时间：2022-11-23 00:39:56
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1、谈判方案的主要内容有：确定谈判目标 、规定谈判期限 、拟定谈判议程 安排谈判人员 选择谈判地点。
2、谈判方案是指在正式进行激烈的谈判交锋以前，谈判者需要制定出的一个周全而又明确的谈判计划。
3、谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的方向。谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出周密设想，对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势。
（来源：文章屋网 ）
甲（我）方：四川省花秋茶业有限公司
1、品牌：茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生出优质且纯真的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已发现)的茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病几率，同时，能提高人的免疫力，并对消化，防御系统更有益。
2、已注册生成某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有完备的策划，宣传战略。
4、已经初步形成较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信未来几年会有非常广阔的市场前景。
6、是地方龙头企业，得到政府大力支持。
7、需要吸纳资金，用于扩大生产规模和宣传力度。
8、现有品牌价值估算价值300万人民币。
乙方：成都市永升泰建材有限公司
1、经营建材生意多年，积累了一定资金。
2、准备用闲置资金投资，初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望能一年内见到回报，并且收益率在20%以上。
5、对市场行情不甚了解，对绿茶情况也知之甚少但甲方对其提供了产品资料。
6、调查得知甲方绿茶产品已形成一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判主题
乙方投资甲方的合资合作
三、谈判团队人员组成
主谈：林云丽，总经理，公司谈判全权代表；
决策人：付梦辉，销售总监，负责重大问题的决策；
技术顾问：冷芬北，产品总监，负责技术问题；
法律顾问：陈霞，负责法律问题；
四、双方优劣分析
甲方优势：
1、茶的品质优良保健功效明显。
2、品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成。
3、销售渠道较为多样且顺畅，销售情况良好。
4、策划宣传到位，未来市场前景广阔。
5、得到当地政府大力支持。
甲方劣势：
1、品牌知名度还不够。
2、缺乏足够资金。
乙方优势：
1、有足够的资金。
2、多方投资可供选择。
乙方劣势：
1、对市场行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少。
2、投资前景未明。
五、谈判目标
双方希望共同达到的目标：
1、解决双方合资合作前的疑难问题。
2、达到合资合作的目的。
我方的目标：
理想最优目标：乙方投资150万，占股40%，风险承担40%；
可接受目标：乙方投资100万，占股30%，风险承担30%；
最低目标：乙方投资50万，占股15%，风险承担15%。
六、程序及具体策略
1、开局阶段
方案一：感情交流式开局策略
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与谈判无关的内容。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司有投资意向，开出高额的投资资金要求以及较低的股份转让额，以制造优势，是我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：层层推进策略
有技巧的提出我方利益，先易后难，步步为营的陈述利益。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让出小部分股份以获取跟多的投资金额。
策略四：制造竞争
突出优势，以资料为支撑，以理服人，强调给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方谈判失败，我方将立即与其他投资商谈判。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
策略六：最后通牒
在双方谈判争执不下、对方不愿做出让步来接受我方条件时，为了迫使对方让步，使出杀手锏，给对方下最后通牒。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：慎重对待协议。
在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定，确认无误后方可签字。
七、谈判时间及地点安排
1、谈判期限：三天
2、谈判地点：我方会议室
3、日程安排：
① 谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；
② 第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；
③ 第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。
八、准备谈判资料
1、相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》；
2、有关茶叶方面制作的技术资料；
3、有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料；
4、我方去年企业的财政状况以及今年的比较。
九、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方要去投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让不妥协的策略来打破僵局，可适时允许保险计入成本或者是最多可以给对方40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。
2、对方以我方茶叶市场发展前景不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。
国际商务谈判是一种需要跨文化的沟通来进行的商务活动，是双方在具有不同文化背景的国家为了一个共同目的实现双方利益最大化的一种商务活动。在经济全球一体化的今天，随之而来产生的变化就是国家间的交流变得越来越频繁和密切，不单单是表现在政治、经济、科技这几个方面，更表现在文化与文化之间的交流与融合。随着全球各国之间各方面的交流变的越来越深入也就导致了世界各国之间因为文化产生的冲突越来越多，问题也就随之凸显，也就使得文化差异也就一跃成为了在国际商务活动过程双方都不能避免的主要问题的来源。同样的伴随着我国经济的飞速发展和中国综合实力的不断提升，中国已然成为世界各国争相选择投资的首选之地，并希望能成为中国的长期合作伙伴。在面对不同的国家、民族、文化背景的情况下，需要我们有足够的耐心和信心去做好，做到应对文化差异即将和已经带来的不利影响。在国际商务谈判之前，我们需要通过全面的事前准备对对方的国家进行了解和学习，学会在不同文化背景下的价值观和思维方式，然后从中有效的找到这些差异所带来的不利影响的解决方案，实现多方共赢，一起争取做到利益最大化的最初目标。
本文一开始对全球一体化的经济大背景进行了分析，和国际商务从事者在这一经济大背景下面对的选择和挑战进行了简单地分析，同样的也大致的指明了他们的机会所在。然后就开始全面解析了本文的重点之处，第一点我们先是从文化差异的具体表现进行了举例，然后客观的分析了文化差异所形成的原因。紧接着第三部分是通过结合几个案例简单分析了其中失败和成功的各自的缘由，然后等不同的时间观念，不同的思维模式等几个差异点分析了文化差异的存在对国际商务谈判会产生什么样的影响。最后的第四部分就是通过对文化差异产生的影响进行分析后得出的建议谈判双方在谈判开始前应该做出的相应的准备和谈判过程中应该采用怎样的谈判策略进行分析。
研究意义与目的
随着中国改革号角的响起，中国的对外开放程度也日益加强加深，不仅是跨地域的合作，也出现越来越多的跨国界的合作。当然还有一方面就是随着中国综合国力的不断增强，中国在世界的舞台上越来越耀眼，也越来越耀眼，在国际贸易里扮演着举足轻重的角色，有非常多的国外客户，和投资者都希望能在中国进行投资发展，所以我们与国外接触的机会也越来越多，国际商务谈判的次数也会随着你业务的不断拓展而随之逐步的增多。
我们都知道机会的出现随之而来的就是问题的凸显，随着国家与国家之间交往机会的增多，我们就会发现跨文化交流并不是一件十分容易的事，更确切的说它是一件很具有挑战性的事，特别是在国际商务谈判过程中我们会遇到很多因为文化差异而带的不利影响。它不仅影响着国际商务谈判的谈判进程、谈判组织、谈判风格等重要谈判因素，众所周知这些因素直接关系到国际商务谈判的最终的结果。
也并不是说文化差异在国际商务谈判中一点好处都没有，当然如果在谈判过程中你能充分利用好文化差异，会让你的对手对你进行加分，从而促使推进国际商务谈判的进程，也会让整场谈判的氛围特别的轻松愉悦，双方都能愉快的结束这场可能本该血腥且残酷的国际商务谈判。
