时间：2023-06-14 09:34:53
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外贸出口业务可简单地划分为两大类：自营出口和出口。在国际贸易中，出口是普遍采用的贸易方式。即使是在发达国家，业务也有举足轻重的作用。在我国外贸行业体制改革的现时外贸企业实践中，真正的出口业务并不多见，相反，却存在着大量特殊形式的出口，称为“挂靠出口业务”，这些业务，即不是严格意义上业务，也非传统自营出口业务，因此，文章对挂靠出口业务中的存在的一些问题和形成原因加以探讨。
一、挂靠出口业务的主要流程和业务特点
1.挂靠出口业务流程。首先，由挂靠人找好国外客户，并与之谈妥出口业务的各项条件；然后又联系了生产厂家，确定了收购货源的各项条件；然后与外贸企业单独协议，对手续费或费等予以约定。第二，挂靠人让外贸企业分别与国内生产企业签订形式上的《出口商品供货合同》和与外商签订形式上的《外销出口合同》，国内生产企业直接向外贸公司开具增值税发票，由外贸公司办理退税手续。第三，挂靠人根据需要，安排、指挥外贸公司支付国内生产厂家货款的时间和金额，以及出口业务中各种费用支付的时间和金额。第四，以某种事先的约定方式，将扣除费后的出口业务利润和退税款转到挂靠人名下。
2.挂靠出口业务特点。从上述“外贸”业务的过程不难看出，该类业务操作所反映出的关系是较为复杂的。挂靠人是出口业务幕后真正的控制人，外贸公司是名义上的操作人，的实质，自营的形式。
为什么一项非常明显的出口业务要做得如此复杂呢？关键问题在于出口退税。国家规定，出口应由委托方办理退税手续并享有退税的利益，方不能办理退税。而大多数的挂靠人根本没有开具增值税发票的资格，而他们又想获取退税的好处。于是，就让外贸企业与国内生产企业签订形式上的《出口商品供货合同》，国内生产企业直接向外贸公司开具增值税发票，由外贸公司办理退税手续，再将退税款转到挂靠人名下。一项原本应为“”的业务，在实际操作中却变成了外贸公司完全的“自营”方式。
二、特殊出口业务形成的原因
挂靠出口业务最早产生于从专业外贸公司游离出来的外贸个体户，当时一方面，由于外贸公司因体制僵化、经营呆板，包袱沉重，经营日趋艰难，缺乏吸引力，另一方面，在市场经济的影响和巨额利润的诱惑下，外销业务员觉得自己在国有企业干吃了大亏，“辛辛苦苦十几年，不如自己干半年”，纷纷将公司业务转成个人掌控，但当时因外贸经营门槛太高，一般无法取得进出口权，所以，有的名为公司职工，实际将业务在外挂靠，个人牟取利益；有的干脆辞职，将业务带走，挂靠某个公司单干，当时公司即使采取再优惠的政策，也不可能让业务员将一单业务利润的99％甚至更多拿走，而在外挂靠，只需交给外贸公司1％甚至千分之几的费，则可以轻松将其余利润全部拿走。
对外贸公司来说，业务员将业务纷纷带走，经营就更加如履薄冰，不得不靠进出口权这块无形资产来开拓业务，手续费降至千分之几，甚至有的不要费，有的还代垫货款或退税款，目的是上进出口规模，从某种意义上讲，规模也是一种效益，如：有了一定规模才能评为重点出口企业，就能享受各种优惠政策，这些会促使更多的人上门。所以，就有了甘心情愿“为他人做嫁衣裳”的企业，也就有了“真假自营”的现象。
虽然2004年颁布了《对外贸易经营者备案登记办法》，外贸经营权的获取由审批制全面转为登记制，外贸经营门槛大幅降低，获得进出口自营权的生产企业快速增长，但是挂靠业务依然有存在和发展的空间，并且还十分活跃。究其原因有以下几个方面：
（1）外贸进出口经营权从登记制变为备案制，明确规定个人可以进行外贸进出口业务，但是，出口退税政策却没有大的改变，仍然要求个人只有注册为个体工商户、个人独资企业或合伙企业，且必须是一般纳税人，在进行税务登记后才能办理出口退税，实际工作中操作较困难。（2）出口量较小的情况下，重置外贸功能所支出的成本可能比外贸企业的费还高，其经济效益不一定高于通过委托外贸企业出口的方式。海关、商检局、外管局、商务厅、技术监督局、工商局、税务局、商会等各个管理部门的注册、年审、培训、稽查、软件、会费，一样也不能少，这方面的费用每年估计大约在5万元左右。如：加入任何一家商会（五大进出口商会）的注册费是8000元，以后每年的年会费根据上年的实际进出口额收费，最低收费是4000元。不加入商会，企业就无法参加广交会，就不能出口某些商品。再如：各部门年检时，又要求出具由会计师事务所出具的年审报告，而取得这样一份报告至少也要3000元。各部门不仅要求有经过专门培训、持证上岗的专业人员，如加工贸易申报员，核销员、退税员、办税员，还要购买各种申报软件等等，每项费用少则几百，多则几千。（3）企业在国际沟通方面具有相对优势，熟悉外贸运作流程、国际贸易惯例和海外市场，这些优势是在长期实践中积累的，并非短时间内可以获得。而相当部分的拥有外贸经营权个体企业直接出口时才发现遇到的种种客观困难所耗费的精力与财力比预想的要大的多，而借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以及熟练的业务技能，可得到优惠便利，节省办公费用，腾出更多精力和时间去开发客户和货源。在这种情况下，挂靠者甚至在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易。这种自由的SOHO（small-home office－home）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。
表面看来，挂靠出口对双方都有利，挂靠人利用外贸企业的信誉、经营资格谋求更多的利益；外贸企业从挂靠人的经营活动中取得一定利益。但仔细分析便会发现其实双方享受的权利与承担的风险是不对等的。被挂靠外贸企业只享有收取相对较小数额收益的权利，但却承担了相当大的风险，体现在：
1.以外贸企业名义对外签订收购及外销合同，工厂向外贸公司开具发票，外贸办理退税，在法律上证明外贸公司已经收到等额的货物，必须履行支付等额货款的义务。若发生外商不支付外汇、挂靠人员将资金境外转移、工厂货物有问题等无法履行等情况时，外贸企业就会陷入法律纠纷，打起官司来外贸公司必输无疑。无数例子已经证明而且一直在证明这点。
2.增值税发票产生的风险。从上述挂靠业务的流程可以清晰的看出，挂靠人是真正的操盘手，外贸企业只能从发票上看到工厂名称、产品的名称，不知道工厂的情况，更不知道货物是不是该工厂生产的，若这期间有代开、虚开增值税发票、购买假发票等行为，将给外贸企业带来巨大危害。
3.出口退税上的风险完全由企业承担。外贸公司只做外销单据，从不跟外商联系，典型的不见出口货物、不见供货货主、不见外商，这种“三不见出口业务”，是国家长期以来严格禁止的，一经发现要严厉处罚。如果办理出口退税，单证出现问题，涉嫌骗税，那么企业就要全部承担因出口骗税引起的所有惩罚，情况严重，可能停止企业的出口退税资格，所有应退税资金成为呆账，而导致企业崩溃。
4.税收方面的风险。挂靠业务的利润和退税款除费外，全部归挂靠人，这些所得应该缴纳个人所得税，在实际工作中，挂靠人用寻找搜集来的各种发票（甚至是虚开的发票）、支付假佣金、支付劳务费等花样繁多的手段将利润拿走，个人所得以外贸公司各种费用的形式转化了，偷逃了大量的个人所得税，外贸公司既有协助他人偷漏所得税而受到税务机关处罚的风险，也有不按规定取得发票受到税务机关罚的风险，另外，外贸公司的费所得，因做成自营，账面已经显示不出来，也漏交了营业税、城建、水、教育费附加，存在被处罚的风险。
外贸出口业务可简单地划分为两大类：自营出口和出口。在国际贸易中，出口是普遍采用的贸易方式。即使是在发达国家，业务也有举足轻重的作用。在我国外贸行业体制改革的现时外贸企业实践中，真正的出口业务并不多见，相反，却存在着大量特殊形式的出口，称为“挂靠出口业务”，这些业务，即不是严格意义上业务，也非传统自营出口业务，因此，文章对挂靠出口业务中的存在的一些问题和形成原因加以探讨。
一、挂靠出口业务的主要流程和业务特点
1.挂靠出口业务流程。首先，由挂靠人找好国外客户，并与之谈妥出口业务的各项条件；然后又联系了生产厂家，确定了收购货源的各项条件；然后与外贸企业单独协议，对手续费或费等予以约定。第二，挂靠人让外贸企业分别与国内生产企业签订形式上的《出口商品供货合同》和与外商签订形式上的《外销出口合同》，国内生产企业直接向外贸公司开具增值税发票，由外贸公司办理退税手续。第三，挂靠人根据需要，安排、指挥外贸公司支付国内生产厂家货款的时间和金额，以及出口业务中各种费用支付的时间和金额。第四，以某种事先的约定方式，将扣除费后的出口业务利润和退税款转到挂靠人名下。
2.挂靠出口业务特点。从上述“外贸”业务的过程不难看出，该类业务操作所反映出的关系是较为复杂的。挂靠人是出口业务幕后真正的控制人，外贸公司是名义上的操作人，的实质，自营的形式。
为什么一项非常明显的出口业务要做得如此复杂呢？关键问题在于出口退税。国家规定，出口应由委托方办理退税手续并享有退税的利益，方不能办理退税。而大多数的挂靠人根本没有开具增值税发票的资格，而他们又想获取退税的好处。于是，就让外贸企业与国内生产企业签订形式上的《出口商品供货合同》，国内生产企业直接向外贸公司开具增值税发票，由外贸公司办理退税手续，再将退税款转到挂靠人名下。一项原本应为“”的业务，在实际操作中却变成了外贸公司完全的“自营”方式。
二、特殊出口业务形成的原因
挂靠出口业务最早产生于从专业外贸公司游离出来的外贸个体户，当时一方面，由于外贸公司因体制僵化、经营呆板，包袱沉重，经营日趋艰难，缺乏吸引力，另一方面，在市场经济的影响和巨额利润的诱惑下，外销业务员觉得自己在国有企业干吃了大亏，“辛辛苦苦十几年，不如自己干半年”，纷纷将公司业务转成个人掌控，但当时因外贸经营门槛太高，一般无法取得进出口权，所以，有的名为公司职工，实际将业务在外挂靠，个人牟取利益；有的干脆辞职，将业务带走，挂靠某个公司单干，当时公司即使采取再优惠的政策，也不可能让业务员将一单业务利润的99％甚至更多拿走，而在外挂靠，只需交给外贸公司1％甚至千分之几的费，则可以轻松将其余利润全部拿走。
