时间：2023-10-15 15:24:42
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采取多种促销手段
刘河怎么也没有想到，“藏妇康”产品竟然改变了自己的命运！
刘河是安徽芜湖市人，第一次看到“藏妇康”产品的招商广告，便认定是一个不错的投资项目。因为“藏妇康”背后有庞大的消费人群；“藏妇康”又是地道藏药，有卖点、疗效好、利润大。他来到总部考察，看见良好的办公环境以及完善的管理体制和正规的生产企业，感到非常放心，随即签了芜湖的总经销权。他第一次进了5件产品，每件100盒，每销出一件货，毛利8000元。结果，不到两月产品销完，他又进10件货，一个月销售最多达9件。短短的三个月时间净赚10多万，还一举拿下四个地级市的总经销权。刘河下个目标是拿下安徽省总经销权，他究竟有何高招？
刘先生解释说：“我选择藏妇康作为自己的创业投资项目后，利用各种媒体进行宣传，加上免费抽奖，咨询就有礼品赠送等促销策略，开展各种促销活动。同时总部为我提供了4开4版的《健康导报》5万份，投向市场，销路逐渐打开。一段时间后，销量稳步上升。在取得一定的业绩之后，我又考察了周边市场，与总部申请后，决定在此招分销商，一个月时间不到竟然发展了12个分销商，净销28件。三个月后我看到了更好的市场前景，又与生产厂家营销总部签下了四个地区的经销权，市场扩大了，人员增加了，但销售情况依然很好，效益可观，现在我正准备拿下省级总经销权。”
刘河仅凭几万元起家，三个月时间净赚了10多万元。他之所以成功，在于他看准了机会就做。把客户当作上帝，以诚信占领市场，另外他的成功因素还有过硬的产品质量做保证。藏妇康产品药物活性强、疗效好，适宜于宫颈糜烂、子宫肌瘤、卵巢囊肿、盆腔炎、附件炎、卵巢炎、子宫内膜炎、阴道炎等疾患。同时还有祛斑、养颜、缩阴等功效，消费群体大、市场前景广；另外，取得好的销售业绩后，以自己的成功作示范去帮助更多的人迈向成功，让更多的人赚钱，更多女性获得健康，这就是他成功的秘密。
发展区域经销商
销售量大增
王继成别提多高兴，自己一大把年纪了，还能靠经销“活骨贴膏”大赚！
四川成都的经销商王继成，有50多岁了。第一次看到“活骨贴膏”的招商信息，便索取资料阅览。认真看了活骨贴膏的相关资料后便大胆进了一件试销，一是验证一下产品的功效，二是探索一下发财的门路。
他最先与厂家签订的是成都郫县的一个乡镇经销权，厂家除了给他一件货外还赠送了100贴体验品。拿到货后，他便与当地三家药店洽谈代销事宜，随即产品进入了三家药店。他在三家药店门口制作了展牌来宣传产品，然后印了5万份小报大量散发，在小报上盖有“风湿骨病较重者持本报到指定药店可以免费试用，限额前50位。”通过大量宣传和免费体验相结合，一个月后一件货全部售完，净赚6000多元。他随后又进了三件货，扩大到两个乡镇，很快又全部销售完，净赚1,8万多元。既然自己精心耕耘的两个乡镇销量都不错，何不以此作为样板市场大量发展分销商呢？于是他很快与厂家商谈签下附近四个县的独家经销权，在附近县大量张贴招商广告，每乡镇只招一家。由于招商广告极具吸引力，又有样板市场供考察，很快引来很多经销商。一个多月时间销售达60多件，净赚6万元。为了帮助各乡镇经销商尽快出货快速赚钱，王继成每月举行一次交流会，由于他对分销商能及时沟通和指导，凭3000元起家半年净赚18万元。
王继成说：“我选择‘活骨贴膏’主要考虑到是26味藏药生产，主治骨质增生、风湿及类风湿关节炎、颈椎病、腰椎间盘突出、肩周炎、腰肌劳损、跌打扭伤等。一贴下去，10分钟止痛，尤其对久治不愈、痛苦较重的患者效果好。而且农村地区有很多风湿骨病患者，“活骨贴膏”不仅止痛而且还治病，效果很好，利润空间很大，投资本钱也很小，几千元就可以起家。”
目前，以上两种产品仍在招商，厂家可提供以上两位成功经销商电话，投资者也可进行考察，如有虚假负责赔偿考察损失。另外，厂家备有产品详细资料及市场运作方案，欢迎短信索取、详细了解产品后再签订。
西安宇陀藏医药研究所
陕西金珠药业有限责任公司
地址：710021西安市经济技术开发区凤城八路雅荷城市花园117栋一层
电话：029―86531181 86402337 86403089 86403098
手机：13991249977 13720407197 13572860531
抢了谁的饭碗？
业界最期待的医药电商政策利好《互联网食品药品经营监督管理办法》（下称《办法》）目前已经制定完毕。在国家力推“互联网+”战略东风的吹拂下，该政策有望加速落地。《办法》中关于处方药解禁、配送条件放宽等具体细则一旦正式实施，医药电商黄金时代或将随之而至，预计将有超过价值3000亿元的处方药登陆线上销售。
今年4月24日，由全国物流标准化技术委员会主持，中物联医药物流分会、冷链委、北京科园信海医药经营有限公司等单位共同起草的《医药冷链物流设施设备性能确认规范》国家标准启动会在北京召开，这标志着《医药冷链物流设施设备性能确认规范》国家标准制定工作的全面启动。
菜鸟医药目前划归到菜鸟冷运板块当中，由于药品所需要的冷运条件比食品更严格，菜鸟为此已经投入了近百辆冷藏车以及500多个医疗温控箱，在配送过程可实时进行温度监控，同时，还专门研发了一系列一次性泡沫包装以及可回收的中转箱，在保障快件运输安全的同时实现了温度控制，而且正在尝试构建“干线―仓储―配送”一整套医药物流的体系。满足了国家对第三方医药物流企业的信息技术、物流设备、营销管理等软硬件的要求，菜鸟万事俱备，只欠“东风”。
据不完全统计，截至目前，我国的药品批发企业有1.65万家，零售企业有14万家。然而，95%以上的相关企业都是中小型规模的。在高昂的成本之下，医药物流领域少数龙头企业的现状也不容乐观。
据悉，目前国内医药物流分销领军企业为国药、上药以及九州通，然而这三家企业所占份额也仅为市场销售总额的3%―5%左右。九州通等本身就属医药流通企业，在上游药企资源、配送资质、经营经验等方面都具备先天的优势，但其缺乏的则是“互联网基因”。九州通等企业的医药物流是B2B模式，即向医疗机构、药店供货。而电商物流是B2C模式，即把药品直接送到消费者手中，这一领域恰恰是B2B模式的短板。因此，传统医药流通企业的转型都面临着如何把自身资源与新技术、新模式结合，线上与线下结合的困惑。
从国外来看，美国的医药流通费用率为3%，销售利润率为2.4%，而中国医药商业企业平均流通费用率为12.56%，销售利润率为0.6%。据预测，依照目前的药品流通体制，药品从厂家到患者，往往需要经过多个流通环节，以最简单的“两票制”流通方式为例，即允许流通过程中经手两次，若非基本药物每次15%加成，即意味着30%的加价。而一旦实现互联网“直销”，即意味着这些中间的加价环节有望大幅被压缩。
由于我国传统医药商业发展仍不成熟，行业内一直缺乏专业的物流服务，不少医药商业公司不得不投入大量的精力、财力在医药物流层面。在这场颠覆性的新医药物流革命中，快递企业和医药企业之争双方都各有优劣，唯独医药商等中间环节面临被市场淘汰的风险。
菜鸟向综合物流平台迈进
