时间：2023-07-11 09:21:06
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1.社群营销
社群营销（Social Media Marketing）这四个字，因其中有营销（Marketing）两字，大家常与卖东西联想在一块儿。但如仔细暸解营销的定义，就会发现与我们既有的认知差距颇大。举世公认的营销学大师菲利普。科特勒（Philip Kotler）对营销（Marketing）叙述了以下之定义：
营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而美国营销协会（AMA，American Marketing Association）则认为：营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。不难发现，上述极具公信力的定义里，皆不只是大家所想的一手交钱、一手交货的概念，而是透过企业与顾客之间达成的共识与互信上的交流，并为顾客创造价值而交换财物之过程。简单来说，社群营销（Social Media Marketing）需要透过一个能群聚网友的网络服务来经营。这个网络服务早期可能是BBS、论坛、一直到近期的部落格、噗浪或Facebook。由于这些网络服务具有互动性，因此，能让网友在一个平台上，彼此沟通与交流，进而提高企业形象与顾客满意度，并间接达到产品营销及消费。
社群营销早已于90年存在。进入新世纪之后，网际网络及电子商务的崛起也扭转了社群营销的模式。网络不仅超越了国界与语言上的隔阂，也带来交流成本的下降。各人部落格（Personal Blog）及讨论区（Internet Forum）都是颇受欢迎的社群营销。众所皆知的为美食讨论区，许多美食记者透过这样的途径发现文章，并开始报导一系列的美食题材。因此，许多人开始在自己的部落格上发表美食心得，口碑持续正向循环。在讨论区或部落格发言无需费用，比起一般的媒体，如电视、广播，许多人宁愿选择相信部落格。
2.新社群工具现身
社群网站-脸谱Facebook的全球使用人数已突破3亿，在世界更有爆炸性成长，由于容易上手与成长速度，因此在极短的时间内立即风靡各领域，已有不少媒体时常报导此新兴网络的服务。个人与许多企业也都在此平台上建立自己的粉丝专页，或透过社团来寻找相同喜好的潜在消费者，透过社交网络的力量来寻找商机与营销商品的机会。
根据3M的观察，有别于传统网站的不同是Facebook涂鸦墙的留言功能。若3M有300位朋友，只要讯息张贴后，就会自动出现在200位朋友Facebook最新动态上。而有兴趣的朋友看到后也会加入。它的自动扩散力强，就像水的涟漪扩散效应。自动传递的功能是最吸引人的地方。 而Facebook所提供的粉丝建议平台，让3M每天固定发三则讯息，包括产品信息、产品使用心得等，让参与为主流，与粉丝们沟通价值、互动，并产生归属感。3M认为，公司自身网站与Facebook为互补关系，主要是希望由它带来的人潮，将粉丝带回3M专卖店网站，让粉丝成为会员，为专卖店带来更多商机。
网迷除了捧红了开心农场游戏，还有就是统一超商。统一超商粉丝数已破百万人，并打入全球脸谱零售品牌第10名，是企业少见杰出的脸谱营销个案。首先，统一超商大量搜寻并引用美国Starbucks及艺人Lady Gaga的社群网站营销案例作为效彷对象。摸索后发现，脸谱实时扩散力胜过许多网络营销工具，统一超商行销团队在脸谱上贴出当日满1，000人按赞，所卖饮品茶打七折；2，000人按赞，就有六折优惠的讯息。短短几小时内便集满2，000个赞，两天之内就卖出1万瓶。这也让统一超商见识到粉丝的超强动员力。虽然按赞并不代表购买力，但粉丝化成实际行动，证明了脸谱营销转换效益颇高。
3.网络营销的典范转移
企业在一个得宜的营销策略计划底下，有一明确的市场定位，以及严谨的策略规划与执行小组之配合，可以开创出企业品牌的无限想象与价值。实然，这种概念也很值得企业的Facebook社群营销来运用。那就是认为Facebook社群营销不就是网络营销、部落格营销的另一种形式吗？其实不然。早期的科学哲学家孔恩（Thomas S.Kuhn）透过著作告诉我们，科学的进步常常不是像物种进化一样的演化过程，而是一种革命性的改变。孔恩称这种改变为『典范转移（Paradigm Shift）。简单地说，很多科学上的革命，都是来自新的想法、新的结构与新的逻辑思维，因此您很难从即有的脉络之中，寻找出同样的轨迹。
现今的网络营销不只是追求量与效益，而是重新思维与定位自身的品牌策略。Facebok社群营销，我更认为它是一种有别于传统网络营销、部落格营销的新思维架构，这个新的思维架构，就如同孔恩所讲的典范转移一样，它跳出了即有网络营销只追求流量、追求收益的思维框架，典范转移到营销思维的另一个形式。这种形式，我的认知是-以网络科技为基础的品牌再造（Brand Reengineering）。企业界正好能够利用目前Facebook社群营销的热潮，重新思维与定位自身的品牌策略。这个利基（niche）已超脱过往，我们期盼透过网络来把产品销售出去，把产品讯息散播出去的年代。而是企盼透过社群来为企业的品牌注入鲜明的性格与生命力。（作者单位：西京学院经济系）
参考文献
中图分类号：f240 文献标识码：a
随着信息时代和经济时代的到来与迅速发展，互联网成为人们日常生活中不可或缺的一种工具。21世纪是一个信息爆炸的时代，internet的普及以及发展使得人们接收的信息量呈现爆炸式地增长，这也是web1.0时代的特点之一，就是提供海量的信息，而在2004年，互联网运作的新模式—— web2.0概念在我国开始受到人们的广泛关注。
一、web2.0的概述
关于web2.0的定义，目前各界还没有一个统一的界定。互联网2.0内在的动力来源是将互联网的主导权交还个人从而充分发掘了个人的积极性参与到体系中来，广大个人所贡献的影响和智慧和个人联系形成的社群的影响就替代了原来少数人所控制和制造的影响，从而极大解放了个人的创作和贡献的潜能，使得互联网的创造力上升到了新的量级。互联网实验室对web2.0的定义： web2.0不单纯是技术或者解决方案，是一套可执行的理念体系，实践着网络社会化和个性化的理想，使个人成为真正意义的主体，实现互联网生产方式的变革从而解放生产力，这个理念体系在不断发展完善中，并且会越来越清晰。实践web2.0的成型的应用元素包括：博客（blog，包含文字、声音、图像、视频，让个人成为主体）以及rss（简易聚合）、web service（web服务）、开放式api（开放式应用程序接口）、wiki（维客）、tags（分类分众标签）、bookmark（社会性书签）、 sns（社会网络）、ajax（异步传输）等等，底层是xml和接口协议，而这些应用又都是在一些web2.0体系下的理论和思想指导下形成的，包括：六度空间理论、长尾巴理论、社会资本、去中心化等等。
二、web2.0的网络营销
web2.0的一项重要的理论依据为六度分割理论。1967年5月，哈佛大学的心理学教授米格兰姆在《今日心理学》杂志发表了他进行相关研究的实验成果，并提出“六度分割”假说：最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。 “六度分隔”就是说明了社会中普遍存在的“弱纽带”。web2.0使得具有特殊个人喜好或者共同用户体验的顾客群体可以通过虚拟社群的形式，建立起某种经常性的联系。这样就增强了网站的粘黏性，当网络社群的参与者分享个人喜好或者共同体验，并通过网络跟帖或发表新帖表述意见时，浏览信息所获得的用户体验可以得到提高。这种用户体验分享的方式，达到的效果已不仅仅是单个的累加，而是几何级数的增长。由于建立的社群具有的共性，企业可以很好地针对虚拟社群展开精准营销。
精准营销的目标之一是进行市场细分，由共同的爱好、语言而组件的网络社区，形成“天然”的目标细分市场。建立以企业品牌为中心的虚拟品牌社群，是企业在web2.0时代下营销策略的发展趋势。web2.0的新技术应用如博客、tm群、社区等等，为企业的精细营销提供很好的运作平台。企业通过精细营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，向特定的社群提供相关产品的信息与广告，针对不同的目标客户，制定差异化的营销策略，实现基本上一对一营销，提高消费者对企业品牌忠诚度的同时，也极大的降低了市场营销的成本。同时，web2.0充分发挥用户的创造作用，用户创造内容，分享专业知识和体验，参与社群的互动，使得企业能够了解消费者的个性化服务需求。消费者通过web2.0应用来抒发对品牌体验的意见表达，也具有先天的再次推广和广告价值。