对外贸公司来说，业务员将业务纷纷带走，经营就更加如履薄冰，不得不靠进出口权这块无形资产来开拓业务，手续费降至千分之几，甚至有的不要费，有的还代垫货款或退税款，目的是上进出口规模，从某种意义上讲，规模也是一种效益，如：有了一定规模才能评为重点出口企业，就能享受各种优惠政策，这些会促使更多的人上门。所以，就有了甘心情愿“为他人做嫁衣裳”的企业，也就有了“真假自营”的现象。
虽然2004年颁布了《对外贸易经营者备案登记办法》，外贸经营权的获取由审批制全面转为登记制，外贸经营门槛大幅降低，获得进出口自营权的生产企业快速增长，但是挂靠业务依然有存在和发展的空间，并且还十分活跃。究其原因有以下几个方面：
（1）外贸进出口经营权从登记制变为备案制，明确规定个人可以进行外贸进出口业务，但是，出口退税政策却没有大的改变，仍然要求个人只有注册为个体工商户、个人独资企业或合伙企业，且必须是一般纳税人，在进行税务登记后才能办理出口退税，实际工作中操作较困难。（2）出口量较小的情况下，重置外贸功能所支出的成本可能比外贸企业的费还高，其经济效益不一定高于通过委托外贸企业出口的方式。海关、商检局、外管局、商务厅、技术监督局、工商局、税务局、商会等各个管理部门的注册、年审、培训、稽查、软件、会费，一样也不能少，这方面的费用每年估计大约在5万元左右。如：加入任何一家商会（五大进出口商会）的注册费是8000元，以后每年的年会费根据上年的实际进出口额收费，最低收费是4000元。不加入商会，企业就无法参加广交会，就不能出口某些商品。再如：各部门年检时，又要求出具由会计师事务所出具的年审报告，而取得这样一份报告至少也要3000元。各部门不仅要求有经过专门培训、持证上岗的专业人员，如加工贸易申报员，核销员、退税员、办税员，还要购买各种申报软件等等，每项费用少则几百，多则几千。（3）企业在国际沟通方面具有相对优势，熟悉外贸运作流程、国际贸易惯例和海外市场，这些优势是在长期实践中积累的，并非短时间内可以获得。而相当部分的拥有外贸经营权个体企业直接出口时才发现遇到的种种客观困难所耗费的精力与财力比预想的要大的多，而借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以及熟练的业务技能，可得到优惠便利，节省办公费用，腾出更多精力和时间去开发客户和货源。在这种情况下，挂靠者甚至在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易。这种自由的SOHO（small-homeoffice－home）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。
三、特殊出口业务存在的问题
表面看来，挂靠出口对双方都有利，挂靠人利用外贸企业的信誉、经营资格谋求更多的利益；外贸企业从挂靠人的经营活动中取得一定利益。但仔细分析便会发现其实双方享受的权利与承担的风险是不对等的。被挂靠外贸企业只享有收取相对较小数额收益的权利，但却承担了相当大的风险，体现在：
1.以外贸企业名义对外签订收购及外销合同，工厂向外贸公司开具发票，外贸办理退税，在法律上证明外贸公司已经收到等额的货物，必须履行支付等额货款的义务。若发生外商不支付外汇、挂靠人员将资金境外转移、工厂货物有问题等无法履行等情况时，外贸企业就会陷入法律纠纷，打起官司来外贸公司必输无疑。无数例子已经证明而且一直在证明这点。
2.增值税发票产生的风险。从上述挂靠业务的流程可以清晰的看出，挂靠人是真正的操盘手，外贸企业只能从发票上看到工厂名称、产品的名称，不知道工厂的情况，更不知道货物是不是该工厂生产的，若这期间有代开、虚开增值税发票、购买假发票等行为，将给外贸企业带来巨大危害。
3.出口退税上的风险完全由企业承担。外贸公司只做外销单据，从不跟外商联系，典型的不见出口货物、不见供货货主、不见外商，这种“三不见出口业务”，是国家长期以来严格禁止的，一经发现要严厉处罚。如果办理出口退税，单证出现问题，涉嫌骗税，那么企业就要全部承担因出口骗税引起的所有惩罚，情况严重，可能停止企业的出口退税资格，所有应退税资金成为呆账，而导致企业崩溃。
4.税收方面的风险。挂靠业务的利润和退税款除费外，全部归挂靠人，这些所得应该缴纳个人所得税，在实际工作中，挂靠人用寻找搜集来的各种发票（甚至是虚开的发票）、支付假佣金、支付劳务费等花样繁多的手段将利润拿走，个人所得以外贸公司各种费用的形式转化了，偷逃了大量的个人所得税，外贸公司既有协助他人偷漏所得税而受到税务机关处罚的风险，也有不按规定取得发票受到税务机关罚的风险，另外，外贸公司的费所得，因做成自营，账面已经显示不出来，也漏交了营业税、城建、水、教育费附加，存在被处罚的风险。
外贸出口业务可简单地划分为两大类：自营出口和出口。在国际贸易中，出口是普遍采用的贸易方式。即使是在发达国家，业务也有举足轻重的作用。在我国外贸行业体制改革的现时外贸企业实践中，真正的出口业务并不多见，相反，却存在着大量特殊形式的出口，称为“挂靠出口业务”，这些业务，即不是严格意义上业务，也非传统自营出口业务，因此，文章对挂靠出口业务中的存在的一些问题和形成原因加以探讨。
一、挂靠出口业务的主要流程和业务特点
1.挂靠出口业务流程。首先，由挂靠人找好国外客户，并与之谈妥出口业务的各项条件；然后又联系了生产厂家，确定了收购货源的各项条件；然后与外贸企业单独协议，对手续费或费等予以约定。第二，挂靠人让外贸企业分别与国内生产企业签订形式上的《出口商品供货合同》和与外商签订形式上的《外销出口合同》，国内生产企业直接向外贸公司开具增值税发票，由外贸公司办理退税手续。第三，挂靠人根据需要，安排、指挥外贸公司支付国内生产厂家货款的时间和金额，以及出口业务中各种费用支付的时间和金额。第四，以某种事先的约定方式，将扣除费后的出口业务利润和退税款转到挂靠人名下。
2.挂靠出口业务特点。从上述“外贸”业务的过程不难看出，该类业务操作所反映出的关系是较为复杂的。挂靠人是出口业务幕后真正的控制人，外贸公司是名义上的操作人，的实质，自营的形式。
为什么一项非常明显的出口业务要做得如此复杂呢？关键问题在于出口退税。国家规定，出口应由委托方办理退税手续并享有退税的利益，方不能办理退税。而大多数的挂靠人根本没有开具增值税发票的资格，而他们又想获取退税的好处。于是，就让外贸企业与国内生产企业签订形式上的《出口商品供货合同》，国内生产企业直接向外贸公司开具增值税发票，由外贸公司办理退税手续，再将退税款转到挂靠人名下。一项原本应为“”的业务，在实际操作中却变成了外贸公司完全的“自营”方式。
二、特殊出口业务形成的原因
挂靠出口业务最早产生于从专业外贸公司游离出来的外贸个体户，当时一方面，由于外贸公司因体制僵化、经营呆板，包袱沉重，经营日趋艰难，缺乏吸引力，另一方面，在市场经济的影响和巨额利润的诱惑下，外销业务员觉得自己在国有企业干吃了大亏，“辛辛苦苦十几年，不如自己干半年”，纷纷将公司业务转成个人掌控，但当时因外贸经营门槛太高，一般无法取得进出口权，所以，有的名为公司职工，实际将业务在外挂靠，个人牟取利益；有的干脆辞职，将业务带走，挂靠某个公司单干，当时公司即使采取再优惠的政策，也不可能让业务员将一单业务利润的99％甚至更多拿走，而在外挂靠，只需交给外贸公司1％甚至千分之几的费，则可以轻松将其余利润全部拿走。
对外贸公司来说，业务员将业务纷纷带走，经营就更加如履薄冰，不得不靠进出口权这块无形资产来开拓业务，手续费降至千分之几，甚至有的不要费，有的还代垫货款或退税款，目的是上进出口规模，从某种意义上讲，规模也是一种效益，如：有了一定规模才能评为重点出口企业，就能享受各种优惠政策，这些会促使更多的人上门。所以，就有了甘心情愿“为他人做嫁衣裳”的企业，也就有了“真假自营”的现象。
虽然2004年颁布了《对外贸易经营者备案登记办法》，外贸经营权的获取由审批制全面转为登记制，外贸经营门槛大幅降低，获得进出口自营权的生产企业快速增长，但是挂靠业务依然有存在和发展的空间，并且还十分活跃。究其原因有以下几个方面：
（1）外贸进出口经营权从登记制变为备案制，明确规定个人可以进行外贸进出口业务，但是，出口退税政策却没有大的改变，仍然要求个人只有注册为个体工商户、个人独资企业或合伙企业，且必须是一般纳税人，在进行税务登记后才能办理出口退税，实际工作中操作较困难。（2）出口量较小的情况下，重置外贸功能所支出的成本可能比外贸企业的费还高，其经济效益不一定高于通过委托外贸企业出口的方式。海关、商检局、外管局、商务厅、技术监督局、工商局、税务局、商会等各个管理部门的注册、年审、培训、稽查、软件、会费，一样也不能少，这方面的费用每年估计大约在5万元左右。如：加入任何一家商会（五大进出口商会）的注册费是8000元，以后每年的年会费根据上年的实际进出口额收费，最低收费是4000元。不加入商会，企业就无法参加广交会，就不能出口某些商品。再如：各部门年检时，又要求出具由会计师事务所出具的年审报告，而取得这样一份报告至少也要3000元。各部门不仅要求有经过专门培训、持证上岗的专业人员，如加工贸易申报员，核销员、退税员、办税员，还要购买各种申报软件等等，每项费用少则几百，多则几千。（3）企业在国际沟通方面具有相对优势，熟悉外贸运作流程、国际贸易惯例和海外市场，这些优势是在长期实践中积累的，并非短时间内可以获得。而相当部分的拥有外贸经营权个体企业直接出口时才发现遇到的种种客观困难所耗费的精力与财力比预想的要大的多，而借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以及熟练的业务技能，可得到优惠便利，节省办公费用，腾出更多精力和时间去开发客户和货源。在这种情况下，挂靠者甚至在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易。这种自由的SOHO（small-home office－home）方式颇受有经验的外贸人的欢迎三、特殊出口业务存在的问题
