时间：2023-10-22 10:27:44
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长沙智宸广告公司(原嘉盛广告)成立于1995年。智宸-灯牌网成立时间2006年。国内第一个专业歌迷后援用品提供商。专业生产、加工、销售演唱会灯牌等歌迷用品。产品远销售国内外各大城市，已经开通国际收费，服务扩张到190个国家，支持23种货币，产品质优价廉，款式新颖倍受名星FANS们的青睐。并以雄厚的综合实力、精湛的技术、一流的品质和服务而美誉全国。与湖南卫视，天娱传媒及各大FANS团队等有着长期和稳定的合作关系。智宸广告坚持自主研发与技术创新，并不断提升管理水平。技术上，追求卓越创新，与歌迷建立密切联系，加大资金投入力求研发更多更新颖的产品、管理上，通过与业界著名咨询公司合作，打造最先进的管理体系，模式上进行创新，严格保证产品质量。
营销背景：
公司是专业生产、加工、销售名星演唱会专用荧光棒、发光牌、灯牌等为主的歌迷用品公司，作为全国最大最专业的歌迷用品商，灯牌生产基地，我们通过网络和实体同步营销的战略。电子商务与实体经营优势互补。通过搜狗、Google、百度等推广网站来提升品牌的知名度，增加公司的网点的转化率，让公司获得更大的效益。真诚的面对每一位客户，品质和服务最重要，口碑是最有力的推广途径。
新媒体营销经验分享：
我们比较重视博客营销、论坛发帖等多种网络营销方式，来提升公司在网上的品牌知名度，提高网站的浏览量，从而提升网站在搜索引擎的收录量和搜索营销效果。
我们挑选关键词有以下几个步骤：
1、确定核心关键词：我们考虑哪一个词或者两个词能够最准确的描述网页的内容？哪一个词用户搜索次数最多？
2、核心关键词定义上的扩展：例如核心关键词的别名、仅次于核心关键词的组合等、核心关键词的辅助等。
3、模拟用户思维设计关键词：把自己假想为用户，那么我会去搜索什么关键词呢？
4、研究竞争者的关键词：分析一下排名占有优势的竞争对手的网页，他们都使用了什么关键词？
六六魔镜(sixm服饰旗舰店)是广州市鹏晟贸易有限公司发展历程的又一个组成部分。
1)2002年，广州市鹏晟贸易有限公司注册成立，主要业务对象为日韩等国家的服装批发商。公司由最初的单一经营发展为现在八个部门系统化运做。
2)2005年，公司筹建自己的生产工厂，在产品价格，产品质量，货期方面已能更好的服务客户。
3)2009年，成立优秀团队“六六魔镜“主要服务于国内时尚女装领域
经过7年的发展，六六终于来到各位的面前。
从目前国内女装网络销售的状况来看，质量和价格存在着严重的不对等，网络上诱人的低价服装一旦买到了手，却遗憾的发现它是“一次性”用品。大公司的产品又因价格太高，各位买家只能对其望而却步。信息泛滥，抄袭盛行，也使得原版的服装风格在很大程度上大打折扣。因网络上的不确定性，给大家带来的网购障碍，将由“六六魔镜”团队来帮助清除。
六六团队借助与总公司多年在日韩时尚领域的浸泡，能准确抓住当前最新的潮流信息，为各位买家提供及时的时尚指导以及超靓款式，。六六还有自己的生产工厂，减少了中间商的利润，直接实在的控制了成本。工厂配有QA和QC，这将所有的质量问题都控制在了工厂内部，提供给亲亲们的是放心的产品
六六团队的宗旨：将各个亲们轻松带入时尚的魔幻镜地。拥有魔镜，你最美丽！
营销背景：
由于行业的专业性和面向的用户群体，由之前的平面广告及多媒体广告营销，发展到现在的互联网营业，随着互联网的发展，网络营销是一个必然的趋势，要在网络营销上获益推广的必须的，但选择什么样的推广是要根据行业的性质的，我们选择了搜狗，因为我们相信他能给我带来大量的客户流量，性价比高！
网络媒体营销经验分享：
1、搜索关键词时能够搜索到自己的网站，提高自己的点击量，我们会根据客户的使用习惯选择一些搜索引擎平台进行推广。因此我们网络广告重点投放搜狗竞价广告，因为竞价广告是一种性价比是非常高的广告模式，希望每天都有很多客户通过搜狗搜索引擎找到我们。
2、为了覆盖更多的客户群体，我们根据客户的特点设置相应的关键词，我们既投放行业性广泛的关键词和企业关健词，也投放一些精准度比较高的如“韩版服饰”等关键词。
美西时尚致力于发展国际中高档品牌服饰电子商务市场，引进众多国际精品品牌，让用户以中等价位享受奢侈品质，体验尊贵生活。
美西承诺所有商品皆为原品牌100%真品，保证卡、材质照顾说明、品牌防尘袋、纸盒等商品附件将维持原样。美西提供全国所有个大中型城市配送，上海地区也可以实体showroom取货。同时，美西支持多种付款机制，支付宝特约商家担保交易，给您安心便利的精致购物体验。
