时间：2023-06-02 09:03:49
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（1）竞争的加剧，要求我们做市场分析。
（2）不做市场分析，就不可能找到市场销量增加的方法。就无法确定下月的营销思路。
（3）只有经过市场分析，我们才能找到市场中的问题，明确工作的重点。市场部经理经常要做的最重要的事情是决策，而在经理所做的决策中，份量最重的决策又是企划决策，即：下一步我做什么就能使销量增长。是增加广告投入量？是转向开发竞争不激烈的周边市场？是更换不合格的经理？是增加人数？或是加强义诊培训？或是搞一次促销活动？总而言之，经理们必须去为明天销量增长想办法。 二、OTC市场分析的目的
（1）找到市场的机会点。
（2）找到市场的问题，并分析出原因。
市场分析是一种系统的分析，它不仅涉及到广告促销，也涉及到销售管理及外部关系，和自己本身的资源分析。例如：一个好的促销活动也许对其他市场是个机会，但对自己市场却是‘灾难’，原因是自己市场的组织结构、人员素质无法去搞这样的活动。市场分析能力是营销经理的一项专业能力，这项能力的提高，需要长期坚持训练，在丰富的营销实践才能获得。 三、OTC市场分析的具体内容
第一、情报收集——市场分析的前提
OTC经理凭什么在做决策，是凭借信息。没有信息，经理将寸步难行，所以现代营销对经理的要求不仅要求他去管理人、管理物、资金，还要求管理好信息，这里讲的信息主要是关于消费者、竞争对手、销售数量等信息。因此在市场分析前，经理手里必须有关于市场的情报，没有情报的收集，就没有真正的市场分析。收集哪些情报？如何收集？市场不同阶段收集的侧重点有什么不同？如何避免在情报收集中常犯的错误？
我们要通过各种手段来获取这些信息。而最常用的方法就是调查。
而调查又分为市场前期调查与市场运作中的调查。
例如：要开发南京肠胃道疾病用药市场，必须通过调查才能掌握南京市场的一些基本情况。
市场前期调查内容包括：
一、南京市场的总人口有多少？附近有几个县？县里的人口有多少？
二、城镇人均收入是多少及主要来源；农村人均收入及主要来源；较富裕的乡镇名称及人口数。
三、主要竞争对手调查。在南京竞争对手都采用哪种营销方式；其销量如何；他们比我们的优势是：广告投入量？价格？促销方法？
四、消费者调查：南京肠胃道患者的消费习惯是什么？普遍的心理特征是很么？他们在购买时的决定过程是怎样的？都有哪些特征？如果在对消费者进行市场细分，按年龄、收入、社会阶层去分，可能会更复杂，与之相对应的是调查费用也会增加。
一般在实际运作过程中不要求经理做过细的调查而只做定性的调查。这一方面是经理的能力所产生的真实性。另一方面是必要性。还有调查之后对信息的处理能力。许多工作是由专业的调查公司去做的。因为他们会做得更为专业，总结得更为准确。
五、当地肠胃道疾病的发病率是多少？当地肠胃道疾病药品的年总销量是多少？
六、销售渠道调查：哪几家信誉较好？能否租用展示柜台？县医院及乡、村卫生院、所能否进货？
七、营销环境调查：第一是广告环境的调查；第二主要是工商、卫生、城管等部门的管理力度。
八、媒体调查：哪种媒体效果比较好？是报纸还是电视。为什么？如果是电视，当地的老百姓都爱看哪个电视台或哪个电视频道。
市场运作中的调查主要是消费者调查，竞争对手调查，之后对调查的内容进行整理分析，并拿出应对之策。
第二、市场的预测——以自己公司成功市场或其它同类产品为参照判断市场的容量。
市场：指某种商品的实际与潜在消费者的集合。市场规模的大小取决于两个因素，有需求的人和有购买力的人。我们所讲的市场预测一般有两层意思：一是市场潜量。该行业全部市场对产品和服务的需求。例如：某市所有肠胃道疾病患者对药物的需求。二是销售潜量。公司可能获得市场份额的估计。做为市场部的经理知道这件事的作用是什么呢？它能决定广告的投入，决定组织结构，决定人数的多少。
市场的预测是经理们需要经常进行的工作，而预测的核心是销售。在确定销售的前提下，你的资金预算，人数预算，货物预算才能计算出来。比如：下月的销量会是多少，能比上月增加多少，其中终端占多少，促销活动占多少，为了实现这一销量公司的人数会增加多少，组织结构会变成什么样子等等。
因为这项工作的难度较大，所以一般不要求一线的经理来做这项工作，应由公司企划部门来完成。
同时，在药品的OTC市场的竞争中，传统的销售方式一般都是从医院进行销售，使得OTC市场的竞争相对较弱，因此我们做市场预测的迫切性还不强。换一个说法，市场大的随便弯腰就能拣到黄金，有些烦琐的程序就成为多余。但讲这句话，并不是说这项工作不重要，比如我们想进入矿泉水的市场，这项工作的必要性就非常大，可能你进入这个市场前期不会有利润的，你必须有足够的实力来提升品牌的认知度，通过终端，通路及人员管理来逐步达成目标，并等到三年后的成功。
第三、市场营销状况分析
OTC营销经理最敏感的就是销售数字，这个月的销量是多少，费用是多少等等。销量是公司全体员工努力的目标，也是公司业绩好坏的标志，作为营销经理，要善于从数字中发现问题，能够从数字中找到原因，这是我们对营销状况进行分析的目的。
1、销量分析：费用与销售比；销量比上月增加还是减少；各种销售占总销量的百分比，单场联合促销的数量。
2、还可以从购买人群来分：在总销量中A病症消费者占多少；B病症消费者占多少；重复购买占多少；
3、也可以进行专项分析，例如对服务回访代表的分析，本月一共打出服务电话多少；电话费用是多少？工资是多少？服务所产出的销量是多少？其费销比是多少？等等。
第四、竞争对手分析
21世纪将是一个竞争激烈的时代，在当今的市场营销中，竞争已成为司空见惯的现象，市场这块蛋糕已满是刀插，客户不买你的产品，就会购买竞争对手的，而我们的销售则必须从竞争对手那里赢得客户才能取得。所以，OTC代表必须一只眼盯着消费者，另一只眼盯着竞争对手，去拿我们的产品、价格、渠道和促销手段与竞争对手相比较，之后看看我们的优势与劣势，对手的优势与劣势。在比较分析的基础上，达到三个目的：一是向竞争对手发动更准确的攻击；二是受到攻击时做出更有力的防御。三是向竞争对手学习。我们不要指望一件事比对方好一点，我们要的是一百件事比对手好一点。
如何分析?
