时间：2023-04-01 10:31:06
序论：速发表网结合其深厚的文秘经验，特别为您筛选了11篇汽车销售论文范文。如果您需要更多原创资料，欢迎随时与我们的客服老师联系，希望您能从中汲取灵感和知识！
汽车销售管理系统主要是对商品从购入到入库到销售出库中各个环节所发生的事件进行记录，以及对商品仓库的日常事务进行处理。能随时查询仓库的库存和已售商品。可根据进货统计、销售统计、图表分析，来决定采购计划和暂停采购的商品清单，提高资金利用率。能随时进行员工的业绩查询、厂商查询等，提高企业的科学管理水平。
2．2需求分析
在信息技术飞速发展的今天，各行各业使用计算机在辅助协调和管理自身工作的需求越来越高。人们都希望通过计算机技术来实现对各种事务的自动化管理。目前，企业办公自动化正朝着多功能，复合化和系统化的方向发展，汽车销售管理系统是企业办公自动化的一种体现.销售管理也是企业主要的事务管理之一，是提高企业竞争力的重要环节。
企业销售管理作为ERP的一部分，在企业管理中占重要地位，其计算机化在发达国家中也已经达到了相当高的水平。目前，我国企业销售管理方面的软件系统也为数不少，但这些系统的实用性并不强，它们普遍存在以下缺陷：
（1）针对国内众多中小企业迫切需要信息化管理，但处在初步需求阶段，无法承受诸如大型ERP、财务销售仓储一体信息化管理的中级阶段。自主开发的软件往往平台较低且功能单一，商用软件又过于注重通用性，无法充分考虑每一个具体单位、具体部门的实际需求。
（2）销售数据标准化程度较差，难以保证数据的唯一性和权威性。
（3）忽略了对销售数据的分析，使得销售经理需查询帐单，才能了解销售情况,在一定程度上的影响了对市场的判断和预测。
（4）没有注重对客户的管理,严重影响了企业对客户需求的了解,难以把握市场动态。
针对上述的缺陷，本系统以合理、全面、准确的国内外企业销售管理体系为基础，提供了对商品、员工、客户、厂商的全面管理，并且提供了全面的登记、查询、修改等功能。系统对商品从入库到出库到销售，整个商品流通中各个环节所发生的事件进行记录，以及对商品仓库的日常事务进行处理，能随时提供商品库的库存信息、商品销售信息，还能根据现有库存，销售情况分析商品市场前景，为采购计划提供有效的参考，以提高资金的利用率，避免不必要的损失。能随时进行员工的业绩查询、厂商查询等，提高企业的科学管理水平。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。超级秘书网
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
从汽车销售发展趋势来讲，发展汽车品牌销售是一个大的趋势。在国外，包括美国、日本、欧洲等地的汽车市场，目前基本都属于这种品牌销售的模式。这证明汽车品牌销售是有很强生命力的。
在我国，汽车品牌销售最早是由神龙汽车有限公司开始的，当年东风雪铁龙就在武汉建立了全国最早的样板销售店，集中体现其形象与产品。后来广州本田大力推广4S模式，4S店也在全国逐渐蔓延开来。
1汽车品牌销售的含义
《办法》第三条对汽车品牌销售做了界定：所谓汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。其核心在于授权销售，围绕授权销售这一核心，汽车供应商（包括生产企业和汽车总经销商）通过签订授权经营合同，授权汽车经销商在一定的区域从事特定品牌汽车的销售活动。其目的是达到汽车供应商营销体系的统一运营，实现规模效应和品牌效应。因此，实践中，又将汽车品牌销售称为汽车品牌授权经营。作为对“汽车品牌销售”的全面理解，汽车品牌销售作为一种“汽车经营活动”包含了汽车销售和服务两个主要方面。
根据汽车品牌销售的定义，我们可以看出，汽车品牌销售的基本运作模式是：①拟从事品牌汽车销售的企业，应取得汽车供应商的授权；在取得汽车供应商授权后，由汽车供应商统一到国家工商行政管理总局备案；②经过国家工商行政管理总局及地方工商行政管理机关两级审核后，由国家工商行政管理总局公布品牌汽车经销商名单，各地工商行政管理机关根据公布的品牌汽车经销商名单，对其营业执照的经营范围进行变更，统一核定为取得授权的“某某品牌汽车销售”；③汽车品牌经销商与汽车供应商签订《授权经营合同》，双方按照《授权经营合同》的约定使用统一的店铺名称、标识、商标在一定的区域从事特定品牌汽车经营活动。
2汽车品牌销售的作用
2.1实施汽车品牌销售有利于引发汽车市场的理性变化
中国汽车市场的初级消费性质特别明显，初级消费本身最大的特征是市场的大起大落。要么是一窝蜂的都买，要么都不买。规范的市场和有序的竞争局面将对消费者的购买行为产生直接影响。实施汽车品牌销售，可以使一些不具备基本条件的汽车经销商淘汰出局，有的经过汽车供应商的授权成为经销商的二级网点，使汽车销售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽车市场健康发展的问题，比如：经销商层次过多过滥的问题、价格混乱波动太大的问题以及“车虫”拼缝现象较为普遍等问题，有助于整体汽车市场价格的透明和稳定，对国家更有效地管理汽车市场也将起到积极作用，汽车市场将变得更加规范，也使消费者选车、买车、用车更加放心，从而引导消费者向中高级汽车消费发展，最后的结果，会促成消费者从非理性的消费向理性消费转化。.2实施汽车品牌销售有利于规范汽车供应商和经销商的行为
在汽车品牌销售模式下，在实际运行过程中有一些问题是需要克服的，比如汽车供应商压经销商建立库存，经销商相互压价销售造成市场价格混乱。《办法》在设计品牌销售模式时，对汽车品牌供应商和经销商的行为提出了规范要求，使之成为约束汽车供应商和经销商行为准则，同时也起到维护双方合法权益的作用。
