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根据中央财经大学中国银行业研究中心汇总权威数据而组建的高净值人群测算模型，在过去5年，全国个人可投资资产（包括金融资产和投资性房产）总体规模从2006年的36.1万亿元增长到2010年的86.7万亿元，增长幅度为105.8%，复合年均增长率为15.5%。
根据模型测算与样本验证，在全国个人可投资资产大幅增长的同时，中国高净值人群数量也得以迅猛增长：由2006年的36.1万增长到2010年的100.3万，且在未来5年将继续保持相对高速增长，年均增速为17%，预计在2011年达到118.5万，到2015年达到219.3万人 。其持有的可投资资产从2006年的10.4万亿元增加到2010年的30万亿元，年均增速30.3%；未来5年增速将为20.8%，预计在2015年我国高净值人群可投资资产总量将达到77.2万亿。
需要强调的是，2006年至2010年间，中国高净值人群数量规模及可投资资产规模的增长高度受益于投资性房产净值的增长。在可投资资产规模1000万~2000万人群中，投资性房地产净值占其可投资资产比例高达70%以上。而这一突出因素在未来将呈缓慢递减之势，因为投资性房产占高净值人群可投资资产比例将因房地产调控等多种因素而逐步下降。
财富日趋集中
财富有着其天生的滚雪球效应，相对于中等收入群体，高净值人群掌握的财富基数大，较一般民众更易受益于过去5年间的房地产、信托、PE创投、黄金、民间借贷及艺术品等投资领域，故其投资回报率高。财富的集中体现为人群集中和区域集中。
从高净值人群掌握的可投资资产来看，在2006年，高净值人群占总人数的0.028%，持有的可投资资产占比28.7%；到了2010年，高净值人群占总人数比例为0.078%，人数增长了近3倍， 持有的可投资资产占比也增长到了34.5%。
从全民范围来看，在全民收入大幅增长的同时，收入差距也在不断扩大中。攀升的基尼系数反映了收入不均等的状况，也说明了财富的日趋集中化。
中国改革开放30年来不平衡的区域和城乡发展，造成财富的区域集中性：半数以上的高净值人群集中在6个主要地区，即北京、广东、上海、浙江、江苏和福建。课题组测算的高净值人群占全国的比例，北京为最高占到18%，广东、上海、浙江其后占到16%、14%、13%，江苏、福建各7%、4%，其他地区占28%。
多为“第一代”或“一代半”富人
在中国创富版图上，财富持有阳光化、透明化、证券化的趋势正随着资本市场的深化而不断凸显。2010年全球资本市场融资额中近四成来自中国市场，创业投资催生了众多财富新贵。一、二级资本市场将成为中国富人的创富主场，财富积累愈加阳光、透明。同时，保增长、调结构的政策也在逐渐显现其积极作用，信息技术、高端制造业、新能源、文化传媒、医药生物等国家鼓励发展行业的迅速崛起打破了地产、能源等主导的传统创富行业格局。
根据中央财经大学中国银行业研究中心与中信银行私人银行中心的联合调查（深入调查1158个符合高净值人群定义的样本，其中有效样本1104个），中国高净值人群的主体集中在上世纪六七十年代出生的30~49岁人群，平均年龄远低于发达国家，且年轻化趋势愈发明显。其中有超过半数为中国“”之后第一代大学生――以“60后”与“70后”为主。年轻的心态，良好的专业素质，经济飞速发展的历史机遇，使其成为勇于探索的创业者和优秀的职业经理人，也成为中国私人财富市场的中坚力量。
由高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为71.6%，家族继承人比重为1.42%，这充分表明目前我国私人银行客户多为“第一代”或“一代半”富人。一方面，其创富路径高度个性化，需求特征不甚具体，有待进一步发掘；另一方面，财产的继承和发展成为第一代富裕阶层未来亟待解决的问题。
民营、私营企业管理层所拥有的企业所有权和股权成为财富市场的主体，管理阶层也因此成为高净值人群的第二大聚集地。值得一提的是，本课题组调查发现，政府官员并未以“显性身份”出现在高净值人群的范畴，这与其政治身份相关，也间接证明以往高净值人群规模存在被低估的状况。
寻找新投资渠道
超过半数，即63.49%的受调查客户家庭可投资资产在1000万元至2000万元之间。而可投资资产超过1亿元以上的超高净值人群对商业银行私人银行提供的产品和服务缺乏依赖度。
在不同资产规模下，高净值人群对其资产的配置表现出不同的风险承受能力。整体来看，高净值人群以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡。但随着资产规模的逐步扩大，其对中等风险的投资倾向略有分流，一方面注重调节低风险资产配置，以保值为基础；另一方面，在可投资资产达到一定规模后，其对风险的承受能力相应提升，表现为对高风险资产配置的偏好，但同时有“高收益追求、低风险偏好”的矛盾心态。
计算机网络技术的迅猛发展为银行业务的有效开展带来了相当大挑战与机遇，网上银行、电话银行逐渐成为传统柜台营业强有力的补充与运营手段。银行改变了传统以靠机构扩张来发展私人银行的模式，将多渠道服务作为银行业务发展的主要方式。
（二）具体业务发展
上世纪末，金融业务在全球范围内广泛兴起，具体业务涉及证券、基金以及保险行业等等领域。相应地，银行逐渐推出各种能够有效满足客户要求的特色金融相关的服务产品以及业务，产品业务范围是十分广泛的，不光有委托理财、咨询以及财务管理等等产品业务，还包含着健康、运动以及娱乐相关的社会服务。有些银行甚至推出了全人生的一条龙服务，来有效应对用户在不同人生阶段中出现的各种各样的问题，比如用户的婚丧嫁娶、财产理财、健康医疗以退休计划等等方面的一条龙式的业务服务。因此，私人银行逐渐从以前的单纯的金融产品柜面销售模式转变成为了真正的用户可以有效自取金融产品的“金融超市”。
