时间：2023-06-05 08:44:15
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随着互联网的蓬勃发展，电子营销渠道作为一种新兴的渠道模式正在迅速崛起。电子营销渠道是应用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过电子手段进行和完成交易活动的渠道模式。与传统营销渠道相比，电子营销渠道有着独特的优势，正因为如此，许多制造商纷纷采用电子营销渠道，使传统的营销渠道受到了冲击。具体而言，电子营销渠道的优势主要体现在以下几个方面：
一、增强制造商的渠道权力
在传统营销渠道中，随着一些大型零售商的实力不断增强，零售商的渠道权力也越来越大，逐步在渠道中拥有了主导权，制造商的产品分销受制于零售商。这主要是因为这些大的零售商对顾客这一稀缺资源的控制、对市场信息的垄断和对雄厚资金的拥有，使得制造商对零售商的依赖性加大，渠道权力减弱。
电子营销渠道的运用在一定程度上能增强制造商的渠道权力。如果制造商建立电子营销渠道，直接面对消费者销售产品，那么中间商对消费者的控制程度会降低。制造商和消费者都可以从互联网上方便地收集到所需信息，减少了交易中信息不对称的现象，打破了中间商对信息的垄断；随着信息技术的不断发展，制造商与消费者之间的互动性有不断增强的趋势，消费者在决定购买产品方面承担起更多的责任，在产品的购买决策中显得更为积极主动，个体营销变得越来越重要，有些成功的制造商已经能够通过大规模定制来为个人设计产品和制定营销计划，以更好地满足顾客的需求；如果制造商拥有电子营销渠道，那么原有的中间商还一味只依靠雄厚的资金进行买断经营、大量囤积产品进行销售的话，风险反而会加大。因此，制造商建立电子营销渠道，对信息、消费者的掌控和个体营销的应用能减少了对中间商的依赖程度，提高了对营销渠道各成员的控制力。
二、更好地满足消费者的需求
随着社会的发展和信息技术的推陈出新，消费者的需求发生由原来单一化、同质化的需求转向多样化、个性化，同时消费者多样化、个性化的需求又在快速、频繁地发生变化。在传统营销渠道中，中间商提供的增值服务较少，许多中间商只是从制造商的仓库中把产品层层搬给下一层次的渠道成员而已，难以有效地满足消费者多样化、个性化的需求。为了更好地满足消费者的这种需求，制造商需要一种能快速响应市场的渠道模式，而电子营销渠道恰好正是这样一种渠道模式。
企业通过互联网可以与消费者进行直接沟通，实现信息互动，增强对消费者的了解，更好地满足消费者的需求。企业可以在网页上提供大量的信息，既能包含了非常广泛而详细的内容，又可以根据消费者个人的需求偏好提供个性化的信息，消费者可以通过互联网访问有选择性地了解企业和产品的信息，自行决定购买产品，向制造商反馈购后信息，这种互动能加深双方之间的了解，使制造商掌握充分的市场信息，减少了生产的盲目性。更为重要的是，以互联网为基础的电子营销渠道具有追踪浏览企业网页顾客的能力，消费者访问过网页的电子标记称之为Cookies，制造商可以将Cookies与消费者原先在网络调研中的人口统计变量或登记、购买的数据连接起来，使企业识别出那些对企业产品感兴趣的顾客群体，深入了解消费者的需求偏好、购买情况，企业可以根据这些顾客群体的需求设计出合适的产品或服务，并且通过电子邮件向这些顾客发送他(她)们感兴趣的信息，与这些顾客建立长期互惠的关系。这不但可以提高企业营销活动的有效性，同时也能更好地满足顾客的需要。
此外，电子营销渠道为消费者提供了方便快捷的服务。国外最新研究表明，消费者在互联网上购物最重要的原因是为了方便。现代人的工作生活节奏在不断地加快，消费者外出购物需要付出一定的时间、精神和体力成本，电子营销渠道使得顾客足不出户，点击鼠标就能完成浏览产品信息、定购产品和支付货款等交易活动，然后坐在家中等候对方送货上门，尤其是像软件、音乐、音像资料和电子书籍等产品，由于能用网络传送，消费者定购之后即刻就能得到，电子营销渠道带来的便利性尤为明显。这为事务繁忙的消费者节省了宝贵的时间，减少了精神和体力的耗费，使购物变得简单快捷。有些制造商还通过电子营销渠道向消费者提供培训、技术支持等一系列售后服务，极大地方便了消费者。
三、降低渠道成本
基于互联网的电子营销渠道极大地降低了搜集和处理信息的成本、库存成本、交易成本、渠道运行和管理的成本，从而能降低制造商整个营销渠道的总成本。
一是搜集信息、处理信息的成本低。电子营销渠道以互联网为基础，利用互联网进行网络调研，它比传统调查方法速度更快、成本更低。例如，通用磨坊估计到，通过使用zTelligence的网络调研服务，公司在调研费用上节省了50%的成本,收集信息所需的时间减少了75%。 网络调研能使调研人员在短时间内设计、整理和接收样本，网络调研只需几天就能完成用传统调查方法要几周才能完成的调研过程，还能通过计算机快速完成信息的采取和处理工作。
二是库存成本降低。在传统营销渠道中，为了避免由于供求变化而出现缺货带来的销售机会损失，渠道成员往往要维持大量的库存，使得库存成本在渠道成本中占有较大的比重。而在基于互联网的电子营销渠道体系中，生产是由需求驱动的，制造商按顾客的订单来生产产品，并通过对整个营销渠道的整合，渠道成员之间通过网络共享需求、生产、销售等信息，各成员都能及时根据相关信息来调整自身的生产计划、销售计划，使库存量保持在一个较低的水平或实现零库存，从而降低了库存成本。
三是渠道运行和管理的成本下降。传统营销渠道模式中，许多制造商会依靠中间商进行层层分销，产品由制造商转移到消费者手中要经过多个中间环节，有些环节在营销供销价值链中不增值或增值很少，这些多余的环节会增加产品在渠道系统中流动的费用和协调渠道成员的费用。而在网络营销环境下，制造商能借助电子营销渠道直接向消费者销售产品，减少了中间环节，渠道扁平化使得渠道运行和管理的成本下降。
四是交易成本下降。在传统营销渠道中，制造商与中间商、中间商与顾客之间的交易通常需要进行人工处理，各方的谈判、签约、以及执行合同等要支付一定的成本，在网络营销环境下，制造商与电子中间商、消费者之间能通过互联网进行电子化交易，订货、结算和送货都能通过网络和计算机实现自动化管理，原来人工处理的业务环节就变得多余而被取消，这不仅避免了人为因素造成的差错，而且降低了人工费用和管理费用，从而使得交易过程变得更加简捷迅速，降低了交易成本。
