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烟草销售管理系统包含呼叫中心管理、供应商管理、客户关系管理、供应链管理、销售综合管理模块，功能包括需求侧管理、物料采购、订单采集、货源安排、开单结算、售后服务、物流配送和管理控制、战略决策支持等。这是烟草行业信息化建设的主战场，通过卷烟商品销售的网络化，查询烟草购进、销售和存货的情况变为可能，这样可以为烟草企业的采购和销售部门提供更多决策依据，从而指导货源的购进，并保证供货充分；而客户资料的网络化是客户分类的前提，根据用户不同的类别，针对不同的客户提供差异化服务，销售管理人员和营销人员和零售客户之间的关系通过基础资料确立。通过信息化建设中的数据交换，烟草工业企业根据烟草的销售情况控制生产的节奏。
二、烟草销售管理系统模型的建立
1.用例建模
用例视图是站在用户的角度定义的，它是一种模型图，可以让参与者看到其中的系统功能。烟草销售管理系统用例模型的参与者包含：大客户经理、项目经理、客服和售后主管、信息管理员、采购和市场主管等等。这些参与者与销售管理系统联合互动，交换信息，成为系统的主题，在这种情况下他们代表系统外部信息交换的目标。
2.静态建模
静态模型与动态模型的主要区别在于描述系统的观点即出发点不同，两者的着眼点都是系统结构，但是静态模型关注类和类以及类和对象之间的关系，所得到的结果是恒定的，即静态观点，在烟草销售管理系统中，客户经理对系统内的类的属性进行操作，例如管理系统的登陆、阶段汇报的上传、对象的信息更新、数据的备份等。
3.动态建模
根据系统的静态建模，动态建模开始构建。动态模型描述了系统的功能实现流程图，活动图等的合作，从不同的角度来描述对象和对象之间的交互。时序图之间的相互作用的二维地图，代表一轴沿时间线是向下的，水平轴是时间。在合作对象类与个体的角色通过角色表示。当对象存在的作用，由一个虚线，如果过程活跃，生命线是一个双通道线。生命线的消息一对象到另一个对象生命线的箭头。箭头按时间顺序在图中从上至下排列。
4.实现模型的建立
标准建模语言通过两种方法来确定系统的实现，分别采用组件图和配置图。系统实现时的一些特点通过标准建模语言描述，这些特点包括两种特征，一种是对源代码的描述，体现了其静态分布特性，而另外一种则涉及到整个系统的运行，着重突出其实现特性。组件图主要针对的是多种依赖关系，包括系统中的软件构件，因此可以对系统软件方面的逻辑示意图进行显示。最后但也是最重要的图是为了合理分配软件和硬件的配置图。建立模型后，根据框架代码系统的标准建模语言组件图生成系统模型，该系统采用Java语言开发系统。你也可以使用标准建模语言建模工具astash，根据系统的框架代码组件图。如果生成的代码的Java语言，那么框架代码生成通常包括类的声明，财产申报，SCOPE语句，函数原型声明和继承。生成的代码，根据具体的业务的完整代码，系统的开发和实施完成。
所谓剩余控制权,是指企业契约中由企业所有者把权利和责任都已经界定清楚的那部分控制权委托给人后,剩余的没有被明确界定的权利。剩余索取权是指对企业货币收入在支付了各项生产要素的报酬和投入品价格之后所剩余的（如净利润、未分配利润等）索取权。
依据产权理论的观点,企业经营者除了要拿正常的工资之外,还要拥有企业的剩余索取权和剩余控制权。剩余索取权和剩余控制权体现着企业所有者与经营者对企业剩余(净利润、未分配利润等)的占有和控制权的分配,涉及到产权改革的诸多领域。企业所有权本质上是由企业剩余索取权和剩余控制权定义的(或由剩余控制权定义更为明确)。因为一种产权结构是否有效率,主要视其能否为在它支配下的人们提供将外部性较大地内在化的激励,进而调动生产者的积极性、主动性和创造性。只有激活人的因素,生产力才能彻底解放,而规范的MBO就可以达到上述目的。
近20年的改革和探索,国有企业走过了从扩大企业自、实行经营责任制、利改税到承包制、建立现代企业制度等一条责权逐渐明晰的道路。但红塔集团的褚时健、首钢集团的周北方等事件的发生再一次引发了学者们的大讨论,制度缺陷因素的影响、中外企业经营者在报酬制度(尤其是剩余索取权与剩余控制权上)的差异成了讨论的主题。讨论的结果大都认为所有者缺位、经营者激励不足是困扰国有企业发展的最大瓶颈问题。我国国有企业改到今天终于触动到了产权,而产权的改革是最复杂、最容易给以后留有隐患的,但我们不能因为惧怕风险而畏缩不前。因为经过MBO后,原来的国有企业不仅实现了产权主体多元化,而且实现了出资人到位,企业开始真正成为市场的主体,其经营运作效率将逐步提高,企业发展将更有后劲。
2委托———理论认为,降低成本可以看作是企业经营者激励问题的翻版
由于“委托———涉及一个人(委托人,比如雇主)如何设计一个补偿系统(一个契约)来驱动另一个人(他的人,比如雇员)为委托人的利益行动”,所以,委托———理论所研究的问题,实质是激励问题,降低成本可以看作是企业经营者激励问题的翻版。因此,有关“道德风险”和“逆向选择”现象的研究,在经济学中也被称为激励理论,它是经济学家迄今为止所拥有的分析激励问题最有效、最通用的工具。
在资产所有权和经营权高度统一的古典企业中,资产所有者分配之后的剩余控制权和剩余索取权均归于所有者。但在现代企业中,由于企业制度的“所有权与经营权”两权分离的安排,出资者只承担部分所有权职能,如何解决现代企业的成本,使人按照委托人所希望的目标行事,就成为了一个敏感的话题。
因为在现代企业制度中,企业很大程度上是由企业经营者控制的,企业所有者与经营者之间存在着信息的不对称、契约的不完全,经营者为追求自身效用最大化,从而会在企业经营中产生逆向选择和道德行为,经常会偏离甚至损害所有者的利益,导致成本的发生。在这种情况下,企业既要强调所有者利益最大化,在非常倾向于经营者在享有很高剩余控制权的同时,又享有部分剩余索取权。但是由于剩余控制权掌握在企业经营者手中,二者存在一定的利益冲突或矛盾。如果从委托———理论出发,为降低成本,促使经营者行为与所有者利益的一致,必须给予经营者适当、有效地激励和约束,实现两者相容。因此,矛盾的有效化解,就是让人参与剩余分配,让他们享有企业家在不确定性条件下经营和其承担市场风险的收益,努力使经营者行为与所有者利益相一致。完善形式下的管理层收购就是一种充分尊重和理解经营者的价值,将人及附加在人身上的管理要素、技术要素与企业分配问题制度化的激励改革措施。
3管理激励理论认为,给经营者以寻求剩余最大化的较大空间是调动企业经营者积极性的重要举措
因为不同的报酬对于企业经营者的激励作用并不相同:固定的工资收入只是企业经营者的保健因素———经营者得不到会产生不满,但得到后则没有不满(并不一定满意);如果经营者享受利润分享计划、股票期权计划、管理层持股(包括MBO)计划等激励因素—————得不到则不满,得到后才感到满意。
另外,管理激励理论的观点指出:让企业经营者享有剩余控制权和部分剩余索取权的重要意义在于可以让决策者承担决策的全部经营后果。在这种激励———约束动态平衡的条件下,企业经营者的自利动机就会驱使他尽可能地作出好的决策,强化决策的科学性和长远性,减少失误和短视。相反,如果作决策的一方只负担决策引致的部分成本或收益,那么他就有可能“怠工”。因此,如果留给企业经营者的寻求剩余的范围是一块不可预见性的范围的话,如果企业得到的剩余就是接近于经营者非常规性的挖掘和开创性的努力,他们就会去挖掘其潜力,全力实现剩余的最大化，剩余越大,激励效果就可能越好。
4企业家理论认为,经营者是企业最主要的生产要素
虽然企业家理论研究的是一般意义上的企业家的需求与供给问题,但随着现代企业制度的发展,企业家理论所探讨的企业家精神、企业家角色、企业家对于经济发展的作用等一般意义的企业家的供给和需求问题,基本对应到了现代企业的经营者身上。企业家理论认为,现代企业家是经营者型的企业家,是以自己的人力资本投入生产过程并承担经营风险的,作为人力资本所有者应该同投入生产过程的劳动力、土地、资本等其他要素一样,而且随着经济社会科技的发展,经营者(即企业家)成了企业最主要的生产要素,无论形式上还是实质上都要拥有报酬索取权和分享企业剩余价值的权力。
尤其是进入20世纪90年代以来,西方国家,经济持续地发展,这与其成功完成经济转型,IT等高新技术产业成为国民经济的先导产业不无关系。在高新技术产业所必需的劳动力、土地、资本和企业家的才能这四大生产要素中,企业家的才能自然而然地成了最主要的组成部分。因此,企业家同非人力资本所有者之间的关系已经是一个根本性的问题。现在我国经济发展到一定阶段以后,知识经济、信息经济等高科技产业的迅猛发展突显出人力资本的地位空前强大,于是人力资本所有者拥有企业的所有权(此即MBO的直接操作结果)是企业制度不断发展的结果,是历史发展的必然趋势。
5人力资本理论认为,将人力资本产权化是经营者激励性报酬制度的原动力
舒尔茨的人力资本理论,形成了对市场中企业及人力资本与非人力资本要素投入企业进行价值创造的完整描述,论及了人力资本与非人力资本在分享企业产权和共享企业剩余控制权及剩余索取权的完整的理论框架。在我国众多的国有企业和国有控股企业中,由于所有者不到位或者即使到位但不具人格化特征的局限,企业的经营发展主要依赖于企业经营者的经营管理能力和道德自律。如果将人力资本产权化视为经营者激励制度的原动力,人力资本所有者被当作企业财富的真正创造者,通过MBO方式让企业经营者同时享有企业的剩余控制权和部分剩余索取权,让人力资本所有者成为企业财富的真正创造者。
6实证分析发现,把剩余控制权和部分剩余索取权授予企业经营者优于授予企业的全体成员
中西方实证分析发现,如果企业所有的团队成员依赖于对利润的分享,则集权的企业经营者偷闲的增加所导致的亏失将超过对其他团队成员不偷闲的激励的增加所导致的产出收益。
实行MBO后,企业的经营者成了公司的真正“老板”,进而具有企业股东和管理者的双重身份,此时剩余控制权和部分剩余索取权归属于集权的企业经营者,那么由于他们同时既是决策者又是管理者,出于追求尽可能多的剩余的愿望,他们就会竭尽所能地作出好的决策和实施有效的管理。因此,MBO的真正好处在于可以很好地解决企业经营者与所有者的利益冲突,达到从根本上激励经营者的目的,同时,这种激励方式优于员工持股。
7结论
