时间：2023-04-08 11:47:41
序论：速发表网结合其深厚的文秘经验，特别为您筛选了11篇微商营销论文范文。如果您需要更多原创资料，欢迎随时与我们的客服老师联系，希望您能从中汲取灵感和知识！
返券促销风始于20世纪90年代。始作俑者是北京的商场。当年北京各大商家大打折扣战,庄胜崇光百货率先推出了“满100元返20元券”的促销。这一新的促销模式立即吸引了商家的关注,全国各大商场都趋之若鹜。几年过去了,中国百货店日益蔓延的返券现象可谓愈演愈烈,正渐渐演变成一个社会问题。商家为何如此钟情于返券促销,对直接打折等促销手段却付之一哂。直接打折和返券哪个对商家更为有利?本文从经济学的视角对这种现象的解读可能更接近事件的本质。
一、返券对消费者的利益影响
大额的促销对消费者来说始终是种诱惑。接受调查的假日购物者也持这样的观点:假日逛商场并不是因为缺什么东西,而是想趁促销玩玩逛逛,哪儿热闹去哪儿,顺便“淘换”点既便宜又实用的东西。商家打折促销的条文太花哨,很难琢磨明白,所以不如返券更实在。于是各大商场挖空心思、巧立名目借着“黄金周”、“店庆”、“购物节”出来造势,你“满200返70”,我“满300返100”,此消彼长的返券大战似乎使消费者“渔翁得利”。值得注意的是商家再怎么优惠,在大多数情况下,消费者享受到的折扣是6到8折。
拿一些商场的购物满百送礼券的活动来讲,表面上看起来很优惠、赠券力度大,其实就是在玩数字游戏。比如,满200元返80元,最大折扣为7.1折,满200元返100元,最大折扣为6.7折,而返券数额与消费数额相同的则最大折扣为5折,如满100元返100元,满200元返200元等等。同理,在“满100送20”时“比如消费者正好买100元的东西,则享受8折优惠,如果有零头则不到9折。也就是说,消费者享受的折扣是从8折到9折。至于满100送30享受的折扣是7到8.5折。满100送40”享受的折扣是6到8折。“满100送50”,享受的折扣是从5折到7.5折。
而在现实中,消费者很少能得到这样高的折扣,因为大多数商品并非都是80元、100元或是200元的整倍数。据了解,商家在设置商品价格的时候,往往将价格标成99、999、989等,粗心的消费者一看百位数,感觉价格不很高,实际已经接近了难以接受的高价位。例如,一件毛衣如果标价601元,您一定觉得昂贵得无法接受,可是如果标价为599元,不认真思考,还觉得一下子降了一格,事实上,只是便宜了2元。
某商场曾把促销返券力度达到满300返400,据了解,这是返券力度最大的一次。以买两件衣服为例,一件实价购买,另一件使用赠券购买,计算一下折扣到底有多少。会出现以下几种情况:
(1)你能正好在该商场找到价值300元的商品买下,获得400元返券后,又正好买到400元的商品,则你所享受的折扣为,300/(300+400)=4.2,达到最优惠的程度,为4.2折。但是这种情况几乎是不可能出现的。
可能性:
(2)寻找可能出现的最优惠的产品组合,一件长裤389元,一件外套499元。购买长裤后正好得到返券400,使用返券购买外套时,还需要补交差额99元。那么此次消费两件衣服花费389+99=488元,那么享受的折扣为488/(389+499)=5.5,此次参加返券消费享受的折扣约为5.5折。
可能性:
(3)看中一件棉风衣,标价为580元,一件毛衣,标价为489元。如果购买毛衣,获得400元返券,再购买风衣,补交180元,此次消费两件衣服花费669元。享受到的折扣为669/(580+489)=6.3折。
可能性:
(4)如果在该商场看中的两件衣服,恰好都差一点获得两次返券,那么你就将遇到这个最惨的优惠幅度了。例如一条品牌牛仔裤与牛仔夹克标价均为599元。那么买任何一件,都是差一元获得两次返券。花费599元购买了牛仔裤后,获得返券400元,用返券购买牛仔夹克,补交199元,此次消费两件衣服花费798元。享受的折扣为798/(599+599)=6.7折。
可能性:
以上计算是以两件产品,低价产品实价购买,高价产品赠券购买,但是如果你正好反过来,即高价商品实价购买后,获得的赠券可能远高于低价商品,那么你就面临两个选择,其一就是用高额的赠券购买低价商品,而商场规定赠券不找零;其二,再去选择其他商品来拼凑价钱,使得赠券刚好用完。“非常抱歉,本柜台恕不参加活动”,这样的提示也是返券活动的意外情况,有很多时候,实价消费哪里都可以,但是使用赠券消费却步步受阻。此外,一个商场往往有几种送券的金额,但是不同金额的返券是不能相加在一起使用的。其实在商家不搞返券促销活动时,很多品牌也都打折销售,而当商场统一进行返券促销时,单个品牌的打折可能结束,也就是说你需要按照原价购买商品,在这种情况下,也许你参加返券获得的折扣还远达不到该品牌原先的折扣,这就需要你看中商品后对多个商家进行比较,并精心计算各种活动的得与失。
从中可以看出,为了赢利经营者以买100赠100或以更大的比例进行的返券销售,最终目的是诱使消费者误买误购。待消费者冷静下来细思考或与其他卖场价格相比较,才感到已上当受骗。究其原因:一是锁定消费者。使消费者为获得返券而不情愿地购买商品或接受服务。二是锁定消费范围。凡是返券促销都是由经销商划定范围,消费者只可在其规定的范围内选购,使其选择权受到不同程度的限制。三是锁定购买时间。返券销售所返购物券的使用时间是受限制的,只能在其规定的时限之内消费完,过期作废。对此,消费者一时难以看透,购买的却不是当时所需要的,只是图便宜,无奈上当。
二、返券对经营者的影响
有专家算了这么一笔账,以服装类产品为例,它的生产成本约是零售价的30%;中间的流通成本,包括商场的人工工资,应缴税款等占到了零售价的35%。也就是说,如果商品的零售价格降到7折以下,供货商就有可能亏本。如果换成返券,全场买100返60就是底线了。既然是这样,在目前百货业毛利率本来就不高的情况下,为什么还会有商家热衷于返券这种促销手段,而且返券的力度也是一家比一家大呢?
某商场公关部的负责人说,搞“返券促销”,就是为了增加商场的销售额,通过消费者不断使用手中获得的赠券,把销售滚动起来。所以商家都会不约而同地提出约束条件,如“不兑现金”、“不找零”。他还说,如果消费者花100元拿了50元赠券,只买1元的商品,要求找现金,很显然商家原本可能得到的150元的流水,变成了只有101元,商家是不会做赔本买卖的。同样原因,不找同等值的“赠券”,也是为了刺激消费者在商场内增加更多的消费额度。
专家表示,商场实际上以合适的利润在销售商品,而消费者又在强大的广告攻势下卷入了不停购买的旋涡,这才是返券促销的赢利之道。据业内人士透露,很多打折和返券力度极大的商品,往往是过季或样式过时的库底商品。商家为了减少损失,才赶在节假日期间购买高峰期进行促销。此外,商场还可以通过几方面的秘密手段获得很大的利润。一是售价上扬。对于返券活动前先提价的行为,供货商和商场是心照不宣的。二是限制参加返券活动的品牌,并控制参加活动商品的销售量。因为消费者的优惠一般由商场和供货商各承担一部分。对于大的品牌,商场会承担多一些,对小品牌,商场会要求供货商承担多一些。因此在促销活动中大品牌卖得越好,商场的损失也就越大,因此很多商场在搞活动前会主动要求一些大品牌不要参加活动,而让利润大的、销路不好的产品楼层去消化所返的券。三是不及时返回供应商的货款。曾经有人算过一笔账,如果按1%～2%的扣点算利,只要商场延长占压供货商的货款一个月,就是一两百万元的进账。四是偷税漏税。现在商场上缴的利税是17%,如果一些不法商场利用一些手段避税,比如顾客用返券消费的部分不纳税,这就是很大的一块儿利润,完全可以达到赢利的目的。更重要的是,与打折相比,返券可以永无休止地“套住”消费者,这样就可以形成顺畅的现金流。超级秘书网
三、如何理性看待返券
专家指出,打折返券在学术上叫做“利诱性销售行为”。利诱性销售作为一种竞争手段,可以促使经营者降低成本,提高服务质量,给消费者带来实惠,进而活跃市场,促进消费。因此从某种程度上讲,有着积极有益的一面。但不正当的利诱性销售行为———比如谎称有奖而实际无奖的有奖销售行为,为了处理滞销的质次价高商品而以其他额外利益来转移消费者的注意力,为排挤竞争对手,在出售自己商品或服务时附以额外的巨额利益,从而使消费者优先选择购买其商品或服务———则违反了诚实信用原则,严重侵犯了消费者的合法权益。它排斥了竞争,违背了市场交易的基本原则,最终将扰乱正常的市场竞争秩序,影响消费者的合法权益。
商家所返的券究竟属于有价证券还是赠品性质,在法学界和经济界都无统一认识,使得返券的一些使用限制是否合法也存在争议。比如持券消费不找零,如果按有价证券看待,就有悖于等价交易的原则;但如果作为赠品来看,商家只要明示了使用规则,消费者同意接受,使用返券就应视为认同。但从我国现实的情况来看,确实也存在着有效供给不足,有效的商品、有效的服务都存在不足。中国消费者协会在经过广泛的调查后,总结出了目前个别商场返券活动存在的四大陷阱:一是欺诈消费者。比如返券多、诱惑大,虚高标价,游戏规则不透明等。二是偷税漏税。一些打折促销力度超过正常商家底线的商场,为了获取利润采用避税的手段,造成了偷税漏税。三是返券商品质量差,三包责任不承担。四是欺诈股民。有很多上市公司的商场,他们之所以举办力度很大的促销活动就是为了吸引更多的消费者,用虚假繁荣的购物景象来收买股民。如此多问题的返券风波再次说明了我国市场还不成熟,消费者还不成熟。而消费者的不理性更加重了市场秩序的混乱。
曾有商场经理向专家讨要国外促销招数,一位专家这样回答:国外已有的促销招数,我们都有了#国外没有的促销招数,我们也有了。因为国外对促销活动有着比我国更为严厉的法律限制。
比如,西欧许多国家法律规定零售企业必须遵守相同的营业时间,以创造平等竞争的环境。如此说来,北京某商场曾经引以为荣的连续60小时不关门促销在有些国家便是违法的。有专家说,西方国家前后经历的八次零售业革命,跨越了近150年的时间,而我国同样的变革仅在最近三五年内就全部完成了。比如促销手段从有奖销售、还本销售、优惠券以及这几年的打折返券热潮就是一例。有人把返券这种基本上不需投入,效果直接的低成本称之为“简单低成本”,那种通过对业务模式创新、流程优化、提高员工技能和能动性而达到的低成本,需要持续的投入和改进,称为“系统性的低成本”。而中国企业和沃尔玛这类外资零售商的最大分别,就是简单低成本和系统低成本的分别。如今外资零售的到来使得他们在国内与我们展开面对面的竞争,从这个角度讲国际竞争已经国内化了。显见与外资相比,国内商家在竞争方式上落后了不少。那么今后商家的竞争应该按照什么规则呢?显然,不是按照我们的规则,而应该按照国际游戏规则。那就是应实行绿色营销,促使我们的市场交易行为和销售行为的规范化、国际化,把自己商品的进价、毛利率甚至能赚多少钱都明示给消费者。此外,商家还要从增强自身的力量考虑,要以人才竞争为核心,以服务竞争为内容,以企业的形象为条件,开展全方位的、立体式的市场竞争,这样才能提高我们整体市场的水平,才能够彻底改变我们的面貌。人类的商业史证明降价促销确有其效。“返券”是一匹烈马,只有驯服得当,才能用其所长,避其所短。
