时间：2023-04-01 10:30:43
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1、Theirfirmhavecontractedtobuildadouble-purposebridgeacrosstheriver.
他们公司已签约承建一座横跨大江的两用大桥。（contract在句中做谓语，为不及物动词，与to连用，意为：订合同）
2、Theygotaheavyfineduetothebreachofthecontract.
由于违反了合同，他们受到了巨额罚款。（contract是breach的定语，为名词，意为：合同）
二、根据词的搭配关系确定词义
词语搭配指的是句子成分内部词与词的搭配使用，如名词词组内部中心词（名词）与其修饰语（定语）的搭配，动词词组内部动词与其宾语或状语的搭配等等。因此，当我们确定了其中的一个词义之后，我们就可以根据这个词的意思来确定与之搭配使用的另一个词的意思。如:negotiable该词在修饰不同的名词时,含义有较大不同,应仔细辨别。
1、ThepartofthecontractpriceshallbepaidinUSDbywayofanirrevocableL/CagainstpresentationbyContractortothenegotiablebank.
该句中的negotiable修饰bank,意为“议付”,应译为“合同价格要根据承包人要求,在议付银行以不可撤销的信用证方式用美元支付。”
2、EnclosepleasefindanegotiablecopyofB/L.
该句中的negotiable修饰copyofB/L.意为“可转让的”,译为“随函寄上可转让的提单一份,请查收。”
三、根据专业来确定词义
外贸英语函电中涉及各种不同的专业,专业不同,某些词语的词义也就相应的需要调整。因此,根据不同的专业确定词义也是正确翻译外贸英语函电的重要因素之一。如：
discount在外贸英语中意为“折扣”,但在银行业务中,它的意思则是“贴现”。
1、Ifyouorderfor5,000sets,wewouldgiveyou10%discount.
句中的discount意为“折扣”,译成“如果你方能订购5000台，我方将给予10%的折扣。”
2、Weshalllodgea80-daynoteinthebankfordiscount.
句中的discount意为“贴现”,译成“我们要把一张80天的期票提交银行贴现”。
四、使用词的引伸义
外贸英语函电英译汉过程中，在词典上找不到适当词义时，不要照搬词典中的解释硬译。在这种情况下，应根据这个词所含的基本意义，结合上下文和逻辑关系，引申该词的意义，选择较恰当的汉语来表达。当然，这种引申除了单词外，还包括词组，甚至句子。
1、Itisimpossibletopurchasesuppliesateconomicpricesatpresent.
该句中的economic意为“经济”，此处引申为“较低”，译成“目前不可能再以较低的价格购买此货”。
2、Inreplytoyourinquiry，wetakepleasureinmakingyouanofferasfollows,providedyourreplyreachesuswithin7daysfromtoday.
该句中的reach意为“递给”，在此处引申为“送达”，译成“为答复贵方询盘，我方报盘如下，以贵方回复在7日内送达我方为有效”。
五、通过词性转换确定词义
词性转换就是译时往往改变英语某些词的词性，来适应汉语的表达习惯。在外贸英语英译汉过程中，有些句子可以逐词对译，有些句子则由于英汉两种语言的表达方式不同，就不能逐词对译，只有转换词性后才能使汉语译文通顺自然。
1、Wearepleasetosendyouourquotationforthegoodsyourequiredasfollows.
译文：我方对贵方所需要的商品报价如下。（quotation：英语名词转换为汉语动词）
2、Yourfaxaskingustoofferyouthesubjectarticlehasreceivedourimmediateattention.
译文：贵方要求我方发盘标题下商品的传真已立刻受到我方关注。（immediate：英语形容词转换为汉语副词）。
词语是构成外贸英语函电的最基本单位，从以上分析和例句中可以看出，翻译时不能孤立片面地去盲目理解词义，我们应该正确引导学生，根据外贸英语函电词汇的独特点，注重培养学生的严谨性和准确性，使学生能准确把握每个词在句中的正确含义，以避免在以后的工作中误译而影响贸易活动的正常进行。
【参考文献】
[1]尹小莹等，外贸英语函电[M].西安：西安交通大学出版社,2004.
[2]郭著章等，英汉互译实用教程[M].武汉：武汉大学出版社，1996.
[3]黄莉娜，商务英语函电英译汉一词多义的选择[N].福建医科大学学报，2003.
二、品牌竞争力的特征
1．竞争的比较性。品牌竞争力是在品牌竞争过程中表现出来的比较能力，这种比较可以是产品质量、成本价格上的比较，也可以是占有或控制市场能力的比较，还可以是人力资本、管理和经营，以及再生产等环节上的能力比较。在比较中，同一行业品牌表现出竞争的优势或劣势。
2．目的利益性。品牌竞争最直接的目的是获得更多的顾客，占有更大的市场份额，以实现再生产的高效循环。最根本的目的是利润的获取。
3．动态性。品牌竞争力的动态性表现为品牌竞争力随着市场结构和竞争行为的变化而变化，即品牌竞争的优势或劣势不是绝对持久的，优势品牌可能变为劣势品牌甚至消亡，劣势品牌可能变为优势品牌。
4．过程性。品牌竞争力的培育和建立以及竞争能力的消长是有一个过程的。
5．整合性。品牌竞争力是企业资源配置的产物，也是企业运作系统和品牌管理系统整合的产物，缺少任何一种必要的资源或系统中某一环节整合不佳，都会影响
6．品牌意识不强，管理能力较弱
目前，中国企业的品牌管理能力还较弱，企业商标保护意识薄弱。品牌竞争力的培育和建立。
三、我国对外贸易现状分析及问题
由于我国国民经济继续快速发展，产业结构不断优化，企业竞争力持续增强，所以对外贸易保持了强劲增长势头。2008年世界经济贸易将保持增长趋势，虽然存在一些不确定和不稳定因素，但是中国将继续加强财政政策、货币政策、产业政策、土地政策和社会发展政策的协调配合，综合运用经济、法律和必要的行政手段，提高宏观调控的科学性和有效性，处理好投资和消费、内需和外需的关系，加大节能减排力度。居民收入将不断增长，城乡消费需求将继续扩张，投资过快增长将得到一定控制，国民经济又好又快发展的基础将更加牢固。但同时也有诸多问题的产生：
（一）对外贸易高速发展与品牌竞争力不足共存
改革开放以来，我国对外贸易的发展得到了世界的瞩目，但与世界第三贸易大国称号不相和谐的是，我国的品牌竞争力相对落后。
（二）品牌价值较低，附加值差距较大
总体说来，中国品牌显然较多，但品牌价值与世界品牌价值相比还存在相当的差距。部分消费品市场国产品牌竞争力极弱。在这类消费品市场中，国外的一个或数个品牌占据了很大的市场份额，在很大程度上占据了这类消费品市场，而国产品牌的市场竞争力极弱。另外我国外贸品牌的突出弱点就是品牌的附加价值低。品牌附加价值指品牌中所包含的、中肯的、被消费者欣赏的东西和产品的基本功能以外的东西，也就是通过品牌给消费者提供的信任感、满足感和荣誉感，它能通过其商品形式维持一种溢价。在国际上，商标被公认为最重要的知识产权，名牌商标更是如此。跨国公司和许多知名企业视名牌商标为国宝，采取一切可能的手段保护名牌。多年的计划经济使我国众多企业商标意识淡薄，缺乏品牌自我保护意识。不少企业为了眼前的利益而放弃自己的品牌。