四、提高渠道效率
传统营销渠道的中间环节多，信息传递较缓慢，准确性差，制造商难以与消费者进行有效的沟通并对市场需求作出迅速的反应。电子营销渠道使制造商和消费者能直接沟通，减少了原有某些渠道成员暗箱操作的现象，信息透明度大大提高，并且还可以及时更新需求、供给、产品、价格、促销等信息，避免了市场需求信息的放大或失真现象，能快速地对消费者需求进行响应；电子营销渠道是建立在互联网平台上的一种新的渠道模式，制造商、电子中间商和消费者都是围绕这一平台而联结在一起，渠道中的信息流、商流和资金流能在网上瞬间完成，缩短了流通的时间，提高了资金周转率。电子营销渠道的信息共享、扁平化的渠道交互关系，有助于提高渠道效率。
五、扩大市场覆盖面
传统营销渠道是由制造商、批发商、商、零售商和消费者等相互独立的渠道成员所构成的一个网络系统。这些渠道成员共同合作，促使一项产品或服务能够顺利地转移给消费者，以满足消费者的需求。这种渠道网络系统是实体的，所能进入的目标市场毕竟是有限的。而电子营销渠道的采用将会拓展原有传统营销渠道的范围，使制造商的渠道网络体系变宽变大。电子营销渠道是以互联网为基础的渠道，由于互联网具有开放互联性，不受时间和空间的制约，制造商可以在全球或全国范围内吸引其潜在的消费者，通过电子营销渠道能使制造商瞄准较大的目标市场，也可以针对非常小的顾客群体，甚至是消费者个人。即使一些很小的企业也能创建万维网页，建立电子营销渠道。制造商能通过互联网为广泛的、分散在各地的消费者进行交易，不管这些消费者身在何处，只要拥有电脑并能上网、能访问制造商网页的消费者都会被覆盖，这样营销渠道通过互联网就能接触到更广阔的市场，扩大销售区域。
参考文献:
近年来，大多企业在发展过程中更注重的为寻找适合自身发展的市场机会，通过分析消费者对产品或服务的需求以制定相应的营销推广战略。但事实上受市场环境影响，不同区域内的消费者在需求上也不断变化，为企业在寻找市场机会并进行营销推广带来很大的难题，要求立足于当前市场环境变化以及企业自身发展情况，通过构建区域市场营销推广战略，提升企业的综合竞争实力。
一、区域推广中的营销调研工作
现代企业发展过程中更注重区域营销推广的专业性，而这种专业性的实现需充分发挥市场调研基础作用，其原因在于受各区域市场的发展速度、群众消费习惯等影响，接受与认可产品的程度也存有一定的差异，若盲目推广，极易使营销资源被浪费，需要对消费者的需求以及市场环境变化做好调研工作，使管理者在制定营销战略中具有可供参考的依据，具体市场调研工作可从以下两方面进行。
1.确定市场调研的方向与内容
区域市场调研开展前首先应做好调研设计工作，以调研目标以及相关假设为依据，对调查的方向与内容进行确定。由于不同地域的经济发展情况以及民俗文化等方面都表现出极大的不同，使企业的服务或品牌在推广过程中受到一定的影响。因此需在调研工作中充分结合文化特征、消费者的行为习惯与消费特征、消费的渠道以及影响消费者购买产品或服务的因素等，在此基础上确定调研方向与内容并整理与分析调研的结果，最后成为营销策略制定中的参考。
2.区域市场调研的主要方式
目前国内部分企业未将区域市场调研涉及的相关费用纳入区域预算中，要求营销工作人员在具体调研工作中与日常工作相结合，寻求简单有效且节约费用成本的方式，如开展业务的同时业务人员可采用问卷的形式完成调研过程，而企业中的导购人员可对KA卖场负责。同时，在调研过程中也可采用终端观察访问的方式，能够直接获得关于消费者的详尽资料。具体调研中可选择在终端门店中对导购的工作表现以及消费者购买行为进行观察，了解消费者需求的同时有利于对导购的适时指导。另外，可在门店走访过程中通过与业务人员的沟通了解客户需求，以非专业试听角度得出相应的结论。最后综合分析调研问卷、门店观察以及与业务人员的沟通以汇集价值较高的调研信息。这种营销工作开展的同时进行资料收集的方式很大程度上能够节约调研成本，营销人员也根据自身掌握的调研信息使工作更具针对性。从长远角度分析，通过适时的区域市场调研并形成相应的营销情报系统，更利于企业的区域市场开发与推广。
二、做好区域推广中营销策略的定位工作
定位区域营销推广策略过程中需注重满足市场整体定位要求，根据市场调研信息中对消费终端的评估以完成市场营销推广战略的构建。实践操作时需从消费者角度出发，首先以消费者对产品或服务的偏好为依据，进行区域市场运作策略的制定。其次，以消费者所购买的产品或服务类型具体比重为依据，进行产品或服务组合策略的制定。再次，以消费者购买产品或服务的渠道为依据，进行推广渠道的设定并推广重点资源。最后，根据消费者在消费价格方面的表现，进行销售价格体系的有效制定，以此促进销售终端价位优势的提高。除此之外，企业在定位营销推广策略时还需考虑到用户的消费时间周期等，以此对营销策略进行定位，同时应综合考虑消费者对产品或服务了解与认知的渠道。
三、结合区域市场资源做好具体营销策略的制定工作
1.产品策略制定中的注意问题
在完成区域市场调研以及策略定位工作后，要求进行产品策略的制定。具体制定过程中首先需综合考虑推广产品的产品结构，将消费量较大且具备价格优势的产品作为主推产品，在得到消费者认可后可制定相应的计划将其他类型产品在终端网点中进行推广。其次，产品策略的制定还还做好经销商忠实度的培养工作。通常消费者购买产品或服务意愿很大程度上受经销商影响，如何正确把握厂商合作关系是影响产品策略有效性的关键。构建良好厂商关系的前提是经销商了解企业情况，区域营销人员可将品牌的理念以及企业的市场优势等向经销商讲授，以此增强经销商合作的信心。同时市场营销人员应利用自身知识经验配合经销商对当前市场情况进行合理分析。一般大多经销商的经营策略完全以经验为主，不具备较强的市场分析能力，所以营销人员可结合产品特征以及消费者消费行为提出具体经营方针以为经销商参考，可使经销商的经营思路与企业的整体发展相适应，为长远的合作奠定坚实的基础。
2.区域市场营销推广中的促销策略制定
（1）加强终端促销推广工作。消费者对产品或服务的青睐都需在终端促销推广过程中实现，无论企业资金充足或资金条件有限都需保证终端促销推广方面的投入得到强化，确保终端促销推广的效果得到最大程度的发挥。具体可通过四方面进行：第一，以企业营销推广战略为依据策划终端活动，实现视觉效果、终端环境布置以及诉求点的统一。第二，消费终端中可为消费者营造及时消费或及时购买产品的氛围，实现现场交易的目标。第三，寻找消费者对产品的关注点，可采取一定的心理攻势使消费者产生购买行为。第四，终端中陈列的合理布置。促销效果的发挥很大程度上受陈列布置情况影响，如专柜的设立、陈列处产品品质以及档次对消费者购买意愿都会产生一定影响。
