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双重困境
2004年，柏煜拿着4万元在北京友谊医院门口开了康复之家第一家店，店面面积只有30平方米；第二年，在北京安贞医院门口开了第二家面积不到100平方米的店……在扩张到30多家店的时候，拿到A轮融资；扩张到70多家店面时拿到B轮；康复之家最鼎盛时期在全国20多个省市开设了300多家直营店（包括药店的店中店），用柏煜的话说。“那会儿眼看着就要一路奔上市了。”
如果康复之家真的成功上市，可能就不会有2016年柏煜在36氪会议上的转型演讲了。和“国美苏宁”形成的巨大反差是，柏煜用两个困境解释康复之家上市梦想的戛然而止：互联网时代实体零售连锁的困境、医药器械零售连锁的特殊困境。
2012年，天猫医药馆的开馆启动了医药电商的快速爆发。网络时代对很多创业者来说是前所未有的机遇，但对康复之家这样的传统企业来说可能就是灾难。电商时代到来后，实体渠道面临的管理体制冗长僵化、辐射面积小、房租人工成本高等问题已经是老生常谈的问题，尤其是医疗器械更是低频购买产品，其实很不利于实体店模式。
但令许多人想不到的是，本该是相辅相成的药品和器械，医疗器械公司和药房却处在一个博弈的状态，比如政策上，全国大部分省份的药房这一年开始可以刷卡消费，器械店不能享受这个政策。再如，只有有网络经营资格的药店可以上网销售医疗器械，而医疗器械店不给颁发网络销售许可证。简单来说，专营医疗器械的公司不允许网上销售，兼营医疗器械的药店可以通过申请网上药店牌照开展器械的网上销售。
柏煜说，2012年到2014年是康复之家最艰难的两年，这两年本来是电商的黄金期，但自己却受制于没有网络经营资格，没办法上网销售产品；反过来，实体店遭受电商挤压，遭遇关闭潮。那两年康复之家就像是在走钢丝，但幸运的是一直没倒掉，撑到2014年收购了德开大药房，才解决了药房的掣肘问题。
但即便可以在网络销售了，柏煜也并没觉得轻松，线上销售的价格更透明，也比线下更低，但给平台的扣点、仓储、运营成本、运费、人工也都不能少。更重要的是，到了线上，又多了新的竞争对手。
线上水货的灰色地带也造成了压力。以京东上的呼吸机为例，他们售卖的行货价格和康复之家这样的正规军差不多，但可以私下售卖水货，而且水货还可以不通过京东而是淘宝交易，规避了销售的提点和账期。飞利浦一台顶级呼吸机的行货价接近2万元，但水货的价格只要一半，还可以不开发票。由于量大加上运营成本低，灰色地带的医疗器械商反而比康复之家这样的正规军日子滋润。
组织变革
现实已经非常明确了，并不是从线下搬到线上就能解决问题。柏煜在2014年组织自己和所有下属，不停学习电商与O2O的文章，给康复之家全体人员换脑子。
柏煜给康复之家定了三个战略方向：第一，商品结构调整，从卖标准产品线向重服务的商品在转移。今天，康复之家店内标准化的商品比重有所下降，反过来，重服务的商品在提升，比如呼吸机这类前期需要试戴，需要专业人员指导，后期有持续消费耗材（呼吸面罩）的产品。第二，开展租赁业务。2015年开始，康复之家启动了租赁业务。选出那些客单价高、使用周期短的刚性需求的产品，租赁给顾客。为了解决消毒的问题，康复之家引入了日本最大的康复辅具租赁服务商的拆解洗消体系，做到了产品可以循环清洁消毒。第三，输出服务，康复之家从2013年开始组建一个覆盖全国30个城市的售后服务工程师的队伍。刚开始这个队伍只服务于自己的顾客，后来逐渐开始帮助厂家解决熟地化的售后服务。今天，已经有100多家生产企业将售后服务交给了康复之家。
简而言之，就是从过去的单纯产品售卖到增加服务的比重。目前，一个公司负责医疗器械线下连锁，一个公司负责基于慢病管理的医药电商业务，一个公司负责医疗器械租赁。柏煜坦言，从业务角度看这不一定是最合适的选择，但符合资本的要求，比如资本希望投电商项目却并不希望实体店捆绑在里面。
因为早期的愿景是对标苏宁国美，所以康复之家此前的组织结构也是“沃尔玛式”的：CEO、运营总裁、连锁管理部总监、各地分公司经理，其中还有一层和分公司经理平级的连锁店督导，其职权比分公司经理高一层，该组织结构在实体零售时代是合理的。转型互联网和服务后，康复之家直接去掉了两个层级：把运营总裁和运营总监合并成一个职位、一个人，督导的定位是服务而不是发号施令。
她：我现在从事医药行业三年，职位经理，手下21人，专管医院终端销售，具体负责临床药品推销，现在收入颇丰，我现在收入当然不会透露给你，但我就告诉你一点，我现在下面最好的金牌业务员月收入超过6位数，其它你猜想推断一下就是了！我们这行都叫月做多少，不说年收入的。
我现在在北方一个大城市从事这个工作，负责3等甲级以上6家医院销售，每天和最顶级的专家教授（有的是全国知名）在一起。工作对象都是博士、博士后、博士生导师、硕士生导师一类。我的业务员也负责同样工作，他们的工作对象从医院专家到普通的实习医生，不过，我管他们。
问：医生拿不拿回扣？是部分还是普遍？或是全部？或是变相回扣？
她：反正，我今天在这里告诉你大概有几个方面，你知道大体就是了：
医院领导，具体不详，不过，他们的收入要看职权范围，如果光管行政，就没什么，给了也一般不敢拿，不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。总的一句话，太深了，收入肯定是很高的。
拿得最多的，就是最顶级的医生（一般都是知名专家教授和科室主任），最高的达20万/月，收入包括本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要收取代表回扣的，利大的科主任要收，利小的下面的小医生收。如果是外科医生，一台手术收取3000－5000元病人家属的红包是正常的，收10000元也没什么稀奇了，特别现在上海的大医院，红包费涨了，这是不争的事实。
一般以1－4万元/月的居多，我认识一个才工作两年的硕士，现在80万的房、20万的车都有了，当然，他要例外一点。
就是在这种医院实习的医生也拿到1-2万元/月很正常。
护士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。但现在也有给护士回扣的了，比如一般的输液（普通的葡萄糖、氯化钠输液），护士长和护士是可以给厂家找不少漏洞和麻烦的，所以厂家也会给护士长一定回扣，但不多，主要是维护好临床。
经常安排他们到国外或国内旅游，还雇佣给他们，这是取名利，是外国公司的操作手法。
请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！
药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产品要开发进医院，需要打通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的“高难度”的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，钱能“用出去”的渠道一定要“畅通”。
我们这些做药的还不算什么，听说做大型医疗器械的，30万元拿来的货，卖给医院高达几百万。一年搞定几台就……
我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的“工作”来“发展”的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去。举例来说：某上市公司“高科技”的抗癌药品，医院卖给病人的零售价格是2000元一支，每次用6－9支，每月一次一疗程。一次就要病人花掉12000－20000元，几个疗程下来，就7、8万了。其实出厂价才300多元，本来最多几千元的，最后花了这么多。其中有你们外人听不懂的几个价格，如“底价”“扣率”“批发价”“进货价”，花样太多，无非就是分配给各种利益代表的比例。外人根本不会明白的……太多了，你们知道一点就是了。
话题谈开了，她说：“还有个让我看到的惊异的事情，我给大家描述一下，我的代表认识一个“最”有名的专家，一个双博士后学位的教授。他在欧洲留学10多年，对抗生素的了解和研究国内屈指可数，他指导全国范围内医院的抗生素使用，听他说：“抗生素就是以毒攻毒，副作用很大，在欧美，购买抗生素比购买枪支还要困难”，就是这样的一个“专家”，在有一次碰到他患重感冒的时候，你猜他自己吃什么药？！你肯定猜不到，他吃的就是最普通的板蓝根冲剂。因为，他知道用好药，用抗生素对自己身体带来的害处。可是，他给普通病人用抗生素是用得最多的，最好的，因为这一切都说明，在他们的心目中――利益比良心本身更加重要！
问：难道国家制定这么多法规就没用吗？
她说：其实代表也没有办法，代表要做的事情，就是要拉住医生开处方的笔杆，有人说：你们这个代表还有没有良心啊，你既然知道这些，你还要这样做。其实，我告诉你们，这在美国都是一样的，你以为这个行业是中国人的发明啊？！这是引进的“先进”销售模式，其实，医生对新药物知识的了解真的是很贫乏！代表不去推广，它们根本就搞不清楚！换句话来说就是：你不做，我不做这件事情可以，但总有人来做的！总有人来满足医生的这些“需要”的。
