时间：2023-08-11 09:14:58
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在讨论销售策略之前，最好先破除一些关于销售这个行当的谬论。这样你就能更加准确地认识销售，更加明白如何把其中的成功原则用于赢得大家趋之若鹜的理想工作。
第一个谬论是“销售是意志力的较量”：一个销售员滔滔不绝地推销，把一个顽抗的买家累垮掉，最后终于成交了，双方也都精疲力竭而倒下了。这个观念是大错特错！任何产品或者服务的销售都是观念的交流，销售员在交流中了解买家的需求，而买家则了解卖家的产品或者服务如何能帮助满足自己的需要。如果销售员没有认真地倾听潜在客户的需求，销售就不可能成交。如果销售员只是喋喋不休地推销（“我的产品非常棒！”）而不是耐心细致地说明（“我的产品之所以非常棒，原因如下——”），销售就不可能成交。这也说明，想在工作面试中获得成功，必须进行观念的交流，而不是单方面地自我推销。
另外一个谬论是“只有某种性格的销售员才能成功”。一般人们认为典型的成功销售员是那种衣冠楚楚、口若悬河、外向开朗的人。诚然，一些性格类型的人更容易学习销售技巧，但是很多含蓄内敛的人也是杰出的销售明星，比如，卓越不凡的投资家巴菲特，把微软打造成世界上最大的软件公司的盖茨。不管你属于哪一种性格，你都可以学习并且应用绝妙的销售技巧来发挥你的独特竞争优势。
最后一个谬论是“有些产品是皇帝的女儿不愁嫁”。错！销售人员必须向潜在客户充分地、有力地介绍每一种产品或者服务是如何满足他的需要的。你无法把一个包了一层巧克力的金块以每磅10美分的价格卖出去，除非你知道它们能如何满足客户的需要，并且帮助客户克服所有合理或者不合理的反对意见，你才能成交。
成功收尾
在专业销售训练中，“收尾”是指你努力地发现潜在客户心中的任何反对意见或者顾虑，帮助潜在客户说出他在你介绍过程中就做出的决定。注意，这里是“帮助”，而不是威胁、控制或者逼迫你的潜在客户。一个聪明的买家（也就是你的面试考官）即使本已做出了录用你的决定，一旦发现你有任何控制或者压倒他的企图，他必将给予猛烈的反击。
在讨论销售策略之前,最好先破除一些关于销售这个行当的谬论。这样你就能更加准确地认识销售,更加明白如何把其中的成功原则用于赢得大家趋之若鹜的理想工作。
第一个谬论是“销售是意志力的较量”:一个销售员滔滔不绝地推销,把一个顽抗的买家累垮掉,最后终于成交了,双方也都精疲力竭而倒下了。这个观念是大错特错!任何产品或者服务的销售都是观念的交流,销售员在交流中了解买家的需求,而买家则了解卖家的产品或者服务如何能帮助满足自己的需要。如果销售员没有认真地倾听潜在客户的需求,销售就不可能成交。如果销售员只是喋喋不休地推销(“我的产品非常棒!”)而不是耐心细致地说明(“我的产品之所以非常棒,原因如下——”),销售就不可能成交。这也说明,想在工作面试中获得成功,必须进行观念的交流,而不是单方面地自我推销。
另外一个谬论是“只有某种性格的销售员才能成功”。一般人们认为典型的成功销售员是那种衣冠楚楚、口若悬河、外向开朗的人。诚然,一些性格类型的人更容易学习销售技巧,但是很多含蓄内敛的人也是杰出的销售明星,比如,卓越不凡的投资家巴菲特,把微软打造成世界上最大的软件公司的盖茨。不管你属于哪一种性格,你都可以学习并且应用绝妙的销售技巧来发挥你的独特竞争优势。
最后一个谬论是“有些产品是皇帝的女儿不愁嫁”。错!销售人员必须向潜在客户充分地、有力地介绍每一种产品或者服务是如何满足他的需要的。你无法把一个包了一层巧克力的金块以每磅10美分的价格卖出去,除非你知道它们能如何满足客户的需要,并且帮助客户克服所有合理或者不合理的反对意见,你才能成交。
成功收尾
在专业销售训练中,“收尾”是指你努力地发现潜在客户心中的任何反对意见或者顾虑,帮助潜在客户说出他在你介绍过程中就做出的决定。注意,这里是“帮助”,而不是威胁、控制或者逼迫你的潜在客户。一个聪明的买家(也就是你的面试考官)即使本已做出了录用你的决定,一旦发现你有任何控制或者压倒他的企图,他必将给予猛烈的反击。
接着到了2014年，大家开始发现原来微商没那么好做。微商也是需要具备个人技能的，如引流吸粉，朋友圈营销，文案写作，销售技巧等等。那些本想着靠微商快速捞一笔的团队，并没有如愿以偿。之前靠暴力刷屏的微商小白们也开始茫然了，微商到底怎么了？为什么我的货卖不掉了？为什么没顾客咨询了？为什么没有新加盟了？因为微商已经开始慢慢走上专业化的路线了。13年个人微商逐渐向14年团队微商转变，微商品牌开始兴起。
接着到了2015年5月份，微商正式开始走下坡路了，好多之前靠打鸡血洗脑存活下来的微商团队，瞬间就崩盘了，因为鸡血，刷屏已经不凑效了，很多微商被大家屏蔽、拉黑，一夜之间好多团队解散，转做金融理财、微商平台，传销直销，从此走上人生低谷。
做微商，心态太重要了。大家千万不要过于急躁，更不能三天打鱼两天晒网，尽量让自己慢下来。一夜暴富的微商时代，早就过去了，大家如果想继续做好微商，必须调整好心态，准备一场持久战，把微商当成一份事业去做，这样成功的几率会更大。
［二］专业技能
做微商需要具备哪些技能呢？从大的方向来说，我总结为三点：吸粉引流、朋友圈营销，销售技巧。
1、吸粉引流。引流是第一步，没有流量就没有成交。微信是一个封闭交易的环境，不像淘宝，微博是开放的，有自然流量。这就决定了咱们需要不断地加粉，才能保证有持续的客源，否则很容易死掉。那么，引流吸粉有哪些渠道呢？之前我在朋友圈分享了很多吸粉的技巧，今天我再次总结下，供大家参考：微博、贴吧论坛、手机App，微信群/QQ群，微信二维码，微信公众号，大咖推荐，朋友圈链接，线下单页，付费引流等。每一种吸粉技巧，都有它的优势，之前我写过很多吸粉实操。关于吸粉这块，大家不一定要掌握所有的技巧，只需要把其中几个技巧学透，反复用到极致就够了。比方我经常用到的一种吸粉技巧就是微博，我微信上60%以上的好友都来自微博。如果你的学习能力比较差，觉得这些吸粉技巧都很难，怎么办呢？那就踏踏实实地主动去加粉。假设你一天加50人，一个月1500人，3个月就可以加满5000人了。除此之外，还有一些付费的加粉方式，在这里我就不透露了，2016年我给内部培训时会具体分享。总之，2016年免费的流量已经不能有效地帮助我们转化价值了，付费的流量更加精准，更加优质。
2、朋友圈营销。朋友圈营销是微商的核心，是决定成交最核心的因素。如果你朋友圈打造的没吸引力，加再多好友都是徒劳。关于朋友圈这一块，今天我系统性地跟大家分享一些经验：
(1)切勿刷屏，切勿群发。每个人对刷屏的定义不同，在我看来，每天最多发8条信息就够了，再多就容易造成刷屏，会给你的粉丝造成困扰。如果你能编辑好每一条朋友圈，有针对性地推送，每天8条朋友圈是绰绰有余的。另外，切勿群发是我强调了无数次的。大家已经对微商很反感了，如果你还是习惯群发广告，试图营销你的好友，那么你就把自己最后一条活路都断了。以前对于群发，大家或许可以忍受，但现在大家收到群发广告一般都会选择拉黑或屏蔽。在我看来，群发是最愚蠢的一种营销手段，不仅不会给你带来销量，还会断送你的客源。
