时间：2023-03-25 11:26:28
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业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：
1、 公司的核心业务是什么？
2、 公司的核心竞争力是什么？
3、 公司的组织核心是什么？
4、 公司的客户是谁？
5、 公司客户所需要的服务是什么？
6、 满足客户的方法是什么？
7、 公司主要的竞争对手有那些？
8、 竞争对手的服务特色是什么？
9、 我们公司的对策是什么？
10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？
了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：
1、 我们的服务态度
2、 我们销售人员的专业水平
3、 我们的产品质量
4、 我们产品的价格
5、 我们的服务速度
6、 我们的员工形象
7、 我们的售后服务
8、 我们产品功能的扩展
9、 我们品牌的信誉
10、 他们的舒适程度
那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？
2、仪表的准备
要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。
3、材料的准备
专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。
什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.
二. 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与
客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话
题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！
三. 有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。
下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。还有产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标
上，当然是市场价格，对于商要给予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。现在你应该是可以守株待兔了。
进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户。和客户做朋友。
我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩，多自己的企业做贡献
学年论文是一种初级形态的学术论文，每届学生的学年论文撰写安排在第五、六学期进行。其目的在于对学生所学专业知识进行初步学术训练，逐步培养学生的科研能力，为将来撰写毕业论文打好基础。为规范有序、保质保量地完成学年论文工作，特制定本规范。
二、学年论文工作的步骤和时间安排
（一）指导、写作阶段（14-15周）
1. 第14周（周一）论文写作指导。由指导教师对学生集中进行学年论文的写作指导，包括论文选题、资料搜集、写作学术规范及格式等方面的具体要求。
2. 第14周（周二至周五）论文选题及资料搜集。由指导教师确定选题范围，学生可在选题范围内选择论文题目，也可根据学习兴趣和专业方自行确定论文选题，一般为一人一题。选题经指导教师审核确认后，学生应制定写作计划，搜集必要的论文资料，拟定论文写作提纲并交指导老师审核。
3. 第15周论文写作。学生完成学年论文的撰写、修改、定稿、装订等，并于第15周星期五前交指导教师。
（二）评阅、评讲、存档阶段（第16~17周）
1. 第16周论文评阅、评讲。由指导教师对学生的学年论文给出评语、成绩，评阅时要求对文章的内容、写作和创新性等作出评价，并
对学生论文写作情况进行总结，组织评讲。
2．第17周论文存档。指导老师将论文、成绩单交给教研室主任，教研室主任在相应的教学管理文档上签名，连同学生成绩清单交学院教学秘书。教学秘书检查后，按班级整理、分装、存档。
三、学年论文写作要求
（一）总体要求：学生应运用所学的法学基础理论与专业知识开展学术研究，学年论文要求达到论点明确、材料翔实、言之有物，论证充分、层次清楚、文字通顺。
（二）论文字数：每篇学年论文字数一般不少于5000字。
（三）论文格式：与毕业论文格式要求相同，包括（1）封面；（2）摘要[中英文]；（3）关键词[中英文]；（4）目录；（5）正文；（6）参考文献（参见山东经济学院论文写作参考文献格式要求）。
四、学年论文写作指导
（一）指导教师的确定
学年论文的指导教师须由具有讲师以上职称、有科研工作经验、工作责任心强的本专业教师担任。
（二）论文指导教师的职责
指导教师对学生论文选题和写作过程进行全程指导，并定期检查学生的写作情况。具体职责包括：
1．组织学年论文写作指导讲座1次，论文讲评1次。
2．指导学生确定学年论文选题。
3．指导学生拟订学年论文提纲。
4．指导学生撰写和修改学年论文。
5．对所指导学年论文提出评阅意见，评定成绩，填写《学年论文成绩表》。
五、学年论文成绩评定
学年论文的成绩实行优、良、中、及格和不及格五级评分制。
（一）优秀（90分－100分）：
1. 写作态度认真，按时完成学年论文。
2．论文观点明确，语言表达流畅，论证充分全面，逻辑严密，结构层次清楚。
3．论文整体水平高，有独立分析问题、解决问题的能力。
4. 格式符合规范要求。
（二）良好（80分-89分）：
1. 写作态度认真，按时完成学年论文。
2. 论文观点明确，语言表达清楚，论证比较充分，逻辑较严密，结构层次较清楚。
3. 基本上具有独立分析问题、解决问题的能力。
4. 格式符合规范要求
（三）中等（70分-79分）
1. 写作态度认真，按时完成学年论文。
2. 论文观点比较清楚，所引用材料能说明论点，用词较为准确，结构层次一般。
3. 有一定分析问题、解决问题的能力。
4. 格式基本符合规范要求
（四）及格（60分-69分）：
1. 写作态度比较认真，按时完成学年论文。
2．论文观点比较清楚，所引用材料基本能说明论点，但论述有个别错误或表达不清楚，逻辑欠严密。
3．具有一般的分析问题、解决问题的能力。
4. 格式基本符合规范要求。
（五）不及格（60分以下）
1. 写作态度不认真，未按时完成学年论文。
