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瑞士私人银行业源远流长
《理财周刊》：瑞士是私人银行业务的发源地，也是私人银行业务最为发达的国家。您能为我们介绍一下瑞士私人银行业的发展状况吗?
Odermatt：瑞士的私人银行业务拥有悠久的发展历史，从18世纪开始，瑞士的银行就开始为富翁们提供私密性极强的专业金融服务。在过去的100年中，瑞士的私人银行业务也得到了长足发展，这与瑞士这个国家本身的特点是分不开的。瑞士是一个中立国，在二战期间瑞士没有受到战争的影响，而独有的《银行保密法》使得更多的富人选择把他们的资产存放在瑞士的银行里。尽管目前对于瑞士的《银行保密法》存在着一些争议，但是不可否认的是，《银行保密法》增加了瑞士金融资产的流入量，这为私人银行业务的发展提供了很好的基础。
同时，和瑞士的钟表一样，瑞士的银行业高度发达。金融从业人员在瑞士人口中的占比约为5％～6％，却创造了超过40％的GDP，而私人银行业务也在瑞士的金融业中占据了很大的比例。就目前而言，瑞士仍然是世界上私人银行业务最为发达的国家。
除了拥有悠久的历史和强大的金融人才积累，瑞士的私人银行业还有一些自己的特征。比如经营手法上比较传统，擅长于进行投资组合管理，崇尚稳健的投资风格，同时离岸业务占据了较高的比例。
私人银行让富翁生活更轻松
《理财周刊》：对于大部分人来说，私人银行业务似有一层神秘的面纱，请谈谈私人银行业务的主要服务内容。
Odermatt：私人银行所针对的客户群是一小部分的富翁。在客户现有资产的基础上，私人银行为客户提供全面的财产管理业务。
例如通过投资组合管理的方式，帮助客户的资产获得稳定的增长。在现在的市场环境下，全球化投资是投资组合的一种重要管理方式，我们根据不同地域市场的发展，在各个市场进行资产的配置。税收的筹划也是一项重要的内容，通过一些合法的手段进行税收的筹划。在不同的国家和地区，税收的政策存在着很大的差异，私人银行可以帮助客户规避一部分税务负担。满足客户的财务需求，也是私人银行服务的内容，如我们帮助客户来制订养老、教育和资产传承的计划。
中国市场非常有吸引力
《理财周刊》：这几年随着经济的发展，亚洲已经成为私人银行业务一个新兴的市场，很多私人银行机构都开始进驻这个市场。而在中国境内，超过百万美元资产的客户已经超过了30万人。您是如何看待中国这个市场的?
Odermatt：是的，包括中国在内的亚洲经济正以飞快的速度发展，同时孕育了一大批富裕人群，对于私人银行机构来说，这是一个非常具有吸引力的市场。其实，类似的市场经验我们可以在俄罗斯的发展过程中找到几乎相近的例子。这几年中国经济的发展为世界所瞩目，中国一直保持高速的经济发展速度，而且未来这一发展还将得到延续。与此同时，中国的富裕人群也在不断增加，他们积累了相当多的财富，财富的保值、增值是他们迫切的需要，而私人银行业务正可以满足这一需要。我也关注到，中国的工业化进程不断加快，人们非常富有商业头脑，他们的资产管理愿望也更加迫切，这为私人银行业务提供了更好的发展机遇。
不过，在为中国及亚洲的富裕客户提供私人银行服务时，我觉得有一些方面也值得给予更多的关注。如财富的稳定性，是否有可靠的机制保障客户的财产、同时客户对于不同市场、不同领域的投资产品的理解，也是私人银行业务在开展的过程中需要予以重视的一项内容。现在越来越多的投资产品拥有了与原有产品不同的特点，私人银行服务的前提是客户真正理解我们的服务和产品理念。
《理财周刊》：您对中国的富裕阶层如何打理自己的财富有怎样的建议?
Odermatt：我很抱歉，对中国的市场情况我还了解得不多。但是从国际经验的角度来看，对于富裕人群来说，在自己的资产进行管理时，最重要的一点就是多元化地配置自己的资产，进行国际化投资。我们可以通过投资组合的方式，在不同的国家和地区分散自己的投资，从而规避税收、通胀和货币贬值所带来的一些问题。当然了，我也知道，在中国目前人民币正以较快的速度在升值，资产的国际化流通可能还有一些条例上的限制，这可能需要我们按照市场的特点制订出可行的投资组合方案。
人才选拔更看重软能力
《理财周刊》：私人银行业在亚洲的发展，对私人银行人才也提出了更高的要求。目前很多机构都在着力培养自己的私人银行人才，您觉得作为一个合格的私人银行从业人员，需要具备哪些方面的能力和素质?有哪些培训的方式和途径?
一、我国商业银行零售业务发展概况
（一）负债业务
资产业务方面在我国商业银行中主要以活期存款、定期存款和储蓄存款等形式存在。在存款市场，由于四大国有商业银行隐含着国家这一良好的信誉，历来便一直占有者大量的市场份额。不过近些年来，随着我国市场化改革的不断推行，一些优质的股份制商业银行所占的市场份额正在一步步加大，如交通银行、中信银行和招商银行等。四大国有商业银行的市场份额从1999年接近寡头垄断的89.98%降低到了2014年的67.21%，可以说，在负债业务方面，我国商业银行零售业务市场基本呈现了较为良好的发展态势。
（二）资产业务
零售业务中的资产业务主要包括各项消费信贷以及信用卡业务，是商业银行零售业务的重要组成部分，也是银行收入的一大来源。自1998年来，我国的消费信贷有了快速的发展，在业务规模上表现良好，业务量持续上升，但在品种方面却发展不均衡，以上海市为例，2014年，个人住房贷款占到了近90%，汽车贷款占5%，而其他种类的个人贷款只占到了2%左右。信用卡授信方面，截止2014年年底，我国信用卡授信总额为4.57万亿元，信用卡卡均授信额度已经达到了1.17万元。信用卡越来越被普及和认知，信用消费的观念在深入人心的同时，也由于部分消费者的消费观念不成熟，从而造成了信用卡的坏账也在不断增加，2014年，信用卡逾期半年以上的信贷总额为251.92亿元，比上一年度增加了71.86%。
（三）中间业务
目前我国银行业中间业务的发展程度和西方发达国家的商业银行有着明显的差距，相比于国际一流银行以中间业务为主要的盈利方式，我国商业银行还停留在依靠存贷利差获得利润的层次，各大商业银行中中间业务带来的收入占全部收益的比重都不高，业务品种也相对单一。不过从长远来看，我国商业银行中间业务有着良好的发展前景，首先银行卡的发卡量逐年增加，居民在生活中会产生对信用卡、借记卡的依赖性；其次，代收代付业务在不断的完善，诸如水电费、手机费、物业费等等，种类繁多，给客户带来巨大的便利；最后，业务的逐步扩大也给中间业务的发展提供了途径，如保险、有价证券业务。
二、我国商业银行零售业务存在的问题
（一）客户资源营运不合理
作为世界上人口最多的国家，本身拥有的客户群体是巨大的，但就目前来看，我国商业银行对客户的信息管理及分类还不够完善，未能有效利用这一天然优势。同时相比于一些股份制商业银行，工农中建等处于市场领导地位的国有商业银行，在客户结构不合理的问题上更加显著。高端及优质客户的体验在一定程度上受到了大量低端客户的影响，无法在银行获得相应的需求。这就要求商业银行能够对客户群体进行有效的细分，针对性地设计产品，满足各个层次客户的需求，从而保证并且提高银行的业务量。
（二）从业人员业务能力有待提高
相对于我国商业银行的传统业务来说，银行体制内专门从事零售业务的工作人员的数量还有着很大的提升空间。由于零售业务主要面临的不再是固定的客户，而是社会上分散的群体，所以这就要求相关的从业人员具有专业的营销水平，才能为银行带来客户。目前银行营销人员的理念大多还停留在拉存款拉贷款的阶段，未对零售业务给予足够的重视。
（三）同质性严重，缺乏核心竞争力
零售业务虽然在未来拥有广阔的前景，但目前来看，我国商业银行零售业务仍然局限在个贷业务上，而在个贷这一领域，各大商业银行又呈现出了严重的同质性，消费者通常无法做出合适的判断。究其原因，无非是各大商业银行只注重于市场份额的争夺，而忽视了为自己制定合适的市场定位并培养自身的核心竞争力，无法满足客户需求的同时，也无法有效提高银行的收益。