从以上分析中我们可以看出，虽然MBO在引入之初，由于经验不足，法律法规还不健全，政策也不成熟，一度出现了国有资产流失、定价过低、暗箱操作等一系列不良现象，但是，只要我们去客观、冷静、正确、辨证地看待和对待MBO,既不盲目夸大它的作用,也不一概否定它的积极意义。国有企业难以从整体上借助外部投资者来推动产权制度改革,而拥有控制权的企业经营者深知企业的价值所在,愿意成为公司未来的股东,因此MBO就成为今后我国国企改革的一种现实选择。笔者深信,只要公平、公开、公正的原则贯穿于MBO的全过程,只要能够从制度上改革,企业是能够焕发活力的,企业经营者的人力资本价值也一定能够得到一定程度的体现,日后MBO在我国也一定能够取得成效。
摘要从产权理论、委托———理论、管理激励理论、企业家理论、人力资本理论及中西方学者的实证分析发现入手,我们当前的态度应当是客观、冷静、正确、辨证地看待和对待MBO,既不能盲目夸大它的作用,也不能一概否定其积极意义。
关键词管理层收购产权理论委托———理论人力资本理论
参考文献
1靳玉英.MBO:特点及作用[J].中国改革,1998（6）
2张维迎.企业的企业家———契约理论[M].上海：上海三联书店、上海人民出版社,1999
对于研究生的培养机制，我国长期以来实行计划招生、自筹经费、委托培养的方式。2007年，北京大学、清华大学、浙江大学、复旦大学、上海交通大学、同济大学、西安交通大学、中国农业大学、华中科技大学和哈尔滨工业大学10所高校率先进行研究生培养机制的试点改革，由国家培养和自筹经费的双轨制并行改为资助制，即取消国家计划，所有研究生都要交费。研究生教育收费是大势所趋。
一、我国实施研究生收费制度的理论探析
首先，I.M.布坎南认为：“任何教育的直接受益者都是那些得到教育的儿童及其家庭。在这一方面，教育是可以分割的，而且类似于在市场经济中生产的普通服务。”美国学者E.S.萨瓦斯根据排他性和消费方式的差别将物品和服务分为个人物品、可收费物品、集体物品和公用资源四类，不论是基础教育还是高等教育都不是纯粹的个人物品，而被认为是混合物品，或称为准公共物品。与基础教育相比，高等教育更接近于私人物品。一般地，一个私人家庭只有在资金的预期利益等于或超过其私人利益时才愿意付费。其不会考虑给社会带来的溢出利益。高等教育不是每个人都可以获得，是个人消费，同时，接受过高等教育的人能够获得更好的工作，预期的利益更高，所以对高等教育收费更加容易被享受着接受。基于此，教育成本应由纳税人、学生家长及社会共同分担。但是基础教育比高等教育具有更多的外部利益，更符合混合物品的特征，因此基础教育应当由政府举办并分担全部费用，其他各阶段的教育则由政府、社会和个人共同分担教育成本。研究生教育作为高等教育的一部分，实行收费制度符合教育成本分担原则。
其次，实行研究生收费制度是教育公平的体现。一方面，研究生在社会上获得就业的机会要比同专业的本、专科生多，同等情况下其薪金前者也要高于后者。也就是说，受过研究生教育的人，其私人收益率一般高于只受过本、专科生教育的人。我国面向普通本科生、大专生推行高等教育成本分担制的改革已进行了多年。根据经济公平原则，面向研究生推行收费制度是理所当然的。另一方面，研究生教育全面收费更好地体现了教育机会公平原则。中高收入阶层在全面收费的情况下是有经济实力支付一定培养费的，低收入阶层成绩优异、表现突出的经济困难学生则可通过增大覆盖面的有奖学金、贷学金等配套措施，获得奖学金或部分依靠贷学金来维持学业。
二、推行研究生全面收费的必要性和可行性
第一，我国从1999年高校连续扩招以来，研究生的招生规模以年均25％的速度持续快速增长，到2006年研究生招生人数从2000年的12万人增长到了39.8万人，在校生数超过110万人。目前我国高校教育经费不足，研究生规模的快速增大与国家财力投入之间的矛盾日趋突出，已成为制约我国研究生教育发展的体制之一。要想这一矛盾得到很好的解决，实施研究生的有偿培养制度改革是一条重要的举措，
第二，在传统模式下，研究生的学习动力不足。目前国家计划内招收的公费研究生。其培养经费和生活费全部由国家承担。一般情况下，计划内、自筹经费录取类别的确定都是在录取时根据考生的初试和复试成绩确定的，所以对研究生而言是“一考定3年”。且目前，按照国家规定，本科生、公费研究生是享受公费医疗的，唯独自筹经费研究生不享受，一旦发生病痛或意外事故，全部费用都得自己负担。“这也就导致了计划内的研究生高枕无忧。学习的动力不足，科学研究和创新的积极性难以激发；而计划外的研究生迫于学费和生活费的压力，存在着不安心学习的现象。”实行研究生收费制度后，如果研究生个人不努力，就得不到奖学金，就要分担部分教育成本。这就使研究生的学习和经济利益就有了直接的联系，从而调动研究生们学习、研究的积极性和主动性，实现培养质量的大幅度提高。
第三。教育经济学的观念日益深入人心，人们对研究生收费制度的认知度和认同度不断提升。关于人力资本和教育投资的观念正在逐步形成。对研究生教育进行投资形成的人力资本将产生巨大的社会与经济效益。按照谁受益、谁投资的原则，人力资本的拥有者、使用者、受益者应当分担相应份额教育投资的见解，逐步被人们所认同。这就使研究生教育收费制度的实行具有内在的可行性。
根据十所高校的试点情况，随着改革的实行，试点高校纷纷提升奖学金、助学金的资助额度，以使受资助的研究生不低于以前公费生的比例。很多学校采用了以助教、助研、助管三助岗位为主要内容的研究生奖助体系，这些配套措施使研究生收费制度的推行就有了现实的可能性。
三、当前实施研究生教育全面收费制度面临的问题
首先，学校、地域的差别使奖学金的设立存在很大差异。一流高校可以靠自身优势拥有一定数目的奖学金来满足研究生的需要，而其他一些二类院校没有足够的途径获取这样的巨额经费。据统计，中国人民大学共有奖学金种类33种，奖学金总额约115万元，获奖学生比例15％。而中国农业大学共有奖学金种类2种，奖学金总额约25万元，获奖学生比例5％。据调查，北京大学66种研究生奖学金都是“社会捐助”，其中包括企业捐助、个人捐助、学校捐助和事业单位捐助。而中国农业大学的研究生奖学金则是一半来自国家，另一半来自两家企业的捐助。地方学校中，除了当地重点院校外，其他学校很难筹集到足够的社会捐助。由于一流学校毕竟是少数，如果推行全面收费制度，学生读研成本很可能会由于改革而大幅度提高，产生新的教育不公。
其次，研究生收费改革给导师带来的很大压力。2006年，教育部明确推出了以导师负责制和研究生资助制为核心、以建立研究生教育质量长效保障机制和内在激励机制为主要内容的研究生培养机制改革方案，并进行了试点，计划于2009年在全国全面实行研究生培养机制的改革。各高校在落实导师负责制时，认为在研究生的培养过程中，导师有责任资助研究生学习和进行科研的责任，并对导师资助提出了几种方式。例如，有的高校根据研究生的招生名额设定了具体的导师资助标准，有的高校明确规定导师对助研的研究生必须提供助研津贴。这将让导师面临更现实的“财力与生源”问题。导师有足够的能力申请到大课题，就能让自己的研究生做科研，就能让自己的研究生获取足够养活自己的科研劳务费。突然的转变使大部分导师难以接受，尤其是受学科性质的限制。一些科研经费相对较少的导师更是难以接受。
再者，对维持研究生日常消费来说，奖学金只是杯水车薪。目前我国实行的奖学金制度数额小。覆盖面低。对一般学校的研究生而言，即使是获奖学金的大户，集多奖于一身，有优秀学生干部奖、学习优秀奖等。奖学金总额也只有几千元。且能拿到多项奖学金的研究生是非常少的，一般来说，一个院系一年有50％～60％获奖比例就已经是很高的了，有的院系只是5％左右。而且一般来说，每个学生获奖都是1000元之内。很多研究生在就读期间未获得任何奖学金。这样收费制度会对研究生造成很大的经济负担。
最后，对研究生教育来说，长期以来，我国实行的是福利性的教育政策，其中计划内统招生占了绝大比例。计划内统招生免缴学费，国家每月还提供一定数额的助学金或生活补助金。若实行研究生收费制度，社会、学生个人及其家长可能在观念上都一时难以转变。对学生个人或其家长而言，不少学生认为。国家的经济建设和社会发展，需要高层次人才，因此，读研究生是为了满足国家发展的需要，国家理所当然应该承担所有教育成本。还有研究生认为，以前读研究生都是“免费”的，而实行收费制度后。对学生不公平等。这些观念的转变需要一个过程。
四、推行研究生教育收费制度的配套措施
首先，按地域、分学校、分专业收取不同费用。从地域情况看，北京、上海等地的生源远大于其他地区，尤其对于西部地区来说，考生热情不高。从学校层次上看。名牌大学和著名科研院所的生源持续增长，报考人数明显多于一般的培养单位，很多一般学校招生不足，只能通过调剂满足需要。从近几年研究生的报考情况来看，考生对学科专业的选择有明显的利益驱动性。金融、外语、计算机、通信、法律、经贸等应用学科专业生源充足。报考人数较多，录取分数较高，而农、林、地质、石油等从事基础研究、工作条件相对艰苦的学科专业，生源严重不足。且如上所述，与大城市的一流高校相比，很多地方的一般学校无力筹集足够的社会捐助以满足收费制度的需要，针对这些情况，实行收费改革，要充分发挥其经济杠杆的作用。对经济发达地区、名牌大学及热门专业，可适当提高收费标准。而对经济不发达地区、一般培养单位及冷门专业，可降低收费标准。
其次。建立规范的奖学金和贷学金制度。奖学金是研究生完成学业的重要保证，国外高校提供的奖学金额度都很高，而国内目前奖学金的额度和覆盖面都很小。因此。实行收费制度改革以后，应当加大奖学金力度，进一步改革和完善研究生教育过程中的激励机制。尚未实行全面收费的学校，可以参照暨南大学的做法：硕士研究生“计划内”、“计划外”资格将不再实行“一考定三年”的制度，而实行硕士生计划内资格逐年评审制度，从入学后第二年开始按学习成绩和表现一年一评，重新排定公费、自费名单。促进良好学风的形成对于贷学金贷学金制度，我国现时提供给学生的贷学金数量偏少，而且要求学生的还贷时间也太短，从而未能从根本上解决学生的求学问题。目前每位研究生每年的贷款总额一般在6000元以下，在实行研究生收费制度之后，这些贷款额度可能仅够学生半年的学费，而他们的其他所有学费及生活费仍将无从着落。对此，我国的贷学金额度最少应当提高到全额学费水平。当然在贷款的制度和手续上需要有一系列的制约措施，提倡诚信意识，建立健全诚信制度。对于获得贷款。但未按期还款的学生，可给予相应的处罚措施。
一.人的非理性拒绝保险
