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1、目前保险营销员队伍增员难、流动量大、脱落率高、缺乏职业道德和忠诚度,对保险业形象造成诸多负面影响。2010年上半年国内保险营销员的增速仅为4%,而2009年高达13%。据波士顿咨询公司的调查报告显示:中国保险业人总体流失率每年高于50%;保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%—80%。不佳的声誉、较低的收入让保险营销员这行逐渐失去了吸引力,以前保险销售粗放的人海战术业慢慢丧失效用。保险营销员的定位不清晰,只顾眼前的佣金,有的干不了两年就频繁跳槽,他们所服务的这些客户就成了“孤儿单”。保险营销员在展业活动中的失信问题主要表现为:不履行如实告知义务、代客户签名、挪用客户保费,有的甚至涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈骗等犯罪活动。这些失信行为严重损害了投保人、被保险人的利益,也损害了保险行业的形象,加剧了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。
2、保险营销员与保险公司签的是合同,不是员工制的劳务合同,所以他们没有基本工资,更谈不上“三险一金”的保障和任何福利,他们惟一的收入来源就是靠卖保单,连一张纸都要自己花钱买,展业成本很高,但却要接受保险公司员工式的管理。
3、保险营销员目前还存在“双重纳税”的问题。根据我国目前相关税务法规和条例,保险营销员作为非企业雇员,视同其他行业的个人和法人销售商,对营销员的佣金同时征收营业税(税率为5%)和个人所得税。
4、从2007年到2010年上半年的三年多时间,保险营销员的数量由200万增至300万,人员增加了三分之一,但对保费的贡献度却由2007年的45•4%降到了28•83%,日人均保费收入和业务收入也降至最低点。通过数据我们看到的是个险渠道的主导地位逐渐被弱化,保险营销员在不断增加,其产能却在降低。
二、产生保险营销员管理问题的主要原因
1、部分保险公司的营销员管理方式粗放,不严格执行相关监管制度,前期招聘时为了人力规模盲目增员,不断增加财补的制度形成了行业内恶意竞争的同时更加强调的是金钱交易,导致从业人员缺乏职业素养;中期对营销员怠于培训管理,为追求业绩对其销售误导等违规行为不加管理;后期营销员离职时,对团队负责人的阻碍行为采取纵容态度。
2、个别公司对基层分支机构的管理松散。甚至分支机构、营销员团队负责人自行制定晨夕会和培训出勤管理制度,出勤制度执行和扣款标准不规范、不透明,个人管理权限较大,营销员合法权益及易受到侵害,投诉后上级机构又极力为团队负责人开脱,导致投诉升级。
3、现行的保险营销管理模式对保险销售从业人员的基本利益保障不充分。制度本身没有劳务关系,更没有一定的保障,其约束性就会大打折扣,同时从业人员没有归属感,缺乏长期的职涯规划。
4、监管政策、措施粗放化,政策体系不健全。
三、保险营销员管理体制改革的对策及建议
1、强化保险营销员团队建设,进一步提高保险营销员的综合素质,走精兵强将之路。对于保险营销员来说,一方面要不断的前进不断的变化,另一方面还必须要学会不断的追求变化,适应变化,而不能一味的等待变化。如果没有足够的实力做积累和准备,那明天的一切都和你毫无关系。未来的成功者必将善于迎接正面挑战,积累自己的机会,抓住转瞬即逝的市场变化。现阶段应强化保险培训的基础管理,建立健全保险营销员培训系统,从新人,到衔接,到晋升,以及一些专题教育等方方面面都需要进一步强化。加强从业期间的后续业务培训,帮助保险营销员不断学习保险、法律、金融理财等方面专业知识,不断更新知识结构。真正使培训工作落到实处。
2、明确保险营销员的身份和地位。保险公司提高其竞争力的措施就是要建立适合中国国情,科学的、系统的、有效的薪酬制度来吸引和留住、激励和约束优秀的保险营销员。通过创新的销售渠道和模式,如何让产能提升,让人员素质提升,为消费者提供更好的保险服务才是关键。保险营销员工制不仅仅是一个劳动合同的签订、底薪和福利的增加,其实质是一套发掘、吸引、培养专业人才的系统,也是一个包括了产品、渠道、培训、后台支持及服务的一揽子系统。这种方式致力于公司长久的发展,从永续经营的角度考虑,能使客户得到可信赖的服务,给公司带来可观的利润。员工制有利于保险营销员快速找到归属感,可以让每个销售人员认同公司理念,再把理念传达给客户,由产品销售为导向转向客户需求为导向。
3、改革佣金制度。佣金制是国际上保险行业的通行做法,佣金分为首年度佣金和续年度佣金,其它岗位津贴、职务津贴、增员奖、季度奖、继续率奖等,均以佣金为基础,每销售一张保单根据险种的不同,保险营销员首年可得到所收保险费的20%-40%佣金,但随着时间推移,其比例每年减少,整个保险期佣金的平均比例约为5%,也就是将十几年,甚至几十年保险期的佣金,较集中地在前几年支付给保险营销员。保险营销员现行的薪酬制度,在一定程度上导致了短期行为增加和保险人才高流动率。所以在保持佣金总量不变的前提下,降低首期佣金支付率,改变佣金支付结构,而把其逐步放到后面的续期中来,加长佣金支付期。这样一方面有利于延长保险营销员的职业生涯,促使保险营销员为获得长期的佣金利益不得不关注和重视自身的信用建设,增加自己在业务质量上的努力。促进保险营销员提高服务水平,重视续期,重视保单质量和客户满意度,维护保险公司的形象。另外增加固定薪酬部分。对于保险营销员来说,固定薪酬是对于他们为公司做业务拓展、客户开发、销售保单、接受公司管理的报酬。固定薪酬的发放,有助于规范的管理,促进保险营销员做一些非业务范围的工作。这样一方面降低了保险营销员的流动性,减少了脱落率,又给团队管理和组织文化的建设带来了新的生机和活力。
4、中国保监会2010年9月28日的《关于改革完善保险公司营销员体制改革的意见》及时为我国保险营销员管理体制改革指明了前进的方向,也为不断推进保险营销方式的转变提供了重要契机。《意见》鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道,逐步实现保险销售体系专业化和职业化;鼓励保险公司投资设立专属保险机构或保险销售公司,建立新型保险销售体系。
四、保险营销员管理体制改革是中国保险业发展的必然趋势
1、随着经济社会的迅速发展,《保险法》、《劳动合同法》等相关法律的颁布实施,我国的法律环境有了很大变化,但在具体操作过程中,保险营销运行机制以及保险营销队伍管理模式在某些方面与现有相关法律法规要求不相适应,需要进一步调整和规范。
2、大进大出的粗放保险营销运行机制既不能满足新阶段、新形势下国民对保险消费提出的更高要求,同时也严重损害了保险业形象,降低了人们对保险的认同度和有效需求,不利于保险业的可持续性发展。主导保险业长达18年、以人海战为标志的传统发展方式正处于内外交困之际,不得不变革。
随着保险行业的发展，行业竞争日趋激烈，以客户细分、开发、维护和服务为标准的渠道分类更能根据客户的不同需求提供个性化的服务，更能有效开拓目标市场。以客户为导向，可将营销渠道划分为：集团客户渠道、专兼业中介渠道、政府主导型业务渠道、新兴渠道。
（一）集团客户渠道
集团客户渠道以大型企事业单位为主，特点是保险标的众多。这类客户通常对公司的保险服务水平要求较高。
（二）专兼业中介渠道
专兼业中介渠道主要包括：保险专业公司、、保险经纪公司、个人人和保险兼业公司。
（三）政府主导型业务渠道
在现代社会，保险的社会管理职能越来越受到政府的重视，最典型的即政策性农业保险。近年来，在一些新的领域，特别是责任险领域，也出现了一些准政府强制保险。教育、环境、卫生、消防和建筑等领域的政府主管部门，在其主管行业的保险业务开展中往往具有决定性作用。
（四）新兴渠道
随着电子商务的兴起，电销、网销等新的销售渠道日益受到各保险公司的重视。该渠道适合销售车险、个人意外险等相对比较简单的险种。
二、财产保险公司各级专业化渠道建设的组织构架
（一）总公司层级专业化渠道建设的组织构架
在渠道专业化建设中，总公司有必要设置专门的渠道管理和拓展部门，在部门下根据渠道细分，设置集团客户渠道部、专兼业中介渠道部、政府主导型业务渠道部、新兴渠道部等二级部门，负责各专业渠道的管理。
总公司渠道管理和拓展部门除主要履行管理、考核等职能外，还需要参与同银行、大中型企业集团、全国性中介机构等部分总对总渠道的拓展。
（二）分公司层级专业化渠道建设的组织构架
在分公司层级，应设与总公司对口部门对接的渠道管理和拓展部门，按照总公司要求完成各项工作，对下级机构的渠道管理和拓展工作进行指导，并积极拓展本省的各专业渠道。该部门既要履行一定的管理职责，还要积极拓展和维护相关渠道，对综合素质和技能要求较高。
（三）基层机构专业化渠道建设的组织构架
渠道专业化最终需要各基层机构（含中心支公司、支公司、营销服务部）去推动和落实。各基层机构可在现有的业务管理部门下设渠道管理和拓展专岗，时机成熟时组建各渠道专业团队。渠道管理和拓展专岗主要负责本机构渠道的管理和渠道拓展的推动，落实总分公司各项渠道建设政策，收集渠道建设相关信息并及时反馈上级公司。各渠道专业团队的主要负责本渠道业务的拓展和日常维护。
三、各专业化销售渠道的业务推动
（一）集团客户渠道的业务推动
集团客户对于保险业务的采购流程往往较长，参与者下到一般经办人员，上到公司决策层，涉及财务、人事、生产、后勤等众多部门。因此集团客户渠道的业务推动应避免单打独斗，尽量采用团队展业方式。团队人员构成既要有善于人际交往者，也要有专业能力较强者，以形成优势互补。
对于集团大项目，保险公司应从承保政策和前期费用投入支持到业务保护、业绩划分等方面，建立系统的管理办法，为推动集团业务提供有效支撑。
（二）专兼业中介渠道的业务推动
（1）专业公司多以车险和意外险业务为主，对手续费率敏感，对承保政策的稳定性要求较高。专业公司的业务推动需要有竞争力的销售费用支撑，另外往往需要在公司配置电脑等出单设备。
（2）经纪公司以大中型非车险业务为主，对特定行业的保险业务有较深的了解，保险标的的投保条件通常较为个性化。与经纪公司合作，保险公司需要有很强的专业技术支持，对公司资本金和偿付能力等指标往往也有较高要求。
（3）营销员面对的客户类别十分丰富，险种覆盖面很宽，但队伍稳定性较差。对于营销员团队，公司首先要通过制订基本法，为营销员作好职业生涯规划；其次，加强早夕会和培训等日常管理；第三，要采用精神鼓励和物质奖励相结合的多种激励手段。
（4）兼业中介类别较多，通常以银行和车商为主。
银行拥有网点优势，客户资源通常较为优质，业务类型涵盖了各类财产险和意外险。银行渠道的推动需要销售人员具备较高的综合素质，公司则需提供总对总协议、较高的销售费用、稳定的业务政策等作为支撑。
车商拥有大量的车险客户资源，因此备受保险公司关注。推动车商业务，不仅需要由熟悉该渠道的销售人员组成专门的业务团队，更需要公司提供综合的承保理赔政策支撑。
（三）政府主导型业务渠道
政府主导型业务的推动需要与政府部门保持密切联系，以便获得政府招标活动等业务信息，要求销售人员拥有或者能够与政府部门建立良好的人际关系，对销售人员综合素质也有较高要求。
（四）新兴渠道
新兴渠道的推动需要公司加大广告宣传力度，简化承保、理赔手续，并针对不同的销售方式做好相应的人力、物力投入。
电话直销业务需要公司设立电话营销中心，并建立持续、大量的客户信息资料获取来源，以便通过主动呼出扩大业务量。