三、推动商业银行零售业务发展的对策及建议
（一）完善客户信息管理，做好差别化服务
为了更好地开展商业银行的零售业务，必须建立有效的信息分类系统，不仅仅是数据的大集中，更重要的是完善个人重要信息，做到客户细分，针对性地对各层次的客户提供专业的产品服务。相对于部分股份制银行来说，拥有大量低端客户的四大行更需要做好这一点，在满足低端客户需求的同时，有效发掘高端客户的需求，设计相应产品，提高银行服务的质量。
（二）摆正经营理念，提高从业人员业务水平
营销作为商业银行零售业务的关键环节，必须要求从业人员对它有着足够的重视以及专业的业务能力。在零售业务的发展过程中，银行需要定期对从业人员进行相关培训，增强其业务水平，同时，制定合适的业绩考察方式，主动调动起从业人员的营销积极性，为客户带来更令人满意的服务。
（三）明确营销战略，培养核心竞争力
目前我国商业银行零售业务市场严重的同质性，不仅不利于各大银行抢占自己的市场份额，还会对市场带来一定的混乱。我国商业银行应该做的是，加快零售产品的研发和创新力度，发掘市场需求，在充分研究消费者需求的条件下，结合自身特长，制定具有代表性的零售业务产品。以这种方式，不仅可以有效抢占相应市场，而且有助于品牌特征的形成，增强银行的核心竞争力。
私人银行业务是一种专门面向一般拥有至少100万元人民币以上的流动资产的富有阶层，为其提供个人财产投资与管理的一类金融服务。私人银行的主要服务范围有根据客户需求进行资产管理，规划投资，通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本等。此种金融服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。此外，私人银行之“私”是指专门针对富有阶层进行的一种私密性极强的服务，需要根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，对客户及其家人、子女进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等服务。
一、我国私人银行业务发展现状与发展前景
2007年3月28日，中国银行成为国内首家设立私人银行部的中资银行。2008年初，招商银行、中信银行相继宣布成立各自的私人银行部。2009年7月，银监会《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，在全国的范围内开放私人银行牌照的申请，允许建立私人银行专营机构。目前，工行、中行、招行、中信、交通、农行、宁波银行、华夏银行等二十多家银行均开展有私人银行业务。
从当前的经济特点和形式分析，我国私人银行业务正处于成长期，蕴藏着无限的市场潜力和广阔的发展前景。一方面，居民可支配收入的增长和富裕阶层的出现和稳定存在为私人银行业务发展提供了现实条件和服务对象。另一方面，金融资产类别的多样化与规避风险类金融工具的需求增加，为商业银行私人业务创造了较大的市场服务空间。同时，住房、教育制度的改革与发展，增加了私人银行对客户的个性化资产配置的需求。此外，金融网络化、电子化也为商业银行进一步拓展私人银行业务提供了技术保障和支持。
二、中国私人银行发展瓶颈及中西对比分析
1.服务项目少，功能狭窄局限
西方私人银行为全方位财富管家，而中国私人银行服务单一，规模有限，结构不够合理。西方私人银行服务的内容包括资产配置、财务咨询、保险规划、证券组合投资、合理避税、遗产转让、子女教育、艺术品托管等全方位的财富管理，而中国私人银行的服务内容目前仅限于代销各种理财产品，代销基金，代销信托和贷款，服务相对单一，难以满足客户多元化的需求。
2.推销人员的专业服务水平欠佳
私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求从业人员成为知识面广、业务能力强、实践经验丰富、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，行业决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能。西方私人银行经理多为具备多年银行财富管理经验的专业服务人员。而中国私人银行经理则缺乏经验，不能完全适应私人银行业务发展的需要，与私人理财对象所需的专业化服务人才不匹配，需要进一步的培训和提高。
3.服务内容单一导致收入来源单一
西方私人银行的收入来源有手续费、管理费、咨询费、利差收入，而中国私人银行的收入来源目前仅有手续费和利差收入两项，与银行一般业务的收入来源基本相同，没有发挥私人银行高水平目标对象、高个性化、私密应实现的对价收入。私人银行应该充分发挥的个人针对性理财服务功能没有被充分实现。
4.业务透明度低
中国私人银行大多没有公开自身的利润率，迄今为止二十多家银行开展私人银行，仅有工行、招行、兴业三家私人银行宣布盈利。公开数据显示，对于美国和欧洲的私人银行机构均有35%和30%的利润率。中国私人银行利润不透明化的现实也让外界增加了对其的怀疑程度，不利于与客户建立长期信任关系，阻碍私人银行业务的开展。
5.获利能力不足，市场空间小，发展艰难
目前中国私人银行业务营销体系不健全，售后服务不到位，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售，导致私人银行的理财机制无法被目标客户广泛接受。技术手段落后，电子化及网络化程度低，不利于私人银行业务的推广和专业化理财服务的进行。
6.发展面临法律障碍
我国现行的分业经营体制不仅限制了商业银行私人银行业务向其他金融市场的延伸，而且也限制了私人银行业务对高端客户的吸引力。此外，客户隐私和财产保护法的缺失、私人银行业务监管不健全以及境外资产配置受限制的问题也是阻碍中国私人银行业务发展的障碍。
三、中国私人理财业务策略研究
1.加强私人银行业务产品的研究和开发，与时俱进，满足客户多元化需求
私人银行应对现有产品进行评估和定位，改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。淘汰落后业务和产品，不断推陈出新，开发新的金融产品，扶持创利型和潜力型业务和产品，形成新的核心产品体系，不断丰富私人银行业务的内容，赢得客户的信赖和长期的支持。
2.加强对私人银行业务专业人才的培养，努力提高私人银行队伍的整体素质
随着私人银行业务的进一步拓展，对从业人员素质的要求也越来越高，优秀的决策管理人员、优秀的市场营销人员和优秀的一线操作人员是保证私人银行业务持续、健康发展的必备条件。一方面，我国可以通过引进国外富有经验的先进人才，获取国际成熟私人理财机构的宝贵经验：另一方面，应提高对我国从业人员的准入门槛、制定从业资格的相关办法，同时对从业专业人员加强培训以及跟进知识更新。
3.致力于对客户提供人性化、差别化、全能化的私人金融服务
银行业归根结底是一个金融服务类行业，在激烈的金融竞争中，银行生存和发展的根本就是客户，个人理财服务从根源上讲也是一项面对客户进行个性化指导的服务，所以应遵循时刻提升客户满意度的原则，充分了解客户的新需求，不断完善服务手段，创立新的服务方式，增进顾客对银行的信任度，对客户提供人性化的服务。
4.尽快建立和完善个人信用和隐私保护体系
商业银行私人银行业务的开展依赖于良好的信用环境和坚实地个人信用基础。建立健全全国统一的、完备的个人信用制度，建立相关法律政策和监管体系，是商业银行履行反洗钱义务的必要保障。同时，私人银行高私密性的特点要求我国应加快制定隐私权法律制度规范，出台具有针对性地详细的保密规定、要求和措施，增强可操作性。
5.转换营销方式，采用电子化、多渠道营销策略