阿里巴巴目前的布局主要围绕三个方面展开：电商平台、支付平台和以菜鸟为核心的物流平台。阿里近来借助菜鸟网络的物流优势在医疗健康领域落子颇多，目前除了阿里健康外，菜鸟网络、阿里云、蚂蚁金服也均有医疗相关业务。与此同时，5月11日，阿里巴巴集团与全球十大药企之一的默沙东宣布达成多方面战略合作。双方将携手探讨在广泛的医疗领域的合作，包括专业医疗仓储、慢病管理云端数据存储及健康数据分析等云计算业务的合作。而医疗仓储物流正是阿里巴巴旗下菜鸟网络的全国物流体系的重要组成部分，这一合作成为菜鸟搭建医药物流体系的关键一步。
目前，已有深圳海王星辰大药房、上海复美大药房、北京金象大药房、杭州九州医药公司等超过80家医药流通企业进驻天猫医药馆，2014年3月―2015年3月，天猫医药馆总商品交易额达到47.4亿元。中国医药电商研究中心的数据显示，天猫医药馆已经成为国内最大的医药电商渠道，2014年的交易规模占总体医药B2C市场的比例为46.9%。
不过，随着医药电商领域的不断发展，腾讯、百度，以及众多传统医药流通企业均在此领域展开布局，这势必会影响到阿里的市场地位。对此，阿里开始加速医药电商布局，缩短快递送达时间，将进一步增加用户黏度，以继续保持其在医药电商领域的领先地位。
阿里巴巴不但在前景广阔的医药电商上铆足了劲，而且在医药物流上也是“咄咄逼人”。而菜鸟早在去年初就正式成立了专门事业部，专注于医药物流领域，为医疗行业提供定制的物流服务。一年多来，菜鸟医药已经实现“仓干配”一体化，并开通广州―厦门―上海的医药冷运干线，服务范围覆盖佛山、东莞、中山、深圳、惠州、漳州、泉州。目前，北京、上海、广州、杭州、天津5个城市的消费者已经可以在天猫上享受这一服务，预计年内成都、武汉、深圳、南京等14个城市也将陆续开通，部分城市和区域极速达服务会向1小时内提速。
值得注意的是，目前菜鸟网络的该项服务主要服务于天猫医药馆，第一阶段已经打通了1500家线下药房，形成网上购物、就近发货、抢单揽派的全新物流派送模式。据菜鸟网络介绍，消费者在天猫、淘宝、聚划算购买有“极速达”标识的产品，订单会通过高德地图自动分配到离消费者地址最近的门店，门店接单后，系统自动会给附近的小件员发通知，小件员抢单成功后可立即上门揽收派送，实现3小时内送货上门。目前，包括上海复美大药房在内的共计500多家门店，以及万象物流等医药零售企业和物流企业，均已对这一服务提供支持。
作为阿里旗下企业，菜鸟网络推出高效的物流服务，无疑将提升淘宝、天猫等阿里电子商务平台的竞争力，但更重要的是，这一服务也将加快阿里在医药物流领域的布局，进一步帮助其推进医药电商和移动医疗等业务的发展。
“最后一公里”待破局
人物：1、药品销售自然人张宏君先生（尊称张经理，简称老张）
2、四环药业招商人员李晓燕女士（简称小李）
时间：星期一上午8：30
情景：老张一清早拜访完第一人民医院内科主任后，正准备开着自己的别克商务车去南通医学院附属医院拜访药剂科主任时，小李接通了老张的手机，老张一边开着车，一边很不耐烦地打开手机。他瞧了一下手机上的号码，不熟悉，便大声地说着。
老张：你是谁！
情景：小李马上感觉到情况不妙，但是，她很快的适应了，用非常委婉的口气回答。
代表：张经理，您好！我是四环药业的招商人员，我姓李，叫李晓燕。
老张：我现在很忙，你有什么事吗？
小李：我知道，在南通的医药市场，您是相当优秀的药品商，当然很忙啦！我就打扰您一分钟时间，行吗？
情景：老张听到小李的赞美，心情自然愉快，口气也友好了。
老张：行吧！
小李：我公司最近推出了一个新药，想在南通市进行招商。我们已经做了比较详细的调查，知道张经理在南通市做得很不错，所以想与您商讨一下南通地区的产品事宜。
老张：什么产品？
小李：中成药，风湿骨痛胶囊。
老张：没有听说过这个产品。现在正是拜访客户的时间，我们晚上再谈，好吗？
小李：好的，晚上还打这个号码吗？
老张：晚上打我的座机吧！
小李：请把座机号码告诉我，好吗？
老张：0513--85168168
小李：真是一个发大财的号码！
老张：谢谢您的金口！
情景：忙了一整天的老张，晚上又上网寻找好的产品，这时，小李及时打来电话。
小李：张经理在吗？
老张：我就是，您是小李吧！
小李：是的。现在我们可以详细地洽谈一下事宜了，是吗？
老张：是的，今天晚上我的时间比较充裕，我们可以好好的洽谈一下了。请先介绍一下贵公司的产品，好吗？
小李：好的。我公司这次推出一个三类新药，风湿骨痛胶囊。
老张：它是治疗风湿性关节炎的，是吗？
小李：您真是行家，一听到药名，就知道治疗什么病的。当患者的风湿性关节炎和类风湿关节炎发作时，其疼痛非常难受，风湿骨痛胶囊对治疗这种症状有特效。
老张：西医在治疗这类病时，经常单独采用阿司匹林，如果患者的病情比较严重，就采取组合用药的方法，比如阿司匹林与“氢化考的松”联合使用，加强止痛效果。
小李：张经理，您对治疗风湿性关节炎也很有研究。阿司匹林属于非“甾体类”抗炎药，刺激胃肠粘膜，大量长期应用，导致胃少量持续出血或致消化性溃疡。有些非“甾体类”抗炎药还可引起肝肾损害，如阿司匹林、消炎痛、非诺洛芬等，所以，患者应尽量避免长期服用这些药物。
老张：患者长期应用激素会产生依赖性，并引起各种副作用，如骨质疏松及病理性骨折等。
小李：您说的非常有道理。为了给临床医生多一个治疗这类病的有效手段，同时也可减轻患者长期服用西药所带来的毒副作用，我们推出了纯中药制剂的国家级新药—风湿骨痛胶囊。
老张：风湿骨痛胶囊有什么特点呢？
小李：这在电话中很难讲清楚，我还是先把产品说明书寄给您，您仔细阅读以后，我们再沟通，好吗？
老张：这样也好。
小李：请把您的邮政编码和地址告诉我，好吗？
老张：我发短信告诉您吧！
小李：谢谢您，张经理。
老张：不用谢，再见！
情景：几天以后，小李和张经理约定，今天晚上再次洽谈事宜。电话铃刚响，张经理就知道是小李打来的。
老张：是小李吗？
小李：是的，张经理，您好！这么晚还打扰您，真是不好意思。
老张：您太客气了，我还得感谢您呢！
小李：为什么？
老张：因为，您在为我寻找好品种呢！这是我们的共同利益所在，今后，千万别这么客气。
小李：好的，那么我们开始探讨实质性的问题吧！
老张：小李，看了您寄来的资料以后，我对这个新药产生了一点点信心，但是，我还是不太明白它的药理作用，请您详细地介绍一下，好吗？
小李：好的。风湿骨痛胶囊组方中的“制川乌”和“制草乌”，它们的药理作用是祛风除湿，散寒止痛。但是，他们会导致胃肠道痉挛，损伤胃粘膜，病人难以忍受。但是，组方中的木瓜和乌梅，它们的作用是生津和胃，能有效改善因上述药物引起的胃肠道副作用。
老张：是的，这个组方很有道理。
小李：还有呢！组方中的红花，能有效地促进血液循环。组方中的麻黄和甘草，有类似的激素作用，与“制川乌”和“制草乌”配伍，促进其止痛作用，使止痛效果加快；与红花配伍，起到促进血液循环的作用。
老张：听了您的介绍，我的信心更强了。西医对风湿性关节炎和类风湿关节炎没有什么好的方法，传统的中药应该大有作为的。现在，我们再谈谈其他的合作条件，好吗？
小李：好的。
老张：请问，风湿骨痛胶囊是是否进入国家“医保”？
小李：进了，是国家B类“医保”品种。
老张：它是贵公司的独家品种吗？
