时间：2023-08-20 14:40:13
序论：速发表网结合其深厚的文秘经验，特别为您筛选了11篇医疗服市场分析范文。如果您需要更多原创资料，欢迎随时与我们的客服老师联系，希望您能从中汲取灵感和知识！
doi：10.3969/j.issn.1004-7484（s）.2014.01.491文章编号：1004-7484（2014）-01-0408-02
乙肝是临床上的一种常见病，在治疗过程中，如果治疗不当或患者不配合治疗，都可能会导致患者出现失代偿期肝硬化[1]。当患者出现失代偿期乙肝肝硬化后，会出现较多的严重的并发症，治疗不当或不及时治疗，均能导致患者死亡。因此，必须对乙肝导致的失代偿期肝硬化的治疗引起重视。本研究初始使用阿德福韦酯联合拉米夫定对52例失代偿期性乙肝肝硬化患者进行治疗，取得良好疗效，现把具体情况作以下相关分析。
1资料与方法
1.1一般资料资料选自2011年2月——2013年7月我院收治的100例失代偿期乙肝肝硬化患者，全部患者均符合失代偿期乙肝肝硬化的相关诊断标准，其中男58例，女42例，年龄15-76岁，平均年龄（45.3±5.7）岁；病程3-14年，平均病程8.4±1.6）年，把100例患者随机分成对照组（48例）和实验组（52例），两组患者的性别、年龄、病情等一般资料无明显差异，可比性较强（P>0.05）。
1.2方法全部患者使用利尿剂与利胆药物、人血白蛋白、长链脂肪乳以及新鲜冰冻血浆等进行营养支持，使用还原型谷胱甘肽、维牛素K1、复方甘草酸苷、门冬氨酸钾镁等就进行护肝治疗[2]。对照组患者使用拉米夫定进行治疗，每日1次，每次100mg，实验组患者在对照组的基础上加用阿德福韦酯进行治疗，每日1次，每次10mg，两组患者持续治疗48周。
1.3观察指标治疗前及治疗后的12、24、36、48周对患者的血清肝肾功能、HBV DNA水平、Child-Pugh分级以及生命体征、药物的不良反应等临床症状进行密切观察。
1.4统计学分析使用SPSS17.0软件对全部患者的相关数据资料进行统计分析，P
2结果
2.1治疗前后两组患者各指标的对比治疗前，对照组的白蛋白、总胆红素、谷丙转氨酶分别是（31.2±1.8）U/L、（111.9±24.1）μmol/L、（187.2±27.9）U/L，实验组的白蛋白、总胆红素、谷丙转氨酶分别是（30.6±1.7）U/L、（111.1±22.03）μmol/L、（189.5±26.4）U/L；治疗48周后，对照组的白蛋白、总胆红素、谷丙转氨酶分别是（33.6±2.1）U/L、（44.7±6.2）μmol/L、（112.4±15.4）U/L，实验组的白蛋白、总胆红素、谷丙转氨酶分别是（39.6±1.8）U/L、（28.4±4.1）μmol/L、（71.2±19.5）U/L；由上述数据可知，治疗后，实验组的白蛋白、总胆红素、谷丙转氨酶的下降情况比对照组更明显（P
2.2两组患者疗效评价综合评估指标对比①完全应答：HBeAg血清转换，HBVDNA转阴，ALT恢复正常；②部分应答：血清HBVDNA下降或转阴；③无应答：没有达到上述标准。治疗后，对照组和实验组的应答情况分别为：完全应答11例、23例，部分应答22例、24例，无应答17例、6例，总有效率为64.58%、88.46%；由此可知，实验组的疗效更加明显（P
2.3两组患者的HBVDNA水平在治疗前后的变化情况治疗24、48周后，对照组分别转阴6例、17例，转阴率为47.92%，为实验组分别转阴18例、29例，转阴率为90.38%，由此可知，实验组病毒转阴率明显优于对照组（P
2.4安全性观察治疗中间和结束后，经密切观察未见药物的不良反应及毒副作用，安全性好。
3讨论
根据相关研究可知，HBV持续高水平的复制是导致肝脏疾病不断发展的主要因素，因此，在临床治疗中，主要采取有效措施对HBV的复制进行有效抑制，才能使乙型肝炎的进展停止或得到一定程度的减缓，从而才能使患者的预后得到有效改善[3]。核苷类药物是抗病毒治疗中的常用药物，医学界普遍认为，抗病毒治疗能使肝病的进展得到有效延缓。
现阶段，临床治疗中主要使用拉米夫、定恩替卡韦、阿德福韦酯以及干扰素等抗病毒药物对慢性乙型肝炎进行治疗，临床实践发现，拉米夫定对慢性乙型肝炎具有较明显的治疗效果，但是如果长期使用却容易导致患者的机体对其出现耐药性。德福韦酯作为一种抗HBV感染的核苷酸类似物，其对耐药病毒也会产生一定作用。初始使用阿德福韦联合拉米夫定对慢性乙型肝炎失代偿期乙肝肝硬化患者进行治疗，不仅减少耐药的发生，改善肝脏功能，延缓疾病进展，提高患者生活质量，而且部分患者还能出现疾病逆转，从而可使临床效果更加明显[4]。本研究初始联合使用阿德福韦酯和拉米夫定对实验组患者进行治疗，根据本研究中的结果可知，此方法疗效确切，因此，可把此治疗方法在临床上进行推广应用。
参考文献
[1]梁智刚，徐庆杰，田慧，等.拉米夫定联合阿德福韦酯治疗失代偿性肝硬化疗效观察[J].中外医学研究，2011，（03）：152-153.
【Abstract】 Objective To analyze curative effect by adefovir dipivoxil and lamivudine in the treatment of decompensated hepatitis B cirrhosis period. Methods A total of 80 patients with decompensated hepatitis B cirrhosis period were randomly divided into control group and treatment group， with 40 cases in each group. Both groups received basic treatment of liver protection and dieresis， and the control group received additional lamivudine， while the treatment group received additional combination of adefovir dipivoxil and lamivudine. Changes of liver function and bleeding and coagulation time of the two groups were observed after 3 months of treatment. Results Both groups had effectively improved liver function and bleeding and coagulation time after treatment. The treatment group had much better curative effect than the control group （P
【Key words】 Hepatitis B； Decompensated cirrhosis period； Adefovir dipivoxil； Lamivudine
我国是乙肝大国， 其已成为影响人们日常生活和工作的公共健康疾病， 其中， 乙肝肝硬化失代偿期并发症较多， 一旦患有该病， 其生存率仅14%[1]。作者采用阿德福韦酯联合拉米夫定治疗乙肝肝硬化失代偿期的患者取得了显著疗效。现报告如下。
1 资料与方法
1. 1 一般资料 选取本院2013年5月～2014年5月收治的乙肝肝硬化失代偿期患者80例， 将其随机分为对照组和治疗组， 各40例， 所有患者均符合乙肝肝硬化失代偿期相关诊断标准。其中对照组男25例， 女15例， 年龄35～71岁， 平均年龄（50.1±6.1）岁， 伴有中等量腹腔积液的患者有24例， 总胆红素不低于34.3 μmol/L的患者有31例；治疗组男22例， 女18例， 年龄38～72岁， 平均年龄（51.4±7.1）岁， 伴有中等量腹腔积液的患者有20例， 总胆红素不低于34.3 μmol/L的患者有28例。所有患者均无重度黄疸、上消化道出血、肝肾综合征等疾病， 且肾功能正常， 无严重心、糖尿病等慢性病， 同时将丙型肝炎病毒、肝癌等其他病毒重叠感染疾病排除， 两组基本资料比较差异均无统计学意义（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 方法 两组患者均实行保肝、利尿等基础治疗， 即接受谷胱甘肽、胸腺肽以及促肝细胞生长素等基础治疗， 并采用核苷酸类药物进行抗病毒治疗。对照组患者在实行基础治疗的同时， 服用100 mg/d拉米夫定（贺普丁， 葛兰素史克集团公司）， 而治疗组则在基础治疗的同时， 每天服用10 mg阿德福韦酯 （代丁， 天津药物研究院药物有限责任公司）和100 mg拉米夫定。两组治疗3个月后观察其疗效。
1. 3 观察指标 分别记录两组患者的肝功能和出凝血时间， 并观察它们的变化情况。另外还要注意治疗后是否出现药物不良反应。
1. 4 统计学方法 数据均采用统计学软件SPSS18.0处理。计量资料以均数±标准差（ x-±s）表示， 采用t检验；计数资料以率（%）表示， 采用χ2检验。P
2 结果
2. 1 两组患者治疗后肝功能和出凝血时间对比 两组患者经过治疗后， 患者肝功能和出凝血时间均得到有效改善， 同时治疗组的疗效明显优于对照组（P
2. 2 两组患者不良反应情况 两组患者经过治疗后均无不良反应发生。
3 讨论
乙肝是我国普遍关注的疾病， 也是一种比较高发的疾病， 且具有较高的致死率。其中， 乙肝肝硬化失代偿期是一种常见的并发症， 且常见乙肝病毒脱氧核糖核酸（HBV-DNA）阳性， 因此， 对乙肝肝硬化失代偿期患者的治疗难度较大， 其首选方式就是抗病毒治疗， 目的是有效控制病毒的复制， 使肝功能得到改善。目前， 干扰素和核苷酸类似物是主要的抗病毒药物。其中， 干扰素不适用于乙肝肝硬化失代偿期患者， 主要是使用干扰素的过程中， 很容易引起肝衰竭[2]。因此， 在治疗乙肝肝硬化失代偿期患者过程中， 除了要考虑治疗的经济性和药物的成本等诸多因素外， 还要考虑药物的安全性。而核苷酸类似物进行治疗乙肝肝硬化失代偿期患者， 能够有效改善病情。
作为一种胞嘧啶核苷类似物， 拉米夫定能够快速有效地抑制HBV复制， 从而降低患者体内的病毒载量， 减轻对肝脏的损害， 从而使肝功能得到改善[3]。然而， 如果患者长期服用拉米夫定， 很容易引发YMDD变异， 进而促使病毒的耐药性发生改变， 最终造成患者病情反复复发， 严重的还会加重患者病情。而阿德福韦酯能在细胞内直接转化为阿德福韦二磷酸盐[4]， 这主要由于它是一种单磷酸腺苷的无环核苷类似物， 能够直接对HBV-DNA聚合酶的活性产生抑制作用， 进而达到抑制病毒复制的目的。因此， 在抗病毒作用方面， 阿德福韦酯较拉米夫定更缓慢且持久， 同时具有较低的耐药发生率[5]。由于两种药物具有不同的耐药位点， 使得二者的交叉耐药性有很大差异。本研究表明， 两组患者肝功能和出凝血时间均得到有效改善， 而治疗组在肝生化指标改善情况和出凝血时间方面比对照组好（P
综上所述， 在治疗乙肝肝硬化失代偿期患者的过程中， 采用阿德福韦酯联合拉米夫定进行治疗取得的临床疗效十分显著， 不仅能够有效改善患者肝功能和凝血， 控制患者病情， 进一步提高治愈率， 同时无明显不良反应， 安全可靠， 值得临床进一步推广应用。
参考文献
[1] 卢婉玲， 詹芸， 陈月崧， 等.阿德福韦酯联合拉米夫定治疗乙型肝炎肝硬化失代偿.当代医学， 2013， 19（9）：1-3.
[2] 刘旭玲， 杨林虹， 刘长凯.阿德福韦酯联合拉米夫定治疗乙型肝炎肝硬化失代偿期的疗效及安全性研究.中国当代医药， 2011， 18（35）：66-67.
[3] 杨清， 龚作炯， 胡丹凤.阿德福韦酯治疗乙型肝炎肝硬化失代偿期患者96周的临床观察.中华肝脏病杂志， 2009， 17（7）：515-519.
Abstract：Objective： To investigate the effects of adefovir dipivoxil combined with lamivudine in treatment of hepatitis B cirrhosis decompensation and improve the liver function. Methods： in 2009 November to 20123 October hepatitis B liver cirrhosis patients with decompensated cases 50 patients randomized， 25 cases of the control group in the conventional treatment combined with lamivudine， study group 25 cases in combined with adefovir and lamivudine. Results： the study group AST， ALT and PT levels were significantly lower than those in the control group， the level of ALB was significantly higher than that of control group， compare the data between the two groups was statistically significant （P<； 0.01）. The level of HBV-DNA in experimental group was lower than that of control group， compare the data between the two groups was statistically significant （P<； 0.01）. Conclusion： the combined application of adefovir and lamivudine is effective in clinical treatment of hepatitis B cirrhosis decompensated period patients， can make up for the long-term lamivudine drug resistance problem， has important value in improving the liver function of patients.
keyword：adefovir， lamivudine， hepatitis B cirrhosis， decompensation
乙型肝炎肝硬化失代偿期的临床并发症多，预后差，有统计显示患者的1年生存率仅为55%-70%，5年生存率仅14%-35%[1]，其中有病毒活跃复制的病例临床病死率更高[2]。拉夫米定为脱氧核苷类用药，具有较强的抗病毒作用，且可有效改善肝功能，以此延长乙型肝炎肝硬化患者的生存期，延缓病情进展，但长期用药存在耐药现象，易出现停药后病情反复[3]。现采用阿德福韦酯联合拉米夫定对乙型肝炎肝硬化失代偿期患者进行治疗，探讨其改善患者肝功能的作用。
1 资料与方法
1.1一般资料
收集2009年11月至2013年10月间乙型肝炎肝硬化失代偿期患者病例50例临床表现包括纳差、乏力、腹胀、恶心、下肢浮肿等，临床均行超声检查，可见腹腔积液、肝硬化、肝脾肿大征。诊断标准参照中华医学会2005年《慢性乙肝防治指南》[4]。患者随机分为两组，研究组25例，男性18例，女性7例，年龄23-68岁，平均（47.6±7.2）岁；对照组25例，男性20例，女性5例，年龄25-65岁，平均（48.2±6.8）岁；两组病例一般资料比较无统计学差异（P>0.05）。
1.2方法
全部病例均行常规对症用药治疗，采用谷胱甘肽、人血白蛋白、促肝细胞生长素等进行免疫调节、保肝、利尿、抗纤维化等治疗。在此基础上，对照组加用拉米夫定治疗，拉米夫定片由葛兰素史克制药（苏州）有限公司生产，国药准字H20030581，规格100 mg/片，口服每次1片，每日1次。研究组患者加用阿德福韦酯联合拉米夫定，阿德福韦酯胶囊商品名“贺维力”，由葛兰素史克（天津）有限公司生产，国药准字H20050651，规格10 mg/片，口服用药剂量每次1片，每日1次；拉米夫定用法与用量与对照组相同。全部病例均用药24个月观察疗效。
1.3观察指标
1.3.1肝功能指标
包括天冬氨酸氨基转移酶（AST）、丙氨酸氨基转移酶（ALT）、总胆红素（TBIL）、血清白蛋白（ALB）、凝血酶原时间（PT）。抽取患者清晨空腹血样，离心后获得血清，检测仪器为日本东芝公司生产的120生化仪，采用ELISA法，试剂盒由上海科华生物工程股份有限公司提供。
1.3.2血清学指标
HBV-DNA采用荧光定量聚合酶链反应，试剂盒由广州达安基因有限公司生产，型号7600，检测灵敏度103 copies/ml，如检测结果高于该值，则为阳性，其余为阴性。
1.4统计学处理
数据处理采用SPSS19.0软件，计数资料间比较采用卡方检验，计量资料间比较采用t检验，当P
2 结果
3 讨论
有统计显示，我国约有1亿HBV携带者，其中约有50万人因慢性HBV感染所引发的肝硬化及肝细胞癌致死[4]。乙型肝炎肝硬化失代偿期患者HBV-DNA阳性，抗病毒治疗是该阶段关键性治疗手段，通过抑制病毒复制，减轻或延缓肝损伤，改善肝功能，从而降低肝移植的需求。目前临床用于乙型肝炎肝硬化的抗病毒用药包括核苷酸类似物和干扰素两大类，但干扰素不利于失代偿期用药，因而核苷酸类似物用药成为治疗主要用药。
拉米夫定为5类主要核苷酸类似物中的一种，已有报道证实其安全性好，不良反应率低，但随用药时间的延长，易发生耐药反应，造成药效发挥达不到预期效果，影响进一步治疗[5]。拉米夫定的耐药主要的出现YMDD变异株，甚至可能加重病情进展，由于失代偿期患者本身病情较重，肝脏功能损伤严重，如发生耐药则进一步加重肝损害，增大死亡风险。
阿德福韦酯同为核苷酸类似物，但其与拉米夫定在作用机制方面有所不同，且耐药位点不同，因而不会出现交叉耐药反应，可作为拉米夫定的补充用药[6]。阿德福韦酯可作为拉米夫定以外的首选乙型肝炎肝硬化失代偿期的治疗用药[7]，本组研究结果显示，联合应用阿德福韦酯和拉米夫定的研究组患者治疗后各项肝功能指标和血清学指标均显著优于对照组，证实了二药联用的有效性。
综上所述，联合应用阿德福韦酯和拉米夫定对乙型肝炎肝硬化失代偿期患者的临床治疗具有有效性，可弥补拉米夫定长期用药的耐药性问题，对改善患者肝功能具有重要价值。
参考文献：
[1] 邵江波，徐君，朱东来，等. 拉米夫定联合阿德福韦酯治疗乙型肝硬化失期患者96周临床观察[J]. 中国医药指南，2011，9（23）：12-14.