四、提高我国对外贸易品牌竞争力的建议与对策
（一）营造有利于品牌竞争力提高的社会经济环境
在市场经济条件下，政府作为社会经济中的宏观管理主体，它在促进企业品牌发展中的作用是间接地构建品牌竞争力的政策支持体系，并非在政策上保护中国品牌，而是要在宏观上为企业创造良好的外部环境条件，从而在微观上促进企业品牌竞争力水平的提高。
（二）面向国际，制定品牌竞争战略
缺乏战略意识和战略管理是中国企业普遍存在的问题。面向全球化和网络信息化，制定品牌竞争战略是中国企业提高品牌竞争力的必然选择。
（三）端正品牌观念，增强品牌整合管理能力
品牌必须保持与消费者的长期、稳定的交易关系，这种关系已经超越了以产品功能为基础的利益关系，包含了以喜欢为内容的情感关系和以某种信念为核心的忠诚关系.品牌整合管理的目的就是打造消费者对品牌的某种信念和在此基础上的对品牌的忠诚。
（四）重视核心技术，保障技术的持续创新
缺乏核心能力，是中国品牌参与全球竞争的最根本弱点。核心能力的缺乏根源于中国企业技术创新能力不强。在全球竞争和技术快速变化的市场，中国企业必须不断实现技术创新，以培育自身的核心能力。
鉴于中国工业化起步比较晚的现实，中国企业技术创新在未来的5-10年还应是采取引进、模仿、自主创新与合作创新相结合的方式，但应逐渐走以自主创新为主、合作创新为辅的战略，实现从“引进利用再引进”到“引进消化吸收输出”的战略转折。
五、结语
综上所述，世界经济发展到今天，世界市场竞争的焦点已转向了多样化、系列化、优质化、国际化和名牌化的竞争。名牌竞争已成为市场营销的焦点、核心问题，也是市场营销的新亮点。因此，我们要占领国际市场，从政府到企业就必须高度重视外贸出口中品牌的建设，增强品牌的竞争力，为进一步扩大出口提供保障，从而更进一步的提升中国的综合国力。
参考文献
[1]袁辉，品牌营销对外贸易新策略[J]，商场现代化，2007年11月（下旬刊）总第522期
[2]丁建军，我国对外贸易中的品牌营销对策[J]，中国经贸导刊，2005年第11期
[3]李世辉，中国企业品牌竞争中存在的问题及路径选择[J]，消费导刊，2008年第1期
[4]年小山，品牌学[M]，清华大学出版社，2003年、
1.导向作用
企业文化就像汽车里的打火总开关，只有它开启了，其他各个开关以及功能才能正常运转，这正体现出了企业文化的导向作用，这种作用在无形之中推动着企业各个部门、各个员工的有效运转与经营，它就像一块具有特大吸引力的磁铁石，能将企业各个职工夫人注意力吸引到企业的管理工作上来，从而推动目标的实现。在企业文化的要素中，企业目标是关键，只有确定一个科学有效的目标，员工才有努力的方向。所以，各个企业尤其是外贸企业应该充分把握好企业文化的这一重要作用，让其从最大程度为企业的发展服务。
2.凝聚作用
在这一方面，企业文化又像粘结剂，它在增强企业职工同质性的同时又能够使企业中不团结的局面得到扭转，增强凝聚力，从而搞好企业的生产经营。好的企业文化不仅有利于企业员工人际关系的建立，而且还能够将员工个人的价值观念、目标等与企业的价值观念和目标等统一起来，从而强化员工之间的合作意识、团结意识与群体意识，使其互相学习、鼓励，共同进步。员工之间和谐的人际关系使其心理得到了满足，这样他们就会对企业产生一种归属感，从而关心企业的发展。外贸企业应清醒地认识到这一点并有效利用。
3.约束作用
企业文化跟其他的管理不一样，它的特点就是要从各个层次、各个方位对人的思想、意识以及行为等进行改变，起的是一种潜移默化的作用，最终使人能够约束自己。可以这样说，企业文化就是企业与其员工建立起来的一种契约关系，该关系的建立让员工了解到企业的具体要求，从而根据企业要求从事工作、开展活动，让员工对自己的行为有一个约束和评价。如果企业员工的自身行为与企业文化产生的冲突，那么这时，企业文化的约束作用就能对员工起到一个很好的约束，让其自愿服从企业文化。外贸企业更应注重利用企业文化对其员工进行有效约束，让员工的行为和企业文化统一起来，这样才有助于企业在国际贸易市场上站稳脚跟。
4.激励作用
企业文化对员工进行约束的同时也有一种激励作用，这是一种潜在的驱动力。这种驱动力促使员工的价值追求在日常生产经营中形成一种有活力的、积极的精神状态，使其心甘情愿为企业的发展贡献出自身的全部力量。如果企业的文化建设工作成功，其激励功能不但能使员工的精神得到满足，更重要的是都能调动员工的主观能动性、激发员工创造性和工作潜力、智慧，从而发挥出其最大能力。
5.企业文化是增强企业竞争力的关键因素
一个企业尤其是外贸企业的灵魂就在于企业文化，它是增强企业市场竞争力的关键因素、动力之源，在增强了企业内部凝聚力的前提下，也推动了企业参与国内、国际市场竞争，对外贸企业提升综合实力走向国际贸易市场有重要作用。外贸企业由于生产规模、经营产品等因素的制约，更应通过加强文化建设来推动企业发展，企业的员工也更应该受到优秀企业文化的熏陶，形成一个统一的、完善的、积极的、健康向上的文化理念，增强企业竞争力。
6.企业文化是制定企业发展战略的主要依据
一个企业未来的发展方向、目标以及市场潜力等都需要战略决策来决定，因此，企业文化就成了企业制定发展战略的主要根据。通常，在外贸体制改革以及转轨的形势下，我国的外贸企业还有一定优势的惯性延续，一些外贸企业尤其是中小型企业主要依靠国外的订单发展生存，因而就不注重企业将来的发展战略的制定工作，只注重眼下的蝇头小利而缺乏长远发展的眼光，这也就是一些企业生存的时间不长的原因所在。如果外贸企业能够加强文化建设工作，并依据其制定好发展战略，那么企业的快速发展和走向国际指日可待。
7.企业文化可为企业创造无形价值
企业的核心价值观不仅能够为企业带来有形的价值，更重要的是它为企业创造出的无形价值，外贸企业尤其如此。企业应牢牢把握诚信经营、互利共赢和以人为本的理念，只有这样，企业才有可能持续稳定发展，有机取巧只会断送企业前程。目前的一些外贸企业大多靠与国外客户合作以求生存，这就避免不了与外商投资、外贸企业的竞争，易致失败，因此加强企业的文化建设是企业的首要选择，优秀的企业文化可以给员工提供动力，为企业的发展找准目标，取得更高的效益。
二、外贸企业文化建设
1.企业精神文化的建设
企业精神文化体现出企业的整体精神面貌和员工的意志，反映出企业的宗旨理念和价值观，也是员工心态的具体体现，更是员工信任企业、以企业为骄傲的体现。例如企业实行统一的视觉形象，建立能显现出企业形象的工作环境、建筑，开展文体活动等，使员工从内心对企业产生主人翁意识。与此同时，在企业内部营造良好的文化氛围，使企业的各个场合（如办公室、网络、板报等）都体现出企业的文化建设，特别是要展现出企业的文化理念，使员工时刻感受到企业文化的存在。
2.企业产品文化的建设
产品的质量、服务等形式体现出产品文化的优劣。有人说：“产品质量就是企业的命脉”，加强企业产品文化的建设就是把文化建设工作于产品质量融合起来。质量好、服务好、有信誉才能树立起品牌，品牌树立起来后才会有竞争力。若企业只是内部管理做得好，而生产的产品消费者不认可，这个企业迟早会被淘汰。所以，加强品牌文化建设也是外贸企业稳定发展的一个有力保障。
3.企业制度文化的建设
缺乏与企业发展相对应的企业文化是一些外贸企业规模不能壮大以及发展速度缓慢的原因。换言之，就算企业的文化建设优秀，但缺少了科学完善的经营制度以及经营管理经验，对于外贸企业来说，也难以提高发展速度。企业的文化和制度共同组成了企业的上层建筑，二者有效结合，相互作用、共同促进，缺一不可，共同为企业服务，促进企业发展。若企业制度缺乏，则企业的经营活动也无法进行。但是只有制度也无法从本质上使员工行为得到规范。因此应该充分利用企业文化的导向功能，结合企业制度对员工进行引导，使员工实现自我控制。