(2)切勿全朋友圈广告。如果你的朋友圈全都是产品广告，那么也是很难吸引粉丝眼球的。试想，如果你是一个顾客，你愿意每天看朋友圈广告吗？做微商，不发广告是不可能的。我认为发软性广告会比较容易让大家接受一些。何为软性广告呢？简单说，采取委婉、间接的方式，通过讲述故事、分享经验，互动的手段将产品植入到朋友圈中去。举例：你可以发一张产品图，配以下文字的：〖今日福利〗大家好，这是我在朋友圈卖的唯一一款产品，赫本日记小黑膜，日本进口备长炭，具有补水、保湿、控油，祛痘的功效。今天第1，5，15，20个点赞的朋友，我送你们两片试用装。这是我随便写的一个文案，大家体会下。
(3)把握发朋友圈的时间点。什么时间点发朋友圈比较好呢？之前微信官方公开过微信白皮书，里面有具体分析2015年微商用户的使用习惯，数据如下：
结合大数据，我建议微商朋友发朋友圈的时间点为：
08：00，10：00，12：00
15：00，18：00，20：00，22：00
一般来说，早上08：00，中午13：00，晚上22：00是朋友圈比较活跃的时间。大家可以抓住这几个时间点做好营销，会给你的咨询量带来不错的效果。如果你的时间观念不强，建议订手机闹钟，提醒你发圈，养成良好的工作习惯。
(4)多互动，多分享。多与粉丝互动，可以培养信任感，增加咨询量，促进成交量。整体来说，互动营销分为福利互动和话题互动。福利互动，一般为点赞发红包，免费送礼品，免费分享实操。话题互动，大家可以多关注一些微博，微信公众号，可以搜到很多各种各样的话题，搞笑的、实时热点，社会新闻，明星八卦等。多分享，分享啥内容呢？一定要结合你自己的产品定位或者个人品牌定位。假设你是做服装的，可以每天分享一些穿着搭配；假设你是卖实操的，可以分享一些干货。
(5)打造个人品牌。微商是基于社交之上的一种商业形态，随着产品同质化日益严重，打造个人品牌尤为重要。想做好微商，传播你个人品牌甚至比传播产品更加重要。那么如何树立个人品牌呢？首先，树立专家形象，多分享。就拿小柯老师本人举例，我是一个微商实操玩家，所以我每天都会在朋友圈分享一些小技巧，微商话题。也许一天两天看不出效果，可一个月，两个月，大家就开始主动关注你了，因为你可以给他们带去价值。其次，增加自己的曝光度。曝光的渠道有很多，如百度、微博，公众号文章推荐，行业大咖推荐，线下论坛。
3、销售技巧。如果说吸粉引流是将潜在客户导入进来的第一步，朋友圈营销是吸引客户持续关注的第二步，那么销售技巧就是决定终极成交的最后一步。销售技巧包括销售策略和沟通话术。
传统意义上的销售策略有很多，如免费体验，买一送一，限时打折，满XX送礼物/送现金券，满XX返利，转介绍返佣金。微商，经常用的有几种：1.免费体验试用装。2.限时折扣。3.转介绍返佣金。
1.对于陌生粉丝，免费策略会比较有吸引力，因为顾客零风险，最多出一个邮费，这样会提高他们体验产品的概率。当初我做赫本日记面膜时，采取的就是免费营销，效果很好，获取500多位基础顾客，后来我通过其他营销手段将基础顾客转化成了优质顾客。至今，咱们免费营销的策略还在继续，对于新扩展客源是相当有帮助的。
2.限时折扣，这个对于有一定顾客基础的微商比较好。例如平时零售价99元的商品，这个价格本来就比较低了，假设你做一个限时限量的折扣，如：在XX之前下单即可享受7折，折后60元/盒，仅限100个名额。这样在一定程度会刺激到很多老顾客。
3.转介绍返佣金，对于顾客裂变是非常好的。假设你目前有50位顾客，如何将这50位顾客裂变成100位顾客呢？就可以利用转介绍策略了。你可以私信给所有老顾客，只要给我介绍一位新顾客购买产品，立马返现金xX元。现金必须有诱惑力，几块钱这种建议就别做了，顾客不会心动。总之，返现金多少根据你产品的利润来定。
沟通话术，不同的产品沟通话术是不一样的。关于咨询话术，大概包括以下几个方面的内容：品牌介绍，产品介绍，产品功效，产品成分，产品安全，适用人群，产品价格，产品卖点。大家把这些基础知识了解清楚了，做好咨询工作应该没问题！想做好沟通工作，平时可以多加一些微商，试着咨询下对方的产品，学习下他们的销售咨询话术。
[——2016微商应该怎么做——]
2016年微商应该怎么做呢？我想有很多微商朋友很关注。接下来，我想从行业趋势，产品定位、营销策略几个方面去说明。
1、大家知道，微商彻底告别了层层，疯狂刷屏的时代。微商的本质是卖货，产品必须到终端才是健康的。针对目前朋友圈的现状，很多产品是没有到终端的，仍然堆压在手中。为什么呢？原因：
1.产品同质化太严重，顾客选择太多，比如面膜。
2.产品价格虚高，顾客不愿意为其价值买单。
3.朋友圈刷屏太猛，顾客对卖家信任感不够。
4.产品需求不大，不能有效解决顾客的刚性需求。
5.销售策略，咨询话术，朋友圈营销等环节出了问题。
综合上述问题，如果2016想做好微商，选品一定是第一步，也是最重要的一步。选择什么样的产品会比较好呢？刚需+超品质+超低价。我用了两个“超”，是因为如果你的产品没有核心竞争力的话，是很难俘获大众的。另外，刚才我分析了，目前全国朋友圈卖的产品，90%以上存在价格虚高，所以低价策略俨然成了一种必然。试想，如果你卖的产品质量特别高，又是刚需，顾客试用了，也认可了，你觉得她会复购吗？一定会。
她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”
老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。”
“是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”
小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
第一个小贩和第二个小贩比较拙劣，很容易看出问题，没有什么销售技巧可言，没必要探讨。我们来分析第三个小贩的销售技巧。第三个小贩的高招到底在哪里，我们一起来探讨一下。
1. 热情招呼顾客
严格说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是很多人做不到的简单事情，
所以还是有必要提出来。很多门店销售都是机械的一句“欢迎光临”，任务似的招呼顾客。小贩一句“您好”就体现出了待客之道。你想想，一个卖水果的小贩都尚且能做到这一点，对于销售耐用品，销售高附加值的商品，难道不应该更热情真诚招呼顾客吗？
2. 避开敏感的价格询问
顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题我们探讨了无数次，却还是无数
销售很困惑的问题。这个问题一旦处理不好，可能就成为一个僵局。解决这个问题有很多种方式，常见的办法是顺势引导，通过热情服务和反问等方法转移顾客的注意力。小贩听到顾客问多少钱，根本就没有去理会，而是通过热情招呼和反问来打破僵局：“您好，您问哪种李子？”这个问题一下子就把顾客的注意力引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维，知道价格并非真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。
3. 探求顾客需求的原因
