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我国各油气田企业的外部市场开发工作大多起步于20世纪90年代末期，从开始的试探性踏入外部市场，到现在的大力实施“走出去”发展战略，从当初迫于生存压力的无奈之举，到现在主动寻求发展的有意而为，逐渐走上了良性发展的轨道。外部市场不断扩大，业务不断扩展，收入显著增加，逐步实现了外部市场的规模化运作，外部市场已真正成为各油田企业的主要经济支柱之一。为贯彻落实党的“十七大”精神，中国石油集团以全球视野审视世界能源发展格局，把握国际大石油公司的发展趋势，从肩负的三大责任和保障国家能源安全的重大使命出发，提出了“建设综合性国际能源公司”的发展目标，把加快发展国际业务作为新的经济增长点，作出了坚持“走出去”与“引进来”相结台，大力实施国际化战略，实现国际业务规模、有效、可持续发展，形成经济全球化条件下参与国际能源合作和竞争的新优势的战略部署。作为石油企业实施“走出去”发展战略的排头兵和主要依靠力量，石油未上市企业必须积极推进市场开发主导战略，建立和完善市场营销网络体系，为各油气田未上市企业巩固、扩大市场领域和市场份额服务。
二、逐步建立和完善科学的市场营销网络体系，是各油气田未上市企业发展的必然选择。
市场是企业的出发点和归宿点。不同的营销理念形成不同的营销模式，树立以市场为导向、客户为中心、为客户创造价值的营销理念，是油气田未上市企业市场营销网络建立的根本。多年来，虽然部分油气田未上市企业一直致力于市场开发管理体系的建立，但目前大多没有形成行之有效的市场营销网络体系，市场开发的主体仍然是各油气田未上市企业的二级单位，并没有充分发挥出未上市企业管理层的统一监管和协调职能，没有有效提高资源利用效率，未上市企业的整体优势没有被充分发掘。随着国内外市场的进一步开放，石油未上市企业的压力逐步增大，只有整合企业资源，构建“大市场、大营销、大贸易”的市场运作格局，按管理层、经营层、操作层搭建企业市场营销网络体系，建立切合实际、具有可操作性的业务流程，拆掉“篱笆墙”，才能使“五指变成拳头”形成合力，形成未上市企业整体市场运行和集中管理层以及二级单位项目组织操作滚动发展层协调运作的格局，发挥未上市企业的整体规模和资源优势，实现市场效益的最大化。
三、市场信息平台是市场营销网络体系运行的重要载体，是市场营销实现信息化管理的重要基础。
目前，部分油气田未上市企业市场信息体系虽然已初步建立，但是科学的、有效的市场信息平台并未形成，外部市场信息、内部市场信息没有实现共享和有效整合。随着信息系统理论与实践的不断发展，信息在企业管理中的作用日益显现出来，信息系统已成为企业在竞争中获取和保持优势的必要手段。只有建立科学合理的市场信息平台，完善包括市场开发、信息反馈、客户服务等在内的市场信息网络，全方位、多渠道获取市场信息，才能实现市场信息资源的有效共享，提高企业对市场的快速反应能力，为企业开发市场提供信息支撑，为领导制定和调整市场营销战略提供依据.为各油气田未上市企业大踏步“走出去”提供高速便捷的信息平台支持。
四、科学的管理体制和运行机制，是油气田未上市企业拓展外部市场发展空间的内在动力。
市场营销网络能否健康、高效运行，建立科学，完善的市场营销考评体系和激励政策至关重要。目前，各油气田未上市企业的外部市场管理体制和运行机制还不够健全，外部市场开发管理工作还很薄弱，不能适应外部市场开发的需要。尤其是目前的考核激励政策还很不完善，还不能充分调动外部市场相关人员的积极性和主动性。只有依靠政策激励员工，才能留住人才。只有坚持“以人为本”，加强“软环境”建设，调整制定适合的、有效的考核激励政策，才能使外部市场职工安心扎根岗位。
受电子商务行业发展推动，近几年为电商提供网购订单物流配送服务的物流行业也得到了快速的发展，但是中国物流行业整体发展水平相对滞后的现状使其目前无法提供满足电子商务物流业务需求的服务。一方面，当前各大物流公司的运营能力明显无法承受电子商务快速增长的网购订单配送需求，另一方面，电子商务物流服务包含货到付款、逆向物流等新需求，这是传统物流行业无法提供的，物流配送已经成为制约中国电子商务市场进一步发展的瓶颈问题之一。2011年网络购物用户满意度调查中，有61.6%的用户对商品送货时间不满意，有17.2%的用户有过网购商品在运输途中损坏或者丢失的经历，如此让人失望的物流服务，严重削弱了电子商务带给人们的便利性。
当前，中国B2C电商企业主要有两类物流运作模式，一类以自建物流系统为主，如卓越亚马逊、京东等大型B2C电商企业，另一类以外包第三方物流为主，是中国中小型B2C电商企业普遍采用的配货模式。B2C电商企业自建物流系统是企业抢占中国市场份额的一种手段，一方面为顾客提供令其满意的物流配送服务，另一方为企业推广各类新型增值服务。但是B2C电商企业自建物流系统也有着致命的劣势，即目前自建物流系统区域服务范围有限，且系统成本远高于第三方物流。
1.2研究问题
针对目前中国B2C电商物流模式的发展，本文的研究问题是：如何通过优化其配送策略来完善物流配送，降低B2C电商物流成本，提高物流配送效率，进而最终实现供应链与物流一体化，促进物流标准信息体系的建设。本文确定采用定性分析研究问题，通过文献分析法具体分析电商企业分销共赢物流模式，然后采用半结构化访谈方法对研究问题进行阐述印证，最后根据研究结论提出相应的对策建议。
2.文献综述
2.1相关概念界定
2.1.1电子商务概念及特点。
电子商务的英文译文是“ElectronicCommerce”，简写为EC。
（1）国际各类组织的定义。
联合国国际经济合作与发展组织（OECD）将电子商务定义为一种通过电子处理和信息技术等电子化手段开展的商业活动。
世界贸易组织电子商务专题报告中的定义：电子商务是一种通过电信网络开展的生产、营销、销售和流通的活动，它不仅指在Internet上的交易，也指各种采用电子信息技术来解决问题、降低成本、增加价值和创造商机的商务活动。
（2）IT界的定义
IBM公司将电子商务定义为：通过数字化的电子方式来达到交换商务数据和商务业务开展的活动即为电子商务。
（3）国内外外学者的定义
美国NIIT负责人JohnLongenecker（2012）立足于营销角度上，指出：购买商品和服务时采用电子工具完成在电子化购销市场的活动即为电子商务。
中国电子商务研究专家王可（2013）定义：凭借电子工具进行商业交换和行政作业时立足计算机与通信网络基础的过程即为电子商务。
电子商务各种各样的定义，它们从不同的角度对电子商务进行了定义和解释。但有两点是不可缺少的：（1）网络化和数字化；（2）具有商业背景。综合来看，可以这样认为：凭借现代信息化技术，将物流、资金流和信息流有机结合一起，使得网上商务高效方便进行的全过程（其中包括网上订单、付款、物流配送服务等一系列）。
2.1.2物流服务的概念及发展。
美国销售协会（2013）提出：所谓物流是指商品从生产地流动到销售地过程中产生的一切经济活动的统称。
中国出版的《经济与管理大辞典》（2014）指出：“物资在卖方与买方之间实物形态上的流动过程”。即物流是物质资料从供应者到需要者的物理性流动。”目前，中国外对于物流尚没有统一的定义。
2.1.3电子商务环境下物流服务。
刘萍（2013）认为所谓电子商务，就是在网上开展商务活动，利用网络服务解决企业与企业直接、企业与客户之间的业务交易，其中发生的各种活动就是电子商务。
AdamantPatel（2014）认为电子商务就是指通过电子方式进行的商务活动；RaymondGreer（2014）认为电商企业通过先进技术，切实满足消费者的需求，严格按照送货的时间地点进行配送，高质量的完成配送服务，这期间需要采用严格的管理活动。
2.2电子商务企业物流服务网络优化相关研究
2.2.1国外学者相关研究成果。
美国佐治亚理工大学的Frazzle教授和田纳西大学的DominickSalvatore教授（2008）联合就分销共赢物流配送在电子商务中的应用展开了研究，认为社会化分工和物流业自身发展的结果产生了分销共赢物流配送，并且认为电子商务物流配送的最佳模式是第三方物流配送，因为它会带来极大的经济效益和社会效益。
KentN.Gourdin（2013）在《GlobalLogisticsManagement》一书中，提出了电子商务物流服务质量模型，可以通过开发规范的物流配送质量控制程序来减轻甚至消除消费者的不满意，其指出未来分销共赢物流模式是未来物流的大方向。
2.2.2中国学者相关研究成果。
方跃建（2010）指出分销共赢物流模式的效益来源于该模式所具有的规模效益。它各个环节都具有相当专业的水平，因此，对于制造商，产品供应商具有很强的吸引力。它以全面，顾客需求为导向的视角来关注整个物流过程，包括所有的业务环节以及流通环节。
2.3物流配送相关理论
2.3.1物流配送网络的概念。
物流配送网络是指将配送系统之中的各个设施以及组织进行集合，并且将这些设施以及组织进行有效的联系，然后构成一个高效的总体，为的是可以较好的完成其对应物体在实体中的流动。
2.3.2物流配送网络目标。
（1）提高客户响应速度，其是整个企业和企业构建的物流配送网络成功与否的重要的一个评价指标。
（2）减少企业投资构建企业物流配送网络可以更好地提高企业的物流效率，达到以最少的投资、设施以及人员，用在最短的时间中将货物送达到顾客手上的目的。
（3）降低成本。在企业构建的物流配送网络中，各个部门与组织都是互相联系与关联的，各部门与组织构成了一个高效的有机整体。而企业物流配送网络优化主要包括了四个优化：（1）运输优化。（2）配送路线优化。（3）配送设施选址优化。（4）配送网络结构设计的优化。
2.4电子商务物流模式
2.4.1企业自营物流。
企业自营物流是指企业自身经营物流业务，企业自己组建全资或控股的子公司，完成企业物流配送。
企业自营物流的优点：企业自己组建物流配送业务，可以使企业掌握交易的最后环节，进而掌握对客户的控制权，以便控制交易的时间。（1）能充分利用现有资源。（2）便捷的管理。（3）及时了解客户的需求信息。
电子商务自营物流的缺陷：（1）物流成本难于计算。（2）企业的核心竞争力下降。
2.4.2第三方物流模式。
第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL）是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。第三方物流已经具备如下条件：
（1）物流业务的范围不断扩大。（2）提供客户定制的物流服务。（3）物流产业巨大的发展潜力，发展前景十分广阔。
第三方物流模式具有的优点：
（1）有利于企业核心业务的集中和核心竞争力的培养。（2）降低成本，减少资本积压。
虽然第三发物流存在一些缺点：
（1）第三方物流尚未成熟。（2）容易受制于人。另外，将物流配送委托给第三方物流公司，很大程度上将主动权交给物流公司，一旦合约出现问题就会陷入受制于人的尴尬境地，在整个配送供应链过程中处于不利的地位。
2.4.3分销共赢物流模式。
分销共赢物流其是指公司通过学习与借鉴直销、以及连锁等模式，然后企业结合自身的行业情况与特点，再之后结合网络高效的运作其形成分销网络物流方式，并且营造出一种多方共赢效果。
分销共赢物流模式的优点为：
（1）降低成本提高竞争力。（2）实施生态文明型物流。（3）推动共同化布局。
3.研究方法
3.1资料收集方法
3.1.1文献研究法。
本文通过搜集整理大量的国内外文献资料，总结和分析了国内外学者关于电子商务、物流服务、电子商务环境下的物流服务网络优化以及物流配送理论等方面的研究成果，从而为本文研究中国B2C电商企业物流配送网络优化策略奠定了坚实的理论基础。
3.1.2系统分析方法。
本文将中国B2C电商企业物流配送模式作为一个整体的系统工程来研究，通过分析B2C电商企业目前发展现状及运用的物流配送体系，准确的诊断B2C电商企业物流配送模式存在问题，深入探索物流配送模式存在问题的原因，结合文献研究法关于分销共赢物流模式的理论，有效的为B2C电商企业物流配送网络优化提供解决方案。
3.1.3经验归纳总结法。
本文为了探究中国B2C电商企业物流配送网络优化的策略，总结前人关于物流配送网络、分销共赢模式理论与实践的研究成果，并对中国目前B2C电商企业的物流实践情况进行了分析，从而实现电商企业物流配送网络优化理论与实践的有机结合，为本文的研究提供了良好的经验指导。
3.2资料分析方法
本研究采用专家访谈法进行资料分析，把初步整理调查提纲，与若干电子商务物流领域的专家进行调研访谈，询问他们对B2C电子商务物流配送模式的意见和看法，主要有以下内容：
3.2.1访谈提纲。
本研究采用的访谈提纲是根据前文分析的现有物流存在的问题及其影响因素，以及现有物流模式评价要素从企业核心能力、B2C企业战略意义、服务水平重要性、产品自身特点、B2C企业自营物流要求、成本竞争力、资金周转等几个方面设计访谈提纲，对5名物流管理领域的专家从多角度进行访谈（详细、见附录专家访谈提纲）。为保证研究中不出现专家的个人信息，本研究中将5名访谈的专家分别命名为专家A、专家B、专家C、专家D、专家E。
3.2.2正式访谈。
