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由于秉承模拟技术创新之路，所以才有下列技术突破：
・多相转换器，
・热插拔控制器；
・突发模式DC/DC转换器；
・扩频开关；
・以太网供电(POE)热插拔；
・理想的二极管负载共享；
・微功率高电压开关电源；
・手机闪光灯充电器；
・带有片上变压器的RF混频器；
・用于基站的500MHz，14位ADC；
・零输入电流∑ADC；
・微型模块电源。
电源管理新品LTC3555
Linear电源管理产品是公司的主要产品线，占整个产品60％左右。最近推出电源管理产品线新品LTC3555。主要应用于：HDD的MP3播放机、PDA、PND、PMP基于USB的手持产品(电子书、条形码扫描器、医疗和工业)，其他各种各样的电源管理应用。
LTC3555主要性能：
・开关模式电源路径管理器；
・锂/聚合物充电器(1.5A墙上适配器电流，最大700mA USB电流)；
・即时接通操作；
・内部180mΩ理想二极管；
・3个同步降压型稳压器：1A，400A，400A
・3.3V/25mA始终接通的LDO
・12C控制；
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
随着经济全球化的飞速发展及世界各国之间经济发展相互依赖程度的日渐加深，各个企业在全世界范围内展开激烈的竞争，企业要想获得竞争的优势就必须在全球配置相关的资源，这就使得跨国企业在全球经济中的地位更加明显。各国的大公司为了迅速适应这种趋势，纷纷调整公司的发展战略，由本土化，专一化的经营逐步走向多元化及全球化的经营，进行全球的业务布局，扩大市场竞争的空间及寻求新的利润增长点，以取得在全球市场中的竞争优势地位，保持公司持续竞争力。跨国公司正是在各国大公司这一战略调整的基础上逐步形成的。
在跨国公司形成和发展的过程中，为了快速扩大业务经营领域及市场范围，完成全球化布局的过程中，并购是一种快速且有效的方法。通过并购，跨国公司可以迅速进入新的竞争市场，完善提升各个业务结构。因此跨国公司的发展史也可以说是跨国并购的历史。
国际物流公司是一家有百年历史的全球知名物流企业，总部位于德国的杜伊斯堡，在全球拥有超过500家分公司，主要分布在欧洲，亚洲以及少量的非洲跟南美网点，为各类型的企业客户提供包括国际空运，海运，铁路及公路跨境运输，以及与之相配套的仓租服务及派送服务等。2015年为了进一步扩大全球服务网络，增强自身的竞争力，R公司进军美国市场，收购了一家总部位于美国的全球知名第三方物流企业H公司，抢占美国市场份额，进一步扩大自身的服务网络，寻求新的利润增长点。推荐阅读>>经济学硕士论文范文:浅谈当前小额贷款公司经营效应及问题
……
1.2文献综述
国外知名的物流公司已经从单一的提供单纯的运输或仓储派送服务，升级为物流信息化的销售及物流网络的销售，从单一的价格竞争中转向更为提供多元化的服务，给客户提供更多的物流运输仓储方案的选择，提升客户对自身企业的满意度，创造更大的利润空间。
国内的研究现状综述1995年月1日中国加入WTO，之后国际物流行业在我国兴起，物流企业是一个既非生产商，同时也非商品销售商的企业，而是提供从商品生产到销售流通过程中的第三方的服务企业。近几年，随着我国对现代物流发展的重视，市场经济体制的完善，国际物流行业的竞争日趋激烈，我们的国际物流行业正在向着优质化、专业化、信息化、全球化的方向快速发展。
这几年物流行业在我国快速的发展，但同时对物流的企业也带来了巨大的挑战，这主要是因为良好的国内外大背景对物流行业的发展带来了新一轮的机遇与挑战，随着物流市场在中国的日趋成熟，服务产品也趋于同质化，价格越来越透明，物流企业的利润越来越低，客户在选择物流企业的时候，已经不仅仅满足于单一，低价的国际运输服务，更多的要求物流企业在国际运输网络，IT系统支持，客户服务质量等方面有全方位的提升。物流公司想要实现长期的发展跟盈利，不得不调整营销策略，以适应发展的需要。辛明在我国第三方物流企业市场营销策略探析中提到随着我国的物流市场竞争日趋激烈以及物流市场营销观念的更新，我国的第三方物流企业必须提高和加强物流市场营销意识，对成本进行控制、进行网络的营销、提供个性化的物流服务、加强物流的品牌营销等营销策略以适应发展的需要，才能在市场竞争的过程中取得更大的竞争优势。
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第二章RR公司概况及营销现状
2.1公司概况
2.1.1发展历程
R物流公司成立于1912年，总部设在德国的杜伊斯堡，是全球知名的第三方物流企业，在全球有超过580家的分公司，将近30000名专业的物流员工，为客人提供包括合约物流，国际物流，港口物流，公共交通在内的四大块服务。经过了106年的发展目前R公司的服务网络主要分布在欧洲，亚洲，少量的非洲及南美网点。
在百年的发展历程中，R公司通过不断的并购来扩大全球的服务网络，2015年底为了进军美国的市场，抢占美国市场份额，进一步扩大全球的运输网络，R公司以9亿美金的金额收购了美国本土知名的第三方物流企业H公司。随着这次并购工作的展开，R公司的全球销售网络将从欧洲，亚洲为主延伸到北美区域，R公司合并H公司前后的全球服务网络图，如图2-1所示。
……
2.2营销现状
2.2.1目标市场营销战略现状
任何一个物流企业，无论规模和能力多大，服务如何多样化，都没法满足所有客户的整体需要，而只能满足一部分市场的需求同时由于物流企业的客户群体庞大且复杂，需求也千差万别，物流企业只能通过市场调研，选定目标市场，将优先的资源集中在一个或者几个目标上，满足该类客户的需求，获得竞争的优势。表2-2是基于客户需求的物流市场分类方式。
……
第三章R公司营销环境分析……22
3.1外部环境……22
3.1.1宏观环境……22
3.1.2行业竞争……23
第四章R公司营销存在的问题及其原因分析……33
4.1营销存在的问题……33
4.1.1产品策略未统一……33
4.1.2供应商资源混乱……34
第五章R公司营销组合策略的优化建议……42
5.1锁定目标客户群，明确优势航线及服务……42
5.2进行供应商分类，并建立选择与评价体系……44
第五章R公司营销组合策略的优化建议
5.1R锁定目标客户群，明确优势航线及服务
根据现有的R公司广州分公司跟H公司广州分公司目前的客户群体，先根据客户所在的行业分成若干个客户群体，譬如汽车行业，医疗器械行业，纺织品行业，化学品行业及其他行业，下一步再根据细分的客户群体按照客户不同的需求根据航线进一步细分，如北美航线，欧洲航线，亚洲航线及其他航线。根据合并后R公司新的运输服务网络及客户群体，发挥自己所在区域的优势及所合作客户行业的丰富操作经验，维护好现有客户的同时发展该方向在珠三角的潜在客户。表5-1R公司广州分公司与H公司广州分公司主要的客户群及产品。如表5-1所示，R公司广州分公司与H公司广州分公司现有的客户群体、运输航线及运输产品方面都没有太大的冲突，主要的区别出现在R公司广州公司拥有铁路及跨境陆运的产品，而H公司广州分公司有一套可提供给客户使用的全球物流追踪系统。
……
结论
本研究认为应该从以下几个方面进行改进：
第一，针对产品策略未统一的情况，了解清楚目前双方公司的差别在哪里，然后进行市场分析，确认好目标的市场，对企业有明确的定位，统一产品策略，这样有助于合并后的公司扩大市场份额。
一、我国消费金融公司概况
2008年经济危机爆发后，在经济全球化的影响下，我国的经济发展也受到了影响。而出口作为拉动我国经济发展的“三辆马车”之一，受到了次贷危机的严重冲击，以往的外向型经济模式无法支持我国经济的发展。为缓解这种影响就必须靠提高内需来拉动经济增长。所以，扩大内需成为了当务之急。2009年8月，银监会推出了《消费金融公司试点管理办法》，这一新的金融机构的出现正好符合这个时期的发展需求。中央经济工作会议也着重强调了扩大内需的重要性，提出要把居民消费作为扩大内需、保增长、促进我国经济增长模式转变的关键点。
二、欧盟消费金融公司模式
欧盟消费金融公司将市场定位于收入不高但有有稳定收入的中低端客户群，以年轻人为主，由于缺少相应的担保抵押条件，从商业银行获取贷款的机率较小或者金额限制较大，无法满足其消费需求，因此更倾向于向消费金融公司获取贷款，08年欧盟27个国家的消费信贷市场规模就已经超过1亿万欧元，占总贷款额的比重达32%，并且近年来逐年上涨。
欧盟消费金融公司的信贷模式主要有两种，其一是以金融机构为主体的直接销售模式，其二是以产品批发商或产品零售商为主体的间接销售模式。欧盟消费金融公司对信贷资金的发放有着严格的审批程序以及贷款成功后的追踪管理机制。消费信贷的资金发放后，消费金融公司会对贷款客户与此次业务有关的帐户进行适时适度的监控，持续更新客户的资料库，以便及时准确地掌握客户地最新动态，从而在一定程度上降低贷款的风险。
三、泉州消费金融调研情况
（一）样本回收情况
本次调查共发问卷200份，回收199份，回收率高达99.5%，其中有效问卷197份，问卷有效率达98.5%。
本次调查分别在丰泽区、鲤城区、洛江区三个地方进行，由于问卷题量偏多以及稍具专业知识。因此，问卷发放量较少。
（二）调查总结及分析
此次调查主要针对泉州市民，调查内容包含了居民的基本情况、消费理念、及选择贷款的相关因素，并从三方面对泉州消费金融发展状况及潜力进行研究。
由于本调查采取随机抽样的方式，因此所得数据能较好地反应泉州消费金融发展的现状。
（1）年龄结构。年龄在18以下、18-29、30-39、40-49、50以上的人数分布百分比分别为4.06%、62.44%、24.87%、6.09%、2.54%；其中18-29年龄段的占比接近2/3。
这说明我国依然是一个消费缺乏的国家，如何靠内需拉动经济增长依然是一大问题；而消费的主力军是中年与青年居民，所以对此年龄段进行调查所得数据更能代表泉州消费金融发展现状。
（2）哪方面的需求会让我们申请贷款（可多选）。会在旅游、购房、购车、教育、婚庆、装修、投资、购物、医疗、其他上选择贷款的人数分别是10、126、74、15、6、20、53、10、25、27。购房购车是我国居民选择贷款的主要原因，这一结论与全国居民个人贷款理由一致，泉州也不例外。我国现在处于年轻人居多的时段，而社会提供的就业机会少，巨大的就业压力使得年轻一代开始走向投资、创业的道路，使得投资的人数紧跟购车之后；我国的社会保障体系不完善，导致医疗也是一个居民贷款的重要动机；而旅游、教育、婚庆、装修、购物及其他用途所占比例较小。
四、对泉州发展消费金融公司的建议
（一）加强建设工作
（1）加强银监会对消费金融公司的监管。消费金融公司的贷款风险非常高，如果借款人盲目贷款，监管机构监管不严，发生大量逾期贷款和坏账，将会对其经营带来很大的损失。所以，我国必须要建立完善的金融监管体制，为消费金融公司营造一个健康良好的环境。