（2）促销活动中广告手段的应用。企业在营销推广中可充分发挥广告活动的作用，遵循“精准营销”的理念，衡量与分析消费者行为并与消费者构建传播沟通体系，促进促销活动获得良好的效果，广告活动开展的策略主要可从以下几方面进行。
首先，广告应适应区域的文化特征，使广告传递的信息深入信心。以广州花都区的雅宝新城为例，其市场营销推广对象主要为“新客家人”，企业根据当时播放的《外来媳妇本地郎》制定相应的广告，使很多新客家人潜意识中认为雅宝新城为最佳的选择。另外，在广告文案编写方面也应与区域市场的语言特征相吻合，不同区域消费者在消费过程中往往具有特定的语言习惯，在创作广告文案时可引入消费者常用的语言形式，使消费者体会更多的亲切感，如在乡镇地区广告宣传过程中，中国移动公司以“移动通信卡，边耕田边打”取代以往的“沟通从心开始”。因此，区域市场营销推广战略构建过程中需充分考虑到促销中广告手段的利用。
其次，在广告媒体类型选择过程中也应注重遵循“精准营销”的理念，考虑适合区域受众群体的媒介形式，使传递信息更具有效性。例如，当前学生群体在获取消息渠道方面大多依靠网络，营销人员可以此为依据对区域网络媒体与门户网站、高校BBS以及学生常用的下载网站综合考虑，利用多样化形式进行产品或服务信息的有效传递。相比传统媒介，当前企业区域市场营销推广过程中利用网络营销媒介能够准确锁定受众群体以且获得更高的收益。
最后，构建营销推广战略中应注重增强广告的效果，以爱玛电动车在进行区域市场营销推广过程中，营销人员穿着企业统一服饰并驾驶爱玛电动车在街道中进行宣传，短时间内便在该区域市场中获得一定的知名度。由此分析，企业营销推广效果可充分利用广告效果的增强进一步提高。
（3）促销活动中营销公关的开展。企业开展公关营销过程中首先应注重与区域经销商合作，使公关活动更具有效性，如关于某产品或服务的推广中可采取与经销商联合促销的方式。同时企业需及时沟通经销商媒宣部门，根据传播规划内容进行传播主题的设计，这样可使产品营销公关的成本得以降低。其次公关活动开展过程中注意把握区域市场机会，各区域市场往往存一定的活动如运动会或演唱会以及其他小型活动，此时营销公关可策划相应的活动。最后要求营销公关人员注重自身素养的提高，在营销公关活动开展中，营销人员需对整个市场发展形势以及产品竞争情况充分了解，为媒体宣传部门提供关于活动开展或策划的相关建议。
3.营销团队的整体建设
构建区域市场影响推广战略的关键在于营销团队的整体质量，要求企业注重对营销团队的培养与管理。首先在区域市场经理方面便需具备较高的综合素养，无论在专业技能知识或职业道德以及言谈举止等方面都应将企业文化体现出来，保证在营销团队中能够充分发挥自身的模范带头作用。其次，应对营销人员做好适时的培训工作，以会议形式整体培训，或在日常工作中针对典型的案例进行评价并给出适时建议，以此不断积累营销工作经验。最后，应注重管理机制的不断完善。可在制定传播策略或销售政策方面鼓励营销人员参与其中，并保证营销人员在与消费者联系或与经销商合作过程中能够及时将有价值的信息反馈到企业中。另外，也可在管理过程中构建相应的奖惩制度，确保区域市场营销推广战略能够落到实处。
四、结论
区域市场营销推广战略的构建是促进企业持续发展的重要途径。构建过程中首先应做好市场调研工作，在此基础上进行区域市场营销推广战略的定位，然后进行营销策略的具体制定。制定过程中需注意在产品策略方面应保证产品结构合理设定并保持与经销商的密切合作，而在促销策略方面应注重引入广告媒介形式以及营销公关活动的开展，同时做好营销团队对整体建设工作，这样才可使构建的区域市场营销推广战略更为合理，为企业的持续发展提供重要参考。
参考文献：
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[5]石磊.K公司洗发用品东北区域市场营销策略的研究[D].广西大学，2010.
首先，我不是怀疑调研人员的素质水平和职业道德，但总隐约觉得这个报告的数据应该和市场真实的状况（定性走访）有较大的差异。这里之所以出现问题，主要是客观造成的，（主观原因都在前期的“定量”问题设定上）一是不了解市场竞争的格局，二是主要消费者分布不清晰，完全照搬一般调研模式造成的。所以，从这个层面上说，完全意义上的“定量”调研，在很多产品身上并非完全适用以及不适合将其作为决策依据；其次，我并不排斥“定量”的研究，要不，很多市场调研公司要“告”我了。
笔者还记得被传为经典的一个市场调研故事。话说在美国有一间鞋子制造厂，工厂老板派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理经过严格的定量分析，发现居然没有人穿鞋子，也没有穿鞋子的习惯，这个数据说明没有任何市场。回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”
当老板接到电报后，思索良久。便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。
启示：同样的境况，却有不同的观点与结论。首先，我们要怎么看待定量分析和定性分析的问题，不是定量不好，也不是定性分析不好，关键是你怎么看待、使用调研的结果。其次，你对市场的综合判断和感觉是怎样的？“定性”可以为消费者的“定量”研究提供更精确的来源，否则，有可能找不到目标消费者，或者找到的也不是吻合目标群体的消费者。有人会说，又拍脑袋了吧，其实，后面去孤岛上调查鞋子市场的业务人员没有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功开发了市场，为什么？对调研的综合判断和分析尤为关键。也就是说“定量”是要建立在有市场“感觉”基础上的。
那么，如果区域市场的业务人员，能像宗庆后般熟悉自己的市场，即使不做定量的市场分析，也能把市场情况和渠道、终端状况摸透。每个新品上市，针对每个区域市场进行调研是不现实的，但区域市场或多或少会存在差异，比如：品牌影响力、渠道结构、消费者来源、竞争品牌状况、资源投入情况并不完全一样。靠什么？靠积累；也靠敏锐和把控。