所以说文化差异在国际商务谈判中扮演的角色就好比是你在做一道菜时，要要用到的盐一样，你不能可能因为你没有信心没有经验就不选择放盐，这样你的菜还没端上桌，不，是还没有开始炒就一定是一道失败品，但是如果你选择努力去尝试着加盐，可能不会一次就成功，但是随着实验次数的增多一样，你的水平一定会有所提升，终有一天你会把那个度掌握的游刃有余，而你的做菜也会越来越好吃一样，你一个选择做外贸的因为害怕文化差异会在国际商务谈判中所带的不利影响就选择逃避，只做内销那么你的外贸事业注定是失败的，在全球一体化的大背景下只有多与国外合作才是现在经济市场的主流趋势，所以你想在经济大流中存活下来跨国合作是你的不选之选，所以面对文化差异带来的不利影响，我们只能做好万全的准备，化不利为有利，变不动为为我所动，充分利用自身资源解决文化差异所带来的不利影响。
所以通过上面简单的分析可见作为一名国际商务活动从事者而言了解国际商务的文化差异和具体分析解决方案的重要性。这也就是我们本次探究这个议题的意义与目的所在之处。
一、文化差异存在的原因
（一）不同的价值观
在这么多的文化差异中，价值观是以一个最抽象的表现形式存在着，但他确实最核心的内容之一。它不仅影响着人们的态度、需要，最重要的是它还从根本上影响着人们的行为方式。东西方的价值观也是有着很大的差异的，最显而易见的，也是最为人所知的表现就是人们都知道的，东方偏向于集体主义（collectivism），而个人主义（individualism）才是西方文化的支柱。
西方人具有爱冒险、爱探索新奇事物的特点。可是相对的中国古语中有这样一种说法： “木秀于林，风必摧之；行高于众，人必非之。”与西方个人主义价值观相反的是中国传统中宣扬的的集体主义。在国内关于个人与集体的关系问题上， 中国强调的是集体的利益总是高于个人的利益。个人利益要基本融入到集体利益中去， 必须时牺牲个人利益服从集体利益是必要的。从各个方面强调人对社会应尽的义务和责任。个人的荣辱和成功都与集体利益紧密地联系在一起。当然， 在中国的传统文化中也认为个人应有自己的个性， 信念，追求， 但不能把其至于社会之上。个人价值与社会义务责任是统一的， 这也正是为什么中华民族具有这么强大的凝聚力的重要因素之一。但是从另一角度入手， 过分的强调“集体”确实容易导致自己忽视个人权利与自由，最直接的影响就是会影响到个性的发展以及自主性、创造性很难得到全面的发挥， 与西方个人主义价值观几个不同方面的对比中便不难发现这一点。但是呢过于强调“个性”， 有时也容易导致人与人之间关系冷漠， 亲情淡漠， 以至于导致以酗酒、吸毒等过激行为来发泄自己心灵的压抑和孤独寂寞。
（二）不同的思维方式
思维模式它和价值观一样，都是非常抽象的存在着，但是人们又不能否定它的存在，因为它实实在在的影响着人们的生活方式方法。因为所处地域不同人们产生了不同的历史，不同的文字，不同的语言，从而也就产生了不同的思维方式，而且人与人之间还存在不同教育背景下，当然不同的人还拥有不同的性格，这都导致了最后思维模式的不同。对于国家来说，面积那么大，本来地域就大，人与人之间就存在着差异，跨越到东西方来说，我们东方人具有很强的综合思维，做事喜欢瞻前顾后，和具体的形象思维所以我们很少有抽象画家，而西方人则明显的表现为理性的分析思维和让人很那琢磨的抽象思维。
面对不同的问题，中西方就会因为不同的思维模式表现出截然不同的处理方式，就简单地做两个比较：
第一，就是对待“短”的态度不同。如果是中国人，他就会千方百计的掩盖自己的缺点，但是西方人不同的是他是不能容忍罪恶的。就好比如说，中国人的脸上如果长了一个疮，她九会千方百计地把这个疮掩盖起来，让别人以为她的脸上什么都没有，最终可能会导致这个疮越来越大以至于危及生命最终导致死亡；但是西方人不同的是，他们如果看到某个人的脸上长了疮，他会立马照镜子看看自己是不是也长疮了，如果有，他会及时治疗，以确保自己的健康。
第二，对待“长”的也是态度迥异。中国人善于歌功颂德，把一分成绩往往夸大成十分，久而久之会导致中国人产生自高自大的心理从而导致停止不前甚至倒退就好比是清朝末年一般；但是西方人对自己的长处十分谨慎，他们从来不夸大，就比如说美国即使是今天全世界最强大的国家，但是美国人仍然认为他们是个正在发展着的国家，这种心态使美国成为一个永远不会满足、永远奋发进取的国家。
（三）不同的时间观念
时间观念也是因文化差异的一种具体表现。从古至今，人们对时间就存在着不同的定义。我们东方人认为时间都是连续不可分割的，而在西人眼中时间是可分割的，不同的时间段就应该完成不同的事情。另外一点特别大的不同就是我们认为时间是连续的，是永恒的是没有尽头的，时间的流逝只是社会发展的必要形式，所以人活在世，并不需要急于做某事。但是在西方人认为，时间是暂时的，不会可持续得，且对个人而言时间是有限的，这也就是为什么他们常说“时间就是货币”的原因吧。
二、文化差异对国际商务谈判带来的影响
中西方处在地球的两边，也就不可避免的导致了，我们之间注定不同，注定存在着这样那样的差异，下面我们就举例说明文化差异会对国际商务谈判带来哪些影响。
事例一：1925年美国总理福特到访日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日本的一切活动。在福特访问日本之前的两周，美国哥伦比亚广播公司就派谈判人员提前飞抵东京就租用器材、人员、保密系统及电传等问题与日方代表进行谈判。美方的代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了挺多的过高要求，并且特别直言不讳地表述了自己的意见，但是相反的是日方代表则特别的沉默寡言，在第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。在两天后，CBS又一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方代表表示深切的歉意，紧接着就福特总理到访日本一事询问了日方能提供哪些帮助。日方也是一改之前沉默的态度并表示日方将会全力配合美方对转播进行支持，双方也就迅速达成了协议。
解析：
从这个案例中我们可以看出，美国人坦率外露的思维方式和日本人内部紧密的思维方式相冲突。美国人他们行事反对过分拘泥于礼仪，他们要求办事干净利落，注重实效性，语言表达直率，而且经常表现为耐心不足；相对的日本人讨厌过分施加压力，他们比较注重资历、地位。就是因为美国哥伦比亚广播公司的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格，所以才促成了谈判的成功。
事例二：我们都知道巴西是一个充满热情，和享受自由的国家，有一次，巴西的一家公司想要去美国谈一批设备购买的事务，在谈判开始前，巴西的谈判小组成员在纽约的街头一起购物，以至于忘记了时间，导致他们耽误了大量的时间在购物上。最后等他们到达谈判现场时，美国的谈判成员已经在谈判地点等了他们将近一个小时。这对将时间看待的十分珍贵的美方来说是不可忍受的，他们表现出了极其的不满，对巴西代表的行为进行了几位严肃的批评和指责。在谈判进行过程中，美方还是对此事耿耿于怀，因此巴西代表也感觉到了自己理亏，在谈判场上也就无心与美方代表讨价还价，所以面对美方的报价也没有静下心来认真的核算，就稀里糊涂的在抱歉中签订了合同，等巴西代表回过神来才反应过来自己吃了大亏，但已经为时已晚。
分析：
因为不同的文化背景就表现出不同的时间观念，对他们来说，时间就是金钱，所以时间很珍贵，他们认为这个人如果不遵守时间会受到惩罚，会被他们看成是不可靠或不负责的人；而对东方和南美一些国家来说时间观念并不没有那么强，从今年的巴西奥运会开幕式和一系列事件就可以看出，巴西是一个追求自由，不愿意被束缚的国家，所以迟到对他们来说是常有的事而且也并不是什么不可原谅的事情。从这个巴西的案例中就充分说明了在谈判开始前我们应该要了解不同国家的文化之间的差异。
文化的差异对国际商务谈判的影响是广泛而又深刻的。不同的文化使得人们相互疏远从而也就形成了在沟通过程中难以逾越的鸿沟。因此，谈判者双方要尊重、接纳对方的文化，更重要的是要透过文化的差异本质，去了解和揣摩对方行为的真正意图，并让自己能在谈判过程中被对方更为容易的接受。总体上来说，语言上的沟通技巧、肢体语言的使用、谈判风格等方面是文化差异对国际商务谈判的影响最主要表现。
三、对影响的解决方案
跨文化商务活动中的文化差异对我国企业进行国际经营活动的影响是多方面的，这些差异不仅影响国际商务谈判，还影响着跨国经营管理，从全面分析它还影响我国企业与外国企业的和谐关系，甚至导致产生市场机会的损失，交易成本的增加以及企业管理低下等问题。所以我们应该做的就是尽量消除或避免这些不利的影响。
面对文化差异，我们应该克服自己的不安和焦虑；消除误解，尽量保持客观宽容的态度；提高对其他文化的鉴赏能力；不采取防卫心态，多关注他入乡随俗，尊重当地的风格习惯；探索有效的沟通技巧；在交往时，不卑不亢，以礼相待。
面对时间观念不同差异时，谈判人员应在谈判年开始前充分了解谈判对手对时间的态度是怎么样的，做到理解对方，并按照对方的要求来规范自己的时间观念，避免发生和上面巴西谈判者相同的情况。造成不必要的损失。
尊重文化的多样性，在不丢弃自身文化的条件下，尊重他人，尊重他们的文化，谢绝用异样的眼光去目视他人，更不应该蔑视别人。
总结：21世纪，在全球一体化这种大的经济环境下国际贸易以迅猛的姿态发展着，国际商务也就成为贸易中更加普遍的存在。如何面对和解决文化差异带来的影响是机会留给我们的作业，如何更好的把握住机会就在于，你怎么解决文化差异这个难题了。
【参考文献】
[1] 刘松.文化差异对国际商务谈判的影响[J]. 安徽文学（下半月）. 2011（06）.
