时间：2023-05-16 10:11:09
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1供电企业的营销战略
11优质产品和服务战略
电力是一种产供销一体化瞬间完成的特殊产品，开发电力产品市场，首先要进行科学的分析预测，掌握市场需求潜力，制定周密的市场计划。力市场的载体和渠道是输电网和配电网，只有拥有高性能且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能销售出去。具体的措施包括提高电能质量，增加供电电源点，还要根据用电需要进行电网改造。[2]采用调压或补偿方式为用户提供优质电能，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。
电销售出去后，还要为用户提供优质的服务，因为电力用户的满足程度决定了供电企业的潜在电力市场。供电企业的用户服务不应只是单纯的做好故障处理，而要从用户的需求―设计―施工―验收―运行―售后―服务―故障处理―扩大需求的各个环节提供全面的咨询或服务。供电企业要公开办事程序和社会承诺，应当树立全员营销的观念，所有的员工都为企业的社会形象负责，都要有主动热情的服务态度，要与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
12激发用电积极性的价格战略
需求、成本和竞争是价格战略的三大中心。因为当前电力供应仍是电网统一调度，所以扩大电力营销的关键是要，针对用户需求降低用电成本，杜绝搭车收费和乱加价的现象，激发用户的用电积极性。
121降低用户增容成本
当前制约电力销售的主要因素是，用户在办理用电增容过程中，供、配电工程贴费一次性投入过大。因此在坚持原则的同时，可以灵活地调节闲置配变的使用，对于供配电工程贴费可以采取分批收取的方式，针对农村等经济落后地区可以采取贴费的“减、免、缓”等措施，减低用户增容的一次性投入，提高用户的用电积极性。[3]
122规范供电价格
为了带动经济发展，国家制定的电价是比较低的，然而在许多地方的执行中产生了搭车收费，“关系电，人情电，权力电”等现象，导致了人为加价。另外，在农村用电市场，线路、配电损耗过高、公益企业用电、窃电、违章用电等问题也都加大了农民的负担，降低了农民用电的积极性。因此，电力企业要开拓用电市场就必须，大力整顿用电市场的不合理现象，规范供电价格。
13新技术推广战略
在营销系统积极推广新技术，提高营销的自动化水平，提供服务效率，达到减员增效和优质服务的目的。充分利用现代化的信息技术和通信术，建设现代化的电力营销管理系统，实行科学化决策，银行化缴费和集中化管理，通过应用新技术提升管理水平。
2电力营销战略的实施
21建立新型营销体系
在新形势下要根据市场需求建立包含主营系统、监督系认、支持系统三部分的新型营销体系，将原来的用电管理机构转变为电力营销机构，抓好市场需求预测与管理、市场策划与开发、业务拓展、客户服务、公共关系管理、用电咨询、电价管理等工作，做好电力的售前、售中、售后服务，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体系。
22拓展市场份额
221遵从市场细分原则
根据市场细分原则，针对不同用电性质的用户采取差别定价策略，运用可停电电价节假日电价、负荷率电价等灵活的电价政策，拓展市场份额。[4]对大工业客户实行丰水期季节折扣电价和超基数优惠电价，稳定工业用电市场；对于居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电；通过同网同价直供到户的策略，占领农村市场。
222推广用电，提高电能的使用比例
城市的环保需求越来越大，供电企业应当与供电设备制造企业和政府部门展开合作，加大用电宣传力度，鼓励使用电空调、电炊具、蓄热电锅炉等，引导用电消费取代燃煤和燃气消费，提高电能在能源消费中的比例。
223重点市场重点突破
根据不同时期的市场需求，重点开拓重点市场。在未来的5～10年，重点在大型的能源消费市场和居民生活用电市场，大型能源消费市场的关键是电锅炉，居民生活方面重点促销电暖气、空调、烹调用品、热水器、干衣机等电气设备。同时积极地研究农村电力市场的潜力空间，提高农村电力质量，拓展农村用电市场。
23完善技术支持系统
完善的电网支撑系统，建立客户服务信息化管理系统，提高营销信息自动化采集和营销在线监控水平，建立用电需求预测、管理、支持系统，加强对市场的预测和分析工作。
[中图分类号] R541.5[文献标识码]A [文章编号] 1005-0515（2010）-11-287-01
肺心病是由胸肺疾病导致肺血管阻力增加，产生肺动脉高压，使右心室结构和功能改变的一种继发性心脏病。心律失常是肺心病常见的并发症之一，为了进一步提高对肺心病并发心律失常的认识，现对我院2009～2010年收治的56例肺心病并发心律失常患者的资料进行分析。
1 临床资料
1.1一般资料我院从2009～2010年收治的56例肺心病并发心律失常患者56例，男42例，女14例，年龄57～89岁，平均72岁，肺心病诊断符合全国肺心病诊断标准，本组病例均为肺心病并发心律失常，病程7～30年，大多数为慢性阻塞性肺疾病，其中慢性支气管炎、肺气肿50例，肺结核2例，支气管哮喘3例，支气管扩张1例。
1.2仪器日本光电ECG-9130P 12导联同步心电图仪，美国BMS 24小时动态心电图仪，
1.3方法本组病例行反复常规12导联同步心电图检查，必要时给予24小时动态心电图检查。
2 结果
肺心病并发心律失常类型及发生率：本组56例患者中，发生一种心律失常41例，占73.2%，发生两种及两种以上心律失常15例，占26.8%，共发生心律失常76例次。激动起源异常59例，占77.6%，激动传导异常17例，占22.4%。激动起源异常中，房性期前收缩44例、占74.6%，阵发性室上性心动过速1例、占1.7%，紊乱性的房性心动过速1例、占1.7%，房颤5例、占8.5%，室性期前收缩8例、占13.5%；激动传导异常中，完全性右束支传导阻滞15例、占88.2%，左前分支传导阻滞2例、占11.8%。
3 讨论
肺心病并发心律失常的类型是多种多样的、可逆性的、暂时性的，同一患者可出现不同类型的心律失常。从统计结果显示，肺心病并发心律失常的类型中，激动起源异常发生率最高；室上性者较室性多见；肺心病并发激动传导异常中，发生率最高的为完全性右束支传导阻滞；这与大多数文献报道一致[1，2]。肺心病并发心律失常的发生与肺心病的病情严重程度密切相关，肺心病并发心律失常的原因与低氧血症、肺部感染、心肺功能衰竭程度、心肌损害、酸中毒、电解质紊乱以及药物影响等有关，其中低氧血症为主要因素。本组病例均为肺心病急性加重期，由于肺心病患者都存在不同程度的低氧血症，故心率大多增快，呈高基础心率状态，低氧血症还可刺激内源感神经-肾上腺系统兴奋，使儿茶酚胺释放，并作用于心肌及β-受体以及缺氧对心肌的动作电位异相除极加强易引起心律失常[2]；低氧还可刺激机体内动脉化学感受器反射性引起窦房结、心房、心室的兴奋，导致房性期前收缩、房性心动过速、房颤及室性期前收缩等心律失常。所以及时持续低流量给氧，改善通气，随时吸痰，是预防肺心病并发心律失常的关键。由于右束支细长，由单侧冠状动脉分支供血，其不应期比左束支长，故传导阻滞比较多见。但右束支传导阻滞并非肺心病所特有，右束支阻滞可以发生在各种器质性心脏病，也可见于健康人。由于肺心病致右心室肥大而牵拉右束支传导系统，也常发生阻滞[3]。从统计结果来看，完全性右束支传导阻滞在肺心病并发传导功能类心律失常中相对高于同类的其他心律失常。由于监测手段不同，肺心病并发心律失常检出率差异较大，Holter监测较常规心电图有较高的检出率，尤其是对合并两种及两种以上心律失常的价值更高。本组24小时动态心电图病例中，大多数出现两种及两种以上的心律失常，且心律失常夜间多于白天，这可能与夜间迷走神经亢进、睡眠中反复呼吸暂停，痰堵气道，阻塞性通气功能障碍，使低氧血症、高碳酸血症加重有关，为此做好肺心病患者夜间护理尤为重要[4]。
参考文献
[1] 黄荣，李会民.肺心病并发心率失常112例分析.中华现代临床医学杂志，2003，25（6）：106-107.
1 资料和方法
128例均为我院住院病人,其中52例临床上仅有心悸不适而无任何明确的器质性心脏病或其他疾病(I组),已确诊为冠心病心绞痛并经过住院治疗者52例(Ⅱ组)。
方法选用先进医疗设备BI9800TL24小时动态心脏监护系统,双通道固态记录式,模拟V1和V5导联,进行24小时监测,获得各有关数据.主要分析指标为房性和室性心律失常.诊断标准:房早>20次/24小时或室早>50次/24小时,或有其他更复杂的心律失常。
2 结果
(1)心律失常检出率:检出异常心搏者107例，占83.6%,符合心律失常标准者69例,检出率53.9%;I组和I组的检出率分别为48.7%和62.7%.