小李：不是，全国有两家企业有这个新药的批准文号。但是，另一家企业的经营状况非常不好，已经有好多年没有销售这个产品了，请您放心。
老张：这个产品是否在南通市中标了？
小李：没有，我真想与您商讨一下这个问题。您是自己开办公司，还是挂靠在某一家医药公司呢？
老张：我是挂靠在“南通健桥”医药公司。
小李：我知道这家公司，这是一家很著名的医药公司。听说，这家公司的中标率很高，是吗？
老张：是的，我与这家公司已经合作了五年了，双方的关系非常融洽。
小李：您是否打算把我公司的产品也委托给“健桥”公司投标吧？
老张：是的。这个品种的底价是多少元，“扣率”又是多少呢？
小李：17.74元/盒，30扣。
老张：这个“扣率”还是比较高的，市场操作空间太小，很难接受的。
小李：您讲的很有道理，（停顿了一会儿）不过，中成药产品与西药不一样，是吗？一般情况下，在南通市场，西药产品的促销费用是多少？
老张：一般是零售价的25%，贵公司的产品是多少呢？
小李：我们做了调研，在江苏市场，一般是15%。
老张：15%的促销费用是很难运作的。
小李：几个月以前，我们也是这样认为的。但是，做了一个样板市场后，我们就觉得很有信心了。
老张：贵公司还做了一个样板市场，在哪里啊？
小李：在无锡。
老张：怎么做的？
小李：我公司做市场，不仅发放促销费用，更重要的是实施知识营销策略。我们对医药代表进行很严格的训练，要求他们对临床医生进行有效的公关，详细阐述产品的卖点，使临床医生至少把这个产品作为二线用药，甚至是一线用药，这样，用药量自然会快速上升，您说呢？
老张：这种先进的促销方法，我也听说过。贵公司是否为商培训呢？
小李：我公司把商看作为自己的医药代表，当然要提供专业化的培训。
老张：贵公司真的很不错，我对贵公司的产品更有信心了。那么，首批提货必须达到多少万元？
小李：我公司没有这个政策，因为首批提货要根据市场的需求来确定的。
老张：贵公司的政策非常合理，许多企业对首批提货都有严格的要求。您也知道，我们的资金非常有限，医院的回款周期很长，而医生的促销费必须当月发放，我们需要很多资金的。
小李：我公司非常理解你们的处境，如果首批提货要很多资金，您的市场将无法正常转动，对双方都不利。
老张：谢谢贵公司的关心。那么，保证金需要多少万元？
小李：为了保证市场顺利运行，严防“窜货”，我公司制定了保证金政策。如果您要整个南通市场，保证金需要2万元。
老张：是不是可以少缴一点，比如说1万5千元。
小李：这可能不行，我公司的政策对任何人都一样，请张经理多多谅解。
老张：好的，明天我还要做一些市场调研，问几个专家，让他们看看这个产品的市场前景如何，好吗？
小李：应该的，我们过几天再联系，再见！
情景：老张详细询问了几个专家以后，觉得这个产品的市场前景非常好，就主动打电话给小李，相约在当天晚上九点再继续洽谈。九点整，老张家座机的铃声响了。
老张：是小李吗？
小李：是我呀！张经理，您好！这几天调查得怎样了？
老张：据我的几个专家朋友分析，这个产品的组方很科学，疗效应该不错，市场前景也很广。不过，在正式签订合同以前，还有很多问题需要洽谈，是吗？
小李：是的，请说吧！
老张：这个产品的全年任务是多少万？
小李：首先我得知道，您有自己的销售队伍吗？
老张：有，加上我自己，总共有七个医药代表，管辖一市五县共十六家“二甲”以上的医院。
小李：据我所知，南通市有六个县，为什么您只开发五个呢？
老张：您对南通市的情况相当了解，是的，还有一个海安县没有开发，因为，这个县的两个县级医院的付款情况很差，所以，很多公司的医药代表都不开发这个县。
小李：听您介绍，您可以整个南通市。那么，全年任务至少也应该有150万吧。
老张：太多了，新产品刚开拓市场，很难“上量”的。
小李：就是考虑到新开发的市场，才制定150万的任务，否则，全年的任务应该是300万。无锡的一个三级医院，刚开发了三个月，目前每月的销售量已经达到1.5万，预计这个医院的月销售量应为3—4万。
老张：但是，南通的经济水平比无锡差多了。
小李：是的，南通的经济水平是比无锡差一点，但差的不多，而且，南通市的人口远多于无锡市，所辖的区域也比无锡大的多，张经理，是吗?
老张：您真了不起！
小李：张经理，您太过奖了。
老张：好了，咱们不争了。全年任务稍微降低一点，120万，行吗？
情景：小李在这方面是有决定权的，只要对方提出的要求在80%的范围内。但是，她还是用了销售技巧，不急于成交。
小李：在这方面，我没有决定权，我得请示一下，过一会儿再给您答复，好吗？
老张：好的，麻烦您了。再见！
小李：再见，张经理！
情景：小李挂了电话，再仔细地思考了一下将要面对的难题以及相应的对策，十五分钟后，又开始与老张沟通了。
老张：是小李吗？
小李：是的。刚才我与上级主管讨论了您提出的要求，我详细地介绍了您的情况，希望上级主管根据您的实际情况，给予特殊的政策。经过我的一再请求，上级主管终于同意您的要求。
老张：真是谢谢您了！
小李：不用谢，这是应该的。您还有什么问题吗？
老张：不好意思，还有几个问题要与您洽谈。
小李：请说吧！
老张：如果完成全年任务，贵公司有年终“返利”吗？如果有的话，“返利”的政策又如何呢？
小李：有，如果完成全年任务的90%--99.9%之间，“返利”一个点；如果完成全年任务的100%以上，“返利”一个五个点。这个政策还不错吧！
老张：还可以。贵公司是否执行底价开票？高开票行吗？如果不开票，是否可以便宜点？
小李：我公司执行底价开票，如果要执行高开票的程序，人要支付高开票部分的增值税。第二，我公司是上市公司，财务管理非常规范，不执行不开票的政策，希望张经理多多谅解。
老张：我认为，贵公司的政策特别规范，我就是喜欢与这样的公司打交道。如果咱们签订协议，协议执行的时间有多长？是两年还是三年？
小李：您希望多少年呢？
老张：当然越长越好啦！
小李：如果市场做得好，协议的执行时间当然越长越好。那就签三年吧！
老张：行！现在正好赶上南通市的药品招标，这次是2006年的全年招标，请贵公司一定要派人来，把招标工作做好。
小李：好的，我公司一定尽快派人来，做好这次招标工作，否则，任何的协议都无从谈起。
老张：好的。我还有问题要与您洽谈。如果招标成功，贵公司的发货时间需要多长时间，你们采取何种方式发货？
成立于2015年3月的百度未来商店，主要是为了销售和推广各种类型的智能硬件，例如智能水杯、智能杯垫、体质分析仪以及海尔的空气魔方等。除此之外，百度未来商店还可为厂商提供各类硬件的评测、资金上的支持以及为用户提供免费的硬件试用等。
百度未来商店成立后，表面上看起来发展势头还算不错，甚至在去年12月时还一度准备开线下实体门店。但从今年3月开始，未来商店内的智能硬件和相关内容就基本停止了更新，直到前不久百度未来商店正式关停，所有网页均无法访问，截至本文发稿前，都只剩下一纸公告。
百度错在定位不明确还是策略摇摆？
在智能硬件产品日益火爆的市场前景下，百度未来商店有哪些失误，以致于目前的成绩不如预期？
首先，百度未来商店的定位不够明确。百度未来商店的官方介绍是这么写的：百度未来商店提供从产品曝光、评测、试用和销售的完整流程。通过用户体验产品、真实评测，帮助消费者做出购买决策。百度未来商店用户的UGC及百度大数据技术积累，帮助智能硬件厂商更便利地获取第一手用户数据，为产品更新迭代提供有力支撑。