1审查判断单个证据
审查判断单个证据，主要适用于对直接证据的审查判断，就是审查判断每一个证据的来源、内容及其与案件事实的联系等，分析其是否可靠，是否具有证明价值，以去伪存真，剔除与案件事实不相符的证据。主要是审查判断证据的客观性、合法性和关联性。
1.1审查判断证据的客观性
证据的客观性就是证据应该具有的客观存在属性，也称证据的真实性和可靠性。首先看证据的来源，即证据是怎样形成的或是由谁提供或收集的。例如，判断火场中收集到的证据是否是客观形成，其在形成过程中是否受到外界因素的影响及影响的大小；判断证人自身具有的感知能力、记忆能力、表述能力等方面有无缺陷，是否因火灾惊吓而导致表述不清以及证人的身份与案件之间是否具有利害关系等，这些都是审查判断证据是否具有客观来源需要考虑的因素。其次要看证据的内容是否客观真实，即证据所反映的人、事、物情况是否符合人们在日常生活中熟知的真理或某个专门领域里的道理。例如火场中形成的物证痕迹等证据内容是否符合燃烧原理和规律等。
1.2审查判断证据的合法性
首先看证据是否是由法定人员依照合法的程序和方法收集或提供。办案人员在收集火灾证据时需要严格按照法律规定的程序进行，严禁以非法方法收集证据。其次看证据是否具有合法的形式。例如，证据形式是否符合《刑事诉讼法》第四十八条规定的八种形式，证人证言吗，火灾受害人陈述，犯罪嫌疑人、被告人的供述和辩解以及勘验、检查等笔录是否按照规定格式由书面形式加以固定并有相关人员的签字盖章等。还要看证据是否有合法的来源。例如，证人证言是否出自合格的证人，犯罪嫌疑人、被告人的供述和辩解是否出自其本身，鉴定意见是否由具有鉴定资格的人出具等。一切来历不明的物品、痕迹、道听途说的言词或捕风捉影的议论，只能在侦查中作为参考的线索，不能作为证据使用。
1.3审查判断证据的关联性
证据必须与案件事实具有客观联系，即能够直接或者间接证明案件事实的全部或者部分，或者某一情节。例如，由于吸烟不慎造成的失火案件中，并非所有的烟头都是物证，只有与火灾的发生有直接联系的那一个，才能作为物证使用。一般来讲，直接证据的联系比较明显，办案人员可以很好判断，无需复杂的推理。而间接证据的联系比较隐蔽，并不能够单独来证明案件事实，只有与其他证据相结合，组成一个证据体系，才能对其进行关联性判断。
2审查判断多个证据
审查判断多个证据尤其适用于对间接证据的审查判断，就是对反映案件事实中同一个问题的两个或两个以上的证据进行比较和对照，分析其反映的内容是否一致。对于互相矛盾或者有差异的证据要认真分析矛盾或差异形成的原因和性质，及时辨明真伪。
审查判断多个证据一般从两个方面进行：一是看同一个人对案件事实所提供的多次陈述是否前后一致，有无矛盾。如果发现差异，要及时查明情况，例如证人是否受到威胁利诱，犯罪嫌疑人是否为逃避责任而翻供等，从而判断其陈述的真伪。二是看证明同一个问题的多个并列证据之间是否协调一致。例如，在判断起火点时，要综合考虑火势蔓延痕迹、烟熏痕迹以及证人证言等多项证据，看其所表现出的内容是否一致，是否指向同一点。在判定多个证据的可信性的同时，还要判断单个证据的可信性。
3审查判断全案证据
Abstract: the east road is important music landscape avenue, guangxi sea bridge, with a main span of guangxi bank on the wetland park, with landscape bridge positioning, the type of modelling and to structure realize become key planning.
Keywords: landscape bridge; Camber combination system; Short stay tower; Modal analysis
中图分类号： U445 文献标识码：A文章编号：
1 概述
东乐路延伸线横跨桂畔海，东接碧桂路（省道S112），设计行车速度40km/h，双向六车道的城市主干道标准设计，红线宽度40m。桂畔海两岸是规划新城的“三绿带”之一，且东乐路是云近东区规划的景观大道，设计应着重环境保护和景观设计，使道路线形、桥梁、立交和沿线设施等与自然景观相协调，桥梁建筑风格和景观绿化的处理反映当地特色，追求优美的结构形式和高质量的环境景观，因此，桂畔海大桥桥型方案成为道路规划之关键。
2 建设条件
道路沿线属于珠江三角洲冲积平原，属河口三角洲堆积地貌，地势平坦，起伏变化较小。道路所跨越的桂畔海属内河道，为李家沙水道支流，与顺德水道、北江连通，受南海海潮顶托影响，潮汛属混合潮的非半日型，为弱～中等潮汐下游河段。
区域内场区属于冲积平原地貌，场地区域稳定性较好。但场地浅部分布软弱土层，且局部粉砂易液化，为建筑抗震不利地段，区域地震动峰值加速度为0.10g，构造物需加强抗震设计。
3 设计思路
跨桂畔海的东乐桥桥型方案的确定是整个道路方案设计的关键。本项目地形平坦，跨桂畔海桥梁主要受洪水标高及被交路等级控制。应重点研究桥型方案，兼顾日景、夜景的变化，以独特造型的科学结构实现为目标，而非伪装的外挂粉饰。
根据桥址处地形条件，河道宽度约为60m，东两岸道路下穿。由于受到河道东岸道路净空限制，同时考虑到桥墩对泄洪影响，本桥采用一跨过江的桥梁方案。
本桥主要可行的桥型方案有拱桥、部分斜拉桥、梁式桥等结构形式，其中，拱桥以其优美造型倍受推崇，特别是钢管混凝土拱桥，具独有的造型和视觉效果。而以目前的计算理论，其应力疲劳仍为难题。且拱桥的水平受力特点使得它只适用与地质条件良好的山区地形，如在厚层软弱土广泛分布的三角洲地区，必须先解决水力的问题，否则难以实施，经济上也极不合理。
此外，桥型方案选择还受到以下因素影响：
（1）本桥位于桂畔海月牙位处，桥型须力求与规划桂畔海的湿地公园融合；
（2）受滨河东路通行的影响，两岸桥下净空要求为B×H＝24×4.5m，因此，考虑到桥墩尺寸，引桥跨径选择在30m左右，桥梁跨度应与之匹配；
（3）受桥位河床断面形式及水文情况的影响：桥墩布设应尽量避开水深流急、冲刷剧烈的地段，既可以尽量减少对桥位水文的影响，又可以尽量少设深水基础，减低设计、施工难度，缩短工期；
（4）上下游桥型的影响：为丰富沿江景观，创造建筑生命力，桥型设计中应避免雷同、相似性；
（5）环保的影响：应采用成熟、可靠的桥型和相应的施工方案，避免对水质产生污染。
4 桥型方案比选
4.1 初拟方案
根据上述条件和思路，初步拟定以下三种桥型方案：
方案一：预应力砼梁拱组合体系方案，孔跨布置为：30+60+30m：
图1.方案一桥型图
方案二：部分斜拉桥方案，孔跨布置为：30+60+30 m：
图2.方案二桥型图
方案三：预应力连续箱梁方案，孔跨布置为：35+50+35 m：
图3.方案三桥型图
4.2方案特点
4.2.1方案一：预应力混凝土梁拱组合体系方案
（1）桥孔布置
在满足通航、防撞等基本功能要求的前提下，尽量减小主跨跨度、降低造价，结合合理的边、中跨比例、桥梁引桥配合要求等，采用(30+60+30)m跨预应力混凝土梁拱组合体系的桥梁方案。
顺德是一座历史悠久旷远，文化薪火相传，豪杰才俊辈出的历史文化名城，蕴含着深厚的历史文化韵味，以“云际日出”为设计主题，寓意着顺德各项事业的生机勃勃，蒸蒸日上。引用古建筑中的“变截面门梁”作为主桥变截面箱梁的设计元素。注重“发展、生态和谐美”为最高境界 ，充分体现“生态发展、和谐社会”的永恒主题。
（2）结构设计
桥梁截面采用单箱多室断面，结构简单且抗扭和抗弯刚度大、整体性好、受力明确、施工方便、快捷。主拱采用曲线异型拱，拱肋为混凝土箱型截面，双排吊杆，水力由上部结构的系杆承受，达到自身平衡，支座仅承受竖向力。桥梁边中跨比值为0.5，经结构分析，边跨支座在任何工况下均不出现负反力。考虑到本项目工期要求，桥梁建设又是本项目重中之重，故认为预应力砼梁拱组合体系方案在“安全、经济、美观、环保、工期”上皆为最优方案。采用单箱多室箱断面，结构简单且抗扭和抗弯刚度大、整体性好、受力明确、施工方便。为了减轻上部构造的自重，主梁采用大悬臂横向预应力结构，使桥梁上部构造轻型化。
主梁截面采用单箱四室箱型整体截面，变高度，梁高按2.4次抛物线变化，支点梁高3.2m，跨中及端支点路线中心梁高1.8m。桥面以上拱高11.25m。
下部采用花瓶式板墩，增强上部箱梁在施工过程中的抗风稳定性，提高结构横向抗风、抗震能力。考虑桥型总体布局的同时应注重细节设计，避免柱林现象，墩身加饰纹，增加线条，修棱弱化板厚，从而提升景观。
（3）施工方案
桥墩不高，主梁采用较为简单的支架法施工。深水基础采用钢管桩平台、钢吊箱围堰施工。
4.2.2方案二：部分斜拉桥方案
（1）桥孔布置
桥梁方案采用30+60+30部分斜拉桥。项目地处桂畔海湿地公园带中，鸥鹭成群，彰显生态和谐；以“方竹”作为部分斜拉桥索塔的造型设计元素、以白鹭展翅飞翔的“翅膀”作为斜拉索的设计元素，选用古建筑中的“变截面门梁”作为桥梁变截面连续箱梁的设计元素，恰似“白鹭飞舞竹林间”的和谐美景就油然而生。
（2）结构设计
部分斜拉桥桥面以上塔高9.45m，桥塔造型以“斑竹”为母本抽象形状。主梁截面采用单箱四室箱型整体截面，变高度，梁高按2.4次抛物线变化，支点梁高3.2m，跨中及端支点路线中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墙式墩，承台桩基础。
