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新厂区全面启动后，不仅将提高山推传动在配套件的市场占有率，而且也能够缓解传动配套件供需紧张的情况，为整个工程机械行业贡献力量。
2011年是国家“十二五”战略规划的开局之年，也是山推实施“十二五”战略规划的第1年。在即将结束的2011年，山推在关键零部件领域的新喜，又将成为支撑其未来发展的重要一极。
2011年12月23日，冬至刚过，山推股份传动分公司迎来了乔迁之喜，山推传动分公司正式迁入山推国际事业园，准备迎接来年的新一轮挑战。多年来，山推传动分公司始终致力于打造中国工程机械传动部件制造基地，并为用户提供动力传递解决方案。同时，山推传动分公司还为国内5t装载机打造了具有自主知识的节能型液力变矩器，成为同行业原创型标杆产品并获得国家专利。此外，山推传动分公司与院校联合开发了动力换挡变速器动态压力测试系统，保证换挡平稳，分离彻底，提高了变速器换挡质量与操作舒适性。而今，经过十几年的发展，山推传动分公司综合市场占有率已达到了51％，实现了与知名工程机械制造商的全面配套。
入驻山推国际事业园后，山推传动分公司将引入国际先进的铸造造型线、浇注线，提高自动化程度，改善作业环境；引入国、内外高端数控加工设备，精益生产方式，采取加工单元化、集群式机床布局；建立高起点、全封闭的变速器、变矩器装配线，以提高装配质量和清洁度；完成流程再造、实施ERP升级。届时，新工厂将成为一个制造信息化、标准国际化的传动部件制造基地。同时，新厂区全面启动后，也将大幅提升山推传动分公司的整体制造水平和生产能力。预计至2013年产能可达到变矩器16万台，变速器5万台，驱动桥2万台，这不仅将提高山推传动在配套件的市场占有率，而且也能够缓解传动配套件供需紧张的情况，为整个工程机械行业贡献力量。
对于山推传动分公司的未来，山推股份公司董事长张秀文说：“‘自强不息，追求卓越，为客户提供一流的传动系统解决方案’是传动分公司的使命，公司始终用真心培育客户，核心技术引领市场，提升产品质量、内在性能以及高可靠性等方式形成品牌优势。新厂区的全面启动是公司发展史上一个崭新的分水岭，将推动传动分公司更好地把握现在，不被任何干扰所困惑，以铸造美好未来为己任，向国际化传动部件制造基地而不懈努力”。
李犇
天道酬勤，勤能补拙。
伴随着中国经济的发展，中国工程机械行业经历了较大幅度的波动，既有连续多年井喷式的爆发增长，也有最近几年断崖式的持续下滑。如今，黄金十年已过，面对新的经济形势和市场环境，工程机械行业已进入消耗过剩产能、市场调整、产品调整和行业整体需求不振的"新常态".正如陈董事长所说的，我们正在经历这30年来最寒冷的冬天，中国经济处于转型升级的关键时期，挑战与机遇并存。
早起的鸟儿有食吃。面对如此严峻的市场形势，我们生产经营部需要逆势而为，在确保现有市场的基础上更需要主动出击，积极开新市场、主动参与新产品的竞价。
1、提高市场占有率。市场作为一制看不见的手，永远处于变动之中，而我们的经验，哪怕是成功的经验，则处于过去时的静止状态。2015年底，铲刃产品占卡特亚太区市场份额的100%,卡特欧洲市场的100%,卡特美洲市场的50%.2016年铲刃年需求约6000吨，但在全球经济低迷的情况下，一切都是未知数，只有提高市场占有率，才能产生更多的效益。2016年，卡特巴西主机厂便是我们提高市场占有率的突破口，拿下卡特巴西主机厂，便可为开拓巴西市场做好基础。
2、积极开发新产品。创新是企业生命之所在，如果企业不致力于发展新产品，就有在竞争中被淘汰的危险。努力开发新产品，对于企业的生存发展有着极为重要的意义。公司抓住卡特战略转移契机，新建一条平板铲刃生产线，拓宽了铲刃产品的品种，得到了稳定的市场。
地道酬实，实能不弱。
科学技术是第一生产力。市场瞬息万变，技术创新的激烈竞争，常常影响企业的发展。它即可给企业带来风险和挑战，又可给企业带来商机。企业欲取得在市场竞争地位的巩固和发展，就需要借助强大的竞争优势，技术创新则是实现这种技术优势的重要途径。
公司是目前国内推土机行业中生产规模最大、产品种类最全的企业，主导产品除了推土机整机之外，还有履带式工程机械配件。目前公司的配件业务约占公司收入比重的35％左右，未来仍将大致维持这一比例。配件业务的毛利率维持在18％～20％，略低于推土机25％左右的毛利率水平。目前山推的零部件业务主要由：履带总成(包括四轮一带)、液力变矩器、变速箱和四轮(支重轮、托带轮、驱动轮、引导轮)构成。
山推推土机整机的竞争优势正是来自于其零部件的优异性能，完备的零部件配套能力正是山推的竞争优势，山推推土机的大部分零件由山推自己生产。除了变速箱、液力变矩器、履带总成之外，山推也通过控股或参股子公司生产：铸钢件、结构件、驾驶室、液压件等其他零配件。公司拥有整套关键工艺装备和检测设备，目前，公司履带链轨、液力变矩器、四轮等配件技术已达到或接近国际先进水平。正因为此，公司420马力及以下推土机产品的技术总体已达到国际先进水平。
履带总成为国内一流
公司在引进消化吸收日本小松、美国卡特彼勒等国外先进技术基础上，经过多年积累，建立了完善的产品开发体系，建立了国内品种最全、规模最大的工程机械履带底盘制造的专业化工厂，产品成为国内履带式工程机械厂家的首选，产品已经为柳工、山河、三一等公司配套，并批量出口到世界许多国家。
公司履带链轨总成产品有：干式、密封式、式三大系列13种节距、100余种规格型号，可为国内外各种履带式工程机械配套，市场占有率从2001年的11％发展到2006年的14％，市场占有率逐年上升。
履带底盘作为履带式工程机械的重要部件，主要用于液压挖掘机、推土机、履带起重机、摊铺机、铣刨机的配套和维修。粗略估算2010年，国内履带式工程机械市场需求将达到91，050台，相应的对履带链轨总成产品的配套需求为91，050台套。另外，履带链轨总成产品作为履带式工程机械的易损件，截至2006年末，中国主要工程机械保有量约为188-205万台，其中液压挖掘机约为35.8-38.8万台，100马力以上推土机约为5-5.5万台。按推土机使用1―2年后更换一次履带、挖掘机使用4-5年后更换一次履带计算，每年推土机、挖掘机维修配套的履带链轨总成需求量约为10万台套。综上分析，到2010年仅国内市场对履带链轨总成的需求就将达到近20万台套。
公司履带链轨总成产品国内的主要竞争对手为亚实履带(天津)有限公司，该公司2006年产能为7，000台套，与其相比，公司产品具有较强的规模优势、技术优势和品牌优势。
其他零部件
山推控股54％的欧亚陀公司负责生产履带总成所需要四轮及涨紧装置。目前销售规模在5亿元左右。除了为自产推土机履带总成之外，欧亚陀也为小松山推挖掘机产品提供配套。
此外山推控股60％的结构件公司销售收入为6亿元左右，主要给小松山推的挖掘机配套，此外有一部分出口业务，为国外工程机械厂商提供配套结构件。
山推推土机变速箱和液力变矩器等关键零部件则由公司自己生产。目前液力变矩器的销售规模在2亿元左右，变速箱的销售规模在1亿元左右。这些零部件主要用于推土机整机配套以及产品的维修更新。
可圈可点的小松山推
公司持有小松山推30％的股权，小松山推是国内挖掘机行业龙头，小松中国在国内有两个挖掘机生产基地：小松山推与常州小松，多数小松挖掘机由小松山推生产。小松品牌在国内市场占有率长期维持在15％左右，小松中国历来的销量增速与整个国内挖掘机行业增速高度一致。
我们假设小松山推的销量数据与小松中国大致一致，短期来看小松中国和小松山推的增速将大致与国内挖掘机行业保持一致。我们预计挖掘机行业09年销量同比增长幅度在10％以内，小松山推09年的销量增速接近这一在增速。由于原材料价格的下跌，产品毛利率水平将有所提升。08年小松山推的净利润率为7.6％，较07年下降了2.2个百分点，我们预计09年小松山推的净利润率将提升1-2个百分点。
