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此次展会为期四天，由中国船舶工业协会、中国船东协会、中国造船工程学会共同举办。本次展会吸引了韩国、日本、挪威、德国、丹麦、荷兰等6个国家展团和17个国家（地区）的近百家企业参展，国内外参展企业达400多家，展览面积2.3万平方米，专业观众预计2万人。展会期间，还举办海洋与船舶科学技术、国际海洋工程、国际航运、北方机务四大主题论坛。
《广东造船》杂志作为特邀媒体之一，全程参与了展会。期间，积极参与各种论坛、拜访客户、为新客户派送新一期的杂志，共同探索船舶行业的出路。
在当前的航运市场运力与船舶市场产能“双过剩”的局面难以得到根本转变的背景和环境下，求“新”重“变”是行业发展得以逆转的关键。此次海事展的举办，表明了造船行业共克时艰的精神，有着逆势而上的决心。展会期间，船舶业的“老大”们纷纷在各种论坛中现身，为行业指引迷津，给同行解疑答惑，更有业内权威专家及学科领军人物作专题报告。
船舶工业经济运行的整体特点
中国船舶工业行业协会顾问 王锦连 今年1～9月份我国船舶工业经济运行情况（详见本期市场分析）的整体特点主要有五个：①国家高度重视海洋事业的发展，出台了许多支持船舶工业和海洋工程装备制造业发展的文件和规划；②自2008年国际金融危机爆发以来，船市低迷、船价下跌，为了应对危机，国内船企开始转型升级，通过加强科技研究，建造了超过100种的节能环保船型，为节能减排和环境可持续发展起到了良好的作用；③船舶产品、产业、产能的结构调整正在加快；④船舶技术要求不断提高，新接造船订单越来越集中于一些有实力的企业，我国船舶工业的市场集中度正在提升；⑤船舶配套的本土化程度正逐步提高，不过在高技术船舶方面，本土化配套率还比较低。
《船舶行业规范》名单的公布对船企有什么影响？
工信部装备工业司船舶处调研员 陈颖涛 《船舶行业规范条件》是我国政府对行业管理方式的一种新尝试。一方面，是为了规范对船舶行业的考量标准不仅仅在生产技术层面，另外还对企业的社会责任、安全环保能力等方面进行了规范，从而达到一个引导船舶行业健康发展的效果；另一方面，规范条件能够为社会资源向进入公告名单的企业倾斜以及为有关部门和金融机构的决策提供依据。没有进入公告名单的企业并不意味着就进入了“黑名单”。
建设海洋强国上升为国家战略，船舶行业面临的新机遇
中国造船工程学会副理事长 方书甲 海洋强国的衡量标准主要有海洋外交能力、海洋军事实力、海洋经济发展、海洋科技实力等。目前，船舶行业在发展海洋经济中职能正在转变。以前，我国船舶工业支撑海洋经济发展主要集中于海洋运输业，但是现在应该在滨海旅游业、海洋渔业、海洋油气资源开发、海上风电、海水淡化等领域积极拓展业务。海洋强国最大的支撑是海洋经济，船舶工业要成为海洋经济发展的桥梁，而上述领域都应该成为船舶工业加快结构调整、促进转型发展的方向。因此，我提出“共线分能、邻线开发”建议，这样不仅投资少、回报快，还能解决船舶工业的产能严重过剩矛盾。
打造深潜器应用体系
中国工程院院士 徐芑南 我国要想在深海资源开发中占据优势，必须打造深潜器的应用体系。作为海底资源勘探、海洋科学研究的深海作业型载入深潜器，其基本要素必须在水面、下潜、复杂地形上巡航、海底作业、上浮等各种工况下都能实现，“蛟龙”号的研制就是以此为切入点。
作为我国最先进的载入深潜器，“蛟龙”号最大工作深度超过7000米，具备良好的运动控制性能、先进的作业能力、距离最远的水声通信技术、容量最大能源以及冗余度最高的应急安全保障措施。近两年，“蛟龙”号在中国南海、东太平洋和西北太平洋我国合同矿区工进行了4个航段、31次下潜。
要开采海洋资源，首先需向国际海底管理局提出申请，经批准后才能取得勘探合同并开展工作，目前我国已经获得4份合同。2011年国际海底管理局向巴布亚新几内亚颁发了第一份采矿许可证，意味着当前已经进入了深海资源开发新阶段，我国面临的形势十分严峻，迫切需求深海装备。
我国亟须打造深潜器应用体系，构建以水面支持母船为基地，实现载人深潜器与无人深潜器之间相互支持和协同作业，形成7000米以浅和4500米以浅两个综合体系的业务运行能力；同时进一步发展以3000米以浅的移动式深海空间站为水下基地的深海载人深潜器应用体系，充分发挥水下基地综合体系的组合优势。
未来海事业发展前景
中国船东协会常务副会长 张守国 经济社会的发展具有周期性，行业的发展同样如此。目前航运业、造船业同处在周期的低谷，相关企业面临很大的生产经营压力。经过市场的洗礼，必然会有企业被淘汰，也有企业找到出路，并继续发展。市场有低谷必然会迎来复苏，而航运业对于社会经济的发展具有不可替代的作用，这决定了航运企业应该在市场变化中寻找出路。对于航运业以及航运企业而言都应该反思，过往在市场火爆的时候自己做了什么，而在市场不好的时候要看到今后市场的变化趋势，在技术革命时代，要提升自身的能力，准确预判市场。
中国船舶工业协会顾问 王锦连 由于世界经济发展的不确定性和不平衡性以及航运市场运力过剩的矛盾没有根本解决，这将使船舶工业的全面复苏还需要等待一定的时间。从2008年开始，船舶工业的低谷已经持续了6年多的时间，大的波动应该不会再有，但是受国际油价、地缘政治等多种因素影响，船舶工业要走出低谷至少还需要两三年的时间，而且关键还要取决于新造市场价格能否回归合理水平。
中国拆船协会会长 谢德华 拆船业的周期与航运业和造船业不太一样，2008年的国际金融危机对于航运和造船是打击，但对拆船确实是机遇。不过我们也看到，从全产业链的角度出发看，上游企业日子不好过，拆船业的情况也不理想。
2012年开始，我国钢铁业的发展也遇到较大的困难，钢铁机械制造业的用钢量较少，拆船业的经济效益开始下滑，之后由于废钢价格下降，拆船业可以说是在旺季时遇到了亏损严重的问题。废钢积压问题比较严重，虽然此前国家也出台了一系列拆解老旧船舶的政策，但是总体来说，未来几年拆船业还将处在“洗牌”过程。
中国造船工程学会副理事长 方书甲 从宏观经济来看，美国政府提出了“再工业化”政策，即通过智能化制造，回复部分制造业，这与德国此前提出的“工业4.0”异曲同工。如此一来，欧美各国在信息化的基础上，其加工成本减少，效率提升，解决了中低层劳动力问题，这将影响中国“世界工厂”的地位，而制造业的格局变化也会影响到我国的造船业。
但从航运业来看，海运运输业虽然总量没有下降，但增长率呈下降趋势，随着中国经济的调整，要指望航运业在短期内出现大的复苏，与世界经济格局的变化是不匹配的，而航运业没有复苏，造船业也不可能有大起色。
目前，我国造船业经受着双重因素的影响。一方面是大量过剩的产能需要长时间消化；而另一方面，上游航运业的需求仍在减少。因此，造船业必须转型，必须进行产品结构调整，若想等着市场复苏救命，造船业只会越来越穷。我国造船业既要追赶也要创新，不能只扩大再生产，还要做精做强，要在技术创新上舍得下功夫，努力提升经济效益。
工信部装备工业司船舶处调研员 陈颖涛 航运业肯定不会消失，仍旧是主要的运输方式，因此造船业、拆船业也不会消失。虽然航运业不景气，但是航运企业的现状也要区别对待。比如马士基航运集团今年上半年的航运业务经营情况就非常好，但反观我国的一些航运企业，却步履维艰、负债累累。
包括航运市场、造船市场在内，虚拟经济、炒作投机等因素的参与，使得市场存在许多不确定因素，甚至目前的波罗的海干散货指数（BDI）都不能完全反应航运市场的情况。因此，我们不能对市场抱有幻想，应对市场的唯一方法就是“变”，对船型、船舶性能的创新、升级才是行业谋求长远的根本点。
这次大连海事展，“老大”们的发言，特别是陈颖涛对于《船舶行业规范条件》名单的说明，就像是给众多企业打了一支“定心针”。市场就是一个优胜劣汰的存在，无所谓白名单、黑名单之说，目前出台的第一批名单并不代表他们就可以再行业内通行无阻，工信部也说了，他们会对名单内的企业进行常态化的管理，对出现重大事故、不在符合规范条件现相关规定的企业，工信部将对其取消资格。
声音
数字
视界
环球
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中欧集装箱运输市场分析
中国石油需求与日俱增
面临抉择的泛太平洋航线
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“深挖洞 广积粮”
媒体
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视界
上海国际航运中心建设面对“软实力”大考
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金融风暴阴影下的中国经济
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改革开放话船代 直挂云帆济沧海
