时间：2023-08-03 09:19:21
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1月9日，“金宝汤国际名厨交流峰会”在北京召开。此次峰会不仅聚集了180位顶级厨艺大师来探讨中西餐饮的交流融合，而且金宝汤全球CEO Denise Morrison还现场讲述了金宝汤在中国的发展策略。金宝汤成立于1869年，是浓缩汤品的首创者。目前金宝汤的汤类产品主要分为三大类，一类是浓汤料，能够让家庭在做汤的时候不用花太多时间炖高汤；一类是红白罐的金宝汤，可以直接食用，也可以在做简餐的时候加进去；还有一类是目前比较少的业务，即袋装的中式汤。
据悉，目前金宝汤在美洲、欧洲和亚太多数地区都比较成功，这一切都源于金宝汤对食品健康的重视。健康是个宽泛的概念，不同的人对于健康有不同的要求，如有的人关心心脏健康，有的人希望控制体重，有的人希望低纳，有的人希望增加对蔬菜的摄入。为此，金宝汤推出了一系列产品，如低纳汤产品、蔬果汁、增加能量的产品等，希望给消费者多种选择，让他们自由追求自己所定义的健康；另外，金宝汤还进行相关并购，满足消费者对健康食品的要求，最近就在美国收购了一家新鲜食品公司。
“我们不是把产品直接搬到中国，而是了解中国人喜欢什么样的汤、食品，帮助消费者更好、更方便地准备烹饪，根据他们的需要来提供更好的食品”，Denise Morrison这样讲述金宝汤在中国的市场策略。Denise Morrison介绍，在饮食方面，美国不同的地区也会有不同口味的爱好。经过将近150多年的发展，金宝汤在产品创新方面积累了丰富的经验，特别善于融合不同地方的口味，而这也是金宝汤能够顺利进入东南亚、台湾、香港等市场并占据行业领先地位的原因。在中国市场，金宝汤同样积极进行本地化创新，如在便利店里面推出了金宝汤的午餐产品，它主要有一盒新鲜的菜和一碗金宝汤，这款产品非常受欢迎；同时，考虑到中国人爱吃火锅的习惯，金宝汤也在开发相关的火锅汤底；另外，金宝汤还邀请到了9位菜系的中国烹饪大师一起开发适合中餐、能够融入中餐的产品。
其实，早在2007年，金宝汤就进入了中国市场。由于在其它国外市场中，金宝汤率先进入的是零售市场，并且还取得了不错的成绩。因此，金宝汤进入中国时首先发力的也是零售市场。不过，由于中国的零售终端进入比较复杂，进场费、促销费等各种费用比较多，金宝汤在零售方面并没有取得预想的效果。5年时间里，金宝汤的零售体系只覆盖到了中国内地的13个城市。2012年，金宝汤对中国的市场策略进行了总结，发现之前忽视了一个很重要的市场，即餐饮市场，而这个市场的容量要比零售市场大得多。于是2012年8月，金宝汤开始调整策略，重点开拓餐饮市场，短短三四个月时间内，销售渠道就铺到了中国的42个城市，销售额也比之前增长了许多。
Denise Morrison最后强调，尽管现在金宝汤在中国的市场规模还不是很大，可自从进入后就一直在不断地进行学习、试验和尝试，接下来还会在电商零售渠道方面有重要的举措推出，努力向中国消费者提供金宝汤最好的产品。
去年12月底在武汉举行的首届国际食品博览会，曾在江城引起不小的轰动。而以广告车开道，从上海远道而来的东方海外食品有限公司的“富迪”系列风情风味饮料，凭着它独树一帜的风味和出众的包装及参展策略，成为博览会上最引人注目的厂家之一。博览会期间，每天都有数千人围着“富迪”展台争先品味这一风情风味饮料。其参展的两个代表性品项“椰汁西米露”、“西袖明列子”，双双荣膺博览会金奖。行家们则称之为96年武汉饮料市场最有力的挑战者。中央电视台、武汉电视台、湖北日报、武汉晚报等新闻媒体均作了有关报道。