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二、研究方法
(一 研究对象
为使所选样本更具代表性，本研究将宁波市中心、城郊、农村各一所幼儿园作为研究总体进行随机抽样。这三所幼儿园的办学级别分别为浙江省一级幼儿园、二级幼儿园和三级幼儿园，都不以美术教育为特色。在正式抽样前，对这三个幼儿园中班(5岁左右)和大班(6岁左右)所有儿童进行了瑞文图形推理能力测验，剔除其中图形推理能力高和低的儿童。同时，排除视力不正常的儿童和以前接触过研究所用三幅绘画作品的儿童。最后，共选出84 名5~6 岁儿童作为研究对象进行眼动研究。各年龄段平均年龄和标准差分别是：5 岁组50.3 岁，6 岁组60.3岁。性别和年龄均衡，男、女生组和5、6岁组各组人数都是42人。
(二)研究设计
本研究采取2(年龄：5岁、6岁)2(性别：男、女)3(作品风格：超现实主义、印象主义、表现主义)三因素混合实验设计。年龄和性别为组间变量，作品风格为组内变量。因变量为被试对三种风格作品的注视时间、注视次数、注视热点、集簇图等眼动指标。
(三)研究材料
绘画作品风格或流派划分主要依据作品对现实描绘的主客观程度来确定，主观程度越高，越远离现实，而客观程度越高，则越接近现实。本研究选择了超现实主义、印象主义、表现主义三类流派作品作为研究材料，其中重视描绘自然真实的印象派著名代表人物、法国画家莫奈(Monet)于1873年创作的《日出》(Sunrise)被作为高接近现实的作品代表;强调用夸张的色彩和人物表情造型来表现艺术家主观感受的表现主义著名代表人物、挪威画家蒙克(Munch)于1893 年创作的《呐喊》(Scream)被作为中接近现实的作品代表;强调以所谓超现实超理智的梦境、幻觉等作为艺术创作源泉的超现实主义著名代表人物、西班牙画家米罗(Miro)于1924年创作的《哈里昆的狂欢》(HarlequinsCarnival，以下简称《狂欢》)被作为低接近现实的作品代表。这三幅名画的图片都是从昵图网( nipic.com)下载的，然后研究者将材料像素统一处理成1024768 大小，作为本研究的测查图片使用。
(四)测查仪器
由于本研究的目的是揭示儿童在自由欣赏不同风格绘画作品时对物体的注视情况，因而采用了眼动研究方法。本研究实验仪器为Tobii T120眼动仪，数据采样频率为120Hz，实验显示屏为17英寸液晶，分辨率为1024768像素。该眼动仪的优势之一是无需被试头戴任何设备，被试的头部可以自由移动，由此能够提供一个更为真实的阅读环境;二是校准程序十分便捷，既方便实验人员操作，又能高效地保证校准的成功率。
(五)测查程序
在被试所在的幼儿园选择独立、安静的办公室进行测查，每次一名被试。具体步骤如下：第一步，让被试熟悉实验环境，向被试介绍有关实验要求;第二步，进行眼动校正，要求被试端坐在距离电脑屏幕正前方约60cm 的座椅上，坐姿舒适放松，双眼平视电脑显示器的中央，眼睛盯着屏幕上出现的小圆点直至圆点消失，然后采用五点定位法进行注视定位;第三步，向被试宣读指导语 下面我们会在这个电视屏幕上看到三张图画，当你看完一张后，就说 看好了，我们会接着让你看下一张第四步，开始正式实验。实验中，三张实验图片随机呈现。被试每看完一张图片并报告 看好了之后，由实验者用鼠标点击翻图，观看下一张，直至三张图画全部看完。眼动仪将自动记录被试作出的眼动反应。
(六)数据分析
按照眼动仪记录的儿童采样率数据，筛选剔除采样率小于80%的数据，共得到84个有效数据。用Tobbi120 眼动仪自带的数据分析软件导出数据，并用Excel 进行初步的整理和筛选， 最后使用SPSSl9.0 进行统计分析。
三、研究结果与分析
(一)三幅作品儿童总体注视差异比较
1.儿童间总体差异比较。
对不同年龄和性别儿童对三类作品的总体注视时长和次数的平均数及标准差进行统计分析，结果发现在年龄方面，除了《日出》中5岁组儿童的注视时长略高于6岁组外，其他各项无论是注视时长还是注视次数，其平均数都是6岁组明显高于5岁组;在性别方面，女生在《呐喊》和《狂欢》两幅作品上的平均注视次数和时长都明显高于男生，但在《日出》欣赏中略低于男生( 见表1)。进一步对年龄和性别两个因素做平均数差异检验，结果发现除了《呐喊》在年龄上有差异外，其他无论在年龄还是性别上，注视次数和时长都没有显著差异(见表2)。
2.作品间总体差异比较。
对三幅作品注视总次数和总时长的平均数及标准差进行统计分析，结果显示 呐喊(28.7123.88;8.086.18) 、日出(49.4246.91;14.1515.59)、狂欢(35.6827.64;9.087.18)三者之间存在差异。《日出》的注视时长和次数远远高于《狂欢》和《呐喊》，对其进行F 检验，也证实了它们间差异的存在(F(2，248)=8.327，P=0.0000.001)。为了探究是哪些作品间存在差异，进一步进行成对比较，结果发现《日出》与《狂欢》在注视时长上存在显著差异;《日出》与《呐喊》在次数和时长上都存在极其显著的差异(见表3)
(二)热点物体儿童注视差异比较
Tobii-120 眼动仪的热点图(heat map) 表示在视知觉中被试最感兴趣的部位，也即最能引起被试注意的区域。热点图使用不同颜色来呈现被试对一张图像的关注区域的视觉停留时间。红色通常表示注视点最多、注视时间最长的区域，黄色次之。不过，对热点图的解释远比它看起来复杂得多。通过眼动仪记录的热点图，本研究分析发现三幅作品中只有4个相对显著的红色热点区域，它们分别是：《呐喊》中正在尖叫的孩子的面部、《狂欢》中那个有着胡子的人、《日出》中靠近下部的船和中上部位的太阳。对这些热点区域进行精细分析，可以看出儿童在欣赏不同场景作品时的一些基本特征。因此，我们把这4 个热点区域作为兴趣区(Area of interesting，AOI)，对被试在这些区域的首次注视时间、第一点注视时长以及前10 个注视点等指标进行分析。
1.热点物体注视中的前10个注视点分析。
经统计，三幅作品中每幅平均总注视点数为34.27个，因此用前10个注视点来分析这些热点物体就容易看出在前1/3 时间段内，哪些物体被儿童最早注视到。
2.热点物体首次注视时间与第一注视点时长分析。
为了进一步验证上述结果，我们又对热点物体的首次注视时间与第一注视点时长进行了分析。首次注视时间(Time to First Fixation) 指标计算的是被试用了多长时间第一次注视到一个兴趣区，即首次进入兴趣区的用时，主要测查儿童注意的指向情况。
(三)儿童作品注视的集簇图分析
Tobii-120 眼动仪的集簇图(Cluster)是一种在背景图上呈现注视点数据密度最大区域的可视化图型，可用于分析眼动原始数据中注视点最密集的区域。透过集簇图的分析，可以看到被试在此集簇区域内参与注视的人数百分比，即被试总体中有多少人注视到该区域。该比例越大，说明注视该区域的人数越多。
四、讨论
本眼动研究揭示了儿童美术作品欣赏过程中存在的三种主要现象：
第一，年龄和性别效应不明显。
从儿童间的差异看，学前阶段无论是在作品风格还是在作品热点内容上，不同年龄和性别的儿童虽然在注视次数和时间上有差异，但效应都不显著，即不同年龄与性别儿童的注视水平比较接近。加德纳(Gardener)早在1970 年的研究发现6 岁前的儿童还不能分辨艺术品的质量。年龄小的儿童看画时，尚未表现出从艺术观点来欣赏的迹象，他们压根不把画看作是一种描绘，也不注意构图、形状甚至色彩，更未考虑艺术家所用的技巧。
第二，情景线索效应在儿童美术作品欣赏中作用明显。
从客观来讲，技术产业研发有着不可替代的价值，是一个科技型企业能否长期高速发展的核心竞争力。华为作为国内技术创新型企业的代表，在技术研发和产品服务等领域表现出众，有着十分明显的竞争优势。而华为的产品市场，基本面向于B端与C端两个方向。因此，本文分析华为公司未来的市场前景，主要就从运营商Bussiness Group与消费者Bussiness Group两个角度来进行研究。
