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一、国有保险公司
国有保险公司经过几十年的发展，已具备了相当的规模，但在加入WTO后，如何改善以往传统的经营方式，适应新形势的发展要求，是一个重要课题。国有保险公司坚持发展分散性业务的原则和策略，集中精力发展分散性业务；树立以客户为中心的服务理念；建立与客户新型的伙伴关系；为客户提供人性化和个性化的优质服务；重视客户投诉及投诉处理。
国有保险公司当前面临着改制后的调整阶段，随着国有保险公司通过重组改制转为股份制经营的保险公司，国有保险公司已经进入了新的阶段。在这个阶段中，国有保险公司已经改组成为保险（金融）集团，以实现股东的利润最大化为准则。在我国保险市场并入国际保险市场大熔炉之际，在业务上，国有公司应充分发挥其网络优势和地缘优势，去除其服务和管理上的劣势，在基本稳定原有客户群体的基础上，发展分散性业务，树立一种深入人心的、坚定不移的为客户服务的基本理念，找准近期公司发展的市场定位，才能充分地利用加入WTO机遇，持续其各种业务和效益的巩固发展。
二、股份制保险公司
股份制保险公司也可以分为两种。一种是早期建立的已经建立起一定的品牌，拥有一定的市场占有率的股份制企业，另一种是新近建立的保险公司，在市场上还没有比较稳定的占有率。
在经历了一段时间的发展后，现在较大的股份制保险公司已经建立起了自己的品牌，建立起了自己的营销网络，占有一定的市场份额。这种保险公司是以股东利润的最大化为目标的，也处于改革发展的新阶段，不断与国外大型金融机构融资，形成大型的金融（保险）集团。例如：最具典型的平安保险公司，改组为平安保险（集团）股份有限公司。公司在注重保险业务的同时，积极拓展多元化经营，成立了平安证券有限责任公司和平安信托投资公司，完善了保险资金运用渠道。在巩固国内业务的同时，稳步推进公司的国际化，在香港成立了中国平安保险海外（控股）有限公司，统筹管理美国、香港分公司及伦敦和新加坡代表处；与世界上160多家保险公司建立了友好往来，在286个城市设立了理赔、检验和追偿。目前，公司已初步形成了以保险业为主，融证券、信托、投资和海外业务为一体的多元、紧密、高效的集团架构。另一种新成立不久的股份制保险公司，最近几年保险业务量也有很大的提高。这些保险公司也各自有各自的经营策略。有的公司以抢占市场为主，有的则大力抢占人才资源。大部分新成立的保险公司已经有了暴发型的业务增长。但是有些公司在抢占市场的同时，忽略了保险公司自身的经营管理和偿付能力。以低费率、宽承保来吸引客户，从而造成了赔付率高、经营风险过大，以至于偿付能力不足，这在保险经营中是非常不可取的。
三、外资（独资或合资）保险公司
广州宝洁有限公司成立于一九八八年，是宝洁公司在中国的第一家合资企业。此后，宝洁公司在天津、成都、北京等城市也先后建立了十数家合资、独资企业。在零一年至零七年这短短七年间，宝洁公司的销售收入增长了将近一倍。宝洁公司能取得如此成功，与其公司强大的实力是分不开的，而产品的宣传、营销正是公司实力的重要体现。因此，我们有必要对宝洁公司的广告策略进行一番分析探究，看看能从中获得什么启示。
一、了解顾客，突出产品特色
为了打开市场，宝洁公司不吝啬花费大量精力对消费趋势及消费者需求进行研究，并将它作为一项长期的基础性工作。在一开始进入中国之后，宝洁公司就在北京成立了一个大型的研究中心，其目的是专门研究出适合中国人使用的产品。在推出第一个产品之前，宝洁公司对中国的市场进行了深入的调查，调查显示中国大部分国民都有或多或少的头屑现象，但是当时国内的洗发水产品并不能很好地针对这个现象，于是宝洁公司就在研究中心开发专门的去头屑洗发水产品，这就是“海飞丝”。海飞丝凭借其突出的去头屑效果，在消费者群中建立了不错的口碑，经过一年多的宣传运营，“海飞丝”洗发水成为国内最具代表性的去头屑产品。
二、强大的广告策略
有实力的大公司为了实现最大化盈利，通常会采用大规模的市场营销策略，而广告就是进行市场推广的一把利器。用户要购买产品，通常会选择自己已了解、信任的，而广告就是为了达到这样的效果，利用某种媒体向用户服务或者推销产品的一种促销形式。
1.舍得投资，赢得竞争
某权威市场调查公司的数据显示，在二零零四年之后，宝洁公司广告上的投入几乎是直线上升，凭借着强大的广告攻势，宝洁公司在国内日化市场上的市场占有率得到了有力的保障。此前，国内品牌占据中国广告投入前十名中的大部分名额，但是在宝洁公司加大广告投入的当年，宝洁公司就有四个品牌的产品位列广告投入前十：海飞丝第八，佳洁士第四，飘柔第三，玉兰油第一。另外，宝洁公司赢得了在中央电视台黄金段位二零零五年的广告招标，新一届标王出价三亿八千五百万元人民币。
每隔一段时间，消费者就会去购买一次日用洗洁品，而多次出现在消费者脑中的产品广告会增加消费者购买该产品的欲望。宝洁公司利用这一点，采用了无间断的广告策略，使消费者经常能看到宝洁公司的产品广告。另外，为了增加消费者对产品的认知与认同感，宝洁公司的广告投入是“波形递加式投放法”，这有利于是消费者逐渐成为宝洁产品的固定消费群。
2.多品牌，广覆盖率
宝洁公司旗下有多个品牌，其产品包括洗发护发用品，个人清洁用品，护肤用品、化妆品，妇女保健用品，口腔护理用品，织物、家居护理产品，婴儿护理用品以及食品、饮料等等，并且许多品牌都有较大的市场占有份额。宝洁公司针对不同的产品，制作各具针对性的广告，以加大广告覆盖率，进攻竞争日益激烈的市场。
3.关注公益事业，提升品牌形象
一个品牌的产品要卖得好，除了产品质量、价格等因素，品牌形象也是不可忽视的。人们通常会对和善的，能利益大众的事物产生信赖的心理，消费者也不例外。日本的许多产品都是质量上乘的，但是许多中国人并不乐意购买他们的产品，其中很重要的一个原因，就是那些国人因为历史原因，心理上不愿意让“危害人民”的人赚钱。宝洁公司在专心做好产品的同时，也十分注重自身在消费者心中的品牌形象。为此，宝洁公司积极参与公益事业，其出资资助的公益活动已经参与到许多的社会团体当中。宝洁公司捐款一百五十万给野生动物保护基金会，用以保护大熊猫；宝洁公司的董事长一九九八年的时候访华，为清华大学引进了当时全球最好的实验仪器，捐款额达到一千零七十万元人民币，同时，宝洁公司还给教育部捐了七百万人民币，用以改善当时国内中小学青春期健康教育落后的状况。此前，宝洁公司还在九一年的华东特大洪涝事件中，为灾区捐献了一百万人民币的善款。
此外，为了提升消费者对品牌的认可度，宝洁公司还很擅长策划公众活动来引导消费者，如策划“飘柔之星”、“护舒宝护士”活动等。
4.抓准顾客心理
顾客在选购产品时，如果没有确定对象，通常会采取“货比三家”的做法，但是不少产品没有经过使用，是不能比较出使用效果的，宝洁公司利用消费者爱比较的心理，在做广告时便巧妙的使用了这种“比较法”：将自身产品与同类产品的使用效果，同时通过电视画面以“效果图”的方式显示出来，突出宝洁产品的优越性。例如有一个汰渍洗衣粉的广告，是郭冬临把宝洁公司的汰渍洗衣粉推荐到某户人家，让人试洗——把一块染上污渍的布剪开分作两个部分，一部分用汰渍洗衣粉浸泡，另一部分用普通洗衣服手洗，半个小时之后，汰渍洗衣粉浸泡的部分十分洁白，而使用普通洗衣服手洗的部分则还有较深的污渍的颜色。这是使用对比法最具代表性的广告之一。
此外，消费者在选购产品时，通常会对没使用过的产品阅读其产品介绍，但是看到一些陌生的专业术语名词又感到陌生，因而产生对产品的疑惑。宝洁公司针对这种情况，在广告中经常会使用“专家”法：消费者想通过使用某种产品来解决某个实际问题，然后一个权威专家就会针对消费者的问题，出来介绍某个宝洁产品的特点，并且对消费者的认识误区做出纠正等，最后让消费者对该宝洁产品产生信赖并愿意使用它。
5.选好品牌代言人，引领消费时尚
在当今信息传播快速而广泛的时代，许多人都有自己崇拜或者喜欢的明星，选用明星作为广告代言人是许多品牌都在使用的广告手段，而宝洁公司则在代言人的选用上更加巧妙。有“美容大王”盛誉的台湾美人徐熙媛令人羡慕，特别是其拥有的一头乌黑亮丽的头发，能显示出洗发水强大的功效，这使徐熙媛成为宝洁产品——潘婷洗发水的广告代言人；梁朝伟是享誉世界的香港著名影帝，其魅力不论是在香港还是内地都得到普遍的认同，选择他作为“海飞丝”的广告代言人能增强消费者对产品的信赖度；李宇春作为选秀节目捧红的人气天王时常出现在公众面前，并且她一笑就能看到她拥有的一口白牙，零六年宝洁选用“春哥”作为佳洁士的代言人，使“佳洁士”的大众消费品的品牌定位更加明确。由此可见，宝洁公司为某产品选用的广告代言人都与产品总是有最恰当的契合点。
