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一、青岛啤酒所处环境分析
（一)政治环境
目前，我国整体局势是:政治稳定，人民团结，社会关系和谐，繁荣发展，改革在继续深化，生产力在不断提高。中国加人WTO以后，与世界大多数国家的贸易双边关系得到进一步加强，合作领域继续拓宽。国家政治的稳定为啤酒的出口创造了良好的氛围。
(二)经济环境
中外合资流行，国内中低档啤酒出口将扩大，国外高档洋啤的进口亦会有所增加。自我国加人WTO以来，已经开始与WTO全面、全方位进行接轨，世界贸易合作的加强为各行业的发展提供了新的舞台。
(三)文化环境
青岛啤酒厂最早就是由英、德商人创办，从产生到发展一直都夹杂着国外的文化环境因素，在适应和吸收东道国文化的过程中使母国文化逐渐融于外国文化，两者是双向的文化沟通，是不同文化的兼容并蓄。如本来对中国人使用筷子的技巧、习惯怀有浓厚兴趣的美国人，当然同时也爱上了青岛啤酒。正是洋为中用、中为洋用的跨文化战略使青岛啤酒大获全胜。
(四)行业分析和竞争者分析
1.行业分析:啤酒企业集中度逐步加强，竞争趋于白热化。外资携资本优势正在进人中国，未来外部环境处于比较稳定阶段。啤酒销量及发展趋势进一步提高。据统计，2007年世界啤酒人均年量为36升，而西方发达国家人均年量在100升以上。
2.竞争者分析:在国内，除青岛啤酒外，还有燕京啤酒、重庆啤酒、红河光明、兰州黄河、西藏发展等几家以啤酒为主营业务的上市公司，青岛啤酒在国内一直都是处于领先地位，所以青岛啤酒还是可以保持其竞争力。在国外，虽然西欧与美洲每个国家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多样复杂，但青岛啤酒凭着自身的很多特性与优势，可以有很多忠诚的消费者。
（五)消费者分析
由于历史和文化渊源，东南亚历来和中国有着密切的联系。早在1947年，青岛啤酒即开始远销新加坡、马来西亚等东南亚国家，被誉为中国的“国货精品”。在东南亚形成了青岛啤酒传统的海外市场，拥有了稳定的消费群。
青岛啤酒源自于德国人之手，因而与欧洲有着不解之缘。在拥有相当悠久的啤酒文化和酿造历史的德国，啤酒酿造工艺和啤酒质量都是相当高的。在这样的市场上，青岛啤酒受到消费者的喜爱，他们愿意高出其他世界品牌啤酒两倍的价钱购买青岛啤酒。
美国是世界上啤酒生产和消费最多的国家。从1987年一2005年，青岛啤酒在美国市场的中国啤酒品牌中销量占95%以上，在美国市场上的销量占亚洲12个出口国家出口量的25%，成为亚洲在美国最畅销的啤酒和美国售价最高的啤酒之一。
二、青啤国际营销战略规划
(一)市场细分
1.按地理细分:国家、地区、城市、农村等都是青岛啤酒应考虑的因素，如在拥有相当悠久的啤酒文化和酿造历史的德国，啤酒酿造工艺和啤酒质量都是相当高的。在这样的市场上，青岛啤酒受到消费者的喜爱，他们愿意高出其他世界品牌啤酒两倍的价钱购买青岛啤酒。
2.按人口细分:年龄、性别、教育、社会阶层等都是青岛啤酒应考虑的细分范围，在这些都不同的基础上，青岛啤酒实施的营销计划侧重点也会不同。
3.按心理细分:社会阶层、生活方式、个性。现代社会是个性化的社会，生活在不同阶层的人也有不同的生活方式，有些对啤酒只是当做每天生活的必须品，有些则会更懂的去品味与享受。
（二)市场定位
针对上述对市场的分析，青岛啤酒公司集中精力打造“青岛”主品牌，将其细分出醇厚、欢动、纯生三个不同的品类，分别赋予其不同的产品特性，定位于不同的消费群体。其中，醇厚啤酒是青岛啤酒着力打造的百年经典品牌。欢动啤酒则是其主品牌铁三角中瞄准年轻人高端市场的运动健康型啤酒。其年轻、时尚、动感的品牌形象为以往的经典形象注人了新的活力，进一步开拓了青岛啤酒的高端市场。
(三)青岛啤酒营销规划
1.扩大市场竞争力。在目前全球性通货膨胀的背景下，2008年企业最大的压力来自于物价的波动，而青岛啤酒作为行业龙头企业，在整合与扩张并举的发展战略下，会进一步进行行业内的收购，扩大产能和市场竞争力。
2.在海外市场的布局。青岛啤酒在海外市场的全球布局是，“先市场、后建厂”，先集中力量，加大传统的美洲、欧洲、东南亚三大市场的营销力度:首先，在中国台湾地区建厂，以台湾地区为重点基地深度开发东南亚市场;其次，将辐射南非市场，逐步在美洲和欧洲设厂;最后，搭建美洲、欧洲、东南亚“金三角”的国际市场框架，完成青岛啤酒国际化世界版图的雏形。
3.实现优势互补，强强联合。青啤在依靠自身力量做强做大国内外市场的同时又与国际资本合作，其品牌形象、营销网络都是国际资本巨头看好的合作对象。青啤结合自己的实际，选择先进资本经营方式，大刀阔斧地进行资本经营，突破发展中的资金瓶颈，实现品牌与资本的联手。随着啤酒贸易规模的进一步扩大和活跃性的进一步加强，青岛啤酒将会与更多的国家成为合作伙伴。
4.继续走国际化的路线。青岛啤酒一直以来都着眼国际化经营，国际市场高额的利润空间使青啤在进人国际市场后，有更大的操作空间，所以在将来的发展中还将继续扩展它的国际化路线。
三、青啤国际营销的具体营销策略
（一)产品策略
青岛啤酒偏向于中高档产品定位，低端产品少，其原来的产品生产线属于中高档产品，经过几年扩张式的发展，产品生产线逐步走向完善，种类也逐步齐全起来，产品逐步包括中低档等大众化产品。
在口味上，倾向于啤酒的清淡型口味，符合亚洲人的啤酒消费习惯，而且相对来讲不易醉人，可促使人们消费·更多的啤酒。西方国家城市市场居民观念趋于品牌化，口味侧重淡爽，而农村市场口味偏重习惯将进一步保持。
从风味上，青岛啤酒分有金质青岛啤酒、棕色青岛啤酒、黑色青岛啤酒、淡味青岛啤酒等，具体产品包括淡爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛2000等品种。
(二)价格策略
1奉行优质优价的定价策略，其产品远远高出一般竞争对手。
2.采用了产品线定价法，青岛啤酒发展的是整个产品线而不是单个产品。因此其定价可通过产品定价的方法来谋取最大的利润，而且定价较高，以配合其优雅的、中高档的品牌形象。
3.青岛啤酒在西方国家也奉行优质优价策略，平均卖2.95美元/瓶，远比当地的啤酒高。
(三)渠道策略
1.网络比较完善，布局比较全面。其渠道模式为:事业部一啤酒厂家一零售终端。这种方式有力地保障了青岛啤酒对销售网络的控制。
2.中间商直接对零售终端供货。实行“直供模式”、“门对门服务”、“地毯式轰炸”。“门对门服务”即从厂门到店门送货上门，“地毯式轰炸”即不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。模式不变，方式灵活选择，在适合直供的区域进行直供销售，在适合销售商销售的区域交给分销商分销，市场布局因地制宜，合理划分。
3.青岛啤酒在海外市场进行机制销售渠道。其销售渠道有三种模式:第一种是美国市场采用的海外商机制。第二种是海外分公司模式，其模式又分为两种:一是澳洲市场和欧洲市场采用的由海外分公司进行市场管理，由当地商负责市场销售的经销方式;二是在中国香港市场、加拿大市场和东南亚市场所采用的由青岛啤酒直接控制市场销售模式。第三种模式是采用分公司统一管理市场，由当地商负责市场销售的经销方式，这种模式在欧洲较为典型。
(四)促销策略
1.赠品促销。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，青岛啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励。
2.人员促销。由企业派促销员进行现场促销，如向消费者推介、夜场超市导购等。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能。
3.幸运奖促销。青岛啤酒采取开盖有奖等形式产生幸运奖，奖励现金或去国外免费一星期旅游，吸引大量的消费者，效果很好。
建筑项目施工发展战略主要从近期，中期和远期战略来进行分析。
1.近期战略方案
