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理论上讲，当出现个人财产时，个人对财产进行管理，个人理财也就随之产生了。当前我国经济正处在快速发展状态，社会金融环境日新月异，个人财富快速积累，个人理财规划服务市场需求正在快速壮大，但是，由于不同的社会历史阶段和国家社会形态的不同，个人理财在整个社会大环境条件下的形式也不同。而对于不同种类的理财机构和不同品种的理财产品，个人的选择往往是信息不对称的，这就要求金融机构顺应需求的潮流开发个性化的理财产品。
一、我国个人理财发展阶段分析
根据个人理财发展成熟程度，将其划分为三个不同的阶段：初级阶段、发展阶段和高级阶段。
改革开放以来我国经济得到了快速的发展，个人财富也得到了较大的积累。由于当前我国经济处在转型期，财富掌握力度分配不均衡，居民整体文化素质正在发展中，使得我国个人理财状况出现了多阶段并存的复杂情景。首先，农村以及偏远地区个人理财仍然处在初级阶段甚至是原始阶段，个人理财没有专业的理财理论为支撑，几乎没有投资理财，收入主要依赖固定的工资或经营收入。其次，在广大大中小城市人群中，主要存在的状况是发展阶段，人们的财富有了更多的结余，为了追求更多的回报和收入，人们往往想把闲置的钱财用于投资，但受各种原因的闲置不能进行直接投资，而另一部分人则是急需资金用于经营，但是又不能直接从资金拥有者那里获得大量的资金。从主体上讲资金拥有者拥有更多的可投资资金，同时也主动有投资的意愿，他们会主动学习理财知识并了解各种投资方向，会主动向专业人士咨询投资建议。最后，在小部分较为富裕的群体中，正在尝试着高级阶段的理财方式。高级阶段社会经济进一步发展，资金需求剧增，可投资途径门类繁多，非专业人士已不能全面了解各种投资理财途径，这样就需要委托专业理财规划师给予帮助管理。专业理财规划师根据客户的实际收入以及客户的要求制定合理的理财方案，经客户同意后由理财规划师完成投资理财，并定期向客户汇报财产管理情况。因此，当前我国个人理财状况主要处在发展阶段，同时，又有初级阶段的共存并且将，而高级阶段也刚刚开始发展，并将会以迅猛的速度发展。
二、对52名2008年毕业大学生个人理财状况调查以及分析
大学毕业的80后人群正在逐步成为社会的主要群体，他们的理财行为将是我国将来十年甚至二十年个人理财的主要行为方向。因而对新毕业大学生个人理财情况进行分析调查非常重要。
我们对某高校2008年毕业的52名大学生进行了不记名问卷调查。我们所问卷的对象是大学毕业并且工作5年的小部分人群。在52名调查者中，其中有30名在大城市工作，有22人来自偏远的小城市。从家庭收入来看，来自大城市的被调查者中五万以下的有10人，五万到十万有10人，十万到二十万有7人，二十万以上的有三人；来自偏远小城市的被调查者中，五万元以下的15人，五万到十万的有6人，十万到二十万的有1人，二十万以上的有0人。而对结余财富的处理方式，来自大城市中的调查者有20%是银行定期存储，5%进行基金投资，20%进行股票投资；来自偏远小城市的调查者他们中有60%是银行定期存储，5%进行基金投资，2%进行股票投资。而在所有的调查者中只有20%对个人理财有所了解，3%对个人理财知识进行学习，大部分完全没有人向专业理财人员进行过咨询，更没有将个人多余财富委托给专业理财规划师管理。
通过对我国现有个人理财状况进行分析，并结合我们所做的小范围问卷调查，我国个人理财状况呈现出错综复杂的局面。偏远的小城市调查者由于对理财知识的了解不全面，个人理财仍然处在初级阶段甚至是原始阶段，个人理财没有专业的理财理论为支撑，几乎没有投资理财，关注渠道也较为狭窄，并且大部分人收入主要依赖固定的工资或经营收入，在处理多余的钱的方式上，多数人选择了储蓄，呈现理财方式过于单一；而在广大大中城市调查者中，主要存在的状况是发展阶段，人们的财富有了更多的结余往往想把闲置的钱财用于投资，同时也主动有投资的意愿，他们会主动学习理财知识并了解各种投资方向，会主动向专业人士咨询投资建议，并且正在尝试着高级阶段的理财方式，这样就需要委托专业理财规划师帮助管理。
另外，这部分群体对新事物新方法的接受能力较强，主动意愿尝试新鲜事物。同时他们正在成长为社会的中坚力量，将会影响着我国经济社会今后十到二十年的发展。因此，及早开发这部分人群的个人理财业务是当务之急，并且，由于这部分群体特使得更容易在他们中间开展高级阶段的个人理财规划业务。
三、我国个人理财发展方向
当前我国金融机构面临的最大难题就是市场需求不足。虽然我国金融机构努力开拓着个人理财服务市场，但是，我国个人理财服务市场总体上仍处于发展阶段。金融市场比较混乱，理财产品名目繁多，缺乏系统有效的管理，这使得个人理财服务市场的开发受到严重的阻碍。因此，合理分析规划个人理财服务成为必需。
（一）合理规范投资理财产品
当前市场上主要的个人理财服务主要的方式是投资理财产品的开发，而市场上主要的理财产品主要可分为：最传统渠道——储蓄，风险与收益同在——债券，保障性投资——保险，专家理财投资——基金信托，高风险投资——股票，实实在在的投资——收藏，甚至包括彩票[4]，这些理财投资产品经过不同金融机构开发出品种多样的理财产品，这就造成了市场上的混乱。由于市场管理混乱，有些金融机构打着投资理财的幌子，将客户的资金挪用，给客户造成极大的损失，同时，也严重损害了客户对金融机构的信任。另外，金融机构只看重投资理财产品的开发，而忽视了个人理财规划的真正含义，忽略了客户利益是以金融机构提供物超所值的理财服务为前提的，而认为投资理财只是个人理财规划很小的一部分，个人理财规划不单纯是个人结余资金的管理，同时包括个人债务，个人收入，以及个人消费的管理。因此，良好的个人理财规划服务应该是全面的，金融机构应当严格规范自身的服务方式，全面考虑客户的需求。
（二）个人理财服务的个性化
社会个体形形各不相同，同一年段的人其所从事的职业不同，相同职业的人其家庭状况不同，其经济情况也是个不相同，即使是相同职业家庭状况也类似的个体，其消费习惯或消费以及理财心理也不相同，可见，不同的个体对于个人理财规划服务的需求也不尽相同。因此，开展个人理财规划服务要根据个人特点制定个性化理财规划，个人理财服务将朝着个性化服务方向进一步深化。
随着现代高科技的发展，金融领域也会用到高科技技术。引进数字化信息化管理模式，构建个人理财规划数学模型，是当前个人理财规划服务行业中一个重要的任务。该模型参数应当考虑客户的年龄、职业、家庭负担、消费习惯、社会经济发展状况、社会经济大事件以及社会经济稳定情况，为客户提供一个直观的数据参考，该数据应当能够及时提醒客户，应当进行何种个人理财调整。
（三）以银行存储卡为中心开发个体服务
随着市场竞争的加剧，国内金融机构逐步确立以客户为中心根据客户需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。我国要进行个人理财规划服务，银行具有得天独厚的地位，因为，当前我国居民主要结余钱财的存储方式就存在银行，而且，我国居民的主要借贷对象也是银行。银行作为中间人应当充分利用自己的条件，开发个人理财规划。
具体操作上，通过客户在银行开户时所留下的信息以及与银行接触的机会，银行应当积极的为客户提供一些免费的理财规划知识，逐渐建立客户对银行的信任。在合法的前体下让客户主动提供个人基本的财务情况，银行根据客户基本情况为客户提供一对一的免费咨询，给客户提出科学的消费、投资甚至借贷规划，并定期为客户提供当前社会经济状况分析，根据客户的实际经济情况实时提供理财建议。在这样条件下，银行逐渐与客户建立稳固的服务关系，当客户需要进行投资理财时，银行及时给与正确的引导。
四、结束语
综上，通过对我国现有个人理财状况进行分析，并结合我们所做的小范围问卷调查，我国个人理财状况呈现出错综复杂的局面，并依据现有市场发展情况为金融机构提供一些改进意见。相信不久的将来我国个人理财规划服务将进入高级阶段。
（一）需求方：客户理财需求日益增长
麦肯锡公司曾预计，2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：
1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。
2.住房、医疗、、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大。要解决这些问题，就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。
3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有 1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。
（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务
我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示，截止2002年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1 832.4亿元，同比增长约 70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。
此外，在我国加入WTO后，外资保险机构全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质的个人理财规划服务。
（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者
虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。
二、国际上寿险业个人理财规划服务概况
（一）CFP服务理念对寿险业的影响
个人理财规划服务，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格，2001年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。
（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况
在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自 2001年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。
三、寿险业开展个人理财规划服务的及影响
（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容
全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。
从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。
从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：第一、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。