除了小松山推的投资收益之外，公司还为小松山推销售挖掘机产品。公司通过间接控股的公司：湖南湘松工程机械有限公司，福建小松工程机械有限公司和广东粤松工程机械有限公司等公司在国内特定区域销售小松挖掘机(体现在主营业务收入中挖掘机一栏)。挖掘机销售毛利率一般在6％左右。这一业务的增速与小松中国挖掘机的销售增速大致相同。
中报业绩值得期待
一季度公司的毛利率仅为13.93％，与08年四季度毛利率相当，较08年下降了4个百分点，一方面是由于低毛利率推土机销量增多，另一方面是因为一季度仍有部分高价原材料。
公司生产所需的主要原材料为各种规格的钢材，同时公司需要采购发动机及附件、驾驶室总成、油箱、机罩、盖板等外购配套件，2006年公司主要产品推土机整机的制造成本中原材料成本所占比例为10.88％，外购配套件成本所占比例为31.50％。假设钢材价格上涨10％，外购配套件成本随之上涨一半即5％，则推土机产品的毛利率将下降约2个百分点。钢材和铸件价格从08年三季度以来价格下跌了大约40％，毛利率在二、三季度理应有所回升。
笔者认为，投资潍柴的关键在于随企业变化而灵活调整。从潍柴的战略布局看，重卡和工程机械是核心，也是成长空间广阔的市场。
关于自制化：十万产销量是门槛
目前较为普遍和客观的认识是，只有整车厂达到十万产销量时，自制化才能赚取更多的利润。从过去的经验看，即使达到足够的销量，若企业内部并不具备自制化的资源，仍不能保证其企业有较强竞争力。
现实的情况是，东风的发动机厂主要由雷诺和康明斯两部分构成，重汽有杭发和曼发动机，一汽解放有锡柴和大柴。而原先的第二第三阵营虽也有合资品牌发动机厂，但事实上起主导地位则还是潍柴。如果不以市场份额划分阵营，而是以自制化和专业市场化划分阵营的话，则观察起来更为简单。因为只有这样，我们才能分辨在目前的形势下，究竟是自制还是专业市场化更有优势。
我们知道，相比陕汽、福田、江淮、红岩这些二三阵营的厂商，东风、一汽和重汽无疑掌握的资源和产销量是最大的。在前十年，重卡销量的60%以上的份额都由这三巨头均匀瓜分。而这些厂商也是最有能力和最早实施自制化的厂商，显然，它们的发展情况如何也许更能说明事实。笔者统计了下九年内（这也是国内进入准重卡时代的时间点）各重卡厂商市场份额的变化，发现与之前的想象有很大出入。
其中，东风的市场份额基本保持不变，而一汽和重汽份额下降较多，分别由2006年21%、19.6%下降到2014年的15.7%和16.3%，总体三巨头的市场份额下降了8个点。在各行业强者恒强的格局趋势下，重卡行业出现“强者反弱”的情况实在令人唏嘘。皆因潍柴“从中作梗”，平衡各方实力。我们同时可以看到原第二阵营的陕汽和福田，其市场份额分别为10.6%，10.4%，在2014年已经分别上升到14%和14.7%，二者增加了8个百分点的市场占有率，踏入10万俱乐部挤身第一阵营。即使是原第三阵营里的江淮也有不俗表现，由原先百分之二不到的市占率上升为2014年5.4%的市场占有率，发展势头相当迅猛。大运重卡这个原先只造摩托车的大户被潍柴呵护了几年后，近年也挤身十大重卡厂商。
同时，这期间也不缺乏一些“野心勃勃”的厂商，在实力还不足够强大的前提下，试图通过垂直化生产创造“独特优势”，结果是预期之内的失败，这些反面教材便是红岩、华菱、北奔这些重卡，市场份额由原先稳步上升变为径直向下的态势。可预见的是，连三巨头自制都尚难言成功，处于第二三阵营的整车厂更不要说想轻易成功。在整车厂实力不足，发动机品牌得不到消费者认可的前提下，垂直化生产无疑是犯了冒进主义。
潍柴的技术战略
广为卡车业内评论人士所诟病的是其产品皆建立在落后的技术平台（斯太尔），这点我同意。但从技术层面上看，又分为应用和理论两个方面。诸如康明斯之流的国外发动机在理论上占据先进地位，但在国内实际商用化尚未达到成熟。主要原因在于客户购买能力、使用工况、国内制造工艺水平不足、合资厂生产管理能力等因素所制约，先进的技术反而在主流市场内略显庸余，产品竞争力总体表现平庸。
反观潍柴，即使有这么多报道唱衰其技术，但多年来其重卡市场占有率仍高居第一，且总体保持稳定的事实表明，重卡柴油机并非完全是技术引领型市场。适者生存，而非强者生存。先进的技术平台需有合格的配件供应商、制造工艺和商用环境的配合，否则再先进的平台也无从落地。我认为，这也是为什么潍柴不出革命性产品的根本原因，否则以潍柴今时今日在国内的行业地位、研发实力、财力，何愁没有先进的技术平台与其合作？
此外，潍柴还要考虑陕汽、法士特、汉德车轿这条黄金产业链总成的一致性。再者，还有商用车动力和工程用动力的协同性，斯太尔平台的可靠性、动力性延伸至工程机械领域上表现相当不俗，所以选择怎样的技术平台必须要考虑到双市场的需求，资源的协调。潍柴至今沿用旧平台，显然有其战略上的考量。
投资潍柴动力的关键是什么？
展开来看，我认为投资潍柴的关键在于随企业变化而灵活调整。从潍柴的战略布局看，重卡和工程机械是核心，也是成长空间广阔的市场。
重卡行业虽然近年似乎面临天花板，潍柴的市场占有率也几乎保持不变，但从当前的市场环境看，至少可以判断目前行业处于低谷期。因此，可以乐观估计，随着宏观经济的好转，新型城镇化和一带一路的开展，以及海外出口和旧换新的需求，未来三至五年，行业仍将保持一定的向上增长态势。细化看，还需要注意竞争对手的发展。
未来几年，一汽和重汽有较大可能被陕汽和福田追上，主要判断逻辑是锡柴和杭发在国四排放升级时技术路线有所偏差，如锡柴研究的单体泵因技术不成熟而被放弃，而重汽杭发厂的EGR路线也彻底破产，即使重汽后来改用SCR，仍只能用日本电装的电控系统，成本上比博世的要高许多。亡羊补牢的重汽无奈之下只能选择和曼合资。重汽若不能快速消化曼的技术平台，很有可能第一个被杀下马。
杭州前进齿轮箱集团股份有限公司是我国专业设计、制造齿轮传动装置和粉末冶金制品的大型重点骨干企业，国家高新技术企业。公司前身杭州齿轮箱厂，创建于1960年，2001年经国家经贸委批准实施“债转股”改制，成为国有多元投资的有限责任公司，2008年整体变更设立为股份有限公司。公司位于杭州钱塘江南岸，占地面积35万平方米，现有职工2600余名，研究开发人员占职工总数的12%。公司现有控股和实际控制子公司15家，参股公司3家；并拥有国家认定企业技术中心，国家级博士后工作站、船用齿轮箱和粉末冶金2个部级二类研究所及浙江省齿轮传动与摩擦材料研究重点实验室及15个专业研究所。公司立足传动装置主业，依靠科技进步，增强核心竞争力，确立了在行业中的领先地位，是国家级高新技术企业。目前公司产品领域扩展到船用齿轮箱及可调螺旋桨、工程机械变速箱及驱动轿、汽车变速器、工业齿轮箱、风电增速箱、农业机械变速箱、摩擦材料及摩擦片、大型精密齿轮等十大类千余个品种。
拓展工程机械变速箱高端市场
杭齿在国内工程机械变速箱市场占有率近五年稳定在20%左右，是最大的工程机械变速箱专业、独立的供货商。拥有WG、YD、TY、ZL、BJ系列等电液控制工程机械传动装置系列产品平台，配套产品覆盖了平地机、装载机、压路机、推土机、叉车、铣刨机等铲运机械、路面机械，并扩展到港口机械、矿山机械、石油机械等其它配套领域，是国内工程机械变速箱产品系列最广的企业，是国家行业标准JB/T10135-1999《工程机械、液力传动装置技术条件》的起草和制订单位。2010年12月，公司获得中国工程机械配套件行业特别贡献品牌“工程机械传动部件行业特别贡献奖”。
