时间：2023-10-10 10:31:46
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在当今这个知识爆炸式增长的信息时代，知识和技能的半衰期越来越短，调查显示，员工50％的知识和技能会在3—5年内过期。随着现代企业的不断扩张，传统的面对面的以讲授为中心的学习和培训方式，由于耗费资源，需要人员集中和脱产，内容更新缓慢，缺乏针对性等缺点，已远远不能满足企业的现实需要。
企业培训的时效性面临着严峻的挑战，如何将最新的理念在第一时间传达给员工，以在激烈的市场竞争中占有先机，是企业成败的关键，同时也是创造、保持和强化企业的核心竞争力和发展动力的必备手段。
随着终身教育终身学习的理念逐渐深入，以及网络技术的发展完善，网络培训这一能够突破时空的全新的培训方式成为越来越多企业进行员工培训的又一选择。而企业进行网络培训必须开发有效的网络课程，所谓网络课程，它不是培训课程的简单移植，而是通过网络表现的某一培训课程的教学内容及培训活动组织实施过程的总和。相比传统的培训方式，网络课程培训最显著的优势在于它是以学习者为主体、培训讲师为主导的的培训方式。然而，目前大多企业的网络课程仍仅仅是强调知识的传授，缺乏学习情境的设计，使得学习者的主动性难以发挥。而且，企业培训网络课程在自主性学习方面只是体现学习者自己学习这一点，并没有为他们提供充分的、有利于自主学习的资源。这都不利于网络课程的有效开展，从而最终降低企业培训的预期效果。
由于建构主义学习理论所要求的学习环境与培训的网络环境大致相同，使得笔者将建构主义学习理论与企业培训网络课程的开发相结合起来，针对上述网络课程开发的重要性以及所存在的问题，结合建构主义学习理论的内涵和特征探讨并提出有效的措施。
一、建构主义学习理论的特征
1．情境性
建构主义学习理论强调学习情境的重要性。它认为，知识不是通过教师传授得到的，而是学习者在一定的情境即社会文化背景下，借助其他人(包括教师和学习伙伴)的帮助，利用必要的学习资料，通过意义建构的方式获得的。学习者的学习是与真实的或类似于真实的情境联系着的，是对一种真实情境的体验。学习者只有在真实的社会文化背景下，借助于社会互作用，利用必要的学习资源，才能积极有效地建构知识。
2．多样性
建构主义认为，世界是客现存在的，但是对世界的理解和赋予意义是由每个人自己决定的，即由每个人根据自己的经验来“建构”和“解释”的。由于个人的经验是丰富多样的并有差异的，因而对客观世界的解释和建构也是多样化的，这是建构主义对学习的基本观点。
建构主义学习理论认为个体的认知发展与学习过程密切相关。学习者不是被动地而是在原有认知结构的基础上同化、顺应和建构当前所学的新知识。
3．自主性
建构主义认；学习不是被动接收接受和储存外界输入的信息，而是主动地建构意义，是根据自己的经验背景，对外界信息进行主动地选择、加工和处理，从而获得自己的意义。外界输入的信息本身没有什么意义，意义是学习者通过新旧知识经验间的反复的、双向的相互作用过程而建构成的。因此，学习，并不是像行为主义所描述的“刺激、反应”那样，学习意义的获得，是每个学习者以自己原有的知识经验为基础，对新信息重新认识和编码，建构自己的理解。在这一过程中，学习者原有的知识经验因为新知识经验的进入而发生调整和改变。学习者获取知识的多少取决于学习者根据自身的经验去建构有关知识的能力，教师对学生的意义建构仅仅起到帮助和促进作用。
可以说，建构主义理论的内容很丰富，但其核心只用一句话就可以概括：以学习者为中心，强调学习者对知识的主动探索、主动发现和对所学知识意义的主动建构。
4．合作性
建构主义还认为，在个体与环境相互作用的过程中，所建构的认识因人而异，有的较全面，有的较片面，有的非常正确，有的则完全错误。这就要求学生就某一问题与他人交流看法，通过交流，个体可以知道自己与他人的认识是否一致或兼容。可以看到他人如何处理同类问题，就是说个体必须在社会环境中不断检验和修正自己的认识，使之更符合客观规律。由此可知，建构主义认为只有合作学习才能产生真正意义上的学习。建构主义理论流派纷呈，但这些派别之间有着共同之处，即认为个体应以与他人合作的方式，在解决实际问题的过程中主动建构认识。
二、建构主义学习理论对企业培训网络课程开发的启示
进入2O世纪90年代以来，由于多媒体计算机和基于Internet的网络通信技术所表现出的多种特性特别适合实现建构主义学习环境，能有效地促进学生的认知发展，所以随着多媒体计算机和网络教学应用的飞速发展，建构主义学习理论正愈来愈显示出其强大的生命力，并在世界范围内日益扩大其影响，也成为网络培训的重要理论基础。
1．创设有利于学习者建构知识的网络情境。根据心理学的研究结果，学习者阅读一份内容复杂的书面培训资料时可理解70％的内容，但当从计算机屏幕上阅读同样的一份资料时，仅能理解25％。这就要求培训课程的设计能够结合网络特点创造性地设计课程。企业在进行网络课程设计时可针对性地将学习活动放置到相应的职业环境中，并从多重角度和视角提供学生建构的机会。在建构主义学习环境下，课程设计不仅要考虑课程目标分析，还要考虑有利于学生建构意义的情境，并把情境创设看作是课程设计的最重要内容之一。另外网络培训课程设计也可以通过使用模拟来增加这种机会。
2．调动学习者已有的经验。企业员工大多在日常生活和以往各种形式的学习中，已经形成了有关的知识经验，他们对任何事情都有自己的看法。即使是有些问题他们从来没有接触过，没有现成的经验可以借鉴，但是当问题呈现在他们面前时，他们还是会基于以往的经验，依靠他们的认知能力，形成对问题的解释，提出他们的假设。因而，如何充分调动学习者已有的经验，通过对其经验的重构和改组来使得学习者在培训中获益，是企业培训课程开发中非常有必要考虑的一个问题。例如，我们可以在进行课程设计时，可以利用网络技术的优势，对学习资源采用超文本，媒体链接的形式进行组织。它具有非线性、跳跃性和随机性等特点。这种资源组织方式比较符合人的思维规律，非常有利用人的发散性思维的开发，又利用丰富想象力的培养和创新思维的发展。从而使学习者的思维得到激活，并进而调动和激发起已有的丰富经验。另外，我们也可以设计出一系列问题，以及一套对学生可能作出的各种回答进行评估的程序，来调动学习者对问题的不同看法。
BIM的价值在于完善了整个建筑行业从上游到下游的各个管理系统和工作流程间的纵、横向沟通和多维度交流，实现项目全生命期的信息化管理。同时，BIM技术应用在当下的经济及市场环境充满了不确定性，需要有更宽、更多的视角去审视外部环境，要想更好地可持续发展和发挥竞争优势，就必须提升企业BIM应用的管理水平和核心竞争能力，就必须不断地优化创新。因此一个准确的基于企业自身考虑的BIM应用目标及价值体系的建设在企业BIM应用发展中尤为重要起。郑州一建集团2014年开展BIM应用以来，BIM应用方向随着技术的发展、人员的认知提高和市场软件的进步不断变化。2014-2015年以“普及认知”开展试点应用、理论及软件技能普及，重理论认知及基础软件技能的培养；2016-2017年以“项目应用”开展激励、引导、奖罚为原则的项目普及；2018-2019年以“平台应用”为目标，技术+管理+竣工模型的主线加两翼的发展方向，探索管理应用。2019-2020年以“BIM+应用”为目标，推广BIM技能岗位化，发挥各岗位应用多样性。2021年，BIM中心又建立以“信息共享、应用创新、数据创效”为目标的工作方向，强化多数据应用、全数据共享、大数据创效，以此目标建立了18条考核指标，深化目标的可实施、可分步推进的框架，以帮助集团各个项目实现BIM应用价值提供方向目标和路径。
BIM人才培养体系建设
由于行业高度重视和迅速推广，BIM技术已然走入快速发展和深度应用阶段，对BIM人才的需求不断加大，如何培养出范围广、多层次、应用深的BIM人才成为企业亟待解决的事情。目前，BIM人才培养的方式有外包项目培养模式、外聘讲师团队培养模式、招聘学校新毕业相关专业人员、招聘有经验的人员带动企业人员等模式，即内部培养和外部引进两种模式，内部培养往往缺乏培养BIM应用体系和理念，仅培养软件操作，造成项目人员看不到价值，驱动力不强；外部引进存在BIM技术操作中无法更好的与业务结合或者BIM人员能力与工作要求不匹配等问题。因此，项目BIM应用培训注重实战能力培养，将基础培训与应用提高相结合，培养既有建筑专业能力又有BIM技术应用能力的人才。郑州一建集团2018年建立BIM及大数据培训中心，坚持“岗位＋BIM”的企业BIM应用能力培养方针，注重BIM应用理论体系的建设，以应用促培训，开展集团“数字先锋计划”，采取标准化、差异化、高效化的培训、考核方式，精选6类基础BIM课程及2类扩展课程，涵盖BIM理论知识、土建机电基本应用知识、各项软件操作技能，模型应用专项案例、其他BIM+应用的拓展；不同岗位对应不同的课程要求，培训后由集团公司组织考核；培训方式包括网络、视频、线下课堂等多种形式，扩大人员知识获取途径。可持续的BIM培训应用体系帮助项目各类管理人员建立即适合自身岗位又能为岗位工作产生价值的BIM应用知识体系，鼓励各岗位人员将软件技能与工作需求相结合，产生应用价值。
BIM相关软件体系的选型及应用标准建立
一、绪论
为了培养和提高学生的实践能力和创新能力，同时也为了提高学生的社会职业素养、加强学生的就业竞争力，实践教学的重要性已逐渐被高教界认同。而“应用型本科”是四川省对新型的本科教育和新层次的高职教育相结合的教育模式的探索。成都工业学院作为一所新建的本科院校，在完成使命、实践高等教育的道路上，敢于创新，不拘泥于已有的体制和方法，充分发挥教师以及学生的主观能动性，集思广益，大胆地采用新方法、新理念、新模式等，开创性地建设一类新型应用型本科院校。这是成工院创办应用型本科学校的一个办学特色。应用型本科院校不同于传统的学术型大学和各类职业技术院校，应面向行业，服务地方，明确“为地方培养人才”的目标，来培养社会需要的专用人才，此类型人才的专业知识、工作能力都有鲜明的特点，有较好的理论基础、较强的实践能力和综合素质，其对科技的运用、转换和推广能力都比较强。所以该类人才的培养要求更高，不仅要有传统本科院校学生扎实的基础知识、良好的自学能力、较高的综合素质以及一定的研究创新能力，还要有高职高专院校学生通过多实践、多操作而掌握的面向生产、服务、建设、管理一线技术工作的实际动手能力。最后通过产学研结合的方式，培养服务地方的应用型创新人才。