[2] 毛海鹰，康涛，邱邦东，等. 拉米夫定联合阿德福韦酯治疗失代偿期乙型肝炎肝硬化疗效的系统评价[J]. 中国药房，2013，24（24）：2270-2272.
[3] 肖扬，郑金莉，周岳进，等. 拉米夫定或阿德福韦酯选择性治疗失代偿性乙型肝炎肝硬化3年临床观察[J]. 肝脏，2010，15（1）：1-3.
[4] 陈曙红，何灿明，谭正炳，等. 阿德福韦酯联合拉米夫定治疗乙型肝炎失代偿期肝硬化疗效观察[J]. 社区医学杂志，2011，9（10）：20-22.
根据我国法律和行政法规的规定，医疗纠纷分为两类，一类是医疗事故侵权行为引发的民事赔偿纠纷，另一类是非医疗事故侵权行为（即医疗过失）引起的医疗赔偿纠纷。笔者收集了2005～2007 年发生在乡镇卫生院妇产科的医疗纠纷40 起，半数以上首先表现为患方家属或纠集人员围攻医院闹事，甚至殴打医护人员或院领导，他们认为“小闹小赔，大闹大赔”，于是高额要价。而最终申请医学会进行医疗事故技术鉴定的不足1/3，起诉到法院进行司法鉴定的不足1/4，多数通过医患双方协调赔偿解决。
1 乡镇卫生院妇产科常见医疗纠纷的引发因素
1.1 “三基”不过关而强行开展技术能力范围之外的工作
乡镇卫生院部分妇产科医生平时缺乏自学及接受继续医学教育的意识，且多为中专学历或无正规学历人员从事妇产科临床治疗及助产工作（多数乡医院妇产科治疗与助产工作未分开），大部分妇产科医生还未取得国家“助理执业医师”资格证书，必须的“三基”（即基本理论、基本知识、基本技能）未掌握。近几年来，部分乡镇卫生院业务范围扩大，不再满足于妇产科只能进行产前检查、妇女保健、接顺产、人工流产、上环及治疗一般妇科炎症等工作内涵，而积极委派妇产科医生到上级医院进修学习。进修半年或一年归来的妇产科医生，可以说还未能系统掌握妇产科常见疾病的诊断和治疗，对生殖系统疾病与相关系统的相互影响还不熟悉，就迫切收治高危妊娠孕产妇并开展妇产科常见手术，例如剖宫产术、子宫肌瘤剜除术、子宫切除术、宫外孕手术、卵巢肿瘤切除术等，忽视了手术成功与否并不只是手术技术本身的问题，手术还牵涉到术前准备、术后护理、麻醉管理、急救等一系列配套方案和设施。某些医务人员存在侥幸心理，明知医疗条件不够，凭工作热情和经验开展技术能力以外的工作：①明知医院不具备输血条件却进行剖宫产术，术中产妇大出血而输血跟不上，导致产妇失血性休克死亡，引发医疗纠纷。②未掌握剖宫产时缝合子宫切口的基本方法和技巧，致使子宫切口缝合不佳，引起术后大出血，转上级医院后二次开腹缝合，引发医疗纠纷。③还有的医生盆腔解剖结构还不完全清楚，就大胆进行子宫切除术而将双侧输尿管缝扎造成输尿管上段及肾盂积水，导致术后无尿并伴有严重腰痛，好在及时发现，二次开腹松解输尿管避免了更为严重的后果，术后引发医疗纠纷。④因相关系统医学知识缺乏，无整体观念，对妊娠合并症处理不当导致产妇死亡而引发医疗纠纷，如初产妇，妊娠合并心脏病，住院待产时心功能Ⅱ级，以前曾有心衰史，主管医生只知道按处理原则采取剖宫产结束分娩，不知道产后3天内尤其是产后24小时内由于血容量明显增多，仍是心衰发生的危险期，术后仍应严密监护并严格限制输液量和输液速度，一般24小时输液量不超过1500ml，速度以每分钟20～30滴为宜。在无心电监护条件下，该产妇在此乡镇卫生院做了剖宫产术，所幸手术还算顺利，但最终没逃出恶运，由于手术后第一天输液量达2500 ml且滴速达每分钟60 滴而导致患者心力衰竭，加之抢救方法不力病人死亡，引发医疗纠纷。
1.2 未掌握基本的产科诊断及处理常规
1.2.1 不熟悉产妇入院后的必查项目
产妇入院后询问病史不详，体格检查不细，甚至未行腹围、宫高、骨盆外测量，肛诊盆腔情况如坐骨棘间径、骶尾关节活动度及尾骨是否上翘等基本检查，或注意了骨盆正常而忽视了胎儿大小，未对头盆关系充分估计，结果因巨大儿造成肩难产引起新生儿肱骨骨折或臂丛神经损伤；在骨盆测量中注重了骨盆入口平面的大小，而忽略了中骨盆和出口平面是否狭窄，结果因漏斗型骨盆或单纯尾骨上翘导致胎儿通过骨盆出口困难，最后以穿颅术缩小胎头面积后娩出，引发医疗纠纷。
1.2.2 不熟悉产力与产道、胎方位三者之间的辩证关系
产程中只注意了宫缩乏力而忽视了其与胎位异常及骨盆狭窄三者之间的辩证关系，如产道、产力异常可造成胎位异常，而产力异常也可能是产道或胎儿异常的后果。如某产妇产程中出现协调性宫缩乏力，医生未进一步阴道检查排除骨盆和胎方位异常就盲目用缩宫素静脉滴注，因中骨盆狭窄及持续性枕后位致梗阻性难产导致子宫破裂，胎儿死亡，转上级医院切除子宫，引发医疗纠纷。
1.2.3 不熟悉缩宫素的用法和注意事项
医生对缩宫素加强宫缩的个体差异认识不足，没掌握缩宫素的用法及注意事项，凭经验用药，造成医疗事故，引发医疗纠纷，如初孕妇，孕41 周，在乡镇卫生院引产，医生一开始就在500 ml液体中加入缩宫素10 IU，一开始滴速就达30～40 滴，在应用缩宫素过程中又未做到专人守护和严密观察，由于子宫收缩强烈而软产道不能如期扩张，胎儿急速娩出，导致宫颈严重撕裂伤和会阴Ⅲ度破裂，医生竟不会缝合宫颈裂伤，加之转院延误，造成产妇大出血休克死亡，引发医疗纠纷。
1.2.4 未掌握常见的难产助产技术
臀位助产违规操作，如助娩胎儿上肢时操作不当，造成新生儿臂丛神经损伤引发医疗纠纷；初产妇采取胎头吸引器助产未常规行会阴侧切术，导致Ⅲ度会阴撕裂，而医生不会缝合，引发医疗纠纷；一产妇在某乡镇卫生院分娩后，会阴Ⅱ度裂伤，该医院妇产科医生给产妇进行会阴裂伤修补术，缝合时不知深浅，缝合后又未常规进行肛诊，因缝线穿过直肠壁，该产妇于术后5 天出现肠瘘引发医疗纠纷。
1.3 对妇产科严重并发症不认识
初产妇，在乡镇卫生院分娩，产程中用缩宫素催产，宫缩强烈，随之产妇剧烈腹痛后宫缩停止。子宫破裂了医生还不知道，医生还抱怨“咋搞的，怎么没宫缩了？”，然后嘱咐助手给产妇听胎心，产妇诉说腹痛，医生说没宫缩哪来的腹痛，然后强行听诊未听到胎心，接着医生用胎头吸引器助产，牵拉时胎头仍不能下降，产妇腹痛难忍，医生看到产妇面色苍白，赶紧测血压，血压70/50 mmHg，才想到情况不妙，立即转送上级医院。上级医院妇产科医生诊断为“子宫破裂”，迅速在输血输液抗休克同时进行剖宫产术，术中发现子宫完全破裂，胎儿死亡，胎儿的一只胳膊伸入破裂口，裂伤波及宫颈，取出胎儿，清除腹腔积血及血块约2000 ml，挽救了产妇生命。之后发生医疗纠纷，要求巨额赔偿。
该例医生处理错误为①缩宫素应用不当，导致子宫破裂、胎儿死亡；②子宫破裂之后未能诊断出来接着误用胎头吸引器牵拉胎儿，致使破口进一步延长，使患者丧失了修补子宫的可能，采取了子宫切除术致使患者失去生育能力。
某孕妇，孕2产1，此次妊娠4+月，在某乡镇卫生院行引产手术，该医院医生给予口服米非司酮加阴道放置米索前列醇片引产。因胎儿娩出后30 分钟胎盘仍未娩出伴少量阴道流血，医生用卵圆钳伸入宫腔夹取胎盘，患者腹痛难忍，阴道出血量增多，医生仍继续进行钳夹，阴道出血量进一步增多，面色苍白，立即转上级医院，上级医生检查后考虑子宫穿孔，在输血输液抗休克同时行剖腹探查术，术中见子宫3 处穿孔且部分胎盘植入子宫肌层，采取了子宫切除术。术后发生医疗纠纷。该例处理失误为：医生用卵圆钳钳夹胎盘时操作粗暴引起子宫穿孔后而不知，仍继续钳夹导致子宫多处穿孔，致使植入性胎盘患者丧失了采取药物保守治疗的可能性，患者子宫被切除，失去了生育能力。
1.4 未能履行告知义务，缺乏自我保护意识
有的医务人员服务态度很好，确实做到了急病人所急，但在治疗前未充分向家属解释病情，告知所患疾病的诊断、治疗、预后等方面的信息让患方知情、选择，而引发医疗纠纷。如一初孕妇，妊娠9 个月，因频繁抽搐急来某乡镇卫生院就诊，入院时患者神志不清，妇产科医生接诊后立即给病人测血压，血压180/120 mmHg，询问家属得知该孕妇妊娠前血压不高，诊断为“产前子痫”。该医生未给家属解释病情的严重性及预后，立即给病人用25%硫酸镁20 ml+25%葡萄糖20 ml静脉推注，在推药过程中病人心跳停止，复苏无效，孕妇死亡，引起医疗纠纷。医生的用药无过错，患者猝死的原因很可能是冠状小动脉严重痉挛导致心脏急性严重缺血，或脑内小动脉破裂大量出血压迫呼吸循环中枢所致，由于医生未向家属解释病情的严重程度及预后，家属认为用药失误导致孕妇死亡，纠集人员围攻医院进行闹事，虽不构成医疗事故，但医院为平息事端，最后进行了经济补偿闹剧才结束。
1.5 法律意识淡薄，病历书写不及时不规范
病历是医务人员在执行医疗行为过程中，通过对病人的问诊、查体、辅助检查、诊断、治疗、护理等医疗活动，获得的有关资料，是对医疗全过程动态的记录和病人全部医疗信息的汇总。产科病人病历的关键内容主要为病史、入院体检、分娩记录等内容；妇科病历的关键内容主要是病史、妇科专科检查、手术知情同意书、手术记录、术后病程记录等。这些内容在证明医院诊疗行为没有过错上将发挥重要的作用。一旦这些内容记录不到位，对于医院的举证非常不利。上述医疗纠纷案例中有2例，当患者索要住院病历时，经治医生未及时写病历以致各种检查、治疗、处理等无据可查，只能依据患者及家属提供的证词及实际造成的损害进行裁决，对医院极为不利。
2 乡镇卫生院妇产科医疗纠纷的防范措施
从以上案例可以看出，产科医疗事故多于妇科，基本都是技术事故。因此提高基层妇产科人员的专业技术水平势在必行。
2.1 领导重视，完善并落实各种医疗规章制度
乡镇卫生院要改变“重效益，轻管理”的现状，加强对医疗安全的的监督，制定防范与处理医疗事故的预案。严格要求医务人员遵守规章制度，是防范医疗事故最基本的措施，如乡镇卫生院必须建立病历书写基本规范及管理制度、首诊负责制度、交接班制度、会诊制度、危重病人抢救制度、高危病人及超过本院医疗技术范围的病人转诊制度、知情同意签字制度等。
2.2 加强学习提高业务水平，严格执行技术操作规范
医疗质量的提高是医疗安全的根本保证，医院应重视职工继续医学教育，加强基础理论、基本知识、基本技能学习，提高业务素质。要求妇产科医护人员在工作中必须严格执行技术操作规范，尤其对于医疗事故高发的产科，由于产妇及胎儿情况变化快，更需要医护人员练好基本功，提高产科检查及诊断的准确率，熟练掌握并执行产科基本技术操作规范，如产妇入院后必须检查的项目；如何正确保护会阴及协助胎儿娩出；臀位助产规范；产程中应用缩宫素的适应症、方法及注意事项；会阴侧切和胎头吸引术的适应症、禁忌证、操作步骤及注意事项；新生儿窒息的急救；人工剥离胎盘术；宫颈裂伤及会阴三度裂伤的缝合，失血性休克的抢救流程，初期心肺复苏技术等等。什么样的孕妇条件在什么时机可以采取引产术，什么情况下采取剖宫产术；什么样的高危孕产妇必须转诊；分娩过程中如何预防与诊断子宫破裂；流产过程中怎样预防与诊断子宫穿孔等等。建立考核机制，定期进行业务考核，考核结果与奖金、晋职晋升挂钩，以督促其业务学习，只有提高了专业技术水平，才能做到临危不乱，从容应对，保证母子安全，从而最大限度地减少医疗事故，防止医疗纠纷。
2.3 加强病历管理，确保病历质量
病历作为医疗档案，是医生对病情分析和处理过程中的全面原始记录，具有重要的法律作用。尤其2002 年4月，最高人民法院颁布的《关于民事诉讼证据的若干规定》中“医疗纠纷举证责任倒置”实施及2002 年9 月1日《医疗事故处理条例》颁布以来，使得病历的法律地位更为重要，已成为医疗事故或医疗纠纷明确责任及医疗事故鉴定或司法鉴定的依据[2] 当患方对医疗责任认定不认可时，往往对病历提出质疑，怀疑改动、作假等，使得医疗纠纷激化。因此，医务人员应认真执行病历书写规范，做到客观、真实、准确、及时和完整，不能随意涂改。应及时记录病人的症状、体征、化验及其他辅助检查结果和相应的处理措施。每次与病人交待病情后应详细记录谈话内容并让病人签字。在进行重要检查、操作或手术前交待可能出现的风险，并让病人或委托人签字认可。分娩过程中应详细记录产程进展及胎心监测情况，应尽可能详细的记录接生过程及新生儿出生当时的基本情况。涉及剖宫产与自然产的选择，应当有充分的选择依据，医师告知病人及其家属的情况以及患方的签字，这些内容在证明医院诊疗行为没有过错上将发挥重要作用。因此，严格执行病历管理制度，可减少医疗纠纷并可避免医疗纠纷激化。
2.4 加强法制和医疗安全教育，做到依法行医
增强医务人员的法律意识，明确医患关系的法律地位及医疗纠纷的法律责任，对于保障医疗安全，防范医疗纠纷有着积极的促进作用[3]。医务人员尤其乡镇卫生院医务人员法律观念淡薄，如不了解病人享有知情权，未能尽到告知义务而引发医疗纠纷；缺乏证据意识，对病历记录及保存重视不够；缺乏依法行医观念，各项操作仅凭临床经验而不遵照操作规范，导致各种医疗事故的发生等。因此，应组织医务人员定期学习有关法规政策，如《中华人民共和国医师法》、《中华人民共和国护士管理办法》、《医疗事故处理条例》、《医疗事故分级标准（试行）》、医疗举证责任倒置的有关规定等部门法规。严格坚持医疗安全岗前教育，并定期举办医疗事故案例点评会，使医务人员从中汲取教训，做到严格依法执业、照章行医。
慢性乙型肝炎患者越来越多， 已经成为世界性公共卫生问题， 研究报道目前全世界至少有3.5亿人感染乙肝病毒， 其中又以亚洲为高发地区[1]。乙型肝炎对机体损伤较大， 若不进行抗病毒治疗一旦发展至失代偿肝硬化期患者的五年病死率将高达70%～86%[2]。拉米夫定和阿德福韦酯是治疗乙肝患者的常用药物， 对于其治疗失代偿期肝硬化患者临床效果各家不一。本研究旨，在比较阿德福韦酯和拉米夫定治疗失代偿期乙型肝炎肝硬化的临床效果， 为临床治疗乙肝肝硬化提供参考。
3 讨论
肝硬化失代偿期是慢性乙肝发展到一定程度的不良结局， 大多已经到了中晚期， 临床上常出现多种并发症， 如胃底食管静脉曲张、上消化道出血、腹水和肝性脑病/原发性肝癌等。其主要机制与肝炎病毒在体内大量复制导致炎症活动， 引起肝细胞大量坏死， 损伤肝脏功能， 最终引起肝功能衰竭[4]。因此对慢性乙肝患者进行抗病毒治疗有着极为重要的临床意义。拉米夫定和阿德福韦酯是进行抗肝炎病毒治疗的基本药物， 目前的研究大多集中在对于慢性乙肝患者的常规抗病毒治疗， 关于肝硬化失代偿期抗病毒治疗的药物的选择相关研究较少。既往的文献报道拉米夫定和阿德福韦酯均可以明显降低乙肝患者血清HBV-DNA的水平， 促使HBeAg/抗HBe血清转换， 改善肝功能[5]。本研究对病情相同的两组乙肝肝硬化失代偿期患者使用了不同的治疗方法， 结果显示治疗后两组ALT、AST和Tbil均较治疗前明显下降， 差异均有统计学意义（均P
综上所述， 阿德福韦酯治疗失代偿期乙型肝炎肝硬化患者临床效果优于拉米夫定， 且安全性好， 值得推广应用。
参考文献
[1] 黄英男，吴昊.乙型肝炎肝硬化抗病毒治疗研究进展.复旦大学（医学版）， 2013，40（2）：233-238.