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“大巴黎”港口群抱团而出
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中图分类号：D922.249 文献标志码：A文章编号：1673－291X（2011）02－0176－02
一、船舶企业签订订单现状分析
在金融危机的巨大冲击下，航运市场低迷，世界造船市场也由“卖方市场”转入了“买方市场”。据统计，2010年上半年，中国新接订单量占世界市场份额的46.2%，比2010年一季度降低了1.6个百分点，比2009年底下降了15.4个百分点；手持船舶订单量18 427万载重吨，比2009年底下降2.1%。另外，订单被撤销、造船合同重新谈判的现象时有发生。“承接订单难、融资难、交付船舶难”已成为造船企业未来几年面临的突出问题，直接影响我国造船企业的生产经营[1]。在订单有效需求不足的情况下，做到稳定造船企业手中船舶订单，化解经营风险，成为确保我国船舶工业平稳快速发展的关键。截止至2010年4月底，我国船舶企业手持订单中，大约有20%的船舶由于船东的原因不得不推迟开工，船东提出修改所造船型、修改合同条款、降低合同价格的现象为数不多。这必然会对我国船舶企业造成难以估算的损失。因此，在签订订单的过程中如何把握防范风险是最为现实的一项课题。
二、船舶企业签订订单存在的法律风险
企业法律风险是指在法律实施过程中，因为企业外部的法律环境发生了变化，或者是企业没有按照法律的规定、合同条款的约定行使自身的权益和履行义务，对企业造成负面法律后果的一种可能性。船舶企业作为企业的一种具体形式，在经营过程中必然面对各种风险。
（一）船东违约弃船风险
目前，国际船运市场形势不容乐观，航运费率大幅下挫，船东亏损现象严重，航运市场运力严重过剩的现象进一步恶化，航运费率难以回升。面对如此形势，撤单毁约成为了船东们不得已的选择，船舶价格的跌落等都导致了船东的无奈弃船[2]。在支付完船舶建造的首付款后，面对严峻形势，支付剩余的价款与弃船相比，弃船承担的损失反而更小，权衡后选择了弃船成为船东的合理选择。
（二）汇率风险
汇率风险是指在经济主体持有或运用外汇进行的经济活动中，由于汇率变动而蒙受损失的可能性。随着人民币的升值，如何抵御汇率变化给船舶企业带来的风险应该是当前我国船舶企业的一大重要课题。在中国的造船实务中，船舶出口项目占有较大比重。而在当今国际市场，出口船舶是以美元计算价格进行船款结算为主流的，面对人民币对美元的设置，必然增加船企的成本，影响收益，从汇率变动方面，船舶企业要承担风险。
（三）造船成本上升风险
船舶企业感受最深的是造船成本呈现大幅度的上涨。造船合同签订后船用钢材价格的大幅上涨，加大了造船企业成本。船用钢材涨价大幅上涨，给船舶企业带来了巨大的成本压力，特别是2008年以后建造的船舶不少是符合共同结构规范的船舶，各种船型用钢量上升幅度在3%―7%之间，更增加了造船企业的成本。
（四）船舶企业重大经营决策失误风险
我国的重大型船舶企业多数都是国有企业，有着国有企业的弊端，行政与经营有时一体化。在船舶买卖实务中，很多造船合同是由经营人员以及相关领导进行的，他们对于造船合同文本、具体条款中存在的法律风险受其法律知识所限很难预测得到的，因而极易导致重大经营决策上的失误，使企业不得不面对法律风险下的损害结果。
三、针对订单问题的法律风险我国船舶企业具体的防范措施
（一）完善我国有关船舶方面的法律是当务之急
法律是一种重要的运营管理资源，正确运用法律这项资源对于船舶企业而言具有重要意义，利用法律武器保护船舶企业的合法权益亦是适应日益严峻的市场竞争环境的需要。在船舶市场中，船东与船企的法律纠纷一旦产生主要依靠其约定的法律解决。我国船企与船东签订具体的造船合同，双方发生法律纠纷选择适用的法律一般是英国法、英国仲裁。具体的原因是外国船东相信英国法律能更好更公正地解决问题，对中国法律氛围不信任。而从客观实际上来说，我国虽然在造船技术水平上蓬勃发展，但是我国大的法律背景这个软实力相对较弱，有关船舶企业方面的法律法规还很不健全。因此，一定要完善立法，这样，当争议发生时才能更有效、公平地解决问题。一名专业从事船舶海事的律师无奈地表示，造船合同纠纷产生后约定选择的纠纷管辖地一般是英国仲裁，我国船舶企业争取到的最优解决方式是在新加坡仲裁[3]。显然，在外国仲裁必然会对我国船舶企业不利。首先是成本的增加，必须投入人力物力远赴国外进行仲裁或者诉讼。其次是域外聘请律师有时会产生沟通不善问题，因而时间和经济上都会造成损失。再次是对于外国法律法规的熟识度不够以致仲裁结果和诉讼判决对于我国船舶企业的不公正。所以，必须完善我国相关立法，创建一个良好的法律环境和氛围。
（二）提高船舶企业签订订单时的预付金额是防范船东弃船风险的重要措施
在首付只有20%―30%时，面对船运市场的瞬息变化，船东权衡利益损失确实有时会做出弃船选择。所以要求我国船舶企业在对外承接订单、签订订单时应该把握重要基础底线，提高船舶签单时的预付款比率，将首付款提高到50%左右，这样，即使船运市场发生变化，船东也不会轻易违约弃船。
（三）谨慎选择合同文本，对有关合同条款的细节深入分析是防范法律风险的必备要件
合同是双方当事人意思表示一致的结果，当一方不按合同的约定履行义务时，另一方有权请求法律救济。船东和船厂在谈判的实践过程中最为重要的莫过于造船合同文本的选择，选择什么样的标准造船合同文本无论是在最大化的维护自身权益还是赢得主动地位上都至关重要。国际上通用的标准造船合同文本主要有：美国商业部海事署海事基金会船舶建造合同（MARAD FORM）、波罗的海国际海事公会标准新造船合同（BIMCO FORM）、西欧船东协会船舶建造合同（AWES FORM）、日本造船协会船舶建造合同（SAJ FORM），这些造船合同文本都是船东船厂博弈的重要选择。而受全球金融危机的影响，船业市场逐渐由卖方市场转向了买方市场，享有优势权的船东必然选择对自己利益最大化的造船合同文本。那么在这种情况下必然对船厂有失公平，合同条款细节的分析和补充在签订合同时就尤为重要，实现当事人各方的权利义必须务明确化、具体化。所以，我国船舶企业在对外签约时应当尽量使用我国的标准合同文本合同条款，把握船舶建造合同中的细节，例如汇率的变化风险负担、生产成本上涨的风险负担、船舶说明、船舶建造价款、权益的保障、船舶所有权的转移、风险与保险、建造人的责任与抗辩，等等。
（四）船舶企业要提高整个企业的运营水平以实现风险的最小化
要重视船舶建造的科学调查与可行性分析。在具体的运营过程中，在对外承接订单的过程中虽然面对的是日益严峻的竞争形势，但也不能盲目，必须建立在一个具有科学性的调查分析的基础之上，确定自身企业的实际技术能力、硬件水平是否能够完成订单，防范不必要的风险。同时，企业也应抓紧货款和资金的回流，将财务风险降到最低。谨慎对待船东的询价，把握船东的真实意图，避免价格过低尤其是低于成本的报价，并密切关注市场上其他国家的价格水平，结合国际造船市场行情，给出方案和意见。
要谨慎把握谈判阶段。谈判的前期准备工作是基础，要求我国船舶企业必须全面收集资料信息，在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，必须对船东的信用以及实际运营能力进行调研，要求船东提供风险保证[4]。确定谈判的原则和目标、谈判方案，研究谈判策略。在谈判组成人员中必须包括具有专业知识的法律人才辅助合同的签订工作。
（五）完善船舶企业的法务工作是防范法律风险的基础
要依靠专业的法律人才。专业的法律人才对于合同法及外国仲裁法都有较为清晰准确的把握，当进行合同具体条款的签订的时候会站在法律的高度上给予最为合理和合适的解决纠纷的方案。船舶企业的签约人员一般都是经营人员，他们对于合同中是否存在对我国不利的因素和法律上的潜在风险，受法律知识所限很难考虑得到，所以一定要在签订合同的时候有专业的法律顾问、专业的法律人才的加入，才能保证自身的合法权益和进行法律风险的防范[5]。不只是通过聘请法律顾问的形式，还要在本企业内部形成有效的法律链锁，人力资源的内部系统，在谈判过程要减少干预，完全通过正常的法律解决问题，而不是听行政人员的指令。升级法律事务室的各项职权，协助公司同相关经济主体谈判、签订协议、合同等，从事与合同风险防范方面的基础工作，完善合同订立、履行以及争议解决的相关程序，包括对合同主体资格、条款、担保、履行以及合同救济等过程的风险进行评估，提出预防性措施。船舶企业要在实务中重视法务部门的重要作用，切实做到法律风险的防范，而不是纠纷发生后寻求法律上的救济。
参考文献：
[1] 袁开智.船舶工业回升能否持续尚难料[J].中国经济导报，2010，（6）.