开题报告是指开题者对科研课题的一种文字说明材料。这是一种新的应用写作文体，这种文字体裁是随着现代科学研究活动计划性的增强和科研选题程序化管理的需要应运而生的。开题报告一般为表格式，它把要报告的每一项内容转换成相应的栏目，这样做，既便于开题报告按目填写，避免遗漏；又便于评审者一目了然，把握要点。
开题报告包括综述、关键技术、可行性分析和时间安排等四个方面。
开题报告作为毕业论文答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一。
由于开题报告是用文字体现的论文总构想，因而篇幅不必过大，但要把计划研究的课题、如何研究、理论适用等主要问题。
开题报告的总述部分应首先提出选题，并简明扼要地说明该选题的目的、目前相关课题研究情况、理论适用、研究方法。
开题报告是由选题者把自己所选的课题的概况(即"开题报告内容")，向有关专家、学者、科技人员进行陈述。然后由他们对科研课题进行评议。亦可采用"德尔菲法"评分；再由科研管理部门综合评议的意见，确定是否批准这一选题。开题报告的内容大致如下：课题名称、承担单位、课题负责人、起止年限、报名提纲。
报名提纲包括：
(1)课题的目的、意义、国内外研究概况和有关文献资料的主要观点与结论；
(2)研究对象、研究内容、各项有关指标、主要研究方法(包括是否已进行试验性研究)；
(3)大致的进度安排；
(4)准备工作的情况和目前已具备的条件(包括人员、仪器、设备等)；
(5)尚需增添的主要设备和仪器(用途、名称、规格、型号、数量、价格等)；
(6)经费概算；
(7)预期研究结果；
(8)承担单位和主要协作单位、及人员分工等。
同行评议，着重是从选题的依据、意义和技术可行性上做出判断。即从科学技术本身为决策提供必要的依据。
[2]如何撰写毕业论文开题报告
开题报告的基本内容及其顺序：论文的目的与意义；国内外研究概况；论文拟研究解决的主要问题；论文拟撰写的主要内容(提纲)；论文计划进度；其它。
其中的核心内容是“论文拟研究解决的主要问题”。在撰写时可以先写这一部分，以此为基础撰写其他部分。具体要求如下：
1.论文拟研究解决的问题
明确提出论文所要解决的具体学术问题，也就是论文拟定的创新点。
明确指出国内外文献就这一问题已经提出的观点、结论、解决方法、阶段性成果、……。
评述上述文献研究成果的不足。
提出你的论文准备论证的观点或解决方法，简述初步理由。
你的观点或方法正是需要通过论文研究撰写所要论证的核心内容，提出和论证它是论文的目的和任务，因而并不是定论，研究中可能推翻，也可能得不出结果。开题报告的目的就是要请专家帮助判断你所提出的问题是否值得研究，你准备论证的观点方法是否能够研究出来。
一般提出3或4个问题，可以是一个大问题下的几个子问题，也可以是几个并行的相关问题。
2.国内外研究现状
只简单评述与论文拟研究解决的问题密切相关的前沿文献，其他相关文献评述则在文献综述中评述。基于“论文拟研究解决的问题”提出，允许有部分内容重复。
3.论文研究的目的与意义
简介论文所研究问题的基本概念和背景。
简单明了地指出论文所要研究解决的具体问题。
简单阐述如果解决上述问题在学术上的推进或作用。
基于“论文拟研究解决的问题”提出，允许有所重复。
4.论文研究主要内容
初步提出整个论文的写作大纲或内容结构。由此更能理解“论文拟研究解决的问题”不同于论文主要内容，而是论文的目的与核心。
[3]毕业论文开题报告的格式(通用)
由于开题报告是用文字体现的论文总构想，因而篇幅不必过大，但要把计划研究的课题、如何研究、理论适用等主要问题说清楚，应包含两个部分：总述、提纲。
1总述
开题报告的总述部分应首先提出选题，并简明扼要地说明该选题的目的、目前相关课题研究情况、理论适用、研究方法、必要的数据等等。
2提纲
开题报告包含的论文提纲可以是粗线条的，是一个研究构想的基本框架。可采用整句式或整段式提纲形式。在开题阶段，提纲的目的是让人清楚论文的基本框架，没有必要像论文目录那样详细。
3参考文献
开题报告中应包括相关参考文献的目录
4要求
开题报告应有封面页，总页数应不少于4页。版面格式应符合以下规定。
开题报告
学生：
一、选题意义
1、理论意义
2、现实意义
二、论文综述
1、理论的渊源及演进过程
2、国外有关研究的综述
3、国内研究的综述
4、本人对以上综述的评价
三、论文提纲
前言、
一、
1、
2、
3、
······
二、
1、
2、
3、
······
、
1、
2、
3、
结论
四、论文写作进度安排
毕业论文开题报告提纲
一、开题报告封面：论文题目、系别、专业、年级、姓名、导师
二、目的意义和国内外研究概况
三、论文的理论依据、研究方法、研究内容
四、研究条件和可能存在的问题
五、预期的结果
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中国经济论文2013中国经济学年会论文选题
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一
我区开展学校学年督导评估，有着客观和主观的双重原因。既是教育督导评估工作发展到一定阶段的产物，也是我区对教育督导工作不断探索的结果。它对于推动我区教育事业的发展和教育督导体制的创新，都具有一定的意义。
1、对学校办学水平等级评估工作的延伸。
我区是从1995年开始实施学校办学水平等级评估的，到目前，全区被评上一级的中小学校共有43所。其中，省等级重点中学5所、区一级中学（含高完中）10所、区一级小学（含完小）28所。全区一级以上中小学校占全区所有中小学校的55．8％。这对于全面提升我区基础教育的水平，发挥了积极的作用。但是，如何进一步推动这些学校的发展，督促这些学校全面实施素质教育，我们借鉴了企业的年审制度，对本区内所有一级学校开展以学年为单位的发展性督导评估，其督导评估的重点，就是检查这些学校在每一学年里的办学条件发展、教育管理和教学质量提升等情况。可以说，学校学年督导评估的实施，是我区学校办学水平等级评估工作的延伸与深化，是我区在学校办学水平等级评估工作告一段落的情况下，对如何进一步发挥教育督导作用的思考。其目的就是要以学年督导评估为抓手，切实促进学校办学水平的新一轮发展。
2、推进中小学校督导评估制度化的需要。
对中小学校开展督导评估，是《义务教育法》赋予教育督导部门的重要职责。在督促学校落实教育法律法规、规范办学行为和实施素质教育等方面，起到了有效的行政监督作用。但是，由于学校督导评估的制度化在总体上程度不高，管理体制还没有完全理顺，致使各种检查、评估过多，许多内容多头检查、重复评估，对学校造成了不必要的负担。为此，我们对区内一级学校实施学年督导评估，就是要在划定评估范围与年限的基础上，建立一个形式比较固定、内容便于操作的评估机制。一方面，严格控制对学校检查评估的项目和次数，以维护学校办学自和学校正常的教学秩序；另一方面，对学校的检查和评估做到统筹安排、改进方式、加强综合，从而建立起相对稳定的督导工作框架和有效的督导评估运行模式。一个重要目的，就是为了理顺教育督导机构和教育行政部门相关业务机构之间的关系，确立教育督导机构的“牵头”地位，形成和谐一致的中小学校督导评估体制。因此，对区内一级学校实施学年督导评估，是今后我区教育督导的一项常规性工作，它标志着我区教育督导日益朝着制度化方向发展，也标志着我区教育督导运行的规范化水平正在不断提高。