（3）施工方案
主梁采用较为简单的支架法施工。桥墩基础采用钻孔灌注桩施工。
4.2.3方案三：（35+50+35）米预应力混凝土连续箱梁方案
（1）结构设计
主梁截面采用鱼腹式单箱四室箱型整体截面，变高度，梁高按2次抛物线变化，支点梁高2.8m，跨中及端支点路线中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墙式墩，承台钻孔灌注桩基础。
（2）施工方案
主梁采用挂篮悬臂浇筑施工。基础采用钻孔灌注桩基础。
4.3 方案比较
4.3.1结构分析
计算采用通用有限元计算软件MIDAS/Civil 2006，对结构进行三维空间受力分析，计算荷载包括了恒荷载、活荷载、风荷载、温度荷载等，同时进行了模态分析，计算结果表明，方案一、方案二结构受力条件均优于方案三。
图4.模态分析结果
表1. 桥型方案综合比表
5 结论
根据桥址处地形条件，河道宽度约为60m，东岸滨河东路有通车要求，引桥跨径不能少于30m。对于此类桥梁，主要的桥型方案有梁式桥、拱桥、部分斜拉桥等结构形式。常规的斜拉桥由于施工工艺相当复杂，造价较高，同时较高的桥塔与桥位处的地形并不协调，故不做深入比较。通过以上对梁拱组合体系、部分斜拉桥、连续梁桥三方案的综合比较可知，梁拱组合体系不但消除了水平力对墩桩的影响，而且具有设计施工技术成熟、维护费用较低、施工快速、外形简洁美观等优点，同时其造价相对经济。因此以为梁拱组合体系桥梁方案在“安全、经济、美观、环保、工期”上为综合最优方案。
参考文献：
一、引言
目前，许多大型钢铁企业都已经建设了地理信息系统（GIS）系统，并取得了一定成果。攀钢集团依托攀西地区丰富的钒钛磁铁矿资源优势，依靠自主创新推动钢铁钒钛产业跨越式发展，通过一期、二期以及三期工程建设及近年来的技术改造和资本运营，生产规模和管理水平在不断发展，对地理信息系统的管理方式已经不能满足管理上的要求。为适应管理需要，提升总图管理水平，提高工程实施效率，需要通过攀钢总图信息管理系统的建设，提高集团整体信息化管理水平，进而达到节约工程建设投资、准确设计、辅助决策、提高生产效率和管理成本的目的。
二、攀钢总图管理现状
由于攀钢的二、三期工程建设，弄弄坪工业片区地形、地貌发生了很大变化，目前的总图管理资料满足不了使用要求，给总图管理和项目设计带来很大不便，同时因资料不详等因素，使设计与现状不符的问题经常发生，所以作为设计和管理依据尚欠准确，甚至不能用，根本满足不了公司紧急项目的设计时间要求，设计周期被迫延长。
现有总图版与集团公司现代化管理要求差距甚远，造成投资浪费。攀钢本部建设以来，特别是一期建设受时代影响，设计资料、竣工资料的收集、保存不完整，缺失严重，并且存在施工图与现场实际存在差异等问题，而且地下情况了解不详细，使设计成果出现偏差，施工时遇到许多问题和困难，造成设计、施工被动，不可预见费用投入较大。
三、攀钢总图管理系统的建设
（一）基础工作、数据采集
攀钢自2011年6月开始，对企业总图资源逐步进行全面勘查、普查，现对攀钢现有成存量土地基本完成了地上及地下的建构筑物数据采集工作，在此基础上，采用地理信息系统技术，建立数据库。为攀钢总图信息系统的建立做了大量的基础工作，奠定牢固基础。
（二）总体目标
鉴于当前集团公司在总图管理方面的现状及存在的问题，本着“高起点、高标准、高质量、高效率”的原则，制定企业总图管理的目标，建立数据库，建设攀钢集团总图管理系统，实现全面、有效的管理。攀钢总图信息管理系统，将作为对攀钢集团公司信息化规划的补充和完善的一个子项目进行建设和实施。系统建设需要达到如下目标：
1.实现攀钢集团范围内的总图数据“集中掌控”的管理思想；
2.实现总图图形数据和丰富的属性数据相互关联，以改变以往只能通过简单的标注文字造成的信息量不足；
3.通过空间数据库技术的运用，能够实现厂区总图数据的及时更新和数据版本的唯一性，改变以往总图数据管理混乱的现象，实现厂区总图数据的动态管理；
4.能够实现攀钢土地红线界定范围内的初始登记、变更登记、土地征收、审批、土地权证、土地资源台账等等。
5.为厂区规划、设计、工程实施提供现势性的高精度的地形、管线数据，为攀钢集团可持续建设与发展提供可靠的决策支持信息，力图使总图管理形成一个良性循环，即：土地界定、科学的规划――工程正确实施 ――现势的总图信息――科学的规划。
6.通过采用计算机技术、网络技术、3S技术、虚拟现实技术、系统集成技术和信息安全技术，加速攀钢的信息化进程，提高攀钢总图业务管理及决策的信息化水平，提升领导的决策能力和决策效率。
（三）系统体系结构
根据业务需求以及攀钢总图信息管理系统架构，攀钢总图信息管理系统结构如下图：
1.数据层：数据层是整个系统运行的基础，主要用来实现攀钢总图信息管理系统基础地形数据、综合管线数据、元数据及目录数据的高效存储和管理。
2.服务层：服务层是一系列服务的集合，是数据层和应用层相互通信的中间层，是应用层调用系统数据和系统功能的通道，系统在服务层定义了大量的数据引擎服务、地形服务、电子图服务、管网服务等服务，通过应用服务层，系统完成对各类地理信息的共享和，并实现系统业务功能的处理。
3.应用层：应用层是基于服务层建立的专业业务应用系统。从用户角度看，可以是一个传统意义上的桌面应用程序或WEB应用程序，用户通过应用层来调用服务层提供的各种服务，完成对系统中数据的管理和业务功能的实现。
（四）攀钢总图管理系统建设
1.总体思路
系统建设的总体思路是以地理信息共享服务平台为基础，建设厂区数据共享服务相关标准体系，将全攀钢范围内的地理信息数据纳入到该平台中，实现海量数据管理、空间信息共享、应用功能服务和后台日志监控，为攀钢相关部门提供高效安全的地理信息服务，为建立其他GIS专题应用子系统提供基础数据和基本功能。通过不同系统之间数字资源的互操作，实现数据资源整合、信息，并对外提供资源检索服务，实现数据资源“集中存储、分布管理、共享交换”的管理理念。
2.建设内容
（1）建立攀钢地理信息管理的技术标准及规范
通过项目建设，建立一套完善的地理信息管理技术标准及流程规范，包括数据生成、数据处理入库、数据更新维护标准，使攀钢的地理信息项目建设成为钢铁行业的样板工程，达到以“钢铁GIS看攀钢”的目标。
（2）数据整理入库
在地理信息系统中，数据占有非常重要的地位，前期项目需把目前可用的地理信息数据进行整理入库。攀钢总图信息系统建设过程中涉及多种数据种类，包括基础地形数据、综合管线数据、基础地籍信息数据、地质钻孔数据及各类专题数据。在前期项目中要完成攀钢钒弄弄坪主厂区地上部分总图数据的采集和管网数据入库。
（3）建立攀钢地理信息共享服务平台
利用共享服务平台，实现系统用户、权限、数据服务、系统监控的统一集中管理，用户统一认证；将全攀钢范围内的地理信息数据纳入到该平台中，实现海量数据管理、空间信息共享、应用功能服务和后台日志监控，为攀钢相关部门提供高效安全的地理信息服务。攀钢地理信息服务平台为建立其他GIS专题应用子系统提供基础数据和基本功能。
共享服务平台具有良好的扩展性，主要体现在3个方面：首先是数据库设计具有扩展性，系统实现对数据种类和数据结构的扩充；其次是系统功能扩展性，系统设计和开发采用模块化、结构化的思路，能方便地进行系统升级和功能扩充；再有是系统应用扩展性，系统功能以服务的形式对其，其他系统通过服务调用本平台的数据和功能，快速构建满足自己业务需求的应用系统。
（4）建立总图信息管理等子系统
在项目第一阶段，基于攀钢地理信息共享服务平台，实现总图管理子系统。系统具备良好的开放性和扩展性，并充分利用数据库的准确数据，陆续实现土地信息管理、交通物流、安全生产、应急救灾等管理子系统，最终实现数字化攀钢的总体建设目标。
四、攀钢总图信息管理系统的完善
鉴于前期已开发了攀钢总图信息管理系统，为了更科学、合理地管理和利用测绘成果，及时、准确、安全、方便地位测绘成果使用者提供服务，避免重复测绘，做到资源和数据共享，考虑增加其他各专业子系统以对总图管理系统进行完善。
（一）总图信息系统完善方案
如果另外单独开发建设其他专业子系统，独立维护各子系统相关的地理信息数据，维护成本高，与其他各子系统之间以拷贝方式交换数据，数据的保密性也无法保障。与此相比，在总图信息管理系统建设完成后，利用原有的信息共享平台，开发建设各专业系统的思路具有以下优点：
1.可充分利用原有数据，避免数据的重复采集，节约费用，降低成本。在共享平台的基础上建设各子系统，通过对各部门原有数据的整合与改造，做到数据的充分利用和共享。
2.可实现各子系统的“共建共享”。在共享平台的基础上，遵循标准体系框架，各专业子系统共同建设，实现不同系统的数据交换、共享和各项功能的使用，消除“信息孤岛”，为各部门的专业子系统的建设提供统一的数据与服务。
3.共享平台具有用户权限控制、资源版权控制等处理机制。对各个相对独立的数字资源系统中的数据对象、功能结构及其互动关系进行融合、类聚和重组，重新组合为一个新的有机整体，形成一个效能更好、效率更高的新的资源体系；资源整合的基础上通过信息和检索服务，向用户展示资源信息，方便用户使用数字资源，实现数据资源“集中存储、分布管理、共享交换”的管理理念。
