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中图分类号:F72文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)21-0171-02
如今,参加展会已经成为众多服装企业的一种营销手段。对于以品牌为发展战略的服装企业,更加意识到,借助展会这种营销方式,企业不仅可以迅速、全面地了解服装市场行情及行业发展趋势,高效地传达产品信息、获取客户资料;还可以利用展会这种直观生动的形式,向观众及客户传递品牌所倡导的某种生活情趣、时尚潮流,树立品牌形象,扩大品牌知名度,从而扩大销售,占领市场。但是无论是参展还是举办展会都是一项需花费大量人力、财力和物力的复杂工程,展会营销是否有效,这取决于服装企业的展会营销策略。
一、招商策略
招商策略主要是为了招揽专业观众出席参观企业展位而制定的各种策略。在准备参加一场服装展会前,企业应根据品牌定位和营销需求明确自己所争取的目标客户、潜在客户。在此基础上采取一系列招商策略。
1.展前邮寄。展前邮寄就是在展会之前,向目标客户直接邮寄一些关于展会的宣传资料。包括:企业参展的有关信息、本季新产品的简要介绍、具有说服力的参观理由、邀请函等。需要强调的是邮件的设计与制作要能使收件者有兴趣打开邮件并能激发其亲临现场。同时要注意邮寄时间,如果太早邮寄的话,人们容易忘记;如果邮寄得太晚,客户可能有其他安排,时间会发生冲突。最佳邮寄时间是在展会前两到三个星期。最好多寄几次,以加深客户的印象,在展前二三个月时寄第一封,过一个月再寄一次,两星期后再寄一次。
2.电话联络。电话联络是一种双向的沟通形式,有着良好的效果。电话邀约让人觉得亲切舒服,更具人性化,一对一的交流可以更好地回答顾客的一些疑问,能获得更多的客户信息。比如,客户实力怎样,对产品的需求如何?当然,电话联络比起直邮更加费工夫,但成功率也高。通常而言,先寄邮件发邀请函,再打电话邀请,成功概率就更高。
3.重点客户拜访。展前邮件的平均回应率是19%,亲自发送的邀请回应率可达42%,所以尽可能的分派人员对企业重点客户进行拜访,将展会资料当面送到客户手中。这种方式会让客户有被重视的感觉,成功概率自然也就高。
4.广告宣传。广告宣传就是利用不同媒体向广大观众提供有关企业参展的信息。报纸最容易接近大众,而且价格也比较便宜。尤其一些针对服装行业的专业性报纸,比如,中国服饰报,影响力大,受众比较明确。杂志广告价格虽比报纸高得多,但照片的制作效果要好得多,对于服装的展示和品牌风格的体现,都有很强的表达力。利用互联网做广告,费用相当低,而覆盖面却很广,尤其是在一些专业网站,如,中国服饰网、中国会展网、中国会展信息网等上做广告,针对性强,效率高。
二、形象策略
展台就好比企业的脸面和示人的名片,很多服装企业或许没有宽敞舒适的办公场所,却在展会上投入慷慨,将展台布置的华美大气,力求在诸多的展台中脱颖而出,很好地展示自己的品牌形象和公司实力。而参观者之所以光顾展会现场,就是想通过切身体验,对服装品牌作出综合评价,进而考虑产品购买意向。如何通过展台形象的塑造给参观者留下良好印象,以下几方面值得关注:
1.充分利用视觉展示。服装品牌的市场定位、产品信息、服务理念和内在文化,是用形象的视觉语言,通过展示与陈列手段,向观众进行表述和沟通的。好的展台视觉形象不仅在感官上给人以赏心悦目,还可以构成一种现场感召力,吸引顾客进入展场氛围,全身心地体验品牌魅力。塑造展台的视觉形象是服装品牌展会推广中的一项重要策略。视觉展示就是将观众心理与视觉效果融合运用于商品展示之中,服装企业在展台设计时,要符合品牌定位,遵循展示设计的专业理念,强调商品信息的传达;注重整体环境氛围的营造;关注人的生理、心理和行为需求。
2.高度重视样品品质。目标客户最为关注的还是产品本身,展出服装样品本身就要无可挑剔。所谓“无可挑剔”是指服装在按公司产品企划推出时,符合设计要求,在结构版型、工艺制作上都能达到行业标准。展品的质量若有问题会使品牌的形象大打折扣。所以在挑选参展服装时,一定要认真思量、细心检查、反复推敲,挑选出最符合品牌本季主题且品质优良的服装产品。
3.悉心选择展台接待人员。展台接待人员直接与客户接触进行业务洽谈,工作人员的仪容仪表、言行举止、无疑会对客户产生影响。在展会现场,接待人员既要充当模特帮客人试衣,又要作为接洽人员,对产品进行讲解和说明,与客户进行沟通洽谈,记录客户信息。由于展台工作人员的形象既是公司形象的体现,又是促进与客户交易的重要因素,所以,在着装打扮、行为举止,沟通技巧上要进行形象包装和培训。
三、产品策略
据国外专门机构的调查,参观者对展会各因素的记忆顺序为:展品吸引力 39%,操作演示 25%,展台设计 14%,展台人员表现 10%,散发资料 8%,展出者的名气 4%。由此可见,展品是给参观者留下印象的最重要因素。的确,最终打动目标客户的还是产品本身。
1.展品选择策略。选择合适的服饰产品进行展出,这是首要的。服装企业在选择服饰展品时应充分考虑产品是否具有针对性、代表性及独特性。针对性是指服饰展品要符合企业展出目的;代表性是指服饰展品要能体现出当前的时尚流行、最新的技术工艺、品牌的风格特点;独特性是指与同类品牌相比,服饰展品在款式设计、面料选用以及结构工艺上所具有的独特之处。
2.产品展示策略。要在有限的展示空间里,充分展示服饰产品,既要吸引参观者注意力,又要使专业客户领会服装所传达的信息,就要讲求一定的服装展示技巧。整齐的服装陈列通常会使人心里产生舒适感,按不同服装品类分类呈放,或按一定色调组合陈列,或将不同款式的服装由短至长排列,都会给人以秩序井然的美好印象。在服饰商品展示时,应考虑服装与围巾、箱包、鞋帽、首饰等配饰品的整体配搭,完整地展示服装不仅可以使产品信息的传递更加全面,而且更加凸显服装品位和格调,提升服装产品及品牌的整体形象。巧妙的色彩组合和搭配,可以使服装展示事半功倍。例如,同色系的服装组合,会显得和谐优雅;对比色的配搭会使展示更加醒目抢眼;花色与素色服装搭配更能衬托出花纹和图案的精致和美丽;明暗色调的调配,使服装展示层次分明。
3.样衣备展策略。对于服装品牌而言,展会产品的展示性要大于其销售性,为了彰显品牌形象,诠释设计理念,避免同行仿版抄袭,展场多以概念服装为主,具有销售预期的好卖产品被雪藏。而现实的经销商寻找的是具有市场价值的服装产品。解决这一矛盾,企业可以准备两套样衣,一套放在展馆里,以概念样衣为主,比较前卫时尚,能吸人眼球的;另一套则私下备放,是针对市场区域、消费习惯开发的,由设计师和销售人员精心挑选的订货样衣,专给有意向订货的专业客户看的。
四、促销策略
展会期间的促销既能稳定现有客户,加深他们的记忆,使他们对品牌产生良好印象,又可以再度吸引那些错过展前招商的观众。在展会期间,服装企业一般可采用以下促销方式。
1.礼品。人们的记忆是短暂的,而对色彩、形状以及有型实体,则会影响深刻。在目标客户光临展览现场时,向他们赠送精美有趣的小礼品,如,印有品牌信息的卡通笔、手机链、布公仔等,会令人在展会数月后都有印象。礼品不一定要贵,但一定要精致,具有实用性更好,要让人容易联想到该服装品牌。
2.宣传资料。宣传资料是向观众传递企业、品牌和产品信息的重要途径。对于服装公司而言,宣传画册既是一种宣传资料,又是样品说明书,浓缩展现了品牌新一季产品,也体现了品牌形象和品位。在展览会上,可制作两种,一种选材上乘装帧精美,主要赠送给专业观众、业类同行以及媒体记者;另一种,则成本低廉,可制作成折叠式小册子,供普通观众自由拿取。
3.动态时装秀。服装和具有生命力的人相结合,才能鲜活灵动起来,得以最充分的展示。具有匀称体型、姣好面容的模特穿上服装,则更能衬托服装的精妙之处。时装动态秀的意义在于集聚展台人气,通过新闻媒介进一步扩大设计师和服装品牌的社会影响,获得更多的服装订单。
4.新闻宣传。为了进一步提升展会影响力,服装企业可以利用新闻宣传这种形式进行展会促销,可以获得意想不到的广告效应。对于服装企业,要对新闻热点事件进行整理和策划,例如,举办时装会、承办展会赛事、出席展会学术活动、展台设计的别出心裁、运用新材料或新工艺的产品等,都可以成为新闻报道的焦点。
5.展会现场广告。在展会现场利用一些广告方式,能吸引更多的观众光临展台。服装企业可以在展会指南上刊登品牌广告,也可以运用气球、广告牌、条幅等方式在展会现场做足广告,但之前应获得展会广告的报价,根据展会目标做好广告预算。
展会的促销形式还很多,例如,抽奖、竞赛、选秀等等,但服装企业必须根据自己的情况,选择和创造适用的促销方式。
五、总结
企业参展的效果很大程度上取决于展会营销策略的运用。而对于服装品牌而言,其展会营销策略应主要围绕展示产品、推广品牌展开,重点在于接触客户、向客户传递品牌信息,与客户进行有效沟通。运用巧妙的招商策略、产品策略、形象策略以及展会促销策略,有助于服装品牌获得最大的参展效应。
参考文献:
[1]张新彦.会展营销策略研究[J].黑龙江社会科学,2007,(1):87-89.