网络直销业务需要公司在主流门户网站上展示公司形象，增加网民对公司的认知程度；同时还要有生动、简洁的保险产品和理赔服务介绍以及操作简便的网上投保程序。
四、各专业化销售渠道的管理
（一）人员管理
公司可根据各销售渠道的业务规模和人力配置，设定若干团队层级和岗位。保险公司应遵循合法合规的原则，制定各渠道销售人员岗位管理细则。
（二）日常管理
日常管理项目包括：例会管理、出勤管理、业务品质管理和培训管理等。保险公司应制定各级团队日常管理细则。
（三）业务管理
保险公司要列明各渠道业务范围，形成渠道之间互不重叠又互为补充的业务政策。各渠道人员在开展业务时，不得涉足其他渠道业务范围。
五、专业化销售渠道的考核
乙方： (以下简称乙方)
甲方和乙方经过平等协商自愿签定本合同：
一、合同时间：为 年，从 年 月 日起至 年 月 日止。
二、乙方应持有公安、运管部门核发的驾驶证和从业资格证书，能遵守交通安全管理规定、作风正派、身体健康、能吃苦耐劳，服从管理。
三、劳动报酬：
1、按每月元/发放，工资发放日期为每月15日至18日。
2、甲方为乙方购买(工作期间)人身意外伤害保险一份，工作期间执行严格的出勤、考勤制度，除国家规定的国假之外，其余时间一般不得请假，超出假期每天扣工资元/天。
3、工作期间外出包食宿，在长炼范围内食宿自理，上班自行安排交通方式。
四、责任承担：
1、违章罚款处理均为乙方本人负担(甲方证件手续不齐，超载等除外);
2、酒后开车，私用车辆，擅自交与他人驾驶及违章驾驶酿成事故全部经济责任由乙方本人负担，且自动终止合同。
3、发生交通事故，经公安部门裁决，除保险公司理赔外，乙方需承担30%的经济责任。发生机械事故，乙方需承担30%的经济责任。
4、合同期间，甲、乙双方不得违约，违约者需支付对方违约金贰仟元整，但因甲方经营不善，双方合同自动取消。乙方解除合同，需提前一个月通知对方。
5、在工作期间，为保证驾驶员的充分休息时间，乙方不得在工作之余经营运输义务，一经发现，立即终止合同。
6、未尽事宜，由甲、乙双方协商决定，本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，经过双方签订后生效。
甲方签字： 乙方签字：
年 月 日
汽车驾驶员聘用合同范文二甲 方：
乙 方：(劳务派遣人员)
丙 方：
根据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国交通法》和其他有关法律、法规、规章以及甲方依法制定的《××省××汽车运输公司车辆承包经营合同》书，甲乙丙三方遵循合法、公平、平等自愿、协商一致、诚实信用的原则，签订本合同并遵守合同所列条款。
一、甲方根据丙方的生产需要，为丙方从××公司派遣劳务驾驶员担任汽车驾驶员。乙方的工资及有关福利待遇由乙方与丙方自行商定向，但不得低于当地政府规定的最低工资标准支付劳动报酬;若涉及应为乙方交付的各项社会保险金，按照社会保障部门的缴费规定和《中华人民共和国劳动合同法》的有关规定，丙方将社会保险金每年一次性全额缴纳给三赢公司。
二、乙方被使用后，必须先跟车实习，实习后乙方与甲方签定安全生产责任状后，方能正式驾驶车辆。
三、乙方在使用期间必须服从甲方和丙方的领导，努力工作，自觉遵守国家的法律、法规及甲方和丙方的有关规章制度，严格遵守道路交通安全法律、法规和安全操作规程，把安全运输生产放在首位。
四、乙方在使用期内不得违反国家计划生育政策，否则，甲方和丙方可根据国家规定报请有关部门进行处理，限时予以解除使用。
五、乙方必须按时参加甲方组织的安全学习，每月不少于一次，违者缺少一次罚款×××元，如因特殊原因不能参加学习者，务必于次日到甲方补学，凡连续三个月不按上述规定执行者，予以解除使用。
六、乙方在使用期内发生交通事故，造成第三者人身伤亡和财产损失的，甲方均按交通法规的有关赔偿标准进行赔偿，赔偿后乙方个人承担的经济损失赔款必须一次性向甲方交清;造成本人伤亡，涉及的有关赔付事宜，按保险部门的赔付规定办理，医疗终结，通过伤残鉴定中心确认并评定伤残等级的，以保险公司赔付为限，由有关部门按规定一次性付给伤残补偿费后，使用自然终止。
七、乙方私自用车发生行车事故，造成一切损失概由乙方负责赔偿，同时，甲方和丙方有权按法律规定处理乙方;若造成乙方本人及他伤、残、亡，触犯法律的，由司法部门追究乙方的法律责任，所造成的经济赔偿款由乙方赔偿完为止，甲方和丙方概不负责。
八、甲方对乙方收起×××元的保证金，如乙方驾驶该车不足半年或半年后因违法违规，甲方不使用后视为违约，将不退还保证金。半年后驾驶员自己退出不再担任该车驾驶员的，经甲方核查无违法违规后方可退还保证金。
九、如乙方中途不再担任驾驶员，必须提前一个月向丙方和甲方提出，经丙方和甲方同意后，方可解除招聘合同，但乙方必须承担由此对丙方和甲方造成的经济损失。
十、本合同期满后，乙方愿意继续为丙方服务的，经甲方考核合格后可继续被使用，但乙方必须及时与甲方和丙方办理续使手续，否则，本合同期满后，乙方不得享受本合同中规定的待遇;若发生交通事故甲方概不负责。
十一、本合同仅限乙方驾驶 号车时有效。
十二、本合同有效期为 年 月 日起至 年 月 日止。 十三、本合同一式三份，甲乙丙三方各一份。
十四、本合同经甲乙丙三方签字后即行生效，三方必须严格遵守执行，以前所签合同的本合同不符的，按本合同规定办理，以上条款若有未尽事宜，由甲乙丙三方另行协商再订。
甲方签章：
乙方签名：
丙方签名：
年 月 日
汽车驾驶员聘用合同范文三聘用方：(以下简称甲方) 受聘方： (以下简称乙方)
甲方面向社会招聘大型货运汽车驾驶员、经自愿申请、甲方考核、符合条件者择优录取。为了更好地加强车辆管理、统一调配、确保车辆安全运行，本着自愿、平等的原则，经甲乙双方协商同意，特签订本合同，以便共同遵守。
一、聘用期限：
自 年 月 日起至 年 月 日 止，在此期限内须交纳风险保证金贰万元整(甲方购车时已入股的除外)。
二、工作条件、工资待遇：
1.甲方提供牌证齐全车辆合格的____重型汽车湘B______号车，在甲方调度指派的地域运行，不得私自动用车辆。
2.工资待遇：底薪加提成。底薪工资为1000元/月，每月必须出勤28天。出勤超过28天者，按比率加发底薪;出勤少于28天者，按比率扣发底薪。因公误勤者除外。
3.在聘用期间乙方如有特殊情况需要请假，必须书面申请，经甲方负责人批准后，最长时间不得超过七天。如果超过假期，并且未履行续假手续，视为自行辞退。甲方退回风险保证金。
4.按运输收入3%提成，以每月完成6万元为限。超额部分按10%提计奖金;少于6万元者，按差额比率扣减当月工资。
5.运输收入按0.45元/吨公里计算，凭过磅单结算。
6.运输成本按市场价格计算，随行就市。成本不得超过车队平均数的5%，超过者由乙方自负。
7.乙方全年无事故且无缺勤现象。甲方将发给乙方全年安全奖，奖金20xx元，凡动用保险者取消全年安全奖。
8.甲方负责在合同期内按照国家有关规定，并在征得乙方同意的情况下，办理职工养老保险，其保险金从乙方底薪中扣缴。
三、双方的权利：
1.甲方享有管理权、处罚权;合同期内甲方有权安排乙方的运行时间和趟次及车辆走向，调整驾驶岗位。
2.甲方有权处罚在乙方车辆营运时的违规、违约行为。
3.乙方在聘用期间，如有违反国家法律法规行为，造成的一切后果由乙方自理责，甲方概不负责。
4.乙方不履行工作职责，玩忽职守，致使车辆存在严重的安全隐患或发生交通事故造成重大经济损失，甲方有权解除聘用合同，并依法追回所造成的一切经济损失。
5.甲方有权上路稽查本车队的经营行为，对行为不轨，侵吞和私分营运收入的，甲方有权严肃处理并罚款。
6.乙方应服从甲方的管理和安排，不得聚众滋事甚至扰乱正常的运输秩序。违者甲方有权解除合同并处风险保证金相等的罚款。
7.甲乙双方都有权拒绝违章操作和不按法律法规办事的行为，并且双方都有权按合同规定追究对方的违约责任。
四、双方的义务
1.甲方应提供宽松的经营环境，并组织好货源，保障车辆有序、平安运行。
2.甲方负责组织乙方全体人员定期学习安全法规常识，及时传达有关职能部门的指示精神。
3.对故障车辆甲乙应及时施救，并采取切实措施，解决生产中的困难，保障后勤供给。确保车辆完好，提高车辆出勤率。
4.乙方应坚持每天出车前，对车辆的水、机油、水泵、皮带、空滤器、进气管、电瓶连接线等，做好日常检查，杜绝病车上路。
5.乙方应积极配合甲方安检人员，搞好车辆维护保养，及时排除安全隐患。
6.乙方应严守操作规程，讲究职业道德，搞好文明服务，并在车辆运行途中观察判断个人动态和车辆状况，谨小慎微，确保安全运行。
7.乙方应保管爱护好车辆和随车工具，线路牌及所有证件，并在收班前搞好车辆清洁卫生。
五、甲方的责任
1.应保障油、胎、材料配件的供应及车辆维护，定期做好年检、年审和车辆保险。
2.负责按时交纳国地各种税费。
六、乙方的责任
1.乙方的主要职责是确保行车安全，所以安全责任直接与乙方挂钩。如发生交通事故①除保险公司理赔外，负全部责任的乙方承担80%;负主要责任的乙方承担60%;负同等责任的乙方承担50%;负次要责任的乙方承担40%，余款由甲方承担。②不负责任的由甲方承担，③私了的由乙方自理。
2.违反道路交通安全法和道路运输条例发生违章违规或安全事故的，其费用由乙方自理。
3.乙方私自将车交给无驾驶证的人驾驶或有驾驶证但未经甲方同意的人驾驶或带学徒，被甲方发现，每次罚款500元，由此造成的一切损失概由乙方自负。
4.乙方对随车工具、三角木、灭火器、线路牌和各种行车证件等，应随车管理好，不得遗失，如有遗失照价赔偿。
5.乙方收班时，车辆必须在甲方指定的地方停靠。同时注意关好门窗，切断电源，塞好三角木，防火防盗，以防不测。
6.因疏忽，造成车辆缺水、少机油，前变速箱，后车箱缺油，发生的机器故障，由乙方自行负责。
7.乙方无故自行停班，罚款500元。
8.驾驶员必须服从调度安排，不得私自调班，不得以任何理由拒绝调度，违者一次罚款50元。
9.有下列任何一条违约行为者，第一次罚款50元，第二次罚款100元，第三次解除合同，所交风险保证金不予退回：
①不服从调度者。
②不参加车队安全例会的。
③损害车队经济利益，工作不负责，玩忽职守，态度恶劣，与管理人员大吵大闹者。
④请假未经批准，擅自休假者。
10.工作不负责或积极性不高，甲方有权辞退。
七、本合同未尽事宜，按国家政策和规定执行;没有规定的，由双方另行协商达成补充协议。
本合同经甲、乙双方签字盖章后生效，一式贰份(甲、乙双方各执壹份)。
甲方：______(公章) 乙方：_____(签字盖章)
法人代表：____(签字盖章)
联系电话： 联系电话：
被告某保险公司。
原告刘某诉称，2000年3月1日，原、被告签订了个人人保险合同书，合同约定：甲方委托乙方在甲方授权范围内，以甲方的名义代甲方办理个人人身保险业务。甲方按本合同约定支付乙方手续费（佣金）。合同期限一年。原告按合同约定履行了劳动义务，被告却没有完全按合同履行义务。期满后，被告没有与原告续签合同，但双方继续保持劳动关系。2001年7月，被告收取原告1000元保证金。2003年，被告有7个月未向原告支付佣金。2004年1月、2 月再次克扣了原告的佣金，甚至将税务机关纳税奖励也予扣发。同时，被告提出解除双方的劳动关系，原告10余次要求发放被扣佣金均无结果。根据《中华人民共和国劳动法》和相关法律规定，原告特依法提起诉讼，要求依法确认原告与被告之间存在劳动关系，判令被告支付未付佣金约7600元；支付经济补偿金、赔偿金 18000元，返还保证金1000元，支付解除劳动关系经济补偿金3500元。