小贩问老太太：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”这是小贩对顾客要求的一种敏感度，这种敏感不是每个销售都有的。当顾客提出特殊要求时，很多销售其实不具备这种敏感，没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客提出的要求和大众要求不一致时，销售应该不要放过背后的问题。当老太太说“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上使用了相应的销售技巧。
4. 主动要求成交
很多销售和顾客的沟通能力很强，和顾客营造良好的关系，但成交率不高，
该临门一脚的时候没有发力，或者发力错误，或者方向不对。当小贩发现顾客对产品显露出满意时，马上提出成交要求：您要多少。所以，销售在和顾客沟通到一定程度的时候，要不失时机的提出成交要求，根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以开单了。
5. 交叉销售
交叉销售是很重要的销售策略，在非单一品种专卖店和服装店尤其实用。小贩肯定不止一种水果，当老太太买了李子，就要尽可能地交叉销售其他水果。可小贩销售其他水果不是说“再买点猕猴桃吧”等这样缺乏销售技术的方法，而是通过顾问式销售，引导顾客来达成成交。
6. 善于提问，引导销售
小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的，小贩的问题是：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“您知道哪种水果含维生素最多吗？”小贩知道，这些问题是顾客最感兴趣的问题。小贩最后得出结论：猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。于是老太太不得不再买一斤。其实，哪种水果不是含有多种维生素，而小贩抓住了顾客的心理需求。提问是销售中最重要的沟通方式，万万不可掉以轻心。封闭式问题和开放式问题灵活使用，往往可以让销售事半功倍。
7. 赞美顾客，表达羡慕
当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时，便开始了赞美技术。小贩说：“您对儿媳妇真体贴。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”这是老太太愿意听的，因为她是为儿媳妇买猕猴桃，当然最终的关心对象可能更偏重于媳妇肚子里的孩子。很多顾客常常是为自己的亲戚、亲人、朋友购物，这时千万不要忘了赞美两句，如果还能露出羡慕的神情，那是最好不过。这既是销售技巧，也是对顾客的尊重。
8. 构建幸福场景
小贩深知一个道理，我们卖的不是产品，而是产品使用后带来的效果。这叫“我们销售的不是产品，而是未来”。顾客购买一辆宝马，是开着宝马的风光和尊贵感觉。老太太给儿媳妇买水果，不仅是为了儿媳妇，恐怕核心还是为了儿媳妇生的孙子更健康。小贩很明白这一点，于是说：“她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。”您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。”这话说出来，老太太笑的合不拢嘴，因为她想的就是这种效果。尽管小贩的话经不起推敲。
9. 关心顾客关心的
当顾客购买商品和到她的朋友、亲人相关时，对销售来说，不要忘了去“关心”一下顾客提起的朋友和亲人，这样显然更能赢得顾客的好感和信任。小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太，也是基于对她儿媳妇的“关心”。小贩说：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。”老太太自然容易相信小贩说的话，因为你也在“关心”我的儿媳妇，和我的未来的孙子。
10. 强调卖点，让销售持续
但在中国，很多初创企业或是一些年轻的企业欠缺的正是这要素。这其中有很多原因。首先是在中国，销售实务并不被重视，销售往往被看作是微不足道、不值一提的职业，而那些接受过高等教育的人则认为销售是件丢脸的事情，做销售的人形象不好，他们不希望被当做是售货员或是卖东西的小贩。
这正是中国的初创企业缺少有效的销售运营的原因。在中国，几乎都没有任何一家高等院校将销售当做一门课程来教授。同样，在绝大多数的中国企业中，即使是一些大型企业也不会对员工进行内部销售培训。销售人员往往缺少关于销售策略和技巧的知识，也缺少建立销售关系的经验，尽管他们很希望将产品销售出去，但事实上，即便是老销售人员也很难成功地销售产品。
没有培训就没有业绩
首先，我举个例子，一名年轻的中国女士朋友，她在一家生产技术类产品的中国公司做销售工作，她所要做的是通过电话将产品销售给美国公司。
这位女士在大学里学的是中文，尽管她英语说得非常好，能够很流利的与美国公司在电话里交谈，但是她没有学习过商务，也没有接受过任何有关市场营销方面的培训。更没有人教她如何做调研，以及在哪里找到目标名单，也没有人告诉她当遇到潜在的买家时，应该如何说、如何做。若首次电话交谈中，客户并不想立即购买，她便不知如何应对。也就是说，我们很难期望这样的销售人员有多高的效率。
在中国，类似的情况很普遍，且不仅仅存在于初创企业中，许多相对成熟的公司甚至是大型公司也如此。这意味着非常多的中国企业的销售人员是非常低效的，原因仅仅是由于他们缺乏培训或是有组织的销售的支持。
还有一个问题则是，倘若销售人员并没有因为成功的销售业绩而获得合理的报酬，又或者他们获得的加薪微不足道，他们的收入无法因成功销售而实现明显的增加，他们的工作积极性就很难被激发起来，自然很难更努力地去销售产品。
正视销售行业
或者因为我是美国人，所以会将美国的情况描述得比较理想。但中国和美国的企业之间确实有很大的差别。美国的文化，人们试图去赞美销售，当然偶尔也会有一小部分人看不起销售的职业和销售人员。但只要看看有多少美国公司如何对待和感激销售人员，你就会发现，销售在美国是被看做一项荣耀而且是举足轻重的职业。
在美国，销售培训是非常普遍的，许许多多的美国大学开设销售专业。几乎所有的公司都会向销售人员提供销售培训，即使是一些非常小的企业，也会将员工送到外面去接受培训。
如果初创企业或者个人想在美国公司赚到很多钱，销售是最好的选择。在美国，销售人员成功销售所获得的提成非常高，他们的收入通常是CEO的好几倍，销售人员赚得比CEO多是很正常的事情。
当然，若美国模式的销售走向了极端，以致于销售和销售人员获得的酬金过多，往往会导致企业亏损。这样的例子数不胜数，无论是金融服务业中的经纪人，还是普通制造企业中的销售人员，都有上述情况发生。所以，在美国公司中，没有销售人员不知道如何去销售，没有销售人员不懂销售的基础策略和技巧，他们懂得如何开发关系，以及在大笔交易中如何策略地销售，更懂得用哪种技巧来争取销售结果。
当然，在美国被销售盯上是件难过的事情。因为那些经验老道的销售人员把你当做靶子，他们都受过非常专业的销售技巧训练，非常清楚自己在做什么，他们的言语极具说服力，能驳回你的反对或质疑。也许正因为此，美国消费者比中国消费者更加成熟。