新品上市，区域销售人员该做哪些方面的工作呢？
对企业的业务人员来说，我们很难在新品上市时对包装、出厂价、味道进行调整，能够最大限度的调整的是产品的市场运作架构、渠道结构、渠道（终端）、消费者宣传等方面。所以定性研究对区域业务员很关键，不要陷入定性研究就不科学，数学模型更科学的误区，很多情况下，在国内市场的消费者和渠道并非很市场化或很成熟的情况下，运用定量的数据模型并不能反应真实的市场现状。再则，消费者和渠道商心理是很难通过量化模式来得出正确结论的。
接下来，我们能做什么？
第一、了解经销商意愿
中国“地大物博”，消费品终端太多、太散，很难通过自身力量达到完全覆盖。千万不要跟我说：消费者是最重要的，我们最终就是抓住忠诚消费者，诸如此类的陈词滥调，如果你做过市场，就会明白，一个合适的商对你有多重要。我不想再在赘述这个问题。
你应当先去批发市场或同类产品的经销商处看看，当然，可以“谎”称你是某竞品的业务人员（该经销商没有做竞品的这个牌子产品）先了解一下虚实，看看这个经销商的兴趣、实力、思路怎样？如果该经销商有兴趣和意愿，接着再亮明身份，并表示一下歉意（一般来说他会理解的）。接下来就好谈了，你要将公司主要政策和要求跟他谈明白，如果意愿很高，接下来可以谈细节。
要探明经销商对这个市场的看法和思路（要谈透彻），一般他会了解大致的同类品牌的做法、销量等，然后你再总体走一遍主要批发商，基本情况就应该了然于胸。
说点题外话。有很多人习惯性非常讨厌做商（二批商）激励活动，认为这对市场很有害，说是公司库存转移，但实际情况远不是理论那么简单。在淡季和旺季的适当时候进行渠道促销是非常必要的，不管是压库、激励等原因；还是打压竞争对手都有重要的作用。有的时候，经销商的力量还是很大的（无论从资金筹措和产品分销来看），很多时候，没有任何动作才是最大的危机。当然，这都是有策略，针对性进行激励，盲目促销当然贻害无穷。
第二、分类走访终端
终端的走访不是过去终端看看，也不在乎你走了几十家，更关键的是走访的质量如何？一般采用“闲时”走访，如酒类产品的终端――餐馆，一般上午午饭前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上没有起床），这样，终端老板会有时间招呼你。
问他对主要竞争品牌的看法，运作方法，通过终端老板反应顾客对竞争品牌的看法；再仔细看看陈列、空箱、礼品、赠品、促销情况、海报张贴、生动化、签订的协议、以及主要品牌大致销售情况等等。去终端一定不要只问一句话：老板，这个好卖吗？老板，哪个好卖吗？他会很烦你的，老板会想：好不好卖关你什么事呢？！
再有就是你的产品突破口在哪？一般而言，快消费是对终端进行突破；消费者在哪些终端比较集中，接触点好找？然后进行分类，餐馆、酒楼、夜市、超市等分别进行走访。
分析这些终端对产品上市的总体影响程度，哪些行业集中，便于上市突破；哪些是第二步才能进入的终端。有人喜欢说：消费者怎么怎么重要，开口必是消费者。但新品上市马上进行消费者活动效果不会太好。
原因是什么？
一个新产品，除了以前的那种大量广告拉动、炒作的除外，很难通过单纯的广告营销起到绝对制胜的作用了。也就是说，那个广告制胜的时代基本已经远去，而消费者消费一个产品并不是看到就会买，有一个过程，这个过程是：先获得关注――知道；然后是感受――兴趣，再产生需求――欲望，最后才是行动――购买。从这个心理过程我们可以知道：新品上市先要让消费者关注，等产生了较强的欲望，再进行促销，效果就会很好。所以，上市立即促销的效果是不好的。
看看现在超市里刚上市就打折的产品会卖好吗？你作为一个普通消费者会买吗？大多是不会的，因为你都不知道这个产品值多少钱，打折对你而言，没有价值感可言（体会不到降价带来的实惠）。终端激励并不仅仅是“做终端找死；不做终端等死”那么简单，因为它是产品上市顺利进行的非常重要一环，缺少了这一环，产品在承上（商）和启下（连接消费者）都会出问题。“这一环”是让消费者产生欲望进而推动购买的重要组成部分。
第三、策略的消费者调查
如果你在街上拦截一个消费者问他：这个产品好不好？一般很难得到正确的结果，要么人家不理你，要么应付你；如果你召集一些消费者来座谈，消费者大多会给你面子，说：还不错。所以，作为区域业务人员，你要“扮”成消费者和他们聊天，让他们没有戒备，在轻松的氛围中说出真实想法，这样才能获得真实的结果。
你可以去消费场所看看他们在消费什么？在不同场所消费品牌或产品是否一致。这样你可以知道在产品上市之后，经过了渠道、终端之后，该采用什么方式进行消费者的拉动活动，以拉动目标消费者的持续消费。
建立了一个好的服务与良好的品牌形象，在消费者中很容易得到传扬。但是如果因为在服务中，忽视了消费者群体中任何一个小小的分子，都有可能让辛苦建立的服务品牌失去在消费者中树立起来的形象。很多零售商不愿意接手厨卫家电这类安装类家电的安装或者维修服务，就是因为服务涉及水电气，比较复杂，稍有疏忽就会出现问题。
（2）将品牌与服务的优劣挂钩，会面对更多不可控的因素。
零售商如果将品牌与服务挂钩，服务的优质与否是由消费者的主观感受来确定，因此更加不可控。
（3）服务中，个人就是市场。
谁的服务做得好，谁就更容易建立顾客的品牌忠诚度，而品牌代表的是一种集体的认同度。提升品牌，可以说是提升一个集体中每个人的认同感。而服务则是面对每个个体进行的，其实服务中的每一个独立的个体都是某个群体的缩影，也就是说零售商为之服务的这个人的背后，站着一片巨大的市场。但是要抓住这个巨大的市场并不是一件容易的事。这需要重视每一个个体，意味着重视所有顾客。这也是很多零售商面对服务退缩的主要原因。
随着家电市场进入冷淡期，大家不再拼抢价格、不再拼比规模，家电零售商的同质化如何打破？服务提升成为破解之路，进入各大零售商的视线。零售商如何提升服务，可以从以下几点去考虑：
第一，优质服务体现在快捷，更在准时。
零售商对服务流程中关于服务工人接到服务单到上门服务这段时间的流程有很详细的规定。这些规定就是为了保证服务的快捷。
例如在服务工人接到派工任务后，服务工人需要先设计上门路线，根据当天的作业量和用户分布情况，设计当天的上门路线。上门路线的设计不但可以保证每天的服务量，还可以节省完成每个服务单之间的时间，加快服务速度。
