时间：2024-02-19 15:22:57
序论：速发表网结合其深厚的文秘经验，特别为您筛选了11篇简述品牌策略的内容范文。如果您需要更多原创资料，欢迎随时与我们的客服老师联系，希望您能从中汲取灵感和知识！
从北京的“全聚德烤鸭店”，到我们重庆的“古镇陈麻花”和“谭木匠”等等，相信这些都是大家都耳熟能详的几块金字招牌，它们现在在全国已有多家连锁店。从这块招牌立足那天起到现在，它背后经历这么长一段时间的不论是品牌效应还是历史文化积淀，都从一个侧面映射了我们中国古代的商业美术设计（特别是招幌广告设计，现称企业形象标志设计、现代商业视觉传达设计或户外设计等）的一个发展历程。
一．古代招幌广告设计的起源
自唐代把招牌作为一种行市管理手段之后，招牌一直是横跨唐、宋、元、明、清五代上千年的广告形式之一。从招牌上的文字内容广泛，它不仅表示经营品种、店铺规模、名称和字号，而且标明店主的姓氏。在招牌的装饰上，也融入艺术性的图案和描金写红等形式。招牌常以黑色为底，周边镶花边纹饰，显得古朴典雅，稳重大方。
1、《清明上河图》中宋代商业市集反映的古代招幌广告设计
《清明上河图》形象地再现了东京鼎盛时期街市的繁华景象，这其中自然就包括了各种商店为了招揽生意而将能够展示各自特色的招牌或幌子置于店门口的场景，其中有招牌，幌子，横匾，对联等，这些都属于装潢设计艺术的范畴。
幌子大致可分为形象幌、标志幌和文字幌三类。形象幌是以商品或实物、模型、图画为特征的。在现今重庆各大商圈里，随处可见如“阿利与艾德”、“大食代”等此类餐厅，都是直接把商品模型作为外墙橱窗陈列展示的一部分元素，这些展示手法可以理解为古时候的模型幌子在现代社会应用的一种新语言。标志幌主要是旗幌。多见于卖酒的店铺、车铺和理发店。文字幌是一种原始的招牌，如茶、酒、书、帽、药、米等。
这些幌子在装饰上多用大众喜闻乐见的云纹、钱纹、龙纹和福字等吉祥图案。色彩以象征吉祥的大红色较为常见，具有浓郁的民间特色。
2、清代的招幌广告发展到一个新的高度
中国古代传统的广告形式——招幌广告在清代进入了高峰期。清代的招幌广告在传统的基础上更加丰富多样，由于商业的推动，其商业性、广告性和艺术性更加强烈。清代店铺的幌子，往往由民间艺人和工匠设计制作。在创意、造型、装饰、色彩和字体设计等方面都充满了浓厚的民族风格和民间特色。如北京的“王麻子刀剪铺”、 “内联升朝靴店”、“全聚德烤鸭店”等一些商店的幌子不仅寓意深刻，而且特色鲜明，易于识别，买家一看便十分清楚明白。
二．古代招幌广告设计对现代广告设计的可借鉴性
1、初步的品牌策略意识
古代商家在激烈的竞争中，逐渐认识到自家商号、名称在买卖交易中的重要性，借助多样化的媒介和手段来扩大品牌的影响力。此外，在市场营销活动中，利用“名人效应”做广告来推销产品，商人往往利用普通人崇拜名人的心理，用名人效应来扩大品牌影响力。这种形式同样延续在我们现代社会里，一代文豪郭沫若先生就曾为我们四川美术学院题字，这在很大程度上也验证了名人效应从古至今对广告的一种影响力。
2、简明直观的信息传达
古代广告是随着商业竞争加剧而产生的，这要求宣传广告在文字说明、图像使用上能够简洁明了，信息传达准确无误。文字说明如此，幌子的实物宣传更需直观，易看易懂，这样才能有效扩大销售。
3、稳中求变的发展模式
中国古代的招牌广告、幌子广告等在宋代一经成熟，便逐步稳定，并日渐完善起来，为后代商业广告设计者广为传播，并运用自如。
三．古代招幌广告设计在现代商业街视觉传达设计的演变发展
从张择端的《清明上河图》中表现的宋代商业市集的状况到我们今天的各大城市商业街的户外视觉传达设计，不难发现，通过结合各种新技术手段不断增加户外广告的形式和视觉冲击力，现在表现的语言和方式变得越来越丰富和新颖，并且具有很大的展示面和很强的视觉冲击力。
目前，户外广告媒体主要有以下几种形式：1.路牌广告。2.招贴海报。3.交通广告。4.霓虹灯广告。5.招牌广告：①商店正面设计的平面招牌；②衣袖招牌；③突出招牌；6.其他户外广告媒介：橱窗广告、电子显示屏广告、电话亭广告、临时广告牌——一般用于比赛、展览会等临时活动。
现代招牌系统的特点：①以文字为主，图形为辅。②耐用，使用寿命长。③运用先进材料与制作工艺，突破平面结构。④具有整体感和系统性。
四．结语
针对本民族而言，每位设计师不仅是信息的传递者，更应该是信息的定向加工者。要在继承本国民族文化基础上，吸取世界各民族优秀文化。因此，我们面对巨大的传统资源与宝贵财富，应从中获取现代设计的有益营养。
首先，包括广告设计传统在内的文化传统，是民族文化发展的根本基础。随着中国经济融入全球性的经济大环境中，身为设计师应该探索出具有中国特色的广告文化之路。将中国传统文化注入广告中进行文化宣传，是复兴中华文化最为便利的途径。
其次，文化传统是民族凝聚的力量所在，是人们心理认同、文化认同的依据，是民族精神的依托。通过能产生共鸣的广告，我们可以将生活在不同的地方乃至世界各地的人紧密联结在一起，从文化认同到心理认同，是民族文化传统的精神内核，但都需借助于传统视觉的表现形式。
最后，文化传统是现代艺术设计巨大的艺术之源，从设计的形式到精神内核，文化传统都给予我们无穷的启示和帮助。现代设计实际上是一种文化的设计，而这种文化的设计是立足于民族文化的设计。在研究未来的广告设计发展方向时，我们应更加投入到民族传统文化的领域中去，力图使中国的广告行业向着健康、多元的空间稳步迈进。
参考文献：
[1] 傅克辉. 中国设计艺术史. 重庆：重庆大学出版社，2008.
[2] 樊志育 樊震. 户外广告. 上海：上海人民出版社，2003.
[3] 王树村. 中国店铺招幌. 北京：外文出版社，2005.