[作者简介]刘 瑛（1979—），女，江西科技师范大学讲师，研究方向为经济学；江 涛（1975—），女，江西财经大学讲师，研究方向为会计学。（江西南昌 330013）
本文系江西省高校人文社会科学研究项目“南昌市会展业发展模式与战略的多视角研究”（项目编号：JJ1251）阶段性成果。
近些年来，各地会展业发展迅猛，会展经济表现相当活跃，行业经济效益以年均近20%速度递增。南昌会展业近年来蓬勃发展，随着中部崛起战略实施和南昌“打造会展名城”目标的提出，南昌会展业的核心竞争力进一步增强。文章拟选南昌市这个新兴的会展城市为例，从服务营销的视角出发，具体分析会展营销的主要特点，以探求会展业发展的新思路。
一、南昌市会展服务营销的主要特点
（一）会展服务营销主体多元化
会展服务是项综合性的系统过程。营销主体涉及到展会服务传递过程中的所有参与者，包括组展商、参展商、采购商、服务商及观众。组展商负责展会的发起、执行及展前、展中、展后各种相关事务的处理。参展商和采购商是会展服务营销的主要对象，在展会中，参展商的级别与规模决定了展会项目的层次性，参展商的满意与忠诚度直接影响展会活动的生命力。采购商或称专业观众，和普通观众一样，他们通过展会了解行业发展的最新动态，体验在展的产品或服务，他们是实现会展经济价值的主要群体。服务商是提供与会展相配套服务的关联企业，如：餐饮、交通、通讯、银行、餐饮、酒店、旅游、广告、策划等服务。服务商的服务支持能力对提升展会质量有着非常重要的影响。
（二）会展服务产品集成化
展会项目既提供有形产品，也包括各项服务。展品的集成性决定了展商对展会质量评价的不确定性。组展商在承展期间，不仅要力所能及地为参展商和交易商提供充分的办展资源，比如场馆的安排与设计等。展会的举办时间、地点、主题及内容等都是参展商所关心的。因此，会展服务产品具有整体性，既包括举办会展的外部环境，如城市的安全状况、旅游综合接待能力等，又包括会展的创新之处，能够给观众带来独特利益，以及配套服务项目水平等。这一切都会影响参展商的购买行为。
（三）会展服务营销手段多样化
自2002年举办的首届“金秋经贸月”活动至今，南昌市会展业经历了从无到有，从小到大的快速发展过程。期间，会展业营销手段也在不断创新。南昌市对营销手段的认识，已逐渐从传统的报刊杂志、广播电视，发展到直接邮寄、电话推介、的士广告、公交广告和网络广告。通过多样化的营销手段，组展商把会展项目的各种优势更为全面地展现出来，并提升参展商及观众对会展项目的认可度。
二、南昌市会展服务营销存在的突出问题
（一）顶层设计不明朗，会展服务营销缺乏系统规划
2004年南昌市成立会展工作领导小组，2005至2006年南昌先后出台《关于加快现代服务业发展的决定》和《关于加快现代服务业发展实施办法》，这些有针对性的会展业服务政策，进一步推动了南昌市会展业的发展。2008年南昌市又成功举办“南博会”和“绿博会”，之后连续举办的一些规模大的“国展”在一定程度上提升了会展服务业的质量。综观南昌会展服务业的发展轨迹，由于行业的多头管理，企业单纯利润导向，政府在会展业顶层设计上缺乏对社会、法律、环保、经济、竞争和资源等限制性条件的全盘考虑，指导框架及实施细节的缺位，使得南昌市会展服务活动难以有序发展。
（二）缺乏完善的服务传递系统，整体运作能力有待提高
作为高服务接触度的会展服务业，具有服务的不可分割性。组展商、服务商提供的服务过程就是参展商、采购商及一般观众的消费过程。整个服务流程必须设计完整，考虑周全，任何一个接触瞬间都会改变会展业的绩效水平。当前南昌市会展业相关的服务机构，包括政府、组展企业、关联服务商相互间协调不足，组展力量涣散，合力弱，联动效能低。此外，参展商及参展人员规模小、零散分布，会展场馆接待服务不足等都成为南昌市会展服务运营中的主要问题。
（三）缺乏会展服务观念和人才建设，内外部营销满意度不高
就外部服务营销而言，当前南昌市在会展经济建设上重短期经济效益轻长期综合价值，由此引发忽视参展商和采购商的关系管理，导致参展商和采购商满意度普遍不高。就内部服务营销而言，南昌市现有展览业务的企业有50多家，其中专业展览公司30余家，直接从事与展览相关的广告、装潢、物流等关联业务企业20余家。会展服务性企业成长滞缓，竞争力不强，全市会展营销从业人员素质不高，理论素养高而操作经验足的人才稀缺，行业内员工满意度也不高。
（四）缺乏会展营销的创新运用，营销效应不高
目前，南昌市会展组展商大多采用粗放型营销管理。展会营销工作缺乏针对性，组织及策划展会大多处在模仿阶段，创意不足。组展商及服务商将展会营销工作作为一种事务性的短期工作对待，缺乏对自身展会品牌建设及营销策略没有进行深入地研究。此外，在组织策展过程中，决策层与执行层，政府等组展单位及相关外协部门之间缺乏良好的沟通，一味追求奢华展台等外在展示，展会营销投入与产出比例不协调，这些地极大地影响展会营销效应。
三、南昌市会展服务业的发展对策
（一）坚守特色，准确定位，确定差异化战略选择
南昌市会展业应充分发挥区位优势、产业优势以及会展政策环境等优势，健全会展业支持和服务体系，发展多元化的会展机构，形成较为完善的会展场馆体系，进一步扩大会展产业链，深入挖掘、精心打造一批会展企业及品牌展会，只有这样，才能全面提升会展业整体规模和竞争力。
（二）完善会展服务传递系统，提升会展服务质量
对于会展服务业而言，每一个“真实瞬间”并非微不足道，而是至关重要。因此，应该做好会展市场细分，尽可能完善服务业务流程中每一环节的服务设计，尤其是在与参展商和专业观众高接触度的各环节，积极探知他们的真实需求，热情响应他们个性化要求，真正提供知心、遇心的服务。
（三）转变会展经营理念，加速培育会展人才
其一，坚持以服务参展商和观众为先导的理念。长期以来，组展商往往把服务的焦点集中在参展商，而对那些专业观众不太重视。其二，实施品牌营销。长期以来，大多数组展商过分强调展会人气，认为展会越热闹就越成功，忽略了品牌营销的巨大延展效益。其三，强化会展人才职业教育与培训。会展业行业关联度很高，涉及餐饮、住宿、交通、广告、旅游、咨询等行业，因此，会展人才需要综合的理论知识背景。通过职业教育，让学生掌握相关学科的基础理论；通过职业培训，让学生熟悉会展服务业务流程，提高学生实际操作能力。
（四）积极借助整合营销，提升服务营销的竞争性与盈利性
[中图分类号] G623.31 [文献标识码] A [文章编号] 1007-9068（2017）06-0045-01
随着我国教学方式的改革，英语教学模式也进行相应的调整。在传统英语教学的基础上增加绘本教材，有利于提高学生的想象力，让学生融入真实的英语语境中。在生活化的场景中学习英语，有助于调动学生的学习积极性，激发学生的英语思维，培养学生自主学习的意识。
一、英语绘本及其特点
绘本的概念源于日本教学界，其借助于图片的载体开展教学，通过图文并茂的方式将文字和图片结合在一起。英语绘本的内容与现实生活紧密联系，绘本中配备的大量图片和文字表述都能够在生活中找到素材，这种比较直观、真实的内容展示，不仅符合学生的认知特点，降低学生阅读学习的难度，而且能够培养学生学以致用的能力。此外，绘本教材的内容融合了英语文化内涵，将独特的英语文化展示出来，学生可以直观地感受到英语文化和中国文化的差异性，从而扩展学生的学习思维，提高学生对英语文化的认知。
二、英语绘本的有效教学策略
1.精选绘本，激发学习热情
英语绘本教材的选择应当秉承图文并茂、引人入胜的原则，优先选择图片较多、文字言简意赅、故事结构合理、英语语法和词汇丰富的教材。对于低年级英语绘本教材的选择更应当根据学生的学习需求，将绘本教材中的人物形象和文字表达结合在一起，用文字和图画来营造童话般的世界，激活学生的思维，培养学生立体化的学习思维；对于高年级的学生，教师要注重绘本教材的辅教学功能，把绘本教材作为课外阅读读本。因此，教师要对绘本教材进行研读和讲解，把英语词汇语法和英语场景的应用结合在一起，培养学生的英语应用能力，克服学生对英语学习的抵触心理，通过绘本教材来强化课本教材的学习内容。另外，教师在选择英语绘本时可以选择亲情、生活、教育等方面的绘本，让学生在绘本阅读中感受到亲情，同时发挥想象力，在潜移默化中实现绘本的教学意义。例如，教师可以选择《My Dad》《Ten Fat Sausages》《The wheels on the bus 》《Little Bear Goes to the Moon》等经典的绘本教材，让学生沉浸在色彩斑斓、无拘无束的绘本场景中。
2.把握内容，引导情感带入
教师在英语绘本阅读时要把握教材内容，对绘本故事的整体进行预见性引导。首先，教师可以让学生观察绘本教材的封面内容，让学生想象可能会发生的故事情节，并让学生描述图片所表达的情感。通过对封面内容的解读，学生就会产生继续阅读的欲望，并在下一步的学习中始终注重故事的真实情感。其次，教师要引入学生进入图画中的真实场景，不仅要让学生在真实的语境中学习图片和文字中的英语词汇、语法、时态表达等，还要让学生在体会绘本故事的视觉和情感的同时，要求学生掌握英语知识。最后，教师要图文配合，以文字来解读图画，以图画来展示文字内涵，这样，简单的绘本会被赋予更多丰富的内容和情感，绘本教材的艺术教学性就会展现，学生在学习时也能够主动调动思维想象，在绘本的世界中感知世界，强化自身的艺术认知能力。例如，在《My face》的章节学习中，教师可以结合英语绘本让学生认知人的脸部和每一个五官的英语表述，并选择关联性较强的图片让学生来读，如Small mouth、Blue eyes、The pig nose 等。这样一来，不仅可以让学生表述出来，还能在绘本的图片故事中学更多的英语单词。
