时间：2023-09-06 09:31:41
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关键词：电子产品；国际市场；营销策略
1 与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2 快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3 注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1 个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2 真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
1 与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2 快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3 注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1 个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2 真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
一、国内外研究现状分析与评价
1.出国留学与金融服务需求的调查研究
出国金融业务，顾名思义是专为出入境人士开通的业务。中国旅游研究院的《中国出境旅游发展年度报告2014》显示，2014年我国出境旅游继续保持高速增长态势，出境旅游规模1.14亿人次，同比增长16%，出境旅游花费1400亿美元，同比增长18%。在2013年，中国海外移民存量已达到934.3万人，23年增长了128.6%。
这些数据都显示了一个征兆，银行的出国金融业务成为香饽饽。因为，凡是需要办理出入境的人员，必须涉及到金融业务。从出国第一步办理签证开始，签证办理完，踏上出国之旅，外汇买卖等出国金融业务必不可少。
因此，银行在这个环节里就显得至关重要。而大学生留学人数在留学人数中占有很大比重，准备出国留学的人一般在出国之前一年或者更早，就需要开始对自己心仪的学校进行申请。而很多国外院校在接受申请时，往往需要申请者交纳一定的申请费用。并且想顺利出国留学，签证时免不了要准备一笔高额的保证金，这就需要你在银行开立存款证明。
一般来说，当你收到学校的录取通知书后，就可以开始准备这笔资金了。根据各个国家对保证金存期的不同规定，你需要提前将这笔钱存入银行。很多活动都离不开银行，所以，随着出国和入境的逐渐火热，对银行而言，抓住了出国金融，也就意味着抓住了一大笔外汇业务。面对如此巨大的“蛋糕”，各商业银行都希望自己大有作为。
2.金融产品支持出国留学发展的现状与问题研究
出国金融业务属于银行的零售业务，所以它也具备了零售业务的特点，灵活，讲究服务。为了能得到客户的青睐，我们看到，不管是四大银行，还是其他的商业银行，如招商银行等，在出国金融业务领域都设计了很多很有特点的产品。
例如：兴业银行推出的“寰宇人生”出国金融服务，包括了留学金融综合服务方案，贷款为核心，涵盖出国借记卡、留学信用卡、购汇、境外汇款、境外账户开立见证等一系列产品和服务。另外，还有工行的“留学百宝箱”、农行的“金钥匙留学宝”和建行面向高端客户推出的“留学鑫”出国(境)留学服务套餐等。
这些产品我们发现，除了本行特色之外，最重要的是都实现了一站式服务。中国银行针对留学生提供的一站式服务里，除了货币的兑换、保证金的开具等专属于银行的业务以外，留学生的食宿、参观学习、毕业实习等也都被设计进了产品里，可谓面面俱到。银行之间的竞争加剧，使得这个市场呈现百花齐放的局面，但是因为业务的相似性，所以，到最后，争夺市场从产品设计变成了服务质量。再好的产品设计，服务跟不上，就无法真正吸引消费者。
民意调查发现，越是设计繁杂、收费庞杂的服务、合作机构不够出名的产品，市场反倒不如精炼实惠的产品。所以就形成了一个现象，实惠型产品比高端的产品选择的客户多，合作机构知名度高的产品比知名度低的产品选择的客户多以方便快捷无抵押的个人留学。
二、完善出国金融产品营销的对策研究
1.抓业务流程重点
由于保证金数额较大，通常为几十万元，而且需要在银行存较长时间，对于相当部分的家庭不存在将较大金额的闲置资金存入银行且长期不动。银行应做足充分准备来面对愈来愈多的留学贷款申请。留学贷款意味着客户的留学决定做得比较仓促，从客户做出出国留学打算开始申请留学贷款到客户出国学习之间的这段时间并不充裕，客户会带有焦急和迫切情绪，在此期间商业银行要在保证审批审核质量前提上尽可能提高审批效率，或者适当提高贷款抵押转换率，尽早解决客户出国留学的首要问题。
2.针对性推荐产品
对于富裕家庭客户，学杂费等并不构成问题，客户在付出学费和生活费后还有部分剩余，并拿这部分钱来网上购物或在国外投资，因此他们可能需要海外网上银行和外币理财等服务。而资金不够充裕的更在意哪种更省钱，应重点推荐母子信用卡此类的业务。
3.开发客户周边潜在客户
虽然出国留学金融服务在银行业务中所占比重不大，但从另一方面看，留学市场是一个中高端市场，能够送孩子出国留学的家庭都是潜在的优质客户。对于银行而言，看重的不仅应当是留学客户办理的业务本身，更重要的是可以向留学家庭拓展更多的其他业务。
4.教育理财规划类创新业务
为子女教育理财正成为越来越多家庭在财富管理中优先考虑的目标之一，而这一现象将逐步发展成为一种趋势。我们应看到，留学家庭不仅需要银行为子女留学期间的资金支持和保障提供服务，同时也需要早期的教育金规划、出发前的财务安排等。例如推出海外留学综合金融服务网络平台和留学基金。
二、开展国际市场营销策略研究的重要意义
随着对外经济贸易的逐步增长,世界各国已经开始认识到进行对对外贸易策略研究的重要意义,并充分的研究了进行国际贸易的必需手段。市场是国际贸易中获得经济效益的出发点。在国际贸易实务中,要充分的结合对外贸易市场的实际情况,并根据对外贸易市场的实际情况,进行对相应的对外贸易策略的研究工作,采用合理有效的对外贸易策略进行对对外贸易的研究和分析工作,进而推动对外贸易的发展与进步,为对外贸易的发展奠定基础。
三、国际贸易实务中国际市场营销的策略