私人银行业务对营销有着特别的要求，一个好的营销方式对扩大市场、争取到稳定的客户业务有着基础性的作用。因此，我国可以借鉴国际私人理财市场的经验，开展多渠道、全方位的营销策略，同时加以利用电子化建设中产生的数据库、信息网络工具提高营销效果，拓展市场空间。
参考文献：
美国政府还建立了以SBA（中小企业管理局）为中心的一整套为中小企业服务的体系。SBA是一个独立的美国联邦政府机构，主要为中小企业提供咨询和帮助，保护中小企业利益，维护公平自由竞争的环境。美国政府对国内中小企业的政策性贷款数量很少，政府主要通过SBA制定宏观调控政策，引导民间资本向中小企业投资。
SBA鼓励中小企业到资本市场上进行直接融资；向那些有较强技术创新能力、发展前景好的中小企业提供数量有限的直接贷款，并对其创新研究进行资助；还建有中小企业投资公司，向中小企业提供商业银行不愿提供的风险投资，通过低息贷款购买和担保购买中小企业公司的证券，帮助中小企业发展和进行技术改造。
日本：政府策划为主
日本专门服务于中小企业的政府金融机构主要有国民金融公库、中小企业金融公库和商工组合中央金库三家。
国民金融公库由政府出资设立，主要向中小企业发放维护生产的小额贷款、事业资金贷款及升学资金贷款。服务于资本在1000万日圆以下、从业人员在100人以内的企业，贷款限额为2500万日圆。
中小企业金融公库服务于资本在1亿日圆以下、从业人员在300人以内的企业，贷款限额为2.5亿日圆。其资本来源于资本金、政府贷款和发行中小企业债券。
商工组合中央金库是为中小企业协同组合及其他的一些中小企业提供融资服务的金融机构，政府提供部分资金，它的存贷对象限于出资团体和金库成员。
德国：合作精神突出
中图分类号：F83
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.066
1 我国商业银行私人银行业务发展现状
2007年3月，中国银行在北京、上海两地设立本土私人银行，是我国商业银行私人银行业务的开端。随着中国经济的高速增长，高净值人群与家庭数目迅速增加，为商业银行的私人银行业务提供了强劲的发展动力。目前商业银行私人银行在中国高净值客户财富管理市场中占据着市场主导地位。我国商业银行面向高净值人群提供以银行理财产品和高收益产品为主的私人银行服务，发展非常迅速。2014-2015年，在12家披露业绩数据的私人银行中，9家的管理资产规模增速超过20%，其中2家的增速更是超过40%。私人银行正在成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。
2 国外私人银行业发展的经验借鉴
2.1 发展历史悠久
欧洲国家与美国建国普遍较早，商业活动与财富积累促进了高净值人群的出现与增长，私人银行业务应运而生。国外私人银行大多经历了两次世界大战和两次金融危机，提升了私人财富管理的专业能力，并更重视客户需求与风险管理。经过多年发展，国外私人银行开拓了广阔的市场，积累了庞大的客户量，使得私人银行能够更好地了解客户需求，有利于为客户提供更优质的服务。
2.2 成熟的制度保障
国外私人银行重视和尊重资产的私密性，瑞士、新加坡等国家有专门的法律或协议保障客户的隐私权。国外私人银行业务发展较好的地区普遍税率较低，且缴税杂项较少。低税有助于吸引高净值人群在相关地区的投资意愿，增强该地区私人银行业务的竞争力。同时，国外较为成熟的监管环境有利于高端私人财富的管理活动的有序开展，其中新加坡和台湾地区制定了专门的行业行为准则和相应的注意事项，以明确经营条件、规范行业发展。
2.3 高素质的人才队伍
国外私人银行注重对人才的后续培养，新加坡在2003年成立了新加坡财富管理学院，为本国私人银行业的发展培育能针对国内和国际客户服务的人才。私人银行业务有着严格的选拔标准，美国从业人员一般会拥有工商管理硕士、法律博士等学位证书和注册公共会计师、注册财务分析师、律师等专业的资格证书。长期的业务发展也培养了从业人员良好的职业习惯和素养，以认真负责的工作态度和良好的道德品质赢得客户的信任。
3 我国商业银行私人银行业务面临的问题及前景分析
3.1 我国商业银行私人银行业务面临的问题
从外部环境来看，我国商业银行私人银行业务面临诸多不利因素。一直以来，我国在法律层面对于财产权和隐私权方面的重视不足，客户存在对安全方面的担忧。分业经营限制了私人银行为客户提供综合化个性化产品解决方案的能力，外汇管制限制了投资产品的数量与商业银行对境外投资的能力。我国虽没有资本利得税，但相关内容已被纳入所得税和增值税中，依然会形成税收负担。同时，我国私人银行业缺乏相应的行业准则和规范。从内部管理角度来看，私人银行内部的操作流程繁杂，内部人员良莠不齐，工作效率较低。高素质的专业人员的匮乏易引发管理上的风险，导致客户对于私人银行信任度的下降。在金融产品方面，创新能力较弱，同质化趋势明显，难以满足客户定制化需求。在客户服务方面，仍以产品销售为主导，尚未建立起以客户为中心的服务模式，尚未建立清晰的客户服务管理流程。
3.2 我国商业银行私人银行业务的前景分析
在外部环境暂时无法改变的情况下，商业银行应凭借其在我国经济体系中的重要地位，积极主动的推动行业规范准则的形成。从多方面入手进行内部改进：首先，应加强对于优秀财富管理人才的选拔和培养力度，用良好的薪资待遇吸引人才，以良好的培训体系和晋升机制留住人才。其次，优化平台系统，完善其内部管理流程，使私人银行业务各部门内部及与银行部门间工作充分协同，提升管理效率。同时，私人银行也应该提升自身的服务理念和服务水平，加强产品创新，转变原有的产品销售为主导的模式，以客户为中心提供定制化的产品和服务；从产品销售为主的服务模式向服务收费为主的模式转变，实现业务发展模式的转型升级。
参考文献
1.投行业务对传统业务依赖度较高。目前,我国商业银行长久以来与各类企事业单位保持良好的业务联系,众多客户也是商业银行最大资源所在,投行业务的客户基础相当庞大,这为商业银行投行业务的发展提供了广泛的客户基础。目前商业银行投行业务收入以投融资顾问和常年财务顾问业务收入为主,而这两类业务本质是深入了解其自身客户需求,为其设计融资方案,其发展与传统信贷业务紧密联系在一起,从目前实际经营状况来说,该类业务仅仅是传统信贷业务的一个附属产品,与客户融资成功与否相关度极高,如果客户没有信贷需求,该类业务也难以开展。
2.商业银行投行业务目前有一定发展基础及规模,但核心业务发展迟缓。经营主要在项目融资特别是银团贷款方面发展较快,这一方面是由于国家政策的支持,另一方面也是商业银行自身实力较强,但对银团贷款的构成再作分析的话,银团银行客户中更多的是政府平台、大型国企,对优质民营企业支持还远远不够。特别是商业银行是基层行,受到多种限制,在证券发行、重组兼并等投行核心业务的发展上未有进展,在目前竞争较为激烈的企业债领域,一方面券商在这一领域特别是企业债方面具有较强的竞争力,商业银行仅能作为联合承销商参与,另一方面受到上级行对企业行业、规模等方面的限制仅能够支持政府平台、大型国企为主。随着经济结构的调整及市场的变化,商业银行开始涉足企业并购,但由于限制较多,成功的案例或业务发展不多见。这一方面表明商业银行在投行业务还远远未达到成熟,另一方面也说明随着市场的发展,政策的放宽,未来商业银行投行业务的前景广阔,大有作为。
3.投资银行从业人员特别是基层行配备不足,制约的业务的发展。目前基层商业银行主要接受上级行领导,从事一些项目前期的尽职调查,材料申请填报工作,由于投行业务的特殊性,其对从业人员的要求比较高。目前基层商业银行基本没有独立设置的投行业务部门或专业从事投行业务人员,结果可想而知。投行业务与传统的信贷业务有所不同,并购重组、企业上市等业务不仅需要传统的信贷技能,更需要对国家法律、证券业务、相关行业分析等方面有较高的要求,投资银行业务与传统银行业务相比更强调从业人员的智慧与技能,具有“智力”密集性特征,这就对信贷从业人员提出了更高的要求,而目前商业银行在人员设置方面存在结构性缺员,对投行业务的发展十分不利。
