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理财业务在快速发展和演进的同时，也出现了一些新问题。本文主要分析我国个人理财业务的发展现状和存在的主要问题，提出规范、发展个人理财业务的有关政策建议。
一、我国商业银行理财业务发展现状及存在问题
（一）发展现状
1.外汇理财产品。早期的外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，近年来受人民币汇率改革、美联储不断加息、本外币存款存在较大利差等因素影响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种正逐步丰富。今年年初，凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品。外汇理财产品的收益率也大幅提高。
目前国内商业银行开办的外汇理财产品有工商银行“汇财通”、建设银行“汇得盈”、中国银行“汇聚宝”、中信银行“理财宝”。
2.人民币理财产品。人民币个人理财产品是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。该理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于同期存款税后收益；产品流动性强、风险低。
由于货币市场利率走低，人民币理财产品的收益率在节节攀升后开始逐渐回落，收益率下降，降低了对公众的吸引力，一些行甚至停办了人民币理财业务。
2006年以来，一度跌入低谷的人民币理财再次升温，其主要特点是：一是预期年收益率一般在2%—4%之间，较2005年收益率明显提高。二是产品的流动性明显增强。如工商银行1月份发售的一期人民币理财产品首次在同类型产品中提出允许提前赎回，允诺其半年期产品发行后，客户每个月都有一次赎回机会。三是结构型产品主导市场。各行推出了多种结构型理财产品，资金收益与国际金融市场投资产品相连接，本外币通过衍生产品相联系，以外币的高收益弥补本币的低收益。如民生银行经银监会、外管局批准，首家推出民生财富人民币非凡理财结构性理财产品，利用国际金融市场的衍生交易，为客户提供人民币和美元结构化理财；光大银行“阳光理财A+计划”浮动收益产品，收益率与国际金融市场原生及衍生产品挂钩，收益率比同期储蓄高30%以上。四是资金投向有突破混业经营限制趋势。如中行财富投资管理服务汇集了中银股份旗下中银国际、中银证券、中银基金等产品和服务，将借助中银集团在海内外证券行业和基金行业的配置，为理财贵宾客户提供海内外证券投资管理服务。
（二）存在的主要问题
1.将理财作为竞争手段。2005年前，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源。而国有商业银行推出个人理财产品的主要目的是应对股份制商业银行的同业竞争，巩固中高端客户，减少客户流失。
2.潜在的金融风险不容忽视。目前我国商业银行在理财产品定价和风险对冲方面，缺乏科学的定价机制和完善的风险管理措施，存在一定的风险。
一是市场风险。推动人民币理财业务快速发展的基本前提是获取债券市场收益率与存款利率之间的套利利差，一旦债券市场收益率大幅下降，这种套利的风险就会自然产生，有可能会导致银行无力支付理财产品的高收益率。由于债券数量有限，加上商业银行人民币流动性过剩问题突出，大量理财资金涌入货币市场，银行获利空间变得极为有限。2004年上半年以来，我国银行间债券市场出现了持续、大幅上涨，上交所国债指数从2004年4月初91.1点上涨到2005年10月中旬的109.73点，上涨20.45%.债券指数已在高位运行，债券收益率曲线整体下移，债券资产利率风险越来越突出。外汇理财产品主要投资于国际金融市场的外币结构性存款、货币掉期、高等级债券、欧洲商业票据、拆放境外同业等产品，也存在较大的市场风险。目前外资银行推出的理财产品，有的与香港红筹股挂钩，有的与新兴市场债券挂钩，有的与商品指数以及国际市场黄金、石油挂钩。目前，美国联邦储备基金利率已达4.5%，且市场普遍有进一步上升的预期，随着美元与人民币利差的进一步拉大，许多商业银行通过各种汇率、利率工具，投资境外衍生产品以提高资产收益率和资产配置效率的意愿比较强烈，一旦市场出现大的逆转，外币理财市场将面临较大的风险。同时，由于我国商业银行缺少自己的产品模型和对冲技术，大部分产品都是依靠外资银行设计、报价、风险对冲，缺乏自主创新能力，也存在一定风险。
二是操作风险。目前银行大量推出创新理财产品，内控建设和风险管理往往相对滞后，在一定程度上增加了因操作失误或欺诈给商业银行带来的风险。有的银行对空白理财产品认购书不作重要凭证管理，经办人员对相关操作规程不熟悉，或者分支行超计划销售，存在较多的风险隐患。
三是流动性风险。对可提前终止的理财产品，如果因为市场利率变化出现大规模赎回，可能影响银行的流动性，特别对资金头寸比较紧张的股份制银行影响较大。
3.理财业务资金管理不规范。部分商业银行的理财资金管理不规范，没有按理财产品协议使用资金，发生理财资金挪用的现象。而且，商业银行通常对出售理财产品获得的资金没有设置专门科目进行管理，只是在储蓄存款科目反映，仅是作了冻结而已，资金实际用途难以监控，增加了监管的难度。
4.缺乏较权威的培训认证机构。为了保证金融理财师的服务质量、维护市场秩序，许多国家的实践经验是对“金融理财师”成立自律性、非营利、非政府的专业资格认证机构，通过对达到一定专业水平和道德水准的金融理财人员进行认证管理，提高行业公信力。国际注册金融理财师标准委员会是在全球范围内受到广泛认可的金融理财师认证机构。目前，我国还没有完善的类似权威机构，只是于2004年9月，以中国金融教育发展基金会名义发起成立金融理财标准委员会，并于2005年8月加入了国际CFP组织，首次在国内引进国际CFP专业资格认证制度。
二、影响商业银行个人理财业务发展的主要因素
目前，我国个人理财业务仍然以产品销售为中心，还没有过渡到以客户为中心，业务仅停留在产品上，尽管不同的银行有不同的品牌，也纷纷建立理财中心，但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，仅是储蓄功能的扩展和最初级的咨询服务，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺乏个性化服务。绝大多数银行开展理财业务的出发点，是将其作为优质营销服务的一个手段。影响理财业务发展的主要制约因素有以下几方面：
（一）外部环境因素
1.居民现代金融意识不强。由于普及性金融教育严重滞后，加上商业银行理财营销过分侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使大多数居民对风险与收益没有正确的认识。公众更多认同银行传统的存款类业务，对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识，更偏好具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”，更鲜有通过资产组合规避风险的需要，导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。
2.理财资金运用渠道狭窄。
由于我国资本市场发育程度较低，金融市场交易品种少、市场容量小，加上外汇市场开放程度较低，国内货币市场一直是人民币理财资金的主要投资渠道。在2004年宏观调控、资金紧张的情况下，理财产品收益率伴随着货币市场利率走高而走高，而后又伴随着2005年下半年资金宽裕、货币市场收益率走低而连续下降，有些银行甚至出现了常规业务收益补贴理财业务的倒挂现象。
3.分业经营制约业务发展。我国实行严格的分业经营、分业监管，法律、制度禁止商业银行开展证券、信托和保险业务，商业银行理财业务筹集的资金只能在债券市场、货币市场和外汇市场上运用，对保险、基金、证券等产品，只能采取推荐或部分的形式，商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家有较大差距，是一种片面的、单调的、不成熟的理财业务。欧美等国许多国际大银行由于实行混业经营，加上背靠综合性的金融控股集团，银行可以从事证券、保险和信托业务，个人理财业务资金用途非常广泛。即使在金融管制较严格的年代，法律也不禁止商业银行买卖金融投资工具和管理投资基金，甚至允许商业银行直接从事信托业务，商业银行理财资金可以在银行、证券、保险等几个市场之间流动，可利用基金、股票、保险、债券等多种金融手段为客户提供多种增值服务，获取收益机会更多。
4.其他机构分流理财业务。一是证券公司。证监会2004年12月了《证券公司客户资产管理业务试行办法》，支持规范创新类证券公司开展集合理财业务。券商还在管理费率、风险保障等方面进行了创新，这些都吸引了原有和潜在的、最具投资意识和风险承受能力的高端投资者。2005年招商、国信、国泰君安等11家创新试点券商发行了13只集合资产管理计划，募集资金145亿元。2006年初，证监会又下发《证券公司集合资产管理业务实施细则》征求意见，将进一步支持券商开展集合理财业务。二是信托投资公司。目前信托是唯一可以跨越货币市场、证券市场和实业市场的金融机构，投资标的广泛，可以利用其经营范围广，投资组合选择大的特点，谋求投资者收益来源的多样化。三是基金公司。基金在理财业务上起步较早，专业性强，目前已经形成了较大业务规模，拥有股票基金、债券基金、货币市场基金、保本基金等较为完整和成熟的产品群，能够投资于除期货、外汇外的大部分国内金融产品。四是保险公司。保险公司是最早进入个人理财市场的金融主体，90年代初便开发了具有理财功能的保险产品，国内保险公司主要以分红险的形式进行个人理财业务的推广。与其他理财产品相比，分红险既有理财功能，同时又具备一定的保险功能，这也是保险公司理财最大的优势。
（二）银行内部制约因素
1.理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。
2.人力资源的瓶颈。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。
3.对理财业务认识不足。调查发现，由于理财产品的研发、定价、风险管理、资金管理和运用等环节都在各商业银行总行，分支机构无权推出产品，只负责销售理财产品，对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少，个别机构零售业务部门负责人对理财业务知识较为缺乏。
4.信息系统不健全。多数银行的业务运行系统建立在账户基础上，客户信息极为有限，无法有效地加以分析利用。同时，商业银行间、商业银行与证券、保险、信托之间的客户信息资料不能共享，客观上造成客户信息资源的浪费，不利于商业银行个人理财业务向纵深发展。
三、发展、规范个人理财业务的政策建议
（一）完善理财业务发展的市场环境
一是进一步完善利率、汇率形成机制。目前，我国人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率和汇率机制上的进一步完善。