(2)检出房早48321个,室早84659个,联律室早1983个,成对室早304个及其他心律失常.
3讨论
心律失常的病因可见于各种器质性心脏病,其中以冠心病.心肌病.心肌炎等为多见,尤其是在发生心力衰竭或急性心肌梗塞时更为明显.但同时发生在基本健康者或植物神经功能失调患者中的心律失常也不少见.其他如内分泌失调.麻醉.低温.药物作用于中枢神经系统的疾病,均可引起心律失常,如不以有效手段检查确定,则容易漏诊、误诊，甚则危及生命[1]。
冠心病心绞痛和仅有临床症状的非器质性心脏病临床常见,心脏听诊和常规心电图检查心律失常的检出率很低,但应用动态心电图检测观察,发现异常心搏者达78%以上,同时还检出许多联律室早.室速.短阵房速等一过性心律失常.这表明动态心电图是检测心律失常.对其进行定性定量分析和捕捉一过性心律失常的最有效手段,推广动态心电图监测对研究心律失常和提高诊治水平有重要意义[2]。
通过检测结果分析,我们可注意到器质性心脏病,尤其是冠心病心绞痛其心律失常的检出率很高,但在临床上很难发现.当前心血管学术界对冠心病缺血性ST段改变的研究报道很多,但对心律失常很少报道.究其原因,即是缺少一个有效诊断检测手段.通常临床常用的心电图对复杂的心律失常难以捕捉,本文第I组52例患者,心律失常检出率62.7%,尤其是房性与室性心律失常并存在的情况较多.这些均提示心绞痛中的心律失常是一种常见想象,而且有时相当复杂,这种情况的确认有待于一个新的检查的出现,这就是24DCG监测.由于心律失常是冠心病猝死的重要因素,所以尽早诊断.尽早预防.尽早治疗极为重要,这就需依靠24小时DCG来帮助[3]。
临床上经常遇到患者主诉心悸不适等与心律失常有关症状,而心脏听诊及常规心电图检查均无异常,24小时DCG使用以来,通过24小时监测可发现患者缺血和心率市场情况,从本文可看出检出率约48.7%,为冠心病的早期诊断提供了有力证据[3]。
分析表明,I组与Ⅱ组差异显著,这可能与两组心律失常发生的原因不同有关.I组为非器质性心脏病,各种诱因引起的植物神经功能失调可能为心律失常的基本原因,该类因素在低年龄更易出现,考虑某些健康青壮年出现短暂室早有时与神经系统过度紧张有关.一些心率缓慢或心律偏快时出现的室早,则分别与迷走或交感神经不平衡有关.文献报道,心律失常存在自然变异现象,亦存在心肌和传导系统随性变化的因素。
I组心律失常发生的基本原因可能是心肌和传导系统的缺血性损伤.其次中老年人心肌和传导系统还存在老龄性改变,如心肌细胞顶端的脂褐素增加,肌浆网内有嗜碱性变性等,这些细小的器质性改变可导致激动起源和传导的异常或复杂的不一致,成为心律失常发生的可能机制[4]。
心律失常发生的原因不同,防治措施也应不同,I组以去除诱因.调节植物神经的平衡失调为主. Ⅱ组则以改善心肌供血和防止心脏的老龄性改变为主.总之无论是属于哪一组类型,只有通过有效手段确定病情,相应的治疗措施才会奏效,使诊断明确,最重要的是可使诸多隐匿的危险得以及时处理。
参考文献
[1] 林建美，张建英．老年冠心病194例动态心电图分析[J]．实用老年医学，2008，12(1)：32．
【中图分类号】R54 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2013）03-0631-01
头胸导联心电图，作为国内近30年来新兴的体表心电图技术[1]，在体表心电图方面相对于常规导联的优势。右心室心肌梗死越来越受到重视。右胸导联ST段抬高诊断右室梗死，因持续时间短，变化快，有一定局限性。且右胸导联并非常规描记，因此右室梗死容易被漏诊，为了提高右室梗死的诊断率。本文分析了右室梗死时常规心电图变化对右心室梗死的诊断价值。
资料和方法
1病例选择：2010年10月-2011年10月在本院住院急性心梗（下壁、后壁并右室梗死）患者20例。男16例，女4例，年龄48-82岁，平均64.75±9.50岁。全部患者均有典型胸痛发作史、典型心电图改变及典型的心肌酶学（CPK、SGOT、LDH及同功酶）动态变化。
2方法：所有病例入院后即进行心电监护，即刻做常规12导联心电图，对合并下壁及正后壁心梗病例加作背部V7、V8、V9导联以及右胸导联V3R-V5R。并在72小时内每4小时描记心电图一次，第4-7天每天描记心电图一次并监测血清心肌酶至正常。心电图描记纸速为25mm/S。ST段抬高 ≥0.1mv时，才列入分析。每次记录各导联均在统一固定位置（病人入院时在胸前做出标记）。以J点后40ms计算测量ST段偏移值，测定3个心动的ST段偏移的平均值为该导联ST段偏移值。ST Ⅲ/Ⅱ>1 比值，ST V2下移/STavF抬高比值的测量，均以ST段抬高最明显的一份心电图为准，以T-P段为基线，并计算ST V2下移/ST avF抬高比值。I avL V2-V4有无镜像MI图形。V3R-V5R导联ST段抬高≥0.1mv，持续48小时，并出现坏死性Q波。
3结果：右室梗死ST段Ⅲ/Ⅱ>1，共18例，达90%，ST V2下移/STavF抬高的比值≤50%，共16例，达80%，V3R-V5R导联ST段抬高≥0.1mv，共17例，达85%。以上综合其敏感性、特异性分别为86.26%、80.06%。镜像梗死图形I avL V2 V3的演变过程，期综合敏感性、特异性分别为65.25%、97.05%。
讨论
由于冠状动脉供血的区域特性，右心室梗死还可以是不同程度不同范围左心室梗死的延伸，绝大多数与左心室梗死并存。多年来致死性心肌梗死的病理报告表明，除大面积左心室、间隔心肌梗死常见外，右心室心肌受累发生率显著增高是其又一特征[2]。右室梗死的临床心电图改变，心电图很难发现单纯右室梗死，常合并急性下壁、正后壁心梗。常以下壁心梗图形为基础，个别图形为下侧壁或前间壁梗死。目前有许多研究证明，右胸导联对右室梗死有诊断价值。在已报告的V4R导联ST段抬高，其敏感性70-93%，特异性77-100%。右胸导联ST段抬高，在右室梗死心电图中有重大价值。最近发现正常人右胸导联ST段可抬高0.04-0.06mv，故提出ST段抬高≥0.1mv作为异常标准更佳。V4R导联，ST段抬高≥0.1mv，反映右室心肌损害>25%或损害达到右室游离壁外侧缘。本文观察结果ST V3R-V4R抬高≥0.1mv，提示右冠脉近端阻塞。此项诊断右室梗死敏感性，特异性分别为92%、81%，与之基本相符。右心室梗死有其自己的心电图改变，主要是V3R V4R导联ST段抬高>0.1mv，呈弓背向上或呈单向曲线，其抬高出现的时间早，持续时间短，常呈一过性，多数在几小时至一天，而后出现坏死性Q波是诊断右室梗死的可靠依据。
根据解剖位置常规导联，Ⅱ Ⅲ 导联显示心室下壁电活动，Ⅲ指向右室下壁，Ⅱ指向左室下壁。因此当右室梗死时，使梗死性ST向量投影于Ⅲ导联幅度大于Ⅱ导联，即STⅢ/Ⅱ>1。
在急性下心壁心梗时，若同时伴有右室梗死，损伤性ST向量指向右胸导联，此时部分抵消即减轻了下壁梗死造成的V2 V3等镜像ST段下移程度，从而使ST V2下移/STavF抬高的比值≤50%。另外，I avL V2 V3导联分别背向右室侧下壁和侧后壁，故使其产生镜像梗死图形。以上常规导联心电图的改变，可以辅助诊断右室梗死。本文结果STⅢ/Ⅱ>1敏感性、特异性分别为85.71%、92.85%。 ST V2下移/STavF抬高的比值≤50%敏感性、特异性分别为64.28%、78.57%。以及镜像梗死图像演变，I avL V2 V3其综合敏感性、特异性分别为65.25%、97.05%。与文献报道接近。胸前导联V4-V6可出现病理性Q波，V1导联的ST段抬高，而V2导联的ST段压低，此种不协调表现对右室梗死的诊断有价值。因此，这些指标可以作为补充标准而提高综合诊断的标准性。右室梗死时心律失常多以房室传导阻塞等心动过缓性心律失常为其特征，发生率为48%。其严重程度与梗死程度一致，所以对临床较严重的心律失常者，特别Ⅱ°以上房室传导阻滞，年龄40岁以上，伴有酷似心肌梗死临床表现，而常规心电图无异常，应尽可能加做V3R-V6R以免延误右室梗死的诊断。右室梗死者少数可出现房颤，偶发室性早搏等。治疗上给予梗死的一般治疗外，对右室衰竭优势的右室梗死并发低排血量或休克者应注重大量输液，适量应用抗凝剂。另外因常规12导联心电图改变出现较早，持续时间长，记录简便，不易漏诊的优点，综合右胸导联，可减少对右室导联梗死的漏诊。