3、对传统的教育督导职能的思考与改变。
在传统观念上，人们一般认为教育督导的职能就是一种“鉴定性督导评估”，是教育督导机构对学校发展和管理所作出的外在性的事实判断或价值判断。其实，随着学校办学水平等级评估的结束，尤其是上个世纪80年代形成的“校本管理”运动在世界各国的兴起，“学校自我评估”SchoolSelf－E[1]valuation的理念被广泛地引入到学校教育管理之中，导致人们对教育督导职能的认识发生重大改变。一方面，人们开始关注学校自身综合实力的发展要求，不仅与自己的过去作纵向比较，还在横向上建立了能与别的学校相比较的参照体系；另一方面，通过自主选择评估标准和内容，运用专业评估技术和规范程序，对学校管理活动进行价值判断。我们实施一级学校学年督导评估，就是要将学校办学条件、教育经费、校长与教师、教学管理、教育质量、安全、卫生等内容整合在一起，从而建立一个综合的督导评估体系；而且扭转过去由教育督导部门进行居高临下的办学水平等级评比的做法，逐渐把它改变成为一种注重学校自我评估和以寻求学校可持续发展为目的的学校“发展性督导评估”，即变被动的接受评估为主动的自查自评，变单向的鉴定性评估为双向的交流式评估。因此，从某种意义上说，我区学校学年督导评估制度的实施，既是教育督导行为在推进学校可持续发展中的表现，也是对新时期教育督导职能改革的一种积极尝试。
二
综上所述，所谓“学校学年督导评估”（全称“一级学校学年督导评估”），是指对本区内被评上一级学校的学年工作实行年度审定制度。它不再是以往办学水平等级评比，而是基于对学校学年工作情况的分析与描述，对学校学年工作开展检查与指导，并对学校学年的发展情况以及学校办学效能进行综合评价。其目的，是在于督促学校寻找与先进学校之间的差距，帮助学校共同探讨今后的发展问题。因此，也有人把它称为“发展性评价”。我区是在2005年下半年开始酝酿学校学年督导评估的，至今大体上经历了三个发展阶段：
1、制订学校学年督导评估方案。
为了建立起基本的工作规范，将学校学年督导评估行为纳入相应的模式之中，使督导评估工作有据可依、有章可循；同时，也为了充分发挥督导评估指标的导向作用，让学校明确与自身发展目标相关的评估内容，做到在实际的学校管理中，有效地利用评估获得的信息来改良学校进步计划。2005年下半年，我们着重做了以下两方面的工作：一是建立了学校学年督导评估的指标体系。为了推进所有学校的改革与建设，保证素质教育全面实施，我们非常重视学校学年督导评估指标的综合性，建立了包括办学方向、队伍建设、办学条件、学校管理、教育质量等在内的比较完整的评估体系。二是建立了学校学年督导评估的评价机制。一个重要任务，就是把教育督导机构对学校的评价和学校内部包括校长、教师、学生等在内的个体评价结合起来，建立了与学校学年督导评估导向相一致的学校个体评价机制。
2、开展学校学年督导评估试点。
为了保证学校学年督导评估工作的顺利开展，我们在2006年组织了试点。主要分以下“四步”走：一是将全区所有一级学校（含省等级重点中学）分成四组，即优质教育资源相对集中的城区组、办学条件相对薄弱的农村组、随着城区范围扩大由农村变为准城区组以及民办中小学组，有计划和有针对性地组织抽查了8所中小学校。之所以没有大面积铺开，且抽查的点基本集中在中心校以上学校，目的是希望通过这些学校，对其他农村完小产生示范性的影响作用。二是确定抽查的重点，主要落实督导评估各方面组织的规范化。为此，开展了包括自查自评报告格式书写、日常学校管理数据积累以及备查资料准备等方面的指导。三是重视学校学年督导评估程序的有效性。从学校自查自评汇报，到评估组核实有关资料和数据，再到评估人员进行现场评估反馈，建立了一套行之有效的工作规程和督导模式。四是在学校学年督导评估结束之后，编辑了《椒江教育督导》专刊，对学校学年督导评估的情况进行了通报，并总结了学校学年督导评估的经验，同时，还根据本区教育事业发展的实际情况，提出了对全区一级学校学年督导评估的指标体系进行修订的设想。①由于各校能充分认识学校学年督导评估的重要性与必要性，尤其是学校学年督导评估指标的建构与设计，一定程度上体现了学校动态发展的要求。因此，学校学年督导评估的试行，对于各校办学条件的改善、素质教育的加强和办学特色的形成等方面，都产生了一定的作用。
3、对学校学年督导评估方案进行完善。
今年，是实施学校学年督导评估的第二年。鉴于以往的经验，我们对学校学年督导评估的计划、内容和方式作了相应调整，主要体现三方面的特点：一是对评估指标作出了重大修订。将一级指标删减为四条，即办学条件、教师情况、学校管理和教育教学，同时还将原定49条二级指标改为35条，内容更为简洁和合理。②二是抽查的面逐步扩大。抽查的学校增至16所；而且，抽查的目光逐渐向农村完小转移，重点关注相对薄弱的农村学校的发展。三是检查结果的使用有所改变。除了将督导评估情况进行汇总通报外，还将各校自查自评结果编印成册予以公布。其目的是通过公报制度的实施，倡导建立“学校自我评估”的长效机制；同时，也为今后的学校学年督导评估积累一个基本的数据库。
三
“加强管理，提高检查评估工作的实效”，是教育部关于规范普通中小学校检查评估工作的基本要求，③也是我们开展一级学校学年督导评估的重要指导思想。保证学校学年督导评估的实效性，就是要求提高学校学年督导评估的效率，尽可能缩短在学校督导评估的时间；同时，又对学校的进一步发展起到积极的指导作用。为此，我们主要采取了以下一些措施：
1、建立健全学校学年督导评估的指标体系。
构建科学的学年督导评估指标体系，是推进中小学校学年督导评估制度化的核心内容。没有一个被各方面所认同的学年督导评估的指标体系，想要有效地实施学校学年督导评估是不可能的。为此，我们在反复讨论的基础上，制订了学校学年督导评估的方案；并通过一轮的实践探索，对学校学年督导评估的指标进行了较大修订。一个符合发展需要的新的教育督导机制，正在逐步形成。那么，我们是如何制订与修改学校学年督导评估指标的呢？