令人不解的是，正当许多参展的饮料厂商借此机会在博览会趁热打铁，纷纷在江城寻找经销商商，紧锣密鼓地摆开攻占武汉饮料市场的架势时，被十多家经销商一致看好，并竞争欲夺武汉地区经销权的“富迪”系列风情风味饮料，却悄然打道回府。近日，笔者获悉，“富迪”饮料已经完成武汉市场整体运作策略，市场经营人员亦已悄然飞抵江城并与经销商代表完成了最后洽谈工作。这一在江城消费者心中留下较深印象的风情风味饮料，终于在武汉撩开了神秘的面纱。日前笔者专程走访了“富迪”饮料的大本营，坐落在上海漕河径高新技术开发区的(香港)上海东方海外食品有限公司，并就“富迪”饮料的整体市场策略及有关市场运作等问题与该公司总经理蔡庆华先生进行了广泛而深入的交谈。
正值盛年、身材魁梧、颇具儒将风度的蔡庆华总经理得知笔者来意后微笑着说，言过其实了，神秘两字谈不上，至于策略问题当然考虑已久，常言道，商场如战场，更何况武汉这一九省通衢之地，历来都是厂家必争之地，没有一整套完善的行之有效的市场策略是很难在市场取得立足之地的。加之武汉又有“火炉”之称，夏季时间长，饮料消费季节相对要长于其它地区。因此饮料市场的竞争已经到了白热化程度，许多品牌红极一时却因缺乏后劲而被迫从市场撤退，故“富迪”饮料的策略是不打无把握之战，不求表面的市场占有率，而是要以扎扎实实的态度，成熟一个市场发展一个，决不半途而废。当笔者问及“富迪”风情风味饮料整体市场策略有何与众不同的特殊之处时，蔡总经理直言不讳地说，整体市场策略是一个多元化的组合，首先是产品策略，如果产品没有超越同行的过人之处混同于一般，市场策略就无从谈起。蔡总如数家珍地介绍道，一百多年来，饮料走过了一条缓慢的发展道路，自从可口可乐等碳酸类饮料问世以来，解渴一直是饮料的主要功能，因此，长期以来，饮料的消费一直在盛夏高温季节。随着果汁饮料的诞生，营养性饮料又进入了饮料大家族，而碳酸类饮料数十年来一直不变的口味，使许多消费者开始钟情于果汁饮料。九十年代以后，消费者对饮料的需求，除了解渴和营养之外，又多了保健的需求。因而追求纯天然、无色素、无添加剂和营养保健型果汁饮料，就成为当代饮料消费的潮流。就连美国可口可乐公司，也加入了果汁饮料的生产行列。由此可见，果汁类饮料的市场潜力是相当广阔的。鉴于市场发展的特定规律，并且从消费者需求的方向出发，“富迪”饮料从一开始就从高处入手以大手笔、大制作之态投入。在工厂规划时，公司就考虑到产品研发的重要性，设立了技术、设备堪称一流的研发部。在选择果汁类饮料的品种时，公司更注重当代消费者的口味和日趋变化发展的方向。在吸取同业一些名牌果汁饮料优点的基础上，开发研制出在当今果汁类饮料市场独具特色的风情风味型饮料。不仅在口感上有创新之感，而且在饮料风格上更有浓郁的风情风味组合特色，如椰子汁与西米露的组合，西柚汁与明列子的组合等。这种组合，不仅使饮料的口感新颖独特、回味无穷，而且还使倒入杯中的饮料造型独具魅力，富有动感。谈到这里，蔡总拿来一罐“富迪”橙汁晶晶爽，摇晃着对笔者介绍说，这罐晶晶爽是我们冻饮系列中的一个品项。所谓冻饮是国际上近年才开发的一种新型果汁饮料，是用昂贵的天然果胶与鲜橙汁精心组合而成，是“富迪”饮料家族中又一大特色。蔡总说完，将易拉罐启封后，倒人一只透明玻璃杯里递给笔者。果然，笔者手中的这杯饮料，橙香清雅、造型华丽，似有一颗颗晶莹透亮的珍珠镶嵌其中。蔡总介绍说，在喜庆与欢宴场合中这种饮料是很富有特色的。笔者忍不住品尝一日，稠而不粘、香而不俗、生津爽喉、回味怡神，绝对是风情风味的产物。蔡总随即介绍说，武汉市场是我们公司今年要准备突破的重点市场之一，就其市场行销策略来说，其做法又不同于去年我们在四川成都的策略运作。考虑到武汉地区特定的高温城市，清凉、解渴是江城消费者基本需求，因此，公司投入武汉市场的饮料品项中，有一款桂花香梅汁是特别适应盛夏高温饮用的。这些高品位、高品质的风情风味饮料，就是我们主打武汉市场的选择，它不同于对成都“火锅市场策略”，更注重了武汉季节炎热这一特殊性。在去年底举行的国际食品博览会期间，我们有意识地观察了江城消费者对“富迪”风情风味饮料的反应，结果是令人满意的。许多消费者在现场品尝后，都提出要整箱购买但都被我们谢绝了。不是我们不愿卖，而是对于整个武汉市场策略我们有一个全盘的考虑，包括价格策略、通路策略、推广策略等。