本研究根据前文分析的现有物流存在的问题及其影响因素，以及现有物流模式评价要素从B2C企业核心能力、B2C企业战略意义、服务水平重要性、产品自身特点、B2C企业自营物流要求、成本竞争力、资金周转等几个方面设计访谈提纲，对5名物流管理领域的专家从多角度进行访谈。
4.中国B2C电商企业物流配送网络优化策略
4.1B2C电商企业现状及物流配送体系概述
4.1.1B2C电商企业现状。
2014年，中国B2C电子商务企业在2015年效益规模为5670亿元人民币，占到中国总社会消费金额的3.13%。中国2015年B2C与C2C电商企业数量分别为14875家与10241家；中国网购用户从0.5亿发展到2.68亿。根据电子商务物流网显示，中国B2C电子商务中只有京东商城、VANCL（凡客诚品）、当当网等国内大型电子商务企业，建立了自己的物流体系，其他的B2C电子商务企业物流都以第三方物流为主。
4.1.2B2C电商企业的物流配送体系。
（1）自建物流模式
京东商城、VANCL（凡客诚品）、当当网等国内大型B2C电子商务企业，建立了自己的物流体系，其物流配送点最终配送站覆盖中国主要城市，中国主要市场自营配送。
（2）自营与分销共赢配送模式
国内部分B2C电子商务企业采用自营物流和分销共赢相结合的模式主要是针对部门城市。由于部分城市的订单密度低，自建物流中心的成本过高，利用率不够，故采用分销共赢的经营策略。
（3）灵活的其它物流配送模式。
自提点的物流模式，针对一些学校安保政策受限不允许快递人员进入学校，学生在上课学习期间无法取包裹等相关问题给物流配送带来了很大困难。
综上所述，中国B2C电子商务企业物流配送模式可以概括为：以自建物流模式与自建物流+分销共赢模式相结合为主，以及灵活物流模式。
4.2B2C电商企业的物流配送模式分析
4.2.1B2C电商企业物流配送模式的成因分析。
（1）B2C电商企业自建物流配送是降低成本的需要
降低物流成本，增强企业核心竞争优势是B2C自建物流的首要原因。很多电商企业为了降低物流费用选择了与第三方物流合作的方式。
（2）自营与分销共赢配送模式
提高供应链的响应速度是B2C企业选择自营与分销共赢配送模式的主要原因。
4.2.2B2C电商企业物流配送模式存在问题。
（1）物流模式单一
目前B2C电商企业旗下的物流公司，只为自身的业务提供配送服务，形成了一种“配送中心一顾客”的单向式配送形式，物流资源大量耗费，物流效率低下。而普通的快递物流服务公司主要是靠双向物流服务，降低成本获取利润，从而实现了企业的高额利润，但是相比物流快递企业，B2C电商企业在现有的服务之下，形成了大量的跑空行为，最终使得物流资源的利用率仅能维持在50%-60%。远低于其他物流公司的80%以上。由于其非专业化的服务体系和单线物流运营模式使得物流服务的效率低于行业平均水平。这是物流成本急剧上升的根本原因。B2C电子商务企业低价策略和物流成本的不断上涨让国内B2C电商企业面临双重压力。
（2）物流管理缺乏效力服务质量严重受损
B2C电商企业把精力集中于业务量的增长上，对于物流配送的软实力投入不足，物流团队建设乏力，物流人员的素质普遍较低，同时，大家电配送缺乏经验，售后服务难以确保。
（3）对于合作分销商缺乏有效控制
在大中城市配送范围内，所有的配送服务都是有B2C电商企业单独来完成的，而其他偏远地区的物流配送由合作分销方来完成。由于B2C电商企业对合作分销方的约束力不够。关于合作分销物流的配送是否及时、货物的配送质量如何都无法控制，快递拖延，丢失，错配等事件时有发生，严重影响了客户体验。同时合作分销商的信息化建设与B2C电子商务企业并不同步，导致后台的数据库无法无缝连接。也是影响顾客体验的一个重要原因。
4.3专家访谈结果分析
4.3.1B2C企业核心竞争能力及其战略评价。
在B2C企业核心竞争能力层面，在物流选择时，专家B说“需要看B2C企业是否具有能力配备相关的物流管理人员并开拓运输渠道，并以先进的物流信息系统获取运输信息，以进行专业化的物流服务。
4.3.2服务水平的评价。
B2C电商企业在物流选择这一环节上，要充分选择有完善的物流设施并且物流员工培训较好，素质一流的物流，这样才能对物流供应链进行充分的控制，以增加物流的简洁性。正如专家A所言，“在物流模式选择中，在保证服务质量、低成本高效率的同时，要考虑到客户的个性化需求，这样才能保证B2C企业的整体竞争力以及良好的发展”
4.3.3产品自身特点评价。
对于单位价值大的商品，B2C电商企业多采用自营物流模式，减少或避免损失，而对于小批量单位价值较低的商品，B2C电商企业可以委托第三方物流公司送货。专家C就这一点指出：根据产品来选择适合自身行业的物流模式，才能保证B2C企业的服务最优化、资源节约化、利润最大化。
4.3.4成本及资金竞争力评价。
专家E指出“在物流模式选择中，需要计算公司内部物流成本，即人工费、固定资产折旧费、保险费、水电费，租金等，以及承运人的运输费和保管费”资金流通也是非常重要的一点。因此，“B2C电商企业，尤其是中小型B2C电商企业，要选择一种资金回笼快，流动性好的物流模式”，专家A如是说。
综合以上分析，B2电商企业如果想要进行物流模式的优化，以达到物流最优策略，电商企业应该以分销为手段完成物流的网络布局，通过双方共赢的原则建立合理的物流格局，通过建立物流战略联盟的方式提高物流的效率，这种模式就是我们所说的分销共赢物流模式。这种模式是在当下新的历史时期广泛发展的物流模式，是特定时期发展出来的满足经济发展和社会需求的产物。
4.4B2C电商企业分销共赢物流模式配送网络优化分析
4.4.1B2C电商企业利用分销共赢物流模式进行配送的优势。
（1）B2C电商企业起点高，基础优势明显
根据易观国际的调查数据来看，我的B2C电商企业己经拥有7大物流中心、在超过300座重点城市建立了大约700个配送站点和200个自提点，和5000多家商务保持分销物流合作关系。基本形成物流网络覆盖中国的局面。
（2）信息化技术水平相对较高
B2C电商企业在电子商务数据库的建设和分享方面、电子数据交换技术的应用方面都处于世界领先的水平。目前，B2C电商企业还致力于云计算和云储存技术的研究和开发工作。
（3）强大的用户量与市场份额
在过去的三年中B2C电商企业在物流方面的总体投入上占公司总投资的40%，B2C电商企业以200%的速度成长，让更多的分销商愿意加入到B2C电商企业中，充当分销商物流方的角色，为B2C电商企业实施分销共赢进行物流配送网络优化提供了重要的保障。
4.4.2B2C电商企业使用分销共赢模式进行物流网络优化的主要原因。
（1）利用先进网络技术降低成本
分销共赢模式使用信息网络化模式，让其服务过程中B2C电商企业十分注重运用先进的信息技术，实现传递数据的快速化、准确性，提高物的自动化、智能化水平，促进了物流管理的信息化、科学化发展，最终目的在于提高了工作效率，有效提高经济效益。依靠着现代网络信息技术的支撑，让B2C电商企业与分销商之间的合作共赢除了体现在信息共享、利益共享，还有彼此之间的风险共担原则。
（2）实现B2C电商企业、分销商和客户之间的利益一体化
B2C电商企业使用分销共赢模式可以保证其保持着订货畅通，最大限度地发挥虽然表而上各分销商之间保持了相对的独立性，但实际上他们已经形成了竞争与合作的关系，有效地消除了交易的资源的浪费、交易的重复性与不确定性，大大地降低了资金成本，加快了消费者的反馈速度，达到全而发展的目的，整合了所有的优势，有效合作形成整体，实现多方的共赢。
（3）解决现有模式配送问题的必然选择
本文提出B2C电商企业使用分销共赢模式进行物流网络优化是能够解决其当前的物流问题。增加企业的利润。通过利润的不断攀升摊销物流的固定成本，通过业务的不断扩大，降低流动成本，这是企业健康成长的最有效办法。
4.4.3B2C电商企业运行分销共赢模式配送将会解决的问题。
（1）丰富物流内容与提升物流服务质量
分销共赢模式配送模式是一种新的物流配送模式，其有效地消除了交易的资源的浪费、交易的重复性与不确定性，大大地降低了资金成本，加快了消费者的反馈速度，达到全而发展的目的，整合了所有的优势，有效合作形成整体，实现多方的共赢。
（2）优化组织机构与提高管理效率
分销共赢配送模式，可以减轻B2C电商企业的压力，B2C电商企业可以集中精力发展在线销售业务。把部分物流的建设、管理、运营等工作交给分销商独立经营，通过分销商的介入可以使得消费者在购买商品、售后服务等方面的权利得到保障。
（3）防止顾客的利益受损
随着物流信息化布局的逐步完善，客户可以很方便的利用GPS技术追踪订单的移动情况。确保配送工作的安全。同时，健全的逆向物流服务可以方便地解决客户的退换货的要求。提高客户的信誉度和认同感，也会增加企业的品牌知名度。
（4）改革创新的基石
B2C电商企业在提出发展分销共赢模式物流战略后，也将会受到企业利益相关者的各种压力。但B2C电商企业的盈利目标的实现与物流成本的降低有着直接的关系。将物流配送环节解放出来，只是B2C电商企业实施分销共赢模式战略的第一步，如果这次改进能够成功，将为B2C电商企业以后的物流仓储环节等方面的改进奠定坚实的基础。这也是B2C电商企业盈利目标的必由之路。
4.5B2C电商企业运行分销共赢模式实施
4.5.1B2C电商企业分销共赢模式运作流程。
分销共赢物流模式属于企业分销模式中的一种，类似于直销、、分销等模式。结合电商的行业特点，形成一套具有特色的分销网络模式进行运作。整个从生产到销售过程的物流业务都由分销商来完成，以形成一种将企业、客户、分销商三方共赢的物流模式。
4.5.2B2C电商企业发展分销共赢模式实施策略。
（1）提高信息共享的程度。对于B2C企业来说，高品质的物流包括产品质量，产品价格，送货速度，退换货服务，信息反馈能力等。在发展分销共赢物流模式的过程中，只有不断加强企业的信息化建设，加快信息化设备的更新换代的速度，构建有核心优势的信息化平台，才能提高物流服务的整体质量和水平。
（2）扩大分销商网络节点和支点的覆盖范围。B2C电商企业长期采用了纵向垂直一体化的物流发展战略，在物流配送中从物流配送中心经由各市物流配送站一最后到物流人员配送或者由客户手中，每个网络支点或者节点都是单向的服务功能，现在要发展双向的物流配送，网络支点和节点不仅充当了转发B2C企业订单货物的功能，还要消化各个网点或支点的第三方物流的配送工作。
（3）加强物流人才的长期培育。现代物流是具有综合性和实践性较强的特点，物流市场的快速变化对物流专业人才的培养提出了挑战，一流的物流人才既要拥有全面的理论知识，同时要有丰富的经验积累。
5.研究结论和建议
5.1研究结论
为了提升B2C电商企业的物流配送质量和水平，需要通过优化其配送策略来完善物流配送，降低B2C电商物流成本，提高物流配送效率，进而最终实现供应链与物流一体化，促进物流标准信息体系的建设。在研究最后提出电商企业物流服务网络优化分销共赢策略，即指企业借鉴分销中的连锁、、直销等模式中的一种。本研究根据B2C物流行业的自身特点，提出了一套符合自身特点的物流分销运作模式；从生产到销售的整个物流业务过程均由分销商来提供，以达到分销商和客户之间能够形成共赢的良好的新型物流形态。
分销共赢物流模式存在以下优势：有助于降低企业成本提高竞争力，有助于生态文明型物流实施，有助于推进共同化布局，能够共同管理物流，共同利用物流设施及设备，共享物流资源，以及共同配送货物。
分销共赢物流模式的物流优化策略是以合作共赢为出发点，以客户满意为中心，以信息技术为支撑，以人力资源为核心，以物流标准化为基础，以战略发展为导向。B2C电商在物流发展中只要坚持这几个策略，其物流一定会有大幅度提升优化。
5.2管理建议
关键。
网络营销作为营销家族重要的一员，是以现代营销理论为基础的。其理论基础是我们开展网络营销活动的指导，它是依托于网络特征和消费者需求变化对网络营销的重新理解。网络营销的理论基础主要有以下四个：网络直复营销理论、网络软营销理论、网络整合营销理论、网络关系营销理论。
从艾瑞长期的监测数据来看，由于网民的媒体接触习惯日趋多元化，广告主的媒体选择也日趋复杂，整合营销是网络营销发展的必然趋势，以可口可乐举例，2005年可口可乐的投放媒体数量为10家媒体，而到了2008年，媒体数量急剧升温，高达50家之多。媒体多样化发展，使得营销变得更为复杂，但用户达到也更为精准，所以整合营销才能达到更为广泛的营销目的。
网络整合营销概述
网络整合营销是基于信息网络（主要是互联网）之上，近年来新发展起来的一种营销模式。在深入研究互联网各种媒体资源（如门户网站、电子商务平台、行业网站、搜索引擎、分类信息平台、论坛社区、视频网站、虚拟社区等）的基础上，精确分析各种网络媒体资源的定位、用户行为和投入成本，根据企业的客观实际情况（如企业规模、发展战略、广告预算等）为企业提供最具性价比的一种或者多种个性化网络营销解决方案就称之为整合式网络营销，也叫网络整合式营销，或者称之为个性化网络营销都可以。简单地说，就是整合各种网络营销方法，和客户的客观需求进行有效比配，给客户提供最佳的一种或者多种网络营销方法。