为什么美国人更擅长销售昂贵的产品，例如iPhone和iPad？因为他们深深知道，仅仅依靠价格销售是一个赔本的生意。美国的销售人员常说，如果你能成功销售的产品仅仅是因为它的价格比竞争者低，那么你就是一个失败的销售人员。
或许中国的低价销售策略并不明智。但因为实现销售唯一的方法是低价，所以中国的公司的确不需要训练销售人员，也不需要去考虑购买者的想法。
但从长远来看，缺乏销售培训对中国企业和产品的竞争力会产生不小的负面影响，以致于中国的产品、公司拼不过其他国家的高价产品。同时，中国最终也会有自己生产的高价产品，销售人员不能仅依靠价格上的竞争力来销售它们。
企业应以销售为重心
那么，企业如何做到以销售为重心呢？只是为销售人员提供销售培训是不够的，因为以销售为重心的企业需要做的事情很多，销售培训仅仅是一个开始。
首先，就是确定你不是一家厌恶销售的公司，这听起来也许很极端，你也许认为，世界上肯定没有讨厌销售的企业，对吗？错。事实上有许多企业都讨厌销售，或者讨厌销售行为。譬如，由工程师所经营的公司，他们喜欢工程和产品运营。企业中的每个问题都演变成工程或是运营问题，似乎所有工程或运营问题的答案都能在工程手册或运营标准中找到。
在这类企业里，工程师和运营人员在公司中排名第一，而销售人员被看做制度等级的最底层，或者接近最底层。在我看来，这些工程师和运营人员都不喜欢消费者，他们往往把消费者看作是愚蠢的笨蛋，常常觉得消费者想要的东西是多余的、不切实际的。换句话说，他们认为消费者常常是错的。
而在那些喜欢财务和电子表格的企业里，成本是唯一重要的。任何人包括消费者想要向产品追加投资都被认为是不明智的。在这种企业里，财务人员是第一位的。工程师是必须的，工程师总是想要更好的产品，而这需要花费更多的成本。在这里，销售人员是最差的一批雇员，因为他们喜欢消费者，他们想和消费者做真正的朋友，听取消费者的意见，销售人员的这些观点多被视为愚蠢的。这种企业不喜欢花钱对销售人员培训。
由此可见，成为一家以销售为重心的企业并不简单，必须万事俱备。而一旦意识到公司的文化不是以销售为重心，那么它就必须改变。因为，没有销售，一个企业什么都不会发生。所以，公司的每位员工都应该接受培训，所有的员工都要认识到，销售岗位是高尚的、不可或缺的，销售人员所做的是最困难和艰苦的工作。
用策略去销售
销售策略是必须的，这个理念或许听起来很奇怪。因为每个企业都有一个销售策略，否则它无法进行销售，对吗？但事实上，很多企业来的销售策略不过是拥有销售人员、产品定价以及尽可能多地打电话，这只是一系列的销售行为，而不是销售策略。
一个真正的销售策略应该从企业试图去满足客户需求的分析和数据列表开始。这些数据使企业能够通过一个正规的途径辨别现有客户质量的好坏，并能发掘潜在客户，因此就可以选择那些良性客户，从而使企业在未来拥有一个坚实的基础。
许多企业并没有这样的策略，他们的销售往往不能针对准确的客户。这样，客户会感到不满，公司不注重其需求的影响会传递到下一个客户，这会影响企业的市场信誉，进而影响企业的销售量。
销售策略一旦开发，就应该成为企业员工的指向标。它引导产品的开发方向，也会告诉市场营销人员，应该去哪里寻找客户，产品的正确价格是什么。同时，销售策略能够告诉销售人员，哪些客户是目标群体，当一些有购买意愿的消费者不能接受时应该如何说服他们等等。
销售策略对销售人员来说，也是一个报酬框架。它就像是一个指导，能够清晰地显示出销售人员距离以销售成功为基础的薪酬标准还有多远。它设立了一个限制，销售人员不应该超过这个限制，因为一旦超过了就会对公司造成不良影响。
销售策略告诉销售人员应该实现的目标是什么，因此对于销售人员进行的关于企业销售目标和方法的培训有一个特定的框架。一旦他们学会了，就可以去学习销售培训、策略销售方法、目标客户定位、建立关系、理解客户需求、依靠价值而不是价格去销售、争取销售结果的技巧等一些更加具体化的课题。
倘若公司规模很小无法建立自己的培训体系，它也需要一个销售策略，因为这个策略可以教会销售人员很多问题。企业规模过小并不能成为不做销售培训的理由，初创企业还应该让销售人员参与外部的培训课程。
第一个卖狗人总是对顾客说:“我这里所有的小狗都是1000元一只,只能看不能摸,售出概不退换。”并摆出一副爱买不买的神情。
第二个卖狗人在笼子上标出所有的小狗1000元一只,与第一位卖狗人不同的是,顾客不但可以摸小狗,还可以抱起小狗和它玩一会,同时他还会向顾客介绍小狗的品种和特点。
第三个卖狗人的小狗也是1000元一只,与前两位不同的是,他会很热情地把小狗抱给顾客,并向顾客介绍小狗的血统是多么纯正、品种是多优良,可爱的小狗可以给一个家庭带来多少欢乐。
第四个卖狗人的小狗还是1000元一只,他不但会很热情地把小狗抱给顾客玩,向顾客介绍小狗纯正的血统和优良的品种,描述小狗可以带给家庭的欢乐,可以陪小孩子开心地成长,让小孩子更有爱心,可以陪老人开心幸福地度过晚年生活,更重要的是他会和顾客说:“您把小狗带回家后一周内,如果感觉不喜欢这只小狗或者根本就不想养小狗了,完全可以抱回来换一只或是退掉。”
第五个卖狗人的小狗当然也是1000元一只,但是他会给每只小狗都洗得很干净之后戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛,每只小狗都起一个可爱的名字,然后教小狗握手啦、趴下啦等简单的动作。在顾客观看小狗时,不管有没有表露出要买的意思,他都会让小狗表演给顾客看。当然他也会向顾客介绍小狗的血统和品种及小狗能带给家庭的种种欢乐,重要的是卖狗人还特意准备了和小狗一样可爱的布偶狗送给买小狗的顾客。为了小狗到新主人家里能不吵闹,他还会把小狗睡习惯了的小窝也送给顾客,还有小狗所食用的一个月左右的狗粮,并且承诺,在一个月内如果不喜欢这只小狗可以来换一只,假如感觉家里不适合养小狗想退掉,可以给卖狗人打电话,卖狗人就会去顾客家里把1000元退给顾客,把小狗抱回来,同时会帮顾客把放小狗的房间打扫干净并消毒,但是那只可爱的布偶狗则会免费送给顾客留做纪念。
请问,如果你想买小狗,会向哪一个卖狗人买呢?当然了,想都不用想,肯定是第五个卖狗人。
我们来看一下五个卖狗人的销售情况:
第一个卖狗人每个月可以卖3只小狗;
第二个卖狗人每个月可以卖7只小狗;
第三个卖狗人每个月可以卖13只小狗;
第四个卖狗人每个月可以卖35只小狗;
第五个卖狗人每个月可以卖90只小狗。
现在我们来算一下五位卖狗人的获利情况:每只小狗的进货价格为500元,销售价为1000元,所以第一、二、三、四位卖狗人每出售1只小狗的单位利润为500元。第五位卖狗人因为要赠送布偶狗、小狗窝和一个月的狗粮,所以成本增加50元,因此利润只有450元。另外,第四位和第五位卖狗人采取了可退换策略,但小狗抱回来后洗个澡可以继续出售,所以不增加额外的成本。
第一位卖狗人:3只×500元=1500元
第二位卖狗人:7只×500元=3500元
第三位卖狗人:13只×500元=6500元
第四位卖狗人:35只×500元=17500元
第五位卖狗人:90只×450元=40500元
很明显,第五位卖狗人的收入要远远超过前几位卖狗人。同样的进货渠道、同样的产品、同样的市场,为什么收入会有这么大的差距呢?