中图分类号 R541.7 文献标识码 B 文章编号 1674-6805（2013）29-0142-02
作为儿科的常见疾病，心律失常常见于感染性或非感染性疾病患儿，在正常儿童中也有发生，在新生儿及患病儿童中有较高的发病率，但病情严重程度有较大差异。临床上通常采用心电图检查对心律失常进行诊断。本研究选取在本院接受检查的100例心律失常患儿为研究对象，对其进行心电图检查，探讨小儿心率失常的常见病因，现报道如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料
选取在本院接受检查的100例心律失常患儿为研究对象，其中男62例，女38例，年龄1个月～13岁，平均6.8岁。100例患儿中上呼吸道感染者48例，流行性腮腺炎者24例，急性肠炎者21例，贫血者2例，不明原因者5例。临床表现有胸闷、乏力、面色苍白、多汗等症状。
1.2 方法
应用心电图仪对患儿进行12导联心电图检查，正常纸速设置为25 mm/s，对于心率>150次/min患儿，纸速设置为50 mm/s，排除外界提条件的干扰。对患者定期检查，对于严重的患者进行动态心电图监护[2]。
2 结果
研究结果显示，100例患儿中，房性早搏10例，交界性早搏12例，继发界性早搏3例，阵发性室性早搏26例，T波低平或倒置18例，窦性心动过速14例，窦性心动过缓9例，心律不齐8例。
3 讨论
心律失常是儿科常见疾病，与成人相比，小儿心律失常的病因、发病类型，临床症状等方面有着很大不同。造成小儿心律失常的主要病因是感染和中毒性心肌炎。小儿窦性心律不齐和房室传导阻滞的发病率较成人较高，而窦性心动过缓的发病率低于成人。
小儿心律失常的病因主要是心肌炎，各种感染都会增加心肌炎的发生率，进而提高了心律失常的发病率。目前为止，对于导致心肌炎的主要病因病毒性心肌炎的发病机制还不太清楚，可能的原因有以下几点：（1）病毒感染导致交感神经末梢产生刺激痛，使得儿茶酚胺的释放增加，对心肌的兴奋性增强，导致心律不齐；（2）病毒对于心肌的直接毒性作用会对心肌造成侵害作用，导致心律失常；（3）病毒损伤心肌内部的血管，引起心电图发生变化，T波低平或倒置。急性病毒感染后的患者会出现一过性心电改变，心肌炎的发病率较高[3]。
小儿心律失常主要因为心脏的传导系统受病变的累及，产生传导障碍。感染性疾病容易导致心脏损伤，常引起心律失常的发生。肾病也是一大诱因，肾脏疾病会导致体内电解质平衡遭到破坏，电解质紊乱导致心肌间质水肿影响心脏的传导系统引起心律失常。另外，肾病的治疗过程中多种激素的使用可能引发患者出现高血压，进而引起心律失常的发生。
本研究中100例患儿中，房性早搏10例，交界性早搏12例，继发界性早搏3例，阵发性室性早搏26例，T波低平或倒置18例，窦性心动过速14例，窦性心动过缓9例，心律不齐8例；100例心律失常患儿中有80例感染性疾病导致，20例由非感染性疾病导致；导致心率失常的感染性疾病有上呼吸道感染、急性肠炎以及流行性腮腺炎。
对于小儿心律失常的治疗主要是针对不同的病因加以治疗。对于先天性心脏病的患儿，主要通过手术治疗加以矫正恢复，对于感染性疾病导致的心律失常主要由于电解质平衡紊乱造成，可在原发病治愈后自行康复。对于严重的心动过速导致心搏出量明显下降者要及时查找病因，并给与药物治疗，避免心律失常过重导致猝死的发生。因此，对于小儿心律失常的治疗主要是找出导致心律失常的确切病因，是先天性的还是感染疾病导致的，针对病因给予正确治疗，适当配合抗心律失常药物治疗。要定期对患儿进行复查，调整治疗方法和给药剂量，对于严重的心律失常患儿进行动态心电图监护，密切观察心电图情况，如有异常及时进行抢救[4]。
心电图检查是诊断心律失常的主要临床手段，因此，心电图新技术如心电图运动试验、心电图药物试验等的应用，不断提高对心律失常的诊断水平，对小儿心律失常进行准确、及时的诊断对于疾病的治疗，挽救患儿的生命有着重要的意义[5]。
综上所述，感染性疾病是导致小儿心律失常的主要病因，采用心电图检查可对病因进行及时有效的确诊，然后针对不同病因采取相应的治疗手段对患儿进行治疗，使其早日康复。
参考文献
[1]李红叶.小儿心律失常的心电图检查临床分析[J].中西医结合心脑血管病杂志，2011，9（11）：1393.
[2]温景艳.小儿心律失常136例心电图分析[J].海南医学，2005，16（7）：108-109.
[3]李梅.42例小儿心律失常的心电图临床分析[J].安徽卫生职业技术学院学报，2006，5（5）：52.
电力行业属于自然垄断行业,在经济社会不断发展且电力供应不断紧缺的形势下,电力与行政经常会联系在一起,这是时展的必经过程,同时也成为制约电力企业发展的制度障碍。我国电力企业在高度垄断的条件下引入竞争机制,不断建立起完善、公正公开、充满活力竞争的市场营销架构,是我国有步骤推进电力企业改革的坚实一步。按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的原则,循序渐进建立健全现代企业制度有利于电力企业的转型,有利于电力企业的技术创新,有利于电力企业改进效率,更好地服务经济社会发展,是当前新形势下电力工作的重要任务和发展方向。在当前社会主义市场经济导向下,电力市场营销是供电企业的重要任务,决定着电力企业在市场竞争中的生存与发展。电力要发展就需要充分销售电力产品,且在销售的过程中充分体现企业的理念和文化,使用户最大化感受到电力服务的优质。电力企业改革不断深入的同时对电力市场营销提出了更高更大的要求,电力营销已经成为电力企业经营运作的核心部分。在市场需求方面,工业用电的需求猛增以及居民对用电质量的高要求赋予了电力营销新的内涵和意义,如何在电力供应缺口不断扩大的基础上,积极鼓励企业错峰用电,减少对居民用电的影响,成为电力企业营销工作的首项工作。
一、我国电力市场的特点
1.选择性成为电力市场主要标志
东西部之间,平原与山区之间,发电成本差异较大地区之间的电力输送往往通过高压输电网络或者超高压输电网络完成,这样既能有效减低电损,还能实现不同电网区域之间或者发电区域之间的充分竞争。高压输配电系统日益成为多地区电网互联的大电网,甚至成为国家电网或者跨国电网,使得各个地区出现了经济功率交换——由资源丰富、劳动力成本低和电力负荷水平低的区域将电力送往相邻电网或者高负荷电网,来完成售购电网之间的电能转供任务。公平竞争原则使电力供应的各个环节能够自由选择贸易对象,因此选择性转供成为了我国电力营销的标志。
2.发电环节开放性与竞争性共存
我国在深入电力企业改革的过程中,不断推进现代企业制度的建立。发电企业与供电企业分开运行,在相同电网、相同电质、相同电价的情况下,发电企业之间的竞争愈演愈烈,这也使得我国的电力市场出现了发电和供电具有不同的技术经济特性。说明电力行业虽然是自然垄断行业,但内部竞争依旧激烈,尤其体现在发电企业之间。
3.发电与供电之间计划性与协调性共存
由于电力的生产、输送和使用具有瞬间性,任何一个环节发生故障都不能完成一次电力销售,都会对电力系统造成严重的影响。因此,电力销售的各个环节相互紧扣,相互联系,构成一个和谐的整体,这就要求系统必须具有计划性和协调性,包括发电企业与供电企业之间的平衡,以及发电企业之间的协调。
4.电力营销客户具有能动性
在传统的电力销售过程中,电力企业属于绝对垄断地位,这种销售属于行政性销售,电力用户处于被动地位,丝毫没有选择权。电力系统改革后,竞争元素进入电力企业,使得电力市场营销发生了质的改变,电能使用者不再被动,取而代之的是电力选择权和能动性,同时被称为客户。
5.电价是电力市场重要要素
在我国社会主义市场经济初期,电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段,从市场层面来讲,经济手段更为重要,因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用,这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。
6.电力市场参与者议价能力有所提高
