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可支持性(充足的理由是什么)
可操作性(如何保证成功)
可赢利性(能否带来预期的回报)
可持续性(我们能生存多久)
创业计划书六大关注重点
项目的独特优势
市场机会与切入点分析
问题及其对策
投入,产出与赢利预测
如何保持可持续发展的竞争战略
风险应变策略
确立创业目标应考虑的因素(6M方法)
商品(Merchandise):所要卖的商品与服务最重要的那些利益是什么
市场(Markets):要影响的人们是谁
动机(Motives):他们为何要买,或者为何不买
信息(Messages):所传达的主要想法,信息与态度是什么
媒介(Media):怎样才能达到这些潜在顾客
测定(Measurements):以什么准则测定所传达的成果和所要预期达成的目标
创业计划团队的最佳组合
专业技术人员
市场调查人员
营销策划人员
财务分析人员
公关执行人员
创意表述人员
创业计划书的写作大纲
项目概述
市场分析
定位策略
营销组合策略
风险应变策略
财务计划与投资收益分析
附件:1,市场调查分析报告
2,相关的企业,产品和市场资料
项目概述
项目提出的背景
项目概念与独特优势
项目成功的关键要素
资源,能力与竞争实力
资金保证与赢利预测
二,市场分析
市场环境分析
消费者分析
产品竞争力分析
问题及其对策
(一)市场环境分析
宏观环境分析——PEST模型
行业环境分析——波特模型
竞争环境分析
SWOT综合分析技术
宏观环境分析——PEST模型
行业环境分析——波特模型
竞争环境分析——市场障碍
直接竞争者分析
间接竞争者分析
竞争环境分析——市场空档
竞争分析中优劣势的对比评价项目
竞争环境分析——市场地位
市场领导者
市场挑战者
市场追随者
市场补缺者
SWOT综合分析技术
(二)消费者分析
消费者的总体消费态势;
现有消费者分析:包括现有消费群体的构成,消费行为和态度,使用习惯,主要问题点和主要机会点;
潜在消费者分析:包括潜在消费者的特性,购买行为和潜在消费者的品牌偏好以及机会点等.
(三)产品竞争力分析
产品特征分析
包括产品的性能,质量,价格,材质,生产工艺,外观和包装;与同类产品的比较优势及现处生命阶段分析
产品品牌形象分析
包括企业赋予产品的形象特性分析和消费对产品形象的认知分析
产品竞争力分析(SWOT分析法)
三,定位策略
战略定位
市场定位
产品定位
传播定位
(一)战略定位
(二)市场定位
目标市场
购买需求与购买习惯都类似的一群人
生活方式相同的一类人群
目标市场的定位方法
将整个市场细分化
确定主要和次要的目标市场
(二)市场定位
将整个市场细分化
地理变量:地区/城市规模/人口密度/气候
人口变量:年龄/性别/家庭规模/家庭月收入 职业/教育程度/种族/宗教/国籍
心理变量:社会阶层/生活方式/个性
行为变量:购买时机/追求的利益/使用地位
(二)市场定位
确定主要和次要的目标市场
可盈利性
可计量性
可进入性
规模性
可适应性(公司的目标与资源)
(三)产品定位
整体产品的概念
核心产品:核心利益与服务形式产品:包装,品质,品牌,式样,价格
附加产品:安装,运送,服务,保证,心理满足
(三)产品定位
品牌形象定位
产品功能定位
(三)产品定位
产品定位要考虑的三个问题
何种顾客会来买这个产品 ——确定目标群体
这些顾客为什么要来买这个产品 ——确定产品的差异性
顾客会以这一产品替代何种产品 ——确定竞争者是谁
(三)产品定位
有效发展市场空隙的产品定位策略
大小
价位
顾客性别
包装
颜色
品牌
(四)传播定位
理性诉求
感性诉求
四,营销组合(4P组合)策略
产品策略
渠道策略
促销策略
(一)产品策略
产品组合策略
包装策略
新产品开发策略
(二)定价策略
吸脂定价策略
渗透定价策略
满意定价策略
心理定价策略
(三)渠道策略/ 渠道的选择
直接销售:订购,直销,专卖店,展览,联营销售
间接销售:
批发商:专业批发商,综合批发商,多功能批发商,工业批发商
零售商:百货商店,专业商店,超级市场,便利店,折扣商店,仓储式销售店,样本商店,无店铺零售 (电话,直邮,网络商店,电视购物广场),自动售货机
销售组织:连锁店,消费合作社(会员制消费组织)特许专卖店,商,委托交易市场
(三)渠道策略/渠道的管理
给予合理的利润和折扣
交易中予以特殊照顾
竟销额外奖金
合作广告补助和展览津贴
经销店内外装潢资金援助
给予技术支持
代办财务分析和市场分析
共同规划营销目标,存货水平,场地,形象,销售人员的培训,广告与促销计划
创办"经销商"刊物
(四)促销策略
优待券
附赠赠品
竞赛或抽奖
加量不加价
集点优待
降价促销
(四)促销策略/广告与公关策略
广告目的
广告对象
广告地区
广告主题与创意
广告表现
广告阶段策略
媒介组合
广告预算及分配
广告效果预测
五,风险应变策略
外部风险应变策略
政策环境的变化 经济环境的变化
法律环境的变化 人文/风俗的抵触
科技的发展/专利与知识产权的保护
内部风险应变策略
资金的问题 市场的问题 管理的问题
公关的问题 人员的问题
六,财务计划与投资收益分析
投资效益分析
项目总投资预算
资金来源分析
产品成本计算
经济效益分析
静态经济效益指标
动态经济效益指标
市场推广费用预算分配
附件
市场调查分析报告
关键词：工业品 消费品 价格策略
工业品与消费品的基本介绍
工业品，是指用来生产消费品或者其他工业品的产品或服务，以及在企业运作中所需的商用土地与房屋、机器设备、原材料和其他材料。根据产品在生产中的用途，可以分为原材料、设备、组装件（元器件）、零部件（专用件）、消耗补给品和商务服务五种（张云鹤，2009）。在本文中，工业品多从原材料的角度展开分析。
消费品，指为最终消费个体所消耗，而非用于再生产或者其他商业用途的产品。根据消费品的特点可以区分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品。便利品是指顾客频繁购买或需要随时购买的产品；选购品指顾客在选购过程中，对适用性、质量、价格和式样等基本方面要做认真权衡比较的产品；特殊品指具备独有特征和（或）品牌标记的产品，对这些产品，有相当多的购买者一般都愿意做出特殊的购买努力，如特殊品牌和特殊式样的花色商品。非渴求品，指消费者不了解或即便了解也不想购买的产品（吴健安，2008）。
引起价格策略差异的原因分析
（一）面对的市场和购买特点不同
总体来说，工业品销售面向的是组织者市场，而消费品销售面对的是消费者市场。工业品营销的主要特性为：组织者客户、团队采购、专业购买、供购双方关系密切、目标客户群体相对明确，购买者数量少但购买量大。因此，工业品营销更多采取的是主动出击，一对一定点式大客户服务，以个性化定制、精细化营销取得订单。而消费品面对的是成千上万的普通消费者，数量庞大，消费行为特征、心理特征等各不相同，企业需要对市场进行细分，寻找到自己的目标消费群，并在此基础上深入研究消费者，进行产品定位；从产品设计、包装、终端货柜陈列、广告诉求等方面制定更为贴合消费者的营销组合策略，消费品的购买多感性购买（吴健安，2008）。
这些不同的特点决定了消费品定价更贴切最终消费者的购买心理，工业品定价更倾向理智定价。
（二）产品的特性不同
整个产业链的各个环节分别在不同的组织中运行，随着整个产业链的延伸和推进，最终结束于日常生活中所购买的消费品及其延伸。工业品一般处于产业链的中上游，消费品居于产业链的中下游。消费品通常是多次消费或者具有一定周期的再次消费，消费品购买有较少定义清晰的规范。工业品的原材料价格波动比较频繁，需要定期检查企业的各种成本，以确保定价不低于成本。工业品的生产，标准性要求高，通常市场买卖过程中，行业标准是既定的。消费品市场一般建立情感性地价值取向，而工业品偏重于建立经济价值，注重客观的产品品质（刘祖轲，2011）。
（三）市场运作方法的不同
对工业品来说，技术力量驱动品牌，品牌强化品质；而对于消费品来说，品牌的溢价力在于其情感沟通力（刘祖轲，2011）。工业品在产品改进方面多以技术创新和升级为主，消费品则以产品延伸和市场渗透为主。工业品的分销渠道一般是直接分销或者渠道长度为1，消费品的分销渠道一般是间接渠道，尤其是面向二、三线城市及乡镇，消费品的渠道长度一般大于1。工业品的分销渠道要比消费品的短，消费品更多的需要借助较多的中间商；由于消费品面向大众，因此，消费品广告通常通过大规模广播电视媒体，而工业品则是通过行业的专有媒体。而这些不同的市场运作方式，都影响到各自的价格导向和策略。
价格策略差异
研究定价策略，首先要考虑影响定价的因素。整体来说，工业品一般不处于完全竞争的环境，工业品竞争的激烈程度比消费品相对低；处于产业链上游的工业企业，受原材料价格变化影响较大。其次，考虑企业的定价方法。常见的定价方法包括成本导向、需求导向和竞争导向。工业品主要是成本导向和竞争导向；消费品主要是竞争导向和需求导向。最后，在考虑影响定价因素和定价导向的基础上制定产品的定价策略。一般产品定价策略包括折扣定价策略、心理定价策略、地区定价策略、差别定价策略、新产品定价策略等。
（一）工业品的定价策略
有关学者研究，工资上涨、输入型成本因素和交易性货币供给增加是推动我国工业品出厂价格上涨的三大主要因素。其中输入型成本因素在工业品价格中影响程度较重。如果工业品的原材料特别是资源性的，像石油、钢铁等，
那么工业品的定价方法大多是成本导向型的。产品定价的高低取决于原材料获取时机及其价位。原材料的价格随着供需变化、市场行情、经济现状作出起伏变化，对于工业品制造商来说，在原材料价格起伏的变动中，既有机会又有风险。关键是看制造商如何抓住购买时机，获取较低价位的原材料。同时，工业品本身的价格也是随着原材料和替代品价格的变化而变化的。所以，要求制造商能够在低价位获取原材料，在高价位出售产品，这是最理想的状态，能够保证企业获取最大的利润。然而，工业品制造商要做到上述的理想状态，必须具有较强的预测市场的能力和较大的原材料及产品的库存。在原材料产品销售过程中，面向各个地区的客户，不同地区的客户发生的运输成本不同，所以，众多厂家在定价时多数是出厂价加上不同的运费形成的，或者根据客户的购买数量给于一定的优惠，因此，常见的原材料定价策略是地区定价策略和顾客差别定价策略。
而对于设备、组装件（元器件）、零部件（专用件）等工业品价格的变动没有原材料那么频繁，价格相对稳定，但价格中受技术因素和原材料价格变动影响较大。而且这几大类产品销售中，目标顾客明确，销售市场相对稳定，因此定价主要的导向就是成本导向和需求导向，定价的策略主要是折扣策略和顾客差别定价策略。
总体来说，我们常见的工业品定价策略就是折扣定价策略、地区差别定价策略和顾客差别定价策略。
（二）消费品的定价策略
消费品面向大众的日常消费，消费者购买高端产品大多追求的是品牌，而购买低端产品更多的是价格因素的考虑。高端消费品的定价方法大多以需求导向定价，以消费者的认知价值为导向；中端和低端消费品的定价方法大多以成本导向和竞争导向定价，具体如随行就市定价法或成本加成定价法。消费品的定价策略多是灵活多变的价格策略，考虑消费品的购买特点，常见的消费品定价策略主要有心理定价策略、折扣定价策略。尤其是快速消费品面对大众消费者时，折扣定价策略多采用数量折扣定价策略、季节折扣定价策略、价格折让策略等；而心理定价策略多采用声望定价策略、尾数定价策略、整数定价策略、分档定价策略、时段定价策略等。