信息网络应用步伐的加快，促使社会跨入了网络化的时代。随着网络技术的快速普及，社会经济体系中的信息分配和接受方式发生了巨大的改变，从社会政治、经济、文化的各个领域逐步渗透，进一步影响人们的日常生活，使人们的社会经济、生活、学习、工作、合作和交流等生活环境方式发生了重大变化，在这样的背景下，网络营销作为一种全新的营销模式在药品营销中得到应用，给医药企业带来新的机遇和挑战。本文从企业的角度分析新环境下的网络营销策略。
一、药品网络营销的现状和发展
(一)药品网络营销的现状。目前虽然全面采用互联网络的商业时代已经到来，但是利用互联网络这种新式交换媒介进行药品网络营销还未兴起，而且展现出其突破传统、彻底改革行销市场的潜力。目前我国医药企业网络营销的整体状况不理想，企业的性质及企业自身所处的内外环境等对企业开展网络营销有较大的影响。因此，企业不仅要创造有利条件，还要进一步改进企业的网络营销策略，更要根据自身的优势和客户的需求采取有效的营销模式。
(二)药品网络营销的发展趋势。近年来医药电子商务发展势头快速，对传统医药企业的经营策略提出新的要求。为了有效降低药品流通领域的费用，提升产品的有效价值，缓解看病难、看病贵的怪现象，医药企业的经营策略逐步发生转变，开始追逐时代的潮流，将药品营销渠道搬上虚拟化的网络当中，让消费者利用最短的时间最可观的价格获得对自己及家人更有利的信息及更好的产品。在这样一种现代消费观念的驱使下，药品网络营销也和其他电子商务一样正在快速崛起。据计世资讯预测，到2016年底国内的行业网站收入将达到4000多亿人民币，年复合增长率为89．7%，收入保持高速增长［1］。与国外方兴未艾的垂直网站发展相比，国内网络界明显还处于落后状态，在充分认清实际情况的同时，也要有足够的信心去接受和发展这一新生事物，有足够的自信去面对它的发展前景，根据经济发展规律及其网络应用的特点及其发展趋势，可以很自信地看出，网络营销将有很好的未来:一是行业细分程度在不断提高;二是行业网站将提供更加专业和深入的服务，盈利模式也将多元化;三是行业网站将不断地融入最新互联网技术;四是行业网站间兼并重组现象将会愈演愈烈［2］。
二、网络营销的定义及特点
(一)网络营销的定义。网络营销(On－lineMarketing)是指企业以网络资源技术为基础，以电子信息为媒介进行的各种营销活动的总称，是企业营销实践、现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物［3］。
(二)网络营销的特点。根据网络营销的性质及其功能和价值的不可替代性，得出其有以下特点:传播的超时空性、交互的便捷性、媒介的多维性、运作的低成本性、投放的针对性、可重复性和检索性等诸多优点，再结合当今世界经济的发展趋势，使得网络营销成为现代化企业必将争夺的又一大市场。
三、网络营销与传统营销的整合
在现代化科技推动下，国际互联网和商业在线服务为医药营销者顺利开展网络整合营销提供了强有力的工具。目前，虽有不少公司已经走上网络营销的策略，然而将网络与传统营销整合起来营运的少之又少。他们只将Internet看作是一个销售产品的工具。任何一种高效的营销策略或手段，它只是众多营销策略中的一部分，是支持企业经营的一分子，网络营销也不例外。因此企业为了打一场漂亮的网络营销战，互联网在线服务被认为是企业向消费者提供信息服务的另一个渠道，因此网络营销应该是将传统营销与现代营销整合运用的最佳选择。
四、网络营销的策略
(一)理论基础。网络整合理论:用一句来概括是网络在营销中的作用———使“消费者”这个角色在整个营销过程中的地位得到提高。网络营销首先要把消费者整合到全部的营销过程中来，贯穿于消费者需求的始终，始终以消费者切身利益为出发点，不断地与其交流，以达到双赢。网络直复营销理论:网络营销是一种典型的直复营销。“直”是指不通过中间分销渠道，而直接通过媒体连接企业和消费者;“复”是指企业和顾客的交互，以订单为测试基础，获得顾客的其它数据甚至建议，企业通过统计明确回复的数据，并对这种营销努力作出评价［4］。
(二)网络营销渠道策略。网络营销渠道策略是指企业在以电子信息技术为代表的网络化条件下，对各种营销渠道模式的选择和组合，建立起一个开放的、高效的、适合市场竞争机制需要的企业新的营销渠道体系和模式［5］。随着国际网络和全球资讯网的盛行，利用无国界和无区域界的互联网来销售商品或服务，已成为买卖货物的新选择，网络营销将成为医药界的一次新的浪潮。在现代化的生产和经济条件下，企业在网络营销活动中建立自己网站的同时，更要利用大量的时间对自己的产品进行网络销售，通过信息服务、广告服务、撮合服务，来达到提升企业的影响力、拓展产品的销售空间、降低产品的销售成本的目的。因此对于从事网络营销的医药企业来说，必须熟悉，研究国内外电子商务交易中间商的类型、业务性质、功能特点及其它相关情况，必须能够正确选择交易商从而顺利完成商品从生产到消费的整个过程。此外，网络营销中的另一个最重要的方法就是建立会员制模式，会员制模式的网络是在医药企业中形成一个虚拟组织的网络团体，通过会员制，促进消费者之间的相互联系和交流，以及消费者与医药企业的联系和交流，把消费者融入医药企业的整个营销过程中，使大家互惠互利，共同发展。
(三)资源互补策略。无论在现实生活中还是虚拟的网络界中，资源合作、互相利用彼此的优势资源开展工作的例子无处不在。在媒体上经常听到两家公司或更多家公司结成战略联盟或合作伙伴，无论它们的名字叫什么，其实就只有一个目的，就是资源互补互惠。简单的说，资源互补就是两家或更多家企业在互惠互利的基础上互相交换多余的或闲置的资源，以产生更多的销售和利润。利用资源开拓新产品，寻求新的客户渠道。大部分企业都拥有一些自己常意识不到的闲置资源，或者对企业本身来说充分利用的资源。当有合作方介入时，可以再次深度开发同一部分资源，或许由于双方的合作又一种新产品或新的客户渠道会应用而生。例如现在我国医药生产企业有近上万家，但大部分市场都是买方市场，产品并不缺，大家缺的都是眼球和客户。因此这些企业就借助21世纪时代网络的潮流，与一些大型的知名网站如;腾讯、网易、百度、淘宝等寻求合作，以拓展自己产品销售渠道，来降低成本，扩大经济效益。
(四)服务的针对性策略。科学技术的日新月异，使得各种各样的产品琳琅满目，即使是同样的商品，有着相同的功能，也有数不胜数的品牌。而在现代消费观念的影响下，不同的消费群体，不同的客户都有不同的喜好，来选择自己所需求的不同商标的商品。这就使得企业之间的竞争越来越激烈，为此企业要想在如此激烈的竞争中立于不败之地，就必须根据不同的消费者需求，来对其进行类别的划分，以便更加有效地调配资源，从而获取最大的利益。
(五)品牌策略。品牌是一种企业资产，是一种信誉，由产品品质、商标，企业标志、广告口号、公共关系等混合交织而成。企业通常会利用理性与感性兼具的营销活动，再配合攻关造势，创造出价值无群的品牌，让顾客一看到某个品牌，就会产生一种购买的欲望，甚至立刻毫不犹豫就出手。