二、目前我国私人银行业务发展的现状和面临的挑战
（一）产品机制创新不完善，产品结构单一
对客户不同的个性化理财需求的满足使私人银行最核心的内容，近几年来，我国与保险、证券和之间合作日益密切，在国内也出现了很多家金融控股集团，但是无论在规模上还是在范围上都与国外的混业经营模式相差甚远。因为创新意识的却反，使得产品结构比较单一，这就使得无法跨市场进行个性产品的设计，导致我国的许多私人银行的同质化现象的出现，既不能满足高端消费客户对理财产品的个性需求，也无法为客户分散风险，这在很大程度上制约了发展我国私人银行的进程。
（二）银行电子化应用渠道程度低，银行系统落后陈旧
目前，我国的电子商务发展迅速，网络银行、电话银行的普及度越来越广，但是还无法跟上业务发展的脚步。与此同时，国内很多银行正在逐步更新私人银行系统的核心项目内容，经过有效的系统信息化发展模式的迅速形成来加快银行在经济市场中的相关竞争力。私人银行就很充分对这种模式的建立进行展现。我国私人银行面临着越来越多的国际金融业务，其伴随着世界一体化进程的加速，有效实施了与全球银行直接的互动，这就提高了对国内私人银行的要求，必须超越时空利地域的限制，在全球范围内对金融资源进行配置、交换与共享，为客户提供全面的服务，优化产业信息体系，实现良好的经济效益。这对我国私人银行来说既是挑战又是一份可贵的机遇。
（三）银行培训体系生疏，专业技术人才相对缺乏
我国大部分私人银行会为其专属客户提供秘密的专业个人服务，这就要求私人银行的高层领导必须保持敏锐的判断力、丰富的经验以及优质的综合服务能力。具体要求为这些专业技术人员要具备相关合格资质，比如理财规划师以及金融分析师等等，同时其还要精通会计、法律等等领域的学科技能，最好还能够掌握一些高品质的生活技能，像高尔夫以及艺术品鉴赏之类的。私人银行的专业技术人员唯有具备了以上能力要求才能够更好地为专属客户提供优质服务，不断满足客户的新需求。因此，发达国家经常把有良好才能的银行高层客户经理称作是私人银行家。到目前为止，我国私人银行才处在起步雏形阶段，理财专员的相关系统认证体系并不成熟，所以我国要满足市场需要的私人银行人才十分缺乏，这成了制约国内私人银行发展的一大难题。
三、我国私人银行再继续发展壮大的有效应对策略
（一）分业经营形式的改变推动私人银行业务综合化的进程
近年来，随着全球金融业的迅猛快速的发展，各行业混也经营已经成为大势所趋。我国私人银行必须设计其发展的长远之计，这就要求我国私人银行也必须打破现今其在国内进行分业经营的约束阻碍，将国内私人银行与各种非银行金融机构实行广泛的交流合作，通过灵活地开发满足各阶层消费者的金融业务产品来为客户提供个性优质的私人银行特色服务。
（二）金融业务产品的创新扩大本土化经营范围的优势
私人银行要通过金融业务产品的创新来充分扩大其本土化经营的相关优势，这就到目前为止，我国私人银行快速发展的一项重要选择。可以从私人银行的国际发展中不难看出，离岸业务的发展远远不如在岸业务的相应发展速度。我国国内自有的私人银行相对于外资发展银行来说有着人文遗迹社会网点渠道多等等重要的优势。在我国北京、上海等等发达地区已经逐渐出现理科国内自有的私人银行，很多客户也越来越多地从外资银行转入到了我国自有私人银行。因此，我国应该加强中资私人银行的重心的发展，充分发挥本土银行的优势，努力创新，积极满足国内客户不断发展的个性化需求，以此来填补分业经营模式造成的产品创新能力的缺失。
（三）私人银行多种金融服务渠道的建立加快系统的完善进程
我们应该积极整合银行各部门之间零散的客户信息，细分银行对客户做出贡献的综合度，加强挖掘客户的有效手段以及营销策略实施，从而加快国内私人银行系统建设的完善进程。与此同时，还要注重国内私人银行多渠道电子化业务的建设，并将这项项目建设到例如银行IT建设系统体系中去，从而让国内私人银行更好地为客户提供优质安全的金融业务服务。
参考文献
二、我国商业银行私人银行业务存在的问题
1.私人银行专业人才短缺
当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。
2.银行产品研发和创新不够
当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。
3.金融市场制度不完善
一、注重客户实际需求，制定差异化产品与服务
1.转变偏差营销理念，注重客户实际需求
中国农业银行私人银行业务发展缓慢的重要原因之一是之前长时间秉承“以产品为中心”的营销观念，与客户需求相背离。营销成功的基础在于满足顾客需求，私人银行顾名思义是“以客户需求为中心”的特定化业务，需要根据高端客户自身的实际情况、个性化财富管理需求、目标收益等具体条件，为其提供专门定制的差异化产品。国外私人银行发展迅速，广受赞誉的关键也在此，所以农行私人银行应充分分析和考虑客户的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，倾诉烦恼需求；金融需求：融资需求，资产安全需求，财富增值需求，财富传承需求；生活品味需求：爱好，收藏，精神生活等）。做到掌握客户实际状况并了解其诉求，保持与客户的联系，优化服务流程与维护客户关系。基于客户的需求研究创造出适合其的产品与服务，有助于农行私人银行快速打开国内市场。
2.制定令客户满意的差异化产品与服务