工程机械传动系统主要包括变速箱、驱动桥以及其它机械传动装置，分为机械式和电液式，目前机械式仍占大部分。机械式传动系统由变矩器和机械变速箱两部分组成，动力换档、机液控制，操纵方便，并设有后桥脱开机构，适用于载荷和速度变化比较频繁的以四轮驱动的工程机械的动力传动，例如装载机、压路机、推土机。液力变速箱可用于全轮驱动和输入输出有较长轴距的轮式车辆，适用于装载机、挖掘机、推土机、平地机、汽车起重机、牵引车、矿用翻斗车和轨道车辆等工程机械。目前出口的装载机等产品需要配置电液式传动系统，目前国内液力变速箱主要生产企业为柳工、杭齿，它们都是90年代从德国ZF引进的技术，柳工和杭齿的占有率分别为80%和20%。
我们对未来两年下游工程机械产品需求的判断：从行业发展趋势来看，未来两年工程机械行业仍受益于城镇化、政府财政支出、设备的升级及更新需求、出口占比提高等因素影响；今年工程机械行业需求还受到货币政策变化、房地产行业控调等因素的影响。我们认为今年铁路建设投资仍保持高位，房地产投资增速较2010年略有回落，一致预期在25%左右，预测2011年工程机械行业的增速将回落至15%。虽然杭齿前进主要配套的装载机和推土机，未来国内需求成长空间不大，但是全球发展中国家市场刚刚启动，例如印度、澳大利亚、巴西，而电液式变速箱主要是配备出口产品的，目前工程机械行业出口仍远低于金融危机前，因此募投项目有利于杭齿拓展工程机械高端市场。
船舶变速箱技术国内第一
产品系列齐全，技术水平领先。杭齿集团船用产品的传递能力覆盖小型内河航运到远洋运输船舶的动力主推进系列，产品应用范围包括高速客轮、渔业捕捞、工程作业船舶、运输船、舰船以及其它船舶辅机（包括军品）等多种应用场合。上世纪80年代，杭齿集团和重庆齿轮从德国Lohman&Stolterfoht公司以许可证的方式同时引进船用齿轮箱技术。杭齿是国内产品应用领域最广、型谱最宽的船用齿轮传动装置制造企业，拥有从10-10000kW船用齿轮箱的设计开发和制造能力。公司还是国内同时拥有可调螺旋桨、船用齿轮箱、高弹性联轴器的设计制造技术，可进行船舶可调螺旋桨推进系统集成打包供货的企业。
船舶市场占有率国内第一。国内船用齿轮箱行业整体竞争格局是：杭齿集团与重庆齿轮在大功率船用齿轮箱领域里构成竞争对手，在全系列船用齿轮箱产品中，杭齿集团具有绝对竞争优势，重齿主要配套中国重工及军船。根据中国机械通用零部件工业协会的统计数据，杭齿集团2009年船用齿轮箱国内市场占有率第一，达到65.5%。从全国船用齿轮箱整体需求来看，中小功率产品约占80%，大功率产品仅占20%(因为四万吨以上的船舶大多采用低速柴油机，通常不配变速箱)。
风电齿轮箱是公司未来的增长点
杭齿集团是国内最早涉足风力发电机组齿轮箱研发的企业之一，风电增速箱产品自1998年就开始生产，是国内最早生产风电增速箱的厂家，负责起草了GB/T19073-2008《风力发电机组齿轮箱》国家标准。
2009年公司引进了英国知名企业的风电增速箱设计分析软件平台、2MW风电增速箱的设计和工艺等技术，由该公司负责专家全程指导风电增速箱产品的设计制造和产品试验及获得产品国际权威机构的认证等。2010年2M风电变速箱已研制成功，该2MW风电增速箱具有独特的传动结构，与目前行业内一般选用的同规格产品相比，产品净重要轻15%，而现阶段国内风电增速箱行业对2MW以上的大型风电增速箱均还处于研制和小批量试制阶段。杭齿凭其50年齿轮加工的技术积累，承接国外著名企业风电增速箱关键零件的定制加工经验，相信未来市场份额将迅速扩大。
订单饱和，募投项目提升生产能力。2010年已经确定的订单就有500套以上。2010年11月杭齿与某风电公司签订2MW风力发电机组齿轮箱销售合同，合同总金额在3.92亿元左右，预计在200套左右,2011年全部交付。
公司计划投资3.86亿元，扩大1000套/年成套风电增速箱关键件和1000套/年国外风电公司配套齿轮，预计达产后可实现新增销售收入8亿元，可新增利润总额8662万元。我们认为这是保守的预测，中国传动风电齿轮箱的毛利率达到30%以上，我们预计净利润率至少达到15%。项目实施后将提高公司自主创新能力，进一步优化企业的产品结构和提高市场竞争力，为公司风电增速箱产品的发展打下坚实的基础，同时也将推动我国风电设备水平的发展。
■集团规模超过秦川发展四倍
■当前股价：9.82元
■今日投资个股安全诊断星级：
秦川发展主营机床、齿轮等产品，机床在公司主营产品收入占比超过60％，对毛利贡献超过80％，是毛利率最高的产品。其中，YK72数控蜗杆磨齿机系列(单价100-200万元／台)主要用于汽车、工程机械领域；YK73形磨齿机系列(单价100－200万元／台)及VTM加工中心系列(单价500－600万元／台)主要用于船舶、能源装备领域，塑料中空成型机(单价100 200万元／台)主要用于汽车、消费领域。
由于历史原因，公司业务呈多样化发展，先后涉及液压机、燃气表、原料贸易，曳引机、铸件贸易等领域。但从盈利能力来看，产品毛利率都不如机床。相比之下，属于齿轮加工产业链上的磨齿机和齿轮业务很好地体现了协同效应，收入稳定，毛利率接近30％。公司未来的战略将围绕齿轮加工产业链，重、点发展铣削类设备和滚齿设备。
围绕齿轮加工发展产业链
公司是国内齿轮磨床这个小行业中的唯一一家企业，产值市场份额50％左右，具有小行业大公司的高增长潜力。在“精密、高效、复合、专用、大型”的精品化战略指导下，公司研发成功并已推向市场的乘用车变速箱齿轮磨床和直径2米的内外齿磨床等新产品，进一步打开了公司在齿轮磨床这一领域的成长空间，奠定了未来高增长的基础。与此同时，公司的VTM复合加工中心系列产品正在沿着复合化、大型化和精密化的方向不断完善，其未来市场潜力巨大。另外，公司的塑料机械、木塑设备、精密齿轮、液压件等业务也具有一定的增长潜力。总之，沿着精品化道路拓展产品链，是公司实现可持续高增长的保障。
在国内磨齿机市场上，秦川发展具有明显优势，市场份额超过75％，竞争对手主要来自海外，包括Gleason／Pfauter／Hurth集团、KaPP／Niles集团、Sigma Pool集团、Samputensili／Modul集团以及瑞士Reishauer公司、德国Hoffer公司等。
秦川另一主打产品塑料中空成型机的主要竞争对手主要集中在大华东地区，但秦川产品定位高于对方，市场占有率有80％左右。在《加快振兴装备制造业》等相关政策引导下，我国机械加工产业加快了向精密化升级的步伐，逐步打开了替代进口和承接国际化产业转移的市场空间。乘用车变速箱的国产化，就是这一事件的重要里程碑，齿轮磨床子行业将是其中最大的受益者。
受益于下游汽车需求复苏
磨齿机有三大市场一车辆齿轮、通用工业齿轮、专用工业齿轮。这三大板块涵盖了船舶、能源、化工、航空、矿山、冶金、工程机械等二十多个领域，产业关联度高。其中，车辆齿轮占总齿轮市场的62％，而在车辆齿轮中，汽车齿轮又占62％，换言之，汽车齿轮占整个齿轮市场近40％。随着汽车行业对齿轮精度及噪声等要求逐步提高，汽车变速箱齿轮制造对磨齿机的需求将越来越大。
我国齿轮行业整体竞争力不强：(1)产业集中度低，如车辆齿轮比重虽大，但其前八名企业的产量仅占我国全部车辆齿轮产量的22％(2)专利产品数量低，一方面企业的专利意识不够，另一方面自主研发能力不强；(3)高技术含量、高附加值产品低，出口以中低端为主，而进口却都是高端产品，(4)大多数企业的技术研发投入比较低，与国外差距明显。
“十二五”期间有望能革除这些弊端。
齿轮产品中超过60％被使用在汽车制造领域，2009年我国共生产乘用车1038万辆，占汽车总产量的80％左右，同比增长54，42％，这一市场的拓展无疑是齿轮磨床最主要的增长点。齿轮及其产品是机械装备的主要传动部件，整体消费量巨大，我国齿轮行业经过近20年的发展，已进入快速发展时期，市场总规模和产销额以每年100亿元以上的。增长速度，2007年市场总规模已经突破1000亿元大关，国内产销额达到850亿元。齿轮磨床被誉为“皇冠上的明珠”，是所有机床中最复杂的机床之一，其技术含量高，属于我国重点发展和急需的高端精密机床。我们认为整个行业在市场逐步拓宽中处人高速成长期，未来三年市场规模将保持高速增长。