(六)人性化策略。医药网络营销不仅是一门科学，更是一门艺术。人性化的营销策略已逐步成为一个企业在市场竞争中的重要砝码。营造网络环境的新鲜气息，给消费者以全新的感觉，以此来吸引客户群，每个人都希望在新奇的网络世界和先进的销售模式中获得便利，在这个充满审美和个性化的网络世界，可以让消费者在艺术化的视觉和体验中感受到互联网世界的无限美好。
五、网络营销的未来展望
网络营销是随着互联网网络的发展新兴起来的一种营销模式，中国网民数量目前已达4．5亿，并且仍然呈快速增长趋势。如此庞大的消费群体无疑将会让网络营销成为一个理想的医药营销平台。相对于传统的媒介方式，网络营销具有其独特的优势，并能够获得众多企业信赖和依靠。然而，网络营销目前并没有涉及到所有的行业，很多企业也仅仅是处在试水状态，还不敢放开手脚。就拿医药行业来说，它的应用也是起步相对较晚，从2005年12月1日起，国家食品药品监督管理局颁布《互联网药品交易服务审批暂行规定》正式实施，才标志着医药网络营销化模式的正式启动。随着不断发展，我国的医药网络营销取得了一定的成绩，但与发达国家相比还比较落后，相信随着我国相关政策的逐步完善，医药企业自身管理水平与国际市场的接轨，我国的医药营销企业必将是新的朝阳产业。
六、结语
本文主要分析了现代药品网络营销，在如此琳琅满目的销售渠道当中，怎样更好更充分地利用现有资源，针对不同的客户采取不同的营销策略，来吸引消费者，使企业降低生产经营成本，提升企业自身发展步伐。要想在如此多的企业竞争中立不败之地，企业必须改变自己与竞争对手力量对比，增强企业现有的竞争优势:利用网络营销的企业要对消费者的需求有深层次的了解，制定出更加科学、合理、操作性强的网络营销方案，以保证营销任务的顺利完成。
【参考文献】
［1］刘兴发．决胜网络营销［M］．北京:人民邮电出版社，2010，1
［2］行业网站发展研究报告，2007
［3］张泉馨，王凯平．网络营销理论与实务［M］．济南:山东人民出版社，2003，6
山西工商学院作为一所民办本科院校，自2011年招生以来，由于办学资历和规模情况，在招生录取时分数线往往低于省内其他公办本科院校，造成生源质量参差不齐的现象，在学生就业上和其他院校相比存有很大压力。如何突破困境，提高民办本科院校的教学能力，扩大民办本科院校的影响，真正办成一所应用性大学，提高教学质量是解决所有难题的根本途径，而将案例教学应用到日常教学中，是民办本科院校教育教学改革的重中之重。
一案例教学简述
（一）案例教学的理论背景
案例教学作为高校重要的一种教学方法，自20世纪80年代美国哈佛大学提出，最早应用于医学和法学的教学活动中。随着教学改革的提出，逐步应用到管理学和经济类专业，有着理论联系实际、故事性强、趣味性高等特点。教学形式科学严谨，注重理论，教学方式生动活泼，讲究实用，深受广大师生的欢迎。在教学过程中，通过专业教师将真实案例引入到日常教学，以提出问题、分析问题、解决问题为思路，进行理论与实践的相结合，从而让学生在情感———认同———导引的方式下进行学习。作为民办本科院校的一名教师，我以市场营销专业为例来谈一谈案例教学应如何应用。市场营销作为一门理论性和实践性很强的学科，综合运用了经济学、心理学、行为学等理论，教学过程中就很有必要将学生置身于贴切现实的营销环境里，使学生作为管理者对营销活动进行管理和运营。这种教学方法对民办本科院校教学思想和教学方法提升起到了促进作用。
（二）案例教学法的优点
1有利于调动学生学习积极性案例教学，避免了传统教学教师对理论知识的一味灌输，学生死记硬背。教师提供案例，进行引导，让学生参与到教学过程中，主动进行思考，提出解决问题的方案和途径，教师和学生互动讨论并做出及时分析，提出补充和矫正方案。这种教学方法消除了师生交融的障碍，营造出一种民主、开放、合作的气氛，鼓励学生独立思考，有利于调动学生的学习主动性。2有利于培养大学生的团队合作意识作为商科院校来说，以市场营销专业的学生为例，团队合作对每一个大学生都是至关重要的。但是，目前的大学生大多是“90后”，从小娇生惯养，自我意识很强，有着独特的个性，在团队活动中缺乏合作意识。在案例教学中，专业教师要求学生以小组为单位，对案例进行分析和讨论，在讨论中进行思想交流和学术碰撞，从而增强学生的团队合作意识，培养与人沟通的能力。3有利于培养学生分析处理实践问题的能力案例教学法在学习理论知识的同时引入案例教学，有效缩短了两者的距离，在案例中更好地理解专业理论。对市场营销专业的学生来说，进入企业进行专业实践是最好的实践应用，但是由于实际教学时数和实践环境的限制，在校生参加企业实践的机会是有限的。那么案例教学便有效弥补了这个空缺，学生通过学习企业真实案例，模拟自己是一名企业管理者，用所学的理论知识进行分析，讨论，做出相应的营销决策。这种学习是一种间接经验，和直接的营销决策来比，具有可修改性，没有失败成本。
二案例教学在民办高校市场营销专业教学中的具体应用
（一）制定案例教学计划
在案例教学中，要求各专业的教研室主任根据本专业的性质、特点、开课课程，制定一个详细、切实可行的案例教学总计划。计划内容涵盖案例总数、各个课程案例的学时数、案例之间的先后顺序、案例教学的具体形式、步骤，以及可能出现的问题和解决对策。
（二）选择合适的案例
选择适合的案例，是案例教学能否成功的关键，案例教学要求选择的案例要具备以下要求：（1）要根据该门课程的教学大纲，针对教学重点，结合相应的理论知识来选择。这样在日常教学中就可以保障重点理论知识和相关案例的有机结合，做到有效地“以案论理”。（2）作为高校教师而言，我觉得要选择启发性强、趣味浓、具有代表性的案例。这些案例所代表的国际、国内或当地的知名企业，都是学生所熟知的，耳濡目染，讲授起来可以和学生有所共鸣。比如，讲解企业竞争战略，碳酸饮料企业和产品学生比较熟知的举可口可乐和百事可乐的例子，就不要举香奈儿和迪奥的例子，简单熟知的案例更容易激发学生的兴趣，案例的选择要由易到难。（3）案例的选择要做到连贯性，比如以刚才的可口可乐和百事可乐为例，可以在销售渠道、价格策略、品牌策略多个章节中学习应用。（4）案例的选择要具备多样性和综合性，选择的案例既要有成功的，也要有失败的；既要有传统行业的，也要有新兴行业的；既要有大公司的，也要有中小型企业的，让学生学习案例可以做到举一反三。
（三）明确课堂目标
运用案例教学，教师首先要明确课堂教学目标，和学生进行案例讨论务必要解决三个问题：第一,案例中涉及到哪些理论知识？第二，该案例中提出了哪些问题需要解决？第三，这些问题我们应该如何解决？有没有更好的办法？也就是用发现问——分析问题———解决问题的思路，来引导学生进行学习，讨论。无论使用哪种方式来解决这些问题，在解决的过程中都锻炼了学生的思考和总结能力，对所学知识进行了全面系统地学习，提高了学习效果。
