时间：2023-06-06 09:01:08
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前段时间，我从红星二店调到了红星一店，在红星一店待了一星期后，我发现两个店有些不同：一店的地理位置非常好，交通方便，人流量比二店的要多，而且多数顾客都是开车来的，说明周围顾客有相当的购买力。看到这种情形，我心里蛮高兴的。
可观察一段时间我又发现，虽有顾客，但是这些顾客进我们专卖店的比率却不高，分析后，我总结出几个原因：一是顾客从我们店门口走过的时候，在门口处没有能立刻吸引顾客眼球的产品；二是大多数顾客进店后反映店面灯光照射太热，加之几处地板也均为红色，使顾客更加坐不住。
了解到以上原因并上报李总后，我们立即进行了一系列调整：
1.把店面门口和强化地板区的灯光改为白炽灯，减少店面燥热感。
2.在店面增加一些绿色植物，调整整体氛围，增加终端店面的舒适感，延长顾客的驻留时间，以便更有效地向其推荐产品。
3.调整店面样板位置，让色彩更加协调，出样更加好看，增加产品出样的吸引力。
4.店面导购主动出击，在人流量集中时分批到门口迎接顾客。
通过一番调整，店面氛围变得典雅温馨，顾客进店率逐渐提高，订单也自然攀升了。
“机会永远属于有准备的人”，这话一点不假，没过多久，一位购买“安大略山庄”的顾客案例应验了这句话。
那天，一位顾客在导购员的引领下走进店里，当导购员向顾客询问诸如小区在哪里、房子面积多大等问题时，顾客却一声不吭。当被问及有没有地热时，顾客仅回答：“有。”
看到这种情形，我立刻上前，并指着顾客对面的“洛基新语”说：“这个系列是我们专门为地热开发的产品。”这时，我发现顾客的目光停留在了“威尔士”上，于是我便赶紧请顾客坐下，并向其介绍“威尔士”的特点。
顾客听了介绍，觉得“威尔士”规格太小，想看看更大规格的产品。我便顺势询问房子的面积，顾客告知有200多平方米，而且是“江南一品”的房子。根据顾客透露的信息，我判断这个客户的购买力一定很强。于是，我就把顾客带到“安大略山庄”前，并告知顾客“这款产品是专为大宅、地热环境设计的高端定制产品”。顾客显然对此感兴趣，并开始询问价格。
此时，我冷静了一下，对报价采取了阶段式推进的方式。我先按店面正常价格报价，如我所料，顾客感到价格太高，于是我便顺势向顾客介绍产品卖点和企业背景，这时顾客对产品产生了兴趣，因而听得非常认真。
接着，顾客开始讨价还价，并要求我打电话找老板拿优惠，否则就不买了。我知道这是导购员和顾客之间的博弈，如果此时导购员立即给老板打电话，即使老板同意了那个价格，顾客也未必会立即下单。因为他要的不是真正的便宜，而是要占便宜，太容易得到的只会让他觉得并未占到任何便宜。所以这时最好的方法不如“退一步海阔天空”。
于是，我便请顾客先留下联系方式，并告知稍后再请老板亲自和他谈。这样做主要是考虑高端顾客非常要面子，和老板谈更显其受尊重。顾客临走时，我告诉顾客上次老板给自己朋友的成交价格，让顾客别把价格压得太低（这些话其实是为后续的成交进行铺垫的）。
两天后，我再次致电约顾客面谈，并告诉顾客，老板已经在店面等他。此时如果顾客过来，那么这个订单十有八九就没问题了。顾客到来前，我专门用木质精油对这款产品做了养护，并贴上了装饰标签。
中午，顾客来了，我马上解释说：“我们老板等了很久，有急事刚走，临走时他让我给您回个话，说声对不起，什么价位他都交代好了。”顾客很快看到了标签，我告诉顾客，他看中的这款正是公司统一的畅销品。顾客听得很开心，我马上给李总打电话，说刚才那位顾客已到店里了。最终在李总的帮助下，200多平方米的“安大略山庄”就这样成交了。
销售评点
如果在顾客进店之后，我们只是以自己的观点去推一些自认为适合顾客且容易推销的大众产品，那么真正的中高端产品就很难卖出去。所以，我们不要低估了顾客的购买力，想要实现以销售中高端产品为主的良性发展，首先要从主动推销中高端产品开始。
那么，如何提高单个订单的金额，最终实现以中高端销售为主呢？
首先，导购员必须熟悉产品卖点，以及由此所带给顾客的利益点。因为顾客永远都不是在买产品，而是在买这个产品带给他的利益点，中高端客户更是如此。
该类型店面将主要面向一线市场中高端消费群体,并实现了产品精选、品类出样、整体解决、简单营销等一系列特点。
据悉,苏宁将以此作为起点,针对北京、上海、广州、深圳、南京等国内一线市场进行连锁布局,预计在三年内在上述地区开设100家SUNING ELITE精品店,这也标志着中国家电连锁从以往以地域覆盖为主,开始逐步进入以市场细分为主要发展思路的新阶段。
精准定位SUNING ELITE精品店主要特征
ELITE,中文词义为“精英、精锐”。SUNING ELITE,致力于为中国中高端客户群体提供集精选优选的电器商品、定制化的VIP会员服务及精致会员礼遇为核心的一站式电器解决方案的电器导购场所。SUNING ELITE所倡导的“精英电器生活观”之态度,更让电器购物成为“时尚”的另一种代言。
据了解,苏宁在全国一线城市对中高端消费群体所做的数千份问卷调查显示,产品需求从功能性向情感需求转变、中高端精品为购买主力、礼品化需求不断提升;非常重视购物时间成本、追求消费过程简约化、让价活动透明化、配套服务一站化;高知群体,更富有主见,更关注产品体验和独特属性,希望销售人员提供不带倾向性的整体购物解决方案;追求潮流,对品牌的时尚感和产品的新鲜程度非常在乎;消费地域相对集中,与精品百货、奢侈品、潮流餐饮等消费有紧密关联。
围绕上述特征,苏宁电器经过一年多的精心研究和设计,并在国际知名的商业设计公司RKD的配合下,开发出了SUNING ELITE精品店模式,它将主要呈现以下八个特征:
第一、选址标准
平均面积约在1500平米～2500平米之间,主要选择在Shopping Mall、高消费核心商圈、高档住宅区附属商业、轨道交通枢纽商铺,有效利用成熟客流,融入圈层消费。
第二、店面设计
专属的VI视觉系统及店面形象与传统的业态形成了明显的区分,充分体现出高端、时尚的特征和定位;店面的色彩、照明、道具和动线设计、空间布局、服务设施充分满足了消费者购物休闲体验和便捷性需求。
第三、产品布局
按品类出样,提供集中、便捷的购物选择,在品类出样的原则下,按照品牌、功能、价格、规格(如彩电分26英寸、32英寸、42英寸等规模尺寸分类布局,集中出样)的不同分类进行布局。
