时间：2023-06-22 09:12:31
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有色金属铝在现代工业中的应用越来越重要，近年来铝贸易量也在逐年增加。铝贸易公司如何有效提高市场份额，就成为目前铝贸易公司市场营销研究的首要任务。市场营销在铝贸易公司受到高度关注和重视，营销理论也越来越完善，如营销战略的核心三要素STP（市场细分S、目标市场选择T、市场定位P）以及4P营销组合策略（产品、价格、渠道、促销）。市场营销理论在铝贸易公司市场营销活动中都得到广泛应用，在实践中也起到非常重要的应用。
1.铝贸易公司市场营销的必要性分析
在铝产品采购、生产和销售的价值链中，消费者和供应商之间需要铝贸易公司的链接才能完成铝产品的购买活动，这就催生了铝贸易公司市场营销活动。具体来看，铝贸易公司市场营销必要性体现在以下三方面：第一，由于市场信息不对称，消费者受限于铝产品消费的时间限制，很难一一联系寻找具体铝产品供应商，如消费者急需6061-T4状态、1mm厚的铝板，由于需求时间限制和市场信息不对称就需要依赖于铝贸易公司；第二，由于交易规模限制，消费者很难直接与供应商达成生产协议，如某消费企业需要的铝板量为0.5吨左右，而小量铝产品的生产很难被供应商接受，需要依赖铝贸易公司帮助寻找现货；第三，某消费企业由于自身的资金缺口，很难直接购买铝产品，而企业又急需铝板原料支撑生产，需要通过贸易公司的预先垫资，购买铝产品支撑生产活动。这些原因均催生了铝贸易公司，这也是铝贸易公司的市场优势和核心竞争力。
2.铝贸易公司市场营销策略分析
笔者结合自身的市场营销经验，对铝贸易公司市场营销策略总结得出如下四点。
2.1树立客户服务理念
树立“客户至上”的服务理念，正确执行客户服务活动。第一，树立客户服务观念，将市场营销看作是一种服务。市场营销服务不仅是商品本身的基本价值传递，还是一种和客户交往的过程中，心理和感知的一种传递和服务。市场营销服务应在客户的心理舒适区域里，使客户认同产品价值，并逐渐在后续服务中树立品牌形象，发挥口碑营销效应。尤其在客户服务需求个性化的时代背景下，客户对服务质量、价格和满意度的感知，将直接决定市场营销活动的成败。第二，铝贸易公司的营销人员还要捉摸客户心理舒适区域。每个人都有其固有的习惯、观念、行为方式、思维方式和心理定势，并长期处于一个只属于自己的心理舒适区，在这个区域内会感觉放松，有自己的节奏，有自己的做事方式，有自己的为人处世模式。营销人员面对不同的客户，需要结合不同的心理舒适区，正确执行客户服务活动。
2.2提高营销人员素质
贸易公司要发展离不开营销人员的专业技能，将专业的事情交给专业的人去实施，才是成功的关键。在市场营销活动中，绝不能为了订单，与客户开展不能实现的贸易交易。一旦无法如期实现客户需求，将损害贸易公司的形象和信任度。这就要求率贸易公司营销人员具有较高的素质。第一，熟悉产品基本性能和用途。铝产品的系列非常多，而且每一系列中又分很多状态，这就增加了营销人员对产品熟悉的困难，尤其是对非专业有色金属学加工的营销人员更是有难度；第二，识别营销风险。当客户诚信度不足，甚至贸易欺诈时，就需要营销人员去甄别。另外，国家贸易还需要有效识别国家政策风险，如退税优惠政策，海外经济变动带来的汇率风险等等，这需要营销人员较高素质。第三，努力扩大或创造市场机会。市场的需求并非固定或有一定限度的，好的营销人员能通过努力扩大或创造市场机会，做到及时下单，使非客户成为客户。贸易公司应组织、鼓舞、激励、回报和管理营销人员，充分发挥人才作用。
2.3加强营销网络建设
现代铝贸易公司应以市场为出发点，以消费者需求为中心，充分利用互联网营销方式。如，利用ERP系统，建立贸易公司完善的供应链，实现数据集成、业务协同、管理集中。铝贸易公司供应链包括经济型供应链、风险共担型供应链、响应型供应链、敏捷型供应链等，铝贸易公司供应链需要结合实际情况与合作伙伴建设的，形成共同抵御风险的战略同盟。第一，全面评价并考核供应商的生产能力、供货能力、可信度、承担风险等条件，对不同供应商实行分类管理；第二，整合贸易公司业务流程。对贸易公司库存状况的清楚明白，加强铝贸易公司仓库管理员与营销人员的沟通来往，建立ERP系统，实现信息共享，整合业务流程，促使贸易市场营销工作顺畅、清晰。
2.4实施灵活定价策略
铝贸易公司定价策略具有灵活性，以实现双赢营销目的。营销人员在与客户的交流中，要学会换位思考，在谈判中展现出强烈的利他意愿。市场价格虽然重要，但更重要的是市场交易双赢，在满足客户不同需求的同时，还要符合贸易公司的利润空间，符合供应商的基本利润。如，西欧及北美等发达国家的客户，比较注重营销价值、细节、口碑和质量，而东欧、印度及非洲地区等欠发达国家则更注重价格的敏感性。因此，铝贸易公司应结合不同国家地区的客户群体，制定不同的、灵活的价格策略，以满足客户的不同需求。
有人曾将市场营销活动总结为“生客卖的是礼貌，熟客卖的是热情，急客卖的是效率，慢客卖的是耐心，有钱卖的是尊贵，没钱卖的是实惠，时髦卖的是时尚，专业卖专业，豪客卖仗义，小气卖利益，享受型卖的是服务，虚荣的客户卖的是荣誉，挑剔型卖的是细节，随和型卖的是认同感，犹豫型客户卖的是保障。”笔者认为有其一定的道理，市场营销策略是有技巧的，需要充分发挥营销策略，实现贸易共赢。
参考文献：
一、引言
在国家经济高速发展的同时，我国涌现了各类大大小小的贸易公司，对经济增长、全球化进程等都作出了巨大的贡献，各公司都根据自身特点建立了相应的财务核算体系。然而在全球经济复苏乏力，国内经济发展和行业利润下行压力增大的的新形势下，尤其是钢铁、水泥等产能严重过剩行业的贸易公司，其生存和发展遇到了严重困难，故传统贸易企业只能转型升级来应对经济新形势，修炼内功业务创新管理创新，财务核算体系的变革创新是促进企业价值提升的有效途径之一。目前，很多贸易公司财务人员仍维持固有思维，财务核算体系建立还主要围绕在核算本身，存在与业务融合度低、管理粗放、风险事项不敏感高等诸多问题。本研究在深入剖析贸易公司财务核算存在的若干问题的基础上，提出了具体的解决措施。
二、新形势下贸易公司财务核算存在的问题分析
1.财务核算体系不完善
目前，我国很多贸易公司财务核算体系更多侧重于会计确认和计量的基本职责上，基本能满足企业采购、销售、收付款、开票等业务需求，按照会计信息质量要求提供财务报告，但是支撑会计核算体系的辅助体系建立不完善，主要体现在：（1）缺乏预算体系，未实现企业短期、中期和长期预算的结合，未实现由业务、经营、投融资预算共同驱动的财务预算管理体系。很多贸易公司会以下游需求不明确市场价格波动大等原因，没有对企业的人财物资源进行梳理形成企业预算，用预算指导企业合理分配资源。（2）目前很多贸易公司财务核算制度未能和其他经营管理制度进行有效的整合，从本位主义出发，缺乏整体性，或导致管理内耗，或出现管理边缘地带，管理无法创造效益。（3）未从财务角度出发制定科学有效的考核政策，未结合自身贸易特点从库存周转、应收账款周转、资金利润率等制定相应的考核体系，导致企业运营质量不佳或者隐藏风险，同时公司无法搭建良好的服务平台来留住核心人才，最终影响企业进一步发展。
2.财务核算方法不科学
财务核算方法不科学也是当前存在的主要问题之一。具体有以下几个方面：（1）很多贸易公司财务核算主要简单核算收入、成本、三项费用等，从而产生财务报告。核算人员没有深入到每个业务环节，参与整个业务流程，对业务成本进行分析，从而降本增效。如结合目前银行贷款利率、供应商的结算政策选择相应的付款方式降低财务费用，分析从合同签订、付款、供应商排产发货、运输到货等各个环节所占用的天数，从历史交易资料中分析各个供应商和客户的合同执行情况及平均利润情况，从而为公司决策提供参考数据，获得企业利润最大化。（2）目前很多公司并未建立适应业务流程的信息化财务核算模式，一些公司核算工作甚至还停留在手工阶段。面对快速变化的市场，财务无法及时准确的提供数据供内部决策使用。
3.财务人员素质不高
财务人员素质不高影响着财务核算工作的质量。很多贸易公司仍采用传统的管理模式，管理观念陈旧，认为财务部门不直接产生效益从而不重视财务管理，对财务方面的建设投入不是很大，导致财务部门不具有现代财务管理能力，具体体现在以下几个方面：（1）贸易公司管理层没有认识到财务管理对公司的重要性，忽视了财务人才的引进，从降低成本的角度选聘财务人员。（2）一些贸易公司用人观念落后，存在“讲资历、论辈分”的现象，很多重要工作岗位都交给年纪偏大的财务人员。而这部分财务人员自身掌握的知识技能在快速变革的互联网经济时代下，已经和时代脱节，对信息技术的掌握以及对新生事物的接受能力都大大减弱。（3）贸易公司没有建立严格的财务人员优胜劣汰机制，同时对财务人员的考核制度也不明确。很多财务工作者认为只需要“不出错”即可，而缺乏工作的积极性和热情，难以保证财务核算高效率的开展。
4.缺乏有效的监管机制
管理粗放缺乏监管也是目前贸易公司财务核算存在的问题，具体体现在以下几点：（1）未建立责任制度，没有明确各财务人员在财务核算工作中的具体权责，导致权责不清的现象出现，促使财务核算工作相对混乱。（2）未建立有效的监管机制，没有独立于财务的部门如内审部门对财务核算工作进行监督，不能及时发现财务核算工作中存在的问题。（3）没有建立有效的内部轮岗机制，一人一岗多年，导致财务人员知识长期不更新且不利于调动其积极性，同时不容易及早发现和防范错误。
三、新时期下改善贸易公司财务核算问题的对策
1.转变思想观念
转变思想观念是新形势下改善贸易公司财务核算问题的有效对策。具体可从以下几点出发：（1）转变贸易公司管理层的思想观念，认识到财务管理可以提升效益，故加强对财务方面建设的投入，从根本上重视起财务核算。（2）贸易公司财务部门要改变固有思维，打破原有框框。首先，财务人员要深度参与到企业日常经营过程中，深度嵌入业务，参与事前审批，事中执行控制，事后分析总结。尽可能的实现各部门数据共享，以便实施控制业务运行。其次，要了解公司所销售产品所在的产业链以及国家宏观政策，如钢铁贸易行业，了解钢材的工艺流程，主要品种的成本构成状况，其原料如外矿、焦煤等市场波动对钢材市场带来的影响，下游房地产行业等行业的火热程度，国家的钢铁去产能政策等。
2.完善成本核算体系