让我们来做这样两个实验。一是有两个选择，A是肯定赢1000(1000,1)，B是50％可能性赢2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你会选择哪一个呢？超过80%的人都选择A，这说明人是风险规避的。二是这样两个选择，A是你肯定损失1000元（-1000，1），B是50％可能性你损失2000元，50％可能性你什么都不损失（-2000，0.5）。结果，超过70%的人选择B，这说明他们是风险偏好的。
可是，仔细分析一下上面两个问题，你会发现他们是完全一样的。假定你现在先赢了2000元，那么肯定赢1000元，也就是从赢来的2000元钱中肯定损失1000元；50％赢2000元也就是有50％的可能性不损失钱；50％什么也拿不到就相当于50％的可能性损失2000元。
由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼“前景理论”的两大“定律”。
人在面临获得的时候，喜欢躲避风险，而在面临损失时，却又倾向于冒险了。这是卡尼曼[2]（Kahneman）与特沃斯基（Tversky）的“前景理论”[3]的重要观点。理性使我们规避风险，非理性又让我们有风险偏好。
在人寿保险行为中人们有同样的非理。纯粹保障型产品没有储蓄型产品受欢迎。保险是一种损失性风险，这是由保险基本原理——损失补偿——决定的。用“前景理论”的实验描述人寿保险就是两种选择保险A有50%[4]可能死亡损失生命和1000元（保费）获得2000元（保险金），50%生存但损失1000元（保费），不保险B有50%可能死亡损失生命，50%生存而没有损失。如果把保险金当成对生命损失的补偿，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人选择不保险B，这说明他们是风险偏好的。所以人们的非理性拒绝保险——风险规避——而寻求风险。
二.非理性人寿保险产品
显然，保险公司不会有上述的损失概率达到50%的产品。保险人经营的风险发生的概率一般不高。这是保险产品的经济可行性要求。理性上讲，保险的目的是风险转移与损失分担。只有纯保障性产品才是被保险人最理性的保险选择。由于人们面对损失的非理性，纯保障性保险产品往往不被市场接受。人寿保险市场主要是具有储蓄[5]功能的产品。长期死亡险和短期意外险占总保费比例不到十分之一，加上健康险也不到五分之一。
2002年全国人身保险保费2275亿，其中人身意外伤害险保费79亿，健康险保费122亿，寿险保费2074亿[6]。占人身险保费91%以上的寿险保费中属于纯保障责任的保费不到10%。大量的还本性的两全险和养老金险，客户可以反还保费同时又得到了保险保障。其实是用客户保费的利息充当了保险保障的保费。这种利息收入对客户不敏感。这就是芝加哥大学萨勒（Thaler）教授所提出的“心理账户”的概念。
钱就是钱。同样是100元，是工资挣来的，还是彩票赢来的，或者路上拣来的，对于消费者来说，应该是一样的。可是事实却不然。一般来说，你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花，而如果是一笔意外之财，可能很快就花掉了。
这证明了人是有限理性的另一个方面：钱并不具备完全的替代性，虽说同样是100元，但在消费者的脑袋里，分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。
比如说今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧会去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐会票子。在你马上要出发的时候，突然发现你把票子弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。
可仔细想一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢掉的是电话卡还是音乐会票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别，没有道理丢了电话卡后仍旧去听音乐会，而丢失了票子之后就不去听了。原因就在于，在人们的脑海中，把电话卡和音乐会票归到了不同的账户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会票和后来需要再买的票子都被归入同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。
同样的，保险客户对所交保费与保费的利息建立了不同的帐户，保费是自己付出的而利息是获得的“意外”之财。显然，保险客户更看重保费。
这种保险市场的选择正好映证了“前景理论”的结论。面对客户的非理性选择，保险人要有针对性的非理性产品。
三.非理性寿险营销
面对人们的非理性决策，在寿险营销中必须抓住客户心理，理性地进行非理性营销。
1让计划书看起来很美
卡尼曼在做诺贝尔演讲时，特地谈到了一位华人学者的研究成果，他就是芝加哥大学商学院终身教授、中欧国际工商学院行为科学中心主任奚恺元教授[7]。
来看一个奚教授于1998年发表的冰淇淋实验。现在有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？
如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明，在分别判断的情况下（评点：也就是不能把这两杯冰淇淋放在一起比较，人们日常生活中的种种决策所依据的参考信息往往是不充分的），人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。实验表明：平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰淇淋，却只愿意用1.66美元买8盎司的冰淇淋。
这契合了卡尼曼等心理学家所描述的：人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。
在为客户设计保险计划时，可以附加风险很低的保障责任。客户花相对主险保费很少钱获得很高保障（保额）。这让客户看起来很美的计划书必容易让客户满意。
2突出客户获得
“前景理论”的另一重要“定律”是：人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。在寿险营销中通过适当的话术突出客户获得的快乐，弱化损失的痛苦。
先让我们来看一个萨勒曾提出的问题：假设你得了一种病，有万分之一的可能性（低于美国年均车祸的死亡率）会突然死亡，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少钱来买这种药呢？那么现在请你再想一下，假定你身体很健康，如果说现在医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢？在实验中，很多人会说愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司花几万块钱，他们也不愿参加试药实验。这其实就是损失规避心理在作怪。得病后治好病是一种相对不敏感的获得，而本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来说却是难以接受的损失，显然，人们对损失要求的补偿，要远远高于他们愿意为治病所支付的钱。
健康险中有一种住院津贴的责任，相对补偿性的医疗报销责任，住院津贴是很受欢迎的产品[8]。被保人觉得报销性责任没有给他带来额外“收获”，而津贴却有“收获”。
再来看一个卡尼曼与特沃斯基的著名实验：假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择A方案。
现在来看另外一种描述，有两种方案，A方案会使400人死亡，而B方案有1/3的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案B。
而事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点——是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。
在表述方式上将得与失参照点平移以“获得”为中心。例如损失20元保费，获得200020元保额（保额加反还保费[9]），表述成（净）获得200000元。3改变客户的参照系
不过，损失和获得并不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的参照点，可以改变人们对风险的态度。
比如有一家公司面临两个投资决策，投资方案A肯定盈利200万，投资方案B有50％的可能性盈利300万，50％的可能盈利100万。这时候，如果公司的盈利目标定得比较低，比方说是100万，那么方案A看起来好像多赚了100万，而B则是要么刚好达到目标，要么多盈利200万。A和B看起来都是获得，这时候员工大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；而反之，如果公司的目标定得比较高，比如说300万，那么方案A就像是少赚了100万，而B要么刚好达到目标，要么少赚200万，这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。可见，老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。
在制订保险计划时，有两种方法可以改变参照系。一种是将保费损失隐含必要消费中或相对必要消费不明显。例如，航空意外险保费相对机票价格不是损失。同样，可以有列车旅客意外险、汽车旅客意外险等，只要保费不超过车票价格的5%，人们是不敏感的。另一种是提高客户对现有生活的优越感，进而产生保持这种生活持久下去的愿望，从而厌恶风险增加保险需求。
4帮助客户完美
再来看一个奚教授做的餐具的实验。比方说现在有一家家具店正在清仓大甩卖，你看到一套餐具，有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的，那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损，另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢？结果表明，在只知道其中一套餐具的情况下，人们愿意为第一套餐具支付33美元，却只愿意为第二套餐具支付24美元。