美西时尚拥有专业的奢侈品护理公司-美西奢护，致力于为我们的顾客提供最先进、最专业、最全面的奢侈品护理服务。美西同时提供最新时尚资讯，并邀请美西贵宾参加定期举办的Sales Preview等活动，让您真正享受尊贵体验。
营销背景：
由于国内网购用户多是在淘宝等网站基础上培育起来的，网民对网购的理解和概念基本还停留在价格便宜的层面上。而奢侈品在中国，还是以Gucci， LV， Prada，等大牌为主，而这些品牌在国内鲜有打折，这也凸现了网购的绝对优势。在此基础上，奢侈品网购目前虽然仍是小众消费，但基于国外奢侈品网购网站的成功经验，国内开始从事精品奢侈品网购的品牌已成气候，有了长足的发展。美西时尚是中国领先奢侈品购物网站/，借鉴国外的成功经验，不仅在价格，配送时间与新品款式这三点极具竞争力外，也在真品保证，售后服务方面保证了消费者信心。
营销技巧：随着受教育层次的提高，网络的普及，美西时尚在营销方面：
1. SEO，目前我们主要做网页SEO。帮助做到网页搜索时排名靠前，获取自然排名和流量。
企业网站:
企业背景：
广州国研机械设备制造有限公司是集研发、制造、销售于一体的高科技企业。公司位于广州科学城吉山工
公司旗下拥有国研塑料机械总厂、国研食品机械总厂、国研包装机械总厂和八家合资合作分厂，及多家销售分公司。公司研发中心与清华大学、华南理工大学等全国数十所知名学府的科研院所强强联合，开发并拥有数十项专利技术。公司通过ISO900、SGS、CQC国际质量管理体系认证，其生产的塑料机械、食品机械、包装机械三大系列产品畅销全国31个省市自治区和世界数十个国家和地区。国研机械已成为国际知名品牌。公司连续多年被广州市人民政府评为“守合同重信用企业”和“安全生产先进单位”。
新媒体营销：
新媒体营销相对于传统营销，具有受众广，数字化，可深入参与等优势，企业为了占领更大的市场空间，新媒体营销是不可忽视的。我公司始终坚持把网络营销作为重要的市场推广渠道，以百度、谷歌、搜狗等搜索引擎和多个B2B推广平台为主，结合博客、论坛营销等多种营销方式，现产品销往全国各个省市，并且远销非洲、南美、中东、东南亚、东欧等数十个国家和地区。
营销经验分享：
搜索引擎营销是十分有必要的。网络上的信息太多太杂，网民要找到自己想要的东西不是那么容易，而通过搜索引擎恰好解决了这一难题，出现在搜索结果前面的信息更容易被客户看到。搜索引擎营销要注意到以下几点：
雅香世家精油品牌的起源，要追溯到上个世纪的胶东半岛上。在一个被称为东方威尼斯的小城里，饱含着天地之间的灵气与芳华。一个有着几百年提炼精油历史的中医家族，一直在默默无闻地为宫廷深处的女人奉献着优质的上等精油。朝代更迭、沧海桑田，这个家族始终不变的是对美的追求，对健康的渴望，还有对优质精油的不懈追寻。
后来，这个世代中医家族中诞生了一个可爱的女婴-雅香，她正如精油一般清新淡雅又芳香馥郁。她后来成为了中国资深高级芳香保健师和雅香世家品牌的掌门人。从小的耳濡目染加上天资聪慧，雅香从少女时代就狂热的迷恋上了精油，她不停为研究精油而学习，她的生命正是循着精油传播的足迹而成长。
精油是上天赐予人类的礼物，那么，将这份弥足珍贵的礼物呈现给每个关爱自己、热爱生活的女性，则是雅香的最大愿望。“高级芳香保健师”——这个专家级的头衔并不是她头上的光环，而是她面对鱼龙混杂的市场时身上的责任和压力。为了让大家远离那些市场上泛滥的合成精油，感受到纯天然植物精油的品质和魅力，她将家人提炼精油的百年秘方公之于众，并创建了雅香世家精油品牌。雅香世家精油成分天然、品质卓越，功效显著，是献给天下所有女性的一份厚礼。也为专业，美丽，有责任感又有爱心的雅香，在芳香保健的领域里赢得了广泛的赞誉！
营销背景：
由于行业的专业性和面向的用户群体的年轻化，高知白领化，所以本公司选择了在互联网做推广，尝试过很多网络推广方式，现在选择了sogou。面对互联网的日益增大增强，自己的力量是有限的，需要借助于媒体，团体来整合资源，相信搜狗能扩大雅香世家精油品牌在行业的影响力，让更多的朋友认识天然精油，了解真正的精油，从而收益于精油！
新媒体营销经验分享：
一、搜索营销：
搜索营销技巧：
1、关键词选择一定是针对性强的，网民习惯搜的词，让真正需要产品客户能快速找到你。
2、描述要精练，抓住客户的需求，重点突出产品的优势。
3、如果做到以上两点再加上一张产品图片，那么广告的关注度就会因此提高。为企业带来更多的潜在客户
