时间：2023-06-16 09:26:51
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中图分类号：TU723文献标识码： A
1、掌控信息，明确招标意图
在拿到招标文件后，如何从厚厚的招标文件中过滤有效信息是整个投标工作的第一步，也是关键所在。通常先看邀请函，一般邀请函和招标公告上的内容一致，主要是资金落实状况、图纸设计情况、工程位置、资料发放时间和投标截止时间地点、评标方法等。
须知正文。要重点关注招标内容及专业分包，工程质量、安全、文明施工要求，工期要求及约定，投标文件的具体内容和装订顺序，投标报价的计价依据和报价组成，特别是报价时对无效投标文件的注意事项，文件如何装订、密封、包封要求及盖章，这些将直接影响投标文件的接受或拒绝。以及在开标、评标中具体需要提供哪些证件，注意评审时对投标文件要进行哪些符合性鉴定，杜绝废标的发生，避免投标文件的修正。合同价款相关规定中，主要看工程进度款支付状况，从而考虑是否发生资金成本，并怎样用适当的方式考虑到报价中，同时注意竣工结算综合单价的如何计算与调整。工程量清单及施工图纸是报价中不可或缺的一部分，在填报综合单价过程中一定要看清项目特征描述，否则所报综合单价会不完整。
对评标办法及细则中的一般评标原则不用多看，但评标内容及打分标准必须仔细阅读和分析，并同步制定对应的投标、报价策略，这将直接影响投标文件的质量和中标概率。
2、掌握细节，制定投标策略
建筑工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼，认真研究、正确理解招标文件的内容，并按要求编制投标文件对整个投标操作工作十分的重要。
2.1、把握标投标书要点
在商务标文件的编写中重点把握：①.投标函或者投标承诺书和施工投标标书汇总表，须严格按照附件中的格式进行填写；②.投标书综合说明，要把工程概况、报价依据、要说明的事项及工程管理等进行综合说明；③.工程量清单报价，必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸合理报价。其中安全文明措施费各地均有合理的区间控制，其他措施费用由投标人自行报价。
技术标文件的编制主要把握：①.技术标总说明，包括工程质量及承诺、工期及承诺、安全文明措施以及投标人管理方面的能力等；②.施工组织设计，包括分部分项工程施工方案、施工现场平面布置图、保证工程进度、质量、安全、文明生产的技术措施、保证质量的技术措施、以及其他必须采取的技术措施和主要施工机械一览表等等。
2.2、把握编写关健要点
编制投标文件时，应详细研究各章节的有关要求，并对可能成为无效标处理进行必要把握：①.投标截止时间；②.投标人法人代表或委托人准时、全效证件到场并准时递交投标文件；③.招标文件的密封；④.投标文件不符合须知规定格式内容情况；⑤.投标人资格；⑥.投标文件的组成内容是否符合规定格式填写或打印；⑦.投标文件附有招标人不能接受的条件或承诺内容未能满足招标文件要求的；⑧.投标人存在以他人名义投标、串通投标或弄虚作假方式行为；⑨.投标总报价高于工程预算价或低于招标最低控制价的；⑩.质量、工期、投标保证金规定；⑪.不合理报价偏差金额。
当然，投标细微偏差也会影响投标质量，如个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息、数据等情况，这些遗漏如果补正不完整会对其他投标人造成不公平的结果，这也是投标过程中所不允许的。
3、号准脉博，灵活报价技巧
投标过程中的成本分析与工程结束后的成本分析不同，工程结束后的成本核算是工程量和材料价格已经明确，主要是实际成本与计划成本的比较和分析，从而杜绝以后项目中不无必要的成本增加。投标过程中的成本分析是为了适应激烈的市场竞争，采用成本分析来确认不低于本投标工程成本价的最低合理报价，从而提高中标的机会。
3.1、投标报价前要对项目进行充分调研，从而规避经营风险。
①尽可能早的对拟投标工程进行考察。重点考察工程是否存在招标人不能履约的风险，如立项、报建、施工许可手续不完备、建设资金不到位等情况，如有此类风险，则应停止参与投标；②.考察拟投标工程是否适合本企业承建。包括建设规模、专业要求、技术水平、投资大小等是否适合本企业承建，对超出本企业承建能力的工程要谨慎参与；③.考察拟投标工程的建设环境。工程现场的施工环境，以及工程建设可能存在的安全隐患和当地政府有关的规章和税收管理等等。
3.2、要根据企业往常的成本对项目报价进行成本分析。
投标人在投标过程中由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额消耗量来计算。应根据图纸，结合施工方案及施工组织计划，并根据以往施工积累的经验计算出全部人工、材料、机械消耗量，再乘以它们的成本单价。每个施工企业经过多年的材料采购，都有其特有的采购方式和供货渠道，各类材料的价格也会有所不同。现今企业，应充分利用互联网的优势，拓宽进货渠道，多方比价，以求采购质优价廉的材料，同时更加有效地调动工人的积极性、减少窝工怠工现象。特别是人工的成本，在工程建设中的比例已经越来越高，而人工的投入及现场的材料损耗在工程中也最具压缩性，管理方式、经营模式都将影响工程成本的实际控制。比如有的施工单位一个工程下来就钢筋损耗率达4.5%，而有的施工企业的钢筋损耗率只有1.5%，比定额平均水平损耗率还要低。其它费用的计取一定要经过慎密的调查后计入，在我国现阶段仍存着许多政府规定税费率而实际通过各种渠道可以减免的情况，减免的程度不同，意味着成本可降程度不同。同时也要考虑可能发生的通货膨胀、物价上涨等不可预见因素的影响，什么风险考虑在成本中，什么风险可以通过诸如合同条款进行规避。
通过这样分析的成本，为投标决策层制定投标策略提供了准确的依据。决策层再根据招标文件的要求，在充分调查建设单位的资金能力、竞争对手、工程难易度及技术含量后，根据自身实力、施工经验及人员、机械设备及资金状态等进行综合分析，对投标报价作出决策。
3.3、投标过程中的不平衡报价。
为赢得投标，以及中标后的利润最大化，投标人采取不平衡报价是投标中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；②.预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础。预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而把工程量会减少的项目单价降低，实施可能性大的暂定工作量报高价，实施可能小的报低价；图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提高；对任意项目或选择项目，对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分包，则其中肯定要做的单价要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；采用计日工报价的项目，其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价；③.利用工程运行中的诸多不确定因素，如施工配合比、施工条件、技术方案、所用材料等的变化，而导致分项工程的变化，想方设法提出变更要求，或创造条件争取变更，利用变更把价格合理调整，高价子项增加工程量等等，达到变更后增加收益的目的。
3.4、对成本的信息化管理。
1 招标报价与工程造价关系概述
在招标报价工作中，工程造价是人为的“入场券”，也是核心。工程建设投资者，通过工程招标的形式，择优选定承包的施工单位，以投标单位可以接受的价格、质量、工期获得施工任务的承包。目前，招标工程的工程造价基本上有两种形式，一种是中标合同价包死，却在投保报价中考虑一定的风险系数，在中标后签定合同一次包死。另一种是中标价加上设计变更、政策性调整，作为结算价。招标工程报价的确定方法有两种，一是估价法，这种方法常用，即依据设计图纸套用现行的定额及文件而计算出的造价。二是实物法，即依据图纸和定额计算出一个单位工程所需的全部人工、材料、机械台班使用量乘以当地当时的市场价格，价格随行就市。这种方法就是我们通常所说的“量”、“价”分离。这样确定的工程造价基本贴近市场，趋近合理。目前在招标过程中，有部分工程的招标是“走过场”，招标单位以“议”标的名义明招暗定，把招标看成办理开工手续的例行公事。事实上，工程造价合理与否，直接影响到建设单位与施工单位的切身利益，因此，真实、合理、科学地反映工程造价是招标工作十分重要的一环。
2 建筑工程招标技巧与策略分析
2.1 采取有效措施，保障合理低价中标
许多由地方或行业自行筹资建设的项目，利用建设市场竞争激烈，僧多粥少的有利机会，并抓住投标单位怕落标而降低报价的心理，有意压低标的价格，从而达到降低投资的目的，造成中标价的明显不合理，这种情况在跨地区跨行业的招标中显得尤为突出。以合理低价中标，是业主保障工程顺利进行合理节约投资的最佳方法。为实现这个目标，业主必须在所编制招标文件中对投标报价进行正确引导。
2.2 有效防范围标、串标等不正当竞争
一些投标企业为了获得某项工程中标，以利益共享为手段，采用轮流坐庄的形式进行联合，中标者所损失的仅是在联合过程中承诺的那部分利润，这部分利润与工程实施取得的利润是有剩余空间的；如果大家都没有中标，也并没有受到多大损失。同时，对于有围标、串标行为的企业和个人的惩罚力度往往不足以使其不再以身试法，也不足以使其他企业和个人受到警戒。另外，业主招标的前期工作准备不充分，也就给投标活动中的违规行为创造了空间。在工程招标中，为有效防范围标、串标等不正当竞争行为，可以采用降低投标企业资格条件要求，以满足工程需要为准，不盲目提出一些条件加以限制。对一般技术性不是要求很高的工程项目，取消资格预审，允许符合资质条件的企业都来参加投标；对需要进行资格预审的复杂的工程项目，资格预审条件也可以放宽，以增加投标企业数量，增大围标难度，同时大幅增加围标、串标成本。对极复杂的工程项目，可以采用业主先邀请数家符合要求的企业报名，再进行公开招标。对规模较大的工程项目，可以分为几个标段，对符合条件的报名企业进行随机分配，以打乱围标者的部署，使其所报企业分散开来，无法实现围标。同时，在招标过程中要注意信息保密和各投标单位之间投标信息的封闭，不让投标单位有互相沟通的机会。