首先，要体现一种教育的“价值关怀”。在社会学中有一句名言，“没有理论框架的任何实证资料都是无效的”。同样道理，关于学校学年督导评估指标体系的建构与设计，不是一个单纯的“逻辑实证过程”，更要体现“一种价值关怀”。④正是基于对教育价值的深刻理解，学校发展的价值取向可以得到重新定位，并在最大程度上，对提升学校的办学质量和促进学校的可持续发展，起到应有的作用。随着过去对改善办学条件的重视和教师队伍数量的充实，学校教育的内涵发生了深刻的变化：从依赖物质环境的改变向注重规范办学转变；从追求教师表面数量的增值向注重隐性的专业化素质提升转变；从关注办学结果向注重办学过程与办学效能的相互对应转变。因此，当我们强烈呼吁学校加快硬件建设步伐，让每一个孩子能够享受安全、优美而现代化的教育环境的同时，更要把关注的目光投向学校优质师资的培养、隐性文化的建设、人本管理的发展以及特色教育的形成。如果我们的学校学年督导评估还只是停留在低层次的价值标准，要真正推动学校发展、实现素质教育是不可想象的。正是在这个意义上，学校学年督导评估指标的建立，被人们看成具有鲜明的导向作用，其目的就是要扭转一些似是而非的观念，把人们习以为常的教育价值理念引入到一个更高的境界。
其次，要适应区域教育新一轮发展的需要。我们之所以要变办学水平等级评估为学校学年督导评估，就是为了促进学校教育的可持续发展。但是，在实际督导评估中，我们发现原定学校学年督导评估的指标体系过于繁琐，一些指标的内容模糊不可测，还有一些新的教育要求没有及时得到体现，因此，从真实反映学校的办学实力和发展趋势考虑，我们对学校学年督导评估的标准作了重新修订，以便在更高要求上审视学校教育的整体发展水平。具体地说，在评估标准的制订上，我们重点关注以下三方面的内容：第一、体现区域教育的均衡发展。这是实现教育公平的基本保障。我们以实现台州市教育基本现代化的标准，检查各校的办学硬件设施及教师队伍状况，特别强调计算机和多媒体配置、图书藏量和新增量、学生活动场地和其他教学辅助用房等要符合新课程教学的需要；还特别要求重视教师教学能力的培养、不断提高骨干教师的人数比例。只有广泛提供适合每个学生发展的优质教育资源，才能真正办好人民满意的教育。第二、检查素质教育落实情况。一方面，我们把学生学习成绩的提高作为一个重要的指标予以检查，包括高中段的高考、会考成绩，初中的学业水平抽测成绩以及小学毕业年级语文、数学抽测成绩；另一方面，更重视课程计划是否开齐开足、每天学生的体育活动总量是否保证、特长生的培养是否有具体措施、德育工作是否得到有效落实等。我们在努力营造这样一种氛围，使全体教师坚定地树立素质教育的理念，使所有学校都能成为建设人力资源强国的重要基地。第三、全面关注学校的动态发展。主要有两方面含义：一是看各个学校自身的纵向发展水平，即把当年数与上年数加以对比，可以清晰地看出学校办学增量与成效；二是把每个学校放在全区范围内衡量，以便在横向上作一个比较，从而使各校能够找到发展的新的逻辑起点。因此，从一定意义上说，实施学校学年督导评估，是落实教育科学发展观的有效杠杆。
再次，要努力建立和健全有效的教育评价机制。在制订学校学年督导评估指标的过程中，我们非常重视评估的可操作性和学校的自主性评价。一方面，我们要求以定量分析为主，使每一个评价要素都能成为可测性指标，从中可以看出增值的情况；另一方面，我们还要求学校建立自查、自评制度，把各项工作纳入自查、自评的范围，通过强化学校及学校内部各类办学主体的自我评价意识，以实现自我监控、自我诊断和自我完善。事实上，明确的数据指标，有利于建立公开的学校数据采集制度，逐步达到监测数据的真实可信；发挥校长、教师及学生的体验性评价，有利于统一思想，形成步调一致的学校发展目标。在一定时期内，对于那些严格依法办学、在多次检查评估中表现突出、社会反映良好的中小学校，则完全可以实行单项检查免检制度，从而逐步建立学校学年督导评估的价值意识。
2、保证样本的规范性和数据的真实性。
在下发学校学年督导评估的通知中，我们要求各校按照学年督导评估办法，认真撰写本学年学校自查自评报告，并真实填写自评表的有关数据。这是学年督导最基础的材料，也是我们组织学校评估的主要依据。如果文本不规范或者填报数据不真实，都会直接影响督导评估的实效性。为此，我们要求各校明确学年督导评估的目的，既是一般性的工作情况检查，又是对学校办学水平的评价，更是对学校发展问题的研究和指导。因此，在自查自评报告中，主要应当介绍一学年来学校所做的工作，学校在办学条件包括硬件与软件方面所发生的变化，学校在德育和教学上所取得的成绩与荣誉；同时，对学校面临的困难与问题还要有一个准确的分析。在自评表的数据填写上，则要求有足够的依据，不能随意性太大，而要经得起审核。随着新一轮学校学年督导评估的实施，人们对这种督导评估的价值基本上有了一个清晰的理解，而且在操作层面的规范化上又向前迈进了一步。
3、不断完善学校学年督导评估的程序。
与办学水平等级评估相比，学校学年督导评估的模式更倾向于对学校发展状况的“评价”。因此，它不象评估的程序那么复杂，而是以听学校报告、组织简单的实地考察、审核自评表的数据以及对检查情况进行反馈与交流为主要方式。而且，它特别强调评价过程中的对等式谈话，不是对学校提供鉴定性的结论，而是挖掘评估指标在促进学校发展过程中的特有功能，与学校协商共进，实现学校自主而富有个性的发展。所以，从这个意义上说，学校学年督导评估活动是极富于弹性的，它的权威不是依靠行政命令建立起来的，而是完全依赖评估者的自身素质所带来的指导上的影响力。它对于督导人员的政策理解力和教育研究的能力，有着更高的要求。当然，我们还需要加强评估结果的使用制度的研究，目前我区所采取的通报与公报相结合的形式，虽然具有一定的激励作用，但缺少持续改进的约束力。因此，我们在建立一个长期有效的学校自我评估信任机制的同时，还需要加强教育质量监测机构的权威性与协调性，从而依靠行政手段更好地发挥学校学年督导评估结果的应有作用。
注释：
①王康艺：《2006年椒江区中小学学年督导评估情况通报》，见《椒江教育督导》内部刊，2007年2月总第1期。
1 经济学专业开设学年论文教学的必要性
目前大多数高等院校的经济学专业并未开设学年论文这一教学环节，但是，学年论文教学环节不仅有利于培养学生的创新实践能力，而且有助于提高毕业论文的质量。
1.1 学年论文是提升学生创新实践能力的重要方式
创新是引领发展的第一动力，是现代社会的本质特征。大学生创新能力可分为学习能力、研究能力和实践能力三个方面。其中，学习能力是指能自主地获取所需的信息和知识，并能进行独立思考的能力，这是培养其他创新能力的基础；研究能力是指能自主确定研究题目、制定研究计划和撰写研究论文的能力，是创新能力培养的关键；实践能力是指运用相关知识解决实际问题的能力，是创新能力培养的目的。学生创新能力的培养要从整体上系统地进行，学年论文作为关键的教学环节，起到承前启后的作用。在学年论文环节，学生根据对现实经济问题的观察，确定研究题目，界定研究内容，运用科学的研究方法，解决现实中的经济问题，这无疑会对学生创新实践能力培养起到积极的促进作用。
1.2 学年论文是提高学生毕业论文质量的有效途径
