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中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）02（b）-0000-00
在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商在投标前首先应该对自己公司的条件进行认真地分析，列出若干项需要判断的指标，诸如人员、管理条件、业绩等指标进行分析，以便客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。
投标决策分为标前决策（是否投标）和报价策略（标价的高低）。标前决策是分析项目的有关情况，诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素，经过单纯评分比较法来决定是否投标，或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身的情况，作出详报或粗报的决定； 报价策略是指在标前决策的基础上，估价工程师对工程量估算后，对标价的决策，在进行价格决策时，还应该考虑许多因素。
低价并不是所有业主的评标标准，即便是在竞争激烈的当今市场，合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时，应充分考虑所搜集到的有关业主的信息，包括业主评标标准（如果未附在招标文件中），业主对本项目的关注点，是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期，为满足工期要求，甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排，且由此增加的工程成本都是业主可以接收的；如果业主特别关注的是质量或安全，在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中，过低的报价虽然具有了一定的竞争优势，但是这不但会给承包商带来风险，承包商的亏本风险将直接影响工程的质量，而工程的质量是工程的生命，因此根据“双赢原理”，业主会选择价位合适而非最低价位的报价，因此在有些招标文件中，业主会特别强调，不承诺以最低价为中标价。
1 标前决策方法
1.1 标前决策的主要方法
承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题，决策贯穿竞争的全过程，对于招标投标中的各个主要环节，都必须及时作出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个方面：
1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，应当和可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或那几个工程投标。3）确定对某工程投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策，即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。
1.2 决策的几个重要因素
1）管理的条件：指能否抽出足够的，水平相应的管理工作人员参加该工程；。2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；3）设计人员条件：研究该工程对设计及出图的要求而定；对于不同的业主，其习惯使用的设计软件也不同，诸如AUTO CAD，FORTUNE，管理软件如：PRIMAVERA 用于进度控制，4）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；5）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；在项目决策时，对项目有关情况的熟悉程度，往往起着决定性的作用；6）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；7）以往对同类工程的经验；8）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；9）该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。
1.3 单纯评分比较法
综合考虑决策内容的九个重要因素，就不同阶段的工程招标，诸如可研，初步设计，详细设计，总承包项目，采购服务项目等进行分析和决策，单纯评分比较法被广泛使用，对一个施工项目来讲，其分析方法步骤如下：
第一步：按照九项指标各自对企业完成的相对重要性，分别为之确定权数；第二步：用九项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋予定量数值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步：将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步：将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个Σw x c值，例如0.60以上即可投标；二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪一个Σw x c最高，即可考虑投标的项目，看那一个Σw x c最高，即可考虑优先投标。
以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。
2 报价策略
2.1 报价策略
在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后，应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。 用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后，首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状，诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况，诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素，作出相应的投标策略，并依此投标策略确定相应的投标技巧，在通常情况下，投标策略有以下几种：
2.1.1 高价赢利策略
这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件差；2）专业要求高、技术密集型的工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；3）总价比较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，自己不中标也无所谓；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；5）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；6）竞争对手少；7）支付条件不理想。
2.1.2 微利保本策略
这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况：
1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；4）该项目分期执行或该公司另有其他预期项目，本公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；5）竞争对手多；6）有可能在中标后，把工程的大部分以更低价格分包出去（某些专业承包商成本比较低）；7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
2.1.3 低价亏损策略
这是在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为，这种报价策略通常只用于：
1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场，创建业绩（甚至独占该部分市场）；2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈，承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场（以后靠长期经营挽回损失）时才采用。
2.1.4 期望利润最大化
投标商希望从承包工程中得到的利润高低，除去经营管理因素外，很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关，如果投的标价太高了，中标的概率低，反之报价低，中标的概率高，但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损，所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润，但当企业对大量工程投标时，期望利润就相当于工程的平均利润。
期望利润=p（b-c），其中，b是投标价格，c是本工程的实际成本，p是中标的概率，可以在0（没有机会）和1（中标）之间变化，值越高，中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略，都是结合项目和承包商的实际情况，通过核算期望利润而确定的。
3 投标技巧
通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。 能否合理、科学地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投标报价工作的关键所在。
3.1 开标前的投标技巧
3.1.1 资格预审阶段
通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；3）本工程业主是第一次组织工程建设，还是长期有建设任务，若是后者，要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对投标商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求；4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；5）若业主委托咨询单位进行施工阶段监理，要明确其委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序；6）监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式，对投标商的态度，对投标商正当的要求能否正确对待，当业主与投标商之间出现合同争端时，能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。
3.1.2 研究标书阶段
研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求，主要应注意的是：
1） 分清投标商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；2）分清各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；3）及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格，以免因盲目估价而失误；4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；5）工程款项支付条件，有无工程预付款；是按工程进度结算支付还是完工后一次结算；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划。
3.1.3 现场考察阶段
工程现场考察，从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。
3.2 开标后的投标技巧
投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人，若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。
3.2.1 降低投标价格
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑：
1）降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的，调整报价利润以降低总报价，以丧失眼前部分利润为代价的。2）降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要，也可降低这部分费用。3）降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时，预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以按照事先准备好的这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。
3.2.2 补充投标优惠条件
除中标的关键因素---价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工期质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。
3.2.3 有效宣传法
注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩，已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。
4 结论
本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究，提出了在投标报价工作中，标书编制过程中综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的思路。
参考文献
0 引言
通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。
投标报价策略是施工单位经营企业成功或失败的关键。在投标报价环节中，投标单位即使有分工明确的组织机构、现代化的管理能力、先进的技术水平、雄厚的资金等“软硬”条件，如果缺乏合理运用投标报价策略的能力，其中标的可能性也会较小，或者中标后利润空间没有达到预期效果反而使企业处于被动状态。
1 投标报价策略
1.1 信誉制胜策略
这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中，如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质，那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业，此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大，而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评，那么就可以稍微提高报价。
1.2 低价保本策略
当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时，企业投标报价的目的则是为渡过难关，毋庸置疑，此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素，中标乃第一要务，所谓“留得青山在，不愁没柴烧”，只要能渡过生存难关，企业就有东山再起的机会。
一些大型企业存在生产能力剩余状况时，对待中小型工程采取低价保本策略，可以弥补业务不充足，解决设备、劳动力闲置问题，增大企业边际效益，保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损，投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲，争取在能维持现状的条件下报最低价；同时，任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。
1.3 低价索赔策略
所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下，在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价，中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔，从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔，投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞，在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。
这种策略在国际招投标得到了普遍使用，在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而根据资料显示，在许多国际工程索赔案件中，索赔额一般高达合同价的10%-20%，甚至有些项目工程索赔将超过合同价。
1.4 先亏后盈策略
先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业，其投标报价以争取打开市场局面为目的，为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期，招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素，很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争，因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件，如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案，通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。
1.5 联合保标策略
存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。
以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略，在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定，并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之，在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。
2 投标报价技巧
投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。
2.1 因地制宜报价技巧
在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。
2.2 不平衡报价技巧
不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：
2.2.1 工程量增减项目
因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。
2.2.2 分期付款项目
对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。
2.2.3 暂定项目
暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。
2.2.4 单价包干项目
某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。
采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。
2.3 多方案报价技巧
多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。
这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。
2.4 随机应变报价技巧
随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。
2.4.1 突然降价法
因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。
2.4.2 开口升级法
与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。
2.4.3 扩大标价法
在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。
2.4.4 许诺优惠条件
当市场正处于并将长期处于买方市场时，一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息，了解业主的难处，在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件，则有利于提高中标机会。
投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结，并在实践中不断的丰富和完善，为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。
3 结束语
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献：
[1] 吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏：东南大学，2005.
