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论文根据本人近几年对国内外服装行业和服装市场的调查研究, 和对重庆丹尼尔服装连锁店的调查研究， 系统地探讨和研究了服装市场营销这一领域的理论, 分析并指出了在经济全球化的大环境下，作为世界第一的服装出口大国，中国的服装企业掌握市场营销理论知识，科学地运用市场营销策略的迫切性和重要性。
关键词：营销策略 目标市场 促销
ABSTRACT
The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.
This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.
KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion
目 录
摘 要I
ABSTRACTII
1 绪 论1
1.1 本论文研究的目的与意义1 1.3 国内外研究现状和发展趋势2
2服装市场调研预测4
2.1 营销信息系统4
2.2 服装市场调研内容5
2.3 服装市场调研的信息来源6
2.4 服装市场调研的步骤6
2.5 一手资料的收集方法7
2.6 市场调查表的设计9
2.7 二手资料的收集13
2.8 服装市场预测14
3服装流行定义和消费心理15
3.1 有关流行的几个概念15
3.2 流行的传播理论16
3.3 消费者需求17
3.4 影响服装消费心理与行为的因素18
4 服装市场细分和目标市场定位策略23 4.2 服装市场细分的方法24
4.3 目标市场的选择27
4.4 服装品牌定位28
4.5 服装价格定位29
4.6 服装商品的生命周期与售价31
5 服装销售策略和营销渠道32
5.1 零售策略32
5.2 促销策略34
体验性旅游正成为21世纪旅游发展的新潮流，旅游体验营销是体验经济时代的一次重大变革。本文立足体验经济的时代背景，结合国内外对旅游体验营销的研究，依据体验营销的相关理论，分析了发展旅游体验营梢的必要性，阐述了其营销模式，并提出了实施旅游体验营销的策略，最后提出了国内研究的问题与国外研究之间的不足，为研究提供了发展的潜景。
1 国内外对旅游体验研究现状
旅游体验研究是国内外旅游理论研究的重要领域之一，本文侧重在旅游体验的概念方面研究进展的综述。旅游的本质就是异地体验。关于如何界定“旅游体验”，国内外学者们并没有统一意见，不同的学者从不同的研究角度给出了不同的定义。
社会经济的发展，旅游消费者注重个性化、人性化需求的满足，追求参与体验、情感体验、审美体验、娱乐体验等等。旅游的本质就是体验，就是一种难忘的经历、美好的回忆、无法复制的感受。旅游体验营销是与体验经济相对应的一种新的营销模式和营销手段，是旅游企业为旅游者提供体验来创造价值的营销模式。旅游体验营销是旅游企业以满足旅游者的体验需求为目标，以旅游产品为舞台，以有形产品为载体，为他们提供高质量体验产品。
2 体验经济与体验营销
所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受的一种经济形态。而体验营销，就是企业以满足消费者追求美好体验的需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，为他们提供高质量体验产品的一切活动的总称。旅游体验营销是与体验经济相对应的一种全新的营销模式和营销手段，是旅游企业为旅游者提供体验来创造价值的营销模式。
3 旅游体验营销的必要性和可行性
在体验经济时代下，体验性为本质的旅游，含了一系列活动和服务，它传递的是一种体验，是为离家旅行的人提供交通、食宿、娱乐活动和其他相关活动的产业。旅游目的地和旅行社，既要看到体验营销的必要性，又要根据消费者的体验性需求，看到体验营销的可行性，进行旅游服务的个性化、人性化、异质性的设计和制造。
3.1 必要性
从旅行社行业竞争状况来看要运用体验营销，劣质的服务引起的投诉和纠纷影响了旅行社的形象，丢失顾客。从旅行社品牌认同来看要运用旅游体验营销，旅行社创建个性化的品牌，以满足旅游消费者的不同个性需求。
3.2 可行性
体验经济时代，旅游消费趋向要求体验化营销，旅游者从被动接受旅游产品到主动参与产品的设计；体验经济背景下旅游者的消费需求向高层次转变，旅游需求具有情感化、过程化、个性化、参与化、求知求新化的特征。
4 体验式营销模式——SEMs模块概念的提出
