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文化是一个国家和民族在社会实践、风俗习惯中形成的特定的观念和价值体系，这些观念构成了人们生活、工作中的行为方式。由于中西方传统习惯、价值观念、、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。这些差异对于商务活动的各个方面都有着直接的影响。在全球化大背景下，经济、文化日益互为一体，文化对国际贸易的影响作用越发凸显。因此在国际贸易活动中只有了解了对方的文化，才能使国际商务活动顺利地进行。
1 中西方文化差异的表现形式以及对我国国际贸易的影响
1.1 语言与文化的交流方式。日常生活中语言作为人们沟通的基本方式，在国际贸易中起着非常重要的作用。而中西方人因为语言以及交流上的根本差异，所以形成了不同的文化背景，而在不同的文化背景下双方所要阐述的内容与方式就会截然不同。举一个简单的例子，中国人普遍认为在贸易面对面的语言交谈中直视对方是表达自己诚意的一种方式，可以在谈判中占得一些先机，能够压住谈判对手的气势。很多的礼仪教材都教导我们在与人交谈时最好是直视对方，与对方进行直接的眼神交流。但在西方文化中却不尽如此，外国人更多地认为在语言交流中对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服，会使他们觉得局促不安。正是因为这种语言交流的文化差异，在谈判中外国人不正视对方的眼睛，中国的谈判者可能会认为谈判出现了某些问题，那么在这种文化差异下，就会导致国际谈判中容易出现误解。
1.2 价值观念的差异。价值观念是一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法，是衡量人们的行为以及后果的标准。这些都影响着人看待事物的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击，在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当正确的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如在中国的传统文化中，非常重视亲友的关系，是一种群体文化，讲究合家团圆；而西方国家倡导自强自立，孩子18岁起就独立于家庭之外，必须依靠自己的双手独立生活。中国人重视君臣、父子等前后辈和上下级的关系，等级森严；而在西方文化中所有人都以朋友相处，直呼其名，不计较老少界限。中国人历来就有“尊老敬老”的传统。年龄越大，资格越老，也就越会得到别人的尊敬；而西方国家极少有人愿意倚老卖老，在他们看来，“old”是“不中用”、“不合潮流”、“老而无用”的代名词。这些不同的价值观念会导致贸易谈判双方出现语言或者礼仪上的分歧。
1.3 伦理道德的差异。在中国儒家思想一直占据着根深蒂固的统治地位，中国人倡导“忠”、“义”、“孝”、“忍”、“稳”等观念，举止言谈以谦虚为荣，体现出群体性的文化特征。而西方国家以崇尚个人为中心，宣扬个人主义至上，发展自我表现自我，因此西方文化体现的是个体文化特征。中国文化中非常重视人与人之间的关系，一旦双方成了熟人或者朋友，那么关系就会变得非常亲密，信任与包容的程度也就提高了，所以很多事情就有口头约定；而西方人不太注重培养双方的感情，他们对问题的处理用的是法律手段，一般都有律师出面解决问题。所以，各国不同的道德观念对国际贸易无疑又是一个阻力。中国很多企业回避反倾销诉讼，中国制造的很多产品在国际市场上没有取得应有的市场份额主要是由法律原因造成的。在国际贸易中我们必须清醒地认识这一点，相关的条款必须签署进合同，必须非常注重合同的法律性，这样才能更好地促进我国的国际贸易发展。
1.4 中西方的文化差异导致中西方公司的企业文化差异。企业文化是国家文化的反映，影响企业的各个方面，指导着企业的日常商业交往。包括如何选拔与提升雇员、如何领导和激励下属、如何选择和制定企业文化与企业战略、以及如何与其他商人谈判等。不同的文化背景所产生的企业文化存在着巨大的差异。中国在灿烂的中华文明中形成的是以儒家思想为主体，极具人文精神，以和谐文化为主旋律的文化氛围，而西方文化那种崇尚智慧和理性，讲究科学、民主，信仰宗教，以及个人主义的价值观念深入人心。因此中西方文化差异产生了不同文化氛围的企业，而中西方企业作为国际贸易的主体对于国际贸易的影响是主要性的。
2 我国国际贸易应对中西文化差异影响的策略
跨国贸易比单一文化环境下的贸易更具有挑战性，也更为复杂，那么为了避免因文化差异导致的国际贸易问题，使得国际贸易自由融洽地发展，在贸易过程中我们应做到以下几个方面：
2.1 国家之间增强国际性的文化交流。加强国家间各种形式的文化交流具有非常重要的意义，为了消除中西方之间的文化差异，最好的方法就是增强各国之间的文化融合，比如建立国际性的文化交流组织和文化交流中心，进行多层次、多形式的文化展示和交流，以消除语言、风俗习惯、价值观念、道德观念等方面的贸易阻碍。只要学会站在对方的角度看问题，理解不同的文化背景，那么在国际贸易谈判中阻力自然就会减轻很多。中国每年举办的中外文化年、国际民间艺术交流展览活动等，充分展示了中外各国的文化和艺术，不但可以增进相互的理解，也提高了中国文化的对外影响力，增加国外对中国产品的喜爱，最后带动中国产品在世界贸易中销量的上升。
2.2 充分了解并利用各民族的风俗习惯与偏好。 在国际贸易的过程中要做到敏锐地观察对方的风俗习惯与偏好，在于国外商务人士交往之前，应了解对方的文化背景，调查好对方的市场，以避免不知道某些特定习俗讲究而使对方不快甚至于影响到贸易的进展。比如，绝大多数美国人喜欢蓝色和杏红色的家用器具，南欧人偏爱红色容器，而荷兰人则喜欢白色等，我国的公司根据这些风俗习惯偏好，制订了满足差异化需求的目标计划，顺利提升了自身产品在国际市场上的份额。因此，文化差异优势能从根本上影响用户的满意度及服务商与消费者之间关系，充分了解并利用各民族的风俗习惯与偏好，双方的谈判才能顺利进行，两个不同文化背景下的公司之间才有可能建立起长期的合作关系。
2.3 根据文化差异企业要制定对应的贸易策略。 国际贸易活动本质上是各国的企业进行贸易交易，如果一国的企业有志于开拓一个拥有不同文化的国家开展贸易活动时，正确的制定贸易策略是最为关键的一步。企业在制定国际贸易策略的时候，应该注意与当地文化的融合，并且充分地尊重当地的文化，创造为当地人接受又有吸引力的产品才能成功打开市场。包括产品的设计、定价、促销和分销等方面，都要符合当地的文化氛围。既要创造出适合当地销售的产品，又要使定价的方式和程度为之接受，还要找到适合当地习惯的渠道，和适应当地文化的宣传方式。这些环节缺一不可，只有把他们都有机地结合起来，才能达到破除贸易壁垒的目的。
2.4 针对文化差异做好贸易的后续交流。在双方企业达成贸易意向签署合同后，针对合同后续履行的贸易后管理也必须加强重视。因为中西方文化差异，中方的人情管理和西方的法律管理需要得到相互的理解和尊重。对于注重人与人之间的关系的国家，如果合同出现争端，不应完全依赖法律机制，更多地依赖于双方之间的关系来解决问题。而相对于西方文化比较强调人与事情分开处理，出现问题依靠法律解决。就要求我们在前期的贸易合作交流中，要形成对该企业比较全面地认识，相关法律条款要全面合理地签订，经过日后不断地合作，努力打造企业之间战略合作伙伴的关系。
通过以上对中西方文化的分析及其对国际贸易的影响，任何从事跨文化活动的人员都应该注意文化差异所带来的影响，并且认真对待这种文化的差异。人们在进行国际贸易时，学会站在对方的角度来看待问题，克服文化障碍，知己知彼，相互尊重，入乡随俗，才能共同创造一个能适应对方的贸易环境。总之，国际贸易不仅仅是一个经济活动过程，而且也蕴含着丰富的文化内涵，是一个经济与文化相互融合的过程。
在跨国贸易中，应对他国的文化差异表现出理解和尊重，要具有宽广的胸怀和包容的态度。只有正确地认识并接受中西方文化的差异，才能不断地提高企业的经营能力，强化自身优势，提升我国企业国际贸易的竞争力，推进我国国际贸易的顺利进行。
参考文献：
[1]任净.文化差异对国际贸易的影响[M].中国流通出版社，2004.
[2]刘锐.文化视野中的国际贸易[J].理论界，2005（7）.