第四、产品陈列
精品店提供给消费者全面的体验式购物,采取了开架陈列、实机陈列、目录陈列、关联陈列等不同的陈列方式。
第五、产品选择
每个店约5000～6000个SKU,产品出样配比高端产品占20%、中端产品占60%、高性价比产品占20%,SKU按优选精选的标准,对空调、冰洗、生活电器等传统家电品类进行精选,减少了出样比例;对彩电、3C等消费电子产品则按优选原则,增加了大量的新品类和商品,新品将和苏宁全国超级旗舰店常年同步首发,同时每月根据消费结构和市场调研结果及时调整,满足目标群体期望值。
第六、营销方式
苏宁自营销售人员经过严格选拔和培养,具备综合性专业知识,为消费者提供一站式解决方案,同时也可以有效降低供应商在精品店的人员成本和投入,提高效益。实施全会员制销售,销售价格一步到位,简化复杂的促销形式,提供给消费者自选购物的模式,购物流程大幅优化。
第七、售后服务
设立家电售后服务站,具有服务受理和维修的功能,满足就近服务需求和响应时效,提高客户满意度和黏着度。除了基础的售后服务之外,苏宁还为消费者提供增值服务:苏宁“阳光包”延保服务为消费者购买的商品带来更长时间的使用和维修保障;“IT帮客”则为消费购买电脑产品提供软件方面的安装、杀毒、升级、系统维护等整套服务。
第八、增值服务
家电时尚潮流资讯及目录销售,为中高端人群提供信息资讯服务,有助于满足厂商新品需求、获知市场反馈调整生产。创新设置照片打印、电器美容、挂件制作等增值服务,增加客户的到店率,满足中高端人群各种个性化需求。
SUNING ELITE精品店店面模式最大的一个隐性特征还在于它的灵活性,针对每一个单店进行所属城市消费特点、地区业态特点和人群个性化习惯差别进行针对性的调整,在具体指标和表现上进行个性化设置。
苏宁电器营销总部执行总裁金明介绍说,在销售创新理念方面,SUNIGN ELITE精品店实施定制化的会籍管理制度及会员精准营销制度,以积分和礼品作为主要的让价手段,价格一步到位,简单明了。在客户服务创新方面,该店在销售完成之后的发货、试机、检测、安装等服务环节均在服务区提供给顾客一体化的整体解决,体现了更多的人性化和一站式服务。
SUNING ELITE精品店2010年首先在北京、上海、广州、深圳、南京等一线城市实现共计20家店面的连锁发展计划,与苏宁目前在全国一二线市场的连锁网络形成良好互补和互动,进一步提高单店效益和市场占有率。
编者:
未来胜在对消费者的研究
随着中国经济的高速发展和人均收入水平逐年增长,随之产生的白领阶层比例日益提高,为精品店开设提供了消费需求基础。中国已成为全球中产阶级增长最快的国家。根据世界奢侈品协会的调查数据显示,预计到2015年,中国奢侈品消费将占全球市场份额的32%,且将超过日本,这也成为一二线市场中高端消费市场高速发展的标志之一。
国内商业地产的快速发展为精品店的开设提供了良好的物业基础。一线城市的商业地产发展日趋成熟,其中大型购物中心销品茂、城市商业综合体、轨道交通建设附属的中小型商铺、高档住宅区附属商业等商业地产资源日益丰富,使苏宁精品店拓展选址具备了良好的物业基础。
在市场消费结构变化上,中高端和进口产品的销售比例日益提升,为精品店的开设提供了产品基础。一方面,国内家电希望加大在中高端产品方面的生产和销售比例,创造更多价值消费群体。另一方面,国内没有适合高端家电产品销售的高档门店。
在接手这个专卖店的管理时,姚店长并没有做过卫浴产品销售工作,他认为虽然没做过卫浴产品的销售,但从事进口厨房电器产品销售的经验对自己管理好定位高端的卫浴净水专卖店应该有很多可借鉴的地方。毕竟自己所销售的产品都是知名品牌,在当地高端卫浴净水消费市场并没有成熟的情况下,肯定是有很多市场机会可以挖掘的。能取得多大的销售量一方面是取决于市场容量与所销售品牌的市场占有率,另一方面则是要靠自己这个专卖店团队的智慧和勤奋。毕竟销售工作都是相通的,既然自己被放在这个位置,面对激烈的市场竞争只要让自己学习的速度快于当地市场变化的速度,掌握丰富的产品知识,增加对行业的了解,并把学到的知识灵活运用到日常销售工作当中,就能够找到推动销售的要领,让知识成为自己的助销工具,在高端消费市场中打开局面并不是很难的事情。
影响橱柜、衣柜终端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是绝对因素。笔者在做橱柜、衣柜消费者入户调研的时候，发现很多消费能力高的中高端客户，并没有选择橱柜衣柜行业里为数不多的中高端大品牌，而是选择了当地的地产小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。其中一位选择了地产橱柜小品牌的中年女性顾客就讲到，她之所以选择这个品牌，就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好，很专业，和这个导购聊得非常顺畅、非常开心，所以就选择了这个品牌。另外一位选择地产衣柜小品牌70后的男性顾客，在装修自己的婚房的时候，逛了很多卖场，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亚、好莱客等，但最终还是选择了一个当地的小品牌，问其原因，他说，当时他在装修第一套房子（和父母合住的房子）的时候，无意选择了这个品牌，当他买婚房，再次逛卖场的时候，又顺便走进了这个品牌，让他吃惊的是，店面导购员竟然认出了他（已经过了两年了）并亲切地叫出了他的姓，这让这位男性顾客感到非常意外和受用，和这位店面导购聊得挺好，也很认可这位导购，就又选择了这个地产的小品牌。从以上两个例子，可以得出结论，橱柜、衣柜的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等，有指定品牌购买的习惯（说明橱柜、衣柜品牌还没有真正的大众品牌，大多是行业品牌），橱柜、衣柜消费者的消费还比较感性，消费者的购买行为和决定，很大程度上，受到终端导购员的左右。