完善成本核算体系可以参考以下几点对策：（1）贸易公司根据自身的组织结构来构建利润中心，在制度框架内提高利润中心的自主能力。财务核算到利润中心，或者更深入到业务小组。（2）加强预算管理机制，制定适应公司的考核机制，执行实际预算分析，优化资源使用，科学的考核管理制度促进核心团队与公司的共同发展。（3）加强公司资金管理，多方融资降低融资成本，并制定科学的内部资金使用成本，谁使用资金谁承担成本，促进业务部门根据资金成本自主计算各项利润，从而提高资金使用效率。（4）加强财务核算过程中的监督职能，提高风险识别能力，对风险事项要实时跟踪，如逾期应收账款，供应商逾期发货等。梳理各项业务流程的关键点，规范业务关键点执行，防范风险。3.加强信息化建设加强信息化建设，提高财务核算的效率和质量，具体需要完成以下几点内容：（1）加强资金的投入力度，引进适用企业的财务软件，或者财务业务一体化的ERP软件，解放劳动力简化基础的重复劳动，将财务工作精力主要放在分析和风险管控上。（2）完善贸易公司现代化财务核算制度，提高财务信息化水平，做好业务环节中各信息共享，提高财务信息质量，同时建立数据库，定期整理并储存财务数据。4.提高财务人员素质财务核算工作的主体是财务人员，所以提高财务人员素质极为关键。想要提高财务人员素质，需要从一下几点出发：（1）加强对高素质人才的引进，贸易公司要适当提高财务岗位的薪资待遇，吸引并留住人才，不断提高团队的整体素质。（2）建立完善的培训机制，加强专业知识和技能的培训。鼓励财务人员走出去，深入到业务链，推动业财融合，有条件的公司可以组织财务人员去行业标杆企业观摩学习，吸收他人长处，弥补自身不足。（3）加强对财务人员职业道德的培养，提高财务人员风险意识和法律意识，使财务人员遵纪守法。（4）建立完善的激励制度，通过精神及物质两个层面来激励员工，提高财务人员工作的积极性。
四、总结
在新形势下，对财务管理的要求日益提高，财务核算的职能转变已经十分迫切。而现阶段贸易公司财务核算中依旧存在很多问题，这些问题都降低了财务核算工作的效率和质量，想要改善这些问题，就需要转变贸易公司管理层及财务人员的思想观念，推动业财融合，从而推动企业的发展。
作者:祝海英 单位:浙江物产国际贸易有限公司
参考文献：
在贸易公司的参与作为下，服装产品批量出口海外的主要流程为：贸易公司接收海外客户的服装订单，选择国内合适的工厂转嫁下单，经项目流程的运作，包括款式设计确认、样品成衣审核、商务签单、收付款及交付货运等，完成全部的项目运作。以项目管理的角度，业务流程可大致分为三个阶段：
第一阶段：对等样确认。客户向贸易公司提出大概的服装款式需求，这个需求有时为文档形式(1ib装结构图，尺寸表和简单的文字描述)，有时以一个实际的样品做为参照，要求基于此款基础上仿制或改制做出对等样。贸易商会安排内部的打样人员制作样衣，对于没有打样问的贸易商，会直接找自己的合作工厂安排款式样品的试制，并将样衣最后交付给客户手中，同时给出此单的一个意向报价。一般样衣的制作数量2—3件左右，客户、贸易公司、工厂各留一件用于评估和款式细节讨论沟通。此阶段客户主要考察款式设计能力。若客户不满意样衣，会要求再制作一次样衣以确认；或取消此次基于此款的意向合作；若满意样衣，则会与贸易商商讨确认正式款式并讨论商务条款。当然，若报价离客户期望差距过大也会导致跑单。
第二阶段：产前样确认及订单确认。此阶段一方面，客户与贸易公司之间要基于对样衣的审核评估，达成对批量交付的成衣的规格定义，并以此做为对生产样衣的评估依据；同时客户也会基于贸易公司的初步报价就商务条款不断沟通并在此阶段达成比较一致的约定，包括订单的数量、价格、交期、交货方式、付款方式等内容。另一方面，贸易公司与工厂之间也在同步进行类似的工作：生产样衣的定义、制作交付和评估；价格的商榷及最终生产订单的约定和初步下达。如双方不能达成一致，贸易公司会在交期允许的条件下及时更换工厂。此阶段的目的主要是评估工厂批量生产时成衣是否与需求一致及商务条款是否能达成一致。该阶段的结束以客户与贸易公司就生产样衣正式确认、封样，以及客户给贸易公司签订正式的订单为结束标志。若任意一个条件无法满足均不能结束。如果是因为样衣无法确认，贸易公司通常会迅速安排重新打样，直到客户满意为止；如果是因为商务问题贸易公司会一直就商务细节条款持续谈判直到拿到正式订单并完成对工厂的下单为止，否则会取消订单，终止项目。
第三阶段：生产成品，订单交付。此阶段为执行完成正式合作的阶段。其目的就是完成订单，如期交货、收款。通常以贸易公司完成与客户方的生产样衣确认，并获得客户的正式订单为开始。贸易公司同时会向合作工厂签订正式的订单，跟踪督促生产进度，并协调相关货代安排运输(国际物流向客户交货)，直到客户收货付款为止。
上述三个阶段定义，基于顺利和无意外发生的情况。在经营实践中，最后的催收付款经常问隔比较长，有时也可另定义为一个阶段。此外，难免会有延期、拒收、索赔等事情发生，出现这类情况时，需要业务、质量、财务、甚至法律方面的人手参加，重新定义项目目标。
(二)实践中的几种变化业务流程在每一个公司都不可能完全相同，这是因为各个公司在各经营要素上的不同所造成的，如合作工厂资源构成、客户关系及渠道、经营产品种类、自身能力等。一个相对稳定经营的公司，其业务流程必然是基于该公司的经营要素现状，在严谨和效率两个方面取得较好平衡后的结果。所以，上述流程只是一个大致的基本流程。在实践中，会有以下几种变化。
1．在对等样确认阶段，若贸易公司预先准备若干款式的样衣，请客户选择，即变客户开发产品为基于公司已有款式选择或变化来定义产品。这种情况下，流程就不是客户首先发起寻求样品了，而是业务人员定期请买家到公司看款，选中后可直接开始进人第二阶段的合作。
2．同样，对于对等样衣的制作，完成方法也有两种：自己打样报价，或转合作工厂打样自己报价。前者利于了解样衣制作具体的单件消耗量和工艺，利于准确估价控制成本，及自由的选厂，拥有更多的主动权。后者利于节省自己的内部人力资源。
3．有的贸易公司在其合作工厂在批量制作成衣时，生产所需面料不是由工厂方面自行采购的，而是由贸易公司采购后供应工厂的。贸易公司在拿到客户的正式订单后，会启动生产用面料的采购并协调供应合作工厂。出现这种情况的原因一般来说几个因素：一是海外客户指定的进口面料，工厂没有能力采购；或贸易商有便宜的渠道和货源，自行采购可以降低整个项目的成本；或贸易商为控制成衣质量而为；有时也有工厂因经营资金不足而采取完全代工的形式。
4．批量成品的检验工作，对于设置了QC人员的贸易公司来说，会派出自己的QC人员到工厂去做成品检验。而有的公司，会将交付检验外包给第三方检测公司，由检测公司判定是否达到合同约定的交付质量要求。
二、组织架构设立及变化发展
(一)基本参考架构从上面的流程描述中，可以看到一点：无论是客户与贸易公司之间，还是贸易公司与国内工厂之间，工作交流通常都包含两个方面，即样衣制作检验方面的技术类和商榷具体交易条款的商务类。所以技术类和商务类人员构成了贸易公司的主要职能部门。对于有设计能力的贸易公司来说，其组织架构大致可分四块(部门)：业务部门、技术质量部门、设计部门，以及行政人事财务IT系统等综合平台部门。其中各个部门和岗位的职责大致如下：
业务部：负责公司所有业务的完整业务流程，包括与客户、工厂间的商务合同，交期价格的总协调，物流协调，协同财务进行催放款操作等。一般来说，将一次订单为一个最小业务项目。在业务部的人员配置中，一个业务员会负责一个项目的从开始到最后结束的所有的对外商务和对内的工作进度协调，确认，保证从意向、订单开始，能按计划交付并回收所有货款。业务经理负责所有项目的总体关键节点的监控，并分配给业务员合理的项目。一般一个业务员同时做好几个项目。分配的原则基于工作量饱满，同时项目效率尽可能高。基于一家客户的多个单子，一般被安排同一个业务员负责，或者按产品类别如毛衣，夹克等同一工厂的若干项目由一个业务员负责。
技术质量部：负责样衣的技术质量检验包括样衣的适体度，尺寸规格，工艺及安全环保等环节的把关。在实践中，服装产品本身的设计变更是经常发生的，其规格，工艺也会相应的调整，所以样衣往往也要反复制作多次，对等样和产前样均是如此。尤其是产前样，要经过QA的检验确认后，才敢放行让工厂量产。另外，对工厂的量产出货，贸易公司也会安QC人员到工厂验货，或委托第三方的检测行负责验货。设计部：负责产品的款式设计，设计依据一方面是客户的要求，另一方面可自己依据市场趋势和相关资源自主设。一般来说每一个设计师都要加入一个项目的团队，根据户的下单习惯和款式风格，在其每季下单之前预先设计，样，准备。设计主管负责设计师的人力资源与项目间的调，技术培训，共同设计要素资源的掌握与分配等。行政人事财务IT系统等：这些是一个公司的基本配支撑部门。
(二)组织结构的变化与发展上述的组织架构示意，已经体现了矩阵式架构的基本概。即以业务部为龙头，横向跨部门组织面向一个个具体业的业务团队，完成一个个项目。一个企业的组织架构不是僵死的，是会随着外部条件、身发展程度和方向等而变化的。即便是同样结构的企业，于发展机会的不同，各个部分的成长程度不同，也会导致织结构的变化。这个变化有两种类型，一类是职能部门的减，一类是因某一单一业务的业务量成长远超过其他业务时而剥离成为单独的部门。具体到对于服装贸易公司来说，这些可能的差异化有以下几种可能：无设计部门：常见于初创的小贸易公司，因业务量不稳定，或经营的产品类别尚不稳定，或因合作的国内工厂本身有设计实力的。同时有QA和QC部门：在贸易公司中，QA和Qc的工作差别在于QA负责产前的技术质量确认，Qc负责量产中和出货时的质量检验。有的贸易公司因业务量大种类多，所以QC的工作量较大，配置人员较多，因而将质量部分为QA和QC两个部门。
三、基本盈利方式分析
(一)进出价差
这是贸易公司的最基本的盈利方式。大概贸易公司一年做的单子总数乘以平均进出价差，基本上就是其年度经营毛利了(未计运营成本的)。目前在中国大陆从事服装贸易的公司，其产品的进出价差大概在1O％——15％之问，少数可达到2O％。一般高端品牌服装的价差会大一些，低端的则反之。
(二)帐期差
不少已经有一定运营时间和稳定的营业额的贸易公司，会在对内和对外的收付款的时间上做一些差异。例如，接到客户订单时，会收取10％～20％的预付款，而转单下给国内工厂的时候，往往没有预付款。工厂完成交货并经贸易公司转客户后，客户给贸易公司的货款一般是收货即付或一个月后。而贸易公司对国内工厂，则经常是交货后1—3个月才付款。比如，一个20人左右的贸易公司，每月的营业额如果有200万元，按帐期差2个月计算，则每个月会多出400万元在贸易公司的帐户上。这些钱对贸易公司的运营提供了不少便利，可以做一些短期的进出口项目盈利，甚至直接进行短期的金融类投资获利。
四、发展之道
企业经营，如逆水行舟，不进则退，如何不断的发展，是每个公司都关心的问题。对于一个在经营中的服装贸易公司也是如此，从实践中总结，可关注的是以下几个方面：
(一)提升业务量在其他条件不变的情况下，多拉单子，是简便的思路，通过加强营销能力，多配销售人员跑客户，多参加相关展会等来提升业务量。这个方法常见于初创的贸易公司，对于已有一定规模的公司，业务部门和其他职能部门的人员配置达到一定的均衡关系，简单地多拉单子，必然意味着其他职能部门要以齐步走的方式同步增长，而在实践操作上则不容易，因此不以此为主要的发展方法。