二是继续推动金融市场发展。目前国内的商业银行普遍都面临流动性困境问题，要解决流动性过剩的问题，唯一的出路就是从金融创新入手，大力发展理财业务。因此，必须创新人民币市场金融产品和工具，完善金融市场体系，大力发展国债市场、衍生品市场、期权市场、资本市场。
三是拓宽商业银行投资渠道。目前商业银行的存贷差巨大，如果不能充分有效解决资金出口的问题，商业银行理财业务将受到较大影响，建议合理有序地拓宽商业银行投资渠道。
（二）商业银行要规范开展理财业务
目前，国外商业银行已进入高级竞争阶段，一站式全面服务、市场细分与目标客户科学界定、产品创新能力强弱、风险管理能力的高低已成为银行核心竞争力的主要方面。我国各银行业金融机构应从战略高度做好理财业务产品创新、风险监控工作，按照符合客户利益和风险承受能力原则开展理财业务。首先，要组织员工加强对银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和同业理财业务经验的学习，加快理财队伍建设，提高从业人员素质；其次，要规范产品研发程序，完善风险管理体系。在开发设计环节，应制定新产品的开发设计管理规定，事前评估和管理业务风险，充分考虑业务对系统资源、专业人才和业务支撑能力的要求；在投资顾问环节，客观评估客户的风险认知和承受能力、投资意向，提供符合客户利益的投资顾问服务，并充分揭示风险；在营销环节，要切实注意防范法律风险和合规风险，防止错误销售和不当销售；在投资操作环节，要严格控制操作风险，按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理活动；在后续服务环节，要保持文件和数据记录的完整性与可靠性，充分披露相关信息；在风险控制上，要建立有效的风险识别、计量、监测和控制体系。
（三）要切实加强对理财业务的监管
一是对理财业务实行专业化监管。随着利率、汇率越来越市场化，资产证券化业务的开展，及金融监管的逐步放松，我国金融业综合经营成为可能，理财业务也就日益成为各银行竞争的焦点和核心内容之一。受专业人才的局限，虽然我国先后出台了金融衍生产品管理办法、市场风险管理指引，但客观而言，目前还停留在政策层面，对包括个人理财业务在内创新业务的监管尚未付诸于实践，影响了监管深度和广度。鉴于个人理财业务等创新业务的复杂性，大面积培养这方面监管人才既不经济，也不现实，建议借鉴国外经验，在有一定基础的监管人员中有选择性地进行培养。同时，要根据新业务发展和监管的特点，进一步完善新业务监管体制，通过进一步加强对理财业务的监管，特别是对各商业银行总行的监管，引导商业银行提高理财业务风险管理水平，稳步发展高端客户和改善银行客户结构，为金融消费者提供更丰富的投资工具，不断提高综合竞争能力。
二是适时出台理财人员从业资格规定。个人理财业务是商业银行从“融资”服务拓展到“融智”服务的标志，客户最感兴趣的是“优化投资”服务和“专家”服务。个人理财客户经理素质的高低将直接影响个人理财业务服务质量的好坏，直接影响到客户的忠诚度和信任度，加快培养造就一支高素质、专业化、复合型的理财专家，对发展个人理财业务至关重要。建议银监会在“暂行办法”、“管理指引”的基础上，出台《个人理财从业人员资格管理办法》。
三是尽快建立金融理财师认证体系。为认证合格的金融理财人员，建议借鉴国外“特许金融分析师”考试制度和我国香港、台湾地区经验，尽快建立金融理财师制度，由专门机构负责从业人员论证考试，颁发从业人员执照、制定职业操守、从业行为监督规范，创建符合我国国情的从业人员资格认证体系。目前，中国金融教育发展基金会金融理财专业委员会、劳动和社会保障部国家理财规划师专业委员会等机构已在国内进行AFP和理财规划师资格认证，建议有关监管部门在此基础上指导有关部门进行改造完善，建立非政府、非营利、权威的理财专业中介组织。
四是积极鼓励银行发展理财业务。监管部门应按照“暂行办法”的有关规定，检查督促商业银行建立相应的规章制度，明确管理部门，配备必要的专业人员，审慎审批，保证收益理财产品或计划的销售；对于风险管理能力较强的商业银行，积极鼓励进行金融产品创新，大力促进商业银行发展各具特色的理财业务，鼓励、支持国有商业银行有条件的省级分行在总行授权范围内自主开办理财业务。
（四）按功能性监管原则统一监管标准
一、中国银行业理财业务发展迅速
商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。
近年来，随着我国经济持续高速发展和居民经济收入的不断增加，人们对财富理财的需求越来越强，中国银行理财业务迅猛发展，市场竞争十分激烈。汇丰、花旗、东亚等外资银行凭借先进的管理理念、丰富的理财服务经验和便捷的全球投资渠道优势积极登陆中国，抢占高端私人理财市场；国内大型国有银行和全国性股份制银行凭借自身规模和实力纷纷建立“理财工作室”、“理财中心”开展理财业务，不断研发推出系列化和组合化的理财产品，例如招商银行“金葵花”理财、光大银行“阳光”理财、民生银行“非凡”理财等等。理财产品类型也由最初的储蓄型理财产品发展为包括结构型、信托贷款型、票据型、债券型及QDII等多种理财产品。
二、城市商业银行理财业务发展现状
与全国理财业务日新月异的发展趋势相比，城市商业银行的理财业务发展却不尽人意。2008年发行了理财产品的城市商业银行只有19家，占所有发行理财产品银行总数的34%，但综合理财能力前10名的银行中城市商业银行只占据1席①。由于在研发能力、网点规模、管理水平等方面与国有大型银行、股份制银行和外资银行存在较大差异，城市商业银行理财业务从出生的那一刻起就在夹缝中生存。
三、城市商业银行理财业务发展对策
1、理财市场定位
首先，在全国所有的城市商业银行中，除北京银行、上海银行等少数几家城商行规模实力较强之外，绝大部分的城市商业银行属于小银行，研发能力相对较弱、网点规模较小，难以占据高端客户市场。其次，“服务地方经济，服务中小企业，服务城市居民”是城市商业银行的基本市场定位，中小企业和城市居民是其传统业务市场。第三，从客户方面来看，高端客户投资金额大、抗风险能力很强，但同时要求的收益率也相对较高，与大型国有银行、股份制银行和外资银行相比，城市商业银行的理财产品不具吸引力；低端客户投资资金少、抗风险能力较弱，不适合作为理财业务的营销对象。而中端客户投资金额适中、具有一定的抗风险能力，倾向于收益风险均衡型理财产品，城市商业银行的理财产品能完全满足其需求。因此，城市商业银行的理财业务应定位于城市居民、中小企业等中端客户群。
2、理财产品研发
一是坚持市场跟随型研发策略，以开发成熟型理财产品为主。开发新的理财产品需具较高的前期投入研发成本、有较强的研发能力、较高的风险管控水平及较强的风险承担能力，城市商业银行的自身能力难以达到上述要求。而坚持市场跟随型研发策略，开发市场上相对较成熟的理财产品开发成本低、市场风险小、业务管理较成熟，例如信托贷款型、债券票据型、打新股型等理财产品。二是适当开发个性化、本地化的特色理财产品。城市商业银行具有地域性较强的特点，对本地市场需求、客户群体等情况比较熟悉，城市商业银行要结合自身特点，开发适合本地客户或基于本地市场的理财产品，形成自身独特的产品竞争优势。三是加强合作，走理财业务联合发展之路。城市商业银行之间可以相互合作，共同开发、销售理财产品，实现风险分担、收益共享；城市商业银行还可以利用自身地域性网点渠道优势与具有产品研发优势的大中型银行合作，通过代销其理财产品获益；此外，城市商业银行可以与信托、保险、基金等金融机构合作，推出适合城市商业银行的募集资金规模较小的理财产品。四是提高风险管理能力，严控理财业务风险。理财业务之所以能成为各家银行竞相发展的新兴业务，主要原因在于理财业务是一项收益较高的中间业务，但其风险也是各项银行业务中较高的，例如利率风险、政策风险、操作风险、信用风险等等。理财业务一旦形成风险并产生损失，将对银行良好的社会形象产生较大的负面影响。因此，对于风险管控水平有限的城市商业银行来讲，控制理财业务风险尤为重要。
3、理财渠道运用
由于城市商业银行不具有大型国有银行、股份制银行及外资银行在媒体宣传投放、银行品牌信誉度等方面的优势，所以不能坐等客户上门。城市商业银行的营销优势在于其本地化客户经理团队，他们在当地拥有较好的人脉和客户资源，通过现有的各项业务与当地企业、居民建立了良好的业务关系。城市商业银行应当采取主动营销、裙带营销的方式通过“客户经理——现有客户——客户的客户、亲朋”发展模式积极营销理财产品，抢占扩大理财业务市场份额。
4、理财人才培养
企业的竞争实际就是人才的竞争。城市商业银行要想在理财业务市场上占据一席之地，就必须打造一支精英理财团队。首先，城市商业银行可以适当从同业引进高级人才，在并不熟悉的理财业务上迅速打开局面、进入市场。但从长远发展的角度来看，这种方式存在费用高、同业人才紧缺的缺点。其次，城市商业银行可以与信托、基金、保险等金融机构加强合作，通过共同开发推广理财产品、邀请专家对本行员工培训等方式，借用外部人才发展银行自身的理财业务。但这种方式存在着不确定性的缺点。与此同时，城市商业银行应当理财团队建设的重点放在培养自己的人才方面。一方面要支持鼓励员工参加理财规划师、证券从业资格、基金从业资格、保险从业资格等各类金融职业培训，加快理财人才培养。另一方面建立人才的激励机制，创造人才实施才华的平台，发挥其业务潜能，实现其人生价值，提高人才事业忠诚度。
5、理财业务目标
自2007年1月份我国金融市场全面开放以来，外资银行加速了在中国的布局和业务发展，国内的大型国有银行和股份制商业银行也不断丰富完善自身的金融业务品种，中国金融市场进入了战国时代，城市商业银行面临前所未有的激烈竞争局面。随着国民收入的不断提高，理财业务已成为各家银行竞相发展的新兴业务，竞争尤为激烈。但是理财业务是城市商业银行的薄弱环节之一。因此，城市商业银行理财业务的近期首要目标不应是提高盈利水平，而是：1）丰富自身银行产品，完善金融产品体系。理财业务是一个新兴的银行业务，具有广阔的市场发展前景，城市商业银行不能在起跑线上输给其他银行。通过研发理财产品可以丰富银行产品体系，积累业务管理经验，培养锻炼研发营销人才，为以后业务的发展夯实基础。2）培养稳定忠实客户群体，抢占中小企业、个人客户市场份额。通过不断研发推出适合客户需求的理财产品，可以将客户长期吸引住，逐渐将其培养为忠实的客户群体，避免因为理财产品种类缺乏而丧失已有客户，进而对银行其他业务造成冲击。
银行在出售个人理财产品后，应当按照国家监管部门规定履行严格的信息披露制度，同时向投资者披露完整的资金运用和收益情况的真实信息。然后商业银行常常将投资者的理财资金交付给信托公司统一管理，商业银行仅仅负责信托业务，导致若信托公司未按时间规定向商业银行披露真实完全的信息，个人理财的投资者将很难把握资金去向。因此，银行只能利用与信托公司签订的合同来约束其信息披露职责，这种方式导致信息披露往往要经过两层关系才能落实到投资者，在一定程度上增加监管难度。
(二)业务法律规定模糊不清
我国商业银行个人理财业务的立法项目仍处于较低层次，有关的法律法规仍不够健全，更新速度严重滞后，这些因素都在一定程度上影响我国商业银行个人理财业务快速有利发展。一些有关商业银行个人理财业务的规章制度未对银行和投资者之间的利益法律关系做出有效调整，在双方权利和义务方面没有清晰的界定。因此，我们应该积极调整这种不完善的法律制定，并将其上升到国家立法层面，以严格的法律制度约束我国商业银行个人理财业务中的法律法规和权利义务，使银行、投资者以及相关金融部门承担相对应的法律责任，这样我国的个人理财业务才能得到更好发展。
