时间：2023-06-11 08:24:13
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1、本地纺织面料企业数量众多
产品集中于低端品类，同质化程度高，生存环境差，只能靠价格战。安阳市大部分中小纺织企业生产方式仍旧是家庭小作坊式，规模小，条件差，技术设备落后，产品质量难以保证，个别企业生产假冒伪劣商品。因此，为了打开销路，它们之间只能展开激烈的价格竞争。
2、销售渠道比较传统、单一，运用电子商务少
安阳市大部分中小纺织企业营销自己的产品，主要靠参加纺织品展销会、订货会、定期给客户寄送布料小样等方式，渠道相对单一。
3、缺乏明确的产品定位和长远规划
安阳市大部分中小纺织企业缺乏明确的经营理念和产品定位，完全受市场导向的影响，存在较大的盲目跟风生产的冲动。另外，它们也缺乏长远的战略规划，许多企业只满足于为大型纺织企业代加工，不顾长远利益。
4、缺乏专业的市场营销人员，尚未采用联合生产、集中销售的方式
安阳市中小纺织企业目前都是一些家族式企业，销售人员主要靠企业主及其亲属，基本上既要负责生产，又要负责销售，不仅缺乏现代的市场营销理念，而且缺乏分工和专业性，销售行为也极为不规范。企业主也缺乏对销售人员的业绩考核。
二、安阳市中小纺织企业市场营销的应有策略
通过分析安阳市中小纺织企业的特征和现有市场营销的特征，可以看出，安阳市中小纺织企业的营销策略应重在差异化产品，重在对市场进行细分，然后根据自身经济、技术、人员等方面的实力来确定缝隙市场。
1、市场细分和产异化目标市场
消费者对纺织品的需求已经不再仅仅是经济实用，而是丰富多样，比如要求纺织品具有一定的装饰、保健、生态等功能，因此，安阳市中小纺织企业应该多多开展市场调研，对空白市场进行分析，把握消费者的动态需求，然后进行专业化经营，做到以专补缺、专精致胜，这样才能走出产品同质、靠价格战生存的困境。之后，综合考虑自身的资金、技术、人员等方面的实力，不盲目跟风，瞄准缝隙市场扎扎实实生产。
2、4P组合营销策略
(1)产品策略(Product)安阳市中小纺织企业首先应有明确的产品定位，即制定明确的经营理念和发展目标。他们应注重产品的功能开发，生产出产品的卖点，或者说针对消费者的痛点设计产品来解决它，设计也应该更加人性化、更加符合市场变化。它们也应该利用自身贴近市场的优势，多开展市场调研，及时把握消费者需求的微妙变化，例如消费者对功能型纺织品的需求上升了，就多设计、生产功能型纺织品，而不是仅仅停留在简单的代加工或者基本设计上。
(2)价格策略(Price)安阳市中小纺织企业的价格首先应该灵活，批发价格和零售价格应该进一步区分，针对不同运输距离、不同市场需求、不同下游客户采用不同价格，以期促进销售。其次，必要的时候注册自己的品牌，实施品牌战略。注册品牌，品牌打开销路后，也就可以提高定价。价格应该适中，太低或者太高都不利于产品销售，太低可能让顾客感觉产品质量得不到保证，太高则会使价格敏感型客户流失。
一、确立“行动导向”的教学理念
“行动导向”教学源自德国的职业教育，是一种有别于传统的学科教学模式的职业教育模式，它以职业活动为导向，以教会学生“学会学习，学会工作”为目标开展教学活动。“行动导向”教学首先是一种教学理念，其核心就是“教、学、做”合一，即“寓教于做”，使理论与实践相统一。这种教学活动是在教师的引导下，以学生为主体，采用各种不定型的活动形式，激发学生的学习热情和兴趣，使学生积极主动地动脑、动手进行学习。
二、课程教学改革的实践探索
1.课程教学内容设计
纺织品市场营销课程教学任务是：传授专业理论知识，要求学生掌握纺织品市场营销的基本理论知识；进行岗位技能训练， 要求学生树立以顾客为导向的营销意识，能够初步具备进行纺织品市场调研、市场环境分析、营销策划、产品设计、公关销售等岗位技能。本课程教学内容的架构设计，理论课模块立足于纺织品营销所需理论知识，在课程教学中穿插大量行业真实案例，引导学生积极讨论并与教师互动，活跃课堂气氛。实训环节与理论教学相结合，注重理论的实际应用，所有实训项目的设计既听取行业专家的意见，又结合学生的实际。
纺织品市场营销课程理论课与实训课教学模块的设计如下：
理论课模块：纺织品市场营销概述；
实训课模块：纺织品市场营销理念；
理论课模块：纺织品营销环境；
实训课模块：纺织品营销环境分析，市场调研，消费者购买行为分析，运用SWOT分析法分析纺织品营销环境；
理论课模块：纺织品目标市场策略；
实训课模块：纺织品市场细分，目标市场选择，市场定位；
理论课模块：纺织品营销策略组合；
实训课模块：产品策略、定价策略、分销策略、促销策略；
理论课模块：新产品设计；
实训课模块：采用头脑风暴法，提出新产品构思，将其概念化，并形成新产品开发文案；
理论课模块：产品销售；
实训课模块：模拟销售场景，现场推销；
理论课模块：活动策划；
实训课模块：参与纺织品促销活动，制订策划书。
2.课程教学方法改革
（1）情景模拟教学。情景模拟教学是一种能够在短时间内提高学生能力的一种认知方法。采取这种方法实施教学，使模拟手段的使用不再以教师为中心，而是强调给受教育者尽量多的模拟机会，让他们在模拟活动中增长知识与才干。例如，在推销的课程实践教学中，教师在课堂设置了一个仿真的纺织样品现场销售场景，学生既是推销员，也是购买者。
情景一：看而不买
