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认真贯彻落实卫生部、省卫生厅及县卫生局关于甲型h1n1流感医疗救治工作要求，以对人民群众生命健康安全高度负责的态度，增强做好防控工作的紧迫感和责任感，把防控工作作为当前第一位的任务和头等大事，切实抓紧抓好。5月5日上午，我院召开甲型h1n1流感防控专题会议，我院相关科室负责人参加会议，鞠炎田书记传达了××省政府、省卫生厅以及市、县卫生局关于防控甲型h1n1流感工作精神，并就我院甲型h1n1流感防控工作做了具体的部署，制订了甲型h1n1流感防控应急预案及甲型h1n1流感防控实施方案。医务科连续组织召开了三次专题会议，进一步落实预案、人员部署、物质储备、设备到位、流程安排等工作，明确职责分工，完善领导责任制和责任追究制，一级抓一级，层层抓落实。把任务分解细化，落实到人，确保各项措施落到实处。
二、加强领导，落实责任
坚持预防为主，科学防治的原则，加强领导，统一指挥，强化协调，统筹全院医疗卫生资源，全力做好甲型h1n1流感患者医疗救治工作。医院成立由县卫生局党委书记、院总支书记鞠炎田同志任组长，各分管副院长任副组长，相关科室主要负责人任成员的甲型h1n1流感防控领导小组及工作专班，在上级卫生行政部门的统一领导下，具体负责我院甲型h1n1流感患者医疗救治工作的总体协调、统一指挥，整合与调配全院医疗资源，做好甲型h1n1流感患者医疗救治。成立防治甲型h1n1流感专家组，重点指导做好医疗救治和会诊。成立了三支防治甲型h1n1流感应急预备队，队员均由呼吸科、感染科、icu、急诊科、放射科、检验科等技术骨干组成，其中大多数均参加过2003年抗击非典工作，具有丰富的治疗经验以及个人防护知识。领导小组下设办公室，办公室设在医务科，负责所有有关防治甲型h1n1流感工作协调及调度工作。
三、完善应急预案，建立诊疗流程
一、统一思想，高度重视
认真贯彻落实卫生部、卫生厅及卫生局关于甲型h1n1流感医疗救治工作要求，以对人民群众生命健康安全高度负责的态度，增强做好防控工作的紧迫感和责任感，把防控工作作为当前第一位的任务和头等大事，切实抓紧抓好。5月4日上午，我院召开甲型h1n1流感防控专题会议，我院相关科室负责人参加会议，刘义成院长传达了山东省省长姜大明、副省长王随莲、卫生厅厅长鲍文辉以及市卫生局艾宪淮局长关于防控甲型h1n1流感讲话精神，并就我院甲型h1n1流感防控工作做了具体的部署。医务部连续组织召开了三次专题会议，进一步落实预案制定、人员部署、房屋改造、设备到位、流程安排等工作，明确职责分工，完善领导责任制和责任追究制，一级抓一级，层层抓落实。把任务分解细化，落实到人，确保各项措施落到实处。
二、加强领导，落实责任
坚持预防为主，科学防治的原则，加强领导，统一指挥，强化协调，统筹全院医疗卫生资源，全力做好甲型h1n1流感患者医疗救治工作，尽最大努力减少患者死亡。医院成立由院长任组长，各分管副院长任副组长，相关科室主要负责人任成员的甲型h1n1流感防控领导小组，在上级卫生行政部门的统一领导下，具体负责我院甲型h1n1流感患者医疗救治工作的总体协调、统一指挥。坚持重心下移，关口前移，整合与调配全院医疗资源，做好甲型h1n1流感患者医疗救治。成立防治甲型h1n1流感专家组，重点指导做好医疗救治和重症患者的会诊，做好重症病例的抢救和普通病例的医疗救治。成立了三支防治甲型h1n1流感应急预备队，队员均由呼吸科、感染科、icu、急诊科、放射科、检验科等技术骨干组成，其中大多数均参加过XX年抗击非典工作，具有丰富的治疗经验以及个人防护知识。领导小组下设办公室，办公室设在医务部，负责所有有关防治甲型h1n1流感工作协调及调度工作。
三、完善应急预案，建立诊疗流程
我院于5月8日全院印发了《**市中心医院甲型h1n1流感应急预案（试行）》红头文件，并根据上级文件要求以及我院实际情况，进一步完善了诊疗流程，并于5月8日上午进行了我院防治甲型h1n1流感应急演练，我院防治甲型h1n1流感应急预备队队员均准时到达指定地点集合待命。应急预备队员进行了穿脱防护服、护目镜等防护设备；抢救重症患者的注意事项；个人防护的注意事项等项目的演练。5月11日，我院组织相关人员赴山东省胸科医院观摩了甲型h1n1流感救治实战模拟演练。熟悉了卫生部确定的诊疗流程，认真学习了疑似病例救治的过程。通过以上应急演练，达到了预期效果。
四、改善门诊条件，防止传染扩散
开设发热门诊、隔离留观室和隔离病房。我院在来院病人多、住院床位少的情况下，感染科病房、急诊部腾出房间做为发热患者专用隔离留观室。流感样病例、不明原因肺炎病例及候诊室其它呼吸道疾病患者和医务人员及其他密切接触者均需佩戴口罩。同时在门诊大厅、急诊大厅、内科门诊、发热门诊等关键部位设置醒目标志牌，门诊大厅电子大屏幕滚动播出甲型h1n1流感的预防治疗措施，防止传染扩散。
五、整合医疗救治资源，合理调配医疗服务力量。
抽调相关科室人员组建专家组、应急预备队，各组人员在预案启动后，均安排到位，不得随意请假或外出，重点安排好呼吸内科、icu、急诊、感染性疾病科等专业的医疗和护理力量，要实行无节假日医疗服务和24小时值班制度，保证通讯联络畅通，为积极有效、及时处理病人做好充分准备。由院务部立即准备各种物品，保障后勤供应。设备科配置所需设备，所有必须设备均调试至应急使用状态。药学部购入各种治疗所需药品，做好药品供应准备工作。重点做好患者呼吸机、微量输液泵、心电监护仪、床边拍片机和血气分析仪等医疗设备以及血液、药品、检测试剂、消毒器械、防护设备和相关医疗用品的调配和储备工作，确保做好疫情暴发时的医疗救治工作。
六、加强人员配备，保证医疗质量
院内专家组由呼吸内科、icu、急诊部、感染性疾病科、医学影像部、检验科的学科带头人和骨干经统一培训后组成，调配到相关病区参加诊疗工作。要求严格按照诊疗程序和规范救治病人，提高治愈率，降低病死率。诊疗过程中要注意密切观察患者病情，保证病历书写质量，一旦患者病情恶化，超出本院救治能力，要及时邀请省级专家会诊，尽最大努力减少患者死亡。
七、加强感染管理，避免交叉感染
感染管理科在预案启动后加强呼吸科门诊、病房、感染性疾病科门诊、病房、急诊部门诊、病房、救护车等地点的重点消毒，根据省卫生厅对甲型h1n1流感医院感染管理规定要求，增加消毒工作人员和消毒次数，消毒剂改用含氯消毒剂、过氧化氢及过氧化酸，相关科室配发消毒剂以保证消毒效果。同时就有关知识做好全员培训等宣教工作。共2页,当前第1页1
八、开展全员培训，提高诊疗水平
就甲型h1n1流感疫情上报和医疗救治有关规定、卫生部《甲型h1n1流感诊疗方案(2009年试行版第一版)》、《山东省甲型h1n1流感医疗救治工作预案(试行)》《山东省中医药预防甲型h1n1流感技术指南（2009版）》等内容，我院于5月2日、5月9日对医务人员进行了业务培训，重点培训其早期诊断、鉴别诊断能力、重症诊断、重症鉴别能力、重症抢救能力、流感防控。同时积极组织相关人员参加了省卫生厅举办的培训班。几次培训对我院提高诊疗水平有极大帮助。
九、加强预检分诊，做好医疗救治工作
要严格按照《预检分诊管理办法》要求，做好门（急）诊就诊病人的预检分诊工作。做到疫情早发现、早报告、早诊断、早隔离、早治疗。我院在门（急）诊所有入口处设立了流感样病例预检分诊点，在呼吸科等科室实行了二次分诊，指定专人加强预检分诊工作，要求加强对不明原因肺炎和流感样病例的监测，详细询问患者的流行病学史，发现可疑患者，要按照规定程序组织诊疗活动，及时组织专家会诊，当初步怀疑为疑似甲型h1n1流感病例时，要立即进行隔离和报告，并采集标本，送当地或省疾控中心实验室进行病毒分离鉴定。
