时间：2023-11-01 11:48:42
序论：速发表网结合其深厚的文秘经验，特别为您筛选了11篇销售模式的演变范文。如果您需要更多原创资料，欢迎随时与我们的客服老师联系，希望您能从中汲取灵感和知识！
【Abstract】 Objective To investigate the clinical curative effect of different operation mode in the treatment of lumbar disc herniation with Modic change. Methods Divided 82 cases of lumbar disc herniation with Modic changes randomly into MED group（Micro-encoscopy discectomy group， 42 cases） and PLIF group （posterior lumbar interbody fusion group， 40 cases）， observed the clinical basic situation， including ODI（0～45）， VAS （waist， 0～10）， VAS （leg， 0～10） in two groups before operation and end of follow-up. Results After the operation， symptoms in two patients were improved after operation， ODI（oswedtry dysfunction index） score， low back pain and leg pain improvement rate in group MED were 81.7%， 76.6%， 90.3%， ODI， low back pain and leg pain improvement rate in PLIF group after operation were 85.0%， 86.7%， 91.8%， PLIF group was better than MED group， the difference was statistically significant（P
【Key words】 Posterior lumbar interbody fusion； Micro-encoscopy discectomy； Lumbar disc herniation； Modic changes
腰腿痛是骨科的临床常见病， 但病因诊断困难， 腰椎退变性疾病是腰腿痛最常见的原因， 其中腰椎间盘突出症（LDH）是导致腰腿痛的主要原因[1]。腰椎间盘突出症主要以手术治疗和非手术治疗为主， 目前很多医院多采取效果明显、不易复发的手术疗法。Modic改变是脊椎终板和终板下骨质的信号改变， 在腰椎间盘突出中时有发现。本研究探讨不同手术方式治疗腰椎间盘突出伴Modic改变的临床疗效， 现将资料报告如下。
1 资料与方法
1. 1 一般资料 选择2011年6月～2013年6月本院收治的82例腰椎间盘突出伴Modic改变的患者作为观察对象， 所有患者主诉均为不同程度的腰背痛伴或不伴有下肢放射痛或者麻木无力感。均经CT与MRI检查证实有腰椎间盘突出。排除感染、外伤、肿瘤、结核、强直性脊柱炎及明显腰椎不稳（包括滑脱）， 伴有社会心理障碍者。随机分为MED组42例， 男19例， 女23例；年龄33～68岁， 平均年龄（32.4±7.21）岁；L4/S突出17例， L5/S1突出25例， 左侧19例， 右侧22例， 中央型1例；其中高Modic I、II、III分别为12、23、7例；PLIF组40例， 男23例， 女17例；年龄32～69岁， 平均年龄（35.6±5.12）岁；L4/S突出22例， L5/S1突出18例， 左侧19例， 右侧21例；其中高Modic I、II、III分别为13、25、2例。经统计学分析， 两组患者入院时一般情况（性别、年龄、病情）差异无统计学意义（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 方法 MED术组：硬膜外或全麻， 仰卧位， 腰椎后正中切口， 术中镜下髓核钳清除椎板及黄韧带表面的软组织， 用刮勺剥离椎板下缘， 同时凿除增生、内聚小关节突， 咬除骨刺。纵形剖开黄韧带， 去除外缘部分黄韧带， 扩大神经根管， 游离神经根， 切口长约1.6～1.8 cm。PLIF术组：患者在全身麻醉下取俯卧位， 腰椎后正中切口， 术中显露腰椎椎板、两侧关节突及横突根部。咬除椎板及黄韧带， 髓核摘除， 对于增生的关节突予以减压， 植入少许碎骨屑、再斜行置入充满碎骨屑的碳纤维Cage， 透视位置满意后， 椎弓根系统内固定。术后检查明确神经根松弛、无受压， 反复冲洗切口直至无明显活动性出血， 置扁管两根穿孔引出， 逐层缝合关闭切口。
1. 3 临床疗效评定 记录两组患者术前、随访末临床基本情况， 采用ODI进行临床疗效评价[2]， 术前、随访末腰腿痛症状采用VAS进行疼痛程度的评估；ODI改善率=（ODI值术前-术后）/术前×100%；VAS改善率=（VAS值术前-术后）/术前×100%。
1. 4 统计学方法 采用SPSS13.0统计学软件进行分析。计量资料以均数± 标准差（ x-±s）表示， 采用t检验；计数资料采用χ2检验。以 P
2 结果
2. 1 两组患者术前、术后ODI及VAS比较 术后， 两组患者症状均较术前改善， MED组手术后ODI、下腰痛及下肢根性痛的改善率分别为81.7%、76.6%、90.3%；PLIF组手术后ODI、下腰痛及下肢根性痛的改善率分别为85.0%、86.7%、91.8%， PLIF组优于MED组， 差异具有统计学意义（ P
2. 2 MED组不同Modic类型间术前、术后ODI及VAS比较 MED组患者中Modic I、II、III分别为12、23、7例， Modic I手术后ODI、下腰痛及下肢根性痛的改善率分别为85.0%、79.1%、88.5%， Modic II手术后ODI、下腰痛及下肢根性痛的改善率分别为79.5%、75.9%、91.1%， Modic III手术后ODI、下腰痛及下肢根性痛的改善率分别为82.5%、82.1%、91.8%， 差异均无统计学意义（P>0.05）。MED不同Modic类型间术前、术后ODI及VAS比较， 见表2。
2. 3 PLIF组不同Modic类型间术前、术后ODI及VAS比较 PLIF组患者中Modic I、II、III分别为13、25、2例， 且对Modic I的治疗效果优于Modic II， 差异具有统计学意义（P
3 讨论
研究表明， 在腰椎退变的黄韧带中同样有较高浓度的炎性细胞因子表达。MED术摘除髓核， 可以消除炎症因子的根源， 进而使腰痛症状得以改善。PLIF术的基本原则是减压与融合、内固定。减压可缓解神经症状， 融合可重建脊柱稳定性， 内固定的目的是促进融合并矫正畸形， PLIF术切除病变终板， 消除致痛根源， 稳定脊柱， 阻止终板损伤的进展。
L5～S1、L4～5节段是腰椎间盘突出的好发节段， 而以上节段同样是Modic改变发生最多的节段。说明 Modic改变与腰椎间盘突出有关。有研究者指出， Modic 改变与间盘退变程度密切相关， 椎间盘退变、膨出或突出是发生Modic 征的危险因素， Modic 征的发生与间盘动力学状态密切相关。本文显示， MED组患者中Modic I、II、III分别为12、23、7例， PLIF组患者中Modic I、II、III分别为13、25、2例， 其中以Ⅱ型最多见， Ⅲ型最为少见， 与相关报道一致[3]。
综上所述， 术后下腰痛的改善与终板Modic改变间存在相关性， MED术和PLIF术均为治疗腰椎间盘突出症伴有Modic改变均有效， 但处理终板后的PLIF术疗效优于MED术， 特别是对Modic II型效果更佳。
参考文献
[1] 尹俊， 杨双石， 曹海泉， 等.腰椎间盘突出致马尾神经综合征13例手术治疗体会.临床军医杂志， 2012， 40（5）：1263.