三、存在的不足
宝洁公司一成不变的广告策略虽然带来了很大的成功，但是也有其失败的地方，甚至可以说是宝洁公司最大的不足之处，因为这让竞争对手轻易就看穿了宝洁公司的下一步动作，从而发动有针对性的广告攻势。佳洁士的产品定位本来是“防蛀牙”，并且这个定位在美国是占据主流的，但是在中国，竞争对手“高露洁”料敌先机，先佳洁士一步抢占了防止蛀牙的产品市场，佳洁士失去了在消费者心中的第一防蛀牙膏的概念，成为跟随品牌而长期落后于高露洁。佳洁士尝试在新的牙膏广告中强调“不磨损”与“牙根防蛀”这两点，但是这都不是很好的USP，因为都没有获得很好的实际效果。出现这样的情况之后，宝洁公司便处于被动的局面，只好改变之前的广告策略。仔细看宝洁产品的每个广告，给人的感觉似乎是相同的过程，甚至每个产品都让人感觉是在同一条生产线上制造出来的。
四、对日化产业的启示
1.深入调查，挖掘市场
宝洁公司的一个重要的成功经验，就是多品牌经营，并且多品牌之间并不存在竞争，这是因为宝洁公司深入调查市场，准确进行产品定位。国内日化企业要开拓市场，首先也要进行深入的市场调查，找到目前尚未被满足的消费者需求，进而根据需求来生产产品。在目前的情况下，农村市场是一个尚未被充分挖掘的领域。
“大宝”的成功，凭借的是以低价格、大优惠的方式占领农村市场，然后在发展向城市的营销策略，这是值得广大国内日化企业借鉴的做法。在强手如林的市场经济环境中，国内日化企业应当注意避实就虚，另辟蹊径，找准市场空缺。
2.利用本土优势
在当前国内日化市场竞争激烈，而外来企业与外来品牌占据大部分市场份额的情况下，我国本土的日化产业的生存发展举步维艰，甚至到了“本土优势”这样的概念已经被人遗忘的地步。如何利用本土优势，让国内日化产业迎来发展的春天，这是国内日化企业面临的一道难题。
实际上，本土优势并非完全不能体现，相比外国品牌的日化产品，本土优势还是存在的，特别是中国几千年的文化在中国消费者心中的认可度，是国外品牌所没有的。本土日化品牌应当利用好本草、汉方以及中草药等拥有悠久中华文化底蕴的本土化概念，如配方中含有田七的牙膏，中草药秘方的霸王洗发水等等。本土日化产品要突出中国草药配方的天然无毒副作用的优势，这是与国外品牌的精细化学工艺竞争的重要砝码，只要产品质量过硬，消费者还是更加乐意使用本土化产品的。
目前很多汉方概念的日化产品做得并不比那些外资品牌差，甚至更好，其原因之一就是中国人对汉方文化的认可与信赖。国内日化企业要借鉴成功的国外品牌的策略，突出本土优势，集中有限资源把企业做好做大，树立品牌形象，充实品牌文化。只有这样，面对当前全球经济一体化、市场竞争越来越激烈的情况，本土日化企业才能防止外来品牌的吞噬，才能在夹缝中生存下来并拓展生存空间，增强与世界强大的企业竞争的实力。
五、小结
企业要生存和发展，技术创新是关键。宝洁公司秉持顾客是上帝的理念，深入了解消费者的需求，其研究开发的产品总是能针对某一消费群体的具体需求，帮助顾客解决实际问题，这是宝洁在激烈竞争中长期占据上风的重要法宝。
宝洁生产的产品质量上乘，这与它对待产品严谨负责的态度是息息相关的，其对待顾客的态度也是一样。我国日化企业要借鉴宝洁，努力提升品牌内涵，重视广告策略，这样才能走向成功。
参考文献：
二、中国移动平阳分公公司竞争态势分析
（一）平阳移动分公司现有竞争者分析
当前平阳移动通信市场竞争者有中国联通平阳分公司。中国移动平阳分公司发展业务的时间较长，在平阳市场占据、技术储存、资本累积和网络覆盖方面都据有带头的上风；而联通作为竞争者，却在运行机制和政策上享有明确的上风，而后由于根蒂比较薄弱，市场占据率较低，市场份额却没有移动高。当前这两大运营商在不断运用新技术来发展自己的用户和提高服务水平，抢占新市场的高端用户群。
（二）平阳移动分公司潜在竞争者分析
当前平阳移动通信的前景非常开阔，潜在市场庞大，移动通信又是目前电信行业中最具有实力的公司，于是，很多有能力的经营者都想成为中国移动通信市场的新运营商。平阳移动通信公司受到潜在竞争对手的威胁，它们会携带新的生产能力，瓜分已有的市场份额，使得生产成本上升，竞争加剧，价格下降，盈利减少。
（三）平阳移动内部竞争主要体现分析
当前平阳移动分公司内部竞争主要在行业增长迟钝，对市场份额的争夺激烈。竞争对手供给的产物或服务大抵相似，或只少表现不出鲜明差别。有些公司为了规模经济的盈利，扩大生产范围，市场均势被打破，产品过多，企业开始降价竞销。
三、中国移动平阳分公公司的营销现状调查分析
（一）产品策略营销现状
目前移动公司主要的产品包括手机证劵移动网心，飞信，宽带，有线通宽带等产品。中国移动平阳分公司产品策略目前存在的问题主要表现市场不够详细，市场不准确定价，消费者服务体系市场细分有待进一步完善。科学性分析不多，不能够灵活高效率了的掌握新产品的发行。
（二）价格策略营销现状
目前中国移动平阳分移动公司的价格策略主要有自由选择资费，话费折扣，捆绑营销价格促销等方式。中国移动平阳分公司产品策略目前存在的问题主要表现在定价策略原则不明确，制定的价格相对单一，同时过于强调竞争，加剧了移动通信市场的价格战，忽视整体营销。
（三）渠道营销现状
目前平阳移动分公司的营销渠道主要有代办点以及直销，网上营销等。中国移动平阳分公司渠道策略目前存在的问题主要表现在营销渠道数目多，但范围小，经营权疏散，管理难度的大。缺少对指定专营店和点的监管。渠道成员服务能力弱，缺乏提供优质服务的主动性和积极性。同时市场信息反馈慢，渠道服务质量有待提高，信息收集等市场营销能力功能有待完善。
（四）促销营销现状
目前平阳分公司主要通过提高生产效率,降低生产成本,提高产品质量,增加企业产品销量,获得利润。中国移动平阳分公司促销策略目前存在的问题：价格战加剧，低价推销严重，竞争双方的福利渐渐削减，这对各个移动运营公司的形象和信用造成不良的影响，同时也存在一些客户流失的现象。
四、营销策略的完善建议
移动公司现状已不再是单一的再生产阶段，而是进入了高效率发展时期，唯有发展新的营销策略，才能在竞争中发展前进。因此制定新的营销策略迫在眉睫。
（一）产品/服务策略
2015年平阳移动分公司应该主要集中在向用户提供的无线流量，以及其所能提供的各种终端销售量，同时要不断创新发展4G，拥有全球通，神州行，动感地带等通讯产品是一切营销策划的基础。但同时在部分产品的质量上还略有不足。平阳移动通信分公司如今一定要采取有效措施，开展新的营销策略，维护拥有的客户。具体来讲，可以从以下方面来进行：平阳移动分公司要对每个环节加大监督,制定新的奖惩方法。向优秀企业学习，通过向国内外优秀通讯企业学习来提高质量。提高营业大厅的服务质量，对新来营销人员进行全面的培训后再上岗。新产品的开发策略适应于年轻人追求时尚的特点，同时要适应女性价值观念和消费心理。
（二）价格策略
实施收益管理，追求双赢效果。平阳移动分公司在价格策略上加入盈利管理的想法，即采用的定价方法和实施更加效率的折扣管理，来追求企业盈利最大化。为了更好的实施价格策略和盈利管理，平阳移动分公司产品部门要担当公司产品体系制订的角色并按期进行整理，调解和改善。对于平阳移动分公司的品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策，所有价格策略的制定要注重有效益的发展。
（三）分销渠道策略
在目标市场细分的情况下建立分销渠道策略，在此基础上对管理层进行分组，不同的细分市场有不同的小组来负责，再对每个细分市场进行深度研究，不断提升渠道开阔的可行性。具体来讲，可以从以下方面来进行：对大客户市场的渠道的开阔:平阳移动分公司各部门要收取各地区的高消费的客户名单，拟定拜访规划，逐个访问。对普通市场的渠道开拓:平阳移动分公司应该不断增强和生产商合作，推出买手机送话费的活动。除以上这些渠道策略，企业还应该对用户采用特别的关切服务,节假日送特别礼物，电话问候，方式来赢取客户信任不仅可以使该客户成为企业的忠诚客户，而且还可以影响其他用户的选择。同时可以在平阳移动公司营业厅增加新内容:如可以在中国移动平阳分公司增加新业务体验区，细分好目标市场。
【关键词】小米公司；营销策略；分析
一、小米公司营销特点
（一）粉丝营销