《办法》从以下方面对汽车供应商的行为进行规范：①应当与经销商签订授权经营合同，授权经营合同应当公平、公正，不得有对经销商的歧视性条款；②除授权合同另有约定，汽车供应商在对经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车；③汽车供应商应当根据经销商的服务功能向其提供相应的营销、宣传、售后服务、技术服务等业务培训及必要的技术支持；④汽车供应商不得干预经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动，不得强行规定经销数量及进行品牌搭售。
同时《办法》对经销商的行为也进行了规制，比如：①经销商应当严格遵守与汽车供应商的授权经营合同，使用汽车供应商提供的汽车生产企业自有的服务商标，维护汽车供应商的企业形象和品牌形象，提高所经营品牌汽车的销售和服务水平；②经销商必须在经营场所的突出位置设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营；③除非经授权汽车供应商许可,经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。
由此可见，在汽车品牌销售模式下，对于汽车供应商和经销商双方而言，其约束是平等和公平的，《办法》完全没有让经销商完全听命于汽车供应商的价值取向。
2.3实施汽车品牌销售有利于保护消费者的合法权益
让消费者的权益得到有效保护是汽车品牌销售的根本目的之一。业内人士分析，《办法》的实施无疑将为消费者购车带来更多便利。今后汽车销售市场的发展将更加注重规模效应，《办法》的相关规定则将起到净化汽车销售市场的作用，使一些不具备实力的经销商退出市场，整合市场资源。
单位：北京科技经营管理学院
摘要：
随着中国加入世贸组织（WTO）以后，各国的汽车跨国公司纷纷来到中国争相建厂，各主流品牌的百余种主要车型竞争日益激烈，汽车企业的利润在逐步下滑，售车本身的利润减少，营销利润向售后服务和服务质量转移。同时，汽车市场由卖方垄断走向买方垄断，消费者将面临更为复杂的商品和品牌选择，消费者也与以往相比更加趋于理性，他们不但要买到自己喜爱的汽车，而且对售后服务向汽车厂家、经销商提出更高的要求。因此大力发展完善汽车售后市场，提升售后服务水平才是当前情况下各大汽车厂商的当务之急。
正文：
一、完善的售后服务是获得客户满意的基础条件
在市场经济中,任何一种产品,任何一个取得成功的企业,都有各自的致胜之道.如果要想做大做强,产品的售后服务可以说是一个极为重要的环节.售后服务是激烈的市场竞争的产物和品牌立足于强手之林的基础.要想做好售后服务工作的关键和根本的目的就是满足客户的需求,让消费者满意,随着消费者的服务需求不断攀升,顾客对于服务的质量和内容也提出了更高的要求,服务质量的好坏直接影响着企业产品,品牌的形象和市场销售. 2005年度全国轿车用户满意度指数（CACSI）测评结果
生产企业 车型/品牌 满意度 轿车价格
一汽大众 奥迪A6 83.0 30万元以上
上海大众
上海通用
广州本田
一汽轿车
上海通用
长安福特 帕萨特B5 80.9
20-30万元
别克GL8 80.7
雅阁 80.2
马自达6 79.4
别克君威 79.4
蒙迪欧 74.4
一汽大众
天津一汽丰田
东风日产
北京现代
东风日产
沈阳华晨 宝来 79.8
15-20万元
花冠 78.6
蓝鸟 76.6
索纳塔2.0 75.9
阳光 74.2
中华2.0L 70.9
上海通用
上海大众
北京现代
上海大众
神龙汽车
天津一汽丰田
一汽海南 凯越 76.2
10-15万元
POLO 75.1
伊兰特 74.9
桑塔纳3000 74.2
爱丽舍 73.5
威驰 72.6
福美来 70.2
广州本田
上海通用
东风悦达起亚
神龙汽车
奇瑞汽车
上海大众
一汽大众
东南汽车
长安铃木 飞度 81.3
5-10万元
赛欧 72.7
千里马 70.1
富康 69.7
风云 69.5
桑塔纳 69.5
捷达 69.1
东南菱帅 67.0
羚羊1.3L 63.1
奇瑞汽车
天津夏利
长安铃木
吉利汽车 QQ 65.1
5万元以下
夏利 64.8
奥拓 64.4
豪情 63.1
以上数据表明：高级别的轿车满意率越高。同时指出“奥迪A6”满意度最高 吉利“豪情”满意度最低。 1. 竞争的新趋势——售后市场
这里所谈到的“售后市场”，其实就是消费者在使用汽车的过程中所产生的与汽车有关后续费用的市场，包括维修、保养、零配件、美容、改装和油品服务等诸多产业。专家认为，未来20年中国仍将处于汽车工业的高速发展期，汽车后市场将迎来长期稳定的发展期和消费活跃期。基于这种认识，今年年初，众多的知名汽车品牌都不约而同地把‘售后服务’选作06年战略的第一枪，汽车后市场竞争日趋激烈。各大汽车厂商纷纷在“服务”二字上下足功夫。 对此，海马负责人如是说，“海马汽车在2004年推出了一套维修技术等级培训体系，为海马售后服务体系内的技师提供集中的技能培训，为技师们营造了海马服务网络学技术、练技能的良好氛围，为各销售服务店保持高效优质的售后服务奠定了良好的基础，而类似“阳光假日”这样的活动，海马已经连续开展了五年”。仅此一点，就可以看出海马在服务竞争上的超前意识，而在此时国内仅有少数几个厂商提出售后服务品牌化。
2. 服务的新方向——人性化
虽然现在主流汽车厂商一直在大力宣扬品牌化服务，然而做好并非易事。业内专家表示，汽车厂商要了解消费者真正需要什么，并予以满足。同时，厂商还应改变原来的粗放式经营，要精细化，有针对性地开展服务；要静下心来仔细做，为消费者提供差异化、人性化的服务，其结果才会让消费者满意。
如果说专家的话为我们做出了理论指导，那么海马的实际行动则成为了榜样。自02年4月20日海马首次推出“普马里之春”服务活动之后，随后在10月又推出了“金秋之旅”。现在这两个服务活动伴随着海马车主走过五年时间，已经得到消费者的认可，并且成为了海马服务的品牌形象。