企业近期战略的主要方向是由稳定型向发展型过渡的战略。对于当前国有建筑企业来说，其最重要的就是集中经营增长的战略方案。另外，集中经营增长战略目前仍是建筑企业的主要战略方案，此方案指导企业仍然集中建设建筑产品和提供建筑服务。
2.中期战略方案
建筑企业的中期战略方案必须要求在一定的时间内完成，让企业尽快能够得到效益，保持企业的稳定发展，中期战略方案必须集中优势资源，完成公司相关经营策略的转型，维持企业的稳定发展，让企业经营上能够稳步快速发展。
3.长期战略方案
建筑企业长远期的战略方案是将众多的市场机会与企业内部优势结合起来，采取发展型的战略。主要包括集中化战略，市场发展战略，市场转移战略，多样化经营战略。
建筑企业长期战略方案必须立足长远，根据公司的长远目标而进行制定，方案的制定必须符合公司的发展，有利于促进公司的快速发展，有利于保持公司长久的竞争力，保障公司在同行业内处于较好的优势。
施工企业职能战略选择
企业职能战略选择对于企业战略管理来说也非常重要。做好职能战略规划对于提升企业的项目发展，提升企业的核心竞争力具有非常重要的意义。要想做好企业职能战略选择工作，就要从市场营销战略，技术创新战略，人才战略三个方面进行分析。
1.市场营销战略
建筑企业要想做好职能战略规划，市场营销战略是关键环节。要想做好市场营销战略规划工作，就要从软硬件两方面做好工作。对于企业要建立信息网络，利用计算机技术对于各类信息进行有效的传播。其次，建筑企业要加强与国外工程公司的合作，提升自己的市场营销能力，赢得相应行业的口碑，将企业做大做强。另外，企业要不断的占领新市场，扩大市场领域。最后，市场营销要想做好，必须通过各种途径有效的提升市场营销人员的积极性，通过奖励等措施来提升市场营销人员的积极性，不断的包揽更多的项目。
2.技术创新战略
技术创新战略是提升建筑企业技术含量的最有效措施。技术创新战略规划得当，可以不断的提升企业的技术水平，技术能力提升了才能让企业更加有竞争力。为此，作为建筑企业，必须从以下几个方面做好技术创新战略工作。首先，要通过完善各项职能，配备相应的技术人才，来完善科技创新体系。其次，要不断的引进新技术，新工艺，与建筑行业的技术部门进行合作，保障企业引进更加有效的工艺和技术。另外，企业做好科技创新激励工作，定期开展技术交流会议，鼓励企业的技术人员以及生产人员，从工作中不断的创新，通过奖励，评比等方式来有效的促进员工的创新意识和创新能力。
3.人才战略
人才战略要从企业培养高效人才以及建立优秀的企业文化来进行分析。对于企业来说，要想不断的保持竞争力，培养一批优秀的人才是非常关键的。人是项目的执行者，人的能力高低直接决定着项目实施的顺利程度。为此，作为企业，必须从多个方面来培养优秀的人才。首先，要对企业人员进行针对性的培训，比如技术人员要定期进行技术知识的培训，可以聘请建筑行业的专家来企业对员工进行专门的培训，促使员工通过学习来提升自身能力。另外，企业要对员工进行定期考核，通过考核的办法来督促员工不断的进行学习。通过自身学习，来运用于企业的发展，给企业带来效益的员工进行一定的奖励。这样可以有效的促进员工的积极性。
优秀的企业文化也是为了给员工工作一个良好的工作氛围。所以企业要重视企业文化的建设。“以人为本”是形成企业凝聚力的根本，他体现在很具体和很小的、关系到员工切身利益的小事上，其判断标准就是企业的凝聚力。
助理分析师庞敏丽认为该书按照网络营销职位能力要求划分为认知网络营销、树立科学的网络营销观念、分析网络营销环境、分析网上市场、网络营销调研、网络营销战略规划、网站营销策划、网络营销产品策略策划、网络营销定价策略、网络营销渠道策略、网络促销策略、网络营销策划、网络营销组织实施与控制等13个工作项目，进而又将各个工作项目细分为37项工作任务，适合学生阅读。
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目录
项目1 认知网络营销
任务1 理解网络营销
任务2 了解网络营销的产生与发展
任务3 无线网络营销
项目2 树立网络营销观念
任务1 认知传统市场营销观念
任务2 认知现代市场营销观念
任务3 认知现代市场营销观念新发展
项目3 分析网络营销环境
任务1 认知网络营销环境
任务2 分析网络营销微观环境
任务3 分析网络营销宏观环境
项目4 分析网上市场
任务1 认知网上市场
任务2 网上消费者行为分析
任务3 分析网上市场交易模式
项目5 网络营销调研
任务1 认知网络营销调研
任务2 规划网络营销直接调研
任务3 规划网络营销间接调研——网络营销信息检索
项目6 网络营销战略规划
任务1 认识网络营销战略规划
任务2 网络目标市场营销
项目7 网络营销网站策略
任务1 非自有网站网络营销策划
任务2 营销网站建设规划
任务3 网站营销规划
项目8 网络营销产品策略
任务1 认知网络营销产品
任务2 网络营销产品策略策划
任务3 网络营销商品分类与编码
项目9 网络营销定价策略
任务1 认知网络营销定价
任务2 网络营销定价策略策划
任务3 网络营销价格调整策划
任务4 网络营销报价策略
项目10 网络营销渠道策略
任务1 认知网络分销渠道
任务2 网络直销策划
任务3 网络间接分销策划
任务4 订单管理系统策划
任务5 支付系统策划
任务6 物流系统策划
项目11 网络促销策略
任务1 认知网络促销策略
任务2 网络广告策划
任务3 网络公共关系策划
任务4 站点销售促进策划
任务5 电子邮件促销策划
任务6 网络人员推销策划
任务7 博客营销策划
项目12 网络营销策划
任务1 网络定制营销策划
任务2 网络体验营销策划
任务3 网络娱乐营销策划
任务4 网络病毒营销策划
任务5 网络口碑营销策划
项目13 网络营销组织、实施与控制
任务1 网络营销组织
当今世界经济发展的两大主流是经济全球化和信息化，两大主流形成和发展的动力和载体就是跨国公司，跨国公司发展迅速，其数量、规模、经济实力、科技开发能力都达到空前，成为世界经济发展、经济全球化和一体化过程中的支柱力量。
一、市场营销战略的基本理论
战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径，贯穿于企业的市场营销活动。市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。市场营销总战略包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。企业市场营销战略实施情况会直接影响跨国企业的在华的发展和生存。
二、跨国公司中国市场营销战略的发展
（一）跨国公司在中国营销发展的三个阶段
（1）探索性进入阶段。在此阶段，跨国公司通常采用合资或独资的方式，协助母公司进驻中国市场。跨国公司通过各种途径把它们的产品出口到中国市场。例如宝洁公司在最初探索性进入中国时候， 一方面让中国的专业客户逐步认识自己公司的品牌，另一方面借此认识中国的日用消费品市场，发现发展机遇，降低经营风险。
（2）战略进取阶段。跨国公司在这一阶段，为了形成自己的竞争优势和核心竞争力，往往建立自己强大的品牌，品牌效应可以增加企业的利润，有利于扩大品牌在中国的影响，增加产品的竞争力，提高市场占有率，提高顾客的忠实度。树立良好的品牌和企业形象，有利于企业长远在中国的发展。
（3）市场主导阶段。这一阶段，跨国公司涉入中国的程度已经非常高。跨国公司仍把实行差异性市场营销作为在华营销战略的重点内容，它们主要通过销售高档产品获取高额利润，以中低档产品扩大市场份额，并不断增加中国的产品研发部门和生产基地。在经营管理方面，在华跨国公司以完善的管理来控制较大的经营，并努力在消费者和供应商中树立市场领导者的形象。
（二）跨国公司在华营销战略的主要类型
（1）全球标准化营销战略。全球标准化营销指的是跨国经营的公司在一个国家、地区或全球市场上提供统一的产品。在各方面条件相似的情况下，跨国公司会采取标准化营销战略。标准化营销战略的优势有：受规模经济的影响，具有价格优势；有利于形成品牌优势，建立良好的企业形象。