糖尿病是一组以高血糖为特征的代谢性疾病，糖尿病缓慢进展会造成机体眼、肾、心脏、血管、神经的慢性损害，其中糖尿病视网膜病为常见的并发症之一。随着玻璃体手术技术的改进，设备的更新，该手术治疗糖尿病视网膜病变的疗效收到循证医学的证实[1]。本文探讨了增生性糖尿病视网膜病变患者玻璃体手术不同眼内填充物的效果，现报告如下。
1 资料与方法
1.1一般资料 收集2013年2月～2014年12月我院诊断为增生性糖尿病视网膜病变的患者，随机分为两组：50例研究组（接受保留灌注液治疗）和50例对照组（接受填充硅油治疗）。研究组平均年龄（57.3±7.2）岁，男性26例，女性24例，平均空腹血糖（7.4±1.2）mmol/L；对照组平均年龄（55.2±6.9）岁，男性25例，女性25例，平均空腹血糖（6.9±1.3）mmol/L；两组人员性别，年龄，空腹血糖水平无差异。
1.2入选标准 ①年龄>60周岁。②增生性糖尿病视网膜病变符合1985年全国眼底病学术会议制定的标准。③自愿参加试验。
1.3方法 采用标准闭合式玻璃体切割术，切除玻璃体，纤维血管膜采用钩、剪、剥、切的方法，对粘连紧密处行松解性断膜，将膜分割成岛状。术后根据情况补充激光。研究组接受保留灌注液治疗，对照组接受填充硅油治疗
1.4观察指标 对比①研究组和对照组术后1次/年术后总视网膜在位眼数。②研究组和对照组术后1年虹膜新生血管眼。③研究组和对照组术后1年玻璃体再出血。
1.5统计学方法 研究数据录入SPSS 18.0分析系统，计数资料采用χ2检验，当P
2 结果
2.1研究组和对照组术后1次/年术后总视网膜在位眼数对比 研究组和对照组一次性视网膜复位率分别为92%，81%，结果比较有差异（P
2.2研究组和对照组术后1年虹膜新生血管眼对比 研究组和对照组术后1年虹膜新生血管眼分别为1眼和5眼，结果比较有差异（P
2.3研究组和对照组术后1年玻璃体再出血对比 研究组和对照组术后1年玻璃体再出血分别为15眼和14眼，结果比较无差异（P>0.05），见表3。
3 讨论
随着技术的进步，玻璃体手术已经成为治疗增生性糖尿病视网膜病变主要手术方法之一。有学者指出硅油填充术后有一定比例患者会需要面临二次取油的问题。同样也有学者认为气体填充会加重白内障的形成[2]。
糖尿病性视网膜病变是糖尿病性微血管病变的一种形式，病变表现微动脉瘤、出血斑点、静脉串珠状及黄斑水肿等。还有学者指出眼内纤维血管膜与视盘相连，往往占据整个后极部，视网膜长期处于缺血、水肿，从而刺激新生血管生长，引起纤维增生，玻璃体出血，严重时导致视网膜脱离，完全失明[3]。
我们本次研究中分别对研究组和对照组采取不同的治疗手段，结果发现研究组和对照组一次性视网膜复位率、术后1年虹膜新生血管眼、玻璃体再出血发生情况结果比较有差异。可以看出糖尿病性视网膜病变患者的预后及并发症的发生情况与填充物的种类密切相关。也有学者指出术前存在视网膜裂孔时，可以采取硅油或膨胀性气体填充，不存在视网膜裂孔者，在有效解除牵拉因素的基础上，可首先选择保留灌注液[4]。
糖尿病性视网膜病变患者的预后与众多危险因素有关。目前临床上公认的危险因素主要有白内障、视神经病变、新生血管性青光眼、、角膜带状变性及屈光状态等。
手术手术后的并发症，主要有：①玻璃体出血：与手术中剪断剥离新生血管造成血管腔开口有关。有学者指出硅油的使用，可以使出血被限制在局部视网膜前，不易向玻璃体扩散。若采取惰性气体作为填充物，气体存在表面张力也可减轻视网膜新生血管的渗漏。②并发性白内障：可能与中灌注液的刺激、晶状体囊膜损伤有关。还有学者指出若玻璃体腔内填充硅油，会影响晶状体的正常新陈代谢，日后发生白内障、需要行白内障手术的可能很大。③网膜脱离：与术中形成新裂孔或存在裂孔未被发现及处理不当有关，这提示我们，手术中应尽量避免产生医源性裂孔，提高手术技巧是达到手术成功的关键。④虹膜新生血管：有学者提出硅油作为屏障作用，可使视网膜产生的新生血管生长因子不易与虹膜接触，使虹膜红变的发生减少。但本次研究中我们发现研究组和对照组术后1年虹膜新生血管眼分别为1眼和5眼，结果比较有差异（P
因此，本次研究认为增生性糖尿病视网膜病变患者玻璃体手术中采取保留灌注液作为填充物，可以避免二次手术和虹膜新生血管并发症的发生。
参考文献：
[1]徐景美，陈惠茹，，等.糖尿病视网膜病变的手术时机及疗效的探讨[J].眼外伤职业眼病杂志，2012，27（4）：266-268.