粉丝经济的时代中，人们通常不会自发的形成粉丝身份的变化。而生产者这个时候就需要建立一种粉丝和被关注者之上的粉丝经济主体，使被关注者赢得巨大的利益，又能利用粉丝的喜爱使品牌得到传播并提升品牌价值。这一策略和普通的营销策略有着极大的不同，它用优良的产品和品牌的力量吸引消费者成为粉丝，之后再通过增加粉丝的参于程度，和粉丝群体建立良好的关系，让粉丝主动为品味做推广，以此增加品牌的知名度及产品销量，这种营销策略被称为粉丝营销策略。
小米公司主要通过网络社交媒体实施推广的粉丝营销策略。小米公司首先在用户数量最多的新浪微博上进行产品的宣传工作，并将有希望成为小米粉丝的消费者邀请进入小米公司的官方论坛中。论坛相对于微博的不同是它是兴趣社区，可以保持粉丝的数量和活跃程度，小米论坛把粉丝聚集到一起，让他们分享使用小米产品的感受，使粉丝参与到小米公司产品的研发改进中来。小米论坛使其粉丝的参与感猛然提升，并慢慢转化为核心的粉丝群体。
和普通的营销策略不一样的是，小米公司将产品销售出去后，营销并不是就此结束，而是将售出的产品和粉丝建立了更加密切的联系。小米公司的粉丝营销策略不仅仅是卖公司生产的产品，更是通过智能硬件和MIUI之间的关系，向消费者和粉丝出售小米公司的增值服务和周边产品，达到二次销售的目的。
（二）口碑营销
创建优良的口碑对于小米公司有着极其显著的作用。在粉丝营销策略的影响中，口碑营销成为了一个投入低回报高的推广形式。
创建优良的品牌口碑，需要给予用户优质的产品体验。小米手机配合MIUI操作系统，使用高配置硬件，给用户提供了高性价比的产品体验。这就是良好口碑建立的方法。维护好口碑也十分重要，好口碑不能转化为利润。小米公司的策略中，维护口碑是通过社交媒体构建起来的，同时小米公司的员工都被要求注意用户在社交媒体上的声音与意见。这样的做法可以及时发现用户的反馈、了解负面消息，并及时消除对于可能给公司品牌带来不良影响的事件。小米公司经常只产品信息，并不对产品做出评价，而是通过在社交媒体上制造话题、引导用户参与，实现了比直接销售更可观的商业价值，这才是小米公司的高明之处。
（三）快营销
“天下武功，唯快不破”，小米公司的“快”，通过其高速的发展，体现得淋漓极致。引用创始人雷军的话就是：“有时候，快就是一种力量，你快了以后能掩盖很多问题，企业在快速发展的时候往往风险是最小的，当你速度一慢下来，所有的问题都暴露出来了。于是如何在保持企业稳定的情况下加快速度是大部分互联网企业所面对的关键问题。”
迭代思维是针对消费者反馈的建议进行产品的升级换代。这个时代有的时候速度比产品质量更重要，消费者群体需求变化十分快，因此，一次性满足消费者需求是远远不够的，而是要通过不断的升级迭代，丰富和完善产品的质量及功能。MIUI系统从创立之初到现在坚持每周更新，就是这种迭代思维最好的体现。其不仅带给了用户新功能的体验和反馈及时得到重视的满足感，也使公司能以最快的速度向前发展。
二、产品策略总结
小米创始人黎万强曾提出：“用户模式大于一切工程模式。”而小米公司的每款产品基本都是遵守了这个规则，注重以用户体验为上。小米手机，则可以称得上是开创了一个全新的品类，即所谓的互联网手机。
小米公司的每款软硬件，几乎都做到了极致，我认为这是小米深谙移动互联时代的精髓所做的精准战略。小米联合创始人黎万强认为小米的用户体验就是要做到为用户做到“保证好用、努力好看”，这个看似朴实的原则，是年轻消费者的重要需求。在这个原则之下，小米的产品实际上是透彻的了解互联网的同时，保持了良好的口碑形象，且又对产品的发展策略十分清晰。
三、价格策略
小米公司所推出的产品以其“彪悍”的产品参数达到其他同行不能与其相抗衡的局面。而和小米公司所推出产品不同的是，小米公司产品的价格却远远没有达到“发烧级”。这样的高性价比自然受到了消费者的关注与青睐。小米公司创始人雷军是在软件行业起家的，他明白企业的最终价值是在于企业拥有多少用户量来决定的。所以，从开始创建小米公司起，小米公司就奉行在硬件上不赚钱，依靠互联网和服务来进行盈利的策略。小米公司放弃高利润的定价策略，不但让小米公司从激烈的市场竞争中脱颖而出，还积累了大量的高质量的用户资源。
SBS公司依托自身多年的网站推广及搜索引擎优化经验，帮助客户充分利用互联网优势，通过各种网站推广策略的组合，以期获得更多的商业机会。网站推广计划的制定，有赖于企业对于网络推广的重视程度，就目前来看，网站推广方式多种多样，不同的推广方式，营销效果也就大不相同。公司目前的产品有域名注册、网站建设、邮箱系列、Google等关键词广告、搜索e路通、搜狐直通车、TOM企业通及企业宽屏、通用网址等。
二、营销策略现状分析
公司目前营销方式有，推销人员电话营销，网站在线推广等，公司的网络营销方式较薄弱，作为一家信息技术网站，网络营销应该成为企业考虑的重要方面之一，通过SWOT分析技术对SBS公司网络营销方面的优劣势进行分析：
（1）优势分析：SBS公司成立于21世纪初，是中国最早的网络顾问公司之一。所以在这一行业有较好的技术、信息等优势，公司有先进的机器设备，有专业技术人才，对于所在领域里的市场情况有着清晰的认知，在所在的城市里面存在着较强的竞争优势
（2）劣势分析：公司的业务范围相对过窄，业务种类单一，客户可选择的服务少；公司的业务人员水平参差不齐，服务质量差强人意；并且企业规模不大，不能和全国的同类知名公司比较，市场份额偏小，销售人员不稳定，员工流动率过高，所以公司应该在知名度和管理方面都需要强化经营。
（3）机会分析：随着网络技术的进步，网络营销的成熟，中国电商企业数量的提高，意味着越来越多的企业需要网络市场推广，阿里巴巴在美国上市对于国内中国电商企业都是一个机会，对于网络信息技术公司更是一个机会，企业可以借机向众多电商企业推广网站建设方案，销售通用网址、搜索引擎排名等产品，企业的发展前景良好。
（4）威胁分析：SBS公司的威胁来自于竞争对手和行业内部。全国内有中企动力、铭万等大型信息技术服务公司，中企动力一直是中国IT服务领域的佼佼者，其分公司遍布全国，其服务的客户也数不胜数。而网站建设为中企动力的核心服务之一，大量的中小企业都选择了中企动力的作为自己的网站承建商。
作为信息技术公司的产品，更新换代非常快，需要不断的技术升级，否则就会有新的漏洞出现。例如，公司的通用网址这个产品，宣传不到位，很多企业不知道，并且与其他推广关联性低，购买域名的种类也不多，都成为制约企业发展的因素。正因为如此，企业就更需要花费更大的精力运用自己的优势开展网络营销，变劣势为优势，通过营销手段弥补产品的不足，并且建设企业的品牌，作为信息技术公司，技术和产品之间相差不大，服务质量和知名度拉开了公司间的差距，通过营销策略的改进来提高企业知名度。
三、网络营销策略改进
（1）加强网站管理。SBS公司是一家网络技术公司，但是，公司自己的网站内容简单，更新缓慢，使很多访问者不能获得较多的信息。软因素的管理对于企业同样重要，如网上随时更新产品和服务目录、价格等时效性较强的信息，以便更好地吸引客户，扩展客户群。
（2）网站联盟。为了扩大网站的知名度和销售额，很多网站在开展联盟的模式，如当当网、卓越网、慧聪以及一些小网站，都是在操作网站联盟的模式，网站联盟的方式就是在别人的网站里进行LOGO等各个方面的链接，让访问者在别人的网站里也可以进入自己的网站，扩大网站的人流量和知名度等。网站联盟有频道的联盟，也有全部的联盟等，联盟的方式很多，这样的好处可以减少推广的费用，快速提高网站的点击率。网站联盟主要选择一些同行网站合作，或者有业务往来，行业相关度比较高的网站合作，如企业黄页网，购物网站，行业论坛等。
（3）使用网络广告。网络广告是一种常用的网站推广方式，常见的网络广告有旗帜广告、图标广告、赞助式广告、电子邮件广告等，与传统媒体相比，这种方式传播范围广，成本低，不受地域、时空限制，及时的互动性，能经常、快捷地修改内容，可以将产品以更高的频率、更大的力度“推”向顾客，并且大大提高了企业的知名度。
（4）建立网络社区。网络社区是一种虚拟的社区，社区主要通过建立自己的论坛和聊天室等方式把有共同兴趣的访问者组织到一个虚拟空间，使成员间相互沟通。这种方式可以有效地增加网站访问量以及在线调查等，并且可以直接促成网上销售。