[2] 牛子晗.撤单背后的法律风险[J].中国船检，2009，（4）.
中图分类号：F726.2文献标识码：A文章编号：1672-3198（2007）10-0098-02
1韦-温模型简介
“韦-温模型”(如图表1所示)主要是围绕着产业用品购买决策过程和决策行为，尽量多地考察环境、组织、采购核心及购买人员个人因素等四类因素的影响。
在我国BtoB营销领域，韦-温模型相对于希斯模型来说，其应用价值更大!这主要表现在：(1)该模型弥补了希斯模型的缺陷，既分析了心理因素，又全面分析了环境、组织和人际关系等因素对于组织购买行为的影响，因此更为全面；自从该模型出现以来，才真正引起了人们对产业用品购买行为的高度重视与研究，并逐渐形成了对产业用品购买行为的研究体系。(2)企业采购特别是大型采购，确实应该组成一个购买决策核心，将个人决策和集体决策有机地结合起来，以降低决策风险，这在我国的营销实践中也有过沉重的教训;(3)企业在进行促销决策特别是国际推广促销决策时。应重视对购买企业内购买核心的结构和成员的研究，以使决策和策略更有针对性。
2船用柴油机行业大客户购买行为分析
依据韦-温模型，我们在分析客户购买行为时要分析其环境、组织、购买中心及个人四大影响因素，对于组织因素和购买中心影响因素时，由于各个船用柴油机企业的组织机制设置不同，所以分析两大影响因素时要结合企业具体情况来分析。（1）组织的购买行为要以组织的目标为动机并加以指导，同时受其资金、技术和人力资源的限制。（2）在分析购买中心时，由于购买中心是成员内部的一个小团体，一般由七类角色构成：倡议者、影响者、决策者、批准者、使用者、购买者和把关者。人们是作为整体的一部分进行工作的，因此购买中心成员的行为反映他人的影响和购买任务的效果、组织结构及技术的作用。这一相互作用导致了每个顾客群体中独特的购买行为。因此，希望影响组织购买过程的营销战略家必须明确并理解存在于每个组织中的四组组织变量-任务、结构、技术和成员的影响。
针对于船用柴油机这个特定的行业而言，我们可以把环境和个人影响因素统一分为宏观影响因素和微观影响因素，其中宏观的影响因素主要包括以下方面：国家行业政策、船舶行业周期、国际贸易以及国际航运业的景气程度、国家经济发展状况、技术等等；微观影响因素主要包括以下方面：价格、质量、交货及时性、品牌、售后服务、船东（特别是船厂、船东和船用柴油机厂三者的关系)以及船用柴油机厂的背景和其领导的个人社会关系等等。下面就相关的指标进行分析一下，以期望能够对于我国船用柴油机厂在销售决策中有所帮助。
2.1宏观分析
（1）国家行业政策。
数据表明世界船用主机的制造中心随着造船中心的转移而转移，“船用柴油机的中国时代”将要来临了。根据《中国船舶工业发展政策》的规定，2010年前，行业发展规划重点支持上海、大连、宜昌地区现有船用低速柴油机生产企业的发展。除此以外，国家不再支持新建船用低速柴油机生产项目。到2010年，国产船用设备的装船率要达到80%以上（目前约50%）。
根据以上国家宏观政策分析，船用主机产业是关系到国际发展战略的产业，其产业集中度大大提高，国家有意在中国地理位置比较集中，船舶产业和船舶配套产业比较密集的地区加大投资和政策扶持力度。
（2）船舶行业和船用柴油机行业的景气周期。
行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰退期。识别行业生命周期所处阶段的主要指标有：市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等。我国船用柴油机制造行业目前的景气阶段正处于世界航运业、造船业和船用柴油机机制造行业的成长期。
（3）国际贸易和国际航运业的景气程度。
自从2003年以来，世界经济复苏，全球海运景气度走高，国际贸易和航运市场带动造船业火爆。造船业的发展带动了上游低速大功率船用柴油机行业的景气。预计在未来5-10年内，国内低速大功率船用柴油机可能面临供不应求的局面。较大的市场缺口给国内柴油机厂商带来了良好的发展机遇。
（4）国家经济发展状况。
目前国家经济持续快速发展，整个国家的经济发展良好态势也就间接的为船用主机的发展提供了良好的经济环境，经济的景气带动了需求，特别是对于贸易和造船业的需求，间接的也就带动了船用主机的发展需求。
（5）技术。
国际柴油机行业数十年来一直形成了这样一种格局，即由极少数几家柴油机设计专利公司推出新型产品，再由柴油机生产企业接手为某家船东指定的制造商所造船舶加以配套。从近几年的世界航运界的柴油机订单来看，世界船用柴油机技术正向智能化、大功率、低排放等趋势发展。
针对我国在技术上引进国外生产技术专利和进口国外机器维修成本高昂的状况，国家逐渐认识到不发展国内自身的柴油机就意味着让国外厂商卡住了国内造船工业的脖子，受制于人。基于此，中国政府提出“国机国造”的政策，要求我国的船厂必须优先使用国内柴油机作为动力，这就为中国船用柴油机今后的快速发展奠定了基础。
2.2微观分析
（1）价格。
价格是所有商品的价值反映形式，价格的高低在一定程度上反映了产品质量的高低。船用主机作为船舶的“心脏”，其价格是作为船舶成本的一部分来计算的，因此船用主机的价格因素是影响销量的重要因素。目前船用主机的价格具有攀高趋势，原因在于其核心部件曲轴的价格在大幅度的上涨。
（2）品牌和质量。
目前，国内船用主机制造商基本是通过专利许可方式进行生产。目前世界上主要由四大船用主机品牌：芬兰的Wartsila瓦锡兰、德国的MANB&W、法国的S.E.M.T.Piestick中速机以及日本的DAIHATSU中速机。沪东重机、大连船机和宜昌船机都购买了德国MAN公司的专利许可，根据国家船用主机发展政策，国内不会有新进入的竞争对手。与进口船用柴油机相比，国产柴油机在质量和价格方面基本相同，但国产柴油机可省去关税和运费，技术服务方面更为便利，因此具有比国外产品更大的竞争优势。
（3）交货及时性。
交货及时性，作为购买方购买产品考虑的一个重要因素。因为交货的及时与否关系到产品的调试、使用，直接影响到了厂家的利润空间。因此，卖方的交货及时性，从以下几个方面来加强：一是改进企业的生产条件，提高生产的可靠性和稳定性，减少延迟交货，而是在运输过程中，提高物流效率。另外还要买卖双方及时沟通，信息的沟通和反馈的及时性也影响着交货的及时性。
（4）售后服务。
随后科学技术的进步和发展，船用柴油机企业在市场上面临着激烈的市场竞争，企业单纯依靠产品策略来保持竞争优势是比较困难的，虽然规模经济可以导致一定的成本优势，但是难以带来持久的竞争优势；另一方面，由于组织购买者个性化的要求和定制化的生产使得规模经济效益减弱，同时技术更新换代速度加快，生产方法的改进周期也缩短了，经验曲线的作用逐渐减弱。这时候，服务作为企业差异化竞争策略的一种有效手段登上了企业竞争的舞台。但是需要注意的是企业的售后服务必须与其营销活动相结合，这样才能发挥出团队的作用，切实做好售后服务，对产品质量进行全过程跟踪，把品牌打出去。
（5）船东（特别是船厂、船东和船用柴油机厂三者的关系)。
在考察客户即船厂的购买行为时，一定要考虑船厂的客户即船东的购买行为及要求。有时候，船厂的订单要求本身就是按照船东的订单要求而来的，因此需要考察船东对于船用柴油机的品牌、质量、售后服务及交货及时性等购买要求。
（6）船用柴油机厂的背景。