十、规范诊疗流程，建立双向转诊工作机制
认真贯彻落实卫生部、省卫生厅及县卫生局关于甲型h1n1流感医疗救治工作要求，以对人民群众生命健康安全高度负责的态度，增强做好防控工作的紧迫感和责任感，把防控工作作为当前第一位的任务和头等大事，切实抓紧抓好。5月5日上午，我院召开甲型h1n1流感防控专题会议，我院相关科室负责人参加会议，鞠炎田书记传达了××省政府、省卫生厅以及市、县卫生局关于防控甲型h1n1流感工作精神，并就我院甲型h1n1流感防控工作做了具体的部署，制订了甲型h1n1流感防控应急预案及甲型h1n1流感防控实施方案。医务科连续组织召开了三次专题会议，进一步落实预案、人员部署、物质储备、设备到位、流程安排等工作，明确职责分工，完善领导责任制和责任追究制，一级抓一级，层层抓落实。把任务分解细化，落实到人，确保各项措施落到实处。
二、加强领导，落实责任
坚持预防为主，科学防治的原则，加强领导，统一指挥，强化协调，统筹全院医疗卫生资源，全力做好甲型h1n1流感患者医疗救治工作。医院成立由县卫生局党委书记、院总支书记鞠炎田同志任组长，各分管副院长任副组长，相关科室主要负责人任成员的甲型h1n1流感防控领导小组及工作专班，在上级卫生行政部门的统一领导下，具体负责我院甲型h1n1流感患者医疗救治工作的总体协调、统一指挥，整合与调配全院医疗资源，做好甲型h1n1流感患者医疗救治。成立防治甲型h1n1流感专家组，重点指导做好医疗救治和会诊。成立了三支防治甲型h1n1流感应急预备队，队员均由呼吸科、感染科、icu、急诊科、放射科、检验科等技术骨干组成，其中大多数均参加过2003年抗击非典工作，具有丰富的治疗经验以及个人防护知识。领导小组下设办公室，办公室设在医务科，负责所有有关防治甲型h1n1流感工作协调及调度工作。
三、完善应急预案，建立诊疗流程
固原市原州区位于宁夏南部山区，是国家级贫困县之一，资源性缺水与工程性缺水并重成为制约其农业经济发展的瓶颈因素，随着西部大开发战略的逐步实施，中小型水库的病险加固改造工程逐步实施，改造后水库蓄水量逐渐增加，许多水库灌区现存的主要问题已不是缺水问题，而是水资源如何配置和高效利用问题，因而水库灌区节水改造工程建设成为目前水利工程建设的重中之重和首要任务。2010年按照中央财政小型农田水利重点县建设条件，固原市原州区沈家河水库灌区被定为原州区2011年小型农田水利重点县建设项目区。由于沈家河水库灌区原配套不够完善合理，而灌区节水改造即要满足重点县建设相关指标规定，又受资金限制（主要是地方财政配套资金），且该灌区是以库灌为主，局部又有纯井灌和库井结合灌等特点，因而在灌区节水改造实施方案上一直存在争议，本文通过对灌区现状进行分析，在对水利专家们提出的不同设计意见建议基础上进行综合分析和研究，提出最优设计方案，作为项目实施方案。
一、沈家河库井灌区现状
（一）地理位置及范围
沈家河水库灌区始建于1960年，是目前固原市原州区最大的库灌区，灌区主要分布在固原城市北部头营镇境内，地理位置为东径106°15′～106°17′，北纬36°04′～36°08′。灌区原设计灌溉面积4.0万亩，有效灌溉面积3.3万亩，目前实有可控制灌溉面积3.02万亩，其中东干渠控制灌溉面积1.7万亩,西干渠控制灌溉面积1.32万亩，灌区涉及头营镇7个行政村44自然村的农田灌溉，受益人口1.73万人。由于现状灌区水利工程损坏严重，灌区配套标准低，水资源浪费严重，目前灌区实际灌溉面积约1.5万亩。
（二）库灌区总体布置
灌区居于清水河两岸，呈狭长带状，整体地势南高北低，且东西两岸地势较高，中部河谷地带地势较低，东西两岸有多条冲沟，呈“U”字型。沈家河水库灌区大体布设干斗2级渠道,由总干渠，东西2条干渠，1条西高支渠，81条斗渠，3条农渠控制灌溉。总干渠及东干渠居于清水河东面，依东部山脚基本沿等高线由南向北布设，且靠临中宝铁路，东干渠兼顾灌溉及泄洪双重任务，总干渠长0.226km，后接东干渠长14.274km，沿总干及东干渠东西向布设有斗渠46条，斗渠长150-2800m，间距200-600m；西干渠从河道所建拦河坝取水（灌溉期从总干渠泄水闸分水，经东西向泄洪沟输水至河道），沿西部较高地势从南向北搌布，长9.68km，沿西干渠西东向布设斗渠30条，并设西高支渠1条，基本和西干渠平行布设，全长4km，衬砌长1km，西高支渠设斗渠5条，西干渠斗渠间距150-500m。该灌区没设排水沟渠，排水直接由渠道下泄入清水河。沿所有斗渠每25米左右设1农口，水由农口直接入田间临时农（毛）渠进行输水灌溉。
（三）渠道衬砌配套情况
干渠1961衬砌，后经4次维修改造，目前除2004年配套的东干最末端1.32km渠道完好，其余渠道80%老化或损坏，淤积严重。西干渠除2005年衬砌的上游1.80km干渠及农业综合开发项目配套的二营设施农业区北部0.68km干渠相对较好，其余的渠道老化损害严重，西干渠所设西高支渠衬砌渠道基本报废，由于原渠道沿头营梁半山腰布设，受洪水冲刷，损坏淤积严重，现上段衬砌部分灌溉，下段基本没有灌溉。现状灌区除2004年以来维修改造的部分渠道相对较好，其余渠道老化损坏严重，输水损失大。目前，整个灌区渠道总长106.08km，渠道衬砌长50.56km，防渗衬砌率为47.66%，渠道完好率不到35%，建筑物完好率30%左右，渠系水利用率低，约53%，田间大畦漫灌，田间水利用率不到85%，整个灌区灌溉水利用率约45%，亩均毛灌溉定额340m3/亩，几乎一大半的水资源被浪费掉了。
（四）灌区机井布置及配套情况
灌区机井多为70年代中期后气候持续干旱，国家为解决灌区严重缺水而陆续投资建设的小型灌溉水源工程。灌区现有机井83眼，多居于清水河两岸，地势较低，井距150～600m，井深50～150m不等，单井出水量大部分为50m3/h,现状机井除二营设施农业配套3眼机井外,其余机井几乎全部为土渠输水，自流灌溉，灌溉水利用率低，不到60%。
（五）灌区水库及水资源情况
沈家河水库建成于1960年，至今加固改造过2次，2005年沈家河水库除险加固改造工程建成后，水库总库容4749万m3，水库年蓄水量增加，年灌溉可供水量约532.5万m3，加上当地83眼机井年可供210万m3地下水，灌区年可供灌溉水量总计约742.5万m3。
通过灌区节水改造工程建设将提高水资源利用率，降低毛灌溉定额，节约水量将恢复1.8万亩灌溉面积，实现3.02万亩灌溉面积，灌区节水改造工程建设十分必要。
二、灌区存在的主要问题及原因分析
（一）灌区配套不完善，配套标准低，且衬砌配套渠道老化损坏严重，灌区灌溉水利用率低
灌区初建时，由于国家投入资金有限，地方穷困又拿不出配套资金，灌区建设主要依靠国家投资，当地农民投劳完成的，因而工程建设标准低，灌区只设干斗两级渠道，沿干渠布设的斗渠间距大，200-600m，也没有按干、支、斗、农四级布设，渠系布置不合理。同时渠道衬砌也不完善，衬砌率低，目前衬砌率不到50%，近一半渠道为土渠。灌区也缺乏必要的量水设施和调控设备，严重影响各级渠道水量分配和水价估算。目前，整个灌区渠道完好率不到35%，建筑物完好率30%左右，渠系水利用率约53%，整个灌区灌溉水利用率约45%。
（二）水土资源配置不尽合理，井渠不能很好的结合，不能充分有效利用当地表水和地下水
该灌区灌溉水源主要为水库水，机井水基本作为补充灌溉水源，2005年沈家河水库除险加固改造后每年可供灌溉水约532.5万m3，由于渠道衬砌配套不完善且损坏严重，部分渠道末端和距离水源较远地方不能得到水库水灌溉，地表水不能充分有效利用,而灌区机井大多分布在清水河两岸附近,地势相对较低，且自流灌溉,因而单井控制灌溉面积相对较小,地下水也不能充分有效利用,而有些地方机井少而面积大,又出现局地地下水超采现象。由于以上诸多因素，灌区3.3万亩中有近1.8万亩地不能得到水源灌溉,灌区水土资源不能很好配置,充分利用。
