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舒惠国，上官新晨.食品质量与安全.北京：中国人事出版社，2005.
杜相革.农产品安全生产.北京：中国农业大学出版社，2009.
临泉县新闻网.临泉县国家级生态示范区建设成就与展望../Read News.asp?NewsID=1037.
陈丁春.基于市场推广计划的鑫康公司生鲜绿色农产品产销方略研究.长沙:中南大学，2005.
保罗・罗伯茨.食品恐慌.胡晓姣，崔希芸，刘翔，译.北京：中信出版社，2008.
The Market Analysis and the Production and Marketing Strategies Design
about Organic Agricultural Products
Chen Dingchun
（Zhuzhou State-Owned Assets Investment Holding Group Co.,LTD,Hunan
销售人员通常可以通过客户目录、调查公司资料、客户、客户所服务的客户、同事、政府部门的资料以及其他可能的途径了解到所需要知道的资讯，包括消费者的购买习惯、销售额在不同通路的分配比例、客户信用状况、不同客户的经营风格、经济状况、客户的经营发展潜力等。
（1）总体环境分析：
城市概况：城市级别、面积、人口（农业人口、非农业人口及市区非商业人口）、地理位置交通、城市类型、战略地位、下辖区县市及其面积人口等；
经济状况：GDP、人均工资、社会商品零售总额、实际利用外资等；
气候环境；
其他：与制造商产品的相关信息，如各年龄段人群分布状况等。
（2）市场分析：
整体市场分析（主要竞品的市场规模）；
市场比重分析（市内、郊县、市外销售比重）。
（3）消费者分析：
消费形态分析：购买力分析、购买习惯分析、媒体接触分析等。
（4）通路分析：
零售商总体分析：商业网点分散度、不同级别的网点数、店型分析；
经销商总体分析：整体经销商状况、主要经销商对比分析，重点从企业性质、销售业
绩、盈亏情况、经营品牌、资金运作、回款情况、经营方式、市场比重、仓储、客户服务、对制造商的重视程度等方面分析；
批发市场分析：批发市场概况、竞品价格等。
（5）制造商产品目前市场表现：
产品：消费者认知度、产品定位等；
价格：高、中、低――类别内价格定位；
通路：进货渠道及方式；
促销：广告、促销活动等。
（6）竞争者分析：
主要竞争品牌及主要竞争品牌公司分析；
主要竞争品牌组织结构分析。
（7）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁。
（8）市场拓展建议：市场开发方式；经销商调查；零售市场策略；广告促销建议。
在进行市场调查时，对不同的客户必须能够正确地提问，才有可能得到正确的资讯。
以下是了解经销区域要用到的主要表格：
针对农药行业改革和转型之势，本届经济运行分析会将立足行业发展大背景，从各个环节进行分析和预测，并2017 中国农药销售百强企业、制剂销售50 强企业和品牌产品销售排行等行业榜单，同时表彰2016 年度全国农药企业优秀统计工作者和全国农药行业优秀通讯员。
现将会议有关事项通知如下：
一、会议内容
模块一：行业运行情况分析
1. 新农药管理条例解读
2. 石油和化工行业经济运行态势及发展契机
3. 大数据分析农药进出口及对外贸易情况
4. 供给侧改革背景下农产品市场分析
5. 大数据分析农药品种供需及价格走势
6.“一带一路”沿线农化市场分析及契机
7. 数据分析我国农药行业发展态势
8. 市场下行，农化企业面临的挑战和应对措施
9. 近年来植保服务模式下的市场分析
10. 农化企业金融解决方案
更多精彩会议内容，敬请期待！
模块二：榜单
2017 中国农药销售百强企业榜单；
2017 中国农药制剂销售50 强企业榜单；
国内品牌产品销售排行榜单；
最具市场潜力产品榜单。
模块三：优秀表彰
2016 年度全国农药企业优秀统计工作者；
2016 年度全国农药行业优秀通讯员。
二、会议组织机构
主办单位： 中国农药工业协会
承办单位： 《中国农药》杂志
冠名单位： 虚位以待
联合主办： 连云港立本农药化工有限公司
战略合作： 江苏金旺包装科技有限公司
江苏克胜集团股份有限公司（蜻蜓农服）
安徽丰乐农化有限责任公司
特别协办： 虚位以待
协办单位： 四川福华通达农药科技有限公司
支持单位： 江苏省农药协会
安徽省农药工业协会
重庆渝辉化工机械有限公司
江苏绿叶农化有限公司
三、参会人员
企业负责人和管理人员、通讯员、统计工作者、产品经理、金融投资人员、行业研究人员及相关代表等。
四、会议时间地点
报到时间：2017 年5 月9 日，13：00-20：00
会议时间：2017 年5 月10-11 日
会议地点：江苏省南京市・南京维景国际大酒店（南京市玄武区中山东路319 号）
五、议事项
（一）参会报名办法：凡即日起至4 月21 日报名并交纳会议费（含会务费、资料费、会期餐饮费等），会员单位2000 元/ 人，非会员单位2300 元/ 人；4 月21 日以后及现场报名，会员单位2800 元/ 人，非会员单位3000 元/ 人。同一单位5 人及以上报名参会1 人免费。
交通费、住宿费用自理。
（二）参会费汇款单位：
户 名： 中国农药工业协会
开户银行： 中国工商银行六铺炕支行
帐 户： 0200022309014426780
（三）参会代表请填写回执表（登陆“中国农药工业网”（.cn）下载），并请于4月21 日之前发传真或电子邮件至中国农药工业协会。
六、会议报名联系方式
会议报名： 王 灿：010-84885067，13488811349，
报表提交： 杨晓玲：010-84885233，13911618976，
咨询合作： 段又生：010-84885035，13691545916，
邮箱：
传真： 010-84885255
地址： 北京市朝阳区安慧里四区16 号楼1315 室
二、市场预警机制：专业化分析研判引导预期。农产品市场关注的人多，关心的人少；评头论足的多，理性分析的少；事后诸葛的多，前瞻判断的少。从粮棉油糖看，联合国粮农组织及各种预测机构紧盯中国，国内贸易及期货公司、主产省粮食及农业部门等也开始了较为系统的市场分析。从鲜活及小宗农产品看，虽然一些行业协会开始分析，但各个层面都缺乏持续跟踪研究，对“结构性、季节性、区域性”供求失衡缺乏预判，政府部门只能一次又一次地“临时抱佛脚”应对暴涨暴跌、滞销卖难，农户的损失不言而喻。因此，需要专门部门建立分品种、专业化的农产品市场分析模型，定期研判产销形势，定期权威准确的预警信号，引导市场预期和生产意向。