国家政策跟不上是必然的，这和我们国家的体制没有必然联系，因为药品推广是个有一定专业性的行业，只有不断的研究和通过新药开发，才能跟上形式需要。外国研究一个新药，投入几亿美元，乃至几十亿美元很正常，中国现在说医药黑幕厉害，其实不然，中国现在都是盗窃国外的技术来造产品，比如国际知名的某医药企业，投入研究了一个最新的抗生素产品，到现在花费了30多亿美元，还没有做完三期临床的研究，推出产品也是有计划的，但中国的同类产品早两年就上市了，现在有几百个厂家在生产。你说奇怪不奇怪？！到底是中国厉害还是美国厉害，技术含量不是惟一的，主要是美国人做事太认真了。中国如此，外国也一样。为什么花这么多钱研究一个药？还不是变相的给医生回扣，有的项目都合法化了。但最终还是要把全部费用转嫁到病人头上。外国有完善的医疗保险制度，所以没有中国这样反应激烈。盲目制定些政策，根本不管用的。更说明了管理者的无知而已。
她原来是医药专业毕业的高才生，说话很有水平。
黑幕如此之深！
所以，我说：医生这个职业已经违背了基本道德行业的基本要求，各位都来评价一下吧！
药品是怎么分配回扣的？
现在来分析一个药品的利益分配构成，解读医药黑幕。我的分析是建立在第一手资料上的。绝对真实准确。这种分析，医生不懂，他们只知道拼命地开药，然后拿回扣，不懂市场规律的。即便是记者，恐怕也不懂得其中的猫腻，请看：
一个药品，要卖到患者手中的最终价格叫“零售价”，药品的定价是由国家物价部门审批的，同一种药品，销售的区域不同，各地对此的定价政策也不同。比如：我举出具体的――某品牌抗生素属于头孢三代。零售价为168元一针，这就是政府定价，针剂属医生处方用药，比较严格，只有医院能用。168除以1.15＝146.08元，这叫批发价，属行业惯例。医院从医药公司进货价叫“扣率”，扣率＝批发价基础上的折扣。比如进货价是70扣。那么计算方式就是146.08×70％＝102.25元，这就是医院的进货价。也就是说，医院卖给患者零售价168元，进货价是102.25元，中间赚取168-102.25＝65.75元，医院是不交税收的单位，这是纯利润。
一个医药代表是怎样分配收入的呢？！药厂一般授权给地区负责人销售药品的权利，也就叫销售政策，涉及到的价格叫“底价”，也就是说，药厂以该产品的底价卖药品，其它就不用管了，由销售人员控制。销售人员一般在所销售的区域内招收临床用药推广代表。这就是人们所说的“医药代表”。我们还是以上面这个药品为例子。零售价168元的这个药品，出厂价格可能为12元。这就是“底价”，那么医院“进货价”102.25-12“底价”＝差价为90.25元，扣除17％的增殖税为90.25×83％＝74.90元，再扣除医药公司赚取4％－5％的费用，医药代表能拿到手的就是70元了。怎么分配，怎么才能刺激医生用药，这就需要给医生根据处方用量发放回扣。回扣比例为零售价的15-25％，上面讲的这个抗生素回扣比例一般为零售价的20％，也就是说168×20％＝33元-35元左右。这是给医生的部分。
还有要考虑各方面的利益和关系，比如，医院药房要收取3％（不一定），药品开发进医院要花费的费用，最少的不过3、4千元，多的几万到十几万也属正常。药品经销商一般也给代表按比例提成收入。我们可以从列表中看到，这个药品的受益群体：
以168元为例：
医院得到65.75元
医生回扣得到35元
增殖税部分15.3元
药厂12元
医药公司6.5元
开发医院销售费用比例占5元
维护医院销售费用比例占5元
经销商（销售区域主管）5元
其它协调费用5元
医药代表提成12元
所有这些都会发生利益冲突，不是一成不变的，惟一不变的是患者的付出＝168元！
所有这上面的，受益最大是医院，其次是医生。分别占受益比例的40％、20％，其它各方相比是小意思而已。这药品毕竟是有成本的，所以，别相信医药降价或返利给患者的谎言，他们降价的都是药店里随便可以买的药品，不是这种暴利药品！！！
这一个药品的价格构成，通过分析就可以看出，医院获利达到40％，医生回扣达到20％。剩下的40％包括了药品生产、原材料、技术开发的投入、国家的税收、医药代表的提成、医药公司的费用、各方面的开支……
药品的出厂价和医院收入医生回扣分析：
中国有8000多家合法制药企业。以前是1万多家，通过国家在全制药行业强制推行GMP达标后，现在淘汰了几千家小企业。8000多个厂家是怎么样一个概念？！也就是说，平均每个制药企业生产10个产品，那么在全中国就会有8万多种药品！当然，这只是最初级的估计，实际远远超过这个数字。
先看药品出厂价格和市场销售相关的几个概念：
底价＝批发价×扣率，所谓20-35扣，这个“扣率”就是这么计算的。以零售价100元的药品为例：
批发价＝100除以1.15＝86.95元，如果这个药品底价是20扣，也是批发价基础上的20％，底价就是药厂药品的出厂价格，也就是说，药厂其实直接获得的利益是很薄的。那么具体的底价就是86.95×20％＝17.39元。这是最基本的概念，即药厂的底价（出厂价）。
有医生说现在国内大多数产品出厂的底价都是20-35 扣之间，这是正确的。但现在已经不具有普遍性了。现在的行情是：出厂底价在10扣－35扣之间，其中：
10扣和低于10扣左右的药品主要包括：小厂家生产的抗生素，一般都有很多厂家生产的常用药品。市场竞争激烈的药品。
10-20扣，有相当市场的药品，基本同上。
20-25扣，新药，大厂家主流产品的出厂价。市场前景较好的药品。
25-35扣乃至40扣，一般是独家生产的医保产品，本身就有很大的销量，OTC销售较多，做医生工作发回扣是象征性的。
40扣以上，非常少了，一般是唯一的，独有稀有的特效药品。
医院进药和利益分析：
维持一个医院正常的工作，大概根据医院大小需要1千－－5千种药品就覆盖各科各门类的日常用药需要了。那么8000多个厂家生产的这些产品怎么办呢？这当中大多数厂家的产品都是重复的。一个医院要针对自己医院的定位来采购药品。这就引发了各种利益的矛盾。况且现在一个医院的收入中，靠卖药品来维持的比例达到80％是最正常不过了。我们来个假设：以某省级三级甲等医院为例，它现在年收入达到6亿元人民币。那么，靠卖药得到的收入就是：6亿×80％＝4.8亿元。这当中，从医院进货价到零售价之间，医院赚取40％的利润：4.8亿元×40％＝1.92亿元。这就是医院直接从药品当中赚取的数字。
医生的回扣完全不包括在其中，但是我们通过上面的数字可以分析出一个医院中医生可以拿到手的回扣：医生的回扣是零售价格的10％－20％，就算15％吧，那么一年就有4.8亿元×15％＝7200万元。假定这个医院有职称的医务人员为500人。（除掉后勤、管理、护理等普通人员）也就是说，这500人（也就是医生）是能拿到回扣的。平均每个人每年获利7200除以500人＝14.4万元，这当中我打个折扣，算平均10万不过分吧？！
当然其中获得高额回扣的是有高级职称的。说他一年得到的50万－100万不算过分！（要知道，这还不包括病人和家属送的红包）大家可以想像一下，仅仅这灰色收入就有如此厉害。其它还用分析么？！
医药器械怎么销售？
医药器械是怎么操作的？曝光做医药器械的黑幕，这回可是有根有据的，请看：
一台出厂价格为30万的医疗器械是怎样以220万的价格卖到医院的？
现在科学发达，各种带“高科技”名头的医疗器械层出不穷。几十上百万的医疗器械不过是小意思，上千万，整个投资上亿的也有了。大概操作方式有两种：
规范的操作方式，这种方式非常透明，也是我们正常需要的。就是医院和厂家合作。厂家和医院协议，由厂家投资器械，培训人员，医院出场地，出人员。共同经营，并按一定收益按照比例获得利润。厂家看中的有几点，一是医院合法性，二是有市场，三是有技术，四是长期收益，包括器械消耗材料（此项目有惊人的回扣）等等。
医疗器械耗材的使用，这个项目的回扣是惊人的。现在医院里都流传：外科手术是最厉害的。一有病人红包，二有住院用药回扣，三就是外科的耗材了。比如，手术，无论是心内科手术用心脏支架（一个进口支架就上万，一个手术用几个，但进价很低），普外科手术耗材、泌尿外科、乃至最新的微创外科手术都是医疗器械和耗材使用最频繁的。这已经成为医院的潮流。很多耗材都是国外进口，国内经销的，空间巨大，回扣惊人！
就是最黑暗的了，直接将大型器械卖给医院。这当中要做无数的工作，但只要协调好各方面的利益，就可以完成这高难度的“不可完成的任务”，说白了就一个字――钱。我来分析：以一个出厂价为30万的器械（譬如某品牌的支持仪，请勿对号入座，就是分析而已），宣称这个器械为高科技，独特的工作性能，达到国外先进水平，国内惟一。获得什么金奖（一定是金奖！反正外行搞不明白）。优惠卖给医院，政府定价为300万一台，卖给医院只要250万，通过医院一再“坚持”和“节约”，定位220万元一台。好，买完了！赚了220-30＝190万元，就这么简单吗？！no！其中的猫腻我来揭穿：