（2）全球差异化营销战略。全球差异化营销认为企业选择本土化营销是着眼于满足各国、各地区当地市场所特有的需要。采取本地化战略的公司会把每一个国家乃至地区作为一个不同的市场单独对待。差异化营销战略能够满足当地消费消费者的需求，一定程度上避免文化差异；有利于形成独特的竞争优势，提高市场占有率。
三、跨国公司营销战略对中国的启示
（一）中国如何应对跨国公司的影响
跨国公司对华投资和营销策略对我国经济产生了深远的影响，我们应从正反两个方面来看待这一问题：跨国公司为我们带来了大量的资金，技术和先进的管理经验，为我国经济增加做出了一定的贡献。同时也带来了一定的环境污染，外部经济风险，民族品牌流失，拉大贫富差距等问题，一定程度上也增加了我国经济的脆弱性。
（1）优化跨国公司在我国的投资环境。改善有利于跨国公司投资的软硬环境。完善我国的法律法规，形成健全的法律体系，建立良好的法制环境；加强对知识产权得保护；加大科研投入，位高科技人才提供良好待遇；进一步完成加入世贸组织的承诺，为跨国公司提供公平待遇。
（2）加强对跨国公司的积极引导。鼓励跨国公司投资资金、技术密集型产业、高新技术产业和服务业业；鼓励跨国公司在华设立生产基地和制造中心，研发中心；鼓励跨国公司投资西部地区和东北革命老区；鼓励跨国公司在华不断加大研发投入，向我国企业转让先进技术。
（3）扶持民族品牌，保护民族工业。我国政府和企业都应提高名牌战略的意识，尽力减少跨国公司对华营销战略新变化给中国民族品牌带来的冲击。一是建立和完善有关规章制度，加强对外资收购国内品牌的管理，反对形成垄断。二是加强对国内名牌的宣传力度，大力提倡政府在其采购行为中，增加对国产名牌产品的购买。
（二）中国公司如何走出去
（1）形成核心竞争力，树立良好的品牌形象。品牌意识淡薄，是我国企业的普遍现象，也是制约我国企业的关键因素。建立强大的品牌，增强企业的竞争力品牌是新经济时代营销的基础，树立品牌效应是跨国公司在我国营销的重要一环，也是核心竞争力之一。
（2）形成以顾客为导向的营销方法。满足顾客需求，顾客忠诚度的维系也是市场营销战略的重要环节。跨国公司一般都有多年成功的市场运作经验，但它们在进驻中国市场时，通常做足了市场调查。例如宝洁公司工作人员曾经发现许多消费者宁愿经常购买小包装的产品而不愿买大包装的产品，这与美国的消费方式正好相反。于是，他们开发了小袋装的洗发露，最终深受消费者欢迎。
（3）树立战略营销思想，做好长期竞争准备。市场营销的形成与建立，不是一个短期的行为，而是一个长期的过程。特别是我国企业发展基础薄弱，而竞争又非常激烈，最终要有打长久战的准备。跨国公司往往把把营销提高到战略高度来认识，围绕营销战略来设计和开展经营活动。
（三）通过并购来开拓市场
（一）营销方式注重形式，跟风现象严重
经济市场中有很多企业在营销过程中使用的营销战略模式都是模仿市场中较为流行的营销模式，或是模仿一些国外较为成功的市场营销方式，我国很多企业引入的西方较为成功的市场营销方式和理论时只是依葫芦画瓢，在使用中只是生搬硬套，没有结合企业自身的实际发展情况和生产产品的特征。企业在仅仅某一种市场营销方式后，在具体的运作过程中营销方式过于机械化，不会灵活运用。现阶段，很对企业采用的市场营销方式较为常见，营销模式大同小异，营销优势极大的缩减。企业针对这种情况，往往会选择减低销售产品的价格的方式来吸引更多的消费者，以此来争取更多的市场份额，提升销售业绩。但严重的跟风最终只会导致企业的经营利润不断缩减，产品质量不能得到有效的保障，企业形象在消费者心中大打折扣。
（二）企业还没有转变市场营销观念的思维
目前我国的社会经济体制是市场经济体制，但大多数的企业在制定市场营销战略时还秉持着传统的市场营销理念。现代市场商品供过于求，有些企业依旧坚持当下流行的必定会受到市场的欢迎，因此，企业在选择和制定市场营销战略时盲目的追求市场中最流行的模式，但这种做法往往会导致产品销售业绩难以提高，产品被大量积压，资金回流慢，企业资金周转困难，对企业的长期发展十分不利。
（三）企业的市场营销战略制定创新力小
在我国仍旧有很大一部分企业管理者缺少强烈的市场营销战略创新意识，市场营销管理理念和操作方式落后。企业制定市场营销战略缺少科学、先进、有效的思想指导，企业没有对当前的市场经济条件下的市场营销方法进行深入、细致的研究。企业采用市场营销方式时只是机械的套用他人成功的营销经验，并没有从上前我国的市场经济的实际需求和企业自身的发展情况出发。
（四）市场营销道德素质较低
目前很多企业未来获取更多的经济效益，经常会做出一些违背商业伦理道德的事，在市场营销战略开展的过程中，经常或为了达到某种效益或目的选择一些不道德的竞争方式，不仅严重地损害了消费者的利益，还给企业未来的发展和和谐社会的构建带来了十分不利的影响。
二、新经济背景下企业市场面临的机遇和挑战
（一）信息技术的发展为企业的市场营销活动拓展了新的渠道
电子商务随着信息技术的日渐成熟应运而生，为企业的市场营销拓展了新的渠道，赢获了更多的客户和消费者的支持，电子商务平台不仅只有零售为主的销售平台，还包括以社交分享式为主的促成成交平台，这些平台上承载着大量的客户信息，企业可以通过对这些平台上呈现的数据进行分析和探索，及时掌握广大消费者最新的和未来一段时间内的消费需求，根据消费者的消费需求生产产品，制定营销战略，并将企业生产的产品推送到网络平台用户界面上，网络营销这一新的市场营销模式不能为企业降低营销成本，提升销售量，提高资金回流速度，还能帮助企业更快速、更全面的获取客户和消费者最新的信息资源；另外，在持续营销过程中，企业要重视积累优质客户群体，对目标客户群体进行细致划分，充分挖掘客户群体的购买力，在营销过程中要根据实际情况不断优化市场营销战略，不仅对后续的市场营销有效地进行帮助，还能实现为消费者提供满足消费需求的个性化产品和服务的生产销售目标。
（二）消费观念由满足基本需求转变为个性需求
随着改革开放的不断深入和我国电子商务时代的迅速壮大，经济市场环境中各个领域之间的互动以及与国际市场之间的互动日益频繁，我国各地区的经济水平得到了很大的提升，人们的消费理念和消费诉求都随着生活水平的提升有了新的转变，消费者在选择一件商品时，不仅会关注这件商品的价格和质量，还会关注这件产品风格能否满足自身对个性化的要求。随着科技的发展和生产力的提升，产品的种类不断增多，但产品的生产周期变短，市场竞争压力变大，创新经营管理理念，研发新产品等成为新经济背景下企业市场营销战略发展的重点和难点。
企业制定市场营销战略应该以消费者的消费心理为导向，根据目标客户群体的个性化追求提品，例如企业可以采取预售的方式，提前了解消费者喜欢的产品和款式；或是开放产品生产基地，让那个消费者到生产基地进行参观，或参与到产品的生产过程中去，这种方式不仅能提升产品在消费者心中的印象和喜爱，树立良好的口碑和企业形象，还能真正意义上满足消费者的个性化消需求，赢得更多消费者的青睐。新经济背景下，企业只有转变传统的市场营销理念和战略思维，建设产品和品牌以及营销战略的个性化特征，才能满足当前消费者个性化和多样化的消费需求。
（三）品牌个性是企业的立根之本
现阶段产品呈现同质化，消费观念和需求呈现多样化和个性化，因此，提升消费者对产品品牌的忠实度在当前竞争激烈的市场环境中尤为重要。品牌个性是区别于其他企业生产的同类产品的重要标示，品牌创始人的经验阅历、眼光等决定着产品品牌的个性特征，消费者通过对产品个性化的需求满足，提升对产品的购买欲望，进而提升对产品的认可和忠诚度，消费者对产品的购买欲望和认可度很大程度上决定着企业市场营销战略的制定和实施。企业可以通过电子商务平台将品牌个性、品牌文化等传递给更多的消费者。
（四）加大成品创新研发力度
技术发展过程中新产品大量涌现，在很大程度上不仅为企业拓展了经济发展空间，还推进了产品更新周期，加剧了企业实现可持续发展的难度，每一种产品都有一个固定的生存周期，从一个发展期进入另一个发展期需要一定的过程和时间，如果更新周期加快，企业产品研发?h节就会出现问题，出现产销不一致问题，严重影响企业市场营销战略的开展。