服务工人设计好上门路线后，必须在当天晚上九点前与用户联系确定第二天上门的具体时间。而且还有考核监督，如若有用户打电话到信息部投诉晚上九点前没有人员与他联系确定第二天具体上门服务时间，将对服务工人按上门不及时处理，给予处罚。服务工人与用户商定上门的具体时间要详细确定具体时间段（如上午9：00或上午9：30～10：00之间）。在约定时间前15分钟，服务监督会电话监控服务工人是否已经按约定时间到达服务位置。服务工人必须在与用户约定的前15分钟内上门，若预计超出此时间段，必须同用户再次联系，耐心解释，取得用户谅解并再次确认上门时间，而且服务工人如耽搁时间须提前30分钟与用户联系致歉说明原因，并告知实际到达时间。这是为了保证服务的准时性，而对服务活动进行的监督。而服务工人上门后发现用户不在家，需立即和用户取得联系，如联系不上，需按照和用户约定的最终时间开始计，在用户门前静候30分钟后方可离开，同时必须电话通知派工员，离开前须在用户门上留下“留言条”，以便与用户再次联系。
从这个服务流程我们可以看出，优质的服务从流程各个角度不断要求服务向快捷和准时的要求靠拢。而且随着市场发展，消费者对服务的快捷和准时有了更高的要求。
2011年3月，五星电器对上海、南京、杭州和淮安四城市超过5000名顾客进行服务需求调研，调研涉及了从售前咨询到售后安装、维修、保养的全服务过程。调查结果发现消费者对售后服务，“送货安装同步，准时服务”需求最高。
这个调查结果是实际调查数据后得出的结论而不是凭空臆想。调研显示，相比快速服务，86.3%的受调研者更希望商家能提供准时服务，按约定时间准点上门服务。另外，55.4%的受调研者希望送货和安装同步。
大部分零售商在推服务品牌时都提出了“二十四小时回应时间”，但是对服务准时性却没有太多的涉及。因为服务的准时性很容易受客观环境的制约而被破坏，比如在北京这样的大城市，高峰期拥堵道路能达到百分之九十以上，如果遭遇这样的情况，谁能保证准时？因此，准时虽然是很多消费者服务的需求，但是却最不容易做到。不过，既然消费者有这样的需求，零售商如果想通过服务来提升自己的品牌，那么“服务准时性”是一个很好的切入点。
一些零售商已经开始尝试提高服务准时性。如五星电器在2010年就开始推出“准时服务，超时赔付”的服务，确保送货、安装的精准。除去恶劣天气等不可抗因素，如果五星超出与消费者约定的时间段，将按照每延迟10分钟赔付10元的标准进行补偿，最高赔付300元。而自五星电器展开“准时服务，超时赔付”以来，送货和安装延时的赔付概率不到十万分之一，而且用户满意度高达95%。在如此高的满意度中，五星电器付出的人工、资金比没有承诺准时服务时要多得多。准时服务不但要有顺畅的流程保障，还需要在出现问题后售后管理人员在第一时间里携带相应数额的赔付费和礼品登门致歉。这些都增加了服务的成本。
但是这些成本的付出也获得很高的回报，首先是消费者对品牌的认同。比如江苏苏南农村一些顾客在新婚家电配送方面希望在吉时送达，比如8日8时8分。五星电器配送车辆贴着大红喜字，放着喜庆音乐准时送达，令顾客非常感动。
五星电器的准时服务，一方面得益于对物流配送量的合理预估和细致的工作安排，另一方面依赖于后台硬件设配的支持。在每个家电旺季到来前的半个月前，五星服务中心都会通过卖场预估假日期间的销售量，然后组织资源，包括临时增派的人员和车辆。为了合理安排时间，在配送高峰期，五星还采取了“预检、预分、预提”环节，每天晚上将第二天要派送的货物分配、装车，第二天早晨直接发车，提高了时间的有效利用率。由此，减少了单车送货件数，减少每次沿途配送时间，努力实现零延误送货。准时服务，对零售商来说，不只是资金的投入，更多的是流程的细化和后台的建设。最终获得的也是消费者对品牌的认同。
第二，优质服务，更多的解决消费者后顾之忧。
Discuss lenovo from HP in the development of the future development of enlightenment
- based on summer research industries
JiangXinYan
（sichuan agricultural university school of landscape architecture in chengdu 611130）
Abstract： as a frequently in recent years are listed in the top 500 enterprises of the world famous company， lenovo group in China had already passed nearly 30 years of development history. Over the years， the development of lenovo group only 11 employees， 200000 yuan from the initial startup capital of small business gradually developed into a deep influence on the world computer industry pattern of large enterprises. In lenovo group years of development， the development advantage is obvious， but there is no denying the fact that there still exist some problems in its development， it is also reflected in the industry research. So， to the world the first reference for development of large enterprises such as HP computer， also become the lenovo increasingly perfect benchmarking， affect the future of lenovo group.