私人银行包含的服务范围非常广泛，涵盖资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询、遗产咨询和房地产咨询等，总体可以分为三大类：咨询、产品与服务。随着历史的变迁，私人银行客户对财富管理的需求也不断发生着变化，私人银行也需要根据客户需求变化来创新其产品与服务。通过了解每个客户的具体需求，将其所需服务挑选组合，研究创造出令其满意的差异化产品与服务。此外，每位客户都应配有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财师和保险顾问等，全方位专业化的提供服务，获取客户的信任与支持。
二、开拓营销渠道，优化服务过程
1.积极拓宽营销渠道，尝试合作共赢
目前农行私人银行的客户营销主要依靠各省市分行、支行与客户经理，渠道太少导致农行私人银行客户来源的有限性，这样独步发展并不是一条可持续发展道路。农行私人银行想要尽快接触到更多的高端客户必须要考虑与其他企业进行合作，最优对象为股票、证券、保险、基金等同为金融领域的翘楚公司，便于合作并有经验借鉴，也可选择服务业中其他知名的世界500强企业。合作的关键在于对方有愿意并能够掌握和接触一定数量的高端客户，双方就高端客户资源的推荐与分享达成战略共识，并签订几年合作合同。这样不仅加大了农行私人银行在其他领域的曝光度，拓宽了营销渠道，增强自身竞争力，最终让双方互利互易。
2.在实践中不断创新优化服务营销过程
私人银行业务的流程大致分为十个步骤：基本资料的收集资料的分析风险评估制定资产目标确认财务目标基础规划建立投资组合实施计划绩效评估。农行私人银行可以参考上述步骤，根据现阶段自身发展实际情况进行改善。尤其在基础规划、建立投资组合和绩效评估这三个环节要十分谨慎小心。由于完善有效的服务营销过程不是一蹴而就的，所以需要在实践中不断积累经验，反思并研究产生的结果，然后创新和补充农行私人银行服务营销过程，再投入到实践当中加以检验，如此循环往复，不断创新和优化服务营销过程，最终得以提升农行私人银行的服务效率与营销品质。
三、培养高端人才构建专业团队，建设优质有形展示环境
1.加强专业人才的招聘与内部培养
目前，国内银行私人业务客户经理的人均客户管理量为100名-150名，人才缺口巨大。对比于国外，国内私人银行客户经理承受着更大的工作压力，在精力有限的情况下，其服务质量势必会因为服务客户数过多而下降，其客户接受服务的满意度也不会太高。要健康快速的发展国内私人银行业务，足够的高端人才必不可少。中国农业银行私人银行应加大对专业人才的招聘，不要仅局限于国内人才，甚至接纳海外贤士，同时行内要制定长期有效的人才培养计划，多多开展有关私人银行的知识与技能培训，提高优秀员工的质量与数量，不断储备金融界的高端人才，为日后农行发展更多的高端业务奠定人才基础。
2.为客户提供优质的服务环境和硬件设施
随着服务环境与硬件设施在市场营销领域的重要性愈来愈强，优质服务环境与先进硬件设施配置顺理成章的成为了私人银行的必备部分，也是客户衡量私人银行是否专业的重要心理标准。在此方面，中国农业银行可以学习借鉴国际老牌私人银行（如瑞士银行）的环境布局，聘请室内设计专家根据各省市分行与支行服务场所的实际情况进行服务场所规划，加大对高端客户服务的硬件投资，建设出尊贵、明净和科技化的服务环境。好的开始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客户在接受服务的过程中保持愉悦心情，提升对农行私人银行的好感与信任，最终达到私人银行业务的成功营销目的。
四、学习借鉴先进经验，加强自身品牌管理与创新
1.紧跟国际发展趋势，学习借鉴国外先进经验
中国农业银行若想在私人银行领域与国际接轨，达到世界一流服务水平，一定要做到“知己知彼，百战不殆”，紧跟国际发展趋势。目前全球私人银行的业务发展趋势的表现可归纳为6个方面：①全球私人银行业务从离岸转向在岸；②市场环境不断崛起；③银行集团内部一体化效应；④私人银行之间的并购行为；⑤产品与服务不断创新；⑥行政结构两极化发展和区域化发展。农行可以认真分析该6个方面，结合自身实际情况，制定适合自身的私人银行业务发展规划。此外，国外私人银行业务已有几百年的历史，总结了大量宝贵的实践经验和先进理念，中国农业银行要虚心学习借鉴其理论，取其所长补己之短。
2.制定品牌管理战略，保持创新发展精神
品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。品牌有助于促进产品销售，树立企业形象，保护品牌所有者的合法权益，约束企业的不良行为和扩大产品组合。品牌在客户对银行的选择中占有重要地位，所以树立品牌意识，打造知名品牌，实行品牌策略是发展私人银行业务的重要手段。农行私人银行应优化品牌战略与品牌管理，可以借鉴以前成功推出的“金钥匙”、“传世之宝”等品牌的产品经验，尝试创建私人银行的独立品牌。由中国农业银行品牌优势带动中国农业银行私人银行品牌建立，私人银行品牌作为中国农业银行的亮点，对中国农业银行品牌推广又起到促进作用。成功的私人银行还需要在个性化和情感元素方面进行创新以营销其品牌，而不仅仅是简单介绍其历史背景和产品内容。这方面可以效仿以中行私人银行、建行私人银行为代表的中资私人银行和汇丰私人银行银行为代表的外资私人银行，尽早完善自己的传播体系和品牌内涵，区别于其他私人银行品牌，在客户心中树立安全稳健的高大形象，便于其私人银行业务的成功营销。此外，世界在不断发展，农行私人银行要保持创新精神，在咨询、产品与服务三方面加大创新力度，并积极寻求发展空间。
参考文献：
[1]曹彤，张秋林.中国私人银行[M].2011.
[2]雍勤.服务营销理念嵌入中国商业银行私人银行业务的发展策略研究[D].2012.
[3]周加良.农业银行私人银行业务发展战略研究[D].2010.