经济学专业学术论文要求学生综合运用相关的理论知识和方法，深入研究现实中的经济问题，这是经济学专业教学工作的重要环节，也是对教学质量的检验。目前经济学专业学生论文普遍存在选题空泛、内容空洞、缺乏创新、抄袭严重等问题，既没有与社会实际需要相结合，也不能很好体现经济学专业特点。究其原因，可以概括为以下几个方面：高校扩招、就业压力等方面的社会原因，导致毕业生素质下降且精力投入不足；高校的认知不到位和管理制度设计不合理等方面的原因，造成管理松懈；教学模式和课程体系等方面的原因，造成忽视学生写作能力的培养。经濟学专业论文写作能力的培养是一个循序渐进的过程，仅靠短期突击训练效果很难见效，应靠长期的积累来提高。学年论文在学生已掌握一定专业知识的基础上，结合实际经济问题展开研究，同时加强学生写作能力训练，学生不仅可以培养自己的研究兴趣，还可以为毕业论文写作奠定良好基础。
2 经济学专业学年论文教学中存在的主要问题
2.1 认识模糊
学年论文是本科生实践教学的重要环节，要求学生在不占用正常教学时间的情况下完成，一般在第二学年和第三学年末进行。由于高校扩招带来的就业压力，很多高校对学年论文的作用认识不够，没有将学年论文列入本科生培养计划。同时，学生对学年论文也很不重视，低年级学生习惯通过考试来取得学分，对撰写学年论文感觉不适应；而高年级学生面临考研和找工作的压力，更是无暇顾及自己的学年论文。
2.2 缺乏有效的管理机制
对本科学年论文教学进行管理是一项复杂的系统工程，它涉及出题选题、过程辅导和成绩评价等环节。当前，我国只有少数高校推行学年论文制度，学年论文管理还存在诸多问题，缺乏有效的管理机制来确保学年论文的质量。同时，指导老师的积极性和责任心不强，未对学生进行必要的指导和监督；学校虽有学年论文的教学环节和要求，但未建立学年论文教学的激励与评价机制，使学年论文这一教学环节未落到实处，形同虚设。
2.3 高校的教学科研资源不足
随着高校招生规模的不断扩大，教师数量相对严重不足，平均每名教师要指导30名以上学生的学年论文，还要指导学生的毕业论文，同时还有其他的教学科研任务，教师不堪重负。老师在指导学生学年论文时，投入的时间与精力都有限，直接影响了学年论文的质量。很多高校的学术资源严重不足，数据库无法满足学生撰写论文的需求，尤其是国外数据库缺乏；图书资源数量有限，学生能检索到的文献资料非常有限，这直接影响到学生学年论文质量的提高。
3 经济学专业学年论文教学存在问题的原因分析
3.1 社会环境因素
就业率和考研率成为当前衡量我国高校办学质量的重要尺度。在高校不断扩招的背景下，大学生就业难成为突出的社会问题。大部分用人单位在招聘本科生时，对论文及其质量无人问津，论文成绩不会影响自己的就业，所以，学生对论文很不重视，只要能通过就行。对于那些致力于考研的学生，因研究生招生对本科论文也不够关注，大部分时间和精力都用于理论课的学习，以应对研究生入学考试的初试和复试，甚至有些学生将学年论文的写作当成负担，敷衍了事。
3.2 高校本身的因素
高校自身的认识不到位，许多高校对学年论文的重要性认识不足，并没有把学年论文列入重要的议事日程，学年论文工作仅仅是走走过场而已。学年论文管理制度设计不合理，存在许多尚需完善之处，制度中空话套话太多，缺乏行之有效的管理实施办法和明确的标准，使学年论文管理制度在实施过程中形同虚设。制度贯彻执行力度也不够，未将相关规定落到实处，多流于形式。高校目前面临着很大的招生与就业压力，如果对学年论文要求太高，会导致许多同学难以正常毕业，将影响到学校声誉与学生就业，因此，在实际执行中，常出现对学生学年论文放低要求。
3.3 教师方面的因素
由于高校的扩招和新专业不断开设，造成高校师资力量严重不足，师资结构很不合理，教师既要承担大量的教学和科研工作，又要面临职称评定等多重压力，这将影响到学生学年论文的质量。由于高校制度和社会环境等方面因素，出现重课堂教学，轻学年论文的导向，导致教师在指导学年论文时责任心不强，投入的时间和精力非常有限，这也直接影响了学年论文的质量。同时，有些教师自身知识结构相对陈旧且更新缓慢，专业技术能力与实践能力不强，不能给予学生以实质性指导，这都影响着学年论文质量的提高。
3.4 学生方面的因素
大多数用人单位在招聘本科生时只关心学习成绩和获得的各种证书，使得学生认为学年论文没有什么实际用处，只要能顺利通过即可。同时，学年论文质量与学生的专业理论知识及自身综合素质密切相关，许多高校学生的知识水平与能力不足，且很少进行学术论文写作相关的训练，缺乏文献检索能力和创新精神，不能将理论与实际很好地结合起来，影响了学年论文的质量。
4 提升经济学专业学年论文质量的对策措施
4.1 提高认识，加大宣传
学年论文有利于培养学生实践创新能力和解决实际问题的能力，是经济学专业教学实践上的重要环节，从目前的实际来看，很多老师和学生对学年论文的重要性认识不够，应加大宣传，提高师生对学年论文的认识。通过撰写学年论文，使学生熟练掌握学术论文的基本规范，深化对所学专业知识的理解，能为将来撰写毕业论准备。
4.2 科学组织，合理安排
结合经济学专业特点和社会实际需要，开展经济学专业学年论文工作。首先，将学年论文工作纳入学校日常教学工作，从出题选题、过程监管与成绩评定等环节来确保论文质量；其次，要科学合理安排学年论文组织工作，妥善安排学年论文的工作流程与时间，综合考虑人才培养的目标、学生和教师的承受能力，真正发挥学年论文在实践教学中的重要作用，提升学生的学习、思考及写作能力；然后，论文题目应难易适中，既要有理论价值，又要有实践意义，符合本专业培养目标，保证学生通过努力能在规定时间内完成写作任务，提高自己运用经济理论解决实际问题的能力。
4.3 加强过程管理
严谨规范的管理制度是学年论文顺利运行的基本保证，过程管理的完善对学年论文质量的提高至关重要。学年论文作为实践教学的重要组成部分，需要其他教学环节相互配合以保障顺利进行。需要建立学年论文过程长效管理机制，学校相关部门应结合专业特征，统筹规划，从命题选题，师资配置，论文规范，学生纪律，成绩评定等方面制定具体实施办法。同时，学年论文的过程管理直接关系到论文的质量，应加强学年论文过程的监控，制定成绩评定标准，让学生真正得到老师的专业指导，提升学生的研究能力和写作能力。
4.4 重视实践创新能力培养
学生的学年论文是培养学生实践创新能力的有效途径，在实施过程中应发挥学生的主动性和创造性，以学生实践创新能力的培养为目标。老师在指导过程中应注重学生研究内容的学术性与规范化，重视学生逻辑分析、论证推理、归纳演绎等方面能力的训练，引导学生自主学习、独立思考，使学生的写作能力、实践能力和创新能力得到了锻炼和提高。
5 结 语
学年论文质量的提高是一个复杂的系統工程，并非一朝一夕所能实现。需要学生的努力、教师的重视、学校相关制度的完善作为保障，以达到提升学生的写作能力和培养学生实践创新能力的目的。
主要参考文献
二、创设有效的课堂教学情境