3.情景设定，感悟学习真谛
现发放的600份调查问卷进行调查，已收回544份，调查显示大多数一线城市的家长和学生通过媒体报道、学校宣导等获知此政策。一、二线城市的家长和学生对此政策的了解程度比其他城市的家长和学生深。在此政策颁布前，很多一、二线城市的家长们就为自己孩子小升初能取得优异的成绩做了很多准备，如各培训机构的英语班、作文班，艺术特长培训、体育锻炼培训等，据我们调查问卷资料显示：前三者的比率较高，分别占到33.33%、23.52%和38.1%；同时艺术教育正式纳入小升初的成绩调查问卷中不同的群体认为该政策实施的必要性也是不同的：62%的人认为该政策的实施是没有必要的。根据我们所得到的问卷数据来看，这种现象的出现主要原因：一是约43%的人不了解该政策具体的实施细则；二是现有的学校教育中已经存在艺术课业，对该政策的实施无疑是加重了学生的课业负担。
在调查的学生和家长对该政策的态度中，又有所不同。从数据中可以看出，家长作为奉献教育事业的主导力量有85.29%的人知道并研究该政策。对该政策具体细则相类似是关注度也相应的在一个百分比上，虽然家长在知晓程度和关注度上比学生多将近3倍，但在必要性上二者的百分比则相近。学生在课外时间所参加的培训课程是当下的普遍现象，所以学生将“艺术教育考试正式纳入小升初成绩”该政策的实施必要性赞同也是意料之中的。
纵观平均百分率，在该政策实施中，居于首位的不是该政策的实施构成内容，而是该政策所带来的益处。这也难怪，在这个充斥着诱惑的花花世界里，有太多太多吸引人的东西，作为新一代的我们，还未经历人生百态，世事沧桑，我们所拥有的阅历还不能够使我们在诱惑面前有张有弛，有时宁愿选择某件事情的益处，何尝不是一件好的事情。毕竟有效的益处能让一个人有动力来做事情，但世事万物都遵循着一条不变的道理，那就是过犹不及，该政策的实施的益处不应该占主导，有必要记住该政策实施中存在的意义是为了学生的全面发展，打造时代所需的综合型人才。
二、关于该政策实施过程中社会不同群体对其意见的调查
调查个体在400到500之间，其中88%的调查对象认为“艺术教育考试正式纳入小升初成绩”对学生的艺术素质是有帮助的，不仅是思维、想象、创造等能力的提升；以及改善学生的性格或人际关系等一系列环境的因素。接受艺术教育的时间段：76.47%的调查对象认为在幼儿园时期接受艺术教育；82.35的人群认为在小学阶段接受艺术教育；仅有26.47%、23.52%的人群认为在中学和大学接受艺术教育。
调查中可以看出大多数人还是倾向与在学生的幼儿园时期和小学时期接受艺术教育。这无疑与人类在幼儿时期和小学时期的认知方面才刚刚起步，理性意识还不是占主流，这时期的学生无论在想象力或其他思维能力上还处在萌芽时期，是最适合于学习艺术的。教育部实施该政策也是具有一定的心理知识的基础的。调查显示有一多半数以上家长不愿意透露发在艺术培训班上的费用，可以称这些被调查者已经在艺术培训所架构的虚拟社会建立了一个不简单的消费金额。总体上艺术教育的规范与实际生活中其他课程相类似，但也存在不同区域特色的艺术教育文化，虽然它们所占比例较少，但反映的问题仍不可被忽视。这个现象无疑与建立以提高艺术教育教学质量为导向的教学管理制度和工作机制，切实提高艺术教育教学质量”是相呼应的。
三、关于该政策实施的附加价值的调查
课业负担过重强化社会不公的感受促进其他学习提高综合素质
以上图表数据表明，人群中大部分是赞成该政策的试行的，积极肯定该政策对于提高综合素质的作用。或可欣慰的是，这些调查结果意味着该政策的试行的的可信度有所提高，国家在推动文化建设的工作取得了一定的成效。但这不意味着可以放松警惕，毕竟试行该政策的过程会有一些问题的出现。另外，一些二三线城市，还不是太富有的城市居民对待该政策的态度还不是很成熟，只有11%的人相信，多数人持观望态度。可以说艺术教育的推行利相对来说是大于敝的，不仅是艺术素质的提高，还有的是经济、文化等大方向的提升。
1现阶段会展活动中的营销策略
1.1市场分析策略
众所周知，企业之所以参加会展营销活动，主要原因是为了集中销售自家产品或者服务。因此，对于企业营销而言，最为重要的自然是市场分析，一个适应市场需求的有效营销活动才能达到其应有效果，同行业的竞争中，极具目标性的市场策略，往往会使企业在众多竞争对手中脱颖而出，取得极高的销售额。市场分析策略正是现阶段会展营销活动中常见的营销策略之一。
1.2价格策略
无论哪一种营销方式，价格策略都是必不可少的武器，一个适应产品、适应消费者的营销价格才能打破销售僵局，取得有效的销售成果。特别是处于种类繁多、人数众多的会展营销活动，没有一个良好的价值策略，消费者根本不会注意到其产品。此时我们可以采取：产品价格尾数是99或98，使消费者在心理上产生一种价格较低的感觉；或是随机赠送小礼品，提高产品的附加价值等。总体而言，是要打破消费者内心的消费价格底线，从而促进商品的销售。
1.3宣传策略
价格策略在一定程度上也属于一种宣传策略，正确有效的宣传策略对于整体销售额的影响不言而喻，首先它可以充分吸引消费者兴趣，借机大产品知名度，因此在会展营销活动中，我们就不得不提到几种具体的销售策略。例如，名人代销，借助公众人物的名人效应来吸引消费者进行消费，从兴趣引发消费活动，从而进一步认识具体产品。但是值得注意的是，现在许多该类活动中存在着，单纯追求明星效应功能忽略产品本身，消费者无法充分认识到产品价值所在，达不到产品营销目的的现状。
2会展活动营销策略优化
2.1市场分析应注重发展
会展营销活动过程不同于一般的营销活动，此时企业所面对的市场环境是极为固定的，当很多企业依旧采用优、劣势分析法对其进行市场分析时，往往也是一个极为固定的市场调研结果，由此可知，无论如何我们所要采用的市场营销策略是要切实针对会展营销活动这一固定市场的。但是，企业参与会展营销活动从来不只是为了单纯销售商品而已，它们往往还抱有寻找独特的商机这一活动目的，这就需要在此过程中寻找可开拓的市场和合适的经营伙伴。因此，我们建议企业可以适当放弃小范围内进行“竞争”的市场分析策略，提前对会展营销活动所在城市、共同参展的同类企业和可能提供经营帮助的企业进行详细的调查的基础上，以一个整体的、发展的、进步的角度进行有效的市场分析。例如，在生物技术成果展销会上，企业如果能够应该切实做到对会展所在城市的当前生物技术的发展市场进行分析探究、从而其发现对会展感兴趣的其他企业对于生物技术的认识和运用，以新型的技术打破传统认知，给予其他企业技术进步的帮助，并且根据这些具体信息进行准确的市场分析，从而得到企业可能得到的额外发展资源，促进企业的进一步发展。
2.2价格策略应以退为进
会展营销活动中最常被采用的价格策略一般带有两个特点：一是产品定价过程中往往忽视产品本身质量如何，一味追求与市场同类型产品保持价格上的持平，借以来保证产品的销售数量；二是企业所推出的产品都惯于以各种赠品为噱头，填补产品实际价值和规定价格之间的差异，借满足消费者心理需求为名满足自身产品的销售数额。这种看似可以实现会展营销活动目的价格策略，一方面，会使得部分专注创新和主攻质量的商家得不到应有的经济效益而降低其研究热情，一定程度上抑制了在整个行业的向前发展；另一方面，当消费者消费热情散去后，发现了产品的本来面目与所谓价格严重不符，会使得消费者心中的商家地位大打折扣，严重影响企业信誉。要想规避这些价格策略暴露的问题，企业应该采取以退为进的价格策略，使得整个销售过程可以充分保证企业利润，避免产品的价格过度虚高，保证实际价格与产品真实价值相符，切实维护企业信誉。此外，针对营销过程中的赠品问题，企业应该保证赠品与产品价值相适应、相对等，例如，手机产品的赠品可以是手机充电器、电池、支架等，满足消费者的实际需求的同时，使消费者感受到企业的迎新，大大提升了企业的社会认可度。
2.3宣传策略应注意细节
会展营销活动的初期成本大都被企业选择大比例投在对产品的宣传上，面面俱全的大幅度宣传一瞬间固然可以引得消费者眼前一亮，然而，单纯的外在宣传使得消费者对于具体产品严重缺乏全面细致的认识了解，甚至会出现通过宣传造成的产品“曲解”，若是使用过程中产品无法满足消费者在广告宣传中自我想象出的具体功效，企业的信誉就会严重受损。因此，各个参与会展企业应该在会展营销过程中注意广告宣传中的小细节，细节决定成败，要切实考虑消费者需求，根据实际情况转换产品宣传思路。例如，当对小家电进行宣传时，可以对不正当的操作方法进行指明分析，使消费者充分体会到产品真实使用过程中可能会产生的诸多问题，使之与同类产品进行合理比较，得以认识到产品各种使用方法下会出现的种种问题，注意到产品本身的特点和质量。真实有效的宣传手段较之单纯放大产品优势的宣传手法，更可以使消费者提高对于产品的信任度，增强企业在消费者心中的地位。
3会展活动营销策略优化效果
无论企业从发展的角度制定市场策略使得企业避免会展营销活动中的直面竞争，切实深入市场探索长远发展之路也好；还是采用以退为进的价格策略和重视细节的宣传策略，有效缩减企业在会展营销活动中的各种不必要成本，真正急消费者所需，有效提升企业社会信誉度。整体而言，单纯从销售数量这一主要目的而言，效果是斐然的，即使考虑各个方面，会展活动营销策略优化的效果是极为有效的，值得进一步普及推广。
4结论
综上所述，在经济高速发展的当今社会，一套行之有效的营销策略对于一个企业的发展至关重要，无论什么情况什么方式，对其现状进行准确分析并针对问题提出解决方法是最简单最实用的方式之一，希望可以为当前会展营销活动中产品的具体销售起到帮助。
参考文献：
[1]高静.论会展营销策略[J].科学时代，2013（8）.