不难看出，这是一个非常庞杂的定位。虽然定义为智能硬件产品的电商平台，但实际目标到底是电商还是资讯，推广还是创投，服务对象是用户还是品牌，只怕连百度未来商店自己也说不清。
大概是在2000年，很多公司都转向普药市场，涌现出了一大批诸如感冒药、降血压、降血脂之类的普药品牌，但是过了这么多年我们再来看，发现真正生存下来的品牌并不多，药企还是应当回归最初的使命，舍得在产品研发上投入，专注于医学难题的攻克，而不能完全以市场为导向，看到什么赚钱就一窝蜂地跟上，那个时代已经过去了。
与特药相比，普药更像是快速消费品，经过这几年井喷式的发展，普药市场已经接近饱和，竞争也越来越激烈。普药的医学成分不多，产品特性不明显，同质化严重，只能靠包装和宣传来制造产品差异化，因此在营销上需要投入很大的人力财力，支付大量的广告费用，这无形当中也压低了利润空间。而特药不一样，它本身的产品特点和医学的证据就很突出，一个临床试验的数据就足以说明一切，不需要太多的产品包装，它的重点在产品研发本身，而不是营销卖点的竞争。
《销售与市场》：据悉，国家在“十三五”期间将投入750亿元资金进行扶持，以推动生物医药产业快速发展。这会给天普带来哪些影响？
李翰明：这个肯定是有影响的，国家政策方面的扶持会吸引很多海外人才的回归，会刺激国内产生一大批新兴的研发机构，外部研发机构由于没有公司制度的约束，更容易产生一些创意出来。而随着药品研发越来越难，越来越多的药企开始寻求与研发机构合作或采取外包的模式。现在的药品研发已经不能单靠自身的力量了，首先是研发的周期越来越漫长，从美国FDA近年来批准的药品数量就可见一斑，一款药研发下来需要十几年是很正常的事；其次是研发的资金投入越来越多，许多大的药企通常投入年销售利润的15%～20%，耗费如此巨大的人力财力，最终能不能通过临床试验还不一定，所以要冒很大的风险。
在当前这种形势下，药品研发只能靠国家整合各方的力量来推动，与外部研发机构的合作或者外包将会是未来的一个标准范式。天普目前也正在寻求与外部研发机构的合作或直接投资，比如为一些缺乏资金的研发机构提供资金和设备支持等，当然，我们也希望政府今后会继续加大扶持的力度。因为说实话，几百亿元资金看起来体量很大，但是对于医药研发这个“烧钱”的行当来说是远远不够的，一款新药的研发资金通常需要十几亿美元，就算在国内减半，这750亿元能产生的效力也是很有限的。
《销售与市场》：2012年，跨国药企纷纷迎来“专利悬崖”，时隔一年，在您看来，中国制药企业是否很好地抓住了这次机遇？去年天普引进罗氏的邦罗力是出于何种战略考虑？
李翰明：目前来看对中国药企的影响不是太大。因为中国很长时间以来都没有专利保护意识，加上专利产品在中国的注册周期比较长，一般要3到5年，这都大大限制了专利产品的进入和在国内市场的占有率，据估计专利产品在中国医药市场的份额不会超过10%，所以即使所有的专利产品都到期，所释放出来的市场空间也十分有限。
去年我们引进了邦罗力，其实看重的不是它有没有专利，而是药品本身，我们认为它是一款肿瘤治疗方面很好的药，是符合当前的市场需求方向的。原先的同类药其实很不安全，尤其是对肾脏伤害很大，而这款产品就没有这方面的问题。这次罗氏选择与我们合作，也是希望通过与一家有实力的企业合作，来推动这款药打开中国市场。而对于我们来说，也可以在合作过程中，学习跨国企业的经验，为将来向海外市场拓展作准备。
在国际化的战略准备方面，除了与跨国企业合作，引进新药，我们也非常注重内功的修炼。首先一点就是要打好基础，包括你的产品研发能力、财务管理能力、办公自动化能力、市场开发拓展能力等等，只有具备了这些，然后你慢慢在某一个领域做到了国内市场的老大或领导者，你才有参加国际比赛的资格。其实，经过这几年的发展，我们的产品能力已经没有问题了，主要是缺乏国际型的人才，真正懂得国际市场的开发管理，能娴熟地与国外市场对接的人才是少之又少，等到留学海外并留在当地企业工作的这批人成熟起来之后，就会顺利得多。
《销售与市场》：“十二五”规划中提出，到2015年形成包括现代中药在内的一批具有国际水平的新药开发平台，对于中药的市场前景您怎么看？
李翰明：“天然来源药品开发和生产的行业领先者”是我们的一个基本定位，可谓与中医的治疗理念不谋而合。天普从提取男性尿液中的蛋白起家，目前已是全球最大的人尿蛋白生产企业。从当前的医学发展来看，化学药品已经很难突破了，医学研究的方向已经逐步向生物制药、基因治疗、免疫治疗等更加尊重人体运行规律的方向转型，像目前针对癌症的治疗就在逐步放弃化疗，开始转向免疫治疗，在临床中中医已经作为辅助治疗手段来改善机体的免疫系统。相同的治疗理念为中西医的结合找到了一个突破口，相信未来的市场前景会更加光明。
《销售与市场》：据称，在医药领域，未来电商的市场潜力在300亿～500亿元。天普有没有开拓自己的线上销售渠道？
李翰明：天普是不会直接到网上卖药的，因为现在网上销售的大部分药品都是OTC类普药，而且现在国家对这一块的监管也很有限，所以造成了一些不好的现象出现。实际上，对于药企来说更有吸引力的是网上的信息系统，通过网络可以将产品信息更加精确、迅速、低成本地传达到患者、医生和一般大众那里。我们调查发现，越来越多的医生开始通过手机来获取知识和药品信息，构建治疗方案，所以移动终端将会是药企争夺的一个非常重要的流量入口。
针对新媒体这一块，我们市场部也在开发一些真正能帮到病人和医生的应用，这才是我们数字化转型的一个核心。仅仅通过手机发送信息这种方式，别人都在做，已经没有什么新意了，至于可穿戴设备之类的高新科技，目前来看，还无法完全取代医生，因为特药对应的症状通常都是很复杂的，仅靠一些网上的信息是很难完成诊断和治疗的，当然通过这些途径对疾病有一个基本的了解，也利于与医生的沟通，以选择一个更好的治疗方案。
《销售与市场》：最后，请您谈一下公司后续发展的战略目标及对中国医药市场的看法。
纵观中国中小型制药企业的现状，总结来有以下几方面：
1， 政策规范医药市场，大大增加了产品市场操作的难度。
临床销售的产品，因为实行招标制度的原因，使产品销售的难度大大增加了-----独家产品利润空间降低了，同类产品比较多的产品，几乎没办法运作；
国家加大了OTC市场的媒体广告监管，昂贵的媒体费用，原则上只能宣传说明书内容，大大增加了产品运作风险；
有实力的制药企业正在加大力度抢占市场份额。大企业的品牌作用、资金实力、销售网络是中小型制药企业又恨又怕的。没有GMP认证前，中小型制药企业占着本地优势，销量不大，够吃够用，可现在，背着巨额贷款这个包袱和别人赛跑，太累了。
2， 中小型制药企业缺乏有核心竞争力的产品
大多中小型制药企业目前销售的产品，都是从地标转国标的老产品，普药占的比例较大。虽然有的企业也每年都在寻找一些产品来补充，但由于没有合理的企业发展规划，选择产品的的标准一般都是跟风型的，也就是“听说xx产品卖的不错，我们也报一个”的策略。
许多中小型制药企业有不少产品也有市场需求，可是受生产量少，原、辅材料贵的影响，成本价格高的吓人，加上国家计委对医保产品的限价，使得一些企业的产品成本价和计委的限价几乎持平。没有利润空间，药品销售又需要这么多环节，最终只有放弃生产。
