时间：2022-12-23 07:02:55
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我国物流业发展现状
我国物流业发展环境逐年改善，行业规模稳定增长。物流作为商品流通运输、保管、配送的核心关键环节，直接关系经济发展的质量和消费者的消费体验。伴随着国民经济的发展，我国物流网络不断完善，物流企业发展环境日益改善，人们消费方式也向着个性化、定制化方向发展。物流企业积极适应这种趋势，不断创新市场营销模式，深化客户服务管理，推动传统物流方式向现代物流方式转变。2013年以来我国社会物流总额年均增长接近10%，2020年尽管受到肺炎疫情影响增幅较小，但仍然实现逆势增长。物流企业市场推广和客户服务模式逐步改进，呈现信息化、数字化的发展趋势。近年来，我国物流基础设施建设不断加强，仓储、配送、运输等物流设施网点布局更加优化，现代化、一体化、全球化的物流网络体系初步形成。特别是随着电商物流的迅速发展，物流、资金流、信息流、商品流加快融合，带动物流企业整体服务品质和能力实现跃升，物流市场营销和服务的新模式、新业态加快发展。传统物流企业紧跟电商发展步伐，积极转变经营思路，创新经营模式，加大市场营销力度，网络营销、品牌营销、体验营销、线上营销等市场推广模式不断涌现，第三方物流、智慧物流、共享物流等专业化、集约化物流模式不断发展，物流企业为客户提供个性化、多样化、系统化服务方案的能力稳步增强。我国物流总收入持续上升，2019年达到10.3万亿元，2020年达到10.5万亿元，同比增长2.2%，业务量稳居世界前列，正在由物流大国向物流强国迈进，同时我国物流企业转型升级步伐明显加快，竞争实力也在不断提升。
物流企业市场推广与客户服务的内涵
物流企业市场推广与客户服务是指物流企业利用多种营销策略和宣传手段，加强市场调查分析，深化客户关系管理，突出企业的特点，宣传推广企业的物流产品和服务，提高企业的信誉度和美誉度，提升企业的市场竞争力，从而不断扩大企业的市场空间和服务领域。随着物流市场的发展和演进，以及科技革命和产业变革的不断深入，信息化技术在物流企业逐步得到广泛应用，自动化、大数据、人工智能等先进技术在物流企业的应用日益普及，企业生产经营各环节、各流程的信息化水平得到显著提升，物流市场的竞争日趋激烈，越来越多的物流企业开始意识到自身在市场推广和客户服务方面存在的不足，并全力加以改进和完善。
物流企业市场推广和客户服务存在的主要问题
物流企业缺乏现代市场营销意识和客户服务理念。很多物流企业管理模式和管理理念相对落后，部分企业管理层对物流企业的认识还停留在仓储、运输等最基本环节，缺乏现代化的经营理念，没有从物流企业经营管理的全过程、全流程来统筹考虑市场推广、市场营销和客户服务工作。一些企业不重视市场推广和客户关系管理，业务拓展还停留在关系营销层面，往往依靠老关系、老客户来维系市场份额。部分管理层缺乏客户服务导向思维，缺乏为客户创造价值的意识，仅仅考虑自己企业的成本、营利问题，缺乏标准化的物流服务流程。传统营销理念仍然根深蒂固，对物流产业信息化现代化变革不敏感，缺乏现代管理理念、全球视野和战略思维，对客户需求全过程的关注不够，市场反应速度慢，企业的生产经营、市场营销、售后服务等环节缺乏协同联动和一体化运作，企业集约化、规模化、专业化的优势得不到有效发挥，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企业对营销战略不够重视，很多企业没有清晰的市场营销战略。企业发展战略是企业各类资源配置的指引，一些物流企业对市场营销战略重视不够，有的企业甚至没有独立的营销战略，导致市场推广和营销的定位目标不清晰，各类营销资源配置不均衡、不协调，对市场营销和客户服务的要素支撑不足，企业资源效应得不到有效释放。一些企业对物流市场的调研分析不够，对市场竞争环境、竞争对手以及客户的物流需求缺乏透彻了解，忽视客户关系管理，难以及时掌握客户的需求动态，不能及时提供周到细致的产品和服务。由于营销战略定位不清晰，一些物流企业市场推广的力度、路径、机制都不够完善，企业内部营销和客户服务组织机构不健全，人员选拔、配置、考核的标准和层级不统一，人员的综合素质不高，缺乏高层次营销人才，加之内部控制制度体系有缺项，组织运行效率不高，为客户提供优质产品和服务的能力不足，产品和服务的营销策略、价格策略、品牌策略等方案都难以有效落地实施。物流企业在市场推广和客户服务方面运用信息化能力不强。信息化是现代物流企业的基本特征，一些物流企业特别是中小物流企业信息化投入不足，大数据、云计算、区块链等先进技术推广应用不够，企业管理数字化、运营数字化能力不强，市场推广和客户服务信息化程度不高，与企业其他各类信息的共享不够，影响整体物流效率和企业效益。宣传力度不够，市场推广信息化手段不足，线上营销、网络营销、视频营销、自媒体宣传等方法和途径应用还不广泛。一些物流企业与电商平台融合不够，理念创新、产品创新、服务创新步伐与电商快速发展的要求不适应，物流服务方案和效率难以满足电商服务平台的要求。客户关系管理能力不足，很多企业没有建立客户关系信息化管理平台或者客户数据库，与客户经常性的沟通机制不健全，互动交流滞后，难以及时全面掌握客户的服务需求和有关意见建议，产品和服务质量的改善、营销资源的优化配置、客户关系的维护都受到一定影响。物流企业提供个性化系统化解决方案的能力存在短板。目前，物流企业为提升核心竞争力，更加聚焦主责主业，因此对物流服务的个性化、多元化的要求越来越高。部分物流企业对这种趋势分析不够，没有充分关注物流服务全过程，没有及时关注客户现实的和潜在的物流需求，难以提供最优的服务方案。一些物流企业自身能力存在短板，专业化能力不足，技术创新能力较弱，不具备从本企业各个环节和物流供应链上下游出发设计最优物流服务方案的能力，难以为客户提供全方位的解决方案。有些物流企业对客户遇到的难点、痛点问题缺乏足够了解，对客户的产品特点、业务特征、个性需求等研究不深，物流的质量保障能力不足，难以提供针对性的服务方案。有些物流企业不善于从客户思维出发考虑问题，缺乏供应链思维和系统思维，缺乏利益共同体和命运共同体理念，对如何为客户提供增值服务、努力为客户创造价值缺乏系统的策划和统筹，服务的精准化、个性化能力有欠缺。
物流企业市场推广与客户服务主要策略