其主要有三个方面的含义：（1）传播资讯的统一性，即企业用一个声音说话，消费者无论从哪种媒体所获得的信息都是统一的、一致的；（2）互动性，即公司与消费者之间展开富有意义的交流，能够迅速、准确、个性化地获得信息和反馈信息；（3）目标营销，即企业的一切营销活动都应围绕企业目标来进行，实现全程营销。整合网络营销也被称为网络整合营销、整合型网络营销、整合式网络营销。
网络营销与传统营销的整合
传统营销理论要素由4P组成，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。这是以企业的利润最大化为出发点的，没有将顾客需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。由于网络的互动性使得顾客参与整个营销过程，这就决定了网络营销是从顾客需求出发开始整个营销过程。因此有了关于网络营销的4C组合，消费者的需求和欲望（Consumer’s Wants and Needs）、成本（Cost）、沟通（Communication）和便利（Convenience）。这一理论是以消费者为中心，企业的组织管理、生产、经营都围绕消费者展开。
网络整合营销理论认为，企业开展网络营销活动必须“以顾客为中心”，在充分考虑4C的基础上来安排4P策略，网络整合营销就是把4C与4P进行整合的一种营销模式。具体的要求是：
1．先不急于制定产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心，不再卖企业所生产、制造的产品，而卖消费者想购买的产品。
2．暂时把定价策略放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本。
3．忘掉渠道策略，着重考虑给消费者提供方便以购买到商品。
4．抛开促销策略，着重于加强与消费者的沟通和交流。
企业内部资源和外部资源的整合
我们通常所提的网络整合营销注重于各种营销方法和手段的整合，但在现实的商业社会中，大型企业毕竟占少数，主要还是各中小企业占据了市场经济主体的地位。这些中小企业本身其内部的资源并不雄厚，根本无法与大型企业抗衡，在此现实基础之上，近年来逐渐出现了一种新型的网络营销方式――交叉网络营销。
在平时的工作生活中，我们经常遇到交叉营销，典型的案例如大卖场中啤酒和尿布的交叉推荐。由于两类产品的用户高度重叠，商家向买啤酒的用户推荐尿布，向买尿布的用户推荐啤酒，相互交叉营销从而提升销量。类似情况更多地发生在银行和保险业务中。网络中更是如此，我们可以看到许多网站间进行广告和链接交换、分享内容、相互对彼此的注册用户营销。如今面对广告价格不断上涨，中小电商网站纷纷抱团合作共同应对，积极开展交叉推广，共享流量、客户和市场。
所谓交叉营销，是指企业通过发现一位已有顾客的多种需求并满足其需求而实现多种相关服务或产品销售的各种策略和方法，其实质是用户资源在各产品及服务间共享，是企业在拥有一定市场资源的情况下向自己的顾客或合作伙伴的顾客进行的一种推广手段。交叉网络营销，是指交叉营销思想在网络营销中的应用。由于网络营销的天然优势，开展交叉营销具有更大的发展空间，因为网站本身就是一个有效的营销工具，网站的注册用户资料也是非常有价值的营销资源。两个公司/网站之间开展交叉营销可以有多种形式，通常以不同层次的网站合作为前提，比如网站交换广告、交换链接、内容共享、利用各自注册用户资料互为推广等。
交叉网络营销做为一种新型的网络营销方式，具有非常明显的优点：提高消费价值、整合营销资源、共同开拓市场、增加销售机会、降低营销成本。
交叉网络营销的实现必须满足以下条件：拥有一定的营销资源、建立良好的客户关系、选择合适的合作伙伴、做好当前的营销业务、采用灵活的营销方法。
开展交叉网络营销时有以下几项注意事项：
1．对方是否有合适的可供自己利用的资源。
2．对方是否与自身网站的业务是否有相关性或者互补性。
3．对方是否有不良行为，如是否违法、是否被搜索引擎惩罚、是否采用黑帽SEO等。
电子商务具有开放性、全球性、低成本、高效率的特点，现代企业都把发展企业与消费者之间的电子商务模式作为一种潜力巨大的新型商务模式加以开发。消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的基础。在电子商务中，消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙，这直接影响电子商务的经营效果和发展空间。因此，深入研究消费心理和消费行为对进一步拓展现代企业电子商务营销具有重要意义。
一、电子商务中消费心理的变化趋势和特征
营销发生变革的根本原因在于消费者。随着市场由卖方垄断向买方垄断转化，消费者主导的时代已经来临，面对更为丰富的商品选择，消费者心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势，这些特点和趋势在电子商务中表现得更为突出。
1.追求文化品位的消费心理
消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰.纳斯比特夫妇在《2000年大趋势》一书中认为，人们将来用的是瑞典的伊基家具，吃的是美国的麦当劳汉堡包和日本的寿司，喝的是意大利卡普契诺咖啡，穿的是美国的贝纳通，听的是英国和美国的摇滚乐，开的是韩国的现代牌汽车。尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受，但无疑在互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击，尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机，而电子商务恰恰能满足这一需求。
2.追求个性化的消费心理
消费品市场发展到今天，多数产品都极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。可见，个性化消费已成为现代消费的主流。
3.追求自主、独立的消费心理
在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者购买的风险感随选择的增多而上升，在对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出，消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减轻风险感，增强对产品的信任和心理满意度。
4.追求表现自我的消费心理
网上购物是出自个人消费意向的积极行动，其独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样，消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的想法行事，在消费中充分表现自我。
5.追求方便、快捷的消费心理
对于惜时如金的现代人来说，在购物中即时、便利、随手显得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟，长则几小时，再加上往返路途的时间，消耗了消费者大量的时间、精力，而网上购物弥补了这个缺陷。
6.追求躲避干扰的消费心理
现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。
7.追求物美价廉的消费心理
价格始终是消费者最敏感的因素，网上商店比起传统商店来说，能使消费者更为直接和直观的了解商品，能够精心挑选和货比三家。针对消费者的这种心理，电商网率先在全国开通了“特价热卖”栏目，汇总了知名网站新浪、8848、网猎等30多个热卖信息。消费者只要进入电商网的“特价热卖”专栏，就可以轻松获得各个热销产品的信息，以及价格，进而通过链接快速进入消费者认为适合的网站，完成购物活动。这种网上购物满足了消费者追求物美价廉的心理。
二、网络营销利弊的心理分析
电子商务与网络营销是密切相关的，网络营销是电子商务的组成部分，当然开展了网络营销不一定是完全实现了电子商务，但实现电子商务一定是以开展网络营销为前提。所以下面从网络营销的利弊对消费者心理进行分析。
1.网络营销的心理优势和吸引力
(1)网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由。他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。
(2)网络营销具有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具。大多数的中小企业也缺乏足够的资源用于了解消费者各种潜在需求，它们只能从自身能力或市场领导者的策略出发进行产品开发。在网络环境下，这一状况将有所改观。即使是中小企业也可通过电子布告栏、线上讨论广场和电子邮件等方式以极低成本在营销的全过程中对消费者进行近时的信息搜集。消费者则有机会对从产品设计到定价和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢，从根本上提高消费者满意度。
(3)网络营销能满足消费者对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。
(4)网络营销能满足价格重视型消费者的需求。网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。
2.网络营销的心理不足
作为新兴营销方式，网络营销有着强大的生命力，但就其本身特点和发展现状而言，它仍存在着心理上的不足。
(1)消费者现阶段对网络营销缺乏信任。首先，网络应用于企业经营时一个突出的特点是能使大企业变小或小企业变大。即所有企业在网上均表现为网址和虚拟环境。在传统的现实环境中，中小企业会受到经济规模和企业历史等条件的束缚，而在网上它们则更具自由度，可利用信息武装自己，缩小与大企业的差距。对中小企业这一特点是优点。但消费者也因而增加了鉴别、选择企业或产品的难度。此外，网络商店较容易设立，因而也容易作假，消费者对此也会心存疑虑。因此许多进行网络营销的企业仍会借助实体设施来提高信誉和知名度。但这反过来又会削弱网络营销的优势。
其次，现阶段网上购物安全性仍然不足。目前网上购物的危险主要源于两方面：一是消费者的私人资料如信用卡资料在传输过程中可能被截取或被盗用。现时加密技术的发展仍不能完满地解决这一问题。另一方面，“恶作剧”或蓄意的计算机病毒也令人望而生畏。
第三，互联网是一个开放和自由的系统，目前仍缺乏适当的法律或其他手段进行规范。因此如果网上购物发生纠纷，消费者的权益无法得到保障。
(2)网络营销无法满足某些特定的心理需求。网络营销的特点决定了它不能满足特定的某些消费心理需求。由于网上购物可替代部分人际互动关系，也就不可能满足消费者在这方面的个人社交动机。此外，虚拟商店也无法使消费者因购物而受到注意和尊重。而且网络商品的价格欠缺灵活，会令某些喜欢在现场讨价还价的消费者大失所望。
三、电子商务中现代企业的应对策略
电子商务中消费者的特殊心理给企业的经营理念带来了新的挑战，企业必须摆脱以往传统的经营思维局限，在营销策略、方式、手段上有所突破，建立一套适合现代企业营销的运作机制。
1.产品定制化
现代消费者对商品普遍求新、求美、求奇，渴望个性化消费。现代企业开展网络营销时，要充分发挥Internet的优势，根据消费者的不同特征划分不同的目标市场，满足消费者的个性需求，提供定制化服务。海尔在我国率先推出的B2B2C全球定制模式，可以按照不同国家和地区不同的消费特点，进行个性化的产品生产，在短短一个月时间里，海尔就拿到100多万台定制冰箱的订单，说明产品定制化的时代已经到来。
2.价格柔性化
只有实现价格优惠、价格公开，才能促使网络客户进行网上购物的尝试并做出购买决定。随着市场垄断性的弱化，价格垄断已被打破，这就要求企业选择定价策略时必须加强灵活性，建立柔性价格体系。一是自动调价体系，即根据季节、市场需求变化和同类商品价格等因素进行价格的灵活调整；二是智慧型议价系统，即允许消费者在网上直接与商家协商价格。
3.营销互动化
电子商务区别于传统营销的最显著特点就是网络的互动性，满足消费者自主、独立的购物心理。网络上的互动式营销，至少要做到两点:一是对消费者信息需求的即时反馈。如果在几分钟内得不到答复，商家可能就会失去这个客户。二是在顾客阅读了在线信息后，企业必须及时提供反馈信息的方式，以便与之建立联系。而且允许顾客选择其感兴趣的信息，并且可以修改上面的内容。
4.配送社会化
对于企业来说，进行网络营销就要保证商品在最短的时间内由最近的分销网点送到消费者手中，这必须要靠现代化的物流配送体系来完成。像海尔已建成以订单信息流为中心，全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络为支撑的现代物流体系。海尔现在完成客户化定制订单只需10天时间，而一般企业至少需要36天。海尔在国内已建成42个配送中心，每天可将50000多台定制产品配送到1550个海尔专卖店和9000多个营销点。在中心城市实现8小时配送到位，辐射区域内24小时，全国4天以内到位。