价格策略的共同点
在市场营销领域内，由于市场、产品特性不同，市场运作的特点不同等等，工业品和消费品在价格策略上存在一定的差异。但是，工业品和消费品在价格策略差异的同时，都因为是企业主体，并参与市场竞争的环境下，价格策略也存在共性。
首先，无论是工业品还是消费品的生产企业都是盈利性组织，企业围绕目标一定是在“成本导向”的基础上再进行竞争导向定价或者是需求导向定价。其次，在参与市场竞争中，对有明显产品异质化的产品，无论是工业品还是消费品，市场上产品的价格大多是撇脂定价；而对于同质化产品，企业大多采用渗透定价。另外，在参与市场竞争中，无论是生产消费品还是工业品，如果企业处于市场的领导地位，那么企业价格制定的主动权就大一些，对整个行业的价格都会产生一定的影响。而如果企业处于追随的状态，则定价方面一般是随行就市定价法了。
工业品和消费品的价格变动策略
消费品的价格变动多以市场竞争为导向。工业品的价格变动多以市场竞争和成本因素为导向。通常我们所说的价格变动策略包括降价策略和提价策略。
（一）降价策略
在我国市场竞争过程中，消费品的价格变动策略多体现为价格战。参战企业通过降价来获取市场份额、清理库存、击败竞争对手，这个时候的降价多以竞争为导向，有时甚至忽视成本的因素。
大多工业品价格弹性相对消费品要小，价格波动相对大。同时，原材料型的工业品，价格变动较为频繁。通常该类工业品的价格变动策略与上游原材料和替代品价格变动密切联系。在这类工业品价格变动过程中，把握市场行情的变化，及时关注自己和同行生产和库存的变化，调整价格策略，就能获取利润目标。工业品即使降价大多也要考虑自己的成本，降价即以竞争为导向，也以成本为导向。
消费品的降价，除了清理库存外，对企业应当说负面影响大于正面的影响。主要的表现就是降价会导致品牌力的下降。而工业品的降价，则对品牌的影响作用小于消费品的影响作用。因为，工业品的降价一般是行业性的行为，是应市场行情需要被动降价；而消费品的降价多数是企业行为，除非某个对市场有冲击作用的企业发动价格战从而引发行业行为。
降价对于企业是有一定的风险的。对于消费品降价，除了清理库存的特殊情况下，即便获得了一定的市场份额，从长远角度来看，都有损于企业产品品牌的建设和企业利润的获得。对于工业品来说，一旦降价，有可能引起销售的返逆行为。对于生产工业品企业来说，中间商所占客户比例的多少，直接影响降价的后果。中间商和终端使用者的区别在于，中间商不自己使用产品，而是在市场行情的变动中投机获取利
润。当工业品价格下降的时候，如果企业中间商所占客户比例较大的时候，往往由于价格的下降，引起了中间商的毁单行为或停止购买进而观望的行为，因为中间商也是为了获取更低价位的进货。所以，工业品销售的客户管理工作尤为重要，尤其是客户信用的管理。
（二）提价策略
在参与市场竞争过程中，消费品企业较少使用提价策略。在通货膨胀或者原材料上涨的情况下，消费品在整个行业背景下也会有集体的涨价行为。如果消费品企业单独使用了提价策略，那么一般是产品的升级，若不然，产品没变化使用提价策略就等于自己的市场份额拱手送人。当对市场有影响作用的竞争对手降价的时候，大部分竞争对手在产品同质化的压力下，一般是跟随降价。对于异质化的产品，企业根据自己的实力和未来的品牌战略规划，可以采取价格不变的策略，甚至可以采取提价的策略，这样反而可以通过造成的市场效应提升品牌的宣传和地位。
对于原材料型的工业品来说，原材料和替代品涨价导致产品提价是经常的市场行为。而这种提价行为也应该是行业内大多数企业共同的行为。工业品提价带来的市场反应是下游采购者积极的购买行为，尤其是中间商的积极购买行为。
同样，提价对于企业一定是有风险的。如提价的时机把握，是率先提价还是跟随提价，提价多少等，都是企业需要结合自身竞争地位、自己和对手的库存能力、下游采购者的库存估计等认真决策。
结论
工业品和消费品在定价策略方面具有较大的差异性。了解这种差异性，可以更有针对性地开展二者的市场营销定价策略，并结合客户管理的理念制定系统的定价体系。在某种程度上，工业品更类似于高端的消费品或者某些具有投资价值的消费品，因而，二者在定价策略上可以相互借鉴。无论是对于工业品还是消费品，还应该进一步结合渠道的变化和客户管理的目标，才能更全面地、更有针对性去制定自己的定价策略。
参考文献：
自国际互联网商业运用以来，网上交易得以迅猛发展，网上交易的产品大多是数字产品，随着数字产品交易市场的成熟，如何制定一个合理的既能使消费者乐意接受，又能给企业带来丰厚利润的价格还需要我们在实践中不断的总结和完善。从产品价值依赖消费者偏好的基本假定出发，中外经济学家们运用现代经济学的基本原理、方法，去观察和解释数字产品的特点、营销和定价策略。
Internet 技术的发展，拉近了买方与卖方之间的距离，同时也增强了电子商务机制下定价的柔性。由于电子市场能够吸引大量来自不同地域的销售商和消费者，并且操作成本较低，给动态定价机制带来了更广泛的应用空间。
国内外研究现状
（一）关于数字产品的定义及分类的认识
数字产品是可以被数字化和可以在数字网络上传送的产品。虽然数字产品作为一种崭新的网络经济形态被中外经济学专家和学者所接受，但他们对数字产品的定义与分类却有不同的认识。国内多数学者都接受“数字产品是在电子商务的各种商业模型中，基于计算机网络交易的数字编码”这一观点，并依据数字产品用途的性质将数字产品分为内容性产品、交换工具和服务等三种类型。而以美国著名经济学家哈尔・瓦里安（Hal R.Varian）为代表的部分学者认为数字产品是或主要是信息产品。包括以数字格式分布和使用的书、电影、唱片、软件等等（刘波，情报杂志）。但也有少数学者把数字产品作为信息产品的一类（吕萍等，商业研究）。
（二） 关于数字产品特征的研究
在对数字产品进行定义和分类后，学者们对数字产品的物理特征、经济学特征进行了深入的分析。王晓玲等都认为数字产品具有特性，数字产品具有以下物理特征：不可破坏性、可变性和可复制性。对于数字产品经济学特征，学者们进行了不同层次的研究。多数学者都认为数字产品具有网络外部性的特点。王晓玲、袁红清等都认为数字产品具有时效性。当然，对于数字产品定价和营销策略带来很大难度的是数字产品特殊的成本结构（生产过程中固定成本高，变动成本低），在此基础上，一些学者还提出数字产品在消费上具有规模效应，正如金丹凤所述的那样这两种特性使得传统定价策略的失效，原因在于，一方面，数字产品的成本结构决定了数字产品不可能存在供应曲线，无法像竞争性市场那样按边际成本曲线来定价。另一方面，数字产品消费上的规模效应使边际效用递减规律失效，因此数字产品也无法根据需求定价。因此传统的根据边际收益、边际成本曲线来定价的模式在数字产品市场中已不再适用。对于该问题，学者们进行了不同程度的分析。
（三） 数字产品营销与定价策略的研究
沿着数字产品本身特性影响营销策略和定价策略的选择的思路，虽然学术界对于数字产品需要实行差别定价，学界达到了共识，但是学者们都提出了自己的观点。美国经济学家Bakos.Yannis和Brynjolfsson.Erik（1999）非常突出的分析了信息产品的捆绑销售策略，此外，Viswanathan.Siva等人又在此基础上做了补充，提出了改装和版本划分策略。肖光恩（2001）等和Jain.Sanjay（2002）等提倡根据企业所销售的数字产品市场成熟的程度实施“时间策略”，鉴于此，Sundararajan.Arun（2004）又做了进一步研究，提出数字产品定价策略要与实务根据市场成熟程度对市场变化特征做出描述，从而做出“定价管理时间表”。当然，多数学者都是从现代经济学原理出发描述三种价格歧视策略，即一级价格歧视、二级价格歧视、三级价格歧视（部分学者也分别称之为个性化定价、群体定价、产品形式定价）。对于数字产品定价及营销策略的研究，除了这些定性分析之外，最近也有部分学者根据数字产品的特性，综合考虑产品成本、竞争和顾客需求等影响产品定价的多方面因素，建立了数字产品的定价模型。例如，在国内黄璐（2002）等人首次提出了数字产品定价模型――信息产品多重价格定价模型，该模型也只是以数学的方法说明差别定价策略在理论上的可行性，还不是真正意义上的、具有一定操作性的量化模型。考虑到产品成本、竞争和顾客需求是影响数字产品价格的主要因素，吴俊新等（2006）在分别细化分析这三种因素对数字产品价格产生影响的几个方面，并以一定的规则各自赋以权重，建立了数字产品的综合定价模型。Ravi Arona（2006）等人在充分考虑企业与消费者两方面的特点及其对信息产品的认识程度，也提供了一个数字产品定价模型，并通过一个简单的例子解释了其中的参数。Kang Bae Lee等（2006）在假定网上有偿或免费商品有一定相关性的基础上，充分分析顾客意愿和剩余，建立网络服务（信息产品）的定价模型。其他的相关模型，都是学者们在分析影响数字产品定价的主要因素，大多都是在充分了解消费者意愿的前提下建立的动态定价模型。
研究存在的问题及其瓶颈分析
（一）目前研究的不足
学界对数字产品相关问题的研究从开始的完全定性分析，到现在开始向定量分析转变。就目前的有关研究成果来看，其理论发展应该是成熟的，但是从上面的分析我们不难看出对该问题的研究还存在以下问题：一方面，基本上只是理论论述，很少有建立量化模型，即使建立了相关的定价模型，但也多是缺乏实际应用性。目前，在国内期刊上发表的有关数字产品定价问题的论文基本上都是一个固定的理论模式（定义―特征分析―营销策略），都是针对数字产品本身具有的特征，在理论上说明数字产品应该具有的营销策略，不但在观点上趋同，在应用上更显得空洞。有些学者虽然建立了相关的理论动态模型，但由于模型中引入了实际中难于控制的参量（例如，消费者的偏好），这些参量数据难以获得或者获得成本过高，没有现实意义。因此对于该问题的研究处在停滞不前的状态，如果要想使研究得到应用，就必须建立量化模型，并且在模型中尽量避免引入不可测量的参量，使模型具有可操作性，进而使数字产品的定价能像传统产品的定价一样具有一定的可操作性。另一方面，只有理论研究，缺少应用分析。如前所述，国内对该问题的研究，存在着一个固定的理论模式，由于都是在理论上做相关的定性分析，基本上不对应用进行反馈分析，这样也使得对该问题的研究缺少创新性。
（二）研究存在瓶颈的原因分析
数字产品本身的特殊性。目前的研究成果表明，数字产品不具传统产品那样的成本特征，使数字产品的定价缺乏经济理论基础，难以建立有效的边际成本（数字产品的边际成本几乎为零）、边际收益曲线模型。影响定价因素的复杂性。影响产品定价的因素很多，关系复杂，有些因素本身带有很大的主观性，不易量化；有些因素虽然有可量化的理论基础，但不能获得分析数据或者获得成本高。
数字产品兴起时间不长，对其定价问题的研究缺少应用环境，更谈不上反馈分析了。数字产品的传送和接收离不开网络的普及，而网络开始兴起到现在短短的二十年中，数字产品才从中慢慢发展起来的，就目前的数字产品交易来看，还存在很多缺乏规范性因素的制约，并且网络环境下的交易方式和手段缺乏管制，市场还不规范，所以前期的研究一直缺少应用环境，不能对研究结果进行反馈分析。这里需要指出的是并不是说前期的理论研究不具有重大的理论价值，相反，如果不先对数字产品的相关问题进行充分认识，就很难对其定价问题做出有效的总结。
解决问题的可能途径和方法