习俗是经历史发展形成且为人们早已司空见惯的一种社会现象，其文化内涵非常深厚，影响力相当强大。风俗习惯包括个人或集体已经形成习惯礼节与传统风尚，是既定社会范围内，由世代人们流传下来的行为模式与规范。风俗习惯是民族性格的象征，中西方习俗差异深入到各个细微之处，了解一国习俗，有利于真正理解和运用该国的语言。
(二)价值观念
中西方价值观念一直存在着较明显的差异。中国历来受儒家文化的教育与影响，儒家思想主推“仁”，“利他”观念根深蒂固，源远流长；西方则信仰个人主义，坚持个人利益不容侵犯，“利己”观念在西方文化中已经被达成共识。
(三)政治制度
政治制度建立在一定的经济基础上，是上层建筑的主要组成，它不仅受经济的影响，还受国家的法律、文化传统及地理条件等因素的影响。中西方政治制度出现明显差异是在原始社会末期，在此之前，双方政治均实行原始民主制，具有较强的相似性。在过后的发展中，这种差异进一步加深，最终西方国家过度到以国家制度为基础的政治民主制度，中国的原始民主制完全消失，并被专制君主制度占据了两千多年。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
(一)政治制度的差异对谈判双方利益的影响
西方社会因经历过资产阶级革命，对平等自由的观念很深。在商务活动中，以英美为代表的诸国尤以平等主义价值观为理念，西方人喜欢用具体的方式、具体的数据介绍具体情况。注重实际利益的美国人，在进行交易时，大多进行客观报价，在买卖关系上，视买方与卖方为平等关系。而东方人因长期受等级观念的影响，在商业活动中，平等方面则没有西方人做得好。例如，日本人擅长做大蛋糕，却不懂得公平划分蛋糕。在日本买卖中，顾客被尊为上帝，卖方往往顺从买方的意愿与需求，由此看出，利润更偏向于买方。中国商者往往采用“单赢”策略，涉及到经济利益时，更多地考虑自己的利益，忽视对方的利益。西方发达国家的市场经济体制已经相对成熟，在谈判者多以“双赢”战略为主。
(二)语言行为差异对谈判过程的影响
语言交流障碍是国际商务谈判中最主要的制约因素，很多谈判都是因为语言误解影响了谈判进度。西方人习惯明确、具体地用语言文字表达，谈判者皆以坦率、直接的方式进行谈判与交流。我国语言文化博大精深，中国谈判者善用委婉、迂回的方式来传递、表达信息，比如在表示拒绝之意的时候，通常不直接说“不”，而需要听者领悟话者的言外之意。中国谈判者善用的非语言表达方式也相对委婉，例如在表示歉意的时候，多以微笑来表达，但西方人可能会认为这种道歉没有诚意。
三、解决文化差异对国际商务谈判影响的策略
(一)尊重文化差异，建立正确谈判意识
商务谈判与人际相处一样，应学会尊重对方、真诚对待对方，尊重对方包括尊重对方的人格、价值观等文化差异，以及对对方的看法与利益关系。在不同文化背景下，人们对周围的世界存在看法差异，会有自己独特的行为方式。在进行国际商务谈判时，不应拿本国文化道德标准作为衡量别国人们行为的标尺，也不应将自己的观点与行为方式强加给别人。尊重文化差异，是促进沟通，发成经济或贸易合作方面共识的重要举措。
(二)了解国际惯例，增强法律意识
现代社会的所有商务活动都是基于法律关系进行的，但因经济与文化背景的差异，致使中西方法律观念具有显著差异。西方国家律法制度较完善，法律观念强烈，而中国由于长期受到等级观念与官本位思想的影响，法律观念相对薄弱，造成中国谈判者在谈判过程中更为重视人际关系与非正式处理方式。在此环境中，中国人应完善健全法制观念，增强法律意识，提高司法人员的整体素质。在进行国际谈判时发生纠纷，要懂得采取法律措施保护自身权利与义务。
1概述
随着经济全球化、企业国际化的进程不断加快，各国之间的文化交流日益频繁，而由文化差异引起的贸易摩擦也十分普通，在此现象之下隐藏的问题是商务者对于英语语用能力的缺失。显然，商务知识与正确的英语相结合并不能保障商务活动的成功进行，语言的恰当性区别于语言的正确性。两国之间交际上的文化差异贯穿在整个商务活动之中，具体情境下的语用能力对活动的成败起着至关重要的作用。因此，加强语用能力是培养企业实干人才的重要一步，了解中西方文化在交际上的差异是迫切而必要的。
2跨文化交际的内涵
跨文化交际的英语名称是“cross-culturalcommunication（或inter-culturalcommunication）”。它指本族语者与非本族语者之间的交际，也指任何在语言和文化背景方面有差异的人们之间的交际（百度百科）。跨文化交际理论是对跨文化交际行为和价值观念系统化、抽象化和理性化的解释。这一理论视角能够比较圆满地解释交际过程与结果，准确把握交际者的动向，引导人们更有效地进行交际。跨文化交际能力包括跨文化思维能力、跨文化适应能力、跨文化沟通能力(王立非、李琳，2011)
3商务英语语用能力的概念
商务英语的语用能力可理解为在具体商务情境中，为实现商务活动的成功而使用目的语去沟通的能力。具体来看，商务人士的语用能力主要表现为是否能够准确理解交流双方话语中含有的不同文化背景下的词语、习惯表达方式、礼貌套语、称呼语等社会文化语言，并且做出合理推测和反应，同时也能用目的语把自己的思想进行自然得体的表达。
4跨文化交际下中西方文化对比
4.1交际原则和模式的差异
人际关系是通过交际实现和完成的，但实现某种关系的交际方式会因文化不同而有所区别，任何社会的人际关系都是以其社会的传统结构与文化为依托的。在中国，人们服从权威和长辈，每个人有着严格的等级身份制并置身于一个复杂的人际网络，根深蒂固的关系取向为群体取向。中国人倾向于集思广益，在做决定前会考虑他人的想法和感受，而目标则是集体价值和集体利益的实现。在跨文化交际过程中，西方文化的个体主义与中国文化的群体主义交际原则形成了鲜明的对比。追溯到希腊时代，公元前6世纪，西方社会废除了世禄的血缘种姓制度，开始了崭新的“民主”政治，带来了人际关系的新格局。1776年美国政府颁布《独立宣言》，强调民主和自由，随后法国《人权宣言》，也将神圣的人权阐明于宣言之中，慢慢地，一种全新的社会关系价值观开始萌芽生长，服从权威被民主取代，等级身份制被平等意识取代，为西方社会价值观奠定了基础。从跨文化交际的角度来看，中西方学者比较一致的看法是把人际关系取向分为工具型、情感型和混合型三种类型。中国属于情感型人际关系取向，这种关系下情感至上，交往双方倾向于表现出信任、亲和、重情重义的态度。而西方国家一般是工具型情感倾向，这是人们在交往时为达到某一目的而建立起来的关系，所以交际者往往理智而直率，逻辑超过感情。
4.2交际礼俗上的差异
在商务交际礼俗上，中国和英美国家也存在着诸多不同之处。特别是在招呼与寒暄、时间观念、饮食与宴请、礼品赠送等方面，中西方商务人士的看法与行为表现出很大区别。
4.2.1招呼与称谓
进行商务会面的第一步就是打招呼，如果在不熟悉对方的称呼习惯下乱打招呼，可能在初次见面时就会出现问题。中国人多采用一些应景式的问候语，如“忙什么呐？”“上班去？”“吃了吗？”，在中国人看来，这体现的是人与人之间的亲切感，但对西方人来说，这些问话容易被理解成一种对个人隐私的干涉，因为他们倾向于把虚化的问候语跟字面完全一样、实义的询问语等同起来。而西方人最常用的问候语大多有两类:第一，谈天气；第二，谈娱乐活动和爱好。其实汉英中的招呼语在功能和使用方法上是相同的，知识其涵盖的侧重点有所不同。不同的问候语方式受制于不同的文化规范。在职场上，中国人习惯根据职业、官衔、辈分等称谓他人，充分反映出对方的职务、地位和彼此的关系，比如“王经理”“张医生”等。而西方人平等意识较强，称呼规则也相对简单，除了对某些特定人士，如皇族、政府上层、宗教界、法律界、教育界等外，几乎不用头衔称呼别人。一般情况下会直呼其名以示亲切、平等。在非常正式的商务场合下，西方人则以Mr.称呼男士，以Miss或Ms称呼女士。
4.2.2时间观念
各个文化都有自己的“时间语言”，在商务活动中，时间观念潜移默化地制约和支配着人们的思维、语言和行动。毋庸置疑，守时是商务交往的重要礼仪之一。但是，中西方在对“守时”的理解，对时间的分配和利用上存在着显著差异。人类学家霍尔把时间观念分为多向时间制(polychromictime)和单向时间制(monochromictime)两种范畴。中国属于多向时间制，多向时间制将时间看成发散的，认为很多事情可以同时出现，事件的完成不必受日程、计划的限制，有很大的灵活性。所以中国人习惯于在同一段时间内同时进行多项活动，视事情轻重缓急而分配时间。同时，中国人走亲访友等也比较随意，往往不进行预约安排。而西方国家倾向于单向时间制，在特定时间内做特定的事，对于时间的安排力求周密、严谨，对时间的安排也往往提前做好计划，任何正式的事项都会提前预约进行确定。单向时间制十分注重日程的安排，强调时间的阶段性和准时性。因为西方国家时间观念极强，所以不遵守预约通常会被视为是以自己为中心、不顾他人或没有礼貌的表现，也会让对方认为你并不重视你们之间的约定。
4.2.3饮食与宴请
宴请是中西方商务人士联络感情、增进友谊的常用方式，但中国人与西方人宴请风格却不同。中国人设宴喜欢热闹，菜式多，宴会桌上往往谈笑风生，气氛热闹欢乐。而西方人设宴多是分餐制，进餐时低声交流，避免破坏幽静的环境。早在道家的理论中就有“守弱处柔”，“盛极必衰”之说，在中国文化中，自谦是非常鲜明而重要的思想，作为一种理想人格，它左右着人们的行为习惯。受到这种影响，在饮食与宴请中，美酒佳肴之前，中国的招待者习惯谦虚地说：“今天的菜不好，还请多多包涵”，英语国家的人听到“Pardonmeforthepoorfoodstoday”会感到无法理解，丰盛的菜肴为何被形容成“poorfoods”，那如果你方认为是不佳的食物，又为何要请我们吃呢？这种情况就属于语用失误，中方的善意招待并没有让对方理解体会，而这种语用失误之下是对中西方文化差异的欠缺解读。
4.3交际思维上的差异
4.3.1整体性思维和分析性思维
