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0 引言
“经济要发展，电力应先行”，随着社会的进步和科技的发展，电力已经成为了人们生活和工作当中不可或缺的一部分，它作为基础能源之一，在国民经济中也占据着至关重要的地位。如今，电力网络覆盖国民经济的各个领域，是现代社会国民经济其它市场赖以存在的物质基础和先决条件。今后很长一段时间，电力需求总体上会保持持续增长的势头[1]。随着电力网络覆盖面积的扩大以及电力应用领域的拓展，电力企业发展至今几乎垄断了整个电力市场，但它们所面临的激烈竞争也是多方面的，比如与替代能源之间的竞争，电力企业相互之间的竞争等。而在当今的社会严峻的形势之下，顾客至上的观念深入人心，为了能够在竞争中立于不败之地，各电力企业都在想方设法的提高电力营销服务质量，提高客户满意度。
良好的顾客服务是一家企业从众多竞争者中脱颖而出的关键因素，也是众多企业竞争的焦点；良好的顾客服务是下一次营销前最好的促销， 也是提升消费者满意度和忠诚度的主要方式；良好的顾客服务是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径，也是提升企业竞争力的重要法宝。将营销与服务一体化将会是电力企业发展的必然之路。
1 营销服务概述
服务是一种无形产品，用手摸不到，用眼看不到，但是客户能够用心真真切切的感受到。营销服务是指企业在满足顾客多样化、个性化需求的前提下，在营销过程中所采取的一系列服务顾客的活动。它以市场为导向，以服务为宗旨，以顾客为核心，以技术为依托，以知识和协作为基石，营销服务顾名思义企业营销的侧重点是服务，集营销和服务为一体，服务不仅是企业从产品设计、生产、广告宣传、销售安装、售后服务等各个部门的责任，甚至是每一位员工的责任。
从营销服务观念理解，顾客购买一个企业的产品，营销仅仅只是开始而非结束，对于用户来说，产品的价值体现在服务期内能否满足用户的需求，能否提供超过顾客期望值的优质服务。
2 我国电力营销服务的现状
自2002年3月《电力体制改革方案》的实施以来，国家和企业都在逐步完善自身的电力营销服务体制，建立了“以客户为中心，满足客户需求”的营销观念和“以市场为导向，以服务为宗旨”的营销机制，并且在全国各地建立了电力客户服务中心以及营销服务技术支持系统。
即使电力营销服务在体制上和技术上有了比较大的发展，但是仍然存在如下几个方面的问题，要想达到客户的期望值电力企业还需要持续改进，不断努力。
第一，虽然各家电力企业基本树立了“顾客至上”的服务理念，但是截止到目前为止，与其他行业、其他国家相比，我国电力服务观念还比较落后，服务意识还比较薄弱，重系统轻客户，重生产轻营销，重送电轻配电的问题还比较突出。
第二，目前的营销服务体制并不能完全满足顾客日益增长的电力需求和服务需求。随着信息时代的到来，人们的生活蒸蒸日上，人们对电力服务的个性化、多样化的需求在逐渐增长，并且需求层次也在逐渐提高。但是目前电力营销提供的服务比较单一，而且各家电力企业也在模仿对方的营销模式、服务内容、供电模式等，并且这些电力企业还仅仅只是属于局限在地区范围的小营销模式，每个地区只负责本地区的用电、收费等业务，服务范围相对局限。
第三，电力企业之间虽然有竞争，但是还没有完全的打破垄断局面，这在一定程度上让电价居高不下，而且有的电力企业爱搞形式主义、面子工程，不能把工作和服务真正落到实处。
第四，营销部门和其他部门之间缺少沟通，有的工作人员素质低下，缺乏敬业精神和专业素养，甚至对客户呼呼呵呵、颐指气使，不仅无法提高顾客的满意度而且还会招致客户的不满和投诉，更无从谈留住客户了。
第五，电力企业虽然通过各个渠道供电、配电、送电、售电，但是在一定程度上电力营销服务还是缺少规范化的管理，，没有一个完善的科学的服务质量评价标准和顾客满意度的评价标准，营销稽查制度还不够健全，科技工程还有待进一步的发展。
3 我国电力营销服务策略研究
电力企业的电力营销如今已不仅仅只是局限于营销电力，更多的在于提供高质量的服务。服务的优劣在当今社会已经成为了人们选择一个企业的标准，对于电力企业来说，牢牢把握住服务，可以在引进新客户的同时留住老客户。
针对上述出现的问题，要想提高服务质量，可以从以下几方面入手：
第一，电力企业可以引进一体化CRM客户管理系统，实施客户关系管理策略。客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。CRM是方法论、软件和IT能力的综合，是一种商业策略。它不仅提高了市场营销的份额，而且提升了客户满意度。
CRM的第一步就是要辨识目标客户群，再针对目标客户群的特征利用客户分派系统区分大客户和普通客户以便采取不同的方案来赢得客户，然后通过CRM客户管理系统将客户资料建档，捆绑客户.
第二，针对不同的客户和不同的阶段实行差异化的服务策略。用电客户分为大客户和普通客户，大客户是用电量比较大，电压等级比较高，电费额度比较大，对电力企业的贡献度也比较高的客户，这些大客户主要是当地的大中型企业，地区经济的支柱企业。对于这类客户可以建立相应的大客户管理机构，坚持“动态分析，动态管理”的原则，实时了解大客户的动向，将大客户纳入到整个营销服务体系中，同时把大客户转变为利益共同体，实现双方的共赢，达到一加一大于二的效果，并且对大客户电力增容进行全方位的组织、协调、管理和服务。普通客户是指那些用电量相对较小，电费额度不是很大的客户群体，虽然普通客户对电力企业的贡献度不是很高，但是这个群体是比较庞大的，所以他们的影响也是不可小觑的。对于这类客户，可以建立规范化、一体化的管理标准，及时与客户沟通、收集客户意见、解决客户问题，并且加强电费回收的风险控制。在同一类客户中，又可以综合用电量、电压等级、电费额度、贡献度等使用层次分析法或者比较评价法将客户分为不同的层次，针对同一类别不同层次的客户制定差异化服务策略。
而对于售前、售中、售后的服务也可以提供差异化的服务。比如，售前服务策略可以根据客户对电力个性化、多样化的需求，针对客户关心的热点问题重点分析，建立客户需求导向模型，为客户提供优质、高效、快捷的服务。售中服务策略主要是贯彻服务和营销一体化的目标，提供高水平的服务，尽可能的优化和缩短业务流程。售后服务策略侧重于产权内外的维修以及将客户的供用电合同、协议等建立成完善的客户档案，并且建立电力客户服务中心，通过客服中心与客户进行信息互动、双向沟通，时时关心客户动态，做好服务“嫁接”工作。
第三，电力企业可以采用需求侧管理策略来提升服务质量。一直以来，国家都很重视电力行业的发展和公民用电问题，2010年国家发改委、能源局等部制定了《电力需求侧管理办法》。电力需求侧管理（DSM）是指电网企业采取有效的激励和诱导措施以及适宜的运作方式，与客户协力提高终端用电效率和改变用电方式，在满足同样用电功能的同时减少电量消耗和电力需求，达到节约资源和保护环境的目的，实现最低成本能源服务进行的运营管理活动[2]。通过电力需求侧管理可以提高电能利用率，促进电力资源优化配置，确保用电的有序性，进一步保障用户的生命安全和生活用电需要，这间接的能够让客户感受到安全感，让客户信任电力企业。
第四，移峰填谷，平衡电网负荷。可以采用电价鼓励、折让鼓励、免费安装鼓励等经济收单和鼓励手段刺激客户移峰填谷的积极性，改变客户在用电时序上的分布，减轻电力负荷，同时也可以通过新闻媒体等宣传引导方式来加大移峰填谷的执行力度，得到客户的了解和支持，并且站在可持续发展的角度，开发节能新设备，引进节电新技术。
第五，建立基于网格的电力营销服务平台。基于网格的电力市场营销服务平台通过底层的资源管理、数据管理、安全管理、信息服务等实现营销系统中营业受理、电费计量计算、用电业务查询、电费催缴、账务管理、银行代收代扣、线损管理、信息咨询等功能，能够实现资源的有效配置和调整，实现统一和有效的信息存取[3]。
第六，建立员工绩效考核机制，实现服务质量常态化。绩效考核主要针对员工的服务态度、服务意识、服务内容、营销方式等各方面进行考核，让员工能够形成营销服务一体化的新观念，并且提升个人的素质和水平。而服务质量常态化实际上是指标准的管理，不仅仅要对服务质量定期进行监管、分析，还要对营销的服务人员进行水平检测同时对业务流程、工作时间、服务质量做出判断和分析[4]。
4 结束语
据调查，争取一个新客户所需的花费是留住一个老客户的五倍，所以电力企业在新的市场环境下，要想在竞争中占据优势，在行业中处于领先地位，最重要的一点就是需要建立“以服务为导向，以客户为中心”的总体战略和服务理念，想客户之所想，急客户之所急，全心全意为客户提供优质、高效、快捷的服务，赢得客户信赖的同时稳固自己的企业品牌。
参考文献
[1] 佚名，电力服务营销的现状与持续改进策略研究，中国学术期刊网，
一、服装行业电子商务发展概况
自1997年电子商务产生以来，网络营销经历了探索、推广和发展直到成熟。目前，电子商务的发展仍然处在黄金期。国内的服装行业电子商务也是随着时代的进程逐渐兴起的。近几年，服装网络销售能力更显强势。网络购物由于进驻门槛较低，不受地域限制，大批的有一手货源的人利用这个平台，进行低价销售，且品类繁多，满足了大部分人的消费心理。
1、服装行业电子商务营销模式
服装业电子商务正在悄然兴起，蓬勃发展，它能够有效地降低销售成本、提高交易效率，并增加交易数量。
行业内把服装电子商务分成四种营销模式。首先是企业供需之间的互动交易模式，它是为了简化商家的交易过程，网络作为一种渠道方便企业信息、收获信息、订购货品以及接送文件和物流等等;其次是网店模式，这类营销模式是企业利用网络平台创造的一种新型的购物场所，将产品进行集中，提供给消费者一个轻松的购物环境，节约日常工作和生活的时间;然后是网络拍卖模式，买卖双方可以通过数字平台进行货品的选择和竞价;最后是服装产品销售模式，它与前三者相比，目标定位不同，是为了促进销售而采取的分销手段。
2、服装行业电子商务应用优势及弊端
服装销售的竞争始终是围绕在产品的产量、质量以及成本这几个方面，而网络为营销者提供了优势平台。第一，服装生产商可以利用电子平台，加强管理制度，寻找有利货源，从而降低生产和管理成本，提高利润，创造更多剩余价值。第二，服装的流行性决定了产品的快节奏产销。电子商务手段便于服装生产商对市场的把握，能够以最快的速度收获客户的反馈意见，进行信息的采集。第三，电子商务信息传递无地域限制，任何国家及地区，只需要拥有网络设备，便可沟通交流，获取一手资料。数字化科技的影响使我们的经济市场运作也随之产生翻天覆地的变化。第四，网络购物体验满足了当下消费者的生活节奏及心理需要。最重要的一点，便是价格竞争。第五，网络平台门槛低，入门快。这一有利条件促使很多能够拿到一手货源的人加入了网商大潮。
但同时，服装网络营销也有其明显的弊端，如，无法试穿、售后问题、物流安全性、网络支付安全性和诚信问题。虽然网络经销商在试图改变当前的格局，加强销售服务，但这些问题仍然存在着，不可忽视。
3、未来服装行业电子商务发展趋势
随着消费者网络购物习惯的形成，会有更多的人选择通过互联网购买个人所需服装。大批的服装企业、品牌公司都开始涉足电子商务领域，让消费者有了更多的选择空间，这无疑也促使着服装网络购物规模的持续增长。因此，服装电子商务在未来将会保持高速增长的发展态势。随着市场竞争压力的加剧，电子商务的营销模式也会越来越多元化、人性化，从而满足用户个性化的需求。
二、服装实体营销模式现状分析
受科技发展影响，人类生活方式不断地丰富，呈多样化扩展趋势。但是不管消费者的生活怎样改变，都无法改变基本的消费需求：较高的性价比，以最实惠的价格购买到最好的产品。当前的网络购物体验正在迎合着消费者的基本心理，交易量在逐步地超越实体店铺的服装销售业绩。
1、当前我国服装实体营销现状调查
在全球经济的大影响下，中国经济自2008年以来仍然接受着严峻的挑战。与国际相比，服装的进出口贸易交易率呈下降态势，但国内的服装零售市场却呈现增长趋势。