客户对市场的要求跟随着经济的磅礴发展，发生了特别大的变化。客户对市场的要求不仅具有多样性的选择还要有个性特征，这样产品周期必须比较短；同时飞速发展的信息技术，致使企业间的竞争加剧，原来传统的大批量生产方式明显的不再适应市场。本文正是在这样的背景下，选取一家国有光通信电子制造企业W公司作为研究对象。W股份有限公司，是我国首家高新技术合资公司，同时是国内最早涉足光电器件领域的制造企业。本文试图通过精益生产的相关理论和方法，对于W公司现有的生产管理进行优化，使其更好地适应市场的需求，真正解决企业在新环境下面临的问题。再者，我国关于精益生产管理的研究应用有近十多年的时间，而且推广采用精益生产管理的企业，却是主要集中在国有汽车制造类等少数行业。现有的国有光电企业几乎还是传统的生产管理方式，W司在国有企业光电通信行业有举重若轻的地位，在其公司的实施，利于精益生产方式在国有光电行业的推广。
一、W公司生产系统的问题现状
公司为了实现高质量、低成本、快响应和重细节，通过各种方法与资源支持生产系统的改善，但效果甚微。通过对企业的深入调研发现，W公司生产系统的现状问题主要体现在以下四个方面：
1.生产现场在制品库存积压严重。在制品库存，顾名思义是指原材料已投入生产且未完成所有制造流程的在加工产品。由于在制品并未交付客户，过多的在制品库存会占用企业大量的资金与场地资源，甚至导致产品无法及时交货，从而引发客户抱怨、客户退货、产品报废等严重问题。W公司生产的光模块产品，其全制造的过程与周期现状如下：原材料仓库（10天）、芯片生产部（5天）、中转仓（1天）、管芯生产部（8天）、中转仓（1天）、器件生产部（7天）、中转仓（1天）、光模块生产部（7天）、成品仓（2天），共计42天，按照日产能15000支来计算，则停留在企业内部的在制品库存总量高达630000支（在制品库存量=15，000*42=630000支），占用企业庞大的资金与场地等资源。
2.人员、设备等待现象严重。W公司则在该方面存在较大优化空间，具体表现为：生产现场经常出现人员工作忙闲不均的情况，同一车间内不同工艺组间，有的工序忙的连休息时间都用来生产，有的工序则早早完成当天生产任务而无所事事。这一方面造成严重的劳动力浪费；另一方面也会影响员工士气。生产产品种类繁多批量小，导致多种产品在生产部上同时作业，频繁的产品切换会造成设备工装治具、软件程序、原材料转换现象，其过程中需花费大量的切换调试时间与人员熟练时间，严重影响正常生产，造成资源的浪费。
3.产品质量偏低，并且不稳定。W公司产品质量普遍偏低，并且工艺组、人员间都有较大的波动与差异。其产品生产工艺作业难度较大，据统计一名新员工从入职到熟练约需要3个月时间，而人员离职流动率较高（平均2.3%的周离职率），除了效率损失严重外，对产品制造质量也影响严重。
4.产品搬运浪费严重。产品搬运是一种不产生任何附加价值的作业，不仅会增加相关的物流场地、搬运人力、物料管理等浪费，并且搬运过程会对产品的质量有所影响，降低产品的价值。W公司生产现场是按照工艺专业化进行布局，其作业过程中物料的搬运与等待频繁，现场需要大量的运输人员与工具，占用车间场地，造成了极大的浪费，并且加工路线多次出现交叉现象。
二、导致现存问题的主要原因分析
1.生产流程设计不合理。W公司当前的车间生产流程主要是按照工艺过程进行布局，依照工艺专业化的原则将相同的作业台位、设备等布局在一起，以进行同工艺的产品加工作业。这种生产流程布局优势是工艺专业化水平高，单工艺组加工效率较高，系统有很高的柔性，可以应对产品种类的多变。但缺点是产品工艺路线复杂，在制品库存很高，生产周期长，且生产计划控制难度很高，难以及时判断当前生产瓶颈所在，系统整体很难达到最优状态，各工艺组之间等待加工和在制品堆积的频繁出现情况，导致劳动力严重浪费。虽然从产品工艺角度来看，整个过程包括工艺加工与必要的时间缓冲在内仅需要2.5天时间，但实际制造过程却占用了7天时间，甚至有不断上升的趋势。以工艺专业化为基础的生产流程，各工序组之间协调难度大，器件车间的在制产品往往需要在每道工序停留一天，加总起来就远远超出了预期的时间。
2.作业标准化不足。造成W公司生产系统现状问题一个关键原因是基础工作没有做到位，其实质是作业标准化程度低，作业定额不准确等，是造成产品质量与生产效率偏低的直接原因。通过现场调研发现，W公司生产现场在工作研究方面基本为空白状态，而未经过方法研究设计与作业测定衡量的原始生产现场，其搬运浪费、动作浪费随处可见，并且标准作业指导书中工人的操作流程仅仅用语言描述，作业难以达到标准化水平。另外由于公司产品种类繁多、工艺路线复杂，而当前的作业测定却还是采用的直接时间测定法。这样不仅仅是测量统计的工作量大，而且难以保证标准工时的正确性与准确性。
3.生产计划控制不合理。多品种小批量的生产环境，为W公司的生产系统运行带来诸多的困扰，主要表现在：制造周期居高不下，产品按时交货率较低，同时在制品库存积压严重。通过对各环节的深入调研发现，W公司在生产计划控制方面的困扰，主要集中在“生产主计划”与“车间生产计划”两个环节方面，其具体表现为：（1）生产主计划在生产能力核算方面欠缺，即市场需求与产能状况无法达到统一协调状态，人力资源浪费严重；（2）车间生产计划在计划排配与控制方法方面过于粗放，无法识别车间瓶颈点并加以控制，造成工序之间衔接度很差。
4.生产维护机制不科学。通过研究分析，W公司在生产维护机制不科学方面具体可体现以下三个方面：第一是现场管理方面。W公司当前现场管理工作力度不足，车间现场定制管理差，物料、工具的停放位置无规范，稽核力度不足。第二是绩效评估机制方面。合理的绩效评估机制对激励员工士气、挖掘资源潜能起到关键性作用，其首要目的是将实际状况通过绩效指标科学而准确的展现出来，暴露现状的缺陷与不足，进而为持续改善提供方向。W公司当前多是通过结果KPI指标来进行评估，如产出率、良率、工时工效等，缺乏对生产过程进行监控与评估，从而效果较差，无法为持续改善提供具体改善方向。第三是缺少持续改善氛围方面。合理的激励机制会促进企业内部持续改善，营造出全员改善的氛围，甚至形成一种企业文化。虽然W公司已推行合理化建议等机制，但全员参与程度仍较低，尤其是一线员工；其究竟是现有机制中缺乏改善方法、工具的教育训练与改善思想的宣导。
三、对W公司生产系统的优化
W公司实施精益生产系统的方案，分别从以下六个方面展开：（1）基于成组技术的生产流程设计。W公司生产车间原有的以工艺专业化原则生产流程布局，虽然柔性很高，但其库存高、制造周期长、浪费严重等缺陷突出，并不能很好的适应多品种小批量环境。在多品种小批量的生产环境中，生产现场的产品种类繁多，物流路线复杂，对企业的生产组织控制机制和相应的配套机制要求很高。而传统的精益生产在生产流程规划中又缺少对产品归类整合的相关优化技术。W公司急需要能对产品归类整合，用于减少产品种类，提升精益生产的适应性与实施效果。在W公司推行精益生产的过程中，试图结合敏捷制造中的成组技术（Group Technology，GT）对传统精益生产在生产流程规划方面的缺陷进行完善。具体实施通过以下五个步骤实现：第一步，统计汇总所有产品的工艺流程与产能状况；第二步，将工艺进行归类；第三步，将产品进行归类；第四步，制订零件的成组加工工艺；第五步，车间生产布局优化。（2）生产流程标准化。W公司作业标准化不足是造成质量与效率偏低的主要原因之一。标准化作业是生产管理的基础，对于企业来说，标准化与创新改善一样重要，是企业不断前进的基石。在具体推行精益生产过程中，W公司建立了工业工程职能部门，进行了大量的“工作研究”工作，以提升作业标准化程度。工作研究，也被称为基础工业工程，是工厂用于作业标准化的关键技术，由方法研究与作业测定两部分组成。工作研究方法主要应用于深入分析企业现行作业流程中存在的人员、设备、物料、场地、时间等资源浪费状况，进而进行优化，以减少作业过程中的作业强度、资源浪费等，提高企业的工作效率。方法研究，即通过对工作从宏观到微观全面的进行分析研究，经过科学系统的简化与优化，从而得出标准的工作方法；作业测定，即在方法研究得出的作业流程基础上，通过作业测定衡量作业流程的优劣，并将工作定额固定下来，最终形成最优的标准作业。（3）建立产能协调机制。在多品种小批量的环境下，工艺路线复杂，且需求波动较大，为W公司生产能力的动态评估带来了很大挑战。原有的生产能力评估基本依据实际产出来制定，甚至完全不顾及生产能力，而直接增加生产计划投入量来给生产部门施加压力，生产能力无法做到与市场需求紧密配合。而传统的精益生产技术体系里又缺少科学的数据分析工具，在实际改善过程中W公司尝试通过以下改善步骤建立“产能协调机制”，并解决传统精益生产在该方面的缺失。