伯德.施密特将这些不同的体验形式称之为SEMs模块，即战略体验模块，就是把消费者的感官、感受、思考、行动、关系等要素融为一体，作为设计产品或提供服务的主要依据，注重消费者在消费前、消费时和消费后对营销过程的全程参与，不断推出满足消费者个性化需求的营销模式。
感官营销是由视觉、听觉、触觉、创造知觉体验传达信息；情感营销诉求顾客内在感情与情绪，目标是创造情感体验，举办亲情式的旅游组合，促进成员之间的沟通；思考营销是以创意的方式引起顾客的思考，创造认知和解决问题的体验；行动营销通过身体体验，指出做事的替代方法丰富顾客的生活；关系营销包含感官、感觉、思考和行动营销等层面。旅游业的体验式发展必须根据SEMs模块概念进行产品和服务的组和和改进。
5 体验营销策略
本文主要介绍了主体形式策略和支撑要素策略如下：
主体形式策略有娱乐营销，快乐的旅游体验；情感营销，向其提供真诚的、满意的旅游产品和服务；生活方式营销，以旅游者所追求的生活方式为诉求，通过将旅游产品与某一种生活方式相结合，吸引旅游者；文化营销是以旅游产品的实体为基础，注重资源本身文化内涵的深刻挖掘，以旅游者的文化体验为诉求。
支撑要素策略有审美营销，满足旅游者对美的追求和向往； 氛围营销，氛围是硬件设施与软件要素配合起来，提供身临其境的感受；体验营销是服务营销的发展；整合营销的构成要素主要是基于消费者欲望与需求的旅游产品体验。
6 小结
本文引入旅游业的体验营销概念，指出国内外旅游业营销的研究现状，对旅游业体验营销的必要性和可行性进行了分析，为旅游企业提供了发展的空间；而体验营销策略的阐述能有效的指导旅游企业提高服务质量，提高竞争力。
7 研究意义
通过对旅游业的体验营销研究，结合旅游者的需求，旅行社的发展要求，运用体验营销的模式和策略来帮助旅行社，打造体验式品牌，进一步提高我国旅游业的整体服务和发展水平，促进国民经济的更好更快发展。
8 研究不足之处
1.国内的研究集中在体验经济下的理论层面，集中在文献整理阶段，没有更加深入的探索成果；对实践探索缺乏，不能提出专业性、具体性、针对性的营销策略；
2.针对体验经济下旅游消费者决策影响因素的研究不充分，没有形成完善的理论体系；
3.对体验经济下的旅游体验营销质量评估指标缺乏，国外已经形成了比较完备的评价体系，但是国内却是极近空白；
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Elliott＆ElaineK．f．Leng(2007)认为网络营销可以利用互联网为企业建立品牌形象，并且通过网上相关推广达到顾客和公众对企业的认知和认可。除了提升企业的知名度，网络营销还可以提升企业的竞争力，达到企业的目标范围。Kiet，HoangAnhTuan;Kim，BeomJun(2008)说明网络营销已经被提出，并作为传播途径，通过社会连接的产品信息传递给消费者使用。他们针对一个小世界树网络，提出网络营销博弈模式。CaiJingjing(2009)说明网络营销是一种全新的营销办法，可打开农产品贸易更广阔的市场，加强农民与外界的联系，促进农产品的销售，提高农民和客户之间的关系，并帮助农民分析市场需求来决定生产方向，所以网络营销是非常重要的评价农产品绩效的办法，并提出了基于粗糙集理论的农产品网络营销绩效的评价模型。Zhou，Hongmin(2010)说明随着互联网和购房者年轻化的发展，网上销售已经成为非常重要的手段之一。该文章对房地产市场营销网络的现状进行分析，提出存在的问题，然后给房地产企业提供实施网络市场营销和客户关系管理建设的具体想法。
2国内外研究现状分析
总结以上关于网络营销的模式和策略的国内外相关研究得出:当前研究比较关注网络营销模式、手段、功能等领域，而对于网络营销策略的系统论述并不多，而且大多数没有实践环节。更重要的是国内外对于某一地区及某一领域产品的网络销售模式和策略的研究较少，关于以及文化产品网络营销的研究就更少。鉴于以上方面，针对本研究，把文化产品作为研究对象，如何优化其文化产品的网络营销模式及策略问题，使其能够为从事文化产品生产和销售的企业服务就显得尤为重要。因此，本研究具有一定的理论与实践意义。
3研究的内容、主要观点及应用价值分析
3．1研究的主要内容和方法(1)文献研究:说明文化产品的内容、特点及发展趋势，并分析在网络环境下文化产品传统营销模式与网络营销模式区别及优劣。(2)实证研究:通过对文化产品特点及网络营销环境的分析，提出与之相应的网络营销模式及影响因素并设计调查问卷。通过问卷数据分析，构建文化产品的网络营销模式体系。(3)提出文化产品的网络营销策略并给出未来发展方向。
1文博机构文创网络传播
本章对文博机构文创网络传播中，传播模式、传播渠道、传播策略以及传播效果的研究文献进行详细的整合梳理。
1.1传播模式与传播渠道