当笔者向蔡总询问，“既然贵公司知道武汉是个特殊的庞大的饮料市场，为何不在95年就进入，而选择在96年”时，蔡总点燃一支香烟，沉稳地说道，对市场的选择是慎重的，尤其是远离大本营的内地市场，武汉饮料市场的消费量是庞大的，因此也是众多饮料厂家所看好而欲雄心勃勃打入的，但竞争激烈，也是它的一大特色，这一点我们也是清楚的，“富迪”有它的明显优势，这就是口味与品质，以及包装，但也有它的弱点：它是新品牌。因此，我们去年把主攻的目标选在上海和江苏、浙江便是为了培养市场、培养品牌的市场知名度。因为上海流动人口极大，在上海取得一定知名度后，便会随着流动人口向外地的流动面渐渐传播品牌，故我们把参加去年年底在武汉举行的首届中国国际食品博览会作为进入武汉市场的第一步。事实上，在博览会期间我们是兵分两路的，一路人马参会，一路人马对武汉的饮料市场进行了全方位的调查，并且走访了许多经销商，与他们取得了较为广泛的接触、了解，掌握了众多的市场信息来验证我们市场策略。两路人马回到公司，专门进行了汇报、讨论，形成了共识与一整套市场行销策略，包括对经销商的选择、市场价格定位、消费者定位及进入武汉市场的品种选择。可以这样说，“富迪”饮料对经销商是有信心的，对武汉市场是有信心的，对消费者也是有信心的。考虑到我们是武汉市场的新品牌，因此，对武汉市场的销售量我们不作盲目计划，而是在今年着眼于市场的培养，对品牌的培育。但向江城消费者奉献最好的饮品这一点是不容置疑的。因此，我们的策略是明确的。价格是具有竞争力的，品质是一流的，我们有信心让“富迪”食品在江城市场开花、结果，再回报江城消费者。
在采访中笔者了解到，上海东方海外食品有限公司是世界著名的船运界巨头，香港股票上市“东方海外集团”在上海的全资公司。首期投入近二亿元人民币，占地面积七十亩，近五万平方的崭新欧式风格的厂房建筑及海内外优秀人才组合的管理层，使这家综合性的食品生产企业，具有一流的软、硬件，为参与激烈的市场竞争取得一定的市场份额，打下了良好的基础。去年七月，率先上市的“富迪”饮料十个品项，在强大的广告宣传攻势配合下，以铺天盖地之势，迅速占领了上海三干多家大小商店、餐饮、娱乐场所，并迅速向邻近的江苏、浙江两省进军。十月份，又以独特的市场策略一举攻占了大西南成都市场的大中型餐饮、娱乐业和星级宾馆、酒店，制造出一个又一个唯有夏天才有的饮料消费热点。冬季来临，当众多的饮料生产厂家为进入饮料销售淡季而犯愁，甚至停工歇业时，上海东方海外食品有限公司的“富迪”饮料却一枝独秀，不仅没有停产，有时还要三班倒，市场部甚至出现了几个区域经理为货源分配不够量而“争吵”的情景。春节之前，许多经销商为赢得市场消费旺季而一改冬天不做饮料的习惯，纷纷抢先进货、多进货，使该公司的“椰子西米露”、“西柚明列于”等品项，出现了断档的局面。笔者在上海市场了解到，许多原来经销多种饮料品牌的经销商，在冬季饮料销售淡季时，只经营“富迪”一种，有的经销商甚至表示：饮料，我只做“富迪”。目前上海的果汁饮料市场，“富迪”无论在数量、品种、口味等方面，都处在第一位。对此，总经理蔡庆华心情很平静，他表示“富迪”作为饮料市场上的新军，诞生还不到一年，成绩还无从谈起。目前仍处于培养市场，拓展市场之际，而公司的经营理念便是不求最大，但求最好。这个“好”宇不仅指产品质量好，还指对经销商的服务、对消费者厚爱的回报。更指“富迪”品牌及即将上市的其它食品。所谓一份耕耘一份回报，首先就要耕耘要服务，东方海外食品有限公司不是短期行为，是要长期扎根在大陆面向世界食品市场的大公司行为，因此，我们所作的一切都是着眼于未来这个远大目标。