3， 中小型制药企业缺乏外阜销售网络
中小型制药企业受资金实力、发展历史、销售人才、经营理念等诸多方面的影响，外阜的销售网络都不是很健全。近年来好多企业已经撤掉部分或全部外阜办事处，改为招商合作模式，受自身条件的影响和商条件的影响，外阜销售也不是很理想。
4， 中小型制药企业缺乏资金实力和销售人才
中小型制药企业缺乏资金实力，这是个不容回避的问题，加上巨额的贷款因素，使一些企业无力再投入500-600万巨资等上4-5年时间，来开发独家新药了。企业知名度小，资金实力不够，加上销售量不大，很难留得住销售人才。而且好多企业不愿做远景的人力资源规划，现用现招，也是销售人才匮乏的一个原因。
第二部分，中小型制药企业三招自救经营策略
针对中小型制药企业的经营现状，对企业提些经营策略建议：
第一招：巧建企业品牌，
要明确企业的发展方向，首先要正视自己，面对现实。企业想发展成什么样的规模？ 能筹到多少资金？能得到政府职能部门、银行支持力度有多大？企业生产优势、劣势是什么？销售优势、劣势是什么？
分析完自身的优劣势后，实事求是的制定企业发展策略，在稳定中求发展，要求不要太高，步伐不要太大。对内实行全员实责制，精简人员；优化原、辅料采购措施；节约GMP维护和车辆等费用开支；建立信息数据库，派专人负责收集。对外实行企业品牌策略。可能有的企业负责人会说，先在的目标是赚钱，企业的优势不多，还做什么品牌宣传？品牌对企业的作用不用多说，而企业的品牌宣传不仅仅是用电视、报纸、名人等高投入来实现的。品牌的形成需要点滴的积累和时间，企业本身要具备品牌意识，针对企业自身情况，合理利用资源也能实现品牌推广，如：借助当地新闻，业内重大事件。要做企业品牌，最先要让业内人士知道这个企业，再一步步渗透到消费者心中。所以，每年4次的国药会和新特药会还是应该做些企业展示，毕竟有好几万甚至十几万的医药界人士扎堆的时候不多。会有人说开这种会作用不大，要我说那是你们自己没有策划好，布展没特色，宣传资料没特色，混在几千家展位，几万种宣传资料里面，有效果才怪。
第二招：做系列产品；
首先做一份比较详细的真实的市场调研报告出来，不要怕麻烦。调查范围主要是企业现有的产品的同类产品营销情况，包括：同类产品的零售价、供货价、促销费（广告费）、销售渠道、销售策略、销售分布、市场份额、销售人员工资及提成等。这是制定产品策略的依据。
然后将企业现有产品进行分类。挑出市场前景比较好、市场容量比较大、同类产品比较小的产品，作为企业主打产品。把其他利润空间比较小的产品当成普药，走市场调拨路线（甩大路货）这些普药按照成本价提供，目的在于提高企业生产力，减少单位费用，另一方面可以增加原辅材料的采购量，从而降低成本。
接着再分析企业将要作为主打的产品的关联性和治疗病症的特点，如：企业有2个骨科产品，是治疗风湿和骨刺的胶囊剂。经市场调研，骨病市场前景看好，骨科产品市场容量很大，但同类产品很多，市场竞争激烈，市场开发费用高。针对这些情况，我建议采用产品系列组合策略。骨科大病产品有：颈腰椎病、风湿类风湿、骨刺、关节炎、骨质疏松等，企业可以进行申报颈腰椎病、关节炎、骨质疏松产品，8类，11类都行，价格不高，一年时间就可以拿到批文了。尽量剂型统一，方便销售。
同样的道理，妇科，儿科，泌尿科等都可以做这样的产品系列组合。
第三招：找战略合作伙伴。
战略引领，坚定信心
昆明船舶设备集团有限公司（简称“昆船”）是军民结合的高新技术企业集团，成立40多年来，形成了军品、烟机、自动化物流三大支柱产业。自1996年承接了第一个项目跨人物流装备领域以来，经过17年的发展，昆船已成为我国自动化物流系统及装备研发生产的优势企业，实施了600余个项目，总销售额超过60亿元。
几年前，公司高层审时度势，提出在传统产业急需信息化改造和升级、土地资源越来越紧缺、劳动力成本不断上升的社会发展趋势下，自动化物流系统及装备一定会有广阔的市场前景，认定唯有自动化物流产业具备做强做大的内部基础和外部环境，于是确立了“确保军品、巩固烟机、壮大物流、培育新品”的产业结构调整方针，立志把自动化物流培育为昆船第一支柱产业，打造中国最强最大的自动化物流系统及装备研发生产基地。
2007年4月，昆船全面启动了“自动化物流倍增工程”，其核心目标有三：一是销售收入到“十一五”末要在“十五”的基础上实现翻番；二是拓宽应用行业领域，在烟草工业物流、烟草商业物流市场占据龙头地位，并选择进人一两个新的行业形成优势；三是培育AGV、堆垛机、穿梭车、自动货柜等一批有品牌优势的关键主机设备。
随着业务不断拓展，昆船对自动化物流产业的定位逐渐清晰，决定走“民族品牌高端制造”发展之路，确立了三大主要产品线——自动化立体仓库系统、自动化配送系统、自动化生产线物料处理系统。昆船要在市场引领下，以强大的技术创新能力，为客户提供具有先进水平和一流质量的物流产品，树立高端设备民族制造的品牌形象。
几年来，昆船坚韧不拔地前进，取得了显著成果。李攀告诉记者，2012年，昆船在物流领域新签合同超过10亿元，这一业绩不仅确保了公司在国内物流装备行业排名第一，在全球物流装备行业也处于领先地位。
市场引领，强化创新
总结昆船物流实现快速发展的成功经验，其中之一就是始终坚持“市场引领，强化创新”的方针。一方面紧紧跟踪国际物流装备技术的发展趋势；另一方面，善于从客户需求中发掘创新课题，并坚持用创新成果来支撑市场开拓，支撑企业发展。
曾担任昆船设计研究院院长的李攀，谈起昆船物流技术研发的情况如数家珍。他告诉记者，截至目前，昆船自动化物流系统及设备累计获国家授权114项，其中，发明专利20项，软件著作权19项，省部级以上科技进步奖36项，实现了多项国家重大装备核心技术的国产化，物流产品和技术创造了多项行业新记录。
例如，昆船突破了自动导航/导引等多种算法的关键技术，成功研发出我国首台激光导引自动车（LGV）、首台陀螺导引自动车，并实现了不同导引方式的AGV系列化产品，其技术指标达到国际领先水平。
在核心物流设备堆垛机领域，昆船以“国内领先，国际先进”为攻关目标，在引进和吸收国外技术的基础上，围绕技术先进性、产品安全性与稳定性、外形美观等多个方面目标进行自主研发，不断丰富堆垛机产品系列：按基本结构形式分类，有单立柱、双立柱；按地面轨道构成分，有单轨、双轨；按存取装置形式分，有单深货叉、双深货叉、输送机、可平移推挽机构、穿梭板、人工拣选等；按载货台货位配置分，有单货位、双货位、多货位；按轨道系统构成分，有普通直轨、U型轨、换轨、转轨、一轨多车系统等不同类型。
随着市场需求日益多样化，昆船深知，只有研发出更多先进适用的物流产品，才能跟上市场前进的脚步。近几年，昆船的物流技术创新更加强调市场引领原则，充分把握市场需求和发展趋势，而且特别注重产品投放市场后要一次成功。
仍以堆垛机为例，为满足不同行业多种形式货物自动存取的需要，昆船不断增加堆垛机品种。从30kg以下的轻型货物到4000kg的重型货物，从200mm×200mm的小件物品到长达7000m的超长货物，从常规的长方体规则外形货物到卷状物等等，以及在耐腐蚀、低温冷冻环境下搬运货物，昆船都可以提供适合的堆垛机产品和解决方案。例如，随着烟草商业、医药流通等行业大力发展现代物流，对件箱自动化仓储技术的需求大幅上升，近年来，昆船已研发出具有自主知识产权的轻载型高速巷道堆垛机系列产品，其主要技术参数达到了国际先进水平。凭借紧贴市场、技术先进，昆船各类堆垛机取得了良好的市场表现，在多个行业总销售量近千台。