(三)金融监管体制严重滞后
当前，我国商业银行的金融监管部门主要包括银监会、证监会和保监会。但是监管部门职权的不合理分配，监管协调中不明晰的法律依据，在两者的共同影响下就产生了不同的监管主体出台不同的监管标准和措施的问题。与此同时，个人理财业务的法律法规在各监管机构范围内没有做严格的协调，因此产生监管过度与监管力度不足并存的趋势。各金融监管部门虽然属于相同级别，但是缺乏协调一致的金融监管机制，存在较大程度的利益冲突问题，在产生纠纷问题时必然导致推卸责任等现象发生，说明我国商业银行个人理财业务的金融监管制度需要完善的重要性和紧迫性。
二、完善商业银行个人理财业务的途径
(一)强化个人理财业务的法律维护
只有明晰商业银行个人理财业务的性质，才能最终破解个人理财业务的法律维护问题。同时我们可以根据个人理财业务的性质不同，将个人理财的业务类别做暂时性的划分，以方便在业务办理和进行的过程中做到协调统一。
(二)完善理财业务的信息披露制度
与金融业务发展迅速的国家相比，我国的个人理财业务的投资者风险识别能力和承受能力相对较差。因此，商业银行理财人员应及时有效将相关信息向投资者披露，以确保客户切身利益的维护。在出售理财产品的过程中，应积极规避过分夸大理财产品的最高收益率，同时切实按照金融管理部门规定向投资者强调有可能带来的金融风险，并对不同的理财产品的风险等级做出明确的划分，如实地让客服获悉理财过程中存在的风险。
(三)加强对个人理财市场的金融监管
由于我国商业银行理财业务的分业机制，导致我国的金融监管出现监管不严或监管不力等现象，要想完全改变现存在的分业监管问题困难重重。但是我们可以在现有条件下对实行监管机构内部进行专业化、细致化的分工处理，制定出与我国商业银行个人理财业务的金融监管协调一致的风险控制部门，达到专业化监管和协调监管的有机结合。
个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%.在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%.而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展相当滞后，其无论从规模还是从内容上，都不能与发达国家相提并论。目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点：一是规模小，我国商业银行中间业务（包括个人理财业务）收入占银行总收入的比重平均为8%左右；二是品种少，银行中间业务的品种从目录上看有260多种（国外有1000多种），而实际运用的很少，其中个人理财品种就更少；三是个人理财业务层次较低，我国商业银行现阶段提供的个人理财服务基本上是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务，银行难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务；四是产品的特色、差别化服务不足。虽然各家银行推出的产品名称各异，但内容却大同小异，缺乏特色，面对形形的顾客，在理财产品的设计或提供的服务上差别不大。而西方商业银行则特别重视理财产品的品牌、特色，强调个性化服务。可见，我国商业银行的个人理财业务与西方商业银行相比明显滞后且差距很大。为了缩小与外资银行的差距，拓宽盈利空间，提高竞争实力，我国商业银行当务之急是要深刻反思个人理财业务发展滞后的原因，并要有切实可行的发展对策。
1商业银行个人理财业务发展滞后的原因
1.1分业经营金融政策的制约
由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，3个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，所以，国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。
1.2专业人才的匮乏
目前，国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要“瓶颈”。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离相差很远。众所周知，理财离不开人来打理，没有高素质的理财人员，商业银行个人理财业务的发展谈何容易。
1.3客观技术备件的制约
商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托，尤其是个人理财等附加值比较高的中间业务，更需要一系列技术的支持，且附加值越高，对技术的要求就越高。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展得红红火火的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展，个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。
1.4创新不足
我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等等因素的影响，金融创新的意识、能力不强，金融创新几乎是一片空白，近几年来随着银行竞争的加剧，我国商业银行的金融创新有所起步，但总的来说，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低，运用效果差，尤其是中间业务方面的创新更是非常落后，这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。
1.5理财需求和理财文化的制约
中国居民目前有11万亿多的储蓄资产，而且随着民收入和个人财富的增长，按理说个人理财的需求应该相当大，但现实却恰恰相反，当前个人理财的实际需求比较小，造成这种现象的原因主要有：一是中国个人财富拥有的不均衡，中国储蓄的60%集中在20%的个人手中，80%的的居民属于低收入阶层，所以真正有理财需求的只是少数人；二是中国人一贯以来缺乏投资意识和理财意识；三是中国人普遍有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯；四是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。
2发展个人理财业务的对策
2.1朝着国际混业经营的方向发展
混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。
2.2加强专业人才的建设
理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进：（1）要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。（2）建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例，做理财专家需先取证，所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP证书由“国际财务策划人员协会”（InternationalAssociationofFinancialPlanning，简称IAFP）推出，是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。
2.3改善技术条件
要加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财服务的技术平台，提升服务质量。改革开放20多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融管理系统，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展的要求也有距离，所以为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；二是应加快金融电子化系统的集成。金融电子化系统集成，是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势；三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。
2.4加快创新
由于创新的不足，当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色，而市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的，如何满足客户多样化且日趋变化的需求？商业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧，优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优；二是要适用，产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润，如何才能适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要；三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。
2.5加大理财意识和理财市场的培养
首先要加强对居民理财意识的教育。在国内，这种教育太少了，很多百姓理财观念尚存在一些误区，而在国外从小就给孩子灌输理财观念，培养孩子的理财意识，且这种理财教育贯穿人的一生。所以中国在这方面要给百姓补补课，引导居民树立正确的理财观念和理财意识，让百姓走出传统理财的误区。其次，要加大产品的宣传力度。由于竞争的激烈，好酒也怕巷子深，所以商业银行设计好的产品以后，一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解它。再次，要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场，当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，准入的门槛较高，一般都在50万元以上，而让那些有理财愿望的中低客户望洋兴叹，诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但根据中国的实际，中低客户属绝大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，为实现银行的长期利润，银行不应忽视它。第四，完善客户信息保密制度。客户的财产应该属很私人的东西，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以来存在的“财怕外露”思想，放心把钱交给银行打理。
参考文献：
〔1〕章军个人理财业务漫谈〔J〕中国城市金融，2004，（5）.
