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按《律师法》第三十条规定，律师担任诉讼法律事务人或者非诉讼法律事务人的，应当在受委托的权限内，维护委托人的合法权益，因此，对于当事人未授权的，律师无权替代当事人作出决定。事实上，愈是复杂的谈判，因为可被完全预见的情形会愈少，变数就愈多，事先作出和得到这种特别授权就愈发困难。很多情况下，即使有当事人的特别授权，从审慎行事的角度出发，如果不是存在通讯或其他障碍，多数律师仍会在一些重大决定上征求当事人的意见，而不会轻易处分当事人的实体权利。因此，在法律谈判中，享有决定权的是当事人，而不是代其谈判的律师，请记住，这是法律谈判有别于一般谈判的最根本区别。
2、律师不是当事人，律师与当事人可能存在认知和价值观冲突
律师应当忠于他的当事人，以当事人为中心，这一点丝毫没错。但如果当事人的利益需求的确是荒唐的，在律师判断出对方已不可能接受，或法律不可能支持这种荒唐的要价后，律师应当与当事人就调整他的需求进行磋商，并委婉而坚定地给出自己的意见。假设如果律师完全无条件地忠于当事人，不仅不纠正当事人的错误认识，还鼓励当事人相信他的观点完全正确，既合法又合理，但一旦结果出来，说不定最终受害的不仅是当事人的利益，也有律师自己的职业声誉。
3、法律谈判从来都曲折反复，总在循环中递进
由于律师的职业职责要求，在其参与的复杂谈判中，交织着律师与当事人之间不断进行的内部意见交换和法律咨询，以及律师与对方律师或对方当事人之间的交锋和争斗，律师在外部交锋和争斗中获取的信息和取得的成绩，总是会在与当事人的内部意见交换中进行沟通、商讨，然后又再用沟通、商讨的结果去进行新一轮外部交锋，直至达到当事人满意的结果。这使得法律谈判，总是呈现出一种曲折反复的循环递进过程。所以，律师自己得有耐心，也得教会自己的当事人有耐心。
4、决定法律谈判的关键是制定和实施正确的谈判策略
一、法律谈判的内涵
法律谈判是一种法律争端的庭外解决方式。作为一种私力救济的途径，法律谈判体现着当事人寻求诉讼外解决争端的意思表示。纵观整个法律谈判的进程，受当事人委托的谈判律师往往参与其中。谈判律师基于自身的法律知识和诉讼经验对争端进行全面、系统的评估，在最大程度的争取己方当事人的利益的基础上，从专业角度给出争端解决方案，并借助一定谈判技巧最终实现谈判目的、解决纠纷。鉴于此，谈判律师在整个法律谈判过程当中的作用便显得举足轻重，某种程度上甚至决定着整个法律谈判的成与败。
二、法律谈判的基本理念与实现过程
法律谈判作为一种诉讼外争端解决方式，必须要具备一定的合理性和正当性。当事人及谈判律师都应当秉持自治、正义、法治等基本理念参与到整个法律谈判过程当中。而只有在确保这些基本理念贯穿于法律谈判的整个过程，并作为指导思想潜移默化的影响甚至主导着整个法律谈判的过程时，才能彰显法律谈判的正当性和合理性，进而保证谈判双方的基本权益。但是，法律谈判毕竟是一个实践性很强的法律活动，必要的谈判技巧和处理方式是法律谈判过程当中必须要有所准备的。这包括：在谈判发生阶段的准备工作；在谈判进行阶段的谈判策略；在谈判最后阶段的收尾工作等等。在这里，笔者仅就在谈判的发生阶段如何做好准备工作这一命题谈一谈自己的看法。
三、法律谈判实现过程中的准备阶段
任何谈判都不能打无准备之仗，法律谈判更是如此。法律谈判中最忌讳的就是谈判律师过于相信自己的能力，而不为谈判做充分的准备或者根本不做准备，全凭临场发挥。而这样的结果往往是事与愿违，仓促应战下很难取得好的效果。鉴于此，笔者认为谈判前的准备工作应当做好以下几点：
（一）了解当事人的内心诉求，明确最优谈判目标
当事人毕竟不是法律工作者，很多人一生也不见得会遇到一个需要对簿公堂的纠纷。所以，当事人对整个案件的理解难免有失偏颇，对于自己如何解决这一纠纷处于茫然无知和无助的状态。在这种情况下，当事人很难对于自己的内心的真正诉求正确把握。所以，作为法律谈判实际参与者的谈判律师应当首先与当事人进行深入的探讨，了解当事人内心的真正诉求，明确能够最大程度上有利于当事人的谈判目标。
（二）加强与当事人的沟通、交流
法律谈判过程当中，谈判律师经常要在当事人的主要利益与次要利益之间进行取舍，适时的做出妥协以回应对方的让步。在这个过程当中，己方当事人经常会对谈判律师的妥协、让步行为表示不解甚至不满，严重者甚至导致整个谈判的崩盘，同时损害谈判律师和当事人的利益。为避免谈判过程当中出现此类问题，在谈判的准备阶段，谈判律师应当做好与当事人之间的沟通交流工作，让当事人知悉律师在随后进行的谈判过程当中的基本策略和应对方法，提示有可能会作为让步而予以抛弃的次要利益。这样就可以最大限度的避免当事人对谈判律师工作的误解，方便谈判律师在谈判过程当中灵活处理出现的问题，也更有利于当事人内心诉求的实现。
（三）重视对纠纷相关法律规定的查阅、研习
法律谈判的过程实际上是双方当事人在妥协、让步的基础上达成合意以非司法程序的方式解决纠纷的途径。谈判律师作为己方当事人的代表参与到整个法律谈判的过程当中，并且在某种程度上主导着整个谈判的进程。而且，法律谈判毕竟是在法律框架下的互谅互让的过程，谈判律师的法律素养至关重要。这就要求在法律谈判的准备阶段，谈判律师应当尽可能全面的查阅与纠纷相关的法律规定，制定出较为详实的应对策略，在法律允许的范围内构造合理的纠纷解决方案，保证整个法律谈判过程当中的行为以及法律谈判收尾时所达成的谈判协议的内容、形式等等都符合法律的规定。
（四）选择恰当的谈判类型及组合
法律谈判作为解决合同纠纷的的方式之一，它在解决合同纠纷过程中起着非常重要的作用。美国只有5%左右的民事和刑事案件最终通过诉讼方式得以解决，其余95%都是通过非诉方式解决的。我认为这里所说的法律谈判主要就是指的通过法律的手段对相关有争议的焦点进行细致的沟通和商谈，由当事人或者人，运用法律知识和诉讼经验对各种可能的后果进行分析，并运用谈判技巧进行洽谈的过程。
在法律谈判过程中，首先，明确的是确定好自己的谈判目标。谈判目标是律师在谈判前和谈判过程中根据其所了解的影响谈判的因素和当事人的要求，经过分析评估后，所追求的谈判结果。谈判目标是确定谈判过程的核心内容，谈判的其他内容都是围绕着谈判目标进行的，只有先明确谈判目标，谈判工作才能更好的开展和进行。在谈判过程中，最主要的有两种方式，一种是合作型方式，另一种是竞争型方式。合作型方式主要是指参与谈判的律师，在谈判过程中，应该更多的根据客观情况，从实际出发，摆事实讲道理，甚至在谈判过程中做一些妥协或者让步。竞争型方式不同于合作型方式，其主要是指参与谈判的律师仅仅从自身利益出发，采取咄咄逼人的语气，威胁的手段，试图达到控制对方的目的。往往只无限追求自己的利益最大化，而忽略甚至损害相对方的利益。这种方式主要发生在针对性较强的，利益分歧较大的，争议比较激烈的场合。