(二)加大差价加大差价，一方面是尽量寻找有信誉的能出高价的客户；一方面是尽量将工厂的出货价格压低或以保障给单量的长期协议方式、或代购面料、持续寻找新的可低价供货者工。目前服装的国际贸易市场，已经非常开放和充分竞争，贸易公司之间、工厂之间的竞争激烈，价格大多比较透明，加大差价的方法给贸易公司所带来的利润增加已经非常有限。
(三)提升产品开发能力服装是非常感性的消费产品，一个好款式一旦推出，可能立刻激发市场的购买欲望和购买力，但仿制产品的推出也很快，同时产品过时也很快。这样的市场竞争格局下，依靠客户定样启动项目的贸易方式其产品对市场的反应速度自然偏慢。有些贸易公司在竞争中初步站稳后，即开始产品开发能力的设立。这样做有两个好处，一是能使自己的公司更直接地感受市场的脉搏，及时推出适合市场口味的款式，大大增加获订单的概率。另外，服装款式常有周期性的重复变化的特点，贸易公司保留曾经做过订单的款式样衣尤其是为知名品牌代工的样衣，及其相关制作资料(图档、供应商、料单、价格交期等信息)，当有再流行趋势时或风格和新客户类似时，也能吸引客户及时下单。产品开发做得好的公司，会定时邀请客户来看款，或向客户推荐面料，一方面获得原本没有的订单，同时也大大维护了客户对自己的依赖和忠诚度。投入的是研发，降低的是公司的营销成本。
（1）我国进出口贸易市场供应减少。随着市场经济改革的不断进行，我国涌现出一系列的进出口贸易公司。但是由于没有开展资本输出，盈利方式比较单一，只是开展了简单的进出口业务。这些贸易公司主要是原料来自国外进口，而产品销往国外市场。在我国的国际贸易市场之中，美国是重要的贸易合作方，并且大部分美国超市产品都印有“中国制造”的标志。但是，中美贸易之间的影响是双向的。美国在2008年爆发金融危机以后，其国内的消费需求下降，从而导致进口产品量逐渐下降，降低了我国进出口贸易公司国外的市场份额，导致我国很多国际贸易公司出现不同程度的产品积压。同时，首先我国的原料市场也多是来自国外，国际金融贸易的影响使得我国进出口贸易公司的原料供应出现不足。其次，我国是世界上的制造大国，但还不是制造业强国。我国制造业主要从事的是原创性较低的产品制造，相关的企业也普遍缺乏创新意识和专利意识。我国制造的产品多是电子类产品、化纤产品、服装、鞋类与玩具等缺乏创意专利和劳动密集型的产品，制造该类产品的附加价值较低。当国际性的金融危机爆发之后，各个国家都会出现有一定变化的贸易保护性政策。这些政策的变化增加了国际贸易壁垒，导致我国低端产品的市场占有率和市场份额急剧减小。例如服装、纺织、玩具等产业，在国际贸易的市场出口依靠性较高。在国际金融危机发生之后，经营业绩迅速减少。我国部分地区的服装出口企业利润不足1%，而在金融危机爆发后，国际订单不足原来的1/3。利润低，订单少是我国金融危机后国际贸易制造面临的问题。
（2）人民币升值导致进出口贸易公司将要面对一系列的经营困境。由于受到国际金融危机的影响导致美元不断地贬值，而人民币加速升值，这样将会导致出口到国外的产品价格急剧升高，从而增加了产品的成本。金融危机爆发后，有效地降低了各个国家的内需，导致我国的产品在国际市场上的份额减小，我国的进出口贸易公司的经营压力也随之逐渐地增大。另外，随着中国改革开放力度的增大，开放程度的提高，科学技术不断进步，经济的快速发展，提高了生产自动化程度，中国地区的人力资源成本不断地上升，中国企业也失去了劳动力成本低廉的价格优势，更加加剧了贸易公司的利润降低。2008年美国爆发金融危机以来，导致美元呈现出不断贬值的状态，从而使我国大部分的出口贸易公司无法更好地解决经营危机。当然，人民币的升值也进一步提高了中国企业劳动力、购置设备等投资成本。在成本持续升高，经营现状不够景气，一部分外国人会将投资成本撤出，这对于中外合资而言，无异于是灭顶之灾，对本企业的经营发展产生了严重的影响，有的时候还会导致企业破产。
（3）国际金融危机的爆发导致进出口贸易公司面临较为严重的生存风险。由于受到金融危机爆发的影响，大部分国家的经济发展前景往往是不够乐观的，甚至是看不到任何前景的，从而诱发国内就业率降低和企业利润率降低等现象，为了更好地缓解上述问题，各国政府不得不采取贸易保护主义政策，来实现国际贸易的顺差。各国政府往往会采取例如限制污染性企业，要求绿色性质和技术性的贸易保护手段。然而，这些措施将会导致目前我国大量附加值低的产品受到部分国家的抵制，在例如纺织品类、食品类、低端服装等行业将会遭受比较严重的冲击。同时，其他形式上的贸易保护策略，也会提高国际贸易壁垒，进一步增加我国进出口贸易公司的企业经营难度。还有，一些关于中国产品质量的问题出现，更加加剧了这一现象。我国在食品安全方面遭到了美国的肆意炒作，水产品上的安全问题及环境保护等问题严重影响了国际贸易上中国产品的信誉。贸易保护政策的出现和改变导致国际上的贸易摩擦时有发生。在贸易摩擦之中，大部分贸易公司会选择忍气吞声，即使产品被退回，也不愿意通过其他手段来捍卫自己的正当权益，从而导致这些公司遭受比较大的经济损失。反之，如果能够通过国际官司的方式来捍卫自己的正当权益，虽然维护了自身的名誉以及减少了大量的经济损失，但是高额的费用也会为本企业将来的发展带来更大的经济负担，极其不利于我国企业的发展。另外，为了能够暂时性地取消来自国外的订单，就需要部分贸易公司面对激烈的国际市场竞争压力，为了获得发展不得不剑走偏锋，采取赊账销售结算的方式。赊账销售结算的方式使得企业会随之承担国外商业风险的影响，增大收汇的风险。一旦全球性质的金融危机爆发，制造企业的海外融资及国内融资会受到严重的影响，从而导致企业出现资金上的周转不良。而这种情况下，企业解决问题的方式往往是依靠银行来解决资金问题。但是，要想得到银行的资金帮助，就需要接受高额的利率。
2解决金融危机的策略与基本方式
（1）转变国内经济的发展方式。国际金融危机爆发后，世界各国的经济都受到了严重的打击，我国也不例外，从而暴露出我国经济发展过程中存在的缺陷和不足。我国大部分行业对产品出口产生了过度的依赖，但是国内消费者对这部分产品的需求量比较低。全球金融危机爆发之后，国外的市场份额减少，国内的市场需求不够高，从而对企业的发展产生了严重的影响。为了有效改善上述现状，我国政府部门需要对已有的经济调整政策进行改革和创新，并采取一系列的方式来有效刺激国内的消费模式。可以采取的措施是兼顾收入和分配，增加医疗保险，提高城镇居民工资等方式。同时我国有潜力巨大的农村消费者，需要进一步深入地挖掘。因此，为了应对这种现状，我国已经颁布了一系列的惠农利农的政策，例如通过汽车下乡、家电下乡等手段，有效地拓展了农村这片市场。此外，企业还需要对自身的产品进行不断的优化，以更好地提升产品的附加价值。拉动内需，要达到的程度是，即使国外的消费需求减少，这些产品的主要销售仍是本国市场。
经营拉拢名人
20世纪初发生的天津金融诈骗案，主要是协和贸易公司经理祁奚利用公司骗取各大银行借款，最后由于协和贸易公司破产，导致了天津金融危机的发生。
协和贸易公司注册成立于1918年，是由出身洋行和华商贸易行业的李组才、丁懋英、祁奚等人以7000元资金注册，主要经营进出口业务。经理祁奚是福建人，曾经留学美国，经过不断的努力最后独自经营协和贸易公司。
在经营管理方面，祁奚采用多种手段，想方设法拉拢金融界的社会名人参与。首先，他请许多社会名流作为公司的管理人员。前交通银行董事王正廷的侄子王恭宽被任命为协和贸易公司副理；段祺瑞的女婿、美国留学生奚伦，前天津市名流严修的孙子、美国留学生严仁曾，英国留学生黄培生，美国留学生王晋生、王蕉洲等都担任协和贸易公司的要职。其次，他结交金融界的朋友。祁奚三日一小宴、五日一大宴，频频宴请金融界人士，并赠送协和贸易公司的股份。如中南银行王孟钟、中华懋业银行总经理张伯龙等人均是协和贸易公司的股东。就连一般银行人员业余经营的工商业务，协和贸易公司也积极参与，协和贸易公司出股本，赚了大家分账，赔钱就记在协和贸易公司的账上。人人有利可图，难怪各银行都争先恐后向协和贸易公司放款。再次，协和贸易公司还故意做“戏”，将一家银行的存款取出，装入大皮包，用轿车运往另一家银行存入，谎称“卖面粉”所得。受蒙蔽的华洋银行看到这些“繁荣”景象，往往会毫不犹豫地贷款给协和贸易公司。
利用假栈单进行诈骗性贷款
民国时期的银行放款比较重视抵押担保，目的就是为了降低信用风险，银行仓库的仓单或堆栈栈单往往成为放款抵押的凭证。祁奚作为熟谙信用担保的行家，当然知道怎样利用仓单或栈单进行诈骗。他与美国人合伙开设瑞通洋行，利用瑞通洋行开出的假栈单向银行骗取借款，最后酿成协和贸易公司金融诈骗大案。
1925年秋天，协和贸易公司和美国人康尼斯联合设立了瑞通洋行。康尼斯任经理，主要经营仓库业务和仓库内物品的押款业务。瑞通洋行只不过是祁奚拉拢美国人设立的一个皮包公司，目的就是为协和贸易公司出具栈单，方便协和贸易公司向各银行抵押借款。实际上，瑞通洋行的资本、办公场所、仓库等都由协和贸易公司支持，仓库管理人员也是协和贸易公司调过来的，并一直由协和贸易公司发给薪金。瑞通洋行存货的户头也仅有协和贸易公司一家，所存货物主要是从美洲和澳洲进口的面粉、大米、五金等，出口货物则主要是蛋黄白、羊绒、皮张、地毯等。仓库所存货物甚至连具体的数目都没有，管理一片混乱。协和贸易公司和瑞通洋行相勾结，利用瑞通洋行开出的假栈单做抵押贷款业务，轻易骗得金融机构数额巨大的贷款。
“协和”破产
“协和”的倒闭，仅仅是因为中国实业银行“顶票”，“协和”付不出储户1万元现金。1928年秋的一个星期六下午，有一个客户向“协和”提取1万元现金存款，“协和”像往常一样，开给对方一张由中国实业银行贴兑的支票，客户到中国实业银行支取时被拒付，客户重返“协和”，要重新开一张支票。按照金融界旧例，星期六下午1时半即停止对外营业，如果要兑现支票要等到星期一。在这种情况下，客户坚持只要现款，然而，已被掏空了的“协和”，当时却无论如何也拿不出来1万元现金。风光无限的协和贸易公司竟然付不出1万元现金，这一消息泄露出去之后，协和贸易公司的信用一落千丈，债权人纷纷前来讨债，协和贸易公司因此破产。此事就是当时震惊全国的天津金融诈骗案。
一些银行因为受到天津金融诈骗案影响，信用遭到损失，引发了金融危机。1928年的天津金融诈骗案导致天津中原银行和德华银行、中法银行、远东银行的在华账房及6家钱庄倒闭，中南银行、金城银行、盐业银行、交通银行、中国银行天津分行、浙江兴业银行、新华银行、中国实业银行、上海银行、大陆银行等遭受损失。外国在华银行机构中，中美合办中华懋业银行、美商花旗银行、英商汇丰银行等受骗。
调研成员：甲、乙、丙、丁
主要内容：2004年4月15日，省分行审批人到海珠支行对贷款单位XX（集团）系列公司进行实地调研，透过对XX（集团）系列公司在实际经营、管理情况进行了解，反映物流商贸行业存在风险问题，提出审批人对该行业的管理意见。
一、XX集团系列公司的背景材料和审批决策情况
XX集团系列公司包括:4家全资公司（含集团），集团下属6家子公司。