从哲学上分析，不管是儒家的“自然人化”还是道家的“人自然化”，都将人与自然统一化，整体化。这都为中国的整体性思维奠定了基础，整体性思维顾全局，从整体综合分析利弊，惯于辩证看待矛盾双方，统一对立。而西方哲学从柏拉图到近代哲学，始终以“主客二分”作为哲学的主导原则。西方国家惯于用观察和实验来对事物内部结构进行分析，探究过程由分析性思维作为主导。
4.3.2形象思维和抽象思维
形象思维是用直观形象和表象解决问题的思维。而抽象思维是人们在认识活动中运用概念、判断、推理等思维形式，对客观现实进行间接的、概括的反映的过程（百度百科）。中国人属于形象思维，习惯于用形象的方法表达抽象的概念，习惯于将抽象的事物具体化。在言谈中，中方惯于使用形象类比的方法进行论述。而西方人在抽象思维支配下，习惯运用概念进行判断、推理，在言谈中多用含义模糊，指称笼统的抽象名词来表达复杂的理性概念。
4.3.3螺旋形思维和直线形思维
先分后总，先说原因后说结果，中国人的思维方式以直觉、具体为特征，思维活动大多是螺旋式地绕圈向前发展。螺旋式思维支配下的语言表达一般以叙述事情背景开头，或是罗列客观上的条件，或先说明引发问题的原因，或是摆证据，其次才是做出结论。语言的结构迂回向前，重铺垫，让听话人有思想准备。与中方螺旋式思维大不相同，西方人惯于开门见山，把话题结果放在前面，再进行层层推演。在遣词造句，布局谋篇上讲究从一般（general）到具体（specific），从概括（summarize）到举例（exemplify），从整体（whole）到个体（respective）。
5文化差异下对商务英语语用能力的探究
针对以上所述的三项交际上的文化差异，作者提出以下建议。(1)中西方的交际原则和模式大不相同，在商务活动中，礼貌体现在尽量往对方价值体系上靠拢，工具型情感下既以目的利益为先，所以应尽量规避中国习惯的“客套话”铺垫，否则会给对方你不是诚信合作或喜欢拐弯抹角的印象。其次，权威和长者并不被西方文化推崇，民主、自由和平等才是英美国家的主流。所以商务活动中不提倡“倚老卖老”和任何形式卖弄权威的语言行为。再者，考虑到个人主义和集体主义的冲突，商务者应充分理解个人主义并利用个人主义，努力规避由于价值观不同而产生的矛盾。在商务接待活动中，组织语言时需考虑跨文化交际中的文化差异，坚决规避以下错误：参照自己母语中的习惯表达，把自我的思维不加转换，直接用目的语传递给对方。(2)中西方在交际礼俗上也不尽相同，为了让交流更流畅，建议多积累西方国家的惯用表达方式，以求在特定商务情境下说出地道的语言，从而让对方真正理解到你所要传递的信息。具体来说，语言表达应以让对方舒适为界限，组织语言时应考虑到对方不愿隐私被侵犯的文化前提。鉴于时间观念的差异，实施商务活动的特定项目之前应提前进行预约，语言表达应严谨并将对方的日程考虑在内。(3)中西方在思维方式上有着显著的差异，在不同的思维特征支配之下，中西方在交际时的语言表达上也存在着差异。想要说出纯正的英语，必须得学会将中式思维转换成英式思维。在整个涉外活动中，学会用逻辑去思考问题和解决问题，语言表达应讲究连贯性和逻辑性。商务交流或谈判之中忌语言表达冗长，转变中方习惯的铺垫式交流，谈判内容根据工作要点逐步展开。
6小结
跨文化交际中，不同的文化意味着不同的交际模式、交际礼俗和交际思维，而这些差异贯穿在整个对外商务活动之中，对商务活动的成败起着举足轻重的作用。传统的“英语+商务”学习模式逐渐暴露出弊端，语用失误不断，文化因素的重要性开始凸显出来。文化差异之下，商务英语的语用能力无疑是商务交际成功人士必须具备的能力之一。本文着眼于影响商务交际活动的几项中西文化差异，进一步提出了对商务英语语用能力的思考，以期带给广大商务英语专业人才一些提高自身跨文化交际能力的思路。
参考文献：
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[4]董芳.跨文化交际背景下中西方文化差异的比较研究[J].理论观察,2012.
一、研究背景
所谓跨文化管理，又称为交叉文化管理，是指涉及不同文化背景的人、物、事的管理。也就是在跨文化条件下如何克服异质文化的冲突，进行卓有成效的管理。跨文化管理研究始于20世纪70年代后期，其发源于美国，初期的研究主要集中于区域中心和民族中心论，探讨在跨文化的条件下如何克服异质文化冲突，进行卓有成效的管理。
国内对于跨文化的管理研究是随着最近二十几年跨国公司作为实践跨文化主体在中国经营而引发的。国内学者对这方面的研究多重在分析文化差异，运用霍夫斯泰德的文化分析的五个纬度，并将中外的文化进行对比，提出对于克服文化的差异方法在于容忍差异，创造文化的协同机制，强调沟通。
二、中西方文化差异性分析
1.中西方传统文化差异比较
中西方在传统文化方面有着较大的差异。从来说，长达5000多年的封建专制使得中国人崇尚君权、上天、祖宗、历史和土地，讲求天地人和谐统一的思想，信奉“仁义礼智信”的儒家信条，主要价值为土地、道德和礼教。而在西方，他们更崇尚于对自然科学的探究和对宗教的追求，神学、法学、经济学和自然科学成为西方文明的四大支柱。这种文化模式给人的价值是宗教的、法律的、物质的和自然的。
从社会意识结构上来说，中国是以家庭为单位，长期的群体性文化让几乎所有中国人在工作和生活中是以血缘和业缘等特定的圈子为基础的，从而产生了中国典型的“圈文化”。西方则更多地以个体为单位，西方文化强调个人主义，个人的权利，个人的自由，其中一个重要的观念是一切靠个人奋斗。
2.中西方管理方法差异比较
不同的传统文化进一步导致了中西方在现代管理方法上的差异。从经营思想上来说，中方管理人员在跨国经营中多重视短期行为，较少考虑国际合作伙伴的获利性；而西方管理人员则大多具有互惠互利、重视效率，强调售后服务及其质量，重视长期行为。
从管理风格上来说，中方人员重视组织内的层级关系，习惯于按上级行政管理机构的指令行事；而西方人员注重将法律、契约的观念渗透到企业管理的各个方面，强调制度管理。
从决策方式上来看，中方管理人员受传统文化“求稳怕变”思想的影响，在管理决策中显得过于保守，并习惯于集体决策，这往往使得在变化迅速的国际市场中错失机会；而西方管理人员强调“自我”，注重思维清楚、直言不讳，使其管理决策主体偏重于个人。
三、跨国公司在华的跨文化管理现状
1.文化差异排斥明显
跨国公司在华拓展初期，由于不同形态的文化或者文化要素之间相互对立相互排斥，不可避免地产生跨文化冲突。跨国公司中的跨文化冲突主要表现在协调组织、考核机制以及风险承担意识等方面。例如，在协调组织方面，由于员工来自不同的国家和地区，生活习惯和工作习惯差异很大，对待事务的理解也各不相同，很难遵从于同一组织运作模式，对于工作纪律的自我约束性也各有相异，由此给管理带来一定的难度。
2.忽略跨文化激励差异
大多数跨国公司中的所有员工均采取相同的“目标管理法”，对员工进行目标管理。所采用的绩效指标一方面是以定量指标为主的经营指标，另一方面是以定性指标为主的关于工作态度、思想觉悟等方面的指标。无视文化背景差异造成的需求差异，激励效果不明显，造成企业资源的浪费。
3.薪酬体系忽视员工需求差异
跨国公司通常会给予外派员工各种福利补偿， 其总体薪酬水平往往高于第三国员工和本地员工。这些薪酬间存在的明显差距，会造成本地员工和第三国员工巨大的不公平感，并进而造成感情挫伤，以致员工绩效降低，甚至是离职或者主动地反对这种不公平的薪酬政策。因此，给予不同来源员工不同的薪酬虽然有效地控制了人工成本，但却损害了薪酬的激励功能。
4.培训体系不健全
跨文化培训是为了加强人们对不同文化传统的反应和适应能力，促进不同文化背景的人之间的沟通和理解。但由于文化及习惯的不同，中西方员工对待培训的态度和方法也不尽相同。例如，中国员工在培训中习惯将自己作为一个知识的被动接受者，很少向老师提问或对老师的陈述提出异议。而在西方，经常采用的是学员高度参与的培训方式。因此外国员工往往不能适应中国的培训方式，进而不能迅速适应当地环境并发挥正常作用。
四、跨国公司在华跨文化管理的对策
跨文化管理的目的就是要使跨国公司中来自不同国家的员工相融合，克服合作进程中遇到的文化差异，实现价值观认同与工作效率的提升。解决文化冲突，有效实施跨文化管理战略的过程中可以从以下几个方面入手。
1.创造有效的企业文化
企业文化是指企业员工所共同拥有的价值观念和经营实践，其核心是企业精神和价值观。在跨国公司的跨文化管理中，必须在原有优秀文化的基础上融入新的使命和任务，从而创造更新意义的企业文化，以利于企业在国际市场上核心竞争力的发展。
企业新文化的创造过程包括三个方面：第一，企业国际化发展的氛围营造。强化国际人管理，即将所有公司成员放到国际化大环境中看待和管理，以公司核心价值观为导向，运用国际化管理理念、知识与方式培育促进成员的发展，形成具有高度责任感和敬业创新的精神氛围。第二，建立积极有效的沟通方式。在部门内组织和推动双向沟通的定期进行，使沟通形成制度，提高员工工作的明确性，促进公司各部门工作效率的提高。第三，创造、培育和维持良好的外部工作关系，以公司利益为重，强化整体观念，与相关业务部门建立通畅的沟通渠道，积极主动地协调部门关系，达成工作目标。
2.建立差异化的激励机制
跨国公司中激励机制的建设需要考虑到不同国家不同的文化传统，将不同的激励方法相结合并灵活运用。首先，要做到个体激励与群体激励相结合。西方成员崇尚个人主义，强调个性自由及个人的成就，因而开展员工之间的个人竞争，并对个人表现进行奖励是有效的人本主义激励政策。而中国员工则更看重对组织的归属感。因此在员工激励方面，可更多地采用群体激励的方法。其次，要做到制度管理与情感激励相结合。西方管理强调制度明确，较少涉及情感，因此，外籍员工的管理更偏重于“法制管理”。对外籍员工的激励可通过创造一个能发挥个人才能的空间，使其自我实现需要得到尽可能的满足，同时获得相应的物质报酬、赞誉与提升。对中国籍员工则可适当添加情感激励，有针对地满足员工需求，会对员工产生较大的激励。
3.制定基于文化差异的薪酬策略
