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中图分类号：G647 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）52-0027-02
对高校进行分类管理是对其进行适当绩效考核和促进高校科学管理的有效途径。分类管理使得高校明确自身定位和明晰办学方向，能够使其在有效利用教育资源的基础上发挥其人才培养和促进经济发展应有的作用，同时也可以满足社会多样化的高等教育需求，提升我国高等教育规模发展的质量。
一、我国高校的现有分类方式
“高等学校分类是根据高等学校的社会职能和高等学校的特点，依据一定的分类原则，采用一定的标准和方法，将高等学校划分为不同的类型和层次”[1]。对高等学校进行分类首先要选取一定的分类标准，分类标准不同，同一所高校就会被划分为不同的类型和层次。“分类是否科学、准确在很大程度上取决于分类标准是否有表现力和准确性”[2]。“分类的科学性、合理性直接关系到学校的定位和今后的发展方向，关系到政府管理政策和高等教育评价标准的制定”[2]。根据不同的分类标准，可以将我国高校划分为不同的类型。如根据国家建设的重点可以将高校划分为重点高校（“985工程”和“211工程”学校）与非重点高校；根据学科门类可以划分为工科院校、师范大学、财经大学、艺术院校以及综合性大学等；根据所有权性质可以分为公办高校、民办高校、独立学院；根据学校行政级别可以分为副部级高校和其他高校；而根据高校学术水平又可分为研究型大学、教学型大学和应用型大学。
二、美国高校的分类及管理办法
1.总体情况。①从性质上分，美国的高等教育机构可分为盈利性和非盈利性。其中盈利性高等教育机构运转的主要目的就是盈利，或者说是为了取得投资回报，其管理形式类似于公司的组织管理，设有董事会等机构。非盈利性高等教育机构按照办学经费来源的不同有公立大学和私立大学之分。由各个州设立的州立大学大多都是公立大学，其办学经费主要来源于州政府的拨款，州立大学根据所在州的具体情况制定有关学费标准以及招生人数等相关政策，因此州立大学的招生等相关制度因州而异，其办学具有明显的地域性差别。与州立大学相比，私立大学的办学经费严重依赖于校友的捐赠，以及对这些捐赠款进行投资运作所获得的回报。②从层次上分，美国的高等教育机构可分为社区大学、文理学院、综合性大学和研究型大学几种类型。社区大学提供的是两年制的初级高等教育，程度相当于中国的大专。社区大学开设：学位课程，课程学分修满后可以转入公立大学继续深造；职业培训课程，提供与职业有关的技能培训；社区教育课程，以知识讲座形式开展。社区大学的地位较低，获得的财政资助也较少。文理学院以本科教育为主，注重全面综合教育，区别于以就业为导向的各种专业学校或技术学校。大部分文理学院都是私立学校，只有极少部分是公立的，学费昂贵。学生毕业后授予本科学位，也有少数文理学院具有资格授予硕士学位。综合性大学学生来源广泛，出身社会底层家庭的子女也有相对公平的机会被综合性大学录取，综合性大学通常具有从本科生到研究生完整的教学和培养系统，一般授予本科、硕士、博士等多种学位。综合性大学教师的精力主要集中在教学上，科学研究也是他们的重要任务之一。美国研究型大学的规模大、数量多、公立和私立并存，主要进行基础理论研究。美国高等教育的迅速发展与研究型大学的推动紧密相关。
2.加州大学系统。加州大学系统是美国加利福尼亚州一个庞大的公立大学系统，整个加州大学系统包括10所加州大学、24所加州州立大学和119所加州社区学院，另外加州还有众多由州政府管理的私立大学和学院。加州大学系统的分类在《美国加利福尼亚州高等教育总体规划》中得到具体的阐述。加州大学系统的分类体系及其特点如下[3]：①隶属于不同的管理者。加州大学的管理者是加州大学董事会，不受州政府管理，享有宪法上的自治；州政府只对州立大学进行管理；社区学院不受州政府直接管理，主要由各学区的董事会或者州范围的校长办公室及州长董事会负责。②招收不同生源的学生。加州大学招收加州公立应届高中毕业生排名前1/8的学生；毕业生中排名前1/3的学生则有机会进入加州州立大学；社区学院则录取所有有意向继续学习的高中毕业生。③课程设置具有不同的重点。加州大学首先提供的是面向本科学位所需的基础教育、其次是研究生课程以及旨在培养教师的相关课程；州立大学的责任不在提供培养教师的各类课程，其课程范围涵盖除了与本科学位有关的课程，还包括通过文理学科和应用领域硕士学位的各类研究生课程；社区学院为那些志愿接受高等教育的学生提供前两年大学预备教育，提供的课程范围较为广泛，有两年制文科协士课程，以及为学生提供补救课程和为非全日制学生提供职业技术教育、通识教育和其他合适课程。④面对不同的科研任务。加州大学负担基础科研和应用科研的基本任务；州立大学以教学为主要任务，并为从事与教学有关的研究提供相应的设施。社区学院的科研旨在改进其教学质量。纵观加州大学系统，可以发现它的优势和特色体现在：各个子系统的划分简单、层次分明、功能明确，三个子系统院校具有不同的办学定位，招收不同生源的学生，培养不同类型的人才，在管理、教学和科研等方面各具特色，同时子系统之间可以加强联系和合作，如社区学院的学生也可以转入加州大学或加州州立大学学习。其次加州大学给学生提供了公平入学的机会。加州大学的招生制度可概括为“统一招生，综合评审，自主录取”，由大学制定综合评审的原则，然后各个分校根据这些原则对申请学生进行评审，对符合条件的学生择优录取[4]。那些没能够进入加州大学学习的学生可以先进入社区学院学习两年，之后再转入加州大学，这样给学生提供了普遍入学的机会。最后加州大学系统管理高效，各职能部门功能明确。比如加州大学的董事会，由于董事会是建立在整个加州大学系统之上，是大学的最高权力机构，可以从整体上把握加州大学的战略决策并保证其得到实施。州政府只对州立大学直接管理，而社区学院不受州政府直接管理，使得州立大学和社区学院的管理相对自治并具有针对性。
三、启示与建议
中国是一个发展中国家，却拥有世界上最大规模的教育，拥有两千多所高校，各个高校的办学条件和资源以及实力各不相同，这些高校不可能齐头并进，必须推进分层次办学，分层次管理，形成“先发展带动后发展，最终有序实现共同发展”的局面。分层次办学首先要明确各个高校所处层次，这方面我们可以借鉴加州大学系统的做法，依据高校的教学和科研实力以及人才培养质量来划分各个高校的层次和水平。反观国内，由于历史等原因，我国高校长期存在着行政化管理方式，直接影响着众多高校的办学热情。对我国高校实施分层次办学，可以集中有限的教育资源，促进一批高水平大学迅速崛起。
参考文献：
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设计－建造－运营项目合同条件 承包商 风险管理 风险应对措施
设计－建造－运营模式是近十多年来在美国、欧洲以及中东等一些国家和地区出现的一种新型项目采购模式，主要应用于基础设施和公共设施项目中。该模式具有简化项目程序、保证项目质量、优化全寿命周期成本等优点。为满足国际工程承包市场对DBO合同范本的需求，国际咨询工程师联合会(FIDIC)于2008年正式出版了《设计－建造－运营项目合同条件》(Conditions of Contract for Design，Build and Operate Projects，简称“DBO合同条件”)。
与传统的工程项目采购模式相比，由于新增了运营服务期，DBO模式下承包商承担从设计、建造到运营全过程的所有责任，并对成本、工期、技术和质量等目标负责，因此承担着更多的风险，对其风险管理水平提出了更高的要求。
一、DB0合同条件下的风险分类方法
DBO合同条件对传统FIDIC合同条件的风险分类及规定方式做出了修改。
首先，DBO合同条件的第17―19条按风险－责任－义务－保障－保险的逻辑顺序对风险事件做出了相应的规定，这是对以往合同文本中风险条款重新安排。
其次，DBO合同条件从多个层面对风险事件进行划分。第一层面是将所有风险划分为普通风险和特殊风险，特殊风险是指由特殊事件产生的风险；第二层面是从风险发生时间的角度，将风险划分为设计一建造期的风险和运营服务期的风险；第三层面从风险承担主体的角度，将风险划分为业主风险和承包商风险；第四层面则从风险影响结果的角度，将风险划分为损害风险和商业风险。损害风险指导致物质损失或财产损坏的风险，可以通过投保方式转移，商业风险指导致任何一方产生财务损失或时间损失的风险，且这些风险在商业上通常无法投保。DBO合同条件下普通风险的分类如表1所示。
最后，DB0合同条件将上述三种风险分类方式结合起来，对设计－建造期和运营服务期合同双方的风险分配进行了详细的规定。例如，将设计－建造期业主的风险按照损害风险和商业风险进行划分，并详细规定了这两种风险所包含的范围，相关规定覆盖了业主在设计－建造期承担的所有风险，损害风险和商业风险的划分也使风险分担与责任及保险的安排相联系，符合风险管理理论的逻辑。与设计－建造期相比，运营服务期的所有风险事项均发生在该阶段内，由于不再涉及建造内容，业主的商业风险相应地有所减少。此外，根据运营服务的特点，承包商无需承担运营阶段的自然力风险，而是由业主承担。
业主的风险采用列举式规定，承包商的风险则采用除外式规定，列举的业主风险外的所有风险均由承包商承担。在运营服务期，承包商还需要负责所有因其设计、施工和材料等所导致的风险，业主之前的批准等活动不减少承包商的责任。
二、DBO合同条件下承包商可引用的索赔条款
DBO合同条件中的部分条国际经济合作2010年第6期款明示了承包商可向业主提出索赔，并明确了承包商有权索赔的内容。除此之外，还有一些条款暗示了承包商可向业主提出索赔。这些明示索赔条款和隐含索赔条款归纳后列入表2和表3，其中，C代表费用，P代表利润，T代表工期。
一项索赔中是否包含利润的判断原则是，由业主或业主代表的直接原因引起的索赔，承包商不但可以得到工期延长，还能得到费用加利润的补偿；而由业主负责的客观原因引起的索赔，承包商只能得到工期延长，这体现了“谁违约，谁负责”和“客观原因引起的风险由双方共同分担”的原则。此外，对于DBO合同条件下新增的运营服务期，有一点特殊规定，即，除非合同双方有书面协议，任何延误、干扰或暂停均不能得到运营服务期的延长。
对承包商可索赔的事项，从表面上看是业主承担了风险，但实际上，在计算补偿费用时，首先是要依据证据判断真实的直接损失值，如果证据不足，则很难收回全部损失。即使业主给予了补偿，也只能获得直接损失，很难对全部的间接获得补偿。因此，这些事项在很大程度上还会给承包商带来一定的风险损失。对于承包商而言，做好风险管理远比索赔管理更重要。
三、DBO模式下承包商风险应对策略
(一)提高设计建造品质，降低运营维修费用
与传统的DB模式相比，DBO模式下的设计、建造和运营责任主体惟一，责任范围界定清晰，减少了摩擦和争议；也正是因为承包商承担设施的运营，使其更有动力面向后期运营，优化前期的设计和建造，否则他将受困于运营期巨额的大修、更换和维护费用中。根据DBO合同条件第14.19款[维修保留金]的相关规定，业主从每次应支付给承包商的期中付款的价值中扣减5％作为维修保留金，在合同完成证书颁发后，维修保留金的全部剩余金额应被包括在运营服务最终付款证书中，并随最终付款支付给承包商。因此，承包商有机会选择提供一种持久体系，通过权衡建造费用和长期的维护(和运营)费用来为自己创造利润，并在有保障的长期收入中受益颇多。
(二)协调各参与方关系，提供专业运营服务
DBO承包商是完全独立的设计、建造及运营实体，需要有极强的技术、联系、沟通、协调和项目管理能力。DBO承包商为业主提供专业的运营服务，与业主之间的权责利关系明晰，合同界面简单。但由于DBO合同模式涉及设计、建造和运营，能同时承担此三项任务的公司寥寥无几，因此，DBO承包商通常是一个联营体，内部协调更显得尤为重要。DBO承包商不仅需要处理好与投资单位、业主及业主雇用的其他承包商(如审计机构)之间的关系，还需要更加专业地斡旋于设计分包商、各类供应商、建造分包商、运营单位等各方之间，确保以最小的成本费用满足业主的需求，圆满完成合同义务。
(三)通过组建联营体分担风险
近年来，建设业和相关行业的企业不断发生并购与重组，企业的规模和实力大增，可能有能力承揽DBO合同。但DBO合同
往往投资额巨大，且因合同期较长存在诸多风险，因此，即使有能力承揽DBO合同的企业也希望与其他企业组建联营体，特别是工程所在国外的企业通常希望能与当地承包商组建联营体，以实现其风险共同分担的目的。
(四)通过向保险公司投保降低风险
DBO合同条件第19条关于保险的相关规定，涉及到财务风险、环保健康风险和安全事故风险等，将一部分风险转移给保险公司是承包商常用的风险规避方法之一。虽然这种方法需要支付一笔保险费用，但相对于巨额的风险损失而言，这只是一个很小的数字，而且承包商可以将保险费用计入工程成本。
在DBO合同条件下，承包商应投保的险种被划分为设计－建造期的保险和运营服务期的保险。在设计－建造期，承包商需对工程、承包商设备、违反专业职责的责任、人员伤害和财产损失以及雇员的伤害进行投保；在运营服务期，需要对工程火灾及扩展责任、人员伤害和财产损失以及雇员的伤害进行投保。同时，还需要满足当地的法律和惯例，投保相应的险种以及其他一些可选的运营保险等。
DBO合同条件在设计－建造期新增了承包商违反专业职责的责任这一保险范围，承包商的专业人员投保职业责任险是必不可少的。在运营服务期新增了工程火灾及扩展责任险，需要注意的是，该保险的生效是运营服务期开始的条件之一；而火险也是设计－建造期工程一切险的重要组成部分之一。
DBO合同条件中规定的保险范围基本上覆盖了工程实施过程中的全部风险，但无论怎样，对保险的设置都应咨询保险专家的意见，结合工程的具体特点来确定。比如，当施工现场较为分散，工程被全部摧毁的可能性极低时，就不必投保全部重置费用，可以考虑减少保险金额。此外，对于所有的保险期限都需要谨慎规定，避免在保险生效前开始工作。