目前XX（集团）系列公司中使用我行贷款额度，只有XX地市海珠区XX贸易公司及XX地市A电器有限公司，而这两间公司是XX（集团）系列公司中主要部分，也是XX（集团）系列公司中实力最强的公司，而XX（集团）系列公司前期资本积累基本通过两间公司完成。
XX地XX（集团）有限公司成立于2002年11月，注册资本10000万元，股东包括：冯耀良，出资比例90%；；冯雪华，出资比例5%；莫俊刚，出资比例3%；黄颖桥，出资比例2%，公司法人代表冯耀良。XX（集团）公司成立目的是逐步将冯耀良先生直接投资或控股一系列企业进行统一管理和运筹。但目前XX集团公司暂时还未能完全发挥作用，公司并没有编制合并报表。目前XX（集团）有限公司并没有贷款，只为下属子公司XX地市海珠区XX贸易公司及XX地市A电器有限公司贷款作担保。
XX地市海珠区XX贸易公司是我行AA级信用企业，成立于90年代，前身为XX贸易商行，后于1994年变更为现名，属集体所有制企业，主营业务为批发、零售各种饮料、食品、日用品等。目前，该公司注册资本2680万元，实收资本15000万元，资产总额62443万元，员工500多人，320台大、中型运输车辆，拥有华南地区规模最大的物流中心。2002年8月该公司被XX地市政府评为优秀民营企业，同年9月被我分行评为“双50”工程的重点客户。
当前，公司经营已达一定规模，综合竞争力较强，主导销售产品中众多品牌获得区域内一级权，市场前景较好。
XX地市A电器有限公司是我行AA级信用企业，公司成立于1998年3月5日，是一家集空调、冰箱、洗衣机及小家电为主的商业批零公司，现拥有资产41069万元，员工500人，属下分公司分布市内各区和深圳特区、东莞、佛山、肇庆等地区，在同行业中有良好的声誉。随着企业经营规模的不断扩大，客户的市场竞争力也不断增强。
2004年2月11日经省行审批通过给予XX（集团）系列公司一般额度授信20000万元，期限两年，其中流动资金贷款7000万元，银行承兑汇票13000万元。具体额度分配为：XX地市海珠区XX贸易公司一般额度授信14000万元（其中流动资金贷款5000万元，银行承兑汇票9000万元）；XX地市A电器有限公司一般额度授信6000万元（其中流动资金贷款2000万元，银行承兑汇票4000万元），同意的条件为：1、落实合法有效的第三保证手续；2、开立银行承兑汇票按照总行有关规定交存保证金；3、追加大股东冯耀良个人合法、有效的连带责任担保。
同时，会议要求我支行关注企业未来有无固定资产投资、企业的结算方式及经营方式的变化。
二、应收帐款及存货占用大是商贸业的共性，也是银行面对的风险。
商贸批发业应收帐款回收不仅是企业自身同时也是银行所面对的风险。商贸批发对相当一部分大型超市、商场和分销商，都不同程度给予一定的赊销额，一旦大型超市、商场和分销商经营出现问题，商贸批发公司将面临货款不能回收、坏帐等情况，必然影响银行贷款回收，审批人对这些问题早已引起高度重视。通过对XX集团调研了解，该公司管理人员到财务人员、检察部层层对应收帐款把关，并制定严谨的规章制度，根据客户的信誉、偿还能力设定三级的资信等级，对每级制定不同赊货限额、结算期限等。同时让业务人员、送货人员与对应的客户挂钩，要求业务人员对客户进行高密度拜访，在每次送货或业务走访时均负责考察客户的经营情况，货物销售情况，有无异常等，如发现客经营情况发生变化，即刻提前催收或上门收回货款，缩短赊销期，同时对有关业务人员及送货人员进行处罚。这种措施在实际操作中非常有效，从而有效避免了坏帐损失，保证资金良性周转。
该公司在存货管理方面都有一套完善的管理体制，并拥有较具规模物流中心，同时拥有一支庞大的运输车队和专业装卸配送人员。其中海珠区XX公司已建立华南地区最大的物流中心，仓储总面积达10万平方米，并完成了部分货仓的电子化改造，目前已经达到每天吞吐货物量达30万件，日配送客户最多达3000家的水平，在物流行业中具有较强的竞争力。另外A公司正加紧建设一个现时化的电器产品配送的物流中心，从而进一步提高工作效率、营运能力。目前两家公司正朝着向集、配送、电子化仓储管理于一体的经营方向发展。对公司储存货物两间公司都有严格的进出货管理，通过安装电子信息系统，实时监控商品的进出情况、储存情况，并对储存商品实行先进先出法，有效提高工作效率，同时对仓存商品保持在公司月销售配送量内，加快存货周转，避免资金不合理占用，保证公司资金流动性。
由此可见商贸行业应收帐款和存货占用的风险防范，关键是由经办行贷前测算其合理量和贷后加以严格管理，并根据借款人周转次数和管理水平高低确定其流动资金的需求。
三、银行重点选择有诚信的商贸批发一级商为营销对象，避免银行的信贷风险。
XX集团两间公司所产品均为市场上适销、名牌饮料、食品、日用品、电器等产品，并且已取得这些品牌在XX地市地区的独家权。同时分别在珠江三角洲地区建立较大的销售网络及营销队伍，并通过完善的经营管理、规范运作模式，向华南地区进行拷贝推广，建立相互支持、互相呼应的分销经营实体，并逐步扩张分销地域，构建一个稳定、完善的南中国消费品物流、配送、分销网络。在销售资金占用结构及回笼情况两间公司情况均相近。以XX公司销售资金占用及回笼情况为例说明，目前公司已取得有珠江啤酒、怡宝、可口可乐、娃哈哈、红牛等几十个产品的权，而单珠江啤酒和怡宝蒸馏水产品年销售额就超4亿元，由于产品品种多销售量较大，使公司增加对产品的购入存货，增加公司资金占用，另外公司给予客户一定的赊销金额和结算期限、办理银行承兑汇票缴存的保证金也占用公司资金，致使XX公司占用资金相对较大，根据2003年XX公司财务报表数据测算，销售资金占用约为1.5亿元，每年仓存商品销售周转次数为8次。其中XX公司2003年全年销售收入达12.13亿元，净利润达3620万元，比上年增长20%、78%，每月回笼资金约11000-12000万元。而A公司2003年全年销售收入达7.3亿元，净利润达3719万元，比上年增长50%、72%，每月回笼资金约为6000-7000万元。由此可见一级商十分重视其经销权，其销售网络完善、经营和财务状况良好，还款来源充足，货款回笼稳定，能保证以销售收入偿还银行贷款本息，一般不轻易对银行承诺违约。
四、审批人严格审查关联企业对银行信贷资金占用。
XX集团公司不直接参与下属子公司经营，对下属子公司短期资金需求，统一由集团公司调配，容易造成银行借款统一使用的风险。
XX集团公司成立的目的是把冯耀良直接投资或控股的一系列企业进行统一管理，集团公司不直接参与系列企业的经营。在集团下属子公司中只有XX地市A电器有限公司、XX地市海珠区XX贸易公司、XX地市恒飞贸易有限公司、XX地市胜美皮具服装有限公司在运作，而这些下属子公司经过多年发展，自身拥有一定资金实力和市场竞争力，如下属企业想进一步扩大销售经营，而自有资金不足，一般通过向金融机构融资取得。对于子公司之间的短期资金周转需求，统一由集团公司运筹调配，虽然对下属子公司资金调配权主要由冯耀良审批调配，冯耀良先生是XX集团公司的最大股东兼法人代表，也是海珠区XX、A公司的创办人，集团公司规定对子公司间资金调配周期一般不能超过三个月，实际上存在银行信贷资金有被挪用的可能，经办行必须高度重视对银行信贷资金监管。
五、对XX（集团）系列公司进行授信，我行应采取风险防范的措施为：
（1）、积极利用市场信息引证搜集的信息，判断公司发展道路的准确性。
（2）、定期通过人行系统查询XX集团公司、海珠区XX公司、A公司三家企业在各家银行的总体负债情况，动态判断偿债压力，在保持我行一定业务份额的同时，注意我行在公司总体负债中的占比，避免承担过高风险。
（3）、密切注意公司的发展动向，定期、不定期对公司进行走访，动态掌握企业的经营状况与财务状况。通过收集第一手资料来正确检测财务分析的质量和准确性。另外定期对企业存货商品进行实地盘查，测算企业销售资金合理占比，判断企业资金的使用情况。
（4）、建立完善的贷后跟踪机制，增强贷后管理的能动性。提高对企业存在的风险源、风险点、风险程度和风险趋势分析，并随时关注企业的市场表现和财务状况，判断企业的创新能力和发展潜力。
（5）、加强对企业的信息收集、整理、分析和挖掘，动态分析企业的生命周期和所处的阶段，并及时发现和处置贷款风险，正确把握退出时机，最大限度确保贷款资金安全。
六、通过对XX（集团）系列公司的信贷支持，从而启发我行对物流、贸易批发、超市零售行业的信贷监管措施
我国加入wto后，跨国医疗贸易公司的数量越来越多，不仅与国内医药企业形成竞争态势，与同类跨国医疗贸易公司之间的竞争也日益激烈，国内有关经销商管理的理论已有一些，通常跨国医疗贸易公司可以直接应用相关理论，但由于医药产品的特殊性，跨国医疗贸易公司对经销商的管理既涉及最基本的客户关系管理方面的知识，又涉及医疗贸易方面的相关知识，企业的经营方式中包含了国内外各种管理和营销模式，为经销商管理又增添了一定的难度。
1 经销商管理理论概述
经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商[2]。制造商在销售过程中，为了把更多的精力投入到生产当中去，大多都会选择由经销商来代替自己销售产品，于是，对经销商的管理就成了制造商企业需要面对的问题。经销商管理是一种管理理念，源于营销管理理论，它将经销商作为企业的重要资源,倡导企业将产品、价格、质量、渠道、促销方式等可控因素相互配合，在满足客户需求的基础上，设置一个统一的平台让经销商共享企业的各种营销计划，通过经销商来发现营销过程中的漏洞，并及时弥补以防客户流失。WWw.133229.Com
经销商管理程序通常包括经销商评估、选择、沟通、激励与维护这四个步骤，管理好经销商可以帮助跨国医疗贸易公司扩大业务、节约成本、事半功倍，最终实现利润的增长。
2 运用经销商管理理论对某公司经销商进行分析
2.1 经销商选择和评估不当导致管理漏洞
某公司北区一级经销商分布如表1所示。经过经销商评估和分析发现以下问题：①黑龙江省、辽宁省和天津市的一级药品经销商较多，出现了两个问题，一是在省级招标中有争标现象，二是一家经销商只给一家医院供货，浪费公司的资源。②随时订货随时签合同，致使出现了回款延期现象。由于没有惩罚措施，常常发生断货而影响销售。③公司没有限制一级药品经销商给医院的供货价格，使各医院供货价格高低不等，影响了各省市级的中标价格。
在经销商评估基础上，分析存在问题的原因包括：①药品经销商和医疗经销商的具体分配数据不理想，需要整合。②没有与经销商制定具体的经销协议，以致销售出现混乱。③在选择经销商之前没有严格制定合理的一级经销商评估标准，对一级经销商的管理存在漏洞。
2．2 经销商评估标准单一导致资源浪费
在某市的一个地区，公司未进行充分的调查，仅按照销售业绩便选择了a、b、c三家经销商，并未充分考虑每个经销商的详细情况及公司的最终目标。由于药品供货的路线不同，所以运输标准也不同，最初该地区的经销商运输费用以及2006年a、b、c三家经销商的进货情况及费用见表2~5。