传统电力市场中的参与者处于被动的执行或接受地位,如今电力市场中的各个环节都有了不同身份,他们既是某一环节的销售者又可能是另一环节的购买者。在这种竞争充分、供需选择空间大的市场中,参与者的议价或者协商能力都有所提高。
二、电力市场营销不足分析
1.电网建设有待提速
首先,近年来随着我国智能电网和电网改造的有效推进,电网送配电能力得到了显着的改善,但同时,我国地区差异明显,区域自然条件和经济条件不同,部分地区电网建设和发电企业建设不能同步,这样就大大减弱了电力系统的综合发送配能力,严重阻碍了电力营销。其次,我国农村地区属于电力企业的尴尬地区,电量小、投资大的矛盾一直困扰着供电企业,输送点线径细,变压器容量小且耗能较高。随着我国城镇化的不断深入,以及家电下乡政策的推进,农村地区的电力供需矛盾日益突出,制约了电量的增长。最后,由于气候等客观环境的作用,部分电网的设备老化程度加快,出现故障隐患的同时严重影响了电力营销质量。
2.供电服务意识和水平无法满足客户需求
电力企业改革之前,电力部门一直处于比较强势的地位,垄断营销的结果就是卖方市场的形成。但是,随着电力体制改革的不断深化,供电企业不断意识到了竞争的压力和服务质量的重要性。优质和多元化的服务方式既能提高营销水平,也能得到客户的肯定和好评。但是,也有一些供电公司的老员工一直没有转变服务理念,或者服务意识不强,没有真正形成顾客至上的工作态度,不能真心转变角度为顾客着想,为公司开拓市场。总之,电力企业员工的服务意识、工作素质、服务水准,甚至公司的服务设施与市场要求还存在一定的差距。
3.电力供需质量不平衡
供电企业市场营销的最终产品是电能,因此电能的稳定性和可靠性至关重要,高质量的电能是连续向客户输送的,且在输送中电压和频率是必须在标准浮动范围内的,这样才能使客户连续获得高质量的服务。同时,随着经济社会的不断发展,城市不断扩张,人民的生活水平不断提高,这都给电力供给提出了更高的要求,包括量和质的更高要求。再加上电力设备的老化运转以及用电高峰期的高负荷运行,使得我国电力供需时常不平衡。
4.电价机制与现代电力市场不协调
根据《电力法》的规定,对于相同电网内电压等级、用电类别相同的不同客户,须执行同样的电价标准。但实际上,受我国管理体制、历史沿革等多重因素的影响,我国不同省份之间相同性质用电的电价往往并不相同,甚至在同一省份的不同地区之间,乃至同一县城的不同片区之间也存在着相同性质用电的电价并不一致的问题。此外,在国家统筹管理下的电力行业,其产品的价格是由国家掌控的,其产品价格制定的科学性与及时性并不能与市场变化的节奏协调一致。同时,受售电分类电价和用电类别不可调性的影响,购电价格的单一性与销售电价的多分类性不匹配,这些因素都影响了增加电力供应、扩大电力销售工作的有效开展。
三、改善电力市场营销的几点策略
根据上述我国电力市场面临的客观特点以及营销过程中的不足,建议采取以下营销策略以改善电力市场营销状况。
1.建立有利于企业发展的营销观念
现代企业制度的建立要求企业在生产经营过程中时刻以企业效益最大化为目标,以提供优质的市场服务为手段,以建立和改善企业管理模式为基点,只有这样才能使企业在激烈的市场竞争中保持不败之地。我国目前的电力市场是被动根据市场需求来改变市场供给,需求增加就马上增加电厂建设和电网建设。现代营销策略是要求企业要有计划性,要根据市场的变化寻求稳定的规律,保持企业效益的长期化。因此,现代电力企业营销要更以市场为风向标,以企业效率为中心,开拓和发展市场,在竞争的市场中获得先机。这就要求我们改变传统的思维观念和营销模式,不断占领市场开拓创新,以市场为导向,并建立一支高素质的营销队伍。
2.实施有效的细分市场
市场细分是企业根据消费者需求的不同,把整个市场划分为不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群,实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合,即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。根据目前我国电力市场需求的不同可以细分为低收入家庭用电群、中等收入家庭用电群、高收入家庭用电群、工业企业用电群和事业企业用电群等几类,以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点,进行有针对性的营销活动并制定相应的策略,促进销售。
3.建立有弹性的电力市场营销机制
开展电力企业营销的目的就是扩大企业效益或者降低企业成本以实现企业利润最大化。按照市场运行规律,发电企业应该合理协调上网方式,从源头上降低成本,从而提高电力能源的市场竞争力,稳定和发展市场份额。充分考虑到工业企业对电价敏感,边际收益的变化能使大型工业企业改变大额用电需求。因此电力企业应进行充分的市场调研和电力产品销售方案的介绍,建立灵活有弹性的营销机制,直接或间接通过定价策略来促进电能销售,扩大市场影响力和竞争力。
随着电信业的重组,我国电信业将形成新的市场格局,市场竞争会出现新的特点。这次电信行业的整合,结果会在多大程度上实现预期效果及促进整个产业的发展,显然现在还不能做出断论。基于此,对我国基础电信市场以往的竞争状况进行分析,能够为重组后的电信市场竞争提供借鉴,对于我国电信业的发展具有现实意义。
基础电信市场竞争的特点
(一)同质化竞争为主
我国基础电信市场竞争特征是同质化,主要表现在:服务对象同质化,都是面对电信整体市场;竞争手段同质化,价格战是主要的竞争手段。
基础电信业务市场由于历史原因,除通信法规的限制外(不同通信公司,业务种类有所限制),电信运营商在服务对象、服务种类、竞争手段等方面大同小异。由于经营许可的限制所造成的通信技术差异,被相互进入和替代所模糊,比如,移动通信运营商,利用2.5G、3G技术进入互联网市场;其他电信运营商,通过IP电话进入固定长途通信市场。我国电信市场竞争激烈,同质化是一个重要原因。
(二)价格竞争激烈
各种通信业务市场以同质竞争为主,各电信运营商的营销重点是以资费下降的方式,争夺市场份额,特别是争夺低端用户市场,主要集中在价格战上。在电信业务领域,一直以来都以价格竞争抢占市场份额,并没有形成电信市场的良性发展局面。
(三)不正当竞争
任何市场竞争应当遵守规则,但现在的电信市场竞争夹杂着许多不正当竞争内容。常见的表现形式有:在广告宣传上,内容虚假或含有诋毁竞争对手的内容;在业务推广上,采用不正当手段挖走竞争对手的用户;在互联互通上,人为设置技术障碍;在通信建设上,阻挠竞争对手的工程;在通信资费上,大打违规的价格战。
电信市场竞争主体的变化
电信技术的进步促进电信业务全球化,这又促进形成国际电信市场的竞争。随着电信市场参与竞争的主体日益增多,市场竞争主体范围越来越广泛,趋于全球竞争。
首先,除了传统的电信运营商,铁路、能源、电力等部门也加入电信市场竞争。其次,以前许多运营商一直希望能提供集固定、互联网和有线电视于一身的“三合一”业务,如今“四合一”服务(即在“三合一”的基础上加上无线服务)也具有了现实的发展基础。为了追求更大的利润空间,更多领域的运营商开始参与到融合服务的队伍中,其中包括固网运营商、无线运营商、有线电视运营商、互联网服务提供商。尽管其间有管制的因素,同时,不是每个地区、每个领域的运营商都有机会开展这种“四合一”的服务,但是,在未来的发展中,随着市场竞争的愈发白热化以及用户需求的多样化,融合类服务将为运营商提供更大的发展空间,这已经成为全球通信业发展趋势,这将促使更多的行业有机会参与电信业务市场竞争。随着我国电信行业的逐步开放,欧美、日韩等国家的电信企业利用资金和技术上的优势,也将进入我国通信市场,参与通信市场竞争。
电信市场竞争趋势
近年来,我国电信市场的价格战愈演愈烈,引起了运营商、消费者、监管部门和国外投资者的共同关注。运营商们一方面痛恨价格战,另一方面又不断地以降低价格为手段获取更多的市场份额。电信收入结构表明,新增利润主要来自于企业生产效率的提高以及企业成本的降低。过量的价格战,导致通信企业增量不增收,每客户的ARPU(Average Revenue Per User,每客户平均收入)值迅速下降。ARPU注重的是一个时间段内,运营商从每个用户所得到的利润。很明显,高端用户越多,ARPU越高。在这个时间段,从运营商的运营情况来看,ARPU值高,说明利润高,这段时间效益好。投资者不仅看企业现在的盈利能力,更关注企业的发展能力。ARPU值高,则企业的目前利润值较高,发展前景好,有更好的投资价值。