〔2〕刘敏新形势下拓展银行个人理财业务的思考〔J〕城市个人金融，2002，（11）.
1我国商业银行发展个人理财业务的必要性
1.1满足个人日益多样化的金融需求
自1978年改革开放以来，我国经济持续快速增长，城乡居民的收入水平不断提高。中国人民银行的金融统计数据显示，截至2007年1月底，我国城乡居民储蓄存款余额为16.2万亿元，相比去年同期增长近9.3%。个人金融投资理念的不断成熟为个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。如此大的基数释放出一个不大的比例就会产生巨大的市场容量。从个人角度来看，个人居民储蓄的增加，金融投资产品和渠道的多样化，个人资产及消费欲望的增加，人口老年化及老年人口相对贫困化，从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建，人生模式的多样化及财务风险的增加，使得专业性的金融系统理财服务成为一种需要。
1.2商业银行生存和发展的内在要求
（1）个人理财业务是商业银行新的利润增长点。
利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的金融竞争越来越激烈。为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。因此，拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新是我国银行业在这种经营环境下的必然选择。
（2）个人理财业务有利于商业银行防范化解经营风险。
我国银行业的现状存在以下几方面的问题:社会信用过于集中在银行；银行业务主要集中在对公业务、批发业务上，对私业务以及零售业务所占比重较小；资产负债业务所占比重过大，中间业务和表外业务所占比重较小。上述三个方面问题使我国银行业面临较大的经营风险。而个人理财业务不仅经营风险较小而且能带来可观的经营收益，有利于商业银行防范化解经营风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。
1.3适应变化的国际竞争环境
2006年年底金融业已经全面对外开放，外资银行全面享受国民待遇。外资银行出于网点、人才等因素限制，不会将存贷业务作为重点来发展，而会将中间业务的发展作为“切入点”，逐步扩大他们的经营范围和业务品种。个人理财业务将是国内商业银行与外资银行争夺的重点之一。
外资银行拥有雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰富的管理经验，早已对我国零售银行领域潜在的巨大发展空间虎视眈眈。为了应对外资银行进入的挑战，国内商业银行纷纷将发展中心转移到零售业务中来。根据国际通行的“二八法则”，在零售业务中，20%的客户将带来80%的利润。因此，争夺最高端的20%的优质客户资源对商业银行的发展至关重要。而要在零售业务中赢得优质的高端客户，个人理财业务极为重要。商业银行个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然趋势。
2我国商业银行个人理财业务的现状
个人理财服务在国内虽然刚刚开始起步，但是，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务己呈现出巨大的发展潜力，尤其是从2002年开始，对优质客户的理财服务成为国内各大银行的竞争焦点。虽然各商业银行开办了各种各样的业务，但其共同特点表现为：银行的理财服务产品，以结算类为主，层次低，品种少；理财服务也仅是为客户咨询，提供理财建议书，理财服务设置的门槛过高；对于国际上主流的个人信托业务涉足少；侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够；国内各银行所提供的理财产品基本上同质，缺乏品牌。
3制约我国商业银行个人理财业务发展的因素
3.1分业经营限制了个人理财业务的发展空间
1995年颁布的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《保险法》确定了银行、信托、保险、证券等分业经营、分业管理的体制。我国金融业分业经营的限制控制了业内风险，但在很大程度上制约了金融交叉发展和相互促进，也限制了个人理财拓展的空间。银行、保险、证券各自为自己的客户理财，三个市场割裂，客户资金只能在各自的体系内循环，无法利用其他两个市场增值。同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。
3.2金融市场不发达制约了个人理财产品的创新
我国目前尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。
中国资本市场不健全，可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一、基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财市场必然受到局限。
3.3银行自身业务体系不完善制约了个人理财业务的发展
（1）理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。
（2）专业理财人员素质不高。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。
（3）组织结构不合理。目前我国商业银行对个人理财业务缺乏健全的组织管理体系，没有一个专门部门来对个人理财进行统一规划、研究开发和协调指导，个人理财业务的开展处于自发状况，部门之间条块分割，相互之间协调不顺畅，也影响了个人理财业务的创新。
（4）信息系统不健全。多数银行的业务运行系统建立在账户基础上，客户信息极为有限，无法有效地加以分析利用。同时，商业银行间、商业银行与证券、保险、信托之间的客户信息资料不能共享，客观上造成客户信息资源的浪费，不利于商业银行个人理财业务向纵深发展。
4促进我国商业银行个人理财业务发展的对策建议
4.1要加快我国金融市场的发展步伐
（1）尽快实现利率市场化。利率市场化后，银行就可以在除了产品和服务竞争以外，展开价格的竞争，进一步可以在货币价格上进行商品创新，实行更为灵活的定价策略。
（2）完善我国的资本市场。
（3）允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。
4.2要加大理财市场的培育
（1）要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，市场准入门槛高，许多有理财愿望的中小客户被拒之门外。诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但我国的实际情况却是中小客户占绝大多数，中小客户个人理财市场是一个巨大的潜在市场，为实现银行的长期利润，商业银行不应忽视这一市场。
（2）建立健全个人信用制度。我们国家的经济发展十分迅速，个人经济活动也十分活跃，但是个人信用制度的建立及相关的法律法规的制定步伐却大大拖后，无法对个人经济活动实施有效的监管和惩治，造成商业银行在开展个人理财业务时即使做了大量的基础工作，也要承担不必要的风险。这种资源浪费想要尽快解决，唯一的方法就是建立健全个人信用制度，一方面推动各级人大立法，另一方面为个人信用管理提供协助和技术支持，实现信息共享。
4.3要提高理财人员的整体素质
（1）要选拔一批理财专家培养对象，在选拔上要坚持高标准，高起点，将一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。
（2）强化专业性的系统培训，重点加强投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计的培训。可以通过与证券、保险等行业的横向交流使理财人员全面掌握各类投资市场知识。
（3）实行资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗。
4.4要加快金融创新
我国商业银行推出的个人理财产品种类不多，特色不突出，由于市场和客户需求的多样性且不断变化，为了充分满足客户需求，商业银行应：
（1）不断推进理财产品的创新。理财产品的创新首先是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿，要充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间。
（2）开发适用性产品。个人理财产品只有适用才有客户和市场，才能给商业银行带来利润。为此，商业银行提供的创新产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位来自于对客户进行细分，即按一定的标准(如按收入、年龄、风险偏好等标准)进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性和差异，只有这样，才能够最大限度地满足不同客户群投资理财的需要。
（3）开发有价值的产品。要真正能给客户带来增值收益，只有真正满足客户委托理财的增值目的，才能吸引大量客户的加入，才能推动商业银行个人理财业务的不断发展。
参考文献
［1］谢怀筑.个人理财［M］.北京：中信出版社，2004.
［2］徐燕.论商业银行的个人理财业务的发展［J］.中国农业银行武汉培训学院学报，2007，(1).
［3］程艳.我国商业银行个人理财业务发展［J］.合作经济与科技，2007，(9).
Abstract：Individualforeignexchangefinancingisoneofthemostimportantfinancialservicesofcommercialbanks,inwhichtheriskcontrolplaysakeyintegralpart.Inthisrespecttherisksarisingfromcomplexservicestructure,highuncertainty,extensiveinvolvementandfrequentpricefluctuationshouldbehighlighted.Bankmanagementshouldtakeactivelymeasurestopreventtheindividualforeignexchangefinancingservicefromvariousrisks,includinginternalaudit,quotasupervision/controlmechanismforfinancingproducts,derivativecombinationandhedgingstrategy.Allofthemeasuressuggestedtotakeisaimingattheabilityforearly-warning.