人类历史上共经历了三次科技革命，每一次的科技革命，都是由生产领域的技术创新所引起的，在这种技术创新的推动下，传统的手工作坊被机械化生产所取代，进而演变到生产电气化、直至今日达到信息的全球化，人类社会的发展得到了空前的繁荣。大家都知道，在刚刚过去的双11，淘宝网一天的交易额突破350亿，相当于王府井百货三个季度销量的总和，其实这就是一种创新，是新的销售模式对传统销售模式的挑战。作为保险公司，我们也在销售模式上不断的尝试着创新，由传统的保险营销员销售，转变为电话销售、车商销售、网络销售等多渠道销售模式。在今后我们还要为客户创造出更多新的保险价值，提供新的服务。
活动营销分室内与室外，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。
活动营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了如今的销售局面。既然产生直销的销售模式，活动营销当属于这样的范畴。 活动营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用、如何管理、员工素质、环境预测、外联关系等，这些都是活动
（来源：文章屋网 ）
人类商业的发展史，也同时是销售模式发展和演变的历史。DELL和其他众多IT厂商的商业实践，也在印证这一点。
销售模式，本质上是厂商和消费者共同选择的最有效率的通道模式。最原始的销售模式，实际上是最简单的直销模式。随着生产和市场规模的扩大，原始的直销模式显得越来越捉襟见肘，厂商单独直接面对众多消费个体，市场效率之低下，是显而易见的。于是，多层级的分销模式，又称渠道模式开始出现。但分销模式，在扩大销售覆盖的同时，客观上增加了信息和产品流转的环节，为整个营销体系带来更多的不确定性；同时，由于销售环节的增加，也导致销售费用的提高。这种不确定性和成本的上升，又带来销售效率的降低。分销模式中厂商聚合的每一个合作伙伴（比如分销商和零售商），都是对目标细分市场覆盖的支撑点，但同时客观上也可能是导致效率减低的阻碍点。分销模式的演变，实际上就是在渠道覆盖和渠道效率博弈中的动态均衡过程。
1.DELL案例的启示
分销模式一统江湖半个世纪之后，DELL携创新的直销模式横空出世，似有所向披靡之势。在中国市场，无论是行业的领先者，还是DELL全球市场的竞争对手，都在某种程度上尝试直销模式。一时间直销似乎变成了万能。直销似乎成为满足客户需求的最佳销售模式，直销也成为低成本、低库存的代名词。
商业的基本原则是简单的，但商业的成功之道则一定是基于不断创新而丰富多彩的。不存在通吃所有行业和市场、简单而唯一的成功模式。
重新解读DELL案例，我们不得不关注直销与分销的关系的几个问题。
（1）DELL直销模式真的是最成功的销售模式吗？
可以从两个角度来验证此论断的真伪。一是，用戴尔一贯强调的数字分析，来观察戴尔真正有优势的细分市场。如果在它进入的所有细分市场，DELL均占有优势地位，则此论断成立。
DELL在中国的优势细分市场集中在高端商用PC、中端商用笔记本和低端服务器市场。在国际市场上，进入2003年以来，DELL与HP的全球PC王者之争愈演愈烈。总体来看，HP凭借其在家用PC上的渠道优势强于DELL，而DELL在企业市场的能力要优于HP.在美国本土DELL始终稳居第一，HP紧随其后；而HP在中东、澳洲的表现要强于DELL，2003年以来，HP一直是全球笔记本电脑市场的领头羊。
DELL在全球x86架构服务器市场中始终处于第二的位置，仅次于HP而领先于IBM，DELL全球的服务器市场策略与中国市场策略基本一致。公司仅仅致力于低端服务器领域，主要目标客户群体为企业用户。
显而易见，无论国内、国际市场，DELL均在商用产品市场竞争优势明显，尤其是所需产品规格成熟稳定，需求差异化可以用系列化的“标准配置”来表征的细分市场。这类细分市场对产品的需求特征是标准化、可有限定制产品规格。而对于技术门槛较高的RISC服务器等专用产品市场，以及强调个性的家用产品市场，DELL并不擅长。反倒是，一直以“创新”为己任，并公认为“分销”模式鼻祖的HP略胜一筹。由此可见DELL直销模式的局限性。
其次，1990～1994年DELL在美国市场上大力推行过零售店模式，以针对家用市场。尽管，DELL最终撤出这一非直销模式，但可以看出，当时的DELL已经发现单一直销模式在细分市场覆盖上的不足。
由此可见，分销模式对细分市场的总体适应性更强，更能适应最大限度消费者的购买需求，而直销在成熟、标准化的市场，特别是二次/多次购买市场更有优势。在中国，DELL通过SI和ISV的“有中国特色的DELL直销模式”也证明了单一传统DELL直销模式的局限性。正如DELL的创始人戴尔和现任CEO克林斯所言，DELL专注的是有相当电脑应用基础的市场。
（2）直销是降低库存别无选择的手段吗？
从Michael Dell强调的DELL运营三原则——倾听顾客需求，坚持直销，摒弃存货进行简单的逻辑推断——就可以看出，如果直销能够有效降低库存，只要前面两个原则就可以了，第三个原则对于崇尚简单的DELL无疑是画蛇添足。一直坚持直销的DELL经历的第一个大挫折是1989年由于存贮器库存过高，导致资产亏损。也说明，直销和低库存之间，并不存在充分且必要的关系。对于企业而言，库存是企业规模扩大后，由于对消费者需求信息判断不准，为避免由于缺货而导致需求链条断裂而给自己加上的紧箍咒——库存少，容易供不应求失去市场；库存多，则面临资金占用和库存产品价格降低的压力和风险。可见，库存的根本原因在于厂商和消费者之间的信息不对称。如果能够准确地预测、判断市场的需求，库存自然可以控制在可接受的范围内。所以，解决库存问题最有效的工具是能够对市场做出准确预测的实时信息系统。DELL的实践证明，取代库存价值的是信息价值，而不是直销价值！直销只不过在特定细分市场上协助创造了信息价值。