因为第四位和第五位卖狗人在销售中采用了几项销售技巧,最重要的一项叫做“客户风险保障”。客户风险保障就是提供给客户完整的购物保证,完全消除了客户所要承担的风险,以吸引客户在你这里购买,而不是在你的竞争对手那里购买。
综合五位卖狗人的销售方式我们看到:
第一位卖狗人没有任何销售技巧且态度又不好,销售业绩当然不理想,照此下去很容易失掉市场而关门大吉。
第二位卖狗人也没有利用任何销售技巧,但改善了对待客户的态度,虽然销售业绩增加了一些,但也不十分理想,如此下去也难免惨遭淘汰。
第三位卖狗人在销售中应用了塑造产品价值策略,即向顾客介绍小狗的血统纯正、品种优良,可以给家庭带来很多欢乐,来刺激顾客的购买意愿,从销售结果上看略好于前两位卖狗人,但应用销售策略单一,还是存在很大的风险,容易被实力稍强的竞争对手打败。
第四位卖狗人不单塑造产品价值来刺激客户的购买意愿,还给了顾客一个“风险保障计划”――一周内可以无条件更换或退还小狗。这免去了顾客所有的担忧,例如有些顾客怕把小狗带回家后家人反对或者不喜欢要换一只小狗;或者自己回家后改变主意,不想要小狗了等等。卖狗人让顾客无任何后顾之忧,所以他的销售业绩比前面几位有了大幅提升。他的销售方式使他的宠物店能够比较长久地立于不败之地,经受得住竞争的考验,但这还不是最好的方式。
第五位卖狗人首先应用提高产品包装档次和塑造产品价值两项策略:(1)给小狗洗干净并戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛,给小狗起一个可爱又好听的名字,教小狗一些讨人喜欢的动作;(2)向顾客介绍小狗的品种和血统及小狗能带给家庭的欢乐。除此之外,他还使用了比第四位卖狗人更有力度的客户风险保障――承诺客户在长达30天的时间里可以随时退换小狗。重要的是,他还使用了前四位卖狗人都不曾使用的策略“提升服务品质”,即如果顾客想退还小狗,只需打一个电话,卖狗人就会上门送还1000元钱,取回小狗和狗窝并帮助客户做好清洁和消毒工作。另外请注意!不要忘记那只可爱的布偶狗,它是一个非常有效的战胜竞争对手的强劲武器――“赠品促销策略”,这会让顾客产生1000元买两只小狗的感觉,同时因为即使退掉小狗,布偶狗也不用还给卖狗人,顾客会感觉占了便宜。这样一来,虽然家里现在不能养小狗了,但是一旦以后想养小狗或是自已的亲朋、同事想买小狗时,他一定会不遗余力把他们推荐到这位卖狗人那里。
也许读者会质疑,会不会有人为了免费得到布偶狗而故意去买一只小狗然后再退掉呢?经过理论论证及实际测算,这种情况发生的概率很低,最多不会超过2%,另加上因为家人反对或是自己改变主意而退还小狗的情况,几率最多也不会超过8%。所以,40500元的利润和160元(20元×8只布偶狗)的损失比起来是非常容易让人接受的,而且只要20位顾客中有一位成功推荐来一位新顾客,卖狗人就可以收回全部损失。
故事讲到这里还没有完。第五位卖狗人会定期打电话给他的顾客,询问小狗的健康状况,分享一些驯养小狗的经验和技巧,同时表示如果小狗的狗粮吃完了,他愿意送货上门并保证价格优惠,还可以提供小狗的玩具和衣服等。另外,小狗如果生病了或需要做美容,他愿意帮助客户介绍比较好的宠物医院并可以享受9折优惠(卖狗人与宠物医院谈定的合作方式,每介绍1个顾客可以拿到4成的提成,去掉让给客户的1成成本,他可以拿到3成的利润)。这里他又应用了后期挖潜的策略,并拥有了长期的额外收入。
故事仍然没有讲完。第三位卖狗人偶然了解到第五位卖狗人的月销售额竟然是自己的6倍多,他意识到如果这样下去,用不了多长时间他的生意肯定会关门大吉,为了能维持自己的生意,有一个更好的收入,他决定偷偷地去学习第五个卖狗人的销售方法和技巧。
于是,他用了一周时间在第五位卖狗人那里偷偷看他怎么向顾客销售小狗,惊喜地发现第五位卖狗人应用了客户风险保障计划和赠品促销策略的组合后,马上应用到他的销售中,当月的营业额就翻了一倍多。他非常兴奋,因为他意识到只要调整好销售策略,让销售业绩翻倍是很简单的事情。
最新销售个人工作计划范文1
一、公司和品牌的定位
公司是一家具有完整的生产设备和熟练的技术工人的LED节能灯生产的公司，目前主要出口欧美等地，为了服务本国人民公司未来会大力开扩国内市场。
品牌定位
A、在LED节能灯的领域成为国内领先品牌设备供应商。
B、跻身一流的国内LED节能灯的生产商和供应商。
C、以门店销售带动网络销售和发展。
二、销售策略指导和行业目标
1、我们应当采取由点到面的策略。
2、前期大力营造我们公司产品的知名度
3、重点发展网络销售但是我们也应当抓紧门店毕竟这是网络销售前期的一个基础。
以门店销售为公司进入LED节能灯的消费的最后第二个圈子（经销商）打造我们产品形象和知名度，同时多联系他们扩大我们网络销售的范围和难度，后期需要我们做网络销售的来扩大销售范围来促进门店的销售。
三、市场行销的近期目标
1、争取在短时间内为我们公司内的产品营造良好的形象和知名度（至少在小范围内比如供应商）为网络销售后期服务，（同时我们的销售人员要知道产品材料、型号、价格等和各个公司的产品情况定期出下我们公司的产品情况。
要对产品了如指掌。我们的销售人员也要经常培训，包括我们的门店销售人员，要定期的总结下我们销售过程中的一些技巧。）
2、努力提高我们公司产品的知名度和公司形象。
争取在短时间内在国内市场上取得一定的地位，取得良好的营销业绩。
四、销售的基本理念和规则
1、我们销售的基本理念是要开放心胸、战胜自我、勇于挑战、要有专业精神。
2、我们销售的规则是通过点到面的过程，我们要明确目标，我们的产品适用那些地方要有明确的想法。
每个销售人员要对我们公司的产品有信心我们不是新品牌，我们已经供应出口那么多长时间了。
五、市场销售模式
采用由点到面的方法，前期有店铺和网络同时为公司产品营造知名度，通过门店进入到销售商的圈子里面为后续的网络销售做准备，后期由网络销售来促进门店的销售。
六、价格策略
1、我们应当采取高品质、高价位、高利润回报为原则。
2、制定较合理的价格表，一份公开报价和一份销售的最低价。
3、制定一些月反点或者季反点。
4、同时要控制好各个层面的价位和最后的利润。
七、培训工作的开展
要做好网络销售的人员培训，和店铺的销售人员的培训，要定期的组织销售人员互相讨论下发表下自己的销售技巧，使大家都相互提高。
八、专业的网络站点
处理好公司形象、产品介绍、资料、招工等，还要电子商务、客户下单、货物查询、库存查询等。
九、内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>报告制度和销售决策
1、每周召开一次工作会议，提交工作报告。
（如本周销售数量、渠道的进展、下周的销售预测和困难，月底对销售人员排名和奖励制度和情况进行统计。）
2、统一价格和折扣制度，价格的审批制度。
3、其他人员要做好销售的支持，一定时间的业绩，折扣，返点的计算。
订单处罚，分销商的业绩排名。
最新销售个人工作计划范文2
一，工作思路
1，人性化管理
首先我会对公司的资源进行前期的整合，继续公司原来的销售方向及策略，并坚持完成既定目标。管理的核心是人，我会努力提升自己的能力和部门的凝聚力，保持一个优良并且轻松的工作环境，坚持创新营销的理念，做到管理与尊重的统一。
2，打造一支有战斗力的销售队伍
以公司的企业文化作为基础，加强业务学习和培训，做好跟踪服务和客户管理，制定销售目标，保证公平公正，这样才有利于队伍的长期发展（凝聚团队，形成合力，共同前进）。
3，做好预算及成本管理
预算需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制，我会加强公司各部门间的团结和真诚合作；对业务人员的管理，我会从制度，指标，控制和考核等几个关键点入手，做好销售前，销售中和销售后的跟踪服务；即销售前要学习企业的规章制度和企业理念，让业务人员明白什么该做，什么不该做及为什么做，有效的培训，让业务人员明白该怎么做，保证业务人员在实际工作中做到有针对性，提高效率，为公司尽可能地节省人力、物力和财力；销售中加强监督和指导，做到结果管理和过程控制有效结合；事后做好考核和奖惩。除了物质手段还要有相应的精神奖励，形成一种健康的、主动向上的工作氛围。业务人员的收支，报销，工作汇报都要按照制度、程序有序进行。