（三）现有干、斗渠渠道断面偏大，维修改造投资大
沈家河水库干渠及东干渠属傍山渠道，沿途4条大沟道除2条泄洪外，干渠西侧多为村庄及农田，东边又有与之相临20―150m的中宝铁路，没有修建排洪沟的条件，东部大部分洪水沿渠边进入干渠，因而东干渠渠道断面大。经复核，已衬砌配套的东干渠由上到下三个梯形断面最大泄洪流量分别为18.7m3/s、13m3/s、7m3/s；西干渠已衬砌配套的梯形断面复核流量为3.72-4.16m3/s，干渠上段桩号1+400―2+934m段，属傍山渠道，洪水由已建的秦家湾排洪渠排出，2+934m以后渠道沿台塬地修建，只有少量坡面径流汇入渠道，洪水对干渠威胁不大，但渠道断面没变。现状总干渠灌溉设计流量为3m3/s，东干渠灌溉期流量按2.0m3/s，西干渠灌溉期流量按1.0m3/s。由于原灌区各级渠道没有严格按照设计灌水率及科学灌溉制度确定设计流量，总体灌溉制度粗放，基本大水漫灌，灌水方式一般干渠续灌，斗渠分组轮灌，因而干渠灌溉设计流量较大，断面也大，相应的，斗渠设计流量大，大部分为0.3m3/s，少数后开设的斗渠流量为0.1m3/s，斗渠渠道断面也大。总体来说，整个灌区按原断面维修改造，其投资较大。
三、实施方案分析选择
在工程规划设计中，我们前后设计过两个不同方案，一个按低标准节水改造方案，一个按高标准节水改造方案，经过水利厅有关专家三次审查，设计单位不断修改和完善，拟定了最终实施方案，各方案及拟定实施方案如下：
（1）方案一（低标准改造方案）：
该方案以尽量不改变原灌区布置，对原有渠道尽可能利用、少占用农民耕地为前提，在距离较大斗渠间适当增设一些斗渠或分斗渠，基本按照200米左右斗渠间距布设，机井根据灌溉需求布设扬水管道，并沿管道50米左右设给水栓。
干渠改造措施：东干渠按原断面进行维修改造，西干渠新增1.4公里输水渠道，改河道取水为直接从总干渠西侧取水，断面按照原西干渠断面。
渠道衬砌配套措施：按原断面维修原损坏较少渠道，按新设计流量，新设计U形断面，衬砌配套老化损坏严重、未衬砌的斗农渠及新增加渠道；各级渠道灌溉设计流量严格按照设计灌水率及灌溉制度进行，同时参考重点县建设相关指标和规定，道路、林带均按规范要求进行设计。
灌区机井配套方案:规划配套现有灌溉条件较好机井77眼，由于大部分机井位于灌区地势较低处，根据实际灌溉需要布设扬水管道，且设给水栓。其中局部18眼纯机井灌区管网布置以单井为单位，设干支两级管道；59眼井渠结合灌区机井,除3眼80m3/h机井布设干、支两级管道，其余机井根据控制灌溉面积范围及大小均布设一条扬水管道，沿管道每50米左右设1给水栓进行灌溉。灌溉期根据农户需求可井灌也可渠灌，部分地势较高且距离渠道较近机井通过设引水入渠管道实现井渠结合灌溉。根据井泵扬程需要需更换部分井泵。
方案一效果分析：
优点：①工程投资相对较小，只需国补资金就能建成，初步设计末级渠道改造总投资2175.78万元，（其中渠灌总投资1668.52万元，井灌总投资504.26万元），亩均投资720.5元，干渠改造总投资1437.17万元。
②占用耕地面积小，为396.08亩；
缺点：①节水效果不显著，尚不能满足灌区3.02万亩可控制灌溉面积需水要求。经推算，该方案灌区最大灌溉水利用率为0.597，3.02万亩灌区总灌溉需水量为767.8万m3，而灌区最大可供灌溉水量为742.5万m3，不能满足灌区需水要求。
②地块较长，农户机械耕作方便。
③渠道间距大，井渠结合灌溉效果差。
④干渠开口增多，在兼顾防洪任务下安全系数降低。
⑤按照200米间距布设斗渠，将出现一渠控制多村现象，这样不便于农民用水协会协调管理。
（2）方案二（高标准节水方案）：
灌区改造方案：按照小型农田水利重点县建设有关规定及节水灌溉技术指标：中型灌区渠系水利用率不低于0.7，渠道防渗率不低于50%，旱作物田间水利用率不低于0.9，灌区亩均渠道长度6-10m。沈家河库井灌区为中型灌区，要彻底实现灌区节水灌溉，必须提高节水灌溉工程建设标准，主要通过增设田间灌溉渠道，提高渠道级别和单位面积渠道长度，完善田间工程配套建设，提高工程完好率和配套率，提高渠系水利用率。
结合灌区现状渠道和作物种植结构，兼顾灌溉管理，增设部分支渠，支渠基本平行干渠布置，且按照所属村队地界划分核定控制灌溉面积，便于配水和管理，在原斗渠之间增设部分斗渠或分斗渠，斗渠间距控制在100m左右，少数与地块平行布置斗渠需增设农渠，间距80-100m，田间建筑物如量水设施、分水节制闸，斗农门，跌水陡坡等配套完善。东干渠改造方案与方案一基本相同，但通过相关水文及水力计算，为提高防洪标准，维修加固原泄洪建筑物3座，新建泄洪建筑物5座。西干渠在保留方案一基础上将渠道按照新设计流量全部改造成“U”形断面，以减少占地，增加路面宽度。原西高支渠从西干渠取水，考虑到原西高支渠输水线路4km长，且盘山而行，不仅维修改造规模大,投资高,且渠道受山洪威胁,稳定性差等因素，经方案比较，拟定将西高支渠废弃，沿原西干渠向北设一条支渠（名为西干三支渠），后面与原西高支渠一分支渠相接。斗农渠衬砌配套措施同方案一，只是间距上有所不同。其余均按规范要求设计。
灌区机井配套方案：灌区灌溉条件较好的77眼机井，对于18眼纯机井灌区机井，管道布置以单井为单位，设干支两级管道；59眼井渠结合灌区机井,将地势较低且自流灌溉面积较小机井布设1条扬水管线，管线长度根据机井最大尽可能控制灌溉面积确定,将水扬至渠道较高处，通过渠道灌溉以增加灌溉面积；距离渠道近,地势较高机井，只需布设1条引水入渠明渠与机井连接，实现井渠结合灌溉。管道不设任何给水栓，机井配套管道尽量避免影响渠道布设，根据扬程需要更换部分井泵。
水资源优化配置方案：沈家河水库灌区按照所利用水资源的不同可划分为纯库灌区、库井结合灌区和纯井灌区,面积分别为14040亩、13510亩、2650亩，在75%保证率情况下，灌区水库可供水量为532.5万m3，机井可供水量为172.7万m3。按照灌区节水改造规划设计资料：按照节水改造后灌溉水利用率0.65计，灌区3.02万亩地灌溉总需水量705.2万m3，其中18眼纯机井灌区综合灌溉定额182.34m3/亩，渠灌区综合灌溉定额238.42m3/亩，相应分配给纯库灌区库水334.79万m3、纯井灌区机井水量为48.32万m3，对于井渠结合灌区，在冬灌或播前灌溉时，灌区全部采用水库水灌溉，库水用量大约为197.64万m3，在作物生育期用水紧张阶段，可采用机井水补充灌溉，库井结合灌区内机井灌溉按2次，不能多于3次，机井调配水量约为124.41万m3。通过这样调配后，达到水资源供需平衡，实现了水资源优化配置。
方案二效果分析：
优点：①节水效果显著。按该方案实施后，灌区灌溉水利用率将提高到0.67，灌区灌溉定额将减少，计算得灌区3.02万亩灌溉面积年灌溉需水总量为705.2万m3，按同样的3.02万亩灌区面积，现状灌溉定额340m3/亩估算，将节约水量321.6万m3，节约水量达30%以上。该方案节水效果非常明显。
②水资源达到优化合理配置。具体见上述水资源调配方案。
缺点：①工程投资较大，初步设计末级渠道改造总投资3394万元，亩均投资1124元/亩（其中渠灌总投资2917万元，井灌总投资477万元），干渠改造总投资1602万元。
②占用耕地面积大，约982亩，同时地块较短，机械耕作不方便，农户大多不愿接受，工程实施难度大。
（3）优化方案（即实施方案）：