在文博机构文创网络传播研究中，传播模式与传播渠道的研究于2016年开始受到关注，文博机构文化信息的传统传播方式与新媒体传播方式都是此领域研究人员的研究范围。尤其对于其文创产品在网络新媒体传播中的渠道研究是此领域研究热点。常丹《陕西历史博物馆信息传播研究》（2016）中，认为博物馆的传播与大众传播类似，其传播模式是在大众传播基础之上结合博物馆自身特点而进行的，常丹对博物馆信息传播的模式进行分析，得出单向直线、双向循与多向互动三种模式，并针对陕西历史博物馆自身传播活动，在传统背景与数字化背景下，分析了其具体的宣传、陈展、营销方法，包含基本陈列、博物馆网站、数字博物馆、博物馆文化衍生品四个方面[1]。张鲁《社交媒体时代的中国博物馆传播模式研究——以故宫博物院为例》（2016）中，认为博物馆单一的传播模式使博物馆与观众之间的互动和交流受到限制，具体问题体现在其单一的互动渠道与反馈渠道上，社交媒体具有其他拓展传播媒介所不具备的优势，能为博物馆与观众之间的互动沟通提供了更多可能，他分析并研究了故宫博物院利用社交媒体与观众进行互动沟通实践的案例，并总结其运用社交媒体的策略，基于博物馆传播体系，建立了适用于社交媒体时代的博物馆传播模式“多重互动传播模式”[2]。梁又子《我国博物馆文化创意产品网络传播研究》（2017）中，以我国11家博物馆文创产品示范单位为研究对象，参照拉斯韦尔“5W”传播模式，从传播内容、方式和效果三个层面系统的分析了博物馆文创产品的网络传播，认为国内文创网络传播的方式有微博、电商和微信三种，但各有其传播过程中的缺陷和不足，且用户对文创产品线上线下的联动需求强烈，并针对博物馆文创网络传播中“传播内容”“传播形式”和“传播效果”存在的问题提出了具体的建议[3]。
1.2传播策略与传播效果
在文博机构文创网络传播研究中，传播策略与传播效果的研究于2016年开始受到此领域研究人员关注，通过运用网络媒体对文博机构文化信息进行传播的策略以及对其文化信息传播效果的数据分析是此领域研究重点，尤其以文博机构文创产品如何运用网络新媒体进行传播策略和手段的分析为近年来研究热点。黄林静《运用新媒体弘扬传统文化的传播学解读以“故宫淘宝为例”》（2016）中，认为新媒体为传统文化的传承提供了更多路径，传统文化焕发生机需转变观念，要把“传播”转变为“服务”，掌握传播对象的接收习惯与喜好，再结合自身特色用创造性的方法进行弘扬，新媒体为传统文化的传承提供了更多路径，她从传播学角度分别研究了新媒体环境下，传播者与接受者之间的结构变化与传播中“信息”呈现的变化，且针对故宫博物院“故宫淘宝”宣传文本进行分析，通过其微博、微信公众号的宣传活动，整理其弘扬传统文化的策略[4]。张春《新媒介环境下的博物馆文创研究——以台北故宫博物院为例》（2016）中，基于台北故宫博物院数十年数位典藏计划，以台北故宫博物院在新媒介环境下的文创实践为研究对象，分别梳理了其在新媒介环境下的文创建置、文创展示与传播上的实践活动。最后从线上线下展示与传播、文创产业发展策略、文创产品品牌营销以及精神内核等多方面，总结了台北故宫博物院在新媒介环境中开发其文创所具有的生存优势，并以时间为线梳理出了2002年至2010年以来台北故宫博物院文物数位化的具体情况表[5]。魏佳瑞《北京故宫博物院的文化传播策略与效果研究》中，以故宫发展历程为起点，梳理了故宫的文化内涵，从传播学角度，结合全媒体传播特点，分别从“传播渠道”“传播主体”“文创产品”“传播理念”以及“数字传播技术”五个方面，对故宫文化传播策略进行分析。通过问卷调查的方式，对当时故宫的文化传播效果进行初步调查反馈，且以此为基础在宏观与微观的角度分析了北京故宫博物院的文化传播效果，归纳其传播效果的优点和不足[6]。刘璨《海昏侯国遗址品牌的社会化媒体传播策略研究》（2017）中，研究了如何利用社会化媒体传播海昏侯国遗址品牌，对社会化媒体、品牌传播等概念进行界定，分析海昏侯国遗址品牌的优势与劣势，机遇与威胁，并针对传播内容和传播渠道提出一系列具体的策略建议，并总结了在社会化媒体传播中，同类文化旅游品牌应该遵循“明确传播方向”“传播内容贴合受终”“控制引导传播节奏”四大传播原则[7]。高德龙《互联网时代城市博物馆传播模式及策略研究》（2018）中，提出了“互联网时代城市博物馆的传播模式”，并以此模式为基础，分析了城市博物馆的传播特征与要素。结合制定的“互联网时代受众获取城市博物馆信息行为”问卷调查，分析了城市博物馆在其管理运营、文创产品网络销售以及城市文物布展与信息内容等方面存在的问题，并提出相应传播策略[8]。
2文博机构文创网络营销