表面看来，挂靠出口对双方都有利，挂靠人利用外贸企业的信誉、经营资格谋求更多的利益；外贸企业从挂靠人的经营活动中取得一定利益。但仔细分析便会发现其实双方享受的权利与承担的风险是不对等的。被挂靠外贸企业只享有收取相对较小数额收益的权利，但却承担了相当大的风险，体现在：
中图分类号：F276.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）13-0170-03
一、前言
近几年，随着在工业上不锈钢制造加工类产品的广泛应用，不锈钢行业飞速发展。如不锈钢管制造，根据中国特钢企业协会不锈钢分会的统计数字，2012年我国不锈钢管企业的总产量已达166万吨，其中工业用不锈钢管的产量已从2005年的51万吨增长到2012年的84万吨，年均增长13.29%，至2014年，这一产量数据在不断增长。可快速增长的背后也带来一系列问题，其中最显著的就是国内不锈钢产能过剩显现，以致目前我国不锈钢行业发展的宏观调控关键是要控制行业产能过剩。因此，国际市场的需求将是我们关注的解决产能过剩的主要途径之一。
中国特钢企业协会不锈钢分会统计数据显示，2014年中国不锈钢产量同比增长14.27%至2 169.2万吨，约为全球总产量的一半。2014年全年，中国出口不锈钢385万吨，同比增加119.7万吨，增幅为45.12%。随着不锈钢出口的不断增加，加上国内行业的激烈竞争，企业纷纷把市场转向了国际市场。如，2013年不锈钢无缝管出口总量排名在前三位的分别是包钢、常熟华新特殊钢及浙江久立不锈钢管股份有限公司；不锈钢焊管企业出口总量排名在前三的分别是浙江久立不锈钢管股份有限公司、广州永大不锈钢有限公司、中钢集团深圳公司。
不难看出，目前出口业务主要集中在中大型企业，对于小型的企业而言，他们一边要应对激烈国内竞争，一边却缺乏走出去的资质和必要的资源。鑫煌就是这样一家小型的金属加工贸易公司，面对激烈的市场竞争和同行的压价，鑫煌公司对市场策略做出了调整，开始追逐国际市场，进行金属类产品的出口外贸。小型的金属加工企业面对国际大市场，其面临诸多问题。
二、小型企业在外贸中存在的风险和问题
以无锡东方钢材城为总样本，内有1 000多家不锈钢的生产加工企业，经营的钢种主要以201、202、304、304L等为主，规模类似的小企业生产工艺的差别化也不大，整个竞争激烈，我们走访了几十家加工小企业，有的生意冷清，有的在抱怨客户给价低廉，整个状态一般。鑫煌公司的经营状况在整个行业里属于中上游，近几年国内势头发展较好，而在该行业中，客户对其的评价，包括服务评价、质量评价、信誉评价等都较高，且该公司本身也拥有一定规模生产厂房、生产设备以及一定的生产技术，这就具备了对外贸易的一些最基本的条件，但在对外贸易实施过程中还是遇到了各种问题。
（一）企业内部
1.小型企业无专业网站。对外贸易最基本的窗口就是网站，尤其是对外的国际网站。对于网站的建设，目前的做法主要是：一是借助阿里巴巴、外贸通等平台建立商铺或网店来推广自己，如阿里巴巴的诚信通就是很多企业利用的渠道之一；二是通过第三方协助，建立自己专业的外贸网站；三是通过外贸公司接单。理论上这三种方法都可行，但实际在执行过程中作为小企业就有自己的顾虑。
企业以利润最大化为目标，借助平台推广需要有花费，如阿里巴巴诚信通每年产生的基本费用也即年费就将近3万，还不算成交的手续费。企业主考虑回报率，这花费对企业主来说有一定的风险性，所以很多小企业对此操作的意愿性不强；对于自建网站，由于对外贸易网站有别于一般的国内网站，其对网速的要求比较高，因此一般服务器均以美国的为主，这样又产生一大笔空间租赁费和较高的网站维护费，这对于小企业来说，属于超前投资。所以，目前很多厂商采用第三种方式，第三方接单，自己只负责生产，但这种方式也有弊端，即高额的利润给了外贸公司，生产加工企业只拿了部分的加工费用。
2.企业短期难以招揽到可靠且有经验的专业人才。非专业外贸公司几乎不会对这类人才做人才储备，一是因为运营成本问题，二是无专门的外贸业务也留不住真正的人才。这在企业运作中是个很实际的问题，我们也因此对部分外贸销售员做调查，分析他们离开的原因，最终得到了以下结论：（1）小企业对他们而言不稳定，缺乏长期的安全感；（2）小企业的硬件条件太差，不利于长期发展；（3）当手中客户逐渐增多，又无升值机会，就会想要寻找更好的出路。
而在调查过程中我们也发现，很多专业做外贸的人才几乎都在逐渐建立自己的公司，规模以小型企业为主，业务上以接单为主，并有自己专门的签约加工单位，这对无外贸经验也无外贸业务的企业来说，无形中被加大了竞争压力。
3.外贸业务无保障，风险大。由于缺乏对客户的了解，所以每笔订单都需要谨慎处理，每个客户都需要去仔细分析和服务，这对小型企业而言是个十分耗精力的工作，所以无形当中就增加了许多工作和压力。同时，由于国与国之间的质量标准不同，做事方式不同，所以在产品的生产和加工以及相关的交流上也是对我们的一个极为严峻的考验。
（二）国际形势
同样对于外部国际形势，我们依然也面临着较为严峻的形势。钢材出口继续维持高速增长可能性小。国外经济低迷，需求不振，也同样面临产能过剩调整，这也是加大对中国反倾销力度的原因（少数政治因素排除在外）。从2015年3月始，我国出口出现负增长，其中5月、7月、8月和10月降幅都超过10%，10月下滑24.3%。自欧盟执委会在2014年6月启动了反倾销调查，裁定从2015年3月起征收临时关税。欧盟将对从中国大陆进口的不锈钢平板、卷板和卷带征收24.3%～25.3%的关税，最终措施通常持续五年，这对我们企业出口价格的影响还是相当大的。
综上，我们可以看出，中小型企业要走出外贸困境还是面临着很多的挑战，当然对于一些存在的外部环境问题我们无法避免，而对于我们企业内部的不足，虽然此次实践时间短暂，笔者也还是有一些自己的看法。
三、相关建议
第一，对于无外贸经历的小型公司而言，在起步时还是应加大与外贸公司的联系。不管是订单的承接，还是出货的程序，我们还是应当借鉴有经验的外贸公司的相关操作。专业外贸公司在实践中积累了丰富的国际贸易知识、经验和信息，具有开展国际贸易业务的优势，可为中小企业提供资金、信息及各种商业支持，减少贸易风险。在国际竞争日益加剧的情况下，中小企业与外贸公司之间只有建立一种共生的长期合作的关系，才能构筑国际竞争优势。在实践中，我们跟外贸公司多有接触，有金属贸易类的，也有非金属贸易类的，走访这些贸易公司，目的之一就是宣传自己的公司，说明我们与其的合作意向。在接触过程中，我们还是意识到口碑效应的重要性，国外客户对国内厂家的深度接触，有很多都是通过外贸公司为桥梁来实现的。所以对于外贸公司，虽然会使我们经营利润锐减，但可能却是我们“走出去”的重要途径之一。
第二，借助一些可信的官方组织或平台。中小型企业由于自身不熟悉国际市场或由于资金、技术等问题导致无力直接经营进出口业务等原因，开展国际贸易困难重重，所以可以借助一些已存在的大型综合商社。据了解，在无锡不锈钢行业，于2005年9月的无锡市不锈钢型材商会，后2008年8月改名为无锡市不锈钢行业协会（商会）。现有集体和个人会员共350名（家）。其中该商会章程显示的工作内容中显示为会员提供市场信息、经营管理、市场开拓、对外合作、法律援助等咨询服务，组织会员到国内、外考察、交流，推动会员间的经济联合。信息交流，帮助会员发展经济，解决困难。
这无疑对中小型企业而言是个很好的平台，我们应该好好了解并加以利用。除此之外，还有无锡不锈钢网，网站上不仅有各种行业相关资讯，也同时是让外界了解不锈钢相关企业的重要窗口之一。
我们应该正确对待和看待这些平台，整合好各种有效资源，让其为我们企业走出去更好地服务。
第三，加快对外窗口――即网站的建立。电子商务的迅速发展，给广大中小企业带来了极其难得的机遇。利用电子商务开展国际贸易活动，对于中小企业有较强的适用性：一是网上贸易可使中小企业获得与大企业平等竞争的机会；二是可使中小企业降低经营成本，减少出口贸易环节，节约交易时间，显著提高经营效率；三是网上贸易可以为中小企业赢得更大的发展空间。网站是对外宣传的必要手段，而在互联网时代的今天更是必不可少，除了网站以外，本人觉得还需要跟客户或潜在客户时时互动，所以网站，或微信等手段必须要加强，这也可以让公司的动态时时被关注。
第四，重视技术创新，进一步提高企业的产品质量。质量是一个企业的生命，对于中小企业来说更是如此。中小企业与大企业相比，由于缺乏规模效益，必须依靠技术创新，生产新、特、优产品获得市场竞争力，因而技术创新在中小企业发展中占有特殊的地位，是中小企业发展的推动力。通过技术创新，中小企业产品的总体质量水平得到了提高，为扩大出口奠定了坚实的质量基础。
第五，进一步提高服务意识，凸显服务优势。只要在价值链条的某些环节拥有相对优势，都可能成为中小企业发展外贸，参与国际化竞争的基础。我们在对外贸企业的调查中发现，我们有很多产品能打开国际市场，很大程度上是由于我们的服务迅速、及时。这对于我们中小企业来说，无疑是打开国际市场的一个好的方式。
综上，我国中小企业应该逐渐培养全球化的眼光和思维方式，为自身谋求更大的发展空间，灵活运用内外优势，整合社会资源，这也是是加强外贸中小企业的核心竞争力主要途径。同时，我们要能充分发挥自己的优势，充分利用有利环境，借鉴走出去的企业的成功经验，一切从实际出发，不断进步、不断壮大企业实力，为“走出去”打下坚实的基础。