在我国目前中低速船用柴油机较大的三家企业：沪东重机，大连船用柴油机厂以及宜昌船用柴油机厂中，沪东重机属于中国船舶工业集团，而其余两家属于中国船舶重工集团，因此他们的产品也大多销往所属的工业集团下属造船单位。因此，我们在考察船用柴油机厂购买实力时一定要深刻结合其背景。
（7）船厂领导的社会关系。
归根结底，所有的组织购买行为还是要归结到个人“行为”。只有把这个“个人”作为群体中的个人或成员，才能分析和确定购买条件、决策和行动。“个人”处在购买过程的“核心”位置，在受正式组织限制的购买中心范围内行动，而组织也同样处一个更大环境中。营销努力的目标就是特定的“个人”，而非抽象的组织
因此在研究船用主机购买行为的个人因素时，营销人员要注意购买方决策者的自我概念和人际关系，以求寻求其销售突破口。
3结论
根据购买行为的理论模型-韦温模型来进行分析船用柴油机行业大客户的购买行为的影响因素，以期对于当前正在兴旺发展的船舶配套产业-船用柴油机行业的大客户营销活动具有一定的指导意义，作者相信这种基于研究客户购买行为分析方法对于船用主机厂的市场营销策略一定会具有积极的作用。
参考文献
“高层的表态对于军工概念股激励比较明显。”市场分析人士指出，军工股将是未来三年A股市场最牛的板块之一。
高层定调
25日，为了让投资者更清楚地认识到军工企业重组上市的重要性，吴风来在《中国证券报》发表署名文章《积极稳妥推进军工企业产权制度改革》。文中指出，绝大部分军工企业都可在资本市场融资，并且军工企业改制、上市的资产不再仅限于主辅分离、军民品分立后的民品资产，而是鼓励军民结合的资产和业务进入资本市场，鼓励整体上市，提高盈利能力，解决军品资产长期置于制度“孤岛”的问题。同时，除国有独资（或国有全资）企业实施公司制改造外，其他军工企业均应实施股份制改造。
另外，文中提出了军工企业改制的目标：一是用5年左右的时间，基本完成军工企业公司制股份制改造；二是到2010年末，军工企业利用资本市场直接融资500亿-600亿元左右，军工上市公司销售收入达到1800亿元左右；三是积极探索具有军工特色的法人治理结构，实现股东结构多元化，促进军工经济又好又快发展。
财经人士曹中铭指出，在短短两个月时间内，国防科工委连续出台相关政策，向投资者表明军工改制上市的决心，这意味着军工企业改制上市确实迫在眉睫，同时又让市场与投资者吃到了一颗定心丸。事实上，军工改制今年已从资本市场尝到了甜头。2007年，有18家军工上市公司申请定向增发，10家企业申请首次公开发行上市，计划募集资金总额已远远超过历年募集资金的总和。
吴风来表示，今年以来的军工企业股份制改造上市，涉及资产规模大、质量优、募集资金量大。如船舶工业集团公司利用沪东重机增发，重组外高桥船厂、澄西船厂和马尾船厂，注入净资产90多亿元；中船重工、南方汽车等IPO项目拟募集资金分别达70亿元和50亿元。同时，以资本为手段、通过市场化运作推进专业化重组的格局初步形成。如火箭股份重组7家企业，航天电器重组国内4家民用微电机企事业单位等，改变了原来行政性“拉郎配”的重组模式。从发展趋势看，资本市场将成为军工企业和军工集团公司重要的融资平台。从实际操作情况看，积极推进军工企业股份制改造、上市工作，得到了资本市场的认可。
投资？投机？
“国防科工委再次为A股市场送来了大蛋糕，这种表态对于军工概念股激励比较明显。”曹中铭表示。事实上，受此影响，12月25日，成发科技涨停板，航天长峰涨5.9%，航天科技涨7.08%，西飞国际涨5.63%，其它军工股的走势也相当稳，上攻态势明显。
“消息当天涨停板的成发科技就是一个例子，该股票就是我们看好的2008年金股之一。军工板块值得大家去深度挖掘，比如说还有中航广电。”信泰证券分析师莫兆聪认为，国家的经济发展之后就需要一个强大的军队来支持，未来5-10年中国的军队有极大的装备、设备改善的需求。
“这个市场是以数千亿元计的，推动军工企业上市和军工企业重组都是未来证券市场的一个重要环节，看看美国证券市场军工企业的发展史就知道现在中国军工企业未来的发展之路。”
分析人士指出，由于市场主力建仓有一定的时间性，因此军工股真正的牛市行情或在明年2月后发生，目前还是主力收筹阶段，这是难得的机会：选择低价的军工股建仓，并长线持有到该公司重组完毕。
不过，中国远洋（601919）的一纸公告似乎透露了一些信息。11月29日，中国远洋非公开发行A股股票和向特定对象发行股份购买资产毫无悬念地获得了证监会的审核通过。
尽管目前中国远洋的股价达40元以上，但中远集团未来将以每股18.49元的价格获得8.6亿股A股，并向中国远洋注入其干散货资产。中远集团既以较低的价格获得了更多的控股权，还利用注入的资产有效降低了中国远洋的市盈率。一度被诟病的A股高市盈率问题是否也会采用大规模资产注入加以解决？
事实上，中远集团的油轮运输和造船业务还没有上市，而市场预期中国远洋将成为中远集团的资本平台。在注入干散货资产后未来中远集团还将把油轮运输业务也注入到中国远洋。这无疑告诉投资者，中国远洋的大股东还不愿意稀释和减持自己的股权，中国远洋的市盈率依然还有大幅度降低的机会。
尽管整体上市和资产注入一度受到市场热捧，但作为市场主体的央企并没有大规模行动，中国远洋的第一次资产注入也许只是央企资产注入和整体上市的开端。
盛宴开场
不管参与者是否准备充分，一个极其豪华的海运盛宴已经开始，主菜是干散货，而中国自然是其中的主要推动力之一。
“看得出今天所有的船运公司的老总都洋溢着发自内心的笑容，因为在过去的一年中他们的腰包赚得鼓鼓的。”此前，在天津召开的第三届国际海运（中国）年会上，中国船舶工业协会会长张广钦的开场白虽有戏言的成份，但其所说的海运公司大赚特赚却是事实。
本报从中国海运协会获悉，12月1日即期合同的巴西至中国港口的铁矿石运价达88.292美元/吨，西澳至中国港口为38.114美元/吨。而一年以前，运输价格每吨只有10美元左右。
12月5日，宁波海运（600798）董秘黄敏辉告诉对本报，今年7月，公司以2.95亿元从希腊定购一艘运力5万吨的二手散货船，10月31日交结当日，就被一铁矿石用户以“想象不到”的高价即每天租金5.6万美元租用，租期两个月。这一价格较2006年涨了一倍多，较2005年涨了5.6倍。
铁矿石、煤炭和粮食是海运市场中干散货三大主要品种。干散装货物运输的最重要指标――波罗的海干散货运价指数（Baltic Exchange Dry Index, BDI）今年以来连创新高，4月24日，BDI一举突破6000点，10月10日突破了10000点,10月25日达到10994点，是2006年均值3335的3.3倍。
海运市场按运送货物的品种，分为三大类，干散货、集装箱和油品。
近日，本报获悉从上海港务局获悉，进入12月，上海至迪拜的集装箱海运价格已上涨到一个小柜1500元，而两个月前这一价格还只有900元，海运价格在不到3个月时间里上涨了将近一倍。
相较去年，目前惟一几乎没有增长的是油运运费。长航油运（新加坡）公司总经理丁文锦对本报表示，目前由于历史原因，油运价格正处于历史低位，未来一两年很可能走出低谷。
显然，不管参与者是否准备充分，一个极其豪华的海运盛宴已经开始，主菜是干散货。海洋运输是国际物流中最主要的运输方式，据国际海事组织统计，目前国际贸易总运量中的2/3以上、中国进出口货运总量的约90%都是利用海上运输。
对于目前的海运业，中远集团总裁魏家福认为，已产生根本性的变化，即之前的海运市场跟随世界经济周期变化――波谷长、波峰短；跟随谷物贸易的季节变化。而自2003年以来，以干散货市场为代表的海运市场已持续上升了5年，而且铁矿石和煤炭代替谷物成为干散货海运的主要品种。