中国的经营者需要在守法和创新的方向上开拓道路,规范行为。具体而言要做到:
第一,促销不是为了挤垮对手,而是为了回报消费者,或者处理换季商品。
第二,打折不能违法,不能假打折。西方许多国家对大减价的商品有大体一致的要求,即过时的、陈旧的、尺码不全的、季节之末没能卖掉的。大减价时必须标出原价(商品在大减价前30天的最低售价)和现价。
第三,什么时候打折并非随心所欲。频度过高减价将会失效。日本商工会议所研究后认为,百货商店大减价有三个时机,一是年末或是节日需求量增加的时候;二是处理积压商品,一般选择季节终了时;三是把平常由于顾客照顾所得利益的一部分,归还给顾客。大减价的意义在于调整商品结构的不平衡,而不单是为了增加销售。
第四,注意打折的范围与幅度。全部商品都打折最易产生轰动效应,但必须预先进行效益对比分析。如果将众所周知品牌商品的价格降低,其他明确标明维持原价,同样可带动全商店销售。此外,零售专家研究证实,打折率低于20%,一般起不到促销效果;打折率超过50%会给人质量次劣的感觉。因此,打折幅度在5～8折为宜。
消费者要正确地赠券消费需做到:
第一,先多方咨询,广泛阅读广告,详细地了解各大商场的促销活动情况。
第二,消费前先问清楚促销的全部内容,而且要在了解商家的促销手段之后再选择是否参与此次促销活动。
市场时机理论认为：股票高估时企业会选择发行股票，股票低估时企业会选择回购股票，对企业来说并不存在最佳的资本结构。本文利用市场时机理论讨论股票价格对资本结构的影响。
一、研究设计和样本选择
1.研究设计
本研究主要考察股票价格对资本结构的影响，本文分以下两个步骤进行回归分析：
首先单独分析股票价格对资本结构的影响，然后加入公司规模、盈利能力、公司担保价值三个控制变量，检验股票价格对资本结构的影响是否还有解释作用，回归模型如下：
其中：D：账面总借款
A：账面总资产
M：每股股票价格
B：每股资产账面价值
PPE：固定资产账面价值
EBIT：息税前利润
2.样本选择 二、实证检验及结果分析
在不考虑其他影响资本结构的因素的情况下，研究不同上市年度股票价格对资本结构影响的变化，以回归模型进行回归分析。我们以每个上市公司IPO 时间为一个时点，对每个时点的上市公司横截面数据进行回归,发现只有在IPO当年和IPO后第一年股票价格对资本结构具有显著的负影响，在其他年份均没有显著的关系。
为了更进一步分析股票价格对资本结构的影响，加入公司规模、盈利能力、公司担保价值为控制变量，进行回归，结果见表。
作为学术出版形式的一种，学术期刊通常是指以研究报告、学术论文和综合评述等为主要发表内容的期刊，其目的是向科学共同体报告新的发现，以获取认可。因此，一般而言，学术期刊的内容必须经过同行评审认可后才能予以发表。由于作者和读者对象往往是同一学科或领域的专业学者，属于同一群体，学术期刊就具有者和接受者高度重合的特征。
学术期刊的功能大致包含三个方面：一是公示性，即要展示学科、学术前沿发展最新成果和成就，能发挥宏观学术领域引领功能;二是交流性，即要为学术研究同行搭建权威、公平、公正的学术交流互动平台;三是传播性，即学术期刊要能增进学术传播、推动学术研究。科学发现与发展的历史表明，学术期刊是国家、民族、个体进行学术交往的工具，是体现基于社会实践历史累积并从中升华的国民思维，因此，学术期刊既是传承学术思想的主要载体，也是国家软实力和文化自信体现的重要媒介。就发展历程来看，从1665年在法国诞生的《学者杂志》开始到20世纪90年代，学术期刊一直处于印刷环境之中。1997年汤森路透集团Web of Science电子资源网络版，英美等国的学术期刊开始走向数字出版时代。
新的媒介传播环境中国际学术期刊有哪些变化？我国学术期刊可以借鉴哪些经验？本文试图探讨这两方面的问题。
一、国际学术期刊三大变化
场景原本指电影拍摄的场地和布景，但在罗伯特・斯考伯和谢尔・伊斯雷尔的著作《即将到来的场景时代》一书中这一概念则专门指向传播，主要指同时涵盖基于空间和基于行为与心理的环境氛围[1]，也就是互联网场景，包括虚拟场景和应用场景两个方面。所谓虚拟场景，就是网络游戏、QQ秀之类的虚拟化情境。应用场景则指互联网的一个应用（产品）使用或用户所处的场景，在作者看来，它涉及五种要素，即大数据、移动设备、社交媒体、传感器和定位系统。而且这五种要素会改变和提升消费者或用户的体验，从而改变企业组织自身。如果说传统媒介环境下，人们主要看重媒介所承载的内容与呈现形式，内容为王和眼球效应受到强调;网络时代到来后，社交成为媒介的中心要素，内容生产必须依附于社交动力才能进行有效传播，关系网络因而成为信息内容的主要传播渠道。
据2014年度互联网趋势报告数据显示，截至2014年5月，全球移动互联网使用量占到互联网使用量的25%，亚洲高达37%。另据2014年CNNIC的《第35次中国互联网络发展状况报告》显示，中国手机网民规模已超八成。移动互联网与手持终端的普及预示着移动互联网时代的到来，随之凸显的移动场景就需要相应的适配信息或服务。正如彭兰教授所说：“移动时代场景的意义大大强化，移动传播的本质是基于场景的服务，即对场景（情境）的感知及信息（服务）适配，移动互联网时代争夺的是场景。”也就是说，移动场景中用户具有时间碎片化和场景变换性的行为特点，相适配的内容就必须简要化、视觉化以与特定场景的阅读需求相匹配。具体表现来看，除其他休息或闲暇时间外，原来传统意义上属于报纸和杂志的“卫生间”和“床”成为重要的移动传播场景。同时，从交通工具乘坐到吃饭娱乐，移动终端的伴随性特征也越来越体现出来。
那么，场景是如何构建的？暨南大学谭天教授认为可以从人性、社会和文化三个层面来进行设计，即要满足欲望、响应需求和创造价值。互联网不断发展，用户需求也在不断发展，响应用户的需求变化和场景需求就是文化内容产品所必须考虑的问题。作为一种组织实体，国际学术期刊在这样急剧变化的内外环境中因时而变、与时俱进做出了应对策略与行为调整。
（一）出版环节融合化
在传统的印刷环境中，出版产业链大致包含信息采集、加工、加载和四个环节，也就是写作、编辑、印刷和发行环节。对于在线出版的学术期刊，在写作和编辑环节，为使稿件能够适应学术期刊数字出版网络平台和格式要求，作者自身往往需要对已写作好的稿件进行加工、修改并做一些编辑工作，因此，相应的学术论文翻译、学科专业内容审查、结构逻辑、格式编辑、参考文献及语言校对润色等服务应运而生，信息采集和加工环节协作更为密切、更加融合，并形成一个行业，如美国的Editage和Crimson Interactive Inc就是这样的学术咨询服务企业并深受作者和期刊欢迎。[2]国际知名学术期刊Nature则早就采用高效的数字化编审系统，所有投稿、审稿和同行评议全部在网上进行。传统意义上的印刷环节演变成为适用于数字网络下载的数字化加载及各种格式的电子书或电子文件制作，编辑和合二为一，如eGloo Technologies开发的XML标准语言就大大促进了电子终端的信息加载，也加速了信息加工和流程。[3]即使要进入传统印刷环节，美国赫斯特集团和《时代》杂志这样以出版为主的公司也会利用数字技术做附加、增值服务。就编辑和流程来说，一方面，诸多编辑业务被融合到印刷部门;另一方面，印刷企业也拥有了文字编辑业务，信息加载过程同时成为信息过程。为适应这种产业链融合，美国康涅狄格州的Westchester出版服务公司应时而动，把编辑、信息加载和发行等环节协调统一，形成组合业务并根据需要Apple，Kindle，Nook及PDF等不同格式服务。
值得一提的是，就论文投稿、审稿和发表而言，国外一些学术期刊还实行了一种“先发后审”的出版模式。所谓“先发后审”，就是作者投稿的论文只要没有实质性的技术差错，在逻辑和行文上合理流畅，即可首先在线发表，论文学术质量由用户或学术共同体即时在线进行评论。[4]美国物理学会所属期刊最早在2011年开始尝试这一全新的出版模式，半年内即收到2000多篇论文投稿;美国化学学会则将未经排版的论文直接放在网上供用户阅读。这种先发后审的流程完全颠覆了传统的论文三审制度，使作者免除了专家复审的漫长等候周期，加速了出版进度。事实上，先发后审的出版模式在2003年就已在中国进行实践，经教育部批准、由教育部科技发展中心主办的“中国科技论文在线”就是为论文快速发表和科研成果及时转化而建立的学术出版平台，用户只需简单注册成为网站会员，利用模板在线投稿后，初审即可在线。作为传统出版制度的有效补充，先发后审的在线出版模式对科学研究具有快速传播和推进作用。
（二）存在形态在线化
2008年的一项数据显示，国际学术期刊中，人文社会科学类数字化比例达到86.5%，科学技术医学领域则达到了96.1%。[5]这一时期，学术期刊的数字版与印刷版共存，是学术期刊的“双轨制”时代。目前，一些国际期刊开始进一步取消传统印刷版，而只以单一的数字出版形态存在，如英国医学期刊（BMJ）在线出版全文，印刷版仅提供论文单页概述;美国科学院院报（PNAS）、美国化学协会（ACS）、南非家庭实践（South African Family Practice）印刷版只提供论文目录及摘要，《骨关节外科》（Journal of Bone & Joint Surgery）杂志印刷版也只提供论文首页内容。截至2012年11月，以e-only为基本出版形态的开放出版期刊超过8000种。[6]学术期刊在线出版使得用户可以在顷刻之间即能获取全球范围内专业的文献数据、最新研究成果，了解学术前沿进展，有效提高了科研工作和学术研究效率，还节约了大量纸张资源和存储空间，具有环保功能。相比纸质学术期刊，在线期刊更快捷、更方便地满足用户需求，已从根本上动摇了纸质学术期刊的市场地位，成为学术期刊出版模式发展的必由之路。