三、调节生产机制：充分运用市场这只无形的手。农产品生产与消费的弹性相对较小，价格大幅波动主要源于种植面积、异常天气及集中上市等因素造成的生产供应量波动。尤其是在供过于求、价格大幅下跌时，农民往往损失惨重，这说明价格信号的调节作用独特。应借鉴国际经验，抓生产更要干预产销平衡，从保护农民积极性、稳定生产能力入手，明确价格干预措施和启动机制。特别是要充分发挥价格调节基金的作用，在市场价格跌破成本价时，政府适时启动收储、运销、储藏、加工、销毁等应急措施并给予农民合理补贴，促进均衡上市，减缓价格异常波动对农民生产造成的冲击。
国内目标市场、容量和年需求量分析
（1）国内目标市场分析。小型水稻联合收割机的目标市场，主要为山区、丘陵及平坝地区水稻种植的区域市场。众所周知，我国是水稻种植大国，水稻种植面积约0.32亿hm2（4.8亿亩），产量约占粮食总产量的40％，是种植面积最大、单产最高、总产量最多的粮食作物。中国以世界水稻种植面积的21.4％获得了世界稻谷产量的34.5％，水稻生产在我国具有着举足轻重的地位和作用。目前60%以上的水稻种植分布在丘陵和山区地带，约为0.19亿hm2（2.88亿亩）。其中，地处长江以南的湖南、湖北、广东、广西、江西、福建、浙江、云南、贵州、四川、重庆和海南等12省区，水稻种植面积又占全国总面积75％以上，多数地区还是双季或三季稻，而且水田泥脚都在20cm以上。由于丘陵、山区和水田等因素，严重制约了大中型水稻联合收割机的田间作业，因而要从真正意义上实现农业机械化，关键在于推广小型水稻联合收割机。所以，小型水稻联合收割机的需求就显得极为迫切。（2）国内市场容量和年需求量分析。如果小型水稻联合收割机可以收割的面积按60%测算，市场容量按平均每台收割13.3hm2（200亩）测算，年需求量按市场容量的20%测算，则我国小型水稻联合收割机的市场容量和年需求量的预测见表1。
国外目标市场、容量和年需求量分析
关键词：
均线分析；农产品市场；价格；波动；应用；创新
均线分析是现今应用较为普遍的分析方法之一，以图表为主要手段进行市场行为研究，主要用来预测未来市场价格的变化趋势、供求关系的变化规律等。通过技术分析可以测算出买卖双方相对强弱程度、预测价格变动趋势，以便提前采取措施，有效控制风险。
1均线的定义及特点
均线即移动平均线，是将某一段时间的收盘价之和除以该周期，通过将某一段时间研究的指数或价格的平均值标示在坐标图上所连成的曲线。根据时间周期分为短、中、长期均线。短期移动平均线起伏较大，震荡行情时该线走势极不规则；中期移动平均线波动幅度较短期移动平均线平滑，且较长期移动平均线敏感度高；长期移动平均线波动幅度较小，但敏感度不高，不能反映较细微的波动。
2均线分析的特点及基本作用
2.1追踪和研判趋势移动平均线能够显示股价走势高低，具有趋势预测的性质。均线的参数不同，则显示不同周期的趋势运行情况，其运行方向可以清晰地指出相应周期的趋势运行状态。
2.2助涨、助跌性短期平均线向上移动速度较快，中长期平均线向上移动速度较慢，短期价格均线在中长期均线的上方时，中长期均线可以看作是短期均线的支撑线，短期价格回跌至中长期平均线附近，自然会产生支撑力量，这是平均线的助涨性；反之为助跌性。
2.3稳定性周期越长的移动平均线，越能表现稳定的特性，即移动平均线不会轻易向上或向下，必须市场趋势真正明朗后，才会确定延伸的方向。
2.4滞后性均线有稳定的一面，也有滞后的一面。越短期的移动平均线（即参数较小），敏感性越强、稳定性越差；越长期的移动平均线滞后性越明显，稳定性越强。由此可见，均线是反映价格运行趋势的重要指标，其运行趋势一旦形成，将在一段时间内继续保持，趋势运行所形成的高点或低点又分别具有阻挡或支撑作用。因此，均线指标所在点位往往是重要的支撑或阻力位。这就为研判市场变化趋势，并作出相应反映提供了有利时机，这也是均线系统的价值体现之一[1]。
3均线分析应用于农产品价格波动的可行性
目前，均线分析普遍应用于股票、期货市场这类价量流动型市场。而均线+K线+辅助指标+多种判市理论的组合已经成为市场分析和决策的利器。农产品市场同样属于价量流动型市场，农产品市场与股票、期货市场都具有共同的市场规律，即：（1）价格变化反映供求关系，供求关系决定价格变化；（2）市场大、参与者多，市场行为包容消化一切影响价格的任何因素，技术分析和市场行为学与人类心理学存在紧密的关系；（3）价格通常都是沿已经形成的趋势继续演变，价格形态都可以通过特定的图表表示。因此，应用均线分析技术监测和分析农产品价格波动变化在理论上具有可行性，在技术上具有可操作性。
4均线分析在农产品市场价格波动研究中的应用现状
目前，将均线分析运用于农产品价格波动监测，具有代表性的有浙江工商大学统计与数学学院和中国•寿光农产品物流园共同研发的中国寿光蔬菜指数、中国农科院农业信息研究所（简称中信所）的中国农产品市场监测预警系统、深圳市中农数据有限公司（简称中农数据）和前海农交所联合编制的农产品批发价格指数。这3种分析各有侧重，各具特点。中国寿光蔬菜指数是选择有代表性的蔬菜，采集其成交价格、成交量、成交金额等数据编制的反映寿光蔬菜交易价格变化趋势的指数，在图表中即一条简单直观的日均线；由于没有设置任何指标和参数，从技术分析的角度看，单靠一条简单的价格或指数连线对市场走势分析和评测的指导意义不大。中国农产品市场监测预警系统尽管在价格的图表表现形式上也是采取了简单的价格连线，但由于开发了系统分析预测模型，因此该系统显现出强大的分析和预测功能，均线只是起到一种辅助分析作用。农产品批发价格指数从市场分析的实战角度出发，将均线的周期设置、形态体现和分析功能进行了有效结合[2-4]。
5均线分析在农产品市场价格波动研究中的应用实证
研究截取农产品批发价格指数中的蔬菜批发价格指数进行实证分析。如图1所示，图中线条即价格指数日均线，通过基期设定、标的蔬菜价格的指数转换后，将相邻的指数点位连接成线，不同周期的均线设定方式相似。日均线是目前在农产品市场价格波动分析中应用最为广泛的图形表达方式，它能直观地体现和描述市场价格的波动状况，如果用于市场分析和预测评判，其参考作用有限。在日均线的基础上加入五日均线后，这对短期（日均线）+短中期（五日线）的均线组合开始初步体现均线分析的作用。从图2中可以明显看到1月下旬~2月中旬的上扬行情以及2月中旬~3月底的下跌行情；其中，日均线和五日线相互作用，即五日线对日均线的压制和支撑，日均线对五日线的缠绕盘整和穿越（上穿/下穿）；同时，两线之间的联动非常紧密，有助于对市场中短期波动变化的分析和研判，体现了均线的助涨和助跌作用。由图3可知，将三十日均线也加入后，在前期的缓慢盘跌过程中，日均线和五日线在三十日线处得到支撑，三条均线逐渐粘合，日均线和五日线相继上穿三十日线，市场选择向上的方向，指数从启动点113点到该波上扬行情140点开始高位盘整，形成顶部区域，日均线拐头下穿五日线，数日后五日线也开始掉头向下，形成一波下跌行情。短期（日均线）+短中期（五日线）+中长期（三十日线）的均线组合基本体现了均线分析技术的作用和特点，能够较全面地表述市场波动状况，分析市场异动，研判市场走向和周期长短。信息员在熟练掌握均线分析技术后，再结合其自身的市场跟踪经验，可以较轻松地承担市场分析师的角色[5]。
