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商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：
表现形式一
零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼）
零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。
零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。
表现形式二
“双赢”谈判
“双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。
从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。
一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍
我们都知道，商务英语由“商务”和“英语”两部分组成，即具有普通英语的普遍性，又区别于普通英语，因为商务英语融入了大量的商务知识，在无形中给翻译增加了很多的难处。在商业往来越发频繁的今天，社会乃至世界需要大量的翻译人才对他们的交易进行翻译，任何一个经济活动的进行都离不开翻译的翻译。试想，翻译的一个小小的失误就会造成经济活动中一方经济利益的严重缺损，重则造成企业毁灭的危害。所以说，翻译职业看似很小，但是其在商业活动中起到的作用是不可小视的。一般意义上来看，商务英语的翻译有如下原则：1.语意完整充实。我们所说的“完整”根据内容方面体现的，它要求翻译者充分地体现出文章意思的完整性，对于原文的把握好精准，对其文化信息要体现出真实、完整的原则，充分体现出其文章的潜在文化。2.术语精准得当。因为商务英语涉及到经济、法律和贸易等众多方面，所以对于专业术语的要求也十分的严格。翻译者要想完整地翻译出内容，就必须要用到对等的专业术语，这样才不会遗漏信息，造成不必要的影响。3.语句简明到位。我们都知道，在商业竞争中，时间就是生命，就是效率，所以说在商务英语的翻译中也要求与“时”俱进，这里的时可以理解为时间。所以说，需要翻译人员具有精准地概括句子的能力，把握好时间，从而创造出更多的价值。那么，这就要求翻译人员在翻译过程中，措辞简洁明了，语气态度温和，在翻译中突出重点，切记长篇大论，切记过于华丽的辞藻。
（二）商务英语翻译的原则
1.准确原则。“准确原则”是商务英语翻译的首要原则，其对于准确性的把握胜于一切，它要求翻译者做好写作者与获得者之间信息的对等性，也就是我们通常所说的“信息等值”。然而，准确的含义并不是只是停留在对语法、标点和字词的研究上面，更多的一种内涵的把握。此外，商务英语在翻译过程中，不像文学作品具有丰富的语言，它追求的是一种简洁与真实，翻译者要时刻把握其翻译活动的目的性。所以说，相比文学作品的翻译来看，商务英语的翻译具有更多的“准确性”原则。
2.专业原则。“专业原则”在商务英语中具有不可忽视的作用，因为商务英语设计的面较广，它融入了销售学、经济金融学、法学、会计学和管理学等下学科，这就需要翻译者是一个具备这些专业素质的人才，从而在其中起到一个桥梁的作用，将对等的信息传递给双方。所以，人们都说，翻译人员是商贸交易中的顶梁柱，它的每一个举动都直接影响到交易双方巨大的利益，可以见得“专业性”对于翻译人员的重要性。
3.循例原则。“循例原则”是商务英语中重要的一条法则，商务英语拥有较为久远的历史，因而也形成了一些约定俗称的规则。随着时间的发展，有些译文的翻译方式已经得到了广大人民群众的认可，这时，翻译者就应该遵循其中的原则进行翻译，而不是所谓的推出新的翻译方式，这样很容易扰易上方的思绪，避免造成不必要的损失。例如，在一些翻译活动中，当翻译者不确定所属词时，就需要翻阅大量的词典，运用其中专业的、约定俗成的词汇，即便在你看来很难理解，也不要随意改动。我们来举一个例子，例如，有的商家将Cracker(饼干)翻译成克力架，这使得很多消费者很难理解，从而不选择对其消费。
二、变通理论相关概述
（一）变通理论的内涵
那么，变通翻译的提出，就是要我们以原文的意思和精神进行准确把握，而不是停留在语言结构方面。这个原则一经提出，就结束了自由翻译与直译之间的斗争，并且遗弃了“文本中心论”的不合理学说。在变通翻译的今天，它对中国的传统翻译理论进行了突破，打破了静态分析翻译的原始格局。变通翻译也叫灵活简化翻译，它区别于自由翻译和活译，具有更加灵活的翻译原则，它要求在语言的结构中体现出更多的原文韵味；然而，自由翻译则不然，它存在着大量自由发挥的性质。变通翻译，顾名思义，是由变通和翻译两部分组成的，是翻译者在具体的、特殊的语言环境下进行的。具体来看：1.在完整翻译中，要灵活地应对异化的问题；2.就变通原则，对于原始资料的否定方面；翻译人员的倾向方面；读者的需求方面；将内容价值实现微观的变通方面；具体的决定方面；战略调节方面；顺应的手段方面；信息的密集程度方面。
（二）变通具体过程
变通属于特殊的翻译方式，它可以将最小的个词译成拥有最大单元的本书（单元一般来说涵盖的内容有词汇与词组以及句子和句群，段落，语篇和章节与书籍），而且相对来说还不会更改原有的意思。就像是:如果是要将原始文字进行再次更改的话，在标题当中就需要将它的结构进行调整，改变原来的书面与记录手段。这和完全翻译这种方式是不一样的，因为在更改的过程当中，变通标题应该与它的内容相关。要是原先的标题相对来说还有用处的话，就可以采取适当调整的方法，来让它更好的贴切内容。要是有特殊的要求的话，我们可以根据几篇文章来拟订一个标题，对于某些我们也能采取对名称进行更改的方式。综上所述，变通其实是一种过程，它以初始的资料为基础，通过合适的方式进行更改，由此来适应市场的发展，来赢得更多的读者的青睐。
三、变通理论在商务英语翻译中具体应用
（一）提取翻译
翻译也能够是对内容进行选择性的翻译。也就是适当的清除某些不必要的单元，从读者的要求出发，改变原来的“完全翻译”的方式，变为“提取翻译”。对于句子来说，那些不必要的字词与短语可以忽略掉；对于句群来说，与这些句子主题不相符的句子也是可以被忽略掉的；对于段落而言，一些涉及到句子以及句子隶属句群的说明过程和原因是可以被忽略掉的；而对于篇节来说，与主题不符的段落可以被忽略；对于章节，则可以采取依需而取的方式，决定对篇节的留舍；若涉及到的是整本书的话，就应该依据成本和版权以及市场经济条件的不同，来决定相关的章节的去留。所以说，这也就需要我们从整体上去掌握文章，从而来更好的对文章内容进行删改。就我们当前而言，有很多的商业性翻译都是必须采取按需翻译的，这是由于这样的方式一方面可以节约时间，另一方面还能让人更明确的了解文章内容，提高员工的办事效率，而对于大部分的商业信函来说，它们也是规定采取部分翻译的方式的，因为这样可以在节约时间的时候提升工作效率。