从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。
（二）寿险业推行个人理财规划服务的
从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划的意义，将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。
1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。
2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。
3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在、、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定人销售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。
4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”
四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势
（一）国内寿险业个人理财规划服务的缺陷
1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。
2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。
3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。
4.现行法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。
（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势
1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。
个人理财业务指的是商业银行为个人客户提供财投资顾问、资产管理、财务规划与分析等专业化的金融服务，为客户提供专业化的投资建议，帮助客户实现科学的投资，以实现个人资产的增值，满足客户对收益的要求。个人理财业务有市场前景大、风险小、业务范围广、收入稳定等特点，成为了许多发达国家商业银行的主要利润增长点。
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
上个世纪70年代以来，在全球金融创新浪潮的推动下，个人理财业务得到了迅猛发展。拥有富裕资产和高收入的群体，开展重视个人资产的稳健增值，但是由于这类型群体往往存在精力有限、专业知识不强的缺陷，他们需要专业人士提供全方位的服务，以满足个人需求的资产管理服务。随着商业银行个人理财业务的不断发展，现在已经进入了以专业化、标准化、个人化等特点的新阶段。
我国个人理财业务起步于上世纪90年代初期，当时商业银行为客户提供投资顾问和个人外汇理财服务。随着经济的不断发展和金融市场的完善，特别是2005年之后，客户对理财的需求日益旺盛，同时加之商业银行、保险、证券等金融机构对个人理财业务发展的重视，使得个人理财业务得到全方面的发展。
现阶段，我国个人理财业务处于新兴阶段到成熟阶段的过渡期，市场前景非常广阔。首先，持续增长的个人资产为商业银行个人业务的开展提供了物质基础；其次，我国住房、医疗等体制改革提供了居民对个人理财的需求；并且个人理财业务的发展成为了商业银行盈利的新增长点，转变了商业银行的经营模式，有利于丰富商业银行金融服务的功能，推动商业银行更加多元化的发展。
二、商业银行个人理财存在的问题
我国实行的是分业经营的政策，银行、保险、证券是分开经营的，随着金融体系的不断发展，这种趋势有一定的缓解，但是相比于发达国家还是存在着较大的差距。个人理财业务营销方式、创新能力、人员素质以及外部环等各方面均存在着不同程度的问题：
（一）产品设计管理机制不完善
部分商业银行不能按照客户的风险与利益相适应的原则开发理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。同时，商业银行在代销产品时，没有对产品进行有效分析，没有对产品抗风险能力、产品开发者的经营管理能力进行有效评估。
（二）市场定位模糊
目前，我国商业银行的个人理财服务主要定位于少数的高端客户，限制了理财服务的全方位发展。为了实现个人理财业务的发展，应该仔细研究市场，研究不同的客户对理财服务的需求，主动去发现市场机会，针对高端客户展开个性化的服务。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态化理财建议，至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，仅仅局限在了银行为数不多的基金与保险产品。
（三）个人理财人员整体素质不高
总的来看，从事我国商业银行个人理财业务的人员，整体素质不高，主要表现在专业素养不够、业务能力低等方面。个人理财人员需具备知识面广、开拓能力强、善于营销等能力的复合型人才，目前我国符合专业型理财人才缺失。
三、商业银行个人理财业务发展对策研究
（一）加大产品创新力度
长期以来，个人业务仅仅是作为商业银行筹措资金的一种方式。随着市场竞争的加剧，商业银行应进一步细分市场，对不同的客户开发出不同的金融产品。针对客户不同的风险偏好、客户自身情况进行理财规划，对高端客户要求理财经理实行一对一的服务。个人客户经理应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。
（二）找准市场定位
为了更好的开展个人理财业务，商业银行应该根据自身特点确定目标市场，从而推出差别化的金融产品，以此提高客户的满意度。首先从根据客户收入水平进行市场划分，中低收入客户提供稳健性金融产品，对高收入人群提供在风险可控的基础上的多元化金融产品；其次从地理角度进行市场划分，对经济高度发达地区提供高收益、高科技的个人理财业务，对经济相对落后地区开展信用卡、个人信贷等业务。
（三）提升人员素质
商业银行应建立起一批对保险、股票、债券等金融专业知识熟练的精英理财团队，同时懂得营销技巧，可以为不同背景的客户提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业务的发展，全面提升理财师的服务素质。
参考文献：
[1] 史萍.城市商业银行个人金融产品若干问题研究[J].改革与战略，2008（2）
前言：个人理财是商业银行的主营业务之一，同时也是银行利润的重要来源，其对银行发展的影响极为深远。但是由于我国商业银行大部分个人理财业务的运营历史较短，银行本身对个人理财活动的认识还不够深入，所以在提供理财服务时没有认识到个人客户对理财服务的风险偏好、资金状况以及财务管理目标本身存在着一定的普遍性，并没有利用这一特性来发展完善个人理财业务，因此对个人理财市场细分及客户群的差异性分析具有鲜明的现实意义。
一、个人理财市场细分概述
（一）商业银行个人理财业务概念
随着现代社会经济的快速发展，人民群众在生活水平提高以后产生了各式各样的财务管理需求，商业银行顺应这一需求形势在运营过程中为储蓄客户提供财务分析、财务规划以及投资顾问和财务管理等专业化的服务。商业银行个人理财业务是各个银行利润收入的主要来源，其发展和进步对商业银行具有鲜明的现实意义。
（二）市场细分的理论依据
在商业银行的运营过程中，个人理财业务是一种针对客户个人的服务。由于每个人的社会经济活动特质不同，其理财的需求也不尽相同。所以为了提高银行个人理财业务的质量和效率，对个人理财市场进行细化划分是十分必要的。个人理财市场的细化是现代营销理念在银行运营活动中的应用，细化工作进行的依据主要有两个：第一、从广义上来说每个人的财务管理需求是不同的。而银行的个人理财服务必须根据个人客户不同的财务管理需求来进行，所以个人财务管理需求的差异性是银行个人理财业务市场细分的根本前提;第二、商业银行作为社会经济活动中的金融服务提供者，其本身也是一个市场经济主体，其自身理财资源是有限的，也就是说商业银行自身是不可能差异性的满足所有个人客户的个人财务管理需求的。银行自身有限的理财资源和无限的个人客户理财需求是一对矛盾，为了解决这一矛盾银行主体必须对个人理财服务的市场进行细化，以保证银行在有限资源基础上对个人客户的吸引力，可以说商业银行理财资源的有限性是市场细分的外在要求。
二、个人理财市场细分类型及差异性
（一）个人理财客户分类
1.一般客户
这类客户的工作较为稳定，相应的月收入保持在3000～6000元之间，大部分的年龄在40～45岁，因为收入较为稳定，对未来的收入预期比较乐观而且社会经验较为丰富，所以其投资的欲望和能力较强，是银行个人理财业务的典型客户。
2.重要客户
重要客户一般是在体育、商业贸易以及电信等朝阳行业中任职的管理人员，其每个月的收入基本稳定在4000～8000元之间，年龄在35～50岁之间，因为年龄较轻，财富积累的速度较快，而且大部分成员的学历水平较高，对金融活动的认识较为深入，所以对资金运用的能力较强，是银行个人理财服务的重要客户。
3.战略客户
这类客户一般在收益较好的行业任职，或者是自由职业者和个体商户，月收入在6000～10000之间，因为其从事的职业主要就是经营活动，所以其对金融理财的认识和理解程度较高，有极强的投资和增值欲望，同时个人的财富积累速度较快，有实际的投资能力是银行个人服务业的战略客户。
（二）个人客户理财特征差异性分析
依据个人理财活动中个人客户财务状况的不同，其在个人理财业务中的需求也就不同。其差异主要表现在对理财服务形式的选择上以及对银行的忠诚度上。
大多数情况下一般客户会选择风险程度相对较低，而收益率相对较为稳定的理财产品，而其他两种用户在个人理财中的取向更加激进，趋向于选择风险程度相对较大，而收益率也相对较高的理财产品。
在客户对银行的忠诚度上，一般客户因为与银行本身的交集不多，其投资的稳健理财产品在任何银行都能够得到满足，所以对银行的忠诚度不高，很容易转换银行。但是重要客户和战略客户因为频繁的投资活动与银行建立了密切的联系，其对银行的忠诚度往往较高。
三、根据个人客户群理财特征差异性对针对的建议
（一）为一般客户提供基本的标准化服务
一般客户是银行个人理财业务中趋同性最高的一种客户群体，其在个人理财业务的选择上基本相同，所以银行在针对这些客户的个人理财服务中，应该注重服务的标准化。
（二）为重点客户提供针对
在重点客户群体中，个人的财务管理观念就出现了较大的分歧。所以银行个人理财主体应该为中国电信客户提供针对，针对重点客户在理财活动中的不同取向，为其提供个性化的针对服务。
（三）为战略客户提供VIP服务
根据“二八法则”，战略客户是商业银行利润的主要来源，绝大部分的战略客户在投资活动中的投资倾向都是较为激进的，希望在投资活动中获得最大化的收益。其投资活动会为银行带来大量的收益，所以银行要为战略客户提供VIP服务，尽最大的努力满足客户的要求，如为其设立理财专区，保证客户在办理业务时可以获得最快、最优质的服务。
参考文献：
[1]孔莉.个人理财市场细分及客户差异化服务策略研究[D].西南政法大学，2008.