2.3 不平衡报价策略
中图分类号： TU723.2 文献标识码： A 文章编号：
随着二一二年二月二一日《中华人民共和国招标投标法实施条例》的实施，我国建设工程招投标更加具体化、规范化、法制化。施工单位通过参加工程投标，公平竞争是承揽工程的主要途径。在当今投标竞争日趋激烈的建筑市场上，在实力相当的情况下，如何确定正确的投标报价，避免投标风险，能否有比较高的中标率成了企业生存与发展的关键。投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。
一、投标前期阶段——明确投标方向
企业不可能逢标必投，要有一定的针对性。在投标前应进行相应的决策，决定是否参与此项工程项目的投标。在取得招标文件后，应反复研究招标文件和技术文件，对工程内容进行审查，清楚是否有投标的必要性，一般应考虑以下几点：
1、业主情况
利用各种途径了解业主的有关情况。分析项目的资金来源，是自有资金还是贷款，业主的资金筹措方式直接关系到业主支付工程款的能力。对于利用自有资金的业主，支付能力会比较强，风险少。利用银行贷款的业主，支付能力就会有一定的影响，风险就会大一些；了解业主的资信条件，履约信誉，信誉差的业主往往达到少支付或缓支付工程款的目的，在施工中就会有意刁难施工单位，使施工单位蒙受损失；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。还要对业主的心理进行分析，一般情况，资金短缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者的业主则多数要求牌子响、声誉高、技术过硬的施工单位；对急于投产的业主，则要求的工期短。
2、企业目前经营状况和自身实力分析
分析工程规模、技术要求是否超过本施工企业技术等级，本企业有无技术优势和专业特长；有无足够的、水平相应的工程管理人员；有无以往同类工程的业绩、经验可供参考和借鉴；企业的资金情况，对于垫资的工程有无可垫付的资金，对于没有预付款的工程，本企业可投入到本工程的流动资金状况等等。
3、对手分析
了解参加本工程投标的竞争对手的数量及每个投标单位的情况，研究其中有实力的公司投标的历史资料，经常报高价、低价还是正常价，各投标企业的质量、文明、合同履约率，企业信誉等，分析对手的竞争优势及与业主的关系，报价中对手可能报价及报价策略等等。
4、环境分析
加强对建设地点的地质、地形、地貌、环境及给工程造成的有利和不利因素；充分调查研究当地资源、材料、运输、当地的劳动力情况；根据工程所在地气候的历史情况分析风、雨季的起止时间、平均和最大降雨量、最大风速以及洪水、气温对施工的影响；工程露天作业的周期，生产环境受自然条件影响的程度等等。
二、投标后期阶段——选择投标技巧
工程具体情况不同，业主关心的侧重点也有所不同。有的重点是工期，能否早日投产，早日收益；有的侧重于造价，是否能够最大限度地节约建设资金；还有的侧重于质量，是否能够达到某某标准等等。因此，在投标中，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争情况，选择相应的策略。
投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。通常投标方所熟悉并经常使用的具体投标技巧有：
1、根据招标项目的不同特点采用不同报价
（1）遇到下列情况可报价高些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司有专长的，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做又不方便投标的工程；特殊工程；工期要求紧的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。
（2）遇到下列情况可报价低些：施工条件好、工作简单、工程量大的工程；本公司急于在某一领域拓展的工程；投标对手多，竞争激烈的工程，支付条件好的工程。
2、不平衡报价法
是指总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
（1）能够早日结算（如土方开挖、基础工程）的项目可适当提高；后期的道路面层、零星附属工程报价可适当降低。
（2）经过认真研究招标文件和图纸，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目单价适当降低；设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容说明不清楚的，可适当降低一些单价，在工程实施阶段再寻求提高单价的机会。
采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上在合理的幅度范围内，若上下浮动过大和过于明显，可能引起业主反对。在现行的招投标模式中，业主通常会在招标文件中约定投标人使用严重不平衡报价将影响评标得分。。
3、计日工单价的报价
如果是单纯报计日工单价，且不计入总价中，可报高些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否报高价，以免抬高报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再确定报价方针。
4、可供选择的项目的报价
有些分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。对于将来有可能被选择的方案应适当提高其报价；对于技术难度大或其他原因导致的难以实现的方案，可将价格有意抬高些，以阻挠业主选用。但“可供选择项目”，只有业主才有权进行选择，因此，适当提高可供选择项目的报价，但不意味着肯定可取得较好利润，只是提供了一种可能，一旦业主今后选用，投标人即可取得额外加价的利益。
5、多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规定要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报一个较低的价，这样可以降低总价，吸引业主。
6、增加建议方案
有时投标人为战胜实力相当的竞争对手，在对招标文件做出实质性响应后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出建议方案，重点突出本公司在新技术、新工艺方面的优势，以吸引业主。但建议方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他投标人，同时所建议方案一定要比较成熟，或附上成功的实例（如附上类似工程的工程照片）等等会更有吸引力。
7、突然降价法
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，甚至有意泄露一些虚假情况，表现出无利可图不想干，报高价等假象，到投标截止前几小时，根据情报信息和分析判断，做最后决策，再突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使竞争对手措手不及而落败。
8、分包商报价的采用
总包商应在投标前先找两、三家分包商分别报价，选择其中一家信誉好、实力强、报价合理的分包商报价并增加总承包管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。
9、许诺优惠条件
招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其它因素，如工期、质量、支付条件等，所以投标人在投标时主动提出缩短工期，使工程早投产、早收益；提高质量标准；延长保修期；免费培训人员等等均是吸引招标人，有利于中标的辅助手段。
10、无利润报价
中图分类号：TU723.1 文献标识码：A 文章编号：
随着市场经济的不断发展,越来越多的建设工程项目采用招投标形式发包工程建设任务将是今后的必然趋势。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。企业在投标时应在充分理解招标文件、施工图及做好投标前的现场考察的基础上，根据企业自身的管理水平及市场价格情况做好投标书，掌握一定的投标报价策略及报价技巧，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。现在就作者在多年的工作实践中对建设工程项目投标报价策略和技巧作简要的论述。
1投标策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。通常区分不同情况可采用不同投标策略。
1.1赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:
(1)施工条件差;
(2)专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉;
(3)总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓;
(4)特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备;
(5)业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费;
(6)竞争对手少;