5.服务人性化
网络商场经营的重点不在于吸引人潮，而是如何挖掘那些想要在网上购物的人，这就要求企业提供人性化服务。如热情地招呼好每一位在线顾客，适时提供良好的产品建议；创建24×7服务模式(每周7天、每天24小时为顾客服务)；注重培养顾客的安全感与信任感；建立网上社团并在社团内建立情感纽带等。
6.交易安全化
对虚拟的购物环境心存戒备是网上消费者的普遍心理。大多数人都遭遇过诸如信息、产品质量、售后服务及厂商信用不可靠等问题。建立良好的企业形象和品牌形象，通过良好的信誉取信于顾客是满足消费者安全需要的根本措施，是电子商务成功的前提和基础，建立完善的信用机制，提供公平规范的法律环境，搭建优越的技术平台，健全相应的网络配套体系也是网上交易安全化的必要保障。
综上所述，我国电子商务虽起步较晚，但发展态势很好。如果能从现代人的消费心理上进一步加深人们对电子商务的理解和企业逐步的改善人们对网上电子商务的信任，那么我相信我国的电子商务将走在世界的前沿。
参考文献:
[1]徐 萍:消费心理学教程[M].上海:上海财经大学出版社，2001
[2]江 林:消费者行为学[M].北京:首都经济贸易大学出版社，2002
[3]马翠华:击中消费者――消费者心理及行为透视[M].中国纺织出版社，2002
互联网制造了太多的神话。由于对互联网缺乏了解，传统企业会由着自己的想象力编撰神话的细节来解释这些神话，导致对互联的期望很不理性，不少欲做网络营销的企业以为电子商务就是印钞机。殊不知，所有的投资行为都有其必然的规律，决定电子商务投资结果的不是想象力，而是对网络营销规律的尊重程度。
浪漫的幻想
“据我所知，在网络上投放1块钱，会回来7块到8块”，一位老板说，“这个月我给你投两万推广费，下个月利润都不止两万，有的人都能赚好几倍呢”。这位从来没做过网络营销的老板不知道从哪里找来的数据和信心，把电子商务当成了聚宝盆。如果真是那样，股票和基金公司都得关门，这一本万利的生意保准成为惟一的投资渠道，索罗斯、巴菲特们肯定会失业。
连银行理财产品都不敢承诺百分之百赚钱，何况还要短期内数倍的回报。抱有这种玫瑰色幻想的老板们为数还真不少。国内有数十万家网店，但真正盈利(注意：是盈利，不是销售额)的有几家呢？
网上开店与线下开实体店的投资回报预期基本一致，甚至还要长。与线下实体店相比，网上店铺优点是建设成本少，商品更新速度快，客户反馈速度及时，覆盖面广，经营时间不受限制；缺点是随着网络营销竞争越来越激烈，不做宣传和推广，几乎就没有订单。也就是说，只开了网店，不想做宣传和推广，是等死，还不如不开网店；做了宣传和推广，但投入不高，时断时续，是慢死；想一蹴而就，急功近利，竭泽而渔，是找死。
只有坚持投入，合理投入，打持久战，算跨一个年度、数个年度的帐，才能达到“在网络上投放1块钱，会回来7块到8块”的效果。道理非常简单，如果不做宣传和推广，除非你的产品全世界独一无二、没有竞争对手和替代品，或者是性价比举世无双，要不就是品牌知名度无与伦比，否则谁会去买你的东西？
媒体不会有任何承诺
“一招鲜、吃边天”的时代早已成为历史，上个世纪八十与九十年代，市场远没有现在这么繁荣，处于卖方市场状态下的生产商，只要有一点广告意识，在公信力远超现在的媒体上发一点广告，确实就能引来大笔订单。现在，市场竞争激烈，不是客户在找你，而是你要抢客户，大家都知道砸广告，都知道搞宣传，媒体的公信力也一落千丈，于是广告投放的效果越来越差，直至出现只求有声音，不求有回报的怪现象。
不管在任何情况下，从来不会有任何一个媒体敢对客户承诺销售额。你听说过在哪个报纸上投放广告，对方说没有效果就退钱的么？有承诺说投1万广告就能带来1万订单的么？所谓的“媒体和企业利润共享”模式只是纸上谈兵，细想一下，如何监控与反馈？媒体与企业的任意一方的退出都会给对方带来风险，所以精明的媒体们不会傻到“共享”。
上个世纪九十年代，在央视黄金时段投入巨资的若干商家确实赚到了钱，前面我们已经说过，当时市场不成熟、媒体公信力高，现在不是“客户傻、钱好赚、消费者盲目跟风”的时代了，现在的消费者，已经变得非常理性。
电子商务网站是近年来资本市场关注的热点，正是由于资本的推动，造成不怕花钱，只怕没注意力的局面。广告做得铺天盖地的电子商务网站们花的不是自己钱，所以慷慨大方。这就是所谓的“眼球经济”泡沫。中小企业开展电子商务，是不得已、被市场竞争的狂风巨浪裹胁着前行。不投入宣传和推广经费，慢慢等死，投入太多又没钱，左右为难。
一种产品在市场上的生命周期可以分为导入期、成长期、成熟期和衰退期；而品牌只有导入期、成长期和成熟期，只要维护的好，就没有衰退期。品牌需要长期投资与维护，一旦品牌塑造成功，品牌旗下的产品就会大大缩短导入期的时间，从而获得市场的认可。一个默认的网站(域名)就是一个品牌，品牌的塑造绝非朝夕之功，妄图倒退若干年回到解放前的“广告蜜月”时期，只能靠梦游了。
网纪商务()市场研究中心的江先生认为，建站花百万、推广花五千的企业属于本末倒置。但手里有点钱就盲目地进行市场投放，心态急躁不计成本地进行营销，又是当下不少国内电子商务企业的通病。
一个名不见经传的小型电子商务网站，第一年基本能收支平衡就不错了，很多公司往往需要两年、三年甚至更长时间才能收支平衡。
如何精准投放，细分市场？如何缩短市场导入期？粗放型管理起家的中小企业没有经验、技术和人才。如何将风险降到最低？当下最好的选择是与具有专业水准的电子商务托管类公司合作，只有此类营销机构才精于此道，能与企业风险共担，把渠道与客户当成责任田，为企业精耕细作。
通知：《2010年度中国电子商务市场数据监测报告》
2011年1月18日，了《2010年度中国电子商务市场数据监测报告》(报告下载：
58同城CEO姚劲波在微博里写道：“电商网站投广告：3年前投100块希望带来100块的毛利；两年前投100块希望带来100块流水；一年前投100块带来70块流水也行；往后估计没法用效果做评估了，唯一的标准是：别人投了所以我得投。……”
疯狂投钱的背后，是资本的魔手。“在资本的助推下，众多电子商务网站都敢于烧钱打广告，各项费用水涨船高。”
互联网制造了太多的神话。由于对互联网缺乏了解，传统企业会由着自己的想象力编撰神话的细节来解释这些神话，导致对互联的期望很不理性，不少欲做网络营销的企业以为电子商务就是印钞机。殊不知，所有的投资行为都有其必然的规律，决定电子商务投资结果的不是想象力，而是对网络营销规律的尊重程度。
浪漫的幻想
“据我所知，在网络上投放1块钱，会回来7块到8块”，一位老板说，“这个月我给你投两万推广费，下个月利润都不止两万，有的人都能赚好几倍呢”。这位从来没做过网络营销的老板不知道从哪里找来的数据和信心，把电子商务当成了聚宝盆。如果真是那样，股票和基金公司都得关门，这一本万利的生意保准成为惟一的投资渠道，索罗斯、巴菲特们肯定会失业。
连银行理财产品都不敢承诺百分之百赚钱，何况还要短期内数倍的回报。抱有这种玫瑰色幻想的老板们为数还真不少。国内有数十万家网店，但真正盈利(注意：是盈利，不是销售额)的有几家呢？
网上开店与线下开实体店的投资回报预期基本一致，甚至还要长。与线下实体店相比，网上店铺优点是建设成本少，商品更新速度快，客户反馈速度及时，覆盖面广，经营时间不受限制；缺点是随着网络营销竞争越来越激烈，不做宣传和推广，几乎就没有订单。也就是说，只开了网店，不想做宣传和推广，是等死，还不如不开网店；做了宣传和推广，但投入不高，时断时续，是慢死；想一蹴而就，急功近利，竭泽而渔，是找死。
只有坚持投入，合理投入，打持久战，算跨一个年度、数个年度的帐，才能达到“在网络上投放1块钱，会回来7块到8块”的效果。道理非常简单，如果不做宣传和推广，除非你的产品全世界独一无二、没有竞争对手和替代品，或者是性价比举世无双，要不就是品牌知名度无与伦比，否则谁会去买你的东西？
媒体不会有任何承诺
“一招鲜、吃边天”的时代早已成为历史，上个世纪八十与九十年代，市场远没有现在这么繁荣，处于卖方市场状态下的生产商，只要有一点广告意识，在公信力远超现在的媒体上发一点广告，确实就能引来大笔订单。现在，市场竞争激烈，不是客户在找你，而是你要抢客户，大家都知道砸广告，都知道搞宣传，媒体的公信力也一落千丈，于是广告投放的效果越来越差，直至出现只求有声音，不求有回报的怪现象。
不管在任何情况下，从来不会有任何一个媒体敢对客户承诺销售额。你听说过在哪个报纸上投放广告，对方说没有效果就退钱的么？有承诺说投1万广告就能带来1万订单的么？所谓的“媒体和企业利润共享”模式只是纸上谈兵，细想一下，如何监控与反馈？媒体与企业的任意一方的退出都会给对方带来风险，所以精明的媒体们不会傻到“共享”。
上个世纪九十年代，在央视黄金时段投入巨资的若干商家确实赚到了钱，前面我们已经说过，当时市场不成熟、媒体公信力高，现在不是“客户傻、钱好赚、消费者盲目跟风”的时代了，现在的消费者，已经变得非常理性。
电子商务网站是近年来资本市场关注的热点，正是由于资本的推动，造成不怕花钱，只怕没注意力的局面。广告做得铺天盖地的电子商务网站们花的不是自己钱，所以慷慨大方。这就是所谓的“眼球经济”泡沫。中小企业开展电子商务，是不得已、被市场竞争的狂风巨浪裹胁着前行。不投入宣传和推广经费，慢慢等死，投入太多又没钱，左右为难。
一种产品在市场上的生命周期可以分为导入期、成长期、成熟期和衰退期；而品牌只有导入期、成长期和成熟期，只要维护的好，就没有衰退期。品牌需要长期投资与维护，一旦品牌塑造成功，品牌旗下的产品就会大大缩短导入期的时间，从而获得市场的认可。一个默认的网站(域名)就是一个品牌，品牌的塑造绝非朝夕之功，妄图倒退若干年回到解放前的“广告蜜月”时期，只能靠梦游了。
网纪商务()市场研究中心的江先生认为，建站花百万、推广花五千的企业属于本末倒置。但手里有点钱就盲目地进行市场投放，心态急躁不计成本地进行营销，又是当下不少国内电子商务企业的通病。
一个名不见经传的小型电子商务网站，第一年基本能收支平衡就不错了，很多公司往往需要两年、三年甚至更长时间才能收支平衡。
如何精准投放，细分市场？如何缩短市场导入期？粗放型管理起家的中小企业没有经验、技术和人才。如何将风险降到最低？当下最好的选择是与具有专业水准的电子商务托管类公司合作，只有此类营销机构才精于此道，能与企业风险共担，把渠道与客户当成责任田，为企业精耕细作。
做服务，就是做好售前、售中、售后的服务，以及老客户维护(包含打折等促销活动)。
讲故事，就是把服务过程中产生的某些亮点，以顾客的身份转化成故事，由企业推动进行传播。
盯对手，就是主注意对手做了哪些服务，讲了哪些故事，对自己有无影响，如何做出和对手故事有差异、更引发消费者购买的新故事。
而我的总结，也就沿着这9个字展开。
一.做服务——做好网络服务——让客户之间互相进行网络服务
对于做服务这点，我分成两部分来说：
首先是对老用户的服务，作为经营多年的零售企业，怎么也会攒下一批对自己忠实(至少是比较忠实)的老用户，而连为这些客户的服务都做不到，圈不住，又何谈社会化营销？(一些零售企业，对自己的老客户置之不理，却天天关注自己的粉丝增加了多少，嗨！)
对老客户服务先做到基本的3点：促销信息及时推送，客户反馈及时处理、以及必要的客户关怀。
引申到网络服务上，就是：促销信息通过网络，让老客户方便的接收、查询，并用奖励制度来促进老顾客主动传播促销信息；客户的反馈的通道要更加便捷及时，可以开发出故事；客户关怀，充分的利用网络数据华，低成本的优点发挥出来。
做好老客户服务后，再来考虑新客户如何服务：
新客户的服务：最常见的是售前、售中、售后、售前，客户的提问，导购回答是最常见的形式，而网络社会化，可以鼓励客户之间互相做回答问题，提供导购(当然要在企业的产品范围内，客户互相服务的形式从简单的商品评论、晒单，到技术性的评测都可以)。
售中：电子商务平台的售中，更多是流程的精简，涉及到服务端的不多。
售后：售后要注意两点：负面信息控制(同时也可以成为服务质量监督平台之一)、正面信息传播(这个就可以作为故事来讲了)。
综上，传统企业在刚刚开展电子商务时，可以先做好几项基本的网络服务；
1.利用网络信息传递的便捷性和低成本做好对新老客户的售前、售中和售后的服务体系
2.用政策和内容推动客户之间互相提供服务。
3.用服务解决客户社交中可能遇到的需求(进阶工作)。
二.讲故事
讲故事—讲服务中产生的故事—引发客户主动讲故事并传播
很长时间里，讲故事的都是公关稿和软文已经人人皆知，但是从实际效果上看，这些故事对于品牌塑造和传播仍然有很明显的作用，而利用社会化网络来作为讲故事的平台，只要操作得当，就会起到更好的效果。
况且，社会化网络的玩家，本来就是乐于分享的，只要企业在服务端，留下足够讲出精彩故事的引子，不怕没有客户续写故事，但故事是否精彩，是否能够传播，则要看企业的人品，与相关部门的能量了。
传统企业想利用社会化网络讲故事，基本的工作是以下两点：
1.服务中产生的故事
2.引发客户去讲故事，传播故事
特别提示：客户的智商绝对不低，讲故事可以，编故事就算了。
如果没有故事，说明服务少亮点，修正服务即可，如果故事有，但是精彩度和传播有问题，可以找专业的营销公司助推，但只要做助推哦。
三.盯对手—获取情报—改进服务—讲更精彩的故事