一、 会展与会展营销
所谓会展，简言之是会议展览的简称，以会展企业和会展场馆为核心，为与会者、参展商和专业观众服务，带动相关产业链发展的综合性产业，是一种促进营销的活动。会展的形式可以是展示会、交易会、展览会或商业市场，其主要目的在于宣传竞争和互补卖方的有关信息并展示其产品和服务。
会展营销是为了提高展会品牌价值和影响力，通过价格、服务、宣传以及品牌塑造等手段所进行的市场推广活动。随着外部环境和内部条件的不断变化，会展营销活动也必须随之而变化。营销创新就是根据营销环境的改变，或者根据预见结合企业自身的资源条件和经营特色，寻求营销要素某一面或某一系列的变革或突破。会展营销从其主体、内容、手段、对象等要素而言十分复杂又相辅相成，会展营销策略创新应探讨这几方面的创新而得其要领。其中，理念创新是基础，手段创新是关键。
二、西安会展营销现状与存在问题
西安会展发展有一定的资源要素优势，特别是在交通区位、文化禀赋、主导产业和政策支持方面具有独特优势。存在问题较为突出表现在：
1.会展业作为新兴产业，结构尚不合理
展览项目尚处于初始发展阶段的数量仍占大比重，会展产品“散、小、乱”，以销售性会展为主，产品雷同，缺乏特色、结构单一。会展企业公司大多规模小，资金少，缺乏专业策划设计人员，会展主体存在发展不平衡，竞争不充分，整体实力不强等问题，导致展会规模不大，影响力小，质量不高，难以直面国际国家一流城市。
2.场馆资源利用不平衡
西安会展业各大场馆普遍存在展馆建设与利用不平衡、资源配备不合理的问题。一方面，西安市的的会展总面积已达23.5万平方米，光曲江国际会议中心展览面积已达7.6万平方米，但仍满足不了日益增长的大型展会的举办需求，展会规模和品质受到了刚性制约。另一方面，大型展馆综合体的建设投资高、占地大，其场馆出租率低，难以维持场馆淡季日常运营情况。
3.会展主体实力不强
西安的会展企业在近年虽取得了长足进步，但相比国际国内著名展览企业而言，还存在以下问题亟待解决：一是企业盈利能力不强，核心竞争力和新的盈利点尚未形成，二是新展会的策划开发能力较弱，还未形成企业的利润支撑。三是市场营销能力有待提高，营销渠道有待开拓，企业管理模式和组织架构、制度及流程等都还处于探索阶段。四是员工队伍会展专业经历和经验不足，高素质的会展专业人才相对缺乏。
4.会展专业高素质从业人员紧缺
目前，西安会展业从业专业人员2000余人，中大学专科及本科学历所占比重达89.66%，中专及以下约8.05%，研究生以上仅占1.15%。当前西安市会展业从业人员多为半路出家，其专业知识和技能储备多来自于经验积累和前辈传授，缺乏系统的专业知识、行业理念和创新精神。特别是会展企业管理、营销及策划等专业人才尤为缺乏，掌握外语、电脑，懂得管理，通晓专业的复合型高端人才层面更是十分稀缺，不能满足会展业现代化发展需要。
三、会展营销创新策略
对各类要素资源进行梳理评价，可以看出西安的营销策略创新应着重把握市场机遇，充分利用现有的地理位置、优惠政策和硬件条件，抢占市场，扩大市场份额；依托城市，培育西安会展产业品牌展会；依托现有产业优势与文化产业园区的资源优势，探索西安会展产业多元化发展；加强国际合作，推进西安会展国际化。
1、转变会展营销理念
（1）从服务参展商到服务观众。能否为参展商和买家提供优质服务决定了一个展览会是否取得成功。 （2）从大众营销到品牌营销。长期以来展览公司忽视了品牌所蕴涵的巨大宣传效应，未注重展览会品牌的主题和特色。换句话说，展览公司的营销目标是招徕更多的参展商和专业观众，而不是简单的招徕更多的人。
2、扩大营销主体。
会展营销主体应不仅包括政府、会展企业、参展商和媒体，还包括交通、通讯、银行、餐饮、酒店、旅游、广告、策划甚至是会计师事物所和律师事物所等中介机构的服务，任何一方服务不到位都将影响参展商和观众的参展满意度与忠诚度。只有在各方都认识到做为会展营销主体，应该为参展商和观众提供全方位的服务，“用自己的服务，满足顾客的需要，获取相应的报酬”。
3、变革营销方式及手段
会展营销观念的更新通过对新营销方式及手段的认同体现出来，营销手段的已从传统的报刊杂志、广播电视、直接邮寄，到电话推介、的士广告、户外广告、地铁广告和网络广告，甚至购物袋、挂历、电话簿、参会指南、展位示意图、餐巾纸等。借助所有这些营销手段，增加会展项目的市场占有率。过去品牌是成功营销的结果，现在品牌成为营销的手段；过去更多的是价格营销，现在更多的是特色营销，过去主要采用网下营销方式，现在采用网上营销更便利，更有效。（1）整合营销，通过把展览业发展的各种有利因素组合成一种综合优势向外界宣传，以充分发挥有限资金和人力的整体效用。（2）品牌营销，会展组织者必须从所拥有的参展商、观众、媒介、政府或行业组织背景以及外协单位等资源着手，找出竞争对手不可复制或不可获取的优势，确定展会品牌定位，塑造品牌形象，不断地延伸和发展品牌，最终达到品牌营销的目的。
4、营销范围全球化
随着中国会展企业走出去，外国会展企业也会加快进入中国市场的步伐，全球会展市场将不可分割地成为的整体。会展营销不可避免的面临营销全球化的冲击。会展企业在世界范围内寻求发展机会，摈弃小企业利益观，形成大企业利益观，把全球市场置于自己的营销范围内来指导企业的营销活动。积极主动地进行调研，把满足全球消费者需求作为出发点和归宿；要认识到价格竞争是恶性竞争，降低参展商参展门槛并不能真正增加参展商，只会赶跑现有的优质展商；要有国际化的风险观念，国际市场既给企业带来了发展机会，也有可能给企业带来更多的经济风险、政治风险、信用风险、汇率风险等；要形成国际化的信誉观念，信誉是无形资产，只有高信誉才能成为不可模仿的竞争力；全球营销网络的建立，将为企业和会展目的地带来源源不断的财富。
参考文献
[1]王冬梅.大连会展场馆运营的成功经验探析[J].辽宁经济，2011（9）
以下为获悉的报告目录：
第一章 会展行业概述
1.1 会展业相关介绍
1.1.1 会展业的定义
1.1.2 现代会展业的特征
1.1.3 会展业的作用
1.1.4 会展业的产业内涵和特征
1.1.5 城市会展业发展的因素分析
1.2 会展的经济功能
1.2.1 联系和交易功能
1.2.2 整合营销功能
1.2.3 调节供需功能
1.2.4 技术扩散功能
1.2.5 产业联动功能
1.2.6 经济一体化功能
第二章 世界会展业发展状况
2.1 世界会展业发展综合情况
2.1.1 世界会展业概述
2.1.2 国际会展业发展的主要特点
2.1.3 世界会展业发展的经验和启示
2.1.4 2007年世界国际会议数目排名情况
2.1.5 欧洲会展业竞争激烈
2.2 德国
2.2.1 德国会展业发展概况
2.2.2 德国会展业发展的动力
2.2.3 德国会展业发展的成就
2.2.4 德国会展业办展特点解析
2.2.5 未来德国会展业发展的趋势
2.3 美国
2.3.1 美国会展业发展概述
2.3.2 美国政府对会展业间接支持分析
2.3.3 美国顶级会展业排名情况
2.3.4 美国拉斯维加斯会展产业发展迅速
2.4 法国
2.4.1 法国会展业发展概况
2.4.2 法国会展业发展的条件
2.4.3 法国会展业独有特色和发展趋势
2.5 新加坡
2.5.1 新加坡会展业发展概述
2.5.2 新加坡政府会展业管理状况
2.5.3 新加坡会展业发展优势分析
2.6 韩国
2.6.1 会展业成韩国经济新增长动力
2.6.2 韩国会议产业发展迅速
2.6.3 韩国会展业亟待解决的问题
2.6.4 韩国会展业发展计划与措施
2.7 其他国家
2.7.1 英国会展业发展现状
2.7.2 马来西亚会展业发展概况
2.7.3 巴西会展业发展浅析
第三章 中国会展行业发展综合分析
3.1 中国会展业发展整体状况
3.1.1 中国会展业30年发展回顾
3.1.2 “十五”期间中国会展业发展成就
3.1.3 中国会展业区域分布状况
3.1.4 中国会展业机构设置与管理模式
3.1.5 国内会展业发展的特点分析
3.1.6 我国加速成长为全球会展大国
3.2 经济危机环境下中国会展业发展探析
3.2.1 经济危机对中国会展业发展影响浅析
3.2.2 金融危机环境下我国会展业发展的机遇与挑战
3.2.3 经济危机环境下我国会展业发展对策
3.2.4 经济危机影响下我国会展业发展的趋势
3.2.5 新经济形势下我国发展会展业拉动内需展望
3.3 中国会展业SWOT分析
3.3.1 S-strength（优势）
3.3.2 W-weakness（劣势）
3.3.3 O-opportunity（机会）
3.3.4 T-threat（威胁）
3.4 中国会展业存在问题分析
3.4.1 我国会展业发展面临的主要问题
3.4.2 中国会展业与发达国家的差距
3.4.3 中国会展业发展中存在的不足
3.4.4 国内会展业专业化水平亟待提高
3.5 会展业发展对策建议分析
3.5.1 我国会展业发展的应对策略
3.5.2 国内会展业发展的四大建议
3.5.3 我国会展经济发展思路
3.5.4 合理定位政府在会展业发展中的角色
第四章 中国会展经济与城市发展
4.1 会展经济概述
4.1.1 会展经济的界定及其效应
4.1.2 国外会展经济发展经验浅析
4.1.3 会展经济在中国快速崛起
4.1.4 国内会展经济发展探讨
4.1.5 中部会展经济发展综述
4.2 会展拉动城市经济发展分析
4.2.1 会展与城市互动发展分析
4.2.2 会展业在城市经济发展中的地位
4.2.3 会展业对城市相关行业的带动效应
4.2.4 会展业成城市经济发展催化剂
4.3 中小城市会展业的发展
4.3.1 我国二级城市会展业发展思路
4.3.2 中等城市会展业发展现状及对策
4.3.3 中小城市会展业发展概述
4.3.4 国内中小城市会展业发展潜力解析
4.3.5 从“长尾理论”探索中小城市会展经济发展之道
4.4 会展与旅游业的对接
4.4.1 会展业与旅游业关联度解释
4.4.2 会展业和旅游业对接简述
4.4.3 我国会展旅游发展优化模式构建分析
4.4.4 城市会展业和旅游业整合发展剖析
4.5 会展经济与城市发展的问题对策
4.5.1 中国城市会展业非均衡性问题探讨及建议