6均线分析在农产品市场价格波动研究中的技术局限性
农产品市场在价量体现方面与股票、期货市场尽管具有很多共性，但其也存在差异：不同于股票、期货市场，农产品市场没有统一的开市和闭市时间，价格的采集和报送由市场信息员来完成，一般只统计进场量，反映的只是本市场的价格和成交量，从而导致目前只有最高价、最低价、平均价和进场量这4个数据来反映本市场价格波动变化，而不能以当前通行规范的最高价、最低价、开盘价、收盘价和成交量这5大基本数据（也称全息信息要素）来反映市场价格波动状况。这种差异性带来的主要问题是由于农产品现货市场采用的是非通行规范的价量采集方式，所采集得到的价格和成交量数据，无法与在股票期货市场中广泛运用的技术理论和分析方法进行有效结合，从而难以运用均线+K线的基本组合来体现价量波动，导致一些常规的技术分析方法和理论如波浪理论、形态分析、通道技术等无法充分运用，还有一些通行常用的技术分析指标需要进一步的筛选优化后，才能进行配套组合分析。
7均线分析的进一步创新研究
7.1均线类型、市场类型及市场品种的组合应用均线分析适用的市场类型和市场品种极为广泛，可以根据市场应用的需求和科研项目的设计进行多种或多重创新均线组合，例如品种指数+不同品系+代表性品种的均线组合、同一品种（系）在不同市场类型的均线组合、不同市场品种的交叉组合等多种多重组合。
7.2周期参数的设置均线的周期设置一般分为短、中、长3种，在具体的周期设置方面有多种方式，可以按照5、10、20、30、60、120、240日的常规设置周期，也可按斐波那契数列中的3、13、21、34、55、89、144、233进行神奇数字周期设置，比如中农数据就是以五日、十日和三十日作为其短期、中期和长期均线的周期参数设置。具体设置时，要根据市场走势轨迹设置不同的周期来对比分析均线对当期价格产生的不同变化，以最为贴近市场波动状况的周期参数为设置原则。
7.3辅助指标和工具的筛选优化由于目前农产品市场采集报送的只有最高价、最低价、平均价和进场量这4个市场数据，因此只能在这些数据的基础上筛选和优化股票、期货市场上通行通用的辅助指标，在众多的辅助指标中可以从计算方法和计算公式所采用的数据类型着手，找到适用于农产品市场数据类型的辅助指标，再进行优化筛选。价格的涨跌幅度和持续周期可以通过已开发的测算工具如百分比线、黄金分割线、波浪尺来筛选优化；根据价格运行的轨迹可以通过划线工具来划分上升/下降通道以及支撑线和压力线等来筛选优化。
7.4加权移动平均线的应用计算平均值时增加权重系数构成加权平均，权重的增长体现了对应数据的重要性以及对均线的影响程度。之所以加权，是因为在移动平均线的过程中，更注重于对未来价格波动影响最大的收盘价，所以赋予其较大的权值。同时，加权处理后价格曲线将更加平滑，从而可更好地识别趋势。加权方式有以下4种。
7.4.1指定日期加权移动平均线由于在具体价格分析中用于计算平均数的价格数据对于平均值的影响不一定相同，因此加权平均相比算术平均更加灵活，易于设置价格指数对于平均值的影响权重；指定日期加权的依据是日期数据在所有数据中对于未来的影响是最大的，因此加大了该日数据权重。农产品价格中，若价格因素在周期内受某一区间影响最大，可以增加周期内该区间段的价格权重。以长江流域为例，蔬菜生产有较明显的季节性。1月份气温接近0℃，一部分耐寒蔬菜虽可露地越冬生长，但植株生长缓慢，产量显著降低，而形成1~2月的冬淡；7~8月的月平均气温在28℃左右，不仅喜温蔬菜不适宜生长，就是耐热的瓜、豆类也往往生长不良，又形成8~9月的夏淡，其他各月适宜于蔬菜生长，而形成旺季，进入旺季后后的近期蔬菜价格对平均价更有参考意义。
7.4.2线性加权移动平均线线性加权体现的是周期内数据权重的线性增加，农产品价格的趋势受季节、供应量等影响，最近的价格较前面的价格对趋势的影响更大，线性加权的权重呈线性增加，可以用线性加权来表示一组数据中各数据对平均值的影响随时间的递增。7.4.3梯型加权移动平均线计算方法（以5日为例）：[（第1日收盘价+第2日收盘价）×1+（第2日收盘价+第3日收盘价）×2+（第3日收盘价+第4日
收盘价）×3+（第4日收盘价+第5日收盘价）×4]/（2×1+2×2+2×3+2×4）即为第五日的阶梯加权移动平均线。梯形加权结合价格指数，相当于先两两计算算术平均，再在此基础上计算线性加权。先算术平均的数值相比之前趋势更加平滑，平均后的数值整体的权重线性增加。
7.4.4平方系数加权移动平均线平方系数加权是一个周期内价格分别与平方系数的乘积之和除以该周期总权重。特点是平方系数增长很快，表示相应的各价格指数权重增加很快，农产品价格在季节交替之时，随着新的农产品上市，价格每日变化很大，所以该产品大量上市时，后面数据影响大于前面，采用这种加权平均更符合市场行情。上述4种加权方式如果加以综合运用，可以在价格影响因素与价格变化趋势的速度之间，进一步研究找出它们之间的对应关系，如线性、幂函数等，通过已有数据可以研究各种价格影响因素与价格变化规律的关系，如气温影响农产品产量，可以找出该影响对价格的影响呈线性还是幂函数等，通过加权平均完善平均线的方法，可以综合考虑影响价格的各种因素，评估影响因素对价格的作用，将影响因素转化成计算平均值的权重系数，从而得到更加合理的均线，在价格预测中可以在此基础上结合均线理论进行更深入的分析研究。
7.5均线的叠加应用由于农产品市场同样具有其内在的周期性规律和运行轨迹，通过将当前均线走势与历史走势进行叠加对比，可以提前发现市场异动而加以监测；在波动开始加剧时可以通过形态的对比预判测算振幅的大小、持续周期的长短，同时可以通过对市场后续的实际走势来验证当时的判断，从而进一步提高市场分析的准确性[6]。
8结语
开展均线分析的创新研究，将进一步丰富农产品市场价格监测分析预警的方法和技术手段。笔者研究认为，通过对均线类型、市场类型及市场品种的组合应用，确定均线周期参数，筛选优化辅助指标及工具，辅之以特定状况下的加权移动均线，配合均线叠加功能，进行基于均线分析技术的系统开发，将有助于提高农业信息工作者对农产品市场运行轨迹的预判和综判能力，加强对行情波动的整体分析技术水平。这对提高农业信息工作质量，撰写更为专业性的市场评论，起到积极的促进作用。
参考文献：
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[2]贾亚童.股指期货引入对现货市场影响的研究[D].济南：山东大学，2010.