恶性价格战,不符合国家通信发展规划,随着3G时代到来,未来的电信市场竞争将由目前的价格竞争,转化为差异化服务、产品竞争、品牌竞争和渠道竞争。
(一)通信差异化服务和产品竞争
当今时代是一个物质产品丰富、消费需求多元的时代,消费决策由被动型向主动型转化,由从众型向个性化发展。电信市场竞争重点将转向细分市场,要求实施产品和服务差异化战略,以此满足消费者多样化需求,同时,消费者愿意支付较高的价格。
各电信运营商的产品,其核心价值相同,所不同的是性能和质量的优劣,市场竞争重点体现在差异化的产品上。对于电信行业来说,目前移动和固定通话业务发展相对成熟,运营商们为了提高ARPU值,纷纷致力于开发电信增值业务,使其成为新的利润增长点。各运营商试图不断开发新的电信增值业务,从而使产品差异化竞争,成为电信市场竞争的重要方式。如韩国SK电讯公司,在进行市场细分时,以5岁为一个客户群进行业务设计,从18岁以下到60岁的客户都有专属的业务。其中Nemo项目可以通过手机支付地铁票,也可在指定餐厅、百货公司刷卡消费,费用与手机账单合并计算。SK电讯公司在推出此业务的一年时间内,客户就发展到300万,占韩国移动客户总数的近10%。可见,通信业的竞争已开始由网络技术、价格竞争,逐步演变为差异化服务竞争,这是通信市场竞争发展趋势。
(二)通信市场品牌竞争
品牌要完全摆脱价格战的阴影。目前电信运营商在品牌战略方面,还是以资费要素为主要的表现形式,新的品牌就是一个新的资费套餐形式。在这种情况下,品牌不会产生溢价,反而成了价格竞争的精美包装,目前,公认比较成功的“动感地带”品牌,也没有脱离价格的影子。未来电信市场的品牌竞争,就是要通过建立强势品牌,提高企业竞争力,摆脱价格战影子,让通信品牌给企业带来品牌溢价。如韩国SKT是品牌经营的典型,SKT的资费在韩国三大运营商中最高,但是,其用户流失率很低,这得益于强大的品牌竞争力。
品牌运作要处于战略层面,而非战术层面。电信企业的品牌分为企业品牌、客户品牌和业务品牌。运营商的品牌运作,目前更多放在战术层面上,宣传的重点主要放在业务品牌上,目的在于扩大市场占有率。运营商的品牌运作应当着眼于长期的品牌建设,重点是企业品牌建设。战略意义上的品牌,不是推出多少种业务品牌,因为业务品牌会随着业务的升级换代消失,而企业品牌可以长存。
品牌要体现独特个性。在市场品牌竞争中,各个运营商的客户品牌,其目标用户群应该互相避开。业务品牌内涵要体现自己的特色,加强产品的竞争力。“品牌名称”和“品牌内涵”两手抓。运营商打造品牌,进行新业务宣传,既要强调品牌名称,还要增加用户体验传达品牌内涵。如中国联通公司品牌图标是中国结,其品牌内涵是情感沟通。
可见,品牌战略是个长期系统的工程,通信运营商要提升品牌竞争力,实现品牌领先战略,需要理论和实践的不断探索,但是,电信市场竞争由价格竞争转向品牌竞争,这是通信市场竞争发展的必然趋势。
(三)通信渠道竞争
渠道是宣传业务、发展用户、提供优质服务的重要环节。渠道的优劣关系到企业市场竞争力,电信运营商渠道竞争策略包括以下几方面。
改造自有营业厅。电信运营商的自有营业厅承担了对全部渠道体系示范和引领的作用。我国现有主要运营商均有自有营业厅体系,这些营业厅除销售之外,还承担了客户服务功能,在视觉信息传播、市场信息采集方面,仍有一定的提升空间,如对现有营业厅进行VMD(可视化营销策略)的改造。我国电信运营商提供的业务种类多,结构复杂,因此运营商需要付出大量的营销努力以构建品牌忠诚。业务设计和资费吸引,只是用户造访店面的必要条件,而VMD则是促成这一行为的关键。VMD不仅仅是华丽的橱窗与装修,更重要的,它是渠道,是促销体系,是差异化营销战略体系,能够提高营业厅和产品形象,营造令人愉快的店内气氛,并能提高销售效率。
体系改造。体系渠道占据了目前销售体系的最大比重,它们数目众多,且在形式、规模、紧密程度上有很大的差异,但是,渠道的所有权不在通信运营商。商和运营商之间是一种供销合作关系,经济利益决定了双方的合作关系。运营商需要通过这一类渠道,增强渠道竞争力。商通过业务获取销售收入。商行为是否规范取决于商的素质。素质较差的商,甚至不惜在电信业务上降低价格,其目的促进终端销售业务增长,这样可能导致通信价格体系混乱,损害电信运营商的声誉。
一、电商时代对市场的影响
1.提升了市场交易的效率。在电商时代企业进行销售的过程，不再需要全程面对面地进行交谈，而是通过网络对产品的质量、价格和销售渠道进行交流，这样就节省了谈判途中相互之间实地交流产生的时间，提升了交易的效率。同时，进行网上销售，可以?省一定的中间环节和一些需要认证机构的管理，使得信息的交流更加畅通，有效地实现了贸易电子化的传递，进一步保障产品的安全性与可靠性。
2.提升了商品服务质量。在电商时代，消费者在购买商品的过程中，进一步与商家进行交流，这些交流跨越了时间和空间的限制，并将建议及时地转达给商家，同商家讨论提出自己的建议，这样可以让商家明确消费者的需求，尽量满足消费者内心的期望。可以说，电商时代消费者购买更多的是服务，已经不单单是物质，企业可以更好地对消费者的需求进行理解，生产的产品也更加符合消费者的要求，在一定的程度上提升了企业的竞争力。
3.加快产品升级更新。现代市场产品的更新速度较快，这是由消费者的需求变化决定的，消费者随着收入的不断增加，需求也更加广泛，对于新型的产品购买力充足，愿意花费资金在新出现的产品方面，促进了企业的商品革新。同时，企业生产的产品一旦达不到消费者预期的要求，消费者会提出自己的需求。企业为了更好地适应市场的需要，需要定期地按照客户的需要对产品进行更新换代，调整产品的质量来适应消费者的需要，更好地适应产品发展的需要，增加企业的市场的竞争力，更好地实现企业的发展。
二、电商时代对企业销售方式的影响
1.扩大了市场范围。电子商务的兴起，使得计算机网络技术加入到网络营销的过程中，将企业和消费者之间进行联系，实现消费者和企业之间的直接对接，将网络拓展成为企业市场营销的一部分。这样可以极大地拓宽企业的市场拥有量，提升商品市场的来源，摆脱了时间的限制，可以全天候地与客户展开交流，突破了地域的限制，可以通过平台直接和国外的相关网站进行沟通交流，扩大了市场的规模，展示了网络的魅力。
2.减少了实地交易情况。在进行市场营销的过程中，以网络平台的展开，使得人们较多地选择更加便捷的网上交易的方式作为主要的媒介，不再仅仅依靠市场进行交易，而是可以通过网络的交易平台将传统市场中的消费者和用户连接起来，进行相互之间信息的交流与沟通，这样的方式下实地营销和消费逐步地减少，一些中间环节比省略，在一定的程度上增加了产品的附加值。
3.支付方式出现虚拟化的形式。在进行交易的过程中，因为大多数采用的是网上交易的情况，因此在交易的过程中可以通过第三方交易平台和网上银行进行，这样的方式下可以减少企业的一部分风险，网上交易的各项交易记录可以降低一部分的风险，提升交易的质量。同时，网络交易平台的管理，为市场营销提供了新的活力，可以将一些原本因为地域限制造成的贸易纳入到现阶段的交易中，为交易开辟一种新的方法。
4.获取交易信息的渠道增加。电子商务环境下，企业通过网络对信息进行交流与沟通，或者是通过新型的网络方式对信产品进行交流，这样企业的各项信息、广告和产品介绍等大幅度地增加，使得企业之间获得的信息也在不断地增加，企业可以通过更多的途径获取各种不同的信息，为自身的商品销售提供必要的信息支撑，进一步对企业的销售进行合理的规划，提升消费者的消费体验。
5.消费观念和行为发生变化。电子商务的环境下，市场营销的方式引导着消费者消费观念和行为出现转变，在虚拟的环境下，消费者可以有更多的平台进行商品选择。这样可以进一步促进消费者形成主动消费的意识，主动地参与到商品的管理和销售中，形成自主的消费方式，实现个性化的消费能力。
三、电商时代市场营销中存在的问题