对数字产品的特征要进一步分析它们给数字产品定价带来的有利和不利影响，在数字产品营销和定价策略中考虑这些影响（已有一定的研究成果）。本文期望可以在现有的研究成果的基础上，根据市场的完善和数字产品交易环境的优化，通过灵活运用相关的原理，对数字产品特征给数字产品定价所带来的影响这一问题，提出自己的分析和见解。
为方便或有效的建立数字产品定价模型，可依据影响因素作用的相似性对数字产品进行分类。例如，目前，国内学者在数字产品定价问题上都支持的差别定价策略，其理论基础是产品定价依赖个人偏好，对不同类的数字产品，消费者群的个人偏好程度肯定有所不同，我们可以对这样的程度赋予一个系数来确定定价对这种偏好的依赖程度；再如，数字产品价值对时间的依赖性很强，因此也可以根据这种依赖程度而赋予价格一个理论系数来确立量化模型。这些影响因素的重要程度，我们可以像传统产品一样，通过市场调查而获得。
目前，网上交易和数字产品交易日趋频繁，网络环境逐步规范，已经拥有数字产品定价问题研究的应用环境，可以在建立有一定的操作性模型后，在现实的市场中进行模拟，对比分析理想结果和现实结果的差距，进行反馈分析，进一步修正和优化模型，使其对数字产品定价问题的研究具有现实指导意义。
结论
本文针对国内外主要关于数字产品及其定价问题已有的研究成果进行了分析和比较。对数字产品的特征和基于特征的定价策略进行了对比。数字产品由于其本身具有的特点，使其在的生产过程、传送、支付和消费等环节与实体产品有较大的差异，从经济学角度看，数字产品本身的高度差异化则存在与实体产品有着更多的差异，以对待实物产品的方式来对待数字产品或认为能简单地使用现有的经济模式来解释电子商务是非常不明智的，从而对合理判断市场价格带来了困难。
虽然数字产品的定价策略在网络的环境下更趋复杂和多样化，但传统的定价方法在一定范围内仍然有效，同时要根据企业自身类型、产品类型、产品差别化的可辨识性、消费者的差别特征、行业竞争度等综合分析，从而对数字产品进行合理定价。
合理的定价是一个市场成熟的标志，由于网络经济环境下，经济方式在不断的动态发展变化中，如何为数字产品制定一个合理的既能使消费者乐意接受，又能给企业带来丰厚的利润这个问题还需要我们在实践中不断地总结和完善。
参考文献：
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2.袁红清.数字产品特征与定价策略的经济学分析.宁波大学学报（理工版）[J]，2003.6
3.金丹凤.网络经济下的数字产品定价策略.市场周刊.理论研究[J]，2006.8
4.Kang Bae Lee,Sungyeol Yu,Seong Jun Kim.Analysis of pricing strategies for e-business companies roviding information goods and puters & Industrial Engineering,2006
5.肖光恩，方凯.数字化产品定价策略.市场经济研究[J]，2001.3
6.Bakos.Yannis.Brynjolfsson.Erik,Bundling information goods:Pricing,profits,and efficiency,Management Science,1999.10
7.Viswanathan.Siva.Anandalinqam.G..Pricing strategies for information goods. Sadhana - Academy Proceedings in Engineering Sciences,2005
8.Jain.Sanjay;Kannan.P.K.Pricing of information products on online servers:Issues,models，and analysis. Management Science,2002
9.Sundararajan.Arun.Nonlinear pricing of information goods.Management Science,2004
10.黄璐，蒋瑛.信息产品多重价格定价模型研究.财经科学[J]，2002.4
11.吴俊新，郭哲，王建辉，顾树生.电子商务环境下考虑成本和竞争的数字产品的定价，东北大学学报（自然科学版）[J]，2006.7
【关键词】信息产品定价策略
关于什么是信息产品，姚婉燕认为它是“网络经济中交易的可以被数字化,即编码成一段字节,并且可以通过网络来传播的信息”。黄璐，蒋瑛则认为：“一切提供信息或以信息的编码、传输、解码等增值服务为核心产品的整体产品都是信息产品,而不论信息选择什么载体作为其产品形式”。本文认为，有价值的信息都是信息产品，其价值与载体、信息形式等无关。只是在数字化的今天，信息数字化使之更加具有交易的可能。
一、信息产品的特点
与传统产品相比，信息产品有许多独有的特点。总结起来有以下特点：（1）高固定成本和极低的边际成本。在信息产品的研发阶段，需要投入高额的研究、开发、设计、推广费用。随着产品进入批量生产阶段，每增加一单位产品所需的的成本极低，边际成本几乎为零。（2）产品的时效性强，易于过时。“产品的有形损耗几乎没有,但无形损耗大”。信息可能随着时间的推移或太多的消费者对其的拥有而丧失价值。（3）信息产品具有公共产品的性质,消费上具有一定的非排他性和非竞争性。可以让很多人同时使用同一信息产品，并且每个人的效用不会因为他人使用同一产品而被分割或削弱。（4）信息产品是经验产品，消费者必须尝试一种产品才能对它进行评价。正因为信息产品有以上特点,决定了它在定价上和普通产品不同。
二、信息产品的市场特点
在传统经济学研究中,市场交易是否能够成功进行,是由产品生产商的参与约束和消费者的参与约束共同决定的。即产品的价值域应当在生产产品的成本和消费者的使用价值之间。传统产品的定价，可采用成本导向定价法或者需求导向定价法。在信息产品市场中,生产商的生产能力没有限制,生产商能够以极低的成本生产无限的产品；同一件信息产品对不同消费者可能有不同的效用。这意味着生产商行为只受到消费者效用的约束：只要信息产品的价格小于或等于消费者的保留效用，交易就能够完成。
信息产品自身特点导致其市场集中度较高，市场结构以垄断型和寡占型为主。从生产方面分析，信息产品的生产规模扩大不会受到边际成本MC递增和平均成本AC递增的限制。IT产业的竞争表现为制定技术和行业标准为主的游戏规则的竞争,先进入者通常是技术和行业标准的制定者,后来者只能被动跟随。从需求方面分析，知识和信息产品必须投入精力学习,由于“学习曲线”的累进效应,用户一旦掌握了某项技术,以后只要更新这项技术,而不会转向别的技术。这种“锁定效应”把消费者锁在该产品的使用上，它增加了新进入者的进入壁垒。然而，由于信息产品市场技术进步快、产品生命周期短等特点，使得信息产品市场里的垄断地位的取得和失去将会变的越来越快，垄断者更替频繁。由于信息产品市场特殊的成本结构以及激烈的市场竞争，使得信息产品市场呈现出垄断性与差别化的市场结构，而这种市场结构对于信息产品的定价也会产生巨大的影响。
三、国内外信息产品定价策略研究现状
（一）捆绑定价
捆绑是“不同的产品被打包成一个价格出售”。由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低，将两种产品捆绑销售实际上等于向一名顾客销售一种产品，同时以低于单独销售价格的增量价格向他出售另一种产品。捆绑策略利用了大数定理将消费者效用变化分布均匀化，从而导致了消费者需求曲线在效用均值处更加具有弹性。如果在不能使用差别定价，从而无法向评价高的用户收取更高的价格时，分散会导致部分顾客流失。捆绑销售会减少顾客支付意愿的分散，从而大幅增加厂商从顾客中获取的利润。
（二）价格歧视
价格歧视分为一级、二级、三级价格歧视，夏皮罗和瓦里安在研究信息产品定价时形象地将价格歧视的三种类型分为个人化定价、版本划分定价和群体定价。
1.个人化定价。由于信息获取的便利性，信息产品厂商比以往任何时候都更容易获得消费者的消费偏好。因此厂商有机会针对消费者个人的具体需求进行定价，从而尽可能的抽取消费者剩余。
2.版本划分定价。厂商在设计产品时，以不同的版本向不同的市场部分提供自己的信息产品，并对不同的版本制定不同的价格。这种策略就是版本划分定价。在产品的版本设计时，版本要“突出不同的顾客群体的需求。强调顾客差异使你能够从你创造的价值中抽取最大的利润，每位顾客可以选择最适合其需求的版本”。这样，消费者将根据自身的效用自行选择合适的版本，从而能将整个市场细分为不同部分。
3.群体定价。根据夏皮罗和瓦里安的论述，有四种原因使信息产品厂商向群体而不是直接向终端用户出售：⑴价格敏感：如果不同群体的成员在价格敏感上具有系统性的不同，你可以有利可图地向他们提供不同的价格。主要的例子包括学生和老年市民优惠。⑵网络效应：如果某种产品对一个用户的价值取决于其所属群体有多少其他成员使用该产品，把一种产品定为标准就很有价值。⑶额定：如果一个组织选定一种产品作为标准，由于协调和重新培训的成本，它要进行转移就非常昂贵。⑷共享：在许多情况下，单个用户管理或组织其消费的所有信息产品是很不方使的，像图书馆和系统管理员这样的信息中介可以完成这种协调工作。
（三）定制定价
根据有关数据显示，消费者对产品的质量是最为关心和重视的，其次就是价格，多数消费者都希望能买到物美价廉的东西。在制定价格营销策略之前需要对影响价格的因素做出分析，首先是成本，一般而言，产品的成本比较低，价格应该也不会很高；其次是营销目标，这就取决于企业是想长期发展还是短期盈利，如果是长期稳定的发展，则就应该制定比较科学合理的价格，如果只想短期获取利益，则就可以制定高价格；最后是市场需求，根据市场需求的大小来制定价格。
2.价格策略分析
在分析产品的价格定位后，再制定符合企业实际情况的价格，一般分为新产品定价策略和心理定价策略两大类。其中新产品定价策略就是根据产品的影响因素来定，想获取高额利益可以采用撇脂定价策略；想迅速地占领市场，获取市场份额就可以采用渗透定价策略；满意定价策略则是为了获得双赢，既满足消费者利益，也满足自身利益的定价。心理定价策略主要是根据人们对数字的心理来定，比如尾数定价策略，很常见的就是以8或是9结尾，而不都是整数结尾，给人们感觉好像便宜了很多钱；整数定价策略，一般应用于高档产品，让消费者觉得一分钱一分货，物有所值；分级定价策略，这是现阶段很多企业都采用的价格策略之一，根据产品的品质、质感、外观、材料等方面来确定同类型的不同原料的产品有不同的价格，让消费者感觉是货真价实的。
3.促销方面的策略和方法分析
促销能接触到最可能多的消费者，也是增加潜在消费者的有效方式，通过促销与消费者诚信、友好的交流，从而培养忠实顾客。促销主要包含人员推销、广告宣传以及公共关系3种，其中最常见的就是广告和人员推销，这是因为广告能通过电视、广播、路牌以及报纸等随处可见的媒介进行宣传，不仅让更多地消费者了解到产品的相关信息，而且还很直观地向消费者展示了产品的功效，给消费者带来一定的新鲜感，所以很多商家都采用广告来进行促销活动。对于人员推销而言，通过销售者和消费者之间的沟通，很容易实现销售，因为销售者能更加直观的向消费者讲解产品的质量、材料以及如何使用等，并能及时解答消费者的疑惑，因此在很多商场或是超市都有人员在进行推销，虽然这两种促销方式都能较好地促进销量，但是在广告宣传和人员推销时中注意产品信息的真实可信度，不能夸大其词，不然只能适得其反。第三种借助公共关系进行促销，比如通过赞助公益和社会活动等，增加产品的曝光率，同时也提升消费者对产品的可信度，从而能增加销量。这三种促销策略的选择都要依据产品的实际情况而言，不能跟风更不能盲目制定策略。