二、我国商业银行投行业务未来发展的思考
丰富的客户资源,大量的客户信息,多层次、全方位的服务网点,雄厚的资金实力,与政府部门良好的关系为我国商业银行开展投资银行业务奠定了良好的基础。但另一方面,国内商业银行开展投资银行业务受到法律制约,且自身缺乏从事投资银行业务的资源和产品,同时还面临国内券商和国外优秀投资银行及综合性商业银行的有力竞争,发展面临诸多困难。因此商业银行必须根据自身优劣势和外部资源条件,具体来说必须做好以下几方面工作:
1.依托市场,立足现实,全力拓展现有优质客户。作为商业银行,良好的客户基础是相对证券、基金机构的最大优势所在。投资银行业务的开展同样需要依托优质客户的有效需求,投行业务的一大特点在于:投资银行业务的机会是需要创造的,大部分企业特别是民营企业对于投资银行专业产品和服务理念并不熟悉,需要从业人员加以引导,而传统信贷客户的需求是易见的,客户对资金的需求强烈,金融机构满足其资金需求,双方互惠互利。在目前传统信贷市场开展方面商业银行成效明显,而在投行领域的市场开拓方面还存在一些不足:一方面商业银行拥有众多客户,另一方面客户全方位的需求远未发掘完毕,投行业务的拓展目前仅仅依靠为数不多的政府平台、大型国企的融资需求来支撑,大量的市场需求远未充分挖掘,这就决定了商业银行投行业务客户的拓展更应该是以现有客户需求的发掘为主。需要商业银行充分利用现有丰富的网络优势及资源库把握业务发展机遇,在众多客户中拓展行业中规模、技术领先、优势明显、产权明晰、法人治理结构完善、盈利性成长性较好的民营企业、国有企业,深入了解企业状况,发掘企业潜在需求,设计服务方案。
中图分类号：F83 文献标识码：A
收录日期：2016年3月4日
随着我国经济的快速发展，居民的物质生活水平得到了提升，消费需求也随之不断扩大，在这样的社会影响下，我国的零售银行业务得到了快速发展。零售银行业务的发展不仅能够为人们的生活带来更多的便利，还能够推动我国金融业的快速发展，这就进一步表明了银行发展零售业务是非常有必要的。但是我国的零售银行业务发展过程中依旧存在一些问题，亟待解决。当前，许多银行也采取一些相应的策略，以期能够促进零售银行业务的顺利开展。这主要是因为大多数银行已经意识到只有积极发展零售银行业务，在市场中抢占先机，银行才能够在市场中处于不败之地，才能够实现可持续发展。
一、我国零售银行业务发展中存在的主要问题
（一）业务结构不合理。从整体上看，我国零售银行业务存在的一个重要问题就是业务结构不合理。我国零售银行业务的发展基本上依赖于个人信贷业务，其规模和质量对零售业务部分的发展有着直接影响。在政府的宏观调控下，许多银行的个人信贷业务受到了巨大的冲击，再加上还贷款的压力逐渐增大，贷款的余额持续上涨，却缺乏资金支持，这就使得银行的零售业务部分受到严重的阻碍，进而影响了银行的整体发展。
（二）个人征信制度不健全。目前，我国的个人征信系统和征信制度还不够完善，尤其是个人征信制度呈现出空白局面。与之相关的社会保障制度、个人财产申报制度等也还未制定出台，导致银行缺乏客户的银行信用记录，从而造成了银行与客户之间的信息不对称现象。客户想要申请贷款，但是银行没有客户的个人收入水平、负债状况以及信用记录等信息，也就无法做出正确的决策。个人信用对于客户在信贷市场上的影响具有非常重要的影响，所以必须建立健全的个人征信制度，以避免有不良借贷记录者乘虚而入。
（三）从业人员综合素质较低。目前，我国银行零售业务的从业人员呈现出数量不足、素质不高的现象。零售业务的客户大多是分散的个人或者家庭，对于销售和后期的服务质量要求特别高，这就需要从业人员必须具备良好的销售能力和综合素质。但是我国大多数银行严重缺乏专业的从业人员，这主要是因为我国银行零售业务产品在信息技术的支持下，实现产品与现代技术的紧密结合，需要从业人员具有很强的专业知识，并且从业人员还需要具备优秀的营销能力，然而我国银行零售业务的从业人员却还未能达到这一要求，从而就对我国零售业务的发展造成了不良影响。
（四）零售银行业务的产品种类较少。与发达国家相比，我国银行的零售银行业务产品的种类还比较少，这主要是因为我国的银行在产品开发上，具有一定的盲目性和模仿性，缺乏创新性，产品开发更是停滞不前。而且我国银行的很多金融产品仍旧处于试运营阶段，技术含量相对较低，种类和形式也很少。虽然，我国银行在不断变化发展，并改善了许多传统的零售银行业务，但是开发的新产品几乎集中在存和贷这些基础业务上，太过单一化，仍旧无法满足消费者的需求。并且几乎所有的银行在零售银行业务上大体相同，没有任何新意，这就使得相互之间的竞争力处于相同水平上，缺乏了相对应的竞争力。
（五）业务的信息化和网络化水平较低。现阶段，我国的银行服务平台仍旧以柜台为主，而信息化和网络化的发展则相对落后。虽然近年来，伴随着金融体制的不断改革，我国银行为了增强竞争力，积极拓展了网上银行和网点基础设施，为消费者提供了相对便利的办理业务的方式，也提供了更加优质的服务，为消费者节省了时间，但是在服务效率上依旧存在着很大的问题，有待改善，尤其是很多营业厅网点无法为消费者提供完善的服务，不能满足消费者的需求，这就在一定程度上影响了我国银行的零售业务发展。
二、我国零售银行业务发展优化对策
（一）健全法律法规体系。虽然我国现有的法律法规能够对零售银行业务起到一定的规范作用，但是想要实现零售银行业务的不断更新发展，必须要充分具备行之有效的法律法规体系，制定出台明确的法律法规条文，完善法律法规的不足之处，使我国银行在发展零售业务上做到有法可依，有法可循，为零售业务的发展提供健康、有序的市场，从而促进我国银行零售业务的进步和发展。
（二）充分利用发展网路服务。我国银行开设办理的零售业务，与传统的银行业务存在着较大的差异，尤其是在个人金融业务方面，业务的品种大不相同，这就需要银行做到利用各种知识和技术，全面促进零售业务的创新发展。不管是从业务的设计上，还是交易运作上，银行的零售业务必须要依赖于信息技术和互联网，所以银行应加大手机银行和网上银行服务系统的开发。与此同时，还要注重网络银行和手机银行等信息化银行的服务水平的提升，使得银行的零售业务不仅能够满足消费者的需求，还能够实现营运费用大幅降低的目标，为银行节省更多的资金。
（三）加快研发零售业务产品。我国银行想要发展零售业务，必须要做到不断创新，加快研发零售业务产品，从而满足消费者的多元化需求。银行市场的竞争在很大程度上可以说是零售业务的竞争，只有实现零售业务的不断更新发展，才能够吸引更多的消费者，进而在市场竞争中占据有利地位。同时，银行还要重视对金融业务的生命周期的深入研究，开发一系列的金融业务，以此提升零售新业务的市场潜力，提高银行零售业务的核心竞争力，在银行市场中脱颖而出。
（四）建设健全个人信用体系。开发零售业务必须加强风险控制，避免盲目性扩张，以健全的个人信用体系为保障。虽然我国的个人征信系统已经实现了所有银行系统的联网，在我国内部实现了个人信用信息的共享，但是根据实际应用情况不难发现，其点击率、信息采集、通信、税收等部分尚未实现资源共享。因此，我国银行应该尝试成立专门的个人信用征信公司，根据我国的具体国情，建立科学合理的个人征信制度，以此降低银行零售业务的风险，促进银行零售业务的全面发展和进步。在此基础上，我国还可以积极吸收和借鉴国外银行的经验，以此实现我国零售业务的综合发展。
（五）提高从业人员综合素质。伴随着信息化时代的快速更新发展，其已经渗透到各个领域，银行也不例外，也正是如此，我国零售银行业务的科技含量得到了一定的提高。再加上客户的多元化需求，使得零售银行业务逐渐发展成了一项高科技领域，这也就要求零售业务的从业人员必须具备良好的综合素质。与此同时，银行也必须加强对从业人员的培训，在原有的基础上，提高从业人员的专业能力和综合素质，为银行零售业务的发展提供优质的专业人才。
三、结语