（五）树立健康、正面的企业形象
维护社会公共利益是每一个企业应该主动承担的义务和责任，企业要对现阶段社会环境有一个全面、正确的认识，将保护社会公共环境为己任，用产品展现企业的公益理念，积极回馈社会，自觉维护消费者的利益，为企业树立一个正面、健康的企业形象。
三、新经济背景下企业市场营销战略新思维
（一）树立网络市场营销观念
互联网大数据时代下，信息服务是目前企业实现产品增值的一项重要内容，企业应该专门设立一个以广大消费者需求为核心的服务部门，负责搜集、整理和分析消费者的信息，了解消费者近期以及未来时间内消费者的消费需求，根据消费者的消费需求创新、研发和生产高质量的产品，为消费者提供全方位的优质服务。当前经济时代下，信息技术是企业发展建设的主流，与以往的时代相比，当前的信息传播速度更快、覆盖面积更广、容量更大，这些特征为企业的发展和市场营销模式创新发展带来了很大的便利。但随着世界经济格局一直朝着一体化方向发展，导致经济市场的变化节奏持续加快，在这一背景下，企业只有尽快转变传统的被动式营销理念，将“跟随市场化”营销战略转变成“市场跟随化”营销战略。
（二）树立良好的服务营销理念
新经济背景下，企业的经营管理理念应该转变为消费者理念。现阶段网络技术和信息技术日新月异，很多经营管理理念和生产技术都得到了普及，产品出现同质化现象，企业很难在产品质量和包装方面获取较大的竞争优势，只能从产品的个性化特征和服务等方面来获取有力的竞争优势。对于广大消费者而言，无论选择购买哪一种产品最终获得的效果或利益没有较大的差别，消费者个性化和多样化的消费需求只能通过产品销售提供的服务来获取，因此，在未来企业的竞争除了产品个性化展现之外还包含产品服务。市场划分和消费群体细分是为了对消费者的购买方式进行区分，目的是为了更好的满足消费者的个性化需求。
（三）树立发展市场战略营销
在新经济背景下，企业只有做足充分的准备，才能在经济市场中立足，因此，企业必须充分掌握当下的市场经济发展现状，分析市场经济未来的发展趋势，并结合企业当前的实际发展状况制定一个科学、完善的发展战略规划。在开展市场营销过程中不能有跟风的态度。企业的市场营销工作人员也要积极主动的学习新的市场营销理论知识和战略制定技巧，并根据企业的实际发展情况将所学到的市场营销战略中的优势进行有机的结合。在制定企业营销发展战略时要从大局发展角度进行，重视产品的创新和研发，生产独特的个性化产品，利用产品差异的优势拓展市场空间。
（四）重视绿色产业发展
【关键词】
电力企业；营销策略
目前国内供电企业普遍缺乏适应市场的能力，主要是在思想观念上还缺乏市场竞争意识，同时表现在缺乏为适应市场竞争的各项营销措施的技术支持。各省电力公司拥有管辖范围内电网的专营权，在电力购销经营区域内短期还不存在能够与其相抗衡的竞争对手。但应该看到，国内电力买方市场格局的形成和电力体制改革步伐的加快，使公司面对新的市场经营环境。
1 三者的关系与矛盾
电力企业、政府和用户三者既有关联，又有矛盾，关联在于电力企业的发展离不开政府的支持，同样也离不开用户的支持，没有政府的支持，增容改造实现电网坚强等重点电力建设项目工作就很难完成，没有了用户，电力企业也就没有了利润；同样政府作为地方管理者，需要电力这种节约、环保、经济的能源作为支持；用户更需要电力支持生产，满足生产动力需求。同时他们三者又是矛盾的，一是用户日益提高的服务需求与公司服务能力的矛盾。二是节能降耗与电力供应的矛盾。三是电力市场化进程加快与传统计划体制的矛盾。
2 当前电力企业项目营销战略存在的问题
改革开放以来，我国电力事业进入高速发展阶段，已有计划经济向市场经济迅速过渡，电力营销由以生产为中心进入以消费者为中心阶段。值得注意的是，我国电力公司的市场分析工作缺乏应有的深度，缺乏客户资料的有效积累和社会要求的具体呼声，没有成熟的理论和应用工具。电力营销战略规划工作目前面临十分复杂的形势，“电力销售不旺，窃电现象不止，欠资居高不下”的现象，己严重危及电力工业的健康发展。因此，在三赢的基础上，如何有效地解决这些问题，实现企业长期合理利润，促进企业的发展，已成为十分突出的市场营销策略问题。目前我国电力企业仍未脱离以生产为中心的管理方法和模式，经营观念上还处于生产观念和推销观念期间，营销战略规划工作主要存在以下几方面问题：
2.1 营销体制不适应市场变化的要求
由于长期电力供不应求和电力企业拥有部分行政职能，造成电力企业法制意识淡薄。因政企不分导致电力企业对客户的供用电服务带有行政管理的色彩，不能平等和完全按法律规定程序为客户进行供用电服务。另外，又不能用法律手段保护电力企业合法利益。营销业务流程组织形式依然为“职能型”结构，不是以客户为中心、以效益为目标设立。现有的营销管理模式还不能对市场的变化及时做出反应，电力企业的营销机制尚未完善。
2.2 营销人员素质不高，营销意识不强
我国电力企业营销人员由于在管理办法、人员素质、激励机制等方面存在诸多问题，造成营销人员缺乏工作性和工作标准.我国电力企业营销人员比例明显偏低，营销一线缺乏高素质的人才，以上因素导致电力营销服务的旧观念和服务模式没有从根本上得到改变，电力营销人员缺乏主动拓展市场的现代营销意识。
2.3 市场需求研究分析不够
由于长期缺电的历史原因，造成了电力企业只注重安全生产，不注重市场营销的局面。过去，由于电厂发出的电能都能销售出去，就自然形成了以产定销的企业运作模式。随着电力市场的变化，使得供电企业不仅要把握客户用电的规律，还要下大力气进行市场调查、分析，预测客户用电的特性以及用电负荷在时间上的分布规律，更要了解社会要求。
3 基于“三赢”的电力项目营销策略
随着国家电力体制改革的过程，国家电力公司下属的各网、省公司已从原来具有行政管理职能的电力局转变为纯企业供电公司。各级电力公司正在建立现代企业制度，市场环境的变化使电力公司开始注重营销战略规划工作，将原来的用电部门改组成立了营销部门。如何在三赢的前提下实施供电企业营销战略？采取什么措施才能在三赢的前提下实施供电企业营销战略，电力企业为此进行了长时间的探讨，总结起来有以下几个方面：
3.1 创新战略
营销创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。电力企业要走出买方市场条件下不良的营销环境，必须不断地进行营销创新，主要体现在观念创新、市场创新、组织创新、技术创新。
3.2 重点突破战略
根据电力市场营销战略管理的适应性特征，我们不难知道在在一定的营销阶段，必有一种主要矛盾对企业营销活动的方向、规模、速度产生制约作用，加强调研，找准主要矛盾，采取重点突破战略，就能有效地拓展电力销售市场，取得更好的经济效益。从战略上讲，目前供电营销中要重点解决的有三种问题：将电力建设的重点放在加快“三网”建设与改造上：将电力消费的主攻方放在商业和居民生活用电上，将电费回收作为衡量营销绩效的关键问题来抓。
3.3 一体化战略
供电企业的核心工作是电力营销，而企业营销工作应定位在“以市场为导向，视客户为生命”上，根据市场营销战略的“全局原则”，企业必须树立整体意识和全局性的大营销观念，真正树起“为了大营销，全局一盘棋”的一体化战略。应强调党政工团齐抓共管、内部机构营销协调、城乡市场同步开拓三个方面。
3.4 优质服务战略
优质服务是供电企业整个发展战略构想中的重要组成部分，是企业的品牌，必须把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。应体现在提高服务水平、注重服务时效，增加服务项目、拓宽服务领域四个方面与客户建立一种共同发展的新型供用电关系，必然有利于促进电力消费。
3.5 促销战略
供电企业应以利用多种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进电能销售的方式来实现其营销目标。可以通过比较优势法促销，使众多客户自觉地把能源作为首选能源；通过有利政策促销，见效快，促销成本低；针对不同用户的需求，采取差异性促销策略。
【参考文献】