[3]杨晨辉，刘新梅，魏振祥.我国农产品期货与现货市场之间的信息传递效应[J].系统工程，2011，（4）：10-15.
[4]崔利国.基于混沌神经网络模型的我国蔬菜价格短期预测研究[D].北京：中国农业科学院，2013.
一、肥料市场分析
（一）肥料市场的未来潜力
辽宁省作为我国农业发展的重点省份之一，粮食产量增长率持续上涨。根据数据统计，辽宁省2015年粮食总产量高达400.5亿斤，再创历史新高。同上一年的粮食总产量相比，增产49.7亿斤，增长幅度是全国第一。巨大的粮食产量背后潜在的庞大的肥料产业以及其产业链的附属商品，其中有机肥料扮演着重要的角色。
（二）辽宁省肥料企业的发展现状与方向
根据2016年辽宁省肥料企业名录数据显示755家肥料企业中，有机肥料企业就有334家，并且比较以往企业名录数据，其在肥料企业中占有比例会越来越大。
由于在长期以往耕种中所使用的化学肥料，残留的化学物质破坏农作物生长所需的有机质和微量元素，导致粮食减产。使用化工肥料所种出的农作物中，所含有的化学物质损伤人体的免疫系统和内脏器官，对身体健康产生不良影响。
正因多方面的影使得肥料生产企业的重心偏向有机肥料生产企业，化工类肥料企业向有机肥料企业过度。
二、有机肥料的市场分析
（一）有机肥料企业的发展现状
目前，辽宁省共有有机肥料生产企业334家，因受地区经济经济发展现状、农业基础的建设程度、原材料的种类与供应等多方面的影响因素，使有机肥料生产和加工企业主要按照两个主要特点，分别分布在辽宁省市各地区域内：一是技术发达地区，普遍技术发达区域主要集中在发展较快的城市中，大连、沈阳、盘锦等地区；二是原材料种类多样且运输方便的地区，主要集中在大型养殖畜禽周围和含有自然有机肥料原材料地区等，主要包括铁岭，辽阳，和朝阳等地区。
（二）有机肥料企业的发展方向
在辽宁省内的有机肥企业名录数据中显示有334家企业，受生产技术和原材料的影响等因素的影响，企业又分为精致有机肥料企业、生物有机肥料企业、等多种类型，其中采用最先进生产工艺的精致有机肥料企业有222家，市场比重最大，这种肥料拥有克服普通农家肥病菌多、肥效慢的特点。在众多肥料中，有解除土壤中的农药残留功效的是最受使用者的欢迎的产品，也是未来有机肥料产品中的核心产品。
三、有机肥料在肥料市场的竞争优势
目前有机肥料在肥料市场的主要竞争优势有如下几个方面：
（一）市场前期推广工作压力小
肥料市场趋向成熟化，消费者对市场上存在的大部分产品的特点均有一定的了解，有机肥料相较其他的新型化肥而言，前期的市场推广工作相对简化了许多。
随着有机产品的更新和技术的改革，不仅保证了农作物的产量维护了农民最根本的利益，同时又满足了市场中绿色环保的需求，使其购买量日益增多，所以企业在前期的推广难度较小。一定程度上节省了商家的人力和财力。
（二）有机肥料成本低，易与实现利润最大化
在产品的营销推广方面，充分发挥有机肥料价格低利润高的优势，在价格策略中应用快速渗透策略，以较低的价格迅速打开市场、扩展市场。
有机肥料原材料资源丰富，价格低廉，生产成本很低，使其在竞争日渐激烈的有机肥料市场中仍然拥有较高的利润，在与同行业的其他化肥产品相比较时，利润率是其4～6倍。
（三）市场处于未饱和状态，产品有较高的竞争力
在竞争激烈的肥料市场中，处于不同生命周期的产品，竞争的激烈程度与竞争方式不同。处于成熟期的化工类肥料竞争尤为激烈，企业之间损失惨重；而有机肥料产品属于新兴型产品，企业之间的竞争现象并不突出，使有机肥料企业可以专注的扩展市场和宣传产品，使其更具有竞争性。不仅弥补化工类肥料所遗留的市场空缺，还可以与化工类肥料企业争夺市场，争取更多的市场份额。
四、辽宁省当前有机肥料产业需改进的方向
（一）加强市场监管力度
在2015年被曝光的全国95家不合格肥企业中，辽宁省不合格肥料企业占据15名之多。在这15家内有8家均有生产有机肥料。在肥料产业方面质量监控、出厂把关等体系依旧松散，使不法商贩有洞可钻，加强质检，出台相关政策，严把质检部门，促进有机肥料市场有序发展。
（二）注重提升农化服务
现在的农业经营主体以散户为主，随着国家通过“土地流转、新型农业经营主体培育、农业补贴向规模户倾斜”等等，一系列的宏观政策推进新型农业现代化的进程，使农业经营主体向规模户过渡，新型农业经营主体对农化服务的需求不仅局限于农作物本身需求，还有绿色环保、搭配肥料的营养成分比例等多方面需求。故在未来有机肥料产品的推广中应注重对环保的宣传，并提供相应技术指导。使产品得到规模户的认可，使品牌的知名度提高，树立自己独特的品牌形象。
2发展现状
据2014年陕西省林业厅数据显示，到今年底，陕西省核桃总面积将达到978万亩，新增80万亩；总产量20万吨，新增5万吨；产值40亿元，新增4亿元。核桃种植面积、产量、产值均居全国第二。中国我国坚果产品市场的发展由来已久，坚果以其特有的特点：易存储、易运输、营养价值高、老少皆宜等特点，深受广大消费者的喜爱，人民生活水平的提高，保健意识的增强，坚果正是以其独有的特点，适应了人们的需求，经调研，整个行业目前处于每年增幅30%以上，而且增幅会越来越高。
3传统营销模式存在的问题
3.1传统营销模式的基本思想市场的需求而调节生产数量
在传统营销模式下，市场的需求才是导向，然而市场的需求和农户的信息处于一个不对称的状态，往往市场价格已经提高了，农户还在低价位的心理目标，反之，市场价位已经降低，需求饱和了，而农户还在想着高价位，导致一个结果，丰产不丰收，这种市场导向的结果就是我们所讲的“柠檬现象”，所以，需要一个很好的导向，那就是互联网。
3.2传统营销模式不能满足顾客的个性化需求
传统营销模式采用的是规模化生产，随着人们生活水平的提高，个性化已经是整个市场的需求正在逐年增长，而传统营销已经不能满足这一需求，需要及时传达信息，而电子商务的发展，正好能够契合这一需求，及时交换信息，为个性化的需求提供了方便，“DIY”成为人们追求的时尚。