综合分析前两个方案，不难看出，方案一节地但不节水，方案二节水但占用耕地较大，而且地块长度变短，农民耕作不方便，不易接受，因而在土地承包责任制下渠道占用耕地对农民的负面影响较大，该方案可操作性不强，实施阻力大，且方案二工程投资大，在国补资金有限，地方配套资金不能确保条件下很难实施完工。鉴于以上分析研究，在综合考虑即要节水又不占用太多耕地，且工程总投资又符合中央财政资金安排，建议大体保留第二套设计方案，但根据地方实际情况建议在渠道间距上适当放宽，不严格按照标准的100m间距，按150-200m间距布置斗渠，并减少部分渠边道路（主要指该渠相临两边渠道设有路的），同时，结合实际建设条件，干渠道路由规范设计的7.0米降到6.0米，支渠基本平行干渠布置，可不设道路，另外减少新建斗渠生产桥和农桥数量，且不新增设林带，以最大限度降低投资，其他建筑物均按有关设计规范和标准进行。
按照此方案，经再次设计和预算编制，末级渠道改造总投资确定为1895.64万元，亩均投资627.7万元，（其中渠灌总投资1574.95万元，井灌总投资320.69万元），干渠总投资1325.4万元。资金筹措为国补资金及省级配套资金，地方配套资金折合为地方群众投工投劳，主要用于部分田间道路修整及各自田间小畦的整修。
优化方案效果分析：
①与方案二相比投资明显降低，该方案末级渠道改造总投资确定为1895.64万元，亩均投资627.7万元，该方案道路规模大减，投资为77.91万元，且不增设林带，而方案二道路投资735.02万元，林带投资119.59万元。需要说明的是，该方案在道路和林带设置上虽不尽合理，但是工程占耕地面积大大减小，老百姓容易接受，且对于本就贫穷落后的固原地区，其地方财政配套资金也大大降低，工程实施的可行性强。如根据实际要求，确实需要增设部分道路或林带，水利部门应积极争取，整合农业综合开发项目或交通、林业等各方项目资金，整合资金需要政府出面协调处理，用于灌区全面合理建设。
②节水效果。按该方案实施后，灌区灌溉水利用率将提高到0.65，计算得灌区3.02万亩灌溉面积年灌溉需水总量为740.12万m3，将节约水量286.68万m3，节约水量可恢复灌区1.8万亩地灌溉需水要求，经估算灌区年最大可供灌溉水量为742.5万m3，灌区水资源供需平衡，节水效果明显。
③水资源达到充分有效利用和优化合理配置。与上述水资源调配方案基本相同，可通过适当调节机井灌溉时间，满足灌水需求。
④占用耕地面积小，同时地块较长，机械耕作较方便。
两种设计方案和优化方案主要技术指标归纳如下表
四、结论
通过比赛丰富和活跃我县青年群众的文娱生活，挖掘和培养我县青年文艺人才，充分展示我县青少年的才艺和青春风采，进一步推动我县文化艺术的繁荣和发展，引导和激励青少年为构建和谐做出贡献。
二、活动主题
弘扬五四精神展现青年风采构建和谐
三、活动口号
青春总动员欢乐大家秀
四、参赛对象
热爱表演，年龄在45周岁以下的籍青少年（以身份证、学生证为准）和在县学习、工作的青少年（以工作证、单位证明为准）或家庭组合均可报名。
五、主办、协办单位
主办：共青团县委
协办：县司法局电视台
中国移动海南公司分公司
中国农业银行县支行
六、比赛内容、形式及要求
1.比赛内容不限，演唱、舞蹈、器乐、戏曲、演讲、朗诵、相声、小品、杂技等适合舞台表演的才艺均可。节目时间限于6分钟内，超时扣分。
2.比赛形式不限，个人、组合均可。组合人数不得超过12人。
3.比赛以十分为满分（其中综合素质0.2分），以父母和子女共同参赛的家庭组合一律加0.2分。
4.要求参赛节目内容健康、编排新颖、形式多样。
5.舞台服饰要求得体，形象端庄大方。道具及伴奏碟自备。
6.比赛分初赛和决赛两轮进行。初赛分永发、老城、金江三个赛区依次进行海选，每个赛区评选出3～9名选手进入决赛。进入决赛的选手须准备两个不同的才艺节目。
7.比赛分自我才艺展示和综合素质两个环节组成。自我才艺展示由选手自行准备；为了加大对我县“法律进乡村”第二期工程的宣传力度，提高农民的法律意识，综合素质方面由主办、协办单位提供相关的法律、法规知识对选手进行现场问答，两项得分相加即为选手最后得分。
8.决赛的选手全部表演完毕，按排名顺序，前三名选手须加赛一轮，决出一、二、三等奖。
9．本次大赛解释权属大赛组委会。
七、报名方式、时间
1.集体报名：以各镇团委为单位集体报名，每个镇务必选派3～5名选手参加比赛。
2.自由报名：个人凭身份证或学生证到团镇（工）委或团县委报名。
3.报名起止时间：
200年3月20日～4月20日
4.报名电话（团县委办公室）：××
八、赛程安排
（一）初赛
4月23日（永发）
4月24日（老城）
4月25日（金江）
（二）决赛
4月27日（金江）
九、奖项设置
决赛将评选出一、二、三等奖各一名，优秀奖5名，鼓励奖12名。
一等奖奖金1088元，二等奖奖金888元，三等奖奖金688元，优秀奖奖金388元，鼓励奖288。所有获奖者均获得荣誉证书和相应的奖金。
十、具体要求
1、利用政治学习组织全体教职员工认真学习上级有关文件，统一思想，提高认识，深入领会“万名教师访万家”活动与开展学校各项工作的密切联系，进一步理解活动对学生健康茁壮成长的重大意义，充分调动了全体教职员工的积极性，为活动的顺利开展奠定了良好的基础。
2、成立以校长、教导主任、班主任、教师代表组成的领导小组，负责活动的方案拟定、组织、协调、指导、检查等具体工作，使活动得以更好、更广泛、更持久的开展。自今年起，我校决定把“万名教师访万家”活动，作为学校的常规工作进行开展，统筹安排，使之成为一种经常化、制度化的活动机制，杜绝“走过场”现象的产生。
二、办好家长会，加强家校互动。
定期举办家长会。我校的家长会一般在学期开始、期中或期末举行。本学期的主要内容是：向家长汇报学校或班级教育工作的基本情况和今后工作计划；征求家长意见；表扬优秀学生；请家长介绍教育子女的经验；交流学生在校在家表现及思想发展动态；探讨减轻学生课业负担和心理压力的方法途径。我们主要采取班级家长会的形式举办。举办前，我们组织老师事先讨论研究，做好充分准备，使每次家长会目的明确、中心突出、内容扎实丰富，并根据农村特点选择合适的时间，这样吸引了更多的家长参加，有效地完成了学校与家庭的联系工作。
三、深入家访，扎实提高活动实效。
1、深入家访。学校教师做到全员参加“万名教师访万家”活动，班主任每月家访不少于3次，科任老师每月家访不少于2次。自从开展了这项活动后，我们老师又多了一些口头禅：“昨天晚上去家访了吗？”“昨天的家访顺利吗？”老师们把家访当成提高自己师德修养、反思自己教育行为的一个好机会，在家访活动中，有很多老师放弃了休息，甚至是带病参加家访。
家访的目的是要更深入地了解学生的情况，从而能正确对学生的言行举止等行为表现，进行客观的分析，请求学生家长配合共同研究教育学生的方法。许多教师在家访时能做到有目的、有计划，讲究教育方法。我校部分老师还总结出以下一些家访技巧：①态度谦和，尊重家长。②实事求是地介绍情况，特别是向家长介绍他的孩子的情况，既不夸大也不缩小，这样才能取得家长的信任，也才能使学生心悦诚服。③鼓励进步，正确地看待学生的优缺点，一般要先肯定成绩、优点和长处，再指出错误、缺点或不足之处，并分析克服缺点的有利条件，尤其是指明努力方向，鼓舞上进的信心，不管遇到什么情况，都不流露嫌弃或埋怨学生及其家长的情绪。
根据实际情况，我们在家访时还坚持假日走访与平时随访相结合，普通家访和专访相结合，书面交流与对面交谈相结合。对于常常打架斗殴、辍学、旷课及有异常表现的学生，我们及时建立重点家访和家长回访制度，使学校、家长紧密联系，及时沟通配合，随时做好学生教育工作，确保家访活动收到实效。
一、加强义务教育法的广泛宣传教育。