物流企业要积极转变市场推广和营销思维，牢固树立现代物流营销理念。物流营销理念是物流企业发展的价值取向和思想基础。随着经济全球化的不断发展和国内对外开放程度的持续扩大，物流市场竞争越来越激烈，传统的市场推广和营销思维已经成为物流企业发展的桎梏。物流企业要积极顺应物流产业信息化、集约化、规模化、专业化的发展趋势，主动融入科技革命、电子商务发展潮流，牢固树立现代物流营销理念，坚持以客户为中心，致力为客户创造价值。要从客户需求出发，完善企业内部控制体系，规范服务标准流程，努力为客户提供安全、便捷、及时、准确的物流服务。要按照市场营销需要，面向物流企业服务客户全过程、全流程的策划和实施，强化过程控制，努力提供高质量的仓储、运输、配送和相关信息服务等，实现信息流、资金流、货物流的高效协同，努力为客户降低运营成本。要运用现代物流营销理念，积极推动生产、营销、物流一体化运作，实现涵盖企业经营管理、市场营销、战略规划、财务管理等全过程的协同联动，实现高质量、高标准、高效率的物流服务，不断提高客户满意度。物流企业要立足我国新发展阶段的时代背景，认真贯彻新发展理念，从战略思维和全球视野高度，拓宽市场营销思路，创新市场推广模式，深化客户服务管理，主动融入国际国内双循环发展新格局，实现企业的高质量发展。坚持战略引领，制定实施物流企业市场营销战略，明确市场推广与客户的服务目标和路径。物流企业市场营销战略决定企业各类营销资源的配置方向，对其他资源的配置也起着非常重要作用。物流行业竞争激烈，物流企业必须把营销战略放在优先地位，精心编制企业市场营销战略，明确企业服务客户的理念目标，明确企业市场推广的路径和方法。要结合企业业务定位和自身条件，深入分析研究市场营销环境、市场结构、客户需求和竞争对手等情况，分析研判评估市场风险、市场机会和市场趋势，制定符合企业发展目标要求的市场营销战略。在市场营销战略引领下，物流企业要根据自身的优势，选择恰当的目标市场和目标客户，充分运用企业各类营销资源，优化设计客户服务方案，实施产品营销策略、价格策略、品牌策略等，为客户提供优质的物流服务，不断满足客户现实的和潜在的物流需求。要强化营销战略管控，所有相关的物流营销资源的配置必须围绕营销战略展开，加强营销战略与经营计划、财务预算、投资管理等环节的有效衔接。要强化市场营销战略的执行和落实，配置资源，建立机制，防范风险，形成有效的闭环管理。要建设高效率高标准的营销组织机构，选好配强市场营销人员，并健全完善内部控制制度，建立一整套包括员工选拔、培训、考核、评价、晋升一系列措施的内控体系，确保营销组织运行高效有序。充分利用信息化现代化营销方式，加大市场推广和营销力度。物流企业要主动适应信息化变革趋势，充分运用现代技术手段，充分运用大数据、云计算、区块链等新一代信息技术，采用线上营销、网络营销、视频营销等多种方式，加大市场推广力度，突出物流专业服务特色，努力提升企业知名度。要大力推动线上营销，综合运用公众号、自媒体等方式，加大宣传推广力度，增加服务体验功能，能够面向不同的客户群体，提供不同的物流服务组合，增强客户的体验感和现场感。加强企业网站建设，及时更新完善企业相关信息，方便客户了解企业产品服务信息。积极推动企业与电商平台有机融合，以电商经营理念促进物流企业市场营销理念创新，持续优化物流资源配置，优化生产经营、市场营销等各类要素资源组合，不断提高物流效率和企业效益，促进传统物流企业加快向现代物流企业转型升级。要充分运用大数据技术，与客户建立经常性深度沟通交流机制，一方面加强市场推广，另一方面及时了解客户对服务质量、水平、时效等方面的意见建议，维护好客户关系，防止客户流失。物流企业要加强市场营销和客户服务部门的信息化建设，以营销信息化带动企业其他业务流程的信息化，共同提升企业信息化水平，从产、供、销、运等全流程入手，持续改善产品和服务质量，不断提升企业的运行效率和效益。构建物流客户关系数据信息平台，深化客户关系管理。客户关系管理是物流企业加强市场推广、提升服务品质、增强客户满意度的重要基础。物流企业必须把客户关系管理放在非常重要的位置，致力构建物流客户关系数据信息平台，建立客户数据库，通过市场调查、市场推广等信息渠道，及时汇集、存储、更新与本企业业务相关的客户信息资料，及时收集反馈客户对物流服务的相关意见，及时改进服务方式，不断巩固和深化客户关系，全面掌握客户的服务需求，努力开辟市场空间。加强对客户信息资源的分析、研究和利用，采取电话、电子邮件等方式，与客户建立经常性的沟通联系，稳定客户关系，深入了解客户的物流需求，分析研究客户的需求偏好信息，以便更好地提供高效优质的服务。加强对客户的分类管理，及时跟踪研究客户的营销业务信息，对客户的购买行为、成本、价格、满意度等各类信息进行分析归纳整理，加强数据统计分析，为物流企业市场推广和营销决策提供参考。通过客户关系信息平台，物流企业能够及时根据客户需求，制定相应的客户服务策略，协调企业内部资源，集中销售、服务等优势，巩固和维系老客户，不断开发新客户，提升企业经济效益。同时，物流企业可以根据累积的客户关系和业务信息，及时调整完善物流业务结构和方向，加强市场推广营销，努力为客户提供更加便利化、精准化的产品和服务。瞄准客户服务需求，努力提供个性化的物流系统解决方案。物流企业要充分发挥自身的资源优势，向专业、精准、特色方向发展。要立足客户服务需求，努力为客户提供系统化、全方位的解决方案。关注物流全过程，从运输、仓储、配送、信息等各个环节出发，设计最优的物流运输线路、仓储方案，提供最佳的服务方案，以便客户能够聚焦主业，专注核心业务，提高核心竞争能力。要积极创造物流需求，努力从客户的痛点、难点和重点中寻找商机，提供解决问题的物流方案，解决用户的个性化问题，从而不断拓展市场。要立足为客户创造价值，充分考虑和研究客户的业务特点、产品特征、市场等情况，运用先进的现代技术手段，制定不同的物流解决方案，为客户提供增值服务，推动实现物流服务质量的精细化、品质化和品牌化，提升客户满意度和忠诚度。关注客户供应链物流服务需求，设计供应链物流方案，努力降低客户物流成本，同时提升客户的供应链产业链掌控能力。树立创新思维，深化产品创新和服务创新，不断完善物流企业服务保障体系，根据市场需要，持续提升服务保障水平和质量保证能力，满足客户日益增长的不同物流服务需求。树立合作共赢的理念，努力增强客户对物流服务的信任和依赖，逐步养成对相应物流服务的习惯，形成利益共同体，实现互利共赢共同发展。
参考文献：
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传统企业同互联网联姻，借助互联网展示企业形象、产品信息、做好客户服务已经成为业界的共识，成为现代企业发展中一个不可或缺的步骤。互联网为企业服务，渗透到企业的生产、销售、管理当中去，这也成为互联网发展的重要模式之一。
一、网络营销策划的概念
策划就是谋划。任何策划活动，都是根据外部环境条件与内部实际情况对未来活动做出的系统的、科学的安排。企业网络营销策划也是如此。
网络营销策划是指企业在特定的网络营销环境和条件下，为达到一定的营销目标而制定的综合性的、具体的网络营销策略及活动计划。它是对网络营销活动的全面运筹和规划，是企业营销管理活动的核心。
二、网络营销策划的基本原则
（一）系统性原则
网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化。
（二）创新性原则
互联网络为顾客对不同企业的产品和服务进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，创造满足顾客的个性化需求的产品和服务，是提高效用和价值的关键。在网络营销策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力创造顾客所欢迎的产品特色和服务特色。
（三）操作性原则
网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。因此，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。