应对策略：首先针对顾客的需求，突出人无我有、人有我优的特点进行介绍；然后强调服务的及时、方便；除此之外，还可以将产品的说明书、宣传品供顾客了解。
情景二：接待结伴而来的顾客
应对策略：细心观察，明辨主次；统一意见，当好参谋；主动、热情、耐心。
情景三：接待脾气粗暴的顾客
应对策略：冷静对待，彬彬有礼，得理让人，和颜悦色的讲道理，恰到好处接待。
学生在仿真现场工作过程中，作为推销员，他们必须灵活运用有关推销的技巧，掌握顾客消费心理，针对目标市场（人物）的需求喜好，有针对性地进行推销。从而使人际交往、语言表达、推销工作等方面的能力得到锻炼。而作为购买者角色的学生，则可以通过销售员的语言、体态对自己心理的影响，了解推销的知识与技巧，同时对顾客购买时的心理状态获得更加深刻的认识。
（2）案例教学。教师结合纺织品行业特点，有针对性地选取案例实施教学，是学生了解行业发展现状的有效途径，学生可以更加深刻地感受到市场营销的真实性、 实用性以及复杂性，使他们在走上工作岗位后把教学中的案例内容进一步延伸，尽快地适应岗位工作。如在讲到纺织品营销环境这部分时， 教师引入了浙江纺织品服装集聚案例，纺织品看绍兴柯桥，湖州织里童装，嵊州领带城、海宁皮革城，女装看杭州，男装看宁波，嘉兴看丝绸，并引导学生展开热烈讨论，有利于直观深刻地理解营销环境变化对纺织品经营的重大影响。
（3）深入行业实训.教师应大力鼓励学生课外行业实践实训，中国绍兴柯桥轻纺城得天独厚，我们学校有一大批高品质的校外实习基地。例如让学生积极参与“柯桥纺博会”产品展销策划，参与学校招生宣传营销策划，组织学生进行“柜台推销”或“上门推销”，节假日顶岗实习、节假日调研、开设“格子铺”、在淘宝上注册手机套商店，让学生亲身经历营销从了解市场需求开始到售后服务的整个市场营销工作流程是如何操作，出现问题如何解决的。既能有效的把理论与实践密切结合，又能提高学生的实际工作能力、创新能力、社会适应能力，还能很好的服务地方经济。
三、小结
行为导向的教学模式打破了学科本位的传统模式，通过行动导向的教学模式，学生对这种形式很感兴趣，对纺织品营销课程的学习也有了新的认识，逐渐消除了畏难和困惑的心理，增强了学习的兴趣和信心，也激发了学生去思考、探索问题、分析和解决问题。在实际的教学过程中，以“任务驱动”的方式来编排教学内容，着眼于学生的学力，将实际操作作为教学的重点，提出问题给出具体任务，在任务中介绍有关的思路和方法。这样让学生自己动手，享受学习的乐趣，真正领悟所学要领，解决实际生活或工作中的问题，即：弱理论，强实践，最终达到“职业教育就是就业教育”的教学目标。
由中国纺织工业协会主办，中国国际贸易促进委员会纺织行业分会，中国服装协会和法兰克福展览公司联合承办的中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)(业界称作“欧洲展”)于2009年9月14日在法国巴黎隆重开幕。
据中国海关总署公布的数据显示，前7个月我国纺织品服装累计出口额达892亿美元，同比下降11.3％，对欧盟累计出口额207.60亿美元，同比下降8.05％，欧盟继续为我国第一大贸易伙伴。尽管受到全球金融危机影响，中国纺织服装出口市场受到很大冲击，但越是困难时刻，企业越应该坚守欧美市场，积极主动贴近一线市场拓展新的贸易机会。
本届展会展出面积6000平方米，汇聚了来自中国安徽、北京、广东、湖南、辽宁、上海、浙江、江苏等省市的众多中国优秀企业，如北京顺美、北京泛美、无锡光明、浙江新阳、浙江中大等，展品范围包括各类服装、家用纺织品、面料和服饰等。尽管纺织品服装的出口还可能存在着变数，但“走出去”仍然是一些企业的不二选择，这些国内的优秀纺织服装企业将凭借着品质优良、价格合理的产品竞争优势，充分把握渠道机会，与欧洲市场和买家进行零距离接触，去赢得国际消费者的青睐，从而促进中欧纺织服装产业间的更好合作与交流。
与Texworld面料展同期同地举办，使得“中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)”获得较高的起点，有效促进了产业链上下游资源的链接，从而更充分发挥了专业贸易展览会窗口、平台和纽带的作用。这种立足行业、服务行业的办展理念，使得欧洲展已经成为引导和帮助企业主动适应欧洲市场，渡过经济寒冬的一个重要渠道。往届展览会的统计数据显示，“中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)”展会到场的专业贸易观众数量和质量在同类型的展览会中均为翘楚。上届展会共有逾万名专业观众到场参观，中国参展商精心准备的丰富展品吸引了来自法国，英国，西班牙，意大利，德国，希腊等国家的零售商，批发商，进出口商，商，制造商，百货商店以及设计师等专业观众到场进行贸易洽谈和采购。通过对参展商进行问卷分析，近90％的参展商对展览会的质量表示满意；84％的参展商对展览会的观众质量表示满意。接触新客户、获取订单、加强原有贸易联系以及市场调研均成为参展企业的重要收获，而生产中高档次的男装、拥有自主研发的高附加值产品以及对欧洲市场具有敏锐判断和良好把握的企业参展效果更加显著。