（2）逐渐降低消费金融公司的准入门槛。目前来看，符合这样的设立条件的机构大多是商业银行。因此，泉州可以在加强消费金融公司法律责任规定的前提下考虑降低消费金融公司的准入门槛。可以考虑引进民间资本来较低门槛，此举还能扩大我国的民间资本，推动我国经济的可持续发展。
（二）加强泉州消费金融公司的自身建设
（1）促进产品的创新。目前，我国的消费金融公司主要是针对实际商品进行贷款，而服务性贷款仅涉及旅游、装修、婚庆和教育等少数行业消费支出较低。根据问卷统计，泉州地区与全国大抵相同。泉州居民主要愿意在购房、购车和房贷上贷款，而极少愿意在旅游、婚庆、医疗、装修等方面贷款。在此基础上，泉州的消费金融试点可以尝试创新性的增大对居民养老、医疗等服务性消费的贷款力度。这也可以更大限度的方便泉州居民生活。
（2）拓宽资金来源渠道。根据美国模式的经验，可以依靠货币市场来拓宽融资渠道指的是可以通过股票市场、债券市场、银行贷款、同业拆借、向保险公司借款等方式来融资。目前我国金融市场尚不健全，风险抵御能力较弱。必须将这种融资方式控制在合理适度的范围内，以避免风险。
（3）加强风险防护管理。建立商业化的个人信用评估机构。通过各方面的合作，将各银行、金融公司、证券公司、保险公司等机构电脑全面联网，建立完备的个人征信系统，形成全面的信息共享机制。
完善贷款流程和要求，消费金融公司的贷款流程应包括对贷款进行贷款受理、贷前调查、贷款审批、贷后管理流程，对各个环节的业务风险进行控制。
中图分类号：F23 文献标识码：A
收录日期：2015年10月29日
一、引言
财务报表分析对于企业投资者、债权人以及内部管理者来说都是至关重要的信息，传统的财务报表分析多从静态角度出发，注重评价企业的盈利能力、偿债能力、营运能力等，但在日益激烈的市场竞争中，这是明显不够充分的，企业的价值在很大程度上取决于未来的获利能力，来源于收入、股利、利润等的未来增长。增强企业的偿债、营运或者获利能力，都是为了提高企业的增长能力，即可持续发展能力，增长能力是企业综合实力的体现，要全面衡量一个企业的价值和实力，就不能单从静态角度分析其财务报表所反映出的经营情况，而应该从动态角度评价企业的增长能力，即可持续性。本文选取医药行业的上市公司宏康公司作为分析对象，从可持续性角度对企业财务状况进行分析，并对宏康公司提出了可持续发展的策略及建议。
二、宏康公司概况
宏康药业集团创建于1996年，是一家横跨现代中药制剂、中药配方颗粒、化学合成药、生物技术药、医疗器械、互联网医疗等诸多领域的高科技医药健康产业集团。宏康公司立足大健康领域，以研发精药、生产良药为基础，合理拓展产业布局，以开拓进取的态度力求将企业发展成为中国制药企业的翘楚，公司于2009年上市，凭借强劲实力，市值迅速攀升，如今已发展成为中国医药制造业百强企业。
三、宏康公司基本财务指标分析
（一）宏康公司偿债能力分析。由宏康公司年报显示，宏康公司近三年流动比率一直控制在3左右，比整个药品行业的均值1.8要高出很多，这说明宏康公司的债务偿还能力较高，但宏康公司所处的医药行业营业周期较长，流动比率本身较高，因此还需引入其他指标综合分析，从宏康公司近三年的速动比率指标，均值基本达到2.5左右，远高于行业均值1.31，现金比率也高于行业均值0.29，这说明企业即时支付债务的能力较高。综合来看，宏康公司的短期偿债能力在同行业中还是较高的，这也是跟宏康公司投资项目资金多来源于企业内部而非外部借款相吻合的。
再对其长期偿债能力进行分析，从年报数据可知，宏康公司的利息保障倍数为负值，这是由近三年利息收入高于利息费用导致的，企业账面现金过剩，这跟宏康公司的应收账款规模较小相对应。宏康公司近三年资产负债率稳定在0.23左右，行业的平均值为0.39，从数据来看宏康公司的长期偿债能力较强。
（二）宏康公司扩张能力分析。企业成长能力反映企业的长远扩展能力、未来生产经营实力，这些都决定了一个企业是否具有可持续发展能力。净资产增长率体现企业资本规模的扩张发展速度，由经验可得，持续高于20%的增长率则说明企业持续创造高利润的能力很强，近三年报表显示宏康公司的净资产增长率平均值高达30%以上，由此可以看出宏康公司的扩张能力较强，但也可以发现其净资产增长率、主营业务收入增长率都在逐渐下降，说明企业的扩张势头已不如从前，发展开始减速。
（三）宏康公司营运能力分析。企业的营运能力反映了企业营运资产的效率与效益，只有现阶段的营运正常高效，公司的未来成长才会强劲，从宏康公司财务报表显示的近三年的营运能力指标来看，应收账款和存货的周转效率虽然都较好，但数值却在逐年下降，这说明宏康公司营运发展达到了一个较高水平后有所停滞或减缓，这不利于企业的长期可持续发展，值得公司管理人员纠察原因，以便及时调整发展战略。
（四）宏康公司盈利能力分析。企业的盈利能力和企业的成长性密切相关，只有企业的获利能力足够强，才能不断地收获利润，才有持续性可言。宏康公司所处的医药行业从属于制造业，毛利率是衡量其盈利能力的重要指标，报表数据显示宏康公司近三年的营业毛利率平均只有20%左右，而整个医药行业却高达35%以上，且宏康公司毛利率、净利润增长率和销售净利率都呈下降趋势，这说明宏康公司虽然还在不断发展，但已成下降趋势。
产品销售策划1
一、公司简介
本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，建立于2015年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，此刻，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。
二、公司目标
1.财务目标今年(200x年)，力争销售收入到达1亿元，利润比上年番一番(到达3000万元)。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。
三、市场营销策略
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾必须的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选取过程和产品的改善方案。
四、网络营销战略
经过精心策划，公司首次注册了二个国际域名，建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务资料，详细介绍各种产品。紧之后逐步在搜狐、雅虎等搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
透过实施交互式营销策略，带给满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
六、管理：
(一)网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:
网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期思考精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括：
(1)综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用带给指导。
3.在网络营销费用方面我们将确保可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：
(1)人员工资
(2)硬件费用：如计算机添置
(3)软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发
(4)其他：如上网费、网络广告费等
(二)综合各部门意见，构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能：
(1)信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果;
(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
(5)交互功能：力求增加访问者参与机会，实此刻线交互。
(三)制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台，之后应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应思考的因素有：
(1)本公司产品的潜在用户范围;
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;
(3)我们就应主要向谁做推广;
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
(5)是否需借助传统媒体，如何借助;
(6)我们竞争对手的推广手段如何;
(7)如何持续较低的宣传成本。
2.我们能够借助的手段：
(1)搜索引擎登录;
(2)网站间交换连接;
(3)建立邮件列表，运用邮件推广;
(4)透过网上论坛、bbs进行宣传;
(5)透过新闻组进行宣传;
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;
(8)借助传统媒体进行适当宣传。
六、网络营销效果评估及改善
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。
1.评估资料包括：
(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)网上客户参与度如何?分析原因;
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的理解程度如何;
(5)公司对网上反馈信息的处理是否用心有效;
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
2.评估指标主要有：
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈资料、所提意见等等。
网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生用心影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：
促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。
产品销售策划2
一、网络营销环境分析
当前，我国饲料添加剂行业的整体网络营销水平还处于初级阶段，究其原因还是大部分企业对饲料添加剂网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识，没有做好项目的整体前期规划，纵观国内整个饲料添加剂行业，饲料添加剂企业网络营销的效果还是有很大的提升空间。