三、虚拟品牌社群
品牌社群是建立在使用某一品牌的消费者间的一整套社会关系基础上的、一种专门化的、非地理意义上的社区。建立在共同消费体验分享基础上的品牌社群，加强了企业与顾客的沟通与联系，将消费者对品牌的忠诚度提高到一个全新的水平。随着社群的发展，传统的线下品牌社群活动的时间限制和地域限制，很难维系消费者的“品牌归属感”。web2.0时代的互联网理念和技术的升级，创造了社流新品牌。虚拟的品牌网络社群，满足了用户社会交往和个性表达的需求，跨越线下社群的时间、空间阻碍，随时随地地与志同道合的人分享产品体验和
业知识，方便了社群成员的交流与沟通。企业在虚拟的品牌社群中，根据顾客的主动参与和意见表达，把握顾客真正的消费需求和产品体验，增强互动，让顾客有种集体归属感和加深对企业产品的了解。社群成员的经验和知识分享，具有天然的广告作用和再推广价值，更能让其他成员信服。
在信息繁杂的互联网时代，让顾客忠诚于企业的品牌，展开合理的营销策略，建立虚拟品牌社群，充分利用互联网资源，需要企业主动地去尝试。web2.0的技术与理念突破，带来了全新的机遇与挑战，企业在新的营销与竞争环境中，唯有积极应对，才能抓住机遇。
安徽财经大学2011年度青年科研项目资助。
（作者：安徽财经大学，助教，研究方向：就业教育）
自媒体时代的来临，从微博、豆瓣、美拍、快手等各个平台走红的人数都十分惊人，与第一代的网红们如芙蓉姐姐、罗玉凤等相比，这一代的网红，已经由一个社会现象转变成一个经济行为，如今的网红们，类似papi酱，艾克里里，叫兽易小星等，都是在享受到社交红利的甜头后，将个人的粉丝群体快速变现，寻找一个流量变现的最佳途径，实现商业模式的转型。换言之，网红们将粉丝群体的消费力量和自身优势产品结合到一起。
移动互联网的发展，对于社群经济的助力尤其明显。粉丝经济所带来的巨大品牌消费力，让不少企业开始思考一种新的商业模式。
依托于社群经济平台化的大趋势。内容营销时代的来临，迎来了个人品牌营销的春天，网红经济在社群平台转化成社群电商，用户在哪里，营销就在哪里。网红们之所以实现商业盈利，就在于各大网络红人辐射影响力，透过平台经营粉丝，有目标性地针对群体来进行精准营销。
网红们透过个人品牌影响力，赋予自身标识的产品灵魂，在庞大的粉丝基础之上，商业红利的背后是移动电商化的销售数字。小米营销模式的成功，就是一个粉丝经济的成功变现。米粉强大的购买力和口碑营销，就是一个社群营销的标准典范，从社群崛起的品牌，以及从品牌到社群的反哺。
同样，互联网家电SKG就是一个典型网红营销品牌的例子，借助社群，抓住了社群时代网红与粉丝之间的情感共鸣链接，将品牌产品拥有更多的附加价值。SKG借助网红经济的粉丝经营能力，不间断制造自身的“网络红人”，这些网络红人带给品牌粉丝一些情感、文化、逼格等相关的共鸣标签，让品牌逐渐拥有深远的影响力。
依托于社群平台的格局，如何向网红一样实现品牌营销？现代企业需要做的是提升品牌号召力，构建粉丝经济基础，实现品牌红利。简言之，企业参考网红经济时代的模式，需要利用社群来形成口碑，孕育网红在社群的影响力，产生粉丝，创造品牌的号召力和购买力。
企业在网红经济时代的突围，需要：平台+品牌红人。
社群时代带来了更多的商业模式和传播形式的选择，社群平台的构建，也成为不少企业所关注的关键点所在，一个成熟社群平台的运营，对于企业品牌的经营来说，是开始的第一步。不论是网红借助如今新媒体吐火如荼的微博、微信，或者是美拍、秒拍等现有零成本的UGC平台，这都需要一个长期的内容营销阶段。
网红是一个快速走红并被取代遗忘的群体，网络的零成本特质，不少网红此消彼长，不论是否同质化，网络均会快速过滤，高曝光率取代低曝光率，所以选择现成平台对于企业来说，是一种相对风险较高的选择。因此也有不少企业选择开发自有平台，制造网络红人并选择推广渠道，但这伴随的是一个长期经营且红利预期不可知的过程，对企业来说这是一笔不可忽视的一笔开发成本。
但近年来，不少企业选择透过现有的社群平台来实现品牌服务的推广营销，旨在节省成本的同时，快速实现品牌盈利。包括小云App(app.xiaoyun.com)在内的成熟平台，就是提供这一作用，以模块化组合的云端平台，为企业快速构建移动社群应用，让企业品牌快速在社群中形成影响力辐射圈。
一旦平台确立，企业品牌在平台上，确立一个品牌红人的形象，从内容营销到个人标签，与企业品牌调性相契合，以情感诉求打动用户，实现粉丝经济的变现，这其中需要企业能够在平台端口精准掌握用户数据，而移动互联网，让运营者能够得到社群内粉丝价值的最大化，小云App将企业品牌的精准用户沉淀在社群内，构建品牌红人与粉丝群体的情感互联，不断挖掘品牌的价值，并在社群平台上不断扩大影响力。
越来越多社群平台的出现，为企业制造了一个品牌粉丝经营的基础，事实上，当企业认清社交移动电商的趋势。从社交到电商，社交电商时代的全面开启，企业制造自身专属的品牌网红，树立信任感并传递品牌价值，并在用户生态价值的可持续经营中，实现品牌红利。
移动互联网的发展，让不少传统的商业模式开始逐渐消亡，有“逻辑思维”这一类颠覆性商业模式，也会有“小云App”(app.xiaoyun.com)这一社群平台的既定基础，不论是小米，苹果，还是淘宝，其实背后都是未来营销主导的关键——社群经济。
中图分类号：G230.7-F 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）06-0088-01
每一次媒体技术的变革都会给出版企业带来革新。这种革新不光是出版物的形态发生变化，更重要的是营销方式上的变化。随着新媒体的普及和广泛使用，出版企业必将迎来一次大的革新。新媒体主要是指在移动通信、计算机网络和数字等技术的基础上通过电脑和手机等终端设备把信息或服务提供给客户的新型媒体技术。本文主要通过移动媒体、社交媒体、搜索引擎和大数据等四个方面来探究在新媒体技术的影响下出版营销有哪些可以创新的营销思路，从而为出版企业在当今的出版业发展的潮流中如何做到与时俱进提供一些借鉴。
一、利用社交媒体技术，进行社群营销
在新媒体技术的影响下，人们借助社交媒体把具有共同需求或爱好的人又聚集在一起，形成了各种消费部落，这就是现代的网络社群。而运用社群进行营销的方式就是新媒体技术影响下的新的营销新思路。社群主要是通过微信、微博、贴吧等这些社交媒体把具有相同兴趣和爱好的人聚集起来形成的群体。社群营销就是在特定的社群内与社群成员进行沟通，促使社群成员消费。
社群营销在出版营销上有两个优点，一是社群营销能够降低经营的成本，二是通过社群可以增强读者之间的黏着性。首先，社群营销可以把企业和读者之间多余的中间环节都剔除掉，实现企业和读者之间进行直接对话。这样一来不仅降低了企业和读者之间的沟通成本，而且由于读者可以在社交媒体上写评论、分享体验等，也使得读者从单方向的接受向双方向互动的角色的转换。社群这种经验分享性可以形成链式的传播，如果能转换成口碑那将大大降低企业的营销成本。其次，读者对社群的归属感和认同感使得读者对社群产生很大的黏着性。例如，自媒体“吴晓波频道”就是通过“书友会”把一些喜爱阅读的人聚集起来，至今书友会的人数已经超过了5万人，遍布全国80个城市。
社群营销的3种模式。第一，与第三方自媒体合作的社群营销模式。现在有很多成熟的自媒体例如，“逻辑思维”和“吴晓波频道”等这些自媒体粉丝基数大，而且活跃度很高，出版企业通过这些自媒体推荐书目，就能增加图书的销量。第二，运营大V社群营销模式。出版企业可以效仿“她读”等微信号，把图书转换成音频的形式在公众号上推送，从而吸引读者。第三，自建社群营销模式。企业可以开通自己的公众号或微博等，并在这些社群平台上精品内容或一些活动信息，增加读者的黏着性。
二、结合移动媒体技术，营造场景营销