二、转型发展分析
根据应用型院校人才培养的目标，分析建筑工程技术专业的转型发展，而专业的转型发展最终落在人才的培养过程。如何使得建筑工程技术专业的学生更好地适应当地社会和经济发展的需要，可以从以下三个方面进行考虑。
1.课程体系的设置
课程体系的设置在参考其他学术型本科院校的设置的基础上，密切关注该建筑工程行业的发展动态，办出自己的特色。（1）普通课程设置的完善为了培养建筑工程专业应用型创新人才，我们需要制定新的课程体系，以适应社会需求，满足地方和行业对人才的需求。构建应用型课程体系特别是建筑工程技术这种实际操作性较强的专业我们不仅要强化基础理论教学，加大学生的专业知识面，同时还要重点加强实践性教学环节，并使其相互融合，从而提高学生解决实际问题的能力。既要把握课程体系的完整性和系统性，又要避免出现只重视应用不重视基础理论知识而导致学科的发展后劲不足。所以在教学计划的安排上应先慢后快，在大多数学生达到基本要求和具备雄厚的专业基础知识后，再进行专业课程学习。其中专业课程的理论教学内容上除了常规建筑工程的专业知识外，还应加入具有前瞻性、国际化、信息化方面的内容。（2）人才培养的职业适应性——职业性课程设置新建应用型本科院校在人才培养要体现职业的适应性。建筑行业职业适应性是指从事某项建筑工作所必需的素质特征，而这些素质特征可以是创新能力，也可以是某种技能或者某种技术等。因此新型本科院校人才培养的主要指向就是培养具有职业适应性的人才。以建筑工程为例，就是根据建筑专业岗位的需要以及市场的导向，来引导人才的定位，使学生在学习实践能力、交流创新能力以及社会适应能力上更加突出。总体来说，人才培养定位就是以职业能力的综合要求为指向，所以可以加入一些建筑工程方面的职业性课程在教学计划中。但是随着课程体系中职业性课程的逐渐增多，课程知识碎片“拼盘化”的现象可能会越来越严重，最终会影响专业教育课程功能的发挥。因此应注意职业性课程在教学中的比重。针对以上课程体系方面，要想办出特色，可以针对本专业学生工作内容设置特色课程。首先明确建筑工程技术专业服务的区域、行业类型，及在这些主要行业中本专业学生主要从事的工作内容。土木工程中，有工民建方向、道路桥梁方向、岩土方向等，而建筑工程技术专业学生主要学习的是工民建方向。工民建方向的学生毕业主要去向有：施工企业、监理单位、设计单位、房地产公司等。用施工企业进行举例说明，在施工企业的初级工作内容有：①读懂设计意图——看懂建筑、结构图纸；②测量放线；③施工组织设计及各个施工方案的编写策划；④给施工班组做好技术交底；⑤资料的收集整理；⑥进场材料验收，送检。因此应该在职业性课程设计中，加入针对这些具体工作内容的课程。再如，在施工企业需要项目经理一职，而项目经理有ABCD四个级别，不同的级别有不同的要求，除了学历的要求外，还要求取得注册建造师执业资格。针对具体的标准，可以开设职业性课程，如一建、二建考试内容的学习和加强普通课程，如英语的学习，以此来满足学生的职业适应性。以上是以施工企业详细举例，其余工作类似。
2.校企合作
应用型本科院校要通过“产学研”结合的方式培养应用型人才，校企合作是必不可少的。然而对于建筑工程行业，学校把学生送到施工企业，存在很多的现实问题，很多施工企业不愿意接收。近两年其他专业成立的“卓越工程师班”就是通过克服多种困难，开始尝试把学生全部送到企业学习的这种校企合作模式，通过产学研结合方式培养应用型人才。除了把学生送到企业这种方式外，还有一种方式，就是“真题化”教学，其实践教学与企业生产紧密结合的同时，还可以保持和社会经济的发展、科学技术同步。建筑工程技术专业实践教学中的实验项目、课程设计、毕业设计或论文都可以来自施工企业、房地产公司或其他相关单位，使其有很强的针对性和现实性。也就是说真题化教学的内容是真实的课题，即取自于在建工程中一些亟待解决的实际问题。这样，可以大大提高学生的学习兴趣。这种“真题化”教学类似于目前地铁公司采取的一种“校企合作”模式。近年来地铁发展迅速，单位大量扩招，这么多人不可能都到公司进行实地培训，那么地铁公司就提前到学校选好学生，根据每个月学生在校学习专业课程的情况，出与企业实际问题有关的每周一题和每月一文，让学生学习，然后再定期到学校进行交流。这种校企合作方式对于培养应用型人才也有异曲同工的效果。深入开展校企合作教育，必然会使教学管理的理念、方式和方法发生变化，从而推动建筑工程技术专业的转型发展。
3.师资队伍建设
对于应用型本科院校建筑工程专业师资的要求，应该是熟悉业务和专业知识的“双师”型教师。对学生的要求是同时具备专业知识和实际运用能力。那教师也应同时具有理论知识和现场经验，作为双师型教师不仅要能传授专业知识，更要了解现场情况和熟悉岗位操作，并且能通过恰当的理论与实践结合的教学方法培养建筑工程的应用型创新人才。建设应用型本科院校建筑工程专业的双师型师资队伍，可以从以下两个方面入手：①聘请具有丰富建筑工程现场经验的人才作为兼职教师；②培养在校缺乏工程经验的教师，通过在职培训或企业兼职的方式到施工企业、设计单位等承担具体的工作任务。这样做的好处是增加在校教师工程经验，增加与社会各部门和相关企业的合作，同时也能掌握建筑行业的发展形势和方向。建设应用型本科院校，培养建筑工程行业应用型创新人才，“双师型”教师是关键。
所谓建筑工程结算是指当工程项目完工之后，相关的建设单位以及相关部门会进行验收，他们在验收的时候，往往将施工单位所提供的施工图预算作为依据，并且按照设计变更、现场签证、材料预算价格等来提供结算工程价款的文件。
一、重视审核前准备工作
（一）收集完整的结算资料
审核人员在收到相关的结算资料后，其往往对建筑工程的概况有了较为全面的了解，并且也了解到工程施工的过程以及工程施工的方法。同时施工单位单位要将施工图纸、设计变更资料、施工签证资料统统都交给审核人员。只有做好了以上这些工作，审核人员才可以制定合理的、科学的审核计划。
（二）踏勘现场，将工程实际情况作为基础
通常当审核人员收到相关的资料后，其就可以进行全面审核。但是审核人员仅仅通过阅读书面资料是无法准确把握建筑工程的实际情况，特别是那些复杂的建筑工程，为了能够保证审核质量，审核人员要通知业主、施工方一同到施工现场，深入施工现场来获得更为真实的资料。如果审核人员从工程施工到工程竣工一直都没有进入现场，那么其手中所拿到的资料并不是最真实、最全面的资料，并且这些资料也会影响到其最终的结算质量。
二、审核过程中的质量控制
（一）全面审核建筑工程的结算内容
1、审核人员要检查竣工工程的内容是否与合同的规定相符合，该建筑工程有没有验收合格证。2、将所有隐蔽性工程都记录下来，并且要验收这些工程。民有工程监理的项目工程要获得监理工程师的签证才可以实施。在审核结算的时候，审核人员要将隐蔽性工程的施工记录、验收签证手续的完整性、施工图纸一起列入到结算这一范围。3、认真、仔细地审查设计变更签证。设计变更往往要具备原设计单位的通知单、修改图纸、相关人员的签字以及盖章。4、审核现场签证。在审核现场签证的时候，审核人员要按照客观性、整体性的原则来进行。施工单位在编送结算资料的时候，往往存在着只增加项不减少项等问题，因此审核工程量的时候要审查计量的实际情况。除此之外，措施费是否已经被列入到费用中，虽然已经办理完签证，但是应该根据实际情况来确定计取费用。5、审核取费。取费往往要按照当地工程造价管理部门所颁发的文件以及规定来进行，同时还要将合同书、招标书、投标书作为参考资料。6、审核变更项目的价格。在计取变更项目的单价时，往往要遵循以下的原则：首先，在合同中是否明确规定了变更工程的价格，如果明确标明了价格，那么就要按照合同规定来变更价格；其次，在合同中是否与变更工程的价格相类似的条款，如果出现了，就要按照相似的条款来进行；最后，合同中并没有出现变更工程价格的条款，此时承包人有权利变更工程的价格，然后经工程师确认之后就可以执行了。7、审核材料。在审核材料的时候要审核材料的价格与材料的质量是否成正比；主要材料的用量是否与图纸中所规定的定额保持一致；材料的损耗率是否控制在规定的范围内。工程造价往往会受到材料价格、定额消耗量的影响，再加上有一些施工单位会虚报材料的价格，这就导致工程造价的费用在不断上升。8、审核甲供材。在审核甲供材工程结算的价格时，定额一直都有明确的规定，此时要依据预算价计入到工程造价中。9、审核附属工程、追尾工程。由于附属工程、追尾工程容易被人忽视，因此经常出现一些问题，鉴于此审核人员要重视对附属工程、追尾工程的审核。
（二）结算审核中的沟通
第一，审核人员与审核人员之间要进行沟通，彼此还要相互配合。通常施工单位往往会借助同一建筑工程结算分专业提取，然而重复结算某一费用。再加上审核人员与审核人员之间不注重沟通，经常出现漏计、重计费用等情况，这一情况应该引起审核人员的关注。第二，审核项目组与承包方之间要进行沟通，通过沟通了解到双方的想法，并且寻找有效的措施来实现双赢。
（三）重视结算核对工作
审核人员作为独立第三方，其不应该将自身定位于为他人服务的个体，所以当发生争执时，审核人员要与施工单位沟通，而不是卑躬屈膝的听从施工单位的安排。在核对建筑工程结算的时候，审核人员要了解到会商技巧，还要确定好核对的顺序，明确相关的核对规则，不要因为一些小事而影响到建筑工程结算审核的进步。如果审核人员与施工单位发生争议时，审核人员要站在双方的立场来处理争议点，以便达到共识。在必要的情况下，审核人员还要向造价管理部门寻求帮助，从而可以顺利的解决相关问题。除此之外，审核人员还要努力提升自身的业务素质。审核人员的业务素质影响建筑工程结算审核质量的好与坏。所以要努力提高业务人员的专业素质，不管是在知识结构上，还是在职业道德上都要加强教育培训。例如：借助岗位培训、短期轮训等方式。审核人员要定期参加相关的培训课程，以此来为自身充电。