中图分类号：TU723文献标识码： A 文章编号：
《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2003的实施，使我国工程造价从传统的预算定额为主的计价方式向国际上通行的工程量清单计价模式转变；2008年7月9日的《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2008，提高了工程量清单计价改革的整体效力，工程量清单计价全面推行，我国工程造价改革迈上新的台阶。基于工程量清单日益广泛的推行应用发展趋势，作为施工企业，加强研究工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准，同时，结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位，是确保企业持续健康发展的重要工作内容。
一、工程量清单报价的特点
（一）工程量不确定，定额单价包死，工程（或分部工程）竣工后按实际工程量的增减进行结算；
（二）工程总承包价包死，增减工程量按投标时的子项单价为基数进行结算。
一般地说，通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高或过低，都会失去中标机会；即使是低价中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此，企业针对工程的实际情况，凭借自己的实力，正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的是很重要的。
二、投标策略分析
施工企业招投标过程中，如何运用自己的长处克制对手的短处，是需要策略和技巧的，这关系到能否中标和中标后的效益。在一般情况下，投标策略有以下几种：
1．高报价策略
这是在报价过程中采用较高的报价，扩大自己的利润，这种策略用于以下情况：
（ 1） 施工条件差的；施工条件差会加大施工过程中人工、周转材料、机械设备、资金等成本的投入；
（2）技术专业要求高的工程，而本公司在这方面施工过类似工程，取得过较好业绩或经验较丰富，有专长、有优势的，笔者所在的公司2009年投标的来宾中储粮库工程，因2003年公司所施工的柳州市面粉厂拱板平房仓工程曾获得过广西区优质工程，不仅有良好的业绩，施工经验也较为丰富，所以顺利以高报价中标；
（ 3） 总价低的或较小的工程；
（ 4） 比较特殊的，如地下开挖工程、大中型网架屋面工程等
（ 5） 工期要求急的工程，笔者所在的公司曾参加投标的南宁金湖广场工程，55800㎡地下主体结构工程合同工期仅为 75天（定额工期为186天），78000㎡的广场地面工程合同工期仅为65天（定额工期为143天）；
（6） 投标对手少的工程；
（ 7） 资金不足的工程。
2．低报价策略
指在报价过程中以薄利为目的。这种策略用于以下情况：
（1） 施工条件好、工作简单、工程量大而一般公司都可以做的；
（2）公司目前急于打入某一市场、某一地区；如笔者所在的公司，2006年在开拓广西百色地区市场时，基本上采用的都是低报价策略；
（3）公司在附近有工程，而该项目又可利用该工程的人工、材料、机械等；
（4）投标竞争对手多、竞争激烈的；
（5）工程款到位、资金充足的。
3．无利润策略
企业缺乏竞争优势，根本不考虑利润去夺标。这种策略有一个弱点，由于报价较低，容易被建设单位视为恶意压价而遭淘汰；再有，如果另一家投标单位也采用类似策略，容易使自己陷入两难的困境中。一般用于以下情况：
（1）有一期、二期工程，以低价获得一期工程，获取较好的业绩，期望在第二期工程中抢先占优势的；
（2）企业任务不足，业务不多，以维持生存，设法度过暂时困难的。
4．低价中标、高价索赔策略
在一些招投标文件、施工图纸、合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚的，估计实际施工中会有较大变动。企业要认真研究招投标文件、施工图纸、合同条款，发现问题，确定将来有索赔的机会，即可以降低报价，争取低价中标。中标之后，再主动利用其漏洞创造索赔的条件，向建设单位进行索赔，提高企业利润。一般用于以下情况：
（1）工艺要求较新（或复杂）的；
（2）市场供应量小、需要到厂家定制的。
二、投标报价技巧的运用
投标报价是跟据投标策略确定的， 能不能合理地运用投标技巧，使准确的报价发挥应有的作用，影响到最终是否中标，也是投标报价工作中最为关键的。一般能够使用的投标技巧包括：
1. 提高（或减小）单项单价：
这一方法是指在工程总报价基本确定后，通过调整工程内各个单项的报价，既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可在以下几种情况采用：
（1）能较快收到工程款的项目，比如基础工程、土方等，可适当提高单价；
（2）工程量可能会增加的项目，单价适当提高，增加结算造价；而工程量可能减少的项目，单价降低，到结算时损失较小；
（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；
（4）比较容易被分包的项目，则应报较低的价格，避免中标后被分包而减少利润，比如玻璃幕墙、电梯、智能化控制系统等。
2. 计日工单价的报价
一般情况，计日工不属于承包总价的范围。所以，企业投标时可报较高的工资单价，待施工期间人工工日变动较大时，能获取更多利润。但如果招标文件中明确计日工单价要计入承包总价的，则需要视具体情况斟酌报价，以免抬高承包总价。
3. 制造假象，迷惑对手，达到中标目的为了影响对方的判断力，有意泄露一些虚假情况，如准备投高标（或低标）、人员设备配备不齐；故意流露出不想投标（或准备放弃），而暗中抓紧完成各项投标前的工作，报送标书即将结束突然前往报价，让对方措手不及。
4． 联合投标
一般用于较大型的项目，自己单独投标可能无法中标，联合数家公司组成一个联合体，一起进行投标。这样做的目的能够降低风险，共享利润，提高了竞争力和中标率。笔者所在的公司，2006年在参加南宁铁路局南宁中华路高层住宅楼项目的招投标时，与柳铁建筑安装公司组成联合体参加投标，结果成功中标。
5． 多方案报价
适用于招标议标的工程。对于一些报价文件，当合同条款较为苛刻时，企业将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加不可预见费，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果招标文件某条款做某些改动时，则我公司的报价可再降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引建设单位。
6．增加建议方案报价
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。企业这时应抓住机会，组织一批有经验的施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引建设单位，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止建设单位将此方案交给其他竞争对手。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有较好的可行性。