和厂商有效连接的信息系统其实是降低库存的最重要前提。能有效降低库存的信息系统必须具备三个特征：1.信源准确；2.信道中无信噪；3.快速准确。由于目前IT系统提供的技术可实现性，前两个特征变得更为重要。不同的细分市场，基于客户需求的信息流动有不同的特点。在追求个性和技术领先的市场以及不成熟市场中，最终用户往往难以清晰描述其产品需求，零售商（集成商、服务商）起着不可或缺的引导作用。显然，在这些类型的市场中，对客户需求的预测和引导显然是熟悉当地市场的经销商更有发言权。有经销商介入信息系统，可以保证信源的相对准确。而在成熟市场，这一信息系统，可以和用户直接对接。因此，不同市场类型，需要不同的信息系统与之匹配。
（3）直销一定意味着低成本、低价格吗？
在DELL初创期，PC尚在某种意义上属奢侈品，主流消费群体对价格不敏感， 分销商截取了较高比例的利润空间，取消中间层次，客观上导致价格的大幅度下调。但从数据分析，DELL有绝对优势的细分市场一是高端商用台式机，二是中端商用笔记本（注：此处台式机和笔记本的分类以价格段划分，不以性能划分。详见易观定义），三是低端服务器。这说明DELL目前的直销模式未必直接和低价挂钩。直销只是导致在成熟市场上降低产品交易成本或价格的一种可能。
同时，DELL的价格策略一贯是：up-selling，也就是说，首先，DELL会利用成熟产品市场价格弹性高的特点，基本配置产品的低价格，来快速吸引客户注意力。其次，在伴随引导客户“定制”的销售过程中，用各种手段推荐提升配置和附加配置，产品价格自然随之提升。对于小批量采购的客户而言，DELL产品的价格往往大大高于最初感知的广告价格。
大部分的经济活动，都以产品成本和交易成本为基础。换句话说，顾客付款购物的花费，是交易成本、产品成本，以及两者发生互动的效率的共同结果。从DELL案例中可以看出，DELL在技术创新领域专利不多，却在流程创新专利领域独占鳌头。说明其目前的价格优势主要来源于对作业流程（包括生产、销售、服务）的精细管理。
2.对分销模式的再思考
销售模式的选择，首先在于对目标细分市场的充分覆盖，其次，在于不断提高商品在通路中流转的效率。
分销模式目前在中国市场的最大误区在于，厂商容易从“研究客户需求，生产销售产品给客户”，改变为“研究分销渠道合作伙伴的行为，把产品销售给渠道成员”，背离了亘古不变的最朴素的商业基本原则。这种角色背离，客观上导致分销渠道成员除了分销产品之外，还必须投入大量精力于对厂商的博弈。于是，厂商和渠道成员间的无价值活动不断增加。这一误区，不但在中国有，美国也有。只不过，我们叫压货，洋人叫渠道梗阻。
同时，没有有效信息系统支撑的传统分销模式带来的长鞭效应，也给厂商判断市场的实际情况带来了困难。长鞭效应（bullwhip effect）是对需求信息在销售链中扭曲传递的一种形象描述。其含义在于：当价值链上的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行供应或决策时，需求信息的不真实性就会沿着分销链逆流而上，产生逐级放大的现象。由于没有从零售终端直达厂商的信息系统，当供不应求时，分销商为争取更多产品，往往会夸大需求；供过于求时，为避免压货，又往往会夸大风险。
成功的销售模式，首先取决于厂商对客户需求和细分市场的把握。厂商对销售模式的管理，及其对分销伙伴的覆盖、数量、能力的选择，首先应基于对客户需求的充分研究和细分市场的设计。大量客户需求需要引导，需要更为个性的售前、售中和售后服务时，显然分销模式更具优势。
其次，厂商和渠道的关系应该重新回归于共同致力于服务客户的本源。大凡成功的厂商，都通过导致收益递增的网络效应创造了非线性的或指数型的规模效益。其创新的商业活动方法，往往在于设计鼓励第三方对其产品进行支持而大量获利的共同利益原则，以求增加中长期利润和本公司对消费者的价值。因此，厂商在充分专注于特定消费者群体代表的细分市场基础上，应该关注形成销售价值链的关键部分。以分销方式为主的厂商，其渠道伙伴无疑是其销售价值链的关键组成。厂商对分销渠道成员利益机制的设计重点，应从最大限度刺激和满足最终客户需求出发，而不能一味压货。一旦厂商和分销商的关注重点统一到最终客户，利益共同体自然聚合为命运共同体，必然共同追求改进整个价值链的效率和价值，为更多客户提供更多产品和服务，而不只专注于自己的业务成长，从而在本质上降低厂商和渠道间无价值的环节和活动。
第三，为最大限度地降低信息不对称而导致的效率降低，厂商必须建立整合分销体系，超出分销商反馈的、更多来自于零售终端和客户的及时的信息收集系统。戴尔在《戴尔战略》一书中，提到：“在引导供应商来适应我们的过程中，我发现最大的挑战是要求他们做到和我们的步调相同。成功的关键在于精确的信息。——听起来简单，但无论是间接提升品质还是直接改善流动作业，要做到把正确的信息以最快、最直接的方式传达给执行人员，才能增进效率。”可见，由信息驱动的协同和合作是供应链效率的基础。换一个角度，把戴尔原文中“供应商”换为“分销商”，把“供应链”改为“销售链”，也一定是适用的。换言之，由信息对称驱动的协同和合作同样是分销模式效率的基础。
3.分销模式在目前中国市场的机会
历经20年发展的中国IT市场，正在形成一个从不成熟市场向成熟市场过渡的非均衡市场体系。在这个非均衡的市场体系中，可以细分出多个有足够规模的细分市场。以企业市场为例，既有IT应用已经成为行业生产力不可获缺支撑力量，强调稳定、创新、服务的高端市场，也有看重安全性、可管理性和低成本的中端市场；还有对IT应用如何提高企业效率并不熟悉，需要应用普及、引导和初级服务的低端市场。显然，针对不同的细分市场，不同的销售模式各有优势和特点。