（四）经济性原则
网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。
三、网络营销策划的内容
（一）定位分析
不同企业的网站定位是不同的，只有网站与企业整体战略相一致，企业网站才能为企业带来品牌、销量上的突破。定位分析的主要内容包括：网站剖析、电子商务定位、电子商务模式分析定位、同行业竞争分析和网站发展计划等。
（二）网站诊断
网站诊断分析，针对当前网站进行系统诊断，以发现问题、解决问题。网站诊断的内容主要包括：网站结构诊断、网站页面诊断、文件与文件名诊断、访问系统分析和推广策略诊断等。
（三）营销分析
根据企业营销的目标和市场环境变化，分析营销活动的主题和方案。主要内容包括：关键词分析、搜索引擎登录分析、链接相关性分析、目标市场分析、用户分析、产品分析、营销页面分析、营销渠道分析、后续产品和服务分析和价格分析等。
（四）网站优化分析
网站优化分析，实际上很多企业网站，甚至一些电子商务网站都不具备良好的搜索引擎友好性。网站优化分析就包括架构优化、页面优化、导航设计、内部链接优化、标签（tag）优化等。
（五）整体推广
具有良好结构与搜索引擎友好性的网站也需要具备其它多种推广方式。整体推广内容包括：网站流量推广策略、外部链接推广、病毒式营销策略以及其它推广方式等。
（六）网站运营管理
这是至关重要的一个步骤。在企业网站内部及外部表现都不错时，还需要对网站进行有效的运营管理，比如系统的流量分析，及时有效的文章更新等。
四、网络营销策划方案设计基本步骤
严格地说，营销策划就是紧跟企业外部市场变化，谋求营销创新的活动，其本身灵活多变，不受任何思维定式的约束。下面是网络营销策划方案设计的基本步骤。
（一）明确组织任务和远景
企业的任务是企业所特有的，也包括了公司的总体目标、经营范围以及关于未来管理行动的总的指导方针。要设计网络营销方案，首先就要明确或界定企业的任务和远景。任务和远景对企业的决策行为和经营活动起着鼓舞和指导作用。
（二）确定组织的网络营销目标
任务和远景界定了企业的基本目标，而网络营销目标和计划的制定将以这些基本目标为指导。表述合理的网络营销目标，应当对具体的营销目的进行陈述，如：利润比上年增长12%，品牌知名度达到50%等等。网络营销目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。
（三）SWOT分析
除了企业的任务、远景和目标之外，企业的资源和网络营销环境是影响网络营销策划的两大因素。作为一种战略策划工具，SWOT分析有助于公司经理以批评的眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置网络营销目标并制定旨在充分利用网络营销机会、实现这些目标的网络营销计划。
（四）网络营销定位
为了更好地满足网上消费者的需求，增加企业在网上市场的竞争优势和获利机会，从事网络营销的企业必须做好网络营销定位。网络营销定位是网络营销策划的战略制高点，营销定位失误，必然全盘皆输。只有抓准定位才有利于网络营销总体战略的制定。
（五）网络营销平台的设计
所说的网络营销平台，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的网络营销活动需要五种基本的平台：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。
（六）网络营销组合策略
网络营销策划中的主题部分，它包括4P策略（网上产品策略的设计、网上价格策略的设计、网上价格渠道的设计、网上促销策略的设计，以及开展网络公共关系。
图中所示的最优化配比点，仅是理想状态，是很难真正做到的。同时，最优化配比点也仅对成熟企业也有效。对于部分短期目标为抢占市场份额、不计盈利的企业，最配比点应当右移，以企业总毛利为其考核点。这就是另外一个课题了，而特众营销是为了实现成熟企业这一目标而提出的一种营销模式。顾名思义，特众营销就是针对特定受众群体开展个性化的各类营销手段。
特众营销考验了企业的三个能力：第一，判断适合特定受众群体的能力；第二，打造营销方案的能力；第三，企业的执行力。特众营销并不是一种简单的营销手段的改变，而是对企业综合能力的一种考验。在不具备综合能力的时候，特众营销有可能会适得其反。不仅无法提升企业的销售量、降低企业的推广费用，反而会造成企业巨量推广资源的浪费，并导致销量的下滑。
因此，每个企业在推进特众营销工作时，都要问自己三个问题：我的特定受众群体确认了吗？我制定出具有针对性的营销方案了吗？企业的执行能力够吗？
1.判断特定受众群体的能力
特众营销的第一因素就是找到特定受众群体。市场环境呈多样分化，极大地提升了客户群细分的重要性。市场分化创造了大量的细分机遇。无论什么类型的企业，都迫切需要有效界定特定受众群体，并将其量化。
然而，现实的商业环境中，很少企业能够描述出精确的特定受众群体。在他们处于规模拓展阶段的时候，基本上是以粗放式经营的模式在推进销售工作。很多企业认为只要是客户，就是好客户。可是当增长慢慢变得缓慢而竞争加剧的时候，这种对自己的目标市场没有清晰认识的状况，可能导致企业很容易受到竞争对手的攻击。
在推进客户细分、确认特定受众群体工作的过程中，企业也有各种阻碍。最常见的阻碍来源于三个方面：第一，企业自认在行业里“鏖战”多年，对于市场无比熟悉，对于所谓的客户细分工作不屑一顾，认为是纸上谈兵，不切实际。第二，从企业需求角度而言，企业受其销售额的客观需求，也无意继续缩小其受众群体，缺乏意识导向。第三，从技术角度而言，客户细分的高额费用，及对于数据分析的高要求，是短期内无法跨越的障碍。
实际上，很多企业在粗放式经营时代，基本上都以服务渠道客户为主。虽然对于行业环境非常熟悉，但是，对于消费客户的了解却少之又少。很多企业对于自身的特定受众群体，只能简单的描述一个轮廓，比如“白领”、“青年女性”、“学生”等。不仅过于笼统，而且也无法统计目标受众的群体特征，进而无法制定具有针对性的营销方案。而确认特定受众群体，制定针对性的营销方案，并不是缩小企业的受众群体。无论哪种营销活动，都有其不可预见的扩散性。当企业的特定受众群体消费了我们企业的产品之后，就对自发的对企业品牌、产品进行推广、传播。这样，企业的宣传信息触点，由企业及渠道商等有限的单点，转化为广泛的购买客户。企业的宣传信息触点不断增加，必然会影响另外一批客户达成购买，即使这部分客户并不是我们最有价值的特定受众群体。而从技术角度而言，市场上很多调研公司、咨询公司都可以协助企业完成客户细分工作及群体特征的调研工作。
企业在判断自身最有价值的特定受众群体时，需要考虑两个因素：企业战略目标及客户群体特征。对企业主销产品客户群体的不断细分，提炼各个细分群体的群体特征，并对具有类似群体特征的细分客户群体进行合并。在此基础上，将企业的目标受众细分为几个受众群体，并找到符合企业战略目标的特定受众群体。在这一系列符合企业战略目标的受众群体中，根据客户的品牌传播价值、客户销售价值进行优先排序，找到企业最有价值的特定受众群体。并针对这部分细分客户群体设计营销方案，开展营销工作。