橱柜、衣柜终端导购的力量非常强大，即使是相对行业内的小品牌、不知名的品牌，只要终端导购努力，也能战胜所谓的大品牌，获得成交的机会。举两个例子，一位地产小品牌的导购，国庆期间遇到一对夫妻来购买橱柜，妻子认为这个品牌是小品牌，没有欧派橱柜的名气大，要购买欧派橱柜，这位地产小品牌的导购没有轻易放弃，以她的丈夫为突破口，对产品的卖点和亮点给这位丈夫做了详细介绍，丈夫对这位导购非常认可，就对这位导购说，他可以做做自己妻子的工作，让他老婆回心转意，不选欧派而选择这位导购的品牌。果然，过了几天，这位丈夫带着他的老婆来到这位导购的店面，对这位导购说：我知道欧派的品牌比你响，名气比你大，但我认可你的人，就买你的了。还有一位小品牌的导购，女顾客已经交了定金，到了店面想把订单退掉，去选择旁边一个大品牌的橱柜。这位导购就察言观色、循循善诱地问这位顾客为何下了定金了还要退单，原来女顾客发现：到自己家里量尺的是一位设计师，到了店面后给自己讲解方案的却是另外一位设计师。女顾客感觉店面不重视她，随便应付她，所以生气了，就死活要求退单。这位店面的导购了解了这个情况，就真诚地对顾客说：你想退单可以，我还是要送你一份小礼品，因为你给我们店面提出了更高的要求，这样利于我们店面服务水平的提高，所以，即使你退单，我也要送你一份小礼品表示感谢。女顾客听导购这样一说，气就消了一半，这位导购就又顺势说：其实，虽然我们换了设计师，但这两位设计师在你来店面前都已经沟通好了的，对你家的各种情况都是非常了解的，设计方案都是按你家的实际情况设计的。要不，你来仔细看下。这时导购就引导这位女顾客重新去看方案。最终这位女顾客没有退单，保住了订单。
在橱柜、衣柜的终端店面销售中，如果店面导购能够充分发挥自己的主观能动性，让顾客先认可自己，再认可自己的品牌；先销售自己，再销售自己的品牌；先销售信赖，再销售产品，在与全国大品牌同台竞技的时候，“小”导购（当地的中小品牌的导购）完全可以虎口夺食，“小”导购战胜大品牌，实现终端成交！
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FLASHGEO由欧美资深设计团队精心打造，并聘请世界顶尖设计大师着力打造品牌的每一家店面。设计团队坚持创新多变及全方位的完整设计概念：从羽绒服带给人们的基本功能、到面辅料的选择、剪裁等各个细节都不放过，每件产品注重皮革的应用，每个细节都透露着时尚女性的高贵与性感，还有魔术般的修身效果。
CHIC2010上，FLASHGEO全面启动品牌全新形象，结合200平米展位的全景品牌创意展示，尽情释放FLASHGEO作为中国高端羽绒服领域最具潜力的品牌魅力。FLASHGEO常务副总经理黄涛介绍说：“本次我们参展的目的，就是要把FLASHGEO在全国范围内推广，拓展省会城市旗舰店的数量，FLASHGEO的定位是高端的，消费群体是有消费能力的都市白领。我们的每一个店面也都是个性化的，2009年进军大陆市场的第一年，取得的成绩超出我们的预期。”
“我知道个人护理产品高增长性，我在中国做的业务是给屈臣氏做贴牌生意的，当时就发现个人护理品类别流转的订单和销售额很惊人。我自己做一个单一品牌，这需要大量资金累积和宣传，而假若做一个连锁店只需要单店盈利以及品牌塑造，这就是我的强项，所以我就决定做一个升级版的屈臣氏。”
在三四线城市走高端路线
2008年，拿着和朋友们凑集的资金，戚勇开了第一家店面，这家店不在京沪广深，也不在杭州和南京等省会城市，而是在三线城市――洛阳。对于为什么选择三四线城市，戚勇有着自己的商业逻辑。
“第一，在上海以我们财力来讲，是不可能做出品牌的。第二，从品牌聚焦的原理讲，你必须在某些领域做到最好得到验证才能塑造品牌，在一个三四线城市，一个小店就会影响一个群体，因为所有高端客户群都集中于某一个地方去消费。再次，把品牌做起来才有利润，在三四线城市更容易集聚高端人群去做渠道营销，从财务指标和品牌角度来讲这都是比价好的选择。再之，我们产品的更新速度使得我们百分之六七十产品在三四线城市是独有的，在上海却只有百分之十二。而这些就始终保证我们在三四线是最超前的公司，对客户也具有极大吸引力。”
正如戚勇所料，他在洛阳的第一家店面生意非常好，这家开在超市外区的店面几乎没有怎么宣传就拥有了非常火爆的生意，戚勇得这一切都是水到渠成。
“首先我们的定位就是蓝海，以前没人在三四线城市做这么高价位的化妆品连锁店，而我们又选择在洛阳最好的超市周边来做这个生意，客户都比较有购买力，加上这个地区没有类似屈臣氏的业态，我们的生意很快就火起来了。”
“其他部位”的细分市场
凭借着在洛阳的成功经验，戚勇初期的店面都开在了超市周边，但正是这种成功的经验让戚勇经受了一次较大的挫折，因为外部消费环境的悄然变化。
“最初，我们选址时为了借势都把店设在了欧尚、家乐福及大润发等大卖场周边。但是慢慢的，客户对购物环境就有了新要求，比如说安静舒适的环境，而一些有钱的客户尤其不愿意在超市场外区购买一些单价在200-300身体护理的产品，这导致用户群的流失，最后我们把初期开在超市周边的店面全关了。之后，我们决定把店全部开在银泰和百盛等百货商场里。”
而正是这一次挫折让戚勇想清楚了自己的商业定位――既然要将产品客单价提高，那就要将店开到像雅诗兰黛、倩碧等百货专柜的附近。而与这些专柜化妆品的脸部化妆品定位不同，他们产品主要是针对身体其他部位的品类。就这样，蓓体施黛完成了新的细分市场的发觉，它的产品也正好与百货的产品形成非常好的互补，也是百货自己无法提供的产品。所以，到后来是很多百货主动找到戚勇寻求合作，“这也与百货经营者也有关系，他们开始欢迎我们这种业态。”
领悟：快时尚和零库存
随着店面慢慢走上正规，戚勇加大了对店铺运营方面的思考。首先是店面管理，由于是跨地域经营，一个人很难实现直接控制，这个时候就需要一个优秀的店长和店员。戚勇在这一块走过不少弯路，初期蓓体施黛的店长都是从肯德基等公司招聘过来的，但这条路行不通。之后，他开始从自己店面的基层员工中选拔，经过考试和考核方可转正与晋升，这是为了培养企业的认同感。
其次，戚勇还推出了一系列标准化措施，因为对于一个连锁企业来说，如何标准化是至关重要。
高端定位
当IT厂商还在为同质化竞争而头破血流时,“做一款独一无二的产品”的设计理念,为幻响神州公司开辟了一片新的蓝海。
孙定: 我们知道,幻响神州是一家音响公司,而您原来是供职于一家安全厂商,这两者之间跨度相当大。那么,您为什么要进入魔幻音响这一领域?在产品定位方面做了哪些考虑?