五年间，海马始终围绕着“人性化”服务品牌宗旨不断地与消费者进行沟通，根据消费者的反馈改进服务方式和服务内容，并通过系列服务活动服务于消费者，真正满足消费者各种需求。这次的“阳光假日”海马采取了更有针对性的套餐制服务，从消费者切实需求出发，以精细化、人性化、差异化为消费者提供更深层次的个性化服务。
正是这些注重售后服务建设、注重汽车后市场发展的部分国内汽车厂商，正日益把后市场作为新的空间去寻求发展、展开竞争。相信随着国内车市的日趋成熟，这种服务后市场会变得越来越人性化，竞争也会越来越激烈。但有一点可以肯定，那就是无论如何，这对于国内的消费者和众中国的汽车产业来说绝对是一件好事。
二、服务是中国汽车产业创新的重大机会，而售后服务将成为塑造汽车差异化品牌的强有力的手段之一
汽车售后服务目前基本上还仅仅停留在修理汽车的水平，而还远远没有达到塑造品牌或者是修理消费者心情的水平；客户关系就是定期的发发信，发发函，缺乏针对顾客感动和标准的量化的体系化的设计，更没有在服务当中，突出体现品牌和品牌价值，没有把服务同品牌有机的整合在一起，中国服务品牌的塑造，其实是停留在真空的阶段，而海尔等品牌，正是依托优势的服务，使自己的品牌同竞争对手明显的差异化，最终达到一个比较理想的状态。
这是目前汽车产业同家电产业最大的差距，也是汽车产业创新的重要机会。因此2006年，一个突破性的机会，就是重新构建服务体系，针对顾客感动，设计服务标准，弥补产品本身和设计本身给顾客带来的问题，消除故障，从而实现根本性的突破营销。
一、前言
在当前汽车销售过程中，由于利益的驱使会造成国家税收的流失。因此，我们要做好汽车销售的税务控制。
二、汽车销售税收管理中存在的问题
1、少开发票金额少计收入。部分经销商采取“一车两票”，少开发票，不按实际收款计提销售。即将车辆差价或加价部分另开（普通）收据、（维修保养单），逃避增值税、车购税。
2、返利收入未作进项税转出。厂家对经销商的奖励和返利行为种类繁多，有的汽车生产商将返利在增值税专用发票上用负数反映，有的汽车生产商将返利直接冲应收款，不在进项发票反映。部分汽车经销企业往往对不在专用发票上反映的返利，挂在与厂家的“往来账”上，未作进项税额转出处理，由于经销商与厂家采取的是滚动结算方式，税务部门难以区分。
3、价外费用不作应征增值税收入申报。在实际操作中，时常有经销商为客户代办上牌或者汽车抵押等业务发生，而这类与销售捆绑向客户代收的收取费，根据增值税暂行条例，这部分业务收取的费用属于价外费用，应征收增值税，但大部分企业均未作价外费用申报缴纳增值税。
4、汽车销售价格垄断
税收流失是一种道德风险，是一种由信息不对称导致的交易成本，是纳税人在追求自身利益的过程中为自己谋取利益的一种表现。汽车销售领域造成国家税收流失的垄断行为主要出现在经销商零售环节，表现为汽车加价销售的“提车费”不开具任何发票或是只提供以“装饰费”、“美容费”开具的发票。根据我国的税收政策，车款需要开具增值税发票，税率为17%，而不开发票的加价款则是全部落入了经销商或者整车生产商的口袋。也即，每1万元加价款中就有经销商应交的1700元税款和消费者应交的1000元车辆购置税流失。就算以“装饰费”、“美容费”为名开具的发票，其5%的税率与应缴纳的税率之间的差距也会造成国家税款的巨额流失。汽车加价销售款项税收的流失一方面违反了税收的公平原则，影响国家的财政稳定；另一方面也弱化了税收合理配置资源、调整经济结构的作用。此外，从调节收入分配，缩小贫富差距的角度而言，其影响也是极为不利的。
三、汽车销售管理税务问题防治措施
1、掌握不同品牌的经营特点是前提。由于不同汽车经销商销售不同的汽车品牌，所对应商务政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上将返利直接冲抵，有的将返利冲减应收款项。不同的品牌汽车综合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的无差价或低差价，但通过销量返点来实现利润。
2、把握4S店维修保养情况是重点。目前，大多数4S店都使用了厂家提供的“配件维修销售系统”，较真实反映了修理备件的领用存情况，并且按厂家要求每天要上传相关维修数据。因此，需重点监控二类数据：一是维修及备件数据。把握维修及配件销售的毛利构成，配件加价是否为20%-30%左右，人工费（工时）是否为15%-25%左右。维修及配件综合毛利率是否为35%左右。二是销售零部件数据。根据典型企业调查，发现多数4S店有汽车零部件经销现象。这些零部件销售包括原厂零部件、分厂零部件等。主要调拨给分支机构的经销店，也销给一些汽车维修站（一般加价5%-10%）。对开发票部分申报纳税，没有开发票的部分未申报纳税。这些情况需要税收管理员时时把握。
3、汽车销售维修模式的调整
商务部、国家发改委、国家工商总局于2005年联合的《汽车品牌销售管理实施办法》确立了我国汽车销售的授权经销模式，按照该规定，中国和国外的汽车生产企业都可以通过授权来选择自己的总经销商。其初衷是为了规范当时混乱的汽车销售市场，更好地保护消费者的合法权益，但在实践中却成了品牌汽车生产商控制经销商，实施垄断行为的利器。如整车生厂商要求经销商店面设计、装修用品均由其指定并供货；强制搭售滞销车型和非品牌汽车用品；经销商必须建立库存等等，若经销商不合作，那么其下一年的经销资格很有可能被剥夺。整车生产商的优势地位使其在产品供应、核心技术、销售网络、配件供应、售后服务等各个环节形成了彻底的商业垄断。
4、监控纳税申报情况是措施。在日管中重点监控销售额变动、应纳税额增幅及税负变化情况，与同行业、同品牌、同时期的纳税指标有无异常等。在应纳税额及税负方面，应监控大类税负与小类税负对比，对部分汽车经销商的纳税申报指标远低于同类型纳税指标的，应纳入重点监控对象。
本文通过对我国汽车市场营销现状的分析，分别从我国汽车市场营销发展历程、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题以及我国汽车市场营销发展趋势进行了浅谈。