虽然说电商的市场密度小，但对手间竞争却更加激烈，对同行的市场策略侦查与自身反应速度，就更加重要。除了常规化的情报获取外，通过对方在社会化网络中的风向，也可以低成本的获得足够的信息。
比如促销信息，很多企业的官方微博都会比官网首页更早的公布，通过这些促销信息转发和评论的数量，也可以对市场热度做出一些预估。
而从对手讲故事的信息中，可以分析出对方服务的亮点所在，通过几个网站各类故事的热度，分析出客户群对于哪类服务更感兴趣，从而开发出更具人气的服务亮点。
盯对手，更多的是情报分析，这个我是外行，所以只能提出以下基本建议：
1.把对手的社会化网络作为自己的情报来源渠道
2.需找对手最被追捧的服务，做到更好或者有差异点，再讲好故事。
最近，N多社会化网络营销公司层出不穷，看的想入门的企业，尤其是传统企业眼花缭乱。其实，中国几千年的社会化营销已经总结出了基本路线，做好社会化，服务(产品)好是首要，后续的工作，都是围绕着如何利用服务中的亮点进行的。企业想做社会化网络营销，首先要建立好网络服务体系，再从中挖掘亮点，作为讲故事和传播故事的素材，第三方目前还是比较适合在传播故事的时候才登场。
而且，目前电子商务虽然比前一阶段冷静了一些，但开发成本仍然不是一般传统企业可以轻松接收的，先做好网络服务，用较低的成本熟悉数据化平台并为销售提供支持，可能更加适合目前多数传统企业步入电商，虽然，很多“专家”都一口咬定，网络服务和电子商务是两码事情。
最后插播一些俺在火车上对最近淘宝和QQ电商战略的杂思：
1.电子商务，商务是基础，电子是模式，B2C和C2C，本质是互联网企业，零售环节，是网站内容，排除这部分，电商企业于互联网企业差别不大。
2.互联网企业做不好电商，是因为不懂做好内容。
3.传统企业做不好电商，是因为互联网，也不懂如何做好内容。
4.因为流量成本获取方式基本相同，网站广告收益对于多数网站还是很遥远的计划，所以网站内容(产品服务用户体验)是目前同级别网站决定性的差距。
5.当网站内容趋近一致时，关键点就会成为流量成本控制和网站本身广告价值。
6.由此引出一个关键点：流量是谁带来的？网站的浏览者是你的客户吗？网站的广告价值和销量成正比吗？、
7.团购热后，是团购网站的裁员潮和团购导航的大赚特赚，团购为团购导航提供了丰富的内容，但最后想做好团购，是团购站自身的广告价值大，还是团购导航的广告价值大呢？
8.同样的故事，会不会出现在QQ、淘宝的大B2C整合上，巨头提供低价流量，B2C提供网站内容，最后客户是谁的？谁会获得最大的广告价值/
9.貌似B2C们，比团购站更懂得电子商务是怎么回事，所以对于QQ、淘宝的支持力度很值得怀疑。
10.即使把购买点只放在价格上，返券、免运费、提供代金券、满XX减少XXX等复杂的价格体系，让单纯的比价成为购买环节中的鸡肋，所以购物搜索对于目前的国内电商坏境，貌似还没有找到自己的发力点。
11.从目前国内电商网站的运营策略上看，国内网购人群在购买前仍然是“选”大于“购“的成分，而为在为“购”服务的购物搜索之外，是否以“选”为住的导购类网站更容易被网购人群接受，话说这点是俺认为未来电商创业三个创业新热点中门槛最低的(另外两个是购物搜索(是购物搜索，不是网购搜索哦)，和消费能力垂直性分类信息)。(来源：派代网 文/龙的天空)
要网购、先比购
在该模式中，酒店通过移动互联网直接面向酒店客户进行信息传递，具有直销式的特点，如各大酒店的移动官方网站、酒店自主开发的各种手机应用。许多国内外品牌酒店集团都拥有自己专属的移动应用和网站，如万豪国际集团推出的“PerfectTravelCompanion”免费移动应用程序和“applike”移动网站，可在iPhone、iPodtouch和Android等移动通信设备上使用。它能帮助酒店客户迅速找到附近的酒店，获取酒店详细资料及照片、查看房间预订状况、完成房间预订等，并能帮助客户加入“万豪礼赏奖励计划”，查看其累积奖励积分和酒店活动。不仅是星级酒店，七天、如家、布丁等经济型连锁酒店也推出了自己的手机客户端，通过线上线下活动，实施全方位营销。该模式的优点是降低酒店营销成本，能传递更多更直观的信息，方便客户进行特定酒店信息查找；缺点是不便于客户进行同类型酒店的比较，对于酒店的非忠实客户而言，下载应用后的使用率不高。
（二）式营销
该模式的主要特点是酒店通过移动网络商或中间商向客户传递信息、完成交易，商或中间商会从交易收益中收取一定比例的佣金。该模式的代表有经营在线旅游产品的携程、艺龙、去哪儿等网络商推出的移动客户端。他们主要为网络客户提供酒店、机票、旅行、保险等预订服务，通过从顾客的预订费中获取一定比例的费来实现盈利。对消费者而言，该模式将不同酒店产品进行集中销售，便于进行价格比较和信息搜索。对酒店而言，则能拥有更多的受众群体，在搜索引擎中排名靠前，能提供更广的市场客源，但佣金的收取限制了酒店产品价格，且由于商竞争导致的预订失误也会给酒店带来不利影响。随着移动互联网时代的到来，该模式中的商们也基于市场需求寻求改革发展。2013年底，一直做自营产品的携程召开“携程旅游合作伙伴大会”推出“平台化”战略，开放其旅游B2C服务体系，提供包括产品、技术支持、营销推广、客户服务等在内的一站式旅游电子商务开放平台。携程此举旨在联合业界推动传统旅游行业网络化、移动化，以顺应移动互联网时代需求，它标志着第三种新型网络营销模式的影响深远。
（三）平台式营销
此模式的买卖双方主要通过不参与交易的第三方平台进行信息传递并完成交易，第三方平台不从交易额中提取佣金，只对酒店收取一定的平台使用费，甚至免费试用。目前全国最大的C2C旅游电商平台———阿里旅行、微博、微信都是其典型代表。2015年1月26日上线的品牌酒店直销平台鹰漠旅行则将这一模式进行了深入改革。与OTA平台不同的是，它直接接入酒店集团，为用户提供酒店咨询、积分查询、在线预订等服务，且不会收取酒店佣金。其盈利途径主要是通过免佣金积攒流量之后，为酒店入住客人提供订车、送餐、买花、洗衣等O2O服务来实现。虽然是第三方平台，但它已经具有了直销特点。与酒店直销相比，该模式拥有更多数量的用户和更多元的搜索信息，在网络竞争上更具优势。因此，兼具前两种模式优点的平台式网络营销成为移动网络时代的首要工具。
二、酒店移动互联网营销格局及其对酒店产品价格的影响
（一）营销从PC端拓展到移动端，价格浮动幅度较大
以往酒店客房网络预订主要是通过PC端完成，如今逐渐转向移动端。根据专业市场研究咨询公司Mintel报告，7成左右的中国消费者曾在线预订旅游产品，近1/5（19%）的消费者使用手机预订。Criteo的2015年电子商务行业展望年度报告则指出，2014年在线交易中来自移动端部分有稳步增长，占全球电子商务交易量的40%，在发达国家，这一比例则超过50%。为顺应这一需求变化，一方面，各酒店集团大力开发自己的移动直销平台，建立自己的特定用户群，以减少对OTA分销渠道的依赖；另一方面，OTA平台也在发展移动端。2015年3月，笔者以电子邮件方式向重庆4家星级酒店客户随机发放了调查问卷，以了解在过去一年里，酒店不同年龄层客户预订购买酒店产品的主要渠道，其结果统计如下：从表2可知，各年龄阶层人群都普遍采用网络方式了解酒店信息、预订购买产品，其中又以年轻人为主，他们使用移动客户端进行预订的比例已经超过PC端，居其他方式之首。而35岁以上人群通过PC端和移动端进行购买的比例也极为接近。客户需求引导营销方式，可以预见，酒店网络营销正从PC端向移动端拓展。采用移动互联网进行预订购买的年轻客户群，容易被网络购物的低价所吸引。酒店产品价格在各式网络营销方式的冲击下，上下浮动较大。表现为：不同网络渠道，同一产品报价不同；同一网络渠道，不同时间同一产品报价也不同。笔者采取抽样调查的方式，以2015年3月22日～3月28日为时间测量范围，以酒店标准间报价为测量值，对比了3家酒店客房在移动互联网销售时的价格波动情况：
（二）两极分化的格局，加剧价格竞争
在移动互联网时代，酒店、商等各企业主体都加大了对网络营销的关注与投入。但因先天条件和把握市场时机不同，收到不同成效，出现两极分化格局。一方面，国际酒店集团拥有先进的理念和领先的技术，其官网建设和应用软件开发走在前列。而国内酒店在此方面的表现参差不齐。除华住、速8、布丁酒店等在进行自己的应用软件或平台建设外，大多数国内单体酒店只有仰仗第三方网络或者第三方平台。另一方面，作为第三方网络商或平台所拥有的客户量和销售量上也有较大差异。在互联网时代，携程无疑是旅游产品网络销售商的巨头，拥有较多的客户支持，但数据表明，截至2014年12月，移动旅游用户覆盖比例Top10中，去哪儿移动端用户覆盖率最高，相当于携程、阿里、艺龙、途牛之和。而第三方平台目前市场覆盖最广的主要还是微信、微博和阿里旅行，其中阿里旅行的平台交易功能明显更强，而微信、微博的在线支付功能尚待优化。两极分化的格局影响着酒店营销渠道的选择。一方面，酒店会选择客户群覆盖较广的主要网络商或平台，但这一渠道的竞争更加激烈。酒店必须设法在第一时间吸引目标客户，否则所的信息可能尚未产生效果就被其他信息所覆盖而石沉大海。因此，越来越多的酒店为吸引客户眼球，采取了低价营销策略，或者跟随竞争对手报价的随行就市策略，致使自身陷入价格竞争的恶性循环。另一方面，酒店为了减少中间销售环节，摆脱第三方的价格限制和制度遏制，会选择自主开发软件或者建立平台来获取价格竞争优势。但一个酒店的移动应用受众客户有限，且常因在移动设备上的使用率不高而被删除。而在移动互联网上，对消费者最有吸引力的还是价格。酒店费时费力所开发的移动应用，同样需要面对与电商巨头的博弈，致使酒店回到价格战的局面。
三、移动互联网营销下的酒店客房价格管理策略
（一）基于竞争合作的统一定价策略
酒店与网络商、移动平台之间的竞争使得酒店产品价格极不稳定，导致双方陷入价格战的恶性竞争。同一酒店同一客房，在不同网络渠道售价不一，容易导致消费者对交易平台的不满和对酒店交易诚信的投诉，不利于企业形象的塑造。为求改变，酒店需要统一不同网络渠道下的产品价格，以获取消费者信任。首先，酒店需要正确认识自己与网络商或应用平台之间的关系。二者不应只是简单的竞争对手，而应是彼此依存、共同发展的利益共同体。酒店必须认识到，网络商和应用平台的产品组合能力更强，市场推广技术更为成熟，在搜索引擎结果中拥有排名靠前的优势，上述特点是酒店官网及其移动应用所不能替代的。因此，酒店应当与商和应用平台建立良好的竞争合作关系，在一定程度上实现产品、技术、市场、价格等方面的资源互补。在确定酒店产品价格时，合作双方应该提前做好洽谈沟通工作，不能在价格上彼此矛盾。同时，对于同一家酒店同一类型客房在不同网站的销售，应该通过合同形式来保证价格的同一性，避免价格矛盾导致消费者信任缺失和酒店自身形象的损害。实现不同网络营销渠道，酒店客房销售价格的统一。当然，在特定时期、特定情况下应允许并理解商或平台实施促销活动。例如，携程网经常采用的预订返现活动，就是牺牲自己的佣金利益，在不影响酒店利润情况下开展的促销，这是与其他平台竞争的手段，对酒店而言应该有利。
（二）基于不同客源的个性化定价策略
酒店行业属于服务行业，移动互联网的发展，影响了酒店的营销模式，却改变不了以服务为核心的特性。酒店产品的定价策略应充分考虑服务的多样性、主观性等特点，在细分客源市场的基础上，实行不同客源、不同定价的个性化定价策略。以酒店行业常见的几种客源群体为例，个性化定价策略可以有：其一，老客户群的定价策略。美国哈佛商业研究报告指出：老宾客比初次宾客可为企业多带来20%～80%的利润，老宾客每增加5%，企业的利润则相应增加25%左右。可见，酒店产品的销售量和利润主要来自于老客户，老客户的重复购买行为才会给酒店带来长期利益。酒店在定价时应让老客户感受到自身地位的不同及其带来的价格优势，主要实施折扣价格策略，以最低优惠保证老客户获得实惠。其二，高端客户群的定价策略。星级酒店客户有相当一部分是拥有较高身份地位和可观经济收入的高层人士，如知名企业的高管、政府官员和土豪明星等。该客户群对价格不敏感，对网络依赖相对较小，不太容易受到各种网络渠道低价产品的冲击。相反，有时高价会让他们觉得这是身份的象征。酒店可采取声望定价法、整数定价法、分级定价法为主要定价策略，以高于竞争对手的价格满足客户虚荣心。同时，注意提升服务品质和升级设施设备，避免陷入低价低质的竞争，以导致高端客户的流失。其三，年轻客户群的定价策略。网络是年轻一代信息获取的主要工具，尤其是移动端。据统计，去哪儿网的用户以25岁～35岁年龄段居多，占56.5%，25岁以下的用户占22.3%，35岁以上的用户占21.2%。而高星级酒店的用户年龄部分与之基本保持一致，即80后正成为高星级酒店消费的主力军，对其而言，移动网络早已不是时髦，而是一种生活习惯。但该客户群大多对酒店价格比较敏感，会在网络上进行比价。对此，酒店应与年轻人喜欢使用的移动应用或网络商进行广泛合作，利用搜索优势第一时间吸引年轻客户的注意。在定价策略上，可用尾数定价策略形成心理影响，用数量折扣策略顺应年轻人喜爱团购的心理，用现金折扣策略鼓励及时购买，并适当运用随行就市定价策略照顾年轻人爱比价的心态。