张昕尉: 我的确很早就进入信息安全领域发展,但是近年来,IT产业同质化严重,而且靠客户生存的关系型营销增长缓慢,我希望能够在低迷的市场中寻找一片新的蓝海――做一款和每个消费者都有关系的差异化产品。
做出这一决定时,我们筹集到的资金只有100万元左右,在一个已经颇具规模的常规IT领域,和动辄投资几千万元的厂商打硬仗是不现实的,经过半年的市场调查,我们最终决定做魔幻音响产品。这是一个完全从零开始的市场,产品差异化最大,产品的生存空间也最大。
在产品进入市场前,我们设定的目标就是做一款年轻人喜欢的产品,同时这款产品还应该具有较高的附加值,否则不足以支撑公司的发展。在研究了iPhone的营销策略和产品设计策略后,我们决定走高端路线。
幻响神州首款i-mu音响的前身是某科研院所制作的振动发生原理机,产品生产出来5年的时间里一直无人问津。要让这一新技术焕发出最大的附加价值,就要在设计方面下功夫。产品进入市场前,我们在产品的颜色、形态、使用的舒适度、未来发展趋势等方面进行了详细的分析,做好了通过创新的技术和时尚的外观打动消费者的设计规划,将这款产品定位为“让你的桌子会唱歌”的魔幻音响,为产品设计出了统一的气质。2007年量产的第一款魔幻音响就获得了消费者的广泛认可,我们也将“坚持设计创新和风格统一”这一理念延续至今。
孙定: 作为一家技术创新和设计创新并重的公司,在设计创新这条路上,幻响神州是如何突破的?
张昕尉: 我们要做的是一款独一无二的产品,因此把突破产品同质化的所有希望都押在了设计上。在第一款产品的工业设计上投入了大量的时间和资金,并且决定将中国元素融入其中。为了让设计师充分了解我们的产品理念、文化,我们不断地进行头脑风暴。最终设计团队根据振动发声的原理设计出十几款产品设计图,我们选出了三款设计稿,在写字楼、电影院、商场等年轻人聚集的地方挨个征求消费者的意见,最终确定量产调研中好评率第一的产品。
第一批产品生产出来后,公司的流动资金也基本告罄。当时是2007年,市场上音箱的平均价格大约是80元,i-mu的定价是580元,我们最担心的事情是产品价格过高,消费者不愿意购买。第一批产品很快销售出去了,我们心里的一块石头落了地――说明设计创新这条路我们走对了。后来,这款以“玉兔捣药”为设计理念的产品还获得了红星奖,这也给了我们继续坚持走产品设计道路的信心。
将设计转化为利润
实现100%增长
幻响神州的外观设计在国内IT领域已经独树一帜,并且公司真正通过设计赚到了钱。
孙定: 今年工信部的《产业振兴规划》也第一次提出产业振业要以设计为核心,您认为在企业发展中,设计能够起到怎样的作用?对企业利润有怎样的影响?
张昕尉: 我们的产品比常规的电子产品毛利要高得多,正是因为确立了以品牌建设、外观设计、技术创新作为核心竞争力的产品设计发展战略。目前我们所有的生产制造全部外包,在增值空间高得多的设计方面不断加大投入,为产品创造更大的附加价值。尤其是我们的外观设计,在国内IT领域已经逐渐成为独树一帜的代表,是设计使我们活到了现在,并且真正通过设计赚到了钱。目前我们已经形成了一套完整的设计调研体系,由此带来公司销售和利润每年100%的增长。今年的销售额至少能比去年翻一番。我们卖的已经不仅仅是一款产品,而是一种设计带来的惊喜体验。
孙定: 现在幻响神州已经开发了多少款产品?一款产品要取得成功,您认为需要做到哪些方面?
张昕尉: 目前我们已经上市的产品大概有七八款,还有几款产品在开发中。
我认为,一款产品要取得成功,首先要设计产品的统一形象。这不是简单的外观设计,而是在为产品设计未来,要研究企业本身的品牌形象特征和消费者未来的使用需求,在产品设计初期就找准产品定位,确定目标市场并制定整个产品的价格、渠道、营销策略等一系列完整的发展计划,才能保证有条不紊地发展; 其次,还要善于借助资本的力量。一款产品越好卖,资金链就越容易出问题,因为销售额越大,需要的周转资金就越多,资金链也就绷得越紧; 只有善于利用资本的力量,才能迅速做大做强; 另外,还要建立一个团结和有出众执行力的团队,在不断吸收新生力量的同时保证团队间顺畅的合作,减少企业内耗,才能保证公司的稳定发展。
非常规的成功之路
促销和礼品拉动销售
正是由于资金的短缺,使幻响神州不得不走一条非常规的发展之路,即压缩渠道和终端店面,主要以促销和礼品推动产品销量。
孙定: 幻响神州走的是高端路线,在营销策略、渠道推广方面有什么心得?
张昕尉: 在营销方面我们走的是一条非常规的、符合幻响神州特色的道路,主要是定位高端,与高端的IT厂商、银行等大企业在礼品和促销品方面进行合作。常规的厂商往往强调渠道为王、店面为王、终端为王,但对于处于起步阶段的幻响神州而言,要先考虑生存,才能考虑发展,要先吃饱才能考虑吃好。在资金不足、品牌从零开始的情况下,我们首先需要的不是终端店面和渠道,而是要大量培育消费者,从零开始培育市场,这时就要靠从促销品和礼品中获得的利润来弥补我们在渠道建设中的不足。这一营销策略也是从公司建立初期就制定下来的,正是因为这种策略我们才活下来。
在渠道推广方面,创业初期,我们也曾经大量向中关村等零售店面铺货,后来发现,在低端产品市场,消费者不会购买价格较贵的高端产品; 而在比较高端的店铺,例如笔记本电脑、iPhone专卖店、品牌旗舰店等店面,i-mu获得了很好的反响。这更坚定了我们走高端渠道的决心。目前我们已经不再单纯地提供标准产品给厂商做促销品了,更多的是为用户量身定制具有厂商形象气质的礼品,从外观设计、结构设计、开模具到实现电路一条龙解决,保证产品的惟一性。现在促销品、礼品和店面零售的比例大约是6∶4。
孙定: 目前幻响神州的发展已经走上了快车道,对于未来的产品发展有哪些规划?有没有海外发展计划?