未来，我国服装产业的发展将面临更大难题：一方面，受国际环境影响，出口贸易市场仍然紧缩;另一方面，国内就业压力不断加大，劳动收入增长困难。同时，受全球贸易原材料的增值影响，物价不断攀升，服装销售的压力越来越大。
2、服装电子商务营销对服装实体营销的影响
服装实体营销与电子商务两者是一个传统和新兴的前后关系。如今，服装的网络购物成交量仍然呈上升趋势，网络正在成为中国民众重要的生活组成部分。电子商务对服装实体营销的影响也是显而易见的。
首先是服装实体销售的制约性。传统实体销售的服装拥有较高的销售成本，例如：门面费用、管理费用和服务人员的雇佣费用。除经营者之外，消费者也在消耗着时间成本。这也是快节奏的生活下，人们越来越痴迷于网络购物的原因。其次是电子商务门槛低，给了一部分拥有一手货源的人开创网络门店的机会，增强了价格竞争优势。然后是网络信息的更新速度较快，满足了消费者追逐新鲜事物的消费心理。同时，网络店铺的产品更新会有各类信息提示，使消费者足不出户就能掌握一手信息，加强了客户对网店的忠实度。最后是网络营销模式的不断革新，使得网络购物平台安全性加强，人们的购买欲望也逐步增大。
三、电商时代的服装实体营销模式策略分析
在电子商务的压力之下，传统实体营销模式在未来的发展过程中有必要作出较大改革。同等品质的服装在劣势的服务下会逐渐被放弃，相对优质的服务必然受到消费者的认同。为应对这样巨大的挑战，企业与实体经销商需要对产品的结构、渠道的改变以及服务的模式作出调整，从而将弱势转化为优势。
1、流动信息采集
实体门店的服装销售，需要依靠完善的管理机制来运作。在这其中，各项调查数据的统计需要进行严格收集，以此来分析未来销售策略，避免无参考数据、无针对性的改革、无价值的消耗各方面精力与财力。
实体店所采集到的数据直接来自消费者，它更直接地反映了客户的消费目的与消费能力。数据充分的情况下，更有利于营销模式的调整。
首先不能忽略消费者的隐性数据。根据消费者的购物喜好，分析出当季的热销款，并从中找到热销的原因，从而改变下一季度或者下一阶段的运作手段。其次在消费者选择购买的同时，还要分析出被消费者淘汰服装的问题，寻找到顾客放弃购买的真实原因，以此判断此类服装的后期销售策略。然后是对老顾客的售后服务及数据统计。在逐渐成熟的服装消费领域，服装门店经营者需要与顾客打好长期关系，通过这类联络，让顾客掌握到新款信息，能够在第一时间享受到信息的服务与这份尊重。同时，根据顾客的喜好，可以有针对性地为顾客提供服务，节约消费者的购买时间。再有就是同行之间的竞争意识。掌握到对手的销售信息，以此来与自己的销售成果作比较，从中找出彼此间的优势与劣势。除了对顾客做同等的优惠与服务以外，能够利用这些数据进行下一阶段的运行管理模式调整。最后是对环境信息的收集，掌握顾客的流动情况。根据调查分析结果，判断出目前自己品牌的问题，有的放矢地进行解决。
2、缩短消费者与产品之间的距离
服装企业在营销策略中，为了做好品牌工程，最重要的工作便是拉近消费者与产品之间的距离，以此来树立品牌在消费者心中的形象。
除了本身的形象工程以外，服装实体营销与电子商务之间的竞争，最致命的因素就是服装产品价格。产品的生产商与消费者之间，必须经历中间环节，需要中间传递过程，但中间过程的转折直接影响了产品最终的成本。有效地减少中间商的参与，能够直接节约服装成本，这样才能在价格竞争战上立于不败之地，从而缩短消费者与产品之间的距离。
3、切勿与网络销售打价格战
虽然我们尝试缩短消费者与产品之间的距离，减少中间环节，尽量节约成本。但在实体销售与电子商务的这场战争中，实体店的成本受房租、装修、服务等限制，始终无法与网络平台成本相抗衡。残酷的价格战术只能让实体店走向更低谷，却无法真正地解决当下的问题。实体店仍然需要在品牌的宣传上下大力度，给消费者提供全面的服务，研究消费者的消费心理与需求，才能够有针对性地提供个性化服务。在优势与缺陷中寻找创新点，不盲目斗争，才可以更好地生存与发展，与电子商务良性抢占市场份额。
4、优化购物环境，促进视觉营销
服装品牌的终端形象是依靠门面来完成的。现有的消费特点告诉我们，风格适合的购物环境，能够有效提升产品的价值。这与顾客的消费顺序有关，当消费者进入门店之前，首先观看的便是橱窗展示，展示中的服装搭配能够直接刺激消费者的购买欲望;进入门店之后，室内环境与服装的风格搭配协调，能够为服装加分。通过很多高端品牌的门店设计，我们能够看出，良好的消费环境也参与这服装的附加价值。
实体店的服装展示，也可以改变传统实物的摆放形式，实现智能化改革。店内可以通过多媒体的演示，直接观看服装穿着效果，让消费者自己预测实际穿着效果，从而节约了试装时间，加快购买速度。
提升购物环境的优越性，可以考虑增加舒适的座椅与茶水，让陪同者享受贴心的服务，乐意在店内反复试装，以此来增大服装购买几率。
5、加强网络整合
在新的形势下，经营者的营销模式不能独立独行，必须进行营销手段的整合，相互补缺，以此来解决当下的营销难题。通过前面的分析，我们能够看到实体与网络两者的优势与不足之处，两者可以在保有原本优势的基础上，相互补充，实现共赢。比如说，服装实体店可以依靠网络进行宣传，推广自己服装的试穿体验，避免网络服装无法保障穿着效果的弊端。同时，也可以创建属于自己的网络购物平台，方便无法实地购买的消费者进行选择。如此，便可收获两方面客源。在实体店体验过良好购物服务的顾客，还可以作为一种口头宣传，以此推动网络的销售。两种渠道的整合，能够对双方的优缺进行补充，满足消费者的全面需求。
四、结语
本文的研究成果旨在网络营销的冲击下，促进服装实体营销理念的更新，有效地利用实体优势，创造最有利于行业发展的营销模式，提高效益，从而使服装实体零售业在消费市场站稳脚跟。同时，对现有的网络服装营销模式也具有一定的影响和指导作用。彼此之间相互借鉴，将两种营销模式有效地结合在一起，不断发掘出适应时展的新型营销模式。
中图分类号：F715文献标志码：A文章编号：1673-291X（2008）19-0140-02
序言
近年来，全国各省市纷纷着手建立大学城，以更好的聚集教育资源，提高学术氛围及自身影响力，许多地方的大学城已经初具规模。大学城的一个基本特点是学校的规模大，学校和学校所在社区形成规模较大的社会，人口常常多达数万。主要以学生为主体，而学生一直是服装消费的重要力量，他们虽然没有经济来源，但是却有一定的经济支配能力，因而商家纷纷看准这一点，意欲在大学城内开始服装专卖店，开发大学城内的服装消费市场。然而在大学城内开店的实际情况却不像想象中的那么简单，可行性和可操作性会受到很多因素的影响和制约，主要包括以下几个方面：
一、影响专卖店开设的主观因素
主观因素指的是跟企业或者专卖店自身相关的因素和条件，主要包括如何在大学城内的专卖店制定合适的产品线及其价位的制定，营销策略以及货物的配送等。
1.产品线的制定
就一个服装品牌而言，在大学城内开设的专卖店，其销售和供应的产品有时并不能与商业区、商场专柜等地方完全一样，而要针对学生消费者的个性特点、喜好、年龄以及文化背景等作相应的调整，有选择地在大学城内推出和销售。
要解决好这个因素，公司不妨在开店之初先在学校内做一个市场调研，用问卷调查的形式了解一下学生对什么样类型、款式乃至颜色的服装感兴趣，然后有目的地在专卖店内供应，以避免不了解市场带来的盲目性。可以得出结论的是，产品线因素可以通过一定的前期准备工作得以较好的把握。
2.价格的定位
不管在什么地方开店，当地消费者的支付能力都是不能回避的问题，这关系到产品价位的制定。就大学生而言，他们虽然可以靠家长定期给予的生活费、零用钱等而具备一定的经济支配和支付能力，但毕竟自身没有经济来源，在此情况下，以学生为消费者的大学城专卖店产品的价位就不能制定得太高，否则会加大销售的难度。
假如此品牌仅在大学城内开设专卖店，价位的制定公司可以比较容易的控制；而如果还要将专卖店开在大学城以外的地方，如何既能满足价位适合学生购买又要保证所有专卖店的价位一致是个比较难以处理和解决的问题。
3.营销策略的选择
在学校内开店，营销手法的选择会与其他地方不同，由于学校独特的环境因素，无法利用诸如广播、节目表演等现场宣传手段，更不可能借助电视、报纸等媒体广告，宣传策略上只能通过发放传单、店面海报等比较单一的方式进行。
虽然在营销方式上劣势多多，但是在大学城内开店也有其他地方所不具备的优势。公司可以结合学校特点，借助一些学生文体活动、赛事甚至一些学术活动进行事件营销。例如，赞助学校的足篮球比赛冠名学生的文艺晚会等等。可见，在营销策略方面，只要思路、方法对头，还是可以扬长避短的。
4.货物配送
产品货物的配送是专卖店开设之初必须要考虑到的问题，这影响到产品送达的及时程度以及运输的费用。
大学城往往都是建在远离市中心的市郊，交通不便基本上是大学城的一个共同特点，对于要开设在大学城内的专卖店而言就变成了一个弊端。目前国内大学城往往均处于建设的初步阶段，如果说其内部设施还算得上完备的话，那么外部的交通情况实在称不上是便利，这使得生产单位在给专卖店供货时花费的时间更长、运输投入的成本加大。地理上的弱势是开设在大学城内的服装专卖店和公司难以通过主观努力加以解决的问题。
二、制约专卖店开设的客观因素
客观因素主要包含店址的具体地理位置选择和消费群情况的进一步分析、把握。
1.店址的选择
一些小型服装企业老板在和笔者的交流中，经常会流露出对高校学生这块市场的垂涎：“要是能有办法在学校附近租到一个店面就好了，一定稳赚不赔！”然而事实却并非一定如此，并不是靠近学生聚集的地方就一定有人气，有的时候只是相隔一条马路，情况也会天壤之别，而这里边的玄妙，绝对不是什么“风水”。
一些传统高校的校园较小，里边也没什么适合开店的场所，在这样一种情况下，把店面设在校门外人流量比较大的地段，公交站点抑或是外出的必经之路效果会好。而就现在的大学城的情况而言，校内公共设施和生活服务部门相对完善，学生们无须走出校园就可以解决一切生活和工作所需，加之大学城地域较一般校园宽广，出行十分不便，学生们除节假日外一般很少走出校门，如此一来，让他们平日里花几十分钟到校外去逛一个服装店的可行性就非常的小了。
所以，店面一定要选择在大学城的内部，人流量最大的路段，如果是店铺集中的商业街，最好选择靠近主干道的一层。一来能够保证一定的客流量，二来便于店面形象向外界的直接传达，三来利于店铺宣传和货物的配送。
2.消费群的购买行为
开设店铺、销售产品、做宣传推广的对象总是要归于消费者的，可以说，目标消费群的因素也是影响能否在大学城内顺利开设服装专卖店的重要因素。
大学城内服装店面的目标消费群非常明确，就是在校的大学生。来自全国五湖四海的学生们虽然年龄层较固定，但是由于家庭背景、个性特点、兴趣喜好、成长环境以及经济条件的不同，对服装以及品牌的选择也会不完全相同。虽然同是学生，事实上也会有非常明显的差异的。在学校内部开店看起来似乎竞争较少，但事实上这也带来了致命的局限性，由于店铺较少，品牌、产品相对单一，可选择性小，作为一两家势单力孤的服装专卖店形不成足够的气候来吸引众口难调的学生消费者。无论是风格、质量还是样式，服装都是一种差异化较大的商品，而且又并不属于生活必需品的范畴，在此情况下，作为学生来讲他们并不会单纯因为购买方便和价格上的优惠而草草的在一两家店内急于作出选择，他们更多的会等到周末或者节假日相伴到市中心或者是服装店铺集聚的地点选择、购买。毕竟这些地方的选择性更大，可供挑选的色彩、款式、品牌等更多，而且往往还可能会伴随一些折扣、赠送等优惠活动以更增添购物乐趣。
可见，在大学城内开服装店虽然离学生消费者的距离更近，看似有近水楼台先得月之便利，但事实上却有着先天的缺陷所在。学生的消费心理易于把握，但其固有和成熟的购买方式却很难改变。
三、主、客观因素的综合评价