离开上海东方海外食品有限公司时正值午后阳光灿烂、春风习习。蔡总与笔者握手话别时说：“富迪”只有一岁，却已经出现了不可阻挡的成长之势。我们已经有了符合市场发展潮流和消费需求的优质产品，这是市场行销的硬件，而策略是软件，是打开市场行销的金钥匙，在当代商品经济迅速发展的时代，任何企业唯有掌握了这把金钥匙，才有可能在市场立足，才有可能在市场立于不败之地。
销售回顾：公司产品的结构多层次, 系列组合，依托自身商誉优势, 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：
a（李先生）与b（黄丽春），a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，a和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要准确定位。
业绩销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下
存在问题：
1．经销商违规（冲货、窜货）
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2．空白市场尚未开发
前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色, 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场, 先入为主。
经验总结，于20xx年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
据业内人士介绍，目前烘焙行业主要存在三种经营业态：小作坊起家的本土连锁品牌、后续登陆的境外成熟品牌以及大量存在的杂牌军，他们以各自的优势瓜分着烘焙市场。论品牌知名度，以好利来、味多美为代表的本土品牌胜出，他们成立时间较早，优先抓住了市场初期待开发的空白机遇，并在发展过程中以直营连锁的形式有效扩张，经过十多年的品牌积累而成为了行业的领头羊。论发展速度，以85度C为代表的境外品牌更占上风，他们依靠成熟的经营模式、灵活的市场策略以及先进的管理制度，并善于借助资本的力量大肆扩张。论整体规模，本土杂牌军则占据了70%以上的市场份额，他们多盘踞于二三线城市，避开核心城市核心商圈中与一线品牌的直面竞争，以先入为主的优势占据本土市场，他们顽强的生命力强化了这个行业的特征：品牌集中度低，没有全国性的领军品牌。连行业老大好利来也只是在华北市场傲视群雄，对于华南、华东却无招架之力，其每年20亿元左右的销售额与700多亿元市场容量相比也显得微不足道。
市场高度分散、尚无真正意义上的本土领军品牌问世的情况下，我们不得不正视这样一个严峻现实：当今形势，本土品牌该如何抵挡外境成熟品牌的强势入侵？中华全国工商业联合会烘焙公会专家委员会专家刘科元告诉《新领军》，虽然好利来等本土品牌在中国早已培养了一大帮忠实的老顾客，但主要面对的却是日新月异的年轻群体，再加上外境品牌坚船利炮的轰击，本土品牌如不加紧开拓创新，很容易被他们占上风。
创新桎梏
台资品牌85度C进入中国短短三年就开了300多家店面，其扩张速度打破了烘焙行业的纪录。它的特色在于聘请五星级酒店的烘焙大师负责产品研发，让消费者用平民的价格体验五星级的品质享受，并以“咖啡+面包”的复合经营模式打败了星巴克，开创了烘焙行业休闲“堂吃”的先河。其在产品、市场策略方面的创新成就了它在台湾烘焙行业的老大地位，进入大陆之后又为本土品牌所效仿。然而我们发现，拿来主义依然盛行，本土品牌学到的只是皮毛，抓住精髓还需要由表及里地进行梳理。