[2] 邱源旺，黄利华，周红燕，等.乙型肝炎肝硬化失代偿期患者抗病毒治疗的疗效分析.中华肝脏病杂志， 2011，19（2）：130-131.
[3] 中华医学会肝病学分会，中华医学会感染病分会.慢性乙型肝炎防治指南2010年版.中华肝脏病杂志， 2011，19（1）：13-24.
doi：10.3969/j.issn.1007-614x.2013.19.56
摘 要 目的：探讨中西医结合治疗对十二指肠溃疡远期复发率的影响及影响复发率的危险因素。方法：将84例十二指肠溃疡患者随机分为对照组和试验组，对照组给予西医治疗，试验组给予中西医结合治疗，疗程2个月，随访两组治疗后1年及两年的复发率，并使用logistic回归分析影响复发的危险因素。结果：西医治疗组（对照组）与中西医结合治疗组（试验组）的1年复发率差异无统计学意义（P>0.05）；2年内的西医治疗组复发率高于中西医结合治疗组（P
关键词 中西医结合 十二指肠溃疡 复发率 影响 多因素分析
十二指肠溃疡是消化系统常见病，其特点为自然缓解、反复发作且复发率很高。西医治疗见效快，但不良反应明显、易复发、长期用药依从性差等缺点；单纯中药治疗具有较好的长期治疗效果，但存在疗程长、见效慢等缺点。十二指肠溃疡复发率高一直是临床面临的难题，目前西医治疗十二指肠溃疡的主要手段为抑制胃酸分泌、降低胃液酸度、保护胃肠黏膜屏障、改善胃肠黏膜血流和根除幽门螺杆菌等[1]。中医治疗十二指肠溃疡主要是以调理机体为主[2]。中西医结合治疗十二指肠溃疡凝结了西药治疗速度快、中医药治疗注重整体的调理及治疗的优点。为探讨中西医结合治疗在降低患者复发率的作用以及影响复发的因素，本次研究将84例十二指肠溃疡患者随机分为对照组给予单纯的西医治疗和实验组给予中西医结合治疗，统计两组1年及2年复发率，现将研究结果报告如下。
资料与方法
一般资料：2012年1～12月收治十二指肠溃疡患者84例，男48例，女36例；年龄28～65岁，平均（44.11±10.10）岁。所有患者均通过电子胃镜以及胃窦部组织活检确诊为幽门螺杆菌阳性十二指肠球部溃疡。排除有胃十二指肠溃疡手术病史者、严重并发症和其他心脑血管等合并症者、既往使用过激素类和非甾体类抗炎药者。遵照医学实验伦理原则告知所有患者并获得知情同意。根据治疗方式将84例患者随机分为试验组44例和对照组组40例，两组性别、年龄、民族、文化程度、病程、体重指数、婚姻状况、家族史、烟酒史等基线资料差异无统计学意义（P>0.05）。
治疗方法：①对照组给于奥美拉唑镁肠溶片40mg，1次/日；甲硝唑200mg，阿莫西林0.5mg，3次/日；胶体果胶铋150mg，4次/日，服用2个月。②试验组除给予对照组的治疗方法外，另加六君子汤治疗（成分包括：连翘15g，茯苓15g，炙甘草10g，白术10g，制半夏10g，药用蒲公英20g，白术15g，党参20g，海螵蛸20g，三七10g，陈皮10g），每天早晚服用、连续服用2个月。③均嘱两组戒除烟、酒、酸性食物的刺激；注意定时定量进食及饮食卫生；避免服用解热镇痛类药等。
观察指标：观察两组治疗后1年及2年的复发率，复发判定标准：胃镜示十二指肠复见直径≥5mm的溃疡。
统计学处理：运用SPSS17.0软件包进行数据录入和统计分析，计数资料采用χ2或秩和检验，计量资料采用t检验或F检验，多因素分析采取Logistic回归分析，检验水准α=0.05。
结 果
两组复发率的比较：西医组（对照组）与中西医结合组（试验组）1年内的复发率差异无统计学意义，两年内的复发率比较发现中西医结合组（试验组）的复发率要低于西医组（对照组）。见表1。
影响十二指肠溃疡复发的多因素Logistic回归分析：中西医结合治疗复发率的影响因素分析结果发现，病程、体重指数、烟酒史、婚姻状况影响中西医结合治疗十二指肠溃疡的复发（P
讨 论
十二指肠溃疡是临床常见病、多发病，其西药治疗易产生抗药性、耐药性、反弹性[3]，中医治疗见效慢，病程长。有即往研究证实，中西医结合治疗可以提高治愈率[4]、防止停药后胃酸分泌的反跳现象、增加患者治疗的依从性等。健脾益气方药（六君子汤）可通过提高消化性溃疡患者的细胞和体液免疫功能，减少H+的回渗而加强胃黏膜的修复。现代药理研究证实[5]，该方有提高胃黏膜屏障和防卫机制，增强机体抗感染能力，有抑酸、中和胃酸、保护溃疡面、溃疡愈合的作用。中西医结合治疗十二指肠溃疡能够发挥各自所长，弥补不足，提高治疗效果，降低复发率。
两组复发率比较：本研究结果显示，十二指肠溃疡患者治疗后1年复发率差异无统计学意义，两年的复发率试验组的复发率明显低于对照组。以上研究结果提示，中西医结合治疗十二指肠溃疡相比单纯的西医治疗而言确实可以有效的减少其远期复发率。两组在1年随访调查结果中显示两组复发率并无差别，和张学尔研究结果有所不同[6]，可能和样本量较少的缘故，需要进一步增加样本量进行研究。两年复发率比较中试验组明显低于对照组，证实了中西医结合治疗对降低患者远期复发率的效果确实要优于传统的西医治疗，该研究结果与张学尔、司马娟等人研究结果一致[7]。笔者认为出现该结果的原因是中西医结合治疗能够充分发挥中西医所长，如本次研究中西药使用的奥美拉唑，其功效是抑制胃酸的分泌，降低胃蛋白酶活性，减轻对溃疡的侵蚀；中药中六君子汤成分能有效地改善十二指肠溃疡愈合质量，有利于炎症的控制及黏膜损害的修复。
影响十二指肠溃疡复发率的多因素分析：本研究多因素Logistic回归分析结果显示，病程长、体重指数高、有烟酒史、寡居是影响十二指肠溃疡患者复发的危险因素。研究发现，随着病程的增长，患者复发的危险性增高。笔者认为，随着病程的增长，患者自身对疾病的耐受能力降低，患者治疗疾病的意愿下降，对战胜疾病的信心不足，从而导致依从性差，治疗效果差，容易复发，已有研究证实随着病程的延长，患者本身及其他因素导致的终止治疗几率增加，从而引起患者复发率上升。研究还显示正常体重的患者比超重者发生十二指肠溃疡复发低2.509倍，超重是很多慢性病高发因素和危险因素，十二指肠溃疡也在其列。超重的患者通常是由于不良的饮食，如喜大量进食高脂高糖饮食、活动少等造成的，而这些不良饮食习惯会刺激胃酸的分泌，致使消化道黏膜受损而导致了十二指肠溃疡的复发，亦有研究证实不良的饮食生活习惯是导致消化道溃疡的重要高危因素[8]。本次研究发现，有烟酒史患者更容易复发，有研究已经证实了有烟酒史等不良生活方式容易复发消化道溃疡[9]，笔者认为其原因是吸烟对非交感神经的刺激导致胃酸分泌增多损害消化道黏膜，饮酒对肠道黏膜有直接损伤作用，导致患者治愈后更容易复发。本次研究结果还显示，寡居患者相对于同居患者更容易复发，由于独身患者无伴侣的照顾、生活起居不规律、情绪低落、其缺乏稳定的社会支持等，导致患者容易复发，而有效的社会支持能够加强患者的适应，促使其积极配合治疗与康复[10]。
本次研究结果证实，中西医结合治疗十二指肠溃疡较纯西医治疗远期复发率低，可以建议临床推广应用。为了进一步降低复发率可对病程较长、超重、有烟酒史以及独身的患者做进一步治疗和干预。
参考文献
1 Zhou Y Q，Xu L，Wang B F，et al.Modified Sequential Therapy Regimen versus Conventional Triple Therapy for Helicobacter Pylori Eradication in Duodenal Ulcer Patients in China：A Multicenter Clinical Comparative Study[J].Gastroenterol Res Pract，2012：405-425.
2 吕薇，范晓微，刘明晖，等.和胃治疡汤治疗胃十二指肠溃疡140例临床观察[J].中国实验方剂学杂志，2010，16（5）：248-249.
3 Varcus F，Lazar F，Beuran M，et al.Laparoscopic treatment of perforated duodenal ulcer-a multicentric study[J].Chirurgia（Bucur），2013，108（2）：172-176.
4 谢云锋，杨然.中西医结合治疗损伤性胃炎胃十二指肠溃疡[J].中国社区医师（医学专业），2011，13（28）：189-190.
5 林立佳.健脾益气方药现代药理学研究[J].中国中医基础医学杂志，2002，8（10）：78-80.
6 张学尔.中西医结合治疗胃十二指肠溃疡6O例疗效观察[J].山东中医杂志，2011，30（5）：329-330.
7 司马娟.中西医结合治疗十二指肠溃疡50例疗效观察[J].山西中医学院学报，2010，11（4）：27-28.