在与公司整体薪酬战略保持充分一致的前提下，针对外派员工、第三国员工和本地员工各自的特点采取差异化的薪酬策略，能在一定程度上缓解员工在薪酬公平性方面存在的矛盾。
（1）总部外派员工的薪酬策略。总部外派员工的薪酬可调整成平等的国际性待遇方案，包括四个要素，即基本薪资、差异性、诱因性以及援助方案。此外，公司还可以设置相关的激励性报酬。激励性薪酬制度是自助餐式的福利制度。总部列出一系列福利制度，让满足一定条件的外派员工自行选择。虽然福利制度的内容与补偿机制所包含的项目大同小异，却更能激发出外派员工的工作热忱，并减少他们由于国际任职而产生的不公平感。
（2）其他国家派来的非总部支持员工的薪酬策略。第三国人员的聘用扩大了团队的人才来源，对于这类员工，公司在薪酬调整的过程中需要考虑到其来源地区的薪酬水平，以及不同国家员工对薪酬标准的不同认知。如，德国员工普遍认同薪酬应与个人能力与知识挂钩，可在其薪酬结构里加入能力级别奖金和学历奖金；而台湾员工看重服务期忠诚度认可，则在其薪酬结构里增加服务期奖金。
（3）本地员工的薪酬策略。较高的薪酬水平是跨国公司能够吸引到大批本地优秀人才的一个重要原因。对于本地员工，除了兼顾公平与效率的薪酬策略外，还可为他们设计符合其需求的福利项目。如，本地员工看重住房、医疗、养老等福利，那么在这些方面改革薪酬体系是吸引人才、留住人才的重要手段。同时，本地员工也看重良好的人才培训机制、个人发展机遇和工作氛围等待遇。公司也可以相应地增加培训预算，量身定制核心员工的培训计划，为高级员工提供高额购房补贴等。
4.有效的跨文化培训
有效的跨文化培训可提高管理人员在跨国公司中的跨文化理解能力和文化适应能力。一般来说，跨文化培训包括三个主要方面：针对总部或第三国的外派任职的培训；针对东道国人员的教育与培训；多元文化团队的组织与训练。其主要内容有对文化的认识、语言学习、跨文化沟通及冲突处理、地区环境模拟等。具体地，培训可采用研讨会、课程、语言培训、书籍、网站、讨论和地区环境模拟演练等方式，还可以聘用文化顾问，指导员工跨越不熟悉的文化领域。通过有效的跨文化培训，可缩小跨国公司中各类员工可能遇到的文化距离，使之迅速适应环境。
以上所列举的几种应对跨文化管理的对策并不是独立的，而是相互渗透、相互关联的。如，跨文化激励中就必须以包容的企业文化作为其贯穿其中的基础，而积极有效的跨文化沟通方式的建立，本身从某种意义上也是一种激励的手段。所以，在实际的管理过程中，跨国公司应当在深入分析公司跨文化管理的现状基础之上，制定符合其自身特点的跨文化管理战略和措施。
参考文献
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《刮痧》无疑是中国史上反映中西方文化差异最成功的电影之一，此电影主要围绕是否对儿童有虐待行为这一中心思想展开，本文讲述了的是由梁家辉和蒋雯丽主演的北京夫妇许大同和简宁及儿子丹尼斯在美国追梦的生活状况，他们一家很幸福，过得也很体面，许大同开发了一款游戏同时也获得了奖项，在颁奖时，许大同说道：“我的美国梦终于实现了，来到美国经过八年的努力，拼搏，终于实现了美国梦”。
但是幸福随之被打破了，丹尼斯闹肚子，爷爷因为看不懂英文说明书，就采用中国传统的中医治疗刮痧，在一次事故中丹尼斯受伤了，随之送到医院，医生看见丹尼斯背后的伤痕，认为丹尼斯长期受到家人的虐待，随之告知儿童福利局对丹尼斯进行监护，最后在深刻的了解了中国传统文化刮痧，中西方文化得到融合。本片围绕是否对儿童虐待而展开一系列的分析，分析了中西方文化的差异。
二.本文从中西方家庭教育观念，法律，亲情，友情方面分析中西方文化的差异
1. 家庭教育观念
中西方在家庭教育方面有着很大的差异，中国人尊崇传统的儒家思想，“三纲五常”是中国古代社会的道德标准，中国人笃信“棍棒底下出孝子”，打是亲骂是爱的观点，直到现在还有一直被热议的棍棒底下的北大生，清华生，我们中国人认为严厉是成功的途径。其中“父为子纲”就是儿子必须听取父亲的话，同时父亲也为孩子起到榜样作用。记得电影中的一个片段，当丹尼斯打了约翰的儿子，许大同让丹尼斯道歉，丹尼斯不肯，他就打了丹尼斯一巴掌。当时约翰，作为一个美国人根本不能理解为什么许大同要打孩子，这在美国是一种虐待儿童的行为，而许大同的解释到是为了给约翰面子，中国人认为抬高别人贬低自己是尊重别人的一种方式，而美国人则认为这是一种非常愚蠢的行为，因此约翰当时说道什么乱七八糟的中国逻辑。
西方教育子女时注重他们个人能力的培养，思维方式的培养，美国小孩子如果在画板上胡乱涂鸦家长肯定不会训斥小孩子，因为那是他们培养思维方式，发散思维的一种表现，而如果放在中国，中国家长肯定会手把手教，让孩子画一些已经有的成型的，具体的东西。美国文化崇尚自由和独立，认为孩子是社会的财富，人人是平等的，西方人认为孩子有自己的隐私，有他们自己的圈子，而这种隐私神圣不可侵犯。
2.法律观念
法律是保障社会稳定的有力武器，任何国家都有自己明确的法律，中西方文化在法律方面有着很大的差异，中国人往往面对法律时掺杂了许多了个人情感，而与东方法律观念不同，美国以亚里士多德的思想为基础，柏拉图，西方文化一直坚持理性的正义，坚持对权力的保证和对自由的追求，西方古希腊文化的理性对西方法律产生了重要而深刻的影响，理性，公平，正义是西方法律的代名词，充分尊重每一个人的权力，而且法律在日常生活中的作用也是很明显的。西方人重视客观事实，喜欢用理性的思维来分析事情。电影中许大同的父亲因为在美国的中国好友老霍的死亡而停留在警察局，许大同着急去接父亲而没有在晚上陪丹尼斯，这种现象在中国是很普遍的一个现象，而在美国则认为这种现象违返法律，没有尽到家长的责任；还有就是许大同为了他的父亲能顺利拿到美国绿卡，而撒谎说是他给丹尼斯刮痧的，在西方国家，如果一个人不诚实，说明他失去了诚信，他在社会上是不被认可的，当约翰发现许大同为其父亲“顶罪时”，他不能理解的看着简宁，简宁说道“因为他是中国人”，当然在我们中国顶罪也是一种不理智，违法的行为，但是我们会说这是一种亲情，而且说许大同是孝顺的。
3.亲情观念
中西方文化在亲情方面有着很大的差异，西方人重视个人，个人的发展，老人一般与年轻人分开住，而且老年人也不太愿意打扰年轻人，而中国“百善孝为先”不孝顺的骂名一般人是承担不起的。在电影中许大同为了不让父亲单独一个人留在北京，而将父亲接到美国和他们住在一起，而父亲在中国住惯了，在美国不适应，文化，语言，礼仪，习俗各方面的不同导致父亲最后的归国。在西方人看来各自都有自己的生活为什么一定要融到一块，住在一起不一定就意味着孝顺。在西方，主流文化的核心价值就是个人主义，在美国人看来每个个体都是独立的。
4.友情观念
中西方文化中，友情呈现的含义是不同的，中国人重视友情，而将友情与其他许多感情，人情混在一起，与工作之类的相联系；而在美国，他们的友情建立在一种顺其自然的基础上，同时他们也将友情和其他事情分开，特别理性。在电影中，约翰指正许大同打过儿子，许大同认为约翰背叛了他，他们那么好的关系，约翰怎么能那么说，而约翰认为事实就是事实，而不能因为朋友而去作伪证，友情的破裂最终导致许大同的辞职，他们一般将“人”“事”分开，而我们中国则是人事永远在一起，倾向于把友情和权益合二为一。
中西方文化存在许多不同的差异，因为这些差异，我们在中西方文化交流中会产生碰撞，甚至会产生冲突，但是只要我们相互理解，相互包容，不断了解目的语的文化背景，风土人情，价值观念，礼仪风俗，这样才能很好的融入到对方的文化中，这样才会减少两种文化之间的冲突，才能避免因风俗差异而造成的交际障碍，兼容并蓄、尊重、理解接纳，海纳百川才能更好的进行两种文化之间的交流与融合。
中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看中面子或者说“体面”。在谈判桌上，如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“体面”。中国人为什么死要面子?就因为中国文化的思想内核是群体意识。依照群体意识，每个人都不是单独的个人，而是生活在一定社会关系中的人，没有面子，不能面对他人，没有面子，就“没脸见人”，就无法在社会和群体中生活，甚至会被社会和群体所抛弃。而西方人则不一样，他们则看重利益，谈判时“体面”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化深远，也往往容易产生一种“自傲的偏见”，形成一种“面子”，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封。二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：一是中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。西方很多个人和公司都聘请法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。二是中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中“官本位”的思想又显得十分地突出，它使一些人崇尚官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的“后台”来做交易，并且想当然地认为，只有这样才可以。
从中西方文化的差异中，决不可以就认为“外国的月亮比中国圆”。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。
一、先谈原则还是先谈细节
按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”；而西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。因此，在谈判中，一定要把握好原则与细节问题，只有这样，才能在谈判中掌握主动权，从而取得谈判的成功。