1.服务质量控制能力不足。电商毕竟是新兴事物，市场营销的服务质量可控性是较差的，因为其中需要依靠一定的中间环节，对于中间环节的掌控能力存在不足，整体的产业链也不完善，因此在销售的过程中物流等环节较为容易出现问题，这样的情况下由于一些辅助的问题造成整体的服务质量受到影响的事件时常发生。
2.企业安全形象不足。诚信是企业发展的根本，也是企业保持长久活力的基础。良好的企业形象对于企业占据市场份额的作用是非常突出的，但是电商环境下企业诚信缺失较为严重，出现这种现象的原因，一方面是受到利益的趋使，网络销售没有相应的监督管理，为一些企业提供了可乘之机。另一方面，虚拟性的营销方式增加了这种风险，营销失信的情况经常发生，一些恶性欺诈行为使得诚信受到一定的影响。
3.电子商务存在网络信息风险。电子商务在运行过程中每个环节都是依靠的计算机完成，整体的网络体系中虚拟信息和真实信息之间沟通和交流存在一定的问题，对于企业信息的收集和市场的判断带来不利的影响。例如，在电商竞争中经常出现因为恶意的差评产生的比例竞争，从而整体地误导消费者的判断能力，影响企业的形象。但是在进行调查的过程中，由于网络的不确定性造成取证困难，直接影响到电子商务企业的销量，造成严重的损失。
四、电商时代完善企业市场营销的措施
1.加强渠道建设。在进行电网发展的过程中，需要加强相互之间的渠道建设，建立更加完善的硬件和软件配置，使得电子商务在发展中具有更加完善、安全的内部环境，建立覆盖面更广的基础设施，进一步分析企业环境建立的环境和发展前景，建立更加畅通的电子商务体系，形成更加完善的物流配送和推广营销过程，进一步拓展相应的电子商务的管理方式，将电子商务整体的管理提上日程，出现问题及时进行反馈，保证整个体系的性能建设，不断地推进电子商务的整体发展，进一步促进电子商务网络的建设。
2.规范电商市场信息。电商因为依附的互联网技术，其中信息的真实性存在不足，因此应该加强电商企业的信息筛选能力，经济了解市场营销的手段，掌握信息筛选的方法，根据实际情况尽可能地吸收其他企业进行科学决策的方式，转变自身营销方式，提升企业的科学性，更好地了解企业的消费心理和消费行为，掌握更加真实的客?粜枨蠓矫娴男畔?，更好地为客户提供服务。同时，需要提升企业自身的营销手段，采用更加灵活多变的手段，这样才能更好地适应市场的发展，及时对企业进行创新，更好地开发企业的营销资源，迎合不同的顾客需要。
中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）14-0386-01
伴随着电力体制改革以及面对日新月异发展的电力市场，供电企业面临着重大的挑战。电力营销是供电企业的核心业务，电力营销工作关系到供电企业自身的生存和发展。市场营销的根本任务，就是通过努力解决生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得生产者方面各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应，具体地实现生产与消费的统一。因而，市场营销在求得社会生产与社会需要之间的平衡方面发挥着重要作用。
1.电力市场营销新观念
1.1基于电力市场环境下营销观念的更新
电力市场营销新观念的发展，离不开电力市场营销的发展，电力市场营销水平影响观念的转变，同时也在不同程度影响了电力企业社会效益和经济效益。因此，电力市场营销观念的转变要基于对市场环境的分析，得出符合市场发展的营销观念。
1.2树立营销人员市场竞争意识
市场是双无形的手，社会竞争不断为电力市场带来不同程度的挑战，新能源的开发和应用，无形中也影响了电力企业在市场的竞争力。电力市场营销难度相应了提高，使得营销人员工作积极性大大降低，营销人员作为市场营销的主力军，缺乏士气的营销人员难以为企业带来营销所带来的效果，因此电力企业人员要提高营销工作人员的竞争意识并且激发营销人员工作的积极性，提高工作士气，营销人员在充满斗志的工作氛围中更能够提高营销效率。
1.3树立以用户需求为导向的新观念
以人为本的工作理念能够提高电力市场营销的针对性，提高对电网改造和建设力度，同时需要电网建设要符合用户用电发展的观念，完善供配电网络，进一步满足用户的需要。同时提高通信、网络、计算机技术方面的操作水平，为用户提供全面的服务，并且对各项目的业务进行严格的监控，提供以消费者消费能力为主的电力产品，这样才能进一步提高市场营销的效率。
1.4营销人员应树立优质服务的理念
优质服务作为电力企业发展关键工作，必须提高员工的优质服务的意识，优质服务的意识可以通过相关的业务培训，帮助营销人员树立优质服务观念。在优质服务方面，为了确保该项目的顺利的进行，需要建立完善的优质服务的考核体系，提高电力企业对业绩考核的重视程度，为电力市场营销工作开展提供便利的条件。
1.5电力企业应树立系统化、智能化营销观念
为了能够让电力企业向系统集约化、智能化转变，需要电力企业在各项业务、资源在原有的基础上都能得到系统化的管理，提高工作人员的系统业务知识专业程度，提高管理信息一体化的水平，为电力市场营销信息化管理的提供保障。
2.电力市场营销策略
2.1转变电力企业的思想观念
通过转变电力企业的思想观念，能够有效的保障电力企业进行优质服务。对于任何企业来说，为了促进发展，最重要的就是转变思想，改变传统的旧思想，运用能够顺应现代市场发展潮流的新思想观念。因此，要求电力企业及时、快速转变思想观念，更好的顺应新形势下的市场发展秩序，提高服务水平。另外，由于电力企业服务水平是否优质，关系到电力企业自身的经济效益和社会效益，所以转变电力企业思想观念，能够有效的实现电力企业的优质服务。此外，电力企业要将“客户至上”作为生产经营观念和促进企业发展的归宿点。
2.2保证电网的顺利、稳定运行
提高电网的优质服务水平，最基础、重要的前提条件就是要保证电网的顺利、稳定运行。只有在确保电网顺利运行的基础上，才能够为电力用户提供优质的电能服务，保障人们的高质量生活。因此，为了保证电网的顺利、稳定运行，首先要运用质量水平高的电力设备，然后安装设备时，安装人员要严格的依据安装流程规范进行安装，避免由于安装不到位影响电网的安全运行；另外，在对电力设备进行调试时，要保证调试的规范性，保证电力设备的有效使用；在设备的运行过程中，要严格根据标准运行，防止出现违章情况；此外，对电力设备进行维护时，及时发现设备运行过程中存在的问题，对其进行及时维修，保证供电连续运行，进而提高电力服务质量水平。
2.3构建电力营销服务管理机制
在目前社会主义市场经济环境下，通过构建电力营销服务管理机制，来对电力企业的营业行为和营销服务管理流程进行严格、完整的规范，确保电力企业内部的电费管理以及合同管理等项目能够方便进行。另外，还能够及时对电力用户的实际需求进行详细的了解，及时发现其遇到的困难，并对其进行解决，极大地满足电力客户的要求。最终有效的实现电力营销和电力服务的互相结合，保证电力企业服务朝方便性、快捷性以及高效性的方向发展。
2.4协调好市场营销中的公共关系
电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系，做到服务电网，造福社会。一要，加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务，来改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。二要，利用政府的效应，来做好电能的替换工作，扩大电能在终端能源消费中的比重。三要，树立品牌意识，重视企业形象，利用各种媒体进行宣传，为电力营销提供强有力的社会舆论氛围，树立良好的社会公众形象。
2.5诚信营销以及服务营销策略
在对社会基础服务不断地进行完善的同时，还要结合具体电力客户对供用电合同的履行情况，对电力客户的信用等级进行划分，然后施行区别对待。如果一个客户的信用等级比较高，则可以给予这个客户一定的优惠政策；而对于信用等级相对较低的客户，可以要求其预付电费或者实行电费担保。电力公司通过不断地对电力客户在诚信等级方面进行评价，可以促使失信的客户主动对所负义务进行履行，从而更好地构件电力市场在营销方面的新序。
另外电力企业还要不断地加强对电网的改造，这是为了确保供电的质量以及可靠性，为了保证客户不但可以用上电，还要用上高品质的电。电力企业在营销的过程中，还要加强同客户间的沟通，只有不断地了解客户的需求，才能不断的针对客户的需要来改善服务工作，只有这样才能与客户长期保持良好的供电服务关系。