综上所述，银行发展零售银行业务，是为了适应时代的要求，是非常符合我国经济发展潮流的。而且在未来的银行发展中，零售银行业务有着非常广阔的发展前景，其将成为我国银行获取经济利润的重要来源，进而还能够帮助银行抵御经济金融风暴。因此，必须加强对银行零售业务的重视，积极发展零售银行业务，建设完善的零售发展体系，积极开发新兴市场，为银行的全面发展奠定坚实的基础。
主要参考文献：
（一）找银行的时机有讲究
“晴天送伞，雨天收伞”的作风在银行中并不少见，正因为这样，企业主可不要等到急需用钱的时候才去找银行。
当你资金充裕时与银行谈融资，对方不仅会把你奉为上宾（因为你在帮他们完成存款指标），而且批下来的贷款额度也会更高。可能有企业主会疑问，“不缺钱时申请贷款不是没事找事，给自己增加成本吗？”放心，只要你不动用就无需付利息。这样的做法可以称为授信前置，企业有了授信前置未雨绸缪，急需用钱时才不至于走投无路。更何况企业经营要用财务杠杆，才能做强做大，哪怕不缺钱，同样也要找钱。
泰隆银行有关负责人介绍，这种授信前置的做法比较适合周期性明显的企业。比如服装企业、食品企业等在年底前都会需要大量囤货资金，深知此规律的企业主不防提早与银行建立关系，这样，也不至于“病急乱投医”。
（二）向银行展示你的优势
“男女因误会而结合，因了解而分手”，融资却完全相反，银行不会贷款给不了解的企业。而中小企业的行业分散，银行不可能全部了解，因此要想顺利从银行获得贷款，就必须在银行面前强化你的优势，如行业地位、市场份额、行业发展前景等,让银行放心你不会借了钱后“携款潜逃”。
上海中小企业融资公共服务平台融道网CEO周汉介绍，一些企业主认为是“商业机密”或者忽视的东西，比如说上下游的知名客户、优秀的管理团队、企业曾获得的各项荣誉、认证过的资执和证书、企业主个人的从业经验、管理水平、拥有的房产等财产、是否可以提供更好的担保关联企业等，都有助于提高你在银行心目中的地位，从而更快地获得贷款。
（三）银行眼中的好项目
“现金流为王”。银行最容易放贷的好项目，并不是最赚钱的项目，而是最能够产生现金流的项目，有了现金流，你才有钱还给银行。银行没有耐心等到一个需要10年才能够赚大钱的项目。
（四）注重企业的形象
“细节决定成败”如果银行前来实地考查，要注意企业主的个人形象、企业的外部形象整理——企业外部卫生和管理规范，比如制造类企业一定要规范员工的车间操作及仓库的消防等。
宁波达尔轴承有限公司如今是行业中的龙头企业，然而，在刚刚起步阶段，他们也曾为资金头疼，好在宁波银行在实地考察后为他们提供了贷款。谈到当时考察的细节，有关负责人说，不仅仅是企业的前景令人看好，而且，企业负责人当时对员工自行车排放整齐这样的小事都很认真，足以见得他对企业管理的用心。
银行保险又称银保融通，主要是指银行通过各种方式向客户提供保险产品从而进入保险领域的一体化经营方式，也就是通常所说的银保合作。
我国发展银行保险的现实意义
银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，作为全球经济一体化的产物，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，当前我国出现的银保合作热，符合国际经济一体化的趋势，是我国银行业和保险业在应对我国加入世贸组织挑战所作出的理性选择，也是为下一步迎接激烈竞争所作出的必要准备。大力发展我国的银行保险，对于我国的银行业、保险业起着双重促进作用。
银行保险可以有力促进保险业的发展
有利于节约保险的经营成本，提高保险市场的运行效率由于银行发展较早,比较完善，具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道。银行保险正是利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济，扩大了潜在客户群,提高保单的销售效率。
促使我国保险经营模式的变革一是保险经营理念的变革。银保合作可加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。二是保险经营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。
促进我国保险核心资源的深度和广度开发银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。
银行业也会在银行保险业务中获得巨大的利益
使巨大的销售网络获得根国利用利润银行的收益是多方面的首先，银行通过现有的销售渠道、技术等资源的合理利用，实现了成本节约。节约的成本包括交易成本、销售渠道成本、客户信息收集成本等。银行和保险公司可以协商降低保费的形式，把节约的费用向顾客转移从而提高产品的吸引力。银行保险最为发达的法国，在寿险市场采取银行保险形式的公司在成本上明显要比传统的保险公司占据优势，银行保险机构基本上可以把佣金和成本占总保费收入的比例控制在10％以内，而传统的保险公司的这一比例普遍高于10％，有的甚至达到22％。其次，银行可以通过销售保险产品得到手续费，参与其销售的保险产品部分的资产管理将获得资金的投资收益；多项收益将产生“收入的协同效应”，即银行保险可以通过产品开发、销售、网络关系等资源的共享达到规模经济的效果，为银行带来了可观的收益。
稳定银行的资金来源金融市场近年来逐渐显现银行的资金逐渐分流到保险公司，银行为了避免这一状况的恶化，采用了两种方式保险业务的经营：一是与保险公司签定分销协议并参与资金的管理，二是成立自己的保险公司保证资金保留在集团内。这样既避免了资金分流，还使得银行自身的资金来源更加稳定，更多的短期投资转化成中长期投资。
我国银行保险的现状及问题
随着我国加入世贸组织及国民经济结构性调整的逐步深化，银行与保险公司的合作仍然面临着许多亟待解决的问题，这些问题主要有：
观念转变滞后于市场。目前银行已充分认识到拓展银行保险业务是今后稳定客户源的一条重要渠道。但是在基层网点，大多数员工对这项业务认识不足，认为是增加额外负担、不务正业。同时推销保险业务简单依靠信贷手段、柜台销售，全员没有真正开展起来，没有采取行之有效的办法。保险公司则习惯于沿用行业代办的模式，对银行保险没有引起足够的重视，上热下冷。甚至一些基层公司有畏难情绪，认为花很多时间和精力启动这块市场，还不如建一个保险站业务来得快，没有从营销机制创新角度来重视银行保险，更没有像引进个人营销机制一样开拓银行保险市场。
银行与保险公司合作的广度和深度仍显不足。商业银行与保险公司都是金融企业，其在产品、管理、风险防范、营销对象等多方面有着共通之处，具备广泛、深入合作的条件，但目前我国银行与保险公司的合作仍处于初期，合作内容以保险、保费结算、资金存款为主，而在产品互补、客户共享、电子网络等方面仍未开展有效合作，合作内容的单一和简单化影响了双方资源的共享度和资源整体效益的提高。为此，银行与保险公司应进一步扩大合作的广度和深度，并通过合作，努力实现降低经营成本、化解经营风险、增强自身竞争力的目标，为迎接全球化金融竞争的挑战奠定基础。产品单一，同质化程度高，且产品存在较高的风险。各家保险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争。目前占银行保险市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，2002年占银行保险业务保费收入的43.6％。分红型产品占比过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关系，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式，但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，加之对银保合作的渠道与机理认识不清，不能结合双方优势开展产品、服务创新，以致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。