第一步，建立数据模型，包括目标函数、约束条件，以及相关变量；第二步，在Excel上建立数据库，包括标准工时、计划/实际生产量等；第三步，依据建立好的数据模型，运用Excel公式建立相关图表，以直观的方式表现每周人力差异，以及变化趋势。通过以上数据模型、软件图表的建立，在W公司形成一套集人力规划、人力招募、人力分配、效率反馈、调整改进的精细人力管理机制，以周为单位，综合产品的工艺标准作业工时、人员岗位、市场需求订单，从而实现人员的最优配置。（4）优化车间生产计划控制。W公司在车间生产计划控制机制方面问题突出，是造成制造周期长、在制品库存积压严重的主要原因之一。原有车间生产计划控制机制过于粗略，无法及时识别当前车间的生产瓶颈所在，更谈不上加以控制改善。在改善过程中运用DBR控制策略，对车间生产计划控制机制进行优化。DBR（Drum—Buffer—Rope Approach，DBR，鼓—缓冲—绳）控制策略，是约束理论应用于生产控制的具体工具。借鉴DBR控制策略，在W公司设计相应的车间生产计划控制模型，通过控制“在制品数量”来把控车间的生产进度与制造周期。其将在制品区分为“缓冲在制品”与“滞留在制品”，其中缓冲在制品是指为了满足当天后工序当日的生产物料需求以及次日开班的生产物料需求，必须保留的合理在制品库存；滞留在制品则是指当天超出产能未排配而滞留的在制品库存。从而通过“保留合理缓冲在制品，持续消除滞留在制品”来达到控制生产进度与制造周期的目的。（5）建立综合效率评估机制。W公司原有的效率评估机制，缺乏对生产过程进行监控与评估，其效果较差，无法为持续改善提供具体改善方向。在推行精益生产过程中，W公司运用精益生产中的“人员综合稼动率”指标来建立综合效率评估机制。人员综合效率机制，即通过对综合效率进行科学合理的剖析、归类，从而全面、客观反馈生产人员效率状况的一套机制。它可以挖掘潜在的工时损失因素，提供准确、详尽的改善方向，通过持续消减各潜在工时损失因素，持续提升人员的工时工效，提高企业竞争力。其是由时间稼动率、性能稼动率、良率三者相乘所得，其含义正是反映了综合效率损失的三大类，即员工出勤不饱和、作业效率损失、不良品损失。公司并且通过机制的建立，可以及时掌控整个生产的作业效率及质量状况，促进标准工时和生产异常系统化、标准化。（6）营造持续改善氛围。W公司在持续改善方面，其原有机制中缺乏改善方法、工具的教育训练与改善思想的宣导，全员参与程度仍较低，尤其是一线员工。在高层领导的重视下W公司全面开展相关的改善培训与文化宣导，并完善“合理化建议与技术改进机制”。通过对持续改善工作的优化与有效推动，一方面，可以充分调动企业全体员工的积极性，通过相应的绩效激励鼓励大家从各自岗位出发，对企业生产运作的各个环节进行持续不断的完善；另一方面，通过相关的改善教育训练，培养全体员工识别问题、与解决问题的知识与技能。从而最终营造出全员参与、持续改善的氛围，树立积极向上的良好企业文化，降低生产成本、提高产品质量，提升企业的综合竞争实力。
四、结论
毫无疑问，生产系统优化是一个相当复杂的过程，尽管在优化过程中尽量全面与深入地对W公司生产系统利用精益思想进行优化改进，还是有些问题有待于后续进行进一步深入研究：（1）当前在W公司推行精益生产主要是对现有已量产产品的生产过程进行优化改进，如何在新产品设计规划阶段就融入“精益”的思想，其带来的改善效益将更加巨大，该方面有待后续进一步深入研究；（2）多品种小批量环境下产品质量控制难度较高，为生产系统的稳定性带来很大影响，如何结合精益生产与六西格玛管理以提升产品的质量与稳定性，是又一个需要进一步深入研究的课题；（3）推行精益生产并不是追求成本最低、质量最优、交期最短，而是追求同时达到客户与企业内部满意的成本、质量、交期的最优状态，提升企业竞争实力，如何达到产品性能比的最优平衡点也是一个需要深入研究的课题。
参 考 文 献
[1]车建国，何桢，孔祥芬.多品种小批量精益生产方式适应性分析[J].商业研究.2009（9）：71～73
[2]郭永辉，钱省三.基于DBR理论的半导体晶圆厂生产作业控制[J].工业工程与管理.2006（5）：70～75
1中国速递市场中的外资速递公司
经过20多年的努力，尤其是受中国加入WTO时所承诺的开放外资进入中国速递市场的影响，以联合包裹(UPS)、联邦快递(FedEx)、天地快运(TNT)以及中外运—敦豪(DHL)为代表的外资速递公司迅速在中国市场站稳了脚跟，他们凭借各自拥有的强大的运营网络赢得了越来越多的市场份额，这些国际速递巨头在中国市场的年增长率基本保持在20%以上，成为国有的邮政速递公司及民营速递公司的最强大的竞争者。据统计，四大国际速递公司在中国的分支机构总数已超过250家，网络覆盖城市超过600个。
2外资速递公司在中国市场中的竞争战略
2.1清晰的市场战略目标
在市场定位方面，以四大国际速递巨头为代表的外资速递公司尽管风格各异，但均有明确而清晰的定位，如FedEx借助强大机队力量，力图实现“无所不包，全面发展”；UPS则宣布“我们将致力于全新的供应链解决方案”；TNT则要“在全球快递、货运、物流领域诞生一个新的权威”，其一方面倚重汽车物流市场，另一方面向企业物流市场进军，推出“直复营销”业务；而DHL希望能成为“世界范围内邮件通信、包裹快递、物流及邮政服务领域中的领头羊”，目前其37%的中国市场占有率仍令对手们难以超越。
2.2差异化的产品竞争战略
在清晰的定位下，外资速递公司纷纷调整各自的业务结构。自2007年5月28日起，FedEx正式进军国内快递市场，在9个城市推出次日达限时业务和隔日送达服务；2008年1月，UPS面向国际发货人推出无纸化发票和国际回邮两项新业务，成为第一家在多达98个国家和地区向客户提供国际无纸化运输选择和退件服务的包裹递送公司；中外运—敦豪(DHL)面向中国市场推出了众多独具特色的领先快递服务产品和解决方案，其中，DHL进口到付、DHL定时特派、DHL珍宝箱和小珍宝箱，以及DHL重宝箱等服务产品深受客户的喜爱。
2.3发展战略的适时转变
为全力争夺市场，以四大国际速递巨头为代表的外资速递公司在中国的发展重点已经发生了三个显著的转变:一是业务重点由国际业务转向国内业务；二是市场开发重点开始向二三级城市渗透；三是客户开发重点由跨国公司向中小企业渗透。为此，国际速递巨头们以强大的品牌优势来带动市场开发，如UPS不仅成为奥运赞助商，还积极举办中小企业创新竞赛；FedEx则进行国内限时递的推广与宣传，并赞助国家羽毛球队，为谋略中国市场，FedEx还退出日本中部市场，而加快在广州、深圳、上海、北京、香港等地建设大型、国内航空转运中心，加快“双中心”步伐；DHL已成功收购金鹰货运，另出资4600万元收购中外运速递，并将在浦东建北亚中心。所有这些表明，四大速递巨头正在通过适当的战略措施以积极布局中国速递市场。
3外资速递公司参与市场竞争的成功经验
3.1发达的服务网络与集中战略的实施
【Abstract】discourse as a form of social practice has three social functions including participation，representation and construction.In this paper，Food safty affair of Fusi Food is taken as a case to study.The official statement of the company is text to be analyzed.Through the analysis of discourse strategy，classification system，modal system and genre chain will be analyzed to investigate how the company represente social fact and construct social identy.The conclusion is that in the process of producing discourse，the producer represent the fact of food safty and reconstruct positive image for Fosi Food.