2.6加强优质供电服务
优质服务是电力企业营销战略的重中之重，电力企业是直接为广大公众日常生活服务的窗口行业，更应把优质服务作为开创营销新局面的自觉行动，并体现在整个工作的全过程。在电能流向客户的过程中，既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务，免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务，同时又要在电力产品出售后作好定期检查和回访，对于客户在用电过程中的突况要及时作出响应，坚持做到安全第一、预防为主，实施全天、全面的服务，对突发问题做出最迅速的抢修和解决。
3.结束语
电力企业在不断地发展过程中，市场营销策略的改变与活用的重要性愈发明显，要注意电力企业进行市场营销的范畴，要以企业利益最大化为中心，为电力企业获利所服务。企业营销策略涉及企业全局性，长期性的发展，要根据自身的特点，以市场为导向，采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献
一、背景分析
我国目前的电信运营商有六家，分别是中国电信、中国移动、中国网通、中国联通、中国铁通和中国卫通。前四家的市场份额总和超过98%，其中更以中国移动和中国电信的市场份额最大，后两家只是处于被支配的地位。
中国电信的前身是原邮电部电信总局。二十世纪九十年代特别是1998年以来，为了应对日益激烈的国际竞争，增强我国电信业的整体实力，国家对电信业实施了一系列旨在破除垄断，引入竞争的具有战略意义的改革。邮电部于1998年进行了邮政、电信分营的改革，成立了邮电部电信总局，经营和管理全国电信业务。2000年5月17日，在剥离了无线寻呼、移动通信和卫星通信业务之后，成立了中国电信集团公司。2002年5月，国务院对电信进行了南北拆分重组，将北方九省一市划给中国网通，成立了新的中国电信集团公司。
2002年5月16日，中国通信集团公司成立，新的中国网通是在原中国电信所属的北方10个省（区、直辖市）电信公司、中国网络通信有限公司（控股）和中国吉通通信有限公司的基础上组建的特大型国有。
中国移动的前身是1994年在中国邮电部成立的邮电部移动通信局。2000年4月20号，在原中国电信总局移动通信资产整体剥离的基础上，中国移动通信集团公司成立，负责移动通信的专业化经营管理。
中国联通成立于1994年7月19日，是由中央直接管理的国有重点骨干企业。中国联通是目前我国国内唯一的综合性电信运营企业，公司的经营范围为全国性基础电信业务和增值业务，主要经营移动通信业务。
中国铁路通信信息有限责任公司于2000年12月26日挂牌，2001年3月1日正式运营，公司的主要经营范围是固定电话业务，IP电话业务，互联网业务和无线寻呼业务。2004年1月20日，铁通公司由铁道部移交国资委管理，更名为"中国铁通集团有限公司"，是国有大型基础电信运营企业。
中国卫通通信集团公司成立于2001年12月19日，主要经营通信、广播及其他领域的卫星空间段业务、卫星移动通信业务、互联网业务、基于卫星传输技术的话音、数据、多媒体通信业务等。
二、2000－2003年市场集中度分析
1、2000年我国电信业务收入总额为3074亿元，比上年增长26.4%，其中中国电信业务收入1710亿元，比上年增长16.2%，占全国电信业务收入总额的55.6%；中国移动业务收入1100亿元，比上年增长30.9%，占全国总额的35.8％；中国联通业务收入256亿元，比上年增长58％，占全国总额的8.3%；中国吉通和中国卫星通信分别完成业务收入6亿元和2亿元，两者占全国总额的0.3%。（见表1）
表1
运营商 电信 移动 联通 吉通 卫通
业务收入 1710 1100 256 6 2
市场份额 55.6% 35.8% 8.3% 0.225% 0.075%
增长率 16.2% 30.9% 58% － －
资料来源：《中国经贸年鉴》2001年
从表中可以看出，2000年我国的电信市场由中国电信和中国移动两家运营商所垄断，两家的业务收入占到全国电信行业业务收入总额的90％以上，特别是有超过一半的电信业务收入来自中国电信。稍微有实力与这两家运营商竞争的只有中国联通，吉通和卫星通信公司的收入份额几乎可以忽略不记。再以这些数据赫芬达尔－赫希曼指数（HHI），其公式为：
HHI＝∑（Xi/X）2=∑Si2
公式中的S即为表格第三行中的市场份额，因此HHI＝4442，按照日本公正交易委员会所编的以HHI值为基准的市场结构分类表，此时我国的电信行业属于高度寡占Ⅰ型。
2000年我国电信行业的业务收入总额比上年增长超过四分之一，表明我国电信行业正在拉开一场迅猛发展的序幕。虽然中国电信的业务收入占到全国业务收入的一半以上，但其中一个很重要的原因是我国的移动业务才刚刚起步，随着移动业务市场的发展，我国电信行业的竞争度必将提高。这从三家运营商的年度增长率上就可以看出，2000年中国移动和中国联通的增长率分别接近中国电信增长率的两倍和四倍。随着移动和联通两家公司的快速成长，我国电信行业的市场结构将会发生变化。
2、2001年，我国电信行业业务收入总额为3535亿元，比2000年增长15%。这时的电信业务运营商扩大到了七家，增加了中国网络通信有限公司和中国铁路通信有限公司。这七家运营商的业务收入和市场份额见表2
表2
运营商 电信 移动 联通 网通 铁通 吉通 卫通
收入 1810 1290.45 379.8 9.05 36.9 5.7 3.1
份额 51.2% 36.5% 10.7% 0.26% 1.04% 0.16% 0.14%
增长率 5.8% 17.5% 48.4% - - - -
资料来源：《中国经贸年鉴》2002年
与2000年相比，2001年我国电信行业的业务收入总额增速减缓，但是移动公司和联通公司还是保持了快速增长的态势，它们的增长速度都高于全行业的增长速度，特别是中国联通，增长率达到近50%，其市场份额首次突破了10%，正在打破由电信和移动两家垄断的局面，中国电信的市场份额也下降了4.4%，而中国移动的市场份额在小幅度地稳步上升。其余四家运营商累加的市场份额还达不到2%，因此还是处于被支配的地位。
同样用表格中的市场份额计算2001年我国电信运营市场的HHI值，得到的结果是4069，这个数值比2000年下降了近10%，这表明电信运营市场的集中度在降低。但是按照日本公正交易委员会编的市场结构分类表，2001年我国的电信运营市场还是处于高度寡占Ⅰ型。
2001年中国移动和中国联通的市场份额增长率远远高出中国电信，其原因在于移动通信业务的增长速度快于固定电话业务的增长速度，移动通信的兴起和发展正在改变着我国电信市场的格局，电信业务的竞争加剧，而且中国电信的地位在下降。从两家移动通信公司——中国移动和中国联通的关系来看，虽然中国移动处于优势地位，其市场份额是中国联通的三倍多，但其增长速度却远低于中国联通，所以可以预见，移动通信的竞争也将加剧。
3、2002年，我国电信行业业务收入总额为4115.6亿元，比2001年增长16.4%。这一年最具有重要意义的事件就是北方九省一市的电信局及其电信业务从中国电信剥离并与中国网通和中国吉通合并组建了新的中国网络通信集团公司。我国的电信运营商减少到六家，形成了“四主二从”的局面。表3给出了这六家电信运营商的业务收入总额及其市场份额。
表3
运营商 电信 网通 移动 联通 铁通 卫通
业务收入 1363 676 1509 508 51 8.6
市场份额 33.1% 16.4% 36.66% 12.4% 1.23% 0.21
增长率 7.6% 10.2% 16.9% 33.7% 38.2% -
资料来源：《中国通信年鉴》2003年
经过拆分，中国电信的垄断地位被大大削弱，其市场份额已经低于中国移动。两者相加的市场份额也出现大幅度下滑，由2000年的超过90%降低到不足70%.这说明原先由两家寡头高度垄断的市场结构已被打破，形成了四家寡头垄断竞争的局面。铁通和卫通的市场份额总和只有不到1.5%，还是无法与前四家进行实质性的竞争。