【关键词】
新时期下;中小企业;市场营销战略;创新;市场发展趋势
引言
市场营销战略指的是在现代生产营销理念下，企业为了实现自身经营发展的目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。随着社会主义经济的发展，国际经济一体化形成，面对新时期下激烈的市场竞争压力，我国的中小企业需立足于企业的发展实际，与时俱进的创新企业的市场营销战略，从而提升自身的核心竞争实力，以实现企业的经营发展目标的同时，适应市场发展的趋势，使企业在激烈的市场竞争中立足并发展。
一、我国中小企业创新市场营销战略的必要性
随着社会主义经济的发展，中国的中小企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就需要及时根据市场发展的趋势，创新企业市场营销战略。从我国当前企业的存在形式分析，我国的中小企业大部分属于分散性，其缺乏市场营销意识和竞争意识，并且对市场的发展趋势缺少综合性的分析，这就致使这些分散性企业无法在市场竞争中立足。因此，要想使我国的中小企业在市场竞争中掌握主动权，创新企业的市场营销战略就显得很有必要了。企业的营销战略的创新与优化，能够使其资源得到充分的利用，与此同时，这也是确保企业总体战略目标实现的根本。当今时代的发展，市场消费主体的需求已经不再局限于生存消费，越来越多的是追求个性化的需求心理，从而满足自身精神层面需求。因此，中小企业要想提升市场产品所占有的份额，就应该与时俱进的创新营销产品，满足市场消费的个性化需求，从而使产品第一时间抓住消费者的内心需求，提升企业产品的市场竞争力，这就要求企业要具有创新精神。因此，创新中小企业的市场营销战略，使之能够适应市场的发展趋势，是当前我国中小企业的必经之路。
二、当前我国中小企业市场营销所存在的问题
（一）中小企业缺乏市场营销观念意识
当前，随着市场经济的发展，我国的很多中小企业已经意识到到了市场营销的重要性，并转变了固有的市场营销理念，尝试着用能够适应市场发展趋势的新营销理念来提升自身的核心竞争实力，但是，纵观我国的中小企业，依旧有部分企业缺乏市场营销的意识，无法认识到新形势下的市场需求的根本变化，不能做到以满足消费者需求为市场向导。在具体的市场营销中，中小企业缺乏市场营销观念意识的具体表现为：首先，传统的营销观念束缚了企业的营销拓展，片面重视营销业绩的行为，致使企业忽略了产品信誉问题的重要性;其次，在整体市场营销的过程中，片面的强调营销人员个人的业绩，从而忽略了团队合作的重要性;最后，片面的重视销售部门的销售业绩，从而忽略了销售部门与其他部门之间内在的相辅相成的联系。
（二）中小企业缺少市场营销战略创新的方法与人才
根据现有的研究调查报告显示，目前，我国的部分中小企业已经认识到了当下市场的发展竞争趋势，并逐渐的意识到了创新营销战略的必要性，因此，在实际的经营过程中，已经尝试将新的市场营销战略逐步取代传统的营销理念。但是，从运用的实践结果中，却发现企业由于缺少市场营销创新的方法，并没有将市场营销战略的作用淋漓尽致的发挥出来。而中小企业缺少创新营销战略方法的根本原因，在于企业缺少必要的、与之相应的人才。与此同时，很多企业在人力资源管理方面存在着缺陷与不足，并没有意识到人才对企业生存与竞争的重要性，尤其是对市场营销所需的新型人才的重要性。因此，从根本上讲，企业之所以无法提升自身的核心竞争力的原因是企业缺少新型市场营销人才。
（三）中小企业的营销战略缺少规划性、管理缺乏创新性
当前，我国的大部分中小企业都没有制定系统的市场营销战略规划，而是在营销的过程中，根据市场的需求变化采取与之相适应的营销战略，这种治标不治本的方式就好比“头痛医头、脚痛医脚”。长此以往，传统的、固有的营销战略理念就致使企业营销战略管理方面为了与其相适应，而缺乏与时俱进的创新，从而使企业各方面因素无法协调统一，企业营销战略的管理方面也只是单纯的立足于企业营销的利益问题，很少能够针对市场需求的具体状况做具体的调查研究，这就使企业也无法制定相应的营销战略规划。大多数情况下，企业在市场营销环节的管理过程由于受传统营销管理模式的束缚，致使企业很难拓展更广阔的营销市场。
（四）中小企业的市场营销部门缺少与其他部门的有效合作
企业的市场营销是以用户的消费需求为出发点所组织的经营活动，因此，市场营销部门要以研究市场消费者的需求为导向，将消费者的需求呈现在产品以及服务上，在根据市场的需求明确销售手段以及销售渠道，以企业的最大能力满足市场发展需求。因而，市场营销部门单靠自身的力量是难以系统的完成企业的目标的，需要与企业的其他部门实现有效的合作。但是，从当前我国中小企业的实际状况看，其并未意识到实现营销部门与其他部门之间的有效合作并建立合作机制的重要性，导致市场营销部门脱离了企业的其他部门而孤立，这就从根本上导致市场营销战略无法得到及时有效的创新与发展，最终影响到企业整体战略目标的实现。
三、中小企业创新市场营销战略的途径
（一）更新企业的市场营销管理理念，强化企业对市场营销理念的认识
要想更新企业的市场营销理念，强化企业对新兴市场营销管理理念的认识，就要求企业要摆脱传统企业营销价值理念的束缚，重视产品的信誉问题。要以产品的服务质量为宗旨，对产品的价格进行科学且合理的定位，以赢得市场消费群体的青睐。随着社会主义经济的发展，人们对物质生活和精神生活的要求都在逐渐的提高，这就要求企业要认清当下市场发展的趋势，以全新的、现代化的营销理念来武装自己，使企业在激烈的市场竞争中稳健前行。随着国际经济一体化趋势的增强，企业以往大打价格战的营销观念显然已经无法适应当下市场发展趋势的需求了，在产品质量、价格等都呈现出均衡发展的市场背景下，企业要用发展的、与时俱进的观念来进行市场营销定位，这就需要企业立足新的竞争优势点，比如：当前消费者的个性化需求和产品服务的高标准要求，企业就要立足于当前市场消费者的需求，对产品的设计进行个性化创新，对消费者的心理进行研究，以向消费者提供能够满足其个性化需求的产品;在服务质量上，就要以现代营销理念为消费者提供优质服务为媒介，不断的满足消费者的高要求服务标准，以提升企业自身的核心竞争实力。
（二）创新企业的营销战略模式，建立完善的人才机制
这就要求企业要立足于市场发展的趋势，以市场的需求为向导，对市场进行全方位的调查分析，以满足当下消费者的消费需求，并寻找潜在的消费需求商机，这样才能为企业市场营销战略提供创新的渠道。企业要以自身的发展实际为出发点，以市场需求为向导，及时掌握市场发展趋势的动态形式，抓住市场发展的基于，创新企业的营销战略模式，以适应市场发展的趋势。与此同时，企业要认识到新型营销人才对企业营销战略的创新与发展的重要作用，强化企业的人力资源管理体系，建立完善的人才激励制度，从而确保企业能够吸收更多的专业型人才，并留住人才为己所用。企业要将自身的发展战略与人才战略紧密的结合，从而调动其工作的积极性，使其全心全意的为企业服务，从根本上提高企业的核心竞争实力。
（三）以联合销售方式实现中小企业之间的合作
当前，面对激烈的市场竞争趋势，中小企业可以根据自身的发展实际，适当的采用联合销售的方式，以实现合作互赢的目标。具体的联合营销方式如下：第一，中小企业可以以合同为媒介，在市场营销环节中以合作的方式，使企业的资源达到优化配置，从而使企业以少资金投入获得高利润回报。第二，中小企业可以实现与消费者的合作，消费者以加盟的形式加入到企业的市场营销环节中，实现企业与消费者的合作互赢。第三，中小企业可以与经营商实现合作，建立以市场需求为导向的联合体销售模式，从而实现企业与经营商的合作互赢。第四，企业可以与比自身资源力量雄厚的大中型企业实现合作，获得大中型企业的技术指导，使企业生产的产品能够借助大中型企业在市场的影响力，拓宽自身的市场渠道，从而逐步提升自身的竞争实力。
（四）以网络营销为新型市场营销渠道