影响在大学城内开设服装专卖店的所有因素归类为主观和客观，产品线及其价位的制定，营销策略以及货物的配送等主观方面，有的是有利因素，可以充分加以利用；不利的方面可以通过公司自身的努力和对自身条件和策略的调整加以改进或者解决；但店面地理位置的局限性和目标消费群消费行为习惯等客观因素的不可改变性，使得商家较难发挥自身优势，这也是为什么众多服装公司都早已看到了大学城的这份商机，却很小心谨慎地实施实际行动来分得这块蛋糕的原因所在。可见在大学城内部开设服装专门店面，除非一些以年轻人为主要目标消费群的强势品牌（名牌）可以作出尝试，尚在成长中的中小品牌还须谨慎行事。
参考文献：
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Analysis of the Feasibility of Setting up Costume Speciality Shop in University Town
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肥胖正成为现代人躲不开的生理现象，据卫生部2007年10月公布的中国居民营养与健康现状调查数据显示，中国成人超重率为22.8％，肥胖率为7.1％，估计现有超重和肥胖人数分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别高达30.0％和12.3％，儿童肥胖率达8.1％。数据与1992年全国营养调查资料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。与这种现象形成对比的是，市面上为肥胖人士提供适用产品的专门店却并不多见。
有需求空间就有市场空间，一些眼光独到的投资者已瞄准了这块肥肉。广州的吴老板就经营着一间“肥佬屋”。这家店铺门面并不显眼，但仔细打量就会发现，20平方米左右的小店内出售的服装配饰，都比一般商店的货品大出许多。在这里你可以找到三米多长的皮带、八个“x”的加大号衣服、五十几码的鞋、肥大的内裤，就连店里的领带也比市面上的普通领带长出几十公分宽出些许。
这家胖人服装店已经开了有六个年头，生意一直不错。许多体态肥胖的顾客长期固定在这里购买衣服，经常还有“胖人”顾客三五相邀一同前来选购。要是碰上过年过节，有的顾客来这里会一次性地购足里里外外上上下下的衣饰。
细心经营财路亨通
吴老板本人倒不是胖人，但他说目前广东省内还没有其他店像他们这样长期专门地经营肥胖人士服装，这也许是他们生意红火的关键原因之一，除此之外，老板在打理胖人服装店方方面面也花费了许多心思。首先在门面选址方面老板就有自身特别的考虑：把“肥佬屋”的门面选择在商业旺区的辐射地带。吴老板认为“肥佬屋”的生意对象是特殊人群，所以没有必要把店面设置在最繁华的地段，选择商业旺区的门面反而会提高成本。在商业旺区的辐射地带人流量比较大，门面不是很贵，是最适合此类店铺的地址。在商品选择方面，“肥佬屋”现在只经营男装。在广告宣传方面，吴老板说，“肥佬屋”从来不打广告宣传，也很少出大降价的招牌吸引眼球，生意的兴旺主要是靠熟客帮衬，所以最好的宣传广告也就是为熟客提供满意的服装和舒心的服务。店里留有许多长期光顾的顾客的联系方式，到了新货就第一时间通知他们。许多熟客的衣服尺码、颜色喜好和款式习惯吴老板都能够记在心里，在顾客上门前就先替他们搭配好，顾客上门后直接向他们推荐。吴老板还说，做了十年的大尺码服装生意，和许多胖人顾客都成为了好朋友。而这些熟客除了长期光顾外，还给他介绍了许多新的客人，带来了不少新生意。
开铺调查安心赚钱
何谓样板衣
小杨表示，众所周知中国是全球知名的服装代工厂，很多品牌都会将加工厂设立在中国。这些品牌在选择生产厂家实力之时，会要求厂家生产一批样衣，只有样衣合格了，才能拿下订单，而且为了杜绝山寨服装的出现，一个品牌只会在一个代工厂生产几个款式，剩下的款式会分给其他代工厂，这样出现了山寨的服装很容易就能查到源头。
相对而言，样衣在行业也叫做尾货，是尾货中的精品，因为样衣是工厂拿订单的敲门砖，所以做工上都是十分精良，基本上一点瑕疵也找不到。
样衣的数量通常不会太多，一个款式可能就几十件，最多不会超过500件。有时候品牌会将样衣收走，有时会留给厂家自行处理，一般情况下，厂家会处理给关系不错的品牌商，或者处理给自己员工。
而小杨的货源基本上都是二手货源，即从品牌商手里进的货，她一次也就进四五件。偶尔她也会通过朋友关系直接从厂里拿货。
选址扎堆服装精品店
小杨透露，自己生意好很大程度上取决于当初的选址。自己的合伙人认为服装店小，没有什么名气就应该开在普通的商业区，或者服装店扎堆的商圈里。而小杨不那么认为。小杨认为，首先，自己销售的样衣也都是高端品牌，扎堆普通商圈里，就会糟蹋商品，让人们认为就是山寨商品，再好的商品也卖不上价；其次，普通商圈的消费者卖服装只是注重款式，要炫，要好看，而很多品牌服装很普通，只是品质好，不会受她们欢迎。最后她决定进入精品店的商圈里。虽然房租比较高，但是逛这些店的顾客，大多数中高收入人群，而且她们具有一定的生活品质，眼睛也很毒，买东西更看重品质，而非表面上的花活。
更为重要的是，精品店的目标顾客与自己定位的顾客群体一样，在这里开店也省去了自己对外宣传的费用。事实上也证明了小杨当初的决策是正确的，小店开了半年左右，名气就打出去了，会员顾客就超过了500人（现在会员总数超过千人）。
“饥饿营销”打出名气
虽然大学学的是艺术，但是搞起营销小杨也不输给一些专业人士。当问及为何每个款式或型号不多进一些衣服时，小杨解释道，这是“饥饿营销”策略。因为：首先，如果每个款式的存货很多，顾客就会以为今天不买，明天也会有，购买欲望不强烈，成交率低，成交率低对于大店无所谓，对于小店而言就是致命的，毕竟每天一开门自己就欠房东钱了，为了提升成交率，就让顾客知道每个款式就一两件，这样她们就会毫不犹豫购买，一般服装业的进店成交率在10%，而我的店里基本上40%；其次，品牌服装的样衣，就是再便宜，进货成本也不便宜，对于我这样初期的小本经营负担不小，而且由于很多人都想销售样衣，所以商也会采取“拍卖制度”，价高者得，所以每个款式进一两件，可以降低前期投入；第三，门店面积不大，不能让库存占了主流，我要利用有限的面积尽量展示服装，所以也注定不宜进更多的货。
看似小杨是把一些生意拒之门外了，但是这种饥饿营销策略，却让她很快打出了名气，很多年轻女性都知道有这么一家店，服装基本都是一两件，反而引起她们的好奇心。
定价跟着天猫走
小杨透露，自己的定价基本上是跟着天猫上的品牌服装旗舰店走，基本上的差价是30%，即旗舰店销售1000元/件，我就销售700元/件。因为我的最大竞争对手不是天猫的旗舰店，也不是品牌实体店，而是淘宝网店。淘宝网店销售的品牌服装分为三类：一类为代购款，即店主从海外购买，扣除关税等因素，价格要比国内品牌旗舰店便宜20%―40%；二类为山寨款，就是假冒的服装，价格比品牌旗舰店便宜50%―60%；三类为样衣，价格比品牌旗舰店便宜40%左右。
自己定价便宜30%是有道理的，总体看比网店要略贵一些，但是贵的不多，顾客可以接受，最大的好处就是顾客可以来店里试衣服，而且服装都保真，而网店不仅不能试衣服，而且也不能保证就是百分之百的真货。虽然自己赚的不多，但是却赢得了一批顾客，有稳定客源，像我这样的小店就能一直生存下去。
会员增值服务黏住顾客
很难想象像小杨这样的小服装店居然有过千名的会员。小杨表示，自己开展会员主要就是为了黏住顾客。可是成为小杨的会员是免费，当然也享受不到什么优惠，那么如何才能黏住顾客呢？
小杨透露，前面已经说过，服装大多数都只有一两件，成为会员的最大好处就是可以第一时间了解到进货信息，她们可以通过微信、短信和我下单，进而保留住这件衣服。另外，现在市面上的山寨服装太多了，以某一线品牌为例，仅我知道国内生产该品牌高仿服装（品质接近正版衣服）的厂家就不下百余家，而一般情况下不是行内人，根本无法辨别服装的真伪，而我就是时不时给会员们上个课或者通过微信发个消息，告诉她们如何辨别品牌服装的真伪，其实这些技巧很多淘宝店也在用，但是实体店用的很少，所以自己多了一些增值服务，就真的把顾客给黏住了。
据了解，有近60%的会员顾客都是之前老顾客介绍过来的，可见小杨的会员工作做得还是相当到位。
服装店选址篇
终端解密:服装店位如何选取
关于对终端的考察
1、对于商场店中店的店位选取是一项长期的、重大的投资。所以,在选取商场婆家时一定要注意以下几点:A、资金实力;B、信誉度;C、美誉度;D、终端经营者。
2、在设立店中店前,各经营者一定要对该终端的品牌定位进行考察。比如,对于VERSACE、GUCCI等品牌而言,中小型商超就无法给以上国际顶尖品牌构筑平台;而对于一些中小品牌而言,进入如北京西单、广州友谊等商场又有些力不从心,毕竟这些王牌终端都有着极高的费用,一般经营者无力承担。
3、选取的位置更是终端考察中的重中之重。关于位置的选取主要取决于以下几要素: A、空间;B、楼层;C、其他:除了空间和楼层外,还有一些其他因素也会影响未来店中店的经营好坏。比如,是否位于死角处、拐角处、是否有立柱等等。
4、终端的硬件设施也是构筑良好购物环境的关键。良好的通风设施、幽雅的背景音乐、宽敞的购物通道、舒适的整体色彩、和谐的灯光照明、清幽的卖场香味、时尚的休息区等等都是优良环境的具体体现。分析敌我,知己知彼在经营者分析终端内局域商圈、调查竞争对手的时候,还应根据自有条件与周边对手形成有效区分,才能克服由于距离过近造成的互相影响,使自己脱颖而出。这其中首先要做到:1、了解竞争对手定位;2、了解竞争对手产品;3、了解竞争对手销量;4、了解自己。
服装店陈列篇
服装品牌多种陈列技巧
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用:
主题陈列,是给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换,以适应季节或特殊事件需要。
整体陈列,是将整套商品完整地向顾客展示,它能为顾客作整体设想,便于顾客购买。
整齐陈列,指按货架尺寸,确定商品长、宽、高的数值,将商品整齐地排列,突出商品的数量感,从而给顾客一种刺激。
随机陈列,就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品,是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。
盘式陈列,实际上是整齐陈列的变化,表现的也是商品的量感。以盘为单位堆积上去,这样可以加快服饰陈列速度,也在一定程度提示顾客可以成批购买。
定位陈列,指某些商品一经确定陈列位置后,一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品,顾客购买这些商品频率高、购买量大,所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列,以方便顾客。
关联陈列,指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。运用商品之间的互补性,可以使顾客在购买某商品后,也顺便购买旁边的商品。
比较陈列,将相同商品按不同规格和数量予以分类,然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装商品价格上的差异来刺激购买欲望。
分类陈列,是根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类,向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。
岛式陈列,是指在店铺入口、中部或底部不设置中央陈列架,而配置特殊陈列用的展台。岛式陈列的用具不能过高,太高的话,会影响顾客从四个方向对岛式陈列商品的透视度。
服装店加盟篇
加盟品牌特许经营的5个问答
1、该产品或服务是否和其他同业有差异,具有许多不同或明确而易辨认的特色?