需要补充的是，一定数量的学术期刊还可以进行按需印刷，如上文所述，学术期刊在线出版论文全文，印刷版提供目录、摘要或概述等简要信息，重要文章全文印刷;一些期刊虽仅提供首页内容，但在右下角却提供快速识别OR码，用户利用手机扫描就可获取在线全文及相关评论信息。按需出版的另一种方式是在线期刊出版的同时保留印刷期刊，但根据客户需要运用JournalsXpress等数字技术小批量印刷纸质期刊，既能降低印刷成本，又可做到零库存。
（三）营销传播社交化
借助互联网、信息通信技术及社交媒体进行数字化营销是学术期刊提高知名度、扩大影响力，从而达到传播效果的一种新兴手段，其形式多种多样，包括网站、博客、搜索引擎广告、社交网络、电子邮件、联盟营销以及网上新闻。[7]其中，所谓联盟营销是指网络联盟营销，包括广告主、联盟会员和联盟营销平台三大要素，也就是广告主或商家（在网上销售或宣传自己产品和服务的厂商）利用专业联盟营销机构提供的网站联盟服务拓展其线上及线下业务，从而扩大销售渠道和销售空间，并按照营销效果支付一定费用的网络营销方式。数字化营销不仅运行成本低廉，而且精准、快速、有效、曝光度高，让学术期刊“无处不在”，同时实现了学术期刊对新市场的开拓和新用户的挖掘，这就是学术期刊的“可见性”功能。所谓可见性，就是不管基于搜索引擎、社交网络、零售电商还是其他数字媒体，用户都能以最简捷的方式、最低的成本获取信息内容。“可见性”最初是网络营销业界针对广告投放的概念，但对于学术期刊的品牌传播同样适用。论文题目、作者介绍、内容概要及相关评论等元数据信息在可见性概念中起着至关重要的作用，也是搜索引擎和社交媒体利用关键词搜索以吸引潜在用户的基础。学术期刊的受众分散、专业、小众，因而精确的数字化营销和社交化手段就有利于学术期刊的传播。
如英国著名学术期刊Nature，最早建立学术期刊门户网站并专门开通用于新闻、广告和职场的网站;还于2006年开设Nature专属播客，创建各种社交网络客户端和新媒体APP。Nature甚至还着力于打造类似于虚拟世界第二人生（Second Life）类型的Second Nature。[8]基于传播方面的种种努力与出色表现，Nature门户网站早在2008年即获得Webby Award最佳科学网站奖，客观上大大提高了其在信息快速传播时代的影响力和地位。
二、国际学术期刊在线出版对于中国学术期刊的启示
21世纪以来，世界范围内学术信息的在线使用量以每年50%―100%的速率递增，学术期刊的在线使用远远超过印刷期刊的使用。[9]就中国而言，根据腾讯企鹅智酷2015年首份微信数据报告显示，我国移动网民规模目前已达6亿，其中移动阅读用户占到91%，传统的纸质期刊不再是用户查阅和探索研究成果的主要途径，在线学术期刊成为学术成果传播的趋势将不可避免，基于互联网的微博、微信等方式逐渐成为具有强大影响力的学术传播媒介。
一方面，从作者投稿、编辑审稿及同行评审角度来说，在线学术期刊应当尽快建立属于自己的网络推动平台和服务平台，向一流国际学术期刊Nature学习，利用高效的审稿系统，快速在平台上发表学术论文并推出期刊成果，扩大期刊影响力和渗透力。据统计，相比传统的人工校稿，一位大学学报编辑使用信息软件的校稿效率提高了70%。[10]在同行评议审稿环节，编辑部通过网络交流和在线审稿方式即可综合专家或审稿人意见。由此可见，在线信息技术以其快捷化和网络化的特点可以极大地提高编辑部的编辑和审稿流程，缩短出版流程。同时，为应对移动化的阅读场景，在线学术期刊也有必要从月刊或双月刊的固定方式转变为每时每刻的即时出版，力争让用户在需要查询特定学术信息的时候第一时间找到。
而就先审后发还是先发后审的出版模式来说，需要反思同行评审制度的真正原因，或许只有清源，才可以正本。从实体出版的成本考量，传统媒介环境下出版所需的纸张和印刷技术相对比较昂贵，为保证刊印出来的论文或书刊不至于一无是处或毫无价值，出版商才会邀请学术共同体中比较有名望的学者对将要印刷的论文进行检查，以剔除那些没有价值的论文，这样才能最大程度地避免因为刊印“无价值论文”所造成的在时间与金钱上的双重浪费。[11]可以说，同行评审是出版商为免遭商业利益损失的一种不得已的做法。但进入网络时代后，学术论文的出版不一定要像以往一样依附或依赖于印刷和纸张，论文在线出版大大节省了纸张和机器所花费的高额成本。如《浙江大学学报》就实行了单篇论文为单位的“在线优先出版”（Online First）措施，并实现了在浙江大学出版社、学报网站、中国知网、万方数据知识服务平台及教育部科技论文在线等多平台的优先出版，论文周期大大缩短。
虽然由在线发表后的社区评论代替传统的编辑审稿和同行评议一直颇有争议，但这种出版模式尊重了作者的发现权，即因科学发现、经评审而获得的荣誉和物质奖励权利，保障了具有领先意义成果的首发权，保护了作为作者版权的知识产权。当然，先发后审模式在合理性与严肃性方面也具有自身的先天性缺陷，因此，为保证科学研究的公正性、权威性和前沿性，就需要对先发后审模式进行一定程度的修正。也就是说，论文在线只是对于论文观点的一种确认，是一种认证行为，严格地遴选、把关和编辑依然必不可少，传统的三审制和同行评议制仍旧要发挥至关重要的决定作用，这样既能保证原创思想的作者权利，又能提高学术期刊的出版效率。为进一步去除先发后审模式的弊端，为改革传统的“同行匿名审稿制度”而创办的Science Open杂志，是一个可资参照的样本。Science Open杂志的流程大致如下：第一步是编辑部请专人检查投稿论文，以剔除反科学的内容。第二步是在线发表达到编辑部内部检查标准的论文，由编辑部进行排版。第三步是进行同行评审，而且，评审人员必须实名，评审意见必须公开。如果审稿人与作者有学术联系，系统会“特别”显示强调出来;如果论文评审出现技术性错误，期刊还会给作者两次申诉机会。事实上，Science Open杂志在一定程度上重新定义了“出版”，即出版本质上是出来，然后再由科学共同体进行讨论和检验。对于学术期刊来讲，这种先发后审的修正模式可以吸引和留存优质稿件，客观上提高期刊的权威性与影响力，提升学术期刊质量。
另一方面，通过在线网络和社交媒体客户端，出版社或发行机构可以将学术期刊极具专业水平的分析见解和富有参考价值的学术内容进行加工或可视化处理，提供到移动平台以发掘潜在的用户群体，增强期刊的渗透力。在这方面，创刊于2012年6月的在线开放获取国际学术期刊Peer J的行销方式值得借鉴。首先，Peer J 基于开放获取的文章内容可以保证在第一时间被Google Scholar，Microsoft Academic Search，Pub Med，Pub Med Central，Scopus及ACS等数据库和知名检索机构检索到，学术传播的时效性、首创性等问题得到有效解决;其次，每篇所投论文都配发有唯一的电子标识符，作者待刊发文章的首发权和著作权得到充分保护，用户的原创性创作投稿也受到激励;再次，基于网络单篇文章影响因子评价方法的使用促使学术期刊传播中的文章被阅读、引用、转载、转发、评论、在线图书馆收录等数据资料得以有效采集，期刊传播效果得到透明化监测与评估。[12]
就移动互联网时代的营销传播而言，除建立数据库、官方主页、官方博客、官方微博、官方APP客户端外，学术期刊还可以建立微信公众号或订阅号等，以便让用户随时随地登录，了解投稿信息、期刊公告、学术会议、过刊文献及论文下载等最新服务。而且，学术期刊还可以鼓励编辑使用微博、微信等工具，通过“微编辑”平台创新用户服务模式，利用微博形成自媒体用户圈，并进一步利用圈的效应进行分享、转发、转载等，使期刊信息内容得到快速的传播。此外，通过激励用户邀请同仁同好就某一论文或研究热点进行阅读或评论，形成互动机制，期刊微信号可以成为期刊编辑、专家与用户良性讨论的公共平台。在互动沟通服务中，用户间的人际传播得到强化，对于期刊的信息反馈与信息分析得以有效收集，学术期刊既可以培养忠诚用户，又可以发掘潜在作者。更为重要的是，话题的及时更新和转发扩散的加速还可同时提高学术期刊的知名度和辐射力。
总之，移动互联网时代所产生的新媒介使用制造了崭新的阅读场景，而内容产品的生产者对于用户的争取就必然争取用户所在的碎片化和移动化场景，投审稿程序数字化、数据资源在线获取、与社交网络紧密结合从而成为学术期刊出版的必然趋势，也是现代出版生存与发展的基础。更为重要的是，学术期刊不仅是科学信息的传播媒介，更是一种品牌资源。吸引大量高水准的作者、刊发高品质的论文，并及时把握学术前沿成果，是学术期刊品牌美誉度的直接体现，二者相辅相成、良性循环，最终助推中国学术期刊向国际一流期刊发展。
参考文献：
[1]彭兰.场景：移动时代媒体的新要素[J].新闻记者，2015（3）.
[2]孙万军，朱曙光.数字革命催生的英美出版产业链融合与出版服务业的繁荣[J].科技与出版，2015（4）.
[3]孙万军，朱曙光.数字革命催生的英美出版产业链融合与出版服务业的繁荣[J].科技与出版，2015（4）.
[4]徐铭瞳，吴星.国际学术期刊数字出版创新模式的思考与启示[J].科技与出版，2015（4）.
[5]徐铭瞳，吴星.国际学术期刊数字出版创新模式的思考与启示[J].科技与出版，2015（4）.
[6]Directory of Open Access Journals[EB/OL].http：///，2014-12-18.
[7]刘佩英，张扬，徐建梅.论学术出版之数字化营销[J].中国编辑，2015（1）.
[8]吴志祥，苏新宁.国际顶级学术期刊Nature的发展轨迹及启示[J].图书与情报，2015（1）.
[9]任胜利.国际学术期刊出版的数字化发展[J/OL].中国社会科学报，/xspj/201411/t20141105_1391000.Shtml，2013-11-29.
[10]张慧萍.信息技术在科技期刊编辑工作中的地位和作用[J].吉林建筑工程学院学报，2010（12）.
[11]Sebastian Alers.Rethinking Scientific Publishing[EB/OL]..https：///editorial/04c2b65c-2966-4ac4-9037-8cdf9d9edb3e;jsessionid=yJ-817mdTJKn7cGhI5F98uUa.master：so-app1-prd？0.