(7)支付条件不理想。
1.2微利保本策略
指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况:
(1)工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程;
(2)本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用;
(3)该项目本身前景看好，为本公司创建业绩;
(4)竞争对手多，竞争力强;
(5)有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;
(6)业主支付条件好。
1.3低价亏损策略
指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于:(1)市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩;(2)分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
2投标技巧
(1)突然降价法。报价是一项保密性很强的工作，投标过程中各投标单位往往通过各种渠道和手段了解竞争对手情况。因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。
(2)不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对实施可能性大的施工项目报高价，对实施可能性小的报低价。但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
(3)先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。
(4)优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
(5)以人为本法。注重与业主、当地政府及相关单位搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。以人为本，建立良好的社会环境，处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。
3投标策略和技巧的运用
(1)企业经营状况和实力分析
我司放眼未来，应抓住当前有利时机，开拓建筑装饰市场，提高市场占有率。该工程造价合理，对我司有很大的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机。
(2)对手分析
投标参加该项目投标的承包商都是国内名牌企业，有丰富的经验。为了中标，在投标报价上必须运用一定的策略。笔者所在这些年也已参加多个同类项目的投标，并成功地承接了多个项目，在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。
(3)业主情况和机会利益分析。
该项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，计划开发多个项目，仅此项目拟投资约上亿元人民币，共分若干期发包。如果能够先入为主，为我司打下坚实的基础，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会和利润。
另外，业主非常讲究项目的经济效益，往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析，工程局决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价，并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利，给业主心理上造成“大降价”的错觉，
(4)投标策略确定以后，投标方法的运用就显得尤为关键。
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应同时采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中工程局成功运用了以下两种报价方法。
成本分析法报价
①报价准备。成本分析法报价是建立在预测成本的基础上，可通过数学公式表达:投标总价=总成本×(1+利润率)×(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核;组织投标人员考察现场，搜集包括现场地形、道路、水电资源等资料;并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也相当大。
②成本单价的确定。根据招标文件要求，该项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资确定，材料费则是根据目前市场上各种材料市场价格乘以材料消耗量计算，施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×(1+开办费分摊率)×(1+管理费分摊率)。
③投标单价的确定。投标总报价的另一数学公式为:投标总价=Σ投标单价×工程量，而投标单价=成本单价×(1+利润率)×(1+税率)。公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率;而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价，亦是常采用的一种投标报价形式。
在该工程投标报价中使用此方法报价，对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，为双方在后期议标过程中提供合理依据。当业主在第二次议标中要求让利时，根据投标报价时的成本测算，通过报价分析，消除业主对暴利报价的疑心，最后只对原报价中预留的利润空间作适当让利，就赢得了业主的认可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险。
不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
①提前资金回笼时间。该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，在报投标单价时，采用了不平衡报价法。对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价;而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低。经过调整后对工程总造价并没有影响，但在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
②风险转移。对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主要求以暂定数量形式报价，工程主材报价中，应考虑到钢材可能上涨的风险，按一定的比率上浮并纳入投标总报价中。但在分析时认为业主很可能会根据目前主流市场价格确认钢材价格，工程开工后，再根据具体情况由另外专业安装公司分包。由于投标时已将此部分利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。
4结语
总之，建设工程项目投标报价是一项复杂而系统的工程，往往有许多因素无法确定。投标人应该根据现行的法律、法规、招标文件和市场情况、工程项目的特点以及投标人自身及潜在的竞争对手等情况，选择最适合自己的投标报价策略和报价技巧，同时还有不断总结投标报价的经验和教训，不断提高报价水平，这样才能确保工程投标成功，使企业效益最大化。
[abstract] with the invitation and submission of bids law and relevant laws and regulations of the promulgation and implementation of the law, to build a fair and impartial construction market order, and guarantee the healthy development of the bidding work of engineering have played a very active role. The public bidding system, the implementation of the project contract awarding from program distribution mainly to change to bid competition is given priority to, project contracting in the way a qualitative change. Because of our country's public bidding and tendering system late start, at present there are still many drawbacks, and international practice still exist certain disparity. This paper with the construction market as an example, the analysis in the process of project bidding all kinds of relations and tender quotation analysis in common use in the strategy.