一、乌鲁木齐市中等收入居民的界定
中等收入群体是指一定时期收入及生活水平稳定保持在中等或相对平均水平的居民群体。中等收入者与贫困人口一样，都是相对的概念，正因如此，在不同的社会经济发展阶段，不同的地区，划分中等收入者的量的标准应该随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，不断地发展变化。由于地区经济发展水平的差异，各地区的收入差距较大，各地高、中、低收入的划分标准也不尽相同，因此有必要根据乌鲁木齐市的实际收入水平来界定中等收入群体的收入范围。2010年乌鲁木齐市居民年人均可支配收入为14401.73元，消费性支出平均
10238.85元，与北京2003年的居民人均个人可支配收入13882元，消费性支出11123.8元相比，扣除通货膨胀因素后，与2003年北京的收入和消费水平相当，不妨以当时北京的中等收入上下限4万元～8万元这一收入区间作为现在乌鲁木齐市居民中等收入的范围。
二、乌鲁木齐市中等收入居民理财存在的问题
为了深入掌握乌鲁木齐中等收入居民理财的第一手资料，我展开了问卷调查，共调查了500份问卷，其中有效问卷380份。通过调查，根据对现状的分析，我们发现乌鲁木齐市中等收入居民个人理财行为还存在很多问题，有很多有待改善的地方。
1.理财结构与家庭和家庭负担的结构不匹配。在调样本中，有42.2%的家庭有抚养子女的负担，有13.4%的家庭需要承担抚养一个子女并赡养一位无退休收入老人的责任，有22.2%的家庭需要承担抚养一个子女并赡养两位无退休收入老人的责任，只有剩余的22.2%的人表示无任何负担。现在我国的教育政策是九年制义务教育，但是高等教育是自费的，除特殊专业以外，高等教育（包括中职教育、高职教育、大学本科教育、研究生、博士教育）的自费额度还是比较高，在家庭支出中的比重中占有不小的份额；而我国的医疗保障现状是基本取消公费医疗制度，建立城镇职工基本医疗保险，普及城镇居民最低医疗保险制度和农村新型合作医疗制度。上述几种医疗保险的保障额度低，保障力度小，都是只提供最基本的医疗保障，即便是城镇职工基本医疗保障的额度稍微高一些，但是我国截至2009年底，参保人数只有约2.2亿，而后两类医疗保险参保人数分别为
1.8亿和8.33亿。所以，就现在的家庭支出而言，主要是用于教育，有无退休收入老人的家庭还要承担养老费用，单这两项，压力就很大，可以说有77.8%的家庭有负担，其中
35.6%的家庭有较重的家庭负担，如果家庭中的老人患有大病或疑难慢性病症，那家庭中还要承担高额的医疗费用，负担更重。而在这
77.8%有负担的家庭中，还有32%的家庭是夫妻双方中有一方为独生子女的，有8.8%的家庭是夫妻双方都为独生子女的，已经建立家庭甚至抚育子女的独生子女是典型的夹心层，面临的是上有老下有小的生活局面，有这样的家庭结构和家庭负担结构的人群，应该为子女的教育储备教育基金，为父母的养老储备养老基金和适合的医疗、养老保险，同时要考虑为自己配置一份寿险，如果自身发生风险，保证寿险的赔偿额度能够维持一定时期家庭的正常运转，在实现这些的基础之上，如果还有富余的资金，再考虑其他高风险高收益的资产配置，以实现家庭结构与理财结构相匹配。
2.中等收入居民中有为数不少的“月光族”无财可理。在被调查人群中，有为数不少的人是“月光族”，占调查样本的10%，即有多少钱花多少钱，每期完全无结余或储蓄，有的甚至是负储蓄。月光族主要集中于单身群体，他们基本没有任何理财行为，被问及不理财的原因时，有12%的人表示收入太低，事实上作为样本的被调查群体的收入全部都符合本文对中等收入的界限要求，年个人平均可支配收入在4万元～8万元之间，可能处于这个区间下限的群体收入不算很宽裕，但是通过开源节流，还是可以每期结余、积少成多、实现有个人储蓄和有财可理的生活状态的。理财绝不是有钱人的专利，有钱人需要理财，没钱的人更需要做好财务规划，甚至零资产的人也需要理财。
3.个人理财收益率差强人意。在调查中，我发现，在开展个人理财活动的人中，实现或超过理财预期收益的只有13.8%，有收益但是没有实现预期收益的有34.5%，没有正收益的比例高达51.7%，说明，在目前的经济背景下，缺乏专业理财经验的人们个人理财收益差强人意。投资基金本来应该风险较小，但由于过度热炒，偏重收益性而忽视分散风险的功能，使它失去了安全投资的意义。
4.储蓄仍然是首选的理财手段。从我对乌鲁木齐市中等收入居民的样本调查可以看出，个人拥有的金融资产品种相对单一。储蓄还是人们管理自己财产的第一选择，在调查样本中平均40%的资产投向了储蓄，而且储蓄在个人心目中也不是一种“理财手段”，而是“预防手段”。应该说在人们的传统观念中储蓄理财才是最安全、最稳妥的，但是鉴于目前利率（储蓄的投资报酬率）处于很低的水平，把钱存在银行从短期看似乎是最安全的，长期而言却未必如此，因为利息收入赶不上货币贬值的速度，不适于作长期投资工具。
5.理财意识不强，影响短期资产配置。调查显示，中等收入居民的理财意识并不强，有35%的人认为自己根本没有理财意识，也没有采取积极主动的态度去了解学习，有42.5%的人认为自己理财态度一般，有理财的想法，有简单的涉及，只有22.5%的人表明自己有强烈的理财意识，积极主动了解新产品，并选择适合自己的产品。
6.个人理财的投资者风险意识不强或对风险控制不够。
由于乌鲁木齐市个人理财的历史较短，对投资风险性往往认识不够，从选择个人理财产品的方式中就能够看出来：25.64%的人选择了随大流，有27.6%的人选择了随机决定，有23.08%的人选择了专业人士推荐，有23.68%人选择根据自身实际情况选择，在回答影响选择理财的最重要因素时，有15%选择了理财产品的收益高，我们发现很多投资者并不重视资产安全性的操作与维护。
三、乌鲁木齐市中等收入居民个人理财建议
为了避免理财缺乏可持续的方法，理财过于盲目的问题，我们提出，要选择合适的个人理财策略和制定完善的个人理财规划，并对如何选择合适的个人理财策略和制定完善的个人理财规划进行详细说明，期望有助于个人理财行为的规范；针对低储蓄率的中等收入居民受消费习惯的影响而无财可理的问题，我们提出要正视作为理财手段的储蓄的功能，并进一步说明了建立储蓄观念和习惯的方法；针对储蓄率过高的中等收入居民，我们要强调储蓄固然收益稳定，但一样存在风险，由于利息收入远远赶不上货币贬值的速度，所以不适于作长期投资工具，在储蓄已经达到一定比重的情况下，应该增加风险资产的配置；针对乌鲁木齐市中等收入居民个人理财中存在的其他问题，我们都一一提出对策，期望能够给有理财想法的人们提供一些思路。
1.选择合适的个人理财策略。个人资产分配策略由个人的风险偏好和投资目的决定，根据投资者对待风险的态度，可以将他们分为保守型、轻度保守型、均衡型、轻度进取型、进取型五类。这些类型的投资者的风险承受能力按照前后的顺序依次递增。一个保守型的投资者，可能会把大部分的资金投入到投资风险较小的投资产品中去，例如固定收益的投资工具；而一个进取型的投资者则会把大部分的资金投入到股票、房地产等风险较高的投资产品中去；结合生命周期和生涯规划的投资策略，注重个人理财行为与家庭结构和负担结构相一致。从依赖期到成熟期再到衰老退休期的生命周期是每个人都要经历的，莫迪利安尼等提出从人一生的收入水平来看，储蓄额是呈现出从低谷到顶峰再到低谷的周期性波动状态的。根据这个理论，在人生的不同阶段，收入和支出并不总能保持平衡，而实际上多数情况下是不平衡的。所以，应该在生命周期理论基础上结合自己的生涯规划来制定理财目标和理财计划。比如：一个出生农家的大学毕业生，刚在城市找到比较稳定的工作，那么这个人面临的是立足城市、买房、结婚、为没有退休收入的双亲提供生活金和储备养老金等问题，那他主要的生涯规划事件也是如此；而另一个人，出生城市，父母都受过良好的教育，同时又都有较高的稳定收入，这个人打算在大学毕业后出国深造，环球旅行，享受高品质的生活等，这二者的生命经历有巨大的差别，他们的生涯规划也就完全不同。