本章对文博机构文创网络传播中，营销模式、营销渠道、营销策略的研究文献进行详细的整合梳理。
2.1营销模式与营销渠道
文博机构文创网络传播研究中，营销模式与营销渠道的研究于2014年开始受到相关研究者关注，对其文创产品的网络营销模式和网络营销渠道的分类是此领域研究重点，近年来以不同文博机构的文创产品网络营销模式为对象进行对比分析是此领域的研究热点。殷符《中国民营博物馆体验式网络营销研究》（2014）中，探索了中国民营博物馆的营销对策，从体验式网络营销的角度出发，认为此种营销是符合消费者心理和消费需求的营销模式，可帮助中国民营博物馆节约成本、提升营销效果、扩大市场份额，探索并尝试解决中国民营博物馆体验式网络营销目标市场定位、体验平台互动性、营销方法和工具缺乏综合性的问题[9]。袁强亮《当代中国博物馆文创产品营销实践分析》（2017）中，分析了中国博物馆文创产品的营销现状和特征，对中国博物馆文创产品的网络营销进行了概述，将营销渠道分为“官方网站”“独立网站”以及“第三方平台”，并分别针对三类平台进行阐述。把台北故宫博物院独立网店与北京故宫博物院淘宝店文创产品的网络营销实践进行对比，认为中国博物馆文创产品在营销实践中需要提高文创产品的质量、制定合理的价格、实行方式多样的推广以及提升服务水平[10]。谷莉《互联网+背景下博物馆文创产品营销研究——以江苏省为例》（2017）中，认为博物馆文创产品网络营销的优势是开拓文创产品市场、传播博物馆文化信息。对江苏省博物馆文创产品的营销现状进行分析，列举了国内外著名博物馆文创产品的网络营销实例[11]。
2.2营销策略
中图分类号：F27 文献标识码：B 文章编号：1009-9166（2011）020(C)-0327-01
有关市场营销研究的理论由来已久，始于二十世纪初的美国，至今已有一百年的历史。在这一历史阶段中，已经形成许多比较成熟的理论，同时这些理论也在随着时间和环境的变化而不断改进和完善，直至今天也没有哪一个理论能够一统天下。中国对市场营销研究的理论开始的比较晚，现在还没有西方国家那么成熟，但是也正因为有了这么多经验可以借鉴，中国在这一领域的进步和发展很快，已经可以应用到企业的实际运行实践中，并且根据我国国情，进行了很多创新和改进。
一、国内外对于市场营销策略的研究
市场营销理论于20世纪初诞生在美国，至今已有近百年的发展历史。主要先驱是Edward D.Jones，Simon Litman，Georege M.Fisk和James E.Hagerty，他们一直致力于市场营销的研究，为市场营销学的发展奠定了很好的基础。早期出现了扮演市场营销学思想史开路先锋角色的威斯康星学派、起奠基作用的纽约学派、对市场营销有重要影响的哈佛学派和掀起市场营销理论研究第二次浪潮的中西部学派，这些学派同样为市场营销理论的早期发展做出了巨大的贡献。
在近代，市场营销理论有了新的发展，50年代末jeromemccarthy提出4ps理论，即产品product、价格price、渠道place、促销promotion，然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，80年代，美国劳特朋针对4p存在的问题提出了4cs营销理论，即以消费者为中心的四个方面：瞄准消费者需求、消费者所愿意支付的成本、消费者的便利性以及与消费者沟通，可以看出，新理论以消费者的态度为中心，这是市场营销理论的重大成果和突破。
近几年，美国done.schultz提出了4rs理论，即关联relevance、反应reaction、关系relationship、回报reward。随着时代的前进，市场营销理论也在不断地更新，目的都是为了更好的指导企业的运作，推进社会的进步和人类文明的发展。
中国国内的研究当然借鉴了很多国外的理论与研究，并在此基础上有所创新和改进。新时期有李光斗的情感营销，廖靓的消费者为上理论，王德惠的土匪营销，陈树生的艺术营销理论，陈茂良的品牌营销理论以及熊旭东等人的电子营销理论等都是比较有新意的，而且也符合时展的要求与趋势，给中国市场营销理论的研究增添了新的气息。
二、国内外研究成果及主要共识和趋势
（一）现在市场营销策略研究的主要共识
在市场营销理论研究不算长的历史上，出现了不少的学派和不同的观点，但时至今日，在经济全球化的背景下，各个学派各种理论还是有共识的。早期的市场营销理论只重视理论的研究，导致许多看起来很好的理论一旦应用到实际操作中就出现很多问题。所以现在的市场营销理论的研究都把指导企业实际运作作为第一出发点，不只是在纯理论层面进行研究，而是在研究的同时就已经考虑实际应用的问题，这在营销理论研究界已成为普遍共识，研究人员把自己的理论能被企业采用看成是一种荣誉。理论联系实际，在理论研究的同时就考虑到实际应用问题，这是现在的主要共识。