Keywords：commercialbank；individualforeignexchangefinancing；riskcontrol
随着我国金融改革的进一步深化,商业银行的服务职能更加突出,商业银行的个人理财业务是新金融服务产品的主要代表之一。其中,个人外汇理财业务借助人民币汇率形成机制改革及外汇市场逐步开放的东风,正逐渐成为国内商业银行的业务增长点。与此同时,由于个人外汇理财业务涉及众多金融衍生工具的应用,这些工具在为银行带来较高收益的同时也蕴涵了巨大风险。因此,与个人外汇理财业务相对应的风险控制机制不仅关系到业务自身安全,更与整个银行资金的安全休戚相关。然而,国内商业银行更多强调的是产品创新和业务拓展,相应的风险控制机制往往被忽略,亟待银行管理层的重视。
国内有关商业银行外汇风险的文献多注重于银行整体层面的分析,很少关注外汇理财业务中出现的风险。郦箐(2005)在分析商业银行总体外汇风险成因的基础上,提出了相应的风险控制建议[1]。陈卫东(2000)和黄毅(2006)分析了国内商业银行当前所面临的总体风险,提出了风险管理策略[2－3]。董晖平(2005)对个人外汇理财业务中的部分产品的风险进行了分析,但缺少相应的风险控制策略[4]。曹晓燕(2006)对个人外汇理财中的法律风险成因进行了具体分析,并给出了法律风险的控制对策,但未涉及个人外汇理财业务中的其他风险[5]。本文在对国内商业银行个人外汇理财业务进行风险分析的基础上,根据业务中存在的风险的具体特点和国内银行风险控制的现状,提出加强个人外汇理财业务风险防范能力的相关策略。
一、个人外汇理财业务概述
个人外汇理财业务是指商业银行为个人客户提供的、以外汇为交易标的或服务内容的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。根据业务内容的不同,个人外汇理财业务可分为：外汇买卖类业务、外汇期权类业务、外汇结构性存款类业务和外汇投资咨询类业务。外汇买卖类业务包含了银行提供的外汇实时交易、委托交易、委托撤单、委托查询等业务。外汇期权类业务是指银行向客户提供的以各种外汇为标的的期权,包括买权和卖权。外汇结构性存款业务是指银行以外汇存款为交易主体,综合运用外汇金融衍生工具将国际金融市场上各类外汇产品进行组合和包装,向客户提供的一揽子外汇交易产品。外汇投资咨询类业务涵盖了银行向客户提供的各类有关外汇产品投资咨询和分析的服务。
个人外汇理财业务既涉及到银行的表内业务,也涉及到了银行的表外业务,而且包含了金融衍生工具的操作,所以业务流程和结构较为复杂,且风险性较高。对此类业务的风险控制是银行整体风险控制机制中重要的一环,需要银行内部有较完备的风险分析、控制和防范措施,这对国内银行的内部风险管理提出了较高的要求。国内银行市场已经向外资全面开放,个人外汇理财业务作为外资银行的核心业务必将是外资银行重点推广的对象,国内银行已经开发出种类众多的个人外汇理财产品(详见表1),在这种情况下,充分重视个人外汇理财业务的风险控制,让资金安全得到充分的保障,是国内银行快速开拓个人金融服务市场的重要基础。
二、个人外汇理财业务风险分析
1.业务结构复杂和缺乏操作指引,增加了银行的操作风险
个人外汇理财业务涵盖了远期、期权等多种金融衍生工具的交易与定价,其构成具有相当的复杂性,银行在对这些金融工具进行定价和买卖的过程中,对基础资产价格的预测很容易产生偏差,引起银行资产的损失。目前银行所订立的个人外汇理财业务内部管理制度不完善,理财交易程序中存在漏洞,并且外汇理财的投资人员没有受到内控制度的有力约束,这些都加重了银行理财业务中的操作风险。个人外汇理财业务包含了币种繁多、数额巨大的外币买卖、外汇期权和外汇结构性产品,银行在与理财客户签订理财协议后,理财交易能产生大量的头寸和敞口,因此,银行需要根据头寸的利率敏感性和外汇敞口的大小进行相应的保值操作。由于国内银行个人外汇理财业务的管理制度不完善,缺乏详细的操作指引和健全的交易风险控制机制,所以国内银行无法应对理财业务中复杂的交易状况,对操作人员的监管在不同程度上存在漏洞,产生信息不对称的可能性很大。银行内部监管人员与操作人员之间的信息不对称,为道德风险的产生提供了条件,隐瞒、欺诈等风险也就相应产生,给银行资金安全带来了很大的风险。
2.产品价格波动频繁,增加了银行的价格风险
个人外汇理财产品的价格极易受外界条件变化的影响,交易标的的外汇价格和利率的波动,会引起银行收益和经营上的风险。个人外汇理财产品的重要基础资产外汇的变动能直接影响到银行开展个人外汇理财业务的收益,是影响银行经营安全的重要因素之一。国外银行很早就已经开始对个人外汇理财产品的风险进行计量和评价,对风险敞口的计算和控制较为精确。国内银行在积极开展个人外汇理财业务的同时,配套风险敞口计算能力并没有得到相应提高,不能满足外汇理财业务风险控制的需要,银行的收益和资产容易受到损失。个人外汇理财业务的主要交易对象利率的高低变化会引起理财产品价格的波动,产生价格风险。个人外汇理财产品中的外国债券,通常在利率上升时价格会下跌,如果银行向客户保证的理财产品收益率过高,债券价格又低于银行买入时的价格,那么银行就出现了损失。理财产品中还包括了许多利率期权、利率互换或两者的组合,如果未来利率与银行预期出现了偏差,那么作为理财产品出售方的银行就要承担这部分损失。个人外汇理财产品风险的规避需要很复杂的分析和保值工具组合,给国内银行的业务风险控制提出了很高的要求。
3.业务投资交易具有不确定性,增加了银行的信用风险
外汇结构性存款业务是个人外汇理财业务的重要组成部分,通常包含了远期、期权交易等金融衍生产品,这类衍生产品价格波动性较大,其投资收益率变动幅度很大,给投资方带来的损失较大,会产生较高的信用风险。理财业务的交易方可能因损失过大而不能履行到期付款交割的义务,危及银行的投资安全。这种风险特别表现在个人理财业务的外汇期权业务及结构性存款业务中,银行的交易方可能因个人资金或清偿能力出现障碍,无法向银行交割相应的标的物,从而造成银行自身损失。由于个人外汇理财业务所涉及的期权、期货等衍生工具只需要交纳少量的期权费或保证金就可以进行交易,这种“四两拨千斤”的交易方式在提高理财资金利用效率的同时,蕴涵了巨大风险。个人外汇理财业务的交易方可能在交易中出现恶意欺诈的行为,导致合约无法按时履行和交割,从而造成银行交易损失,并最终影响整个银行的风险状况和运营安全。
4.业务涉及面广,增加了银行的法律风险
法律风险是新巴塞尔协议强调的银行所面临的重要风险之一,个人外汇理财业务在交易过程中包含了理财产品的购买方和投资交易方,在投资过程中涉及了国内和国外的金融市场,所以银行在开办理财业务的同时,要承担相应的法律风险。根据我国银监会所的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》,商业银行开展个人理财业务,应进行严格的合规性审查,准确界定个人理财业务所包含的各种法律关系,明确可能涉及的法律和政策问题,研究制定相应的解决办法,切实防范法律风险[5－6]。由于个人外汇理财业务涉及了一般产品销售人员和理财业务人员,在日常的业务活动中,一般产品销售人员与个人理财业务人员的工作职能存在交叉混淆的情况,一般产品销售人员超越权限向客户提供个人理财顾问服务,严重违反了相关规定,银行因此要承担相应的法律责任；同时银行销售人员的误导性促销方法和销售行为,以及理财业务人员对客户提供不恰当的、暗示性的投资建议,也促使了法律风险的产生。三、提高国内银行个人外汇理财业务风险防范能力的相关策略
1.建立个人外汇理财业务的内部审计、调查和监督机制
个人外汇理财业务构成复杂,风险来源广泛,需要在银行内部建立专门内部审计机制对业务资金运行状况进行审查,在保障理财产品投资者利益的同时,减少银行风险敞口和弥补内控制度缺陷。国内商业银行应当建立个人外汇理财业务内部调查和独立审计机制。银行内部审计调查人员与个人外汇理财业务人员之间要保持相对独立性,以减少内控机制中的人为因素。通过定期对个人外汇理财业务资金流向、投资产品收益状况进行详细的调研,审计调查人员应对个人外汇理财业务风险状况进行分析评估,向银行管理层提供独立风险评估报告,减少信息不对称引起的操作风险。为了防范销售人员欺诈或理财业务人员的不当提示所引起的法律风险,银行内部风险控制部门应对个人外汇理财业务的相关记录、合同和其他材料进行定期监督检查。银行内部风险控制部门也可委托专门的调查监督人员,以客户身份进行调查,在最大程度上增强调查的真实和准确度[7]。
2.建立理财产品交易限额控制机制
个人外汇理财业务包括了众多有价证券和金融衍生工具的投资,这些金融产品价格和收益的不确定性为国内银行管理者带来了风险管理上的难题。银行可将个人外汇理财业务中金融衍生工具的风险限额纳入相应的衍生工具的总体风险限额来进行管理。银行通过对不同部门严格规定个人外汇理财产品交易员的总交易限额、每日交易限额、币种交易限额、金融工具的期限限额和地区限额,降低银行交易风险。银行还应当密切注意超限额情况的发生,建立每日超限额控制制度,对所有交易账户进行清查,防止交易员为弥补个人账户损失而进行超限额交易。
3.利用衍生工具组合和对冲策略
国内银行可通过在国际金融市场上买入或出售相应衍生工具,构造出具有稳定收益的投资组合来管理个人外汇理财产品的价格风险。例如,当银行向客户出售与某一种或几种证券价格收益挂钩的、保本而收益浮动的个人外汇理财结构性存款时,预期未来这一种或几种证券价格将出现大幅度的波动,但是不能确定这种变动的方向。银行可买入以这一种或几种证券价格为标的、到期日相同但执行价格不同的一只看涨期权多头和一只看跌期权多头,组成一个宽跨式期权(strangle)。当到期日股票价格处于一定区间内时,这种期权组合的损失是固定的；当股票价格出现很大波动时,能得到较高的收益,在最大程度上控制了外汇理财业务的价格风险。银行还可采用相应的对冲策略来达到控制个人外汇理财业务收益损失和风险的目的。例如,银行可将个人外汇理财合约中期限和币种相同的协议进行组合和打包,然后在金融市场上签订相应的远期利率协议(FRA)或在利率期货市场上进行反向操作,等理财合约到期时进行对冲,防范利率变动风险。
4.提高个人外汇理财业务风险预测能力
国内银行应当对个人外汇理财产品组合进行详细的市场调研和分析,测算风险收益,并对相关产品的风险收益预测数据进行必要的验证；应当健全个人外汇理财交易管理和风险管理系统,对外汇理财业务中出现的各种交易头寸和风险敞口进行计算,及时控制业务整体风险,提高风险控制效率。实行个人外汇理财业务风险的实时管理,可以让银行准确及时地了解业务风险状况,动态地对风险进行监测和管理,减少信息不对称引起的操作风险和信用风险。银行在对风险进行动态管理的过程中,可利用风险管理系统对个人外汇理财业务进行各种风险计算,在各种风险标示量超过一定设置值时,系统能够自动报警,这样做可以加强银行对个人外汇理财业务风险的反应和处理能力。同时,银行在进行个人外汇理财产品开发的过程中,可以通过详细评估主要风险及其测算和控制方法,提高对风险的预测与预警能力；还可将个人外汇理财风险管理系统与全国个人征信数据库相结合,建立个人外汇理财业务客户信用风险评级系统,对不同信用等级的客户实行差别对待,从整体上控制个人外汇理财业务的信用风险。
参考文献：
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[4]董晖平.个人外汇结构性存款理财产品的收益风险分析[J].统计与决策,2005(10)：68－69.