定期召开学生会、家长会，宣传义务教育法；充分利用电视、网络等媒介，以及给家长的公开信等形式，宣传义务教育法。
二、广大教育工作者，应首先学法，懂法，做学习义务教育法的先行者，做义务教育法的宣传员，做义务教育法实施的典范。
三、每学期召开不少于两次的研讨会，研究、布置、实施控辍保学制度
四、定期向当地人民政府主要领导和分管教育领导汇报控辍保学的情况。
五、建立健全在读、流动、流失告知制度。
学期开学，班主任向教务处报告，本班学生流动、流失情况；学期中，若有学生流失、流动情况，必须及时向学校报告，做好统计，若因病、因事停学、转学等，必须要求家长（监护人）带上相关证明材料，到教务处完善停学、转学等相关手续。
六、建立健全学藉管理制度，专人管理学生学学籍，及时更新学籍变更情况，建好学籍电子档案和文字档案。
七、填好学生报名册，要求班主任每学期开学两周后，将填写规范的学生报名册交教务处存档。
八、组建好借读学生花名册、流动学生花名册、流失学生花名册。
九、建立“大手帮小手”制度，班主任为学生的临时监护人，学科教师至少确定二名学生为帮扶对象，党员、领导干部至少确定三名学生为帮扶对象，不定期地找学生谈心、家访等。
十、对于流失辍学学生，必须进行跟踪追查流失原因，耐心劝导家长（监护人）送子女（被监护人）返校读书，还可联系当地政府，协同做好家长（监护人）的工作。
十一、控辍保学工作，纳入教师期末综合考核的范围。
对控辍保学工作做得好的教师，在评优、评职等方面，做优先考虑，对不重视、不参与控辍保学工作的教师，给予点名批评，当期不评优，年度考核不评优。
十二、专人负责控辍保学相关工作，建立健全学生流动、流失的各项相关档案，完善相关资
西潘楼中心小学控辍保学制度
为了巩固“普九”成果，确保适龄儿童完成九年义务教育，结合本校实际，特制定如下制度：
1、领导重视，成立组织，专人负责，形成控保网络。
2、执行“教师承包学生制度”。校长为组长，实行分级承包；班主任，承包教师分别承包一定数量学生，形成一整套激励机制。
3、班主任与承包教师密切配合，互相沟通，实行“责任、奖惩挂钩”制度；承包教师配合教导处实行“日跟踪监测”制度。
4、认真履行承包教师的责任与义务，学生一天不到，必须有请假条，两天不到，必须亲自家访，将家访结果上报教导处。
5、对部分学习较差，纪律散漫，生活确实有困难的学生，及时了解情况，查找其原因，以真诚的态度，力能所及的举措，帮助学生解决思想上的包袱。
6、学校每月定期召开全体教师会，汇报承包学生情况，发现问题，及时解决，使学生“进的来，留的住”。
7、把控辍保学工作纳入教师年终考核评优评先工作中，每辍学一名学生，根据具体情况扣承包教师2分。
8、年终评出无辍班级，并给予奖励。
西潘楼中心小学控辍保学制度
为了巩固提高“普九”成果，保障学生接受九年义务教育，扎实推进素质教育，切实提高学生素质，制止中学生辍学。特制定控辍保学规章制度如下：
一、责任制度
实行控辍保学校长责任制度，确定控辍目标落实到班级，责任到人，每学年同各班主任签订控辍目标责任状。教师与学生家长签订控辍目标责任状，实行目标管理。将完成控辍目标作为教师的评先选优、晋职晋级的重要依据，并列入考核内容，定期召开控辍经验交流会，总结经验，找出差距、制定措施、力求提高，对完成控辍目标的教师予以表彰，对无辍学的班主任实行重奖，对完不成控辍目标的，除予以罚款外，限期完成控辍目标。
二、辍学报告制度
班级发现辍学，要及时进行家访，做好家长或监护人的思想工作，劝导学生复学，工作一周未复学者，班主任要填写“辍学报告单”递交学校，学校报告给镇政府主管领导，由镇、村向学生家长或监护人发“辍学生返校通知书”，及时采取措施或强制学生复学，对未能及时报告或未及时家访，工作不实造成辍学的，追究班主任的责任。学校责成专人负责，每月将辍学情况上报给区教育局和督学室，保证及时上报。
三、学籍管理制度
1、按教育局统一要求建立规范的学生学籍，人口档案资料，逐步利用现代化手段，力求两年内学籍使用计算机管理，使之管理科学化。
2、在规定时间内为新生办理统一的学籍。
3、确定专人管理学籍，严格转入转出制度，手续健全、档案完善。
四、跟踪制度
班主任对每个辍学生和有辍学苗头的学生要及时跟踪，了解他的辍学原因、思想动态及监护人的意见，做好跟踪记录、家访纪录，在做好复学动员工作的同时，掌握每一名学生的去向，及时将情况反馈给学校。
五、救助制度
为制止辍学，确保学生进得来、留得住、学得好，杜绝因贫困而辍学现象发生，特制定此项制度。
1、班主任要对学生家庭经济情况有所了解，及时家访，对于人均收入低于全镇平均收入的学生列为本班救助对象。
2、对于全镇特困户、贫困户的子女入学，由镇民政部出具证明，学校适当减免费用。
3、建立扶困基金，开展扶困助学活动，通过手来手、一帮一的形式，切实保证贫困生享有接受义务教育的权力。
六、家访制度
为保证控辍保学目标的顺利实现，及时了解学生动态，特制定家访制度。
1、班主任要定期对本班学生进行家访，及时沟通学生校内外表现，做到对症下药。
2、发现学生厌学情绪，班主任教师要及时家访，做好学生的思想工作，同时也有利于家长协助学生做好工作。
3、对于产生辍学想法的学生，班主任更要及时地进行家访，对家长讲清学习的重要性，及时宣传《义务教育法》及《未成年人保护法》的相关条例，以保证完成“普九”学业。
4、每次家访班主任要做好家访纪录，及时向主管领导汇报。
七、后进生转化制度
1、对于本班的后进生要分清类别，做好记录。
2、针对本班的后进生，班主任对每一名后进生做好转化的计划、实施步骤等纪录，因材施教，个别辅导和一对一结对子帮扶有机结合，使其尽快转化。
3、及时做好记录，及时向主管领导汇报。
八、奖惩制度
1、班主任老师要每月向学校汇报本班人数及有关情况，必须完成控辍保学指标，完成指标者每学期奖励100元
2、对于未完成控辍保学指标的班主任，每差0.5%罚款100元，并在本年度内不准评先选优。
西潘楼中心小学控辍保学措施及奖惩制度
一、控辍措施。
1、建立控辍领导小组，督促检查、指导控辍工作把控辍工作纳入工作日程，认真的抓好、抓实。
2、实行天天过问、周周检查、月月总结制度，总结经验，找到不足，发现问题，及时解决。
3、加强教学管理。创造良好的教学环境，使学生留恋学校，把学校变成学生学习生活的乐园。
4、实行奖励机制。严格控制学生流失，流失率不得超过3%。
5、实行校长,副校长,教导主任包校、班主任包班、科任包人，形成领导把关，人人抓控辍。
6、经常进行家访，与家长沟通情况，保证学生到校学习。
7、经常向学生、学生家长宣传《义务教育法》，以法控辍。
8、与镇、村干部联系,由下村的镇干部出面,配合学校动员辍学生入学。
9、对后进生。减轻学生学业负担。按照国家教育部、省市有关减轻学生学业负担的会议和文件精神，面向全体学生，进一步推进素质教育，制定了一系列减轻学生学业负担的措施，严格控制学生的课外作业量，严格控制各科考试量。制定辅差转化措施。使那些因厌学而辍学的学生入学。
10、科任教师要和班主任密切配合，做好学生思想工作，学生未上学后，要和班主任到家动员学生上学（至少配合班主任家访1次）。如果科任教师未参加动员工作，该教师所得控流奖将由参加的教师获得。要求班主任在做动员工作时，要通知到科任教师，并做好动员工作记录，交教导处统计。如果做了大量工作仍未返校，班主任要以书面形式将流失原因及动员情况及时上报教导处。
二、奖惩制度。
1、学校摸清班级学生底数，实行班主任包班，班级流失一名学生罚绩效奖
2、对流失学生承包到人。无论是班、科任，对所包的流失的学生，动员上学，进行适当奖励，对所包的学生动员不来的不发奖金。学校对控辍有功的老师给予表彰奖励，全年没有流失的奖班主任100元钱.