二、运营商Bussiness Group的市场前景
运营商市场，是华为公司的主营业务，为全球各个国家的通信运营商提供设备服务。每年运营商业务所贡献销售占比，超过全公司的70%，是华为最大的业务集群。目前，全球TOP50的运营商大部分都已经跟华为合作，如英国的沃达丰、德国的DT、中国的移动联通电信等客户，均大量采用了华为的产品设备（如基站、传输接入、交换机、路由器、服务器等）。
运营商行业的特征在于，一旦确立了发展方向，就会迎来大规模的技术产业升级，创造出规模不菲的行业红利。同时，需要厂商具有极高的通信技术研发能力，契合网络时展进程。运营商们往往看重厂商能否长期提供稳定、快速、优质的产品设备，能否做好后期运营维护等服务工作。在过去十几年的时间里，全球通信网络铺设迎来了飞速的发展，也为华为公司带来了巨大的发展空间，成为了全球最大的通信设备商。然而，经过了3G、4G、4G+等多个网络阶段的积累，运营商的业务需求曾一度趋于饱和，某些国家的网络市场升级速度逐步放缓。
这使得华为的运营商业务，在近几年里出现了增速瓶颈化的问题。
为了解决这一问题，需要从市场大方向与自身技术研发硬实力两个角度入手。随着互联网技术的发展与普及，人们对于移动设备的通信需求进一步提升，可商用部署的5G标准也提上日程。按照中国三大运营商的日程表，将在2020年全面实现5G商用部署，这就意味着市场将在短暂的紧缩后，重新迎来新一轮的运营商产品需求。而在2017年11月11日，3GPP RAN1 87次会议5G短码方案讨论中，以中国华为公司主推的Polar Code（极化码）方案，成为5G控制信道eMBB场景编码方案。从这一点来看，华为对于5G网络时代已有了一定的战略布局。但是，在 5G 中长码编码方案讨论中，高通主导的 LDPC 码战胜了华为，再次掌握了数据信道的编码方案标准。接下来，华为应该继续加大对于5G网络的研发投入，抓住5G网络的市场发展时机，通过坚定的技术基础，来抢占新一轮的市场空间。
三、消费者Bussiness Group的市场前景
华为的消费者BG，又被称之为华为终端，是华为公司的核心三大业务之一。华为的消费者业务线，主要覆盖手机、个人电脑和平板电脑、可穿戴设备、移动宽带终端、家庭终端和终端云，面向于最广大的C端市场，为普通消费者用户们提供个人产品。华为终端的产品和服务遍及170多个国家，服务于全球1/3人口。根据华为所的2016年年报显示，华为消费者业务全年智能手机发货量达到1.39亿台，销售收入1，798亿元，同比增长44%。已经站稳了全球前三大手机厂商位置的华为，连续多年保持了手机销量的快速增长曲线，凭借着旗下Mate系列、P系列、荣耀品牌系列等产品，向苹果三星不断发起挑战，从中高端市场逐步开始占据份额。
手机行业的发展，往往跟随于芯片提供厂商的研发步调，用户体验也大多源自于此。与其他手机厂商不同，拥有自研核心处理器SOC（System-on-a-Chip）能力的华为终端，并不单纯受控于技术上游的限制。与美国高通晓龙系列的最新芯片相比，华为海思麒麟系列的CPU、GPU等部分的性能表现并不逊色，在网络基带、天线设计、芯片集成度、人工智能NPU等领域更占优势。9月2日，华为首个人工智能移动计算平台麒麟970正式，是全球首款内置神经元网络单元（NPU）的人工智能处理器。TSMC（台积电）最新10nm工艺的架构优势，保证了麒麟970的强大性能与功耗续航的平衡。10月16日，华为正式推出了搭载麒麟970处理器的Mate10系列手机，与iPhone X和三星Note8在高端市场展开竞争，获得了非常出色的市场反响。但是，手机行业的销量天花板也在逐渐接近，市场空间所剩不多，各家厂商大多要被迫比拼“内在功底”。华为虽然拥有了自研SOC的底蕴，但是与全产业链在手的三星和掌握绝对话语权的苹果比，仍然有较大差距。在显示屏幕、UFS存储芯片、光学镜头模组等其他部件，一旦面临供货不足等状况，华为就会面临热门产品的销量?c口碑的双重滑坡。同时，主打互联网的荣耀系手机，一台只能赚十几块钱，较低的产品利润影响了市场的良性循环。
当下，智能家居的概念逐渐深入人心，消费者在选购家电产品时更青睐于智能化和云端等功能。虽然华为终端在智慧家庭领域也展开了投入，推出了设备生命化引擎HiLink，试图打造智能家居开放互联平台，然而，华为内部高昂的研发成本，并不足以维持起这些低售价低利润的家居小家电。与同为国产的小米相比，华为系的智能家居产品整体售价偏高，“接地气”味道不足，实用性不足，尚不能形成品牌效应。
代表机型：Jolla
市场前景：
Sailfish系统的背景其实有些悲情，其开发团队便是来自芬兰、被诺基亚和英特尔抛弃的前Meego研发团队，名为Jolla。目前Sailfish系统的硬件支持厂商仅有其自家公司Jolla，硬件产品也仅为Jolla手机这一款。Jolla手机的外形设计与此前的诺基亚N9十分相似，方正简约，充满了北欧厂商的一贯风格。硬件配置方面，采用了4.5英寸qHD（540。960像素）、高通双核处理器、支持LTE网络，并应用16GB存储空间及800万像素摄像头，售价为399美元（约合人民币2431元），于2013年11月27日于芬兰正式上市，暂时仅有芬兰当地的运营商DNA与其合作。
但从硬件配置来看，Jolla手机是一款定位中低端但售价偏高的机型，至少与低端Android机型相比毫无优势可言。同时，Sailfish系统暂时没有吸引到第三方手机制造商加入、又仅有北欧一家运营商与其合作，这就注定其中Jolla手机将是一款小众产品。
代表机型：中兴Open、阿尔卡特One Touch Fire
市场前景：
目前，已有中兴、华为、阿尔卡特以及Geeksphone等硬件厂商加入，所推出的机型目前已经在西班牙上市，售价仅为550元人民币左右，在数小时内便被抢购一空。不论是中兴、还是Geeksphone品牌的Firefox OS手机，硬件配置都十分低端，基本上配备了3.5英寸HVGA分辨率的屏幕、1GHz高通单核处理器、4GB存储空间及300万像素摄像头等，所以价格也极为低廉。
Firefox OS手机的优势在于定位明确，主要面向新兴市场，同时对硬件要求极低，让用户能够以较低的价格实现流程的互联网应用。另外，Firefox OS也吸引了一些知名的软硬件厂商为其开发硬件及软件。综合来看，准确的定位和丰富的资源，应该可以让Firefox OS走得更远。
代表机型：暂无
市场前景：
Tizen系统由英特尔与三星联合开发，是Meego与LiMO的混合体，可以说是其在自身移动系统瓶颈环境下的产物。Tizen也是基于Linux的开源标准化平台，能够支持智能手机、平板电脑、智能电视以及车载智能终端等多种设备，由于是两大巨头联手，也受到了业界和消费者的期待。
不过，在2011年的Tizen系统，至今仍然处于“雷声大雨点小”的窘境。当然，Tizen系统还是拥有一些优势的，比如三星逐渐在Galaxy系列旗舰智能手机上进行“去谷歌化”的行为，便是为Tizen打下伏笔，即使日后抛弃Android系统改用Tizen，大部分用户所关注的仍是“Galaxy”而非“Android”：而英特尔也会动用芯片老大的资源优势，通过一些优惠条件吸引硬件制造商的加入。不过在目前，Tizen急需实现真正的量产，并通过一两款明星设备打响头阵，才能获得用户的更多关注。
代表机型：无（可安装在Nexus设备上）
易博士有声电子书具有以下特性： 万册个人书库----可拥有数万册书籍，所有注册的成员可通过专有的软件进行选书、下载；
超值有声资源----随机配置价值超过3000元数百小时的正版有声读物，包括高考类英语、在职英语训练、初中至研究生课程的英语学习资料，还有普通话和粤语的学习资料等；