答案选择:有非常明显的差异与特色、有差异但并不非常明显、并无差异。提示:为了避免激烈的同业竞争,加盟总部之产品或服务,应该有特殊之处。
2、目前提供该项产品或服务的加盟系统与独立开店者之间的竞争,是否相当激烈?
答案选择:非常激烈、有竞争但并不激烈、仍未有竞争发生。提示:竞争状况也是显示事业单位获利与经营风险的重要指标,应具有某些优势时(产品或价格等),才能降低失败风险。
3、在所欲开店的区域内(加盟总部规定的经营区域内),是否已有多家同业态竞争业者?
答案选择:竞争很激烈、有竞争但并不激烈、仍未有竞争发生。提示:加盟者开店时可能面临整体的区域竞争,此时应特别注意店面位置、招牌形式与悬挂位置,甚至是服务态度。
4、一般人对于该加盟店贩卖的产品或服务的品质评估如何?
答案选择:优良(极佳)、良好(佳)、普通、差、极差。提示:加盟者参考一般消费者、亲友与本身之判断,对其整体品质作五等级分类,差与极差两者都不用考虑。
5、该加盟店的产品或服务,是否经常有投诉、质量问题纪录?频率是否高于其他同业?
答案选择:频率很高、一般水准、频率很低。
提示:投诉与质量问题发生频率是品质最明确的指标。通常如果直接询问加盟总部人员时,往往不易得到答案或只能得到较保守的数字,因此宜从现有消费者经验中去估计。此外,加盟总部是否设置售后部门或稳定的服务渠道,也必须加以考虑。
服装店进货篇
如何确定你进货的价格高低?
首先,如果你不懂服装的面料和成分那么你的发言权就太低了。何况很多时候服装还有一种叫附加值的东西,好的衣服能让人感到一种气质,高雅或者干练等等,这就是服装所带来的附加值,这个不是你用多少成本可以算出来的。
进货的时候,拿到一个款式,你首先就要在心里估算自己拿回去能卖多少钱?我认为这个才是你进货的根本。有的零售店里有的衣服进价才十几、二十几元但是却能卖到一百多元的高价格,这个就是服装本身所带来的高附加值得到了顾客的认可;相反,有些进货贵的也就赚十几元顾客才要。有的货进的价格很低,但是你卖的也很低,利润同样的低。
只要觉得自己这个款式能卖出价格,那么也可以和供货商谈谈是否可以便宜点,因为到哪里都是熟客才有一些折扣的,时间做长了、大家了解了,他的价格也会有优惠的。做生意的眼光一定要长远。
另外,进货的时候千万不能全用自己的眼光来选,这个已经是很多零售商的经验了。“我进的货就是按照我的审美来进的,又和别人的不一样,为什么却卖不出去?”请一定要看看你的市场,不然你的衣服最后都是自己穿了!
服装店营销篇
适用中国本土的五大营销策略
1、功效优先策略
从目前营销工作做得好的产品来看,首先都是功效好,尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。
2、价格适众策略
合理的有利于营销的价位,应该是适众的价位。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
3、品牌提升策略
所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。提升品牌的途径,内在的靠产品的质量和功效,让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的宣传活动。
4、刺激源头策略
营销活动的重心不在销,而在买,在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
5、现身说法策略
现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报内刊、宣传活动、案例电视专题等。
服装店管理篇
服装防盗防伪、物流一体化解决方案。
品牌服装行业由于其特性,决定了它是目前最适合应用RFID技术的行业。首先我们看看品牌服装可以如何来运用RFID技术来提高获益。
在服装的生产过程中,利用电子标签写入器将单件服装的一些重要属性如:名称、等级、货号、型号等写入对应的电子标签,并将该电子标签附加在服装上。这样,可以有效地避免假冒服装的行为,解决品牌服饰的防伪问题。
由于RFID技术非可视性阅读和多标签同时识读特性,数十件附加了电子标签的服饰的整箱商品可以通过RFID阅读器一次性准确地读取其全部物流数据,极大地提高了物流效率。如果将店铺的销售也采用RFID技术来实现的话,则可以实现“店铺补货需求――配送中心――制造商”整个供应链过程的最优化的管理。
在零售店铺,目前通常采用EAS来减少商品偷盗的损失。但EAS技术无一例外的都会受到干扰而产生误鸣,而采用RFID技术的EAS,则完全避免了系统误鸣的情况;更主要的是,如果窃贼同时偷盗了多件商品,系统会一目了然地知道窃贼偷盗了多少服装和是什么服装。此外,在零售店铺使用RFID技术,还有一项非常重要的作用就是可以实现非接触快速查找货物,及时将顾客所需要的商品交给顾客手中,避免因为人为的“缺货”而导致散失销售机会,从而增加销售收入。
服装店促销篇
促销的出路:三个一工程
新时期的促销概念应该是:促销是在打折、降价、赠品等促进销售的基础之上,与消费者进行深度沟通的有力武器,在这一过程当中,更容易建立起消费者对品牌的关注与理解,并建立起品牌的忠诚。为此,笔者提出了“三个一”工程,让促销成为促进沟通、提升销售、维护品牌的新工具:
一个核心:促进沟通,建设品牌
促销是在价格、赠品等基础之上的沟通工具,在这一过程当中,除了通过各种促销形式,与消费者进行深度沟通、促进销售之外,还必须促进消费者对品牌的理解与关注,并逐步建立起消费者对品牌的忠诚。这是促销的最高境界。
一个系统:科学高效、循序渐进的促销系统
首先我们必须认识到,促销绝不仅仅是简单的打折与降价,它需要一个科学高效的促销系统支持。这一系统,不但考虑到与竞争品牌的战略与战术的问题,同时也必需逐步通过促销信息与消费者的沟通,建立起消费者对品牌的关注与理解,进而维护品牌,促进品牌营销,真正让促销成为一个独立系统的工具,并为营销服务。
一个信息:与品牌的核心价值相对位
一个信息来源于促销定位。所谓促销定位,是指在进行促销系统的建设与规划时,所有的促销形式与促销组合,都告诉消费者一个统一的信息,并使这一信息与品牌的核心价值相对位,从而促进消费者在享受促销的利益承诺的同时,加深对品牌的理解与认识,提升品牌忠诚,积累品牌资产。
服装店导购篇
让导购成为你的品牌代言人
众所周知,导购身处在市场的第一线,直接与市场与消费者接触。消费者进店后,首先接触到的是导购,因此导购给消费者提供的服务、留下的印象,可直接折射出品牌的文化、内涵、实力。
在实际操作中,导购身上有双重身份,一是尽量把自己品牌推广出去,达成销售目标,这是营业员;二是了解市场信息,包括顾客的实际需求、顾客对品牌的评价建议、顾客心目中的竞争品牌情况等,这就是市场调研员。
要做好以上双重身份,除销售技能及熟悉品牌产品之外,可以从几个方面入手:第一,培养市场敏感性。消费者对产品或活动的评价可以是多方面,均对自己某利益点提出,当这种现象不是孤立单独的时候,那就是普遍存在的,假如恰恰是自己的缺陷,那企业可以根据导购所提供的信息迅速弥补。
第二,善于把握消费者心理。消费者所传递的信息跟消费者本身动机很有关系,有为享受更大优惠而推托竞争品牌好的,有真正发现品牌某些方面不适合自己的,凡此种种,都需要导购去把握。而为了要把消费者吸引到卖场来,导购更是要对消费者心理进行分析,从而在卖场货品筹备、氛围布置、活动操作上吸引消费者。
总而言之,卖场是品牌展示与推广的一块天地,品牌与导购是互动的,而导购员主观能动性的发挥直接影响到品牌建设,甚至是品牌竞争优势。一个企业,拥有成功的品牌与拥有成功的导购是分不开的。
服装流行的特点
“颖的”女装店位于时代广场一个并不起眼的位置,面积不大,装修比较典雅古朴。它与一般服装店最大的不同在于:大部分衣服的品牌市面上较为少见,而且同款服装均只有一两件。店主孔小姐介绍说,女性购衣都追求独特个性,为此,她专门收罗一些香港和美国设计师在上海工作室的作品,并从欧洲购进一些设计独特的二线品牌女装。她透露,她正在着手建立会员客户档案,今后将不定期开展主题沙龙活动,为的是和客户结为朋友,培养客户忠诚度。 有关人士认为,这家小店敢于另辟蹊径占领市场,这对只会跟风追随的经营者来说值得借鉴。 1、新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破,期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此,服装企业要把握住人们的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要。 2、短时性时装一定不会长期流行;长期流行的一定不是时装。一种服装款式如果为众人接受,便否定了服装原有的新颖性特点,这样,人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。 3、普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了,才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的。 4、周期性一般来说,一种服装款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现。这样,服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现,裙子的长短变化周期约为24年左右。
开服装店如何战胜竞争对手
当前,国内大部分的服装品牌都选择在百货店或购物中心里建立柜台或店中店来进行产品销售。因此,在同一楼层中,每一个品牌都可能会和自己的竞争对手相邻。作为店长,在悉心经营自己店铺的同时,如果能够多观察对手的一举一动,或许更有助于提升自身店铺的整体实力。因为之所以会成为竞争对手,一定是在产品定位、客群定位等方面有所相同。
在观察对手“店”的时候,应当注意三个方面,即店员、顾客和店铺。
店员方面,我们可以从语言、行为和形象三个角度去观察。语言上,应当尽可能地收集对手店员向顾客打招呼的第一句话的内容,并且注意观察打招呼的时机及顾客的反应。随后则可以记录在推销过程中,对手店员都与顾客进行了哪些内容的交谈,同时要观察顾客对于不同谈话内容的不同反应。行为上,可以去观察对手店员在没有顾客的时候都在做哪些事情;有没有一些特别的举动来招揽顾客进店;当一名店员在接待顾客的时候,其他店员都在做哪些事情。在形象上,则需要关注对手店员是否统一穿着制服,制服的风格款式又是怎样的,以及员工自身如发型、配饰等方面的情况。因为作为定位相同或相近的品牌,在这些方面都是值得互相借鉴的。
顾客方面,需要店长观察的是,有哪些类型的顾客进入对手店中购买商品,他们有哪些共同的特征,他们在什么时间购买了哪些款式。同时需要观察,导致他们决定购买的关键性因素是什么。
店铺方面,则可以比较一下对手店和自己店铺在面积、布局、商品陈列、装修风格上的异同,汲取对方比自己好的地方。
通过以上三方面的细心观察,本着有则改之,无则加勉的态度,店长不仅能够意识到自身店铺存在的不足,同时也能够做到知己知彼,在销售大战中力争百战不殆。
九招让服装店更加吸引人气
1、科学分类法
大多服装店经营的种类都比较多,从几十种到几百种不等,以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法,如按年龄顺序排放,进门是少年装,中间是青年装,最里是老年装或童装,或左边是中档价位的服装,右边是高档价位的服装,最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。
2、经常变换法
服装店经营的是时尚商品,每刮过一阵流行风,时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化,则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变,同样可以使店铺换一副新面孔,从而吸引顾客前往。
3、连带方便法
将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起,或将经常搭配的款式放在一起,可以方便顾客的配套购买,这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起,将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。
4、循环重复法
有些服装样式放在某一位置时间太长,由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津,这时可以将它们调换位置,与其他款式的服装重新组合,这样会产生一种新的艺术主题,增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上,则会更加令人注目。通过循环重复,再配以新款式上架,整个服装店就会给人以常变常新的感觉。
5、衣柜组合法
在每个季节,消费者的衣柜都是一次全新的组合,各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快,人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时,不妨利用这一心理,在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。
6、装饰映衬法
在服装店做一些装饰衬托,可以强化服装产品的艺术主题,给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案,在情侣装附近摆上一束鲜花,在高档皮草服装店放上一具动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主,店员必须清楚自己卖的是什么,以免顾客会问“这束鲜花多少钱”将名、优、特、新的服装产品,摆放在老产品的附近,也能产生一种相互映衬的效果,它似乎能暗示这一展区的产品都不错,但被衬托的产品也不能太差。