作为在欧洲举办的大型自办展，也是中国纺织行业在欧洲举办的唯一国家级大型纺织服装类展览会，“中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)”无论是从展会本身的贸易属性来看，还是协会承载的行业使命、以及专业办展的针对性来看，都是企业开拓国际市场的最有效平台。经过前几年的探索与积淀，她变得更加成熟，同时也更坚定了通过与Texworld展览会同期同地举办的这种产业链上下游的跨国整合功能，帮助企业在经济寒冬中守住开拓欧洲市场渠道命脉的责任与信念。
第三，深入市场渠道创新探索。继续推动大家纺连锁体系建设，重点是做渠道品牌。协会将整合行业资本、资源，引进先进的经营、运营团队，推进大家纺连锁体系；引导行业专业市场科学规划、布局，解决家纺产品下乡，实现专业市场转型升级，发挥市场“孵化器”的重要作用。同时，协会将继续引导企业做好家纺电子商务建设，更好的满足消费者对家纺产品日益增长的需求。
（一）组建营销机构;化纤公司无石家庄办事处或加盟销售公司，我们应该抓住机遇，积极联系化纤公司，组建集团化纤公司办事处（或用我现在经营部的名称：新鑫涤纶化纤经营处，或用其它名称，待定），加盟化纤公司销售网络。建立相应营销机构以便于涤纶大化纤在以及周边县市的营销。
（二）：机构业务：
（1）;化纤在石家庄地区的销售。
（2）：化纤石家庄及市场调研，定期信息反馈。
（3）：化纤石家庄地区的宣传.推介。
（4）：化纤石家庄地区用户的联谊。
（5）：化纤公司交付的其它工作。（市场调研，信息反馈，产品宣传，用户联谊结合化纤公司企划方案同步进行，同时机构在促销过程中搜集相关信息，建立用户档案，进行用户细分。各相关程序依公司企划方案建立。）
（三）：营销策略
（1）：对象：及周边县市规模及规模以下纺纱企业。
（2）：价格策略：合理的价格反映产品的质量和价值，从纺纱企业获得的转让价格并将这一价格维持下去，转让价格将依照化纤公司制定的价格加运转成本来具体制定。当升则升当降则降。
（3）：营销计划：A：:深入各纺纱企业进行宣介，向各企业免费提供宣传小册子及相关资料以提高化纤及营销机构的知名度。B：以点带面进行销售，重点是2万锭以上的纺纱企业，通过这些重点企业带动其它纺纱企业的销售。C：设立化纤中转库，以备零散小客户的需要。D：加强化纤用户的联谊活动，不定期召开用户座谈会，听取他们对产品的满意度，并记录在案及时反馈。E：建立用户档案，储备用户信息资源，进行用户分析（包括用户细分，用户行为分析，用户满意度分析，用户信誉度分析，用户流失分析等）。
2调研的组织
2.1带着目的去调研组织市场调研之前，一般需要进行基础知识的讲解。服装市场调研的最终目的是实现服装在服装市场上占有大幅的销售额，所以市场调研的内容包括与服装市场营销活动相关的一切信息和因素，主要包括：消费者需求调研、竞争调研及合作环境调研。调研之前一定要明确调研目标，根据具体调研时间的长短，确定一个可行的目标，不要盲目确定过大的目标。一般为了能在短时间内获得较为全面的资料，要求学生几个人组成一个小组，以小组的形式进行，对于服装市场的调研，一般建议人数在2-4人左右。因为在行业当中会有“同行相斥”的现象存在，适当的人数是为了“隐蔽”调研活动，人数太多容易被销售人员怀疑目的；另外，适当的人数也可以进行较为细致的分工，这样才能使调研过程更加有序、效果更佳，如有同学主要调研服装款式细节，有同学主要调研店面，还有同学专门针对服务等。对于学生来说，市场调研的最终目的除了掌握基础的调研方法之外，最主要的还是为将来的就业培养能力。目前，有一种获得大家普遍认可的教学方法——项目教学法，该方法认为纯粹的知识不是职业能力，纯粹的工作任务也不是职业能力，只有当知识与工作任务相结合，个体能富有智慧地完成工作任务时，才能说他具备了职业能。因此要想把市场调研作为提高学生职业能力的一个平台，就必须要培养他们利用所学知识解决实际问题的能力。对此建议是，可以把市场调研作为一个切入点，给出一个任务，让学生在此任务下，发挥主观能动性，通过市场调研完成任务。最简单、实用的方法是让学生通过市场调研参加一个服装设计大赛，目前，国内有很多不同级别的设计赛事，参加赛事可以锻炼学生的综合能力，还可以通过赛事为将来的就业提供机会。为学生选择一个合适的赛事，特别是一些具有一定影响力的赛事，学生在调研过程中目的就会更加明确，积极性也会有所提高，在调研并完成参赛的整个过程中既可以熟悉市场调研的主要方法，又可以了解常见赛事的主要流程和要求，可谓一举两得，而那些脱颖而出获奖的同学还可以为今后的就业做一个铺垫。
2.2常用的调研方法市场调研方法有很多，如询问法、现场观察法、实验法、问卷调查法等等，由于服装市场本身的特点和学生在实际调研过程中的局限性，比较适合的方法主要有观察法，可以用于人流量等的调研，一般建议学生选择一些比较具有典型性的店面进行观察，可以分不同的时间段进行，如上午、下午、晚间、周末、节假日等，进而综合了解品牌的销售情况。当然观察法比较费时费力，非常磨练学生的耐心。在观察过程中，学生难免会虎头蛇尾，开始热情度高，等一个小时、两个小时后就完全失去兴趣，对此建议是可以根据时间长短变换组内成员的分工，如观察客流量的学生可以在一个小时后和观察店面情况的学生互换，当然前提是这些都要在调研之前进行合理的计划安排，否则就容易出现脱节现象。因此，根据实际调研情况每天甚至每半天调整调研计划对于学生而言是非常有必要。面谈询问法也是服装行业比较实用的方法，如询问消费者、销售人员等，一般建议学生在购买、试衣过程中和这些人员进行沟通，可以是很随意的形式，太过正式的形式一般会被拒绝。这就需要不断增强学生与人沟通的能力，怎样在看似随意的交谈中获得重要的信息，这是需要不断磨练的一个过程。