4，销售
销售即是把企业的产品及服务卖出去，并使客户满意。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉，我会与部门全体职工一起努力，摸索出一套独特的销售策略和销售技巧。
二，工作计划
1，尽快进入角色，开展工作；对公司，产品，客户及市场，还有既有销售模式进行充分了解。
2，配合负责人初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。
3，搭建销售部框架，制定基本制度及流程。
4，做好培训工作，组织好，协调好，达到理想效果培训。（这是初期计划，详细培训计划将根据实际情况适当调整）
A、培训目标。要让业务人员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业情况，公司的管理制度，怎么开展业务等一些基本知识，组成为一个有战斗力的团队B培训内容。
a、产品（新老产品）原理，功能，性能特点，质量的情况等。（由技术支持负责讲解）
b、生产实践。（由车间负责，我来协调）
c、公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧，案例等。（由负责人亲自讲，有鼓动性为佳。）
d、做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定（我负责，财务协助）
e、新老业务员的交流，实战模拟。（我负责）
f、培训考核。（我负责，并向负责人汇报结果）
B、培训进度：基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。
C、培训时间：在一个月内完成。
D、培训地点及材料：需要准备一些培训资料及白板，笔，笔记本等；培训在公司内部进行，所以费用会相对较少。
5，做好业务员的工作分配，让他们清楚该干什么、怎么干；与新老业务员沟通，熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况。业务人员工作安排。（新老业务员区别对待）
A、区域分配：根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域暂不作重大调整。
B、确定工作目标：老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集所分配区域的客户情况，并帮助筛选确定重点。
C、准备工作：进行战前动员会议（培训结束后，工作前），为业务人员准备好资料，名片，内部通讯录，出差业务人员的差旅费，火车票以及所需资料等。
三，中后期的工作
A、在做好近期工作的基础上，下市场，了解业务落实和客户服务的具体。情况。同时履行销售部经理的各项职责，并保证今年公司业务的稳定发展，做好远期工作规划，为明年的销售工作打好基础。
B、制定、完善售后服务工作和措施。
最新销售个人工作计划范文3
一年的工作就要结束了，而来年的工作也是接踵而至，作为房地产的一名销售人员，我也是要做好2020年的工作计划，让自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我继续努力去提高的。
一、销售目标
2020年我要按照主管的要求，达成销售的目标，按照年度的目标去分解，制定好每月的销售计划任务，让自己每个月都明确自己要达成的目标是多少，需要销售多少套房子出去，只有将目标分解下来，一个个的去做好，那么才能在到达年底的时候完成年度的销售任务。通过分解目标，然后再有计划的去找到目标客户，去进行销售，而不是在营业部等待，那样的话是完成不了任务的。
二、要提升自己的销售能力
2019年的工作虽然做完了，任务也达标了，但是感觉有一些运气的成分在，而自己的销售能力其实还是需要进一步的去提升的，一些本来可以拿到手的客户却最后还是没有成功的拿下，而这也是我的销售能力不过关的原因，在2020年我要去提升我的销售能力，参加一些销售的课程培训，学习一些销售的方法和技巧，让自己能在这一年的工作中做得更加的好，而不是还保持原来的样子，虽然工作也是会让自己提升，但是多学一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成销售的目标。
三、对新楼盘的了解
2020年有一个新的楼盘要开盘，虽然今年有了解一些情况，但是具体的如何，却是需要进一步的去了解，同时根据自己了解的楼盘情况去进行归纳和总结，转化为销售的话语来跟客户去沟通商谈。对于新楼盘来说，公司也是抱有很大的期望，希望能销售出一个好的业绩，我也是要努力的抓住这个机会，新的楼盘来看的客户也是特别的多，只有把楼盘的情况了解清楚，那么我就能在这些潜在的客户中更好的找到有意向的客户，促成销售，最后达成签约。
新的一年，有新的任务，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的销售任务的同时积极的去学习，让自己的销售能力变得更好，这样也是能再促进工作完成。同时对于自己这一年所犯的一些错误，和不足的地方也是要在新的一年里改进，完善，不再犯这些错误了。我相信在2020年，我一定可以按照计划，认真的去把工作做好的。
最新销售个人工作计划范文4
作为一名房地产的员工，怎么给公司带来更大的效益，自己赚更多的钱才是工作的目标，为此一定要有属于自己的工作计划，结合自己的个人情况，制定工作计划，我在公司的岗位只是一名房产销售新员工，在公司工作了才一年了，成绩一直都非常的一般，在公司的反响也不大，今年的工作马上就要进入正轨，为此我为自己制定了以下的工作计划：
一、加强自己关于房地产知识的了解
我身为咱们某房地产的销售员新员工，要是连自己都不了解工作业务上的事情，那我还怎么去为客户们提供帮助呢，不过这也不是一件简单的事情，我必须要花费更多的精力到自己的业务建设上。从我们目前的业务能力可以明显的看出，我和自己的客户联系还不够密切，而且对于开发新客户也不够积极，这也令得我的房产销售业绩明显比不过别人，所以多与自己的客户们沟通联系也成为了我下一步工作的重点，不过学习这回事可不容易，我得向公司里面的老前辈们多讨教一点和房地产相关的经验，同时我也会多多听取一下别人给我的见解，这样才能取长补短以便达到更好的效益，虽然别人或许不会给我太多的建议，但是我只要坚持下去，那么我终归还是会有一点收获的。
二、加强交流能力
当然了，想做好房地产这一块的工作，不在平日里多多走动是不行的，这也就要求我们必须拥有良好的沟通、销售能力，不然是没办法了解到客户们的需要的，所以说为什么我们这些员工之间的业绩相差会那么大，这除了和我们的工作能力有关系外，也和我们的思维想法有关，唯有积极主动地去感受客户们的需求，才能让大家更心甘情愿的支持我们的工作。我在新年里会做好这几个方面的工作：一是力争自己在上班的时候不迟到，认真积极地处理好自己的工作任务；二是发展更多潜在的客户，并满足客户们的合理需求；三是配合好部门里的同事，共同开展新一轮的工作任务。
如果我能把这些问题都给处理好的话，那么我相信自己的工作业绩一定能得到质的飞跃，只可惜我的想法虽然挺好的，但是实际操作起来可没有这么容易啊，这肯定是一个漫长的学习过程，但是我一定会照着计划好的目标努力前行的，相信在不久的将来，我定能为咱们某公司作出更大的贡献！
最新销售个人工作计划范文5
在已过去的2019年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定2020年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练
在2019年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现2020年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在2020年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对2020年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现2020年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案