7、模特展示法
除部分传统款式如衬衣等,大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮的展示,就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮,这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示,还可采用模特展示。一般有人台、假人模特展示,漂亮的营业员也可以充当模特,世界上第一位商业模特就是这样诞生的。
8、效果应用法
人们进店看到的首先是一种效果,这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成,其他的很多相关因素都会影响到整体效果。如播放音乐,照射灯光,放映录相等,都与服装购买者的心情有关,也与商店的品味、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站,最终都是为了销售效果。时装店安装大幅面镜,不仅在视觉上扩大了店铺的空间,也方便了顾客试衣。
9、曲径通幽法
古人有“曲径通幽处,禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走,并不断走下去,给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺,不妨将通道设计成S形,并向内延伸。对于方矩形场地的店铺,可以通过货架的安排,使顾客多转几圈,不至于进店后“一览无余”,掉头便归。
成功经验:
上图为江苏昆山一家新开的服装店取名为“兆本衫”,读起来和小品演员赵本山的读音一样。 据店员说,从他们门前经过的路人都要大声读上几遍,有的觉得名字很好玩就顺便进来看看。“老板可能觉得这个名字很有新意,再说我们是做服装生意的,所以就起名为‘兆本衫’,不可否认,名字给我们带来了一定的经济效益。如果这条街上再开有一家用‘范伟’的名字当作店名的话就更热闹了。”当笔者问道,有没有想过会侵权时,店员回答:“我想不会,尽管读音一样,但毕竟所用的字不一样。”
新手开服装店铺取名六大忌
给自己的服装店起个好听容易记的名字,也是一件麻烦的事情。但是却能带来无限的客流量。以下大家需要切忌的几点。
忌用多音字
起名使用多音字,就像使用冷僻字一样会给人们的呼叫带来很大的不便,寓意本身就不够明朗。以多音字起名,名字有两个或更多的发音时就更容易让人感到无所适从。
忌用意不良
比方说,您正好从事化妆品的制造与贩卖,于是异想天开。欲登录“海洛英”做商标而让消费者指名购买。那么您可能乘兴而入商标局却又败兴而出!因为“海洛英”一词系与不但同音又同义,显然已经违反所谓善良风俗习惯之原则。
忌用偏字
商标名称是消费者呼叫的,本应考虑到用字的大众化问题,然而令人遗憾的是有些商标在起名用字上也存在者一些十分严重的问题。某大豆蛋白粉厂则为自己的大豆蛋白粉、速溶豆乳品等类产品商标起名为“罡凤”。这样的商标不要说一般的农民、市民不认识,恐怕连大学里的老师也未必人人认识。我们很难设想这样的商标能够成为名牌商标,也很难设想这种商标的商品能够在市场上畅销。
忌语意隐晦
寓意隐晦就是语音过于深奥,别人看不懂。就像选用冷僻字一样,意思虽好,没有人懂,寓意再好也没有意义。
忌用不吉字
含义不吉利是商业命名的大忌。因为它不但让名字的主人产生不好的联想、更重要的是它会影响到别人对主体的接受,不论主体是一个人、一个企业,还是一件商品,甚至连政治也会受到影响。
忌雷同近似
见不得人家好的情形好像是国人的通病。您取了三个字品牌,我就设法两个字与您一样,好混淆消费者。
服装店经营技巧之接近顾客
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作。这方面做的好,不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之,未开口便吓跑了消费者。
下面就和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧:
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若平均300元,则一年达十万多元。所以我希望各店铺的导购,能主动与顾客打招呼。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说今天我心情很好,我是一个快乐的人。那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,她更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何好。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立刻出击。
那么最佳时机:
一、当顾客看着某件商品(表示有兴趣)
二、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)
三、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)
四、当顾客找标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)
五、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)
六、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)
原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
一、提问接近法
“您好,有什么可以帮您的吗?”
“这件衣服很适合您!”
“请问您穿多大号的?”
“您的眼光真好,这是最新上市的产品。”
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:FAB法则
1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、颜色)
2.ADVANTANGE 优点(大方、庄重、时尚)
3.BENEFIT 好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节:介绍自己身上穿的衣服;介绍新到的货品等(用FAB法则)
注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以赞美的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。一旦发现时机,立刻出击。
创业案例:
五万元开家服装店全攻略 ――上海服装创业者自述
由于资金有限只有5万元,所以我想来想去没有什么更好的项目,时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业,服装行业。
一、项目介绍
由于资金有限只有5万元,所以我想来想去没有什么更好的项目,时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业,服装行业。我的项目是做服装行业,开个女式服装店。
在选定行业之前,我先衡量自己的创业资金有多少,5万元。因为,各行业的总投资有高有低,每一种行业都不一样,所以,先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业,再来做进一步的规划。
选择开服装店的优势是服装行业较为成熟,项目需要的成本较低,容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣,算是兴趣与事业相结合吧,呵呵。
二、店面的选址
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大,所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错,闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一,莘庄又是闵行的中心,这里交通发达,人口密集,市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心,前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上,仅挨店面就有一个公交车站,前面是个大马路,平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站,人流量是可想而知的。周围又都是老居民区,固定人口多,地块成熟,消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店,但大都定位居高,价格昂贵,款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班族,消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突,差异性存在。
店面的租金也不高5000元/月,付三压一(上海都这样)。找好店面之后,接下来就是要与房东签约。而且,这个动作不能太早,必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为,一旦与房东签约之后,就开始支付房租,自然就会有时间压力。所以,我在与房东签约之前,一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等,这里我就不在熬述了),都先准备好了。在与房东签约时,租期最好不要太短,如果只签一年,可能一年后才要开始回收,结果店面却被房东收回去,租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年,即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来,需要一段装潢期,所以我向房东情商,租金起算的日期让他扣掉装潢期,以降低租金支出。呵呵,能少烧钱就少烧点,谁让咱只有5万元起步金呢。
三、店面的装潢
租好了店面,下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格,及外观的第一印象,因此,装潢厂商的选择十分重要,所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如,开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商,开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为,装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验,到时候所装潢出来的店面,在实务操作上,就未必能完全符合需求。届时,如果再打掉重做,当然就费钱费时。
所以,我在装潢前请装潢公司先画图,包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样,最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩,说清楚自己想要装潢的感觉,这样装潢出来的店面,才会比较贴近自己的想法。
我要求的装潢效果如下:
1、门口醒目的广告明确,让路过的人一目了然店内是卖什么东西!重要的一点,相同的衣服挂在不同档次的店铺会用不同的效果,不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次,影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜。
2、灯光等硬件配备也非常重要的,如果店铺不够亮膛,给人感觉就像快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮,一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人,但是不同的灯光会有不同的效果,冷暖结合是服装店最适合的,如果全部是冷光(也就是平时所看见的白色灯光)店铺虽然亮堂,但是给人的感觉惨白不够温馨,衣服会显得不够柔和!加上暖光灯(平时看见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉,照射出的衣服也更动人。空调在夏天必需要俱备,不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的,身上粘滋滋的,试衣服也不会有心情的!
店面装潢一共花了5000元,这还是省着点花的,包括我自己做小工,就5万省着点吧。
四、选货及进货的渠道
万事具备只欠东风,下面进入正题,我该讲讲怎么买生财的工具:衣服了,怎么进货选货
一、 选货及进货
1、选货:选样、款式、品牌、数量
选货要掌握当地市场行情:出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。
品牌以杂牌为主,以外贸货为主。
进货要适销、适量,要编制进货计划,当然在进货过程中也可应变修改。进货时,首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想,以后再着手落实进货
少进试销,然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多,给顾客的选择余地大。
进货安排在每个星期的三或四,这样每个星期六店内肯定是有新品到货的,但只上部份新货,一部份留着星期天上!如果进入销售旺季,三四天就补一次货!
像三八、五一、国庆等几个销售,不要等到差不多时间时再准备货品,提前半个月就可以先开始准备了!要给自己有足够的安排时间才行!