电子化管理水平低，专业人员相对缺乏。由于保险产品的特殊性，需要具备保险专业知识的人向投保人详细解释，而我国目前这种专业人员的数量远远不能满足客户的需要。银行与保险公司之间电子化管理水平参差不齐，机型和软件的规格不统一，双方网点无法实现全面联网；保险公司系统内尚没有开发和建立银行保险售后服务网络系统，始终存在保单流传速度慢、承保质量低、管理有漏洞等问题，影响了客户到银行购买保险的积极性。
发展我国银行保险业务的对策
商业银行与保险公司的业务合作，使银行保险业务成为金融业一个具有巨大赢利潜力的领域。能否很好解决好目前存在的问题，将极大地影响我国银行与保险业合作的未来前景。现阶段我国保险业发展银行保险的对策应该包括以下几个方面：
转变银保合作的经营理念。对银行来讲，保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。对保险公司来讲，则要树立全新的市场经营理念，除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行提供有效的宣传等配套服务。
进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。一是开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。二是服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。
完善利益分配机制。在市场经济条件下，任何企业都是以获得最大利润为目标，作为银行也不例外。银行保险能否取得最大利益成为银行保险工作能否突破的关键。业务发展初期，利润少，银行的积极性不大。保险公司应和银行共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长量以及目标实现率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行在利益分配上要克服短期行为，要有前瞻性、连续性，将手续费或佣金足额分配给经办人员，以充分调动员工开展这项业务的积极性，激活银行保险市场。
加强从业人员的业务培训和市场营销力度。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因此从业人员的专业知识培训已成当务之急。保险公司和银行应该积极引入欧洲的银行保险业务经验，并结合国内银行的特点，加强对专门负责保险业务人员的培训，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务。
加快技术开发，推广“银保通”。实现银行保险业务处理的电子化，解决保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题。银保双方要舍得增加必要的投入，添置和更新计算机设备，建立银行与保险公司之间的网络系统。尤其是保险公司要加强内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，在承保、核保、理赔和其他售后服务等方面全面实现计算机网络管理，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。同时，双方应建立共同客户数据库，通过对数据库信息的分析，随时了解共同客户的经营状况、合作情况，有效实施客户关系管理。
银保保险有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能丰富银行的经营结构和服务层次。展望中国经济发展的前景，混业经营将成为我国金融业适应国际市场竞争的必然选择，因此我国必须大力发展银行保险。
参考资料：
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2.袁宜，银行保险及其在中国的发展[J]，浙江金融，2002年10月
3.刘晓宇，银保融通与我国“银行保险业”的发展前景[J]，上海保险，2002年4月
一、国内银行风险问题
1.经济发展放慢。国内经济发展的速度从2000年开始，逐渐放缓至中速的新常态，引起市场经济周期性波动。制造业、零售业等周期性强的行业信贷风险不断增加，经营更加困难。相关管理部门指出，截至到2016年初，企业的贷款数量高达1100000亿元，环比同期升高了0.2个百分点。银行信贷风险的上升，导致企业不良贷款规模扩大。2.资源配置不合理。目前我国的经济运营中存在着产能过剩的问题，严重影响了经济结构调整升级与金融体系运营。银行业加速升级和管理，规避产能过剩的风险。但是没有银行资金支持的企业，风险也随之增加，相关企业经营困难出现亏损、增加负债，从而引起债务纠纷给商业银行带来风险。3.利率市场化进程引起风险。国内银行市场化利率发展过快，引起的风险诱因不断增加。首先，资金流通和需求的不可调和性，受宏观经济市场的影响，银行信贷业务不再增加，但是市场贷款需求不断增强。其次，资源配置不合理，随着互联网金融的普及，银行资金来源的稳定受到冲击。市场经济机构对利率的关注度大幅上升，到企业季度末或年底核算的阶段，资金支持存在着相当大的压力。再次，资金调配问题，银行对资产扩张较大，对同行业市场资金依赖程度过高，定期资金错配现象频发，引发资金流动风险。最后，信誉风险，中小型行业面临着自身资金流通规模小，周转性低的问题，相关负面消息一经发出，就会导致企业短期资金周转断裂，引发资金流动风险。
二、银行信贷风险的控制
1.银行信贷业务转型升级。在国内经济飞速发展的背景下，各商业银行和信贷机构将重点放在市场份额的占据上，不论企业自身经营规模和信贷能力，盲目扩大资金额度与利润。传统企业的优势逐渐变小，可以达到银行信贷标准的项目变少。所以，在制定信贷发展目标和战略时要结合实际情况，与内部管控相结合。银行信贷项目要考虑企业客户的发展前景、整体经济实力与企业发展计划，不能只是盲目寻找发展快的客户。银行执行合理的信贷额度，信贷结构与KPI标准，通过一系列管理制度和规定来引导员工对信贷业务的开拓和发展。2.严格把控信贷制度，树立正确信贷意识。近年来，多数银行机构的工作人员及管理高层，为了追求利润和扩大资产规模，不遵守信贷规范和制度，导致客户贷款超额度、抵押物高估值、信贷逾期等问题。经济发展速度放缓的背景下，银行从业人员尤其是信贷工作人员，必须树立正确的信贷开发意识，严格遵守信贷规章制度，约束自身行为，建设遵守信贷制度，工作严谨，规避风险意识强的信贷文化。3.把控决策行为，建立奖惩制度。银行信贷板块需要建立相关的奖惩制度，针对现有的原则与制度规范，进行改革调整，严格监管信贷工作人员，形成一个认真严明的工作氛围。在新的问题发生后，需要针对每一环节进行民主决策，将责任划分到个人，对违反制度的员工进行相应惩罚，在操作人员行使权力时要尽心监督，避免权力滥用现象。4.加强信贷教育培训，提高相关工作人员的专业水平与素养。信贷业务的发展取决于信贷从业人员的专业水平与素养。一方面，银行要定期开展信贷人员教育培训活动，提高从业人员的专业水平与职业素养，增强自身业务能力，从本质上规范从业人员的行为，树立按规章制度办事的意识，从而保障信贷业务能够健康的发展。 另一方面，企业要进行相关法律法规的培训内容，要求从业人员的工作在法律法规要求下展开，提高整个信贷团队的行为规范。 5.强化信贷各个环节，有效预防信贷风险。在信贷工作的进行中，要对客户进行全面检查，掌握客户财务状况，保证出现问题时能够及时解决。对客户的贷款信息进行调查，健全贷款后管理制度，及时了解客户及行业的信贷风险情况，有针对性的进行研究，并制定相关应对措施。加强与所在地管理部门及法院的沟通，达到维护银行权益吗，将资产风险的损失降到最低。6.强化信贷业务操作标准，制定防范措施。信贷把控的本质是客户把控。在信贷业务开展中，要对客户经济情况、行业评价、资金流通等方面进行了解和研究。对客户抵押物的价值精准评估，首先建立抵押物价值评估体系，对抵押物进行公证合理的评估，避免客户漫天要价。其次，对抵押物变现的情况进行评估，客观计算变现能力，对于变现困难的抵押物不支持抵押。再次，加强相关部门的沟通，避免抵押物后期贬值。