（二）描述翻译
对于变通翻译来说，描述翻译在这之中有很重要的地位，这是由于文化与地域的不同，使得很多语言内容不能翻译出来，有时也只能够通过意会的方式来理解文章内容，因此也就衍生出翻译这个行业，来为语言进行润色，有关于描述翻译，可以使用以下这几点方法来克服翻译的难处。第一，要善于准确把握翻译的中心思想；第二要善于重新组合原始翻译，自由重组的含义是要求对文字灵活运用，而不是简单的打乱顺序；第三，再次润色文章，在尊重原创，不改变原文意思的基础上对文章进行适度的修改。
（三）压缩翻译
当今社会是一个快节奏的生活步调，都是以节省时间为目的，所以我们有时会采取压缩的方式，对某些中篇小说以及杂志进行适度的删减，来让人们在了解文章含义的基础上，耗费尽可能少的时间。这样的翻译方式就得要求翻译人员对文章的主旨有很深刻的把握。需要在准确把握原有材料信息的基础上，有效压缩和概括总结出材料的核心信息，压缩翻译出文章核心内容。需要具体根据翻译的情景，有效的采取压缩概括的翻译变通方法来对商务英语进行有效的翻译。
编辑翻译同时也具有另一个功能，就是能够让人们在很大的文章篇幅当中迅速的找到自己的寻找到自己想要找的内容。就像是，如果我们有查阅资料的需求的话，庞大的知识库，我们也许会有不知所措的感觉，然而若是翻译者提前在翻译时对文章有标注主旨的话，就能够让我们很方便的查阅到我们所需要的方面，这样一来既减少了时间的浪费又有方便迅速的优点。
（五）转化翻译
在进行翻译的时候，必须要看重的就是“忠实”，只有达到了这样的要求，才能保证很通畅的进行翻译。没有必要死板，只去关注语法以及句子结构，还需要关注前后的信息含义是否相同。尤其是在商贸活动中，它们所需要的是等价的信息，也就是需要我们采取转化翻译的方式。只有在原有翻译材料的基础上，有效的等价转换出，资料所要表达的内容，才能够忠于材料，还原原始材料的准确信息。
（六）评论翻译
评论翻译，这种翻译方式就是在翻译者已经翻译之后的文章上，对文章进行进一步的润色，来保证读者可以充分的理解这其中的含义，维持自身正常的阅读速度。一般来说，评论翻译所使用的范围是社会科学与文学领域。而有关于评论翻译，主要有4种模式，分别是翻译与意见以及引用评论翻译与自我评论翻译。
（七）阐述翻译
阐述翻译是针对于混合对字词短语阐释方面的，有时候对于出现的括号和尾注以及脚注的方式等，可以让读者更好的理解文章内容。但是必须要说明的是，阐述翻译与阐释混合所表达的不是译者的想法，而是原创者的某些隐含意思。关于字词短语，它的阐释有生词和补充文学以及文学引用这几个方面。而段落的阐述是为其补充应有的背景差距和推理以及归纳知识等，以此来让读者的思维保持通畅的水平。有关于文章亦或是书籍整体的阐述一般来说会出现在书的结尾，这样就能够让读者对本书有更深刻的理解。
（八）重写翻译
重写翻译它是关注注释和阐述以及拓展方面的相关翻译。它不含有创造方法，却包括发表评论和介绍以及阐述翻译几个方面。和上述的阐述翻译相比较，我们发现重写翻译是对内容和数据以及证明等方面进行拓展。但是，怎样把握翻译的程度是会影响到翻译效果的。所以说，重写的信息要为翻译服务，从而两者共同服务于主题，如果不是这样的话，翻译工作将陷入瘫痪。
（九）参考翻译
参考翻译的方式时以新的书面材料为依据进行翻译。一般来说所参考的都不是母语。也有的是混合参考，而也有一类是注重新的资料线索的。通常情况下来说，参考材料有自身的背景，不会取代文章的主体内容。有关于这方面的比例要小于书面的百分之十，并且还得明确道明来源。对参考文献进行引用时，所用的材料要典型和统一，并且还要简洁。
商务英语一般是指在进行国际贸易中用到的英语。随着经济全球化的不断发展,商务英语的范围不断扩大,不仅包括在国际贸易中可能用到的英语,还包括在国际交流和交往中经常使用的英语,因此,商务英语的含义应该包括国际贸易和对外交流两部分。商务英语不同于一般英语,学习商务英语课程,不仅要求学院提高英文水平和交流能力,更多的是向学员传授西方经济贸易相关的知识,如西方的企业管理理念、工作心理和工作方式,以便学员可以掌握如何正确合适的与外国人打交道,促成经济合作或经济贸易。商务英语所坚持的文化理念都源自于国际贸易,因此商务英语是在一般英语的基础上,结合经济贸易的特点发展而来的,具有很强的专业性和针对性,商务英语要求英语基础知识扎实、口语能力强等。
1.2商务英语的特点
在新的时代背景下,商务英语被赋予了新的内涵和更广阔的外延,其主要特点可以概括为四个方面。首先,商务英语的专业性很强。商务英语用到的场合很多,包括国际金融、国际营销、经济等领域,甚至包括与国际经济活动相关的法律体系等。因此,商务英语需要用专业术语和专业语法将复杂的贸易活动和对外交流表达清楚。这同时也该外行业理解商务英语带来了困难,一个日常生活中常用的词语或语法,在商务英语中会有不同的含义。如“drug”的日常含义是“麻醉药品”,但是在商务英语中是指“滞销品”的含义,这是因为麻醉药品不能在市场上公开出售。又如“country”的本义是指“城市、农场”等,在商务英语中,取其外延含义用来形容距离的遥远;其次,商务英语文化之间的差异非常显着。全球化的交流常遇到的困难就是文化的差异带来的交流困难,有时甚至因为文化背景的差异而产生冲突或矛盾。如“dragon”一词,在我们中国的文化中,我们都是龙的子孙,龙被认为是一种至高无上的、代表吉祥幸福的神物,而在西方国家中的意思却恰恰相反“,dragon”一词含有恶魔、邪恶的意思;再次,商务英语语言简单易懂,且语言多缩略。对此具有代表性的解释是发过语言学家马丁内的语言经济原则,该原则认为:经济原则的前提条件是保证语言交际功能的顺利完成,同时人们对语言活动中的能量耗散要符合经济的要求。也就是说在进行经济活动中,人们所使用的语言要简介凝练,这样可以极大地节省工作时间和精力,提高生产效率,符合经济活动的要求。典型的例子是:外汇一般用“forex”代替完整的表达“foreignexchange”;最后,商务英语一般语言规范且正式,这与经济活动的严肃、谨慎特点密切相关,经济活动一般涉及交易双方的利益,这些经济活动要求用于严谨规范、具有法律效力,不能使用容易产生误解或歧义的词语,以免带来不必要的麻烦或经济损失。所以,商务英语中一般少口语性词语,如表达“买”的意思时会用“purchase”而不是“buy”。