2营销策略的应用
2.1服务是护理营销的根本
2.1.1护理人员培训
2.1.1.1知识培训。目前我国护理人员上岗学历多数为中专学历，其知识结构已不能满足多元化的护理服务，因此应该加强和提倡在职人员的知识培训、继续教育、外出学习进修、参加各种护理知识的短期培训、邀请护理专家讲学、组织护理骨干学习新业务和新技术、鼓励护理人员多读书、开展知识竞赛等，争取营造一个良好的学习气氛和竞争环境，建立一支生机勃勃的护理队伍。
2.1.1.2礼仪培训。优雅的言谈举止、良好的礼仪规范都能给人美的享受，请专职礼仪老师开展大规模的普及培训，整洁统一的护理服装、亲切热忱的护理人员都能使护理质量得到提高。
2.1.1.3营销策略的培训。组织专家讲课，从每个管理者到护理人员都应该有这样的意识：病人是顾客、是服务的对象，顾客满意度（CustomerSatisfaction）是象征服务水平的高低标准[3]，让大家明白在市场经济竞争中企业发展的关键是企业必须适应市场需要。同时需要建立一支高素质医疗营销服务队伍，做好市场分析和市场定位，找准服务点，不断开拓和创造新的市场机会[4]，扩大市场占有率，达到护理营销的目的。
2.1.2工作流程
2.1.2.1高效热情的服务。运用换位思维以病人为中心，从病人需求为出发点进行考虑，为病人提供方便优质的服务，如出院手续的办理、各项特殊检查需有专人陪同，避免不必要的等待；首问负责制，对病人的问题和困难谁先遇到谁解决；提高工作效率，病人呼叫时必须及时到位，病人未呼叫时，及时巡视；规范护理行为：①工作时需做到“四轻”——说话轻、走路轻、关门轻、操作轻[5]。②说话时注意文明用语，使用“您”、“请”、“谢谢合作”等文明用语。③规范礼仪、头发整洁、工作服、工作鞋干净，对病人禁用推诿拒绝态度。
2.1.2.2超值的服务。超过顾客期望值的服务能使顾客的满意度上升[6]。提供耐心、爱心、诚信超越常规的全方位服务将是树立医院护理品牌、建立护理服务优势的关键[7]。把病人当亲人,为病人提供细致、周到的生活护理；对经济困难的病人应一视同仁，发动捐款、捐物，上报相关部门，申请减免费用；加强健康教育服务，如出入院环境介绍、疾病知识、用药知识介绍，组织病人及其家属进行健康知识讲座；建立康复后的随访工作，特别是产科及儿科，应将出院后可能出现的情况、处理方法等及时告知。
2.1.2.3病人调查表。对住院病人定期发放调查表，内容可包括入院介绍、服务态度、操作程序、饮食及健康教育，并选出满意护理人员，同时设置意见簿和意见箱，多方了解病人需要，对存在的不足和缺点进行有针对性的整改。
2.2产品质量的保证
2.2.1操作技术和治疗中的准确性护士操作技术是否熟练和治疗准确性都直接影响到病人对医院的信任，而差错事故也是造成医疗纠纷的主要原因。加强基本功的训练，每月组织理论或操作考试，以科室为单位组织科室开展业务学习，定期组织全院护理查房、操作竞赛、急救演练等，以此提高护理人员业务水平与综合技能。
2.2.2产品成本护理成本是指在提供护理服务中所消耗的护理资源，护理成本核算可以为卫生部门、医院制订合理价格提供依据，也是制定合理护理价格的重要途径，在产品核算的成本中，可提高护理人员工作潜力、减少浪费、减少一次产品使用。降低护理成本不仅可以提高医院的综合效益，也可以减轻病人的经济负担。
2.2.3人文环境和住院环境营销活动的实现受多种因素的影响，其中医院环境直接影响医院在病人心中的形象，所以护理人员应该在市场中找准自己的定位，制定可行的营销策略。①制作调查表，客观分析市场环境、运用SWOT分析法，结合其内部优势（strength）、劣势（weakness）以及外部环境的机会（opportunities）和威胁（threats）的动态评估分析，收集病人对各个医院的评价，派人了解各医院的护理技术、服务质量、就医环境、收费价格，主动把握与其资源相匹配的市场机会。②遵循以人为本的宗旨，以病人切身利益为出发点考虑，例如：床与床之间设隔帘，各房间设呼叫器，24小时供热水，随时巡视病房环境，保持病区干净整洁。③创造舒适的文化环境，满足病人的心理需求，例如：儿科病区可挂卡通图画，小面积设立游玩区；产科使用家庭化设置；妇科手术回病房请其他家属回避；老年病人就诊时，准备轮椅平车，并陪同检查。
2.3销售与推广
拓展市场、做好售后服务、扩大护理服务范围是扩大市场占有率的关键。门诊咨询处开展名老专家预约及咨询服务，各病房为出院病人留本科室电话，对康复病人进行上门访视，以此培育重复顾客乃至忠诚顾客，可以定期组织人员到社区进行健康知识宣教和体检，通过口碑开发新顾客。运用消费者促销与贸易推广等销售推广手段，如广告展示、研讨会，树立品牌形象，扩大知名度。
3体会
营销策略应用于护理工作中，做好市场调研，选择适合自己发展的项目，树立品牌意识，不仅可以调动工作人员的工作积极性，同时也赢得了就医人群的认可和医院核心竞争力提升的双赢局面[8]。
3.1护理人员整体水平的提高
通过理论操作、人文知识、营销理念的学习，使我院护理人员学历及整体业务水平不断提高，大专学历达到70%，本科学历达到15%，研究生学历达到0.5%。年终理论和操作的考试合格率分别是96%，95%。过硬的操作技巧、热情的态度、扎实的理论知识不仅赢得了病人的认可，也体现了护理服务的价值。
3.2病人的认可
因为转变了观念，护理服务从病人即顾客需要出发，提供了最好的服务和产品及最优惠的价格，不仅可以满足病人需要，同时赢得了病人认可。制定的营销策略加强了护患之间的沟通和交流，降低了护患纠纷的发生率，为医疗护理工作创造了温馨和谐的平台。
3.3营销策略的应用
浦兴足球队建立于2009年7月，球队人数共计28人，所有成员从事社会职业较为广泛，分别有来自政府机关、教育、医疗、法院、公安、通信等行业，球队中坚力量为23~30岁的年轻人，平均学历本科以上，目前球队还在招聘拉拉队员。
球队每天下午六点在一中足球场训练，经常利用双休日与兄弟县足球队进行比赛，已与辰溪、麻阳足球队交流。目前与云南和武汉的一些业余球队联系计划友谊赛。球队有着较为健全的管理、训练、纪律体制，球员都有着较强的集体意识和比赛精神。
为了壮大球队发展和帮助贵企业宣传，现球队寻找球队商业赞助用以积极备战怀化每年的业余足球联赛以及怀化地区各类足球比赛，以提高浦兴足球队形象和知名度，同时也为广大溆浦企业提供一个非常难得的宣传机会。我们球队一定竭尽所能让您享受到投资少回报高的市场效益以及广告效应。
二、市场分析（投资球队活动的优势）
1、同电视、报刊传媒相比，业余球队宣传企业文化有良好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。
2、球队今后将经常参加怀化地区甚至湖南省内各类足球赛事，参赛球队都是各个行业、企业业余球队，以及各个兄弟县市足球队。在得到贵企业赞助后，可以通过业余足球比赛这个平台将企业知名度扩散开来，球队穿印有企业名的球衣比赛，在球场也同时为企业作为了一个活动的广告牌架，让企业的知名度在足球爱好者中迅速传播，无形中便为企业做到了良好的广告宣传。
3、高效廉价的宣传，在以往的球队活动中，我们积累了不少的宣传经验，球队得到冠名后可以进行宣传，可以在短时间内达到很好的宣传效果。
三、我们为企业做出的回报
1、球队球衣胸前广告均归赞助商所有，如“xx公司”，直接体现出赞助商，成为球队的主要赞助商。
2、球队所有成员要积极维护企业的形象，把自己看作企业的一员，不得做出有损企业形象的言语举止。
3、成功赞助后，球队将会送两件88号的球衣给主赞助商企业，喻意好事成双，祝愿贵企业业务精精日上，大“发”特“发”。
4、在比赛中赛出风格，打出成绩，为贵企业给予的赞助做出最为积极的回报。真诚的期待贵公司给予的赞助合作！
四、我们的需求
1、提供赞助的赞助商是国家允许的行业，所经营的项目符合国家各项法规，需要宣传的产品是正面的，健康的。
2、球队建设硬件：
（1）、球队服装：包括队服、运动包、球袜等；
（2）、训练用球：6个；
（3）、必需的医疗用品。
3、球队软件：
（1）、训练费用，包括水等。
（2）、各类比赛参赛费用（包括押金）视具体比赛报名费用而定；
（3）、其它不能预见费用。
如您对本赞助方案感兴趣，并有意参与本球队的比赛及球队今后的系列活动，请与我们联系，您将与“浦兴”足球队一同活跃在各个绿茵场上。您也将与这个蓬勃发展的市场共同成长，并取得巨大成功。相信您这次与“浦兴”足球队的结盟，将使您的企业品牌活力与我们足球的活力一同深入人心。
[中图分类号]R47 [文献标识码]C [文章编号]1673-7210（2007）10（c）-046-02
现代营销观念认为医院营销的出发点是病人，不是医院自身，目的是通过病人的满意获得利润，而不是通过病人数量来获得利润，采用的方法是整合营销，而不是营销部门及其人员进行的营销活动[2]。
1 营销的概念
市场营销是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务、定价、促销和分销的过程。广义的市场营销包括服务人群（population）、产品（product）、价格（price）、渠道（place）、信誉（integrity）、促销（promotion）以及公共关系（public-relation）这些要素[1]。护理营销是以市场营销的理念和策略为指导思想和行为准则有组织有目的进行护理活动，护理营销的关键在于产品及服务，衡量护理是否成功的关键是是否为病人提供优质护理产品以及超出病人期望值的服务。
2 营销策略的应用
2.1 服务是护理营销的根本
2.1.1 护理人员培训
2.1.1.1 知识培训。目前我国护理人员上岗学历多数为中专学历，其知识结构已不能满足多元化的护理服务，因此应该加强和提倡在职人员的知识培训、继续教育、外出学习进修、参加各种护理知识的短期培训、邀请护理专家讲学、组织护理骨干学习新业务和新技术、鼓励护理人员多读书、开展知识竞赛等，争取营造一个良好的学习气氛和竞争环境，建立一支生机勃勃的护理队伍。
2.1.1.2 礼仪培训。优雅的言谈举止、良好的礼仪规范都能给人美的享受，请专职礼仪老师开展大规模的普及培训，整洁统一的护理服装、亲切热忱的护理人员都能使护理质量得到提高。
2.1.1.3 营销策略的培训。组织专家讲课，从每个管理者到护理人员都应该有这样的意识：病人是顾客、是服务的对象，顾客满意度（Customer Satisfaction）是象征服务水平的高低标准[3]，让大家明白在市场经济竞争中企业发展的关键是企业必须适应市场需要。同时需要建立一支高素质医疗营销服务队伍，做好市场分析和市场定位，找准服务点，不断开拓和创造新的市场机会[4]，扩大市场占有率，达到护理营销的目的。
2.1.2 工作流程
2.1.2.1 高效热情的服务。运用换位思维以病人为中心，从病人需求为出发点进行考虑，为病人提供方便优质的服务，如出院手续的办理、各项特殊检查需有专人陪同，避免不必要的等待；首问负责制，对病人的问题和困难谁先遇到谁解决；提高工作效率，病人呼叫时必须及时到位，病人未呼叫时，及时巡视；规范护理行为：①工作时需做到“四轻”――说话轻、走路轻、关门轻、操作轻[5]。 ②说话时注意文明用语，使用“您”、“请”、“谢谢合作”等文明用语。③规范礼仪、头发整洁、工作服、工作鞋干净，对病人禁用推诿拒绝态度。
2.1.2.2 超值的服务。超过顾客期望值的服务能使顾客的满意度上升[6]。提供耐心、爱心、诚信超越常规的全方位服务将是树立医院护理品牌、建立护理服务优势的关键[7]。把病人当亲人,为病人提供细致、周到的生活护理；对经济困难的病人应一视同仁，发动捐款、捐物，上报相关部门，申请减免费用；加强健康教育服务，如出入院环境介绍、疾病知识、用药知识介绍，组织病人及其家属进行健康知识讲座；建立康复后的随访工作，特别是产科及儿科，应将出院后可能出现的情况、处理方法等及时告知。
2.1.2.3 病人调查表。对住院病人定期发放调查表，内容可包括入院介绍、服务态度、操作程序、饮食及健康教育，并选出满意护理人员，同时设置意见簿和意见箱，多方了解病人需要，对存在的不足和缺点进行有针对性的整改。
2.2 产品质量的保证
2.2.1 操作技术和治疗中的准确性护士操作技术是否熟练和治疗准确性都直接影响到病人对医院的信任，而差错事故也是造成医疗纠纷的主要原因。加强基本功的训练，每月组织理论或操作考试，以科室为单位组织科室开展业务学习，定期组织全院护理查房、操作竞赛、急救演练等，以此提高护理人员业务水平与综合技能。
2.2.2 产品成本护理成本是指在提供护理服务中所消耗的护理资源，护理成本核算可以为卫生部门、医院制订合理价格提供依据，也是制定合理护理价格的重要途径，在产品核算的成本中，可提高护理人员工作潜力、减少浪费、减少一次产品使用。降低护理成本不仅可以提高医院的综合效益，也可以减轻病人的经济负担。
2.2.3 人文环境和住院环境营销活动的实现受多种因素的影响，其中医院环境直接影响医院在病人心中的形象，所以护理人员应该在市场中找准自己的定位，制定可行的营销策略。①制作调查表，客观分析市场环境、运用SWOT分析法，结合其内部优势（strength）、劣势（weakness）以及外部环境的机会（opportunities）和威胁（threats）的动态评估分析，收集病人对各个医院的评价，派人了解各医院的护理技术、服务质量、就医环境、收费价格，主动把握与其资源相匹配的市场机会。②遵循以人为本的宗旨，以病人切身利益为出发点考虑，例如：床与床之间设隔帘，各房间设呼叫器，24小时供热水，随时巡视病房环境，保持病区干净整洁。③创造舒适的文化环境，满足病人的心理需求，例如：儿科病区可挂卡通图画，小面积设立游玩区；产科使用家庭化设置；妇科手术回病房请其他家属回避；老年病人就诊时，准备轮椅平车，并陪同检查。
2.3 销售与推广
拓展市场、做好售后服务、扩大护理服务范围是扩大市场占有率的关键。门诊咨询处开展名老专家预约及咨询服务，各病房为出院病人留本科室电话，对康复病人进行上门访视，以此培育重复顾客乃至忠诚顾客，可以定期组织人员到社区进行健康知识宣教和体检，通过口碑开发新顾客。运用消费者促销与贸易推广等销售推广手段，如广告展示、研讨会，树立品牌形象，扩大知名度。
3 体会
营销策略应用于护理工作中，做好市场调研，选择适合自己发展的项目，树立品牌意识，不仅可以调动工作人员的工作积极性，同时也赢得了就医人群的认可和医院核心竞争力提升的双赢局面[8]。
3.1 护理人员整体水平的提高
通过理论操作、人文知识、营销理念的学习，使我院护理人员学历及整体业务水平不断提高，大专学历达到70%，本科学历达到15%，研究生学历达到0.5%。年终理论和操作的考试合格率分别是96%，95%。过硬的操作技巧、热情的态度、扎实的理论知识不仅赢得了病人的认可，也体现了护理服务的价值。
3.2 病人的认可
因为转变了观念，护理服务从病人即顾客需要出发，提供了最好的服务和产品及最优惠的价格，不仅可以满足病人需要，同时赢得了病人认可。制定的营销策略加强了护患之间的沟通和交流，降低了护患纠纷的发生率，为医疗护理工作创造了温馨和谐的平台。
3.3 营销策略的应用
通过营销理论的学习转变了服务模式，变被动为主动，注重降低成本、提高服务质量，努力寻找新市场，并扩大市场占有率，运用营销策略及手段，树立护理品牌，取得了医院经济效益和社会效益的双赢成果。
[参考文献]
[1]张晓樊.市场营销[M].北京：中国知识出版社，2006.214-275.
[2]梅清豪(译).营销计划手册[M].第2版.北京:中国人民大学出版社,2002.2.
[3]林昌秀,侯君茹.有效提高病人满意率的护理营销策略[J].护理管理,2004,10(4):22-23.
[4]郑大喜.市场营销理念在现代医院经营管理中应用的探讨[J].现代医院管理,2004,4(2):1.
[5]杨辉,赵晓云.浅谈护理服务营销的发展[J].护理研究,2005,11A(19):2320.
[6]马义爽.消费心理学[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2005.194.
广告策划方案1药品系列产品的全盘广告作业，至今已将届两年，两年来，本公司无时不以兢兢业业的敬业态度，为该系列产品的市场行销及广告策略等做积极的擘画，在广告上除了力求表现外，更时时配合蒸蒸日上的业务，促进产品销售。值得可贺的是，贵公司更荣获今年企业家杂志主办的十大西药工业第一名。?
本公司西药部广告，第一年的广告重点是放在百服宁上，打出"百服宁保护您"的强有力口号，对于商品知名度的扩大及印象的加深有不可轻估的贡献，该篇广告并因而荣获经济日报主办的广告金桥奖"创意奖"第二名。?
第二年为配合贵公司的经营方针，前半年度以感冒百服宁为广告的主力商品，强调感冒不可忽视，不可拖延，应在一有征兆时，即采取行动，我们选用的标题是"对付感冒要先下手为强"，教育消费者正确防治感冒的观念及方法，也收到良好的效果，同时亦荣获经济日报主办的广告金桥奖创意，同时亦荣获经济日报主办的广告金桥奖创意"优胜奖"。?
然而，根据分析，感冒药的市场虽然较大，但因竞争品牌众多，广告投资量大，并受季节性的影响，要有取较高的市场占有率，殊非易事。但百服宁则不然，据调查西药房老板指出，多数百服宁的消费者是指名购买，可见百服宁在消费者的心目中具有较高的信服度，若能继续加强广告诉求，应不难在止痛市场中建立"唯我独尊、一枝独秀"的局面，所以本公司建议明年度销售及广告诉求重点，应放在指名购买及衔接1997年及1998年广告投资重点上，并以百服宁为主，感冒百服宁则配合时机性做有效的诉求。以下即本公司根据市场及消费者心理各项因素所研拟的1997年百服宁及感冒百服宁广告企划案，尚请不吝指正。?
(二)广告商品?
以百服宁为主：?
感冒百服宁视时机性的需要弹性配合。?
(三)广告目的?
1.促进指名购买?
2.强化商品特性?
3.衔接1997年、1998年广告?
传播影响程度：不知名?知名?了解?信服?行动?
(四)广告期间?
1997年1月～12月?
(五)广告诉求地域?
全省(仍以都市、城镇为主)?
都市化愈甚，头痛人口愈多。?
(六)广告诉求对象?
以企业界、教育界、脑力劳动者为主(偏重于男性)?
较易产生Opinion Leader的功效。?
(七)策略构思?
一般而言，商品欲扩增其销售额，有三个主要方法：?
1.新市场的开发?
市场大小的变化情况有两种：
A量的变化--随着人口的自然增减而变化?
B质的变化--随着社会型态(如农业进入工业)、价值观念、文化水准等而变化。?在这两种变化中同类型商品都会蒙受同样的影响，即利害均露，而且变化多是渐
进的，也非单独某一厂牌的力量所可左右的。?
2.旧市场占有率的提高(即袭夺它品牌的市场)?
3.使用及购买频度的增加。
?
就百服宁而言，因是属镇痛药品，为病痛欲求的商品，消费者若无头痛等痛楚是不会来购买的，必须有此需要(解除痛苦的欲求)才会采取购买行动，与一些会导致冲动购买的商品不同，故"新市场的开发"甚为不易，只得利用旧有市场的互相告知，以增加新市场，而市场本身量与质的变化所扩增的市场也洒中能独占。?
在"使用及购买频度的增加方面"亦因百服宁系药品，不可任意多服用，即使强调"一次购买，家庭备用"也仅能提高销售量于一时，而无法对整个业绩的增加有所裨益，故真正能让吾人加以发挥努力的只有"旧市场上占有率的提升"一途，亦即如何袭夺其他品牌的市场，使其消费者转换品牌，指名购用我牌，此为我们今后在广告推广方面致力的目标。?
此一目标又可区分为：?
(1)促使消费者指名购买百服宁?
(2)促使药房老板主动推荐百服宁?
(八)广告策略?
1.针对消费者方面--?
(1)针对各阶层消费者，运用不同媒体做直接有效的诉求。?
(2)制作P.O.P.悬挂于西药房，使消费者在购买时易于立即指名。?
(3)制作STICKER张贴于计程车上、公共汽车椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时随地提醒消费者注意，弥补大众传播媒体的不足，并具有公益及PR作用。?
(4)制作小型月历卡片，于元旦前广泛散发赠送各界人士利用，譬如置于西药房、医院或各办公大楼的柜台(服务台)供人随意索取，也可夹于杂志内页，赠送读者。?