四、结语
DBO模式是一种同时兼顾资金使用效率和项目质量的合同安排，从项目全寿命期优化的角度看，在未来具有广阔的发展和应用前景。DBO项目鼓励有实力的承包商承担全部的设计、建造和运营工作，将给有志于在大型公用事业领域获得发展的承包商带来新机遇，但由于新增了运营服务期，DBO模式下承包商所承担的风险比传统项目采购模式下要大得多，因此承包商做好风险管理至关重要。从目前建筑市场的DBO模式的应用情况看，其存在许多衍生形式，主要差异是在运营服务期的长短，从三年至二十五年不等。投资方主要是考虑要求承包商对其完成的设计和建造工作的质量承担更大的责任，以避免双方就运营期出现的质量缺陷产生争端，导致进一步的损失。
1 提取分离
1.1 提取
黄酮苷类化合物多存在于植物的花、叶、果等组织中，一般可用丙酮、乙酸乙酯、乙醇、水或某些极性较大的混合溶剂进行提取，其中用得最多的是甲醇-水(1∶1)或甲醇。一些多糖苷类则可以用沸水提取。常用的提取方法有：煎煮法、冷浸法、回流、渗漉等经典方法。刘氏[1]对银杏叶总黄酮水浸提法作了研究，采取正交设计实验，确定了最佳水浸提条件。煎煮法常用的溶剂为水，煎煮次数为2～3次；冷浸常用溶剂为95%乙醇、甲醇和水。郭氏[2]运用超声技术提取黄酮苷是目前比较新的提取方法，此方法大大缩短了提取时间，提高了有效成分的提出率及药材的利用率。
1.2 分离纯化
黄酮苷类的分离方法主要用各种柱层析法。①聚酰胺柱层析法：聚酰胺对各种黄酮苷类有较好的分离效果，其层析容量较大，适合于制备性分离，洗脱剂常用水-甲醇，也有用水-乙醇和甲醇-氯仿。②硅胶柱层析法：此法的应用范围最广，不仅可以分离黄酮苷，也可以分离各种黄酮苷元。③葡聚糖凝胶柱层析：它主要靠分子筛作用分离黄酮苷类，在洗脱时，一般按分子量的大小顺序洗出柱体。李氏等[3]从夏至草乙醇提取物的乙酸乙酯部位中，利用Sephadex柱色谱从中分离出2个黄酮类化合物。杨氏等[4]利用Sephadex LH-20柱色谱对分蘖葱头进行分离纯化，分得4个黄酮苷类化合物，其中一个为新的黄酮类化合物。戴氏[5]利用Sephadex LH-20从烈香杜鹃中分得8个黄酮单体。④大孔吸附树脂：它是一种不含交联基团的、具有大孔结构的高分子吸附剂，多为白色球状颗粒。大孔吸附树脂本身由于范德华力或氢键的作用具有吸附性，又具有网状结构和很高的比表面积，而有筛选性能，是一类不同于离子交换树脂的吸附和筛性能相结合的分离材料。黄酮的提取分离，精制纯化常用此技术。曹氏等[6]在研究大孔树脂吸附纯化沙棘籽渣总黄酮的条件及参数中，发现2101大孔树脂对沙棘籽渣总黄酮的吸附性能最好。潘氏等[7]选择10种大孔吸附树脂，比较其对葛根黄酮的吸附率与解吸率，筛选较优的葛根黄酮吸附剂。研究结果表明，AB-8树脂较宜于葛根黄酮的提纯，经AB-8树脂吸附分离后，提取物中黄酮含量提高近1倍。⑤HPLC法：应用HPLC法分离黄酮苷类化合物的报道较多。邬氏等[8]对18种黄酮及黄酮苷类化合物在C8、C18和CN 3种固定相上的梯度洗脱、RP-HPLC法分离做了研究，结果表明，C18柱基本可以对植物黄酮苷元和配基实现分离，但对极性大的苷部分洗脱出慢峰，总洗脱时间增长和分离效果不太理想，而C8填料极性介于C18和CN二者之间，因而对黄酮苷类的分离比较理想，峰形和分离度也最好。还有离心薄层层析法、制备性薄层层析法、纸层析法和超临界流体色谱分离等。
2 药理活性与结构的关系
黄酮类化合物大量存在于植物界，实验证明具有很多药理活性，如抗氧化、抗炎、抗肿瘤、抗HIV作用等。它在不同碳位上发生羟基或甲氧基取代，即成为各种类黄酮色素，有不同的理化性质，它也可以与糖相连形成苷而具有其他药理活性。故不同的化学结构产生不同的药理作用，而目前对这方面即构效关系的研究还不多，而了解黄酮类化合物的构效关系对从自然界中寻找黄酮先导化合物和进行结构改造或修饰，以及对创制新药都具有重要意义。
2.1 抗氧化作用的构效关系
黄酮类物质在抗氧化反应中，不仅可以清除引发链反应的活性自由基和起催化作用的金属离子，还能直接捕捉链传递阶段的过氧自由基，阻断链反应，是很好的预防型和阻断型抗氧化剂。其抗氧化的作用机制是通过酚羟基与自由基反应生成共振稳定的半醌式自由基结构，从而终止自由基链式反应，其反应式可表达为[9]：[flavone-OH]＋R.―[flavone-O.]＋RH。影响黄酮类抗氧化活性的结构因素有很多，其中主要包括：羟基取代模式和位置；羟基成苷甲基化；C2、C3位双键；C环电子性质等。
2.1.1 羟基的位置
黄酮类化合物抗氧化性取决于羟基的位置和羟基化程度。大量研究表明，B环上的羟基是黄酮类物质抗氧化、清除自由基的主要活性部位。当B环酚羟基数目相同时，含邻二酚羟基黄酮的抗氧化活性明显优于B环含间二酚羟基的黄酮，如槲皮素和芦丁的抗氧化活性显著高于结构类似的桑色素[10]，它的主要结构差别仅在B环上的酚羟基取代方式：槲皮素和芦丁是邻二酚羟基，桑色素是间二酚羟基。前者自由基可借形成分子内氢键得以稳定，而且它还可共振形成邻苯醌，这使自由基更加稳定[11]。
2.1.2 羟基的数目
黄酮类化合物分子中酚羟基数目越多，抗氧化性越强。其一，可与活性自由基结合的氢原子也越多。其二，羟基中氧原子的pπ共轭效应具有强烈的斥电子作用，使得与活性自由基反应后生成的黄酮自由基更稳定。生成的自由基越稳定，对该化合物的抗氧化活性也越强。其三，由于羟基的数目增多，形成的氢键的数量增加，抗氧化活性明显增强。Husain等[12]通过各物质清除H2O2在紫外光照射下光解产生的羟自由基的结果显示，清除自由基活性与B环上羟基数目直接相关，随B环上羟基数目的增加而增加，特别是C3羟基尤为重要。但当B环酚羟基数目增加到一定量时，抗氧化活性不再随酚羟基数目的增加而增大[13]。
2.1.3 C2、C3双键的作用
具有色原酮结构的黄酮2-3位上不饱和双键。关于此双键的作用存在分歧，但大多数人认为2(3)双键的存在延长了A、B环的共轭体系，使苯氧自由基更加稳定。特别是对于4′位和7位羟基，2(3)双键的存在使该位置上的自由基参与了更长的共轭体系，整个分子通过π键移动形成共振，从而大大增强了稳定性。当双键氢化后，这种延长的共轭体系被打断，相应的抗氧化活性也会有不同程度的下降。
2.1.4 C环性质的影响
除了2(3)双键和3-羟基，4-羰基以外，C环的电子性质也是影响黄酮抗氧化活性的因素。总的来说，当C环表现为供电子的性质时，会使A、B环羟基活性升高，反之，则会使之削弱。
2.1.5 羟基成苷
许多实验表明，一般7位氧糖苷和6，8位碳糖苷对活性不利[14-15]，Cholbi等[16]用四氯化碳诱发大鼠肝微粒体脂质过氧化实验中，100 μmoL的木犀草素抑制率为72.7%，而在6，8位碳糖苷物Isooreientin和Orientin的抑制率分别为37.3%和43.7%，这表明在羟基旁连接上大体积的糖取代基，由于空间位阻的影响将导致这些羟基抑制效力下降。而3位羟基的甲基化、糖基化对活性的影响不大，因为C3是醇羟基，其与酚羟基相比较稳定，不易失电子，可增加化合物的水溶性而对抗氧化活性意义不大。
2.2 抗炎作用的构效关系
黄酮类化合物主要通过影响细胞的分泌过程、有丝分裂及细胞间的相互作用起到抗炎免疫作用。前苏联学者研究表明，氨基乙酰香豆素(glycycoumarin)有较强的消炎和抗变态作用，比磺胺和抗生素的药效要好。许氏等[17]从穿心草中分离得到的1，6-二羟基3，5-二甲氧基酮(CX)具有直接的抗炎作用，研究表明，CX对二甲苯所致的小鼠耳肿胀、乙酸所致的小鼠腹腔毛细血管通透性增加、鸡蛋清致大鼠足肿胀这三种急性炎症都有明显的抑制作用。Wang等[18]的实验表明，樱桃花青素具有强的抗炎作用，可有效缓解关节疼痛。Pathong等[19]发现，黄酮A环的5和7位有甲氧基时，显示最强的抗炎活性；5位上有羟基活性明显降低；C环的2和3位双键对活性并不重要；3位甲氧基对活性无影响；B环上的甲氧基可使抗炎活性有中等程度的降低。Sartor L等[20]通过27种黄酮化合物抑制白细胞胰肽酶E和白明胶酶的实验发现，抑制白细胞胰肽酶E活性对应的结构是由C3位为羟基或半酰基、B环上的3个羟基、C-4′位上1个羟基，并且C2、C3位是双键结合的；抑制白明胶酶的作用是由A环或B环的3个羟基决定的，并且C3位的半酰基是必需的。
2.3 抗肿瘤作用的构效关系
Ryu等[21]的研究结果表明，苦参中15种黄酮类化合物对肺癌、子宫癌、皮肤癌和结肠癌细胞都有不同程度的抑制和杀伤作用，具有抗肿瘤活性。他们首次观察了48 h内黄酮类化合物对A549、SK-OV-3、SK-MEL-2、XF-498、HCT-16等5种人肿瘤细胞的抑制作用，发现黄酮母核上有异戊烯基或薰衣草基取代的化合物都具有抑制肿瘤细胞的活性；同时他们还得出二氢黄酮的ED50仅为二氢黄酮醇的12，说明二氢黄酮抗癌活性更强，并且C3位为A-羟基的二氢黄酮醇在C5位有甲氧基取代时活性再一次降低。黄酮化合物抗肿瘤作用的活性与苯环上的取代基有关，A酚环上的糖结合物的类型起重要作用。研究表明，黄酮抗癌抗肿瘤作用与其抗氧化抗自由基作用有很大关系。朱氏等[22]研究了12种黄酮的构效关系，发现羟基在B环上时比羟基在A环上具有更强的抗自由基能力；C3位的羟基或配糖体也影响其清除自由基的活性。
2.4 抗HIV的构效关系
抗HIV的构效关系研究表明，黄酮骨架上有无羟基将影响化合物的活性和毒性。黄酮与3-羟基黄酮等结构中含有羟基数目的比较发现，黄酮骨架上无羟基的活性低且毒性小。3-羟基黄酮与4′-溴-5，7-二羟基黄酮比较，3位有一个羟基活性较低。羟基取代的位置对活性的影响较大，羟基在A环C5、C7位抗HIV效果较为理想。C环有不同卤原子取代时，活性变化不大，而毒性有所变化，毒性大小顺序是氟>氯>溴。A环上的氢被硝基或氨基取代时，活性下降，且取代越多则下降越明显。日本学者One K等[23-24]在对各种黄酮类化合物进行抗HIV活性筛选过程中，首次发现黄芩素(Baicalein)在浓度为2 μg/mL时，对HIV逆转录酶有70%的抑制率。为了找到该类化合物抗HIV的活性部位，他们又筛选到了栎精(Quercetin)、栎草亭(Quercetagetin)、杨梅黄酮(myricetin)[23]，发现该类化合物抗HIV活性与B环C2和C3之间有无不饱和双键及A环C5和C7有无羟基取代有一定的关系。若A环C5、C7有羟基取代且C6上也有羟基取代时，则化合物的活性明显升高，黄酮骨架上的氢若被甲氧基、硝基、氨基取代或B环C3位有取代基时，则化合物的活性明显下降。
3 结语
在我国传统中药复方制剂中，有很多以黄酮作为主要成分，因此，深入研究植物中黄酮成分不仅具有理论上的意义，而且有其巨大的实用价值。但其结构复杂，并且作用位点较多，在体内的吸收和代谢都不十分明了，对一些病症缺乏针对性和选择性，因此，利用多科学交叉的优势，加强关于其构效关系的研究，在弄清构效关系的基础上以黄酮类化合物为先导化合物来进行结构改造和结构优化，使其具有针对性和高效性，这样将对新药的发展产生重大的影响。而对黄酮类化合物构效关系的研究以及在体内的吸收和代谢的研究必将愈加深入。因而对黄酮类成分药效本质的认识也将不断加深，也相信将不断有良好的黄酮类药物服务于人类的健康。
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随着经济社会各项事业的快速发展和国际竞争的日益加剧，高校所肩负的历史使命已由单纯的教书育人向综合的教书育人、科学研究和文化传承的方向转变。与此同时，国家确立了分类推进事业单位改革的方针，开始了对包括高校在内的事业单位的新一轮管理体制改革。在这一大的背景之下，高校应积极承接各项人事制度改革，着力开展岗位分类管理的体系建设，加快人才队伍的建设步伐，进一步优化教师队伍的结构，推动人力资源开发与管理创新机制的逐步建立。
1.从身份管理到岗位管理再到岗位分类管理
1.1实行岗位管理——实现根本性的转变
自上世纪80年代以来，我国的事业单位已经经历了数次大的改革阶段。在每一个阶段，国家都相继出台了一些指导性的意见和政策。这其中一项最重要的人事制度改革就是2002年出台的《关于在事业单位试行人员聘用制度的意见》（﹝2002﹞35号），标志着事业单位以实行“聘用制”继续深化人事制度的改革。
“通过实行人员聘用制度，转变事业单位用人机制，实现事业单位人事管理由身份管理向岗位管理转变……”这里，实现由“身份管理”向“岗位管理”转变，即实行“岗位管理”，是《意见》中首先明确的基本原则，也是基于实行人员聘用制进而推进人事管理系统改革的基本政策导向，旨在推动包括高校在内的事业单位通过改革，逐步建立起以岗位管理机制为核心的人事管理新体制。
实行岗位管理，第一要进行岗位的设置，原则是“因事设岗”；第二是根据岗位目标、职责、任务等聘用符合相应条件和身份的岗位工作人员；第三是根据相关法律和政策，单位与个人在平等自愿、协商一致的前提下，以契约形式建立的劳动人事关系并履行职责、权利与义务等；第四，以合同约定的岗位职责与任务为指标依据进行合同管理，强调以阶段性的业绩评价确定聘用关系的存续或终止，或者实行转岗、待岗等管理。以上即是岗位管理机制中的关键性要素，也是与身份管理的本质或根本区别所在。
然而，高校在“实现由身份管理向岗位管理转变”过程中，面临着两大问题：一是业务门类的多样性和用人机制的多元化，导致高校呈现出“小社会”、“小而全”的特征，加之各种复杂问题的长期积淀，高校在人事管理体制转型中面临的困难和压力尤其突出；二是受长期以来形成的人事管理“趋同化”的影响，涉及岗位管理的相关政策和改革措施难以充分发挥调控、激励、约束等作用，极大制约了高水平教师队伍的科学构建与长远发展。因此，高校实行“岗位管理”，既是一项艰巨的改革任务，更是一项全新体系的再造工程，必然要经历一个较长的认识过程，必须要对实现根本性转变的途径开展积极的和全面的探索。