(四)改进教学方法
1多样性的教学手段案例教学法要求专业教师在讲授时充分利用多媒体教学，将案例文字、图片、音频在PPT中一一呈现；在日常教学中，光剖析案例是不够的，要充分利用第二课堂的实践学习，参观本土的一些知名企业，比如：太钢、富士康、美特好、六味斋等，进行实践学习。2注重学生的参与研讨案例教学法和传统教学法的区别就是转变教师灌输为教师引导、学生积极参与的互动式学习，这里就要发挥学生参与讨论的作用。在案例讨论前，专业教师要对此次讨论的案例进行陈述，要说明此次案例教学的目的、要求，提出重点要讨论的问题和注意事项。我们可以将学生进行每组5至8人的分组，进行团队讨论、角色扮演，团队之间进行辩论。在最初阶段，所选的案例要求是学生感兴趣的，难度不太大的案例，以引起学生兴趣，以培养学习兴趣为主。案例的引用应由易到难、由浅到深。教师在教学中要注意充分激发学生的参与性，对不同的观点要进行剖析讨论而不是强硬纠正，小组的观点经过团队博弈，在不同的观点交锋中，可以达成观点的交流和完善，从而使解决办法更加成熟，能够培养学生的竞争意识、表达能力和思维能力。在这个教学环节中，要尽量激发每个学生的积极性，每个组的成员都要有明确的任务分配，组长的人选，材料的收集，PPT的制作，发言人，讨论稿的制作，都要有人负责，杜绝搭便车的行为。
（五）撰写案例分析报告和进行成绩评定
案例讨论完后，每组同学要出一份案例分析报告，报告内容包括：案例讨论内容、分析方法、解决对策，存在哪些困难等。这样的一种反思才可以加深学生对案例的认识，通过撰写案例分析报告，可以提高学生的文字表达能力和综合分析能力。每次案例教学结束后，专业教师要根据每个小组的得分、学生在小组中的表现对每个同学的成绩进行评定。评分做到三个要求：第一，坚持过程评价和结果评价相结合。评分应参照学生对案例的解决策略和方法，也要综合考虑到学生在该团队中的积极性和扮演角色的重要性。第二，要坚持学生互评与教师评价相结合。在案例教学中，当学生互评时，可以更好地吸取别人的优点，从而观察到自己的不足。第三，要做到个人评价和小组评价相结合的原则。在案例教学中，容易出现个别学生态度不积极、参与度不高的现象，但是有的教师打分会以小组为单位，这会助长学生不积极、“搭便车”现象的滋生。为了杜绝这种现象的发生，要求小组内的每个成员做到有分工，责任明确，以小组得分为基础，教师根据成员的分工和工作质量进行打分，幅度在小组得分基础上加分或减分，从而可以做到公平公正，真正鼓励每位学生积极参与。
三案例教学存在的问题
（一）缺乏优秀的师资队伍
案例教学需要稳定的教师团队对案例库进行建设，讨论，修改和完善，同时也对教师的教学水平有很大的要求，需要专业教师有广博的理论知识和专业实践经验，才能在课堂上游刃有余地引导、主导学生进行案例讨论、分析和点评，和学生充分互动。而民办本科院校大多建校较晚，自己的师资队伍从年龄结构、职称水平、任教水平等方面不够完善，流动性较大，教师队伍不稳定，入职教师缺乏专业有效地长期培训，理论知识和实践经验缺乏，对案例教学的运用只能简单掌握在文字层面，这给案例教学带来严峻考验。
(二)对案例教学的错误认识
在现有的案例教学中，笔者经过调查发现，目前专业教师对案例教学的掌握存在机械运用阶段问题，案例准备不完善，过程管理中教师没有起到引导作用，这些都是案例教学存在的一些认识上的误区。1认为案例教学就是在课堂上对案例进行简要说明在现实的教学中，教师存在将案例教学理解为一副图片、一段文字，只在课堂教学中将案例内容进行陈述，而缺乏视觉性强、引发学生学习兴趣的案例资料，这样的教学模式和“填鸭式灌输”的传统教学模式大同小异，缺乏教师的引导，缺乏学生的思考，讨论，交流和总结剖析，达不到案例教学启发学生思考的教学要求。2认为案例的引用多多益善部分教师在教学中引用了大量的案例，秉承着多学习才会有效果的想法，这显然是错误的。首先，案例教学要求引用的案例是经典的、有代表性的，和实践联系紧密的，数量的多并不能保障质量的好；其次，重点太多就会使学生注意力分散，重点不再突出，甚至不知道什么是重点；最后，课堂教学以50分钟为一个单位，过多的案例填充，会造成时间紧张，会影响教学进度正常有序地进行。3认为案例教学是把课堂还给学生的教学模式案例教学要求课堂不再是老师的独角戏，老师从主角的地位变成导演、演员和观众，而学生从观众变成演员，积极参与到课堂中，形成教师和学生互动交流、思想碰撞的模式，学生在交流中将理论知识更深化，分析能力得以提升。但是在实际的教学中我们发现，部分教师将案例一股脑扔给学生，任由学生进行无边际地讨论，而不进行引导、点评、归纳和总结。这可能跟老师的教学水平和实践能力缺乏有关。
（三）缺乏合适的案例教材
案例教学虽然在20世纪90年代引入我国，在各高校中大力推广，但是案例教学系统不够完善。民办本科院校升本时间短，专业建设和课程建设基础薄弱，根本没有专门的案例教材，教师工作任务繁重，就造成案例教学流于形式，还是坚持以往惯用的传统教学，调动不了学生的积极性。
四解决当前案例教学存在问题的有效途径
（一）加强民办本科院校师资队伍的培养
1稳定师资队伍
民办本科院校教师流动性大，使得案例教学不具有长期性和系统性，困难重重，稳定师资队伍就成为民办高校的首要任务。国家和当地政府要加大扶持力度，从根本上改善民办本科院校教师的地位和待遇，使生活得以保障，解决教师的后顾之忧；其次，学校本身也要不断地改进管理机制，给青年教师更大的发展空间，提供更多外出培训和学习的机会；最后，青年教师也要珍惜学校给予的机会，从学历职称上提升自己。
2改变传统的教学观念
民办本科院校的教师教学年限短，教学资历浅，从根本上对案例教学没有正确认识。首先，学校要重视，要把案例教学和提高学校教育教学质量紧密联系在一起。教学质量提升了才有利于本校学生的未来发展，在教师配备、实训基地上，做好资金的投入工作。其次，就教师层面而言，要以教研室为单位，教研室主任发挥带头作用，积极探索案例教学的新方法和新途径，深入了解案例教学对知识结构和教学方法的新要求，全面推进案例教学的应用和发展。提倡教师们以相近或相同的专业为单位集体备课，集思广益。这一是可以充实案例库，实现资源共享，二是每个老师思考问题的角度和方法不同，在讨论、辩论的过程中，可以相互借鉴，从而扩宽自己的教学思路，提高教学水平。
(二)建立学生实习基地
对于民办本科院校里经管类专业的学生来说，专业教师在案例教学中更应重视案例的分析和讨论，但是教师本身缺乏真实深入到企业中的实训经验，教学更倾向于口头讲授，使学生的案例学习变得雾里看花，不会举一反三。学校要采取“请进来，走出去”的形式，一是加强青年教师和企业的联系，二是建立学生实习基地。加强实习基地的投入，为学生案例教学提供实践场所，加强学生对案例教学的认识，进一步提高案例教学的质量。
参考文献
[1]刘永前.浅谈案例教学法的应用[J].卷宗,2012(9).