在国内很少人明白厦门美尔吉生物科技有限公司，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案，最根本的目的就是对企业进行网络宣传!在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间将企业网站知名度提高到国内同行业前几名，并最终提高企业的销售业绩。
战略重点：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。
二、网络营销盈利模式
(一)营销目标
1、项目好处
借助网络迅速提升贵公司在国内饲料行业的品牌知名度，提升网站流量，进而提高流量转化率，促进销售业绩的增长。
借助网络迅速为招商带给足够的意向客户。
借助网络迅速获取饲料添加剂主要采购公司的客户资料。
最终销售需要靠线下。
2、整体思路
针对采购客户和客户这两大类群体策划建设一个营销型网站。
立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式守住目标群体的网络必经渠道。辅助以行业网站、论坛、群等相关性网络圈子，向目标群体主动传播。
3、目标客户
饲料添加剂企业处于饲料工业产业链的上游末端，饲料添加剂企业客户构成多数是饲料生产厂、大型养殖公司、省市一级的大经销商和中小型养殖户。
4、产品定位
保健促增长，安全绿色环保。
(二)渠道策略
饲料添加剂鉴于在国内网上在线销售并不理想，且饲料添加剂的在线支付额大，对网络的安全要求高，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体状况，我们将策略的重点放在建立一个宣传官方网站以及网站的推广促销上。
1、业务流程
网站规划建设-》网站推广-》目标客户获取信息-》访问网站-》网上或电话咨询-》线下约谈-》成交-》售后服务-》转介绍
网络只是为客户带给初步沟通，筛选客户的同时顺利入围客户的选取名单，并获取客户资料，线下约谈更为重要。
2、网站资料策划
网站主要由7个部分组成，分别是：网站首页、公司概况、产品中心、技术中心、行业动态、客服中心、联系我们。
网站首页――公司概况、行业动态、产品中心、技术中心
公司概况――公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)
产品中心――产品特色、产品成分、产品功效、价格介绍
技术中心――生产设备、技术人员
行业动态――综合财经、饲料添加剂市场、网站通告、行业专题、行情分析、专业评论客服中心――用户注册及权限赋予、回音栏(咨询与解答)、投诉与推荐、总经理邮箱、联系我们。
联系我们――公司名称、公司地址、联系电话、传真、邮箱、网址
(三)400电话(由贵公司完成)
400电话能够提升企业形象、提高广告效果、增加信任度、加强客户满意度、避免流失客户资源、是800免费电话升级版，已经成了众多企业公司必备的营销工具之一。
400电话要在网站建成之前申请成功。
三、网站推广策略
采取针对性网络传播推广。目标：让行业遍布公司产品信息，一有需求立刻能想到贵公司。主要网络推广传播策略如下：
1、百度
百度竞价投放、SEO优化自然排行、百度明白、百度贴吧、百度百科等。
2、行业网站
饲料添加剂类及相关网站、社区论坛等。
3、新闻门户
在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻，树立品牌形象的同时抢占百度首页入口。
4、B2B平台
在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。
5、其他辅助
透过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。
四、网站推广效果评估
网站上线运营3个月后，初步预计能做到日IP400以上，日咨询20人次以上。而最终能否成交主要看线下沟通，这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看，日咨询20人，那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后，网站每一天能够积累10个深度意向客户，每月就是200多个。
同时，不管是批发还是采购，成交数额都比较大，所以最终成交相对也慢一些。
产品销售策划3
一、U-PVC管材市场概况
2010年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已近150万吨。
塑料管材在这天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。个性是在建筑业，新型塑料管材不仅仅能超多替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。
据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，个性在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。
传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一向持续着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。
塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，个性是国家化学建材产业制定'十五'计划和2015年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达20%以上。
目前，国内塑料管材已构成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。
二、本公司PVC管材生产销售状况(公司，产品，定位，市场走势)
1.产品
品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中，价格不高，应对中低端市场，销售量较大。
本公司管材规格齐全，能够满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范围来看我们能够对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务及时有效。
综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，个性是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。
2.价格
a)价格是企业的生存的重要问题。
生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎，PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测，消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我们以生产成本加销售成本为准，价格按消费者、经销商理解潜力为限，中间选取以竞争状况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场)，为迅速扩大销售，在不影响利润的前提下，可采取低价策略。
b)产品价格调整
企业制定价格以后，当营销环境发生变化，对价格予以适当调整
l削价策略
原因：A企业急需回笼超多现金
B企业透过削价来开拓新的市场
C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者
D企业生产潜力过剩，产品供过于求、产品促销手段失败
E预期削价，扩大销售，扩大生产规模、个性成熟期、更多市场份额
F成本降低、费用降低有条件削价
G思考中间商的要求，减少中间商资金占用，良好的关系
H政治、法律以及经济环境的变化，迫使企业降价……政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.
当公司遇到上述状况时使用销价策略。具体方法有：直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)
l提价策略
原因：A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高
B通货膨胀、减少损失、转嫁损失
C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大，供求矛盾环节，高额的利润。
D顾客心理、优质效应。涨价形象、优质优价
时机：A产品市场上优质地位
B成长期
C销售旺季
D对手提价
3.渠道
公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外，其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现，使企业务必依靠一、二级，甚至三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。
公司已有渠道有些还不完善，亟待改善。选取信誉较好的，去掉一些销售额差信誉差的经销商。
一、宝洁公司概况
宝洁公司创立于1837年，是世界最大的日用消费品公司之一。宝洁公司全球雇员近十万，经营300多个品牌，畅销160多个国家。如此庞大的快速消费品帝国，是什么指引着宝洁人走过160多年的历史，经久不衰的？其中，最重要的就是宝洁的企业文化。而一个企业的企业文化包括很多内容。这里就从企业文化的层次来看宝洁企业文化。
二、宝洁企业文化
（一）物质层文化
1、多品牌战略和优质服务
宝洁公司拥有300多个品牌的日用消费品品牌，在全世界160多个国家设有工厂。宝洁生产和提供世界一流的产品和服务，以美化消费者的生活作为回报。宝洁人用产品的品牌打造企业文化的内涵。从某种程度上来说，品牌就是一个企业的形象代表甚至可以代表一个企业的企业文化。宝洁实行的是多品牌战略与单一品牌延伸相结合的横向纵向均衡发展的战略。宝洁大中华区客户生意发展部总经理柯兴华先生表示：“多品牌战略与单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，容易被顾客接受。”这样相结合的品牌战略才能让宝洁既能稳定市场份额，又能扩大开发新的市场，还能降低企业成本。
2、人性舒适的办公环境
宝洁的办公环境非常的人性化。为了给每一位员工提供舒适的工作环境。宝洁公司全方位的为员工服务。每一层办公室都有不同的主体颜色，非常有特点。有弥漫着浓郁果香的水果吧，全天开放。另外大会议室在下班后就成为大家的瑜伽房。还有按摩室，健身房都是为宝洁员工的准备的人性化的服务。