1.2实行岗位分类管理——实现根本性转变的有效途径
在明确了为什么要“实行岗位管理”的问题后，“怎样实现岗位管理”就成为高校自身需要思考并实践的新问题。多年以来，一些高校在推进岗位管理的实践中，都根据自身的战略定位、发展目标以及各方面的条件，积极探索符合实际的岗位管理新模式，寻求实现根本性转变的突破口。这其中，受到普遍关注的就是一些高校探索实行的“教师岗位分类管理”或全面的“岗位分类管理”。
这里，有2所985高校实行教师岗位分类和岗位分类管理的案例：
第一、实行教师岗位分类管理。一所高校在局部范围，即对学校的主体——教师进行岗位分类管理。他们将教师岗位划分为六个类别，分别是：教学科研并重岗、教学为主岗、研究为主岗、社会服务与技术推广岗、团队教学岗、团队研究岗。
第二、实行（全面）岗位分类管理。另一所高校经过多年的实践探索，在教师岗位、管理岗位、支撑岗位三大类别基础之上进一步全面细化岗位分类，形成新的岗位分类管理格局：
教师岗位，按教师战略岗、教学科研岗、教学岗、科研岗、聘期制科研岗五类进行岗位分类设置；
管理岗位，按管理战略岗、行政管理岗、行政服务岗三类进行岗位分类设置；
支撑岗位，按公共支撑岗、院系支撑岗、综合保障支撑岗三类岗位分类设置。
同时特别强调，学校根据事业发展需要，对各单位或部门的岗位进行分类核定与设置；对各类岗位的职责与任务、岗位聘期管理、聘期业绩考核、薪酬激励等，实行分类管理。
2个案例透露出了关键信息：一是2所高校都强化了高层次人才在“研究型大学”战略发展中核心地位，以及教学、科研工作在学校发展中的优先地位，同时突出了在岗位设置上的并重，明确了在岗位分工上的侧重，这是2所高校具有的共性之处；二是2所高校的发展思路、发展路径以及要解决的现实问题有所不同，因此在教学、科研以外进行岗位的拓展分类与设置上取向不同，尤其是多元化的用人机制（例如“聘期制”）已经在其中一所高校的教师岗位中得到运用，并且与教师岗位的分类设置具体对接；三是体现了“突出重点，协调并进”的岗位分类管理思路与原则，以期在稳步解决各种复杂问题的同时，循序渐进并分门别类地不断推动人事管理体制整体上的根本性转变；四是已初步勾勒出岗位分类管理的体系框架，以及体系建设的基本路线图。
案例同时昭示：实行岗位管理是高校人事实现根本性转变的要求和任务，而实行岗位分类管理则是推动实现根本性转变的有效途径，也是加快人才队伍建设和进一步优化教师队伍结构的体制保证和建立人力资源开发与管理创新机制的必然选择。
2.实行岗位分类管理重在体系建设
2.1岗位分类管理体系建设是人事管理创新机制的再造过程
所谓分类管理，就是将事物分门别类，并针对不同的分类适用不同的或是类似的管理方法进行管理。分类的目的是为便于操作、便于管理，进一步说是为建立科学合理的管理机制。对高校实行岗位分类管理而言，不是简单地将岗位做个类别划分就了事，关键在于打破僵局进行人事管理创新机制的再造，彻底改变“趋同”管理的局面。因此，高校在继续深化各项人事管理和人事制度改革中，要把着眼点和切入点放到岗位分类管理的体系建设上来，将各项改革措施与管理制度充分加以整合，在岗位分类管理体系中真正形成相互关联与相互作用的有机整体。
高校在开展岗位分类管理的体系建设过程中，应当遵循的原则和需要把握的几个主要方面关系。
第一，要更加明确“人事管理由身份管理向岗位管理转变”的目标与任务，要与继续深化高校各项人事制度改革紧密结合，推进岗位分类管理体系的创新建设。
第二，要牢固树立人才资源是办学第一资源的理念，更好地体现“以人为本，人尽其才”，实现“各得其所，各尽所能”，促进学校的岗位结构更趋合理，推动高校人力资源开发与管理创新机制的逐步建立。
第三，通过实行岗位分类管理，保证学校的战略重点、目标任务和政策措施更加明确，更加突出，更加有利于促进学校内部各项工作的协调与可持续开展。
第四，要妥善并有效处理历史与现实中的各种复杂问题，理顺并合理构建现实与未来发展的关系。其中首先要处理好身份管理与岗位管理在转型中的对立统一关系，将涉及职称、职务、资历等方面的管理功能纳入岗位管理的机制中加以有效运用，发挥其应有的积极作用，并在人员的流动及退休等方面做好保障衔接；其次要促进多元化用人机制更加适应岗位管理的要求。
2.2着力开展岗位分类管理体系的创新建设
要充分结合各项人事制度的改革，创新开展岗位分类管理体系的建设，强化体系内各个系统间的相互衔接与相互作用，真正实现体系的有效和可持续运转。岗位分类管理体系中包含的相关系统主要有五个方面：岗位的分类及设置、各类岗位职责的制定、合同管理、岗位分类考核、薪酬激励的分类实施。
2.2.1岗位的分类及设置。岗位的分类在体系建设中是一项基础性的工作，反映并决定着一所高校发展的基本定位和取向。因此，不同高校的岗位分类会有很大的不同和差异，没有统一的模式，要“因校制宜”。在进行岗位的分类中，首先要依据自身的发展战略和发展目标、任务以及对人才的需求，有针对性的对岗位进行划分与设计，明晰不同岗位的内涵及其功能，并使发展战略和目标、任务通过岗位的分类得到完整体现，换言之，岗位的分类要与实现发展战略和目标、任务相适应并为之提供有力支持；其次要协调好各岗位之间的关系，做到既能保障重点，相对独立，又能相互联系，相互支撑，形成整体发展合力；第三，对岗位的分类应该是开放的和动态的过程，可以根据需要进行不同范围和程度上的调整或增减。
在完成分类的基础上，学校对各个单元的不同的岗位需求进行有效核定与合理设置，加强岗位的量化管理和精细化管理，强化岗位的宏观调控。
2.2.2岗位职责的制定。在分类中，岗位的名称叫什么是次要的，真正体现岗位内涵的是对各个岗位职责的制定，进而明确岗位任务与量化指标。要突出个性化，避免不同类别岗位出现职责趋同现象；其次，要结合工作人员的职称、职务、资历等身份因素，对同一类别的岗位职责实行进一步的“层级管理”，分级制定和量化岗位任务指标；第三，岗位职责的制定要“以人为本”，要为个人明晰勾画出事业的上升通道或者发展的方向选择。
岗位职责及其任务是岗位实行目标管理的基本标准，也是进行岗位考核、确定岗位薪酬的基本依据。因此岗位职责的制定要科学合理、切实可行。
2.2.3合同的分类管理。合同管理对实行岗位管理的重要性不言而喻。但在以往的合同管理中，学校作为甲方要与数千人订立合同，只能使用统一格式的合同文本。于是在聘用的岗位、岗位职责与任务、薪酬标准、考核等关键内容上只能根据相关政策法规进行原则上的且较为统一的约定，不同类别岗位和不同人员的合同大同小异。这可能也是造成岗位管理“趋同”的主要原因之一，导致合同管理的难以发挥作用。
因此，合同管理在实行岗位分类管理中，需要针对聘用的岗位、岗位职责与任务、薪酬标准、考核等关键内容进行较大幅度的调整与改造，至少保持合同文本在岗位类别上的明显区别，以利于充分明确岗位职责和量化约定岗位任务指标，并且根据合同开展岗位的各项聘后管理。
2.2.4岗位分类考核。岗位的业绩考核与评价是岗位管理体系中最为重要的环节之一，比如实施绩效工资的必要前提就是岗位业绩的考核评价，比如岗位的续聘与终止等。那么，正是以往的“趋同”管理，使得考核评价工作难以落到实处，难以发挥应有的激励作用，甚至引起争议。
落实岗位分类考核，则有赖于岗位分类、岗位职责分类制定以及合同分类管理的措施落实到位，使得考核评价有明确的具体的指标依据，有明确的针对性。而所谓的指标依据即聘用岗位、岗位职责与具体任务，是经过协商一致，并通过合同签字认同的。另外，对不同类别的岗位还应当采取不同的考核方式和方法。
2.2.5薪酬激励的分类实施。薪酬的确定和绩效的实施，是岗位业绩评价的最终物质体现，也因此成为岗位分类管理体系中最为重要、最为敏感的一个系统环节，更需要与其他系统的进行充分和有效衔接。实施薪酬激励，既要突出与岗位性质相对应，还要注重与身份、水平、贡献、效率相对应，同时针对高层次人才引进的需要，建立并实行岗位协议工资制。
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在我国经济飞速发展的今天，人们的维权意识也随之不断的提高，合同作为人们维权的重要依据，也被越来越多的人重视与运用。企业合同的定义是，在一个企业为了实现某一经济项目的目的，通过相关法律条例，由公司法人或相关负责人与其平等的民事个体之间的共同设立的及可变更也可以终止的民事的权力与义务之间关系的书面合同。在企业之中合同档案是企业的经济项目活动中产生的，记录这一项企业的经济活动内容的重要凭据就是企业合同，也是企业维护自己权益的关键凭证，其档案的归类管理的重要性不言而喻。
一、合同档案管理的特点以及其内容
近几年，我国经济飞速发展，其涉及的经济项目活动也越来越多，加上企业维权意识的加强，所产生的合同也日渐增多，要想管理这些合同就要合理化的进行归类存档，为其能更好的为审阅者更方便快捷的查阅这些资料，收集和整理合同材料就是其重要的一个前提条件，与此同时其归类整理也是其重中之重。就目前而言，合同档案所采用的方法是在整个档案库中归类到文书档案与科技档案之中的分散式管理归类法，这使得查阅有些困难。档案的管理基本要求按照企业运行情况和其管理方式来制定合同的内容。
我国最早的法律依据，在现如今更是市场权益保护的法律凭据的重要组成方式，它是具有法律效益的，有明显的法律特征，有很强的制约性。在合同进行的内容里面都是根据相关法律来进行的，否则将会受到制裁，正因为这种法律制约力使其有有力的凭证。[1]对于合同的甲乙双方，合同是重要的法律凭证，使得其在形式之前是受到法律保护的。规范的合同是运用书面的形式进行内容拟定，实行的合同技术资源的系统和真实可行的证据，其中包括：鉴定报告、责任书、技术合约等一系列操作来完成的，再按照当事人的要求进行拟定。
二、企业合同档案中出现的问题
（一）不利于的合同档案统计
现如今还有一些企业，在经济合同制定的过程中，往往忽视对对方的严格审查，轻信一些“熟”人的口头承诺，仅仅只凭借对方一个通知单就进行物品的交易，这样以来对方一旦失信，就会引起纠纷，从而影响公司的利益。另外一些企业虽然拟定的合同，具有一定规范性，但是其合同内容可能会使用模棱两可的话，这样很可能陷入诈骗当中。其中关键的就是，这样口头和不规范的合同收集起来相当困难，企业合同文件过于分散，经常会出现查找不清楚和丢失的问题，造成严重的后果，从而使得公司利益受到损害。
（二）企业合同过于分散
企业在合同签订之后，没有进行合理的档案规划和监控措施，导致合同的法律依照不高，也使得履行率非常低下。其主要的表现就是对要进行变更的合同文件没有及时处理，合同文件没有及时传送，使得整个合同档案管理出现了混乱，归档没有进行分类等一系列相关的问题，从而使得其造成不必要的损失。无论是档案管理部门或是相关责任人都没有在进行关注，企业合同的效率不高，其查找困难，有一部分原因是合同的档案管理没有进行系统的收集和排查，这也正是工作效率不高造成的，这也是其中必要解决的问题。
（三）企业合同档案不重视
档案管理除了在合同的有效期内进行能对合同双方进行制约和行事权力以外，其重要的一点就是对企业经济项目有效档案证明，其能在企业疏通管理流程制定计划等一系列的行动中为其提供帮助，企业之间的合同非常有必要的，同时劳务合同还能起到抑制员工流失的作用，和维护员工的劳动价值的重要作用。[2]但是就实际来说，企业合同在根本上没有起到其相关的作用，无论是员工或是领导都对其不是很重视忽略了其本身的意义，使得合同的查阅力不高，因为其不重视所以合同档案的管理一直没有被整改，还存在着很大的不完整性。
三、企业合同档案的归类管理的必要性解决方案
随着经济的发展，社会的进步，合同越发的重视起来，企业合同档案的归类管理合理化是非常有必要的，上文提到，一般的企业都是采用分散管理文书档案中的方法，这就给日常整理文件带来了非常大的不变，下面是提出相应的策略：
（一）合同规范化
合同的相应负责人应了解正常的合同程序，规范合同的形式，必须起到合同材料搜集的齐全并保管和移交给档案部门，从合同的特点可以清楚的知道，合同必须有全面的关联材料，不可随意拟定，应该按照标准的合同规范走，这样可以减少企业与相关主体的纠纷情况。档案部门也要随时进行合同档案的整理与归纳，确保合同的完整性。公司要制定相关的规定，每年在规定时间内进行合同的审查以避免可能发生的情况。[3]
（二）合同的归类原则
企业正常的档案管理，是将其分散到档案管理的两大类型当中，因此我们应该进行改革与创新，根据每一个企业的不同特点进行合同分类管理，其中包括在每一个档案分类中对合同进行单独分类，建立单独的归档处理，打破以往过于分散的合同归档，也可以按照《合同法》合同种类的相关规定进行合同归档管理，这样档案就清楚明确了。
（三）建立合同意识
各个部门的相关负责人对合同必须重视起来，建立合同确立意识。档案管理人员也必须要有严谨的工作态度，认知到合同是公司企业发展关键，也是企业发展的记录者。其应该对合同进行精细规划，可以对合同进行统一的编号处理，每一份合同都有自己唯一的标号，方便查找与保管。
四、总结
企业合同档案的归类管理是企业档案管理中的重中之重，必须要严谨的进行合理的规划和终结，找出其中的问题，进行相应的处理，才能更好的为企业提供最佳的法律凭证，从基础的材料收集入手，对其加强管理，对每一个小的环节的精细把控和合理的运用都是为了企业的更好发展，然而企业在经济飞速发展的今天立于不败之地。
参考文献：
第一，加强合同管理是市场经济发展的客观要求，是企业在市场竞争中生存和发展的必要措施。一方面，市场经济本身就是法制经济，而合同则是承包商与业主之间相互承诺的权利与义务的统一，具有法律的权威和强制性，违反合同的行为要受到法律的制裁；另一方面，在市场经济条件下，承包商在履行合同的过程中，必然要尽全力地去追求经济利益的最大化，而合同是其在追求利益最大化的过程中要时时遵守的法律依据，必然要受到承包商的重视，把加强合同的有效管理作为争取经济效益的最佳途径。同时，市场经济激烈的竞争性和工程招投标管理的规范化，也促使企业认识到，在工程管理中自觉地加强合同管理并圆满地履行合同，这是维护企业良好形象和声誉的重要基础，是企业在市场竞争中立于不败之地的重要保证。