2.制定完善而又科学合理的个人理财规划，建立可持续的理财方法。通过上面对于乌鲁木齐市中等收入人群的调查，我发现很少有人为自己的理财行为开展专门的理财规划，可能有的人有自己的理财目标但是却很少有人为实现这个目标制定一个可行的理财计划或尽可能选择可行的方案，可见人们对于个人理财计划的不重视。个人理财规划是一个评估个人各方面财务需求的综合过程，正如我们在前文中总结的定义一样，它是在明确个人的理财目标，分析个人的生活、财务现状及风险能力的基础上制定出可行的理财方案的一种综合运用各种理财知识的过程。它不局限于提供某种单一的金融产品，而是针对个人的综合需求进行有针对性的组合创新，是一种全方位、分层次、个性化的计划制定。
3.从一般储蓄或单一的投资转向组合投资。乌鲁木齐市中等收入居民每年都有数万元的现金流，富裕了的人们不应满足于存钱拿利息这一单一的生财手段，而应开始探讨各种新的、更富魅力的投资渠道。存款、贷款、股票、债券、投资信托、租赁、保险等各种金融投资理财工具，无不使个人投资者眼花缭乱。如何选择合适的投资组合，赚取最大利益，成了个人经济生活中新的时尚。目前乌鲁木齐市理财市场上可供居民选择的理财产品种类还是比较多的，中等收入居民可以深入了解并进行组合投资。个人投资产品品种丰富，形式多样。广大中等收入投资者需要认真分析自己的财产情况、投资偏好、风险承受能力、以及投资能力，才能正确选择适合自己的投资品种，构造有效的投资组合，做到投资理财的保值、增值。
4.增强风险意识做好投资的风险应急计划。由于个人理财中存在着许多不确定风险，所以我们必须增强我们的风险意识，做到未雨绸缪。对于风险的控制应该贯穿个人的整个投资理财的过程中，从投资前的产品比较到投资中的风险监测，再到投资后的风险评价，缺一不可。
参 考 文 献
[1]洪流.我国个人理财业务的兴起及发展对策[J].财会研究.2008（22）
[2]王广宇，马占新，李祎宁.个人理财中投资组合问题分析[J].中国证券期货.2010（10）
[3]朱清香，辛晓.个人理财投资组合策略实证分析[J].财会通讯.2011（5）
中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01
随着人们的生活水平的提高，我国居民的财富和可支配收入不断增加，人们的理财意识日趋增加，这就为个人的理财业务的发展提供了条件。在此新形势下，了解我国商业银行个人理财业务的目前发展状况，分析其存在的问题并找到问题根源，与外国先进的银行理财业务相比较，提出可操作性的发展建议，有利于我国商业银行个人理财的健康发展。
一、目前我国商业银行个人理财业务产品存在值得人们关注的问题
(一)个人理财产品单一
我国商业银行个人理财产品目前存在严重的同质性。经常是一家银行推出了一种产品之后，其他家银行跟着“复制”，导致产品大同小异，对客户的吸引力低，各银行为了吸引更多的客户，大打价格战。同时其他银行的效仿，也抑制了一些银行的创新的积极性，造成不良的市场循环。像在2009年至今的个人理财业务的市场中存在一些值得我们注意的现象，当资本市场形势大好时，各商行的人民币理财产品就纷纷推出申购新股的理财产品，比重占到了人民币股票产品的近一半。在2007年牛市期间，据不完全统计，从5月底至6月初，有近十家银行推出了新股申购理财产品，其中既有系列产品，如招商银行的新股申购第八期、深发展第二期“聚财宝”新股等，也有全新面世的品种，如民生银行“全球新股投资计划”，还有与其他投资品种联合推出的，如北京银行推出优先型申购新股理财产品。但对于新股申购类理财产品，每家银行的设计结构大致相同。基本上是银行设计出理财产品，交给券商或信托公司运用募集来的资金进行新股申购；当资本市场振荡走低时，理财产品又纷纷转向债券票据产品，若长期限无人问津了，就“蜂拥”改成短期的。可见，产品细分的过程中，商业银行对期限的划分欠科学，期限结构的集聚效应明显，不能满足投资者对长期产品的需求。
(二)个人理财产品缺少市场细分
我国商业银行理财产品的市场定位不准确，没有做好客户细分工作，只为客户提供预先设计好的大众化的理财产品，缺少对不同客户群的需求分析，缺少真正意义上的针对客户的个性化设计。目前，我国商业银行很少有提供高端私人银行的理财服务，在中资银行中，大部分为贷款类、债券与货币市场类期限短、稳健性理财产品，这种理财产品适合普通大众，而对于具有风险偏高、期限长的高端客户，国内商业银行很少有提供给适合他们的理财产品。并且，目前国内的个人理财业务的方向和重心还是处在简单的储蓄投资产品和消费贷款上，或者银行只是提供简单的咨询服务，没有将客户的生活理财作为其理财的首选目标。我国当前的理财产品主要属于投资类产品，包括股票、债券、基金、期货、外汇、黄金。而非金融类理财产品，如教育基金规划、住房规划、养老规划、医疗保险规划以及税务筹划、遗产规划很少提供给客户。由此可见，商业银行只是为客户提供一些预先设计好的理财产品，不能为不同客户群量身定制差别化的理财规划。
二、结合我国国情，借鉴国外经验分析其对我国银行个人理财产品的启示
(一)加快理财产品的创新步伐
外国的银行处于混业经营的模式，而我国银行采用的是分业经营分业管理的金融体制，在这种体制下，银行业与保险，证券是严格分开经营的。但是我国商业银行可以尝试与证券，保险，信托投资公司，期货公司等非金融机构的协调合作，努力发展交叉性金融业务，运用“分业管理，混业合作”的思路，不断推进产品整合、开发能力，推出设计优秀的理财产品。比如银行与保险公司合作，推出“银保”理财产品等，向客户提供更加丰富的、有竞争力的理财产品。我国商业银行也可以在加大对人民币理财产品和理财产品流动方面的创新。将具有较高技术含量的本币或本币与外币连接的理财产品作为未来国内银行业理财产品创新的重心。如民生银行推出的与欧元兑美元汇率挂钩的保本浮动收益型产品预期收益率达到3.6%，与高盛生物能源商品指数挂钩的保本浮动收益型产品预期的最高收益率高达6%，创下人民币理则产品的收益新高。银行在设计理财产品时，注意提高产品的流动性来吸引客户。如招商银行推出的一款代客境外理财产品，它在客户支付违约金的前提下可以提前终止该产品，为满足投资者的流动性需求开辟新道路。
(二)做好市场细分，更好地为客户提供差异化服务
在我国，高端客户个人理财业务还处于初级阶段，涉及较少，而根据“二八法则”：20％的高端客户给银行创造了80％的利润，这些客户理财需求旺盛，是银行中间业务利润的主要来源。而我国目前商业银行理财业务的市场绝大多数定位于大众化的理财服务，高端私人银行理财服务并未大规模涉足。所以，我国商业银行应注重对富裕阶层的理财服务，我国商业银行可以在沿海经济发达地区和大中城市选择有条件的分行推出针对高端客户的私人银行业务服务，吸引富裕人群。国内商业银行需要设计出适合富裕个人客户的理财产品，在提供传统银行产品服务的基础上，根据客户的偏好，利用金融衍生产品或与非银行金融机构合作，主动开发或按照客户需求设计产品或产品组合，向高端客户提供全方位的个性化理财产品。
(三)调整理财产品设计方向，保持低风险原则
国商业银行要提高理财产品自行开发能力。国内商业需要不断提高理财人员素质，培养高素质理财人员和理财产品开发人才。提高设计产品的科学性，全面分析市场的风险并充分考虑客户的利益；同时提高自身产品的研发设计水平，提高产品开发的创新能力，不断推出个性化的理财产品，避免产品的同质化；设计出符合我国市场的理财产品，进而降低风险系数。并提高对货币利率、汇率风险的预测能力，向西方商业银行借鉴先进经验，分类别的对不同种类的风险采用具体不同的控制管理工具和技术，组建专门的风险管理小组，重点是从宏观上对个人理财业务的风险进行把握和控制。
参考文献：