作为 “国内首家理财银行”，早在2007年开始，光大银行便有了设立私人银行的想法，但却搁浅了四年。尽管张旭阳对时代周报记者表示，“这是厚积薄发和水到渠成”。相比部分同行，光大私人银行迟到了四年，这个市场已经发生了翻天覆地的变化，作为迟到者，光大银行如何发力从而后来居上？
姗姗来迟
2007年，中国银行首推出私人银行业务，招商银行与中信银行在同年均设立私人银行服务部门。2007年也被称为中资银行私人银行元年。
四年来，中资私人银行可谓跨越式发展。中信银行与中央财经大学联合的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》（下简称“《报告》 ”）显示，截至2010年底，我国主要中资商业银行中有8家开设了私人银行业务。在2011年，兴业银行、浦发银行和华夏银行开展了私人银行业务。据悉，北京银行等城商行也在积极筹划推出私人银行业务。作为最早涉足高端金融服务领域的中资银行，招商银行已经于2010年宣布该行私人银行业务开始盈利。
四年来，高端市场已经有了足够的积累。根据中国银行私人银行与胡润百富联合的《2011中国私人财富管理白皮书》（下简称“《白皮书》”）统计显示：国内财富达到千万的人群有96万，其中有40万人可以拿出1000万以上进行投资。
对于这一切，光大银行不是无动于衷。作为 “国内首家理财银行”，早在2004年底，光大银行推出第一只理财产品―阳光理财A计划。早在2007年开始，光大便有了设立私人银行的想法。
最终搁浅原因很多。其中一个原因是人才的匮乏。据悉当时筹备私人银行业务的上海分行零售业务部副总经理赵志敏转投北京银行上海分行时曾表示，开展私人银行面临的最关键问题，还是没有合适的人才，合格的客户经理太少。此次私行最终成立，张旭阳亦强调“团队建设已经慢慢成熟”。
此外就是客户积累的问题。“当时我们的想法是先把大零售做好。”光大银行零售业务部总经理张旭阳表示，“这些年来光大一直在做类似的高端零售业务，比如提供矿产出售、境外投资、离岸金融等典型的私行服务。我们只是没有正式推出招牌，确有点师出无名之感。”
高端零售的前期铺垫可为私人银行的发展奠定良好基础。按照光大银行私人银行处处长陈玮的说法，在大零售的客户基础上，光大现有净资产50万以上的中高端客户21万，达到私人银行客户标准有约1万人。
但是根据上述《白皮书》中显示，从客户数量来看，光大只能处于第三阵营。中行和工行私人银行占比同为22%，处于第一阵营，中信银行占16%的市场份额位居第三，紧随其后的招商银行，客户占比14%。
差异化挑战
“迟到者”光大私人银行如何与众多银行竞争？ “差异化”是不可避免的道路。
“究竟如何理解差异化？以离岸金融为例，每家私人银行都会推出业务，不可能为了差异化而差异化”。张旭阳认为，“差异应该是体现在产品的组合和服务体验上。大家都是同一组积木，不同的人不同的搭配，什么样的搭配组合最好，这就是差异化”。
产品设计上，光大私人银行产品的三大导向为中小企业融资、离岸金融和家庭财富管理。“有别与普通的银行理财和中高端的财富管理，私人银行在产品上更强调专属性和定制化。”光大银行私人银行处处长陈玮说，“光大私人银行的产品设计将会从投资产品供应商，全面的金融解决方案和企业法人与自然人的统一信贷三个角度切入”。
据悉，光大私人银行门槛是1000万元人民币。这也是目前国内私人银行业务的普遍均点。将在明年1月1日实行的《商业银行理财产品销售管理办法》，在法规上对商业银行私人银行客户的门槛下了定义：金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。
国内私人银行主要有两种模式：一是将私人银行划归在零售银行业务之下，把高端零售银行客户的业务交给私人银行做；一是采取事业部模式，将私人银行和零售银行并列为两个平行部门。为避免私人银行业务与零售银行业务的争夺，大多数中资银行都将私人银行归于零售银行之下。
光大银行私人银行选择了“大零售”模式，即私人银行为零售业务部财富管理中心的下属部门。光大银行副行长单建保解释“大零售”：所有零售客户的信息整合；借记卡和信用卡后台、产品资源整合；销售渠道整合和品牌以及营销策划整合等。
在张旭阳看来，光大私人银行将会充分利用其集团优势，光大证券、光大保德信基金、光大永明人寿以及光大金控等集团内平台一起构成了后台，这种金控集团背景的私行可以最大程度上满足客户多层次、全方位的金融需求。
不过，在业内人士看来，对于高端零售做得不错的光大银行来说，如何真正区别对待新的私人银行客户也是个挑战。中信私人银行与中央财经大学中国银行研究中心在对中国私人银行客户的调查中就发现，多数客户抱怨本土私人银行理念仍停留在贵宾理财的升级阶段，而外资私人银行由于政策限制又不能如中资银行一样提供较为完整的产品线。
“我们不会铺得很快，到明年年底达到四至五家左右即可。”光大银行副行长林立表示，“做私行和做零售一样，需要培养客户。”
竞争升级
据公开资料显示，截至2010年底，我国高净值人群数量达100.3万，四年来平均增速为29.1%，预计未来五年年均增速为17%，到2015年我国高净值人群数量将达219.3万。根据《报告》的统计数据显示，截至2010年年末，主要的6家中资私人银行拥有的私人银行客户数量总数为73164位，管理总资产规模为13177亿元。
虽然高端理财暂时还是一片蓝海，但未来竞争的趋势不可小视。随着光大银行私人银行的加入，已至少有11家中资银行设立了私人银行部门。截至2010年年底，已经有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务，其中包括汇丰银行、花旗银行、渣打银行等。券商方面，中金公司、广发证券都已成立了专门的财富管理部门，在向“准私人银行”靠拢。
建行财富管理与私人银行部总经理魏春旗12月12日表示，2011年计划成立101家私人银行，并规划在2015年确保私人银行总量达到700家。民生私人银行2012-2014年计划则是，该行私人银行达标客户数计划年均复合增长率78%，要达到30000户；管理金融资产未来要达到3750亿元，年均复合增长率72%。
私人银行成立较晚的农行其机构版图迅速扩张，去年6月末完成全国私人银行机构战略布局，形成总分部“1+12”（包括上海总部和全国12 个分部）的经营格局。11月，农行私人银行部负责人透露，该行私人银行现已在北京、天津等12个省市分行设立了私人银行部。预计今明两年，分行私人银行部将达到20家。
国内的私人银行已经走过四个年头，但中资银行依然在进行着“跑马圈地”的粗放式发展。根据中信银行私人银行中心与中央财经大学联合的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》中显示，中资银行私人银行的服务多局限于产品层面，如集合信托产品、阳光私募产品，对私人银行渠道的依赖程度很高。
近日,记者采访了光大银行重庆分行财富中心主任周敏,曾经多次被评为“金牌理财师”的周主任和我聊起了财富管理。
财富管理的基础
谈起财富管理,周敏说,对于财富管理最重要的是因人而异,每个人财产情况和理财目的不尽相同。所以,每个人的财富管理方式会有差异。但资本市场运行规律告诉我们,只有当你坚持进行长期投资,坚持实现简单、有效的投资组合,才能使财富获得稳健增长。在财富管理的过程中,投资者至少应记住“理财是财富保护,理财是长期投资,理财是资产配置,理财是人生规划”这四句箴言。在人生的理财旅程中,只要坚持这四句箴言来保驾护航,就能欣赏到更为壮美的风景。
具体到银行理财产品选择,应根据产品的投向或关联标的与风险特征来选择自己熟悉的投资领域;更重要的是,要把长期投资与资产配置作为选择理财产品的出发点,依托专业的财富管理机构进行理财。