通过移动媒体，企业可以从空间、时间和情感等三个维度来实施场景营销。第一，时间维度上，企业要了解读者的时间线，从而利用读者不同的生活场景，对读者出现的需求进行及时、精准的推送。例如，人们在坐地铁的时候会因为手机没有信号而无所事事，针对这一场景，企业就可以把图书中精彩的段落和书本的购买渠道植入到手机的离线页面中，当读者遇到断网时就会关注到推送的消息，这样就能达到图书营销的目的。第二，空间维度上，主要是营造购书场景，让购书无处不在。传统购书只能通过书店这一中介，而在新媒体技术的影响下购书的途径实现了多元化。移动媒体通过构建线上购书场景，缩短了图书和读者之间的距离，从而打破了传统购书的时空限制。这种简便、快捷的购书方式为读者节省了大量的购书成本，因此能刺激读者的购书欲望，从而增加图书的销量。第三，情感维度上，要为读者营造一些感情气氛，使读者进入一个乐于消费的场景当中，从而激起读者的购书欲望。例如，罗振宇在“逻辑思维”中就是通过长期的情感连接，获得粉丝的长期信任，并通过这些情感从而营造出一种强烈购书场景，一次性就在其微信公众号售罄8000套限量版图书。这是一次比较成功的通过情感来构造场景二进行营销的例子。
三、引进搜索引擎技术，开展搜索引擎营销
在这个信息爆炸的时代，特别是在新媒体的普遍使用下，人们获取信息越来越方便，甚至出现了信息过载的问题。在这个信息洪荒中人们对自己所需的信息的甄别成本反而不断增加。搜索引擎就是以低成本来获得高价值信息的媒介工具。搜索引擎营销就是通过把企业的营销信息摆在检索页面显眼的地方，从而实现将合适的产品或服务推送到目标用户。搜索引擎营销具有成本低、目标明确、推送精准和见效快等特点，已经成为新媒体技术影响下的主要营销手段之一。
随着搜索引擎的广泛使用，读者更乐于利用搜索引擎进行信息获取。因此，出版企业在搜索引擎的营销价值主要有三个方面：第一是提高曝光率，使读者更容易看到相关的企业营销的信息。第二是提高点击率，提高点击率就意味着有更多的读者关注到了企业的营销信息。第三是提高转化率，让读者了解到营销信息还不够，更重要的是把读者从访问者变成消费者，这样才能达到营销的目的。
当前搜索引擎主要有两种推广模式。第一是竞价排名，这种模式主要是通过竞拍关键词，使其出现在搜索页面的显眼的地方，当读者进行搜索时，竞价高的关键词就会出现在显眼的地方，这样读者就能轻松地获取出版企业的相关信息，而且还可以让潜在的目标读者更容易的看到相关的信息，这样就能促进读者的购买行为。第二是优化搜索引擎，通过优化关键词、内容和图片等使得营销信息能出现在搜索页面的显眼的地方。例如，企业可以通过当下的社会岬闶录将关键词进行优化，使得相关的图书随着社会的热潮而实现销量的增长。
四、借助大数据技术，实现精准营销
在大数据被广泛使用的今天，通过大数据的分析实现了营销的精准化。精准营销就是通过收集用户的信息并通过这些信息准确了解目标用户及其需求，最后根据用户的需求将营销信息精准的推送给目标用户。出版营销主要有如下两种精准营销途径。
第一，准确预计市场需求。以往很多出版企业由于不了解市场需求或对市场研判失误而导致出现供大于求的矛盾。而大数据技术通过对热门事件和词汇的收集，进而对这些数据进行分析以了解读者的需求，并指导企业进行精准策划。第二，实现精准推送。通过对读者的社会和情感的分析，还原读者的形象，对读者的需求进行精准的推送。
五、结束语
新技术的使用为出版企业提供了更多的营销途径，与传统的营销相比这些途径具有成本低、精准度高、覆盖面广等优点。技术在不断的发展，未来还会有更加好的营销途径。因此出版企业的营销唯有不断的与先进的技术相结合才能与时俱进，才能满足企业发展的需要。
参考文献
中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2017）05-55 -03
继《奇葩说》之后，马东携团队又推出了新品《好好说话》，一款以日更形式推出的6-8分钟音频课程的产品。《好好说话》于2016年6月6日正式在喜马拉雅FM上线，该节目上线一天销售额就突破了500万，旨在将思维、沟通、演说、表述中所涉及问题输送给收听者，从而教人们在生活和职场上如何好好说话。2016年11月，《好好说话》专辑播放量逾2200万次。由此可见，《好好说话》一上线伴随而来的粉丝效应，形成了移动社群模式之下又一成功的案例。由此可见，如何认识当前知识型移动社群的商业模式，分析其发展现状和评价其运营效果，探索该模式的发展趋势，具有重要的现实价值。
一、知识型移动社群的产业链格局
移动社群是一种以信息共享、文化与价值传播为目的，以微信、微博、互联网平台等移动载体为工具，通过聚集拥有相同的兴趣爱好和价值追求的用户群体，从而实现产品和服务变现的商业模式。知识型移动社群更是移动社群模式之下蓬勃发展的一种社群类型，以有态度的内容为营销点，从而为社群经济的发展带来持续不断的动力。目前该模式已成为推动互联网经济发展的又一增长点。
（一）以内容为基础奠定粉丝基础
如何使社群在互联网这个虚拟平台的运行达到经济规模，关键在于社群的粉丝基数以及粉丝群对品牌的黏度，也在于社群文化是否能让粉丝产生认同感和归属感。当前知识型移动社群运营之下用户的聚集更多出于社群品牌价值的影响以及社群成员之间兴趣和价值观的传递。与已经有所发展的各种社群商业模式不同，知识型移动社群更多依靠“内容”取胜。
在越来越以“内容至上”为口号的移动社群模式的发展之下，以价值观和文化为核心材料打造的内容成为一切情感认同的出发点。当前，为知识付费的市场往往伴随着持续不断的粉丝经济效益，这样的现实案例已经不在少数。
知乎于2016年5月上线了一款产品――“知乎Live”。在过去以专栏、文字、图片等方式进行有价值的信息交换的基础之上，设置了实时社区问答互动体验的功能。语音直播式的问答使有价值的知识传递成为一种变现的方式。互动内容涉及艺术，职业发展，生活方式，科学，金融等领域。另外，平台还开设了有关语言学习，创造力培养等付费精品课程。“分享者”在平台分享针对性话题内容，收听者可以自行决定是否为该内容付费。随着为“知识付费”的消费意愿的增加，内容输送成为知识型移动社群变现的方式。
又如已拥有千万粉丝的《罗辑思维》脱口秀节目，涉及话题广泛，选题新颖，分享的正是那些用户在自身的教育背景之下以及生活圈子中极少有机会接触到或者是尝试思考的话题。其中包括了对历史、时事热点、经济、政治、互联网、情感等多个领域的见解。从《罗辑思维》核心人物罗振宇分享的内容来看，话题别出心裁，以“有种、有趣、有料”的内容输送以及原创观点附带案例分析的方式吸引粉丝的眼球，分享内容适应了互联网经济发展之下用户消费快节奏的特征。
现代人普遍处于一种“知识焦虑”的状态，通过有一定知识储量的人分享相关知识省去了用户因时间不够，渠道不畅通等各种原因带来的不便，并且与一群有见地的知识群体互动相处，满足了用户对产品或服务的期待。
（二）多渠道推广社群品牌
多渠道打造社群的内容产品是该商业模式能够不断享受经济效益的原因之一。从对有价值的内容输送发展到销售从内容衍生或与内容无关的产品，从而延伸了产业链，巩固了以特定知识为诉求的用户群体。就拿“吴晓波频道”这个微信公众号为例，它不仅仅单靠公众号的模式经营社群，而是在多渠道内容输送方面下足了功夫。目前该移动社群活跃范围已形成了一个以吴晓波的个人IP为核心，传播渠道伸至微信、微博、视频网站、音频网站等多个媒体渠道的市场互联网络。
又如《罗辑思维》，其本身不仅在喜马拉雅FM平台上线脱口秀音频节目，而且在微信公众号上以日更形式的60秒语音分享等多种形式培育社群文化，力求将互联网思维做到极致。此外，《罗辑思维》还投放优酷等视频网站，并取得超高的播放量。目前该档节目在优酷上的播放量已经达到4.7亿左右，频道粉丝数已经达到176万左右。多渠道推广旨在多渠道打造用户情感归属体验，从而收获稳定上升的用户流量，而内容的多样化、产业化使社群经营能够得到广阔的变现空间。
（三）社群模式下的特定用户群体
相关数据显示，90后的年轻一代，白领以及中产阶层正成为这类知识型移动社群的核心用户，其中大部分学历层次较高。这类用户群体已趋于将更多的精力放在寻找和追求能够给自身带来情感寄托的精神产品上。他们注重品牌调性与自身个性是否相符，注重产品类型之下所贴的用户标签。他们当中大多数对个人IP价值非常看重，甚至专门粘附于基于某一个人IP品牌之下的所有产品上，无论是《罗辑思维》的罗振宇还是“好好说话”的马东，社群经营中个人IP价值的影响对于用户对品牌的选择有重大的影响。
由于知识型移动社群营销的内容满足了这类因知识信息匮乏而产生焦虑感的消费群体的需求，给予了他们强烈的身份认同感，于是他们更愿意为知识付费。对于这类特定群体应M量在社群经营过程中追求用户沉淀的效果，用户沉淀有利于用户组织化，从而会带来社群组织化。而由用户沉淀形成的用户组织，有利于实现社群内部的商业变现。
二、商业模式特征
（一）平台战略