联合利华作为在全球财富500强名列前茅的跨国公司，全年总销售额超过520亿美元，位居世界三大顶级食品和饮料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷冻食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的护发产品生产商。在全球拥有近290，000位员工，他们的辛勤工作创造了卓越的品牌，使消费者对我们的信任日益增长。从奥妙、阳光、和路雪、立顿和家乐牌鸡精，到四季宝、好乐门、力士、夏士莲和CK香水，联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。早在1923年，联合利华就在上海建立了第一家企业，生产并销售阳光牌和力士牌香皂，很快该企业就成为当时远东最大的香皂生产商。1986年，改革开放使联合利华重新进入中国，并在上海成立了第一家合资公司--上海利华有限公司。时至今日，联合利华已经通过本土化运营，深深地根植于中国广阔的土地：提供20多个品牌的优质产品，包括家庭及个人护理产品、食品、饮料和冰淇淋；累计投资超过10亿美元；引进技术100多项；培养本地经理和员工超过4000名。1999年，联合利华对中国地区原有的合资企业进行重组，形成三大主要业务：家庭及个人护理用品、食品及饮料、冰淇淋。这次重组使公司在全国的销售力量得以统一，增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位。联合利华对中国的重视，不仅基于中国拥有13亿人口的大市场，还基于中国拥有一流的科研和生产能力。2000年，联合利华在上海成立研究发展中心，该中心运用联合利华全球多年积累的科研成果和资源开展工作，并成为中外学术交流的纽带。 2002年，中国成功加入WTO，联合利华又在上海成立了全球采购中心，它的成立，为众多的中国原材料供应商提供了产品出口联合利华其它海外公司的更多机会。联合利华，一名优秀的中国现代企业公民。
联合利华，中国最大的消费品供应商，年销售额数亿美元，管理着百余个品牌和几千条产品线；全国有着数家的分销商，市场的反应迅速；销售信息和库存数据的汇报周期快速反馈；资金占用率低、收益高；统一的分销商标准来管理业务。联合利华的分销系统是什么样的？ 分销商合作伙伴关系
分销商业务关系阐述。分销商定义：分销商是联合利华的，分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)，联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。分销商应买卖联合利华所有产品。分销商从联合利华购买产品；将产品储存其仓库中，并在联合利华指定的地区内销售。分销商只在指定的地理范围内销售联合利华产品。分销商与联合利华共同决定分销计划如网点数、拜访频率等。分销商销售员须根据联合利华当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。分销商应根据联合利华建议客户价转售联合利华产品。为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守联合利华统一价格政策。分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华联合利华具体规定。作为对提供上述服务的回报，分销商将从联合利华得到固定的扣率，以保证其获得充分的利润。
分销商的义务。分销商有义务帮助增加联合利华产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的，分销商须履行主要职责。
首要职责有资金：分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作；人力资源：提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销联合利华产品；基础设施：提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存；运输：提供在指定地区分销联合利华产品所需的运输车辆；价格：严格遵循联合利华价目表中的建议销售价格；促销：保证100%的促销分配量进入通路；拜访路线周期：按拜访路线周期开展所有的促销活动；定单：根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定单；信息系统：将销售信息有序地填入联合利华设计的系统里，以便对每天、每周及周期的销售、收货和库存进行管理；分销：必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定覆盖率；产品种类：必须涵盖所有联合利华产品类别内相应产品；信用额度：为客户提供适当的信用额度；付款：严格遵循联合利华的交易条款；专营销售：严禁分销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品；独立的业务：分销商使用单独的业务单位操作所有联合利华产品种类的业务。因此，分销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专供储存联合利华产品的仓库及一名专门负责联合利华业务的经理。
次要职责主要有：通过周报表的形式向联合利华汇报有关库存、信用及二级销售的信息；定期与联合利华销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况；清点送货及签收送货清单；与联合利华核对及确认所有的应收帐款；分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表；分销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品；分销商必须周期性向联合利华申报相关支持费用，并随附有关支持的文件；通知联合利华所有有关竞争对手及市场动向信息；营运业务时应遵守当地法律法规；营运业务时应遵守联合利华的商业准则。
知识产权：未经联合利华允许，分销商不得将联合利华的司标和品牌标识用于广告及它用；分销商不得向任何第三方泄漏联合利华的商业信息和机密；汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。
联合利华的义务。联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。为实现该目标，联合利华承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售并且：协助分销商获得具有竞争力的投资回报率；提供高质量的产品用于销售；联合利华以统一的价格及统一的分销折扣供货；提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目的和目标；提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。；提供分销商和分销商业务员所需的基础培训， 传递专业知识，提高其作业水平；配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率；提供专营区域供分销商开展联合利华业务；创新开发与消费者有关的产品；提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。
与分销商的交易目的：使分销商获得良好的利润和投资回报率；维护全国范围内统一的批发和零售价格；禁止低价销售及跨区抛售。定价原则： 消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的；联合利华公布给分销商统一的客户价；联合利华提供给分销商建议批发价以转售至批发市场。定价方法：在客户价基础上联合利华提供给分销商固定折扣作为利润；依据不同的产品种类制定不同的分销折扣。提前付款折扣：提前付款折扣适用于分销商在15天内付款。信用额度：在正常情况下，联合利华提供相当于4周销量的信用额度；联合利华有权在对分销商风险评估基础上降低其信用额度；联合利华将对分销商信用额度做季度回顾，主要依据分销商的销售业绩及付款情况对其信用额度作评估。
分销商价目表。统一、稳定的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润；作为合作伙伴方的分销商有义务依照联合利华价目表销售联合利华产品(或联合利华针对不同通路及批发市场的建议的价格)，联合利华销售主任(USS)有责任在当地监督实施；设定具有竞争力并为分销商创造利润的转售价格是联合利华的权利和责任，设定的价格应适应产品的分销及品牌策略；联合利华定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户，每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。经核准的价目表是份重要的运作文件，因此：每位销售主任须随身携带价目表；分销商办公室需备有注明日期的价目表文件。 分销商聘用的程序