私人银行是“金融管家”
采访中,周敏介绍,目前最顶尖的财富管理莫过于私人银行,它是财富管理的最高阶段。私人银行业务,无疑是理财业务最高端的品种。
私人银行服务是一种专门面向具有相当资产客户群体,为其提供个性化、多元化、私密性个人财产投资与管理的服务。
个性化、多元化的私人银行服务,是普通客户甚至某些类型的贵宾客户无法轻易获得的。私人银行的客户可以快速地获得所需要的大额贷款(贷款利率可能相应要高一些);可以在其他企业IPO时优先获得股权;可以委托银行去投资艺术品;可以委托银行设立离岸公司、家族信托基金;可以要求银行提供节省税务开支的方法;私人银行的客户甚至可以要求银行为自己规划移民要求,为自己的孩子提供教育规划等等。
这同时也意味着,私人银行服务将渗透到客户生活的方方面面,可以是一个全生命周期的金融服务,极具私密性。私人银行为客户提供的绝不仅仅是理财服务,而更像管家服务,也有人称之为“金融管家”。
私人银行服务是银行的理财业务发展的终极诉求。目前的中资银行的私人银行服务,则大部分停留在贵宾理财的层面上,不管是产品设计,还是服务体系仍处于刚刚起步的初始阶段。
要想让中资银行在私人银行领域获得发展壮大,从外部环境看,应在政策上加以扶持,大力推进金融混业经营,加深银行、保险、证券、外汇、黄金等市场的相互融合度,使私人银行业务获得足够的操作空间。从内部要素看,应加强私人银行业务上的竞争力建设,重视人才及客户的培养。应该说,这两方面的问题已经引起了中资银行的高度重视。这些前期环境培养及条件建设,必将为未来的发展打下坚实基础。
财富管理的发展趋势
谈起财富管理未来的趋势,周敏说,随着资本市场的发展,财富管理主体的机构化成为一个全球现象。从财富管理的角度来看,我们面对的是一个不确定的市场,也是一个功能结构越来越丰富、越来越复杂的市场。无论是全球市场还是中国资本市场,投资的趋势都是机构化。如何创造更加有利的条件,让财富管理越来越走向机构化?这是我们要思考的问题。应该说,随着工具越来越多、产品越来越丰富,将来对机构财富管理的需求会越来越大。我们财富管理能不能在机构发展方面、在机构制度的建设方面适应这些需要,这是我们需要研究的问题。
周敏告诉记者,“阳光财富”是光大银行在优势业务品牌阳光理财的基础上,在业务快速发展,高端客户数量迅速增加的情况下,针对更趋多样化和复杂化的客户需求适时推出的财富管理品牌,专注为资产额100万元以上的个人客户提供财富管理服务。
一、发展私人银行离岸业务的机遇
（一）客户基础与潜力巨大。金融危机后，大量“走出去”的高净值客户降低了对外资银行的信心和信任度，转而选择更加稳健、审慎的中资银行为其打理资产；同时，由于客户企业、家庭多仍与境内保持密切关联，使他们更加迫切需要一家同时具备境内外资产管理、信贷融资、本外币结算、投行业务能力的大型综合性金融机构全面服务其个人、家庭和企业，国有银行众多的海外机构及密切的联动更具优势
（二）地域渠道优势明显。和传统的离岸金融中心相比，大部分国有银行会选择香港作为桥头堡来铺设海外服务网络。距离近、语言互通这两个香港得天独厚的优势，使得香港对内地高端客户具有极大的吸引力。而在机构设立方面，大部分国有银行均已在香港设立了零售银行、投资银行及私人银行等，因此在香港市场已具备对境内私人银行客户提供全方位服务的能力。
（三）客户忠诚度极高。据调查显示，国有银行的私人银行客户大部分希望在移民或留学后能够继续得到相应银行海外机构的服务，有意愿在海外继续接受境内国有银行服务。跟随客户开展私人银行客户海外业务，能够进一步巩固夯实与现有客户的关系，构建全球私人银行服务能力，这为国有银行发展离岸业务提供更大空间。
二、现阶段国有银行离岸业务的不足
（一）境外联动以条线推动为主，暂未形成合力。据调查显示，目前国有银行在与境外机构联动过程中，仍然存在条线分割经营现象，资源未能充分统筹利用。公司条线和个人条线之间、个人条线各部门之间的联动仍有进一步提升的空间。
（二）产品设计个性化有待提升。私人银行客户市场触觉敏锐，对境内外市场有自己独到见解，其对产品种类及配置有着更高要求。除财富保值增值的需求之外，其企业、家庭也存在需求待联动满足，如企业上市、税收筹划、财富传承等，但国有银行私人银行目前还缺乏有针对性一体化产品设计，部分仍需通过与合作伙伴的协同完成客户需求得满足。
（三）利益分配机制有待完善。从目前国有银行境内外的联动情况来看，存在利益分配机制不完善、业绩返还不及时、客户购买的境外投资产品未能计入AUM等方面的问题，相关利益分配机制有待进一步完善，已提高境内外联动营销积极性。
三、国有银行私人银行离岸业务发展对策
私人银行离岸业务发展的总体目标应为跟随客户需求，重点服务于境内分行有海外业务需求得中高端个人客户群体，在客户需求旺盛的地区如香港、新加坡、澳大利亚、北美等地区构建私人银行服务能力，促进集团业务联动发展。通过对私人银行客户的海外服务，实现境内外私人银行业务和其他业务的共同发展。
（一） 完善境内外机构的联动机制
国有银行强大的资金实力、客户关系、网络优势等，是海外机构发展私人银行业务的最大优势所在。
1. 加强联动。要通过内地分行与海外机构的联动，促进全球渠道资源共享，提升私人银行客户服务能力，为客户提供跨区域服务一致性体验。海外机构之间，也可以客户需求为基础进行联动协作，建立私人银行业务全球联动服务体系。
2. 能力互补。各国有银行总行应主导，通过统筹、规划、推动、联动等，推动海外私人银行业务开展。由总行制定机制流程和协作指导，充分发挥规模优势和渠道优势，在符合监管和法律的前提下，建立境内外信息共享和交流机制。
（二）以客户需求为切入点，实现“共赢”
1. 创新产品，结合海外机构所属地区的法律、市场等环境，坚持产品服务属地化和差异化原则，结合私行客户需求、本地市场实际情况和境外机构发展阶段，发挥区位优势和产品特色，推出满足私人银行客户需求得综合产品服务。
关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务
财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。
一、私人银行业务的基本界定
私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价值链。
二、我国发展私人业务的必要性与可行性
(一)我国开展私人银行业务的必要性
西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。
1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础
我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。
2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点
从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。
私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。
3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要
自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。
(二)开展私人银行业务的现状
1.我国商业银行私人银行已初露端倪
为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。