这里显示了人们追求完美的心理。“完整性”本身是一种美。一套餐具件数再多，破了几个就不美了。如果客户已经买保险了或是老客户，我们可以指出他保险计划存在“缺陷”，需要新的保险保障来完善。象补充医疗是对社保医疗的完善，补充养老是对社保养老的完善。人的生、老、病、死都需要保险保障。“完整性”是我们拓展保险市场的金钥匙。
5调整客户“心理帐户”
人们分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。同样，也为不同的消费建立“心理帐户”。有些消费帐户预算总是会比较充裕而稳定，有些帐户波动性大而成为临时和备用帐户。如果说服客户动用临时帐户进行保险计划相对比较容易。在客户收入帐户与消费帐户之间有些关系紧密几乎是同一个帐户，有些比较随意，有一个分配过程。往往固定收入用于固定消费联系非常紧密，只有有盈余时才分配到非固定消费和投资帐户。
我们不要将保险计划固定到消费帐户。针对客户的财务状况，让投资帐户贫乏的客户把保险列入消费帐户，让投资帐户充足的客户把保险列入投资帐户。有些收入帐户的“意外”收入需要时间分配到消费和投资帐户。在这个过程中，引导客户参与保险计划将取得事半功倍的效果。
6小数法则
现实生活中，人们在不确定条件下进行判断，往往会以偏概全、以小见大。概率论中贝叶斯定理的大数法则告诉我们，一个理性推断行为不仅会使用大样本的所有信息，也会利用所有的先验信息。但实际上人们往往只是重视了条件概率，而忽视了先验概率。卡尼曼与特韦尔斯基提出了他们称之为“小数法则”的许多例子，即人们通常会根据自己已知的少数例子来作推测。我们都知道，概率论中存在“大数定理”，指的是当分析样本接近于总体时，样本中某事件发生的概率将接近于总体概率。而“小数法则偏差”是指人们将小样本中某事件的概率分布看成是总体分布。人们在根据现有信息对不确定事件进行判断时似乎不关心样本的大小，也就是与“样本无关”。例如，投掷6次硬币如果出现4次正面2次背面，人们会将这个结果“推论”到投掷1000次的情况，因而高估出现正面的概率。这也说明人们往往会过于简单地将对不确定事件条件下的判断建立在少量信息的基础上。中国有句古话，“亡羊补牢”。如果发现邻居被人偷盗，会加强自己家的防盗系统，安装防盗门和防盗网等。其实，从社会总体上看，入屋盗窃发生的概率与邻居家被盗没有直接关系。人们往往从身边发生的小数有时是偶然事件去推理，判断。这正是与大数法则相对的小数法则。如果保险人从大数法则出发判断损失概率是理性的，那么个人从个别事件推理出的损失风险是非理性的。
保险人可以通过各种媒体，用专题节目、专栏[10]形式广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件，加深读者对各种危险的印象，触发客户非理性联想，提高公众投保意识。
7悲剧的感染力
假设这个小岛上有1000户居民，90％居民的房屋都被台风摧毁了。如果你是联合国的官员，你以为联合国应该支援多少钱呢？但假如这个岛上有18000户居民，其中有10％居民的房子被摧毁了（你不知道前面一种情况），你又认为联合国应该支援多少钱呢？从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失显然更大。可实验的结果显示，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美元，但在后面一种情况下，人们觉得联合国只需要支援1000万美元。
90%的破坏性产生的悲剧色彩给人们以震撼。这正是航空意外险在没有推销的情况下购买比例超过80%的原因之一。因为航空事故的死亡率几乎是100%。新闻媒体的广泛报道加深了人们对航空事故印象，提高了对航空危险的厌恶程度。同样的原因，保险人通过各种媒体广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件时，要选择更惨烈、悲剧色彩更浓的事件进行更深入的跟踪报道。
四.最大化人们的幸福
人们最终追求的是幸福，而不是金钱。这是经济学新的发展方向。人们在追求金钱时，往往异化了。金钱只是手段，不是目的。传统经济学认为增加人们的财富是提高人们幸福水平的最有效的手段。但奚教授认为，财富仅仅是能够带来幸福的很小的因素之一，人们是否幸福，很大程度上取决于很多和绝对财富无关的因素。举个例子，在过去的几十年中，美国的人均GDP翻了几番，但是许多研究发现，人们的幸福程度并没有太大的变化，压力反而增加了。这就产生了一个非常有趣的问题：我们耗费了那么多的精力和资源，增加了整个社会的财富，但是人们的幸福程度却没有什么变化。这究竟是为什么呢？
归根究底，人们最终在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金钱。因为，从“效用最大化”出发，对人本身最大的效用不是财富，而是幸福本身。
我们不能一味地用金钱来衡量客户的得失。安全感的满足、爱心与责任心的体现、时尚的追求等是一份保险计划给人们心理上幸福感。所以在引导客户的享受保险的诸多幸福与快乐前提是保险的交费计划要确实可行，不至于成为生活的负担。只有这样客户才能体验纯粹的幸福与满足。
通过完善的客户服务，保险人与客户建立紧密联系，使客户产生归属感。
五.结语
大多数人的行为作为个体不是非理性的，人们不会断然地去冒险、也不会不加考虑地去买保险。我们总是会遵循某种可以使我们有预见地或系统考虑问题的方式来进行决策，只不过这些方式在很大程度上偏离了传统的理性决策模型。绝对的理性有两个必要条件，一是必须占有足够信息，二是具有完备逻辑。这两个条件无论是个人还是组织都是无法真正满足，何况在比较紧急时还有一个时效性问题，即运用逻辑尽可能快。所以人们非理性是绝对的。保险产品的特点和人们需求隐性化决定了人们非理性地拒绝保险。正是认识到了这一点，我们要针对人们的非理性进行产品设计和保险营销。[1]创立博弈论的数学家约翰∙冯∙诺伊曼教授用个人收入的效用曲线解释了理性经济人也有风险偏好的情况。
[2]卡尼曼因为对非理性经济行为的研究，建立了“前景理论”而获得2002年诺贝尔经济学奖。
[3]概括来说，前景理论有以下三个基本原理：（a）大多数人在面临获得的时候是风险规避的；（b）大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的；（c）人们对损失比对获得更敏感。
[4]生命表显示60岁的人在20年间的死亡率超过50%。
[5]这里不指因平准保费必然产生的储蓄。
[6]中国保险监督委员会统计资料。
[7]奚教授用心理学来研究经济学、市场学、决策学等学科的问题，是这个领域的主要学者之一。
在管理学中,激励是指激发、鼓励、调动人的热情和积极性。所谓激发,就是通过某些刺激使人发奋起来。从诱因和强化的观点看,激励是将外部适当的刺激转化为内部心理的动力,从而增强或减弱人的意志和行为。从心理学角度看,激励是指人的动机系统被激发后,处于一种活跃的状态,对行为有着强大的内驱力,促使人们为期望和目标而努力。美国管理学家贝雷尔森(Berelson)和斯坦尼尔(Steiner)指出,“一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力等都构成了对人的激励,它是人类活动的一种内心状态。”所以激励也是一种精神力量或状态。
一、激励的作用和意义
1.可以挖掘员工的内在潜力。激励就是创设满足职工各种需要的条件,激发员工的动机,使之产生实现组织目标的特定行为的过程。管理人员对下属进行激励,就是使下属的需求和愿望得到某种程度的满足,并引导下属积极地按组织所需要的方式行动。美国哈佛大学教授威廉·詹姆斯通过对员工的激励研究发现,实行计件工资的员工,其能力只发挥20～30%,仅仅是保住饭碗而已;而在其受到充分激励时,其能力可发挥至80～90%。其中50%～60%的差距是激励的作用所致。
2.可以吸引组织所需的人才,并保持组织人员的稳定性。随着社会的发展,智力劳动的作用日益显著,组织内所拥有的各种专门人才的数量和质量对组织作用的发挥已经成为决定性的因素。因此,许多企业都在进行生产经营的同时,运用各种有效的激励方法来吸引人才,如支付高额报酬,提供良好的工作环境和生活条件,给予继续学习提高的机会等等。同时,管理者有效地运用各种激励方法,也可以消除职工的不满情绪,增加其安全感、满意感,增强组织的吸引力,保持组织内人员的稳定性。
3.可以鼓励先进,鞭策后进。任何一个组织人员的表现都有好、中、差之分,对不同的人运用不同的激励方法,可以使先进的人受到鼓励,继续保持其积极行为,也可以使表现一般和较差的人受到鞭策,认识到自己的不足,从而主动改变自己的行为。
4.可以使员工的个人目标与组织目标协调一致。个人目标是由个人需要所决定的,它往往与组织的目标和要求相矛盾。运用激励方法进行目标管理,让员工参与自身目标和组织目标的制定,在设置组织目标的时候尽可能地考虑个人目标,并把组织目标具体分解为个人目标,可以使个人目标和组织目标很好地结合起来。同时,运用激励方法,满足员工的合理需求,减弱或者消除其不合理要求,也可以调节员工的行为,使其与组织目标协调一致,更好地实现组织目标。
二、激励的方法
1.目标激励:目标激励,就是确定适当的目标,诱发人的动机,以调动人的积极性。
2.责任激励:所谓责任激励,就是让每个人认识并担负起他应负的责任,激发其为所承担的任务而献身的精神、满足其成就感。
3.工作激励:工作激励是一种直接激励,就是让工作过程本身使人感到有兴趣、有吸引力,从而调动职工的工作积极性。
4.事业激励:让员工把个人事业的发展与单位的前途命运紧密地联系在一起,可以充分调动员工的内在潜力。
5.晋升激励:晋升激励就是将表现好、素质高的员工提拔到高一级的岗位上去,以进一步调动其工作积极性。
6.经济激励:所谓经济激励,就是通过满足人们经济利益的需求,来激发人们的积极性和创造性。
7.强化激励:所谓强化激励,是指对人们的某种行为给予肯定和奖励,使之巩固和发扬光大,或者对某种行为给予否定和惩罚,使之减弱和消退的过程。前者称为正强化,后者称为负强化。
8.参与激励:现代员工都有参与管理的要求和愿望,创造和提供机会让员工参与管理是调动他们积极性的有效方法。