(5)为加深固有印象，原先稿内的"百服宁博士"及"百服宁、保护您"Slogan,今后在广告稿件中均应继续沿用;百服宁与感冒百服宁为使消费者能分辨清楚，今后在稿件上亦应有不同的风格形态。?
(6)CF中一直未曾有"百服宁博士"出现，新拍CF应将其加入，使之能与印刷媒体广告相互重叠，看到它就想到百服宁。?
(7)除正式大篇幅的广告外，在报纸杂志上另可采用游击式的策略，运用经济日报的插排(孤岛广告)和中国工商时报、经济参孝报的分类广告版，不定期刊登小广告，一则省钱，二则可弥补大广告出现频次不够多的缺失，只要设计得简明、醒目，依旧有很大的效果，美商海陆公司即曾运用此一策略。?
2.针对药房老板方面--?
(1)召开经销商会议，寻求鼓励经销商士气及提高其利润的方法，并参考竞争品牌对经销店的奖励办法。?
(2)每逢年节，赠送成绩较佳的经销店压克力月历或具纪念性的奖品并可每年举办一次大规模旅游活动，以增进情谊，加强零售商关系。?
(3)每至年终，召集全省各地绩优经销零售商聚餐或参观美国总公司。?(4)赠送急救箱(药房?消费者)为促进与消费者之间的关系，可以制作精美实用的家庭备用急救箱由药房转赠消费者。?
(九)广告主题文案表现及媒体运用?
1.百服宁部分?
本公司所拟1997年百服宁广告策略，旨在衔接1997年、1998年广告投资，使消费者有一整体的延续印象，以及促进消费者指名购买为主，因此，本公司1997年所撰拟的广告文案策略除了给消费者统一延续的印象外，并将以促进消费者指名购买为目标，针对不同的消费阶层运用不同的媒体，做直接而有效的诉求。?
为了使百服宁广告深植消费者心中，进而促使其指名购买，我们建议今年度(1998年)的广告文案应采下列数种方式加以运用：?
(1)衔接策略?
文案标题"百服宁、保护您、无痛健康快乐"?
第一阶段以百服宁保护您无痛健康快乐--延续1997年及1998年的"百服宁、保护您"做为一种衔接，告之消费者服用百服宁后的一种感受，它不含剧药，但由于其温和自然、有效，服了之后，可使您无痛健康快乐。?
此为整年度广告的涵盖表现，运用媒体有T.V.、N.P.、M.G.及Radio等四大媒体别。?
(2)市场分化交互运用策略?
2.文案标题对策?
此一策略的广告表现乃针对不同的消费阶层，选定对象运用不同的媒体，做直接有效的诉求，在此一阶段中我们选定消费者，对职业性或生活上最感头痛的事情做广告的诉求标题，引起其注意，而后给予开导，进而产生共鸣，在此情况下，百服宁的广告诉求，将可得到事半功倍之效，更提供消费者一个的--"对策"。?
(1)针对工商企业头痛人士?
①午后三点半，怎么办??
②股票跌停，怎么办??
(2)针对知识分子?
知识大爆炸，怎么办??
(3)针对一般易患头痛的消费者?
①人车大作战，怎么办??
②分秒追挤赶，怎么办??
(4)针对一般妇女消费者?
每月一痛，怎么办??
以上不同的文案配以适当的媒体，交互运用。?
3.迂回策略?
文案标题"敬告医师"(百服宁的优点，医师最清楚)?
此一广告策略，主要的是借医师在患者心中的感，以迂回方式，唤起消费者乱服含有剧药的镇痛成药产生的不良后果，强调特效速效并非良药，而百服宁不含剧药，不伤胃，是止痛退烧的良药。?
其次为了加深消费者对百服宁的印象度，以最经济的方式，以清爽宜人的百服宁稿穿插其间，或者运用经济日报各版做插排广告，将弥补大幅广告的缺失。兹将各项立案内容，叙述于后：?
百服宁保护您无痛、健康、快乐?
健康是幸福人生的根本。一个人若经常与病魔为伍，则不论他有多显赫的地位，
多强大的权势，多庞大的财富，都无法享有人生的乐趣，那将多么可悲啊!?
广东必治妥公司以"维护国人的健康"为标志，所出品的百服宁即为有效的镇痛良药，能解除各种原因所引起的头痛、牙痛、风湿痛、神经痛、女性生理痛等苦恼，并且因含有专利的ADA成份，不伤胃肠，可安心服用。?
随着时代的变化，社会竞争愈趋激烈，生活环境日益紧迫，在此变化、紧张繁忙的生活型态里，难怪人们的各种痛楚也有渐渐增多的迹象。若不慎重选择药品，而误服伪药、劣药，则不能及时解除病痛，且有严重危害健康的可能。?
故此，广东必治妥公司以信誉为保证，向您郑重推荐镇痛良药--百服宁。当您有上述头痛等痛楚时，请明智选择百服宁，让百服宁来保护您，使您免除痛苦，恢复健康，重享快乐的人生!?
午后3点半，怎么办??
滴答……滴答……壁上的时钟豪不留情地走着，老张额头上的汗珠也越流越多，
打电话四处求救兵，却均无结果，眼看3点半就快到了，怎么办??
对许多工商界人士而言，午后3点半是最敏感的时刻，调头寸、轧票子，急得团团转，真如热锅上的蚂蚁。?
工商业社会，由于处处讲求时效，分秒必争，留铢必较，因此弄得人人紧张，无怪乎喊头痛的人也会愈来愈多了。头痛有损健康，更阻碍事业，因为失眠、倦怠、注意力不集中、食欲不振、心神不宁等现象也常与头痛相伴而来，对您的为人做事都会产生不利的影响。?
午后3点半如何过关?我们恕难给您一个满意的答复。但是若您有了头痛的麻烦，我们却能提
供您一个的对策--?
由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：?
(1)不含剧药(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不会危害人体的镇痛良药。?
(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效，且对胃酸有缓冲效果等。?
(3)百服宁治头痛效力快，是您的锦囊妙"剂"!?
百服宁保护您无痛、健康、快乐!?
股票跌停，怎么办
您参观过证券交易市场吗??
那是个最能表现"快节奏"的现代生活的场所，在鼎沸的叫卖中，涨、涨、跌、跌、跌……每个人的心情也跟着七上八下。?
现代人生活在高度竞争、急迫、繁忙的环境里，时时处于紧张不安的状况下、难有一丝喘息的机会，无怪乎头痛的人士愈来愈多了。头痛不但损害健康，更妨碍事业，因为失眠、倦怠、注意力不集中、记忆力衰退、食欲不振、烦躁易怒、心神不宁等现象也常与头痛相伴而来，对于您的为人，做事都有不利影响。?
股票停，怎么办，我们恕难给您一个满意的答案。但是如您患了头痛，我们却能贡献一个的对策--?
由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：?
(1)不含剧药(如此林系，非那西汀，咖啡因等)是不会危害人体的镇痛良药。?
(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效，且对胃酸有缓冲效果。?
(3)百服宁治头痛效力快是您的锦囊妙"剂"!?
百服宁保护您无痛、健康、快乐!?
知识大爆炸，怎么办??
这是一个日新月异的时代，时时不断地有新技术、新方法、新观念问世，人们必
须不停地吸收、认识，才能适应千变万化的社会，才能胜任其所从事的工作。?
尤其印刷术的革新，使出版物如山洪决堤般涌现，知识的大爆炸已带给人们莫大的压力。?
案头上堆积如山的书报、期刊、资料有待我们去吸收、消化，但我们总觉得时间不够用，总觉得力不从心……。?
现代人长期生活在这种紧张、忙录的知识大竞赛中，无怪乎头痛的人也愈来愈多了。?
头痛损害健康，更妨碍事业，因为失眼、倦怠、注意力不集中、食欲不振、心神不宁等现象也常与头痛相伴而生，对您的为人、做事、治学都有不良影响。?
知识大爆炸，怎么办?我们请这方面的专家恕难给您满意的答复，但是如果您患了头痛，我们却能提供您一个的对策--?
由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：?
(1)不含剧药(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不会危害人体的镇痛良药。?
(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效且对胃酸有缓
冲效果。?
百服宁治头痛效力快，是您的锦囊妙"剂"!?
百服宁保护您无痛、健康?快乐!
?
分秒追、挤、赶，怎么办??
一骨碌翻身起床、洗脸、刷牙、吞早点、挟皮包，奔出门外……追交通车、挤公
共汽车、赶上学、赶打卡……?
这就是现代人生活的写照，紧迫、急促、分秒必争、难得喘息……一天之始，就这么紧张匆忙了，长此以往，无怪乎头痛之士愈来愈多了。头痛不但损害健康，更妨碍事业，因为失眠、倦怠、记忆衰弱、精神涣散、食欲不振、敏感易怒、心神不宁等现象都常与头痛结伴而来，对于您的
读书、做人、处事都会有不利的影响。时代的巨轮把我们导向一个"追、挤、赶"的社会，除了适时调整自己生活的步调，尽可能松驰一下身心外，实别无其他办法。但是，假如您患了头痛，我们却能提供一个的对策--?
由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：?(1)不含剧药(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不会危害人体健康的镇痛良药。(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效，且对胃酸有缓冲效果。?百服宁治头痛效力快是您的锦囊妙"剂"!?百服宁保护您无痛、健康、快乐!
人车大作战，怎么办??
"人潮汹涌、车水马龙"，已不足以形容现代繁忙、复杂的交通情况了，您若有兴趣，请于上下班时刻，站在广东街头，体验一下人车大战的壮观场面吧!保证您怵目惊心。?
然而，这只是整个紧张、迫促的现代生活的一面而已，人们每天要迎接的挑战和承受的压力又何止于此?长期的焦虑不安，栖栖惶惶，无怪乎头痛的人士愈来愈多了!?头痛不但损害健康，更妨碍事业、学业，因为失眠、倦怠、注意力不集中、记忆减退、食欲不振、敏感易怒等现象也常和头痛随之俱来，对于您的为人、处事、治学都有不利影响。?
人车大作战，怎么办?我们不是交通问题专家恕难给您满意的答复，但是假如您头痛了，怎么办?我们却能给您一个的对策--?
由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：?
(1) 不含剧药(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不会危害人体健康的镇痛良药。
(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效且对胃酸有缓冲效果。?
百服宁治头痛效力快，是您的锦囊妙"剂"!?
百服宁保护您无痛、健康?快乐!
每月一痛，怎么办?
每月一次的周期性痛楚困扰着你，它使你变得落落寡欢、心神不宁、逃避畏缩……?为什么要受痛苦折磨?为什么要让痛苦束缚你??
人生原本应该高高兴兴、欢欢喜喜的，不是吗??
百服宁是美国必治妥大药厂精心研制的镇痛良药，能在温和自然中解除您经期的痛楚，并且含有A.D.A成份，对胃酸具有缓冲效果，不刺激胃肠，全国的女孩都知道它是克服经痛的有效良药。?
把昨日的痛忘掉吧!从今天起让百服宁来保护你，使你在经期中仍能如平日一般轻松快乐，自由自在!?
由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：?
(1)不含剧药(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不会危害人体的镇痛良药。?
(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效且对胃酸有
缓冲效果。?
百服宁治头痛效力快，是您的锦囊妙"剂"!?
百服宁保护您无痛、健康?快乐!
敬告全国医师(药剂师)(百服宁的优点医师最清楚)?
现代的医疗观念讲求的是"对症制药"，即某药是完全针对某病症而研制，尽可能避免其他不良副作用的产生。当然，这种观念已为您所充分了解，并于开配处方时也特别注意到"对症下药"，以使病人早日恢复健康。?
然而国内仍有许多患者存在一种"错觉"，总认为"速效"、"特效"、"强效"的药物，就是的，却不知道每一种药物都有一定"的强度和产生效用所需的一定时间，未必速效、强效的药就是的药，因此，有些制药厂商为了迎合病患"求愈心切"的心理，竟不顾商业道德，在许多药品中加入了"剧药"的成份，以使药效更强、更快，然而"剧药"的成份，以使药效更强加速，实际上，却也相对地带来了更多的麻烦问题，譬如产生不良甚至危害人体的副作用等等。?
"剧药"往往会顾此失彼，造成一病未愈他病又起，或治好了甲病却引发了乙病的现象，类此"饮鸩止渴"式的药品，带给病患者的只是"得不偿失"而已。?
兹举百服宁为例，以说明"良药"与"剧药"之别：?
(1)由美国必治妥大药厂出品的镇痛剂"百服宁"含有A.D.A.胃酸缓冲剂，能减除阿司匹灵对胃肠的刺激作用，克服了一般镇痛剂伤害胃肠的副作用。?
(2)百服宁不含比林系、咖啡因、非那西汀等剧毒成分，不伤害造血机构，无习惯性，安全度。?
比林系在人体内易与亚硝酸根反应而生癌物质。?
咖啡因。?
非那西汀?
有鉴于国内许多患者于药物观念的错误和混乱，为维护全民健康，我们诚挚地呼唤担负起"救人济世"神圣使命的您，能多多利用与病患者接触的机会，教育正确的药品常识及医疗观念，并共同抵制伪药、劣药，积极推介使用优良药品，使我们全国同胞均能享受健康、幸福
的人生。谢谢您!?
百服宁 保护您 无痛、健康、快乐?
广东必治妥股份有限公司 谨启?
广播电台播词?
30″电台播词?
社会越进步，生活越忙碌，头痛的人也越多，头痛会影响健康、妨碍事业，所以请您不要忽视。?
由美国必治妥大药厂出品的百服宁，是治疗头痛的有效良药，能迅速产生效果，并且不伤胃肠。?
当您头痛时，请服百服宁，百服宁保护您!?
电视CF企划内容(加附CF脚本)?
感冒百服宁部分?
1.感冒百服宁因受季节性影响较大，故平时不列入正常广告预算，仅于感冒流行或季节变化较易感冒的时刻，俟机推出广告，如此费用较省，他较能和消费者的欲求(解除病痛)适切配合。
?
2.报纸、杂志广告，可以用公益广告与商品广告相互配合的方式来做，一则能引起较大注意，减低抗斥力，再则公益广告不用送卫生机构审查，限制少，发挥易。
?
3.电视广告也可以采用两段式的做法，譬如第一张的Slide,纯为呼大众预防感冒，第二张Slide再推介感冒百服宁。
?
4.若预算宽裕时亦可于感冒旺季时，在全省推出(类似防风、防火、消除脏乱等活动)。
期间约一个月，请每一家西药房悬挂本活动的布旗，在报纸、杂志、电视上也刊播公益性的广告，呼呈大家注意预防感冒，提示应该注意的防范措施，仅于一角落轻描淡写地摆上百服宁医生及感冒百服宁随时保护您这句Slogan。此方式尚无其他厂商用过，若能有效运用Publicity相配合当可制造一个，使大众对必治妥及感冒百服宁留下良好的Image。?
5.继续沿用1994年感冒百服宁的广告稿件。
?
6.报纸主Slide播词如下：?
感冒警报?
感冒正在全国各地蔓延，敬请各位多加小心预防?
根据专家最新分析报导，_×型感冒正在广东地区流行，目前病患者日增，尤以儿童居大多数，敬请父母亲及老师们善加照顾儿童的起居生活，以维护全民健康。现谨将预防感冒应注意事项列之于下，希望能对各位有所帮助--?
(1)早、晚气温降低时，应多添加衣服，避免着凉。?
(2)夜晚睡觉时门窗要关好，不要踢被。?
(3)多吃新鲜水果、蔬菜，注意饮食卫生。?
谢谢大家合作，共维国人健康!?
(以上公益广告由广东必治妥公司提供)?
感冒百服宁 随时保护您～对付感冒要先下手为强?
感冒拖不得，若不及早治疗，往往会导致其它如肺炎等严重的并发症。所以，当您一有感冒现象时(譬如：发烧、头痛、打喷嚏、流鼻水、鼻塞、喉痛、咳少量白痰等)就应该迅速采取行动?
(1)每日1-4次各服感冒百服宁1粒。?
(2)多休息、多喝开水，注意营养及身体的保暖，勿去公共场所。?
感冒百服宁 祝您健康!?
感冒百服宁Slide播词?
S1 各位观众，流行性感冒正在广东地区蔓延，敬请多加小心预防。?
(小心!小心!流行性感冒来了!)?
S2 当您一有感冒、鼻塞、流鼻水等现象时，请服感冒百服宁，感冒百服宁祝您早日康复。?
(对付感冒要先下手为强，感冒百服宁随时保护您)?