关键词：文化 中西方文化差异 商务谈判 重要 影响
一、中西方文化差异
1. 对文化的理解
文化是通过社会关系相互传递从而被大家都认同的行为特征和价值观，它包括了知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。文化的概念广而且复杂，但它实际上包括了人们生活的每一方面，涉及到人们精神上和生理上的各种需要。
2. 中西方文化差异产生的原因
国际商务谈判中由于谈判人员来自的地域不同，民族、经济、政治、观念及宗教有极大的差别，而这些方面都是造成世界文化多元性的原因。
（1）地域差异
地域差异指不同的地理区域由于地理环境、经济发展和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些会影响他们的行为习惯。
（2）民族差异
民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化方面各有其特点。就拿我国的汉族和美国来说，我们汉族性格温顺，是典型的农耕民族特征。美国人的性格开朗大方，待人热情，从而导致了美国人在饮食、服饰居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与我国汉族都相差甚大。
（3）政治差异
政治差异是由于各国的政治制度及政治法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念方面存在差异。拿中国古代和西方国家来说，中国古代皇帝常常使用疑诏诡使、倒言反是等权术，在监察工作上采用连坐告密、遣史巡行、牵制监督、特别侦缉、密奏传呈、检核薄册、举动案章等方式；而西方社会则是试图通过政治权利内部“分立”、“分工”来达成权力的均衡，以防止权力专制和腐败。
（4）经济差异
经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而中国正处于发展中，更加注重的则是工业上的发展和技术的提高。
（5）宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生发展过程，世界上有三大宗教，基督教、佛教和伊斯兰教。基督教主要流行在北欧、北美和澳洲，还流行于西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式，行为准则和价值观念。
（6）观念差异
价值观念是人们对客观事物的评价标准，它包括时间观念，财富观念，对待生活的态度。对风险的态度等，同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论，观念差异对人们的影响渗透在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活的各个方面，从而影响了人们的行为习惯、价值观、和思维方式的诸多差异，最终形成了各国各地区的文化差异。
二、中西方文化差异对商务谈判的影响
在国际商务谈判中，如果不正确认识彼此的文化差别，就可能在谈判中产生不必要的误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机，如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须了解文化对谈判方面的影响。而在礼仪上、语言与非语言上、时间观念上、谈判风格上以及沟通方式上这些方面对谈判的影响极为明显。
1. 礼仪上
礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。中西方之间的礼俗各不相同。例如，在穿着方面上，我国服饰无礼服、便服的严格划分。一般来讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装或上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合（如参观、游览等），可穿各式便装、民族服装、两用衫，配颜色相宜的皮鞋或布质鞋。而西方国家如英国人，他们注重服装，穿着要因时而异，他们往往以貌取人，仪容态度优须注意，英国人讲究穿戴，只要一出门，就得衣冠楚楚。英国中、上层的人士由于过着舒适的生活，因此也养成了一种传统的“绅士”、“淑女”风度，但他们守旧，一般都热衷于墨守成规，庄重。如果不了解各方的礼仪就容易失礼于人，对谈判的结果是否成功有着直接的影响。
2. 语言和非语言上
文化差异对谈判过程中的影响，主要表现在语言的沟通。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。但跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿、我们的习惯去理解我们的发言，或从对方发言中我们理解的意思正是对方想表达的意思。最经典的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解，中方说的“Yes”表示礼貌的“I hear you”的“Yes”，而不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“I’ll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如：巴西人用“some what difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程，因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
文化差异对商务谈判的影响不仅表现在语言沟通中，还表现在非语言沟通上。非语言交流的一个重要方面是身体语言。一些身体语言在一种文化中是无伤大雅的。而在另一种文化中这个相同的身体语言可能是带有侮辱性质的。如：不要接触马来西亚人的头，因为马来西亚人认为那是灵气所在；在意大利人面前触摸一侧鼻子则意味着不信任；和法国人谈话，则需要专心直视对方等等。
3. 时间观念上
时间的意义也是因文化而异，因此它也直接地影响着中西方之间的谈判。中国人对时间的流逝并不十分敏感，人们喜欢有条不紊，按部就班。在商务交往中，信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，则按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率也在不断提高；西方人非常注重时间观念，他们把时间看做金钱，因此，在谈判中不喜欢拖延谈判，中断谈判，迟到早退，他们倾向于准时展开会谈，按日程安排一步步达成最终的协议。
4. 谈判风格上
文化不仅决定谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和行为，从而使文化背景不同的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”的风格，而西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”，而这种差异常常导致中西交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就关系双方的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。
5. 沟通方式上
中国文化追求广泛意义的和谐与平衡，受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，中国商人不喜欢直接、强硬的方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞，模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移；而西方，比如德国人，他们则喜欢直截了当的沟通，所以他们希望对方能直接回答的疑问。因此，在谈判前，一定要先了解对方的沟通方式，才能在谈判内中与对方顺利进行谈判。
三、中西方文化差异对国际商务谈判的重要性
在谈判实践中，很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化，有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”、或者“费解”的谈判方式的具体表现，但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话，而事实和数据是通用的。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。我们先来看个例子。
1992年，来自中国商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然――里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同，不是因为美国人“骂”人，而是因为他们对工作太粗心，连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。
从上述例子中，我们可以得出，在商务谈判中，如果不重视对方文化的差异性，就容易导致谈判的失败。
四、如何对待中西方商务谈判中的文化差异
1. 谈判中：正确处理文化差异
国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
（1）寒暄