首先，医院领导要搞好，领导同意后，让医院临床科室申请要求购买，然后医院向卫生局等部门打出采购报告和预算，审批同意后拨款“招标采购”。这当中，一定是有个最大的受益者和操作者，就是这个所谓"做"医疗器械的人！这个人姑且在这里叫经销商吧，他可以是个独立的个体，可以是某医疗器械公司的负责人或业务员。这个人要做无数的工作，完成销售这台机器的任务。首先，他会向需要使用这台机器的科室负责人承诺好处，给多少多少回扣，其次找到医院分管器械的领导，同样“做好工作”。再到卫生部门找到审批项目的相关领导，再次“做好工作”。至于是怎么分配利润的，这个家伙可以“协调”好各方的关系。他会给医生说这台机器利润很高，我出厂价格是150万，搞好了除去公司的、国家税收、销售费用、我会给你20万元。好，医生同意报告申请购买了。这是第一关，采用同样的方式和说法，做好院领导和卫生部门领导的工作，就完成了。其实，最终可能的是，这家伙花费上下打点了100万元，做成了这笔生意，自己独得50-60万非常正常！所以最关键的一点就是不能“穿帮”，首先是生产厂家这里不能穿帮，到时候付款给厂家，厂家再返还回来，需要事前约定。这底价（也就是出厂价）也只能是一两个“核心人物”才知道。可能这个人会叫自己朋友，同事出面去做工作，但他们是不会知道真实价格的。其它环节的人能蒙就蒙，政府定价是最好的“遮盖”。做大型器械的人经常说：一年不开张，开张吃几年。也就是说，一年不用太辛苦，只要能销售个一两台就赚够赚欢了。
药品的定价策略
但凡是医药营销界的朋友都知道一个产品的定价依据和根源。熟悉这个行业久了，光从这个产品的零售价就能判断出这个药品能为各方产生多少利益。
现在都说药价虚高，的确是这样。一个药厂生产开发一个药品，首先就要有针对性的市场定位。譬如是专门在医院销售，还是专门在药店（OTC）销售。需要知道的是，凡是现在零售价格奇高的药品，一般都是医生的处方药。非处方药的销售渠道主要是药店，当然医院有一定的销量，这是叫医生起“带动”作用。和OTC销售中利用媒体广告炒作是一个道理。
其实在中国，很多药品是老产品了。销售价格很低，通过换包装，换名称，变了花样在提价销售，不这样，这种药品就会被其他同类产品的竞争淘汰掉。虽然病人可以自己到药店购买需要的药品，但是，医生的推荐作用都是至关重要的，取到决定因素。
一个产品只要是在医院内部销售，就必须遵守医院的规定。比如：一个医保甲类的品种，零售价是58元/盒，如果医院发现药店有同品牌同样的药品在零售药店只买15元，那么对不起，这个药品立即清理出医院的药房！用同类型名称不一样的药品替代。
所以，很多主流厂家的大产品，是不会去药店零售的。患者可以买到相同类型的其他品牌药品。如果需要解释――就是大厂家的产品“技术含量高”“改进了工艺”“使用效果好”，反正外行也不懂，怎么解释都是“合理”的。
例如，大环内脂类抗生素阿奇霉素，现在国内相关产品不下千种，剂型也包括片剂、颗粒(冲剂)、粉针、液体。片剂和颗粒是医保乙类用药，主要是医生推荐和OTC销售，以前的“维宏”（阿奇霉素片）价格就很高，后来受到各厂家的竞争，现在的零售价不过是以前的1/3了。医院主要用还是用针剂，针剂一般在住院病房使用。这种抗生素临床使用范围很广，用量巨大，国产的阿奇霉素针剂，一般价格在40-120元之间。包装有0.125g/0.25g/0.2g/0.4g/0.5g几种，如果医院通过招标采购，可以定为“0.125g阿奇霉素粉针剂”，招标中标价格为25元。那么，这个医院其实可以不采用中标产品，而采用“0.25g阿奇霉素注射液”，这就在招标的目录里没有了。价格可以卖到100多元。医药巨头辉瑞研究的阿奇霉素，其实在去年才全面完成三期临床研究。最终推出阿奇霉素针剂（希舒美针剂）也是在去年，他们推出一个产品是非常慎重的，反复针对全世界各种人群种族进行了临床研究。所以技术含量非常高，效果也非常好。但是这样的好产品却竞争不过国内的同类产品。国内的阿奇霉素针剂早在前年就上市了。黑心的药厂不管这个产品质量如何，早早就占领了市场，且现在国内的阿奇霉素针剂产品就不下3、4百个。辉瑞的希舒美针剂价格很高，是国产同类的2倍以上，除了一些大医院偶尔采用，一般的医院用的就是国内的了。为什么是这样呢？
原因是如果采用这样的好产品，不是病人不能承受，而是医院的收入比例会下降。像辉瑞这样有实力的国际大厂家，产品卖到医院的价格是很高的，可以高到90扣乃至直接的批发价格。而医院用其他产品，特别是国内一般厂家的产品，最低可以低到进货价为50扣！同样是销售100元的产品，医院可以提高20－30％的收入，这就是黑心的医院的黑心选择！
据我所知道，像阿奇霉素针剂针剂这样的产品，国内厂家最低的出厂价格仅仅是0.8扣-10扣，较大的厂家有名的产品，出厂底价是20扣左右，也就是说：病人自己掏钱购买零售价格为100元一支的阿奇霉素针剂，其实出厂最低价格才4-7元！
朋友们可以问：为什么国家定价会这么高呢？！其实，这是很简单的道理。一个药品从研发到国家药品食品监督管理局报批出来。层层环节都要打通，像阿奇霉素针剂这样的药品，厂家购买原料药，到生产包装出来，是个极其简单的过程。况且有像辉瑞的希舒美针剂这样的先例，报批不就有“依据”了嘛！关键就是报批药品这个高难度的环节。现在北京有很多公司就专门为药品和医疗器械报批打通关节，只要有药厂来找，提出50万-500万报批一个产品是很简单的事情，出钱就是了，这是北京，这是首都，没有门路的人的厂家，连门在哪里都找不到！
药厂的针对药品定价策略就是这样的：自己赚取的底价部分要开支包括了：药品研究开发费用、审批申报费用、初期营销费用、原料成本、生产成本、运输、税收、管理成本、利润比例等等。综合上面的开支，药厂就制定出了出厂价格，也就是底价！然后药厂在按照各方分配的比例，来给这个药品定价（零售价格），然后向相关物件审批部门给出定价依据，一般就是，出厂底价的5-9倍！不这样定价，一盒产品都卖不出去！
药厂的依据是什么？其实就是一个药品开发研制费用在成本里非常高，这是因为中国的药厂大多是盗窃和变相采用国外同类产品的开发依据，其实，国内药厂研发费用是很低廉的。我以国内某大医药集团企业为例：他们集团的药物研究所是很厉害的，高薪聘请了40名药剂行业的博士和硕士，专门针对市场上最畅销的药品进行研发，其实，这些都是现成的技术，购买原料药，到生产工艺非常简单，他们以小组进行研发，新产品的开发成功是和市场销售挂钩的，常常药物研究所研究出一个新产品就可以获得40-100万的研发奖励。这对这些药剂专家刺激巨大。他们通过这些变相的盗窃知识产权，按照自己的强盗思维包装工艺流程，新产品就出来了。这也是为什么国外大药厂研发一个产品要上亿美金的天文数字，他们的产品定价昂贵，其中最主要就是包括了研发费用的巨大投入。而国内研发只要几十万就行了厉害吧？！
校企合作、联合办学是当今职业学校深化教学改革、探索新型人才培养模式的一项重要举措。在职业教育改革的浪潮中,涌现了各种校企合作、联合办学的模式,如“订单式”教育、“双元制”教学、“工学结合”等。但是,目前我国职业院校校企合作的办学之路尚处于初步发展和探索阶段,校企合作的形式大多是在借鉴国外先进经验的基础上,再结合企业、学校的实际情况而逐步探索实践的,在实施过程中难免会有一些问题出现。现将我校近几年校企合作的情况和遇到的问题与对策进行论述,以供兄弟学校参考,共同走好校企合作之路。
一、我校校企合作的现状
我校是培养实用型医药人才的国家级重点职业学校,隶属于江苏省食品药品监督管理局,是江苏省唯一的一所省属医药高等职业学校,每年为江苏省乃至全国的医药企业输送大量的高素质技能型人才。近年来,学校为了使培养的毕业生在职业技能和职业道德方面更快地与企业实际需要接轨,逐步走上了校企合作、联合办学之路。经过几年的探索实践,大致经历了以下几种合作的模式。
(一)将企业生产车间作为校外实训基地。
与学校附近的企业开展校企合作,将企业生产车间作为相应专业的校外实训基地是我校校企合作的雏形。这种合作模式属于“企业配合”模式,按照教学计划的安排,每学期不同专业的学生可按照班级的先后顺序到对应企业进行为期一个月的顶岗实训,学习实践技能,感受企业真实的生产环境。
(二)成立企业冠名班,企业定期对班级学员进行培训。
给企业冠名权,成立企业冠名班,企业派有资历的人员定期来校对班级学生进行培训。这种形式也属于“企业配合”模式,由企业根据自身的人才需求方向,招收一部分拟从事生产、销售、零售等行业的学生,按照行业不同组成该“企业班”下面的“行业班”。利用周末时间,由企业派人员到学校定向地对学生进行生产知识、企业文化等方面的培训,并根据实际情况组织学生到企业参观,在“双选会”时,企业优先录用本“企业班”的学生正式就业。
(三)实行“双元制”和“工学结合”式教学。
2007年,随着校企合作的进一步深入,我校在充分借鉴德国职业教育的先进经验的同时,结合自身实际情况,尝试进行“双元制”和“工学结合”式的教学模式,先后成立了第一届“康缘班”、“亿华班”等,这是我校校企合作向“校企联合培养”模式迈进的标志。实行“双元制”和“工学结合”教学模式的班级,由学校和企业共同协商制定人才培养方案,在学制上实行“3+1+1”的形式,即学生在校三年修完所有的基础课和专业基础课,第四年进入企业一边进行顶岗锻炼,一边进行专业课的学习,在第五年的“顶岗实习”阶段,企业在优先考虑的基础上,以双向选择的形式决定学生的实习去留。在教学安排上,学生周一至周五上午在企业车间进行实践操作,周五下午到周日上午进行专业理论学习,并在专业老师的指导下进行实践总结。在老师安排上,由学校聘请的有资历的企业员工和学校老师根据各自特长和企业需求共同进行理论课的教授。“双元制”和“工学结合”教学模式大大增加了学生的实践技能培训时间,并将理论和实践及时紧密结合起来,体现了“企业和学校相结合,以企业为主;理论和实践相结合,以实践为主”的职业教育特色。