同样用表格中的市场份额计算2002年我国电信运营市场的HHI值，得到的数值是2859，这个数值只有2001年同数值的70%，中国电信的拆分极大地降低了电信行业的市场集中度。依据日本公正委员会的市场结构分类表，这时我国的电信市场是处于高度寡占Ⅱ型。可见，2002年是我国电信行业重组，引入竞争的关键年份。
从增长率来看，中国联通的增长速度依然处于第一位，中国移动的增速也快于中国电信和中国网通。这也同样说明移动通信的增长速度快于固定电话业务的增长速度。中国联通的市场份额首次突破中国移动市场份额的三分之一，表明两者之间的竞争越来越激烈。
4、2003年，我国电信业务收入总额为4597.6，比2002年增长11.7%，增速继续回落。电信运营商依然是六家，形成了比较稳定的关系。这六家运营商的业务收入和市场份额见表4。
表4
运营商 电信 网通 移动 联通 铁通、卫通
业务收入 1411.5 744.5 1701.6 667 73.5
市场份额 30.7% 16.2% 37% 14.5% 1.6%
增长率 3.6% 10.1% 12.9% 31.3% -
资料来源：《中国通信年鉴》2004年
前几年的发展趋势在2003年基本没有改变。中国电信的市场份额降低到接近30%，中国网通和中国联通的市场份额总和首次突破30%，因此可以说规模最大的前四家运营商之间的竞争已经十分激烈。中国网通的市场份额比2002年下降了0.4个百分点，表明移动通信的发展已经在挤占固定电话业务的市场空间。
同样以表中市场份额的数据计算2003年我国电信运营市场的HHI值，得到的数值是2787，此数值比2002年下降了2.6%，只有72点，下降的幅度并不明显，我国电信运营市场的市场结构类型依然停留在高寡占Ⅱ型，没有实质性的变化。因为这一年电信市场并无大的并购重组活动，几家运营商的增长率相差并不大，所以市场集中度较2002年只有轻微的下降。特别是中国铁通和中国卫通，两家的市场份额从2001年的1.18%增加到2003年的1.6%，只增长了0.42个百分点，一直摆脱不了从属、被支配的地位。从增长率来看，主要经营移动通信业务的中国移动和中国联通的增长率还是快于主要经营固定电话业务的中国电信和中国网通。三、结论
以上是对2000－2003年我国电信运营市场各运营商的市场份额和增长率的以及对各年份我国电信运营市场的HHI值所作的比较，从中我们可以得出以下三条结论：
首先，市场集中度的下降主要得益于对电信运营商的拆分、重组，这从2002年对电信拆分所带来的效果就可看出。如果仅仅由市场进行调节，那么市场集中度的降低将会是一个很缓慢的过程，2003年的实际情况就是一个很好的证明。因此，对于电信运营市场来讲，利用行政手段进行重组对降低市场集中度，优化行业的市场结构有很大的益处。
其次，尤其需要注意的是，两家规模很小的运营商市场份额的上升非常缓慢，要让其在四大运营商的夹缝中生存和并非易事，其发展情况将直接到市场集中度的下降情况，因此这两家需要得到更多的行政扶持。
最后，市场份额较小的运营商的增长速度快于市场份额较大的运营商，这预示着电信运营市场的竞争程度正在逐步提高。而且移动通信业务的增长速度高于传统固定电话业务的增长速度，这表明基于业务分类的行业竞争在加剧。
：
1、白冰，乐辉华，林涛. 中国四大运营商竞争力分析. WTO导刊，2004，21：10－19
2、胡晓女. 固网业务的发展现状及策略分析. 当代通信，2004，12：58－59
1、现阶段，国内电力市场发展的状况
现阶段，随着我国电网建设趋于成熟，在全国范围内架设了高压电网，逐渐达到了电力资源的远距离传输，在这样的形势下，电力市场逐渐呈现出一种良性竞争的形势，电力行业也随之得到快速发展，这在一定程度上带动了相关行业的发展，促使电力市场选择性得到显著提升。另外，电力市场竞争模式的转变使得电力企业面临的竞争压力也发生了变化，为电力企业提供发展机遇的同时，也使其面临着较大的挑战。
2、现阶段，国内电力企业营销工作的开展状况
2.1电力企业市场意识不够
中国幅员辽阔，省市间经济发展水平存在差异，所以各地的电网建设程度也各不相同，这种情况严重限制了电力系统的整体配送效率，进而对电力企业营销工作的开展造成了较大的影响。电力企业的营销是其经营管理活动的关键性业务，其营销能力直接决定了电力企业的经济效益和社会效益。由于电力企业具有一定的自然垄断特性，导致其对市场竞争的意识不够强烈，没有充分意识并开发电力市场的潜能。另外，个别电力企业未能为客户提供较为有序化、高效化以及优质化的服务，使企业的市场竞争优势显著降低。
2.2电力企业服务能力有待提高
电力企业体制改革的逐渐深化使得电力行业垄断性降低，进而同时面临着来自国内市场和国外市场的竞争压力，所以电力企业努力优化自身营销工作具有一定的客观必然性。我国市场经济的快速发展促进了“客户至上”经营理念的产生，电力企业若想谋求进一步的发展，也应该将这一经营理念融入到日常经营管理过程中，不断加强自身服务意识，将优化服务工作放在日常工作的重要位置，并加强对这些方面的资源投入，进而增强自身的市场竞争力，提高自身的公信力。
2.3电力企业管理结构需要进一步完善和优化
随着电力市场需求的日益增大，广大电力用户对电能质量提出了更新更高的要求，要求其在稳定性、安全性以及可靠性方面得到充分保障。然而，电力企业在电能供应前、供应中以及供应后的服务管理体系还存在不足，需要对管理结构进行进一步地优化。另外，虽然电力企业具有一定的营销渠道，但其职能并没有完全发生转变，特别是公共关系、市场策划、服务体系等部分有待提高。所以，电力企业应该充分根据市场发展情况，强化自身内部管理，优化整合自身管理结构，进而为营销工作的开展奠定良好的基础。
3、创新营销理念、拓展电力市场的有效策略
3.1加强能力强、素质高人才的培养
现阶段，随着我国社会经济的全面增长，人们对电能的需求越来越大。在这样的形势下，电力企业为了满足电力行业飞速发展的要求，使自身的核心竞争力得到显著提高，就需要加强企业内部专业营销人才的培养，使其逐渐成为业务能力更强、综合素质更高的营销人才，进而才能为电力企业整体营销水平及营销能力的提升奠定坚实的基础。首先，应该加强企业文化宣贯、开展职业素养培训，树立电力企业营销人员的服务意识，以满足客户需求为根本目标，为客户提供更为优质的服务。然后，在对电力企业员工进行培训时，通过典型经验交流、业务能力培训等多种形式来提高其市场分析与专业知识技能。
3.2对电力营销理念进行优化和创新
为了改善国内电力企业的营销现状，电力企业就应该积极转变自身的营销理念，使其由传统的重生产、轻营销转向为统筹兼顾生产与营销的理念。第一，电力企业应该将满足市场供需需求作为自身营销工作开展的目标，从而实现电力企业营销理念的创新和优化。第二，电力企业应该对营销和服务产生一定的认识，明确市场营销工作对自身竞争力的重要意义，并ψ陨碛销和服务进行准确定位，促使营销工作符合企业自身的实际发展要求。第三，在电力企业日常经营管理过程中，企业应该将为客户提供优质服务当作工作重心，以客户满意度为服务指标，在优化营销工作所有流程的前提下，建立健全地营销管理体制，进而促进营销整体水平的提高，达到提高企业核心竞争力的效果。
3.3采用高效、先进的营销方式
现阶段，电力市场价格特性主要分为价格弹性、价格刚性以及价格敏感性。由于电力市场的供需关系存在一定的动态变化，因此，电力市场的弹性价格是较为常见并应该作为电力企业着重考虑的价格特性。例如，对于电能消耗较大的工业企业，电力企业应该运用“直购电”“富余电”等政策降低客户用电成本，刺激客户用电需求。因此，在日常经营的过程中，电力企业应该及时走访电力客户，根据电力用户的实际情况采取不同营销方式为其提供服务。在工业园区建立客户经理制，及时关注大客户用电建议意见，保障工业正常用电。
结论
电力营销企业应该更新发展思路，创新电力营销模式和理念，建立健全的电力营销系统，完善企业经营业务相关数据的管理模式，并强化电力企业工作人员的业务水平和营销能力，进一步实现电力营销业务流程的优化和完善，从而明确划分电力企业员工的岗位职责和工作内容，促使电力营销体系向着优质化、高效化、有序化的方向发展，从而满足现代电力企业进一步发展的需求，为其能够在竞争日益激烈的国内外电力市场中占有一席之地提供充分的保障。
【参考文献】：