3.3传统营销模式中产品的供应范围有局限
传统的营销模式，需要业务员到处跑市场，跑到的地方就有可能有市场，没有跑到的可能就是一片空白，这就使得产品的供应范围有所局限，而互联网无处不在，可以将市场供应信息及时反馈，并且，智能手机的普及，使得老少都能搜到信息，没有做不到的，只有想不到的，因此，打破传统的营销模式，成为一个趋势。
4解决对策
针对陕西省农产品（坚果）行业销售出现的问题，我们将其与电子商务技术相结合并通过电子商务平台应用网络营销的手段进行宣传和销售。
4.1市场分析
根据对干果类农产品的市场调查，我们发现人们网购时对干果类的需求所占的比例位于几大热销商品的第三位。人们购买这类产品时更注重于口味的好与坏，包装的方便与否；且相对与家庭食用量和多人食用量来说人们更倾向于个人食用量。而相对于商场、超市等的购买形式来说，网购的比例就较小。根据以上形式，我们将把重点放于对干果口味的选择，便利结实的包装袋上。可以将大部分包装成个人食用量的包装袋，便于人们的购买。相对于市场和超市，网购的比例小，这说明我们还存在着巨大的潜力市场等着我们去开发。这正说明，我们的项目前景广阔，如果发展起来对于干果市场以及整个农业发展来说都是一个大的成就。
4.2SWOT分析
4.2.1优势（strengths）分析
1）降低成本：干果的销售通过三个方面来降低成本；降低租用店面的租金，减少销售过程中的成本，降低企业管理的成本。2）便利：对顾客来说，通过网络，只要会用搜索引擎，就可以找到自己喜欢的东西，对坚果厂商而言，不需要反复地上架补充坚果产品。3）高效率：干果网上销售不需要顾客去等待，只需要下单，不用管厂商怎么操作，坐等收货就可以，而且去掉了中间商，符合了现在的oTOo模式。顾客和厂商均受益。
4.2.2劣势（weaknesses）分析
竞争激烈，普及困难，产品附加值低。市场混乱，销售渠道不健全。品牌影响力不够。
4.2.3机遇(Opportunities)分析
绿色产品的独有特点，营养价值高，易保存，包装精美等，更能激发客户购买需求。外资品牌在国内没有强劲的领导品牌，市场竞争机会大。
4.2.4威胁（threats）分析
由于国际经济比较低迷，欧洲共同体出现银根收紧、国债偿还等问题，各国政府紧缩开支与裁员等政策，其结果是市场对坚果的需求有所下降，而中国却成为世界上最大的消费市场，在坚果方面增长尤其明显，也成为各国倾销的目标市场。中小加工企业如果对市场分析不透彻，盲目买货压货，加上销售渠道出现问题，就会造成资金的积压，资金链出现问题、融资出现问题，对于中小企业来说，这将是巨大的压力。销售绿色食品的店面过多很难脱颖而出。市场经验不丰富，需要积累经验。
5实践及营销
线上营销：1）淘宝店铺：我们将以淘宝店铺为主展开营销，设定系列产品（比如：以分包装的形式安排早中晚吃核桃的数量，让消费者按照系列的方式购买产品）。实行产品分类化处理，让消费者更方便的选择自己需要的产品。2）网站建设：我们是主推农产品的项目，所以我们的网站建设以农产品为主要元素。以产品展示为主要方式，将淘宝店铺的链接与网站上，如果有人选中我们的产品可以进入淘宝店铺随意选择。并设立一个页面，周边农民的农副产品帮助他们进行销售。3）论坛建设：建立一个与网站接轨的论坛，人们可以自由在论坛上发表他们的意见与建议。我们将及时处理人们留下的一切问题。论坛与网站一样在上面淘宝店铺的链接，让人们方便收藏店铺和进行购买，并起到一定的宣传作用。4）利用网上交流工具推广：利用微博、微信、QQ、等的网上交流平台进行推广。交流平台的特点就是人流大，我们可以充分利用这个特点宣传推广我们的网站、论坛。5）SEO搜索引擎优化：百度竞价、关键词排名、友情链接、让百度、谷歌等搜素引擎收录网站内容和信息。百度博客、百度贴吧、百度词条。
线下营销：1）校园宣传、展销活动：我们现阶段均为在校大学生，所有在校园做推广展销是方便快捷的方法，校园也有一定的消费市场。2）定期发放宣传单页，扫二维码送礼品等活动。
方便面行业的技术含量低,进入门槛低,品牌竞争自然很激烈。白象集团作为我国一家主要生产方便面的民营企业,竞争是其必要面对的问题。进入该市场的品牌多,即使在同一品牌下还有不同的品种,培养高的品牌忠诚度并不容易,加上差异化程度不高,要想在某方面脱颖而出实属难上加难。从白象最初的建立到现在,企业所处的环境发生了转变。面对激烈的市场竞争,应审时度势,制定新的营销策略来适应市场发展。
一、市场分析
准确的市场分析是成功营销策略的首要任务,下面主要是宏观和微观环境两个角度进行的:
1.宏观环境
宏观环境包含了人口、经济、科学技术、政治法律、社会文化5个方面的内容。
(1)人口环境。有份数据公报中曾提到,截止2005年11月1日零时,全国31个省、自治区、直辖市和现役军人的总人口为130628万人,与2000年11月1日零时第五次全国人口普查的总人口126583万人相比,增加了4045万人,增长3.2%。中国已经具备了构成大市场的第一基本因素。事实证明对于白象集团而言,这正是其所瞄准的市场机会。
(2)经济环境。从经济环境来看,国内生产总值增涨,人均收入增加,意味着消费者的购买力提高。虽然现全球都受到金融海啸的影响,但按德国统计学家,恩格尔所给出的“恩格尔定律”来看,对食品行业的影响不会太大。据康师傅去年的财务数据,其方便面、饮品及糕饼的营业额分别较去年同期上升40.10%、26.65%及36.72%。这也恰恰被证明!营销专家李志起对CBN记者表示:“经济衰退对快速消费品行业没有很大影响。”所以从经济大环境来看,是有利白象发展的。