2、进货渠道:
上海七蒲服装批发市场或杭州四季青服装批发市场。新店开张暂时只在七蒲服装批发市场进货。同一城市就近方便,等日后销量上去,在去杭州四季青服装批发市场。
五、人力规划
我计划雇佣三个人,两个小姑娘最好是漂亮MM(不要骂我色,爱美之心人皆有之,漂亮MM容易招揽顾客),主要负责接待顾客,两人轮班倒。另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银,我基本上一直要在店里看着的(除了进货或者重要的事,自己创业累点是应该的)。两个小姑娘的工资,800/月+提成,提成为月营业额的1%,提高她们的积极性。大一点的阿姨也一样,800/月+提成1%,不过收银出了问题她要负责。
六、投资金额分析,每月费用分析
1、房租:5000/月,付三压一,20000元
2、装修费5000
3、第一次衣服货款20000元
4、其他费用1000元
5、员工工资可以在第一月底结,不用算在初期5万内
6、余下4000做流动资金使用
七、营销策略
一、开幕促销
当一切都就绪之后,就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客,办一些促销活动势不可免,促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区发些传单。
林碎良打造的哈利山姆童装
哈利山姆童装是温州本土的品牌,创始人林碎良是地道的温州人。林碎良出生于一个普通的温州家庭,他在家里排行老小。当时父母都希望能出生一个女儿,结果他的到来使得父母良好的愿望破碎了,所以给他取名“碎良”。
也许很多人对温州商人印象仍停留在小学、初中文化,做着一些低档产品的土老板。而今像林碎良却让人刮目相看,他中学就读于当地最好的温州中学,以优异成绩进入武汉大学营销系。大学毕业时他放弃了留校任教的机会,回到温州这块创造奇迹的土地,开始他职业经理人的生涯。
初入职场的他从企业的最基层业务员做起,逐渐升任至管理人员,先后在报喜鸟、红蜻蜓、拜丽德等多家大公司担任营销总监和副总裁职务。在大企业任高管,拥有十几万年薪,这是多少人羡慕的工作和地位。然而,林碎良却在2004年毅然辞职了,因为他的目标不是给别人打工,要自己当老板,自己去创业。
林碎良多年在鞋业服装企业里做经理人,让他对这个行业很熟悉。不熟不做,所以他明白想要立足、想要发展,只得从这个行业做起。2004年他了一个意大利品牌的女鞋,这让他赚到了人生第一桶金。
可他逐渐发现还是服装行业最有前景,而其中童装几乎是块肥沃的处女地。当然真正让他选择做童装,是因为童装庞大的市场。在中国人观念里,再苦不能苦孩子,父母舍不得吃穿也要给孩子吃好穿好,而孩子长的快,衣服很快就小了。随着生活水平提高,而且家家都是独苗苗,很多家长开始注重童装的品牌。
中国是个服装生产大国,年产服装几百亿件,其中一半以上出口外国。虽然大多数外贸厂家生产占很大市场份额,却不得不用国外一些品牌及包装。由于外贸厂家一直替他人做嫁衣裳,使得自身品牌的知名度几乎为零。对消费者而言,一个从事多年外贸生产的“幕后英雄”与一个刚刚注册的公司,他们的品牌知名度都是站在同一起点上。
不安分的林碎良琢磨着,为什么不能做点高端的?一方面注册一个童装品牌,从事产品开发,把外贸厂家整合起来;另一方面把销售渠道整合起来,成立一个销售中心,扩展加盟店和市场渠道。这样一来,厂家省去了品牌经营、销售拓展等繁杂业务,少了销售的压力。而商家加盟我们品牌后,统一配货、装修,可以第一时间选择最前沿的产品,从而有了大规模的采购优势。
抓品牌和市场,哈利山姆童装就像很多温州服装品牌一样,走的是一条虚拟经营的路子。“你说我不是厂家吧,对我下游的销售商和消费者来说,我为他们供货,并实实在在地控制着产品的质量和产量;你说我是厂家吧,但我不参与生产,也不参与管理,但却牢牢把握住服装设计这个环节。同样你说我不是商家吧,对我上游的生产厂家来说,我拿他们的东西去卖,我就是商家。”林碎良如是说。
童装新秀的美丽新世界
2005年初,哈利山姆横空出世,随即在外贸服装市场上刮起了一阵飓风。年底各地报纸和网站频繁的出现了哈利山姆童装的广告,温州、武汉等地童装市场上出现了一匹黑马。
标准化的店面,统一的外形设计,加盟店式的管理,彻底颠覆了原有外贸服装经营模式,而敢于打破游戏规则的人就是林碎良。商场摸爬滚打出生的他,天生是个市场动物。
对于服装林碎良有自己独特的理解:“我碰到一位法国老板,我指着自己的衣服说质量比他还好,但他说我的不能和他的比,他的衣服有法国文化与法国人精神……这让我明白了品牌和文化非常重要。”
哈利山姆一开始就非常注重品牌建设,彻底打破那些外贸厂家只注重质量,没有创新设计和品牌文化的常态。创建之初就开始拿出不多资金去做品牌宣传,聘用的服装设计人员全是名校科班出身。
正因为注重品牌,上天成就了林碎良美好的姻缘,让他认识了毕业于北京服装学院的何雨柔,这位来自深圳的女孩之前在北京0NLY等服装公司工作。由于服装这个共同的爱好和追求,让他们走到一起。何雨柔如今成为哈利山姆的首席设计师,一款款可爱漂亮的衣服在他们共同努力下诞生。
林碎良深知渠道对品牌的重要性,哈利山姆如今大力发展加盟店,在占领了一些主要的大城市后,计划要把店铺网络渗透到更多的县城乡镇。
哈利山姆的加盟门槛不高,投资不像许多品牌男装女装那样大,但资金回笼和利润回报却异常的高,很多从事服装零售批发多年的商家,都开始纷纷的加盟。
对很多外贸童装厂家来说,“傍”上哈利山姆这个大佬后,又可以简单地照单生产、供货……还能像以前一样坐在家里,只需要把产品生产好,市场的风险和残酷的竞争则有哈利山姆来承担。
在林碎良眼里,哈利山姆还刚刚起步,处于初级的原始阶段,品牌的传播、渠道的深耕、市场的开拓、客户的需求等,这些还需要他和同仁们一起去继续努力,哈利山姆一定会创造一片美丽新世界。项目咨询:0577-88229222 13017871111
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主营服装、鞋类、皮具,商品大多来自深、港、粤、沪的中高档产品,其中以广州、福建、杭州、武汉、上海、深圳、台湾、香港为主,也有来自韩国、法国、意大利的二线品牌,被誉为“西部服装第一城”。
联系电话:028-86679815
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成都金荷花国际时装城
热线: 028-83211888
地址:成都市北站东一路18号金荷花国际时装城
无锡新世界国际纺织服装城
地址:江苏省无锡市市辖区江苏省无锡市坊前镇纺城大道288号
电话:0510-88233300
特低价服装进货厂家:
1、东莞市高依常通服装经营部
罗绍强经理电话: 0769-8133818713602305779 地 址: 广东东莞市高镇高村2区256号(中国电信局大厦斜对面200米) 公司主页: 省略
2、常熟市伟恒服饰销售部
主营:库存牛仔裤、库存服装、韩版牛仔裤、杂款牛仔裤、9元牛仔裤。伟恒服饰销售部热诚欢迎各界前来参观、考察、洽谈业务。
潘洋电话:0512-52232612
15995906678
地址:江苏常熟市九龙大市场三楼深圳街392-396厦门街318号
3、贺友元是19元29元39元服装店创始人
全国最专业的19元29元39元服装店配货中心,投资1-2万就可以开店。服装都是大厂采购,尾单,受金融危机倒闭的服装厂处理的服装。款式新,进货价格非常底,质量保证。有西裤、休闲裤、牛仔裤、男女T血、衬衣、毛衣、风衣、夹克、床上用品、窗帘等等款式多,有全套的营运模式,包括店铺语音宣传广告带。免加盟费,免保证金,免费指导开店,全套成功开店模式免费传授。
贺友元总经理电话: 0739-220611813973980611 地址:湖南省邵东县保健品市场5栋3号
公司主页: 省略
4、东莞市大朗古得服装批发部
专业生产毛衣、女式毛衣、女士毛衣、冬装毛衣、春装毛衣、夏装毛衣、秋装毛衣、童装、男式毛衣、韩板、外贸服装。 苟显成总经理电话:0769-8119548513544615851
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5、供应库存外贸服装5元/件
博美韩潮服饰企业是一家集服饰研发、设计、生产销售、对外贸易,品牌管理于一体的大型服饰企业,公司资金技术力量雄厚,设计、生产均为国际名师指导,做工精细,各系列品牌以其独有的品质,成功占领了美洲、欧洲、日本、东南亚等60多个国家地区的市场。
林月华电话:0750-3051984
细心服务
“肥佬屋”在打理店铺方方面面花费了许多心思。首先在门面选址方面就有自身特别的考虑：把“肥佬屋”的门面选择在商业旺区的辐射地带。老板吴先生认为“肥佬屋”的生意对象是特殊人群，没必要把店面设置在最繁华的地段，选择商业旺区的门面会提高成本。在商业旺区的辐射地带人流量比较大，门面不贵，最适合。
许多熟客的衣服尺码、颜色喜好和款式习惯吴老板都能够记在心里，在顾客上门前就先替他们搭配好，顾客上门后直接向他们推荐。店里留有许多长期光顾的顾客的联系方式，到了新货就第一时间通知他们。吴老板还说，做了十年的大尺码服装生意，和许多“肥佬”顾客都成为了好朋友。特别是在深圳总店，许多顾客是从读书到工作就一直穿着他们店里的衣服，相互之间熟得不得了。而这些熟客除了长期光顾外，还给他介绍了许多新的客人，带来了不少新生意。
开铺调查
投资加盟一家肥胖人士服饰专卖店大概需要4.5万元流动资金，店铺的铺面选择25平方米左右就够了，租金承受价格应当依具体城市而定，但最好不要超过10000元/月。
一、淘宝服装店客户满意度的相关内容
（一）淘宝服装店客户满意度的定义和评价方法
淘宝服装店客户满意度通常是指在虚拟条件下顾客在购买行为发生前无法看到实物商品的情况下通过图片或其他相关信息对其形成的期望与购买后收到实物商品时所感知的质量之间所存在差异的评价。
在具体操作上，淘宝服装店主要通过描述相符、服务态度以及发货速度三个指标来评价商家的。每一个评价指标满分为5分，买家通过购物后所获得的感受来对商店打分，并以此来和同行业店铺的平均分比较，得出该淘宝卖家的总体情况。同时为了更好地了解淘宝网店的客户满意度现状，淘宝商城还开设了客户评价一栏，客户可以在店铺上直接留言、评价，使已消费的人能够更方便的表达自己的满意度，同时使准备消费的人能够更深入的了解该商店并作出购买决定。
（二）淘宝服装店顾客满意的构成
淘宝服装店顾客满意主要包括以下几个方面：（1）表象满意：是指网店提供的商品图片、商品分类及相关介绍让顾客感觉满意；（2）交流满意：是指相关的询问沟通过程中店主的态度与服务让顾客感觉满意；（3）服务满意：是指店主提出的承诺、保证以及售后服务让顾客感觉满意；（4）交易满意：是指商品的配送流程、方式、时间让顾客感觉满意；（5）诚信满意：是指实际商品质量与商品图片的真实性与一致性让顾客感到满意。
二、淘宝服装店客户满意度现状
本部分通过归纳法和对比分析法，从总体上以及商品描述与实物相符性、与买家互动、物流配送、售后服务及投诉处理等方面对淘宝服装店客户满意度现状进行了分析。
（一）淘宝服装店总体满意度分析
从直接数据来看，通过客户对网站忠诚度的调查显示，淘宝网客户忠诚度最高，半年前使用淘宝网的用户半年后还有94.6%的人在用，而京东商城的这个数据大约是77%，当当网、卓越网、拍拍网、百度有啊、红孩子、易趣网的客户回头率依次为73.8%、65.7%、65.6%、60%、55.2%、40.3%，这就直接说明了淘宝服装店客户总体满意度较高。
从具体上来说，通过从淘宝服装店中随机抽取Only官方旗舰店、百丽官方旗舰店、Kappa官方旗舰店、波司登官方旗舰店、九牧王官方旗舰店等5家知名店铺，同时从淘宝服装店中随机抽取伊号城、爱尚浪漫小小屋、利群服装店、美索米亚、亚凡服饰等5家知名度相对较小的店铺，并且从每家店铺中各抽取最近的50条客户评价，共计500条。经统计，其中好评497条，占所有评价的99.4%。由此可见淘宝服装店客户总体满意度比较高。
（二）商品描述与实物相符性满意度分析
由于网购的特殊性，决定了买家只能够通过卖家的描述才能够了解商品，因此商品与实物描述的相符性也成了影响卖家满意度的因素之一。通过从淘宝服装店中随机抽取美特斯邦威官方旗舰店、达芙妮官方旗舰店、阿迪达斯官方旗舰店、Jackjones官方旗舰店、李宁官方旗舰店等5家大型店铺，以及从淘宝服装店中随机抽取万家乐男士精品、娟娟男装、Soping女装、品衣堂、新典牛仔专营店等5家小型店铺，并且从每家店铺中抽取20条关于商品描述与实物相符性的客户评价，共计200条，其中关于商品描述与实物相符甚至实物颜色质量更好的评价有152条，占所有评价的76%；而关于商品描述与实物不相符的评价有48条，占所有评价的24%，由此可见当前淘宝服装店商品描述与实物相符性满意度不是很高。
（三）与买家互动的满意度分析