（二）行为层文化
行为层文化是指员工在生产经营及学习娱乐活动中产生的活动文化。其中包括了企业的行为规范、人际关系、企业公关策划及规范、服务行为规范。在宝洁的pvp里面明确地写着：创新是我们成功的基石，我们重视公司外部环境的变化和发展，我们珍惜个人的专长，我们力求做到最好，互相依靠、互相支持的生活方式。每一句话都体现宝洁员工严于律己的特点。宝洁将人的发展和进步列为公司的重要使命，所以宝洁的行为层企业文化很大程度上是宝洁人文化。
（三）制度层文化
1、内部提拔人才的用人制度
宝洁的一位前任CEO尼尔·迈克尔罗伊说到：“我们培养未来管理人才的工作年复一年地进行，不论景气与否。“要不是这样做，若干年后，我们就会有断层，而我们承受不了断层。”在宝洁的管理层基本上看不到空降兵。那么宝洁为什么选择了内部培养这人才这种成本最大的方法？因为宝洁是一家尊重和培养人才，并且依靠文化才传承而续存的公司。宝洁尊重每一位员工，认为公司的利益与员工休戚相关。这使得每一位员工都很有归属感，忠诚的为宝洁工作。
2、直接经理制度
如何让一位新进的宝洁人真正理解到宝洁的企业文化，光靠背诵宝洁PVP里面那短短的几百个字是不够的。所以宝洁建立起了直接经理制度。每一位员工，从初进公司，就开始接受直接经理的指导。随着职位的变迁或者提升，其直接经理可能会改变，但是绝对不会因此而废止。每一位员工的直接经理都负有业务教习和督导的责任，并且，直接经理要通过平时工作中的交流，将已经融入自己血液的宝洁文化，慢慢的影响和传播给自己的员工。最终这种直接经理制度为宝洁建立起一种互相影响并且紧密结合的文化体系。使得宝洁人紧紧的团结在一起。
3、人才激励制度
宝洁公司为每一位员工都提供完善并且有竞争力的薪资体制，还有各种基本福利政策，如住房福利、医疗福利、福利保险。赫茨伯格在其著名的“双因素理论”中提到。双因素有保健因素和激励因素。只有激励因素才能真正起到对员工的激励作用。以上提到的这些都只是一些人才激励中的保健因素。而宝洁给员工的激励因素是非常人文化的。包括精神上和物质上的激励。在物质上，宝洁公司推行员工持股计划。一般的企业基本上是推行骨干级的员工持股计划。然而宝洁则更创新一些。宝洁的所有员工都可以购买公司境外股票，这样可以激发全体员工的主人翁意识。在精神层面上，最基本激励的是对员工的尊重和认可，进行会议表彰，发放荣誉证书。同时宝洁为员工们提供免费的咨询教育服务，进行亲情化管理。
（四）核心层的精神文化
宝洁的核心精神文化是诚实正直，彼此信任，主人翁精神，领导才能，赢的激情。诚实正直要求员工要为人正直，不欺骗，一心为公。彼此信任要求每员工要相互信任，并且在得到别人的信任时，要值得被信任。主人翁精神要求员工把公司看成自己的事业，严格要求自己。领导才能要求员工敢想敢做并且能成。赢的激情要求员工积极主动，为了赢得胜利总是充满激情。在宝洁，这样的核心精神文化四处可见，案例剖析，不断影响和传播。于是每一个宝洁人都能将之印在脑海，铭记于心。其实像这样的核心精神文化很多大型的外企都有。只是宝洁对于这样的文化执行和传承得特别的彻底，所以才有这样骄人的成绩，成就了宝洁人，成就了宝洁。
[作者简介]孙蓓雄(1965- ),男,上海人,无锡商业职业技术学院机电工程学院党总支书记,副教授、高级工程师,研究方向为高职教育管理。(江苏 无锡 214153)
[课题项目]本文系江苏省教育科学“十二五”规划课题“高职毕业生职业发展的追踪研究——兼与新生代农民工的比较”(项目编号:D/2011/03/102)和江苏省教育科学“十二五”规划课题“高职院校学生综合职业能力培养与实践研究”(项目编号:D2011/03/104)的阶段性成果。
[中图分类号]G717 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985(2012)30-0032-02
培养高素质、有责任,具有良好职业操守的毕业生,是高职院校义不容辞的责任,实施素质教育是贯穿于各级各类教育的重要工作,但如何使素质教育具有可操作性却是学生培养中的难题。企业员工行为规范是众多企业承载企业文化的重要表现形式,通过研究知名企业员工行为规范,归纳总结出知名企业用人的标准和通行的规则,把知名企业提倡什么、反对什么,渗透到职业教育的各个环节,使知名企业所倡导的优秀企业文化、行为规范、操作标准等内容在学生教育培养中不断得到强化,成为学生的习惯和自觉行为, 从而实现学生培养从学校到企业的“零过渡”。
一、知名企业员工行为规范的共性特征
知名企业员工行为规范中对员工的要求可归纳为:诚实守信,目标明确;注重仪表,行为规范;执行制度,注重细节;认同企业,展示自我。
1.知名企业员工行为规范展现的共性特征之一:诚实守信目标明确。国际知名企业特别是财富500强员工手册常厚达几十页,写有上百条条款规定,内容非常具体,通常在公司概况及欢迎词之后第一条即为企业奉行的价值观——企业文化,绝大多数知名成功企业均有“诚信,诚实和守信,客户第一,尊重个人,追求卓越,提倡参与,崇尚团队精神”等内容,明确告诉员工诚信价值观是企业倡导的第一准则。例如微软公司的核心价值观是“正直诚实;对客户、合作伙伴和新技术充满热情;直率的与人相处,尊重他人并且乐于助人;勇于迎接挑战,并且坚持不懈;严于律己,善于思考,坚持自我提高和完善;对客户、股东、合作伙伴或者其他员工而言,在承诺、结果和质量方面值得信赖”。柯达的核心价值观是“尊重个人、正直不阿、相互信任、信誉至上、精益求精、力求上进、论绩嘉奖”。大多知名企业对员工的道德规范要求惊人地相似,成功企业的灵魂就是诚信价值观。
2.知名企业员工行为规范展现的共性特征之二:注重仪表行为规范。知名企业员工手册对员工行为规范中仪表风度有严格规定,认为员工的言行举止均代表企业形象,对员工着装均有统一要求,对员工何时穿正装、个人卫生,甚至指甲长短、能不能穿短裤短裙均有明确规定,大多企业均不容许男士留长发长须。知名企业通过不断强化员工待人接物的行为准则和规范,使员工不断提高自己的道德修养和文明素质。员工行为规范虽然只是企业文化的有机组成部分,但单列为独立的内容则会引起员工特殊重视,表现出企业文化对客户的尊重和对员工的约束,自觉强化日常训练,以达“习惯成自然”。知名企业员工手册对企业的规章制度、政策条例列举也非常详尽。首先是人事政策,即员工选聘录用依据、考核标准、晋升条件、聘用(解聘)程序;其次是工资待遇,即工资结构及分级、工龄计算、各种奖金和补贴发放办法、试用期待遇等;还有劳动纪律,从劳动合同的签订,到上下班时间,以及请假制度;还有报销制度、车辆使用制度、安全制度、卫生制度、保密制度等;员工若对手册有疑义或遇到不能确定自身行为是否符合公司规定时的沟通途径。同时明确指出,哪些行为是公司提倡的,什么样的行为是公司不容许的,将导致什么样的奖惩,甚至员工办公设备使用权及维护等均有严格界定。
关键词： 德业公司；销售人员；激励机制
Key words: Deye Company；sales personnel；motivation mechanism
中图分类号：F272 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）11-0127-03
1德业公司概况与销售人员现行激励方案
1.1 公司概况
1.1.1 公司发展概况德业公司成立于1998年，主要及自主研发了适合油田等高温高压环境下使用的防爆风机、风帽、风口，散热器，阀门等产品。目前德业公司已经拥有三大系列，多种规格的建筑安装设备，在国内特别是西北地区具有广泛的客户基础和良好的商业信誉。经过十年来的发展，德业公司已经在同行业中确立了多方面的领先地位，无论在公司规模、人员素质、经营品种、销售能力和售后服务等方面均获得了同行及用户的广泛认可。
1.1.2 公司组织结构及销售人员管理情况德业公司的组织结构采用董事长领导下的总经理负责制，在结构上主要采用直线职能式。总经理、副总经理、总经理助理构成公司最高层，各职能部门经理、办公室主任构成中间管理层。公司现有员工160余人，其中管理和专业技术人员15人，主要负责公司的采购，物流，财会，销售，人事等各项管理工作；器械维修等辅助人员52人，主要负责公司所有设备的维护保养及售后服务等工作；其余全为一线销售人员，业务范围为陕甘宁内蒙等地油气田工地，担负着公司的大部分销售任务。
1.2 公司销售人员现行激励方案通过德业公司资料可以看出，公司销售人员现行激励机制不够完善，总体上采取基本工资加提成的方案，以下为公司销售人员现行激励方案：
1.2.1 薪资构成在薪资构成上，公司销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他收入组成。基本工资每月定额发放，标准为600元/月，绩效工资按公司规定发放。销售奖励薪资分为销售提成奖励（简称提成）和销售费用控制奖励。提成是根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励，其款项以实际到帐为依据，按1%提取在每月15日发放；销售费用控制奖励是根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入金额的一定比例（具体在销售责任书上明确），作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励，每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。
1.2.2 销售费用及费用标准销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。在费用标准上，公司规定销售人员的差旅费按公司标准报销；电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算；招待费使用应电话请示并获得许可，否则不予报销，费用自担。
1.2.3 其他规定德业公司还对销售人员薪资情况做了一些其他规定：如公司辞退的，在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定继续发放。员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不再发放；销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪等。
通过德业公司实行的销售人员现行激励方案可以看出来，公司销售人员现行激励机制主要存在物质激励占主导，缺乏精神激励，激励方式单一，缺乏针对性的激励措施等问题。
2德业公司销售人员激励机制现存问题
本文设计了关于销售人员激励因素重要性及满意度的调查问卷，对销售人员进行调查，通过统计这些调查的结果找出造成目前员工工作热情不高、现行激励机制激励性不足的原因。