被告保险公司辩称，原、被告之间不是劳动关系，而是保险关系，请求依法驳回原告的诉讼请求。
「审判
经审理查明：2000年3月1日，某保险公司营业一部（甲方）与刘某（乙方）签订了个人人保险合同书，约定：甲方委托乙方在甲方授权范围内，以甲方的名义代甲方办理个人人身保险业务。甲方按本合同约定支付乙方手续费（佣金）。本合同及相关文件内容均不直接或间接构成甲方与乙方之间有雇主与雇员关系。乙方按甲方规定缴付保证金，保证金在本合同有效期内由甲方负责保管，合同终止后无息返还乙方。本合同终止后，乙方应立即按规定与甲方办理交接手续，乙方应向甲方交回钱款、展业证书、本合同书、保险条款、单证、文件、手册、其他印有甲方公司名称的印刷品以及归其保存的表格和文件，还应提交甲方需要的与甲方业务情况有关的台帐和记录的复印件，不得再以甲方人名义从事任何活动。合同有效期为一年，期限届满前一个月如双方均无异议，合同将自动延展到下一年。合同签订后，原告向被告交纳保证金1000元。原告于2000年通过了保险人资格考试，并颁发了保险人资格证书。依据该资格证书，被告为原告办理了保险人展业证书。2003年，因为原告长期不出勤，不参加公司的会议及活动，被被告予以清退。之后被告一直未支付原告被辞退前的佣金，原告为此未办理离司手续。
本案争议的焦点为：一、原、被告之间是何种法律关系；二、原告要求被告按劳动关系予以赔偿的诉讼请求是否有法律依据。
本案在审理过程中，经法院主持调解，双方最终达成和解协议，被告支付原告佣金并退还保证金，原告放弃其他诉讼请求。本案以裁定准予原告撤诉结案。
「评析
本案系一起个人保险人身份之争案件。笔者认为：人模式实际是一种民事委托法律关系。保险人在委托人（保险公司）的授权范围内，以其名义向第三人（投保人）销售保险产品，签署保险合同，并且合同中的保险责任由委托人承担。这种法律关系明显区别于用人单位、劳动者间产生的劳动关系，保险人在保险公司中不具有为劳动法所调整的劳动者身份。理由如下：
一、从个人人的工作性质看。《中华人民共和国保险法》第125条明确规定：“保险人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。”他们并不加入保险公司成为其成员，而是独立地完成自己的劳动或工作，工作上没有定量的目标和工作时限，人员流动性和脱落率非常高，只要不想为这家公司业务，合同自然废止，人立即就可以离司。而劳动合同关系中的劳动者必须加入到用人单位，成为其雇员，履行相应合同规定的权利和义务，承担合同违约责任。因此，个人保险人的劳动报酬是按所收取保费的一定比例提取手续费 （佣金），收入的高低完全取决于自己的劳动成果（保费数额），就是说无论人付出了多大的努力，若是没有保费进帐，就得不到任何报酬。这与劳动合同的内容也不相同，劳动合同的标的是一定的劳动行为，劳动者只需要按规定参加用人单位的集体劳动，完成规定的工作量，而不论单位的经营成果如何，劳动者都应享受规定的劳动报酬和福利待遇。因此，个人人与保险公司的关系不应是劳动合同关系。
二、从个人人的佣金构成看。保险个人人实行佣金制是国际通用的付酬方式，首年佣金比例占新单保费的20％-40％左右，之后逐年降低，连续领取3-5年。这一比例远远高于公职人员或企业员工正常的劳动报酬。这是因为人佣金包括他在展业时所需要的全部费用，以及对长期保单客户的售后服务所需费用。并且在佣金发放时，除按政策正常扣税外，保险公司没有扣留他们的任何费用。而在一般公职人员或企业员工的工资构成中，除基本工资、工龄工资、职务工资、奖励工资外，尚有交通补贴、副食补贴、住房补贴、养老补贴等等，他们除工资之外，从劳动积累中还应提留公积金、福利基金等，为将来退休养老筹集资金。而个人人不享受社会福利待遇，人老了，只能靠自己积蓄支付生活费用。这也说明个人人与保险公司不构成劳动合同关系。
三、从对个人人管理方式看。个人人在展业过程中实行的是单兵作战形式，无论他到哪里去展业，以及去多长时间，每天有什么工作量化标准，保险公司不能完全掌握和控制，唯一能够掌握和考核的就是其工作业绩，即收取保费的数额。尽管各家保险公司强调加强对其个人人的管理，例如实行早会制、夕会制，加强思想道德教育，强化业务培训，实行团队编制等等，但目前还没有形成一套完整、科学、规范的管理模式。而在劳动合同关系中，同一单位尽管每个劳动者的职责可能不同，但其工作时间、规章制度、劳动纪律等都是相同的，并且大多属于集体劳动，需要互相配合、协作，其管理是按章有序的。因此，从这个意义上来说，个人人与保险公司的关系也不是劳动合同关系。
原告刘某诉称,2000年3月1日,原、被告签订了个人人保险合同书,合同约定:甲方委托乙方在甲方授权范围内,以甲方的名义代甲方办理个人人身保险业务。甲方按本合同约定支付乙方手续费(佣金)。合同期限一年。原告按合同约定履行了劳动义务,被告却没有完全按合同履行义务。期满后,被告没有与原告续签合同,但双方继续保持劳动关系。2001年7月,被告收取原告1000元保证金。2003年,被告有7个月未向原告支付佣金。2004年1月、2 月再次克扣了原告的佣金,甚至将税务机关纳税奖励也予扣发。同时,被告提出解除双方的劳动关系,原告10余次要求发放被扣佣金均无结果。根据《中华人民共和国劳动法》和相关法律规定,原告特依法提起诉讼,要求依法确认原告与被告之间存在劳动关系,判令被告支付未付佣金约7600元;支付经济补偿金、赔偿金 18000元,返还保证金1000元,支付解除劳动关系经济补偿金3500元。
被告保险公司辩称,原、被告之间不是劳动关系,而是保险关系,请求依法驳回原告的诉讼请求。
「审判
经审理查明:2000年3月1日,某保险公司营业一部(甲方)与刘某(乙方)签订了个人人保险合同书,约定:甲方委托乙方在甲方授权范围内,以甲方的名义代甲方办理个人人身保险业务。甲方按本合同约定支付乙方手续费(佣金)。本合同及相关文件内容均不直接或间接构成甲方与乙方之间有雇主与雇员关系。乙方按甲方规定缴付保证金,保证金在本合同有效期内由甲方负责保管,合同终止后无息返还乙方。本合同终止后,乙方应立即按规定与甲方办理交接手续,乙方应向甲方交回钱款、展业证书、本合同书、保险条款、单证、文件、手册、其他印有甲方公司名称的印刷品以及归其保存的表格和文件,还应提交甲方需要的与甲方业务情况有关的台帐和记录的复印件,不得再以甲方人名义从事任何活动。合同有效期为一年,期限届满前一个月如双方均无异议,合同将自动延展到下一年。合同签订后,原告向被告交纳保证金1000元。原告于2000年通过了保险人资格考试,并颁发了保险人资格证书。依据该资格证书,被告为原告办理了保险人展业证书。2003年,因为原告长期不出勤,不参加公司的会议及活动,被被告予以清退。之后被告一直未支付原告被辞退前的佣金,原告为此未办理离司手续。
本案争议的焦点为:一、原、被告之间是何种法律关系;二、原告要求被告按劳动关系予以赔偿的诉讼请求是否有法律依据。
本案在审理过程中,经法院主持调解,双方最终达成和解协议,被告支付原告佣金并退还保证金,原告放弃其他诉讼请求。本案以裁定准予原告撤诉结案。
「评析
本案系一起个人保险人身份之争案件。笔者认为:人模式实际是一种民事委托法律关系。保险人在委托人(保险公司)的授权范围内,以其名义向第三人(投保人)销售保险产品,签署保险合同,并且合同中的保险责任由委托人承担。这种法律关系明显区别于用人单位、劳动者间产生的劳动关系,保险人在保险公司中不具有为劳动法所调整的劳动者身份。理由如下:
一、从个人人的工作性质看。《中华人民共和国保险法》第125条明确规定:“保险人是根据保险人的委托,向保险人收取手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。”他们并不加入保险公司成为其成员,而是独立地完成自己的劳动或工作,工作上没有定量的目标和工作时限,人员流动性和脱落率非常高,只要不想为这家公司业务,合同自然废止,人立即就可以离司。而劳动合同关系中的劳动者必须加入到用人单位,成为其雇员,履行相应合同规定的权利和义务,承担合同违约责任。因此,个人保险人的劳动报酬是按所收取保费的一定比例提取手续费 (佣金),收入的高低完全取决于自己的劳动成果(保费数额),就是说无论人付出了多大的努力,若是没有保费进帐,就得不到任何报酬。这与劳动合同的内容也不相同,劳动合同的标的是一定的劳动行为,劳动者只需要按规定参加用人单位的集体劳动,完成规定的工作量,而不论单位的经营成果如何,劳动者都应享受规定的劳动报酬和福利待遇。因此,个人人与保险公司的关系不应是劳动合同关系。
二、从个人人的佣金构成看。保险个人人实行佣金制是国际通用的付酬方式,首年佣金比例占新单保费的20%-40%左右,之后逐年降低,连续领取3-5年。这一比例远远高于公职人员或企业员工正常的劳动报酬。这是因为人佣金包括他在展业时所需要的全部费用,以及对长期保单客户的售后服务所需费用。并且在佣金发放时,除按政策正常扣税外,保险公司没有扣留他们的任何费用。而在一般公职人员或企业员工的工资构成中,除基本工资、工龄工资、职务工资、奖励工资外,尚有交通补贴、副食补贴、住房补贴、养老补贴等等,他们除工资之外,从劳动积累中还应提留公积金、福利基金等,为将来退休养老筹集资金。而个人人不享受社会福利待遇,人老了,只能靠自己积蓄支付生活费用。这也说明个人人与保险公司不构成劳动合同关系。
实习地点：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司
实习工作总结报告：
今年暑假，我有幸到中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。
首先介绍一下我的实习单位：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司。中国人寿保险股份有限公司前身是1949年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于XX年6月30日根据《中华人民共和国公司法》注册成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌;市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者;随着资产的不断提高，公司已通过为其控股的中国最大的保险资产管理者----中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系;其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高，10年跃居159位，堪称行业老大。中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司是荣昌县所辖地区拥有客户最多和最具实力价值的保险公司。
在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过，为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识搜集整理，主要是：
(1)保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。