以一家速冻食品企业为例。该企业经过对于企业产品的分析，找到其8个注销产品。分别对这个8个产品的购买群体、购买竞争产品的群体进行系统调研，最终找到12个细分客户群体。结合企业的战略目标进行评估，得到8个特定受众群体。而其中，最有价值的特定受众群体定义为：26-29岁，工作年限为4-7年，未婚同居，籍贯为四川、东北，广告、IT类职业，周工作时间在40-45小时，在当地生活事件超过3年，每周至卖场采购一次，单次采购金额在150-180元之间，主要采购品类为食品、饮料、日化产品，两周采购本企业或竞品产品一次，单次采购金额在25-35元之间，购买产品作为聚会用途。
可见，选择及判断企业最有价值的特定受众群体的工作，不仅需要根据步骤、按部就班的推进，同时，对于特定受众群体的划分也有其严格而详细的标准及要求。
如果不确认企业的特定受众群体，无论围绕特众营销开展了多少工作，都好像是空中楼阁，缺乏根基。或许短期内会取得一定的成效，但当受到竞争对手强烈的反击时，会缺乏应对能力，从而失去了市场先机。
2.打造营销方案的能力
找到企业的特定受众群体并不是根本目标，而仅仅是企业开展特众营销工作的基础。而对于企业而言，分析企业特定受众群体的特征并针对其特征构建适合特定受众群体的营销方案，是至为关键的一步。
许多企业简单的将营销方案为注重终端细节和对渠道的深度协销，这仅仅是营销方案的一部分。事实上，在制定特众营销方案的过程中。不仅需要考虑终端细节、渠道帮扶等问题，同时也需要考虑产品特众化、推广特众化乃至管理特众化等问题。
对于企业而言，任何一个营销动作都将配合系统化的管理动作。很多企业都有经验，在对终端导购员进行严格培训和考核的同时，需要建立其相关的考核机制，由市场推广专员或者经销商进行考核。而为了配合市场推广专员或者经销商进行考核，企业则需要制定一定的政策，切割适当的利润给予市场推广专员及经销商。而对于渠道深度协销也是一样。只有建立系统化的管理体系，才能够配合企业的营销动作，产生更大的营销效果。同时，只有产品特众化、推广特众化等工作做到位，企业的特众营销等工作才能够真正为企业创造实际价值。
在确认企业的特定受众群体之后，必须对企业的特定受众群体的群体特征调进行调研，这是制定具有针对性的营销方案的基础。结合企业特定受众群体的群体特征、行业竞争情况以及企业的实现能力，在不同的块面制定相应的营销方案。
1) 产品特众化
哪些是适合特定受众群体特征的产品？企业需要提供哪些细分产品？今后一定期间内企业的产品研发方向是什么？这是企业产品精细化需要解决的问题。
在对特定受众群体特征进行调研总结之后，必须结合企业的实现能力，制定企业的产品研发方案。事实上，很多企业会出现“产品研发与市场脱离”的场景。例如一家涂料企业，在144个单品之中，仅有26个单品年销售额超过企业总体销售额的1%，同时，这26个单品销售额占据企业总体销售额的70%以上。而仅有12个单品年销售额超过企业总体销售额的2%，占据企业总体销售额的40%以上。无需过多的市场分析及产品分析，我们就可以判定：该企业有相当一部分产品处于无价值状态。也就是说，对于该涂料企业而言，大部分产品对于该企业的总体销售额的影响是小之又小。
企业应当从这种现象关注两个问题：第一，多达118个、占据企业单品总数的82%的这些单品，当初进行产品开发的时候缺乏了哪些关键环节；第二，如何将这118个单品进行分类。
企业产品研发与市场脱离的问题节点，要么是产品研发流程问题，这属于管理特众化的问题范畴；要么是企业对于市场需求问题把握出现偏差的问题。对于一个无法确认自身特定受众群体的企业而言，很难从根本上把握市场需求。对于大部分中小企业而言，所谓的产品研发更多的是跟进开发。跟进开发的优势在于节约了大量成本，劣势就在于无法把握市场的根本需求。适合其他竞品企业的产品，未必就是适合自身企业的产品。盲目的跟进竞争对手进行产品研发，在浪费了大量企业营销资源的同时，取得效果往往不理想，甚至适得其反。
因此，无论企业大小，都必须了解企业的特定受众群体的群体特征。即使是跟进开发，也需要结合特定受众群体的群体特征，进行有选择、有目标的跟进。
一般来说，这些产品往往可以分做三类：战略产品、补充产品、无效产品。所谓的战略产品是根据企业的产品战略目标开发出来的产品。或许目前的销售额份额很小，却是企业今后的产品战略的走向。这些产品毋庸置疑，需要保留。补充产品是为了配合一些主销产品销售而进行搭配的产品，比如为了配合涂料销售而往往补充一些腻子、滚筒等补充性产品。对于这些产品，要根据实际情况进行筛选，通常在不作为主推的情况下进行保留。无效产品是指既缺乏战略性、同时对于主销产品也没有促进作用的产品。无效产品不仅浪费了企业的生产资源，同样也浪费了企业的销售资源、推广资源，应当果断的取消。
2) 渠道特众化
多样化的市场带来了多样化的渠道，同样也带来了多样化的渠道需求。渠道特众化的工作分为特众化渠道业态及满足特众渠道需求两块。
渠道业态并非越多越好。现代的渠道逐渐具有其专业性，彼此的服务块面、价格体系都有所不同。复杂的业态对企业而言，不仅增加了众多的工作量，同时对于企业的内部管理体系、市场管理体系也提出了巨大的挑战。因此，在选择渠道的时候，应以有效、简单为重要原则。
特定受众群体的渠道偏爱度是决定渠道业态是否有效的重要依据，但并不是唯一依据。渠道选择必须与企业的行业属性相结合。上述的速冻食品企业，其特定受众群体对于网络直销具有相当的偏爱度。但作为速冻食品，由于受其冷链等条件制约、送货物流条件不成熟，目前并不适合在网络直销渠道中进行销售。
不同的渠道同时也有不同的服务需求。卖场的主要需求在于物流、账期及企业配合卖场活动，而经销商的主要需求在于协销等。对于渠道的服务，并不是越精细化越好，而要视企业的操作能力、利润能力而定。深度协销的主要对象应为对于企业具有特别价值、具有强大客户拓展能力、客户结构与企业特定受众群体非常接近的那些VIP渠道。对那些本身能力不足或者客户结构与企业特定受众群体吻合度很差的渠道客户，盲目的进行渠道深度协销，会造成销售额增加幅度不大，但是推广费用巨大等渠道“亏损”状态。
在对渠道客户进行深度协调、推进特众营销工作时，建立渠道客户分级制度、终端分级制度非常重要。以终端分级制度为例。可以按照企业的既有历史销量，同时结合竞争对手、终端整体销售、特定受众群体结构等因素，并结合区域市场的业态发展，将终端分做T、A、B、C、D等各级。在此基础上，对不同级别的终端开展不同的帮扶策略，分配不同的帮扶资源。如，巩固与强化T级终端，巩固并发展A级终端，大力发展B级终端，适当发展C级终端，选择性发展并淘汰D级终端。
3) 推广特众化
目前的市场环境下，早已经不是依赖打央视广告就可以横行的市场，而是一个需要立体推广的市场。针对特定受众群体的群体特征，构建电视、报媒、户外、会员、公关、网络、终端等多种推广方式想组合的立体推广模式，对企业提升自身销量、构建品牌知名度具有极大的意义。
推广特众化决定了企业的推广路径及推广区域。所以，推广特众化可以按照两个方向进行精细：路径精细及区域精细。