因此，从某种意义上，市场调研其实不应该作为一门单独的课程去开设，因为作为一门课程，时间上必定会有所限制，而要培养学生与人沟通的能力则需要长期的不断加强，因此可以考虑将市场调研课程拆分为不同的阶段，穿插至其它课程中进行，如在上设计课程中可以主要调研服装的外观设计（款式、色彩等）；在结构、工艺课程阶段，可以重点调研服装的结构线条、工艺特点等等。问卷调查也是较为适合的方式，一般问卷要尽量简短，一页纸最好，让参与者能快速做完。问卷调查的难点就在于被调查者的配合度，现代人出于对隐私的保护一般不太愿意配合。另外，还有一部分人可能只是“懒”得配合，但从问卷中一般可以获得很大的信息量。因此，如何说服别人参与问卷的填写，这是难点，因为学生做调研不像企业，企业一般会有“奖品”或“小礼品”赠送，学生在这方面普遍难以达到。如何提高与人沟通的能力，让别人放下戒备，主动参与调研，这是在调研中必须要培养的学生能力。另外，不同类型的服装市场应该从不同的侧重方向进行调研，如调研大商场、大型批发市场、专卖店或夜市等，由于每一种市场针对的顾客类型不同，销售的侧重点也不同，因此调研一定要抓住该类销售类型的特色进行。大型批发市场一般货品较多，摆放多较为杂乱，一般以大量批发为主，偶尔做零售，货品质量不会太高，一般不会有特殊的促销活动，因此调研的重点可以是产品的款式、色彩方面或销售情况等。另外，对于那些档次价位较高的批发市场，还可以对其产品的质量、工艺方面进行调研，这类批发市场基本都会做零售，甚至和大商场的陈列、服务等类似，只是兼做批发，对于这类市场可以进行全方位的调研。大的商场产品质量一般较高，服务也比较全面，随着竞争的日益激烈，大商场的促销活动也是丰富多彩，各种节假日，商场的周年庆、传统节日，甚至是国外的一些节日都会有各种名目的促销活动，因此对于这类市场，除了可以对产品本身的质量、面料、色彩、款式、服务等进行调研，还可以做不同品牌之间的对比，尤其可以着重调研其促销模式以及服务方面。专卖店和商场类似，但一般主要以单一品牌为主，因此要对某一品牌有较为全面的了解，可以着重调研专卖店，因为专卖店一般货品比较全面，从男装、女装、童装，甚至配饰方面都可以进行调研，特别是一些大型的专卖店。普通零售市场，可以位于城市的任意位置，有集中的，如常见的地下商场，也有分散在各条街道或小巷中的，这部分服装一般档次普通，销售环境差别较大，可以着重调研起销售模式，或者服装的款式、色彩等方面。夜市也是服装市场较为特殊的一个分支，虽然夜市的服装一般品质较差，但其种类丰富，款式一般较为新颖，价格便宜，这些都可以作为调研的内容，另外，夜市特有的环境氛围和吸引顾客的模式也是值得研究。
2.3调研技巧在调研之前，除了基本方法的掌握，一般还需介绍一些调研的技巧，出于保护自身产品的目的，一般服装店铺都不允许拍照，调研过程中主要是进行偷拍，因为实地照片可以体现很多产品的信息，这是在网络等渠道绝对获取不到。目前随着智能数码产品的普及，偷拍相对比较容易，此外现在智能产品的像素也较高，照片效果好。第二个技巧就是性别搭配，一般建议男女搭配，这样各类服装都可以调研，都可以试穿。第三点是穿着要正式，不要太过随意，目前，国内大商场和专卖店的服务比其他销售模式全面，销售服务到位，不管是什么档次的购买者只要进入店面就会被热情的招待，可以随意试衣，因此调研人员可以在试衣间进行拍照等，有的品牌甚至可以随意在店铺内部拍照，但大部分的拍照还是要隐蔽进行，一旦被发现都会劝阻，其中也不乏一些素质不太高的销售人员，可能会因此起一些正面的冲突，或者觉得调研人员不太像该品牌的消费人群，就不会热情接待，甚至被赶出店面，为避免此类事件的发生，一般建议根据商场的品牌档次，尽量穿着适合的服装。批发市场的销售服务一般较少，因此调研要进行的更隐蔽，尤其是拍照一定要注意方式，有学生在调研过程中因为拍照被管理人员发现而被尾随的情况也时有发生，这时非常重要的一点就是学生本身的基本素质要提高，不轻易和销售或相关人员起冲突。
2.4调研实地的组织由于服装市场调研的特殊性，一般指导老师不能进行现场实地指导，所以需要学生发挥自己的主观能动性，想方设法了解更多的内容。每一个调研任务结束后都要进行总结，看调研方法是否得当，在教学中一般是建议“一天一总结”，因为学生的经验一般较少，事先的调研计划可能会有很多不合理的地方，经过每一天的调研都会发现需要改进的地方：如人员的安排不合适；或者调研的目的不明确；甚至由于各种原因，事先的调研计划完全无法进行的情况都会发生。因此，每次调研后的总结是必须要进行，如何快速有效地发现并解决学生在调研过程中出现的问题，这需要指导老师本身能力的不断提高。
3资料汇总
3.1数据处理调研结束后必须要进行资料汇总和分析，资料分析的方法有很多，比较常用的是用专业的数据处理软件进行分析，如SPSS等，但对于非专业人士，特别是偏艺术类的学生来说，SPSS略微显难，所以建议可以先用EXCEL进行处理，但该软件只能进行一些相对简单的处理，作为初学者是可以使用的。如果要进行非常专业的数据处理分析，专业软件是非常必要的，所以对于那些将来致力于从事相关行业的学生一定要严格要求，学会使用专业处理软件。