（二）新形势下市场营销策略研究的趋势
当今世界是一个信息化时代，计算机在现代生活中的应用越来越多，几乎成为人们生活必不可少的部分，人类社会即将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代，所以市场营销理论的研究也应该顺应这一趋势，在电子商务的品台上进行新的研究，这必然是未来研究的一大趋势。
另外，随着全球经济一体化进程的加快，企业之间的竞争日趋激烈，各个国家的企业在整个世界市场上为争夺生存的空间而进行着残酷的优胜劣汰的竞争，这种背景下，一个企业要想得到属于自己的生存空间，必须在各个方面出新，其中营销策略的创新就是很重要的一个方面。企业要通过自己的新型营销让消费者对自己的产品满意，进而感到满足，最后达到有依赖感，只有这样才能取得长远的成功。同时，当今世界已是一个信息时代，谁能够最先充分利用这一工具，谁就必然能够在新时代中占据先机。所以我认为新形势下企业必须在营销方面创新，扩展营销理论并将其利用到实践中去，这必然也是一个重要的研究趋势。
作者单位：西南财经大学国际商学院
作者简介：林昆鹏（1987― ），男，汉族，西南财经大学国际商学院研究生，研究方向：服务贸易。
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视觉营销成为独立的行业，有先进的展示技术手段以及制作部门作为支持。在美国纽约曼哈顿的时装中心区（FashionAvenue），有许多专门制作展示道具、模特、货架和装饰品的批发和订制公司，每个季度都与百货公司和品牌专卖店经营着大批量的买卖。在纽约，每年都有视觉营销技术的展览会以及专业的研讨会，向零售商和展示设计公司最新的材料和制作技术。
在西方的时装工业中，概念店（ConceptStore）一直占有着相当重要的地位。20世纪70年代～20世纪80年代，在欧美国家，服装品牌的概念店已经成为推动品牌在全球快速发展的重要因素。据视觉营销专家MartinMPelger介绍，纽约的大型百货公司每年要花600万美元用于橱窗布置及店内的装饰。纽约SOHU区的时装品牌概念店都是不惜花大价钱打造自己的门面，它们的存在不是要卖出多少衣服，而是要树立一个形象，每到周末，来自世界各地游客非常多，他们并只不是购买，而是通过欣赏卖场来全方位的认识和了解一个知名品牌。本文来自：
二、国内服装品牌的视觉营销现状分析
国内企业目前通常使用展示、陈列概念而不是“视觉营销”，所以在观念上和实践上都与国外存在着较大的差距。
笔者通过对郑州某代表性的女装品牌企业的销售、陈列与企划部门的深入了解和跟踪调查，发现企业认为打价格战，搞各种促销活动，就能提高销售业绩，而视觉营销策略不如价格策略、渠道策略或促销策略那样直接带给企业利润的反馈。服装品牌的展示变更一般跟随着季节的交替，随着季节变更；服装上新货，展示才进行相应的变化。此外，节假日的到来，企业也会在终端采取一些简单的视觉手段，如货价上服装的排列、POP海报等形式进行调整，店铺的总体形象变换不大，店内装修基本4年左右改变一次。而相比之下，打折、买送等促销活动是每个季节都有。而国外的很多品牌每周都对店铺进行视觉的设计。如美国的H&M商店，它的最大视觉营销特点是变化快，从橱窗、店内、到产品的整理排列，每个星期都有变化，使顾客每个星期都有去H&M店的欲望，每个星期去都象到了一家新的店一样。
无论是大型百货公司或是品牌专卖店，通常存在的问题是没有独特的主题，不能充分表现出品牌个性，顾客在卖场中对服装的注意度要高于对品牌的关注度。有种错误的观点是纯粹模仿国外，制作大牌的感觉，忽略了自身服装品牌理念、文化和经营的内在要求，造成形似而神不备。还有些品牌的环境设计或者产品陈列一直没有新的突破，设计师一般定期去上海或香港参观，拍些照片，然后套用几种样式。他们缺乏对本品牌产品特色的认识，也就无法在卖场中表现出自己品牌的个性，顾客很难留下深刻的印象。
三、国内服装企业的视觉营销策略应把握的三个要点
1.突出品牌个性
企业应明确提出自己的品牌个性，也就是与同类品牌竞争的差异性，运用卖场环境的格调、空间布局、色彩、灯光、材质感以及道具装饰品所营造的主题气氛，来述说品牌自己的故事。比如，Levi′s在牛仔品牌中的鲜明个性是体现了美国文化，代表着头脑开放，追求个性解放的城市嬉皮士形象。NIKE在运动品牌中脱颖而出的核心识别文化是：富有进攻性，直面挑战；生机勃勃，强劲有力。