2、如何在国际营销过程中正确使用商务英语
基于商务英语自身的复杂性和特殊性,在国际营销中要合理正确的使用商务英语要综合考虑三个方面,即背景知识、交际技巧、语言决策。
2.1背景知识
使用商务英语时要充分考虑商务英语所使用的背景知识,贸易双方的工作人员要对自己及对方的文化知识和环境内容进行充分的了解,只有这样才能游刃有余的在国际营销中使用商务英语。在了解对方的背景知识时,要了解对方的宗教信仰、忌讳或避讳的习俗或习惯、所处的地理环境、生活环境等,揣摩对方的心理特点,尽量避开双方都敏感的话题,避免交易的失败。针对具有不同文化背景的人群,要采用不同的表达方式和表达技巧,这样才能更加顺利的完成交易。
2.2交际技巧
在适当场合运用合理的交际技巧,往往可以达到事半功倍的效果。在国际营销中,除了要充分了解对方的背景知识,做出正确的语言决策外,还要善于运用合适的交际技巧,灵活展现语言的艺术和魅力,调节现场尴尬的气氛从而促进双方愉快的交流。因此,在使用商务英语的过程中,要特别注意使用合理的措辞,当面对不同的交流对象时,要在第一时间根据其背景知识对其思维习惯、心理特点等作出判断,然后运用合适的交流技巧,提升自我的交际能力。
2.3语言决策
对商务英语进行正确的决策,才能促进双方的交易活动顺利进行。商务英语在国际营销的应用中,背景知识是基础、语言决策是内容,交际技巧是手段和工具,只有正确合理的运用这三者,才能更好的发挥商务英语在国际营销中的重要作用。
3、商务英语在国际营销中的重要作用
商务英语以其独特的商务知识和商务文化理念区别与一般英语,又以其较高的专业性和实用性在国际营销中发挥着重要的作用。
3.1商务英语是进行国际营销的前提改革开放打开了我国对外开放的大门,在加入WTO之后,我国对外的经济贸易不断增加,在经济全球化的进行,进展方向的正确性以及企业财产的安全性。
3.2提高财务人员的素质
哪怕是再好的制度,也需要人去执行和把关的,企业财务控制系统的主体是人,其也是控制内部财务的客体,所以,决定工作质量的因素就是人员素质,同时也是落实财务控制制度的条件,对人员进行控制的核心。企业在对用人进行选择时,应当对工作人员的工作态度、责任心、业务水平以及交流沟通水平等综合素质进行考核,让工作人员意识到自己的企业责任。企业应当合理的对奖励激励机制进行设置,对财务人员学习专业会计知识的积极性进行鼓励,对人员的培训和进修进行组织,对行业知识进行更新,尽可能的对操作技能以及爱岗敬业的心理素质进行提高。
3.3建立严密的控制制度
2商务英语教学的现状
学生是教学的主体，一切教学活动都应该从培养符合社会和岗位需求的人才出发。高职教学有别于本科的教学，高职教学更注重学生的实践能力，这是高职办学的特色。一切学科都需要跟岗位需求相结合，高职商务英语教学也是如此，开设了商务实训课程，努力使学生拥有实际操作技能，理论学习的同时加强实践。因此，高职商务英语教学的课程设计也是从这一目的出发，包括语言和商务知识的传授，同时进行商务环境模拟。这是商务英语从业人员的基本素质要求。只有语言能力过关，商务知识专业的学生才能从事对外贸易活动。但是这两点虽然具备了从事商务活动的基本条件，但却不能保证能够顺利开展商务活动，这是因为各种交际活动归根结底都是人与人之间的交往，所以相互尊重，尊重对方的文化习俗，不触碰对方的禁忌是根本保证，这就需要了解贸易国的文化和习俗。目前高职英语教学普遍对文化的重视性不强。导致这一现象的原因有两点，一是学生没有这方面学习的需求，高职的学生普遍基础薄弱，缺乏学习的主动性，而且对英语的学习还是停留在过四、六级的需求上。虽然教师在课堂上有时也会给学生渗透一些文化知识，但却会有学生因此而反映教师教学不专注课本，课外知识导入过多。二是整个学生培养方案中没有英美文化这样的课程，因此教师在教学中按照大纲教学就不会进行过多的文化知识的导入，了解文化差异是顺利进行交际的必要条件，只有交流顺利才能进行进一步的贸易谈判、商务往来，为了达到这一目的，一定要从教师和人才培养方案这个根本来明确文化的重要性，加强对学生的商务文化的培养。同时也要让学生理解这类课程设置的意义，调动学生的学习积极性和主动性。举一个简单的例子，商务宴请是贸易往来中非常常见的一种活动，有利于促进商务关系的建立和维护，但是如果处理不当也会适得其反。简单的一次宴请会涉及许多文化方面的内容。如座位安排礼仪、餐具的使用礼仪、上菜的顺序、搭配酒类的习惯、餐桌上取食的礼仪、餐桌上交谈的礼仪、用餐后或用餐中离席的礼仪，以及劝酒布菜的中西方区别，等等。此外如果宴请的对象是西方人，那么就要注意宴会时间的选择，一定要在工作时间中进行，因为西方传统注重家庭和个人私有时间，占用他的休息时间，即使是商务宴请这样的活动也会给对方造成不快，同时也要注意按时参加宴会不要迟到。而在中国和日本等一些国家，商务活动从业人员加班和应酬是工作常态，人们喜欢在酒桌上解决问题，开发客户，维护与客户的关系。因此了解这些差异，尽量避免给对方带来不快，是商务活动能够顺利展开的必要条件。
3如何在教学中培养学生的文化意识
了解了文化对于国际贸易顺利开展的重要性和原因之后就要对学生进行文化的渗透和导入，来增强学生的文化意识和学习的兴趣。那怎么来实现这个目的呢？下面针对目前教学活动存在的问题来给出一些解决方法。首先，教师需要明确教学思想和教学目的。要从根本出发，虽然学生是课堂教学的主体，但是在课堂教学活动中，教师的思想行为和教学倾向性会对学生的学习重心产生影响，因此想要通过教学提高学生的文化水平，提升学生的文化意识，就需要教师的教学思想和教学目标重视文化的渗透和导入。其教学活动是根据不同的商务环境、文化进行实用型商务人才的培养，在教学中教师一定要明确这一点，只有从思想上真正认识到商务文化的重要性，在商务英语教学中，才会渗透商务文化，也才能从根本上改变现状。目前有的教师本身就不重视文化在日常教学中的渗透，因此要督促教师从自身做起，提升教师自身的文化素质，这样才能将文化知识传达给学生，让学生对文化的作用有所了解，调动学生的学习兴趣和积极性。其次，运用多种手段，采取周刊选读、分组讨论、网络查询等各种不同的方式来进行教学，通过任务教学法、情景教学法等多种方法让学生学习语言知识的同时对其他国家的礼仪、文化、习俗都有一定的认识和了解，提升学生的综合素质。教师可以借助网络资源、有声资料，尽可能多地让学生接触到文化知识，同时要注重培养学生的团队合作精神和组织能力、交际能力。通过社会调查、小组讨论、案例教学、分角色扮演，进行互动式的教学。