随着我国金融业的全面对外开放，外资银行纷至沓来，国内外银行对个人理财业务的争夺帷幕已经拉开，国内银行将面临日益严峻的市场考验，个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新的利润增长点。
我国商业银行个人理财业务起步较晚，虽然近几年发展迅猛，但从我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，距离国外商业银行所开展的个人理财业务仍有较大的差距，这些差距主要表现在以下几个方面:
一、个人理财业务含义的比较
在国外，个人理财称为财务策划，是指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据，倾听客户的希望、要求、目标等，在律师、会计师、税务师等专家的协助下，为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等方案，并帮助其实施。
目前，我国对个人理财的定义还局限在“如何处理自己的财富”。作为一种服务，它指的是根据个人(家庭)的风险偏好、短期、中期和长期需求或收益目标，对个人(家庭)的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。
二、经营模式、投资工具的比较
在国外混业经营模式下，商业银行形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需求。从产品种类来看，外资银行可提供的个人业务产品面要广于中资银行，不仅品种丰富多样，而且提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
而我国金融业一直实行分业经营模式，中资银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务，银行只能代销这些产品，而不能针对客户的需要设计出个性化理财产品，这极大地限制了个人理财业务的深度和广度，使得银行在境内可供选择的投资工具有限，加上目前中资银行还不允许离岸投资，因此其个人理财产品比较单一，增值性产品和服务所占比重相对较低。
三、核心产品的比较
在国外，个人理财业务的划分主要以客户为中心，在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要，主要以多元化的投资服务和私人理财服务为核心产品，其主要内容包括结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务和私人理财服务，同时，国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务，使顾客能够找到适合自己的产品和服务模式。
而国内商业银行个人理财业务的核心多是以传统的个人金融业务(结算业务、贷款业务、委托业务)以及部分投资服务为主，并且投资业务还是以代销基金、债券、保险、银证通、银证转账以及投资咨询和建议为主，不能直接代客进行投资操作。与国外的银行理财产品相比，目前国内商业银行的个人理财产品更多的是形似，还没有达到神似，只是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。此外，国内个人理财还缺乏关于资产管理、遗产规划、税务规划等私人理财服务。
四、客户资源的比较
在国外，商业银行的客户质量较高，花旗、汇丰直接将境内的5%-10%的高收入阶层作为其目标客户，客户质量最高;子银行的理财服务，尤其是贵宾理财，门槛也比中资银行高得多，如花旗银行的贵宾理财V正就要求客户月平均账户余额在5万美元以上，汇丰银行“卓越理财”也有类似的准入标准。
而国内商业银行主要面对成长性客户、城市高收入阶层、白领和私营业主等，客户质量相对较差且分布不均匀，准入门槛相对较低。
五、市场细分策略的比较
在国外，商业银行在进行市场细分时，注重避免内部机构与人员的重叠和竞争，以业务模式、长远规模效应、盈利水平和交叉营销等作为细分的主要依据和标准，客户分层细致。
而国内商业银行在市场划分时比较粗糙，内部的重叠、摩擦、竞争较为严重，以单一业务量为划分标准，客户分层粗犷。
六、营销方式的比较
在国外，商业银行从客户需要为出发点，以主动营销为主，注重系统性营销。
在营销方式上更多地依赖于高科技和网络，通过建设网上银行、自助银行、CALLCENTER、以及全国联网的ATM机与POS机等现代化界面，可以使客户在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接。
而国内银行从完成营销任务为出发点，以被动营销为主，分割情况严重，客户管理系统利用程度低，较为依赖营销人员的经验与个人努力。与外资银行相比，国内商业银行在物理网点的建设上具有外资银行无法比拟的优势，但网上银行和电话银行等无形营销渠道的市场渗透度不高。
七、客户关系管理的比较
在国外，商业银行在开展个人理财业务时，建立了客户信息管理系统，对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供量身定制的理财产品及服务，并十分注重服务的机密性和专有性。同时还实行种种有利于巩固与客户关系的管理制度，举办各种活动，与客户保持“连续关系”，获得客户的忠诚度。
而国内商业银行普遍缺乏客户管理水平，绝大多数银行尚未开发和使用客户服务管理系统，在日常客户管理工作中无法进行准确的市场分层，不能快速、便捷地录入、更新、检索、调用客户档案资料，无法真正实现互动式和
个性化的客户关系管理，无法为客户提供全面的理财建议。
八、风险控制的比较
在国外，商业银行有着完整的居民信用档案和完善的风险监控体系，并且与其他银行共享目标消费者的相关信息。同时凭借计算机技术和网络技术的支持，具备一流的专业评估能力。
而我国，由于个人征信系统的缺失、缺乏配套的专业评估能力、不能建立有效的个人风险评估系统，为商业银行个人理财业务的开展带来了风险隐患。
九、员工素质的比较
在国外，商业银行的客户经理很多具有注册理财规划师(CertifiedFinancialPlanner，CFP)资格，有着较高的业务素质和丰富的职业经验，并且在遴选过程中必须经过学历、道德、综合素质等多方面的考验，即使成为客户经理后，仍需接受财务分析师培训。
而国内商业银行近些年虽然加快步伐进行理财客户经理的培养，但大多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主，而且其资格大多是由各银行自己认定的，缺乏统一性和权威性。
十、考核机制的比较
在国外，银行个人客户经理的待遇与营销业绩直接挂钩，营销业绩以客户群组给银行带来的风险加权成本核算汇总结果为基础进行考核，考核指标有市场占有率、集中度以及客户关系提升变化情况等，采用平衡记分卡，考核的连贯性、系统性较强。
而我国，由于个人理财业务的效益主要体现在中间业务收入上，其效益又不能独立核算，使得理财师的收入与他们所从事的工作及付出并不对等。此外，个人理财业务营销绩效目前尚未有完善的考核办法，一般以银行自身业务量为基础，采用单项指标(发生额、余额)或多项相互矛盾的指标，缺乏可以鼓励、衡量交叉营销的综合考核体系，连贯性和系统性较弱。
基于上述差距，我国商业银行应从经营理念、创建理财品牌、开发个人理财信息系统、细分个人理财客户、加强内部管理制度、建设个人理财队伍等方面着手努力，有效地缩小差距，提高自身水平，以实现个人理财业务在我国的快速发展。
参考文献
二、我国商业银行个人理财产品的创新策略