三、结束语
目前，国内外宏观经济处于金融危机后调整阶段，政治、大宗商品与金融市场等因素对我国经济发展的影响逐渐变大。而从现有经济情况来看，国内经济运营压力大、企业生产问题多、银行信贷风险初见端倪，这要求我国银行的信贷风险管理必须进行改革和调整，实现信贷管理目标与风险管控，推动银行业健康稳定的发展。
参考文献
一、问卷调查概况
本次问卷调查共发放问卷200份，收回有效问卷117份。调查对象涉及北京、武汉、深圳、海南、江苏、浙江等省市的银行从业人员，平均工作年限为8年。问卷调查实施时间为2010年6月－8月，共计3个月。
根据我们的调查，受调查对象对知识产权质押贷款业务非常熟悉的仅占5%；对该项业务有一些了解的占59%；不了解该项业务的占32%；还有4%的受调查对象从没听说过知识产权质押贷款业务，见表1所示。考虑到我们的受调查对象主要来自商业银行从业人员，上述结果表明，金融机构对知识产权质押贷款业务并不重视，至少在宣传上还很不到位。
表1 受调查对象对知识产权质押贷款业务的了解情况
二、关于知识产权质押标的、评估价值类型和质押率的认识
（一）知识产权质押贷款业务的质押标的
目前国内关于知识产权质押贷款的报道中，主要涉及专利、商标和著作权的质押。根据我们的调查，发明专利、商标权和著作权作为质押标的的认可度最大，分别占受调查对象的84.75%、72.03%和72.03%；认为外观设计和实用新型适合作为质押标的比例达33.05%；认为计算机软件适合作为质押标的比例占30.51%；而选择集成电路布图设计权、植物新品种和非专长技术的比例均未超过30%，选择商业秘密的仅有4.24%。
根据受调查者是否熟悉和了解知识产权质押贷款业务进行分类统计后，我们发现，虽然选择适合作为质押标的比例排序没有大的变化，但也显示出熟悉和了解知识产权质押贷款业务的受调查中，认为发明专利、商标权、实用新型和外观设计适合质押的比例显著上升；但选择著作权、计算机软件和集成电路布图设计的比例有所下降，见表2所示。
调查结果与当前知识产权质押实践中选择的质押标的范围基本符合，同时也表明，对知识产权质押贷款业务熟悉和了解的受调查对象，更认可专利、商标权作为质押标的。总体而言，非专利技术和商业秘密作为知识产权质押的标的较难得到接受。
表2 受调查者对各种知识产权是是否适合作为质押标的的判断
（二）知识产权质押评估中的价值类型
我们的调查结果显示，37%的受调查者认为知识产权质押评估中应采用抵押贷款价值类型；32%的受调查者认为应采用清算价值；只有30%的受调查者认为应当采用市场价值类型。在进行分类分析后，虽然选择各种价值类型的比例排序没有变化，但我们发现，熟悉了解知识产权质押贷款业务的受调查者中，选择市场价值类型的比例有所上升，同时选择抵押贷款价值的比例也有所上升，但选择清算价值类型的比例显著下降，见图1所示。上述结果表明，银行对知识产权质押评估中采用的价值类型存在较大争议，但总体上还是倾向采用抵押贷款价值。
图1 知识产权质押评估中的价值类型
（三）知识产权质押贷款的质押率
知识产权质押时质押率通常用放贷金额占评估价值的比例表示。当前国内关于知识产权质押贷款的报道中，也多反映出质企业认为银行的质押率太低，放贷金额太少，不仅抬高了贷款成本，也无法满足企业的需求。而银行认为对知识产权的价值评估具有太高的不确定性，因此只能压低放贷率。我们的调查显示，发明专利、著作权和商标权的质押率可能较高，均有超过30%的受调查者选择质押率可以设定在小于50%，其他知识产权质押贷款的质押率，多数选择小于等于30％，甚至小于等于15％，详见图2所示。在进行了分类分析后，选择的比例变化也不大，不影响总体反映的结论。调查结果表明，当前知识产权质押贷款很难获得较高的质押率，只有发明专利、商标权和著作权可能获得较高的质押率，这也与前面关于知识产权质押标的的调查结论比较一致。
三、影响中小企业知识产权质押实施的因素分析
（一）中小企业知识产权质押难以实施的原因
在回答中小企业知识产权质押难以实施的主要原因这一问题时，知识产权价值评估难排在了首位，选择的比例达74.58%；其次是缺乏有效的质权处置途径、银行的信贷风险管理难和有关法律法规不健全，所占比例分别为64.41%、62.71%和60.17%；认为缺少中介机构的有效支持的，也占到35.59%；认为中小企业缺少对该业务的了解和银行缺少放贷需求和动力是知识产权质押难以实施的主要原因的，分别为24.58%和22.88%。在根据受调查者是否熟悉和了解知识产权质押贷款业务进行分类分析后，我们发现，熟悉和了解该项业务的受调查者中，认为知识产权价值评估难、缺乏有效的处理途径、信贷风险管理难和中小企业缺乏对知识产权质押业务的了解是质押难以实施的主要原因的比例有所上升，选择这些因素的比例显著高于不了解该项业务的受调查者中选择该项的比例；而选择法律不健全、银行缺少放贷需求和动力的比例有所下降，低于不了解该项业务的受调查者中选择该项的比例，见表3所示。
上述调查结果表明，知识产权本身的价值评估、交易处置难，以及银行自身的信贷风险管理难是导致知识产权质押业务难以开展的主要原因，而银行信贷风险管理难主要是由于知识产权自身的特征导致的。法律不健全和中介机构的支持虽然对知识产权质押贷款的实施有影响，但并不是非常关键。而加强中小企业对知识产权质押业务的了解，增强银行放贷的需求和动力，对降低知识产权质押实施的难度具有促进作用。
（二）不同机构的参与对知识产权质押业务实施的影响
在回答哪些机构的有效参与能够促进知识产权质押业务的开展这一问题时，选择银行、产权交易中心、政府机构和担保公司的比例分别为69.49%、69.49%、65.25%和61.86%，均超过60%；而选择律师事务所的比例为41.53%。上述结果表明，知识产权质押贷款业务的有效开展，需要多机构的合作，但同时也表明，受调查者认为知识产权质押中的法律问题并不是非常关键。
在根据受调查者是否熟悉和了解知识产权质押贷款业务进行分类分析后显示，熟悉和了解该项业务的受调查者认为产权交易中心的作用更加重要，选择该项的比例上升到72.97％，排在了第一位，显著高于不了解该项业务的受调查者的选择比例62.79％，见表4所示。
表4 不同机构在促进知识产权质押业务有效开展中的作用
（三）影响银行放贷决策的风险因素
中小企业知识产权质押贷款面临各种风险因素，如何化解和减少这些风险，对知识产权质押非常关键。我们根据对相关文献的分析，给出了主要的四类风险因素，并让受调查者对这些风险因素在银行放贷决策中的影响程度进行打分。通过对受调查者的打分进行平均并排序，结果显示知识产权质押标的的处置风险和价值评估风险的影响比较重要，而且在分类分析后发现，知识产权的处置风险平均得分有所上升，上述两项的打分结果方差都比较小。此外，出质企业的经营风险和法律风险对银行的放贷决策也都有影响，平均得分均超过3.5分，但法律风险一项的打分方差较大，表明对该项风险的判断意见可能存在较大的差异。具体结果见表5所示。
表5 影响银行放贷决策的风险因素的重要性
（四）银行放贷决策中关注的影响因素
银行在开展中小企业知识产权质押贷款业务时，除了关注作为质押物的知识产权本身外，通常还会考虑中小企业的其他一些相关因素。我们从相关文献中归纳了14种因素，让受调查者就这些因素在银行的放贷决策中的关注程度进行打分，然后对受调查者的打分进行了平均并排序，并按受调查者是否熟悉和了解知识产权质押业务进行分类分析。