我国汽车市场发展到今天,销售体系终端呈现多样化状态。
1.1专营店
专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售汽车特许经营模式,主要有:4S销售方式(销售sale、服务service、配件sparepart、信息反馈survey),5S销售方式(销售sale、服务serv-ice、配件sparepart、信息反馈survey、二手车回收及销售second-handcar)。4S目前是我国轿车行业的主要销售形式,4S专营店的特点虽然是操作规范、全程服务、具有排他性,同时也是生产商品牌、文化的延伸,具有信誉度高、技术专业、售后保障服务全面、服务人性化等诸多优点,但是由于专营店的投入相当高,单店的建设成本在1000万以上,对汽车经销商的实力有较高的要求。随着汽车市场竞争的进一步加剧,经营风险也越来越大,汽车专营店的利润空间也在逐步下降,经销商的投资热情在降低。目前4S店存在的主要问题:一是依附整车厂,没有话语权;二是没有自己的品牌形象建设;三是重销售、轻售后服务;四是人才素质普遍不适应市场需求,服务不专业;五是同质化严重,没有体现差异化经营特点。
1.2汽车连锁店或汽车超市
汽车连锁店或汽车超市一般采用或经销方式,进行汽车产品的经营和销售。根据经营覆盖的地域以及经营品牌种类的多少,一般认为在单一区域经销多个品牌的是汽车超市,在多个区域经销多个品牌的是连锁店。汽车超市和连锁店没有明确的界限,其特点是以汽车销售为主体,提供多种品牌汽车,供客户比较、选购,减少顾客购车的选购流程,为顾客节省时间成本和精力成本。随着反垄断法的实施,汽车行业的销售模式必将迎来大的转变,汽车超市或连锁店是未来的一个发展方向。
1.3汽车大市场或汽车大道
选定特定的区域,如道路两侧或封闭的大型市场,建立若干品牌的专卖店,形成专卖店集群,具有规模大、影响大等特点。如成都的西部汽车城、成都市国际汽车工业园、成都机场路和羊西线等。这种形式是依托汽车经营环境上的一种原有模式的提升、演变。由于地理位置、商圈等因素,这种形式一旦成型,很难改变。
1.4直销
直销主要包括网络直销、电话直销、电视直销等形式。网络营销的优点是不受地域、时间的限制,可以直观地提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍,甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务;电话营销主要是采用数据挖掘,通过对潜在客户进行电话沟通,介绍产品,吸引客户购买的方式;电视直销指由厂家或者商直接操作,以电视节目形式出现的销售方式,节目中既含信息,又有广告,欣赏性娱乐性较强。目前,这种方式只占很小的比重。随着电子商务的不断发展和广泛应用,直销会成为传统销售方式的一项重要补充。
2农村汽车市场分析
随着建设社会主义新农村政策、国家汽车产业调整和振兴规划、汽车摩托车下乡实施方案的不断施行和推进,将促进农村市场汽车需求的增长和汽车市场的快速发展,给我国汽车产业带来新的发展机遇。农村汽车市场发展的有利因素:第一,国家投资重点和消费结构升级。按照新农村建设的总体目标,国家每年用于支持新农村建设的投入将达到数千亿元,将直接带动农村经济的全面发展。经过金融危机后,国家经济增长的结构发生了很大的改变,内需成为一个重点刺激对象,而要拉动内需,农村消费结构调整是必然趋势,拉动农村消费,就要增加汽车商品的消费。这两者都为农村汽车市场的发展提供有利的经济环境。第二,农民的收入和消费水平逐年提高。据统计,人均年纯收入达到2000元时,农村居民就开始进入购置慢速汽车的成长期。2009年我国农村居民人均纯收入5176元,为汽车进入农村市场提供了良好的消费基础。第三,农村公路进一步改善。加快农村道路建设,是国家在建设新农村中提出的一个明确发展目标。到2009年,中国农村公路总里程已达324万kg,全国乡镇、建制村通公路率分别达到99.2%和92.9%。这为汽车市场的发展提供了良好的道路交通环境。第四,农村机动车开始进入升级换型期,汽车逐渐成为首选。我国具有牌照的农用汽车保有量达到1700万辆,摩托车保有量近9500万辆,仅保有量更新和升级换型的市场就相当可观。巨大的市场潜力成为吸引众多汽车企业进入农村汽车市场的重要因素。第五,新农村建设对运输工具的需求旺盛。我国农村现有汽车承担的运输量仅占农村总运输量的35%左右,相比发达国家汽车80%的运输量,比例严重偏低。这也决定了我国农村汽车市场还有很大的拓展空间。
农村汽车市场未来需求旺盛。结合我国的国情来说,农村汽车市场与城市消费的消费特征还是存在着差异,具体表现为:一是低价消费特征明显,从众、跟风、攀比消费现象严重。首先价格因素在农村汽车市场对购买行为的影响较大,甚至成为最核心因素;其次,农村居民具有比较典型的从众心理和攀比心理,农村居住的特点,使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门,信息非常开放,而且口头传播是农村市场信息传播的主要方式。二是地域上的分散性和购买力的分散性。相对于城市市场的集中购买,农村市场具有地域上的分散性和购买力的分散性。一方面,我国农村分布广、居住散,难以形成像城市那样的人口和需求集中;另一方面,农村居民购买力总体规模虽然很大,但平均到每户居民的购买力水平则很低。由于广大农村居民消费的范围比城市居民广,这造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性,决定了汽车企业在营销网络的构建上,无论是深度,还是广度都要大大的加强。