4.渠道方面的策略和方法分析
渠道主要包含分销渠道、终端渠道等，作为一般的产品，主要是通过店面或是直销等终端进行销售，但其中也包含了很多的分销渠道，有直接渠道方式还有间接渠道方式，比如保健品可以采用店面直销或是特许加盟店的渠道方式，也可以采用超市、商场或是药店等传统的终端渠道进行销售。直接渠道主要应用于销售范围小，但是技术和管理等能力都很强的企业产品，间接渠道则相反；有长渠道和短渠道，长渠道主要是中间的商和批发商很多，这种主要是适用于价格和选择性比较低，市场份额分散以及实力较弱的企业产品，对于想节省中间环节或是流通产生的费用，则就采用短渠道，但短渠道要求产品的价格比较高，经不起长时间的流通，对技术以及企业的管理等方面的也挺高。因此不管采用哪种渠道方式，都是根据产品的特性以及企业的实际情况而应，盲目选择只会影响到产品的销量和企业的发展。
一、引言
产品定价一直是企业的重要决策之一。价格影响消费者的需求。企业的价格策略也在同行业的竞争中具有不可取代的作用。只有将创造的价值与定价策略有机的结合起来，才能最终获得利润，在竞争中处于优势。随着信息产品标准化和个性化的双向变动，传统的定价方式已经不能适应信息产品的竞争需要。只有根据信息产品的特性，合理地制定出有效的价格策略，才能有助于确定正确的市场战略，增强企业的竞争力。
二、信息产品的特点
（一）信息产品特殊的成本结构
虽然信息产品的开发成本很高，但是一旦开发成功，可以以趋于零的复制成本大量生产，即信息产品的边际成本趋于零。这种成本结构导致了规模经济，生产的越多生产的平均成本越低。这样的成本结构大大降低了成本对定价的影响，对定价起不到决定性作用。所以必须根据顾客价值来对信息产品进行定价。
同时信息产品的规模扩大几乎不受边际成本和平均成本递增的限制，规模可以扩大至垄断市场。
信息产品的固定成本和可变成本还有各自的特殊性。信息产品生产的固定成本绝大部分是沉没成本，如停止生产就无法收回，这与传统物质产品是完全不同的；信息产品的可变成本也有不同于传统物质产品的独特性，信息产品一旦生产出来便可以无限复制不受自然能力的限制。
（二）信息产品的可共享性
信息产品是一种典型的共用品，主要通过消费中非竞争性和非排他性的程度来衡量。非竞争性是指某个体的消费活动不影响其他个体的消费效用。信息产品不需要物理载体复制，不会造成任何磨损，传递成本很低。信息产品的共享不会对提供传递的人造成任何影响。以一个大学宿舍为例，如果其中一个人购买并安装了一款软件产品，室友之间就可以共享这一款软件，使全宿舍获益。非排他性是指不可能或很难限制其他人对共用品的使用。例如，网上有很多免费的信息产品，任何人都可以通过下载进行使用而不受其他人的限制。
（三）信息产品的经验性
经济学家把必须通过尝试才能进行评价的产品成为经验产品。信息产品只有在通过使用后才能对其效用进行评价，所以信息产品属于经验产品。信息产品也往往是通过免费发放预览版试用版和简化版来吸引顾客的。
（四）信息产品的网络外部性
消费者在选择信息产品往往会考虑该种产品是否会和大多数人使用的软件兼容和互联，会不会出现与其他人无法交流的问题。这样就会使得具有该种优势产品的购买者越来越多，形成需方规模经济。由此产生的网络效应使得连接到一个较大的网络要优于连接到一个较小的网络，直接导致信息企业为建立最大的网络成为行业的标准而展开激烈的竞争，最后往往会导致赢家通吃的市场。
（五）信息产品价值的不确定性
信息产品的价值依赖于消费者的个人喜好。不同的消费者的需求是不同的。有的人侧重信息产品的娱乐价值，比如游戏软件；有些人则看重信息产品的商业价值，比如一些商用数据库软件；还有的看重其教育价值，比如一些用于教学的模拟软件等等。此外需求者对同一信息产品的价值会持有不同的态度，所以信息产品的价值量化标准不一，因人而异。
（六）信息产品的时间性
信息本身具有时效性，所以信息产品往往具有新鲜程度。例如股票行情利率变动。只有即时的信息才有价值。此外，信息产品的消费需要花费时间，例如在网上阅读电子书、浏览信息都需要时间投入。所以在评价信息产品价值时就要考虑用户的时间价值，否则信息就是去了价值。如果信息产品充斥了大量垃圾信息和广告，这样会增加读者检索所需信息的时间减低信息产品的价值。
三、实行差异化定价的条件
差异定价是指对企业生产的同一种产品，根据市场的不同、顾客的不同而采用不同的价格。一般来说只要对不同类型的顾客就同一种产品采用不同的价格或经营多种产品的企业对具有密切联系的各种产品所定的价格差异同它们的生产成本的差异不成比例时，就可以说企业采用了歧视性定价。比如，在比较大的正式的餐厅就餐时，平时只卖2.5元的果汁会卖到几十块钱。而用于制作果汁的水果的市场价格仅几块钱一斤。在农村卖几块钱的东西拿到城市里便会翻倍。同样的产品其价格随着地方、场所、购买数量的不同而产生如此之巨大的差异。这便是精明的厂家或者是中间商的“差异定价策略”。因为他们知道：在正式的餐厅消费者不会为了几块钱而放下面子，在家人、朋友面前去计较。而且几乎每个人都认为在高档的地方的东西价格就应该昂贵，这才显出档次；水果商知道薄利多销照样有盈利，所以他们可以大胆地通过差异定价获得超额利润。
生产者为了从消费者那里获得最大的剩余价值采用的最主要手段就是实行差异化定价策略。实行差异化定价的条件主要有：
市场必须能够细分而且这些细分市场要显示不同的需求程度价格弹性不同。之所以要细分市场，就是为了把市场分开后利用各市场不同的需求价格弹性采用不同的价格以取得更大的利润。比如，工业用电者一般不会因电价的变化而相应增减用电量（即工业用电户对电的价格需求弹性较小），而居民用电量的多少则与电价的关系密切得多（弹性较大）。供电公司可以通过差异定价即提高工业用电的价格，降低居民用电的价格来增加电的销售从而增加收入。
在各分市场间的产品转移是不可能的或是昂贵的，即市场是“被分割”的两个市场之间的信息是闭塞的。否则价格差异将随套利的进行而趋于消失。一般来说劳务是难以套利的。比如，律师出庭辩护、医生诊治病人、会计师审计查账、咨询人员的咨询服务等因而最适于实行差异定价。产品由于地理位置差异也可形成分割市场如经济特区与一般地区、国内市场与国际市场等。
在高价市场上有一定的市场势力。即不是完全竞争市场每个厂家在价格制定上都有一定的自。因为在完全竞争市场上每个厂商只是价格的被动接受者。
细分和控制市场的费用不应超过由差异定价而得到的额外收入。差异定价的目的是增加收益。如果成本都高于收入那此举便失去了任何意义。
实行这种定价策略不会引起顾客反感和敌意而且差异价格的特定形式不应是非法的。
四、信息产品的差异化定价策略的选择
在信息产品市场下需求是因人而异的。同一软件产品往往会有不同版本，这就需要针对不同的消费群体设计出不同的产品。由于每个市场所针对的用户的需求不尽相同所以各分市场的产品转移是不可能的。对于那些使用完整版软件的用户来说简洁版的功能无法满足其需要。生产者对信息产品的定价享有自并且实行差异化定价有助于增加生产者的收益为不同用户提供多样化的产品和服务使顾客满意。所以信息产品可以将差异化定价策略作为其定价策略。
另外，信息产品的高固定成本、低边际成本等特征与工业时代产品的成本、价格特征有很大的不同。由于信息产品边际成本趋近于零。以边际成本定价将使信息产品、供应商无法从中收回成本，也无法实现利润最大化。这违背了传统的竞争市场逻辑。信息产品的特性要求产品定价依据从边际成本转向消费看支付意愿但消费者对信息产品的支付意愿往往差异很大。信息产品供应商要么以高价服务于高支付意愿的消费者市场，造成较大的社会福利损失；要么以低价服务大众市场放弃较多的消费者剩余。另一种选择则是通过产品差异结合差异化定价服务于整个市场，使供应商获得尽量多的消费者剩余，保证收回成本与实现利润最大化，通过市场扩展与产品多样化实现市场效率的改善。信息产品特性和信息产品市场的技术特点决定了差异化定价将是信息产品市场定价的基本策略。
（一）个人化定价
网络技术的发展使得厂商可以在任何时间更有可能把握到顾客的喜好。因此厂商可以根据消费个体的需求进行定价推断出消费者的剩余价值，以实施完全价格歧视。假设厂商知道每个消费者愿意支付的最高金额能够防止专卖发生，就可以向每个消费者索取其所愿意支付的最高价格从而不给消费者剩余。但是这种情况只是一种理想的假设，要想实施完全价格歧视还是存在困难的。厂商不可能把握每一个消费者对每一个信息产品的具体偏好，但是信息技术的发展可以使厂商根据消费者的不同类型进行差异化定价。例如，路透社为全球数万网民提供独一无二的新网组合以满足不同消费者的需求。
（二）群体定价
群体定价指对不同的顾客群体设置不同的价格。信息产品的生产厂商把愿意购买同一信息产品的许多消费者看成一个购买集体，并对该信息产品进行打折，出售给该购买集体。价格折扣可以固定，也可根据消费看数量的多少来决定折扣的高低，一般购买得越多折扣越大。厂商通过调查将消费者分组为：有耐心参加集体竞价、对价格敏感者；没有耐心、时间的机会成本较高、不愿参加集体竞价的价格麻痹者。信息产品较低的边际成本使厂商在集体竞价中即使以低于市场价格成交仍有利可图。互联网的广泛应用使消费者之间交流信息和搜寻信息的成本大大降低，使愿意购买同一信息产品的消费者形成购买集体成为可能，否则在一般市场中要将许多具有相同购买意愿的消费看集合起来，其成本之高昂难以想象。
（三）版本定价
不同顾客对产品价值的认知是不同的。所以企业可以通过开发不同版本的产品来满足不同消费者的需求。版本定价指信息产品的生产者通过提供信息产品的不同版本实施不反应成本的不同价格，让消费者自我选择来实现利润最大化的差异化定价策略。信息产品的某些价值对某些消费者来说是有价值的，而对其他消费者来说却毫无价值。这些价值就是划分版本的关键。而事实上版本之间的主要功能是大致相同的，所以开发不同档次的产品成本相差不大。厂商往往会开发高端的版本，然后稍加修改便成为低端产品。虽然成本上相差很少，但是价格相差极大，为商家带来巨额利润。
五、结论
信息技术和计算机技术的迅猛发展，使信息产品在人们生活中的地位越来越重要。信息产品是一种生产成本较高，边际成本趋于零的，不同于其他传统产品新兴产品。而价格歧视已成为信息产品生产商增加销量收回固定成本获得更多利润的有效手段。差异化定价将是信息产品市场的基本定价策略。我国的信息产品的生产商没有在最初对信息产品的定价有一个正确的认识，以致信息产品的价格居高不下，超出了多数消费者的负担能力；同时导致了盗版的信息产品泛滥，严重影响了我国信息产品市场的正常发展。另外，我国的国民收入水平因地区、职业等存在较大差异。消费者对信息产品的承受能力也相差巨大。所以信息产品的生产商应该采取适当的价格歧视策略来满足消费者的需求，降低消费者对盗版产品的依赖性。只有这样才能从盗版者手中夺回市场，以促进信息市场的快速发展。差异化定价是信息产品定价的基本策略。在此基础上还应该综合多种定价策略，更有效、更灵活地把握市场变化，制定出合理价格，提高自身在价格方面的竞争优势，获取最大经济效益。
参考文献：
1、葛禄青.网络环境下的信息产品差异定价策略[J].经济论坛,2006(19).