（二）攀钢土地信息管理系统的建设
为进一步加强对攀钢所属土地承包管理和土地利用现状管理，应开展攀钢土地管理信息系统项目建设。
攀钢土地信息管理系统由土地信息共享子系统和土地业务信息管理子系统组成，其中土地信息共享子系统为土地业务信息管理系统提供数据支撑与服务支撑，土地业务信息管理子系统主要在土地信息共享子系统提供的数据与服务基础上对攀钢的土地进行可视化、流程化、规范化、标准化等的管理。
土地信息管理系统主要实现地籍管理，包括初始登记、变更登记、查询统计、图形编辑和图形输出，以及土地征收、审批，供应资料信息存储、查询，土地开发利用、土地处置和评估、土地规划信息查询、规划成果管理、用地预审等各种图档材料的管理。
五、结语
随着信息化建设的不断深化，越来越要求使用现代化的方式来管理和规划厂区。攀钢总图管理系统作为攀钢集团公司信息化规划的补充和完善，其建设将加速攀钢的信息化进程，提高攀钢总图业务管理及决策的信息化水平，提升领导的决策能力和决策效率。在此基础上，基于同一个信息共享平台，建设开发土地管理、工程地质等各专业子系统对总图管理进行完善，可充分利用原有数据，避免数据重复采集，实现数据资源的集中存储、分布管理和共享交换，实现各专业子系统的共建共享，为各部门的专业子系统的建设提供统一的数据与服务。
参考文献：
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乌江(乌江渡~龚滩)航运建设工程思林电站大坝下游鬼错路至沙驼电站航道整治总长约为23.1km，目前航道等级为内河四级。贵州省人民政府根据乌江腹地水运形势发展的需要，拟对该河段进行全线航道整治，依据水运经济运量现状预测、船舶营运组织现状及发展趋势，确定乌江思林至乌江沙驼电站段整治后的通航标准为：思林至三叉河段枢纽为内河四级航道，通航500t级船舶。本文以乌江航道整治工程为例，论述山区河流航道整治工程中枢纽下游浅滩整治方案的确定方法。
1.概述
乌江位于贵州省东北部，是长江水系干流的主要支流之一。
乌江属山区性河流，天然流量较为充沛，但季节性差异显著，含沙量小，水质清澈，河床质以石灰岩为主，大部分为石质河床，河岸抗冲能力强，河道纵、横向变形小，河势稳定，河道自然回淤程度轻，并处于冲淤平衡状态，总体上看乌江河床可保持长期稳定状态，这对保持航道尺度是一个非常有利的条件。
乌江（乌江渡~龚滩）目前已建有乌江渡、构皮滩、思林、沙陀、彭水共5座枢纽，第4座梯级沙陀水利枢纽正在建设中，预计2012年底建成，届时三叉河至沙陀将全部渠化。河段渠化后，水深流缓，原大部分碍航浅滩、礁石等已消除，总体上通航条件得到极大改善。乌江河道的渠化为航道提级的可能性创造了有利的基础条件。
研究河段重点碍航滩险主要有三个河段：鬼错路、鱼磬盘滩段、猪圈门滩段。本文就思林大坝下浅段论述如何根据工程实际情况确定航道整治工程中的整治水位、整治流量、整治线宽度，进而确定整治方案。
2.浅滩碍航特性
思林大坝下浅段位于思林枢纽至邵家桥镇段，长约6.6km。该段是由于沙陀枢纽设计运行消落水位不能回水至思林枢纽坝下，出现约4.5 m的水位差不衔接段，枯水期航道水深较浅，最小水深仅0.7m左右。该浅段是目前思林至三叉河段航道等级提高的瓶颈所在。思林坝下浅滩碍航特性是：由于枢纽间水位不衔接，加之浅滩散乱，水流分散，流态散乱，枯水期上游枢纽下泄流量较小时，水流无法集中，航道水深不足，导致碍航，同时河段众多礁石构成对航行船舶的威胁。
3.整治原则
研究河段含沙量小，河床质以石灰岩为主且河床质粒径较大，河床稳定，整治原则主要结合枢纽运行情况，以枯水整治为主，并控制中、枯水主导水流，顺应河势合理布置整治线和整治建筑物，稳固边滩，束水归槽，调顺和集中水流，同时辅以疏浚、炸礁工程措施，使航道保持稳定。
4.整治参数
4.1整治水位
根据乌江全程基本渠化情况，河流水文除了具有天然河流特点外，浅滩受思林电站水位运行调节的影响明显，因此研究此河段整治水位，主要考虑采用优良河段鱼磬盘滩水位和多年平均流量相应水位相比较的方法，并结合经验法综合确定。
根据航道测图知，思林电站大坝下优良河段滩水位在70～91m之间。由于思林电站大坝下游河床受礁石的影响，边滩不够规整，水深深浅不一，优良河段自然边界也受到一定的干扰。另外，根据思林电站枢纽2008年1月至2010年8月运行坝下水位、流量情况，2008年枯水期平均下泄流量为260m3/s，2009年为320m3/s，2010年为346m3/s左右，在这三种流量情况下，相应的思林电站坝下水位在70～91m之间。参照乌江的经验，其整治水位取设计水位1.2～2.0m，而《航道整治工程技术规范》（JTS 257-2008）对整治水位的经验取值为：大中型山区河流1.2～2.0m；小型山区河流0.5～1.2m。
综合分析，整治原则以枯水整治为主，且优良河段平滩水位与枯水期枢纽下泄多年平均流量相应水位基本相当，同时结合乌江类似航道整治经验，因此思林电站坝下段浅滩整治水位取设计最低通航水位1.9m。
4.2整治流量
思林电站大坝下游段浅滩整治流量根据枢纽下泄水位与流量的相关关系确定，其整治高度为设计水位下1.9m，主要考虑正常年份水文条件的下泄流量情况，并考虑下游库区对水位产生一定的顶托作用而影响水位流量对应关系情况，综合考虑取整治流量为210m3/s，为介于正常和枯水年份之间的枢纽枯水期平均下泄流量。
4.3整治线宽度
根据《航道整治工程技术规范》（JTS 257-2008），整治线宽度主要采用理论计算方法和平滩水位的水面平均宽度对比综合确定。
规范规定，来沙量较少和河槽较稳定的河流，整治线宽度采用下式计算：
B2=Q・n/（H25/3・J1/2）
式中：
B2：整治线宽度（m）；
Q：整治流量（m3/s）；
n：河床糙率；
H2：整治水位时设计的断面平均水深（m）；
J：水面平均比降。
根据上式，对思林电站大坝下浅滩的整治线宽度计算结果及平滩水位宽度进行计算，综合分析后，思林电站坝下浅滩的整治线河底宽度取50m，弯段处适当放宽。
5.整治线布置
思林电站坝下浅滩河床质以石灰岩及岩石为主，整治是以枯水整治为主，并控制中、枯水主导水流，通过布置整治建筑物，稳固边滩，束水归槽。提出的两个整治方案如下：
整治线平面布置顺应河势，以右岸为主导河岸，并利于其作为天然整治建筑边界，上游端入口处整治线宽度适当放宽，使水流有逐渐过渡束窄空间，从鬼错路滩往下游至猪圈门滩航道天然水深较好，整治线宽度按50m布置，至弯道处的江口村河段，整治线适当放宽，以适应弯道水流条件和增加船舶适航宽度。整治线从江口村弯道过渡至鱼磬盘滩的直线段整治线逐渐缩窄至50m，接近猪圈门滩弯段处再逐渐放宽。从猪圈门滩往下游至邵家桥段，整治线靠河中偏左岸布置，用整治顺坝封堵现右岸的深槽，调整并主导水流与整治线走向一致，整治线宽度为50m，整个河段共布置整治顺坝2座，方案平面布置见图1。
6.整治方案的比选
整治线布置顺应河势，能充分利用河岸作为天然整治建筑边界，整治建筑物控制的整治线走向与中、枯水流向吻合，符合整治线布置原则，此外设计航道走线与思林电站下引航道平顺连接，减少转弯，改善了航行条件。航道下游端航线由现在维护的靠右岸走向调整为靠河中偏左岸布置，顺应河势及水流条件，使中、枯水条件下的航向基本保持一致，利于航道的维护管理，从而解决了目前维护中在中、枯不同时期水位，需要调整航路以适应航行条件的问题，而调整航路后航道挖方量增加，投资相对较大。利用现有深槽布置航道线，航槽挖方量较少，整治线在上、下游段主要根据现有深槽走线布置，筑坝量也相对较少。
另查明，B公司与C公司生产销售的产品销售渠道完全相同，均被置于同种商品的位置进行销售，且主要配方、醋酸度、功能用途、食用方法等也基本相同。
再查明，2003年6月3日国家商标局作出商标案（2003）60号批复，内容为：“含醋饮料”应为一种添加了醋成分的不含酒精的饮料，属于国际分类表第32类第2组“不含酒精饮料”，与国际分类第30类第15组“醋”商品不类似。
笔者认为，本案涉及以下几个方面的法律问题：
一、注册商标转让公告前受让人的法律地位。