新分销商聘用程序。甄选分销商，必须按标准甄选分销商，资金：对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。通常来说，分销商需备有相当于2周联合利华业务销售的运作资金。该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等。态度：对方必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。声誉：对方必须在市场中拥有良好的业务关系。简述：必须和对方仔细讨论以下细节。联合利华：规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。业务：预期的销售量和销售额。与市场的关系：对不同通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系。评估：联合利华业务规模，联合利华业务占其所有业务的份额；专营联合利华业务。 评定市场的销售潜力和分销商初始投资。人口：依据中心地区的人口数及联合利华家居及个人护理产品的人均消费量。依照一个城市中心地区联合利华家居及个人护理产品的人均消费额为每年RMB15元。假设该中心地区人口为20万，那么该地区的年销售额应该是：RMB15 x 200，000 = RMB 3，000，000或 RMB 250，000 /月，要求分销商投资相当于15天销售额的资金。因此对于一个月销售额为人民币250，000地区，分销商需投资人民币125，000。例如：市区人口 = 200，000；预计销售额 = 250，000元/ 月；资金需求 = 125，000元。这里指的家居及个人护理产品的人均消费是综合大多数城镇的平均数。你也可以采用当地政府机构的相关数字。或是可以根据城镇规模从10元至15元中选择适当的参考数值，在你不很确定时建议采用较低的数据。
信用额度：通常信用额度等于4周的销售额。然而对于新分销商在试用时期，其信用额度等于3周的预计销售额。保证金：保证金为1周的销售额。新分销商的保证金须于第1批发货前汇入联合利华帐户。联合利华提供给分销商保证金存放奖励，按年度计算。指定销售范围：每个分销商都有其指定的销售范围。必须共同商定，并在地图上标明该销售范围的具体方位，以避免任何混淆和误解。分销车辆：分销车辆的种类(大型货车，小型货车，三轮车等)取决于销量，路程远近及该城/镇的性质。譬如天津，按照它的销量及路程远近，需要安排大型货车；又如扬州这样的小城市就只需要三轮车。总而言之，尽可能选择最合适、最经济的分销车辆。仓库：分销商必须按每吨产品3平方米的标准提供单独的仓库。仓库的堆放和维护应严格遵照规定。 对于通路的信用：根据当地市场惯例及要求，分销商应给予零售及批发通路一定的信用额度。对零售及批发通路信用额度的尺度由分销商自己决定，同时，分销商也应承担相应的风险。人员需求：对于人员的需求取决于其指定区域内网点数及网点类型。营业执照：分销商应当具备以其联合利华名注册，并能经营联合利华产品类别的营业执照。聘用准备事项：当所有细节讨论完毕，同时其结果也基本令人满意时，请负责该地区的USS填写“新分销商申请表”提出正式申请。“新分销商申请表”需得到区域总经理的核准。对于市区人口>1百万，区域总经理在核准前必须先亲自拜访该分销商。对于市区人口
分销商聘用步骤。初选：通过当地个体经商者或零售商来搜集人选。如有必要，还可以通过报纸广告的方式搜集。任何人，只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营，便可通过培训成为优秀的分销商。复选：收集好候选名单后，则缩小范围进行进一步甄选，禁止聘用为竞争对手服务的人选。建议分销商形象：私营/联营企业；优先考虑曾经从事过家居及个人护理产品分销的企业，但并非唯一的选择；可以是批发商，但必须有独立的机构。愿意为联合利华工作，办公地点远离批发市场；不能是竞争对手的分销商，二级分销商，或指定批发商。竞争对手为：宝洁、高露洁、花王当地洗发类，洗涤类，香皂或护肤品领导品牌。面谈：首次面谈应由联合利华销售主任或地区销售经理/副经理组织进行。面谈流程：了解该人选在家居及个人护理产品行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣；核查其经济实力，信誉及资源情况；介绍联合利华联合利华及产品；做好充分的准备工作，并清晰地阐明联合利华如下要求：所需资金、所需人力资源、所需仓库要求、网点覆盖要求、覆盖网点及拜访频率、其他所需提供服务要求，如市场信用度等、遵守联合利华价格政策，信用政策，提前付款折扣、明确指定所负责的地区范围、明确分销商所需的投资回报率。地区销售经理亲自拜访：如果销售员对某家或多家候选者满意，应尽快将这些名单推荐给地区销售副经理或地区销售经理。若该地区人口1百万，区域总经理应尽快拜访，并参照上述标准安排面谈，然后作出决定。 达成共识：讨论合同、分销商协议；确定开始运作日期；收回“意向书”，“申请表”；收集以下复印件：营业执照、税务登记证、企业代码证、任何其他书面协议；填写“新分销商聘用表”。聘用：区域总经理核准“新分销商聘用表”；在联合利华系统中建立客户编号。保证金：在接受周期定单之前，确认保证金金额已被认可，并已汇入联合利华帐号。供货：对新分销商开始供货必须满足下列条件：分销商所有实施设备已就绪；所需人力资源已到位；有独立的办公场所；分销车辆配备就绪；已建立办公室档案系统；已商定销售员固定路线拜访计划；已提供给分销商联合利华价目表及所有信息表格；符合标准的干净的仓库。如未满足上述要求，不要急于给分销商发货。
保证金流程。在接受定单之前要求分销商交保证金，然后提供给新分销商相应的信用额度。保证金金额取决于预计销售量，总的原则，保证金是1周的预计月销售额。举例说明如何在新分销商聘用表中商定保证金额，该城镇的家居及个人护理产品年人均消费水平为: RMB 15；该指定销售范围内市区人口是：150，000；预期年销售额为：15 x 150，000 = RMB 2，250，000；预期月销售额 = RMB 187，500。在“新分销商聘用表”中，总计需要投入资金= RMB 94，000(至少)；预期月销售额 = RMB 187，500；信用额度(3周销售额) = RMB 130，000；保证金额 (1周销售额)=RMB 44，000 。3个月正常运作后，联合利华将依据信用政策对信用额度进行回顾。正常情况下，信用额度等于4周销售额。信用额度是与保证金是联系在一起的，通常两者间的比率为100信用额度=25保证金。当察觉该分销商在业务经营上有很大的风险时，联合利华收取的保证金应高于以上所列。保证金奖励：联合利华每年将依据分销商所交纳保证金总额的10%作为鼓励性奖金；必须说明这是奖励而非利息；奖励于每季度支付一次。一旦联合利华与分销商之间终止“分销商合同”，所有保证金额将在调整应收帐款后，返还给该分销商。
信用额度调整程序。给予分销商信用额度的原则：在正常情况下，信用额度等于4周正常销售额；新分销商前3个月的信用额度等于其3周正常销售额。3个月后根据其信誉及销售业绩进行调整；当地的销售主任(USS)有责任依据分销商的应收帐款及时支付情况，分销商仓库的库存水平，及二级销售情况来管理其信用额度。信用额度调整：信用额度的调整包括增加和减少两部分。销售主任可通过递交“增/减信用额度建议表”来调整分销商的信用额度。信用额度的调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。信用额度的提供是基于该分销商的信誉度。联合利华通过定期的内部信用额度回顾以及外部信用调查后调整分销商的信用额度。除了对财务风险做评估之外，联合利华还将考虑分销商对联合利华产品资金投入情况来作信用调整。投入的运作资金=库存金额 (建议2周销售额)+投入市场的信用 (建议维持2周的销售额)联合利华应收帐款– (建议维持2周的销售额)，适当的运作资金是15天或以上，上述程序显示出可能发生的其他问题，而这些问题在许多情况下不能光靠调整信用额度来解决。例举问题：业务运作资金不足，库存过高，库存结构不合理，市场债务过多，拖欠联合利华应收帐款。
建立新分销商。在当地建立分销商如同审核一个有潜力有资格的分销商一样重要。实地工作是在一个新指定区域内创建分销。良好的开端是极其关键的，同时也要求销售主任和地区销售经理倍加关注。