教师还需要掌握跨文化外语教学的具体方法和技能，在进行课堂练习时，要充分发挥学生的主动性和创造性，尽量多地给学生交流发言的机会，让他们实现语言知识、商务知识和文化知识的有机融合，培养既具有语言能力又具有跨文化商务沟通能力的商务英语复合型人才。最后，要重视日常教学中跨文化知识的导入。因为英语、商务和文化三者之间关系紧密、相互联系，因此培养企业需求的实用型商务英语人才，就不能忽略对学生能力和文化的培养。所以我们需要培养既有扎实的语言能力，又有专业的商务词汇和表达，以及跨文化的知识多能型人才。我们对前两项都非常重视，也一直是教学的重点，而文化意识的培养就经常被忽略，而这对于学生今后的交际和可持续性发展是非常必要的。我们无法要求老师在短短的三年学制中能教授学生所有的文化差异，这是根本做不到的，我们要做的是培养学生的非语言交际能力，帮助学生意识到文化差异在交际中会引起的误会和失误，引导他们意识到文化对于交际的重要性，从而掌握学习方法和方向，具备继续学习的能力。非语言交际是跨文化交际中非常重要的因素，据研究大概有70%左右的信息是通过非言语交际方式来传递的。因为非语言交际传递的信息不直接，只有相同文化基础的人才能意识到，因此它所传递的信息甚至比语言所传递的信息更有影响力，一个简单的手势或动作，如果触碰了对方的文化禁忌，就会引起误会，进而会导致无法进行正常的交际，更不要说进行商务谈判与合作了。所以要重视不同文化中肢体语言所代表的不同意义，也就是不同文化下的非语言交际方式。在不同文化中，肢体语言的意义并不完全相同，各民族有不同的非语言交际方式。在日常教学中，高职学制只有三年，无法在课堂上进行大量的跨文化信息的导入，但是可以让学生课后多花点时间去查找与教材内容相关的文化背景知识，每节课拿出一点时间让学生进行讲解。这样既锻炼了他们的自主学习能力及语言的运用能力，也掌握了文化知识，如此在达到学生学习英语的同时，也提高了学生学习英语的兴趣。
当今的就业市场需要多元化的外语人才，对于英语相关专业而言,社会上普遍需求的是英语与其他专业紧密结合的复合应用型人才,商务英语专业在此应运而生，培养能用英语进行诸如商务、旅游、物流、外贸、文秘、会展等商贸活动的复合型人才。在两种文化交流的过程中，决定沟通质量的是代表中国形象的学生的中国文化素养和自身的英语水平。
2、谙熟中国文化可以助力学生的英语学习
在英语业已成为世界语的今天，商务英语专业作为英语专业的一个分支，长期以来英语学习过程中都强调英语语言知识的输入，强调英语与商务的结合，注重发音标准、表达流利、语法运用得体等，其重视程度甚至远远胜于对中国文化涵养的关注。而语言内在的思想性被忽略甚至被淹没，因此外语学习过程中母语的正迁移作用很难发挥出来。换言之，倘若学生凭借自己较高的中国文化涵养来进行英语学习，听说读写的学习障碍将会大大降低，英汉双语的相互切换也会迎刃而解。
3、熟悉中国文化有利于传播优秀的中国文化
英语学习的终极目标不仅是实现成功的跨文化交际，更应该是把优秀的母语文化即中国文化传播到世界。承载着几千年文明的中国，其优秀精华的文化应该在英语学习过程中与英语这门语言站在文化对等的位置上对话。在对外汉语教学日益盛行的今天，高校商务英语专业的学生也应该尽己之力通晓中国文化及其英文讲解方法思路，在商务活动中使世界通过我们更加了解中国璀璨文化。
二、商务英语专业中国文化教学现状
1、课程设置对于中国文化的缺失
2000年南京大学的从丛教授在《“中国文化失语”：我国英语教育的缺陷》中提到“许多中国青年学者虽然具有相当程度的英语水平，但是在与西方人交往的过程中，始终显示不出来自古文化大国的学者所应具有的深厚文化素养和独立的文化人格……有些博士生有较高的基础英语水平，也有较高的中国文化修养，但是一旦进入英语交流语境，便会立即呈现出‘中国文化失语症’”。商务英语专业学生用英语表达母语文化中出现“失语”现象，是因为在英语教学中获得用英语准确表达中国文化知识的不足。例如，介绍鲁迅先生故居的一段话中很多学生把“故居”一词翻译成“oldhouse”,几乎没有学生知道地道的说法是“formerresidence”。同时，很多高校的商务英语专业课程设置上注重实用性，讲求英语语言知识与商务知识的结合。作为只有36学时的选修课，课时有限，任务紧张，很多学生为完成任务而完成任务，没有真正重视中国文化的学习与提高。
2、日常教学频频出现中国文化缺失
过度重视英语及英语文化而忽视中国文化导致英语文化的内化在商务英语专业学生中越来越深入，许多学生成为英语通、西方文化通，俚语通，而中国传统文化成为许多学生的认知荒漠：课堂上问及学生“杞人忧天”、“门泊东吴万里船”等词句无法用英语解释出来。今天的四六级考试中增加了段落翻译项目，而且频频涉及到中国传统文化与当今中国经济社会发展。但是学生对于中国文化的重视程度依然不够。不要说“四合院”“、茶马古道”“、敦煌石窟”、就是“少林功夫”、“吉祥文化”、“筷子”等很多中国文化常见语的译法学生都闻所未闻、瞠目结舌。比如，在介绍孔子的一段话的翻译中,很多学生根本不知道孔子(Confucius)、儒学(theRuSchool)、孔圣人(MasterKung)。学生英语水平虽然大幅提高，母语文化却丢之脑后，这不得不说是失衡的英语教育造就的悲哀。
3、学生测评体系对中国文化的忽视
目前高校商务英语专业对学生的测验评价体系依然比较传统地注重学生的听、说、读、写、译等能力。听力考试材料来源基本上是BEC、BBC、VOA、CNN，文化背景都是清一色的西方英语国家日常生活与商务活动，很少涉及中国文化；口语考试依然一如既往地关注发音标准、表达流利、地道清晰、商务术语准确等因素；阅读、写作、翻译考试也多是传统的名词解释、简答题、论述题、案例分析、计算题等，中国文化元素依然难得一见。
三、商务英语专业中国文化教学强化对策
全世界早已掀起了“汉语热”：孔子学院的设立、汉语等级考试的兴起、对外汉语教学人才的稀缺都足以为证。商务英语专业作为以英语语言为桥梁、深化英语与商务专业知识相衔接的专业，学生内在的中国文化素养亟待提高。可以从以下几个方面着手：
1、课程设置对于中国文化可以有所倾斜
商务英语专业在课程设置方面除了大一全校开设的大学语文之外，可以考虑自己开设现代汉语及汉语语言学等课程。毕竟商务英语专业的学生在学习英语语言学的过程中一定会不自觉地发问：为什么多年的学习生涯中学校从未开设过汉语语言学呢？很多学生会盲目认为英语语言学在重要性上一定胜过汉语语言学，因此造成了学生语言学习过程中的顾此而失彼。条件允许的话，高校的商务英语专业还可以鼓励专业教师开设与中国相关的公共选修课：英文讲解的人类学、社会学、心理学、中国历史、中国文化通史、古代诗词及名著赏析、对外汉语教学等课程，应体现哲学、历史、宗教、社会、教育、文化、艺术等中国文化内容，从而提高学生的中国文化素养和母语人文涵养，给学生创造良好的中国文化学习氛围。通过这些课程，开阔学生视野，使学生更加熟悉中国文化。