推广路径精细：根据特定受众群体的群体特征、推广路径偏爱度，建立企业的推广途径体系。例如，针对“26-29岁，工作年限为4-7年，未婚同居，籍贯为四川、东北，广告、IT类职业，周工作时间在40-45小时，在当地生活事件超过3年，每周至卖场采购一次，单次采购金额在150-180元之间，主要采购品类为食品、饮料、日化产品，两周采购本企业或竞品产品一次，单次采购金额在25-35元之间，购买产品作为聚会用途”这部分群体，根据调研，发现这部分群体平均上网时间为25个小时/周，相对的电视、报纸时间均低于15小时/周。同时，这部分群体比较热爱群体活动，喜欢有休闲性质的聚会活动。因此，对于这部分群体应以网络推广为主推广阵地，终端推广为强大支持，会员推广、公关推广为有效补充。而诸如电视、报媒、户外等推广路径，则相对可以淡化。针对特定受众群体的群体特征，还可以有效的利用窄众媒体，诸如航空媒体、校园媒体等。这部分媒体费用低，而如果媒体受众群体与企业的特定受众群体比较吻合的话，将会带来推广费用的最大化利用价值。
推广区域精细：不仅推广路径可以精细化，推广区域也同样可以进行精细化。与渠道客户分级类似，将企业的各个销售区域进行分级，对不同级别的销售区域采取不同的推广策略。
推广路径特众化与推广区域特众化不是彼此孤立的，而是可以互相结合，共同构建企业的推广体系。像涂料中的大师漆，在区域方面以上海为最主要的推广阵地，将大部分推广资源集中在上海区域；在路径方面又在网络中进行广泛的网络推广，在全国各地都建立了相当的知名度。针对大师漆特定受众群体的群体特征，通过推广区域特众化与推广路径特众化的结合，打造了大师漆“重点爆破，全面开花”的销售格局。
4) 管理特众化
无论是产品特众化、渠道特众化还是推广特众化，都离不开管理特众化的支持。最为核心的一个问题就是：销售部门是否能够了解到各个细分群体的销售份额，以便据此作出销售工作的布置，而市场部门则根据各个细分群体的销售份额，制定不同的营销策略。
虽然就目前大部分企业的实际情况而言，根据细分客户群体划分不同的管理部门并不十分现实。但是，在各个相关部门中，应当有意识的向客户群体管理靠拢。如市场部门，不仅需要根据产品、区域、渠道进行市场分析，同时也需要以不同细分客户群体为基点进行相应的市场分析，以便制定针对的营销策略。而销售部门也是一样，对于不同的细分客户群体，投入相应的销售资源。
在此基础上，企业的考核因素将发生巨大的变化。考核因素不再集中于产品、区域、渠道等块面，同时在细分客户群体块面也需要增加相应的考核因素。如销售部门就需要增加最有价值的特定受众群体的销售份额的考核因素，而市场部分则需要增加不同细分客户群体的市场分析工作的考核因素。
企业对市场营销人才的需求，一直保持旺盛的势头。从2015年全国各大人才市场的反馈信息来看，市场营销专业多年来一枝独秀，几乎是所有企业大量需求的岗位。造成这种现象的主要原因是企业长期发展壮大的需要，同时也因这类岗位流动性较高、年终奖比例较高，造成了大量营销人员在节后选择新的发展，企业也需要不断招收新的人员来填补空缺。但人才市场大量招聘的营销人才，普遍存在招聘门槛都相对不高、专业、学历等并不是最主要条件的现象，用人单位对求职者的要求，主要集中在求职者的综合素质、沟通能力方面。这类人才在营销岗位中属于销售岗位的居多，在市场营销岗位群中属于基层的岗位。在高校培养的营销人才中，基础销售岗位是学生毕业后必须经过的基层锻炼，却不是最主要的发展目标，因此高校培养的营销人才应区别于人才市场的基层人才，培养具有高素质、能力全面的营销人才。
我们本次调研的时间是2016年1月-3月，研究对象来源于各大企业在招聘服务机构公布的招聘信息。对市场营销类招聘信息进行了大量的分析和总结后，按照营销岗位工作内容和服务对象，将企业提供的市场营销岗位归纳为四类：
第一类：市场调查类。这类岗位为企业提供准确的数据分析和研究结果，工作内容主要集中在销售数据的分析和整理，顾客销售行为分析，商品数据分析以及未来市场预测等。工作岗位包括：市场调查专员、数据运营、战略运营、消费分析等。
第二类：销售岗位类。这一类岗位直接和顾客进行交流，为顾客提供直接服务，工作内容主要集中在产品的销售和销售各环节的服务为主，同时为公司内部提供销售数据的归纳和分析。这一类的工作岗位包括：销售代表、销售主管、销售经理、销售总监；销售助理；客户代表（售前、售后）、客户主管、客户经理；渠道销售；商务代表等。
第三类：市场岗位类。这类工作岗位主要从事公司产品宣传和品牌推广，间接影响顾客。工作内容主要集中在制定企业市场宣传策略和计划，为品牌建设制定推广和宣传策略，宣传策划文案的写作，各类市场促销活动方案制定和执行，间接销售产品和营销顾客。工作岗位包括：市场推广、品牌专员-品牌运营主管-品牌经理、产品专员-产品运营主管-产品经理、市场文案、活动策划与执行、企划专员-企业经理、促销-促销管理等。
第四类：媒体岗位类。主要是企业品牌和产品宣传，进行媒体合作以及媒体选择。工作内容包括媒体的分析和选择，广告制作和，广告后宣传效果分析和调整，制定公关计划和活动执行，为销售产品提供更好的影响力。工作岗位包括：广告制作、广告创意、公关、媒体代表等。
在调查中，我们注意到，近年来随着互联网的发展，企业在对市场营销人才的需求也产生了很大的变化，企业对能够开展互联网运营的人才，需求越来越迫切。以互联网为平台的营销成为企业必须具备的竞争力。截至2015年12月，全国利用互联网开展营销推广（根据ITU《ICT核心指标》，互联网营销是指利用互联网手段开展营销推广活动，包括企业自己或者通过/广告公司投放的广告或制作的推广，包括付费推广和免费推广）活动的企业比例为33.8%。与其他渠道相比，互联网仍然是最受企业欢迎的推广渠道。在开展过互联网营销的企业中，35.5%通过移动互联网进行了营销推广，其中有21.9%的企业使用过付费推广。随着用户行为全面向移动终端转移，移动营销将成为企业推广的重要渠道。因此，具备互联网思维的人才受到了企业的热捧。
在对传统的岗位分析后，我们也对该类岗位进行了分析：
这类工作岗位主要是以互联网和各类移动终端作为营销工具和平台，为企业的产品和品牌开展宣传和推广，并和顾客进行直接沟通。工作岗位包括：互联网产品专员（助理）-互联网产品经理，电子商务经理/主管、电子商务专员/助理、网络运营管理、网络运营专员/助理、网站编辑、APP产品和运营等。
传统的四类工作岗位和最新的互联网营销岗位，在不同的企业当中部门设置不同，岗位名称也大相径庭，但是大多数企业设置岗位的思路都是市场营销理论的核心思想。在各类院校的人才培养计划制定时也大多参考了企业对人才的需求。作为应用本科的职业院校，在制定市场营销人才培养方案和方案执行时，更多应该参考不同岗位的岗位职责和任职资格。企业对每个岗位的任职资格的要求，也从侧面反映了市场营销人才培养的方向。我们经过对企业的招聘信息进行分析和总结，得出上述5类岗位基本岗位职责和任职资格，具体内容见下表：