从事进出口贸易的各大中小企业，特别是没有实体的外贸公司，其作为外商与国内生产企业沟通的桥梁，角色之重要，责任也很重大，并承担相应的风险。当前外贸公司不能再简单地依靠参加各种商品交易会，如广交会、华交会，甚至是一些相应的国际相关产品的展览会去发现新市场，发展新客户。通过在各种展会上相互交换名片，对所展出的产品根据外商的要求机械地报出FOB价格，CNF价格或者CIF价格，这些都是作为外贸业务人员必备的一些基本知识和经验，诚然各外贸业务人员不仅要具备以上的外贸知识，还要不断积累业务所涉及的各种产品的综合知识，利于与外商的谈判。这些基本的外贸业务谈判技巧只是作为外贸公司现行业务正常进行的一种方式，市场竞争是千变万化的，不是所有外商都能根据这些业务的谈判方式就一定会下单确认合作的，不光光是价格的因素，即使报出了自认为很低的价格，但市场上仍然是会有更具竞争性的价格，外商也自然而然会不断进行选择，市场也会不断进行淘汰。所以说，当前外贸公司尤其中小型外贸公司更要学会思变，不能抱守一成不变的模式，否则终将会使业务不断萎缩，业绩不断下滑，公司的生存就会出现危机，更何谈继续发展呢？
一、要学会变化思路，学会经营模式的转变
这里所说的经营模式的转变不是传统意义上的公司经营模式，而是外贸业务上的操作方式的多样化。首先，作为外贸公司每年两次的广交会是否一定要参加，这就要根据各自公司的具体情况而定。本人从1992年大学毕业就在市级外贸公司工作，1993年开始就参加每年的春季广州交易会和秋季广州交易会，那个时候各个地方外贸公司刚刚开始逐渐脱离大的总公司和省级外贸公司，实行独立自营进出口，参加广交会是直接接触外商的绝好机会。也正是那年开始公司的外贸业务逐年提升，客户数量也不断增多，再加上国家对外贸企业的大力扶持和补贴，为鼓励外贸进出口业务的发展出台了多项有利外贸的政策，想想在我们这个还是外汇管制的国家，外贸业务在当时是多么的红火，2000年到2005年之间外贸公司开始不断地出现分合现象，加上国家对外贸业务的进一步放开，各种大小公司从事外贸业务与日剧增，也同时加剧了市场的竞争性，外贸业务不再像2005年之前那么得心应手。广交会成了很多公司只是在会场或会外与外商碰面聊聊市场出现的困顿局面，抑或吃顿礼节性的招待饭无非希望客户能继续合作或多下订单以完成公司每年下达的任务指标。但市场的变化和调整可不是个人所能控制的，很多在广交会参展的商品不再是新品，因为大家都怕被仿制，从而在价格上失去了优势，自然就会失去订单，失去市场的占有份额。考虑到参展成本的问题，很多外贸公司开始转战国外的展览会，因为参展一次国内的广交会的成本不亚于国际展会的成本，有些外贸公司开始在这方面转变思路了，重新发掘新渠道，抓住新机会，自然也会抢得一些先机。但就是这样也不可能坚持多久的优势，国内各外贸公司会纷纷都效仿通过出国参加国际展览会来争取订单，结识新客户。在这样的情况下，很多香港和台湾的同行甚或是作为客户的他们也都感到了业务的难做，竞争的压力越来越大。所以参不参加广交会，是否一定要出国参加每年的国际展览会都是外贸公司应该综合考虑才能确定的，这从一定程度上来讲特别是针对没有实体的外贸公司来说尤为要根据自身实际情况仔细考虑的。毕竟经过这些年来积累了一些老客户资源，努力为自己的老客户开发一些新的产品和项目，支持自己的老客户在其市场上积极开拓，自然也会为自己的业务拓展增加更多的机会和机遇。
二、在巩固老客户的前提下，再发掘新客户
在巩固老客户的前提下，如何再发掘新客户呢？很多外贸公司都会遇到这个问题，于是乎除了参加交易会，甚或在互联网上诸如一些知名的网站宣传的可以通过加入会员而获取一些外商信息去认识，这些方法是否管用？当然本人觉得应该有些许的一些作用，但实际上收效并不是如大家所愿，也没有达到预期的目的，无非是增加了一些投入成本而并没有收到实质的效果而已。这个时候如果能静下心来仔细分析当前国际国内市场上的变化，实事求是地剖析自身发展存在的问题，积极转换思路是更好地开展自身业务工作和发现新业务的有效方法。作为外贸公司在接到外商的业务订单时，在程序上是要跟相应的生产企业签订购货合同，生产企业按照购货合同要求完成了产品的生产和包装，同时按要求送到指定的出货港口仓库，外贸公司一般会委托合适的货物公司在产品预计完成之前安排订舱并及时安排发运到外商指定的目的港及目的地，这样简单的程式只是一般外贸业务的基本操作过程。那关键就是订单的获得，也就是如何让外商能放心地签下合同，这就需要外贸公司积极地配合和争取，一种是可以与生产工厂直接或间接地各种合作方式，经常性地沟通与交流，因为大部分生产工厂是直接产品产出的，所有的产品的原料采购，产品的生产工艺，质检，包装等工序都是在生产工厂内进行的，外贸公司的业务人员经常适时地到相应工厂实地观摩，倾听，交流等，自然就会非常熟悉和了解相关的产品及生产工艺，积累产品知识，加上积极主动向生产工厂人员的虚心请教，可以增加相互的信任，而生产工厂面对众多的外贸公司时不时传递的询盘信息，以及接到不同外贸公司订单生产的要求，也可以发现一些新的市场信息，新的市场需求，在与外商洽谈中会更加主动而自信地回答外商的不同疑问，让外商感觉到相互合作的可靠与信任，那不失为一种开拓和巩固业务的方式。在我国现行经济体制尤其是外贸体制下，外贸公司特别是中小型外贸公司要学会与生产制造业保持紧密联系，让生产制造业主信赖和依靠，把自身的产品信息不断通过我们这样的外贸公司传递到国际市场上。同时，获得相应的信息反馈以提升制造业主自身产品的升级提高，外贸公司一定要在其中起到积极的推动作用，使得外商的基本要求得到满足，让外商在其市场上使用和销售产品得到稳定的保障，也让国内生产工厂能持续接到相应的订单生产，不断发展壮大，那自然作为其中的外贸公司会不断发展，空间也会更加大。
三、要学会利用一些商机
比如通过国际大公司在中国内地设立子公司，或者代表处等方式和渠道，因为一般国际大公司在国内的分支机构都会聘用那些有一定才干的中国人为其公司服务，而这些有才干的我们姑且称之为精英的，他们大都是在某一领域是比较突出的，比如是专业工程师，对所服务的国际大公司的产品有相当的专业产品知识，而且语言沟通是非常自如的，其实有相当多的人就是因为在国外有受过教育和培训，往往也就派往国内作为该大公司国内分支机构的市场部负责人等，他们很了解公司的运作程序，但在外贸环节上和外贸运作上他们并不是很专业，所以是更倾向于找到合适的外贸公司跟他们配合，希望这些外贸公司能很好地与他们指定的国内生产企业相互协作，把他们需要的产品通过他们信任的外贸公司，按照他们的要求完成产品的出口运输，一方面利用外贸公司的自营进出口权利可以进行产品的进出口；另一方面能积极配合制作单证保证产品的进出海关要求。同时，希望外贸公司能顺畅地对内对外及时沟通，保证每一笔业务进行的通顺。这其中就有很多环节是外贸公司能充分发挥作用的，首先要善于与这些国际大公司分支机构的负责人能沟通好，要让对方感觉到你的外贸经验和操作能力，最主要是让对方感觉不是只是为了得到业务机会，因为对方毕竟会面对有很多的合作者希望加入参与进来，他们会挑选合适的合作者来参与他们的外贸业务，那关键就要给对方一种信任，合作是长期的而不是暂时的，是更有利于对方的发展的，当然也要会表达出真实地意愿，合作是双赢的，而不是口头上说只是为一方谋利，这样会让对方也能更体会到实话实说，实事求是，实实在在地真诚合作，而无需过分地夸大其词，反而会让对方感觉到没有真正地诚意，要知道对方也是很有才干的精英分子，不可小觑他们。所以说在努力争取到对方的信任后，那便是一个很好的开始。这就需要我们外贸公司的从业人员运用良好的思维和谈吐，丰富的综合性外贸知识和积累的外贸经验积极地表现出来，一旦争取到了这个信任和合作机会，就要努力做好和维护好接下来要运作的外贸相应环节，保持及时沟通，与指定的相应生产商的沟通衔接，与指定的国外总公司相应负责人的沟通联系，要知道国际大公司派在其国内市场负责的人很多是牵线引荐，一旦得到这些负责的人的肯定，通过这些负责人向其总公司的举荐，那合作基本上是必然的了，接下来就要积极开展相关业务，努力认真执行外贸业务的每一步环节，这不仅让国际大公司对推荐的我们满意，也让推荐者也就是国际大公司在国内机构的负责人有面子，说明他的工作做到位了，得到总公司的认可了，同时与相应合作的国内工厂保持好联系，体现了作为中间不可缺少的我们外贸公司可以稳定地增加外贸业务，何尝不是为本公司外贸业务的发展又推进了一步呢。
四、总结
俗话说，万事开头难。但一旦开好了头，就等于公司发展前进了一大步。接下来就是要好好抓住这来之不易的机会，认真对待，不能松懈，因为市场竞争随时存在于我们周围，我们不仅要认真按要求处理每笔业务，还要学会改进方法，能提出一些新建议，而不是照本宣科似的机械地做着重复性的工作，这主要是指同一个产品不可能总是一成不变的状态。市场在不断变化，要满足市场的需求就要不断地进行产品的相应升级换代，或在材质上，或在结构上，也可以在工艺上，或是包装上等都会有不同的市场需求变化，目的就是要产品能在市场上保持功用性，广泛性，可接受性。而要拓展市场和业务，还要会针对不同产品及时提供可靠的货源，保证供货量和有竞争力的价格。当然不同市场可以有不同的价格，关键一定要多熟悉不同市场的要求，同一市场对不同产品的需求，不同市场对同一产品的需求，多了解，多专研，贯彻领会相关的政策，适时做相应的改变，这样就不会脱节，也不会停步不前，踏准节奏，时时跟上外贸车轮前进的步伐，随着市场的变化而变化，调整有序。
新形势下，外贸公司要适应新的变化，接受新的理念，强化自身的修养，提升自身的服务并提供优质服务，不断开拓思路，规范新的秩序，优化资源配置，加强紧密合作，及时沟通交流，相信一定会有更大发展空间。
参考文献：
[1] 刘h.浅谈我国电动自行车的发展[J]. 科技传播. 2010（16） .