(2)通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。
(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学习欲望。
(5)勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。
以上是我的个人实习报告，当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。
保险公司年终总结报告1一年来，____保险____公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。
一、工作思想
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的临沂保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为____保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。
全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。
二、业务管理
“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：
1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。
制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。
2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。
一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。
建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。
三、部室负责工作
除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是____公司的。根据____公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入9009549.94元，其中车险保费8250160.12元，非车险业务759389.82元，满期赔付率为。成为公司发展的重要保证。
四、工作中的不足
由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。
新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
保险公司年终总结报告2转眼入司已经____了，首先感谢公司给我这个成长工作的机会，同时感谢各位领导和工作伙伴对我在工作中的帮助、支持与指导。在这段工作期间，经过不断的学习，我提高了保险业务技能及知识水平，但也存在着一些不足，现就____来的工作总结如下：
在思想上，我严于律己，遵守公司规章制度，坚持做到不迟到，不早退，准时上下班。积极认真参加公司组织的各项学习，并且细心领会，化为自己的思想武器。
现阶段，我主要在____车行出单，是一个直接面对客户，需要耐心和细心的工作岗位，所以我时刻注意自己的言谈举止，对待客户热情大方，不因为自己的过失而影响到整个公司的形象。在与客户进行沟通交流时能主动说明、解释在车行进行购买车险的所具有的全面保障，以此达到稳定客户，促成客户在车行新购保险。
在出单方面，出单员的工作是枯燥重复的，但即便每天重复着同样的工作流程，我们都必须认真仔细的录入每一个保单。我深知自己工作的重要性，对此抱着严谨认真的态度来完成，督促自己更快更好的熟悉掌握各保险条款和系统，同时严格遵守公司的各项工作制度，谦虚谨慎，虚心学习，不断提升自己的业务水平和工作能力。
在这段时间的工作中，自己还存在着许多的不足之处，比如学习的广度和深度不够，工作质量还有待进一步提高，关于车险理赔方面还不能更详细的向客户介绍等等。
学无止镜，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。在今后的工作中，我将坚持不懈地努力学习各种保险知识，并用于指导实践工作;更努力地熟悉承保政策和工作系统，加强专业技能;更加积极努力提高自己，不断总结经验教训，使自己更好地做好本职工作，服务公司。同时，在工作中如有不对的地方，还需领导批评指导。
保险公司年终总结报告3一年来，在公司总的指挥下，团险部全体同仁积极领会总公司工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完成公司下达的任务指标而努力，现将总结如下：
1、年初按公司总公司工作意图，在团险部内?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匦陆信渲茫鞫畔找滴裨焙托T钡恼挂祷浴?/p>2、制定符合团险实际情况的管理制度，开好部门早会、及时传达上级指示精神，商讨工作中存在的问题，布置学习业务的相关新知识和新承保事项，使业务员能正确引导企业对职工意外险的认识，以减少业务的逆选择，降低赔付率。
3、加强部门人员之间的沟通，统一了思想和工作方法，督促部门人员做好活动量管理，督促并较好地配合业务员多方位拓展业务。
4、制订“开门红”、“国寿争霸”赛业务推动方案，经总公司批复后，及时进行宣导、督促全体业务员做好各项业务管理工作。
5、制订______年团险业务员的管理和考核办法，并对有些管理和考核办法方面作了相应的调整。
学平险：一是一如既往地做好学平险的服务工作。要求业务员每月两次到学校回访，有问题及时与学校领导或经办人做好沟通，联络感情。做到学校有赔案及时上交公司，并将赔款及时送回学校或家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。二是为了确保学平险市场的稳定与人保公司合作进行学平险的展业，全面贯彻省保险协会下发的文件精神，对学平险收费标准进行再次明确，全面安排业务员与各学校领导及经办人进行联络沟通，听取他们对公司服务及其他方面的意见，在公司总公司的有力支持下，加强与市教育局领导的联系，取得了市教育局领导的大力支持，使今年的学平险续收工作顺利完成打下坚实基础。三是在各学校即将放假前期，团险部对各大学校进行了走访，全体学平险服务人员在短短的几天内冒着酷暑将______万余份学平险《致学生家长的一封信和就医服务指南》及时送到学校，发至全体学生家长手中，做好前期学平险工作，最终在____月份圆满完成了学平险任务。
企业职工意外险：一是为更好的与企业主进行深层次的沟通，听取他们对公司理赔服务等方面的意见及了解企业安全生产的情况，上门拜访意外险保费在______万元以上的大客户，进一步的加深企业对我们公司的信任和支持。二是与客户服务部一同商讨意外险投保的注意事项。严格按条款要求的人数投保，提高费率，加强生调力度，为承保把好关。三是在意外险市场竞争白热化的情况下，做好企业的售后服务工作。平时多到企业走走、看看，以体现我们的关心及重视，企业有赔案要及时上交公司，并尽早将赔款送回企业。今年的职工意外险在工伤保险及其他公司激烈竞争的情况下，对我公司的意外险的销售造成了极大的冲击。
在公司总公司的大力政策支持下，全体业务员努力展业，但是寿险业务市场不断萎缩，业务与去年同期相比有大幅下滑。一是平时积极走访企业，并较好地与企业主沟通企业福利费方面的相关事宜，进一步地了解企业人力资源及财务情况等，而最终达到促单的目的。二是做好寿险市场的新开拓工作，在目前困难的市场环境下找到新出路。
四、今年在总公司的指导下从营销部招募了______人成立了综合拓展部，尝试新的业务发展渠道，目前为止意外险共收保费______万，在尝试中也取得了一定的效果，但是还未达到最好效果，在明年将继续探索，使这支队伍能成为公司意外险业务新的增长点。
一是在当前各项政策影响下，团险业务拓展环境越来越严峻，展业难度是客观存在的，为此，建议公司能在对团险予以重视，并在外围环境经营上予以支持。二是建议公司领导多参加团险部会议，多与业务员沟通、交流，在业务思路上予以指导与帮助。
1、做好学平险收费前的各项工作。
2、明年工伤保险将在全市全面铺开，因此将工伤保险的影响降低，在巩固现有意外险的基础上，开拓新的意外险来源，特别是一些业务。
3、根据目前新型农村合作医疗的开展情况，找到切入点，以便寻求合作的办法，增加新的业务增长点。
4、开拓寿险市场，尝试职场营销。
5、加快综合拓展员队伍的建设与发展，在公司总公司的大力支持下，在一体化营销方面多动脑筋、多做文章。
6、加强对团险业务员队伍的建设。
20____年是人保财险股份制改革上市后的第一个年度。这一年，是我司面临压力攻艰克难的一年，是面对新变化、落实新机制、执行新规定的第一年。我司在市分公司党委、总经理室的正确领导下，在全体员工的奋力拼搏下，取得了一定的经营业绩。
20____年，我司实收毛保费________万元，同比增长__%，已赚净保费______万元，净利润______万元，赔付率为____%。较好地完成了上级公司下达的任务指标。
20____年初，我司经理室就针对____地区保险市场变化及20____年全年保费收入情况进行综合分析，将上级公司下达我司的各项指标进行层层分解，把计划分解成月计划，月月盘点、月月落实，有效的保证了对计划落实情况及时的进行监控和调整。
在制定全年任务时充分考虑险种结构优化和业务承保质量，进一步明确了考核办法，把综合赔付率作为年终测评的重要数据。
今年来，我们把稳固车险和企业财产保险，拓展新车市场和新工程新项目作为业务工作的重中之重，在抓业务数量的基础上，坚决的丢弃屡保屡亏的“垃圾”业务一是确保续保业务及时回笼，我们要求各业务部门按月上报续保业务台帐，由经理室督促考核，并要求提前介入公关。一旦出现脱报，马上在全司公布，其他人员可以参与竞争，从而巩固了原有业务，大大减少了业务的流失，保证了主要险种的市场份额占有率。二是与地方政府有关部门建立联系网络，提前获悉新上项目、新上工程名录，并和交警部门、汽车销售商建立友好合作关系，请他们帮助我们收集、提供新车信息，对潜在的新业务、新市场做到心中有数，充分把握市场主动，填补了因竞争等客观原因带来的业务不稳定因素。三是已失业务不放弃。我们不仅对20____年业务台账做到笔笔清晰，并要求业务内勤把20____年展业过程中流失的业务列出明细，并分解到相关部门，要求加大公关力度，找出脱保原因，确属停产企业、转卖报废车辆的，由经办人提供确切证明;属竞争流失的，我们决不消极退出，而是主动进攻，上门听取意见和建议，改善服务手段，逐个突破，全面争取回流。四是大小齐抓，能保则保。因为企业改制、转产、资金等因素对企业财产保险形成了较大的冲击，加之竞争等因素，使的展业难度和展业成本大大增加。针对这些情况，我们充分动员，统一思想，上下形成合力，迎难而上。做到责任到人，对保费在________元以上的实行分管经理介入，共同公关。