店铺风格定位首先要与商品的定位相适应，其次要与消费者相适应，不同的销售终端，不同的品牌拥有自己的消费群，客流来源不同，消费能力也不相同。如：真维斯的服装是针对18岁～25岁的年轻人设计的,“名牌大众化”这一品牌口号明确了它的定位是在大众化，因此在卖场风格上走的路线也是大众化的，与自身的商品风格相适应。品牌定位不同，造成销售终端的展示在风格上也不尽相同。
2.增强商品销售观念
现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，针对当前国内对于“视觉营销”概念的认识不足，企业应该把商品展示与销售密切联系起来，为消费者提供充足的自由空间，自主选择，增强引导性因素参与店内销售行为，从而加强销售力度。
本文来自： (1)增加引导性因素
从消费心理来说，当顾客看见店内模特或者海报上的明星穿着某件衣服的效果很不错时，会直接的联想起自己。所以，卖场中模特身上的出样搭配显得非常重要，而且这样的陈列要放在入店后的重要位置，是视觉的第一个观察点。
(2)视觉营销中的人性化问题
国内现在的营销理念已经从传统的4P营销理念转变到4C理念，而美国现以提出了3C5E理论（3个C：Comfort、Convenience、Coordinates；5个E：Easytofind，Easytosee，Easytoselet,Easytoputtogether,Easytobuy）。销售的观念从消费者出发，从大到小的展示空间到细小的地方都全方位的考虑消费者的实际需求。从店铺入手，真正地体贴消费者，使消费者在购物的同时也感受到一种生活的享受。
笔者在对郑州大上海城的某女装品牌店的视觉营销设计应用中，尽量避免零乱的陈列物品，避免让顾客产生疲惫感；产品也应进行合理的分类，若一个品牌店内是多样产品混合的，那么就需要区分不同类别的货品放在不同的区域，便于顾客挑选产品的类别、款式、颜色。货架上的服装、POP广告等都被设立在便于观看、接触的位置；在展示面和商品陈列的规划上，要创造一个良好的观察视野和视觉深度，整个店面空间的色彩和造型风格也给人以简洁，大方之感，同时也采用了一些现代、时尚的元素和灯光技巧，使顾客在消费的过程中不会产生压抑感，可以随心所欲的观看、接触商品，以愉快的心情欣赏和购物，该品牌的展示设计通过视觉营销的应用从大的展示空间到各个细小的地方体贴顾客的需要（如图）。
本文来自：
3.重视变换性因素
视觉营销策略必须要把握好服装商品的特色，紧紧与季节和流行动态相关联，卖场视觉设计的每一个细节要随着产品的变化而变化，随着流行与季节的改变而改变，这样卖场才有时尚感，新鲜感。这要求视觉营销部门能与产品开发部门做好有效的沟通，把握和利用好产品的季节、流行所带来的丰富的变换性，其生动的设计灵感为卖场提供大量视觉的元素。
参考文献：
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[2]杨大筠:视觉营销.中国纺织出版社，2003年3月
[3]STONEElaine.TheDynamicsofFashion[M].NewYork:Fairchildpublication,Inc,2002
一、引言
随着知识经济时代的到来和经济全球化一体化进程的加深，各国综合国力竞争成败的关键在于科学技术之间竞争。而决定科学技术的关键和实质在于人才素质的竞争。国内IT培训市场非常巨大，但现有的IT培训的机构已非常多，包括IBM、Microsoft和Orade等国外知名的IT培训机构进入中国，抢占IT培训的市场，民族品牌的市场占有率和竞争压力越来越大，如何从市场营销的角度，创新的价值链，制定合适和高效的营销战略和策略，提高我国IT职业教育机构的核心竞争力，以参与国际的市场竞争，使民族的IT职业教育机构的市场占有率得到增大，职业教育机构的质量得到提升。
通过研究清华IT华南区的品牌营销策略和方案等问题，主要结合品牌营销的原理和方法，从清华IT华南区所处内外的政治、经济、技术和市场等环境分析清华IT品牌营销的优势和劣势、机遇和威胁，根据市场环境的变化作局部相应的修改和调整以适应市场的变化。满足市场需求。从而制定清华IT华南区总部的品牌营销策略和方案及相应的保障措施等，以提升清华IT在华南区的品牌影响力和品牌价值，进而提升品牌的市场份额。
二、市场营销策略
(一)市场营销策略
市场营销是个人或集体在创造产品价值和满足消费者需求的基础上，通过识别消费者的需求，创建和管理市场上消费者的盈利性关系和交换关系，并对产品进行调研、开发、定价、传播和服务等核心活动的管理，以实现产品和消费者价值的过程。市场营销的理论也正不断的丰富和发展，从原来的4P理论即产品Product、价格Price、渠道Place和促销Promotion等发展到市场调研Probing、市场划分Partition—ing、市场优先Probing、市场定位Position-ing、包装Package、政治Politics和人力资源PeoDle及公共关系Pubicre ationship等