总结：
对于审核人员而言，其不仅要有丰富的专业知识，还要具备解决相关问题的能力。在审核结算的时候，审核人员要将事实作为依据，将合同书作为参考资料，按照公平、公正的原则来开展审核工作。同时只有这样做才可以保证建筑工程结算审核的质量，又可以确保工程在规定的期限内完工。
参考文献：
在我国建筑施工行业中经常发生一些安全问题，这些安全事故发生的原因主要是以下几种：建筑施工单位没有提高对安全生产的重视；建筑施工人员的综合素质普遍较低，没有做好自身的安全防范工作，存在违规操作的现象；建筑施工单位没有落实安全生产责任制，没有建立一套健全的施工安全管理制度；建筑施工环境恶劣，建筑施工设备存在安全隐患；施工安全监管工作做得不到位，存在漏洞等等。建筑施工安全是建筑行业能否健康发展的重要影响因素，建筑单位要提高重视程度，在施工过程中完善安全管理制度，要想提高施工安全管理水平，应该重点做好以下几项工作。
加强建筑施工安全管理的对策
建筑施工单位要能够从科学发展观的思想高度出发，在保证在企业经济效益稳步发展的同时，以保证建筑工人的安全为原则，建立一套健全的建筑施工安全生产管理制度，将施工安全管理工作责任具体落实到每个人身上，将安全工作落实到位，对施工人员的安全负责。建筑施工单位要建立安全管理资料库，提高各单位、人员的重视程度，将安全施工与经济效益相结合，在施工过程中规范安全管理工作，确保建筑施工的安全运行。
建筑施工安全与人民生活、社会稳定、企业效益密切相关，建筑施工行业的可持续发展也离不开安全管理工作。建筑施工单位应该树立以人为本的安全施工理念，在施工过程中，始终把施工人员的安全放在首位。要在全单位宣传《建设工程安全生产管理条例》，提高安全施工、规范施工、文明施工的意识，提高施工人员做好安全施工、规范施工和文明施工的自觉性。建筑安全管理人员要明确安全施工的职责，加强管理、做好安全工作，要真正提高施工安全管理水平，规范施工技术，确保施工人员的生命安全。
在影响施工安全的一系列因素中，环境因素是较为重要的一项。良好的施工环境必然会保障建筑施工人员的安全，而恶劣的施工环境则会提高安全事故的发生率。因此建筑施工单位要给施工人员提供一个安全程度高的施工环境。例如在采购建筑施工设备时要确保设备的安全无故障；在雨季、夏季、冬季等气候条件恶劣的季节里，一定要做好安全防范工作，注意防水防滑防裂，确保施工人员的安全。在施工过程中要能够给施工人员配备安全设备，如安全帽、口罩、防尘镜等等，减少施工人员在施工过程中受粉尘、反光、意外坠落等等因素的不良影响，消除这些潜在的安全隐患，降低职业病对施工人员的危害，保证施工人员的健康。
建筑施工人员的综合素质也是影响施工安全的重要因素，这就需要施工单位对建筑施工人员做好安全教育工作。首先要提高施工安全管理人员的专业素质，要能够建立一套健全的建筑施工安全管理制度，明确安全管理的职责，并统一安全管理工作的内容与标准，使安全管理人员的管理工作规范化，提高安全管理人员的管理水平与监管力度。其次要提高施工人员的综合素质，建筑单位可以定期举办一些宣传安全施工知识的活动，普及施工人员安全施工的知识；要做好岗前培训工作，在安全教育课程结束后要进行考核，确保施工人员掌握安全知识。对于一些特殊工种的施工人员要做好专门培训工作，严格规范持证上岗制度。
某知名的摩托车企业人力资源部培训主管L先生打电话给培训公司，要求培训公司提供销售类课程菜单以便选择培训课程，看到顾客主动上门，培训公司的销售人员先是惊喜一番，然后迫不及待地将课程清单传真给L先生，有的发了E—MAIL，在课程清单以外，有的销售代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料，在顾客看了这些资料后，销售代表几乎都无一例外的使用了一些技巧：产品呈现技巧、成交技巧等等，结果却无功而终。但某公司的销售代表A先生接到电话后，初步判断出这是一个大客户，可能有长期的培训合作可能，因而并没有急于这样做，而是对L先生说：“我们非常理解您想得到培训课程清单，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的需求之前，我们担心发给您的资料会浪费您的时间，另一方面，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值，要不我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深老师跟您做一个交流，然后再确定如何做？”听到销售代表这样一说，L先生颇感意外，但觉得这样好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生发回的《营销培训需求调查表》。接下来，培训公司的老师根据《营销需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生应该与他们的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意，电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的计划与请求，这次面对面访谈要求对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表（分公司经理）等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，很快就签订了合作协议。
作为大客户销售，本案例值得思考的4个问题是：
1、需求调研是技巧还是策略？
2、不了解需求的情况下做产品介绍合适吗？
3、应该被动迎合顾客需求还是主动引导需求？
4、对顾客进行需求调研的价值是什么？
本案例中的销售代表在了解顾客需求这一环节中的成功之处在于：
1、敢于向顾客说不。在顾客提出要他发一些产品资料时，他没有被动的迎合，而是把这当作了解顾客需求的机会，策略地告诉顾客这样做没有价值，并提供一个有价值的行动建议，体现了一个专业销售代表的素质，这样做不但没有得罪顾客，反而让顾客觉得这是一个能够帮助自己且有主见的“采购顾问”，不是一个只会迎合顾客需求的“推销员”。
2、逐渐获取顾客更大的承诺，帮助顾客重建采购流程。当销售代表发现顾客的采购流程过于简单时，果断地提出填写《营销需求调研表》这个看似很小的承诺请求，打开了顾客承诺的缺口。然后通过用专业的调研工具与书面反馈完成第一次调研工作来建立一个可信赖的形象，在此基础上，销售代表得寸进尺由小到大逐步向顾客提出更大的承诺请求---获得两次进一步调研的机会。在此过程中，相当于帮助顾客建立了一个全新的采购流程，由此来实现引导顾客采购思路的目的。但假如一开始就提出要做面对面访谈会怎样呢？很可能就被对方拒绝。因为一开始就要求面对面访谈对顾客而言是一个太大的承诺，由于它涉及到其他几个部门负责人的参与，在没有认识到培训公司真实水准的情况下，L先生是不敢个人承担调研组织的风险的。
3、通过接触与互动赢得信任。分三步由浅入深地逐渐放大与顾客不同岗位不同层面人的接触，尤其是面对面需求访谈中逐渐赢得不同层面负责人的信任，为后面的销售做准备。相反，竞争对手从这里开始就几乎注定没有机会赢得这场比赛，因为L先生几乎不可能让另外一家培训公司再来上上下下调研一遍需求，麻烦不说，其他岗位的负责人也很难有时间。最终，只有一家培训公司真正开展过需求调研，那么谁有可能赢得胜利自然是命中注定。
4、化解把关者的采购风险。一般而言，人力资源培训主管在采购的5种角色（决策者、影响者、购买者、使用者、把关者）中扮演的是关键人的角色，也就是负责挑选能够入围的培训公司，如果不幸挑选了一家不好的培训公司就有可能会承担受训人员（使用者）、上司（决策者）、相关部门（影响者）责备的后果。而在这个案例中，销售代表通过争取到与其他岗位负责人需求访谈的机会，巧妙地让其他几个职务的负责人间接地参与了购买决策，这样L先生只是扮演了一个购买者、把关者的角色，帮助他化解了决策风险。
案例2
S大学城建筑外墙使用建筑涂料，要求涂料质量高并能体现大学庄重、严谨的风格，同时对施工进度有一定要求。项目招标后，有十多个销售代表递送资料，有的销售代表通过简单的项目背景了解做出了涂装服务方案。某涂装服务商的销售代表获知这一信息后，并没有马上递送公司与产品资料或找所谓“关系”，而是做了另外一件事。结果，在各种错综的关系中胜出！
1、成立项目组：根据本项目的初步信息，成立以客户服务总监为首的项目组。向甲方提交专业的初步调研方案并发出希望获准调研的请求。
2、沟通诊断：认真听取有关领导、校方、设计院、总包单位对本项目的要求和意见，特别针对甲方对外观效果要求较高的情况，安排专业设计师与建筑设计师多次沟通，按设计要求完成外观色彩及效果设计方案并绘制效果图。
3、现场考察：到施工现场考察将来的施工环境以及大学城周边建筑物的风格色彩的协调性。
4、协助招标：为甲方特别开设专业研讨会，介绍不同种类建筑涂料性能特点、外观效果、技术参数、施工要素，加深甲方对建筑涂料知识的了解。另外，针对本次投标单位较多的现实情况，为甲方设计评判方案，协助甲方组织了各投标单位现场样板展示比赛。
5、拟定并提交涂装解决方案。
本案例值得思考的4个问题是：
1、需求调研是技巧还是策略？
2、销售中的差异化究竟表现在哪里？
3、销售人员在需求调研中应扮演何种角色？
4、顾客的需求到底是什么？
本案例的成功之处是：