(四)产教研结合,共同开展课题研究和产品研发工作。
由学校老师参与企业技术和产品开发,学校和企业共同开展课题研究,这是我校校企合作向“校企实体合作”模式发展迈出的第一步。近年来,我校医药器械系与医药器械生产厂家广泛合作,与企业以课题的形式,共同研究开发了各类医药设备的示教仪,运用于日常教学。
二、我校在校企合作中遇到的几个问题
(一)观念问题。
无论政府还是企业,对校企合作的客观性、必然性、必要性的认识都还处于初级阶段。很多企业缺乏成熟的合作教育的思想,大多数企业只是选择人才,而不参与或很少参与人才的培养;部分企业出于自身经济利益和生产实践等因素的考虑,在出现企业眼前利益和长远利益、企业本身利益和社会利益矛盾冲突时,把培训教育视为额外负担,[1]主要表现为不愿意合作,或在有利可图时才合作,等等。
(二)政策问题。
近年来,国家虽然多次以召开会议和颁发文件的形式鼓励开展校企合作,但仍缺乏强有力的财政和政策支持,特别是对企业方面,既无强制性政策,又无鼓励性措施,导致企业参与合作的主动性和积极性不高,主要表现为合作行为短期化、阶段化,不能持续合作,等等。
(三)学生情绪动摇不定的问题。
目前校企合作、产学结合的职业教育模式由于条件限制,还不能普及所有学生、所有专业,只能供少部分学生享有。这样接受传统教学模式和接受校企合作教学模式的学生就会相互影响,再加上校企合作的机制尚不完善,某些地方还处于试验阶段,实际情况与理想状态相差较大,导致以校企合作模式接受教育的学生情绪动摇不定,不能长期坚持。
(四)学生对自身角色认识不足的问题。
我校在实施“双元制”和“工学结合”教学模式时,不少学生由于学习、日常活动都在企业,思想上就觉得自己已经脱离了学校,忽视了自己学生的角色,从而在行为上放松自己,在学习上只是参加企业生产而忽略了专业理论的学习。另外,学生在接受企业生产实践教学的同时,也为企业生产了产品,创造了价值,因此有些学生觉得企业除了付给他们基本生活费外,还应付给工资,不能以学习者的姿态面对生产实践教学。
(五)学生管理问题。
江苏五年制高职教育招收的学生都是初中应届毕业生,他们在校期间年龄段处于未成年或刚成年。企业在对这一年龄段特征人群的管理方面毫无经验,习惯于以管理员工的方式管理学生,导致学生因不易接受管理而出现一些不协调现象。特别是以集体方式完全进驻企业生活、学习的学生,如果管理方式不当,很容易出现集体不良行为。
三、推进校企合作的对策
(一)找准合作核心,转变价值观念。
校企合作是指职业院校根据专业建设需要,加强与企业的多层次、全方位合作,使专业建设、课程设置、教学内容、培养学生的方向更适合企业的需求,依托企业优势,培养学生的职业能力,使学校教育功能和企业生产经营实际需求有效地结合在一起,使企业更愿意接受学生,并据此提高员工队伍的整体素质。[2]由此可见,校企合作是学校为了使培养的学生在能力和素质方面更好地与企业的人力资源需求标准相符合,而与企业开展合作教育的过程。合作的双方是学校和企业,合作的根本目的是更好地培养学生,其核心必须是以学生为本位。学校和企业必须紧紧围绕这一核心展开合作,学校不能为了“跟风”而迎合企业,草率合作;企业更不能为了促进生产,找寻“廉价劳动力”而进行不负责任的合作。依合作的“优势互补,共赢互利,共同发展”的原则来讲,合作的双方都应该是受益者。但是,在目前政府还没有强有力的财政和政策支持的情况下,在初期的合作过程中,企业可能会有所付出。因此,合作企业一定要转变价值观念,把目光放高、放远,从知识经济高度和为自己储备人力资本的远度看待校企合作,不能只顾眼前利益,不能只看金钱利润。学校也要尽可能地满足合作企业的用人需求,推荐最优秀的毕业生到合作企业就业。
(二)建立相关法律法规和政策制度。
政府应积极借鉴国外成功经验,结合我国国情,抓紧建立相关法律法规和政策制度。通过相关的法律、法规与奖励政策,采用规约、激励、协调等多种途径,一方面可以使企业参与职业教育法律化、制度化,有据可依、有章可循,另一方面可以通过政府先行投入的方式,如减税退税、财政资助等,使企业和学校在合作初期就看到效益,提高相互合作的积极性。
(三)建立有效的运行机制。
传统的学科式教育体系在老师和学生心目中已根深蒂固,在不进行系统的专业指导和培训的情况下,老师的“教法”和学生的“学法”有时候会不由自主地受限于学科式教育的传统模式。特别是认识能力和判断能力尚未成熟的学生,一旦实际情况不能如其所“愿”,就很容易出现动摇不定的情况。因此,建立有效的运行机制来规范和指导校企合作是十分必要的。如,成立由行业主管、行业协会、行业企业、教育部门与地方政府组成的“校企合作指导委员会”,统一协调有关问题,为校企合作提供咨询、指导与服务等;[3]建立符合校企合作需要的、适合学生特征的学校管理制度,例如《学生顶岗实习管理办法》、《生产性实训基地建设与管理办法》、《生产性实训规程》、《企业教学各环节基本要求》、《企业教育学生管理办法》等;[4]通过指导委员会的指导和各种合理制度的管理、约束,使校企合作做到学生满意、企业满意、学校满意,呈现全面协调可持续发展的局面。
参考文献:
[1]马能和.五年制高职教育发展及实证研究(第一版)[M].江苏教育出版社,2008:57.
（二）营销人员不注重对客户的后续追踪，使得原有客户信任丢失。现阶段，医药营销人员认为只要自己的药品销售出去了，便是业务结束了，对于后续产品的维护，药品的补给等不再关注，这在一定程度上降低了客户信任，让客户觉得不靠谱。对于应当存在后续服务的医药器材没有建立跟踪机制，这样当医院或药店的医药器材发生故障，找不到营销人员解决，不能得到合理保障，这种情况下，即使是下次再有营销也不会得到客户的回应，心理上客户对企业产生质疑，没有良好的交流沟通，很难达到客户满意。还有医药企业由于营销人员的频繁变更，会导致原有的目标客户流失，营销人员跳槽会将自己发展的客户带走，这也导致了原有客户对现存企业的不信任，转而购买其他企业医药产品。
二、医药营销不能满足客户信任的原因
（一）医药营销人员综合素质不足。医药营销人员极少是正规营销专业出身，对于后来的业务培训和自主探索有偏差，导致个人能力缺乏，不能用专业知识说服客户，很难赢得信任。现阶段的专业培养与社会需求不匹配，医药营销人员医药知识或营销知识缺乏，并非专业人才，这使得医药销售大打折扣。即使是专业的医药培训也缺乏对药品知识的统一学习，多数只是纸上谈兵，营销人员不能走进企业基层，或是不能跟进医药使用效果，对实际效果缺少实践，专业的医学人员对营销知识不了解，专业的营销人员对医药行业不精通，这导致了高素质全面人才急缺，社会营销人员素质参差不齐。
（二）医药营销人员营销策略、方法欠缺妥当。根据现在市场上较多的营销途径，大多有客户走访，宴请客户，通过礼品回访等方式，这种营销策略对一般客户有效，但是对于长期客户关系的建立很难起到良好作用。医药营销人员在对客户走访时，一般是自顾自的讲解自己的产品，却不在乎客户真正想要的是什么。产品的功能、价格、疗效这些其他的营销人员并不比你介绍的少，客户还会给时间让你来浪费吗？营销人员营销策略不对口，只考虑自己的利益是理所当然的，但真正的客户不会在意这个必然的问题，他们在意的往往是你能不能站在他的立场，考虑他的利益，这是赢得客户信任的关键。一个对他没用没价值的药品他何必浪费时间听你的寒暄，因此抓住目标客户很重要，营销策略更重要，恰当的营销策略既可避免无功而返又可避免客户厌烦，而这正是现在社会营销所缺乏的，是多数医药企业面临的问题。
（三）未能维系现有客户，对于客户的不信任没有采取相应补救措施。以上我们也对现行条件下客户不信任的状况做了描述，导致客户不信任，一是医药营销业务初期营销人员不能巧妙合理与目标客户沟通，再者就是对已经拥有的客户资源不加以维护，争取客户是一项长期的艰巨的任务，既然能够得到客户的一次订单，那么应当对这样的客户进行后续的拜访，以谋求更好更多的合作机会。在现有条件下，一些营销人员只顾探求新客户，争取更多客户，而忽略了原有客户才是真正的人脉资源。如果能将现有客户留住，那么通过关联关系，会给自己带来更多更大的利益空间。还有一些企业，由于各项奖励机制不够健全，对营销人员的素质不能及时测评，这导致医药营销人员产生失落感，工作没有斗志，跳槽现象随时可能发生，这就不能保证原有客户的维系，如果更换营销人员，则不能完全满足客户需求，重新了解客户的成本和时间也是一项资源浪费，而且频繁的更换人员会给客户产生危机意识，认为这个企业是不稳定的，极有可能是不可信任的。
三、提高客户对医药营销人员信任的具体行为策略探讨