随着自媒体时代的崛起，移动社群经营的平台战略为获得持续不断的社群经济效益将更多的精力放在了内容打造的层面上。获取稳定用户流量的唯一方法就是将内容做好然后获取订户。平台战略发展初期利用免费、优惠、重消费体验的产品来吸引用户，后期通过建立并完善平台互动交流机制，及时响应用户的问题，营造互动的氛围，增强用户的情感体验，场景体验，以期将用户变为忠实的粉丝，从而积累自身的用户数量，扩大平台生态圈的发展规模。由于平台之下关系网络的不断完善，用户之间，用户与内容创建者之间可以自由对话，从而使得该商业模式能够实现不断增值。
（二）去中心化
社群运行模式打破了传统的以被关注者为核心的状态，其内容生产更强调共同创造，即由移动社群这个开放组织中的成员交互影响从而进行内容创造。这样一来，解决了备受粉丝关注的内容生产的针对性和连续性的问题。
社群成员间的互动协作，群内的话题内容排行榜，提升用户活跃度的方法共同构成了一个基于关系网络的稳定的社群运营环境。这样的社群生态环境有利于为用户打造线上的归属感，从而达到用户沉淀的效果，一旦社群成员对于社群组织产生了高忠诚度，借助他们的口碑传播所带来的用户流量能够带来比广告营销更持久、更明显的效果。
（三）打造核心粉丝群体
打造核心粉丝群的最普遍形式就是会员的招募。在这一点上，典型的有《罗辑思维》的例子。《罗辑思维》第一期的会员售卖时是5000个普通会员，售价200元，另外还有500个铁杆会员，售价是1200元。而这第一期5500个会员名额只是用了半天就售罄了。而且，《罗辑思维》在会员定制营销方面采取了各种措施，通过向会员定制策划，发售图书礼包等，不断收获社群经济效益。打造核心粉丝群对于社群自身品牌的巩固以及形成品牌文化是非常重要的一个环节。由于核心用户对于品牌以及所在社群拥有强烈的归属感，群体之间还具有强烈的协同效应，从而能够使社群组织化，提高用户的品牌黏性。
（四）免费与付费专区相结合的定价策略
互联网的发展有利于全民免费共享资源，但由于网上各种信息知识的质量参差不齐，对于用户而言，筛选有用的知识就成了一大难题。知识型移动社群在发展初期也以免费的视频，语音、广播收听的形式吸引用户。而出于内容创新成本增加，逐渐分化出付费专区和免费的红利专区，一方面用以沉淀核心用户，另一方面也在持续吸引一般用户。
社群推出收费频道其实是可以想见的。付费激励优质内容生产，也有利于用户进行高效的信息选择。《罗辑思维》从2013年就已经招募付费会员。2015年年底，罗振宇推出“得到”App，倡导付费阅读，邀请了各行业大家专门生产优质内容。最新数据显示“得到” App总用户数超过558万人，日均活跃用户数超过45万人，专栏累计销售144万份。在正常的商业逻辑之下，“付费”模式是为了锁定一些品牌核心粉丝。对于优质的内容，“付费”成为一种合理化的现象。对于社群经营者而言，这部分的收费是往往合理正向的，有利于社群持续生产，从而创造出更加出众的内容。
根据腾讯科技旗下的“企鹅智库”近期的《为知识付费经济报告》的数据显示，有55.3%的网友有过知识付费的行为。其中在有过知识付费行为的人中，订阅付费资讯和付费下载资料的人达到50.3%；对于已经有过知识付费体验的消费者，有近四成的人表示体验满意。未来，消费者会逐渐接受对于非标准的知识产品的定价。
另外从易观《2016年中国知识付费行业发展白皮书》来看，随着支付宝，微信等移动支付工具的发展，以“知识型移动社群”所在的知识付费行业以“内容打造”为关注焦点从而获得迅速发展，喜马拉雅FM音频分享平台强调付费收听，“得到”App强调付费订阅，《知乎Live》强调付费问答等。这些付费专区大多以优质的音频内容，精品课程内容或者个人IP与用户的互动问答的形式为主。对于权威课程或者经验，用户付费意愿较强，所以说这种定价策略符合商业发展规律。
三、效果评价
（一）优势
第一，知识型移动社群的变现速度快，变现能力持久。随着中产阶级以及年轻一代的消费观念的变化，用户已趋于用付费方式来获取有质量保证的信息知识。马东的《好好说话》音频课程在喜马拉雅FM上线后，第一天销售突破500万，10天之后达到1000万。这档音频课程预计一年共更新268期，年订阅价为198元，推出10天订阅用户已破5万大关。所以，只要话题、内容不断，就有持续上升的动力。而由于内容本身具有可创作性，社群所分享的内容也与当前的互联网经济发展背景联系紧密，因此知识型移动社群能够带来较高的用户黏性，而重精神体验的用户群体对于商品的口碑传播也能为社群经营带来持续增长的用户流量。
第二，\营成本低。相对于其他形式的社群模式而言，知识型移动社群模式在运营成本上具有一定的优势，由于主要依靠知识内容变现，省去了许多营销宣传方面的成本。另外由于社群内部用户之间交互紧密，用户也能够表明自身的需求，加入到创建内容的队列，从而省去了社群运营商进行内容构思和创造的过程。
第三，具有自组织传播效应。自组织相对于他组织而言，自组织传播主要通过个体之间的非线互，自发地组织和协调，从而产生协同效应，由社群成员共同参与到社群内部内容的组织与建设过程。知识型移动社群之下，个体学习者的知识往往是碎片化的，但是个体的分享的内容之间通过非线性的相互作用，交互传播，互相提出建议，提升了所分享内容的品质，这也有利于提高组织内部各成员之间联系的紧密性，增强社群凝聚力。
（二）存在问题
第一，在利益驱动之下，运营商也存在一味追求变现，忽视内容质量的做法。由于内容变现的方式迅速且具有持久性，运营商可能会越来越关注内容变现所带来的经济效益而忽视用户的真正需求。由于互联网时代下信息质量参差不齐，对本来已经在筛选知识方面存在问题的用户造成了一定的困扰。可见，移动社群运营在达到用户规模，取得经济效益之后也会产生内容创新上的懈怠。
第二，知识型移动社群过度标签化。一方面对于潜在用户的认知程度而言，他们是否会选择进入这样一个层次较高的社群有待考虑；另一方面，对于已经在社群内部的成员而言，也会存在用户知识层级之间差距较大的现象，甚至可能导致社群成员之间沟通的不顺畅。那么如何使得社群内部各成员之间能够平等地进行对话，如何培育和谐的社群文化，如何打造良好的社群互动环境，这些都是运营商需要思考的问题。
四、知识型移动社群发展的趋势预测
知识付费时代已经打开大门，以传播知识为口号，以内容变现为商业模式的移动社群模式是未来拥有广阔前景的一个领域，那么如何使得该商业模式在未来健康持续地发展，\营商可以从以下几个方面进行探索实践：
（一）打造移动社群品牌，使品牌人格化
在互联网时代之下的品牌打造，重要的一点就是让用户参与到产品内容创新和品牌传播环节。对于有知识盈余并乐于分享的消费者群体而言，他们更希望标榜自己的才能，更追求参与到产品内容的创新与设计环节中的体验。知识型移动社群运营商应该注意到这一消费动机和消费行为的变化，只有做到这一点，才能获得社群经济带来的长尾效应，提高并维持用户对品牌的忠诚度。
（二）善于利用大数据，挖掘用户需求
挖掘移动社群之下用户对于不同类型内容的关注程度、点评数、提问数等反映用户之间互动情况的相关数据，从而明确用户需求。在内容泛滥的时代，由于消费者有限的注意力和碎片化的信息消费方式，对于内容消费往往缺乏黏性。因此，运营商应该通过大数据采样，将用户进行精细划分，精确定位用户集中的社群互动偏好，挖掘并归纳用户的需求，从而创造出适于传播却又不失新颖的内容，增强用户的品牌黏性。
（三）创新营销方式，追求内容衍生
社群通过不断丰富内容产品，提炼新话题，打破不同知识类型间界限的方式，增强了社群影响力，使用户流量能够持续增加。借助这种不断扩大的影响力和用户的特征，可以吸引品牌赞助，拓展营销渠道；利用社群内部群体之间的协同性，促进群体智慧的产生，并设置一定的激励体制激励内容分享者，针对专项话题探索更多内容，定期衍生产品，同时发展线上线下用户交流活动，增强社群凝聚力；打造优质的新颖的差异化的内容，引导成员付费消费，切忌在内容创作上用速度换深度。
五、总结
内容生产与传播、用户沉淀、商业变现等等新的商业逻辑蕴含在移动社群的运营模式之下，并为其提供源源不断的发展动力。随着知识经济时代的到来，用户越来越重视共享的消费情怀，利用一部分人的认知盈余为他人创造出情感体验上的归属感是知识型移动社群的价值所在。在“共生、共享”的互联网经济发展的背景之下，社群经济无疑是一种可行的发展趋势，而当中的知识型移动社群利用优质的内容资源为用户创造了有价值的消费体验，提升社群成员的参与度以及对品牌的认同感，同时实现了社群运营商与用户双方共赢的局面，其发展前景值得期待。
参考文献：
[1] 易观智库.http：///.