这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、中文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的中国文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。
（2）交流工作信息
国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。
一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80―90%――这一事实意味着有10―20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。
二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略――让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。比较中、法文化，不难发现，中国式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长，而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些时段。
三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。
（3）说服
说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中，因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被买方使用。相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理，例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。此外，谈判时也易于改变思想，使用较其他文化相对多的威慑性说服战术，并且常常会流露出一种易激动、在其他文化看来可能是比较幼稚的情绪。
（4）让步和达成协议
基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。
2. 谈判后：因文化而异搞好后续交流
国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。在西方如：美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。
那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解的并不相同。注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。
就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。
以上从中西方文化差异角度分析了其商务谈判，从事中西方文化商务活动的人都应该高度重视。中西方文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文化商务谈判时，如果能克服文化障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，那就能促进双方的了解，共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，以便走向成功。
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一、前言
差异无出不在，它们影响着人们的思维方式和看待世界的眼光。在日常生活中，文化差异从民族诞生起就已经出现了。二十世纪，全球化的浪潮席卷全球，将所有的民族变成了“全球村”。全球化是一个融合的过程，不但但是金钱和商品--而是世界人民的不断融合。跨文化交际不可避免，也是必不可少的，当摩擦和障碍出现的时候，问题也就呈现了，等待我们去解决。文化会影响人们看对和理解世界的眼光，毋庸置疑，不同的民族在意识形态领域呈现出不同的中西方思维。西方文化的意识形态注重逻辑和分析，而东方文化的意识形态更加注重直觉感官——这同样也是我国传统文化的思维特征。作为中国传统发文化影响的结果，中国人常常看重直觉，倚重学习过程、经验和感觉，以及在交流中通过直觉“以己度人”。为了减少在跨文化交流中的障碍，毋庸置疑，这需要我们深入的探讨中西方思维的差异，从而研究跨文化交际中的技巧，减少跨文化交流中的摩擦。
二、思维差异的根源及表现
1.差异的根源。美国学者David Brown认为，“文化是特定地理区域的人们共同的信念、习惯、生活模式和行为的集合体”。文化差异是思维差异的原因，东西方文化存在着巨大的差异，而文化系统是两种独立的系统。东方文化的根源主要来自两个国家：中国和印度，文化均发源于河流。在中国，母亲河是黄河，而在印度母亲河是印度河。中国文化渊源流长，并形成了自己独特的思维模式。在中国的唐朝，中国文化逐渐传播到日本，融入到日本社会，甚至重塑了日本文化。虽然和中国文化属于不同的国度，却仍然属于同一系统。两条母亲河诞生了东方的文化，而另外一种文化却诞生于波希米亚平原，这一文化发展成古希腊文化和古罗马文化，这两种文化是欧洲文化的基础。就像东方文化，欧洲文化穿越了河流。由于地域等原因，中西方文化在最近的几个世纪很少交流，所以它们仍然属于不同的体系，仍存在较大的差距。
2.思维差异的表现。西方文化基于个人主义而不是集体主义。例如，在美国，你同样可以谈论个人的权利，而非将社会凌驾于自己。在中国有明显的不同，社会和家庭凌驾于自己之上。西方文化是以冒险和探索精神为基础的。西方人喜欢发现新事物，发明和拓展。例如，蹦极在西方文化被认为是普遍的行为，但是在中国你将很可能发想没有人做这样一件事。西方文化以科学为基础，这种文化尝试着解决人民和自然的关系。西方世界使用法律来解决人与人之间的关系，而在中国的近代却很难发现中国适合的法律，两千年来，中国是一个以人情为基础的国度而非法律。西方用上帝和宗教来解决人类和思想领域的问题。一旦问题发生，首先做的可能是向上帝祷告。
中国文化以集体主义为基础。中国人将国家和家庭置于自己之上，中国文化以人文主义为基础，为了解决人和自然的关系，中国人一直努力做到天人合一，为了解决人与人之间的关系，中国人主张中庸之道，为了解决人和思想的问题，中国人强调修身养性。中国人擅长平衡和中庸，即人们通常不主张走极端，平和的心态总是被强调，中国人对天地有一种敬畏之情，即敬仰天地，思乡怀土。
价值是关于什么是对错，什么是正常与非正常的，什么是正确与错误的。价值通常被一系列的因素所影响，例如家庭，媒体，学校，宗教，民族等。中西方文化之间世俗的差异导致了价值观的差异。中国人注重集体主义而西方人则侧重个人主义长达数世纪。西方人给出的个人主义的定义与中国人思想中的个人主义完全不同。换言之，中西方用截然相反的观点来看待个人主义。
三、跨文化交际中冲突解决方法
交流是相互的，所以影响也是相互的。他们能理解我们所表达的思想和文化吗？它们的回答能表达他们的思想吗？这些问题的答案将会给我们交流一些提示。挑战在于全球化的浪潮下，误解常常发生，尤其是当不同的文化差异出现在跨文化交际中，误解导致冲突，而冲突严重影响跨文化交际的进行。中西方在是一个地理差异，同样也是一个文化概念的差异，所谓的思维模式意味着人们自觉不自觉的运用特定的方式来思维，并解决问题。思维模式与民族文化密切相关，思维差异在某种程度来说起源于国家的思维差异。
1.深刻了解中西方思维差异的方式。我们不能否认差异，每个民族都有自己的特征，也只有先通过了解这个国家的文化及特征才能逐步了解这个国家。所以我们不能说这种文化是好的或者坏的。平等与互相尊重对于每种文化都至关重要。我们应该学会协调对于同一种事情的不同思维甚至是同一人，同一个世界。我们说世界变得越来越小，每天越来越多的外国人来来往往。当在同一个国家，同一个城市，同一片临近地区，思维差异都越来越明显，我们应该尽力避免冲突的发生我们需要掌握更多的关于其他文化的基础知识，从而不至于误解他人的行为和习惯，虽然在文化领域中不存在正确与错误之分，但却有更先进或者更适合的区分。当然我们不能完全抛弃自己的文化接受另一种文化。甚至文化对于地球的历史来说是一笔宝贵的财富，所以我们应该去其精华去其糟粕，从而来完善自己。也就是说当我们在进行跨文化交际时，我们能够更了解双方的文化，从而让交流顺利进行。
2.跨文化交际意识。在沟通的过程中，由于在跨文化交际中文化背景的差异，通常我们为了减少交流的误解首要做的事情提高跨文化交际意识。虽然文化和交流模式之间的差异，文化的共同点不应该被忽略，因为能用共同点来融化差异，消除摩擦。跨文化交际意识对于加入到跨文化交际异常重要，时刻提醒自己注意跨文化交际中保持一定的警惕性，利用现行教材进行文化背景知识的了解，例如通过中外文化交流史，西方文化概论，外国文学史等书籍，通读这些教材可以掌握英语文化背景知识和社会习俗，这为我们了解中外文化知识提供了丰富的文化信息资料。
四、结语
通过对比中西方思维的差异，可以看出中国文化是一种人性文化，注重人本身和正义，重感性轻理性，喜欢附和他人，强调处事做人中庸；而西方文化注重科学，重物质轻精神，重分析轻感性，强调个人的重要性。学习一门外语并不单指学习语言本身，还包括文化、思想、习惯和价值观等。在跨文化交际中我们应该具备跨文化交际意识，充分了解两国的文化及思维差异，扫清障碍，让跨文化交际顺利进行。
【参考文献】
[1]孙晓凌，汪北华.从思维方式差异看中西文化差异[J].河海大学学报（哲学社会科学版），2003（02）.
[2]袁春梅.论中英思维方式的差异对跨文化交流的影响[J].河南师范大学学报（哲学社会科学版），1999（03）.