微博营销是新出现的一种网络营销方式，微博热，使得微博营销应运而生。微博适应了WEB2.0时代用户互动交流的需求，也顺应了信息传播方式大转变革的趋势。微博对终端设备的随意性，介于移动网与互联网之间的高度开放性，作为互联网的一种新的应用模式，随时随地不收时间空间地点限制，用户都能及时消息。
1 “微博”相关的概念
1.1 “微博”的定义与现状
微博，即微博客（MicroBlog）的简称，是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，用户可以通过WEB、WAP等各种渠道访问微博 ，以140字左右的文字更新信息，并实现即时分享。博客技术鼻祖blogger创始人埃文・威廉姆斯 创建的新兴公司obvious于2006年3月推出了国际上知名的微博始祖微博twitter，英文原意为小鸟叽叽喳喳的叫声。用户可以通过桌面、移动终端等各种工具不收空间限制的及时更新信息。近几年微博在中国发展也很迅猛，大家最熟悉的要数新浪和腾讯微博了。
1.2 “微博营销”的定义
微博营销是以WEB2.0为基础的一种全新的“新媒体”营销模式，企业可以通过利用长度在140字以内的微博客，快速宣传关于企业的新闻、文化、产品等，形成的一个相对固定圈子的互动交流平台。
2 微博特点
2.1 准入门槛低，传统博客对于思维逻辑性及语言组织能力要求更高，而只要会发短信，就可以使用微博。
2.2 分裂式传播，的信息可能会被自己的粉丝转发后再被粉丝的粉丝转发，传播的速度快范围广。
2.3 信息更新及时，对于终端的灵活性，只要一部移动终端或者其它智能移动工具就可以随时随地的信息，不再停留于以前固定的终端上才能使用。
2.4 互动性很高，FOLLOW和被FOLLOW使得信息与获得信息都更具有互动性
3 微博营销的优势
企业加入微博的行列，开始了140个字的淘金游戏。微博使人际关系更加扁平化更有人情味， 不论你经营的是一家大企业还是一家迷你小店，都可以利用微博与你的客户进行沟通，聆听他们的意见，解决他们的问题，进而留住并拓展你的客户群体。
3.1 便捷。只需注册一个账号，就会立刻拥有一个虚拟店铺。3.3.聆听是一种战略。与用户的积极互动，倾听网友的意见和建议，可以根据用户的反馈及时调整销售计划。交流的越多，学到得就越多，就能更好的为我们的客户服务。
3.2 降低广告和营销费用。优化和扩展了搜索引擎，降低推广了成本（可以利用商品优惠券的促销手段吸引顾客）。有了微博，企业可以降低在搜索引擎上的投资，企业可以在自己的微博上发表更新主要的信息，然后链接可查看全部信息地址，这样感兴趣的人就会根据你的链接方便准确的查看到原信息。
3.4 预警系统。微博使用者不断地微博，文章、统计报告、视频，甚至有趣的照片链接，而且内容不断更新，在微博上可以及时观察大量主题早期的报道情况。
3.5 不间断的反馈循环。原来的目标群体算是一种抽样调查，而微博是一种不间断的反馈循环。微博实时反馈那些 消息灵通的真实客户。
3.6 降低客服成本。公司在以更低的成本服务客户同事还可以获得更高的成功率。
3.7 危机公关。如果你的公司陷入一场信誉危机，那么这场危机很可能涌入社会性媒体。在你的公司名誉依赖微博之前，及早加入，在那里建立你的诚信，是非常明智之举。在大众参与评论下，企业及时诚恳的感情牌会起到积极的舆论导向作用。
3.8 品牌营销。品牌并不是人，但可以让人在微博上用自己的声音代表这些品牌，并显示自己的真实面容，以这种方式加强品牌的影响力。微博为公司的品牌添加了一丝人情味。
4 微博营销的商业价值
对于企业而言，微博的商业价值主要体现在网络推广方面。庞大的受众群体，“病毒式传播”使得企业发表的博文，新闻，信息，广告等总会有粉丝转发或评论粉丝的粉丝也会转发或打开相应链接查看更详细的相关信息，其速度与广度，其宣传力度都很强大，微博是未来植入式广告的最好载体之一。微博营销可以在图片和视频、还有趣味话题中植入广告。往往能在微博中热议的话题，就能够马上成为各大媒体争相讨论的热点话题。微博也成为了重要事件的最好的新闻现场，大众的参与也是一种力量，围观的力量很强大。微博是一种按照的读者喜好而定制的活媒体，将是深受企业和媒体人热衷使用的客户满意度测试工具。
基于在网络推广方面的优势，企业可以与微博的运营商共同策划，以企业微博、用户微博、代言人微博为载体，针对新产品、新品牌等进行主动的网络营销。
5 微博营销的成功案例
国际知名电脑DELL，公司的年营业额的40%―50%都来自于DELL公司的网站。2007年twitter进行微波营销，针对用户打折信息，戴尔通过微博客已经带来了接近700万美元的营业额。在与客户交流的各个方面，它变得越来越重要。一些公关机构和广告商已经意识到市场营销风向的转变，并据此调整了核心战略，他们明白昔日那种竭力将信息植入“目标群体”头脑的做法已经行不通了；最佳的营销方式是，通过对话与现有以及潜在的客户保持接触。市场营销的定义正在向它的本意回归，即构建与客户的关系。
IBM是世界上在Twitter上留言最多的公司，到2009年已经有1000多为IBM公司的推客，IBM的员工们运用Twitter主要是为了相互交流，这些员工也同他们的合作伙伴、客户、零售商、媒体、分析师，以及公司生态系统的其他成员交谈。IBM对于结果十分满意。Twitter节省了时间，把员工和客户更紧密地联系在一起，使公司整体上变得更加高效。
6 微博营销的发展趋势
未来微博营销的一个重要发展趋势是与LBS（Locatiao Based Service）结合，LBS产品会让微博用户跨终端的运用各种移动工具随时随地记录自己所在位置，分享当下的精彩瞬间。LBS产品的发展将紧密整合人与地理之间人与人之间的关系。也将使构想的网络社会真正从虚拟走向现实。电子商务与移动互联网平台的融合有可能搭建出媒体、社交网络、电子商务三者融合平台，当未来某一天官方微博可实现支付功能，用户可以直接通过链接即时充值手机话费、购物等电子商务行为，对于电商和消费者都是真正的福音。
7 总结
微博营销的商业价值是无穷的，一旦爆发有可能耐创造一种新的引擎服务平台。甚至又可以在中国产生一个新的引擎服务平台。在现在互联网行业高度细分的时代，微博这个新兴的交互软件无论作为信息的平台还是官方代言品牌宣传或者草根秀场，处处彰显了微博所带来的信息传播变革对人们的交流方式、生活方式以及消费习惯的影响。希望像新浪一号人物曹国伟憧憬的那样：希望“微博”能给明年的经济带来温暖。这温暖拯救的也许不仅仅是经济，还有我们逐渐疏离的生活和冷淡的人性。这才是微博的力之所在。
参考文献
[1]谢尔・以色列 微博力【专著】
[2]吴小璐 微博时代的企业品牌营销策略 【期刊论文】-中国商贸
本文以市场营销理论为研究基础，结合雪花中低档啤酒的现状研究，探寻雪花中低档啤酒的发展之路，为雪花啤酒公司未来的价格策略和销售政策提出可实施的对策，善于汲取公司以前的销售经验及教训来完善未来的销售策略以及继承及创新其他国家的先进营销理念，以利于雪花啤酒公司品牌知名度的加强及其长期发展。
一、文献综述
吴红艳（2008）①深入探究了雪花啤酒公司的市场竞争形势及营销策略，巧妙运用STP理论方法，从而提出了渠道提升销售的方法。毛菁菁（2013）②通过对营销学中的营销渠道、模式和SWOT理论的巧妙应用，找到了适合雪花啤酒的营销渠道模式，证实了营销渠道对现有企业的发展极其重要这一论点。高山（2011）③对雪花啤酒四川公司营销渠道的管理层次进行了详细描述，并对雪花啤酒营销渠道提出了详细的优化策略与管理政策，从而为其他啤酒公司提供了专业化的营销渠道模式。同时文章的创新点在于将渠道的理论性和渠道管理与建设的实践性有机地结合在了一起。杨超卓（2013）④通过对雪花啤酒重庆市场的“4P”现状及问题的分析，为其未来发展趋势作出了预测，提出了要在重点市场确立优势地位，然后向其他城市复制其发展的策略，然后逐渐在全国赢得竞争市场及取得良好的收益。高长顺（2012）⑤利用SWOT和波特的五力竞争模型分析方法评估了雪花啤酒公司的优势、劣势、机会和威胁以及行业内的竞争形势，指出创新是市场营销理论的核心价值所在，致力于提高企业的核心竞争力。孙远（2014）⑥详细概述了长春雪花啤酒公司现有的绩效管理，提出了其存在的不足之处和现有的问题缺陷，采用了关键绩效业绩指标、360度反馈以及能力素质模型等方法，分析了其绩效管理体系的影响因素以及其相关的配套实施，为完善现有的中层管理者的绩效考核体系提供了参考建议。
由以上文献梳理可知，国内对于雪花啤酒的研究在内容上侧重于笼统的分析所有产品在区域市场的营销对策，但缺乏对雪花中低档啤酒的价格营销策略和销售政策方面的针对性研究，本文旨通过对雪花中低档啤酒的营销模式及策略的综合分析，为雪花中低档啤酒的营销提供可借鉴的参考价值，具有极大的现实意义。
二、中国华润雪花现有的中低档啤酒及其定位
目前雪花啤酒的中低档啤酒主要包含以下几类：中档：雪花勇闻（小瓶）、雪花勇闻（听装）、雪花冰山勇闻；中档低：雪花自然之美；主流高：雪花原汁麦；主流：巴蜀雪花；主流低：蓝剑经典；低价：蓝剑清凉。中档系列中的雪花原汁麦的超凡品质为消费者带来了耳目一新的感觉，使其感受到啤酒为其带来的魅力。
选择中档啤酒的消费者不仅对啤酒品牌的知名度要求较高，而且对价格的敏感程度也高于高档消费者的敏感程度。而低档啤酒的消费者对价格的敏感程度也不低于中档消费者。经销商不仅关注啤酒市场的零售价，而且对产品在流通过程中的价格体系的价格差更敏感。
三、雪花中低档啤酒的营销现状和销售政策分析
啤酒行业各品牌之间持续较久的价格大战，使得啤酒行业的利润接近于成本底线，导致某些啤酒的利润微乎及微。而且，考虑到雪花中低档啤酒的长期发展，扩大市场占有率的盲目追求，永无止境的销售折扣会会对雪花啤酒行业的未来趋势走向产生误导作用，导致企业可利用的资源流失和企业利润降低。因此，制定有效的营销策略和价格政策对雪花中低档啤酒的未来趋势走向有着重要的指导意义。
（一）雪花中低档啤酒价格现状分析
雪花啤酒的价格现状主要分为以下两种情况，一种是不同档次的产品价格存在名义价格较高、实际价格低的现状，是由其品牌地位不强，渠道力量薄弱造成的；另一种是价格问题的产生与销售渠道模式具有较大的关系，由于渠道模式为直销与分销相结合，导致不同层次的价格存在差异，进一步造成了区域间出现窜货和价格不稳定的现象的发生。窜货乱价问题引致其余经销商失去继续经销该产品的信心，降低了消费者对啤酒品牌的信任度，继而不利于市场的正常运行和发展。
（二）雪花中低档啤酒现有的竞争现状分析
第一，由于青岛啤酒在国内享有第一品牌的声誉，其质量和营销渠道模式在高端市场占据有利地位，对雪花啤酒市场份额的扩张具有威胁。第二，国内的小啤酒厂灵活的企业机制和低成本，在低端市场与雪花啤酒进行激烈的竞争。第三，青岛啤酒和燕京啤酒的较长的销售时间和丰富的销售经验对国际销售经验较少和国际经营理念不完善的雪花啤酒压力很大。第四，雪花啤酒的融资渠道较少和公司治理和决策机制体制不规范使得雪花啤酒未来道路充满荆棘。第五，雪花啤酒缺少品牌代言人，和体育营销结合度较低，在品牌的时尚和内涵方面消费者青啤和燕京啤酒的影响综合力更大。
四、华润雪花中低档啤酒的营销对策
（一）严格执行区域定价策略