一、我国汽车市场营销发展历程
在84、85年期间，政府允许汽车企业生产超出的部分汽车可以自销，由于一些人手里掌握一些资源，低价进高价卖，把汽车价格炒高，在这种倒买倒卖中获得了高额利润，同时也带动了汽车投资热，是汽车的市场一片混乱，产生了畸形的市场繁荣，与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。在94年，中国汽车销售体系发生了改变，可以按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。在94年以前，汽车销售渠道完全被政府控制，根本谈不上营销。96年汽车市场基本开放，由于一些汽车品牌价格下降，震动了整个车坛，开始了第一次价格战。98年，一些汽车企业成立了品牌专卖店，但是由于投资大，没有概念，所以，没有推行下去。在以后的几年里，汽车生产企业自主的销售规模体系慢慢发展，而且还是中国汽车销售的主渠道。2001年时，有的汽车企业成立了4S店，并把营销策略、售后服务运用到其中。02年，轿车产量突破百万辆，在最近几年里，汽车市场销售并没有像起初想象那样销售火爆，很多消费者对于买车还是抱有观望的态度，使汽车营销市场陷入低迷状态。在06年，由于我国汽车需求量的增长值小于产能增长直，所以，估计汽车业产能过剩状况加大，但就目前情况来看，市场还是属于买方的，在市场需求后面则是更激烈的竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。
二、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题
1、4S店遍地开花，但汽车市场营销处境尴尬，前景令人担忧。随着汽车产业的发展，在近几年4s汽车店将销售、零配件、服务、信息反馈于一体的在我国如雨后春笋般的出现，但是这样的销售模式对于汽车大品牌来讲是很好的销售渠道，但是，如果经营利润少就支撑不了汽车4s店的费用，可见，4s店在我国的存在已呈现出其弊端。
2、汽车市场营销方式混乱落后。现在，很多汽车企业或是经销商几乎没有根据市场营销观念从事经营活动。他们通过车展的方式来体现阔气，或者运用价格战作为汽车销售手段，这样对于汽车销售根本不会起多大作用。可见。我国的汽车营销方式还处在简单、低级的阶段。
3、汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机。根据调查报告显示出当前汽车消费整体环境普遍存在的现象是：汽车消费投诉的提高与消费者购车热有直接关系。由于汽车经销商在销售中不仅缺乏行业自律，还缺乏道德操守约束，更缺乏一个统一的组织来规定汽车经销商的从业标准。因而对于目前汽车经销这个行业来讲前景是一片混乱。针对于国外的汽车经商他们在各地确立了符合高档地位的品牌身份有严格要求，在我们国家一些高品牌的外国经销商不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，更有统一的严格地培训体系。针对于这些是我们国家的一些汽车经销商从来都没有考虑过的问题。
4、营销队伍素质普遍不高。在以前，汽车销售市场都是由卖方所占据，所以汽车经销商对营销人员的要求并不高。现在，汽车销售市场都是由买方所占据，消费者对于购买行为比较理性，这就要求我们的营销人员既懂汽车、又懂营销。提高营销队伍整体素质是提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。
转贴于
三、我国汽车市场营销发展趋势
1、汽车大卖场将逐渐成为继汽车专卖店销售后的重要的汽车市场营销模式。虽然目前我们国家还是抱有支持4S店的态度，但是随着我国加入WTO之后，汽车产业的逐渐开放，汽车销售价格马上下降到与国际市场价基本相同，结束了汽车暴利时代，由此可见，4S店只是适合少数奢侈型的汽车品牌，对于中、低档以及经济型汽车品牌来讲不适合，所以说汽车大卖场的销售模式是其最佳选择。
2、汽车市场营销的品牌经营势在必行。品牌代表着一个企业发展的兴衰，企业的发展要靠品牌树立的形象，一个品牌可以生存在企业中，也可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。一个企业可以被收购或是从组，面临破产或是倒闭，产品可以更新，但是品牌却是永恒的，其价值是不变的，同样的产品换个牌子可能就会增值，这足以证明品牌的重要性，有的汽车品牌不管是在企业收购前与收购后，品牌的核心价值不会因为企业被收购而发生改变。因此，品牌是企业树立形象的根本，对于汽车而言，品牌象征着市场定位、产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。因此，品牌是企业制胜的法宝，是消费者所追求的一种理念，是企业和消费者中间的桥梁。
3、汽车市场营销更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展。由于买方市场的到来，国内很多经销商预感到了危机，都在寻找新的营销方式。其中在汽车市场营销中公共关系营销起到了很重要的作用。因为很多消费者都是通过媒体的传播、介绍以及评价在选择买车决策，运用公共关系使得企业在社会中建立了正确位置，同时也被社会关注，把企业经营利益与社会利益兼顾，实现企业与社会利益的相互转化，最终赢得更大的企业发展空间。
结束语
总之，随着我国进入WTO后汽车消费市场慢慢的成熟起来，汽车市场逐渐由买方占据。我们要学习国内外汽车市场营销的成功经验，而且要不断总结，使我国汽车市场营销水平有更大的提升。
参考文献
[1]侯雁，李炼，刘军.WTO自我保护规则对企业营销行为的导向[J].北京工商大学学报（社会科学版），2005年05期