3.2考核方式实践课程的考核难度大是非常普遍的现象，常见的方法是以平时表现加最终作业的模式。平时成绩一般较难把握，因为实地的调研往往指导老师不能在现场，就只能通过同学的评价以及当天工作量的检查来综合评定，难免有失偏颇，但目前没有更好的办法，只能是尽量综合多方面因素进行评价。另外，在考核当中可以让学生参与，如在调研结束后，可以让每个小组针对调研做一个全方位的汇报总结，全班同学都要参与，可以就汇报情况同学之间相互打分，既吸取好的经验，也可以指出需要改进的方面，这部分成绩可以纳入学生的最终成绩，这样做还可以从一定程度上提高学生的积极性，因为学生之间或多或少都会有一些攀比心理，因为要相互打分，自然会在调研中更加努力。
二、民营企业及竞争战略的内涵
（一）民营企业的内涵。简单来讲，非国有独资企业均为民营企业。从定义来看，“民营企业”仅指私营企业和以私营企业为主体的联营企业。主要是家长式管理模式，即企业由一位强有力气人物作为最高管理者，以家长的身份带领几名亲信，实行高度集权化的管理。
（二）竞争战略的内涵。竞争战略是企业战略的一部分，又称为业务层次战略，它是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。企业竞争战略要解决的核心问题是，如何通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定和维持本企业产品在市场上的特定地位。
三、典型案例及分析
（一）“小小神童，大大神通”。1995年10月，海尔公司决策层就着手组织展开一次为期近半年的市场调研，发现了2.0公斤以下的洗衣机是市场的空白点，“小小神童”洗衣机产品便应运而生，不久“小小神童”一时间成为北京的热门话题，1997年初“小小神童”在上海、广州及其他大中城市陆续上市，两年内销售达到100万台，并且“小小神童”开发12个品种。随着“小小神童”成功上市及大量新产品不断推出，海尔洗衣市场占有率达到27%，牢牢占据了市场份额第一的位置。“小小神童”占据了小容量洗衣机市场份额的90%以上，对整个海尔洗衣机市场占有率增长贡献率超过30%。
（二）全球微波炉超级“巨无霸”。1991年梁庆德在其羽绒制品在国内市场打开销路之时，看到了国内羽绒制品市场的前景非常有限，于是决定寻找新的突破口，为此进行了一年多的市场调研。经过调查他发现，在当时众多的家电产品中，只有微波炉备受冷遇，而且品牌也多为外国品牌，市场容量非常约为50万台。而且微波炉放在家中只是一个摆设或被当成奢侈品，使用率很低，许多行家当时并不看好该产品。但经过仔细的分析，格兰仕决定向微波炉生产线转产，于1992年，改组成立了广东格兰仕企业（集团）公司。到现在，格兰仕的主导产品占全球市场35%的份额，并且连续三年做到全国第一名（70%的市场份额），六年做到了全球第一名。
（三）案例分析
1、经济学分析。这两个案例都是民营企业竞争战略取得成功的典型案例，从经济学角度看，随着社会经济的日益发展，家电产品已由卖方市场转变为买方市场，家电行业的竞争愈演愈烈，并逐步过渡到了寡头竞争时代。新形势下，技术研发、产品差异化、市场细分化等方法，成为家电企业提高竞争力的新手段。两家企业通过研究开发，提供了一种受到消费者欢迎的新技术和新产品，在一定时期内形成某种垄断地位。凭借这种来自创新的垄断地位，厂商可以制订高于比较完全竞争市场条件的价格，从而使厂商获得较高的生产者剩余和利润水平。
2、蓝海战略分析。波特提出的“竞争战略”“蓝海战略”认为，市场是由两种红海和蓝海组成。红海代表现今存在的产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表还不存在的产业，这就是未知的市场空间。蓝海则意味着未开垦的市场空间、新需求的创造以及利润高速增长的机会，或建立新的游戏竞争规则。海尔和格兰仕的成功，也是很好地运用了“蓝海战略”，开拓与抢占空白的市场。
3、营销学分析。两家企业在新产品开发时主要抓住了以下几点：①重视市场需求，根据市场需要，开发适销对路的产品；②重视顾客意见，重视消费者的建议和抱怨；③重视市场调研，两企业在新产品投向市场前都做了认真的市场调查与研究，很好的利用了调研结果。
四、影响竞争战略实施成功的因素
（一）善于市场预测。通过市场进行预测，可以把握市场发展的趋势，从而为制定合适的竞争战略提供条件。格兰仕企业先前做毛纺织和羽绒加工及后来做微波炉，就是很好的运用了市场预测，把握了市场发展趋势。马云的市场预测，使阿里巴巴企业创造了互联网奇迹，
（二）出色的市场调研。市场调研有助于管理者发现和利用机会，进一步制定正确的竞争战略。在现代产品市场营销中，如果对影响目标产品市场和营销组合的因素有充分的了解，那么管理者才是主动的。通过出色的市场调研，可以满足多样化的信息需求，使企业准确地、及时地把握信息并制定相应的竞争战略。海尔和格兰仕在产品推出前都进行了很长时间的市场调研。
（三）创造顾客需求。创造客户需求可以使企业通过洞察和挖掘消费者的潜在需求，采取不同竞争战略，把那些潜在的需求转变为现实的需求，就会发现一个广阔的市场。如果说适应和满足市场需求是一种境界，而创造客户需求则是一种更高的境界。回顾1995年前后，海尔提出“创造市场、创造需求”的理念，在业界和主管部门中曾引起争论。然而，成功推出“小小神童”，证实了海尔理念的现实意义。