7．许诺优惠报价
在投标中附带优惠条件是一种较为有效的手段之一，在投标是主动提出提前竣工、、垫付一部分工程资金等等，都是吸引建设单位、有利于中标的有效手段。但是附带优惠条件不能过大，要量力而为之，避免中标后因工期过短投入较多的人工、机械设备、周转材料等成本，减少了利润；或因积压大量资金于工程项目上，造成资金周转不灵，陷入被动局面。
结束语
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考资料：
(一)生存型策略。投标报价以克服生存危机为目标而争取中标,可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善,都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况,投标项目的减少。其次,政府调整基建投资方向,使某些投标人擅长的工程项目减少,这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三,如果投标人经营管理不善,会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重,采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。(二)竞争型策略。投标报价以竞争为手段,以开拓市场,低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下,应采取竞争型报价策略。经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。(三)盈利型策略。这种策略是投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对效益较小的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略,如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响,或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻,为联合伙伴陪标的项目等。
二、投标报价差异的原因
按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说,投标人对投标报价的计算方法是大同小异,造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此,从理论上分析,各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢?除了那些明显的计算失误,误解招标文件内容,有意放弃竞争而报高价者外,出现投标报价差异的主要原因大致是:
(一)追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面,不得不降低利润率,甚至不计取利润;也有的投标人机遇较好,并不急切求得中标,从而追求较高的利润。(二)各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金;有的投标人拥有众多的优秀管理人等。(三)选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目,施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案,包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等,都可以明显降低施工成本,因而降低报价。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素,但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投标人的个别成本,不能由于低价中标而造成亏损。
三、投标报价技巧
投标人必须是在保证质量、工期的前提下,保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要,但不是报价唯一因素,除了低报价之外,投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。
(一)不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:1、能够早日收回资金的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。2、经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。但是,这两种情况要统筹考虑,即对于清单工程量有错误的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的项目,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。3、设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低一些单价。4、在议标时,投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价,这样即使压低了很多单价,总的标价也不会降低很多,而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降,投标人颇有让利的诚意。(二)突然降价法。报价是一件保密的工作 ,但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报,因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时,才突然降价。采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情况信息与分析判断,再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价,而要把降低的部分分摊到各清单项内,可采用不平衡报价进行,以期取得更高的效益。(三)先亏后盈法。对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时,则不可以这样考虑。
作者单位:曹妃甸工业区财政局招标投标办公室
参考文献:
[1]何增勤.工程项目投标策略[M].天津:天津大学出版社,2004年5月.51-76
[2]朱志杰.建筑工程概预算编制与招标投标[M].北京:中国建筑工业出版社,1990年12月.70-93
1 市政工程与投标报价
市政工程的项目比较多，是城市发展中必不可少的建设项目，对城市的发展具有非常重要的作用。主要包括城市中的道路桥梁、给水排水、燃气供热、地铁以及照明等，这些基础设施的建设和人们的生活密切相关，所以工程的质量备受人们的关注。在城市建设快速发展的过程中，工程建设的承包模式已经发生了改变，为了提高工程的施工质量，计价模式从传统的定额计价模式向工程量清单计价模式转变，只有在保证工程质量的前提下又降低工程的成本，才能够获取项目的承包权。采用工程量清单的计价模式更符合公开招投标的需要，建设单位通过公开招标的方式，各个施工企业进行投标报价，最后获取项目的建设权。在招投标的过程中，双方都具有一定的风险，其中招标人承担了工程量计算的风险，而投标人承担了价格的风险，在这种形势下，对于公开竞标的企业来讲是公平的，也为工程的质量打下了基础。