[keywords] bidding; Decision; For the bid; Case analysis
中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：
一、建设工程招投标的概念
建设工程投标，是指经过特定审查而获得投标资格的建设项目承包单位，按照招标文件的要求在规定的时间内向招标单位填报投标书，并争取中标的法律行为。工程建设招标投标是在市场经济条件下进行工程建设活动的一种主要的竞争形式和交易方式，是引入竞争机制订立合同的一种法律形式。建设工程招投标是以工程勘察、设计或施工等为对象，在招标人和若干个投标人之间的交易方式，是商品经济发展到一定阶段的产物。招标人通过招标活动来选择条件优越者，使其力争用最优的技术、最好的质量、最低的价格和最短的周期完成工程项目任务。投标人也通过这种方式选择项目和招标人，以使自己获得更丰厚的利润。
二、招标投标制度的简介
随着我国建筑市场的整体发展水平不断提高，市场交易金额的不断增大，涉及的范围也越来越广，工程建设项目招标投标制度的重要性也日益显现。工程建设项目实行招标投标制是适应社会主义市场经济体制要求，符合建筑市场经济规律的管理模式，其核心就是建设单位用竞争性招标的方式择优选择勘察单位、设计单位、监理单位、施工单位等单位，并通过签署合同的形式，保证各市场交易主体积极履行合同约定，在限定的投资范围内，确保质量、安全、工期的情况下，顺利完成建筑产品并移交给建设单位。
三、招标投标过程中，招标人和投标之间、各投标人之间的博弈
博弈论也译作对策论，由出生在匈牙利的数学家约翰•冯•纽曼所开创，是使用数学模型研究冲突对抗条件下最优决策问题的理论。博弈理论所分析的是两个或两个以上的比赛者或参与者选择能够共同影响每一参加者行动或战略的方式，博弈论的指导思想是：假设你的对手在研究你的策略并为自己追求最大利益，你如何选择最有效的策略。所以，博弈是一种策略的相互依存状态。
只要存在目标相互冲突的两个或更多的决策者，博弈论就无处不在。招标投标过程中，招标人和投标人之间、各投标人之间就存在这样一种博弈的关系。招标人想在满足建筑功能需求的基础上，中标价尽量的低，而投标人却希望利润的最大化，中标价尽量的高；在各投标人之间，每个投标人都想在保证中标的前提下有更好的利润和施工条件。所以，各投标人为了自身的利益，就会倾向于达成很好的价格同盟，甚至串标、哄抬标价，选择相互勾结而不是相互竞争，这样是尽管投标人得到了利益，但这种利益是短期利益，从长远来看这种行为损害了工程建设项目交易市场，破坏了市场交易的规则，最终招标人和投标人的利益都受到的损害。随着建筑市场的逐步成熟，合格建筑企业数量的增加，竞争力更强的企业的存在，勾结协议比过去更难以实施，发生欺骗和不合格行为的次数就会减少。
四、投标人的经济效益决策
投标中标、履行合同，工程完工时可能会出现亏损、盈利、保本三种结局。在投标决策中投标人要对自身的企业经营目标与效果进行可行性研究，并对成本、目标利润、风险损失进行综合分析。
投标人在投标报价之前，首先要确定自己的个别成本。在建筑市场中，采用竞争性招标投标的制度下，不断地降低成本是市场的客观趋势。投标人的个别工程成本估价师构成投标报价的基础，它决定着投标报价水平的高低，体现了投标人的市场竞争能力，对报价整体水平影响也最显著。
投标人合理的预期盈利目标，是企业经营战略和投标战术选择的具体体现。如何确定合理的预期利润，不仅要考虑在投标竞争中获胜，还要争取实现企业或项目的利润目标。在确定预期利润时，可结合长期利润、短期利润以及具体项目的利润综合考虑。由于建筑市场竞争日趋激烈，长期利润率必然受到建筑业全行业平均利润的限制，大部分企业的长期利润率只能向行业平均利润率看齐。在确定近期利润率时，应考虑本企业的工程任务饱满程度、近期市场行情等因素。
1.前期的投标策略。根据对于招标公告，招标工程、业主情况的熟悉程度与接触，对于所在国家的安全性系数与利益系数作为最优评估。首先,应从本企业的客观能力入手，看自己企业所在的技术标准与理念是否与投标理念之间相互一致,考虑以下事宜是否符合企业经营发展方向：是否具有外部竞争;技术人员和工人的操作技术水平;人力资源能否满足调配需求;设备的组织与运作;对工程技术的经验管理与操作;对于安全操作的规范性制度。通过对于自身理念，技术水平，装备之间，组织管理能力之间的相互配合，明确自己的定位与工程之间的差距，作出决策，而这一项工程评估自己企业文化之中肯定会形成自己的特色。
其次,对于工程本身作出评估,面对以下问题工程的区域情况,包括现场水文、交通的便捷、地形的平整度、内地还是沿海，和天气因素等,业主及其人的情况,包括资信情况、履约态度、支付能力,工程进度，以及维修等问题，劳动力的情况,劳动力市场是否充足与廉价,工人的工作熟悉度与专业能力的多少，以及对于整个社会福利待遇的考虑;同期的市场环境的影响,即建筑材料、燃料、动力、机械设备以及基本的生活用品的价格，预测基本的建筑材料的价格走向;与金融部门之间的相互联系，在银行的利率，担保收费等费用，以及与保险行业之间所定的保险费等与整个工程相互挂钩的环节;当地各项法规、工程管理条例以及技术规范等;对于周边环境的影响，以及居民区噪音问题的处理以及应急机制的制定等；竞争对手的表现，他们的信誉，能力，技术与装备，以及自我定位，对其的以往的投标进行研究，来判断其基本的思路情况所在。
2.投标决策后期阶段的策略。
2.1低价薄利策略。这种策略的使用是以在竞争激烈的环境之下或者说在急于在某一地方营造展示自身的影响以及存在的情况下使用。施工条件好,工艺明了,工程量大且一般企业都能做的工程;本企业在该区域之内有工程,而投标工程又可以使用或者共享这些基本的投资资源所在，在有条件的情况下在保证质量的情况下可以加快施工进程;投标项目遭到大批对手的围绕形成竞争激烈的工程。
2.2高价赢利策略。这是在报价过程中以实现最大的赢利作为出发点的策略或者直接就是在前期要做，后期要放弃的工程或者在进度上面要求限期完成的工程。在施工条件差的项目；技术要求教高的项目,结合公司在这一方面的知名度与美誉度，声望较高;工程对于投标方自己觉得是形同鸡肋的吸引力的小项目，可以进行高要价的策略，使其被动的消失掉，这也是将自己重新塑造的一个好机会。
2.3联合型策略。对于一项超大型工程,一般情况是施工作业的难度较大、投资大资金充足、关联设计的专业广泛,要求是比较高的项目，单独投标因为自身经验所限制而不能胜任的情况，因此联系在这一方面其他的工资共同执行因此在这种情况下面进行企业联盟，之间进行资源的互补与开发，利益共享，风险承担的责任，不仅在相互之中实现利益的共赢，且促进技术之间的不断切磋与相互配合机制的形成，着眼于未来的设计。
二、工程投标报价的策略与技巧