经过一段时间的运行后，公司发现运输成本居高不下，经仔细调查后终于找到了根源所在。原来，该地区只有三家医院，因此分配方案只能是一家经销商给一家医院供货。而每家经销商给医院供货的时间、数量与路线都各不相同，再加上该地区的人口又较少，医院所需药品不多，于是就造成了较大的成本浪费。
2．3 沟通障碍导致某公司经销商库存出现近效期产品
某公司曾出现过医疗经销商和药品经销商的库存过大，使公司出现近效期产品的现象。以某公司a药品为例，由于其不属于主打产品，销售人员为了拿到高收入，仅主推某公司的另一重点品牌，而忽略了a药品的宣传，造成a药品的滞销，出现近效期产品20 000瓶。
分析经销商出现近效期产品主要是由于公司与经销商的沟通和交流不够。缺少沟通和交流，企业就很难掌握经销商的销售情况，更不会了解经销商的困难所在，当然也就谈不上帮助经销商解决问题了。因此，确定了某个经销商作为自己的合作伙伴之后，公司必须制定一套完善的沟通交流方案，才能更好地管理经销商，避免发现问题后产生不必要的资源浪费。
2．4 缺乏激励和维护导致经销商窜货问题
在2002年以前，某公司的销售渠道策略是在同一地区可能有两家以上的经销商。在有限的销售区域内，经销商之间容易进行价格战而向其他区域窜货。如果同时又出现销售不利，积压商品较多，售后服务不好，不能快速退货时，经销商就有可能为了加快资金周转的速度和减少损失，把这些产品拿到其他畅销的市场上进行倾销，于是便产生了窜货现象。
转贴于
经销商窜货的主要原因是由于缺少必要的激励与维护。激励与维护策略是一个公司对经销商销售产品表现的一种鼓励与惩罚政策，可以帮助公司及时发现经销商的窜货现象，纠正经销商的不正确行为，同时给予优秀经销商一定的奖励措施与优惠政策，留住优秀经销商资源。
3 按经销商管理理论来解决某公司的问题
经销商管理的实质就是有效运用经销商资源，进行开发、维护、运用并使其增值。经销商管理没有固定的实施方案，管理的目的是为了解决某个具体问题。某公司在分析经销商管理中存在的问题后，制定了相关的解决方案，并加以实践证实了方案的可行性。
3．1 经销商选择与整合方案
某公司利用经销商评估后的结果，通过招标等方式对各地区进行经销商整合，以北京为例，原有8家普通护理一级医疗经销商，经常出现抢夺市场的情况。在2007年签署协议以前，公司对8家经销商做了评估，最终确定保留4家的一级经销商资格，其余4家降为二级经销商。经过公司对所有的药品一级经销商和医疗一级经销商进行的全面评估，最终制定了理想的经销商分配方案，见表6。
从2007年开始，某公司与一级经销商签定经销协议，经销协议对资信限额、付款天数、区域、分销商的任命、甲乙双方的义务、订单签署、版权材料、协议的解除和终止、争议问题处理、经销范围等做了详细说明。此经销协议就一级经销商的供货价格、一级商给二级商的价格、经销商给医院的供货价格等也进行了特别的标注，同时要求一级经销商每月需要向公司提供医院和二级经销商的流向，以便我们随时掌握市场的变化，并与每家一级经销商同时签署经销协议补充协议，补充协议包括销售折扣、与主合同之关系、生效、销售折扣计算表、可供价目录等的补充说明。
评估经销商是一项复杂的工作，需要全面分析经销商与企业的共性和特性， 结合各种特点来判断一个医药经销商的综合素质和能力。我们为经销商制定了一个评估标准，具体包括发展意识、服务意识、对经营状况和经营环境的熟悉程度、资金实力、物流资金管理、人员管理、合作意愿、同业口碑、客情、市场开拓能力十项。按照合适的评估标准对经销商进行评价，可以帮助企业正确认识经销商的各方面能力，正确选择企业需要的经销商，与企业共同发展，共同实现目标。
3.2 完善经销商评估标准优化物流运输的解决方案
公司改变以往单纯以销售业绩评估经销商的方法，对此地区的经销商进行多方面的评估与费用优化，全面分析公司发货距离的远近及费用情况。最后公司将b、c两家由一级经销商降为二级经销商，指定a公司全面负责此地区的医院进货，则a公司的进货量及产生的运费见表7。这样，与表3相比，进行经销商整合后，一年节省了运费1 450元。我们将对其他地区的经销商进行类似的整合，减少不必要的费用，节约资源。
3．3 加强沟通减少近效期产品的解决方案
某公司发现该状况后，加大了a药品的市场推广力度，与经销商一起做客户的工作，举办大型学术会议，同时采取赠送样品等措施，结果该公司在三个月内把近效期产品全部销售出去。为避免再次出现近效期产品，公司采取了一系列措施：①各产品按一定比例重新给销售人员制定奖励制度；②制作不同类型的有关产品介绍的幻灯片，便于销售人员推销药品时为不同的临床科室讲解；③在区域内举办大型学术会议，进行产品的宣传介绍，让更多的客户了解公司的产品，扩大产品知名度；④要求经销商的备货不超过一个半月的库存量。
经销商是企业的重点客户资源，沟通与交流是必不可少的，企业需要在此花费一定的精力，如系统整理经销商的资料，建立详细的经销商档案，建立经销商数据库，包括与经销商的每一次交易、电话、合同的签署、营业概况等。以资料为基础去了解经销商，帮助他们解决实际困难，经销商是伙伴，企业只有时常与经销商沟通，才能获得经销商的销售信息，把握经销商的销售进度，发现存在的问题，解决经销商的困难，实现企业与经销商的共赢。
3．4 运用激励和维护对窜货问题的解决方案
2006年以来某公司一直重视窜货现象。经过实践，制定了一些措施，初步解决了窜货问题。
对医疗产品在国内进行了条码处理，如经销商或销售人员发现窜货产品，可以把带有条码的外包装和标签寄给总部，将会有专人查询。通过条码的识别可以判断货物的来源，从而确认哪家经销商跨区销售，公司根据与经销商签定的协议进行处理：如果发现甲方进行任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 初次，乙方将给予书面警告、没收甲方50% 保证金，并暂时停止甲方的订货；没收的保证金将以市场支持的方式投入到受害方的市场宣传活动中，甲方需补足被没收的50% 保证金给乙方后，方可恢复正常订货。如果再转贴于
次出现任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 乙方将再次没收甲方50% 的保证金并取消该权，没收的保证金处理同上。通过一级经销商的流向查询，发现药品经销商出现跨区销售的，也会根据协议进行处理，对其进行罚款或取消权。
对企业战略管理认识的程度以及应用的程度对于企业的生死存亡有着直接的联系。某地有两家新办企业，一家是以经营杂粮为主的贸易公司，另外一家是以回收废钢铁为主的回收公司。这两家企业在创办的时候都是购销超过3000万元，连续两年实现了利润百万，发展势头都十分良好。但是现在钢铁回收公司已经消失，而杂粮贸易公司已经成为了某地实力强劲的龙头企业。在这段时间内废钢铁、杂粮市场都从强硬走向疲软，经营情况一直比较低迷。而为什么一家企业消亡失败，而另外一家企业能够做的更加兴旺呢。细心对比可以得知，其最本质的原因在于强者在顺境的时候可以做到未雨绸缪，制定了科学合理的发展战略来迎接市场的变动，并且坚持努力的为战略目标的实现而奋斗。而消亡的企业却没有做到。在90年代初期，该杂粮贸易企业的经理就对企业未来的发展进行了规划，指出要把多渠道发展，趁着现在企业还拥有经营优势，将其内贸这块搞上去，花了很大精力在全国十余个省开辟了内贸购销基地，虽然这一行为当时并未给企业带来实际的经济效益。当时在90年代后期，出口形势走向疲软，开始明显下滑，但是该杂粮贸易企业已经在国内市场拥有一席之地，经营得以继续发展。
从上述案例可以看出，企业战略管理对于企业的生死存亡有着十分重大的意义。笔者所在的企业为同晟经贸。该公司在2009年10月成立，注册资本为人民币200万元，主要经营项目包括刚才在内的各类工业原材料与耗材。目前主要有2家服务的顾客，均为与媒体相关的机械加工行业。在公司经营运作的5年时间中，年销售额始终维持在人民币400万左右。然而由于近两年煤炭行业出现下滑，影响到了上游行业的发展。公司资金回笼变慢，付款周期不断延长，企业负债压力相对更大。目前，企业已经大量裁剪员工，停止垫付发货行为，正在努力回款。并且在同时考虑资金回笼后寻求转型。
对笔者所在企业以及行业的外部环境进行分析可以得知：1）从总体环境来看煤炭市场的需求也不断减少，煤炭价值始终随着市场的需求波动。由于节能与环保已经成为了社会各界共同关注的话题，中国政府也将结合自身情况提出低碳发展的节能理念，带动全国范围内节能与环保技术的应用。近几年来国际市场上能源与资源型产品的价值持续走低，尤其是煤炭与石油。然而由于新能源在开发过程中必然需求传统能源持续消耗，因此在短期内传统能源产品价格不会由于新能源的开发而走低，并且由于传统能源其不可再生性性导致其必然伴随着稀缺性而出现呈现螺旋上升的趋势。在国家政策的号召与颁布下，山西煤炭企业所提出的方案为“气随煤走，两权合一”。采气权与采矿权均属于同一家企业，这一方案将会给山西煤炭企业带来更大的发展机遇。2）从行业环境来看，新进入者威胁、供方议价能力、买方议价能力、替代品威胁以及竞争对手的威胁这五个方面的竞争力都十分巨大。该行业的进入门槛低，在拥有分销渠道的情况下新进入者存在着很大的威胁。对于贸易公司来说，企业规模的大小与业务量影响着来自供方的压力大小。例如，只有业务量稳定，经营种类单一的钢材贸易企业才能够获得大型钢铁企业的授权经营资格，其他层次的贸易商只有从其他经销商处进货。而经销商往往要背负过多的压力，往往只能靠垫付资金来获得些许返利。买方议价能力的压力主要体现自买方企业更加靠近煤炭行业，其资金回笼压力更加，受到煤炭行业波动的营销更加明显，导致其将压力转嫁给上游贸易企业，使得贸易企业的资金链断裂。贸易在在遭遇替代品的时候产品如果没有任何附加值，贸易公司在替代品的冲击下将会不堪一击。而基于贸易公司竞争对手来看，贸易公司的数量十分繁多，众多同行业的企业产品的差异化几乎可以忽略，随时可能被替代。3）从竞争对手来看，有部分竞争对手更加看重行业的未来发展前途，并且也拥有雄厚的资金利率来维持业务的成才开展，并且还可以以更低水平投入来扩大自身市场份额，以便在行业形势转好的情况下获得更加可观的回报。对笔者所在企业的内部环境进行分析可以获知，该企业逐渐走下坡路的重要因素之一就是缺乏相关资源以及运用资源的能力。仅有的财务资源与声誉资源已经无法使得企业起死回生。因此，在企业现有的资源情况下要挖掘更多的企业能力。