每个买家都希望能够随时联系到卖家，期望自己的问题和不解能够随时获得卖家的答复，因此卖家的在线时间，卖家是否能够及时的与客户交流并为客户提供建议，解决问题，以及卖家是否对客户进行各种情感关怀都会影响客户的满意度。为了获得淘宝服装店与买家互动的满意度高低，特此对知名度相对较高、店铺相对较大的SPORTICA旗舰店、零号男旗舰店、AK旗舰店、莱爵斯旗舰店、诠渡良品旗舰店等5家店铺以及随机抽取黑领结的范、男人的装园、超精工潮牌VIP小站、鑫贵女服、甜字格儿等5家相对较小的店铺，并分别从每家店铺客户评价中各随机抽取20条关于卖家与买家互动情况得评价，共计200条，从中我们可以得知关于卖家不能及时答复客户，卖家没有与买家进行良好互动的评价有18条，占所有评价的9%；而卖家与客户进行良好沟通与互动的评价有182条，占所有评价的91%，因此可以看出客户对卖家与自己互动的满意度还是较高的。
（四）物流配送的满意度分析
我们经常会听到身边的人抱怨物流太慢，或者抱怨货物在运送途中遭到损坏，也经常看到许多人不停地上网追踪自己的货物动态，那么客户对淘宝服装店物流配送的满意度到底是什么样的现状呢？我们从晨风男装、英伦男装店、凡转旗舰店、SIR7品质旗舰店、新世纪男装、潮人FLY、E伟服饰、优之潮品男装、相约衣号、衣雅优服装等10家店铺中各随机抽出20条关于物流配送的客户评价，共计200条，其中关于抱怨物流慢，运输过程中货物收到损害的评价有102条，占所有评价的51%；而关于物流较快的评价98条，占所有评价的49%，由此可知当前客户对淘宝服装店物流配送的满意度是比较低的。
（五）售后服务及投诉处理满意度分析
随着人们消费观念的改变，服务的重要性愈加凸显，成为了影响消费者满意度至关重要的环。为了了解淘宝服装店售后服务和投诉处理的满意度，特此从知名度和规模比较大的裂帛服饰旗舰店、诺力米特旗舰店、红漫红旗舰店、韩都衣舍旗舰店、安都专卖店等5家店铺以及随机抽取的博览群衣、初衣十五、百变衣坊、衣大堆、淘衣舵主等5家淘宝服装店中各随机抽取关于售后服务和投诉处理的客户评价20条，共计200条，其中关于卖家售后服务热情，态度好，能够及时的处理客户的投诉，能够对客户进行情感关怀的客户评价有163条，占所有评价的81.5%；而卖家对客户的售后服务态度差，以各种理由搪塞，逃避责任以及对客户的投诉置之不理的评价有37条，占所有评价的18.5%，由此可见买家对卖家的售后服务及投诉处理得满意度不是特别高。
以上数据告诉我们：虽然从总体上看，无论是淘宝网用户注册数还是淘宝交易额都是处于增长阶段的，其总体的客户满意度是比较高的。但是我们也应该看到：在整个淘宝服装店的运作系统中还是存在有缺点的环节，比如物流的配送，售后服务等环节客户的满意度却不是很高。
三、淘宝服装店客户满意度提升策略
由客户满意度的定义得知客户满意包括两个方面，其一是客户期望，即客户对于所获产品和服务的心理预期，其二是客户感知，即客户对所获产品或服务的真实感受。因此，要想提高淘宝服装店的客户满意度，则必须在管理好客户期望值的同时提高客户的感知。结合对淘宝服装店客户满意度影响因素的分析，可以从以下几个方面提升淘宝服装店客户满意度。
（一）管理客户期望值
1.准确把握买家需求。要想管理客户期望值，提升客户满意度，淘宝服装店应抓住淘宝买家以下几个需求：
第一，淘宝服装店应该把握客户的价廉需求。因此卖家必须需找寻找更优更便宜的进货渠道，最好是联合多个卖家去工厂直接团购，以此降低货物成本；同时卖家应合理安排员工的上班时间，争取使各个员工的上班时间不冲突，优化资金、人力等资源配置；选择价格更优惠速度更快的物流公司，以此来降低运输成本，减少服装的附加价值，降低服装的销售价格。第二，淘宝服装店应该把握客户的个性需求。淘宝服装店应该抓住消费者“独一无二”的心理，在服装上积极创新，提高换货速度，不断的推出自己独一无二的，且实体店买不到的服装，以此来满足消费者个性化的心理。同时通过收集客户的想法和创意，依据客户的具体特点，为客户提供定制化的产品和服务，使客户真正的感受到“独一无二”。第三，淘宝服装店应该把握客户的效率需求。在商品交易过程、订单处理上讲求效率，特别是要选择速度快的物流公司，提高货物的运输和接收效率。同时对客户疑虑的解答、售后服务的效率都要提高，尽量节省顾客的时间成本。第四，淘宝服装店应该把握客户的服务需求。重视售前、售中、售后服务，在商品信息询问、商品交易流程、商品的订单处理以及货物运送等方面为客户提供专业和体贴的服务，使买家在购物的过程中个性得到实现、情感得到满足、满意度得到提升。
2.卖家应明确义务和责任。卖家的责任和义务是决定卖家是否承担责任的标准。因此要想使淘宝服装店的客户满意度得到提升必须要明确卖家的责任和义务，同时坚决按照所明确的义务和责任来处理其与消费者的纠纷。具体来说则要明确以下责任和义务：当商品与描述不符、存在质量问题以及付款未收到货时，卖家有责任在交易成功15天之内为买家提供无条件退货，并且由卖家承担邮费；当买家对商品产生主观上不满意、不喜欢且在不影响二次销售的前提下，卖家有责任在买家快递签收7天内无理由退货，并明确规定非包邮宝贝买家承担来回邮费，包邮宝贝则由买家承担退货邮费；另外卖家可以自主明确更多的责任，例如提供发票等，只有淘宝服装店的所有卖家都明确好了店铺的责任和义务并且严格的按其行事，才能够减少与客户的纠纷，进一步提升客户满意度。
3.客观准确的进行商品的介绍和促销。商品介绍是进行网购的前提，是客户购买服装过程中最主要也是最重要的参考，是淘宝服装店客户给予评价的主要方面，因此客观准确的介绍商品成了及其重要的环节。商家必须做到100%的实物拍摄，禁止从其他店铺或网站上复制抄袭；同时应该客观的描述衣服的总体质量、材质、面料、风格、尺寸、颜色以及品牌等，尽可能的为消费者购买商品提供准确的参考；应该注明服装的洗涤条件，晾晒条件等日常保养细节等。同时在商品促销时应该实事求是，准确的说明促销活动的优惠程度、优惠时间、优惠人群等，防止买家对店铺所举办的促销活动产生歧义和误解，特别是禁止卖家玩文字游戏，用有歧义的文字来诱骗、误导消费者，争取让消费者在一个透明公开的环境下购买服装。
4.卖家应在力所能及的范围内许诺。淘宝服装店卖家在做出七天无理由退货、赠送小礼品、质量绝对没问题、三天之内到货等承诺时必须考虑到自己的能力，实事求是，同时要考虑到各种可能的突发事件，并以此为依据做出相应的承诺，争取时候所做的承诺都在自己的能力范围之内，都有把握履行。
（二）提高客户感知
1.塑造良好的店铺形象。淘宝服装店的卖家可以从以下几个方面去塑造一个好的店铺形象：其一：网店的设计风格必须使顾客耳目一新，信息内容必须真实完善。例如：主页栏目的制定要体现商店的外观风格，不断改进和完善栏目的制定方法及内容，给人以时尚、易于发现、服务周到的心理感受；拍摄清晰、色差小、主体明确、大小合适的高质量图片，并适当进行美化处理。其二是保持长期在线，及时接待来访客户，并主动与客户进行交流，给客户的初次来访留下一个好的印象。其三是提供质优价廉，品种丰富、时尚的服装。在淘宝服装店中，价格和质量是形成客户感知最主要的来源和评判因素。要想通过提供质优价廉的商品来提高客户满意度，卖家应从以下方面入手：首先，寻找信誉好、口碑好、质量好、价格便宜的进货渠道，货比三家；其次，合理的分配人力资源，整合好每个客服的上班时间和工作内容，提高办事效率，降低人力成本；然后，在保持速度的前提下选择价格更加优惠的物流公司，降低物流成本；再次，把好产品质量关，经常性的对即将发的货进行检查，看看是否损毁，是不是有缺陷。即使是打折处理一些低档或者有瑕疵的货物，也应该在产品介绍时将情况说清楚，并给予最优惠的价格。
2.注重买家的反馈和售后服务。注重买家的反馈和售后服务要求卖家做到：不间断的关注自己的客户评价、评分动态，了解客户的满意度现状以及客户提出的意见和抱怨；对客户给予的差评予以重视，及时的联系给差评的客户，了解其原因，根据其原因给予客户满意的答复；开设客户建议专栏，设立客户意见薄，专门对客户提出的建议和看法进行收集，在对提出宝贵意见的顾客给予感谢的同时积极改进店铺的不足之处；做好退货换货工作，对卖家所承担的责任必须坚决履行；对买家在售后的疑问予以积极的解答，为买家提供耐心、贴心、专心的服务，使买家的满意度更高。
3.为买家量身定制服务。为买家量身定制服务即淘宝服装店的卖家应该根据每位顾客的不同特点和不同需求，提供其感兴趣的和需要的商品和服务。因此卖家可以联合开发网上试衣系统，即只要提供买家的身高、体重、照片等信息，系统将自动显示试衣效果；卖家在进货时尺寸应该更加齐全，考虑到各种体型的顾客；也可以根据客户的消费水平将客户进行分类，为不同消费水平的顾客提供不同价位的商品和服务；同时了解顾客需求，收集顾客信息，根据顾客的需求和特点为顾客提供最适合的商品和服务；还可以根据客户的需求同时结合社会热点、时代特点，预测客户未来需求和品味的发展趋势，主动引导客户的潮流，走在潮流的最前线，为顾客定制未来即将流行的服装和服务。
4.建立客户社区并对买家进行情感关怀。淘宝服装店可以收集客户信息，根据兴趣爱好将客户归类，使兴趣爱好相同的客户聚集在一起，帮助他们形成社区，让他们不断回访这里，在这里自由的聊天互动。使他们有归属感和亲切感。并且，卖家要为社区人员提供信息服务，帮助社区成员解决困难，促使社区成员之间建立良好的关系，由此提升客户对淘宝服装店的满意度和忠诚度；同时，卖家应该对客户进行情感关怀，每到节日不妨发个信息问候一下，或在顾客的重大日子发个电子贺卡等；如果店铺有新款的货品时，可以给顾客群发一个温馨提示，告诉他（她）新款的消息。店主在与顾客沟通时，应多提及有关顾客的喜好、习惯等，让顾客觉得店主很关心他（她）。
5.选择可靠快速的物流公司。淘宝服装店应根据客户的特点和需求选择合适的物流公司，尽可能的选择性价比比较高的物流公司；对于住址比较偏僻的买家则必须选择分布网点比较广泛的物流公司；同时要考虑到物流公司的诚信度，选择诚信度高的物流公司，以避免货物丢失或不能及时送达，影响淘宝服装店的信誉；特别重要的是还要选择服务态度好，工作人员素质高的物流公司，防止由于工作人员素质低而发生货物随意抛放，或者是服务态度不好，不能送货上门的情况发生；如果有能力，淘宝服装店可自建物流体系，并且为客户提供订单跟踪查询，使客户可以看到他们的订单状态。
6.维护客户资金和隐私安全。要想维护客户资金和隐私安全，提高客户满意度，卖家应做到：其一，建议买家使用支付宝这个第三方平台来结算支付；其二，提高卖家的道德素质，树立维护客户资金和安全的意识，不收集客户信息以转卖给其他企业，或者用客户信息去做违法违规的事情；其三，提醒客户做好自身电脑的日常安全维护，尽量不要在公共电脑上使用自己的有关资金的账户和密码；其四，淘宝服装店应该建立完善的管理系统，在这个系统内所有的店铺都处于合理规范与监督下，对于各种违规违法事件淘宝服装店都能够及时发现，及时处理。只有做到了这些，客户的资金和隐私安全才能够得到保障。
结论：本文通过运用文献资料法、文案调查法、比较研究法以及归纳法等方法，了解到当前淘宝服装店的总体满意度是比较高的。但仍然存在一些问题，这就需要我们从管理客户期望和提高客户感知两个方面入手来解决客户满意度所面临的问题。包括把握买家需求、明确卖家的责任和义务、为客户量身定制产品和服务、提高发货速度、塑造良好的店铺形象等手段。只有以顾客为导向，从细节做起，不断推陈出新才能够赢得客户的青睐，进而提升淘宝服装店的客户满意度。
参考文献：
[1]唐明玉，C2C网店服务质量与客户满意度、忠诚度关系的研究[J]，商场现代化，2011（35）：48-52
[2]夏冬，浅谈网店经营的定价策珞[J]，经营管理者，2011（24）：19-23
1.2渠道策略的利与弊目前，韩都衣舍主要的营销渠道就是网络线上营销，拥有韩都衣舍自己的网站，并在淘宝网平台上拥有官网，网站设计精美，年轻时尚，凸显了韩风个性，吸引了消费者的注意；另外，网站设计功能齐全，品牌故事、会员活动、一键购物等应用尽有，使用方便快捷，官网成本较低，而且深入淘宝平台，效果较好。但有一部分的网民不接受在网上购买服装，尤其是对衣服颇有要求的女性，比起网购来，她们更喜欢逛实体店。实体店表面看来只是销售终端的一种表现形式，但却能强有力地树立品牌形象，因此，作为韩都衣舍来说，能否转做一部分线下销售，也是管理人员需要思考的问题。
2品牌电商运营策略的几点建议
2.1提升品牌形象内涵建设
“没空去韩国，就来韩都衣舍”的口号，让更多消费者认识了韩都衣舍，但其更多的只是韩风产品的销售，缺乏品牌内涵的建设与输出。随着“多品牌运营模式”启动，韩都衣舍如何在更多的品牌集群中不断提升自己的品牌形象，打造品牌核心价值观，构建品牌内涵与文化则显得至关重要。