本次调查共发放调查问卷100份，回收的有效问卷91份。9份无效问卷中，5份填写不符要求，4份员工请假未收回。有效问卷比例达91%，在此基础上做出的调查分析结果应该能够比较正确地反映公司销售人员对公司现有机制激励机制的态度。
通过对上述调查结果的综合分析，归纳总结出德业公司销售人员的激励机制在以下几个方面存在问题，尚需完善和改进。
2.1 绩效考核制度有待进一步完善现有的绩效考核制度之所以不太合理，主要就在于首先绩效考核内容指标设计太少，考核内容单一；再次就是考核缺乏反馈机制，员工不能清楚得知道自己的绩效。
2.2 薪酬制度有待改进员工对自己目前的收入水平不太满意，公司应注意在基本工资外，科学合理分配奖金、津贴、补贴、福利，增加员工间接的经济报酬及合理运用奖罚措施，从而能够稳定大多数员工，避免员工的流失，起到应有的激励作用。同时现有的销售人员分配方式之所以激励效果差，在于不能拉开分配上的差距，分配方式应该能够实现合理公平。
2.3 团队意识有待培养销售人员群体关系较差的重要原因之一就是小组成员间缺乏建立起相互协作关系的制度约束。如自主管理和组织归属感的培养等等，都是值得探讨和借鉴的好做法。
2.4 销售人员缺乏长期发展动力有些人认为营销并非正式职业，更有许多营销人员自己也认为从事营销只是想赚取些资本，因此作为临时性的营销职业，很少有个人设计职业生涯，企业也较少投入精力对营销人员进行职业生涯管理。
2.5 缺乏企业文化与企业相关内容的培训，人员流失率居高不下对于营销人员来说，他们本身也不愿意离开企业，因为自己积累的关于该企业的专用知识将随着自己的离开而失去价值，对营销人员是一损失。同时，营销人员的离职也会因岗位空缺、重新招聘、新员工培训而增加企业成本，也会带来业务直接和潜在的损失。因此加强对营销人员的管理，加大对营销人员培训的投入，提高他们的满意度，是企业应重点考虑问题之一。
3德业公司销售人员激励机制改进方案
3.1 绩效考评制度的健全考评方案制定时要考虑到以下几个方面：第一，绩效考评指标的制定要遵循SMART原则，考评指标具体、可衡量、可实现、现实并且有时限；第二，考核内容要把员工日常的工作内容、工作技能、工作态度结合起来，做到全面准确；第三，对每一岗位设计合理绩效考评指标的同时，要根据岗位特点对各个指标设定合理的权数，能够体现各个指标的重要性。
德业公司原有绩效考评指标过少，难以全面反映员工工作表现，根据调查分析结果，制定出销售人员考核办法。在该考核方法中，绩效考核指标尽可能细的量化，考核内容把员工日常的工作内容，工作技能，工作态度结合起来，考评项目由销售人员的工作性质和内容所决定，做到全面准确。
考评实施时，应对评价者进行培训,使其认识到绩效评价在人力资源管理中的地位和作用，能够认真对待；理解具体的评价方法,熟悉评价中使用的各种表格,以便评价的准确性、客观性。
3.2 薪酬福利制度薪酬的直接目的在于确保，维系劳动力和提高质量及激发员工的劳动积极性。根据中国目前的生产力发展水平，生产人员当前需求仍停留在较低的两个层次:生理的和安全的需求，因而最现实的激励莫过于收入的增加。传统上的薪酬制度比较重视薪酬的保健因素及职务因素，而这两者只能消除员工的不满意感，不能达到激励员工的目的。因此，有效的薪酬应成为企业分配制度的重要调节杠杆，起一定的导向作用。有效的薪酬体系应该对内具有公平性，对外具有竞争性。为了保证薪酬体系的公平性，注意薪酬与工作绩效的挂钩。经过调查，根据德业公司的实际情况，决定公司销售人员的工资总额由以下几部分组成：基础工资，提成，工龄津贴、加班费，奖金及福利项目。
3.2.1 基础工资及提成对销售人员而言,他们收入中很大一部分是同业绩挂钩的提成，所以在考虑销售人员的工资外部公平与否的时候,我们更应考虑工资收入（工资+提成）而不只是基本工资。在制定基础工资的时候，考核到基本工资的一个重要功能是保障员工的基本生活需要,考虑人从本性上讲是讨厌风险的,所以企业最后把基础工资值定为800元\月，提成按超出任务目标之外的1%计算。
3.2.2 工龄津贴及加班费设置工龄津贴，目的是在员工流动性和稳定性之间形成一个合理的平衡点。工龄补贴原则上按工龄增长与对公司贡献大小之间的关系，确定工龄补贴水平。标准依据是:工龄1至3年的员工处于适应期和技能提高期，稳定性较低，月工龄补贴按每年增加150元；4至6年工龄的员工已达到技能熟练期，稳定性较高，对公司的贡献相对较大，工龄补贴为每年增加200元；工龄7至9年的员工，贡献增幅与随工龄增幅的关系趋于平稳，工龄补贴定为每年增加100元；第10年后，每月工龄补贴绝对值己达到最大值，不再随工龄而增加。在设置加班费时，参考本公司员工收入水平及其他企业的做法，按20元/小时计算。
3.2.3 奖金及奖罚制度奖金的设置。奖金是为鼓励员工的工作积极性，更好地完成任务而给予的一种物质奖励，其实质是企业支付给职工的超额劳动报酬。为了使奖金起到激励作用，公司在奖金设置时要做到一方面把奖金的提取与企业的经营成果密切结合起来，另一方面让奖金的分配同员工的贡献相联系，按责任大小，绩效评估结果来评发奖金。
按照以上思路，在奖金设置上设置与考核绩效紧密挂钩的考核奖金，主要的操作方法如表1。
除考核奖金的奖励外，要灵活运用其他的奖励方法，如优秀行为奖励、建议奖等。优秀行为奖励是对员工优秀行为给予奖励，如在发生突发事件时能够正确处理，避免损失；建议奖是公司鼓励员工对公司管理、业务等方面工作提出合理化改善建议，凡其建议被采纳，使公司取得效益者，将给予一定的奖励。
同时对工作失误应做出规定，如对违反公司规章制度，造成公司重大损失者，将按其责任大小及造成的损失大小，处于损失的1%-5%的罚款。对迟到、早退或上班期间擅自离岗者，根据情节严重程度，扣发全勤奖并降低其绩效考评得分，情节严重者，经公司决定可给予记过处分或辞退处理。
3.2.4 福利项目德业公司为销售人员提供的福利主要包括以下内容：①公司为每位销售人员购买“五险一金”。②公司实行带薪休假制度。带薪休假时企业员工享受的国家法定福利项目，一般每年都有一周以上的假期，随着员工为企业服务年限的增加，假期时间会延长。公司根据每年的销售任务完成情况，组织业绩好的销售人员集中带薪休假外出旅游。这样一方面是对员工提供的一种灵活的休假方式，同时也是对员工的肯定与奖励。③公司为优秀销售人员设立医疗卡，提供特需医疗服务。对重点区域的优秀销售人员，还将按照相关程序、在区域范围内帮助解决子女入学，家属就业等问题。④年、季度以及节日奖金。公司根据当年度经营的实际情况，发放一定比例的奖金给公司员工作为奖励。另外，在遇到元旦、春节和中秋节这样的传统节日，公司可以给员工发放一定数量的奖金或节日礼物；在员工生日时献上公司的祝福及生日礼物。
3.3 增强员工归属感从员工调查问卷结果分析可以看出，员工之间相互协作、相互帮助的团队意识比较淡薄，针对这种状况并结合公司实际情况，对员工实行自主管理班组的激励措施。所谓自主管理班组就是在实际操作中，把常住在靖边，定边，榆林等地的销售人员根据地点不同，依据实际情况成立3-10人的班组，每个班组设立组长一名，由员工自己推荐产生，为了调动组长的积极性，每月给他们增加补助200元。公司让销售人员自己组建班组，将部分管理自下放，让员工自己管理自己并参与到自身各项激励制度的制定上来，以此提高员工组织归属感和责任感，从而充分调动员工的积极性和创造性。自主管理体制的本质，就是通过这种非常规的管理方式将责权利有机地统一起来，最大限度的下放给员工，以充分调动员工的自主性、积极性和创造性，全面提升工作效率。
除此之外，公司实行月度评优，设立年度创新奖。月度评优就是人事部在每月末根据绩效考评的结果，对于绩效优秀的员工，授予“优秀员工”的称号，全公司通报结果并颁发荣誉证书；年度创新奖是人事部对每年员工提出的有创意的意见，根据《职工提案制度奖励实施办法》进行适当的奖励评议，评出“年度创新奖”通报表彰、颁发荣誉证书、并给予一定的物质奖励，还可以通过经验交流会的形式与他人分享经验。这些措施都可以增加员工的归属感，增强员工团队意识。
3.4 制定员工的职业生涯发展规划改变“营销并非正式职业”的观念，有针对性的对销售人员个人设计职业生涯规划，企业投入精力对营销人员进行职业生涯管理。企业不仅要为员工提供一份与其贡献相称的报酬，使其分享到自己所创造的财富，而且要充分了解销售人员的个人需求和职业发展意愿，为其制定科学合理的职业生涯发展规划，并提供适合销售人员要求的晋升道路。只有当员工能够清楚地看到自己有组织中的发展前景时，他才有动力为企业尽心尽力地贡献自己的力量，与企业结成长期合作、荣辱与共的伙伴关系。在具体实施方案上，公司在榆林，靖边等地设立办事处，把优秀的销售人员派到办事处出任区域经理并配下属2-3名，区域经理全权负责办事处的销售任务，自负盈亏。公司每年分两次对区域经理的业绩进行考核，连续三次业绩不达标者取消其经理资格。
3.5 增加企业文化与企业相关内容的培训重点是构建积极向上的文化，加大情感投入。企业文化是全体员工认同的共同的价值观，它具有较强的凝聚功能，对稳定员工起着重要的作用。企业文化通过一系列管理行为来体现，如企业战略目标的透明性、分配制度的公平性、职业保障的安全性等，都能反映一个企业所倡导的价值观。构建企业文化的目的就是增加员工的归属感，增加企业的凝聚力，最终实现员工与企业的交融。但是企业文化不是一蹴而就的，它需要引导、灌输、示范、融入、传播等一系列过程。在观念上对营销职业存在非正确理解，认为营销工作非正式性和短期性，因此不注意对营销人员进行企业文化的灌输和培养。我们知道，企业文化通过企业精神、企业价值观的灌输，可使企业形成强大的凝聚力和向心力，缩短公司与员工的距离，并且通过营销人员，把企业文化传输给企业的合作伙伴和顾客，达到文化营销的目的。
因此德业公司应着手进行企业文化的构建，加强对营销人员的管理，加大对营销人员进行企业文化与企业相关内容的培训投入，提高他们的满意度，充分调动他们的工作积极性，最大限度地激发员工的潜力，充分利用现有的人力资源为企业创造出更大的价值。
4结论
本文针对德业公司销售人员不稳定、流动性大、员工工作积极性不高等问题，对其激励现状进行了调查和分析，通过问卷调查及访谈分析，发现了德业公司销售人员激励方面存在的问题，并对产生这些问题的原因进行分析，最终结合德业公司的具体情况提出了一套具有针对性的激励机制改进方案。
该方案从激励的主要方面出发，针对调查研究中所发现的问题及原因进行设计，主要包括绩效考评制度的健全，以及薪酬福利制度的改进，建立自主管理班组，制定员工职业生涯发展规划等，以此来解决销售人员流动性大，工作积极性不高的问题。
由于本人理论知识和实践经验有限，在理论上无法掌握全面的文献资料，在实践上缺少对德业公司长时间的跟踪了解，致使对德业公司销售人员新的激励方案的的设计不够具体和深入，有待于在今后的学习和研究中改进和加强。
参考文献：
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[4]王亚萍.薪酬管理实务手册.北京：机械工业出版社，2002.