【中图分类号】H315.9 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2014）09-0006-01
商务英语主要基于国际商务贸易活动而发展起来的[1]，其主要应用于国际商务中，由于适用范围的特异性导致其语言表现形式以及内容有别于一般英语，用语和格式具有正式性以及规范性[2]。文化是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。所以，在商务活动中良好把握文化差异可提升翻译的准确性，以保证企业的形象和效益。
1.商务英语翻译特征
在国际商务的基础上建立起来的商务英语主要应用于各类国际商务贸易活动场合，这便给商务英语赋予了一种新的内容，在用语和格式上具有明显的正式性和规范性[3]。例如在句式上商务英语更为复杂，行文往往采用更为标准和规范的格式，在商务合同中依照本合同相关规定，句式有相应的译文，其翻译方式比较固定。商务英语的翻译按照文本也有着固定的格式，通过固定的用语才能够保障商务交流的正式。当回复询盘时往往以“We are pleased to receive your inquiry about our”作为开头以便体现礼貌，而结尾则常用“Thank you for your interest.We look forward to receiving your order.”。
2.文化差异分析
文化差异即是指因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异，基于中西方主要文化层面分析，其差异表现主要集中在社会文化、宗教文化与文化表现形式三个不同方向。唯有保证各方面差异均能良好掌握，才能准确完成商务英语翻译，保障翻译工作的合理有序开展。
2.1社会文化差异表现
中西方社会文化的差异具体表现在风俗习惯的不同上，民族属性、社会环境以及自然环境等都会影响到风俗习惯。每个民族都在长期的发展过程中形成了富有特色的风俗习惯，并赋予风俗习惯更深刻的文化内涵，影响到社会生活的方方面面。风俗习惯的差异在商务英语中也有一定影响，例如在同一事物的表达上不同语言文化会有不同的含义，有时在中国文化中具有某种象征意义，但在西方文化中没有任何内涵和外延。例如在中国文化中小鸟是快乐和自由的象征，“快乐的像只小鸟”，而在英语中表达为“as happy as a cow”（快乐的像母牛）。深入了解不同民族背后的风俗习惯对于商务英语翻译的发挥具有重要作用。
2.2宗教文化差异表现
宗教作为西方社会生活和文化中的重要部分，贯穿于西方人的习惯风俗以及文学艺术等各个方面。作为西方人精神世界的主宰，宗教对于英语语言也有很大的影响，很多英语中的典故都出自宗教故事中，很多格言、习语以及派生词都源于《圣经》。如典故替罪羊“scape goat”，习语良心的声音“the still mall voice”等。与此对应，在中国佛教文化也非常广泛，汉语中也有很多与宗教相关的内容。基于中西方宗教文化的差异，商务英语的翻译需要首先深入了解双方不同的宗教文化背景，避免望文生义，保证商务活动的预期效果。
2.3文化表达形式差异表现
在表达时，国人往往比较含蓄，撰写文章时善用敬辞以表谦恭。然而西方文化中，人们更加自信自尊，表达方式比较直接。类似的差别在商务英语的交流中比较明显，例如在合同的制定过程中，国人往往为体现公平，会在合同中加入“经友好协商”、“本着互利原则”等语句，然而在西方人的概念中，合同即是双方都一致同意的法律文件，不需要加入客套性的礼仪用语。例如在中国文化中数字6比较吉利，“六六大顺”，而在英文中666代表魔鬼，不可以作为商标出口。
3.基于文化差异对商务英语翻译的提升分析
教育学的专家认为，培养合格的商务外贸人才，需要切实加强实践教学，培养学生的实际运用语言能力，才能够更好地参与商务活动，提高自己的综合素质[4]。这就要求英语教师能够将理论和实践教学有机结合起来，教学计划中更多地使用各种互动活动和社会实践来帮助学生学习，安排学生进入有关的外贸进出口公司进行实习学习经验，把所学的知识应用在实践之中，并在实践中得到升华。作为实践活动的发起和指导者，教师需要协助学生设计出切实有效的学习方案，打破传统的课堂教学和教材限制，拓宽学生的知识面，培养学生创新思维和运用语言进行交流沟通的能力。
由于商务英语专业在我国还是比较新兴的专业，从事商务英语教学的教师很多只具备普通英语的教学经验，但没有系统正规地接受过商务英语尤其是商务专业知识的培训，即使学习过有关商务专业的知识，具有教学经验和能力，但从未参加过商务实践。提高商务英语师资力量，需要加强与国外的联合办学培养师资[5]，选送优秀教师出国进修，邀请国外权威学校来举办师资培训班，鼓励年轻教师继续在职深造，攻读更高学位，聘用高素质的外籍教师等。
由于商务文本往往涉及的领域较多，语言的跨度较大，因此不能以一套单一的标准来涵盖所有商务文体。商务文本的翻译需要具备多元化的标准，根据不同的商务文体采用不同的翻译标准，同时注重翻译原则和技巧的灵活，保证译文的准确性。充分结合中西方文化特点，将音译、意译以及直译的方法有机结合起来，促进双方的合作。在准确理解译文含义的基础上还要更加深入探寻隐藏的文化内涵。
4.结语
作为跨文化交际的重要形式，商务英语意义重大，对于商务英语的翻译首先需要了解文化之间的差异，才能够确保翻译的准确，完整地传达不同语言中包含的文化信息，促进商务活动能够顺利进行，本文着重从商务英语翻译以及特点入手，就文化差异对于商务英语翻译造成的影响进行研究，探讨相关的商务英语翻译策略。在具体的商务英语工作中需要具备扎实的英语翻译理论知识，灵活运用英语翻译中的技巧，防止商务英语中的翻译失误。
参考文献：
[1]熊金才.外语市场价值与外语专业课程设置[J].外国语学院学报，2009（5）：49-52.
[2]宋金芳，林勇.语言经济学的政策分析及其借鉴[J].华南师范大学学报，2012（6）：81-86.
二、不同法律本位下的家庭教育差异
在世界日趋全球化的同时，各种不同文化、政治、经济、社会的交流也日益增加，多样文化交流的同时，冲突与摩擦也日益明显。就好比中西方因为家族本位与个人本位的差异，在家庭教育观念上也产生了不少摩擦。因此在以家族集体本位为观念的古代中国，“父尊子卑”“违反父母教令”的等级观念是非常普遍的。家长受到等级观念的影响，自然认为孩子是附属于自己，所以在多数情况下会把体罚作为最有效的方式来教导孩子。在中国家长心中，孩子不应该反对父母，否则认为是不孝的体现。所以我们经常能听到“打是亲，骂是爱，不打不骂不成材”的中国式教育方式。比如传统儒家思想的三纲五常中的“父为子纲”“父尊子卑”，说的就是父亲的地位高于孩子，孩子要听从父亲教导。在现代社会，“鹰爸式教育”所体现的传统中国教育方式更是如此。在西方社会，孩子不是附属于父母的一件私有物，他是作为个体在法律上有自己独立的法律人格的自然人，并享有属于自己的利益和权利。父母作为家长，当然享有监护和管教孩子的权利，但这种权利却受到法律的约束，如果父母超出法律所规定的限度，父母的监护权则会受到影响。西方父母在行使监护和教导孩子的权利时会受到社会及公权力的监督，西方孩子因此比中国孩子在个体发展上得到了更多的保护。所以在中国，家长如果没有履行好自己的监护权使孩子受到伤害，或者打骂孩子时，大部分受传统文化影响的人必定也认为这在中国家庭是极其普遍的。因为他们觉得自己作为家长管教自己的孩子并没什么不对的地方，这是属于他们天经地义的权利。但在西方，家长却会被，儿童福利机构也会调查此事。但对于大多数中国家长来说，这显然是不可思议的。
中图分类号：F276．7 文献标志码：A 文章编号：1673-291X(2007)02-0108-03
改革开放二十多年来，我国经济飞速发展，全球各著名跨国公司纷纷涉足中国市场，在中国经济的发展中发挥着越来越重要的作用。从1993年起，中国连续数年成为仅次于美国的世界第二大外商直接投资引进国，成为吸收外商直接投资最多的发展中国家。随着跨国公司在中国数量的增多和规模的扩展，与当地文化上的矛盾和冲突日渐明显，跨文化管理的问题也日益增多，在华跨国企业的管理也逐渐被提升到一个令人关注的地位。对跨国公司来说，充分了解这种文化冲突产生的原因和表现，并采取相应的对策，是其在华经营取得良好效果的关键。
一、跨国公司在华所面临的文化冲突产生的原因
荷兰比较管理学家霍夫斯坦特将文化定义为，在一个环境中的人的“共同心理程序”。他认为，文化不是一种个体特征，而是具有相同的教育和生活经验的许多人所共有的心理程序。不同的群体、地域或国家的人们心理程序有差异，这是因为他们的“心理程序”在多年的生活、工作、教育下形成了不同的思维。从跨国公司角度看，文化意味着指导一个群体日常生活的普遍共享的信念、准则和价值观。文化的多元要素和多层次的差别，使跨文化冲突在所难免。具体来说，在华跨国公司的跨文化冲突产生的原因主要有以下几个方面：