第一、全面、准确、及时地了解竞争对手的情报。方法：经理要重视竞争对手的情报收集工作，树立情报意识；鼓励OTC代表向公司反映竞争对手情况；设立兼职的情报收集员；
第二、确定谁是我们的竞争对手？
第三、了解竞争对手在干什么？第四、分析他们的优势与劣势是什么？第五、我们的对策。
通过对比，明确他们的优势是什么？劣势是什么？与他们相比我们的优势及劣势是什么？在了解分析的基础上我们需要制定出我们的对策。
第五、消费者分析
消费者是我们最终要说服的对象，我们希望他们来购买我们的产品，因此我们不仅需要知道竞争对手在干什么，在跟消费者说什么，更要知道消费者的多种信息，最后找到消费者的最佳办法。
其一，消费者对广告的看法——广告是否起到作用？哪些要素在起作用？
经理经常要做出“我播出的广告是否在起作用”的判断。广告是否在起作用一般是通过销量来测定，广告中哪些因素在起作用一般要通过与消费者面对面的交谈来得到。具体方法是将消费者请到一起，给他们看你设计的广告（一般是平面广告），问他们广告中哪些话，哪些典型消费者例子，哪些标题，哪些照片及哪些内容促使他们购买。如果消费者都指明一个内容，那么这个内容就是我们需要坚持的内容。
广告是否在起作用是事后测试。那么，不管你的广告效果好坏，生米已做成熟饭，调查的结果只能在下一次的广告中产生作用，那么如何让广告的效果发挥的更好呢，这就要做广告的消费者事前测试。
其二，消费者想从你的广告中知道什么？消费者希望产品能解决他们的那些问题？
广告的目的是为了说服购买，作为营销者一定要知道“消费者想从你的广告中知道什么”，举例来讲，对于一个做手术的患者来说，“手术疼不疼”是他最关心的问题，于是你的广告就应该重点说这些。对于药品来说，消费者最想知道的就是：我服用多少药量就能康复。能不能举例证明：某某某服用××药品治好他的病（临床疗效典型消费者例子）。同时他还想知道我服用到什么时候就可以停药，这药是否有副作用等等。这些信息公司企划部一般在产品上市前就做了调查，并委托大医院著名医生主持的临床观察。通过市场调查及临床效果等方面汇编成一个指导手册，发给各市场部。但随着市场的发展，市场阶段的不同，消费者想知道的信息也在变化，患者想知道的信息与预防人群想知道的信息肯定不同，经理必须去做消费者的调查，如果你的广告是给某一类患者看的，那么，就拿上广告内容去找这一类的患者去，问一问他们想从这张报纸里知道什么，让消费者决定你要说的话。复杂的方法是：请30名消费者，给他们每人一份报纸，之后让他们去用口头/文字来回答你的问题。简单的方法是：让你的回访员每人拿一份广告内容，分别去拜访消费者，然后再决定“要讲的话”。
问题：经理常常用没有时间的借口来为自己没有做消费者调查开脱，如果你让回访员去调查，会占用经理的很多时间吗？
没时间只是说：什么事更重要，那么消费者调查的重要性究竟有多大，它比其它事重要吗？
在市场运作中，特别是一些促销活动的文案内容，更需要做事前的调查测试，因为这部分的内容常常是公司没有太大的支持，因此需要市场自己来做，这里经常遇到的问题是一个促销活动的预告讲了很多内容，但就是没有说到消费者的心坎里，消费者想知道的信息没有，使活动的效果大打折扣。
消费者希望产品能解决的问题是不同的，患者与预防人群要解决的问题是截然不同的，农村的预防人群
与城市的预防人群的问题也不同，因此说服方式也不同。即使是同一类的患者他们的问题也不同，有的是想恢复生活自理，有的认为已经没希望了，只要不二次复发，再严重就可以了。问题的不同，肯定导致解决方法的不同，如果不做调查，不清楚消费者的问题，我们的说服工作就没办法开展，打出的子弹就没有目标方向。
合格的营销经理的标准是：
A、有一种充分了解消费者的爱好；
B、具备这种专业的技能；
其三，消费者是否记住你的广告？没有记忆就没有广告。
如果我们的广告没有让消费者记住，我们的广告就是失败的，我们就要重新想办法，去仔细分析，是我们的内容有问题，还是我们选择的媒体有问题；或是我们的广告投入量不够。
其四，消费者认为：你的广告有说服力吗？
消费者目前为什么不购买我们的产品，你的广告有说服力吗？消费者在服用我们的药品后有什么主观感受，他们的语言是什么（这些语言将用于你的宣传当中），市场处于什么阶段，消费者服用我们的产品都有哪些反映，都需要经理明白。
其五、消费者使用产品效果调查。
目的是看我们的产品目前消费者有哪些反映，“好与坏”的反映都有哪些，公司将根据消费者的反应来加强产品质量。第二个目的是广告转化。当许多消费者在服用我们的药品后有好的反应时，消费者对“好”效果的语言描述就是广告中要告诉消费者的重要内容。同时消费者对服用药物的副作用也是需要我们在广告中加以说明的。
第六、市场阶段评估
在市场不同的发展阶段所使用的营销战术是不同的，以路牌广告为例，究竟在什么阶段使用路牌广告是经理需要在对市场阶段的评估基础上有个清醒的认识；例如：为什么在市场的开发阶段，30秒的品牌广告为什么不如专题片的效果好？在什么阶段去使用30秒的品牌？这些都需要对市场的发展有个认识，因此，在市场分析时，你目前的市场处于一个什么样的发展阶段，消费者对产品是如何看的，该怎样去说服消费者去购买，这些问题经理必须有个清醒的判断，反之缺少这一环节就没有大局观，对市场就没有一个整体的把握，下一步该怎么走，就很难真正走对。
第七、广告的连续性分析
1、广告投入量的连续性。
2、广告内容的连续性。
没有一定广告量的投入就没有销量的增长，广告的投入量与销售量是成正比的。那么一个市场投入多少会产生多少，经理对此要做到心中有数。常用的方法是类比法，也就是与其它市场比较，然后确定本市场的销量。另外，内容的连续性也是进行市场分析的一个主要方面，许多市场在广告投入上犯的错误是内容缺乏一条主线，东一榔头西一锤子，结果消费者眼看就要被说服了，而广告主又换阵地，从而导致前功尽弃。因此在市场分析时，广告的连续性是常常要分析的内容。
第八、媒体及广告自由度分析
广告的自由度是指报纸电视允许广告内容的自由程度。广告自由度的大小决定市场启动的快慢及市场容量的大小。所以能否创造一个好的营销环境，广告的自由度最为重要，也就是说经理要想方设法地去寻找“突破口”。电视台总有一些栏目可以按照我们的想法服务，有时候通过几天的洽淡使的电视播出了我们想播出的内容可能要比经理去抓别的工作成效来的快，所以广告自由度这一机会的寻找与创造是经理市场分析的重要内容，是销量增加的主要机会点。经理要经常关注媒体的变化状况，其目的是发现好的收视频道以进行广告的安排。二是关注媒体的价格的变化情况，特别是价格的变化，能谈到最低是多少？在不同的季节我们不同的电视台其价格相差非常大，价格降低无形中增加了广告的投入，因此经理要密切关注媒体的变化，准确地了解价格信息，使媒体呈现高效率的运作状况。
第九、外部环境分析
外部环境主要是指当地政府的各项政策法规与我们的运作方式相矛盾的地方，及我们与各职能部门的关系。外部环境对销售的影响相当大，经理们常常要判断我们的营销方法是否适合于当地的实际情况，如何为营销创造既符合法规又较为一个宽松的外部环境。于是经理要经常地分析当地营销环境的变化。外部环境工作常常会成为经理的工作重点，占用经理的大量时间，所以经理需要有计划的去维护这样的关系，创造一个好的经营环境。常常采用的方法是设立专人，建立公共关系工作档案和定期拜访计划。在选择市场方面，一般不作为首批选定的目标，在外部关系难以建立的地方，选派干部时以公共关系工作能力强的人为主，当外部环境成为制约销量增长的主要因素时，要么经理下功夫解决它，要么调整原来的营销战术。公共关系工作问题的解决常常要求经理有很强的公关能力，即处理协调人际关系的能力。经理们必须去过这一关，增加这方面的技能，成为一个全面的经理人才。
环境分析，外部关系，广告的自由度，人口度竞争对手分析，经理们必须判断出你所销售的产品处于市场的哪个阶段；为什么要做这一判断呢，简单地讲，在不同的市场阶段你所采用的广告手段是不同的。例如：在市场导入期，广告的目的就应该是扩大知名度引起消费者的兴趣等。