[2] 邹静，温建中.金融危机下外贸型中小企业应对策略研究[J].北方经济. 2010（02） .
近年来随着我国对外贸易的迅速发展，出现的经济纠纷也有所增加。其中国际贸易拖欠，即在对外贸易中应收款不能及时安全收回，大量外汇滞留损失在外，成为困扰我国众多外贸企业的一大难题。
而且随着人民币的升值，这一难题造成的损失也在扩大。支付结算是进出口贸易业务链上最关键的一环。伴随着科技的发展,支付结算工具日渐增多,这给贸易双方带来了周转与交易的便利,但由于商业信用与银行信用风险的存在,其中也潜伏了风险。以托收方式为例,若买方违约,拒绝赎单,卖方便无法收回货款。
一、造成我国出口货款被外方拖欠的原因
从国外统计数据上我们可以分析一下造成我国出口货款被外方拖欠的原因：
1.从国际贸易拖欠案起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。
2.从国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外华人公司（包括我国港、澳、台公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）纯为货物有争议的公司占20％；（4）驻外机构占5％；（5）其他占5％。
3.从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。
4.从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。
二、外贸业务中普遍存在的问题
几年来人们经过对几十起不同类型国际贸易拖欠案件进行调查，发现在外贸业务中普遍存在以下问题：
1.不重视对外商资信调查。资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸公司能否严格履行合同，安全收汇、收货。有些外贸公司在进出口贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式（D／A、T／T），给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。
2.货物质量有问题，履约不严肃。出口中不按时交货，货物品质、数量、规格与合同不符，导致外方索赔现象时有发生。
3.合同条款有纰漏，业务操作不规范。有些合同货物品质规格不具体，违约责任不明确，支付条款不对等，出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中，由于不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。
4.不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，宁可国家利益受损失，也不愿或不善于拆诸法律，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。
从上述现象和存在的客观问题进行深层次的分析，可以得出以下结论，国际贸易拖欠的形成，既有国外原因又有国内原因。就国外原因而言，海外一些不良公司利用我国开放之际，积极扩大对外贸易，但相应的法律体系尚不健全，外贸公司业务人员与管理者还未完全熟悉国际操作规范，又有急于求成的心态，用人情或小恩小惠等方式，将我外贸公司仅有的一些原始警戒攻破，或在合同条款和操作方法上设下圈套，为今后拖欠制造理由。据有关部门统计，我国企业逾期未收汇属于国外方面诸多原因中，进口商信誉差和我驻外机构有意拖欠约占50％的比重。另外，造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。
三、我国外贸企业客户信用风险的成因
具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:
1.外贸公司体制与现代化的国际经贸发展要求不适应。我国外贸公司并不是真正意义上的公司制，虽经转换经营机制，扩大自，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约，因此既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题。外贸企业产权不明晰，使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。
2.相关部门缺乏信用风险管理意识，由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。
3.企业内部职责不明确，在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
4.一些公司管理水平低和业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。近年来，过分强调国际市场开拓，忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额，放松了对国际拖欠的管理。对外商进行资信调查在我国外贸公司中没有制度化，业务过程中随意性大，在调查的案件中，我外贸易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、银行转账形式成交的占25％。
5.对外贸企业运作中的行为规范管理不严格。有些外贸公司以承包、放权为名，实际是放任自流，致使内外串通、损公肥私、的事件屡禁不止。
6.法律意识淡薄。一些企业负责人和业务人员习惯于用行政手段处理问题，不敢于、不善于动用法律手段解决对外贸易中的问题。有的公司在明显是外方违约或欺诈，使公司遭受重大损失的情况下，也不采取有效的法律措施。
7.国有资产自我保护机制不健全。在财务和考绩制度上不能及时反映企业逾期未收汇的状况，对造成损失的直接责任者也无相应的惩治措施。主管部门不了解国际拖欠的问题，因而无法设立预警线，难以制定行之有效的监管措施。
8.信用管理方法落后。目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断做决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。
由于经营和管理体制上存在缺陷，国际贸易拖欠问题不断发生，被拖欠的企业不愿意将事情暴露，所以问题难及早发现，形成一个逃避监管的死角。如不及早研究和解决国际拖欠问题，必然会给国家造成重大损失。
四、避免和解决国际拖欠问题的对策
要从根本上解决问题，只有在建立现代企业制度改革中，深化我国外贸体制改革，加快外贸企业建立现代企业制度的步伐，使外贸企业的管理机制和运行机制得到彻底改善。对此，应完善制度，强化管理，制定防范措施，最大限度地避免国际拖欠案件的发生，并逐步建立起国际贸易风险的预防、监控、治理机制。
1.提高外贸业务人员素质是当务之急。有关部门应加强对国际贸易风险的研究，外贸企业要注重业务人员防范国际拖欠能力的培训，对刚刚从事外贸工作的人员和近年来取得进出口经营权的企业尤为重要。外经贸院校也应开设有关课程，同时各进出口商会应对本行业进出口公司提供国际市场开拓与风险管理的咨询服务。
2.建立外贸风险管理的规范操作程序。加强内部管理和对外商资信调查，是避免发生国际拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的贸易，需要进行严格的评审和有关部门出具的资信调查。从实际经验看，坚持对新客户先资信调查后成交，对老客户定期进行调查或发现疑点及时调查，可使境外拖欠案件下降50％。我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节,特别是在出口贸易中,我国外贸企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以,今后我国要新增设信用管理部门,从规范客户资信管理体系入手,多角度、多方位、动态了解客户状况,统一整理分析客户信息资源,评定客户资信类型或等级,并随所掌握信息的变化及时更新评估结果,尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系,对不同资信类型或等级的客户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。新晨
3.外贸公司在无法确定交易风险程度的情况下，应向保险公司办理出口信用险；货款逾期三个月，一定要有追索行动。发现对方逾期不付款，如三个月自己追收不回，应积极寻求外部途径解决（包括仲裁、诉讼等法律途径）。国际贸易经验表明，在货款逾期三个月时即进行追索，损失可以减少70％左右；外经贸管理部门应对外贸企业逾期未收汇问题进行专题调查；加强对国际经贸法律的宣传教育，增强法律意识，学会运用法律手段处理和解决问题。从事国际贸易涉及到广泛、复杂的法律，贸易的每一种方式，交易的每一个环节，合同的每一个条款，都是一种法律关系的体现，涉及不同的权利与义务。因此，在对外贸易活动中，必须依法办事，严格遵守合同，注重发挥律师的作用，这是被国际贸易实践证明了的成功经验。
4.我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业,可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比,实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力,降低企业的管理成本,具有快速性、专门性和灵活性等优点;借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上,在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段。
虽然外贸信用风险还将长期存在，但只要我们认真地正视和研究这个问题，就完全可以把货款拖欠的难题解决。
近年来随着我国对外贸易的迅速发展，出现的经济纠纷也有所增加。其中国际贸易拖欠，即在对外贸易中应收款不能及时安全收回，大量外汇滞留损失在外，成为困扰我国众多外贸企业的一大难题。而且随着人民币的升值，这一难题造成的损失也在扩大。支付结算是进出口贸易业务链上最关键的一环。伴随着科技的发展,支付结算工具日渐增多,这给贸易双方带来了周转与交易的便利,但由于商业信用与银行信用风险的存在,其中也潜伏了风险。以托收方式为例,若买方违约,拒绝赎单,卖方便无法收回货款。
一、造成我国出口货款被外方拖欠的原因
从国外统计数据上我们可以分析一下造成我国出口货款被外方拖欠的原因：
1.从国际贸易拖欠案起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。
2.从国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外华人公司（包括我国港、澳、台公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）纯为货物有争议的公司占20％；（4）驻外机构占5％；（5）其他占5％。