Abstract: Salary system is one of the important component for modern enterprise management. However, at present, many salary system of state-owned enterprises in China is still at the level of the old planning system , and is difficult to fulfill its function, meanwhile, it has serious impact on the sustainable development of the state-owned enterprises. In this article, some problems of salary system of a Real Estate Development Company in Xi'an was analyzed, and some corresponding advices on the company's salary system were proposed.
Key words：Salary Salarysystem Real Estate Development Company
随着近年来国家对房地产行业不断推出调控政策，房地产开发行业虽然仍在保持着它的快速增长，但是增长的势头已然减缓。市场的萎缩、成本的增大，必然导致利润的减少，所以房地产行业从业者的薪酬状况以及房地产开发企业现行薪酬管理制度是非常值得深入探讨和研究的一个问题。
一、西安某县房地产开发公司现行薪酬管理制度
（一）西安某县房地产开发公司概况
西安市某县房地产开发公司成立于1984年10月，为国有二级开发资质企业，主要从事商品房（包括住宅、办公、标准厂房、营业用房等）和城镇土地的综合开发及拆迁改造。公司设有八个职能部门，拥有工程技术人员30余人。累计向社会提供住房60万，总投资超亿元，为缓解该县人民的居住困难和城市发展做出了应有的贡献。
（二）现行薪酬管理制度（依据该公司综合管理制度）
1、公司实行岗位等级工资制，根据员工所在岗位及所担任职务确定工资类别。
2、公司将在岗员工基本工资的30%和岗位工资作为浮动工资，各部门根据公司有关制度及自己部门工作特点制定考核细则。
（三）年终奖
1、根据公司经营状况，按员工的工作能力、工作态度、工作实绩进行考核发放。
2、年终奖发放条件：员工一年内工作努力，遵纪守法，无重大失误。
（四）员工的福利
1、养老保险、医疗保险、住房公积金。
2、年薪假。凡在本公司工作满一年(由结束试用期转正之日计起)的员工,均可享有年薪假七天。
3、全年二次劳保。即毛巾、洗衣粉、香皂。（在岗员工）
（五）员工工资表
1、工龄工资每年按员工基本工资的3%计算。
2、实发工资金额=基本工资+岗位工资+工龄工资-养老保险金-医疗保险金-住房公积金
二、该房地产开发公司薪酬制度存在的问题
（一） 总体薪酬偏低，不具竞争性
根据西安市统计局的数据，2010年该县地区城镇居民人均可支配收入为16761元，平均每月收入大约1400元。从该房地产开发公司的员工工资表反映出的数据看，员工的工资水平低于该地区的总体水平。以营销部员工的工资数据为例，除去年终奖营销部员工的月工资为810元左右，而该县一民营房地产公司西安TH置业有限公司对销售部员工制定的薪酬标准为底薪1200元+绩效工资+全勤奖金200元。由此可以看出该房地产开发公司的薪资水平明显低于同行业竞争对手的薪资水平。
（二）薪酬结构过分单一
该房地产开发公司的薪酬结构大致包括基本工资、岗位工资、奖金和各种福利。薪酬结构中只有年终奖金是根据公司经营状况发放的不确定数值，而基本工资、岗位工资和福利都是固定的。这不仅忽略了不同岗位承担不同工作职责而产生的差异性，也抹煞了不同岗位价值差异，挫伤了那些从事高技能、高知识、高能力工作岗位员工的积极性。以行政部员工和工程部员工为例，行政部负责公司党务、政务和处理日常事务，工作相对简单，对员工技能要求不是很高，而工程部则不同，对员工身体素质及技能要就相对较高，这样显然忽略了岗位之间存在的差异，造成对工程部员工不公平的现象。
（三） 薪酬分配等级小，平均主义严重
在该房地产开发公司的薪酬体系结构中，相邻的两个岗位工资级别的差异很小，员工晋升一级，所获得的薪酬激励作用并不大。员工的薪酬分配等级大体分为四个等级，即总经理级、副总级、主任级和员工级，而且相邻的两个岗位工资级别只有二百多元的差距，企业员工的薪酬主要与所在级别和工作年限相关，只能通过职位逐级提升而得到提升。同等的职位相对应的工资是固定的，员工的业绩出色也只能通过以后职位的提升而得到补偿，即便是职位提升了，而薪酬水平的提升也相当有限，在薪酬分配的过程中存在着严重的平均主义。
（四） 薪酬考核体系不完善，落实不到位
该房地产开发公司的薪酬体系是以岗位为基础的，在建立考核体系中只在薪酬方面建立了考核，而在辅助薪酬方面却没有一整套完善的考核机制。公司制定了依据责任目标、工作态度、出勤情况和工作实绩进行考核，年终评议，审定奖惩标准的考核办法，而实际中并没有很好地落实，没有充分利用员工30%的浮动工资和岗位工资，考核体系流于形式化，员工的工资很少会受到考核体系的影响。
三、该房地产开发公司薪酬制度存在问题的原因分析
（一）薪酬水平受国有企业薪酬模式影响
国有企业的薪酬水平普遍偏低，略低于竞争的民营企业，造成企业薪酬水平偏低的局面有计划经济体制遗留下来的影响，又有长期形成的根深蒂固的平均主义文化的制约。该房地产开发公司的员工工资标准是由其上级主管单位县建设局根据当地物价状况、消费水平以及经济水平等为参考因素制定的，而工资标准多年来也是一成不变的，这些较为陈旧的工资体系早已不能适应房地产经济的飞速发展，对该房地产开发公司的发展产生不良影响。
（二）岗位等级决定工资级别
该房地产开发公司作为一家国有企业，薪酬制度的设计也逃不开目前我国国有企业的通病，员工的收入和其它待遇主要与其行政级别相关，工资的水平主要由职务等级决定。一旦不能达到某个行政级别，工资就不可能上升，行政职务的大小、学历职称的高低、工龄等因素对工资具有决定性的影响，而对不同职位的价值重要性影响不足。
（三）企业单纯追求内部公平性，而忽视不同岗位人员之间不具可比性
在企业内部，核心主业和关键岗位人员往往是激励对象，对于一家房地产企业，房屋的建造与销售必然是其核心主业，房地产项目开发的流程不外乎策划、设计、施工、营销和售后这五大板块，每一个板块的部门职能都有其独立性和特殊性，企业对于不同部门的职责要求不同，所以企业在制定薪酬体系时对不同的工作岗位要区别对待，如果单纯追求内部公平性，必然引发矛盾。
（四）绩效考核未与个人能力和业绩形成紧密联系
企业在进行考核、考评时一方面偏资历而轻能力和工作业绩，另一方面考核过程和结果也没有做到透明化，从而使得许多人员靠拉帮结派或者走关系走上了较高的领导职务，最为重要的一点是，考核结果往往并没有作为支付各种薪酬的有效参考依据。现有的薪酬体系主要是以岗位为基础，没有和能力及个人的业绩连在一起，造成的结果是很多人为了获得相对较高的收入，注意力放在如何谋取更高的职位上，从而使自己的工作精力分散。
四、完善该房地产开发公司薪酬制度的建议
（一）提高企业整体薪酬标准，建立以岗位工资为主的工资制度
国有企业员工的薪酬水平相对于民营企业而言是偏低的。在以物质为价值取向的今天，薪酬的高低无疑决定了人才的大致流动方向。因此，某县房地产开发公司要提高员工的整体薪酬标准，使薪酬不仅发挥其基本保障功能，还要发挥其物质激励、刺激竞争功能。在职位分析、岗位测评的基础上，设计本单位的基本工资制度。改革现行工资构成，优化工资结构，简化工资项目，增大岗位工资的比重，使岗位工资占工资收入的50%―70%左右，形成企业优胜劣汰、岗位能上能下、收入能增能减的以岗位工资为主体的岗位绩效工资制。
（二）区分岗位差别，建立合理的薪酬结构
薪酬结构单一，会严重影响员工的积极、专注程度。该房地产开发公司要想解决这个问题就要根据企业的不同岗位设计不同的薪酬结构方案。可以把企业的岗位分为基于职务和基于业绩的两种，分别设计两种不同类型的薪酬结构方案。每种类型中根据部门和岗位的不同也略有差异。这样就形成了一个薪酬结构体系。这种体系简单而且针对性强，能够有效的调动企业员工的工作积极性。