先进节能技术----阅读不耗电，两节7号普通电池可用3-6个月，节能环保；
巨量移动存储----有声电子书一机多卡，标配书卡可存1600万汉字，可以构成一个真正的掌上图书馆；
随身护眼阅读----32开书大小，6.4寸显示屏环保无辐射，不闪烁，阅读时护眼不疲劳，是理想的随身阅读工具；
高效无纸办公---可将个人电脑上各类文档制作成书籍内容随身阅读，真正实现高效无纸化办公。
二、最有“前途”和“钱途”的产品------电子书市场前景与行业展望 有声电子书的出现，正在引发一场史无前例的阅读革命。金蟾公司总经理杨洪先生认为：电子书的出现是第三次的阅读革命，人类最早的阅读载体是羊皮和竹简，第二次阅读革命是纸张和印刷的出现，而从纸张阅读变成电子阅读又是一次质的飞跃。电子书的推广和应用还将为人类节省大量的资源、空间和时间，一是纸张的节省，不仅是节省人力物力这些宝贵资源，更重要的是增强环保、减少污染；二是空间和时间的节省，传统书籍的存放和查阅需占用大量空间和时间，而电子书的出现可以满足现代人的生活节奏快的需求，节省大量的时间和空间，使人类“学富五车”和“学贯中西”的愿望、理想变为现实。而且，易博士有声电子书是一种基于网络和电子技术结合的新型阅读方式的载体，这种e-book的问世可以使电子书像纸书一样方便地走进人们的工作、学习与生活。易博士有声电子书不仅是一种具有划时代意义的高科技产品，而且这一产品所运用世界首创的阅读不耗电、显示无闪烁的技术发明，甚至可以被称做是中国的“第五大发明”。因为易博士有声电子书将开辟崭新的阅读时代，将彻底改变人们传统的阅读方式，使人们的工作、学习和生活发生巨大变化。
广泛而深入的市场调研结果显示，目前电子书已成为高品位的时尚产品，并正在逐步启动大众化市场，由此将引发出一个极具规模和市场前景的产业。展望不久的将来，易博士有声电子书必将从目前的时尚型产品逐渐普及成为大众型的阅读工具。据统计，目前国内图书交易量每年大约400多亿元，即使其中仅有十分之一电子化，也能形成40亿元的市场，远远高于目前电子书行业的市场规模。电子书自XX年面世以来，在北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、沈阳、天津、福建、广西等城市、地区掀起了一股电子书的消费热潮，目前销量已突破十万大关。随着大众级市场的起步，电子书的整个产业链也正在逐步凝聚和形成。市场对实用型高科技产品、文化产品、时尚产品、电子阅读器、电子读物有着急切的需求，因此电子书产业相对于手机、家电、pda等传统行业而言，其市场前景和利润空间都比较大，势必可以成为一个高增长、高利润的产业，市场规模每年以指数式的速度递进，其市场前景和行业前景是无可限量的。 三、 营造良好的经商环境 根据我们的测算和统计，XX年电子书销售额高达1.3亿，按经营利润率40%推算，行业的经营利润达5千万元，其中绝大部分利润在销售环节产生。以华南地区一个经销商的业绩为例，该经销商XX年才开始经销电子书，第一季度投入推广有声电子书的资金近九万多元，却获得了高达逾十五万元的经营利润，投资回报率超过160%。
XX年金蟾公司在推广电子书过程中创造了骄人的成绩，XX年伴随着易博士有声电子书的诞生和面市，金蟾公司又进一步发展成为易博士有声电子书的全国唯一总。金蟾公司的发展经历，使其特别注重经销网络的建立、管理和维护。在经销和渠道管理方面，金蟾公司的主要职能就是维护市场秩序,以保护经销商和商的利益不受损害为根；“象爱护自己的眼睛一样爱护自己的经销商和商”，是金蟾公司经销管理体系的宗旨。因为金蟾公司清楚地意识到：只有经销商、商成功，才有金蟾公司的成功。凭借着自身在市场营销、技术、管理上的优势，在配合有声电子书的经销推广方面，金蟾公司采用了全新的渠道策略和管理理念，目的是为广大的经销商、商营造一个稳定而良性发展的经商环境。
（一）价格管理政策
1、实行全国市场统一零售价制度，同时制定严格的价格监管体系，配套相应的执行制度和机制，以确保价格体系的执行；
2、实行经销商监督制度，各地经销商、商均享有互相监督的权利，对举报违反价格体系现象的经销商和商，金蟾公司给予一定奖励；
3、建立市场巡查员制度，由金蟾公司派出市场巡查员在全国范围内监督价格体系的执行情况。
（二）渠道管理政策
制订和建立严格的区域销售管理体系，对经销商和商的销售区域通过签定协议的方式进行界定和划分，严禁冲货、窜货等违规行为发生，把对渠道利润的保障措施落到实处。配套相应的执行制度和机制,确保各地商的产品利益。 四、 经销商准入政策 作为易博士有声电子书市场拓展中的重要战略合作伙伴，经销商必须具备以下的条件，以确保产业的健康发展：
1、必须具备一定的资金实力；
2、具有良好的渠道销售能力和渠道或终端开发能力；
3、拥有一定规模和素质的营销队伍；
4、具有良好的市场拓展能力。
五、金蟾公司对渠道的支持 作为易博士有声电子书在国内的唯一总，金蟾公司本着诚信合作、互利共赢的原则，对经销商提供有力的支持，主要体现在：
（一）市场支持政策
1、协助经销商建立零售终端，建立销售和宣传的窗口；
2、定期在全国性及地区媒体上投放广告、软文进行产品宣传；
3、为区域商提供促销和宣传推广活动的策划方案；
4、根据策划方案和合同规定提供促销用宣传物品的支持；
5、增加有声电子书的内容资源，分阶段优化产品功能和结构；
6、为区域经销商、商提供经营管理咨询服务。
（二）销售支持政策
1、金蟾公司将市场动态信息及时提供给经销商，以指导、协调电子书的市场策划及销售活动，协助经销商最大限度地开拓、占领市场；
2、金蟾公司以各种形式向经销商推介分享成功营销方案，协助经销商积累成功经验；
3、金蟾公司根据经销商提供的客户信息，例如行业用户、特殊用户，为经销商制定个性化销售方案，必要时派出代表协助经销商，促进销售。
（三）技术支持政策
金蟾公司以传真、邮件、面对面授课、现场指导等方式为经销商进行相关技术培训。
（四）售后服务政策
金蟾公司提品维修手册和免费咨询服务，协助经销商对产品进行维修和售后服务。
风投如何找目标
猎犬的鼻子是最灵的，风险投资家们同样具有灵敏的嗅觉。他们在找什么样的投资目标？能够进入风投机构法眼的企业需要具备怎样的条件？
成立于2004年10月的金沙江创业投资，专注于创业型企业的早期投资。投资重点一方面是半导体以及和半导体相关的IC的设计、新材料、新工艺，另一方面是互联网无线以及新媒体。除此之外也关注其他领域的IT软件、电信以及信息技术公司，还有一些新的商业模式。金沙江从2005年开始在中关村投资，现在中关村的投资共有6个项目，投资额达2000万美元，占投资总额的60%。
金沙江创业投资合伙人潘晓峰告诉《新财经》记者，企业要获得风险投资，要么有创新技术，要么有创新模式，而且必须有市场潜力。对于同一行业的不同企业，在市场前景、商业模式都相似的情况下，投资人选择投资对象的关键因素就是企业的团队，重点考察团队的执行能力和运作能力。
金沙江现在投资的企业有晶宝利微电子科技公司，这是一家提供高清电视解码芯片的集成电路设计公司,在电视芯片设计领域有40项专利。这家公司由4名留学博士创办，他们在美国一些大公司都做到CTO以上的职位。潘晓峰告诉《新财经》，他们之所以选择这家企业，就是看中了这家公司的团队和技术。今年初，金沙江完成了对该企业的投资，两个月后，这家公司又获得了新一轮投资。对于投资的另外两家企业百合网和明致无限，金沙江则分别看中它们的商业模式和市场前景，前者的主营业务是提供网上婚恋交友平台，后者主要从事手机无线互联网运用。
对于企业所在区域，潘晓峰告诉《新财经》记者：一般情况下并不看中企业所在的区域，主要是看项目。而中关村是个例外，园区有专门的风险投资激励政策，对风险投资机构的政策支持很到位。
企业怎样获得投资
对于诸多高成长性的企业来说，怎样才能获得风险投资的青睐？中关村科技园区内的企业青牛软件技术有限责任公司的说法颇有借鉴意义。