随着信息技术的发展以及互联网的普及，电子商务以及技术优势崛起并发展壮大。而网络营销就是建立在互联网技术与电子商务技术基础上的新型营销模式。因此，企业要及时抓住市场发展的机遇，充分利用网络营销这一新型的营销渠道，利用网络营销的速度快、成本低以及传播范围广等点，摆脱中小企业因自身发展规模的限制问题，通互联网拓宽企业的信息渠道，与此同时，网络营销也可以实现企业产品的网上推广模式，从而使企业的产品获得更广泛的消费群体的关注，提升企业产品的知名度。所以，在当下市场经济的发展形势下，中小企业有必要通过建立网络营销平台，来获得更多的发展机会，比如：建立个性化、优质化的服务、获得更多潜在消费需求信息等，以在完善企业市场营销发展战略的同时，提升自身的竞争实力。
四、总结
综上所述，完善的市场营销战略机制能够有力的确保我国中小企业的稳健发展。因此，中小企业应充分的认清当前企业市场营销战略的不足，并结合企业发展的实际特点，抓住市场发展的机遇，与时俱进的创新自身的市场营销战略，制定科学完善且合理的市场营销战略体系，以提升自身的试产竞争实力，适应市场发展趋势，从而使企业能够在激烈的市场竞争中稳步且健康的前行。
参考文献：
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1.市场营销战略管理内容
企业市场营销战略管理的内容非常广泛，其中主要包括了企业在整个市场营销过程中，通过找到合适的营销市场，能够确保在市场竞争中占有一席之地。通过确定企业的发展目标，从而将整个企业的业务量和产品增长量进行合理的预估。在企业的市场营销战略管理实施过程中，必须要注意将企业的各种资源进行合理分配，从而符合企业长久发展的目标及符合企业发展的现状。
2.我国企业市场营销战略发展的现状与存在的问题
2.1营销观念落后
随着社会的不断进步，一些先进的科学技术不断的应用在企业的生产中形成了巨大的生产力。但是我国目前还有很大一部分企业采用传统的生产营销管理理念，造成了企业在日常的生产中成本居高不下，市场的占有率也不见提升，导致了企业在激烈的竞争中慢慢地衰落下去。企业进行市场营销工作时，还是按照传统的方法进行营销，根本没有将消费者的需求放到第一位，导致企业的整体市场营销的水平不是很理想。此外，还要一大部分企业在选择营销方式时，还是采用传统的订单式销售，缺乏对于先进的网络技术应用，导致市场占有率不高。再加上我们对于市场营销战略的制定缺乏真正的市场调研了解，从而导致市场营销的效果得不到提升，使得企业在资金的运转上出现很大的问题，造成了企业不能正常运转。
2.2营销战略缺乏科学性
每一个企业在进行自身市场营销战略的制定时缺乏相应的科学性。首先只有保证制定的营销战略具有一定的科学性，才能真正地进行市场营销活动，从而满足企业提升市场占有率的要求。但是，目前我国大部分的企业根本没有制定出与自身发展情况相一致的市场营销战略，通常还是采用随着市场导致随机应变的模式，缺乏长远的规划，一旦市场行情出现大的变动根本没有能力进行处置，导致企业在市场的竞争中失去了竞争力。有些企业虽然制定了相关的营销战略规划，但是缺乏相应的整体性考虑，在实际的应用中没有科学依据作为支持，根本做不到长久的计划发展，从而不利于我国企业的可持续发展。
2.3营销方式单一后
目前，我国大部分的企业在进行市场营销时仍然采用传统的广告推销，随着社会的不断进步，这种营销模式已经不能够满足消费者的购物需求。但是，一些企业的管理者认为只要加大对广告力度的推广就能够使消费者了解到产品的各种信息。其实，大量的广告不仅让消费者产生了厌烦的情绪，还让消费者产生严重的视觉疲劳，大量的广告投入还使得企业的资金消耗过大，不利于企业的长久发展。并且大量的广告推销员对于企业的资金运作管理存在很大的安全漏洞，不利于企业在现如今激烈的市场竞争中发展。
2.4营销人员素质不高
随着人们日常生活中各种认识的不断提高，很多人对营销人员有一定的偏见，这样严重地影响了市场营销人才的吸收。很多企业为了能够节约资金成本，在进行市场营销人员的招募时，选择一些学历低的人，这样的营销人员自身的素质较低，对于企业产品的了解不够准确，在进行营销的过程中经常出现一些问题，造成影响失败，使得我们的企业不能够得到有效的发展。
3.加强企业市场营销战略管理的措施
3.1加强企业文化的建设
为了能够使企业在激烈的竞争中占据主动，必须要加强企业的文化建设。在进行市场营销战略管理时，管理者必须要准确地把握企业自身的发展情况，通过详细的分析企业发展方向。加强企业内部的营销文化建设，帮助企业得到发展。树立良好的企业发展文化，能够使我们的市场营销人员自身树立一种积极向上的工作精神，这对于企业的发展具有非常重要的意义。同时，加强企业的文化建设，还能够完善企业的各项规章制度，从而使员工在工作中形成自觉意识，提高了企业的凝聚力。
3.2加强高素质战略管理团队的建设
企业在进行市场营销战略管理中，管理的最主要的因素就是管理人员的自身素质，通过不断地提升市场营销战略的管理水平，需要我们不断提升管理人员自身的综合素质。企业通过进行科学合理的人才选拔来保证市场营销的人才质量，并且通过与学校等一些培训机构进行合作，保证市场营销专业人才的输入。企业内部也要根据自身的情况加强管理人员的培训，提升管理人员的知识与经验总结。另外，除了加强对企业市场营销战略管理人员的素质，还要提升企业每一个部门的专业素养，只有加强企业全面人才的培养，才能真正地提升企业的整体水平，保证企业的快速发展。
3.3加强企业营销模式的创新
为了加强市场营销战略管理的效果，企业必须要改变传统的营销模式，通过关注消费者的具体需求，从而让消费者在购买产品时满足自身的需要，通过我们的销售人员了解的情况，及时地向管理层进行反馈，这样能够让市场营销战略管理人员掌握到整个市场的动态，从而制定出更加适合企业发展的战略计划。结论随着我国市场经济发展方向的不断变化，各个企业之间的竞争也在不断加强，因为市场营销能够大幅度地提升企业在市场中的竞争力。因此，我们为了保障企业在日益激烈竞争的市场中健康持续的发展，就必须要加强企业的市场营销战略管理。
参考文献：
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2．缺乏长期的营销战略规划、盲目追求近期利益。营销战略是企业对未来全局的发展规划，是连结现实与长远的纽带。战略规划是动态营销的依据，用以帮助企业在动态竞争中把握企业发展方向的营销工具。部分中小企业缺乏明确的营销战略规划，难以处理好现实与长远的关系，目光短视，过分追求近期利益，逐渐背离了企业的发展方向。
3．营销活动仅局限于营销部门，难以获得其他部门的合作与支持。营销工作贯穿于企业的一切经营活动中，营销目标的实现需要各部门的合作与支持。但许多中小企业中，各职能部门独自为阵、缺乏合作，阻碍了企业经营目标的顺利完成。
4．营销激励机制与责任追查机制不健全。中小企业营销往往只注重结果性和短期性指标，忽略过程性和长期性指标。很多中小企业过于信奉“黑猫、白猫，抓到老鼠的就是好猫”的原则，造成营销人员为了追求一时的营销结果，而忽视营销过程和长期营销价值，比如客户满意度、品牌形象、口碑效应等。其次，营销作为企业的首要职能，贯穿于所有职能部门活动中，而不仅仅是营销部门，但企业往往将营销业绩不好归咎于营销部门，而忽略了其他部门的营销职责，如研发、生产、财务等部门的合作程度，缺少相应责任追查机制。
中小企业深入贯彻与落实现代营销理念的途径
1．树立正确的营销理念，通过培训使企业员工深刻理解现代营销理念的内涵，并将其运用于企业全部经营活动中。营销无处不在，每一个员工都是企业营销活动的一份子，都承担着相应的营销责任，只有心怀顾客，从消费者的需求出发，才能生产出顾客需要的、高质量的产品，才能为顾客提供优质的服务。因此，中小企业必须树立“以消费者为中心”的理念，通过各种培训、讲座、或定期进行工作总结（自查与互查相结合的方式，查找问题并及时解决）的方法，使员工深刻理解现代营销理念的内涵，并将其落实到每一个工作细节中。
2．进行长期的营销战略规划。企业要在激烈的市场竞争中稳步发展、保持竞争优势就必须高瞻远瞩，具备战略的眼光。成功的营销战略关键在于：聚焦、定位和差异化。企业必须仔细地界定其目标市场；建立独特的产品定位并将其通过有效地沟通传达给消费者；制定差异化市场供给品，使竞争对手很难完全模仿。