2.1.1构建品牌形象与战略韩都衣舍品牌定位于“韩风快时尚”，品牌定位虽然明确，但缺乏鲜明的品牌形象代言人与代言广告等，虽然韩都衣舍受到很多年轻人的喜欢，但缺乏直观的品牌形象领导者，品牌发展受限。近日，有传言说韩都衣舍已经邀请到全智贤代言产品，无疑韩国明星的代言与强大的影响力，将迅速提升品牌地位，在韩粉影响力中迅速提升。同时，也加快了韩都衣舍由二三线品牌向一线品牌迈进的步伐。
2.1.2打造品牌核心价值与内涵品牌不仅是品牌形象与代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌核心价值与内涵。众所周知，Prada代表一个绝对强悍的女人，安娜苏则代表一个温柔如水的公主。韩都衣舍代表的是一种时尚的、简约的、小资的生活方式。但是韩都衣舍的境界却显得不够，缺乏一种尊贵的感觉。因此，韩都衣舍品牌要不断加强内涵建设与文化积淀，提升品牌尊贵感，强调品牌低端价格、高端个性以及高傲的尊贵感。
2.2线上+线下，O2O多元营销
秋水伊人凭借网上的影响力迅速在线下开设实体店，线上线下同步运营，收到了良好效果。目前，韩都衣舍还没有开启线下模式，缺乏线下实体品牌形象展示，实际上，实体店是品牌实力与个性最好的展示平台，给予消费者最强有力的暗示。繁华的地段、时尚的装修、精致的布局、鲜明的品牌形象、热情周到的服务都将是展示品牌的最好手段，为消费者带来更好的更直观的感觉与暗示，从而也让消费者对网络上的展示有了直观深刻的记忆。因此，随着韩都衣舍品牌的扩展与发展，抽调一部分精力转作线下营销未尝不可，同时，是否可以尝试进行O2O模式营销，即消费者可以在网上下单，实体店试穿后直接拿走，减少物流环节；或消费者实体店选择，合适后手机一键支付，即方便消费者又减少线上各种环节，线上线下整合营销运营极致，将大大减少运营成本，提升运营效率。
我的项目是做服装行业，开个女式服装店。
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49种简易创业赚钱方法大比拼我奋斗一年半，身家50万一个四十岁创业者的故事厉害！一个不可思意的打工妹故事：我的淘宝升钻之路阿里一商友的创业传奇在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。
选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧，呵呵。
二、店面的选址
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错，闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一，莘庄又是闵行的中心，这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心，前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上，仅挨店面就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站，人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。
店面的租金也不高5000元/月，付三压一，（上海都这样）。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据（包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了），都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去（这里的房租一直在涨）。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有5万元起步金呢。
三、店面的装潢
租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。
所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。
我要求的装潢效果如下：
1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。
2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！
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店面装潢一共花了5000元，这还是省着点花的，包括我自己做小工，就5万省着点吧。
四、选货及进货的渠道
万事具备只欠东风，下面进入正题，我该讲讲怎么买生财的工具：衣服了，怎么进货选货
1、选货：选样，款式，品牌，数量
选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。
品牌以杂牌为主，以外贸货为主。
进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货
少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。
进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！
象“三八”“五一”“国庆”等几个销售，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！
2、进货渠道：
上海七蒲服装批发市场或杭州四季青服装批发市场。新店开张暂时只在七蒲服装批发市场进货。同一城市就近方便，等日后销量上去，在去杭州四季青服装批发市场。
五、人力规划
我计划雇佣三个人，两个小姑娘最好是漂亮MM（不要骂我色，爱美之心人皆有之，漂亮MM容易招揽顾客奥），主要负责接待顾客，两人轮班倒。另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银，我基本上一直要在店里看着的（除了进货或者重要的事，自己创业累点是应该的）。两个小姑娘的工资，800/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。大一点的阿姨也一样，800/月+提成1%，不收银出了问题它要负责。
六、投资金额分析，每月费用分析
1，房租：5000/月，付三压一，20000元
2，装修费5000
3，第一次衣服货款20000元
4，其他费用1000元
5，员工工资可以在第一月底结，不用算在初期5万内
6，余下4000做流动资金使用
七、营销策略
（一）开幕促销
当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。
（二）衣服的陈列
做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！
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（三）长期发展营销策略
1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）
2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制
3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。超级秘书网
4、方法：
（1）初次来店的惊喜
①免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）
（2）增加其下次来店的可能性
①传达每周都有新货上架的信息
②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等
③购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费600元及以上。（获得奖励之后在从新累积）
（3）满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买
①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡
②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。
（4）不定期打折
①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。"店铺开张大赚送"、"本店商品八折优惠"，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）
这些招牌通常能抓住女人的心。
观点性的言论从来都是“仁者见仁，智者见智”，各有几分道理，在此我且以自身浅薄的阅历谈谈我的些许想法。你有空不妨翻开你的钱包掏出那些所谓的VIP卡看看，你会发现VIP卡的背面大多会印有下列说明之一：“凭本卡可享受8.8折优惠”、“凭本卡可享受本店积分折扣活动”、“本卡可享受本店针对贵宾的各项优惠活动”、“持本卡可享有各项会员服务以及联盟商家的消费优惠”等等。无一例外，你手中的VIP卡实际上不是在消费时打折，就是在消费时积分。这些无非是企业或者商家通过貌似让利的方式和你建立一种长期的联系，是其薄利多销的策略，有的甚至不是薄利，折扣价也有可能比原价还贵――因为是提价后的折扣。至于积分兑换活动，看似提高了商品或者服务的附加值，实际上不过是“羊毛出在羊身上”。
那么真正VIP服务又是怎样的呢?以服装零售店为例，如果该店推行VIP服务，在你办理VIP卡的时候你是需要填写一份详细的个人资料，该店将会对你的资料进行管理，并配备一名服务专员，他根据你的资料反馈的信息定期给予电话回访，告诉你近期有什么新进款式的服装可能会符合你的需要等等，等你来到该服装店选购时也是由这位服务专员负责接待，说得更直接一些他不仅知道你所穿衣服的尺码，还知道你所穿衣服可能出席的场合以及适合搭配的衣服。这样的一个VIP服务不仅仅是打折，它也为你提供了私人服装师，甚至有的服装店还可以根据顾客的特殊需求为他专门订制一件独一无二的服装。再举个酒店的例子，著名的里兹卡尔顿酒店发明了顾客偏好卡，在顾客停留期间，当顾客喜好什么东西的时候，员工就用偏好卡把顾客的喜好记录下来：然后当顾客再次光临酒店的时候，就会享受到同样的服务。比如一位客人在第一次住店的时候要了一个羽绒枕头，那这位客人下次再来的时候酒店就会事先为他准备好一个羽绒枕头。如此细致的VIP服务为里兹卡尔顿酒店带来了巨大的成功，使其世界上赢利最多的酒店之一。
通过以上例子，不难看出VIP与普通顾客的差别，这只是现象，下面让我们再来看看本质。传统观念中，企业的利润主要由市场份额所决定，因而在竞争战略的制定上往往以市场份额的扩大为目标，然而现在随着市场环境的改变，市场份额已不再是决定利润的主要因素，取而代之的是顾客忠诚度。顾客忠诚是指顾客对某一特定企业或品牌的产品有好评，形成偏爱，进而重复购买的一种行为取向，而VIP就是针对顾客忠诚度提出的。因此，我觉得现行的泛滥的VIP不能仅仅停留在打折阶段，应该向上延伸、深度挖掘，通过了解顾客期望和需求、提供个性化的服务、与顾客进行情感交流等方式未升华VIP，提高顾客终身价值。
当每个人都是VIP时，你如何给这些人VIP的待遇呢?这又牵涉到另一个问题：为什么会出现VIP泛滥的情况呢?原因很简单，VIP本应该是企业或商家经过评估顾客价值、细分消费市场等一系列市场调查分析后，有针对性地向核心顾客推出的服务，而不像现行企业或商家那样不经筛选地见人就发VIP卡。只有挖掘到核心的忠诚顾客了，VIP营销策略才算找对了对象。忠诚顾客的价值可以从以下五个方面来体现：一是相对普通顾客来说，忠诚顾客对价格的敏感程度较低，消费能力更强。二是增加忠诚的顾客有助于节约营销费用，忠诚的顾客会与员工相互交往和相互学习，忠诚顾客会对企业或者商家提出一些改进意见并对其优质的服务加以赞赏，顾客的满意使员工感到自豪，在弥补自身不足的同时努力的工作，节约培训成本。三是忠诚客户还会产生口碑效应，即忠诚的客户还会向其他人推荐。四是忠诚客户具有战略价值，战略价值代表的是顾客今后可能进行的潜在的业务。五是产生重复过程，有利于企业或商家制定决策使重复的顾客趋于形成特定的关系，有利于制定长期计划，使得企业或商家可以建立多层次的满足顾客需要的影响成本的工作方式。红地毯，是昔日专为皇家行进的队伍铺设的。在希腊悲剧诗人斯库罗斯的作品中，阿伽门农(特洛伊战争中希腊军队的统帅)第一个走上红地毯――据说只有拥有“上帝之脚”的人才能享受这份荣誉。推行VIP就恰如走这红地毯，不是每一位顾客都值得企业或商家追加投入的，只有那些核心的忠诚顾客才值得享有这份荣耀，更重要的是推行了VIP的企业或商家必须在自身的服务上深度挖掘，做到私人化细节化地专享VIP，而不是呈现给VIP会员们一席红色的破地毯。