2005年，中国增值电信市场和呼叫中心市场的主导厂商青牛软件迎来了发展史上一个里程碑。该企业成功融资3150万美元，主要投资者为软银亚洲、华登国际、中科招商等全球知名的投资基金。青牛因此获得当时中国内地软件公司最大金额的私募融资。
概况：空气净化产品种类不下千种，包括：空气净化器、常温媒过滤网、光触媒、清除甲醛设备、空气过滤器、芳香型经济观赏型植物、具有净化功能的观赏型植物等等。
投资门槛：几千元至十万元不等。
投资回报：单品销售平均利润率70%―150%左右，大约3―6个月可收回前期投资。
市场现状：2016年第一季度空气净化类产品总销售额接近了50亿元人民币，2016年第一季度比2015年同期上涨了2.6个百分点。空气净化类产品的销售市场进入了稳定发展期。当前行业平均利润率相对较高，同时经营风险又相对较小。
市场容量：据2016年中国室内装饰协会室内环境监测中心和北京联合大学室内环境检测与评价中心的最新统计资料显示，国内空气净化产品的销售市场容量超过了2000亿元人民币。
市场前景：据北京市建筑装饰协会建筑装饰室内环境保护委员会统计，仅北京一个城市就有超过500万个家庭寻求过或正在寻求室内空气净化产品。调查显示超过70%的家庭倾向购买空气净化产品，同时这个比例还呈上升趋势。可见经销空气净化产品的市场前景相当广阔。而且如今雾霾天气在全国十分普遍，人们更加重视空气净化产品。
政策：国家针对空气净化行业目前没有相关的政策法规。但从一些地方政府举措可以看出国家对空气净化行业还是持支持态度。如北京一座城市就有60多家便民检测治理机构，而且每家检测治理机构都在销售相关的空气净化产品。
趋势：技术――目前的空气净化产品大部分是以活性炭物理吸附为工艺原理。现在已经有光处理的净化产品研发出来了，有可能会在未来2―3年内取代现有产品。
销售――目前多数产品都是进入卖场进行销售。随着产品种类的增加，这种营销方式为投资者带来的直接经济效益越来越低。注重售后服务和个性化服务的营销方式将成为新的竞争手段。
点评：
目前，空气净化产品的销售已经从培育期过渡到了发展期。市场对产品认知度提高，投资者经销风险降低，获利比较容易，而且经营的安全期较长。这个安全期至少有10年左右。
须及时进入的“黄金项目”――经销安全防护产品
概况：安全防护行业产品种类主要包括：手机动态视频监控项目、手机彩信智能监控项目、隐形安全防盗网、防盗报警器等等。
投资门槛：几千元到几十万元不等。
投资回报：经销安防产品单品平均利润率在80%―300%左右，大约3个月可收回前期投资。
市场现状：现在安防行业在我国属于市场培育期，市场年平均增长速度为20%。2015年销售额为340多亿人民币，比预期高出了120亿元人民币。市场需求远远大于供给。
市场容量：中国安全产品防范行业协会预测，今后5年内安防行业将发展成为一个蕴藏着数千亿人民币（不含工程费用）的大蛋糕，年增长幅度为15%。
市场前景：在我国南部多个城市中，2016年第一季度安防产品销售份额比2015年同期销售份额高出了将近6亿元人民币，而且上升趋势还在继续。加之政府对娱乐场所安装安防设备的强硬举措，使得安防产品的市场销售前景变得广阔起来。
政策：现在部分城市的公众场所也强制性安装安防产品，如北京市规定，幼儿园、学校必须都安装安防产品。国家的强制性举措为安防产品的销售创造了良好的客观条件。
趋势：政策――国家既然强令娱乐场所、幼儿园安装安防设备，就有可能要求其他公众场所也安装安防设备。政策有望成为安防产品销售的东风。
销售――现在安防产品的销售更多依靠政府或公安部门的政策导向支持，而将来可能更多依靠的是终端服务，依靠口碑营销来获取更多的客户。
技术――很多安防产品的功能都是单机实现，今后安防产品更多倾向于通过互联网来实现功能。此类产品将会是未来几年安防产品主流销售产品。
产品――目前防盗报警设备销售火爆，但安防市场销售最大份额是视频监控设备销售。销售视频监控设备的利润要比防盗报警设备高出很多。
点评：
处于市场培育期的安防行业，理论上不适合中小投资者介入。因为市场处在培育期时在经营上有一定政策风险。但从目前国家政策看，国家支持安防行业，而且还有可能继续加大支持力度，因此从抢先占有市场份额上看，中小投资者可考虑进入。
投资回报诱人的项目――经销电信及互联网产品
概况：2005年开始，中小投资者可以经销电信及互联网的相关产品，如门户网站、网络游戏、手机增值服务、网络电话、短信实名、电话实名系统、手机游戏等等。
投资门槛：1万元到几十万元不等。
投资回报：利润率在300%左右，大约3个月可收回前期投资。
市场现状：中国信息中心统计资料显示，2016年中国网络经济市场规模将达到上万亿元，将会比2015年增长47%。数据表明该行业已经进入了高速发展期。
市场容量：2015年，中小投资者可以经销产品的市场份额大约2000多亿元人民币。
市场前景：网络、微信已经成为了人们生活中必不可少的信息传输载体。而且网络与微信的普及速度大大超过了电信及互联网行业的市场饱和速度，高出了将近22个百分点。这为投资者进入该行业提供了一个良好的外部环境，投资前景十分乐观。
趋势：市场――未来几年，该行业将会成为现代服务业的生力军。
技术――电信及互联网行业是技术更新换代最快的行业，往往一个产品的市场刚要饱和，因为一项新的技术出现，又将产品市场的份额扩大。
产品――虽然经销电信产品的风险低于网络产品，但是其前景不如网络产品好。因为越来越多的电信产品要通过互联网才能实现功能。它对互联网的依赖，使得经营网络产品的前景更好。
点评：
电信及互联网行业的投资回报率十分高，但它也是把双刃剑，如果把握不好，不仅难以赚取财富，还会使自己陷入困境。所以中小投资者进入该领域时要对所经销产品的公司资质（是否有国家文化部发的网络经营许可证，是否有三大网络运营商合作协议等）考核清楚。
赚钱稳当的项目――经销小家电产品
概况：2015年是国内小家电销售的高峰年。小家电包括：美容小家电、健身小家电、保健小家电、日用小家电、厨卫小家电等等。
投资门槛：几千元到十几万元不等。
投资回报：单品销售的平均利润率在30%― 100%，大约3个月可收回前期投资。
市场现状：小家电的生命周期在3年至6年，产品更新换代的速度很快。某种产品的市场刚刚饱和，可能具有替代性的产品就会出现。现在我国小家电行业步入快速发展阶段，市场需求量年增幅突破了30%。
市场容量：中国家电市场调查研究课题组调研数据显示，到2017年，国内小家电销售额将达到5000亿元，预估峰值将不低于7500亿元。而国内小家电市场容量至少有3500多亿元。
市场前景：随着连续两年小家电的销售增幅都接近30%，该行业具有快速发展的空间。
政策：国家对家电领域实施严格的3C认证制度。
趋势：政策――尽管有3C认证，但是使用小家电造成的事故还是不断发生。国家有可能出台比3C检测标准更为严格的新认证标准。
点评：
由于小家电的生命周期很短，产品更新换代快，所以造成小家电平均利润率在30%左右。小家电的销售适合不愿冒险、追求平稳的投资者进入。
永远不会消逝的赚钱机会――经销教育培训产品
概况：教育培训产品主要包括：环保教具类、培训教材类、幼儿玩具类、环保文具类等。
投资门槛：3000元――30万元之间。
投资回报：单品销售利润率在100%―500%之间，大约3―6个月可收回前期投资。
市场现状：教育培训业相关系列产品销售属于市场培育期，市场远没有达到饱和。这点从数字上也可以看出，2015年第一季度相关产品销售额在160多亿元人民币，而2016年第一季度相关产品销售额在190多亿元人民币，增长幅度在15%以上。
市场容量：根据2015年国家统计局统计，我国教育培训产业相关产品销售的市场容量在1700亿元人民币。现在市场供应能力不足20%。
市场前景：“终身教育”观念已经深入人心，因此销售与教育培训相关的产品市场空间很大。