在合同纠纷中，谈判同样要注重技巧，注意恰当的选择谈判的方式，如果用错了谈判技巧，那整个谈判过程可能会很难进行，甚至会陷入僵局或者瘫痪的状态，最终很难维护谈判双方的利益。但是，如果选择了合适的谈判方式，那么谈判将会达到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我们在谈判中是选择合作型的谈判方式，还是选择竞争型的谈判方式，其最终的目的都是达到预订的谈判目标。在谈判过程中，有时候只用一种谈判方式，有时候兼用多种谈判方式。我认为，可以选择一种作为主要的谈判方式，然后兼用其他多种谈判方式并存的形式进行谈判，这样有利于把握谈判的度，使得谈判保持稳中求进的态势，从谈判双方的目的和利益出发，本着实事求是与互谅互让的态度，在沟通中了解，在竞争中协作，坚持平等互利，适当让步，力求把对方的利益考虑进去，坚持不损害彼此的利益或者尽量避免损害双方的利益，让彼此都处在一个平等的地位进行谈判，最终达到令彼此都满意的谈判结果，也保证了双方的利益需求。
回望过去一年，担任集团公司的常年法律顾问工作，感触很多，收获颇多，困难不少，反思不少，喜悦不缺，感谢很多!现就从以下几方面对过去的20xx年度顾问工作予以小结，一方面给公司领导和同事们汇报和介绍一下自我情况，另一方面是自己给自己照照镜子，做到心中有数，为明年和将来的工作做个铺垫、鼓励和激励。
一、工作业务
首先，自己对法律顾问和律师工作的积极性很高，所以在工作过程中积极努力、认真负责，取得了一些成绩，也获得了一些反思和收获。
(一)诉讼业务方面
积极、主动、独立主办案件十多起，总标的额数亿元人民币。
案件涉及建设工程、联营合同纠纷、合同纠纷、借贷纠纷、劳动纠纷、劳务承包纠纷等领域，涉及法律部门众多，有些案件甚至触及法律边界和法理争论点。置业顾问年终工作总结个人对每一个案件都认真分析归类，比较准确地把握了法律关系。
在此基础上，进一步应用法律理论知识、诉讼技巧和实践经验(包括中外经典的诉讼案例实践和技巧)，不断设定策略和变换策略，以便使对方进入我方的辩护思路，使审判法官的思路和自己的思路融入一体;在诉讼过程中，有规律地应用相关证据和事实，有策略、有步骤地进行辩护(起诉)、举证、质证、辩论和法庭总结，使案件的走向与自己预先设想努力靠拢，达到预期的结果，为企业挽回损失和创造法律利润。
在诉讼业务中，也很重视谈判和调解，以便达到无讼解决纠纷的境界，努力打造和谐企业，努力为社会的和谐做出积极的贡献。
案件结案后，认真思考总结，包括纠纷的原因，企业操作中存在的风险点，并向企业提供相关的意见及建议，也包括自己办案过程中的成功点和不足之处，常写一些案件体会的思考。这样使企业在法治企业的进程中不断成长，也使自己在法律顾问(律师)的生涯中不断成长，展望双赢的蓝图。
(二)合同管理方面
20xx年以来，审核了大量合同，总计150多份，出具法律意见或建议近400条，合同总标的额近9000万，有力防范了合同风险和防止了由于合同可能带来的损失。
首先，与相关单位和部门协商，制定、规范了合同审核、审批流程，从程序上防范由于不规范带来的风险和损失。比如说合同会签应该有哪些部门会签，流程顺序如何安排，有谁来签字等。在合同管理流程规范方面，最突出的是相关要害部门和法律顾问，要在正式合同的草本上签字确认，防止合同形成过程中合同篡改或责任不明确的弊端。
在合同审核过程中认真负责，从合同的方方面面周全地考虑，逐条地审查，提出相关有效而又操作性强的法律意见和建议。尽管有时工作量很大，但也不得有一点马虎，审不完的合同，有时加班或带回家去审查。目的只有一个，就是尽量把好和同关，为企业限度地消除风险和挽回可能发生的损失。
(三)积极参与商务谈判
在法律顾问工作过程中，积极参与多起商务谈判，并结合实际和管理提出相应的法律意见和建议，为商务谈判提供有力的支撑。
在谈判之前，积极搜集谈判对方的资质、信用、资金、业绩以及前景预测等信息，并规划谈判的步骤和策略。在谈判过程中，有力地应用双方(或多方)的利弊以及心理特征，及时调整策略和方法，以便达到双方(或几方)都能接受的条件，以便促成谈判，达到双赢，形成合作伙伴。
谈判之后，认真总结经验及不足，以便在将来的商务谈判过程中更进一步。
二、学习与实践
法律顾问(律师)工作是一个理论性和实践性都很强的工作。在工作工程中，坚持每天学习理论知识，包括相关法律法规的学习，包括法律理论方面尤其国内外知名专家论文或论著的学习，并积极应用于实践，检验于实践。
在实践过程中，及时调整和总结，把实践过程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相关理论和法律法规，使之升华到理论高度之后，又加深学习和理解了相关的法律理论和法律法规，形成了在实践中再学习，并用于指导实践。
坚持每天学习英语知识，阅读大量的英文资料，尤其注重合同和法律专业方面的英文学习;坚持每天看CCTV英语频道。目的只有一个，就是逐渐把自己培养成为企业需要的、能处理国际商务的法律顾问。
三、缺点与不足
有时候在工作过程中过于强调原则，过于较真，表现为处理事情有时不太灵活，今后需进一步改进。
再者，出具的法律或建议过于直率和犀利，不过我相信，自己会慢慢改变这种工作作风，使工作更为和谐一点。
最后，不太会把工作和生活分开，没有充分利用生活、娱乐有效释压，把工作带到家庭，以后努力改进。
四、思考与展望
首先，信任是第一位的。法律顾问(律师)和公司要建立互相信任的关系，这是干好工作的前提。领导层要给予法律顾问(律师)相应的信任和待遇，法律顾问(律师)也要用自己的工作态度、工作能力和诚信去赢得管理层的信任和支持，建立不可分割的信任体。
中图分类号：C912.3
文献标识码：A
文章编号：1002-0594(2010)08-0081-06
收稿日期：2010-05-15
一、引言