第十、内部环境分析：组织结构、人员士气、优劣势分析
公司目标的实现需要组织的保证，如果组织大而不当，涣散臃肿，那么经理的控制就会失去；另外，根据不同的战略，工作的分工会经常发生变化，组织结构也会发生调整。我们常常犯的错误是：第一没有明确的分工；第二是分工不合理；第三机构臃肿，人浮于事，组织机构滞后现象。
每人每月的销量为××××元为最低限度，员工的士气如何？规章制度是否建立，是否去执行？公司能招聘到优秀的人员吗？公司经常对员工进行培训吗？员工经常发表自己的意见吗？员工知道公司的总体目标和分析组织优势与劣势分析？经理应对自己市场部的情况有个全面的了解，从各个方面：公共关系工作、媒体价格、广告力度、人员技能、富裕程度、发病率、资金状况、竞争激烈程度等等，明了自己的优势及劣势。例如：如果市场部的广告环境很好，那就是这个市场的先天优势，那么工作的重点就是狠抓企划工作，加大广告投入力度；每个市场都有其自身的优势及劣势，经理需要清晰明了，善于扬长避短。
第十一、销售渠道及价格分析
销售渠道及价格是影响销售的重要因素，终端销售的多少反应了市场的真实状况，因此经理需要定期地去分析这两大因素，查看是否存在问题。
1、销售渠道分析分为渠道选择分析与渠道管理分析
第一、渠道选择。对OTC药品的销售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道发展期，第三步是渠道成熟期。培育期时，公司的产品知名度还不大，与商谈判价格无法谈下来。
即使与商谈产品的发展前景，他们一时也很难接受，另外我们自己洽谈人员素质也没有得到较好的锻炼，这时可与药店联营，或寻找与商合作的方法，将开发零售终端的工作由我们来做，商就是收钱，一点风险都没有。发展期的标志是产品有了一定知名度，为了方便消费者购买，需要扩大销售网络，此时商通过一段时间的认识，对产品也有了一定的信心，许多经销商同时也主动来与我们联系，要求进货经销，而我们广告投入的增加也要求我们主动的去寻找经销商，这时我们就可以确定信誉较好的产品辐射能力较强的商合作；成熟期的标志是经过广告的投入和与我们的长期的合作，经销商对产品对公司都有了很强的信心，他们认为销售我们的产品不会积压，而我们在经过与经销商的磨合后，也确定了能与我们长期合作的对象，形成了稳定的伙伴式的供销关系。最终的目的是要选择一家长期合作的经销商。那么是否选对选准这么一家商就成为经理的重要工作，标准：经销商的实力如何；经销商的信用度如何，能覆盖的终端药店有多少家；能帮我们进医院吗；能及时地将货送到终端吗；能帮助我们处理外部关系吗。如果所选的经销商不能帮助我们做这些事，货款拖欠严重，那么我们就需要新的对策了。
问题之一 经理们为了“安全”，不愿开发销售渠道，一切由自己大包大揽，OTC代表在一定的发展阶段还在做简单的送货结款工作。
问题之二 没有树立“伙伴”式的双赢关系的观念，什么是伙伴式的双赢关系呢？有着共同的目标与利益，能够基于长远的利益关系，，双方不是对手而是朋友，一方面义务帮助另一方成功，在这一指导思想下，我们主动地去给药店进行推广宣传，帮助药店销售，当有客户找我们联系进货时，我们能够弃小利而不随，把利益让给我们的伙伴，最后形成“你赢我也赢”的伙伴式的关系。
不重视经销商的开发有一个观念在做怪，即认为必须是给经销商赊货，所以不去做经销的努力，不去做现款现货的说服工作。
第二、渠道管理。渠道管理的另一项重要内容是销售人员的管理，可能我们的广告投入很大，价格也合理，并且选择了一家好的经销商，但因为我们没有OTC代表去做促销工作，货始终没有铺下去。同时经理不去收集终端销售的变化情况，对消费者所反映的问题视而不见，客情关系弱于竞争对手，结果销量总是不见增长。因此经理应该定期分析渠道管理的好坏。那么经常在渠道管理出现的问题有哪些呢？经理是如何管理它的销售队伍，许多证据表明，经理在对销售队伍的管理效率是很差的，一项调查数据表明：1.54%的经理没有研究过销售代表是如何使用时间的，尽管大多数公司认为利用时间的问题还大有潜力可挖；2.25%的经理没有按客户的销售能力将客户分为ABC三类客户，3.07%的经理没有让销售人员使用访问日程表；4.80%的经理没有规定访问客户最经济的线路；5.95%的经理没有规定每次访问客户大约花的时间；6.55%的销售人员在访问时没有拿销售展示；7.30%的经理没有规定对客户的销售目标及利润目标；8.45%的经理不要求OTC代表写访问报告制度。许多经理都主张OTC代表应该专职，但对其管理始终存在问题，而对渠道管理就必须纠正上述调查表明的问题。
OTC代表的工作应该包括以下内容：
第一、开发新客户；
第二、维护与终端营业员的关系；
第三、终端的宣传布置；
第四、收集情报（竞争对手/消费者/广告效果调查等等）；
第五、提供服务，向经销商提供各终端的要货信息。
中图分类号：F832.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-0006-02
首先让我们来看两组数据：
根据统计，截至2012年6月底，全国工商登记的中小企业从数量上已达到5204.64万户，其中中小企业达1308.57万户，个体工商户达3896.07万户，中小企业的数量占企业总数的95%以上。这些中小企业提供了近80%的城镇就业岗位，完成了75%以上的企业技术创新，纳税额占到国家税收总额的50%左右，创造的最终产品和服务价值相当于我国GDP的60%。中小企业面临的是充分竞争市场，具有灵活、高效等特点，能有效引导了资源配置，促进经济健康增长。中小企业大量存在，并在我国民经济中发挥着重要作用。根据中华全国工商联统计的数据显示，我国规模以下企业中有90%的企业没有和银行发生过任何借贷关系，而微小企业中95%没有和银行发生过任何借贷关系。
截至13年6月，我国四大行国内个人活期存款余额就达到10.35万亿元，活期存款的利率为0.35%，而货币基金的平均收益接近4%，13年下半年至14年初经常甚至超过5%。货币基金的收益超过活期利息的10多倍。“余额宝”自13年6月13日开通存款业务以来，9个月不到的时间内规模超过4000亿，通过天弘货币基金进行运作，七天年化收益率一度超过7%，目前仍在5.6%以上。
第一个例子说明，数量巨大，并且在经济中发挥重要作用的中小企业无法取得贷款，不利于经济的发展和资源的有效配置。究其原因，主要是以下三个方面：
（1）中小企业企业经营状况的高风险性与银行放贷的审慎性原则显著冲突，从世界范围内来看，中小企业获得贷款的成本和数量都受到了很大限制。
（2）传统的抵押模式阻碍了轻资产企业获得贷款。我国银行业目前仍然是依靠抵押来获取安全性的老思路，因此重资产的大型企业、资金状况良好的企业往往容易获得贷款，而最需要资金支持的中小微企业往往因为抵押物不足无法取得贷款。
（3）金融的定价机制比较紊乱。2011年以来货币环境总体稳中偏紧，并且这种状态在2014年将延续。数量工具控制下，大企业贷款具有天然优势。同时，由于利率水平整体较低，小企业在资金使用效率、资金价格上与大企业的差异无法得到充分体现。
第二个例子说明，利率市场化以及互联网金融的发展使得银行面临成本提升的压力。在以往的模式下，金融机构坚持审慎原则，仍然把贷款资源配置大幅倾向大中型企业；而当前，利率市场化改革方向以及互联网金融迅速正发展倒逼银行进行改革。贷款利率下限已经放开，未来存款利率市场化将进一步压缩银行的净息差，直接影响银行的盈利能力。银行的出路在于增加非利息收入和把贷款投向其更有定价能力的中小型企业。由于目前国内银行非利息收入占比很小的现状短期内无法改变（2013年中国银行业非利息收入占比21.5%），向中小型企业提供贷款成了银行业应对利率市场化带来净息差收窄的重要选择。欧洲和美国的大型银行正是通过向中小型企业提供贷款和服务，提升定价能力，使得净息差大大高于我国。（2010年美国银行业净息差3.7%，远超我国同期的2.5%以及2013年的2.68%）