政策：2015年国家对教育培训的教材有相关规定，只有通过政府各级教委审核批准的教材才能进入市场销售。
趋势：产品――幼儿培训、各种新兴职业培训将成为培训业的支柱力量。经销这些培训领域相关产品的市场前景更为看好。
点评：
虽然该行业尚属市场培育期，但是政策风险并不像经销电信及互联网行业产品那样大，只要所经销的教具、教材、玩具通过教委认可即可。其中环保教具风险最低，经销的条件也相对简单。
进入门槛低的项目――经销电脑辅助用品
概况：随着电脑的普及率不断提高，越来越多的电脑辅助产品逐渐被开发出来。如USB系列产品（USB空气清新器、USB小风扇、USB吸尘器等）、电脑防辐射产品、电脑远程控制器等。从2010年中期开始成为了中小投资领域的热点之一。
投资门槛：仅需几百元到几千元即可。
投资回报：单品销售利润率在50%―150%，大约3个月可收回前期投资。
市场现状：该行业中产品的核心技术大同小异。因此一个产品从上市到消亡基本上只需要3年左右的时间。就单个产品来说，市场饱和速度很快。但就整个行业来说，不断有新产品出现，市场就不断更新，基本上不会出现饱和现象。
市场容量：截至2016年上半年，国内电脑辅助产品的市场容量在千亿元人民币以上。但目前国内部分厂商为了获取更多的利润，产品更多供给海外。国内可供中小投资者以经销形式介入的市场空间不足500亿元人民币，但国内的市场需求在1000亿元人民币左右。
市场前景：2015年全国家庭电脑普及率达到68%―70%，城市家庭电脑普及率达75%―80%。据国家信息中心统计，6成的电脑使用者想尝试使用电脑辅助产品，4成的人愿意使用此类产品，超过3成的人喜欢使用此类产品。可见此类产品市场空间巨大。
政策：国家对电脑辅助产品并无任何政策，只要产品能通过国内的3C认证、ISO9000系列认证，就可以获得进入市场的“通行证”。
趋势：销售――因为产品外观、技术特点的相似性很强，谁的营销方式更人性化，谁将在竞争中获胜。
产品――具有环保、保健、健身功能的产品会在未来一段时间将成为市场的主流产品。
市场――未来3―5年内，地县级城市是产品销售的主要市场。
点评：
政策风险低，资金投入也不大，对投资者自身素质要求也不高，经销电脑辅助产品是中小投资者的较佳选择。因为电脑辅助产品的主产地在我国广东省和浙江省，加之产品更新速度较快，需要投资者要学会抓住地区信息不对称的市场需求，将销售产品主战场开设在我国北方地区或是二三级城市。
前景乐观的项目――经销节能产品
概况：中小投资者经销的节能产品主要包括：节能玻璃、节油器、节电器、节水设备、节能建材，节能空调等等。
投资门槛：几千元到十几万元不等。
投资回报：单品销售利润率在100%―150%之间以上，大约6个月能收回前期投资。
市场现状：节能行业整体属于市场培育期。2015年销售额突破了300亿元人民币，2016年上半年销售额接近了170亿元人民币。数字说明节能产品销售市场开始良性循环。
市场容量：我国节能产品的市场份额大约在2000亿元人民币左右，其中属于中小投资者可以进入的经销领域市场份额大约在800多亿元人民币。
市场前景：国家鼓励和提倡“节约型社会”，大力发展循环经济，这些都为经销节能产品创造了良好的政策环境。能源价格的一再上涨，也使得人们认识到节能产品的重要性，节能产品销售量也在不断提高，因此市场前景十分广阔。
趋势：政策――国家从宏观方面（能源使用）考虑，可能在未来几年内会出台类似强制使用节能型建材的相关政策规定。这可能会成为节能产品销售的一个良机。
销售――目前节能产品销售更多的还要依靠政府行政手段，单纯依靠投资者自身能力很难打开市场。但是已有投资者通过政府倡导来销售产品的成功案例。未来几年将政府倡导作为辅助手段的营销方式将会成为主流。
点评：
环保、节能产品很多都是“叫好不叫座”，这让很多中小投资者望而却步。但是在能源价格不断上涨，各种设施无法更新成节能型设施的情况下，节能产品将会迎来自己的春天。投资回报的时间相对较长一些，需要投资者要有更多的耐心。基本上需要半年才能收回前期投资。
发展势头迅猛的项目――经销汽车辅助用品
概况：中小投资者实际上是进入汽车后市场中的汽车饰品、汽车防盗、安全产品领域。
投资门槛：5万―10万元之间。
投资回报：单品销售利润率为80%―200%，大约4个月可收回前期投资。
市场现状：2015年汽车相关用品的销售额为160亿元人民币，2016上半年销售额就已经达到了130多亿元人民币，增长速率为38.4%。该行业已经进入了快速发展期。
市场容量：2016年初市场利润空间总额超过了3000亿元人民币，其中经销汽车用品的市场空间超过了800亿元人民币。2015年仅仅实现了不到20%的市场份额。
市场前景：随着私家车的保有量不断增加，汽车饰品、安防产品的销量将会继续走高。因此投资前景十分广阔。
政策：国家对汽车用品，尤其是安防产品的质量把关十分严格。小投资者选择经销的产品必须严格检查厂家的相关认证（3C认证、安全认证等）。
趋势：销售――“合作”胜过“单挑”，现在人们买车追求的是一站式服务，中小投资者应该学会与汽车经销商进行合作。只有合作才能有更好的发展。
点评：
近两年是购买私家车的高峰年，这个势头还在继续上升。此时无疑是投资汽车辅助产品经销最好时候。但是需要注意的是，发展势头过猛往往带来偏差，国家就会采取行政手段进行干预。像有些城市已经执行摇号购买牌照政策，因此建议中小投资者将投资重点放到经济刚刚起步区域或者三四线城市。
今年火爆的项目――经销婚庆用品
概况：2016年是近3年内国内婚庆的高峰年。婚庆用品主要包括：绢花，不锈钢拱门，铁艺花架，罗马柱，烛台，新奇喜庆用品，结婚证盒，结婚纪念册、插花工具，气球冲气机，电子遥控彩球、泡泡机，冷焰火，喜糖请柬，纱绸蝴蝶结，结婚情侣娃娃等等。
投资门槛：数千元至二三十万元不等。
投资回报：单品销售利润率100%―600%，大约3个月可收回前期投资。
市场现状：近两年婚庆市场的发展速度很快，进入了高速发展期，市场运作十分成熟。
市场容量：我国每年婚庆市场都有上百亿的市场份额，其中经销婚庆产品的市场占了将近60%。
市场前景：虽然经销婚庆用品市场庞大，但民俗对其影响很大。如明年在民俗中属于淡季，婚庆市场就会趋于冷清，因此中小投资者进入这个行业时需要把握住进入的时机。2017年下半年进入是最好的时机。
政策：婚庆用品中有部分产品属于易燃、易爆危险品，国家安全生产监察局的危化监管部门开始关注婚庆用品中危险品。部分省市已经明令规定婚庆过程中禁止使用危险品。
趋势：政策――鉴于部分城市有过春节禁止燃放烟花鞭炮的规定，国家可能会出台在婚庆过程中禁止使用危险品的规定。因此中小投资者在选择经销产品种类时，应尽量不去经销危险品。
技术――政府禁令会促进婚庆用品的技术突破，预计电子类礼花、鞭炮将会成为婚庆用品市场的一匹黑马。
点评：
婚庆行业可以说是今年最火爆的行业。中小投资者单独经销婚庆用品不如开婚庆公司兼营婚庆产品。投资者现在进入婚庆领域，经营风险最小，因为市场中已经有了很多成熟且成功的运作模式。
风险低的项目――经销礼品及玩具
概况：玩具、礼品种类繁多，主要包括：各种新奇特玩具、礼品。
投资门槛：几千元到四五万元之间。
投资回报：单品销售的利润率在50%―400%，大约4个月左右即可收回前期投资。
市场现状：该行业已经进入到了成熟期。2016年上半年的市场份额与2015年同期相比仅高出了4个百分点。
市场容量：据中国轻工业信息中心资料显示，我国每年玩具礼品经销类市场份额都超过1000亿元人民币。
市场前景：从2015年开始我国进入了玩具、礼品消费年，2015年全年玩具、礼品的销售额接近了1000亿元人民币。据全国轻工业信息中心预计这种消费热潮至少可以持续到2020年左右。
政策：国家近年出台了玩具也需要进行3C认证的相关法律规定，使得大量不具备认证条件的小企业倒闭。