关键词：商业银行；个人理财顾问；发展策略
一、发展个人理财顾问业务的重要意义
1、发展个人理财顾问业务满足了居民理财的需求
随着我国经济的持续、快速、健康的发展，GDP在30年来保持稳步上升的趋势，我国城镇居民的人均可支配收入越来越多；与此同时，2008年美国的次贷危机以及我国的住房、养老等体制的改革，也使得我国城镇居民的投资理财意愿和资产保值增值愿望增强，需求增大，因此商业银行大力发展个人理财顾问业务是十分必要的。
2、发展个人理财顾问业务也是现代商业银行发展的需求
（1）个人理财顾问业务作为一种新兴起的业务，其所具有的对多种业务的整合功能及高收益的特性决定了其规模发展，使其成为商业银行全新的综合性金融业务。该业务实现了商业银行个人金融业务的有机融合，拓展了商业银行的经营范围，促进了商业银行经营理念的转变，提升了商业银行与客户的合作价值，降低了商业银行经营成本。
（2）个人理财顾问业务是商业银行具有巨大发展潜力和市场空间的朝阳业务，其显著特色就是为高等级优良客户提供专业，以实现他们财富的保值增值。目前，不少商业银行选派优秀人员培训，报考AFP（国内理财师）和CFP（国际理财师），且逐年增加。
（3）个人理财顾问业务是商业银行长期适应和满足客户金融需求的过程。商业银行的个人理财产品具有极强的拓展性和衍生性，有助于提升商业银行个人金融业务发展的核心竞争力，促进商业银行个人金融服务体系的完善和创新，规范商业银行个人理财业务的经营行为，实现个人理财业务规范有序可持续发展。
（4）个人理财顾问业务作为商业银行向高等级客户提供理财咨询、理财分析、理财规划方案赚取收益的一种中间业务，它不占用经济资本而且没有经营风险，是商业银行极具发展潜力的业务品种，适应了商业银行经营转型的需要。
二、制约我国商业银行个人理财顾问业务发展的因素
1、分业经营，制约个人理财顾问业务的综合发展
金融业是指经营金融商品的特殊行业，它包括银行业、保险业、信托业、证券业和租赁业。我国《商业银行法》明确规定金融机构只能分业经营，银行不能经营保险、证券等业务。这导致了个人理财业务的发展空间受到限制，其个性化服务只能停留在较低的层面操作，商业银行无法将证券和保险两个市场利用起来，所以，目前商业银行个人理财业务基本还是停留在咨询、建议或者方案设计上。
2、产品贫乏，制约个人理财顾问业务的深入
首先，我国商业银行的个人理财顾问业务缺乏正确的市场细分和定位。现阶段理财产品的市场细分只是一般层次上的，未能体现出客户群体的差异性，且所用的营销方式为大众营销，只提供相同的产品和服务给客户，许多客户没有找到合适自己的理财产品。
其次，产品同质性问题突出，缺乏个性化理财顾问服务。各家银行为了抢占市场先机，不遗余力地推出了名目繁多的理财产品，但事实上只不过是对货币市场产品的简单组合，真正创新的理财产品并无增加，与其他银行相比也并无太大不同，几乎没有专门应对不同需求群体的理财产品。
再次，理财产品缺乏连续性。我国众多商业银行推出的个人理财产品多为短期理财产品（180天左右），且银行配备的个人理财顾问流动性较大，缺乏对客户长期连续的个人理财顾问业务，这就降低了客户对商业银行的忠诚度。
3、人才短缺，制约个人理财顾问业务的提高
理财业务是一项综合性业务，对理财人员的要求也相对较高。理财人员不仅要精通银行传统的存贷款业务，还要了解会计、税法、法律、证券、保险等方面的理论知识和实际操作。但现实是，我国商业银行中的理财人员大多是从银行自身的产品推销开始，因此许多人没有接受过正规的培训考试，而且我国分业经营使得精通会计、银行、保险、证券的综合性人才很少。
三、推进商业银行发展个人理财顾问业务的策略
1、加强金融机构之间的跨行业合作
针对我国现行的商业银行分业经营状况，加强银行、证券和保险金融之间的合作，从现阶段的互相业务发展到更广泛的行业接触是总体趋势。金融密集地区的商业银行还可以考虑与外资金融机构合作，丰富理财业务的内涵，提高服务质量，使客户的资金在储蓄、消费环节以及证券、保险领域合理的流动，以获得更高的综合收益。
2、加大营销宣传力度，打造品牌效应
首先，作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。其次，通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户需求的理财产品或产品组合；提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径，以提高资金的利用效率等手段来达到客户资产的保值的目的。再次，商业银行在打造的个人理财品牌时应体现个性化、情感化和人文化，体现银行服务的定位，为消费者提供一种心理满足。比如，理财中心可提供理财沙龙服务和专家理财顾问服务等，举办理财知识讲座，推介金融新产品。在树立了良好的品牌声誉后，其品牌效应就会使客户对银行认知程度大大提高，从而反过来提高品牌的附加值。
3、深入调研，对市场进行合理定位
由于各家商业银行的自身发展阶段和所处的经济环境不同，应该结合实际，对市场进行合理定位。商业银行可以采取差别化的竞争策略，在自身占有优势的领域，集中力量，重点发展。同时对市场进行细分，根据不同客户的需求，打造不同的理财产品，凸显自身的品牌优势。
4、加大创新力度，拓展理财业务品种
针对目前理财产品缺乏个性化的问题，银行应该加快理财产品的创新。各商业银行成立理财产品的研发营销小组，对理财产品进行设计和营销工作。根据处于不同人生阶段的客户打造不同的理财产品，例如设计专门针对老年人的个人金融品种；为有孩子的客户设计子女教育方面的个人理财产品；针对高端客户除了要根据客户的收支状况来制定理财产品，还可以根据自身的优势，提供股市、汇市、贵金属等相关行业的信息和咨询业务，还可以减免部分手续费。
5、加快综合人才培养，提高理财人员素质
针对高素质的个人理财顾问，银行首先要在现有的员工中选拔优秀员工，进行个人银行业务、贵金属业务、会计、税法、法律、证券业务和保险业务的短期培训，以满足对理财人员的需求；银行应长期与高校合作，将银行内部优秀员工送入学校进行系统的培训，同时可以在高校中选拔人才，以适应银行长期需要高素质，综合型人才的需求。建立一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。
四、结语
随着我国经济改革的不断深化，经济领域也发生了一系列的转型。各个商业银行必须加快实施金融创新战略，提高自身的服务质量和金融产品的多样化。商业银行通过开展个人理财业务，能够更多的吸引个人客户，提升自有品牌影响力，最终还能达到优化资产、负债业务的作用。
参考文献：
中图分类号：F830.4 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）07-211-01
商业银行的个人理财业务是银行利用其网点、技术、人才、信息、资本等方面的优势，为个人客户提供专业化、综合性金融服务。主要是消费理财和投资理财，具体业务包括转帐及汇兑结算业务、资金融通业务、收付、保管、理财咨询等。个人理财业务在国外已比较成熟，成为其银行金融业务的主要产品，其比重一般都占银行业务量的30%以上。相比较之下，我国商业银行的个人理财业务还处于起步阶段，存在许多问题。
一、商业银行个人理财存在的问题
1.经济体制和客户认识双方面都存在制约因素。我国金融分业经营的体制使得银行不能为客户提供全方位的金融服务，银行不能直接涉足证券、保险等投资领域，产品的创新范围和创新深度有限，难以满足客户全方位，一站式的理财需求。分业经营使得银行无法与非银行机构积极合作，无法根据客户自身赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件，制定个性化的理财管理计划，实现客户资金在银行、证券、保险各领域的不同配置。另一方面客户对理财业务的认识不够。许多客户仅了解传统银行业务，认为到银行办理业务就是存取款，对银行新兴的个人理财业务知之不多，不少客户到银行理财就是单纯追求高收益、高回报，他们认为银行理财一定是风险低、收益高，同时又不能接受风险。不认识风险和收益之间的客观规律。客户对银行理财业务理解偏差，阻碍了银行个人理财业务的发展。
2.缺乏高素质的理财客户经理。个人理财业务是一项全新的、综合性业务，它要求理财人员不仅要了解个人金融业务的各项产品和功能，还要掌握股票、基金、保险、外汇、税收等知识，并具备良好的人际交往能力和组织协调能力。而目前国内银行的客户经理大多是原来的网点柜员，理财技能局限于传统的银行业务，对证券投资和保险业务等了解不多，不能满足客户日益增长的金融服务需求，限制了理财业务的发展。
3.银行个人理财产品有同质化趋向。目前，各行理财业务的发展基础仍停留在银行内部产品或服务上，差异比较小，主要有以下几方面，零售业务：银行卡、个人贷款、个人储蓄、缴费；代销业务：包括债权、基金、保险等各类产品；投资业务：包括外汇买卖、期权交易；日常客户服务：包括理财投资咨询，帐户管理，开具存款证明等。