2我国现行外贸制度的缺陷
(1)政策法规的滞后严重阻碍了外贸制的推广。我国外贸是以外贸经营权的审批制为基础而制定的，长期形成的对外贸易经营权的垄断以及不透明的贸易政策，与国际上贸易的一般要求有较大差距，不利于推行制。同时我国也缺乏推行外贸所要求的完善的法律保障体系，有关规范外贸制的法律、法规、规章相互之间缺乏统一和协调，甚至发生矛盾和冲突。在外贸实践中就表现为行为很不规范，国内纠纷频繁，对外则难以与国际通行规则接轨，造成索赔困难。
(2)市场体系不够完善影响外贸制的推行。目前我国市场经济体系还不够完善，现代企业制度还未普遍建立起来，部门、行业垄断还未有效清除，市场公平竞争环境不够理想，推行制的配套服务(信贷、税收、结汇、商检等)也不完善，使外贸机制难以真正建立起来。
(3)外贸企业和生产企业对推行的意义认识不够。外贸企业普遍认为进行外贸自己利少责大，只是为了完成上级下达的出口指标，有的还把推行看成是在目前资金紧张、退税滞后、出口下降、亏损严重局面之下的一种摆脱困境的权宜之计。这种偏差认识实质上是工贸双方对权利义务设定失衡的反映。
(4)外贸企业本身实力不强直接阻碍了外贸制的推行。由于我国外贸企业都是外贸垄断下的产物，计划经济色彩浓厚，存在不少问题：自有资金比例较小，企业基础薄弱;业务范围狭小，经营模式单一;企业管理者素质不高，管理水平低，人浮于事，工作效率不高;经营成本大，效益差;服务意识和服务质量差;再加上长期以来的政策性亏损及经营上的盲目性，相当多的外贸企业的经营已非常困难，有的已经资不抵债。
(5)外贸中的行政干预性强。实践中表现为：外贸企业与生产企业之间的合作大都不是自主选择。外贸企业尚未普遍建立现代企业制度，政企未完全分离，产权不清，企业无经营自;行政部门严格限定的收费标准，违背市场经济的基本要求;地方政府不顾外贸企业经济效益，对其规定硬性出口创汇指标，使其经营的非理性化现象更加突出。
3改善我国外贸制度的建议
3.1统一外贸法律法规
虽然目前调整外贸制的法律法规、规章有《民法通则》、《对外贸易法》、《合同法》及《暂行规定》，但在规范方面它们存在冲突，这严重影响了外贸制的推行。具体可作如下处理：
(1)先制定《民法典》。针对《民法通则》立法滞后的实际情况，首先，应扩大民法的法律概念，立法时要有前瞻性，针对种类越来越多，的特征越来越复杂，须为给出一个更广的定义，并对其基本特征加以明确界定。其次，要实现外贸制度和其它制度的统一。
(2)废止《暂行规定》并删去《对外贸易法》中的条款。目前《暂行规定》从其内容来看不适应市场经济的需要，从其效力来看，层次太低，也不能适应推行制的要求，应予废止。而《对外贸易法》为行政法，外贸属民商法效力范围，按照西方国家法律体制，《对外贸易法》是贸易管制法，不涉及私法条款，而且其规定不仅简单，甚至连“”字样都未出现，没有民商方面实质规范作用。
(3)制定《合同法》实施细则。《合同法》的制定，借鉴了大陆法系国家的行纪制度和英美法的隐名、身份不公开的规定，也吸收了《公约》的合理成分。相对《民法通则》而言，其对制度方面的规定有了较大的完善，不仅弥补了原外贸制法律效力的不足、拓宽了的内涵同时也平衡了当事人的权利义务。
3.2扩大内涵，引入新的制度
我国《民法通则》借鉴了大陆法中的直接制度，但因为没有引入行纪制度，因此概念太窄，无法适应实践的需要。鉴于我国法的现状，扩大我国的内涵确有必要，只有扩大的内涵，才能为制度奠定坚实的法律基础。与扩大内涵相适应，我国应重新调整法律体系，并引入新的制度，比如可以直接采用大陆法的直接制、引入行纪制度(间接)、吸收英美法中委托人身份不公开的合理部分等。
3.3增强外贸企业自身实力，促进制的健全和推广
我国外贸公司应以国际上通行意义上的以合理分工为原则、以追求效益为动因的工贸双方长期的稳定的外贸为依据，不断提高创新技术，提高自己的核心竞争力，提高在国际上的竞争力。
3.4减少政府干预，完善市场体系
(1)逐步取消外贸审批制。
目前我国的出口仍以审批制为基础，外贸经营权的取得，是由政府主管部门根据政策需要及考虑各方面因素进行审批的，政府通过行政手段来确定有权经营外贸的公司，无形中保证了其业务，确立了外贸企业的垄断地位，这与市场经济要求公平竞争环境不一致，这样也会使行为不是从经济角度来运作，仍然笼罩着浓厚的计划经济色彩。但是根据我国国情应随着时机的成熟逐步取消外贸审批制。
(2)进一步强化政企分开，排除行政干预。
目前我国很多国有企业仍是产权不清、权责不明，没有建立起真正的现代企业制度，仍是政府的附属物。很多地方对出口企业和外贸企业下达了出口创汇的硬性指标，这使企业不能从自身的经济利益出发选择经营方式。造成有外贸经营权的生产企业在经营方式的非理性选择，不惜成本和不讲效益的盲目追求自营出口。政府不合时宜、不切实际地对费的限制性规定，也影响了外贸企业出口的积极性。因此政府应加快外贸企业的改制，以法律、税收为主要手段加强宏观管理，排除政策性干预。
1.导向作用。企业文化就像汽车里的打火总开关，只有它开启了，其他各个开关以及功能才能正常运转，这正体现出了企业文化的导向作用，这种作用在无形之中推动着企业各个部门、各个员工的有效运转与经营，它就像一块具有特大吸引力的磁铁石，能将企业各个职工夫人注意力吸引到企业的管理工作上来，从而推动目标的实现。在企业文化的要素中，企业目标是关键，只有确定一个科学有效的目标，员工才有努力的方向。所以，各个企业尤其是外贸企业应该充分把握好企业文化的这一重要作用，让其从最大程度为企业的发展服务。
2.凝聚作用。在这一方面，企业文化又像粘结剂，它在增强企业职工同质性的同时又能够使企业中不团结的局面得到扭转，增强凝聚力，从而搞好企业的生产经营。好的企业文化不仅有利于企业员工人际关系的建立，而且还能够将员工个人的价值观念、目标等与企业的价值观念和目标等统一起来，从而强化员工之间的合作意识、团结意识与群体意识，使其互相学习、鼓励，共同进步。员工之间和谐的人际关系使其心理得到了满足，这样他们就会对企业产生一种归属感，从而关心企业的发展。外贸企业应清醒地认识到这一点并有效利用。
3.约束作用。企业文化跟其他的管理不一样，它的特点就是要从各个层次、各个方位对人的思想、意识以及行为等进行改变，起的是一种潜移默化的作用，最终使人能够约束自己。可以这样说，企业文化就是企业与其员工建立起来的一种契约关系，该关系的建立让员工了解到企业的具体要求，从而根据企业要求从事工作、开展活动，让员工对自己的行为有一个约束和评价。如果企业员工的自身行为与企业文化产生的冲突，那么这时，企业文化的约束作用就能对员工起到一个很好的约束，让其自愿服从企业文化。外贸企业更应注重利用企业文化对其员工进行有效约束，让员工的行为和企业文化统一起来，这样才有助于企业在国际贸易市场上站稳脚跟。
4.激励作用。企业文化对员工进行约束的同时也有一种激励作用，这是一种潜在的驱动力。这种驱动力促使员工的价值追求在日常生产经营中形成一种有活力的、积极的精神状态，使其心甘情愿为企业的发展贡献出自身的全部力量。如果企业的文化建设工作成功，其激励功能不但能使员工的精神得到满足，更重要的是都能调动员工的主观能动性、激发员工创造性和工作潜力、智慧，从而发挥出其最大能力。
5.企业文化是增强企业竞争力的关键因素。一个企业尤其是外贸企业的灵魂就在于企业文化，它是增强企业市场竞争力的关键因素、动力之源，在增强了企业内部凝聚力的前提下，也推动了企业参与国内、国际市场竞争，对外贸企业提升综合实力走向国际贸易市场有重要作用。外贸企业由于生产规模、经营产品等因素的制约，更应通过加强文化建设来推动企业发展，企业的员工也更应该受到优秀企业文化的熏陶，形成一个统一的、完善的、积极的、健康向上的文化理念，增强企业竞争力。