【关键词】NB-IoT 组网方案运营商
1 引言
根据最新的爱立信移动市场报告，物联网（IoT）有着广阔的市场前景，到2018年物联网将超越手机，成为数量最多的互连终端。物联网正受到来自移动运营商的重点关注。2016年11月在无锡举行的世界物联网博览会上，中国移动推出首个标准化NB-IoT（Narrowband Internet of Things，窄带物联网）网络应用，让NB-IoT商业化进程更进一步。本文以此槠趸，探讨NB-IoT网络试商用组网方案的部署。
2 NB-IoT技术特性
NB-IoT是LPWAN（Low-Power Wide-Area Network，低功耗广域网）技术下的一种新的窄带蜂窝通信，它是NB-CIoT和NB-LTE两种标准的融合。在2015年9月的 RAN#69次全会上两种标准协商统一为NB-IoT。NB-IoT的3GPP标准核心部分已经在2016年6月冻结。相比其他LPWAN技术而言，NB-IoT技术在覆盖、功耗、成本、连接上具有优势：覆盖功率达到164dB，终端待机时间达10年，平均模组成本小于5美元，扇区连接数多达5万个。
3 试商用组网方案
NB-IoT试商用网络组网主要包括了以下几部分：终端设备、无线接入网、核心网、IoT业务平台及APP应用。
3.1 终端设备部署策略
终端部署时，应根据应用场景和业务属性，选择具体的NB-IoT芯片模组与传感器组合，提前开展入网测试，获取入网许可。
3.2 无线接入网部署策略
3.2.1 无线基站部署原则
宜将NB-IoT基站部署纳入现有电信运营商的基站部署规划中，通过对现网无线站点资源和设备的复用、融合、升级，以达到快速部署NB-IoT、节省建网成本的目的。共建共享方式包括了以下特点：
（1）共站点：TDD/FDD/NB-IoT共BBU；
（2）共天线：用多频天线替换现网天线；
（3）共射频：NB-IoT与运营商FDD频段共射频；
（4）共CPRI（Common Public Radio Interface，公共无线电接口）：NB-IoT与运营商FDD频段共CPRI；
（5）共传输；
（6）共O&M（Operation and Maintenance，运行和维护管理）。
3.2.2 无线频点规划策略
3GPP定义了3种NB-IoT场景部署：Stand-alone、Guard-band和In-band。
Stand-alone：频谱独占，不存在与现有系统共存问题；适合运营商快速部署试商用NB-IoT网络。部署时宜分阶段实施：先采用stand alone方式来满足覆盖；等NB-IoT业务上量后，新增stand alone载波，多载波方案提升容量。
Guard-band：适合运营商利用现网LTE网络频段的带宽，最大化频谱资源利用率；但需解决与LTE系统干扰规避、射频指标等共存问题。
In-band：若运营商优先考虑利用现网LTE网络频段中的RB（Resource Block，资源块）则可考虑In-band方式部署NB-IoT，但同样面临与现有LTE系统共存问题。
3.2.3 无线站点选择规划策略
根据应用场景和业务属性选定NB-IoT试商用部署区域，基于现网站点按照1：1的共站建设方案进行选择。
3.3 核心网部署策略
3.3.1 IoT Core（SAEGW/MME）建设方案
为保证对现有电信网络影响最小，IoT Core（SAEGW/MME）宜采用全新建方式，并集中设置在省中心核心网机房。SAEGW和MME需要根据标准进行开发，并通过现网升级改造的方式支持NB-IoT相关核心网特性。为后期正式商用，融合支持LTE业务与NB-IoT业务做准备。
3.3.2 HSS建设方案
HSS建设方案可考虑新建和现网升级两种。两种方式均需要按照标准协议实施，实施后均不影响现网业务。但初期新建方式硬件成本较高，而升级方式需要保证现网硬件平台支持对NB-IoT的软件升级。具体实施应根据各个运营商具体网络情况确定。HSS也应该集中设置在省中心核心网机房。
3.4 IoT业务平台部署策略
业务平台优选虚拟化方式部署，硬件支持NFV架构，通过软硬件解耦及功能抽象，使业务平台功能不再依赖于专用硬件，资源可以充分灵活共享，实现后期各类NB-IoT新业务的快速开发和部署，从而降低网络设备成本。业务平台宜集中设置在省中心数据网机房。
4 结束与展望
中国移动已经率先展示了标准协议下的NB-IoT试验网络应用，标志着标准物联网的应用已经从概念到落地实现。随着NB-IoT 3GPP系列协议在今年的冻结，以及物联网广阔的市场前景，相信不久的将来运营商就会推出适合自身特点的商用NB-IoT网络。本文在此背景下提出对NB-IoT试商用网络组网方案的探讨，希望对未来NB-IoT商用网络建设有所指引。
参考文献
[1]3GPP TR 36.802.Narrowband Internet of Things （NB-IoT）；Technical Report for BS and UE radio transmission and reception （Release 13）[S].2016.
[2]陈胜.近距离无线通讯技术发展分析[J]. 电子技术与软件工程，2015（03）：49.
[3]戴国华，余骏华. NB-IoT的产背景、标准发展以及特性和业务研究[J].移动通信，2016，40（07）：31-36.
二是人力招商，即企业对于目标市场设立分公司或者办事处等，通过销售人员的电话沟通和勤劳的双脚去拜访所有的潜在经销商，普遍撒网；不过由于这种上门面谈方式往往由于可信度较低等因素而导致招商的成功率低，这也是此类销售业务人员流动性大的原因之一。此外由于通常企业对这类销售人员的薪资待遇水平及监管的缺失问题，而产生了此类人员的“脚踏几只船”的现象也较为严重。
三是上述二种方式的综合。
尊赢市场研究机构通过对众多的进入广东市场的酒企招商案例的研究，我们发现，传统招商的方式都是以产品为厂商关系合作的中心，厂商之间缺乏有效的“磨合期”这一重要的“恋爱”过程。即缺乏一个能够促进厂商信任的合作平台，因为，品牌不是万能的，品牌解决不了厂商合作的诸多问题，而是要靠合作的营销模式所带来的稳定的平台机制。
在短短的沟通中，双方合作的心态是否真心实意，经销商对于产品的市场前景也没有真实的感受等等，因为所有的销售人员和他们说的都是一样，即产品是如何如何地好，企业是如何如何地对市场投入。
此外，企业总是以为新产品的利润空间和可操作空间大就会对经销商的吸引力巨大，加之企业对自己品牌的“自恋”而不在乎一个个失去的经销商，这些事实使得在一次次地对潜在经销商的沟通中增加了时间成本、失去了最宝贵的市场时机。因为一个区域中的经销商群体的信息是互通的，当越来越多的经销商没有接受这个产品之后，产品就会被经销商认为是个缺乏市场潜力的产品。
而在现如今市场信任危机四起的环境里，好的产品同样解决不了厂商关系的信任核心基础。以广东酒业市场为例。众所周知，广东是中国酒业的消费大省，却是酒类生产的弱省，正因为这一点，走进广东市场，一直是许多酒企的市场目标。然而，由于大量的厂商纠纷等诸多原因而导致的招商难却也成为了近几年的一个事实，也成为了外地酒企或新品牌进入广东的障碍。
在供大于求的市场环境中，好的产品并非就能顺利招商，而进入广东在1至2年时间里招不到商而悄然退出的各类品牌不在少数。市场的供需矛盾由此而产生。一方面是大量的新品牌蜂涌而至却无处落地；另一方面是许多的酒类经销商在等待新产品。
究其原因，一是长期以来，一些不诚信的厂家的圈钱行为使得诸多的经销商不敢冒然去接受一个新品牌，尽管一些企业也做了大量广告以及人员招商；另一方面，由于一些经销商的市场运营能力水平较低及不正确的经销心态，尽管一些经销商也做出了保证品牌成长的承诺，但是还是使得真正想长期做市场做品牌的厂家为了品牌的长远发展，为防止被经销商套住，在选择经销商时依然不敢断然下决定。
