时间：2023-04-06 18:49:29
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1、产品策略原始口粮销售的产品品类众多，原始口粮涉及的产品涵盖了有机粮食、新鲜水果蔬菜、菌菇干货、生鲜家禽、花草茶品、特色坚果、调味品、特产八个大类，只要和饮食相关的类目都有，品类相对齐全、多样。同时，原始口粮还将自有的生态园与产品相结合提出生态游、体验游的特色项目，挖掘绿色食品之外的增殖产品价值，同时还提供大客户的定制策略，可以说，原始口粮提供的产品策略是多样化、立体感的产品策略。2、价格策略总体来讲，杂粮类、菌菇干货类和其他绿色农产品网店价格持平。原始口粮特有的新鲜蔬菜水果则略高于传统市场的价格，目前销售量并不大，但网店打出了是原始有机特色，所以价格略高令消费者仍有可选择的余地；鲜活禽蛋类鸽子蛋因同比价格低廉因而销量较好。同时，原始口粮网店还开展了以母亲节、女性养生为主题的促销活动，令相关产品销售量较好。多样化的产品给消费者提供了更多选择的可能同时也给网店的销售量提供一个潜在的提升。3、渠道促销策略开展了以母亲节、女性养生为主题的促销活动以及扫二维码优惠的线下促销活动。由于网络购物中购买评价是影响消费者购买决策的一个关键因素，网店深度挖掘来自于第三方的评价，在网页上还开辟了微淘主页和好评推荐，并结合热播节目《舌尖上的中国》来助推相关产品。4、客户关系管理策略在网络营销中，根据二八定律可知维持老顾客比挖掘新客户更重要，应激发消费者购买意愿和重复购买意愿。原始口粮不仅建立覆盖售前、售中、售后环节的客户服务体系，还开辟了针对顾客的乡村休闲观光游、现场及基地的消费体验等增值服务内容，倡导在销售产品的同时，传递一种生活态度。5、网店的SWOT分析
三、网店目前存在的问题
1、品牌影响力不足品牌影响力的高低将直接影响消费者的购买预期和决策，目前，原始口粮的微淘粉丝关注度仅有18个，而谷绿农产品的微淘粉丝已有12966个。在微淘的内容上商品的促销信息多，而关于养生的内容少，以SNS形式贴近客户的形式有了，但内容没有做深度挖掘，这在一定程度上降低了对于产品的持续关注度和品牌的影响力。2、目标客户需做细分只有对目标客户做出准确的定位和分析，才能帮助商家有的放矢的实施网络营销。目前，原始口粮网店并没有对现有客户和潜在客户做一个细分和数据挖掘。在客户关系管理上，虽然已在推出体验游的产品增殖服务上做出了尝试，但没有一个明确的目标客户群，也缺乏一个长期有效的机制来维系老客户，没有建立起一个相对明确和完善的会员制度，这样可能会造成缺乏忠诚客户和客户的流失。3、营销策略缺乏重点和整合在营销策略上，产品虽然多样化，但没有一个特色产品和“拳头产品”，因显得重点不突出。中绿旗舰店则是针对的是讲究食品健康的上班族，因此以助推即食冲调类的食品和饮品为主；而谷绿农产品则是针对的是女性美容养生为主题的食品，因此无论在网页设计还是在产品选择上都是有其目标和特色的。相比之下的原始口粮就显得目标客户不具体，营销重点不明确。另一方面，原始口粮采取了线上网店和线下实体店相结合的渠道营销，但是两者并没有实现线上网店和线下实体店的信息共享和产品互推，发挥互补效应，在原始口粮的网店上并看不出实体店的销售情况。4、网店设计需做调整店铺风格的确立和经营活动对消费者来说就是一种品牌文化传播。顾客浏览网页就如同逛街，网页风格就相当于店铺的“外貌”，它给顾客留下的第一印象至关重要，这在一定程度上激发消费者的潜在需求。（1）商品标题描述较为凌乱如何能让自己的商品在海量的信息中被目标人群搜索到，这是商家开展网络营销时首要解决的问题。取商品标题时应从消费者的角度出发，根据淘宝规定有效利用这30个字并使其充分体现商品品牌和功能特性，根据实际需求和关键词使用习惯来确定商品标题中使用的词汇，不仅能增加被搜索的机会，还能帮助商品提升展示排名，从而增加了曝光几率，给商家带来流量。以中绿旗舰店和谷绿农产品为例，两者都不约而同的在产品描述上都是以“品牌名称品牌类别”为基础，这样不仅提升了品牌知名度也提升了展示排名。（2）商品分类较为混乱商家应在页面设计上多下功夫，可以增加商品导航功能，如按功能划分、按质地划分、按价格划分、按品牌划分、按销售量划分等导航工具，帮助消费者依其实际需求迅速获取商品信息，减少消费者的搜寻时间。以中绿旗舰店和谷绿农产品为例，两者的分类都是清晰明确的，而原始口粮就显得相对混乱，缺乏合理的分类。5、信用度需进一步提升信誉度对网络购物来说是最突出的问题，要想获得良好的购后评价，除了来自于产品质量和产品价格方面的因素外，还与物流的快慢、与客户的沟通等多种因素相关。原始口粮不但要与信用良好的物流企业建立长期合作关系，还要与客户做好良好的沟通，重点研究客户关系管理策略，并定期开展提升信誉度和美誉度的活动，例如将乡村休闲观光游、现场及基地的消费体验作为一项长期制度固定下来，并在线上网店进行推广和展示。
近年来我国网络购物市场发展迅速，据艾瑞统计，2007年市场整体交易规模达561亿元，同比增长达117.4%，其中C2C交易额占92.3%，成为当前市场发展主要的推动力。个人网店因进入门槛低，如淘宝、拍拍、易趣等主要C2C平台都推行免费策略，且操作简单，许多网民，尤其是大学生，纷纷由买家转向卖家，开始了“网商”之旅。以淘宝网为例，目前其网店已超上百万家，每日在线商品数超过7000万件，日交易额突破1亿元。但火爆的网络市场也带来了日趋激烈的竞争，人气低迷、访问量少，好不容易来了客户，结果却达不成交易，老顾客变得越来越少等问题在困扰着越来越多的卖家。为解决这些问题，本文拟从营销策略的角度展开探讨。
从顾客的视角看，一次顺利并满意的网络购物流程通常如下图所示：
针对顾客追求新奇、安全、怀旧等消费心理，各环节可供卖家借鉴的营销策略如上(1)～(4)所示。
一、吸引客户策略
“吸引客户策略”即如何让顾客在众多商品中发现你的商品，并被吸引进入网店仔细浏览，也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方，放顾客感兴趣的信息，并吸引他们感兴趣。如前所述，当前网店数量众多，竞争激烈，要能让顾客在众多商品中发现你的商品，并产生兴趣，一是货源要有竞争力，例如某知名品牌的网络，或“新、奇、特”类产品，都较容易获得顾客青睐。二是信息接触点要多，即利用多手段来展示产品信息，如论坛、友情链接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的网上推广工具，尤其是论坛，当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时，它就成了一则流动的广告，在我们发、回贴时，产品信息就自然得到了宣传。此外，每个电子商务平台内的站内搜索，是顾客在购买商品时用得最多的工具，顾客通常会通过关键字来搜索相关的商品，为增大被顾客搜索到的机率，商品标题善用关键字组合是重点。我们知道，护肤品类是网上销售最多的产品，下面是对同一产品的不同标题描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推荐！thebodyshop美体小铺香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，显然，后者采用了“店铺信用等级+英中文品牌+商品关键字+容量+产品特性”等多样关键字组合方式，因此被客户搜索到的机率就较大。
二、信任建立策略
“信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺，卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任，并愿意选购商品，甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。与实体店相比，网店最大特点就是虚拟性，对实体类商品，看不见，摸不着，只能通过图片和文字来了解，这容易使顾客产生不信任感，从而影响作出是否购买的决定。因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的，使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理，挖掘其需求，当顾客第一次光临店铺时，其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等，因此卖家就要针对这些需求提供专业信息，如清晰、主体突出并具美感的产品图片；详尽的文字说明，如若是图书类商品，应写明出版社、作者、简介、目录、书评等，以体现出专业性；合理的价格，可采用成本导向、竞争导向、需求导向等多种方法来对商品定价。总之，我们应从多方面专业地展示店铺形象，以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感，这是促成下一环节顾客下单购买的关键。
三、销售促成策略
“销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上，当他对某个商品产生兴趣，具有购买欲望却又拿捏不定时，卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。消费者通常都具有贪图便宜的心理，我们在实体店里经常会发现，卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机，使其作出立即购买的决定，在网店，往往也同样有效。顾客的消费动机一旦被激起，其内心便出现一种不平衡现象，表现出一种紧张的心理状态，这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标，当具体目标出现后，机体的紧张状态便转化为活动的动机，产生指向目标的购买行为。当目的达到后，需要得到满足，紧张状态也会随之消失。现在许多网上店铺都有“买就赠……”、“限时抢购”等促销活动，就是利用了顾客的消费心理，促使其尽快作出购买决定。