(十)其他建议事项?
1.为便于消费者随身携带，以便能在头痛时，立刻取用，特建议贵公司将目前百服宁、感冒百服宁的包装形态，做大胆的改变，将之改成类似芝兰口香糖的包装盒，取名"袖珍型"或"贴身型"即时髦巧妙，又方便易藏，更可除掉吃"药"的感觉，打开包装吃一粒，别人还以为是口香糖呢，多神气!?
2.编印一本"头痛十诫"的小册子，免费印赠各界参阅(或随百服宁附送)(本公司试拟头痛十诫内容如附件)?
3.与本公司合作研究在公司电话亭、公共汽车站牌、标准信封上制作广告的可行性。
?
"头痛十诫"?
(1)应经常保持轻松平和的情绪，最忌过分焦虑、紧张。?
情绪紧张是造成头痛的最常见原因，在所有头痛的病人当中，几乎90%是紧张性头痛的患者。?
(2)尽量避免在喧哗嘈杂的环境中逗留。?
在喧闹或人潮汹涌的环境里容易使人烦躁、焦虑、紧张、兴奋、疲倦，这些都是常见的引起头痛的触发因素，因此应尽力避免的。?
(3)不可烟酒过量。?
扩张头部血管，也会造成身体脱水和情绪紧张，均能引起头痛，而吸烟过度更会加重酒精引起的头痛。?
(4)不要在烟雾弥漫的房间里呆太久。?
冗长的会议、烟雾充斥、通风不良的环境均可能造成高浓度的二氧化碳，而导致头痛。应改良通风设备。?
(5)保持正确舒适的姿势。?
长期的不良姿势，如看电影仰着脖子太久，或在一种不舒适的位置看电视，睡觉姿势不当等，都会引起肌肉收缩，刺激神经而产生疼痛。?
(6)冷气不可吹得太久。?
感冒、湿度的改变，均易引起过敏或增加头部的血流，而导致一连锁的反应，引起偏头痛的症状。?
(7)慎防感冒或中暑。?
感冒、发烧或中暑，由于体温升高流经大脑的血流增加，血管变粗，牵引周围组织而引起头痛。? (8)保持规律正常的生活。?
许多头痛的触发因素都是由于生活不正常而造成的，譬如失眠、酗酒、过劳、便秘等，因此保持规律正常的生活是最重要的。?
(9)确立正确的观念，祛除错误的流传。?
头痛是人类最古老也是最常见的毛病之一，由于它困扰人类如此悠久，因而一般民众在辗转流传，街谈巷议之下，衍生了许多错误甚至荒诞不经的观念。其实头痛的致因很多，它也并非一无是处，至少它是一种讯号，告诉您，再不放轻松点，您可能就要有麻烦了。所以假如您有了头痛的现象，不可大意忽视，但也不必太过紧张，应先仔细找出它的确实原因来，再对症下药(寻求对策)?
(10)随时携带百服宁。?
目前市面上可买到的头痛药很多，但为了保护您的健康，我们以公正、诚意的立场向您推荐百服宁。因为百服宁是不含剧药，不伤胃肠，不危害人体的有效镇痛良药，全球人士一致采用。?
若您经常患头痛，我们建议您：请随身携带百服宁，让百服宁来保护您。
广告策划方案2房地产广告从其筹备到真正落实是一个十分复杂的过程，仅有切实掌握好其中每一步的关键，才能最终得到梦想的广告效果，房地产广告策划流程通常分为四个阶段：
准备阶段：拿地，规划设计出产品(开发公司广告部)—确定预算—寻找广告公司
实施阶段：广告公司了解项目及购买对象信息—广告公司出媒体计划—确定广告目标—主题确定及创意表现—广告投放时间的确定—媒体选择
传播阶段：各项活动和广告的正式推广
评估阶段：测定广告投放的效率
一、准备阶段
1、拿地，规划出产品
一般来说，从拿地到规划出产品都是开发商的事，广告公司在这阶段是不介入的，但若是开发公司本身就有广告部，广告部的创意总监从一开始就介入项目的运作，包括土地拿下前后的前期市场调研，产品的规划与设计等，由于广告部在项目初就紧密参与，因而对项目的了解是十分透彻的，十分利于项目以后一系列的推广。对于是自我组建广告部还是对外寻找广告公司这一点上，则是各有各的优缺点。若是开发商自我组建广告部，则对项目的了解会更加透彻，前期准备也就更加充分，同时在整个项目的运作中内部沟通会十分流畅，缺点就是广告部受公司上层及其他部门制约比较大，始终从开发公司的角度出发，视野狭小，具有必须的局限性。对外选择广告公司，一方面广告公司会更加专业，经验也更为丰富，另外广告公司从局外人的角度介入项目，能够发现更加适合的产品主题;其缺点就是对项目有可能会理解不透彻，与开发商之间沟通和信任度不够，费用比较高之类。
2、确定预算
(1)广告预算资料
常见的房地产广告预算资料包括以下几项：
A、广告调查费用
包括广告前期的市场研究、广告效果调查、广告咨询费用、媒介调查费用等
B、广告制作费用
包括照相、制版、印刷、录音、摄影、录像、文案操作、美术设计、广告礼品等直接的制作费用
C、广告媒体费用
购买报纸和杂志版面、电视和电台播出频道和时段、租用户外看板等其他媒体的费用
D、其他相关费用
是与广告活动有关的公共活动、SP活动、直效营销等费用
(2)确定广告预算的方法
如果是对外寻找广告公司，开发商会在产品出来后根据项目的大小和性质来初步确定广告推广的预算，广告预算的制定还会受到其他一些因素的影响，如市场竞争程度、广告投放频率的选择、销售速度的制定、企业品牌的知名程度等。通常测定广告预算会采取以下几种方式
A、量入为出法。即根据开发商本身资金的承受本事来确定广告预算，带有必须的片面性
B、销售百分比法。即开发商根据既定的销售额的百分比来决定广告费用的大小。
C、竞争对等法。即根据竞争对手大致投入的广告费用来确定自我项目的预算。
D、目标任务法。即开发商首先确定促销目标，根据所要完成的促销目标决定必须执行的工作任务，然后估算每项任务所需要的促销支出，这些促销支出的总和就是计划促销预算。
通常大的房地产开发商会把销售百分比法和竞争对等法相结合来确定广告预算，一般广告预算大致控制在楼盘销售总金额的1%—3%之间，而小的开发商则会根据销售状况阶段性的滚动执行，销售结果一旦不如意，广告预算便会停止。在初步确定下广告预算后，开发商也会在找到广告公司后与广告公司再次协商，根据广告公司方应对产品的定义和见解也会作出相应的调整。预算费用的编排最终会由广告公司与开发商一齐协商制订。
3、寻找广告公司
通常广告公司的选择会采取以下两种方式：
(1)广告招标。即向多家广告公司发标，征集广告策划书、平面影视创意及报价。其优点在于创意结果直观，易于确定，并且收费情景清晰;缺点是周期长，使实质性策划工作的时间较为仓促，同时一些规模大、定力强的公司不愿参加招标。
(2)经验选择。根据广告公司以前的作品及业内的地位名声来初步选定一家，请其在必须时间内出策划草案，如小区的形象设计或者SLOGAN之类的，然后凭借其作品确定合作意向。其优点在于比广告招标周期短，广告公司有较多的时间展开实质性工作，深化创意，并且多数广告公司乐于理解;而缺点在于比选的依据不充分不直观，广告个案差异性大，存在必须风险。
不一样项目会根据其大小性质来选择不一样方式寻找广告公司，有很多公司会和广告公司接成长期合作关系，这种模式也为开发商节省了很多斟选方面的时间，并且长期的合作关系也利于广告公司和开发商就项目进行透彻的了解和合作。
二、实施阶段
1、广告公司了解项目及购买对象信息
仅有透彻的了解项目后才能制作出成功的广告作品，广告公司在接到项目后需要对产品进行彻底的研究，其资料包括：项目周边情景，楼盘分析，近期楼市动向，项目地理位置分析，小区规划，设计特色，价格策略，竞争对手分析，消费者调查等。其中开发商会向广告公司供给大部分资料，但处于对项目的把握程度，大部分优秀的广告公司会就已给的资料进行更深入的调查，仅有在吃透了整个产品及消费对象后，广告公司才会进行下一步的工作。
2、广告公司出媒体计划
(1)确定广告目标。房地产广告的成功与否，关键在于它能否在恰当的地点以恰当的方式传达给恰当的人，广告目标不能泛泛而谈，包括开发商在内经常会走入误区，把广告目标制定为提高知名度、促进销售、建立品牌等，事实上以上这些目标是一个房地产广告或多或少必然会到达的效果，想要对广告公司进行有效的指导，必须使广告公司明白一个确实可行的广告目标需要注意如下几点：
A、所要卖的房子的特点是什么?最重要的特点即卖点是什么?
B、目标消费者是谁?目标消费者为什么会选择本项目?
C、要传达给消费者的信息是什么?怎样样才能有效的传达这些信息?
D、用什么来测定传达消息的效果?
(2)主题确定及创意表现。房地产广告策略的出发点是引起消费者的注意和兴趣，激发消费者的购买欲，并最终促使消费者购买该产品，所以在房地产广告必须要充分表现产品的优点，易于消费者理解记忆和理解。
首先是主题的确定，在深入了解产品后，广告公司就项目本身的卖点进行提炼，最终组织主题。一般来说，一个楼盘总有几个主要诉求点，几个次要诉求点，这些诉求点需要有其异常的地方，能有其不可复制性，是其他竞争楼盘所不具备的，可是通常大部分项目很难做到这点，所能做到的是几个诉求点互相加起来才能呈现其楼盘的特殊性和不可复制性。开发商和广告公司会根据楼盘的销售节奏进行有计划的分批推出，当其中一个主要诉求点被选为广告的主题时，其他的几个主要诉求点则与次要诉求点一样，有选择的作为广告主题的专一表现，能够限度的吸引目标客源，精心安排的广告主题轮流展示，则能够坚持楼盘的常新常亮，这点对于那些开发周期很长的超级大盘尤为重要!在卖点的多少方面需要研究以下几个因素：媒体因素，主卖点影响力的大小，报纸广告传播方式，地域性因素，项目开发周期等。
其次是创意表现的确定。房地产广告创意表现应当根据其项目特质及消费者性质来确定，在那里，开发商与广告公司之间沟通的程度是一个创意是否成功的关键。仅有开发商和广告公司就项目充分沟通后，广告公司才会对项目有彻底的了解，利于其进行创意;也仅有彼此间充分的沟通，才能使开发商理解并支持广告公司对产品进行的艺术性的解读和表现，开发商也能够限制广告公司有可能出现的过分注重艺术效果而脱离产品的情形。大部分另人过目就忘的广告与开发商本身不专业有关，以自我的喜好去限制了广告公司的创意表现，同时也有很多充满艺术价值可是根本不知所云的广告也与开发商对广告公司过于放任自流有关部门，所以，恰到好处的沟通与合作就很重要。在那里，开发商和广告公司需要避免犯如下几个错误：注重表现形式而淡化广告诉求，过分采用联想式表达法，过分“艺术”化，传播媒体选择的单调，虚张声势华而不实，不顾产品特点以自我的审美观强加于对方等。
3、广告投放时间的确定
一般来说，小型项目的广告期间以一个月到两个月为最多。中、大型的项目(营业额在二、三亿以上)时间会更加长一些，有的甚至到达了一两年，而房地产广告时间的节奏通常能够分为如下四种：
(1)集中型。是指广告集中一段时间，以在短时间内迅速构成强大的广告攻势。优点在于能在短时期内给予消费者强烈而有效的刺激，以到达广告的效果，并能促成销售;缺点为广告费用集中于一段时间大批量的投入，时机的选择十分重要，若广告未到达预期的效果，则很难进行补救
(2)连续型。指在必须时期内，均匀安排广告的时间，使广告经常性反复在目标市场出现，以逐步加深消费者印象。优点在于不断刺激消费者，并节省广告费用;在于不可能每次都到达刺激消费者的目的，并且预算也决定了连续性广告无法进行大规模、长时间的广告攻势。
(3)间歇性。指间断使用广告的一种方式，即做一段时间广告，停一段时间，再做一段时间广告，反复进行。优点在于根据项目的进程来进行广告分配，做到有的放矢;点在于需要注意广告的时机，注意销售对于广告的滞后型，还要研究消费者的遗忘速度。
(4)脉动型。脉动型集中了连续型和间歇型的特征，即在一段时间内不断坚持广告，又在某些时机加大力度，构成广告攻势，集中了连续型和间隙型的优点，能够不断刺激消费者，还能刺激短期的购买欲望。缺点就是费用太高。而广告时间的安排即广告周期的拟定，通常分为三个期间：
(1)引导期。作初期的讯息传播，重点在引起消费者的好奇与期待，吸引购买者的注目和行动
(2)公开期。楼盘被正式推向市场，一切媒体运作及印刷资料皆已准备就绪，一旦开盘，随着强销期的来临，很多的报纸广告，结合强有力的业务推广，如人员拜访、电话追踪、派报邮寄等，立体的促销攻击全面展开。
(3)续销期。为公开期后的续销行为，将广告后期所余的房屋产品进行重新修正广告策略，改变已不适或不当的广告方向，作最终的冲刺，以达最圆满的成绩。
广告公司在拟定广告时间的同时，即制定广告节奏的安排，同时预先估算每段时间需要投入的费用。
在那里，选择广告投放节奏通常与一个项目大小性质有关，小项目宜采取集中型，以短平快形式的限度的提高项目的知名度。而一些大盘则更适合采取脉动型的方式。
4、媒体选择
房地产广告媒体是用来传播房地产广告信息的工具，通常会接触的媒体有：报纸、杂志、广播、电视、户外广告、售点广告、DM直投、传单海报、网络、空中飞行物等。选择不一样的媒体以及如何正确的组合不一样媒体是极其重要的。
一般广告公司会根据项目的大小、楼盘的档次、目标客户的定位、项目的区域、开发商的资金实力来选择媒体。比如说在北京，中低档的项目主力媒体选择是《北青》《北晚》《晨报》之类的报纸及广播，高档项目除了在《北青》，更多的会选择《经济观察报》及《三联生活周刊》《IT经理人》《商业周刊》等这类有针对性的报纸杂志上刊登。
大多数房地产的广告媒体会采用户外媒体、印刷媒体、和报刊媒体三种形式，户外媒体因为位置固定，比较偏重于楼盘周围的区域性客源;印刷媒体能够定向派发，针对性和灵活性都比较强;报刊媒体和广播电视则覆盖面光，客源层多。为了更好地发挥媒体的效率，使有限的广告经费收到的经济效益，应当对不一样类型的媒体在综合比较的基础上，加以合理的筛选、组合，以期取长补短，以优补拙。
三、传播阶段
在此阶段，前期各项准备已经十分具体充沛，一旦项目开始运作，就启动整个广告计划。在这个阶段里需要注意的是，虽然前期已经准备的十分详细，可是市场是不断变化及不可预知的，所以在这个阶段，广告公司需要和销售总监密切配合，根据销售第一线及时反馈的情景来尽心广告计划的修改，若销售情景基本贴合当初预制的，则广告计划改动不大;若有必须的差距，能够就资料和推广节奏上根据客户反馈的情景加以修改;但若销售情景极差就需要及时更改广告计划，不要使失误犯的更大。若广告效果不佳有些开发商会采取更换广告公司的形式，其实如果问题不是出在广告公司业务水平上的话，更换广告公司即劳神费力，同时也不见得会换到称心如意的公司。在这种情景下，一是有可能产品本身有问题，另外就是当初广告公司和开发商就产品沟通的不够，所以能够根据市场反馈对产品作出相应的修改，同时就产品及目标客户进行更为详尽的研究，重新包装项目上市，争取打个翻身仗。
四、评估阶段
营销学上通常说：广告主们都明白自我投放的广告里有一半是无效的，可是谁也不知哪一半是无效的。房地产广告也是如此，房地产广告和日用品广告效果反馈的不一样点就是：房地产广告能够在广告投放后的当天就能直接在来电来访上得到体现。大部分的房地产项目已经能够经过客户的第一次来电的渠道建立广告效果跟踪制度，来电数量也成为广告投放效果的重要标准。在不一样项目的反复实践中发现，来电数量的确能在必须程度上反映广告投放效果，可是过分强调来电数量就像完全忽视来电数量一样，走向另一个误区。房地产广告的效果体现有三种层次：一是直接到访;二是电话询问;三是留下印象。所以电话数量就成了广告销售力的直接体现。可是检测不一样项目，能够发现同样都是十分优秀的广告表现，同样都是无可挑剔的媒体选择，甚至同属于同一档次的项目，可是两者正常的广告之后电数量也不一样。能够看出，相对于广告表现来说，产品本身更为重要。其中最重要的因素是地理位置、价格、销售时间段。通常来说，主要干道附近的项目来电量低，因为容易描述，容易到达，客户更多会选择直接到达;高档项目(别墅，TOWNHOUSE，高档公寓)来电率低，因为目标客户群总量低;进入销售后期的老项目低，因为市场认知度高，
电话询问不再成为最主要的了解手段。仅有根据不一样项目的特性做好来电来人给人留下的印象程度以及与最终成交量相结合的评估，才能正确测定一个广告的成果与否。使得广告公司能够更好的配合项目进行相应的调整与修改。
广告策划方案31、策划核心
紧紧围绕楚湘楼努力建设一个高文化品位与高档次形象的商务酒楼，并且使之成为邵阳一处的人文商务酒楼，策划一系列相关的焦点事件，进行层层推进式的全方位新闻报道、促销活动和广告推广。
2、策划目标
(1)、近期：通过一系列强有力的宣传推广活动迅速提升楚湘楼知名度，并初步在邵阳市民中确立楚湘楼文化品位和服务档次高这一印象，从而带动酒楼销售，力争在宣传开始后的三个月内达到预期目标。
(2)、远期：使楚湘楼真正成为一个具有浓厚艺术氛围的人文景观和商务文化基地，牢固确立楚湘楼是邵阳高档酒楼第一品牌“人文商务酒楼”的地位，在广大市民中形成“更上一层楼，商约楚湘楼”的概念，同时由于其价值附载了巨大的知名度，酒楼的价值将大大提升，使之获得更好的经济效益。并且，楚湘楼作为一个的酒楼品牌，可进行具有极高经济回报的品牌输出，同时可带动、带活楚湘楼其它相关项目。
3、优势与劣势
楚湘楼这一项目可以说优势和劣势都很突出。
优势：
(1)随着国家宏观政策的放开和邵阳餐饮业的兴旺发达，这一项目进入的门槛越来越高。因此，转型后短期内很难出现竞争者。
(2)规划起点高，由于一开始楚湘楼就把赶超和打造邵阳餐饮业最成功的例子作为目标，因此起点要比其他的酒楼高出许多，这为最终把楚湘楼建设成为一个知名的人文景观式商务酒楼打下了良好基础。
(3)内部管理非常到位，由于楚湘楼是由长城大酒店直接投资和管理的，因此管理和服务水准上要比邵阳同行业其他酒楼成熟很多，在绝大多数已有顾客中留下了良好的形象和口碑。
劣势：
(1)楚湘楼原址上原有酒店几经易手，一直经营不善，服务质量低下、管理不到位等原因在市民心目中留下了极坏的印象，更由于前些年的黑社会老大小红包在此经营，使之在市民中的形象更加恶化。
对策：只有加强品牌形象宣传，明确告知消费者现有楚湘楼的形象，才能消除人们对楚湘楼的误解和不了解。
(2)地理位置不具备竞争优势，邵阳其他酒楼绝大多数处于交通要道旁，人气旺盛，而楚湘楼地处邵水西路，交通便利但不发达，不利于品牌形象的传播，还有就是餐饮业中的湘中人家、湘里人家、厨佬星等也近在咫尺，吸引了市民的注意力。
对策：只有实现策划目标，大大提升楚湘楼所附载的文化品牌特色等方面的附加值，提升档次，进行差异化营销，从大众餐饮转型为高档人文商务酒楼才能确立自身优势。
4、市场分析
餐饮业是一个竞争非常激烈的行业，业内风生水起，风云激荡，进入的门槛随之越来越高，市场也越来越难以开拓，因此，业内的新起之秀如何突破重围，实现异军突起就成了困扰餐饮业老总们的最主要的难题.