Keywords： lenovo location service brand authorization
一、联想集团概况
联想集团自1984年成立以来，锐意进取，积极开拓，不仅注重产品的自我研发，而且积极引进先进技术。其生产范围更是涉及到台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品，逐步成为世界第四大计算机制造商的大型企业集团，全球员工人数达22511人。
二、联想集团发展过程中存在的问题
联想集团的发展虽然速度惊人，但是也存在着一些问题。成都暑期调研小组通过对联想及其竞争对手惠普的实地调研发现，联想电脑在质量上还存在着某些不足，如电池待机时间较短、散热效果相对较差、屏幕防辐射效果相对较低等问题。此外，调研小组在对联想电脑的品牌知名度、满意度的问卷调查中显示：认为联想为优秀品牌，会优先考虑购买者占38.24%，不是很看好者占32.35%，从不考虑者占20.59%。相比而言，消费者对其主要竞争对手惠普的认可度普遍较高，认为惠普为优秀品牌，会优先考虑者占73.53%，不是很看好者占11.76%，从不考虑者占5.88%。从此可以看出，联想的消费者满意度明显低于惠普。
为了分析该调研结果，调研小组对成都及其周边地区的各大终端卖点的销售、服务、促销等活动进行了实地调研。通过对比分析得知部分消费者对联想认可度相对较低的原因，并对此进行了总结阐述。
三、联想集团在发展过程中需注意的问题
1、注重选址
无论是制造企业还是服务企业，选址都是一项非常重要的工作。正确的选址能为企业的经营带来巨大的收益，相反，可能使企业的投资血本无归，尤其是与顾客直接接触的销售企业。
为了调研消费者对联想品牌满意度底的原因，调研小组在成都磨子桥附近商场里的14家联想专卖店做了一个调查统计，并记录了他们的详细位置。分析得知，联想在店中的分布虽然多，但在入口位置的较少，并且没有形成自己的经销商阵容。
为了更快更好地吸引消费者，每一个环节都不能错过，在考察选址时，联想应对这方面引起足够的重视，尽量选择商业氛围浓厚、交通便利以及满足消费者购物和消费习惯的地点。除此之外，还需关注其周边同行竞争对手的数量和实力，以此估算可能在服务范围内被抢夺的客流资源。
2.注重服务质量
服务一般分为售前、售中和售后服务，售中服务即销售过程中为顾客提供的服务，是促成消费者成功购买产品的核心环节。一个产品是否受欢迎，是否能长期生存与发展下去，不仅在于产品本身，还在于销售过程中销售人员的服务。通过耐心的为顾客介绍、展示产品，为顾客解疑、推荐适合的产品，不仅能有效提升自身的竞争力，而且能实现良好的客户满意、培养顾客忠诚度。
调查统计，联想的笔记本电脑产品虽然货源比较充足、摆放比较整齐。但是各种宣传资料对顾客狂轰乱炸，促销活动令人眼花缭乱，工作人员态度参差不齐，并且部分销售人员对产品的专业知识不够了解，不能通过有效的沟通了解客户的需求、关注点、购买能力，表现不够专业，导致客户的不信任。因此，联想应加强对其销售人员的培训。
“培训最好的结果是实现企业和员工的双赢。很多企业的管理者都认为，对员工进行职业培训，不仅有效提高生产率和提升企业形象，对提高员工的忠诚度也有着重要的作用。因此，企业的员工培训工作不仅是企业发展的需求，而且是企业留住人才、激励员工的重要途径之一。”
联想对新员工的培训包括企业文化培训、专业技能培训和联想员工时间管理培训。联想较为重视员工的个人时间管理能力，他们认为员工的工作不应该从任务开始，而应从掌握时间开始。但这并非是从工作人员自身的主观能动性出发，要想达到一个好的成效，需要在一定的监督体制下完成。其竞争对手惠普则采用了从内在提升员工的做法。惠普公司以“不仅用你，而且培养你”著称。进入惠普，首先是新员工培训，帮助新员工快速熟悉并适应新环境、了解企业文化、了解业绩考核方式，以帮助员工做好职业生涯规划。惠普的员工成长培训一般要经过自我约束，强化职业道德；自我管理，提升专业技能；完成本职工作的同时，思考如何为团队做出更大的贡献；局部调研数据显示，联想员工满意度略低于惠普。
只有当员工意识到是为自己努力工作时，才会渴望求知、积极了解产品，因此，联想应该在原本的培训基础上对其培训内容及形式做部分的调整或改变，以提高员工业务等各方面综合素质。
3、加强对联想授权商的整顿及管理
“品牌授权（Brand License）又称品牌许可，是指授权者将自己所拥有或的商标或品牌等以合同的形式授予被授权者使用。授权品牌一方面具有较高的品牌信用度，另一方面属情感型品牌。”消费者之所以选择向品牌授权商购买其产品，是消费者对该品牌的认可，但部分假冒品牌授权商通过不正规途径获得劣质产品，再转卖给消费者，消费者因此权益受损，而造成对整个品牌满意度的下降。在调查过程中，调研人员发现部分联想授权商的商家名称、地点及经营范围与联想官方网站给出的信息不同。因此为了在消费者心中树立良好的企业形象，保护消费者利益，联想应加强对联想授权商的整顿及管理。
总之，企业只有在发展过程中不断发现问题，分析问题，实践改进，提高企业整体素质，才能使企业占领市场，提高经济效益，在市场竞争中屹立于不败之地。联想发展亦是如此。
【参考文献】
【1】聂贵洪 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号1005-5800（2012）01（b）-251-02
经过一年半的调研规划，A.O.史密斯确定由工厂与电子商务平台签订大盘合作协议，开设各类型网上专卖店。A.O.史密斯自己并不做生意，而是依据网上的客户信息来源，无缝转接到各地实体零售店，或商的专卖店中，由传统渠道客户负责完成购机、送货、安装、维护、维修等全过程。
这种虚实结合的操作模式，企业不再鼓励商去开网店，而厂家的电子商务部门的工作定位是帮助商做网络渠道的建设及开发、维护，品牌及产品的传播，优化消费者购物体验等，这些都是企业要做的事情。因此，配备的团队不仅要懂技术，更要精通商务领域，要了解操作电子商务时可能会走的一些弯路。同时充分发挥线下网络的优势，利用苏宁、国美以及线下专卖店来承担电子商务的物流服务平台。比如说来自于苏宁易购的客户订单，会分派给苏宁传统网络去经营；来自京东、天猫网、亚马逊等专业B2C平台的订单，分派给所属区域的商负责完成。在内部结算上，与传统商的结算，由新的电子商务职能部门来重新的打造，单独运作。从实际的运行情况来看，实体店的客户对这种虚实结合的操作模式给予了充分的肯定。