[2] 企鹅智库.http：///.
[3] 吴思锐.移动互联网背景下的社群经济商业模式[J].商业现代化，2016，（19）.
[4] 王江荟.社群经济――信息时代新经济形态[J].新经济，2016，（24）.
如今，智能手机等移动终端设备逐步步入了人们的生活。无论是在国内还是国外，人手一机的场景随处可见。据相关统计，到2014年年底，全球接入互联网的用户达到总人口的40%，全球移动互联网用户接近30亿；预计到2020年，全球移动互联设备将产生500亿的连接。这些数据无一不在说明，移动互联网时代已然到来。
在这种方兴未艾的浪潮态势下，全球范围内的产业格局重塑正在进行，颠覆和重生不断上演，传统行业所遭受到的冲击尤为明显。从微观层面看，移动互联技术在社交、传播、支付等方面的创新和突破，催生了一种新的经济生态――社群经济生态。在这种商业生态下，企业在研发、生产、营销、物流、服务等产业链的各个环节所面临的局面和所应采取的策略都发生了变化。企业必须顺应这种形势，积极把握和应用互联网思维，才能使得企业在激烈的市场竞争中占得先机。[1]
一、概念：社群和社群经济
社群经济是基于社群产生的。什么是社群？在一般社会学家或地理学家的概念中，广义的社群（community），是指在某些边界线、地区或领域内发生作用的一切社会关系；可以是实际的地理区域或组织，也可以是在某区域或组织内发生的社会关系。互联网文化中的社群，是指基于某种或某些共同的兴趣、关注、认识和价值观基础而利用互联网软硬件工具和技术而交流、互动而形成的社会关系及组织。早些年基于PC的互联网产生的时候，BBS论坛、SNS网络，都可以认为是早期的网络社群。如今火热的百度贴吧、豆瓣、知乎也都是网络社群。在移动互联网时代，因社交网络工具、微博、微信等新媒体工具所产生的人群聚集和社会关系，也是社群。
社群经济，就是基于社群区域、组织或关系而产生生产力，形成经济活动。社群经济的概念，学界还没有成熟的定义。但一些互联网品牌的成功示范，已经给了人们一个直观的认识。社群经济和粉丝经济似乎相仿，但其实不同。以前面提到的豆瓣、知乎和贴吧为例，社群的搭建者一般在互联网圈内有一定的知名度，但会隐身于幕后，普通用户一般不知道他们是谁，只是慕平台之名而来；在平台上，存在着大大小小若干个粉丝经济，社群经济是由若干个粉丝经济支撑起来的。从结构上讲，两者的区别在于：社群是一个两两相交的网状关系，用户可以相互满足或相互服务；而粉丝经济则是以某个点为中心，所有人围绕这个中心活动的明星式经济。社群经济发展到一定程度会自我运作，但粉丝经济不会。[2]
二、案例：“三个爸爸”空气净化器的品牌营销
在移动互联网的大时代背景下，企业在社群经济生态中，产品营销和品牌营销的思维和模式势必发生变化。企业的营销人员必须把握这些变化，利用社群媒体工具，运用其效力实现品牌传播、业绩拉升，削减营销成本，并更准确及时地与用户沟通，提升服务水平。
下文以“三个爸爸”空气净化器的社会化营销为例，说明在社群经济生态下，如何有效实现企业品牌的传播和营销。
从时间上说，在空气净化器领域“三个爸爸”是个新晋互联网品牌。但在一年多的时间里，成为人们耳熟能详、口口相传的品牌，得益于“三个爸爸”团队成功的社会化营销。
三个爸爸家庭智能环境科技（北京）有限公司成立于2014年2月，主要生产孕妇和儿童等特定人群专用的空气净化器。3月，他们的故事和决心打动了高榕资本合伙人张震，并获得了1000万美金的投资。2014年8月，“三个爸爸”在黑马会全球路演中心举行产品会。9月上线京东众筹，在一个月的众筹时间里创造出高达1122万元的骄人成绩，刷新了中国的众筹记录。
应该说，在获得高榕资本的投资后，“三个爸爸”是不差钱的，上线京东众筹更多的是为营销――众筹成为他们应用互联网思维实现品牌传播和产品营销的重要环节。
企业如何建立自己的社群？两句话：以求道的精神做产品，用求爱的方式做传播。把产品和体验做到极致，把传播做到完美。“三个爸爸”深谙此道，它的研发生产和社会化营销，可以概括为两个字：“聚”和“散”。“聚”，指品牌定位聚焦和产品定位聚焦。“散”，即散布、传播，是就营销之法而言。
品牌定位聚焦，解决的是目标用户群的问题。三个爸爸在获得高榕资本投资后，仍不忘初心聚焦于孕妇和儿童的细分人群。通过与700多位父母的深度沟通，充分挖掘用户的需求痛点，完成产品定位聚焦。经过提炼，最终将65个需求痛点落实到12个，完成了令用户尖叫的极致产品设计。如采用3M公司顶级滤材和7层超厚滤芯结构保证净化功效，使出风口PM2.5浓度为零；引入军工潜艇技术，祛除甲醛甲苯等有害气体，极速杀灭病菌，分解密闭房间中的二氧化碳，增加氧气含量；安装工业级的PM2.5传感器，通过手机APP实现净化效果可视化。外形采用圆角过渡，进风口设在底部，形成360度自由风循环；顶部出风口倾斜向上、回环弯曲，避免直吹孩子身体……所有这些设计无一不成为三个爸爸儿童净化器的卖点。
好的产品，也需要有给力的营销。“三个爸爸”创始团队，在社会化营销方面也发挥到了极致，将他们的产品利用社群媒体工具散播到粉丝圈，进而辐射到了整个目标用户群。
（一）新媒体营销
首先，遵循互联网时代的商业逻辑，“三个爸爸”大量采用新媒体工具开展营销。如在新浪微博发起明星体验活动，让热播综艺节目《爸爸去哪儿》的明星试用三个爸爸净化器，并微博分享体验。再如，众筹期间在微信朋友圈先后发起了三轮点赞转发活动，邀请创业家黑马会员大密度传播。这些手段为三个爸爸打造基本粉丝盘和冲击千万众筹起到了立竿见影的功效。
（二）事件营销
三个爸爸团队善于捕捉机会，制造事件营销。2014年8月26日，央视报道称，经国家室内车内环境及环保产品质量监督检验中心对市场热销的十款品牌空气净化器的除醛效果进行检测，结果发现其除醛CADR值最高仅为29，除醛效果基本为零。听到这个新闻，三个爸爸就将自己的净化器送交上述权威机构去检测。9月18日，检测报告出炉，结果显示其CADR值高达119，连中心专家都惊叹“从没见过除醛效果这么好的净化器”。营销的效果显而易见。之后，在社交媒体上大力传播这个新闻。
再如，在新浪微博发起“空气净化器是否精神产品”的论战，来开展消费者教育。这一场论战最后搬到了优酷视频，与主持人那威的辩论造就了多人围观的效果，真理越辩越明，营销的效果再次达成。
（三）病毒营销
所谓“病毒营销”，是通过用户的口碑在网络宣传，信息像病毒一样传播和扩散，以快速复制的方式传向数以百万千万计的受众。三个爸爸利用微博天量级转发，在微信朋友圈刷屏，都是基于此种方式。
（四）打造粉丝盘
更重要的是，“三个爸爸”非常重视打造产品粉丝盘和传播粉丝盘。从最初产品设计调研阶段深度沟通的700多位父母群体中沉淀下来的100多“偏执狂爸妈”，成为三个爸爸产品粉丝盘的基础；而整合利用黑马商圈资源打造的梦想天使粉丝团，以及后来推出的爱心检测活动积聚的明星爸妈，都成为其传播粉丝团的重要组成人群。三个爸爸重视用户的参与感，尊重用户的能动性发挥，在整个品牌建设和传播的过程中，包括帮助三个爸爸冲击千万级众筹的过程中，这两个粉丝盘都发挥了十分积极的作用。
三、社群经济生态下的商业逻辑
社群经济生态下的商业盈利，可以称为社交红利。三个爸爸营销的成功，实际上是社群经济商业模式中社会营销化的胜利。社群经济的商业逻辑包括：
从产品来讲，用户模式大于一切工程模式。产品的设计和研发均由用户的体验和需求派生。三个爸爸案例中，净化器的一切卖点都源于其产品粉丝盘的需求痛点。
从运营来讲，是基于粉丝的社群经营。粉丝是一种情感纽带的维系，粉丝行为超越于消费行为本身。挖掘粉丝的关联需求和价值，直击其需求痛点，降低研发成本和营销成本。
从品牌来讲，品牌的建立和传播，都必须强调用户的参与感和参与行为。在社群经济和粉丝经济中，产品的品牌直接依赖于用户的口碑。所以，打造品牌，必须先做忠诚度，再做知名度，这与传统商业模式正好相反。三个爸爸案例中，正是其坚实的产品粉丝盘和传播粉丝盘的良性作用促成了其品牌的知名度。