（一）培养营销人员素质，建立与陌生客户友好关系。医药营销人员是要直接面对目标客户的，应当在营销时首先给人以真诚的回应。营销人员给人留下第一印象的机会只有一次“，只说不练是花架式”，因此要注重营销人员个人素质的提升，无论是在衣着还是个人谈吐上都给人热情、开朗的印象。此外营销人员专业知识不只是要了解自己的产品，还要了解客户的需求。如果你比客户自己还了解自己的需求，那么你就赢得了客户的心理，让客户觉得足够信任。对陌生客户，可以运用赠送礼物或者免费试用等服务展开交流，这样可以拉近与客户的距离，在初次拜访客户，如出入医院药店等场所时，最好进行事先预约，得到肯定之后的拜访成功率往往更高，也能从行动上得到客户的肯定。还要避免多次频繁拜访，这样可能会干扰客户的正常生活，效果则适得其反。
当一个行业频繁提到BAT时，意味着这个行业正处在快速上升期，而背后的含义或表明一个道理，在国内有能力深入改变医疗产业向互联网领域渗透的玩家也就只有BAT了，BAT对中国市场的作用，似乎已经不单是互联网的标志，而成为市场经济链条全产业转型的催化剂。
回归主题，BAT对移动医疗市场是认真的，而且是积极的，尤其是阿里和腾讯，投资中信21CN和支付宝搭建“未来医院”的举动都被视为阿里撬动医疗市场的决心，而腾讯除了7000万投资丁香园外，手Q也已经开始行动搭建健康中心平台。
BAT三家中，阿里和腾讯今年以来行动颇为迅速，频繁出手，而百度在移动医疗领域表现的相对保守，但要论对移动医疗的了解程度，百度无疑是其中之最，要知道医疗广告为百度营收做出了巨大贡献，百度要比AT更能敏锐的察觉移动医疗市场机遇，而且移动医疗的市场地位对百度也至关重要。
阿里思路清楚，直入“就医用药”
阿里发展移动医疗的策略很清晰，就是直接渗入医疗服务环节。投资中信21CN为的完善药品网络消费市场，尤其年底或将开放的处方药市场，医药电商服务能力是阿里基础，而布局“未来医院”，是为了掌握医疗服务的入口，这两步完成了，阿里就掌握了“就医用药”的重要环节。
腾讯准备不够充分，还需持续补充
腾讯在移动医疗领域仍处在探索期，投资丁香园是为先拉拢一个强有力的合作伙伴，而手Q的健康中心仍仅仅是一个空台子，离发挥实际作用还差的很远。无论是丁香园还是手Q健康中心，目前都看不到能立刻发挥市场价值。不难想象，丁香园与手Q健康中心相互串联是可预见的直观发展规划，不过，丁香园的核心优势在医生资源，而将医生资源对接到手Q健康中心供用户使用还有许多问题，更需要等市场进一步成熟。
不过，无论手Q健康中心，或是未来换个马甲的微信健康中心，亦或是单独成立腾讯健康中心，只有丁香园一张牌仍显得腾讯在移动医疗领域的势力比较单薄，丁香园与腾讯健康中心的连线组合也很难被看好，这其中涉及到网络问诊、多点执医等复杂难解的问题。所以，接下来腾讯或会继续投资补充移动医疗势力。
百度底子好，或在压注云平台
百度在移动医疗领域也在行动，只是没向AT那样大手笔的引起舆论关注，百度早前悄然搭建的“百度健康”平台，除了提供一些医疗保健知识外，还能提供网络挂号服务，已有不少医院加入了这一平台，百度在医疗领域对医院和药企影响力还是不容小觑的。
另外，除了健康平台，百度还搭建了dulife智能硬件平台，主打健康监测牌，健康手环、心电仪、血压仪、体脂测量仪、智能体重秤、皮肤检测仪应有尽有，不过目前来讲这些主打健康的智能设备中看不中用，百度搭建健康智能硬件平台目的更多是为市场卡位，为后期做准备。还有，百度还与北京政府合作在dulife智能硬件平台的基础上打造了“北京健康云”平台，实质上无论是dulife智能硬件平台，还是与北京政府合作“北京健康云”平台，最后的落脚点都是利用大数据与医疗服务相结合。
移动医疗能解决什么问题？
简单看完了对BAT移动医疗的介绍，我们来点实际的，先不跟着BAT一起YY移动医疗的未来前景了，我们还是先关心下移动医疗真正能解决哪些问题。
“移动医疗”是用的比较多的一个对互联网与医疗服务相结合的统称，还有很多其他说法，有关移动医疗大致可以分为可穿戴健康设备、医疗APP、医疗健康大数据和医疗O2O，不过，这四个分类之间的界限比较模式，项目之间普遍存在关联性。
移动医疗的市场前景首先要看其能解决什么问题，综合目前各类移动医疗项目来看，网络挂号、电子病历报告、常见病预防监测、慢性病长期监测、病情交流分析、医疗案例共享、网售药品器材、网络问诊、用药(病症)查询、医疗服务市场监控、医疗IT系统等，这些功能看起来都很好，但实质上只是提升了医疗服务水平，并没有解决医疗问题的实质，医疗问题的实质是在于医生资源短缺，公立医院以药养医，医保制度仍不完善等问题。
所以，从实际情况来看，移动医疗很美好，但不能有效解决医疗问题的实质，更多是锦上添花，提供更优质的医疗服务。智能硬件主导的“前向监测”所产生的数据信息可以判断人体的健康程度，网络化的“后向就医”能降低用户的时间成本，从这两方面看，移动医疗有市场，但短时间内不能撬动国内目前的医疗体系。
当然，改变是一步步缓慢发生的，在移动医疗产业链上，价值体系或将有机会重新分配，患者、医院、保险公司、医药器械公司都会是新产业练下的价值贡献者，对于创业者来说，移动医疗机会还是有的，不过，目前国内移动医疗领域的盈利模式，多半都处在摸索阶段，患者、医院、保险公司、医药器械公司等产业链参与者，都早早的上了创业者的营收名单，卖硬件、卖数据、卖内容、卖服务、卖系统的什么都有，哪里有金钱，哪里就有创业者。
前向监测与后向就医，哪个更具潜力？
依我看来，目前可以把移动医疗分为两大市场，一个是针对未生病的老弱肥胖人群或是已得慢性疾病的人群，以可穿戴健康智能设备为核心的“前向监测”市场，医疗大数据服务也与这一市场有紧密关联；另一个是针对需要就医问药的已患病人群，提供的网络医疗服务，以通过降低时间成本提高医疗服务效率的“后向就医”市场。
从目前国内医疗市场成熟度度来看，智能设备主导的“前向监测”市场太小，发展不会太快，厂商需要通过“吓”、“哄”的手段促进市场消费，相比而言，普适性强，能提高就医效率的网络化的“后向就医”市场更大，机会更多，需求更直接。
可穿戴健康设备提供的“前向监测”服务的卖点为监测-监测-再监测-提醒就医，这更适合那些对生活品质高的用户，对于国内大多数用户来讲，目前的前向监测服务不太容易接受。不过，商家总是会有办法的，“吓”和“哄”的营销手段是少不了的，就像有防辐射服的概念就会吓唬孕妇购买，但防辐射服的实际效果大家都懂。而“哄”则是以爱护老人为卖点，哄着消费者尽孝为老人提供健康监测服务，顺便给你讲讲若不能有效监测，一旦发生疾病可能产生更多的就医费用来威逼利诱，一哄二吓，很多还算有经济能力的消费者也就屈服了。
随着民众经济实力的提升，可穿戴健康设备确实有不错的市场潜力，但个人更看好改变目前就医效率的后向就医服务市场。一般的就医流程为：挂号(排队)、问诊(排队)、检查(排队)、化验(排队)、等报告(排队)、医生解读报告、开药拿药(排队)、回家/医疗或住院(没有铺位)、住院观察、陪护、再化验、再观察、手术、康复、复查换药、彻底康复。
不难看出，一套就医流程下来，时间和金钱都搭进去了。能缓解、解决看病难，看病贵才能更直接的撬动更大的移动医疗市场。
我国政策一直对医药行业进行大力支持，这种政策支持引致医药行业在过去十多年的发展中一直保持强劲的增长势头，产业结构不断优化，行业整体实力不断提高。有数据显示，我国医药行业自2000年到2010年十年时间内医药工业总产值平均增幅高达22%，比国民生产总值增幅的两倍还要大[1]。
（二）监督管理制度越发完善
随着国家对医药行业重视程度的不断提高，医药行业的监督和管理也不断加强，监管制度不断完善。从产品数量到产品质量，从产品结构到成品治理，有关机构的审批力度审批制度和审批程序都十分严格，实现了医药行业在产品信息方面的透明化、审批程序的法律化和监督方面的专业化。
（三）医药外贸额发展迅速
自从加入世界贸易组织，我国的医药外贸额稳中有升，特别是最近几年，医药外贸额增长迅速。我国的外汇收入中，医药行业创收占比不断提高，即便在2008至2010年经济危机的萧条时期，我国医药行业外贸额依旧保持同比增幅继续提高的态势。
（四）外企进军我国，加大行业竞争性
我国是人口大国，人口老龄化的加快催生了“银发经济”，“银发经济”主要利好医药行业，因为未来人们对药品和医药器械的需求很大。很多国外的商人嗅到了这块可口的蛋糕而进军我国，以合资的方式在我国成立医药相关企业，加大了行业竞争性。
二、我国医药企业的融资现状分析
（一）我国医药企业融资的特点
1.对资金需求大。医药行业最主要的是在研究和开发阶段，这个阶段也是资金需求量最大的时候，先投入资金进行研究开发，后通过销售回收资金，这种高成本的研究开发使得医药行业对资金需求大。
2.高风险与高收益性。研究开发新药前期需要巨额投资，但研究成果在临床试验阶段风险极高，新品成功率几乎为千分之一。但风险与收益同在，企业一旦推出新药，那么新药将会在市场上形成垄断效果，企业也很可能成为对应同类药品的龙头，获取高额收益。
（二）我国医药企业的融资现状分析