9.尊重激励:一个企业的发展基石是对员工个性的尊重和对员工能力真诚、坚定的信任。只有相信、尊重个人、尊重员工,才能够激发员工的能动性。“尊重人是企业的成功之道”。
10.荣誉激励:所谓荣誉激励,是对那些为企业作出突出贡献的人,给予一定的荣誉,以调动其工作积极性。
11.情感激励:所谓情感激励,就是通过建立良好的情感关系,激发员工的士气,从而达到提高工作效率的目的。
12.成果激励:成果激励是一种重要的激励手段,即利用人们对于成就感的追求来激发人们的工作积极性。
13.环境激励:环境主要是指工作与生活环境,包括组织中的行为规范、人际关系、工作与生活条件等方面的内容。
14.员工持股激励:员工持股激励是在市场经济条件下,员工激励的最根本的方法之一。
15.危机激励:危机激励的实质是树立全体员工的忧患意识,做到居安思危,无论是在企业顺利还是困难的情况下,都永不松懈,永不满足,永不放松对竞争对手的警惕。
16.公平激励:就是根据公平的心理规律,在管理中采取各种措施力争做到公平,必须坚持客观、公正、民主和科学,使员工产生公平感,从而调动工作积极性超级秘书网
(二)一些税种先天不足,税收对经济调节乏力税种设置、税率设计的目的,最终要通过征收管理来实现。税收征管中的一系列问题,使一些税种的设置初衷大打折扣。现行消费税的征税对象主要是烟酒。由于大量的欠税和税收流失,该税种的调节作用无法发挥,与政策设计的初衷大相径庭。而且,从中央到地方,对烟酒税收的依赖程度越来越大,实际工作中采取了一些积极扶持政策,完全偏离了限制消费和生产的初衷,税收调节严重乏力。
(三)财务核算虚假,税收监督不到位1.偷税逃税普遍化、社会化,税收差额严重。税收差额是衡量一国税收征管效率的重要指标。据调查,我国的税收差额大体在30%-40%。当前的突出问题是,一些不法分子大肆盗窃、伪造、倒卖和虚开、代开增值税专用发票,违法数额巨大,触目惊心。2.财务核算成果人为控制,经营指标虚假。受各种利益因素影响,许多企业建有两套或三套账目,在上报经营成果或计算税金时,往往使用虚假账目,形成税收监督的真空。一些没有设立两套账目的单位,在财务核算上也掺杂许多虚假成分,看似规范合理的会计核算掩盖着许多经过处理的问题。虚假的财务核算不仅导致税收流失,还造成国民经济统计指标的失真。3.某些企业腐败严重,侵蚀税基。企业负责人的腐败,屡禁不止,局部地区愈演愈烈,已经成为社会毒瘤和顽症。尽管企业腐败的表现形式多种多样,反映在财务上,毫无例外都是化公为私,侵吞国家资财,侵蚀税基。
二、存在问题的原因
(一)社会原因———整个社会的执法状况欠佳为适应市场经济发展的需要,我国相继出台了大量法律法规,长期以来“无法可依”的状况逐步得到改善。但是,有法不依、执法不严、违法不究的问题一直严重困扰各级政府和执法部门。在这样一个社会大环境下,税收执法始终处在各种矛盾的焦点上,行政干预、人情干预、部门配合不力、司法腐败等一系列问题严重制约着严格执法。1.税收保全和强制执行难。专业银行向商业银行转轨后,出于自身利益的考虑,往往以多种具体操作上的理由拒绝暂停支付和扣缴税款。金融部门为防范风险,实行贷款抵押,企业资产大部分甚至全部抵押给银行,税务机关扣押、查封企业财产,有时没有标的物。2.法人案件处理难。一般说来,对纳税人个人的税务违章案件比较容易处理,而对法人涉税案件的处理往往会遇到来自地方的行政干预和社会的压力。企业的税收问题被查实后,政府一般要予以庇护,税务机关一般也要作出让步。第6期何朝阳:浅析我国税收管理存在的问题及对策79一些地方企业普遍困难,税务机关在案件处理上,不得不考虑社会稳定和税源延续问题,因而手下留情甚至不了了之。3.涉税违法案件处罚难。税收执法专业性较强,司法立案需要重新取证,一些涉税违法案件查处迟缓,久拖不决,处罚不及时、定案不准确、执法不到位的问题比较突出。
(二)法制原因———税收立法滞后于改革进程1.大部分税种没有通过人大立法,而是以条例形式,法规层次低,而且具体条款频繁修改,缺乏应有的权威性、规范性和稳定性。一些正在执行的条款不能作为认定纳税人犯罪的依据,客观上存在税务机关和司法机关执法上的双重标准。2.税收程序法律依据不足,现行《中华人民共和国税收征收管理法》,对税收程序的规定过于简单、原则,可操作性差。3.没有建立独立的税务司法体系,税务机关的职责和权力脱节。
(三)内部机制原因———税收征管机制落后机构设置条块分割,重叠交叉,成本过高,效能低下。一方面,各种经济成分的重新组合,各种所有制形式的频繁变动,各行业的相互交融,使得企业的经济性质、经营方式、隶属关系呈现明显的多极性和不稳定性。反映到税收征管上,最突出的问题就是征管范围无法划清。另一方面,随着企业主管部门的合并、撤销、精简、改变职能,原有的行业格局、所有制格局重新排列,直属机构失去存在必要,城市税务直属分局和区局并存,给税收成本的控制、机构精简、管理效能的提高带来一定负效应,也给纳税人办理税收事宜带来诸多不便;征收分局与稽查分局在任务承担与职能行使上相脱离;交叉管理,税负不公,争抢税源,漏征漏管严重。
三、对策分析
(一)改革税收计划管理,提高其合理性、科学性1.实事求是,增强税收计划管理的科学性。税收计划的制定,除了参考国民经济宏观发展计划和国家预算收入外,更应从经济税源的实际出发,紧密结合市场变化,遵循从经济到税收、积极可靠和留有余地的原则,以“发展变化”的总观点来预测分析经济税源,使税收计划尽量与实际税源相吻合。为确保计划制定和分配的科学化、合理化,一要根据不同行业、不同所有者结构确定相应的调查方法和参数依据,为科学编制税收计划奠定基础;二要在具体编制计划过程中,采取因素测算法与抽样调查法进行综合验证,合理科学地确定每一因素,避免简单推算,提高计划准确度;三要开发设计出税收计划信息管理软件,建立纵向可与各级税务部门联系的征管数据库,横向可与各部门、重点行业、重点企业互相交流的反映市场动态的数据库,并科学地将这些信息分类、解释、分析、转换成编制、分配税收计划的正确依据。2.完善会计改革,保证计划执行的准确性。现行税收会计核算办法虽以申报应征数作为核算起点,建立了基层征收机关分户分税种明细账,但由于诸多方面原因,在基层会计实践中,除入库数额外,其他数据一定程度上缺乏真实性、完整性,影响了税收计划利用会计资料来计算税收增减因素、测算税收负担和税收增减幅度、预测税源及其变化趋势。必须进一步完善和加强税收会计改革,进一步提高计算机在计会领域的应用水平,全面真实准确地反映税源和税收收入以及欠税情况。3.注重调查研究,增强计划分析的针对性。没有调查就没有发言权。制定税收计划的同志应经常深入基层了解情况,及时反映征管工作中的新情况、新问题,掌握经济税源结构和变化情况以及发展趋势,提高预测税收收入的能力。在税收计划执行情况分析中,要实现定量分析与定性分析相结合,既要分析客观原因,更要分析主观原因,做到有情况、有数据、有比较、有办法、有预测,抓住重点。还要实行税收计划分析与税收统计分析相结合,充分发挥现有信息资料的作用。4.实行综合评价,增强计划考核的合理性。当计划与实际税源有较大的差距时,不能以计划冲击税法。对各级税务机关和税务干部的考评,不能把计划完成情况好坏作为唯一标准,要强调依法治税,加大对执法情况监督考评的份量,以促进税收管理工作的法制化、规范化、科学化。
实际上，物业管理者收不到物业管理费的原因是多样的：
第一，开发商没有依照房屋买卖合同提供相应的配套设施，业主将之归咎于物业管理者。在现行房地产开发实务中，开发商与物业管理者之间的关系往往有以下两种：第一，开发商与物业管理者之间是母子公司关系；第二，开发商出售房屋并将小区移交给物业管理者后，随即解散。由于房产市场供不应求，开发商任意违反合同的事件不断出现，业主对开发商的行为极为反感，但通过控告或诉讼的方式很难在短期内解决问题。基于开发商与物业管理者之间的关系，业主们通过拒缴物业管理费的方式来要求物业公司解决问题。
第二，业主以拒缴物业管理费为手段，要求物业管理者提高服务质量。根据法律规定及物业管理合同约定，物业管理者应当对物业进行综合管理，而管理的内容是全面的，但这种全面服务并非意味小区内一切服务。比如，业主的自行车在车棚中失窃，业主认为物业管理者没有尽到保安职责而应承担赔偿责任；但物业管理者认为失窃作为一个社会现象，由自己承担失窃责任如同要求公安部门承担失窃责任一样，是荒谬的。业主在自身要求不得满足的情况下，采用拒交物业管理费的方式以作抵制。
第三，业主经济能力有限，无力缴纳物业管理费。就全国各地现状来说，新建小区一般都聘有物业管理者，并且按照现行法律的规定，个别业主无权拒绝业主大会选定的物业管理公司的物业管理行为。也有学者认为，“业主接受物业管理服务的权利已不仅是业主个人的权利，而具有了成员权的性质，即业主基于其对建筑物的区分所有权，已经成为公共管理中的一员。”在此情况下，物业管理具有公益性，业主无权通过放弃对公益的享有而拒缴物业管理费。
然而新建小区中有一部分业主属于市政改造的拆迁安置户，其中的许多业主本身属于低保户或接近低保的状态，失业、疾病已经使他们穷困潦倒，日常饮食、衣物、水电开支以及家庭成员就读、就医等费用已经使他们负债累累，而现行的社会保障制度又不能全面保障他们的生活。在这种情形下，要求他们缴纳物业管理费，从实务角度来讲不具操作性。我们知道，法律对民事权利进行保护，主要通过实体法和程序法，而综合上述三类原因，我们可以看出，我国现行法律对物业管理者物业管理费收取权的保障是不够完善的。为了实现物业管理者的利益，我们应当从实体法和程序法两个层面对物业管理费收取权进行保障。
2物业管理费收取权保障的实体法机制
我国实体法律对物业管理法律机制以及其他相关法律机制的设置存在不合理因素。我们下面将具体研究现行实体法律对物业管理者收费权的影响。
（1）现行法律允许开发商与物业管理者为母子公司，势必产生业主不信任物业管理者的后果，应当立法设置物业管理行业的市场准入规则，禁止从事房地产开发或经营的公司从事物业管理行业。
我们提出这种建议主要基于以下几个理由：
①开发商与物业管理者之间的母子公司关系，不利于业主群体利益的保障。虽然母公司和子公司属于独立民事主体，各自独立承担法律责任，但是由于子公司中往往属于母公司的全资子公司或控股子公司，“从全国看，大约有三分之一的物业管理企业是从建设单位派生出来的''''父子关系''''企业”，且母子公司的高级管理人员又多是重合的，这很容易掩盖母公司在房屋开发或销售方面的违约行为，且由于母子公司之间责任独立，业主无法向物业管理者追究房屋开发者或销售者的责任。