1、加快商业银行金融业务的创新研究根据我们最近这几年对各大商业银行个人理财产品客户的调查显示，有72%的个人理财产品客户有着生活理财的需求，有57%的个人理财产品客户有着投资理财的需求，另外还有40%的理财客户有着生活和投资的双重需求，在所有的需求当中养老、购房、子女教育和医疗占据了最主要的几部分，不同的年龄段有着不同的理财规划。所以我们可以根据市场需求将客户进行划分，并根据客户的需要进行金融投资产品的创新，然后根据客户的实际需要为客户量身定制个性化的理财设计方案。
2、完善网上投资机制，创新个人理财产品现在互联网正处在一个高速发展的时代，而且现在很多的商业银行也都在使用网络化的自动化办公系统，网上银行已经逐渐成为了时展的主流，很多商业银行为了增加自己的客户群也已经开始在网上进行个人理财产品的管理，我们需要对现在的网上投资系统进行完善，实现网上个人理财系统的专业化。
3、进行个人理财业务的创新，实现品牌营销策略商业银行应该不断的个人理财业务的创新，并且要在客户群中树立自己的信誉，用商业银行的新产品和良好的信誉来留住客户，并通过现有的客户进行客户客户的扩充，我们可以对原有的金融理财产品进行改进，赋予它新的结构、功能和特点，使原有的金融理财产品更加的完善；还可以根据其它商业银行推出的理财产品进行创新，特别是西方国家推出的新产品，这样可以减少商业银行新产品的研究开发成本。
关键词： 聚类分析；商业银行；个人理财产品市场；市场细分
Key words： cluster analysis；commercial bank；personal finance product market；market classification
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）02-0001-03
0 引言
自2005年9月29日，中国银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，明确商业银行在个人综合理财服务活动中可以向目标客户群销售理财计划以来，我国的个人理财产品市场便不断发展、扩大。商业银行个人理财业务作为一种综合化和个性化的服务活动，需要根据客户不同的理财目标、风险偏好及资金状况等提供不同的产品组合和服务。因此市场细分便成为了商业银行成功开展个人理财业务的基础和关键。只有合理地进行市场细分，明确各细分市场的特征与差异，商业银行才能更好地选择目标市场，根据各细分市场的不同特点，有差异地设计产品和营销方案，从而尽量满足不同顾客的个性化需求，提高自己的竞争实力，立足市场。
1 市场细分理论与市场细分技术
1.1 市场细分理论 市场细分（market segmengtation）是指根据客户需求和特征差异，把某类产品的整体市场划分成若干子市场，使每个子市场的客户具有相似的需求和特征。经过市场细分后，在同类产品市场上同一细分市场的顾客具有较多的共性，不同细分市场之间的需求具有较多的差异性。目前，市场细分理论已成为市场营销理论的基础，其在企业市场定位、客户及竞争对手研究以及营销策略的制定等方面都有着重要意义。
对市场进行细分要遵循四个基本原则：第一，可衡量性，即细分后的各个子市场的范围要清晰，各市场购买力大小可以度量；第二，可进入性，即企业的营销辐射能力能够到达，否则这个分类是没有用的；第三，可盈利性，即各子市场的潜在规模要足够大；第四，可区分性，不同的细分市场的特征可以明显分辨。根据这个原则，本文在聚类分析的基础上，把银行个人理财产品市场细分为四个子市场。
市场细分的关键是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性，即需求的差异性是进行市场细分的基础。引起需求差异的因素有很多，而且对不同的商品，其具体的因素又不尽相同。通常来说，在进行市场细分时既可以选取一个因素也可以选取多个因素作为细分标准，选取的标准越多得到的细分后的市场也就越多，而相应地，每一个细分市场的容量也就越小。所以选择适当、适量的影响因素是得到合理市场细分结果的前提条件。
1.2 市场细分技术 目前最常用的市场细分技术主要有三类：数据处理技术、非监督分类技术与监督分类技术。由于影响个人理财产品的因素众多，每一位客户的信息都可以看做一个样本，所以本文采用非监督分类技术中的聚类分析技术，并通过SPSS软件实现市场细分。
聚类分析概述：聚类分析（Cluster Analysis）又称群分析、点群分析和簇群分析等，是依据研究对象的个体特征，按照一定的类定义准则对其进行分类的方法，聚类后同一类中的对象有很大的相似性，而不同类间的对象则有很大的相异性，可以达到减少研究对象数目的目的。聚类分析的应用领域十分广泛，包括：经济学、社会学、医学等。对于商业银行个人理财领域，聚类分析可以把市场划分为不同特征的客户群，不同客户群间差异显著，商业银行可以根据各客户群的特征针对性地设计理财产品，以迎合、满足客户多元化的需求。聚类分析方法主要有划分方法、层次方法、基于密度方法、基于网络方法和基于模型方法，本文主要应用的是划分方法下的K-Means聚类法。
K-Means聚类基本原理。K-Means聚类法（Kmeans Clustering），又称快速聚类法，其分析的基本思想是：首先按照一定方法选取K个聚类中心，然后计算每个对象与各聚类中心的距离，并把各对象划入距离它最近的聚类中心，聚类中心以及分配给它的对象就代表一个聚类。在完成初始分类后，每个聚类的聚类中心会根据聚类中现有的对象被重新计算，然后重复上述过程，直到满足某个终止条件。
2 数据分析处理
2.1 数据来源 为了更加准确的了解商业银行个人理财产品市场，本文以陕西省西安市雁塔区的居民为研究对象，采用随机的问卷调查与访问调查相结合的方式，收集关于客户个人理财需求的相关信息。本次调查共发放问卷540份，收回问卷540份，其中有效问卷462份，有效率为85.56%，有效率较高。
2.2 数据相关分析与整合 本次调查所发放的问卷主要采用选择题的形式，从多种角度设问，以求全面反映雁塔区居民的理财需求。问卷主要包括以下几方面内容：受访者的基本信息（年龄、性别、职业、受教育程度、收入等）、理财经验、理财目标、风险偏好、影响理财方式的因素以及获取相关理财信息的途径等。
根据各项指标对于市场细分的影响大小，并剔除相关性较高的变量，本文最后选取客户的年龄、受教育程度、平均月收入、理财经验以及风险偏好作为聚类变量。
2.3 个人理财市场细分 运用系统聚类分析法，初步判断受测群体可大致分为4类。在此基础上，运用K—Means 聚类分析的方法进行进一步检验，最终确定K 值确实为4，且得到分析结果如表1、表2 所示。
根据表1和表2，可将商业银行个人理财产品的客户分为以下四种类型：
①潜力型客户。这一类型的客户年龄大多处于21-25岁，受教育程度较高，大多是在校大学生或者研究生；收入较低，平均月收入在1000元以下，主要通过家庭供给与社会兼职获得收入；大多仅涉及储蓄这一种理财方式，缺乏理财经验。在风险偏好上，这类客户多属于风险回避型投资者，在四组中风险承受能力最弱，更倾向收益固定、风险较小的理财产品。虽然这类客户所处的人生阶段和环境使得他们的理财资金有限，未形成强烈的理财意识，缺乏理财需求，但是由于他们较高的文化层次，以及对事物的接受、理解能力都相对较强，可以预见，随着未来可支配收入的增加，他们的理财意识会逐步提高，并会产生多元而强烈的理财需求，属于典型的潜力型客户。
②关注型客户。这一类型的客户一部分集中于26岁至35岁之间，他们或是单身、或是刚刚组建家庭，或是孩子较为年幼；一部分集中于41～45岁之间，子女还在上学。这组客户月收入多在2000元至6000元之间，受教育程度适中，大多为大专或者本科。这一类型的客户，有的有房贷压力或是子女的教育费用占据家庭的很大一部分支出，闲余理财资金不是非常富裕。但是因为他们经济已经独立，相对于潜力型客户，理财需求已经产生，理财经验还算丰富，有一定的风险承受能力。是商业银行值得关注的客户群体。