开放平台是合作的重点
其实，很多企业对电子商务的前景描绘过于乐观，认为只要上马电子商务就能够实现爆发性的增长，甚至过几年就会把传统渠道替代。但从国内这几年家电行业的电子商务实际进程来看，这种爆发性的增长也是有限的。单就热水器来讲，如果没有实体店的出样，消费者会认你的品牌吗？例如，A.O.史密斯公司在美国有八个品牌，“美国人”热水器就是其中的品牌之一，如果在中国市场网上销售，是不是能够取得A.O.史密斯那么好的销量呢？消费者需要实体店， 他们要体验、咨询、看货、比货，需要上门安装，这些环节一个都是少不了。如果产品与消费者没有一个见面的过程，没有实体店的体验过程，消费者是不会购买的。因此，不仅仅服务要依赖于线下，产品也要线下的体验配合，才能真正实现线上与线下的有效结合，使企业的电子商务业务发展步入正轨。
在管理上，A.O.史密斯内部是以大项目制的方式在推进电子商务业务的开展，有专职的工作人员，专业的团队，也有其他部门的兼职人员。丁威先生认为，对于需要上门服务超过一次的家电产品的电子商务发展的现状看，与开放平台的合作是比较现实的一种解决方案。A.O.史密斯在前期做市场调研时，很关注在美国市场中电子商务的成功模式，如亚马逊的开放平台做得就很到位。不过，尽管美国电子商务的整体发展早于中国市场，但在美国，热水器是服务型设备类产品，通过工程半成品交付量很大，零售市场销售的占比较小。中国的消费者是把热水器作为家电产品看待，对这一产品有通过网络购买的需求。因此，A.O.史密斯中国市场在电子商务领域的探索反而比美国总部要超前一些。
进入开放平台是安装类家电产品扩展电子商务的契机，但企业首先要研究各平台的特点。目前A.O.史密斯公司与有影响力的5家主流电子商务网站签订战略合作伙伴协议，因电商平台所提供的增值服务内容不同，结算的费用会有所差异。平台提供的增值服务越多，结算点位就高，提供的增值服务少，结算点位就少一些。
2市场营销
2市场营销
一个基本的市场营销活动包括，市场调研、市场需求预测、产品的开发、产品的定价、推广促销、交付和产品与客户维护。这个过程也是供需双方信息沟通，商品或服务的交付的过程。由于企业的资源有限，不可能服务于所有的消费者，就需要在市场调研、分析的基础上，进行市场细分和市场预测。通过市场推广，企业把产品信息传递给消费者，影响消费者的购买行为。企业通过为客户提供商品的交付与维护，建立声誉，影响重复购买和新的客户购买。在网络环境下，市场营销发生了哪些变化？①市场调查与预测。网络环境下，企业、消费者，能够收集到更多的市场调查信息。消费者之间、消费者与企业之间，信息沟通与相互影响，有利于市场调查与预测的准确性。②市场细分。市场突破了空间和时间的限制，扩大了市场的范围。一方面，商品的品类增加，另一方面，单一品类的市场容量，也急剧扩大。市场细分的标准，更多的是以产品的功能和客户的需求为依据。③推广与促销。网络环境下，有了新的沟通工具，能够个性化传播，双向反馈沟通，开展数据营销。在电子商务处于工具阶段，网络营销的主要功能是信息的和信息的收集，在企业与市场之间传递信息，是市场营销活动的补充。在电子商务处于渠道阶段，网络营销在企业与市场传递信息的基础上，具备了针对网络市场，进行调研、预测、定价、推广促销、交付和产品与客户的维护，个性化营销成为可能。在电子商务处于基础设施阶段，信息赋能于企业和个人，个性化营销、消费者定制成为现实需求，企业与消费者共同参与网络营销活动成为可能。企业利用网络，进行口碑营销、事件营销，与客户互动，建立品牌；利用直复营销、数据营销，在与客户个性沟通的基础上，更进一步细分市场；企业利用社区、论坛等与消费者互动，参与产品研发；企业建立柔性供应链,生产产品；企业与客户共同参与产品的网络推广、促销与客户维护。④分销渠道和服务渠道。在网络环境下，减少了分销渠道层次，通过渠道的虚拟化，加快了渠道运转的效率；产生了以信息为中介，新的网络营销渠道。服务渠道，在传统企业渠道建设的基础上，进行整合，构建服务渠道公共平台，降低个体企业的货物交付成本和维护成本。
厂商：预期谨慎
在本次调查中，中国计算机报调研中心对40家主流IT厂商的产品设计情况进行了调研。
调查数据显示，在产品中植入绿色概念的厂商已经成为绝对主流。40家厂商中的95%表示，在其产品已经加入了绿色卖点，其中以节能为卖点的厂商占30%，以健康为卖点的占70%，以环保为卖点的占40%。
尽管厂商推广绿色概念似乎已成席卷之势，但是，对于可能产生的实际盈利，厂商们普遍持谨慎态度。在调查中我们发现，有95%的厂商认为，在产品中加入绿色概念对于提升实际销量所起的作用不会太大。另有5%的厂商则认为，绿色概念给销量带来的增长微乎其微。
由于对市场预期相当谨慎，因而在为绿色概念定价时，厂商们的态度也普遍保守。
调查结果显示，90%的厂商将加入绿色卖点的产品的价格加成限制在50元以下，只有10%的厂商将具有绿色卖点的产品价格拉高50~200元，而拉高200元以上的厂商则为零。
由此可见，厂商在大力推广绿色概念的同时，对于市场的预期和定价却采取了相当保守的态度。一位受访者表示，这也许是因为大部分供应商并未把绿色概念当成标新立异的差异化卖点，更多则将其视为当前或未来的大势所趋，进而将绿色概念看成一种“标准配置”。
渠道商：受益匪浅
对39家渠道商的调查结果显示，渠道对于厂商宣传的节能、健康、环保等卖点的认知度相当高，其中有95%对绿色概念持认同的态度，只有2家经销商表示，对于绿色概念没什么
感觉。这从另一个方面说明，作为绿色概念的引领者，厂商的渠道教育工作已经到位。
绿色概念得以在渠道中大受欢迎，很大程度上来自其对实际销量的拉动。在“向用户推销这些卖点对实际销售是否有帮助”这项调查中，54%的渠道商表示，宣传绿色概念对他们的销量有明显“帮助”；41%的渠道商表示，拉动效果一般；只有5%的调查对象表示没有产生任何拉动。
对渠道商的调查结果说明，渠道对绿色概念的认同程度普遍高于厂商。可以预见到，未来更多具有绿色卖点产品的渠道推广将不会遇到太大的阻力。
电话卡作为一种成熟产品，曾因其灵活方便受到消费者的喜爱。随着电话普及率的提升，资费降低，电话卡销量和利润随之大幅下降，面临着被消费者抛弃的境遇。是按照其生命周期规律采用放弃策略，还是积极拓展新市场?