表象上看，产品研发和市场策略的同质化是本土品牌裹足不前的直接原因。目前市场上的烘焙食品种类主要是以面包、蛋糕、西点为主，口感甜腻、营养成分单一，品牌之间更多的是抄袭模仿，而非研发开创。刘科元告诉《新领军》，烘焙行业跟风情况非常严重，当某一个品牌店新出的某款产品比较畅销，一夜之间全国的烘焙店都会推出近似的山寨版，而从境外品牌的比较中我们可以看到，85度C和面包新语永远都不会做同样的产品。他很是感慨在烘焙业发达的日本考察期间，有一整条街全部是面包店铺，他们的产品没有一家雷同，但几乎所有店面的生意都非常火爆，因为他们都有各自的客户群体。
虽然不少本土品牌也意识到了这个问题，但对于产品研发还是不够重视，有些创新不过是稍微高级一点的模仿，比如在国外展会上拍下产品照片，拿到国内仿制就成了新品。对于这种情况，在国外生活多年的西点大师李浩表示，真正西点的精华不在于这些表面形式，实质上对于烘焙食品，好吃、健康才是最主要的，毕竟食品最基本的属性还是食用。外表上的装饰每个国家都会不一样，日本人有日本人风格、西方人有西方人风格，我们需要深入挖掘中国本土的文化元素，形成自己独有的风格。
市场策略方面，由于多数店面的销售利润主要来源于“三节一糕”（“三节”泛指中国各重要的传统节日如春节、情人节、中秋节，“一糕”指的是生日蛋糕），烘焙企业基本上都集中在节日做宣传推广，对于节日之外的时间段鲜有动作，多数只限于简单的门店促销、试吃；习惯以门店为载体致使企业多以门店扩张的形式达到树立品牌的目的，单店盈利能力不断下降，有的分店甚至亏本经营，不断的开张关店不但给企业带来成本压力，对品牌也会造成一定的负面影响。据业内人士透露，向来以谨慎稳健著称的好利来，在北京的直营店也有近20多家处于亏损状态。
本土品牌的创新之路何去何从？也许还需从理念上彻底有所改观，否则向外境品牌学习创新很容易走样。好利来推出的高端品牌“黑天鹅”蛋糕系列，最高售价至99999元，消费者订购这款蛋糕就会用劳斯莱斯送至府上。此种概念炒作与其说是好利来在市场策略方面的创新之举，还不如说是一场媚俗的盛宴，网友称“黑天鹅”与创始人罗红一贯倡导的环保理念丝毫不相符，带有炫富色彩。而85度C用“咖啡+面包”打败星巴克，其创新理念很显然更有市场、更具永续发展的优势。
对于品牌连锁店，创新的基础还在于建立一套完备的制度体系，更有助于提高店面扩张的质量。刘科元表示，85度C之所以能在短时间内开那么多店，它的成功在于制度，其在生产、营销、管理、服务都有系统完善的制度环环相扣，制度的优越性保证了85度C超强的复制能力。而本土品牌壮大之后相关的制度跟不上，执行反馈不够灵活及时，终端市场反应迟钝，这无疑会制约本土品牌的发展。
行业亟待细分
转型时期，烘焙企业的策略也必然要求从粗放经营走向行业细分。
目前，烘焙行业的激烈竞争主要集中于中低端市场，面对更具盈利优势的高端市场却鲜有企业问津。究其原因，仍然是经营粗放所致，没有明确的目标定位，企业为满足消费者的多样需求盲目追求产品种类而忽略了品质，这也就注定了其产品只能走向中低端市场。随着中低端市场竞争的加剧，必然会破坏行业的良性成长，甚至因为企业对成本的无限苛求引发食品安全问题，氢化植物奶油、人造黄油等食品安全事件屡见不鲜。