1、将需求调研作为差异化策略。在买方主权市场到来的时候，任何一个顾客的面前都会聚集2个以上的销售人员，差异化销售是销售人员梦寐以求的。但绝大部分人员认为差异化就是向顾客承诺提供不同的产品、不同的价格、不同的售后服务等。这样做的误区是：这些条件并不是销售人员个人能够改变的，它是由公司决定与提供的，所以销售人员没有创造价值。在本案例中，销售代表没有通过展示产品与公司的资料来建立差异，而是通过调整自己的销售行为，将工作的重点首先聚焦于顾客需求的调研，这些举动让顾客真正感觉到了销售人员价值的存在。这时，销售行为的差异化成为本案例制胜的关键。但我们经常见到的情况却是绝大部分销售代表在发现销售机会后急于向顾客展示自己的公司与产品，顾客刚开始可能还有兴趣，慢慢的就变得麻木，甚至反感，顾客会觉得这些销售代表根本就不关心自己，唯一关心的是他们公司的产品。
2、用专业调研方案申请调研机会。如果不能获得调研机会，再好的调研设想也无用武之地。但客户允许我们调研之前是要考虑配合调研的成本的，安排人员接受我们的调研访谈需要动用很多资源。很多销售人员抱怨客户不批准自己进行深入调研，其实关键的问题在于客户方的联络人（把关者）没有感受到我们的调研安排的专业程度，不敢随便安排我们来调研。所以，在本案例中，销售人员郑重其事地成立了调研项目组，并以书面的形式提交了《初步调研方案》来申请获得调研的机会，这一做法与很多经常用口头的方式申请调研的销售人员比自然是高明多了。因为，联络人可以拿着书面的《初步调研方案》向他的上司要求进行审批------即内部销售，而口头请求显然不能。
3、让专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人应该完成的事情，在专业的销售领域，销售人员应该懂得扮演导演的角色，调动公司的专业人力资源，组成具有专业背景的团队来挖掘顾客的需求。这可以给顾客传递一些正面信息：这家公司分工明确；这个销售人员很有能量。另外，当我们有更多的人与客户公司互动后，信任关系变得更加牢固。
4、顾客的困难就是需求。好的产品，好的价格，好的售后服务都是满足顾客需求的要素，但是，所有这些承诺都只有在顾客花钱以后才可以得到。有没有一些东西能够在顾客付款之前就提前享受得到呢？顾客在购买高附加值的产品时，并不是都有丰富的、科学的采购经验，个别顾客有可能一辈子只采购一次或者只是第一次做采购，这样一来，对某些顾客而言制定采购标准本身就是一件很困难事情。本案例中，销售代表敏锐地感觉到这一需求，并及时提供协助。由于获得协助招标的机会，等于帮助顾客出考试题自己也参加考试。取胜，自在情理之中。即使有时候顾客不同意你协助制定采购标准也没关系，顾客对你的书面请求仍然会心存感激，由此你将比竞争对手赢得更多的信任。所以千万不要以为采购是顾客的自己事，我只关心如何提供最好的产品。相反，顾客的任何困难都是需求，尤其是那些顾客不方便说出来或者说不出来的困难。
综合这两个案例，我们可以发现，需求调研不仅仅是一种销售技巧，在大生意以及高附加值产品的销售中更是一种取胜的策略：
1、在竞争对手没有使用需求调研时我们要坚持使用。
2、在顾客没有要求的时候我们策略的提出调研的申请或鼓励顾客主动要求我们调研。
3、尽一切努力第一个获得调研的机会。
2021职场培训优秀方案1区直各有关部门、公共就业服务机构、职业培训单位、相关用人企业：
为进一步完善我区的职业培训管理机制，建立城乡统一的职业培训政策，充分发挥就业专项资金的作用，提高资金使用的安全性、规范性和有效性，根据市财政局、市人力资源和社会保障局《关于印发市就业专项资金管理办法的通知》、《关于下达2014年就业专项资金的通知》;市人力资源和社会保障局《关于印发〈市职业培训管理暂行办法〉的通知》、《关于下达2014年职业技能鉴定指标任务的通知》等有关文件的精神，结合我区企业生产和用工需求的实际情景制定本方案，2014年我区的职业培训工作将严格按照本方案组织实施。
一、指导思想
为完善我区的职业培训机制，充分发挥政府补贴资金的作用，提高资金使用的安全性、规范性和有效性，切实调动劳动者参加培训、企业和培训机构参与培训的进取性，努力提高劳动者和企业职工的职业素质，促进更高质量就业，结合我区实际情景，制定本方案。
二、培训形式和对象
根据区的实际情景和市有关文件的要求，2014年我区开展的培训形式以“按项目运作的农业富余劳动力转移就业培训”为主，采取由公共就业服务机构组织或联合相关部门(机构)共同开展，对有转移就业愿望的农业富余劳动力和企业就招收劳动力进行各种形式职业技能培训。由公共就业服务机构确定转移就业培训项目，制定转移就业培训方案，资料包括培训专业，组织培训的单位、培训对象、培训人数、培训时间、培训场所、课程安排、师资安排、就业方向和培训费用等并填报《开班申请表》(附表1)以及《培训学员花名册》(附表4)。经区人力资源和社会保障部门同意并确定补贴标准后组织培训。组织培训前按上报的《开班申请表》按期预拨培训资金50%，培训、鉴定完成后，填报《资金结算申请表》(附表2)据实结算资金，未完成的相应扣减。
三、培训时间
2014年度的职业培训从2014年10月8日至2014年12月15日前完成。
四、培训组织实施
培训按照“谁培训、谁负责”的原则，统一实行“开班申请、政策公告、过程巡查、考核鉴定、效果评估、资金申领”的管理办法。
(一)开班申请。所开展的培训每班人数原则上不超过60人。培训机构须在当期培训开班前2个工作日前向监管组织实施培训项目的区人社局递交当期培训班的《开班申请表》、《培训学员花名册》、《培训课程安排表》。区人社局在收到开班申请资料的2个工作日内对开班申请作出同意与否的答复，并进行公示。对未按规定递交开班申请或不一样意开班的，其所开展的培训不享受政策补贴。
(二)政策公告。培训机构同意开班后，应在开班的第一时间将补贴政策、补贴标准、补贴条件、申领办法、拨付方式、监督举报电话等资料在醒目位置公示等形式准确告知所有参训学员。
(三)过程巡查。区人社局将组织职责心强、公道正派、业务熟悉的人员组成巡查小组，现场巡查人员不少于2人，根据开班申请、课程安排、培训周期等情景，以班期为单位，采取查看台账资料、观看教学影音记录、听取汇报、现场询问、身份核对、电话抽查、实地走访等方式对开班情景及培训过程进行不定期现场督导和巡查，并据实填写《巡查情景记录表》(一式二份)，一份由培训机构存档，另一份由区人社局存档。作为对培训机构情景评估和核拨补贴的依据。
(四)考核鉴定。培训班结束后，培训机构应组织参训学员参加职业技能考核鉴定，经鉴定合格按规定颁发相应的国家职业资格证书，考核鉴定结果作为衡量培训绩效的重要指标。
(五)效果评估。培训结合后，区人社局结合过程巡查、考核鉴定情景，会同有关部门组织对培训机构办班情景、教学满意度、学员出勤率、学员参训率、参加鉴定率、考核合格率、就业情景、台账建立以及培训项目规定的其他要求等进行培训效果评估，并作为准入退出的参考指标。
(六)资金申领。根据相应的培训项目文件规定程序申领补贴资金。
2021职场培训优秀方案2根据《县2014年食品安全教育培训实施方案》要求，结合我单位实际，特制定本方案。
一、指导思想
经过深入开展食品安全法律法规和案件警示教育，增强食品经营者的法律意识和诚信职责。广泛普及食品安全科普知识，提高食品安全的辨假识假和预防应对风险的本事，提高监管人员的职责意识、业务素质和管理水平。营造人人关心、人人维护食品安全的良好氛围。
二、工作重点资料
(一)对我县区域内酒类、肉类生产经营企业、商户集中进行食品安全生产、警示教育、相关法律知识的培训，主要从事生产经营活动的人员保障每人每年不少于40小时培训时间，确保生产源头食品安全。
(二)商务综合执法大队人员集中进行食品安全监管专业培训，每人每年不少于40小时的培训时间，确保执法的准确性和实效性。
(三)食品安全宣传教育，重大节假日前将酒、肉类食品安全管理的《条例》、《办法》以宣传单、牌匾的形式进行发放和公示，并设立展位现场讲解酒、肉类食品安全的相关法律法规，以及酒类真伪辨别的相关知识。使食品安全深入人心。
三、教育培训进度安排
(一)工作部署阶段。结合我局职责，制定具体的教育培训工作实施方案，明确2014年食品安全教育培训工作重点资料和意义。
(二)工作实施阶段。7月21日至11月31日，认真组织实施教育培训工作方案，按照计划安排开展教育培训工作。
(三)工作总结阶段。12月1日至12月12日，对食品安全教育培训工作开展情景，尤其是本辖区或监管领域内是否完成2014年工作目标及取得的成效进行全面总结。
四、工作要求
(一)认真组织，切实落实。食品安全是民生的重中之重，我们必须要认清其重要性，认真组织、落实方案，严格按照计划执行，将食品安全深入人心，将食品安全工作落实到位。
(二)科学分工，层层落实。有分工的进行落实方案。把每项培训任务分工到科室，有序的进行组织，做到点面结合，统筹进行。
(三)建立培训评价机制。把培训资料、实际效果、平时抽查情景多点结合作为培训成果检验标准。确保培训的实效性。
(四)倡导、鼓励开拓创新，进取推动开展食品安全教育培训示范点创立活动，总结经验，逐步推广。
2021职场培训优秀方案3为进一步提高群众自救互救本事，减少自然灾害、生产事故、突发事件所致伤亡，树立友爱互助的社会风尚，根据省红十字会《关于实施市2014年公益性应急救护培训项目的通知》要求，结合我镇实际，现制定2014年公益性应急救护培训项目实施方案如下：
一、培训任务
全镇初级救护员培训50人，普及性救护培训500人。
二、培训对象
本镇区域内的学校师生、社区居民、重点行业相关人员、机关工作人员、各类志愿者等。
三、培训时间
2014年5—6月。
四、培训资料
初级救护培训参训人员须完成中国红十字会初级救护员培训教学大纲规定的救护课程并经考核合格后，由市红十字会发放《初级救护培训合格证》，成为初级救护员。普及性救护培训为知识讲座和技能操作，使受训者掌握基本救护知识和技能，不发证。
五、项目进度
第一阶段(4月)：动员阶段。
第二阶段(5月)：全面推进阶段。镇红十字会统筹安排，全面开展应急救护知识普及培训工作。