然而，由于中小企业未建立征信系统，且单笔业务量小，在信息不对称的情况下，银行对中小企业的贷款需要经过大量的调研论证，耗费大量的交易成本。并且即使花费高昂的成本也无法保证贷款的安全，此类贷款的高风险性与银行的审慎原则是相悖的。因此，我国银行业陷入了这样的窘境：一方面在利率市场化趋势下银行需要开拓定价能力较强的中小企业贷款业务来增强盈利能力，另一方面，中小企业虽然数量众多、作用重要但普遍资产较轻、风险较高，与银行贷款的审慎性不符。而设计合理的供应链金融模式正是解决这一困境的良方。
供应链金融是指核心企业、金融机构、产业链上下游中小企业以及第三方物流机构，利用各自优势，整合信息流、物流状况，使信息充分流转，最终形成新增的、低风险的业务合作，从而使得整个产业链更高效运转的一种综合性金融解决方案。
站在银行角度，供应链金融是银行的一种业务模式，银行依托核心企业，通过对供应链上物流、资金流的控制规避供应链单一企业的信用风险，为核心企业和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务；站在供应链各企业角度，供应链金融是供应链上个企业利用银行提供的金融服务，满足自身资金周转需要并维持供应链的正常运作；站在电子交易平台服务商的角度，供应链金融的解决方案是由提供贸易融资的金融机构、核心企业自身，以及将贸易双方和金融机构之间的信息有效连接的技术平台提供商组合而成。技术平台的作用是实时提供供应链活动中能够触发融资的信息按钮，比如订单的签发、按进度的阶段性付款、供应商管理库存的入库、存货变动、指定货代收据的传递、买方确认发票项下的付款责任等。
在整个供应链中，竞争力较强、规模较大的核心企业因其强势地位，往往在交货、价格、帐期等贸易条件方面对上下游配套企业要求苛刻，从而给这些企业造成了巨大的压力，而上下游配套企业恰恰大多是中小企业，难以从银行融资，结果最后造成资金链十分紧张，整个供应链出现失衡。供应链金融最大的特点就是在供应链中寻找出一个大的核心企业，以核心企业为出发点，为供应链提供金融支持。
然而我们发现，一般意义上的供应链金融业务只是使得部分中小企业贷款成为可能，实际操作中，虽然得到了核心企业的担保，以及更加充分的信息，银行依然面临信息不对称风险和道德风险。因此，当前的供应链金融业务主要在抵押品价值估算方便、变现能力强的钢铁、汽车、家电等大宗商品领域，希冀通过抵押物的变现能力来减轻流动性风险。事实上，由于不直接参与产业链的业务环节，银行得到的信息总是不充分的，因此，银行应该跳出依靠抵押品来保证安全性的老思路，依靠取得充分的信息，通过价值成长判断来保障贷款的安全性。获取充分信息的最佳途径就是让业务的直接参与者核心企业深度参与该业务，把产业链中最有话语权、信息掌握最充分的核心企业利益与供应链金融业务深度捆绑起来。拥有充分的信息后，银行的利益保障不再仅仅依赖于流动性好的抵押品，从而，在供应链金融业务的行业拓展上也可以大幅放开。
我们设计了一种简单、安全的解决方案――核心企业深度介入的供应链金融模式（如下图）：银行以低于市场利率的利率贷款给核心企业，核心企业再将该笔贷款以委托贷款的形式委托该银行以较高的利息贷款给需要资金的供应商和经销商，在此过程中银行收取一定的手续费。
1.银行以低于市场的利率向核心企业贷款
2.核心企业向银行申请委托贷款
3.银行以委托贷款的形势将该笔资金贷给核心企业的上游供应商
4.银行以委托贷款的形势将该笔资金贷给核心企业的下游经销商
5.核心企业掌握上游供应商的资信情况，并要求上游企业进行应收账款抵押
6.核心企业了解下游经销商的经营状况，并要求下游经销商进行货物、单据抵押
如上图所示，整个供应链金融业务中，核心企业资信状况优秀，但本身不需要贷款，而上游供应商和下游经销商属于轻资产中小企业，不符合贷款要求，但急需资金支持，一般情况下只能通过民间融资，但成本高昂。通过核心企业深度介入的供应链金融业务模式，参与业务的多方都能受益。
1.银行方面。银行仅仅需要与核心企业发生直接信贷关系，核心企业资信优良，担保充足，各类审批手续简单便捷。虽然贷款的利率低于市场水平，但贷款安全性很高，低于市场的利率部分也能通过委托贷款的手续费得到补偿；
2.核心企业方面。由于核心企业对上游供应商和下游经销商具有较高的掌控力，并且对其资信状况、经营状况非常清楚，委托贷款业务的风险可控，通过这笔业务，核心企业可以获得一定的资金收益。同时，与上下游的贷款业务加强了多方的联系，强化了合作关系。并且为供应商提供资金，可以改善其资金不足导致的效率低，供应不足、产品质量不稳定等状况，为经销商提供资金支持可以提升其渠道拓展能力，批量进货能力，从而促进核心企业业务的发展，增加企业效益。
3.上下游中小企业方面。由于规模偏小、风险较高，资金问题往往只能通过民间借贷解决，成本非常高。通过核心企业深度介入的供应链金融业务，一方面得到资金支持且成本更低，另一方面，可以加强与核心企业的合作关系，促进长期合作共同发展。
由此可见，在利率市场化的形势下，核心企业深度介入的供应链金融模式可以为银行以及整个产业链带来价值增值。
参考文献：
当天下午，同学们就开始利用自己所有的资源借西服。大家真的就穿着正装去上课了。说实话，这还真的是我第一次穿正装，显得特别地精神。同学们也都差不多进入了状态，准备好好当个高级白领。
第一节课我们就进行了分组。按学号顺序，六个人一组，也就是说，六个人创办一个公司。我在第一组。虽然我们都是一个班的同学，但和很多同学并不是很熟悉。我们小组中的六名成员全部是女生。这也为我们以后课下的交流提供了一定的方便性。开始时，小组中选各个职位时，首先选的是CEO，没有人毛遂自荐，就开始他荐，这时，我被选出来当小组的CEO。以前真的没有领导过别人干什么，更别说领导别人创办一个企业。开始觉得比较有压力，所以做事情就比较谨慎，生怕把公司给整破产了。对于组员，也是别人什么事做错一点就开始大声说。所以，我被我们的组员戏称为“咆哮CEO”。但后来，我们做好了分析，小组的每个成员都积极参加讨论，我的工作就变得比较轻松。真的很感谢大家的配合。这个过程中，我才真正地体会到了团队的意义，体会到团队的合作精神是多么的重要。
再有就是，沙盘实践的过程。我们进行的是实践过程。老师介绍完规则后我们进行经营。刚开始时对于规则不熟悉，所以做事情总是没有效率，并不能做出最佳的决策。后来，我们甚至将规则都烂熟于心。这也让我们真正明白企业的经营流程。最好的决策就是在一系列的限制条件下做出的最优的选择。
在沙盘操作的过程中，涉及如何为产品打广告，如何进行融资，在何时融资，公司应当采取什么样的战略等一系列问题。开始时，不知要怎么办，就乱作一通，一切都是凭感觉。后来，老师给我们讲，应当怎样进行融资，应当怎样打广告，应当如何制定自己公司的战略。我们开始对一些问题有一个比较清楚的认识。但后来一想，不对啊，我们已经学过这些东西啊。像《市场营销》《管理学》这样的课程我们已经修读过了，而且考试的的成绩还算是不错的。为什么到真正用的时候还是不知道要怎么办呢？这或许就是中国教育的弊病。只有理论而没有实践。只会啃课本，不会运用。那如果是这样，学这些东西就会失去意义。所以，这门课也给我们敲响了警钟，要注重理论与实践的结合，不要死读书。
在正式操作的过程中，我们就更加迷茫了，因为只是把规则告诉我们，给我们6500万的现金。剩下的一些列的决策都由我们自己做出。后来，经过小组的讨论，我们决定由市场预测图出发，进行市场分析，在市场分析的基础上，制定出自己公司的可持续发展的战略。包括，研发什么样的产品、何时研发、进行哪个市场的开拓、进行哪个认证、如何打广告、怎样进行融资等。当我们做完市场分析后，一切都变得清晰了。这在某些方面也说明，一个企业应当采取以市场为导向的战略，一切以市场的需求出发。这才是企业立于不败之地的根本。而在进行市场分析的过程中，我想我们的分析能力在潜移默化中提高。