四、情感投资策略
“情感投资策略”是在顾客一次购买商品后，卖家通过感情营销，增加粘性，使其下次再来光顾，成为老顾客。许多实例表明，网店维系老顾客比争取新顾客更重要，据调查，保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有著名的“8：2”法则，即企业80%的业务是由20%的顾客带来的，对网店来说，同样如此。因此，网店在发展新顾客的同时，不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客，充分利用感情投资，方法有很多，例如发货时放点小惊喜—礼品、贺卡（手写，给人亲切感）、产品小样（对护肤类、食品类商品尤其适用）等，笔者在网上购物时就遇到过一位很有心的卖家，当时买了一件衬衣，收到货时发现多了一条丝巾，刚好跟衬衣相配，还有一张温馨的贺卡，这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。此外，经常性的电话、短信或邮件回访，通过表达对客户的关爱，来加深双方联系，培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。
2网络分销体系建设
分销体系的建设是企业自上发展不可或缺的一步，纵观众多品牌商，例如李宁、芳草集等品牌商，在运作好自身淘宝商城或淘宝店铺的同时，构建强大的分销体系，才能为企业的淘宝或电子商务战略提供做强做大的足够动力。市场中的资源是无限的，淘宝的大卖家、皇冠店、淘宝商城运营商、京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会、团购网等等，都将是公司渠道建设的重心。昆明宝成生物科技有限公司电子商务的重点将是去这些平台中招募自己的网络品牌商、品牌运营商，简单来说是用他们的平台和流量，来销售公司的产品，最终打造自己的网络品牌。第一阶段：建立一家公司授权的官方网店。本着公司长远利益考虑，公司可以在淘宝商城直接运营专营店或搭建C店，一方面，可以为线下的忠实客户提供一个网络购买公司产品的渠道，另一方面，主要目的是培养公司自己的淘宝网店运营团队。建立官方网店的目标和意义主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中间渠道限制，提高销售毛利；③运营销售灵活性强，不受第三方平台限制；④能逐步积累顾客数量及信息，帮助企业建立完整的用户动态数据库；⑤可发展性强，官方网店为企业独立运营，可随着企业战略的不断推进，跟随性地不断完善；⑥官方网上商店将对于企业的供应链反应效率起到很强的积极推动作用。第二阶段：网络第三方渠道。目标：提高市场渗透率，将现有的分销渠道拓展到网络上，增加销售公司产品的分销商数量。分析公司的产品后，公司目前可用的分销渠道有以下几个方面：①B2C旗舰店分销体系：对于B2C旗舰店的运营，将以合同授权的形式，授权给专业的淘拍档公司，这类公司对于淘宝商城的运营已经积累了足够的经验，拥有完善的运营团队、成熟的运营技巧和流程以及淘宝内部的公关经验及人脉。交由这类公司负责运营，业绩提升速度会加快，公司自身投入很小，投资回报率高。②C2C平台分销体系：利用淘宝供销平台逐步建设公司在淘宝店的分销体系，选择优质的网络店铺，作为公司的网络渠道分销商。C2C平台分销体系的构建由电子商务部整合公司内部资源，直接筛选、审核、评定优质分销商，由电子商务部负责各分销商一切日常事务的管理工作，包括订单处理、货品控制、价格控制、发货等等。③B2C平台分销体系：公司销售的是益生菌食品，可选择京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会等一线的B2C平台，作为重要分销渠道。B2C平台分销体系的构建由电子商务部负责平台渠道的开拓、合同条款初审以及订单处理、货品管理、发货等日常管理工作。④团购网站分销体系：为配合公司的线下促销活动，可选择如美团、拉手、团宝等一线团购网站进行阶段性的合作，以团购的形式促销公司的产品，同时团购网站的大流量特性也能推广公司品牌。团购网站分销体系由电子商务部全权负责拓展及业务跟进。
3公司网络营销体系的构建
公司网络营销体系的构建是公司实施电子商务战略的一部分，是保障顺利开展电子商务活动的基础。结合公司现有的资源，可从以下几个方面构建公司的网络营销体系。
3.1公司形象网站的运营在已有的企业网站基础上，进行SEO优化，加大推广宣传力度，将网站建设成真正能促进销售的工具，让需要了解健康知识的人能访问到网站，并知道宝成生物有限公司；让需要购买益生菌的客户能访问网站，了解产品、咨询产品，最后线下购买，实现真正的线上咨询线下购买即O2O。
3.2移动互联网的应用———微信公众平台的运营公司已开通微信公众号，众号为“hhmm0101”。通过微信公众平台的运营，将公司的客户关系管理纳入到微信公众平台中，使得微信公众平台成为公司与新老客户沟通的一个渠道。
3.3第三方信息平台的应用利用一切可以信息的渠道，整理好推广思路和文案后，分阶段分任务量完成推广任务，从而达到将公司的信息和产品信息出去，传递公司形象，构建公司的网络营销环境，让潜在客户在网上能及时地找到公司的目的。利用的推广手段主要有第三方资讯平台、论坛、博客和微博、及时通讯工具、sns网站、搜索营销、微信平台推广。
据中国互联网网络信息中心(CNNIC)于2008年6月关于《中国互联网发展状况统计报告》数据显示，目前我国的上网用户总人数达到了2.53亿人，网民规模跃居世界第一位；我国CN域名注册量也以1218.8万个超过德国.de域名，成为全球第一大国家顶级域名。截至2007年11月，赛迪顾问公布中国电子商务交易额已到达到14000亿元。这些数据充分显示了我国互联网的巨大市场规模和发展潜力，同时也为企业开展网络营销创造了极好的环境。
一、网络营销的发展现状
网络营销是指为实现营销目标，借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体进行的营销活动。它不仅仅是一种技术手段的革命，还包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易和顾客参与式营销的综合。常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：网络广告、交换链接、信息、邮件列表、许可Email营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。
中国互联网络信息中心(CNNIC)的《2007年中国网络购物调查研究报告》显示，卓越亚马逊在品牌可靠性、送货速度及送货质量方面的口碑最高，网站核心功能发展较好，已成为中国BTOC网站市场份额最高持有者。而2008年7月，贝塔斯曼中国宣布终止其书友会及21世纪图书连锁店业务，理由是业务受到了迅速变化的市场环境的影响，使业务无法成为长期持续高速发展及规模化的业务，被迫退出中国市场。这也正说明了网络营销于企业是双刃剑，运用得当，则成为企业突飞猛进的强大助力，否则就只能沦为它的牺牲品。
二、网络营销发展的问题
据有关数据显示，截止到2008年6月，中国网络购物使用率为25%，已一跃成为十大网络应用之一。而美国网民网络购物使用率为66%，韩国网民网络购物使用率为57.3%。这说明中国网络购物的使用水平仍旧较低，究其原因如下：
1.网络普及率较低，覆盖地区不均衡。我国地广人多，各地区的经济、科技发展和文化素质等均有很大差异。因特网要在短期内覆盖到全国所有地区、大多数家庭，暂时还无法做到。数据显示中国互联网普及率仅为19.1%，即只有不到五分之一的中国居民是网民。因此，在一些偏远地区或经济欠发达地区，如西南、西北等地，网络经济根本就无法实现。
2.网络消费群体单一。网络消费者依旧以18岁至30岁网民为主，其中学生网购用户占总体网购用户的3成。网络消群体中中大专及以上用户比例已达85%，而全国大专及以上用户规模是7600万，目前是大专及以上网购用户的规模约为4000万，网络消费的市场仍有待开拓。
3.安全问题令人担忧。安全问题是当前电子商务最为核心的问题，近三分之一的企业对网上交易的安全性表示担心。对企业而言，自己的网络系统被非法入侵，导致客户资料外泄；企业与企业之间安全、快捷的资金结算暂时难以做到，都是网络营销急待解决的问题。同时，在我国进行网上交易，也缺乏法律的认可和保护。企业开展网络营销，进行网上交易，是交易方式的电子化，经营者与消费者不直接见面，消费者与商品没有直接的接触，容易引发一系列问题，比如:电子合同、电子签名的法律效力问题，网上交易的经济纠纷问题，计算机犯罪问题等等。
4.企业网络营销方式选择不当。依据国际数据公司的调查：利用Internet作为广告媒体进行网上促销，可以增加10倍的销售量，而所花成本仅是传统广告及邮寄广告的十分之一，并且可以实现24小时全球在线营销及客户服务支持。因此企业纷纷加入到网络营销当中来，但往往因为其选错了方法，如在使用E－mail营销时，企业不顾顾客的需求，将所有信息全塞进客户的邮箱，最终被列入客户拒收邮件的列表；或不能准确把握“营销”与“病毒”两者的关系，如自动为用户电脑安装插件、强制性修改用户浏览器默认首页等，使病毒性营销方案变成为真正的病毒。