3.1时刻掌握国际贸易市场的最新动向了解与掌握国际贸易市场的最新动态,有利于国家对国际贸易实务的管理与营销,在国际贸易的进行过程之中,为了有效的提升对外贸易的经济水平,就需要有效的把握住国际贸易的命脉就必须时刻了解国际贸易市场的动态实况,了解国际贸易的环境与情况,充分的结合自身的实际贸易情况,有针对性的促进对外贸易效率的发展,从最大限度上提升我国国际贸易实务。掌握国际贸易市场的信息与新闻更有利于出口企业对自身出口产品结构与质量的优化,更全面地完善我国国际贸易实务的结构。对于掌握了解国际贸易市场动态信息的手段,通过国际市场动态信息调查,能够对国际贸易实务的市场营销策略与营销策略进行认真的分析评估,并选择出有效的改进手段。
3.2对不同的目标市场实行不同营销策略的细分在我国的国际贸易实务中,市场营销策略是应对市场变化与市场需求,进行国际贸易实务结构优化的手段与措施,而且市场营销策略能够影响国际贸易的顺利进行。在当今的国际贸易实务的市场营销策略中,主要策略的核心就是“stp营销策略”,即重视国际贸易实务中对国际市场的正确定位与划分,“stp营销策略”通过对不同目标市场的精确划分,决定实行相应的营销策略,并且根据“stp营销策略”,对不同目标市场的产品需求也要做到充分地了解,所以对于出口国家的内部市场的微观细分应该做到更好的地步,出口贸易企业应该对目标市场进行科学的细分,找出目标客源市场中客户的需求特点,抓住客户的消费心理来进行销售。因此在国际贸易实务中应该做到对世界不同地区之间的差异进行有效的分析总结,在进行对不同区域的经济贸易的交流过程之中,充分的注重选择的对外贸易策略的准确性和有效性。与此同时,对于不同区域有着不同需求的消费者,则是要求相应的管理企业能够有效的找寻出相应的管理手段,尽可能的做到可持续发展,保证在后续的对外贸易进程之中,可以充分的保证对外贸易事务的正常运行。
中图分类号：C93 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）025-000-01
一、经济全球化对企业国际市场营销的影响
在经济全球化背景下，传统的市场环境发生巨大变化，也对企业的国际市场策略产生了巨大影响。
一是对顾客需求的影响，经济全球化带动了世界经济的快速发展，顾客需求也由单纯的物质需求向精神需求转变，对于产品的个性化需求增加，消费市场从过去的大众化逐步向个性化消费模式转变；顾客的文化教育水平普遍较高，消费更加理性化，冲动消费减少。
二是对产品策略的影响，经济全球化使产品策略开始向个性化发展，需要将大规模市场进行细分，并实施差异化、个性化的产品策略；为了应对顾客需求的变化，经济全球化背景下企业的产品策略必须重视技术创新，紧跟技术发展潮流，不断提升产品的科技含量。
三是对价格策略的影响，在经济全球化背景下将形成以需求为导向的定价策略，如理解价值定价策略、差别定价策略、声望定价策略等，另外还形成了完善的网上产品定价策略。
四是对分销策略的影响，经济全球化使营销渠道向一体化方向发展，生产商、批发商、零售商之间建立起快捷的信息交流平台；计算机技术也促使销售渠道向数字化、网络化方向转变，电子商务在产品销售中所占得比重越来越高，渠道关系的互动逐渐加强，消费者与企业的营销渠道开始具备互动化的特征。
五是对促销策略的影响，互联网促销模式凭借着成本低、效率高、操作简单等优势迅速发展起来，传播方式也更为多样化，大量新兴媒体出现，宣传与促销方式发生巨大变化。
二、经济全球化背景下国际市场营销的发展趋势
经济全球化对传统的市场营销产生了巨大影响，市场营销的观念、管理策略、战略也出现了新的发展趋势。
首先，在市场营销观念方面，出现了全球化营销、知识营销、整合营销、绿色营销。市场营销的对象变成了全球顾客，企业需要针对全球不同地区的顾客制定差异化的营销策略；知识营销观念开始出现，产品营销的知识水平与文化内涵不断提升；为实现服务于顾客的营销目标，整合营销开始出现，不同营销功能、不同营销部门需要为共同的目标而努力；为了遏制环境污染，绿色营销逐渐成为国际市场营销的主旋律，节能减排成为产品营销中必须重点考虑的因素。
其次，在市场营销管理策略方面，国际市场营销由硬式管理向软性管理转变，数字化市场营销管理模式开始出现，对营销管理的动态性、独立性、创新性的要求更高；从传统的只注重内部协调向联结内外部营销管理转变，企业营销部门需要同供应商、零售商、消费者、竞争者建立良好的关系；营销组合的整合开始向营销内外部环境的整合转变，企业需要根据全球不同地区的市场环境变化来整合自身的营销策略，从而得出最优的营销组合。
另外，在经济全球化背景下，也开始出现新的市场营销战略：一是大市场营销战略，企业在开拓国际市场的时候，需要综合运用政治、经济、公共关系等方式来取得国家或地区的支持，这也对市场营销战略有了更高的要求；二是全球当地化营销战略，跨国企业所指定的营销策略必须考虑地区差异，从而制定本土化的营销方法；三是归核化营销战略，大型企业在国际市场中需要抛弃部分业务，集中发展核心业务，从而保证核心产品的市场竞争力。
三、经济全球化背景下国际市场营销创新
为了顺应经济全球化的发展趋势，需要对企业的国际市场营销策略进行全方面的创新与改革，以提高企业的市场竞争力，推动企业的长远发展。
一是营销观念的创新。建立起全球营销观念，打破传统的市场壁垒或障碍，加快全球性经营网络建设，大力发展互联网营销，推动海外企业的当地化，跨国企业可以在收购与兼并过程中建立强有力的国际性战略联盟，从而显著提升企业的市场影响力。
二是产品策略的创新。在满足顾客需求的基础上，不断尝试产品标准的创新；顺应生活节奏加快的趋势，在产品的品种、样式、花色方面推陈出新，重视产品的包装设计；在提供优秀产品的同时，企业也应当不断提高产品服务质量，最大限度满足消费者要求。
三是营销渠道的创新。建立高效、扁平化的分销网络，减少产品在生产者与消费者之间的周转环节，保证产品销售的高效率、低成本；建设数字化分销渠道，减少产品的流通环节，借鉴网络购物的多种优势，大力发展电子商务。
四是营销策略的创新。形成不断创新的营销理念，不断创造出新的产品来引导消费者消费习惯的转变，适应经济全球化的发展需求。改善企业及产品的国际形象，重视国际营销整合，最终实现营销系统内外部的协调。
四、结语