教师在课堂教学中要尽量设计各种各样生动有趣的教学情境，如问题情境、故事情境、竞争情境等。如在学习“分数的认识”时，当学生已认识了1/2、1/3这两个分数后，教师可以问学生：“你觉得还可能有哪些分数呢？谁来大胆地猜一猜。”学生稍加思考后，就会立即回答：“1/4、1/5、3/4、2/5……”此时，教师可以问：“同学们，的确有这些分数，你能借助课前准备好的材料把1/4表示出来吗？我们来比一比，看谁表示的方法多？”问题一经提出，学生就积极思考并操作起来。之后，大家积极展示、争先恐后地发表着自己的意见。有的学生说：“我把一个长方形对折再对折，打开后平均分成了四份，每份就是它的1/4。”有的学生说：“我把一个圆形对折两次，打开后也平均分成了四份，每份也是它的1/4。”教师通过情境的创设，不仅使学生兴趣浓厚，而且也使学生感受了数学与生活的密切关系，借助旧知迁移使学生很好地掌握了知识。
三、注重练习，促使学生的学习能力快速提高
（一）多方面练习
小学生好奇心比较重，在课堂上好动，在思维方面以具体形象思维为主，而抽象逻辑思维能力比较弱，持续注意力较差。他们对具体形象的事物比较感兴趣，因此，在教学中教师应引导学生动手、动口、动眼、动脑，让他们在学习过程中多方面进行练习。教师要引导学生利用旧概念去认识新概念，应用曾经学习过的公式、定律去解决新的问题，通过温故知新促进学生学习能力的发展。
（二）练习要有针对性，使学生掌握计算规律
多练虽然是提高学生计算能力的重要方法，但如果教师只是注重练习数量，有时会损伤学生的积极性，因此，练习也要有针对性。教师要让学生针对那些易错、易混的题目进行练习，以此提高学生的计算能力。教师可以选择教材中的重点和难点题型，也可以选择大多数学生共同出现的错误题型，还可以用不同题型设计计算题，让学生进行针对性练习。通过不同题型的练习，学生既能提高计算能力，也能灵活掌握所学知识。学生掌握了一些计算题的规律，既能够提高计算准确率、节省计算时间，又能培养逻辑思维能力。
四、重视动手操作，提高实践能力传统的数学课堂教学
新课程改革就是要将课程从“文本课程”转变为“体验课程”,因此,“体验”自然也就成为新的学习方式的一个重要特征。但是当前小学数学课堂上教师把学生当作盛装知识的容器,而不是具有鲜活个性的人,教师只注重知识的“灌输”而忽视学生对知识的主动获取,学生被动学习、缺乏独立学习、思考、主动探究的能力。教师过多强调学生对所学知识的记忆,习惯于传授现成的结论而不是向学生暴露解题思路、解题方法,学生体验不到知识的形成、发展过程,从而对数学的学习感到枯燥无味缺乏兴趣。另外,学生自学能力不够,缺少主动提出问题、主动探究问题和综合运用知识能力。学生主动参与意识不强烈,往往造成教师唱独角戏,课堂气氛不够活跃,没有吸引力,较枯燥呆板。
三、创设小学数学体验教学情境策略的体会与思考
(一)创设活动体验情境。新的数学《课程标准》提出,应加强数学与学生生活经验的联系。从学生熟知、感兴趣的生活事例出发,以生活实践为依托,将生活经验数学化,促进学生的主动参与,焕发出数学课堂的活力。
(二)创设问题体验情境。在教学中教师用简单浅显的提问将学生的思维引入预先设置的圈内是一种较为普遍的现象。学生不知道为什么要提这个问题及问题的重要性,缺少探究的方向和动力,严重抑制了学生的探究热情。只有在适宜的情景中,才能体验到问题的必要性,主动地投入到探究之中。如教学“厘米的认识”一课时,老师可以给学生创设了一个感性的探索情境:让学生用牙签、火柴、硬纸条等量一量数学书的一条边。经过实践操作,学生在测量数学书同一条边长时,有的学生量出是5根半火柴的长(有的量出是3根牙签的长,有的量出是2张硬纸条的长。教师提问:“为什么同样的数学书的同一条边量得的结果所表示的数却不同呢?”学生根据测量的经验和通过讨论与观察发现:原来测量数学书边长的材料长短是不一样的。要注意引入时提出的问题应处于多数学生智力水平的“最近发展区”,才能激起学生主动参与的热情,取得好的教学效果。
(三)创设反思体验情境。有反思意识的学生,一旦意识到问题,内心便产生认知冲突,于是会自觉进入反思环节。但,使学生明确意识到自己学习中的不足往往不是很容易的。因为,这是对他个人的能力、自信心的一种“威胁”。所以,作为学生反思活动的促进者———教师,在此时要创设轻松、信任、合作的气氛,帮助学生看到学习中的问题所在,使反思活动得以开展。教师可以从学生的实际出发,通过提供适当的问题或实例以促进学生的反思。教学中多问几个为什么,善于设疑,并善于从学生的思维角度出发,从学生容易忽视的一些重要环节中提炼问题,然后通过环环相扣逐层深入的问题序列来引导学生反思。
3.通过比喻或模型比喻或模型法可以让抽象问题更易理解和直观化。如核心概念“染色体组”可以用扑克牌的类比法来讲授；核心概念“减数分裂”可用模型法讲授，用橡皮泥反映染色体的形态变化，用红绿分别代表来自父方和母方的一对同源染色体，模拟减数分裂过程中各时期染色体的行为。又如，在讲述DNA分子的结构时，教师将DNA分子的平面结构比喻成梯子，磷酸和脱氧核糖交替排列构成了梯子的扶手，碱基间构成的氢键就是梯子的踏板，这样可很好地加深学生对DNA组成的认识。
4.采用概念图概念图是用来组织和表征知识的工具，它通常将某一主题的有关概念置于圆圈或方框之中，然后用连线将相关的概念和命题连接，连线上标明两个概念之间的意义关系。一个完整概念图的完成需要经过以下几个步骤：①选取一个知识领域；②确定关键概念和概念等级；③初步拟定概念图的纵向分层和横向分支；④建立概念之间的连接，并在连线上用连接词标明两者之间的关系；⑤在以后的学习中不断修改和完善。理想的概念图的具有以下几个特征：①概念间具有明确包容关系的层次结构；②概念间的内在逻辑关系可以用适当的词或词组标注出来；③）不同层级概念间的纵横联系清楚、明确，并形成一些交叉点：纵向联系说明概念间的包容与被包容的关系；横向联系可以说明处于概念图中同一层级水平的概念间的有意义联系；而交叉关系则说明处于不同层级概念间的联系。故而，在概念图中的概念是不能被单独表征的。如在核心概念“染色体”的教学中和学生一起构建如下的概念图：
图1核心概念“染色体”的概念图5.借助现代信息技术辅助手段现代信息技术在辅助教学上的主要手段有网络技术、通信技术、虚拟现实技术、多媒体技术等。在教学过程中，教师使用最广泛的是多媒体技术，它是以计算机为基础，以交互方式处理、传输和管理文本、图形、图像、视频、动画和声音等运载信息的媒体技术。此项技术具有声、图、文并茂，形成多种感官刺激，有利于对知识的记忆和保持；渲染理想的教学环境等优点。如在讲授“细胞增殖”、“减数分裂”、“神经调节”等抽象、复杂知识时，教师可以用动画来演示这些过程性知识。
在新课程理念下以“提高高中学生的生物科学素养”为根本任务的《标准》指导下，借助于生物科学史去建构概念，有效展示了概念的发展过程，学生在这样的教学中学习的不仅仅是条条框框的生物学知识，更重要的是得到了科学方法的训练，落实了“知识、能力、情感态度价值观”的三维目标。采用实验探究进行概念学习，就是通过学生自主设计实验后在教师指导下实验，通过学生的亲自实践不仅可利用科学事实建构科学概念，同时能发挥学生的主动性，要让学生积极地思考，积极地参与学习活动，提高学生对生物学的学习兴趣。通过比喻或模型、信息技术辅助学概念，都是属于借助一定手段使抽象概念直观化。概念图的运用是进一步训练学生建立概念、理解概念的方法。