同时，国内外的学者通过广泛的研究还提出了市场营销的4C理论，即从客户(Customer)、成本(Cost)、便利(Conve-nience)和沟通(Communication)出发降低产品成本。提高产品的价值，最终提升客户对产品的满意率；4R理论，通过与客户建立关联并与客户形成需求供给和互助的关系(Relations)，并在信息和网络环境下，加快对客户需求的响应(Reaction)，以提升公司和客户的回报(Return)等；4C和4R理论等新营销策略理论的发展为公司进行高效的市场营销提供了知道和参考。
(二)品牌营销策略
品牌营销的功能在于使品牌的核心价值得以明确。品牌的角色关系得到理清，充分开发和利用已创建品牌资源，延长品牌的生命周期。增加品牌的核心和附加价值，扩大品牌的市场份额。品牌营销即是充分挖掘市场和客户的潜在需求，并不断地创造和增加产品的核心和附件价值。以使市场的需求得到满足的全过程。
品牌管理对于品牌的创建和品牌价值及竞争力的提升起着关键的作用，公司的品牌营销管理包括品牌营销团队的建设、品牌营销制度的创建、对品牌营销渠道的管理和对品牌各级商的管理等，国内外的学者对品牌营销的管理进行深入研究并得到一系列的结论和形成一整套的方法。
三、品牌营销存在的问题
(一)培训结构不合理
清华IT华南区的培训机构普遍存在设置不合理的问题，华南区市场上对于IT从业人员有巨大的需求，同时，清华IT华南区的培训机构也培养了大批的学员，但企业对于IT从业人员还是有很大的缺口，清华IT华南区在培训结构上设置的不合理，尽管培养出大量的人才，但是因为没有结合企业对IT从业人员的实际需要。同时。华南区部分的高等院校的应届毕业生遇到找工作难的困境，证明高等院校在设置IT培训结构时也存在着人才培养结构设置不合理的问题。
(二)地区供给差异大
从华南地区来看，广州和深圳等经济发达地区软件人才供给数量明显高于其它地区，这些地区软件人才市场总量上存在供过于求的迹象。对于一些经济欠发达地区而一言，在经济发展的过程中，软件人才需求数量逐年增加。由于自身培养能力的不足以及软件人才缺乏吸引力等原因，这些地区的软件人才供不应求态势明显。且供需缺口逐步拉大的趋势。
(三)培训价格不合理
华南区的IT培训较为混乱，占市场份额50％以上的小型IT培训机构，用极低的价格抢占有限的市场资源。清华IT培训的价格比较设置的比较高，这一部分与清华IT全国品牌的定位和品牌质量有关，因此竞争优势弱了很多：再加上IT培训业的行业的利润一再降低，培训机构的收益进一步降低：而且国内的消费者和企业对于IT培训行业从原来的盲从和狂热，已逐渐恢复理性，价格和收益成为消费者在选择培训机构时的首要要素。而清华IT华南区的培训成本较高，为学员带来的收益且与价格的较大差距，在华南区市场的竞争优势不是非常明显。
(四)各分校软硬件差
目前清华IT培训品牌在华南区的广东和广西两省6市开展了品牌营销，但是已有的这24个分支机构的硬件和软件实力差距很大。从广东地区的学校在培训的机器和设备方面比较先进，但学生的实践能力和分析和解决问题的能力比较欠缺：而广西地区的学校的硬件设备相对较差，没有完善的培训设备和优良的培训场所，并且培训的师资队伍十分欠缺，教师队伍的流动性比较大，真正好的教师进不来，进来以后也留不住；所有这些，都在一定程度上影响了班子和队伍的建设，制约了校区的跨越式可持续发展。
(五)品牌管理意识缺乏
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（二）创新企业营销管理模式
信息技术的深入改革也促使着国内各大企业逐步落实关系营销模式，而且这一关系营销模式可以科学合理地协助企业加强自身和利益相关群体的联系，可以有效地处理好企业营销管理工作的各流程，所以当代企业应当将其运用至营销管理过程中。而且与其余企业营销模式相比，关系营销模式具备着自身最为独特的性质，并且按照每部分工作的阶段环节、落实特征等方面来收集、整理、归纳信息，而后再根据所获取的市场信息来分析研究出当代消费群体的消费心理、消费行为、消费需求、消费倾向，最终基于上述工作所得到的结果，制定出行之有效的企业营销模式。
（三）创新企业营销管理策略