机遇始终存在
“创新”、“活力”，这是鹰游纺机有限责任公司总经理迟玉斌在总结鹰游纺机的魅力时所说的词汇。他说：“在鹰游，创新是永不停止的，我们的研发团队经历了很多次失败，但是我们决不能放弃创新，想要引领行业的发展，就必须走在其他人前面。而想要创新，要发展，我们还离不开活力十足的团队。”
“外部因素我们看得比较少。”总经理迟玉斌说：“总体来说，中国的纺织行业面临世界复杂的贸易竞争，包括国外产业对中国的打压以及劳动力优势的转移，整个行业情况不容乐观。但是在这样的情况下同样有很多企业做得很好，不可否认，大环境不佳，但机遇始终存在。”
“在市场竞争中，一定要让用户知道你是什么角色。不是你自己认为你是什么，而是在用户心目中把你当成什么。鹰游对市场的认知和用户的需求，一向都是站在用户需求的基础上讨论合作。”迟玉斌这样说。
把握主动 真诚服务
鹰游的目光并不仅仅局限于纺织机械领域本身，他们不仅对用户的上游产业，诸如化纤纤维等进行分析研究，对用户的用户等下道行业也要进行多方面的市场调研。他们认为，只有这样，才能全方位地满足客户需求。
在2012中国纺织行业年度创新人物的颁奖论坛上，迟玉斌曾具体讲述了鹰游纺机4S店的服务理念。
说起4S店，人们最先想到的一定是汽车服务方式——全车、完车整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈等（survey）。而鹰游纺机今年准备在浙江开设一家纺织机械4s店，这是国内纺机业首创。
“事实上，4S店不仅仅是一个服务的问题。”他认为，“未来的竞争，是市场认知的竞争，是产业链整合的竞争。”在鹰游人看来，未来的市场竞争里，对市场认知的深刻程度，决定了一个企业的竞争力。
通过几年来在市场上的奔波与调查，在与越来越多的客户交流时，鹰游人发现一个问题，很多用户都想在当地解决产品销售及使用环节中的各种问题。这其中不仅是服务问题，还包括产品的展示、新工艺的交流、特殊定制等业务，而鹰游纺机4S店的建立便是源于这种需求。
不仅如此，作为管理层，迟玉斌的想法更为深入。他的理念是将4S店作为一个窗口，一方面为企业真诚地提供服务，另一方面则是掌握市场动态。只有每天泡在市场里，对市场的认知才会更加深刻，而这一切都是为了产品开发的定位。“企业的一切产品，只有迎合市场，最终销售出去才叫商品。在技术人员脑海里的叫想法，画出来的叫图纸，图纸制造出来的叫产品，产品卖出去才叫商品。企业做的一切工作必须是把一种想法转化成为商品，这是我们需要考虑的问题。未来，纺机企业必须要无限贴近市场，研发基地和制造基地只要在有可能的情况下，越贴近市场越好。”
敢为人先的标杆
和鹰游人在一起时，能感受到一种正能量。负责为我们介绍的一位鹰游销售科的工作人员说，“销售科近八十人的团队中，平均年龄都在30多岁，而且，现在已经有越来越多的90后加入了我们的团队，年轻，有活力，充满干劲，这是我们这个团队最大的特点。”
如果说要找出一个最能代表鹰游纺机魅力的人，也许那个人，就是迟玉斌。他年仅24岁，就成为鹰游纺机公司的生产厂长，5年之后，他已然是纺机公司的总经理。而如今，他一年有两百多天都走在拜访客户和考察市场的路上；他的敢想敢干、努力认真正是鹰游精神的体现。
当我们来到迟玉斌的办公室采访时，他拿出了一个包装得很漂亮的相框送给了我们，上面写道，“如果你成功了，那是因为某时、某地、某人给了你生命或指向正确方向的思想。你要一直像你得到帮助那样，帮助那些没有你那么幸运的人。”这句话，来自比尔·盖茨的夫人梅琳达·弗兰奇。
这位出生于七十年代的年轻企业管理者每个月几乎都会做一些相框，里面放上平时自己看到的有所感悟的话，送给客户、同事还有朋友。
2000年4月，迟玉斌毕业后分配到连云港纺织机械厂钣金车间当了一名调度员，在生产一线做了八个月的生产工作。
2001年7月，连云港纺织机械厂经过大刀阔斧的改制成为鹰游公司，迟玉斌也遇到了职业生涯中的一个关键节点。这一年，鹰游公司董事长张国良推行中层干部竞争上岗制，公开进行竞聘，迟玉斌成功竞聘成为生产科科长，当时他刚刚23岁。
“我觉得自己很幸运，也很感谢董事长给了我很多机会，企业转制时，自己正好赶上了好时候。”从2010年起，1978年出生的迟玉斌升任连云港鹰游纺机有限责任公司总经理，这让迟玉斌成为公司最年轻的高层管理人员。
迟玉斌有这样一个工作原则：每天至少和业务员通一次电话；每天至少检查一次当日订单和交货情况。他一直坚信“延伸式的保姆式服务才是最好的服务”。他一直要求销售人员向客户传达选择鹰游纺机的设备等同于选择后顾无忧的理念。
为了能在第一时间捕捉到市场信息，及时发现问题，迟玉斌每天都要花费大量的时间进行市场调研，相时而动。他常常奔波在外，同业务员一道对客户进行上门服务。奔波最频繁时，一个月只有两天在家中度过。
课程涵盖了整个时装工业内各相关行业和部门的历史、特征和相互联系,并揭示了纤维、纺织品、服装的生产商、零售商之间是如何相互作用,并将产品销售给最终消费者。课程介绍了从时装材料,到设计、生产、销售各环节,以及服饰品、化妆品、内衣、家纺、时尚媒介等相关行业和部门。通过本课程的教学,使学生能够区分整个时装工业内有哪些相关行业和部门,各行业和部门之间的相互关系;使学生能够掌握和正确使用时装行业的相关术语;能够识别各行业和部门的业内机构;了解时装工业的入门职业。