随着我国磨齿机精度和效率的进一步提高，其应用领域将会进一步扩大。其中汽车行业中的乘用车齿轮市场，成为未来齿轮磨床主要的拓展空间。
据CSM预测，中国乘用车自动变速箱市场在2005年到2007年三年时间里，年均增长率达到43，5％，但有70％以上来源于进口。在我国《汽车产业十一五发展规划》中国家提出要“提高自主品牌乘用车产品的国内市场占有率，其中自主品牌轿车国内市场占有率力争达到50％”，可以预见轿车自主品牌国内市场占有率的提升将极大带动汽车变速箱的国产化步伐。目前，上汽、大众、东风等企业均加快了变速箱国产化的步伐，未来，这一市场的拓展无疑是齿轮磨床最主要的增长点。
集团规模超过秦川发展四倍
秦川集团2009年收入48亿元(不含秦川发展11亿元)，整体毛利率约20％，由于组织结构庞大，管理相对落后，整体净利率只有5％左右。预计201 1年整体收入有望达到55-65亿元(不含秦川发展15亿元)。旗下其他资产毛利率虽然都不如股份公司高，但依然有不少优良资产，能够保持稳定的毛利率和持续的成长性。主要资产包括：汉江工具厂、汉江齿轮厂、宝鸡机床集团、以及秦川集团下属两大事业部――铸件园区、风电增速箱园区。
库存问题是每个生产企业和流通企业必须要面临的问题。习惯上，人们总认为物资存储的越多越好，因为越大的库存量对于企业而言，多数时候是一种保障，可以防止企业因缺货造成的各种损失。然而，现实中也的确有很多实例证明这个观点是片面的。比如，如果配送中心物品存量过多，而用户订单较少，此时则会造成物品积压，而且占用过多的流动资金，会使资金整体周转变缓，必将导致企业的库存持有成本过高，不但不利于企业稳定生产，同时会给企业增加更多诸如“机会成本”之类的负担。对于生产企业而言，无论是原材料库存还是成品库存都会面临这样一种尴尬。不难看出，库存问题对于任何企业而言都是普遍而突出的，因为在物流的若干功能中，库存功能发生的频率较高，是构成企业物流成本的关键指标，如若没有很好的规划和控制，将会对企业形成较大的成本压力。当然，以上我们所指出的只是库存问题在库存量的合理与否上对企业形成的威胁，然而即使库存量合理，而不合理的库存结构也同样会对企业造成较大的影响，会使企业出现“眉毛胡子一把抓”的不合理的管理理念。可见，库存问题是社会普遍关注的问题，也理应是企业在经营管理过程中必须面对和重视的问题。
我们所讨论的对象KB公司是陕西黄河工程机械集团全资子公司，创建于1958年，1966年起专业生产齿轮、花键轴及传动部件总成，1998年改组成立有限责任公司。目前是法士特汽车传动集团有限公司旗下具有法人资格的子公司，隶属于通用设备制造行业，专业生产齿轮、花键轴、以及传动部件总成。公司的主要产品有为柳工、郑工等工程机械企业ZL50C装载机变速箱，驱动桥配套的齿轮、花键轴及传动部件总成；有为法士特汽车传动集团公司重型汽车变速箱配套的齿轮、花键轴及杂件等。与陕汽集团配套重型汽车驱动桥锥齿轮副已小批量生产，市场反馈情况良好。近年来公司先后开发和生产了各种齿轮、花键轴散件及工程机械部件总成，生产并完成了合叉公司，宝叉公司TCM2.5t、3t、6t、叉车液力变速箱的配套，黄河厂ZL50C、ZL50D装载机变速箱及PY160B平地机变速箱的配套，还有合肥矿山机械厂A922挖掘机差速器及轮边减速器的配套等，并形成批量生产能力。
一、KB公司库存的不合理性
1、存货周转率低
KB公司连续6年来，库存周转率情况并不乐观，始终徘徊在2%上下，且甚至出现下降的走势。显然，库存周转率偏低是致使KB公司库存负担较重，压力较大的一个直接因素。与同类行业相比明显偏低，究其原因有多方面，该企业产品销售成本的持续增加，势必是导致周转率不高的一项原因。当然除此之外，类似于库存结构不合理，库存管理方法不够完善等许多因素有关。
2、库存结构不合理，呆滞品金额比例大
KB公司把库龄超过六个月的产品定义为呆滞品，与公司规模相比，库房的积压产品较多，公司的库存明显偏多，而且库存中有很大一部分产品已经没有市场，所以造成积压资金较为严重。
3、仓库面积利用不充分，成品之外的物品占据空间比例较大
在KB公司的成品库存结构中，核心产成品区只占到仓库面积的55%，其余面积均被工程配件（18%），包装物（11%），故障及待处理品（9%）及过道（7%）占用，尤其对于成品库中的过道这样的区域而言，在库区内的面积过大，未能充分发挥出仓库的利用率，这必然也是导致该企业库存成本较高，无法凸显性价比优势的原因。
二、KB公司库存管理问题的改进措施
依据对KB公司库存管理存在的问题分析，要改善其现状，需要从四个方面改进。第一，提高需求预测准确性，合理设置库存，进一步提升企业的库存周转率；第二，改进该公司的库存管理方法，有效的进行重点管理；第三，及时关注产品的市场占有率，从而稳定市场占有率，不至于销量下滑，带来库存积压；第四，培养全体员工共同参与质量管理的公司氛围。具体改进措施如下：
1、提高需求预测的准确性—利用VMI法进行销售预测
充分结合KB公司产品状况，通过利用VMI法进行合理库存优化。在不影响公司库存管理优化方法的基础上，采用VMI法来对公司产品的预测方法进行优化，即客户每周向公司提供采购需求计划最新信息，其中列明各品名未来四周及此后一个月以上的采购计划，并负有对未来两周需求的购买义务。KB公司对销售部门的职务要求除了在销售量的预测上应有相应的改善外，在产品结构、创新性的分析及预测上也应不断提升销售部门的市场敏感度。
2、优化库存管理方法—ABC重点管理法
KB公司在对库存商品的管理上一直采取的是按照工艺流程的复杂程度、生产流程的长短、加工周期的长短及经济价值等一些表象指标来划分产品层次的库存管理方法。这种做法既未考虑到库存中不同商品的数量比重的差异性，也未考虑到在库商品的成本比重的悬殊。既不具体也不细致，显然存在较大的经验误差。这使得KB公司的库存管理效果必然存有较大的失真性和失效性，因此必须改善和细化。
3、稳定并提高市场占有率—绩效评估矩阵法
市场占有率的不稳定会直接并严重影响到企业的库存问题，也不利于企业销售需求预测工作的开展，因此要着手解决这个问题，一方面企业应时刻以一种敏锐的洞察力和响应能力确保提供适销对路及数量可靠的商品去及时满足市场所需，及时生产及时补给，不给竞争者流出抢占市场份额的机会。另一个重要的方面，企业必须明确自身的市场地位和竞争力，强化自身的竞争优势，建立稳定的客户关系群，争取稳定的客源。以上提到的两个方面对于KB公司而言均不是易事，需要企业逐渐完善自己原有的不足，包括在产能方面、硬件的更新方面、制度的强化方面以及技术的革新方面等诸多环节的配合。
4、杜绝呆滞品的发生
KB公司库存中呆滞品现象较为严重，原因有三：企业生产转型，故原有的成品由于企业关注重点的转移而造成留滞；原主要客户的流失，导致大量专项产品呆滞；对市场的响应柔性较差，提前存储现象严重。面对这些问题，企业应该重新设计和安排现有的生产管理模式，对于已经既成事实的前两种情况，应积极考虑和面对如何解决现有的呆滞品，看是否可通过成品改良、改造加以利用，同时要回避日后出现相同的情形。
5、建立全体员工共同参与库存管理活动的制度
众所周知，企业效益的最大化必须是建立在企业整体团结、密切合作的基础之上的，坚实稳定的团队精神和信息充分共享的氛围是企业制胜的充要条件。
【参考文献】
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[3]薛文焕.基于VMI的煤炭企业库存应用研究与系统实现.西安科技大学.2010.