在通过企业战略管理的学习后，笔者对自身所在企业的发展有了新的看法：1）把控宏观经济方向。钢材贸易企业要对近几年的宏观经济政策与走向进行摸索，找出其中变化规律，抓住其中的矛盾点与内在因素，并且利用其来预测市场的发展动态与趋势，不断的寻找导致市场环境改变的原因。根据影响矛盾的主体关系的关键因素来制定基本的经营战略。2）建立专业的市场研究团队。建立专业市场研究团队的目的就是对对市场有真实准确的认识，并且进行科学合理的判断，从而提高自身的营销能力。影响钢材销售走向的原因有很多。然而对于钢材贸易企业来说要对其中的因素进行探索就应该细分宏观与微观角度，在深刻领悟其中规律的基础上做出正确的预测。钢材贸易企业可以全面审视自己的发展状态来组建市场研究队伍，进而对市场环境的供需关系、国内外贸易情况、相关联产业政策等进行深入的分析研究，以便做出合理的
企业应用会计管理体系开展日常的财务工作，不能只依靠核算及分析财务数据来完成，还需企业的会计管理人员对现阶段企业所处的行业、市场中所处的地位、生产经营特征、规模水平以及未来发展趋势有一个总体的把握。随着企业现代化管理水平的提高，一些传统的经营模式也在新技术的推动下转型升级，这就要求企业的财务管理人员必须快速调整工作内容和工作目标，以适应新形势下企业发展的需要。在传统财务工作的基础上，以财会专业人士参与企业的生产和运营，向企业价值链的前端进行延伸，通过实战将企业的财务工作与业务工作进行有机融合，帮助企业节本增利、提质增效。同时，会计管理也在业财融合运用中得到提升、得到发展。
一、贸易公司会计管理质量的影响因素分析
(一)信息的精细度在不同行业、不同企业环境下，会计管理工作受到支持或限制即会产生不同的会计管理模式。目前从我国会计管理的应用上看，还缺乏相对统一的标准，很多企业也是按照自身的生产经营特征制定会计管理规则，在行业内并未形成规范化的体系标准供企业参考。由于当前企业财务部门工作相对独立，工作重点还在基础数据的采集上，对数据的提炼加工、数据的分析论证、数据的管理决策还没有更好的应用范围，所以现阶段企业的会计管理信息都来源于财务会计的核算结果，而财务会计的核算只包含了相关生产经营的收入、成本及费用，没有对数据信息进行全面精准的分析。为保证企业内部管理工作有效进行，需要在会计管理的实际应用中为管理者提供更加具体、明确的数据信息，通过精细化数据分析便于决策者全面掌握企业的运行状况，高效决策精准施策，更好地评判企业经营成果[1]。而信息的精细程度又取决于企业的运营管理模式，例如：阿米巴经营管理模式就是将整个企业分割成许多小型组织，通过追求各单元利益最大化的方法来提高整体效益。由于不同单元创造价值的能力存在差异，所提供的信息各有侧重点，如果仅依靠各单元的数据集成进行企业会计管理工作，从大数据的表面看问题而忽略量化细节的内在联系和差异，不仅不能保证会计管理所提供数据信息的准确性，还可能会影响企业决策而误导经营。
(二)业财的融合度会计管理工作不仅要保证财务核算的准确性和精细化，还要全面分析企业相关工作人员、信息数据以及各项业务与财务部门之间的工作联系，不论从财务视角还是业务角度，都需要加强财务与业务的融合管理。如果贸易公司的财务部门不能充分了解并且全程跟踪出口业务部门的工作，之间不相互配合就无法顺利完成出口退税工作；如果不熟悉、不知情采购部门的工作，之间不相互督促就无法及时取得进项发票，给企业造成损失，可见融合管理的必要性。在实际工作中，当业务部门的成本支出有较大变化时，可用会计管理方法分析导致成本上涨的原因，找出解决问题的办法，进一步指导业务部门工作；通过会计管理方法的指引，业务部门就会及时修正和改进工作流程和工作规范。
(三)信息获取的及时性信息的及时性是保证管理会计信息质量的重要条件。随着改革深化、结构调整及政府的放管服，给企业的营商环境带来了诸多变化，面对复杂的市场环境，企业管理所需要的会计信息必须要与企业今后的经营发展环境相符，才能有效保证企业决策的正确性和准确性。在相关信息传递过程中，由于过慢或未及时获取重要信息，就会导致信息失效或延误，而错过最佳的决策时机。意识到机不可失、时不再来，很多企业的管理者在应用管理会计信息时，为了不错失良机，更注重信息获取的及时性，也会抓大而放小、舍精准而求时效。
二、业财融合对贸易公司会计管理的作用
(一)业财信息收集的前提条件会计管理部门在收集信息时发现，以往的业务数据与财务数据在金额和数量上信息不对称，存在很多差异，分析其中原因是由于统计口径不一、收集时点不同、管理层面各异造成的。由于双方提供的数据信息不一致，甚至有时会差距很大，财务部门又不能站在多维度视角下对业务与财务数据背后的信息进行有效挖掘，导致相关数据信息无用或无效而失去利用价值。因此，要想保证企业会计管理信息的全面性和准确性，就要把业务数据和财务数据进行对接，消除二者之间存在的差距，规范统计口径，同步收集时点，统筹兼顾好各管理层级的工作效能，将财务管理真正融合到各项业务工作中，切实做好全方位信息服务工作[2]。由于企业的多元化发展、多品种经营，即使有逻辑关系的数据也不再是简单的函数关系，更何况是对错综复杂的信息进行处理，因此在选取业财融合数据指标时，基于兼收并蓄、博采众长的考虑，对于可量化的数据指标可以采用业务思维模式下的数理统计，而非按会计专业要求的方式进行。如对销售收入或应收账款的日常管理，在一些贸易公司，业务部门是按销售订单进行统计，而财务部门则是按会计准则的要求进行确认，为便于协同监管，要求财务部门换位思考与业务部门融合，就需要保持两种思维方式对相关数据信息进行适当处理。
(二)能够满足超细分及多维度的数据需求企业在业务管理过程中所产生的一系列业务数据就是最终财务数据的生成过程。在传统财务管理过程中，管理效能经常会受到技术条件及财务人员专业能力的限制和掣肘，对业务数据的提供也只是按照要求进行分级汇总后，交由财务人员处理，有些数据因为不在管理会计信息考虑范围内而被忽略，导致企业财务管理和业务管理工作出现一定的差异。随着互联网、大数据、云计算等新技术在企业内部的快速应用，企业管理实现了人工化向智能化的转型。一些数据量大、计算复杂且重复性的财务核算工作已被智能计算机取代，今后电子票据、自助报销、电子凭证、机器人报税渐成趋势，这在一定程度上降低了数据处理成本，有效提高了管理会计信息收集层面，便于进行超细分多维度的数据处理，为企业决策提供科学依据。在贸易公司进行企业会计管理工作时，可以在相关业务流程以及管理中融入业财融合的关键需求，确保业务清单与会计管理信息清单高度融合，实现融合管理的整齐划一。
(三)提高管理会计的应用价值业财融合的价值在实际会计管理应用中得到了体现。管理会计所获取的信息主要来源于各项业务，数据信息经过汇总、提炼加工处理后，最终还是要回到业务管理工作中去指导业务，为企业创造新的价值。因此，为了充分发挥会计管理效能，财务部门应为企业的业务开展提供管控措施并加强措施监管。管理会计工作如果脱离业务，其在企业运营中就无法发挥作用。在实际工作中，会计管理应用要从业务角度出发客观分析业务管理工作中存在的问题，并为解决问题提供参考，为企业科学决策提供依据；同时，在实际的应用过程中，负责业务的管理人员还要结合业务的实际情况，选择性地进行调整，提出可行性方案并及时反馈管理会计，从而在互相沟通促进中提升企业整体竞争力[3]。
三、贸易公司会计管理应用现状及存在的问题
(一)现状分析当前大多数的企业对会计管理的实际应用比较认可，不论是国内还是国外，高级财务管理人才仍是现阶段较为稀缺的人力资源。在2016年财政部的《会计改革与发展“十三五”规划纲要》中，将管理会计列为“行业急需紧缺人才”，要培养精于理财、善于管理和决策的管理会计人才。另外，从前几年美国劳动部公布数据看，美国大约九成以上的财务工作人员正在从事相关的会计管理工作，并且大多数财务人员80%的时间都是用来进行部分决策工作。然而，通过分析我国的相关数据发现，国内大多数企业的财务人员工作重心还在财务核算方面，特别是中小民营企业的财务会计，没有向管理会计转型升级的危机感。一些企业的管理者很少利用管理会计的思维将财务部门与业务部门的工作内容结合起来，也没有将会计管理纳入公司高层管理，在决策方面更是缺乏财务部门的参与，没有发挥好会计管理的实际应用。
(二)存在的问题1.财务管理水平成为阻碍发展因素企业要实现可持续发展，应加强内外建设，对内经济事项上要重视供应链管理与财务管理相融合。另外，还要提高自身财务管理水平，提升管理会计在企业管理中的参与度，助力企业快速发展。目前一些企业的财务工作大多停留在核算或数据整理上，没有走到业务中去，思维和视野没有进行转换和拓展，再加上财务管理人员自身能力不强，即使能参与业务管理却无力应对，即使能参与决策却争取不到话语权。因此财务部门整体管理水平的高低决定会计管理应用的效率，一定程度上影响企业的再发展。2.信息共享问题有待解决随着互联网、智能技术的发展，利用应用软件即可做到信息共享，但对共享空间与权限的设置则需要加以慎重划分。虽然信息公开化程度因各种需求而定，但涉及政府、企业或个人不便公开的数据信息还要加以防护。如果防护不当，会造成信息泄露，严重危害各方利益；如果过于防护，又会出现各种不畅各种不便，增加执行成本，信息共享达不到预期效果。企业内部与外部实现信息的互联互通能及时传递财税信息，比对数据信息，查验企业间业务往来票据信息，为业财系统的信息共享提供便捷，但信息的质量及共享的覆盖面还有待提高和扩展，一些信息共享细节还有待完善。3.会计管理很难大范围推广区别于财务会计的管理会计虽隶属于财务部门，但其工作内容更多是跨部门进行，全程参与和跟踪供应链管理，因此业财融合不是仅靠财务部门就能独立完成的，还需要各部门相互推进相互合作。然而，由于业务部门工作性质、工作内容、工作方法各有不同，对跨部门工作要求并不完全理解和配合，导致会计管理工作难以全面展开，很难给出企业最优的决策参考。即使在没有生产环节的贸易公司，业财融合的会计管理工作也很难进行，虽然管理者意识到财务转型会给企业带来益处，但实际操作时出现半途而废夭折的情况也不少。
四、从业财融合视角分析贸易公司会计管理应用