(3)科学技术环境。从 1992 年康师傅进入中国市场开始,中国人对方便面的认识发生了根本变化。到近两年面体创新的新宠——五谷道场的出现。可以清晰地捕捉到业内两种主要创新方式:一是以大企业为主的对油炸方便面调味料的价值提升。二是非油炸面的成功上市。主要体现为对面体的结构性创新。科技将使已经成长壮大的中国方便面行业,获得更健康的长久发展。
(4)政治法律环境。解决三农问题成了当务之急。根据农业部的统计数据分析,河南是全国的粮食大省,粮食总产量占全国的十分之一,小麦总产量占全国的四分之一。河南的粮食加工企业发展迅速,白象集团作为一个全国农业产业化龙头企业,年产值30多亿元,是目前国内方便面最大的民族企业。为河南和全国的粮食深加工转化和农业产业化建设起到了良好的促进作用,并直接带动的面粉厂、造纸厂、纸箱厂、精装纸公司、机械制造厂、调味料公司、运输公司等相关企业数千家,拉长了产业链,在促进城镇经济发展中起了不可估量的作用。
(5)社会文化环境。面食是中华民族优秀饮食文化中的重要组成部分,炸酱面、拉面、烩面等面食类食品一直是我国大部分地区特别是北方地区居民日常饮食中的一部分。随着人们生活节奏的不断加快,人们的饮食生活也被深深地打上了时代的烙印,快捷、简单、美味和廉价的方便面迅速适应了时展的要求。
2.微观环境
微观环境主要是从企业自身、消费者、竞争者、行业四个方面来分析。
(1)企业自身分析。就白象而言,始终坚持“食泽民众、业润社会”的经营理念,专心食品,专注品质,以人为本,以食为天,创新领先,塑造健康的行业典范,不断刷新面食主张,引领新食界。白象的发展促进了全国粮食深加工转化和农业产业化建设,并直接带动了面粉厂、造纸厂、纸箱厂、精装纸公司、机械制造厂、调味料公司和运输公司等近千家企业的发展,也促进了城乡经济发展,白象集团为促进国家的“三农”建设发挥了重要作用
(2)消费者分析。很多消费者离不开方便面,那他们追求的核心产品是什么呢?两“便”和健康。一“便”是方便。例如,网吧中有很大一部分喜欢游戏或者学习电脑软件,这部分人对着电脑就不愿意离开,很多时候会选择方便面这种快餐式的食品;有些单身人士,不喜欢单独去吃饭,会选择方便面。二“便”就是便宜。随着人们对营养膳食愈加重视,消费者对方便面的需要已不仅限于两“便”的简单概念。伴随食品产业近期此起彼伏的“健康“呼声,人们对方便面的健康营养也更加重视起来,究竟怎样才能在保证方便的前提下,使方便面更加符合人们追求营养的需求,已经成为方便面企业和消费者所共同关注的问题。
(3)竞争者分析。方便面市场的集中度是非常高的,仅康师傅和统一两个品牌就占据了整个市场份额的60%。康师傅在市场份额(在全国占有34%以上的市场份额)和忠诚度上都占据了绝对优势,很难有快速消费品的忠诚度能达到康师傅的76%这么高。统一是惟一一个有实力能与康师傅抗衡的品牌,但它的品牌忠诚度与康师傅的差距还是比较大。二者的产品线非常相似,不仅在方便面市场上,在茶饮料等其他市场上他们也是强劲的竞争对手。
华龙日清食品有限公司成立于2004年4月19日,是河北华龙面业集团有限公司与日本日清食品株式会社“强强联合”组建成立的一家中外合资企业。
知己知彼,方能百战不殆。同时更要正确认识现在的竞争——双赢。从而使自己占有有利之势。
(4)行业分析。2001年~2003年方便面年度产量
从此表格来看,整个方便面行业就成增长的趋势。
通过以上的市场分析,我们可以看到白象是有发展空间的。从宏观环境来看,虽然面对一定的威胁,但机会是非常多的;从微观环境来看,白象更是拥有很多自身的发展优势。
二、营销策略
结合以上的市场分析,当务之急就是制定新的营销策略来适应市场的发展。我们在这里主要是从产品、价格、渠道、促销四个方面来制定营销组合策略。
1.产品策略
随着生活水平的不断提高,人们已不再满足过去的吃饱,很多人在吃方便面时会加入鸡蛋、火腿肠等食品,这说明方便面没营养已成为人们的共识。曾有企业对消费者在营养与价格的选择上做过一个测试,即消费者是否会购买高价位的营养型方便面,发现人们对方便面的营养价值越来越重视,有超过三成的消费者表示肯定会或会购买营养型的方便面。技术要进步,工艺要改进,产品要出新,这是不可阻挡的发展规律,也是时代的要求。
(1)新营养。基于目前我国居民的慢性病增长较快,年轻人患高血压、高血脂的数量明显增多,均衡营养成为现代都市人面临的重要问题等现实情况。企业可以生产象粗粮,野菜,鱼,中药(亮桑面),儿童面(含儿童所需的微量元素,如钙,铁,锌)等等新产品,来满足消费者追求健康的需求。
(2)新面饼。大部分的方便面都是方形的,也有圆形,形状上很单一。作为白象而言,是不是结合白象的企业文化,作成象形的呢。还有就是方便面的面饼颜色,可以作成绿色(加入绿色蔬菜汁)菊黄色(加入胡萝卜汁)。从视觉上给消费者以冲击。
[中图分类号]F59
[文献标识码]A
[文章编号]1002―5006(2008)04－0023－06
1 引言
近几年来，我国旅游规划掀起了新一轮热潮，县域旅游规划在全国各地全面展开，许多市县都把旅游业作为本地经济的支柱产业。一些经济欠发达地区更是试图把发展旅游业作为改善经济状况的一大举措。在新开发旅游地的规划中一些特有问题很值得关注，如客源市场分析方法的独特性。客源是旅游业发展的原动力，客源市场分析的准确与否，直接关系到旅游开发投资的可行性与安全性，是旅游规划成功与否的关键。一般旅游规划中客源市场分析的依据是历史统计资料以及景点的抽样调查报告，但是很多新开发旅游地统计资料空白，根本无从查起，一些小景点也大多处于原始状态，无法进行实地市场调查。单纯的定性分析缺乏可信度，所以在这些地区进行客源市场分析就要另辟蹊径。目前的研究很少关注在缺乏历史资料的情况下，旅游市场的分析和预测如何进行。本文以洛川旅游规划中的市场分析为例，运用潜在客源市场调查和分析方法研究新开发旅游地的市场定位和预测。
2 研究区域概况