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中图分类号：F407.4 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）35-0054-02
一、徐州市工程机械的产业优势
（一）完备的产业集聚
截至目前，全市具有规模以上工程机械企业已达400余家。除了徐工集团旗下的几十家子、分公司外，徐州矿务集团投资的华东机械厂以及徐挖、天地重工、世通重工、金属结构、巴特、彭城重型、三鑫、同一、雷马、东明、中联等几十家民营工程机械整机及配套件企业也如雨后春笋般地迅速发展壮大。据不完全统计，徐州周边从事工程机械相关产业的企业大约有1500多家，仅直接为徐工集团主机配套和提供经营服务的企业就有700多家。围绕工程机械制造，与之配套协作的铸件、锻压、桥件、热处理等企业不断提高装备和生产水平，形成了地方优势的产业集群。
（二）先进的行业技术
全市70%的工程机械产品具有国内领先水平，部分产品达到国际当代先进水平。我市工程机械制造企业拥有完备的加工、检测设备、大型高精尖设备达400台（套）以上，省级以上研发机构有3家，包括徐工集团研究院、卡特彼勒（徐州）设计中心和江苏省机电研究院有限公司。其中徐工集团研究院是国家首批认定的企业技术中心，卡特彼勒（徐州）设计中心是世界500强在徐州设立的第一个研发中心。
（三）显著的市场地位
从国内市场来看，徐州市已成为淮海经济区工程机械配件销售中心，销售范围不仅包括邻近的江苏、安徽、河南、山东，还遍及宁夏、新疆、黑龙江、云南、广西等偏远地区。主要产品市场占有率均名列国内前茅。压实机械、工程起重机、路面机械、高空作业车、随车起重机、驱动桥和回转支承的市场占有率均居全国首位。
从国际市场来看，目前中国共有8 000余家企业出口各类工程机械及零配件，出口上亿美元的企业有3家，其中徐州企业就有2家。徐州代表着中国工程机械世界水平的压实机械凭借良好的性价比在国际市场具有较强的竞争力，是最早向欧美发达国家出口的同类产品。汽车起重机从2006年起生产、销售已位于全球首位。2011年徐工集团已名列全球工程机械制造商50强排行榜的第7位。
二、徐州市工程机械行业国际化发展现状
当前徐州市工程机械国际化进程已经进入中级转化阶段，主要表现在以下方面。
（一）成套设备国际竞争力不断提高
进入21世纪以来，徐州工程机械的进出口总额规模不断扩大，2001年仅有8167万美元，到2011年进出口规模达到17.85亿美元，10年增长了近22倍。2011年整机出口6.32亿美元，同比增长96.64%，占全市工程机械出口的65.2%，表明整机的国际竞争力有了新的提高。
（二）外资参与产业领域广泛
世界上著名的工程机械公司如美国卡特彼勒、阿文美驰、约翰迪尔、伟世通、德国蒂森克虏伯、利勃海尔等世界500强企业分别以合资、独资方式进入徐州建立生产基地。外资进入的产品领域有主机有挖掘机、叉车、压路机、装载机、凿岩机械、混凝土机械、起重机、摊铺机、特种汽车等，配套件主要有车桥、回转轴承、力限器、汽车ABS系统、汽车音响等，同时，为工程机械企业提供物流服务的日本丸全外运株式会社也投资徐州。
（三）国际化进程步伐加快
2011年以来，徐州市工程机械海外市场好于国内，重点企业加速海外扩张和兼并。2012年上半年，徐州市工程机械产品实现出口8.36亿美元，同比增长112.02%。海关数据显示，徐工汽车起重机、装载机、压路机、平地机、泵车、混凝土搅拌车、摊铺机等七类产品出口均居国内行业第一，挖掘机出口居行业第二。徐工集团、布兰肯、卡特彼勒（徐州）、徐州希格威机械设备有限公司、世通重工、巴特工程等企业出口同比增幅均在100%以上。
在全球金融危机尚未完全恢复之际，徐州市工程机械行业龙头骨干企业还抢抓全球工程机械产业遇冷、下滑带来的市场调整机遇，加速海外市场扩张兼并。徐工集团继2011年收购荷兰AMCA有限公司、德国FT公司、凯宫重工盾构装备三家研发制造基础零部件的欧洲企业之后，2012年还建立了总投资2亿美元的巴西生产基地，4月份投资2.2亿欧元完成了对德国施维英公司的收购，逐步加快推进国际化进程。
（四）国外市场覆盖率不断提升
目前，徐州工程机械进出口市场已发展到140多个国家和地区。2001年徐州工程机械出口市场仅有21个国家和地区，到2011年已发展到140个国家和地区。国外市场覆盖率明显提升。
（五）融合全球工程机械产业
加工贸易在对国民经济的拉动、推动国内配套产业发展、促进国内产业结构的调整和技术进步以及增加就业和提高劳动者的素质等方面具有重要的作用和影响。从2000年开始，徐州工程机械加工贸易业务经历了从无到有、从小到大的过程。加工贸易出口由2001年的26万美元到2011年的1.1亿美元，增长了423倍，显示了全球工程机械行业战略调整与徐州产业融合度加深的变化。
（六）开创国际品牌化道路
“徐工”是徐工集团多年来精心培育的自有品牌，徐工牌装载机，2005年被评为“中国名牌产品”，这是中国工程机械行业第一个中国名牌产品。“徐工”被国家工商总局认定为中国工程机械行业首个“中国驰名商标”。 2007年，“徐工”入选江苏省出口名牌，自有品牌出口近4亿美元；2011年，“徐工”、“甲”被评为江苏省重点培育和扶持的国际知名品牌。但从整体上讲，本土品牌的综合实力、品牌的价值、赢利能力与国际知名品牌相比，还有一定的差距。存在的问题是缺少制造世界名牌的经济实力、研发费用，从而导致缺乏创名牌的经济基础。进行境外商标注册，创国际知名品牌和保护自有知识产权同时成为当前徐州工程机械行业重要任务。
三、提高徐州市工程机械行业国际竞争力的探讨
徐州市工程机械行业已经步入国际化发展的快车道。近年来，随着国际经济持续稳定地增长，发达国家产业转移和调整，中东地区建设的需求增长，非洲和中亚地区经济的快速发展，以及国内连续多年投资需求的高涨，中国工程机械行业遇到了发展的良好机遇，走国际化道路是行业自身发展的必然选择。目前，徐工全地面起重机、装载机智能化、混凝土泵送机械、混凝土搅拌机械“四大制造基地”也于今年6月提前竣工投产。投产之后将新增5000台中大吨位起重机、4万台中大吨位装载机和2万台成套混凝土机械产出能力，新增总产能近400亿元。徐州工程机械行业快速迈向国际化，促进产业的整体水平提升势在必行。
（一）强化工程机械产业集聚功能
进一步强化国内工程机械行业的主导地位，做强做大徐州工程机械产业，必须加快工程机械基地建设，强化工程机械产业集聚功能。充分利用国家对加快振兴中国装备制造业的有关政策和商务部加强出口基地建设的扶持政策，在专用工程车辆、特种汽车、大断面岩石掘进机等方面积极争取各级政府的财政支持，加大在这方面的资金投入和技术投入。在提升徐州相关装备制造水平的同时，增强基地内工程机械产业研发、制造、贸易、物流的集聚功能，提升行业生产、经营和管理水平。重点引进和消化吸收开发产业集群所急需的核心技术，特别是发动机技术、液压件技术、控制技术、材料技术和先进制造技术等，加强行业上、中、下游配套产品的市场引导，拉长产业链，促进协调发展。通过几年的继续努力，使徐州逐步发展成为像底特律汽车城一样世界著名、有国际竞争力的工程机械城。
（二）加大对工程机械民营企业扶持力度
在众多的工程机械出口企业中，民营企业已成为一支不可小视的力量，发展势头十分迅猛，但从总体上与外商投资企业和国有企业相比差距还很大，主要表现在规模小、资金紧张、技术雷同、产品缺乏自主品牌、出口市场单一、售后服务跟不上等问题。由于徐州市民营企业进入工程机械领域的步伐加快，进一步拓宽了该行业的范围，促使了国有大企业的改革、发展。但工程机械行业高端产品门坎高，资金需求量大，在一定程度上发展受到制约。中小企业希望政府能为他们提供准确及时的信息平台，帮助他们获取国际贸易规章、国际市场环境、法律体系、政治风险、国内进出口政策等基本信息，以及资金融通，财税支持等，从而帮助民营企业尽快壮大，形成徐州市工程机械行业在外资、国有、民营企业共存互赢的局面。