即B公司对转让协议签订后注册商标核准转让公告前的侵权行为，是否具有单独提起诉讼的主体资格。根据我国商标法的有关规定，商标注册人或者利害关系人可以对侵犯注册商标专用权的行为提起民事诉讼。其中利害关系人包括注册商标使用许可合同的被许可人、注册商标财产权利的合法继承人等。B公司在注册商标转让协议签订后至核准转让公告前，是否为享有注册商标专用权人或利害关系人？这得从注册商标转让公告的性质进行分析。众所周知，我国注册商标专用权的产生，是基于申请人的申请与国家商标局的核准授权，只要国家商标局予以核准注册，在注册商标有效期内，则权利人的权利存在，权利人可以在法律许可的范围内处分自己的权利，包括转让权。也就是说，只要注册商标专用权人与受让人之间的转让协议是其双方真实意思反映并且不违反法律禁止性规定，则转让协议有效，这是受让人享有注册商标专用权的依据和事实基础。虽然，我国商标法规定，转让人与受让人应共同向国家商标局提出申请并经核准公告后，受让人方可享有商标专用权。但是，注册商标转让公告本身并不产生权利，它是对商标专用权到底是由转让人享有还是由受让人享有所进行的确认，是为了防止注册商标主体混乱所进行的公示与澄清，它所保护的是善意第三人的利益。那么，商标专用权转让过程中与第三人有关的利益有哪些呢？从权利人享有商标专用权的内容分析，我们可以得知：商标专用权包括权利人自己使用、许可他人使用以及禁止他人使用等方面的内容。在这里，与第三人有关的权益显然是“许可他人使用”及“禁止他人使用”，“权利人自己使用”与第三人利益无关。也就是说，商标转让协议的性质及内容其实已涵盖了商标许可使用法律关系，协议一经生效，受让人便取得了使用注册商标的权利。因此，受让人当然是与注册商标有关的“利害关系人”了。根据最高人民法院《关于审理商标民事纠纷案件适用法律若干问题的解释》（以下简称《解释》）的规定，被许可使用人因使用许可的类型不同而享有不同的诉讼地位。进一步分析受让人通过转让协议取得的许可使用类型来决定其诉讼地位，要看转让协议的内容：如果协议明确约定转让人自协议签订之日起不能继续使用该注册商标的，那么受让人就取得对该注册商标的惟一使用、收益权，其法律地位与独占使用许可合同中的被许可人地位类似；如果协议没有明确约定转让人不可使用该注册商标的，那么在核准转让公告前转让人作为商标权人仍可使用该注册商标，受让人享有的权利内容与排他使用许可合同中的被许可人的权利内容类似，其有权选择与转让人一道共同诉讼，也可以在转让人明示放弃诉讼的情况下以自己的名义提起诉讼。本案中，B公司与A公司达成商标转让协议且不违反法律禁止性规定，其协议已生效，B公司因此取得了“贵妃”商标使用权。由于协议没有明确规定转让人不可使用该商标，故B公司的诉讼地位的性质类似排他使用被许可人，在A公司明确授权下，可以以自己名义提起民事侵权诉讼，B公司的原告主体资格是适格的。
二、注册商标的非正当使用与商标保护的关系。
即B公司是否非正当使用了自己的注册商标？如果构成非正当使用是否影响对其注册商标专用权的保护？
（1）关于B公司是否非正当使用注册商标。根据我国商标法的规定，对注册商标的非正当使用包括四种情况：（一）自行改变注册商标的；（二）自行改变注册商标的注册人名义、地址或者其他注册事项的；（三）自行转让注册商标的；（四）连续三年停止使用的。涉及与本案有关的非正当使用主要有两个方面：一是是否自行改变注册商标；二是是否改变注册商标核准使用的商品类别。第一个问题比较好确定，一般而言，自行改变注册商标是指自行改变注册商标的文字、图形或者其组合的行为。以文字作为商标注册的，注册什么字型其专用权仅仅限于这种字型，如注册的是简（繁）体字，而实际使用繁（简）体字，或注册的宋（隶）体字，而实际使用隶（宋）体字等，都视为自行改变注册商标的文字、图形或其组合2.本案中，B公司注册的“贵妃”商标为横排艺术体，而其在商标上使用的为纵排印刷体，其行为显然属于自行改变了注册商标。对第二个问题，由于B公司注册商标的商品类别为第30类，而其使用注册商标的商品为一种新型产品，这种新型产品并无相对统一的名称，在国际分类表中也无规定，最主要的是B公司使用时相关的权威机构尚未作出统一认定（B公司2002年开始使用，而国家商标局的60号批复在2003年）。因此，无疑给判断其使用的正当性增加了一定难度。但是，我们可以从《商标注册用商品和服务国际分类尼斯协定》（以下简称《尼斯协定》）的有关规定来进行分析。根据《尼斯协定》，国际分类表中没有的商品或者服务名称，可以不受国际分类法的限制，暂列在某个分类之下作为“分项”存在。同时，还指明了分类基本原则：“成品或半成品按其组成的原材料分类时，如果是由几种不同原材料制成，原则上按其主要原材料进行分类”3.本案B公司的商品以醋为主要成份，而国际分类表中与醋有关的产品都包涵在第30类，包括醋、啤酒醋、醋精等。故B公司在未有权威机构明确认定的情况下在其以醋为主要成份的产品上使用第30类注册商标并无不当。
（2）关于B公司自行改变注册商标的行为是否影响对其注册商标权的保护。根据我国商标法第四十四条的规定，有自行改变注册商标等非正当使用行为的，“由商标局责令限期改正或者撤销其注册商标”。由此可见，注册商标权人对注册商标的使用是否正当，是行政主管机关行使管理的一种权限，只要注册商标未被撤销，则并不影响对注册商标专用权的保护以及对侵权人侵权行为的认定。这正是注册商标专用权“禁”与“行”的不一致性的表现。本案B公司虽有自行改变注册商标的使用行为，但其注册商标权依然存在，并不影响其对他人侵权行为的制止。
三、同一或类似商品的判断标准。
一般来讲，在商标侵权判定中对同一或类似商品进行比较前，应首先确定注册商标所核准使用的商品或范畴，其次确定被控侵权商标或标识所使用的商品，然后再将二者按一定的原则进行比对。由于商标注册人在注册商标时往往不局限于一种商品，而是在一类或多类商品上同时注册，因此，应针对个案的情况，选择与被控侵权行为相同或相关的注册商品种类进行比较。如果商标专用权人自己也生产销售了注册商标所核定使用商品类别中的商品，且该商品与被控侵权行为的商品密切相关，那么，也可直接对两者生产销售的商品进行同一或类似比对。
确定判断同一或类似商品的标准，是对两种商品进行比对的关键。根据最高人民法院《解释》的规定，“人民法院依据商标法第五十二条第（一）项的规定，认定商品或者服务是否类似，应当以相关公众对商品或者服务的一般认识综合判断；《商标注册用商品和服务国际分类表》、《类似商品和服务区分表》可以作为判断类似商品或者服务的参考”。由此可见，最高人民法院确立了商品相同或者类似的主要评判标准和参考标准。
第一，相关公众的一般认知是判断相同或类似商品的主要评判标准。“相关公众”是指“与商标所标识的某类商品或者服务有关的消费者和前述商品或者服务的营销有密切关系的其他经营者”。虽然，现实生活中这样的消费者难以界定，但以他们的观点看问题，是要求法官只能站在消费者的立场上，以普通消费者的观点来认定商标的近似性问题。“如果以某一领域专业人士的眼光和水准来审视、评判涉案商品是否构成相同或者类似，显然是不顾客观实际，盲目拔高评判标准，会给商标侵权者可乘之机以损害注册商标专用权人和广大消费者的合法利益”4.“一般认知”是指对商品的通常认知和一般交易观念，它源于一般生活常识和消费习惯，不受限于商品本身的自然特性，不要求消费者作细致的、施以特别注意力的区分。
第二，商品的功能、用途、生产部门、销售渠道、消费对象等是判断相同或类似商品的客观标准。由于相关公众的一般认知具有明显的主观色彩，为缩小这一“模糊区”，最高人民法院结合司法实践，对类似商品的判定确立了相对客观的标准。根据该标准，商品的功能、用途相同，并且具有共同的消费对象、销售渠道的，一般认定为类似商品。当然，在根据功能、用途等五要素进行判断时，仍然要以是否造成“混淆”为总的指导原则，并且不要求五要素全部俱全。同时，商品的原料、生产企业等因素，能够明显表明商品的来源，不会使消费者产生误认的，也不应认定为类似商品。
第三，《商标注册用商品和服务国际分类表》、《类似商品和服务区分表》是判断相同或类似商品的参考标准。一般地说，分类表和区分表最主要的功能是注册和管理用，是在商标注册时划分类别，方便注册审查与商标行政管理，与商品类似不尽一致。《商标法条约》5第九条第（2）项也明确规定：［属于同一类别或属于不同类别的商品或服务］（a）商品或服务不一定因商标主管机关在其任何注册或公告中将它们列在《尼斯分类》的同一类别之下而视为类似。（b）商品或服务不一定因商标主管机关在任何注册或公告中将它们列在《尼斯分类》的不同类别之下而视为不类似。所以在判断商品是否类似时，不能以此作为依据，仅可以作为判断商品类似的参考。由此可见，无论是商标国际条约还是我国最高人民法院《解释》，对分类表和区分表在商标侵权中的作用都是一致认识，即只能是参考标准，而不是评判的依据。
本案中，C公司生产销售的产品由制造醋产品的企业生产，主要成份是醋，并与第30类的醋产品置于同种商品的位置进行销售，虽然国家商标局于2003年作出过“含醋饮料”属于第32类的批复，但该批复对“含醋饮料”的定义为“一种添加了醋成分的不含酒精的饮料”，并未明确“醋”为该饮料的主要成份，因此，不能据此就认为C公司生产销售的以醋为主要成份的产品属于该批复中的“含醋饮料”。同时，如前所述，“B公司在未有权威机构明确认定的情况下在其以醋为主要成份的产品上使用第30类注册商标并无不当”6，故本案也可对B公司与C公司生产销售的产品直接进行比对。而根据查明的事实，B公司与C公司生产销售的产品销售渠道完全相同，均被置于同种商品的位置进行销售，且主要配方、醋酸度、功能用途、食用方法等也基本相同，无论是直接消费涉案两种商品的相关公众，还是与营销有密切关系的经营者，均认为两者属于同种商品，相互间存在特定联系，难以对其区分。故应认定为同一或类似商品。
四、近似商标或标识的认定。
近似商标或标识的认定，是商标侵权判定不可或缺的重要环节。只有同时具备“商标或标识构成近似”和“在同一或类似商品上使用”两个条件，侵权才能成立。所谓近似商标，是指被控侵权的商标与原告的注册商标相比较，其文字的字形、读音、含义或者图形的构图及颜色，或者其各要素组合后的整体结构相似，或者其立体形状、颜色组合近似，易使相关公众对商品的来源产生误认或者认为其来源与原告注册商标的商品有特定的联系7.判断近似商标或标识，以“是否易造成普通消费者的误认”8为标准。具体方法为：1） 以普通消费者的立场、观点来认定；2） 采用隔离观察、整体观察和要部观察的比较方法9；3）兼顾注册商标的知名度。本案中，“贵妃”注册商标是纯文字商标，虽为横排艺术体，但纵排印刷体与其在发音、含义等要素方面完全相同，C公司在“某贵妃”上对“贵妃”二字的突出使用，足以使消费者产生误认，以为“某贵妃”与B公司的“贵妃”醋之间有着某种特定的联系，从而对其决定是否购买产生影响。故应认定为近似标识。