洛川位于陕北南部，是以苹果种植为主的农业县，没有规模大、效益好的支柱工业，县域经济发展缓慢。洛川县旅游资源丰富，类型多样。在全国8个主类31个亚类的旅游资源中，洛川县拥有7个主类14个亚类，分别占87.5％和45.2％，其中，洛川会议纪念馆、黄土国家地质公园、洛川苹果、蹩鼓、农民画、泥塑、毛麻绣等具有较高的知名度，拥有一定的客源市场。近年来，洛川县重视旅游业的发展，试图从中寻找县域经济发展新的增长点，开始编制洛川县旅游产业发展总体规划。
3 洛川旅游市场分析
3.1现实旅游市场分析
为获取洛川现实旅游市场方面的信息，规划组于2006年7月20日－30日在洛川会议纪念馆、民俗博物馆以及重要的旅游饭店发放游客调查问卷120份，回收有效问卷112份，有效率为93.3％。经过统计分析，获得了洛川现实旅游市场的主要特征(见表1)。洛川旅游业受开发时间短、旅游基础设施滞后和旅游形象欠缺等因素的影响，客源市场规模小。目前洛川每年可接待旅游者15万人次左右，主要来源于陕西及其周边省区。陕北和关中的游客占洛川现实客源市场的56.3％，陕南和周边各省的游客占23.2％，全国其他省的游客占20.5％，外省游客多是商务和公务之便的顺访者。旅游者单人次消费不高，据调查，每人每天在洛川的消费不足100元。从游客对洛川旅游产品的偏好来看，红色旅游产品和民俗旅游产品受旅游者的欢迎。
3.2潜在旅游市场分析
3.2.1潜在市场的空间分布和等级
旅游市场的空间定位，即确定市场合理的空间范围，从“市场是一个场的角度”看，即确定旅游地吸引力的有效区域。根据距离衰减法则，来自距旅游目的地500公里范围内的游客大约占游客总量的80％。因此，以陕西的10个城市和陕西省周边的重要城市银川、太原、郑州、洛阳、庆阳、平凉、临汾、晋城8市为代表，研究潜在客源市场的空间分布和等级特征。
根据旅游市场学的一般原理和国内外文献，选取10个影响居民出游力的因子来分析潜在市场的出游力。居民潜在出游力主要由可自由支配收入、闲暇时间和交通状况等决定。经济要素是影响居民出游力最基本的因素，选取X1－人均GDP、X2－在岗职工平均工资、X3－城镇居民人均可支配收入、X4－城镇居民人均生活消费支出等反映经济因素。交通方面，由于洛川和周边城市的主要交通方式是公路交通，选择X5－公路客运量(万人次)和X6－每平方公里公路密度(公里)反映交通差异。以X7－每百人拥有移动电话数量(部)和X8－每万人互联网用户数量(户)和来衡量信息通达程度和外向性。另外，X9－非农人口(万人)和X10－每平方公里人口密度等社会因素也会影响地区出游力。考虑到国家实行统一的节假日制度，各地区差异不大，因此忽略此项。除X5和X9是总量指标外，其他指标均是相对指标或人均指标，可以更加客观地探讨这18个城市居民出游力差异。
通过对以上指标和数据进行因子分析，可以划分洛川潜在客源市场的等级。因子分析法的基本原理是降维，即抽取少于原来指标个数的互不相关的共同因子来代替原来的指标，达到既不丢失信息又可以降维的作用。共同因子反映了同类指标的特征，综合解释能力较强。另外，各指标的权重由它对综合评价的贡献率决定，因此权数的确定具有客观性和科学性。
以上述18个城市为样本，以10个指标为变量设计原始数据矩阵，应用SPSS统计软件对其进行因子分析(KMO=0.760＞0.6，适合因子分析)，采用方差最大旋转法，从变量相关矩阵中提取因子，结果表明，特征值大于1的两个因子累计贡献率为81.2％，也就是说，用这两个因子可以代替原来的10个变量，提取F1和F2作为评价18个城市出游力的公共因子。
F1作为第一主因子，贡献率为43.596％，从表3可以看出，在X1、X2、X3、X4、X7、X8上的因子载荷值较大，而这些指标主要反映了经济发展水平、人们富裕程度和外向程度。F2作为第二主因子，贡献率为38.276％，在X5、X6、X9、X10上的因子载荷值较大，这些指标反映了人口和人口流动状况。由表4，公因子的线性组合是：
F1=0.252ZX1+0.309ZX2+0.094ZX3+0.122ZX4
－0.184ZX5－0.100ZX6+0.273ZX7
+0.220ZX8+0.022ZX9－0.121ZX10
由表5可知，在距离洛川500公里的大中城市中，西安、郑州、太原、银川、洛阳的出游力较强，晋城、咸阳、临汾、宝鸡、延安、渭南的出游力一般，铜川、汉中、榆林、平凉、庆阳、商洛、安康的出游力较弱。
3.2.2潜在客源市场消费者行为分析
由于地区经济和个人收入的差异以及旅游者偏好的不同，旅游者的消费需求呈现出多样化的趋势。市场分析过程中有必要从多方面对旅游者的消费行为进行研究。规划组于2006年8月1日－12日在西安、渭南、宝鸡、榆林、延安、银川、庆阳、洛阳、太原9个城市发放了800份调查问卷，回收有效问卷759份，有效率为94.9％。问卷发放的范围涉及陕西省内外，包括了不同出游力的城市。问卷的内容主要有洛川在客源地的知名度、潜在市场居民到洛川旅 游的意愿、动机、产品偏好和障碍因素等。经统计分析，得出以下结论：
(1)洛川在客源地的知名度和映象
洛川在省外市场的知名度为52.52％。对旅游目的地的原生映象在很大程度上影响潜在旅游者的消费，本项调查采用5项名称量表测定潜在市场的居民对洛川的映象。结果显示，人们对洛川的原生映象存在着地域差异。在陕西周边省，提到洛川，人们第一映象最多的是洛川会议，占57.2％，其次是洛川苹果，占25.6％。而在陕西省内，人们第一映象最多的是洛川苹果，占62.3％，其次是洛川会议，占34.8％。其他选项如黄土地貌、黄土民俗等只占很小的比例。
(2)潜在市场居民了解洛川的方式