（三）着重品牌培育，走国际化发展道路
1工程机械行业融资租赁应用现状分析
1.1业务开展尚处于起步阶段
面对国内工程机械市场的激烈竞争,制造企业为了扩大自己产品的市场份额,采用了“分期付款”、“以租代购”或“先租后购”等灵活销售手段,有点类似融资租赁,但还不是具体的融资租赁业务。融资租赁进入我国虽然时间不短,由于各方面的原因,其发展一直滞后于我国的经济发展,在工程机械领域的应用就更少。对目前具体业务的开展更是很少,基本上处于理论认知与实践探索阶段。除卡特彼勒(中国)融资租赁有限公司依托其全球融资租赁经验在中国市场为客户提供融资租赁服务外,国内现有的融资租赁公司涉足工程机械融资领域的并不多,而国内制造厂商开展融资租赁的更是很少。这与国外发达国家相差甚远。在融资租赁发展的比较成熟的国家,租赁公司中的大部分是有银行或厂商背景的。
1.2工程机械融资租赁的前景广阔
我国实行的西部大开发、振兴东北老工业基地,以及南水北调、西电东输、西气东输等重大工程,需要的大量的设备投资,单靠银行贷 款、直接购买,既行不通也不现实。通过融资租赁,即可满足上述地区、工程的投资需要,又能盘活东部发达地区的闲置设备、存量资产,促进中国设备制造业的发展。在新经济环境下,为数众多的中小企业由于贷 款的相对困难,对生产设备的融资租赁,对库存商品和闲置资产的租赁,表现出高度的热情。当下,对大多数中小企业来讲,贷 款、上市这两条融资渠道尚难走通,融资租赁是中小企业解决融资难的现实选择。
目前,中国工程机械的租赁需求量仅占全国工程机械设备需求量的10%左右,与高达80%的相应的国际水平相距甚远。2004年,美国租赁业对GDP的贡献已接近2%,而我国仅为0.17%。比例低正说明市场空间大。市场经济有一定的共性,对比发达国家,面对全国供、求市场都非常巨大的工程机械设备,工程机械租赁业发展前景是十分广阔的。
2工程机械企业融资租赁模式比较分析
2.1直接融资型厂商租赁
直接融资型厂商租赁指融资租赁公司和厂商达成合作销售产品总意向,当用户需要租赁设备时,融资租赁公司则向厂商直接购买设备,然后租给用户,用户再分期向租赁公司缴付租金的租赁形式。
一般情况,直接融资型厂商租赁中的承租人大都对其自身承担的责权利有清楚了解,采用租赁形式也是以解决分期付款的融资需求为主,而金融租赁公司则以收取租赁手续费或租金价差为主要目的。这种模式虽然具有参与各方角色明确、操作程序简单的优点,但是已经不适应租赁业“专业化、规模化、多元化”的发展趋势,若不予以操作模式创新,不适合融资租赁公司提高综合服务水平,加强市场竞争力的经营需要。
2.2转租赁
转融资租赁是由出租人从另一家融资租赁公司或厂商租进设备,然后租给下一个承租人使用。转融资租赁与其他融资租赁的主要区别在于转融资租赁是从租赁公司或开发商取得融资便利,其他是从银行或非银行金融机构取得融资便利。转融资租赁的关键在于多了一个第三人充当转租人,其功能可以通过最终承租人和转租人两方面以体现。对转租人而言,当租赁公司在其借贷能力较弱,融资技术也不发达,资金来源有限的情况下,为了利用别家租赁公司条件优厚的融资便利,往往会采用转租赁的方式。
转融资租赁在租赁中引进了转租人这样一个中间人,解决了承租人信用额度不足的缺陷和贸易壁垒的障碍,使承租人通过转租人完成融资,使承租人在直接融资租赁成本的基础上,还要增加转租人的成本利息、转租人承办租赁业务的费用、转租人向承租人提供租赁服务所赚取的利润,这样就不可避免地增加了租金,使融资成本远远高于其他融资租赁方式。
2.3委托租赁
委托型租赁指厂商作为委托人,将产品委托租赁公司分别给其指定用户达到销售目的的租赁形式,而租金额等租赁款项则由厂商与用户事先约定。
在委托型厂商租赁中,融资租赁公司一般不承担风险,只是担当租赁中介角色,以收取委托租赁手续费为目的。租赁物的所有权归厂商。这种方式一般适用于拥有较多闲置资产的工程机械厂商、综合实力较强的大型设备制造厂商、能控制用户租金归还风险的厂商等。在当前租赁市场,该模式的创新现实意义也很大,融资租赁公司也可以打破常规,在承担部分租赁风险、代为寻求承租客户、增加中介经纪或二手设备供应商参与合作等诸多方面进行创新构想。
2.4杠杆租赁
对于建设和运营中所需的一些购置成本特别高的大型设备的融资,利用直接融资租赁的方式难以实现,杠杆租赁则为此提供了一个较好的解决办法。杠杆租赁指租赁公司以现金投资设备成本费的20%~40%,其余购置费用通过向银行或保险公司等金融机构借款获得,然后把购得的设备出租给承租人。租赁公司要把租赁物的所有权、融资租赁合同的担保受益权、租赁物的保险受益权及融资租赁合同的收益权转让或抵押给贷 款人。对于隧道挖掘的专用机械设备等购置成本特别高的大型设备,采取杠杆租赁方式可以分担资金风险、解决融资困难。
在杠杆租赁中,对于出租方而言主要体现在债务杠杆作用。出租方自有资金投资利润率的提高,出租方的收益由两部分构成:一部分是出租方使用权益资金所获得的收益。另一部分是出租方使用负债资金所获得的收益负债对权益资金收益能力的放大效应,称为财务杠杆正效应,财务杠杆正效应的条件是:息税前全部资金利润率高于债务资金的利息率;税收的屏障效益,负债筹资可以给出租方带来税收上的优惠,因为按照规定,生产经营期间的负债利息作为出租方的财务费用可以在当期或以后若干期内的税前利润中扣除,从而减少应纳税所得额,表现为国家财政少收了税款而给出租方带来价值的增加。企业的负债越多。利息抵税效用就越大。
3工程机
械企业融资租赁的可行性分析
3.1融资租赁对工程机械企业的功能优势
工程机械制造商投资融资租赁公司,有着企业长远的战略考虑。因为现阶段相当多的制造商销售受到了很大的外部力量牵制,随时会有来自银行的不确定因素。尽管有了银行的介入,其风险控制的专业手段和给客户的心理压力确实有助于项目的风险控制;但当银行亦要求厂商、商提供回购担保时,信用风险的最终落脚点仍然落在了厂商和商身上。因此,当工程机械企业发展到一定阶段的时候,用自己的融资租赁公司改善销售产品的风险控制、降低销售门槛、提升产品市场占有率更为有效直接。
对于工程机械企业来说,融资租赁在法律上明确地界定了所有权问题。银行按揭是一个抵押担保问题,但是如果涉及到承租人破产及三角债问题,从法律上来讲没有清晰地界定物权。而融资租赁过程中,法律已经十分清晰地界定了物权,只有当承租人缴纳完全部租金,并付清最后的设备残值费之后,设备的所有权才转移到承租人手中。融资租赁将所有权和使用权分离,一旦承租人不还租金,一可以收回物件;二可以保留债权,避免三角债;三可以处置担保资产。法律上,租赁物件不参与承租企业的破产清算,一旦承租人经营不善、企业破产,租赁物件不会灭失,债权不会全损,避免了许多不必要的纠纷促销租赁创新模式的探寻过程,实际上就是金融租赁公司和厂商之间不断寻求共同创利方法的过程,厂商租赁创新必须服从于获取利润的需要,否则就失去了现实意义。
3.2应对国外厂商的冲击
中国的工程机械市场和金融租赁市场都是世界上最大的潜在市场(《2004年世界租赁年报——中国分报告》)。从2000年以来,外国工程机械厂商、外国金融机构和投资者纷纷抢滩进入中国工程机械金融租赁市场。近年来,一些欧美大的跨国公司及其工程机械厂商开始进入中国租赁业。这些大公司介入中国融资租赁业的首要目的就是为推销他们产品提供金融服务,以扩大市场占有份额。因此,国内企业要想在市场上保持并提高自己的市场占有率,必须结合实际借鉴国外制造商发展融资租赁业务的经验,引入融资租赁业务,抢占先机。
结语
在我国国民经济快速发展的新形势下,我国工程机械行业在拥有巨大市场的同时也将面临整个行业竞争加剧的问题。我国工程机械企业一直采用厂商销售模式来销售产品,但是目前这种方式的局限性日益突出,因此,我国工程机械厂商引入融资租赁业务是其发展的当务之急。