5.移动购物的迅猛增长。我国拥有4.7亿庞大的手机用户群，约是电脑用户的3倍，手机上网便捷性、移动性等特点造就了以手机为终端的互联网市场将成为未来最大的互联网市场。在对“用户使用手机上网的主要目的”调研中发现，利用手机进行“移动购物”的用户超过11％，对于当前正处于导入期的移动电子商务市场来说，这一比例已经足以表明移动购物市场所孕育的巨大市场潜力。移动购物的迅猛发展，使得网络消费额发生转移。
三、网络营销的发展对策
我国目前排名前十位的网络应用是：网络音乐、网络新闻、即时通信、网络视频、搜索引擎、电子邮件、网络游戏、博客或个人空间、论坛/BBS和网络购物。它既包括了互联网基础应用，也包括了数字娱乐及电子商务、社交类网络也逐渐兴起。企业应积极转变营销观念，并采取相应的对策来实施网络营销，从而顺应网络时代千变万化的市场形势。
1.要大力推动搜索与电子商务的结合。“2008新媒体高峰论坛”上有数据表明：互联网以每天3.39小时的成绩成为“第一接触媒体”。艾瑞咨询《2007年中国搜索引擎市场份额报告》统计，以运营商营收总和来看，2007年中国搜索引擎市场规模达29.0亿人民币（约合3.86亿美元），比上年同比增长108.3%。（图1）中国网民获取信息的途径主要是通过搜索引擎，其比例高达78.7%，搜索引擎已成为了投入产出比最高的信息获取形式。但中国搜索服务的商业价值远低于美国，不到美国的三十分之一。（图2）这是由于企业客户应用层次偏低，对细分覆盖率与细分曝光率理解不透彻；同时诚信缺失，恶意点击与敲诈行为存在，破坏搜索营销的量化管理优势；搜索用户低龄化，搜索内容泛娱乐化，无法与民生电子商务结合，更无法创造商机。因此要提高企业核心竞力，必将大力推动搜索引擎与电子商务的结合，特别是与B2B和C2C业务的有效结合，从而提高搜索的商业价值。百度已开始了试行工作。
2.要建立客户关系数据库。网络营销是以顾客为中心，中小企业应通过各种信息渠道去寻找潜在客户，以创造更多的商业机会。企业利用互联网上的各种先进技术及时收集顾客信息，如统计网站的点击次数、浏览时间、顾客偏好等，建立个人档案，随时掌握顾客的需求变化，分析营销效果，为企业细分市场提供依据。同时根据自身营销现状、网上客户行为分析和主要竞争者的网络营销现状等，准确进行自己的网络市场定位，从而提高网络营销的效果。此外，企业利用数据库描述顾客特征，记录客户信息，建立顾客数据仓库，有利于企业进行数据挖掘，开展有效的顾客关系管理（CRM）吸引新顾客，留住老顾客，确定适合本企业发展的目标顾客群，从而构筑与提高自身的核心竞争力。
3.要不断完善企业网站的建设。根据艾瑞咨询的《2008年第二季度中国网络购物市场监测报告》研究显示，淘宝网的网络购物渗透率（该购物网站用户占总体网络购物用户的比例）已经达到81.5%，居第一位。位列第二三位的当当网、卓越亚马逊网的网络购物渗透率分别为16.6%和13.6%。其中大多数调查人员认为卓越网服务较好，但是网站商品欠丰富，而淘宝以其商品的丰富轻松取胜。为方便用户，企业网站应提供全文检索、智能导购等功能，用户能迅速查询到自己感兴趣的内容和商品。同时企业通过网站、电子邮件、网上订单、在线帮助等形式，与客户进行有效的沟通，及时了解客户、潜在客户的需求，预测市场发展的趋势，寻求新的市场机会，增强客户对企业的信任，以融洽关系，最大限度地满足客户的个性化需求。
4.中小企业可借助第三方电子商务平台。企业通过在一般的门户网站上刊登广告进行企业宣传，一方面费用昂贵，另一方面由于受众不是很明确，往往效果不理想。中小企业建立企业网站也不切合实际。因此，可以借助登录第三方电子商务平台。企业可根据自身需要，尝试选择某一平台（如阿里巴巴），一些供求信息；或根据自己企业的情况，以及了解各种平台的特点和功能，做好计划书，选择一家或几家平台进行登录，建设好自己的网店；或者以此为依托，跨出国门，寻找更大的空间。
5.要树立企业个性化营销的观念。个性化定位是指企业在顾客心中形成的独特地位。它是个性化消费经济的产物,以通过提供特色产品、超值服务来更好地满足顾客需求。个性化营销可看作公司划分细分市场的极端化,也就是把每位顾客看作一个细分市场,它的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚，以及增加网上销售方面具有明显的效果，体现了企业对顾客个人价值的尊重，这也使得顾客仍旧能够保持高度忠诚。
6.搞好互联网基础建设。我国的信息基础设施比较落后.适合大众品位的信息服务和内容较少。上网普及率低，而且我国上网费用普遍较高。为此，要大力开发计算机网络硬件产品和软件产品，构建一套完整的网络体系，制定优惠措施、降低费用鼓励企业和个人上网。
中国电子商务经过八年寒冬，已经复苏，作为企业，要积极开展信息化进程建设，大力推进网络营销，为企业的核心竞争力做出自己的最大的努力。否则，在未来激烈的商业竞争中，企业将丧失有利的竞争能力，长期下去必将被淘汰。
当前人们在选择酒店上更加注重酒店的主题特色，然而，多数酒店的产品雷同只是充当了产品的单向提供者。在实际的推销过程中，盲目地从自身产品的特性出发，而忽视了消费者的实际心里感受与需求，从而给客户带来了不好的客户体验，使客户再次选择的可能性降低，直接影响了酒店自身的经营收益。
(二)低价盲目竞争，扰乱市场秩序
削价竞争成为一些酒店存活的手段，通过单纯的降价让利来获得客户的认可。在初期会得到一些顾客的青睐，但经过一段时间的市场检验，低价竞争的模式不仅影响自身酒店的品牌与知名度，而且影响了行业之间的良性竞争。一定程度上容易使顾客产生误区，认为越便宜越有问题，从而丧失了自身酒店的忠实客户。在现代多样化的市场经济下，价格已不再是影响产品畅销度的主要因素。
(三)营销手段单一，网络利用不够
当前酒店的营销手段仍停留在传统的几大销售手段：广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广、直邮销售。然而，在新形势下网络也日益深入人们生活中的各方各面，因此，加强酒店网络营销是目前服务行业制胜的关键性措施。
二、探析酒店营销中问题产生的原因分析
(一)行业的网络化与信息化程度不高
在新形势下，各种形式的竞争归根结底可以看作是信息化与网络化的竞争，信息与网络已经成为影响人们工作与生活的重要因素，也是人们日常交流中必不可少的数据与工具。然而，在这一背景下，我国的一些酒店的营销与管理模式仍旧停留在签协议、走团队或简单的推销等传统营销手段上。这样直接导致自身的信息化与网络化程度地，不能及时掌握市场的变化需求，从而滞后了自身调节适应新形势的步伐，致使自身的竞争力不足。
(二)营销理念与管理手段的落后
目前，我国大多数酒店的经营理念相对落后，在营销手段上的投入不够，借助于单一的广告来宣传，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服务人员的培养，以低价来招聘人员，流动性较大。在酒店规模上，不根据实际情况来开展酒店业务，多数超过市场的实际承载度。在酒店文化上，忽视酒店主题的文化建设，重视物质性感受，忽视软件的设备建设，整体拉低了酒店的水平。
三、改进现代酒店营销模式的措施分析
(一)加强酒店的人员培养与酒店文化建设
首先，酒店管理者要谙熟酒店管理的理论与经验，要定期组织管理者学习的机会，把先进的管理经验运用到酒店管理当中。其次，注重对酒店服务人员的岗前培养，适当提高员工的福利与底薪，解决人员的后顾之忧，从业人员需要经过专门的礼仪培训方可上岗。最后，酒店的软实力建设要突出本酒店的文化主题，营造一种新颖、独特、舒适的酒店氛围。
(二)更加注重顾客的体验与感受
管理者要切实把胃顾客着想落到实处，在酒店的营销过程中，不要去逼迫顾客消费，而是营造一种舒适的环境刺激其消费。服务人员要做到贴心服务，笑脸喜迎顾客的进出，酒店产品的推荐切实符合顾客的需求；员工做好本职工作的同时要注重以外的工作，例如：客房服务员为感冒的客户出其不意的送上姜汤，为生日的客户送蛋糕与生日祝福，为熟客上其爱吃的菜肴与选择预留爱好的房间等，注重一些细枝末节的小事，从而得到顾客的真实的信赖与再次选择。
(三)加大网络化与信息化的宣传力度
组建酒店自身的网站，要注意加强网站浏览、搜索引擎、旅行预订以及互动等各方面的友好性，使顾客在线上即可解决一些需要耗时的问题，增加顾客的良好体验及感受；培养酒店员工对网络营销的热衷度，酒店可以成立电子商务部，专人负责网络营销，从而拓展酒店的外在知名度，增加顾客的选择机会。
2电力营销的基本内容与改革意义
电力营销的基本工作内容包括：在服务中办理业务扩充，解决新老用户的增容与新装问题；负责对因为变更进行办理，方便客户做好电力营销的日常管理工作；在营销中做好电价与电费的管理，认真落实和执行电价策略，及时准确的抄表、核算，做好电费的准确回收与管理；做好电能计量的管理，以可靠的技术措施来保证电能计量的准确；针对电力网络进行用电检查，对用电安全、节约、计划等进行全面控制，做好电力调度工作；全面提升管理能力拓展电能的销售量；做好各项统计工作，做好基础资料的采集、整理、分析，以备管理决策。电力营销改革的意义：在电力发展的影响下，智能电网的发展对电力营销产生了较大的影响，电力生产与营销管理因为技术支持从内部已经呈现出高效率生产与管理的态势，而针对客户的营销模式也应根据这个需要进行改变，利用先进的管理与营销体制替代传统的营销模式，以此适应时代的需求，这就是营销改革的重要意义。
3现有电力网络的营销状况
我国供电网络中，电力营销管理多数承担的是电力市场培育与电能销售、服务的工作，这也是电力企业最为基本的营销体制。从业务划分上，逻辑属性可以将供电营销业务分为客服、业务、质量管理、营销决策等层面。随着计算机技术的引入，通信技术和自动化水平不断提高，我国的电力营销已经有了长足的发展与进步，其已经得到了多功能系统支持，如营销信息管理、客服技术支持、自动抄表、银行账务、电力负荷自动调控等。虽然有了技术上的改进，但是从本质看，营销思路与人员的基本素质的改变不能适应当前技术上的提高，因此必须能进入数字化营销的理念，这样才能适应供电智能化的发展。