4.5.2 我国应积极推进会展经济与产业集群对接发展
4.5.3 会展经济发展应加强城市间合作
4.5.4 以科学发展观指导会展业带动城市经济发展
第五章 珠三角地区会展业发展分析
5.1 泛珠三角区域会展业发展分析
5.1.1 泛珠三角区域会展业发展环境
5.1.2 泛珠三角区域会展业合作趋势增强
5.1.3 泛珠三角区域会展业发展建议
5.1.4 泛珠三角区域会展业发展前景分析
5.1.5 泛珠三角会展业展望
5.2 广州会展业
5.2.1 广州会展展馆概况
5.2.2 广州发展会展业的优势
5.2.3 2009年广州会展业面临诸多考验
5.2.4 广州多举措建设国际商务会展中心
5.2.5 广州会展业发展对策
5.3 深圳会展业
5.3.1 深圳会展中心简介
5.3.2 深圳会展业发展强劲
5.3.3 深圳会展业向文化要市场
5.3.4 深圳品牌会展成长迅速
5.3.5 深圳开创会展品牌新思路
5.3.6 联合办展方式开辟深圳会展业新天地
5.3.7 深圳会展业前景明朗
5.4 东莞会展业
5.4.1 会展业成东莞新经济增长点
5.4.2 东莞市政府扶持和促进会展业发展
5.4.3 东莞会展业的特色发展道路
5.4.4 东莞市重新定位会展业目标
5.4.5 东莞会展业统筹发展
5.4.6 东莞市会展业发展策略
5.5 厦门会展业
5.5.1 厦门市会展业发展现状
5.5.2 会展业带动厦门整体经济发展
5.5.3 两岸关系和缓为厦门会展业提供良机
5.5.4 厦门向国际领先会展城市迈进
5.5.5 厦门市会展业的优势与不足
5.5.6 厦门会展业未来发展目标和重点
5.5.7 厦门会展业发展举措
第六章 长三角地区会展业发展分析
6.1 长三角会展业综合分析
6.1.1 长三角区域会展业SWOT分析
6.1.2 长三角地区组建会展业联盟
6.1.3 世博会带给长三角会展业机遇和挑战
6.1.4 长三角建设国际会展高地的前途与策略
6.1.5 长三角会展业应广泛开展互动合作
6.2 上海会展业
6.2.1 上海会展场馆概况
6.2.2 上海会展行业发展回顾
6.2.3 上海会展业区域布局
6.2.4 上海会展业国际化渐行渐近
6.2.5 上海会展业国际竞争力及其提升分析
6.2.6 上海会展业实施品牌发展战略分析
6.3 南京会展业
6.3.1 南京国际会展中心简介
6.3.2 南京会展业成绩斐然
6.3.3 会展业成南京战略性产业
6.3.4 2009年南京会展业发展形势向好
6.3.5 南京会展业发展分析
6.3.6 南京政府发展会展业的措施
6.4 义乌会展业
6.4.1 义乌梅湖会展中心简介
6.4.2 会展业对义乌发展的作用
6.4.3 义博会与文博会引领义乌会展业发展方向
6.4.4 义乌创新会展业发展模式
6.4.5 义乌会展业与市场相互促进
6.4.6 义乌市加快建设国际小商品会展中心的措施
6.5 苏州会展业
6.5.1 苏州市会展业场馆简介
6.5.2 苏州会展场馆运营发展探析
6.5.3 苏州发展会展业发展优势
6.5.4 苏州会展业存在的问题
6.5.5 苏州发展会展业的措施建议
6.6 杭州会展业
6.6.1 杭州会展场馆概况
6.6.2 杭州会展业历史及现状
6.6.3 杭州会展业的特色道路
6.6.4 杭州会展业的定位分析
6.6.5 杭州会展业接轨上海的可行性分析
6.7 宁波会展业
6.7.1 宁波会展业五大发展优势
6.7.2 宁波会展产业逆势上扬推动消费市场趋暖
6.7.3 宁波会展业的创新之路分析
6.7.4 宁波国际会展之都发展规划解析
6.7.5 宁波市加快推进国际会展之都建设的政策
第七章 环渤海区会展业发展分析
7.1 北京会展业
7.1.1 北京会展业发展的条件
7.1.2 北京会展业步入空前繁荣期
7.1.3 奥运会后的北京会展业发展分析
7.1.4 北京会展业发展存在的问题
7.1.5 北京会展业发展的策略
7.2 天津会展业
7.2.1 会展业成天津经济增长亮点
7.2.2 天津会展业尚有较大提升空间
7.2.3 天津滨海开发区会展业发展分析
7.2.4 滨海会展业调整战略应对金融危机
7.3 青岛会展业
7.3.1 青岛国际会展中心介绍
7.3.2 青岛会展业发展优势明显
7.3.3 岛城会展业的差距及发展思路
7.3.4 青岛“国际知名会展城市”建设规划分析
7.3.5 青岛会展业的发展建议
7.4 济南会展业
7.4.1 济南发展会展业的优势
7.4.2 济南会展业品牌建设全面升级
7.4.3 2009-2010年济南会展业发展势头强劲
7.4.4 济南会展业发展存在的问题对策
7.4.5 济南市加快会展业发展的策略
7.5 烟台会展业
7.5.1 烟台国际会展中心简介
7.5.2 烟台会展业发展历程
7.5.3 烟台展会承办能力实现飞跃
7.5.4 烟台市会展业发展条件及策略分析
第八章 东北区会展业发展分析
8.1 大连会展业
8.1.1 大连发展会展业的优势
8.1.2 2006年大连会展业的特点
8.1.3 2007年度大连市会展业发展状况分析
8.1.4 大连会展业的突破自我分析
8.1.5 大连会展业跨地区办展应对行业危机
8.1.6 发展大连会展业的策略措施
8.2 沈阳会展业
8.2.1 会展业推动沈阳城市发展
8.2.2 沈阳会展业市场化进程加快
8.2.3 沈阳发展品牌会展业
8.2.4 沈阳会展业繁荣发展
8.2.5 沈阳会展业与旅游业互动发展对策
8.2.6 沈阳会展业发展中存在问题及对策
8.3 长春会展业
8.3.1 长春会展业发展三阶段
8.3.2 长春会展业发展状况
8.3.3 长春会展业在经济舞台重要性凸显
8.3.4 长春打造特色会展名城
8.3.5 长春市进一步扩大会展业影响
8.3.6 长春会展业的商务旅游的新机遇
8.4 哈尔滨会展业
8.4.1 哈尔滨国际会展中心简介
8.4.2 哈尔滨市会展业发展状况分析
8.4.3 2008年哈尔滨会展业发展分析
8.4.4 哈尔滨会展业发展中存在的问题
8.4.5 关于哈尔滨会展业发展的对策和思路
8.4.6 哈尔滨会展业市场化势在必行
8.4.7 哈尔滨会展业发展趋势展望
第九章 中西部会展业发展分析
9.1 成都会展业
9.1.1 成都国际会展中心简介
9.1.2 成都会展业发展的有利条件
9.1.3 成都会展业历经风雨又见彩虹
9.1.4 提升成都会展业竞争力路径分析
9.1.5 成都市会展业存在的问题
9.1.6 成都市发展会展业的对策
9.2 武汉会展业
9.2.1 武汉国际会展中心简介
9.2.2 武汉发展会展业的优势
9.2.3 武汉打造新型会展城市
9.2.4 武汉会展业遭遇行业危机
9.2.5 武汉会展业的存在问题分析
9.2.6 武汉会展业的发展对策
9.3 长沙会展业
9.3.1 长沙红星国际会展中心简介
9.3.2 长沙会展业拉动巨额消费
9.3.3 2008年长沙会展收入过七亿
9.3.4 长沙成为会展十大品牌城市
9.3.5 长沙会展业发展的策略
9.4 昆明会展业
9.4.1 昆明国际会展中心简介
9.4.2 昆明会展业品牌现状分析
9.4.3 “后世博”时代昆明会展经济的发展解析
9.4.4 昆明着力打造品牌会展
9.4.5 昆明打造东南亚会展之都
9.5 西安会展业
9.5.1 西安会展业领跑西部
9.5.2 西安会展业发展状况
9.5.3 西安会展业的优势与劣势
9.5.4 西安会展业发展阻碍因素分析
9.5.5 西安的会展经济效益分析
9.5.6 西安会展业发展对策分析
9.6 郑州
9.6.1 郑州会展业发展历程
9.6.2 2008年郑州会展业发展状况
9.6.3 郑州会展经济发展渐入佳境
9.6.4 郑州巨额补贴扶持会展业发展
第十章 中国会展业的营销策略分析
10.1 会展营销概述
10.1.1 会展营销的功能
10.1.2 中国会展营销研讨
10.1.3 会展业城市营销建议
10.1.4 国外会展营销经验借鉴
10.2 中国会展业创新营销策略分析
10.2.1 会展营销创新策略解释
10.2.2 营销理念创新
10.2.3 营销主体创新
10.2.4 营销手段创新
10.2.5 营销内容创新
10.3 中国会展业的整合营销分析
10.3.1 会展业主题的选择
10.3.2 展会机构的搭建
10.3.3 展会卖点的策划
10.3.4 展会的整合宣传
10.3.5 展会的综合服务
10.4 展览会各个阶段的营销策略
10.4.1 展览会四阶段概述
10.4.2 培育期展览会的营销策略
10.4.3 成长期展览的营销策略
10.4.4 成熟期与衰退期展览的营销策略
10.5 会展中的4C营销分析
10.5.1 4C营销概述
10.5.2 4C营销案例分析
10.5.3 4C营销经营建议
第十一章 会展业企业状况分析
11.1 励展博览集团
11.1.1 励展博览集团简介
11.1.2 励展优势展会行业
11.1.3 励展在中国的市场状况
11.1.4 励展加强在华礼品展业务
11.2 亚洲博闻
11.2.1 亚洲博闻简介
11.2.2 亚洲博闻优势展会行业
11.2.3 亚洲博闻的展会特色
11.2.4 亚洲博闻扩展中国市场
11.3 法兰克福展览公司
11.3.1 法兰克福展览公司简介
11.3.2 2006年法兰克福展览公司业绩斐然
11.3.3 法兰克福展览公司中国市场扩张概况
11.4 科隆展览公司
11.4.1 科隆展览公司简介
11.4.2 科隆展览中心概况
11.4.3 科隆展览在中国的发展状况
第十二章 会展业发展前景趋势分析
12.1 会展业的发展前景
12.1.1 我国会展业发展前景看好
12.1.2 中国会展业发展潜力巨大
12.1.3 未来会展业前景预测
12.2 会展业的发展趋势
12.2.1 世界会展业未来发展态势
12.2.2 未来中国会展业发展的趋势
12.2.3 未来国内会展业发展方向
12.2.4 网上会展成未来发展趋势
附录
附录一：国际展览会公约
附录二：昆明市人民政府关于加快昆明市会展业发展的若干意见
附录三：深圳市会展业发展“十一五”规划
图表目录：
图表1 2007年国际会议数目主要国家排名
图表2 2007年国际会议数目主要城市排名