不同性质的标采用不会采用相同的策略:企业的劳动力出现大量的剩余情况时，在后期没有投标中的工程，应该争取投中标，使的企业自身运作起来，这样不仅减少成本的增大，同时对于企业的稳定性与市场之间的效益给关联起来，因此在这样的情况下应该一鼓作气拿下投标，不管对方是否有没有强劲的表现，都应该展现自己的立足点，在这种情况下就投盈利标。招标企业没有特别突出的优势表现,而竞争对手比较多，这个时候的投保本标,应该压在薄利标上，至少不吃亏;企业拓展底盘，打败竞争对手的时期，当为打入新市场,不计亏损,但这是一种非常手段,虽然是不正常的,只是为了在市场之中站稳脚跟为后期的赢利做一次慷慨的宣传，但在激烈的竞争中可能会发生。单位投标最终报价占整个投标书分值的60%～70%,因此确立投标决策前先要研究投标的技巧性所在,是否赢利，是否拓展市场作为客观的分析，调查与规划工作完成后,紧接着实施策略和技巧,实现对于利益的最大化争取，报价当然要想达到此要求从组织管理成本、美誉度的问题、是否盈亏以及利益的最大化文艺，后期的维修与改进问题，突发事件的应急处理问题去考虑。以下是投标定价的一些基本技巧所在。
1.不平衡报价。在总报价基本不变的情况下,调整与优化内部各个项目之间的关联点所在，在一个方面的波动不会影响整个全局的经济效益，主要是依据自身资金额的流动以及工程的重要性之间做出评估，使其为自己的利益负责，而不是为建筑工程把整个企业给沉没进去。对能早期收回工程款的项目单价可提高,以利于资金周转,对后期项目单价可适当降低;使其各个部分之间的整合实现对于整体利益的一个布局。
2.零星报价。零星报价作为一个主要的缓冲阶段，应该得到企业的重视与运用，因为企业不负责向项目进行倒贴的可能性。
3.突然报价法。有时候为了迷惑竞争对手,故意泄露一基本的情况，其中所涉入的信息真假难辨,对一个项目表现的很冷淡，让竞争对手放松警惕，但是在投标的过程最后展现的时候，表现出的惊艳要震慑全场的竞标者，从而使对手措手不及而失败。这样的方法是建立在市场机制的良性发展机会之内，不会对于法律以及其他的公司造成利益的损失作为具体操作的实践限制做以具体的说明。
4.中间价格路线。在此种情形下，公司就是给出一个具体的价格，在得到实现利润的前提下实现对其承包企业可以接受的价格，同时这个中间价格路线是公司自我价值的标准的体现，实现最优的效果与配置，体现市场的调节，因此这个策略使得企业在开始不会赚的很多的钱，但是在后期的名誉度上形成的冲击力，会占有很大的市场份额。
大量的收集信息，是支撑投标的一个重要支柱、重要的战略。首先，要了解国家的相关法律法规、政策。按的时间、或内容进行分类整理并且留存。其次，大量的收集招标信息。第三，要广泛收集招标公司信息。第四、建立投标信息库。将投标内容进行模块管理。
选择本企业适合的项目，参与投标。
在众多的招标项目中，进行过科学的分析，找出最合适本企业的项目进行投标。可以对这个项目的一个标段，也可以是多个标段进行投标。
在对多个标段进行投标时，自然会增加了中标的概率，但也要有主次之分。要知道自己最想拿到的是哪个标段，进行重点观注。
研究招标文件及投标文件的制作
1. 研究招标文件
投标单位取得投标资格，获得投标文件之后的首要工作就是认真仔细地研究招标文件，充分了解其内容和要求，以便有针对性地安排投标工作。
研究招标文件的重要应该放在投标者须知、合同条款式、设计图纸、工程量表、招标范围，还要研究技术规范要求，看是否有特殊的要求。
2. 进行各项调查研究
投标人需要开展详细的调查研究，例如市场宏观经济环境调查、工程现场考察和工程所在地区的环境考察、工程业主方和竞争对手公司的调查。
3. 复核工程量
投标单位在在核算工程量时，还要结合招标文件中的技术规范弄清工程量中每一细目具体内容，避免出现在计算单位、工程量或价格方面的错误与遗漏。
4. 选择施工方案
施工方案是报价的基础和前提，也是招标人评标时要考虑的重要因素之一。有什么样的方案，就有什么样的人工、机械与材料消耗，就会有相应的报价。因此必须弄清分项工程的内容、工程量、所包含的相关工作、工程进度计划的各项要求、机械设备状态、劳动与组织状况等关键环节，据此制定施工方案。
5. 投标计算
报价是工程投标的核心，报价一般要占整个投标书分值的60%～70%，代表着企业的综合竞争力和施工能力。报价过高，可能因为超出最高限价而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于合理低价而废标，既使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。综合分析，达到中标和赢利的目的：1、每个施工企业都有自己的施工、管理优势，因此要在保证质量的前提下，充分地利用自身优势来降低成本，使投标报价趋于合理，形成自己的一套投标价格体系，顺应市场的定价机制。2、既要考虑投标主体的的优势和劣势，也要分析投标客体的实际和特点，认真分析不同时期、不同地域、不同性质的招标项目的特点，采取不同的报价策略。3、结合历史记录，充分了解业主的习惯做法，特别是其评标、定标的做法和方式，确定业主可能接受的标底价，以便灵活调整自己的价格范围。
招标文件中的其它评分标准。
投标报价在占整个投标书分值的60%～70%，其余的40%～30%，基本上都分布在施工组织设计、企业业绩、企业资质中。首先，施工组织设计的制作一定要根据评分标准、技术要求进行制作，一般在招标文件中都有施工组织设计的目录，要结合目录和评分标准进行制作。其次，企业业绩也要根据评分标准制作，把企业的代表业绩及类似业绩表述清楚。第三，企业的社会信誉、所获奖项（例全国建筑工程装饰奖）也要详细列出，以增加企业的分数。第四，最好能按评分标准列出详细的目录，一是方便专家查看标书，二是方便专家评分。第五，如招标文件中，提出查验原件，在开标时一定要把原件带齐，不要因为未带，使其成为废标。第五，列出对于本工程给出的优惠条件。
正式投标（注意废标事项）
投标人按照招标人的要求完成标书的准备与填报之后，就可以向招标人正式提交投标文件了。
1. 在招标文件中注明的投标截止日期就是交标书的最后期限。之后提交的，会被视为无效。2. 投标的文件的完备性，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做向响应。投标不完备或投标没有达到招标人的要求，在招标范围以外提出新的要求，均被视为对于招标文件的否定，不会被招标人所接受。3. 注意标书的标准，标书的提交要有固定的要求，基本内容是：签章、密封。如果没有密封或密封不满足要求，投标是无效。
重视影响投标结果的其他一些因素
中图分类号：TU723文献标识码： A
引言
国家对工程项目建设大力扶持和赞助，提高了工程建设项目各个环节的扩展和延伸，招标投标环节，作为工程项目建设过程中首要解决的问题，必须进行严格的管制和约束，提出更加合理的解决方案和措施，才能更好的维护工程建设项目招标投标制度，以及工程建设项目中承包方、施工方的利益，尽最大努力降低工程建设项目中贪污浪费现象的发生。