随着互联网的广泛应用、人们物质生活水平的不断提高，旅游电商在我国旅游业得到了蓬勃的发展，通过互联网平台，游客就可实现旅游线路选择、酒店和机票预订等，比较方便，使得越来越多的人青睐于旅游电商。“良好的旅游电商发展路径是什么”是本文关注的重点。
二、发展旅游电商的优势
（一）简化旅游服务支付过程
生产、销售同时发生、并集于一体是旅游产品的特点，旅游消费的发生需要旅游者到达旅游景区，于是，旅游消费不会受电商中物流等问题的影响，特别是新近出现的无票旅行等形式更让旅游电商优势呈现了出来。
（二）优化旅游信息服务水准
旅行者、中介、旅游产品供应企业可借助电商平台展开合作，多样的旅游信息会在旅游网站上被客户浏览到，并且，通过电商平台，酒店、旅社、景区及景区租车、景区导游等相关行业可进行游客招揽，这样可集中起旅游业各类利润点，服务效率得到了提高。
（三）满足旅行者个性化需要
如今，旅行者的旅游需求越来越个性化，因此，旅游企业应致力让其旅游产品符合客户的个性化需要，通过互联网旅游平台，公司可对客户留下的信息进行跟踪、分析，并据此为客户提供个性化的酒店预订、旅游线路项目等。
（四）节约宣传成本
传播面极广、表现方式生动、数据库强大是互联网传媒的特点，并且，比起一般媒体，互联网媒体的广告成本较低，在互联网宣传下，旅游公司的产品的优质性得以确保，传统宣传的冗长、繁复问题也得到了避免，这样良好的提升了宣传性价比。
（五）提升企业竞争能力
目前，很多旅游公司逐渐转型至高收益、低成本、大规模的经营模式，以适应日益激烈的市场竞争，同时，经营成本高、管理失调等也成为了企业在扩张中需要面临的问题。为此，旅游公司应在发展中努力优化经营成本、提升运行效率，开发新的获利点，以使自身市场竞争力得到不断提高。
三、我国旅游电商发展现状
（一）旅游电商交易规模持续增加
在知识经济和信息技术飞速发展背景下，我国旅游电商发展日趋智能化，并不断出现各种新业态，在对物联网、云计算等新技术的应用下，人们订制个性化旅游项目、自主感知旅游等得到了促进。近年来，我国旅游电商交易规模在不断扩大，在2014年已达到了2800亿元，且在今后仍会保持一定增速，可以说，我国旅游电子商务在信息技术普遍应用与旅游市场不断扩容背景下，其发展较为迅猛。
（二）各类旅游电商网络平台飞速发展
我国旅游电商互联网站在长期探索、发展中取得了长足进步，网站数量、规模均不断增加，从CNZZ统计中可看到，截至2015年6月份，我国旅游网站数量已至6.51万家，旅游网站日均浏览量已至3604万。其中，旅游社区论坛8932家、商旅类3893家、景点机构公司5.21万家。在旅游市场发展迅猛的今天，各大网站、酒店、旅游企业的争夺焦点之一就是旅游电商。各旅游景区、旅社均建立网络平台，进行信息、产品宣传、旅行订制等服务的提供等等，如中国旅行社、中国云南旅游网等。此外，因良好融合交互功能与个性化服务，专业旅游电商网络平台，如携程网等受到了诸多网络用户的喜爱。最近，我国旅游产业中出现了我国电商巨头的身影，巨头们通过合纵连横，整合旅游电商产业链的过程得到了加速。如，旅游品牌“去啊”是阿里巴巴推出的；京东也入股途牛网，开发了一定的产品项目，综上，不同旅游电商平台在不断涌现，且相互竞争、功能互补，市场格局较为多元。
（三）旅游电商主流渠道已为移动端
有些旅游电商平台从2010年就对移动网络平台产生兴趣，并致力APP应用的开发，而因移动和旅游天然契合度良好，旅游领域移动端的发展较为快速。目前，移动端已逐渐开始取代PC端，成为主流旅游电商渠道，据有关调查统计，截至2014年底，下载APP应用总量大于一亿次的旅游电商已有4家，分别是艺龙网、同城网、携程网和去哪儿网。同时，旅游电商移动业务规模在不断扩大，截至2014年底，移动端交易量已占电商交易总量的一半左右。并且，因旅游电商主流已为移动端旅游，移动应用APP创业企业发展迅速，比如，2014年一些移动应用创业企业，如在路上、面包旅行等为进行移动APP开发、获得的融资额多于1000万美元。
（四）风险投资者青睐旅游电商
随着我国人民生活质量、信息技术水平不断提高，旅游业蓬勃发展着，而很多风险投资者均比较青睐旅游电商。据统计，2014年有50起风险投融资发生在旅游电商领域中；截至2015年6月，一共有2.29亿中国网民在网上预订过旅游产品、车票、机票、酒店等。我国旅游电商在互联网广泛应用背景下，具有巨大发展前景，对之追捧的风险投资者将越来越多。
四、中国旅游电商优化发展路径
（一）推进第三方旅游电商的发展
现在，中小旅游企业占我国旅游企业的90%左右，这些公司缺少足够资金，若发展电商效果并不理想，久而久之造成了我国旅游企业电商发展水平不高，有待改革。若在旅游企业中进行第三方电商的推进，有利于整合旅游资源、高速建设旅游公司联盟，也可让中小企业找到合适电商盈利途径。并且，现在有一些专业化的第三方电商平台，如旅游支持服务网、大型门户网的旅游等，管理、技术经验比较丰富，将服务面扩大，推出面向中小旅游公司的相关付费服务，不仅符合市场需要，也助于整合旅游资源。比如，推出适合中小企业的旅游信息、网站创建、主页制作等服务，让旅游行业的个性化需要得到满足。另外，还可逐步建立价格合适、服务优质的旅游电商联盟，促进旅游电商业优良竞争环境的创建。
（二）推出多元化、个性化的旅游电商服务
旅游公司应对旅游服务内容、形式加以完善、创新，并从迎合客户个性化、多样化需要切入，逐步实现旅游电商的新业态、新模式。并且，要在对旅游者、市场需要充分了解基础上，对不必要中间环节加以省略，不断改进服务形式。比如，推出“一站式”服务。在收到订单后，旅游公司可迅速联系酒店、景区等，并合理确定时间、内容、服务者，以提供便捷、全面、符合客户个性需要的服务。并且，为有效提高旅游服务链所有环节质量，可建立合适的服务评价系统。旅游结束后，客户可根据自身体验评价线路、人员、服务等，并可显示在平台上，让其他有旅游可能的人看到、并据此选择旅游服务，这样一来，旅游业有序、公平的竞争氛围得以创建。同时，旅游公司还要做好市场调研，智能化设计旅游时间、路线，提出符合旅游者个性需要的、富于特色的旅游方案。比如，可推出互联网旅游超市，让客户自由确定符合个人行程、时间需要的旅游服务，最大满足旅游者自主选择需要。
（三）借助互联网展开中小企业的跨地区合作
在为达成优势互补，展开旅游企业的区域合作中，充分集成社会旅游电商网站、优化组合资源尤为关键，在现在的旅游业发展中，存在大量旅游电商网站、加剧同质竞争的问题。为此，中小旅游企业应致力建设电商“虚拟联盟”，即创建平台便于互联网营销、拓展旅游资源。各企业可在同一平台上，让自身地域、客源、服务等方面优势充分呈现出来，并在相互合作中实现互补、共同进步。并致力将地区限制打破，建立迎合市场、客户需要的互利、灵活的互联网营销体系，促进旅游经济发展过渡至产业链。比如，为有效集中不同企业散客，开发周末游、近郊一日游项目。这样中小企业才会充分节约成本，并在优化服务品质上更多着力，进而在与大型企业竞争中可发挥自身长处。
（四）建好电商平台，开发海外市场
大型旅游公司应在多了解国外旅游电商营销风格、运行方式基础上，创建电商平台，使网站更实用，并实现信息更新更加地具有时效性。将电子商务有机融合到传统旅游形式中，实现旅游的下游销售业务和上游旅游景区相结合。一些特色服务，如网络支付、线上预订等要加以完善，并以网络软文营销、编辑企业博客、创建微信平台、在线论坛、搜索排名、门户广告等方式强化网络营销推广工作。并且，可适当增设外语类专栏，如英语、日语、韩语等，并为开发国际市场，建好海外论坛，迎接以后我国旅游市场的全方位开放。
（五）加强培养复合型旅游电商人才
在将电子商务和旅游加以整合后，就形成了旅游电商，旅游电商对复合式人才的需求较大，因此，旅游企业应根据时展需要，健全人才培养体系，使公司员工各方面素质均得到提升，企业应改变过时观念，重视在企业发展中人才的作用，加强人才培养，并致力实现企业人才的终身学习。企业可经常开办讲座、培训等内容，让员工了解金融、电商、旅游等领域知识。公司应完善人才激励及引进制度，并为员工提供充分晋升机会及富于吸引力的薪酬，以吸收更多优秀员工，并促进其不断成长。并且，在了解市场需求基础上，学校可设置旅游电商有关课程、专业，并展开和旅游公司的各类合作，突出人才培养的实践性。特别是要安排实习环节，致力让学生对信息技术和旅游业务均比较熟悉。
当前国内经济发展情况不乐观,随着美元贬值人民币升值、美国次债风波、国内CPI上升等带来了生产成本急速上涨导致企业尤其是抗风险能力比较弱的中小企业竞争力下降,不少企业不仅面临着利润逐步压缩的问题,甚至是生存危机。虽然国家仍然会大力支持中小企业发展,但从长远来看,企业还是需要通过提高产品创新能力、降低企业经营成本、创立品牌等多方面措施来应对国内外严峻的生存形势,求得生存和发展。
综合分析之所以国内的中小企业面临困境,主要原因在于国内的众多中小企业(尤其是出口加工型企业)处于国际产业链分工的低附加值环节――制造环节,而处于国际产业链上的其他环节如采购、仓储、订单处理、批发、零售等,席卷了几乎绝大部分利润。一旦遇到人民币升值、国内CPI上升等不利因素的困扰,便会陷入极大的困境,因此,我国中小企业正在寻求创新经营的思路,以应对波及全球的“经济寒冬”。这其中,创新应用信息化水平,并充分结合利用互联网优势成为中小企业创新经营新的方向。
那么如何创新应用信息化水平,我国的管理软件厂商,以及互联网运营网都做出了积极反应。设计出了SaaS(软件即服务化)模式的信息化产品,它们各有特色,各有优劣。
一、SaaS技术及其优势
SaaS是Software-as-a-service(软件即服务)的简称,它是一种通过Internet提供软件的模式,用户不用再购买软件,而改用向提供商租用基于Web的软件,来管理企业经营活动,且无需对软件进行维护,服务提供商会全权管理和维护软件,对于许多小型企业来说,SaaS是采用先进技术的最好途径,它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要,近年来,SaaS的兴起已经给传统套装软件厂商带来真实的压力。
SaaS服务提供商为中小企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台,并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务,企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员,只需前期支付一次性的项目实施费和定期的软件租赁服务费,即可通过互联网享用信息系统。服务提供商通过有效的技术措施,可以保证每家企业数据的安全性和保密性。企业采用SaaS服务模式在效果上与企业自建信息系统基本没有区别,但节省了大量用于购买IT产品、技术和维护运行的资金,且像打开自来水龙头就能用水一样,方便地利用信息化系统,从而大幅度降低了中小企业信息化的门槛与风险。
对企业来说,SaaS的优点在于:
1.技术方面来看:企业无需再配备IT方面的专业技术人员,同时又能得到最新的技术应用,满足企业对信息管理的需求。
2.从投资方面来看:企业只以相对低廉的“月费”方式投资,不用一次性投资到位,不占用过多的营运资金,从而缓解企业资金不足的压力;不用考虑成本折旧问题,并能及时获得最新硬件平台及最佳解决方案。
3.从维护和管理方面来看:由于企业采取租用的方式来进行物流业务管理,不需要专门的维护和管理人员,也不需要为维护和管理人员支付额外费用。很大程度上缓解企业在人力、财力上的压力,使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营。
二、当前企业SaaS应用平台定位研究
我国中小企业目前正面临着经营成本日渐升高的沉重压力,受此影响,在软件业迅速形成了SaaS应用的热浪。由于要运营SaaS产品,运营商就必须搭建一个这样的平台。因此,在管理软件业和互联网界产生了许多SaaS平台。
当前SaaS平台主要有三种类型:一是提供核心服务加上其它增值配套服务的;二是做SaaS软件超市的;三是单纯的SaaS软件开发商。三种类型实际上表现出了三种不同的平台定位,给企业留下了充分选择余地。
1.提供核心服务加上其它增值配套服务的SaaS平台
这类SaaS企业应用平台主要有:金算盘、用友。
金算盘的亿禧网定位为一种新型的电子商务平台。它在传统ERP软件和电子商务应用基础上发展起来,针对企业及其供应链伙伴所设计,以新型的、支持电子商务的ERP系统(即eERP)为核心,将企业管理、业务协同及电子商务完美融合。金算盘将其命名为全程电子商务平台,意在帮助中小企业实现全程电子商务经营模式,构建成支持SaaS模式的一站式信息化服务平台。具体来讲,全程电子商务平台的核心服务是企业管理,也就是电子商务ERP部分(eERP);它的增值配套服务有客户管理(eCRM)、供应商管理(eSRM)、电子商务门户(ePortal,如企业B2B、B2C等)、网络营销(eMarketing,如商机搜索、商业撮合、诚信认证、即时通讯、短信等)、移动商务(Mobile Commerce)等几大功能,并且还提供管理资讯,帮助建立企业商圈。