2 市政工程投标报价的策略
2.1 价格策略
价格是投标报价的核心因素，价格竞争是投标竞争的重要手段，企业应根据自己情况，以及投标项目实际情况对自己、工程、对手三个方面进行彻底对比分析，确定自身的优势和劣势，采取合适的策略。
2.1.1 低标价策略。在有些情况下，企业需要通过低标价来获取项目的资格，以此来缓解企业目前面对的状况，主要有以下几种情况：第一，如果企业在现阶段面临着施工任务不足的情况下，若短期内没有工程可接，就会对企业造成一定的经济危机，那么为了缓解现状，就需要以零利润标价或者是微利润标价来获得工程项目，然后在中标以后加大管理的力度，暂时渡过难关。第二，如果竞标的工程项目技术含量比较低，并且工程量很大的情况下，就可以通过低标价来获取项目，在获取后提高产值来增加利润。第三，如果一个企业面临工程任务不足，想要在新的领域有所发展时，那么就需要降低标价，开拓新领域的工程，在稳定之后再发展。第四，如果竞争对手在某一方面具有一定优势的情况下，为了获取项目，那么在设计和技术可行的前提下，可以降低标价来进行竞争。第五，在招标企业的支付条件较好，或者是与招标者的关系较为密切时，可以先以低标价中标，然后在施工的过程中，通过变更或者是索赔等来对利润进行弥补。
2.1.2 高标价策略。在竞争越来越激烈的市场形势下，以较高的价格中标已经越来越少见，能够中标也是投标工作高水平的体现，在一些情况下，还是可以尝试高标价策略。主要有以下几种情况可以实施高标价策略：第一，项目的投标受到了业主的邀请和议标，可以考虑高标价。因为在这种情况下，往往都是工期比较紧，在工程中需要有较高的技术含量，并且对工程的质量要求比较高，工程在社会上具有很高的影响，相对于投标报价，招标人对于投标企业的实力和信誉更加看重，这时可以进行高标价。第二，工程项目对于技术要求较高，而投标企业又具有很强的技术优势，在施工机械和技术经验方面都具有很强的能力时，可以进行高标价策略。第三，在本企业的施工任务比较饱满，或者是招标项目的利润不具有诱惑力时，可以使用高标价策略。
2.1.3 中等标价策略。当施工企业任务比较适中，在某地区、某行业领域己打开局面。与业主有较好的合作关系，并有较高的信誉时可采用此策略。
2.2 技术策略
技术策略，顾名思义就是凭借自己在行业中的过硬技术而取得的优势。
目前，招标单位在设置评标办法时，技术标的分值正呈逐步提高的趋势。对于建设方来说，它是用于选择施工单位、监督检查工程质量、以及掌握工程进度的一个重要依据。技术标对施工企业而言，更能体现投标单位的技术实力。所以，施工企业可以在投标报价的过程中利用自身的创新能力和技术优势，压倒竞争对手。
2.3 共赢策略
在某些大型工程投标中，如果有两家实力都非常强的施工企业同时独立投标，双方必然会互相压价，竞争激烈，即使最终幸运中标的一家也会牺牲很大的经济利益。如果两家联合起来组成联合体参加投标， 不仅可以优势互补，而且可以充分发挥在各自领域的特长和优势，联合后实力将大大高于其他投标单位，又可避免过分压价，这样两家都可获得较高的收益。
3 市政工程报价技巧
当市政工程的报价策略确定后，就需要通过一定的形式具体的反应在报价中，在报价的过程中也存在着一些技巧，只有充分运用才能够获得更为科学的报价。报价的技巧需要以报价策略的确定为基础，根据不同的工程应当选择什么样的定价、在同一个工程项目中，哪个工程项目应当报高价、哪个工程项目应当报低价等问题，都需要有一定的技巧。报价技巧的运用，对于工程整体造价有着重要的影响，因此，工程报价技巧的选择与运用，对于工程的中标与盈利有着重要的影响。笔者根据多年投标经验，认为有以下几方面的报价技巧：
3.1 针对施工条件稍差、或者是工程造价较低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，则可以适当的抬高报价。而针对工程结构简单、而且工程量又较大的工程，或者是针对短期内能够突击完成的工程，在企业很想中标而且竞争单位又较多的情况下，可以适当的降低报价，以此提高中标的可能性。
3.2 针对同一个工程项目，可以使用不平衡报价方法，以不提高整体的工程造价为基础，避免过高或者过低的现象出现。其中需要注意以下几点：a.针对先期的工程项目单价可定得高些，这样既有利于资金周转同时存款也有利息；对于后期的项目（粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。b.估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。c.图纸不明确或有错误的或者是今后会修改的项目单价可提高；工程内容说不清楚的，单价可以降低。这样做有利于以后的索赔。d.对于没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做即不影响投标总价，并且在以后发生时又可获利。
3.3 多方案报价法：如果招标文件中规定，投标人可以提交备选方案，那么投标人可以利用工程说明书或合同条款不够明确之处，组织一批有经验的设计和施工专家对招标文件的设计方案和合同条款进行详细研究，提出更合理的方案，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价增加“不可预见费”。并且在招标文件允许的前提下，可以在投标文件中上报两个价格，一是按原工程说明书和合同条款报一个价格，二是按照投标人填报的备选方案报一个价格，并且加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。
4 结束语
在市场经济竞争愈发激烈的形势下，市政工程基本都采用了招投标的方式来选择施工单位，这样可以选择出实力强、信誉好的施工单位，并且能够保证工程项目的质量。招投标的竞争方式，为竞争企业提供了一个公平竞争的平台，在这种形势下，会迫使施工企业不断的提升自身的技术水平和管理能力，对于完善施工市场具有重要的意义。在进行招投标的过程中，对于投标企业来讲存在很大的风险，这种风险的存在，对于以后的施工会有很大的影响，一切都是未知的。那么为了降低投标风险，就需要对工程项目进行科学的分析，对于投标的成本进行研究，充分的利用投标的策略与技巧来达到中标的目的，为企业创造更大的经济效益。
参考文献
影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。目前投标人常用的投标策略和技巧有以下几种:
1、竞争型策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。
2、盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。
按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：
1、追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。