潜在市场居民了解洛川的主要途径是广播电视、书籍报刊、路过和亲朋介绍，分别占24.7％、20.3％、19.4％和17.3％。网络这种现代媒体在洛川旅游信息传播过程中的作用十分有限，旅行社也很少将洛川纳入旅游线路，分别占5.8％和1.8％。居民了解洛川的途径存在着地域差异，外省居民知道洛川大多通过书籍阅读，陕北地区居民了解洛川主要是因为路过或者去过，关中地区居民了解洛川的各种途径所占比例较均衡(如图2)。
(3)潜在市场居民到洛川旅游的意愿和动机
陕北和关中地区因为距洛川较近、交通方便，到洛川旅游的意愿强烈，分别占42.1％和44.8％，而洛川对外省居民的旅游吸引力有限，愿意到洛川旅游的占22.1％。陕北、关中和外省的潜在旅游者去洛川旅游的主要动机存在差异。陕北潜在游客去洛川的主要动机是参观革命圣地、利用路过和做生意之便；关中和外省潜在游客去洛川的主要动机是参观革命圣地、欣赏黄土奇观和体验民俗风情(如图3)。
(4)潜在旅游者对洛川旅游产品的偏好
调查结果显示，参观革命圣地、体验民俗风情、欣赏黄土奇观、参与苹果专项旅游是潜在旅游者所喜爱的洛川旅游项目，这与旅游动机是一致的。不同客源地和不同职业的潜在旅游者对洛川旅游产品的偏好存在差异。参观革命圣地受到各个潜在市场旅游者的普遍认同，对其他类型的旅游产品的偏好则不一致。外省潜在旅游者希望到洛川能够体验民俗风情、欣赏黄土奇观，陕北潜在旅游者偏好度假和苹果专项旅游，关中地区的潜在旅游者对陕北民俗和苹果专项旅游较感兴趣(如图4)。通过对潜在旅游者的职业与旅游偏好的交叉分析发现，工人对苹果专项旅游和参观革命圣地比较感兴趣，公司职员和学生喜欢民俗风情类旅游产品，农民喜欢苹果专项旅游和度假类型的旅游产品，机关事业单位职员和离退休人员则偏好革命圣地、民俗风情类旅游产品(见表6)。
(5)洛川旅游市场的竞争状况
目前洛川的旅游吸引力远不及陕北其他旅游景点，潜在市场居民去过延安革命旧址、黄帝陵、壶口瀑布等陕北景区的分别占42.7％、41.4％和31.2％，而去过洛川会议旧址和黄土国家地质公园的仅占9.7％和5.3％。但61.6％的人表示，即使陕北有这么多著名旅游景点，他们仍有可能去洛川旅游，说明洛川的旅游市场还存在着很大的开拓空间。
(6)限制潜在旅游者到洛川旅游的因素
调查结果表明，不了解洛川是妨碍潜在旅游者进行旅游决策的首要因素，占47.3％；交通不便是阻碍游客到洛川旅游的第二个重要因素，占35％；缺乏特色旅游项目是阻碍潜在市场的第三个重要因素，占28.5％。其他阻碍因素如“对洛川的景点不感兴趣”和“去过的地方不想再去”仅占很小的比例。
3.3 洛川旅游客源市场定位
通过对洛川现实旅游市场的调查以及潜在客源市场空间分布、等级和消费者行为特征的分析，可以对洛川旅游客源市场进行定位。西安、宝鸡、咸阳、渭南、铜川、延安、榆林等地居民到洛川旅游的意愿较强，占43％，且到洛川的交通非常方便，应定为核心客源市场。太原、郑州、银川、洛阳、晋城、临汾出游能力较强或者一般，居民愿意到洛川旅游的占22％，故将其定位为拓展市场；陕南的汉中、商洛、安康因为与洛川距离相对近、旅游资源差异大，也应定为拓展旅游市场。平凉、庆阳等地出游能力弱，且洛川旅游资源与其相似性强，对当地居民的吸引力很有限，因此不作为市场拓展的重点。全国其他地方，尤其是经济发达地区可作为机会市场。洛川旅游市场应以机关事业单位职员、公司职员和学生为主，重点开发民俗风情、革命圣地、黄土奇观和休闲度假等旅游产品。
4 洛川旅游者数量预测
游客数量的变化受多种因素的影响，如交通条件的改善、新景点的开放、促销手段的加强等直接因素以及区域政治、经济环境的变化等间接因素，直接因素的影响易被预测。从问卷调查的统计结果来看，目前阻碍潜在旅游者到洛川旅游的主要因素是交通条件不便、对旅游信息不了解和缺乏特色鲜明的旅游项目。如果认为到洛川的游客数量变化是这3个因素的函数，未来随着这3个条件的改善，游客量就会不断增加。“目前阻碍潜在旅游者去洛川旅游的障碍因素”统计结果显示，在3个主要阻碍因素中，有的被调查者只受阻于其中1个或2个因素的缺位，也有的受阻于3个因素的缺位，对这3个主要障碍因素的各类选择比例如表7所示。
对某一类障碍因素，通过不断改善，其障碍影响会逐渐消失，客源市场中那些把它看作是妨碍其去洛川旅游唯一阻力因素的潜在游客，未来可能会变成现实游客；那些把它看作是妨碍其去洛川旅游两个主要阻力因素之一的潜在游客，其中的1／2可能会变成现实游客；把它看作是妨碍其去洛川旅游3个主要阻力因素之一的潜在游客，其中的1／3未来可能会变成现实游客。因此，如果某一类障碍因素得到完全改善后，年游客量的预测值为：
其中y为游客数量预测值，p为核心市场的潜在旅游者规模，a为核心市场旅游者的成行系数；q为拓展市场潜在旅游者的规模，b 为拓展市场旅游者的成行系数，wi为各类选择比例，v为核心市场和拓展市场占全部市场的份额。洛川的核心市场共有城镇居民802.66万人，调查结果显示，愿意到洛川旅游的占43％，即p为345.14万人；拓展市场有城镇居民1107.58万人，愿意到洛川旅游的占22％，即q为243.67万人。利用专家打分法，测得核心市场潜在旅游者的成行系数a为0.3，拓展市场潜在旅游者的成行系数b为0.1。根据距离衰减法则，v的值为0.8。
依据该公式，可估算出在不同的障碍因素得到改善后的游客数量。如果其他因素不变，仅提高洛川旅游产品的质量，丰富旅游活动，消除“缺乏特色旅游项目”这个障碍因素，则洛川旅游者的数量估计值为84.3万人。如果其他因素不变，通过大力实施宣传营销措施并取得良好的成效，“不了解洛川旅游信息”这个障碍因素消失后，洛川游客数量的估计值为56.6万人。当其他因素不变，通过交通基础设施的建设，交通瓶颈消失后，洛川旅游者数量的预测值为25.9万人。
主管单位：中华人民共和国农业部
主办单位：中国农业科学院柑桔研究所
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