6.企业文化是制定企业发展战略的主要依据。一个企业未来的发展方向、目标以及市场潜力等都需要战略决策来决定，因此，企业文化就成了企业制定发展战略的主要根据。通常，在外贸体制改革以及转轨的形势下，我国的外贸企业还有一定优势的惯性延续，一些外贸企业尤其是中小型企业主要依靠国外的订单发展生存，因而就不注重企业将来的发展战略的制定工作，只注重眼下的蝇头小利而缺乏长远发展的眼光，这也就是一些企业生存的时间不长的原因所在。如果外贸企业能够加强文化建设工作，并依据其制定好发展战略，那么企业的快速发展和走向国际指日可待。
7.企业文化可为企业创造无形价值。企业的核心价值观不仅能够为企业带来有形的价值，更重要的是它为企业创造出的无形价值，外贸企业尤其如此。企业应牢牢把握诚信经营、互利共赢和以人为本的理念，只有这样，企业才有可能持续稳定发展，有机取巧只会断送企业前程。目前的一些外贸企业大多靠与国外客户合作以求生存，这就避免不了与外商投资、外贸企业的竞争，易致失败，因此加强企业的文化建设是企业的首要选择，优秀的企业文化可以给员工提供动力，为企业的发展找准目标，取得更高的效益。
二、外贸企业文化建设
1.企业精神文化的建设。企业精神文化体现出企业的整体精神面貌和员工的意志，反映出企业的宗旨理念和价值观，也是员工心态的具体体现，更是员工信任企业、以企业为骄傲的体现。例如企业实行统一的视觉形象，建立能显现出企业形象的工作环境、建筑，开展文体活动等，使员工从内心对企业产生主人翁意识。与此同时，在企业内部营造良好的文化氛围，使企业的各个场合（如办公室、网络、板报等）都体现出企业的文化建设，特别是要展现出企业的文化理念，使员工时刻感受到企业文化的存在。
2.企业产品文化的建设。产品的质量、服务等形式体现出产品文化的优劣。有人说：“产品质量就是企业的命脉”，加强企业产品文化的建设就是把文化建设工作于产品质量融合起来。质量好、服务好、有信誉才能树立起品牌，品牌树立起来后才会有竞争力。若企业只是内部管理做得好，而生产的产品消费者不认可，这个企业迟早会被淘汰。所以，加强品牌文化建设也是外贸企业稳定发展的一个有力保障。
3.企业制度文化的建设。缺乏与企业发展相对应的企业文化是一些外贸企业规模不能壮大以及发展速度缓慢的原因。换言之，就算企业的文化建设优秀，但缺少了科学完善的经营制度以及经营管理经验，对于外贸企业来说，也难以提高发展速度。企业的文化和制度共同组成了企业的上层建筑，二者有效结合，相互作用、共同促进，缺一不可，共同为企业服务，促进企业发展。若企业制度缺乏，则企业的经营活动也无法进行。但是只有制度也无法从本质上使员工行为得到规范。因此应该充分利用企业文化的导向功能，结合企业制度对员工进行引导，使员工实现自我控制。由此观之，企业文化对于企业制度来说起到了弥补作用，企业制度则是企业文化的前提和保障。
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
在世界贸易组织强调推行贸易自由化发展的大背景下，各国不断调整政府干预对外贸易措施的形式，其中，非关税壁垒成为各国贸易保护的主要方式。这主要包括：
(一)反倾销。在各类贸易壁垒中，反倾销是我国遭遇最早、对我国影响最大的措施。根据世贸组织即WTO统计，自1995年以来，共有40多个VeTO成员国对我国出口商品发起过反倾销调查，立案总数超过3000件，最终实施反倾销措施超过2000件。当前，国际反倾销案件呈现以下特点：第一，反倾销案件数量近年有所下降。第二，发展中国家发起反倾销案件数量增长迅速。在WTO成立前，反倾销案件的绝大部分均由发达国家发起，WTO成立后，发展中国家成员发起的反倾销案件数量迅速增加，目前在全球案件年度数中所占比例已超过发达成员国，在2005年超过70％。第三，反倾销调查针对的目标仍集中在少数国家。据统计，全球反倾销调查针对的前8位分别为：中国、韩国、美国、中国台北、日本、印尼、印度、泰国。中国仍是国际反倾销措施针对的主要目标。
(二)反补贴。美国和加拿大是利用反补贴措施最多的国家，这两个国家对我国进行反补贴调查已成为当前贸易保护的新热点。我国遭遇反补贴调查的突出特点是：第一，来势猛。截至2007年底，我国共遭遇反倾销反补贴调查10起，反倾销反补贴再调查4起，另有2起正在立案前磋商中。第二，影响大。反补贴调查不仅直接影响我国涉案企业出口，而且也是对我国宏观经济制度的挑战。如果这些指控被认定为补贴，不仅会影响我国宏观经济政策，损害我国国际形象，还会影响双边经贸关系，使我国面临的国际经贸环境更复杂。此外，波及效应强。一方面，一个反补贴裁定中的补贴项目往往成为后续对我国反补贴的证据，从而引发更多新的反补贴调查。另一方面，美、加对我国进行反补贴调查的做法，容易引起他国跟进。据WTO统计，最近几年全球反补贴案件数量呈波动性减少，其中一个重要原因是WTO成员对其他国家政府进行调查通常持审慎态度。但对中国而言，这种趋势恰恰相反，近年来，我国是全球遭受反补贴最多的国家。第三，不公平。美国在对华反补贴调查中存在许多违反WTO规则之处，使中国企业遭受极不公平的待遇。如，在铜版纸初裁中，美方在已考虑补贴因素对国内产品正常价值影响情况下，又计算一个反倾销税，给中国企业带来双重负担。
(三)美国337调查。美国337调查是美国国际贸易委员会(简称ITC)针对不公平的进口行为，主要是进口产品侵犯美国知识产权的行为进行调查并采取制裁措施的做法。337调查逐渐成为美国遏制我国具有一定出口潜力，特别是技术密集型产品和高附加值产品对美出口的重要手段。美国对华337调查主要呈现以下特点：第一，调查案件数量迅速增长。从1975年美发起第一起337调查至2007年10月，美国共对我国发起75起337调查，其中，60起案件是2002年以后发起的，占全部对华案件总数的80％。2007年1月至10月，这一发展态势更为明显，美总计对我国发起14起337调查，占美同期立案总数的50％以上。第二，我国成为首要被调查国。上世纪，我国台湾地区、日本和韩国一直排在被调查国家或地区的前三位。自2002年以来，我国已连续5年成为遭受337调查最多的国家(地区)。第三，受影响的行业和产品集中。在美国对我国发起的337调查中，88％以上的案件涉及专利，仅有小部分涉及商标和外观设计。其中，机电产品成为重灾区，60％以上的案件针对机电类产品。第四，申请门槛低但制裁措施严厉。337调查中，原告无需证明侵权产品对其造成损害即可申请337调查，极大减少了原告的举证责任。此外，原告可不仅针对列名被告，而且可针对所有相关进口产品向美国际贸易委员会提出普遍排除令的请求。在美对华发起的337调查案件中，47％的案件原告都申请了普遍排除令，企图将中国产品全面排除在美国市场之外。
(四)技术性贸易壁垒。据WTO统计，从1995年至2007年5月31日，各成员国通报影响贸易的新规则总计23897件，其中技术性贸易措施16974件，占总量的71％。由于这些技术性贸易措施有涉及面广、隐蔽性强、技术性高等特点，会对全球贸易产生长期的影响，特别是会对发展中国家的国际贸易带来不利影响。2005年我国出口企业遭遇技术壁垒的比例达到15.1％，22大类出口产品中有18类遭受直接损失，金额达691亿美元，占全年出口额的9.1％；国外技术性贸易措施给我国企业造成的出口贸易机会损失高达1470亿美元，相当于全年出口额的19.3％。技术壁垒对我国影响的特点如下：第一，从趋势上看，国外技术性贸易措施的影响已从劳动密集型产品向高新技术产品延伸。机电类产品受发达国家在安全性、噪声、电磁污染、节能性、兼容性等方面的影响已开始显现。第二，具有国际比较优势的纺织、服装、轻工等传统出口商品，继配额、许可证、原产地限制之后，受到来自发达国家技术法规、环保法规等影响加大。第三，食品、土畜产品受到的影响面最宽。我国农产品因为受到种类繁多的动植物检验检疫程序、生态法规和国际公约，以及最近各国要求对转基因产品进行标识等多方面的限制，出口贸易阻力很大。据日本厚生省网站公布的资料显示，2006年日本厚生省查出违反日本《食品卫生法》并最终采取了废弃或退货处理的进口产品共1440批次，同比增加了82％。其中批次最多的是中国，共476批次。这对我国优势农产品出口产生了重大影响，大大削弱了我国农产品的出口竞争力。第四，美国、欧盟、日本、韩国是实施技术性贸易措施的主要国家和地区。