1.我国医药企业普遍存在资金缺口。我国医药企业的规模和国外医药企业的规模相差巨大。这种现象的主要原因就是我国医药企业普遍存在资金缺口，没有足够的资金去研究开发新药，导致企业不能突破规模瓶颈。有数据显示：81%的企业认为一年内的流动资金只能部分或不能满足需要，60.5%的企业没有1～5年的中长期贷款，即使能获得，仅有1.6%能满足需要，52.7%部分满足需要，31.3%不能满足需要[2]。
2.我国医药企业制度不完善，普遍面临融资难现状。企业融资一般按照内部融资、权益融资和债务融资的顺序进行融资，上市公司可以通过在股票市场上进行权益融资。但大多数企业在制度方面不完善，各项指标无法满足上市条件，特别是医药企业的监督管理机制不完善，所以多数医药企业主要依靠银行贷款，前文介绍了医药行业的特点是高风险和高收益相伴的行业，而银行是典型的“锦上添花”但不会“雪中送炭”的作风，为了规避贷款难收的风险，银行对医药企业的贷款审批十分严格，对医药企业惜贷明显。药企因为制度不够完善无法在资本市场融资，又无法从银行融得资金，导致陷入融资难的现状。
3.我国医药企业融资渠道相对匮乏。企业融资一般按照内部融资、权益融资和债务融资的顺序进行融资。有数据显示，在我国已经转化的科技成果中，成果转化的资金主要靠自筹的约占60.9%，国家科技计划贷款占33.3%，风险投资仅占5.58%[3]。可见我国药企缺乏权益融资和一般的债权融资，随着我国证券市场的发展，医药企业的权益融资渠道可以依靠新三板。
综上所述，我国医药企业融资渠道有限，并且在企业常用的权益融资方面面临发展瓶颈，一方面是因为权益融资需要完善的资本市场；另一方面是因为权益融资对融资企业的制度有所要求，而我国医药企业和资本市场显然存在问题。总结起来，我国医药企业融资难的主要问题在于三方面，其一是资本市场不健全；其二是融资渠道有限；其三是医药企业方面的制度不完善。
三、完善我国医药企业融资的建议
（一）完善我国资本市场以提高融资效率
我国针对中小企业融资难的问题推出了新三板，这在某种程度上可以解决我国医药行业融资难的问题，但在以下两方面还存在问题：
1.健全监督和管理制度。完善的监督管理机制需要有完善的法律法规做基础。我国证券市场的法律法规尚不健全，许多企业在证券市场中利用法律的球，以谋求自身利益并规避政府机构的监督和管理。推动我国医药企业在证券市场的融资，必须完善相应的法律法规，以及政府机构严格的监督管理。
2.对中介市场加以规范。我国证券市场的信息不对称问题十分严重，散户无法获得上市医药企业的真实信息，所以，为了规避信息不对称所带来的投资风险，散户们不愿意将资金投向医药企业。若想改变这种现状，就必须通过对中介机构的规范，实现医药上市公司信息的透明化。同时还要加大对证券市场不法分子和违规操作人员的惩罚力度，以促进我国资本市场的有序发展。
（二）拓宽医药企业融资方式和改变融资渠道
1.加强国际合作以吸引外资。我国医药企业应该坚持“走出去”和“引进来”的方针，“走出去”是指我国医药企业通过各种可行的方式，获取国外医药企业在新药研究开发方面的经验；“引进来”是指我国医药企业应加快与外国医药企业的合作，利用外国的资金和医药研发方面的技术优势，并结合我国廉价劳动力和自然资源的优势进行优势互补，以此解决我国医药企业融资难的问题。
2.加强企业兼并和企业联盟。医药行业属于规模经济的类型，所以在面临重大问题的时候我国医药企业可以选择通过兼并和采取企业联盟的方式实现规模扩张和统一的高效管理，并且可以将兼并企业和被兼并企业之间的优势叠加，企业之间通过相对优势来获得各自的好处，以使得企业在医药行业激烈的市场竞争中生存下来。
（三）完善我国医药企业相关制度
1.完善医药企业法律制度。完善我国的医药企业法律制度需要以《宪法》、《公司法》作为基础，及时根据我国医药企业的发展现状、国内外经济形势和行业发展进行相应的修订，应该加大在法律上对医药企业融资的政策支持力度，如补贴和利率优惠等。
2.完善医药企业监督管理制度。完善我国医药企业的监督管理制度需要医药企业具备完善的法律法规，在此基础之上，应积极推进有利于医药企业融资的监管政策，对违规融资的企业法人和个人进行严厉的处理，通过完善的监管机制提高银行与医药企业、股民与上市医药企业之间的信息透明度，以促进我国医药企业的债权融资和股权融资的发展。
参考文献
年关越来越近，红包是厚是薄的悬念更加吊人胃口。今年哪些人有望拿到厚厚的红包？红包种类多多，你最期待的又是哪一种呢？
哪些行业红包厚？
中华英才网日前完成了一项调查，综合一年来行业发展动态和趋势分析后得出结论，IT、医疗和零售三大行业的专业人才今年红包不薄。
IT业———行业复苏，红包渐鼓
中华英才网的数据统计显示，2004年下半年以来，国内IT企业的用人需求一直在平稳上升，不论是校园招聘还是社会招聘都异常火爆，预计这一强劲需求趋势将至少持续到2005年五六月份。人才热需的背后则是IT企业业绩的红火，电信、互联网、计算机以及网络游戏等领域的企业今年普遍收益喜人，员工们拿红包的希望很大。
根据2004年人才需求的状况看，软件工程师、销售、硬件工程师、嵌入式软件工程师、网络工程师等均是热门职位，也是各大企业渴求的对象，他们的红包自然也格外惹眼。据了解，在中小规模的IT企业，业绩突出的软件开发工程师或类似技术职位的工程师年终红包可以拿到1万～3万元左右。
医疗业———人才紧缺，红包留人
受2005年医疗业全面对外开放的利好消息影响，2004年国内许多上市公司纷纷涉足医疗领域，国外资本也“扛”着巨资拭目以待。众多医疗机构、制药企业纷纷入市，专业人才一下子便成为稀缺资源。对2004年整个医疗行业发展情形进行分析可以发现，医疗行业两种人才年终红包不会少：一是优秀专业医师，二是医疗器械高级销售。
在民营医疗机构，为医院带来明显效益的优秀专业医师年终奖通常可以拿到数万元，科主任、学科带头人甚至可以拿到10万元以上。
医药器械公司一直都非常重视技术、销售经验和人脉网络俱佳的高级销售人员，他们的年终红包数额通常在10万元以上，业绩突出者的绩效奖励甚至可达数十万元。
零售业———行业腾飞，红包鼓劲
经过3年保护期后，零售业逐渐步入国际化轨道。国有零售企业依靠并购重组、整合行业资源的方式做大做强，民营零售企业则利用较好的市场定位和灵活的经营管理迅速崛起。行业的强势发展给零售业从业人员带来了好收成。零售业管理、市场咨询等职位的年终奖尤其引人注目，高级人才年终奖在5位数以上。
相关链接
红包种类知多少
传统红包
现金红包
现金红包是传统项目，一般来说有绩效奖金、年底双薪和其它名目的奖金。
绩效奖金是根据员工绩效目标完成情况而发放的年终绩效奖金部分，年底双薪操作方法是在12个月工资外，再额外发给员工1个月的工资作为奖金；其它名目的年底奖金就更多了，有技术革新奖、优秀员工奖等。
实物红包
不少人的记忆里可能还保留着几十年前每到年终企业分发鸡鸭鱼蛋的场景，现在一些国有企业或转制企业还是喜欢用实物来替代一部分现金，只是实物红包内容相应发生了变化，已从过去的柴米油盐过渡到精品家居、食品衣物等。
新潮红包
另类红包
另类红包就更加五花八门了，大到给员工赠送房子、汽车，小到发放健身卡、高级品牌护肤品、度假娱乐消费券、旅游券等，提升了员工的生活品味，也展现出企业的人性关怀。
“精神”红包
跨国外资企业常采取多种方式给员工颁发各种奖项和荣誉，包括高层主管或老板的接见和职务提升，提供出国、进修和培训的机会，发放公司股份，评选荣誉员工、优秀员工等等。“精神”红包有时比现金和物质奖励更能温暖人心。
加薪需要理由
领了红包，马上便又是新的一年。老板会给我涨点薪水么？薪水是职场敏感话题，倘若自己主动要求加薪，成功的可能性有多大？
老板会考虑给我加薪吗？
通常公司年底都会进行这一年的业绩评估，根据评估的结果对员工在新年年初进行职位、薪酬等各方面的调整，因此岁末年初可以说是员工要求加薪的最佳时机。上海龙善投资管理有限公司副总经理于海峰告诉记者，从企业的角度来说，是否给员工加薪，主要考虑的因素有两个方面：
一是市场行情，即外部因素。公司人事部门会调查同行业公司给付的薪资水平，看看本企业的薪资水平是否具有足够的市场竞争力。倘若本企业的薪资待遇与市场行情相比偏低，为了留住人才，老板会考虑给员工加薪。
二是企业的人力资源成本，这是内部因素。老板会根据每年企业的利润指标以及人力成本的额度，来考虑企业的支付能力。倘若预期利润有大幅上升，人力成本上的投入可以有所增加，加薪的可能性就比较大。
而具体到每个岗位上的人是否能加薪，于海峰认为，老板首先会在心里算一笔帐，一般先要确定某个岗位在企业中的价值大小，以此作为薪资给付的主要依据，然后考虑市场行情变化、员工绩效等，给予一定的上下浮动空间。大多数企业倾向于采用这种“以岗定薪”的薪资模式，当员工的职位、承担的职责没有相应调整时，加薪通常只能在一个老板认可的幅度内进行。
在这样的情况下，员工想要加薪，先得掂量掂量：过去的一年我的业绩表现突出吗？我给公司带来了可观的价值吗？明年我是否能够完成更多的业绩，给公司创造更多的价值？我能够承担起更高级别的职责？倘若这些问题的答案都是“是”，那么，不用你提，老板也会考虑给你加薪的。
主动提出加薪的技巧