1．沟通方式不同。沟通是人与人之间或群体之间信息传递的过程，人们通常最重要的沟通方式为语言，因此沟通方式的不同最主要体现在语言上的不同。语言在很大程度上体现一个社会的文化，也蕴涵了一种文化的思维模式。因而语言的不同也意味着思维模式的不同，而汉语和西方语系差别巨大，语言的不通不仅给日常交流带来障碍，在思维方式上也会产生差异。其次，来自不同文化背景的人在身体语言、表情、举止等方面所含意义不同也会带来理解上的障碍。企业在跨文化沟通中，采用同样的指令，会对中方员工和外方员工产生不同的效果，给企业带来管理上的麻烦。
2．价值观不同。不同文化背景的员工具有不同的价值观和信念，不同国家和社会的价值观有不同的对待自然、人性、人与人、人与社会的态度，会使人们对同一事物产生不同的看法，使企业管理、决策、执行方法复杂化。因此也容易产生内部冲突。中国文化一般采取直觉型思维，追求完美，稳妥为先，喜欢随大流，崇尚中庸之道，集体意识强，但时间观念差。而西方文化一般偏好理性思维，追求最优化原则，自我意识、时间观念强，怕束缚，喜标新立异。倘若语言可以在较短时间内速成，价值观的了解却不能一蹴而就，而是需要时间深入接触才能逐渐理解。
3．管理方法的不同。西方文化明确主张将工作与个人情感分清界限，除工作外，下属与上级不需要有过多私交。西方文化重视人的权利，西方企业文化积极发动、倡导普通员工参与管理的分权式决策，能够更广泛地考虑员工的权益。此外，西方企业强调正规化、标准化的管理，注重准时性、紧迫感和利益关系，讲究原则。而中国文化却认同在工作中能获得友情，认为建立良好的人际关系，尤其是下属与上级的关系能够为将来个人的发展带来好处。中国文化在权利和义务的统一和匹配中往往更强调义务，更多倾向于上层领导的集体式决策，员工利益也更多掌握在领导手中。中国企业重人治，缺乏紧迫感，人情在工作中占有特殊而不可替代的地位。
4．民族性格及风俗的不同。东西方民族由于各自传统文化的不同，也形成了不同的民族性格。传统文化是民族文化的深层积淀，深深融入民族性格之中，使各个民族表现出不同的个性。而这种个性的不同往往构成跨文化沟通中最直接的冲突。此外，不同国家、民族都有自己特有的风俗习惯．因而会有不同的消费习惯、偏好及禁忌。跨国公司在国外开辟新市场时，如果对当地人的风俗习惯没有充分的了解，水土不服则在所难免。
二、在华跨国公司跨文化冲突的表现及负面影响
1．跨文化冲突的表现
研究表明，海外经理失败的比例一直较高，曼登霍尔与奥登认为这一比例为25％～40％；科利则指出，1／3的海外经理未能完成任务便提前回国。另有研究指出，海外经理的失败率与文化差异大小呈正相关关系。由此，文化差异导致的负面影响可见一斑。在中国，由于中西方文化差异明显，在华跨国公司跨文化冲突方面的问题亦不容忽视，这方面的冲突主要表现在以下几个方面：
第一，行为方式上，中方企业家一般缺乏风险意识和冒险精神，做决策时更为慎重，西方企业家则勇于冒险、敢于探索，尤其在应用新技术、开拓新市场、建立新研发项目上更为积极。外方人员做事直率而中方人员含蓄，表达不同意见时，西方喜欢直截了当说明情况；而中方则更倾向于选择委婉的方式表达。外方人员的行为计划性强，而中方人员的行为缺乏计划性。
第二，管理方法上，西方企业习惯于在法律比较完善的环境下进行经营管理，会用法律条文作为行动依据。外方管理体制很大程度上是遵循“法、理、情”的事理顺序来开展工作，强调数字化、程序化、制度化，这往往让中方职员感到跨国公司的管理过于程序化、没有灵活性、不讲情面、重预算超过重控制等；中国管理讲究人伦，习惯以领导的意思和上级的指示为指导开展工作，忽略制度效应和条例管理，缺乏完善的制度和程序，管理过程中也不太重视数字的作用，主要依赖经验的判断。
第三，劳动人事方面，首先，在企业人员的工资待遇上，跨国公司多根据员工工作的性质和能力来确定，将工资调整与物价指数相结合；中方则更看重企业人员的资历、学历和职称。其次，在工资政策上，会把工资增长基数与企业经济效益直接挂钩。最后，在人才选拔上，中方在看重能力的同时，还注重政治素养、人际关系等方面，而西方管理者则更多地把能力放在第一位，量才而定。
第四，评价及激励体系上，最集中地体现在外方对员工的评价，“只重结果不重过程”；而中方人员不但注重一个人的工作业绩和结果，而且还关心其思想、道德等方面的表现以及工作的过程。此外，中方的评估体系中论资排辈现象严重，而外方人员不认为“年长”就有特权，完全根据个人的业绩确定评价结果。在人员激励方面，外方比较注重物质奖励而忽视精神奖励，中方更注意把握两种奖励之间的平衡。
2．跨文化冲突的负面影响
上述这些文化冲突若长期存在，势必对跨国公司在中国
的经营与发展产生严重的负面影响。据统计，在我国建立的中外合资企业中，有15％的企业比预定寿命短，其中由于外方缺乏对中国文化的理解和学习而造成企业不稳定是主要原因。这些负面影响主要有以下几点表现：
首先，增加沟通困难，降低管理效率。跨国公司的高层管理者与下属来自于不同的文化背景。如果他们彼此间不能达到有效的沟通和理解，会影响其彼此间的合作成效和关系上的稳定和谐，从而直接导致信息不能在组织结构层次上直接传递，致使管理者无法真实了解下情，对员工情绪思想了解不够充分，在采取决策时，势必会增加造成失误的可能性。同时，员工也不愿意或不能恰当表达自己的想法和建议，久而久之，与上司关系疏远，工作积极性不高，双方矛盾冲突加剧。最终结果是企业收益不高，效率低下。
其次，对企业经营有消极影响。由于文化上的差异，跨国公司难以统一行动和决策，企业管理中混乱和冲突时有发生，这使企业需要花大量的财力与精力来解决内部沟通协调的问题，导致管理成本增加，精力有所分散，无法全力关注外部市场变化和积极应对行业竞争。因此，有可能在竞争中处于被动地位，错失市场机会。
最后，产生信任危机，破坏目标统一性。管理者与下属职员之间缺乏沟通会使管理者认为下属懒散、缺乏工作积极性和责任心。员工则认为上司呆板、自以为是、狂妄自大。彼此的不信赖，会使误会越积越多，冲突愈演愈烈。本来价值观、工作方式态度就不同的管理者与员工，再加上彼此之间由于沟通障碍造成的信任危机，必然难以形成统一的企业目标和激发企业凝聚力，最终导致经营管理效率低下。
三、在华跨国公司可采取的应对策略
一个企业跨出国界经营，要实现商业目标必须融合三种文化――自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化：基于这个原则，针对所面临的中西跨文化管理问题，在华跨国公司可采取以下几点应对策略：
1．注重文化分析。置身于不熟悉的新文化环境中时，在华跨国公司可以对中西方文化分别进行分析，找到文化特质，整理发掘各种文化的优势与不足。识别并理解文化差异，不仅要理解中国文化如何影响当地员工的行为，也要理解母国文化如何影响母公司派去的管理人员的行为，强化自我意识。美国一位管理学家曾告诫说，跨国经营的成败，取决于跨国企业管理人员对文化差异的认识和理解，取决于他们是否愿意把美国文化观念当作超重行李一样留在美国。要将不同类型的文化差异区分开来，以便在管理中有针对性地采取措施来减少文化冲突和矛盾，发展文化认同，推进文化融合。
2．增强跨文化意识。对于在华跨国公司，若想解决好中西方文化差异问题，搞好跨文化管理，就需要一批高素质的跨文化管理人员。要具备这样的素质，应该加强跨文化培训。文化敏感性训练、文化适应性训练，比如把不同文化背景的中西方员工集中在一起进行专门的文化培训、外语学习、冲突处理、实地考察，组织各种社交活动，使具有不同文化背景的中西方员工打破自己心中的文化障碍和角色束缚，减轻可能的文化冲突，培养文化移情能力和应变能力。此外，思想灵活，不守成规，倡导理解精神，学会尊重、理解异国文化亦很重要。全球500强在华投资跨国公司的一些总裁就对中国的《孙子兵法》烂熟于心，并且还能运用到商业运作中去。
3．文化融合、创新。对于在华跨国公司而言，仅仅承认中西方文化差异的存在或只达到一定程度上的认同是不够的，更重要的是如何去适应另一种文化并促进二者融合。文化融合是化解文化差异的必然途径。文化的融合是不同文化间在承认、尊重彼此间差异的基础上，相互补充、相互协调，进而形成一种你中有我、我中有你的全新文化。这样统一的文化，具有较强的稳定性，并且具有“杂交优势”。在华跨国公司应该在中西方文化融合的基础上，结合企业战略需要和客观环境的要求，建立属于企业自己的独特文化，并以此产生文化协同效应，使中西方的不同文化群体产生相同文化意识、相同文化归属感和共同的价值取向，形成彼此都能接受的新企业文化。
4．建立共同价值观和公司文化。在华跨国公司应该建设具有协作精神的企业文化，超越多样性文化的差异性，消除文化偏见，吸收各种文化中相契合的优秀部分，在对文化共性认识的基础上，将其整合，建立共同的价值观和与公司总体跨国战略相一致的企业文化。这种文化把企业的员工与经营战略和宗旨紧密结合起来，加强了在华子公司与母公司的联系．增强了企业在不同国家文化环境中的适应能力。比如，上海大众汽车公司致力于寻找文化的共同点和互补性，增加相互沟通和缩短彼此之间的距离。他们的共同价值观是：每一辆大众汽车。都体现大众汽车品牌的卓越标准。在这一共同价值观指导下，上海大众汽车公司在中国的经营取得了巨大的成功。