第三阶段(6月)：总结阶段。镇红十字会全面总结今年公益性应急救护培训项目实施情景，并将完成情景上报。
六、组织保障
镇成立公益性应急救护培训项目实施工作领导小组，负责全镇公益性应急救护培训项目的组织实施和协调工作。领导小组在镇红十字会内下设办公室，具体负责项目的实施工作。市卫生局负责为培训工作供给师资和技术支持。镇政府组织人员参加普及性救护培训，并供给培训场地。镇区各学校组织辖区内学校师生、校车驾驶员参加培训。各村(居)负责组织本辖区内村居民等参加应急救护知识培训。
七、有关要求
省政府将“实施公益性应急救护百万培训项目”列入今年保障和改善民生十件实事，列入对各县市政府十大重点工作百项考核指标资料，各村(居)各有关部门要高度重视，按照镇统一部署，精心组织、规范实施、有序推进，确保高标准、高质量完成培训任务。
2021职场培训优秀方案4为切实做好今年我区林牧渔业技术培训工作，普及林牧渔业先进实用技术，不断提高农民科技水平，特制定本方案。
一、指导思想
从全区林牧渔业发展和农民实际需要出发，以农业增效、农民增收为目的，以推广主导品种、主要技术为主要资料，以多渠道培训为主要手段，进取开展种植、养殖实用技术培训，不断提高农民科学文化素质和科技水平，增强林牧渔业产品市场竞争力，努力推进楚州区林牧渔业再上新台阶。
二、培训对象
乡镇林牧渔业专业技术人员，种养大户和党员干部，一般种养农户。
三、培训目标与资料
一目标
2014年，全区林牧渔业技术培训总人数为8000人，其中畜牧业培训3000人，渔业培训3000人，林业培训2000人;建立畜牧技术培训示范点2个，位于三堡乡和建淮乡。
二资料
1、畜牧业：⑴奶牛高效养殖技术;
⑵无公害生猪养殖技术;⑶优质家禽养殖技术;⑷动物疫病防控技术。
2、渔业：⑴草鱼高产高效快速养殖技术;
⑵青虾养殖技术;⑶网箱养殖黄鳝技术;⑷鮰鱼养殖技术;⑸龙虾养殖技术;⑹大规格河蟹复合养殖技术。
3、林业：⑴林草牧(禽)复合经营技术;
⑵优质杨树苗培育技术;⑶杨树病害防治技术。
四、培训计划
4月-5月完成林牧渔业技术培训人数达4000人次，其中畜牧业1500人、渔业1500人、林业1000人。
6月-7月完成林牧渔业技术培训人数达1200人次，其中畜牧业400人、渔业400人、林业400人。
8月-9月完成林牧渔业技术培训人数达1500人次，其中畜牧业600人、渔业600人、林业300人。
10月-11月完成林牧渔业技术培训人数达1300人次，其中畜牧业500人、渔业500人、林业300人。
五、工作措施
1、加强组织领导。
为确保2014年度林牧渔业技术培训工作顺利开展，我局专门成立了工作领导小组与讲课组。领导小组由局长周红缨作组长，副局长熊淮生任副组长，成员由区兽医站、林业站、水产站、渔政站负责同志组成，负责培训工作的组织领导、人员调配等。讲课组由分管科教工作副局长任组长，副组长由兽医站、林业站、水产站、渔政站负责人担任，成员由相关专业的具有中级以上职称技术人员组成，负责林牧渔业技术培训。区兽医站、林业站、水产站要认真组织落实好本专业的技术培训工作。各乡镇农业服务中心也要成立相应机构，切实做好本乡镇技术培训工作。
2、采取多种形式培训。
实行区、乡分级技术培训，区林牧渔业局负责对乡镇林牧渔业技术人员、党员干部与种植、养殖大户进行培训，各乡镇农业服务中心要组织技术人员对一般农户进行培训，每乡镇每专业培训人数不少于100人次。培训工作要与项目实施、科技入户工程、送科技下乡、成人教育、农村劳动力转移等方面结合起来，采取集中授课为主、分散指导为辅的培训方式，扎实开展林牧渔业技术培训。
3、开展培训突击月活动。
为推动农民科技培训工作进程，我们将五月份定为农民培训月，强化对农民培训力度，要求5月底完成全年培训任务的50%以上。各单位应抓紧时间，认真制订“农民培训月”工作计划，将上半年的农民培训工作尽量安排在5月份，要落实好培训时间、地点、参训人员、培训资料、授课教师。
4、严格档案管理。
各乡镇农业服务中心与局属有关单位，要建立培训工作档案，每期培训都要认真填写培训记录，记录做到“四有”：有培训通知、有学员花名册、有教材、有教师，并收集有关音像资料。
2021职场培训优秀方案5为进取落实山西省委省政府“再造一个新山西”要求，尽快提升技术人员业务素质和业务水平，促进宏厦一建又好又快发展，全面推进阳煤集团“强煤强化，五年双千亿”战略，特制定《宏厦一建尽快提升技术人员业务素质和业务水平的培训方案》，具体如下：
一、指导思想
以理论、重要思想和科学发展观为指导，贯彻落实党的十和十八届四中、五中、六中全会精神，坚持“以需求为导向，以本事为核心”，突出“要精、要管用”，经过“学、练、比”的培训形式，尽快提升技术人员的业务素质和业务水平，为促进宏厦一建又好又快发展，全面推进阳煤集团“强煤强化，五年双千亿”战略，供给强有力的人才保障和智力支持。
二、总体思路
在宏厦一建公司的正确领导下，充分调动全体技术人员的学习进取性，求真务实，创新学习培训方式，学习理论政策，学习法律法规，学习业务技能。经过学习培训，切实提高技术人员的理论政策水平，熟悉法律法规，掌握业务技能，成为新时期合格的技术人员，促进宏厦一建各项工作全面发展。
三、培训资料
按照技术人员的岗位职责和不一样层次、不一样业务工作属性及特点，着重开展政治理论、法律法规、业务技能的学习培训，在较短的时间内，尽快提升技术人员业务素质和业务水平。
1、政治理论培训
加强政治理论教育。精心组织学习理论和重要思想和科学发展观，学习党的最新方针政策、重要会议精神，加强职业道德、梦想信念等方面的教育，筑牢技术人员的思想基础，促进各项工作不断发展前进。开展反腐倡廉教育。认真学习《廉政准则》，深入开展党风党纪和正反两个方面的典型教育，加强勤政廉政、工作作风教育，不断强化技术人员的廉洁自律意识，增强党性锻炼，提高拒腐防变本事。
2、法律法规培训
开展法律法规培训。开展以国家法律法规为主要资料的岗位应知应会专业知识的培训，重点加强对工程领域、安全生产、环境保护等方面的培训。经过学法知法提高技术人员遵纪守法意识，推动各项技术管理工作规范、标准、有序。
3、业务技能培训
开展现代化矿井工程、工业及民用建筑、机电设备安装及调试、铁路、公路、水利、输变电线路、工业管道、爆破、大型土石方等工程建设的业务技能培训，进一步提高技术人员的业务知识，增强工作技能，促进宏厦一建公司技术管理工作上台阶，为各项工程建设供给优质高效服务，树立宏厦一建公司技术人员新形象。
四、培训方式
1、大学习，提高技术人员理论素质
大学习实行课题式培训。按照统筹兼顾、分级分类的原则，采取集中培训、以会代训、专题讲座、划片培训等多种形式，邀请专家或业务骨干有针对性地进行专业培训、业务辅导，切实提高技术人员的理论素质。大学习每星期安排一次，时间为90分钟。
2、大练兵，提高技术人员实践技能
大练兵实行业务知识考试和项目专题操作的方式。培训部门对应知应会的知识拟制出试卷，每次培训结束后，当场考试，以检验培训效果和掌握程度。培训部门安排项目专题操作，组织技术人员当场操作，确定技术人员的实际操作水平。经过大练兵，使技术人员理论知识与实践操作相结合，切实提高技术人员的实践技能。大练兵每月安排一次，时间为90分钟至4个小时。
3、大比武，提高技术人员实战技能
大比武采用现场比赛的方式，培训部门确定大比武的项目与方式，经过大练兵、大练兵，选拔优秀技术人员参加技术大比武，当场确定技术大比武优胜名次。经过大比武，全面提升技术人员综合素质，打造一支政治坚定、技能娴熟、效能高超的高素质技术人员队伍，为宏厦一建技术发展供给不竭的人才素质保障。大比武每一季度安排一次，时间为4个小时。
五、培训纪律
“学、练、比”培训将严明纪律，严格考勤，实行“事前签到、事中点名，事后复签”制度，做到有记录、有检查，杜绝松散懈怠现象发生。如有未请假无故不参与培训、中途擅自离开或不参加考试者，将按有关规定处理。
六、保障措施
1、加强领导，提高认识。
确立由宏厦一建领导班子亲自领导，各科室与基层部门领导具体负责，全体技术人员进取参与，要把培训工作作为当前的一项重要工作任务抓紧抓好，纳入日常工作议事日程，确保培训工作取得实效。
2、明确目标，完善职责。
全体技术人员要根据本培训方案要求，结合本部门实际，明确目标，完善职责，做到人人发动，人人参与，保证培训各项工作任务如期开展，如期完成，尽快提高自我的业务素质和业务水平。
3、广泛发动，营造氛围。
要运用多种形式，广泛宣传开展培训工作的重大意义，提高全体技术人员的参与意识，增强搞好培训工作的紧迫感、职责感，营造浓厚培训工作的氛围，为搞好培训工作打下扎实的基础。
看两个具体案例：
案例1
某大学城建筑外墙需使用建筑涂料，提出具体要求进行公开招标。10多家企业的销售代表递送了资料，有的销售代表通过简单的项目背景了解做出了涂装服务方案。不过，有一家涂装服务商的销售代表获知这一信息后，并没有马上递送公司和产品的资料，或是找所谓的“关系”，而是做了下面几件事：
1．成立项目组：根据项目的初步信息，成立以客户服务总监为首的项目组，并向甲方提交了专业的初步调研方案，提出希望获准调研的请求。
2．沟通诊断：认真听取有关领导、校方、设计院、总包单位的要求和意见，特别针对甲方对外观效果要求较高的情况，安排了专业设计师与建筑设计师多次沟通，按设计要求完成外观色彩及效果设计方案并绘制出效果图。
3．现场考察：到施工现场考察将来的施工环境，以及大学城周边建筑物的风格色彩的协调性。
4．协助招标：为甲方特别组织专业研讨会，介绍不同种类建筑涂料的性能特点、外观效果、技术参数、施工要素，帮助甲方加深对建筑涂料知识的了解。另外，针对本次投标单位较多的实际情况，为甲方设计评判方案，协助甲方组织了各投标单位现场样板展示比赛。
5．拟定并提交涂装解决方案。
结果，该公司在复杂的局面中最终胜出。
本案例有4个要思考的问题：
1．需求调研是技巧还是策略？
2．销售中的差异化究竟表现在哪里？
3．销售人员在需求调研中应扮演何种角色？
4．客户的需求到底是什么？