从营销角度讲，互联网时代的营销，不可避免地需要借助于新媒体工具（主要是自媒体，如微博、微信）；或者借助于社交网络进行社会化营销。三个爸爸的案例中，这一点体现得尤为明显。[3]
从服务角度讲，服务成为企业产业链举足轻重的一环。因为服务质量的好坏，会直接影响企业的口碑，进而影响其品牌的美誉度。
从融资来讲，可以采用众筹模式。众筹通过互联网，把原来非常分散的消费者、投资人聚集起来，为新产品找到资金和天使级用户。形成一个全新的生态圈，它改变了消费者的角色，让粉丝、社群都可能成为创新商业的推动者和投资者。[4]
在移动互联网如火如荼的时代，在社群媒体炙手可热的今天，社群媒体已经彻底颠覆商业与消费者的行为。由此派生出来的社群经济生态，具有独特的规律。企业只有积极研究并善加利用，方可在未来的激烈竞争中立于不败之地。（作者单位：对外经济贸易大学）
参考文献：
[1] 易北辰.《移动互联网时代》.企业管理出版社.2014年11月
从用户心理角度来看，微信粉丝间的影响显著高于微博粉丝间的影响，这主要得益于微信的"互动性"优势。微信的粉丝都是由用户主动添加的，这一举动本身就暗含着该用户对这类产品或者品牌更有兴趣，通过微信公众平台将营销信息投递给这些用户，转换率自然会高，同时由于微信是一对一联系的工具，而一对一的关系具有天然的信任基础。无论从品牌好感上，还是从商户转化上，微信营销都是其他任何互联网渠道无法比拟的。
随着微信营销的发展，社群经济这个概念也被大家逐渐重视起来。社群经济这里的重点不是经济，而是社群。移动互联网时代，社群已不仅仅是你的亲戚和邻居们，通过智能手机等移动端，每个人几乎可以随时随地在线，这就让具有相同志趣、相同爱好、相同才能等的人更容易聚在一起，形成现代新型社群。在这个社群里，大家经常沟通、建立感情、互相帮助、彼此信任，从而形成了强大了凝聚力。凝聚力把大家都粘在一起了，而且粘得越来越牢，像滚雪球似的，使得这个圈子越来越大。对于品牌营销来说，想要玩好品牌社群，一要选准产品，二要选准目标客户。很多推广人把朋友圈看成单纯的营销平台，天天在朋友圈广告，推销自家的产品，也有天天刷群推广，但是他们只是考虑到产品的推广，却忽视了产品的品质、用户的体验，这样做品牌营销是不可能成功的。只有保证你产品或服务的品质，让人可信任，基于此建立的品牌社群才会是一个有情感、有温度、持久的、不断壮大朋友圈关系，你的推广才能得到发展和扩展。在品牌社群中千万别说你的产品面向所有人，没有准确用户定位的产品要么本身太平庸没有卖点，要么就是市场竞争大利润所剩无几的大众产品。所以每个品牌推广人都应该对自己的产品做一个细致的微信用户分析，确定自己应该跟谁玩。这个分析跟线下开店的市场调研相类似，就是要了解目标客户的地域分布、消费习惯、工作收入、年龄范围、兴趣爱好及生活场景等等。
微信营销是指企业或商家利用微信平台，通过向用户传递有价值的信息实现品牌力强化或产品、服务销量增长的一种营销策略。互联网+营销是目前的一个热点，其本质就是构建社会化媒体平台，开展营销活动，微信营销则是其中的一种重要方式。在互联网下企业通过各种渠道可能也能获得百万、千万的微博粉丝，但这些信息的单向传播特点仍旧十分明显，是否真正能够让营销信息融入受众心里还是个未知数。而与微博不同，微信的强制推送功能使得信息能够百分百传达到目标受众，微信的特点是一对一地、互动式的私密平台，企业通过微信能够与用户进行更为直接的深入的沟通，这也使得微信营销的成本远高于微博，传播速度也比不上微博，但对用户间的影响深远，适合做品牌与客户关系的维系，因而在品牌营销中得到了广泛应用。
从用户心理角度来看，微信粉丝间的影响显著高于微博粉丝间的影响，这主要得益于微信的“互动性”优势。微信的粉丝都是由用户主动添加的，这一举动本身就暗含着该用户对这类产品或者品牌更有兴趣，通过微信公众平台将营销信息投递给这些用户，转换率自然会高，同时由于微信是一对一联系的工具，而一对一的关系具有天然的信任基础。无论从品牌好感上，还是从商户转化上，微信营销都是其他任何互联网渠道无法比拟的。
随着微信营销的发展，社群经济这个概念也被大家逐渐重视起来。社群经济这里的重点不是经济，而是社群。移动互联网时代，社群已不仅仅是你的亲戚和邻居们，通过智能手机等移动端，每个人几乎可以随时随地在线，这就让具有相同志趣、相同爱好、相同才能等的人更容易聚在一起，形成现代新型社群。在这个社群里，大家经常沟通、建立感情、互相帮助、彼此信任，从而形成了强大的凝聚力。凝聚力把大家都粘在一起了，而且粘得越来越牢，像滚雪球似的，使得这个圈子越来越大。对于品牌营销来说，想要玩好品牌社群，一要选准产品，二要选准目标客户。很多推广人把朋友圈看成单纯的营销平台，天天在朋友圈广告，推销自家的产品，也有天天刷群推广，但是他们只是考虑到产品的推广，却忽视了产品的品质、用户的体验，这样做品牌营销是不可能成功的。只有保证产品或服务的品质，让人可信任，基于此建立的品牌社群才会是一个有情感、有温度、持久的、不断壮大朋友圈关系，你的推广才能得到发展和扩展。在品牌社群中千万别说你的产品面向所有人，没有准确用户定位的产品要么本身太平庸没有卖点，要么就是市场竞争大利润所剩无几的大众产品。所以每个品牌推广人都应该对自己的产品做一个细致的微信用户分析，确定自己应该跟谁玩。这个分析跟线下开店的市场调研相类似，就是要了解目标客户的地域分布、消费习惯、工作收入、年龄范围、兴趣爱好及生活场景等等。
让用户认为与自己相关
随着电子商务的发展，网络书店的竞争变得异常激烈。网络书店以其丰富的品种、优惠的价格、便捷的购买方式赢得了众多消费者的青睐。再加上配套的物流与支付渠道的完善，网络书店经营业务呈现出蓬勃的增长态势。据2009年一季度的调查显示，网络书店的销售份额已超过了全国图书零售市场的10％。越来越多的传统书店“试水”新媒体，网络书店经营者也纷纷拿出各种策略吸引网民，提升人气。在目前各大网络书店产品质量和价格相差不大的情况下，如何将网民聚集到网站当中。创建网民与网站的密切联系，形成网站的“黏着力”，是一个核心问题。而虚拟社群的应用是网络书店创造经济价值、打造影响力的重要手段。
一、网络：独特的消费场域
网络书店经营依托的平台主要是网络媒体。网络书店并不是将传统书店简单移植到互联网当中，其本身蕴含着一种新的传播理念和营销方式，这是由网络媒介的特性所带来的。麦克卢汉认为，媒介即讯息。他给媒介下的定义是：媒介是我们适应环境时产生的无意识效应。每一种媒介承载的感知或意识偏向——我们最意识不到的方面，正是对我们影响最大的东西，比媒介“内容”产生的影响要大得多。网络媒介从其本质上来说是一种交互式媒介。它通过构建虚拟社群满足人们的沟通需要和自我实现需要，提供了一种新型的消费环境和消费体验。在传统的书店营销中，人们或许看重的是品质、价格和渠道，但在网络环境中，网络媒体所具有的交互性与虚拟社会属性赋予了书店营销新的生命力。
从传统书店到网络书店，产品(内容)或许没有太大变化，但是消费情境已全然不同。从消费者的角度来说，他们在网络书店上消费的不光是书籍，还有一种文化体验，这种文化体验由网站提供的多样化服务所营造，并在网站与网民、网民与网民之间的互动中形成。在新媒体环境中，决定消费者消费行为的因素除了商品的外观、品质和价格之外，还来源于一种基于认同之上的归属感、沟通中的愉悦感，以及互动过程中的社会身份赋予。所以，如果网络书店仍只是一味地用产品种类和价格优势去吸引顾客，而不注重挖掘基于互联网的用户需求，那与传统销售并无本质上的差别，也不能发挥出网络媒介的特点和优势。
具体而言，网络书店消费与传统书店消费的区别在于：