通过以上分析，特别是通过将被控侵权对象与注册商标和该注册商标所核定使用的商品进行比较后，相信不难得出C公司已构成对B公司注册商标权的侵权行为的结论了。
注：
1见郑成思《知识产权论》第292～293页。
2 见法律教育网之“商标常识”。
3 见《商标注册用商品和服务国际分类尼斯协定》“一般说明”第（四）项。
4 见法律教育网《一起商标纠纷案引起的法律思考》
5 见火焰山法律网“国际条约惯例”之知识产权类。
6 见本文“二”大点（1）小类。
该案直接的起因源自于2014 年4 月8 日起热映的电视剧《宫锁连城》，该剧播出后，众多受众指责编剧于正涉嫌抄袭琼瑶所著的《梅花烙》。同年4 月15 日琼瑶通过微博公共平台《写给广电总局的一封公开信》并提供两份附录用以佐证，谴责于正《宫锁连城》剧本盗用抄袭其梅花烙的故事情节和人物主线。且随后于4 月28 日消息委托律师提起诉讼，该案于2014 年5 月28 日正式被北京市第三中级人民法院受理。
(二)案件中涉及的法律问题
法院审理提出了六大焦点问题，其中《宫锁连城》的剧本是否对《梅花烙》剧本及小说的改编权造成了侵害是其中的核心问题。该问题主要涉及到特定人物关系、故事情节(桥段)、桥段组合(作品结构) 等非文字性作品因素是否属于思想的表达，以及怎样运用实质性相似规则准确判定其侵权 。就此法院阐述了金字塔理论，从新的角度诠释了思想与表达的关系，提出了足够具体的人物设置、人物关系、情节事件、情节发展串联、人物与情节的交互关系、矛盾冲突等 存在作者的独创性智力劳动成果，属于具体的表达形式，受著作权法保护。著作权侵权通常采取接触和实质性相似的判定原则，法院在审理中主张将受众对于前后两作品之间的相似性感知及欣赏体验 作为相似性判定的一部分被纳入认定在后作品是否构成对在先作品侵权的考量中。一审法院判定，余征等五被告构成对原告陈喆《梅花烙》剧本和小说的改编权和摄制权的侵权，承担连带赔偿责任，判令五被告停止对电视剧《宫锁连城》的复制、发行、传播，并赔礼道歉，赔偿原告经济损失和合理诉讼费用人民币五百万元。
二、作品改编权及改编作品的著作权
(一)著作权改编权的概念及改编方式我国《著作权法》中第十条第十四项规定改编权，即改变作品，创作出具有独创性新作品的权利。改编权是著作权中的财产性权利，可同翻译权一起合称为演绎权。所谓改编，是一种根据已创作出的文学、艺术、科学作品进行的一种再创作，这种创作主要利用了已有作品中的独创性成分。改编权作为一种财产性权利，受到著作权法的保护，故而改编者在进行改编之前，或者在商业性的利用改编作品之前，都应当获得原作权利人许可。作者可以自行改编，或许可、禁止他人改编自己的作品 ，并从中获取报酬。
关于侵权作品改编作品的作者同样享有著作权，改编的方式大体分为如下三类，一是改编后的艺术形式完全不同于原来的艺术形式;二是虽然传达媒体未变，但是原作与改编后的作品用途有所不同;三是根据美术摄影作品进行的改编 。第一种，譬如将小说改编为影视作品，是较为常见的改编方式;第二种，譬如将古筝曲改编为钢琴曲，或是进行创作性的翻唱，在音乐界较为常见;而第三种方式是否属于改编在业界还有争议，争论点就在于后者是否存在独创性的表达，有部分人认为这种近似复刻的行为应当纳入复制权的保护范畴。
(二)改编作品的著作权
改编作品的作者享有著作权，但是未得到许可侵权改编的作品是否享有著作权，如享有著作权，那其在何种程度上受到保护是一个值得研究的问题。改编行为是一种事实行为，它并不以原著作权人的同意为实施的必要条件，虽未经作者同意改编其作品，但这种改编行为亦付出了智力劳动并具有一定的创造性 ，按照我国对独创性表达保护的原则，改编作品因其具有创造性智力劳动成果亦应受到著作权法的保护。但侵权改编作品的著作权在一定程度上受到限制，改编作品具有的仅仅是消极权利，即只有当他人未经许可使用了基于改编行为创作的新的表达部分时，该改编作品权利人才可以依据著作权法来主张自己的权利 。作为一种消极的权利形式，其严重受限于原作权利人，通常情况下侵权作品是不享有传播权的，因为该权利的行使必然导致原作合法权益的损害。我国《著作权法》第四十八条规定有侵权行为的应当承担停止侵害、消除影响、赔礼道歉、赔偿损失等民事责任，其中的停止侵害的方式通常根据个案有所变化，但是就改编权而言，原作品的著作权人可以禁止非法演绎作品的传播和利用。在本案中法院判定余征等被告侵犯了陈喆作品的改编权，并不意味着余征不享有对《宫锁连城》剧本的著作权，但是其著作权相对受到限制，不能侵犯陈喆的在先权利，故而法院判令被告停止对《宫锁连城》的复制、发行、传播行为。
三、关于改编权的侵权判定及相关原则
在我国的司法实践中，对著作权侵权行为采取排除合理使用后，以接触加实质性相似作为原则进行判定，而这两项原则又是以作品的独创性标准和著作权保护的思想与表达二分法为前置要件。
(一)侵权认定中的接触原则
判定著作权侵权需要满足两个要件，被诉侵权人需对在先原作存在接触，且其作品与原作存在实质性相似。接触作为一种事实的证明是指享有著作权的作品在被控侵权作品之前已面向不特定公众发表，并可以为不特定公众所获知，或是存在如下情形也可推断存在接触，即在后作品与在先作品明显相似，足以排除在后作品独立创造的可能，或在后作品包含的相同特征、技术、风格，其相同之处难以用巧合做出解释。接触要件的存在意义在于著作权所保护的独创性不以新颖性为前提，不要求独一无二，法律不支持著作权人无限制的垄断性权利。也就是说，如果在本案中余征没有接触过《梅花烙》，那么其所创作的《宫锁连城》自始不存在改编权侵权的可能性，因为判定侵权的两个要件缺一不可。
(二)侵权认定中的实质性相似原则
实质性相似原则，很难得到有确凿标准的定义，司法实践中常存在一种判断，即实质性相似是指相同或实质性相似达到一定程度并且可能影响权利人人身权和财产权利益的实现 。对实质性相似的判断，实践中通常采用三步检验法，也就是抽象、过滤、比较三者相结合。对三步检验法的应用过程做概括的阐释即是首先，确定两部作品的相似之处属于作品的思想还是表达，剔除思想部分;其次，确定相似的表达是原作品独创的表达还是惯常的表达，过滤惯常表达部分;再次，比较独创性表达在两部作品中是否构成实质性相似 。何种程度的相似构成侵权在立法中并没有明确的规定，故而有些学者简单的给出一个纯数字比例是不恰当的，该比例解决的仅仅是定量的问题而不是定性的问题。对于侵权的判定应当同独创性中以普通受众的一般认知能力为基础是相互结合的，以本案为例，如果看过这两部作品的普通受众对这两部作品进行了对比，认为这两部作品在某种程度上或者某部分具有替代关系，就属于从一个侧面证明了存在侵犯著作权的问题。法官在认定侵权的过程中也采用了这个标准，即受众对于前后两作品之间存在相似性感知及欣赏体验。
(三)桥段的定性
那些认为不需要事先准备就可以临场发挥的人，往往会伤心地看到自己确实是大错特错了。他们即使达成了协议，往往也是错失良机，无法实现共赢。而他们要是进行了充分的事前准备，就很有可能水到渠成地促成共赢。这种高效的事前准备，并无其他捷径可以替代，一般来说，谈判越是艰巨，准备就越要充分。
高效谈判的秘密就是如此简单：准备，准备，再准备！
扫清障碍，达成协议
在达成双方满意的谈判协议的过程中，有5个因素至关重要：双方利益、可行方案、规则标准、替代方案、协议草案。
1、双方利益
为了最终达成双方满意的协议，需要充分明确双方的利益。
明确自己的利益。除非对自己希望实现的目标非常清楚，否则，就很难达到自己的目标。
如果是与一位精明而又固执的客户谈判，客户对先前未曾预料的额外工作根本不予以考虑，坚持要以原先约定的费用签署协议。这时，你的立场可能是：“我希望能够增加30％的费用，以体现我们作出的额外努力。”而你希望费用增加的利益可能是在确保客户满意的前提下，保证自身合理的利润空间。你可以通过问一个简单的“为什么”来明确自己的真正利益。“为什么我需要增加费用？我希望解决什么问题？”
把自身需要的利益进行优先排序，分清各项利益的轻重缓急非常重要。这样，你就不会犯一些常见的低级错误，以至于为了次要利益而放弃重要利益。
明确对方利益。谈判其实是相互的，就像一个双向轨道。设身处地为对方考虑的能力，是谈判中最重要的的技能。要改变他人的思维，改变他人的观点，就需要首先理解他人的观点。可以试一试从对方的观点出发，了解一下对方最关心的是什么。
2、可行方案
谈判者惟一的机会是找到那些能够实现共赢的选择方案。高效的谈判人员并不仅仅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且还会首先研究如何来做大这块蛋糕。
谈判中常见的一个错误是死守一个方案，对自己最初的立场不作丝毫改变。其实，打开思路，充分考虑各种各样的选择方案，就能想到许多新的可行方案，或许其中某个方案就能够在满足对方利益的同时，也恰好实现了自身的利益。