2、各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人才等。
3、选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。
4、管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。
这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字，并不是越低越好，投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。
1、采用不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的综合单价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；
2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而将工程量有可能减少的项目单价降低。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；
4）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上。同时一定要控制在合理幅度内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。
2、多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。
3、优惠条件的许诺
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
中图分类号：F223 文献标识码：A 文章编号：1672－3198(2009)04－0201－08
投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。与投标人的经济效益紧密相关，所以投标时，投标人应根据经营状况和经营目标，做到及时、迅速、果断。既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点。按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。
1 生存型策略
由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，造成投标人的生存危机，此时，投标人可以不考虑各种影响因素，以克服生存危机为目标而争取中标。
2 竞争型策略
也叫保本低利策略。由于投标人经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打人新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目，上述报价应以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。
3 盈利型策略
由于投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。
按一定的策略得到初步报价后，投标人从报价的合理性、竞争性、盈利及风险等进行了多方面分析。根据追求利润的高低不一、各自拥有优势的不同、选择的施工方案不同、管理费用的差别，出现投标报价差异。
这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。
投标人为了预期的利润，一般常采用的报价方法和采取策略是：
(1)采用不平衡报价法。
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
①能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低，②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定；③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；④在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。投标人颇有让利的诚意，⑤在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析。是否报高价。高多少有一个限度，不然会抬高总报价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程置清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10％以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价。以致投标人得不偿失。
(2)多方案报价法。
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一些招标文件。如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。
(3)突然降价法。
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
(4)先亏后盈法。
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
(5)许诺优惠条件。
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
(6)争取评标奖励。
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标。可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准。可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，利用一些策略和投标技巧。在利润和风险之间做出正确的决策，以规避及防范风险；有经验的投标人对招标人每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔。因此。投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策，显示自己不同于别的竞争对手的核心优势。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。