近几年，邵阳的餐饮业迅猛发展，老品牌如贵都、昭阳城等稳坐江山，坐拥市场;湘里人家、厨佬星、湘中人家等新兴势力也出手不凡，遍地开花。
如果对市场进行细分的话，我们不难发现贵都、湘里人家、厨佬星、湘中人家等走的都是一条平民化、大众化的路子，在这种情形下，邵阳的大众餐饮已经达到了饱和状态，昭阳城等走的又是一条专业喜庆的路子，显然，这一条路也走不通了，然而纵观邵阳餐饮业，高档商务酒楼则为数不多，其市场也大有可为。
其实，从楚湘楼餐的服务、管理、特色、设计等内功的修炼方面已经具备转型为高档商务酒楼的必备条件。因此楚湘楼只要在搞好酒楼基本建设和内功修炼的同时，能有效进行宣传(包括新闻，活动和广告)与市场营销，就能克服自身缺陷，在3个月内全面达到预期目标。
5、营销目标
3月，日销售额增长四分之一。
4月，日销售额增长五分之一。
5月，日销售额稳定增长50%以上。
6、宣传模式
一个具有长远目标而又效果良好的宣传计划，仅仅靠新闻，仅仅靠广告或是仅仅靠几次推广活动都是不够的，需要的是新闻、广告与活动的有效组合，只有三者巧妙融合在一起的时候，才能产生强大的宣传力，才能达到“投入最小.宣传效果”这一理想境界，因此推荐：新闻报道十活动十广告宣传模式.
基本模式：新闻报道十活动十广告
(1)新闻报道：主要是指能有效提高楚湘楼知名度的新闻，包括深度分析、报道，系列追踪报道。焦点新闻，小消息。新闻专题。话题探讨(专栏)，人物特写(如老总。厨师)等，登载出于日报晚报，
新闻内容
在3.15消费者权益日到来之际，设立全国首个10万现金“楚湘楼餐饮消费品质保证金“。经相关部门和公证处公证，为菜品、份量、服务有误做出多倍赔偿，并进行新闻。炒到一定程度，推出“邵阳餐饮消费品质保证联盟”
以“邵阳八景”或知名地名为题材并进行新闻炒作，进行菜品设计和开发。
邵阳名人蔡锷楚湘楼当“保安”。
关注____提案，迅速反应和响应，炒作新闻。
对重大节假日进行新闻策划，作好公关文章。
(2)活动：如征集楚湘楼形象代言人，联手邵阳珠宝搞促销，为书法名家在楚湘楼提供书展场地，设置赠品，凡在楚湘楼消费每桌送紫砂壶一个等，但绝不打折、降价(具体体活动设计及本方案操作方案另行文本)。
(3)广告：从品牌、形象、特色、服务、功能、理念六个方面入手推出六篇系列软文和画面广告，明确告知消费者今日之楚湘楼的优质形象，大致题目如下：《楚湘楼，风景这边独好》、《十四个老板后的楚湘楼》、《楚湘楼，成功人士的选择》、《营造氛围、做足品位，楚湘楼打造商务酒楼航母》、《每一位顾客都成了楚湘楼的回头客》、《一次邂逅次次选择、只因楚湘楼里服务好》。
印制精美dm宣传册，定点投放于各门店，让大部分生意人知晓。
出租车车顶或车身广告，印制楚湘楼字样座套送给的士司机，把广告做到车内。
悬挂机关小区、商业小区____。
7、“新闻开道，活动配合，广告断后”宣传模式的优势
(1)以新闻报道进行宣传的优势：阅读(收看、收听)面广、可信度高，容易引起关注，容易被受众记忆，对品牌的塑造尤为有效，另一个的好处是“省然”。
新闻报道的缺点：一般难以详细介绍产品的具体内容，包括规格、价格等。
(2)广告的优势：只要不违反有关法律规定，可以对自己的产品进行全面而详细的介绍
广告的缺点：费用太高，爱众少，可信度差，爱关注程度低。
(3)活动：
活动的优势：活动能把许多新闻和广告宣传中的内容具体化、现场化，并且许多活动本身就是有新闻性的，因此能有效配合宣传。
活动的劣势：投入精力大，难以____。
结论：
“新闻报道+活动+广告”模式，可称之为“新闻开道、活动配合，广告断后”的宣传模式，能有效组合弥补各自缺点，以最少的投入达到效益的宣传效果。
8、宣传内容和设想
作为一个定位很高、目标远大的酒楼，做好宣传应该是一项长期坚持的工作，但宣传必须分阶段进行，要有节奏，根据预先的策划和对突发事件的策划的把握，在不同的阶段形成不同的宣传热点，不断加深受众对楚湘楼的印象。
第一阶段：亮相期
这一部分的设想前面已经陈述部分，此处略。
第二阶段推广期
策划要点，策划一系列有列于提高楚湘楼文化品位和知名度的事件，进行恰到好处的炒作。
设想略。
第三阶段：巩固期
这一阶段仍然需要隔一段时间就出现楚湘楼的名字，以巩固前面的宣传成绩。这一阶段以公关为主，针对一些____报道的热点做出反应，比如报纸报道的某大学学子因家贫没回家过年，楚湘楼可以告知记者愿把他接过来过年，这样就达到了目的。
9、____选择
以《邵阳晚报》为主，《邵阳日报》为辅。
选择理由：虽然日报发行面广，发行量大，但其以党政新闻为主，受市民关注程度低。晚报发行面以县市城区为主，以民生为视角民生新闻为主，深受市民欢迎，而楚湘楼的大部分客源就源于市县城区。
10、实施原则
在策划实施中必须把握一个计划性与灵活性相结合的原则。也就是说在一个有行于对楚湘楼进行炒作的突发事件发生后，应该马上就有反映，可以改变原有计划，立即抓住这一事件进行炒作。
11、两个一工程
在进行宣传、促销活动和广告推广的过程中，还应该做好两个一工程，这两个一分别是：
(1)一套规范的ci视觉识别系统，一个要打品牌的企业，自身形象的规范是最基本的要求，因此应该有一套规范的ci视觉识别系统来规范企业的形象。
(2)一个具有高品位的酒楼介绍样本，就是像是酒楼的一张名片，样本的好坏，往往代表了人们对楚湘楼第一印象的好坏，因此非常重要。
广告策划方案4一、前言
随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。
二、市场分析
(一)企业经营状况分析
经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。
(二)产品分析
公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少(可写具体数字)所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企业竞争力的一个越来越重要的因素。
(三)市场分析
近年来，我县的中小企业数量不断增加，(此处可加具体数据)，并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。
(四)消费者研究
中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。
三、广告战略
1、服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
2、长期性，在必须时段上推出一致的广告宣传。
3、广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。
4、把握时机，灵活变通。
四、广告策略
(一)网络宣传
在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。
(二)电视媒体宣传
在我县电视台做广告。形式灵活多变。
①在黄金时段做普通广告，循环播放。
②企业领导参加电视台里相应的节目，宣传企业文化。
③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。
(三)纸媒宣传
①在我县的报纸，商业杂志上发表文章。
②请记者作专题报道。
(四)实体广告宣传
实体广告宣传分为两部分：
①设计宣传彩页，分发到我县的中小企业。彩页的设计必须要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。
②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。
四、广告费用预算
(根据实际情景填写)
五、广告效果预测
能够不定期的以问卷，座谈会等方式作广告效果的的定，以随时修正广告策划方案。
广告策划方案5一、前言
当今的服装市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头，怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中希望达到的效果。前言：大学生自主创业品牌格点潮流服饰,对于现如今竞争的这个社会,怎么在本行业中脱颖而出是一个关键,对于服饰这一块相当如此,现在的年轻人主张张扬,个性,潮流与复古的形象相结合。格点潮流服饰就是抓住这一块的市场,以更强,更好,更新,更潮的理念来展现.在潮流中既要体现大学生的潮流阳光,却又不可颓废,这个是很难做到的,格点做到了。我们格点的宗旨就是寻找自己所爱的潮流,更适合自己的潮流,因为格点，所以信赖.
二、市场分析
1，消费者分析：现如今的衣食住行，“衣”排在第一位，并不是浪得虚名的。据我所知，刚开始衣服只是一种保暖的工具，人们并没在意过它的样式。随着时展，人们开始改变自己的着装，从此服装的款式不断发生变革,逐渐走在了潮流的前端。如今，各类专业店层出不穷。服饰是表现时代潮流的商品，而专业店是推销服饰最直接的途径之一，是展示服饰的“容器”。
2，市场分析：目前服装市场状况，每年春季对于在中国从事服装工业的人来说，都是令人热血沸腾的。因为在这一个月内，CHIC(中国国际服装服饰博览会)与中国国际时装周相继开幕，风雨无阻。这像是一个约定，一个中国服装工业的标志性符号。可以预见到的是，在这两次盛会上将会有太多的常规思维被打破，也许会有更新的格局诞生，更可能是一个全新的时代来临。通过一个小贴士不难看出我国服装的前景：拥有14多亿人口的中国在过去十年经济增长速度惊人。据国家统计局统计，2001年国内生产总值达95,933亿元人民币，比较上年增长7.3%。国内社会消费品整体销售额为37,595亿元人民币。据统计在2010年销售总额将达到10万亿元人民币。国内服装销售市场十分庞大，据中华全国商业信息中心表示在2008年国内服装销售总量为5.7亿件，大型商场销售总量2.34亿件。随着经济高速发展和中国入世等利好因素，中国被视为现今世上发展潜力的消费市场之一。
三、产品分析
格点服饰是一家经营青春服饰的专业店，它的受众为18~25岁。主营产品范围是男女青年时尚服饰，公司进货时注重服装的质量、价格、款式，力求为社会大众提供物美价廉的商品。室内装潢采用较为青春活力和朝气蓬勃的色调，营造一个年轻的氛围。同时我们将会根据季节，设置不同的主题板块，推出不同的服饰，来满足消费者的需要。从而体现我们的专业性、深度性，提供丰富的选择品种，给与顾客更多选择余地。我们经营的商品、品牌具有自己的特色，采取定价销售和开价面售。我们要求人员要有销售的相关专业知识。
四、广告定位
1、市场定位：以无锡为中心辐射其周边城市和全国市场。
各种活动以无锡为主。
2、商品定位：
张扬,个性,潮流,时尚的年轻男女服饰
3、广告定位：个性,潮流的青春风格
4、广告对象定位：18-25的时尚潮流男女
5、营销建议
为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展：
1、对店员全面、系统的规范化培训;
2、制定一些对店员的奖励制度，提高其积极性;
3、不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动;
4、积极参加服装展，并召开新闻会，邀请各类媒体和潜在经销商参。
五、广告策略
1、广告目的：经过浩大的广告攻势，在无锡本地的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能够在这这一市场中站稳脚跟，实现公司的销售目标。
并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。
2、广告分期：
①引导期：
?主要任务是吸引消费者对品牌的认识和接受;
?展示品牌的独特魅力和产品特色;
?初步树立品牌的形象。
②加强期：
?深度引导消费者，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，抢占市场;?由点带面，吸引其周边市场的经销商。
③补充期：
以各种SP、促进销售，使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步吸引经销商对加盟品牌的信心。
3、诉求重点：
?个性,潮流的青春风格
?个性品位的中档产品
4、针对消费者方面：针对各阶层消费者，运用不同媒体做有效的诉求。
(1)制作sticker张贴计程车上，公车椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时随地地提醒消费者注意，弥补大众传播媒体之不足，并具有公益的作用。
(2)制作小型月历卡片，于元旦等节日散发赠送各界人士利用，譬如置于服装店、商业区(服务台)供人随意索取，也可夹于杂志页内，赠送读者。
(3)除正式大篇幅的广告外，在报纸杂志上另可采用游击式的策略，运用经济日报的插排和联合、中时的分类广告版，不定期刊登小广告，一则省钱，二则可弥补大广告出现频次不够多的缺失。只要设计得简明、醒目，依旧有很大的效果。
(4)创意形式以视频广告短片为用户引导方式，随着广告片节奏的深入，衔接出用Flash方式表现的广告片主要体现内容，并强化用户的视觉感官，增强用户对产品的认同度。
六、广告预算
1，公车椅背上张贴纸质广告8000元，计程车上打LED广告12000元
2，制作月历卡片4000元
3，杂志报纸上登广告10000元
4，网络视频广告投放20000元
总计54000元
七、广告效果预测
1，采用调查问卷的方法。
您对“格点”广告的感觉是什么样子的?(用一两个词语描述，如，个性、潮流等)
您最容易记住我们广告的那一部分?