【Key Words】Image construction； discourse strategy； Fusi Food
一、引言
语篇作为社会实践的一种形式具有参与社会实践的功能，作为知识的一种形式具有再现社会实践的功能。田海龙（2009）总结多位学者对语篇社会功能的论述后，指出语篇的社会功能可以概括为参与、再现和建构三种功能。语篇的建构功能直接反应在讲话人通过语言选择建构出自己的性格、身份及社会关系。本文以福喜食品安全事件为例，通过对福喜公司的官方声明进行文本分析，探究福喜公司采用了什么样的话语策略来再现社会事实和建构社会身份，进而挽回自身的形象。
二、话语策略
策略是一种为了达到特定的社会、政治、心理和语言目的而进行的有计划有目的的社会实践（包括语篇实践）（Wodak，2001）。会话参与者在社会实践过程中，为了达到自己的目的会采取不同的策略。
1.分类系统。分类是指用语言赋予外部世界以秩序（Fowler，1979）。语篇的分类系统是指语篇对人物和事件的命名和描述，主要通过词汇的选择来实现。
2.情态系统。情态系统表达人际功能。考察情态系统主要有两个目的：（a）弄清说话者对话语命题真实性所承担的责任的程度和对未来行为作出的承诺或承担的义务；（b）了解说话者对听话者和情境成分的态度，说话者与听话者之间社会距离和权力关系等（辛斌，2007）。通过分析话语的情态系统，可以判断话语生产者的态度是否坚定及其程度。
3.语体链。从语篇的角度来看，语体是指做事的方式。语体链是指语体和语体之间的顺序关系（Fairclough，2003）。语体链将不同的语体结合在一起，话语生产者会根据自己的目的，依据特定的规则将语体结合在一起，形成语体链。
三、案例分析与讨论
1.事件回顾。2014年7月20日，上海电视台《东方新闻》栏目曝光的上海福喜食品有限公司存在的食品安全问题。随即，上海食品药品监督管理局（简称上海食药监）联合上海市公安局对福喜食品安全事件介入调查，通过上海食药监官方网站公布调查过程。21日凌晨，肯德基、麦当劳等以福喜公司为原材料供应商的快餐公司通过官方网站或官方微博发出声明，指出相关产品已经封存。福喜集团于21日起通过其官方网站就这一食品安全事件一系列公告及声明。在这一过程中，上海电视台和东方网一直对事件的发展进行跟踪报道。
面对媒体的曝光，政府的调查和公众的质疑，福喜公司通过自己的官方网站一系列声明，试图挽回自己在这一事件中受损的形象。本文以福喜公司的声明为文本，分析话语生产者如何使用话语策略再现社会事实和建构社会身份，进而挽回自己的社会形象。
2.再现社会事实。在语篇生产过程中，话语生产者使用话语策略再现社会事实，降低事件的真实性，减少自己应该承担的责任。在词汇选择上，在“上海公安局已拘留了上海福喜的六名员工”中使用“员工”一词，来减弱事态的严重性。被拘捕的不是公司高层管理人员，而是普通员工，将事实建构成普通员工引起的小事件，降低事态的严重性。
另外在以下句子中“对消费者可能带来的影响”，“对前任高管人员可能存在的不尽职行为”，“为了消除某些产品可能存在《食品安全法》项下食品安全风险的任何可能性”，使用“可能”，降低事实的真实性，减少自己承担的责任。
话语生产者还使用大量的情态形容词，例如“可怕的错误”，“令人失望的事情”，“令我震惊无比”，来表明自己对此事感到震惊。一方面说明自己对此事不知情；另一方面将这一起食品安全事件建构成一起独立事件，撇清立场。
话语生产者还使用语体链来再现社会事实。福喜公司的官方网站上，出来的声明，还有美国食品专家的报告和媒体对福喜事件的报道。这些语体根据时间顺序，由话语生产者在福喜官网上，形成一个链条，构成语体链。
通过使用以上这些话语策略，话语生产者再现了社会事实，他降低了事态的严重性和真实性，并将其建构成一起独立事件，旨在挽回本公司受损的形象，推脱本应承担的责任。
3.建构社会身份。话语生产者还使用一系列话语策略建构自己的社会身份和社会关系。例如，话语生产者使用大量情态副 “高度重视”，“全力配合”，“彻底调查”，“郑重承若”来表达自己认真负责的态度，建构自己的正面形象。使用“合作”，“沟通”，“接触”，“支持”，等词汇表现出自己积极配合的一面，缓和自己与政府部门调查与被调查的上下级关系。另外使用“深深地感到抱歉”、“真诚地道歉”、“欣慰地得知中国政府已对……进行调查”等情态动词，福喜公司表达了自己积极承认错误的态度，以及对这一事件的重视程度，削弱公众对他的敌对感。
话语生产者通过词汇的选择和话语策略的使用，为福喜公司建构了积极承认错误，配合政府工作的正面形象。
四、结束语
本文以福喜食品安全事件为例，以福喜公司就这一事件的官方声明为文本，分析福喜公司建构自己形象的过程中使用的话语策略。通过对文本的分类系统、情态系统和语体链进行分析，我们可以看出，话语生产者通过采用话语策略降低事态的严重性和真实性，来减少自己本应承担的责任。同时，建构了福喜公积极承认错误、配合政府部门工作的正面形象。通过一系列的词汇选择，缓和了自己与政府部门的关系，削弱公众的敌对感，很好的挽回了自己受损的形象。
参考文献：
[1]Fairclough，N.2003.Analyzing Discourse： Textual Analysis for Social Research.London and New York： Routledge.
[2]Fowler，R.，Hodge，B.，Kress，G.& Trew，T.1979.Language and Control.London： Routledge and Kegan Paul.