第二,加强合同管理是保证企业正常营运，实现和提高企业经济效益的现实需要。水下工程施工企业的合同管理是提高企业经济效益、维持企业生存发展的重要手段。这主要表现在以下几个方面：首先，企业只有加强经济合同管理，才能组织生产经营。企业要维持正常的经营活动,必须通过订立合同的方式获取一定的工程服务项目；也只有通过履行和管理合同完成工程项目，并继而取得收入和营业利润。企业只有对经济合同进行严格管理，才能使工程项目的各个环节得到密切的衔接和配合，高质量、低成本的圆满完成各项工作任务，从而实现利润增值。相反，如果施工组织不注重经济合同管理工作，一旦有违反合同、错签合同或者不当履行合同的现象发生，必然要给企业带来一定的经济损失，增加企业不必要的开支和费用，从而加重企业负担，影响企业正常的生产经营活动,甚者可能导致危及企业生存。
第三，加强合同管理是预防和解决经济纠纷的有力武器。我国的经济合同纠纷一直大量存在，甚至呈上升趋势。由于经济合同纠纷，不仅给国家和企业带来了巨大的经济损失,而且也严重地影响了企业正常的生产经营活动，破坏了社会主义的市场经济秩序。这些经济纠纷相当大一部分是因企业合同管理不善造成的。潜水施工主体若对其所签合同缺乏必要的管理，才没有及时发现和消除潜在的隐患，其结果往往是为纠纷所累，不仅造成很多资源、成本在纠纷解决中耗费，也严重影响了同业主之间的长期合作关系。所以，加强合同管理对于保证合同质量、预防经济合同纠纷、保证企业的合法权益,维护社会主义经济秩序,就具有了十分重要的现实意义。
第四，科学的合同管理能够防止经济犯罪、纯洁社会环境。经济关系法律化、合同化的推行,对于维护企业的合法权益、推动我国经济的发展发挥了重要的作用。但同时利用经济合同违法犯罪的现象也屡有发生、禁而不止，给国家、社会和企业自身造成了巨大的经济损失，败坏了社会风气，污染了社会环境。当前，利用经济合同进行违法犯罪的情况主要有签订假合同进行诈骗、采用签订合同的形式挪用公款、控制合同的签订行贿受贿等等。建立和健全企业合同管理制度,依法签订和履行合同并对经济合同进行严格的审查和监督，就可以堵塞漏洞,不给不法分子以可乘之机，防止经济犯罪的发生，纯洁社会环境。
二、合同管理的基本原则
同其它行业一样，潜水工程合同的管理也需要遵循一些普遍指导意义的原则。概括起来，这些原则主要有合法管理原则、全面管理原则、分类管理原则和流程管理原则。
（一）合法管理原则
经济合同管理的各项工作应当符合国家相关法律、法规规定，使得公司的权益能够依法受到保护。合法原则是经济活动的基本准则，也是合同的基本准则。在经济活动中贯彻合法原则，才能使名项交易活动纳入法制轨道，保障社会经济的正常秩序。具体说来必须符合《中华人民共和国合同法》及有关法规的要求，并参照有关政策。尤其不得订立非法合同。合同的签订履行争议的处理等管理行为一般应有明确的法律依据。法律无明确规定或属法律空白的，合同应遵循一般的公平公正诚信等原则。法律明确禁止的，应通过一定的技术处理手段，使合同管理合法或至少不违法。技术上无法规避的法律禁止性规定的，合同管理不得为之。
（二）全面管理原则
完整的合同管理应当包括有序的多个环节，各个环节都需要恰当的合同管理，任何一个环节的疏漏和偏差都会影响整个管理工作的绩效。全面管理原则的实施可以分为四个方面：第一，缔结合同的前期准备阶段，包括了解对方资信情况、确定合同内容等是整个合同管理的基础；第二，合同的审核签订阶段，包括确定合同条款、按照规定流程审核等，是合同管理的核心环节；第三，依约履行阶段，包括己方依约履行和关注对方履约等，是实现合同管理目标的有力保障；第四，争议处理阶段，这一环节虽然不是合同管理必经环节，但关系当事人利益，也应妥善管理。
（三）分类管理原则
分类管理原则的要义在于不同种类的合同，具有不同的特点，应当区别对待，采取不同的管理方式与程序。关于合同的分类有不同标准，依签约的对象分，可分为内部合同与外部合同，内部合同例比和存在关联、隶属关系的单位签订的合同；依重要程度可分为一般合同与重大合同；依标的大小可以将其分为小额合同与大额合同；依是否涉外，分为涉外合同与普通合同。分类的目的在于管理，对于内部合同、一般合同、小额合同、普通合同一般管理难度较小，方式与程序相对简单；对于外部合同、重大合同、大额合同、涉外合同管理难度较大，方式与程序往往复杂一些。
（四）流程管理原则
流程管理原则就是按照合同管理的职责，对合同管理工作流程进行优化设计，完善合同管理的权限指引，对合同授权、合同签订、合同审查、合同履行、资料归档等整个过程都进行流程规划。合同管理不是对付应急事件的处理，而是一项惯常性工作，应当按照确定的规则和程序进行。合同管理应当设置专门人员，确定合理的程序，明确分工与职责，实现协作与制衡的有机结合。合同的流程管理是实现分工协作的基础，是管理细化及专业化的必要前提。流程管理可以充分调协不同的部门专业领域的知识资源，更可能实现管好合同的目的。流程管理明确相关部门与人员的职责，在协作管理的同时，有效的实现监督和制衡。
三、合同管理的具体工作
在明确了潜水合同管理的重要意义和基本原则之后，在具体的工作中有效实施具体的管理工作主要应大处着眼、小处着手，也就是说总体上要分阶段/流程实施全面管理，同时还要确立和完善相应的制度建设和组织建设等方面的工作。
（一）合同的分阶段管理
合同目标管理的过程是一个动态过程,是指工程项目合同管理机构和管理人员为实现预期的管理目标,运用管理职能和管理方法对工程合同的订立和履行行为施行管理活动的过程。
1、合同订立前的管理。合同一旦签订就意味着合同生效和全面履行,所以要采取谨慎、严肃、认真的态度,作好签订前的准备工作。具体内容包括:市场预测、资信调查和决策,以及订立合同前行为的管理。
2、合同订立时的管理。合同订立阶段,意味着当事人双方经过工程招标投标活动,充分酝酿、协商一致,从而建立起建设工程合同法律关系。订立合同是一种法律行为,双方应当认真、严肃拟定合同条款,做到合同合法、公平、有效。
3、合同履行中的管理。合同依法订立后,当事人应认真做好履行过程中的组织和管理工作,严格按照合同条款享有权利和承担义务。首先是本企业要严格信守合同，认真履行合同规定
的义务；其次是如发生对方履行义务不完全时，要在法定的或约定的时间内向对方提出。如果收到对方关于履行方面异议的函电，应在法定或约定的期限内回复。与此同时，对无异议但又不履行的要确定不履行的原因，并取得有关证明，以便明确责任。
4、合同发生纠纷时的管理。在合同履行中,当事人之间有可能发生纠纷,当争议纠纷出现时,有关双方首先应从整体、全局利益出发,做好有关的合同管理工作,以利于纠纷的解决,合同资料是重要的、有效的法定证据。
（二）制订完备的合同管理制度，建立合同管理档案。
合同管理要求进一步深入研究合同管理活动不同阶段的具体特点、要求、控制手段、工作侧重点等问题，结合合同管理的可利用资源状况和实际管理水平，建立科学的合同管理制度和制订相关具体措施，突出合同管理的关键点。合同管理制度主要有：合同备案审批制度、合同专用章使用登记制度、合同示范文本使用制度、合同检查监督制度、合同奖惩和责任追究制度、合同纠纷处理制度等。合同订立的的基础资料以及合同履行过程中的所有资料，都应由专人负责，并随时收集和保存、整理编号装订，及时归档。使合同管理工作有法可依，有章可循、有据可查，从而形成以制度促管理、以管理促发展的良性循环局面。
对企业合同管理全过程的每个环节，建立和健全具体的可操作的制度，使合同管理有章可循，合同管理活动基本上达到了制度化、规范化、标准化、科学化，保证了合同管理的综合质量，也使合同管理新模式有了制度和措施支撑。同时，企业还应对合同管理制度进行执行效果评价工作，通过对合同管理有关制度的评价，按照合同管理实际操作情况进行调整，以达到制度执行有效。
1、合同归口管理制度
合同归口管理制度是指对企业合同实行由企业法律事务机构全面、统一管理的制度。其内容包括:确定合同管理机构及其职责;规定合同管理的原则和基本内容;规定合同签订、履行、变更、解除的程序和要求;规定合同管理人员和合同承办人员的岗位资格要求;对合同管理人员与合同承办人员的考核、奖惩等。
2、合同分类专项管理制度
企业法律机构应当根据本企业合同的种类和特点,在合同归口管理制度的基础上,制定各类合同的分类专项管理制度,包括:专项管理机构和管理人员及其职责;管理原则、程序和要求;对管理人员的考核、奖惩等内容。
3、合同授权委托制度
企业对外签订合同,应当由其法定代表人或者法定代表人授权的人进行。未经授权,任何人不得以企业的名义对外签订合同。法定代表人授权人签订合同,必须采用书面形式,由法定代表人签发授权委托书,规定明确的授权范围、权限和有效期限。
4、合同的审查制度
合同的专业性、法律性很强,内容比较复杂,特别是一些重大合同,能否正确地签订、履行,对企业关系极大。因此,必须经过严密的审查,方能对外签订。合同的审查制度,就是规定企业各有关部门在合同审查中的职责、审查程序、审查内容、审查标准和审查时限,保证合同正确签订、履行制度。
5、合同的公证制度
在订立一些重大合同时,可依法办理公证,以使合同内容趋于完备,并使合同更具合法性和证据力,为合同顺利、正确、全面地履行打好基础。为此,企业法律事务机构应当制定相应的管理制度,加强对合同公证工作的管理。
6、合同专用章管理制度
合同专用章是企业签订合同时专门使用的印章。合同专用章使用管理制度的主要内容包括:企业签订一切合同都必须使用合同专用章;合同专用章由专人统一保管、使用;合同专用章应当由合同归口管理部门编号、备案;合同专用章刻制的申请、审批手续;对滥用合同专用章或者对合同专用章管理不善的责任人的处理等。
7、合同台账及统计报表制度
合同台账及统计报表制度,即建立合同管理台账及有关统计报表。对合同双方当事人、合同编号、标的物类别、标的物名称、标的物规格和数量、交付期限、执行记录、欠交数量等情况逐一进行登记,以便随时掌握合同订立及履行情况。合同台账主要包括:合同签订、履行情况台账;合同变更、解除台账和违约合同登记台账等。合同统计报表主要有:合同签订情况进度表和合同执行情况进度表。
8、合同归档制度
企业必须制定严格的归档制度,妥善保管合同。合同依法签订后,合同承办人员应当将合同正本交单位合同管理人员保管,合同副本留承办人备用,必要时抄送、抄报有关部门。合同管理人员对已经生效的合同要进行编号登记,逐个建立档案,与合同有关的文书也要附在合同卷内归档;对履行完毕的合同,按会计档案保管期限进行保管。
在社会化大生产和商品经济条件下，采购是工商企业生产经营活动的重要组成部分。企业对采购的依赖性越来越大，它不仅影响到企业正常的各项经营活动，而且对提高企业竞争能力，降低经营风险以及对企业的各项经济指标的实现都具有极其重要的作用。实践证明，企业采购模式（系统）的科学性和先进性是决定企业生存的关键因素。随着市场竞争的日趋激烈，为扩大市场占有，保持商品价格优势，企业对采购的要求越来越高，重点表现在：
一、随着敏捷制造等先进生产方式的应用，要求采购活动更好地适应企业的经营方式，满足经营活动不断调整的需要，加速采购速度，因此，采购的及时性越来越重要。
二、为了适应市场需求的不断变化，企业在调整引进中不断拓展经营范围，因此，采购准确性的要求日益提高。
三、在价格竞争日益激烈的情况下，企业对降低成本和提高销售利润率等提出了更高的要求，因此，采购成本问题也就越来越引起重视。
四、为了提高企业整体竞争力，要求在整个采购管理中，各个环节相互适应，防止彼此脱节，实现资源整合。
五、市场的开放使地域概念彻底破除，因此及时准确的信息成为采购的重要源泉。
纵上所述，我认为，专业公司采购系统的重点应该是：改变传统采购方式；树立采购管理观念；进一步创新采购模式。
在现代企业管理模式下，采购管理的思想、方式和技术要求都发生了相应的变化。目前，一些比较有影响的专业公司采用了以下一些采购模式：
一、统合采购模式
在传统销售模式下，采购、库存、配送、销售等相互分离，各自独立，缺乏有效的配合，难以形成总体最佳的效果。现代企业认识到上述问题，强调采购的预见性和计划性，推行零库存管理，实施集中采购、区域提货等方法，同时将采购与企划、财务、库存、销售等活动紧密连接起来，使得品质、价格、成本、时间、地点等都具有优势。
二、国际采购模式
在经济全球化推动下，企业国际化经营发展迅猛，采购的国际化方兴未艾。仅以中国市场为例，外商投资商业企业销售额所占我国社会消费零售总额越来越大，相反在中国采购销往本土的商品销售额远远大于在中国的销售额。一些大型集团不仅在世界各地直接投资办企业，开展国际销售，而且建立全球最佳采购和供应体系，实行国际采购。比如，世界零售业的巨头把供应枢纽——全球采购中心迁到中国内地。沃尔玛、家乐福、麦德龙等在世界各地都有自己的采购中心。这样就为企业利用有限的资源、降低采购成本和企业的本土化进程提供了有效的途径。
三、信息采购模式
在信息技术的推动下，采购管理的电子化、信息化和网络化趋势十分显著。传统的人力作业的采购方式不能满足现代企业运营的需要，它不仅效率低、用工多、成本高、差错多，而且缺乏优势，不能解决多品种、小批量、地区分散、集中调配和适时、适量采购的要求。
四、定制采购模式
现代商业解决了传统商业厂家生产什么，自己就采购什么、销售什么，实现了市场有什么需求就销售什么的转变，采取定单生产、定量生产，极大地提高了商业企业市场的被动状况，减少了对厂家供货的依赖。目前一些有实力的企业建立起以销售为导向的定制采购模式，即根据顾客的需求向供应商提出采购清单，发展大规模商业定制（贴牌生产）。定制采购的商品以商业品牌为主，这些商品从企划、设计等环节就有零售商参与，以零售商的品牌销售。比如，华联、联华、农工商等目前都有定制采购商品。
五、共同采购模式