2.我国商业人银行私人业务水平低
对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。
私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。
3.银行缺少私人银行要求的人才机制
私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。4.营销体系不健全,售后服务不到位
目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津。此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务。
5.客户对对金融机构的信任程度不高
在西方,全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目,因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国,金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。
6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好
例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此,商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。
三、国外私人银行发展经验对我国的启示
截止2007年,全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产,分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早开展私人银行业务的国家,也是当今世界的离岸私人银行中心,其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚,但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场,规模位居世界第一,代表着私人银行业务的发展趋势,通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务,为我国发展私人银行业务得出以下启示:
(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务
美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,个人理财产品不断丰富,各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务,通过这些年来的发展,我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验,为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。
(二)我国应以发展在岸私人业务为主
瑞士是全球富人的“避税天堂”,几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位,绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素,显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的,比如说政治中立,客户保密制度,低税收体制,货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的
银行业声誉等,而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的,所以客观的说,我国银行
业的现状,决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。
四、我国发展私人银行业务的策略
由于我国市场的特殊性,全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的,发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“个人银行服务”。
(一)增强产品创新
由于国内银行私人银行业务发展比较晚,在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系,包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。
(二)加强配套体系的建设
首先,是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争,在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群,而为获得这组客户群,就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制,并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。
其次,是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展,从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。
(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才
目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才,如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度,同时,更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题,这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。
(四)加强风险控制
2004年9月,花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月,花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此,面对未来中国私人银行的迅猛发展,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制经营风险。
(五)加强混业合作,拓展金融产品
私人银行业务是现代商业银行开发的高端个人理财服务业务。2005年,中国银监会将其定义为“商业银行客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。借鉴国际社会的经验可知，我国已开始步入私人银行业务迅速发展的阶段,研究私人银行业务,已成为我国金融工作的当务之急。
一、我国商业银行私人银行发展现状及存在问题
国内银行由于受到分业经营等方面制约,对全球资产运作的能力还有所欠缺,私人银行业务刚处于起步阶段。短短一两年时间内,商业银行在市场上推出的本、外币理财产品已达20多个品牌、上百种理财产品品种,个人客户理财资金已有上千亿元的规模。但是,限于金融制度、金融监管，以及金融市场发育程度等多方面的制约,商业银行个人理财业务的发展一波三折,始终处于不确定状态。