（新疆农业职业技术学院经济贸易分院，新疆 昌吉 831100）
摘 要：财务风险防范是评价现代市场经济参与者竞争能力的重要指标，也是决定参与者持续发展的重要因素。分析A公司所面临的主要财务风险。在此基础上，讨论进行财务风险防范的策略，主要包括如下几方面：强化投资风险预警，提升资本利用效率；优化筹资体系，降低筹资风险；构建起完善的营运资本风险预警系统，增加经营行为的可持续性。
关键词：财务管理；财务风险；风险分析；防范策略
中图分类号：F275 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）07-0102-03
引言
近年来，公司破产、重组以及并购等现象越来越明显[1]。这不仅与资本与生俱来的“逐利性”有关，还与部分公司自身的经营能力不可分[2]。在公司经营能力中，财务风险防范能力十分关键，诸多公司正是由于财务风险过大、资金链断裂而不得不破产重组[3]。接下来，本文将以A公司（主营业务为物流业）为例，对如何进行财务风险分析进行讨论，并对如何制定财务风险防范策略进行讨论，希望对改善A公司（及该行业其他类似公司）的财务风险应对能力有积极意义。
一、A公司概述
1992年，A公司在深圳正式成立，主营业务集中在物流运输行业。经过二十多年的不断积累，A公司在物流领域取得较高的地位，市场占有率在2015年达到了17%。在电子商务不断发展的今天，A公司积极对物流系统进行电子商务化改造。2012年，为获得突破性的创新发展，A公司投入近亿元对其现有的物流系统进行一体化改造。与此同时，为了分散公司经营及财务风险，A公司积极向物联网及城市物流等领域的发展。随着公司业务规模及业务方向的扩大，公司所面临的财务压力也与日俱增。能否有效地识别公司所面临的财务风险，并对其财务风险进行有效控制，将直接关系到公司的经营战略能否得以实现。
二、A公司财务风险分析
（一）投资风险分析
经过多年的财富积累，A公司已经拥有比较雄厚的资本实力，因而近年来多次尝试各个方向的投资。然而，从A公司投资实践来看，在投资理念，投资策略以及新投资业务前景规划等方面存在不足。首先，从投资理念的角度来看，A公司还没有建立起成熟的投资预检系统，投资风U管理理念较为滞后。从2012年开始，A公司尝试建立一套自身的投资风险系统，然而并没有得到有效的利用，而且系统本身的完善程度也十分有限，使得公司有关投资决策仍然处于经验主导的阶段。其次，从新投资业务规划角度来看，A公司的投资论证能力较为缺乏。A公司本身的主营业务是物流业，然而从2013年开始却大力投入资本进行无人机研发。由于新的投资业务缺乏足够的资本、人才以及技术支撑，经过几年的发展，仍然没有显著的起色。
（二）筹资风险分析
企业的运作离不开资金的支持，特别是在市场经济条件下，许多企业由于资金链断裂而陷入经营危机[4]。对A公司而言，尽管已经进行多年的资本积累，仍然存在筹资风险。首先，筹资结构不合理，短期还债的压力较大。对A公司的流动比率、速动比率和现金比率等以及偿债指标进行了分析，由下页表1可知，2011―2015年，A公司的流动比率呈下滑的趋势，这表明A公司的现金流动性存在逐渐弱化的特征，如果不能够采取有效的控制措施，将对A公司的现金流动造成负面影响。从现金比率指标来看，A公司2011―2015年的现金比率逐渐增大，这表明A公司在进行筹资时对现金的依赖性越来越高。
短期偿债能力是评价公司应对市场风险的重要指标，一旦公司遭遇现金流短缺，若缺乏足够的现金准备，要对公司的经营行为造成严重冲击。从下页表1的数据可知，A公司的流动比率和速动比率指标都偏低，公司高层应该对此予以足够重视，在进行筹资活动时，务必加大现金的储备，确保公司能够应对短期的资本市场冲击。
（三）营运资金风险分析
营运资金是确保公司正常经营行为得以持续的基础资本，其规模及结构都十分重要。本研究对A公司2011―2015年的现金流进行统计分析，从表2可以看出，A公司的现金债务总额比总体偏高，这可能对其短期及长期偿债构成较大压力。从短期现金流量比的指标来看，A公司的现金流量储备十分不足。2014年，A公司的短期现金流量出现负值，表明该年度公司的偿债行为较为突出，对公司正常经营行为造成严重影响。从利润实现率等指标来看，A公司在2012―2015年均为负值，这表明公司在经营活动中的现金创造能力十分低下，其营运资金储存严重不足。对公司领导层而言，为有效控制其财务风险，需要对其经营行为进行全面检视，提升其现金获取能力，从而降低营运资金风险。
三、A公司财务风险防范策略
针对A公司财务风险预测、防范及控制中存在的漏洞或缺陷，公司财务部门以及高层领导需要构建起系统性的控制策略，从而确保公司的发展战略得以实现。尤其是在市场竞争越来越激烈的今天，能否构建起一套完善的财务风险防范体系，在很大程度上决定了公司持续发展能力。
（一）强化投资风险预警，提升资本利用效率
对A公司而言，经过多年的积累，已经拥有了比较丰富的市场经验。因此，在资本条件允许的情况下，进行纵向或者横向的多元化投资是可行的。然而，投资过程中存在着重大的市场风险，如果不能够对有关投资行为进行财务风险预警，不仅可能降低企业资本的再创造能力，而且还可能增加企业的资本压力，并可能进一步恶化企业的经营环境。
首先，A公司应该构建起完善的风险预警指标系统。在对投资项目进行评估时，A公司需要重点关注投资项目安全度、项目盈利能力以及项目增长潜力等关键指标。在这些指标系统中，项目安全度是最为关键的指标。在对该指标进行评估时，需要对项目的真实性进行全面的考核，避免项目资本被套牢；同时，还需要对项目的投资回收期进行合理预测，若投资回收期长度超过了公司资本可接受能力，需要进行慎重考量。
其次，需要对项目风险预警系统进行完善和细化。在项目正式推进之后，需要结合项目的实际情况，对项目可能发生的风险进行全面的评估，从而构建起逐渐细化的项目风险预警系统。在对项目财务风险系统进行细化时，若发现潜在的风险和问题，需要及时报送领导层，以便尽早地研究对策。当前，财务管理领域已经对如何进行投资风险系统细化形成了较多实用的模型，比如波特五力模型，它能够对项目潜在的危机、机会、优势以及短板等进行全面的归纳。A公司在构建财务风险预警系统时，可以结合公司实际情况运用相关的模型工具。
最后，需要明确投资项目的财务风险控制要点。对于投资项目而言，其运行过程中可能出现多种多样的情况，这些情况都可能引发或加剧财务风险。对于公司财务管理部门以及领导层而言，在有关信息相对有限的情况下，不可能对所有与项目有关的财务信息进行了解，因而需要抓住重点，从而达到事半功倍的效果。比如，在市场调研阶段，需要对原始数据的真实性进行控制，避免原始数据造假；在项目实施阶段，需要建立起完善的原始记录保存系统，从而确保有关的财务指标可以真实地反映；在投资项目结束阶段，需要重点关注该项目的持续获利能力。
（二）优化筹资体系，降低筹资风险
筹资行为是公司短期及长期债务压力的主要来源，因而在进行财务风险防范时需要特别关注筹资体系的完善性。对A公司而言，由于其正在实施多元化战略，因而需要大量的资本。然而，为有效防范财务危机，需要尽量提高长期债务的占比。相比较于短期债务，长期财富能够为项目或者公司提供更长的资本利用时间。当长期债务即将到期时，公司能够有更加充足的准备时间。
值得指出的是，仅仅依靠调整筹资结构来控制筹资风险是不足的，还需要建起相应的“开源节流”制度。一方面，强化预算执行能力，确保所筹措的资本得到合理的利用，避免资本低效率的使用而带来的财务风险。另一方面，需要提升应收账款的收回效率，尽量将账面资本转化为可利用资本。比如，进行有效的债权转让，提升资金的回笼速度。
（三）构建完善的营运资本风险预警系统，增加经营行为的可持续性
市场经济条件下，对参与主体而言，提升其经营活动的安全性是防范财务风险的内部因素。对A公司而言，其主营业务在物流系统。因此，如果要有效地防范财务风险，就需要对其物流系统的经营行为进行优化和改造。一方面，需要对其经营过程进行全面监控，尤其需要关注资本的流动方向，加强资本流动细节的记录，从而做到有账可查。另一方面，需要提升经营活动的市场反应速度，从而有效地将经营活动转化为现金获取途径。另外，需要对公司的信息流进行改造，提升经营活动的信息化程度，从而降低人为因素对财务风险控制等方面的干扰。
营运资本是由公司经营活动的多个环节所影响和决定的，因此可能在销售、采购等多个环节产生风险。因此在控制营运资本风险时，财务部门需要在销售，采购以及生产等各个部门派遣专门的财务人员，对有关的财务行为进行核实。为减少营运资本在不同环节之间的滞留时间，还需要财务部门与公司高层对企业的营运流程进行改造，尤其需要增加不同部门的协调能力。
结语
随着我国市场经济的不断完善，国内市场的竞争激烈程度越来越大，所面临的财务风险也会越来越多样化。对A公司而言，在进行多元化的过程中，财务风险如影随形，并会随着公司筹资、投资以及经营活动复杂性增加而上升。其经营行为能否持续进行、能否达到预定目标，与其财务健康程度息息相关。在防范财务风险的过程中，公司领导层需要对公司有全面的了解，并能够掌握住公司财务控制重点。同时，还需要对公司的经营流程进行优化，提升资本内部创造能力，从根本上提高其财务风险防范能力。
参考文献：
[1] 王团现.基于财务风险的内部控制框架探究[J].经济研究导刊，2013，（3）：110-112.