③战略型客户。这类客户的年龄基本上在36岁至51岁之间均匀分布，收入在这几组当中最高，月平均收入在5000-10000之间，很多为本科学历及以上。相较于关注型客户，这一类型的客户拥有更为充足的理财资金，理财欲望较强，积累了较为丰富的理财经验，更注重投资的多元化，倾向于选择储蓄、基金、债券等作为投资工具；较易接受门槛较高的理财产品和新型理财工具，在四组中风险承受能力最强。
④稳定型客户。这类客户在4组客户分类中年龄最大，大多在46岁至60岁之间，子女已经济独立，收入相对较高，受教育程度适中，以高中和大专为主。此类客户正处于退休规划阶段，以资产的保值为主要理财目标，闲余资金多投资于国债、保险、储蓄等收益较为稳定的理财产品。这类客户的投资理念比较保守，承受风险的能力较弱，属于风险保守型投资者。
3 结论及建议
根据以上四种类型的客户的特征描述和差异比较，本文认为，商业银行应该综合考虑企业资源实力以及产品特性采用差异化的营销策略，为不同类型的客户提供差异化的产品和服务，与其建立不同层次的客户关系。
3.1 为潜力型客户提供小额理财产品和关怀服务 潜力型客户虽然还没有产生强烈的理财需求，但是未来很有可能成长为商业银行的战略型客户，所以银行应该从现在起就关注这类客户的成长和发展，跟踪其理财需求的变化，并为这类客户提供关怀服务。比如，邮寄相关理财资料等。现阶段，介于潜力型客户的闲置资金较少，可以为其提供收益较为固定、风险系数较小的小额理财产品。在为这类客户提供优质服务的同时，还应尤其注重理财理念的宣传，以提高他们对投资理财的重视。
3.2 为关注型客户提供标准化的服务，并注重满意度的提升 在四类客户当中，关注型客户所占的比例最高，而且同潜力型客户一样，经过几年的成长，他们很有可能会变为商业银行的战略型客户，所以银行要注重与这类客户关系的维系。银行的工作人员可以通过邮件或电话定期地与这类客户进行交流，分享理财经验。在提供标准化服务的同时，银行要注重客户满意度的提升以巩固客户的忠诚度，比如手续费给予适当的优惠。
3.3 为战略型客户提供VIP服务 商业银行应该与战略客户保持密切的联系，主动提供理财信息，并利用跟踪式的理财服务和增值服务来锁定这一目标群体，为其提供VIP服务。商业银行应该注重这类客户的反馈，根据其理财目标和承受能力，提供合理的生活理财计划和高收益的投资计划，为其设计个性化的产品组合，并提供一体化的优质服务，以给银行带来更大的利润空间，如设置一对一的专属窗口等。
3.4 为稳定型客户提供标准化的服务和收益较为稳定的产品 稳定型客户对商业银行的服务质量和产品收益的稳定性要求相对较高，所以应该为其提供标准化的服务和风险系数较小、收益较为稳定的产品组合。另外根据此类客户的特征，打造一个高质量的退休规划理财服务品牌也是一个值得尝试的选择。
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一、理财产品在中国的现状
在中国，理财产品就是指人民币理财产品。目前，银行人民币理财产品大致可分为债券型、信托型、挂钩型及QDII型。
2012以来，随着国家一系列财经政策的逐步实施到位，为投资理财市场开辟了更为广阔的发展空间，个人投资理财可谓热点众多，归纳起来主要以下方面：储蓄或者说存款，这是深受普通居民家庭欢迎的投资行为，也是人们最常使用的一种投资方式；黄金，自古以来收到人们的追捧，自从中国银行在上海推出专门针对个人投资者的“黄金宝”业务之后，个人理财市场对炒金更加追捧，“中国大妈”也一度让世界刮目相看；基金，自1997年首批封闭式基金成功发行至今，基金一直备受国内个人投资者的推崇，截至2012年，基金已经明显超过存款，成为投资理财众多看点中的重中之重；国债市场品种众多，广大投资者有很多的选择。对国债发行方式也进行了新的尝试和改革，进一步提高了国债发行的市场化水平，以尽量减少非市场化因素的干扰。另外，国债的二级市场也将成为2013年的发展重点；外汇，随着人民币升值，越来越多的人们通过个人外汇买卖，获得了不菲的收益；“P2P”即“个人对个人”，这是一种与互联网、小额信贷等创新技术、创新金融模式紧密相关的新生代民间借贷形式，从某种程度上来说，它最大限度地为熟悉或陌生的个人提供了透明、公开、直接、安全的小额信用交易的可能，它体现出“年轻、创新、谨慎、低调”的特点，它的普惠效应是它区别于其他理财产品的标志，它能够在在实现理财收益的同时，通过平台的搭建，快速直接地实现理财方对普通民众生活或工作的帮助，弥补了大型融资机构所不触及的社会生活的各个方面留下的空白。
二、国内外理财产品现状的对比
在国外，个人理财称为财务策划，是指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据，通过倾听客户的希望、要求、目标等，在律师、会计师等专家的帮助下，为顾客制定储蓄计划、税金对策、继承等方案，并协助其实施。
目前，我国的理财还仅仅局限于“如何实现财富保值和增值”。但是理财作为一种服务，在国外混业经营模式下，它指的是商业银行形成了集银行、投资银行等金融机构业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多层次的需求。从理财产品的种类来看，外资银行所提供的个人理财产品的产品面要普遍广于国内的商业银行，外资银行不仅有丰富多样的品种，而且提供有关居家旅行、退休等多方面的便利。我国金融业一直实行分业经营模式，我国的金融业起步较晚，同时金融业发展的环境不是很理想，“先天条件不足”和“后天营养不良”导致了我国商业银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务的局面，银行只能代为销售产品，而不能针对客户的需求进行“私人定制”，这极大地阻碍了了我国个人理财行业的发展，使得银行在个人理财方面难以深入发展业务。
与国外的银行理财产品相比，目前国内商业银行的个人理财产品更多的是形似，还没有抓到精髓，只是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。此外，国内个人理财还缺乏关于个人资产管理、遗产规划等较为私人的理财服务。在国外，商业银行在进行市场细分时，非常注重避免内部机构与人人力资源的浪费和竞争，依据业务模式、长远规模效应和交叉营销等标准来细分市场和客户。而国内商业银行没有市场划分的意识，各个银行的理财产品大同小异，而客户分层仅仅以单一业务量为划分标准，这样一来，导致了市场竞争异常激烈。
在国外，商业银行有着完整的居民信用档案和完善的风险监控体系，并且与其他银行共享目标消费者的相关信息。同时凭借计算机技术和网络技术的支持，具备一流的专业评估能力。而我国，由于个人征信系统的缺失、缺乏配套的专业评估能力、不能建立有效的个人风险评估系统，为商业银行个人理财业务的开展带来了风险隐患。
［摘要］本文从商业银行理财产品的发展历史谈起，通过简述我国商业银行个人理财产品的发展过程、发展现状，并对目前我国商业银行个人理财产品的营销模式与营销策略发表了看法，指出我国商行个人理财系列产品存在的问题，提出通过金融创新以及营销策略的创新发展来推动我国商业银行个人理财产品发展的举措。
［
关键词 ］商业银行；个人理财产品；金融创新
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064
1前言
伴随着中国经济的几何级数增长，中国居民的经济收入飞速增长，个人财富规模不断扩大，与此同时，我国的财富结构也在不断地发生变化，包括银行理财在内的非储蓄个人金融资产增速惊人。在这种环境下，中国商业银行理财产品也呈现出爆炸式增长。个人理财产品凭借市场容量大、风险低、业务范围广、收入稳定的特性，早已成为外国商业银行的主导产品和重要的收益来源以及利润的新的增长点。在这种外资银行理财产品的刺激下，我国商业银行也争先恐后地推出一系列理财产品。现今，个人理财产品已经成为我国商业银行重要的利润增长点，个人理财市场发展空间日益增加。由于我国商业银行个人理财产品的发展时间较短，还存在着一些问题，且正面临着日益增长的竞争压力。因此我们应该认识到推动我国商业银行个人理财产品的发展与创新，营销模式的改进是迫在眉睫的大事。现代商业银行如果想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须努力提高个人理财业务的综合竞争力，在个人理财业务上有所建树。