为摆脱中低端市场竞争过于集中的怪圈，本土烘焙企业唯有提升产品品质、走精细化道路、挖掘高端市场、塑造高端品牌，行业才会良性发展。李浩说，在国外烘焙文化是一种主流文化，整个行业非常成熟，既有小众消费的家庭作坊式高端品牌，也有大企业生产专走超市渠道的低端品牌。与国内不同的是，他们更注重产品的品质和自身的特色，且多走精细化经营的路线，市场越来越细分、越来越专业。多数企业只生产某一类产品，专注于做面包或蛋糕，而蛋糕又可以只做巧克力蛋糕和芝士蛋糕，他们获得的成绩是：哪怕只生产一种产品，也可以行销到全国各地，举世闻名的法国硬面包更是成了法国的文化象征。
在台湾，有一家企业打出了这样的招牌，我们的蛋糕不是过生日才吃，是天天吃，将集中节日的销售转向了挖掘平常的细分市场，还有针对糖尿病患者的无糖蛋糕、美容蛋糕等细分种类也有企业在尝试。
唯有细分专注，才能品质出众，这是进入高端市场树立高端品牌的基石。目前，本土品牌在高端市场似乎很难突围，无论是产品的稀缺性还是品牌的文化沉淀，还没有一个真正意义上的高端品牌。随着中国中产阶级的扩大和消费升级，他们对产品的品质和服务提出了更高要求，而针对这个群体的高端市场的竞争远不如低端市场激烈，烘焙高端市场无疑是行业的一片蓝海。值得注意的是，树立高端品牌代表的是更高端的品质和服务，需要经过市场的考验和时间的打磨，而不是诸如“黑天鹅”通过过度包装和宣传噱头获得关注。也许只有从最基本的事情做起，在产品品质和人上下工夫，品牌升级才会成为可能。
转型跨越
58304元 35120元19000元 144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由XX年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：a(李军)与b(黄丽春)，a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，a和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：
存在问题：
1.经销商违规(冲货、窜货)
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2.空白市场尚未开发
前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。
经验总结，于XX年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：XX下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。
xx年工作计划
xx年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
工作方向：
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题
名：
性
别： 男
民
族： 汉族
出生年月： 1992年4月5日
婚姻状况： 未婚
户
籍： 广东广州
现所在地： 广东广州
毕业学校： 岭南职业技术学院
学
历： 专科
专业名称： 电子信息工程
毕业年份： 2014年
联系电话： ***********
求职意向职位性质： 全职
职位类别： 物流/贸易/采购/电子/通讯/餐饮/娱乐/旅游
职位名称： 市场拓展专员
工作地区： 广州
待遇要求： 可面议
到职时间： 可随时到岗
个人技能语言能力： 法语 良好;英语 一般;普通话 标准
计算机能力： 精通
综合技能： 市场营销和经济学是我业余时间有兴趣的书籍!市场营销就是提供消费群体的一个买卖消费环境。市场是一个黑夹子，有太多不确定的因素存在，在适时适度的市场环境根据市场策略来指导市场!而经济学在发展的历程中的推动力，根据市场宏观的调控来指导市场，让市场处于一个安稳的情况下发展，微观的调控来对消费个体区域约束!提高市场效率的作用!