共同采购模式是近年来发展起来的新型采购方式，是指几家零售商联合向批发商或厂家采购相同的商品。近年来，共同采购开始渗透到其它领域，比如，在家庭装潢材料采购上，顾客为了压低材料价格、确保材料质量，他们联合起来向供应商集中采购，这种模式受到不少家庭的青睐。共同采购比单一采购有很多优点，由于增加了采购量，增强了讨价还价的能力，降低了采购成本，提高了商品竞争能力；由于实行有计划的发货和配送，设施等资源得到有效利用，既减少了库存也降低了物流成本；由于采购量大，供应商愿意为顾客独立开发产品等。
以上几种新的采购模式，说明采购管理与企业战略的结合日益紧密，采购管理的战略化方向日益明朗。
现代采购模式有六大优势：一是可以扩大供应商比价范围，提高采购效率，降低采购成本。二是实现采购过程的公开化，有利于进一步公开采购过程，实现适时监控，使采购更透明、更规范。三是实现采购业务操作程序化。四是促进采购管理定量化、科学化。五是实现生产企业为库存而采购到为订单而采购。六是实现采购管理向外部资源管理转变。
20世纪90年代以后，人们更加认识到采购活动对企业经营活动的重要贡献，企业战略与采购管理的结合日益紧密了。
在实际操作过程中，各专业公司必须根据其专业特点的不同，采用适合自己实际情况的采购操作系统。
第二部分公司所属专业公司（五金、医药）采购系统的
现状及难点
公司所属专业公司是从原来的传统商业模式转变而来，它的前身是为了满足社区居民的需求而设立的一些零售网点。随着改革开放以来，商业的改革步伐日益加快，商业企业也经历着一系列的重大变革。原来经营的都是些经营范围较为广泛的零售门店和个别规模较小的三级批发部，因此，采购这门学问或行为不象销售一样受到广泛的注意和研究。在采购的环节中，我们只重视“勤进快销”的原则，甚至在商品短缺时期，商品也是有计划地分配给零售企业的。
市场经济时代的到来，卖方市场转向买方市场，采购在企业中的地位日益显示出来，已成为企业经营管理中的一个重要环节，必须放到企业的经营战略高度来重视。
近几年来公司针对自身的状况，加快了改革的进程，紧紧围绕如何提升企业核心竞争力，对公司现有资源进行有效整合，通过集约经营实现降本增效，通过连锁经营彰显经营特色。公司在改革过程中，努力打造销售型企业，从改变思想观念、改造组织架构、再造业务流程、创新营销体系着手，促进传统批发零售业态向销售型企业转变。
同时，我们也意识到，一个传统企业要解决历史遗留的诸多问题，也不是一朝一夕能完成的。在改革的进程中，我们企业的前进步伐要比其他企业来得沉重，因此，所花的力气也就更大。
我们现在已经清楚地看到，在传统的采购模式下，企业已经暴露出了以下种种采购问题。
一、采购过程过多依赖手工作业。采购行为无法形成统一的管理程序，消耗了很多时间成本和人力成本，同时由于反应速度慢，很难及时掌握瞬息变化的产品信息、供应商信息和市场行情，采购供应双方都不能进行有效的信息沟通，互相封锁，是典型的非信息对称博弈过程，采购成了一种盲目行为。
二、同供应商的关系没有客观地衡量标准。面对多变的市场，企业尽管很注重发展战略伙伴联盟，但有些采购人员仍与供应商之间摩擦不断，供需关系是临时的或短期的合作关系，而且竞争多于合作，企业缺乏发展新的合格供应商的渠道，即使找到新的合格供应商，实现供应商转换的成本也比较高。
三、采购方式单一。传统采购难以实现根据不同的商品采用不同的采购方式，因此，企业难以利用适当的采购策略来获得更多的价格折扣，降低采购商品的价格。
四、采购流程与开销不合理。采购流程层层审批，过于繁琐，采购信息不共享，经常存在独立采购和未经批准的采购现象，采购过程不透明，人为因素难以排除，从而导致采购效率低下。
五、企业的采购数据难以汇总分析。由于采购缺乏系统的管理和控制，因此难以进行前瞻性采购，而且不利于预测和控制采购中突发问题，不利于安全库存的控制。另外，采购部门的管理人员需要处理大量的事务工作，无法在战略高度上担任起所负责项目的损益分析、评估和决策，从而难以优化采购模型，使采购管理工作上一个台阶。
在传统管理方式下，企业通过部门分工实现各部门的合理性和效率性，因此，传统的采购部门与其他部门保持着明显的界限，相互独立。但从企业完整的经营活动看，各部门都是业务流程的重要组成部分，缺一不可，采购部门与其他部门的分离导致业务流程的断裂，容易发生部门之间的冲突，这是传统采购管理模式不合理的基本表现。
从以上的分析我们看到，目前公司所属专业公司（五金公司、医药公司）所存在的问题：
两个专业公司共性难点：供应商、商品分类管理问题以及采购控制问题；采购人员的素质问题。
各自难点：医药公司——采购流程的完善（再造）；
五金公司——采购信息化管理的应用。
第三部分公司所属专业公司采购系统的突破点及解决对策
从传统的采购模式和我们专业公司采购系统的难点分析中我们发现：要完善公司两大专业公司采购系统，首先要从其存在的难点上寻找突破口。
一、建立和完善供应商分类、商品分类管理系统以及采购的控制流程
1、供应商分类管理
将企业现有的信息、供应商信息和入库单有关信息进行组合，并记录供应商的信用等级、质量等级、交货周期、历史交易价格，使企业能够比较简单有效地进行采购过程的监管。将供应商分为A、B、C三个管理等级，实行不同方式的管理。此外，还可随时查询供应商在某时段内的供货情况，包括商品质量、实际交易价格、日期以及平均价格等信息，通过图表及数据列表做出比较，使查询更直观明朗、操作简单。
2、商品分类管理
将采购的商品实行ABC分类管理方法，按商品的采购量、销售额以及库存等要素分为A类商品（重要）、B类商品（次要）、C类商品（一般）三个等级，然后针对不同等级分别进行管理控制。
3、采购控制
采购环节往往是企业经营管理中较为薄弱的一环，因此要建立采购控制流程。可以从以下几方面入手：
（1）实物与信息同步入库。包括：入库作业处理、库存控制、采购管理系统、应付帐款系统及信息流程等。
（2）财务、审计双管齐下。包括：建立控制共建点、实行职务分离等。
（3）法律法规约束。包括：权法、合同法、保密法以及公司相关规章制度等。
（4）杜绝采购回扣。包括：在采购前、采购过程中和采购完成后都要有监督，做到行政监察、财务审计、制度考核三管齐下。
二、切实提高采购人员的综合素质
对于采购人员的选用，过去一直比较重视的是“防止作弊，杜绝收授回扣”的观念，因此“忠厚老实”是非常重要的条件。但是随着采购的重要性逐渐被认知,采购的复杂性也随之日益凸现。它不再是拿钱买东面那么简单的事情,而变成了一门专业，采购工作不再是那些只具备忠厚老实品质的人就能够胜任的。采购人员必须具备与工作复杂性相适应的素质和能力，通过专业化的工作和能力培训达到甚至超过与企业和市场要求相适应的水平。因此，采购人员的选用对于企业的发展是非常重要的。作为现代企业来讲,采购人员必须具备以下几方面的素质：
1、思想素养方面
采购工作没有固定规则可循，加上采购行为稽查困难，使得采购工作成为“良心工作”。因此，觉悟高、品行端正是一个采购员应有的基本素质，只有较好的思想品德，处处为企业大局着想,不贪图个人私利，才是做好采购工作的前提。因此采购人员应做到以下几点:
（1）志士不饮贪泉之水。采购人员所处理的“订购单”就是金钱，而采购人员本身就是财富的代表，拥有采购权的业务人员经常会被各种各样的缺乏优势的供应商所包围。只有拥有正直人格的人才能给企业带来财富,才是企业宝贵的人力资源。
（2）敬业精神。敬业精神是指把采购工作当作一种事业来做。大家都知道拥有敬业精神是做好本职工作的基本要求，有才华的人具备了这种精神才能作出成绩。采购人员敬业精神的好坏会直接影响企业供应情况。良好的敬业精神可以保证企业供应的稳定,从而保证企业各方面工作顺利运行。
（3）承受困难的毅力。采购工作是一项重要、艰巨的工作，要与企业内、外方方面面的人打交道,经常会受到企业内外的“责难”,采购人员具有应付复杂情况和处理各种纠纷的能力，在工作中被误解时，能在心理上承受得住各种各样的“压力”。
（4）虚心、诚心、耐心。采购人员和供应商打交道的过程中往往占据主动地位,拥有局面的控制权。但是采购人员对供应商的态度一定要保持公平互惠，尤其对一些目前还不能建立供求关系的供应商显得尤为重要。与供应商建立良好的合作伙伴关系过程充满了艰辛，这要求采购人员要有足够的耐心，有良好的涵养。只有虚心和耐心地同供应商谈判，诚心诚意地与供应商交往，才会换来对方的合作，达到我们的目的。
2、知识技能方面
知识和能力既是相辅相成又是相互独立的。知识是能力的强大后盾,能力是知识的反映。作为采购人员,只有专业知识是远远不够的,参加实践的能力才是为企业带来财富的根源。
（1)采购人员应具备的知识
采购人员除了具备扎实的业务知识外，还应多了解和熟悉政策、法律知识；市场知识；社会心理知识；自然科学知识；文化基础知识等。
（2)采购人员应具备的技能
知识不等于能力,国外心理学家研究表明,要办好一件事,知识起的作用只有1/4,而能力起的作用占3/4,可见能力更为重要。要干好采购工作,采购人员同样应具备相应的能力,我们把采购人员具备的能力归纳为以下几点：
a市场分析能力。分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而在采购工作中做到心中有数，知己知彼、百战百胜。
b团结协作能力。采购过程是一个与人协作的过程，一方面采购人员要与企业内部各部门打交道,如与财务部门打交道解决采购资金、报销等问题；与仓储部门打交道，了解库存现状及变化等。另一方面采购人员要与供应商打交道，如询价、谈判等，采购人员应处理好与供应商和企业内部各方面的关系，为以后工作的开展打下基础。
c语言表达能力。采购人员是用语言文字与供应商沟通的，因此，必须做到正确、清晰地表达所欲采购的各种条件，如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等。如果口齿不清，只会浪费时间，导致交易失败。因此采购人员的语言表达能力和技巧显得尤为重要。
d成本分析和价值分析能力。采购人员必须具有成本分析能力，会精打细算。买品质太好的商品，物虽美,但价更高，加大成本,若盲目追求“价廉”,则必须支付品质低劣的代价或伤害其与供应商的关系。因此，在采购商品时要针对企业的市场定位，目标市场等诸多因素来综合分析考虑。对于供应商的报价，要结合其提供商品的品质、功能、服务等因素综合分析，以便采购到适宜的商品。
e前景预测能力。在市场经济条件下，商品的价格和供求在不断变化，采购人员应根据各种产销资料及供应商的态度等方面来预测将来市场上该种商品供给情况，如商品的价格、数量等。
(3）采购人员应具备的观念
树立正确的采购观念，引导采购人员按客观规律办事,提高采购工作的质量。现代采购人员应具备的观念有以下几个方面：
a战略观念。即从企业大局出发,把握企业发展战略目标,使采购工作符合企业整体发展要求。
b经济观念。即在采购过程中讲究经济核算，提高购进环节的经济效益。货比三家，择优而购，精打细算，节省开支。
c市场观念。把握市场发展规律，调整市场变化趋势，善于抓住每一个市场机会。
d竞争观念。竞争是市场经济条件下的必然现象，在采购过程中同样充满了竞争，既有采购人员与供应商的竞争，又有与同行之间的竞争。竞争会给采购工作带来应力，因此要善于竞争，把竞争的压力转化为采购工作的动力。
e服务观念。采购过程实际上是一个服务过程。一方面为供应商服务，在采购过程中着眼于长远利益，为供应商提供力所能及的服务，如提供信息、协助推销、介绍新客户等；另一方面，对企业内部来说，采购要为企业经营服务。
f创新观念。创新观念即出奇制胜，一方面在采购过程中要有新招数，如开发新货源或选择更好的供应商，以提高采购工作的效率；另一方面也要在企业经营项目上独辟蹊径，做到“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转”，从而使企业立于不败之地。
企业要提高采购人员的知识技能，就要对现有的采购人员进行培训，特别是专业公司的专业知识培训。通过学习采购基础知识，采购模式及优化途径、采购物流及表现形式和一系列在实际工作中的操作技巧，使他们在工作中不断学习，不断积累经验，提高自己的业务水平。
企业通过分析可确定“谁需要接受培训”“需要哪种培训”，使存在差距的采购人员通过培训得以提高。
三、医药公司——采购流程的完善（再造）
从医药公司的情况来看，传统的管理方式和观念已根深蒂固，要想立即改变也非易事。这主要是因为：
1、企业采购管理人员思想上抵触流程改变，企业为了强化稳定意识，不敢轻易改变现有的采购管理模式。
2、采购活动客观上比较复杂，也不是完全取决于企业本身，改进采购管理模式的制约因素很多。
3、采购活动对企业流通成本、进货渠道、商品价格等有很大影响，因此改进采购模式有可能暂时要注入大量资金。
纵上所述，医药公司要发展，要走在竞争的前列，就要勇于创新，勇于改变传统的模式。改革开放以来，国外的商业企业纷至沓来，带来了一些先进的管理模式。特别是引进了采购管理的理念，从采购组织、采购流程、采购考核等方面给了我们专业公司很多启迪。
下面就如何完善医药公司采购流程探讨一些设想。
1、建立强有力的组织机构
要使采购工作高效而顺利地开展，保证商品供应不间断，企业经营业务正常运转，必须建立强有力的采购机构。采购机构的设立应遵循以下原则：
（1）精简的原则。这个“精”指人员精干；“简”是机构简化。尤其突出是解决好人员素质问题。
（2）责、权、利相结合的原则。“责”指责任，起约束的作用；“权”指权利，是履行职责的保证；“利”指利益，起激励作用。这需要对采购机制进行再造，确保采购组织工作的有效性。
（3）高效的原则。必须有高效运转的组织机构，确定合理的管理幅度与层次。使其对市场信息动态掌握，落实简约化工作，提高工作效率。
2、完善商品采购流程途径
商品采购一般包括确定采购商品种类、选择合适的供应商、洽谈交易条件、商品的导入以及追踪等一系列管理过程。
（1）商品采购步骤，如下图所示：
顺序
采购步骤
系统设置要求