从上表中可以看出：企业营销类岗位中市场类和销售类、媒体类更加偏向营销专业毕业学生；市场调查类中的数据分析和运营岗位偏向数学专业；互联网运营岗位更偏向中文专业的学生。因此高校在学生培养时，培养方案应关注企业偏好，注重培养学生应具备的任职资格。以互联网运营岗位为例，企业需要的运营人才应该具备：敏锐的市场应变能力，熟悉互联网社交媒体的运营特点，丰富的互联网知识。这些能力的培养在传统的营销课程中难以实现。目前传统的高校市场营销人才培养方案并没有体现互联网思维下的营销课程，因此企业在寻找适合人才时不得不从其他专业中进行人才选拔。
高校中的人才培养方案也存在与社会脱节的问题，因此，为了更好的培养社会需要的人才应该定期对企业的工作岗位进行分析和研究。研究营销人才就业岗位，了解企业需求，对学生而言，可以更好的进行市场营销课程的学习。高校培养方案也更加符合企业对人才的要求。因此，北京市对各个院校实施项目资金支持，本次研究得到2015年北京市民办促进项目（北京吉利学院-服务区域经济-大学生科研实践项目）的支持。该项目为学校教师研究企业提供了便利，为学生的实践提供了支持，在本次项目中北京吉利学院2014级本科班的学生们也做了大量的实地调研和资料整理工作，在研究中也获益匪浅。
1、缺乏整体的配合
网络营销是一个系统工程，但是许多企业却将它拆分开来，搜索引擎优化、网站建设、网站推广分由不同的服务商来负责，每个服务商策略不同，关注重点不同，导致方向过于分散，缺乏整体配合，难以发挥作用。
2、缺乏持续的执行
网站做出来了，搜索引擎推广也做了，但是网站的内容却一层不变，一年难得发几条新闻，产品也没更新，网站跟企业实际的营销脱节。往往由于企业的人动，网络营销策略难以得到持续的执行，自然也就没有效果。
3、缺乏对结果的关注
许多企业做了网络营销，但并没有注重客户的转化率。搜索引擎做了，到底来了多少客户?网站做好了，客户是满意还是不满意?email营销做了，客户到底是不是把它视为垃圾邮件呢?不能关注结果，也就不能改进网络营销策略，无法提高客户的满意度
企业的网络营销效果的好坏，直接与企业的网络营销执行团队有很大的关系!网络营销不但要求有好的营销策略和具体的实施方案，还取决于企业的网络营销意识和对其方案的执行程度。
那么在品牌品种基础上怎么来规划普药产品线并创新模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。
所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。
现在的品牌OTC企业要大发展，必须要有长远的战略规划，产品的战略规划就是为品牌产品孵化的，因为“没有品牌的普药不好卖，没有普药的品牌利益难以扩大化”。 从商业竞争论的视角研究，品牌已经成为商业竞争的基本单位，产品品牌带动企业品牌、企业品牌带动普药销售，是普药营销的首要条件。从定位论的视角研究，产品品牌需要专业化营销、企业品牌需要文化营销，所以品牌OTC企业要在线上打造强势品牌，线下推进文化营销，促进普药销售获得优异业绩，才能推动品牌药获取更大的市场份额。
首先要进行产品线规划：
产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？ 所以产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。
1）、从市场的维度规划产品线
从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。
2）、从需求的维度规划产品线
消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。
中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。
3、从推广战术的维度规划产品线
纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。
其次要制定合适的产品线推广策略
1、治疗方案 中西结合 根
据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。
2、主品引领 服务并行
在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗
3、品牌带动 活动推动
这是个动销为王的时代！贴近顾客，征服终端！
然而，就目前广泛中小企业实际运用的在特众营销理论指导下的各类营销模式而言，却逐渐失去了真正精准的定义。特众营销的适用范围有多大？所谓的精准，到底应该对谁精准？是推广手段的精准，传播载体的精准，还是购买客户的精准？当企业的信息通过种种途径而被购买客户所了解，企业应如何继续推动销售机会点到实际销售的转化？特众营销，已经在特众营销的定位、适用范围、配合手段三个环节，进入了误区。这种误区，让企业在“特众营销”的概念与模式下，进行着并不精准的营销活动，从而造成大量推广费用的浪费，最终迷失了特众营销的真正意义——实现推广费用与企业毛利润的最优化配比。
随意说笔者亲历的一个案例。某地板企业，宣称自己已经导入特众营销系统，但是效果不理想。在推广费用没有增加的情况下，销量同比仅增加了30%，与行业其他企业的增长相比略有优势，但是没有突破性的进展。由此，企业老总下了一个结论：“传统行业，象我们地板行业，尤其是我们这种中小企业，是没有办法做特众营销的。”
经过笔者深入了解，该企业的营销行为可以简单的概括如下：购买大量客户数据库（现在市场上销售客户数据库的机构随处可见），通过email的方式将企业自身的企业信息、产品信息发送到客户数据库的email信箱（市场上提供此类服务的机构也是比比皆是），然后静待客户上门。
客观的说，相对于该企业传统的建材市场广告、小区推广等基础性推广活动，这种数据库营销与网络营销相结合的模式，应该算是一种长足的进步，也是对地板企业传统营销手段的一种有力补充。数据库营销与网络营销相结合的模式，最大的优点在于能够通过极低的成本（成本主要集中在数据库的购买费用及发送email的服务费用两块）拉动销售的提升。但是很显然，这并不是特众营销。
这里引入了第一个问题：特众营销的适用范围有多大？巨无霸型的汽车行业、地产行业已经纷纷导入了特众营销系统，那么，一些传统行业的中小企业是否也能够导入特众营销系统？一些中小企业，看到汽车行业、地产行业昂贵的营销收入及营销服务费用，想当然的认为自身无法开展这类工作；另一些中心企业，就像刚才这个地板一样，进行简单而并不精准的试水之后，就认为自己无法开展特众营销工作。事实上，是这样吗？
其实，中小企业完全可以做特众营销，而且有可能比这些大企业做得更好。关键在于怎么做。
这里就引入了第二个问题：中小企业如何开展特众营销工作？精准，是针对于谁的精准？很多智力服务企业都在标榜自己在做特众营销，并纷纷举出自己的作品，如特殊杂志、直邮、EDM等。似乎所谓的特众营销，就是找一个特殊的传播载体，以特殊的推广手段进行推广。这是一个误区。
特众营销，应当精准到购买客户。即，将自身的购买客户进行细分，确定对于企业自身最有价值的特定受众群体。这不是简单的二八原则，从某种角度来说，这是二八之后再二八之后的那部分最有价值的特定受众群体。