1、网络书店将“人与书”的关系提升至“人与人”的关系。在传统书店当中，每个消费者之间基本处于隔离的状态，他们因为偶然的因素聚集到书店，各人选择自己喜欢的书，然后离开，彼此之间没有直接交流的机会，关系是松散的。在网络书店当中，网民不只是可以选择自己需要的图书，还可以了解其他网民在读什么书，发表了什么样的评论，并能直接与其他网民就同一本书展开讨论，在互动中创造关系，通过关系产生认同感。群体传播的形成和互动关系的创建有利于提升消费者在购买商品时的心理体验。
2、网络书店将“纯书店”的形态变为“书店+书斋”的形态。传统书店与书斋是分离的，书店是公共场所，而书斋是私人领域。网络书店则可将两者结合起来，除了能为网民提供丰富的图书资源，还能使每一个网民拥有自己的私人书斋。公共空间与私人领域之间的界限模糊了，网络书店营造着一种“家”的氛围，这个“家”是个性化的，反映着网民个人的品位和爱好，并能由此衍生出新型的网络人际关系，使网民与网站的关系更为密切。
3、网络书店将“一对多”营销变为“一对一”营销。对消费者而言，传统书店提供的服务是粗放的，图书按类别上架，消费者在各类图书中寻找自己所需要的。传统书店很少考虑读者的个性化需求，延伸提供得较少。而网络书店可以实现有针对性的营销，将每一位网民看成有独特消费习惯和消费偏向的个体，对其消费行为进行分析。用最适当的诉求方式向网民促销。提供贴心的服务。提高网民的满意度。
网络书店作为一种独特的消费场域。网民个人拥有极大的自主性，他们不仅可以快速搜索到自己需要的书籍，还可以对书籍进行评论，表达自己的独立观点。另一方面，在网民之间，以书为纽带构建起某种联系和默契，他们可能有着相同的兴趣和爱好，他们可能会选择同一本书或同一类书。他们可能都热衷于参与到书籍的评论中去，并通过网络来结识志同道合之人。简而言之，以网络为媒介的传播不只着眼于资讯的传送接收，它更重视参与和互动，进而建构起一种共享某种价值的“伙伴”关系。
二、网络虚拟社群及其特点
虚拟社群“由一群具有共同兴趣的人有意识地组成”，可能保有真实社群的特征，包括互动、共同的目标、认同感和归属感、各种规范、不成文的规则等。虚拟社群使人与人之间产生持续性的互动，并从互动中发展出互相信赖及彼此了解的气氛。台湾学者万荣水、粱瑞文将虚拟社群的演变归纳为四个类型：一是传播资讯、经验分享；二是线上交友、凝聚情感；三是消费兴趣、产品及内容导向；四是强调即时互动的社群连结。虚拟社群中的每一个参与者都能通过发表讯息与他人分享自己的体验，并通过网络平台结识朋友，在互动中形成情感认同。虚拟社群在网络购物中的应用还体现在。针对不同的消费者，提供个人化的服务，优化与消费者之间的关系，形成强烈的“黏着力”。并能利用即时互动机制。将网民集结起来，形成一个有共同目标、利益诉求和认同感的群体和团队。“一旦虚拟社群形成，它最宝贵的资产有两项：一是社群成员间的相互信任以及对社群的忠诚度，一是社群累积了丰富的成员资料，对成员的生活风格、消费风格以及购买习惯了若指掌”。
网络虚拟社群的特点：
1、基于共同的兴趣爱好之上。网络虚拟社群并不以地理区域和面对面沟通为前提，而是具有相似兴趣爱好的人通过网络聚在一起，分享经验，交换心得。讨论大家关心的话题。网络书店突破了原来地理上的局限性。联结起所有网民个体。同样作为爱书之人，能够在网络这个开放的平台上畅所欲言。
2、通过沟通与交流建立情感上的联系。虚拟社群的形成来自于“互动”，网络成员在充分的讨论中形成某种文化共通感，满足他们学习、分享、兴趣、幻想、建立新友谊的需求，增加归属感。
Web2.0作为一种新的互联网方式，通过网络应用(Web Applications)促进网络上人与人之间的信息交换和协同合作，其模式更加以用户为中心，其核心是强调参与者之间的互动、分享与关系。Web2.0的发展，在两个方面对市场营销产生了重大的影响：其一是促成了社会化媒体的发展，其二是创造性顾客的兴起(Berthon et al.， 2012)。
社会化媒体的发展，实质上是创造性顾客的用户生成内容(UGC)利用Web2.0平台进行内容创造、内容传播和内容分享，从而形成了用户自主媒体(User Generated Media，UGM)或顾客自主媒体(Customer Generated Media，CGM)。
因此在社会化媒体上，关于企业以及企业营销相关的市场信息主要产生于创造性的顾客，并通过顾客间的互动分享迅速地传播，并由消费者在分享传播中不断丰富和完善，而企业在这一信息生产与传播过程中的作用被边缘化，甚至作为旁观者无法引导更不可能修改顾客的言论。这进一步促成了在市场营销领域中价值创造活动及市场主导权力由企业向消费者的转移，从而从根本上动摇了长期以来企业主导的营销观念。
社会化媒体对营销的冲击
基于Web2.0的互联网应用产生了众多的社会化媒体，国内典型的案例如QQ、新浪微博、天涯论坛以及人人网、开心网等，而移动设备与移动客户端的发展，强化了微博等社会化媒体所具有的简单、随时随地、传播迅速等特点。数据表明，截止2012年5月，我国手机用户已经达到10亿规模，其中智能手机普及率也超过了35%。
而手机尤其是智能手机的发展，正在迅速地改变人们的生活方式，其中一个典型趋势就是人们碎片化时间的利用与智能手机的结合促进了社会化媒体的蓬勃发展，新浪微博用户在2012年5月已经达到1.5亿。而顺应这一趋势，已有超过3万个企业品牌在新浪上开设了官方微博。用户众多、信息传播量巨大，社会化媒体的社会影响力进一步增强。
社会化媒体的本质在于其用户生成媒体(UGM)和用户生成内容(UGC)，即社会化媒体是由于参与其中的用户自发主动的内容创造并与其他参与者进行分享传播而存在的。用户参与、用户创造、用户分享是社会化媒体的内容特征，同时又具有用户作为消费者身份的平等的关系特征。
这种内容加关系的双重特征，彻底改变了企业在社会化媒体中的地位：从内容看，用户对信息内容的创造与分享使企业不再具有内容上的主导性；从关系看，用户作为消费者的共同身份所体现的平等关系是企业天然所不具备的。
在这样一种环境中，如果企业还固守传统的营销观念，以主导者的形象在社会化媒体上传播信息，必然会因与其他用户作为消费者之间的不平等关系而被用户所回避，使企业的营销传播彻底失效。
社会化媒体的另一个特征是透明化。在企业的传统媒体营销活动中，广告一方面通过突出企业产品服务的差异化优势来争取消费者的注意力，另一方面则尽可能掩饰自身产品服务所存在的劣势或缺陷。
而在社会化媒体上，消费者基于自己的消费体验自由地发表关于产品服务的方方面面的评价信息，消费者针对企业产品服务的任何疑问也可以迅速地通过分享获得可信服的回答，而企业的任何夸大其词或虚假的广告宣传都会迅速被揭穿造成品牌危机。
创造性顾客的兴起
在《第三次浪潮》中，托夫勒曾经指出：“消费者将对消费品的生产过程施加更多的影响，从而演变成生产消费者”。
Web2.0的发展，让这一预言成为现实中的众包策略：借助于大众网络，公司可以把过去由内部员工执行的工作任务，以自由自愿的形式外包给非特定的(而且通常是大型的)大众网络中的网民，其核心就包含着与用户共创价值的理念。
有学者认为：由于知识工作和通信技术的兴起，劳动分工的速度加快，社会正在进入一个“超级专业化”的工作时代。
而众包可以提供“开放性创新市场”，实现快速、低廉和可控的工作目标。众包作为一种分布式的问题解决和生产模式打破了传统企业的组织边界，生产者和消费者之间的边界被模糊，消费者主动参与到企业产品服务的价值创造过程。
从人人网、开心网和豆瓣到新浪微博，以及令人眼花缭乱的视频分享、消费点评和社会化电子商务等社会化媒体的出现，给了普通人极大的参与空间。
创造性顾客的出现，给企业营销带来了新的生产力。创造性顾客可以参与到企业产品服务的创意制造过程，通过评论表达自己的喜好，并且创造内容主动或参与到企业营销全过程的传播活动。这种创造性顾客不仅以威客面目出现在猪八戒网、时间财富网等网络平台上，为企业有偿提供从平面设计、文案策划到劳务提供、产品设计等，也同样以网民的面目出现在各社会化媒体上，免费创造与企业有关的话题信息或参与企业的营销活动并免费传播企业的营销信息。