3．通过全面质量管理与价值链整合，增加顾客认知价值，提高顾客满意度。卓越的顾客认知价值是提高顾客满意度，达到顾客忠诚的首要条件。顾客认知价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值，一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。企业必须通过全面质量管理和价值链整合来增加顾客购买总价值，降低购买总成本，从而提高顾客认知价值，形成系统的“顾客满意”良性机制。全面质量管理是指企业对其所有经营过程、产品和服务进行一种广泛的、有组织的管理，要求企业全员全程参与，以便不断的改进质量工作。价值链整合包括企业价值链及供销价值链整合两个部分。企业价值链整合是指使企业内部各个价值创造环节、各职能部门充分合作，使其成为一个有机整体的过程；将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和顾客组成的价值链，对其的整合称之为供销价值链整合。
4．建立健全市场导向的信息机制。当今市场，谁了解顾客、拥有顾客、留住顾客，谁就是最大的赢家。建立健全市场导向信息机制对于企业来说至关重要、迫在眉睫。企业可通过综合运用网络沟通平台、电子邮件、电话、等各种方式建立“双向交流”的信息机制，每一位顾客可以及时作出反馈，并迅速得到企业的回复。收集到的信息可为企业更好地了解客户、设计产品、市场细分、促销等营销活动提供支持。
5．创新组织，确立营销部门的中心地位，落实企业各部门及人员的营销职责，建立健全激励机制与责任追查机制。中小企业大多为“命令—控制式”的组织形式，严重阻碍了市场信息在企业内部的传播和应用。贯彻现代营销理念就必须建立市场导向型组织，确立营销部门的中心地位。市场导向型组织强调：企业应根据市场要求有效配置资源，在满足相关利益方（顾客、供应商、经销商、企业员工等）需求的基础上实现利润；要突破“以专业职能分工”为基础的部门组织，使企业的每一个部门都高度面向市场，并积极与其他部门合作。市场导向型组织中要明确各部门及人员的营销职责，制定、健全相应的规章制度，使激励机制与企业营销战略相一致，相悖的行为将进行责任追查，给予处罚。
6．面对市场环境的急剧变迁，企业需要不断进行营销创新。面对全球化、超竞争和互联网的挑战，企业营销应与时俱进，不断创新。彼得•德鲁克说过“企业有两个且只有两个基本职能：营销和创新。营销和创新产生收益，其他活动都是成本”。创新的核心是创造力，企业可通过招聘富有创造力的员工、使用各种帮助发掘创造力的工具和方法解决问题（如头脑风暴、协力创新法等）或咨询提供创造力解决方案的“点子公司”等方式来提升企业的创造力。大多数企业并不缺乏好主意，只是缺少一个机制来加以收集和利用。基于这一点，企业应建立“建议管理系统”，让企业的每一个员工和合作伙伴可以自由地提出各种建议，被采用的应给予奖励。例如，丰田公司要求员工每年平均向公司提出35条建议。
我国中小企业市场营销策略变革的具体分析
由于当前中小企业的发展过程中面临了巨大的挑战，尤其是关系着中小企业成败的关键性因素，即营销能力的强弱是当前中小企业发展过程中要尤其重视的问题。我国中小企业由于受到很多因素的影响，其发展经历了最初的蜜月期以后，当前已经进入了迫切需要创新的阶段了。当然，从客观的角度来讲，我国现有法律和政策等还不够完善，金融体制不够完善，这些都给中小企业发展造成了一定的障碍。但是，我们应该清醒的认识到，中小企业的发展不是一个简单的问题，而是一个错综复杂的系统性问题，我们要从企业自身来分析问题，并找到解决问题的办法。在此，我们主要是要抓住中小企业的生存问题，融资问题和营销能力问题等三个方面的问题，采取相关措施来不断提升中小企业的市场竞争力。笔者认为，当前中小企业迫切需要采取的方式就是实现市场营销策略的变革，才能从根本上解决其他几个方面的问题。具体来说，我们就是要以客户关系管理作为基础，运用电子商务平台来实现市场营销策略的变革。我们可以从以下几个方面来实现：
1．我国中小企业应该选择合适的市场营销模式，为企业战略决策者提供适合的决策工具，可以采用操作型。分析型和协作型市场营销模式。其中，操作性营销模式就是要与最终销售相关的业务流程实现自动化，从而使得企业的所有业务流程都会与接触点发生直接或间接地联系。协作型营销模式就是要为客户提供多种具有呼叫功能的交互渠道，这些渠道可以是独立完整的，也可以是相互协同的。分析型营销模式就是要利用现代计算机技术，对从前台获得的有关客户信息进行深度数据分析；
2．我国中小企业应该尽快摒弃原有的管理理念和管理机制，建立以客户为中心的管理体系，实施企业的客户关系管理，并充分利用现代化的手段和工具，比如说信息技术和网络技术为企业的市场营销服务。因此，企业就要树立起客户管理的理念，对于基于客户关系管理的市场营销模式有一个较为理性的认识，并对随时可能出现的问题进行预测和评估，在具体实施过程中应该要尽快避免盲目性，根据每个企业自身的实际情况制定并实施适合自己的市场营销战略计划，依据循序渐进的原则达到市场营销策略的变革；
3．我国中小企业在进行市场营销策略变革的过程中，得到高层管理者的赞同和支持是至关重要的一个环节。因此，我们要让企业的高层领导者能够建立一个“以客户为中心”的管理理念，并使得企业内部逐步形成一种共同的价值观，无论是在技术层面还是管理层面上都能够落到实处。企业还要对内部各个信息系统，尤其是客户信息进行有效整合，对目标客户进行差异化管理，提高客户的满足感，并从企业自身的情况出发，充分利用有限资源，评估投资规模和风险，一旦出现问题，要及时迅速地解决问题。当然，中小企业在变革市场营销策略的过程中，还要适当选择软件供应商与实施伙伴，尽可能地满足企业的需要，调查现有市场上软件的质量，考虑该软件与企业自身拥有的信息系统的吻合程度，调查供应商的信誉等，最终选择出适合自己实际情况的市场营销战略软件。
伴随着市场经济的不断发展，市场营销的观念已经被广大企业经营者所接受，中小企业也开始用新的市场营销的战略武装自己，这在一定程度上增强了中小企业自身的竞争力。但从整体上来，我国的中小企业对于市场营销的认识还不够充分，企业市场开拓的力度还有待进一步的提升。在实践中，中小企业市场营销战略的观念更新的比较慢，多数企业在市场开拓过程中过分的强调营销的业绩，而对于产品和服务的质量关心不足。另外在开展营销的过程中，企业往往对于个人的营销业绩较为关心，而忽视了整个团队之间的配合。
2.缺少创新性的营销人才，营销的方法较为落后。
虽然很多中小企业在产品的营销中都进行了创新，但是从最终的结果来看，成果并不乐观。这主要是因为中小企业创新性的营销人才比较缺乏，这在一定程度上制约了企业各种营销战略的实施。优秀人才队伍的缺乏这和中小企业处在发展的初期实力弱、资金少有一定关系，也和企业自身的人才观有关。目前企业之间的竞争归根结底是人才之间的竞争，然后一些中小企业发展中还没有认识到人才的重要性，特别是没有认识到优秀营销人才对于企业发展的关键作用，导致企业营销方案屡屡受挫。中小企业之所以在发展的过程中之所以苦难重重，最为重要的原因就是中小企业缺少创新性的营销人才。
3.营销的战略缺乏创新。
受到传统的营销观念的影响，中小企业的营销战略主要是基于市场前提下所采取的随机应变的发展套路，这种营销观念仅仅是为了获取短期的营销利益，没有从战略规划的角度来制定营销战略。很多中小企业在产品营销的过程中，主要利用一些广告媒体和传统的营销手段进行市场营销，缺少营销体系上的创新，这导致中小企业难以获得更加广阔的市场，在一定程度上影响了中小企业自身的健康发展。
二、构建中小企业营销战略体系的策略探讨
1.在企业中树立创新型的营销观念。