(一)加强“业财融合”前置，转变财务角色会计工作要为企业经营管理服务，为各项业务服务。为提升服务质量，会计管理应融入项目、融入业务中去，当好企业决策的好参谋，在发展规划、物资采购、产品销售、绩效考核等关键环节寻找与各业务部门的契合点，深入实际充分论证，提前预估各环节风险，防范各类风险事项的发生，全面监控业务和财务工作，以业财融合视角做好企业会计管理工作[4]。1.业务洽谈阶段贸易公司作为市场营销方，管理会计应根据与收货方在洽谈环节达成的需求，利用价值评估模型对本次营销所能收回的经济效益进行事前评估，通过分析单价、销量、成本费用、毛利率等经济因素完成估值，以弥补业务部门评估收益方法的不足。贸易公司如果作为需求采购方，会计管理就需要采用适宜的成本管理方法，规划性动态地控制总成本，结合采购业务的渠道优势，择优选择合作的供货商。对于委托生产、代加工业务，由于产品嵌入其他企业进行流转，业务部门的成本核算考虑不到各项税金的影响，所以会计管理应结合业务合作模式，综合计价核定进货成本，还应比对定制与外购产品成本差异，分析成因提出建议制定解决方案，为企业决策提供依据。2.合同签订阶段贸易公司与供应商签订采购合同或与客户签订销售合同时，应尽量避免先付款再提货或先发货再收款被动事项发生，不要为了局部利益在合同里埋下隐患，会计管理应加强预警机制，提前规避可能发生的各类风险。财务部门和业务部门应共同参与合同的拟定、审核及签订过程，重点关注经济条款及涉税风险，对单价数量、金额币种、收付款方式、发票种类、税种税率、含运与否等事项进行严格的审核，尤其对价税分离增值税的填列正确与否进行把关，对收付款条件是否符合资金周转进行把控。3.业务办理阶段因会计管理已经对项目或业务进行了预核算，在后续业务办理阶段，更要注重预核算执行情况，跟踪和监督业务部门工作是否按计划行事，及时纠正和调整偏离事项。业务办理阶段的环节很多，与财务部门密切相关的事项如收付货款、开票进票、出库入库、索赔赔偿等，这些都需要与业务部门在相互配合中协作完成，因此，要求管理者在业财融合中既要懂财务又要懂业务。4.货款收回阶段销售重要环节是资金回笼，收回货款对业务部门而言是业绩评定的依据，对会计管理而言要积极推进、加速落实、保证资金安全。在贸易公司，受上下游的挤压，应收账款问题突出，超期现象严重，坏账损失直接拉低利润，企业负担可想而知。如何防范坏账风险发生，提前做好应对措施至关重要。首先要加强忧患意识，在认识上高度一致；接下来要步调一致，财务部门和业务部门要及时传递信息，相互配合催收货款；要通过绩效考核，关联相关责任单位，奖罚相关责任人。
(二)加强团队协作，以“业财融合”促发展企业发展靠团队，各部门工作应相互配合、相互监督、协同完成工作目标。充分发挥会计职能作用，转变管理思路，财务部门真正从账房走到台前参与实战，服务业务、服务项目、服务团队。随着互联网技术快速发展，企业财务人员应充分发挥大数据、云计算等信息技术优势，利用内外数据进行定量分析，并结合产业政策参与制定企业战略规划、经营目标、业务规范。在运营过程中，财务部门应梳理与各业务部门的接口流程，制定相关管理制度及规定，如关于供货订货合同、销售采购订单、销项进项发票、仓储货运货代、收付款结算、样品及费用报销、销售政策及销售提成等管理细则，与业务部门密切配合，在高度融合中提升整体竞争实力。另外，在经营成果评定阶段，会计管理还要对各部门工作比照预期进行逐项分析，在对比中发现问题，整改优化环节管理，为提升业务能力、提高业务效益助财务之力。
(三)加强业绩考核，发挥“业财融合”效用在企业内部推行业财融合，最大阻力会来自于业务部门的不重视或不配合。如何发挥业财融合优势，调动各方积极性，促进业财联合行动，就需要企业找准关键点、精准施策、以点带面实现各部门的合作共赢；要基于企业战略，从财务、客户、内部业务流程、学习与成长四个维度进行绩效管理。在实际工作中，贸易公司应以财务维度为核心，结合其他维度选取关键绩效指标，并对指标完成情况进行绩效评价和激励管理，其中对“业财融合”的工作效用，要注重结果类指标的考核评定，用数据讲事实评价是非功过，用数据摆道理论功行赏、论过行罚。
一、外贸流程再造的影响因素
什么因素促使外贸流程再造，从而形成崭新、高效的贸易模式呢？既有关键性的因素，也有其它内在因素。主要有以下几方面：
1.信息技术的应用。信息技术在外贸流程再造中是一种关键因素。在人类历史上信息技术是一次伟大的技术革命，对企业的生产方式、贸易方式、组织架构，乃至整个社会结构将产生深远影响。究其原因主要在于：信息技术可以实现信息成本的大幅度降低，从而实现人类行为及组织运行成本的大幅降低。信息成本的重要性已经被前沿经济学的机制设计理论予以充分的肯定。正因为如此，当信息技术应用于国际贸易时就有了B2B、B2C等商务方式，就有了网络认证、电子银行、网络招标、远程质检、电子口岸等电子化的现象，这对外贸公司传统的运作模式和组织架构产生强大的冲击。
2.国际企业间外包。所谓外包，是指企业将一些非核心的，次要的或辅助的业务外包给一些专业服务性机构，利用他们的专长和优势来提高企业整体的效率和竞争力，而自身专注于那些核心的，主要的功能或业务。基于这样的理念，国际贸易企业同样可以将自己的一些非核心和次要的业务外包给中介服务机构，从而专注于自己的核心业务。例如外贸企业可以将储运、订舱、商检、报关及制单等非核心业务外包给相关服务性企业，以节约企业人力和运行成本。目前，我国中小外贸企业的迅速发展就受益于这种外包模式。
3．国际物流。国际贸易是商品流、信息流和资金流的统一。因此，快速发展起来的国际物流对国际贸易流程的重要性和影响是显而易见。所谓国际物流，是指按照客户的要求，在国际间将货物从供应地向需求地转移的过程。它是运输、储存、包装、装卸、流通加工、信息处理等相关活动的结合。因此，国际物流企业必然是进出口企业将储运、仓储等非核心业务外包的必然对象。物流企业的不断扩张的规模及垄断地位，决定了它在整个外贸流程中的重要地位，从而对外贸流程中其他服务性的中小企业必然实施整合和“收编”，使得物流企业可以对进出口企业做到“一站式服务”。这给国际贸易企业实施流程再造创造了极其有利的条件。
二、外贸流程再造的两种形式及其特点
基于上述因素，如何对传统外贸流程进行再造呢？目前，从事一般贸易的企业和从事国际采购的企业（或打造全球供应链的企业），它们的外贸流程再造颇具代表性。
1.一般贸易型的外贸流程再造及其特点
信息技术的出现为传统外贸流程的再造创造了条件，从事一般贸易的企业可以对图1-1的流程作如下再造（图1）。
这一模式的基本操作过程如下：出口商在国外设立公司，并根据当地市场情况，及时向国内的办事处下达出口计划，收到计划后，国内办事处迅速联系国内供货商并签订合同。根据合同的规定，供货商将订舱、储运、商检、保险、报关等出口环节外包给国际贸易中介组织，供货商在约定的时间内交货并接受款项。
相对于传统外贸流程而言，基于一般贸易的外贸流程再造具有以下特点：
首先，出口属于公司内贸易。因为完成产品出口的主体是同一家贸易公司，即企业在国内设立办事处，在国外设立贸易公司。
其次，企业没有任何出口风险。因为出口产品一直掌握在公司自己的手中，因此不可能出现货、款两空的现象。
第三，将非核心出口业务外包。由供货商或出口商国内办事处将图2小方框中的订舱、储运、商检、保险、报关等业务外包给中介服务机构。目前，在我国的实践中通常由供货商负责外包，主要原因在于相对供货商而言，贸易商更处于垄断地位。
第四，出口商国外公司专注于市场营销与产品开发。由于繁琐的、非核心的出口环节全部外包出去了，因此为出口商国外公司专注于产品开发和市场营销创造了条件。另外，由于在这种流程中出口商处于国外市场的最前沿，因此能有效地开拓市场。
目前，台湾商人和浙江商人较成功地应用这一高效的流程进行产品出口。
2.国际采购和全球供应链型的外贸流程再造及其特点
国际采购或全球供应链在实质上就是一种外贸流程再造。国际采购或全球供应链通过信息技术的应用有效地促进了外贸流程再造。其具体的形式见图2。
这一模式的基本流程如下：进口商在全球各地寻找供货商，经考察合格后签订长期供货合同并建立合作关系。进口商同时和某一国际物流企业建立长期协作关系，将进口运输等相关事宜外包给它。进口商根据生产和销售情况向供货商和进口商办事处下达进口计划，并由后者对前者进行生产监督与指导。在规定的时间内，供货商将货物交给国际物流企业，并由后者将货交给进口商。
图3是基于全球采购和供应链的外贸流程再造图，目前，在全球范围内建立供应链的通用公司，以及在全球范围内建立采购系统的沃尔玛公司等，都对传统的国际贸易流程进行再造。从上述流程可知，这一新流程具有以下特点：
首先，进口企业与供货商建立长期的合作关系。进口企业会对供货商进行长时间的考察，甚至提供技术指导，同时监督生产。考察合格之后才列入供货名单并签订长期的供货合同，早期的供货量往往比较小，关系稳定之后再逐渐增加。
其次，进口企业会在全球各地广泛的派驻专业人员，协助当地供货商的生产和采购，以形成有效的供应链和采购网络。因此，进口企业通过外派人员可以直接帮助供货商进行产品生产和质量控制，以符合顾客的需求，双方之间形成战略协作关系和利益共同体。
第三，进口企业将储运等环节外包给国际物流企业。物流企业将根据进口企业的生产和销售计划，准时并保质保量的将货物交给进口企业。
第四，进口企业可以专注于自己的核心业务。这也是流程再造带给企业的一大优势。
综合来看，两种形式的流程再造具有以下的共同点：
（1）主体合并，利润提高。在传统的外贸流程当中，出口商和进口商是两个不同的独立法人实体，而在两种改造后的外贸流程中，出口商和进口商是同一家公司。在基于一般贸易流程的改造中是出口商合并进口商，实行前向控制，在后一种流程改造中则相反，由进口商合并出口商，实行后向控制。由于减少了中间环节，因此可以提高企业的利润。
（2）有效地规避了贸易风险。阻碍贸易发展的一个重要因素是，由于欺诈等风险的存在，贸易双方都互不信任。再造后的贸易流程，由于实行了贸易主体的一体化，产品一直控制在自己的手中，因此风险大大降低了。
（3）通过外包专注于自己的优势。这正是外包核心思想在外贸领域的体现。
三、外贸流程再造的进一步创新方向
基于规模效应可以对以上两种基本的外贸流程再造进行创新。借助信息技术的平台，通过规模效应可以进一步降低商品流通过程中的交易成本，提高企业的效率。
1. 一般贸易型外贸流程再造后的创新
创新的理论基础是规模经济，那么如何创新以获取规模经济呢？方法是将图1中的出口商国内办事处与国际贸易中介组织合并（通常是后者对前者的取代），即外贸公司把国内的办事处功能进一步外包给国际贸易综合公司。不仅如此，国际贸易综合公司可以将同行业许多家出口商国内办事处合并起来，甚至可以将不同行业的多家出口商国内办事处统一起来，从而形成更大规模经济以节约成本。在此基础上，国际贸易服务性公司可以在国内重要的港口、保税区、出口加工区、工业园区、商品集散地等地设立机构及仓库分拨、配送中心，再通过信息技术将各机构联络起来，形成庞大的贸易网络，规模再次扩大，这将极大地降低交易成本。
在图1中，出口商国内办事处和国外公司是同一家公司，因此是一对一，而流程再造创新后，一家国际贸易服务性公司对多家出口商国外公司。
2.全球供应链型外贸流程再造后的创新
国际采购或全球供应链型外贸流程再造后的创新理论基础也是规模经济。其创新的方法和一般贸易型相类似，但也存在不同。首先，由一家国际贸易中介组织将图2中的进口商办事处合并，以设立国际贸易综合公司，即图2中的进口商办事处的功能由国际贸易中介组织承担，这样进口商公司就节省了在海外设立进口办事处的成本。在此基础上，国际贸易综合公司可以将同行业许多家进口商办事处合并起来。国际贸易服务性公司还可以在国内重要的港口、保税区、出口加工区、工业园区、商品集散地等地设立机构及仓库分拨、配送中心，再通过信息技术将各机构联络起来，形成庞大的贸易网络，规模再次扩大。和一般贸易型外贸流程再造后的创新一样，从一对一向一对多转变，原因同上。