在经济全球化背景下，传统的市场环境受到冲击，国际市场营销策略受到巨大影响，顾客需求、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略均发生显著改变，国际市场营销的观念、管理策略、战略也出现了新的发展趋势。为了顺应经济全球化发展趋势，需要对企业国际市场营销进行创新，加快营销观念创新，大力推动产品创新，建立现代化、数字化的分销网络与分销渠道，重视营销策略创新，改善企业及产品的国际形象，不断提升跨国企业的国际市场竞争力。
参考文献：
一、我国中小企业开展国际营销的必要性
随着经济全球化进程的不断加深，我国中小企业的市场环境也发生了重大变化，在经济全球化的浪潮中，大企业对跨国经营和国家贸易合作的倾向，也将中小企业的市场空间推向了国际化竞争，随着社会生产的国际化，市场竞争环境的更加激烈，中小企业已经必将加强国际营销策略。开展国际营销是中小企业的全新机遇，经济全球化进程的加快，提高国际分工环节的成效，加快了生产要素的流动和产业转移，中小企业能够更快的引进国外资金、技术、人才和管理制度，从而有效加强企业综合实力，并为中小企业开展国际营销创造了良好的环境和渠道。但市场竞争压力的增加，也导致中小企业进入国际市场，加强中小企业国际营销策略。而我国中小企业具有较高的创新和技术优势，并具备制造技术和机械设备的优势，适应发展中国家的市场需求。中小企业自身成本低，市场适用性强的优势，也满足了市场多样化需求，进而避免与大企业进行正面竞争，有利于制定灵活的国际营销策略，减少市场信息的损失，强化技术创新的时效性。
二、基于互联网领域的新经济背景
基于互联网的新经济背景主要包括长尾经济、经济和注意力经济这三个方面，长尾经济源自统计学中的分布特征的口语化表述演化而来，只要具备足够的流通和存储渠道，销量不佳的产品能够占据更多的市场份额。而互联网领域带来了数字技术的快速发展，能够提供足够的存储和流通渠道，可以让任何企业都产生长尾经济，拓宽企业的存储和流通渠道，通过互联网经济降低渠道成本。而互联网在给企业拓宽渠道成本的同时，带给消费者大量信息，注意力经济是高度信息化社会的必然经济现象，符合个人的潜在意识倾向，并能让企业通过互联网获得更为广泛的社会和公众注意力。而互联网的出现也使得现在的企业结构更加透明，经济能够减少企业与消费者的中介环节，导致二者掌握的信息更为对称，减少了交易成本，排除了中间环节，并减少了企业在国际市场中的进入障碍，加强了互联网的市场效率。
三、互联网对中小企业国际营销的影响作用
互联网晋级为中小企业国际营销策略提升了全新的信息系统和交易市场，通过新型的交流方式和产品流通方式，能够给中小企业带来全新的机遇。互联网经济推动了消费者角色的转变，加强了企业与消费者之间的信息沟通，消费者成为了信息的提供者，主动促进了交易的实现环节，加强了企业与消费者的双向沟通，有利于企业满足消费者偏好，最终满足客户需求，实现中小企业国际营销策略的目标。互联网经济的发展也替代了原本的有形市场，导致营销活动发生了重要转变。减弱了传统市场中买者与卖者的交互作用，电子市场已经逐渐取代了传统市场的交易中心地位。并且互联网也减少了中小企业进入国际市场的障碍，降低了中小企业中小企业国际营销的成本，不仅提升了原料供应效率，还能让中小企业具备更完整的供给链，提升了企业库存管理工作的成效，降低了库存成本，加强了中小企业在国际市场中的竞争力。
四、中小企业国际营销的现状及困境
1.规模较小、资源有限
中小企业的规模较小这一特点，带来了自身成本低，市场适用性强的优势，但也导致了中小企业抵御市场风险的能力较弱，并且技术机械效率较低，在市场竞争中处于不利地位，无法承担市场风险带来的严重后果，而国际营销过程面对的环境要比国内市场更为复杂多变，也加强了中小企业国际营销面对市场风险的可能性。中小企业规模较小是因其拥有的有限资源决定，资源的限制导致到了中小企业经济实力不足，资金短缺成为了中小企业的主要困难。因此中小企业无法将过多资金投入在国际市场中，并且中小企业也由于资源的限制，产品较为单一，技术水平较低，在市场竞争的激烈环境中，中小企业也处于弱势，无法与大企业进行正面竞争。
2.观念和策略存在误区
目前我国中小企业的国际营销仍处于起步阶段，在思想观念上也受到传统商业思维影响，认为中小企业自身条件无法满足企业的国际市场经营发展策略，这种观念误区并没有认识到中小企业国际营销策略对市场竞争力的积极作用，互联网经济的发展使得中小企业已经具备了国际化经营的条件，只要制定正确的国际市场营销策略，完全可以利用国际市场进行不断发展。而中小企业在思想观念上也过度重视大企业的正面竞争能力，忽视了自身产品的适用性和策略的灵活性，并认为国际市场都已被占领，现在已经不适合开展国际市场营销。这种错误的认识忽视了国际市场的多样化和流动性，国际市场在变化过程中将不断出现新的市场机会和市场空间。在中小企业国际营销策略方面也因为不熟悉国际市场经销业务，盲目进入国际市场，导致被骗造成巨大损失。并且采用低价策略获得市场份额的方法，很容易引起竞争对手的报复，采用贸易壁垒集体进行产品抵制。
五、基于互联网领域的中小企业国际营销策略
1.树立国际市场营销观念
加强中小企业国际营销策略首先应当转变传统企业发展观念，树立国际市场营销观念，明确认识到中小企业在国际营销竞争中的优势和劣势，以国际化的市场观念、竞争观念和风险观念为导向，以国际市场为核心进行企业调节，认识到国家之间的市场差异，并对国际市场按照各方面因素进行细分，从而选定合理的目标市场，集中资源满足客户需求。并在激烈的国际市场竞争中，全方位提升中小企业参与国际竞争的能力，通过更高的工作效率和技术含量，强化中小企业的国际市场竞争力。并且中小企业也应到认识到国际市场虽然给企业带来了发展机会，但也让企业处在了不同的市场环境中，因此应道合理面临更多的市场风险。
2.明确认识中小企业国际营销的优势和劣势
中小企业国际营销与大型企业相比，并不具有规模、管理、技术和人才等方面的绝对优势，但在国际营销过程中，中小企业可以凭借组织结构的灵活性，加快信息的传递效率，提升市场反应的灵活性，从而保障企业决策的准确性，并且中小企业也可以有效利用我国劳动力资源的主导优势，在国际市场竞争中获得实质性的竞争条件。而我国行业区域集中化的格局也可以为中小企业提供信息积聚和交流的优势，降低了市场信息的交流成本。而中小企业的劣势主要变现在资金短缺、管理水平、创新能力、品牌意识和产品附加值等方面，导致中小企业的产品质量不统一，不能充分发挥产品的生产效率，在产品开发能力方面较弱，不能适应国际市场的多样化需要。因此中小企业应当明确认识到国际营销过程中的优势和劣势，从而在激烈的国际市场竞争环境中，充分发挥中小企业的优势，合理利用国际市场营销策略，提升中小企业的国际竞争力。（作者单位：中国人民大学经济学院）