目前，昆船已成为我国物流装备行业领先的解决方案提供商、个性化定制的专业设备开发制造商，其技术研发与创新能力领先于同行业。近日，我国最具权威性的有关创新型企业建设的年度分析报告《2012中国创新型企业发展报告》，在基于技术依存度指数的创新型企业TOP100名单中，昆船首次入榜，名列第95位。
昆船凭借自主创新和集成创新，将运输、仓储、装卸、整理、配送、信息处理等多方面业务有机结合，向客户提供一站式物流系统整体解决方案，全面满足企业物流专业化、系统化、柔性化、信息化、智能化的需求。除了继续保持在烟草工业、烟草商业等市场的领先优势外，昆船自动化物流系统已强势进入军方、电力、酒业、医药、机械、电子等行业。自2011年开始，非烟行业项目在昆船物流全年合同额中所占比重逐年上升。在昆船成功建设的十多个行业的百余个项目中，不乏有代表性的行业样板工程。例如，昆船为柳州医药实施的以系统集成、自动化存储、高速自动分拣为一体的自动化物流系统，为医药配送领域提供了全新的配送解决方案，树立了新的技术标杆。在该项目中，昆船的高速分拣技术实现了件箱完全摆脱人工干预按地址或目的地进行自动汇集，分拣能力达到3000件/小时以上。其他典型案例还有安徽省电力公司计量中心智能仓储项目、双沟酒业综合立库项目、云内动力砂芯库和配送中心项目等。这些项目的成功实施，为昆船积累了良好的口碑，增强了其不断创新发展的信心与动力。
谈到未来几年物流装备行业的市场热点与技术创新方向，李攀告汴记者：“现在电商物流系统建设是业界关注的热点，这个行业刚刚起步，我们准备打进去，同时也计划重点发力医药领域。下一步，昆船将针对拆零拣选技术提供更多的解决方案，不断丰富产品线，满足日益增长的自动化配送系统的市场需求。”
配置资源，提升能力
目前在国内物流装备企业中，从软件、硬件到系统集成综合能力来看，昆船是最强大的。纵观国际著名的物流系统集成商，无不掌握核心物流技术，并拥有关键物流设备的研发和制造能力。为实现“打造中国最强最大的自动化物流系统及装备研发生产基地”的目标，昆船下大力气强化自己的资源配置和能力提升，不断增加核心技术研发投入，并致力于关键设备制造基地建设。
昆船重点发展了自动化物流技术创新能力平台建设，建立了国家自动化物流系统产业化基地、省级自动化物流工程技术研究中心、计算机仿真试验室等，同时，针对具体创新产品搭建试验线，以验证产品性能，增强用户信心。例如，最近几年搭建的试验线就包括：机场行李分拣验证线、高速滑靴式分拣试验线、上海烟草集团烟丝自动装箱试验线、单轨地面EMS试验线、一轨多车穿梭车试验线、MINILOAD高速堆垛机试验线、高速件箱堆垛机试验线、高速件烟分流及合流试验线、1.8万条高速分拣试验线、3万条超高速分拣试验线、多层高速穿梭车试验线、自动辅料配盘试验线、打叶复烤物流试验线、中药提篮式投料系统试验线、电表检定试验线等近20条。这些试验线直观形象地展示了产品和系统的性能与运行状况，降低了客户的疑虑和项目实施的风险。
李攀认为，昆船物流的成功，与多年来一直坚持追求品质卓越、走质量发展路线密不可分。他说：“在日益激烈的市场竞争中，如果产品质量不可靠的话，不可能跑得更快更远。”近年来，为了保证产品质量稳定可靠，昆船将技改的重点集中在不断提升物流关键单机产品的制造能力上，采购了大批高精尖的机械制造加工设备，提高加工能力和加工精度，为生产堆垛机等高精尖的物流设备打下良好的基础条件；建立了EB电控设计平台，进一步规范了电控软件的模块化设计；购买了软件交付一体化平台软件，实现了物流软件产品从需求、设计、开发、测试、实施的全生命周剃过程统一管理。
展望未来，前景广阔
在李攀看来，昆船物流虽然取得了可喜的发展，但离“中国最强最大”的国标还有很大差距。“做到最强最大，除了市场占有率外，还必须有技术一流、质量一流、服务一流、效益一流、品牌价值一流这些标志。对照这些标准，我们要做的事还很多。”他说。
下一步昆船主要将采取以下措施加快发展：
首先，从内部体制上，将通过多种形式的资本融资，引入源源活水，转变营运机制，增强发展动力。
其次，持续加强技术和产品创新，研究新的物流系统解决方案，丰富物流设备产品线，更好地满足各行各业对物流系统的需要。
第三，从能力建设方面，继续加大研发与制造能力投入，大幅提升自主创新能力。昆船已决定投资9亿元，将在3年内建成集技术研发、生产制造和试验验证为一体的自动化物流装备研发生产基地。这一占地196亩的物流工业园将与老工业区的工艺布局调整有机结合，进一步优化工艺流程、提高生产效率、提升产品质量和资源利用率，将公司自动化物流系统及装备的制造能力大幅度提升到年产值30亿元以上。
在2013云世界大会现场，我们可以看到超云工厂的耐高温、高密度、低能耗云服务器，感受到京东方、云端时代、思创银联多彩的云终端，体验天云科技自主开发的SkyForm云平台，以及天云大数据的“数据流水线”——BDx系列大数据产品和解决方案、天润融通的云呼叫中心、捷库动力的云教育等等。这些在开发区创新和研发的云计算产品和方案，已经推动北京亦庄成为名副其实的“云世界”，中国云计算这几年的发展成果也同时得以体现。
记者了解到，目前，云计算市场前景广阔，已成为业界公认的新增长点。据Gartner数据统计，2013年全球广义云服务市场规模将达到1317亿美元，年增长率为18%，预计2017年将突破2442亿美元。
2010年，中国云计算的市场规模仅为167.31亿元。而据专家预计，2013年其市场规模将达到1174.12亿元。三年间，中国的云计算市场实现了惊人的增长。
一般而言，一个企业有了完善的产品线，在推广、渠道上都大有可为(比如共用一支销售队伍和消费链，节省营销成本和时间成本等)，为公司带来长期利益。有人甚至将“产品线建设”看做是企业成功的捷径。
果真如此吗?我看未必。
1．有的公司有的是产品线的雏形――三两个品种且剂型单一，产品线缺胳膊少腿，只能说是“系列产品”而非产品线，因此很难发挥“产品线”的作用。
2．完善一条产品线，在剂型、规格上都有要求，比如要上固体制剂生产线、水针生产线、冻干生产线、输液生产线等。这笔开支可不少。产品线建起来了，也认证完了，却没有足够的营销力量把东西卖出去，很可能导致开工不足，财务成本及管理成本必然上升。
3．一旦企业被公众定位为某一产品线的代表，那么新增产品线时就会遇到定位和形象上的冲突，新业务和原先花大力气创下的品牌都可能竹篮打水。
4．通常在一个产品线里，畅销药只有一两种，其余的都是非主流药物，在同一治疗领域内会自我竞争。同时，按现在国内的招标程序来看，你的绝大多数产品都非独家产品，招标报价中大家拼的是成本，在评标者眼里，你的所有产品都是个体，中标后你的产品线已经支离破碎，失去了“产品线供应商”的优势。试问，不管是外资、合资还是国营、民营企业，到现在为止谁长期在一家医院里垄断过一条产品线?