目前主要存在的问题如下：
1.国内不完善的金融市场和运作制度
目前国内缺乏完全的金融产品创新环境和完善的金融市场,并且人民币是非自由兑换货币,即使是外资银行也面临着同样的问题,即投资范围有限、无力开发多样化的理财产品及理财规划。国内不完善的金融市场和运作制度限制了私人银行的理财产品的多样化和创新。
2.组织体系改革滞后
私人银行业务是一种向顶端富裕客户及其家庭提供的全方位的财富管理服务,既包括运用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在收益、风险和流动性之间的精准平衡,也包括与财富管理相关的一系列法律、财务、财产传承、税务筹划等专业顾问服务，要求有非常完善、专业的服务体系。而目前国内银行仍采用总分行的模式,个人客户服务仍由多个部门分开经营,信息不够畅通,资源未能最大限度共享,横向及纵向的服务体系尚未形成。
3.缺乏私人银行业务方面的人才和海外投资实践经验
私人银行业务最大的挑战就是聘请、培训并留住人才。一个出色的私人银行家通常都有10年以上的专业经验,并往往具备资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和从业经验,甚至对艺术品和奢侈品也有足够的知识。顶级富裕客户的信任在这个业务领域至关重要,而顶级富裕客户不仅是对银行家专业能力的信任,更是对其人品和职业操守的信任。缺乏私人银行业务方面的人才及缺少海外投资实践经验是国内商业银行发展私人银行业务的又一大瓶颈。
二、我国商业银行私人银行业务发展建议
1.转变经营意识, 调整组织机构
首先, 国内商业银行必须深刻认识到加快发展私人银行业务的必要性和紧迫性。摒弃传统的“重批发、轻零售”的传统经营理念, 将发展私人银行业务作为商业银行未来业务的战略发展目标。其次, 私人银行业务涉及银行内部机构多、服务范围广、专业性要求高, 因此花旗、汇丰等都专门设立了私人银行业务部门, 对此我国商业银行可以很好地加以借鉴。一方面, 国内商业银行应调整组织机构, 自上而下成立专门的私人银行业务部门, 在个人金融服务方面形成合力; 另一方面要制定出相应的制度和业绩考核办法,理顺工作机制, 落实工作职责。
2.加强配套体系的建设
首先, 建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争, 在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群, 而为获得这组客户群, 就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制, 并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。其次, 建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系。由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展, 从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。需要更密切地关注较富裕客户的需求,提供更贴身的服务,按客户需要制定战略计划,做好客户财富管理的主要顾问,并对不同层次的市场提供不同的专业化服务。
3.加快培养和引进私人银行业务专业人才
目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才, 如证券、会计师、律师等。对我国银行来讲,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍, 通过多种途径培养一批具有现代管理意识,负有责任感, 并且熟悉各种金融产品功能和具有较强市场研究和客户开发管理经验的个人客户经理队伍。
总的说来，随着改革开放的深入发展，我国经济总量的不断提高，我国商业银行私人银行及财富管理业务的市场发展潜力是巨大的。如何有效地改善组织体系及营销模式，更好地培养一批私人银行业务方面的专业化人才，尽快缩小同国外商业银行在这方面业务开展的差距，成为我国商业银行开展私人银行业务的一项重要任务。
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财富管理在中国尚不成熟，对于高净值客户群体市场来说，还是一片蓝海，在外资银行对私人银行业务领域尚不能充分涉足的情况下，中资银行抢先发展私人银行业务，无疑占有先机，多家银行都正在或正准备在这个市场发力。据《投资者报》记者了解，北京银行也有意成立私人银行，正在筹划中。
作为金字塔塔尖的高端零售客户市场，私人银行在中国已走过4个年头，但现在很多客户对私人银行的理解仍很模糊。
“私人银行就是为我们提供私密服务的银行。”一位企业主李先生这样告诉记者，他考察过招行等几家私人银行，目前已是某银行的私人银行客户，但他坦言对此还没有完全理解。
“我感觉私人银行就像证券公司的大户室，提供平台。”国民信托资产管理部负责人刘习勇评价道，在很多信托公司及PE机构眼里，私人银行最大的意义就是代销产品。
之所以有这样的看法，主要由于中国私人银行业务起步晚，未来私人银行业务将向全权委托资产管理转变。
4年成立12家
私人银行在中国出现不过是近4年的事情。
中国银行在中资行中最早推出私人银行业务，2007年3月中行私人银行部成立。同年8月，招行和中信银行也设立了私人银行部门，同年9月交行私人银行成立。
中信银行与中央财经大学联合的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》（下称《报告》）显示，截至2010年底，中资商业银行中有8家开设了私人银行业务，除了2007年成立的4家外，还有工行、建行、民生和农行。
2011年又有4家银行加入，除了刚成立的光大外，还有兴业、浦发和华夏。
到目前为止，合计共有12家银行成立私人银行中心或部门。
银行青睐私人银行业务主要原因有二。首先是个人财富和高净值人群迅猛增加。
《报告》显示，过去五年，全国个人可投资资产总体规模从2006年36万亿元增长到2010年底87万亿元，增幅为140%，复合年均增长率为24.5%。截至2010年底，高净值人群数量达100万，四年来平均增速为29.1%。预计未来5年年均增速将达17%，到2015年能达到219万人。
其次是中资行转型的需要。近年来，金融脱媒现象日益加剧，商业银行传统业务收入渠道及利润空间不断被压缩，财富管理平台作为金融服务平台的重要组成部分开始成为各中资行经营及业务转型的重要选择。
其实，现在是中资行发展私人银行业务的黄金时期。随着高净值人群的增多，已经产生了对私人银行服务的强烈需求，而在海外有着丰富经验的外资私人银行由于政策的限制，在中国尚不能放开手脚，无法像中资行一样提供较完整的产品线。
所以，中资行具备了占领市场、扩大客户群的先发优势。
不同于贵宾理财
经过4年的发展，客户对私人银行的认知度有一定提升。不过对于中资行来说，私人银行仍然属于新生事物，出现问题、瓶颈在所难免。
在很多客户眼中，私人银行就是贵宾理财的升级版。“周围很多朋友都反映私人银行就是比原来的贵宾理财门槛高点，产品收益率也相对更稳定，其他服务内容感觉不到太大差别。”前述李先生表示。
“不能将私人银行简单理解为比贵宾理财门槛高。私人银行和贵宾理财是截然不同的概念，两类客户性质不同，需求也不同。”光大银行零售业务部总经理张旭阳在接受《投资者报》记者采访时表示。