用友SaaS平台伟库网目前提供的核心服务是网上订货平台,这也是其近期所着力打造的;伟库网提供的配套增值服务有网上记账平台、客户营销平台、移动营销平台等三大功能,最近其新增了代账平台、合同管理平台等新的功能。
2.做SaaS软件超市服务的平台
这类SaaS企业应用平台主要有:阿里巴巴、神州数码。
阿里巴巴针对SaaS的应用,推出了阿里软件,并建成了“软件互联平台”。其目标是通过吸引一批全球顶级的软件巨头成为其盟友,从而要成为全球最大的“软件沃尔玛”。
神州数码公司和Softbank BB公司共同出资设立了北京神州数码在线科技有限公司。新成立的公司专注SaaS领域,并打造了神码在线平台。神码在线所提供的服务主要包括:企业的业务应用服务、企业的办公应用服务、IT基础管理服务。它们以服务运营商的角色,与众多志同道合的产品提供商和服务实施商一起,共同打造中国软件业创新的SaaS和谐产业链。神码在线平台同样属于“在线软件超市”,与电信的“商务领航”、阿里巴巴的“阿里软件”类似。目前神码在线了国外的salesforce、webax等SaaS产品。
3.单纯的SaaS软件开发商
这类SaaS软件开发商主要有:金蝶、八百客。
金蝶SaaS平台友商网主要提供了在线会计、在线供应链两大SaaS产品(重点在会计),同时开设了一个应用在线会计的代账平台。
国内象提供在线CRM的八百客、Xtools等公司在SaaS定位上与金蝶差不多,属于提供某一种或几种在线软件的SaaS服务提供商。
三、SaaS产品的服务对象研究
由于企业对当下SaaS市场判断的不同,因此所提供的产品其服务对象是不一样的。企业如何决策使用SaaS产品是其关键。
用友伟库网目前主要提供了网上记账平台、客户营销平台、移动营销平台和网上订货平台等四大SaaS功能产品,加上最近新推出的记账平台、网上进销存、合同管理等产品,从用友对各个平台所下的定义来看,他的服务对象主要针对小企业。
金蝶友商网主要提供了在线会计、在线供应链两大SaaS产品(重点在会计),同时开设了一个与在线会计相配套的代账平台。从他对代账平台的描述来看,其主要服务对象是为企业从事记账业务的组织或个人(主要是指帮人代账的会计公司或个人)。
“软件超市”的阿里软件和神码在线,他们的服务对象与用友金蝶的差不多,可以概括为单体企业和小型企业甚至微型企业(一般以50人以下居多)。
这类SaaS提供商的理论是:就目前中国市场而言,中小企业是最有可能使用SaaS服务模式的,因为他们最看重的就是成本和易用性,而这尤以小企业为甚。在SaaS发展初期,以此为切入点可以快速培育市场,风险也最小。
而金算盘由于力推以核心企业为中心所组建的,联合了供应链上游供应商及下游分销商和客户的全程电子商务产品,因此其一直面对中小企业,又以偏重成熟的中型企业为主(50人以上企业)。他们的市场依据是未来企业的竞争实际属于供应链之间的竞争,运用信息化为企业组建具有强大竞争力的供应链将是赢得市场、走向世界的关键。
四、SaaS产品侧重点分析与研究
由SaaS厂商各自的平台定位、服务对象,各自确定了SaaS产品的侧重点。
伟库网目前着力打造的是网上订货平台。它是基于互联网模式、专为拥有大量下游分销商(经销商/商等)的企业及其分销商搭建的实时网上订货管理平台,也就是围绕核心企业与下游供应链上分销商所形成的一个订货平台。这一个平台涉及到了供应链下游应用,还暂时没有涉及到供应链的上游企业。伟库网的另一优势服务是移动营销平台,这是用友SaaS产品的一个特征,属于其移动商街集成而来。由于用友一直在坚持做移动商街,他在业内拥有领先的优势。但是从其提供的一个一个产品中,我们可以发现这些服务还是各自独立的系统,由于系统没有涉及数据按业务流程快速贯通共享,因此企业内部及企业间协同应用被考虑在了次要位置。那么,从应用角度看,进一步说明了用友提供的产品其主要对象是单体的、小型企业。
金蝶通过收购香港一家在线会计软件公司,整合到友商网上,形成了他的优势产品简单易用的在线会计及其代账平台。对于那些为企业代账的会计公司和个人来讲是一个很好的产品。与八百客、Xtools等一样,他们还有一个优势是更能快速切入 SaaS市场,形成短期的回报。从应用角度看,金蝶的SaaS服务面目前比用友要窄,同样可以看出小企业的在线会计应用成为了金蝶切入SaaS市场的关键点。
阿里软件与神码在线的“软件超市”,其策略是做SaaS产业链的上端,与阿里巴巴电子商务平台的策略差不多。在这种平台上,会集中很多SaaS应用,优势是应用会相当丰富。显然一点是没有考虑各个产品之间数据共享的问题。在我国SaaS 市场还处于初期的时候,用户可供选择的产品也不多。这种模式对处于成长初期的微型企业来讲,有可以快速享受各类信息化的好处,但将来一旦企业成长到一定规模,各组织间需要协同工作时,这种模式是否可行还有待验证。
另外一点,阿里软件之所以侧重微型企业,是因为阿里巴巴的商户基本为这一类。而神州数码其客户以中大型企业居多,要将SaaS产品向自己的用户迁移势必有些难度。
金算盘的全程电子商务平台侧重于全球供应链,其优势就是顺应了现代的供应链竞争潮流。全程电子商务平台涵盖了供应链的上中下游管理,并且形成了信息流在供应链上的畅通无阻,体现了现代经济的共享、快速特点,应该说适应企业协同应用要好。由于其管理面涉及了企业业务管理的全过程,因此应用要深入得多,由此得出的结论是比较适合那些成熟型的中型商贸流通企业。应该说金算盘所设计的这一模式具有了一定的前瞻性,但是,也正因为如此,要普及推广比以上的SaaS模式难度都大。
五、总结
通过比较,我们大致清楚了目前我国SaaS服务商各自的平台定位、服务对象以及产品侧重点。倒底哪一种更好、更适合于哪种企业,企业一定要结合自身的应用来选择,只有适合自己的那才是最好的。在如今的“经济寒冬”下,对企业管理信息化的需求与日俱增,然而管理软件高昂的价格却又令众多中小企业望而却步,SaaS必将充分利用其自身的优势帮助企业共渡“经济寒冬”。
参考文献:
[1]伟库网:省略
[2]金算盘:省略
[3]阿里软件:省略
[4]神州数码:ERP, 省略
[5]金蝶软件网:省略
20世纪90年代以来，一系列技术的突破使得因特网发生了日新月异的变化，电子商务（Electronic Commerce）应运而生。目前，电子商务已经成为各国（特别是发达国家）企业从事进出口业务的主要方式。随着跨境电子商务迅速发展，各国的经济竞争力得到不同程度的加强，国际经济联系也更加密切。对中国而言，跨境电子商务加速了传统经济结构和贸易方式的转变，对本国的国际贸易产生了重要影响。
一、跨境电子商务的发展过程及现状
（一）跨境电子商务的概念及发展过程
跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。
起源于20世纪60年代的电子数据交换（Electronic Data Interexchange， EDI）是电子商务的初级形式。由于EDI采用计算机与计算机之间的直接信息传输，减少了重复的输入与输出，大大减少了纸张交换的票据，所以被大家习惯的称作“无纸贸易”。随着上世纪90年代因特网在全球的快速普及，跨境电子商务成了因特网应用的热点。基于因特网的跨境电子商务以其费用低廉、覆盖面广、功能全面和使用灵活等优点红火至今。
（二）跨境电子商务的类型
按照要素的不同，跨境电子商务可以分为不同类型。在现实生活中，人们习惯于把基于因特网的跨境电子商务按服务对象不同分为4类：企业对企业、企业对消费者、消费者对消费者、企业对政府。
企业对企业（Business to Business，也称B2B）主要应用于企业之间的采购和进出口贸易等，B2B开展的年份比较长，发展速度也是最快的。目前该模式占贸易量的80%。
企业对消费者（Business to Consumer，也称B2C），也就是通常说的电子零售，主要应用于企业直接销售或者消费者全球购活动，消费者可以在这里买到有形的和无形的商品和服务。因此，这种模式得到了人们的认可。
消费者对消费者（Consumer to Consumer，也称C2C）， 这种模式是有一个可以提供交易信息和服务的第三方平台， 用于消费者之间的个人拍卖等行为。
企业对政府（Business to Government， 也称B2G），这种模式主要用于政府采购，但目前进行跨境采购要收到各国诸多法规的限制。
二、跨境电子商务发展对我国对外贸易的影响
（一）我国对外贸易中跨境电子商务应用现状
跨境电子商务在我国起步较晚，但却来势凶猛，发展迅速。中国政府敏锐地意识到跨境电子商务对经济增长和企业竞争力的巨大影响，从20世纪90年代初开始，相继在国民经济的重要部门和信息基础较发达的行业实施了“金桥”、“金卡”和“金关”等一系列“金”字工程（统称为“三金”工程），拉开了我国国际贸易领域运用电子商务技术的序幕。2003年的“非典”对我国的生产与生活方式造成了重大影响， 但同时在客观上为我国的电子商务的发展提供了契机。之后，随着各行业和部门逐步实现信息化办公以及各种电商网络平台的兴起，我国电子商务从2005年进入了快速发展的阶段。受2008年全球金融危机、人民币升值和劳动力成本持续上升的影响，我国传统的外贸行业遭受重创，进出口增速明显下跌，很多中小外贸企业纷纷倒闭，与此对比鲜明的是，跨境电子商务因为具备中间环节少、价格低廉和利润率高等优点呈现出良好的发展势头。根据前瞻网的统计数据，目前我国跨境电子商务平台已超过5000家，企业超过20万家。
艾瑞统计数据显示，2008年中国跨境电商进出易额为0.8万亿元，占当年进出口总规模的比例为4.6%；到2011年我国跨境电子商务交易规模达到1.8万亿元，占进出口总额的7.5%； 2013 年中国进出口总值首次突破4万亿美元（约合25.83万亿元），其中跨境电商进出易额达到3.1万亿元，占总值的12%。艾瑞预测，在全球电商快速发展和中国电商全球化的大趋势下，中国跨境电商的交易规模将持续高速发展，电子商务在进出口贸易中的比重将会越来越大，到2016年将会达到19%，跨境电商的交易规模将达6.5万亿元。
（二）跨境电子商务对我国对外贸易的积极影响
在全球电子商务快速发展的大环境下，跨境电子商务的快速发展对中国的进出口贸易产生深远的影响，也将进一步提升中国整体国民经济实力。
1、降低了我国对外贸易的成本，提高了企业的利润
在传统的国际贸易中，寻找客户、谈判、合同订立、合同履行、售后服务等环节手续复杂，交易双方要么通过人员往来，要么通过驻外机构或者使用国际长途或传真来协调、执行相关事宜，交通、住宿等费用以及办公成本都比较高。而跨境电子商务利用费用低廉的互联网节省了沟通费用，简化了数据处理程序，降低了人工传递信息过程中的高差错率，从而大大降低了上述成本，给我国外贸企业带来了最直接的经济效益。
需要特别指出的是，电子商务产生的背景是国际贸易大量单证处理需要，EDI制单的广泛应用，使电子单证取代了传统的纸质单证，减少了单证的重复录入，大幅降低了制单成本，提高了效率。据美国《福布斯》的统计，跨境电子商务可以减少企业交易成本的5%--10%，这对于外贸企业来讲都是绝佳的，真正达到了企业利润最大化的目的。
2、改善了我国外贸企业的经营管理模式
跨境电子商务通过EDI和互联网进行全套的业务流程， 突破了我国传统贸易以单向物流为主的运作格局， 形成了物流、信息流、商流合为一体的一种全新的经营和管理模式。我国的外贸企业以前主要依赖经销商、商和专业的进出口公司进行国家间的产品买卖，随着以计算机网络信息技术为核心的跨境电子商务系统的飞速发展，中国外贸企业都建立了自己的网站和网络交易平台，在利用精美的网页宣传其产品的同时，把网络营销、在线交易、在线支付、国际物流等环节综合、整合，改变了以往高成本低效率的营销方式，重塑了国际产业链，为贸易双方提供了全方位、多层次、多角度的互动式的商贸服务，促进了进出口贸易的发展。
3、促进了我国服务贸易和信息贸易的发展
随着电子商务和信息产业技术的发展，与信息产品及信息服务有关的贸易已从服务贸易中分离出来，以一种独立的新的贸易形式出现。无论是服务贸易（运输、旅游、工程承包、金融、保险以及法律等服务的提供与接受）还是信息贸易（技术、信息商品和信息服务）都可以通过信息网络的“运送服务”方式进行。我国的公司或个人既可以足不出户为全球各地的受众同时提供服务，也可以不出国门就享受来自不同国家的优质服务。而这种从贸易洽谈、服务产品提供到售后服务的全过程只需按动鼠标，轻轻一点即可完成，促进了我国对外贸易朝着信息和知识密集型方向快速发展。
（三）跨境电子商务在我国对外贸易中存在的问题
虽然我国跨境电子商务发展形势良好，甚至有人预测，跨国贸易的电商巨头有可能在中国出现，但是我们要清楚意识到，目前我国跨境电子商务的发展还处于初级阶段，存在的问题还不少，面临着诸多挑战，仍然有很多需要完善的地方。
1、安全机制不够健全
跨境电子商务给国际贸易双方带来便捷的同时，也存在着较多的安全隐患。譬如，对于交易双方来讲，网上的虚拟经营比以往的实体经营更容易违约；电子合同比书面合同容易篡改；无法完全保障电子支付的安全问题；有形货物物流配送环节引发的一些特殊问题及无形产品在其权利的移转、退货、交付的完成等带来的安全问题。以上种种都是制约我国跨境电子商务发展的核心问题。
2、信息基础设施状况亟待改善