通过对电话卡市场现状的调研，分析面临的问题，笔者提出了细分市场、差异营销、以联名卡寻求业务新突破的方案，把电话卡业务由常规的生命周期延续为“扇形”的生命周期，并从市场容量、竞争形势及赢利性方面探讨了方案的可行性，为趋于衰退的卡类业务发展提供了新视角。
首先运用波特五力学说原理来研究环境变化对电话卡业务的影响。
通过分析表明：①从与买方的讨价还价能力、新进入者、替代产品、竞争对手四方面因素分析，市场竞争会更加激烈。②传统的营销渠道在销售方面过分依靠商和消费者的价格导向，形成了目前电话卡价格接近成本底线的现象。③需要重组购买者的价值因素，向购买者提供全新的体验。同时，又将成本结构保持在低水平，将电话卡业务推上超越现有竞争，追求价值最大化的轨道，从而改变既有的竞争规则。
1 消费者分析
通过对消费者使用情况调研，发现有以下特点：
（1）使用范围广、消费者认知度高。大部分人都接触电话卡，经常使用的用户已经有深刻的算账意识。校园电话卡和充值卡的广泛使用，促进了业务的发展。
（2）卡使用者越来越少，越来越向固定消费者发展，发卡量降低。铁通公司2010年同比2009年卡类流量下滑了30%，目前消费者集中在年轻人和拨打长途较多的人群，已形成稳定的消费群体。
（3）销售时，电话卡到达最终消费者之前往往要经过批发商和零售商。
（4）运营商都有涉及联名卡，但未大规模推广。
通过以上调查分析，笔者认为：一是消费者已经对电话卡有较高的认知度，且已经逐步向固定人群发展，具备延伸服务的基础。二是运营商和消费者之间隔着层层渠道经销商，信息不能及时、准确地通过渠道环节到达零售终端，对渠道的控制力弱。三是运营商均未大规模推广，有市场发展空间。
2 避开原有模式，以联名卡撬动卡类市场新天地
联名卡，指企事业单位以定制的形式购买运营商的电话卡，并以非卖品的形式赠与企业的相关客户。运营商依据与企业共同确认的服务功能向最终使用者提供电话卡服务。联名卡一般分为两种：个性卡和广告卡。个性卡是企业向运营商定制，在卡面上相关信息，由企业购回并作为非卖品赠送的电话卡。广告卡是企业利用运营商电话卡版面广告，并由运营商负责销售的电话卡。
（1）对运营商的价值。市场潜力大，发展空间大。联名卡在国外已司空见惯，甚至家庭中宝宝诞生都可以制作联名卡。但在国内，虽然已有运营商涉及联名卡，但未形成大规模推广，市场仍是一片蓝海。
避开业务的同质化竞争，利于形成产品品牌。联名卡需专门制作，利于形成产品品牌，进而能够实现运营商从产品竞争到服务竞争、从价格竞争到价值竞争的突破。
实现渠道扁平化。将业务直接提供给终端消费者，避免了原有的营销渠道上信息收集和反馈不及时问题，以及过分依靠商。对终端控制力强，联名卡定点、定向发行，业务管理简单易行，杜绝了电话卡异地倾销等现象。
实现了跨行业的资源整合，扩大了潜在消费者资源，将商业用户的消费者变成运营商有价值的潜在消费者。同时充分利用网络资源，促进运营商话务量经营和盘活资金。
（2）对消费者的价值。企业宣传。由于电话卡本身在消费者手中持有时间较长，使用频率较高，每当消费者使用时，就相当于一次广告，直接向消费者群传达产品信息和企业形象。
促销作用。作为促销礼品的优势是：首先，具有使用价值，消费者乐于接受；其次，便于携带，可灵活随商品捆绑；再次，企业可根据需求设定面值，灵活改变促销力度。
纪念收藏价值。将电话卡与其他具有纪念收藏价值的物品（如邮品、钱币等）包装成卡折、礼盒等形式，通过礼品组合实现个性化礼品创意空间。
3 联名卡与普通电话卡的效益区别
笔者以定做10元面值ip电话卡1万张为例，分析联名卡与普通电话卡的效益区别。假设运营商每发行一张新卡，需要支付的员工工资、网络资源折旧费、网络维护费以不需要增加为前提，按照边际分析法进行测算，因制卡费和税费在两种卡差距不大，在此忽略不计。
（1）联名卡。销售折扣为2.5折，沉淀率以50%计算，营销费用为面值的3%。第一部分：卡类业务成本，主要包括结算费和营销费用。实际结算成本＝50000元/（0.3元/分钟）×0.065元/分钟＝10833元。边际成本＝结算费＋营销费用＝10833元＋3000元＝13833元。第二部分：卡类业务收益，主要包括现金收入。边际收益＝销售收入＝10万元×0.25＝25000元。毛利润＝25000元-13833元＝11167元，收益率为45%。
（2）普通电话卡。普通电话卡销售折扣3折（高于联名卡折扣2.5折），无沉淀率和销售费用。边际收益＝10万元×0.3＝30000元。边际成本＝100000元/（0.3元/分钟）×0.065元/分钟＝21666元。毛利润＝边际收益－边际成本＝30000元-21666元＝8334元，收益率为28%。
从联名卡与普通电话卡的效益对比中可以看出，虽然同面值数额联名卡少收入5000元，但毛利润却增长了2833元，利润率增长了17%。在当前环境下，普通电话卡已经处于微利或者无利的时代，联名卡在低0.5折后，大大提升其竞争力的同时，利润率仍能高17%，对运营商提升业务量和效益都具有明显的作用。
数据采集时间：2016年9月26日-2016年10月2日。
近几年来各大电商造节促销的火热造势，参与者越来越多，网民普遍对各电商购物节有着较高认知，其中双11、双12以83%的认知度排在第一位。值得注意的是，百度糯米和美团的活动节曰认知度已经超过了部分大的综合类/垂直类电商，生活服务类电商优势显现。
今年有88%的被访者计划参与2016年的双11购物节，与去年持平，其中56%的消费者已经开始关注并参与网上活动。对比2015年，2015年参与双11的被访者今年几乎100%参加，而17%的纯新增人群去年未参加，今年加入抢购大军中。显示双11对于消费者超强的吸引力。
消费者双11选择京东的比例则较去年显著升高，选择天猫和其他电商的比例与去年基本持平，而淘宝则略有降低;线上消费越发趋于成熟和理智。
6成以上的消费者参与双11主要是为了需求打折和促销，近5成是用来囤货，3成是为了尝试新鲜。
随着各大电商不断优化物流服务和商品丰富性，与往年相比物流速度已和抢不到想买的不再是消费者不参与双11活动的最大痛点，而价格优惠程度则主导着消费者的参与意愿。
双11购物时，消费者主要依据价格折扣力度、正品、电商口碑、物流速度来选择在那个电商平台上购买，地级市更为看重折扣力度、正品和电商口碑，县级市则更为看重包邮政策和退换货的便利性。
单一商品增加折扣幅度和总消费金额的满额减现是消费者普遍最为喜爱的促销形式，尤其受高年龄的消费者喜爰。
微信成为近7成消费者双11晒单渠道选择，其次是QQ空间，微博。也有超过两成的人选择线下的分享。年轻人群更倾向于通过线上社交媒体分享双11的成果。
多达88%的有意参与双十一的网购者表示他们会特意将一些产品提前或等到双11的时候再购买,且品类多围绕在服装/鞋帽、家电/手机/数码产品、生活用品、护肤、洗护等几个品类。
90%以上的消费者会把自己想要购买的商品提前放入电商的购物车当中，其中提前一到两天或两到三天的比例最高，合计达到了45%。
1001-3000元区间是消费者在双11购物预算上占比最大的区间，近6成消费者与2015年相比都增加了双11的网购预算。
超过8成人打算买给自己，给別人买的最多是父母，其次是伴侣。
对比2016和2015两年来看，只使用PC参加双11的人比例在显著下降，只使用移动端或跨屏使用的人在明显增长，说明更多的消费行为更多在移动场景下产生。
在众多品类中，双11期间消费者计划购买最多的品类分别是服装帽、生活/家居用品、护肤和洗护类产品、包装食品和数码产品六大类别，与15年计划一致，说明消费者网购更有规划性。
在众多品类中，双11期间消费者计划用手机购买最多的品类分别是服装/!圭帽、生活/家居用品、护肤和洗护类产品、包装食品和数码产品六大类別，与整体双11热点品类的购买一致。
2015年分别有21%和15%的消费者在天猫和京东超市上购物，其他电商超市参与度较低;2016年计划参与电商超市购物的消费者仍首选天猫和京东超市，参与比例高于去年，达到26%和23%。