____地区现有1________(中国财保、中国人寿、太平洋产险、太平洋寿险、中华产险、平安产险、平安寿险、天安产险、华邦、汇丰)经营财产保险业务和短期健康险业务的保险公司、营销部、公司，另已发现________公司(大地产险)在我县争夺业务，而____地区人口少，企业规模小，我司面对外部竞争所带来的业务压力，保持沉着冷静，客观面对现实情况寻求对策，与竞争对手们展开了一场品牌战、服务战：一是做好地方政府主要领导工作。公司经理室多次向县委、县政府主要领导汇报工作，突出汇报我司是如何加大对____地方经济建设支持力度，是如何围绕地方政府中心开展工作的，我司积极参与了全民创业调研活动，与县领导一道走访个体、私营经济企业，不仅使县委、县政府对我司热心参与地方政府工作表示满意，还对我司正确调整业务发展方向，向中小企业提供保险保障，主动服务于他们，给予肯定。真实的让县委、县政府感到人保财险公司是真心为地方政府服务的，是值得扶持、信赖和帮助的，从而对我司工作给予了很大地倾斜。二是深入老客户企业，在客户企业中聘请信息员、联络员，并从其他保险企业抢挖业务尖子加盟我司，赢得“回流”业务，使其他保险公司的工作处于被动状态。三是服务更加人性化、亲密化，公司经理室成员年初就对县属各大系统骨干企业实行划块包干，进行了多次回访，请他们对我司工作提出意见和建议，这一举措得到了企业的充分肯定，他们认为公司领导主动登门是人保财险的优质服务的充分体现，使客户对我司更加信任。四是要求所有中层干部走出办公室，对所有中小企业必须亲自上门拜访，对所有新保客户必须当面解释条款并承诺服务项目，与企业进行不断的联络，实行零距离接触，只要客户需要必须随叫随到，提供各方面服务。五是按照向社会服务承诺和行业禁令，严格内部管控，以理赔和承保两大服务部门为切入口，全面提高公司整体服务水平。
根据____当前阶段的保源情况，年初，经理室经过仔细的分析研究，确定今年把摩托车保险、家庭财产保险、学生以及人身意外险作为今年零散性险种突击，首先与交警、城市执法部门联系，请他们帮我们摩托车保险业务;同时与县教委取得联系，班子成员多次与分管教育的副县长、教委主任协调，最终取得他们的信任，才使我们的学平险业务有所突破。
保险公司年终总结报告4我已在中国____保险公司工作四个年头。在同事和领导的热情帮助下，经过四年的历练，已从当年的保险新手，成长为专业老练的公司保险的重要负责人。在岗位上，我能为客户提供很好的保险咨询服务，并且还能为公司外出招揽新业务，为公司的发展做出应有的贡献。在公司里，我遵纪守法，团结集体，与同事们共同完成领导和上级布置的工作任务。下面是我对20____年上半年工作情况的总结。
一、不断学习，参加培训，使业务水平不断提高
学无止境，虽然我对公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不满足于现状，为了不断提高自己的业务水平，我积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
二、提高思觉悟，在思想上政治上不断进步
一直以来，我都保持着积极取的心态，积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
三、不违规不违纪，一切按规章制度办事，一心一意工作，取提前完成公司各项任务
我始终怀着一颗为人民服务，为公司谋利的心，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买非法彩等不良行为。
在平时的工作中，我一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。
总之，保险事业已成为了我人生的一部分，带着执着和热情，我会一直走下去，鼓足干劲，履行自己的工作和岗位职责。在这半年以来，我努力按上级领导的要求，切实做好各方面工作，也取得了一定的成绩，并得到了领导的肯定，也得到了同事们的好评。在对取得成绩的同时，我也发现自己与秀的伙伴相比，还存在着一定的差距和不足。但，我有信心和决心在今后的工作中努力缩短与他们的差距，勇克服缺点和弥补不足，为进一步提高自身综合素质而努力。
保险公司年终总结报告520____年是______寿险市场竞争更加激烈的一年，同时也是______个险发展重要的一年，______个险在中支公司总经理室的正确领导下，认真贯彻落实年初总经理室提出的各项要求，紧紧围绕分公司及中支下达的各项工作指标，以业务发展作为全年的工作主题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展工作，取得了较好的成绩。为了给今后工作提供有益的借鉴，现将______个险20____年的工作情况和20____年的工作计划汇报如下：
一、20____年的经营成果和工作总结
截至12月1日，______个险在全体业务同仁、内外勤的共同努力下，共实现新单保费收入________万元，其中期交保费______万元，趸交保费__________元，意外险保费________万元,提前两个月完成分公司下达的期缴指标;个险至12月有营销人________人，其中持证人数________人，持证率____%;各级主管____人，其中部经理__人，主任__人。实现了业务规模和团队人力的稳定。
回顾20____年走过的历程，凝聚着______太保人顽强奋斗，执着拼搏的精神，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状况，我们积极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施：
(一)从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住机遇，直面挑战。今年______同业公司不断从各个方面和我们展开较量，特别是国寿、华泰、泰康、人保等大小公司。在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理。______个险上下充分领会上级精神，认识到决不能被动地围着市公司的计划指标转，而是应该积极地开拓市场，这是两种不同的发展观念，也将取得截然不同的发展结果。我们利用各种时机，转变个险所有内外勤的观念，变“要我发展”为“我要发展”。对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为______个险从根本上增强了凝聚力，______个险呈现出积极主动，健康向上的精神面貌。
(二)针对全年各阶段经营重点，我部门积极配合中支公司各项安排，结我个险实际情况，适时推出竞赛方案，有针对性地进行业绩拉动。
特别是在今年7月份百日大战中，推出了“群英会聚人民大会堂”的竞赛方案，树明星、拉标杆，布置“天天拜访，周周举绩，月月增员、百日达标”的口号，在各个职场中悬挂，有效加强了团队凝聚力，通过全体内外勤百日的浴血奋战，最终达成全省进度前十强的好成绩，______个险达成赴人民大会堂的代表合计12名。
(三)针对个险组训，明确职责定位，强化岗位意识和工作责任心，使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向，各司其职。
1、针对团队主管强化目标意识，增强主管带动意识。
2、针对精英高手强化荣誉感，加强训练和培养。
3、针对个险内勤人员，调整部门架构，明确岗位职责，切实作好团队的支持和服务工作。
(四)一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定;一手抓产品业务，提高规模保费，保证目标达成。
1、基础工作，立足长远发展，是______个险长期以来始终坚持的方向，在20____年，______个险基础管理工作又上了新的台阶。
从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加强点滴培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。
在早会经营方面，______个险高度重视，要求组训下大力气保证每次早会的效果，一年来经营成果显著。为了做好出勤管理，滨个险年初修订了考勤管理办法，取消了兼职的说法，对所有人提出明确的考勤奖惩机制，要在全辖树立制度意识，明确“要工号就要上班工作”的硬道理，引导团队进一步端正风气，养成良好工作作风。
2、抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的组织保障工作，开展形式多样的客户答谢活动，特别在今年七月以来，在各网点积极举办个人专场，取得了不错的成绩，也得到了外勤人员的赞同。
二、20____工作中存在的一些问题：
1、增员工作发展滞后，团队整体素质仍然偏低，特别是县城团队，需补充高素质人才，开拓高端客户市场。
2、新人出单率、转正率、留存率不高，大进大出的现象依然存在;
3、部分主管责任心和工作能力跟不上市场发展的需要，整体水平有待提高;
4、团队总体的活动量不足，人均产能、件均保费仍然偏低，与市场要求有差距。
三、20____作设想
针对20____的经验和不足，______个险要 做好以下工作：
1、继续紧跟市公司节拍，按照总经理室部署开展各项工作。
2、抓好基础管理工作，确实提高业务人员的活动量、举绩率、出勤率及人均保费指标。
3、做好销售支持，搭建销售平台，促进精英队伍成长。
4、大力开展增员活动，特别是县城增员工作。
5、建立完善的层级培训体系，抓好正式人员及新人培训、衔接教育及代资考培训等工作，提高各级人员水平。
但是,随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点,旧有的保险营销员管理体制也暴露出很多弊端,已开始危及保险业的持续健康发展。
一、我国现行保险营销员管理体制存在的问题
(一)用人制度不健全首先,表现在招聘标准上。2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》规定:“从事保险营销活动的人员,应当通过中国保监会组织的保险从业人员资格考试”,“参加资格考试的人员,应当具有初中以上文化程度”。这个管理规定被部分业内人士解读为:“操的起刀就是屠户”,保险人只要能拿到保费就行,其他一切素质都可不计较。其次,表现在招聘方式上,现行保险营销模式下,保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营,以寻找潜在客户的态度增员,以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系,以此维持源源不断的保源。
并且由于营销员身份的特殊性,所以增员一般都不是由公司来统一来做,而是由各个营销员自己来做,这样难免出现混乱。如很多营销员在招聘时,用各种职位名称代替人称呼,如金融理财人员、客户经理等,给人一种“精英”的感觉,吸引年轻人应聘。据了解,不少营销员利用内勤岗位招聘,先以虚设职位引应聘者入局,再以职位人数已满,需要先从事营销员工作等为由,让应聘者从事保险营销。
这种低标准甚至是欺骗的方式,使得保险营销员的规模增长迅速,2002年以来的七年,保险营销队伍年均增长速度达12%。但保险是一种特殊的商品,它要求营销员不仅具有大量的专业知识,而且对心理素质有很高的要求。结果就造成了大批营销员经过短期从业后就离开该行业。
据了解,目前我国保险营销员13个月留存率平均约为30%,两年的留存率不到15%,远低于其他国家和地区的水平。
(二)保险营销员法律地位模糊