5．即便你的中标率很高，但医院需要照顾众多供应商的利益，“有饭大家吃”已成惯例。就算你的产品线能够整体进入医院，也会面临高额的维持费用――你必将成为众多厂家的进攻目标，遭人“暗算”。
目前国内药厂赢利者不足三成，其中，有持续开发新药能力的也不足三成。大多数药企在生存线上挣扎，开工率不足一半，“活下去”是首要问题。再者，药企缺少研发能力，也没多少可供选择的新药，这本身就不利于产品线的建设及完善。
其实，现有药企中，又有几家在刻意按照产品线的模式来选择品种呢?辉瑞?西安杨森?石药?扬子江药业?反正我没看到。相反，多数成功者是看到有市场前景好的新药就上，不管是哪个领域。国内中药界的领头企业如步长药业，在心脑血管领域某个中药取得成功之后，马上开始拓宽领域，先后收购药厂进入西药，进入更广阔的治疗领域。
所以，无论从销售、抗市场风险、实际生存能力的角度，还是从新药研发能力对产品线的支持角度看，药企都没有必要刻意去按产品线来选择新品。
现实的做法是：少数企业有相当赢利能力、有能力进行五年发展规划、拥有相对完善的销售队伍，可考虑产品线建设；大多数公司则不必顾虑“产品线”，选择新药品种时，应坚持少投入多产出，选择现有市场需求较大的品种，或预计两年后会有较大需求的品种，再考量现有生产线的利用及饱和度，以防“出师未捷身先死”。
评价一家企业的好坏，不是看它有几条产品线和设备，而是看它有多少畅销品种，有多少销售过亿的“重磅炸弹”，有多少高效的销售团队及优质经销商。
本刊记者统计发现，目前国内包括康美、华润、复星、国药在内的知名药企都已涉足互联网领域。
“药企都想要分一杯羹。”孙文录对《t望东方周刊》说，医药互联网领域的市场前景并不乐观。
药企的热情投入和业内人士的普遍看衰，是该领域的常态。行业研究机构易观智库的数据显示，中国医药B2C市场的环比增长率已经从2012年高峰时的250%暴跌至2014年的66.6%。
“很多药企并未想好要怎么做，只是盲目跟风。”孙文录说，这是当前该领域的最大问题。
反复的政策
近几年才被外界关注的医药互联网风潮，发轫于上世纪90年代末。
1998年，上海第一医药商店开办了国内首家网上药店。第二年，相关部门就出台了《处方药和非处方药流通管理暂行规定》，明令禁止在网上销售处方和非处方药。
网上售药规避了对药品流通环节的监管，无法保证药品的安全性――这是监管部门对网上售药的最大担忧，时至今日仍未完全消除。
不过，从其后出台的一系列政策来看，监管部门对于医药和互联网的结合并非持完全否定态度。2000年，《药品电子商务试点监督管理办法》出台，允许北京、上海、广东和福建四地开展网上销售非处方药试点。
但一年后出台的《互联网药品信息服务管理暂行规定》却再次强调，允许互联网药品信息服务，禁止网上药品交易。2004年推出的《互联网药品信息服务资格证书》更是将矛头对准互联网企业，要求其不得直接进行或撮合药品交易。
“监管部门的态度很慎重，在不断试探市场反应。”中国网上药店理事会理事长任光会告诉本刊记者，这一时期，互联网并不能给药企带来实际的销售，仅仅是产品宣传。
2005年，《互联网药品交易服务资格证书》出台，规定药品只能由网上药店自行配送，严禁向个人销售处方药，严禁医疗机构上网销售药品。
“这个政策实际上是有条件放开了网上售药。”在某药企担任高管的张扬（化名）告诉本刊记者，一些连锁药店在此政策刺激下开始建立网上平台，售卖非处方药。
药房网便在这样的背景下诞生。这家成立于2005年12月的平台是国内首家获得《互联网药品交易服务资格证书》的合法网上药店。
此后，包括金象大药房在内的多家国内知名连锁药店都成立了网上药店。截至2010年3月，经监管部门审批可提供互联网药品交易服务的网站有43家，其中针对个人消费者的网上药店有20家，占比近半。 上海街头24小时自动售药机
真正引发业内关注的是，2011年6月淘宝医药馆的上线。尽管不能进行网上售药，但巨大的用户流量还是吸引了众多药企入驻。
不过，上线没多久，监管部门就以其没有网上售药资格要求整改。随后淘宝医药馆关闭，直到2012年2月才以“天猫医药馆”的名号重新开张。
张扬说，鉴于药品的特殊性，这一领域的完全放开仍然不太可能，“这在一定程度上阻碍了药企涉足互联网的步伐。”
巨头的刺激
相比药企在医药互联网领域的缓慢步伐，以阿里巴巴、京东为代表的电商巨头则频频出招。
“互联网企业的投资让外界相信这个领域前景很好。”张扬说，这打消了很多药企的顾虑，使它们敢于进军互联网领域。
这种趋势在2012年后表现得尤为突出。本刊记者统计发现，国内获得药品网上交易资格证书的企业在2012年有104家，到2013年就猛增到209家，同比增长了101%。
截至2015年1月底，国内持有互联网药品交易服务牌照的网站达到375家，其中16家为第三方经营服务平台，持A证;84家可与其他企业进行药品交易，持B证;275家可向个人消费者提供药品的网站（即网上药店）持C证。
与互联网企业不同，药企涉足互联网的方式更加灵活，其中最初级的方式是平台入驻，在天猫、京东、当当等电商平台建立官方旗舰店。
2014年“双11”期间，天猫医药馆前十强的销售总额接近1.3亿元，是2013年销售额的3倍左右，其中排名第一的七乐康销售额突破2000万元，康爱多更是在11分钟内突破百万元销量。
一些并无涉足互联网的药企还通过收购、投资等方式曲线进入这一领域。比如，太安堂在2014年9月就以3.5亿元收购了知名连锁药店康爱多，而康爱多旗下拥有康爱多网上药店（自建平台）、康爱多大药房旗舰店（天猫）及移动互联网Web端等多个互联网主力渠道。
在张扬看来，更多药企选择以自建B2C 官网和综合性电商平台的方式进入互联网领域。前者是药企涉足互联网的最早方式，从最初连锁药房建立的网上药店（如药房网、金象网）到如今工业药企建立的自营平台都属于此类范畴。
以康美药业为例，其通过自建的“康美商城”、“康美中药城”将旗下的保健品、食品、饮片等产品推向市场。在2014年“双11”期间，康美健康平台的销售额就已突破千万元。
后者则是类似天猫医药馆的综合型电商平台。除了销售自身商品外，还可以销售其他品牌产品。如以岭药业2014年8月上线的28日的“以岭健康城”和太极集团2013年10月上线的“太极养生医馆”。
孙文录说，药企对于互联网的态度在变化――最初只是当作销售渠道，现在将其视为拓展产业的入口。
买股票式的冒险
对于这股医药互联网风潮，业内人士并不看好。
张扬说，财大气粗的互联网企业涉足医药行业的目的跟药企截然不同，“药企不能盲目追随，不能对市场产生幻觉。”