4智能电网对供电营销的影响
以往的电力营销是抄表、核算、收费，主要的措施与手段相对被动，电力营销仅仅集中在对客户的被动式管理上，缺乏主动提供服务的能力。而智能化电网将电力从业人员从繁重的基础数据调查中解放出来，使之可以将精力放在营销业务环节上，即如何为客户提供安全与稳定的供电服务，并帮客户会解决问题等方面。所以智能技术解放了营销中资源的浪费而提高了服务的质量，因此营销必须适应此种变化。例如：智能化的用户负荷管理系统的出现，就可以帮助负荷管理与控制可以理想地完成自动计量、电力制定、分布式上网监控等实时应用功能，为客户知识的交互提供技术支持。系统利用现有的通信通道实现双向通信，完成自动采集与分析功能，挖掘分析用电模式，预测市场发展，同时制定多元化的服务方案，并将信息传递给客户，使其可以自由选择，最终平衡电网供求。而用户可以对配置方案进行优化选择，整合自身的资源调整用电模式，从而提高生产效率。传统的负荷控制模式相比，智能化的管理方式具备了以下四方方面的优势：1)智能化用电量与方式监测；2)智能化数据通信与安全保障；3)智能化数据处理与信息挖掘；4)智能化负荷控制与营销。
5改革后的智能营销模式分析
从发展方向上看未来的电力系统将进入到智能营销模式，即完全借助数字技术将电网运行与业务需要、社会效益等关联起来，实现市场参与者实时化互动和能源供需平衡的调度，达到最优化控制能源配置，最安全、最经济、最环保的服务和销售模式。智能营销体系可以分为经营、销售、营销等系统的全面自动化。智能化营销的着眼点应在智能化服务上，电力商品的销售与使用将具有较高的安全性、实时性、环保性，所以智能化营销必须借助智能网络技术，并围绕这三个需要而展开深化与创新，具体表现是：高电能质量和高可靠性；在高级配电网络和高级配电自动化的自愈功能，使之具有网络重构和故障监控、定位、隔离、恢复等功能；网络通信技术将保证系统地域攻击；高级配网SCADA可以进行海量的数据处理并进行数据挖掘，以此为营销提供数据支持；分布式的电能购销、调度、频率波动处理等，可以帮助开的清洁能源市场，实现分布式的网络化销售；营销中系统可以结合动态化电价政策对电力负荷与测算进行差异化分析，以此慢优化销售的需求，既满足用户需求也保证销售效益。
二、贸易类中小企业电子商务发展现状
1.电商化是一种大趋势
从技术和经济的发展趋势来说，若干年后的全球商业信息，将主要通过因特网传递，网络会成为未来商业社会的神经系统，电子商务将成为未来社会的主流经济模式。中国政府大力支持电子商务健康有序的发展，2009年4月2日商务部了《电子商务模式规范》。虽然电子商务行业是朝阳产业，但其进入了第二个十年；电商企业虽然已经多如牛毛，但大的企业只有几家，且基本是纯电子商务企业。展望中国电子商务未来的发展，纵深化、专业化、区域化、国际化、融合化将成为其发展的趋势。我国拥有4.7亿庞大的手机用户群，是电脑用户的几倍，手机上网便捷性、移动性等特点造就了以手机为终端的互联网市场将成为未来最大的互联网市场。笔者在对“用户使用手机上网的主要目的”调研中发现，利用手机进行“移动购物”的用户超过11%，对于当前正处于导入期的移动电子商务市场来说，这一比例已经足以表明移动购物市场所孕育的巨大市场潜力。
2.网络环境下传统市场的变化
在电子商务时代，电子时空观的出现突破了原有的时间概念和空间界限，将原来二维的传统市场变为没有地理约束和空间限制的三维市场。电子时空观消除了阻隔生产者和消费者之间的物理距离，使得企业的商品销售范围和消费者群体都不再受地理位置的局限和交通便利条件的影响，消费者可以在任何时间和地点，通过访问企业的网站选购到所需商品。随着BtoB电子商务模式的不断普及，生产厂商之间可直接借助因特网实现从原材料采购到商品销售全过程的联系，大大提高企业运作的效率，降低经营成本。电子商务可以简化交易步骤，提高交易效率。电子商务利用快捷、便利的英特网作为通信手段，在更广阔的时空里实现商品流通信息的咨询、交换，甚至直接开展网上交易。电子商务的出现，还取代了商品流通中的大量中间行为，简化了商品的流通环节，缩短了交易时间，提高了交易的效率，提供了多种渠道促进企业和客户之间的交流，企业会因此更容易地提供个性化服务。在电子商务背景下，企业为致力于满足顾客个性化需要的定制营销，大批量生产、大批量销售和大众营销将被一对一的理念所取代。也就是说，只有在电子商务的环境下，企业才能实现真正意义的目标市场营销，实现差异化营销与降低成本的矛盾统一。
3.电子商务对贸易类中小企业的影响
第一，市场销售环节的减少。由于中间环节的减少导致销售成本降低，进而降低了产品的最终销售价格，这不仅有利于上网企业扩大销售量，而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业降低生产成本，最终使消费者受益。第二，电子商务可以降低交易成本。如网络收集信息可以大大减少公司采购的步骤，通过网络传递信息，信息处理时间的缩短及重复数据录入也降低了信息成本。企业生产成本的降低可以通过减少库存、缩短产品周期体现出来，电子商务可以大大降低企业的营销费用。电子商务在网络上有信息容量大、传递速度快、信息更新快和易于搜寻的特点，可使企业大大提高市场信息的获取能力和处理能力，使电子商务可降低广告、通讯、调研等成本。
三、贸易类中小企业网络营销发展存在的问题
1.单一的营销模式收效甚微
贸易型企业本身的特点决定了其在电子商务大趋势下的生存压力大大提高：中小企业都比较缺乏资金，发展过程中资金约束使得企业处处受限，量入为出；贸易型企业属于“搬砖头”，中国90%以上企业为中小企业，其中贸易类中小企业在厂商心中的地位不高，自身管理能力及企业环境等种种因素使中小贸易型企业在客户面前谈判能力较低；资金、人才、企业环境等综合因素使中小贸易型企业的营销能力大打折扣；在技术不断发展变迁中，营销模式逐渐演变为“整合营销”，单一的营销模式收效甚微，但“整合营销”同样需要企业有整合人力物力资源和资金的综合能力，中小贸易型企业显然不擅长此类综合能力，故在“整合营销”领域也处于弱势地位。
2.高水平网络基础设施不足
电子商务对信息网络的带宽速度要求较高，而我国信息服务业缺乏必要的生态环境，网络线路少、速度慢、安全性不高，但用户使用成本开支较大。这些低水平设施的网络与高水平收费限制了用户上网，束缚了网络市场的健康发展，并已成为制约网络营销发展的瓶颈。直接导致企业进行电子商务运作费用高，服务费用高成为企业与客户的共同顾虑，减少了企业网站的访问量，削弱了企业通过互联网进行商业交易获得收入的能力。我国由于经济实力和技术方面的原因，网络基础设施建设还比较缓慢和落后，已建成的网络，其质量距离网络营销的要求相差甚远。中小企业在信息资源、客户资源、生产资源、人力资源等方面得不到最大限度的挖掘与协调，制约了企业核心竞争力的提升。以企业实施CRM(客户关系管理)为例，尽管实施中有些功能的实现可以不需要太高的信息技术水平，但目前作为处理信息化程度的最上层，要想获得全面推广与实质性的发展，必须要有牢固的基础；此外，先进的客户关系管理应用系统必须借助英特网工具和平台实现与各种客户关系、渠道关系的发生同步化、精确化，符合并支持电子商务的发展战略，最终成为电子商务实现的基本推动力量。如果在IT基础较差的情况下启动CRM，即便选择再好的软件供应商和咨询公司，也无法取得预期的效果。
3.网络利用率不高
电子商务的产生和迅速发展对网络营销产生了深刻而重要的影响。大部分上网企业的网络营销仅仅停留在网络广告与宣传促销上，且网络促销也只是将企业的厂名、品名、地址、电话等信息放在网上而已，很少有企业拥有自己独立的域名，网络利用率低。甚至有不少企业上网是为了“赶时髦、追潮流”，把网络仅仅当作一种方便快捷廉价的通讯联络方式，而涉及网络调研、分销、新产品开发、服务等营销活动者寥寥无几，网络对企业营销的巨大优势与潜力远远没被挖掘出来。目前，大部分企业对发展电子商务所持的态度主要有两类：一类是表现出太过悲观，认为其所需的软硬件技术及资本投入量大面广、难度太大，难以实施；另一类则认为企业只要“一网就灵”，有个网址，买些硬件，装上软件就是在搞电子商务，没能发挥企业优势就轻率入市，造成人、财、物的损失，成效不佳。
四、贸易类中小企业网络营销发展对策
1.政府大力鼓励并扶持贸易类中小企业开展电子商务
第一，政府可以统筹规划，弥补市场失灵和制度失效，加强企业之间的知识网络和联系，提高企业竞争力，必须给予政策上的照顾；帮助传统企业培训电子商务技能，重视电子商务专业人才的培养，积极引导正确的网络竞争，规范电子商务法律法规，为电子商务大市场做好保驾护航工作。第二，加快网络基础设施建设，国家要在不断发展变化的经济活动中及时制定适合我国国情的方针政策。除推进EDI和因特网这两种电子商务外，同时在国内大力提倡和积极推广通过电话、传真、电视、电子支付及货币传递系统等4种途径的电子商务。建立平等开放的市场竞争机制，根据不少发达国家发展计算机信息网络，竞争的最大收益者是用户，他们总是可以得到较好的服务和低廉的价格。第三，鼓励试点，积极引导，推动企业参与电子商务。在推广电子商务的过程中，应鼓励试点，取得经验，逐步推开。对于那些经济较发达、信息化程度较高、领导重视、对电子商务有需求和有效益的地区，应鼓励他们不失时机地发展各种方式的电子商务以发挥其示范效应，在电子商务和传统商务的结合中逐步扩大电子商务比重的做法。对于积极开展电子商务的试点单位，国家应在资金、税收、宣传等方面给予大力支持，从宏观角度加强行业管理，制定相应的政策措施，积极帮助企业解决困难，才能保证我国电子商务实现良性发展。
2.贸易类中小企业管理层重视电子商务