因此，如何以一种营销模式的方式搭建这样一个平台，使得有潜力的产品能够早日进入市场，省却宝贵的时间成本，而企业又不心花费太多的资金费用等就显得极为关键。
针对这种市场状况，广东省酒协推出的市场托管运营模式，在短时间内解决了一些厂家早日进入广东市场成功招商的燃眉之急。
市场托管的本质是“以商招商”，即先生存再发展、先进入市场再招商。
具体操作过程则是首先由广东省酒协营销专业委员会通过省酒协经销商资源中的优秀经销商共同对产品进行筛选把脉，依据产品特点，选择合适的托管经销商。
然后把产品通过托管经销商的渠道和网络资源，并由托管经销商全面系统管理而不仅仅是把产品用自己的渠道送上终端货架为止。
托管经销商要进行市场调研、产品系列整合、渠道规划、价格体系建立、终端进场谈判、铺货上市、终端建设与维护、厂家的人员培训、以及适当的市场推广策划，并及时把产品的市场信息及相应的市场建议（如包装、口感、价格、品牌的广告等传播表现）反馈给厂家以促进厂家对产品的调整，直至产品找到合适的经销商（当然，执行托管的经销商也极有可能成为产品的经销商）；而这其中，除一些渠道等的硬性费用外，厂家只需付给代为市场托管的经销商适当的市场管理费等相关的一些费用。
为了适应医药行业的发展变化；为了扩大企业销售规模；为了提高电子商务部的工作效率，制订我部营销方案。该方案事关企业降低销售成本、实现销售飞跃。希望统一思想、协调行动、全力支持，力保方案的顺利实施。
二、行业现状及影响因素
一、医药市场前景及影响因素
1、市场前景：
随着医疗改革的深入及全球医药产业中心向亚洲转移，预计未来几年我国医药产业将急需保持快速增长，据统计，20cc年前3个季度，医药行业实现工业总产值5298.4亿元，利润490亿元，同比增长38.8％；工业销售5019亿元，同比增长29.1％。
20__年实行的出口退税政策，有423个税号项下的出口产品受益。众多制药企业纷纷拓展海外市场，仅20__年前3个季度，医药出口241.7亿美元，同比增长35.4％，高于全国外贸增速13个百分点。其中，原料药出口占56.7％。价格同比增长39.7％。在200多个出口目的地当中，对欧盟、美国、日本、印度的出口增幅均达到30％以上。
__年的推出的新农合、__年实行的城镇居民医疗保险，扩大了医疗保险人口覆盖程度，降低了人们对于药品需求的弹性。随着医疗保障体系的逐步完善，药品需求必将持续快速增长。
2、影响因素：
医药产业是受政府规制最多、最严的产业之一，也是受政府影响最深的产业之一。
国家药品监督管理部门逐年加大对医药市场的整治和处罚力度。在规范了企业市场行为同时，也增加了企业营销难度、扩大了销售成本。
药品广告的严格监管
企业药品电子监管制度
药品省级统一挂网招标等政策的密集出台
2011年发生在美国的金融危机，对我国消费者收入造成不同程度的影响，购买力降低。
网络药品销售门槛高
二、电子商务市场前景及影响因素
1、市场前景：
据cnnic统计，截止20cc年12月底，我国网民总量已经超过美国跃居世界首位，达3亿人。20cc年网上交易金额约占市场交易总额的30％。
由于电子商务具有交易个性化、自由化的特点，可为企业创造商机、降低成本、更好地拉近客户关系。因此，众多企业积极拓展电子商务领域。电子商务在中国获得了长足发展，正以每年120％的增速快速成长。
医药行业电子商务的进入门槛较高，截止__年底，我国正式获得互联网药品销售资质的企业仅14家，其中，国家药品食品监督管理局认证的企业仅有7家，市场潜力巨大。
2、影响因素：
中国医药行业政策的局限
网民年龄和素质偏低
医药产品特殊性，网络购药习惯尚未养成
网络药品虚假信息造成的负面影响
计算机和网络技术更新换代
复合型人才的匮乏
金融危机拖累消费者的购买力
三、市场机会与问题分析
一、产品的市场机会与问题分析
1、肿瘤疾病市场前景：
据ims预测，到20__年，全球肿瘤药市场的复合增长率将达12－15％，是其他药物增长的2倍。20__年全球医药市场净增长的17％来自于肿瘤药物市场。国家卫生部__年统计我国现有恶性肿瘤患者约700万人，我国每年新发恶性肿瘤病例约200万，死亡约140万。预计到20__年，我国有恶性肿瘤患者将达到1000万。
国内抗肿瘤药物市场销售金额和销售数量都呈明显上升趋势，尤其是__年和__年，分别为28.12％和34.24％，__年销售额已经达到230亿元，市场发展前景非常看好。
2、糖尿病市场前景：
据世界卫生组织有关资料研究表明，__年全球糖尿病患者总量达到2.4亿人，年平均增长率10%左右。在未来25年内，全球糖尿病的患病率将是现在的2倍。我国目前有糖尿病人约4000万。
中国__年17省会城市调查中，dm医疗费188.2亿人民币，约占卫生事业费4%。有并发症的dm病人年人均花费13897元（占81%）。
3、机会优势：
国药准字、专利、独家、基本药物目录、中药保护品种
疗效确切、治疗机理清楚、临床文献充分
操作空间大、市场容量大
体积小、重量轻、不易碎，尤其适合网路销售
产品上市时间长，有一定口碑
4、问题分析：
产品适应症窄，针对性弱
对销售学术支持力度弱
业务人员产品知识匮乏
业务人员工作态度亟待转变
业务人员的激励不够，缺少动力
营销技巧缺乏，操作不规范
㈡、电子商务部的机会与问题分析
1、电子商务部的机会：
企业高度重视电子商务部的发展建设
销售困境，急需新的营销模式
运营推广方法多，选择余地大
有33家招商网站的推广基础
效果可控，可根据企业经济状况调节投入
经济危机，引入专业技术人员的成本降低
在线支付和药品配送问题基本解决
商务平台自主开发，运营维护简便、快捷、成本低
2、电子商务部的问题分析：身份不合法，资质没有
地政部门关系生疏
处方药品不可在线销售
网站功能简单，互动功能弱
内容建设轻率，逻辑关联度低
搜索引擎（网页、程序）优化没有
关键字的精炼、优化无意识
岗位制度没有，工作目的性差
多部门招商信息，内容混乱不一，形象差
无专人在线接待，说服能力（产品知识）差
没有流量分析，网站推广方向性差
对内容管理不到位，刷新频次少
四、营销目标（20__年底前）
1、实现销售500万元。
2、建设和优化电子商务平台。
3、建立电子商务运营队伍及健全岗位制度。
五、营销方案
1、人员
结构及岗位培训人员结构：
网站运营经理1人
前台维护管理1人
后台维护管理1人
在线客服人员1人
专家在线医生1人
岗位培训：
明确各岗位工作内容
全员产品知识培训
全员电话营销培训
2、网站合法身份的申请
网站的icp备案
药品信息服务许可证
其他运营资质的申请和完善
3、网站平台的内容建设及更新优化
确定网站更新的工作内容和频率到人
对在线调查结果分析后的网站内容增减
制订网站优化（网页、程序）进度
对在线调查结果分析后的网页更新计划
其他合理的优化建议
4、网站推广
⑴、免费推广：除了公司原来已经进行的付费推广外，8月30日前着力进行免费推广，安排到人，制订工作内容。月底通过流量分析，评估调整。
搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等关键词加注，并定期跟踪效果，及时修正或补充。
医药招商网站――注册登录尽量多的行业网站，企业和药品信息，提供图片上传。通过流量分析筛选主要的医药行业网站。
医药零售网站――注册登录尽量多的网上药店，企业和产品信息，提供图片上传。通过终端拦截方式，使网店的接待人员推荐购药客户访问我企业网站。
业内人士联盟――通过qq群、qq标签、自主博客、论坛发帖等凝聚业内人士，并通过链接访问我企业网站。
视频网站注册――在土豆网、六间房等视频网站注册，收黄胶囊、雷丸胶囊或者企业、员工的视频，标注关键词，吸引关联访客浏览并引导到我企业网站。
导航网站登录－－选择一些导航网站，添加提交。尽管被收录的几率较低，但是这些导航网站之间会相互索引，只要成功加入其中一个，就有可能被其他导航网站收录，效果立竿见影。如hao123、265、2345、5566等。