谈判过程中当一方违反道德规范时，常常会引发对方强烈的负面情绪。当外商采用道德模糊谈判策略时可能更难应对。道德模糊谈判策略是谈判过程中使用的道德上模棱两可的言语或行动，通常以此来达到某个特定的目的。模糊谈判策略的使用在谈判过程中司空见惯，谈判者了解合乎道德规范与不符合道德规范的谈判策略的差别非常重要。如果谈判者可以理解存在跨文化道德决策差异的原因，他们可以最大程度减少因使用道德模糊谈判策略所引起的不信任情绪，也会避免使用可能和对方的谈判陷入困境的策略。
本文的目的在于探讨“谈判过程中文化怎样影响道德决策”的问题。首先我们根据谈判领域以外的道德决策研究建立了一个模型，模型表明文化是怎样通过对谈判情景的理解来影响谈判者的道德决策的过程。其次回顾了谈判的跨文化道德研究。最后，我们讨论了这一模型的理论和实际意义。
二、有关文化对谈判道德规范影响的研究
文化差异造成了谈判者之间的道德困境，因为来自不同文化的谈判者判断某些行为可否接受的标准不一。回顾研究这些文化差异的文献，根据文化的不同操作方式被划分为了两类：比较研究和文化作为共同价值的研究。
(一)比较研究
早期的跨文化谈判研究比较了美国、日本、巴西和台湾四种文化的诚信度，并把诚信等级与双边谈判的结果联系起来。谈判者把自己和对方的谈判策略划分为诚信到欺骗五个级别。巴西和台湾的谈判者把自己归属为面对欺骗对手时会取得更好谈判结果这一类。只有美国谈判者把对方认定为诚信时才能在谈判中取得更好的结果。面对欺骗的谈判对手，美国人往往获得很低的利润。不同诚信等级的认定是辨认构成谈判过程中道德行为文化差异的首次尝试。
有关谈判策略道德伦理性文化差异的证据出现在20世纪90年代中期的一系列研究中。编制测量道德模糊谈判策略的量表时，Lewicki＆Robinson(19981＆Robinson eta1.(2000)报告谈判策略适当性对文化差异非常敏感。在被称为“错误承诺”和“不恰当的信息收集”两个因素中，亚洲学生和美国、加拿大学生等级的适当性方面有显著差异。与西方学生比“不当的信息搜集”策略在亚洲学生看来更合适。通过赠送昂贵礼物、招待或个人恩惠建立友谊来获取对方信息在亚洲文化中是常见的建立关系的作法(Yang.M.M，1994)。
类似的研究调查了判定道德模糊谈判策略适当与否的标准的文化差异，以及美国与墨西哥谈判者之间可能使用道德模糊谈判策略的情况。Volkema(1998)假设由于面子、荣誉和关系在墨西哥社会的重要性，墨西哥谈判者会持有更高的道德规范标准，但因为不太有利的经济状况，墨西哥人会在遵循道德标准方面更倾向于实用主义的作法。因此，墨西哥谈判者认为道德模糊谈判策略不太合适，但更有可能采用这种策略。尽管发现墨西哥人不太赞成以上的这些行为，在美国和墨西哥谈判者之间使用这些策略的可能性没有明显的差别。本研究的主要区别在于最不可接受的作法的等级。对墨西哥人来说，让对方在上司面前丧失名誉被认为是最不得体的行为。对美国被调查者来说，威胁伤害对手是最不可取的行为。
尽管这些发现支持了在谈判策略道德看法方面的文化差异，很难比较和归纳他们的发现，因为他们没有解释文化是怎样引起这些差异的。然而，下面回顾的第二个研究团体已经找出了特别的文化元素，并提出了这些元素与道德模糊谈判策略之间的直接关系。
(二)有关文化作为共享价值的研究
在道德决策研究中讨论的最主要的文化价值元素是个人主义和集体主义，个人主义／集体主义是与道德判断紧密相连的价值元素，因为它反映了个体与社会的关系。关于个人主义／集体主义怎样影响道德决策存在对立的观点，一种观点认为个人主义者对本身感兴趣，因此他们更有可能按对自身有利的方式来采取行动而不大关注他人的利益(Priem＆Shaffer，2001)。换句话说，个人主义文化背景里的成员会认为促进自身利益的欺骗行为比集体主义文化背景里的人看起来更可接受。然而，这种观点没有考虑集体主义者在决策过程中有具体目标，并且有团体内部和团体外部成员的区分。这种思想引发了另一不同的观点：当集体主义者与团体外部成员进行谈判时，或者为了维护团体内部利益时，和个体主义者相比，他们认为欺骗行为更可以接受。上述美国和墨西哥之间比较研究的发现进一步支持了“个人主义者比集体主义者更赞成道德模糊谈判策略”的观点。集体主义谈判者不像个人主义谈判者那样赞成道德模糊谈判策略。
以下两个研究的结果证实了“集体主义者比个人主义者更赞成道德模糊谈判策略”的观点。集体主义者比个人主义者在使用道德模糊谈判策略的可能性方面得分更高(Elahee et al，2002)，美国谈判者(个人主义者)与巴西谈判者(集体主义者)比认同虚张声势的道德模糊谈判策略可能性要小(Volkema，1999)。
由于以上不同的研究发现，很难理解文化价值和道德模糊谈判策略的道德伦理性之间的关系。Volkema(2004)九国研究表明不同的文化价值对不同种类的道德模糊谈判策略有显著影响，这有助于揭示两者之间的复杂关系。比如，男性特征与使用“不可靠的信息收集”策略的可能性有关，权势距离与“传统竞争性的谈判”策略的适当性成反比。
如果考虑到情景的话，文化价值元素和道德模糊谈判策略适当性的等级之间的复杂关系至少可以部分被揭示出来。
(三)“文化－道德决策－情景相互作用”研究
因为道德决策受情景理解的影响，文化差异通过赋予社会情景的不同意义来定义的时候，情景中的文化与道德决策融合为一体。文化社会心理文献找出了不同文化中情景理解的文化差异。比如，在对“基本归因误差”研究的回顾中，Norenzayan，Choi and Nisbett(1999)认为尽管亚洲人和西方人都对行为进行素质归因，如果情景信息出现，亚洲人比西方人更有可能使用情景信息。亚洲人能够避免基本素质归因，因为他们的社会行为理论与西方社会行为理论相比是语境主义的或相互作用主义的。Gelfand＆Dyer(2000)强调“邻近情景条件对谈判
者的心里状态的影响有可能依据文化情景而变化…相同客观的社会条件被期待归因于不同的意义和在不同文化中引起不同的行为”这些观点一起表明：情景语境是道德决策的一个重要组成部分，而且可能是在道德决策过程中辨认跨文化差异的一个关键因素。