在中小企业的发展过程中，要树立现代化的营销战略体系，关键在于建立科学合理的企业营销价值体系，以产品质量和服务为先导、辅以价格竞争，这种综合性性的现代营销理念在目前的市场竞争过程十分重要。伴随着经济全球化步伐的加快，企业之间的价格竞争已经很难为企业带来比较大的经济效益，此时应该将企业的价格竞争转向非价格的竞争，如产品本身的性能和质量等等，通过创新营销的体系来增强产品的竞争力，在竞争中获得优势。另外需要强调的是在营销过程中需要为客户提供更加优质的服务，优质的服务能够很好的增强客户对于产品的体验，提升产品的成交率，促进企业经济效益的提升。
2.在企业中创新营销渠道。
在网络技术和信息技术不断发展的今天，网络营销已经成为了中小企业发展过程中的重要原则。网络营销具有速度快，成本低、范围广等一些特点，这使得中小企业不受到发展规模的现值也能够获得展示自身的产品，获得客户的关注。通过网络营销的开展，企业可以将各种信息和企业的情况传递给目标客户，和大企业之间开展公平的竞争，提升企业的市场知名度和产品的占有率。中小企业通过微博、微信等网络平台可以拉近和客户之间的距离，了解客户对于产品的需求，进而对生产进行一定的调整，生产出适销对路的优势产品，促进企业经济效益的有效提升。
3.在企业中创新营销的战略模式。
中小企业来所开展的营销活动必须要以市场为导向。在营销活动中，营销人员应该定期开展消费者行为的调查研究，对市场进行走访调研，研究竞争对手的产品和营销策略，对消费者的各种潜在需求进行分析，为企业的营销战略体系的制定提供可靠的信息。对于中小企业来讲，构建市场营销创新模式关键就是要能够掌握市场的各种最新动态，根据市场的变化对企业的发展战略进行调整和优化，选择适当的营销战略手段拓展市场，提升企业产品的市场占有率。另外企业在发展的过程中除了要坚持以市场为导向的营销策略之外，还应该注重对于营销人才队伍的建设。人才是企业最为宝贵的资源，建设一支富有创新精神的营销队伍有利于企业营销战略的制定和实施，优秀的营销人才是中小企业实现跨越式发展最为重要的保障。
营销战略对企业的生存与发展越来越重要，如果企业的营销战略错了，再多的组织结构的变革及管理方式的革新都无济于事。许多企业在实践中过于注重营销战略中的一些具体战术的运用，如广告宣传、价格等，而忽视企业发展的整体战略规划。
1.营销战略制定上的误区
从实践来看，我国企业在营销企划中，常见的在营销战略制定上的误区主要有：
1.1战略规划上互相模仿
市场营销理论要求企业应在广泛分析消费者需求、市场竞争和营销环境的基础上，结合自身的优势，选择有特色的产品和服务，采用差异化的营销战略。而现实中，有些企业虽然也制定了自己的战略，但其战略不是建立在对企业外部机会和威胁以及内部条件优势和劣势分析的基础上，而是看到别的企业、行业的战略获得成功便盲目跟随，缺乏独立判断能力，致使很多中国企业营销战略雷同。这些低层次的重复生产经营，只能导致低层次的价格大战，竞争各方损失惨重，直至最后只有少数企业生存下来，大多数企业败下阵来。
1.2战略规划上急躁.目标不切实际
许多企业在市场上一时取得偶然的成功，就把这种成功当作一种必然，忽视了企业发展的规律、市场发展的规律，盲目乐观的制定发展速度，战略目标不切实际，对企业的经营环境的错误估计和没有认识到本企业的优势和劣势，缺乏对自身条件的客观评价。
1.3营销战略与战术不分，重战术，轻战略
很多企业误把一些营销战术当作战略来长期使用。如有的企业不考虑产品所处的市场生命周期，一味地以广告作为攻势，把短期的促销活动当作长期来做，已经很难再刺激消费者的购买欲望了。战略是一个需要长期遵循才能见效的东西，而许多企业需要的是短期效果，想走捷径。靠着短期的战术策划，无数的企业确实取得了一时的辉煌.但过些年再回头看看，我们会发现当年占据媒体角落的英雄企业已所剩无几。
2.营销战略实施中的误区
在我国企业的营销战略企划中，常见的实施误区表现在：
2.1战略执行上赶鸭子上架
我国许多企业往往在实施战略时才意识到人才的不足。有些企业简单的认为，只要有足够的资金就无所不能，尤其是当一些企业在经过一段高速成长期后，容易陶醉于成功的喜悦中，只看到所要实施的战略是多么宏伟，在企业还未具备充足的人才时就把战略付诸实施，结果出现赶鸭子上架的情况，将一些管理能力、技术能力不强的人推上了重要的工作岗位。
2.2营销部门和企业的其他部门之间缺乏协调
为确保企业整体经营目标的实现，企业内部各职能部门之间应密切配合。但在我国企业营销实践中，各部门之间的关系常常表现为激烈的竞争和明显的不信任。其中，有些冲突是由于对企业中各部门的地位的不同看法引起的，有些冲突是由于各部门之间的偏见造成的，有些则是由于部门利益与企业与企业利益相冲突所造成的。在典型的组织结构中，所有职能部门应该说对顾客的满意程度都有或多或少的影响。
3.营销战略评价上的误区
3.1战略是关于未来的，解决不了当前问题
有的企业认为，战略是解决长远问题的，而当前急需解决的问题如：产品市场占有率的问题，员工素质的问题，企业当前赢利的问题等，都是战略解决不了的。这是对战略的误解。正确的战略是根据企业的实际情况，如自身管理水平、竞争能力、在行业中的位置等情况，与行业先进水平相比存在的差距和问题，要缩小差距和解决问题所应采取的经营思想和措施。战略以解决当前存在的一系列问题为切入点，寻求企业获得竞争优势，并能够持续保持。如果战略不能解决当前问题，那就是没有从企业实际出发。
3.2战略评价滞后，亡羊才能补牢
企业在制定自己的战略时，不管考虑得多么周到，但用于市场的瞬息万变，总会感到变化快于计划，因此必须适时、有效的对战略进行评价控制。但国内不少企业习惯于到月末或年末，甚至直到出现问题时才对实施的战略作评价和修正，总结出“几大反思”、“几大忏悔”，却已经是于事无补了。
4.企业营销战略的相应对策
4.1战略服从于战术
正如结构要服从于功能一样，战略要服从于战术。也就是说，战术上取得成功是战略的唯一的最终目标。如果已定的战略无益于战术结果，那么，这样的战略就是错误的，而不管它有多么完美的形象与体现。战略的制定不是从上到下，而应该是自下而上的。
广告就是当今营销战中的坦克和大炮。作为一位营销战略家，只有你掌握了如何使用广告的战术，你才能摆脱艰难的不利地位。苹果公司雇佣约翰·斯考利，不是因为他了解百事可乐的配方和如何经营瓶装工厂，而是因为他处理广告的艺术。尽管命运总与斯考利的办公计算机战略作对，但他的广告至今仍在使用，他创造的以乔治·奥威尔为主题的1984年的广告产生了其它任何一项电视信息无与伦比的巨大冲击。
4.2战略指导战术
一在制定战略过程中，_有些将领忽视对战术问题 的研究，因此一旦战争开始，他们变得对战术问题敏感了。如果一个战略从战术的观点来看是可行的，那么战争一开始，战略就应当指导着战术。例如，有时为了实现有助于总体战略成功的战术目标，不得不在短期内亏本经营。反之亦然，如果战术目标与战略相矛盾，你也许不得不缩减甚至放弃盈利产品的经营，对一味追求销售量的管理人员来说，这就会惹起许多麻烦。
4.3战略不能与战术相分离
行动体现战略，战略体现战术，如果你想在某一点上将它割裂，你将自食其果。战术方面的知识有助于制定战略，战略使公司行动的实施成为可能。一旦行动被确定，下一步就是战略指导战术：战略与战术之间的障碍会危害整个过程。
以大多数营销战的广告为例：公司通常雇佣某些商处理广告活动中的战术问题，但公司一般在商着手工作之前就制定了营销战略；换句话来说，即公司决定做什么，商决定如何做。这听起来如此简单和合乎逻辑，以致指出这种安排的致命缺陷似乎是不合适的。战略与战术之间人为的障碍使商的战术问题上的专业技能难以成为公司制定战略时的一个积极因素。
为了使将来的营销战更有效，广告商必须更多地参与战略计划工作，或者公司必须掌握更多的广告战术，两种倾向似乎是同时发生的。可是，当今没有几家商知道如何将广告战术知识融进战略计划中，也没有几家公司深入掌握了广告战术。许多商将会强烈地拒绝有更多的战略思考的要求，因为从深层看，他们不愿对广告的成功负责，而宁愿把失败归罪于产品或销售能力。
要想走出营销战略的误区，需要对企业自身的条件和能力进行客观的评价，同时要对市场竞争的态势以及主要竞争者的营销战略有较充分的了解，综合考虑各方面的因素，才能使企业在激烈的竞争中占有一席之地。
参考文献：