参考文献：
一、前言
作为市场营销中的一种，国际工程市场营销与其他市场营销一样，都需要依附于营销策略的合理选择和营销管理方法的创新，否则将难以维持长远发展，难以在激烈的市场竞争中赢得一席之地。因此，选择科学的、实用的国际工程市场营销策略，优化营销策略，加强营销管理，对促进国际工程市场营销健康长远发展具有重要影响。
二、国际工程市场营销策略
（一）国际工程市场营销的价格策略
缺少技术核心，人力资源价格低廉，是我国国际工程市场营销中长期以来所面临的一个主要问题，这一问题的存在使得价格策略成为国际竞争的重要手段，甚至引发恶性竞争，导致我国国际工程承包行业呈现出恶性价格大战的局面，国际工程市场营销未能以健康的状态向前发展。换言之，国际工程承包企业竞争的过度与核心技术的缺乏，是造成国内国际工程市场营销出现恶性价格战争现象的直接诱导因素，而国际工程市场营销恶性价格竞争的制度性成因则源于不健全的市场机制和缺少有效产权约束的国际工程承包企业。
（二）国际工程市场营销的产品策略
产品是市场营销活动的核心与主体，是企业满足客户需求的重要物质。国际工程承包企业采取产品策略，依据目标客户群实际需求，选择适合自身的市场营销方式，营销策略，对产品进行营销，是其国际工程市场营销取得成功的一个有效策略。[1]需要注意的是，由于产品面向的是最终用户，而不同用户对产品有着不同的要求，所以国际工程承包企业应以客户为中心，从客户实际需求出发，加强对自身产品的了解，在此基础上对市场进行细分，为客户提供差异化产品，以满足不同客户的不同产品需求。
（三）国际工程市场营销的文化策略
在任何一种营销活动中，在任何竞争环节中，文化策略都居于非常重要的地位，它可以为竞争优势的培育发展，为市场营销成功地获得提供精神食粮。所以我们应该重视起对文化策略的采取和运用。[2]在国际工程市场营销中采取文化策略，有利于提高国际工程承包企业市场美誉度，有利于培养市场购买力，提高国际工程市场营销份额。
三、加强国际工程市场营销管理的有效措施
（一）准确定位国际工程市场营销
国际工程市场营销定位准确与否直接影响着其结果的成败，对国际工程市场营销进行准确定位，是国际工程市场营销取得成功的重要前提与必要条件之一。众所周知，战略对于一个企业的生产经营、生存发展来说至关重要，好的战略往往是一个企业通向成功的灯塔，且对于国际化企业来说战略的这种重要性更加突出。所以，要想对国际工程市场营销进行准确的定位，国际化企业应在客观看待自身条件下，加强对国际市场的调研，扩大调研范围，完善调研内容，实施综合调研策略。对自身所研究项目进行跟踪，对该项目在国际市场上的发展情况进行了解，充分发挥比较优势，利用国际市场调研所得结果找准国际工程承包市场突破口，大范围挖掘潜在客户。与此同时，结合自身产业规模制定科学、符合实际的营销战略，积极参与国际竞争，形成群体影响，发挥自身优势，不断提高对国际工程市场营销定位的准确性。
（二）增进企业横向联系，强化协同作用
在各种国际工程承包企业中，相较之下外包企业是发展最早、与国际市场接触最早、对国际市场行情与运行规则了解更多的国际工程之一，即在国际工程市场营销中，外包企业更具行业优势。在今天开放的大环境下，我们应该对外包工程企业的这一优势加以充分的利用，加强与企业横向之间的联系，学习其国际工程市场营销成功经验、有效策略与管理方法，从而提高自身对国际市场及其运行规则的了解，对市场行情的了解。构建协同协作机制，通过企业横向联系的加强和增进，促进各国际工程承包企业间相互交流，加强合作，发展良好战略合作伙伴关系，发挥各自优势，形成良性竞争、健康竞争，为国内国际工程市场营销的国际化发展和国际工程市场营销竞争的国内化创造良好条件。
（三）重视项目策划，整合社会资源
就我国各类资源当前储备情况而言，如何在各种资源都有限的情况下实现在较短时间内提高国际工程市场营销能力，是国内国际工程承包企业当前所亟待解决的一个重要问题。一个国际工程对资源的使用情况在很大程度上取决于项目策划，若项目策划科学优秀，经济性高，那么对于各种资源的消耗就相对较少，反之则会增加对资源的消耗。所以国际工程承包企业应高度重视起对项目的策划，遵循经济性、可行性、科学性和实用性原则，提高项目策划水平。可以采取举办大型国际工程市场营销活动策略，通过活动的举办为项目策划提供一个开放的平台，提供一个有效的载体，在载体之上研究国际市场，对项目进行精心策划。整合社会资源，凝聚社会力量，变被动为主动，以主动方式向目标市场进军，巩固和维持大客户关系网、公关网，维护客户关系，树立良好的企业形象和品牌形象，做好产品宣传工作，把握与挖掘资源头和信息头，扩大资源、信息来源，充分发挥ERP作用优势，加强资源整合利用。
（四）加强管理，拓展营销渠道
管理对于市场营销来说至关重要，对于国际工程市场营销来说至关重要，只有不断加强管理，市场营销才能实现持续稳定发展目标，才能取得成功。从企业实际出发，依据市场实际需求和整体发展趋势，加强对市场营销的管理，对国际工程市场营销的管理，首先需要拓展信息获取渠道。因为一切管理活动的实施均离不开所需信息的支持，为了给国际工程市场营销管理提供足够的信息支持，我们需要从多渠道获取尽可能多的相关信息，如各国政府工作报告，官方网站，相关咨询机构、发展规划等等。在掌握较为全面信息的情况下，积极拓展国际工程市场营销渠道，为国际工程项目开发提供充足资金支持、技术支持，推动国际工程进一步发展。
四、结语
当前，各国国际工程承包企业越来越多，国际竞争愈演愈烈，在这样的形势下，我国国际工程承包企业要想在国际工程市场营销中取得成功，就必须重点从营销策略与营销管理两方面来不断优化和加强。尽管现阶段还存在较多问题，但随着企业发展的逐渐成熟，对国际工程市场营销认识的逐渐加深，相信我国国际工程市场营销会向前迈进一步。
（作者单位为武汉科技大学城市学院）
中图分类号：F715 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）01-0233-01