之所以产生如此变化，波罗的海航运国际航远公会（BIMCO）主席Philppe Embiricos认为， 2003年以来，中国进出口的大幅增加造成运力供需易位，是最主要的驱动力。
2004年以来，中国进口铁矿石的海运增量，始终占全球铁矿石海运增量的80%左右。在2006年全球铁矿石海运量的7.22亿吨中，中国占45%达3.25亿吨。除去中国因素，全球铁矿石总运量实际并没有增长。
中国中钢集团总裁黄天文预测，2007年中国的铁矿石进口量将达到4.6亿吨，2008年将达到4.2亿吨，未来两年全球铁矿石的海运增量依然来自中国，中国进口铁矿石的海运量仍将占全球铁矿石海运量的80%。
2006年，全球新增的大宗货物海洋运输之中，有60%至70%是运往中国的，占大宗海运货物的19%。有20%的集装箱运输来自中国，中国的港口货物吞吐量和集装箱吞吐量均已居世界第一位，世界集装箱吞吐量前5大港口中，中国占了3个。
干散货注入
正是因为行业的高度景气，投资者对中国远洋的增发收购母公司资产的行动高度关注。
尽管2007年只剩下一个月的时间,但对于年底干散货资产合并报表，中国远洋似乎还很有信心。显而易见的是，单从报表上看，前三季度每股收益2毛钱的业绩，肯定无法支撑公司40元以上的股价，因为此时公司的市盈率接近200倍！
但在干散货资产注入完成后，公司的财务报表将呈现出另外一番景象。
根据公司在9月4日公布的注资方案，拟收购资产为中远集团的散货资产：中远散货公司100%股权、青岛远洋运输公司100%股权、深圳远洋运输公司41.52%股权、中远香港集团持有的干散货资产。公司预测完成收购后，2007年净利润为120亿元。据此估算公司2007年EPS将增厚1.17元。
值得关注的是，研究员普遍认为，当时公布的注资方案是以BDI指数保守均值4000点来计算的，但BDI指数的狂飙突进，均值早已超过4000点了，因此公司的净利润和每股收益均将大幅提高。招商证券罗雄在报告中认为，按照最保守的估计，公司干散货盈利将达到160亿元，合每股收益1.55元。
中投证券唐智强在报告中认为，2007年干散货利润将达到174亿元，干散货注入后的2007年每股收益将达到1.90元。当然,所有这些预期都是建立在年内完成资产注入的基础之上的,而2007年只剩下一个月的时间,实施定向增发的相关程序还没有完成,因此能不能在年内完成增发并合并报表还有很大的悬念与不确定性。
与此同时，在进行前述测算时有两种因素不能忽视：一是油价和人力成本的上升；二是期租价格和现租价格的比例。
根据与知情人士的交流，油价上升肯定加大了公司的成本开支，但公司同时对油价进行了部分锁定，同时油价提高后公司会相应提高燃油附加费。至于期租价格和现租价格的比例，这种比例很难具体测算，但可以肯定的是，与大型货主签订的合同采取灵活的价格浮动形式，运价低迷时，公司运价能够有一定程度上浮；运价高涨时，公司给予货主一定折扣。这种上浮和折扣，一般与正常报价差距不大。
因此，有研究员在报告中表示，考虑到干散货运力紧张和“中国因素”的持续作用等综合因素，干散货市场的火热至少持续到2009年，按照目前这种形势发展下去，BDI指数如果维持在均值8000点的高位运行，中国远洋的业绩在2008年应该更有上乘表现。
锁定相关业务战略投资者
10月25日，中国远洋一度摸高到68.40元，市场上部分人士看得更高。但接下来中国远洋却一路下挫，截至11月26日，中国远洋收盘价为41.98元，一个月下来，中国远洋下跌幅度达到39%。
国泰君安行业分析师孙利萍在《中国远洋，什么在发生变化？》的报告中认为，公司基本面没有变化；股价是非理性下跌。
市场部分人士认为，股价下跌，跟公司的增发有关，那么公司的定向增发价格到底会是多少呢？根据公司在9月4日公布的方案，第一次发行中远总公司所认购的股票数量为864,270,817股；发行价格等于公司第一届第三十一次董事会决议公告日前二十个交易日中国远洋A股股票交易均价，即每股18.49元人民币。
问题的关键在于公司向特定投资者的第二次发行，公司方案显示，在取得中国证监会发行核准批文后，公司将根据发行对象申购报价的情况并遵照价格优先原则确定具体发行价格和发行对象，发行价格不低于公司第一届第三十一次董事会决议公告日前二十个交易日中国远洋A股股票交易均价，即不低于每股18.49元人民币。如中远总公司参加第二次发行并认购股票，其认购价格与其他特定投资者相同。
与知情人士交流得知，公司的定向增发对象，更多的是与公司业务有关的战略投资者，可能会包括宝钢、唐钢等企业，增发价格和对象都将走市场化程序，通过价格优先原则完成。不排除跟海通证券的公开增发一样，价格会比最初的要高得多。
中远集团目前下属有7家上市公司，旗下的上市公司分列在沪深、香港、新加坡，包括中国远洋、中远太平洋、中远国际、中远投资、中远航运、中集集团、中远地产等。从公司的各项业务来看，码头、集装箱运输、集装箱制造等各项业务均实现了上市，干散货资产注入中国远洋后将实现上市，目前中远集团旗下资产较大的就剩下两大块：油轮运输业务和修造船业务。
目前中远集团拥有和经营40艘左右的油轮，载重吨位达到450万吨，但油轮运输市场正处在不景气状态，市场分析人士认为到2009年，油轮运输市场才可能出现转机，因此，中远集团已经制定了应对转机出现前的油轮扩张计划。据中远集团相关人士表示，到2010年，中远集团的油轮有望增加20艘左右，载重吨位将可能在现有基础上翻番。
招商证券罗雄在报告中指出，就油轮资产而言，目前油轮市场相对较为低迷，虽然资产规模不小，但赢利能力较弱。现阶段收购油轮资产可能不大，收购契机应当出现在油轮市场出现明显回升之时。
中远集团目前造船的核心企业是南通中远川崎船舶工程有限公司，这家成立于1995年的公司，自从1999年正式开业以来，公司造船水平不断提高，所交付的船只已经达到45艘。中远集团今年在大连正式成立了大连中远造船工业有限公司，项目建成投产后，年造船能力达到240万载重吨，中远集团意欲将其打造成中国一流的造船企业。
除了造船业务外，中远集团旗下还拥有修船业务，中远船务工程集团有限公司是中国规模最大的修船企业集团，被誉为中国修船业的“航母”，受益于船市的火暴，目前公司手持海洋工程和船舶建造订单已超过300亿元，而且表现出高增长的态势。
中图分类号：P185 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）02（a）-0074-02
1 卫星导航定位终端设备行业发展概况
1.1 发展现状
1.1.1 发展历程
中国卫星导航定位终端设备行业起步较早，但只在近些年才真正发展起来，军用和民用市场齐头并进。中国从八十年代中期开始引进GPS技术。随着全球卫星导航定位产业的发展，以及第一代自主卫星导航系统――北斗系统的建成，卫星导航定位技术与产品已进入我国国民经济的多个领域并发挥了重要作用，尤其在测绘、勘探、海上渔业、车辆定位监控等方面。从企业发展的角度来看，卫星导航定位终端设备行业的发展历程大致可划分为五个阶段，如图1所示。
1.1.2 市场规模与增长
在21世纪的头10年，中国卫星导航产业应用市场规模历经了从弱小到逐步成规模的发展阶段，在全球年均25%增长的大环境下，中国卫星导航产业保持了领先于全球的增长势头，年均增长超过50%就算在历经危机的2008年，其增长势头依然，特别在中央“保增长、扩内需、调结构”的政策措施的影响下，国家继续加大对基础建设的投资，土地测量、资源勘探、工程测量、港口建设、海洋渔业、精密机械控制等各方面应用市场需求的增长，而在民用市场包括汽车导航、智能交通、个人位置服务等各细分消费市场需求增长就更为显著，2008年整个中国卫星导航产业应用市场产值仍然保持了50%左右的高速增长，在2009年，中国卫星导航产业整体市场规模接近600亿人民币。