目前，由于金融危机的蔓延和肆虐，世界经济和全球贸易正处于大幅下挫阶段。在需求萎缩的情况下，外贸企业流程再造对于稳定、扩大我国的出口市场份额有着重要意义。因为产业升级、技术创新、提升产品质量等都是远水不解近渴的长远之计，而外贸流程再造是属于外贸企业的经营创新方式，所以能够在短期内起到促进出口的作用。不仅如此，从长远来说，外贸流程再造对增强我国企业竞争优势同样有深远意义。为此，国家的有关职能部门可以协助企业进行信息化改造，以建立高效的信息网络，这是流程再造的关键因素；加强港口方面的建设，尤其是港口的运输条件和吞吐能力；加强公路，铁路，航空，邮政等基础运输设施的建设；加强通信，银行，税务，信息中心等软件方面的建设。
参考文献：
刚刚过去的一年,日照港完成铁矿石吞吐量9972.5万吨,同比增长31%,铁矿石进口量继续保持全国第一。仅今年1月初就完成货物吞吐量1812.2万吨,同比增长35.6%,创开港以来月度生产最高纪录。 尽管平均每天接近40万吨货物被发往全国各地,但这里还是堆积了2500万吨货物,其中多数是铁矿石。
刀口舔血
与日照港口的欣欣向荣相比,港口外的现实生意却萧条了很多。
“只要重启铁矿石谈判,我们就几乎都无事可做。”3月23日,秦皇岛太行贸易有限公司山东办事处业务经理卢连君对记者说,“询价的电话很多,但成交寥寥无几。”受困于严酷的成本压力,一些中小钢厂已经决定停产检修。太行贸易公司在过去的一年间销售了超过400万吨铁矿石,但卢连君坦言,今年的销售形势并不乐观。
刚过而立之年的卢连君曾经是一名月薪数万的远洋船员,吸引他放弃高薪的原因在于他确信中国崛起所带来的大宗商品牛市商机。
在日照当地,有着数以千计的怀揣类似梦想的铁矿石炒客,其中不少人只是夫妻店和皮包客,在2008年初他们享受了最短暂的黄金时代――只要能够找到买家,他们就能够以现货1700元/吨的高价卖出去,这一价格是当时长协矿价的3倍。
但当2008年8月来临的时候,铁矿石的交易冰点随即而至,每吨铁矿石跌至400元。雪崩的价格风暴涤荡了当地超过60%的贸易商。“很多人四处躲债,只有资金实力非常强大的贸易商才能够活下来。” 卢连君说。
在经历了2008年的“黑色八月”之后,2009年国内钢厂已经在一定程度上恢复了元气,但2010年即将到来的铁矿石涨价潮可能给钢铁厂商们致命的打击――从最新一轮的铁矿石谈判情况看,今年铁矿石价格将上涨80%到100%的结果很可能难以避免。
在日照这块弹丸之地,云集的铁矿石贸易商虽有能力一掷千金,但更偏爱锦衣夜行。
身价惊人的铁矿石新贵们往往喜欢选择在偏僻幽静的地段营造公司总部,外观简单朴素,他们积累的惊人财富往往只能在车库里得到少许释放――停车场一览无余的几乎都是路虎和奔驰之类的豪车。在新一轮铁矿石谈判中,这些人成为众矢之的,一些人指责贸易商们私下囤积炒货牟取暴利,是铁矿石价格飞涨的一个重要原因。
但日照的贸易商们并不接受这样的指责。在日照当地存在着万宝、中瑞、华信三家营业额高达数十亿元的本地铁矿石贸易公司,它们三家合计铁矿石的进口量占全国贸易矿(指全部经由贸易商进口的铁矿石)总量的12%。
“把涨价的矛头指向贸易商是不对的,这并不是一个遍地拾金的行当,相反遍地都是风险。钱其实都让矿山赚走了。”3月22日, 山东华信工贸有限公司董事长拜文汇对记者说。
事实上,矿石贸易商们的生活并不轻松,他们经常需要面对包括矿商毁约、客户拖欠款项、银行惜贷以及港口变本加厉收费等诸多烦恼。而矿石的交易员更是经常频繁出差,流连于矿石堆、气味难闻的钢铁仓库以及当地的钢材流通市场,以此判断钢企是否还需要矿石。
尽管如此,贸易商们在与钢企订货后的潜在风险依然很大。比如货船紧张、装船日期变更、码头货位紧张以及海上漂流周期变长等意外因素,而一旦出现交货延期或者价格震荡的情况,一条船的损失就可能超过千万美元。
在太行贸易公司所在的日照海滨二路航运大厦里聚集的数十家大大小小的铁矿石贸易商,在过去的一年多里,已经充分体验到了这种过山车式的疯狂。“2008年8月后,每吨矿石的价格一度下探到400多元,仅仅一船的货,公司亏损就高达1亿元。” 卢连君回忆说。
对于太行贸易公司这类公司而言,其客户多数是月消耗铁矿石10万吨以下的小钢厂,交易并不稳定。“在最萧条的时候,每吨矿石只有5元左右的利润。拼价格我们毫无优势。赢得利润关键在于客户要什么,我们能够第一时间以最具竞争力的价格提供给对方所需要的矿石品种。” 卢连君透露说。
“那时很多炒家都赔得倾家荡产,我们也亏了几千万,一直勉强维持。”3月23日,日照利昌国际贸易有限公司总经理孙亮对记者说。这些贸易商几乎无一例外依赖于中小钢厂。
孙亮认为,这些民营小钢厂得以存活很大程度上是因为它们具有灵活的市场反应能力,只要某一类产品好卖,老板可以命令手下一夜之间完成对高炉的改建和扩建。比如,如果地产基建火热,它们立马改做建材,而在四川地震发生之后,它们则马上改做彩钢板,用于灾区建造活动房屋,供不应求。
孙亮每月都有例行的出差,目的地通常都是这些地域偏远的钢厂。令他备感惊奇的是,当他考察完某一家钢厂前往另一家钢厂的时候,通常会接到不少订货变更的电话,对方通知他所需要的矿石品种需要变化。
“就在我出差离开当口,它们就能够根据市场变化及时决策。这些精明的钢厂老板通常与宏观调控基调背道而驰,政府不让干什么,它们偏偏干什么,并获益丰厚。” 孙亮说。
民营钢铁企业所练就的竞争力还不仅如此。在孙亮看来,它们高炉所用的矿石多源自印度、秘鲁等中小矿山,品质并不出众,有时候一艘船几个仓位的矿石品位也不尽相同,即使使用质量最不稳定的马来西亚矿,负责配制炼钢高炉各种原料的工程师们也能够炼出合乎质量要求的钢材。“这些土专家经常面对各种各样的铁矿石配料,天天调整炼钢配比,水平非常高。” 孙亮感叹道。
“我们是在刀口上舔血,有能力炒货的贸易商其实寥寥无几。有能力囤货炒卖的都是清一色的中字头大国企。”孙亮对记者分析,铁矿石贸易资金占用大,价格波动风险大,以现货价150美元/吨的巴西粗粉铁矿石为例,一船载重20万吨的矿石,价值接近2亿元人民币。依照行业惯例,贸易商需要在装运前三天出具不可撤销的信用证,金额为总货款的100%。而如果海运期间每吨价格有10美元的下跌,一船货的损失就高达上千万元。
一名不愿透露姓名的贸易商对记者称,出于谨慎,2008年,日照当地即使是万宝、华信这样有一定实力的贸易商其存货也很少超过20万吨,而中钢集团这样的国有大贸易商仅在日照一地就有超过140万吨存货,大约占到了日照港铁矿石存货的十分之一。
“民营贸易商资金实力不足,一般都是快进快出,囤货一般很少超过两周,而国字头贸易商资金充裕,囤货周期动辄长达两年。时至今日,日照港内还有很多2008年的货没有处理完。”该人士说。
各得其所
2007年,中国钢铁工业协会(下称中钢协)、中国五矿化工进出口商会(下称五矿商会)曾联合组织修订了进口铁矿石企业资质标准,重新审定进口铁矿石企业名单,并从当年11月初开始实行铁矿石进口合同信息上报登记制度。
这意味着,进口铁矿石的贸易企业不仅要将采购合同上报备案,还需将销售合同也一并上报,否则将不能完成报关。同时,贸易商还必须在进口铁矿石之前就锁定买家,而不能先进口,再囤积在港口分销。
该标准还明确规定,“取得进口铁矿石资质的企业不应向国家产业政策明令淘汰的200立方米以下小高炉和20吨以下转炉、电炉等落后生产装备供应铁矿石。”
根据中钢协的统计,目前国内有大中小型钢厂6799家,钢材贸易商15万家。而目前具有铁矿石进口资质的钢企仅有70家,具备进口铁矿石资质的矿石贸易商仅42家。由于资质有限,进口铁矿石套利空间巨大,不少贸易商囤积居奇,牟取暴利。
2009年1月,中钢协和五矿商会为此共同在唐山召开进口铁矿石工作会议,要求铁矿石贸易商严格执行铁矿石制, 以3%-5%的比例向钢铁企业收取服务费,而不是向现货市场倒卖赚取差价。但最终,在拥有铁矿石进口资质的钢厂和贸易商的共同反对下,该会议的决策无果而终。
记者调查发现,尽管铁矿石属于法检商品,进口铁矿石必须进行商检报验,铁矿石进口许可证为一证一批,且只有具有铁矿石进口资质的企业可以办理,但实际上,私下违规操作非常容易,众多铁矿石无序进口长期脱离于监管之外。
一位不愿具名的业内人士表示,在2008年之前,国内一些签署了长协矿的大型钢铁企业,因其钢铁产能规模尚不足以消化其进口的长协矿资源,因而均通过其下属进出口贸易公司将多余的长协矿石私下高价转卖变现,利润相当可观。
“力拓、必和必拓、淡水河谷这三大矿商的矿石质量好,转手非常好卖,但不是一般人能够拿到的。究竟怎么拿到,这都是桌面下的事情。” 湖南大帝贸易有限公司一名外贸经理对记者说。
而刚刚开审的力拓案亦披露,长协价与现货价之间可观的价差,甚至令日照钢铁的老板杜双华这样的钢铁大亨,也不惜以给三大矿商行贿的手段铤而走险。以至于时至今日,在唐山等地,日照钢铁私下获得的长协矿仍然在当地拥有相当大的市场份额。
而山东淄博一位贸易商则表示,铁矿石进口贸易的私下操作手法极其简单。在2009年,中间商只需按照每吨支付5美元至10美元的佣金给具有铁矿石进口资质的贸易商或大型钢企,即可全权委托其办理各类报关手续,获得60万吨的进口矿石指标。
“办理铁矿石进口手续一点难度都没有,关键是能否找到需要铁矿石订单的客户。” 满洲里远华贸易有限公司外贸经理岳战勇对记者透露,自己在满洲里从事铁矿石进口贸易,2009年销售了大约20万吨铁矿石,这些矿石多数卖给了内蒙古和黑龙江的小钢厂。在满洲里充斥着大量进口俄罗斯铁矿石的投机客,这些人挂靠在有铁矿石进口资质的贸易公司旗下,每吨提取30元至60元不等的佣金。
“与同三大矿商联系并不紧密的贸易商相比,这些关系型铁矿石厂家可谓旱涝保收。”岳战勇说。
由于铁矿石进口资质标准规定了贸易商每年铁矿石进口的最低量,一些实力不济的贸易商为了保住资质,往往不得不转向寻求这些关系型炒家的帮助。面对这些强势的关系炒家,为了达到最低的数量要求,有时它们收取的手续费每吨只有0.5美元甚至更低。
岳战勇透露,在现实中,这些关系型炒家能量极为强大。他们可以帮助中小钢厂和贸易商以表面合规的方式暗地与国际三大矿商直接签约,一般其最低起定量为20万吨,每吨佣金通常为10美元,当买家开出购买意向书以及不可撤销的购买订单后的五到十天内,他们再邀请买方到巴西或者澳大利亚当地考察签约。
如果中小钢厂或者中间商没有铁矿石进口资质,它们会以每吨支付1美元至2美元佣金为代价,委托有资质的贸易商代为进口。
至于三大国际矿商,则往往与大型钢企、中小型钢企以及贸易商们同时保持一种若即若离的关系,以便随时调整策略,实现利益最大化。
以2009年度的铁矿石谈判为例,在2009年3月铁矿石谈判的关键时刻,三大矿商派人对中国所有钢厂的需求量进行细致摸底,其调研结果十分惊人:国内中小型钢企的矿石用量几乎与几家大型钢企的用量相当,这给了三大矿商极大的谈判底气。