我们的调查结果显示，银行在放贷决策中，对企业的信用记录和发展前景重点关注，其中熟悉了解知识产权质押贷款的受调查者中，两项因素的平均得分有所上升并超过了4分；此外，熟悉了解知识产权质押贷款的受调查者中，企业的研发创新能力平均得分也接近4分，而对企业家个人素质和企业营销网络的关注度平均得分也有所上升；相反，企业的客户资源、与银行的合作关系、业务订单和管理团队能力的平均得分略有下降，其中与银行的合作关系得分下降比较显著，见表6所示。上述结果表明，企业家的个人素质和营销网络在实践中受到关注，但由于企业家个人素质的得分方差较大，说明对该项因素的看法存在的差异较大；与银行的合作关系在那些熟悉和了解知识产权质押的受调查者眼中关注度下降，表明银企关系在中小企业质押贷款中还没有发挥多大作用。
表6 银行放贷决策中关注的影响因素
四、关于知识产权质押贷款业务各种观点的调查讨论
为了解银行从业人员对中小企业知识产权质押贷款业务的看法，我们根据当前关于中小企业知识产权质押贷款业务的各种观点，设计了15个相关问题，让受调查者根据自身的感受和判断，按6分制进行选择打分。我们把打分结果按平均值从低到高进行排序，并按每5题一组分为三组，分别对打分的结果进行了分析。问卷列出的15种观点的平均得分，均未超过3.5分，打分情况见表7所示。
表7 关于中小企业知识产权质押贷款的各种观点
（一）获得认同度较高的观点分析
在平均得分低的一组，平均分值范围在2.14-2.47分，并且得分的方差都小于1，表明这一组的得分可信度较高，这些观点获得的认同度较高。其中，“中小企业知识产权质押贷款业务的实施需要政府、银行和中介机构的多方合作”这一观点平均分值最低。“政府的主导和推动是实现中小企业知识产权质押贷款的关键”这一观点平均得分2.32分，这与当前国内的知识产权质押贷款实践也比较相符。根据我们对国内不同城市的调研，知识产权质押贷款活动开展比较好的地方，通常都是在政府的主导和推动下实现的，而作为放贷方的银行并没有太多的主动性，只有在获得了政府的支持和担保后，银行才接受该项业务。调查结果也表明，之所以需要政府的主导和推动，是因为中小企业知识产权质押贷款业务的市场失灵。
然而，“中小企业的知识产权质押贷款业务是金融机构未来业务创新的一个方向”也获得受调查者的认同，平均得分为2.47分。我们分析认为，虽然知识产权质押贷款当前存在诸多障碍，但从长远看，随着我国银行业的改革，市场竞争将日益激烈，中小企业的快速发展，将成为银行争夺的新兴客户市场；另一方面，随着知识经济的深化，以知识产权为代表的无形资产的价值将日益受到重视，无形资产的交易市场也将更加活跃，也会逐渐降低知识产权评估和处置难度。
（二）认同度存在较大差异的观点分析
平均得分处于中间的一组，平均分值范围为2.49-3.01分，但各种观点得分的方差存在较大差异。“市场机制引导中小企业知识产权质押贷款业务才能使该项业务可持续发展”、“科技型中小企业比其他类型企业更容易获得知识产权质押贷款”的得分方差较小，表明这些观点的得分一致性较高，也获得了认同。“开展知识产权质押贷款的成本、风险与收益不对称，是银行开展该业务的主要障碍”也获得了认同，平均得分2.53。“银行的观念转变和业务创新是推动中小企业知识产权质押贷款的关键”和“创造银行对中小企业的放贷需求是实现中小企业知识产权质押贷款的关键”的观点虽然也得分较低，但得分的方差较大，分别为1.36和1.40，表明受调查者对这些观点还存在一定的差异。
（三）获得认同度较低的观点分析
平均得分较高的一组，分值范围为3.14-3.30分，而且得分方差也较大，方差最小的也达到1.16。由于分值3代表有一点认同，这些观点得分均超过3分，表明这些观点获得支持的程度较小。调查结果表明，受调查者认为中小企业知识产权质押贷款业务在短期内并不看好，未来3-5年内难以成为银行的重要业务，但同时也不太认同中小企业知识产权质押仅仅是银行应付政策导向的一个权宜之计，“知识产权质押贷款的风险收益特征不符合银行贷款业务的性质”的观点也得分较高，说明该项业务对银行而言还是有一定的内在吸引力，虽然该项业务风险高，但银行仍能从中受益。我们也可从现实的一些案例中发现，有些银行已意识到中小企业知识产权质押贷款的好处，开始积极主动探索该项业务，例如交通银行的“展业通”业务等。
调查结果也显示，中介机构的高质量服务对知识产权质押贷款的作用并没有获得受调查者很高的认同。我们分析这是否表明中介机构的高质量服务只是中小企业知识产权质押贷款业务的一个辅助环节，只有在获得政府的支持后，该项业务才会启动。即使该项业务启动后，当前银行还是主要利用自身的力量，而不是中介机构的服务来决策放贷的多少。
同时，中小企业与银行之间良好的业务关系也未必能够降低利用知识产权质押贷款的难度。这与我们理论研究提出的银行通过发展关系型借贷，并利用知识产权质押作为补充，解决中小企业借贷难问题的观点并不一致。我们分析可能的原因是国内的银行在实践中对关系型借贷的认识与理论的研究存在差异。
（四）分组分析后出现的调查结果变化
根据受调查者是否熟悉和了解知识产权质押贷款业务进行分组后，了解组与不了解组的平均得分情况变化不大，基本上不改变未分组调查结果反映的结论。但也反映出一些差异，例如，分组后，“中小企业的知识产权质押贷款业务是金融机构未来业务创新的一个方向”这一观点的得分，了解组与不了解组分别为2.53和2.33分；而“中小企业知识产权质押叫好不叫座，仅仅是银行应付政策导向的一个权宜之计”的得分，了解组与不了解组分别为3.22和3.49。这种得分变化，表明了解该项业务的受调查者对中小企业知识产权质押贷款业务的信心有所下降。同时，我们也发现，“中小企业知识产权质押贷款叫好不叫座，仅仅是银行应付政策导向的一个权宜之计”这一观点的得分方差较大，表明对中小企业知识产权质押贷款业务前景的看法可能还存在较大的差异。
五、结论与启示
本文通过对银行从员人员的问卷调查，探讨我国中小企业知识产权质押贷款业务面临的障碍和原因，并对该项业务的发展前景进行了分析。我们发现，对银行而言，当前知识产权质押接受的标的范围有限，主要集中在专利、商标和著作权类知识产权，而且可接受的质押率都较低。市场价值类型在知识产权质押中的接受度仍低于抵押贷款价值类型。知识产权本身的价值评估、交易处置难，以及银行自身的信贷风险管理难是导致知识产权质押业务难开展的主要原因。产权交易中心、政府机构和担保公司的有效参与能够促进知识产权质押业务的开展。知识产权质押的处置风险和价值评估风险对银行放贷决策的影响比较重要，出质企业的经营风险和法律风险也受到关注。除了对标的知识产权关注外，银行也会对出质企业的信用记录、发展前景和研发创新能力重点关注；同时，企业家个人素质和企业营销网络的关注度也较高。
我们的调查结果对政府制定中小企业知识产权质押贷款政策也有诸多启示。一是政府的主导和推动是实现中小企业知识产权质押贷款的关键，同时发展高质量的中介服务机构，通过政府、银行和中介机构的多方合作促进知识产权质押贷款业务发展。二是解决中小企业知识产权质押贷款问题不可能一蹴而就，政府应当鼓励发展中小金融机构，促进银行间的竞争，从而产生银行开展中小企业知识产权质押贷款的需求和压力。三是充分发挥市场机制作用，促进金融机构业务创新，才能实现中小企业知识产权质押贷款业务的可持续发展。
参考文献:
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[2]王洪昌. 抵押评估究竟采用什么价值类型. 中国资产评估, 2008年第5期.
[3]杨松堂. 知识产权质押融资中的资产评估. 中国金融, 2007年第5期.
[4]袁吉伟. 科技型中小企业知识产权质押贷款探析. 财会研究, 2008年第5期.