2商业银行个人理财业务概论
2.1商业银行个人理财业务含义
商业银行个人理财业务指的是商业银行开展的一种面向广大的储户，与财务分析、理财规划以及个人资产管理有很大的关联性的专业化业务。基金、债券和保险是理财产品主要的具体表现形式。商业银行个人业务根据运作方式的差别能够大致分为理财顾问服务和综合理财服务两类。其中，银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务就是理财顾问服务。在综合理财服务活动中，客户授予银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式进行投资的权利，进行投资和资产管理。目前国际上比较成熟的理财方式主要是：商业银行利用掌握的客户信息，在通过了客户的真实需求之后，帮助客户制定一系列的财务管理目标和计划，以及帮助客户选择较为正确的金融产品等一系列金融服务过程。
2.2商业银行个人理财业务发展特点
在较长时间的探索和创新过程中，我国商业银行的个人理财业务已经得到了一些初步的发展。在和商业银行的传统业务进行比较之后我们不难发现，个人理财业务有下列几点特点：①分层性：商业银行的个人理财业务有明显的分层现象，通过对不同的客户群体进行划分，将客户合理分层，针对不同层次和需求的客户群体提供不同层次水平的理财产品，真正地实现了所谓的“私人定制”。②产品的组合性：商业银行将客户资产进行合理的组合，实现不同风险、种类、类别的理财产品的最优化，真正实现所谓的理财产品“立体化”。③互联网化：商业银行将实体理财产品与日益发展的互联网电子结合在一起，从而通过这些方便快捷的互联网产品，推广银行的理财产品，进而也为商业银行理财产品的发展开辟了新的道路。
2.3商业银行个人理财业务发展历史
个人理财业务的起源可以追溯到20世纪30年代，最初的个人理财业务是由从事保险营销的人员提供的。个人理财业务得到较大的发展则是在20世纪70年代左右，但是伴随着全球银行金融创新的时代浪潮，个人理财业务也得到了极大地发展。放眼全球，目前个人理财业务在西方国家其实是很普遍的，个人理财业务的收入已经基本上占到了商业银行总收入的30%左右。我国银行个人理财服务的开始点可以认为是从我国银监会正式批准商业银行进行理财业务服务开始。当然如果我们用理性的眼光去看待我国商业银行的个人理财业务，就会很容易得出我国商业银行个人理财业务仍处于起步阶段的结论。商业银行理财产品风险揭示不足，粗放发展的问题仍普遍存在。
3商业银行个人理财业务发展现状及其存在问题
3.1商业银行个人理财产品的需求现状
通过研究可以发现我国商业银行个人理财产品的社会总需求量还是很小的，笔者认为有如下的几个原因。①较高的服务门槛。多数个人理财项目定位于为少数的高端优质客户提供服务，这种定位就会造成客源稀少。但是就中国目前来说高收入客户比例比较低，中低收入客户群体比较大。从个人理财的现有品牌看，能够满足门槛条件的客户还是占少数的。这种现象恰恰印证了我国商业银行个人理财业务正处于起步阶段这一事实，个人理财业务还不能真正的满足居民对于个人理财产品的需求，合理地确定门槛条件是十分有必要的。②由于我国商业银行个人理财业务刚刚起步，商业银行个人理财业务的宣传不到位，所以人民大众对理财产品的认知存在误区。
（1）很多普通居民认为，理财是有钱人的专利，只有收入高的家庭才有理财的资格。普通老百姓没有意识到，不论钱的多少只要能够合理的规划打理，都可以让钱生钱、利生利。
（2）很多老百姓认为等有钱了才能理财，但事实却恰恰相反，正确的投资理财观念应该是：充分的利用货币的时间价值和复利的作用，进而创造更大的财富。这种观点是严重缺乏投资理财知识的体现。
（3）很多老百姓喜欢把理财等同于储蓄。觉得理财和储蓄没有什么不同，将完全不同的两种概念混淆。这反映了很多人关于金融知识的匮乏，也从侧面反映出了我国商业银行对客户知识的普及做得并不到位。
正是因为上述各种原因的存在，我国商行个人理财产品的需求量并不大，但是如果我们从积极的角度去看就会发现，如果商行能努力解决上述问题，那么我国的个人理财业务将得到一个较大的发展。
3.2商业银行个人理财产品供给现状及存在的问题
面对如此巨大的市场需求，商行在探索理财产品服务的道路上从未停止过。不管是国内银行还是国外银行，都纷纷推出各自的理财产品，誓要在理财产品市场分得一杯羹。
平心而论，我们应该意识到现在我国商业银行个人理财产品的发展还是较为迅速的，商业银行积极进行创新，虽然目前仍存在客户个性化分层不足、客户服务不周到、管理人员个人理财知识水平较低、理财产品同质性高、理财产品营销不到位等一系列问题，但是随着个人理财产品的市场需求量不断加大，我们有理由相信我国商业银行个人理财产品的发展会越来越好，产品的供给会越来越趋于丰富、个性，出现的各种问题也会在将来得到完美的解决。
4推动我国商业银行个人理财产品发展的举措
4.1个人理财产品的种类的创新
推动种类创新，推动产品细分，产品的合理组合。理财产品品种的多样化为客户提供更多的选择空间。
4.2积极拓宽个人理财产品营销模式
首先，树立全员营销的观念是十分必要的，只有树立了全员营销的观念，才能实现员工主动性与创造性的大提升。当今的时代大背景是全球经济的一体化，我国商业银行可以适当的借鉴国外商行关于个人理财产品的某些营销战略，同时也要分析好我国商行个人理财业务目前的特点，将两者有机地结合到一起，进而制定出能使自己牢牢占领市场份额的营销策略。
4.3加强对个人理财产品的信息披露制度的建设
加强信息披露，完善信息制度建设，把最新鲜的理财信息及时地传递给客户，方便客户做出理财投资的计划。
4.4推动客户群分类，实行差异化营销
不同的客户群体对于个人理财产品的需求是完全不同的，这就要求商业银行在进行个人理财产品的市场定位时有必要实行差异化的市场定位策略。面对不同的客户，他们自身的资产以及对于风险的偏爱程度不同，不仅仅表现在对理财产品的种类上，还表现在对于利率和销售方案的个性需求上。目前商业银行提供的理财产品种类多如繁星，但是商行如果不能找准自己的定位，推出有特色、市场适应性更好的理财产品，那就不能将自己与其他的商业银行区分开来。这就要求商行基于自身的定位，向特定的目标客户提供特定的金融产品和金融服务，运用特定的管理和营销策略，更大程度地提高客户的满意度。
4.5加强相关理财产品从业人员教育
目前我国理财产品从业人员的质素影响到了我国商行理财产品的发展，所以加强对商业银行理财产品质素的建设是十分有必要的。要想提高理财产品从业人员的质素，笔者认为有两个方向。一是理财产品从业人员自身要意识到问题的严重性，自觉通过学习接受再教育，主动提高自己的服务质量和服务水平。二是商业银行要有意识地加强专业化的服务和培养，提高对理财业务从事人员的选拔标准，争取能够建立起一支高素质、业务熟练、营销和沟通水平较高的理财业务从业队伍。
5结论
我们坚信，在改革开放、全球经济一体化的时代背景下，伴随着中国经济的飞速发展，中国人民生活水平的不断提高，我国居民对于理财产品的需求飞速增长，商业银行对理财业务的不断创新，国家政策的推动和发展，我国商业银行的个人理财业务会发展的越来越好，个人理财业务在国民金融中的地位会越来越高，全民理财不再是梦想。
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