2、日常教学将中国文化贯穿始终
商务英语专业教师应该自觉提高自身中国文化修养，深入学习中国文化尤其是中国传统文化，并在日常教学中成功实现中国文化的汉英切换，注重中西文化对比、中国文化知识的传播和对外汉语宣传能力的提升。例如，教师在课堂上讲授美国文化的五大象征时，可以启发学生用英语讨论中国文化的象征，学生热烈讨论中会涉及长城、孔子、筷子、菜系、丝绸之路、天安门广场、故宫等许多中华文化象征，启发学生尽可能详尽地用英语表述中国元素。同时，教师在备课过程中应尽可能多地熟悉中国特有文化的英文译法，多多积累中国文化各种英文介绍，例如，可以参考作品中涉及大量中国文化元素的林语堂、钱钟书和赛珍珠的作品及英文版的《中国文化》等书籍。
3、完善学生测评体系，强调中国文化
商务英语专业的学生测评不仅应该单独设置中国文化课程的考核，还应在综合英语、精读等课程的测试中体现中国元素，加入相关检测试题，学生在备考过程中系统复习，不断强化，中国文化素养必然会得到提高。在学生的听、说、读、写、译等能力的考试中尽可能选取与中国文化相关的资料。在学生的各类测试中增加中西文化比较，根据主题与作者观点，适当进行广泛的跨文化对比分析，使学生对中西方文化的特点有清楚的认识，能够深刻地意识到祖国传统文化的价值，通过系统教学、讲解、反复训练、复习、检测等环节实现学生熟练用英文较准确表达中国文化相关内容。
为了促进电子商务在各行各业的应用，给各企业公司带来经营上的收益，笔者根据自己操作电子商务项目的成功案例，谈谈实现电子商务盈利模式的几个关键要素，希望能给大家带来工作上的借鉴。
要想实现自身公司电子商务项目的赢利，首先要避免三个主要认识上的误区：
1、以为有了公司网站，就以为可以开展电子商务了;
2、认为成为阿里巴巴或一些网站诚信通会员，有了这个网络后台工作平台了，就以为是开展企业电子商务了，你的命运始终掌握在别人手中;
3、请个懂网络技术或理论的人来做电子商务，就可以成功了，将会始终不得要领，获不得盈利;
决定自身公司电子商务项目能否盈利的三个关键点在于：
1、可行的电子商务项目实施方案
2、建立电子商务项目的主体——网络营销平台
3、高素质的项目实施人才
一、可行的项目操作方案
一个公司决定做电子商务其实主要的目的还是在于销售产品，发展各层次客户，市场开拓是核心目标，为公司带来直接经济效益。所以必须充分做好电子商务项目的方案制定，从不同的角度进行市场调研，结合公司现有产品和公司经营状况，制定合理的项目战略发展目标和战术方案，使后面的行动有计划的执行。
大多在这个项目上做失败的公司基本上都不具备一个可行的项目方案，或项目方案做得很虚，或根本不知道如何写，迷失了工作方向，浪费了时间和金钱。笔者为大家提供一个成功电子商务项目的方案(注：这是一个已经实践获得成功的，证明可行的电子商务营销方案案例)要点给大家参考：
XXX公司电子商务项目盈利方案
1、背景分析
2、公司战略、目标市场、目标顾客定位
3、销售目标、利润目标
4、电子商务的营销4C(等同4P)
5、营销政策
6、资源需求
7、组织架构，人员职能
8、电子商务投入/产出预算
9、各项营销措施
10、突发事件的应急措施
11、对各阶段工作的监控、检测
12、激励政策
二、建立自身公司电子商务项目的工作平台
很多公司以为建了公司网站，就可以把客户吸引过来了，其实这是不对的。公司网站仅仅属于宣传型的网站，无论对BTOB还是BTOC客户来说，都不是一个理想的视窗，要想使电子商务开拓成功，必须建立一个销售型的电子商务网站，设计好各个模块，使BTOB客户或BTOC客户通过该平台能够直接获得他/她所需要的东西，这样企业的营销成本就大大降低了。现在随着网站的模块涉及费用大大降低，建立这样的一个标准平台都不需要超过1万元人民币，比以前动不动几十万的成本投入大大降低了。有了这样一个主体平台，配合其他网站宣传如阿里巴巴、慧聪等网站，做起电子商务项目就很容易实现盈利了。
建立一个这样的营销型网站，不仅仅是成为各级客户网上交易，甚至是服务的平台，其实也是在为公司创造资产，随着网站收益的不断增加和时间的积累，这个电子商务营销平台总有一天会成为该公司最有价值的资产，有远见的企业家和战略管理者才能真正体会到电子商务的核心价值所在。
三、高素质的项目人才
一个好的电子商务项目实施方案应该是由较丰富经验的人士制定的，也需要好的项目人才来实施，才能给项目带来真正的盈利。而目前很多公司既想通过电子商务的模式实现公司经营、市场拓展、服务等方面的低投入，高产出，可又舍不得本钱请到高水平的电子商务项目人才，以为随便找个电子商务方面懂技术或懂点网络知识的人回来就可以了，这样的公司无一获得成功，结果都是负产出。
其实真正懂电子商务操作的人才无一不是身经百战的工作成功职业人士，操作项目的能力其实还要高于传统营销方式招聘的副总级别，真正能把电子商务项目操作成功的公司，大都都是能舍得投入的，基本上都能获得回报，而且投入/产出正比率相当高。
作为这样的人才：
第一要具备较丰富的传统营销管理技能，才能制定成功的业务战略，这是核心;
第二要具备信息网络技能，技术可以外包;
第三，要具备网络诚信;
第四：要具备经营才能，懂得投入/产出如何实现;五：不断创新的能力。
当然，这样高的要求仅仅针对项目首要负责人，对执行人员可以要求降之，虽然目前这样的人才目前还比较少，但随着电子商务的发展，各个公司对这一项目的高度重视，人才的自我成长速度和培养速度会加快，也会供不应求。
四、结合公司原有市场政策，整合电子商务项目操作，产生的效果
随着全球经济一体化趋势日益加快，国际商务活动日益频繁。这些商务活动的许多领域，如技术引进、对外贸易、招商引资等，所使用的英语统称为商务英语。作为中国与世界其他国家商务交流纽带和桥梁的商务英语翻译，近年来的需求不断增加。如何做好商务英语翻译工作，是翻译工作者面临的新的挑战。
一、商务英语的内涵商务英语是一种包含各种商务活动内容、适合商业需要的专门用途英语，其实用性和专业性非常强，目前已成为世界经济活动中必不可少的语言交际工具。
二、商务英语翻译的特点商务英语翻译是为商务活动服务的，具有完整、简洁、具体、准确、清晰等特点。