中医药不仅是中华民族的“国粹”与“瑰宝”，也是世界上保存最为完整、最为系统的传统医学体系。自中国加入WTO以后，国内中医药市场与国际医药市场的全面接轨，国际医药需求向天然药物回归的趋势日益强劲，天然药的国际市场占有率每年以20%~30%的速度递增，中药体系也成为全球各国开发新药的“金矿”，对于我国中成药企业来说，是一个拓展国际市大好历史机遇[1]。近年来，随着我国中医药逐步走向国际市场，大力开展中医药的国际化营销战略已是业内共识。目前，全世界使用中草药治病健身的人数达40亿，占世界总人口的80%，30多个国家和地区在应用中医中药，124个国家和地区建立了不同类型的中医药机构，亚洲、北美和欧洲已经成为我国中药出口的主要市场[2]。然而，在我国积极开展中医药国际化营销战略的同时，国际甚至国内的中药市场均不同程度受到国外自研自产的“洋中药”的冲击。近几年，市场竞争异常激烈，日本、韩国、东南业、欧洲、北美等国的“洋中药”大举进军中药市场，“正宗”中药国度真正感受到了形势的严峻性。日本厚生省批准的210个汉方制剂的处方主要来自我国名医张仲景的《伤寒论》和《金医要略》，其生产原料大部分从我国进口，甚至许多中医药品牌业成为口本人的专利产品[3]。即使欧美等曾经排斥中药的国家，如今却也全面参与其中，这充分说明，我国中医药国际化营销战略正遭受着史无前例的严重冲击，国内中药企业正面临着恶劣的国际市场竞争环境。因此，为应对“洋中药”带来的挑战，我国中医药国际化营销策略必须有所调整。
一、“洋中药”的市场优势与局限性。（一）“洋中药”的优势分析。1、经济实力雄厚，科技含量高。开发“洋中药”产品的国家（除中国外），一般多为发达国家，拥有雄厚的财政支持，其医疗体系和医药市场制度较为完善，其国内的国际著名医药跨国公司吸收高新技术、高素质人才以及获取市场信息的能力极强，国际市场化运作经验丰富，中药产品的生产效率和科技含量高。2、用料考究。不少“洋中药”的用料和选材甚至要优于国产中成药，并不一味考虑原料成本，而是注重选择品质好的地道药材，大多进口于中国。3、临床应用指导性强。“洋中药”的品种多样，产品严格按照国际标准出产，附有详尽的服用说明（包括注意事项、禁忌及可能出现的副作用），这是不少国产中成药产品所不具备的。4、市场营销方案完善。多数发达国家和地区对“洋中药”的市场营销经验极为丰富，均可针对不同产品进行准确的市场定位，拥有雄厚经济实力支撑的可操作性强的营销网络体系和一系列广告宣传活动。5、外观精美，附加值高。“洋中药”产品很重视产品的外观设计，其包装都很精美，成为吸引购买者的一个不可忽视的因素。此外，通过采用先进的制药工艺和名贵的药材，使之成为高附加值和高利润类产品。（二）“洋中药”产品的局限性。“洋中药”产品正是靠质量、资金、技术上的优势，形成开展国际化营销和进军我国中药市场的实力，但仔细分析后也能够发现“洋中药”的局限性，主要体现在：1、产品生产过程中缺乏对中医药理论的深层次理解。不少“洋中药”产品的研制者对中医药传统理论并非十分精通，尤其是年轻的研发人员，缺乏对中国中医药经典古书籍的深入钻研体悟，缺少中国本土“老中医”所拥有的中医药文化积淀，因此很难深层次领悟中药组方中的“玄机”。2、性价比和消费市场的局限。“洋中药”的价格一般会高出国产中药的数倍或十数倍，但其实际临床疗效是否优于中国国产中成药，还普遍缺乏令人信服的数据证明。加上进口关税等，使得产品零售价格昂贵。对包括中国在内的广大发展中国家而言，缺乏针对大多数潜在低消费人群的消费能力刺激策略。3、中医药文化背景的先天缺陷。在相同产品、相同价格、相同疗效的前提下，左右消费者购买选择的不仅是营销策略，更包括消费者心理的好恶倾向，而“洋中药”生产国家多数不具备悠久的中医药历史，在文化积淀与传统知名度上，“洋中药”的产品背景缺乏可信度，这种中医药文化背景的先天缺陷很难通过短时间的营销策略来弥补。
二、应对“洋中药”挑战的国际化营销对策。“洋中药”严重影响我国中药企业占领国际市场，并对国内的中药市场冲击也很大，因此，为应对这一严峻的挑战并能占领国际先机，就要坚定不移地按照中医药国际化营销战略部署，积极地拓展市场，加强宣传和合作，促进中医药在国际上的合法化和竞争力，加强国内中医药学科建设和基础研究，加快科技成果生产转化，建立和完善国际公认的中药质量保证体系，提高中药产品的国际营销策略和水平，强化中医药知识产权保护，从战略高度切实落实中医药国际化人才队伍的培养。就现阶段而言，国内中药企业应首先从以下几个方面着手调整我国中药产品国际化营销策略。（一）重视中药国际市场营销环境和文化环境的研究。加强中医药文化的对外传播，促进中药的国际交流与合作；加强中医药专有人才队伍培养，并做好人才保护工作，杜绝关键人才的大规模外流；加强对国外医药产业法律、法规的研究，做到“知己知彼”。（二）加强在WTO框架内和绿色贸易壁垒环境下的应对策略研究。重点开展国产中成药产品知识产权与专利保护的应对策略，按照国际化产业运作模式进行接轨，制定和实施与国际性规则一致的知识产权保护制度；推广使用进出口产品绿色标志，国内中药企业要坚决执行国家药品质量管理的强制性标准，并按照国际化质量检测标准生产检验，提高产品质量；积极采用原产地域产品的保护策略，保证道地药材的国内使用。（三）开展改善国产中成药国际化市场营销策略的创新性研究。科学进行市场细分、目标市场、市场定位策略；运用品牌营销提升中药知名度，重塑我国中药产品的国际形象；改进产品包装，提高出口产品规范化，实现包装的国际标准化，在此基础上逐步实现包装的民族化；拓展销售渠道，紧扣消费者心理取向，借助中国中医药文化的深厚底蕴和悠久历史文化开展形式多样的全球营销策略。
结束语：面对目前“洋中药”对于我国中医药产业的市场冲击，我国实力雄厚的大型中成药企业在探索国际化经营方式、抢占国际市场、推动中药产业和文化站上国际化大舞台、使中医药造福于全人类等方面，责无旁贷。因此，只有将中医药产业上升为国家战略产业的高度，才能成功实施中医药国际化营销策略，增强国产中医药产品的国际竞争力。
作者单位：浙江中医药大学
参考文献：
一、我国汽车企业国际市场营销现状
近年来，随着我国经济的迅速发展，汽车企业成为我国国民经济的支柱产业的同时国际市场竞争能力进一步增强。当前我国汽车企业的国际市场营销现状如下：
（一）营销规模不断增大，以中低档汽车为主
目前，我国已经超过德国成为世界第三大汽车生产国，国内现有有130多家汽车企业，。据中国汽车工业协会统计海关总署整理的数据显示， 2011年我国汽车商品进出口总额再创历史新高，达到1430.75亿美元，同比增长31.83%，其中出口金额689.37亿美元，同比增长32.99%。