②复杂的母子公司关系，会带来业主与物业管理公司之间不必要的纷争。业主是普通的社会公众，对法律的了解比较肤浅，往往停留于字面含义。公司法作为商法的重要组成部分，对商人而言是必修科目，但即便是商人，也往往搞不清楚其中复杂的关系，比如母子公司关系和总分公司关系。在这种情形下，如果要作为普通公众的业主厘清母子公司之间的权利义务分离的关系，似乎有些勉为其难。因此，我们建议对物业管理行业设置准入规则，禁止房地产开发商或销售商从事物业管理行业。
（2）现行法律对开发商解散项目公司没有任何限制性规定，当项目公司违反房屋销售合同的约定时，业主无法找到承担责任的主体，势必造成业主迁怒于物业管理公司而拒绝缴费，因此应当立法设置房地产项目公司的市场退出规则，严格限制项目公司的解散。
在房地产开发实务中，开发商往往设立一个子公司，章程里约定，由该子公司专门开发某个项目，待项目结束后，该子公司清算终止。这种制度很容易使开发商逃避责任：由于开发商与项目公司之间是母子公司关系，开发商作为母公司，可以从子公司赢利中获得利益而无需承担直接责任；同时项目公司又已经清算终止，失去主体资格，业主无法让其承担责任，因此母公司也不会有股利上的间接损失。开发商之所以能够如此运作，在于法律没有对项目公司的解散作出限制。我们建议立法应当确立项目公司解散必须具备两个条件：
首先，项目公司所开发的小区自召开第一次业主大会起已达两年。以第一次业主大会的召开作为起算时间主要基于以下两个原因：①虽然我国《物业管理条例》没有关于第一次业主大会召开时间的规定，但是许多地方性法规或规章规定，小区只有在入住面积达50%以上或房屋交付满1-2年，才可召开第一次业主大会。毫无疑问，第一次业主大会的召开表明小区被销售出去了，有真正意义上的业主。②规定两年，主要是为了和诉讼时效制度相衔接。假使项目公司存在违约行为，业主大会可以在诉讼时效时及时追究。其次，项目公司清算时，必须在银行开立专门账户，存入一笔保证金，于一定年限届满后，才可动用。这是为了保障另外50%业主的利益。
（3）现行社会保障机制保障程度不够深入，贫困业主无力承担物业管理费，我们建议进一步深化住房救济与福利制度，将物业管理费纳入住房社会保障制度来考虑。我们知道，贫困业主没有缴付物业费，不是不愿意，而是无能力，因此从现有物业管理法律机制内部无法解决该问题。要解决这个问题，就要从社会保障的角度予以考虑，政府对于低保户业主进行物业管理费补贴。具体来说，政府按物业管理区域内的低保户数，减轻地方税收或直接对物业管理者进行拨款。
3物业管理费收取权保障的程序法机制
物业管理者无法收取物业管理费还存在程序法上的原因：现行的仲裁方式、普通程序、简易程序及支付令程序不能满足现实的要求，有必要引入小额程序解决物业管理费的收取问题。从全国各地物业管理费收费标准来看，绝大部分每年只有几百元，对于中等收入的业主来说，这笔费用不高。但从物业管理公司的角度来看，由于住户人数多，那么物业管理费的总额则非常巨大，故物业管理公司必定通过各种方式维护自己的合同权益。
第一，物业管理公司可以约定仲裁方式解决。仲裁有一定的优点，最为突出的是仲裁实行一裁终局，这可以避免无谓的时间消耗。但仲裁也有自己的缺陷：一方面其裁决的执行取决于人民法院的承认；另一方面仲裁的费用过高，在双方皆有过错的情况下，物业管理公司虽可追讨到部分物业管理费，但支出的仲裁费用很可能使其得不偿失。
第二，民事诉讼普通程序和简易程序所需时间太长，对于物业管理公司、业主以及整个社会来说都不利。物业管理费对于业主来说是小额的，但普通程序和简易程序都是二审终审，因此一旦原被告任何一方对判决结果不满，就有可能提起上诉，这不但损害双方的利益，而且损害社会的利益。英美法上有句法谚——“司法不理琐事”。试想，为了几百元人民币的物业管理费，原被告双方要经受二级法院的审判，而法官助理及法官要安排至少两次审前程序及两次庭审程序，做笔录、写判决，这对于社会来说太过浪费了。
第三，民事诉讼特别程序中的支付令程序亦不能解决问题。按照民事诉讼法规定，如双方权利义务关系明确，可以适用支付令程序，支付令生效而经过一定时间后，申请人可以要求法院强制执行。但支付令有一个致命的弱点——只要被申请人在法定时间内提出异议，支付令就失效，而法院对被申请人的异议只是形式审查。
综合上述分析，我们认为有必要采用小额程序来解决物业管理费纠纷。从国外小额程序的运行来看，其对于物业管理费纠纷的解决卓有成效。
首先，小额程序对诉讼标的有法律关系性质或金额的限制。就法律关系性质来说，仅限于几种简单明了的关系，比如简单的借贷关系等；就金额来说，争议金额不能超过特定数额。物业管理费纠纷是十分简单的合同纠纷，且金额很小。
其次，小额程序不允许被告提出反诉，以保障法律关系的简单化。我们知道，业主不缴纳物业管理费的理由是多种多样的，而实际上许多理由是由物业管理者以外的其他主体引起的，当然其中也有些理由是由于物业管理者引起的，这在上文已有分析。由于物业管理公司不仅仅是一个以营利为目的的企业，其还担负许多社会功能，因此保障其正常运行也是维护社会稳定的重要环节，因此我们认为在物业管理费收取纠纷中禁止业主反诉比较妥当，如果业主确实需要对物业管理者追究责任，则由法院告知其另行。
再次，小额程序一审终审，不允许上诉，这可以减少司法资源的浪费。物业管理费的收取纠纷涉及金额小以一审终审方式解决是相当合适的。当然需要指出的是，我国民事诉讼法目前尚未承认小额程序，但是随着民事诉讼法修改进程的推进，小额程序在我国的确立势在必行，因此在未来的物业管理费收取争议中适用小额程序是一个比较理想的选择。
4结语
零售业的市场营销战略主要包括选择目标市场和设计营销组合两部分工作。选择目标市场，即通过市场细分、目标市场选择和市场定位，明确零售商应为哪一类顾客服务，满足人们的哪一种需求，是零售营销活动的一项生死战略；而市场营销组合是零售商为满足自己选定的目标市场的要求而把一系列营销手段结合起来构成的相互协调、相互配合的统一体，这些营销手段主要包括产品、价格、地点、促销和自有品牌。
1目标市场战略
目标市场战略主要有三个步骤，第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，市场定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
所谓市场细分是指按照消费者的需要和需求、购买行为、购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个需求不同的顾客群（子市场）的市场分类。每个消费者群便是一个细分市场，每个细分市场的消费者具有大致相同的欲望、需要和需求。需要强调的是，这种市场细分并不是通过产品本身的分类来细分市场，而是根据顾客对产品的欲望与需要不同所形成的不同顾客群来进行细分的，也就是说，市场细分只能以顾客对特征为依据，出发点则是为了辨别和区分不同欲望和需要的购买者群体。市场细分的标准有人文变数，包括年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等；地理变数，包括地区、气候、城乡规模、人口密度以及居住状况等因素。按收入细分，可分为高收入层、中收入层、低收入层；按职业分，可分为学生、个体户、企事业职工、农民；按地区和居住状况细分，可分为小区居民、近郊和乡村农民。
所谓目标市场，是企业在市场细分化后，从所有细分市场中选定的、决定要进入并开展营销活动的若干细分市场。企业选定的特定市场应具备三个条件：有相当的现实需求或广阔发展前景的需求潜力；可承受的竞争者数量和实力；企业进行市场细分并作为目标市场，要具有能够满足细分市场需求的资源能力，并符合企业的战略目标。根据蓝天日化的自身条件，以选择学生、其他小商贩、企事业职工、城郊和乡村农民为目标顾客比较合适；全得利应以小区居民和企事业职工为目标顾客。
市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度，从各方面为产品培养一定的特色，强有力地塑造出本企业产品是与众不同的，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，从而使该产品在市场上确定适当的位置，让它在特定的时间、地点，对某一阶层或某一群体的消费者出售。具体地说，就是要在目标顾客的心目中为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。
2产品策略
零售业的产品策略主要体现在商品选择和采购上，进货渠道基本相同，主要通过以下几种途径实现：制造商的销售代表主动上门拜访，并负责配送；去市里的批发市场选货，现款自运；参加订货会。采购时都应注意的事项是维持好同供货商的关系；严格把控质量关，杜绝假冒伪劣商品；选择畅销产品。
不同的是商品的采购价位和采购范围。
2.1价格策略
零售业的价格策略主要是商品定价，商品定价是零售营销中一项很重要的内容，商品定价直接影响到商品的销售，价格是商品与消费者连接的媒介，一旦价格不适宜，消费者的满意度就会大打折扣。
具体商品定价应考虑以下因素：产品的品牌影响力，有影响的品牌推出的产品，价格就可以定得稍高点，否则就要考虑将价格定得低一点。竞争对手的价格，由于经销的都是居民常用商品，所以必须时刻关注竞争对手的价格；消费者心理价位，一般而言，每类产品都会有一定的价格范围，超出这个范围便会让人难以接受，并且不同消费者的心理价位是不同的。
2.2渠道策略
渠道策略的内容包括：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。具体店铺位置的分析,要选择一个最佳的店铺位置，必须对可供选择开设地点的各种条件和影响因素进行全面的分析，这些因素有：交通条件分析。这是一个重要因素，它既决定商店的货流是否畅通，也决定商店的客流是否畅通，从而制约商店的经营效率。客流分析。这是一个关键因素，商店应尽量选择在潜在客流最多、最集中的地点，以使更多人就近购买商品。竞争店铺分析，店铺周围的竞争情况对商店的经营也有很大的影响。效益分析，最后一道工序是对店铺的未来效益进行评估，要详测算成本费用情况，以此为据最后决定是否开店。店铺选址对零售经营具有的重要意义。选址就是店铺位置的选择、确定。对有店铺零售商来说，店铺选址是非常重要的。因为，顾客选择商店进行购物时，店铺的位置是所考虑的最重要因素，同时，店铺的空间位置也是形成差别化甚至垄断经营的重要条件。零售经营者可以随时改变他们的价格、商品组合、服务内容与促销手段等营销组合要素，而店铺的位置一旦决定就很难改变了，因此，占据优越的店铺位置是获得其他竞争者不易模仿的竞争优势的重要途径。