大连幸福家园装饰工程有限公司，成立于2004年3月。公司经过短短几年的发展，便快速成长为一家在辽宁省和跨界地区共有4个办公区(其中包大连、旅顺、开发区、山东诸城)。公司主要经营室内外装饰装修；机电产品、五交化商品、钢材、建筑材料、装饰材料的批发兼零售。可以承揽大型公共建筑装饰装修工程和住宅装饰装修等工程项目。是大连市城乡建设委员会审批的装饰装修一级资质施工企业，隶属于大连市建筑装饰行业协会会员单位。
营销背景：
幸福家园装饰公司，本着诚信、稳健、执着不变的服务和品质，源源不断的新鲜创意和工作热情，丝毫未曾停歇，且拥有一套深刻的、思考的、完整的工作方式，足以推动您的生活品质跨向一个新的层次，一个强调专业性与服务性完美结合的团体，一个视人才为发展源泉的团体，一个兢兢业业从事室内环境设计的团体。将为您创造幸福美好的家园！
新媒体营销经验分享：
总经理李志富先生，一直专注于电子商务、搜狗搜索等网络媒体上的渠道，幸福家园从05年开始在各大网上做宣传，在这里，我们通过互联网平台被更多的客户发现并了解。我们是十分赞赏和认可互联网的宣传推广模式。加入搜狗推广对公司发展有很大程度的推进作用！
搜索营销技巧：
企业背景：
河南天成衡器有限公司，是从事电子衡器和电子计量控制工程设备的专业生产企业，在电子衡器开发生产、计算机控制、无限电遥测的研究方面积累了丰富的经验、科研开发、经营服务队伍实力雄厚，生产工艺、检测设备齐全，还具有承接用户特殊要求的设计能力。公司根据国内外衡器现状和用户要求，研制开发的新一代智能电子吊秤，较目前国内外同类产品有独创之处，克服了现有产品的诸多弊端，相信能更好的满足您的需求。另外公司还有(称重式)门桥吊限载保护器、直显电子吊秤、电子平台(计数)称、全电子汽车衡、工业称重配料系统、定量包装机、自动分选秤、电子悬轨吊秤等系列产品。
营销背景：
公司主要以搜狗、Google、阿里巴巴、百度四大主流平台，以及各门户网站的宣传进行网络的推广工作。从传统的营销型转变为以电子商务为主导的商务营销形式。更大的节约人力，物力，时间，取得更好的效益回报。
新媒体营销经验分享：
搜索营销技巧：
1、合理设置推广信息：在创建竞价信息时，我们力求使竞价标题和竞价描述更有吸引力。根据公司产品选择合适的关键词，由热门关键词拓展到关键词的衍生词，使客户能更容易的搜索到我公司的信息。同时我们根据公司市场营销的策略，设置关键词投放的区域，使我们的每一分钱都花在重要的地方。
部分客户：安哥拉总统选举、加蓬总统选举、圣多美和普林西比总统选举、迪士尼、Oleg Cassini、2008北京奥运会、2009东亚运动会、2010广州亚运会、霸王集团、福特汽车、青岛啤酒等。
所在协会：广东营销学会网络营销研究专业委员会常务理事单位
广东商业联合会礼品产业联盟常务理事单位
UPU优品组(优秀产品联合组织)常务理事单位
所得奖项：2008十大最具成长力网络营销企业
2008十大礼品行业最可信赖供应商
2008中国礼品业TOP100贡献奖
2009十大网络营销企业飞跃奖
2009十大礼品行业最可信赖供应商
新媒体营销经验分享：
市场营销是一门科学、一门艺术，也是一种经济活动。市场营销学的概念、原理与策略是人们实践的结晶。市场营销案例教学是引导学生在掌握市场营销理论知识的基础上，进一步去了解社会和企业的实际，并从中发现问题、分析问题，提高解决问题、处理人际关系和增强学习能力的一种十分有效而独特的教学方法。
一、市场营销案例基本知识
1、由来
“案例”译自英语单词case，医学上译作“病例”；法学上译作“案例”或“判例”；在商业或企业管理的教学中，往往译作“个案”、“实例”、“案例”等。
案例教学法是指以案例为教学媒介，在教师的指导下，运用多种方式启发学生独立思考，对案例提供的客观事实和问题分析研究，提出见解，作出判断和决策，从而提高学生分析问题和解决问题能力的一种理论联系实际的启发式教学方法。
有“总经理摇篮”美称的美国哈佛大学商学院从1924年首开案例教学风气之先河。自此以后，哈佛MBA（工商和管理硕士）在学习期间必须修完800多个案例。通过这种将学生置于一个实际经营者的立场来学习经营管理的方法，哈佛造就了一批美国有史以来最有适应能力和解决问题能力的“职业老板”，截至1974年，该院49届毕业生有1/5的人已经成为百万富翁，有一半以上的人在各大公司担任总经理或首席业务主管的要职，目前美国最大的500家公司总经理，有1/5是从该院毕业的，《幸福》杂志称颂该学院为“豪富之班”。许多成功之士在回忆大学生活时，都认为案例教学使他们受益匪浅。由于哈佛大学案例教学的成功，使纽约大学，哥伦比亚大学，斯坦福大学，弗吉尼亚大学生等美国著名大学纷纷仿效，案例教学法得到广泛的普及。我国案例教学的引进是伴随着改革开放而逐渐发展起来的。至今，案例教学学已经成为营销管理类专业不可缺少的教学内容和教学手段。