A.广告标语B.产品特色C.广告场景等等问题
2，通过网上写评论的方法
目录
一、执行总结
二、项目背景
三、市场机会
四、公司战略
五、市场营销
六、生产管理
七、投资分析
八、财务分析
九、管理体系
十、机遇与风险
十一、风险资本的退出
附录
1.市场容量估算表
2.市场调查和定性分析表
3.财务附表
1.执行总结
1.1.公司
甲壳质材料研究开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。
公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决pga(polyglycolicacid聚乙二醇酸)类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。
公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。
1.2.市场
医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。
目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和pga类可吸收线。
羊肠线材料本身有缺陷，pga类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。
医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。
医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。
产品生产成本约2.1元/根，是pga类缝合线的十分之一;平均定价30元/根(据调查，市场可接受价格为3040元/根)，大约是pga类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。
公司将在全国设立七个区域分销中心，与商、经销商一起建立健全的营销网络。
产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。
国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。
公司将建立iso9000质量管理体系，力争获得国际iso9000质量管理认证。
1.3.投资与财务
公司设在无锡，享受三免三减半的税收优惠政策。
公司成立初期共需资金1100万。
其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。
其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。
另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。
外来风险投资入股700万(58.33%);专利技术入股300万(25%)，资金入股100万(8.33%);公司设备入股100万(8.33%)。
第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。
风险资金最好在第35年撤出，采用收购方式比较适合本公司。
1.4.组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。
公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。
总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。
郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理;创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作;公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。
2.项目背景
2.1.产业背景
近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。
1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。
到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160180亿元，相当于1978年的2225倍，约占世界总销售额的2%左右。
我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。
据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。
目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和pga类可吸收线。
羊肠线和pga类缝合线是可吸收缝合线。
羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。
目前，它的存在仅仅是由于价格优势。
pga类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。
据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。
据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产pga原料，取得极为不易，价格居高不下。
另外，pga含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。
作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是pga类可吸收缝合线的替代品。
在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。
投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。
2.2.产品概述(略)
2.3.甲壳质可吸收缝合线的优点
经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：
纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小;
原材料广泛存在于海洋生物中，成本是pga类产品的十分之一;
线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合;
无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收;
足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求;
易保存，在空气中几乎不分解;
能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等;
资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。
2.4.甲壳质应用前景
甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。
在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官(如人工肾、人造血管)等;在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等;在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。
3.市场机会
3.1.市场特征
3.1.1.概述
医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。
市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。
医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。
医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。
缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。
医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。
3.1.2.购买决策过程
在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购(特别是二级以下医院)，极少数医院由行政部门决策购买。
决策模式主要如下图所示：
图1.略
3.2.市场细分
按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：
3.2.1.已开发的可吸收缝合线市场
是指使用羊肠线和pga类可吸收缝合线的市场。
这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。
市场特征主要表现为：厂家对于使用pga类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高;可吸收缝合线应用广泛、应用时间久;对价格敏感度较低;消费行为比较成熟。
大量使用羊肠线的市场
这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。
市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用pga类可吸收缝合线;医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高;对价格较为敏感;品牌忠诚度不高。
3.2.2.尚未开发的可吸收缝合线市场
是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。
这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。
市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用pga类可吸收缝合线;手术中普遍使用丝线;对于价格敏感度很高;pga类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。
3.3.销售渠道分析
据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：
厂家直销/当地商销售
pga类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。
通过当地商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。
厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。
医院一般较为相信当地的商，发生问题处理及时，且信誉有保障。
销售过程主要是这样的：
图2.略
通过医疗器械批发公司销售
主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。
图3.略
3.4.竞争分析
3.4.1.竞争产品和竞争对手
丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。
上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的慕丝线也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。
羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。
厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。
pga类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺(肯达尔)为最多。
主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。
据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额;其次，南通华利康也有一定的比例。
华利康价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。
3.4.2.竞争影响力量分析(略)
3.4.3.竞争优势
甲壳质缝合线本身的优越性能;对专有技术与人才的垄断;成本优势;资源可获性强;高新技术符合政府政策的发展方向等。
3.5.市场容量
3.5.1.市场容量
据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。
据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右(含羊肠线、pga类线)，但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。
(注：**估算过程见附录1，p29)。
3.5.2.趋势分析与预测
据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。
据调查，pga类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力巨大。
目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术(如开胸、腹腔等)中，pga类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。
考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。
(见附录1，p30)
3.6.政策方针和wto的影响(略)
大学生创业计划书模板范文【2】
摘要
民以食为天，但在高校里，学校食堂的伙食一直被学生们所抱怨，由于学校食堂普遍都是以大锅菜的方式做的，虽然价格较低但很少能真正让学生欢迎。
现如今，人们的生活水平在不断提高，对于高校学生来说，健康营养，价格适中的饮食才是他们所需要的。
因此，在学校附近办一个专以学生为消费群体的餐厅是我所想要创业的目标。
我的创业梦想已经存在很长时间，对于餐厅的创建及其运行模式已经有所了解。
另外，资金的筹措，人员的聘用，地点的选择正在进行中。
一 项目概况
项目目的：校园食堂的伙食一直是学校的诟病，在学校附近经营一个价格适中，品种多样的餐厅是一个非常盈利的创业项目。
项目名称：樱兰餐厅
性 质：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷饮和休闲餐饮等学生餐厅。
建设地点：合肥大学城
市场分析：在大学中一直被诟病的就是大学食堂的饮食问题，大学的饮食质量不高已成为公认的问题，仅仅是满足了学生们的温饱问题,而质量却远远没有达到学生们的要求。
本餐厅就是根据这一点,为了提高大学生的饮食质量，旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品，并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位，帮助贫困生更好的完成学业。
宗 旨：健康营养，服务学生，创造有特色的餐厅
经营范围：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷饮和休闲餐饮
1.早餐以浙江等南方小吃为主打特色，当然本地小吃也是少不了的。
品种多，口味全，营养丰，使就餐者有更多的选择。
2.午餐和晚餐则有中西不同口味菜式。
而非餐点又提供各种冷饮，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜汤、冰冻咖啡、水果拼盘等。
3.全天提供各色餐点，冷饮，热饮。
市场营销：在餐厅的初步发展阶段，采用优惠营销，利用各种优惠方式吸引学生，并在各个高校里进行宣传，不断加深学生对本餐厅的印象，打响品牌。
同时，聘用手艺精良的厨师，创作各种精致美食。
随着餐厅的固定食客的增加，建立起坚实的客户关系。
财务数据：财务计划栏
注册金额：十五万元
融资方式：自己工作所得五万元，家人助资五万，贷款五万
组织理念：特色饮食，微笑服务
结 论：学生餐厅与传统餐厅有着明显的不同，其特色经营会是其盈利的主要来源。
以大学城为其市场，消费群集中，消费方向稳定，人流量大，消费的潜在性强，是餐厅存在之主要支柱。
据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。
而本人正是学生----这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。
二 管理层
(一)餐饮经营者
***
职责
1.拥有餐厅的决策权，对餐厅成员有聘用解雇的权力。
2.餐厅员工的薪资和休假的安排
3.热情待客，客人至上，保证优良的服务，加强对员工服务态度的监督。
4.控制餐厅的经营情况，加强对餐厅的财产管理，掌握和控制好各种物品的使用情况。
5.加强对每个厨师的沟通合作，提供客人的意见和改进食品的质量。
(二)中餐厨师
****
职责
1.每日早午餐的制作，保证食品质量
2.遵守作息时间，准时开餐，不擅离职守，不得无缘无故罢工，影响餐厅经营。
3.遵守安全操作流程，合理使用原材料，节约水、电、燃气等消费。
4.上班时穿厨师专用服，将自身整理干净，在工作时间不抽烟，安全烹饪。
5.努力创作特色饮食。
(三)西餐厨师
****
职责
与中餐厅厨师职责相同。
(四)服务生(三人)
*** *** ***
职责
1. 微笑服务，礼貌待人。
2. 餐厅每日营业前，整理好桌椅，餐厅卫生，准备好各种用品，确保餐厅正常营业。
3. 客到时，及时安排好客人入座，主动介绍本餐厅特色饮食。
4. 对客人礼貌，客人的非私人问题有问必答，随时留意客人情况，努力将客人服务周到。
5. 工作中碰见自己不能解决的问题，及时向餐厅管理者汇报，请其帮忙解决问题。
6. 客人离开后，注意是否有遗留物，若有，速交柜台，然后，迅速整理餐桌，做好下一批客人来之前的准备。
7. 下班前检查工作区域是否关灯，关窗，电源是否切断，确保安全。
8. 与员工之间建立良好关系，互相帮助，遵守餐厅规章制度。
三 研究与开发
(一)项目申请
餐厅的创建需要进行申请，取得经营许可证。
在银行进行抵押贷款，获取开业基金。
(二)餐厅开办前准备
1.租用场地
2.装修餐厅，餐厅风格自然，随意，同时负有现代气息，墙面采用偏淡的温色调，厨房布置合理精致，采光性好，整体感观介于家庭厨房性质与酒店厨房性质之间。
3.聘用中西餐厨师，签订合同。
4.联系用原材料供应商，与之签订合作合同。
5.聘用勤工俭学的学生为服务员，谈好薪资，工作时间，工作内容，签订好劳工合同。
6.开始在各高校进行宣传活动。
四 行业及市场
餐厅是为人们提供生活饮食的地方，是人们生活所必不可少的。
随着生活的不断进步，经济的不断发展，填饱肚子不再是人们对饮食的要求，现在的人所追求的是干净卫生，有特色的餐厅。
而本餐厅就是在此基础上建立起来的，价格适中，选择多样，安全卫生，微笑服务是我们餐厅能生存下来的重要条件。
(一)此类餐厅的形成及发展前景
世界的不断融合，越来越多的西餐厅在中国建立起来，高校的学生接触的西方文化，让他们对西方的食物充满好奇，因此，像本餐厅中餐为主，西餐为辅的餐厅有着一定的市场需求，只要价格安排合理，味道较好，餐厅风格独特，一定会有较高盈利。
(二)餐厅所在地(大学城)消费市场分析
合肥大学城是合肥各所高校集中的地方，消费量大，中餐厅多，但是专为学生提供休闲场所的餐厅却并不多，因此，学生餐厅会有较大的市场。
且由于本餐厅的价格安排较为适中，符合大部分学生的消费标准。
(三)现已创办的此类餐厅概况
1.名称：**餐厅
2.成立时间:****年**月**日
3.所在位置：合肥大学城
4.优势分析：存在时间长，有固定客人，午餐、晚餐有特色，开业时，此类餐厅并不多，因此具有较高的人气，符合人们追求新奇的心理。
且在当时，价格便宜，风味独特，颇受追捧。
5.主要经营项目介绍:午餐是中餐，晚餐是西餐
6.存在的缺陷：
1.餐厅长时间的风格未作改变，且饮食种类几乎没有变化，消费者毫无新鲜感。
2.因为生意较为火爆，整体价格有所上调，受到学生的不满。
7.本餐厅的竞争策略
(一)做好宣传，开展各种促销活动
1.前期宣传：大规模，高强度，投入较大。
后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。
定期具体活动的策划和组织，通过活动时时提醒顾客的消费意识。
2.针对节假日，开展有针对性的促销策略。
(二)创造本餐厅特色
1.永远不要让自己的餐厅落伍，应始终保持高雅的格调，紧跟潮流和消费群体的消费习惯和真实需要;自己的餐厅是为高校师生提供饮食的，要有这种意识――永远和校园生活合拍。
2.这是你的餐厅。
每一个员工都应该有这种主人意识，热情，主动，有亲和力。
应该通过一系列的方法让员工把这种意识时刻牢记，让每一个员工都以自己就代表餐厅的形象而自豪。
五 营销策略
(一)在确定经营方式前，本餐厅会对消费群和竞争对手进行调查和分析，根据不同情况制定相应的经营策略：
1.优势宣传：
1.本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间。
2.同时，非餐点还提供冷饮、冰粥、等，并提供免费茶水。
3.简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。
4.此外，学校食堂有明确的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。
5.本餐厅的消费群目标是高校的学生，因此，绿色卫生，餐点独特，价格适宜是本餐厅重大优势。
6.本餐厅的构造风格符合广大学生的审美标准。
具体内容请参见附件一。
2.服务：
本餐厅 所推崇的是微笑服务，作为餐厅的一员，不管是餐厅管理者，还是服务员，面对顾客均需要微笑服务，真诚待人，对于具体要求本餐厅在聘请厨师以及服务员时已经强调。
餐厅规章制度也有明确要求。
3.品质与价格的双重保障的竞争策略
1，本餐厅所强调的是绿色生活，健康享受美食，因此，对于原材料的购买均要求较高，符合大学生的健康饮食。
2.本餐厅的消费群是广大学生群体，因此，在价格方面会尽量符合学生们的消费需求。
4.校园广告
(1)再在前期资助学生所举办的活动，在其活动中推广本餐厅，打响本餐厅的名气，吸引顾客的前来。
(2)等有了一定的顾客群体，就会采用各种优惠方式，来留住顾客，当然这是在盈利的前提下进行的。
(二)经营模式的建立
1.本餐厅提供免费茶水和鲜汤。
并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做法(如：蒸熟，是一种南方饭馆常见的米饭做法)，使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源。
2.本餐厅推出烧烤冷饮、八宝饭等情侣套餐，由于休闲饮食的空缺，这也将成为本店的一大特色。
3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式，许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆，所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。
4.餐厅在适当的时候还将推出送外的服务，根据不同情况采取相应得做法。
如：若有三份以上(包括三份)的叫量可以免费送货上门，单独叫外的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外，为了不出送货费则会拉上另外的两份外，如此也是能增加销量的。
5.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘，即节约又环保，而废弃物也不能随便倾倒，可以与养殖户联系，让其免费定期收取，如此可以互利。
据悉，竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。
6.暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生、附近居民以及打工人员，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善暑期的经营状况。
寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。
7.制作顾客反馈表。
在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。
将顾客满意进行到底。
树立顾客满意自己才满意的观念，做到时时刻刻为顾客着想。
六 市场目标
(一)市场进程及目标
半年
慢慢吸引顾客的前来，努力在半年内收回初期的投资。
提升知名度、美誉度;积极进行市场调研，努力的开发新的饮食产品，为餐厅的进一步发展积蓄资本。
两年
进一步健全餐厅的经营管理体制，确定自己的特色品牌饮食，各类活动相继推出，是固定的顾客人数进一步增加。
餐厅运营已经步入稳定良好的状态，
五年
在经营稳定后，可以考虑扩大经营，扩大餐厅的范围，并可以寻找新的经营场所，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展
七 风险及对策
(一)资金方面
为防止资金回收较慢，资金链条发生断裂，需要有备留资金，十五万元的开业资金必须要有一定的资金留做备用。
(二)资源方面
本餐厅的原料主要以果蔬、豆类、菌类为主，是当今最受欢迎的绿色天然无污染食品，尤其本餐厅是以绿色食品为主的餐厅，因此在原料的选择上需要专业的知识和技术投资，这样才有利于采购到新鲜、天然、无污染的绿色食品。
因此，要与原材料供应商建立长期友好合作关系。
(三)经营方面
餐厅长时间经营下来，顾客会对餐厅的饮食厌倦，餐厅风格的一成不变感到无趣，那么，就要适时的改变菜色，运用一定的资金进行餐厅风格的改变。
(四)管理方面
1.为防止厨师被挖角而辞职，餐厅管理者需对餐厅的特色菜进行一定的了解，并及时聘请另一个厨师，发明新的特色菜。
2.同时，对于餐厅的厨师和服务员，餐厅管理者需要与之处好关系，给予较为丰厚的报酬，适时听取他们的意见，改善自己的管理方式。
(五)其他方面
随着世界的发展，国外大型餐饮公司进军中国，国际品牌既快又多地进入中国市场，必将给中国餐饮业带来极大的冲击。
餐饮业竞争激烈尤其是来自国外的快餐连锁店，如肯德基、麦当劳在中国的快餐业中占据很大的市场份额。
因此，善于创新，善于学习，是餐厅能长期生存下去的根本。
八 财务计划
1.现金流量表
1.初始阶段的成本主要是：场地租赁费用(3万)，餐饮卫生许可等证件的申领费用，场地装修费用(5000)，厨房用具购置费用，基本设施费用(5000)等
3. 运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，固定资本，折旧费，杂项开支等。
(大约估计为70000)
4.剩余40000作为餐厅本金，预防各种突发状况。
2.预计损益表(主营业务收入)