因此，特众营销应当以客群结构及特征分析为基础，寻找企业最有价值的特定受众群体。针对特定受众群体的特征、需求，建立有针对性的完善的客户服务系统。通过这种方式，实现从前营销模式中的“点对体”形式到“点对块”形式的转化，最终实现中小企业推广费用与毛利润的最佳配比。
中小企业的特众营销工作的流程可以简单开展如下：
1.建立客户信息收集系统
无论从何入手，客户信息的收集始终是第一步。但是，绝不能仅仅依赖于市场上盛行的客户数据库。这些客户数据库鱼龙混杂，同时可能与企业的行业毫无相关性。因此，客户信息收集系统一定要从企业自身入手，在企业的终端系统中导入客户信息收集系统，找到具有真实购买行为的客户信息。如果是新产品或者新品牌，可以从相关的竞品终端中寻找相关的客户信息。
即时是购买的客户数据，也必须明确这部分客户数据具有本行业相关产品的真实购买行为。如建材企业可以购买房地产企业自身的客户数据库，汽车美容企业可以购买汽车行业的自身的客户数据库。需要说明的是，这部分客户数据库很有可能产生偏差。购买房产的客户通常会购买建材，但是购买建材的考虑因素却各不相同，共通性较差。
2.进行客群结构分析，确定最有价值的特定受众群体
拥有客户数据库之后，并不是简单的开展销售和推广工作，而要对这部分客户信息进行分析研究。根据实际情况采取定量、定性等不同的调研方式，研究购买者的各类特众，并找到最有价值的特定受众群体。
对于中小企业来说，最有价值的特定受众群体必须严格精确，同时保障基础数量。不精确，无法实现推广费用价值最大化；基础数量不足，对企业销售规模的扩大会是一个巨大的瓶颈。在大量客户信息分析的基础上，制定基础数量的考核标准，增多维度，进行二八之后再二八，是中小企业确定最有价值的特定受众群体的不二法门。
3.根据最有价值的特定受众群体的结构、满意度、期望值、拓展性等特征，制定针对性的营销方案。
所有的营销方案都有他的优势，也有他的漏洞，一套营销方案只能适合一部分特点受众。因此，根据特定受众群体制定的针对性的营销方案是特众营销的重中之重。“一招鲜吃遍天下”已经不再适合现在的市场环境。史玉柱的脑白金模式横行中国，但是同样用于黄金搭档则效果并不明显。即时是极其类似的相关行业，营销方案也都有所不同。
站在客户角度思考问题，已经是老调重弹了。但是，又有多少企业，能够真正做到站在客户角度思考问题呢？即使是在与消费者互动性最强的网络产业，facebook在myspace基础上一个小小的突破——一个简单的poke，就真切的体现了什么才是真正为客户着想，以客户为核心。
针对特定受众群体的营销方案，应当脱离传统营销4P的局限。即使是对于传统行业中的中小企业，特众营销最为关键的仍然在于信息流的互动，而4P的提升仅仅是基础。将企业的4P信息源源不断的输送到客户端，再由客户进行反馈，是特众营销的核心。因此，客户信息触点的设置、信息流的走向以及客户沟通平台的建立，是营销方案中的重中之重。这里有三个关键词：持续、双向、多重。即信息流的走向必须是双向甚至是多向的，而信息触点、沟通平台要尽可能的多重化，同时信息的传递必须是持续性的。这些工作，并不是由一套CRM电脑软件所能够开展的，更多的是建立在企业的人力软资源上。比如房地产行业中极为普遍的会员俱乐部，同时结合丰富多彩、频率极高的会员沙龙活动，就是建立信息流互动平台的一种尝试。
信息流的互动仅仅是手段，营销方案的最终目标是建立特定受众群体的信任度。而传统营销中的4P，则是企业建立信任度的基础。企业的基础不好，不管再好的信息互动工作，都将无用武之地。
在制定针对特定受众群体的营销方案之后，是不是企业的特众营销工作就告一段落了呢？这就引入了特众营销的第三个问题。
实际上，前面开展的一系列工作，都是对于特众营销中市场机会、销售机会的挖掘，而并没有产生实际上的销售。而如何将实现由销售机会到实际销售的转化，这才是每个企业最为关注的问题，也是特众营销的关键所在。企业的信息流到达特定受众群体之后，企业必须进行跟踪、回访乃至提生销售之后的服务。只有这一整套体系能够执行落地，才能将企业的客户信息触点由单一的企业端、有限的渠道商端转化为大量的购买客户端。
如何根据企业实际情况实施有效的整合网络营销方案，李智从运营的“爱买茶”等B2C商城的实践经验来分析几个重点：
网站建设
网站始终是企业在互联网的门脸，不管您是建设企业网站、B2C商城，很多企业首要要求就是页面美观、功能强大。企业建站是为了产生其商业价值，除了网站设计和功能外，企业更多考虑的是建设利于SEO的实用型网站。同时基于Web2.0架构的网站将会成为主流，随着网站功能的越来越强大，网站设计上更注重用户体验和互动交流，交互性越强的网站，用户黏性越强。
网络推广
网络推广目的是为网站获取更多的有价值流量，同时也是为了宣传企业的网络品牌形象。当前网络推广的主流方式不外乎门户广告、搜索竞价、邮件营销、无线营销等，在Web2.0营销日趋成熟的今天，SNS社区、视频、博客、微博等应用也逐渐被企业所接受。企业在投放网络广告的选择上，应充分考虑自己的目标客户群在哪里。财大气粗的大企业，有个误区就是认为狂撒广告就会有效果。然后，有些网络广告并不能有效针对企业的目标客户群，花了大把的钱，获取的都是垃圾流量。
流量转化
企业网站通过网络推广获取流量后，如何有效的将这些流量转化成订单，将是整个网络营销的最终目的和推广效果的体现。这些商业流量都是企业的潜在目标客户，获取这些客户的联系方式并建立即时沟通，网站上的在线客服工具必不可少。有专职客服值守的网站，比在家坐等客户电话所获取订单量要高很多。
一、××首次住宅产业博览会成功亮相
此次住博会是××房地产集团在××市场第一次亮相。如何成功亮相××，展示世界500强建筑专家的实力与风采，为第一阵营者形象奠定基础。如何在众多项目中脱颖而出，引起市场的高度关注，提升购房者对本地快的认同度，是我们的主要任务。通过精心的策划和准备，达到了预期目的，并成为此次住博会最大亮点，唯一主角。××市众多媒体进行跟踪报道和专题报道。
二、案名征集活动和市内展示中心盛大开放
利用事件营销，在××群众参通过案名征集活动和展示中心盛大开放,利用户外、报纸、电视、网络、短信等多种媒体的投放，引起市民的高度关注。本次案名征集活动，制造传播话题，提高参与度，需要对项目有深入了解才能起一个合适的名字，所以本次参与者会有较大比例转化为项目的潜在客户，达到了预期目的。并征集案名1278个。
市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题：其一，让最终消费者（客户）能够方便接触到公司的产品；其二，促使最终消费者（客户）的产生购买行为。
第一个基本功能，我们可以理解为，解决产品的渠道覆盖问题。即采用什么的渠道模式，实现产品的覆盖，方便消费者（客户）购买我们的产品。
第二个基本功能，我们可以理解为，解决产品的消费拉动问题。即通过品牌宣传与推广组合，达到激发消费需求、建立产品品牌偏好、刺激购买行为的目的。
因此，在进行产品市场营销策划时，就必须主要考虑解决渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题。当然，任何产品市场营销的起点都是产品定位，所有营销策略都是围绕着产品的定位、目标市场来展开的，渠道覆盖和消费者拉动也不例外。
二、解决渠道覆盖的问题