三是农村市场具有购买力水平的差异性。表现在3个方面:一是地区间购买力水平的差异,富裕地区、发展地区与贫困地区,在需求的质和量方面表现出较大的差异;二是地区间消费环境的差异,造成不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同;三是同一地区内不同农户之间的购买差异。这种购买力水平的差异性也对汽车销售模式提出了更高要求,要求农村汽车市场的营销更有针对性。四是农村市场销售运营成本较城市市场高。由于农村汽车市场不成熟,对其在市场开拓、维护与管理过程中,运营成本将大幅增加,资源输出、人员成本、物流成本等方面都将增加。这使得以价格要素为主导的城市销售模式在农村汽车市场受到很大的局限性。总的来说,农村汽车市场和城市汽车市场相比存在较大的差异,这些差异也直接决定了农村汽车市场销售模式的特征。
3现有汽车销售模式应用于农村汽车市场的分析
农村汽车市场的差异性,决定了现有的汽车市场主要销售模式无法直接应用于农村汽车市场。
3.1成本原因
农村汽车市场虽然增长率很高,但是基数还比较小,而4S店存在高成本、低利润的现状,建立4S店的先期投入成本包括土地费用、地面建筑费用、维修设备费用、绿化和道路费用、装修费用、办公设备费用等。一般来说,创建一家普通4S店需要上千万元的投入,所以投资成本比较高的4S专营店模式在农村汽车市场不可行。因此以4S店集群形成的汽车大市场或汽车大道在农村汽车市场也不可能。农村汽车市场需要一些不但投资相对较低,但还能提供良好服务的销售模式。
3.2地域分散
由于我国幅员辽阔,农村汽车市场覆盖面积非常大,人口在地域上分布比较散,因而消费力也比较分散,这就决定了在人口消费集中的城市汽车市场的销售模式在该市场不能完全应用。这也直接决定了现有的主要汽车销售模式(4S、汽车超市、汽车大市场)在农村市场很难得到大力发展。
3.3购买特点
农村汽车市场用户相对于城市汽车市场用户来说一般文化程度要低一些,在汽车消费上未形成自己的客观判断。同时由于该类人群在平常生活中较少关注互联网、专业汽车节目等媒介,他们获取汽车信息的主要渠道是身边人的介绍和朋友的推荐,他们的购买信息,更多来源身边人群的“示范效应”。他们很少主动去了解汽车的相关信息,因此低成本、高效率的网络直销、电话直销对于农村汽车市场不适用,销售工作人员是否熟悉和扎根农村市场在农村汽车市场的销售活动中是一个非常重要的因素。
4“2S+汽车经纪人”模式
结合农村汽车市场地域分散,购买力分散以及农村汽车市场用户的消费特点,在考虑成本投入的前提下,可以推行“2S+汽车经纪人”的销售模式解决农村汽车市场的实际问题。
4.12S
中国特色的互联网经济互联网在中国的空前成功是由中国不完善的商业环境造成的，这种不完善存在于中国社会的方方面面，各个角落。这为中国企业提供了广阔的施展空间。因此我们不应把思路局限于金融、零售等局部服务型领域，而应有更宽广的视野，而互联网对中国社会的改造才刚刚开始。
互联网经济2.0时代互联网经济2.0时代是基于1.0时代的再发展，在2.0时代的主要特点是，随着技术的发展，垄断性入口不仅有软件还有硬件；虚拟经济和实体经济将深度融合；2.0时代的互联网经济从低端业态向高端业态发展，中国的商业环境将随之更成熟，在这一进程中消费者会成为最终受益者，即进一步实现以用户为中心。
未来属于制造业随着2.0时代到来，硬件将成为入口争夺战的主角，从而竞争格局和方式将不同于软件入口时代。而制造业者凭借长期积累的技术、管理和品牌等优势，如果能够借鉴和学习互联网的商业模式，利用好互联网的技术手段，结合中国国情，定能厚积薄发。
中国美容化妆品行业的快速发展，推动了各种混合业态的快速衍化，“前店后院”也不例外。三种主要的模式，在衍化中都发生了问题。
1日化线店主附院
这是为了增加经营的赢利能力而最早出现的售后服务模式，在顾客躺在美容床上就可以卖货的时代，也是一个有效的的赢利平台。
以“后院”存在的问题，在“后院”成为成本以后，在一些地方显得更加突出了。
― 只有“前店”的零售营业执照，没 有“后院”的服务营业项目。
― 售后服务使用不合格的“美容师”。
― “偷工减料”缩短护理时间。
― 缺乏服务空间管理观念、美容设备简陋。
为了提高产品效能，提高顾客满意度，“后院”的免费美容服务，普遍的都有了以“超声波美容仪”为代表的美容仪器，但与专业美容院比较，仍然普遍存在仪器设备简陋的情况。
2专业线院主附店
它将日化线的“前店”嫁接到美容院，增强了美容院的自选零售功能。由于普遍是利用从家庭装发展起来的“前店”产品结构，所以多是专业美容院＋品牌专卖环境的模式，一般零售区的面积很小，产品结构不完整，更谈不上品牌结构；再因专业线的产品信息不对称，在零售环节难以持续有效吸引顾客。特别是一些美容院普遍严重缺乏化妆品的陈列知识，陈列极不专业，令“前店”的零售，更多的演变成了“院内直销”形态。
3店小院大
专卖店式小前院加大规模后院模式，现今已然消退。由于在服务过程中，需要不断地向顾客销售以增加业绩，随着消费的成熟，顾客普遍抗拒这种销售方式了。目前该模式自下而上的市场前提条件已不复存在，这类销售模式也渐渐淡化或退出市场了。
打造“三位一体”的“前店后院”
美容院要突破“前店”简单、甚至单一的品牌结构，仅仅靠引进消费者熟知的一些化妆品品牌，通过品牌结构的丰满度为主，提高美容院的集客能力和赢利能力，再通过产品结构的丰满度为主，提高顾客提袋率和客单价，显然，还有相当大的距离。但通过增强“前店”化妆品的生动化陈列，适度增加品牌与产品结构的丰富度，对提高美容院的综合赢利能力，还是有帮助的。