再者就是，我们在执行过程中对于自己战略的坚持。我们根据自己的分析作出的预测进而制定的自己的战略，我们觉得是科学的。所以，在实际的操作过程中，开始的几年我们一直比较落后，这是我们也质疑过自己的战略，但我们还是坚持了下来。事实证明，我们是正确的。很多企业到最后不知道怎样打广告，花了不少钱却拿不到订单。我觉得根本原因是，他们对于自己真正的战略不够清楚，对于市场的分析不够清楚，以至于没有重点。所以说，一定要专注于自己的战略，要有信心，不要因为一时的得失而难过，要用长远的眼光看事情，用长远的眼光看企业的发展。
还有就是，做决策时一定要认真。在实践的时候，我们想研发P3，同时上P3的生产线。但是到那一期的时候，忘了上生产线了，结果就是，P3研发成功了却没有它的生产线，就造成了一定的“浪费”。所以以后的年度，我们都要在年初制定预算，也就是大致把今年什么时候必须做什么是进行记录，以免在发生这样的失误。
做决策时，一定要通盘考虑，不能只专注于一时的利益。我们在第一年的时候，由于资金问题上了一条手工线，也是考虑到不需转产。但后来我们意识到先进的生产力是多么的重要。当初我们并没有考虑到，手工线每年的维护费与折旧费。如果算上的话，用手工线生产产品是非常不划算的。之后我们意识到这个决策的错误性。但我们只能为此付出代价。但是，有时好事不一定都是好事，坏事也并不全是坏事。在一年，我们在接单的时候，有一个订单非常好，0账期的，但就是比当时的产能多一个，我们立马想到了用手工线来生产，因为不需转产。确切的说，那个订单确实给我们带来了可观的现金流。所以，做错了事情也不要一味的惋惜，或许会有转机。
角色扮演模式的学习属于情境学习，学生站在所扮演角色的角度来体验、思考以及做出相应决策，从而构建起新的理解和知识。整个教学过程中老师与学生之间、学生与学生之间有着充分的交流合作，体现教师的主导，学生的主体地位。
《市场营销实训》作为一门实训课程，以企业营销与策划的实践为核心，结合市场营销类专业的培养目标。学生在现实的市场环境中，在一段集中的时间里，通过竞争的方式实操演练他们所学习的营销与策划技能。通过这种实践的方式，需要学生去真实的承担在现实中可能面对的风险，同时也有可能获得实际的经营收益，这样可以有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。
具体操作步骤是，首先选定校外具体实操项目，然后将学生将分成若干小组，每个小组经营一家企业，每个小组6-8人，再按照小组成员的兴趣以及特点分别扮演企业的不同部门的负责人，组成企业的领导团队，大家在同一个市场环境条件下，按照同样的规则条件，连续经营，各小组需要根据自身情况为企业制定相应的营销计划，以保证企业的正常运作及利润最大化。学生主要工作任务包括市场调研分析，了解所处市场的宏观及微观环境，以便做出市场细分、定位及目标市场选择，同时确定企业是自行生产还是业务外包，如果自行生产涉及到原材料的采购及加工技术的学习，如果是业务外包涉及与供应商的谈判，产品出来后如何制定商品价格，采用什么促销策略，销售过程中是否招聘人员以增加企业竞争力等。在这个过程中，学生要学会如何进行市场调研与分析、销售模式的分析、消费者行为分析、产品定位与功能定位、竞争对手分析和选择目标市场从而形成营销战略，然后根据战略目标进行市场营销策略的组合。通过实际市场运作，各小组将看见其营销计划给企业带来的波动，学生将根据系统统计的各项数据，进行相关分析，为下一步的运营提供判断和决策的依据，以便在以后博弈过程中不断的进行营销策略调整，在竞争中取得优势，最终达到为企业创造最大价值的目标。
通过角色扮演的模式，主要从以下几个方面对学生进行锻炼：
1.市场分析，通过市场预测，进行产品的需求分析，并对不同的销售模式进行深入的分析。
2.目标市场定位，各小组根据各自的市场分析，进行目标市场的定位、产品功能的定位、销售区域的定位、销售模式的定位以及营销策略的组合。对企业的整个发展方向及趋势进行总体的设计，为企业的可持续发展进行充分的战略准备。
3.市场营销组合策略设计，在企业运营过程中，小组成员将根据自身即时的运营状态，综合考虑市场波动和竞争对手的策略变化，随时对市场营销策略进行优化重组、设计和实施。
4.盈亏分析，每个小组由于决策的不同，会出现不同的运营结果。
在校外实训过程中，学员既能从战略高度来观察企业经营的全貌，也能从执行角度来亲身体验市场营销在企业经营中的发挥的重要作用，并学习如何解决实践中会遇到的典型问题。最终使学生在经营过程中快速掌握市场营销这一实践性极强的专业知识，并使复杂、抽象、枯燥的营销策划理论知识趣味化、生动化和形象化。让学生在训练中体验完整的企业经营过程，感悟正确的经营思路和管理理念。
在《市场营销实训》课程中运用角色扮演的模式进行教学活动的实际意义在于以下几点：
1.体验：极大地激发学生的学习热情。学生能够感受到欢乐、沮丧、激动、痛苦、埋怨，甚至由于紧张最终结果导致失眠等这些真实的情感体验。
2.认识：真实市场环境，帮助学生体验真实的竞争环境。帮助学生将零散知识点通过模拟实践整理成一个属于自己的完整知识体系。
3.学生学会如何同一个营销小组一起工作，学生懂得营销与策划工作如何与企业的其他部门协同合作。
4.教师更快更直接的得到学生对于教学效果的反馈信息。
将角色扮演法运用到《市场营销实训》教学过程中，可以起到其他教学方法无法比拟的效果。
参考文献：
一、对产品项目升级管理
自去年的国际金融风暴以来，经济不景气的连锁反应也体现在了各类市场的销售上，市场销量下滑已是事实。在这种情况下，中间商在寻找招商项目时，较比以前会更加谨慎，会对产品市场影响力的好坏做出更深的了解。这就要求产品概念的提炼，产品的品牌内涵支撑，产品的竞争等诸多因素在产品品类上具有差异化、区隔点。与众不同的产品品类在招商市场最受中间商欢迎。
产品永远是最核心的要素，招商只是加快产品上市的手段，企业的健康发展依靠的是好的产品和经销政策。但过去很长一段时间，出现一些企业随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所就开始招商，这种做法使得企业完全变成了“江湖设局的托儿”，而真正的项目核心本身情况却被降到无足轻重的位置。招商是营销形式而不是营销目的，目前这种本末倒置的做法，企业又如何会成功。表面上的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，铺天盖地的同类产品潮水般涌向市场，让等待猎取优秀产品的中间商们头晕目眩，不知从何下手。许多招商企业想的就是怎么能把产品包装得花里胡哨，怎么能让产品名称抓住人们的好奇心理，怎么制造爆炸性效果从而一夜成名，但产品还是一样的产品，带给消费者的功能还是没有实质性的区别，没有明确的属性定位。这样的招商只会挫伤中间商的信心，中间商在面对招商时只会更加谨慎，对产品的要求会更为严格。
而且，在金融危机现状之下，消费者购买越来越谨慎，越来越节约，越来越理性。在这种情况下，消费者越来越忽视虚拟价值，越来越重视产品本身实际价值。消费者更多关注的是货币付出后，实实在在地获得了什么产品利益。所以，消费者在终端的产品选择上将会呈现“削去”品牌附加值的现象，直接的对比产品的功能和价格比。消费者这一变化要求中小企业强化产品的实际理性价值，不要盲目追求品牌附加值；要求企业必须敏感地根据市场变化来调整所销售的产品。很多中小企业面对滞销，不是减产就是全力促销，从不想自己现有的商品是否已经不适合现在的市场需求。因此，中小企业招商后，面对新的市场，必须在产品上有所突破，通过产品创新的形式，给产品增加最大化的附加值，使产品拥有自己独特的属性、品质、功能，给产品一个恰当的支点，即要突出产品的功能卖点，以及功能所带来的客观利益，从而吸引消费者。
二、对中间商进行市场深度帮控