2.3促销策略
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。零售促销(retailpromotion)一般被定义为：零售商为告知、劝说/提醒目标市场关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通活动。吸引目标顾客，应注意以下几个方面：
（1）促销时机。很多消费者在购物时往往是冲动的，零售店可在特定时间或时段，配合不同的季节和节日、气候、温度等安排促销活动，来刺激顾客需求，改变顾客购买习惯。如夏季里以雨伞、太阳伞为促销重点。
（2）促销预算。为了在价格上保持竞争优势，零售店应对各项费用的开支均有很强的计划性，严格控制促销费用。一般来说，确定促销预算总的原则是：因促销增加的销售额应当大于促销费用的支出。
（3）促销商品。顾客的基本需求是能买到价格合适的商品，所以促销商品中的品种、价格是否具有吸引力，是促销活动成败的关键。一般说来，有以下四类商品可供选择：①节令性商品。例如元旦春节选择香烟、糖果、清洁品等。②敏感性商品。一般属必需品，市场价格变化大，且顾客极易感受价格的变化，如有限酱醋。③众知性商品。一般指品牌知名度高、市面上随处可见、容易取代的商品。④特殊性商品。主要是指商店独家、市场上尚无竞争对手的商品，无论选择何种商品作为促销品，都应牢记两个基本要点：一是选择顾客真正需要的商品，二是能给顾客增添实际的利益。⑤促销方式。促销方式多种多样，常见的有以下几种：库存大清仓、节庆大优惠、每日特价品；有奖销售；打折优惠；免费赠送。
2.4自有品牌策略
自有品牌实质上是零售企业的贴牌产品，即作为终端的零售商不进行生产，而寻找有加工能力和信誉的生产厂家进行生产，最终的产品使用零售企业品牌。自有品牌具有风格独特、价格低廉、统一设计、统一货源、统一价格等诸多优势，零售业在形成规模效应后，自有品牌的发展便成为其发挥自有品牌效应的必由之路。由于自有品牌能够给零售商带来更多的利润，赢得顾客的忠诚，因而受到越来越多零售商的青睐。
一般来说，具有以下属性的商品比较适合采用自有品牌:（1）科技含量不高的大众消费品。这类商品不需要特别的专业知识，消费者容易识别真假好坏，如食品、饮料、文具等。
（2）购买频率较高的商品。因为购买频率高，超市就能大批量地下订单，开发生产成本也随之降低，保证自有品牌商品低价格的实现。
（3）价格较低的商品。因为对于单价较高的商品，消费者在进行购买选择时是比较慎重的，而对于单价较低的商品，消费者可在购买后通过食用来决定是否再次购买。
关键词：外汇储备管理；成本；收益；投资
一、前言
近年来，全球外汇储备规模急剧增长。外汇储备规模的不断扩大，对各国外汇储备管理目标、管理策略和投资方式等都产生了相当大的影响。外汇储备资产管理问题已引起广泛关注。2005年4月IMF对外汇储备管理目标进行了修正，指出：“与传统储备管理目标相比，目前外汇储备管理在资产保值和确保流动性基础上，更应注重管理的有效性，以最大化收益(或降低成本)”，从而突出了外汇储备管理收益性目标的重要性。高储备持有国也纷纷采取更加积极的外汇储备管理投资策略，这从近年来纷纷涌现的财富基金(SWFs)中可见一斑。财富基金的主要来源就是各国的外汇储备资产，这些资产主要投资于股票、政府或机构债券(包括基金公司、股票交易所等金融机构)以及一些金融衍生产品，其目的是在保持资产安全性基础上使投资收益最大化。但是2007年全球金融危机爆发后，美元贬值，包括“两房”在内的美国多家金融机构纷纷破产，投资基金关闭，股市剧烈震荡，国际投资环境急剧恶化。这给各国外汇储备投资收益带来不同程度的损失。据统计，主要投资于美国和欧洲的金融证券和房地产领域的科威特财富基金，2008年3月底到12月底损失了310亿美元；淡马锡2008年4月至11月间资产价值下降31％，仅其在美国银行的投资就损失了至少30亿美元；被认为资产最为多元化的阿布扎比投资局，在这轮危机中也难以全身而退，据估计，该基金最多可能亏损1500亿美元，相当于其资产总额的三分之一。在此背景下，全球金融危机对我国外汇储备投资产生了什么影响?长期以来我国外汇储备投资管理究竟是亏损还是盈利?外汇储备管理效率如何?基于对这些问题的思考，本文对1994-2008年间我国外汇储备投资收益和成本进行了分析、计算和实证，并得出结论，以期为政府有关部门提供重要的决策依据和参考。数据来源于国家统计局公布数据、中经网数据库等。
二、中国外汇储备投资收益分析
外汇储备在我国的运转过程，可以表示为：(1)国际收支顺差带来外汇盈余；(2)外汇市场外汇供给增多，人民币面临升值压力，为了维持人民币汇率基本稳定，央行进入外汇市场实行干预操作，买入外汇抛出本币；(3)国家指派专门机构(目前主要是国家外汇管理局和中国投资有限责任公司)对外汇盈余以及从外汇市场买入的外汇储备进行管理和投资；(4)为了维持人民币对内稳定，央行发行票据来冲销外汇占款。
目前来看，总体而言我国外汇储备资金的使用还是很有限的。外汇储备除了投资到国外购买一些国家的政府、机构债券外，其余的资产主要存在国外银行。尽管2004年以来国家曾尝试运用部分外汇储备给金融机构注资以及其他股权投资，并在2007年成立了中国投资有限责任公司对外汇储备资产进行积极管理，但资金量小0。在这一运作过程中，持有外汇储备的损益就显现了出来。就收益来看，有狭义和广义之分，狭义的持有外汇储备收益，是指国家对外汇储备资产的投资收益，具体包括：(1)外汇储备投资于国外证券的收益；(2)外汇储备存于外国银行的利息收益；(3)外汇储备用作其他积极性投资的收益。这些储备收益属于显性收益。广义的外汇储备收益是指一国运用外汇储备所产生的所有收益的总和，包括经济收益、社会收益和其他无形收益等，具体而言不仅包括外汇储备投资的经济收益，还包括：(4)一国因持有外汇储备而降低发生金融危机的损失；(5)一国持有外汇储备带来的市场稳定的信心等。(4)、(5)部分收益属于隐性收益。广义的收益又可分为可量化与不可量化部分，可量化部分为(1)、(2)、(3)、(4)，不可量化部分为(5)。
(一)投资国外债券的储备资产收益率分析
虽然这两年实行储备资产多样化改革，但我国外汇储备资产中美元资产仍占绝大比重。其中，美国国债约占35％，美国长期机构债券占比30％和长期企业债券占比5％。美国国债具有四大系列：T—bills(4周、13周和26周)，T—notes(2—10年期)，T—bonds(10-30年期)和TIPS(通胀保护的国债)。中行全球金融市场部数据显示，我国主要投资的期限品种包括3个月、5年、10年、30年等。近几年来这些品种的收益率随着美国经济周期的变化发生了较大的波动。如3个月短期国债从1994--2008年的收益波动范围为1％-6.66％；5年中期国债的收益波动范围为2％-5.2％；10年期长债近几年的收益波动范围为3.0％-5.4％；30年期长债近两年的收益波动范围为4.25％-5.7％。考虑我国长期以来主要投资中、长期国债，其平均收益率约为5％左右。其次还有美国机构债，它们一般比同期限的国债高100-200基点，因此保守估计我国外汇储备投资美国债券的平均收益可达5％。除了购买美国国债，我国还动用外汇储备购买了部分欧盟和日本的长期政府债券。根据相关的研究，保守估算我国外汇储备中欧盟长期债券比例约为15％，日本长期债券比例约为8％。欧洲和日本长期债券收益率近年来10年期国债收益率分别在4％和1.8％左右波动，它们相对于美元有超过20％以上的升值水平，折合美元的收益率大约为4.8％和2.16％。
(二)存在国外银行的储备资产收益率分析
除了购买一些政府国库券、债券以外，我国的外汇储备资产主要存于银行，这部分流动性资产约占总外汇储备资产比重的7％。根据中国人民银行公布的数据，自1998年1月以来美元一年期存款利率平均只有3.06％。结合投资国外证券收益率，运用归一法，我们可以大致得到我国外汇储备资产投资的整体收益率水平，为4.607％(5％×70％+4.8％×15％+2.16％×8％+3.06％×7％=4.607％)。按该收益率来算，1994-2008年我国各年度外汇储备的投资收益如表l所示，累计总收益为3550.41亿美元，计27553.86亿元人民币。
(三)因持有外汇储备而降低发生金融危机的损失——风险收益分析
风险收益是指因持有外汇储备而减少了金融危机发生的次数以及降低了危机发生时对经济的危害程度，这种降低的危害程度可以认为是外汇储备带来的一种收益。正因为风险收益的存在，使得新兴国家愿意持有更多的外汇储备。RodrikandVelasco(1999)估计遵守Guidotti—Greenspan—IMF规则将使资本流动发生逆转的概率减少10％，假设金融危机的成本为GDP的10％(该假定比率不高，见HutchisonandNoy，2002)，那么遵守Guidotti—Greenspan—IMF规则的风险收益等于GDP的1％；表2依此计算了1994-2008年我国各年度风险收益，累计为20112.35亿元人民币。
将上述三种收益累加，得到1994-2008年间我国持有外汇储备的总收益为6081.75
三、中国外汇储备投资成本分析
持有外汇储备的成本也分为狭义和广义两种。狭义成本包括：(1)干预成本，即央行进入外汇市场买人美元等外汇的操作成本；(2)冲销成本，即央行对冲市场上外汇占款的冲销行为所支付的费用。广义成本除了(1)、(2)外，还包括(3)机会成本，即如果不将外汇储备投资国外，而运用于其他途径(如进行国内建设投资)可能获得的收益以及(4)如果国内货币市场上外汇占款不能完全冲销，外汇占款剩余对一国造成的通货膨胀压力和影响。这些广义的成本也可分为量化和不可量化两部分。量化部分包括(1)、(2)、(3)，不可量化部分包括(4)。
(一)外汇市场干预成本
当外汇市场外汇资产供给大于需求时，为了维持人民币对外价格(汇率)稳定，政府不得不入市进行干预。中国人民银行在外汇交易市场中心执行干预操作，全额从外汇指定银行那里买入外汇资产，以外汇占款形式投放基础货币。干预成本就是央行在外汇市场上买进(或卖出)外汇所产生的交易损失及额外的利息支付。由于从1994年以来人民币都呈现稳定与升值趋势，因此央行每年都存在因低价抛出本币而带来的损失。特别是2007年以来，人民币汇率中间价由2006年底的7.8087元／美元上升到2008年底的6.8346元／美元，升值幅度达到12.47％，这使得央行外汇市场干预成本剧增。此外，央行买人外汇抛出人民币，由此导致的人民币外汇占款属于央行负债，央行还需额外支付这些负债的利息，这些额外支付的利息也属于外汇干预成本。