跨境电子商务的应用与发展离不开基础配套设施的基础性支持。我国自1994年正式接入Internet以来，网络基础设施建设有了很大的发展。虽然目前我国网络架构已基本形成，统计数据显示2000年我国电子商务基础设施的R&D支出占GDP的比重为1%，到2011年的研发经费占了 1.84%，但与发达国家相比，国内信息基础设施投资不足是制约我国跨境电子商务发展的“瓶颈”，我们离金融电子化和商业电子化的目标还有一段距离。因此有专家提出，为抢占下一代经济的制高点，我国的战略性投资重点应该从传统的“铁公机”（ 铁路、公路、机场等）项目转向对信用环境、电子商务基础服务等方面的智慧型投资。
3、跨境电子商务的法律法规还很不完善
跨境电子商务是一种新兴的贸易方式，联合国国际贸易委员会等国际组织根据其发展实际，先后制定了一些电子商务发展的政策，如1999年联合国国际贸易法委员会通过的《电子签名统一规则》、2000年通过的《电子签名统一规则附条例指南》等，但这些法规尚未完全纳入我国的法律体系，不具备法律效力；我们国家虽然制定了《电子签名法》、《电子认证服务管理办法》等法律、法规，但依然没能很好保护到顾客以及约束到商家和企业。随着市场的发展，中国跨境电子商务的系统化、规范化迫在眉睫，政策的支持和政策的完善性就显得尤为重要。
4、社会公众对跨境电子商务的意识还比较淡薄
互联网在我国发展迅猛，但电子商务在社会公众中的应用仍然没有实现最大化。商务部数据显示，近几年跨境电子商务市场中，B2B市场交易规模始终占总交易规模90%以上；参与跨境电子商务（网购）的个人表现为高学历、高职位、高收入、年轻化等特点，且多集中在一线城市。这说明我国大多数居民对跨境电子商务的观念淡薄，传统的购物习惯和销售方式仍根深蒂固，认识上的滞后将会阻碍跨境电子商务在我国的发展。
三、结束语
虽然近年来国内越来越多的企业进入了跨境电子商务市场，但与海外企业相比，中国的跨境电子商务由于牵扯到的问题众多，目前还处于比较落后的状态。在接下来的时间里，需要政府优化商务、法律环境，完善监管体系，积极引导企业在产业链构建方面的通力合作，适时引导企业和消费者积极参与跨境电子商务的市场拓展，培养消费者的消费习惯，最大限度的挖掘跨境B2C市场潜力，助力我国的外贸企业在跨境电子商务中获取巨大利润。
机遇与挑战并存，跨境电子商务取代传统进出口贸易方式已成为不可逆转的潮流。作为发展中国家，中国只有快速发展跨境电子商务，才能在接下来的贸易竞争中占据主导地位，赢得主导权。
参考文献：
苦涩的创业体验之外，相关的统计数据也不容乐观。从2009年到2011年的3年时间，中国个人网店增加了近600万家，达到1620万的“峰值”，而2011年到2013年则减少了近500万家。潮起潮落，背后的因素是什么？是网商平台的“垄断”挤压了个人网店的盈利空间，还是这个行业本身就存在着“基因缺陷”？
事实上，互联网固然可以通过降低交易成本的方式营造美好的创业预期，但它并不会改变交易的本质。在高谈“互联网思维”的时代，个人网店成功与失败的根源，往往在于那些被我们忽略的常识。 巨头不再“慷慨”
半途而废的创业故事每天都在上演，这既说明了“成功学”和企业家精神的不一样，也折射了外部环境的悄然变化。
因为房子租在了花市的旁边，30岁的李晨在淘宝开了一家花店。事业单位闲散的工作节奏让她在两个月前全身心地投入了创业，从网店美工设计到样品制作，事必躬亲。为了节约成本，她还“自建物流”，让从东北来南方投靠自己的弟弟当快递员，只做同城的生意，12小时内送货上门。
刚开始，李晨每天都会关注自己的访问量，她还到处查找介绍如何提高流量的帖子和视频，准备自学成才。但这些用处都不大，开业两个月，她花费了1万多元的成本，但业务却不到1000元。很快，弟弟找到一份汽车销售的工作，她也买房搬离了花市，短暂的创业历程就此打住。
曾经的个人网店创业者们几乎都能在李晨身上找到自己的影子，缺乏恒心固然是创业终止的因素，但越来越稀缺的流量同样动摇了“李晨们”的信心。“如果做推广，什么都要拿钱去买，后续投入太大，有些网络公司还卖假的流量。”李晨无奈地对《南风窗》记者说。
李晨的网店只是经历了“淘宝网店N种死法”中的一种，这并不足怪。但一个业内公认的事实是，免费的流量引导和营销支持正成为历史，电商平台巨头对个人网店创业者已不再像从前那么“慷慨”。而在10年之前，这种“慷慨”曾是本土电商平台打败国外电商巨头的法宝。
2003年，美国电商巨头eBay通过收购国内最大C2C电商网站易趣进入中国市场，彼时，易趣年交易额超过10亿元，而当年刚成立的淘宝交易额不过2200万。而数年后，易趣原本90%的份额仅剩下不到10%，随后被eBay转手卖掉，最终在C2C领域几乎销声匿迹。相比而言，淘宝却成为了全球最大的电商平台。
eBay“收费模式”和淘宝“免费模式”的优劣成为了决定胜败的最直接因素。当时，eBay采取了在欧洲和北美的操作手法，即向卖家收取登录费，而新成立的淘宝则对个人卖家完全免费。
实际上，马云本人最初的个人品牌一直是中国中小企业和草根创业者的“代言人”。阿里巴巴网站大幅降低了中小企业的营销和交易成本，而淘宝网则给个人创业者提供了无限的可能。可以说，阿里巴巴集团曾一度充当了中国电商行业“基础设施建设者”的角色，那么，修了“高速公路”，对更多的人收费也看似顺理成章。
目前，淘宝网主要分为天猫商城和淘宝集市两个板块，前者是B2C市场，即以企业对个人消费者的交易为主，而后者是C2C市场，主要是个人网店对个人消费者的交易。在收费方式上，前者需交纳保证金、年费和佣金，而后者只需要缴纳保证金。
尽管收费方式看起来没变，对集市内的个人网店依旧采取“免费模式”，但个人网店所得到的流量却正在减少。一位和淘宝网店多有业务合作的互联网营销人士对《南风窗》记者分析，淘宝的重心是收费的天猫，而不是免费的集市。在天猫，淘宝收取的佣金收入和流量及其带来的网店销售额直接相关。因此，在流量一定的情况下，淘宝必然把更多流量引向天猫，而留给集市的流量必然会少。
此外，在业内看来，阿里巴巴即将在美国上市，在上市之后，投资者对利润将更加看重。“淘宝的做法合法合理，商业的考虑实属正常。”以上人士认为，在种种因素之下，淘宝集市的“免费午餐”势必越来越少，这些都是个人网店创业者必须考虑的变量。 “C2C”的局限
未来的美股“高富帅”真的会抛弃“草根”？
在个人计算机时代，中国互联网企业一直标榜“得草根者得天下”，而不是从西方分析师鼓吹的“2.5亿中产阶层”身上赚钱。“草根”包括了嗜网络游戏如命的外出务工青年，在营销费用上精打细算的中小企业以及付不起商业综合体房租的卖家。靠着实时通讯起家的巨头、做竞价排名的搜索引擎以及近年独领的电商平台，它们的茁壮成长主要依赖于这些“草根”带来的养分。
据商务部官员日前透露的数据，2013年我国网络购物用户规模达3.02亿人，全年网络零售交易额超过1.85万亿元，已成世界最大的网络零售市场。
可以说，中国电商蓬勃发展的关键因素之一是卖家和买家都逃脱了商业地产的“地租霸权”。对“销售端”而言，中小卖家们省去了高额的商业综合体租金，省下来的钱被用在了控制销售价格和丰富产品的多样性上，这让财富分享机会已经日益稀少的普通中国人获得了前所未有的满足感，为此也推动了“消费端”的繁荣。
但是，不少人也忽略了电商井喷的另一个关键因素，即“中国制造”的困境和转型。从《南风窗》记者对部分个人网店的调查来看，不少人最初的创业动因是“有门路”，即货源的通畅和廉价，而放弃的原因则是进货价格的上升。
以中国制造业的中心珠三角为例，在2008年和2009年，东莞、中山、广州等地陆续兴起了网店热，甚至还出现了几十家专门为个人网店做店面美工的网络营销机构。
“每个厂都要减少库存，进货价格奇低，平时都很贵的东西一下子只要3折，甚至1折。”一位参与其中的广东电商人士对《南风窗》记者分析，个人网店成为了金融海啸之后企业去库存的重要管道，但这种库存“临时分销商”的角色是暂时的。
当库存处理完毕，而资金不断从制造业退出，商品提供者数量减少，那么自然会推高进货价格。这个逻辑就和中国通货膨胀一样，大家都盯着“货币超发”，却忽略了制造业企业倒闭，商品生产者减少，价格必然上升的简单道理。
2011年开始，个人网店热潮退潮。根据中国电子商务研究中心的《2013年度中国网络零售市场数据监测报告》，2009年，中国个人网店数量为1040万，而2011年增加到了1620万家，但此后则直线下降，2012年为1365万家，2013年剩下了1122万家，3年减少了将近500万家。
在这个转变过程中，B2C开始替代C2C而成为主流。所谓C2C（Customer to Customer），即个人对个人的交易，电商平台的个人卖家是典型。而B2C（Business to Customer）则以自建网站的垂直电商或电商平台的入驻企业为代表。
显而易见，对消费者来说，B2C相对于C2C的好处是企业有更好的信誉，产品质量更有保证。更重要的是，当企业掌握了“互联网思维”，对接制造业企业，它较之于个人网店，可以很快地降低成本，获得价格上的绝对竞争力。
另一方面，对电商平台来说，企业客户才是真正的高质量“消费者”。2011年，淘宝爆发的“产品质量”风波主要发生在C2C领域，但成本却很大程度要让电商平台来承担。事实上，这场风波也是淘宝把主要资源用来做天猫商城的重要推动力。对此，一位分析人士对《南风窗》说，C2C有点“吃力不讨好”，对完成了用户积累的平台来说，甚至是一个“包袱”。
实际上，被“互联网思维”裹挟着进入电商行业的个人创业者很可能忽略一个基本逻辑：互联网并未改变交易的本质，它只是降低了交易的成本。经济学的规模效应早已阐明，大规模的企业生产会比个人作坊更有市场竞争力，无论在“线下”还是“在线”。
网络花店创业者李晨遇到的问题便是如此。她的网店毫无价格优势，因为她的进货方―花市花店基本上都上了网，售价只有她的80%。可见，“互联网思维”尽管很厉害，但它同样无法改变“圆的轮子”比“方的轮子”好用的现实。 “屏幕变小”的机遇
一个时常被忽略的事实是，在欧美的C2C市场，很大部分的交易量都来自于二手商品和“特殊商品”的交易。但对中国来说，除二手房外，其他大多数在欧美有巨大市场潜力的二手商品都很难流行，二手车就是最好的代表。同样，就中国的C2C市场而言，二手商品交易同样缺乏足够的市场空间。
可以说，C2C这个市场尽管充满前景，但很难成为“第一”。以C2C巨头eBay为例，截至今年5月底，其与1995年同年成立的B2C巨头亚马逊相比，市值已经不到后者的1/2。
目前，对个人网店前景的另一种担忧来自于电商巨头的“垄断”，比如电商平台可以利用“垄断地位”随意提价，挤压个人网店的盈利空间。此前，淘宝商城准备将年费和违约保证金提高，便引发了中小商家的抗议。随后，淘宝又因此陷入“反垄断调查”的风波。
但从现实角度来讲，电商巨头的“垄断”不应被高估。即便上市后要面临更直接的盈利压力，它们也很难随心所欲。1122万家个人网店，这个数字意味着差不多平均100名中国人就拥有一家网店，如果再考虑到庞大农村地区创业的不便，那么在城镇之中，网店“人口密度”会超乎想象。而这背后是一个重要的社会问题―就业。
而在国家层面，对个人网店的支持态度非常明显。比如在今年 4月，国务院常务会议便确定在电商平台开办网店的高校毕业生，可享受小额担保贷款和财政贴息的政策。近年来，中央高层也多次通过各种信号释放了对个人网店创业的支持态度。
因此，从某种程度上来讲，电商巨头即便上市，也必须在利润和“社会责任”两者间找到平衡。显然，对于一个国家来说，在解决就业问题的途径选择上，个人网店的热潮远比GDP的狂奔更具有正面的意义。
那么，普通人网店创业的机会在哪里？
目前，中国互联网的最大变局莫过于PC互联网向移动互联网的转变。通俗些说，即在台式机、笔记本等个人电脑上上网的方式将被移动设备上上网的方式取代。直观角度来看，最大的变化是用户面对的屏幕变小，而这个物理变化背后则意味着互联网商业模式的革命。
举最简单的例子，在互联网广告的“1.0时代”，门户网站广告很大部分来自于通栏广告和弹窗，尽管这极大地影响了用户的阅读体验，但由于个人计算机的屏幕足够大，所以用户勉强可以接受。同样，在互联网广告的“2.0时代”，对国内的搜索引擎来讲，竞价排名的陈列也必须以屏幕足够的容量为前提。
但对移动互联网时代的手机屏幕来说，以上两种传统的互联网广告模式会遭受挑战。
“屏幕变小，门户网广告位变少，而搜索引擎的竞价排名也会面临挑战。”知名电商分析师李成东对《南风窗》记者说，移动互联网时代的营销有明显的“去中心化”趋势，传统网店依靠流量导入的营销模式会有问题。
“大而全的电商不占优势，而单品才是移动营销的未来。”资深电商观察人士、东莞互联网联盟的发起人孙明明认为，移动电商营销是多级倍增的“关系市场”，第一级是商品提供者的“朋友圈”，第二级是“朋友”的“朋友圈”，以此类推，在线上和线下同时推进，靠口碑相传。“比如一个店只卖板鸭一种，而不卖其他食品，专注的店最容易成功。”孙明明说。
和半途退出的李晨不同，小青是一位“专注”的网店创业者。她是一位速录员，在淘宝的小店只经营速录业务。尽管她居住在华北的一座小县城，但她的客户全部来自于北上广。她的优点是能在2分钟内回客户手机信息，在错误率同样低的情况下，还可以对“大客户”予以折扣，最终她培养了一批“忠实客户”。