张昕尉: 我们有一款多媒体终端正在准备量产,预计明年年初能够上市。我们下一步的规划是继续开拓振动模块的应用领域,未来我们可以把振动模块做在家具里、水里,或者其他一些需要喇叭的地方。例如现在银行窗口的麦克风装置,使用振动发声就可以方便地穿透玻璃。另外这一领域的拓展还能开发出更多的创新功能,例如把振动模块放进手机里,可以制成叫骨传导手机,声音可以通过头盖骨的传递进入视听神经,不用贴在耳朵上,即使在嘈杂的环境里也能清晰地听到声音,可以极大改善人们的生活品质。除此之外,我们也十分关注光发声领域,例如纳米震动膜的研究; 在视听领域,我们在研究一种很小的投影机,加上震动模块可以作为便携式投影机使用。这些研究作为一种良好的技术储备,短期内还没有量产。
目前在海外的拓展不如我们国内拓展速度快,加上金融危机的影响,目前我们90%的市场还是在国内。按照目前每年翻一番的发展速度,未来幻响神州还有着非常广阔的发展空间,我们的目标是成为国际知名的品牌,现在幻响神州已经在欧美注册了商标,我们在规模很小的时候就有把自己做成全球性公司的战略野心。
孙定: 在幻响神州的发展历程中,您觉得最大的困难是什么?最希望得到来自哪些方面的支持?
张昕尉: 这么多年做下来,我们经历的最困难的事,就是没钱; 最需要的支持,就是资金。其他的问题我们都可以想办法解决,无论是研发还是设计都不是问题。
目前对我们来说,最希望的是来自国家层面对中小企业的资金激励政策,希望国家能够从政策层面更加重视IT企业的创新发展,给予尚在萌芽状态的IT创新企业更多的扶持和鼓励。
采访手记
玩出来的惊喜体验
在我们的印象里,时尚的外观设计往往和文化、艺术有着密不可分的关系,由信息安全领域转型到时尚电子产品市场,在很多人看来是一件不可思议的事情,张昕尉又是如何做到的?
初次见到张昕尉,很多人会觉得他有点严肃。而一谈到魔幻音响,张昕尉就会突然洋溢起澎湃的激情。
高端笔记本电脑市场是PC生产厂商一个很重要的细分领域。那么，高端笔记本电脑的消费群体都是哪些？他们具备什么样的特征？他们购买心理和行为是怎样的？各大生产厂商又该如何抓住这些用户？
一轮轮的价格战，一次次的广告宣传和品牌传播，个人PC已逐步成为一种大众消费品，成为众多城市居民的必备品。个人PC发展到目前阶段，在大众化的同时也在进一步地细分市场，其中，高端笔记本电脑就是一个很重要的细分领域。
何谓高端笔记本电脑？在调查之前，有必要对其进行界定。一般来说，高端笔记本电脑就意味着具有高品质和强大的功能，如同奢侈消费品一样，价格高也是肯定的。所以，我们按照价格段来划分，把1.5万元以上的笔记本电脑作为此次调查的对象，并试图找出谁在关注和购买高端笔记本电脑，他们有着什么样的购买心理和行为特征，以及各大生产厂商该如何抓住这部分用户。
两种人的最爱
谁会去购买高端笔记本电脑？调查显示，购买高端笔记本电脑的都是经济实力比较强、注重生活品质的人群。其中，企业的中高层管理者(43%)、白领和时尚人士(39%)是高端笔记本电脑的主力购买人群，合计占到被调查人数的82%。另外，在校大学生中也有不少购买高端笔记本电脑的，占到被调查人数8%，当然主要是些家庭经济条件比较好的同学。
“来我们柜台咨询和购买华硕‘兰博基尼’高端笔记本电脑的主要是一些有钱人，很少有单位来团购。一般是企业中的经理或总经理。也有碰到大学生来买的，看样子是父母给买，家里环境不错。”中关村华硕笔记本电脑专卖店的销售人员王磊告诉记者，“普通的工薪阶层是不会买那么贵的高端笔记本电脑的，他们一般选购的价位在六七千元，高于1万元就很少考虑了。”
淘宝网卖家梅子工作之余在网上开了个专门卖MP3/MP4的店面，平常都是开着自己的轿车去送货，目前用的就是两万多元的笔记本电脑。而她爱人是IT业界的资深人士，目前用的是一款4万多元的ThinkPad笔记本电脑。中央电视台编导张栀也告诉记者，他的同事朋友中有不少是用苹果高端笔记本电脑的。
此外，根据赛迪顾问提供的监测数据，在2007年第二季度，国内笔记本电脑市场1万元以下价位的笔记本电脑合计销售量占到总销售量的84.1%，合计销售额占到总销售额的74.3%，高于两万元的笔记本电脑销量只占到总销售量的0.8%。王磊所在的店面去年销售了近2400台华硕笔记本电脑，售价近3万元的“兰博基尼”只卖了10台，所占比例更低。
选购的首要因素：外观
对于那些购买了或即将购买高端笔记本电脑的消费者，哪些因素会影响他们的购买决策？
调查显示，选购高端笔记本电脑的消费者主要追求机器的外观，占到被调查者的37%，其他的影响因素排序依次是：性能(23%)、价格(19%)、品牌(12%)、其他(9%)。
“来我们这选购华硕高端笔记本电脑的消费者最注重的就是外观，他们希望笔记本要有个性、好看，能显示身份。像华硕S6F皮革版，其实配置较一般，主要因为轻便，而且是粉色皮革，十分好看，吸引了不少白领或时尚女性来购买。”王磊说，“华硕‘兰博基尼’VX2也是手工皮革，是人工一针一线做成的。去年我卖了两台，消费者都是冲着好看来的。”
北京中关嘉业公司经理杨峰告诉记者：“我们主要经营宏高端笔记本电脑。经营了这么久，我觉得买高端电脑的消费者，主要就是看重了笔记本的造型，像宏法拉利，除了造型美观以外，还追求开机声音等独特的地方。我接触的很多消费者都说喜欢法拉利开机时那种赛车的声音。这些高端笔记本电脑外观好看、新颖，是时尚潮流的代表；还有就是稀少、价高，也满足了某些消费者想追求的东西。”
梅子也认为：“笔记本电脑是一件很私密的东西，首先要第一眼看了喜欢才会有进一步了解它的渴望。另外，由于是高端电脑，消费者自然认为笔记本的性能也是最优越的，所以对性能的重视程度要靠后一点。”
至于价格，买高端笔记本电脑的人对价格都不敏感。“一般不讲价，他们觉得价格不太离谱就买了。”苏宁安贞桥分店笔记本电脑部的小王说。
同时，品牌也是很重要的影响因素之一。各大笔记本电脑生产厂商长期的宣传，使消费者已经把一些心理需求跟电脑品牌挂起钩来。梅子就认为，ThinkPad是男性商务人士的首选品牌；索尼和三星则偏重时尚和娱乐，是主攻高端女性消费者的品牌；苹果则是设计专业人士的首选等。“不同个性的人都可以在不同品牌里找到自己的定位。”梅子说。