讲授准确、严密，是对教师最基本的要求。但数学概念是抽象概括而成的，本身非常严密。在概念教学时必须吃透教材，否则，就可能偏离编者的意图，而作出不恰当或错误的讲述。
例如“圆柱侧面积公式”的推导，教材是这样阐述的，“把圆柱体的侧面展开，得到一个长方形（如下图）。这个长方形的长等于圆柱底面的周长……”进而推导出侧面积公式。显然，教材是出于“推导”的方便，并紧扣“展开图”来阐述的。其实，圆柱的侧面展开图并非唯一性，即还可得到平行四边形或其它图形。但有的教师却忽视了这点，说成：“圆柱的侧面展开图，就是一个长方形。”这样一来，当学生遇到以此“说法”的判断题时，便不加思索地打上“√”了。
又如六年制第九册第3页，教材以“12×0．5＝6”和“12×0．1＝1．2”这两个例子引出：“乘数比1小的时候乘得的积比被乘数小。”教材这一说明是在被乘数不为0的场合而言的，当被乘数为0时，它就站不住脚了。然而，有些教师为了强化学生“估算”意识，往往丢开“被乘数不为0”的前提条件，而反复去强调（复述）“原话”，结果遇到以“原话”作为判断题时，大多数学生作出了相反的判断。
因此，作为教师，必须深入钻研教材，力求领会编者意图，才能准确无误地进行讲授。这是提高概念教学质量的重要前提。
二、教实
小学生认知特点是以具体形象思维为主，他们形成概念，必须要有一定的、典型的感性认识作支柱。因此，在教学过程中，应根据实际的需要，充实一些材料和体例，以丰富学生的感知；其次要讲透概念中的词义，使学生对概念有较全面的认识和理解。
例如“互质数的定义”，教材通过求18和12公有的约数是哪几个，进而介绍什么叫公约数和最大公约数。然后直接阐述：“公约数只有1的两个数，叫做互质数。”最后举了两个例子：3和5是互质数，8和9也是互质数。由于教材中的例子均未涉及到1，这就容易使学生产生“互质的两个数不包括1”的错觉。从不少学生以“1不是质数，也不是合数”为由，来否定“1和2是互质数”的做法，就说明了这一点。因此，概念教学应重视提供感性材料，以促进学生自我内化。如下面的设计：
1．找出下面各组数的公约数
①3和10的公约数有（）；②1和4的公约数有（）；③3和15的公约数有（）。
2．教学互质数的定义：从上面的三组数中发现，第①②组的公约数只有1，我们把“公约数只有1的两个数，叫做互质数。”其中：公约数——指两数公有的约数；只有1——指不含公约数2、3、4…；两个数——指相同或不相同的两个自然数。
3．强化和反馈性练习：在下面各组数中，哪几组数是互质数？为什么？
①1和1②1和2③2和6④4和9⑤11和11⑥1和任意一个自然数
这样教学，就显得内容充实、具体，学生对概念也就有较全面的认识。尤其是通过各种题组的判断，不但强化了互质数的概念，而且有利于得到准确的信息反馈，以便调整教程和把好质量关。
三、练活
学习的目的在于运用，在运用中把知识转化为能力。但机械、呆板的练习却难以提高学生的技能。因此，平时练习要有一定的灵活性，才能使学生在千变万化的问题中应付自如。下面就概念教学中，如何训练学生思维的灵活性，谈两点做法和体会。
1．改变“概念”的叙述方式（以活化概念），培养学生分析判断能力。如下面的判断题：
①因为“分数除以整数（0除外），等于分数乘以这个整数的倒数。”所以，“分数除以自然数，等于分数乘以这个自然数的倒数。”（）
②因为“圆锥的体积等于和它等底等高的圆柱体积的1／3。”所以“圆柱的体积等于和它等底等高的圆锥体积的3倍。”（）
③因为“公约数只有1的两个数，叫做互质数。”所以“最大公约数是1的两个数，它们一定是互质数。”（）
通过改述后的判断，既深化了概念的内涵，又训练了学生分析、判断的能力。
2．发挥习题的“弹性”优势，训练学生应变能力。
例1（六年制第十册第71页第6题）：“把2／3和4／5化成分母是15而大小不变的分数。”练习后，可抓住有利之机，引出下面的问题：
①在“2／3＜（）／15＜4／5”的括号里，可填上什么自然数？
②在“2／3＜（）／30＜4／5”的括号里，又可填几个自然数？它们分别是____、____、____。
对中学历史知识结构的认识，是明确历史教学思想的前提。
传统观念将历史知识结构分为具体知识和规律性知识两大类。具体知识，指的是历史事件的时间、地点、人物、原因、经过、结果、影响；规律性知识指的是历史概念、规律之类。从“具体”与“规律”的视角去分析历史知识的结构，很难反映历史学科的特质，因为其他许多学科的知识构件中也有“具体的”和“规律性的”两类。另外，这种框定也存在着概念上的模糊。如历史事件的原因、经过、结果均具有弹性，其“具体”可繁可简，可深可浅；而许多具体规律在中学历史教材中其具体性质要胜于“具体”知识，且规律又有总体的、阶段的、方面的等等。
基于此，有学者提出，中学历史知识的结构应建立在“史料”与“史论”的框架上。从“史料”与“史论”的视角去构建中学历史知识的结构，反映了历史学科的特质，然而它与中学历史教学的实际又存在着距离。因为中学历史教育的主要目的是向学生传授历史知识，而不是引导学生去研究历史。学生所涉及的是前人所研究的成果，即教材；而不是历史现象的本身，即史料。虽然“史料”与“史论”教学在中学历史教学中是十分重要的，从掌握史料到引出史论，从掌握的史论去分析史料是学生思维质的升华，这个过程也是培养学生历史思维能力的重要所在，但是我们不能忽略所有这些都是建立在学生首先对“具体”的历史史实及历史概念的理解与掌握基础之上的。
因此，根据中学历史知识的抽象概括程度，将其划分为基本史实、基本概念、基本规律（原理）三个层次更为合理。
基本史实是指某一历史事件或历史现象的基本过程，它主要包括时间、地点、人物、过程等要素，是一些能反映事物本质特征的史实。基本史实在中学历史知识结构中属浅层次。
概念是事物本质属性的反映。中学历史知识中的基本概念，反映了相应历史内容本质的、内在的联系，是对基本史实实质的抽象概括。基本概念在中学历史知识结构中属中间层次。
规律是事物发展过程中的本质联系和必然趋势。中学历史知识中的基本规律不仅反映历史事物当时具有的内部本质联系，而且也反映历史事物的发展趋势。历史规律是高度抽象的，它是若干基本概念的概括与组合。基本规律在中学历史知识结构中属最高层次。
在以上三个层次历史知识的学习中，学生通过对基本知识的分析、归纳、综合、概括形成历史的基本概念。历史概念的产生，是历史认识过程中的质变，表明人的认识从感性阶段上升到理性阶段。学生再通过对历史概念的准确理解、深刻分析及系统综合，进而把握历史知识体系，认识历史本质，揭示历史发展的基本规律。可见，基本概念教学在中学历史教学实践中有举足轻重的地位。基本概念是基本知识认识上的升华，又是基本规律形成的基础，所以，帮助学生形成历史概念是历史教学的中心环节。