1.2 基本特点
（1）专业市场正在成长，国内厂商加速赶超国外厂商。
中国高精度GNSS产品市场已经越来越成长为一个开放竞争的市场，尽管在市场形成的初期，国内厂商在产品创新和渠道影响力上不及在全球市场上久经考验的国外厂商，但是随着国内各厂商十年来不懈努力，国内厂商逐渐成为高精度GNSS产品市场最有力的竞争对手。
（2）国内企业竞争力提升，从进口主导格局走向国产替代进口。
GNSS产品又属于技术门槛较高和具有一定成本门槛的行业，国内品牌通过引进学习国外技术和自主研发，目前中国企业已经开始具备自主创新、产品升级换代的能力，中国GNSS行业已经初步具备参与国际市场竞争的能力。
（3）行业毛利随着技术进步、成本回落以及规模影响的共同驱动下稳步提升。
随着行业技术水平的进一步提升，GNSS产品的成本也在逐步下降，加上国产品牌综合竞争力的提升，特别是国产品牌对行业的GNSS应用起到了重要普及和客户引导的作用，使得GNSS在行业的应用中取得了较大发展，并取得了较大规模的增长。
（4）GNSS产业已经形成专业的上下游产业链结构，中国高精度GNSS产业链已经初步形成，国产品牌在GNSS产业价值链上取得重要位置。
国产品牌GNSS将进入新的品牌整合阶段，由现在的少数主流品牌到新的多品牌并存阶段发展到最后少数主流品牌。随着国产品牌综合竞争能力的提升，包括中海达、南方测绘等国产品牌不断走出国门，积极参与到全球市场竞争，并逐渐成为全球高精度GNSS市场的新生力量的代表。
2 卫星导航定位应用市场概况
2.1 应用市场规模
2.1.1 产业规模与增长
卫星导航应用分为专业应用和消费应用，专业应用市场主要涉及航空、航海、测绘、GIS采集、精密机械控制、精细农业等领域。2009年全球专业应用市场规模在150～200亿美元之间，占整个卫星导航定位市场1/4强。
中国专业应用市场在2009年市场规模超过100亿元，约占整体卫星导航应用市场的1/5强，保持不低于20%的增长趋势。其中，最值得关注的是GIS应用领域依然保持着40%以上的快速增长。
2.1.2 细分应用结构
在专业应用细分领域，由于该行业在中国发展和成熟度低于全球水平，其结构与全球结构存在较大差异，在2009年，在测绘勘探和系统工程领域，两者产值各约为40亿元，所占比率各约为45%左右，而GIS应用领域产值规模较小，处于起步阶段，约为10亿，占比不到10%。
2.2 行业应用市场发展
2.2.1 测绘仪器市场
（1）市场规模与增长。
中国测绘仪器市场的起步要慢于全球市场，但由于中国整体经济发展水平处于快速增长阶段，加上国家不断加强对基础建设的投资，以及国内不同行业的信息化水平的提高，在2005年至2009年间，中国测绘仪器市场销售量年均增长率17%，市场销售额年均增长率为18%。
（2）产品销售结构。
对与全球来讲，随着GNSS技术的发展，应用的广泛和深入，GNSS产品的销售比重和销售数量也在逐年提升，在销售额上已经占到整体销售的1/3强。从中国测绘仪器市场的产品销售结构来看，其销售变化态势与全球基本一致，随着产品结构的进一步优化，GNSS产品销售增长明显高于整体市场的平均水平，也明显快于常规测绘仪器的增长水平。中国测绘仪器市场的产品结构向着有利于GNSS产品方向增长，GNSS产品的销售比重也在逐年提升。
2009年，在测绘领域，高精度GNSS产品销售额比重37%以上，但GNSS产品的销售比重低于同期的全球水平。显然，说明中国高精度GNSS产品在测绘领域空间尚未被挖掘，中国市场与全球应用水平相比，不仅仅有着很大的市场提升空间，而且相对于全行业的应用水平以及高速增长的中国市场而言，GNSS产品也具有巨大的市场发展潜力。
（3）中国GNSS产品应用市场国内外品牌销售格局。
中国GNSS产品在2005年以前，国外品牌在中国市场占据主导地位，但随着国产品牌的技术积累、市场开拓能力的提升，国产品牌不断蚕食了已有的应用市场，同时在新生的应用市场也迅速掌握先机，在成本降低和技术提升的共同驱动下，国产品牌凭借其综合竞争能力的不断提升，逐渐掌握了行业市场的价格主动权，进而成为GNSS产品行业应用市场的主导品牌。2004年至2009年五年间，国内外品牌在市场地位上正历经一场翻天覆地改变，在销售数量上，国外品牌从2005年占到中国市场8成，下降到2009年的2成；销售额方面，国外品牌从2005年所占比例的85%，下降到2009年的50%左右。这种市场竞争结构的变化，充分说明在中国GNSS产品的市场，国产品牌地位与国外品牌的竞争中逐步体现出优势地位。
2.2.2 系统工程
（1）GNSS系统工程应用发展。
GNSS系统工程产品可广泛应用于变形监控、精密机械控制（港口自动化、工程机械控制、海上施工定位、飞机进近及船舶靠泊）、精细农业、气象服务等方面。
①GNSS系统工程应用之一：变形监控。
国外从20世纪80年代开始用GPS进行变形监测，发展到今天已经相当的成熟。但在我国，由于高精度卫星导航产业的发展起步较晚，其应用水平还远低于国外水平，但我国地质自然灾害频发，国家防灾减灾意识提升，变形监控领域将在未来应用将被广泛挖掘。
②GNSS系统工程应用之二：精密机械控制。
精密机械控制主要应用在港口自动化、工程机械控制、海上施工定位、飞机进近及船舶靠泊、精细农业、气象服务等领域，精密机械控制作为人类全面进行体力解放的重要方向，其应用和发展将不可限量。
（2）发展趋势。
成熟的市场化GNSS系统工程产品与符合用户预期的价位是未来市场提速的“发动机”。GNSS系统工程产业化将在产品升级、价格驱动和技术推进三方面为市场带来良性循环，促进中国传统产业进行以GNSS为基础的信息化融合。
预计2010年至2014年的五年间，中国GNSS系统工程市场规模将保持在40%左右的增长趋势，到2014年，产值有望达到20亿。
2.2.3 海洋水声探测市场
（1）整体概述。
海洋水声探测设备作为水下作业的“眼睛”，代表了人类探索水下世界技术发展的巨大成就。水声探测设备的市场流向按照用途主要有四个，分别是测绘、勘探、工程、航海，分别主要对应海洋测绘业、海洋资源勘探业、海洋工程建筑业、海洋船舶工业。水声探测设备深入渗透到海洋经济一、二、三产业中，可应用于多个海洋细分产业，保证了海洋经济的发展。
（2）市场规模与发展。
全球水声知名品牌有ODOM、RESON、Semrad、C-Max、Geo-Acoustics、ELAC、ATLAS、SeaBeam等。就全球水声产品而言，主要可划分物理海洋仪器设备、海洋物探仪器设备、海洋测绘仪器设备以及水下工程仪器设备几个产品线。海洋水声探测设备应用领域广泛，下游应用行业的繁荣会促进市场的螺旋式上升。具体包括以下五个下游应用领域：测绘应用、勘探应用、工程应用、航海应用、防灾应用。全近年来，全球水声探测市场一直保持着平稳增长势头，从2005年的6亿美元增长到2009年的10亿美元，年均增长率在15%左右。中国市场潜在需求极大，但由于价格、技术发展阶段等原因，目前市场规模较小，在全球范围所占比重极小，2004年，中国海洋水声探测市场规模约为1.5亿人民币，2009年超过3个亿人民币，年均增长率保持在15%左右，呈现一个稳步增长势头，但与全球市场规模相比，整体规模偏小，而且以进口为主，进口品牌约占了整体市场规模的65%以上。