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一、应收款风险
目前工程机械的主要销售方式有分期收款销售、融资租赁销售、银行按揭销售等信用销售方式，信用销售不仅极大的刺激了产品销量的提升，同时也因为回款周期长、不确定因素多而给生产厂家和商带来很大的市场风险，是导致企业现金流不畅或经营亏损的重要原因。应收款风险产生的原因有以下几个方面。一是商为了在市场上竞争取胜或迫于制造商提高产品市场占有率的要求，采取多种的手段进行促销，甚至个别商为完成目标，零首付做订单，首付分期付款等，加大了应收款项的呆死帐的产生，当大量应收款不能及时回收时，商的流动资金贷款未又能及时到位时，就无力按时偿还制造商的余款，这时制造商往往会按协议条款进行经济惩罚，如扣除返利、罚款等，甚至将商告上法庭。二是几乎所有的工程机械银行按揭业务，商都承担最后的连带担保责任，商为此付出的代价远远超出了其所获得的利润。大量的应收款，首先导致商本身非常脆弱的资金链可能出现断裂，成为商目前最大的风险隐患。其次导致的坏账风险，远大于一般经营成本和费用导致的亏损风险。为了防范与控制应收款风险产生，应设立债权部门，债权部门的职责不仅仅是控制应收账款的规模，盯住回款。更重要的是风险的防范、控制、利用。
（1）防范风险。风险的防范主要是指事前防范，也就是债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该采取的措施进而达到风险防范的目的。主要包括两个环节，一是债权部在销售部与客户签定销售合同之前对客户信用进行考察，剔除那些存在高风险因素的客户；二是债权部在销售部向客户交付产品之前对客户首付款进行审核，阻止销售部向那些没有按照合同规定支付首付款的客户交付产品，避免在合同执行初期就形成拖欠款。
（2）控制风险。控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效的管理，尽量避免拖欠行为。在控制过程中，主要内容是计划回款和督促回款，对应收账款进行逐笔评估，把所有应收款分为三类，并进行分类管理：一是对到期未付款但还款较为容易的客户应由业务主管去催收；二是对还款存在一定难度的客户应由管理层去催收；三是对久拖不还或恶意拖欠的客户，应根据实际情况通过法律程序进行解决。
（3）风险转移。风险转移是指通过合同或非合同方式将风险转嫁给第三人。
首先，通常的风险转移做法是要求购买人、承租人提供有担保能力人的担保、租赁物抵押（需要上牌照的机动车）、其它合法财产抵押、给标的物上保险等。
其次，银行进行按揭贷款时，制造商要承担一定的回购风险。中国光大银行是一家在全国范围内开展工程机械按揭贷款的银行，通过办理其所开设的“全程通”业务，使制造商、商、银行三家形成了一个闭环，共同承担风险。通过这样的手段，就使得应收款风险的一部分就转嫁给了制造商。
再次，银行和保险公司也应承担一部分风险。银行和保险公司从中也得到了一定的好处，因此，也应承担一部分风险。
然后，客户也应承担一部分风险。当客户不还款时，就变成了有道德过失的客户。例如，千里马公司在湖北成立了商联席会议，商每月在联席会议上都会将自己的不良客户向大众公布，这样那些信誉不良的客户在任何一家商处都买不到设备。目前，我国的信用体系还不健全，商自己应结合自身实际，建立一套完善的信用体系，让客户承担一部分道德风险和未来发展风险。
最后，员工根据自己的实际工作，承担一部分风险，将风险与员工的利益直接挂钩。例如，如果一个员工应收款收回50%，就可以发放50%的销售奖，应收款收回80%，就发放80%的销售奖金，以此类推。员工发放的奖金额度应与应收款成正比，这样才能调动员工的积极性。此外，每月每笔回款对销售经理或债权经理都有一定的奖励，不回款就没有奖励。商可以根据这个内容，设计一套科学合理的应收款风险管理构架，进而达到有效的减少或规避风险的目的。
（4）风险减轻。商可以通过提高首付款比例来减轻风险，要求支付较高的履约保证金数额，进而缩短货款、租金支付期限，减轻商的风险。
二、品牌权风险
商的企业性质决定了对制造商有很大的依赖性，实力强、资金雄厚的制造商（品牌公司）要求商设立单独的公司、团队进行品牌专营，严禁经营同类商品，并在协议中已经明确规定。而且协议中还会明确规定，如商在规定的年限内没有完成制造商下达的销售目标或市场占有率，会被撤销省级或地区的权，商在开始的1-3年内为保住权，会千方百计的完成任务，而同时对制造商往往非公正的销售政策，也无力进行争辩！给企业的经营带来了一定的损失，既所说的强势制造商。
制造商授予权后意味着商只能依靠单一品牌产品获取利润。如果一个商所的是产品一个系列较多、产品型号丰富、产品价格跨度大的比较有强势的品牌，这在一定程度上就等于垄断经营，商的利润肯定会很高。如果一个商所的品牌并不像如前所说的，可能就会经常性地看着销售机会从眼前溜走，影响企业的发展壮大。品牌专营之所以存在较大风险的主要原因就在于单一品牌的产品很难满足现阶段中国工程机械市场需求的复杂性，往往只能一枝独秀，而不能全面开花。专营模式能否给商带来足够的利润是衡量其风险大小的最好尺度。
防范品牌权风险的措施有：一是设立多个公司，多个品牌，该品牌最畅销的产品，而舍弃那些不好销的产品。二是与专营品牌没有直接冲突的品牌，抓住更多用户的同时，也增加了自身的利润。三是商自己要有品牌意识，建设自己的品牌。像沃尔玛、麦德龙等世界零售业巨头一样，建有自己的品牌，实力壮大以后没有哪家制造商敢于抛弃他们。商的价值，就在于能提供增值服务。只有销售网络，没有销售能力和债权管理能力，缺少品牌美誉度的商，迟早会被淘汰。因此，商要规避品牌合作的风险，也必须提升自己的品牌形象。
三、人员风险
近年来，随着工程机械商销售网络规模的不断扩张，人员招聘问题进而产生，随之产生的“人员风险”问题。不少商都发现，培养人的过程往往是一个培养竞争对手的过程，因为在竞争激烈的市场环境中，任何一个有能力的销售经理都是其他整机厂或商猎获的目标。如果一个商在人员的内部管理和外部市场管理方面相对比较松弛，可能会导致一个销售经理“跳槽”，这样很有可能导致商丢失一片市场，进而在市场竞争中失败，这在实际案例中经常发中生。
为防范人员风险，应采取以下防控措施。首先，实行股权激励机制，制定股权激励制度，如规定公司中层管理人员在公司工作一定年限后，给予一定的股份，以提高他们的积极性，增强主人翁的责任感，稳定公司的发展。其次，建设优秀的企业文化。企业文化体现为人本管理理论的最高层次，重视人的因素，强调精神文化的力量，用一种无形的文化力量形成一种行为准则、价值观念和道德规范，来凝聚企业员工的归属感、积极性和创造性、开拓创新的能力和团队协作精神，使他们感觉到也在为自己的事业、前途来打拼，实现其人生的价值。再次，采取一定的约束机制，譬如新进员工要签订一份《道德担保书》，培训时要签订《服务合同》等。如果员工有道德过失，如虚报费用、拿走货款等，那么不但要给予公司一定的赔偿金，而且公司也要在地方工程机械行业管理网站上披露，使其不能在这个行业重新就业。
如某知名品牌的省级商在2008年还面临着被取消权的风险，到2012年初营销及参与管理的区域已经达到四个省，在该品牌的商的排名已经进入前三名，他们成功的主要经验之一就是实施股权激励政策，规定公司中层管理人员在公司工作一定年限后，给予一定的股份，以提高他们的积极性，增强主人翁的责任感，稳定公司的发展，就如该公司总经理的所说：成功的模式可以复制，在牢牢地占据本省工程市场份额前三名后，在制造商的支持下，通过收购和参股的方式下，兼并原有的商和参与原有商的经营，扩大了营销区域已经达到四个省，每一个新公司管理层都是从本公司和子公司的优秀人员选出，并按公司的政策给与他们股份，大大增强了主人翁的责任感，每个人都是公司的主人，公司的活力日益显现，市场占有率节节攀升，得到了制造商的充分的肯定。