正文
1国内工程项目招标投标的现状
1.1 挂靠投标
目前，国内大部分的投标存在着虚假投标，挂靠投标就是这样，经常一些不具有合格的施工技术资质的施工企业，通过租赁或者购买其他企业的资质进行竞标，待中标之后进行倒手转卖。这种私下交易的不正当投标现象正在国内逐渐的增加，因为进行的是暗箱操作，监管部门很难对施工单位的资质和能力进行监控，结果工程项目的质量问题就存在很大的隐患，亟待需要解决。
1.2 流标现象随处可见
工程建设市场正在逐年增加，包括城市道路，居民小区的构建，公园、商场等扩建和装修，甚至是城市水利建设的发展和建设等，都在不断的扩大，进行重新整修和扩建，因为工程建设市场的范围正在逐步的扩大，国家新的投标中标管理方案还没有出台，这样，就会造成一些小规模、施工条件比较差的企业乘机可以进行投标，大部分情况下，建设单位的招标费用在不断的增加，但是因为小企业没有合格的资质等条件，耽误项目的正常开工时间。
2 国内工程项目招标投标监管工作采取的策略方案
2.1 完善国家对工程建设项目的法律规定约束
国家对工程建设项目招投标环节，需要根据不同的工程项目建设，进行管理和强化。目前，国家为了对招标投标项目进行约束，颁布的《招标投标法》，对国内市场招标投标事业的法律制度存在的一定推动作用，但是缺乏从实际的角度分析问题，并未分析各地区社会发展的差异性。为此，国家需要根据不同的地方政策颁布相关的投标中标方案，对于不同的建设项目中存在的招标投标问题和隐患，提出合理的解决方案，相关的项目负责人对其进行严格的监督和控制，认真抓好招投标的法律法规，确保招投标工作的规范性有序进行。
2.2 招标投标项目逐级进行负责，加强行政监督管理
不同的建设项目管理方法不同，通常是进行分级管理，根据不同的省份，对本省份的工程建设招标工作进行指导和控制。比如说：省级水利厅是对水利工程招标投标工作进行指导和监督，具体工作是由本省水利工程招标投标管理办公室负责，监管工作则是由市、县级水利行政主管部门进行负责。为此，对于国家建设项目的招标投标工作，必须认证履行监督执法条例，贯彻执行国家的管理制度，具体分级落实到每位负责人，保证工程建设项目的顺利进行。
2.3强化招标投标监督制度的管理，严厉打击违法违规的行为
工程建设市场的合理有序、公平公正是招标投标项目顺利进行的有利筹码。根据国家的法定机制，需要对投标人的招标条件、招标方案、招标文件进行审查，组建相应的监督专家，从招标开始、评标、定标全程进行监督。对于其中存在的问题进行及时的指出，安排相应的责任人进行修改，对招投标过程中存在的违法行为进行罚款、吊销营业执照等处罚。
2.4 招标投标落实到相应的负责人，规范招标投标行为
招标工作人员从事的招标工作，需要按照相应的规定提交相应的招标备案报告，以及总结报告，所有的工作流程均由上级部门进行监督。根据国家法律的相关规定和文件，招标人需要严格按照招标的文件规定对投标行为进行规范。招标的相应机构受招标人委托负责编制招标的文件、资格审查以及相关的政策咨询等工作，机构重点要获取招标投标的信息，整理评审的要素等。工程建设交易中心，除了提供招标投标的市场信息，技术服务和相应的法律法规，还需负责投标过程中的信息收集，对招标人和投标人进行监督，根据招标投标过程中的违法乱纪行为向有关部门进行报告等。只有这样，将各方的责任进行落实，才能对招标投标各方真正起到监督的作用，确保各方能够规范自己的行为，履行相应的责任。
2.5 加强工程建设项目主体的教育，保证各方利益
国民经济的大幅度提高，国家对工程建设项目的幅度也在不断的加大，全国各地工程建设项目正在逐步的进入到快速发展时期，但是仍然存在着一些比较薄弱的环节，首先，工程施工企业的从业人员、企业的规模等发展比较缓慢，对目前市场中存在的问题总是拖拖拉拉，没有形成正规的工程建设项目的服务体系，相应的从业人员也缺乏工程建设项目的相关教育，不能通过法律手段进行处理。在这个问题上，工程建设的负责人就需要根据实际，加强水利工程市场主体的培育，培养或聘请相应的工程建设专业人员进行工作，帮助企业完成项目的投标以及后续的工作等。
在工程建设环节人才短缺的情况下，国家可以根据需要，对高校的教学制度进行改革，增开一些新的专业，培养学生了解其中的重点和环节，为不同的建设工程项目提供储备力量，确保工程的顺利进行。
2.6 对工程建设项目中标后的管理制度要强化
工程项目中标后，监管的直接负责人是法人，负责监督的承包人要根据合同履行约定，加强对工程实体质量的保证，全面安全的实施。另外，对承包人的投标承诺落实情况进行严格的管理，保证资金、相关的管理人员、必备的机械设备等按照合同工规定到位，相应的主管部门需要通过抽查、巡查或者暗访等形式对其进行全面的监督，可以适量增加处罚力度。法人在项目完工后，可以根据具体的责任人操作情况进行考核，实施一定的奖罚制度。
总结：
国家的整体经济建设在发展，工程建设项目正在逐步的根据时代的需要走向正规化和合理化，加强招标投标的相关工作人员新的思想教育体系，根据国家宏观调控制度下的具体情况，进行分析和总结提出新的改进策略和方案，不断的完善和提高工程建设项目招标投标环节中容易出现的问题，防患于未然，只有这样，工程建设项目的招标投标体制才能更加的健全，服务才能更加的到位，招标投标的水平才能越来越高，更好的适应市场经济的发展。
参考文献：
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Abstract: in the current construction market competition intense big environment falls, construction company in order to survive and develop, must enhance the competitiveness and improve the successful rate. In the market competition in addition to rely on the construction enterprise own quality and strength, adopt the correct bidding strategy, applying appropriate quotation skills essential, is also each construction company must treat seriously, thorough discussion and the research of the problem. Based on the bidding strategies and skills to do some analysis.