很多实证研究已经开始调查文化／道德决策／情景相互作用的过程。承认个体会根据情景突发事件改变他们的道德观念，Volkema＆Fleury(2002)认为文化会改变这种关系和可能使用道德模糊谈判策略的8种情况：(a)未详细说明的情景，(h)对手有不道德谈判者的名声，(c)国家因为娴熟谈判技巧而出名，(d)很重要的谈判，(e)有时间期限，(f)对手具有非常好的谈判声誉，(g)和对手将来有业务关系，(h)同事将了解谈判细节。在对美国和巴西谈判者的调查中，Volkema＆Fleury(2002)在有关使用道德模糊谈判策略可能性的8个条件的5个当中找到了国家之间的显著差异。有趣的是，研究也表明情景因素对适当行为的看法和道德模糊谈判策略的可能使用有非常重大的影响，这表明情景约束是构思谈判方式的一个必不可少的部分。
三、文化／情景／道德决策：一个相互作用的模型
我们认为关注文化如何影响谈判情景的理解将有助于揭示文化对道德决策的影响。在这一节中，提出了相互作用模式。这个模式表明文化对谈判者的道德决策的考虑发挥着中心作用，也表明文化对谈判道德决策过程中四个显著情景变量的主要调节作用。情景因素被定义为决策环境所特有的因素，情景因素影响决策过程和结果。
模型借用了Lewicki，Saunders&Barry(2006)提出的道德决策过程的现有模型和Gelfand＆Dyer(2000)提出的国家文化对谈判的影响两个模型。Lewicki eta1.(2006)找出了以下8个情景变量：(a)谈判者的过去经历，(b)奖励措施，(c)与对方的关系，(d)谈判者之间的相对权力，(e)交流模式，(f)谈判者是否是，(g)团体和组织的规范，(h)国家文化规范。Gelfand＆Dyer(2000)找出了跨文化谈判中的四个重要情景变量：(a)谈判者角色，(b)支持者的影响，(c)谈判者之间的关系，(d)谈判的期限。
模型分享Gelfand＆Dyer(2000)情景中文化的观点，认为文化对谈判者考虑道德决策有直接的影响，文化也直接或通过调节谈判者道德决策考虑来影响情景因素。在跨文化谈判研究中使用的最流行的文化特点是个人主义和集体主义，高语境／低语境和权势距离。
文化对道德决策考虑的直接作用与在谈判图式中存在文化差异的发现是一致的。在谈判的道德决策中，这些图式可能包括谈判者认为道德模糊的一系列策略。比如，在亚洲赠送礼物的文化中，给另一方送礼的技巧不可能被认为是道德模糊的。然而在很多西方国家，这种策略被看作是道德模糊谈判策略。
从图1模型可以看出，文化直接影响四组情景变量，而且调节这些变量对谈判者道德决策的影响。情景变量是：(a)组织目标(奖励措施、期限和谈判者角色)，(b)组织的道德规范，(c)法律环境，(d)对谈判对手的看法(关系的亲密程度，双方的相对权力，对未来相互作用的期待和对方的声誉)。
(一)组织目标：
组织目标会直接受文化影响。印度公司的组织目标与美国公司的目标相比可能会更长远、更以关系为中心，相对而言，美国公司更注重短期利润，并不太在意与买方的关系。我们的模型也表明文化怎样调节组织目标的影响。Corvino(2002)认为很多人相信雇员对公司有忠诚的显见义务。然而在有些文化中，社会义务非常复杂，谈判者可能不支持组织目标。比如，因为对家庭和朋友的社会义务的文化差别，中国谈判者可能有义务实现社会目标而不是组织目标，因此与德国谈判者相比中国谈判者可能受组织目标影响的程度要小很多。
模型表明组织目标包含因取得特定谈判成绩而给予谈判者的奖励。贸易道德规范研究的结果也表明奖励能影响道德决策。由于不同国家报酬的差异，给予谈判者的奖励类型也会根据文化差异而发生变化。我们认为文化调节了奖励的影响――谈判者也会因他们是来自个人主义文化还是集体主义文化而被奖励激励的程度不同。相对于来自不注重面子文化的谈判者来说，通过公共评价谈判者的表现提供奖励这种方式对来自注重面子文化的谈判者可能更具激励作用，而且这也会影响跨文化谈判过程中道德模糊谈判策略的不同使用。
模型中也包含了期限作为组织目标的一个组成部分。Gelfand＆Dyer(2000)认为在时间压力怎样影响谈判图式方面也存在文化差异。他们给出了这样的例子：美国谈判者在时间压力下可能会更具竞争性，而斯堪的纳维亚谈判者在时间压力下可能更具合作精神。研究表明美国谈判者会受期限的影响――当告知有期限时，他们使用道德模糊谈判策略“承诺好的情况会发生”的可能性的等级要比没有期限规定的谈判情景中高很多(Volkema＆Fieurv，2002)。我们认为时间压力怎样影响道德模糊谈判策略的使用和适当性方面存在差异，是否强加期限也可能根据文化而异。属于长期文化的组织常常拥有长期目标，可能不会设定严格的期限，而来自象美国这样短期文化的组织可能有一定的期限来达到他们的目标。
谈判角色和的使用也是组织目标的组成部分。例如开拓新的国际市场的组织目标会决定派出参加谈判代表的角色，或者决定是否需要任命。如果一家目标在于向韩国销售产品的小型美国公司没有合适的人员开发市场的话会需要任命。同样的道理，如果一家澳大利亚公司在中国有一支谈判队伍谈判联合企业交易问题，而且这笔交易己进入最后决定的关键时刻，澳大利亚公司可能会派一名年长的谈判者或者首席执行长官来拍板定下这笔交易。Lewicki et aL(2006)认为当人们身为时，特别是当的目标是达成最有可能的一致意见时，他们会更愿意违背个人道德准则去做任何必要的事情。
(二)组织的道德规范
模型表明了组织道德规范和组织目标之间的相互影响。道德规范是有关外在的组织价值、责任和义务的可见的公开声明，这些规范有助于创造组织内部行为的同一性。道德规范影响道德困境的认定和解决困境可接受的过程。他们类似于Lewicki etal.f2006)模式中包含的团体和组织规范、Gel~nd＆Dyer(2000)模式中表明的成分的影响。组织的道德规范是贸易道德研究中包含最广泛的变量之一，也包含在大部分的道德决策模式中。
然而，有关道德规范影响行为的有效性存在争论。在谈判中公司道德法规的显著作用在Aquino(19981的实验中得到了检验，Aquino给谈判者提出了有关公司文化实践(交易中的诚信与公平)
的建议。他的资料表明在一个道德标准非常显著的组织文化氛围中，即使有强烈的刺激诱使谈判者的情况下，谈判者也不太可能使用欺骗。
(三)法律环境
模型表明法律环境对谈判者的道德决策来说是一个显著的情景因素。法律体制存在着国家差异，跨文化研究表明经理们会根据不同情况应用不同的规则。Zarkada-Fraser＆Fraser(2001)发现和来自其他国家的谈判者比较日本谈判者认为法律问题和法律义务的介入与他们对道德模糊谈判策略的适当性的等级评定关系不大。