初始阶段：供货前收齐保证金。商务和后勤安排，清楚地与分销商沟通核准事项：BPCS系统中客户代码；BPCS系统中信用额度；BPCS系统中注册保证金；后勤排期表中设定的发货时间表；与分销商签署分销合同；分销商运作资金到位。基础设施准备就绪，到现场视察其现有基础设施是否达标：仓库、运输车辆、三轮车、办公场地、分销商名牌、库存记录和二级销售信息等档案系统。培训分销商经理/办公室管理的建立及操作，面对面的培训：价格，促销，费用核销的程序和方法；发票，货物签收单及库存控制；应收帐款的支付，贷记凭证，提前付款奖励；过期，破损产品处理和无退货原则；固定路线拜访计划，销售目标及达标控制；介绍联合利华产品及传授其他邻近地区的销售经验；给联合利华的常规报表的使用；分销商办公室员工及业务员(DSR)的职能与职责；护肤品柜台业务的操作及维护；促销小姐，理货员职能、职责和管理；劳保或团购处理；业务目标和分销商的分销计划介绍联合利华的政策并从分销商经理处得到签收：商业准则、收/送礼及交际政策、现金处理政策。
第一批定单及发货。确保所有保证金已汇入联合利华；确认分销商代码及信用额度。在发第一批货物至分销商之前使用“分销基础设施品质检验清单”以确认其所有的重要基础设施已就绪。
初始操作阶段：第一周期中的运作。集中于人力资源就绪，销售记录，分销商办公室员工，业务员和助手的培训；在分销商办公室记录业务员和助手的个人档案；介绍联合利华产品；介绍对AB店，CD店及批发市场固定拜访运作要求；介绍正确的销售记录方法；向分销商业务员解释联合利华的要求及奖惩制度。设定目标和标准：二级销售额、有效的拜访率、每条固定路线的销售、陈列质量。首次在市场上固定路线的拜访：联合利华销售主任在分销商业务员进行第一次固定路线拜访时作实地指导；介绍联合利华分销商应提供给固定拜访路线上各网点的服务内容。分销商办公室信息系统运行：建立一套所有销售及库存信息文档系统；建立分销商办公档案系统；初始2个周期与分销商经理讨论信息资源的准确性。 分销商协议终止
分销商协议终止。终止的理由：联合利华提出，足够的书面证据证明分销商有违反分销商协议条款；违反联合利华商业准则；分销商出现财务状况不稳定面临破产。分销商提出：业务多样化。主要注意事项：管理分销商是一项日常业务工作，联合利华销售主任是获得分销商有关财务状况和有效分销等重要信息的第一线人员。因而更有效的方法应是USS(销售主任)有效管理和解决分销商业务问题以避免因资金问题而不得不突发终止合同。以下事项需销售主任提高警惕与预防的。分销商资金状况：裁员或减少拜访频率、市场上时间过长和过多的帐款、过少的库存及过少的产品规格、定单的无规律性、不断增加无“充分”支持文件的费用申请、频繁降价、拖欠其销售人员的工资、第三方对其信用情况的调查；绩效报告-销售额：连续多月无销售、销售额减少、月销量小于RMB100，000、连续数月处于销售额排名榜的最后位置；绩效报告-应收帐款：超期帐款、定单时常不能被通过 、“银行汇票”时常出错。
终止合同步骤：准备材料。销售员负责清算并收集应收帐款。区域总经理必须亲自核实清算数目以确保联合利华利益。 区域商务经理须保存所有相关分销商聘用及终止文件的复印件。 无论何时联合利华而不实想要终止与分销商协议时，联合利华而不实都希望在尽可能的情况下得到分销商给联合利华的中止合约信声明他们希望终止协议。联合利华尽可能的执行该步骤。当联合利华而不实收到“分销商辞职函”时，必须尽快认可此信并确保联合利华财产和文件安全。区域总经理会给予分销商回复信件，同时抄送各相关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 在分销商未给联合利华退约信的情况下，联合利华而不实必须发一份中止协议信给分销商。该信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 若分销商违反分销商协议，区域总经理应立即签发“书面警告”致分销商。根据分销商协议，及时签发警告信致分销商将有利于与其终止分销商协议。该警告信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。
终止合约步骤：采取行动。提出终止也就意味USS须及时为联合利华收回所有的应收帐款，可从以下几方面着手: 处理新鲜产品退货，应收帐款， 知识产权及信息。
新鲜产品退货。在任何情况下，联合利华而不实都不赞成退货。并且只有在与分销商讨论并同意解决所有应收帐款后，联合利华而不实才接受退货。护肤类新鲜产品指保质期24个月或以上，其他类别产品保质期18个月或以上。所有书面协议须有分销商签字及公章，该点是极其重要的。在提出退货申请前，USS必须现场审核退货产品的数量。USS应根据联合利华相关政策申请新鲜产品退货及残损费用核销。残损费用和新鲜产品退货申请须得到区域总经理和区域商务经理核准。
清帐。根据分销商协议，USS须填写清帐报告交给区域商务经理。USS是收集应收帐款的主要负责人。区域总经理根据联合利华有关政策及授权程序核准新鲜产品退货申请及清帐报告。客户发展董事批准诉诸法律行为。在正常情况下，联合利华凭贷记凭证解决所有费用核销及保证金余额，分销商则通过银行将所有应收帐款汇入联合利华帐号。若只是单方面联合利华欠分销商款项，联合利华将通过银行汇票的形式将余额汇给分销商。整个处理过程中无现金操作。
知识产权和信息。USS必须取回下列文件：库存控制表、价目表和促销档案、通路的销售数据、库存帐目、支持核销费用的文件。USS必须亲眼目睹分销商销毁下列物品：联合利华分销商名牌、联合利华所有的标识。 分销队伍的职能与职责
HPC分销队伍。将来的规模：销售队伍是完成联合利华任务第一线的执行者。联合利华而不实的任务是: 通过建立低成本分销以实现联合利华产品在任何时间，在中国市场中任何地方随处有售，并且创造利润以满足消费者的需求。分销：不断改进分销商的利润率，以便其能将资金用于对基础设施再投资，提高业务量；不断提高分销质量，借助显著的陈列广告来提高覆盖率。店内：不断提高对主要网点的有效分销；不断改善在商店内有效的促销执行和从购买终端促进产品销售。操作重点：销售人员是在市场实地操作。衡量销售员工作业绩的标准应是：分销覆盖网点内分销执行质量和销售业绩，而此处的销售业绩应是“一级”和“二级”销售的权衡。
区域管理队伍。责任：整个中国市场被划分成不同区域，由各区域总经理负责管理其负责区域内销售运作，汇报给客户发展董事。区域管理队伍的责任：达成业务增长；达成利润贡献度；管理分销；争创世界一流的销售队伍，提供一流的客户服务；培养一支胜利的队伍；执行全国和区域活动计划；掌控业务及财务风险。
地区销售经理(ASM)的职能，管理地区事务。在各区域内指定的地区负责管理销售，分销，客户以及促销活动的执行情况。地区销售经理是一个地区的销售队伍的领导者，汇报给区域总经理，由地区销售副经理协助其日常销售及分销的管理。
地区销售队伍：各地区的地区销售副经理和销售主任人数由该地区的地理特征，通路结构以及管理幅度来决定的；负责直供客户和负责分销商的销售主任其工作职能有所不同。地区销售经理的职能：分配其销售队伍的销售目标，根据计划管理实际操作；收集市场情报及销售渠道发展趋势；视察市场工作质量并采取措施使其达到联合利华标准；核准及控制地区销售日常杂支及费用；提高分销质量和分销商业绩，合理控制该地区分销商的数量；有规律地组织周期会议以确保联合利华和市场信息得到有效的双向沟通；严格控制销售纪律，遵守联合利华的行为准则，提高员工个人业绩，鼓舞销售士气；计划和控制地区市场执行资源，包括人员，销售队伍结构，促销/活动支持；控制好业务及财务风险；管理直供客户的销售和客户发展计划的实施，通过多方面接触不同层次的客户来加强客户管理质量。地区销售副经理的职责：协助地区销售经理履行上述定义的工作职责；销售队伍的领导者。期望达到的技能 (指个人发展计划中的专业技能):目标分析能力、市场导向、企业家精神、领导力、自信正直、从经验中学习的能力。
联合利华销售主任的职责： 根据分销商业务员的固定拜访路线计划，和分销商业务员一起，共同进行市场运作和产品销售；在指定的区域内为分销商业务员设计制定覆盖、分销计划和固定路线拜访计划；管理分销商的投资回报率及营运资金，并做季度回顾报告；通过对以下方面定期回顾管理来最大限度提高分销商的库存周转及现金周转率：毛利润和价格、重复分销成本、库存水平、市场放贷、应付联合利华的应收帐款情况；执行有效的永久行程计划：通知促销和活动、设定销售员的销售目标、回顾不同销售通路的销售情况、收集市场情报、维护及管理二级库存控制表、预定周期定单、核实核销费用申请、核实破损、过期及不可销售产品申报、检查仓库；依据联合利华计划执行陈列活动；确保促销活动在各网点中快速有效执行；确保主要网点的客户满意度，与不同层次客户有效地沟通。培训分销商业务员的销售技能以提高其业绩：二级销售额、有效的拜访率、产品系列售卖/拜访路线、产品陈列质量；聘用新分销商。期望达到的技能 (指个人发展计划中的专业技能)，销售能力：熟练的销售技巧，懂得谈判。能应对客户的异议及有效地引导客户的支持。有预见能力， 知道销售的潜力。沟通能力：清晰的思辩及表达能力。人际交往能力：在团队中充分发挥个人的作用，并能适应团队变化，是团队的忠实成员。行政管理技能：应具备计划、实施及回顾所从事的任务的基本能力。分析技能：具备基本的计算能力及数据比率的理解能力。并能将数据转换为合理的信息。 现实观： 能平衡个人的基本能力和长远目标间的差距，并能以成熟的态度理解自我潜力，并且现实地处理实际与目标的差距。价值观：具备与联合利华相应的“商业准则”的价值观。 分销信息的维护