2、宋军,郝清民.新产品的学习曲线效应及定价策略[J].商业研究,2001(2).
3、高红岩.信息产品的特点及定价策略[J].高科技与产业化,2002(2).
4、高鸿业.西方经济学:宏观部分 [M].中国人民大学出版社,2004.
二、信息产品的市场特点
在传统经济学研究中,市场交易是否能够成功进行,是由产品生产商的参与约束和消费者的参与约束共同决定的。即产品的价值域应当在生产产品的成本和消费者的使用价值之间。传统产品的定价，可采用成本导向定价法或者需求导向定价法。在信息产品市场中,生产商的生产能力没有限制,生产商能够以极低的成本生产无限的产品；同一件信息产品对不同消费者可能有不同的效用。这意味着生产商行为只受到消费者效用的约束：只要信息产品的价格小于或等于消费者的保留效用，交易就能够完成。
信息产品自身特点导致其市场集中度较高，市场结构以垄断型和寡占型为主。从生产方面分析，信息产品的生产规模扩大不会受到边际成本MC递增和平均成本AC递增的限制。IT产业的竞争表现为制定技术和行业标准为主的游戏规则的竞争,先进入者通常是技术和行业标准的制定者,后来者只能被动跟随。从需求方面分析，知识和信息产品必须投入精力学习,由于“学习曲线”的累进效应,用户一旦掌握了某项技术,以后只要更新这项技术,而不会转向别的技术。这种“锁定效应”把消费者锁在该产品的使用上，它增加了新进入者的进入壁垒。然而，由于信息产品市场技术进步快、产品生命周期短等特点，使得信息产品市场里的垄断地位的取得和失去将会变的越来越快，垄断者更替频繁。由于信息产品市场特殊的成本结构以及激烈的市场竞争，使得信息产品市场呈现出垄断性与差别化的市场结构，而这种市场结构对于信息产品的定价也会产生巨大的影响。
三、国内外信息产品定价策略研究现状
（一）捆绑定价
捆绑是“不同的产品被打包成一个价格出售”。由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低，将两种产品捆绑销售实际上等于向一名顾客销售一种产品，同时以低于单独销售价格的增量价格向他出售另一种产品。捆绑策略利用了大数定理将消费者效用变化分布均匀化，从而导致了消费者需求曲线在效用均值处更加具有弹性。如果在不能使用差别定价，从而无法向评价高的用户收取更高的价格时，分散会导致部分顾客流失。捆绑销售会减少顾客支付意愿的分散，从而大幅增加厂商从顾客中获取的利润。
（二）价格歧视
价格歧视分为一级、二级、三级价格歧视，夏皮罗和瓦里安在研究信息产品定价时形象地将价格歧视的三种类型分为个人化定价、版本划分定价和群体定价。
1.个人化定价。由于信息获取的便利性，信息产品厂商比以往任何时候都更容易获得消费者的消费偏好。因此厂商有机会针对消费者个人的具体需求进行定价，从而尽可能的抽取消费者剩余。
2.版本划分定价。厂商在设计产品时，以不同的版本向不同的市场部分提供自己的信息产品，并对不同的版本制定不同的价格。这种策略就是版本划分定价。在产品的版本设计时，版本要“突出不同的顾客群体的需求。强调顾客差异使你能够从你创造的价值中抽取最大的利润，每位顾客可以选择最适合其需求的版本”。这样，消费者将根据自身的效用自行选择合适的版本，从而能将整个市场细分为不同部分。
3.群体定价。根据夏皮罗和瓦里安的论述，有四种原因使信息产品厂商向群体而不是直接向终端用户出售：⑴价格敏感：如果不同群体的成员在价格敏感上具有系统性的不同，你可以有利可图地向他们提供不同的价格。主要的例子包括学生和老年市民优惠。⑵网络效应：如果某种产品对一个用户的价值取决于其所属群体有多少其他成员使用该产品，把一种产品定为标准就很有价值。⑶额定：如果一个组织选定一种产品作为标准，由于协调和重新培训的成本，它要进行转移就非常昂贵。⑷共享：在许多情况下，单个用户管理或组织其消费的所有信息产品是很不方使的，像图书馆和系统管理员这样的信息中介可以完成这种协调工作。
（三）定制定价
所谓定制定价，是指信息产品厂商根据消费者的特殊需要进行生产。在传统的捆绑决策中,需要生产商决策的不仅有捆绑产品的价格,还要包括捆绑的内容,而消费者个性化定制就将生产商从捆绑内容的决策中释放出来而使其专注于定价决策。产品差异化能使厂商更加方便的抽取消费者剩余,从而能够削弱厂商之间的价格竞争程度，即产品差异化的消费者剩余抽取效果。随着经济的发展，消费者市场的划分越来也精细，这样导致了厂商之间的竞争的空间也越来越小，此时实行产品差异化反而会加剧厂商之间的价格竞争程度，这即产品差异化的加强竞争效果。当消费者之间的差异性不是非常显著时，产品差异化的加强竞争效果将强于消费者剩余抽取效果，此时产品差异化将使厂商的利润受损。
四、研究的不足之处
在考虑信息产品定价问题时，往往将信息产品的边际成本假设为零,而实际中,信息产品交易还涉及到搜寻成本、交易成本和监视成本等，边际成本为零的假设与现实不符。从消费者方面来看，过于纷繁复杂的定价往往会令他们无所适从（如移动电话套餐定价），从而更加倾向于简单明了的定价方式。同时，厂商制定不同定价方式时也需要付出相应成本，在这方面的研究缺少相关资料。
参考文献：
[1]姚婉燕.信息产品寡头垄断的定价模型分析[J].统计与决策，2008，（14）.
[2]黄璐，蒋瑛.信息产品多重价格定价模型研究[J].财经科学，2002，（4）.
[3]蔡永英.信息产品定价分析[J].经济师，2001，（1）.
当今社会，市场经济发达，企业竞争激烈，出现了一些产品过剩的局面，一方面市场鼓励充分竞争，让消费者有更多的选择，另一方面企业要从产品、销售渠道、服务、价格等各方面发挥出十八般武艺，保证企业的生存发展。企业要销售产品，创造利润，如何销售出去对企业的营销管理显得尤为重要。
1以市场为中心的经营理念
提到市场竞争力，许多企业想到的是人才、资金需求、资源整合等，其实根本上是“市场”这个因素在起决定性作用，只有针对市场需求开发出消费者欢迎的产品，才能赢得成功。在企业的经营过程中，对市场的理解一定是第一位的，对营销来讲，抢占市场非常关键，企业的规模做得有多大，市场份额有多少，是企业获利的重中之重。企业要成为百年企业，需要树立以市场为中心的经营理念。通过看准市场需求，凭借技术创新，依托自身独特的资源优势，做好市场细分，向质量要效益，把握好规模、品牌、创新的逻辑关系，促进企业的良好发展。美国的迪士尼乐园，它的产品是快乐，它让每一位游客的儿童美梦得以实现，在迪士尼乐园，永远都是以顾客需求为出发点，着眼于顾客的需求，不断地推陈出新，不断地改进服务，它的思路不是参照其他公司的产品来上线的，永远都是在紧盯市场，根据顾客需求来做的。
2选择优秀的管理人才和营销人员
联想集团董事长柳传志曾说:“好的企业管理者只有准确地掌握市场的感觉，才能摆正研发、生产、销售诸多环节的关系，制定出正确的产品策略。”要想火车跑得快，就要在火车头上下功夫，显然优秀的管理人才是非常重要的，好的优秀管理人才需要具备一些特质，如以身作则、积极的工作态度、一起制定与达成目标、与销售人员一起做好陌生拜访、接听客户申诉电话、良好的商业礼仪素养、定期检查业务报表、要求营销人员反馈市场信息、采纳基层建议、赞美下属优点、激励落实到位、有振奋人心的激情、降低基层流动度等。要鼓励下属提出营销建议，市场变化万千，要达到管理、服务的新颖，需要广纳建议，听取各方声音，集思广益，排查漏洞。主要做法有:一是放下自己的架子，与下属经常谈话，让他们谈论自己的想法，鼓励下属提供建议。二是对下属的建议要进行分析，找出适合企业发展的计划建议进一步做好深化提升，转化成实战成果。“营销”这两个字既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，也要“营”。强将需要有精兵，管理者重点考虑企业的战略和战术，一线营销人员要的是细节，具体的业绩。优秀的一线营销人员要具备这些特质，如相信公司的产品，相信自己，了解客户需求，重视老客户，要有适度的幽默感，耐心沟通，善始善终。
3做好市场调查
市场经济的根本特征是买方经济，是消费者说了算，抓住众多的目标消费群体，把产品尽快销售出去，企业才能获得循环发展。市场调查是企业获取市场信息最快的方式，了解市场供需信息，对企业制定产品价格，突出产品卖点吸引消费者，显得尤为重要。市场调查是市场预测和经营决策的基础，市场预测的成败和经营决策的正确与否，在很大程度上取决于市场信息的正确、及时和全面与否。只有通过市场调查收集全面的市场信息，才能做出正确的判断，保证市场预测和经营决策的正确性。市场调查是企业经营管理活动的出发点，通过市场调查可以取得大量的市场营销的信息，通过市场调研信息做出产品开发、整顿、产品价格、分销渠道等各种营销策略，让产品适应市场，提高企业经济效益。做好市场调查，要从以下五个方面入手:一是确定调查的目标;二是制订计划和设计方案;三是实施调查方案，收集相关资料，通过询问、记录等方式进行调查;四是加工整理，分析资料，制定相关的统计表，便于分析总结;五是做出结论，提出报告。
4突出产品卖点
产品卖点是产品的核心特征，具有其他产品的优势所在，提炼出让消费者心动的产品卖点，才能让消费者主动去消费，好的产品卖点一定能引起消费者的购买欲望，企业要充分抓住消费者的需求，消费思想，挖掘出不同于其他产品的卖点，才能赢得市场主动。产品的卖点有很多，但提炼过多的产品卖点会让消费者产生模糊概念，企业提炼出最核心的产品卖点更容易打动消费者。产品卖点可以从以下四个方面提炼:一是从产品质量找卖点，从产品本身的质量和档次上去研究，如全聚德烤鸭。二是从产品价格上找卖点，要根据目标顾客的消费水平将产品作为一种卖点，如法拉利品牌汽车。三是从产品文化内涵找卖点，产品文化能激发消费者的共鸣，才能让消费者主动消费。四是从产品造型上找卖点，通过产品本身的特性创造出吸引顾客的眼球，引发购买欲望。五是从产品标志上找卖点，尤其是汽车类消费品，产品标志代表的是产品的质量和档次、企业的形象，通过产品的标志作为卖点来提炼，从企业设立之初就要全面统筹考虑。
5落实产品销售渠道
渠道是企业产品和消费者之间的通道，通道有长有短，有宽有窄，单一或者多条通道，一般分为两种类型:一种是从厂商直接对消费者，如电视购物消费、电子商务渠道、开设直营店，这种以消费者从厂商直接拿货为主要特征。直销在资金、人员上的投入比较多;另一种是厂商间接对消费者，如经销、连锁加盟，消费者间接获取厂商产品为特征。此种方式厂商的市场风险较小，但在政策执行和监管方面有些难度。
5.1渠道长短选择
选择长渠道的条件:生产与消费的时空距离较大、消费者分散性较大、生产或者需求一方有季节性、每次购买数量不多或者价格较低的便利品、产品具有耐久性、标准化较低产品、售后不需要技术指导与服务的产品。选择短渠道的条件:产地与销售地距离较近、企业可以大量生产产品、消费者可以大量采购产品、生产和需求有连续性、持久性、变化不大、消费者购买的商品数量少、单价高、产品标准化程度较高、产品新上市、产品需要技术指导和服务。