2、特征
市场营销案例具有以下几个特点：
1）营销案例具有鲜明的教学目的性
这里所指教学目的有两层含义：第一层是狭义的目的，指通过案例的分析，让学生验证、操习和运用营销的某些概念、理论和方法，以达到学生能深刻领会、掌握、提高这些知识与技能的目的；第二层是广义的目的，这与工商管理教育的基本目标——重在能力培养——是密切联系的。这个“能力”概括了未来营销者应具备的主要能力：学习能力（快速阅读、做笔记、抓要点、列提纲、查资料、演绎与归纳等），人际交往能力（口头和书面表达、陈述见解与听取意见、小组交流沟通等），解决问题的能力（发现和抓住问题、分清轻重主次、分析原因、拟定各种解决问题的措施等）。
实践证明，营销案例教学是一种行之有效的教学形式，是贯彻理论联系实际原则的一种很好的教学方法。
2）营销案例具有高度的拟真性
高度拟真性是指案例接近营销的真实情况，案例中主要事实必须来源于营销实践；为保密或其他目的，允许对名称和某些数据加以掩饰，必要时允许对素材删减合并，但案例基本上是对事实的白描式记录。其目的是要使学生身临其境，被带入一种高度拟真情景之中。高度拟真也反映出它所提供的信息是零乱的、含蓄的，甚至是不完全的或多余的。因为现实的企业营销决策，往往就是在信息不全的情况下作出的。营销者应具备估计风险与收益的可能性、权衡利弊和果断决策的能力。案例教学正是培养这种能力。通过案例教学，迫使学生透过看似颠三倒四、有虚有实、一团乱麻的企业营销状况的描写，学会观察、思考、分析、整理、加工、演算、假设、判断、比较和决策。这种情景教学正是案例学习的特点和优点。
3）营销案例具有相当的随机性
营销案例与其他领域的案例不同。如在医学上案例称为病例，在军事上案例称为战例，在法律上称为判例，等等。这些案例的共同特征是应用大量对以往实际情况和经历的介绍材料，来训练学生，以期学习前人分析解决问题的经验，并不要求学针对这些材料，独立地提出解决办法。而营销案例的侧重点是介绍真实的营销情形，这情形中就包含了许多已经或待解决的问题。案例所提供的营销问题，或者虽在案例中已得到解决，但要求对解决问题的思路、途径和办法加以评论；或者案例对问题的解决只字不提，由学生去观察、挖掘、分析、提出自已认为合适的、满意的解决办法和方案。
3、作用
案例教学虽然不是万能的，但却是一种独特的、重要的且很有效的教学方法。它在工商管理教育中有着特殊的意义。
1）有助于丰富学科理论知识和加深对学科理论的理解
案例具有提供知识的功能，能使学生了解到某一国家、地区、行业及某类组织的背景知识，有助于拓展视野、增长知识。任何案例都或多或少地蕴藏着学科思想，因此，案例分析可以通过从个别到一般、从具体到抽象的认识方法，揭示隐含在案例中的学科思想，寻求带有普遍指导意义的内在规律，使之上升到理论的高度。同时，案例分析与一般教学中以抽象理论框架为依托、以具体事例为佐证的方法正好相反。所以，相对来说，案例教学使问题更容易理解，更具有思辨性和启发性。
2）能极大地增强学生的社会适应能力
学生通过大量案例的分析与讨论，不仅可以得到多方面的训练，而且可以从中总结出处事的原则与方法、经验与教训。这些原则、方法、经验和教训能反映出特定时代某种活动的内在规律。掌握了这些规律，学生就可以此作为参考和借鉴，触类旁通，应付各种复杂的工作环境，增强社会应变能力和适应能力。
3）能更好地指导学生的实践活动
案例本身就是理论联系实际的桥梁。案例分析的一个突出特征就是采用大量的真实事例作为分析的对象和内容。优秀的案例往往以现实问题作为研究对象，以事实为依据，并将理论知识寓于案例中。通过案例分析，可以使大量的感性认识上升为理性认识，从而更好地指导学生的实践活动。
4）能有效地将知识转化为技能
案例教学的最终目的是要将学生的知识转化为技能。学生经过系统的理论学习，其理论往往会掌握得比较全面，但由于缺乏实际操作经验，往往导致能力的欠缺。案例教学最主要的功能就是为学生提供一个逼真的、具体的情景，迫使他去思考，去分析，去处理问题，从而得到实际锻炼的机会。同时，案例教学本身也需要学生之间的合作、交流、分析与研讨，这就有利于培养学生合作共事和沟通交流的能力。因此，案例教学是适应工商管理教育特点的行之有效的教学方法和手段。
二、市场营销案例分析技能
案例分析是案例教学的关键环节，它主要包括以下技巧问题。
1、案例分析的角度、过程、方法
1）案例分析的基本角度