从我们自身存在的问题看，主要有：一是我国综合贸易影响率接近贸易摩擦警戒线。对外贸易规模突破万亿美元，标志着我国外贸发展正进入一个新阶段。然而，我国出口贸易规模大、增长迅猛，已接近贸易摩擦警戒区。目前，世界各国贸易综合影响率达25％以上的国家只有美国、德国和中国。按国际经验判断，国家贸易综合影响率在25％～30％之间还可以忍受，在30％～35％之间为警戒区，超过35％则难以忍受，可能引发全局性贸易摩擦。2003年我国出口对世界贸易的综合影响率为27.6％，2004年为26.9％，2005年至2007年保持上升态势。可以预见，随着我国经济不断发展，尤其是出口的快速增长，今后一两年达到甚至突破警戒区的可能性较大。所以，我国对外贸易的适度发展问题很值得重视。二是我国出口企业的管理和行业标准化体系的建立还不完善。长期以来，我国一些企业技术水平和管理水平不高，出口商品在安全和质量等方面与国际标准和法规要求存在一定差距。我国目前的技术标准状况不佳是存在差距的重要原因。如，在国际标准的采用方面，20世纪末，美、英、法、德等国家的国际采标率(采用国际标准的比例)就已达80％，日本新制定的国家标准有90％以上是采用国际标准化组织和国际电工组织的标准，而我国采用国际标准和国外技术标准的仅占43.5％。三是出口的无序竞争仍很严重。长期以来，我国企业竞争手段单一，主要实行薄利多销的营销战略，同行竞相压价，以低价求胜。这种策略必将受到国外的反倾销限制，也扰乱了出口市场。另外，我国产品技术含量低、附加值不高导致低价格，往往使我国产业成为国外贸易救济措施的受害者。四是执行WTO规定的补贴政策还不到位。加入WTO后，我国在补贴方面需要遵守《补贴与反补贴措施协定》和多边贸易体制下有关补贴的各项法律规定，并承担我国人世议定书承诺的有关义务。我国目前已在中央政府一级逐步取消过去的各种补贴，但个别地方政府考虑经济效益、就业等因素，还存在清理不到位的情况，这些补贴政策很可能招致反补贴调查。转二、应对新一轮贸易保护方式的对策
随着我国进入人世“后过渡期”，许多领域已按承诺对外开放，我国产业面临的国际竞争压力进一步加大，我国的国际贸易环境面临新的复杂局面，这就要求我们要适时调整外贸发展战略，妥善应对贸易争端，创造和谐的国际贸易环境。
(一)适当调整我国外贸发展战略
经过近30年的快速发展，我国的外贸事业取得巨大成绩。1978年，我国外贸总额只有206亿美元，外汇储备仅为1.67亿美元；2006年，外贸总额达17607亿美元，增加近80倍，成为世界上第三大贸易国；外汇储备达到上万亿美元，成为世界第一大外汇储备国。在现有外汇储备已充足且出口增长过快的情况下，必须清醒地看待形势，警惕并努力避免外贸依存度过高对我国经济造成严重的影响，维护国家经济安全和稳定。
1、保持对外贸易的适度发展。对外贸易适度发展的内涵包括适度规模和适度增长两方面。一定的贸易规模是一个国家对世界经济产生影响的基础，贸易规模越大，我国经济的外贸依存度越大，经济发展中的结构性问题就越突出，资源配置大量投向外贸，尤其是投向加工贸易，然后大量出口。这种资源配置倾向导致我国已发展成为世界的加工厂、贸易通道和交易平台。贸易增长要保持合理的水平，不能使综合贸易影响率超过贸易摩擦警戒线。对外贸易保持适度增长，不仅需要从整体规模把握，还要细化到具体的商品和市场。涉及贸易摩擦最多的商品一定是已超过警戒区的商品，而发生贸易摩擦最多的地区，一定是有某类商品在该区域市场占有率增长过快。
2、实现进出口基本平衡。从长远战略出发调控出口和进口，通过增收关税以及产业政策调整，对出口综合影响率指标超高的纺织品和资源密集型产品采取有所抑制的政策。调控进口增长速度主要通过调控国内经济、产业增长水平来实现。在继续适度发展外向型经济的同时，主动发展国内大市场，发展内需型经济，进口资源型及高科技型产品，尤其是关键技术设备产品，这不仅是平衡贸易、应对贸易摩擦的需要，也是我国整个国民经济建设和推进新兴工业化进程的需要，是使我国从贸易大国走向贸易强国的必经阶段。
(二)实施提升出口企业国际竞争力战略
1、提高企业核心竞争力。据调查，我国每100万人占有的发明专利只有1项，而日本达900多项，韩国达700多项。我国电子类100强企业2004年投入研发的资金总额还不如IBM公司一家企业的投入。目前，企业最迫切的就是要培育和提升核心竞争力，这需要依靠政府和企业从宏观和微观两方面下功夫。政府要综合运用技改贴息、研发扶持、标准认证等手段加大对企业研发，特别是出口产品企业自主研发的支持力度，增强自主创新能力，提升企业核心竞争力。一方面，企业要培育自有技术、创立自有品牌、提高研发能力和商品档次，强化对产、供、销的管理，以对自己内部的资源进行整合。另一方面，要通过分拆、兼并、收购等行为，对外部资源进行整合，以达到优势互补、增强核心竞争力的目的。
2、努力建立企业知识产权体系。企业要想在国际贸易中占据有利地位，从根本上防范知识产权纠纷，必须从源头抓起，重视创新，加大产品研发力度，努力构建自身知识产权管理体系，将知识产权工作纳入企业日常的经营管理中来。企业要从产品研发、专利申请、专利管理、专利使用、市场开拓等各环节出发，跟踪了解竞争对手的专利情况。要重视专利检索，及时在主要出口市场申请专利和注册商标，依法保护自己的创新成果，全面提高企业的风险抵御能力。
(三)实施“以防为主，积极应对”战略
1、建立预警机制。我国应紧密跟踪重点出口的国家和地区情况，保持信息的高度敏感，以便及时了解国外某些贸易壁垒的动向，定期或不定期预警信息，建立一套有效的预警机制。有效的预警机制可帮助我国对国外可能实施反倾销调查、反补贴调查和新的技术法规时有所估计和预测，提醒企业及时进行价格自律，实现对外贸易保护前置化。
2、建立健全应对机制。国家商务部在总结多年指导应诉经验并在充分借鉴WTO成员应诉工作的成熟做法的基础上，本着“信息共享、协调沟通、形成合力、快速应对”的原则，鼓励形成商务部、地方各级外经贸主管部门、进出口商会和行业协会等中介组织以及相关企业的“四位一体”的出口反倾销和保障应诉工作机制以及“两横一纵”的反补贴应对机制，各方面都应积极参与，使之发挥积极的作用。
1．2减短企业生产周期信息是企业竞争的生命力，对于进行对外贸易活动的零售企业尤其如此。对外贸易远比内贸要复杂得多。原因之一就是信息的复杂性，表现在两个方面：一是对外贸易信息获取的困难非常之大；二是获取信息的成本非常之高。而通过电子商务，就可以有效地解决这个问题。一个产品的生产过程是许多企业相互协条合作的结果，因此产品从设计开发到生产销售将会涉及到许多相关企业，通过运用电子商务可以改变过去由于信息闭塞而导致的无谓等待现象。零售外贸企业可以通过各种网络，获知最新的需求信息，从而进行设计、采购、生产等的信息查寻工作，做到足不出户便可知“信息”事，缩短产品的生产周期。避免了由于信息不及时导致的货物过季、款式不新颖等的问题，以及原材料的采购所花费的时间。