面对国内工程机械市场的激烈竞争,制造企业为了扩大自己产品的市场份额,采用了“分期付款”、“以租代购”或“先租后购”等灵活销售手段,有点类似融资租赁,但还不是具体的融资租赁业务。融资租赁进入我国虽然时间不短,由于各方面的原因,其发展一直滞后于我国的经济发展,在工程机械领域的应用就更少。对目前具体业务的开展更是很少,基本上处于理论认知与实践探索阶段。除卡特彼勒(中国)融资租赁有限公司依托其全球融资租赁经验在中国市场为客户提供融资租赁服务外,国内现有的融资租赁公司涉足工程机械融资领域的并不多,而国内制造厂商开展融资租赁的更是很少。这与国外发达国家相差甚远。在融资租赁发展的比较成熟的国家,租赁公司中的大部分是有银行或厂商背景的。
1.2工程机械融资租赁的前景广阔
我国实行的西部大开发、振兴东北老工业基地,以及南水北调、西电东输、西气东输等重大工程,需要的大量的设备投资,单靠银行贷 款、直接购买,既行不通也不现实。通过融资租赁,即可满足上述地区、工程的投资需要,又能盘活东部发达地区的闲置设备、存量资产,促进中国设备制造业的发展。在新经济环境下,为数众多的中小企业由于贷 款的相对困难,对生产设备的融资租赁,对库存商品和闲置资产的租赁,表现出高度的热情。当下,对大多数中小企业来讲,贷 款、上市这两条融资渠道尚难走通,融资租赁是中小企业解决融资难的现实选择。
目前,中国工程机械的租赁需求量仅占全国工程机械设备需求量的10%左右,与高达80%的相应的国际水平相距甚远。2004年,美国租赁业对GDP的贡献已接近2%,而我国仅为0.17%。比例低正说明市场空间大。市场经济有一定的共性,对比发达国家,面对全国供、求市场都非常巨大的工程机械设备,工程机械租赁业发展前景是十分广阔的。
2工程机械企业融资租赁模式比较分析
2.1直接融资型厂商租赁
直接融资型厂商租赁指融资租赁公司和厂商达成合作销售产品总意向,当用户需要租赁设备时,融资租赁公司则向厂商直接购买设备,然后租给用户,用户再分期向租赁公司缴付租金的租赁形式。
一般情况,直接融资型厂商租赁中的承租人大都对其自身承担的责权利有清楚了解,采用租赁形式也是以解决分期付款的融资需求为主,而金融租赁公司则以收取租赁手续费或租金价差为主要目的。这种模式虽然具有参与各方角色明确、操作程序简单的优点,但是已经不适应租赁业“专业化、规模化、多元化”的发展趋势,若不予以操作模式创新,不适合融资租赁公司提高综合服务水平,加强市场竞争力的经营需要。
2.2转租赁
转融资租赁是由出租人从另一家融资租赁公司或厂商租进设备,然后租给下一个承租人使用。转融资租赁与其他融资租赁的主要区别在于转融资租赁是从租赁公司或开发商取得融资便利,其他是从银行或非银行金融机构取得融资便利。转融资租赁的关键在于多了一个第三人充当转租人,其功能可以通过最终承租人和转租人两方面以体现。对转租人而言,当租赁公司在其借贷能力较弱,融资技术也不发达,资金来源有限的情况下,为了利用别家租赁公司条件优厚的融资便利,往往会采用转租赁的方式。
转融资租赁在租赁中引进了转租人这样一个中间人,解决了承租人信用额度不足的缺陷和贸易壁垒的障碍,使承租人通过转租人完成融资,使承租人在直接融资租赁成本的基础上,还要增加转租人的成本利息、转租人承办租赁业务的费用、转租人向承租人提供租赁服务所赚取的利润,这样就不可避免地增加了租金,使融资成本远远高于其他融资租赁方式。
2.3委托租赁
委托型租赁指厂商作为委托人,将产品委托租赁公司分别给其指定用户达到销售目的的租赁形式,而租金额等租赁款项则由厂商与用户事先约定。
在委托型厂商租赁中,融资租赁公司一般不承担风险,只是担当租赁中介角色,以收取委托租赁手续费为目的。租赁物的所有权归厂商。这种方式一般适用于拥有较多闲置资产的工程机械厂商、综合实力较强的大型设备制造厂商、能控制用户租金归还风险的厂商等。在当前租赁市场,该模式的创新现实意义也很大,融资租赁公司也可以打破常规,在承担部分租赁风险、代为寻求承租客户、增加中介经纪或二手设备供应商参与合作等诸多方面进行创新构想。
2.4杠杆租赁
对于建设和运营中所需的一些购置成本特别高的大型设备的融资,利用直接融资租赁的方式难以实现,杠杆租赁则为此提供了一个较好的解决办法。杠杆租赁指租赁公司以现金投资设备成本费的20%~40%,其余购置费用通过向银行或保险公司等金融机构借款获得,然后把购得的设备出租给承租人。租赁公司要把租赁物的所有权、融资租赁合同的担保受益权、租赁物的保险受益权及融资租赁合同的收益权转让或抵押给贷 款人。对于隧道挖掘的专用机械设备等购置成本特别高的大型设备,采取杠杆租赁方式可以分担资金风险、解决融资困难。
在杠杆租赁中,对于出租方而言主要体现在债务杠杆作用。出租方自有资金投资利润率的提高,出租方的收益由两部分构成:一部分是出租方使用权益资金所获得的收益。另一部分是出租方使用负债资金所获得的收益负债对权益资金收益能力的放大效应,称为财务杠杆正效应,财务杠杆正效应的条件是:息税前全部资金利润率高于债务资金的利息率;税收的屏障效益,负债筹资可以给出租方带来税收上的优惠,因为按照规定,生产经营期间的负债利息作为出租方的财务费用可以在当期或以后若干期内的税前利润中扣除,从而减少应纳税所得额,表现为国家财政少收了税款而给出租方带来 价值的增加。企业的负债越多。利息抵税效用就越大。
3工程机
械企业融资租赁的可行性分析
3.1融资租赁对工程机械企业的功能优势
工程机械制造商投资融资租赁公司,有着企业长远的战略考虑。因为现阶段相当多的制造商销售受到了很大的外部力量牵制,随时会有来自银行的不确定因素。尽管有了银行的介入,其风险控制的专业手段和给客户的心理压力确实有助于项目的风险控制;但当银行亦要求厂商、商提供回购担保时,信用风险的最终落脚点仍然落在了厂商和商身上。因此,当工程机械企业发展到一定阶段的时候,用自己的融资租赁公司改善销售产品的风险控制、降低销售门槛、提升产品市场占有率更为有效直接。
对于工程机械企业来说,融资租赁在法律上明确地界定了所有权问题。银行按揭是一个抵押担保问题,但是如果涉及到承租人破产及三角债问题,从法律上来讲没有清晰地界定物权。而融资租赁过程中,法律已经十分清晰地界定了物权,只有当承租人缴纳完全部租金,并付清最后的设备残值费之后,设备的所有权才转移到承租人手中。融资租赁将所有权和使用权分离,一旦承租人不还租金,一可以收回物件;二可以保留债权,避免三角债;三可以处置担保资产。法律上,租赁物件不参与承租企业的破产清算,一旦承租人经营不善、企业破产,租赁物件不会灭失,债权不会全损,避免了许多不必要的纠纷促销租赁创新模式的探寻过程,实际上就是金融租赁公司和厂商之间不断寻求共同创利方法的过程,厂商租赁创新必须服从于获取利润的需要,否则就失去了现实意义。
3.2应对国外厂商的冲击
中国的工程机械市场和金融租赁市场都是世界上最大的潜在市场(《2004年世界租赁年报——中国分报告》)。从2000年以来,外国工程机械厂商、外国金融机构和投资者纷纷抢滩进入中国工程机械金融租赁市场。近年来,一些欧美大的跨国公司及其工程机械厂商开始进入中国租赁业。这些大公司介入中国融资租赁业的首要目的就是为推销他们产品提供金融服务,以扩大市场占有份额。因此,国内企业要想在市场上保持并提高自己的市场占有率,必须结合实际借鉴国外制造商发展融资租赁业务的经验,引入融资租赁业务,抢占先机。
结语
在我国国民经济快速发展的新形势下,我国工程机械行业在拥有巨大市场的同时也将面临整个行业竞争加剧的问题。我国工程机械企业一直采用厂商销售模式来销售产品,但是目前这种方式的局限性日益突出,因此,我国工程机械厂商引入融资租赁业务是其发展的当务之急。
参考文献:
[1]屈延凯.发展厂商融资租赁业的探讨[J].财政研究,2006,(5).
[2]延鑫年.工程机械设备租赁服务营销策略研究[J].现代商贸工业,2007,(5).