案例学习者面对的是已发生的人和事。案例分析的有效途径是将自己置于案例涉及的组织中，是当事人而不是局外人。因此案例分析有两个基本角度：一是当事者的角度。在案例分析时，有意将自己融会于案例所描述的情景之中，站在案例中主要角色的立场去观察思考，才能有真实感、压力感和紧迫感。二是主管者的角度。这是为了使案例分析具有全局性和综合性，学习者应直接把自己当作主管者，站在此高度去观察、分析、处理问题。2）案例分析的一般过程
转贴于
它包括以下几个步骤：
（1）找出案例的主要矛盾，即关键问题是什么。
（2）找出与关键问题相关的背景、内容与重点。
（3）选择适合本案例的一般分析方法。
（4）有明确分析的系统及主次关系，并找出建构自己分析逻辑的依据。
（5）从案例提供的大量而杂乱的信息中，归纳出条理与顺序，并提出初步解决思路。
3）案例分析的一般方法
（1）系统法。
系统法将案例中的组织看作一个整体，用系统的观点去分析这个组织及某个工作系统的各个组成部分和它们的相互联系、因果关系，有助于深刻理解有关行动和更清楚地看出问题，这是系统法的思维模式。系统法的模式则多采用图示工具，因为用图能帮助人们理清系统的有关过程、各有关因素在系统中的地位和作用，如决策树形图、因果关系图等。
（2）行为法。
着眼于分析组织中各种人员的行为和人际关系，因为组织是由人组成的，有关的组织因素和技术也是由人的行为来体现的。人们的认识、信念、态度、个性等心理因素，人在群体中的表现，人与人之间的交往、沟通、冲突和协调，组织中的与外界环境的关系，他们的价值观、行为规范和社会结构等，都是行为法所要关注的。
（3）决策法。
对于用系统法分析的结论，向已构成的决策树提出多种备选方案，采用一些规范化、程式化的模型和工具，进行定量分析或定性分析，进行对比和评价，为经营管理决策提供有力的依据。
2、案例分析中教师的角色与作用
案例分析中有两种主要的角色：一是教师，二是学生。教师是导演，负责提供教学案例材料，组织学生开展讨论；学生是演员，根据老师提供的案例材料进行思考与讨论，并对案例中提出的各种问题作出正确的结论。案例分析效果的好坏与导演的导技、演员的演技都有重要的关系。
从总体上讲，教师在整个案例分析过程中要做好以下三方面的工作（此处只做简单介绍）。
1）教学准备。这阶段主要工作包括：选择恰当的案例、拟订思考题或讨论题、确定案例教学的组织形式。
2）主持案例讨论。案例分析不是讲授，主要是组织学生讨论。案例分析课开始，教师用几分钟简要介绍一下案情，布置讨论思考题。学生利用一定的时间，对照讨论题，反复思考，推敲案情；待学生基本熟悉案情，得出基本结论时，再组织讨论。
3）讨论后总结。课堂讨论结束后，教师一般要作一个总结。总结的目的主要是肯定那些具有创造性的见解和符合逻辑的分析，并从理论上加以说明，当然也要指出讨论中存在的缺点和不足。
3、案例分析中学生的学习过程
学生是案例分析的主体，案例分析的过程基本上是学生通过自已努力来逐步领悟的过程。换句话说，案例分析过程，对学生来讲既是一种收集分辨信息、分析查找问题、拟订备选方案和作出决策的纵深演进的过程；同时，也是从个人阅读分析到小组学习讨论，再到全班交流，形成共识的过程。
从总体上讲，学生在整个案例分析过程中要做好以下几方面工作：
1）学习准备
（1）案例阅读。这一步骤是在课外完成的。先由教师指定某一案例，并推荐相关的参考文献，围绕特定案例布置几个思考题，引导学生去“读”案例。
（2）课堂预备讨论。在学生个人阅读分析的基础上，根据教师划分或学生自由组合的小组进行全班课堂讨论的准备工作。
2）课堂讨论
这个环节是案例教学的重要部分，是师生教与学所作努力的集中体现，也是学生主动参与、积极思考、相互合作以发挥他们分析问题能力的关键。这一阶段应注意的问题是：
（1）课堂讨论包括的步骤。首先是“摆事实”，由学生简要回忆案例中的主要情节；然后是“找问题”，问题可能不止一个，这就要在各组讨论发言中罗列并分清主次。下一步就是“查原因”，找出问题产生的根源，于是便可对症下药，提出有针对性的对策和措施。每一小组所列对策必须有两个或两个以上，权衡比较后就可“作决策”了。
（2）注意倾听别人的发言。课堂讨论是学习案例的极好机会，而“听”正是讨论中学习的重要的方式。听之所以重要，是因为课堂讨论的好坏不仅决定于每一个人的努力，而且也取决于全班的整体表现。集体的分析能力是因全班而定的，它的提高不仅靠个人的经验的积累，也要靠全班整体的提高。重要的是要使全班同学学会自己管理好自己，自己掌握好讨论，不要离题万里，将讨论引入歧途。