当然，并不是每个品牌的高端笔记本电脑外观都能“一招鲜，吃遍天”。有消费者钟情于其外观，有的消费者却未必认同，高端笔记本电脑本身就意味着个性化需求的满足。梅子告诉记者，她就不喜欢三星和索尼的外观，觉得太花哨，不符合她的风格，她还是比较喜欢细节做得比较好的电脑，像惠普。而张栀当初很想买一个黑色外观的苹果笔记本电脑，可惜当时只有白色而没有黑色外观的。
另外，最近索尼、华硕、联想等厂商都陆续推出了皮革外型的笔记本电脑，这种质感十足的产品也很能吸引高端消费群体。
厂商的策略：个性化
可以看出，要打动高端笔记本电脑消费群体，首先要在电脑的外观上下足功夫，在工业设计上要做得非常精湛，设计出“那就是我要的”产品来让消费者怦然心动。这需要对消费者心理有精准的把握。因为是消费者“潜在”的需求，即便是去做消费者调查，厂家也未必能掌握到精确的需求信息。
这时候精明的厂商应该先按照自己的理解来做工业设计。联想就是如此，他们先做出几套机器设计方案，然后拿着“成品”去做消费者调查，看消费者喜欢哪套方案，总结后再继续改进开发，也可以大大节约产品面市的时间。当然，这些工业设计也包括了如何将更多先进适用的技术融合到电脑中，并且在不影响性能的基础上，让外观更吸引消费者等内容。
同时，由于高端笔记本电脑的消费群体追求生活品质，所以电脑生产厂商除了要在产品上靠设计打动他们，还要注意区别产品的推广渠道。
随着经济社会的发展，人们的收入及消费水平均有很大程度的提高，不同收入水平的消费者的需求差异日渐明显，大众化超市竞争日益激烈并趋于饱和，而高端超市仍然存在一定的空缺，因此高端超市应势而生，这是市场进一步细分的结果。高端超市在我国属于起步和探索阶段，而深圳作为我国发达地区的代表，城内的高端超市现状如何？生存的环境又如何？这值得我们去探究。如果能给出一些建议为深圳市高端超市的发展给予一定程度的借鉴，又何乐而不为呢？
一、高端超市
高端超市是一种目标群体为高端消费者、高收入阶层的超市，其商品为高端日用消费品，其中包括高档的包装食品、生鲜食品、护肤化妆品及进口产品等。
二、深圳市高端超市行业状况
1.数量、规模及商品品类
目前，深圳市高端超市数量一共是9家， 面积一般在2500至5000平方米之间，经营的商品主要以进口商品为主，剥离了百货的服装和家电品类（如表所示）。
2.选址
从上表中可以看出，深圳市的高端超市一般选择在人气旺盛的大型高端购物中心，在高端的商圈当中。
3.店面情况
高端超市在装修装潢上下足了功夫，档次明显高于一般的卖场。装修现代、时尚，装修装潢材料尽选高档，布局的设计采用现代化的创意元素，比如华润的ole’。
4.服务状况分析
从设施和人员上，都强调优质的服务水平。设施上，配套足够的停车场，凭小票免费停车，足够的休息座位，储物柜，洗手间等，甚至有的超市引入了自助结账终端机，让顾客自行刷卡结账。在人员上，服务员不会打扰顾客，在有需要是耐心专业地服务顾客，有的店面的店员要求全是本科毕业生以上，英语达到四级以上水平，特别强调口头表达能力。
5.价格定位
高端超市是价格的高地体现了它的“高”，10元一颗的草莓，几十元一个面包，30元一个日本苹果，500元一斤的牛排；也不会有天天特价之类的促销手段。
6.消费规模
高端超市的目标群体是金字塔的顶层群体，属于窄目标群体，规模较小，不以数量取胜。不管是从作者亲眼看到或者是从报道上看到的，目前深圳市高端超市的消费者规模均比较小，店面比较冷清，出现“曲高和寡“的状况。
7.盈利状况分析
高端超市的收入就是商品销售收入，没有大卖场的“进场费”、“上架费”、“节庆费”；地处豪华商圈，租金高昂；店员素质高，人力成本较高；装饰装潢的成本也高。所以，高端超市是属于高成本高投入。一般在培育初期，高端超市几乎不可能盈利。应该说，深圳高端超市的发展还处于市场培育阶段，消费规模小，因此目前的盈利状况不乐观。
三、深圳市高端超市生存环境分析
1.宏观经济发展分析
深圳市2013年全年本地生产总值14500.23亿元，比2012增长10.5%。人均生产总值136947元/人，增长9.6%，按2013年平均汇率折算为22112美元，接近韩国的人均生产总值2.6万美元。应该说，从生产总值总量和人均生产总值来看，深圳处于经济的发达阶段，在这个阶段里，城市非常注重商业服务业的发展。
2.消费者状况分析
（1）深圳市消费水平（人均可支配收入）
深圳市2013年全年居民人均可支配收入44653元，排名全国前列。
（2）深圳市人口构成
深圳市是我国第一批开放城市，毗邻粤港澳地区，外来人口和流动人口均较多，有着很多的港澳商人和外国人口。深圳市一个年轻的城市，人口年龄也比较年轻，从深圳市第六次人口普查结果来看，深圳市15-64岁人口为9156398人，占88.40%。
（3）深圳市消费者行为分析
在高端消费者当中，存在几种情况：一是高端消费者的家庭日常采购均由家长或者保姆代为采购，代购者比较讲究平价和实惠，不到高端超市消费；二是高端消费者到香港进行消费，“2011年深圳市民专门赴港购物的年消费总额超200亿元，加上赴港商旅的购物消费，达400亿元，在香港逾4000亿港币的年零售总额中占一成。”；三是到高端超市消费的消费者所占的比例较少。
3.竞争状况分析
（1）高端超市之间的竞争
目前，深圳市共有9家高端超市，它们的商品品类大同小异，大多数均为进口商品，即使像ole’的产品更加侧重于欧美，而BLT的商品更加侧重于东南亚，但它们之间存在替代性，它们之间的竞争依然比较激烈。
（2）平价超市对高端超市的威胁
平价超市商品品类更多，同样具有进口商品专柜，价格更加实惠，购物氛围更加浓厚，对高端超市产生了竞争。
（3）其他商业业态对高端超市的威胁
社区超市、连锁店、便利店、百货店等业态对高端超市同样存在威胁。
（4）其它地区商业对深圳高端超市的威胁
深圳周边地区尤其是香港商业对深圳高端超市形成强有力的竞争。
4.深圳市本土文化分析
2013年末，深圳市常住人口1062.89万人，其中户籍人口310.47万人，占常住人口比重29.2%；非户籍人口752.42万人，占比重70.8%。可以看出，外来人口和流动人口多。另外，深圳最早进行改革开放，经过三十几年的改革洗礼，深圳人民具有开放性、兼容性的情怀，对新生事物以及外来事物的认知和接受速度较快。