第一，企业管理层要重视网站建设和电子商务推广，做好平台建设，加强对供应商、采购商和客户等商务资源管理；企业营销人员应结合基本的营销理论，把握常用的网络营销策略，加强产品信息化管理，实现在线洽谈、产品报价、客户询价、电子计价、电子合同、在线订单、支付接口等网上销售功能；售后服务部门要建立以客户利益为中心的客户管理系统。企业要有意识地培养电子商务人才，加强网络营销培训，为公司业务提供技术保障。大多数企业实施电子商务的一个软肋就是电子商务人才缺乏。目前高校电子商务专业开设已经起步，但其专业能力还必须在实践中提高。总体来看，专业电子商务高级人才还比较紧缺。政府应充分利用各种途径和手段培养、引进并合理使用好一批较高素质、层次合理、专业配套的计算机及经营管理等方面的专业人才，以加快我国电子商务建设步伐。采用学校培养和在职培训长短期相结合的模式，在资金投入、专业设置、师资力量、实训与实践等方面应得到政府及社会各界的高度关注，加速合格专业人才的培养。第二，以计算机网络技术支持的网络营销化是未来营销发展的必然趋势，企业应从战略高度充分认识发展网络营销和抢占网络信息市场的必要性与紧迫性。除了要加强对网络营销的宣传外，还应加快对网络营销的推广。企业要制定切实可行的推广计划，总结成功经验，对技术上成熟、安全性较高的营销模式先行推广、分类指导、逐步实施。第三，在电子商务条件下，要打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“顾客占有率”战略行销导向。该战略通过对企业产品、服务、品牌不断进行定期定量的测评与改进，以使服务品质最优化、顾客满意度最大化，进而达到培养顾客忠诚度和培养顾客资源的目的。
3.贸易类中小企业应不断创新网络营销策略
第一，实施电子商务的企业需要了解和摸索最新的网络营销手段，如社会化营销中的移动营销、微博营销、团购、比价等，在实践中验证该营销手段是否适合本企业。“不迈进电子商务，相当于关着门做自己的事情，这是企业的损失，甚至会影响到企业的经营状况。”要与电子商务共同成长，无论经营环境怎么样，都应该相信：电子商务对于企业来说，相当于多了一种机会。据了解，目前我国有1000多万家企业成为或正在成为电子商务的用户，中小企业网络接入率已超过90%。随着电子商务服务平台的丰富和不断完善，传统贸易向线上交易的转变正在提速。第二，我国中小企业数量巨大，在越来越严峻的全球形势下，中小企业应用电子商务再次被提升到一个新的高度。与此同时，越来越多的中小企业纷纷上网，使得原来互联网这块相对空白的市场逐渐变得拥挤不堪，例如在阿里巴巴和淘宝网上，想查询一件商品的批发价格或零售价格，往往会搜索出成千上万条信息以供比对和选择，通过价格排序或其他筛选，一些价格不具优势或实力不占上风的中小企业往往上了网也无法获得订单。因此，在竞争日趋白热化的市场，只有求新、求变的企业，才能立于不败之地。第三，企业电子商务网站要关注国内外电子商务的发展趋势，巧妙运用时机，如当年海尔推出“买海尔整套家电，看北京奥运会”等市场推广活动并建立奥运网站；联想直接把联想品牌与奥运紧密相联系，极大地宣传了联想官网，提高了联想的世界知名度。
2网络营销体系建设
分销体系的建设是企业自上发展不可或缺的一步，纵观众多品牌商，例如李宁、芳草集等品牌商，在运作好自身淘宝商城或淘宝店铺的同时，构建强大的分销体系，才能为企业的淘宝或电子商务战略提供做强做大的足够动力。市场中的资源是无限的，淘宝的大卖家、皇冠店、淘宝商城运营商、京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会、团购网等等，都将是公司渠道建设的重心。昆明宝成生物科技有限公司电子商务的重点将是去这些平台中招募自己的网络品牌商、品牌运营商，简单来说是用他们的平台和流量，来销售公司的产品，最终打造自己的网络品牌。第一阶段：建立一家公司授权的官方网店。本着公司长远利益考虑，公司可以在淘宝商城直接运营专营店或搭建C店，一方面，可以为线下的忠实客户提供一个网络购买公司产品的渠道，另一方面，主要目的是培养公司自己的淘宝网店运营团队。建立官方网店的目标和意义主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中间渠道限制，提高销售毛利；③运营销售灵活性强，不受第三方平台限制；④能逐步积累顾客数量及信息，帮助企业建立完整的用户动态数据库；⑤可发展性强，官方网店为企业独立运营，可随着企业战略的不断推进，跟随性地不断完善；⑥官方网上商店将对于企业的供应链反应效率起到很强的积极推动作用。第二阶段：网络第三方渠道。目标：提高市场渗透率，将现有的分销渠道拓展到网络上，增加销售公司产品的分销商数量。分析公司的产品后，公司目前可用的分销渠道有以下几个方面：①B2C旗舰店分销体系：对于B2C旗舰店的运营，将以合同授权的形式，授权给专业的淘拍档公司，这类公司对于淘宝商城的运营已经积累了足够的经验，拥有完善的运营团队、成熟的运营技巧和流程以及淘宝内部的公关经验及人脉。交由这类公司负责运营，业绩提升速度会加快，公司自身投入很小，投资回报率高。②C2C平台分销体系：利用淘宝供销平台逐步建设公司在淘宝店的分销体系，选择优质的网络店铺，作为公司的网络渠道分销商。C2C平台分销体系的构建由电子商务部整合公司内部资源，直接筛选、审核、评定优质分销商，由电子商务部负责各分销商一切日常事务的管理工作，包括订单处理、货品控制、价格控制、发货等等。③B2C平台分销体系：公司销售的是益生菌食品，可选择京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会等一线的B2C平台，作为重要分销渠道。B2C平台分销体系的构建由电子商务部负责平台渠道的开拓、合同条款初审以及订单处理、货品管理、发货等日常管理工作。④团购网站分销体系：为配合公司的线下促销活动，可选择如美团、拉手、团宝等一线团购网站进行阶段性的合作，以团购的形式促销公司的产品，同时团购网站的大流量特性也能推广公司品牌。团购网站分销体系由电子商务部全权负责拓展及业务跟进。
3公司网络营销体系的构建
公司网络营销体系的构建是公司实施电子商务战略的一部分，是保障顺利开展电子商务活动的基础。结合公司现有的资源，可从以下几个方面构建公司的网络营销体系。
3.1公司形象网站的运营在已有的企业网站基础上，进行SEO优化，加大推广宣传力度，将网站建设成真正能促进销售的工具，让需要了解健康知识的人能访问到网站，并知道宝成生物有限公司；让需要购买益生菌的客户能访问网站，了解产品、咨询产品，最后线下购买，实现真正的线上咨询线下购买即O2O。
3.2移动互联网的应用———微信公众平台的运营公司已开通微信公众号，众号为“hhmm0101”。通过微信公众平台的运营，将公司的客户关系管理纳入到微信公众平台中，使得微信公众平台成为公司与新老客户沟通的一个渠道。
3.3第三方信息平台的应用利用一切可以信息的渠道，整理好推广思路和文案后，分阶段分任务量完成推广任务，从而达到将公司的信息和产品信息出去，传递公司形象，构建公司的网络营销环境，让潜在客户在网上能及时地找到公司的目的。利用的推广手段主要有第三方资讯平台、论坛、博客和微博、及时通讯工具、sns网站、搜索营销、微信平台推广。
一、目前我国**市场现状
我国的**行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，**市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和**建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，**基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。据统计，改革开放20年来，**建设增长迅速，全国装机容量达2．7亿kw，是改革开放前的5倍。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，**市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，**市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有**企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。
二、**市场营销涉及的问题
（一）**、配电工程贴费问题
1.高昂的**、配电工程贴费是制约地方**发展的拦路虎。近几年随着经济体制改革的不断深化，个体私营经济异军突起，成为农村经济发展的支柱，也是推动农村**市场发展的主要动力。目前，大部分农民的经济实力较为薄弱，在办理用电增容过程中，一次纳**、配电工程贴费，一般负担不起。
2.政策的局限性。我国《**法》颁布后，与之配套的《用电管理法》至今没有出台，而《**营业规则》第33条规定，用户连续6个月不用电，也不申请办理暂停用电手续者，**企业给予消户，终止其用电，以后再用按新增办理第26条规定，用户迁移新址不在原**点**的，新址用电按新装用电办理，这样就出现了因用户调整场地，交不起工程贴费而不得不停止用电的现象。
3.**管理体制问题
我国城网一般实行**企业抄表到户、收费到户，而农村是以县**企业为实体，抄表收费到农村变压器的总表，以上部分严格执行国家现行电价，但由于农村用电管理薄弱，一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重，有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重，这些损失分摊到用户身上，造成电价成倍增长，如照明用电为0．327元／kWh，省限价为0．35元／kwh，但个别地方却达到1元／kwh以上，增加了农民负担，挫伤了农民用电的积极性，损害了用户利益，也损害了**企业的形象。