“我们光大定的私人银行门槛是1000万，其实这不仅是资金门槛，也是不同客户需求的门槛，这个级别的客户需要的是财富传承、财富转移、离岸金融、海外投资等，同时这类客户背后通常还有企业，他们不仅关心自身财富保值增值，也关心企业并购、上市等，与贵宾客户需求截然不同。”张旭阳说。
二者在服务上也不同，贵宾理财是一位客户经理对应一位客户，一个产品服务多个客户，向客户销售的是产品；而私人银行服务则是一群客户经理服务一位客户，向客户销售的是投资组合。“光大私人银行现在定的模式是‘1+1+N’，包括一名私人银行客户经理，一支由金融产品专家、投融资技术专家组成的投资顾问团队以及由光大银行总行支持的专家团，成员囊括总行公司部、投行部、资金部、同业部、中小企业部等部门。”张旭阳表示。
但在信托、基金、PE/VC、第三方理财等机构的眼里，私人银行像一个销售平台。“私人银行自己没有什么投资产品可直接提供给客户，那就相当于给我们提供一个地方，来销售我们的产品。”刘习勇说。
张旭阳认为之所以客户和外界有这样的误解，主要原因有二。一是中国私人银行刚起步，还没有完全达到应有标准，二是中国实行分业经营，私人银行需要打通不同金融机构的边界。
向全权委托转变
目前，中国私人银行业尚未形成明显的行业竞争格局，且私人银行的服务仍保留着传统零售银行业务的色彩。
中资私人银行业务组织模式主要有两种：大零售模式和（准）事业部制模式，其核心问题是解决私人银行同零售银行业务及私人银行业务相对独立运营与总分行体制的协同问题。两种模式既有不同又有共性。具体到每家银行，同种模式下不同银行又存在一定差异，其抉择取舍一度引发广泛讨论和争议。
前述《报告》认为中资银行在私人银行业务组织模式方面尚没有成功的、可复制的范例。
光大的私人银行模式就属于大零售模式，其组织架构方面，相关业务部门采用相对扁平化的管理，该行将其定义为“总分行联动”模式。
1、西方商业银行私人银行业务的发展策略
1.1、产品开发策略
西方商业银行的私人银行业务涵盖个人消费、储蓄、投资等全部领域，其产品开发策略可以概括如下：一是强调产品差异，实行分层服务。这种差异化的分层服务体现在不同类型的产品设计中。其主要区别在于，或要求帐户保持不同的最低余额并以此确定不同的收费标准，或根据帐户类型和金额采用不同档次的利率优惠、手续费减免或贷款额度等。二是强调以人为本，实行终身服务。西方银行家认为：好的金融服务是涵盖一个人一生中所有方面的。许多西方商业银行针对客户不同的年龄阶段，不同的生活方式，设计、开发了涵盖人身全过程的金融产品，使个人客户一生中都能得到银行的金融支持，并且在顾客和银行之间建立起了一种稳定的、长期的联系，大大提升了银行的服务范围和服务质量。三是强调产品功能，实行高效服务。为了在竞争中始终保持优势，西方商业银行十分重视运用科技进步的成果，大力发展电子网络，增加产品功能，使许多业务处理实现了自动化。客户可以通过电话银行、PC银行、网络银行、电视银行等服务渠道，足不出户办理银行业务。
1.2、营销服务策略
西方发展私人银行业务较为成功的银行，不仅仅十分重视个人高价值客户的需求，还十分注重研究客户需求背后更广泛和复杂的各种变量因素，通过规模、业务量、信誉等指标将客户划分等级，有针对性地向不同级别的客户提供满足其特定需求的高质量、多样化的不同服务，使自己在多重关系的互动中获得自身发展的持续动力。这样一方面，便于银行开展客户关系管理；另一方面，可以使银行集中资源，以最周到的服务和最优惠的条件吸引住银行的核心客户。私人银行服务是一种知识密集型和情感密集型的服务，因而西方商业银行普遍为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理，由其针对客户的所有需求提供全面的服务。
1.3、业务经营策略
西方商业银行发展私人银行业务，采取了一体化的经营策略。一是产品一体化，即按照水平多样化原理，一个产品开发出一个系列；二是优惠一体化，以发挥整体优势；三是按照集团多样化原理，将银行业务与保险业务、投资业务一体化经营；四是将信用卡与航空、旅游、商贸、饮食行业一体化经营，提供折扣和优惠。
2、对开拓私人银行业务的建议
尽管我国与西方国家在金融监管、法律及客户取舍、市场功能等方面存在差异，但是从发展的大趋势看，我国银行在业务品种开发上肯定会向国际市场靠拢。西方银行业务品种的多样化、市场化、规范化以及服务特点与发展策略值得我们认真借鉴。
2.1、对私人银行业务“基本客户”的定位
改革开放以来，个人逐步成为社会金融活动的主体之一，私人发展成为与机关团体及企业法人平等的经济活动决策者、财富支配者和金融服务的对象。银行应将私人银行“基本客户”定位在中高收入阶层。大力挖掘高收入、高消费的个人客户群体，使之成为营销活动的主要目标。对具有“高净资产值的个人”客户进行市场细分，对不同级别的客户和不同的金融需求提供个性化和差别化的服务。
2.2、采取多种方式创新业务和产品
（1）开发推出全新业务和产品。适应市场发展趋势和人们未来需要，不断推出新业务和新产品，创造新的顾客，如对与资本市场相连接的产品或投资咨询理财等金融产品进行深度开发，推出技术含量和附加值高的中间业务等。如西方商业银行所创新的指数定期存单、住宅股权贷款、多币种杠杆贷款、消费者现金管理方案等都值得我们借鉴。
（2）开展业务和产品组合创新。针对客户的多样化和个性化需求，开展产品组合和功能整合，向客户提供复合性产品。例如以活期帐户（借记卡）为基础，整合定期帐户、信用卡帐户、证券帐户，为个人客户提供集资金划拨、异地存取、消费、证券交易、外汇买卖、小额信贷等功能于一体的综合帐户，实现产品和经营的一体化。
（3）对业务和产品进行结构调整。即对现有产品进行评估定位，以贡献度和发展前景为标准，淘汰落后业务和产品，扶持创利型和潜力型业务和产品，形成新的核心产品体系，从而不断丰富私人银行业务的内容。
（4）树立业务和产品的特色品牌。品牌是银行获得稳定收益和长期发展的重要无形资产。通过产品品牌的建设，提高客户的忠诚度和银行的社会形象。
2.3、提高对私人客户的服务水准
客户是上帝，是银行服务的对象，是银行服务最权威的评判者，对如何改进银行服务也最具发言权。西方商业银行在提高对私人高价值客户的服务水准方面，有3点特别值得我们借鉴。
一是为客户提供人性化和人情化的服务。花旗银行前总裁沃尔特・瑞斯特曾非常明确地指出，“客户对银行的满意度取决于为其提供服务的银行职员，而不是银行产品”。客户经理要针对客户的特殊金融需求，为其提供度身定做的金融服务方案。
二是为客户提供高附加值的理财服务。私人高价值客户最关注自己资产的安全性、流动性和收益性。银行不仅要为他们提供优质高效的服务，更要注重为他们提供增值服务。私人客户经理要把主要精力放在对客户现在需求的了解和未来需求的变化分析、研究和预测上，把了解客户的想法、需求以及怎样满足客户的需求，并为客户最大限度地提供增值服务作为银行在竞争中生存和发展的首要条件。
三是要认真对待客户的投诉。作为消费者，客户在使用各类金融产品的过程中，最容易发现一些不方便、不完善和不尽人意之处，将金融生活中的难题、意见和建议，积极主动地反馈给银行，即通常所说的投诉。对于银行来说，能及时了解自己服务的种种不足，进而通过完善，不断满足金融消费者的需求，也是银行获取最佳利润不容忽视的重要工作。银行可以从这些投诉中，了解和发现金融产品和银行服务的不足之处，掌握用户的消费需求及其隐含的市场信息，进而找准问题的关键。对银行行业管理部门来讲，要把对银行的有效投诉提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律来规范，尽快出台金融服务法规及其有关操作细则。
参考文献：