一方面，现行的中小企业招商策划完全只针对中间商，不考虑消费者和下游渠道，没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划，也没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引中间商的眼球，产品策划只到了中间商接受的层面，中间商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及市场试点工作，成功的机会变渺茫。在目前经济危机的现状下，中间商对于这种前景不明朗的产品不会轻易地投入。因此，新经济形势下的招商，企业要考虑到中间商的风险承受能力，尤其是新转型过来的中间商，不能因为中间商所在区域的经济强势而忽略有意愿但实力欠佳的中间商，而动辄数百万元的首批款项则是企业给自己设置了市场门槛，企业考验的不是中间商经济承受能力而是心理承受能力。其结果导致企业要么招不到中间商，要么招到合作伙伴又解决不了市场动销问题；或者市场动销了，而难以达到畅销的效果。另一方面，招商形成于生产厂家事先设计好的模版，照框取人，中间商愿者上钩。区域中间商的选择有一定的偶发性，厂家难以科学、理性地规划市场，理想中的市场拓展进程受到一定的制约。中间商付款拿货，独立运作，厂家难以全面、全程掌控市场动向。同时，招商使中间商处于市场一线地位，常常使厂家的促销力度大打折扣，市场信息反馈、沟通不畅，厂家常常“隔山打牛”。而消费者也体会不到生产厂家的存在与关怀，品牌忠诚度欠佳。招商方式将区域市场的终端建设与维护给予了当地中间商，而中间商的人为因素在这里起到重要作用。这对于厂家来讲，失去一个中间商就意味着失去一个区域的销售终端，陷入被动。
因此，在中间商开始运作市场之前，必须对中间商的区域市场深度帮控，做好充分而合理的规划。
1、建立训练有素的市场帮控队伍。企业要建立一只高素质的营销队伍，能针对不同的中间商的弱点、不同的需求，有的放矢地给予适时的帮助和指导，并明确厂商职责和权限，杜绝市场违规现象的出现。同时，控制和诱导商家的市场行为向有利于市场的良性运转和企业的长远目标实现的方向发展。
2、人员跟踪帮控与培训。招商企业对中间商及其员工的培训应该是系统的、具体的、有针对性的、分阶段的。培训的内容至少应包括以下方面：市场调查、公司简介、产品简介、操作方法。对经销商进行培训，这是企业必须做的工作。即使行业内资格较老的经销商，生产商也要把产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面内容对经销商加以灌输。同时，要对经销商的市场管理人员、一线代表、促销员等不同群体提供不同的培训。
医院市场部目前做了哪些工作呢？发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌？做多少车套广告？以及内容如何组织，设计等？更大程度上应该是策划人员的宣传工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的）。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。
市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。
一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？
二、本院市场部的工作职能描述
1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。
①、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；
②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。
上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。
2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。
医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。
提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。
3、客服工作。
规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。这同时也是全体医务人员共同的工作。
三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作
1、通过举办系列活动进行市场开发
①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；
策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能力。
年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。
年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带来医院的经济效益。适时组织、安排周边社区相关工作。
②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。
2、转诊类业务工作
“三弦男装主要是以25-30岁年龄段的在校大学生、年轻白领为主要诉求对象。”陈建表示，企业只有对行业进行充分的市场分析和调研，找准细分市场的发展方向，才能使自己的产品成为最有特色和亮点的品牌，最终将得到更多的发展机会，成为细分市场的引领者。目前市场上，大部分服装动辄几千元，远远超过了这些还在学校没有收入和刚刚走出校园收入不高的年轻消费者的承受能力。此外，传统服装品牌在款式上陈旧、样式也较少，无法满足年轻消费者追求时尚的需求。结合目标消费者的这些需求，三弦男装与“快时尚”相结合，加快了产品更新换代的步伐，围绕市场需求及流行时尚推出满足他们需求的产品。三弦男装注册于2012年，为国内自主营销的时尚电子商务服饰品牌。尽管产品还要到2013年9月初才能与消费者见面，但目前已开发了上百款新潮男装。在定价上，三弦男装也结合消费者的实际情况，价格不会很高，使消费者有能力接受。
第一步：从实际情况出发，“我有必要做淘宝吗？”
头脑发热时做出的决定，很少有能够坚持到底的，而缺乏耐性的人，也很难把淘宝做起来，哪怕他(她)非常的聪明。所以我觉得要做淘宝，有几个问题是要考虑的：做淘宝要求经常坐在电脑边上，经常跟陌生的人聊天，有时是很不愉快的聊天，我能做下去吗？我是用业余的时间做，还是全职来做呢？我能够投资多少现金来做淘宝，我的资金能支持我多长时间？我有什么人脉资源，对我做淘宝有帮助呢？
第二步：我们选择哪个行业，哪块市场，哪个客户群？
兴趣在哪里，成就就在哪里。我的兴趣在哪里？这是我们要考虑的第二个问题，在我的兴趣里，哪些行业的产品是我可以做的，并非大的市场才是好做的。第一步和第二步，我提出这两步的目的，就是希望大家慎重考虑后，再确定如何进入淘宝。
第三步：如何进行市场分析与定位？
卖什么比怎么卖更重要。我们确定了自己有兴趣做的行业市场后，我们接下来要做的就是市场分析与定位。我们看看线下的市场，赚到钱的都是大牌，赚到钱的都是价格不菲的产品，而低价格的产品并不好卖，很多低价值生产的企业，撑不过几年就跨了，而淘宝，也并非一个低价产品的倾销市场。我们应当相信，懂电脑，而且有时间在淘宝挑选宝贝的，经济情况肯定不差，有一部分都是坐办公室的人，所以肯定都是有消费能力的人，所以我们的产品定位，一定不要太低了。
第四步：产品布局最重要。
我有个客户，老是跟我抱怨，他说在阿里上，竞争对手打探情报的很多，问了价格就回复了。我说是吗？这样的人很多吗？他说是，刚才就有一个。我说怎么回事呢？他说那个人要买毛巾，问我那款毛巾什么价格，我说你要多少，五千条的价格是二十多块钱。我说你的毛巾都有多少钱的，二十多的算好的还是不好的。他说二十多的相当高档了，便宜的两三块的也有。?我说那你换种方式再沟通一下，你告诉你的客户，便宜的还有五块多的，也不错，贵的还有三十多的。才发出问话，这位客户立即就进行了回复，后来成交了。现实的案例告诉我们，产品没有集中在某一个档次的，任何商场都有高中低档之分，我们的产品也要有这样的布局。