[2]冯俊，冉斌.服务企业服务力的评价与提升策略[J].北京工商大学学报（社会科学版），2006年04期
[3]张志平.一对一：新世纪市场营销发展的新趋势[J].商业研究，2006年01期
近10年来，中国汽车销售行业迎来了一个爆炸式的增长，中国汽车销售企业得到了一个黄金的十年。也因为市场的快速放大，滋生出了一种“汽车营销不需要学”的畸形思想。随着近两年来国家政策风向的改变，能源价格的步步紧逼，汽车产能的极速放大，以及汽车消费的趋于理性，可以预见的是，中国汽车销售市场将面临着一个增长趋于稳定的缓增时代。汽车销售企业逐渐白热化的竞争，必将导致汽车营销人才的大洗牌，也对汽车营销人才的个人能力与素质提出了新的要求。作为人才的主要提供方，高职院校能否适应并追逐这种变化，将是专业课程体系改革的新任务。
1市场对汽车营销方向专业要求
对于汽车营销和管理人才，企业共同的要求就是能运用专门的知识技术业务经验，向特定汽车消费人群提供支持与服务。
其主要岗位可归纳为三个层次：基层营销相关岗位中层营销相关岗位与高层营销相关岗位。具体来说有关于品牌推广工作过程的售前服务；区域销售和展厅销售的售中服务；售后服务。这些目标市场相关岗位对汽车营销方向专业要求的职业能力包括基本职业能力，汽车专业能力，汽车营销核心能力和汽车营销管理能力等四种。
1.1基本职业能力
基本职业能力是指个人从事各种职业通用的基础能力。主要包括（1）学习新技能的方法与技巧，逻辑思维与推理能力；（2）观察分析人与事物，分析条件与环境，解决难题的能力；（3）搜索、处理、储存、分析数据与信息的能力；（4）语言表达、与他人协调合作、有效沟通、感情交流的能力
1.2汽车专业能力
汽车专业能力是指从事汽车相关岗位所需关于汽车专业的综合知识及能力。主要包括（1）汽车构造、性能、主要车型的辨识能力；（2）汽车养护与常见故障的诊断能力，以及汽车的正确使用方法的知识；（3）汽车驾驶及汽车相关设备的操作能力。
1.3汽车营销核心能力
汽车营销核心能力是指汽车营销人员从事汽车营销活动、谋求汽车销售交易达成的过程中所需要的岗位技能。主要包括（1）汽车售前技能，（2）汽车销售技能，（3）汽车售后技能。
1.4汽车营销管理能力
汽车营销管理能力是指汽车营销人员所具备的在营销团队中的组织、协作、创新、适应及竞争的能力。
2我院汽车学院现状分析及汽车营销专业现行课程体系分析
2.1汽车学院现状分析
汽车学院现有专任教师6人、专任行政人员3人、兼任教师7人。师资力量略有不足。现有仪器设备价值约51万元，其中教学台架31台（套），主要集中于汽车维修方向。实习设备从类型结构上来看，仍然有所欠缺。在各层次教学中缺少初虚拟实训室和整车实训室，无汽车营销专用实训场地。所以在整个课程体系中的实操部分是不能完整实现的。实习设备数量上远远不足，除发动机翻转拆装台架有7台，全车电路台架2台以外，其他所有设备均只有1台。因2013年中央财政专项支持项目的持续推进，预计到9月底，实习条件会得到极大改善，届时会有汽车销售展厅、汽车售后实训室两个汽车营销专用实训室建成。
2.2汽车营销专业现行课程体系分析
基本职业能力方面，除学院安排的公共课以外，没有将《有效沟通实务》或者是《商务沟通与交流》这门课安排在第一学年学习，事实上交流的艺术应从入校开始，让学生从感性认识到理性认识，使学生具有良好的沟通能力即使对于在校的学生来说也是非常重要的。而像《汽车电气设备与维修》这门课应安排在第三学期开设。
汽车营销管理能力方面，根据10级学生顶岗实习反馈的信息来看，学生在入职后的头3年是最容易获得晋升机会的。我们在培养人才的时候，不只需要注重学生岗位技能的培养，更要注重学生职业生涯的长远发展。现行课程体现在这方面还有所欠缺。
3对新形势下的人才培养模式和课程设计的一点思考与探索
3.1专业目标新要求
从目前的产能与市场形势来看，汽车销售企业近身肉搏的时代正在来临，汽车营销人员的新一轮竞争与淘汰也在同时进行。在这种形式下，以往那种只要能说会道，能顺口溜似的背下配置表，就能来卖车的时代一去不复返了。
互联网时代，客户也在发生着变化，网络获取信息的强大能力，使客户在选车的时候是慎之又慎，表现在销售上就是客户从开始接触到交易达成的时间是原来的数倍。这都对汽车营销人才提出了更高的要求。
3.2“汽车维修还是汽车营销”
这不是一句学生选择专业说的话，而是很多汽车销售企业招聘汽车营销人员需要考虑的问题。很多企业更愿意招聘口才较好的汽车维修专业的学生，因为汽车维修专业的学生对汽车本身有更好的理解，对汽车构造的相关知识掌握的更加深入。这样，在面对众多熟悉汽车技术的客户时能提供更好更专业的服务，并在谈判时占据主动。我院汽车营销专业以前的课程设置在汽车本身的学习方面只有《汽车构造》和《汽车使用》。所以，我们在2012级汽车营销专业课程设置里做出了相应的调整，《汽车发动机构造与维修》、《汽车底盘构造与维修》、《汽车电气设备与维修》三门专业课与汽车维修专业同步。下一步还要在增加《汽车舒适系统与维修》《汽车新技术》等同步课程，进一步强化汽车营销专业学生对汽车本身的理解。
3.3理实一体化教学模式是必由之路
理实一体化教学模式经过了长期的实践，是比较符合高职业院校的课程体系。但是其对教师的实操水平，和学校的实习条件要求较为苛刻。随着汽车售后实训室和汽车销售展厅两个实训室的建成，汽车营销专业部分核心课程，例如《汽车营销实务》、《机动车保险理赔》等课程已经部分具备理实一体化教学条件。可以在现行课程体系下，进一步提高实习课在这几门课中的比例，逐步向一体化教学方式过度。
3.4职业道德的培养要重于职业技能的培养
在做市场调查的过程中，管理层对汽车销售人才的各项能力要求中，职业道德水平远高于其他能力，成为最受关注的职业能力素养。我们在教育教学过程中也应及时将这一需求反映在课程设置中。
4结束语