图表3 2006年全美顶级会展排名前11位的城市
图表4 会展旅游发展模式内涵示意图
图表5 国内会展旅游发展的外推关系模式
图表6 城市会展旅游发展潜力综合评价指标体系
图表7 城市会展旅游的圈层布局
图表8 城市会展业品牌的圈层模式
图表9 国内外场馆来展与自办展比例比较图
图表10 苏州博览中心运营模式
图表11 中旅国际边际利润比较
图表12 区域会展业竞争力评价指标体系
图表13 1999-2005年深圳主要会展场馆举办展会情况
中图分类号:F27文献标识码:A
一、会展客户关系管理的内涵
对客户关系管理的研究基于20世纪九十年代盛行的集成直接营销法,从IT技术和网络环境集成演变而来。客户关系管理的核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求,保证实现客户的终生价值。其实施要求以“客户为中心”来整合企业资源,建立能够对客户需求做出快速反应的组织结构,规范以客户服务为核心的工作流程,建立客户驱动的产品/服务设计,进而培养客户的品牌忠诚度,扩大可盈利份额。
目前,我国的许多会展企业并没有真正认识到会展客户关系管理的重要性,或者没有真正理解会展客户关系管理的真正含义。他们认为,会展客户关系管理仅仅是一个信息系统,或是一套计算机软件,只要输入客户资料和对展会的需求资料就可以由软件来分析处理了,这是对会展客户关系管理片面的理解。会展客户关系管理是在收集客户信息和分析客户需求的基础上,通过办展机构的资源整合和有针对性地对不同客户提供个性化的展会服务,与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定发展。
1、会展客户关系管理是一种以客户需求为核心的展会营销策略。客户关系管理是企业市场营销策略的重要组成部分,随着消费者主导地位的逐步提升,这种重要性也逐渐增强。会展企业的市场营销人员需要不断地收集、整理、分析参展商、观众以及与展会相关的资料,并且追踪分析这些信息资料,以利于对参展商和观众进行市场细分,从中找到较为稳定的、可盈利的长期客户,并不断寻求这些客户的新的市场需求,针对这些客户和需求研究开发稳固这些市场的营销策略,尤其是对于一些重要的参展商和观众实施具有针对性的、差异化的营销策略,以提高他们的满意度和忠诚度,进而带动其他潜在参展商和观众的购买,扩大销售,增加盈利。
2、会展客户关系管理是一种以客户为资产的现代展会经营管理理念。现代化的经营管理理念强调以客户为中心。会展企业作为非物质性生产型的服务性企业,更需要视客户与企业的设备设施、资金一样为企业的重要资产。营销部门可以通过各种营销策略和沟通手段,增强与客户之间的联络和互动,了解主要目标顾客需求的变化,分析预测展会现有客户和潜在客户的需求特征,并与其他部门配合做好客户关系管理工作,提供个性化的展会,充分满足参展商和观众的各种需求,提升客户忠诚度。
3、会展客户关系管理需要计算机、互联网、数据库等相关技术支持。会展企业的客户主要是参展商、专业观众和普通观众,其中最为重要的是参展商和专业观众。与其他行业的客户不同,其他行业的客户购买最终产品和服务的目的是消费,购买中间产品的目的是生产投资,而会展企业的主要客户参展商购买展位的主要目的是宣传、沟通、促销、交易等;专业观众参加展会的主要目的是了解行情、寻找合作伙伴、交易等。由于会展企业举办的展会涉及的行业范围广,客户可能来自世界各地,客户的需求变化相对较快,需要会展企业在进行客户关系管理时,借助于CRM应用软件系统的支持,以利于会展企业的员工与主要目标客户实施有效的信息沟通,为客户提供针对性较强的个性化服务。
二、我国会展企业客户关系管理现状
客观地讲,CRM在我国会展业还未得到广泛应用,原因主要有以下几点:
1、仍有许多会展企业没有真正树立起“以客户为中心”的营销理念,对客户关怀和客户满意度重视不够。随着会展业竞争激烈程度的增加,会展企业应该重视客户价值的逐渐提升,不断满足客户个性化的需求。当前,我国的会展业面临会展项目同质化非常强的局面,使得大多数展会客户流失严重,会展企业不得不去花费更多的成本去重新招揽顾客。所以,对于会展企业来说,展会结束以后,应该主动征询客户意见和建议,而不只是整理好参展商和专业观众的一些相关信息以备来年再次使用,应该多去关心客户对本次会展是否满意以及其是否在展会中受益。
2、我国会展企业资金能力有限。资金是制约我国会展企业实施CRM的瓶颈。由于CRM系统结构复杂,全套方案费用十分昂贵,目前我国实施CRM的多是银行、电信、石化、制造等大型实力雄厚的企业,而对于我国大部分会展企业来说,资金能力有限,难以承受昂贵的CRM全套方案实施费用。即使企业充分考虑客户需求,提升客户价值,增强客户满意度,但有限的资金能力仍然使企业无法真正运用CRM软件系统去实施客户关系管理。
3、实施CRM对会展企业的管理能力提出了更高的要求。企业要想实施CRM,必须有相配套的营销管理体系,但由于我国会展业起步较晚,目前还处于不断发展阶段,绝大多数企业的营销体系还不完善,内部信息系统还不健全,缺乏实施CRM应有的管理理念、思想和模式,使得客户关系管理无法真正实施。同时,即使企业购买了CRM软件系统,它的实施仍然需要人来管理、控制和实施,而我国会展业是一个新兴产业,缺乏专业的会展方面的人才,也使CRM的推进受阻。
4、国内CRM软件系统的开发力度不够。从会展企业自身来说,营销理念、资金能力、管理能力等都会影响会展企业的CRM实施;但是,从软件开发商和提供商来说,开发力度不足也是影响CRM实施的因素之一。我国会展企业的客户关系管理很大程度上依赖于第三方。随着我国会展企业对CRM软件的需求增加,会展CRM系列软件的研发已成为越来越多的软件开发商意欲开发的市场。但总体上看,国内的会展CRM软件研发和咨询服务还未形成规模,开发力度不够。导致CRM软件系统开发力度不够的原因有很多,比如开发风险很高,没有一定的开发标准,缺乏必要的会展经验,受资金、规模等因素的制约,等等。
三、我国会展企业客户关系管理对策
1、通过正确的途径吸引会展客户。会展活动的成功举行离不开会展客户的支持,而会展客户的支持首先需要会展企业通过各种策略和方式吸引到客户,因此吸引会展客户是会展客户关系管理策略的第一步。会展客户不仅指老客户,也包括新客户和会展潜在客户。忠诚的老客户是企业最有价值的资产。老客户是企业发展的客户基础,企业留住老客户和吸引新客户对于企业来说具有同等重要的意义,企业在开发新客户的同时一定不能忽视了老客户的存在。新客户是会展业宝贵的市场资源,也是会展企业未来的发展空间,新客户数量的多少决定着会展未来可能发展规模的大小。吸引新客户是会展企业长期稳定发展的重要工作内容之一。吸引老客户和吸引新客户企业所采取的策略也会有所不同。企业可以通过数据库营销、一对一营销、关系营销等方法吸引老客户。吸引新客户就是企业通过有效的营销管理策略,在目标市场中寻找和发现新的目标客户,并通过有效的传播手段与他们沟通,最终将他们变成会展的现实客户。会展企业可以通过以下策略实现对新客户的吸引:加大宣传力度,吸引会展客户;提高管理和服务水平,建立良好的第一印象;尽量降低客户的成本付出;提供增值服务。
2、不断巩固客户关系。不断巩固客户关系可以保证企业有效的实施客户关系管理。首先,追踪客户需求并不断满足。追踪客户需求是企业营销工作的起点和工作重点,只有不断地有针对性地去满足客户的需求,才能取得他们的长期信任。对于会展企业来说,了解追踪客户信息并不是最重要的,最重要的是根据这些客户需求付诸行动,真正地去满足客户需求,从而向二者之间的长期相互信任的关系迈进。其次,关注参展商和观众的参展效益。对于参展商和观众来说,能够通过参展获得效益才是他们真正所追求的。如果参展商不能通过会展取得预期收益,他们与会展企业的关系就很难维持,会展企业的客户就会减少,市场就会萎缩。再次,不断丰富员工知识,提高服务质量和服务技能。会展活动的组织需要很多员工的参与,这些员工会负责整个会展活动的安排、相关配套服务的协调、会展活动的市场营销等。而这些员工要想很好的组织会展活动,需要在展前掌握很多专业知识,包括对本行业市场状况的了解、本行业各企业的情况、政府的相关政策以及对参展商的一些情况的掌握,等等。员工只有掌握了这些知识,才能为客户提供更好的和更高质量的服务,最大可能地去满足客户需求。最后,进行展后客户满意度调查,并有效处理客户投诉。会展活动结束之后,会展组织者的工作并没有结束。会展企业要想赢得客户的信任和提升会展组织效率,还需要进行展后客户满意度调查。通过展后客户满意度调查了解会展活动组织的效果,了解参展客户的满意度。而要提高客户满意度,有效处理客户投诉也是必不可少的。有效处理客户投诉有助于会展企业留住老客户,并通过投诉了解到会展服务的不当之处,提升客户满意度。
3、实施客户忠诚策略。正确的忠诚目标客户就是那些愿意并且能够对会展企业忠诚,也能够为会展企业带来利润的客户。参展商有很多类别,不同的参展商带给企业的利益是不同的。比如,对于那些行业内有影响力、有价值的参展商,会展企业就应该尽可能地将其发展为忠诚客户和长期合作关系。当然,企业要想实施客户忠诚策略,还应该为会展客户提供满意的参展经历,加强与客户的情感联系。客户满意是客户忠诚的前提,参展商和观众只有参展满意,才有可能参加下一次会展,才有可能对会展企业忠诚。忠诚客户的培育也离不开与客户的情感交流和联系。会展企业需要加强与客户的情感沟通,维持与客户较好的长期合作关系。比如,会展企业可以开展联谊工作,通过会员俱乐部等组织形式,加强与忠诚客户的联系,可以通过一定的途径,向会员无偿提供商业供求信息,为重点参展企业提供展览知识方面的服务,优先保证他们参加展览企业组织的各种培训等。为此,会展企业在展前、展中和展后都需要与客户进行情感沟通和交流,重视和加强与客户的情感联系,从而培育出忠诚的客户。
(作者单位:中州大学经济贸易学院)
主要参考文献:
[DOI]1013939/jcnkizgsc201630214
1旅游度假房地产的概念