本文借鉴Murray(1990)和Ito(2002)的研究方法来分析1994年1月-2008年12月我国外汇市场干预成本。鉴于干预数据的保密性，本文使用外汇储备的变动额作为每月或每季度的外汇干预的替代变量。
1．央行外汇买卖的交易损失采用Talor(1982)的公式来衡量
其中，Pi代表利润，ni为第i期外汇干预额，这里是i期的外汇储备变动额，ei为第i期买卖外汇时的实际汇率(以直接标价法表示)，et为样本期末的市场汇率。为了避免时间区间的选择对收益的影响，本文以逐年累加的方法进行计算。可以看到，按照2008年底人民币汇率计算的中央银行外汇市场卖出人民币而遭受损失累计为20541.4亿元人民币，具体分摊到过去每一年的损失如表3所示。
按照同样的方法和2007年底人民币汇率中间价7.3046元／美元计算央行的干预成本，结果为11980.9亿元，分摊到每一年的干预成本见表4。可以看到，2007年以来由于受全球金融危机的影响，为了维持人民币汇率稳定，央行外汇买卖交易成本比前一年增加了71.45％。
2．央行本币负债的利息C=(Btrt)／4(2)Bt为第t期末的外汇占款增量，n为本国银行间90天期限的基准收益率。计算结果见表5。1994--2008年央行本币负债的利息累计为1431.44亿元人民币。
(二)货币市场冲销成本
由于国内货币市场外汇占款增加产生基础货币扩张，为了维持人民币对内价格的稳定，央行不得不通过多种工具和手段进行冲销操作，回收多投放的基础货币，以保证基础货币进而货币供应量不受大的冲击。冲销成本就是指央行运用多种工具和手段进行冲销操作以回收基础货币所产生的成本。
1994年以来我国使用过的冲销手段包括：控制贷款规模、回收再贷款、提高法定准备金率、发行金融债与增加特种存款、公开市场操作(又称对冲操作)、将财政及邮政储蓄存款转存中央银行等，与此相对应的央行的冲销成本主要有：①回收再贷款所损失的利息收入；②向商业银行支付的准备金存款利息；③发行央行票据所需要支付的利息；④邮政储蓄转存中央银行所需支付的利息。其中回收再贷款方面，按中央银行对金融机构3月期的贷款利率为基准进行计算，1994-2008年间，中国人民银行因对金融机构再贷款余额在样本期间的增减而多收入利息51.49亿元；中央银行向商业银行支付的存款准备金利息为9935.35亿元；邮政储蓄转存中央银行利息总计4388.1亿元。从公开市场操作来看，截止到2008年底，中央银行累计总共发行票据671期，发行总量为17058.3亿元。为了吸引金融机构用央行票据置换其超额准备金存款，央行必需在收益率和流动性两个方面提供比超额准备金存款更为优惠的条件，这使得该部分对冲成本十分巨大，2002-2008年间央行因发行票据所支付的利息累计达到4714.79亿元。综合上述四项数据，可得到1994-2008年间广义范围的中国人民银行冲销操作成本总共达18986.75亿元(9935.35+4388.1+4714.79—51.49)。其中各年度冲销成本见表6。可以看到，2008年由于本币汇率上升，央行冲销成本比2007年增长了38.4％。
(三)机会成本(又称为外汇储备资产的机会损益)
如果外汇储备不投资于国外证券而是投资于国内建设，比如直接用其购买生产资料和原材料，也会带来一定的收益。我们定义这些因购买他国政府债券而放弃的国内投资收益为外汇储备投资的机会成本。假定外汇资产投资国内，那么外汇储备资产的机会成本=国内投资收益率×外汇资产规模×当期汇率。其中外汇资产规模是外管局公布的每年度外汇储备累积值。当期汇率按人民币兑美元中间价年度数据来算。中国国内投资的收益率可按多种指标估算，如工业资本回报率、工业资金利税率和全部资本收益率等，本文选取工业资本回报率作为参考指标。已有的研究数据均显示，1994年以来我国工业资本回报率呈现先下降后上升的变化趋势，但具体回报率是多少还存在争议。本文援引中国经济观察研究组(CCER)2007年5月研究得出的结论：从1994年到2006年工业资本回报率变化幅度为2.2％到13.4％，净资产回报率变化幅度为6.8％到18.5％；如果选择净资产回报率作为参数，平均值为7.8％。可以算出1994-2008年我国外汇储备持有的机会成本见表7，总计为46826亿元。
四、外汇储备管理的净收益
将外汇储备的总收益减去总成本，就是持有外汇储备的净收益。总收益包括外汇资产投资收益和风险收益，总成本包括外汇市场干预成本、冲销成本以及机会成本。如果不考虑机会成本，用总收益减去干预成本和冲销成本，就得到外汇储备管理的会计利润(见表8中第一列8)；如果考虑机会成本，就得到我国外汇储备管理的经济收益(见表8中第1列10)。1994-2008年我国外汇储备管理的净收益见表8。
五、结论
我院每年都有大量的医学科研，如何收集好、管理好医学科研论文，使其能够为提高医院的科技实力和医疗工作水平服务[2]，是我们应当探讨的问题。
一、医学科研论文档案的收集
医学科研论文档案主要是收集在国内外正规学术期刊上发表的论文，医务人员外投科研论文，须经科主任签字，由科教科审核登记同意后，出具推荐证明信，证明无一稿二投现象，方可投寄。后，要将论文复印件一式两份报送科教科，科教科将有关数据输入到科研论文档案简易数据库， 并将一份论文复印件存入论文合订本，另一份放入专业技术人员业务档案中[3]。为了方便广大医务工作者检索利用已有科研论文档案，建立了医学论文档案题录卡，包括标题、作者、科室、刊名、出版日期、主题词等。并且建立相应的检索目录。
医学科研论文档案收集分为平时收集、定期收集、年终总汇，科教科平时多与临床医护人员交流，了解他们的研究动向及研究进展，督促他们早日将研究成果发表、出版、归档，对平时收集不及时的，根据医护人员的研究进度，定期收集资料进行归纳汇总，联系杂志社，协助他们。此外，可以利用年终绩效考核将论文进行集中收集、分类、整理、归档。确保医学科研论文档案资料完整、齐全。
二、医学科研论文档案的管理
1、加强制度建设，完善科研论文档案管理制度。
医学科研论文档案虽然很重要， 但是由于缺乏单位的足够重视。
没有建立行之有效的规章制度，单位应当根据《中华人民共和国档案法》等相关法律法规的要求，重视制度建设，建立科研奖励制度，并将与个人年终绩效考核和职称晋升相挂钩，运用行政手段和方法对医学科研论文进行搜集、管理。提高科研档案管理部门的监督、指导的职能，对医学科研论文档案进行规范化、系统化的搜集、管理与利用[4]。
2、提高归档意识和档案管理人员的素质
医学科研论文是广大医务工作者研究成果，许多医务人员认为这是自己私有的东西，所以收集管理起来比较困难，平时应当加强对《档案法》等相关法律法规的宣传力度，使广大医务工作者意识到及时将自己的论文归档是自己的责任和义务，使档案管理人员意识到将科研论文收集整理好、利用好是自己的职责，提高归档意识和档案管理意识。
为适应飞速发展的信息时代，培养高素质的档案管理人员也势在必行，作为档案管理人员应当具有良好的政治素质、职业道德和业务素质，应努力参加档案局组织的培训，学习档案管理相关业务知识，增强自身业务能力，加强计算机的学习，熟练掌握档案管理相关软件的应用，使自己符合时展的要求。
3、加强医学科研论文档案信息化建设
传统的依靠手工收集、检索、查阅等手段已不能适应时代的飞速发展，传统方式信息量少，查找速度缓慢，不利于档案的利用[5]。现在的论文写作通常都是通过电脑来完成的，这为科研论文的归档创造了有利条件，可以利用已有的EXCEL表格及图书管理软件，对科研论文进行收集管理，将论文基本信息录入EXCEL表格，再将表格与图书管理软件进行数据转换，加以修订与校对，就可以完成论文档案库的建立，使用者只需输入检索字段就可以查询到自己需要的文章，这大大缩减了医学论文的检索及查阅时间。
医学科研论文档案的建立，需要全体医护人员的共同参与配合，科研论文档案能直接反映医院的科研学术水平， 还能为医务人员晋升职提供可靠的依据。
参考文献
1. 邵兵.科研论文档案归档管理的可行性与要求[J].兰台世界，2006（11）
2. 葛淑苑. 科技论文档案的管理与利用[J] .中华医院管理杂志，2001（8）
中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）05-0307-01
煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。
2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：
1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。
而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。
2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。
同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。
3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：
1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。
同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。
2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。
同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。
3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。
四、总结
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视.煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。
参考文献：