5.2渠道宽与窄的选择
在同一地区不限制经销数量的采取广泛分销，在一定地区选择性地选取中间商的采取有选择的分销，在一定区域选择一家批发商或者零售商的采取独家中间商经销，一般高价品采取此种方式。
5.3中间商的选择
对中间商的选择的核心要点是能以最有效率的方式和最低的费用销售公司的产品。主要考虑中间商是否具备以下四个条件:一是中间商要有比较有利的地理位置。二是中间商的销售对象一定是制造商所期望的对象且制造商需要耗费较大精力才能获取的对象。三是中间商要有良好的经营能力。四是中间商能为顾客提供良好服务的条件。
6科学的定价策略
企业的各种产品都有生命周期，产品的阶段定价需要结合各个阶段的特征、市场环境、销售环境、消费者心理及销售方案来确定。产品初创期定价策略，主要有以下三种，一是去脂价格策略，高价位投放市场获取利润，目标对象是收入较高求新的消费者。二是渗透定价策略，主要是要明确细分市场，占领市场份额，采取薄利多销。三是满意定价策略，此种策略介于去脂价格策略和渗透定价策略之间，相对保守，使买卖双方都满意。产品成长期定价策略，主要以稳定为主，科学测算成本价格，保持一定的利润率，不降价倾销，保持产品良好形象。产品成熟期定价策略，主要对竞争者要有充分的认识，科学合理控制价格，易采取竞争导向定价法科学定价，保持占据市场的主动。产品衰退期定价策略，其主要目标是收回资金，要结合市场的接受度，可采取维持或者尽快转型的办法，避免让产品带来更多的问题。产品组合定价策略主要有以下四种，一是替代品定价策略，可参照同行产品价格结合自身成本谨慎定价;二是互补品定价策略，采取此种策略企业需要有自己独特的名牌产品作为依托;三是成套定价策略，此种组合定价通常低于单项购买费用之和，需要有较大的降幅空间，才能激发消费者的购买欲望;四是产品线定价策略，企业需要对所有产品的价格进行全面统筹考虑，既体现差异又符合消费者购买心理，保证大量“中间者”的消费群体。另外企业还可以结合心理定价、整数定价、尾数定价、声望定价、折扣定价等策略，打好组合拳，整体提升企业产品的利润率。
7营造良好的口碑
沃尔玛等外资零售企业的进入，促使中国零售企业在一个世界级水平的平台上展开竞争。外资零售企业能够进入中国，除凭借雄厚的资金力量、多年的零售经验及先进的管理方法外，他们所采取的价格策略更为突出，成为其抢占中国零售市场的有力武器。而国内零售企业惯用的手段仅是打折，打折的实质是商家之间一种变相的价格竞争。盲目而频繁的打折不仅损害企业形象，而且使商家陷入恶性循环，因为他们使消费者习惯于只购买打折商品。
对零售商来说，有三种可选择的形象定位，相应的定价方法和策略也不相同：
高档的形象定位。企业采取品质导向定价，以其商品高品质的形象定位作为主要的竞争优势。这意味着较小的目标市场、高运营成本和低存货周转率。企业向顾客提供特色产品和服务，单位商品毛利高，可运用的定价策略有质量──价格联系和声望定价。高档百货商店和一些专业店可采取此方法，因为他们的目标顾客认为，高价意味着高品质，低价则意味着劣质。
中档的形象定位。企业采取市场导向的平均价格，向中等收入阶层提供可靠的服务及良好的购物环境，商品利润中等，存货质量一般高于平均水平，多采取成本加成的定价方法，即将单位商品成本、零售运营费用及期望利润加总来定出价格。这种企业可能会受到定位于折扣商店和声望商店的零售商们的双重挤压。传统的百货商店即属于此类。
低档的形象定位。采取折扣导向定价，利用低价作为企业的主要竞争优势。商店一般采用简单的店内装饰，对以价格为基准的目标市场回报以低单位毛利、低运营成本和高存货周转率，综合超市和折扣商店就属于这一类。
从目前来看，中低层收入者仍是我国消费的主体。虽然与以往的消费者相比，现在的消费主体拥有更多的可自由支配收入，具有更强的购买力，高档商店也成了大众消费时常光顾的场所，但是，由于可自由支配收入的限制，当前的消费主体又普遍存在低价的偏好。外资零售企业正是迎合人们的这种消费心理，采取低价竞争策略，取得了实效。目前进入的外资零售企业大多是采取大型综合超市或仓储超市这种零售业态，他们采取低价策略是有其一定的成本优势的。其低价策略的表现形式却灵活多样，并非是在低成本上直接低定价那么简单；而且，外资零售企业许多商品的价格与国内零售企业相比并没有多大差别，却给人们形成低价印象，其奥妙在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采取高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些都值得国内零售企业借鉴。那么，零售企业究竟应掌握哪些定价策略和技巧，才能在竞争激烈的市场获得成功？
先入为主低价渗透策略
作为零售商，不论其市场定位怎样，在开业之初都应将其定位准确地告诉消费者，并努力营造这一形象，以期形成消费者的第一印象。外资零售企业往往在开业之初采用低毛利、低价格策略，给消费者造成一种十分“便宜”的印象，以后再有计划地逐步提高某些商品价格，使消费者在形成第一印象之后不知不觉地忽略商品价格上调的事实。这种做法不同于国内零售企业开业初的让利促销，让利促销容易在消费者心中形成开业过后价格会大幅上调的印象，无法起到价格促销的长期效果。
以盈补缺差别毛利率定价策略
对不同的商品采取不同的毛利率定价，以盈补缺，实现盈利和低价双获得。目前，许多外资零售企业均采用这种定价策略，如一般食品、杂货商品的毛利率仅为5%至6%，生鲜食品的毛利率为15%至16%，百货商品的毛利率为15%至25%，这样，他们的零售价格普遍比其它商场低10%左右，一部分与其它商场持平，从而保证了商场的低价定位和赢利水平。
控制敏感商品价格策略
据调查，仅有30%左右的消费者在进入商场前有明确的购买目标，其余70%消费者的购买决定是在商场作出的，而且他们只对部分商品在不同商场的不同价格有记忆，这部分商品即为敏感商品。敏感商品一般是需求弹性大、消费者使用量大、购买频率高的商品，实行低价销售在市场上拥有绝对竞争优势，有利于塑造商场价格便宜的良好形象。
运用折扣定价方法
折扣定价是在短期内降低商品价格以吸引更多消费者购买，从而实现销量在短期内增加的一种定价方法。具体做法有：
一次性折扣定价法。即在一定时间内对所有商品规定一定下浮比例的折扣，一般在店庆、季节拍卖和商品展销时采用较多。一次性折扣定价法是阶段性地把商店的销售推向的定价法，实施的时间和频率要事先订好计划。
累计折扣定价法。规定顾客在一定时期内累计购买商品达到一定金额，则按其购买金额大小给予不同的折扣。这种定价方法能起到稳定企业顾客队伍的作用，超市可以常年推出。
会员卡折扣法。消费者只需缴纳少量费用，或达到一定购买量，即可持有会员卡，成为零售商的会员。会员可享受多种优惠：如价格，会员购物时可以享受比非会员更多的折扣；赊销，会员持卡购买大宗昂贵物品时，可享受分期付款的优惠；年底分红或返还，视会员在商店内的消费总额和企业盈利情况，年底给予一定的分红或返还；定期的联谊活动，会员每隔一段时间有机会参加商店组织的联谊活动，彼此沟通信息，并获得商店的一份礼物；优惠日活动，对会员半月或一月中有一天优惠购买日；获得商店最新商品信息，会员一般每两周或一周即获得一份精美的商店最新商品信息，同时可享受电话订货或送货上门服务。此外，目前有不少商家向顾客发放优惠卡，在出售商品时就按顾客的购买金额给予一定的折扣率。对企业会员和个人会员可以采取不同的折扣率。这种折扣法对增大商店的目标顾客宽度作用很大，但要对购买不同数量商品的顾客给予不同的折扣率。
季节折扣定价法。商家在采用此方法时要注意：在消费时的季节折扣要与竞争对手的同类商品价格拉开差距，具有明显的价格优势。而在销售淡季时，折扣则既要体现反季节促销，又要体现季节性清货。前面是扩大销售，后面是为了清库存。限时折扣定价法。即在特定的营业时段对商品进行打折，以刺激消费者的购买欲望，如限定在下午1点到2点，某商品五折优惠。限时折扣定价一方面可增强商场内人气，活跃气氛，调动顾客购买欲望，同时可促使一些临近保质期的商品在到期前全部销售完，当然，必须要留给顾客一段使用的期限。
商家在运用折扣定价法时必须要做到：明确目的，为实现企业总利润最大化服务；做好策划，包括折扣商品范围、折扣率大小、折扣的时机、折扣的期间、折扣的频率、折扣的方式；考虑企业自身的定位。
促销商品定价法
特卖商品定价法。特卖商品是指该商品降价幅度特别大，一般要比平时或竞争店的价格低20%以上，即特价商品，这些商品对顾客有很强的吸引力。一些外资零售企业每隔一段时间就会选择一些商品，以非常低廉的特价形式招徕顾客，时间多选在节假日、双休日，且常年不断，周期性循环。企业推出的特价商品需有一个数量的控制，如每周推出一批或每天推出一种，它们主要由两种类型商品组成：一类是低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品，因为这类特价商品消费者经常购买，价格比较熟悉，便于比较，往往成为零售企业价格特别低廉的标志性商品；另一类是消费者购买频率不高、周转较慢，在价格刺激下偶尔购买的商品，这类商品主要是为了引发消费者的购买欲望、加速商品周转而进行特价销售的。
销售赠品定价法。即向消费者免费赠送或购买达到一定金额时可获得赠送礼品的方法。具体有三种方式：一是免费赠送，只要进店即可免费获得一件礼品，如气球、面纸、开罐器、鲜花等；二是买后送，购物满一定金额才能获得礼品如酱油、色拉油、洗洁精、沐浴露、玩具等；三是随商品附赠，象买咖啡送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜、买空调或冰箱送电费等等。对某些新产品或利润较高的商品，也可以采用销售赠品的定价方法来刺激这类商品的销售。临近保质期的商品，在与供货商谈定以非实际退货方式退货后，也可将其作为附赠品向消费者附带赠送。此外，还可将新产品以小包装方式作为赠品附送。这一方面可以促使消费者使用新产品，另一方面也用实物反映价格优惠，有利于以后市场价格地位的确定。
心理定价策略
这是利用消费者的心理因素、根据不同类型消费者购买商品的心理动机来制定企业商品价格的一种定价策略。通常对于同样的商品，不同的消费者因其需求动机和需求偏好不同，会有不同的价格要求，因此，实施心理价格策略，制定迎合消费者心理的价格，往往能起到意想不到的效果。具体做法有：
尾数定价策略。以零头数结尾的一种定价策略，往往是用某些奇数或人们中意的数结尾。大型超市内商品价格常以9、5、8、6等数字结尾，使消费者一方面产生吉利的好感，另一方面也对价格产生一种便宜的感觉。