1．3全天性运作增加了商机正因为电子商务具有开放性和全球性的特点，零售外贸企业因此而获得了更多的贸易机会，一是节省大量的人力、物力的投入，同时还不受地点和时间的限制。电子商务拥有无地域界限的全球市场，商品信息更加透明。二是外贸企业可以主动上网搜索各种经贸信息，寻找到理想的贸易伙伴。三是外贸企业可以通过建立自己的网站或借助有关国际贸易电子商务平台（比如阿里巴巴等），构筑覆盖全球的商业营销网络，向全球的潜在客户提供有关产品和服务的供求信息，从而获得全球性、无时限性的商务空间；互联网技术的开放性、低成本、高效率的特点，使快速、高效地分享信息成为可能。为上下游供应链的协同提供了基础，从而增加了商机。
2电子商务时代为我国零售外贸企业带来的挑战
2．1电子商务的安全性问题由于互联网本身具有的开放性和虚拟性的特点，使网上交易可能面临种种风险。在网上交易中，如何确定交易双方的真实身份和信誉可靠性，如何保护企业的商务机密，如何保证网上支付的安全性，如何保证交易达成后的不可否认性和不可修改性，网上交易发生纠纷怎么办，如何获得满意的售后服务等这些令人担忧的问题会大大影响我国企业和消费者对电子商务的信心和热情。（1）交易安全。交易安全是指电子商务交易过程中存在的各种不安全因素，包括交易的确认、产品和服务的提供、产品和服务的质量、价款的支付等方面的安全问题。与传统的商务形式不同，电子商务具有自己的特点：市场松散化、主体虚拟化、交易网络化、货币电子化、结算瞬时化等。这使得电子商务的交易风险表现出新的特点，出现新的形式，并且被放大。针对这种状况，近几年来虽然涌现出一些第三方诚信支付平台如支付宝等，使在线交易实现了资金从消费者到金融机构再到商家的安全诚信流转，也大力推动了我国电子商业的发展。但与此同时，交易双方的纠纷处理和诚信验证，即将成为第三方服务商所必须面临的问题。（2）电子商务安全性。电子商务安全性是影响电子商务发展的主要技术因素，在公开的互联网上进行电子商务活动，不仅要保证网络的安全正常运行，更要保证交易双方的隐私信息不被其他人盗用，进行在线支付时的数据传输安全性，以及交易过程中交易信息的修改控制权等。在我国，网上信息在传送的过程中被截取、盗用的情况极其普遍，因此电子商务安全建设目前是我国在推动电子商务发展过程中，需要解决的技术难关。
2．2企业电子化程度低制约了我国零售外贸企业的发展尽管我国大多数零售外贸企业开始实现电子化，但仍然处在利用传统经营管理模式的时期，多数零售外贸企业只是将电子商务视作一种销售渠道，而不是经营方式。目前，我国相当一部分企业亏损情况严重，还在忙于解决扭亏脱困的问题，计算机和相关配套软件的缺乏，信息获取和处理手段落后，企业仍以提供单纯的技术产品信息为主，企业自发的信息化要求水平不高，不擅长动态信息的跟踪、获取、分析和整理，从而对电子商务的需求比较冷淡。这样就严重制约了电子商务的进步，阻碍了我国外贸经济的发展。
2．3传统的电信体制制约了外贸企业电子商务的发展我国的电信体制是行政管理与经营相结合的垄断体制，经营成本高，效率低，资费标准惊人。按绝对货币值计算，我国的人均收入是美国的1／2，而中国人要以比美国人高20倍的价格才能买回同样大小的信息流量。不改变这种现状，我国的电子商务很难在较短的时间内普及和发展，换言之想要零售外贸在电子平台上有更好的发展，当务之急经费问题必须解决，否则外贸企业难以利用电子商务来提高企业竞争力。
2．4网络基础设施无法满足日益发展的电子商务需要由于电子商务信息发展滞后，我国零售外贸企业的需求不能很好地得到满足，要想实现真正的网上交易，需要有非常快响应速度和较高带宽的网络为前提，同时由配套硬件设施提供对高速网络的支持。然而现阶段我国的网络基础设施建设还很不成熟，通讯服务质量较低，最关键是网络带宽速度不够高。受这些网络技术的限制，我国要利用电子商务发展零售外贸企业还很困难。
我国现行外贸政策使我国的出口产品在世界市场的份额不断地增加，导致了我国与主要工业国家的贸易不平衡状况日益加剧，各个国家和地区特别是与我国贸易呈逆差的国家，为了扭转贸易逆差，以各种理由对我国的出口产品进行限制，最终导致国家之间的贸易争端急剧增加。这一倾向在我国加入WTO以后更加明显。2002年对我国立案最多的国家是与我国贸易逆差最大的美国。美国对我国立案调查14起，其中反倾销12起，特别保障措施2起。
2.贸易条件恶化
我国现行的外贸政策强调贸易顺差，在评价地方政府的业绩时，把对外贸易额的大小以及逆差和顺差作为标准之一，地方政府因此千方百计地促进出口，更多地关注出口创汇。为了争夺出口市场，很多企业甚至以低价竞销为手段，导致出口价格持续下降，贸易条件不断恶化，造成我国外贸的“贫困化增长”。
3.人民币升值压力巨大
由于我国外贸长期处于顺差，外汇储备规模已经远远超出其最合适的水平。2001年，我国外汇储备超过了2300亿美元，接近1年2435亿美元的进口规模，是短期债务170亿美元的14倍。至2003年9月，我国外汇储备达到了3860亿美元，仅次于日本，居世界第二位，外汇储备与国内生产总值的比例居世界第一。由此导致了其他国家要求我国人民币升值的问题。人民币如果升值将使外商投资大量减少，这样我国的经济增长率将减少二到三个百分点，这对经济的影响是显而易见的。
4.出口与国内发展相脱离
我国在贸易体制改革中采取了进口保护与出口鼓励政策的措施，其结果一方面出现了大量“体外循环”的加工贸易，另一方面国内也建立了许多新兴产业。这种情况导致了出口产品结构与国内的生产结构出现了较大的差异。随着加工贸易的不断增加，贸易与国内工业发展相脱离的现象越来越明显。
二、对出口政策及其作用的重新认识
1.出口政策趋同导致政策失效
目前，世界各国或地区为了发展经济，普遍实行了鼓励出口的政策。这种开放国家政策趋同的现实，导致了政策的失效，即所谓的“合成谬误”。在国际市场上，如果只有少数的发展中国家实施出口导向战略，在国际市场价格保持稳定的情况下可以提高向发达国家的出口，但是，如果很多国家也实施同样的政策，由于供给急剧增加，需求相对保持不变，从而导致贸易价格急剧下降，贸易条件恶化甚至崩溃，造成所有实施出口导向型战略国家的“贫困化”增长的现象。
2.世界贸易体系面临崩溃
日本在不违反世贸组织法规的情况下，以激进的贸易政策把其他国家的工业摧毁无遗。随着中国进入世贸组织，这个问题还会恶化。如果中国凭借廉价的劳动力优势，继续实施鼓励出口的政策，大量出口廉价产品，在全球市场中与美、日、欧产品竞争，此时全球的贸易体系可能面临崩溃。自由贸易体系之所以能够维持至今，完全是因为中国和印度没有效仿日本。如果中国以此作为范例，照日本的方子抓药，现有的制度绝对撑不下去(查理德·隆沃思，2002年)。
3.出口对经济增长的作用不确定
国际有关研究显示：从1975—1994年之间出口增长最快的25个国家来看，如果按不变价格来看，很多出口占GDP比重不断提高的国家(地区)却未必经历了经济的更快增长。1998年，经过分析哥伦比亚、墨西哥、摩洛哥的数据后，发现几乎没有什么证据可以证明出口本身能获得更高的效益。1995年和1998年对美国的研究得出类似的结论：虽然出口企业在规模、生产率和增长方面相对非出口企业具有一定的优势，但是并不能就此断定是出口本身导致这样的结果。效益好似乎决定了企业处于出口状态，而不是相反。现在许多发展中国家在制定外贸政策时，决策者本末倒置，过分强调出口的重要性，没有认识到出口只是手段而不是目的。这种倾向受到严重的挑战。
4.历史经验
一方面，从美、俄、日三个大国的发展道路和成败经验来看，大国的经济发展必须处理好投资、消费和出口的关系，出口导向和单纯的投资主导可以取得一定时期的高速增长，但最终要面对内需扩张的转换，转换不好就会出现经济问题甚至是经济危机，俄罗斯、日本和东南亚金融危机就是典型的例子。