4.**、配电工程贴费问题
(1)高昂的**、配电工程贴费是制约地方**发展的拦路虎。近几年随着经济体制改革的不断深化，个体私营经济异军突起，成为农村经济发展的支柱，也是推动农村**市场发展的主要动力。目前，大部分农民的经济实力较为薄弱，在办理用电增容过程中，一次纳**、配电工程贴费，一般负担不起，1996年初，我市胜芳镇轧钢行业异军突起，成为带动全市工农业增长的主要力量，兴旺制管厂根据市场预测，用户新装一台315LVA配变，按每550元／kmh计算，仅贴费一项就达17万元，加上线路投资10万元，电费保证金5万元，合计32万元，农民一看要这么多投资，就打消了用电的念头。
(2)政策的局限性。我国《**法》颁布后，与之配套的《用电管理法》至今没有出台，而《**营业规则》第33条规定，用户连续6个月不用电，也不申请办理暂停用电手续者，**企业给予消户，终止其用电，以后再用按新增办理第26条规定，用户迁移新址不在原**点**的，新址用电按新装用电办理，这样就出现了因用户调整场地，交不起工程贴费而不得不停止用电的现象。
（二）**线路老化“卡脖”卡住了**市场
我国农村通电时间较早，线径过细，变压器容量小且一般为高能耗变压器，随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工副业的发展，农村用电“卡脖子”现象日益突出，几十年来，由于乡村**建设投入和改造很少，大部分村街在“小车不倒只管推”，“设备不坏只管用”，因此农民有电用不上，制约了电量的增长。
投资体制的不合理也是线路老化的一个方面。改革开放以来，国民经济平均以10％的建设增长，而**建设相对滞后，城网与农网又严重存在投资不合理现象。因此，加强电网建设，形成合理布局，是**增长的关键。目前进行的农电体制改革和农村电网改造将彻底改变这种局面。
（三）价格机制缺乏市场竞争力
一般来说,电价应具有以下3方面的功能。
(1)电价要正确地反映成本,以维持**行业的简单再生产。
(2)应体现合理的利润,具有筹资和投资的功能,满足**工业的扩大再生产要求,保证**工业的持续稳定发展从而保障国民经济的健康稳定发展。
(3)电价应该具有良好的调节功能,特别是针对我国**系统越来越大的峰谷差,合理的分时电价、可中断电价和可靠性等级电价都有能力在宏观和微观两方面引导供需平衡,引导资源的充分利用。
(4)价格机制缺乏市场竞争力
我国大部分电厂没有实行竞价上网的原则，电价居高不下，加之层层用电加价，更加剧了农民负担。台山村粮食制品加工厂离变压器仅20多m，却用柴油机发电，原因是本村副业电价达0．8元／kwh，10kw的加工设备，每小时用电10kwh，电费8．3元，而12马力的柴油机每小时烧柴油3kg，价格5．2元，当然是用柴油比较便宜。另外，农民浇地也用柴油三轮车配水泵浇地，究其原因，也是用电比用油贵1／3，因此横向比较，**产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控，实行统一市场原料价格有关，但也反映了**价格机制缺乏市场竞争力。
对上网电价,其功能主要体现在前2个方面,如果需要发挥电价的调节功能,那么就需要推动销售电价的改革,以便使上网电价的变动传导至用户电价上,保障发电企业获得足够的成本和利润补偿。但我国大部分电厂没有实行竞价上网的原则，电价居高不下，加之层层用电加价，更加剧了农民负担。横向比较，**产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控，实行统一市场原料价格有关，但也反映了**价格机制缺乏市场竞争力。
同时，**企业不应嫌小偏大，要减少偏见，不能总把目光盯在大用户上，小负荷集少成多，也是一片广阔的市场，因此，农村**市场的开拓千万不能忽视。
三、**企业必须摄弃传统望断企业的优越感树立现代市场营销观念
“电”做为一种特殊的商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成，即电厂。**企业。用户，**企业在其中起着非常重要的作用，长期以来，受计划经济的影响，一直是早涝保收，人们习惯于指标用电、限制用电，现在许多政府部门都存在“三电办”这种计划经济下的模式，当然这些情况在一定时期起了一定的作用，就象当初发展小火电—样，在当时的那种环境下，对经济发展起到了一定的补充作用，而目前暴露出的许多问题，如环保、节能、上网电价等，必须停止小火电。(10万kw以下)。伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是**买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度的满足用户(消费者)的利益，企业兼顾企业利益、职工利益和社会利益，树立现代社会市场营销观念的更新，要使“皇帝的女儿也想嫁”，也要走向市场，只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。
四、**市场营销策略
**企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进**市场的发挥主观能动性，推动并促进**市场的发展。
（一）产品策略
产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。
1.电是一种商品，它的特殊性决定他的产供销一体化瞬间完成完成，**产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。
(1)**虽然是一种单一产品，但它具备优质、活净、安全方便、价廉的特点，与广大人民群众的生产生活密不可分，且深入社会的各个方面，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，增强人民的环保意识。同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。对于年用峰谷计量的用户，鼓励使用价格低廉的低谷电能，最大限度的减少企业成本和用户负担。
(2)取消计划经济体制下的用电限制，对所有用户敞开电鼓励用电，取消因当时**供应不足，卖方市场情况下为用户装设的各种定时针、限量器，解决各种负控终缩设备，取消原来明文规定的不允许宾馆饭店及家用电器的用电限制(如空调器、电饭锅、电取暖器、电锅炉等)及相关的收费政策，为用户提供一个宽松的用电环境。
2.加强用电市场的建设和电网改造。**市场的载体是输电电网和配电网，电能通过它们送到干家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，做为商品的电能才能“卖”得出去。
(1)增加**电源点，提高电能质量。由于办电初期，电网布局的局限性，加之电网建设远远跟不上市场经济的发展，**可靠性很低，一般为单一电源且电压等级低，线路和设备损耗大，网上即使**供应充足，但由于配电设备老化容量限制，也不能满足用户需要，拉闸限电现象十分严重。
(2)根据用电需要进行电网改造。用电初期，线路架设因当时负荷小，只为满足用户先用电来做长期发展考虑，当时只重社会效益忽视市场经济效益。随着经济的发展，用电量逐渐增加，原有的配电线路和高能耗配电变压器已严重超载，电压不稳定，高峰期间用户电灯不亮，电视无法看清，同时也增加了电能损耗。1998年国务院提出农村电网“两改一同价”即改造农村电网，改革农电体制，2002年实现农村和城市同网同价，同时国家下拨1400亿元农网改造贷款，做为国家加大基础设施投资项目，为农村这片广阔的市场开拓提供了有力的保障。
(3)以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为**用户的满足程度，就是我们明天潜在的**市场，因此，**企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求－设计－施工－验收－运行－售后－服务－故障处理－扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难近、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程度，共开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠**。市场经济需要热情有加的“文明企业”，据弃霸气十足的“冷面电官”及“电霸作风”。
（二）价格策赂
价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。**企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大**营销的重要措施。20世纪80年代以来,世界各国开始对**工业不同程度地放松或解除管制,希望通过在发电领域按照市场竞争的模式组织电能生产来提高**工业的效率,在电价政策上,不仅要保证偿还**企业成本,还要达到资源优化配置、提高电能使用效率、促进**企业自身效率提高等目标。
1.用户在办理用电增容过程中，一次纳供、配电工程贴费是制约**销售的主要因素。为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。供配电工程贴费的收取，**部门可采取分批收取，对于经济确有困难或社会效公益事业，贴费采取“减、缓、免”的政策，对于农网改造农村用户增容贴费免交，对于贫困地区**部门帮助上新变压器，对用户采取租赁形式，鼓励其用电，防止一次性投资过大，把用户吓跑而影响用电的局面。