目前,在我国当前的保险营销制度下,一方面,保险营销员与保险公司签订合同,双方存在委托—关系,然而,个人营销员不具备依法成为个人人的业务许可证、工商登记、营业场所和独立核算等法律要件,不算是严格法律意义上的个人人;另一方面,营销员和保险公司之间由于没有签订劳动合同,不存在劳动雇佣关系,人完全依赖营销业绩抽取佣金,没有固定的底薪、福利以及社会保障,作为劳动者,保险人的合法权益无法得到有效维护。但是他们又必须遵守公司管理。要定期参加会议,执行保险公司的规章制度和出勤纪律。各个公司对营销员有一套独特的管理制度,被称为“基本法”。基本法主要内容包括:营销员的录用、日常管理、职涯规划、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。
这种法律地位模糊不清的制度安排,使得保险营销员自身缺乏归属感及职业生涯的稳定预期,职业忠诚度和社会认同度都较低。因此流失率非常高。高流失率会产生大量的“孤儿保单”,对公司续期保费的收取和持续的客户服务都有很大的负面影响。同时,当出现业务纠纷时,究竟谁对保险销售行为负责,难以有效确定。这既不利于公司的长期发展,也不利于社会的和谐稳定。
(三)激励机制不健全
首先,作为保险公司激励机制核心的佣金提取方案不合理。佣金分为首期和续期。首期一般占到首期保费的30%~50%,而续期的一般只占到3%~8%。并且续期的年限普遍在3~5年。
这种“前高后低”的佣金提取制度,容易引发部分保险营销员的道德风险和短期行为,片面追求保费收入,并且频繁地跳槽和随意地进行职业转换。
其次,作为保险公司最常用的一种激励措施———竞赛活动效果也欠佳。保险营销员对公司竞赛活动的总体评价比较低。因为每次竞赛活动尽管参与的人数较多,但最后能获奖的人却是极少数,而且几乎每次竞赛能获奖的总是固定的少数人。对于众多的保险营销员,竞赛活动似乎就是为少数人设计的。所以,众多的保险营销员的展业积极性并没有因为保险公司的竞赛活动有多大提高。
最后,培训体制不完善。培训工作的好坏也是影响保险营销员工作积极性的非常重要的因素。培训不仅能提高保险营销员的工作技能和服务意识,还能提高人士气和减少人流失率。目前,各个保险公司的培训体系已较完善,培训内容初成系列,有较好的师资队伍与基础设施,各种类型的培训班办了不少,但从保险营销员队伍素质状况看,效果不明显。教育培训是一个系统工程,实践中却存在急功近利的倾向。行业认同、职业道德、主管管理服务理念与能力等问题,没有真正得到解决。
(四)营销员社会地位不高
在目前的保险营销制度下,作为保险基层工作者的营销员们,他们的职业身份和社会地位却得不到公众认同。首先是公司内部不认可。保险营销员不是公司内部的正式员工,工资没有底薪,不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度;营销员本身不属于公司的正式员工,不被消费者所信任;社会整体保险意识薄弱,对保险营销员职业不了解;媒体过多的负面宣传报道,等等。这些既加重了保险营销员在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力,也导致了社会对保险营销员职业的不认可。尊严长期被忽视甚至被践踏,许多营销员在实际工作中感受不到工作价值,体会不到成就感和尊严感,更谈不到职业归属感,即使提供了优厚的福利报酬也难以留住人才已成为保险行业的通病。
二、保险营销员管理体制改革的建议
(一)用人制度的改革一方面,应提高从业标准。保险公司应从制度上严格保险营销员准入标准,按照走精兵之路的发展要求,严把准入关,制定统一的适合保险公司长远发展的选人和用人标准。在学历上,应该是大专以上;在知识上,要突出保险专业知识,更要有良好的道德品质和积极向上的人格特征。另外,可通过面试和笔试,了解他的语言表达能力、协调沟通能力和综合知识掌握情况等。同时,保险公司可以与高校进行更加紧密的合作,对在校学生进行保险行业相关的培训,并提供实习机会。
保险公司可以开设关于保险营销的必修课或选修课,举办关于保险基础知识和营销知识的讲座,针对将要毕业的大学生提供实习机会等。这样不但能够扩大公司的影响力,而且能够发展营销员甚至潜在的客户群体。另一方面,严格限定保险营销员的增员资格。要对增员资格做具体限制,规定具体的条件,包括业绩、职级、展业年限、文化素质、道德水准等。只有这样,新增人员的综合素质才能逐步得到整体的改善和提高,公司在社会上的信誉和形象才能够得到有效的维护。
(二)明确保险营销员在保险公司的地位现阶段我国寿险公司普遍推行“员工制”,不仅相关条件尚未成熟,而且难度较大,难以全面推广。笔者建议采取多种合法有效途径和渠道转化的操作方式,对保险营销员队伍进行多元转化,具体方法如下:(1)转雇佣制。对现有的保险营销员,根据公司实力和工作量,定期确定转雇佣的人员目标计划,提出转制标准,对转制人员采取员工管理,公司可以在现有佣金总支出的范围内,制定一套合理的薪酬标准和奖励制度。
(2)保险公司可以尝试通过劳务派遣公司对营销员队伍进行管理,通过劳务派遣公司与保险营销员之间的劳动合同
明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位,通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性质。(3)将保险营销员转化为保险中介公司的销售员工。鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作,逐步分流销售职能,走专业化、集约化的发展道路。专属公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力,也是保险公司实现专业集约化经营、降低经营成本的有效途径。特别对于某些保险营销精英,可以通过设立专属保险公司的形式,将其引入专属保险公司的管理层;对于有雄厚客户资源的保险人,可以鼓励其开办个人或合伙制保险公司。
(三)建立有效的激励机制
首先,改革佣金提取方法。改革人的佣金制度是强化对人激励和约束机制的最直接有效的方式。更为合理的佣金制度应当降低首年佣金支付比例,提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限。同时,新手与长期从事业务的保险营销员在佣金提取比例上应差异化,将个人信用等级的评价因素如退保率、服务投诉率写入激励合同,对于各个等级的佣金提取比例差异化,以降低短期行为的发生概率,设立相应的奖惩制度,增加营销员的违约成本和退出成本,并且可以将佣金的一定比例交由保险公司代为办理必要的保险,以解除后顾之优。
其次,采取有针对性的激励措施。如对那些年龄较大、家庭负担较重的营销员,物质激励较有价值;对那些年轻、教育程度较高的营销员,精神回报(承认、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取竞赛活动,也应对资历深的营销员与资历浅的营销员区别进行激励,避免忽略了部分营销员。
目前长城保险公司提出的“营销员服务中心”体系就属于差异性激励。在该体系中,首先会按照诚信记录等指标将营销员分为七个星级,不同星级的营销员享受不同的人文增值服务。服务内容包括法律援助、福利保障、基础营销培训等。星级高的营销员,未来可以跟公司签订劳动合同,获得养老、医疗等社会保障。
最后,改善保险营销员的培训体系。我们可以借鉴日本寿险业的经验。日本现行的培训体系为:一般课程体系—专业课程体系—应用课程体系—寿险大学课程体系,从最基本的基础知识和销售技能,到各种专业知识的应用和实践能力方面,都可以通过这种循序渐进的专业育培训来完成。同时,在培训中应重视诚信教育,增加诚信内容,使保险营销员明确哪些行为属于违法行为,不诚信应该承担哪些法律责任等。
(四)加强社会宣传
公民保险意识淡薄是影响营销员未能享有尊严权和较高社会地位的重要原因之一。在全社会范围内开展保险知识教育,提高全民保险意识,引导消费者建立正确科学的保险观念,成为当务之急。此外,保险行业应会同政府有关部门和新闻媒体来营造健康积极的行业氛围,加大正面宣传力度,介绍保险营销员诚信执业的典型事例,提升营销员的职业荣誉感和社会地位,让消费者认可和接收。保险教育不仅提高了消费者对保险产品的鉴别能力,建立起营销员良好的社会形象,更提升了企业的知名度和行业的整体影响力。
(五)加强对保险营销员的监管
一方面,构建保险营销员网络数据库。其中包括营销员的基本信息,如姓名、年龄、身份证号码、资格证号码、展业证号码、从业行为信息,也包括他所服务的保险公司和服务的诚信情况。以上信息将通过网络向社会公布,并接收社会公众对保险营销员的查询和投诉。另一方面,严格惩罚制度。对因为营销员违法经营造成保险市场混乱或因欺诈给投保人造成损失的,要对直接责任人和管理人员、保险公司严惩不贷,直至取消其保险从业和经营资格,以有效规范保护市场主体的合法权益及营销人员的经营行为,维护保险行业的社会形象。
（二）讲课方法多采用案例教学法现在大多老师都采用案例教学法讲课，恰当的案例在帮助学生理解教材内容方面确实有很好的效果，尤其在《保险学》基础理论篇，对于保险合同、保险的基本原则的理解和应用方面非常有帮助，但还是以老师为主导。如果整个学期都用这种方法也缺乏灵活性，对于实务知识，更好的方法是让学生参与其中。
（三）实践教学方法运用困难《保险学》是专业基础课程，所以保险专业和金融专业一般会在大二、大三陆续开课，学生在这个时间主要是在校学习理论知识，离开学校去实习不现实，并且学校在学生管理，保障学生人身安全方面也存在困难。保险公司也不愿意接受短期的实习生。虽然学校安排学生在大四出去实习，但学生不一定是在保险公司实习，所学的知识并没有被应用，对在大二大三学习的保险基础知识并没有起到加固加深的作用。
（四）对学生采用传统指标进行考核对于学生的考核方面，很多学校仍停留在考试、出勤及作业等传统评价手段上面，为了取得高分，学生会把更多的精力放在书本上面，但这些指标却不能对学生进行全面的考核，学生在成绩之外的一些优点不能得到认可，而这些优点却对学生将来的发展有很大的帮助。
二、模拟实践教学方法在《保险学》课程的具体设计模拟
实践教学方法相对于传统教学方法是一种创新，在某些方面可以克服传统教学方法的缺陷和不足，使学生在学校就可以接触到保险工作的具体内容，理论联系实际，学以致用；在对学生进行考核时加入模拟实践的成绩，可以考核学生对理论知识的应用水平和动手能力，提高学生学习的积极性。
（一）教学目标设计在《保险学》课程中进行模拟实践教学，首先需要确定的是要培养什么样的人才，达到什么样的教学目标这个问题，作为保险专业、金融专业的学生，除了要掌握保险学的基本概念、原理、原则，基本知识这些基础理论以外，还要对从客户开始投保，保险公司初审、复核、制单到客户拿到保单整个流程有所了解，让学生通过扮演不同角色亲自操作，对保险实务有更直观的了解，能初步将这些知识运用于保险实务的实践中。
（二）模拟实践时间安排模拟实践课程的开展需要学生有一定的理论基础做指导，建议教师进入《保险学》实务部分的讲授时采用模拟实践教学，讲授完财产保险理论课，可进行财产保险的模拟实践，讲授完人身保险理论课程，可进行人身财产保险的模拟实践。虽然模拟软件系统里面还有责任保险、再保险的模拟实践，但不建议在讲授《保险学》课程期间全部开展，原因之一是受教学时间的制约，分给模拟实践的课时是有限的，另外一个原因是保险学专业的学生还要开专门的《责任保险》、《再保险》课程，模拟实践可以在学习这些专业课的时候开展。而对于金融学专业的学生，这两大类保险模拟实践可以满足对他们的教学要求。