1
选择商品（供应商分类管理）
选择的标准：商品的特色；效能；品牌；商品计划的能力；经营状况与财务内容；商标与宣传能力；商品的生产能力；进货对象；商品的组织和运输能力；情报的收集和分析能力；在流通业中的交易关系等
2
选择供应商（商品分类管理）
选择供应商有以下准则：可靠性；品牌、价格与质量；订单处理事件；独占权；提供服务；信息；道德；保证；长期关系；记录；销售增长；毛利；创新；地方广告；投资；风险等
3
评估供应商（建立供应商档案）
对供应商的报价进行审查，货比三家；注意调查商品的可比性；对供应商的各种证明资料进行审查和评估等
4
洽谈交易条件
主要有：质量；包装；价格；订购量；折扣；返利；付款方式；付款天数；交货期；送货条件；售后服务保证；退换货；促销活动；广告赞助；进货奖励；其他赞助费用等
5
签订购货合同
合同内容包括：双方的权利和义务；商品的价格、包装、订单数量、售后服务保证、送货和退货、支付方式等
6
订货
商品的种类和数量；商品销售的库存准备等
7
商品的接收和处理
运送至仓库，或直接送到批发部（零售店）；商品进库信息登录；标记商品的价格和存货信息；处理退货和损坏商品等
（2）供应商分类、商品分类管理。前面已讲，这里不在赘述。
（3）建立采购比价系统。通过采购比价系统可随时查看采购商品与多家供应商的对照表，通过比较价格、质量等级、信用等级、交货周期以及价格、合格率等参数，最终确认所选择的供应商是否合理。
3、健全采购绩效评估体系
采购人员所采购的商品无法为市场所接受,或不能符合消费者的需求；或者是采购的商品组合、促销方式等不当，都会影响公司的整体利润。以下为常见的几种采购绩效评估指标:
（1）销售指标。销售指标应包含销售数量与销售金额，以显示其专业公司经营管理能力。
（2）存货指标。考核存货指标能有效看出采购人员之绩效，主要指标包括：存货周转率，商品滞销之次数、天数与金额，商品缺货之次数、天数与金额数量等。
（3）毛利指标。进销差比例衡量采购人员为公司所创造的利润。毛利指标主要有两种，一是售价减进货成本，另一种则是实际售价减掉任何的销货折扣或销售退回。
（4）利润指标。利润指标主要是指毛利减任何因采购、销售及管理等所发生的一切费用，此一指标能看出采购的最终结果，为全公司最重要之绩效指标。
四、五金公司——采购信息化管理的应用
1、引进现代化的管理设备
公司近几年来相继对电脑管理系统进行了相应的投资，建立了一套能实现多种管理形式的电脑管理系统。在运用电脑系统进行管理时，我们发现，先进的管理设备和五金公司原来遗留下来的操作习惯发生了一些冲突，如不改变原来的操作模式，企业将不能适应现代企业发展的要求，甚至影响到五金公司的对外拓展进程。
五金公司要改变原来的操作模式，就是通过对电脑软件的修改（或增加功能），使得零售门市的动态库存和销售情况能在配送中心（或批发部）及时反映。采购部门通过每日的销售情况和库存情况，可以得出以下数据：某商品库存动态情况（销售动态情况）、某商品分布流程情况、某商品批量采购情况、某商品阶段动销情况、某商品的库存调拨情况、批量作价分析、采购次数与采购成本分析等等。通过对商品各种数据的采集和分析，从而可以顺利地降低采购成本，有针对性地对某种商品做市场营销。通过信息化建设实现了对终端商品的管理，从而能够做出更准确的决策。
2、建立采购信息平台（数据库）
五金公司在生产资料购销过程中，长期以来与许多客户建立了良好的供应关系，随着信息技术的发展，许多客户在采购管理上都相继采用了信息技术。与供应商的关系是采购管理的一个重要方面，对于采购和供应双方来讲，都要考虑成本和利润、长期伙伴和短期买卖关系等问题。好的供应商最终会带来低成本、高质量的产品和服务。因此，如何建立采购信息平台，是五金公司目前所面临的一个难点和突破点。
目前在现有的电脑管理系统中，只要新开发一个采购管理系统的软件就能实现这项功能。下面就采购数据解决方法的开发提供一些参考。
（1）供应商管理
供应商管理模块通过加强对供应商的管理，改善了采购企业与供应商关系,使采购企业对供应商的管理由原来的交易管理转向关系管理，同时又提高了采购效率和采购质量，为采购企业长期的可持续发展战略提供了有力的支持。
主要功能:
可实现供应商名录及其基本信息查询；
可实现供应商品名录及信息查询,包括实时价格、生产能力等；
可实现在线合同签订及合同分类分状态管理；
可实现供应商在线资信评估管理；
可以评估供应商的单个供应产品资信，也可以评估供应商的综合资信。
（2）产品目录管理
产品目录管理模块企业长期的可持续发展战略提供了有力的支持。
主要功能:
可建立企业产品目录与采购目录；
可建立供应目录(供应商)；
可实现企业采购目录与企业产品目录关联，供应商供应目录与企业采购目录关联；
可设定目录操作、浏览权限控制。
（3）采购计划管理
采购计划管理模块能够帮助企业轻松实现采购计划编制、计划审核、计划汇总和请购管理等。
主要功能:
可实现采购计划与采购目录、库存相关联；
可实现采购计划按部门、按周期、按产品制定；
可建立采购计划模板；
可定制采购计划审批流程；
可实现采购计划按组织结构、时间或物品等汇总；
可实现计划内请购管理和计划外请购管理。
（4）提供四种电子采购方式:招标、竞价、谈判和直接采购。
（5）合同管理
合同管理模块可以实现采购成交后的合同管理功能，包括项目合同签订与审批、合同执行、合同档案、项目评估等。
主要功能:
可以建立合同模板；
可以实现项目与合同模板相关联；
可以定制合同审批流程；
可以实现对合同的发货、收货、入库、退货等环节的跟踪，监控合同执行状态；
可以实现合同分类、分状态管理等功能；
可以实现项目评估管理,包括供应商评估、采购人员绩效评估等。
（6）财务管理系统
财务管理模块贯穿了企业采购业务的全过程，对企业严格规范财务预决算、用款和报销提供了强有力的技术支持。
主要功能:
可以设定财务费用种类,如会议费、差旅费等；
可以实现采购收支财务预决算；
可以实现财务预决算与采购计划、采购项目、采购部门相关联；
可以设定用款、报销流程；
可以统计查询各种财务费用发生明细。
（7）决策支持系统
可以灵活统计查询采购项目的相关信息，为采购项目决策提供强有力的支持。
主要功能:
可建立多种统计查询模板；
统计查询模板中的统计查询条件，可定义统计查询结果显示，可定义统计查询权限；
1.上级机关下达的科研任务类合同。因此，对于科研类合同的评审，应有科研主管部门、财务审计部门的参与。而此类合同的条款多数比较固定少有改动，通常根据政府、上级机关、军队的模板签订，法律条款的审核工作略微简单。
2.科研任务分包、技术外协类合同。因此，需要有科研主管部门、财务审计部门、质量管理部门的参与。该类合同还要重视合同的起草工作，注意合同条款的约定应严于承接的科研任务合同或横向技术服务合同。
3.采购合同。科研事业单位采购类合同可分为仪器设备等固定资产采购和原材料采购，根据国家相关规定，科研事业单位固定资产购置需要在中央政府采购网完成，超过一定金额的，需要采取招投标方式完成，相关的采购流程完善，合同条款统一制定，对于此类合同可以相对简化内部评审流程，并由单位资产采购部门参加评审。原材料采购类合同，因采购次数多，形式比较固定，建议制定适合本单位采购要求的合同模板，简化评审。
4.合作协议等框架类合同。签订此类合同一般为进行长期战略合作，合同权利义务条款比较宽泛概括，多数未规定金额条款。此类合同如为科研协作类，重点关注合作的总体战略规划，各部门的协调配合工作，应由科研管理部门参与评审。如为对外技术服务类，则应注意合同条款的起草，技术服务的内容、知识产权归属、付款方式等条款的规定。因该类合同履行时间长，项目一般较大、甚至关系单位的未来发展，建议由单位相关负责人参与评审工作。
5.其他维持单位日常运作类合同。此类合同涉及范围广，但对单位的总体运作经营的影响偏小，主要注意合同的起草审批工作，对于需要经常签订的合同可以制作合同模板，简化审批流程。
6.重视合同授权签字审批及用印程序。合同自双方当事人签字、盖章之日起生效。日常工作中，经常发生由未经法定代表人授权的经办人签字，并加盖无法人资格的业务部门章的现象，此类合同虽不致无效，但属于效力待定合同，需要其法人追认后方生效。
7.重视合同执行的监督管理。很多单位在签订完合同后便觉得万事大吉，不再重视合同的后期履行情况。而签订合同的最终目的在于实现合同履行、获得履行成果。因此，应重视合同的执行情况，定期对合同执行情况进行检查，遇到合同履行异常，组织有关部门联合调查攻关，避免风险、减小损失。
8.合同档案管理。合同执行过程中，应及时对合同从签订到履行完成过程中产生的相关资料进行备案、归档。以便出现纠纷时，尽快收集取证及时维护自身权利，避免、减小不必要的损失。
二、完善科研事业单位合同管理的几点建议
笔者结合实际工作中发现的问题，提出以下几点关于科研事业单位合同管理内部控制的建议，以供合同管理工作的参考。
（一）加强、完善全周期合同管理制度
合同订立的过程涉及供应商的选择、合同的起草、审批签订、履行等较多环节，风险防范工作有一定的难度，只有规范合同管理制度流程，有章可循，才能达到风险控制的目的，减少不必要纠纷或损失的发生。建立健全全周期合同管理制度应包括以下几个方面。
1.建立合格供应商管理制度。合同管理部门应根据本单位对外签订合同的性质，涉及的产品或服务的质量要求，制定相应层级的供应商管理评审程序，对有意合作的供应商的主体资格、资信财政状况、研发生产供货能力等进行全方位评价。并建立合格供方名录，完善入库评审、复审、出库、比选等制度程序。
2.建立合同审批评审制度。合同管理部门应对本单位的合同进行分类管理，制定不同审批层级的合同评审流程，抓大放小，优化管理流程，重大合同应多部门联合会签或会议评审，并明确各参与评审部门的职责，只有建立层次清晰、分工具体、职责明确、程序规范的合同审批评审制度，才能使合同的签订、履行、监督、纠纷处理等各个环节处于有效控制的状态。
3.合同授权签字及用印管理制度。合同授权签字制度意在规避越权签署合同的情形，应根据本单位的实际情况，分类制定合同的授权签字程序，对于重大合同由法定代表人签署，科研合同可授权分管科研的所领导或科技管理部门负责人签署，一般事务性合同或数额较小、数量多的技术服务合同可授权业务部门负责人签署。合同印章管理人员应严格审核合同签署人权限，禁止在空白合同上加盖公章或合同章，加盖骑缝章防止合同内容、页码被替换的现象发生，并妥善保管印章，做好用印登记工作。
4.建立合同履行监督、纠纷处理制度。建立合同履行台账，及时跟踪合同履行的进展，监督合同的执行情况，并建立合同履行异常的报告机制，及时应变履行异常，第一时间搜集取证，避免合同纠纷的发生。
（二）加强合同管理信息化系统建设
运用信息化系统的便捷、高效、智能的特点，可以节省纸质审批的人力物力资源，提高合同管理的效率。合同管理信息系统可涵盖合同管理的全过程，建立从供应商管理、合同台账管理、合同审批评审程序、合同履行监督程序的全生命周期管理。并应包含统计分析功能，便于相关部门统计数据，监督检查。另外，还应建立预警机制，监督合同执行的进度、合同分期付款时间节点的预警。
（三）重视合同管理信息系统与其他管理系统的对接科研事业单位的合同管理信息系统应与科研管理系统、资产采购管理系统、财务管理系统、质量管理系统等相对接，实现资源、数据共享，信息有效融合，以合同贯穿整个项目审批全过程。避免各个管理信息化系统互为孤岛，造成业务流程被分割，重复审批现象的发生。
一个零售商=一个市场
随着零售业的集中化发展，市场上留下来的零售商的数量越来越少，但每个留下来的零售商的市场份额却越来越大，甚至到了令人吃惊的地步。《2007中国零售行业年度报告》的数据显示，国美、百联、苏宁每家的销售总额，都超过了新疆、甘肃、贵州、海南、宁夏等几个省的社会消费品零售总额。
从传统营销的角度看，只有地区可以被划分为独立的市场。后来随着营销的发展，消费品公司可以将自己的某个品牌、自己经营的某个分类，作为一个独立的市场来管理。但是现在，独立零售商的销售规模不断扩大，他们所能实现的销售额，与消费品公司在某个省级市场，或者某个品牌在所有区域市场的总销售额已经没有什么差别。一个大型的零售商也必须被视为一个独立的市场了，这是现代零售业发展给市场带来的第一个巨大变化。
“掌控终端”的破灭
传统的零售店往往没有任何管理和营销水平可言，但是现代零售商有了更高的经营管理能力和营销水平，他们对商品组合和优化、定价、陈列、促销、库存和订货等，有着自己的理解和管理方式。而且，他们想法往往与供应商并不一致，供应商的建议也未必能得到他们的赞同。可以说，家乐福的大多数课长都是营销专家，他们了解哪些商品为什么卖得好，哪些为什么卖得不好；哪些商品和品牌将会有很好的未来市场；哪个品牌降价多少才能打动顾客；在什么时间促销哪些商品效果更好。现代零售商的管理水平已经超越了供应商，乃至后者也不得不接受他们的指导。
现代零售商日益成熟的运营和管理水平，使消费品公司“掌控终端”越来越成为一种空想，零售商已经自主地控制了供应链零售环节，这是现代零售业发展给市场带来的第二个巨变。虽然消费品公司感受到了更多的痛苦，但是消费者却从中得到了更多的实惠。
零售商开始控制供应链
消费品公司发现，要使自己的产品和品牌更多地接触消费者并不容易实现，困难不是来自竞争对手，而是来自零售商。更大的市场份额、更高的经营管理水平，使现代零售商具备了强大的市场力量，这种力量赋予了零售商主导供应链的地位，他们开始操控供应链，希望供应商在自己的控制下进行合作，从陈列、定价、物流，到产品生产、设计、财务，乃至管理等供应商自己的“地盘”。
市场权力的丧失给供应商带来的痛苦感受还在逐渐强化。美国《Progressive Grocer》杂志每年会对供应商就供零之间的力量对比做一次调查，进行这个调查的十几年来，供应商感受到零售商的力量越来越强，而供应商的力量相对越来越弱。这是现代零售业发展给市场带来的第三个巨大变化。
这些变化意味着什么?