这个案例的成功之处在于：
1．将需求调研作为一种差异化策略。在买方市场背景下，任何一个客户的面前都会聚集多个供应商的销售人员，差异化销售是销售人员梦寐以求的。绝大部分人认为，差异化就是向客户提供不同的产品、不同的价格、不同的售后服务等，但这种认识的误区在于：这些条件并不是销售人员个人能够改变的，而是由公司决定与提供的。
在本案例中，销售代表没有通过展示产品与公司的资料来建立差异，而是调整自己的销售行为，将工作的重点放在客户需求的调研上，这让客户真正感觉到了销售人员价值的存在。这时，销售行为的差异化成为制胜的关键。
2．用专业的调研方案争取调研机会。如果不能获得调研机会，再好的调研设想也无用武之地，而客户是要考虑配合调研的成本的，安排人员接受调研访谈需要动用许多资源。很多销售人员抱怨客户不批准自己进行深入调研，其实关键问题在于，客户方的联络人（把关者）没有感受到我们的调研安排的专业程度，不敢随便接受我们来调研。在本案例中，销售人员郑重其事地成立了项目组，并以书面的形式提交了《初步调研方案》来争取获得调研的机会，这种做法，比通常的显得草率的口头申请调研的方式高明多了。
3．让专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人能完成的事情。在专业的销售领域，销售人员应该懂得扮演“导演”的角色，调动公司的专业资源，组成具有专业背景的团队来挖掘客户的需求。这样做，可以给客户传递一些正面信息：这家公司分工明确、这个销售人员很有能量……另外，当我们有更多的人与客户公司沟通后，信任关系也变得更加牢固了。
4．客户的困难就是需求。好的产品、好的价格、好的售后服务都是满足客户需求的要素，但是，所有这些要素都是只有在客户花钱以后才能得到的。有没有一些东西，能够在客户付款之前就享受得到呢？客户在购买高附加值产品时，并不一定都有丰富的、科学的采购经验，对某些客户而言，制定采购标准本身就是比较困难的。本案例中，销售代表敏锐地感觉到这一需求，并及时提供协助。由于获得协助招标的机会，等于在自己参加的考试中帮助客户出考题，取胜自然在情理之中。所以，千万不要以为采购是客户自己的事，相反，客户的任何困难都是需求，尤其是那些客户不方便说或者说不出来的困难。
案例2
一天，许多培训公司都接到了某知名企业人力资源部培训主管L先生打来的电话，要求提供销售类课程清单以便选择培训课程。大生意上门，不敢怠慢，大多数培训公司很快就将课程清单发给了L先生，有些还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料，然后就满怀信心地静等结果了。
有一家培训公司的销售代表A先生接到电话后，并没有像其他公司一样急于提供课程清单，而是打电话给L先生说，“我们非常理解您的要求，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的具体需求之前，发给您资料只会浪费您的时间。另外，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值。不如先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深讲师跟您做一个交流，然后再确定如何做。您认为怎么样？”
听销售代表这么一说，L先生觉得很有道理，很快就同意了。接下来，这家培训公司的讲师根据《营销培训需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生与培训公司的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意。电话访谈结束后，培训公司以书面形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的请求，希望对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表等参加。做完面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，双方很快签订了合作协议。
此案例值得思考的问题是：
1．需求调研是技巧还是策略？
2．在不了解需求的情况下，做产品介绍合适吗？
3．应该被动迎合客户需求，还是主动引导需求？
4．对客户进行需求调研的价值是什么？
这个案例中，培训公司的销售代表A先生，在了解客户需求这一环节的成功之处在于：
1．敢于向客户说不。在客户提出要一些产品资料时，他没有被动地迎合，而是把这当做了解客户需求的机会，策略地告诉客户这样做没有价值，并提供了一个有价值的行动建议。他这样做不但没有得罪客户，反而让客户觉得，他是一个能够帮助自己且有主见的“采购顾问”，体现了一个专业销售代表的素质。
2．帮助客户重建采购流程。当销售代表发现客户的采购流程过于简单时，提出了填写《营销培训需求调查表》这个很小的建议，并由此“得寸进尺”地获得了更多进一步调研的机会，等于帮助客户建立了一个全新的采购流程，由此来实现引导客户思路的目的。假如销售代表一开始就提出要做面对面访谈，很可能被对方拒绝，因为面对面访谈是一个太大的建议，涉及到其他部门负责人的参与，组织难度较大，责任也较大。
3．通过接触与互动赢得信任。分三步由浅入深地逐渐放大与客户不同岗位、不同层面人的接触，尤其是在面对面需求访谈中，逐渐赢得不同层面负责人的信任，为后面的销售做足了准备。
4．化解把关者的采购风险。在这个案例中，人力资源培训主管L先生在采购的5种角色（决策者、影响者、购买者、使用者、把关者）中扮演的是关键性角色，也就是负责挑选能够入围的培训公司，如果不幸挑选了一家不好的培训公司，就有可能承担受训人员、上司和相关部门责备的后果。而销售代表通过争取到与其他岗位负责人进行需求访谈的机会，巧妙地让其他几个职位的负责人间接地参与了采购决策，使L先生只扮演了购买者、把关者的角色，帮助他化解了决策风险。
综合以上两个案例，我们可以发现，需求调研不仅是一种销售技巧，在大客户销售以及高附加值产品的销售中，它更是一种取胜的策略――
在竞争对手没有使用需求调研时，我们要坚持使用；
在客户没有要求时，我们要主动提出调研；
作为我院建筑工程系实施专业实践教学的主要场所一一建筑工程技术实训基地，具有教育，培训等功能。关于实训基地的教育功能是指以培训技术应用能力的实际训练为核心，使学生在校学习期间就接触本行业的新技术、新技能，以达到培养学生职业技能素质的功能。培训功能是指充分发挥实训基地职业资格技能培训、职业鉴定等优势，培训学生的职业资格技能的功能。以上两项功能主要面向学生，强调实训基地教育功能，是实训基地的基本功能。此外，实训基地还具有一些需要实训基地的建设者和管理这不断挖掘和开发的具有一定潜在性的功能，我们称之为“辐射功能”。建筑工程技术专业实训基地的辐射功能，概括的讲主要包括以下几点：
一、行业内部资源共享行业内部资源共享主要是指开展校企合作，本着“双方需求、优势互补、互惠互利、共同发展”的原则，与企业广泛开展多种形式的合作。实训和生产紧密结合是培养学生职业技能的必要途径，校企合作是提高学生实践能力的重要保证且高职高专教育是与经济建设结合更为密切的教育，仅依靠学院的条件难以实现培养实用型人才的目标。通过这种合作，学校逐渐建立起一批相对稳定的实习实训校外基地，使学生在真正的工作环境中学习和得到锻炼。“双师型”教师是培养应用型人才的关键。通过校企之间的资源共享，学校可以在企业中聘请有实践经验的工程技术人员到学校任专、兼职教师，有计划地选派教师到企业实践、考察，让教师参与实训基地的建设，鼓励教师参加职业技能培训并取得相关技能考核等级证书。学校与企业的联系更加紧密，社会对人才的要求和生产发展的动向可以及时地反馈到学校，学校根据这些信息调整教学进度，使高等职业技术教育改革能更及时、更准确地反映经济的发展和社会的进步。高职高专实训基地往往以目前成熟的技术训练为主，兼顾部分超前技术训练，具有起点高，技术含量大，技术先进等特点，并且高职高专拥有理论知识扎实、科研能力强的骨干教师队伍。在校企合作过程中，充分发挥设备优势、人才优势，为合作企业做好服务，利用实训基地先进的仪器设备和管理手段与企业进行产品研发合作，进行新技术、新工艺的研究和传授，不断增强实训基地的资源效应和辐射效应。
巳具有规模较大、设备精良的建筑技术实训中心或基地的高职院校，还可为签约企业免费提供生产和陈列场地，可把实训中心作为企业的研发中心、产品开发工作室、教授工作室及教师工作室，或以“零租金”的方式与企业共建。对于这些实训中心和基地，要进一步挖掘潜力，积极寻求与社会的合作，提高设备的利用率，探索“以训养训”的新路子。企业也可以将实训基地作为企业的人才储备库，从中选择毕业生充实他们的职工队伍。
二、院校间资源共享
院校之间资源共享的主要途径是，通过联合办学实现院校基地间先进设备与场地的共享、高新技术的相互交流。首先，联合办学。普通高等学校土木工程系的主要实践场地是实验室，主要做一些传统的验证试验，理论要求高。通过资源共享，高职高专学生可以在普通高校实验室里加强建筑工程理论方面的学习，尤其是建筑材料基本性能、三大力学重要试验等理论方面的学习。高等职业教育强调能力的综合性和实用性，使普通高校学生可以接受紧跟现代社会发展前沿的综合性的生产训练，如施工技术、施工现场管理等，可增强毕业生毕业后的就业竞争力。同时，通过联合办学，实训基地还可节省购置基础设施投人，集中资金建设具有高职高专建筑技术特色的实训基地。另外，通过联合办学，实训基地亦可接纳来自不同地域、不同层次学生的实训，为实训基地的建设积累了一定的经验，更开阔了实基地管理者的视野，为进一步挖掘实训基地的潜力，完善实训基地的建设起到一定的积极作用。就长沙29