化妆品店业态，现阶段发展欣欣向荣，但与消费者的接触频率相对于美容院是明显偏低的，一家在三级市场40平米左右的化妆品店，顾客群通常是1～2月购买一次，在店内平均停留3～10分钟。而增加售后服务功能后，大大提高了接触时间长度和接触频率，可提高顾客的忠诚度。因此，这种销售模式，目前在消费者对价格较敏感的中低端市场，仍有很好的生存空间。
所以，化妆品店的店主们，除了需要改善前面提到的那些问题外，还要改变原有的一些观念，将曾经是化妆品店的重要“赢利平台”的“售后服务”，演变成为略有赢利、甚至不赢利的服务平台。并将化妆品店的“售后服务”，作为稳定顾客、增加顾客美誉度平台，增强化妆品店的市场竞争能力的工具。
引言
湘西土家族苗族自治州隶属于湖南省，是湖南省唯一的少数民族自治州。多年来土家族、苗族的民族文化蓬勃发展，手工艺品是民间的劳动人民为了满足生活和审美需求，以手工生产方式制作的工艺美术品，极具收藏价值。如土家织锦、土家雕刻、土家竹编、土家擂茶以及土家和苗族的蜡染、苗银、苗族织花带等。这些手工艺品制作精致，价格廉美，但在高速发展的经济社会中，具有民族特色的文化产业却发展缓慢，通过走访调查当地手工艺品工艺人反应，手工艺品的销量却不尽人意，手工艺传承者承载着入不敷出的窘境。随着国家对少数民族地区大量的经济建设，传统手工艺也越发得到重视和保护。
互联网技术的成熟发展，使得许多传统行业开始利用互联网进行网络销售，电子商务正在悄然改变着我们的认知和生活方式。在这样的大背景下，民间工艺品期望利用电子商务平台进行网络销售，获得更大的生存和发展空间。
一、湘西土家族、苗族手工艺品的特点和现状
1.民族手工艺品种类繁多，极具个性
民族手工艺品饱含民族的智慧，承载着不同地区的民间故事，湘西民间工艺品在漫长的岁月中保持著本色，在民族文化产业中独树一帜。以土家竹编为例，我们在芙蓉镇采访了手工竹编工艺的竹艺师龚先凤先生，据他介绍，店内所有的竹艺品，如小背篓、水果篮、筛子、花瓶等，都是他一人亲手编织成，制作之精良，种类之繁多，令人叹为观止。并且他可以根据消费者的需求为消费者定制竹编品，极具个性化。此外，苗族的刺绣、锉花、银饰，凤凰的纸扎以及湘黔交汇地区的印染和蜡染也都让人叹为观止。
2.传统手工艺传承独特，后继乏人
民间传统手工艺的传承方式讲究世代祖传、师徒相传。目前，这些传承方式逐渐凸显出缺陷。我们在芙蓉镇采访了手工竹编工艺的竹艺师，据他们介绍，现在年轻人对传统手工艺的兴趣不大，且收入较低，因此很多竹编技艺出现了因人而存，人亡则艺亡的局面，濒临失传。
3.生产经营方式分散，难以形成规模效应
近年来，湘西的旅游产业逐步得到发展，当地的传统手工艺品作为重要的旅游产品。但是这些民间工艺几乎还是以手工制作为主要手段，家庭作坊式生产，生产规模小、效率低，不能进行批量化的机械生产，难以形成具有影响力的主导产品和规模产业。
4.价格两极分化严重，中低端产品推广不够
由于当前收藏投资资本的介入，使得传统手工艺品价格两极分化严重。高端产品经常流转于各大卖场，价格不断提升；中低端产品则在旅游景点或地摊以极低的价位售出。湘西凤凰古镇随处可见的手工艺人都是以量多价低做生意，价格跟价值严重不成比例。同时人们对湘西传统手工艺品的知晓度不足，商家宣传不够，湘西民间工艺品销售情况不尽如人意。
二、湘西土家族、苗族手工艺品的网络销售模式
随着互联网的不断发展，网络营销的手段也不断推陈出新，电子商务平台趋日完善。目前，常用的电子商务模式有B2B、B2C、C2C、020、G2B和G2C等。由于传统手工艺品的特殊性质，根据调查，我们选出以下几种网络销售模式。
B2B模式即商家们建立商业伙伴关系，通过大家所提供的的东西来形成一个互补发展的平台。湘西的民间工艺品生产企业可以将自己的产品在自己建立的网站或者已有的网站上销售给销货商，销货商再将产品销售给消费者。利用B2B电子商务模式来降低采购成本、库存成本、节省周转时间、扩大市场机会、扩大销售范围。
B2C模式即供应商直接把商品卖给用户，即“商对客”模式，直接面向消费者销售产品和服务。湘西手工艺品生产企业可以效仿阿里巴巴的模式，自建手工艺品网站，进行搜索引擎注册推广网站，然后跟物流公司合作，为消费者提供良好的售后服务。B2C电子商务模式的优点是大大降低成本，增加销售渠道，提高产品的知名度，从而提高了产品的销量。
C2C模式是客户之间自己把东西放上网去卖，是个人与个人之间的电子商务。民间工艺人可以入驻淘宝开设个人店铺，基本流程是手工艺人先将手工艺品的信息登记在淘宝上，然后消费者通过淘宝搜索了解到手工艺品的信息之后，检查信用度及多方面对比选择是否购买，最后卖家将商品通过物流机构运送给消费者。既方便又简单，但是C2C存在信誉、质量和售后服务等诸多顾虑，在某种程度上可能会使消费者不愿意购买，应重视这个问题。
三、湘西土家族、苗族手工艺品进行网络销售的意义
1.保护非物质文化遗产
在传统的实体购物中，顾客所能进入的店铺毕竟是有限的，因此对于某一产品的了解也有不足，而网络可以大量的信息，只要通过一定的搜索引擎就可以轻松获取符合自己需求与喜好的商品并进行比对，尤其是年轻群体更是网络消费的主流。因此，企业应当注重营销模式的改变，通过这种新的销售模式提升自己的产品的品牌形象和扩大市场份额。
二、网络营销在航空业的应用
对于航空公司来说，通过网络进行公司的宣传和机票的销售是充分发挥网络营销的典范。如果说对于某些日用品，如服装和食品来顾客比较习惯于亲自感受之后再购买，因此网络营销相对不多。机票通过网络进行销售在目前的各航空公司中普遍存在，并有很多专门的旅行与购物网站提供机票查询与订购的服务。乘客在购买机票时，考虑的主要就是折扣和时间以及尽可能便捷的购买到所需机票，网络对此可以起到很好的作用。