以星巴克为例：星巴克的my starbucks idea社区调动起大多数消费者的兴趣来为其产品提供创意和思路，因为没有人比消费者自己更早了解自己的需求。星巴克不仅仅获得了他所需要的用户反馈，更把最了解他的用户变成了他的产品设计师。而用户不仅仅可以提交点子、认识有同样兴趣的人，还可以看着自己的想法实现。这种新的消费互动既让企业了解了市场，了解了消费者，又解决了产品销路的问题。
而大众汽车公司开展的“大众自造”活动，在“用你的创意成就明日大众之车”主题之下，充分调动了普通消费者的创造力，不仅产生了大量的天马行空般的突破性创意设计，还通过投票环节了解了大众心目中最佳的车型设计方案，并且参与其中的大众还积极地通过微博等方式进行内容传播极大地扩大了大众品牌的市场传播效果。日化跨国企业宝洁公司更是为我们提供了一个经典的案例：其通过社会化媒体网站，在企业外围形成了高达150万人的外部研发队伍(其成员甚至是非专业的)，不仅克服了研发成本不断攀升的压力，还使公司外部的创新比例从原来的15%提高到了50%。
拥抱企业社会化营销
从企业内部运作和营销管理的角度考察，由于信息不对称、专业化知识缺失、利益诉求的差异化以及利益驱动下的信息选择性偏差等因素的影响，如果缺乏企业积极的透明化的社会化媒体的主动传播、反馈或反应，那么在社会化媒体中的传播就可能出现一边倒式的信息舆论。
因此对于社会化媒体的运用，企业的态度不是用不用的问题，而是如何积极地探索、如何利用并发挥其最大化价值的问题。而且，一项调查表明，相比较西方网民，中国的网民更乐于创造和分享内容，这无疑为企业利用社会化媒体开展营销工作提供了积极的社会基础。
社会化营销与企业主导的营销的最大不同在于营销内容创造与传播的主导权由企业转移到用户，因此平等、透明、强调互动参与和充分挖掘用户自身的创造性力量应成为企业开展社会化营销的基本原则。
社会化营销的一大优势，就是在平等的基础上通过互动沟通，在围绕双方共同关注的话题而非仅仅是买卖的议题下达成彼此的认同，使企业能够与消费者建立一种超越传统商业关系的新关系。这种新型关系一旦建立，将使企业与它的用户、潜在用户以及兴趣爱好者形成一个社群。
社群的建立不仅可以使企业品牌口碑从现实世界转移到电子网络世界，增长品牌的传播力和影响，而且社群中创造性顾客的作用可以大大提高企业的营销生产力：通过社群进行市场调查更好地洞察消费者的需求，借助于社群进行高效且低成本的社会化媒体传播，利用社群活动、话题及社群网络口碑吸引新的用户，通过社群用户的创造性进行产品研发和广告创意，以及透明的、反馈迅速地信息策略维护品牌的正面形象。
观念的变革只是第一步，企业还必须为参与新规则下的市场游戏进行必要的行为准备和组织准备。伴随观念的行为转变不可能一蹴而就，裹足不前或仓促上马都难以真正发挥并让企业体验到社会化营销的作用。
中图分类号：F841 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）027-0000-01
一、新媒体环境概述
（一）新媒体的内涵
所谓的新媒体是指借助互联网信息技术，实现媒体信息快速制作、的新的媒体发展形态。新媒体相比于传统媒体而言，信息收集、制作和速度更快，影响的人群范围更广，更具有互动性，同时对所的信息的互动性、娱乐性等性质情有独钟。
（二）新媒体环境的特征
新媒体环境的特征主要有以下三个方面的内容。一是新媒体环境下，信息传输速度快，且更加立体、深度。二是新媒体环境下民众之间的社群花特征更加明显。新媒体环境是一个信息十分庞杂的场所，民众置身其中，往往会不由自主地根据自己对信息的喜好和不同的选择、接受习惯以及不同的审美习惯而逐渐分化，逐渐形成不同的社群。三是新媒体环境下信息的加工、制作和传递具有更加明显的目的性，包含一切围绕着营销活动所开展的信息宣传和信息轰炸，都在此列。
二、新梅环境下保险营销工作的挑战与不足
（一）新媒体环境下保险营销工作的新要求
1.新媒体环境下保险营销工作更注重互动性
产品的销售过程实际上是销售者与购买者两者之间互动交流、沟通说服的过程。保险营销同样如此。加之新媒体环境下的信息传播更加快速，更具目的性，所以新媒体环境下保险营销工作需要尤其注重营销过程中销售者与目标客户群体之间所可能形成的互动性和对话性。
2.新媒体环境下保险营销工作社群化特征明显
新媒体环境下的民众在接受信息的过程中会不由自主地集结成一个个群体或者社群。而与此对应的是，保险营销也应该积极选择自己的目标客户社群，然后研究这一类社群组成人员的收入情况、消费习惯等关键信息。这类社群化的发展趋势对于保险营销而言是难得的发展机遇，相当于一个个潜在的市场，每一个社群都意味着新的营销突破口。
3.新媒体环境下保险营销工作需更注重广告宣传
新媒体环境中各类信息满天飞，每一种信息的出现必然有其内在因由，而无论这因由是什么，都预示着一种抢夺话语权利的目的性，而这种目的性也说明了对于保险营销工作而言，制定和传播特定信息，来宣传保险营销工作的相关内容成为必然。保险营销工作只有更加注重广告宣传，才能够让保险营销工作得到更加长足的进步和更加稳固的支撑。
（二）新媒体环境下保险营销工作的局限性
1.过于局限于线下而忽略线上资源
保险营销工作历来十分注重线下资源的挖掘以及线下营销活动的开展，但是在新媒体环境下，更多的民众选择通过互联网、微信等新的媒介、方式和渠道去接受信息。这对于传统的保险营销工作而言就意味着传统的营销方式和手段必须得到及时转型，也就是必须实现线下营销资源的线上化转型。
2.保险营销理念过于传统
保险营销工作由来已久，在长期营销过程中逐渐形成了稳固的营销工作理念和工作体系。但新媒体环境下，这种既有的工作体系和工作理念反而是一种阻碍，因为它直接影响了保险营销工作与新媒体环境资源之间的联结，线上线下营销资源得不到整合。
3.人工服务资源线上转型缓慢
新媒体环境下工作的线上化、网络化是趋势，在此趋势驱动之下，很多保险销售公司都设立了自身专属的网上营销渠道。但是由于营销理念转型速度过慢，线下营销资源远没有实现线上化转型。因此绝大部分的保险产品网上营销渠道还都没有正式运营。尤其是在人工咨询服务方面还尚属空白。因为大部分的保险营销工作人员都不愿意拿出时间和精力在网上开展营销工作，所以网上保险营销的金融服务一项进展得十分缓慢。
三、新媒体环境下保险营销工作的优化策略分析
（一）注重更新当下保险营销理念
新媒体环境下，保险营销工作的开展需要与目前快速发展的信息技术成果项链和，但同时也要坚持基本的原则和理念。比如坚持以人为本的基本原则。无论是具体的营销活动的启动，还是在营销理念的确立上，都将消费者自身的需求，消费者身体素质的提升以及消费者运动过程中安全性保障等作为企业发展和产品营销工作的基本原则和目标追求。
（二）积极开拓网上保险营销资源
企业的营销工作是一种由内而外的工作，制定的营销计划和确立的营销理念，其最终的价值和正确性必须在实践的环节中完成。因此，外部因素对营销工作的成败影响甚巨。新媒体环境对保险营销工作的最大影响就是网络空间的开拓和网上保险营销资源的拓展。比如设计保险营销微信公众号。
（三）打造立体化保险营销体系
所谓的立体化保险营销体系是指借助电视、网站等方式进行保险营销工作的全面开展，尤其是借助广告制作和投放等方式形成声势浩大的立体化宣传气势，并形成稳固的保险营销工作模式和工作方法体系，真正将保险公司的营销工作从线下向线上转移和渗透，形成新媒体环境内外一体的立体化保险营销体系。
四、结语
应该说，新媒体环境下的保险营销工作除了要注重立体化保险营销体系的构建，注重开拓网上保险营销资源，注重实现线下资源向线上拓展和延伸之外，还应该注重发挥老客户群体的意义和价值，充分挖掘老客户群体在保险营销中的作用，实现从点到面的拓展。
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