3、把控辍保学作为教师年终考核的依据之一。
4、对特困而辍学的学生采取减、免、缓的办法，减免杂费、书本费和住宿费等，以确保贫困家庭的子女不因贫困而辍学。
2、 回访电话：根据有电话的购药顾客名单的多少而定。
第二环：工具环、家访工具包
给每位家访员配备一个家访工具包，大小要求能放下一个治疗周期的药品，包内配备：
1、 笔；
2、 《售后服务登记表》；
3、 宣传资料；
4、 工作证；
5、 名片；
6、 药品；
7、 康复资料；
8、 服务卡
第三环：人事环、机构与人员设置
1、市场部回访部，只设部长一人，职责是负责市场部所有办事处回访工作的管理和回访员的培训指导，办事处设回访组。
2、人员设置原则：先少后多，随患者名单的增多逐步增加。(每人每天可打40个回访电话，家访5—10户。)
3、信息员可由回访组长兼任，信息员是市场部回访工作正常有序开展的关键。
第四环：销量估算环、如何预估回访部的销量
回访销量：查看所有的名单，统计出所有在本月服完药的患者名单(到期名单)数量，便可估算出回访销量，公式如下：
到期名单数量×60％＝必保量
到期名单数量×80％＝目标量
咨询销量：咨询电话产生销量很容易，但随机性也很大，如果广告冲击力度大、咨询电话多，销量就高；反之则销量低。
第五环：效率环、何时打电话效果好
晚上打电话效果更好，因为：
1、人们白天上班工作，晚上才能在家，打电话效率较高；
2、结束了一天的繁忙工作，人们考虑更多的是与家庭生活有关的内容，便于沟通，被拒绝的可能性小；
3、晚上一家人都在家，便于做出购买决定。
第六环：区域环、城市回访与农村回访的不同
城市电话普及率高，因此回访以电话回访为主；在开展农村办事处的回访工作时必须注意下列几个问题：
1、家访日程安排以村为单位，村里既有买三五盒的，也有买一疗程的，由于交通不便，必须以购买人数最多的那个购买量为标准来确定回访时机。
例如：甲村在本次义诊时购买的共有10人，其中买5小盒的有2人，买7小盒的有7人，那么，安排甲村的回访时间就在7盒服用后的时间内进行。
2、解决好交通问题；
3、解决好与终端、义诊的配合问题。
第七环：核心环、回访的关键是做好名单处理
不浪费每一个名单，把收集名单，电话回访，上门回访等名单处理工作一步一步都要做精细，做完善。
第八环：压力环、开展劳动竞赛
每周比销售排行榜、业绩上墙。把员工不断增加的压力转化为动力，促使他们不断提升自己的销售能力和销售回款。
第九环：培训环
经常对回访员进行培训，并对他们所反映的问题给予高度重视。
市场回访工作现在有点向数据库营销方向发展，能够注重每一个消费对象的细节特征，在一对一的营销活动中取得胜利。这就要求我们把培训工作真正抓好，只有卓有成效的培训，我们才能充分领悟各个方面的核心知识，把营销和服务一起做精细，三株和红桃K遗留下来的“回访”，才会象干革命时的小米加步枪一样，组合得当，用得好，在新时代焕发它的光芒。
第十环：心节环
千变万变，营销的真理不变，那就是：营销的细节不走样，营销的环节才能不变样。如何保证细节不走样，就是要保障员工的积极性。所以在营销所有看得见的环节外，还有我们所看不见的一个环节：心节。
就象做保险营销一样，每天给每一个员工激励和鼓舞。
一、个性化产品策划定位
中国老百姓受几千万的封建思想影响，本身既有强烈的权力欲望，同时因自身卑微，更有强烈的权力崇拜，曾几何只要你产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几个好，产品就会红起来，现在我认为单一的点已难叫亮产品，对产品也必须是系统化的个性化包装、定位、定价，必须从消费者灵魂深处去打动他，我的产品一定与众不同。
1、市场调研与诊断（医生把脉：望、闻、问、切）
在2001年下半年，营销XR产品产品时它仅是一个上市6年多，在一些医院试销，零售渠道到处是冲窜货，年回款几十万元的心脑血管药。
我从资料及员工的市场调研中发现：心脑血管药产品是所有药品、保健品中竞争最激烈的，做临床医院和OTC 渠道的全国性品牌就有数十个，象“地奥心血康”、“步长脑心通”、“丹参滴丸”等等，地方区域性品牌可以说数不胜举。
我认为需要解决的首要问题就是对产品重新包装、定位、以个性化形成XR产品产品的核心竞争力。
2、个性化定位包装策划
在走访XR产品发明人及参阅临床资料后发现，XR产品具有增强心脏泵血功能，修复及延长心肌细胞的作用，效果较明显，于是我提出了产品的独特销售卖点：提高心动力，治疗心脏病。同时根据XR产品产品的成份策划出“心肌、血液、血管”三位一体疗法，我们坚持不让消费者脱离生活常识，但是个性化的策划让消费者一定觉得此产品与众不同。
在与消费者座谈时，我们发现绝大多数消费者并不是刻意的认为“本地的和尚难念经”，而是很多当地的厂家本身产品科技含量不高，把缺点完全暴露在消费者的视线之中，消费者最看重的是产品的科技含量。这正是XR产品产品的强项，因为它是由西安某大学医学院的8位教授参与研制，且在西安某大学第一、第二医院做过临床，效果突出。西安某大学医学院在消费者心中就是医学研究领域的权威，于是我又提出了产品的支撑点：百年名校出精品——某大学XR产品。其实XR产品最开始研制是在1973年，所有参与者现在西安均在医学界赫赫有名，那么我们必须打专家牌，让消费者产生关联想法：某大学百年名校——医学教授研制——著名医院临床——科技量高，疗效好！
我们在调查几百名中老年人时（单面透镜式调查）发现：中老年人对心脑血管药都是长期服用，常见的地奥心血康、步长脑心通，有些消费者连续服用几年，当然服药后期都减量，让身体时处于不犯症状况。因此在定价时，我在权恒之后考虑一个产品上了50多元就给人感觉近100元，太贵，不能照顾广大消费者，而西安某大学医学院的产品，当然不能太低，那样科技含量不够，最后我建议定价49.80元/盒。
致此，XR产品产品从权威理论，不同的定位、包装、定价等产品知识形成了自己一套不同于常规的心脑血管处方药的独特体系，XR产品产品一下就有了血、肉，有了灵魂。
二、个性化营销模式——FTF
调查全国许多城市的现状结果：单纯依赖医院、营销网络齐全和完善的终端并不能够达到我们预想的目的。
1、为什么想到FTF
我们从广告公司及媒体了解，媒体收视率普遍下降。同时我们了解药店，大众超市时发现一个现象：社区是一个巨大而丰富的广阔市场，现在存在一个巨大的社区消费人群，社区普通老年人平时很少能接触医疗保健知识，很多人买东西都喜欢受周围人影响。于是我们决定与消费者面对面沟通，一对一服务，有症状且检查需用药的可凭医生处方到药店购买，公司提供守善售后服务，大家称为Face To Face Marking。
我们分析后决定开展FTF营销：依靠政府机关颁发的文件为宣传由头，以社区、大厂矿工会、药店为活动单位，采取各种形式的讲座促销手段，对目标消费人群进行一种宣传与推荐销售相结合的公益性营销活动。
2、FTF营销怎么做？
FTF营销中最重要的是控制细节，思路决定出路，细节决定成败，做市场就是在做细节。
每个办事处设置若干小组，每个小组10—12人，其中前期调研人员1位，必须具有丰富的调研知识，在选择社区或药店时要掌握调查的“四个原则”与“五个了解”，以决定活动的规模大小；前期宣传人员必须责任到人，可以一对一口碑宣传，或借助于老年活动中心，公共宣传栏，大厂矿单位广播、电视字幕预告，他们决定了活动的参加人数；活动现场必须有气氛，详细了解每个人的身体情况，讲解中老年的生活保健、养生之道，医生能详细诊断消费者的病历、心电图，活动现场在医院内或药店附近最佳，有利于消费者购买方便；售后人员必须定期了解消费者服用情况，建立详细个人档案并连续跟踪，上门服务，解决消费者日常问题，免除后顾之忧。
在形式上按规模分为：A微型活动，一般是几个消费者觉得有症状或不明白医院大夫的病历而要求组织的；B小型活动一般是在社区、家属院活动室讲解检查；C中型活动，一般是大广场，几个社区的公共活动场所，人数众多的活动；D大型活动，指在一个大中城市广场举办，消费者与经销商均参加。
三、个性化渠道宣传
同类产品的宣传，主要侧重了常规医院推广的医生介绍，电视广告宣传，报纸媒体的投放，当然不可否认常规媒体的威力：传播面宽、广、大，但不足之处在于必须要量的积累，必须是金钱的堆积，而且对产品说不深，讲不透，还可能投入后血本无归，对XR产品产品来讲：第一没有钱做广告，第二市场也等不起。因此在制定策略时又想到了个性化渠道宣传。