3.从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。
4.从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。
二、外贸业务中普遍存在的问题
几年来人们经过对几十起不同类型国际贸易拖欠案件进行调查，发现在外贸业务中普遍存在以下问题：
1.不重视对外商资信调查。资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸公司能否严格履行合同，安全收汇、收货。有些外贸公司在进出口贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式（D／A、T／T），给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。
2.货物质量有问题，履约不严肃。出口中不按时交货，货物品质、数量、规格与合同不符，导致外方索赔现象时有发生。
3.合同条款有纰漏，业务操作不规范。有些合同货物品质规格不具体，违约责任不明确，支付条款不对等，出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中，由于不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。
4.不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，宁可国家利益受损失，也不愿或不善于拆诸法律，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。
从上述现象和存在的客观问题进行深层次的分析，可以得出以下结论，国际贸易拖欠的形成，既有国外原因又有国内原因。就国外原因而言，海外一些不良公司利用我国开放之际，积极扩大对外贸易，但相应的法律体系尚不健全，外贸公司业务人员与管理者还未完全熟悉国际操作规范，又有急于求成的心态，用人情或小恩小惠等方式，将我外贸公司仅有的一些原始警戒攻破，或在合同条款和操作方法上设下圈套，为今后拖欠制造理由。据有关部门统计，我国企业逾期未收汇属于国外方面诸多原因中，进口商信誉差和我驻外机构有意拖欠约占50％的比重。另外，造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。
三、我国外贸企业客户信用风险的成因
具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:
1.外贸公司体制与现代化的国际经贸发展要求不适应。我国外贸公司并不是真正意义上的公司制，虽经转换经营机制，扩大自，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约，因此既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题。外贸企业产权不明晰，使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。
2.相关部门缺乏信用风险管理意识，由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。
3.企业内部职责不明确，在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
4.一些公司管理水平低和业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。近年来，过分强调国际市场开拓，忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额，放松了对国际拖欠的管理。对外商进行资信调查在我国外贸公司中没有制度化，业务过程中随意性大，在调查的案件中，我外贸易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、银行转账形式成交的占25％。
5.对外贸企业运作中的行为规范管理不严格。有些外贸公司以承包、放权为名，实际是放任自流，致使内外串通、损公肥私、的事件屡禁不止。
6.法律意识淡薄。一些企业负责人和业务人员习惯于用行政手段处理问题，不敢于、不善于动用法律手段解决对外贸易中的问题。有的公司在明显是外方违约或欺诈，使公司遭受重大损失的情况下，也不采取有效的法律措施。
7.国有资产自我保护机制不健全。在财务和考绩制度上不能及时反映企业逾期未收汇的状况，对造成损失的直接责任者也无相应的惩治措施。主管部门不了解国际拖欠的问题，因而无法设立预警线，难以制定行之有效的监管措施。
8.信用管理方法落后。目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断做决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。
由于经营和管理体制上存在缺陷，国际贸易拖欠问题不断发生，被拖欠的企业不愿意将事情暴露，所以问题难及早发现，形成一个逃避监管的死角。如不及早研究和解决国际拖欠问题，必然会给国家造成重大损失。
四、避免和解决国际拖欠问题的对策
要从根本上解决问题，只有在建立现代企业制度改革中，深化我国外贸体制改革，加快外贸企业建立现代企业制度的步伐，使外贸企业的管理机制和运行机制得到彻底改善。对此，应完善制度，强化管理，制定防范措施，最大限度地避免国际拖欠案件的发生，并逐步建立起国际贸易风险的预防、监控、治理机制。
1.提高外贸业务人员素质是当务之急。有关部门应加强对国际贸易风险的研究，外贸企业要注重业务人员防范国际拖欠能力的培训，对刚刚从事外贸工作的人员和近年来取得进出口经营权的企业尤为重要。外经贸院校也应开设有关课程，同时各进出口商会应对本行业进出口公司提供国际市场开拓与风险管理的咨询服务。
2.建立外贸风险管理的规范操作程序。加强内部管理和对外商资信调查，是避免发生国际拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的贸易，需要进行严格的评审和有关部门出具的资信调查。从实际经验看，坚持对新客户先资信调查后成交，对老客户定期进行调查或发现疑点及时调查，可使境外拖欠案件下降50％。我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节,特别是在出口贸易中,我国外贸企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以,今后我国要新增设信用管理部门,从规范客户资信管理体系入手,多角度、多方位、动态了解客户状况,统一整理分析客户信息资源,评定客户资信类型或等级,并随所掌握信息的变化及时更新评估结果,尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系,对不同资信类型或等级的客户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。
3.外贸公司在无法确定交易风险程度的情况下，应向保险公司办理出口信用险；货款逾期三个月，一定要有追索行动。发现对方逾期不付款，如三个月自己追收不回，应积极寻求外部途径解决（包括仲裁、诉讼等法律途径）。国际贸易经验表明，在货款逾期三个月时即进行追索，损失可以减少70％左右；外经贸管理部门应对外贸企业逾期未收汇问题进行专题调查；加强对国际经贸法律的宣传教育，增强法律意识，学会运用法律手段处理和解决问题。从事国际贸易涉及到广泛、复杂的法律，贸易的每一种方式，交易的每一个环节，合同的每一个条款，都是一种法律关系的体现，涉及不同的权利与义务。因此，在对外贸易活动中，必须依法办事，严格遵守合同，注重发挥律师的作用，这是被国际贸易实践证明了的成功经验。
4.我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业,可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比,实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力,降低企业的管理成本,具有快速性、专门性和灵活性等优点;借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上,在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段。
虽然外贸信用风险还将长期存在，但只要我们认真地正视和研究这个问题，就完全可以把货款拖欠的难题解决。
随着我国对外贸易的不断发展和深入，社会对具有一定实战经验，熟悉外贸专业知识的人才的需求越来越大。这就要求教师在教学过程中，不仅仅要教授理论知识，还要培养学生的实践能力。本文所阐述的角色扮演教学方法是指教师通过设定教学内容，模拟真实的场景，学生通过扮演某种角色来了解真实的外贸工作环境，从而提高理解问题、处理问题的能力。
一、《国际贸易实务》教学中采用角色扮演教学法的意义
（一）有利于发挥学生学习的主体性。
采用角色扮演法可以使学生正确认知角色所在职位、职责、贸易规范和要求，从而认识并掌握专业技能，进而完成角色承担的工作任务。
（二）有利于活跃课堂气氛。
角色扮演教学法改变了传统教学模式中以老师讲授为主的单调模式，在参与角色扮演的过程中，学生会有新奇感，更愿意主动对自己、对同学的表现进行评价，课堂气氛也就自然活跃了。通常，课堂气氛越活跃越有利于教学效果的增强。
（三）有利于提高学生发现问题、解决问题的能力。
通过扮演不同角色，学生会发现许多平时自己没有遇到也没有想到的问题，遇到问题时也就自然而然会去考虑如何解决。当然，如果一时自己不能解决，则可在老师的指导下解决。通过这样的互动，学生不只单纯掌握了解决所遇问题的方法，更提高了思考的能力，这比单纯掌握一种问题解决方法要重要得多。
二、角色扮演教学法在《国际贸易实务》教学中的应用
角色扮演法适用于《国际贸易实务》课程的技能教学，如进出口合同的履行、交易磋商、国际贸易谈判等教学内容。其在这门课程中的应用通常分为以下步骤。
（一）教学准备。
采用角色扮演法，教师在课前要做好充分的准备，这些准备包括：教学目标的确立、角色扮演情景的准备（如：国际商务谈判中主要用具包括以下几项：合同、桌子、椅子、咖啡、水、笔）。同时，教师还要提供背景资料，引出与情境相关的问题，让学生思考并表达自己的看法或应采取的行动。
（二）角色分配。
在学生了解教学目的后，教师就可以分配角色任务了，当然也可以由学生根据教师的要求自由组合。如“进出口合同的履行”，由学生分别扮演进口商、出口商、银行、运输公司等角色，如果时间允许，就可以采用角色轮换的方式，通过角色的互换，帮助学生更全面地掌握知识。
（三）角色扮演。
角色扮演是该教学法的核心部分。角色扮演要求学生根据一定的情境来进行，学生在教师的指导下发挥潜力进行角色扮演。具体买卖双方沟通的语言由学生自行组织。在《国际贸易实务》教学中采用角色扮演法，教师只是课堂教学活动的参与者和引导者，主角应是参与表演的学生，让学生充分发挥想象力，而不是手把手地教学生如何做。这样的安排可以提高学生的组织能力、沟通能力和应急处事能力。