（三）硬件、软件准备我校有专门的金融实验室，实验室配备有足够的电脑，使每位学生都有机会可以亲自操作，讲台上有投影仪和电脑，保险操作软件不像证券投资软件那样广泛，学生可以在真实的证券市场操作，保险却不可以，所以学生对保险操作软件一般很陌生，需要老师在讲台上通过投影仪对软件操作进行演示，告诉学生们要做什么，系统里的各种选项代表的含义，比如点击“保存”还可以修改答案，点击“提交”就不能再修改答案了。我校使用的是上海某家公司研发的人身保险、财产保险教学软件，老师可以在软件中选择任务并把任务分给选择的班级，学生上课用账号进入自己的界面可以看到已分配的任务，然后扮演不同的角色完成每一页面的任务，最后以实验报告的形式把学生的操作详情反映出来。如果学校开有专门的模拟实践课程，除了可在系统中选择已有的业务，教师还可以根据想要考核的内容，搜集资料，自己编辑业务放在系统里面，让学生根据既定要求完成任务，这样可以了解学生对于考核内容的掌握程度。
（四）具体操作过程以财产保险为例，教师课下登录系统，选择家庭财产保险（也可选择企业财产保险），选择即将上课的班级，并把任务分配给这个班级，学生上课登录界面就可以看到分配的任务，并可以看到完成任务所需要的客户、银行、保险公司等相关资料，学生可根据这些资料，模拟顾客、保险公司投保、承保流程，并缮制相关单证。比如学生首先要扮演客户填写投保单，然后扮演业务人员接受投保单并填写相关资料，扮演财务人员打印转账回执单等，整个业务办理下来需要二十个左右的页面，需要不同角色来完成，学生完成之后，提交才可查看正确答案，提示哪些地方做错了，最后形成一份实验报告，教师由报告可知学生分数和学生的详细操作记录。
三、模拟实践教学的效果
（一）学以致用，加深了对理论知识的理解这些业务都是保险公司真实的业务，流程也是保险公司真实的流程，让学生在教室学完相关理论知识之后，立即就能在实验室进行操作，对于书中抽象的概念，在操作中可见到它的应用，比如，客户在填写投保单时，表格中有投保人姓名、被保险人姓名和受益人姓名，学生需要从给定的资料中判断并填写，学生只有理解了投保人、被保险人和收益人三个概念，才能做出正确的选择。查阅投保单中的“风险询问资料”，让学生知道“告知”义务是如何在实际中体现的。通过模拟实践，使得学生对《保险学》理论知识理解的更为透彻。
第一部
人中之“龙”
寿险行销行业作为目前热点的朝阳行业，充满挑战性。组织发展是寿险经营的命脉。无论对个人，对团队，还是对公司都有着极其重大的意义。
许多社会精英一直跃跃欲试，欲在寿险行业来淘金。但是，鉴于社会对寿险行销人员褒贬不一，而且展业难度之大，令很多人望而却步。既然踏入寿险行业，就要做人中之“龙”，做这个行业的成功者和佼佼者。要做人上人，就要付出，要有成为世界华人寿险大会的金龙奖得主，还要成为美国MDRT的顶级会员的企图心。这种企图心是成功寿险人必备的条件之一。
第二部
选“龙”有心
增员并不是一次完成的工作，而是一个归纳的过程，里面包含了数个既重要而又关系密切的步骤。所以，假如有任何一个步骤被过分重视或忽视，那么，建立一个成功营业单位的机会便会大大降低。虽然你“增员”了相当数量的业务员，但是在成功建立自己的营业单位方面，你仍可能是一个失败者。举例来说，假如你招募了5个新人，但是在三个月后其中的3个就脱落了，那么你便比不上一个虽只招募了3个新人但却能全部育成的主管。因此，作为一名主管，特别是一名刚刚开始自己的主管生涯的组经理，在增员过程中一定要把握好增好员、增良员的原则，切忌急功近利。然而“龙”在何方？是很多寿险公司头疼的问题。以往大多业务员由于下岗，或者没有工作等原因才来到保险公司，素质普遍不高。面对日益激烈的保险市场，保险公司充分认识到，未来的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争，所以选“龙”要用心。首先要有耐心，要耐心做思想工作，耐心地灌输营销理念，耐心地纠正其思想偏差；其次是要有诚心，要真诚面对他，真诚地与之相处，与之交流；最后要有恒心，不放过每一个机会，不错过每一个有才华，高素质，可塑造的人才，并持之以恒，甚至要“七顾茅庐”。当然，仅仅这些还是不够的，你必须要建立个人才库，不能等到需要的时候再去寻找候选人。建立人才库的好处是，任何时候公司出现职位的空缺，都能在最快的时间找到合适的人选来填补。为了做到这一点，你还要经常性地对人员需求情况进行分析，提前你的招聘信息以吸引人才。
当然，在选“龙”的过程中应把握五大原则：
1．寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选；
2．剔除那些不符合你最低标准的人选；
3．从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选；
4．使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业；
5．使候选人在辞掉现有工作前完全了解寿险营销的工作性质。
第三部
降“龙”无悔
在寿险行销这个行业，单打独斗是很难在市场上生存的。你应该选择团队发展之路，不仅让自己成功，而且要帮助属员成功。所以，你要甄选有才华的人。但是，每一个人才都有独特的个性，你必须学会接纳他。你的付出会很多，甚至没有结果。你不可以放弃，就像刘备“三顾茅庐”请诸葛亮一样，你的付出一旦成功，你将拥有的收获是无限大的，你要有这种心理准备和心理建设，这是非常必要的。
第四部
育“龙”有道
卡耐基有句名言：“你想影响别人的行为，最有效的方法是了解他的需求，然后协助他来达成”。所以，培育人才要遵循“KASH法则，在K（KNOWLEDGE）知识上要做到“专业知识要精，其他知识要博”；在A（ATTITUDE）心态上培养他们积极的人生态度，因为态度决定一切；在S（SKILL）技巧上注重销售技巧的同时，更注重人际技巧和谈判技巧；在H（HABIT）习惯上培养他们良好的工作习惯和生活习惯。理论教育与实战训练相结合，日常辅导和阶段性督导相匹配，整体训练和个别辅导相兼容，建立完整教育训练体系，为这些人才未来深造与提升提供良好的规划。
第五部
用“龙”有术
你了解他们的优势吗？你知道他们的需求吗？你能给他发挥特长的空间吗？你了解他们的个性吗？这些对营销主管的经营是非常重要的。如何发挥人才最大效应是当前主管研讨的课题，包括人才价值最大化，人才资源优化配置，人才资源充分有效利用，发挥人才潜质，提升人才效率，实现人才的自我价值。所以，你要培育他对企业的认知度和忠诚度，你要让他们积极参与到团队管理中来，并且帮他们制定清晰的工作目标，明确未来发展的方向，切实提高他们对工作的安全感和刺激性的奖励措施，让他们在良好的工作氛围中成长和成功。他们的忠诚度和辉煌的业绩是团队经营成功的命门。
第六部
驾“龙”有招
有些人才生性浪漫不羁，不甘于朝九晚五，满脑子自我发挥和创造，有的人才想一夕致富，白手起家，有些人怀才不遇，自命清高。面对形形的人才，如何驾驭他们，如何调动他们的积极性？我的做法是：不爱出勤的人才被封为“考勤部长”；不上业绩的人才被封为“业绩统计部长”；不注重卫生的被封为“生活部长”；还有“文艺部长” 、“ 体育部长”等等，民间组织充分调动了各种人才的积极性和创造性。他们没有工资，但有干劲，有主人翁责任感。再有分层级的教育训练，畅通的晋升渠道也是人才积极奋斗的重要因素。韦尔奇说：“你要勤于给花草施肥浇水，如果它们茁壮成长，你会有一个美丽的花园，如果它们不成才，就把它们剪掉，这是管理需要做的事情”。在驾驭人才的过程中也要考虑淘汰机制的有效运用。
第七部
龙飞凤舞
正所谓：“凤凰非梧桐不栖，龙非深海不聚”。你提供的工作环境，发展空间，职场氛围等外部因素制约着他们的成长与发展。你能挖掘他们深层的潜力吗？你能激励他们去挑战极限吗？你能点拨他们人生的困惑吗？你能培育他们良好的心性吗？你的团队正气压倒了邪气吗？你的为人处世公正吗？如果答案是肯定的，你的属员一定会达到“龙飞凤舞，龙凤呈祥”的可喜局面。你会为他们的成功而自豪、骄傲，因为你不是主管，你是“神”，你属员的“幸运神”。一朵玫瑰花成就不了一个花园，一棵大树成不了一片森林，反过来说，砍掉一棵大树，森林依然存在，所以千万不要把自己想得太伟大，你需要的是陪你一起成长的其他树木。
（一）宣传材料“误导”
保险公司为推销银保产品印制了大量精美的宣传资料。银保产品的宣传资料上经常出现“某某银行、某某保险公司联合推出”的字样，并在醒目的位置印制诸如“理财”、“分红”等字样，混淆保险产品与银行理财产品概念，使消费者误认为自己购买的是银行理财产品，而对消费者需要承担的风险却较少提及甚至根本没有涉及。如某银保产品宣传册在明显位置对“高额收益”、“累积红利”、“生存返还”等内容进行了大幅宣扬，仅用很小的字体在不明显的位置印上了“红利金额是不保证的”、“各项保险利益以条款内容为准”等风险提示内容，而保险保障功能基本没有提到，让消费者完全相信这就是收益丰厚的理财产品。
（二）销售人员“误导”
一方面，销售人员为推销产品，片面夸大公司实力和产品收益，强调产品收益比银行定期存款高，甚至对保单条款未载明的投资收益率做出保底承诺，但不向保险消费者解释保单的现金价值，不对消费者说明提前退保需要承担较大损失的情况；故意隐瞒保险合同期限和责任免除条款，对在10天犹豫期内可以全额退保事项不进行明确提示。另一方面，保险销售人员利用消费者对银行的信任进行误导，比如在其存款时，销售人员通过夸大产品收益、承诺保底分红等方式误导消费者购买产品，致使“存单”变成“保单”。而为消除消费者的疑虑，销售人员通常只把保单正本给消费者，隐匿保险条款等重要合同单证，甚至随意编造消费者身份证号码和联系方式等重要信息。
（三）电话回访“误导”
尽管《中国银监会关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发［2010］90号）等相关制度要求保险公司在犹豫期内对销售的保险期限在1年以上的人身保险新单业务进行电话回访，但实际回访率根本达不到100％，而且回访内容也不符合相关要求。部分保险公司电话回访人员在回访中多数只是确认客户身份、是否收到保单及是否亲笔签名等简单问题，只字不提“保险”二字，对保险责任、责任免除等一些关键性风险提示内容，或根本不提，或一笔带过。此外，将本该询问的问题改为对消费者的简单告知，如对保险合同期限和分红的不确定性不询问消费者“是否了解”，而是以“请您了解”的方式告知，并且刻意回避消费者的敏感问题。
二、从经营者角度分析银行保险销售误导问题成因
银行保险营销涉及银行、保险公司、银保销售人员等众多参与方，各行为主体间的信息严重不对称，导致各方在银保产品销售过程中地位差别明显。尽管上述三方销售目标有所不同，但客观上都是追求短期保费收入最大化。从这一点来看，银行、保险公司、银保销售人员的目标是相同的，这更凸显出保险消费者在银行保险购销关系中的弱者地位。
（一）基于银保合作角度的原因分析
1．合作关系不稳定在银保市场上，保险公司和银行之间普遍采取的是“多对多”模式的协议型合作，即每家保险公司都委托多家银行代为销售保险产品，同时每家银行也代销多家保险公司的保险产品。保险公司只需向银行支付相应的手续费，不支付固定的报酬。我国银行保险业尽管经历了十多年的探索与实践，但仍停留在“代销”这一粗浅的层次上，这种简单的委托关系极不利于银保业务深入发展。对保险公司而言，它们不愿意在与银行的合作中进行具有长远意义的投入，比如对银行销售银保产品人员的培训。因为今天的培训成果可能为明天自己的竞争对手创造便利。合作中短期行为较多。对银行而言，我国银行保险委托合约期限通常为一年，因此银行更注重短期效益，谁给的短期利益多，就选择谁，随意性较强。此外，由于只负责代销而不承担销售风险和责任，个别银行为了实现自身利益最大化，通过销售误导，销售保险产品，带来的结果是其他银行纷纷效仿，使销售误导成为银行实现利益最大化的“理性”选择。