旅游房地产目前在学术界还没有形成统一的概念，在欧美学界也没有将“旅游房地产”作为概念给予定义，在学术刊物和大众媒体中也几乎很少出现类似的名词术语。我国旅游房地产起步晚，其研究也起步较晚，国内旅游房地产的产生是受到欧美国家的“分时度假”概念的影响产生的。对“旅游度假房地产”概念的界定着重从以下几个方面认定：①旅游度假房地产以“度假休闲”为核心，与住宅地产和商业地产不同的是，旅游度假房地产带有很强的度假休闲功能。②旅游度假房地产的主要消费人群是旅游者。当然，旅游度假房地产业不排除当地居民的消费，但是其主要消费人群仍然是以度假为目的的旅游者。③旅游度假房地产要以旅游资源为依托。旅游度假房地产与住宅房地产不同的是，开发及营销活动对项目所在地的景观资源、环境配套都有很强的依赖性，其主要吸引点就在于其所处的旅游景点，顾客的度假体验更为重要。
2重庆仙女山旅游度假区营销现状
21营销策略创新不足
目前，仙女山旅游度假房地产在营销策略上主要以主题营销、体验营销和产权度假营销为主，营销卖点主要借助“地段+配套”的传统单一模式为主。因此，营销策略整体上比较单一，缺乏创新。
22营销主题雷同
当前，仙女山旅游度假房地产项目推广主题主要局限于原生、度假、养生等概念上，项目与项目之间比较雷同，主题较为单一。旅游度假房地产项目是一个综合性很强的商品，包括其地段、建筑设计、环境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面。现实生活中，在同一地段，销售情况完全不同的项目比比皆是。因此，在进行旅游度假房地产项目的营销过程中，应从多个方面深入挖掘项目的独特卖点，而不仅仅是只关注其地段这一个要素。
23区域整合营销缺乏
旅游度假地产项目最重要的特点就是区域性，对区域的依赖程度很大，因此，旅游度假地产项目的营销的成功与否与区域整体营销情况也有很重要的关系。从目前的仙女山旅游度假地产营销现状来看，在戴斯大卫营、仙女山1号、依云美镇、21度洋房等项目中虽然引入了主题营销、体验营销等营销形式，但在这些营销策略的运用中，都是以项目各自的独特位置、项目自身的配套，项目设计等进行营销，以个体项目为主营销对象，区域整合营销观念缺乏。
3仙女山旅游度假房地产营销优化策略
基于旅游度假房地产本身特点，结合仙女山旅游度假房地产营销现状，现提出仙女山旅游度假房地产营销首先需要树立基于4C理论的营销理念，同时有效地利用整合营销等相关理论，构建基于区域整体利益的旅游地产整合营销模式，从整合营销等多种营销策略入手，开展仙女山旅游度假房地产的营销。
31树立基于4C理论的营销理念
仙女山旅游度假房地产须要树立4C理论的营销理念来指导营销工作，不是单纯的根据自己项目的特点进行灌输式营销。仙女山旅游度假房地产项目的主要目标人群是重庆本地人，重庆旅游度假房地产需求比较旺盛，购买的主要目的是养生、避暑和养老等，因此仙女山旅游度假房地产商须要从重庆本地的消费者需求入手，对消费者的购买动机，影响决策的因素等都应该进行科学的分析，在此基础上制定适合的营销策略。
32构建整合营销模式
构建基于仙女山整个区域的整合营销模式要从建立旅游地产营销组织体系和营销模式的构建等方面来进行实际操作。
构建基于仙女山整个区域整体利益的旅游度假房地产整合营销模式创新，首先必须要建立完善的旅游地产营销组织体系。从营销主题、营销客体和营销对象进行整合。
基于区域整体利益的旅游度假房地产整合营销是一个系统工程，包括公共规范、组织结构设立、利益相关者的参与等诸多方面。
旅游度假房地产整合营销各主体应根据自身职责，明确自身责任。仙女山政府应明确旅游地产的营销组织管理主体，如由政府牵头，并形成由旅游业和房地产业等部分共同形成区域旅游地产管理委员会；该委员会主要从制定旅游地产营销规范和规则；整合区域旅游资源，确定区域旅游形象、发展战略等方面开展工作。
重庆仙女山旅游度假房地产发展在确定了共同的价值观和定位后，整合营销的组织体系的构建是十分重要的。首先是政府的运筹，武隆政府凭借武隆仙女山丰富的旅游资源，在旅游战略的制定、商旅结合的营销模式等方面起主导作用。
其次是旅游度假房地产商的推动。武隆仙女山由多家开发企业跟进，并对景区资源后天重塑。对区域旅游市场进行了较好的二次开发和包装。
33恰当运用营销策略
根据旅游度假房地产营销的性质和特点，基于区域（仙女山）整体利益的整合营销策略主要从以下几个方面考虑：社会营销策略。该策略强调社会因素对旅游地产营销起着重要作用，如社会观念、社会组织等要素。该策略主要针对旅游度假房地产区域（仙女山）内部市场开展营销活动。文化营销策略。该策略侧重通过文化因素，如文化产品、文化媒介、文化活动等因素去影响和促进旅游度假房地产的销售。这一策略的利用须要深入挖掘区域具有特色的文化，并对文化进行策划与包装，使其成为吸引目标消费人群的重要。会展策略。一方面须要利用本地或区域的会展；另一方面要积极组织或参加外地会展。该策略主要通过利用节庆活动、大型事件、会议、展览等要素，制造轰动效应，吸引目标消费人群，口碑营销策略。旅游度假房地产整合营销要利用当地旅游资源吸引旅游者，通过口口相传的方式，将旅游地产的营销信息对外宣传。
参考文献：
[1]祝晔，黄震方旅游景区房地产开发模式研究[J].农业科学，2006（21）：75-77
中图分类号：F253 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2016）02（a）-0065-02
1 相关理论概述
1.1 会展
会展是指会议、展览、大型活动等集体性的商业或非商业活动的总称，是指在一定地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动。
1.2 服务营销
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。
2 无锡市新茉莉会展服务有限公司服务营销现状分析
2.1 客户信息管理系统不完善
该公司虽然有一定数量的客户数据库，包括参展商、观众和合作媒体等，但是，数据库在更新每届展会人员基本信息上速度比较慢，这样就出现了一些垃圾信息和一些相对滞后的信息，甚至会耽误到老客户的参展时间，造成有一部分客户流失的现象。因此，该公司必须建立完整的客户信息管理平台，提高服务营销的效率。
2.2 缺乏高素质的专业人才
该公司内部的会展服务营销从业人员的水平参差不齐，有相当一部分的员工属于“半路出家”。由于该公司在员工培训方面不够重视，导致专业从业人员的素质提高缓慢。他们从业水平的提高主要依靠师傅带徒弟的传统的经验传授的方式，或者依靠员工自身在平时的具体案子中积累经验，锻炼业务能力。
2.3 公司内部管理制度不健全
该公司的管理规定、文化、员工的岗位职责等很多要求都没有进行明确的说明和要求，更没有书面的文件，而只是靠管理者口头做简单传达和要求。员工工作过程中的一些行为规范、岗位操作规范要求等也没有进行过规范的培训，导致员工工作过程中精神面貌、行为规范欠佳，不能很好地遵守公司的要求和规定，迟到、上班聊天等现象时有发生，而且也没有办法给予处罚。
2.4 公司营销策略存在问题
由于近几年会展服务业的发展比较迅速，在无锡地区出现了许多新兴的会展服务公司，纯粹地依靠传统的电话销售手段已经无法满足现代销售渠道的需要。另一方面，作为客户，其选择的面变得广泛了，因此，公司要想打动并成功获取客户就变得越来越难。无锡市新茉莉会展服务有限公司也意识到了这个问题，但是公司在广告的投入上还是十分有限的，仅仅依靠销售展位和一些价值不高的会刊广告和现场广告，将使得客户资源无法得到充分利用，也会流失一些潜在的客户。
2.5 公司缺乏品牌知名度
在会展服务公司众多的无锡地区，如何将本公司在做大做强的同时更要做出特色，打响品牌知名度，成了公司今后发展要考虑的一个重要问题。但是，目前来看，该公司还没有自己的主导产业，没有进行深入的品牌营销和策划，营销模式过于传统化，严重缺乏创新，导致公司发展存在瓶颈。
3 无锡市新茉莉会展服务有限公司服务营销策略分析
3.1 完善客户关系管理
一方面，对于一些超大型且多次参展的老客户，公司可以给予他们一些赠送和配套服务，提高参展商的满意度。例如，在展位上给他们折扣和优惠。另一方面，要经常与客户沟通，给客户提供准确的信息，在沟通和交流中，发现客户的需求，发掘客户的潜在要求，一定要让客服感受到本公司的忠诚度。平时，可以举办一些客户交流会，在客户之间交流信息、加强联系的同时，也加强了公司对客户关系的管理，增加公司的信息来源。
3.2 提供专业化的服务
专业化的服务是体现会展服务公司核心竞争力的一个重要标志。专业的会展服务是指会展服务公司在整个会展运作过程中为参展商和观众提供各种服务。具体包括：市场调研、主题方向、寻求合作广告宣传招展手段、观众组织、活动安排、现场气氛营销、展会服务、甚至包括会展企业对外文件、信函的格式化、标准化。只有专业才有品牌。另外，公司应重视员工培训，定期组织员工进行会展服务相关内容的培训，提高员工专业知识和技能水平。
3.3 完善公司内部管理制度
建立健全工作制度，做到工作有章可依、有据可循。公司应通过较完善的管理制度来提高员工工作积极性。只有有了严格的企业管理制度，公司组织结构才会条理清楚，每一项工作才会落实到个人，工作效率才会提高。
3.4 品牌化战略
无锡市新茉莉会展服务有限公司可以和政府（单位）与会展协会拉近关系，积极参加政府（单位）与会展协会举办的各项活动，并在活动中彰显公司实力和良好形象，为公司未来的发展积累经验、聚集人际关系。另外，该公司可以积极探索和大型会展公司的合作，进行资源整合，这样，无形中扩大了公司的规模和影响力。
3.5 与媒体合作做好宣传工作
公司可以通过相关的报纸、杂志企业信息，或者在户外、车体进行广告宣传，当然，公司也可以建设自己的网站，通过微博、微信、互联网等方式进行网络化宣传。甚至，公司可以请专人拍摄一段宣传片，在网络、电视媒体上进行滚动播出，让更多的人认识该公司、了解该公司。
4 结语
会展业作为一个新兴的朝阳行业，服务营销在其中起到至关重要的作用。会展服务营销对企业而言，既是一种营销手段，也是一种营销模式，更是一个营销过程。无锡市新茉莉会展服务有限公司在现代化的服务营销模式下一定会越走越远。
参考文献
[1] 刘君强.服务营销[M].成都：西南财经大学出版社，2007.