二、历史学科基本概念的分类
从史与论区别的角度，可将历史学科的基本概念划分为史实概念与理论概念两类。
史实概念是对具体的历史事件（历史现象）的概括和评价。如“九•一八”，包括对该事件基本史实的概括：历史背景、爆发时间、地点、基本过程；还包括对这一史实的评价；日本帝国主义开始了变中国为其殖民地阶段，中日矛盾上升，中国局部抗战开始。
史实概念依其所反映的内容又可分为事件概念和人物概念。前述“九•一八”为事件概念。人物概念主要包括：所处的时代、类别、事迹、作用等。
从教学实践出发，每一个历史名词都可以视为一个事件概念，如“一条鞭法”“《资治通鉴》”“中国”“”“”等，每一个具体人物都可以为一个人物概念，如李白、杜甫、洪秀全、等。不少事件概念与人物概念是互相包容的，因为“事中有人，人中有事”，如“运动”与“洪秀全”，“《新青年》”与“”。二者的不同之处在于侧重点不同，前者侧重论事，后者侧重论人。
理论概念是对众多事件概念，主要是同类事件概念共同特征的进一步理论概括。如“封建专制制度”“”“社会主义初级阶段”等。事件概念与理论概念的关系，是后者包容前者，它们的内容构成都是有史有论，前者以史为主，后者以论为主。
理论概念在历史教学中具有极其重要的意义，只有掌握了理论概念，才算把握了历史现象的本质，才能在此基础上总结和掌握基本规律，从而在整体上把握历史学科的基本结构。
三、历史学科概念教学的现状分析
通过对以上两个问题的分析，可以得知，概念教学在历史教学中具有重要地位和作用。如果从素质教育与能力培养的角度来审视，概念教学的意义则更为显现。
我们知道，不同的知识具有不同的智力价值，即不同的知识对人的智力发展有不同的促进作用。我们常说，学习这种知识有助于记忆的增强，学习那种知识有助于思维的提高，就是这个道理。历史知识中的基本概念，特别是其中的理论概念抽象概括程度较高，其智力价值也就较高。在我们的学习实践中，往往有这样的体会，曾经学过的基本事实可能会在记忆中很快消失，但基本概念则可保持长久。不仅如此，它还为我们继续学习历史知识提供坚实的基础和良好的指导，借助它形成的对基本规律的认识更可以受益终生。
在历史教学中，一些有经验的教师往往也能注意从具体史实中概括出史实概念并向理论概念推进，如向学生指出“农奴”与“奴隶”的区别，“市民阶级”与“城市平民”的不同与演进；要求学生对史实概念进行归类，如将一系列人物归纳为“地主阶级改革家”“资产阶级革命家”；指导学生根据一般的史实概念进一步概括出高层次的概念，如根据历次农民战争概括出“农民战争”的共同特点，根据各国资产阶级革命概括“资产阶级革命”这一理论概念。但就整个中学历史教学的情况看，对基本概念教学，尤其是理论概念教学，尚重视得不够。
第一，对史实概念缺乏理论分析。教师在讲课中一般都能注意涉及史实概念，并能向学生提出掌握史实概念的要求，如要求学生在概括中注意时间、地点、背景、过程、性质、影响几大要素的完备、准确。但对几大要素之间的内在必然联系，则缺乏理论上的分析。由此造成一种现象，即从表面看，学生对某一史实概念几大具体要素的掌握毫无问题，而把这一概念作为整体来看，在学生的头脑里仍然是不清晰的。下面以1997年高考历史单项选择题第23题为例说明。
日本明治维新保留了大量封建残余，最突出的表现是：A.掌握政权的人是原属统治阶级的武士；B.不少垄断资本家由旧式特权商人脱胎而来；C.垄断集团与军阀集团相勾结，推行军国主义政策；D.天皇是国家元首兼军队最高统帅，拥护专制权力。
这是一道最佳选择题，正确选项为A。本题旨在考查考生对“明治维新”这一史实概念的准确理解和全面分析。明治维新中，由原属统治阶级的武士掌握国家政权，这是封建残余在近代日本国家根本制度上的表现，决定着日本的政体，影响着日本向帝国主义阶段过渡以及后来在政治、经济诸方面历史特点的形成。从全国抽样情况看，这道题答卷的错误率最高。
“明治维新”是教学中的重点，对此内容学生一般都“耳熟能详”。此题的理论要求高，干扰项的干扰性强，所以造成了考生大面积的失误，这就比较典型地说明了，史实概念教学中史、论分家现象普遍存在。
第二，理论概念教学在历史课堂教学中极其薄弱。教师在向学生提出掌握概念要求时，一般都只落实到史实概念，很少提出掌握理论概念的具体要求；很少对学生掌握理论概念的情况进行个案分析；也很少要求学生运用理论概念来判定新的历史材料。以1997年高考历史第19题为例说明。
17世纪的英国革命是资产阶级性质的革命。下列各项中最能够表明这一性质的是：A.采取武装斗争方式打败了王军；B.没收、出卖王室土地、废除地主对国王的封建义务；C.处死国王查理一世；D.1649年5月英国宣布为共和国。
此题的正确选项为B。这道题的测试结果不够理想。这道题要求史论结合地论证“资产阶级革命”这一理论概念。此题的关键是找到最能表明资产阶级革命性质的正确标准，即摧毁封建制度的根基——封建土地所有制，使资本主义生产关系占据统治地位，经济基础发生根本性质的变化，而非革命的手段、方式或政权的构成形式。
理论概念由于适用范围广，抽象概括程度高，其他学科也常常涉及（如上述“资产阶级革命”在政治科中就已讲过），教师往往以为学生已经理解，这是造成忽视理论概念的原因之一。如1998年历史高考第12、21、23、28等题，涉及“中国近代社会的主要矛盾”“社会主义过渡时期中国革命的性质”“资产阶级革命”“帝国主义战争”等理论概念，而这些正是学生学习中的薄弱环节，所以学生失误较多。另外，不少历史教师对历史唯物主义的基本原理缺乏深入的理解与思考，因此，在教学中就难以对基本史实作出较深刻的理论分析，也就不能指导学生形成科学的理论概念。
第三，目前反映历史教学要求的国家文件，如教学大纲、会考说明、高考说明等，主要从史的角度列出学生应掌握的教学内容，很少列出理论概念掌握的要求。即使在教学目标中有所涉及，其对历史概念的要求和对运用史论抽象概括能力的要求，也大多是宏观的，缺乏具体的、详细的条目，这不能不是历史学科的基本概念教学，主要是其中的理论概念教学盲目的重要原因之一。
四、加强概念教学的建议
加强历史学科的概念教学，从某种意义上讲，也是一个系统工程，需要从多方面着手。
第一，针对当前中学历史学科理论概念盲目的情况，建议首先应确定构成中学历史学科基本结构的理论概念。这一点应在中学历史教学大纲、教师参考用书中反映出来。在这方面，原苏联的普通中学历史教学大纲值得借鉴。原苏联在1986年8月颁布的中学历史教学大纲中，要求六年级学生应掌握的主要理论概念是：历史、历史文献、原始公社制度及其主要特点、原始人、劳动在人类发展中的作用；劳动工具、劳动生产率、民族、部落；奴隶制及其主要特点、私有制、剥削、阶级、奴隶、奴隶主、平民、奴隶制社会阶级斗争的必然性、奴隶制国家、掠夺战争和正义战争、文化、宗教是对自然界和人类社会的变相反映；奴隶社会比原始社会的进步性。