以上四个板块构成的理财业务只能为客户提供浅层次服务，多数表现在服务便捷、环境优雅、成本让利等，真正的投资增值功能处于弱势，且此类业务技术含量较低，一家银行的业务，很快被同业复制，各行间的差异主要表现在代客理财的重点略有不同。
二、商业银行加强个人理财业务的建议
1.根据所处金融环境，明确银行的市场定位。在激烈的市场竞争中，没有一家银行能够同时成为所有顾客心目中的最佳银行，也没有一家银行能够提供顾客需要的全部服务。银行必须有选择，并在市场上有明确的市场定位。市场定位是试图按实际业务范围把银行同其他银行区别开来，以成为某一细分市场中的较佳银行。具体到银行的各基层行处，要根据自己所处区域和本行在当地的竞争优势，明确本行的战略定位，帮助顾客了解自己与竞争银行之间真正的差异，这样目标顾客就能明白本行是对他们最适合的，最能满足他们服务的银行。
2.进一步细分市场，选定目标进行差别化服务。客户分类十分重要，商业银行细分是界定独特客户群体的过程，也是正确地进行目标市场差别化服务的前提。我们要把使用银行不同产品和服务、并为银行赚钱最好的客户找出来，以集中本行资源服务于目标客户。
在市场细分时，商业银行可根据客户需求的差异性把整个市场划分为若干个消费群体，通过向客户发调查问卷、委托中介机构做市场调查，深入地调查了解需求，发现市场机会，采取更有效的营销对策，从而提高商业银行在本区的竞争力。
商业银行在细分市场推行差别化营销时，一是注意深挖富裕阶层潜力，为他们量身定做产品和服务。如为专业人士服务，为医生、会计师、律师等专业人士提供特色产品、进行帐户管理；为中小企业家、民营企业家提供小额融资业务、资金结算；为高端的客户提供理财服务、财务顾问、个人资产增值服务等。二是在营业网点中为顾客提供高质量的统一标准的优良服务，充分利用各种渠道如自助银行、网上银行、电话银行、普通服务区、贵宾服务区等为客户实行分层服务。
3.提高客户经理素质，造就一支精干的差别化营销队伍。运用差别化服务策略，需要有一支高素质的营销队伍，更需要打造一支能为中心客户、重点客户提供贴身服务的精干差别化客户经理队伍。客户经理既要熟悉金融机构业务产品，又要具备人际关系和领导能力，可以通过挑选人才、岗位交流、全方位素质培训、跟班实习等方法来培养、锻炼本行的营销队伍。
最后提出结论和展望。
关键词：民生银行；个人理财产品；营销策略
中图分类号：F83 文献标识码：A
引 言
1.1研究背景和研究意义
1.1.1研究背景
近年来，随着中国经济的高速发展，居民收入持续增加。但受消费物价上涨、利率水平较低等因素的影响，使得居民理财意愿迅速增加，这是商业银行个人理财业务发展的一大契机。民生银行的个人理财业务发展顺速，对各银行的个人理财业务的发展有一定的借鉴作用。
1.1.2研究意义
本文研究试图以点代面，针对民生银行个人理财产品的营销策略进行探究，尝试从个人理财营销策略方面为银行提供一些行之有效的决策依据。这对促进其个人理财产品销售、培植新的利润空间提供帮助，具有一定的现实意义。
1.2论文结构及主要研究内容
1.2.1论文结构
第一部分提出个人理财产品营销策略的研究背景和研究意义。
第二部分指出国内外银行个人理财产品相关文献及研究综述。
第三部分将对国内的理财产品的营销环境和营销现状进行探究，并对民生银行的理财产品营销的动因及发展趋势进行分析。
第四部分阐述个人理财产品的营销现状，分析现阶段国内外商业银行理财产品营销的优点及不足，依据市场细分的结果，对民生银行个人理财产品进行市场选择和市场定位，提出民生银行个人理财产品的营销策略选择。
第五部分提出结论和展望。
1.2.2主要研究内容
通过对国内外商业银行个人理财产品营销环境的分析，对民生银行个人理财产品营销的对象进行市场细分和市场定位，为民生银行做出正确的决策提供必要的依据并对其个人理财产品营销提出针对性的建议和措施。
国内外个人理财研究现状
个人理财，是在对个人收入、资产、负债等数据进行分析整理的基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合预定目标运用像证券、外汇、储蓄、保险、住房投资等多种手段管理资产和负债，合理安排资金，从而在每位个人风险可以接受的范围内实现资产增值的最大化的过程。
1.1国外研究现状
个人理财业务最早出现于20世纪80年代的西方商业银行，是一项风险小、附加值高、领域广、批量多的优质业务，被国外各大金融集团视为重中之重。因此，在个人理财产品营销方面有众多的研究文献，主要包括各种金融理论、如何制定个人理财计划、理财产品创新、品牌建设、产品定价、服务提升等方面。
（一）国外经济学家根据“有效市场假说”发展起来的各种金融理论，包括现代资产组合理论、资本资产定价模型、套利定价模型、期权定价模型等一起构成了现代金融理论的基础，这些理论模型形成了个人理财投资策略的理论基础。
（二）众多学者在如何制定个人理财计划方面做了详细的阐述。霍尔曼和诺森布鲁门介绍了多种理财工具及如何根据个人实际情况选择合适的理财工具。
1.2 国内研究现状
中国的个人理财业务起步比较晚，但近几年发展势头强劲，国内学者主要从适合本国国情的角度，对个人理财业务提出了自己的看法，并对个人理财业务发展特点与发展趋势的判断及我国个人理财业务发展上中出现的问题做了研究。
（一）众多学者对个人理财业务提出了自己的看法。毛丹平在《个人理财，究竟意味着什么》中认为个人理财对于消费者，就是意味着：制定理财目标，了解自己的风险偏好，在专家指导下进行资产分配，选择投资品种并不断进行绩效管理，实现个人资产最优和收益最大。
（二）更多的学者针对我国个人理财业务发展指出了其中的问题。吴雪指出我国理财业务的发展仍停留在内部产品或服务上，产品之间的差异化较小，个人理财服务也只能为客户提供比较浅层次服务，主要表现在服务便捷、环境优雅、成本让利等。
第二章 个人理财产品营销的动因
2.1民生银行个人理财产品营销的动因
2.1.1 个人理财产品市场
市场潜力巨大。有待发掘。在北京、上海、天津、武汉的专项调查中，77％的被调查对象对理财服务感兴趣，41％的被调查者需要个人理财服务，88％的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。由此可见，个人理财业务的市场潜力巨大。
2.1.2 个人理财产品市场风险
个人业务风险小、利润空间大。一方面直接导致各行纷纷树立“存款立行”的原则，悉数使出浑身解数来拉存款，竞争导致负债业务的营运成本大量提高，耗费了大量的人力物力；另一方面货款等资产业务方面对优质客户争夺更加激烈，直接导致如去年各大行的贷款集中在一些垄断性的大集团行业，风险加大的同时信贷利率却不断偏低，显性成本和隐性成本都大大增加。
第三章 个人理财业务在国内的发展现状
3.1个人理财业务的发展规模与趋势
3.1.1个人理财业务的发展规模
在股份制银行中，民生银行雄踞榜首，并且超过工行0.21个百分点，成为各银行中个人理财产品年化收益率最高者。统计显示如表4-1所示。
表3-1 2012年度理财产品平均年化收益率前七名
3.1.2民生银行个人理财产品的发展趋势
1.从单一网点服务向立体化网络服务转变。
2.从大众化服务向个性化服务转变。
3.从同质化服务向品牌化服务转变。
4.从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。
3.2 民生银行个人理财产品发展现状
民生银行通过对市场和客户的需求不断的探索和洞悉，对客户群体的不断细分，目前已在全国建立起面向中高端客户的“三级财富管理”体系——中银理财、财富管理、私人银行业务，全面覆盖各个层级的财富管理需求。民生银行的理财产品如表3-2所示。
表3-2 民生银行的理财产品
第四章 民生银行个人理财产品营销策略
4.1 民生银行个人理财产品市场SWOT分析
民生银行的个人理财业务市场分析如表4-1。
表4-1 民生银行个人理财产品市场SWOT分析
4.2 民生银行个人理财产品市场细分
按月收入和年龄将民生银行个人理财的客户划分为九大类，如图4-2：
月收入（元）
10000以上
4000～10000
1500～400
18～3031～5051以上年龄（岁）
图4-2 民生银行个人理财市场划分
通过上表可以将该市场细分为以下四种类型：（一）潜力型客户。大多数是收入在 1500 元以下，理财价值观多处于先享受型，他们倾向于把大部分的选择性支出投入到当前消费上，以提升当前的生活水平。（二）关注型客户。大多数处于月收入达到 1500-4000左右的人员。（三）战略型客户。处于家庭成熟期月收入多为10000以上的，是这四类客户中收入最高的。（四）稳定型客户。多处于家庭衰老期，月收入较高的稳定行业。
4.3民生银行个人理财产品市场定位
以目标客户为基础,细分各类客户群体的市场,由此根据民生银行个人理财市场的细分和实际情况，选择图5-2阴影部分为民生银行个人理财的市场定位，即以年龄在18～30岁之间、月收入在1500～4000元之间和年龄31～50岁之间、月收入在4000～10000元的客户为目标客户，重点对其营销及维护。
4.4 民生银行个人理财产品营销策略选择
4.4.1产品
（1）选择设计符合民生银行具体需求的理财产品。
（2）加大理财产品的开发与创新。