（3）要积极参与、主动进取。足球界有句名言：“一次良好的进攻就是最佳的防守。”这话对案例讨论完全适用。要在讨论中收到理想的结果，使每个学生在这个过程中都有所收益，需要所有学生的积极参与。学生要努力做到敢于发言、善于发言和不怕发言不当。你不敢发言，无非怕出了差错，丢了面子。你总想等到万无一失、绝对有把握时再发言，可惜这种机会是极为罕见或根本没有的。积极参与的精神能使学生勇于承担风险，而做好营销工作是不能不承担风险的，这种精神正是优秀营销主管最重要的品质之一。
（4）记录学习心得。养成记录学习心得的习惯，对于案例学习研究乃至以后实际工作至关重要。如此聚沙成塔，持之以恒，即会收到量变到质变的效果。心得既有个人阅读中的体会，也有课堂讨论中别人发言的新颖观点和独到之处。
3）撰写书面分析报告
经过阅读分析、小组研究和课堂讨论几个阶段后，案例学习的认识、收获由浅入深，由少到多，这时教师会要求每个人上交书面报告。
三、市场营销案例教学范例
为了进一步深化与提高市场营销案例的教与学，帮助学生提高案例阅读、个人分析与准备、分组预备讨论等学习效率，特提供一个案例供教师教学与学生学习参考。
案例：洁丽日用化工公司
十几年前，洁丽公司与日本丽斯公司技术合作，往国内引进该公司丽斯品牌的化妆品，双方各投资40%，另有20%由当地建厂的乡镇个体户出资。日本丽斯品牌在日本不出名，但由于中国当时开放不久，日用化学品和化妆品缺乏，大家也不在乎品牌。十几年间，合资生产的丽斯牌化妆品，在江南一带颇具知名度，有数百个专柜遍布城乡各地的小百货商店，并有几百位化妆师（销售与推广）和美容店。近几年，由于人们消费水平提高的缘故，以及不少欧美品牌进入中国市场，丽斯在人们心目中地位下降，销路萎缩。此时那几个占20%份额的小股东希望让出股份。假使你是洁丽公司的负责人，你有哪些应对策略和方案？
（1）有三种可能方案：
方案1：品牌重新定位。
方法2：收购散户小股东的股份，使洁丽公司控超过50%，然后找一流的厂商技术合作，或一流产品。
方法3：寻找机会脱售持股。
（2）方案的分析：
方案一：
利：可利用原有的销售渠道、服务人员以及与经销商的良好关系、化妆品本身的价值较难衡量的较高的附加值，重新定位锁住目标市场。
弊：因为市场变化快，进口关税逐渐降低，会使整个企业转型有较高的风险。
方案二：
利：Ⅰ．可利用原有的销售渠道与服务人员。
Ⅱ．除可重新定位外，还可与其他知名品牌厂商合作，进入其他市场。
Ⅲ．控股权扩大，经营方式较有弹性。
弊：Ⅰ．投资金额较大。ⅠⅡⅢ
Ⅱ．日方态度不易掌握。
方案三：
利：避免激烈竞争，可将资金转作他用。
弊：原有的渠道和人员、队伍全部放弃相当可惜。
（3）建议：
采用方案二，接受小股东的退股请求。
本题的关键点是：
1、想要放弃原有的市场或产品，而进入全新的陌生领域，即仅靠创造新产品，而放弃原有产品来改善公司目前的状况，都可能使企业受到更大的损伤。
2、产品的创新或多角度经营，也有可能为公司创造更好的将来，成败的关键在于信息的搜集是否齐全、利弊评估是否准确。
参考文献：
（1）杨明刚，市场营销100个案与点析，华东理工大学出版社2004年出版
（2）林军，案例教学法在市场营销教学中的应用[J].甘肃政法成人教育学院学报，2003.3
案例教学法是利用案例引起教学活动,组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。与传统的以教师为中心的系统理论教学相比,案例教学法以案例为教学资料,以启迪学生思维,培养能力为基本目的。对于应用性、实践性较强的市场营销学科,运用案例教学法能更有效地达到联系市场实际,提高学生职业能力的目的。因此应该积极倡导,有效实施。
一、以学生为主体是营销案例教学的原则
案例教学法以培养学生应用能力为目的,教师只是组织者和引导者,因此在教学中必须遵循学生为主体的原则。具体而言,应做到三点:一是要调动学生的积极性,激发学生的参与意识。要求学生在教学中充分发挥主观能动性,积极参与讨论,加强自我学习,改变传统教学中过分依赖教师的不良倾向,以达到增进能力的目的。二是要尊重学生的自主性。教学内容设计要围绕学生展开,时时关心学生在教学活动中的感受,定期组织学生进行案例教学效果评价,及时反馈信息,达到教学相长的良性循环。三是要鼓励发挥学生的创造性。如可于课前5分钟开辟“自由论坛”栏目,鼓励学生就熟悉的经济现象和营销案例上台演讲,发表见解,相互交流,达到扩大知识面,丰富课堂知识的效果。总之,学生参与程度的高低、个性的张扬和思维的活跃性是案例教学法成功的前提,也是检验教学质量的标准。
二、精选案例是营销案例教学的前提
案例选择是否恰当,直接影响课堂教学的效果。案例选择要遵循以下几个原则:
1.案例要紧扣主题,符合教学目标要求,案例中必须蕴含相应的营销理论知识和营销策略。
2.难易适度,适合中职学生知识水平。
3.新颖,具有时代感,基本反映当前市场环境和企业状况,尽可能使用学生相对较熟悉的国内市场环境和企业情况,以更好地发挥案例学以致用的作用。
4.典型性。能起到举一反三的,触类旁通的作用,以在有限的时间内,提高案例的分析效率。
同时,为对学生的分析作出准确的评价,还要收集与案例有关的尽可能多的资料,以便在教学中处于主动地位,如与案例相关的市场环境、企业背景、重要数据,专家评价等。
三、多样的案例教学形式是提高学生综合能力的保证
1.围绕特定案例进行课堂讲授是市场营销案例教学的基本方法
此方法目的在于传授理论知识,主要用于基础理论教学。具体做法是先讲授理论知识,然后提供案例,让学生利用理论知识分析案例,这样有助于学生对理论产生感性认识,加深理解。这时常用简洁、明确的描述性案例。如在讲市场观念时,列举三个凉鞋推销商到无人穿鞋的海岛上推销鞋子形成不同观点的例子,让学生区别不同的市场观念,分析生产、产品、推销等三种传统市场观念的局限性,从而提出应树立以消费者需求为中心的现代市场营销观念。案例贯穿于整个营销课教学,但应“形散而神不散”,由知识点引发案例还必须由案例回到知识点,这就需要教师适当地引导和恰到好处地总结归纳。
2.讨论或辩论是市场营销案例教学的主要方式
此方法目的在于理论知识的灵活应用,一般放在一系列的理论原理策略介绍完后进行。具体做法是先将选编好的案例发给学生阅读以便做好讨论的准备。讨论以小组或班为单位进行。这时的案例综合性较强,带有启发性和决策性。如对市场细分、目标市场、市场定位这部分内容就可用此做法,教学中笔者举了乐凯胶卷参与国际竞争的例子,乐凯公司把新产品销往世界胶卷霸主美国柯达和日本富士的后院本土而争得市场先机,然而柯达公司的低价倾销策略使乐凯公司又面临严峻考验,由此让学生分析乐凯公司在激烈的市场中如何选择市场,并进行市场定位。此外,案例教学法可引入竞争机制,对于有争议的市场营销问题可采用辩论赛形式。例如,在讲市场营销策略时,针对杭州市娃哈哈集团公司继果奶、八宝粥、纯净水后又推出非常可乐、冰红茶、绿茶等产品,社会和理论界对此褒贬不一的热点,组织学生展开“品牌延伸对企业有利还是不利”的辩论赛,同时还利用相关案例进一步巩固讨论效果,例如引用农夫山泉的例子来应证所讨论的结果。通过辩论,能使学生增长知识,提高合作能力和应变能力。
3.市场调查是营销案例教学在实践中的延伸
市场营销现实性强,可根据教学进度组织学生走出课堂进行市场调查。如在讲完四大营销策略(4P)后,为增强实际运用能力,要求学生对某企业的某一新产品制定营销组合策略。学生以小组为单位,在进行市场调查基础上,按多因素细分市场,分析、选择最有利的目标顾客,制定相应的产品、价格、分销渠道、促销等一整套方案,并通过分组讨论,最终在教师的指导下达成共识,形成最优方案供企业参考,获得了该企业的好评。这种做法,使学生面对实实在在的企业市场,加深了对理论知识的理解,锻炼了学生调查研究和综合分析能力。
四、科学的案例教学评估是检验营销案例教学成果的有效手段
学生对市场营销知识的掌握程度和运用能力需要考核评估来反映。评估的形式可多种多样,如开卷考试、闭卷考试、口头演讲、书面报告等。考核评估的内容重点在于学生的分析判断能力、决策能力、创新能力、书面和口头表达能力等等。由于营销案例没有唯一的正确答案,尤其是预测型案例,例如对由国外引入的仓储式销售这种新型零售业态进行可行性分析时,要求学生根据市场竞争状况、经济环境、企业状况、消费观念等多因素写出分析报告,只要能自圆其说均应予以肯定。所以评分依据不能单纯看结果是否符合预定的“标准”,而应当着重检查学生的分析步骤是否恰当、决策依据是否充分、结论的推断过程是否符合逻辑等,尤其要鼓励学生分析问题的创见性,以充分发挥案例教学培养学生能力方面的优势。
五、案例教学的组织实施
1.课前准备
案例教学的课前准备主要是案例的选择与设计,这是案例教学成功的关键。因此,教师必须根据所讲的理论从大量的同类型案例中筛选出难易适度,描述简洁的案例。
2.课堂实施
(1)合理分组。分组讨论是案例教学的主要方式。教师先要研究学生资料,并制作学生卡片,内容应包括:学生姓名、性别、年龄、爱好、特长等。制作学生卡片的目的是:首先,用来熟悉学生。其次,在具体案例分析时,可找出那些具有与该案例特定情境相关的技能和特长的学生。最后,可根据学生卡片上的学生信息来分组,做到年龄、性别、爱好等合理搭配,以便展开有效的讨论。