我们知道存在法律环境的文化差异，因此重要的问题是在谈判者如何考虑法律环境的过程中存在什么样的文化差异。将来的研究会从探讨不同文化中的谈判者在不同的法律情景下怎样评定使用道德模糊谈判策略适当性的过程中受益。
(四)对谈判对手的看法
对谈判对手的看法包括与谈判对手关系的性质和亲密程度、谈判者的相对权力、与对方将来相互作用的期待、对谈判对手声誉的看法。关于与谈判对手的关系如何影响谈判过程存在相当多的研究，但很多相关的研究都发生在美国，而且其中隐含了西方国家对“关系”的理解。然而，主要的区别存在于不同文化如何理解自我和他人、因而如何定义“关系”这两个方面。Worm＆Frankenstein(2000)注意到在关注罪行的宗教至上的西方国家，欺骗被认为是不道德的。根据中国的道德，撒谎不是错误的，更微妙的观点是中国人会对他们知道的人而不是对所有人诚实守信。
当存在与对手建立长期关系的可能性时，谈判者不太可能赞同使用道德模糊谈判策略。这个发现可能与谈判方之间的信任度有关一墨西哥谈判者显示了信任度和使用道德模糊谈判策略可能性之间成反比(Elahee＆Brooks，2004)。即使当谈判方彼此不熟悉的情况下，当他们认为对方友善时，不大可能使用欺骗对方的谈判策略。谈判者的相对权力和不道德行为之间也存在联系。然而因为存在相互矛盾的发现。这种影响的趋势不清楚。一方面，实验性的证据表明更有权力的谈判者比具有较小权力的谈判者更多使用道德模糊谈判策略(Crott，Kayser＆Lamm 1980)，但另一方面也存在证据表明当谈判者知道双方权力不对等时，他们会更坦率、他们会提供信息(Tenbrunsel＆Messick，2001)。也有研究表明权力没有影响(Aquino 1998)。
对谈判对手看法的另一个组成部分――对方的声誉被认为是谈判过程中对道德伦理性看法最有影响力的一个因素(Volkema＆F[eury，2002)；当对方有不道德谈判声誉时，美国谈判者更有可能使用一些道德模糊谈判策略。
和对方关系的看法被描述为谈判中第二个关键判断。我们认为这也是谈判者评估道德模糊谈判策略适当性的一个关键问题。这个问题需要更多的研究来探讨关系的哪些方面有利于评判使用道德模糊谈判策略的适当性，并且找出谈判者怎样看待这些方面的文化差异。
四、模型的理论和实践意义
假设某位客户声称，你卖给他的产品有问题，导致他生意亏损1000万美元。你的法律团队仔细分析后，认定对方索赔的合理价格仅为500万美元。你如何应对？一般的反应是回到谈判桌，给出更低的报价，比如100万美元。接下来的谈判就会进入大家熟悉的对峙状态，而所有人可能都会为此付出很大代价。双方最后也许会达成一致，以近500万美元了事，但在此之前已经耗费了大量时间和金钱，而且还在争执过程中伤了感情。
如果双方总带着合理报价来谈判，对每个人都有益。也就是说，如果双方态度从最开始就实际一些，那么报价就会相差不大，随后的谈判也就相对和气、迅速且公平。但从一开始就想保持公正的一方，如何保证另一方也同样公正呢？
上述问题促使我们提出一个新的谈判策略，即最终报价仲裁挑战（final-offer arbitration challenge）。谈判人员即使在对付不可理喻的对手时，也能应用该策略快速达成公平协议。本策略使用了20世纪60年代首次出现在劳资谈判中的方法，让一方先给出公平报价，如果另一方的回应不可理喻，就可以请一位仲裁员来裁决应采用哪一方的报价，而非在双方报价中间找到一个平衡点。如此一来，谈判中的另一方就不得不保持公正。我们在与跨国保险公司AIG合作的过程中拟定最终报价仲裁挑战策略。而该策略也适用于其他很多行业的谈判。
应用挑战策略
保险公司每年要赔付数十亿美元保险金，雇用数百人针对上万个理赔案例展开评估和谈判。我们完全有理由相信，保险公司雇员的决定不总是明智的，公司可能因此在某些案例或不必要的谈判上浪费金钱。AIG的CEO彼得・汉考克（Peter Hancock）对本文作者之一丹尼尔・卡尼曼撰写的《思考，快与慢》（Thinking， Fast and Slow）颇有研究，因此他向卡尼曼所在的咨询公司TGG寻求解决方案。卡尼曼聘请本文另一位作者马克斯・巴泽曼研究AIG的谈判方式。他们最初的简单咨询工作后来发展成一个大型长期项目，旨在提高AIG处理理赔案并达成公平协议的能力，降低成本，同时提高AIG公平的声誉。汉考克认为，本次合作的成功最终能够给公司带来竞争优势。
AIG曾与某个作业中受伤的工人（其所在工厂是受保方）进行艰难谈判，使用了最终报价仲裁挑战。公司既不想多付理赔金，也不希望在客户（工厂主）面前表现得不近情理。AIG参考了几个外部专家的分析报告，估计理赔的合理价格在100-110万美元之间，并给出85万美元的报价。索赔人律师的还价则是260万美元，而且坚称这一价格非常合理。
AIG认定自己的报价是合理的，索赔者给出的报价虚高，于是以最终报价仲裁挑战予以反击。公司将两种报价呈递给一位专业仲裁员，由他判定哪种定价更合理，而他的决定具有法律约束力。仲裁员不能采取折中办法，必须二选一，而他肯定选择更合理的报价，因此最终报价仲裁挑战就防止了谈判中出现不公正的倾向。在传统仲裁或一般司法程序中，仲裁员可以要求双方分摊各自报价之间的差额。虽然传统仲裁相比冗长的庭审流程，可能要高效得多，但也有可能鼓励谈判双方耍赖，因为他们会认为仲裁员将选择两种报价之间的某一数值。因此你的报价越不合理，获利就会越大。
最终报价仲裁挑战之所以有效，是因为要价不合理一方的企图会暴露无遗：索赔者的律师意识到AIG坚持自己的报价，坚决不更改，于是立即将自己的报价砍掉一半多，从260万美元直降到125万美元。AIG再次表明85万美元是相对公平的报价。接下来又是一番快速的讨价还价，几天后，双方以105万美元达成协议。
注意，本案例中的谈判双方最终避免了仲裁，但还是以接近AIG最初报价的金额达成和解。我们期望，挑战策略在其他领域的应用也能达成同样的结果：受到挑战的谈判人员能够很快带着更合理的提议回到谈判桌。
理赔主管非常有理由认为，如果他们一开始给出的报价是对方索要实际价值的90%，而对方给的还价则是实际价值的10倍，那么他们在讨价还价的过程中就会处于劣势。最终报价仲裁挑战可以正式警示对方不应期望远高于实际价值的赔偿，从而遏制讨价还价。我们相信，挑战策略将使对方重返理性。
应用挑战的时机
在我们提出仲裁挑战新策略前，早在实际谈判开始前就使用仲裁达成一致，是一种默认的做法。换句话说，如果双方不能自行达成一致，就必须通过仲裁统一观点。我们的策略独特之处在于，纠纷中的一方在任何时候都可以使用最终报价挑战。