2.规范电价提高竞争力。**企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了祥，如各级政府强加的搭车收费；“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大了农民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。
(1)**年国务院明令取消省级以下各级政府部门的电建和电权集资，仅此一项，人民生活用电下降了*分，工业用电下降了*角*分，大大降低了企业生产成本，用电增长明显加快。
(2)响应国务院*号文件精神，实行同网、同质、同价，实现发电企业竞价上网，促使企业降低成本。
(3)在整顿改造电网的同时，杜绝不合理的损耗，提倡节约用电，减少变损，降低电价。
以上措施的采取，规范了用电秩序，开拓了**市场广阔的前景。
3.实行电价听证制度。按《价格法》规定对上网电价建立和实行听证制度，因**行业属国家统管，其电价受国家政府因素影响，因此，政府部门在制定目录电价和各种附加费时，应广邀社会各界代表，特别是请用电企业参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开做价的原则、方法及过程，以利于使电价决策形成多方制约的格局，提高政府定价的科学和全面性，减少盲目性、片面性，使电、力商品的价格更加合理，符合实际。
（三）分销和促销策略
**销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前**销售体制是多种并存，有直管式，有趸售式和代管方式，**企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，致于每个用户拿多少，**部门管理很少。以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费都曾取得一时效果，但终因管理环节和农电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了**销售。现今农电管理将面临新的机遇，办法要求取消乡级电管站，其人财物并入县级**企业，统一管理，整顿农村电工队伍合格的坚决辞退，**部门管理农电工，进行合同制管理择优上岗，**销售实现四到户；即**销售到户、管理到户、收费到户、服务到户，这些措施的采取是对中间环节的取消，最终有利于用户，有利于**企业的发展，有利于社会的稳定。
**市场营销实现四个转变：即
1.从管理型向服务型转变。
2.从限制型用电向放开用电转变。
3.从卖方市场向买方市场转变。
4.从埋怨客观原因向积极迎接市场转变。
[结论]
随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场发展格局发生了巨大变化，从卖方市场逐步转为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进**企业适应新的经济形式的需要，从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，在市场经济中不断推进。
[参考文献]
2新疆营销网络系统现状
新疆电力营销业务应用经过了多年的建设，目前大部分地区在业扩报装、电费计算、客户服务等方面的营销信息化都基本达到实用化程度，在客户服务层、业务处理层、管理监控层三个层次上实现了相应的基本功能。结合新疆电力公司的实际情况，主要分析了管理现状和网络现状。
2.1管理现状
根据公司总部提出的“集团化运作、集约化发展、精细化管理”的工作思路，从管理的需求上来说，数据越集中，管理的力度越细，越能够达到精细化的管理的要求。但由于目前各地市公司的管理水平现状、IT现状、人员现状等制约因素的限制，不可能使各地市公司的管理都能够一步到位，尤其是边远地区。因此，营销业务应用管理在基于现状的基础上逐步推进。根据对当前各地市公司的营销管理现状和管理目标需求的分析，管理现状可分为如下三类：实时化、精细化管理；准实时、可控的管理；非实时、粗放式管理。目前大部分管理集中在第二类和第三类。
2.2网络现状
网络建设水平将直接影响营销业务应用的系统架构部署，目前新疆公司信息网已经形成，实现了公司总部到网省公司、网省公司本部到下属地市公司的信息网络互连互通，但是各地市公司在地市公司到下属基层供电单位的之间的信息网络建设情况差别较大，部分地市公司已经全部建成光纤网络，并且有相应的备用通道，能够满足实时通信的要求，部分地市公司通过租用专线方式等实现连接，还有一些地市公司由于受地域条件的限制，尚存在一些信息网络无法到达的地方，对大批量、实时的数据传输要求无法有效保证，通道的可靠性相对较差。
2.3需求分析
营销业务系统通常部署在国家电网公司内部信息网络的核心机房，为国家电网公司内部信息网络和国家电网公司外部信息网络的用户提供相关业务支持。该网络涉及业务工作和业务应用环境复杂，与外部/内部单位之间存在大量敏感数据交换，使用人员涵盖国家电网公司内部人员，外部厂商人员，公网用户等。因此，在网络身份认证、数据存储、网络边界防护与管理等层面上都有很高的安全需求。[2]
3关键技术和架构
3.1安全防护体系架构
营销网络系统安全防护体系的总体目标是保障营销系统安全有序的运行，规范国家电网公司内部信息网员工和外部信息网用户的行为，对违规行为进行报警和处理。营销网络系统安全防护体系由3个系统（3维度）接入终端安全、数据传输安全和应用系统安全三个方面内容，以及其多个子系统组成。
3.2接入终端安全
接入营销网的智能终端形式多样，包括PC终端、智能电表和移动售电终端等。面临协议不统一，更新换代快，网络攻击日新月异，黑客利用安全漏洞的速度越来越快，形式越来越隐蔽等安全问题。传统的基于特征码被动防护的反病毒软件远远不能满足需求。需要加强终端的安全改造和监管，建立完善的认证、准入和监管机制，对违规行为及时报警、处理和备案，减小终端接入给系统带来的安全隐患。
3.3数据传输安全
传统的数据传输未采取加密和完整性校验等保护措施，电力营销数据涉及国家电网公司和用户信息，安全等级较高，需要更有效的手段消除数据泄露、非法篡改信息等风险。市场上常见的安全网关、防火墙、漏洞检测设备等，都具有数据加密传输的功能，能够有效保证数据传输的安全性。但仅仅依靠安全设备来保证数据通道的安全也是不够的。一旦设备被穿透，将可能造成营销系统数据和用户信息的泄露。除此之外，还需要采用更加安全可靠的协议和通信通道保证数据通信的安全。
3.4应用系统安全
目前营销系统已经具有针对应用层的基于对象权限和用户角色概念的认证和授权机制，但是这种机制还不能在网络层及以下层对接入用户进行细粒度的身份认证和访问控制，营销系统仍然面临着安全风险。增强网络层及以下层，比如接入层、链路层等的细粒度访问控制，从而提高应用系统的安全性。
4安全建设
营销系统安全建设涉及安全网络安全、主机操作系统安全、数据库安全、应用安全以及终端安全几个层面的安全防护方案，用以解决营销系统网络安全目前存在的主要问题。
4.1终端安全加固
终端作为营销系统使用操作的发起设备，其安全性直接关系到数据传输的安全，乃至内网应用系统的安全。终端不仅是创建和存放重要数据的源头，而且是攻击事件、数据泄密和病毒感染的源头。这需要加强终端自身的安全防护策略的制定，定期检测被攻击的风险，对安全漏洞甚至病毒及时处理。对终端设备进行完善的身份认证和权限管理，限制和阻止非授权访问、滥用、破坏行为。目前公司主要的接入终端有PC、PDA、无线表计、配变检测设备、应急指挥车等。由于不同终端采用的操作系统不同，安全防护要求和措施也不同，甚至需要根据不同的终端定制相应的安全模块和安全策略，主要包括：针对不同终端（定制）的操作系统底层改造加固；终端接入前下载安装可信任插件；采用两种以上认证技术验证用户身份；严格按权限限制用户的访问；安装安全通信模块，保障加密通讯及连接；安装监控系统，监控终端操作行为；安装加密卡/认证卡，如USBKEY/PCMCIA/TF卡等。
4.2网络环境安全
网络环境安全防护是针对网络的软硬件环境、网络内的信息传输情况以及网络自身边界的安全状况进行安全防护。确保软硬件设备整体在营销网络系统中安全有效工作。
4.2.1网络设备安全
网络设备安全包括国家电网公司信息内、外网营销管理系统域中的网络基础设施的安全防护。主要防护措施包括，对网络设备进行加固，及时安装杀毒软件和补丁，定期更新弱点扫描系统，并对扫描出的弱点及时进行处理。采用身份认证、IP、MAC地址控制外来设备的接入安全，采用较为安全的SSH、HTTPS等进行远程管理。对网络设备配置文件进行备份。对网络设备安全事件进行定期或实时审计。采用硬件双机、冗余备份等方式保证关键网络及设备正常安全工作，保证营销管理系统域中的关键网络链路冗余。
4.2.2网络传输安全
营销系统数据经由网络传输时可能会被截获、篡改、删除，因此应当建立安全的通信传输网络以保证网络信息的安全传输。在非边远地方建立专用的电力通信网络方便营销系统的用户安全使用、在边远的没有覆盖电力局和供电营业所的地方，采用建立GPRS、GSM，3G专线或租用运营商ADSL、ISDN网络专网专用的方式，保障电力通信安全。电力营销技术系统与各个银行网上银行、邮政储蓄网点、电费代缴机构进行合作缴费，极大方便电力客户缴费。为了提高通道的安全性，形成了营销系统信息内网、银行邮政等储蓄系统、internet公网、供电中心网络的一个封闭环路，利用专网或VPN、加密隧道等技术提高数据传输的安全性和可靠性。在数据传输之前需要进行设备间的身份认证，在认证过程中网络传输的口令信息禁止明文传送，可通过哈希（HASH）单向运算、SSL加密、SecureShel（lSSH）加密、公钥基础设施（PublicKeyInfrastructure简称PKI）等方式实现。此外，为保证所传输数据的完整性需要对传输数据加密处理。系统可采用校验码等技术以检测和管理数据、鉴别数据在传输过程中完整性是否受到破坏。在检测到数据完整性被破坏时，采取有效的恢复措施。