在构建汽车营销管理专业课程体系时，根据工作岗位的工作内容及其对岗位能力需求，增加与就业岗位直接相关的新知识，加强学生的生产实习和社会实践，才能更好地实现专业课程内容与职业岗位（群）工作任务和工作过程相一致，专业教育与职业资格证书相融合，使学生从学习训练获得的知识与能力，达到专业目标的新要求。
参考文献：
[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M ].北京：清华大学出版社，2009
一、引言
MT公司实力雄厚，固定资产超过十亿元，是一家集实业、商贸、金融等业务为一体的综合化、多元化产业集团。2014年MT公司与一家汽车销售公司进行过一定深度的合作，引进进口车渠道业务人员（主要是港口渠道业务）、汽车销售业务精英、资深汽车销售培训人员等，最终拟形成一个覆盖全省的汽车销售服务网络。本文从汽车销售运营项目中所面临的风险进行剖析MT公司开展汽车销售运营项目存在的风险，进而提出防范措施。
二、汽车销售运营项目风险现状及存在问题
1.销售情况不及预期。MT公司汽车运营中心经营车型主要是中高档进口车型，消费群体与传统4S店相比较小且整体资金实力较高。同时，近两年汽车市场整体环境欠佳，新进入者较多，相互之间降价竞争程度激烈，有相当一部分汽车销售企业目前还在处在艰难生存的境地，甚至出现了集体退出汽车销售行业等现象。
2.前期人员流动性过大。按照其他汽车销售公司的经验，项目前期（第一、第二年）往往销售情况不好，工资待遇较低，各项管理制度不健全，部分有经验的员工极易发生跳槽等行为，致使公司员工队伍水平难以有效提升。
3.汽车分期客户欠款过大。MT公司在销售环节给予客户分期付款方式的选择权，项目后期，MT公司将建立自己的汽车金融部，通过获取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期会给顾客的整体还款能力做出判断。虽然在顾客购车时，工作人员会对顾客的整体还款能力作出全面、详细的调查，但难免存在顾客恶意欠款、车毁人跑、合作纠纷等情况，致使后续款项无法及时补上，给公司造成损失。
4.经销商渠道难以构建。经销商渠道是MT汽车销售项目持续健康发展的关键，是规模效应实现的重要基础。整个渠道的构建面临的问题有：一是难以找到有实力有兴趣的合作伙伴；二是项目前期整体盈利水平不高，且问题多发，使合作伙伴与MT公司渐行渐远；三是合作伙伴诚信问题，客户资源和车源是整个项目过程中核心，部分渠道经销商在经过一段时间后逐渐成熟，会通过别的渠道引进车辆，从而影响到双方之间的合作关系。
5.员工诚信缺失。汽车销售行业的通病就是内部员工的诚信缺失，部分汽车销售企业倒闭的根本原因就是员工的私下交易、离职带走了大量的客户资源，久而久之，影响整体销售。MT汽车项目也面临着同样的风险：由于公司员工经过一段时期，对各方面情况熟悉之后，极易发生内部员工串货、私下与客户交易等行为，使前期销售欠佳的情况愈发凸显。
三、汽车运营项目风险防范措施
1.采取科学有效的营销策略。为拓宽销售渠道，增加销售收入，MT公司汽车项目可采取产品策略、渠道策略、宣传策略、价格策略以及关系营销策略，只要能够认真贯彻既定方针，同时不断优化方案，项目前期的销售情况一定会好于预期。
2.提升满意度避免人员流动。针对人员流动性过大的措施有：一是分情况区别对待。对于核心人才，包括管理骨干、业务骨干等，可适当提供高于行业平均水平的工资待遇。对于一般人员，如果有潜力或态度积极，可通过谈心、分析当前项目发展情况及未来预期，尽可能的挽留。对于其他一些人员，按照人力资源制度正常办理即可，按照MT公司统一的标准，额外多发一个月工资；二是合理的薪酬体系。MT汽车项目薪酬体系考虑到本项目初创期，采取保底底薪+高提成的方式（提成达到差价的15%，远远高于行业10%的水平），既保障员工的基本生活，也极大提升了员工的积极性；三是专业的培训，MT公司非常重视非业务类的培训，培训体系包括入职培训、企业文化培训、业务技能培训及考核等等，并不定期选派优秀员工参加河南省重点高校MBA、EMBA的课程培训。
3.优化评估与欠款处置机制。首先，构建完善的信用评估体系，除了日常的抵押情况、身份信息、工作信息等传统评估外，还要进行关系评估。主要是实际工作态度、为人处事态度等非刚性条件，这方面的信息对于其日后还款的及时性至关重要。其次，妥善的欠款处置机制，对于一些特殊情况困难，诸如：生意经营困难、家庭临时性事件等，可酌情放宽期限。对于一些恶意的事件要及时配合司法部门进行过处置，并进行事件追溯，认真分析导致事件的原因，采取针对性措施处置。
4.科学高效拓宽经销商渠道。首先建立科学的渠道管理机制，由于MT公司的整体实力和良好的经营业绩，拟实行经销商入股加盟制度，具体形式可以是以店面租期或资金形式。购车款部分垫付机制，地市级经销商保持200万左右的垫付资金，便于集中规模采购；其次，构建高效的资源共享平台，方便相互之间调配资源，降低综合成本。实行统一的服务，包括汽车金融、汽车美容、维修、延保服务，方便顾客；第三，积极利用其他途径构建经销商渠道，合作伙伴除了其他公司和个人主动加入外，MT公司也积极鼓励员工自主创业，对于有一定能力的员工或团队，由MT公司进行资金支持，促使员工向合伙经销商转变。
5.健全制度管理员工诚信度。首先规划业务流程，实行专岗专责，对车源信息、客户信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，对于违犯公司诚信的员工，一次违犯以教育调岗为主，再次违犯直接辞退。对于恪守诚信的优秀员工，予以精神和物质表彰奖励。第三，注重员工关怀，对于员工的住宿、就餐、疾病、子女入学等问题，公司尽可能提供帮助。第四，为员工谋长远发展，MT公司下属的各个分公司员工是MT公司最大的人才宝库，结合员工的特点和兴趣爱好，为员工调配适合的岗位，并给予充足的发展空间。
参考文献：
[1]张国新.《汽车金融与贸易》.上海：上海交通大学出版社，2012年.