分销业务信息维护。基本信息内容，销售和市场信息的使用是对运作最主要的支持。这类信息能帮助USS在日常业务中迅速作出决策。信息来源于网点产生销售时，在分销商办公室定期准确地维护相关数据。USS的职责在于帮助分销商建立定期、准确的信息系统。系统包括： 订单，价格，主要客户及通路的销量和促销结果；分销商销售员(DSR)的目标和产出率；市场放贷状况。为使分销商业务最大化和实施低成本分销，跟踪总体业务活动的数据是一项十分重要的任务。这些数据包括：分销商业务及办公室费用；订单，发票，库存及应收帐款；营运资金投资回报率。USS必须经常使用分销商办公室和联合利华提供的数据和信息，从而实现如下控制和管理的目的：客户价及零售价；DSR目标及业绩；不同客户和通路的销售；促销， 活动及市场支持；固定拜访路线计划及销售行程线路安排；订单及库存状况；分销商投资回报率；联合利华应收帐款回收。为使分销商的运作与联合利华销售策略一致，联合利华将依据市场状况要求建立额外的信息系统和控制，以及电脑管理系统来支持分销商业务和客户的发展。
分销商办公室基本文档:。文档应是装订有序的，定期更新的，检验核实的。所有文档应安全存放于分销商办公室内，必须可供联合利华访客检查。分销商经理与职员维护该文档并由USS监督其品质。基本文档：DSR和其它职员个人资料、固定拜访计划、专营区地图、联合利华产品价格单、促销文件、订单及增补订单、货品签收单 (运单和发票)、应收帐款、市场动向信息；日报表:DSR日销售报表、分销商库存登记簿、与联合利华通讯往来文件；周报表:分销商周库存控制表、签约AB店销售信息；周期报表:分销商二级库存控制表、二级销量汇总、订单、费用申请表、促销费用支持申请表。
USS保存并定期使用信息：USS定期需要信息来推行销售因而他需要有分销商办公室汇总信息。同时区域办公室也要提供给USS联合利华的汇总数据。基本信息需求： 二级销售及库存汇总表、分销商二级库存控制表、市场竞争对手活动汇总、主要产品价格跟踪、联合利华促销活动计划、分销商主要客户销售汇总、USS销量及目标汇总、联合利华产品价格单、DSR固定拜访计划、DSR销售目标及业绩汇总、联合利华对分销商的应收帐款、分销商月销售额及费用汇总、分销商营运资金投资回报率、永久行程计划、专营区分销数据。
ASM和SE保存并定期使用信息，ASM和SE定期需要信息以实现控制和管理。除USS提供的信息外，区域办公室还需准备相关的信息并准时送达ASM和SE。基本信息需求如：实际销量，目标，订单和应收款状况；分销商费用，支持和销售情况；USS销售成本和销售业绩；二级销售及库存状况；未来的促销活动计划；主要商店名单；分销及覆盖率发展趋势；市场份额及权重分销趋势；应收帐款及信用额度分析；促销评估分析。当业务增长时，销售队伍和区域办公室对信息的需求也随之增加。然而，管理层所依据的一个基本原则是在市场状况许可的情形下以最简单的方法来获取信息。这些报表和分析将有助于业务决策， 区域办公室应在总部各职能部门的协助下提供给RGM/ASM/SE。地区销售队伍的主要目的是投入更多的时间用于永久行程计划及市场客户拜访，以此实现业务的增长。 分销商的运作管理
订单。目的:分销商定购联合利华产品而使用的正式定购单。订单每周期由手工填写。流程:USS每四周为一周期拜访分销商的专营区。在该分销商PJP的最后一天，USS与分销商回顾销售并制定计划。评估完销售，市场状况及计划制定后，USS同时借此时机与分销商一起制定订单。因此订单与二级库存控制表是一起制定的。订单制定过程是一建议订单总量的合理方法。这对于供配满足需求有2方面的好处： 若4周订单输入BPCS订单系统(由客户服务操作)，则它反映了对未来的需求信号，并能帮助中转仓制定增补计划；能灵活处理适当的销售波动并使库存多在可控范围之内。维护: 一式叁份:1份存档于分销商办公室、1份存于USS手中、1份外加二级库存控制表在周期会议时交于ASM或SE(和完成后传真至区域办公室进行处理)。修改订单: 根据市场购买及竞争对手活动情况，USS或分销商可能要修改订单。USS和分销商可将签字盖章的修改订单传真至区域办公室。区域办公室经ASM/SE或区域总经理核准后处理修改订单。未结订单:订单有效期为一个周期。收到新的二级库存控制表和订单后，先前的周期订单将自动取消。周订单代替周期订单：原4周订单制定是建议用以管理远离中转仓的分销商的方法。销售队伍可借此掌握并管理未来4周销售的需求信号。为保持高水准的客户服务，当市场竞争加剧需要作出迅速反馈及销量调整时，联合利华而不实建议分销商也可采用周订单。分销商可每周将签字确认的“订单”交至区域办公室。USS应明确后勤送货时间表以使分销商交递订单日期与后勤发运日期相一致。
分销商业务员(DSR)日销售报表。目的:日销售报表是一项管理信息。由DSR(分销商销售员)手工填写，汇报给USS/分销商经理每日销售路线的销售结果。日销售报表以每日销售路线设计。它提供的销售信息能帮助评估每条固定线路的销售状况和销售员的业绩。在分销商有重点客户或需要频繁送货时，他们的订单就不能随定期固定的销售拜访路线来制定，而应采用更适用于此类客户的拜访卡系统。不过在很多二级城市不存在这种情况。日销售报表有助USS：设置每条线路的销售目标；评估DSR销售业绩；评估日销售线路的营运结果，合理调整固定拜访计划；评估所有销售路线的销售结果，并适当调整分销计划。在不同类型网点的使用:此报表与DSR固定拜访线路密切相关。USS应替DSR决定合适的销售路线(通常为C-D类型的网点)及如何利用日销售报表获取销售信息以便控制和管理之用。 DSR固定拜访计划中A-B类型网点是一周拜访两次，这样的运作适合维护每个客户的拜访卡系统。分销商应记录销售数据以便进行业务回顾(商店的销售额和成本)。
固定拜访计划和永久行程计划。固定拜访计划定义：固定拜访计划是一个分销商分销计划的最基本单位；是为DSR事先制定的固定网点拜访计划；一条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成；一条固定拜访路线可包括一条或以上的街道；每条固定拜访路线包含8至10家AB店，25至30家批发网点及40家CD小网点。例如: 一城市核心人口为 240，000，10 家网点AB网点应有1条固定拜访路线；30 家网点批发网点应有1条固定拜访路线；380 家网点CD网点应有10条固定拜访路线； 共计420家网点，应有12条固定拜访路线。一个分销商销售员(DSR)一周应覆盖6条固定拜访路线。当然，根据拜访路线的销售产出，AB、批发网点的拜访路线可能有必要一周拜访两次或以上。CD网点应每周拜访一次。固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的。店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访并获得服务。如:在AB网点， 每周同一时间或每周两次拜访；在CD 网点， 每周同一天同一时间拜访；在批发网点， 每周同一时间或每周两次拜访。固定拜访计划应显著地张贴在分销商办公室内，如有变更应及时更新。
如何确定固定拜访计划：绘制城镇里的网点图。通常，按每1000人拥有2家网点的比率来预测一个城市的固定拜访路线数。当然通过市场实地拜访来规划网点图是更精确的方法而且制定出的拜访路线计划更具可靠性。利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。根据保本销售分析和可变成本(人员和车辆运行)来判断是否要继续拜访路线。在改变固定拜访路线以获得高出保本成本销售前，建议先加强和改进销售及店内陈列。没有必要一定要DSR分别拜访AB，CD或批发网点，尤其在二级城市。所遵循的基本原则应是低成本分销。因此DSR的日拜访时间应全面达到其工作时数，他也可以将CD网点和批发网点放在同一天的拜访路线中。 分销商利润管理
利润(投资回报率)对于分销商而言是很重要的。它体现了分销商经营的健康状况。从联合利华的角度来讲，联合利华而不实应确保分销商获得合理的投资回报率。因此，联合利华而不实必须不时地对分销商进行投资回报率的分析，并在其投资回报率低于期望值时采取行动。USS有责任于每季度对分销商的投资回报率进行评估汇报。同时，与分销商制定并采取必要的改进行动。