（四）教学评价。
表演结束后，教师要进行总评，找出学生在演练过程中的闪光点和创新之处，及时予以鼓励和表扬。同时，也要对演练过程中出现的问题和不足加以分析，查找根源，给学生以启迪，并总结通过情境模拟应掌握的教学内容。
三、教学案例――出口报价的核算
（一）教学设计思路。
学生在掌握贸易术语价格构成的基础上，创设国外客户来电采购五金配件要求报价的情境，要求学生根据所学的知识，进行模拟情境练习，四名同学分别扮演外贸公司业务员、供应商、运输公司、保险公司等不同角色，通过和供应商联系得知进价后，故意做出几个错误报价由其余学生指出，让学生在亲身体验的过程中掌握出口报价核算的相关知识。表演结束后进行自评和互评。
（二）教学过程设计。
1.课前准备
（1）教学准备：课前布置学生复习贸易术语的价格构成。
（2）场景设置：一个国外客户发来邮件要采购国内xx型号的五金配件2万只，要求国内贸易公司回复邮件并按CIF曼谷进行报价。
（3）角色挑选和任务布置：工厂供应商一名、外贸公司一名、船公司一名、保险公司一名。角色选定后进行排演。
2.课堂环节设置
（1）教师再次说明故事发生的背景，提示同学们，这个外贸公司是生存还是倒闭就掌握在同学们的手中，一定要尽力找出他犯的错，并帮助他改正。
（2）角色表演与观众互动
在表演过程中，教师会在出口报价核算过程中的几个关键内容上设置错误操作，要求参课同学即时打断即时指出错误并说明理由。
外贸公司收到外商电函（电函由幻灯打出）即刻打电话给工厂供应商，供应商报价20USD/PC，由此外贸公司即刻回复外商，我们可提供XX型号五金配件2万只，价格为20USD/PC。（电函由幻灯打出）
此时，学生可能会提出，报价要包含公司的基本利润、报关报检费用、工厂到港口运输费用、银行费用、租船订舱费用……（如学生没有发现全部错误则由老师提示或指出，每个未被发现的错误被指出后都要求同学们大声重复一次以强化他的记忆并释放紧张情绪）同学们每指出一个错误，外贸公司就给相关的人物打电话，比如：同学指出“要有公司的基本利润”，外贸公司就要给老板打电话请示；同学指出要有租船订舱费用，外贸公司就要给船公司打电话询问运费价格……当然，每处同学指出并由外贸公司改正后，老师都要把所缺失的内容加到幻灯所示信函当中去。
3.课堂结束前，由教师作最后总结。
四、《国际贸易实务》课程使用角色扮演教学法应注意的问题
角色扮演法虽然是一种有效的教学方法，但是在操作过程中也要注意一些存在的问题。
（一）分角色进行情境模拟演练不是演“小品”，而是仿真，目的不在于演技而在于参与。所以，在演练的各个阶段，应注意引导学生把注意力放在案例中，不要过分注重场景是否真实和形式是否逼真，否则结果只能是将模拟演练活动变成演“小品”，失去了教学的意义。
（二）不要过于依赖角色扮演教学法，并不是《国际贸易实务》所有的教学内容都适用角色扮演教学法，有的章节，例如国际贸易术语、商品的品名等并不适合采用角色扮演教学法，而更适合采用多媒体教学法。
参考文献：
二、造成当前困境的主要原因
实事求是地讲，xx区对外贸易公司为xx区的经济和社会发展，特别是外向型经济的发展作出了一定的贡献。计划经济时代，由于国家经济政策导向的作用，xx区对外贸易公司争取了大量的银行贷款，支持全区各乡镇企业的经济发展，使xx的经济有了全面提升，经济总量始终处在全市前列，出口创汇也保持在全市区县前列。但就是这样一个响当当的企业，怎么就会走到今天的地步？通过参加学习实践科学发展观活动，我们对过去进行了认真反思，认为主要有以下几方面原因，造成了企业今天的困境。
1、国家经济体制和宏观经济政策的调整，客观地影响了企业的发展。随着改革开放的进一步深入，我国加快了由计划经济向市场经济转化步伐，特别是加入世贸组织后，按照世贸规则要求，国家全面放开了外贸进出口经营权。区县所属外贸公司作为商品流通环节的一个多余环节，手里既没有产品优势，又没有国外客户优势，其生存发展的空间就可想而知了。其间，国家又曾经实行从紧的货币政策，紧缩银根，企业赖以生存的资金链断掉，更是使之雪上加霜，颓势顿现。
2、计划经济体制向市场经济体制的转轨过程中的不规范行为，是导致企业无法生存的根本原因。计划经济体制下，xx区对外贸易公司（局）作为xx区人民政府的经济管理部门，承担着完成政府经济指标的任务，行的是政府之为。在当时情况下，政府为了发展经济，要求外贸要积极为乡镇企业争取资金，各家银行也愿意通过外贸放贷。如果单从企业行为来运作，以外贸公司的家底，无论如何也是不能获得几亿银行贷款的，更是没有资格担保的。1995年，政府一纸改制命令，取消了外贸的行政职能，但对以前的行为和问题没有做出明确的划分。之后几年，政府对乡镇企业进行了全面改制工作，债务被束之高阁，无人过问。银行部门纷纷找到外贸催要债务，结果是企业债台高筑，资产被查封、冻结、拍卖，企业濒临破产倒闭。
3、企业的经营思想和理念与现代企业制度不相适应。说到底，还是计划经济体制下的弊端。现代企业制度追求的是企业经济利益的最大化，这是企业生存发展的根本，企业的任何经济活动都应围绕这一思想展开。过去，我们盲目的追求经营规模，而忽视了效益规模；盲目的追求社会效益，而忽视了企业效益，其结果就是使自己走进了无源之水、无本之木的窘境。试想，我们如果仅拿出所欠银行几亿借款的十分之一，选好商品，看准市场，专心致志的做好自己的实业，就绝对不会出现今天的局面。而恰恰相反，我们用了大量的资金，为其他企业做了漂亮嫁衣。到头来，我们自己却缺衣少饭，沦为乞丐，企业生存陷入困境。
4、企业内部管理存在缺陷，经营成本不能得到有效控制。盲目求大的思想，使得公司上下养成了大手大脚的坏习惯，企业内部管理制度不能有效地贯彻执行，资金浪费严重。肆意放款、随意放款时有发生，并且没有严格的监管措施，致使企业大量的银行借款无法回收，企业信誉度下降，背上了沉重的资金包袱，资金流出现问题，经营成本过大，使得企业无法正常运转。
5、职工队伍素质较差、专业人才匮乏是影响企业生存发展的重要原因。区县外贸公司的主要任务是为市属专业进出口公司组织出口商品货源，人家需要什么商品，业务员按图索骥，找到生产该商品的厂家安排好生产就算完成任务，工作比较单一，没有什么技术含量，再加上职工自身学习不够，职工队伍素质普遍较差，企业人力资源储备和培训滞后，很难满足现代企业发展需要。
三、存在的主要问题
1、目前，企业没有资产，没有经营，没有经济来源，企业生存是主要问题。
2、由于企业没有经济收入，就无法解决职工的收入问题，企业职工的收入维持在较低水平，生活质量普遍下降，存在不稳定隐患。
3、由于没有资金来源，职工宿舍区的物业管理很难维持下去。
四、相关建议
1、按照科学发展观的要求，上级领导部门应着力研究困难企业退市问题，制定更加优惠的政策，使这些企业尽早尽快退出市场。
随着我国外贸体制的改革，进出口权逐步放开，对于外贸公司而言，不仅原有的政策优势荡然无存，而且要面临着日趋复杂的国际、国内宏观环境和日趋激烈、白热化的市场竞争环境。这对外贸企业来说是一个巨大的考验，也给外贸企业财务管理带来了极大的压力。虽然国有外贸企业多年推行改革，已取得了可喜成果，在财务管理上投入了大量的精力，财务管理较以前有了一定程度的改善，但由于历史积弊和改革过程中出现的种种问题反映在财务管理上的弊端还是很多，大部分企业的财务管理仍处于记账管理阶段，与市场经济的主体要求还存在很大的差距。
一、外贸企业财务管理中存在的主要问题
（一）财务管理意识淡薄，观念滞后
尽管外贸企业已经被推入了市场经济的大潮之中，然而计划经济条件下形成的观念和习惯却不能很快改变，虽然也树立起了一些市场经济的风险意识和危机感，但在财务管理上的风险防范意识和有效防范措施却十分滞后。
以前，企业把财务管理仅仅理解成是借钱、付款、执行财务纪律，是财务部的事情，财务管理游离于经营活动、经营管理举措之外，财务管理根本称不上管理，已丧失其本来意义。
现在，国有外贸企业进行改革，不管是整体改制，还是分离改制，都是向业务骨干倾斜，大部分的业务员成了公司的股东和主要领导，又形成了所有权与经营权的高度统一，投资者同时就是经营者，和以前不同的是，企业领导不仅独权，而且家族化管理现象严重，领导层都是业务出身，对业务比较熟悉，因而，在日常决策和工作中，不自觉地偏向业务方面，存在重业务、轻财务、重融资、轻管理的情况，形成了效益是业务做出来的，而不是的财务管理出来的观念，财务管理没有纳入企业管理的有效机制中，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。
（二）资产管理方面存在的主要问题
外贸企业资产管理中的突出问题是不良资产多，不良资产产生的原因有多方面，有客观的，也有主观的，而企业管理不善是其产生的主要根源。面对架子很大而实际质量不佳的空壳化资产，许多外贸公司已经意识到这一问题的严重性，开始关注资产质量，但不良资产的趋势并没有得到有效遏止，集中体现在：
1、应收款项欠亏的趋势没有得到有效遏止
应收款项管理体制没有质的改变，应收款项清欠的呼声很大，得力措施却很少，边清边欠、前清后欠的现象普遍存在。近几年来，外贸公司为解决应收账款问题制定了许多措施，如明晰资金管理权限、限制结算方式风险大的业务等，这些政策一定程度上堵塞了逾期收款产生，但也导致公司业务贸易机会的流失，形成应收款项管理与业务开拓难以调和的矛盾。这种一味“堵”的做法，使外贸企业不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制风险的能力上十分薄弱，如在赊销时缺乏严格、科学的调查程序；销售后对对方的监控不力；货款拖欠后保全债权的行动迟缓等等。
2、投资能力弱，成功的少，失败的多
外贸竞争压力越大，外贸企业就越急于寻找多种经营的路子，但由于在投资领域缺乏经验，方向难以把握，投资盲目，失误较多。二是由于自身规模较小，投资所占的比例较大，成百上千万的资金投入项目，造成资金大量积压和沉淀，企业面临的风险也更大。三是在投资领域缺乏专业管理人才，即使投入巨资占领控股权，但经济效益却每况愈下，如果再加上投资合作伙伴选择不当、银根紧缩筹资不利、投资监督不力钱权交易等情况，损失就更加惨重，企业很容易限于困境。
（三）筹集资金方面存在的主要问题
以前，外贸企业因各种主、客观原因造成企业自有资本很少，外贸经营使用资金主要依靠银行贷款进行周转。目前，外贸企业面临的是困难，资金严重不足，形成了越不能贷款，业务越无法进行，越不开展业务，越无法贷款的恶性循环。
1、融资方式单一，争取银行借款困难
异常激烈的竞争环境，使得外贸行业目前在商品和价格竞争的余地越来越小，付款方式作为竞争的重要手段在国际、国内贸易结算中所占的份额越来越大，利用商业信用周转的时空越来越狭小，因自身原因，又不能通过发行债权或股票进行融资，只能从银行融资，融资方式单一。而争取银行借款又十分困难，主要原因：一是规模小，风险大，企业信用等级低，资信相对较差；二是外贸属于流通企业，竞争激烈，很难找到借款担保，就连贸易项下融资，如开立信用证、银行承兑汇票、押汇等往往也是通过抵押或担保都相当困难，更别说一般流动资金贷款了。
2、资金运用不当，缺乏融资成本观念
企业盲目上项目，挤占流动资金，在资金运营上往往流动比例下降，影响正常周转。另外，企业对融资成本的观念比较淡薄，资金报酬率低，业务利润仅仅够支付银行利息。