因此，在商务翻译中应当认真遵循这一原则，充分表达出原文的精神实质。这里的“完整”是力求内容的完整。例如，在订货时，需要写出所需商品、何时需要、收货人和收货地点及付款方式等。“简洁”是指商务活动讲求的是时间和效率，因此简单地表达内容和适当地把握分寸非常重要。商务英语的这一特点与这些年来在英美等国出现的英语简化趋势有直接联系。此外，“具体”是指商务文书应该力求具体、明确，避免含糊、空泛、抽象。如在报盘、换盘、理赔时，需要使用具体的事实和数据。“正确”是指商务文书内容（如数据），必须以准确的语言和套语加以表达。“清晰”是指文书主题突出、层次分明。其内容应该明白易懂，不能存在模棱两可、含糊不清的现象。现代商务合同具有篇章结构程式化与表述结构条目化、用词正式规范、内容完整、具有针对性等文体特点。合同的格式固定规范，体现了篇章上的严密性。合同协议具有法律约束力，为了避免产生任何误解和歧义，便形成了行文严谨、措辞确切的特征，构成了法律文字特有的保险性和稳定性。翻译商务合同不仅应当掌握合同协议的基本特点，而且应当遵循准确严谨、规范统一的原则。
三、商务英语翻译策略
1.充分考虑文化差异语言是商务活动的交际工具，因此文化差异的影响也直接反映在商务谈判、广告宣传、产品介绍、合同制定等各个方面。比如“亚洲四小龙”这一词语，英文的原词是“thefourAsiantigers”，而不是“thefourAsiandragons”就反映出了鲜明的文化对照。在中国数千年的文明史中，龙象征着天上的神灵，威武雄壮、生气勃勃。而西方文化中，dragon（龙）是指凶恶的鬼怪，tiger（虎）被认为是“勇猛，富于进取精神”的象征。因此在商务活动中，仅仅借助几本词典是远远不够的。要把握好各种文化的深厚底蕴，正确理解其中含义，才能更好的发挥语言的交流和沟通作用。
2.正确理解专业词汇商务英语涉及国际经济活动中的方方面面，词义有着很强的专业性。在国际贸易、国际金融等各类经济专业中的商务专业词汇相当多，因此正确理解这些专业词汇非常重要。例如“Libor”一词，是国际金融专业词汇，是国际金融市场上制定国际金融贷款利率的基础标准，其含义是“伦敦同行间同业投放利率”（LondonInterBankcomOfferedRate）。随着国际金融市场的发展，这一词汇的运用，逐渐演变成采用其缩略语的方式，普通词典中没有这个缩略语的形式。有的专业词汇，虽然在普通词典中能找到，也很难解释其在商务英语中的特定含义。如“nayorigin”这样的词汇，一般词典解释为：“nay”一般用于开会表决时的否定用语；“origin”是发源地，起源的意思。而在国际贸易中应解释为“未说明产地”。
3.注意典型套语商务英语非常注重实际的交际功能。在商务活动中，客户之间的意图越明朗，交流就越顺利。在长期的国际商务交流中，形成了许多言简意赅而又很实用的商务专业典型套语。尤其是在进出口函电英语中，就有许多这种典型例句。例如，关于“支付”的套语有：“OurusualtermsofpaymentarebyconfirmedirrevocableL/Gavailableatsight.”而普通英语很难用如此简洁的语句表达出来。
4.防止漏译由于商务合同翻译涉及到当事者双方的利益，有时一字之差就可能造成无法挽救的大错。因此，译者应具备高度的责任感，一丝不苟的工作态度，防止漏译。例如：某工程项目在订购“水轮机自动控制仪表”时，被译为controlinstrumentsforautomaticcontrolledhydro-turbine,实际上这个“控制仪表”分自动型或非自动型，应译为auto-controllinginstrumentofhydro-turbine才能配套。这里的“auto”一字如果不能及时发现漏译，购回的设备不配套，就会造成重大经济损失。
5.认真审校为了保证翻译质量，审校译文是从事翻译工作必不可少的一步。译文是否忠实原文，是否通顺、流畅，语言是否规范，是否有误译、漏译等问题，都应引起高度重视。具体审校方法可采用译者自己校改后，请别人校阅。用这种互相校改的方法，可确保整个译文连贯、术语统一，使译文达到或接近翻译标准。
总之，经济的发展使我们与国外各方面的交流越来越多，贸易活动不断增加，翻译的比重也随之加大。要做好商务英语翻译工作，就要根据商务英语的特点及其规律，学习商务英语方面相关知识，使翻译万无一失。
参考文献:
2专业化建设策略
（1）明确目标首先要明确商务英语教师自身的英语专业素质和商务专业素质；其次，商务英语教师还应该掌握相关的商务实践技能，并能够运用自身的商务实践能力和商务实践经验来指导学生进行商务实践。另外，教师还需具备对学生的行为、学习、交往和情感的指导能力、商务英语专业教学组织能力和实践指导能力；最后，商务英语教师还需具有专业责任感和服务精神，为学生营造商务英语专业学习的氛围。（郑秀英，2010）（2）商务行业知识的培养商务英语教师应掌握系统的商务基础知识，即微观经济学、国际金融、国际商法、市场营销、国际贸易理论与实务、国际经济合作、中国对外贸易等学科知识。宏观层面上，教育主管部门要出台相关政策，要求本科院校（如对外经济贸易大学）对高职商务英语教师进行系统的商务学科知识和商务英语教学法的培训，也可制定计划安排高职商务英语教师在国内外商务培训机构进修。中观层面上，高职院校要积极展开校企和校际之间的交流和互动。学校要聘请企业、行业专家定期来校讲学，积极争取他们对专业教师的支持与指导；同时，学校要加强与兄弟院校商务英语专业的联系，采取定期参观和开展座谈的形式进行校际互动与交流。微观上来说，商务英语教师要具有专业教师发展意识，即多维度的立体化吸收商务英语专业学科知识。教师首先要服从学校的安排，进行专业理论学习、参观座谈、下企业锻炼等；其次，教师要积极主动地阅读商务理论书籍，加强理论学习并自觉接受相关导师的理论指导，努力提高专业教学理论素养；最后，商务英语专业理论课教师要积极主动地承担实践教学和实习指导工作，使理论与实践紧密结合，锻炼和提高自身的综合素质。（3）商务实践能力的培养一是完善校内外实训基地建设。学校必须具有拓宽精神，统筹规划，争取政府、企业、社会各界的捐赠与支持来不断建设和完善商务英语校内实训基地。其次商务英语系要以开放的心态办学，积极和企业深度合作，建立校外实训基地。最后还要不断完善商务英语教师实训基地建设，疏通专业实训教师的来源和培训渠道，加快“双师型”教师培养步伐。二是教育部等相关部委出台一系列政策，鼓励企事业单位愿意接纳商务英语教师下企事业单位锻炼，并积极配合高职院校搞好对商务英语教师的评估工作；高职院校需根据上级教育部门制定出商务英语教师下企业锻炼的政策和方针，积极稳妥地推进专业教师下企事业单位锻炼；专业教师则根据学校的要求在规定年限内获得“双师”资格后申请并通过企事业单位和高职院校的联合考核后方能重新走上讲台，否则不能在高职院校担任商务英语教师岗位工作。