Key words : bidding strategy; skills
中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：
1、引言
建筑市场的竞争是全方位的，竞争的手段也是多方面的。从目前形势和建筑市场的自身特点看，对于企业的竞争力来说，质量竞争、服务竞争、诚信竞争、价格竞争最为核心、最为关键。其中，建筑市场的价格竞争主要反映在工程报价上。 施工企业在正常条件下要想在一项竞争性投标中获胜，最关键的问题就是要有一个恰当的投标报价。工程投标报价是一种竞争性的价格，实践证明，报价太高，无疑会失去竞争力而落标；报价太低，也未必能中标或者会变成废标。因此恰当的投标报价应是一种低而适度的报价。在投标报价时应采用一定技巧，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。
2、投标报价的产生
我们通常的投标报价和标底都是以现行国家统一的预算定额为依据而计算出来的，所以投标价和标底价在同一水准上。工程投标价是对企业的工程估价、利润及企业内部诸因素的综合反映。
2.1 工程估价
运用造价工程管理中的估算，根据企业自身的实际，联系所参加投标工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后进行估价。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用，所以估价就是成本价。工程估价=完成该工程量的各类消耗+管理费。
2.1.1 各类消耗的定额修正
估价计算的关键是通过估价把企业的优势集中地反映出来。由于各个企业完成各项工程的材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额来进行计算。要对现行的定额进行修正，这就需要收集大量的资料进行经济技术测试和运算。以材料价格为例，材料的采购途径、运输渠道、加工措施、保管等费用等，会因各个企业的经营管理水平的不同而有很大差异，另外各企业实际承担的人工费也不同。
2.1.1 管理费：
各个企业由于机构设置、管理层次、工作效率、人员素质的不同，管理费的开支也不相同，所以要根据所投标工程的规模、结构、难易等因素确定自己的管理费。
2.2 工程利润
工程利润是在工程估价的基础上，由企业所确定的计划利润。每一个投标工程都要留有一定的伸缩性。要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程等因素，确定所投标工程获利多少，即所谓的高标、低标。其中低标是承担该项目不求利润，只求保本的最低标价。准确地估价和合理地确定利润将体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平，也是争取中标的一种手段。
2.3 企业内部因素、投标信息因素
投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素有：
①企业当前的施工任务情况；
②确定的施工技术、工艺掌握的熟练程度；
③施工现场与住地的距离远近；
④后备物资的来源、供应情况；
⑤施工机械设备的型号、规格和数量。
对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如，招标单位是强调标价，还是强调工期，或是对质量要求特别高等。
3、投标报价的技巧及策略
投标报价的技巧主要包括以下几种：不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等等。下面主要分析经常采用的不平衡报价法、多方案报价法和突然降价法。
3.1 不平衡报价法
不平衡报价可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整工程各清单项目单价的方法进行报价。如何调整各清单项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：
3.1.1前期结算回收工程款的项目
一个有经验的投标人，往往会把投标报价中前期实施项目的单价调高，如进场费、土石方工程、基础等，而把后期实施项目的单价调低，做到了“早收钱”。这样既能保证不影响总标价而中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10～30%较为合理
3.1.2 预计工程量变化的项目
招标文件的工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结算的工程量要按合同约定的计量规则进行计量并最终确定，因此，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润。工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。
3.1.3 暂定项目，又叫任意项目或选择项目。
对这类项目要做具体分析，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。
3.1.4有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
3.2 多方案报价法
这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚、不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。多方案报价可能有以下两种情况：
3.2.1有些工程项目，业主要求按某一招标方案报价后，投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。例如：某地砖项目，工程量清单中规定的是60cm×60cm规格，投标人应按此规格进行报价。与此同时，投标人也允许采用其他规格进行投标报价。在这种情况下，投标人可以采用更小规格(40cm×40cm)和更大规格(80cm×80cm)作为业主可选择的报价方案。投标时要调查惯用地砖的情况并询价，对于将来有可能被选择使用方案所采用的地砖单价，适当的提高些。
3.2.2某些招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。如果属于改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。
3.3 突然降价法
突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：①可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。②在最后审查已编好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算和修改。③由于最终的降低价格是由少数人在最后时刻决定的，可以避免自己真实的报价向外泄露，而导致投标竞争失利。
降低投标价格可以从两方面入手：①降低计划利润。投标时确定计划利润既要考虑自己企业承建任务饱满程度的情况，又要考虑竞争对手的情况。适当的降低利润和收益目标，从而降低报价会提高投标中标的概率。②降低经营管理费。为了竞争的需要，可降低这部分费用，可以在施工中加强组织管理予以弥补。
4、结束语
投标是公路施工企业经营管理活动中的一个重要内容。投标策略是投标活动中的一个重要方面。投标策略在中标率高的施工企业投标活动中所起的作用至关重要。采用得当的投标策略，可以增加投标的中标率，又可以获得较好的期望利润。下面，笔者将从以下几个方面分析投标策略的应用：
1．投标项目的前期准备
投标的前期准备工作主要包含：招标信息的收集和获取、招标进程的跟踪。
1.1招标信息的收集和获取。
目前获取招标信息的途径非常广。最普遍的是通过官方指定媒体（包括报纸、网站等）所的招标公告来获取。同时，以往合作过的投资方、建设管理方、设计方、监理方、供货方等也是获取招标信息的重要来源。施工企业在获得招标信息后，必须要做的工作是对信息的真实和准确性进行分析，同时还要对自己是否具备该工程项目的投标条件进行分析，包括项目的审批情况和资金的落实情况。
1.2招标进程的跟踪。决定投标后,施工企业就成了潜在投标人。这时就要组织力量,定出实施计划对投标项目进行跟踪,及时了解招标项目的特点,研究掌握招标人的要求和心理状态,时刻注意招标人的动态和变化,积极主动向招标人宣传介绍自己的企业和符合招标人要求产品(引导消费)。一般，招标人最感兴趣的投标人是:专业对口、实际经验丰富、在技术力量、装备水平、人员素质、质量信誉、交货信誉、售后服务等方面口碑良好的企业。对招标人的上述心理要求,投标人就要积极、主动通过组织技术交流、产品或工程介绍会、登门拜访或主动邀请招标人来企业考察等方式,向招标人展示自己企业的实力和各种优势。对于自身不足，也要敢于承认,然后谈出解决当前存在这些问题的具体措施和办法,使招标人对自己企业技术、管理、质量、服务等方面有较全面的了解,加强招标人对自己的信任度，以提高中标的可能性。
2．投标项目的选择
投标竞争,需要投入一定的人力、物力和财力,投标人选择的项目将直接影响企业的利益、信誉、生存和发展。所以不是对所有招标项目都进行投标,而是分析、筛选从各种渠道收集的招标信息，选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的、主要条件有利、有中标可能的项目来综合考虑。必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。避免因为选择失误给企业带来不必要的风险和损失。
2.1可行性。
1）分析获取的各种信息,从实际出发根据自身的技术力量、设备水平、管理能力、资金承受力以及以往经验等条件,研究本企业进行项目实施的可能性，实事求是,量力而行。
2）要发挥自身企业特点、优势和特长,扬长避短。
3）要掌握竞争对手的技术、设备、经济、竟标规律及招标人的动向,分析取胜的机率。不要报着“重在参与”的思想勉强参与竞标。
4）考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。
2.2可靠性。了解招标人的信誉实力,研究招标条件、招标人的资金来源和资信情况,避免参加不可靠的项目投标,浪费人力、物力,打击自己的投标信心。
2.3风险性。因投标程序复杂、背景复杂、情况多变,企业要有风险意识,综合分析政治、经济、技术等风险因素,规避重大风险发生。
2.4项目决策。根据不同时期的承受能力和目标,不同竞争的环境和条件等主、客观因素,综合分析确定每一次投标策略。具体运用一些技术手段进行测算,最后作出投标决策。
3．合理选择标段