错觉定价策略。通常消费者对商品重量的敏感要远低于对价格的敏感，在给不同的包装和商品分量的同一种商品定价时，不妨利用消费者的这一特点，如500克装的某品牌奶粉标价为9.30元，后推出的450克装的同样的奶粉标价为8.5元，后者的销量明显比前者要好。其实算一下就会发现，二者单位定价相差无几，且后者还略高一点，但后者更容易吸引消费者注意。
系列定价策略。一般与系列产品相适应，即限定一个价格范围，该范围内分布着若干价格点，每个价格点代表不同的品质水平。在价格系列中，零售企业可先定出每类商品的价格上下限，然后在这个范围内设定一定数量的价格点，如确定一盒手帕的价格范围是6元至15元，价格点分别定为6元、9元和15元，使顾客感到档次明显，有助于他们去发现不同价位的商品品质的差别，便于商品销售，也为后面的价格调整作了铺垫。在这种定价中，各价格点间差距的确定是关键，不能太小也不能过大，太小让消费者感觉不到品质的差别，过大也会让消费者产生疑惑。
自有品牌商品定价法
确定自有品牌商品是超市推进连锁经营规模、迅速扩张的主要方式之一，也是发挥其品牌效应的必由之路。自有品牌商品的定价要兼顾到同类商品价格线的合理性，即对本企业已开发推出自有品牌的同类商品，一般只向少数厂商进小批量的货，这样做的目的有两个方面：其一，在同类商品的比较中显示出自有品牌商品的价格优势；其二，限制自有品牌之外的同类商品的进货数量，是为了使销售向自有品牌商品集中，并且也给予消费者对同类商品有两个以上品牌商品的选择余地。
参考资料：
沃尔玛等外资零售企业的进入，促使中国零售企业在一个世界级水平的平台上展开竞争。外资零售企业能够进入中国，除凭借雄厚的资金力量、多年的零售经验及先进的管理方法外，他们所采取的价格策略更为突出，成为其抢占中国零售市场的有力武器。而国内零售企业惯用的手段仅是打折，打折的实质是商家之间一种变相的价格竞争。盲目而频繁的打折不仅损害企业形象，而且使商家陷入恶性循环，因为他们使消费者习惯于只购买打折商品。
对零售商来说，有三种可选择的形象定位，相应的定价方法和策略也不相同：
高档的形象定位。企业采取品质导向定价，以其商品高品质的形象定位作为主要的竞争优势。这意味着较小的目标市场、高运营成本和低存货周转率。企业向顾客提供特色产品和服务，单位商品毛利高，可运用的定价策略有质量──价格联系和声望定价。高档百货商店和一些专业店可采取此方法，因为他们的目标顾客认为，高价意味着高品质，低价则意味着劣质。
中档的形象定位。企业采取市场导向的平均价格，向中等收入阶层提供可靠的服务及良好的购物环境，商品利润中等，存货质量一般高于平均水平，多采取成本加成的定价方法，即将单位商品成本、零售运营费用及期望利润加总来定出价格。这种企业可能会受到定位于折扣商店和声望商店的零售商们的双重挤压。传统的百货商店即属于此类。
低档的形象定位。采取折扣导向定价，利用低价作为企业的主要竞争优势。商店一般采用简单的店内装饰，对以价格为基准的目标市场回报以低单位毛利、低运营成本和高存货周转率，综合超市和折扣商店就属于这一类。
从目前来看，中低层收入者仍是我国消费的主体。虽然与以往的消费者相比，现在的消费主体拥有更多的可自由支配收入，具有更强的购买力，高档商店也成了大众消费时常光顾的场所，但是，由于可自由支配收入的限制，当前的消费主体又普遍存在低价的偏好。外资零售企业正是迎合人们的这种消费心理，采取低价竞争策略，取得了实效。目前进入的外资零售企业大多是采取大型综合超市或仓储超市这种零售业态，他们采取低价策略是有其一定的成本优势的。其低价策略的表现形式却灵活多样，并非是在低成本上直接低定价那么简单；而且，外资零售企业许多商品的价格与国内零售企业相比并没有多大差别，却给人们形成低价印象，其奥妙在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采取高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些都值得国内零售企业借鉴。那么，零售企业究竟应掌握哪些定价策略和技巧，才能在竞争激烈的市场获得成功？
先入为主低价渗透策略
作为零售商，不论其市场定位怎样，在开业之初都应将其定位准确地告诉消费者，并努力营造这一形象，以期形成消费者的第一印象。外资零售企业往往在开业之初采用低毛利、低价格策略，给消费者造成一种十分“便宜”的印象，以后再有计划地逐步提高某些商品价格，使消费者在形成第一印象之后不知不觉地忽略商品价格上调的事实。这种做法不同于国内零售企业开业初的让利促销，让利促销容易在消费者心中形成开业过后价格会大幅上调的印象，无法起到价格促销的长期效果。
以盈补缺差别毛利率定价策略
对不同的商品采取不同的毛利率定价，以盈补缺，实现盈利和低价双获得。目前，许多外资零售企业均采用这种定价策略，如一般食品、杂货商品的毛利率仅为5%至6%，生鲜食品的毛利率为15%至16%，百货商品的毛利率为15%至25%，这样，他们的零售价格普遍比其它商场低10%左右，一部分与其它商场持平，从而保证了商场的低价定位和赢利水平。
控制敏感商品价格策略
据调查，仅有30%左右的消费者在进入商场前有明确的购买目标，其余70%消费者的购买决定是在商场作出的，而且他们只对部分商品在不同商场的不同价格有记忆，这部分商品即为敏感商品。敏感商品一般是需求弹性大、消费者使用量大、购买频率高的商品，实行低价销售在市场上拥有绝对竞争优势，有利于塑造商场价格便宜的良好形象。
运用折扣定价方法
折扣定价是在短期内降低商品价格以吸引更多消费者购买，从而实现销量在短期内增加的一种定价方法。具体做法有：
一次性折扣定价法。即在一定时间内对所有商品规定一定下浮比例的折扣，一般在店庆、季节拍卖和商品展销时采用较多。一次性折扣定价法是阶段性地把商店的销售推向的定价法，实施的时间和频率要事先订好计划。
累计折扣定价法。规定顾客在一定时期内累计购买商品达到一定金额，则按其购买金额大小给予不同的折扣。这种定价方法能起到稳定企业顾客队伍的作用，超市可以常年推出。
会员卡折扣法。消费者只需缴纳少量费用，或达到一定购买量，即可持有会员卡，成为零售商的会员。会员可享受多种优惠：如价格，会员购物时可以享受比非会员更多的折扣；赊销，会员持卡购买大宗昂贵物品时，可享受分期付款的优惠；年底分红或返还，视会员在商店内的消费总额和企业盈利情况，年底给予一定的分红或返还；定期的联谊活动，会员每隔一段时间有机会参加商店组织的联谊活动，彼此沟通信息，并获得商店的一份礼物；优惠日活动，对会员半月或一月中有一天优惠购买日；获得商店最新商品信息，会员一般每两周或一周即获得一份精美的商店最新商品信息，同时可享受电话订货或送货上门服务。此外，目前有不少商家向顾客发放优惠卡，在出售商品时就按顾客的购买金额给予一定的折扣率。对企业会员和个人会员可以采取不同的折扣率。这种折扣法对增大商店的目标顾客宽度作用很大，但要对购买不同数量商品的顾客给予不同的折扣率。
季节折扣定价法。商家在采用此方法时要注意：在消费时的季节折扣要与竞争对手的同类商品价格拉开差距，具有明显的价格优势。而在销售淡季时，折扣则既要体现反季节促销，又要体现季节性清货。前面是扩大销售，后面是为了清库存。
限时折扣定价法。即在特定的营业时段对商品进行打折，以刺激消费者的购买欲望，如限定在下午1点到2点，某商品五折优惠。限时折扣定价一方面可增强商场内人气，活跃气氛，调动顾客购买欲望，同时可促使一些临近保质期的商品在到期前全部销售完，当然，必须要留给顾客一段使用的期限。
商家在运用折扣定价法时必须要做到：明确目的，为实现企业总利润最大化服务；做好策划，包括折扣商品范围、折扣率大小、折扣的时机、折扣的期间、折扣的频率、折扣的方式；考虑企业自身的定位。
促销商品定价法
特卖商品定价法。特卖商品是指该商品降价幅度特别大，一般要比平时或竞争店的价格低20%以上，即特价商品，这些商品对顾客有很强的吸引力。一些外资零售企业每隔一段时间就会选择一些商品，以非常低廉的特价形式招徕顾客，时间多选在节假日、双休日，且常年不断，周期性循环。企业推出的特价商品需有一个数量的控制，如每周推出一批或每天推出一种，它们主要由两种类型商品组成：一类是低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品，因为这类特价商品消费者经常购买，价格比较熟悉，便于比较，往往成为零售企业价格特别低廉的标志性商品；另一类是消费者购买频率不高、周转较慢，在价格刺激下偶尔购买的商品，这类商品主要是为了引发消费者的购买欲望、加速商品周转而进行特价销售的。
销售赠品定价法。即向消费者免费赠送或购买达到一定金额时可获得赠送礼品的方法。具体有三种方式：一是免费赠送，只要进店即可免费获得一件礼品，如气球、面纸、开罐器、鲜花等；二是买后送，购物满一定金额才能获得礼品如酱油、色拉油、洗洁精、沐浴露、玩具等；三是随商品附赠，象买咖啡送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜、买空调或冰箱送电费等等。对某些新产品或利润较高的商品，也可以采用销售赠品的定价方法来刺激这类商品的销售。临近保质期的商品，在与供货商谈定以非实际退货方式退货后，也可将其作为附赠品向消费者附带赠送。此外，还可将新产品以小包装方式作为赠品附送。这一方面可以促使消费者使用新产品，另一方面也用实物反映价格优惠，有利于以后市场价格地位的确定。
心理定价策略
这是利用消费者的心理因素、根据不同类型消费者购买商品的心理动机来制定企业商品价格的一种定价策略。通常对于同样的商品，不同的消费者因其需求动机和需求偏好不同，会有不同的价格要求，因此，实施心理价格策略，制定迎合消费者心理的价格，往往能起到意想不到的效果。具体做法有：
尾数定价策略。以零头数结尾的一种定价策略，往往是用某些奇数或人们中意的数结尾。大型超市内商品价格常以9、5、8、6等数字结尾，使消费者一方面产生吉利的好感，另一方面也对价格产生一种便宜的感觉。
错觉定价策略。通常消费者对商品重量的敏感要远低于对价格的敏感，在给不同的包装和商品分量的同一种商品定价时，不妨利用消费者的这一特点，如500克装的某品牌奶粉标价为9.30元，后推出的450克装的同样的奶粉标价为8.5元，后者的销量明显比前者要好。其实算一下就会发现，二者单位定价相差无几，且后者还略高一点，但后者更容易吸引消费者注意。
系列定价策略。一般与系列产品相适应，即限定一个价格范围，该范围内分布着若干价格点，每个价格点代表不同的品质水平。在价格系列中，零售企业可先定出每类商品的价格上下限，然后在这个范围内设定一定数量的价格点，如确定一盒手帕的价格范围是6元至15元，价格点分别定为6元、9元和15元，使顾客感到档次明显，有助于他们去发现不同价位的商品品质的差别，便于商品销售，也为后面的价格调整作了铺垫。在这种定价中，各价格点间差距的确定是关键，不能太小也不能过大，太小让消费者感觉不到品质的差别，过大也会让消费者产生疑惑。