雪花中低档啤酒在各区域可以根据场所的更换来配备不同的产品组合，严格要求各产品在相同产所的零售价格保持一致，保证各区域产品在市场上具有相同的竞争平台。由此，雪花中低档啤酒的定价目标应为既要保持现有的市场份额又要追求企业利润的最大化，在充分考虑到竞争产品的价格前提下，制定能使大多数消费者满意的价格。在确定定价目标以后，在定价的过程中应确定以下几项原则：①根据消费者的购买力来确定不同产品的价格；②同一产品在不同区域尽量以同一价格销售；③在消费水平较高的区域可以适当提高产品价格；④在价格体系策略中要保证分销商和经销商的利益。因此，正确的价格体系策略对于雪花中低档啤酒的销售成功具有不可忽视的推动力。
（二）优化雪花中低档啤酒的销售渠道结构
一方面，筛选优秀的渠道用户、剔除不足用和不能用的商户，精细化管理销售渠道，掌握各级经销商的流量流向，实现对终端产品销售信息的精准掌握，以零售终端为导向，以掌握零售终端和经销商的协同发展来构建销售渠道壁垒。另一方面，善于发掘经销商的潜在能力，减少销售渠道的层级和数量，使经销商少则优，降低零售终端经销商和消费者的选择权，构建一个市场所有的销售终端都是由公司的一级经销商直接供货的销售平台。
（三）雪花中低端啤酒与体育精神文化融合的必要性
雪花中低端啤酒应与体育人文精神相融合作为品牌传播的基础，打造独特的品牌内涵和个性，将宣传资源聚焦在品牌内涵建设提升上，依靠品牌的良性驱动来进一步凝练消费者对雪花品牌的忠诚。为了使体育精神文化与雪花啤酒更好地相融合，雪花啤酒加强与高校、体育竞赛合作，提高品牌的知名度和企业的影响力。体育精神和产品传播相结合，使得产品品质、企业实力及品牌形象有了载体，雪花啤酒形象立体丰满。
结论
雪花中低档啤酒的价格策略和销售政策，应建立周详的竞争优势，通过对行业以及公司自身的优劣势的分析，深入解读深刻剖析，
解析问题的实质，有的放矢，调整好作为后进入者的心态，尽可能减少和化解竞争者的在位优势，以追随者的身份采取恰当的生意模式，
制定出相应的营销的策略，提高执行力，在销售的各个环节集思广益地策划出一系列有针对性的雪花中低档啤酒的市场价格策略和销售政策。（作者单位：中国海洋大学管理学院）
注解：
① 吴红艳，华润雪花啤酒（兴安）公司营销策略研究[D]，厦门大学硕士学位论文，2008
② 毛菁菁，浅 析 啤 酒 行 业 营 销 渠 道―――以中国华润雪花啤酒为例[J]，[价格月刊]，2013年第六期
③ 高山，雪花啤酒营销渠道策略探析一以四川公司为例[D]，西南财经大学MBA学位论文，2011年4月
中图分类号：F274
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2016）09-063-02
“大众创业，万众创新”是总理在政府工作报告中提出的。他指出创新不单是技术创新，更包括体制机制创新、管理创新、模式创新。中国30多年以来改革开放本身就是规模宏大的创新行动，而创新的过程必然伴随着变革的发生，只有不断适应时代的变革，在变革中总结，才能实现创新，国家才能走向发展富强之路。谈到创业，我们大多数人最先想到的就是马云，就是阿里巴巴，可以说马云开启了中国的电商行业，也是从那时起传统的营销管理模式发生了变化，网络营销成为了主流。这一变化使我们置身于一个信息爆炸，数据冗余的环境。一种规模大到在获取、存储、管理、分析方面大大超出了传统数据库软件工具能力范围的数据集合出现了，即“大数据”。大数据可以说是IT时代的产物，如果没有IT时代，我们无法想象数据的丰富度与复杂度，尤其是它给我们生活带来的巨大影响。马云也曾在演讲中提到未来的时代将不是IT时代，而是DT时代，可见数据科技的重要性。大数据的精髓不在于“大”，而在于“有用”，即不在于数量，而在于质量。企业制胜的关键在于挖掘和分析海量数据中的有用信息，为管理者做决策提供科学性的有力数据。云技术为我们计算、分析、存储数据提供了条件，首先它可以容纳海量数据，其次通过相关技术对数据进行整理，删除掉无用信息，分析得出消费者的购买习惯及未来的消费倾向，最后将这些数据进行存储。“互联网+”的到来可以看作是使原来所有行业的翻倍，披上了互联网的外衣，也可以看作是原来所有行业的改变，钉在了互联网上。总而言之，它强有力度地催生了新的经济形态，并为“大众创业，万众创新”提供环境，更需要我们在大数据的世界中，抓住那些无价的数据，这些信息可能是一些企业的救命稻草。以下将传统模式下的营销管理与可视化模式下的营销管理进行对比，进行变革研究，找出变革的原因及变革的意义，为市场经济环境下企业营销管理模式的进一步变革提供依据。
一、传统营销管理
传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品、价格、渠道和促销。这种理论只关注企业当前的利润，即利润是重中之重，企业对于未来的营销策略没有一个较为具体的规划，暂时的获利可能是天时地利人和，无法从今天的成功中得出一些可以沿用的方法，因为顾客的数量是有限的，企业也没有深入了解顾客，不知道顾客内心真正想要的，即不知道顾客的真实需求。
传统的营销方式多为店铺营销、电话营销、上门营销，以及电视营销等。巨额的广告费是企业不可忽视的产品成本，收视率越高广告费越高。这时广告的植入就像是竞价拍卖一样，因为广告的时间是有限的，商家都想通过这一途径去吸引消费者，大多数的商家把精力和资产都用在了广告上。广告主要是传播品牌理念和产品卖点，可以影响顾客购买的潜意识，未必能马上引发顾客的购买行为。其实事实可能是花费大量精力制作出的精美广告所带来的利润不及对产品做基本的宣传加一点修饰且其成本在可控范围之内所带来的利润丰厚。一般来说，产品制造初期企业对于产品成本有一个预算，广告费用比例的增加必然导致产品生产成本投入的减少，直接导致的结果就是实物与广告描述差距过大，产品质量难以保证，企业信誉大大降低，而我们都知道顾客是上帝这句话的含义。这时大多数企业就会加大广告影响恢复其声誉，而忽略了最重要的事物即产品本身，形成了恶性循环，最终企业走向灭亡。上门营销本质上还是产品本身对于顾客吸引程度的大小，但实际上却是营销人员对于顾客心理的一种暗示，一种强加，因为营销人员的工作绩效与顾客息息相关。这种营销方式所拥有的顾客其实是很多小的顾客群，大部分顾客会因为营销人员而会对整个企业做出评价，所以对于营销人员的培训成本不可忽视。店铺营销由于位置固定，顾客群也相对固定，所以营销有限。同样，顾客因为自己所处的地理环境，购买行为受到限制，这样无形中很多产品也失去了远距离的潜在客户。而且店铺的外观与内部装饰也同样重要，有些顾客可能因为店铺的外表而对于里面商品的评价有所影响，店铺的翻新成本也比较高，翻新也需要时间，这段时间也会影响销售。
传统营销模式下，制造商生产出成品后往往通过批发商零售商消费者的营销渠道对外销售产品，产品一般需要经过好几个环节才能到达消费者手中，每个环节的卖方都要有利可图，所以每个环节产品价格都会增值，最后出售给消费者时可能已经远远超出产品本身的价值，价格是由市场的供求关系决定的，一段时间就会趋于平衡，一些产品的价格国家也会进行干预，企业为了保证自己的利益，在固定的价格水平上就会降低产品成本，产品的质量就会难以保证。
传统的管理模式下，大多数的数据资料，文件档案都是纸质的，容易丢失，容易篡改，容易毁损，而且长时间上面的内容可能会不清楚，总结工作量大，难以及时反映近期的销售情况，没有对比，没有结论，管理者难以做出决策，甚至做出错误的决策。企业规模小，市场区域集中，企业通常采用高度集权的集中式营销管理模式。随着经济全球化的到来，企业规模随之扩大，连锁行业的兴起，跨公司的建立，使得集中式管理陷入了想管管不好甚至是管不了的尴尬境地，从而出现了分布式管理，即分权管理模式。这种管理模式上下层级鲜明，使整个团队的执行力下降，创新能力下降，不利于团队的发展。
二、基于可视化管理的营销管理
以舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了4C的市场营销理论，即消费者的需求和欲望、成本、便利和沟通。营销管理实则为需求管理，消费者有各种各样的需求，比如对产品质量的需求，对产品价格的需求，对产品服务的需求。企业也不例外，其最终需求当然是盈利，在这一过程中，企业有对顾客群的需求，有对资金的需求。
可视化营销即为看得见的营销，大数据时代下，企业利用各种技术对数据信息进行归类、整理、分析，挖掘出有效信息，实现管理的透明化和可视化。视觉是人类的第一觉，我们在评价一个厨师时，色香味是最基本的标准，而色是排在第一位的。我们通过可视化，不是像广告那样在产品的描述上大做文章，而是让顾客亲眼看到感受到产品的魅力，我们大多数人都是相信自己的眼睛的。记得乔布斯在一次演讲中，先拿出一个文件袋，激起观众的好奇心，大家都在想一个文件袋能装些什么呢。在观众的期待中，从中取出MacBook Air，那一刻观众为之疯狂，就好像是每个人手中都有一个MacBook Air。我们还需要不断地强调它有多薄吗，乔布斯这个营销的成本大概就是一个文件袋吧。
网络营销的兴起，网购成为大多数人的选择，因为它不受时间空间的限制，我们不光可以看到买家秀，也可以看到更多消费者的消费体验。我们不只是在购物网站上看到商品的信息，平时我们在微信、微博、论坛等等都可以看到。企业通过和这些平台的合作，有时通过名人或极具社会影响力的人转发消息，这样通过二级传播，企业从中获得更多的顾客，而且宣传速度得到提升。而且可视化的营销使得买卖双方的沟通更加顺畅，没有了冗长的中间环节，降低了成本，稳定了价格。
大数据时代离不开云技术，我们通过对冗杂的数据进行分析处理，再进行存储，建立为企业量身定做的数据库、信息库。我们通过搜索引擎在网站上进行搜索，商家会跟踪记录我们的浏览路径，根据我们的收藏购买记录为我们推送相关类型的商品，根据所有顾客的总购买量分析顾客偏好，根据顾客评价知道产品的不足之处，为进一步地改良提供建议。同时，顾客好评是对产品最好的也是成本最低的宣传，会吸引更多的消费者，企业的口碑也会越来越好。
可视化的管理模式下，利用数据处理系统，管理渗透到人力资源、供应链、客户管理等环节，且这些数据资料得以有效的保存，数据更新具有时效性，管理者随时可以根据这些有效数据做出决策。由于集中式和分布式管理模式的弊端，远程营销管理即虚拟化营销管理模式出现。它实现了信息扁平化，总部也可以实时了解到基层的情况，了解到销售现场的每个细节，每个工作人员的工作状态，基本解决了信息传递不畅通和过度集权的问题。
通过对比，我们看到可视化营销管理之所以超越甚至取代传统营销管理的原因，因为它更适应时代的发展，更能使企业得到长远的利益。有人提出声浪传播理论，一要倾听消费者的声音，然后消费者才能听到你的声音；二要学会发声，学会思考；三要在互联网发声，联系群众一起发声，制造声量，营造口碑。可以说大部分企业已经实现了第一步、第二步，第三步还处于摸索阶段，在未来的研究中我们要努力挖掘出更快速更精准地得到有效信息的方法与技术，使营销更大程度地出现在我们眼前，利用好各种资源，做好成本管控。企业努力去了解顾客的需求，激发创作灵感，消费者主动去与企业互动交流，这样双方的利益处于一个均衡的状态，有利于社会更快更好地发展。
[大学生创新训练项目，项目编号：c201505018]
参考文献：
[1] 吕阳.基于视觉思维的用户界面信息可视化设计研究―以商务营销数据可视化APP为例[D].华东理工大学硕士学位论文，2014