（四）财务监控方面存在的主要问题
1、对管理层的内部控制薄弱
企业改制后，越来越重视内部控制。但对决策层的控制仍是个难点和盲点。管理层把控制看成是对下属员工的管理手段，不自觉地把自己凌驾于内部控制之上，使得公司股东形同虚设，监事会制度更是流于形式，董事长和总经理缺乏有效的分工和相互制约，争权夺利，没有科学的决策机制，个人说了算，缺乏有效的监督控制。
2、会计核算只有反映，没有监督
对财务人员的挑选，以是否“听领导的话”为标准，财务人员对经理言听计从，不敢监督。整个业务流程只有业务员知道，别人插不进去，收购商品和结汇都是滚动的，一笔出口的采购应该与哪笔销售收入、出口费用相对应，只有业务员才清楚，财务人员只是根据业务员的“配单”来做账，对实际发生的业务活动无法进行有效的跟踪，业务过程，只有到收汇时才能看出，这时再谈控制风险已经晚了，根本谈不上对业务的监督。
3、财务核算失真
有些外贸公司有业务，为了逃税等目的，常常做一些“真自营假”、“假自营真”的花账，有些外贸公司自身业务没有一笔，仅仅靠提供服务生存，为了提供“优质服务”，帮助实际业务人拿到出口退税和业务利润，违反会计真实性原则，将做成自营，财务账面所反映的不是经济业务的实质，表面上亿元的自营收入，都是过账，其实质是收入，所以，很多财务分析指标失去其真正意义。外贸企业只是一个票据流转中心，一台收汇机器、付款机器、退税机器，帮助业务人逃避税收的机器。
（五）财务人员管理水平不高
由于外贸企业多年动荡、改革，一些有经验、有能力的财务人员跳槽选择了更稳定、待遇更好的单位，造成财务人员队伍不稳定。另外，财务人员仅仅注重会计核算方面的知识和经验，没有将工作重心由对凭证账簿的管理转移到对业务环节和原始业务信息的管理上，对财务管理的各个工作阶段所应具备的专门知识，包括财务预测、决策、预算、控制、分析等方面以及筹资、投资和分配管理等方面的知识十分匮乏，不能适应企业财务管理的要求。
二、改善外贸企业财务管理的思路
外贸企业财务管理中存在的问题，既有历史的积弊，也有新生的问题，既有宏观的因素，更有企业自身的原因，而一套有效、科学的、完善的、灵活的财务管理制度也不是一朝一夕、一个财务部门就能搞好的，需要企业根据自身的资产结构、产品结构、经营方式等实际情况，不断创新管理方式和手段，建立相关财务管理体系。所以，外贸企业的财务管理不能搞简单的“一刀切”，没有包治百病的通用方法。
企业建立财务管理体系的手段和思路可能是多种多样的，不管具体的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的财务管理制度，首先要做到以下几点：
（一）企业要形成财务管理是生产力的共识
财务管理的好坏直接影响企业的经济效益，企业上下要纠正财务管理只是算账、报账的观点，要树立财务管理是利用价值形式，对企业的资金管理、经营决策、风险控制、盈利分析、偿债能力、内部监督等实施管理的活动，有其他任何管理无法替代作用的观念。只有从思想上重视，才能在行动上形成前进的动力。
（二）明确财务管理的目标
只有目标明确，做事才能有的放矢。财务管理目标是财务管理体系运行的方向。随着市场经济的不断发展，财务管理的目标在成本效益原则的指导下，应兼顾股东、员工、合作伙伴等与企业关系密切的利益主体，这样企业才能长久发展，否则，忽视其他相关利益主体，必然导致矛盾冲突，最终损害企业的价值，导致失败。
随着我国外贸体制的改革，进出口权逐步放开，对于外贸公司而言，不仅原有的政策优势荡然无存，而且要面临着日趋复杂的国际、国内宏观环境和日趋激烈、白热化的市场竞争环境。这对外贸企业来说是一个巨大的考验，也给外贸企业财务管理带来了极大的压力。虽然国有外贸企业多年推行改革，已取得了可喜成果，在财务管理上投入了大量的精力，财务管理较以前有了一定程度的改善，但由于历史积弊和改革过程中出现的种种问题反映在财务管理上的弊端还是很多，大部分企业的财务管理仍处于记账管理阶段，与市场经济的主体要求还存在很大的差距。
一、外贸企业财务管理中存在的主要问题
（一）财务管理意识淡薄，观念滞后
尽管外贸企业已经被推入了市场经济的大潮之中，然而计划经济条件下形成的观念和习惯却不能很快改变，虽然也树立起了一些市场经济的风险意识和危机感，但在财务管理上的风险防范意识和有效防范措施却十分滞后。
以前，企业把财务管理仅仅理解成是借钱、付款、执行财务纪律，是财务部的事情，财务管理游离于经营活动、经营管理举措之外，财务管理根本称不上管理，已丧失其本来意义。
现在，国有外贸企业进行改革，不管是整体改制，还是分离改制，都是向业务骨干倾斜，大部分的业务员成了公司的股东和主要领导，又形成了所有权与经营权的高度统一，投资者同时就是经营者，和以前不同的是，企业领导不仅独权，而且家族化管理现象严重，领导层都是业务出身，对业务比较熟悉，因而，在日常决策和工作中，不自觉地偏向业务方面，存在重业务、轻财务、重融资、轻管理的情况，形成了效益是业务做出来的，而不是的财务管理出来的观念，财务管理没有纳入企业管理的有效机制中，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。
（二）资产管理方面存在的主要问题
外贸企业资产管理中的突出问题是不良资产多，不良资产产生的原因有多方面，有客观的，也有主观的，而企业管理不善是其产生的主要根源。面对架子很大而实际质量不佳的空壳化资产，许多外贸公司已经意识到这一问题的严重性，开始关注资产质量，但不良资产的趋势并没有得到有效遏止，集中体现在：
1、应收款项欠亏的趋势没有得到有效遏止。应收款项管理体制没有质的改变，应收款项清欠的呼声很大，得力措施却很少，边清边欠、前清后欠的现象普遍存在。近几年来，外贸公司为解决应收账款问题制定了许多措施，如明晰资金管理权限、限制结算方式风险大的业务等，这些政策一定程度上堵塞了逾期收款产生，但也导致公司业务贸易机会的流失，形成应收款项管理与业务开拓难以调和的矛盾。这种一味“堵”的做法，使外贸企业不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制风险的能力上十分薄弱，如在赊销时缺乏严格、科学的调查程序；销售后对对方的监控不力；货款拖欠后保全债权的行动迟缓等等。
2、投资能力弱，成功的少，失败的多。外贸竞争压力越大，外贸企业就越急于寻找多种经营的路子，但由于在投资领域缺乏经验，方向难以把握，投资盲目，失误较多。二是由于自身规模较小，投资所占的比例较大，成百上千万的资金投入项目，造成资金大量积压和沉淀，企业面临的风险也更大。三是在投资领域缺乏专业管理人才，即使投入巨资占领控股权，但经济效益却每况愈下，如果再加上投资合作伙伴选择不当、银根紧缩筹资不利、投资监督不力钱权交易等情况，损失就更加惨重，企业很容易限于困境。
（三）筹集资金方面存在的主要问题
以前，外贸企业因各种主、客观原因造成企业自有资本很少，外贸经营使用资金主要依靠银行贷款进行周转。目前，外贸企业面临的是困难，资金严重不足，形成了越不能贷款，业务越无法进行，越不开展业务，越无法贷款的恶性循环。
1、融资方式单一，争取银行借款困难。异常激烈的竞争环境，使得外贸行业目前在商品和价格竞争的余地越来越小，付款方式作为竞争的重要手段在国际、国内贸易结算中所占的份额越来越大，利用商业信用周转的时空越来越狭小，因自身原因，又不能通过发行债权或股票进行融资，只能从银行融资，融资方式单一。而争取银行借款又十分困难，主要原因：一是规模小，风险大，企业信用等级低，资信相对较差；二是外贸属于流通企业，竞争激烈，很难找到借款担保，就连贸易项下融资，如开立信用证、银行承兑汇票、押汇等往往也是通过抵押或担保都相当困难，更别说一般流动资金贷款了。
2、资金运用不当，缺乏融资成本观念。企业盲目上项目，挤占流动资金，在资金运营上往往流动比例下降，影响正常周转。另外，企业对融资成本的观念比较淡薄，资金报酬率低，业务利润仅仅够支付银行利息。
（四）财务监控方面存在的主要问题
1、对管理层的内部控制薄弱。企业改制后，越来越重视内部控制。但对决策层的控制仍是个难点和盲点。管理层把控制看成是对下属员工的管理手段，不自觉地把自己凌驾于内部控制之上，使得公司股东形同虚设，监事会制度更是流于形式，董事长和总经理缺乏有效的分工和相互制约，争权夺利，没有科学的决策机制，个人说了算，缺乏有效的监督控制。
2、会计核算只有反映，没有监督。对财务人员的挑选，以是否“听领导的话”为标准，财务人员对经理言听计从，不敢监督。整个业务流程只有业务员知道，别人插不进去，收购商品和结汇都是滚动的，一笔出口的采购应该与哪笔销售收入、出口费用相对应，只有业务员才清楚，财务人员只是根据业务员的“配单”来做账，对实际发生的业务活动无法进行有效的跟踪，业务过程，只有到收汇时才能看出，这时再谈控制风险已经晚了，根本谈不上对业务的监督。
3、财务核算失真。有些外贸公司有业务，为了逃税等目的，常常做一些“真自营假”、“假自营真”的花账，有些外贸公司自身业务没有一笔，仅仅靠提供服务生存，为了提供“优质服务”，帮助实际业务人拿到出口退税和业务利润，违反会计真实性原则，将做成自营，财务账面所反映的不是经济业务的实质，表面上亿元的自营收入，都是过账，其实质是收入，所以，很多财务分析指标失去其真正意义。外贸企业只是一个票据流转中心，一台收汇机器、付款机器、退税机器，帮助业务人逃避税收的机器。
（五）财务人员管理水平不高
由于外贸企业多年动荡、改革，一些有经验、有能力的财务人员跳槽选择了更稳定、待遇更好的单位，造成财务人员队伍不稳定。另外，财务人员仅仅注重会计核算方面的知识和经验，没有将工作重心由对凭证账簿的管理转移到对业务环节和原始业务信息的管理上，对财务管理的各个工作阶段所应具备的专门知识，包括财务预测、决策、预算、控制、分析等方面以及筹资、投资和分配管理等方面的知识十分匮乏，不能适应企业财务管理的要求。
二、改善外贸企业财务管理的思路
外贸企业财务管理中存在的问题，既有历史的积弊，也有新生的问题，既有宏观的因素，更有企业自身的原因，而一套有效、科学的、完善的、灵活的财务管理制度也不是一朝一夕、一个财务部门就能搞好的，需要企业根据自身的资产结构、产品结构、经营方式等实际情况，不断创新管理方式和手段，建立相关财务管理体系。所以，外贸企业的财务管理不能搞简单的“一刀切”，没有包治百病的通用方法。
企业建立财务管理体系的手段和思路可能是多种多样的，不管具体的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的财务管理制度，首先要做到以下几点：
（一）企业要形成财务管理是生产力的共识
财务管理的好坏直接影响企业的经济效益，企业上下要纠正财务管理只是算账、报账的观点，要树立财务管理是利用价值形式，对企业的资金管理、经营决策、风险控制、盈利分析、偿债能力、内部监督等实施管理的活动，有其他任何管理无法替代作用的观念。只有从思想上重视，才能在行动上形成前进的动力。
（二）明确财务管理的目标
只有目标明确，做事才能有的放矢。财务管理目标是财务管理体系运行的方向。随着市场经济的不断发展，财务管理的目标在成本效益原则的指导下，应兼顾股东、员工、合作伙伴等与企业关系密切的利益主体，这样企业才能长久发展，否则，忽视其他相关利益主体，必然导致矛盾冲突，最终损害企业的价值，导致失败。