（三） 确定合理的工资标准，建立科学的薪酬分配方式
目前该房地产开发公司基本工资制度中，不同性质劳动岗位工资标准的差距明显偏小。企业确定不同性质劳动，如简单劳动和复杂劳动的工资标准、工资差距时，要进行劳动力价格的调查比较和各类人员供求关系情况分析，把劳动评价和劳动力价格机制结合起来。大幅提高技术岗位、关键岗位、高素质、短缺人才的工资水平，合理拉开分配差距。并且各类人员的工资标准，都要逐步做到随行就市，同市场工资衔接，使人员招得进、留得住。
（四）树立科学绩效观，建立公平、有效的绩效考核制度
正确认识绩效考核不是走形式，不是为了考核而进行考核，而是公司总结工作与加强有效管理的一种重要手段。建立公平、有效的绩效考核制度，首先，需要进行科学的工作分析。应切实科学合理地根据公司的发展规划、组织结构，对各岗位职责、重要程度、任职资格等进行客观分析，编制详细的岗位说明书，确定薪资结构等，对员工的岗位进行有效的分析。其次，确立企业的工作目标，将员工的目标与企业的目标统一起来，任何一个职位的工作人员，所确定的工作必须对公司的目标、策略、发展有所贡献。第三，考核周期系统化，平常考核与月度、季度、年度考核有机结合起来。注意加强平时考核，不能忽视平时绩效考核对企业员工工作评价的作用。
参考文献:
一、公司概况
河南爱尔康科技有限责任公司（下面简称公司）成立于2012年，地处中原腹地——河南省郑州市，公司现有员工20余人，注册资金1001万元，实际投入资本5000万元。
公司主要销售国际尖端检验检测设备及相关试剂，的产品包括由国家卫生部引进的享誉世界的新生儿遗传代谢病筛查及产前筛查的wallac delfia系列产品；串联质谱检验检测设备及相关配套试剂。
公司为全球新生儿疾病筛查领导者美国perkinelmer在河南省设备及配套试剂的唯一商，负责产品在河南省内市场的销售与推广工作，目前主营业务为河南省新生儿疾病筛查所需设备的销售及新生儿疾病筛查的市场拓展及维护工作，公司为河南省新生儿疾病筛查中心指定的唯一合作单位，河南省新生儿疾病筛查中心位于郑州大学第三附属医院（河南省妇幼保健院），是河南省卫生厅指定的河南省唯一的新生儿疾病筛查结构，负责河南省两病筛查（甲低、PKU）及串联质谱多种遗传代谢病筛查工作。
二、公司运营模式
河南爱尔康科技有限公司的运营模式为将设备投放在省筛查中心，试剂有爱尔康科技有限公司独家供应，以筛查中心为平台，河南爱尔康科技有限公司市场团队成员深入一线，深入市场，接触目标客户，采取相应的市场推广策略，着力提升多病筛查率，多病筛查率与爱尔康公司的效益是成正相关关系。
三、公司运营环境
新生儿疾病筛查包括两病筛查和多种遗传病筛查，两病筛查国家卫生部已经出台相应的行政法规，各省厅、各市卫生局对此项工作都高度重视，筛查率在稳步上升，而多种遗传代谢病筛查是在两种疾病筛查的基础上开展的一个新的检测项目，在西方发达国家已经普及，筛查率与两病筛查不相上下，而中国多病筛查工作起步较晚，再加上目前国家还没有出台相应的行政法规，也没有像两病筛查一样纳入全省统一管理，各种检测机构五花八门，检测费用及利润分配也有较大差距，公司作为筛查中心的合作单位，需要双方利润分成，因而在保证公司盈利的前提下，公司给于目标客户的费用与竞争对手肯定有一定差距，但另一方面公司与筛查中心合作也增加了公司的市场优势，筛查中心更专业、更有权威性，更有社会知名度，同时也更能取得省厅的支持。这是公司最大的优势，另外爱尔康公司是省内的公司，市场人员也是河南本地人，更有这个区位优势，如何充分发挥公司的优势来弥补公司的不足，从而来提高市场占有率，是一个现实而又迫切需要解决的问题。
鉴于公司成立时间短，与政府的关系也正在维护中，公司高层根据公司实际，2013年走专营多种遗传代谢病筛查的道路所采取的市场推广策略，取得了显著成效。
四、公司混合多样化战略
目前多病筛查已运营一年时间，效果显著，在全省已开展多病筛查的医院中市场占有率达到60%以上，在此基础上，公司2014年要开展两种新业务——产前筛查与婴幼通业务，走混合多样化道路。
五、混合多样化策略的分析
产前筛查是一个有发展前途，国外已经普及，国内尚未大量开展的业务，是一个朝阳业务，有很大的发展空间，这里主要论述婴幼通业务。
婴幼通业务是公司自主研发的一种新兴业务，它是向终端客户提供一些生活小常识，疾病健康防护，温馨提示的短信提醒业务，该业务公司投入了一定的研发成本。
婴幼通业务若能成功推行是一个极具盈利水平的业务，婴幼通业务与公司目前的主营业务多病筛查业务所需面对的目标客户是一致的，在推广多病筛查的基础上一并推广婴幼通业务，可以减少很多市场推广费用，扩大公司的盈利水平。公司开展婴幼通业务能够使公司获得如下优势：
1、增加公司的盈利水平，婴幼通业务与公司主营业务所面对的目标客户群体是一致的，便于推广，能够增加公司盈利能力。
2、扩大公司知名度，婴幼通业务以公司名义推广，能够提高公司的知晓率，目前的主营业务以河南省新生儿疾病筛查中心为依托，以筛查中心的品牌实现盈利具有不确定性，公司与筛查中心的依存度太高，主营业务的开展要很大程度上受到筛查中心的掣肘，如果以公司名义开展新业务，利润全部归公司所有，公司的盈利水平会有提升，同时也可以提升公司的社会知晓率，为公司以后得的市场拓展打下基础。
但婴幼通业务更能使公司得到如下劣势：
1、婴幼通业务是以商业公司的名义推广，自我否定了公司主营业务的半政府行为，影响公司的主营业务推广，而主营业务才是公司赖以生存的基础，主营业务的推广是以筛查中心为平台推广的，由各级卫生行政管理部门的协助推广的，公司与竞争对手相比给予目标客户的费用与竞争对手有很大差距，在这种情况下目标客户依然愿意与公司合作的原因只有一个，那就是公司推广时不是以公司名义推广而是以筛查中心名义推广的，是有政府优势的。
2、婴幼通业务是一个夕阳产业，在如今信息化日益发达，电脑、智能手机逐渐普及的情况下，婴幼通业务给终端客户所传递的内容在网上都能够查询，终端客户有抵触情绪，目标客户也不会全力推广。
六、结论
以公司名义开展婴幼通业务的弊大于利，甚至会影响公司的生死存亡。如果要想开展婴幼通业务，需满足如下两个条件之一。
1、以筛查中心的名义向下推广，这样政府优势还可以发挥，同时对公司的主营业务也不会造成冲击。
2、等到时机成熟时再开展，时机成熟为河南新生儿疾病筛查的网络医院大大都与公司合作开展了多病筛查，同时已开展的医院多病筛查率在逐步提高，以目前公司的运营态势时机尚未成熟。
婴幼通业务是一个夕阳产业，它的存在不符合市场规律，迟早要淘汰，以公司目前实际若要执意开展必须与多病筛查采取同样的运营模式，即以筛查中心为平台，充分发挥政府优势。
总之，河南爱尔康科技有限公司2014年所要采取的混合多样化战略，新增两个新业务产前筛查与婴幼通项目，婴幼通项目的开展时机尚未成熟，以公司目前实力，公司的新业务要走中心多样化战略，即与公司的多病筛查业务息息相关的业务，新业务要能充分发挥公司的政府优势，新业务与主营业务要相互促进、相互依托而不是相互排斥。
公司目前的工作重心要以多病筛查与产前筛查为根本点，多病筛查是公司赖以生存的基础，产前筛查是公司新增业务，多病筛查与产前筛查是当代医疗技术发展的需要，也是终端客户的需要，同时也能充分发挥公司的政府优势，集中全部精力将多病筛查、产前筛查做大做强，市场占有率要大幅度提升。
通过公司不懈努力，多病筛查及产前筛查市场占有率达到规模效应之后，公司才能也必须全力以赴以公司名义开展新业务，逐渐摆脱对筛查中心的依懒，走独立自主的公司发展道路。（作者单位：石河子大学经济与管理学院）
参考文献：
一、H燃气公司概况
H燃气有限公司是由T燃气投资有限公司投资组建的外商独资企业。公司拥有政府授予的M市管道燃气三十年特许经营权，负责M市管道燃气的建设和运营；同时提供燃气器具的销售与售后服务。H集团现主导产业包括城市燃气、房地产开发、生物工程、燃气、医疗机械等。M市管道天然气项目建设按照一次规划、分期实话的原则实施，主要包括液化天然气（LNG）储气气化站的建设；城市中管网、庭院及户内管网的工程建设；项目计算机集成管理系统、呼叫中心、调试中心的建设等。
二、理论支撑：（SWOT分析方法）
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整理念，战略应是一个企业“能够做的”（即企业的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