我们的FTF小组就是宣传队，播种机。我们天天在社区举行免费为中老年朋友体检身体，每个社区严格一个月必须一次，让中老年朋友从内心深处觉得我们工作人员的真诚，无偿热情的给中老年朋友量血压，检查心脏功能的指标，提供生活中的常规护理。我们定期举办心脑血管病知识报告会，宣传心脑血管病基本知识，医学专家为中老年朋友免费检查身体，并讲座一些中老年健生养生的保健知识。在药店、老年活动中心、公园、广场、宾馆等处处留下了我们的身影，也把我们的产品知识贯输给了每一个中老年朋友，一次、两次、三次、多次直到消费者认可，XR产品产品的口碑广泛流传，在消费者中打下了坚实的群众基础，为市场产品销售回款上量起到了绝对的作用。
四、个性化文化培训
XR产品做法依靠地面推广，必须建立系统完善的培训制度，才能让员工心朝一个方向看，力向一个地方使，培训、培训、再培训！
XR产品培训实行“高中低”“长中短”“上中下”。
“上中下”的“上”指“中央党校”即营销总部培训班，“中”指“分部党校”即各省区分公司培训课程，“下”指“学习所”即各地县级办事处常规培训。
“高中低”的“高”指高级经理培训班，“中”指中层干部培训班，“低”指基层专项员工培训班。
“长中短”的“长”指培训时间1—6个月，“中”指培训时间为7—30天，“短”指培训时间1—7天。
每一个市场开拓，新员工必须接受7天培训，包括企业文化课，成功心态课，XR产品病理、药理课，FTF营销理论课，FTF营销模式课，OTC销售管理课等，其中我亲自培训企业文化课与成功心态学方面的课程。
整个营销市场，每一个月编发两期《市场快讯》，对营销和管理进行整合及创新的一个典范，总结和交流经验，充实和提高员工，成为整个营销团队达成共识的桥梁、统一思想的细节，在阅读学习的过程中，事物的本质更加清晰，事物的深层内在联系被揭示，零碎的经验被总结，知识得以系统化，成为XR产品营销征途上的加油站，每期我均把我的思想传达给员工。
我对每个市场强调“日清日结”，“周清周报”，逐渐的日新月异，传、帮、带，人才才会层出不穷。2002年，我更为管理人员及优秀员工（几百人）人手购买一本《世界上最伟大的推销员》随时随地把员工培养成“学习型组织员工”，让最不爱看书的人也读完了几本书，他们有一句话常挂嘴边“公司让我学到了很多东西，大家就要与公司一同发展”。
五、个性化思想系统化建设
XR产品营销成功信靠的是典型的人海战术，内部管理至关重要，人的因素是主导市场第一位的，我要求管理者要以欣赏的眼光看待每一位员工，以教练的心态帮助每一位员工。从一开始，以人为本的经营理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重视人才，激励人才，给干部和员工营造一个良好的工作氛围，特别是远离总部的各市场部，各办事处进行了以下思想系统化建设：
（1）企业文化的建立与惯输，墙壁文化建设。
每个办事处建设好企业文化，同时建设墙壁文化，也就是办“学习园地”“任务倒计时牌”“龙虎榜”“企业文化牌块”“阅报栏”这充分体现出了员工工作环境文化氛围，使员工能够充分发挥个人的独特性来实现公司共同的价值观和业务目标。
（2）建立民主团队的“生活会”制度。
我要求全国每个市场部在每月2号、10号、20号的部长会议上，都有1-2小时的各种形式的民主生活会，让干部敞开心扉，把一些想法讲出来，特别是经理要认真的反省自己，多发现自己的不足，这样真正让各个市场成为一个团结、务实、高效的团队。
（3）基层干部采取竞聘上岗，保证市场发展动力与活力，体现“能者上，平者让，庸者下”的原则。
每个市场部每2个月召开一次竞聘大会，提升和降职一小部分干部，让现有的干部产生压力，工作更努力，同时通过竞聘上岗真正选拔一部分爱岗敬业的优秀员工充实到中层干部队伍中来，增加用人的透明度，让下属感一只要认真工作，同时提升自己的综合素质，就会有机会获得提升，从而工作更有激情，更有活力。
（4）关心员工，成为员的坚硬强靠山与后盾，比如送一些生日礼物，防暑降温费，及时调整提成办法等。
生日礼物：市场部每月都为组长以上干部过生日，赠送书及学习资料，让他们感到“家庭”的温暖，与公司心连心，共同发展。
防暑降温：从6—8月份，每个市场部每月投入500元左右为员工购买防暑、降温用品。
及时调整提成办法：夏季天气热，全国采取一周一发提成的办法让员工能够及时看到劳动成果，同时让员工手中有充足的钱来自己保证自己防暑降温和改善生活，保证有一个健康的身体，更加努力工作。
（5）建立科学、规范、健全的财务管理。
市场部科学、规范、健全的财务管理为成都市场部的规模扩张提供了坚实的基础。财务制度的制定上充分体现了“按劳分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃亏”的原则，并充分结合市场特点，使制度反过来也能促进市场的良性发展。
六、个性化终端推广
常言道：“三尽柜台抢市场”，在市场中谁掌握了终端谁就拥有市场。
第一阶段，选点。药店必须俱备：A地理位置佳，如商业街，十字街口，居民集中区；B信誉度及资金周转良好；C同类产品销售较好。
第二阶段，终端联爆。把西安分为东西南北区，西安所有的FTF小组一周全部集中在一个区，选取铺货的药店做促销，宣传范围为药店周围方圆5里内，一个月时间整个西安药店近50家全部有活动，一时间药店经理、药店营业员，都震惊了，平均一个药店每天出货200—300盒。这为XR产品进入难铺的药店奠定了良好的基础。
第三阶段，铺货包装。当时西安药店零售业被湖北老百姓大药房冲击得很利害，虽然影响大，但价位低，XR产品肯定不能进。而此时一个新的连锁医药超市——怡康医药超市在西安强劲扩展，OTC员工立即与之联系谈判，几乎所有店都争取到一块2×3米的灯箱，不交一分钱，虽然我们自己做喷绘比较贵，但这些位置在几个月后其它厂家愿意出5000元/月时也难有空位置。一时间XR产品产品在其它药店也势如破竹，不但进货价高，而且都觉得被包装是一种荣誉。通过一系列运作，使XR产品在药店占尽优势：多——宣传品数量多，种类多；好——产品、宣传品摆放位置好，显眼并且美观大方；牢——保持时间长、摆好、贴好、挂好；净——干净、脏了随时擦或更换；快——产品销售快、回款快等。
第四阶段，做好客情关系。一方面是营业员的关系，多拜访，多慰问，有礼貌，讲信用，投其所好，搬东西，接孩子，提供生活信息等，公司定期举行营业员联谊会，如座谈会、培训会、电影晚会、聚餐会等。一方面是终端业务经理的关系，了解其所爱，投其所好，有共同的语言交流，产生亲近；每逢节日送合适的礼品增加感情；公司的促销活动有选择考虑在他的店做；把市场信息传递给他，让他感觉从业务上，日常生活上都成为朋友。当然象客户其它部门也要沟通，如财务部结款，企划部店面包装，售后部重点推荐等。
七、个性化SP促销活动强力拉动销售
某大学XR产品的促销活动是唱四季歌，春夏秋冬各不同，主要有：
第一、免费SP。
一些销售部在终端联爆中强力推出“前20名免费赠送钙产品”，有效的保证了第一天到场人数。购【某大学XR产品】三疗程，赠60元3盒“方氏态”。购【某大学XR产品】一疗程，免费赠送医院检查（心脏彩超、心电图、血脂、血流变等）。冬天推出最佳治疗方案：3疗程【某大学XR产品】+3盒（价值60元）方氏态=健康。
第二、优惠SP
最为熟悉的要算**商品“买一送一”、“买一送二”等类型的活动。
第三、竞赛SP
经销商销售竞赛：10月25日在西安民航大厦举行的“西安某大学药业集团XR产品产品推广会”上，除了对经销商、二级批发商与厂家进行三方协议之外，还进行经销商的销售竞赛，当然是建立在年终有返利的基础之上的竞赛，获得竞赛一等奖的经销商可以得到除返利之外的个人奖励。
消费者的竞赛与抽奖：参与活动，能够增加到场人数，吸引消费人群。冬天天气变冷，室外活动形式受到限制。所以，进行室内讲座，在讲座中做些参与性强的小游戏，如抽奖、猜谜、问答等形式，既增加了趣味性，又宣传了产品，对现场销售氛围是一种烘托。又如一些销售部进行的空盒换药活动。对于活动目的应该非常明确：是为了刺激消费，吸引消费人群产生再次购买。
推销人员的销售竞赛：对基层员工进行必要的思想沟通、专业培训时，还要不断的在办事处内部各小组之间、销售部内部各办事处之间、市场部内部及市场部之间展开各种形式的劳动竞赛。
终端药店营业员的销售大赛：在终端药店铺货率达到30%以上的时候，即在铺有我们自己货的药店进行小区域营业员销售大赛。具体的操作思路可按照“终端三套车”（产品推广会、营业员联谊会、终端联爆）中营业员联谊会的方法去执行。