[2] 孔繁任.营销变革，不忘初心[J].销售与市场，2015（1）
[3] 曹小春.后现代主义对现代营销的挑战及营销变革[J].财经理论与实践，2014（4）
[4] 钟洪民.纵观营销形式变革把握营销管理走向[J].商，2013（3）
[5] 黄倩，苏傲，任逸杰.微博营销形式探究―以代表性行业为例[J].艺术科技，2013（4）
[6] 汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸，2014（28）
[7] 西铭安.新济条件下营销管理发展趋势[J].现代企业，2010（2）
[8] 刘屹.面向可视化管理的煤炭企业成本管控研究[D].中国矿业大学（北京）博士学位论文，2013
一、选题背景
随着自媒体时代的到来，微信作为自媒体的主要平台之一，已经拥有5.49亿活跃用户，一对一的互动交流方式具有良好的互动性，精准推送信息的同时更能形成一种朋友关系，所以学生群体乐于利用该平台进行微商创业。并且随着网购的发展，学生成为主要消费人群，更加促进了校园微商的兴起。另外，国家对大学生创业也是持鼓励支持态度，创业风潮活跃，以90后为代表的大学生玩转互联网，对社交媒体十分依赖，因此，低门槛的微商创业成为大学生自主创业重要途径。
1、选题依据
在互联网快速发展、自媒体时代到来、国家鼓励大学生自主创业的大背景下，微信作为自媒体的主要平台之一，具有良好的互动性、推送信息精准等优势，使得高校中涌现一批微商创业的学生群体。而C2C、B2C②等模式的网络消费不断发展，网络购物已然成为人们生活中不可或缺的购物形式，尤其是学业较重、依赖网络的高校学生群体早已成为网购的主力军。所以，不管是从消费方面还是创业方面，校园微商对于高校学生有着极大的影响，并在高校校园迅速发展。
伴随着校园微商兴起的还有微信朋友圈里的校园微商广告。在如今多样化的广告形式中，朋友圈微商广告门槛低，适合低成本经营的学生群体，深受大学生创业群体的青睐。但正因如此，校园微商广告缺乏管理、良莠不齐的弊端也日益显露。对于高校微商广告的宣传效果与发展前景难以预估。
2、选题意义
在CNKI上检索“校园微商广告”关键词，可搜索到结果278条，而实际针对其广告现状及发展的内容却少之又少。然而以当前校园微商广告的发展态势，如若不加以管理、任其随意发展，必会使其弊端日益显著，危及这一创业途径的良好发展；若能有效管理、科学发展，将有助于微商广告对高校微商创业的良性影响。所以本项目通过对当前流行于高校的微商广告现状进行调查与分析，希望帮助大众充分了解其当前态势，针对其尴尬境地提出具有可发展性的建议，为今后高校学生微商创业的广告宣传提供理论依据，提高广告创作水平与广告宣传的经济效益。
二、校园微商广告的定义
校园微商广告是指微商在校园范围内通过微信为传播媒介进行的广告宣传，从而对商品进行简单的推销，属于自媒体广告的一种。主要分为基于朋友圈传播的C2C广告，传播对象主要为传播者的微信好友，主要为高校学生。
三、校园微商广告的现状
随着 “互联网+”的时代的到来，由“微商模式”应运而出了大学生的创业热潮，据笔者的调查分析显示有近11%的大学生有做微商的经历，微商广告也开始充斥着新的社交圈。微商广告以其便利性和时效性特点体现了其在自媒体大发展的时代的重要性。也正是因为这种新起步的新兴商业模式决定了微商广告营销还处于初级阶段的地位，这也就意味着微商广告无论是从其广告语的制作上还是搭配的广告图，在创意和专业性上都存在不足。
相对于传统广告的高昂媒介费而言，它基于微信平台的传播几乎是免费的，也使得它可以频繁的。校园微商广告的表现形式一般表现为有选择的将自己的产品配上图片以及说服性的说辞，让其直入朋友们的眼球。校园微商广告的内容丰富灵活，由于传播者与接受者多为在校学生，更乐意接受新鲜有趣的事物，在进行广告的时候，更多的会选择当前网上流行的段子或图片，这样会增加广告的趣味性与传播性，或者是选取某些生活中的照片作为使用效果图，增加广告的可信性。
（一）微信广告的优势
校园微商广告由传统广告演化而来，它既具有一般广告的信息性、盈利性、交互性、艺术性，也有自己的独特性，它集制作与为一体，更加贴近生活，更加富有趣味性，而基于朋友之间的相互信赖关系，也使得它更加具有有效性。而其优势较之传统广告的优势又体现在以下方面。
1、微商广告成本低，能更好地吸引从商者。大学生群体经济有限，而微商广告的零成本媒体费用与高收益的回报也使得大量微商从此获得更多的利润，也使得越来越多的校园微商使用微信朋友圈广告来进行营销。
2、微商广告具有可移动性，有利于广告的信息传播。手机的使用已经成为了如今高校学生生活中的一部分。因此，微商广告在这个领域有极大的发展空间，尤其是以聊天交友为目的大学生手机用户，可以接收到这些信息，并且能够进行评论和互动分享。
3、校园微商广告的形式多样，广告内容丰富多彩。由于大学生活的丰富多样，广告素材来源也很丰富，而微信支持发送语音信息、视频、文字、图片等多种信息形式的传递，使得微商广告的形式更加多样化。
（二）微信广告的不足
目前微商广告还处在非常初级的营销阶段，广告宣传内容 创意性不够，主要强调价格、鼓吹质量等方面，广告整体制作宣传水平不高。微商朋友圈广告宣传还处在以传者为中心的阶段，宣传重点集中在商品的简单推销。因此，其在传播方式和传播内容上仍存在不足。
1、暴力刷屏导致好感度较低。微信朋友圈广告存在着非理性营销，微商大肆的在朋友圈刷屏广告，造成微信用户利用拉黑、屏蔽的手段来获得朋友圈的清净。特别是高校学生群体更具主见与想法，态度分明，刷屏广告更易引起他们的反感。
2、内容虚假造成可信赖度低。由于缺乏管理和规范，产品良莠不齐；微商并没有官方广告的品牌效应，也没有微博的 V 字认证；有的微商广告夸大了产品的作用甚至出现虚假销售，新闻报道个别微商使用“造假神器”刷出高业绩，都直接拉低了消费者对其广告的信赖度。高校学生由于受经济条件限制，购买产品更加注重产品的性价比，对于内容虚假的广告，容易失去他们的信赖。
3、广告的微商缺乏相应资质。按照《广告法》第四十六条的规定，医疗、药品、医疗器械、农药、兽药和保健食品广告，以及法律、行政法规规定应当进行审查的其他广告，应当在前由有关部门对广告内容进行审查；未经审查，不得。不具备相应资质的微商擅自此类应审查而未审查的广告，涉嫌违反《广告法》的相关规定。有部分微商的广告内容未经审查，却在微信好友群里大肆宣传、销售这些产品。
4、微信营销定位不明确。大部分的微商在没有分析客户群体的基础上就一味的宣传广告，导致受众所接受的广告并非自己感兴趣的产品和内容。产品的定位不清楚，所有的广告都是无用功。当受众是高校学生的时候，就应该针对高校学生的需求与兴趣进行广告宣传营销。
四、校园微商广告的发展对策建议
针对微商广告出现的问题，我们提出一下解决措施：
（一）广告设计与制作
1、抓住自身产品的核心竞争力进行广告制作，仔细分析自己的产品，定位自己的用户群，才能更好的发展。
2、合理分配广告的内容，软广告与硬广告相结合，增添生活的动态的广告配图，以增加广告图的美感与受众接受感，打破刷屏给受众带去的反感。
（二）广告的传播
1、广告宣传要更具真实性，同时完善售后服务与产品保障。
2、将产品信息的呈现方式不断创新，增强其原创性与趣味性。
3、注意广告的时机。暴力刷屏只会使好友反感，在非工作时间，人们对广告的容忍度更高。
4、在广告传播渠道上，要不断突破朋友圈的熟人信用模式，可以引入第三方专业机构的评估和认证，逐步在陌生人之间建立信任。
（三）引导微商主体以促进广告的优化
1、学校可以将微商纳入大学创业课开设，鼓励大学生开展以移动互联网络技术为依托的创业活动。
2、相关部门可以为“微商创业”的大学生，提供便捷的网上工商注册服务，同时规范、监督其经营行为。
五、结语
随着社交软件的开发不断完善，大学生创业热潮的兴起，微信广告的快速发展为校园微商们带来了商业契机，但在发展的过程中也遇到了各种各样亟待解决的问题，本论文主要从实证的角度调查分析了校园微商广告的现状与问题，并提出提高微商广告效果的建议，为大学生进行微信微商创业提供一定的帮助。
参考文献：
[1]康初莹：自媒体分享与扩散平台的微广告传播策略研究[J]，新闻界，2014年9月10日
[2]晏微：对微商广告监管的思考[N]，中国工商报，2016年6月28日
[3]王罡：微信广告效果传播分析[J]，新闻知识，2015年8月15日
[4]李俞希：校园微商现状与发展趋势探析调研报告[J]，2015年第91期
注解：
①C2C：C2C实际是电子商务的专业用语，是个人与个人之间的电子商务。即 Customer（Consumer）to Customer（Consumer）。
本期专栏特刊出作者关于微博价值要素探讨及其与传统媒体相融合的趋势应用分析成果三篇，以期与同行交流、探讨。
摘 要：网络媒体正渐渐改变着传统媒体的生存方式以及人们获取信息的行为习惯，微博作为当前互联网时代最流行的产品，自其诞生之日起，就以一种全新的传播方式获得了人们的广泛关注和热烈欢迎。由于微博的特性以及在信息传播上的优势，很多传统新闻媒体很快意识到了微博的强大威力，纷纷涉足微博这一全新传播领域，主动寻求与其共生共荣的方式。微博不仅改变了原有新闻传播的格局，也带来了新闻采编方式的改变。本文采用内容分析法，通过分析《新周刊》杂志及其新浪微博，探讨微博时代传统媒体的生存之道以及传统媒体与微博融合的优势和意义。
关键词：微博；传统媒体；媒介融合；新周刊
中图分类号：G206.2 文献标识码：A 文章编号：1672-8122（2012）09-0147-03
一、新周刊以及新周刊的微博简介
《新周刊》是一本时事生活类杂志，属半月刊。创办于1996年8月18日。《新周刊》的品牌定位是“中国最新锐的时事生活周刊”，办刊宗旨为“观点供应商、视觉开发商、资讯整合商、传媒运营商”。《新周刊》的定位深入人心，是中国期刊市场上最具代表性和舆论影响力的杂志之一。作为国内新锐媒体的代表，《新周刊》是新浪微博的第一批受益媒体，也是新浪微博上粉丝数最多的媒体。其主编封新城于2009年9月26日在三亚开通新浪微博，并带动《新周刊》加入新浪微博，@新周刊在2009年11月9日正式注册。封新城《新周刊》的微博交相呼应，无论是新周刊官方微博的新锐观点还是其主编封新城在围脖里的活跃表现，都得到了新浪微博网友的广泛关注与参与。“微革命”特刊更是引发粉丝们的热议，在刊物未上市前已经勾起各界聚焦，在上刊后立即被抢购一空，直至脱销，无数网友留言期待能够收藏一本。新浪立即响应配合“微革命”特刊发起转发获赠新浪珍藏版围脖活动，在网友中引发巨大反响，短短两个小时转发1400余条，开创微博媒体营销经典案例。截至2011年2月21日，新周刊粉丝数达1404293人，发表微博7474条。封新城粉丝数达559637人，发表微博6938条。《新周刊》无疑是传统媒体与微博融合的一个成功案例。
二、新周刊微博的运作模式
（一）明确的定位
官方微博的定位，要基于企业的品牌理念和企业文化，围绕这两个核心来建构自己的微博。另外，媒体的官方微博应该是与母媒体的风格保持统一的。如@新周刊的风格应与《新周刊》这本杂志统一起来，互相带动。《新周刊》的定位有四个：观点供应商、视觉开发商、资讯整合商，传媒运营商，而@新周刊的运营也是基于这四点来进行的。微博内容的必须有有自己的特色，而不是单纯的拷贝或者转发。