我们知道，不同的产品有着不同的营销模式，其销售渠道也大相径庭。例如：快速消费品通常采用的是传统的分销模式：厂家——经销商——批发商——终端——消费者，或厂家——大卖场——消费者；大型工业品销售采用一般采用直销模式，自建营销队伍：厂家——行业客户等。对于快速消费品来说，由于受众分散，所以必须通过渠道分销来实现消费者的覆盖。而大型工业用品，由于针对的是特定的行业客户，涉及的产品技术复杂，需要厂家业务人员深入了解客户需求，提供个性化解决方案。虽然采用销售渠道不同，但都是为了有效地覆盖目标市场。因此，无论是采用经销渠道、中介、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等中任何一种或几种渠道的形式，都必须与公司的产品特点、定位、目标市场结合起来。
三、解决消费者拉动的问题
渠道覆盖的问题解决了，表明我们已经建立了产品与客户见面的平台了。而客户会不会买我们的产品，还要看我们的消费者拉动工作了。
在做品牌宣传与推广时，同样还是首先要考虑目标客户的特征、市场分布、日常行为习惯等因素。然后，再选择合适的宣传媒介与推广方式，与目标客户建立良好的沟通。例如，针对大众化的消费品，我们更多地采用网络、电视等大众化媒体，再辅以路演、社区推广等终端促销推广活动。而针对行业客户，我们可以针对性的采用行业内的期刊、网络等平台进行宣传，同时辅以行业展会、会议、技术交流会、产品验收会等形式进行推广。
在确定品牌宣传与推广策略组合后，我们还要考虑其实施的时间、频率等细节。品牌宣传与推广的策划，并不是孤立的，必须与销售推进的进度结合起来。例如，在我们的产品还没有实现相应的渠道覆盖，终端还见不到我们的产品，如果这时过多的投入广告宣传，就会造成大量广告资源投入的浪费。在新产品上市的前期，应加大品牌宣传与推广的力度，以迅速建立起产品品牌形象。在产品有一定的品牌知名度后，可以减少投放频率，以品牌提醒为主。
对于一些自身实力薄弱的中小企业，寻找与一些有丰富网络资源的企业进行合作宣传推广，是一个值得探索的模式。这样可以利用合作方的资源，在花费较小的情况，覆盖更广阔的市场。同时，更多地考虑利用事件营销、网络营销等形式，起到“四两拔千斤”的效果。
四、营销方案实施的设计
解决了渠道覆盖与消费者拉动的方案设计后，还要考虑如何保证营销方案的实施。
1、资源投入的设计
任何营销方案的执行都必须配备相应的资源，包括：费用投入、人力资源、适宜的组织架构等。在费用投入方面，包括销售费用与市场费用，可以根据按照销售目标的一定比例进行提取。费用投入有一定提前性，特别是市场费用的投入，一般存在着前期销售额较小，而市场投入较大的特点。在方案的实施过程中，再根据市场实际表现，对费用投入预算进行动态的调整，以满足市场运作与费用控制需求。
XXXX学院
参展商：
由各个班级为单位组成的小团队以及外来其他参展团队
参展目的：
为我们的赞助商壹加壹电子商务有限公司的主推系列产品做市场推广以及寻找分销商，提高学生的营销推广能力，使学生了解线下市场的开拓
活动策划
赞助商提供的纸器时代产品属于日用创意家居，梦娜和浪莎都是做袜子为主的因此，我们团队将根据三者不同的品类进行分开展销。
一、根据三者的不同产品将纸器时代与梦娜、浪莎的产品进行分开展销
1.纸器时代的产品做为一个参展单位进行参展，因为纸器时代的产品比较有创意，也很创新，突出现在学生追求的个性，比较容易受学生的欢迎，当然不一定所有看了喜欢的学生都会买，毕竟学生还没有自己动手赚钱，还没有强大的购买力，因此我们可以做一个市场调研，以口头访问形式提问学生，打个比方问学生有定价10元、20元、30元的纸器时代低、中、高档次的产品，他们会做如何选择，等有了市场调研结果后再做市场推广，根据消费者的需求，主推消费者需要的产品，再做一些现在某些单品或某些系列产品做特价限量抢购活动，拉拢人气，现在年轻人都喜欢追捧，就像一个明星一样，很多人喜欢，自己也跟着大家一起喜欢…可能做活动的商品没赚多少钱，但是花钱赢得了市场，赢得了人气，让学生知道了纸器时代的产品，那么对于后期的学生市场推广是更加有效的
2.梦娜和浪莎的产品又是另外一种定位，因为两者皆为品牌产品，本身就已经有强大的品牌效应，可能很多人都知道这两个品牌，所以将他们另设一个展区，目的是为了给大家展现这两个品牌的形象(就像一个商场里面有adidaas、李宁、安踏以及其他各种品牌的运动服装，但是大家更多的会关注到adidas品牌，这个就是品牌效应)，因此，在大部分人都知道这两个品牌的情况下，我们将对里面的系列产品进行推广，那么就要抓产品的卖点，比如说梦娜他是卖丝袜的，他的丝袜卖的很好，他的丝袜为什么卖的好，为什么消费者不买他们的而要买梦娜的，因为梦娜是专门生产袜子的，企业专业生产袜子将近10多年，将产品的卖点详细介绍给消费者，这样才能增加消费者对品牌的粘度，有利于梦娜系列所有商品的销售，赢得更大的市场
3.浪莎也是做袜子为主的一个品牌，但是为了和本次我们团队展销的产品发生冲突，我们将主推浪莎的保暖内衣，由于冬季慢慢来临，保暖内衣的需求将越来越大，可以做关联营销，不仅仅让学生觉得买套保暖内衣很需要，可以做一期感恩主题的推广活动，将保暖内衣不仅让学生买，而且让他们觉得应该给家人也买，可以做买一件打9折，买两件打8折的促销活动，这样做不仅可以增加销售量，而且可以将浪莎的产品推销给他们的家人，从而让更多的人了解浪莎，通过学生的一片孝心赢得更多人的口碑，也使我们达到了营销的目的
二、进行市场定位，主推学生市场，走性价比路线
三、诚聘校园
让学生们做校园，不仅仅给学生自主创业打通了货源的渠道而且给我们赢得了更大的市场，可以根据我们的产品，定制一套详细的校园分销计划，对一些有自主创业想法及能力的人进行支持(学生校园内部摆摊销售和学生在淘宝自己开店的人比较多，我们
团队认为校园这块市场前景比较大，能够打通这个渠道，将会有更多的市场)团队分工
策划运营：吴佳檬、金剑芳
销售咨询：章倩、杨沪宝
产品成列及展馆布置：龚谦、俞俊江
我们是一个团队，团队讲究的是配合，每一个成功推广离不开团队成员的配合!我相信我们团队是最棒的!
活动目的
本次活动的目的是为了帮助我们提升自己的组织策划能力，培养我们自主创业的精神，提高我们的语言沟通和动手操作能力!同时帮助我们的赞助商开拓更多的市场，在学生面前树立良好的品牌形象!达到学生全面能力提升以及企业产品得到良好推广的双赢好结局!
市场营销方案怎么写，如何做企业市场营销策划书?
基本上会包含以下内容：
1)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
2)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;
产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣，鼓励多购;以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
3)策划方案各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