在和君咨询合伙人崔祥瑞看来，和阿里巴巴、京东这类互联网企业相比，药企根本不具备竞争优势。他对本刊记者直言，这些企业已经积累了强大的用户基础和丰富的互联网营销经验，能够精准地找到用户，“这恰恰是药企缺乏的。”
以上述提到的“以岭健康城”和“太极养生医馆”为例，两者的定位都是综合型医药电商平台，与天猫医药馆仅仅提供一个收费的交易平台相比，更像是自采自销的“杂货铺”。
“这其实把药企的销售压力转移到了平台身上。”孙文录说，药企将大量资金投入产品采购，一旦货物积压就会带来巨大隐患。
“这些新建平台没有知名度，需要很长时间去积累用户。”张扬说，“一旦失败可能整个企业都会被拖垮。”
一位业内人士告诉本刊记者，投入巨资的“以岭健康城”过去一年运营效果并不理想。
天猫医药馆负责人康凯也向本刊记者坦陈，药企的优势在于药品研发和药品需求积累，与互联网公司完全不同，“最好的选择是合作互补，各自发挥优势。”
但更多人并不赞同这种说法。“医药互联网市场现在处于起步阶段，正是抢占市场的时候。如果现在都站不稳脚跟，那以后就没有任何胜算了。”张扬说，阿里巴巴早已不满足于单一的第三方平台，开始整合产业链，“这比药企步伐快很多。”
“即使行业内部，药企之间因模式不同也存在着内耗。”孙文录说，同样是自建的综合型医药电商，金象网这类有零售药企运营的平台，要比以岭健康城这类由工业药企运营的平台更有优势，“零售药企本来做的就是药品零售，即使有库存也能线下消化，而工业药企则没这个能力。”
不做的道理
中国医药物资协会的统计数据显示：2014年中国药品整体市场规模约1.3万亿元，其中医院等终端销售约6634亿元，占53%;零售药店为2828亿元，占23%;网上药店销售仅在28亿元左右，占比只有0.2%。 某互联网第三方平台与药品零售连锁企业合作销售药品
“这说明中国消费者对于网购药品还没有形成习惯。”任光会分析说，药品并非生活刚需，不会形成日常购买习惯，更不会带来强大的网购市场。
“不生病时没人会去买药，生病时马上就要吃药，哪还有时间去网上买。”他说。
张扬的分析是：“网购一族多是年轻人，而药品消费主要来源于中老年人群，两者是矛盾的。”
事实上，目前网购药品中，计生用品占比较重。
对于药企来说还有更现实的考虑。江中集团（以下简称“江中”）董事长钟虹光告诉《t望东方周刊》，药企一旦涉足线上销售，就势必会影响其线下销售，“因为线下产品的价格要迁就线上价格，不然消费者也不会在网上买。”
但国内药企仍然依靠医院、零售商等传统渠道，网络渠道贡献的销售额绝不超过10%。
“这就会拖累整个企业的线下经营策略。”钟虹光认为，药企如果想在互联网领域大展拳脚，就要打造专门的网络产品，专注线上市场。
江中曾在2014年考虑过投身互联网领域，但最终放弃。用江中集团市场部食疗市场总监李斌的话说，“我们不具备任何互联网优势，没有必要去硬拼。”
他告诉本刊记者，江中曾针对网购药品情况做过一次调查，结果发现价格在80～120元的药品最适合在网上卖， “一盒药的价格还没运费高，消费者花费的成本太高，根本不会买。”
名企名牌联姻天竹
山东孚日集团是一家以家用纺织品为主导产业，集光伏电池、农药化工、热电联产、新型建材等传统产业和高科技产业于一体的多元化企业集团，是全国规模最大的家用纺织品生产和销售的现代化家用纺织品生产厂商。
公司股票于2006年11月在深交所上市.是目前国内唯一一家股票上市的毛巾生产厂商。自1999年以来，公司毛巾产品出口数量和出口金额一直名列全国同行业第一位，2010年集团公司销售收入为70亿元人民币；2005年11月，获得奥・运会毛巾唯一特许生产商资格：2007年9月，公司与奥组委正式签订合同，成为奥运特许商品自有渠道零售商；2008年，公司成为第29届奥运会运动员专供毛巾企业；2D09年第十一届全运会家用纺织品供应商。
公司荣获“全国出口商品质量稳定企业”、“全国守合同重信用企业”、“全国高新技术企业”、“全国实施卓越绩效模式先进企业”、“全国模范劳动关系和谐企业”、“中国制造企业500强”等荣誉称号。
洁玉――孚日集团毛巾主品牌，亦是国内首的品种深受广大消费者的喜爱和信任，获得了极好的市场美誉度。
孚日集团自2003年与天竹联盟合作，期间先后研发了“竹纤维”系列巾被、床品，产品类别涉及毛巾、浴巾、枕巾、浴衣、家居、服装等，多款产品以其生态的制造、可靠的品质、高档的感受、超值的性价比深受到市场的积极响应和推崇。在所有的家纺产品销售数量中，天竹纤维系列产品的销量位居前列，特别是在日本、美国、欧洲的销售量逐月递增，前景十分看好。
以“竹棉三股弱捻浴巾”、“棉竹丝毛巾”为代表的系列新技术产品，通过国内外资深专家鉴定证明，填补多项国内空白，达到国际领先水平；分别在国内外市场形成新的核心竞争优势，销量持续攀升。
新型纤维助力市场拓展
天竹纤维有着良好的吸湿放湿性和透气性i色泽亮丽，可染性强，上色率高；手感柔软滑爽，亲肤性强，耐磨性好；良好的抗菌、抑菌、防臭功能和防紫外线性能；取材自然，用后能自然降解，是真正的绿色环保产品；多次洗涤能保持手感柔软不发硬等特性。这些优良的性能使天竹纤维非常适合作为毛巾原料，天竹纤维做成的毛巾与棉质毛巾相比手感更加柔软滑爽，吸水性能也有数倍提高，颜色更加鲜亮，用后不发霉不发臭，多次水洗也不发硬，深受消费者的喜爱。
天竹纤维在毛巾上的应用一般有两种形式：一是将100％的天竹纤维用做毛圈纱，二是将天竹纤维与棉混纺或混织，地经和纬纱一般采用纯棉纱线。第一种方法做出的毛巾能够完全体现竹纤维的优良性能，与棉质毛巾形成鲜明对比，更容易让消费者看到天竹竹纤维的优势。第二种方法做出的毛巾则兼具天竹纤维和棉纤维的特点，产品挺括有弹性，相对厚实，色泽、手感、吸水性等均优于纯棉制品，而且使用寿命也长。
在国内市场，尤其是近年来，竹纤维产品以每年5％10％的销量占比在公司产品中持续增加，孚日集团竹纤维系列产品在全国终端尤其是主流商超渠道、团购甚至医药、卫生等渠道获得了强势竞争优势，市场份额迅速扩大，场需求十分迫切；“天竹”系列产品的上市，强力助推和丰富了孚日、洁玉品牌为代表的绿色、健康的品牌理念，现已成为公司产品中不可或缺的重要组成部分，已经和正在为我们公司的市场开拓和品牌成长发挥着积极的、重要的作用。在国外市场，以日本、美国、欧洲为代表的三大市场竹纤维产品一尤其是近几年以来，以每年翻倍的速度稳步攀升，订单纷至沓来：即便是在市场低迷的情况下，“竹纤维“系列产品的销量基本不受影响，消费需求空前旺盛，市场前景广阔。