（二）微博管理团队专业化
媒体官方微博的运营人员组成应该遵循的“1+3+3”模式（如图1所示）：
新周刊的官方微博，是由新周刊杂志社副总编何树青老师亲自挂帅的，另外还有杂志社的记者、公关人员共同维护这个微博。A、B、C组代表不同的微博内容。同时，@新周刊有“早安、晚安”栏目，在这个栏目里，值班编辑所选择的名句代表了个人的价值倾向、甚至立场，使这个官方微博显得更加人性化，甚至有很多人是等着新周刊说“晚安”才睡觉的。以2011年 2月22日@新周刊的“早安、晚安”为例：这两条微博的时间分别是早上8点和凌晨12点，评论数和转发数分别达608/3605条和255/1544条。长期以来，这两个栏目维持了一定的稳定性，保证了固定的读者群。
其次，由于微博传播的即时性，官方微博需有专人值守，在时间上要做到与重大新闻采编同步。正如@新周刊给自己的定位：资讯整合商。粉丝能透过@新周刊看到外面正在发生的事情。这就需要官方微博把关人能对海量的信息作出价值判断，在第一时间作出反应，通过转发来对新闻事件进行传播。对新闻事件有着怎样的选择和观点判断，都体现了媒体的立场和价值倾向。
（三）转发有影响力的微博
媒体内部的编辑、记者的微博，也是报刊微博的组成部分，它们在一定程度上对媒体的的品牌理念和形象的塑造和宣传有促进作用。@新周刊借助其执行总编封新城的微博影响力，与其相互转发内容，提升影响力。无论是新周刊官方微博的新锐观点还是其主编封新城在围脖里的活跃表现，都得到了新浪微博网友的广泛关注与参与。另外，新周刊也转发有影响力的个人或官方微博，并对其观点或内容发表意见，增加微博的信息和价值含量，提升影响力。
（四）内容丰富
@新周刊的内容鲜活有趣、富有人情味，而不像一般的官方微博硬邦邦地机械操作。在内容上涵盖了新闻、娱乐、文化、评论等；形式上，图片与视频兼备，几乎每一条微博都会有相应的图片，增强了信息吸引力和可读性。从类别上分，它的微博可以分为/转发新闻资讯、休闲娱乐、人文艺术、设置讨论话题、知识普及等几个部分，下面我们以@新周刊在2011年2月21号的微博内容来分析（如表1所示）：
1 引言
从2006年3月blogger.com的创始人伊万威廉姆斯推出mic-blog（微博）到2007年中国出现了以模仿Twitter的饭否、嘀咕等中国式的微博网站，直至2010年新浪微博等在两会期间所赢得的集中关注，微博正在以其独有的传播优势和效力在中国和世界范围内引发一起传播革命。当人们发现通过微博只需要用140个字就可以完成一次可以随时随地、不受阻碍的传播，他们便自觉地充当起了传播者的角色，并兼有了传播者和接受者的双重身份。而在这信息传播的过程中，存在着极大的商业价值的创造机会。这便是微博作为一种新型的电子商务模式的机遇所在。
2 微博简介
2.1 微博定义
微博，即微型博客（Micro-blogging）的简称，是Web2.0时代新兴起的一种SNS（SocialNetworkSite）形式，是一种集信息传播、获取、分享和互动的新型平台，用户可以随时随地通过手机、即时通讯（如QQ、MSN等）、web等方式更新博文，组建个人社区，关注目标对象，获取外界信息。随着科技的发展，微博信息的传播方式多元化，有文字、图片、视频等。微博的价值在于及时传播、分享、沟通信息，实现个人情感宣泄、经历记录、新闻或观点的实时。微博还可以选择要关注的对象，随时获取相关信息。
2.2 微博发展
最早也是最著名的微博是美国的twitter，根据相关公开数据，截至2010年1月份，该产品在全球已经拥有7500万注册用户。截至2010年4月中旬，Twitter全球用户数已达105779710位。四月间，Twitter的日均注册数约为30万人，独立访问量达1.8亿。Twitter每日的访问量已达到30亿（指通过各种API向网站发出的请求），而年增长率达1500%。2009年8月份中国最大的门户网站新浪网推出“新浪微博”内测版，成为门户网站中第一家提供微博服务的网站，微博正式进入中文上网主流人群视野。
目前，国内也出现了许多类似Twitter的网站。最早的是2007年成立的叽歪、饭否，2009年8月新浪推出“新浪微博”内测版，微博正式进入中文上网人群的视野。2010年初，搜狐和网易微博分别开始内测，腾讯也贴出内测通告，至此，国内四大门户全部拥有微博服务。除了门户网站外，还出现了一些独立微博，如follow5、嘀咕等国内微博企业无一例外地把学习的榜样都锁定在了Twitter身上，由于是本土中文服务，与其他网站互通性更强，自然比Twitter更能吸引国内用户。
北京时间2010年12月10日20时53分，刘翔的腾讯微博听众人数突破800万，超过twitter网站的第一名LadyGaga近70万人，成为当之无愧的全球第一微博。这一方面是我国人口众多的一个反映，另一方面也说明了我国的微博也在逐步发展中。
2.3 微博特点
微博的言简意赅是最大的竞争优势，对于受众来说在瞬息万变的世界里，对即时信息的需求往往先于对深度报道的需求，这对用户的信息需求提供了极大的满足。下面将详细介绍微博的一些其他特点：
（1）门槛较低。微博主要用短消息的形式来，人们可以随时随地、浏览、传播信息。而且其技术门槛要求低，方式多样，不受时间、空间和终端的限制。微博的低门槛也使其具有平民化的特点。
（2）裂变式传播方式。用户一条消息，他的所有粉丝能同时接受，其粉丝再一键转发给自己的粉丝，其传播速度和传播广度远远高于之前任何一种媒介产品。
（3）即时通讯能力。微博在各种传播介质中既无孔不入，又无所不在，可以实现随时随地接发信息，其传播的速度、效率空前。特别是面对突发事件或引起全球关注的大事，利用微博发表出来，其实时性、现场感以及快捷性，甚至超过所有媒体。
（4）信息交互。相对于传统新闻媒体来说，微博具有双向的特性，真正实现了新闻传播效果的直接反馈。从这个角度上来说，微博对于宣传推介、商业推广以及明星效应的传播更有特殊的价值和意义。
3 微博对电子商务模式影响
3.1 微博作为一种新型营销方式间接对电子商务模式产生影响
微博由于其简单易用门槛低以及人际圈的影响力使得微博营销有着极大的优势。就简易方面来说，微博的内容组成只是由简单的只言片语组成，更容易使得受众捕获信息；就其人际圈影响力而言，微博的关注非常主动，只要轻点“follow”，即表示愿意接受某位用户的即时更新信息，使得受众因为是自己所选择的，而更愿意相信营销信息。
微博营销通常有下面四种方式：
（1）活动营销。
活动营销简单地说就是营销方通过在自己的微博上发起一个活动，从而引起其他人对其微博的关注，继而达到营销的目的。一个很成功的案例就是格力空调：格力空调在其微博中写明“转发格力官方微博就有机会获得手机充值卡等奖励”。从而促进网友对格力空调的关注。
（2）植入式广告。
植入式广告是指把产品或服务具有代表性的视听品牌符号融入影视或舞台作品中的一种广告方式，给观众留下相当的印象，以达到营销的手段。个人微博中，植入式广告可以体现为博主对产品或服务的点评或推崇。这种营销手段放在名人的微博中有着很好的营销效果。
（3）客户服务新平台。
有些企业将自己的官方微博做成一个与客户进行交流和售后服务的平台，从而达到构建品牌形象，改善客户体验的一种新的方法。在电子商务环境中，电子商务企业也可以充分利用这一方法，利用微博这一平台对自己的产品和服务进行后续服务。 转贴于
（4）品牌宣传。
微博对于品牌构建同样是一个很好的方式。企业可以建立自己的微博群，使自己的员工在微博上发表自己在工作中的一点一滴，从而构建起品牌的正面形象。电子商务企业也可以充分利用这一方式对自己进行品牌构建和宣传。
3.2 微博直接开展电子商务的盈利模式分析
如何把超强的人气所蕴含的商业价值转变为商业利益，这始终是互联网行业的一个经典命题。微博也同样面临着这一难题。美国的Twritter推出的Promoted Tweets精准营销模式为中国微博运营商提供了成功的范本，标明微博与广告商的合作无疑是盈利模式中的重中之重。
综合看来，未来微博的盈利模式可能会有如下几种可能：
（1）广告收入。通过建立大平台，依靠较多的用户量带来较多的点击率，可以吸引品牌广告的投放。
（2）和其它网站进行收入分成。微博可以利用自身庞大的用户群，建立类似于搜索等方面的工具，把大量的用户群转移到其它网站上，进而和其它网站进行广告分成。
（3）和通讯运营商进行流量和短信分成。微博开通的多种API，大量用户可以通过手机上微博。
（4）对企业用户进行收费。微博网站可以针对企业用户推出收费账户服务，企业用户可借此获得流量分析工具等服务，从而发展更多潜在客户。
（5）增值业务。像国内QQ一样，对用户推出一系列多样化和个性化的付费服务，不断完善微博功能。
种种现象似乎揭示了一个规律：单一产品型的互联网快公司，短期火爆之后皆会因盈利模式单一而陷入困境，综合门户型网站却可借此完善产品线，不断增强用户黏性。
3.3 微博的移动性对电子商务的影响
微博的主要发展运用平台应该是以手机用户为主，微博以电脑为服务器以手机为平台，把每个手机用户用无线的手机连在一起，让每个手机用户不用使用电脑就可以发表自己的最新信息，并和好友分享自己的快乐。
中国互联网络信息中心（CNNIC）的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至2010年6月，我国网民规模已达4.2亿，其中，手机上网已成为我国互联网用户的新增长点，这为微博的发展提供了十分广阔的空间。从微博的特性来看，它既是一个重要的技术平台，具有点对点的通讯功能，同时也具有广而告之的媒体功能和意识形态属性。
由上可知，微博的移动特性非常强，而对于未来移动电子商务的发展便有着及其重要的作用。
4 微博电子商务模式中存在的问题及对策
微博在具有其独特的优势的时候也存在着一些问题，具体如下：
一是负面信息传播的社会影响力更为巨大。在信息开放性、随意性很强的情况下，一些不客观、非理性的观点言论通过微博在这些群体中广泛传播，甚至可能对电子商务的发展起到抑制的作用。
二是信息内容的真实性、合法性无法甄别。目前，微博还没有确立有效的信息监管措施，也没有严格的把关机制对信息进行筛选，信息的完全取决于用户的自律。特别是在电子商务环境中，不良竞争可能通过微博而产生。
三是舆论生成模式和引导格局更为复杂。在传统媒体时代，主流媒体主导着社会舆论，而在互联网出现后，众多的“草根”群体加入到网络的报道和评论中，他们逐渐成为舆论报道的尾部，从而形成“长尾效应”。只要一条有吸引力的信息出去，在适宜的情况下，它会像病毒一样传播，而管理者不可能把所有人的微博删掉，这对现行的电子商务企业品牌形象塑造将构成一个很大挑战。
四是思想传播和组织动员功能更为突出。由于微博具有强大的传播能力和聚合效应，一些价值取向、兴趣爱好相同或相似的群体“话语联盟”很容易在一些热点问题和突发事件中“劫持”公众思维，对电子商务的开展造成不良的影响。
微博营销是新兴起的一种网络营销方式，以微博作为营销平台，每个听众（粉丝）都是潜在营销对象，企业利用更新微博向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。随着微博的传播效益逐步显现，微博已经成为推广旅游的利器。越来越多的旅游目的地开始重视微博营销的作用，通过应用微博这一社会化媒体营销平台提升自身的影响力和竞争力。