同时，我国汽车出口主要以国际低端汽车市场为主，中轻微型车在出口中占主导地位，据中汽协整理的海关数据，在汽车主要出口品种中，轿车增速最快，共出口37.21万辆，同比增长1.1倍，出口量位居第一；载货车出口29.13万辆，同比增长39.40%；客车也呈较快增长，共出口10.29万辆，同比增长34.63%。2011年，上述三大类品种共出口76.63万辆，占汽车出口总量的90.21%。
（二）主要营销市场以发展中国家为主
当前我国多数汽车企业在国际市场营销策略的重点是竞争相对宽松，技术壁垒不强的低端市场，因此发展中国家成为我国汽车营销的主要市场。据中国汽车工业协会统计的数据显示，2011年，我国汽车出口的主要国家有巴西、伊朗、阿尔及利亚、越南、俄罗斯、叙利亚、埃及、智利、孟加拉国和伊拉克，上述十国共的汽车产品出口总量占总体的一半以上。
二、我国汽车企业国际市场营销中的问题
随各国汽车产业国际化战略的实施，汽车营销的国际市场竞争日趋激烈，我国虽然加大了对汽车产业国际市场营销的投入，汽车出口的数量和质量飞速增长，在开拓国际市场方面取得了显著的成绩，但我国自主品牌汽车产业在国际市场营销中还存在如下问题：
（一）品牌知名度不高
由于我国汽车工业起步发展较晚，与发达国家知名的汽车企业相比，在企业规模，生产技术水平，管理销售等方面有较大的差距，致使中国汽车品牌在国际市场中往往表现为低端产品的形象。中国汽车企业在国际营销中技术困难重重的同时，消费者的偏见也是必须要解决的问题，特别是一些欧洲消费者把中国汽车品牌看作是“低端货”的代名词。因此，我国汽车产业品牌知名度不高是目前提高国际汽车市场竞争力的首要问题。
（二）缺乏市场目标调研，市场目标高度重叠，
目前，我国汽车出口以技术含量低的中低端产品为主，市场目标高度重叠，以发展中国家的中低端汽车市场为主，企业仍依靠价格手段获得竞争优势。我国汽车产品的国际市场竞争力较弱，缺乏在产品设计、安全和销售等方面的市场调研，未能充分满足消费者的消费需求，在产品质量标准方面未能全面考虑国外市场安全准入标准，缺乏整体产品的市场目标调研。
（三）销售渠道不足，售后服务体系欠完善
我国进入国际市场的汽车产品目前还仅仅是追求销售数量的多少，对国际汽车市场营销渠道建设明显不足。一些汽车出口企业在进入国际市场后，销售服务等问题仅依靠当地经销商和商来解决，自进入国际市场后就处于被动状态。从长远看来，这种国际营销方式不仅不利于我国树立自主汽车品牌，而且使得汽车企业在销售、利润等方面处处受制于人。其次，先阶段我国多数汽车出口企业的售后服务体系建设欠完善，有待提高。这样不仅对我国自主汽车品牌有所损害，也影响了中国整个汽车产业在国际市场的声誉，限制了中国汽车产品在国际市场上的发展。
三、我国汽车企业国际市场营销策略建议
我国汽车企业要想在海外市场激烈的竞争中取胜，依靠自身实力的同时还需要不断完善国际市场销售策略。可从以下几点入手：
（一）加速汽车产业的国际化生产，
汽车产业的国际化生产包括产品设计开发的国际化,汽车零配件供给的国际化，产品销售的国际化等,其中通过跨国公司进入海外汽车市场是主要的方式。汽车生产的国际化，是汽车企业在国际市场上营销的重要手段。
（二）树立自主品牌意识
品牌是一个企业文化及核心价值观的标志，一个好的汽车品牌更是可以提升企业的核心竞争力。我国汽车产业发展时间较短，进入国际市场的产品目前还仅仅是追求销售数量的多少，缺乏树立自主汽车品牌的意识，对提高品牌价值的投入较少。随着我国汽车产业国际化步伐的加快，企业的自主品牌将成为提高其国际竞争力的重要因素。
（三）多渠道建立国际市场营销战略
改变以往进入国际市场后，处于被动状态仅仅依靠当地经销商和商解决销售等问题的方式，根据各国不同的政治、经济、宗教和生活文化习惯，多角度多渠道的制定系统的海外市场营销战略。同时根据产品的性能特点，灵活的运用各种推销技巧进行产品的销售。在消费者影响方面，可借助于国际经济组织及权威机构的力量加强出口产品的国际交流与合作，提高我国出口产品质量服务，并树立良好的企业形象。
（四）加强售后服务体系建设
我国汽车企业要想在激烈竞争的海外市场中占有一席之地，必须要建设完善汽车销售的售后服务体系，这不仅是进军国际汽车市场的有力保障，同时也是维护企业自主品牌、提高企业信誉形象的重要内容。因此最大程度的满足消费者的需求，做好汽车出口的售前、售中、售后服务，是开拓国际汽车市场势在必行的选择。
参考文献：
[1]莫小艺.我国自主品牌汽车市场营销策略研究[J].中国商界, 2010,(206): 210.
[2]许鑫琳.中国自主品牌汽车出口研究[D].首都经济贸易大学, 2008: 5.
一、经济全球化的表现
一方面经济全球化带来了网络信息时代的发展，经济全球化迅速成长壮大的一个重要原因就是网络信息的发展。互联网的普及为每个国家的交流往来架起了一座桥梁，这大大的改变了人们的生活习惯与生活的方式，社会企业也在此基础上立足全球，形成新的发展策略，找到新的发展出路。另一方面促使了科学技术的进步。第三次科技革命的发展为全球的科技进步做了很大的贡献，也为经济全球化打下了扎实的基础，在全球范围内，开始出现了众多的跨国企业和公司，并因此形成了国际货币基金组织，中国也于2001年加入了世贸组织，这些组织都为经济全球化起到了一定的规范作用。信息的发展和科学的进步促进了生产要素在全球范围内的流通，各国之间的贸易往来愈加频繁，跨国企业的规模、质量也在逐渐加大和加强。
二、国际市场营销概述
国际市场营销是指越过本国，企业在超过两个国家以上的国境进行的生产营销活动，利用全球的资源整合，优化资源，以发展国际化企业为目标，在全世界的经济活动中经营产品、技术、服务和信誉的营销活动。国际市场营销主要有四个基本特征：（1）把对外发展为手段变为以企业的管理为主，并用全球性的营销管理理念进行管理；（2）营销对象不再简单停留在商品的大量输出，其中还应该包括各国之间的资本和技术输出；（3）不论是出口还是进口，都应该列入国际营销的范围内，实现开放式合作；（4）认真分清各个渠道的产品输出和输入，将每个领域实现功能系统化。而在经济全球化市场下，积极发展国际市场营销，可以让各国之间的不同企业不断提高产品质量，增加企业种类，改进产品的生产技术以及企业的管理水平，这样，就能在国际的大舞台上面对更多强劲的对手，自己也能够取得一席之地。在国际竞争的大潮中，各个企业将会不断提高生产效率来实现自己的竞争能力。另一方面，发展国际市场营销，能够加快实现一个国家的现代化科技水平，还能提高人民的生活质量。偌大的国际市场为许多资源匮乏的国家提供了资源，他们可以利用自己的科技水平去换取自己所需的资源，来提高自己国家的经济水平，推动经济的发展。