你可能很难做到让对方多付给你30％的额外费用，但你完全可以设计一种方案，在确保客户满意的前提下，让自己成功实现这一项目的既定利润。如：可不可以把某些必需的额外工作转给对方人员来完成呢？可不可以把项目延长到下一个会计年度，从而在下一年的预算中安排这笔额外的费用呢？可不可以把今年的收益适当削减，把它作为未来某项重要工作的一项特殊投资呢？可不可以向客户展示一下，让对方认识到你所做的额外工作能节省的费用，然后请对方用节省下来的部分资金来支付你的额外工作呢？
3、规则标准
蛋糕做大了，接下来，就需要考虑如何对蛋糕进行分配。当分配方案有悖于自己的利益时，应该怎样与对方合作，共同选出恰当的可行方案呢？
成功的谈判人员会把方案的选择变成一种双方共同寻求公平方案的活动，他们会更多地倚重独立于双方意志的公平标准来规范各自的行为。因此，谈判要事先充分考虑自己乐于接受的谈判标准，对市场价格、科学的评判标准、费用分析、技术指标以及惯例等要做好详细认真的准备工作。
4、替代方案
人们谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，往往只是在事情进展不利时才会想到自己的替代方案。这无疑是个典型的错误，事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己的切身利益。
确定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案时，需要考虑下面3种类型的替代方案。
首先，考虑一下，要实现自身利益，单凭自己的力量，能够做到什么。如果处在购买商的角度，最简单的选择就是找到另外一家供应商，反之，如果处在销售商的角度，就需要找到另外一位顾客。
其次，考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。
第三，需要仔细思考一下，在目前形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。
筹划、落实自己的最佳替代方案。极为妥当的最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。比如，如果公司面临被敌意收购大鳄吞并的威胁，就尽力寻找善意的买家，或是考虑筹款自己买下公司。
决定是否继续进行谈判。一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。
需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导，听取了某些自负的律师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到了法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工，都会让参与的一方――当然，更常见的是参与的双方――认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议。
充分认识对方的最佳替代方案。了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标，有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时，信心倍增。
5、协议草案
要形成有效的协议草案，最好选择一个能够满足自身利益的可行方案，并且要确保这一方案明显优于自己的最佳替代方案。这一方案同时也应该能够满足对方利益，并且一定要优于你所判定的对方的最佳替代方案。把下列3种类型的协议牢记在心，会大有用处：
最希望实现的谈判目标是什么？我们多数人在进行目标设定时，往往喜欢设定一些相对保守的目标，以免出师不利。遗憾的是，过低的期望往往只能带来自我安慰式的成就感。如果不努力争取，对方是不会自愿作出让步的。到底目标设定多高，才算是基于实际、没有脱离现实呢？“基于实际”的范围，意味着期望的目标没有超出公平标准的界限，没有突破对方最佳替代方案的底线。
相对满意的谈判目标是什么？通常，可能无法实现自己希望的所有目标。因此，对第二个问题作出回答就很有必要了，“什么样的协议，即使算不上十全十美，却能基本满足我的基本利益，让我感到相对满意呢？”
可以勉强接受的谈判目标是什么？第三种类型的协议，基本就是直接基于你对最佳替代方案的评价了：“什么样的协议仅仅比我的最佳替代方案好一点儿，接近我所能够承受的底线了呢？”如果谈判拖到最后，甚至连这样的协议也无法达成，那么，就可以考虑终止谈判，实施最佳替代方案了。
不要把这3种协议当作自己刻板僵化的谈判立场，而是把它们看作能够满足自身利益的谈判结果的详细说明。你无法确定对方会不会同意你的建议。或许，在谈判过程中你会学到一些东西，从而让自己能够想到一个好的解决方案，满足自己的利益；当然，最好同时也能满足对方的利益。
谈判演习
有很多人在谈判中，面对对手的引诱和诡计，却常常失去自我，忘记了最初的谈判目标，看不清谈判的走向，最终陷入了想当然的感性烦恼里，错失了为自己争取更多的机会。
“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，我们在谈判的过程中，不免要受到“女妖之声”的干扰，不能掌握自己的情绪、冷静地处理眼前的谈判难题，会对谈判的结果产生十分不利的影响。所谓旁观者清，谈判者必须要有战略性的统筹意识，要常常以一个局外人的眼光来看待谈判的境况。战略性的统筹意识能让我们更加真实地了解要面临的风险。
据说，在1912年美国总统大选中，西奥多・ 罗斯福的团队遇到了一个前所未有的难题：在竞选中使用的300万份罗斯福的照片并没有获得照片摄影师的许可，但是却已经印刷完毕。根据美国的《版权法》规定，使用这张照片必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000多万美元，选举团队根本没有这笔钱。于是竞选团队试图用替代方案，但是替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？
摄影师在这个问题上似乎占尽先机。不过竞选团队的主管也不是吃素的，他可是一个深谙谈判之道的谈判专家，面对这个问题，他实际上暗藏妙计。在仔细分析问题之后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额，盼速回。”
实际上这时候摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片，于是摄影师很快就回了电报，上面写道：承蒙眷顾，感谢给予这个机会，费用不低于250美元。”
大部分人听了这个故事都会觉得这个窘境无法解决，他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判，更没有换位思考的意识和习惯。
或许我们都习惯了用自己的眼光来审视这个世界，甚至将自己的想法和意识强加给别人，认为他人与我们的想法都应当是相同的。但是，事实究竟是怎样的呢？每个人所处的环境不同，每个人都是独立的个体，任何人的想法和感受都不能替代你，同样，你也无法替代别人。
或许很多人都会说，谈判的结果只要满足自己的利益、实现自己的要求就可以了，根本不用管对方想要什么，或是最终获得了什么。但事实真的如此吗？或许正当我们在为这次占了大便宜而沾沾自喜的时候，获得更大利益的机会已经离我们远去。谈判的最佳结果并非一方独自获得胜利，而是双方都能得到满足。
换一个立场，仔细审视对方的需求，或许我们才能真正将问题解决。
一场成功的、合作性的谈判，关键就在于系统性的战略思考，不但要找出我们的利益点，更要找出对方的真正需求，当我们谋求自身利益的时候，同样为对方提供获得他所谋求的利益的解决方案。
知己知彼，百战不殆，但是真正做到的又有几个呢？我在全国各地讲课的时候，发现现在的中国企业家，真正有人文关怀的人不是很多。我所谓的人文关怀，就是关注对方的需求，关注客户、关注员工、关注分销商或供应商的需求，并且真心实意地尽自己所能去满足他们的要求。我在让我的学生进行沙盘演练的时候，发现他们都处于谈判1.0的思维里面，即“自我”，关注的是我要从谈判中获得什么，我想要的是什么，至于对方想从谈判中得到什么，我可关心不了那么多。所以在没有谈判之前，这种一元论的“相争”思维已经将谈判的基调定格在了火药管上。
决胜在于决战之前，谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始之前发生的，所以采用一种全面的方法来帮助你准备谈判是十分重要的。
首先，要尽可能搜集到关于对手的信息。信息就是权力，谁掌握的信息多，谁就能在谈判中获得更大的优势。这就是为什么那么国家会向其他国家派遣间谍的原因，那些职业足球队要费尽心机反复研究对手的比赛实况，就是为了要尽可能多地掌握对方的信息。一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大。当两个国家开战时，对另一个国家更了解的国家通常会拥有较大优势。海湾战争就是一个很好的例子，早在开战之前，美国中央情报局的间谍就已经拍下了巴格达每一栋建筑的照片，所以美军才可能在战争一开始时就一举炸掉伊拉克军方的通讯系统。