一、微博与旅游目的地营销的融合
当前，信息化浪潮仍是主要的技术革新因素之一，互联网的生活化、产业化应用将持续推动整体经济的变革，中国在线旅游的发展面临着深阔的蓝海。旅游业作为网络营销的主要产业板块之一，微博营销发展迅速。微博与旅游目的地营销有以下契合点：
1.受众基础
《第29次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2011年12月底，我国微博用户数达到2.5亿，较2010年底增长了296.0%，增长率居互联网应用之首。网民中的使用率从13.8%提升到48.7%。手机网民使用微博的比例也从2010年底的15.5%上升至38.5%。新浪数据显示，截至2011年9月底，其微博用户平均每天微博8600万条。微博用户基数庞大，增长率高，保证了微博营销足够大的覆盖面，增加了与目标受众接触的可能性。
艾瑞咨询的《2010年中国微博发展现状及用户研究报告》显示，我国微博用户各年龄段中比例最高的为19-24岁，占29.9%，其次为25-30岁，占21.2%。微博用户半数以上是19-30岁的中青年。这一年龄段的人群旅游频率较高，如果他们在微博中对某一旅游目的地留有较深印象，会增加他们到该地旅游的几率。同时，如果这些人习惯了从微博获取旅游信息，即使他们现在的消费能力有限，随着时间的推移，他们同样会给旅游目的地带来可观的利润。
根据易观国际对2011年8月主要微博网站uv地区分布的研究，上海、广东、北京、江苏、浙江等发达地区是微博的主要用户群。微博用户集中在大城市和中心城市，一方面保证了信息扩散的速度，另一方面，又与当前主要旅游客源地相重叠，在一定程度上保证了微博营销的效果。
2.体验共性
旅游需要的体验传播，而体验传播离不开网络这个环境。网民通过互联网、局域网、无线网等渠道，以文字、图片、视频、音频等形式上传各种信息。通过标签、分类等方式创造虚拟社群环境，使具有相同个人兴趣喜好或者共同体验的群体建立起某种经常性的联系。
微博用户获取旅游目的地信息主要有两种方式：一种是关注某旅游机构、企业或旅游者，通过微博内容、评论转发、活动互动等方式获得旅游信息；另一种是加入旅游相关的微群，微群内的成员共享旅游体验，相互传递信息。
旅游者在购买旅游产品和服务前习惯于上网查看相关评论，在微博互动中获取旅游行为和旅游体验、心理偏好、观光度假决策、分销渠道选择、目的地选择等更加“真实”的旅游信息，影响旅游者的消费选择和消费倾向。旅游是一种体验过程，旅游产品的购买是一种体验的购买。微博与旅游的体验共性为它们的融合铺平了道路。
3.信息需求
微博形式精简，操作便捷，功能强大，支持文字、图片、视频等多媒体信息，特别适合在移动客户端浏览和，与旅游“在路上”的状态不谋而合。此外，微博信息生成群体庞大、传播速度快，可以在第一时间告诉大家最新动态，时效性强，抢鲜度高，能够满足旅游者对目的地信息的需求。
二、旅游目的地微博营销的优势
微博营销作为一种新兴网络营销方式，得到了旅游目的地的高度重视，并成为其树立品牌形象与推进产品销售的重要渠道之一。旅游目的地微博营销的优势显而易见。
1.参与互动性强
每一个微博用户都可以和任何其他用户接触交流。传者在信息的同时也在接受他人所的信息。微博模糊了传者与受者的界限。通过一对多的互动，实现几何式的传播效果。
旅游目的地通过微博旅游产品信息或旅游行程中的所见所闻，传播给受众。这时，直接接触到的受众又作为传播者，形成一个信息树，与周边的受众发生联系，把信息传播得更远。通过这种扩散机制，信息扩展的广度和深度能够达到一个前所未有的地步。旅游者在旅游的过程中通过自己的微博分享自己的沿途风景，旅行社、导游、旅游景区、酒店的服务，也成为了消息的传播者。旅游者在微博参与过程中传播旅游目的地信息，在粉丝互动中体现微博营销的价值。参与和互动的高强度性是旅游目的地微博营销的鲜明特性。
2.效果实时反馈
旅游目的地微博营销以网络为载体，在互动参与的过程中传播旅游目的地信息，达到潜移默化诉求的营销效果。旅游目的地管理机构可以随时获知对微博营销的反应状况并且对这种反应做出深入分析，而受众也能够迅捷、方便地反馈意见，大大提高了反馈的可信度。此外，微博的即时通讯功能非常强大，还可以通过手机客户端即时更新微博，实现实时通信。因此，微博营销的效果明显，能够得到实时反馈。
3.营销精准度高
对受众来说，可以根据自己需要有选择地接收信息或即时反馈信息，这样不但保证了选择信息和信息的自由，而且大大提高了微博营销的有效性。目前大部分旅游目的地官方微博实现了实名认证，这种基于信任链的传播，减少了大量没有意义的垃圾信息的传播，这种形式可以使用户既能成为信息的者，又能接受到较为有效的信息，还可参与互动沟通，提高了用户的使用黏度。另一方面，对旅游目的地管理机构来说，可以主动寻找和关注目标用户群并与之保持良好的互动关系，帮助企业提高粉丝活跃度和转化率，实现精准营销。
4.营销成本较低
首先，通过微博营销，旅游目的地减少了对收费昂贵的相关媒体（如电视）的依赖，从而为游客降低了成本。其次，微博的自媒体形式极大地降低了内容生产的成本。最后，旅游目的地开通官方微博越过了中间商，开创了直接对客营销的时代，解决了旅游目的地在超细分市场营销中面临的高成本困境，可以为游客削减成本，增加价值，从而获取竞争优势。因此，旅游目的地微博营销有着以小搏大的特征，用较低的成本，实现迅速的传播，这对提高旅游营销的整体性价比有着很大的帮助，其优势正在逐步显现。
三、旅游目的地微博营销策略
微博营销在我国还属新生事物，旅游目的地要重视微博营销。旅游目的地微博营销要想获得更大程度上的应用，还应在以下几方面有所提高。
1.强化服务功能
微博营销是一种基于信任的主动传播。在营销信息时，只有取得用户的信任，用户才可能转发、评论，才能产生较大的传播效果和营销效果。
作为旅游目的地营销的平台之一，微博不应仅仅是提供旅游信息的平台，还应成为提供服务的平台。微博的使用给旅游目的地提供了一个与游客直接沟通的平台，能够使对方获得被重视的感觉，使其愿意与旅游目的地官方微博建立友好的关系。可以用平易近人的语言、贴近生活的内容以及人性化的回复，拉近与公众之间的距离。通过提供贴心的人性化服务，为受众解决切实的需求，让受众感受到人文关怀，逐渐地让受众将官方微博当作一个可信任的朋友，而不仅仅是一个官方的营销工具，赢得受众较高的信任度和忠诚度，这样就能达到良好的营销结果。
2.突出专业精品
得网络者得天下所引伸的下一句应该是“得搜索引擎者得天下”，企业网络营销过程中，90%以上的客户均来自搜索引擎。所以，网络营销的主战场应该是搜索引擎，每个搜索引擎都是一条条引领客户通向企业网站的金光大道，只要我们有大量的产品关键词出现在各大搜搜引擎上，就如在每一条客户寻找产品的大道上五步一岗十步一哨站满我们的迎宾小姐，自然就会把更多的客流引入我们产品网站，陈记强称之为电子商务之中的“网络霸道”。
2、论坛营销
论坛的主要功能是分享而不是广告，所以我们必须毫不吝啬分享我们的最新经验或我们独特的生活感受，让看你贴子的人有所收获，在论坛上不断纯粹产品资料的图片的贴子是不受网站斑主和网友欢迎的，是典型的垃圾信息。我们在分享自己的经验时“不小心”以自己的公司及产品作为案例，从而达到我们的宣传目的，潜移默化的灌输我们的产品信息、企业理念及品牌文化。
3、博客营销
博客的文章都以单独的静态网页出现，加上搜索引擎对博客文章的权重特别友好，我们就可以利用这自己的一亩三分地进行有效的网络营销。博客因其独立性而具有自由性、因有自由性而具有互交性；同时博客也因有时效性而具有新闻性、因有新闻性而具有极强的商业价值。在博客上我们可以发表自己的人生趣事、生活感悟，俗话说文如其人，让客户对你本人及公司多一点了解，能更好的拉近彼此间的距离；也可以介绍我们企业的最新动态、产品信息，最重要的是分门类别的一些本行业的专业知识，使自己博客成为一个行业及产品的知识库，坚持不懈的写博客日志，是你个人和企业不断进步的一个表现。
4、微博营销
微博就如一句话新闻，简单精练、喜怒皆成文章，可通过电脑或手机随时随地的传递最新信息，是建立自己商圈和人脉的重要方式。微博这种快速便捷的互交小媒体，能第一时间分享有价值的资讯、第一时间了解客户的需求、第一时间为客户提供答疑和服务。商场如战场，兵贵神速，让客户产生一种贴心的感受。
5、视频营销
视频营销是方兴未艾的一种新型模式，从视角上展示公司形象和产品信息，因为现时以企业名称和产品关键字做视频的人还不多，同时搜索引擎对视频的权重也非常看好，因此企业和产品的视频往往能在搜索引擎上获取较为靠前的排名。再者，如果你做的视频上传到自已的央视博客上，因为央视网的PR值超高，在百度、google搜索该关键字时基本都是首页靠前的，重要的是该关键字信息后面会带上“中国网络电视台CNTV”这样的字样(注：CNTV是中央电视台CCTV的网络版)。大家说，是不是很酷？至少从表面的视角上让你和央视扯上点关系吧，无形中大大的提升了你的企业产品的知名度和品牌。
6、问答营销
问答网站其实并非新鲜模式，在中国国内，“百度知道”、“奇虎问答”、“新浪爱问”、“天涯问答”、“搜搜问问”等作为主要代表，主要是通过你问我答这种方式，帮助网友解决问题。现在的搜索引擎技术都转向人性化，能解决网民实际问题的网页自然倍受青睐，排名也靠前，搜索引擎将其权重排在前三位。如果网络上有大量关于贵公司及产品的讨论问题，并配予标准完善的答案，从而将大大提高客户的信任度和购买欲。当然，聪明如我的你，现在一定也会想到，这个“你问我答”中的你和我，可以是公司内部的你和我，呵呵，意会好了吧？何必言传。
7、权威百科营销
互联网上出现了大量的如维基百科、互动百科、百度百科等网站，其名词解释的信息均经过专业人士审批，甚称权威。网民参与度和认可度都很高，并且该信息词条会永久保存，但又能以开放的方式随时让人进行优化与修改完善。我们只要创建以企业或产品的专业词发表，一旦审核通过即为百科词条。试想，当有政府或相关机构撰写报告，又或者学生写作论文，用到的该专业词时引用的是你贡献的词条，是一件多么爽的事情，你也就成为了行业的权威，长此以往，你离品牌之路还会远么？
8、企业新闻营销
企业新闻营销是网络营销的最高境界，一位营销高手是可以把企业芝麻绿豆的小事通过学术发挥放大至行业新闻的高度，在知名媒体上发表并广泛传播，从而引领产品朝流，指点行业江山。新闻对企业宣传、产品营销和品牌提升的作用不言而喻，自不用多说。然后你可以大惭不愧的跟你的供货商、经销商、客户说，如对本公司有疑虑，请到搜索引擎搜一搜，并提醒其搜新闻，哗啦啦的出来几十篇仍至上百篇各大媒体的新闻，还不把他吓个半死，订单也就手到拿擒来。
当然，网络营销只是一种工具、一种手段，一个企业可持续发展的主因还是人才的素质、产品的品质、合理的价格和良好的服务，网络技术也一日千里，但这八种网络营销手段还是可继续用个三两年没问题。
会后，有着十年网商经验的陈记强总结出电子商务精髓流程：电子商务的目的是销售产品à销焦产品首先要让客人找到你的产品à客户找产品主要通过搜索引擎à-所以你的产品名称必须要在搜索引擎上能找到à于是你就要选择和优化产品关键字登上搜索引擎à尽量多的信息霸占搜索引擎à然后做好配套服务准备签单收钱吧！（来源：陈记强）