地区而言，许多高校均拥有相当实力的土木工程专业，与普通高校间的联合办学是可以实现的。通过实行设备共用、师资互聘、课程学分互认等多方面的联合办学，真正实现学校之间的资源共享。另外，信息资源的共享是对院校间资源共享的更高层次的要求。高校是国家重要的科研中心，大量高新科研成果都来自于高校。如何选择真正具有市场价值的选题，如何将科研成果及时有效地转化成生产力，是高校科研组织面临的重大问题。高职院校的实训基地则更加贴近市场，它的办学原则即以市场为导向，因此，建筑技术实训基地更加了解实际工程中结构设计、材料使用、施工工艺及项目管理等方面存在的问题。彼此间实现信息上的资源共享，不但使高校能够把握市场动向，准确选题、积极研发具有重大意义的工程产品和技术，而且能及时解决生产实际中遇到的技术性难题。实训基地还可以将其成功的实训经验和实训成果做成幻灯片或摄像制成光盘在院校间交流宣传，使实训基地在获得高校新成果、新技术等第一手信息的同时还在潜移默化中提升了基地自身的教学、培训层次，更加奠定了实训基地在行中不可或缺的地位和学校的品牌和声誉，真正实现了“双赢”。
三、大区域的资源共享
高职院校的实训基地大多具备职业资格技能实训能力和职业技能鉴定功能，能为行业提供技术培训和技能鉴定服务，达到区域共享的目的。以重庆为例，整个重庆，聚集了西南地区多数的高职院校，包括10多所工科高职院校;聚集了如中建3局、重庆市恒大建设集团，重庆市设计院、重庆市市政设计研究院、重庆京奥规划设计有限公司、重庆都会城市规划设计有限公司等。实训基地的建成，可与地方经济发展互动，可最大限度地提高装备、设备的利用率。
四、生产经营及社会服务功能
从发展的观点看，校内实训基地的建设与发展，不能等、靠、要，不能长期依赖国家的投人，要按科学发展观的要求，建立起自我发展的机制，走校企合作的办学模式，紧密结合行业和社会的需求，建立模块式专业实训平台。使实训基地按社会实体化运行，既是实训基地，也是一个校办工厂、校办公司，利用教学资源参与生产，为社会创造财富，为实训基地建设与发展提供资金的支持，促进高职院校教师专业的发展，提升教师专业精神，丰富教师专业知识，提高教师教学能力。根据建筑技术实训基地的特点以及湖南省基础建设迅猛发展等特点，建筑技术实训基地可以广泛开展建筑材料检测，例如，房屋、桥梁质量检测及巳建工程使用检测等项目。利用实训基地的教学资源，直接参与到行业建设的服务中去可从中取得良好的经济效益和社会效益，并且提高了办学水平，改善了教学条件，提高了教师的实践能力，促进了实训基地的建设与发展。
原有专业学习的5年时长浓缩为4年，专业学分压缩，势必要求教学架构更为紧凑与目标明确。
1.2奠定宽口径、厚基础的专业基础平台
国内多所涵盖建筑学科的院校也纷纷加入大类招生的行列，如：2010年浙江大学在实行大类招生后将建筑学科等4个专业归入“科技与创意设计”大类方向；而南京大学建筑学院在2007年以四年本科通识教育为基础，实行本硕分类贯通，注重对专业专门人才、专业性人才与研究型人才的复合培养框架。从目前上海大学建筑系以本科教育为主的培养现状来看，如何在响应大类与通识教育培养的形势下，避免专业培养目标与素质的降低，做好通识基础与专业基础的良性衔接，为后续的专业培养奠定扎实的科学、人文、艺术宽厚的学科基础。
1.3“入口”背景差异，“出口”目标一致
由于上海大学艺术类学生未被列入大类招生之列，导致差异学科背景生源在进入大学第1年会处于完全不同的培养平台，理工大类学生在社区学院，而艺术类学生仍在美院。尽管“入口”背景差异，但“出口”培养目标是完全一致的：即在艺术院校的学科土壤培育下，发挥艺术与科学技术交叉融贯的优势，为培养具有良好的艺术修养与艺术原创力，并具备完善的建筑学知识结构的多种职业适应能力的复合型专业人才。如果两条培养路径并行分置，那么必然为后4年专业混合培养的衔接与循序渐进带来诸多难题。因而，采用将差异学科背景的学生在第1年分别接收通识教育与艺术素养的培养，第2年路径交叉并行，实现后4年“出口一致”的专业混合培养模式。
1.4设计创意与技艺融合
无论对于理性思维本不擅长的艺术类学生或是理性思维具有优势的工科类学生，如何取其学科之长，避其思维之短，将建筑理论学习与技术分析融贯综合于教学体系中，同时将艺术人文素养培养注入到设计与技术类课程教学实践中，使来自于不同背景的学生融合培养、交叉互补，架构一个能够发挥综合性大学学科优势，并依托于美术学院宽厚学科基础的培养平台，就显得至关重要。
2艺术院校的建筑学本科跨基础培养理念与教学模块架构
建筑系依照大类招生模式下的教学要求，强调“重基础、重设计创新、重技艺融合”，突出人文艺术素养培养与科学技术思维并重的培养理念；在培养路径上，打破原有的培养框架与课程体系，架构建筑学5年分阶段多目标的复合培养结构。建筑系本科跨基础培养模式按照学年进度共分为“通识与艺术基础教育”、“专业启蒙与艺术素养基础训练”、“设计与创新训练”、“专业拓展与整合目标”4个培养模块，每个模块又由多个教学单元构成，以4个培养模块为线索，通过课程单元的方式将设计类核心课程、设计理论与技术类课程几个系列有机结合，形成相互衔接、循序渐进的理工类与艺术类本科生培养框架。
2.1通识与艺术基础教育模块（一年级）
无论是理工与艺术背景的学生在此阶段都需接收学校通识与公共基础课程的教育，并鼓励学生广泛选择研讨课，掌握文学、历史、哲学、数理、美学等基本知识，拓宽理工与人文基础知识面，重视良好的人文修养与科学严谨的思维培养。此外，还为两类学生分别加设综合艺术基础、美学理论与修养2个教学单元，包括：材料表达、建筑陶瓷、数字媒体、版画、艺术概论、设计史等理论与创作实践的课程。学生们以主题创作的形式，了解材料的属性，通过材料的组合与加工，建立起材料在空间中的形态表达概念与方法；通过数字媒体技术在空间营造中的手段，使学生初步掌握空间交互的呈现方式。通过一年的通识课程、综合艺术基础与美学理论与修养3个教学单元，学生们建立起对人文、科学、艺术学科相互交叉的基础知识结构，并初步掌握各种艺术形式的表达手段。尽管从直接进入系统专业学习而言晚了一年，但是对个人学科基础知识的搭建裨益良多。
2.2专业启蒙与艺术素养基础训练模块（二年级）
这是学生进入系统专业训练的第1年。对于具有相当绘画技能的艺术类学生而言，习惯于发散性思维与场景式的实物训练，传统的专业基础纸上训练方式并不利于学生对空间的发现与塑造；而理工类学生严谨的逻辑思维，通过大量的纸上训练尽管能够提升绘画与制图的技能，但容易固化学生的头脑，并不利于学生想象力与创造性思维的发挥。这一阶段的教学目标注重从建造与体验角度强化建筑学的专业基础，将建筑美术、建筑形态基础与建筑初步3个专业基础教学单元整合，相互衔接、各有侧重、以循序渐进的方式引导学生逐渐入门，建立空间与造型的创造能力。建筑美术以纸上表现的形式，通过结构素描训练、空间想象素描、到从自然形态中寻找空间、色彩等，使学生发现、体验与表现空间；随后的建筑形态基础过渡到非纸上表现与装置艺术的形式，借助实物建构从形体生成、形体与空间、尺度、力学、联接、功能及材料体验的关系等方面，训练学生对抽象空间的认知，空间尺度的控制、理解空间与结构的逻辑关系；最后，建筑初步课是以图纸表现与建构结合为重点，通过建筑图纸的规范绘制与实物模型表达，借助从三维空间到二维平面的认知过程，深入解读大师经典作品，创作单一建筑空间，理解建筑空间与功能，场所与环境的关系，培养学生空间塑造的综合能力。
2.3设计与创新训练模块（三、四年级）
这两年是专业训练的核心阶段。专业学习时长的压缩势必带来设计课程类型设置的诸多问题。首先，在现有的6个主干设计课程中很难涵盖更多、更全面的设计类型。其次，建筑设计过程的复杂性与综合性，使建筑设计教学的目标由单一的教学目标向多目标综合扩展，强调单纯的设计能力向综合的设计能力扩展。但是传统的设计课类型设置模式，使学生在面对每个单一的设计长题时，要求多目标、综合性问题的解决容易使学生产生处理复杂问题的迷茫与挫败感。因而，一方面，针对教学目标而言，改变传统建筑设计课类型划分的模式，设计类教学单元（60学时）采用分阶段目标训练，使学生在各学习阶段集中应对相对单纯的问题，强化某项设计能力；另一方面，在内容设置上，依据每个教学单元的教学目标确立设计课程的内容，并根据教学成果与反馈，动态地调整每次设计长题的具体设计任务。（1）第一个教学单元目标是突出训练学生对建筑设计方法的初步理解与运用，由两个设计长题完成，小型建筑设计（设计任务可以是独立式住宅、艺术家工作室、会所、茶室等）与文化教育建筑（设计任务可以是幼儿园、小学、培训学校等）。强调从建筑本体因素，从场地与环境、空间与形式、材料与技术、空间使用与体验、空间与生态之间的相互关系表达环境与建筑的形态生成逻辑关系。（2）第二个教学单元目标是强调以问题为导向与过程优先的设计研究思维。设计单元以文化休闲与博览纪念建筑为主，内容可以是山地俱乐部、山地旅馆、纪念馆、博物馆等。首先，强调以问题为导向的设计切入点，可避免学生对经典大师作品的盲目模仿，以设计研究的态度，从场地、环境、功能等相关问题出发，训练学生逐渐习惯从“发现问题——分解问题——分析问题——寻找对策——设计对策整合——对策修正——呈现成果”的整个设计探究过程。其次，为了避免设计课教学中常见的重结果轻过程的倾向，突出训练设计概念与设计过程思维的表达，将学生的学习重心从终极成果、单纯构形转移到强调建筑空间生成、设计思维过程的训练，突出过程认知、过程体验、思维过程表现等环节，强化学生从问题发现到化解的逻辑思维训练。最后，在设计成果的评价体系中不仅仅以最终成果表现作为主要衡量标准，提高设计过程表达在成果评价中的比重，将设计调研、分析表现、过程图纸、阶段汇报与答辩等过程表现都计入成绩中。（3）第三个教学单元目标是以高层建筑设计与大空间建筑设计（音乐厅或影剧院等）强调对功能与结构、构造、物理环境控制技术、建筑规范的理解与运用；（4）第四个教学单元目标是以居住小区规划与住宅设计、历史街区与村落的保护等内容突出强化学生从城市环境入手，关注城市文脉、旧区改造等议题，培养学生的城市设计思维。此外，在设计长题单元的进展过程中，依据各阶段教学目标同步穿插短期设计单元（30学时），如：建筑设计思维、生态建筑设计、快速设计、景观设计、城市设计与参数化设计等，使学生通过短期设计阶段拓展专业广度；为了避免理论、技术教学与设计实践之间联系不够紧密的现状，根据设计教学目标的时序关系，横向并行展开系统的设计理论与技术知识传授，将设计训练、理论认知与技术支撑各方面有机融合。