论文提要摘要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销目前状况，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋向进行猜测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的目前状况来分析，中国汽车营销模式的发展趋向。
一、我国汽车营销渠道模式目前状况
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有摘要：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即摘要：整车销售、售后服务、配件供给和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面摘要：
（一）缺乏战略营销的理念和管理。尽管中国汽车业界已经熟悉到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势和竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判定产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理和开发体系，这一新问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，非凡是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面摘要：①备件供给不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供给不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋向
由于我国的非凡国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面摘要：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商和消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能和用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供给的全面整合。
近些年，我国环境、资源都处于恶化的状态之下， 2015年河北省一年内近80%的时间皆处于雾霾天气，环境危机日益严峻；且石油供给远小于需求，导致我国石油对外依存度越来越高，资源问题不容忽视。另一方面，汽车持有量近些年不断增长，消耗石油量不断上升，其排放物加重了空气污染。因此，新能源电动车取代传统汽车是大势所趋。但是，电动汽车的市场销售并不理想，2013年，新能源汽车销量为1.76万辆，相较于2013年汽车总销售量5967.8万辆，其所占比例很小。2014年，全球电动汽车市场产销两旺，销量突破7.48万辆，同比增长425%；但相较于2014年汽车总销量6402.4万辆，电动汽车占比依旧极小，2015年亦处于同等状况。理论上电动汽车的需求大涨而实际销售状况却如此尴尬，实在令人费解。为此，我们针对电动汽车销售情况进行了市场调查，试图找出原因。
一、 调查介绍
课题采用问卷调查的方式，对石家庄的消费者通过分层比例抽样和简单随机抽样进行了市场调查。通过市场细分理论，并根据目标市场具有可测量性、可接近性、重要性、可辨别性、可操作性五个方面的标准对各个子市场进行筛选，最终确定以20-39岁的消费者市场最为目标市场，进行了市场调查。
二、电动汽车市场调查结果与分析
（一）消费者特征需求分析
调查发现，消费者愿意接受的购车价格集中在20-30万之间。被调查者中，20-39岁的消费者中购车预算在20-30万的占比49.7%，20万以下的占比10%，30万以上的占比40.3%。消费者对电动汽车车型、颜色等偏好都极为明显，其偏好较高的车型是基本型乘用车、SUV，喜好的颜色为银色系、黑色系和白色系。调查发现，在车型方面，基本型乘用车、SUV占比皆在40%以上。对于颜色，占比较高的为银色系、黑色系、白色系，20-39岁的消费者多处于创业期或工作稳定期，多偏好稳重型汽车。消费者期望获得的优惠形式为打折优惠和一年期的免费定期保养服务，而对于一年免费车险、赠送汽车零件等，消费者反应度不高。电动汽车价格、电池因素、基础设施建设以及政府政策是影响消费者购买的主要因子。想要对汽车销售状况提出有用建议，就要了解影响消费者购买的因素，经过调查，消费者在购买电动汽车是更多考虑的是电动汽车价格、电池因素、基础设施建设和政府政策，对于汽车性能、维修费用等却不太在意。
（二）消费者购买行为分析
1、了解途径。消费者了解电动汽车的途径主要是电视媒体、网络和经销店面的宣传。尤为明显的是网络，消费者通过网络了解电动汽车的占比69%，在如今网络高速发展的时代，电子商品已经成为消费者获得信息的首要选择。
2、企业宣传手段影响度。消费者普遍偏好广告营销方式与活动营销方式。调查发现，消费者对于广告营销方式和活动营销方式反应比较敏感，而对于虚拟营销、观念营销等反应不大。对于20-39岁的消费者，他们更倾向于观感较强，可直接参与的销售活动，对虚幻的、理论性强的销售方式接受度不高。
三、 销售对策与建议
（一）产品策略
企业在推出电动汽车时应综合消费者的喜好和自身实际生产能力。初期企业应重点推出基本型乘用车，而对于SUV来说，初期的电动汽车技术水平难以达到同类型燃油汽车所能提供的较高配置与合理价格。在成长期，待技术水平成熟时，再重点推出符合消费者要求的SUV车型；在汽车颜色方面，以银色系、黑色系和白色系作为主打颜色；在促销活动方面应以一年期打折优惠和一年期免费定期保养服务作为重点优惠形式，以此来吸引更多的消费者。
（二）价格策略
在电动汽车产业的生命周期内，不同时期应选择不同的价格策略。1.导入期，电动汽车属于新兴产品，消费者了解不多，价格对消费者的购买行为有不可忽视的重要作用，企业应将价格在20万-30万之间的电动汽车作为主打品牌销售，以满足消费者的价格需求。2.成长期，消费者的关注点除了电动汽车性能，还有品牌、价格等方面因素，由于竞争者和潜在进入者的威胁，此时企业应采取成本领先的策略，快速有效的占据市场份额。3.成熟期，当企业占据霸主地位增加了其他潜在竞争者进入市场成本的同时，企业对电动汽车的价格可调范围也较小，可以通过优质服务来进一步提高竞争地位。4.衰退期，此时电动汽车即使降价也不能刺激足够的需求。企业应在损失最小的情况下退出市场。
（三）渠道策略
企业对电动汽车的宣传应以网络宣传为主，多种宣传方式并存。在20-39岁的消费者中，通过网络了解电动汽车信息的市民占69%，这部分人群对网络依赖性较高。在此基础上，对于电动汽车的网上宣传企业应该做到：（1）充分利用网络技术，在相关网络平台有关电动汽车的信息，同时搜寻公司的潜在客户，帮助其了解电动汽车，使其产生购买意愿，产生购买行为；（2）完善公司网站，方便顾客访问。企业可以在自己网站上提供如下信息：①企业的简介、企业电动汽车产品及其服务流程等。②电动汽车产业的发展趋势。通过收集、公布电动汽车行业的相关信息，引起消费者对环境保护的重视，促使其产生购买行为。
针对目前市场的热点营销模式，企业可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速扩张销售。对经销商店面要有统一的装潢、店内广告、销售服务，从而宣传企业品牌形象。
（四）促销策略
在营销方面，注重广告销售和活动销售。在广告方面，企业应做到：（1）利用明星效应，挑选在青年中有影响力且符合电动汽车时尚、环保特点的明星作为代言人。并将广告做到电视媒体，让消费者直观体会电动汽车运动的特性。（2）广告内容具有针对性，打造出反应不同人生目标或近期诉求的广告意境以吸引消费者。
在活动营销方面，企业可以举办电动汽车挑战赛。参赛者能在比赛的过程中，体验电动汽车的性能，并吸引沿途的观赛者，增加购买对电动汽车的宣传力度。除此之外，企业可以举办展会，通过报刊、广播、电视等媒体刊登展会信息，展会现场进行实物体验及图片信息介绍，并邀请报社、电台记者对展览会进行跟踪报道。以多种形式增加企业的影响力。
四、结束语
如今，环境和资源压力日益加大，电动汽车的兴起是必然的，增加电动汽车销售量，既可以缓解环境、资源压力，又能更好的建设建设和谐、环保社会。
参考文献：
[1] 汪玮.江汽公司新能源电动汽车销售现状及营销对策[J].人才资源开发，2014（14）.