我在2020年的房产销售工作重点是某公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法
我将结合2019年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正
摘要院昆仑油是我国知名的油生产商，是国内油产业的领导品牌。但是，与国外的油生产企业相比，例如美孚、嘉实等企业，还有很大的差距。随着我国市场经济的快速发展，国外油企业进军我国市场给国内油企业带来严峻的挑战。在这种情况下，昆仑油只有改变销售策略，才能顶住压力，奋发直上。
关键词 院昆仑油；车用油；销售策略
多年来沈阳地区车用油的零售渠道一直以经销商为主，市场情况复杂，进货渠道繁多，产品真假难辨。相较于国内外众多品牌，怎样让消费者认同信任中国石油出品的昆仑品牌，提高昆仑车用油的销售量，是目前中国石油油销售面临的主要问题。昆仑与长城是国内公认的油领军品牌，但相较于美孚、壳牌、嘉实多等国际知名品牌，在高端车用油方面缺乏竞争力。2014年下半年，借助昆仑油天润系列产品升级的契机，中国石油天然气股份有限公司辽宁沈阳销售分公司就当前昆仑车用油的销售经营情况，对车用油的销售工作进行了调整，确立了加油便利店为昆仑车用油零售的主要平台，加大加油站便利店的终端销售力度，力求净化市场，维护品牌形象及客户利益，为此制定了一系列的销售策略。主要采用的宣传策略是在便利店内增加宣传板、在收银台放置产品宣传手册，店内醒目位置粘贴节日活动，在加油岛摆放油堆头等，吸引进站加油的车主关注昆仑品牌油。
1 车用油的销售特点
考察油的销售，需要根据油的使用方向，了解油的消费特点，否则就会容易在油的销售上陷入误区。在国内一般将油分为车用油和工业油两种。本文主要对昆仑车用油加油站便利店销售策略进行研究。
季节不同，车型不同，使用的油也不同。其中车用油根据用途不同可分为：汽油发动机油、柴油发动机油、车用齿轮油、变速箱油、摩托车用油以及车辆辅助产品等。根据基础油的原料和工艺不同，油可分为矿物油与合成油。矿物油价格低廉但只适用于比较粗糙的车辆；而合成油虽然价格比矿物油高，却有良好的耐用性、抗磨保护性、高温稳定性及抗氧化安定性等优点，更适用于高端车辆。虽然随着人们物质生活水平的日益提高，私家车的数量与日俱增，车用油的使用量不断增加，但是油与人们的日常消耗品还是存在着一定差距。
1.1 油是有一定技术含量的工业制定成品油的技术含量不仅体现在产品的生产工艺、油的质量性能、功能等方面，同时也具体的体现在油的售后服务方面。车用油产品在售前、售中以及售后都有技术加入其中，任何一个环节缺少了技术含量，消费者对车用油的信任度就会极大的降低，影响企业的持续发展。
1.2 相对于保养设备油的价值比较小虽然车用用的价值相对较小，但是车用用在对车辆设备的保养，能够有效增加车辆器件的使用寿命，因此司机和车辆维修人员十分注重对车用油的选择。在车用油的消费过程中，由于买卖双方在对产品信息方面处于不对等地位，因此卖方必须将产品的性能和各种信息完整的传达给买方。这就表明在油产品的销售过程中，通过完善的服务将产品新传达给消费者显得十分重要。
1.3 消费者购买车用油的过程也是购买服务的过程在消费者购买车用油的过程，也是商家将自己的服务销售的过程。在进行服务的过程中，卖方需要将产品的使用方法和产品的特点及优势展现给消费者。缺乏相应的服务会导致消费者对车用油产品使用方法认识不清，最终影响产品的销售。
通过上面的分析我们可以发现车用油的特点决定了车用油的销售过程也是消费者体验的过程。只有使消费者对车用油产品有了充分的了解，在认可了油产品的性能之后，通过销售企业或销售终端提供的特定服务，实现对油产品的购买。在销售的过程中单纯的物品所有权的转换，并不能很好的推动车用油企业的发展。
2 昆仑车用油加油站便利店销售策略
2.1 节日活动及产品促销在节日期间推出昆仑油的促销活动，如在圣诞节、元旦、春节购买高端机油送玻璃水的活动、在3.15消费者权益日开展3 天玻璃水降价优惠的活动，在春耕期间开展送油下乡的惠农等促销活动。
2.2 加强加油站销售人员业务知识培训由于油具有一定的专业性，加油站的销售人员对其不向店内食品、饮料、日用品等商品那样了解，在销售中无法向客户推销，销售具有难度。为此，沈阳公司为加油站印发了车用油的相关知识，并举办车用油专业知识及销售技巧的培训班，对加油站销售人员进行培训，以便销售工作更好的进行。
2.3 新的销量考核办法及销售奖励机制2014 年年底，沈阳公司推出了新的加油站车用油销量考核办法及销售奖励机制，提出全员销售，增加加油站员工销售车用油的积极性。新的考核办法及奖励机制实行起至2015 年3 月，车用油销售量198 吨，下发奖励12 万余元。
2.4 推动“油卡非润”的互动及卡积分兑换油商品工作中国石油倡导“油卡非润”的营销模式，用昆仑加油IC 卡的便捷性和加油的网络优势将“油卡非润”的整体营销优势充分发挥出来，促进车用汽油、柴油及便利店商品的销售。2014 年下半年，沈阳公司提出了“油卡非润”一体化，将车用油单独列出，加入了互动销售中，推出了加油满额优惠购买车用油及加油IC 卡消费积分兑换车用油等互动活动，提高了便利店的车用油销量。
2010 年至2014 年，沈阳销售公司便利店车用的年销售量平均为120 吨。实行新的销售策略后，销售量大幅度提高。2015 年第一季度销售量126 吨，同比增长207%，超过了2014 年全年的销售量。
3 结语
通过半年多的实践与总结，沈阳销售公司车用油今后继续以加油站便利店为零售平台，进一步推动“油卡非润”的互动，下一步将加大客户走访力度，加强昆仑油的宣传工作，走进社区、检测线和二手车市场进行宣传，发展换油店等终端销售网络。
参考文献：
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整
1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，200x年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。
2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。
3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。
4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关
5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等）
销售部管理：
1、人员安排
a)一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表
b)一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款
c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等
d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题
e)专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通
f)所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题
2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、fanwenwang.org免费提供各种范文销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：
a)出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。
b)业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