我们建议客户在谈判前或过程中，以客观观察者的立场确定一个比较公平的报价范围，之后给出合理报价。如果对方还价不合理，客户应问对方是否真的认为其报价是公道的。若对方给出肯定答复，客户应提议将两种报价提交最终报价仲裁。若你肯定你的报价比还价更合理，就完全可以相信自己能在仲裁中占上风。但问题是对方往往不同意接受仲裁挑战。挑战的意义在于你用令人信服的方式表示，你的报价是公平的；对方不带着更合理的提议重返谈判桌的话，你就不会再改报价。
如果你面对的纠纷满足以下4种条件，就可以采用挑战策略：你的报价合理，但对方的还价不合理；你确定公道的报价大概是多少；通过诉讼解决纠纷代价很大；任意一方都不能放弃谈判。
“公平”或“合理”并没有一个绝对、清晰的界定。很多保险理赔或司法赔偿案件，都可以参考过往大量类似案件的数据记录，确定合理的理赔范围。新车发生事故后，其总价值很容易就可以确定，无可争议。但人身损害赔偿还涉及精神损失，需要更主观的评估。挑战策略适合能够客观判断索赔价值的纠纷中使用，索赔价值越难判断，就越难确定仲裁员将做出怎样的决定。
要在人身损害案中界定何为公平，保险公司会召集几个独立专家，告诉他们实际情况并请他们评估索赔金额。如果专家结论高度一致，保险公司就会对自己的报价很有信心。如果这组专家对金额的判断相差极大，你就知道“公平”是很难界定了，在这种情况下使用挑战策略会有风险。
在明确公平的范畴后，你还要问，“任意一方都不能放弃谈判”吗？在典型的买卖两方交易中，如果双方的立场呈两极分化，而且任意一方都不愿讨价还价，那么使用最终报价仲裁挑战也没有意义，因为对方完全可以放弃谈判。然而在法律纠纷中，放弃是不可能的，所以仲裁挑战还有使用价值。
该策略最适合解决法律纠纷，但我们还能预想到如何使用它达成交易。比如就并购展开谈判的两方，在基本同意所有交易条款，只在一项内容上有争议的情况下，可以使用挑战策略打破僵局。双方不应因为一些小纠纷而放弃谈判，他们可以将长期存有争议的内容提交最终仲裁，而并购交易依旧继续。
建立声誉
使用挑战策略在经济层面上的好处很明显：以较低成本达成高效谈判。但该策略还有一个不太明显的好处，即提高公司公平的声誉。这是彼得・汉考克的目标之一，而出于这个目标使用挑战策略时要考虑以下几点。
我们建议你评估公平报价的范畴，在谈判之初给出此范畴内合理的报价，别等对方先抛出一个不合理的报价。这样做虽然与传统做法相悖，但能加强你想要的公平形象的建设，并利用锚定效应（anchoring effect），从一开始就引导对方保持公正。还有一种更典型的案例，开始时双方都给出不合理的报价，后来才回归公正。但如果你的目标是彰显公平，从一开始就进入对峙状态对你非常不利。
我们不鼓励在双方都提出不合理报价的情况下使用挑战策略。你可能获胜，但你的声誉并不会得到提升，还有可能下降。此外，你很难确定，面对两种不合理报价的仲裁员将作何选择。
着手应用
对使用最终报价仲裁挑战感兴趣的公司极有可能先试用该策略一段时间。如果效果好，这些公司也许会选择扩大应用范围。要将挑战策略当作一种新手段，公司须开发新的谈判技能，组织文化也可能因此发生巨大改变。如上所述，很多谈判人员都极其反对在谈判一开始就给出最合理的报价。
我们先看一下技术部分，也就是新技能的学习。多数对谈判能力有要求的公司都会教授一些基本的软技能，比如如何看透对方的心思或寻找共赢机会的技巧。但公司不太可能像商学院一样教授谈判分析技巧。计划使用挑战策略的公司必须训练谈判人员客观评估公平的范畴，包括如何基于过往谈判展开正式分析，以及怎样汇集多个专家评估结果。当然，谈判人员也必须学习发起最终仲裁挑战的运作方式。他们需要了解建立流程的法律知识、世界各个国家的仲裁法，以及通过像美国仲裁协会这样的组织接触仲裁员的方法。
我们帮AIG公司好几百名处理上百亿美元保险理赔案的理赔专员设计一个国际培训项目，上述各种方法都是该项目的培训内容，并在整家公司内得到宣传。培训的重点之一是向对挑战策略持怀疑态度的理赔专员解释，为何他们要放弃自己长期以来习惯用的谈判手段。谈判人员必须认可将公平放在第一位的新策略。
领导力方面的挑战也不容小觑。最高层领导可能多了一个改革的理由，但层级再往下的管理者也许会抗拒改变。要创造支持新策略的环境，你必须奖励使用挑战策略的谈判人员，不因结果不理想就惩罚他们。
借刀杀人的谈判策略，在现代经济商务往来中，也会经常用到，借用自己或公司以外的人、事、物，达到己方的目的。谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等），借助法律条文，借助公司财务制度规定，借助第三方的文字与语言来驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。刀是资源，人是利益，借助别人的资源为自己创造利益，就是借刀杀人的妙处所在。借刀杀人，关键在于借谁的“刀”，借谁的资源，为我方争取利益。
1、法律法规，行为规范
现有的法律法规是名正言顺的“刀”，借的名正言顺，用的名正言顺，对方也无法反驳，这就是法律法规的力量。最为著名的“世纪大审判”中，所借用的就是陪审团制度的法律法规。
世纪大审判—美国橄榄球明星辛普森案，辛普森聘请的“梦幻律师队”，利用控方证据的漏洞，将检察官和警方证人驳得目瞪口呆，说服了陪审团的全体成员，使陪审团成员们相信，“辛普森并不一定是罪犯，案犯极有可能另有其人或辛普森被栽赃陷害”，最终裁定辛普森无罪开释。而更多的人将目光投向了法庭上的陪审团。洛杉矶法庭外，支持辛普森的人大声欢呼，而多数人对此判决惊诧不已。以至克林顿总统都亲自出面要大家尊重陪审团的决定。
不仅仅可以借助法律法规，还可以借助社会上的行为规范，道德约束，名人名言，公司内的规章制度等等。比如我们经常听到财务同事讲：你这个报销手续不全啊，公司规定必须有发票才行，这个就是借助了公司内的规章制度。
2、借助社会舆论
2月份爆发的万科安信地板门事件中，就利用了公众对甲醛地板的担心，形成了较大的社会舆论，迫使万科进行让步。试想一下，如果仅仅是一两个业主去万科反应地板甲醛超标情况，我想结果大家都知道的。而一旦形成强大的社会舆论，引起广泛关注，令谈判对手不寒而栗。