三是学校应从制度上制约和管理商务英语教师的实践锻炼。建立教师下企业锻炼实效与教师的经济待遇挂钩的政策和制度，即经过企事业单位和高职院校联合考核之后，证明下企事业单位锻炼效果好的教师应该待遇从优，否则给予一定的惩罚。学院可成立专门的实训处，安排人员定期和不定期的到企业走访，听取企业领导和职工对下企业锻炼教师的评价与意见，以形成教师下企业锻炼的过程性评价。专业教师到企业锻炼之前，需要自身拟出锻炼计划书，并报学院实训处审批，以提高锻炼实效。要效仿国外专业教师下企业锻炼一样，做到学院和教师都要有计划，学校和企业都要严格考核其锻炼实效，并根据实效给予一定的待遇和奖励，或给予教师晋升的机会。四是企业（外经贸单位或涉外企业）要建立对商务英语专业教师的管理制度。要像对自己公司的员工一样管理，诸如实行考勤制度、请假制度、奖罚制度等等，决不能搞特殊化。企业对锻炼的高职商务英语教师要指派专人指导，采取一帮一的指导，以确保锻炼实效。
3校企合作平台
一是政府应在资金和政策上大力扶持高职商务英语专业教师的培养。政府和教育部门应建立校企合作的法律和制度来有效地指导政府、行业和企业建立校企合作教师培训基地，联合本行业有代表性的企业对商务英语专业教师在职业课程开发、职业技术应用能力和专业实训实习等方面进行培训。二是高职院校与企业互派师资，夯实师资队伍素质。一方面，通过聘请国内外知名涉外企业的专家、技术骨干到校任教，提高专业教师队伍的素质，另一方面，通过统筹安排，送商务英语专业教师参加职业技能实践，接受社会和企业教育，增长见识，提高技能。三是高职院校和商务英语行业强化专业教师实践训练。通过与企业合作，分期分批安排专业教师到涉外企业进行专业实践训练，定期参与涉外企业的运作，或进行专业的社会调查，了解商务英语专业的发展趋势和研究动向，以便在教学中及时补充商务英语专业最新知识和发展方向，提高商务英语教学质量。此外，政府应建立加大对商务英语教师国培计划和商务英语专业青年教师企业实践项目的广度和深度，着力培养一大批商务英语专业“双师型”专业骨干教师。只有这样，才能培养出教学一线需要的“下得去、留得住、用得上”，实践能力强、具有良好职业道德的高技能商务英语专业教师。
二、完善师资配备
要有计划的增强商务英语教学的师资力量，招收“既懂语言教学又懂商务知识的人才来从事商务教学和建设”。接纳具有教师资格和其他技术资格的“双师型”人才，来到学校任教，这样具备英语语言知识又有商务等其他知识的教师在教学以及实训的过程中能更准确的把握学生的学习程度，将自己的商务经验与理论知识结合起来运用到学生实训过程中，能够更贴合实际的模拟商务情景，更准确的传递给学生商务活动英语要求所需的技巧和经验，使学生获得强有力的职业竞争力，帮助学生的职业生涯打下坚实的理论基础。
三、模拟实训教学
商务英语的学习具有专业性、复杂性等特点，比如商务活动接待用语、商务谈判技巧、会议现场口译等，如果仅仅通过空洞的语言教学，学生很难建立起商务英语活动的轮廓，往往事倍功半。应该在英语语言学习的基础之上，教师退居次席，由一个教学者转化成引导者，将商务英语教学模拟到商务活动之中，例如通过角色扮演等教学方法，在商务英语实训教学中由教师把学生随机组成3-5人的小组，开展学生之间的互动。依据商务活动的情景设置业务交往和活动情节，让学生自由挑选角色即兴发挥，利用商务活动的环节，能够让学生身临其境的锻炼商务英语的运用能力，提高学生的学习积极性，而且提高学生的应变能力、锻炼学生的心理承受能力，帮助其掌握必要的商务礼仪和商务技巧。
二、商务英语翻译与文化和语用的相互关系
语用学研究的是语言的运用。关于语用学的定义有多种，索振羽编著的《语用学教程》中指出的定义表达得较为明确。“语用学研究在不同语境中话语意义的恰当的表达和准确的理解，寻找并确定使话语意义得以恰当地表达和准确的理解的基本原则和准则。”简言之，语用指的是超越于语言本身的语言运用能力。商务英语翻译是一种语际转换。它不仅包括语言符号的转换，更涉及不同商业文化之间的沟通。著名语用学家Sperber&Wilson(1995:2)认为“交际方式甚至比交际内容更重要”，为了不同文化的商业交际的成功，译者务必首先做到让译文读者能够与原文读者一样在推理原作者的信息意图时具有同等的推理距离，而后考虑“再现原作者对其意向读者所做出的假设集”。其中可能要涉及到每个具体假设的可及度的调整。这条原则被称之为翻译的语用推理距离等距原则之补充原则。在识别作者信息意图时的推理线索可分为句法线索、语义线索、字形线索和语音线索，它们之间具有不可分割性。整个翻译过程始于原语交际，原语交际又始于交际者角度上的明示过程而后是听话人角度上的推理过程，因而为了保证译文读者能正确识别说话人的信息意图，译者有义务根据双方的认知环境再现必要的推理线索，提供这些线索也是译文再现原文连贯的必要保证。商务英语翻译本身就是一种文化的交流，因此，在从事商务英语翻译工作时，不仅应精通语言本身，更应熟知原语和译语的文化。在跨文化商务交流过程中会不可避免地出现各种文化冲突，而恰当地运用语言，化解文化矛盾，正是语用学的任务之一。语用准则在很大程度上受文化准则的制约，具有鲜明的文化特点。要想成功地运用语言必须通晓其背景文化。跨文化的语用实际上就是在不同文化之间掌握灵活变通的手段，完成语意的恰当表达。商务英语翻译是一门综合的学问。译者在通晓语言、了解相关文化背景的同时，也应掌握一些语用知识。从事商务英语翻译的工作者都知道，语言中有许多词汇和表达蕴含语用涵义，这其中就包括不同民族的文化涵义。文化的渊源不同使词语所承载的文化也必然有很大差异。当词语的指称意义与深层的言内意义表达不一致时，译者就应善于进行文化的移植和融合，以达到语用意义的等值转换。由此可见，语用、商务英语翻译与文化之间关系紧密，文化是基石，商务英语翻译是转换生成器，而语用是商务英语翻译这部机器的一个必备的应用程序。三、商务英语翻译中的语言文化语用与社交语用因素的相互关系
由于Web具有方便、易用、高效的特点，电子商务显示出越来越强大的生命力，同时各种商业Web站点也面临越来越激烈的竞争。
有效聚类Web用户和网页对改进网站质量、完善电子商务中产品销售策略具有十分重要的意义。在电子商务中，浏览模式相似的用户具有相似的购买习惯，通过聚类挖掘，将这些用户聚集在同一类，可以制定相似的销售策略。根据浏览模式聚集在同一类中的网页，是大多数用户共同访问的网页，在这些网页之间建立超链接，以方便用户使用。