三、经济全球化视域下的国际市场营销环境
（一）经济环境
目前全世界大体分为两种经济体制，分别是资本主义经济体制和社会主义经济体制。资本主义经济体制是以私有制为基础的经济制度，一般在工业发达的西方国家较为常用这种体制，他们比较注重于个人家庭的发展，希望通过自己强大的经济实力将本国或者个人产品打入外国市场，这些行为都是与国际市场营销有着极其密切的关系的。其中一个国家的自然资源和经济结构基础都能够体现这个国家的经济环境，资源匮乏和分布不均会使这个国家的对外贸易出口量从根基上大大减少，加上这个国家的基础设施、交通运输都跟不上国际经济发展的形式，那么，在经济全球化的大背景下，是很难开展好国际营销活动的。
（二）政治环境
一个国家政局的稳定以及一个政府决策，都影响着全球经济的发展。有些国家喜欢国际贸易，对于进出口贸易和跨国公司的合作持大力支持的态度，愿意提供一个宽松的国际经济环境；而有些国家则相反，对于在世界性的贸易市场上进行交易，他们显得谨慎小心，不愿意展现更多的经济条件在这个世界大舞台上，因此，在国际营销策略的制定方面，规则过死，缺乏弹性，具有一种狭隘的民族工业意识形态，过于保护本国贸易使得国外资本流通不进来，自己的产品走不出去，整个国家经济陷入一潭死水。因此，以美国为代表的一些西方国家制定了利于国际经济发展的《反垄断法》和《防止不公平竞争法》。
（三）社会文化环境
国际市场营销的一个关键性因素是一个国家能否跨越异国的社会文化障碍，把国家企业文化融入外国文化。而各国消费者也因此形成了独特的购买方式和消费偏好。比如，如今在中国盛行的韩流文化，很多企业致力打造与韩国文化一致的一些品牌产品，以此来拉动国家的经济。而一个国家的教育水平与语言也对经济全球化的国际市场营销发展有着很重要的影响，教育水平低下的地方，企业采用书面化文字式的营销策略不容易获得成功，而且，教育水平低下意味着人才缺失，当全世界经济形成了一个整体，那么企业对于市场营销人才的选择要求就会提高。经济全球化下的企业人才要求市场营销专员必须具备良好的语言能力，能够掌握一门流利的第二或者是第三语言，不仅对个人，对于企业的发展也形成了一个巨大的竞争优势，这样，才能在世界经济发展中站稳脚跟。
四、经济全球化视域下的国际市场营销策略
（一）正确划分国际市场并选择正确的目标市场
以经济全球化为背景来进行营销活动，必须将这个混杂的国际大市场进行划分，从而寻找出属于自己产品的目标市场进行投放。因为在国际市场上，并不是所有的市场都适合你去做营销，也不是每一个市场都值得你进入和能够进入的。有些市场可能只是西方国家的市场，有些市场是亚洲国家的市场，又或者某些市场是根据消费者的爱好和购买偏好来决定的，所以企业在进行具体的国际市场营销策略的时候，要注意自己的消费群体以及地域限制，正确选择好自己的目标市场。在吴健安主编的市场营销学精要当中，他将国际市场进行了不同的划分，分别从社会制度（分为资本主义市场和社会主义市场）、经济发展水平（分为发达国家和发展中国家以及不发达国家）、商品性质（产业用品市场、消费品市场以及服务市场）、消费者性别以及地域来划分，地域划分为北美市场、欧盟市场、拉美市场以及亚洲市场。综合考虑本国企业在外国属于一个什么样的市场，那么在进入这个国际市场的时候才能将风险降到最低，看到企业发展的长远目标，维持企业的可持续发展，在后期的国际经济大舞台上才会获得较高的企业回报率和长期的国际市场的利益。
（二）走产品营销的道路
在走国际化市场营销的时候，企业一定要事先想好自己应该以什么样的产品形式为主导，打入国际市场，是销售与国内一样的产品还是需要转变产品战略，生产出适合国外而不同于国内的新型产品。两种道路都有可取之处。如果采用国内的产品在国际市场上进行营销，那么企业就可以利用一些产品品牌效应，建立相同的品牌形象，比如麦当劳、百事可乐和可口可乐之类的，这种营销策略能够大大地降低产品的开发成本，而且还能获得较高的市场信誉形象和品牌形象；当然，有些产品是不能采用这种品牌延伸的营销策略的，企业必须根据国际市场上某些国家的地域特色和消费者偏好去改造产品或者创造出新的产品，以适应不同区域不同国家的消费者需求，才能在经济全球化的大潮中不被挤兑出去。比如一些石油公司生产的石油可以根据世界各地不同气候进行调节，而雀巢咖啡口味的改变也是为了能够迎合广大的国际消费群体，再一个，不同国家生活方式的不同促使企业将要对自己的产品加以改造，比如自行车。自行车在发达国家一般是用来运动的，而在发展中国家只是作为交通工具而出现，因此，在向外营销类似于自行车这一产品的时候，企业一定要对这一产品进行质量改造，或者就是开发新的产品去适应国际市场上一些目标客户的需求，比如现在很多人崇尚的绿色消费，企业可以根据这一点来开发新的绿色产品。当然，这是一种高风险高回报的国际营销策略，但是一旦成功，带来的企业利润是不可估量的，同时也能为企业树立一个经典且独一无二的形象。
（三）采用分渠道营销和的策略
在经济全球化视域下国际市场营销中的渠道营销有两种分法，一种分为窄渠道营销和宽渠道营销，另一种分为长渠道营销和短渠道营销。窄渠道营销主要是采用独家销售和独家的方法企业双方达成一致的交易条件，一国企业将自己的产品全权交给某一个公司或者某一个商来全权进行销售，其中所面对的国际金融风险，商是不予以承担的；宽渠道营销恰好与此相反，企业在推广自己的产品的时候，会尽可能地选择一大批的中间商来将自己的产品进行分销，使之进入更加广阔的国际市场，这与长渠道分销策略的特点是一样，都是将商品打入更加广阔的国际市场，形成某种商品在国际市场的占有量，在增加销售成本的同时能够促使价格上涨。短渠道的分销策略则是企业将商品跨过中间商直接投入到一些大型百货公司和超级市场以及大型连锁商店，这样的分销方式容易受到地域人力和物力财力的限制，以至于提不起商品价格，还有可能造成亏本。
（四）商品定价和宣传策略