另一方面，从我国的实际来看，我国的出口增长奇迹名不符实，存在巨大的差距。对于出口乃至外资对我国经济的贡献，有关学者得出的结论是：国内官方和主流学派所提供的数据不足以证明国内经济正在走外向化的道路，以及在改革开放中国民经济是由出口带动的，更不能肯定外资和外商直接投资显著改善国内经济效益和促进经济发展。对于我国经济而言，出口只起到了一个间接的作用，我国经济在过去20年的增长更多是依靠内部规律。
三、对进口政策及其作用的重新认识
1.进口与经济增长
现代经济理论认为，经济增长的主要因素是要素供给的增加和全要素生产率的提高。要素供给投入的增加包括资本和劳动供给的增加，全要素生产率的提高则包括产业结构优化、规模经济、制度创新等，而这些因素都与进口有密切关系。因为进口中往往包含大量的先进设备和先进技术，它虽然不会直接对GDP总额产生正向促进作用，但是大量先进设备和技术的进口会促进科技进步和生产率的提高，会促进经济集约化增长程度的提高，从而促进GDP增长率的提高。20世纪90年代以来美国经济增长的实例也可以佐证这一点。统计资料显示，在美国的经济增长中，至少有27％要归功于高科技产业及高新技术的进口。同时，以我国中间产品的进口为例，进口中间产品或许同经济增长没有直接关系，但其潜在联系不容忽视。因为对于我国来说，大多数的专业化中间产品很难依靠本国提供。限制我国获得这些中间产品的贸易壁垒对我国的制造业企业的生产率将产生不利的影响，而且这些影响会贯穿于整个经济之中。
考察我国1980—1999年国民经济的有关数据可以发现以下几个特点：
(1)在我国贸易顺差的年份，经济增长反而趋缓，贸易顺差与国内生产总值增长之间呈负相关的关系。
(2)我国的进口增长率与GDP增长率的变化趋势具有很强的一致性，在进口增长速度快的年份，经济增长率(用GDP增长率表示)呈上升趋势，而在进口增长速度放慢甚至出现负增长的年份，经济增长率也呈明显的下降趋势。只是进口增长率的变化幅度更大，而且其在时间上有先于GDP增长率变化的趋势，很明显，进口对经济增长有明显的促进作用。
(3)进口参数对经济增长率的变化具有显著影响，出口参数则没有进口增长率对经济增长贡献那样显著。在同样的增长率下，进口大约比出口对经济增长的贡献大一倍。
2.进口与就业
人们总是认为进口会冲击国内产业，增加失业。实际上，进口对就业的影响因情形不同而不同。最有利的情形是伴随进口扩大的产业升级，随着生产要素流向高效率产业，劳动力也随之流向高效率产业。在灵活的经济结构中，如果高效率产业具有更高的增长率或较高的就业弹性，进口和产业升级带来的经济增长可以增加就业。相比之下，就业弹性高的产业比就业弹性低的产业更能吸纳就业。有关研究表明：如果汽车产业的工人因失业而转移，在相同产业增长率的条件下，转移到电脑或芯片业可能过剩，转移到软件业可能不足。
显然，经济增长不仅来自技术创新，同时还来自进口带来的以产业升级为特征的结构效率，所以，不应当片面看待进口对就业率的负效应作用。在我国就业压力十分严峻的今天更是如此。
3.进口与保护
我国实施进口限制，主要出于国家财政收入和保护国内有关企业和产业的考虑。但是我国的进口限制并没有达到预期的效果。
(1)我国的高关税政策并没有增加政府的收入。首先，高关税只是给走私者带来了丰厚的利润。其次，进出口企业为了获得进出口许可证或进出口自而进行“寻租”活动，使国家的很大一部分利益被政府官员和企业获得。有关研究显示：在我国降低进口关税提高进口自由化程度，不仅会抑制走私，而且通过海关过货的进口规模会大幅度增加，即使税率降低，关税总额的规模也会继续增加。
(2)保护对象发生错位。我国的进口限制本意是要保护我国的民族产业，但是，我国现行关税保护的却是整个中国市场。但是，在很多行业里，外商企业在中国的整个市场中有很大的份额，有的甚至达到垄断的地步。在这种情况下，我国保护的对象实际上是外商企业，而不是我国的幼稚产业和民族产业。
(3)名义关税和实际关税差距较大。长期以来，我国关税水平“名不符实”。海关统计数据显示：1998年，我国的名义关税税率为35.6％，而实际征收税率仅为2.7％。实际征收税率不仅远低于发展中国家的税率水平，甚至低于一般发达国家的关税水平。可见我国关税的虚保护现象十分严重。这一现象不仅没有达到保护的效果，反而成为别国的把柄。
4.进口与出口
进口增长是出口竞争力提高和出口扩大的基本保证，只有适度的进口，才能保证持续、稳定的出口，才能使出口产品不断升级，从而具有国际竞争力。
(1)进口是出口的保证。进口有效地缓解了我国经济发展的供给瓶颈。我国人口众多，人均占有资源不足是制约经济发展的一个重要因素。增加进口可以充分利用国内外两种资源，突破资源和技术的约束，为发展经济开辟了一条新道路。
(2)进口有利于形成潜在的出口。人们的消费并不总是由国内的产品来满足的。满足国内对外国产品的潜在需求，能够实现人们的潜在消费需求，改变消费方式和习惯，形成新的消费市场。由此带动我国相关生产领域的变化，导致新的投资生产。典型的例子就是我国的彩电、手机等产业，开始时，我国的这些消费品都是进口的，然后国内企业开始模仿生产直到拥有自主知识产权，在满足国内消费需求的情况下开始大量出口，成为出口大国。
(3)进口可以带来外来竞争压力。外来竞争有利于打破我国长期存在的经济和体制垄断，从而提高我国企业的生产效率和产品质量，有利于培育新的出口增长动力，形成有能力应对全球化挑战的新的出口部门和竞争性产业，为我国的持续出口打下基础。
四、调整我国现行外贸政策的新思路
1.由外向型经济向内外互补型经济转变
内外互补型经济发展战略是指一个国家为了在经济全球化的进程中实现本国经济持续、稳定、快速的发展，从全球视角对经济发展战略进行重新定位，放弃以前只是单方面利用国外或国内资源的出口政策或进口政策，把进口和出口有机的结合起来，把国内外两种资源、两个市场有机的结合起来，优势互补，形成良性互动的整体。这种良性互动主要表现在以下几个方面：
(1)技术、设备和材料的进口增长有利于形成新的出口增长动力，形成有能力应对经济全球化挑战的新的出口部门和竞争性产业。
(2)进口有利于解决我国经济发展的瓶颈，有利于我国产业结构的调整，有利于我国经济综合效益的改善，提高我国的综合国力。
(3)进口有利于减少与贸易伙伴的摩擦和争端，在此基础上，进口才可能是可持续的和有保证的，最终实现更高层次的内外部经济的相对平衡。
(4)出口应该为进口空出新的产品市场和产业空间，为产品的不断升级换代和产业的升级做好准备，同时也为我国企业大规模对外直接投资做好准备。
2.构建资源安全贸易体系
资源安全贸易体系的核心就是充分利用国际经济的相互依赖性，在一定的时空范围内，保障我国获得发展所必需的一定数量和质量的资源，不断改善我国资源供给的态势，使得我国在国际资源市场中逐步趋于有利地位，进口本国稀缺的资源，实现国际间资源互补与转换是促进经济持续增长的重要途径。今天，自然资源的国别属性已经不重要了，如果还是一味的强调资源自给，国家不得不开发高成本的资源，将使国民经济整体效益下降，最终导致战略上的不安全。但完全依赖国际市场也会导致一系列的风险，因此，立足两种资源、两国市场是资源战略的惟一选择。
我国现实的选择就是适度的增加进口。所谓适度的增加进口，是指在一定的历史时期内，在保证国家外汇储备充足、人民币汇率稳定的条件下，为了保证国内经济、国际贸易长期健康的发展，推动国民经济良性循环而采取的加大进口力度的一项重要的措施。一方面，我国的进口应该以国内比较稀缺的、不可再生的基础性自然资源、原材料为主，另一方面，应该以进口国外先进技术、机器设备和中间产品为主。这样才能保证我国经济的可持续性发展。
3.外贸政策与外资政策之间的相互协调