传统营销建立在这样一种市场状况之下：作为消费品公司的销售渠道，零售商因为弱小而能够控制，因此给消费品公司提供了一个完全透明的零售市场，公司的营销策略能通过零售商展现给消费者，零售商也能给公司一个真实的消费者反馈。所以，营销策略和销售绩效都与零售商没有多大关系，消费品公司只需要认真研究消费者的需求，开发产品满足消费者的需求，同时建立品牌使自己区别于竞争对手。这就是传统营销的基本观念，也是传统营销体系产生和建立的基础。传统的营销思想是关注消费者，然后侧目关注竞争对手，而对零售商并不需要给予特别关注。
但是，现代零售业的发展，使传统营销发挥作用的基础动摇了，甚至是彻底被颠覆了。
现代零售商已经开始控制终端和供应链，他们按照自己的想法进行营销活动，这使得消费品公司的营销策略根本无法保证得到零售商的完全执行，甚至经常遭到零售商的拒绝。另外，零售商已经有能力在更大程度上影响顾客在货架前的购买决策，比如根据自己的选择安排各个品牌的陈列位置，因此，消费品公司看到的产品和品牌的销售绩效并不能代表消费者的态度，而是更多地掺入了零售商的影响。
由此可见，现代零售商已经变成了横亘在消费品公司和消费者之间的一个巨大障碍，使消费品公司无法看到消费者，而消费者也看不到消费品公司。所以，消费品公司必须转变观念，今后营销的核心是，如何更好地满足零售商的需求，从而赢得零售商更多的支持，获得更多的货架空间，进而取得更多的销量。将原本只是关注消费者和竞争对手的眼光，留出更多去关注零售商，这就是营销变革的方向。
那么，这场变革要如何进行呢?
营销的变革
现代零售业的发展对消费品公司传统营销体系的巨大冲击，主
要体现在以下六个方面：
营销的研究对象发生了变化
消费者是营销的出发点，但是现在只研究如何满足消费者的店外需求已经不够了，而研究如何更好地满足顾客在店内的购买需求变的越来越重要。
这是由于，现代零售商往往会拒绝供应商提出的方案，从而迫使供应商遵循他们的营销策略，这就阻断了消费品公司与消费者的沟通行为；另外，现代零售商可以利用手中的市场权力，将自己的营销策略以他们的方式通过货架影响顾客的购买行为，造成供应商从销售结果中得到的消费者反馈被严重扭曲，使供应商获得准确的消费者反馈更加困难。所以，营销必须在考虑消费者店外需求的同时，研究如何满足顾客在店内的购买需求，而在企业未来的营销体系中，店内顾客研究将逐渐蚕食传统的消费者研究原来所占据的重要地位。
品牌走向集中和贬值
为赢得更多顾客并努力使自己保持利润，零售商至少会采取以下三方面措施：第一，实施低价策略；第二，持续改善货架空间的绩效，最主要的方法就是不断优化分类中的商品和品牌组合；第三，开发自有品牌，这不仅能带来更低的价格、保留更高的毛利，还为零售商建立了强大的差异性。
零售商之间的激烈竞争给消费品公司的品牌发展带来了巨大压力，最终使消费品公司的品牌逐渐走向集中(即分类中的品牌数量减少)和贬值：零售商的低价策略使品牌价格持续走低，几乎没有哪个品牌可以幸免，直接导致品牌价值持续贬值；零售商自有品牌挤占了分类的货架空间，这不仅意味着消费品公司的品牌所占货架空间被缩小，还意味着分类中的一些品牌被迫退出货架；零售商持续优化分类中的品牌和商品组合，同样也会导致分类中的品牌逐渐减少。另外，随着消费者对零售商自有品牌的日渐
接受，实际上也把一些品牌挤出了消费者的内心。
营销组织的结构和职能发生了变化
首先，为了更好地满足零售客户的需求，消费品公司管理零售客户的销售经理们必须具有能够协调公司内部产品研发、生产、库存、物流、促销计划、财务等各个部门的权力，乃至将逐渐取代产品经理、品牌经理、品类经理等，成为公司中的“小CEO”。
其次，零售客户管理团队将不再只具有单纯的销售职能，而应该发展成为一个跨职能的团队，除了传统的销售职能外，还包括分类管理、供应链管理、财务、顾客购买行为分析等职能。一些服务部门也将会从企业内部逐渐走向客户服务前台。
再次，以店内顾客购买行为为研究对象的交易营销部门，有必要增设到消费品公司的营销组织中去，他们负责调查和分析顾客在店内的购物行为，从而给零售客户管理团队提供各种营销建议支持，比如陈列方式、包装选择、价格带确定、促销形式等。
最后，在消费品公司的营销组织中，传统的销售团队职能将会被逐渐弱化。这是由于消费品公司与零售商的合作重点转移到了供应链前端，即产品开发、产品组合、促销计划开发、分类管理、店内顾客调查等领域，而零售商各门店的执行落实，如规定的价格、陈列原则、促销执行、缺货管理等，会随着零售商管理能力的加强逐步取代消费品公司的销售团队。
此外，由于零售商占有的市场份额越来越大，而管理零售客户的团队成员的日常工作会直接影响到消费品公司与零售商的生意结果，因此，对团队成员进行更加频繁、科学和认真的能力评估至关重要。
制定营销计划的主体发生了变化
在传统的营销体系中，消费品公司往往是以不同的细分市场为单位制定营销计划，比如不同的区域市场。随着销售渠道的多样化，消费品公司开始以不同的销售渠道为单位制定营销计划，比如餐饮渠道、网吧渠道、超市渠道等。但是随着现代零售业的发展，一家大型零售商的销售规模已足以形成一个细分市场，它极大地影响着消费品公司的资源投入和利润获得。因此，制定营销计划的思想和方法也需要变革，即以不同的零售业态，以及不同的零售商为单位制定营销计划。
不过，并不是每个零售商都能形成一个细分市场，即便是那些足以构成一个细分市场的零售商，他们的销售份额、发展趋势以及给消费品公司带来的利润贡献也各不相同，因此，消费品公司应该重新制定选择和划分零售客户等级的标准(传统的标准由于不是建立在“一个零售商就是一个市场”的基础上，已不能有效发挥作用)，而这个标准是否合理，将直接影响到资源分配和营销计划能否满足零售商的需求。
营销方法从单向思维转为合作思维
随着零售商逐渐占据供应链强势地位，那些以消费品公司独立实施为基础的传统营销方法，已经无法更好地发挥作用了，取而代之的，是以供零双方共同实施为基础的营销方法，其中最关键的三个核心方法是分类管理、联合商业计划和供应链管理。
分类管理能够帮助零售商明确分类的经营方向，从而使其分类的经营更加满足顾客需求；联合商业计划则将零售商和供应商真正连接在了一起，使双方能够站在更高层次上合作，从而保证双方的利益；供应链管理能够降低整个供应链的运营成本，使双方都能获得更多的利润。因此，新的营销方法能够给零售商提供更多利益和个性化服务，从而赢得零售商更大的支持。
为零售商创造价值成为实施营销战术的指导思想
零售商利用对产品组合、定价、促销、陈列等的控制权，完全可以根据自己的需求和对顾客的理解运用这些店内因素。相应地，消费品公司失去了原有的营销专家力量，已经无法像过去那样对零售商进行管理和指导了。
另一方面，消费品公司面临的竞争环境也发生了变化。品牌和产品在货架上的竞争演变成了分类中各个消费品公司之间以及零售商与各个消费品公司之间的多重竞争。消费品公司的竞争威胁不仅来自行业内的对手，又增加了零售商自有品牌的竞争。零售商既是消费品公司货架上的竞争者，又是决定竞争规则的裁判员，他们利用手中的控制权决定着分类中各消费品公司之间的营销资源分配。这一切，改变了营销因素(产品组合、定价、陈列、促销等)的性质和实施方向。
因此，消费品公司只有通过为零售商创造更多的价值，来赢得零售商更多的支持，才能争取更大的店内营销因素优势，从而不断扩大自己的销售。 从以上分析可以看出，应对现代零售业对消费品公司营销体系的冲击，需要的是一种近乎脱胎换骨的变革。这里我们以营销计划为例，看看这些变革具体要怎样实现。
营销计划的变革
在新的营销体系中，营销计划工作的基本指导思想是，向零售商提供量身定制的客户化服务。
不同的零售商在经营管理中有各自的模式和特点，向供应商提出的要求也千差万别。比如，有些零售商要求供应商放弃经销商而直接供货，也有很多零售商没有做出这样的要求；零售商对促销的看法也不尽相同，很多时候供应商的促销活动经常被零售商所主导。由于各个零售商的门店拥有的权力不同，更使消费品公司疲于应付。不仅如此，零售商之间在供应商管理、合同条款、物流管理、价格政策、陈列原则、订货公式、商品组合政策、付款流程等各个方面都存在差异，面对差异如此之大的零售商，消费品公司统一的营销计划根本无法保证有效推行。
另外，零售商提出的要求越来越高，也使消费品公司难以制定和实施统一的营销计划。比如，沃尔玛的零售链对供应商提出了很高要求，通过订单满足率、在店率和送货时间三个指标来控制供应商的物流状况；而家乐福一直对供应商的销售预估能力有很高要求，如果供应商不能准确预估未来一年的销售额，那么他与家乐福的合作将面临很大风险。零售商往往还希望供应商提供品类管理、店内顾客调查、定制包装、合作开发产品、专门促销计划、新品优先上市等服务，使消费品公司的营销计划经常被零售商的要求所影响或中断。
不仅如此，每家零售商的市场份额和影响力，以及未来的发展趋势也都会有很大不同，因此，为了使各种营销资源得到最优化的使用，同时赢得零售商的支持以占有店内竞争优势，消费品公司不得不考虑一个变革，即对大型零售商和不同的零售业态提供专门的、客户化的服务，而不是像以往那样提供统一的营销策略和资源。
总的来说，客户化的服务包括三方面内容：第一，定制包装和合作开发产品，这是最紧密的一种方式；第二，品类管理和店内顾客调查，这为零售商制定和修正分类策略提供了巨大帮助；第三，营销管理和供应链管理，它们是向零售商提供的最基础的
服务，包括专门的产品和品牌组合、促销计划、新品计划，不同的陈列基金支持、定价策略、订货奖励基金、物流服务，特殊的客户会议计划等。
需要指出的是，在目前的中国市场上，向“零售商集合”提供客户化服务有更现实的执行意义。也就是说，消费品公司可以将零售业态以及有着类似管理模式的零售商，作为一类零售商集合来看待，提供更有针对性的服务。那么，哪些零售商具有类似的管理模式，可以归纳到一个集合中去呢?哪些零售商对消费品公司具有更大的价值呢?这就涉及到对重点零售客户的选择和分级。
重点客户的选择
零售客户的选择和分级，直接影响到消费品公司的资源分配和营销计划以及能否更好地满足零售商需求。麦肯锡的一项调查显示：表现优秀的消费品公司将更多资源集中在为数不多但却是精挑细选的零售商身上，这不同于一般消费品公司的常规做法。平均来看，他们的关键客户团队所服务的客户数目不到其他消费品公司的一半，而向各关键客户团队投入的人员却几乎比后者多出1/3。
选择重点零售客户有两个最关键的衡量指标：第一，零售商销售消费品公司的产品销量占公司总体销量的比例，这个比例可以明显体现每家零售商给公司贡献的销售份额；第二，零售商未来的发展潜力，具有更大发展潜力的零售商即便目前的销售份额还很小，依然可以将其视为重点客户。
我们看一个例子：某公司只在华南市场销售其产品，与10家大型零售客户合作。
排名后三位的零售商销售该公司产品的销量，各自只占到公司总销量的1％，远远落后于其他零售商，因此可以初步判断，这三家零售商不应被视为重点零售客户。
再从趋势上看，零售商2虽然市场份额很高，但其销售一直处于下滑状态，份额下降了10％，销售该公司的产品则下降了18％，而且经营管理水平一直很低，不断关掉各地的门店，显然这是一家没有未来的零售商，不应被视为重点客户，不必为它耗费资源。