引言
从我国现阶段的健康保险公司的发展来看主要有几个重要的保险公司，其中的人保健康在专业健康保险公司总业务的规模上所占据的份额是最大的。我国子啊健康保险的产品市场发展上还有待进一步的完善，而对这一方面的理论研究也相对较少，所以为能够推动我国在这一方面的发展，加强理论上的研究就有着其重要性。
1.保险营销内涵及特点
保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法，进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人，故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动，并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险，健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。
保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标，是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇，所以为能够保障企业的健康持久发展，保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立，通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。
2.健康保险行业发展现状及问题分析
2.1健康保险行业发展现状分析
近些年的发展过程中，健康险市场处在相对稳定的发展状态，和强大的市场潜力相比较而言，我国的健康险还处在初级阶段，在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险，从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等，而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看，主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的，然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的，主要是将客户作为中心，并在组织结构当中占有重要地位，通过不同的组织进行业务的独立操作，这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。
2.2健康保险行业发展问题分析
人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决，这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化，并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善，在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等，并没有形成有效的上岗培训的效果，这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。
另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一，健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式，通过业务员来进行上门开展业务，而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响，加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等，这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化，并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现，这些方面都需要进行及时的解决。
3.人寿保险健康保险营销策略探究
第一，保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展，就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的，电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动，在成本上会相对较低，并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行，这在经营成本上能够得到最大化的降低，并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。
第二，人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略，在这一策略实施下能够树立良好的社会形象，主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传，并为公司的良好形象进行树立。
第三，对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口，在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓，进行开发新型的健康险产品，而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念，对产品的序列进行丰富化，还要能够强化产品的组合模式，在销售的效率上进行有效提升。
第四，针对发展中的健康保险公司来说，要能够将媒体的作用得到充分体现，加快健康保险体制的改革，在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标，构建完善公司法人治理结构，将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善，提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度，这样才能将发展的动力得以有效增强，并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。
第五，对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度，采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展，也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强，对健康保险的营销人员加强专业技能的培训，对新的保险营销人员要通过严格的帅选，在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业，只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。
第六，要在健康保险的宣传力度上进一步强化，并要能够营造良好的信用文化环境，经济社会的发展过程中，人们生活水平的提升对健康保险的购买力也有了提升，但在保险知识以及健康观念的全面认识上还有待加强。所以这就需要对健康保险的宣传力度进一步的加强，诚信作为保险文化最为基本的特征，是对健康保险公司持续发展的基础，为能够将健康险市场营销的效果得以最佳的体现就要在诚信建设上得以保障[6]。
4.结语
总而言之，人寿保险公司的健康保险在营销策略的实际实施过程中，有了很大的效用发挥，在当前的科学技术不断加快的同时，对健康保险营销的进一步发展也提供了技术上的支持，所以要能够通过营销人员的综合素质加强的基础上进行推动健康保险的整体进步。由于本文篇幅限制不能进一步深化探究，希望此次理论能起到抛砖引玉的作用。（作者单位：中国人民健康保险公司内蒙古分公司）
参考文献：
[1]陈滔，谢洋.影响我国商业健康保险发展的内因及其对策[J].保险研究，2014，（11）.
[2]万敏.发展我国商业健康保险的思考[J].现代商贸工业，2014，（07）.
[3]冯鹏程.产业链思维：健康保险发展的新思路[J].上海保险，2014，（03）.
二、金降落伞计划与锡落伞计划分析
金降落伞计划和锡降落伞计划是目标公司和其高级职员就补偿金问题而订立的合同。锡降落伞计划在西方国家的石油行业十分流行，如收购者皮根斯看中的目标――美罕石油公司有此规定，它使得皮根斯在接管公司后不得不支付高达2 000～3 000万美元的锡降落伞费用。对于金降落伞计划在美国的500家大公司中已有一半以上的董事会通过了这一议案。
需要注意的是，金降落伞计划和锡降落伞计划如果运用不当，会引发公司股东和高级员工的矛盾和利益冲突。其次，随着社会的发展，金降落伞计划的弊端时有暴露。由于高管层得到的经济补偿有时可达到一个天文数字，因此这种补偿反而可能成为目标公司高级管理人员急于出售公司的动机，甚至是以很低的价格出售。如果是这样，很显然，股东的利益就将遭受极大的损害，因此这一策略，在国外也曾一度饱受争议。另外，收购行为在一定程度上具有惩罚目标公司无能管理者之功效，如果金降落伞计划和锡降落伞计划适用不当，这一功效就会被抵消。因此法律应对金降落伞计划和锡降落伞计划的采用进行合理的限制，避免其滥用。
为克服金降落伞计划和锡降落伞计划的消极功能，在强化这两项计划生效条件方面，可设置一些限制性的条件。例如，在目标公司和管理人员的聘用合同中可以规定，实施这两项计划必须同时具备下列两个条件方可生效：一是目标公司控制权已变更；二是目标公司管理者无正当理由而被解任、被削弱权限或被减少报酬。又如，在目标公司和管理人员的聘用合同中可以规定，只有在收购方恶意收购的条件下，这两项计划方可生效。
三、员工持股计划策略分析
在我国股份制改革试点初期，股份公司的募集设立有定向募集设立和社会募集设立两种。前者指只向法人和公司内部职工募集股份，不向社会公开发行股份的公司设立方式，由于其存在弊端而被《公司法》所抛弃。后者是向社会公开募集股份设立的股份公司，也可以向本公司职工发行部分股份，但该部分股份依法属于社会公众股的一部分，且不得超过社会公众股的10%，法律上称为公司职工股，但人们往往习惯沿用原来内部职工股的称谓。
我国公司股份制改造始于1984年，开始采用的形式是由职工个人购买公司的股票，或以其他形式持有本公司的股票。可以说，我国公司职工持股是与股份制公司同时诞生，并随之逐渐发展起来的。设置内部职工股的初衷之一，是确定公司职工的主人翁地位，达到转换经营机制，提高公司经营效益的目的。在早期，我国公司的筹资渠道十分有限，大多数公司为解决资金短缺的问题，向本公司的职工筹集资金。当募集到这部分资金后，在较短的时间内允许职工股上市流通，以作为当初职工出资购股的补偿。职工持股的作用似乎仅在于解决公司急需用资的燃眉之急，反过来又为参加持股计划的职工提供了一种短期或一次性收益的获利方式。因此，持有公司股票的职工往往更关心二级市场上股票的价格和内部职工股的上市时间，职工在转让股票的同时也就放弃了自己的股东身份，不再从股东的角度关心公司，使通过职工持股的办法增强公司凝聚力的良好愿望落空。另一方面，职工参与公司决策权较股份制改造以前未能有效增加，从而使股份制公司经营机制的转换不能很好实现。当时我国没有明确的法律法规对这一过程进行指导和规范。从1992年起，国务院有关部门陆续颁布了一系列股份制改革配套文件，其中针对股份制公司内部职工股问题做出了相应的规定，但是国家始终没有统一完整的规范。《公司法》与《证券法》对此问题也未提及，且仅有的其他有关职工持股的法律法规条文，也仅就内部职工股的上市时间及发行额度有所规定。而且这些规定互相抵触、互相矛盾，且由于内部职工股与社会公众股的成本不一，内部职工股的性质往往引起争议，对证券市场产生了一定的负面影响。
如前所述，国家并未禁止社会募集设立的股份有限公司向职工配售股份，股份有限公司通过实施职工持股计划作为反收购措施是可行的。国家体改委、国务院证券委关于社会募集股份有限公司向职工配售股份的补充规定中有下列规定：一是社会募集股份有限公司在国家批准的股票发行额度内，可以按不超过10%的比例向职工配售股份。本公司内部职工持股的范围，按国家体改委1993年7月3日颁布的《定向募集股份有限公司内部职工持股管理规定》第五条的规定执行。二是向职工配售的股份，在公司本次发行股票上市后六个月，即可上市转让。但公司与证券交易所订有多于六个月期限协议的，可从其协议。可见，社会募集股份公司可以通过向职工配售股份，并以契约限制期转让自由来实施职工持股计划，也可采用托管职工股票或职工持股信托方式来实施职工持股计划。因此，实现职工持股计划目标，在我国现行立法中并不存在法律上的障碍。
四、股份回购策略分析
新修改的《公司法》第143条规定：“公司不得收购本公司股份。但是，有下列情形之一的除外：（一）减少公司注册资本；（二）与持有本公司股份的其他公司合并；（三）将股份奖励给本公司职工；（四）股东因对股东大会作出的公司合并、分立决议持异议，要求公司收购其股份的。公司因前款第（一）项至第（三）项的原因收购本公司股份的，应当经股东大会决议。公司依照前款规定收购本公司股份后，属于第（一）项情形的，应当自收购之日起十日内注销；属于第（二）项、第（四）项情形的，应当在六个月内转让或者注销。公司依照第一款第（三）项规定收购的本公司股份，不得超过本公司已发行股份总额的百分之五；用于收购的资金应当从公司的税后利润中支出；所收购的股份应当在一年内转让给职工。”《股票发行与交易管理暂行条例》第41条规定：“未依照国家有关规定经过批准，股份公司不能购回其发行在外的股票。”新修订的《上市公司章程指引》第24条规定：“公司收购本公司股份，可以选择下列方式之一进行：（一）证券交易所集中竞价交易方式；（二）要约方式；（三）中国证监会认可的其他方式。”