的政策框架，在十七届三中全会后，正在进入国土资源部的实际工作日程。笔者认为，我们可以将农村集体建设用地的所有权与使用权分离，着重对使用权进行管理，应对农村集体建设用地的使用权，按照其用途进行分类，继而进行方式不同的流转、人市管理。所谓“所有权与使用权分离”，实际上是比照城镇建设用地管理的方式进行的。在城镇住房的范围内，也曾出现过大量使用划拨土地兴建住宅的情况，但这些住宅此后都通过补缴土地出让金的方式，完成了土地属性和产权属性的转换，继而解决了问题，因此，比照城镇建设用地管理的农村集体建设用地管理思路，亦可采取类似的手段，但其前提是必须符合土地利用规划。按照这套思路，农村集体建设用地将被划分为划拨、出让和出租三类，后两者将可直接进入建设用地市场而无需征地，针对出让和出租类的农村集体建设用地，由于其使用权是通过有偿获得，因此可以直接进入建设用地市场进行交易。而通过划拨途径无偿获得的农村集体建设用地，则不能直接进入建设用地市场进行交易。对于划拨用地，在向农村集体经济组织补缴土地出让金后，亦可与城镇建设用地实现“同地、同价、同权”的统一，而土地出让金则无须缴纳给政府，而是交予集体，这与城镇建设用地完全不同。更为微妙的是，如果依照此种政策思路，那些建设在宅基地上的所谓小产权房，将在补缴土地出让金后，有望获得合法身份。
如果按照这套思路，使集体土地与国有土地一样，参照国有土地使用权的分类，把集体建设用地的使用权重新分类。农村集体建设用地将被分为三类，①划拨类集体建设用地，②出让类集体建设用地；③出租类集体建设用地。所谓划拨类集体建设用地即是指农村集体经济组织无偿分配给成员的土地，例如宅基地等；“出让类”，主要是指经营性的农村集体建设用地，例如乡镇企业用地等。针对划拨、出让、出租三种不同的土地类型，搭建不同的流转框架和路径。在所有权不变的前提下，使用权可以进入建设用地市场。这就有望实现城乡土地同地同价，同地同权。
4.3 小产权房自然退出历史舞台
随着美国次贷危机引发的全球经济危机愈演愈烈，这次本世纪以来最大的经济危机已经迅速影响到各国的经济发展，其中尤其包括房地产业。作为发展中国家榜样的中国，也未能幸免于这次经济危机，股市受挫，楼市低迷，房价下跌。为了带领国内经济走出低迷与困境，中国政府投人四万亿人民币拉动内需，其中大量投资基础设施建设、社会保障、经济适用房等，许多城市纷纷增大了经济适用房或廉租房的投入置，这就有可能控制城市的高房价，使居民买的起房，从而带动城市房价整体下降。
党的十七届三中全会结束后，党和政府更加重视农村土地使用权的流转，建立“城乡统一的建设用地市场、有条件允许农村集体建设用地直接人市流转”等一系列原则性要求，一旦达成这个目标，将大大增加住房市场供给，缓解城市用地紧张、房价过高的压力，并且可以提高农民收入，提升农地住房价格。
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1007-3973(2011)002-158-01
1 在了解投标工作程序的基础上，挖投标工作内容的精髓
了解投标工作的程序才能做好投标工作的充分准备，实施合理的报价。我们应做到不打无准备之仗，重视给排水工程投标工作的细节及特点，制定相应的投标报价策略。
1.1 仔细的研读投标文件
通常来讲，投标文件将对给排水工程进行整体的说明及综合的分析，使投标者全面了解工程的整体布局及结构类型，同时还将对工程的技术、图纸、工程量、标书、合同条款进行周密的规定。因此我们必须在充分的研读投标文件的基础上，深挖其中的内涵及精髓，对工程施工进行合理的规划，弄清什么样的施工是符合合同要求的，什么样的投标报价工作是充满实效性、可行性的，从而在符合自然条件、社会需求的前提下占得先机。根据给排水工程施工的特点，我们尤其要根据投标文件的要求对现场施工条件做周密的勘察，确定天气因素、地质、土质因素、给水、供电设施、材料、土方储存环境，运输环境等客观条件，从而为合理的报价提供根据。
1.2 合理、科学的制定投标策略
投标策略的科学制定是提高给排水施工企业综合竞争力、提升中标率的重要保证。因此一切投标策略的制定都要本着中标的目的出发，以提高企业的综合效益为最终目标，来源于实践的制定切实可行的投标策略。投标工作取胜的关键就是指导报价策略的制定，首先管理者要有充分的投标经验，坚定的投标决心，知己知彼、百战百胜的竞争信心，同时还要结合周密的研究及前期充分的准备工作，对给排水工程的整体设计做周密的部署，靠设计创新、靠质量取胜、靠工期占优，靠决策前进，靠报价竞争，从而取得最终的投标胜利。
1.3 结合实际制定给排水施工方案
给排水施工方案的科学制定是现场施工环节的重要依据。因此施工方案的制定要充分考虑给排水施工的机械因素、进度安排、人员配备、质量控制等环节，从而使施工流程、操作行为更加规范、有利于提高工作效率，抓住招标部门的眼球，赢得中标的机遇。
1.4 编制投标标书、计算工程成本价格
计算工程成本价格是编制标书的一项重要内容，只有结合实际、周密、详实的计算工程成本才能为报价策略及技巧的实施创造有利的依据及实践条件。因此我们应结合本单位的财务、施工、成本核算的实际情况，充分考虑到市场经济的变更因素，将风险预算环节融入到成本计算中，本着观念更新、制度创新的原则充分的遵循给排水工程的施工特点实施统一、规范的成本价格计算。
2 报价策略是给排水工程中标、盈利的保证
我们应本着合理报价、运筹帷幄的原则提高企业的受关注度及综合竞争力，充分的了解自身的优势和不足，根据招标单位的不同需求制度相适应的报价策略及施工标准。当然这并不是要求我们要一味的注重低价，而是要双管齐下的建立低价、高质量、高效益、高信誉的给排水工程。同时给排水施工企业还应对同区域内的标底进行系统的分析，找出其中的规律，体现业主们最根本的需求；从而思想一致、施工一致、质量一致的赢得招标者的赞许。当然这并不是要求我们放弃追求利益、价值最大化的权利，而是要结合天时、地利、人和的充分优势追求技术创新、制度创新、综合技能创新，结合施工难度、级别的高低制定合理的报价策略，实施高价中标与低价中标的有效结合，从而排除万难的在众多竞争对手中脱颖而出。
3 报价技巧的有效实施
1.投标策略
所谓投标策略就是指相关工程项目的承包单位如何安排投标报价工作，以及在过程中如何科学的采取合理的投标竞争策略以及报价技巧。 在投标过程中不仅要充分分析与考虑自身的优劣势以及竞争力，同时还要对竞争方做到充分的了解与分析，并且对招标项目的各个环节做到充分的把握，比如，工程的特点、类型以及施工环境等条件，上述这些都对投标策略的选择与采取有着重要的决定作用。 一般状况下，最常用的投标策略可以归纳为以下几种：
1.1 以高价盈利为报价策略
这种投标策略主要适用于下述情况：施工环境及条件相对较差的工程；要求较高的施工技术及工艺，也就是技术密集型的工程，并且公司必须要相应的技术能力以及行业信誉；工程规模相对较小且没有很大的利润空间，没有吸引力的工程；工期要求比较严苛，时间比较紧张的工程项目；投标竞争较小的工程项目。企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备，以及难得的施工资质，可以采用高价中标策略。
1.2 以保本或微利为报价策略
这种投标策略适用于以下几种情况：项目工作难度相对较小，工作总量比较大，但是一般的企业都能够完成；项目有很好的发展潜力，可以给施工企业创作业绩；投标对手竞争相对激烈；如果中标，可以将一部分工程分包，仍然能够获取利润；因为长时间没有接到项目，急需做项目以维持企业生存，保证成本回收便可。施工单位在报价期间，结合实际状况，可以将自己的优势转变为经济效益，能够有效的将成本降低，这样就能够使自己的报价具备优势，这样便能够使报价取得价格优势并能够采取策略防止利润降低。 将眼光放长远，不能只是考虑在某一个项目上获取多高的利润，可以将某个项目做为开拓市场、建立信任的过程，这样便能够取得价格上的竞争优势，以无利或者微利赢得市场份额和信誉
1.3服务策略服务策略