目前，民航业的竞争非常激烈，由于居民收入的整体水平还不够高，航空并不是多数人出行的第一选择，民航客源有效需求不足，因此航空公司获取客源就格外重要。就总体而言，我国目前的航空运力处于相对过剩的阶段，，而且大多数航空公司航线网络是一致的，而作为飞行这种服务各家公司并没有太多的区别。尤其是我国高铁在近年来的扩张与发展更是挤占了民航的市场空间。对于航空公司来说，不但要提高客源，而且要降低销售的成本，以适应新的市场环境。
目前，机票的销售模式主要包括实体店订购、电话订票和网络订票三种模式。传统的订购点订购耗费的成本是最高的，房租、水电、人力成本都比较大，因此现在这种订购点的设置一般都比较少，主要是在人流量较大的中心区域；在网络订票出现之前，电话订票是最为主要的订购方式，它的优点在于便捷方便，顾客可以随时订票，避免了时间和空间距离上的限制，但是需要专门的订票热线与接线员。同时，它所能提供的信息查询较为有限，顾客不容易对多家航空公司进行比较。而网络进行销售就集合了以上两种模式的优点而又在很大程度上避免了它们的不足。
首先，只要航空公司建立自己的网站或是与其他的电子商务网站进行合作，就可以实现宣传与销售，维护的成本比之于实体店和电话订票都更低。其次，信息的和更新更加迅捷。如前文所述，顾客在进行网络订票的一个主要考虑就是机票折扣，而影响机票折扣的包括航班的路线、时间、上座率等，一般来说，高峰期的机票价格较平时要高，订票时间越晚折扣越低，而航空公司就可以根据这些情况及时对机票价格进行调整。同时，顾客也可以通过网络与航空公司进行交流，获取最新的航班信息，便于自己的出现。最后，与网络营销出现相对于的就是各种网络支付手段的出现。顾客可以通过自己的网上银行或其它网络账户进行在线支付，免去了汇款或现金支付的麻烦。
三、网络营销对于航空公司的几点新思路
目前，大多数的航空公司都提供了官网订票的功能。那么，如何在这场新的竞争中取得优势呢？根据航空业的特点和网络营销的模式，可以从以下几个方面进行加强与完善：
手机省包商：作为中国手机渠道商中重要环节的省包商，将如何面对渠道扁平化发展趋势的冲击？如何从过去以批发为主的单一“垄断”盈利的模式中解脱出来，适应渠道多元化发展所带来的微利效应？
手机零售商：手机零售商销量的实现，才是真正的决胜终端。手机在没有到达消费者手中之前，还只能算是库存！然而新的问题又出现了，手机零售商如何经营一家赚钱的手机店？手机零售商如何提升手机的销量？手机零售商如何由无序经营向有序经营转变？如何由单店小规模经营向连锁品牌运作发展？
美国著名未来学家阿尔温.托夫勒曾经预言：“电脑网络的建立与普及将彻底地改变人类生存及生活的模式，而控制与掌握网络的人就是人类未来命运的主宰者。谁掌握了信息，控制了网络，谁就将拥有整个世界。”
受网状经济的影响，在手机销售越来越像普通快速消费品的趋势下，大卖场模式开始走俏，主要通过销售量上的优势获取利润。此外，传统的IT分销商也杀入手机分销市场。尽管目前IT分销商在手机销售方面还未能占据主导地位，但强大的渠道覆盖能力已对传统经销商构成威胁。
卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所 在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，这就要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通。而其它渠道成员产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使渠道只能变得越来越短。
渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩短了销售成本，使企业有较大的利润空间。扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。实质是削减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流与互动。
基于以上问题的提出与分析，国产手机的销路问题，实际上是一个营销战略问题，而问题的解决过程是一个思考创新、锐意进取、不断发展的过程。
首先给大家一个定义，什么是新营销战略，我认为，所谓新营销战略，就是针对顾客的需求，持续不断地提供优于竞争对手的产品或服务。纵观如今国产手机的营销模式，由传统渠道向多元化渠道演变，由地面到空中直销，无不说明国产手机在不断地尝试新的销售模式，以实现资金、物流、售后、管理等费用与成本的最小化，进而为企业实现较大的经济效益。
但是，未来5-10年内，无论是电视购物、网络B2C、C2C等销售模式多么成熟，手机店的地面销售模式将依然是主流的销售平台。因此，我的观点非常的明确（可以回答我前面提到的手机国包商、省包商的问题），只有实现与手机零售商的对接，才能真正的有销量，有利润空间可言！
然而，新的问题又来了，手机国包商如何圈到更多的终端资源呢？这又是一个整合营销的过程。手机国包商必须整合一套具有特色的品牌传播与推广策略，借助电视、网络各种传媒的力量，实现传播的目的。同时要为手机零售商提供以下服务：
第一，丰富、与时俱进的系列产品线。手机国包商的核心竞争力就是持续不断地为客户提供比竞争对手更好的产品。
第二，具有营销效果的终端支持。一直以来，手机上游厂商所能给予终端的支持无非就是几张海报、展架等宣传物料的支持，起不到标本兼治的效果。在我多年对手机零售终端的工作、培训研究的基础上，由华夏出版社出版发行的手机店运营管理系列丛书——《手机店运营管理实务》、《手机店王牌店员进阶之路》、《手机店王牌店长进阶之路》，则恰好可以解决这个问题。