工程招标时，一个投标人可能被允许报一个标段或同时报多个标段。如果被允许可以同时报多个标段，企业要考虑投几个标段、投哪些标段。有力量的企业尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制投标操作灵活性，会降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投2-4个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，应重视：
3.1所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合。
3.2要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场考察后再做决定。
凡是不能直接从招标文件了解和确定而对项目实施效果、工程估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。招标人通常会提供给各通过资格预审的投标人一次现场考察的机会，各投标人可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的、甚至是多次的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。
3.3要注意避开实力较强的竞争对手。
知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择标段、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
4.投标报价策略
招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：
4.1高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件差；
2）专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；
3）特殊工程，如大跨径跨江、跨海、海上工程等，需要特别设备；
4）业主要求工期紧且任务重的工程；
5）竞争对手少；
6）支付条件不理想。
4.2微利保本策略
指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程，比如大量的土方工程；
2）本企业在此地区承接任务很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
3）该项目本身前景看好，能为本企业创建业绩；
4）该项目分期建设或本企业保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；
5）竞争对手多；
6）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
4.3低价亏损策略
指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：
1)市场竞争激烈，对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程。
2)某些分期建设工程，第一期工程以低价中标，以上乘质量赢得信誉，获得业主信任，并能续签后期工程，以补偿第一期低价损失。
5.投标报价编制技巧
投标报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下:
5.1报价的基础价格要准确
在编制报价时，把人工单价、材料单价、机械台班单价等作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
5.2取费费率应取满
投标报价时所采用的费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。
5.3采用不平衡报价法
在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。
1）对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
2）对能先结算工程价款的项目(如土石方工程、基础工程)其单价可适当高一点，以更加快资金周转;对后期项目其报价可适当低一些。
3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入;对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会大大。
4）对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程索赔。
中图分类号：TU723.2文献标识码： A 文章编号：
1建设工程招投标管理的存在问题
（1）招标单位资格审查不严格
业主在选择投标单位时没有深入实际了解其管理水平、技术力量、机械装备及信誉等情况，标书编制的好坏在很大程度上代替了施工企业的形象。建设工程招投标过程中，存在着“严进宽出”的现象，即招标很严，中标很难，中标之后工程质量能否达到投标时的承诺，就没有很强的约束措施。
（2）投标方想方设法进行不正当的竞争
一是互相利用，彼此“陪标”。通常按招标文件规定，需有3家以上的单位参加投标才可进行招标，否则，要重新进行招标，因而出现“陪标”现象。二是拉帮结伙，恶意“串标”。投标人之间事先拉帮结伙，对招投标事项进行串通，从而使所有投标人的投标报价“高位运行”。
（3）工程承包单位层层转包
“转包”现象的存在是现今“豆腐渣工程”存在的一个根源。有的企业中标后，直接转包或违法分包给其他单位，从中收取管理，以包代管，而对工程质量、安全不从事管理、不负责任。这种转包的现象，使得一些资质不够，没有施工经验的企业，进入施工现场，为质量安全问题埋下隐患。
2建设工程招投标管理问题的成因分析
(1)现行招投标综合评分法存在明显缺陷
①其最大的缺点是不能排除人为因素，在准备、开标、评标、定标等各个阶段，以及标段划分与组织专家评标打分等环节，都容易出现各种人为因素的影响而产生腐败。②评价指标因素及权值难以合理界定。评价指标因素及权值确定起来比较复杂，真正做到科学合理更为不易。③评价指标专家不适应。由于专家组成员属临时抽调性质，在短时间内让他们充分熟悉被评项目资料，全面正确掌握评价因素及其权值，有一定的困难。④赋予了评委较大的权力，由于评委的业务水平不尽相同，如果对评委没有有效的约束，就有可能出现“人情”关系。
(2)招投标中的串标行为
①所谓串标行为，是指在工程项目招投标过程中，至少是三家以上的投标企业针对工程报价，通过事先约定，联合应对招标项目中的一个或若干个工程标段，采取压价或抬价等手段来串通投标报价，控制中标价格，进而达到有预谋地排斥其它投标企业，让串标企业中的其中一家企业中标所串标段工程的目的。②少数企业热衷于串标活动的原因有：一是为了抬高投标报价；二是从中攫取好处；三是通过挂靠串标获取更多的工程。③串标行为屡禁不止的原因：a串标的形式多种多样，认定是否串标有很大的难度；b价值观念的变化助长了串标投机行为；c由此付出的法律风险成本较低，现行的法律制度对串标现象难以起到应有的震慑作用；d监管机构不力，监督机构的选择问题是法律留下的最大空间。
(3)企业信用机制未能发挥应有约束效力
①信用体系尚未完善。由于建设工程市场中的信用信息共享体制尚未建立，到目前也没有一个比较完善、统一的信用体系，在投标活动中，各位拿出的信用评估资料五花八门，没有可比性。②社会道德约束软化。信用往往被理解成道德意义上的诚信，其实信用不仅有诚实守信的道德含义，在市场经济里面，信用更是体现了契约经济的精神，即信守承诺的能力。③建设工程市场供需不平衡。建设工程市场的供需不平衡也是导致工程建设领域信用缺失的一个宏观原因。僧多粥少，导致建设工程市场竞争恶化，信用环境恶化。
3建设工程招投标管理的优化策略
(1)循序渐进推行合理最低价的评标方法
要克服现行招标投标机制存在的局限和缺陷，就必须对工程招标方式进行改革，建立一种新的机制，最大限度地排除招标投标过程中人为因素的影响，让招标投标真正体现公开、公平、和公正的原则。国际上有一种通行的招标投标机制，我国沿海城市以及四川省交通系统目前也已开始推行。这种机制就是“合理最低价中标法”。“合理最低价中标法”是指投标人的投标能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审后报价最低者中标的评标方法。这种方式的优点：①最大限度地降低工程造价，节约建设投资；②符合市场竞争规律，优胜劣汰，更有利于促使施工企业加强管理，注重技术进步和淘汰落后技术；③“合理最低价中标法”简单易行，它节省了评标时间，提高招标工作效率；④在技术水平相当的企业之间，到底谁能中标，在开标唱价后，投标人心中就有数了，这样就能充分体现公开、透明原则，从而使人为干扰因素降至最低，最大限度地减少招标过程中的腐败行为，使招标过程更加公开、公正、公平。
(2)加大力度遏制有关领域不正当竞争现象
①改进和提高准入的门槛。由于我国的建筑市场很大，僧多粥少，难免产生拼抢，提高准入门槛，如提高企业业绩的要求，同时提高合同履约保证金及其支付要求等，以限制没有一定综合实力(施工、技术、资金)的企业入围中标，为日后的工程项目实施提供有力的保障。②切实改变投资管理体制。杜绝同体投资、建设、管理和监督的现象，真正实现投资、建设、管理和监督职能的分离，把投资风险、运营风险和建设风险与管理监督风险相结合，彻底改变好处有人抢、风险没人担、责任没人负的现象。③改革招标投标运行模式。推广厦门的经验做法，取消投标报名、不限制投标人数量、将“资格预审”改为“资格后审”、不集中答疑和勘探现场等措施，避免投标企业集中“碰头”或互相有关投标信息。④完善相关法律法规。建立市场退出和从严惩处机制，让参与串标活动的企业，干预招投标活动，通过招投标和在正常工程建设活动中大肆收受贿赂的单位个人处以重罚，加大力度遏制有关领域不正当竞争现象。
(3)推进企业信用体系建设，强化约束效力
①建立统一的市场监控平台。完善诚信信息系统，确保诚信信息的搜集、整理、及时、准确和实现共享，建立全国统一的信用监控平台，为社会公众监督提供依据，为社会各界查询有关信用信息提供服务，为社会公众对建筑行业违法违规行为投诉提供有效途径，用市场经济手段约束工程建设各方主体的行为。②建立企业资信评级制度。企业信用评级应该包括企业管理层、企业财务、企业技术队伍、企业机械设备、企业工程质量、安全、环保和体系、企业发展前景等一系列基本情况的考察和科学模型的评定。
(4) 招标投标程序的管理
招投标程序一般可以分为以下几个阶段:招标准备阶段、资格预审、招标、投标、开标、评标、定标。
招标准备阶段:组建专门的招标机构,负责招投标工作。②资格