主要指工程售后服务，包括工程质保期内的无偿服务和质保期满后的有偿服务，即工程设备的维护、调试、检测、培训、技术支持、系统软件升级、设备更新、系统长期维护等。质保期内的无偿服务一般情况下包含于投标报价中，所占比例小，对总报价没有实质性影响；质保期后的服务属有偿服务，不包含在投标报价中，由业主或招标人提出服务需要，以实际发生为准。但质保期后有偿服务的费用标准招标人通常对应参照质保期内的服务标准。
业主或招标人在对报价进行分析中，同时会考虑长期使用过程中的维护和消耗费用，往往项目业主也会以此来衡量项目建设费用的一项指标，而与此相关的质保期服务的质量保证也是评标因素之一。为了平衡这两者间的价格，投标人应充分考虑到服务是否有降低报价的必要性，会否对更长远的服务造成不良影响、是否可让业主或招标人感受到投标人的服务诚意或影响其在该项目的建设成本等因素。若一味只求降低报价，没有良好的服务基础，一旦中标，不能言行一致，导致的后果将不仅是某一项工程前功尽弃，还会使投标人的行业信誉和今后投标的成功性造成无法估量的损失。
服务报价中的系统长期维护一项可作为投标人的基础和后备业务对报价进行分析。设备价格即便有强竞争力，也不能一味求低，要考虑未来几年，甚至十几年的设备及其技术发展预期来制订这一部分的所占价格比率。另外，工程实施属于服务短期服务行为，结合管理成本降低费用报价；对不计入投标总价格的质保期的费用则可适当调高，阐述充分理由，表达投标人的专业意见和责任心，并以此为以后的有偿服务做铺垫。
1.4设备档次策略公路机电系统工程特有的一种投标策略
指的是投标选用设备的品牌知名度、先进性、质量稳定性等。机电系统工程设备报价是报价主导部分，占总报价的70%-80%，系统主要设备因品牌和型号的差异会造成2-3倍的价格落差。
当招标项目的主要或部分设备已有明确的品牌要求，投标人不能随意选择品牌的情况时，必须根据招标文件要求品牌进行设备报价。若投标人确有完全满足技术要求且具价格优势的另外品牌设备，可从专业的角度以更合理的设备品牌作为建议参考报价（但此报价须注明为参考投标价，以免违反招标唯一报价原则）。
对于未有明确设备品牌要求的招标项目，投标人首先应以满足招标文件技术要求为基础，充分分析设备选型相关因素来确定设备的档次选择，这些因素包括工程造价、业主对项目的功能要求、项目地区经济和交通状况、工程施工和技术维护条件、项目后续发展趋势等方面。因此报价不能单纯考虑低档价格或高档价格，否则会造成调价和报价被动，很难达到最有竞争力的价格。
2.投标技巧
通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括：
2.1 不平衡报价法
所谓不平衡报价就是针对平衡报价法进行定义和区分的，一般就是确定项目的总价，只是对分项的价格进行相应的变动与调整，这样不会使总价变化，不会导致总价提高影响竞标竞争力，对分项进行调整可以保证相对理想的经济效益。其中提高分项价格的环节涵盖以下几个常见环节：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。使用这种不平衡报价法首先必须对项目的各个分项以及工程量做仔细的分析与核定，尤其是报价调低的分项；同时采用不平衡报价最好不要过大或者明显，防止引起业主的疑虑与不满。
2.2 突然袭击法
投标过程中一般都存在激烈的竞争，在竞争中要迷惑其他竞争人员，在报价阶段，可以按照一般的程序与方法进行，甚至可以做一些纰漏的情况陷阱，比如可以说自己对这种项目了解不够全面，技术不成熟，或者没有太大的兴趣，用各种方式显示自己对此项目不是很在乎，这样其余竞标方就放松警惕，到最后截标的前一段时间，可以突然做出有竞争力的投标价格，这样能够使对手措手不及，败在最后关键时刻。
2.3 低价投标夺标法
低价投标的方法还有一个比较贴切的名字就是“拼命法”。使用这种投标方法的承包方必须有一定的实力或者有比较强大的后盾支持，使用低价格取得竞标成功，不是为了获得经济效益，只是为了占有市场份额并树立企业信誉，是一种线，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。
2.4 多方案报价法
如果在招标文件中有些工程项目不够确切，有相关条款不够清楚或者有失公允，或者有些技术要求过于严苛等，要对投标进行严格的风险分析与预测，首先依据原有文件进行报价，并注明，如果技术方面或者投标文件能够改动，可以做到成本的降低等。这样能够得出一个相对较低的合理的报价，能够实现引起业主的兴趣。
3.结语
总而言之，施工企业在工程承包期间，投标报价环节是关键且重要的组成部分，起着决定性的意义和作用；施工单位要在期间却得优势，不仅与投标单位的真正实力息息相关，同时与投标人员的投标能力有一定的关系。施工投标企业要分析与研究客观情况，随机处理与制定对策与方案，将自我情况与工程状况进行综合地把握与分析，并结合科学的报价技巧，以取得投标中的优势地位，保证较强的竞争力。
参考文献：
[1]郭聪林.公路工程投标策略及报价技巧研究[J].长安大学.2010（12）
工程量清单计价方式，是在建设工程招投标中，招标人自行或委托具有资质的中介机构编制反映工程实体消耗和措施性消耗的工程量清单，它作为招标文件的一部分提供给投标人，由投标人依据工程量清单自主报价的计价方式。
投标是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件程序，在投标截止时间前向招标人递交报价文件，争取中标的行为活动.工程建设项目投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易采购方式。
施工单位能否中标，投标报价的策略与技巧非常重要，下面进行分别论述 。
投标报价策略
投标人在决定参加投标前，要对项目进行投标可行性评估。对投标项目进行深入细致的了解，
运用投标报价策略。常用的投标策略有：
1、一般性策略。（1）现场踏勘了解项目所在地的地形、地貌、河流、地下水、土质、水质、气象情况。场内外交通运输条件，施工供电、供水条件当地劳动力来源及技术水平。各种原材料的产地价，到场价及储存量，供应商等并合理预测是否会因本项目的开工而涨价等。（2）在熟悉图纸、熟悉每个分项工程的施工工艺之上“吃透”标书 。（3）依据招标图纸计算工程量，对清单工程量进行复核。工程量计算的准确与否，是整个算标工作的基础。得用清单存在错误，进行报价调配。（4）组织有经验的持术人员编制初步的施工方案，按照合同的类别结合本单位的经验和习惯，确定算标的方法、程序和报价技巧策略。
2、提高企业管理水平策略。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额。根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，确立企业在市场中的领先优势。
3、无利润及微利报价策略。（1）承包商任务不足或刚到新地区，为打入该地区的承包市场，开拓新的工程施工项目，可采用无利润价投标；（2）得标后，可将工程分包给索价低的一些分包商的工程项目，可采用无利润价投标；（3）分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后羸得机会创造二期工程中的竞争优势，并在以后实施中盈利的项目，可采用无利润价投标。（4）投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目，可以采用微利投标.