医药企业联盟――将公司生产运营过程中，有关联的上下游企业进行整理，进入其客户列表或合作伙伴目录；将关联企业的广告或链接互换，增加我企业网站的曝光率。
邮件群发推广――避免被认定为垃圾邮件，注意发送对象的精准性。事先声明，如果您拒绝接受此邮件，我们将不会再次发送，以取得对方谅解。
⑵、付费推广：免费推广遭遇瓶颈；或者是公司整体营销策略；企业产品海外上市等，进行该种推广。
搜索引擎竞价排名――选择baidu（国内）
关键字广告――选择google（国外、国内）
垂直行业门户广告――选择易方达医药招商网，可选择图片、文字、漂浮窗口等方式。
⑶、其他推广方式：根据上述推广工作效果，考虑其他广告形式。
5、具体行动方案。
5月30日前，完成人员到岗和初期培训。
5月30日前，明确各岗位工作内容。
5月30日前，完成肿瘤100问、糖尿病50问文字工作。
6月15日前，全面启动免费推广工作。
6月15日前，完成网站全部调试、修改工作。
6月30日前，完成所有信息的清理纠正检查工作6月30日前，展开网站身份完善工作。
六、费用预算（略）
在网站完成3个月内，进行免费推广。根据推广效果，酌情考虑付费推广。
七、方案调整
1、定期进行网站流量分析，根据分析结果，调整工作中心。
2、配合企业整体营销策划，调整工作计划。
3、引进培养“一专多能型”人才，适应人员流动。
一、企业开展电子商务的时机
1、互联网的飞速发展，拥有一个数字化的商务平台，已经是众多企业展示形象、谋求发展的当务之急。
2、网民的激增，巨大的消费市场，巨额的商业利润，使得企业难以抵挡诱惑。
3、电子商务、电子政务的实施，药品电子监管、网上报税、数字化办公等逐步普及，使得企业为了运营需要，不得不涉足电子商务领域。
4、医改政策的实施，压缩了药品利润空间。企业为了生存，探索新的营销模式。
5、营销成本逐年增加，进军电子商务成为企业降低成本的可行之路。
二、电子商务平台在企业中的地位与作用
1、是企业窗口，是企业的对外形象
2、是企业的信息资料库，是信息交互的神经中枢。
3、是企业的新闻采编报道部门
4、全程参与企业的日常运营、政策制订、效果评估。
5、是企业利润新的增长点。
6、电子商务部为每个部门提供服务
三、电子商务目标预期
1、短期目标：（1年内）
搭建和完善网络平台
网站各项资质完备
提供信息服务到位
队伍精良稳定
收支持平
2、中期目标：（2年内）
医药行业领先的商务平台
数据库建设形成一定规模，提供更多信息服务
实现一定利润
拥有一定会员，流量稳定
3、长期目标
利润超过传统销售规模，成为企业核心部门
商务平台功能完备，数据库形成规模，服务令人满意
部门建设运营良好，步入“快车道”
四、电子商务平台的服务对象
1、包含：政府部门、合作伙伴、内部成员、商、患者、医生。
2、重点：企业成员日常工作
商提供文献资料和企业资质等
患者教育和在线购买
五、经营电子商务负责人应该具备的基本素质
1、熟悉了解相关政策法规
2、管理队伍和掌控评估项目经验丰富
3、对企业发展战略的充分理解
4、对企业年度营销政策的精准确理解
5、药品营销实战经验丰富，运营电子商务目的明确
6、了解计算机技术，精通网络推广模式和方法
7、对所售产品知识的全面掌握
8、熟悉客户心理，了解客户需求每个关键阶段，教育说服力强
9、勤于学习，思路开阔，善于创新，踏实肯干
10、全局观念，甘于奉献
六、电子商务队伍成员基本素质要求
1、前后台成员专业技术底子扎实，能够运用技术手段，实现
设计预期。2、减少运营成本，队伍成员必须是“一专多能”型人才。
3、注重进度、强调结果的团队，不迁就“滥竽充数者”。
4、全体成员，必须熟悉产品知识，个个胜任在线接待解释工作。
5、牵扯到账户、资金、登录密码等关键内容，成员人品、口碑异常重要。
6、成员应具备学习创新精神。思路开阔、敢想敢干，互相鼓励支持，提供问题解决方案和建议，杜绝袖手旁观现象。
7、学习的团队、团结的队伍、高效的部门。
七、建立健全电子商务部的岗位制度1、电子商务部部门管理制度
2、后台编程人员工作内容和岗位制度
3、网页制作人员工作内容和岗位制度
(讯)“未来5至10年，移动互联网会逐步取代PC互联网，那么移动支付也会取代PC支付。”面对当前第三方支付市场被PC支付横行的现状，钱袋宝执行董事孙江涛接受《国际金融报》记者专访时表示，在移动支付规模不断扩大过程中，还将为行业相关企业提供更多的创新机会。
易观智库日前的《国内移动支付市场年度综合报告2011》显示，2011年移动支付用户有望达到2.2亿户，市场收入规模将增长78.8%，达到52.4亿元，2013年则有望突破200亿元，达到235.1亿元。庞大的数据也表明了未来手机支付市场前景不可限量，随着移动互联网的蓬勃发展，第三方支付企业的服务正逐渐由PC转移到手机终端。在移动支付领域，银行、电信运营商、终端厂商、互联网门户和大型商业企业都在加紧布局。
然而，目前移动支付市场相对PC支付市场的规模较弱，其中很重要的原因是消费者对移动支付的安全性存在顾虑。孙江涛认为，“中国是跳过信用卡时代直接进入了电子支付时代，目前中国的电子支付市场并不比欧美市场落后，并不是说中国的移动支付技术更先进，而是中国的移动支付模式并非完全依靠信用支付。”他说，中国对金融创新的监管比较严格，从技术创新上也不会存在太多复杂的衍生品，可以把风险控制到最小。
资料显示，目前中国拥有超9亿的手机用户规模，移动互联网和智能手机的快速发展，使得移动支付的发展前景为各界所看好。因此，移动支付市场也成为多家第三方支付公司争夺的“香饽饽”。面对竞争，孙江涛表示，未来几年，钱袋宝仍然坚持在移动支付平台上提供一些细分的产品和服务，主要以大额支付为主，小额支付为辅。而合作伙伴仍将以银行为主，同时也会与一些省级运营商合作。(来源：《国际金融报》)
目前,市场上的室外家具可以分为三大类,在室外家具专卖店分区摆放:一类是永久固定在室外的家具,比如木亭、木桌椅、铁艺桌椅等,坚固性、防腐性高。一类可以移动,用的时候放到室外。不用的时候收纳起来,加入了布艺等更让人舒适的材料。另外一类就是可以携带的,比如小餐桌、餐椅和阳伞,这类家具一般由铝合金和帆布做成,重量轻,便于携带,适合野外出行游玩。
【市场前景】
现在,居住在复式单元和别墅里的人越来越多。家里带落地阳台、露天大平台或者自家有花园,也不再新鲜。开一家室外家具店,帮助人们来营造室外的第二空间,不失为一个好项目。
【经营建议】
1 室外家具有“晴雨表”,铁艺、竹藤类的室外家具夏天畅销,而天气转冷之后,就是原木室外家具的天下了。各个城市所处地区的气候和风俗不同,对防霉、家具风格的要求就有所不同。最好根据各个城市的特色选择主要经营的商品。
2 可以顺带销售各类装饰护拦、花盆、庭院用伞、蜡台、假山、景观灯饰及灯具等室外装饰用品。
3 室外家具的摆放占地范围大。没有必要在繁华商业区租用高价位门面展示,而新建中高档社区集中的地方是不错的开店地点。
隐形防护网
坠楼跌落已经位居儿童意外伤害发生率之首。如何做到防护栏能够防盗、防止孩子和宠物跌落,又不影响美观,成为很多高楼层居民的困惑,一种安装在阳台和窗户上的隐形防护网应运而生。
【项目介绍】
隐形防护网的核心材料是特制的钢丝绳,外表包裹着尼龙材料。每根的拉力能达到130公斤。两根钢丝绳的间距是5厘米,两端用特制的防撬铝材固定。30米距离外看不见,配合楼体色彩施工,不影响原有建筑外观风格。
如果你在防护网上安装一套智能液晶报警系统,这张网便能具备防盗、防劫、防火、防燃气泄漏等功能,它还能对住宅各要害部位进行多种监测报警服务。如果发生险情时主人不在家,该系统会自动拨打你预设的6组电话号码,告知险情。如果家中的老人发生意外,也只需按动特制的紧急按钮,起到同样效果。
【市场前景】