4.4.2渠道
（1）建立立体化网络管理服务模式。
（2）建立个人理财业务风险管理体系。
4.4.3促销
首先，做好对外宣传，加大广告投放力度，以当地电视台、主流报纸、户外广告及其他地方性媒体为主开展持续报道；其次，做好行内的宣传，让广大员工积极参与到营销工作中，达到行内与行外联动的效果。实施客户关系管理,可以清楚地掌握每一个客户的资料;可以准确计算出每一个客户对银行的贡献度,从而实现对客户的差异分析;可以科学地建立银行与客户联系的平台,大幅度提高工作效率,从而扩大与客户的交流,改善金融服务手段,满足客户多元化、个性化的金融需求。
结论
随着国内经济的高速发展，结合民生银行目前的发展状况，通过SWOT分析仍有相当的优势和机会存在。正确对待金融业特殊的发展情况，依据市场定位结果，努力进行改良，实施个人理财产品营销的重点应放在客户关系管理的导入上，一定能够获得更优的成果。面对经济的迅猛发展，民生银行如何在激烈的竞争中崭露头角、寻求个人理财市场的骄人业绩，是本文研究的意义所在。希望通过本文的分析，能为忽视银行个人理财产品的营销策略提供依据，使其个人理财产品获得好的销售业绩。
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受国内金融市场发展的影响，我国个人理财业务与发达国家比起来属于起步阶段，理财产品相对有限，但近些年来我国市场发展迅速，市场增长空间巨大。要使我国商业银在这个竞争与机遇并存的个人理财领域处于不败之地。本文通过分析问题、针对问题，提出须在以下方面进行改进。
1.加强商业银行和其他金融机构之间的合作
我国金融业目前实行的仍然是分业经营，银行不能经营保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上，这从客观上限制了我国商业银行个人理财服务的发展。随着我国金融业的发展，客户要求银行提供全面的保值增值服务的需求也越来越多，既包括方案设计，又包括具体操作，混业经营的呼声也越来越大。但我国目前证券市场发展还不完善，风险大，证券管理水平低及金融监管当局的监控能力有限，决定了仍然要进行分业经营模式。所以我国商业银行在只能设计理财方案的同时要积极探索混业经营的方法，加强和其他金融同业合作，在不触犯政策的前提下，实现优势互补，把分业经营的影响减到最小，以期适应市场的需要。
2.加强品牌建设，提供差异性、个性化服务
理财服务要注重个性化服务，需根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程。而我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁衣的产品设计方面做得还不够。银行要在市场竞争中获胜，就一定要有自己的品牌。在商业银行金融产品同质化的今天，产品的品牌可以增强产品的影响力，从而使之与其他竞争对手的产品相比更能得到客户的亲睐。我国商业银行还应该考虑个人理财服务的金额范围，找准自己在个人理财市场上的位置，有针对性地建设品牌，管理品牌，加强品牌的推广力度，让客户感受品牌效应，接受品牌，使自己通过品牌产品拥有竞争优势。目前我国商业银行所做的个人理财业务主要就是帮客户制定出以规避风险为原则的投资组合方案，以期使客户的资产得到保值与增值。而优质的个人理财服务应该是因人而异的，除去以上的目的，还要具体考虑客户的行业、收入、年龄、侧重目标等具体情况设计理财方案。只有这种个性化、品牌化的服务才能满足不同人士在不同阶段的需求，推动理财市场走向成熟。
3.加强网上个人理财渠道和个人理财服务的创新
网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，电话银行、自助银行、网上银行等银行服务方式已被大部分客户所认可。现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还开展投资、保险、咨询等辅助业务。我国各大商业银行可以在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，搭建一个全能型的网络理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。我国商业银行整合自助银行服务、电话银行服务、网络银行服务进一步提升服务系统平台，拓展服务的深度和广度，通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，并通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高个人理财的服务质量。
4.建设高质量的理财专业人才队伍
金融机构个人理财服务是指银行以自然人为服务对象，利用掌握的客户信息与金融产品，按照客户的实物性资产、现金收支流状况，围绕客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等情况，制定个人财务管理计划(如设计资产组合，调整负债结构，规避税收等)，达到其收益预期，实现其人生的未来规划。
个人理财服务的目的
个人理财服务的目的主要有以下几种:一是居家生活的需要。二是人生规划的需要。三是投资增值的需要。个人理财业务的发展过程充分体现了金融机构研究并不断挖掘市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户群体需求的功能，在此基础上建立起银行与客户之间的相互信赖关系。个人理财还更多地体现金融机构差异性、价值性的特质，具有为个人优质客户提供整体服务和附加服务的功能。
个人理财服务市场的新变化
个人理财业务与机构银行业的界限越来越模糊。由于银行业零售和商业业务利润的不断减少，非利息收入领域的竞争愈加激烈，因此导致个人理财业务与传统机构银行日益接近，平行发展、交替发展和业务交叉的现象不断增加。例如，在个人理财业务的私人客户群体中出现了机构性的需求，即投资业务专业化、投资产品复杂化，而在与传统机构银行业与机构客户的关系中，一些个人化的因素也已经出现，如企业家和政府官员与银行之间建立起私人业务关系。
信息时代的来临对个人理财业务提出挑战。一方面，随着个人电脑的普及和互联网技术的发展，新的竞争者很容易进入个人理财业务市场，这对金融机构来说无疑将面临市场竞争的加剧，而对客户来说则意味着更多的选择。另一方面，信息高速公路为客户提供了充分的信息，而计算机则为客户快速简洁地整理和分析这些信息提供了可能，因此，计算机互联网技术的发展为客户创造了追求高水平、多元化服务和资产管理方法的条件，而这对个人理财业务来说则是面临着更大的挑战。
同业竞争日趋激烈。我国有实力的金融机构及已经入驻的外资商业银行都在纷纷调整策略、整合资源，聚焦优质高中端客户，制定竞争优质客户的策略方案，以优质客户的需求为市场导向，依托科技信息、网络，优化组合营销渠道，大力打造理财优质品牌。
新形势下我国金融机构开展个人理财服务的对策
1、不断增强满足客户差异化需求的能力。金融机构要考虑目标客户对金融产品的实际需求，分析业务的发展前景，确定市场需求规模和该项业务的市场定位，创造出适销对路的金融产品，为客户提供“六适”服务，即“在适当的时候，用适当的方式，以适当的价格，向适当的顾客，销售适当的产品，收到适当的效果”。同时在综合经营的大趋势下，逐步实现从产品到研发创新的转变，强化研究，大胆创新，开发满足客户需求的理财品种，真正实现让客户资产增值。
2、为客户提供全方位理财服务。金融机构要在做好客户细分的基础上，重新设计和进行产品组合，针对不同层次的客户的需求不同，设计不同的产品和服务，为客户提供差异化的个人理财服务。同时，金融机构要根据客户不断增长的理财增值需求，制定优先发展投资增值型理财产品的研发与推广策略，进一步加强与保险、证券、基金、信托、租赁、财务公司等金融同业之间的战略合作，通过持续不断地引进与开发收益好、流动性强的理财新品，确保理财业务内容充实，在为客户提供更为科学的理财理念的同时，达到有效增加储蓄存款的目的。
3、提高营销活动针对性与效率。作为履行市场营销支持职能的产品经理，其与前台客户经理的支援关系是通过“一对多”的支持构架得以实现的，即一位产品经理需要对应多个客户经理提品方面的技术支持，同时一个客户经理也需要从多个产品经理处获得支持，只有这样，才能在发挥产品经理专业化优势的前提下通过客户经理的多元化产品营销，满足客户不同的需要，使营销活动取得最佳效果。然而，实现产品经理与客户经理之间的在市场营销中的紧密协作不是能自动达成的，需要通过一套完善的制度和运行机制加以保证。为加强金融机构个人理财服务的产品开发和营销的支持，应尽快建立个人理财的产品经理队伍，并制定相应的制度和运行机制，加强产品经理与客户经理在市场营销中的协作机制，提高市场营销的协同性与效率。
个人理财服务无疑是金融机构一个新的利润增长点，相对于金融机构开展的其他业务来说，个人理财服务还是一片“蓝海”，还有很多追逐利益的空间，所以金融机构要要改善个人理财的手段和理念，力争在这个领域有所作为。
作者单位：广西财经学院金融系
参考文献：