第四、会员SP
会员SP促销是最能体现长期效果的SP促销方式。加入心脏病康复俱乐部的条件是购XR产品产品建立一种联系，成为会员后便可在一定时期内享受折扣购买一定数量的产品或享受一定级别服务的权利。
第五、服务SP
在以消费者为中心的营销时代，使顾客满意（CS）的服务促销方兴未艾。它从顾客的需要出发，从产品结构、产品质量、销售方式、服务项目、服务水平等方面为顾客进行全方位的服务，以满足顾客的各种不同需求来吸引其购买。
八、个性化药品售后管理
XR产品的售后服务新特点打开了药品、保健品售后服务大局面。FTF营销制订了详细完善的售后办法，每一个办事处都没置了售后机构，编制如下：
每个活动小组均设置1—2名家访员，1名家访医生。对每一位患者建立详细档案，包括患者登记本，回访记录本，家访记录本。每个月进行总结：回访周报表，不良反应情况，疑难问题解答。同时售后服务部门与其它部门紧密结合。
XR产品家访员是XR产品营销中的“奇兵劲旅”，当患者在电话咨询或从医院、药店买药后留下姓名、地址后、家访员就会按此地到患者家为春提供免费上门服务，包括：用药，康复训练指导，心理咨询等服务。可以说家访员是不穿白衣的“天使”，首先是树立企业形象与风格的宣传员，还是沟通企业与患者感情的“联络员”，其次是为企业上层提供决策依据的“情报员”，更是为患者提供医疗服务的咨询员，平常还是保持现有市场并挖掘市场潜力的“业务员”。
一是共同参与。在家访中全员参与，学校领导班子成员以身作则，带头家访，进万家门，学校干部与教师、班主任与科任教师、家访小组与学生家长共同参与，学校校长就把家访工作确定为学校德育工作的一个重要内容，把过去“班主任单线家访”变为“领导牵头全员家访”。家访教师知农家情、议教育事；把原来无计划、时间乱、无本无据的家访变为定计划、定措施、有据可循（做好家访记录，写好家访总结）的家访。通过这样的转变，教师的家访工作做得更实了，更细致了，更有效地将学校教育延伸至家庭、社会，更好地做到“面对面、心贴心”的交流，为促进青少年健康成长营造了良好的外部环境。通过家访，教师与学生、家长架起了联系与沟通的桥梁，织起家长与教师达成共识的纽带，促进了师生关系和家校关系的和谐发展。
二是共同沟通。通过家访同家长交流情况和意见，统一认识，增进理解，既帮助教师改进教学工作，又帮助家长改进家庭教育，从而能形成教育合力。通过和家长充分沟通，共同帮助学生进步。
三是共同分享。通过家访，老师分享了学生的成长，家长和学生分享学校取得的荣誉和发展前景，老师和学生分享教育的快乐，教师分享学生在家庭的幸福和快乐，为学生树立积极向上的信心。
四是共同研究。家访中肯定孩子在校取得了哪些进步，然后再指出不足之处，落差怎么办？提出合理建议，充分调动家长参与，共同帮助学生解决难点，获得家长的配合，家访的气氛融洽，家长比较容易接受，孩子也会消除恐惧心理，愿意改正缺点，增强进步的信心，促进学生成长。
五是共同提高。家访工程中，教师的家访给每一个学生家庭带来了希望。不仅让学生得到了思想的启迪，同时也辅导了学习方法，应该怎样在上课时和老师积极配合，提高学习效率，学生因家访有了进步学习成绩得到了提高。家访的意见建议和家访中得到的信息，帮助教师提高育人效果。家长因教师访万家，对孩子的教育有了新方法和新措施，在教育孩子方面方法有了提高。
六是送政策。在家访中我们教师给家长送教育政策，使教育的政策措施进家庭，贫困生资助方案进家庭，学困生转化措施进家庭，家庭教育指导进家庭，心理生理健康辅导进家庭，教师个性化关爱进家庭。
七是送办学理念、办学行为。在家访中，每一位教师向家长宣传学校的办学理念和办学行为。
八是送家教方法。在家访中与家长交流教育方法。
九是送安全管理。在家访中，教师们向家长宣传安全教育知识，如何防范安全事故的发生。
十是送学生评价表现。在家访中向家长介绍评价学生的方式方法和等级，学校采取定性评价和星级评价方式。在家访中我们带回家长的意见和矛盾、带回学生在家的状况、带回家长的希望和期盼、带回我们教育的差距和弱项、带回教师和家长的榜样典型。一方面加以整理和整改；另一方面加以宣传和表彰。并形成家访总结报告，指导今后的访万家活动有针对性地开展。
二、访万家做好“十个一工程”
在“访万家”活动中我们实施了“十个一” 工程。一是进行访万家培训，把培训贯穿于家访过程之中；二是每月召开一次家访家长会；三是发放访万家致家长一封信；四是填好每一张“家访手记”表；五是填好每一本“家访日记”；六是评选家访典型案例、日记和手记；七是每位教师帮扶一名留守学生和贫困学生；八是拍摄家访照片；九是人人撰写一份家访情况报告和家访心得体会。十是评选优秀家长和优秀家访教师，办好家长学校。
三、访万家达到“十个满意”
通过课外访万家活动，学校方方面面的工作达到了十个满意：
满意在课堂：教师在教学方法、教学改革、教学质量等方面让学生爱学会学乐学。期末水平能力测试取得全镇第二的成绩。
满意在课间：我们的校本课程、兴趣活动、快乐校园等方面规范推进。
满意在食堂：学校的食品安全、食品价格、食品质量方面让家长能接受，让学生吃得满意。
满意在宿舍：寝室物品、卫生、文化方面上档次，精细化，服务化。
满意在安全，我们确保了无重大伤害事故，无失职性事故的基础上，营造学校安全文化，变不出事故为主动预防事故的管理方法。
满意在学风，我们班级管理、学习时间、学习习惯等方面进行培训和评比，让每一个学生都参与学习，学风浓厚。
满意在教风，教学时间、教学纪律、教学态度等方面树立以人为本的执教理念，树立了可亲可敬的师者形象。
满意在校风，我们营造校园秩序井然、文明整洁、勤奋工作、扎实学习、争创一流的蓬勃朝气。
首先允许我做个自我介绍：我是来自兰考营销部的员工：王马超，王是王者的王，马是骏马的马，超是超越的超。用十二个字说那就是王者风范、一马当先、超凡脱俗。请大家记住我，谢谢!
在此，感谢公司能够给我们这样的机会，公平的竞聘主管。站在这里，我的心情万分激动，内心深感荣幸。我诚挚的感谢梁总、梁总夫人及朱总一直以来对我们员工的关心和爱护;我真诚的感谢朱总、陈经理、王经理、周经理及办公室和各位导师的栽培和鼓励;我深心的感谢市区、通许及兰考的各位兄弟姐妹的热心帮助和支持。谢谢，谢谢大家!
自2009年9月27日早，我独身一人踏上嗒嗒的火车，走进赛远迈开人生事业的第一步，至今我从未后悔过：因为在赛远我学到了自强、坚强和勇敢。并树立了一种信念，那就是别人能做的事情我也能做，别人能过的生活我也能过!
自2009年9月30日早，开始跟随师傅工作：做科普，做电访，做家访，请顾客;乃至现在带徒弟做科普，做电访，做家访，请顾客。我从中体会到：赛远的员工要有一种，坚持不懈、不怕困难、敢于挑战、积极面对，善于沟通，真诚的对待每位顾客的心态和善于，勇于挖掘潜在顾客的能力。在这种体会下磨练了自己的心智，是自己具备了顾全大局、善于总结、团结同事的基本素能和收集科普、诚心电访、用心家访、把握顾客、邀请顾客以及开单送货、汇款服务的基本工作技能;另外也形成了善于学习、善于分析、善于改过的习惯，同时也有鼓舞团队、学习团队、提升团队和建设团队的信心和能力。
于此同时，我的心与大家同乐，我的心与大家同喜。假如我荣幸的献出自己的微薄之力，我将会用我的心去刻下诺言：我定会为赛远增光添彩，让我用坚信的声音去唤醒沉睡已久的猛虎雄狮，让兰考的团队成为强队中的强队。
其，兰考的团队是优秀的团队，兰考的同仁是最棒的同仁。我将总结过往学习市区，通许兄弟团队的亮点并结合兰考的现状，紧随领导和经理的指导，制定出属于兰考自己的发展的方针和策略：
目前思路如下：从团队面貌、团队学习力、团队凝聚力、团队文化上着手加强团队的全面建设，从而打造出以不抛弃每一个能成为顾客的顾客，不放弃挖掘每一个潜在的顾客的机会为理念的团队。
加强团队面貌建设，是建设团队的第一步。提高团队的士气，鼓舞同仁们的信心，极为重要。每天开会跳只手语操，唱首歌是不可缺少的，在工作中相互多交流，相互多取乐，相互多学习。让团队冲满朝气，使团队所到之处都洋溢着健康与快乐。
加强团队学习力的建设，也是适应社会工作所必须的。世博会都举办了，我们不进步能行嘛!只有善于学习的人，才能进步;只有善于学习的团队，才能有机会不落后，成为优秀的团队。因此每周均可确定一天为学习日，晚上专门学习、探讨，看到的、听到的、学到的和遇到的有价值学习的东西。每月均可向市区和通许兄弟团队学习一些自己不足或没有的东西。从而使自己的团队能够他这时代的音律不断地前进，并得以提升成为一支真正的强队。