第五步:快递的选择很关键。
为什么说快递的选择很关键呢？最便宜的快递最贵的快递，价格相差两倍多，如果一个月有三五百个快件，相信会增加几千块的费用。同时，快递也有快慢之分，最快的快递和最慢的快递，时间也会相差两倍以上，假设是深圳发北京，一般的是三天，有的快递可能要一周，而有的快递只要二天就够了。所以，快递的选择要根据我们的产品来定，也要根据我们的经济能力来定，产品高档，利润大的，可以考虑选择顺丰，如果要价格低，一般全国三天左右的快递也挺多的，如天天快递、百世汇通、飞远快递等，甚至可以全国首重五元包了。
同时，快递公司的口碑也很重要，有的快递公司对物流要求不高，对快递人员的服务态度要求不严格，很容易得罪我们的客户。有的掌柜就在快递纸盒上写着“亲爱的快递员，这位客户很重要，请您带着微笑为他(她)服务。”还有就是快递费的洽谈，我们可以直接找他们专门谈业务的人，但我们不能把快递量夸大，可以好好的和他们谈，希望他们能帮衬一把，让他们不要因为眼前的单子少而给我价格高，如果我到时候单子多了，对他们业务也有好处，讲讲真实道理，相信每个人都会明白的，记住哦。同时也要和快递员搞好关系，因为你以后接触多的就是他了，万一你恼火了他，不来给你收单子了，你就遭殃了，要是碰到客人急着要，你得半夜给他发，那你这时候就最需要快递的了，对吧。
第六步：拍照
有些地方都是没有照片提供的，这就是需要自己来拍了，市场都能提供，这就省了很多很多时间了。有时候一个人是真的忙不过来的，对新人来说，不用给宝贝拍照已经省了很多时间和精力了。当然，可以自己拍照，这样感觉更真实，更完美。建议最好把宝贝拍的好看些，模特漂亮没多大的用处，有时候客人会想，模特那么帅，那么漂亮，不见得在我身上就好看了。那客人也许对衣服就不感兴趣了。做服装的，多把照片往服装上面拍哦，切记不要犯“以主衬客”的错误。
第七步：装修店铺
装修重要不重要？线下的商店，人们花很多的钱来装修门面，而我们的淘宝店，我们甚至不愿意花一分钱来投资装修，这实在是想不通的。先来说一说传统的销售是怎么做？有一个“爱达”模式，步骤是先引起客户注意，然后进行升温，有客户喜欢上，接下来激发客人购买的欲望，最后给客户一个下单的理由。淘宝店不能面对面的跟客户解说，有的客户根本就不会考虑找客服，也就是说，淘宝大多数时候是一个自动成交的系统。如果让客户注意、喜欢、产生购买的欲望，并一定要马上拍下。这就是我们的店铺装修要做的，如果说宝贝主图是吸引，那么店铺详情页就是升温，产品的细节功能等介绍就是刺激客户的欲望，最后，“限时特价再赠送”，就是客户需要马上下单的理由。我想这个话题您应该领悟了，就不多阐述了。
第八步：宝贝标题与关键词
引言
市场经济的不断发展，带来了很多观念的更新，渐渐地，传统的电力营销方式已经不再适合当今时代的发展了，如果保留着旧的方式，带来的必然是一系列的问题。所以，针对种种问题对市场进行调研是十分必要而且有着重大意义的，了解电力市场的特点，从而确立新的营销策略，才能够使企业发展壮大。
1内蒙古电力营销市场的特点
1.1经济发展快
国有企业也在不断发展，在比较长的一段时间里，国民经济将会持续增长。因而，人们对电力的需求会越来越大，过去那种低水平的电力发展局面已经被改变。
1.2国家战略的实施
西部大开发战略的实施带动了少数民族地区的发展，西部地区会因此取得较快的经济发展成果，同时也会加大电力需求量。同时我国已进一步深化了电力体制的改革，打破了过去的电力垄断，使得市场竞争更加激烈，但也为内蒙古提供了广阔的发展空间。
1.3地理位置优越
内蒙古的地理位置优越，有着丰富的煤、铁和水力资源，利于发电且发电成本低。同时，处于交界处，与周边国家的联系紧密，运输距离短使得成本更低。
2电力营销的策略制定步骤
营销策略作为电力营销的重要的环节，必须要合理地制定，才能够使策略有所效果，使公司顺利运行。要制定策略，必须要详细地分析电力市场的营销环境，只有这样才能有效地提升供电企业的电力市场适应度，从而更好地提高企业的经营和管理水平；第二就是要谨慎地选择细分的电力市场以及目标市场，电力市场细分即根据不同用户的不同需求，从而把电力产品分成多种的应用类型，以此来满足用户地实际的需求；第三就是要确定电力目标的市场，在目标确立的过程中，主要工作就是选好电力产品的市场范围已经评估潜在顾客的需求，同时要认真分析其不同的需求对市场的影响有何不同；最后就是要根据实际情况，如实地制定电力市场营销策略，需要充分地考虑制定营销策略中的相关因素，例如应该如何扩大市场需求以及如何进行市场开拓和如何进行创新等等。
3电力营销策略的制定
3.1观念营销策略
想要全面进入市场，电力企业面临的最大问题就是观念的问题。倘若还是固守以前的传统经验，企业便很难有所进步。如何打破旧的营销理念呢，这便需要企业对员工进行教育，让它们认识到，电力营销需要面向市场、面向每一个客户，强化企业的市场观念，从根本上改变过去的旧模式，采取新的模式应对市场的挑战，建立新的理念。
3.2低成本营销策略
由于目前的电价是由国家主管的部门统一控制，企业不可任意调节，而且，内蒙古的人们经济水平有限，所以要想提高利润，企业必须降低生产成本。要想降低生产成本，企业必须重视发电侧电力市场营销工作，在发电侧电力市场对电力模拟市场的运行力度加大，通过竞价上网来获取低价电量，从而使得电力成本降低，使企业的竞争更有利。与此同时，在输电侧，则要不断优化调度，减低运输中的电力损耗，使得运输成本降低。在配电侧的电力市场则要通过三、四级电力模拟市场，最大程度地减少损耗。
3.3关系策略营销
关系营销是指电力企业与客户之间保持着广泛而且密切的联系，两者之间建立起相互依存和相互信任的关系。电力营销，最重要的是企业需要密切关注客户的需求，根据客户的需求来提品。企业应该意识到，保住老客户的重要性，因为老客户所需的成本更低，更加方便。但是，也需要不断吸引新的顾客，加大市场占有率。站在电力公司的角度来看，重要客户就是指那些对电力需求量大、行业用电量不断增长以及那些信誉十分良好的的客户。内蒙古电力集团有限公司作为华北地区的重要企业，必须重复打好与周边客户的关系，扩大自己的市场占有率。不但要搞好与客户的关系，还要搞好企业与企业之间的关系。要想立于不败之地，团结协作十分重要。对于那些用电量大的企业，要建立良好的关系，平等互利，共同获利。对于区内那些用电量特别大的客户，电力企业可以实行“客户经理”制，使他们感受到好处；对于区外，则需要企业进行实地的考察，充分了解客户的具体需求，从而更好地为客户服务。公司内部也需要有专门的人员负责特定的事情，使得工作效率更高。同时，企业不可忽略与政府以及社会各界的关系，这些关系对于电力企业的发展都十分重要。
3.4价格促销策略
价格，是电力市场的一个重要因素。作为企业，应该充分利用这个杠杆，进行适当的市场营销。首先，需要尽快出台相关的政策，以此来有效减低电网企业的电费负担，最大限度的提高企业的利润。其次，对那些符合国家规定的高耗能用户，实施适当的优惠政策，减轻用户负担的同时，保证电力企业的利润。
3.5形象营销策略
企业形象，在企业的经营过程中，也是一个重要的部分。良好的企业形象可以帮助企业获得更高的利润；反之，不好的企业形象，会给企业带来很大的负面影响，作为电力企业也如此。所以，需要企业通过电视、报刊、网络等多媒体手段，宣传自己的企业，树立良好的企业形象，以此吸引更多的客户。
4结束语
总而言之，电力企业在当今发展阶段，不仅面临着用电量的增多，而且面临用电需求的不断提升，所以电力企业需要不断了解自身的特点。内蒙古电力集团有限公司需要了解电力市场的特点，根据实际情况来制定适当的营销策略，从而不断发展壮大，增强实力。
参考文献：
[1]梅勇,杨峰,赵林.电力营销市场特点及营销策略分析[J].中国高新技术企业,2015(26):186-187.