四、深圳市高端超市SWOT分析
通过对深圳市高端超市现状的探究以及对其生存环境的分析，可知深圳市高端超市的生存和发展有着较多的优势和机会，同时也存在劣势和威胁。
1.S（优势）
（1）商品品质好。
（2）超市装饰时尚高档并有特色，给消费者以购物享受的氛围。
（3）店员的素质较高，提供的服务比较优质。
（4）选址在人流较多的大型商务区。
（5）有较强的购物体验。
2.W（劣势）
（1）商品价格很高。
（2）盈利模式单一。
（3）目标群体较窄。
（4）促销手段比较单一。
（5）客户管理不够精细化。
3.O（机会）
（1）深圳市经济发展水平高，消费者人均可支配收入高。
（2）深圳城市发展已经到了商业主导的阶段。
（3）深圳市消费者对进口产品的认知和接受程度较快。
（4）深圳市旅游资源丰富。
4.T（威胁）
（1）面临着相邻地区尤其是香港商业的威胁。
（2）面临着其他商业业态的竞争。
五、关于深圳市高端超市发展的建议
深圳市高端超市的发展以及盈利过程，就是一个发挥优势、抓住机会及转变劣势、减少威胁的过程。因此，笔者给出以下几点建议：
1.勿盲目开店和扩张
深圳市共有6个市辖行政区，但却已经拥有9家高端超市，分布在5个行政区里，几乎每个行政区有两个，这对于窄目标群体的高端超市来说，会带来激烈的竞争，不利于深圳市高端超市全局的发展。况且，高端超市在我国都仍处于初级阶段，没有一个很成熟的经营和盈利模式，许多门店因为扛不住发展初期的高昂成本的压力而关门闭业。因此，不能盲目开店和扩张。
2.留住本地消费者，结合地缘优势及旅游资源吸引外地消费者
深圳市消费者消费水平高，高端消费者群体相对较多，有了这个基础，深圳市高端超市可以打本土牌、亲情牌，留住深圳本土消费者；同时，深圳拥有众多的旅游资源，因此结合深圳的旅游资源，吸引外地的高端游客，以及过境香港的游客以及港商。
3.保证高端商品品质和服务水平
高端超市之所以“高”，除了体现在价格高以外，更应该体现在商品品质和服务水平的“高大上”。因为，高端的消费群体对价格的敏感度较低，他们需要的是商品品质以及良好的服务。保证商品品质和服务水平不仅仅是深圳市高端超市要做的，也是全国高端超市要做的。
4.高端超市之间差异化营销，采用高端的促销方式
深圳市高端超市较多，随着时间的推移，高端超市的数量将会越来越多，为了避免重蹈大众化超市同质化竞争的覆辙，高端超市在门店规划时就应该采取差异化的经营方式，在店面装饰、商品品类、服务方式、客户管理等方面进行差异营销。在促销方式上，尽量避免大众化超市降价等方式的促销，而是采取“文化节”、“食品节”、“推介会”等高端的促销方式。
参考文献：
[1]赵子暮.高端超市“高”在哪[J].中国商贸， 2011（22）
[2]张磊.高端超市的经营定位与挑战[J].商业经济，2010（12）
[3]范小青.消费升级催生高端超市[J].销售与市场（管理版），2010（11）
从国际到本土的回归
EDIMASS于2002年12月成立于广州，研发产品以坐椅、沙发为主。除发家之地广州外，早年主要在日本、我国香港等地经销。经过六年的发展，如今EDIMASS已成为全球最大的经典家具制造商，并在世界各国拥有145个经销商。
据蒲浩元介绍，EDIMASS之前做外销市场主要通过两种方式：一种是给国际知名家居品牌做0EM；另一种是由国外经销商直接销售。 “先做外销市场对我们的发展而言意义重大。因为家居文化的中心在米兰，此外，其他国家对家具品质、文化的追求亦非常高，这就要求我们必须具备国际视野，以及与国际接轨的产品研发能力。客观地讲，如果我们先做内销，那么，无论是我们的产品研发水平，还是在国际上的知名度，都不能与我们现在同日而语。”蒲浩元说。
面对于此次回归国内市场，蒲浩元表示主要出于两方面考虑：一是居安思危，虽然全球金融危机并未影响到EDIMASS的订单，但从长远发展考虑，理应注重国内市场，二是希望国人能享受并体会到家居设计文化，以及由此带来的生活情趣。
据记者了解，EDIMASS在国外的品牌展示，更多取决于如上品牌的选址策略。而对于回国后，其首站缘何选择北京，蒲浩元表示，主要出于文化因素的考虑。
“在国外我们之所以做得比较成功，是因为国外比较认同我们的设计理念和文化内涵。在国内，目前只是试点，认同程度还不好预期。虽然我们的产品全部都是国外顶级设计师的手笔，材料也大部分都是进口，但因为文化背景不一样，所以，国人在认同上可能还需要一个过程。这也是我们为什么选择北京作为试点的重要原因。毕竟，在国内很多大都市中，北京是国际化程度最高的，因此，对于不同文化的认同，应该优于其他城市。”蒲浩元说。
据其透露，如果在北京试点成功，那么，下一站EDIMASS很有可能选择上海。因为在EDIMASS看来，除北京外，上海无论是经济还是文化，与国际接轨程度亦较高。
华贸中心风格与之相符
商业通常讲究扎堆儿，家居亦不例外。按照常理，家居品牌理应选择居然之家、红星美凯龙等专门的家居卖场。而EDIMASS却选择了华贸中心，个中缘由，令人费解。
“进入北京后，我们也曾看过好多地方，但最终还是选择了华贸。因为，其无论是地理位置、交通，还是建筑风格，都比较适合高端家具品牌的选址诉求。”蒲浩元介绍道。
诚然，按照家具品牌的选址法则，第一，应位于人流密集的繁华街道、销售较好的大型商场、步行街等商圈；第二，应与高端消费品、大型社区、学校附近或人口密集区相毗邻；第三，在店面位置上，应具有更多的展示面，比如正面或者侧面应面对主通道，人流量大，消费者能够第一时间看到店铺或者专卖标志；第四，在建筑风格上，应力求统一形象、统一风格。
首先从华贸中心的实际情况来看，基本符合如上要求。其所在位置属CBD核心区，星光天地、国贸、华贸中心、万达新世界商场等，吸引了诸多高端人流往来于该区域，而这部分人流也是EDIMASS的目标客群。
其次，就整个区位而言，CBD应该说是中西经济、文化的交会地。既毗邻我国历史文化的心脏天安门，又拥有东三环和长安街构筑的“金十字”，以及世界500强、大型跨国企业。因此，整个区域中西合璧的文化韵味，与EDIMASS的产品理念一脉相承。