[2] 张小联.基于赣州市场的汽车销售渠道模式探讨[J].商业现代化，2015（9）.
[3] 陈建坤.我国汽车营销创新网络模式分析[J].产业经济，2015（9）.
[4] 王媛媛.新能源公共汽车销售策略研究[J].品牌营销，2015（5）.
二、汽车制造企业分税种纳税筹划
汽车制造业作为拉动内需的行业，发展受到国家的鼓励。国家相继出台了关于汽车制造的税收优惠政策，鼓励自主研发、鼓励节能减排。在研发费加计扣除、消费税减征、广告费扣除等方面都给予了足够的政策扶持。在出口方面，国家鼓励汽车整车和零部件的出口，出口退税给予足够的优惠。
（1）增值税纳税筹划。汽车制造企业在汽车销售环节会涉及到混合销售行为与兼营行为的选择，不同的销售方式会带来不同的纳税义务，给税务筹划带来了空间。例 ：M 汽车销售公司在销售汽车的同时还提供上牌、按揭服务，假设 M 公司每月销售汽车的收入为 800 万元，其中，成本 400 万元，提供汽车上牌、按揭服务的收入为 160 万元，现在分别对两种销售方式进行税负计算。
选择混合销售行为不分开核算收入，M 公司应缴纳的增值税税额为（800+160-400）/（1+17%）*17%=81.37（万元）。
若选择兼营行为分开核算收入，M 公司销售行 为 应 缴 纳 的 增 值 税 税 额 为（800-400）/（1+17%）*17%=58.12（万元），上牌、按揭服务应缴纳的增值税税额为 ：160/（1+6%）*6%=9.06（万元），两项税负合计为58.12+9.06=67.18（万元）。
综上，选择分开核算的兼营行为共为企业节省税负81.37-67.18=14.19（万元），所以，汽车销售企业应选择兼营销售行为，将不同的商品服务分开核算。
（2）消费税纳税筹划。汽车制造企业的零部件一部分要由企业自行生产，一部分由外界购买。在消费税的计算上，纳税人以外购、进口、委托加工收回的应税消费品为原料连续生产应税消费品，准予按现行政策规定抵扣外购应税消费品已纳消费税税款。以M 汽车公司的经营情况为例，該公司为增值税一般纳税人，准备购进铅蓄电池生产乘用车并全部实现增值销售，具体有三种方案 ：
从铅蓄电池生产企业 A 购入，可以取得增值税专用发票 ：货款为 1170 万元（其中，买价 1000 万元，增值税额170 万元）。计算如下 ：可以抵扣增值税 170 万元，可以抵扣消费税 1000*4%=40 万元，实际购入成本 1170-170-40=960万元。
从多家小规模铅蓄电池生产企业购入，无法取得增值税专用发票，货款为 1080 万元，从多家小规模生产企业购入不能抵扣增值税进项税额。计算如下 ：可以抵扣消费税 1080/（1+4%）*4%=41.54 万元，实际购入成本 1080-41.54=1038.46 万元。
从铅蓄电池销售公司 B 购入，货款为 1170 万元（其中，买价为 1000 万元，增值税额 170 万元），计算如下 ：可以抵扣增值税 170 万元，消费税不可抵扣，实际购入成本1170-170=1000 万元。
通过以上案例分析可知，从外部的蓄电池生产企业购买蓄电池可以享受增值税和消费税的抵扣，实际购入成本最低，可实现增值税和消费税整体税负的减少。
（3）企业所得税纳税筹划。筹资筹划。汽车制造业筹集资金可以通过企业自我积累、借款、发行股票三个渠道，筹资的形式可以归纳为债务筹资和权益筹资。由于企业借款发生的利息可以作为当期财务费用，在税前进行扣减，而通过权益筹资方式筹集资金，向股东支付的股息红利等不能在税前扣减，债务筹资在纳税筹划上优于权益筹资。汽车制造企业可以利用这一税收政策，在债务融资成本不高于企业息税前投资收益率的前提下，尽量加大借款利息的列支，达到减少企业所得税的应纳税所得额的目的。投资筹划。第一，总分机构亏损弥补筹划。在具有一定规模和盈利前景的情况下，汽车制造业会进行一系列的投资活动，在投资环节的纳税筹划也是企业筹划的重要组成部分。因为分公司为非独立纳税人，亏损可以通过总公司的利润来弥补，进而达到减少所得税应纳税所得额的目的。子公司是独立纳税人，亏损只能通过自身的以后年度利润弥补，不能冲减母公司利润。因此，研发机构可作为汽车制造企业的费用中心或分公司，其发生的费用可抵减汽车制造企业税前利润。第二，兼并重组投资筹划。汽车制造业可以通过增资扩股、兼并重组等形式实现规模经济。在投资方式上，不同的投资方式会产生不同的投资税务成本。目前，常见的为现金支付、股权支付、综合（含债券）支付和产权转让（债权债务承担）4 种方式。如果合并企业支付给被合并公司或其股东的收购价款中，除合并企业股权以外的现金、有价证券和其他资产（即非股权支付额）不高于所支付的股权票面价值的 20%，经税务机关审核确认，被合并企业可以不确认全部资产的转让所得或损失，不计算缴纳所得税。被合并企业以前年度的亏损，如果未超过法定弥补期限，可由合并企业继续按规定用以后年度实现的与被合并企业资产相关的所得弥补。
三、固定资产筹划。汽车制造企业是固定资产比重较大的行业，选择合适的折旧方式对纳税筹划至关重要。对由于技术进步、产品更新换代较快的固定资产可以选择双倍余额递减法或年数总和法进行加速折旧。企业可充分利用税法对加速折旧的有关政策规定，加快资产的折旧速度，达到延期纳税的目的。
四、研发费用筹划。国家产业政策鼓励企业自主创新、技术升级改造，并制定了若干税收优惠政策，比如，高新技术企业可减按 15% 的税率缴纳企业所得税，研究开发费用加计扣除等。汽车制造企业可通过加强自主研发，争取最大限度的享受税收优惠。
参考文献：
[1]张进宇.汽车制造企业纳税筹划研究.东北石油大学硕士学位论文.