自有品牌商品定价法
确定自有品牌商品是超市推进连锁经营规模、迅速扩张的主要方式之一，也是发挥其品牌效应的必由之路。自有品牌商品的定价要兼顾到同类商品价格线的合理性，即对本企业已开发推出自有品牌的同类商品，一般只向少数厂商进小批量的货，这样做的目的有两个方面：其一，在同类商品的比较中显示出自有品牌商品的价格优势；其二，限制自有品牌之外的同类商品的进货数量，是为了使销售向自有品牌商品集中，并且也给予消费者对同类商品有两个以上品牌商品的选择余地。
参考资料：
沃尔玛等外资零售企业的进入，促使中国零售企业在一个世界级水平的平台上展开竞争。外资零售企业能够进入中国，除凭借雄厚的资金力量、多年的零售经验及先进的管理方法外，他们所采取的价格策略更为突出，成为其抢占中国零售市场的有力武器。而国内零售企业惯用的手段仅是打折，打折的实质是商家之间一种变相的价格竞争。盲目而频繁的打折不仅损害企业形象，而且使商家陷入恶性循环，因为他们使消费者习惯于只购买打折商品。
对零售商来说，有三种可选择的形象定位，相应的定价方法和策略也不相同：
高档的形象定位。企业采取品质导向定价，以其商品高品质的形象定位作为主要的竞争优势。这意味着较小的目标市场、高运营成本和低存货周转率。企业向顾客提供特色产品和服务，单位商品毛利高，可运用的定价策略有质量──价格联系和声望定价。高档百货商店和一些专业店可采取此方法，因为他们的目标顾客认为，高价意味着高品质，低价则意味着劣质。
中档的形象定位。企业采取市场导向的平均价格，向中等收入阶层提供可靠的服务及良好的购物环境，商品利润中等，存货质量一般高于平均水平，多采取成本加成的定价方法，即将单位商品成本、零售运营费用及期望利润加总来定出价格。这种企业可能会受到定位于折扣商店和声望商店的零售商们的双重挤压。传统的百货商店即属于此类。
低档的形象定位。采取折扣导向定价，利用低价作为企业的主要竞争优势。商店一般采用简单的店内装饰，对以价格为基准的目标市场回报以低单位毛利、低运营成本和高存货周转率，综合超市和折扣商店就属于这一类。
从目前来看，中低层收入者仍是我国消费的主体。虽然与以往的消费者相比，现在的消费主体拥有更多的可自由支配收入，具有更强的购买力，高档商店也成了大众消费时常光顾的场所，但是，由于可自由支配收入的限制，当前的消费主体又普遍存在低价的偏好。外资零售企业正是迎合人们的这种消费心理，采取低价竞争策略，取得了实效。目前进入的外资零售企业大多是采取大型综合超市或仓储超市这种零售业态，他们采取低价策略是有其一定的成本优势的。其低价策略的表现形式却灵活多样，并非是在低成本上直接低定价那么简单；而且，外资零售企业许多商品的价格与国内零售企业相比并没有多大差别，却给人们形成低价印象，其奥妙在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采取高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些都值得国内零售企业借鉴。那么，零售企业究竟应掌握哪些定价策略和技巧，才能在竞争激烈的市场获得成功？
先入为主低价渗透策略
作为零售商，不论其市场定位怎样，在开业之初都应将其定位准确地告诉消费者，并努力营造这一形象，以期形成消费者的第一印象。外资零售企业往往在开业之初采用低毛利、低价格策略，给消费者造成一种十分“便宜”的印象，以后再有计划地逐步提高某些商品价格，使消费者在形成第一印象之后不知不觉地忽略商品价格上调的事实。这种做法不同于国内零售企业开业初的让利促销，让利促销容易在消费者心中形成开业过后价格会大幅上调的印象，无法起到价格促销的长期效果。
以盈补缺差别毛利率定价策略
对不同的商品采取不同的毛利率定价，以盈补缺，实现盈利和低价双获得。目前，许多外资零售企业均采用这种定价策略，如一般食品、杂货商品的毛利率仅为5%至6%，生鲜食品的毛利率为15%至16%，百货商品的毛利率为15%至25%，这样，他们的零售价格普遍比其它商场低10%左右，一部分与其它商场持平，从而保证了商场的低价定位和赢利水平。
控制敏感商品价格策略
据调查，仅有30%左右的消费者在进入商场前有明确的购买目标，其余70%消费者的购买决定是在商场作出的，而且他们只对部分商品在不同商场的不同价格有记忆，这部分商品即为敏感商品。敏感商品一般是需求弹性大、消费者使用量大、购买频率高的商品，实行低价销售在市场上拥有绝对竞争优势，有利于塑造商场价格便宜的良好形象。
运用折扣定价方法
折扣定价是在短期内降低商品价格以吸引更多消费者购买，从而实现销量在短期内增加的一种定价方法。具体做法有：
一次性折扣定价法。即在一定时间内对所有商品规定一定下浮比例的折扣，一般在店庆、季节拍卖和商品展销时采用较多。一次性折扣定价法是阶段性地把商店的销售推向的定价法，实施的时间和频率要事先订好计划。
累计折扣定价法。规定顾客在一定时期内累计购买商品达到一定金额，则按其购买金额大小给予不同的折扣。这种定价方法能起到稳定企业顾客队伍的作用，超市可以常年推出。
会员卡折扣法。消费者只需缴纳少量费用，或达到一定购买量，即可持有会员卡，成为零售商的会员。会员可享受多种优惠：如价格，会员购物时可以享受比非会员更多的折扣；赊销，会员持卡购买大宗昂贵物品时，可享受分期付款的优惠；年底分红或返还，视会员在商店内的消费总额和企业盈利情况，年底给予一定的分红或返还；定期的联谊活动，会员每隔一段时间有机会参加商店组织的联谊活动，彼此沟通信息，并获得商店的一份礼物；优惠日活动，对会员半月或一月中有一天优惠购买日；获得商店最新商品信息，会员一般每两周或一周即获得一份精美的商店最新商品信息，同时可享受电话订货或送货上门服务。此外，目前有不少商家向顾客发放优惠卡，在出售商品时就按顾客的购买金额给予一定的折扣率。对企业会员和个人会员可以采取不同的折扣率。这种折扣法对增大商店的目标顾客宽度作用很大，但要对购买不同数量商品的顾客给予不同的折扣率。
季节折扣定价法。商家在采用此方法时要注意：在消费时的季节折扣要与竞争对手的同类商品价格拉开差距，具有明显的价格优势。而在销售淡季时，折扣则既要体现反季节促销，又要体现季节性清货。前面是扩大销售，后面是为了清库存。
限时折扣定价法。即在特定的营业时段对商品进行打折，以刺激消费者的购买欲望，如限定在下午1点到2点，某商品五折优惠。限时折扣定价一方面可增强商场内人气，活跃气氛，调动顾客购买欲望，同时可促使一些临近保质期的商品在到期前全部销售完，当然，必须要留给顾客一段使用的期限。
商家在运用折扣定价法时必须要做到：明确目的，为实现企业总利润最大化服务；做好策划，包括折扣商品范围、折扣率大小、折扣的时机、折扣的期间、折扣的频率、折扣的方式；考虑企业自身的定位。
促销商品定价法
特卖商品定价法。特卖商品是指该商品降价幅度特别大，一般要比平时或竞争店的价格低20%以上，即特价商品，这些商品对顾客有很强的吸引力。一些外资零售企业每隔一段时间就会选择一些商品，以非常低廉的特价形式招徕顾客，时间多选在节假日、双休日，且常年不断，周期性循环。企业推出的特价商品需有一个数量的控制，如每周推出一批或每天推出一种，它们主要由两种类型商品组成：一类是低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品，因为这类特价商品消费者经常购买，价格比较熟悉，便于比较，往往成为零售企业价格特别低廉的标志性商品；另一类是消费者购买频率不高、周转较慢，在价格刺激下偶尔购买的商品，这类商品主要是为了引发消费者的购买欲望、加速商品周转而进行特价销售的。
销售赠品定价法。即向消费者免费赠送或购买达到一定金额时可获得赠送礼品的方法。具体有三种方式：一是免费赠送，只要进店即可免费获得一件礼品，如气球、面纸、开罐器、鲜花等；二是买后送，购物满一定金额才能获得礼品如酱油、色拉油、洗洁精、沐浴露、玩具等；三是随商品附赠，象买咖啡送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜、买空调或冰箱送电费等等。对某些新产品或利润较高的商品，也可以采用销售赠品的定价方法来刺激这类商品的销售。临近保质期的商品，在与供货商谈定以非实际退货方式退货后，也可将其作为附赠品向消费者附带赠送。此外，还可将新产品以小包装方式作为赠品附送。这一方面可以促使消费者使用新产品，另一方面也用实物反映价格优惠，有利于以后市场价格地位的确定。
心理定价策略
这是利用消费者的心理因素、根据不同类型消费者购买商品的心理动机来制定企业商品价格的一种定价策略。通常对于同样的商品，不同的消费者因其需求动机和需求偏好不同，会有不同的价格要求，因此，实施心理价格策略，制定迎合消费者心理的价格，往往能起到意想不到的效果。具体做法有：
尾数定价策略。以零头数结尾的一种定价策略，往往是用某些奇数或人们中意的数结尾。大型超市内商品价格常以9、5、8、6等数字结尾，使消费者一方面产生吉利的好感，另一方面也对价格产生一种便宜的感觉。
错觉定价策略。通常消费者对商品重量的敏感要远低于对价格的敏感，在给不同的包装和商品分量的同一种商品定价时，不妨利用消费者的这一特点，如500克装的某品牌奶粉标价为9.30元，后推出的450克装的同样的奶粉标价为8.5元，后者的销量明显比前者要好。其实算一下就会发现，二者单位定价相差无几，且后者还略高一点，但后者更容易吸引消费者注意。
系列定价策略。一般与系列产品相适应，即限定一个价格范围，该范围内分布着若干价格点，每个价格点代表不同的品质水平。在价格系列中，零售企业可先定出每类商品的价格上下限，然后在这个范围内设定一定数量的价格点，如确定一盒手帕的价格范围是6元至15元，价格点分别定为6元、9元和15元，使顾客感到档次明显，有助于他们去发现不同价位的商品品质的差别，便于商品销售，也为后面的价格调整作了铺垫。在这种定价中，各价格点间差距的确定是关键，不能太小也不能过大，太小让消费者感觉不到品质的差别，过大也会让消费者产生疑惑。
自有品牌商品定价法
确定自有品牌商品是超市推进连锁经营规模、迅速扩张的主要方式之一，也是发挥其品牌效应的必由之路。自有品牌商品的定价要兼顾到同类商品价格线的合理性，即对本企业已开发推出自有品牌的同类商品，一般只向少数厂商进小批量的货，这样做的目的有两个方面：其一，在同类商品的比较中显示出自有品牌商品的价格优势；其二，限制自有品牌之外的同类商品的进货数量，是为了使销售向自有品牌商品集中，并且也给予消费者对同类商品有两个以上品牌商品的选择余地。
参考资料：