c)工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
1、企业经营的主要问题：推销方法催生出营销懦夫
这是一家苏北的机械加工企业，产品、营销与管理都凡善可陈，其营销负责人最热衷的就是四处学习“最为实用、最为精到”的销售方法，希望每学一招就能胜敌一次。叶敦明觉得，这种务实的精神是可贵的，在企业初创期或者行业懵懂期也还是可行的。而若是长期抱持，则会引发销售疲劳症，没有好的销售方法、没有大的销售政策、没有神奇的销售人员，企业营销管理就只能听天由命了，这与企业经营的独立性、风险可控性是违背的。
信奉实用主义的营销负责人，不大会搭理那些讲究团队配合、系统作战、综合发力的打法，他们对武功门派、路数兴趣寥寥，而对招式、杀伤力不懈追求。这样的营销负责人，通常是销售高手出身，人际关系、死缠烂打、勤打鸡血，是他们鲤鱼跳龙门的法宝。自己怎么成长的，自己手下也得怎么成长，这似乎就是他们的销售信条。在他们眼中，客户价值、解决方案、服务营销、营销体系，都是虚头八脑的玩意儿，无法解决现实中冷酷的销售任务。不要问我怎么做，只要看我怎样赢，这样的销售人员多半是“将在外君命有所不受”的跑单帮，对于那些规范管理、系统运作的企业而言，他们先是宝贝，后是麻烦，最后就是包袱。
2、咨询式培训的导入：走出技巧误区，建立可行套路
叶敦明认为，面对这样的销售为王型企业，莫要空谈什么营销红利、系统效率，会被他们认为假大空。也不要一味迎合他们的想法，奉出什么搞定客户XX招、销售管理X部曲，这会让该企业更坚定地走向饮鸩止渴的不归路。那该怎么办呢？从梳理现有的销售招式入手，看看那些方法合用，那些方面需要新方法的突破，销售团队是如何应用方法的、又有那些独到的见解与用法，进而顺能生巧，最后才是营销新思维的因势利导。
有一种相对容易被销售技巧顽固派接受的方法，就是编写该公司的销售案例集，让他们真真切感受到自己销售做法的可取之处、可改进的方向、可学习的知识、可拓展的思维视野。这种销售案例集，其实就是销售方法、销售管理的剖析与总结，让他们在这个过程中学会思考、学会改变，才是最重要的。对于销售经验派或者技巧主导派，只能先实后须，先具体再抽象，否则再好的思路与方法，都会被弃之如敝履的。
3、业绩持续改善现状：销售能手转身管理好手
经验派销售人员，往往误将自己当作实战派。经验派，是在反复总结的方法挑选应对具体问题的办法，是以静制动的；而实战派，则是功底扎实、应用灵活、随机应变的高手，他们不固守已知的方法、不迷信已做的成功，合理地解决问题才是他们关注的中心。经验派要升级为实战派，就必须从单一的业务管理，迈向团队、解决方案和客户价值的相对综合管理。
这年初春，有幸加入到xx公司，融为这个集体的一份子，本着对这份工作的热爱，抱以积极、认真、学习的态度，用心做好每一件事情。
我于去年8月成为xx公司的一名销售部副经理，至今任职15个月时间，负责金龙大厦项目的销售工作。现就任职15月来的具体情况总结如下：
从一个对本行只是一股劲的热爱，到实战工作，我不断追求新的目标。刚开始公司将我安排到其他楼盘学习理日常事务，但在这个过程中我仍然学到了很多东西，且明白了要做一个有责任感的人，做一名公司喜爱的员工。感谢那些让我在平淡的工作日中给我快乐和鼓励我的人。
去年10月，喜欢你的工作，自信地去完成它
这个月是我们的成长期，经过了上二个月的转折，这月由公司安排，调至金龙大厦项目配合公司。工作虽略显繁忙，但整个团队都充满了激情，工作也上手了。我们从一开始的市场调查，到项目周边配套的了解，再到房地产专业知识的培训，以及会客制度，项目的熟悉等等，我们都在积极的去学习，并渴求进步，当然这些都是为我们更好地去接待客户，完成销售业绩做好前期准备。最好的见证还是要在日后的工作中去检验，感谢领导对我们数次的培训和帮助，使得我们接待户客过程中也更加自信，同样也因为喜欢这份工作，我们将做得更自信和出色！
去年10月，有幸参加公司组织的拓展活动，我们共同感悟了一些心得。并将我们在拓展活动中的口号适用于现在的销售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感谢，感动以外，我们还明白了，一个人的成绩是微薄的，团队优秀才是我们共同的奋斗目标。因此在日后的销售工作中，我们将更注重团队的建设，心系集体，一起建造和谐，友谊，激情向上的优秀团队。
今年7月，自觉自发的工作，就是对能力最好的检验
本月以接待客户和熟悉项目知识为主。对环境和项目渐渐熟悉的我们，每天都有新客户接待，把握并了解客户的需求，是这阶段一直在做的开盘前的准备工作。当然也很考验我们的销售能力，看能否将客户把握住。很多客户都要在了解价格的基础上才会考虑购买，那么诚意金的收取就显得尤为困难，公司在此阶段制定了一些可行的优惠政策作为说辞，让客户提前以认购的方式将房源定下来，一方面可以抓住客户，另一方面也可以减轻销售压力，做到心中有数。销售才刚刚开始，我们准备启航！
七月来访客户上百人次，成交客户也到不了十户。虽然销售率不是很高，但人气较好，且每位置业顾问的态度也比较乐观，新的销售挑战才开始，我们需要做到完成公司下达的任务指标，并有所超越。这些都需要我们整个团队的配合与努力，同样也深信团队的力量是可以做到的。
8月，“剩者”为王的坚持
今年是我从事房地产行业中最具挑战的一年，在这一年里我们都看到了房产市场走到了历史的大拐点，销售率的高位萎缩态势进一步明显，同样也意味着这是一个机遇和挑战并存的开始。
这个月中公司相继有很多项目增添的工作人员，这样大流量的人员给以每一个身在销售岗位上的置业顾问很大的煽动，甚至对于自己的前程也是一种思考，每当有新朋友问到你是做什么时，答案得知后他们都会说到今年的买房政策时，估计不会好卖吧！这样的话语给以我们的失落情绪，想必大多置业顾问都曾有过这样的感受，同样也曾有过挣扎、放弃的念头吧。
可是，自身从小的教育经历中有过一句话叫做：“坚持到底就是胜利”，平日里听得多了，我们都只把它当做了一句口号，但是仔细想来其实意义非凡。成功和失败很可能的差别就在最后一两步，在面对国家政策对卖房不利的情况下，不坚持就意味着对这份工作的放弃，如果坚持下去了，你可能收获的会比你想象的更多。所谓“剩”者为王，必定需要坚持下去。
八月——适应日新月异的市场，使自己变得更强
某一次和朋友交流中听到过一句很真实的言语，房地产行业他本身就是一个不健康的市场态势，只是现在把它更淋漓尽致的展现出来了。房地产行业作为最典型的周期性行业，其兴衰与宏观经济周期呈正相关关系。我们说市场日新月异也好，千变万化也好，如果你想在这个行业干下去，那么你一定要使自己变得更强。
8月月这两个月客户的观望情绪就更加浓烈了，我们分别做了项目及个人的分析总结，在几次与公司领导的交流沟通中，在一定可行性的范围内，公司作了价格调整。我们也在不断寻找适合于现在行情的销售策略，因为我们都有一个共同的目标，即，增进销售率。经过本月的努力，销售进度也在一定程度上有了起色，所以说是成功者找方法，失败者找理由!
九月、十月月（黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用他来寻找光明）
这几个月来，在销售业绩方面不是很理想，2个月共销售了20套房源。但是对于销售业绩不好的现状，我们有更多的闲暇时间来不断地学习，充实自己，以此来适应这个市场，在技巧方面，经过对一些书籍的学习，个人总结了一套流程：
学习理论技巧知识用心接待客户类似客户的技巧运用分析总结客户特点找出相似点针对性的说辞提高销售技巧相互学习和探讨不断加强团队进步；
以这种学习，思考，总结，探讨的方式来帮助我们提高销售技巧，当然这个过程离不开领导和同事的帮助，个人销售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始终相信态度决定一切，当行情受挫不理想时，工作态度最能反映出我们的价值观念。积极、乐观的我们将乐意不断向好的方向改进和发展，相信什么样的态度会决定什么样的成就。
二、2010年度个人学习成长及不足总结：
成长是喜悦的，学习最大的收获有其三：
一、对“北岸逸景”项目，新津市场的深入了解，包括其价格，区位，消费心理等。