[2] 周爱国.会展营销[M].北京：电子工业出版社，2007.
[3] 舒莉.会展业发展的国际经验与启示[J].中国商学报，2005，12（5）：28-30.
[4] 毛金凤.会展营销[M].北京：机械工业出版社，2005.
国内会展营销现状
虽然会展经济在国民经济中的重要作用已经引起了中国政府部门、行业人士和学术界的高度重视，有关部门也积极与会展业发达国家的专业公司进行合作交流，但是由于中国的会展业起步较晚，还未建立起完善的会展业营销体系，在营销效率和营销质量方面与发达国家相比，差距甚远，亟待改善。
比较发达国家的会展营销，目前我国会展营销现状主要存在如下几点问题：
─缺乏整体的营销协调。我国会展业要开展整体营销，面临一个重要的问题就是国家级、城市级会展整体营销机构的缺位。我国没有统一的全国性会展管理部门和协调部门，所以展览公司开展会展营销的时候，通常无法快速准确地找到合适的协作部门，整体营销策略很难得到实施。
─会展营销理念落后。我国会展业虽然发展很快，但是会展营销理念却相对落后。社会对会展的整体营销重视不够，一提到会展营销，就很自然地认为是参展企业的事情，而忽视了展览公司等其他主体的作用。此外，我国的会展公司普遍缺乏品牌意识，会展企业鱼龙混杂、竞争无序，行业缺乏品牌企业和品牌会展，缺乏领头羊，这带来整个行业的效率低下与恶性循环。许多公司还没建立起基本的客户信息管理平台，使得营销的效率偏低。
─城市会展定位混乱。我国有近百个各类城市把会展业作为重点发展的产业，开始出现盲目投资兴建会展建筑物的现象，展览公司也不断涌现，开展重复、档次不高、不专业的各类展会，盲目竞争客户，使得效果和声誉都不好。世界著名会展城市都各有各的特色，并不是“万能会展”之都。我国的会展公司应该根据各城市的特色，准确定位城市会展，打造适合各城市的专业化展会，建造各地的品牌会展。
─客户关系管理不到位，服务营销做得差。展览公司组织一个会展，从立项、招展、筹展到布展，再到开展和闭展，每个环节都是营销的“节点”，其品牌形象和营销水平都体现在每个细节中。然而，目前我国各城市的会展经营者都不同程度地进行粗放经营，几乎没有系统的客户关系管理，也没有系统的服务流程。在大多数情况下，观众在参加会展时遇到的问题难以解决。同时，在硬件设施建设上仍有欠缺，如交通问题等。
对开拓会展营销新理念的思考
会展关系营销
关系营销原理在会展营销领域有着重要的指导意义。所谓关系营销，就是指企业与主要合作伙伴和影响者（如政府、供应商、客户、经销商、中介机构和员工等）之间，为谋求发展而构筑和维护长期的、有利于宏观和微观效益的沟通、交流、合作与交换关系。关系营销在会展活动中的特殊重要性在于会展公司面对的利益相关主体或影响主体比较多，与物质产品制造业比较起来，也更直观地体现在市场现象中。
与传统营销强调创造客户相比，关系营销更加重视保持客户。长期以来，营销界一直认为争取一个新客户要比保持一个老顾客多花更多的费用，而且，当老顾客流失时，他们不仅带走了当前交易的利润，同时也带走了未来可能实现的利润。目前，随着会展业的快速发展，展览业出现了相当严重的内容同质化、竞争白热化的局面，各种展览会每一轮举办都有相当一部分的原客户流失。所以，展览企业必须要充分重视保持自己的客户资源，通过关系营销来提高客户的忠诚度。考虑到会展的客户对展览公司的忠诚度远不如其对产品品牌的忠诚度，所以在会展公司开展关系营销方面，必须下更大的力气。从展览公司角度而言，要特别关注关系营销中的几类重点对象（见图1）：政府有关部门、行业协会、参展商、专业观众、媒体、内部员工。
会展品牌营销
美国营销学权威菲利普•科特勒认为品牌是一个复合概念，由品牌名称、品牌认知、品牌标志、品牌色彩、品牌包装以及商标等要素组成。品牌代表着商品的质量，能起到开辟市场、维护和提高商品的竞争能力的作用。所以，品牌作为开展营销活动的手段，已成为企业争夺和占领市场的重要工具。21世纪是品牌营销的时代，知名品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的无形资产。展览公司及其会展品牌同样是影响会展成功与否的最重要因素之一，因而做好会展品牌营销是展览公司的最具有固本强基作用的一项营销职能。
会展品牌和品牌营销由以下几个要素构成：
─权威协会和行业代表的坚强支持是品牌展览会的衡量标准的基本要素。展览会成功与否，多取决于整个行业和企业对其的认可。若能获得权威行业协会和该行业内主要代表企业的支持和合作，无疑就增加了该展览会的声誉和可信度，使之规模不断扩大，并带来了巨大的宣传效果和影响力。
─专业化且会展主题代表行业的发展方向是品牌化的重要标志，它体现了展览的专业性和前瞻性。一个有持续生命力的会展品牌必然在凝练会展主题方面有比较执著的努力，形成比较清晰的市场定位；这样的能代表行业发展方向的展览会就有明确的目标市场和目标客户，能提供几乎涵盖这个专业市场的所有信息，而展会提供的信息越是全面、专业，观众就越积极，参展企业也就越踊跃，反过来也越提升会展品牌的价值。
─恒久、稳定的产品质量是保证品牌恒久、旺盛的生命力的前提，所以会展质量是会展品牌的重要构成部分。在品牌竞争中，品牌就是质量的保证。展览会作为一种产品，其质量与从业人员的素质、展览会的主题、观众的组织和展会的服务有关。展览业从业人员的整体素质直接影响着展览会的质量；展览会主题的确立不仅关系着展览会的质量，更直接关系到将来的发展；观众组织工作的好坏是展览会的功能是否可以得以实现的基础；展会服务包括展会前后的服务，如展品的运输、展台的搭建等，是展览会质量的重要环节。
─创新是事物发展的源泉和动力，也是品牌获得源源不断生命力的重要根基，会展品牌的打造也需要不断创新。但这种创新也是在已有基础上的创新，而不能把创新变成无本之水。品牌的创新可以采取这五大战略：（1）以先进的技术支持品牌创建（以有形的现代科学技术，为会展无形品牌的形象塑造和价值的形成奠定基础）；（2）以特色的业务确定品牌定位（市场需求指引项目策划和品牌定位，会展品牌引导市场消费和管理决策）；（3）以上乘的质量奠定品牌价值；（4）以良好的关系树立品牌形象；（5）以有效的营销扩大品牌影响：时间维（不同时期采用不同的会展营销策略）、空间维（不同地域采用不同会展营销策略）、关系维（不同群体采用不同会展营销策略）。要培养品牌展会不容易，展览企业必须确立长远的品牌发展战略，从展会的软件和硬件两方面提升会展品牌的质量。
几点建议
目前，我国会展业正在以前所未有的速度逐步与国际接轨，但由于我国会展业起步比较晚，与欧美发达国家的差距还是比较大。根据我国展览企业发展的自身特点，并借鉴国外会展业的一些成功经验，我们提出以下建议：
首先，加速会展业的市场化。举办展览会是市场行为而不是政府行为，政府不应该成为办展的主体，办展的主体应该是商会、协会和专业展览公司，这是国际惯例。在中国，目前绝大多数会展都是在政府的主导下进行的，行政推广力量远大于营销推广力量。只有加速中国会展业的市场化，让政府服务于会展业，支持会展业的发展，让专业展览公司有更大的自由权按照市场指导来营销各种展会，会展营销才有发展的土壤。此外，就中国最有影响力的会展─广交会而言，展位的分配问题一直是热门话题。每届广交会都有部分展位在私下进行交易，价格都被炒得相当高，这不仅增加了参展商的参展成本，而且增加了会展主办方对参展公司的管理难度。如果将展会市场化，通过竞标来进行摊位的分配，可能这些问题就会迎刃而解。
其次，加强会展业的宏观和中观层次的协调。会展业的市场化和加强协调是同一事物的两个方面。为防止和解决会展投资的盲目性和举办中可能出现的无序现象，在组建会展商会、协会的基础上，应该有全国性的会展行业从业的规则，对市场准入进行有效的相对高标准的规范；同时，各地相关商会、协会要加强合作，合理引导会展资源的配置和宣传推广，做好行业、地区内部的协调，减少、避免恶性竞争和维护好客户权益；并通过协会、商会的力量，做好会展与其他相关行业的配合工作。
再次，着力打造会展品牌。在欧美等一些会展发达国家，大多数的行业都有一个或两个占主导地位的会展品牌，许多出色的品牌展览公司都有自己独家的领域。中国会展企业必须借鉴国际著名展览公司品牌建设的方法，走专业化、国际化、规模化道路。
第四，注重服务营销。服务是会展业的生命和根本所在，没有一流的服务就不可能有一流的会展。展览企业在整个会展营销过程中，都必须贯穿良好的服务意识。为参展商提供良好的展前、展中和展后服务（如运输、翻译、设计展台等），根据来自不同国家的专业观众的不同个性化要求，积极配合来满足他们的要求，从而赢得更多的业务。会展不仅仅是一个商务、商品的展览，它是多功能、全方位的事情。从招展到闭展都有大量的专业工作要做，这些工作对人才素质有较高的要求，所以提高会展人员的素质对提高服务营销水平具有重要的作用。