三、H燃气公司SWOT分析
（一）优、劣势分析
清醒认识公司优劣势，扬长避短，提高综合竞争力。
1）优势（strength）
a经营范围优势。H燃气有限公司与M市建设局签订了管道燃气特许经营协议，明确具体经营内容包括：M市管道燃气项目的投资、建设和经营；M市管道燃气的生产、输配、分销及服务；管道燃气设施维护。特许经营权地域范围为M中心城区新区和旧城改造区域。特许经营有效期限为30年。2010年H燃气公司向市政局提交了关于重新调整公司特许经营范围的请示，并获得了同意批复，将公司管道燃气特许经营范围重新进行调整。
b品牌优势。公司经营燃气20多年，形成了一套行之有效的燃气输配管理体系、安全管理体系、经营管理体系及服务管理体系，培养了一大批经验丰富的燃气专业人才，对市场的预测和运作能力强，为公司开发新市场储备了丰富的管理经验和充足的管理团队；随着公司注重提升服务水平，不断加大宣传力度，品牌已得到了广泛的认可，在广西省及全国燃气行业具有较高的知名度和可信度，品牌优势初显成效。
c上市公司优势。公司在香港主板上市，搭建了国际资本市场融资平台，实现了融资渠道多样化；公司经营以稳健为重，始终保持着良好的财务状况及较高的盈利水平，抗风险能力相对较强；公司拥有较高的银行信誉，保障融资渠道畅通，公司上市10年来的优秀业绩赢得了国际资本的关注和赞誉，为公司筹集未来发展资金奠定了良好的基础。
2）劣势（weakness）
a重点客户群过少。2010年M市对工业增加值贡献最大的是制造业，其中以糖纸、建材、电力、冶金及农林产品深加工等产业为主要产业，受生产工艺流程及能源选择的影响，目前五大产业中仅糖纸业可作为重点客户群跟踪。
b无价格优势。经调查研究，M市能源结构以煤炭、电力为主，分别占总能源消耗的75.4%和8.5%，能源结构较不合理。M市电力资源充足，政府对工业用能无环保要求，目前天然气与煤炭及电在能源价格上无优势，在短期内天然气替代煤炭及电的可能性不大，能源消耗结构将不会有所变动。
c客户接受程度较低。对老户进行一次和二次存量分析时发现：1、M市一次存量大部分为单位职工集资房，且小区较分散，各小区规模较小，居民对气费价格承受不起，有意向安装，但对安装费的减免或取消持关望态度，开发难度较大。2、二次开发存量虽经过多次优惠促销，但报装率很低，且二次开发存量中空置房出租房占重较大，空置出租房由于居住的居民属于暂住，报装意向为零。
d气源条件受限。H公司目前无管道输气到达，使用单一LNG气源，全部由T能源统一供应。
（二）机遇、威胁分析
机遇与威胁同在，把握机遇，应对风险。
1）机遇（opportunity）
a西气东输带来的福音。预计2013年开始采用西气东输二线广州—南宁支干线管输气，价格按国家指定价格。到2013年西气东输二线的到达，将大幅度解决公司气源短缺的燃眉之急。西气东输供气能力的提升，将是公司解决气源问题的大好时机。
b十二五规划的影响。根据《纲要（草案）》提出“十二五”提出的未来几年重点行业发展走势预测：1、坚持工业化主导战略，打造新兴加工制造业基地。重点扶持壮大能源、冶金、建材、糖纸和农林产品深加工五大产业，推进产业纵向延伸和横向配套。因此，西二线到达后，以糖纸业用气为牵引，糖纸业将作为重点市场开发项目进行跟踪，政府对糖纸业的扶持为公司在糖纸业的开发上提高了信心。2、重点园区发展走势：加强市重点园区的规划、建设和管理。产业园区的发展为公司经营权的扩张指明了方向，为未来公司的市场定位及发展提供了重要的依据。3、城镇化发展走势：增强中心城区辐射带动功能。
3）威胁（threat）
a竞争局势严峻。目前同行业竞争对手主要有：
1、P燃气公司拥有Q市燃气特许经营权，目前向政府指出某工业园属于其特许经营权范围内。
2、中石油广西分公司已与M市签订框架合作协议，主要经营：油库、加油站、加气站、管道燃气等业务。
b市场存量不大。2011年商品房销售价格环比上涨，房屋销售成交量环比下降。预计未来三年，商品房的开发及销售呈下降趋势。这表明，民用新户存量不容乐观。同样调查发现，预计未来三年老户开发突破性也不大。
另外，目前工商户能源主要使用的是燃煤和电，其中用电所占比重为很小，从目前的价格看，天然气价格与电的价格相比优势不明显且不可替代；经计算比较，与煤的价格比天然气无任何优势，天然气替代可能性不大，在天然气气价保持原有价格的情况下，液化气、柴油客户即为未来的目标市场。
四、H燃气公司未来发展战略思考
由以上分析可知，H燃气优势和劣势并存，机遇和威胁同在，我们应站在新的历史起点上，努力改变劣势、发挥优势，把握机遇，化解风险，审时度势，顺应形势发展，在竞争和合作中实现公司做大做强的目标。
（一）努力取得政府和社会的支持。
1、与Q市政府等主管部门做好交流沟通，保持良好关系，维护H燃气公司对工业园的经营权益；2、积极与Q市相关部门协调沟通，拿下建站土地证，办理建站手续（如：环评调研、立项申请等）；3、在原气站建设标准站，利用LNG气化后压缩供应给南宁某公司，也可以实现双向扩容，其设备可以在西二线气到来后调拨或继续为M市天然气车加气，并且将标准站建在LNG站内也节约投资和运行费用。
（二）积极开发新老民用市场。
未来房产户开发关键举措：
1、与原有的开发商企业，维护好已建立起的良好合作关系；
2、增加市场开发人员一名，对开工项目实际专人专管，协调好设计、现场代表、对方工程负责人，做好售前（施工方案确认）、售中（施工进度跟踪、工程协调、工程款跟踪）、售后（置换通气协调）的全过程协调和监控工作，确保各项目顺利接驳。
3、定期拜访市住房和城乡规划建设委员会，即时了解新报建项目，主动做好前期跟踪洽谈，建立良好的沟通关系，准确收集信息，为后期市场开发及投资规划提供数据支持。
4、充分考虑个性化安装、设计需求，加强内部协调，提高服务水平，提升客户满意度。
老户市场开发策略：
1、开展形式多样的老户宣传：到目标小区粘贴宣传单页，悬挂横幅，设置咨询台，与用户面对面交流，进而促成开发；
2、利用节假日（五一、国庆、元旦、春节）开展开户赠气优惠活动，给予一定的接驳费变向优惠；
3、责任到人：市场部全员开发，抄表收费员重点开发，并将开发任务纳入绩效考核中，年中给予业务量计提，促进开发积极性；
4、深入小区，开展安全知识、免费服务等主题宣传活动；
5、开发：借助外部力量全力开发老户（物业部），给予一定的业务激励。
（三）稳定推进市区工商户市场开发进程，扩展周边产业园区域，彻底扩大气量规模和经营权。
在M市内，根据客户自身条件和承受能力灵活支付方式，制定不同的价格套餐。
1、针对价格承受能力强的客户：继续实行原来的气费，工程安装费由客户全额支付的定价机制；
2、针对客户价格承受能力一般、信誉较好的客户：工程设施可试行租赁形式，即造价较高的工程设备产权归H燃气公司所有，用户按使用年限交纳租赁费，降低用户的一次性投入；
3、针对价格承受能力弱，用气量较大、信誉较好的客户：1）试行高气价，工程安装费免收，长期执行一定的高气价（根据工程费额度确定必须使用工作日），一般合同注明必须使用满两年，否则甲方赔偿乙方全额工程款。2）工程安装费实行分期付款，降低客户使用天然气的进入门槛。
4、加强市场部的团队建设，提升市场开发业务技能。
今年H燃气公司成功与Q市市政局签订了《Q市管道燃气特许经营权协议书》，此协议的签订使H公司发展迈上了一个新台阶，西二线到达M市后将采取以能源服务的形式进行单点直供。针对Q市陶瓷工业园现状：1、积极与市政府相关部门协调沟通，争取尽快获取环保政策支持。2、通过与能源服务及中石油等单位合作，对新引进的企业用能需求提供能源服务专业化支持，通过与中石油合作在气源上给予保障，进而争取市场开发突破。
（四）探行车用CNG市场，拓展汽车加气业务。
调研发现M市的出租车和公交车数量较多，要想全部改为天然气用车难度较大，尤其是出租车生意一般，日行公里数较短，短时期内接受天然气的难度较大。但鉴于天然气价格较稳定，如果启动一系列成熟的市场开发策略，一边建站一边进行市场开发。因此，让其去培育市场等待时机成熟，预计2013年新建天然气加气站。（作者单位：广西大学公共管理学院）
参考文献
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[3]康荣平等.企业多元化经营.北京：经济科学出版社，1999.