针对佛山万科金域蓝湾送检地板甲醛释超标，总裁郁亮表示将为业主更换合格地板，并对业主进行住宿费和误工费补偿。在确认调查结果前，公司暂停采购安信品牌地板；对已采购尚未进行安装施工的安信地板，先行全部封存；如调查发现产品质量确实存在问题，公司将严格承担所有应尽的义务和责任，并充分维护公司客户的合法权益。
我认为性格决定谈判风格。美国人的性格外向、随意，坦率外露。所以美国人的谈判往往具有一下几点风格：
1干脆利落，不兜圈子
美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。
2重视效率，珍惜时间
美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。
3法律意识根深蒂固
美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。信守承诺。
美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。
4喜欢搞全盘平衡的一揽子交易
喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。
比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。
与美国人谈判禁忌在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。他们对于一揽子交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出一揽子说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出一揽子条件。这里所说的一揽子的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。
在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。
办事拖沓，缺乏效率
美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：不可1时间。在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。他们常以分来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟，在他看来，就认为你是偷了他多少美金。因此不可1时间就成为每个美国生意人和谈判者的格言。
美国人的时间观念很强，遵守时间，珍惜时间，因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的不速之客去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。
把降价作为达成交易的王牌
美国人认为：货好不降价，大酬宾、大减价、买二送一、有奖销售等，在美国人心目中，认为这是对自己的商品缺乏信心的表现，是自己的商品不过硬，或是根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人不理解，为什么在一般贸易洽谈过程中要降价，为什么要恳求人家买?美国人认为我的商品好、质量高，就是要出高价。
但他们也不是等待顾客上门，而是积极地采用各种方式进行宣传，使客户和消费者知道他们的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高价买下来。
当然，这里并不是说，同美国人谈判只要货好就没有必要讨价还价了。相反，美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。他们十分赞赏那些精于讨价还价，去取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也具有这样的才能。
轻视律师和合同的作用
随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。
一、中美之间的文化差异
文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。
1.语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。
非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。
2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。
3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。
4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。
二、中美文化差异对商务谈判的影响
中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通，中断谈判议程，并使谈判陷入僵局甚至失败。
1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。
例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。
中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。
2.存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。
横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。
3.存在使商务谈判陷入僵局的风险。为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。
这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。
4.存在使商务谈判最终破裂的风险。中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。
中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。
三、中国商务谈判人员的应对之策
1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。
2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。
随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。
一、中美之间的文化差异
文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。
1.语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。
非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。
2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。
3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。
4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。
二、中美文化差异对商务谈判的影响
中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通，中断谈判议程，并使谈判陷入僵局甚至失败。
1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。
例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。
中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。
2.存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。
横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。
3.存在使商务谈判陷入僵局的风险。为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。
这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。
4.存在使商务谈判最终破裂的风险。中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。
中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。
三、中国商务谈判人员的应对之策
1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。
2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。
3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。
5.多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。
[关键词]文化差异商务谈判沟通策略
随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。
一、中美之间的文化差异
文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。
1.语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。
非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。
2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。
3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。
4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。
二、中美文化差异对商务谈判的影响
中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通，中断谈判议程，并使谈判陷入僵局甚至失败。
1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。
中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。
2.存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。
横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。
3.存在使商务谈判陷入僵局的风险。为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。
这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。
4.存在使商务谈判最终破裂的风险。中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。
中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。
三、中国商务谈判人员的应对之策
1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。
2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。
3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。
5.多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。