零售商6的整体销售不错而且在增长，但它在该公司产品所属分类的市场份额上却出现了10％的下滑，而且在该公司的销售占比也下降了10％，而其经营管理水平处于中等位置。那么可以判断导致其销量下降的主要原因很可能是这家零售商所在的零售业态已经不适合销售这个分类了。因此，可以考虑取消零售商6的重点客户资格，或者待其销量进一步下降时取消。
再看零售商8，虽然它在该公司的销量占比只有1％，但它的整体市场份额和分类市场份额都不低，而且经营管理水平很高，另外得知它在未来一年要加大华南市场开店力度，那么完全可以考虑将它视为重点客户，因为它有很大的发展潜力。这也说明，前述两个关键衡量指标要综合考虑才能得到正确的结论。
通过上面的分析，该公司能够选择出更合理的重点客户，资源就可以更准确地投入，发挥出更大效果。
重点客户分级
即使确定了重点零售客户，消费品公司也不能对他们提供同样的资源，而应该进一步分析这些零售商，使资源集中到更少的关键客户上。因此，消费品公司在选择了重点客户以后，要进一步对他们进行分级，以确定如何向他们提供不同的资源和不同的服务。
对重点零售客户进行分级最基本的评估指标是，零售商在消费品公司产品所属分类市场上的销售份额。
在“零售商相关分类在市场上的份额”一栏中，零售商1、2、4、8的销售份额分别是20％、16％、15％、14％，处于一个层级上，而其他零售商的销售份额都在8％～9％之间，处于同一个层级，那么就可以将这8家零售商划分为A、B两个分级。
需要提醒的是，在进行分级评估时，如果只评估零售商的总体市场份额是非常不准确的，这是由于顾客在购买不同分类的商品时，对购物场所会有不同的选择，比如顾客购买大家电时更习惯去电器超市而不是大卖场，零售商3就是这种情况。另外，只考虑零售商在消费品公司的销售占比也会出现问题。如果某零售商的分类市场份额高，而在该消费品公司的销售占比低，很可能是该公司自身的问题或双方合作中的问题，反之，零售商7是另一种情况，虽然它在该公司的销售占比高达15％，但是由于其分类市场份额只有9％，因此应把它定位为B类客户。
一、应收账款控制的必要性
在市场经济条件下，企业之间的业务往来是企业生产经营发展的重要条件。通过签订合同维护正常的业务往来，建立了债权和债务关系。但是，如果应收账款增长过快，将会影响到该公司的正常运作方式。从书中来看，虽然应收账款是公司的债务，但客户持有资产的控制权。这就告诉我们如果在管理应收账款方面采取了不适当措施的话，就很难实现业务的快速发展。允许应收账款的继续扩大，将导致业务风险的持续增加。首先，有企业虚盈实亏的状况。权责发生制为记账基础，只要商业上显示成功，即使有钱尚未收回，它确认的也是其收入的实质性和并且严格执行按章征税的标准；但在实际操作中，有很多的应收款项都是无法收回的，这就形成了一个虚假的经济利益链。其次，资金短缺现象。在企业的流动性资金中有一部分被债务人占用着，使企业的可用资金相对减少，同时由于这种情况也更容易导致企业资金链的恶性循环。再次，生存危机。应收账款收回的周期较长，导致资金流动性减弱，从而影响公司资本的可控性变差，进而造成公司坏账使其损失更大。应收账款是公司的收入。完成应收账款这一工作要花多少钱，所占用时间的长短这些都与企业的经济效益和目标具有非常强的关系。此外，如果公司的应收账款较多，那么给企业的生产经营也造成了很大的虚假记载，会误导企业投资性。因此，要求加强企业应收账款的控制是非常必要的。
二、应收账款管理不善的弊端
1.企业追求利益第一，导致资金流出。如果一家公司的应收账款很多，那么对企业资金的流入将受到很大程度的影响，甚至有可能直接导致金融危机的发生。现在是通过信贷来实现一个大的业务，以扩大销售。因此，企业虽然表面上是产生更多的利润，但在这也使得应收账款的量不断增加，实质也就没有产生真正意义上的业务增加。另外，企业的各种业务税金及相关费用必须提前由其有限的流动资金支出，使公司的现金流出速度更快，甚至形成直接流出业务。
2.企业的资金使用效率降低。接受预定商品的存在使得应收账款周期更长，客户通常在不同的时间预定不同的商品，其接受支付的时间也不同。企业在接到预订后将货物发送出去，并出具了销售发票，但不能立即收回这笔钱，这是不占销售收入的。但全年的生产和销售必将预付收入税。由于付款不及时，这样使得企业资金周转受到了很大影响。生产计划和销售计划及其他业务一直被屏蔽的实际情况所影响，从而使公司设立的效率目标难以实现。
3.虚增营业业绩，增加了经营风险。在一般情况下，企业之间形成了密切相关的信贷政策。企业应收账款，应付账款和收入规模往往呈正相关。因此，销售收入账面上存在大量的应收账款虚增的信息，在一定程度上企业的经营业绩已被夸大了。给人们造成表面的虚假繁荣景象，其实公司潜在的商业风险已增加了。
4.应收账款的管理成本增加。在市场经济的发展中，商家为了追求高收入和高利润，从而忽略了信用货币的时间价值。继续盲目扩大贷款额度，导致成本不断增加。除了应收账款不能为企业带来任何好处之外，企业的其他行政成本，按照正常的方式支付。
三、应收账款管理相关措施
1.建立完善产品销售合同管理制度。规范合同的签订，履行，变更，注销，成品库存重组（分销商）和其他管理程序。把产品的销售合同分类，各相关部门分别审查合同的内容，时间，承包程序和合同条款责任的填写要求等；以及产品测试，产品销售，财务程序，合同履约，变更，注销合同文档管理等，并对此提出严格要求。严格按照支付系统的规则进行，为实现平稳复苏奠定基础。
2.应收账款管理制度。根据我国会计的相关准则，应收账款的管理法规，应加强企业应收账款的管理。规范销售和债务管理计划的所有方面，以确保销售、物流、业务流程顺畅、清晰、可靠的资金流，进而保证其资产的安全性。本通知为产品交付提供指导。交付指导中指出，为严格按照要求发出产品销售名单和结算运输成本的颁发证书；该法案的通过，也为发票管理提出了具体要求：落实结算应收账款、存货逾期对账管理、债务管理、应收账款管理的终身责任制。分析应收账款台账管理，应收帐款及其他方面的具体规定。
3.建立客户营销状况分析台账。第一类客户：有很好的营销政策，订购咱们的产品和很多的企业合作是良好的，所有客户的钱都可以收回。第二类客户：产品销售情况一般，不如一类客户，是业务伙伴，购买的价格有可能违约，但客户的钱都还可以收回钱。第三类客户：销售情况不佳，对一些死帐客户的钱难以收回，死帐客户主要是指债务人失踪、死亡、停产或破产，总之这类客户已经很难联系到。企业需根据不同类型的客户，进行动态的分类管理。
4.建立客户资信管理台账。登记客户的详细资料。如：地址、电话、注册资本、企业性质、上级主管部门、法定代表人、企业规模、经营范围、市场营销、银行以及银行的信用评级、客户在历史发展过程中重大的事件变化、公司的全名和其他信息。以评估客户的信用，分析最近点从而选择不同的信贷及结算方式。
总之，企业应在内部控制制度基础上制定科学合理的销售与收款制度，加强应收账款前、中、事后的管理。使用先进的管理理念和严格的绩效考核，使企业真正实现内部控制，提高企业抵御风险和控制市场的能力，以达到企业尽量减少坏账损失风险的目的。
参考文献：
项目业主的现场建设管理主要任务包括筹集资金、组织工程建设、负责生产准备、运行管理和还贷等，对于某些水利工程项目业主管理抓小不抓大，干活很多很累，效果却并不好，同时还剥夺了监理相当多的权利，打击了监理的积极性，比如必须有业主的签字才能结量、付款从而剥夺了监理的付款签证权、工程量签证权等。毕竟业主不可能完全站在公平公正的立场上去考虑工程的衔接，肯定是想以最少的钱干最多的活，事实上这种理念在现行的市场经济体制下难以达到，从而导致“四控 ”失控 。笔者在了解大型水电工程现场管理的基础上，经过阅读大量文献及实践体验认为，为了更有效地进行现场管理 ，业主现场管理应从以下几个方面进行 。
1 凝聚现场管理机构，建立“分开统一”机制
在现场管理阶段，项目业主应充分发挥建设管理核心作用，切实承担起项目业主责任，大胆组织，认真管理，建立起以业主为核心的“分开统一 ” 机制，即“责任分开思想统一、职能分开效益统一 、合同分开目标统一”。 从而使现场建设管理机构形成一个有机整体 ，团结协作，奋发向上，而不至于出现各个分类管理的部门之间的相互扯皮、相互推诱的现象 ，从而保证项目建设的顺利实施。像类似由于职能分工而没有加强交流导致工程返工造成的浪费情况很多，如工程土建机电埋管土建图纸中缺少反映，如若不及时交流，待混凝土浇筑完成后又得重新凿除返工造成不必要的浪费。又如对于某些节点，需要土建机电相互配合，如若缺乏交流，各自顾及各自的节点，造成总节点的不能如期完成而造成的损失等。所以，现场项目管理必须建立 “分开统一”机制，并做好激励奖惩，凝聚管理机构，使工程顺利开展。
2 从招标开始确定良好信誉的施工单位及监理单位
水利建设监理是受项目法人委托，按照监理合同负责对水利工程建设项目实施中的质量 、 进度、安全、投资、环境保护等进行管理 。 可见 ，监理单位在工程项目建设实施中的作用举足轻重 ，但由于开展建设监理时间较晚 ，监理人员素质参差不齐 ，招标时 ，应考虑那些业务多、口碑好的监理单位 。在合同签订时，项目业主应对此进行严格把关，督促监理单位根据在建项目的种类、规模与性质，精心组织建立强有力的现场监理机构，选派懂法律、会管理、能协调、业务熟练并担任过类似规模项目的总监理工程师，配备与建设项目相适应的监理队伍包括专业结构、技术职称结构及合理的年龄结构等，一旦合同订立，人员不进行随便更改，这样从根源上剔除素质低劣的监理人员。施工单位作为工程建设的直接作业单位 ，项目业主亦要选择信誉好、业绩可观、干过类似工程的大型施工承包企业，从源头上剔除低劣施工单位。同时建设单位在招标投标过程中对监理取费及施工单价标准不能定得偏低，否则即使中标，也会严重影响监理服务及施工单位的积极性，特别是对于条件比较艰苦的水利工程项目建设，尤为如此。“既要马儿好 ，又要马儿不吃草”的观点在市场经济运行的规则中是不能够成立的，工程参建单位皆为企业性质，而企业是以追求利润为目的的，各单位与项目业主之间只能以经济为平衡杠杆的支点，需要均衡双方利益，只有均衡双方利益，工程才能稳步促进，效益才有可能达到最大化。项目业主一定要以长远的眼光均衡考虑各工程参建单位的利益，在招标文件中制订详细、合理的条款要求及取费标准，为获得工程顺利开展
奠定基础 。
3 以“ 合同” 为核心，注重合同管理
项目业主单位同监理单位及施工单位之间是合同关系。《中华人民共和国合同法》第2条规定：合同是平等主体的自然人、业主、其他组织之间设立、变更 、终止民事权利义务关系的协议。业主单位同其他合同单位是平等主体，而非上下级或其他关系，一切皆宜以合同为准，避免情感式管理 。做好合同管理的前提是双方签订一份公平、公正、易于实施执行的高质量合同。否则一份非双方真心实意签订的合同，最后执行的结果只能是各方利益最小化。虽然工程建设时 ，签约合同被服务方占主导地位，但被服务方不应凯靓一时的欢愉盲目压价 ，否则后期合同执行时在国内市场经济规则及法律尚不很健全的情况下会困难重重，最终会使得被服务方处于尴尬的被动局面。同时执行合同要“严”字当头，严格以合同管理为核心，该索赔就索赔，该诉讼就诉讼，拒绝“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”，因为“忍”在合同管理中相当于“纵容”，“退”相当于浪费，要据理力争，寸步不让。纵观国外工程诉
讼事例，合同执行皆以“严”字当头，不讲情面，合同反而执行得顺利而有效 。
4 赋予监理应有的权利