再次，在区域交通方面，三环路、四环路、大望路，加之长安街、地铁1号线、10号线等，构成了立体交通路网。特别是国脉长安街，不仅拥有深厚的历史文化底蕴，更使得EDIMASS拥有更多的展示面。据蒲浩元介绍，不少客户是因为驾车从长安街路过时，看到位于华贸中心三层墙体上的椅子后，出于好奇，慕名而来。
最后，在建筑风格上，华贸中心简约、时尚的建筑外形，与EDIMASS的风格不谋而合。加之EDIMASS设计总监、国际知名室内设计师西恩・迪克斯，为倾心打造的典雅、清新的展示空间，令整个建筑与产品焕发出完美的光彩。
不排除进入高端社区
既然华贸中心成为EDIMASS的理想选择，那么，其未来会否在华贸中心增加店面?继华贸之后，下一站EDIMASS将落户哪里?这些成为不少地产及家居界人士欲解之谜。
在未来5年内，整体厨房市场空间将达到580亿元，厨卫家电是人们社会生活中最基本的家庭消费品，因此它必然要随着市场需求的变化而不断发展更新。随着城市居民家庭经济收入的增长，人们的生活水平普遍提高，尤其是住宅消费的持续升温，厨电行业的年增长率将突破35％，厨房在装修上精益求精的同时也在日趋电器化，家用热水器、燃气灶、吸油烟机已经逐步普及，甚至洗碗机、消毒柜等越来越多的厨卫家电也逐渐走入寻常百姓家，越来越多的消费者在装修时选择整体厨房。
厨房电器的渠道在分布上包括专营店与店中店的形态，专卖店是由传统门点转变而来的品牌专营店；店中店包括在家电连锁渠道（国美、大中、苏宁）等)、建材连锁（如东方家园、好美家等、百安居)、综合卖场连锁(如家乐福、沃尔玛等）。无论是哪里种渠道形式，都在不同商品销售领域拥有自己的竞争优势，从而使厨房家电业渠道形成了在不同地域和不同的经济状况下多种业态并存的态势。而单店营业率是这多种形态的渠道生存的根基。
企业现状
服务当期，全年销售目标l0个亿，而前半年的销量不到2.5亿，销售任务很难达成，而企业正在10亿元的销售门槛期，无数民营企业都无法跨越。方太的发展经经历了单品快速发展、多品并行发展阶段，但增长瓶颈显现。
企业已经在一定范闱内提高了区域的覆盖率，但整体盈利水平低下，渠道信心严重不足，新的招商迟迟不前。
方太确定了集成厨房高端品牌领导者的战略目标，经过一年多的运作已经初见成效，但新网络模式的运行质量有待提高，方太集成厨房的网络仅在广州、深圳、上海、杭州、宁波等有限区域进行试点市场开拓。
策略难点
从整个行业来看，集成厨房依旧处于市场导人期，集成厨房行业还未形成全国的强势品牌，集成厨房仅仅有地方强势品牌，如北京的科宝、广东的欧派、上海的雅迪尔。
消费者对集成厨房的认识不足，从消费者调研来看对方太集成厨房的认知度不到5％，方太更多使消费者觉得是抽油烟机的品牌形象。
如何找到自营与加盟两种形式的核心赢利模式、实效市场拓展方式并加以复制，如何建设一支适应集成厨房特殊渠道开发的高素质营销团队，是方太在集成厨房新事业领域获得先机和争胜的关键。
方太自身已经掌握一整套的“店面营销技法”，在这个基础上对方太单店营业率进行提升可以说是难上加难。
项目设计
可以说为方太找到突破之道将是围绕整个渠道体系，建立一套系统的单店提升方案将有效协助方太突破营销困境。
方太的单店提升体系将从四个方面系统提升，分别是单店硬件的提升：通过单店形象建设提升品牌力，借助氛围营造为消费者提供舒适的购买体验；单店软件的提升：通过人员素质与能力的提高来提升服务水平、规范化服务流程，促进销售；单店推广的提升：通过单店的促销、宣传，促进消费者购买；单店管理的提升：单店运作的支持与保障体系。
单店营业率系统提升：单店硬件、单店软件、单店推广、单店管理、店外陈设(门头装饰、配送车等)。
店内陈设：店内环境、门厅装饰、产品出样、员工形象……
服务人员的素质与能力要求以及服务规范、单店的传播定位、店内助销工具、让外宣传与促销、店内各类人员绩效考核与薪酬体系等等。
提升建议
形象上统一：对专卖店形象进行系统统一，对专卖店实施装饰模块、功能区域划分、标准硬件设施、软装饰设计环节等因素进行统一；对物流配送尽量统一包装配送车及员工统一专业形象。
店内环境高档化：高档陈列配饰物品的添加，增加对局部灯光的运用，保证对重要产品足够的亮度，以使产品显眼，有利于消费者发现与观看；播放企业宣传片，宣传企业形象，企业理念增加他们对产品的信任度，提高购买产品的附加值。
完善导购流程：通过单店相关人员的素质和能力的提升，提高整体服务水平，设计了7步导购法，即①顾客光临，参观产品。了解相关问题及价位，挑选款式。②预约时间，交定金，设计师上门测量。③依据现场图纸进行三维设计，拟定报价书。④邀请顾客到公司观看设计方案及厨具价格，讨论修改方案。⑤顾客满意方案并签约。⑥设计师向工厂交代方案并递交图纸。⑦橱柜完成，按约定时间安装，并验收。
店面宣传的传播定位：方太集成厨房的核心诉求是“集成化的设计带给消费者实用美观的厨房”，那么店内促销工具及说辞与店外的宣传说辞都应该突出这一概念，增加合作设计师的介绍信息。添置消费者关注的助销工具，比如像POP海报、产品形象画册、历史客户信息等。
店外的低成本推广方式：在小区内制作户外广告牌，选择新建楼盘的入住手册，进行方太品牌与产品宣传；建立楼盘信息数据库，进行系统推广，并且联合家装公司，共同进行“家装课堂”讲座；客户服务的培训；礼仪培训、产品知识培训；销售话述知识培训以及客户服务培训等。
处理客户抱怨技巧培训：建立方太厨吧，在店面设计“厨房样板间”进行空间和结构配置的相对固化，以领先潮流、时尚化的占位行动来引领生活新体验并倡导方太的独特文化。
建立加盟店督导监控体系：让方太的区域主管不只扮演单线联络厂家和经销商的联络员的角色，而要真正实现成为加盟商更紧密的市场开发人员的职能的转变，建立店面6S管理规定、店面评分标准、专卖店例会制度、专卖店员工管理守则中的规范行为等：建立有效的培训体系，对店长、营业员、设计师、售后服务人员进行针对的培训：店面系统培训体系、店长培训、营业员培训、设计师培训、售后人员培训、管理力领导力的培训；方太企业文化、品牌等的培训。
单店管理培训：人员管理、销售管理、店面管理及其他日常各项工作管理：区域市场开发的培训；产品知识的培训、销售话述的培训等。
接待客户技巧培训：专业知识培训(安装知识、质量检测知识)；礼仪、礼节培训等。