在美国及欧洲等经济发达国家，早在上世纪50年代就指出生物医学工程的重要性，目前海外知名高校均设有生物医学工程专业，本专业世界排名前三位的高校分别是美国约翰霍普金斯大学、哈佛大学和宾夕法尼亚大学。生物医学工程专业招生分数在这几所学校中也往往远高于其他专业，其毕业生也受到其他各大高校研究室、大型生物医学研发企业和各大医院青睐，毕业后发展前景良好。
目前，全国设置生物医学工程专业的高校达140所左右，在天津市开设生物医学工程专业的高校仅有天津大学、天津医科大学、河北工业大学和天津工业大学，其他天津市市属高校均未开设该专业。其中天津大学以光学仪器为专业特色，天津医科大学以医学背景为主解决一些临床存在的工程问题，河北工业大学以电磁计算为专业特色。
天津市把医疗器械产业作为调整经济结构，促进经济转型升级过程中重点培育的新兴产业，加强医药器械研发的产、学、研联合，支持医疗器械产业走“专、精、特、新”道路，着力培育医疗器械特色产业。天津市人才的需求情况：2013年，天津市生物医药产业工业总产值突破1000亿元。生物医药企业2000余家。2012年，主营业务收入超过百亿元企业3家，50～100亿元企业3家，10～50亿元企业6家，1～10亿元企业58家。天津市医疗器械生产企业284家（2013年底统计），其中规模以上企业共36家，医疗器械注册企业2500余个。技术服务企业：行业产值近亿元。因此天津市急需这方面的高端专业人才。
生物医学工程专业是21世纪最具发展前景的专业之一，为适应我国和天津市“十三五”经济建设和科技发展的需要，推动“天津市医疗仪器产业”的发展，天津工业大学设置了天津市首个专门以培养医学信号检测及仪器方向高端专业人才为主的“生物医学工程”本科专业。本专业在与学校办学定位和专业结构布局相统一的基础上，以培养复合型人才，增强学生工程技术和工程实践能力为目标，逐步形成产学研相结合的人才培养模式。为了适应这种发展趋势，天津工业大学生物医学工程专业2012年本成为“天津市生物医学工程学会”理事单位；2013年成为“天津滨海新区转换医学产业技术战略联盟”理事单位；2014年与中国医学科学院生物医学工程研究所共同组建“天津市医学电子诊疗技术工程中心”；2015年成为“中国生物医学工程学会健康工程分会”成员，这些发展都是为了加快发展产学研相结合的人才培养模式。
课程建设总体思路是按照目前的专业定位进行课程的建设，形成以《生理学》、《生物医学电子学》、《传感器与医学工程》、《医学电子仪器设计》、《嵌入式系统》、《医学成像新技术》、《医学仪器概论与标准》等为核心课程，构建医学信号检测及仪器为方向的课程群，带动整个生物医学工程课程体系的建设和发展。
本专业开设的主要理论课程有：高级语言程序设计（C）、大学物理、电路理论、模拟电子技术、数字电子技术、信号与系统、高频电子、生物医学电子学、人体解剖、生理学、工程光学、传感器与医学工程、医学电子仪器设计、医学成像新技术、医学仪器概论与标准、嵌入式系统、数字信号处理及DSP技术、EDA原理及应用、电磁场与电磁波、通信原理、虚拟仪器技术、光电检测技术与系统、电磁兼容、生物医学光子学、医学图像处理、生命科学导论等。
主要实践课程有：电路理论实验、模拟电子技术实验、数字电子技术实验、生物医学电子学实验、生理学实验、传感器与医学工程实验、医学电子仪器设计实验、医学成像新技术实验、电工实践、电子实践、电子系统设计与工程实践（1，2）、嵌入式系统设计专题实践、生物医学工程实践1（偏重医学信号检测原理与方法）、生物医学工程实践2（偏重医学电子仪器的开发与实现）、毕业实践、毕业设计。
卫生学校学生的主要培养方向是从事医药卫生事业的人才,开设的课程主要是护理、人体、病源病理等一些医药卫生专业科目。为拓展学生文化素质,这类学校一般也开设英语、语文等一些文化课程。但是,由于学校性质的特殊性,这类课程往往是处于一种从属甚至是可有可无的地位。在这种情况下的英语教学,也就具有了一种特殊性,由于学生接受心理和课程安排等因素的不同,卫校英语教学方法也必然要与普通学校的英语教学有所不同。
我们知道,一方面,随着全国性的高中和大学的扩招,中专学校生源总体素质急剧下降,绝大部分学生英语基础相当差,再加上中专入学免试,有些因为某种原因未能完成九年义务教育的学生也可入学,因此良莠不齐的现象每校每班都存在。有的学生想提高英语成绩,又苦于无从下手,还有的学生感到自己初中阶段不会的知识太多,要补上太难了,于是索性自暴自弃,从而加大了中专卫校英语教学的难度。另一方面,随着社会的发展,我国的医药卫生事业与国际社会的融合、合作与联系越来越紧密,卫校学生毕业后也必将在药品名称、医药器械使用说明或者是与服务对象的沟通等一系列问题上接触英语。可以这么说,英语将在卫校毕业生的工作生涯中占有重要地位。那么,问题在于,既然英语对于卫校学生这么重要,那么又该如何在这种学生心理、科目客观地位、现实需要三者夹缝中教好卫校英语呢?
我认为,在卫校英语教学中,可以推行以下几种教学方式方法,以提高英语教学的质量。
1.实行分层不分班的教学模式
由于生源的原因,卫校学生的英语水平相互之间差距特别明显,一堂英语课很难照顾到不同层次的学生,传统的分班教学显然是不合适的。为解决这一问题,可以采取分层不分班的方式来教英语。在安排课程计划时,将同年级所有班级的英语科目上课时间统一。之后,开设高、中、初级三种英语课堂,三个层级的讲授内容大致相同,但教学方法和知识的深浅有所区别。学生根据自身水平选择听课层级并在一定时间内相对固定,每半年可重新选择一次。
2.让教师具有教材选择权,选用适合卫校学生的英语教材
要教好卫校英语,教材体系的选择显得特别重要。教材设计的关键,是语言材料组合。语言的输入有难易之分,语言材料太简单,学生会认为英语不过如此,便兴致索然;反之,语言材料太深奥,学生会认为英语高不可攀,产生厌烦心理,其结果可能会放弃学习。目前,大多数卫生学校尤其是中等卫校的英语教材都是由教务科选定,教师没有选择权。这样造成的最直接的后果就是选择的教材不符合学生实际,陈旧甚至与卫校的性质没有任何联系。如果将教材选择的自交给英语教师,他们就可以根据学生实际选择一些类似《护理英语》等而不是其他普通职业学校通用的英语教材,让学生得以学以致用,从而有效提高英语课程的实用性。
3.强化专业词汇量和专业英语口语
即不必如中学英语教学一样为了应付升学考试而广泛的掌握各类词汇,而是要在掌握简单的普通常用词汇的基础上,有针对性地强化专业英语词汇的学习,同时加强学生的专业英语口语学习。卫校学生毕业后需要应用英语的时候大都是与医护专业有关,而其他方面的词汇则相对应用得较少,所以专业词汇的学习就显得特别重要。例如一名护士要告诉一个外国病人“明天上午您要做胃镜检查,今晚12点之后,请不要吃喝任何东西。”首先就必须知道“胃镜检查”的英语表达。对于普通中学的学生来说,大多数人不知道也不用学“胃镜检查”用英语应该怎么说,但卫校学生却必须掌握这些必须的专业英语词汇。一个卫校学生在校学习的时间毕竟有限,用于英语词汇学习的时间更是非常之少,因此,卫校的英语教学应该多向学生讲授一些与医护专业有关的内容,尤其是医护专业词汇,并努力让学生做到能脱口说出一些常用医护专业口语。为此,教师本身也应该多学习一些医护知识,努力做到英语与医护的“双栖”。
4.在一定程度上淡化语法的学习
我认为,卫校英语教学应该在一定程度上淡化语法,甚至只要让学生掌握了八种时态、定语从句等一些简单语法就可以。普通中学的英语教学为了在考试中应付各个方面的知识点,必须强化语法的学习。而中专卫校的学生只要能够看懂、会说简单的英语句子,不需要懂得对语法的进一步细化分析。因为对于中专卫校的学生来说,英语只是一种辅助工作的工具,而不是一种学术研究和语言分析的素质。如果总是拘泥于语法,英语教学将陷入一个形而上的理论怪圈,学生学到的知识在毕业后工作实际中很少能够得到运用。
在当今区域经济发展中，中小企业集群发挥作用的不可估量。可是，令人担心的是，中小企业集群的品牌建设还很薄弱。正如像企业和企业之间的竞争，区域和区域之间的竞争在很大程度上是品牌的竞争，谁有品牌，谁有市场，谁的品牌过硬，谁占领市场。在市场经济条件下，优胜劣汰的自然法则同样适用。
一、中小企业集群品牌的内涵
中小企业集群品牌，就是指在这个集群内的中小企业众多的小品牌凝练和浓缩的精华，并且展示着这些企业和所在区域的经济社会文化特色，并被该区域范围内的大家所认知的品牌。中小企业集群具有以下特征，比如它持续的品牌效应、规模经济优势、相对来说风险更小价值更高和具有公共物品性。集群品牌形式上是聚积企业，实际上它是把集群内各个中小企业的核心竞争力和无形资产聚积到了一起。使得集群品牌更持久，更安全。
二、中小企业集群如何进行品牌建设
集群品牌建设是一个系统工程，是需要各方各面的配合协调，具有社会化的特征，具体说来需要从以下三方面来建设：
（一）地方政府要有所作为
1、确定区域集群品牌策略
从一开始，地方政府就应该认真调研，针对不同的地区，不同的目标消费顾客，消费习惯，从而制定出相应的战略定位。尤其是要首先确定下来该区域品牌战略定位，制定出品牌策略，进而推出具体的建议和意见。正所谓纲举目张，下来就是围绕着这个战略策略来策划，比如选择什么样的活动载体进行形象塑造，如何提高市场开拓、品牌推广的成功率等等。