3 卫星导航定位终端设备市场竞争分析
3.1 高精度GNSS测绘设备市场层次分明，国内企业市场销售量拥有绝对优势
中国目前GNSS产品市场格局可划分为三个梯队，第一梯队是有着多年经验的成熟外资企业，如天宝、徕卡、拓普康，优质的产品和业内口碑是外资企业维持市场格局的利器，但国内客户对性价比更高一筹的国内企业的青睐将悄然改变这种格局。第二梯队由行业领先的国内品牌，以中海达和南方测绘为主，在行业整体格局中起着至关重要的作用。第三梯队有上海华测、合众思壮、苏一光等国内中小品牌，也是市场里面活跃的追随者。在2008年至2009年间，在销售数量方面，以中海达和南方测绘为代表的国产强势品牌，占据了市场接近55%的份额，两大国产品牌各平分秋色；而进口品牌所占数量份额已经不足30%，市场占有率已经牢牢为国产品牌占据。在销售额方面，2008年中国高精度GNSS产品销售规模约为8亿，2009年销售规模将超过9亿。由于进口品牌多年以来累积的国家部委单位客户，其价格较高，从而在销售额上体现出了相当的份量，其销售额市场占比在50%左右，与国产品牌平分秋色。而中海达、南方测绘两家销售额市场占比合计在40%左右，其余的10%左右市场销售额为第三梯队品牌所分割。
3.2 GIS采集器产品边界向消费市场扩展，或取代手持机成为高端个人导航定位终端
专业级GIS采集器在2007年以前，一直为外资品牌天宝、徕卡、拓普康所垄断，2008年，中海达推出国内专业级高精度GIS数据采集器，打破了外资品牌规定国内市场的垄断，同时国内其他一些著名的卫星导航企业也逐步介入高专业级GIS数据采集器领域，开始与外资品牌进行同台竞争。2009年，专业级GIS数据采集器市场规模超过一个亿，国产品牌中海达作为在专业级GIS数据采集器领域与外资品牌同台竞争的企业，占到该专业市场10%以上的市场份额。
3.3 系统工程市场
目前GNSS系统工程主要由四大部分组成：即系统产品、应用软件、系统实施、系统营运。国内厂商中海达作为此领域新兴的参与者，目前跨越了从系统产品、应用软件、系统实施三大链条环节，具备了全面解决方案的实施能力。GNSS系统工程在国外发展了多年，外资企业一直试图用国外市场的经验将中国市场培育起来，但受市场发展阶段的限制，国内市场仍然以科研院所为主导，企业的参与将改变这一结构，在市场上参与竞争的企业主要有徕卡、天宝、中海达等企业。预计2009年所有系统统称应用领域的销售额超过4个亿，在目前以企业为主导参与的变形监控领域，其销售规模约在6000万～7000万之间。
3.4 水声探测设备
水声探测设备市场按产品先分为单波束和多波束等，国内企业的产品均为单波束，多波束产品除少数科研院所研制的设备，基本依靠劳雷、青岛领海、青岛海洋这些商。在2009年超过3个亿的水声探测设备市场中，劳雷、青岛领海、青岛海洋等三大商的国外品牌产品，占到这个市场绝大部分市场。在国内自有品牌方面，中海达凭借进入先机优势、客户基础以及与国外品牌相比的性价比优势，取得了国产水声探测市场（测绘用）的第一国产品牌市场的位置，占到国产品牌水声探测设备销售额的1/3强，海鹰加科紧随其后。
4 发展趋势分析
对比发达国家的产业发展历程和我国当前的行业状况，从更长远的角度来看行业的成长趋势，我们可以发现，中国的高精度GNSS产业已经进入了一个中长期的上升阶段，而且这种成长趋势才刚刚开始，未来极为可能持续5～10年以上的快速增长，其增长的主要驱动因素是：
第一，经济进入重工业阶段后城镇化、新农村建设、海洋开发、防灾减灾、环境保护、铁路、公路基础设施投资带动内需持续增长；第二，国家信息化的建设，推动GNSS卫星导航改造传统产业的驱动力进一步增强，并成为国家信息化建设的支柱性产业；第三，中国北斗二代的进一步完善，将增强自主导航卫星系统在国民经济各行各业的应用，并促使国家大型安全系统的快速发展，推动国产卫星导航产业的各行各业的自主化品牌的大发展；第四，国产品牌依托其自主创新能力建设和技术突破，竞争力进一步提升，替代进口品牌，同时走向国际市场。
基于以上各项因素判断，预计在未来五年内，中国高精度GNSS行业将依然保持高速成长的势头，届时会形成一个产值在70～80亿之间的大市场。其中在高精度GNSS测量型产品领域，预计整体市场依然保持增长势头，但增长会呈现平缓下移式的增长态势，市场规模可达到35～40亿之间；在GIS数据采集领域，预计整体市场年均增长将在40%以上，市场规模将突破10亿元大关；在系统工程领域，预计整体市场年均增长率在40%左右，市场规模将突破20亿大关；在海洋水声探测领域，预计整体市场平均增长率也将保持30%的增长，市场规模将接近15亿。有望在五年后的2014年，整体市场规模将达到35～40亿之间。
一、中国政府实施可持续发展战略，成为环保产业发展的新机遇，环保产业可望成为军转民的一个重要领域“九五”期间到2010年是中国经济高速发展的关键阶段，不可避免地要经历一个工业化、城市化和大规模资源开发的过程。尽管我国的环保工作取得了较大成绩，但全国环境形势仍很严峻，环境污染和生态破坏成为严重影响和制约我国经济发展的重要因素。为实现本世纪末力争使环境污染和生态破坏加剧趋势得到基本控制，部分城市和地区环境质量有所改变等目标，国务院制定了《国家环保“九五”计划和2010年远景目标纲要》，并将可持续发展作为我国经济的发展战略。第四次全国环保大会提出到2000年所有污染物必须达标的要求，并推出《污染物总量控制计划》和《跨世纪绿色工程计划》两项重大举措，以及为之配套的一些其他政策、措施，必将促进各地区、企业投入区域和点源的污染治理。而目前我国环保产业技术水平、生产规模还不能适应环保事业的需要，难以参与国际竞争。环保产业是具有很大潜力的“朝阳产业”，这正是军工行业在军转民过程中需要寻求的符合国家产业政策、具有广阔市场前景的产业。因此环保产业有可能成为军转民的新领域。
二、军工行业环保产业的现状与发展环保产业的条件近十年来，军工行业将过去治理本行业污染的技术和设备逐步推向市场，许多有志之士都致力于环保产业，企业的环保部门与车间合作，开发环保技术和设备，设计院、大专院校和科研部门也纷纷参与环保市场竞争。经过十多年的发展，各军工行业都涌现出一批环保产业单位，有的已在我国环保产业中占有一席之地。据了解，到1995年，航空、船舶、兵器等行业环保产业产值均在3亿元左右。以兵器工业为例，涉足环保产业的单位有40多个(多为企事业单位的二级企业)，共开发了大气污染防治技术与设备(脱硫除尘)、水污染防治技术与设备(如高浓度有机废水、电镀废水、CLO2发生器)、环保器材和净化设备(水和空气净化器、水处理药剂等)、汽车摩托车消声器、环境监测仪器、固体废物处理和综合利用设备、无公害环境标志产品（可降解塑料、氟里昂替代品R134a、新型制冷空调)等7大类70多种产品。环保从业人数为1万余人。其中环保产品的生产、技术开发、产品销售和“三废”综合利用构成了兵器工业的主体。从兵器工业的环保产业基本现状可以看出：(1)尽管产品、技术种类较多，但规模不大，产值不高，缺乏主导产品。按年产值3亿元计算，仅占全国产值(300多亿元)的1/100；(2)从事环保产业的单位主要是二级法人单位；(3)科研成果转化率低，商业化、产业化程度也很低；(4)环保产业单位的经营机制也是制约市场开发的一个重要因素。