鉴于服装专业是一门实践性很强的应用学科,为达到教学效果,课程不仅在工作室进行实验性教学,还直接到服装企业进行实践。课程不仅要求学生到图书馆查阅各类期刊等资料,而且要求接触市场,进行市场调研,并撰写调研报告。组织学生查阅资料,观看法国时尚台(Fashion TV),以加强学生对于时尚传播、时尚组成和时尚的原则有更直观了解;要求学生到产品开发实验室进行模拟产品开发,以巩固学生对服装产品开发过程的认识;安排学生参观服装企业,主要了解服装公司的运作模式、产品种类以及企业现存的问题;对服装市场进行调研的实践性环节,要求深入观察零售市场,对产品的种类、规格、色彩、面料、价格、陈列方式、销售渠道进行重点调查,撰写市场调研报告并演示。通过以上实践性教学的实施,达到较好的教学效果。
教学理念
通过课程的学习,使学生熟悉掌握全球时装工业的知识和运作模式,培养具有国际化视野和观念的人才,课程是我国首次从国外引进。课程使我国传统的服装教育有了新的尝试和创新,也使“时装工业导论”的教学目的和教学手段发生了根本的改变。特别在课程体系建立、教学实践创新、教材采用和网络课程建设上,积累了丰富的实践经验,培养了一支既有理论知识又有实践经验的“双师型”人才队伍,在培养学生实践意识和全球观念、提高学生创新能力方面,起到了非常重要的作用。
始终贯穿素质教育和
全球化服装产业链的观念
为适应现代服装产业综合性,多学科交叉的特点,“时装工业导论”的课程内容和实践方式也发生了根本变化。在教学中对课程的内容进行精选、重组和优化,充分体现时装工业是一个从时尚原理到时装销售的综合性概念,其中包括时装的原理、时装的环境、服装产品开发、美国服装工业、配饰品工业、全球市场和零售市场,让学生对时装业从设计、生产到销售整个过程有所了解,使学生全面了解和熟悉现代时装业的发展趋势,更深刻地了解时尚产业的发展。
实践性环节是课程的重要内容
实践性环节是服装专业里非常重要的一环。课程设置各章节的实践性项目,从市场调研到服装品牌的分析。通过企业实践和市场调研的参与,使学生具有更大的动手和实践能力。近年来的实践显示,培养学生这种自主的实践能力,有利于学生的实践创新。
精品课程拉动课程体系的建设
“时装工业导论”课程是我校学生受益面广、课时多、占用设备资金较大的课程,有一套完整的、具有独特功能的理论与实践相结合的课程体系。课程组定期组织教师进行教学研讨,根据课程特点,从保证和提高教学质量着手,精心编写教案和教学文件,系统地开发、制作和完善各种CAI课件,通过多媒体、网络化等现代化教学手段,使课程教学生动丰富。在教材建设方面,由于从FIT直接引进,因此根据需要进行采用,而中文版的“时装工业导论”也正在建设中。
教学特色
近年来,随着全球服装产业链的分化,中国已经成为全球服装贸易和消费的重要力量,迫切需要培养一批具有国际视野的服装复合型人才,“时装工业导论”作为特色鲜明的课程,适应了时代的需求。通过课程的学习,学生能熟悉掌握全球时装工业的知识和运作模式。课程总结具有以下特色:
国际视野,全球化意识
“时装工业导论”的教材、教学大纲和教学体系是2000年从美国纽约州立大学时装学院引进的,在全国服装院校是首次。除了引进国外的教学体系,还实现课程教师互访,迄今已有16位教师赴美进修学习,均能运用双语上课。同时,美方每年定期派教师来我校进行授课。
理论联系实际,校企互动
“时装工业导论”将理论与实践结合,不仅在实验室里进行服装设计、生产管理和市场销售的模拟,还到服装公司进行参观、实践和学习。课程学习过程中,始终突出实践性环节,专门制定实验性环节的市场调研方案,加强学生参与服装企业的实践。
1.服装环保与品质的始源与发展
1.1 提倡服装环保与品质的必要性
之前，国家大力倡导建设“两型社会”的时期。即资源节约型和环境友好型社会。提倡发展循环经济，将可持续发展路线作为当前发展的重要方向，将环境保护与自然资源的统筹作为发展的基本步调，是一种更高层次、更高质量、健康型的发展。我国是纺织品行业的大国，每年都有不少的纺织品被废弃。我们以提倡服装环保与品质作为研究对象，将其纳入到循环再设计中去。这对促进我国发展循环经济是非常有现实指导意义的，对保护全球服装类资源具有潜在的巨大价值。
1.2 环保类服装的定义
众所周知，环保服装是指原料采用天然纤维而制成的衣服，选择环保服饰，已成为消费者的理性需求，服装品质优质的服装不仅耐看而且更有便于经久耐穿，同时好的服装品质，不仅质感很好，时尚度又不过时，总能在品质与流行中保持平衡，同时服装的品质对于我们人类生存的环境也是有着很重要的关系的，比如：传统的棉毛料服装设计出来的衣服也不缺乏时尚审美观，同时，这种服装被丢弃两三年后，会自动分解腐烂，能够减少对环境的污染。
1.3 环保类服装的作用
环保服装的作用也表现在很多方面，比如其面料的生产过程可以避免向环境排放含硫的有毒气体、废液；在纺丝生产中使用的溶剂可以百分之百回收再利用；合理、科学地选用无害于人类健康的化学剂、色素，并且控制有害物质，实现自然与人类、技术的良性循环等等。这些都关乎与对人类生存环境的一个重要的因素。
2.废旧环保服装的回收意义