现有的基于浏览模式的Web聚类挖掘研究方法中，只要用户请求了一个网页，便认为用户阅读了该网页，事实上有些被请求的网页用户并不关心，不会认真阅读的。通常一个实用网站包含大量的网页，现有的Web聚类方法将每个网页当作一个被聚项，无论用户访问的频繁与否，总是归入一个类中，结果造成有些类中的网页之间几乎没有相关性。
鉴于以上考虑，本文提出了基于关联规则和超图分割的聚类Web网页及用户的方法，不仅考虑了用户浏览网页的时间长短，还考虑了聚类层次（级别），将不相关网页项排除在聚类之外，使每个类中的网页具有较高的相关性。采用这种方法，可以优化Web站点拓扑结构，指导企业调整营销策略，给客户提供动态的个性化的高效率服务。
一、建立电子商务网站的层次模型
建立电子商务网站的层次模型出于三点考虑。第一，网站中网页内容组织呈现树状结构。第二，在进行关联规则挖掘过程中，可能最下一级挖掘不出达到指定Support的强规则，但是能从上级层次挖掘出达到指定Support的强规则，或根据实际需要在某一个层次进行聚类分析。第三，对于电子商务网站，有些用户虽然访问了某网页，但是对其内容并不感兴趣，可能只是扫一眼就放弃。在此情况下，不应该认为用户认真阅读了该网页，所以应该记录网页的长度，通过计算用户的浏览时间和网页长度的比值来判断用户是否真正认真阅读了该页内容。
层次模型采用树状结构来描述，节点的数据域包含对应网页的层次名称（编号）和网页长度。树根应该取所研究的网站根目录（研究整个网站）或所研究的网站分支的最上层目录。在建立层次模型时，应根据网站的具体情况决定采用的方法。通常情况下，网页文件名能完全反映网页所在的层次，可以采用完全自动方法进行转换。
二、基于关联规则的聚类挖掘
1.预处理
在Web站点中，服务器日志文件记录用户的访问方式、所访问的页面、访问时间、用户IP地址等信息，通过收集Web日志所记录的用户浏览信息可以对网页和用户聚类。首先要对收集到的数据进行预处理，获得每个用户所访问的网页序列。将一个用户对某个特定网站的一次连续浏览（从登录该网站一直到离开该网站）所访问的网页序列称为一个用户浏览事务。如果用户中途访问了另一网站，而后又返回该网站，返回后所浏览的网页序列将组成另一个用户浏览事务。处理后的事务序列将具有如下的形式：
u_id（用户标志编号），p_id(页面编号)序列
2.挖掘关联规则并计算关联规则可信度的平均值
对经过预处理的浏览事务进行关联规则挖掘，挖掘出满足一定支持度的关联规则。关联规则是在挖掘出频繁网页集的基础上发现的，由于频繁网页集是大多数用户在一个事务，即一次网站访问中所共同浏览的页面，所以频繁网页集反映了这些网页或共同访问这些网页的用户之间存在一定的联系，如网页内容高度相关。在进行聚类时，应该首先考虑将频繁网页集中的网页聚合在一个类中。
通常挖掘频繁网页集的方法是在给定某一支持度的基础上进行的，满足该给定支持度的一个频繁网页集中的网页可能是另一个或另几个频繁网页集中的元素，那么将这些网页应该聚合到前一项目集还是后面的某一项目集？正确的选择应该是看这些网页和哪一项目集联系更为密切，可采用的方案有两种：提高支持度继续挖掘频繁网页集直到每一网页仅处于一个项目集或利用各频繁网页集中网页之间关联规则的可信度。进一步仔细分析，前一方案不可取，首先可能不存在一个支持度使每个网页仅位于一个频繁网页集中；其次即使存在这样一个支持度，再进行多次的频繁网页集挖掘代价也太高，实际中是不可行的。
相比之下，后一方案可行度高，在挖掘出满足指定支持度的频繁网页集的基础上，可以较为方便地计算出每一个频繁网页集中的每个关联规则的可信度。可信度的大小也反映了网页之间关联的密切程度。为此，计算每个频繁网页集中所有的关联规则的可信度，在此基础上计算其所有关联规则可信度的平均值，用可信度的平均值反映网页与不同的频繁网页集之间联系的密切程度。
3.利用超图进行网页聚类
超图是对图的扩充，允许一条边连接三个或三个以上的点。每条边带有权的超图称为加权超图，在挖掘出频繁网页集和关联规则的基础上，可以得到网站的加权超图。超图中的一个顶点代表一个网页，超图的边称为超边，超边连接的顶点是频繁网页集中的网页。每个超边的权取该边所对应的频繁网页集中所有关联规则可信度的平均值。
上图为超图的示意图，代表A，B和C所组成的频繁网页集的超边的权值，0.7是A，B和C三个网页所组成的所有关联规则可信度的平均值。
为了使聚集结果的每个类中的网页具有高度相关性，超图中仅包含出现在强关联规则中的网页。利用超图进行聚类的方法是逐步切割超边将超图进行分割，分割成多个子超图，分割的原则是被切割的超边的权值和尽可能小，从而保证将相互关联比较小的网页分割在不同的子图，而将关联比较密切的网页保留在同一子图内。分割过程继续进行直到被切割超边的权值和与留下的超边权值和的比值大于某一临界值，或所得到的子超图数目达到某指定值，分割过程结束，留下的各子超图便是聚类的结果。每一个子超图对应一个聚类，超图中的各顶点代表该聚类中所包含的网页。
4.事务和用户聚类
在将网页进行聚类的基础上，可以将浏览网站的事务和用户进行聚类。浏览事务聚类的原则是根据事务和网页聚类的相似度进行，将事务聚合在相似度最高的网页类中。事务和网页类的相似度可以按照如下公式计算：
|Tj∩Ci|/|Ci|
其中，Tj为一个事务，Ci为一个聚类，|Tj∩Ci|为Tj和Ci中所包含的相同页面的数目，|Ci|为Ci中所包含的页面数目。
在记录网站用户标志的情况下，可以通过用户的浏览事务聚类将用户进行聚类，即将访问相似网页的用户聚在同一类。
5.聚类挖掘结果的可视化
聚类挖掘的结果是多维的，由于笛卡儿坐标系最多只有三个坐标，所以不能用通常的方法作图。而且这些多维的数据集一般不含有空间语义，数据集的各维之间没有空间连贯性，这也很难用传统的二维或三维图形直接表达多维空间。本文采用了一种通过主分量分析将多维空间坐标转换为三维坐标的挖掘结果可视化方法，实现聚类挖掘结果的可视化。根据生成的各个点之间的距离和簇的形状，我们可以有效地从大量数据中发现对我们有用的信息。
三、结论
阐述了在电子商务系统的研究和应用中，利用基于关联规则的多层次、超图分割聚类方法，对Web网页和用户进行有效聚类。该方法借助网站层次图，可以根据实际需要，在各个层次上进行聚类分析；在挖掘出满足一定Support的关联规则的基础上进行聚类，仅将高度相关的网页和用户聚在同一类，而将关联性较小的网页排除在聚类外。该方法对于改进网站质量、完善电子商务中产品销售策略具有十分重要的意义。
参考文献:
[1]PeiJ,HanJ,BehazadM,etal.Proceedingsofthe1999KDDWorkshoponWebMining[C],Kyoto:PKDD,1999.396-407