(2)分组讨论。在课堂教学中,首先应把该传授的理论讲授给学生,这是案例教学的基础。其次,要将相关的案例公布出来,提出需要大家讨论的问题,进行分组讨论。每组的成员先在小组内将自己的观点、思考问题的方式提出来,在小组内展开辩论和讨论,再综合一些大家认同的观点,从而得出一个小组内认可的相对全面的答案。然后每个小组派代表阐述该组讨论结果,阐述可分为两部分:一部分为大致认同的观点,一部分为个别观点。在各组阐述完毕后,各组针对其他小组不同观点提出质疑并因此展开双方的辩论,在此环节中,教师应及时给予辩论双方激励并且提供帮助和支持,使他们相信自己能够成功,并且诱导学生将案例实际与所学知识有机整合,得出富有建设性意义的结论。与传统的教学方法不同,在案例教学中,教师不再是一个单纯的讲授者,而更多地像一位主持人。有时候,学生在课堂上对案例本身的兴趣超过了探讨案例中所包含的规律和知识的兴趣,也可能有些学生掺杂了一些人为的因素,把理论的学习、案例的分析变为个人爱好的宣泄。此时,就需要教师及时予以纠正和指导。总之,在分组讨论中,教师必须由一个“学术权威”变成一个优秀的“主持人”,既不能束缚课堂活跃的讨论气氛,又不能使之偏离正题。
(3)考核标准。根据经验,最有效的监督和激励办法,就是把学生准备和课堂讨论发言的情况进行评价打分,并将其折算为该门课程考试成绩的一部分。在考核学生时,强调对能力训练的高要求。我们对分组讨论及课堂发言设计了八项考核指标,并各有ABC三个档次,八项指标包括:案例熟悉程度、参与积极性、理论应用的合理性、思考问题的针对性、措施的可行性,以及表达、分析、概括三个方面的能力。由于预先设计、公布了评分标准,使教学规划简单明确,易于操作,从而增强了学生学习的积极性。
3.课后检验
对于每一次案例教学的效果,教师必须及时地检验,目的在于检验学生是否掌握了所教的基础理论知识和应该具备的技能。我们在课后布置一些相关的作业题,以检查学生对基础理论掌握的程度。作业题的布置一般联系实际,并把侧重点放在对基础理论的理解程度的测试上。
六、案例教学的局限性及其处理方法
市场营销案例教学法缩短了教与学之间的距离,对提高学生综合职业能力和教师教学水平均有显著成效,但它也不是万能的,有其自身的局限性。如案例教学法缺乏完整揭示市场营销全部理论知识的系统性;案例分析带有特殊性,让学生在实践活动中感到难以把握;案例教与学费时较多等等。
为弥补市场营销案例教学法的不足之处,首先要处理好案例教学和理论知识传授的关系,既要反对死记硬背理论而不知活用,也要反对毫无理论基础准备盲目就事论事的讨论。其次是要处理好案例教学和实践教学的关系,营销案例教学有逼真的模拟作用,但不能替代实践活动。再次是要处理好师生地位关系。营销案例教学法以学生为主体,但对教师的要求更高,教师并不是简单地让出讲台,而是在选用案例、组织阅读、讨论分析和事后总结中起主导作用。师生在营销案例教学过程中相辅相成,相得益彰。
总之,案例教学是理论联系实际的桥梁、知和行的结合点,它使市场营销教学从主体上便于把握理论与实践相结合的教学原则,克服了以往教学中理论与实践容易脱节的现象。学生通过分析案例,结合理论学习,认真总结实践经验,把感性认识上升到理性认识。同时,案例教学又是知识转化为能力的媒介,它变传统的灌输式教学法为启发式教学法,实现了由传授知识向开发能力的教育原则的转变。这无疑对学生学到管理能力和提高决策能力有很大的帮助。
2汇报和考核方式
汇报和考核的方式以报告和答辩的形式为主，在市场营销报告中，学生要详细地阐述，对该营销案例的分析过程，得出结论，团队中各成员的分工，团队的工作方式，要引导学生注意在此过程中关于理论和实践的相互印证。答辩时，由团队进行展示，可以由团队某个成员进行讲解，也可以通过多媒体的方式进行展示，或者团队整体进行场景演示或者方案展示，然后由教师和其他组别对其进行提问和整体方案的评价，在答辩结束后，各组之间开展整体的讨论，对各个小组的营销案例的优缺点进行整体的分析和评价。
3实践性教学方案实施过程中的几个注意事项
3.1教学过程中学生的主体地位和教师的主导作用
在教学过程中应当突出学生的主体地位和教师的主导作用。让学的思维充分发散，学生的学习积极性被充分调动，对于学生在案例分析当中产生比较新颖的亮点或者与传统案例分析的不同点时，教师不应粗预，相反要引导学生积极思考这样的分析与传统的分析方式或者其他小组的方式相比，优缺点分别在哪里，引导和鼓励学生进行创新。要使学生在调查和分析中能够在书中找到对应，使理论指导实践，实践过程应用理论学习的知识，让学生对课上所学有更加直观深刻了解，增强他们对市场营销的诸多理论的理解。