2.4专业拓展与整合目标模块（五年级）
该阶段主要是通过专业选修与跨学科教学单元，拓展专业知识面，适应多种职业形式的可能；通过设计院生产实践，使学生初步了解建筑师所需具备的职业素质与设计生产实践能力；毕业创作单元往往多关注学科前沿的问题，结合当今学科热点、重大事件等内容，整合前面各教学单元的教学目标，培养团队协作的精神，整体提升学生的设计综合能力、专业修养与自主分析能力，由学习型向研究型拓展，使学习分析、研讨、沟通和表达能力的培养，成为专业培养与教学目标不可或缺的组成部分。
3教学实践与思考
在目前国家大力提倡厚基础、多样化、多类型、复合型的人才培养方向，上海大学美术学院建筑系基于学校大类与通识教育的要求，针对自身办学的基础与现状，采用本科跨基础混合培养的教学模式，注重学科交叉与融合的办学理念不失为一种有益的教学探索。改革后的教学培养模块从推行至今已有两年，仍需不断的关注教学成效与师生信息反馈。从教学实践反思的角度而言，在教学模块的设计上仍然存在一些困惑。一方面，在设计与创新模块中设计主干课教学单元的内容设置上，目前是按照教学目标与教学重点来划分设计课教学单元，但是在一些单元内容界定上仍有模糊，如文化休闲与博览纪念建筑单元中提供的设计任务，无论是建筑规模、建筑类型都有所差异，还需进一步明确教学重点与教学任务设定的对应关系，以便于教研组明确教学目标而动态调整教学任务。另一方面，由于生源专业背景的差异，教学培养路径采用的是“以合为主、适当分置”的原则，考虑到绘画与数理基础的差异，在美术基础课、建筑结构课程方面两者分开。尤其对艺术类学生避免以往抽象而定量化的技术传授，需要结合一些选修课与讲座，如结构与造型，将之转化为艺术类学生易于理解的、定性而形象化的知识。强调“技艺融合”，势必需要技术类课程与设计类教学单元能够建立更为密切的联系，甚至是将理论教学单元的内容适当打散，结合到设计类单元的教学中，但是这与学校的教学考量规定、专业评估的要求还存在一些矛盾之处，目前还难以实现。
一、充分认识义务教育均衡发展的战略意义
义务教育是提高全体国民素质和培养各级各类人才的奠基工程。坚持义务教育的均衡发展，是贯彻“三个代表”重要思想，满足人民群众的最基本教育需求的具体体现；是落实科学发展观，构建社会主义和谐社会，实现教育公平的客观要求；是提高基础教育整体水平的重要途径和当前我镇教育事业发展面临的一项重要工作任务。各村和有关部门要充分认识推进义务教育均衡发展、不断提高义务教育发展水平的战略意义，把这项工作作为实现“两基”之后义务教育发展的一项重大任务，纳入经济社会发展和教育改革与发展的总体规划，力争办好每所学校，切实保障每一个适龄儿童都能享受大体相当的义务教育，努力实现全镇教育和谐发展的目标。
二、全镇教育和谐发展目标
教育和谐发展目标是：到2010年，小学、初中适龄人口入学率分别达99%和97%以上，巩固率分别达到99%和97%以上，三残适龄人口入学率达90%以上，初中升高中比例达85%以上，幼儿学前三年入园率达85%以上。同时，建成多层次、广覆盖的教育培训网络，基本满足社会多样化的教育需求。
三、主要措施
1、进一完善教育投入机制，切实做到“三个增长、两个提高”。认真落实农村义务教育经费保障机制,切实做到“三个增长、两个提高”，确保城乡学校正常运转和发展。县、镇财政将切实承担起辖区内教育投入的主要责任，努力加大对义务教育的投入力度，确保义务教育重大建设项目和城市教育费附加优先安排薄弱学校，努力改善它们的办学条件。
2、进一建立和完善中小学教职工工资和福利待遇保障机制。县政府将采取得力措施，确保教师工资、福利待遇（包括市、县政府出台的各种津贴、补贴政策）按时足额发放。努力实现全县城乡同类教师工资待遇基本相同，并不断提高全体教职工福利待遇水平。
3、进一建立和完善完善帮扶机制，不断推进各类学生群体间的教育均衡发展。积极实施农村中小学家庭经济困难学生资助工程。镇人民政府、各有关部门及中、小学校要切实落实国家资助贫困家庭学生的各项政策，认真做好义务教育阶段农村家庭和享受城市居民最低生活保障政策家庭贫困学生“两免一补”工作；要将残疾儿童少年义务教育作为新时期“两基”巩固提高工作的重要内容，优先保证农村残疾儿童少年享受“两免一补”政策，努力改善特殊教育学校办学条件，不断提高残疾儿童少年义务教育普及程度。
进一步加强对农村留守子女的关爱和教育，努力解决农村留守儿童思想、生活和学习上的困难。关爱心理、行为有偏差，学业有困难的儿童少年。各学校要牢固树立以学生为本，促进每一个学生全面发展的理念，转变教育教学方式和学校管理模式，面向全体学生，采取各种措施对心理、行为有偏差以及学习困难学生给予更多的帮助，努力使所有学生共同进步。
4、进一步加大对薄弱学校的帮扶力度，不断推进学校之间的教育均衡发展。努力加强薄弱学校建设。积极开展校际帮扶活动，努力在经费、设备、师资等方面给予边远地学校力所能及的支持，改变一些农村学校规模小、条件差、质量低的面貌，逐步统一城乡学校办学条件。到2010年，力争全镇所有学校均成为合格学校。
5、进一步加大对学校布局调整。根据城乡建设发展规划和城镇人口的增长趋势，科学、合理布局中小学学校，满足辖区内义务教育阶段适龄儿童就近入学的需要。争取到2010年，全镇完成新一轮中小学布局调整，做到校园布局合理，设施完善，班额合适，并达到安全、卫生及绿化美化标准，使全镇每一所学校的办学条件都达到较高水平。坚持义务教育阶段公办学校免试就近入学，坚决遏制择校风。义务教育阶段不得举办或变相举办重点学校和重点班，不得将公办学校改为民办或以改制为名实行高收费。
6、进一推进寄宿制学校建设。大力实施中、小学食宿改造工程，在全面完成学校改水改厕任务的基础上，努力改善中、小学寄宿学生的食宿条件，到2010年，镇初中、中心小学校学生均宿舍建筑面积、食堂建筑面积不低于省定标准，为学生创造良好的学习生活环境。食宿改造工程建设经费主要由县财政安排，辅之以引进社会力量参与投资等办法，多渠道进行筹措，建设资金按财政有关规定实行项目管理。有关部门要切实加强学校食品卫生安全工作，大力推广食堂食品卫生量化分级管理。合理配置校医，加强校医队伍建设。
7、进一加快教育信息化建设。大力发展中小学现代远程教育，将其作为推进义务教育均衡发展的重要措施，加大教育资源开发和整合力度，促进义务教育优质资源共享共用，全面提高农村学校和城镇薄弱学校教育教学质量。到2010年，全镇中、小学校全部建立计算机教室，进一步完善“校校通”工程。加快多媒体教室装备步伐，并利用3—5年时间完成“校校通”向“班班通”的转变。在逐步完善“农远工程”的基础上，全面建设覆盖全镇的教育资源库网络，充分发挥省、市示范学校的示范作用，开设面向农村的网络学校、网络家教和网络教研，提高教育信息资源共享程度。
8、进一步深化课程改革机制，将全面推进素质教育，全面提高教育质量作为推进义务教育均衡发展的根本任务。各学校必须按照义务教育课程方案开齐课程，认真执行国家教育部制定的课程计划。要采取有力措施，坚决制止中小学违规补课和乱收费行为，切实减轻中小学生过重的课业负担和经济负担。对违反有关“减负”规定，屡禁不止，造成严重后果，社会反响强烈的学校，要追究有关领导和教师的责任。镇中心小学要把工作的重点放到对村学校的指导上来，逐步建立起完备的村学校教学质量监测评估体系和教学指导体系。
9、进一步完善师资队伍管理机制，不断为教育均衡发展提供人才保障。加强教师培训，提高教师素质。严格按照有关规定，保质保量为所有中小学配齐合格教师。要按照“面向全员、突出骨干、倾斜农村”的原则，制定教师培训规划，开展以“新理念、新课程、新技术和师德教育”为重点的新一轮中小学教师全员培训，进一步构建和完善教师终身教育体系。积极选送农村骨干教师和校长参加省级、市级培训及脱产培训，壮大农村中小学教育教学中坚力量。要逐步把培训的重点从学历补偿转到教师专业成长上来，全面推进校本培训工作，帮助农村学校建立校本研修制度，提高教师的政治素质和专业水平。要改善教师进修学校办学条件，创新培训机制和方法，提高培训实效。
10、进一步探索实施轮岗制度，逐步实现教师和校长在学校之间的正常性轮岗，使好的教学经验和办学经验迅速推广到薄弱学校去。逐步建立骨干教师巡回授课、紧缺专业教师流动教学、区域内教师定期流动、镇中心小学教师到村基点学校任教服务等制度，镇中心小学教师晋升高级教师职务，必须有在村基点小学校任教一年以上的经历。积极引导鼓励外地优秀教师和取得教师资格后的大学毕业生到我镇中、小学任教，吸引社会优秀人才到农村学校任教，努力实现学校师资均衡。
11、进一步实施名师资源共享工程。特级教师、名师、教坛新秀、骨干教师必须定期到村基点学校开展“送教下乡”等活动；采取名师与村骨干教师结对，村骨干教师脱产“跟岗学习”等方式，帮助村基点学校教师提高教学业务水平；制作名师示范课、优质课光盘，分发到各村基点学校，实现优质教学资源共享。
6、进一步完善长效机制，齐心协力促进教育均衡发展。
县政府将建立教育均衡发展联席会议制度，定期研究全县教育均衡发展过程中遇到的困难和问题，各乡镇、中心学校要制订本辖区总体教育均衡发展规划，出台促进本辖区教育均衡发展的政策和措施，并精心组织实施。
12、进一步建立教育均衡发展督查制度。要建立健全义务教育均衡发展的督导评估制度，逐步健全评估指标体系，定期对义务教育阶段学校的校间差距进行监测评价，并及时通报。要把义务教育均衡发展作为督导评估各级、各部门干部工作的主要内容，纳入督导评估工作，对教育发展卓有成效的村、学校要给予表彰奖励；对落实责任、完成任务不好的，要给予通报批评。
四加强组织领导，推进义务教育均衡发展