目前，在以跨国公司为主导的国际经济环境里，国际贸易与国际直接投资之间存在着密不可分的关系，它们相互关联、相互补充，这给我国的政策制定带来了挑战。在目前国际贸易和国际投资关系日益密切的形势下，国际贸易政策和利用外资政策必须协调一致，才能发挥政策合力，实现政府预期的政策目标。单独地实行贸易限制政策，或单独地实行外资限制政策，均不可能取得预期的效果。因为它们分别具有多重目标，这些目标之间既可能交叉、重合，也可能相互矛盾，甚至相互抵消效果。
如果国际贸易受到限制而国际直接投资没有受到限制，那么限制国际贸易的政策就不能发挥作用，国际投资也就会替代国际贸易。例如，如果政府以对进口商品征收关税或建立非关税壁垒来限制进口，那么，就会导致进口替代型外国直接投资。同样，如果国际直接投资受到限制而国际贸易没有受到限制，那么限制国际直接投资的政策也不能发挥作用，国际贸易就会替代对外直接投资。例如，如果政府对某个行业限制外国直接投资，但是不限制对该类商品的进口，那么就可能导致该商品进口的增加。
另外，国家对外国直接投资的引导和规范势必会对贸易产生各种影响，尤其是实施与贸易有关的投资措施更会对贸易产生直接而重大的影响，从这个层面来讲，只有外资政策与贸易政策的协调和统一，才能促进本国经济和全球经济的共同发展。
4.外贸政策与产业政策之间的相互协调
(1)贸易政策应该优先安排有利于产业政策实现的进口商品结构，以进口来调节产业结构，以调节产业结构来促进出口。作为管理和调节进出口贸易手段的关税体制，应从其关税结构中反映出上述产业政策的基本要求，安排有利于产业政策实现的进出口商品结构，并使关税政策符合产业政策发展秩序的要求。从实物形态来看，如果国内缺乏各种投入品，那么产业发展的约束问题就需要通过进口来解决。
(2)产业结构的调整应该从开放的角度出发，以世界产业关联为背景，追求有利于出口生产的产业目标。同时，产业结构的调整以及重点产业的选择都以提高国内产业在国际市场的竞争力为目标。这样产业结构的调整必须伴随着技术创新和技术进步，提高产品的国际竞争力，同时根据我国的优势使产业的调整有利于实现外贸出口结构的升级换代。
5.构建战略性贸易保护政策
经济开放并不意味着不需要对国内市场和国内产业进行适度的保护。相反，从某种意义上说，随着民族经济利益越来越突出，构建贸易保护政策就具有国家战略意义。但是，不管是对出口导向型产业的扶持，还是对纯粹国内产业的扶持，要根据所选择的产业或者产业集团的特殊性质制定不同的扶持政策。一般来说，战略型贸易保护政策扶持的原则和依据应主要包括以下七个方面：
(1)产业具有盈利性，且在一段时间内保持相当高的进入壁垒。
(2)本国产业必须面临外国厂商的激烈竞争或潜在竞争。
(3)与出口相关的产业，应该比外国竞争产业更集中或同样集中。
(4)扶持政策不应引起要素价格过高的上升。
(5)本国产业相对于外国竞争者有相当大的成本优势，且增加生产会带来相当大的规模经济或学习效应。
(6)国内新技术向外国竞争厂商的外溢最少，且政府干预有助于把外国技术转移给本国厂商。
那么实现外贸企业的差异化竞争呢?笔者认为应做到以下几个方面:
一、细化市场，占据有利竞争位置，倡导概念差异化 首先，以竞争对手相对，形成独特“概念”。概念差异化要求用通俗、简洁明了和高度概括的概念含义，通过产品定位的突出和强化，来体现产品层次中的核心价值。概念差异化一方面对消费者而言有积极意义，因为他们一般不是所购买产品的专家，所以需要核心产品的概念化。比如海尔在生产冰箱时相对国内的冰箱产品，在国内率先打出无氟冰箱，受到了很好的效果，占领了市场。其次，在原有产品基础上形成概念创新。市场竞争发展到一定程度就需要对概念进行创新，甚至有时必须“制造”概念才有效，这就有如海尔总裁张瑞敏所说，创造市场的前提就是创造概念。市场营销实际上是概念之间的竞争，而不是产品之间的竞争，因为消费者个人的经验往往被扭曲，以便符合他们的观念，所以，市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。营销者头脑中往往有一个固有观念我们是在进行以客观现实为依据的产品竞争，而绝大多数企业的错误恰恰都是源于这样一种假设。
二、引导企业竞争方式由价格竞争向非价格竞争转变，实现属性差异化 首先，特色差异化。我们认为特色是企业所提供的产品与竞争者提供的产品在可直观比较的产品属性上所具有的特点或独特性。公司将产品导入，市场进入营销过程后，会根据市场反馈的顾客的需要和改进意见，再产品原有的基础上，对产品的核心价值进行创新，以对付竞争者和产品生命周期带来的挑战。为了提高销售量和利润，可以在产品属性上不断实行差异化策略，对产品概念进行创新，质量可以提高也可降低，特点可以增加或减少，式样也可以改变。其次，质量差异化。
质量的竞争是企业在市场竞争中最常用的武器之一，质量是对产品的耐用性、功能、可靠性、精确性、操作和修理的简便性，以及其他对顾客有价值的产品属性概括性用语。产品质量的竞争要以顾客的认知质量为标准。质量上可以分开层次，高档、中档和适合大众使用的低档产品。再次，技术差异化。产品、市场和品牌差异化必须以技术创新和产品开发设计能力的提高为前提，技术差异化(创新)是差异化竞争策略的一个基础条件。
一、要坚持国际收支的基本平衡，特别是经常项目的收支基本平衡。
因为在经济全球化和国际资本流动加快的条件下，由于我们缺乏管理金融的经验和方法，缺乏管理金融的法律和制度，金融资本实现调控是我们的薄弱环节，必须十分重视国际收支的基本平衡，同时，还要强调经常项目的收支平衡。因为我国是发展中的大国，没有一定的外汇储备，保证进口先进技术设备，促进产业结构调整升级，增强出口后劲，保证必要的海外投资，推进"走出去"战略，保证西部大开发战略的实施，要实现第三步战略目标，全面建设小康社会，实现现代化不可能的。所以，在中长期计划中和未来20年间，如何防范可能出现的金融风险和财政风是非常重要的。
二、政府管理职能改革，必须符合世贸组织法律体系框架和管理体制的要求。
政府管理职能，应是制定政策、制定发展战略、经济调节、组织协调、市场监管、公共服务等职能。以经济调节为例，就是运用经济手段，通过价格、利率、汇率和税率等经济杠杆进行调节。在财税政策方面，坚持与完善财政资金支持制度和出口退税制度。在货币政策方面，建立与完善进出口信贷、融资担保、信用保险等金融支持体系，以及实施鼓励出口的产业政策，来调控进出口贸易的运行，维护正常的市场竞争秩序。
三、企业制度改革：企业是市场竞争的主体，深化企业改革，特别是深化国有外贸企业的改革，是搞活进出口的关键所在。
企业制度改革的内容，主要是两个方面：一是企业体制要有灵活的机制，诸如自主经营权；改造发展权、留利权(包括分配使用、职工的工资和福利)、企业组织结构自诀权等。二是企业在享有充分自的基础上，建立企业的治理结构，建立现代企业制度，加强企业的制度管理，包括岗位责任制度、财务分配制度、经营管理(含技术管理)制度、民主监督制度等。
四、中介组织功能的改革：组建行业协会，替代政府行使一部分管理职能，是国外普遍行使的有效管理办法。
它既符合世贸组织规则的要求，又有利于实现国内外市场一体化的需要。改革的总取向：弱化行业协会与政府管理部门的关系；强化行业协会与本行业企业的经济利益关系，使行业协会真正成为政府与企业的桥梁和纽带。改革的框架思路：(1)行业协会的组建和主要负责人的决定，不应由政府主管部门委派，而应由本行业民主协商选举产生。(2)行业协会的经费主要应由会员单位按其经营收入的一定比率交纳。(3)外贸进出口商会应当深化改革，逐步由依托外贸企业转变为依托工业企业的行业化改造，才能克服工贸分离的弊端，提高外贸管理的有效性和行业管理的自律性。