4.2.3网络边界防护
网络边界防护主要基于根据不同安全等级网络的要求划分安全区域的安全防护思想。营销系统安全域边界，分为同一安全域内部各个子系统之间的内部边界，和跨不同安全域之间的网络外部边界两类。依据安全防护等级、边界防护和深度防护标准，具有相同安全保护需求的网络或系统，相互信任，具有相同的访问和控制策略，安全等级相同，被划分在同一安全域内[3]，采用相同的安全防护措施。加强外部网络边界安全，可以采用部署堡垒机、入侵检测、审计管理系统等硬件加强边界防护，同时规范系统操作行为，分区域分级别加强系统保护，减少系统漏洞，提高系统内部的安全等级，从根本上提高系统的抗攻击性。跨安全域传输的数据传输需要进行加密处理。实现数据加密，启动系统的加密功能或增加相应模块实现数据加密，也可采用第三方VPN等措施实现数据加密。
4.3主机安全
从增强主机安全的层面来增强营销系统安全，采用虚拟专用网络（VirtualPrivateNetwork简称VPN）等技术，在用户网页（WEB）浏览器和服务器之间进行安全数据通信，提高主机自身安全性，监管主机行，减小用户错误操作对系统的影响。首先，扫描主机操作系统评估出配置错误项，按照系统厂商或安全组织提供的加固列表对操作系统进行安全加固，以达到相关系统安全标准。安装第三方安全组件加强主机系统安全防护。采用主机防火墙系统、入侵检测/防御系统（IDS/IPS）、监控软件等。在服务器和客户端上部署专用版或网络版防病毒软件系统或病毒防护系统等。此外，还需要制定用户安全策略，系统用户管理策略，定义用户口令管理策略[4]。根据管理用户角色分配用户权限，限制管理员使用权限，实现不同管理用户的权限分离。对资源访问进行权限控制。依据安全策略对敏感信息资源设置敏感标记，制定访问控制策略严格管理用户对敏感信息资源的访问和操作。
4.4数据库安全
数据库安全首要是数据存储安全，包括敏感口令数据非明文存储，对关键敏感业务数据加密存储，本地数据备份与恢复，关键数据定期备份，备份介质场外存放和异地备份。当环境发生变更时，定期进行备份恢复测试，以保证所备份数据安全可靠。数据安全管理用于数据库管理用户的身份认证，制定用户安全策略，数据库系统用户管理策略，口令管理的相关安全策略，用户管理策略、用户访问控制策略，合理分配用户权限。数据库安全审计采用数据库内部审计机制或第三方数据库审计系统进行安全审计，并定期对审计结果进行分析处理。对较敏感的存储过程加以管理，限制对敏感存储过程的使用。及时更新数据库程序补丁。经过安全测试后加载数据库系统补丁，提升数据库安全。数据库安全控制、在数据库安装前，必须创建数据库的管理员组，服务器进行访问限制，制定监控方案的具体步骤。工具配置参数，实现同远程数据库之间的连接[5]。数据库安全恢复，在数据库导入时，和数据库发生故障时，数据库数据冷备份恢复和数据库热备份恢复。
4.5应用安全
应用安全是用户对营销系统应用的安全问题。包括应用系统安全和系统的用户接口和数据接口的安全防护。
4.5.1应用系统安全防护
应用系统安全防护首先要对应用系统进行安全测评、安全加固，提供系统资源控制功能以保证业务正常运行。定期对应用程序软件进行弱点扫描，扫描之前应更新扫描器特征代码；弱点扫描应在非核心业务时段进行，并制定回退计划。依据扫描结果，及时修复所发现的漏洞，确保系统安全运行。
4.5.2用户接口安全防护
对于用户访问应用系统的用户接口需采取必要的安全控制措施，包括对同一用户采用两种以上的鉴别技术鉴别用户身份，如采用用户名/口令、动态口令、物理识别设备、生物识别技术、数字证书身份鉴别技术等的组合使用。对于用户认证登陆采用包括认证错误及超时锁定、认证时间超出强制退出、认证情况记录日志等安全控制措施。采用用户名/口令认证时，应当对口令长度、复杂度、生存周期进行强制要求。同时，为保证用户访问重要业务数据过程的安全保密，用户通过客户端或WEB方式访问应用系统重要数据应当考虑进行加密传输，如网上营业厅等通过Internet等外部公共网络进行业务系统访问必须采用SSL等方式对业务数据进行加密传输。杜绝经网络传输的用户名、口令等认证信息应当明文传输和用户口令在应用系统中明文存储。
4.5.3数据接口安全防护
数据接口的安全防护分为安全域内数据接口的安全防护和安全域间数据接口的安全防护。安全域内数据接口在同一安全域内部不同应用系统之间，需要通过网络交换或共享数据而设置的数据接口；安全域间数据接口是跨不同安全域的不同应用系统间，需要交互或共享数据而设置的数据接口。
5安全管理
安全管理是安全建设的各项技术和措施得以实现不可缺少的保障，从制度和组织机构到安全运行、安全服务和应急安全管理，是一套标准化系统的流程规范，主要包括以下方面。
5.1安全组织机构
建立营销业务应用安全防护的组织机构，并将安全防护的责任落实到人，安全防护组织机构可以由专职人员负责，也可由运维人员兼职。
5.2安全规章制度
建立安全规章制度，加强安全防护策略管理，软件系统安全生命周期的管理，系统安全运维管理，安全审计与安全监控管理，以及口令管理、权限管理等。确保安全规章制度能够有效落实执行。
5.3安全运行管理
在系统上线运行过程中，遵守国家电网公司的安全管理规定，严格遵守业务数据安全保密、网络资源使用、办公环境等的安全规定。首先，系统正式上线前应进行专门的系统安全防护测试，应确认软件系统安全配置项目准确，以使得已经设计、开发的安全防护功能正常工作。在上线运行维护阶段，应定期对系统运行情况进行全面审计，包括网络审计、主机审计、数据库审计，业务应用审计等。每次审计应记入审计报告，发现问题应进入问题处理流程。建立集中日志服务器对营销交易安全域中网络及安全设备日志进行集中收集存储和管理。软件升级改造可能会对原来的系统做出调整或更改，此时也应从需求、分析、设计、实施上线等的整个生命周期对运行执行新的安全管理。
5.4安全服务
安全服务的目的是保障系统建设过程中的各个阶段的有效执行，问题、变更和偏差有效反馈，及时解决和纠正。从项目层面进行推进和监控系统建设的进展，确保项目建设质量和实现各项指标。从项目立项、调研、开发到实施、验收、运维等各个不同阶段，可以阶段性开展不同的安全服务，包括安全管理、安全评审、安全运维、安全访谈、安全培训、安全测试、安全认证等安全服务。
5.5安全评估
安全评估是对营销系统潜在的风险进行评估（RiskAssessment），在风险尚未发生或产生严重后果之前对其造成后果的危险程度进行分析，制定相应的策略减少或杜绝风险的发生概率。营销系统的安全评估主要是针对第三方使用人员，评估内容涵盖，终端安全和接入网络安全。根据国家电网公司安全等级标准，对核心业务系统接入网络安全等级进行测评，并给出测评报告和定期加固改造办法，如安装终端加固软件/硬件，安装监控软件、增加网络安全设备、增加安全策略，包括禁止违规操作、禁止越权操作等。
5.6应急管理
为了营销系统7×24小时安全运行，必须建立健全快速保障体系，在系统出现突发事件时，有效处理和解决问题，最大限度减小不良影响和损失，制定合理可行的应急预案，主要内容包括：明确目标或要求，设立具有专门的部门或工作小组对突发事件能够及时反应和处理。加强规范的应急流程管理，明确应急处理的期限和责任人。对于一定安全等级的事件，要及时或上报。
6实施部署
营销系统为多级部署系统。根据国家电网信息网络分区域安全防护的指导思想原则，结合新疆多地市不同安全级别需求的实际情况，营销系统网络整体安全部署如图2所示。在营销系统部署中，对安全需求不同的地市子网划分不同的安全域，网省管控平台部署在网省信息内网，负责对所有安全防护措施的管控和策略的下发，它是不同安全级别地市子系统信息的管理控制中心，也是联接总部展示平台的桥梁，向国网总公司提交营销系统安全运行的数据和报表等信息。
(二)营销理念与管理手段的落后目前，我国大多数酒店的经营理念相对落后，在营销手段上的投入不够，借助于单一的广告来宣传，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服务人员的培养，以低价来招聘人员，流动性较大。在酒店规模上，不根据实际情况来开展酒店业务，多数超过市场的实际承载度。在酒店文化上，忽视酒店主题的文化建设，重视物质性感受，忽视软件的设备建设，整体拉低了酒店的水平。
二、改进现代酒店营销模式的措施分析
(一)加强酒店的人员培养与酒店文化建设首先，酒店管理者要谙熟酒店管理的理论与经验，要定期组织管理者学习的机会，把先进的管理经验运用到酒店管理当中。其次，注重对酒店服务人员的岗前培养，适当提高员工的福利与底薪，解决人员的后顾之忧，从业人员需要经过专门的礼仪培训方可上岗。最后，酒店的软实力建设要突出本酒店的文化主题，营造一种新颖、独特、舒适的酒店氛围。
(二)更加注重顾客的体验与感受管理者要切实把胃顾客着想落到实处，在酒店的营销过程中，不要去逼迫顾客消费，而是营造一种舒适的环境刺激其消费。服务人员要做到贴心服务，笑脸喜迎顾客的进出，酒店产品的推荐切实符合顾客的需求；员工做好本职工作的同时要注重以外的工作，例如：客房服务员为感冒的客户出其不意的送上姜汤，为生日的客户送蛋糕与生日祝福，为熟客上其爱吃的菜肴与选择预留爱好的房间等，注重一些细枝末节的小事，从而得到顾客的真实的信赖与再次选择。
(三)加大网络化与信息化的宣传力度组建酒店自身的网站，要注意加强网站浏览、搜索引擎、旅行预订以及互动等各方面的友好性，使顾客在线上即可解决一些需要耗时的问题，增加顾客的良好体验及感受；培养酒店员工对网络营销的热衷度，酒店可以成立电子商务部，专人负责网络营销，从而拓展酒店的外在知名度，增加顾客的选择机会。