2.法语：法语是我闲暇时学习的语言!
3.自动化：在大学学习电子信息工程，通过互联网的3G发展云端来连接内互联网，使家具通过中央控制器来传播自动操作!
4.办公软件：Excel、word、PowerPoint都会熟练操作!
工作经历所在公司： 深圳市***商贸有限公司
时间范围： 2013年9月 - 2014年6月
公司性质： 民营企业
所属行业： 餐饮/食品/酒店/娱乐/旅游
担任职位： 市场拓展专员
离职原因： 私人事情要处理
发展方向1.市场拓展：我在深圳市***商贸有限公司担任市场拓展专员的时候：了解过拓展这个模块的知识;
不管是拓展市场还是拓展业务，都是要自己去寻找公司的需求，在确定目标后：根据这个区域的市场做分析，了解市场的动态和竞争对手的发展。然后确定下来要谈。然后根据系统化的调研这块区域的价格，竞争对手的人流量等。
今年春节，旺顺阁鱼头泡饼的年夜饭仍以套餐形式推出，共有三款套餐选择，价位分别是每席1880元、2380元和3080元，提前预定可享受200元优惠。这样的市场策略既让消费者享受到实实在在的实惠，也让商家在人手明显不足的春节档期可以更为合理地进行人员统筹和调度。
每年岁末如期上演的这一席新春家宴大戏，既是餐饮企业创业绩、赚人气的必争之地，也是各家比拼技艺、展示实力的赛场。大鱼头是旺顺阁的招牌菜，也是不容易吃到的美味，新春套餐中的主菜自然是分量十足的鱼头。旺顺阁这道招牌菜鱼头泡饼何以能卖到2亿元，自然有它的独到之处。首先，选料精，鱼头来自杭州千岛湖国家一级水源地的野生鳙鱼，从捕捞到上餐桌不超过24小时。其次，取料讲究，严格遵循鱼类食材处理规范，保障食材的新鲜度。此外，旺顺阁独自创立的一套宰杀、清洗、冷藏、运输、解冻的科学体系，配方独特，工艺严谨，秘制酱料也保证了鱼头无腥味。
另外，旺顺阁在创造美食的每道工序上也都不断挑战创新，即使平凡也透出新意，除了桌桌必点的招牌鱼头泡饼以外，采用优质黄豆加矿泉水磨制而成的泉水豆腐也是三款套餐中为数不多的保留菜式。食用时配以自制的三合油、贵州沾水、鲍鱼辣椒酱，味道滑嫩可口，是店内最为畅销的菜品之一。
半成品礼盒拉升外卖市场
虽然现在很多人都乐于到饭店吃年夜饭，省心省力更美味，但不少家庭还是会保留在家吃这顿团圆饭的传统习俗。为了满足这部分顾客的需求，旺顺阁在外卖市场上推陈出新，推出五款半成品礼盒，分别是大盆菜礼盒、熟食礼盒、海鲜礼盒、沙窝萝卜礼盒和鱼干礼盒。盆菜、熟食和海鲜礼盒可作为阖家团圆时刻的一道丰盛佳肴，沙窝萝卜和鱼干礼盒则更适合作为亲朋聚会的休闲小食，价格从98-399元不等，以满足不同口味、不同需求和不同消费层次的细分市场定位。
吃盆菜，是广东、香港一带的过年习俗，象征阖家团圆，满堂吉庆。旺顺阁的盆菜虽然以外卖礼盒形式呈上，但做工、用料一点都不含糊。盒内美味均由南粤大厨精心搭配，包含瑶柱、海虾、海参皮、大连鲍、花胶筒等13种上等食材。其中鱼丸来头可是不小，选用千岛湖野生鳙鱼鱼肉，将鱼肉剁成鱼蓉，加姜葱水搅拌均匀后，加盐按顺时针方向用力搅拌至起胶后再加入蛋清，攥成鱼丸，口感格外鲜嫩。鲍汁小料也由正宗南粤大厨亲自调制，汤汁中除鲍鱼外，还使用老鸡、鸡爪、五花肉、赤肉、龙骨等上等食材，经6个小时煲制而成。丰富的材料一层层叠进盆中，最易吸收汤汁的食材置于盆底，吃的时候一层一层吃下去，汁液交融，味道馥郁而香浓，其乐融融的团圆氛围，是一家人难得的美味享受。
二、市场分析
社会生活节奏越来越快，快餐业的存在和发展有了更为广阔的市场。虽然中国的快餐业发展十分迅速，但洋快餐充斥着大部分市场。真正的中国快餐发展缓慢。随着人们生活水平的提高，及大城市生活节奏的加快，已经有越来越多的人喜欢快餐这种餐饮方式。
目前，许多西式快餐不太适合中国人对快餐的消费观念和传统饮食需求。快餐在美国的发展是以价格低廉而著称的，是大众日常消费的对象。但在中国市场上，西式快餐价格比较高，并非大众化消费。
同时，现存的中式快餐存在很多缺点，管理混乱，脏、乱、差的状况十分严重，这给建立真正中国特色的中式快餐连锁店提供了更多的市场机会。通过建立快餐连锁公司，进入中式快餐市场世界创业实验室()，并占据较大市场份额。
三、实施方案
快餐服务业的模型：以顾客为中心，以顾客满意为目的，推广公司的经营理念。
目标市场的定位：大众能接受的中式快餐业。
顾客群：上班族、儿童、休闲族、其他。
市场策略：产品标准化、管理科学化、经营连锁化。
公司经营策略：统一名称、员工服装、内部管理、统一装饰。建立快餐产品订购中心，依靠电话定购和快速运送系统专门服务于家庭及上班族，由统一标志的运送车和服务人员负责运送。
早餐策略：针对早晨人口流动性大，上班时间紧迫的特点，将统一标志的公司运送车和服务人员流动至各主要需求网点向顾客提供方便、营养的早餐。在学校集中区域，推出学生营养快餐，既注重经济效益，又兼顾了社会效应。
形象策略：在商业区、旅游区的快餐厅，统一标识，充分展示公司形象，给人一种清洁、卫生、实惠、温馨的氛围。
四、投资计划
58304元35120元19000元144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20*年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，*现有的两个经销商：A（李军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：
存在问题：
1．经销商违规（冲货、窜货）
*地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与*办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击*市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2．空白市场尚未开发
前期工作重心在*，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。
经验总结，于20*年12月18日，*办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：20*下半年禽流感带来餐饮风波，*市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。
*6年工作计划
*6年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，*市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
工作方向：
1．对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2．解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3．销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与*经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在*6年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理：
1．人员定岗
*办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2．人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3．关键岗位定义，技能及能力要求
1—3月
4—6月
7—9月
10—12月
58304元
35120元
19000元
144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次， 系列组合，依托自身商誉优势， 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（李军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上， 需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果， 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外， 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：
存在问题：
1．经销商违规（冲货、窜货）
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2．空白市场尚未开发
前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色， 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场， 先入为主。
经验总结，于2005年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动，收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：2005下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%， 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。
2006年工作计划
2006年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
工作方向：
1．对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2．解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3．销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商， 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在2006年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理：
1．人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场， 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2．人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3．关键岗位定义，技能及能力要求
1—3月 4—6月 7—9月 10—12月
58304元 35120元 19000元 144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次, 系列组合，依托自身商誉优势, 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（李军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：【第 一范文§网整理该文章，版权归原作者、原出处所有。】
存在问题：
1．经销商违规（冲货、窜货）
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2．空白市场尚未开发
前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色, 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场, 先入为主。
经验总结，于2005年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：2005下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%, 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。
2006年工作计划
2006年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
工作方向：
1．对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2．解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3．销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在2006年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理：
1．人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2．人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3．关键岗位定义，技能及能力要求