【关键词】
企业；市场营销；创新策略
市场营销对一个企业的发展有着不可忽视的影响，然而市场营销的理念也不是一成不变的，它是随着时代的进步在不断地变化。企业所处的时期，经济体制等都会对其产生影响。市场营销是以顾客为核心而展开的一系列的，针对企业自身产品的推销活动，市场营销有一整套的职能系统，在企业中处于中心地位。由此可见，市场营销做为连接企业与市场的纽带，企业市场营销工作的好坏非常直观的体现了企业在社会上的形象，在一定程度上对企业的命运有这决定作用。
1 现代企业市场营销的特点
1.1 整合营销
整合营销就是为了使得营销效果以及营销价值达到最大化，在进行营销时依据营销环境的具体情况随时对营销手段进行调整，把原来各种单一的营销手段及工具整合起来，形成系统的营销手段。要进行整合营销是因为每一种不同的营销手段都有着不同的效果，面对多变的现实情况，只有把多种不同的营销手段及营销工具有机的结合起来，使之形成一个系统的、有机的整体，才能是营销效果最大化，在市场竞争中立于不败之地。
1.2 市场细分营销
市场细分营销即为了满足不同的消费群体对产品的不同的理解及需求，把目标市场进行细分，来达到营销效果的最大化的营销手段。要进行市场细分营销，首先要进行调查莱维细分市场做准备，然后确定细分指标、制定市场级别、产品定位等，这样有助于形成以个系统的、完整的以客户为中心的营销活动。
1.3 品牌营销战略
品牌是一个企业实力的代表，而拥有一个强势的品牌更是一个企业在竞争激烈的市场中始终保持领先地位所必需的。所以说，企业进行品牌营销就是为了赢得消费者的信任与忠心，同时打造自己的强势品牌也是再为自身树立一个良好的企业形象。在长期的市场竞争当中，一个强势的品牌会在消费者心中形成一种象征性的符号，当消费者需要某种产品的时候自然的就会想到哪个品牌，这也有助于缩短消费者的购买决策的时间，加快了企业销售产品的速度，缩短了企业的经营周期，最终使得企业资产的价值达到最大化。
1.4 绿色营销
在环境问题日益严重的今天，绿色营销是顺应时代要求的结果。绿色营销就是在消费者的环保意识越来越强的时候，消费者对消费产品的要求也越来越绿色，企业就是根据消费者的这种心理开发出了绿色营销，来吸引消费者的眼球。目前，由于给中限制很多企业的绿色营销还没有真正的做到绿色，这就需要企业要从基础抓起，首先要建立相对比较广泛的市场基础，然后为绿色营销铺路引航。
2 企业市场营销的现状
2.1 企业市场营销观念落后
目前，虽然市场营销在随着时代的进步在不断地改变着，但是很多企业并没有紧跟时代的步伐，它们市场营销的观念还没有转变过来，这些企业在进行市场营销活动的时候，依然是遵循着陈旧的、过时的观念。但是在这个市场经济的时代，产品的供求关系也在发生着巨大的变化，如果企业还是依照以前的情况来进行营销，就会在这个竞争激烈的市场寸步难行，最终走向灭亡。
2.2 企业市场营销高层管理稀缺
虽然现在很多企业也都很重视市场营销工作，也在公司中设置了不少于市场营销有关的管理职位，但是在企业的高层管理者当中，市场营销的管理者还是相对较少的，而且即使市场营销管理者，它们也是局部性的。上述情况对企业的营销工作有着很不利的影响：第一，没有市场营销的高级管理者就很难全面利用企业的虽有可利用的有效资源，不但会造成资源的浪费而且还会使得营销工作事倍功半；第二，没有直接的高层管理者，在需要做决策的时候，就要开会研讨，这样就会使得在营销活动中遇到的问题得不到及时解决，延误商机，最后直接导致企业的利益损失；第三，缺少直接领导者做指引，营销活动就会缺乏前进的方向，有时候甚至会产生盲目指挥的现象。
2.3 企业没有完善的市场营销战略
战略就像是茫茫大海上的灯塔指引着企业前进的方向，而失去了战略的指引，企业在进行市场营销活动的时候就犹如断了线的风筝，失去方向摇摆不定，最终走向灭亡。所以说企业要想进行好的市场营销工作，事先必须要有非常完善的市场营销战略，并且在进行营销活动的时候严格执行。
2.4 企业忽视市场营销网络
在信息技术高度发达的当今社会，企业要想营销活动达到事半功倍的效果，建立一个完整的市场营销网络是关键所在。市场营销网络就像是人身体内的血管，有了顺畅的网络，消息流通起来才会更加快捷、准确，进而使得营销活动顺利的进行。如果一个企业没有完整的市场营销网络，只是在局部上下功夫，不管是那一部分都不能很顺利地进行，甚至会造成资本的浪费，最终也不会有好的营销效果。
3 企业市场营销创新策略
在这个竞争激烈的社会，创新是一个企业乃至国家立于不败之地的又一法宝，是实现可持续发展的有力保证。我国企业的市场营销创新是我国和世界接轨的必然结果，是顺应时代潮流的产物，是企业生存与发展的依靠。要如何进行企业市场营销创新，是一个企业的管理者必须牢记的一个问题。只有不断的进行企业市场营销的创新，企业才能够持续发展。而市场营销管理则是企业对自身产品及劳务的设计、定价、促销等一系列活动的管理工作，是在满足消费者需求的前提下，所进行的产品的运营活动。所以说，企业市场营销创新策略对企业的发展有着十分重要的影响。
3.1 保证产品质量
产品的质量是一个企业生存的最基本的保证，是企业进行营销活动的坚强后盾，只有产品的质量得到了有力的保证，在进行市场营销的时候才会做到用事实说话，才能做到用产品征服消费者，进而是企业得到飞速发展，提高产品的市场占有率及竞争力。要保证产品的质量，企业在生产产品的时候就要严格控制产品的质量问题，向员工灌输“质量第一”的观念，在充分利用企业资源的基础上，严格控制产品生产的每一个步骤，严格检验，确保消费者买到的是最好的产品及服务。只有这样才能更大限度的激发消费者的购买欲，进而在企业与消费者之间建立坚固的交换关系，在满足消费者需求的同时为企业带来最大的经济效益，实现双赢。
3.2 建立以市场为导向的管理理念
在企业的市场营销活的管理活动动中，要建立一市场为导向的管理理念，密切关注目标市场的发展变化，做到对产品市场的需求了如指掌，只有这样企业才能够及时的进行相关产品的生产工作，合理的调配公司资源，避免企业资源的浪费。以市场为导向来指导营销活动，能够帮助企业更快的开展市场营销网络，在企业完全了解市场需求的同时，也使消费者对企业的产品有一个更加深刻的认识，是企业实现利益最大化。
3.3 引进高科技管理技术
在信息技术高速发展的今天，科学技术是第一生产力，所以企业要进行市场营销创新还需要引进高科技的管理技术，利用技术的力量来推动企业的市场营销工作，进而加快企业的发展。创新的市场营销管理技术主要包括生产技术的创新，生产工艺的创新，生产材料的创新等等，同时还包括创新的管理方法。企业管理者进行创新管理，不但可以更有效地激发员工的工作热情，确保产品质量问题，还可以在很大程度上提高企业的创新能力，为市场营销活动创造良好的企业氛围。只有这样，企业才能够始终处于行业领头羊的地位，才能在竞争激烈的今天占有一席之地。
3.4 提高企业市场营销队伍的综合素质
企业要进行创新市场营销，综合素质高的营销队伍是成功的保障。企业的发展离不开人的作用，同样的企业要进行市场营销也离不开人的支持，所以说企业的创新市场营销必须要有专业化的市场营销队伍来护航。这样的市场营销队伍包括：技术经验丰富的科技专家、经济专家、管理专家等等。在市场营销活动过程中管理者要注重对员工创新能力、创造性思维的培养，不断引导员工，使员工具备进行市场分析、投资分析、项目论证、开业筹划、技术创新、营销策划等具体情况的能力。管理者还要进行创造性的教育，首先必须把自己的创造性思维完全发掘出来，建立合理的评价制度，并且尝试各种创新方法。
4 结语
企业要发展，要在瞬息万变的市场中始终立于不败之地，必须要有一套完整的、恰当的市场营销方案，同时还要时刻注意自身及市场的变化，并且根据这些变化对其营销方案做出相应的调整与创新，只有这样才能更加有效地进行营销活动，促进企业的发展，为企业赢得利益最大化。在企业进行创新市场营销的同时，企业也不能忽视对企业产品及服务质量的保证，因为质量是企业发展的基本所在，还要进行创新，只有创新才能为企业发展带来新的活力，使企业得营销活动永远保持旺盛的生命力。
【参考文献】
酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、酒店营销的特点
1.综合性
顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。
2.无形性
服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
3.时效性
即酒店产品的不可贮存性。
4.易波动性
（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。
二、酒店营销存在的问题
其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离 “服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。
四、解决问题的对策