就当前国内外企业运营管理工作的落实现状来看，企业开展营销策略的创新工作主要是从以下三方面着手：一是价格，二是渠道，三是促销。企业营销部分务必要注意的一点是科学技术与网络通信的高速发展会使广大社会消费者的消费行为、消费心理、消费倾向、消费需求发生变化，与此同时积极推进的市场经济体制改革也在一定程度上调整着营销企业和消费群体之间的关系，也由此可见企业所制定的产品价格、营销渠道、营销工具、营销模式均与当代消费群体存在着较大的影响关系，为此企业在进行创新营销策略工作的过程中，务必要着重强调价格、渠道、促销三方面的策略方法，为提高企业综合实力提供有效的营销优势。
中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）04-48 -03
一、引言
（一）课题的研究背景
随着互联网技术与电子计算机技术的不断发展，电子商务作为一种全新的商业模式正式进入我国市场，将信息技术、管理技术与商务技术引入到原有的管理经营中，进一步推动了我国市场经济水平的提高。在本文的研究中，重点分析了企业与消费者之间的电子商务交易模式。这种交易模式与传统实体商业模式比较，都是商家直接面向消费者销售产品或服务，但B2C电子商务多是以网络为媒介，进行在线销售的。提高消费者产品购买时的选择性、服务体验式的个性化，缩减了企业与消费者之间的时空成本，为消费者的购物带来了便利。随着当当网、苏宁易购、淘宝等B2C电子商务企业对于市场的瓜分，导致京东商城在运营发展的过程中必须面对重重阻碍，其营销策略的制定直接决定了其市场竞争优势的强弱，因此必须对京东采取的营销策略进行准确的分析，只有这样才能有效提高该企业在电子商务市场上的竞争实力。
（二）研究的目的与意义
本文选择B2C电子商务企业京东商城的营销策略进行重点研究，为解决京东在发展过程中面对的市场竞争压力找到合适的解决方式，以促进该企业的战略发展。
目前，我国市场环境的变化决定了京东商城在不同的发展时期必须采取不同的营销策略，策略的选择具有时效性，因此本文结合了现下京东在发展过程中存在的内忧外患进行重点分析，研究具有时效性与实践性。
另外，在营销策略与手段上的丰富对于其他电子商务企业的改革也具有借鉴作用，使得研究具有广泛性与目的性，对我国电子商务行业的发展具有一定的推动意义。
（三）研究的主要内容与方法
1.研究的主要内容
本文在对京东网站营销策略的研究上主要分为以下几个部分展开：
第一部分为引言部分，具体阐述了本文研究的背景、目的、意义以及主要内容与研究方法，突出强调了本课题研究的重要性，概括了本文研究的整个系统。
第二部分为相关概念分析，针对SWOT分析法的具体内容进行了解析，为后文的研究打下了良好的铺垫。
第三部分是针对京东商城的发展、采取的营销策略以及企业进行了完整的分析与介绍，找到京东网在制定与实施营销策略中存在的不足，在研究上具有时效性。
第四部分是从京东商城在营销策略上的不足出发，给出了具有实践价值的改进建议。
第五部分是对全文的总结。
2.课题研究的方法
本课题在研究的过程中主要采取了以下几种方法：
（1）文献研究法
本文在研究的过程中，首先参考了国内外学者对于电子商务企业应该如何获得长足发展的研究文献，通过对资料的总结与分析，得出了电子商务企业必须结合市场需要进一步调整其市场营销策略的结论。另外还查阅了京东商城的发展与营销策略的相关之劳，在总结归纳、梳理分析的基础上，加深了研究的客观性与真实性。
（2）个案研究法
本课题在研究B2C电子商务企业营销策略上选择了最具代表性的企业――京东商城，通过对该企业发展概况、营销策略选择以及SWOT分析，来指出该企业在营销策略选择上的不足，给出京东商城良好的发展建议。
二、相关概念分析――SWOT分析理论
SWOT分析法最早起源于上个世纪八十年代的美国，一经提出就被广泛应用于各个行业、社会的方方面面，其中以企业发展战略制定与分析竞争对手方面的应用最为常见、深入，是企业展开内外部环境分析、战略方案构思中最常使用的方法之一。
SWOT分析法中，S代表的是企业的优势，W代表的是企业的劣势，O代表的是机遇，而T代表的是威胁。企业可以通过SWOT分析法来对自身资源与能力进行系统全面的分析，从而发现自身在市场竞争与发展过程中的优劣势。借此，在制定企业战略发展规划的过程中，才能有效地发挥自身的优势，规避劣势，合理利用好客观环境中存在的发展机遇与威胁。将企业自身的优劣势与客观环境进行有机结合与科学整合，按照企业自身的情况和所处的环境进行合理的自身定位，制定好符合企业自身的经营发展战略。
SWOT分析法在分析的过程中较为系统、复杂，企业可以通过这种分析法来了解现下的经营情况，进一步识别自身的优劣势，从而在内外环境的综合影响下制定与其现状相符的竞争策略与经营战略。
三、京东商城的经营现状与营销策略分析
（一）京东商城现状