对纺织服装废旧物而言，如何最大限度地发挥其效率，延长废旧纺织服装的生命力，是非常值得我们思考的问题，因此我们应当使其变成一项公益事业去推广，让更多的人参与到我们的行动来，我们需要把这样的慈善事业让它广泛传播，让它遍地开花，这不仅是一件功德无量的好事。同时，也为解决现实的或潜在的环境问题，协调人类与环境的关系，保障经济社会的可持续发展,对节约能源、节约原材料、提供就业岗位等提供积极而有效的帮助。由于，环境问题日益严重，所以，环境保护对于社会经济的可持续发展起着至关重要的作用。
3.普通类服装的对比性
2. 主要负责品牌的市场与产品的定位。
3. 负责公司的各部门的重组与备置。
4. 品牌投放市场的投资预算与评估。，
5. 目标市场的考核与发展计划。
6. 客户的管理与沟通。
7. 部门经理的考核与安排。
8. 品牌发展的明细计划的探讨与制定。
9. 与董事长的积极互动。
10. 协调各部门的衔接与互动。
11. 公司的财务预算管理。
12. 薪金制度的落实与管理。
13. 货款的跟进。
14. 行政会议的探讨与后续跟进。
15. 公司规章制度的监督管理。
16. 员工的成长与发展。 离职原因： 集团投资炼金行业 公司名称： 公司性质： 私营企业所属行业：纺织，服装 担任职务： 总经理 工作描述： 1. 汇报给总裁，下属管理400人。
2. 主要负责公司从批发到零售的转型改革。
3. 各部门的建设与行政制度。
4. 老客户的沟通与刷新。，
5. 新客户市场的考核与发展计划。
6. 产品的研发与生产计划
7. 产品会的策划与组织
8. 品牌发展的明细计划的探讨与执行。
9. 与董事长的积极互动。
10. 协调各部门的衔接与互动。
11. 公司的财务预算管理。
12. 薪金制度的落实与管理 离职原因： 没做好辞职 公司名称： 华尔思丹服饰公司起止年月：2003-08 ～ 2004-10 公司性质： 外商独资所属行业：纺织，服装 担任职务： 营销总监 工作描述： 1. 汇报给总经理，下属管理200人。
2. 主要负责根据公司的发展状况协助总经理策划品牌发展计划。
3. 制定符合公司发展的营销策略。
4. 产品开发的调研总结与市场分析。
5. 加强营销部门员工的素质管理。
6. 部门经理的具体分工与合作。
7. 品牌的推广计划与绩效评估。
8. 客户考核后的巩固与清理。
9. 员工激励与动员。
10. 营销部门的重新定位与重组。
11. 货品的生产与市场销售的跟进和总结。 离职原因： 家庭原因(公司移迁) 公司名称： 公司性质： 外商独资所属行业：纺织，服装 担任职务： 营销经理 工作描述： 1. 汇报给营销总监，下属管理50人。
2. 根据公司的实力及行业发展状况递交每年的发
展计划书。
3. 每月上报同类品牌比较详细的运营状况。
4. 每月以年计划为准则落实市场拓展计划。
5. 店铺销售业绩的考核与责任落实。
6. 新货上市的时间安排与促销计划。
7. 季末货品的处理与促销计划。
8. 节假日的促销计划与管理。
9. 直营店与加盟店的交叉管理。
10. 客户的跟进与发展。
11. 协调生产部的生产排表与出货明细。
12. 各营销部门的监督与管理。
13. 激励员工的发展与成长。
14. 执行上级领导的任务与目标。 离职原因： 升迁 公司名称： 公司性质： 民营企业所属行业：纺织，服装 担任职务： 拓展主管 工作描述： 1. 汇报工作给市场部经理，下属管理3人。
2. 负责执行营销经理下达的市场拓展计划和目标。
3. 每月策划细分拓展部目标市场的工作与实施。
4. 拓展部门员工的分工与监督管理。
5. 了解部门拓展目标市场的同类品牌运营状况。
6. 与客户的积极沟通与反馈。
7. 协调其他部门店铺运营管理。 离职原因： 无升迁机会 公司名称： 公司性质： 民营企业所属行业：纺织，服装 担任职务： 市场调研 工作描述： 1. 执行部门领导下达的调研任务。
2. 每周递交比较详细的出差调研计划。
3. 在目标市场详细的了解同类品牌的销售点的位
置、面积、促销方式、货品陈列及经营状况。
4. 整理并及时递交部门经理审议。 离职原因： 升迁 公司名称： 贵州唐人街连锁超市起止年月：1998-07 ～ 1999-02 公司性质： 外商独资所属行业：物资供销 担任职务： 经理助理 工作描述： 1、店铺的后勤工作
2、办公室的电话接线
3、店铺的档案整理
4、辅的工作 离职原因： 改行服饰行业 教育背景 毕业院校： 江西师范大学 最高学历： 本科 毕业日期： 1998-07-01 所学专业一： 市场营销 所学专业二： 受教育培训经历： 起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号 2000-08 2001-08 杭州商学院 营销管理 毕业证书 语言能力 外语： 英语 一般 国语水平： 优秀 粤语水平： 一般 工作能力及其他专长 本人擅长市场的运营和管理，熟悉品牌的整体运作和整
体规划，具有良好的市场运筹策划能力、管理能力、沟通能力、培训
能力、数据分析能力，并立志于服装行业的发展，真诚期盼与您的合
作！本人曾参加多次北京．深圳服饰展
对管理者的理解是：多看、多听、多想后去计划、去沟通、去执行！！ 详细个人自传 本人个性随和，喜欢多交朋友！有极强的自主能力！喜欢三思而后行！同时有极强的判断力及决策力！对于在服饰行业工作非常的喜欢！极讨厌消极工作的同事，并希望可以与志同道合的人并肩发展共事。我希望可以为我喜爱的公司工作到5--8年！到时再有自己的服饰公司！