2．双方地位不平等在与保险公司的合作中，银行凭借渠道、网点和客户优势，在渠道准入、网点分配、代销定价和日常经营中居于绝对主导地位。从银行保险和委托机构数量对比可以看出，供给和需求严重失衡。目前，国内有保险产能的国有商业银行和股份制银行也就10家左右，而保险公司有140余家。保险主体数量远远超越了充分竞争阶段应有的数量，从而进一步巩固了银行的主导地位。从银行角度看，代销只承担销售义务，获得中间业务收入，不承担销售风险和责任，也不必进行售后服务。当市场利率提高时，储蓄客户数量增加。如果定存储户购买银行保险，银行可以不用支付给储户较高的利息，而储户的这部分存款将由保险公司以保费收入名义存入银行，同时还能赚取高额佣金。当市场利率走低时，储蓄客户数量减少。此时如果储户购买银行保险，则以保费名义存入银行的钱亦可增加银行现金流。也就是说，银行销售保险产品几乎是稳赚不赔。从保险公司角度看，为了争夺银行网点资源、追求银保业务规模，保险公司也被迫对银行采取了宽松的管控制度。对银行销售过程缺乏有效监督，导致银行保险销售误导现象泛滥，损害保险消费者利益。
（二）基于保险公司之间竞争角度的原因分析
1．考核机制不尽合理当前，保险市场经营主体多元化导致银保市场竞争日益激烈，保险公司经营压力也不断加大。为了追求业务规模，保险公司掀起了价格战、费用战，导致恶性竞争愈演愈烈，而银行坐收渔利。在实际经营中，为了实现自身利益最大化，多数保险公司考核机制不尽合理，片面追求保费规模和市场份额，把保费收入作为业绩考核的唯一标准，而忽视客户利益及对银行、保险公司长期信誉的维护和提升。这种以业绩为导向的考核机制势必会导致银保销售人员诱导客户购买保险，从而使得销售误导屡禁不止。
2．银保产品同质化严重银保产品同质化主要体现在两个方面：一是保险产品与银行储蓄产品趋同；二是各家保险公司产品趋同。目前，银行代销的保险产品主要是分红型寿险产品。其特点是产品周期短，保障功能低，同银行自营储蓄产品相似度很高。这也给部分保险公司为了片面追求业务规模和市场份额而在销售宣传上进行误导提供了“便利”。比如，在销售过程中，将保费缴纳说成“存款”、返还的生存金说成“利息”，常用“存”和“取”来混淆概念，强调“产品只能在银行买，其他地方买不到，存款收益都是在银行办理”，以此让客户以为其推销的就是银行产品。此外，在银保市场上，往往是一家公司推出一款新产品，其他公司迅速群起效仿，使得保险产品个性化程度很低，与消费者实际需求相距甚远。从银行角度看，它关心的是中间业务收入，分红型寿险产品正好符合其偏好；从保险公司来看，分红型寿险产品既可以迅速扩大规模，又可以快速获得巨额现金流。因此，分红型寿险产品是双方的理想选择。这也使得无论是保险公司之间，还是保险公司与银行之间，产品同质化都比较严重。
（三）基于银保销售人员角度的原因分析
银保销售人员是联系银行、保险公司与保险消费者的纽带，在整个保险营销过程中起着至关重要的作用。然而在我国，保险营销员（即个人保险人）却饱受诟病。其中销售误导作为寿险市场当前最突出的问题，其原因众说纷纭。笔者认为，保险销售人员素质普遍较低只是一种表面现象，深层次原因在于我国人制度的不完善及保险公司规范经营意识淡薄。
1．人制度存在缺陷目前，我国银行保险销售人员以个人保险人为主（也有少数是银行员工）。但在实务中，人地位颇为尴尬：我国保险人并不是《保险法》所规定的法律意义上的保险人，保险公司与人之间也不是简单的委托关系，大多数保险公司不仅负责人的工资发放，还为人制定福利计划，当然也对人实行严格管理，如业绩考核、出勤管理等。但从法律角度来看，人不是保险公司的正式员工，他们无法要求保险公司为其提供养老、医疗等福利保障。也就是说，人在为保险公司作出巨大贡献的同时，却不能分享保险公司的发展成果，连最基本的社会保障问题都不能解决。现有的人管理机制使得人游离于保险公司之外而又不得不依附于保险公司。这种矛盾使人既没有充分的自由，又没有传统的行业归属感，再加上来自家庭支出需要、公司绩效考核等压力，保险人只能以追求自身经济利益最大化为主要目标，不惜以误导的方式促使消费者购买银保产品，从而获得更多佣金收入来维护自身利益。人在一定程度上表现出缺乏职业素养。
2．规范经营意识淡薄保险销售人员文化水平偏低、职业素养较差是一个不争的事实。一方面，由于人制度的缺陷，不少人只将保险人作为一种过渡职业，机会成熟再另谋他就。这种“临时工”想法极易引发短期投机行为———在短时期内误导尽可能多的消费者购买银保产品，以获得丰厚的佣金收入，而当消费者发现受骗想要退保时，人却早已不见踪影。长此以往，银保市场必将进入“人误导销售———消费者受骗不信任———人进一步误导销售———消费者更加不信任”的恶性循环之中。另一方面，保险人流动性强，保险公司只能通过不断增员来保证销售队伍规模。然而随着人社会地位的下降，保险人准入门槛越来越低，这也不可避免地导致人群体文化素质水平下降。在这种情况下，保险公司本应加大人培训力度，但由于规范经营意识淡薄，保险公司不愿意耗费更多的人力物力对新人进行正规培训，只把追求保费收入作为经营的唯一目标，从而对销售人员在销售过程中出现的误导行为采取放任态度。
三、从消费者角度谈保险消费者权益保护的必要性
在银行、保险公司、银保销售人员和消费者之间信息明显不对称的情况下，保险交易实际是四方利益的博弈，各方都以自身利益最大化为目标。消费者在四方利益博弈过程中往往处于劣势，容易被误导，成为其他三方利益博弈的牺牲品。正是由于保险消费者处于弱势地位，其合法权益更应该受到法律的保护。具体原因如下：
1．保险知识匮乏随着保险知识的普及，越来越多的消费者意识到保险的重要性，开始主动了解保险并购买保险。但由于保险业发展较晚、行业规模尚小，大多数消费者对保险相关概念模糊，对保险知识了解甚少，而对银保产品的认识更是存在较多误区和盲区，难以对销售人员讲解内容的真伪做出判断，从而使销售误导有机可乘。
2．合同条款难以理解银保产品种类繁多、功能各异，提供的风险保障、投资收益也不尽相同，要购买适合自己的保险产品，就要求消费者对所购买的银保产品有正确的认识。然而保险合同条款普遍具有专业性强、内容复杂、非通俗化等特点，给消费者的阅读和理解增加了难度。此时，银保销售人员的讲解成为消费者深入了解银保产品的主要途径，这也为销售人员实施误导提供了可乘之机。
3．维权意识不强由于维权意识不强，再加上对保险专业知识了解甚少，消费者收到保单后通常不仔细阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，便把保单束之高阁；接受回访时也不假思索，过分信任销售人员的介绍。甚至有些消费者在得知被误导后，也因为不熟悉相关法律法规或者认为投诉无果，而不及时有效地反映销售误导问题，仅用“花钱买教训”来安慰自己，纵容了销售误导行为。
四、从法律角度落实对保险消费者权益的保护
当市场依靠自身力量不能有效运转时，政府就应该及时伸出有形之手进行干预。作为监管者，政府应从法律角度有效保护银行保险销售中处于弱者地位的保险消费者的合法权益。目前，涉及对我国银行保险消费者权益保护的法律主要有《保险法》和《消费者权益保护法》。笔者仅从《保险法》及相关规章制度和规范性文件角度分析落实保险消费者权益保护的措施。
（一）稳定合作关系，保障保险消费者的安全权
关于银行和保险公司关系的相关规定，《保险法》并无涉及。2010年保监会和银监会联合出台的《商业银行保险业务监管指引》（以下简称《监管指引》），被认为是迄今为止监管层对银保市场较为全面的规范性文件。其从三个方面对银保合作加以规范：第一，要求保险公司和银行审慎选择合作对象。要充分考虑对方的资本状况、偿付能力、风险管控能力、受处罚情况等，合理确定合作对象范围和数量，确保合作方有充足的资本和较强的风险管控能力来开展银保业务。第二，规范银保合作协议的签订方式和协议内容。要求保险公司和银行应在“总对总”层级上签订合作协议，或在取得总部书面授权的前提下，签定“省对省”合作协议；明确银保合作协议至少应包括的内容，防止因协议不规范、双方权责不清而损害消费者利益。第三，要求银保双方维护合作关系和客户服务的稳定性。规定单一银行网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年；合作期间，如果一方出现对双方合作关系有实质影响的不利情形的，另一方可以提前中止合作；中止合作后，双方也有义务共同做好相关售后服务工作，防止因频繁更替合作对象而使消费者利益受损。银保合作关系不稳定是引发销售误导问题的重要原因，因此将银行和保险公司关系的相关规定纳入《保险法》可以规范银保合作，提高合作关系的稳定性，确保保险消费者的合法权益不因合作中止而无法得到保障。
（二）加大信息披露，保障保险消费者的知情权
《保险法》缺乏关于人身保险新型产品信息披露等问题的经营规则和法律责任。目前，对消费者被不实信息披露误导等问题的处理，主要依据《保险公司信息披露管理办法》（保监会令2010年第7号）、《人身保险新型产品信息披露管理办法》（保监会令2009年第3号）等规章制度或规范性文件，法律的权威性和执行效力不高，消费者的知情权得不到有效保障。笔者认为，为了使销售误导问题的处理有法可依，切实保障消费者的合法权益，应当在《保险法》中增加规范人身保险新型产品信息披露相关问题的条款。具体做法可以把其他规章制度中涉及该内容的规定纳入《保险法》。在《保险法》中规定人身保险新型产品信息披露等问题的经营规则和法律责任，有利于消费者了解保险合同的保障范围、收益风险、除外责任、服务项目和承诺、投诉途径和办理时限等涉及自身权益的重要信息，从而有效保障保险消费者的知情权。同时，保险监管机构要定期披露保险公司依法合规经营情况、消费者投诉情况、侵害消费者权益违法违规行为查处情况等信息，使消费者能够客观评价各保险公司经营状况和理赔服务水平。此外，保险行业协会要督促成员公司切实做好信息披露工作，统一公布成员公司的有关产品、服务标准、理赔时效，方便消费者查询和选择。
（三）畅通投诉渠道，维护保险消费者的诉求表达权
当消费者合法权益受到侵害时，保险消费者如何行使诉求表达权利，《保险法》没有明确规定，只是赋予投保人解除保险合同的权利，并列出合同无效的情形。销售误导行为固然损害了消费者利益，但在《保险法》中没有涉及销售误导的内容，且销售误导也不属于合同无效情形，即使投保人解除保险合同，也只能退回现金价值，损失相当一部分保险费。为此，应在《保险法》中明确规定消费者行使诉求表达权利的条件和方式。与此同时，保险监管机构要在健全完善“信、访、电、网”四位一体的保险消费投诉渠道的基础上，尽快设立全国统一的保险消费者投诉维权电话号码；各保监局要进一步完善局长接待日制度，使消费者维权的渠道更加畅通有效。保险公司各级机构要公布保险消费者投诉维权电话号码，在营业场所开辟投诉专区，张贴投诉办理须知，公布投诉办理流程和时限；要健全公司网站的投诉功能，建立与消费者的网上互动交流平台；要建立健全公司总经理接待日制度，当面听取消费者的诉求和意见。
（四）加强费用管理，防止市场恶性竞争