身处国际市场的商品定格是一门很讲究的学问，因为在国际市场上的商品价格构成是复杂的，它包括进出口的关税、国际中间商所需的成本和商品的运输保险费用以及国家之间的汇率变动。虽然大部分国家的关税和商品运输费用是长期稳定不变的，但是汇率的波动以及企业在将商品分销到不同渠道进行销售的这个时间过程，无形当中会影响到一个企业的盈亏。因此，在国际市场上，企业选择一个正确的商品计价货币是十分重要的，并且企业还必须与引进商品的国家签订一定的贸易条约，规定商品使用的货币币种，企业要根据国际市场的不同风向，制定好国际转移定价策略，这样，在某些国家发生通货膨胀或者通货紧缩的情况下，企业才有余地抽身出来，将企业利益风险降至最低。而一个国家的商品想要响亮打入国际市场就不得不进行大量的宣传，包括广告宣传、企业人员宣传、公共关系以及国家政府之间的宣传。其中人员宣传是最难解决的，因为经济全球化发展的原因，很多企业销售人员会受到目标市场的社会文化和语言因素的影响，导致宣传不到位和不正确的行为发生。外国消费者不理解你的产品，自然不会接受，所以在做广告宣传的时候，广告的内容也应该体现目标国家的一些人文情况，增加消费者认同感才能加快产品的促销。或者在国际市场上的两国政府也可以形成政府之间的企业合作，相互为本国提供目标市场的一些相关信息，建立海外贸易中心，制定一系列有利于本国开拓外国市场的政策，以一个国家的形象为企业塑造一个良好的国际形象。总之，在经济全球化视域下的国际市场营销策略一定要划分选择好目标市场，细分消费者结构和外国不同地域的消费偏好，克服异国的社会文化语言障碍，创造或改造出新的能够迎合国际大众的产品品牌，为产品找准市场定位，那么，企业才能顺应全球经济的发展趋势，并且能够在国际市场上占领一席之地。
作者:赵言 单位:州工业职业技术学院
参考文献：
一、我国国际贸易实务的发展形势
首先，随着当下我国市场经济的竞争越加激烈，在国家与国家的共同扶持下，现今国际贸易的资本投入也逐渐增加。而且，随着全球化的趋势逐渐明朗，资金都呈现了全球化的趋势，这就促进了国际贸易实务的进步，使其得到了全方位的发展。据统计近年来国际贸易量呈现增长迅速状态。而这种增长就标志着现今国际贸易的快速发展，国家之间的经济变得更加活跃，各国都参与到经济和贸易的竞争中，使得国际贸易实务市场竞争愈演愈烈。
其次，当下经济的迅速发展使得科学技术不断革新，也标志着网络时代已经来临。现今网络等高新科技已经融入人们生活之中，也融入到了国际贸易实务中，这就促进了国际贸易的发展，为全球经济发展作出极大的贡献。合理地将网络等技术应用到国际贸易实务中能够为企业带来极大的便利性、提高工作质量和效率。
二、国际市场营销策略的开展作用
随着全球经济贸易的趋势逐渐增加，世界各国均已经知道了对外贸易的重要意义，也加深了对外贸易策略研究。姚博林在研究中将国际市场营销策略的作用赋予了新的内涵，“合理的有效的制定对外贸易策略，积极地开展研究和分析工作，能够有效地促进对外贸易发展，提高我国对外贸易的整体水平。”
三、国际贸易实务中国际市场营销的策略分析
（一）实施针对性的营销措施
在当下我国的国际贸易实务中，市场营销的构建必须要依据当下市场的需求，制定针对性较强的优化措施和手段，这样才能够保障营销策略的顺利实行。我国当下国际贸易实务过程中市场营销策略的主要核心就是“STP营销策略”其中“S”就是将市场进行详细的划分；“T”则是对目标市场进行确立；“P”则是准确地进行市场定位。换言之就是通过对市场目标的不同来对市场进行详细的划分和定位，进而制定完善的营销策略。
（二）及时掌握国际贸易的动态
国际贸易最主要的环节就是前期准备工作，只有实时地对国际贸易动态进行掌握，才能更好地了解贸易市场对质量和结构的需求，这样企业才能针对性地构建完善的贸易实务结构。企业可以通过线上和线下两方面来掌握贸易动态。首先，线下要在贸易公司以及港口等贸易交流区域设置相应的信息回收站点，该信息站的工作人员一定要及时将准确的信息进行收集，了解当下贸易市场的需求和供给关系，这样才能更好地使贸易实务稳定运行。其次，就是线上，所谓的线上主要就是指国际性的贸易网站，工作人员要及时通过网络等媒体来了解实时的贸易信息，掌握贸易的需求。通过这两种方式对市场信息M行调研，能够有效地促进国际贸易实务市场营销策略的构建，能够让其面对各种市场变化的情况下，及时地进行调整，保障国际贸易实务的稳定运行。
（三）及时对消费人员进行调查分析
市场营销中，消费者是主体，企业必须要了解消费者的需求才能更好地制定策略。这就要求国际贸易的营销策略构建时，不仅需要加强消费者的引入，还需要对现有消费者进行合理的保护，可以通过消费者需求反馈分析等手段来制定满足消费者需求的产品，让现有的消费者觉得其所购买的物超所值，无论是在产品上还是服务上均满足需求。另外，还要对不同地区的文化以及经济水平进行划分，这样就能够依据消费者的经济实力来提供相匹配的产品。在策略的构建方面一定要将差异性表现出来，要用不同的规则来接待不同客户，要能够做到因人而异。只有这样才能构建出满足不同层次、不同文化、不同需求的市场营销策略，为国际贸易实务的稳定发展做出巨大努力。
（四）提高产品和服务的整体质量
消费者该产品购买，最主要的两点就是质量和服务，在我国产品质量的检验一直按照ISO9000进行，因此在对外贸易市场中也要严格按照国家标准和规范对质量进行实质性的把握。另外，还要对产品的服务质量进行有效地保障。如物流、保险、售前及售后服务等，对这些进行保障，才能使得服务更加具有实质性，进而从质量和服务两个方面提升企业的整体形象，使得消费者满意程度升高，这种良性的影响，就能够使企业在国际贸易竞争中脱颖而出。
（五）合理地对市场进行拓展
市场是贸易的基石，所以在贸易中，一定要对市场进行分析整理，要保障已有市场的稳定发展，还要积极地开拓新的市场，只有这样才能够满足国际贸易实务对市场的需求。要想进行市场的拓展，必须要从下述几个方面进行，首先就是完善贸易的售后服务、通过价格调整、扩大宣传等多个方面争取到新市场的份额。
四、在国际贸易实务市场营销策略中应注意的几个问题
（一）注重地区经济差异问题
当下我国经济一直处速发展的时期，但贫富差距仍然较为明显。所以在对待经济存在差异的地域，一定要尊重其差异性，必须要对将依据经济发展水平的不同，实施针对性较强的英雄策略。要对不同消费水平的人群提供层次不同的产品，同时还要在国际贸易中通过降价营销的方式进行，巩固当地市场，让市场的产业链稳定。
（二）注重地区文化差异问题
每个民族都有其独特的文化，这些文化习俗都是经过历时沿革衍生出来的，而国际贸易市场营销需要接触不同的国家和不同的习俗，因此在国际贸易中必须要对当地的文化风俗进行分析，尊重当地的地区文化，如语言、宗教、风俗以及审美等。
五、总结
当下我国的国际贸易实务正处于发展阶段还不是很成熟，因此必须要对市场营销的策略进行合理的改革，要以国际贸易利益最大化为核心，不断通过市场调研、优化市场等多个方向进行策略的方案优化，这样才能最大程度地提高我国在国际贸易实务中获得的最大利益，为我国的国际贸易实务效率的整体提高做出巨大努力。