2、搭建公共服务平台。
地方政府首先要提供良好的基础设施，硬件是基础，只有硬件条件具备了，才能吸引本地和外地企业家来投资建厂；对高成长性产业和企业，政策上扶持；从开始就要注重培育大企业，大品牌，不是小打小闹；努力完善区域的市场环境，优胜劣汰，始终培养区域品牌的竞争力；注重营造舆论环境，通过各种媒介来增强区域品牌的影响力。
3、推动专业化的教育培训
政府要安排一定的财政支出，用于建立新的教育教学设施，尤其是相关的职业技术院校，目的是通过这些教育培训机构对集群企业的教育培训，为集群品牌的创立和发展提供智力保障。
4、制定限制淘汰产品生产的措施
政府也可以通过制定一些措施，来鼓励中小企业集群淘汰落后产品，开发全新产品。比如一些医药器械产品或者是电器产品都有相关的安全标准，严禁生产不达到质量安全标准的产品，如有生产加重处罚。这些措施促使集群企业主动进行产品质量和技术方面上的创新，这样就为集群品牌的创立和发展提供了源源不断的技术创新的保障。
（二）企业自身要加强品牌管理
1、中小企业集群品牌要准确定位
首先应当进行充分的集群外部调研，了解顾客、供应商、政府等各种利益相关者的需求和看法，调查竞争对手及其他相关产业集群的状况和策略。其次进行集群内部调研，分析集群自身的特点、资源优势和区域特性。通过内外部的调研，中小企业必须进行SWOT分析，既看到自己的长处，又了解自己的短处，同时又要把握住外部的机遇。因此，集群品牌定位应该明确具体，既能充分发挥集群优势，又能符合区域特性，发挥比较优势。
2、中小企业集群要有品牌意识
面对优胜劣汰的市场经济环境，集群内的中小企业都应该打破各自的门规，与其他同质化企业联合起来围绕一家龙头企业组成配套联盟，大家一起树立一个统一的品牌，用统一标准规范各企业，不断的提升内在质量和经营水平，只有这样通过专业化分工与协作和产业链资源整合，才能以小聚大，形成一定的较大规模，逐渐具有了规模经济，这样才能在市场上立足。所以，中小企业从集群开始的第一天，就应有品牌意识。
3、集群龙头企业在品牌建设中应发挥带头作用
集群内的龙头企业，要通过产业链资源整合实现群体联盟规模，抓住一切机会发展壮大自己。因为自己是龙头，所以在技术创新、产品开发、集群规则遵守、企业形象提升等方面起表率和带头作用，尤其是在集群品牌建设中更应当一马当先。
4、中小企业集群要重视品牌营销
要想扩大集群品牌的知名度和竞争力，那么塑造集群整体形象，注重集群品牌的营销就必不可少。我们要整合各种各样的营销方法，向社会各个层面宣传、推广、渗透集群品牌。常用的营销方法有广告；集群组团联合参加国际国内的会展；新闻会；赞助公益事业；举办博览会、专业会展；建立品牌信息网站进行宣传等。我们要有选择的选用恰当的方法，争取做到事半功倍。
5、集群品牌应当保护
集群品牌的保护方法主要有，建立集群品牌质量认证体系，保证产品的质量。集群品牌质量认证应特别注重产品保真认证和产地认证，这是保护集群区域品牌的基本手段；当外部市场出现非法盗用本集群品牌，损坏本集群品牌的正面形象时，要正确运用法律手段，通过及时、正确的维权来维护集群品牌的形象。
（三）中介组织要切实发挥作用
1、切实发挥组织和服务功能，
中介组织要通过合适的措施，来发挥其组织和服务的功能。比如设定集体行为的规范和合作报酬机制，以此来平衡企业间的利益，使其不至于太过悬殊；减少集群内企业之间的信息不对称情况，及时公布行业竞争相关的信息，尽量实现信息资源共享，维持企业之间良性竞争；想方设法为集群内企业提供资金上的援助。
2、切实发挥协调和管理功能，
中介组织还要发挥其协调和管理功能，通常的采取的方法有：开展行业自律，规范同业竞争，着力维护企业的权利和行业利益；为了避免只顾短期利益的机会主义行为，要建立起一种惩处机制和程序；依法维权，协调管理，加强行业质量监督与管理；鼓励企业加大科技创新，促进产业升级。
在知识经济时代，中小企业集群在区域经济发展中发挥着重要的作用。然而在市场经济条件下，区域与区域之间、企业与企业之间的竞争很大程度上取决于品牌竞争，企业集群也不例外。因此，在新的形势下，中小企业集群只有重视集群品牌的建设问题，才能够实现持续发展，在激烈的国内外市场竞争中立于不败之地。
一、中小企业集群品牌的内涵
企业集群通常是以某一主导产业为核心，大量产业联系密切的企业以及相关支撑机构(如中介机构、行业协会等)在某一区域集聚的现象。所谓集群品牌，是在某一特定地区范围内被公众认知的品牌。集群品牌是集群内众多企业品牌精华的浓缩和提炼，彰显着企业和区域的经济与文化特色。它具有更小的风险，更高的价值，更广泛、持续的品牌效应、规模效应和丰富的联想性与公共物品性。集群品牌不仅集聚起企业和产品，更重要的是集聚起相关行业中最重要的无形资产和核心竞争力。
二、中小企业集群品牌的建设
集群品牌的建设是一项社会化的系统工程，需要从以下三方面来建设：
1.集群品牌建设中的地方政府行为
(1)搭建公共服务的平台。通过提供良好的基础设施，为本地企业家的创业和外地企业家的投资、采购创造良好的环境；要出台扶持政策，使社会资源向高成长性产业和企业流动；要培育企业家品牌，培育有战略眼光的大企业家；要注重创造文化环境，增强区域品牌的创新力；要注重营造舆论环境，增强区域品牌的影响力；要注重完善市场环境，增强区域品牌的竞争力。
(2)确定区域集群品牌策略。市场千差万别，不同的地区，不同的消费群体，都要有不同的战略定位。因此，政府要对市场进行细化研究，确定区域品牌策略，制订相关的政策意见，设计新颖、有效、高档次的活动载体进行形象塑造，推进产业集群质的提升，提高市场开拓、品牌推广的成功率。
(3)制定约束产品生产的措施。在创造需求方面，可以通过制定一些措施，影响企业集群对产品进行升级换代。如一些电器产品、医药器械产品都有相关的安全标准，达不到标准的就强制其从集群中退出。这就加速了企业产品和技术的创新，为集群品牌的创立和发展提供了保障。
(4)推动专业化的教育培训。政府对产学研结合予以鼓励，通过政府支出的倾斜安排，改善区域的教育设施条件，鼓励职业技术院校的发展，为集群品牌的创立和发展提供智力源泉。
2.集群品牌建设中的主导企业行为
(1)强化中小企业集群品牌意识。激烈的市场竞争迫使我们广大的中小企业应该从门户里走出来，与同质化企业联合起来围绕一家或几家龙头企业组成配套联盟，真正通过规模化以使自己的人力成本优势实现最大化，品牌建设也同样如此。应该引导中小企业树立竞争合作、建设集群品牌观念，通过专业化分工与协作和产业链资源整合来更好地发挥集群效应，一个企业集群统一用一个“品牌”将集群内企业捆在一起，用统一标准规范各企业，提升内在质量和经营水平，最终打造出既有名气又受知识产权保护的知名品牌。
(2)中小企业集群品牌定位。首先应当进行充分的集群外部调研，了解顾客、供应商、政府等各种利益相关者的需求和看法，调查竞争对手及其他相关产业集群的状况和策略。其次进行集群内部调研，分析集群自身的特点、资源优势和区域特性。集群品牌定位应该体现集群特性和区域特性，充分发挥比较优势，使集群品牌具有准确而鲜明的特色。在品牌定位过程中，集群内企业要把握自身与市场需求，为品牌定位提供建议与决策依据。
(3)中小企业集群品牌营销。集群品牌进行定位后，就要塑造集群整体形象，向社会各个层面宣传、推广、渗透集群品牌，增强集群品牌的知名度和竞争力。集群品牌营销手段多种多样，如广告；新闻会；举办博览会、专业会展；集群组团联合参加国际国内的会展；赞助公益事业；建立品牌信息网站进行宣传等。这些手段实施的方法不一，也各有侧重点，为此应针对不同的目标群体、产品特性，集群的发展阶段特征采取不同的手段组合，达到低成本、高效率的效果。
(4)中小企业集群品牌保护。第一，建立集群品牌质量认证体系，保证产品的质量。集群品牌质量认证应特别注重产品保真认证和产地认证，这是保护集群区域品牌的基本手段。第二，在集群内加速推广新的科学技术和管理经验，重视技术含量提高，促进产品创新，动态的维护集群品牌的良好形象。第三，运用法律手段，通过及时、正确的维权来维护集群品牌的形象。
(5)中小企业集群品牌中的龙头企业。龙头企业在利用集群外部效应的同时，可以率先打造自己的国内或国际品牌，以个体品牌的发展来支撑集群品牌的发展。龙头企业要不失时机地扩张规模，要通过产业链资源整合实现群体联盟规模。在做强自身的同时，在技术创新、产品开发、集群规则遵守、企业形象提升等方面起表率和带头作用，为集群品牌建设做出贡献。
3.集群品牌建设中的中介组织行为
(1)发挥组织和服务功能，设定集体行为的规范和合作报酬机制，按企业的规模或销售额合理分摊品牌构建费用，平衡企业间的利益；减少集群内企业之间的搭便车心理和信息的非对称，及时公布行业竞争相关的信息，维持企业之间良性竞争；为集群内企业提供渠道和资金上的协助。
(2)发挥协调和管理功能，中介组织开展行业自律，规范同业竞争，着力维护企业的权利和行业利益；着眼于长远发展，会员间进行大量的重复博弈，建立起一种法律外的惩处机制和程序， 避免只顾短期利益的机会主义行为；依法维权，协调管理，加强行业质量监督与管理；鼓励企业加大科技创新，保护创新企业的知识产权，促进产业升级。
参考文献：