鉴于以上原因和其他多种因素，目前，军工行业的环保产业在全国环保市场的份额还比较低，在组成我国环保产业的“四个方面军”——乡镇企业、地方环保部门所属环保公司、国务院各部门所属企业、外国公司中所处地位尚不突出。因此，军工行业要将环保产业真正发展成为其支柱民品还将面临着许多挑战。但也应该看到军工行业所具备的潜在优势还没有发挥出来。综合起来，军工行业具有发展环保产业的优势条件主要体现在：
(1)国防科技工业强大的科技开发能力和所拥有的高新技术正是提高我国环保科技水平的希望所在。
(2)各军工行业均涉及较广泛的产业领域，如机械、光电、化工等，具有健全的制造业基础和完善的配套能力，具有发展环保产业所需的产业基础。
(3)军工业特有的军品生产技术、某些专业领域的技术优势以及特有污染物的治理技术都有化为通用环保技术、进入环保市场的巨大潜力。如兵器工业的活性炭开发、生产及其应用技术，在环保产业中就具有广泛的应用领域；航空工业的新材料、制冷、空调、电子等先进技术优势都可广泛应用于环境保护产业，船舶工业的大型燃油炉、除油装置等技术基础同样有广泛应用前景。
(4)军工产品质量管理体系将使军工行业环保产品具有更高的可靠性，为改变我国目前环保产品质量低劣的状况提供保障、创造条件。
(5)国内外的销售网络体系，较强的设计能力和工程承包能力，使军工行业具有参与国际、国内环保工程承包的能力和国内外环保产品营销的优势。
三、环保产业市场浅析从当前的环保产业市场分析来看，可将环保市场分为受国家环保政策和执法力度影响的区域和点源的污染控制和污染治理市场以及随着人民生活质量要求的提高，形成的家用环保市场这两大环保产业市场。
(1)第四次全国环保大会以后，国家环保执法力度的加强，使得许多潜在的环保市场正在转化为现实的市场。
·《国务院加强环保工作的决定》要求到2000年所有污染物必须达到排放标准，否则届时将被停产或关闭，这就使得目前大量超标排放的企业不得不限期治理，从而进一步扩大了环保技术和设备的需求。《决定》还严令关、停、并、转目前严重污染环境的小造纸、小电镀、小炼焦、小制革、小化工等“15小”企业，从而促进了其他类似企业的治理。到2000年我国城市污水集中处理率要求达到20～30％，50万人口以上的城市都要建立污水处理厂，到2010年城市污水集中处理率达到40～50％，因此，城市污水处理厂是当前水处理市场的重要方面。第四次全国环保大会上推出的《总量控制计划》和《跨世纪绿色工程计划》两项重大举措，不仅要求污染物达到浓度排放标准，而且要使污染物总量控制在计划指标之内；《跨世纪绿色工程计划》共投资4800亿元，其中“九五”期间为第一期工程投资1860亿元，重点治理“三湖”(太湖、巢湖、滇池)和“三河”(淮河、辽河、海河)，这些区域成为我国“九五”期间的主要环保市场。
·我国关于SO2控制区和酸雨控制区的划定，以及对SO2征收排污费后，锅炉燃烧烟气脱硫技术和设备具有很好的市场，电厂大型锅炉的烟气脱硫和工业中小型锅炉的烟气脱硫成为两大市场。我国现有中小型锅炉43万台，年耗煤3.5亿多吨，年排放SO2800多万吨，占SO2排放量的40％，因此中小型工业锅炉和电厂锅炉脱硫具有很好的市场需求。
·城市大气污染物的60％至70％来自汽车(摩托车)等机动车的排气污染。过去，由于我国使用含铅汽油，使得尾气净化的催化剂“中毒”，影响这一技术的推广和使用。现北京、上海、广州开始使用无铅汽油，禁止使用含铅汽油。1998年西安、重庆、天津等市使用无铅汽油，2000年全国使用无铅汽油，这就为我国汽车摩托车的尾气催化净化器的使用创造了条件。机动车尾气净化器正处于研究与开发阶段，这是目前正在形成的市场。近日，一些城市已要求检测不合格的在用车必须安装净化器。
·我国每年产生大量的城市垃圾和工业垃圾，严重污染环境，目前很多单位积极开发大型焚烧炉，并寻求示范工程；由于资金和技术问题，垃圾处理这一市场将在2000年开始的我国第十个五年计划时，成为环保工作的重要领域和环保产业的重要的潜在市场。另外，“白色污染”也是目前一个重要的环境因素，为解决此问题，可降解塑料及其深加工制品如农用薄膜、包装物具有良好的市场前景。
·新的环保标准，对污染物提出了更高的要求，新增控制指标，也开拓了环保产业的新的领域。如新的综合污水排放标准，要求对废水的TOC进行监测，总量控制要求与之配套使用的污水流量采样器，这些都是目前需要开发的环保监测仪器。
(2)人民生活质量要求的提高，形成空气和水净化器等家用环保产品的市场。许多城市自来水有些指标不合格。随着人民生活水平的提高，人们对环境质量的要求也日益提高。针对开放的消费品市场，家庭或小区的水净化器、居室和车用空气净化器都是当前关系到千家万户、市场容量比较大的畅销产品。
另外，各军工行业自身的污染治理(如老污染源的治理和新建项目的环保“三同时”项目)所需的技术与设备也是一个重要的环保市场。
四、环保产业科技开发与产业发展的重点根据市场需求和现有基础，结合各行业的技术优势和特点，是确立其开发重点的原则之一。根据有限目标，重点突破的原则，兵器工业确立了以下领域作为环保产业的开发重点：
(1)大气污染防治技术和设备开发生产除尘—脱硫一体化技术与设备，并建立电厂锅炉的示范工程。
(2)水处理设备重点开发医药等高浓度有机废水、电镀等表面处理废水处理的成套化、系列化设备，中小城市的污水处理和中水回用。
(3)垃圾处理设备及综合利用
(4)车辆尾气净化器等汽车环保产品技术开发重点：汽车、摩托车排气净化器，并总成为消声、净化一体器
(5)空气、水净化设备、器材与材料
(6)清洁产品和无公害环境标志产品技术开发重点：可降解塑料及其深加工和设备的国产化；氟里昂代用品134a。
(7)环境工程承包利用设计优势，进行工程承包，带动环保产品的销售。
(8)环保仪器、环境监测仪器及其他领域技术开发重点：总量控制仪器，注重该领域与国外进行技术合作与引进。另外，还应开发生态与生物技术，开展环保咨询(如ISO14000的认证与咨询等)。
五、军工行业发展环保产业的挑战和拟采取的对策与建议军工行业具有发展环保产业的条件和基础，环保产业市场为军转民提供了良好的机遇，但要充分将其优势发挥出来，首先应面对来自自我和外部的挑战：·市场机制对现有的计划体制的挑战。·规模经济的发展趋势对现有的零星的、小规模生产的挑战。
·集团优势对分散经营的挑战。·国外技术、资金对国内环保市场冲击和对军工行业目前脆弱的环保产业的挑战。
·国家环保产业的宏观调控及扶持政策滞后对军工行业发展环保产业扶持政策的挑战。
面对这些挑战，要使环保产业成为军工行业民品的重要补充或新的经济增长点，拟采取的对策与建议如下：
(1)行业管理部门，从各行业的实际出发，加强统筹规划和统一管理，加强环保产业的领导，引导并促进环保产业的规模化进程，并注重相关部门的协调。
(2)加强产、学、研的结合，按产品结构或技术开发的优势，进行资产重组，组建专业性的技术开发公司或环保产业集团，盘活存量资产，发挥整体优势。
(3)加大环保科研开发投资力度，落实环保产业资金渠道。
环保产业发展的关键在于技术和产品的开发，而目前环保科研小试费用匮乏；中试研究和科技开发很难列入重点项目；因此加大环保科研和科技开发投入是发展环保产业的前提；同时将成熟的技术产业化产品列入民品项目固定生产投资渠道。
建议建立国防科技工业环保产业发展基金，以支持和引导国防工业环保产业的发展。
(4)开展广泛的、多层次的国内、国际合作面对激烈的市场竞争，我们要转变观念，开展与环保产业的各方面军(乡镇企业、地方环保企业、国务院直属工业部门、国外环保公司)合作，取各家优势，为我所用。