4、低报价高索赔策略。低报价高索赔是国际惯例的特点之一。投标前充分研究项目信息、项目范围、设计图纸、项目实质性要求，有经验的投标人即使确认发包人的条件隐藏着巨大风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件。为中标后的索赔留下伏笔。
投标报价技巧
报价策略重要，有了报价策略，还必须灵活使用报价技巧，以静制动，掌握报价主动地位，出奇制胜取得中标。建设工程中报价时常用的几种技巧有：
1、不平衡报价法
在同一个工程中采用不平衡报价法，既不以提高总标价为前提，调整单价来达到中标目的。具体做法是：（1）对能够早日结帐的项目（如基础工程、土方开挖桩基等）的清单综合单价可以报的较高，以利资金周转，存款也有利息；对后期的项目（如机电设备安装、装饰部分等）价格可适当降低；（2）预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大；（3）设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低单价。这样有利索赔；（4）暂定项目，对这类项目要具体分析，分析他会做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价高一些，估计到不一定发生的可低一些；（5）对于能准确计量的项目，如土方工程，或没有工程量只报单价的项目，如土方中挖淤泥，岩石等单价，单价起点宜高一点，这样做既不影响投标总价又存在多获利机会。当合同因建设单位的风险、暂时停工、特殊风险、解除履约、建设单位违约时中途受阻或终止履约时，不平衡报价的结果，将使施工单位已经收回项目的大部分工程款，在很大程度上减少了不可预见的风险损失。（6）单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来，其余单价项目则可适当降低。（7）有时招标文件要求投标人对工程量在的项目报“综合单价分析表”，投标时可将单价分析表中人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可以参考用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
2、增加建议方案
有些工程项目中如一些施工方案、设计规划不同等因素，使得工程造价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐方案，投标者应抓住机会组织有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善质量、工期和节省投资等优势来吸引业主，增加中标几率。这种新的建议方案能够降低总造价或提前竣工。但要注意：新方案报价是供招标人比较的，对原招标方案需要报价。增加建议方案时，不能提供得太具体，应保留方案的关键技术。防止业主将此方案交给其他承包商。同时还应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的操作性，避免后患带来的损失。并且还要做好对原招标方案的报价。
3、获得较高利润的报价方法
投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势,也要分析项目的特点，按照项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价，遇到如下情况时可采用高利润报价法：施工条件差的工程；总价低的小项目；自己不愿做又得不投标的工程；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程。若本公司在这方面有专长、声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
4、突然降价法
工程量清单投标是工程招投标方法改革的一项具体措施，也是我国加入WTO与国际管理接轨的必然要求。为了规范建筑工程施工发包与承包计价行为，维护建筑工程发包与承包双方的合法权益，有效防止建筑市场的腐败行为，建筑工程项目全面实行工程量清单投标策略势在必行。
1投标报价原则
投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。为此要作好以下几方面的工作：
1、要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，过细分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工陪偿、保险、付款条件、税收等因素。
2、要考虑好施工现场的自然地理条件。对地形地貌、地质等施工条件，临时设施布局，供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安等情况都要进行考察。
3、要仔细核算工程量，尽可能准确无误。工程量的大小直接影响报价的高低，对于总价承包合同，计算好工程量更为重要。工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。
4、编制施工规划。在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。
5、精心编制工程预算，合理确定投标极价。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本，即保本价。分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再对工程总价作出必要的调整，以报价的优势Z取中标。
2投标策略：
2.1 不平衡报价法
不平衡报价法是指基本确定一项工程项目的投标报价的总价之后，对内部各项目的报价做调整，总价既不会抬高，同时也不会对中标造成影响，且结算阶段在经济上能取得的更好的收益。
常见的不平衡报价法包括：
①能够尽早将资金项目收回，如为使资金灵活周转，可适当抬高土石方工程、基础工程及前期措施费的等项目报价，降低装饰工程及设备安装等后期工程项目报价。
②通过对工程量的核算，今后对于可能增加工程量的施工项目，在一定程度上抬高单价，最终结算阶段的盈利就会增多，而可能降低工程量的项目，则应降低单价，结算阶段就不会出现较大损失。然而，需要统筹考虑以上情况，即某些早期工程在清单工程量上出现失误。若可能完不成的工程量的项目，则需对其做出具体的分析，不可以盲目的抬高单价。
③设计图纸不明确，修改图纸后会加大工程量的项目，可对单价适当抬高，而搞不清工程内容的，则单价可适当降低。
从投标人角度分析，一定程度上不平衡报价可使风险降低，但必须要以认真核对工程风险，尤其对某些项目需压低单价，一旦增加了工程量，会给投标人带来巨大损失，此外，为防止招标人反对，必须在合理范围内（10%以内）对单价实施控制。否则，如果招标人要求投标人对报价过高的项目的单价做出分析，分析过程中招标人再针对高价项目进行压价，投标人则得不偿失。
2.2 多方案报价法
某些招标文件规定，可对方案提出建议；若发现某些招标文件过于苛刻的要求技术、工程条款和范围有失公平或不清晰时，则需以对风险的充分预测为前提，根据多方案报价法处理，即根据原招标文件先报一个价，然后提出若某改动条款，可将报价降低至何种额度。以此将总造价压低，吸引招标人。鉴于此，投标人应组织一批经验丰富的施工、设计工程师，仔细分析原招标文件设计方案，制定更可行方案来回应招标人，以使自己的方案中标。此种方法可使工期提前，压低总造价。但需注意原招标方案必须要报价，以便于招标人将新旧方案做比较。
2.3 突然降价法
报价的保密性较强，但对手为获得情报，一般会利用各种手段进行多方面的刺探，报价时可凭此法使竞争对手迷惑。即投标人先表现出自己没有太大兴趣进行此工程，或依照根据正常流程报价，或在即将结束投标时突然降价。此法的运用过程中，必须在准备投标报价时对降价幅度准确把握，在投标截止日期前，最终决策必须以对情况信息的分析判断为依据。一般来讲，突然降价法只可总价压低，而在所有清单项目中，可运用不平衡报价法将降低的部分全部分摊，以获得更大的效益。
2.4 低报价、高索赔型策略
用设计图纸和工程量清单的不够准确有意提出较低的报价，中标后再利用现场与施工图设计的不符与矛盾，进行工程变更与索赔，从而提高造价。
2.5 暂定工程量的报价
暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。
3结束语
实施工程量清单后，投标报价的过程中，投标人一定要将自己核心优势，即自己和其他对手的不同之处显现出来。先，工程投标报价的过程中，投标人应注意技术方案应先进合理，投标价格要低些，在风险和利润之间，投标人的决策必须准确，另外，进行投标报价时，还有一些投标技巧及策略可作为辅助。投标人只有对策略很好地把握，才能正确的研究投标报价，从而果断地做出决策，确保在最低价中标的情况下取得预期的利润。
参考文献：
